Freqentemente mais fcil descobrir erros do que motivos para elogio.

. E mais natural falar sobre o que lhe interessa do que sobre o que outra pessoa deseja. Que erros cometi durante este tempo? 0 que fiz estava correto? Em que podia eu ter melhorado meu desempenho? Que lies posso tirar desta experincia? "Um grande homem demonstra sua grandeza", na opinio de Carlyle, "pelo modo como trata os pequenos." PRINCIPIO 1 No critique, no condene, no se queixe. 0 nico processo pelo qual posso conseguir que voc faa alguma coisa dando-lhe o que voc quer. Sigmund Freud disse que tudo em voc e em mim emana de dois motivos: a necessidade sexual e o desejo de ser grande. Dewey, o mais profundo dos filsofos da Amrica, Diz que a mais profunda das solicitaes na natureza humana "o desejo de ser importante" 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Sade e preservao da vida. Alimento. Repouso. Dinheiro e as coisas que o dinheiro pode proporcionar. Vida futura. Satisfao sexual. 0 bem-estar dos filhos. Uma sensao de importncia.

Se voc me disser que se sente importante eu lhe direi quem voc. Isto determina o seu carter. a coisa mais significativa sobre voc. "Considero minha habilidade em despertar o entusiasmo entre os homens, a maior fora que possuo, e o meio mais eficiente para desenvolver o que de melhor h em homem a apreciao e o encorajamento". "No h meio mais capaz de matar as ambies de um homem do que a crtica dos seus superiores. Nunca critico quem der que seja. Acredito no incentivo que se d a um homem pra trabalhar. Assim, sempre estou ansioso para elogiar, mas repugna-me descobrir faltas. Se gosto de alguma coisa, sou sincero na minha aprovao e prdigo no meu elogio." Carnegie fez questo de elogiar seus assistentes at mesmo na sua sepultura. Escreveu para si mesmo um epitfio que diz: "Aqui jaz um homem que soube ter junto a si homens que eram mais inteligentes que ele". "Nada h que eu necessite tanto como estmulos para minha vaidade". A diferena entre o elogio e a bajulao? simples. Um sincero e a outra insincera. Um vem do corao; a outra da

boca para fora. "Bajulao consiste em dizer a um outro homem justamente o que ele pensa acerca de si mesmo". Nas nossas relaes interpessoais, no devemos nos esquecer de que nossos companheiros so seres humanos e que, como tais, desejam ouvir uma palavra que os valorize. a moeda legal que todas as almas apreciam. Magoar as pessoas no apenas no as modificam, como jamais as despertam para suas atividades. Experimentemos descobrir as qualidades boas de um outro homem. Esqueamos ento a bajulao. Faamos um honesto e sincero elogio. PRINCIPIO 2 Faa um elogio honesto e sincero. Estamos todos interessados no que ns queremos. Assim, o nico meio existente na terra para influenciar uma pessoa falar sobre o que ela quer e mostrar-lhe como realizar o seu intento. "Como poderei fazer com que ele queira isto?" "Se h algum segredo de sucesso", disse Henry Ford, "consiste ele na habilidade de apreender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas to bem pelo ngulo dela como pelo seu". Mas ns ambos estamos eternamente interessados na soluo dos nossos problemas. E, se um vendedor capaz de mostrar-nos como seus servios ou suas mercadorias podem ajudar-nos a resolver nossos problemas, no necessita vender-nos coisa alguma. Ns compraremos. E todo fregus gosta de sentir que est comprando, nunca que lhe esto vendendo. 0 homem que pode colocar-se no lugar de outros homens, que pode compreender as maquinaes dos seus crebros, no precisa ter preocupaes acerca do que lhe reserva o futuro." "Primeiro: despertar na outra pessoa um desejo ardente. Aquele que conseguir isto ter o mundo todo a seu lado. Quem no o conseguir, trilhar um caminho solitrio". PRINCIPIO 3 Desperte na outra pessoa um ardente desejo. RESUMO Tcnicas fundamentais para tratar com as pessoas Princpio 1: No critique, no condene, no se queixe.

Princpio 2: Faa um elogio honesto e sincero. Princpio 3: Desperte na outra pessoa um ardente desejo. PRINCIPIO 1 Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas. PRINCIPIO 2 Sorria. PRINCIPIO 3 Lembre-se de que o nome de um homem e para ele o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma PRINCIPIO 4 Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos. PRINCIPIO 5 Fale sobre assuntos que interessem outra pessoa. Fazer sempre a outra pessoa sentir-se importante. Faa aos outros o que quer que os outros lhe faam VOC IMPORTANTE Cada homem que encontro superior a mim em alguma coisa; e nisto posso aprender dele Fale com as pessoas a respeito delas mesmas e elas o ouviro por muitas horas." PRINCIPIO 6 Faa a outra pessoa sentir-se importante, mas faa-o sinceramente. Seis maneiras de fazer com que as pessoas gostem de voc Princpio 1: Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas. Princpio 2: Sorria. Princpio 3: Lembre-se de que o nome de um homem , para ele, o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma. Princpio 4: Seja um bom ouvinte. Incentive os outros a falar sobre eles mesmos. Princpio 5: Fale sobre assuntos que interessem a outra pessoa. Princpio 6: Faa a outra pessoa sentir-se importante, mas faa-o sinceramente. H uma divindade que protege nossos objetivos, traando-os como os desejamos Voc no pode vencer uma discusso. Nove vezes em dez, uma discusso termina com cada um dos contestantes convencido, mais firmemente do que nunca, de que est absolutamente certo.

Quando voc discute, inflama-se e se contradiz; pode, algumas vezes, conseguir uma vitria; mas ser uma vitria sem proveito porque nunca contar com a boa vontade do seu oponente dio nunca termina por dio, mas por amor", PRINCIPIO 1 0 melhor meio de vencer uma discusso evit-la. Galileu disse: "No se pode ensinar alguma coisa a um homem; apenas ajud-lo a encontr-la dentro de si mesmo". Lord Chesterfield dizia para o filho: "Seja mais sbio que as outras pessoas, se puder; mas nunca lhes diga isso". Scrates dizia repetidamente para os seus seguidores: "Sei apenas de uma coisa, e esta que no sei coisa alguma". Muitas vezes sentimos que mudamos de idia sem qualquer resistncia ou grande emoo, mas se nos dizem que estamos errados, magoamo-nos com tal imputao e endurecemos nossos coraes. Somos incrivelmente negligentes na formao das nossas crenas, mas enchemo-nos de uma ilcita paixo por elas quando algum se prope roub-las de nossa companhia. bvio declarar que no so as idias que so caras, mas a nossa vaidade que est ameaada Concorda prontamente com o teu adversrio". Seja diplomata. Isto o ajudar a conseguir o que deseja Em outras palavras, no discuta com o seu cliente, com a sua esposa ou com o seu adversrio. No lhes diga que esto errados, no os aborrea. Use um pouco de diplomacia. PRINCIPIO 2 Respeite a opinio alheia. Nunca diga: "Voc est errado". 165