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NOES BSICAS DE PLANEJAMENTO 1. CONCEITO Processo desenvolvido para alcance de uma situao desejada de um modo eficiente, eficaz e efetivo com o maior aproveitamento de esforos e recursos disponveis. Corresponde a um conjunto de providncias a serem tomadas para promoo de um futuro diferente do passado, em torno de variveis possveis de serem atacadas pela organizao planejadora. O planejamento figura como a primeira funo administrativa, por ser aquela que serve de base para as demais funes. O planejamento a primeira funo administrativa que determina antecipadamente quais so os objetivos que devem ser atingidos e como se deve fazer para alcana-los. Planejar definir os objetivos e escolher antecipadamente o melhor curso de ao para alcana-los. O planejamento define onde se pretende chegar, o que deve ser feito, quando, como e em que sequencia. PRESENTE FUTURO

ONDE ONDE ESTAMOS AGORA PRETENDEMOS PLANEJAMENTO CHEGAR

SITUAO ATUAL

PLANOS

OBJETIVOS PRETENDIDOS

Planejamento um mtodo de aplicao, contnuo e permanente, destinado a resolver racionalmente os problemas que afetam uma sociedade situada em determinado espao, em determinada poca, atravs de uma previso ordenada capaz de antecipar suas consequncias. (Ferrari, 1982). O estabelecimento dos objetivos a serem alcanados o ponto de partida do planejamento. Saber onde se pretende chegar para se saber como chegar at l. Objetivos so resultados futuros que se pretende atingir. So alvos escolhos que se pretende alcanar dentro de um certo espao de tempo, aplicando-se determinados recursos disponveis ou possveis.

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Os objetivos das organizaes podem ser visualizados em uma hierarquia que vai desde os objetivos globais da organizao (topo) at os objetivos operacionais que envolvem simples instrues para a rotina cotidiana. Maior

Amplitude

Menor DIMENSES DO PLANEJAMENTO

1. 2. 3. 4.

Assunto abordado (pesquisa, recursos humanos, comercializao,...); Elementos do planejamento (estratgias, polticas, oramentos,...); Tempo do planejamento (curto, mdio e longo prazo); Espao organizacional onde o planejamento elaborado (entidade, municpio,...); 5. Caractersticas do planejamento (nvel de complexidade, de publicizao, de formalizao). CARACTERSTICAS 1. O planejamento no diz respeito a decises futuras, mas s implicaes futuras de decises presentes (Drucker, 1962 citado por Oliveira); 2. O planejamento deve ser encarado como um processo composto por decises e aes inter-relacionadas e interdependentes que visam o alcance de objetivos previamente estabelecidos; 3. No planejamento o processo de seu desenvolvimento muito mais importante que um produto, como um plano, por exemplo. O processo define a qualidade do planejamento, especialmente quando se trata de uma dinmica que se prope participativa

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PRINCPIOS DO PLANEJAMENTO

a) Contribuio aos objetivos: A realizao dos objetivos centrais, hierarquizados pela organizao, devem ser perseguidos durante todo o processo; b) A precedncia do planejamento: Implica em assumir, no processo, que os objetivos, as orientaes e as aes dadas pelo planejamento devem ser anteriores a decises de direo ou de alguma questo especfica dentro do contexto; c) Maior penetrao e abrangncia: Provocando modificaes nas caractersticas e atividades das pessoas e dos sistemas organizacionais, atribuindo novas funes, responsabilidades, procedimentos, etc; d) Maior eficincia, eficcia e efetividade, procurando potencializar os aspectos positivos e superar os negativos. Algumas diferenas entre eficincia, eficcia e efetividade:

EFICINCIA Fazer as coisas de maneira adequada; Resolver problemas; Salvaguardar os recursos aplicados Cumprir o seu dever; Reduzir os custos.

EFICCIA EFETIVIDADE Fazer as coisas Manter-se no certas; ambiente; Produzir alternativas Apresentar criativas; resultados globais positivos ao longo Maximizar a utilizao do tempo dos recursos (permanentemente) Obter resultados; Aumentar o lucro.

Fonte: OLIVEIRA, 1996: 36

Eficincia a obteno de resultados atravs da nfase nos meios, da resoluo dos problemas existentes e da salvaguarda dos recursos disponveis com o cumprimento das tarefas e obrigaes. Significa fazer bem as tarefas, administrar os custos, reduzir as perdas e o desperdcio. um conceito que tem um cunho analgico, o que significa que pode haver mais, ou menos eficincia. A eficincia tem relao direta com a idia de salvaguardar a base estrutural do ambiente planejado, ou seja, minimizar riscos. Eficincia a capacidade de fazer as coisas direito, um conceito matemtico: a relao entre insumo e produto (input e output). Um administrador eficiente o que consegue produtos mais elevados (resultados, produtividade, desempenho) em relao aos insumos (mo-de-obra, material, dinheiro, mquinas e tempo). Eficcia a obteno de resultados atravs da nfase nos prprios resultados e nos objetivos a serem alcanados, com a explorao mxima do potencial

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dos processos. Significa a otimizao das tarefas com a agilizao de recursos para alcanar o resultado esperado. um conceito que tem um cunho digital, o que significa que h, ou no h eficcia. J a eficcia tem a ver mais diretamente com a noo de esprito empreendedor, no sentido de estar frente dos processos que envolvem o ambiente onde a organizao planejada est inserida. Mais do que ser eficiente a idia de eficcia prope uma ampliao de resultados, no aproveitamento do mximo de questes disponveis no ambiente. Eficcia a capacidade de fazer as coisas certas ou de conseguir resultados. Isto inclui a escolha dos objetivos mais adequados e os melhores meios de alcan-los. Isto , administradores eficazes selecionam as coisas certas para fazer e os mtodos certos para alcan-las Efetividade a obteno de resultados atravs da nfase na percepo do cliente. Significa que h preenchimento das expectativas do cliente, atravs de uma ao programada e planejada para satisfazer os seus desejos. um conceito que tem um cunho sensitivo, o que significa que h comprovao, pelo cliente, dos resultados alcanados. Diz respeito a uma dimenso de sustentabilidade, ou eco-desenvolvimento (crescer sem destruir Sachs), isto , produzir o mximo de resultados sem desgastar a base estrutural, possibilitando assim, resultados positivos ao longo do tempo.

TIPOS DE PLANEJAMENTO

a) Planejamento estratgico: Envolve decises estratgicas, que so de longo prazo e envolve o ambiente planejado como um todo. Diz respeito formulao de objetivos e seleo de cursos de ao a serem seguidos para sua consecuo. b) Planejamento ttico: Envolve decises sobre objetivos de curto prazo, e procedimentos e aes que geralmente afetam apenas uma parte do ambiente planejado. Trabalha com decomposies dos objetivos, estratgias e polticas estabelecidas no planejamento estratgico c) Planejamento operacional: Envolve decises operacionais e diz respeito a planos normalmente derivados de planejamentos estratgicos e tticos elaborados anteriormente. O planejamento estratgico, de forma isolada, insuficiente, uma vez que os objetivos a longo prazo, bem como o seu alcance, resulta numa situao nebulosa, pois no existem situaes mais imediatas que operacionalizem, o planejamento estratgico. A falta desses aspectos suprida atravs do desenvolvimento e implantao dos planejamentos tticos e operacionais de forma integrada.

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Diferenas entre planejamento estratgico e planejamento ttico

DISCRIMINA PLANEJAMENTO O ESTRATGICO Prazo Mais longo Amplitude Mais ampla Riscos Maiores Atividades Fins e meios Flexibilidade Menor Fonte: OLIVEIRA, 1996: 48

PLANEJAMENTO TTICO Mais curto Mais restrita Menores Meios Maior

PLANEJAMENTO OPERACIONAL Mais curto Mais restrita Menores Meios Maior

FASES DO PROCESSO DE PLANEJAMENTO a) Preparao / sensibilizao / mobilizao b) Definio de valores, princpios e objetivos c) Conhecimento da realidade / anlise de ambiente d) Priorizao / deciso (definio de questes estratgicas) e) Ao (estruturao do plano de ao) f) Crtica / retroalimentao (avaliao e acompanhamento) Disponibilidade de recursos Objetivos

Caminho Recursos disponveis identificados pela anlise de ambiente Objetivos a longo prazo definidos pelas estratgias priorizadas (planejamento estratgico) Caminho processo de planejamento

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PLANO O planejamento produz um resultado imediato: o plano. Um plano o produto do planejamento e constitui o evento intermedirio entre o processo de planejamento e o processo de implementao do planejamento. Todos os planos tm um propsito comum: a previso, programao e a coordenao de uma sequncia lgica de eventos, os quais, se aplicados com sucesso, devero conduzir ao alcance dos objetivos que os comandam. Plano um documento utilizado para o registro de decises. Para existir plano necessria a discusso sobre fins e objetivos, pois somente desse modo que se pode responder as seguintes questes: o que se pensa fazer, como fazer, quando fazer, com quem fazer. O plano a justificativa das decises tomadas relativas ao a realizar. Plano tem a conotao de produto do planejamento. Plano um guia e tem a funo de orientar a prtica partindo da prpria prtica. Ele a formalizao dos diferentes momentos do processo de planejar que envolve desafios e contradies Tipos de Planos Existem quatro tipos distintos de planos, a saber: Relacionados com os mtodos Tipos de Planos Relacionados com o tempo Programas ou programaes Representados por cronogramas Como as pessoas devem se comportar em determinadas situaes. Relacionados com dinheiro Procedimentos Representados por fluxogramas Receitas/despesas em um dado espao de tempo

Oramentos

Relacionados com comportamentos

Normas ou regulamentos

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REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS AZEVEDO, Sergio de. Planejamento, Cidade e Democracia: reflexo sobre o papel dos governos locais nos anos 90. ANPOCS. Caxambu, out. de 1993. OLIVEIRA, Djalma de P. Rebouas de. Planejamento Estratgico: Conceitos, Metodologia e Prticas. 10 ed. Ed. Atlas. So Paulo, 1996. 294 p. SOUTO MAIOR, Joel. Planejamento Estratgico Participativo (PEP): uma abordagem para os municpios. In: CEPAGRO: Animao de Processos de Desenvolvimento Local. Florianpolis, 1997. TURNES, Valrio A., Diretrizes para elaborao do plano de desenvolvimento local de Cocal do Sul, SC. Dissertao de Mestrado. Curso de Ps Graduao em Engenharia Civil/UFSC. Florianpolis, 1996. VIEIRA, Paulo Freire. Meio Ambiente, Desenvolvimento e Planejamento. In: Meio Ambiente, Desenvolvimento e Cidadania: desafios para as cincias sociais. Cortez Editora/Editora da UFSC. So Paulo/Fpolis, 1995.

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I - ELABORAO DE PROJETOS 1. CONCEITOS BSICOS Projeto a menor unidade do planejamento utilizado para intervir de forma ordenada numa realidade e transform-la. Projeto uma ao planejada que tem um comeo e um fim. Projeto um todo ordenado de atividades que se seguem para utilizar recursos com intuito de obter benefcios. 2. ORIGEM DOS PROJETOS So vrios os motivos que conduzem a elaborao e implementao de um projeto. Eis alguns dos mais comuns: Projetos derivados de programa globais de desenvolvimento cada ao especifica conduz concretizao destes programas que se converte em mais um projeto e, no conjunto, todos se interligam. Ex.: Programa Fome Zero. Projetos derivados de estudos de mercado grande parte dos projetos tem origem no estudo de mercado, principalmente no setor empresarial. O estudo pode detectar e quantificar a necessidade de produzir determinado bem. Fatores polticos-administrativos problemas estratgicos, presses polticoadministrativas e sociais, ociosidade da mo-de-obra abundante, poderiam induzir a estudos de projetos de caractersticas diversas. Projetos Setoriais so aqueles destinados a promover determinadas reas. Ex.: Energia, telecomunicaes, etc. Outras fontes so projetos que no se enquadram em nenhuma das categorias anteriores. So projetos que se implantam sob a tica estratgica. Ex.: Instalao de fbrica de material blico.

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3. TIPOS DE PROJETOS A classificao de projetos representa o esforo no sentido de facilitar uma srie de estudos pelo seu agrupamento funcional. Os projetos so caracterizados quanto: a) Aspecto macroeconmico ou setorial: Produo de bens primrio e secundrio abarcam todo o campo de produo animal, vegetal e mineral compreendendo tambm toda a atividade manufatureira ou de transformao. Produo de servios compreendem os aspectos de infra-estrutura econmica e social, alm de outros servios. Investigao so aqueles cujo propsito no a produo de bens e servios materiais, porem o de prestar servios de natureza pessoal, material e tcnico, seja mediante exerccio profissional, seja atravs de instituies governamentais ou privadas. Ex.: trabalhos de investigao cientifica. b) Aspecto microeconmico: Projeto de implantao Projeto de modernizao Projeto de expanso ou ampliao Projeto de relocalizao c) Quanto a Natureza os projetos podem ser: Projeto de pesquisa Projeto de extenso Projeto de ensino Projeto de desenvolvimento institucional cientifico e tecnolgico d) Quanto ao tipo os projetos podem ser: Projetos pblicos Projetos privados Projetos privados com restrio

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Observao: O que licitao? 4. ETAPAS DE UM PROJETOS Do nascimento de uma idia at a sua concretizao de vrias etapas tem que ser cumpridas na elaborao de um projeto. Que so: Seleo do que projetar d uma idia sumaria sobre qual o objetivo que deve ser cumprido e a forma de lev-lo adiante. Ante-projeto preliminar tem por objetivo fornecer informaes necessrias para decidir se convm ou no investir recursos em determinados empreendimentos. Estudo de viabilidade uma etapa importantssima, pois define, de forma precisa, o projeto a realizar, fornecendo os elementos bsicos para uma tomada de deciso. A anlise de viabilidade deve abordar os seguintes aspectos: * Viabilidade tcnica * Viabilidade institucional * Viabilidade econmica * Viabilidade financeira Projeto final ou definitivo o projeto deve ser detalhado com todos os itens necessrios para que no haja qualquer dvida quanto ao que fazer. 5. CICLO DE VIDA DO PROJETO O conhecimento das fases do ciclo de vida proporciona uma srie de benefcios, dentre eles: A correta anlise do ciclo de vida determina o que foi, ou no, feito pelo projeto; O ciclo de vida avalia como o projeto est progredindo at o momento; O ciclo de vida permite que seja indicado qual o ponto exato em que o projeto se encontra no momento; possvel identificar as mudanas inerentes concluso de cada fase.

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Graficamente podemos visualizar a relao entre as fases da seguinte forma:

Fase 1 Concepo ou Iniciao: a fase inicial que marca a germinao da ideia do projeto, do seu nascimento at a aprovao da proposta para a execuo. So atividades tpicas desta fase (algumas no so necessariamente desenvolvidas no projeto): Identificao de necessidades e/ou oportunidades; Traduo dessas necessidades e/ou oportunidades em um problema; Equacionamento e definio do problema; Determinao dos objetivos e metas a serem alcanados; Anlise do ambiente em problema; anlise das potencialidades ou recursos disponveis; Avaliao da viabilidade de concluso dos objetivos; Estimativa dos recursos necessrios; Elaborao da proposta do projeto; Apresentao da proposta e venda da ideia; Avaliao e seleo com base na proposta submetida; Deciso quanto execuo do projeto;

Fase 2 - Planejamento: nesta fase a preocupao central com a estruturao e viabilizao operacional do projeto. Nela, a proposta de trabalho, j provada, detalhada por meio de um plano de execuo operacional. Detalhamento das metas e objetivos a serem alcanados, com base na proposta aprovada; Definio do gerente do projeto;

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Detalhamento das atividades e estruturao analtica do projeto; Programao das atividades no tempo disponvel e/ou necessrio; Anlise do risco do projeto; Determinao dos riscos tangveis a serem alcanados durante a execuo do projeto; Programao da utilizao e aprovisionamento dos recursos humanos e materiais necessrios ao projeto; Delineamento dos procedimentos de acompanhamento e controle a serem utilizados na implantao do projeto; Estruturao do sistema de comunicao e de deciso a ser adotado; Designao e comprometimento dos tcnicos que participaro do projeto; Treinamento dos envolvidos com o projeto.

Fase 3 - Execuo: execuo de tudo que foi planejado. Quase sempre so necessrios ajustes ao longo do desenvolvimento dos servios. importante destacar que grande parte do oramento e esforo ser despendido nesta fase. Durante a execuo importante que haja o controle das aes empreendidas. O objetivo principal do controle acompanhar e avaliar tudo que est sendo feito na situao atual, pautando-se na situao planejada. Caso o projeto no esteja dentro do desejado, devero ser realizadas aes corretivas para que se volte ao rumo certo. A grande vantagem de utilizar o controle a possibilidade de sempre acompanhar de perto o projeto. So atividades que podem ser descritas como principais nesta fase: Ativar a comunicao entre os membros da equipe do projeto; Executar as etapas previstas e programadas; Utilizar os recursos humanos e materiais, sempre que possvel; Dentro do que foi programado (quant. e perodos de utilizao) efetuar reprogramaes no projeto e adotando os planos e programas iniciais como diretrizes, eventualmente mutveis; Gerenciar o clima e os relacionamentos.

Fase 4 Fechamento ou Finalizao: corresponde ao encerramento do projeto. marcado pela dificuldade na manuteno das atividades dentro do que planejado, pela documentao e pelo desligamento gradual de empresas de especialistas do projeto. aqui que sero avaliadas todas as tarefas e fases atravs de uma auditoria, interna ou externa (equipe de terceiros), todos os documentos so entregues e podemos utilizar este momento para que toda a equipe passe por um processo de aprendizado.

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So comuns nesta fase do projeto: acelerao das atividades que, eventualmente, no tenham sido concludas ; realocao dos recursos humanos do projeto para outras atividades ou projetos; elaborao da memria tcnica do projeto; elaborao de relatrios e transferncia dos resultados finais do projeto; emisso de avaliaes globais sobre o desempenho da equipe do projeto e os resultados alcanados.

6. ELABORAO DO DOCUMENTO DE PROJETO Conceito e finalidade Um documento de projeto um marco referencial que estabelece por antecipao a inteno de investir, facilita a ordem das informaes e do uma ideia clara dos propsitos do projeto alm de ter uma viso futura da execuo do projeto. As perguntas-chave a serem respondidas em um projeto e sua correspondncia com a estrutura do projeto podem ser visualizadas no quadro abaixo:

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Os componentes do documento: Diagnstico Como a pergunta-chave d a entender, o diagnstico procura descrever a situao problemtica na qual se deseja intervir. Devem ser expostos dados da situao atual que permitiro ilustrar a situao que os objetivos visam atingir. Objetivos Normalmente, existem dois nveis de objetivos: Objetivo geral expressa de forma ampla a contribuio que o projeto pretende trazer. Os objetivos especficos descrevem de maneira mais detalhada e menos genrica como o objetivo geral ser aplicado a situaes particulares. Neste nvel se explicitam as aes a serem desenvolvidas com a populaoalvo. O objetivo geral apenas um, enquanto os objetivos especficos dificilmente se podero limitar a nico aspecto. Justificativa Neste ponto, deve-se destacar a relevncia do projeto e as razes que o justificam, demonstrando por que o projeto merece ser implementado e por que ele necessita de apoio externo. Convm apontar os benefcios que o projeto trar para a populao-alvo. Localizao O projeto deve precisar de forma clara e objetiva a localizao da pesquisa. Se ele se destina a um tipo de pblico dentro de determinada regio ou municpio, deve ser especificado o local de ao predominante desse publico. Pblico-alvo O pblico-alvo pode ser direto ou indireto. O pblico-alvo direto constitudo pelos atores com os quais se deve trabalhar diretamente, sem intermediao por parte de outras organizaes ou pessoas. Neste caso, ele pode ser mensurado ou dimensionado. O pblico-alvo indireto aquele que pode ser influenciado ou sensibilizado pelas aes desenvolvidas. Por exemplo, em uma campanha de reciclagem de embalagens metlicas, o pblico-alvo direto podem ser os estudantes da Escola X; suas famlias e vizinhos podem ser influenciados, tornando-se, assim, o pblico-alvo indireto. A definio do pblico-alvo fundamental para o estabelecimento de indicadores ou marcas de progresso do projeto. Instituies envolvidas e parcerias Mencionam-se no projeto as organizaes que sero parceiras ou que nele estaro envolvidas. Caso houver trabalho ou perspectivas de trabalho em conjunto, pode ser descrita a estrutura das instituies e parcerias envolvidas, sua experincia na temtica, a regio de sua atuao e o tipo de vnculo institucional existente ou em formao. Metas As metas consistem nas parcelas quantitativa e qualitativamente determinadas do objeto do projeto. Elas buscam especificar onde pretendemos chegar e contm a definio do prazo de sua execuo e dos benefcios diretos e indiretos que dele adviro. Metodologia

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A metodologia descreve como sero desenvolvidas as aes, explicitando a estratgia e a lgica de interveno. Este ponto explicita quo participativo ser o projeto e com que tipo de participao se estar contando. Aqui, devem ser mencionados tambm os instrumentos de ao a serem utilizados, tais como palestras, oficinas, vivncias e outros aptos a contribuir para a execuo das aes planejadas. Atividades Entende-se por atividades o conjunto de aes que sero executadas para produzir os resultados esperados. Aconselha-se a elaborao de um cronograma de execuo do projeto, no qual constaro as diferentes atividades a serem desenvolvidas ao longo do tempo. Recursos Trata-se, aqui, de indicar e justificar os recursos humanos e materiais necessrios para a execuo do projeto. Nessa seo, devem constar todos os itens necessrios de infraestrutura, equipamentos, veculos e recursos humanos disponveis. importante destacar, neste ponto, a contrapartida do projeto. Oramento O oramento constitui um elemento essencial do projeto. necessrio que seus diferentes itens sejam claramente descritos e definidos e que estejam diretamente relacionados com as aes e atividades planejadas. Caso exista contrapartida, esta deve ser mencionada, como no caso de trabalho voluntrio, de doaes, de veculos e de estrutura disponveis para a execuo do projeto. Se for o caso, indicar outras fontes existentes de arrecadao de recursos ou projetos de apoio financeiro complementares. Algumas organizaes de financiamento j possuem planilha especfica para preenchimento dos financiamentos. Cumpre lembrar que pode haver restries para o financiamento de determinados itens. Cronograma O cronograma geralmente apresentado na forma de uma matriz: na linha superior, indicam-se as unidades de tempo (semanas, meses, perodos); e, na coluna da esquerda, as aes a serem desenvolvidas. No cruzamento das aes com as unidades de tempo, usam-se marcaes para assinalar o andamento progressivo das atividades planejadas.

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Condicionantes So os pr-requisitos para o alcance dos objetivos, para o alcance dos indicadores e sucesso do projeto. So fatores externos que esto quase fora do controle da direo do projeto, mas so possveis de dimensionar pois muitas vezes interferem no cumprimento dos indicadores. Avaliao toda atividade programada deve ser medida. um processo permanente que deve estar presente durante o desenvolvimento do projeto para retroaliment-lo e enriquec-lo. (feed-back) Basicamente o plano de avaliao deve verificar: Eficcia Eficincia Pertinncia Efeitos imprevistos Casualidades

Todo documento de avaliao deve conter as anlises e apresentar concluses globais, recomendaes, no caso de projetos ainda em execuo, e no caso de projetos concludos, mencionar os fatores positivos da execuo.

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Planejamento do empreendimento aqucola Mercado Infra-estrutura Recursos naturais Insumos e recursos humanos A definio do processo produtivo Encargos e taxas Fontes de recursos

Etapas bsicas de planejamento do empreendimento 1. Prospeco dos canais de mercado: apresentao do produto e apurao da demanda e dos preos; 2. Definio das estratgias de produo e elaborao do plano de negcio; 3. Estudo preliminar da viabilidade econmica: oramento e previso das despesas (construo, equipamentos, insumos, mo-de-obra, impostos e outros itens) e receitas; 4. Determinao da necessidade de capital (investimento e operacional). 5. Prospeco das reas: fonte de gua, infra-estrutura local e regional, programao de incentivos, disponibilidade de mo-de-obra, insumos e servios, etc. 6. Prospeco e avaliao das fontes de recursos financeiros;

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Anlise de Mercado
A anlise de mercado um dos componentes do plano de negcios que est relacionado ao marketing da organizao. Ela apresenta o entendimento do mercado da empresa, seus clientes, seus concorrentes e quanto a empresa conhece, em dados e informaes, o mercado onde atua. A anlise do mercado permite ainda se conhecer de perto o ambiente onde o produto/servio se encontra. O mercado est composto pelo ambiente onde a empresa e produto se localizam, pela concorrncia e pelo perfil do consumidor. A definio do mercado leva em conta:

Anlise da Indstria/Setor Descrio do Segmento de Mercado Anlise SWOT do produto/servio Anlise da Concorrncia

Anlise da Indstria/Setor
A anlise da indstria deve apresentar as informaes a respeito do tamanho, crescimento e estrutura da indstria/setor em que sua organizao est inserida. Inicia-se com a coleta de informao do setor ao qual pertence o produto/servio. Essa informao geralmente discriminada em termos dos objetivos e pode estar relacionada com a estrutura da indstria e do setor em termos estatsticos, prticas de marketing e o composto de marketing. Essa informao pode ser usada para monitorar mudanas no setor e aproveitar as oportunidades decorrentes dessas mudanas em nichos especficos.

Descrio do Segmento de Mercado

Definido o setor em que atua e seu mercado geral, voc tambm quer e precisa saber identificar e clarificar quais pores particulares, ou segmentos deste mercado so seu alvo. O segmento de mercado definido a partir das caractersticas do produto, estilo de vida do consumidor (idade, sexo, renda, profisso, famlia, personalidade etc) e outros fatores que afetam de uma maneira direta o consumo do produto, como localizao geogrfica por exemplo. O mercado-alvo no aquele que voc gostaria: aquele que pode consumir o seu produto. Geralmente, para segmentar um mercado necessrio ter um conhecimento mais abrangente, no somente qualitativo mas tambm quantitativo do mesmo. Para uma anlise inicial procure responder s seguintes questes:

Qual o market-share (participao de mercado) dentre os principais concorrentes? Qual o potencial de mercado?

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O mercado encontra-se bem atendido? Quais as oportunidades para o seu produto/servio obter uma maior participao?

Um segmento de mercado um conjunto de clientes que tem necessidades e desejos em comum. Ao agrupar clientes semelhantes, voc pode satisfazer suas necessidades especficas de forma mais eficaz. Quanto mais recursos e opes esses clientes demandam, mais razes voc tem para dividi-los em grupos. A figura abaixo apresenta uma forma esquemtica de como definir o segmento de mercado para seu produto/servio. Para isso, deve-se responder, basicamente, s seguintes perguntas:

Quem est comprando? O que est comprando? Por que est comprando?

Figura 1 Viso Rpida de Segmentos de Mercado

Quem est Comprando?

Uma boa forma para se determinar quem est comprando seu produto ou servio, conhecer seus hbitos e como eles vivem. Se seus clientes so outras empresas, descubra como eles operam seu negcio. Pense em seus clientes nos seguintes termos: Geografia (onde eles moram?). Ex.: Pas, Regio, Estado, Cidade, Bairro etc. Qual a proximidade de seus vizinhos mais prximos? Qual a temperatura da regio onde vivem no vero? Quanto tempo levam para chegar ao aeroporto?

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Perfil (Como eles so?). Ex.: Pessoas: Idade, Sexo, Tamanho da Famlia, Educao, Ocupao, Renda, Etnia, Nacionalidade,

Religio etc. Empresas: Setor, Porte da Empresa, Nmero de Funcionrios, Anos no Negcio, Faturamento etc.

Estilo de Vida (O que eles fazem?). Ex.: Pessoas: Passatempos, Hbitos ao assistir TV, Atividades sociais, Afiliao a clubes, Preferncias

para frias etc. Empresas: Proteo do meio ambiente, Doaes a eventos beneficentes, Investimento no

treinamento dos funcionrios, Oferta de benefcios aos funcionrios, Promoo de funcionrios da empresa etc. Personalidade (Como eles agem?) Pode-se classificar em cinco os tipos bsicos de personalidade: Inovadores (5% da populao): Correm todos os riscos; Jovens e bem educados; Familiarizados

com novas ideias e tecnologias; Tm computadores portteis e esto conectados a redes; Informados por fontes externas. Primeiros adeptos (10% da populao): Lderes de opinio em suas comunidades; Avaliadores

cautelosos; Abertos a argumentos bem justificados; Respeitados por seus companheiros etc. Maioria inicial (35% da populao): Evitam riscos sempre que possvel; agem de forma deliberada;

No experimentam novos produtos, a no ser que se tornem populares etc. Maioria tardia (35% da populao): Cticos; Extremamente cautelosos; Desapontados com outros

produtos; Relutantes com novos produtos, Respondem apenas presso de amigos etc. Retardatrios (15% da populao): Esperam at o ltimo momento; Esperam at os produtos

ficarem desatualizados; Ainda hesitam! Etc.

O que est comprando?

Uma descrio de clientes baseada no que eles compram permite que voc os veja de uma perspectiva com a qual est bastante familiarizada: seus prprios produtos e servios. Depois de criar segmentos de mercado baseados no que seus clientes compram, voc pode abordar as necessidades de cada grupo, modificando os seguintes aspectos de seu produto ou servio.

Caractersticas Embalagem Preo Opes de entrega

As caractersticas referem-se a todas as especificaes de um produto ou servio. Quando voc agrupa os clientes em funo das caractersticas do produto que eles procuram, descobre que os clientes tm muito em comum. Suas semelhanas incluem:

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A freqncia com que usam o produto (pouco, moderadamente, muito) Sua habilidade em usar o produto (novatos, intermedirios,especialistas) O que eles fazem com o produto (lazer, educao, negcios) Que tipos de clientes so (consultores, revendedores, usurios)

A embalagem envolve muito mais do que caixa, o papel ou plstico. A embalagem refere-se a tudo o que cerca a oferta de um produto, incluindo:

Propaganda do produto (rdio, TV, revistas, cartazes, camisetas) Promoes (vendas nas lojas, cupons, desenhos) Marketing (resenhas em livros, campanhas telefnicas, endosso de celebridades) Manuteno do produto (garantias, servios de atendimento ao cliente, centros de servio)

Mais uma vez, comum os segmentos de mercado identificados com base nos critrios de embalagem refletirem atributos de clientes semelhantes aos segmentos baseados em caractersticas do produto: freqncia de uso, nvel de sofisticao, aplicao do produto e tipo de usurio. O preo de um tipo especfico de produto ou servio tende a criar diferentes grupos de clientes. Os clientes que so sensveis ao preo esto em um segmento; os que esto dispostos a pagar por um certo nvel de qualidade esto em outro. Mas o preo no o nico fator financeiro que pode levar a diferentes segmentos de mercado. Outros critrios incluem:

Financiamento disponvel Opes de leasing Satisfao garantida ou seu dinheiro de volta Acordo de troca

A distribuio e a entrega determinam como os clientes recebem seu produto ou servio. Nesse caso, os segmentos de mercado baseiam-se em geral em onde os clientes compram, por exemplo:

Depsitos Centros de desconto Lojas de Departamento Butiques Catlogos Internet

Os segmentos de mercado baseados na entrega tambm podem considerar outros critrios, como: disponibilidade total de horrio (lojas de convenincia); disponibilidade total de local (postos de gasolina); disponibilidade garantida (vdeo locadoras); sensibilidade ao horrio (floricultura, pizzarias, frutas e vegetais).

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Por que est comprando?

Quando se trata realmente de satisfazer as necessidades dos clientes a longo prazo, voc no pode se esquecer de fazer as seguintes perguntas:

O que seus clientes esto procurando? O que consideram importante? O que os motiva? Qual sua percepo das coisas? Como fazem suas escolhas?

Quando agrupa seus clientes usando as respostas a essas perguntas, voc cria segmentos de mercado baseados nos benefcios que os clientes esto procurando. Como esses segmentos de mercado descrevem seus clientes a partir do ponto de vista dos clientes, e no do seu, oferecem melhor oportunidade para que voc satisfaa as necessidades especficas de um grupo inteiro de clientes.

Anlise SWOT do Produto/Servio

Matriz SWOT uma tcnica muito utilizada por empresas que buscam se antecipar ao mercado e estar frente de seus concorrentes, pois consiste na anlise do ambiente interno e externo da empresa para auxiliar no planejamento e adoo de estratgias.

SWOT, sigla em Ingls, tambm conhecida e traduzida como FOFA (Foras, Oportunidades, Fraquezas, Ameaas) significa: Strengths- Foras. Weakness Fraquezas. Opportunities Oportunidades. Threats Ameaa Avalie os pontos fortes e fracos dos seus principais concorrentes em relao ao seu produto/servio. Dessa maneira, ser mais fcil para voc tentar tornar os pontos fracos deles em oportunidades e melhorar seu produto/servio de maneira a tentar eliminar as ameaas dos concorrentes e os riscos envolvidos. Resumindo, faa uma anlise SWOT do seu produto/servio.

Anlise da Concorrncia
A concorrncia deve ser avaliada em relao a produtos/servios e organizao (nesse caso, sua anlise j ocorreu na etapa de planejamento estratgico). De que maneira o produto ou servio pode ser comparado ao do concorrente? De que maneira ele est organizado? Ele pode tomar decises mais rpidas do que voc? Ele responde rapidamente a mudanas? Tem uma equipe gerencial eficiente? A concorrncia lder ou seguidor no mercado? Eles podero vir a ser os seus concorrentes no futuro? Consulte a seguinte lista de perguntas sobre a concorrncia:

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Produto ou servio

De que maneira definido um produto ou servio competitivo? Como ele se parece com o seu e com os outros? De que maneira ele diferente do seu e dos outros? A concorrncia especialista ou oferece variedade? Quais caractersticas do seu produto ou servio satisfazem seu mercado alvo? Quais pontos fracos e fortes da concorrncia voc pode explorar? Em que estgio tecnolgico voc se encontra em relao concorrncia? Quanto inovador voc ? Comparado concorrncia voc se ajusta rapidamente s mudanas tecnolgicas? Que imagem o consumidor associa concorrncia?

Preo

Qual a estratgia de preo do concorrente? Como seu preo em relao ao do concorrente? Que margens de lucro o concorrente pratica?

Praa

Onde est localizado o concorrente? Como sua localizao em relao dele? Ele tem espao para crescer?

Promoo

De que maneira a concorrncia faz a propaganda? Quanto eles gastam em propaganda? Qual a mensagem? A propaganda da concorrncia efetiva?

Gerenciamento

Como a equipe gerencial do concorrente? Qual seu conhecimento e sua competncia? Que polticas de recrutamento eles utilizam? Eles oferecem treinamento ao seu pessoal? Qual a poltica de salrios? O negcio do concorrente lucrativo? Qual o faturamento; com que volumes de venda; com que participao de mercado?

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Eles investem em P&D?

Finanas

O negcio do concorrente lucrativo? Qual o faturamento; com que volumes de venda; com que participao de mercado? Eles investem em P&D? Qual a estrutura de capital deles? E o fluxo de caixa?

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I - ROTEIRO BSICO PARA ELABORAO DE PROJETOS AQUICOLAS

1. Informaes Cadastrais Devem conter informaes do proprietrio/ produtor e tambm do tcnico responsvel 2. Roteiro de Acesso Roteiro descritivo informando "como chegar" na propriedade. 3. Diagnstico da propriedade Deve-se caracterizar o uso de solo da propriedade, ou seja, quanto a propriedade possui de lavoura, mata ciliar, reserva legal, audes, pastagens etc..seria um " raio X" da propriedade. 4. Caracterizao do Empreendimento (piscicultura) implantar Neste item deve-se descrever tudo relativo ao cultivo, como: rea destinada construo Os viveiros Entrada e sada de gua Qualidade da gua Renovao Espcies Manejo Estocagem Cultivo Arraoamento Despesca Aerao e etc.. MAPAS (Por no mapa da situao atual "raio x" e proposta) 5. Oramento Em horas maquinas a serem utilizadas, aeradores etc. 6. Cronograma do empreendimento Ao final, acrescentar nos anexos, os clculos que fundamentaram a sua proposta de projeto (gua, vazo, DH, movimentao de terra etc)

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II- ROTEIRO PARA ELABORAO DE PROJETOS

1. APRESENTAO A apresentao a uma das partes mais importantes na elaborao de um projeto. nela que o parceiro, ou investidor, poder entender de forma rpida e objetiva a proposta integral do projeto. Seja claro e objetivo, incluindo apenas as informaes essenciais ao entendimento do projeto. Descreva de modo sucinto o projeto, seu histrico, o objetivo geral, as metodologias a serem aplicadas, as atividades previstas, os resultados esperados e o valor do investimento solicitado. Sugere-se, para a apresentao, um texto de 1 lauda apenas. 2. JUSTIFICATIVA O proponente deve responder s questes: por que e para que executar o projeto? Ressalte a relevncia do projeto, o impacto ambiental previsto (as transformaes positivas esperadas, em termos de melhoria), a rea geogrfica em que o projeto se insere; e as principais caractersticas da populao local (demogrficas, socioeconmicas, sociopolticas, ambientais, culturais e comportamentais).

3. OBJETIVO GERAL Identifica os benefcios de ordem geral que as aes do projeto devero propiciar aos beneficirios. Exemplo: Apoio recuperao da qualidade das guas do Rio X, com vistas melhoria da qualidade de vida da populao ribeirinha.

4. OBJETIVOS ESPECFICOS Estes objetivos referem-se s etapas intermedirias que devero ser cumpridas no curso do projeto. Portanto, devem estar necessariamente vinculados ao Objetivo Geral. Tambm devem ser especficos, viveis, hierarquizados, mensurveis e cronologicamente definidos. Exemplo:

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5. METODOLOGIA EMPREGADA Descreva a maneira como as atividades sero implementadas, incluindo os principais procedimentos, as tcnicas e os instrumentos a serem empregados. preciso que se descreva com preciso de que maneira o projeto ser desenvolvido, ou seja, o COMO FAZER.

6. EQUIPE TCNICA (pode vir logo no incio do projeto) Relacione a equipe tcnica principal do projeto, incluindo formao profissional (assistente social, agrnomo, bilogo, etc.), a funo ou cargo (diretor, coordenador, educador, etc.) e o nmero de horas semanais que cada profissional dedica ao projeto. Nome Formao Funo Horas Semanais

7. CRONOGRAMA FSICO FINANCEIRO O cronograma constitui instrumento essencial de gesto e, por isso, deve ser elaborado com critrio. Relacione as principais atividades do projeto de acordo com os objetivos especficos descritos no Item 5 - indicando os prazos de realizao de cada uma. Considerando o prazo de vigncia do contrato de parceria (12 meses), use o ms como unidade. Exemplo:

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10. ORAMENTO DO PROJETO Considerando as principais atividades estabelecidas em cada objetivo especfico, indique o valor do investimento solicitado ao Programa, assim como a contrapartida da organizao e os recursos provenientes de outras fontes (se for o caso). Como contrapartida, podero ser computados os valores estimados das instalaes, materiais e equipamentos da organizao, cedidos ou utilizados na implementao do projeto, assim como o valor das horas de trabalho da equipe tcnica, desde que esses itens no estejam includos no investimento solicitado ao programa. Exemplo:

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13. AVALIAO DE IMPACTO (opcional) Esta modalidade de avaliao refere-se permanncia ou sustentabilidade no tempo das transformaes decorrentes das aes implementadas, ou seja, sua efetividade. O impacto medido pela melhoria ocorrida na qualidade de vida e bem-estar dos pblicos-alvo direto ou indireto, a mdio e longo prazos, como resultado da melhoria das condies ambientais. Para cada objetivo especfico, identifique os indicadores quantitativos e qualitativos do impacto social previsto para o projeto, assim como os meios de verificao. Exemplo: 14. AVALIAO DE RESULTADOS (pode ser o ltimo item do projeto) Esta modalidade refere-se eficcia dos mtodos e procedimentos utilizados e denota as transformaes sociais geradas pelas atividades. Quando as metas de um projeto, para um determinado perodo de tempo, so atingidas, diz-se que o resultado foi obtido com eficcia. O conceito de eficcia tambm est associado ao de qualidade, no sentido de que ser eficaz pressupe o fiel atendimento s especificaes de uma determinada meta. Para cada objetivo especfico enunciado, identifique os indicadores quantitativos e qualitativos dos resultados esperados, assim como os meios de verificao.

Exemplo: Objetivo Especfico

Treinar 25 voluntrios como instrutores no programa de recomposio da mata ciliar mediante o replantio de espcies nativas.

Indicadores de Resultados

Meios de Verificao

- Nmero de voluntrios formados como Relatrio final de atividades instrutores Teste de aferio dos Nvel de desempenho dos conhecimentos participantes. Entrevista pessoal com os treinandos.