TERMINOS DE REFERENCIA PARA LA ELABORACIN DE UN ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DE PRODUCTOS AGRCOLAS EN EL ALTIPLANO DE GUATEMALA.

I. ANTECEDENTES En menos de 20 aos, Guatemala ha pasado de tener una produccin de alimentos que abasteca la mayor parte de necesidades del pas, a depender significativamente de los mercados internacionales en cuanto a granos bsicos, ya que la produccin se ha enfocado en los monocultivos de exportacin, tales como la caa de azcar y la palma africana. Esto ha llevado a que el incremento en los precios de los alimentos a nivel internacional afecte de forma severa a Guatemala habindose convertido en la cuarta nacin del mundo, y en la primera en Amrica Latina, en trminos de desnutricin crnica infantil. Las remesas han cado y el efecto se ver en la agudizacin de la pobreza e inseguridad alimentaria. En muchos casos, las cabezas del hogar en Guatemala son las mujeres. La crisis econmica mundial y la frecuencia de desastres naturales, hacen que las previsiones para desarrollar oportunidades econmicas para que las mujeres rurales se inserten en los mercados se reduzcan por la falta de acceso a recursos y a su control. De igual forma existen patrones culturales que crean barreras para que las mujeres tengan poder para acceder a espacios de toma de decisin en el hogar, en las organizaciones, a nivel comunitario, y en los espacios de participacin poltica. No obstante lo anterior la crisis mundial de alimentos ha llevado a que cada vez ms los pases piensen en la reconversin de la produccin agrcola hacia el autoabastecimiento. Dadas las consideraciones anteriores, OXFAM y La Asociacin para el Desarrollo Agrcola y Microempresarial ADAM han firmado un convenio para apoyar a las productoras y productores de pequea escala de las comunidades que se ubican dentro del territorio de la Mancomunidad de Municipios MANKATITLAN del departamento de Solol por medio del proyecto Productoras y productores rurales accediendo a mercados y a mayor seguridad alimentaria en Guatemala el cual tiene como uno de sus resultados incrementar el acceso al mercado y la seguridad alimentaria en condiciones de equidad de gnero de las productoras y productores rurales en las zonas de intervencin del proyecto. En ese marco el proyecto plantea acciones estratgicas para la identificacin de canales de comercializacin que ofrezcan condiciones ms justas para la negociacin con productores y productoras de pequea escala, estableciendo nuevos modelos de relacionamiento y negociacin entre ambas partes. Por lo que ADAM, requiere la contratacin de un consultor para realizar el estudio que se define bajo los trminos siguientes:

II. OBJETIVO DEL ESTUDIO General: Realizar estudio de oferta y demanda para la comercializacin de productos provenientes de las diversas iniciativas econmicas apoyadas por el proyecto en el Departamento de Solol, por medio de diversos canales, incluyendo anlisis de viabilidad y rentabilidad para cada canal de comercializacin as como la identificacin del mecanismo de sostenibilidad para las organizaciones de productoras y productores. Especficos:

Desarrollar anlisis de viabilidad y rentabilidad para los canales de comercializacin actuales y potenciales. Identificar los volmenes de produccin y demanda por productos por segmentos de mercado, actual y potencial, para determinar si existe demanda insatisfecha. Disear la estrategia de comercializacin de los productos por medio de canales identificados para cada uno. Definir el inventario de recursos o medios de produccin actuales y necesarios de cada una de las organizaciones para responder a los requerimientos de los canales de comercializacin identificados. Establecer el funcionamiento y comportamiento de los eslabones de produccin y procesamiento de los productos identificados, desde un enfoque de cadena de valor, para insertarse en el eslabn de comercializacin. Identificar otras actividades econmicas que tengan potencialidad dentro de las cadenas de valor apoyadas por el proyecto y posibles canales de comercializacin para las mismas. Proponer el mecanismo de negociacin que permita continuar con los procesos de comercializacin a las organizaciones productoras y productores, como enfoque de sostenibilidad.

Alcances del estudio: a. Anlisis de la demanda El anlisis de la demanda deber determinar la tendencia y comportamiento del consumo y/o comercializacin de productos identificados, determinacin de la demanda insatisfecha, determinacin y justificacin de los supuestos para proyectar la demanda futura. Las variables mnimas a analizar son las siguientes: Estimacin de demanda por producto Variedades ms demandadas Variedades que ms se venden 2

Participacin de las principales cadenas de distribucin de productos identificados.

En ese sentido el anlisis de demanda debe de reflejar: Identificacin de los potenciales compradores de productos identificados y las condiciones o requerimientos de compra. Identificar otros segmentos de mercado potenciales para los productos apoyados por el proyecto. Identificacin de demanda insatisfecha de productos que pueden ser apoyados por el proyecto, en el corto y mediano plazo. Establecimiento de la demanda potencial de estos productos, incluyendo cantidades estimadas y perodos de compra, a fin de establecer posibles programas de abastecimiento, produccin, cosecha, acopio, almacenamiento y distribucin segn corresponda a los productos. Necesidades de implementacin de procesos de transformacin de los productos para atender mercados potenciales.

A partir de la experiencia de trabajo se requiere el anlisis de viabilidad y rentabilidad para la comercializacin por medio de los siguientes canales: 1. Comercializacin por medio de agroexportadoras con certificacin de comercio justo 2. Comercializacin de hortalizas hacia El Salvador. 3. Mercados locales 4. Abastecimiento de forma directa a hoteles y restaurantes de la zona. 5. Anlisis de viabilidad y rentabilidad de un nuevo producto como bolsa de hortalizas para entrega a domicilio.

b. Anlisis de la oferta El estudio de la oferta debe responder a las preguntas bsicas; qu, quin, cunto, con qu calidades y bajo qu condiciones producen. Para la caracterizacin de la oferta ser necesario identificar: Comportamiento del rea, produccin y rendimientos de productos identificados, superficie destinada a la produccin de productos agrcolas por organizacin y oferta por organizacin de productos identificados Oferta potencial por producto y organizacin Volmenes de produccin actual: estimacin de la capacidad instalada, capacidad utilizada y capacidad ociosa Definir la estructura de costos para cada producto. Identificar las necesidades de inversin y mejora en los procesos logsticos de las organizaciones para responder a la demanda del mercado actual y potencial.

Respecto a los precios de los productos a ofertar: Estimacin de precios de cada producto en funcin de costos y la demanda, identificando precio mnimo y mximo de venta para cada uno de los productos identificados. Precios de los productos en el mercado interno y de exportacin, por canal de comercializacin a fin de identificar los ms rentables, brindando un anlisis sobre la variabilidad de los mismos. Identificar la estructura de los mecanismos de formacin de precios. c. Estrategia de comercializacin para los productos: Anlisis de las estrategias de comercializacin actuales, incluyendo la opcin va el canal de Incofin de Guatemala, S.A. manejado por ADAM. Definir las estrategias de comercializacin por producto, para los canales identificados. Disear propuesta para uso y posicionamiento de la marca ya registrada de Mankatitln para los productos del territorio. Proponer el mecanismo de negociacin o coordinacin entre las organizaciones que podr dar la sostenibilidad a las acciones de comercializacin de su oferta frente a los distintos compradores.

III. PRODUCTOS ESPERADOS La consultora deber entregar los siguientes productos de acuerdo a la informacin antes indicada: 1. PRODUCTO 1: Anlisis de la rentabilidad de los actuales procesos de comercializacin por producto. 2. PRODUCTO 2: Anlisis de viabilidad y rentabilidad de los canales de comercializacin identificados, brindando informacin detallada sobre los tems sugeridos en el apartado de estos trminos de referencia sobre: Alcances del Estudio a) Anlisis de la demanda y b) Anlisis de la oferta. 3. PRODUCTO 3: detalle de inversiones necesarias por organizaciones para responder a la demanda de los canales de comercializacin con mayor rentabilidad, realizando anlisis de viabilidad para cada uno. 4. PRODUCTO 4: estrategia de comercializacin de acuerdo a lo descrito en inciso c) del Alcance del Estudio de estos trminos de referencia. 1.1 Actividades a desarrollar Elaboracin de plan de trabajo para el desarrollo de la consultora Reuniones y comunicacin constante con personal del proyecto en ADAM y de la MANKATITLAN Recopilacin y anlisis de informacin con organizaciones beneficiarias del proyecto Definir metodologa y aplicacin de la misma, para el anlisis de potenciales canales de comercializacin 4

Elaboracin de informes requeridos como producto Presentacin de los resultados finales de la consultora

1.2 Metodologa El trabajo requerido para el logro de los resultados de la consultora ser coordinado desde las oficinas de ADAM, requiriendo para ello la presencia del o la consultora en las oficinas de ADAM durante el tiempo del contrato con trabajo de campo la mayor parte del tiempo en el rea de la Mankatitln en Solol, con las organizaciones beneficiarias, as como reuniones o visitas para analizar potenciales canales de comercializacin con empresas compradoras en el territorio o en sus sedes si fuera necesario. 1.3 Lugar y duracin de la consultora La consultora dar inicio el 9 de octubre de 2013 y finaliza el 30 de diciembre de 2013 1.4 Aspectos a ponderar Experiencia previa (65%) Formacin acadmica (35%)

1.5 Condiciones de contratacin El o la proponente debe contar con movilizacin propia Contar con su propio equipo de computacin para las tareas que requiera esta consultora. Contar con facturas autorizadas y RTU actualizado. Copia de DPI 3 referencias de trabajos en la temtica de la consultora en los ltimos 2 aos.

1.6 Documentacin a presentar Carta de Inters dirigida a la Coordinadora del Proyecto Productoras y productores rurales accediendo a mercados y a mayor seguridad alimentaria en Guatemala en ADAM, 11 Calle 19-08 A Zona 3, Quetzaltenango, o al correo VSarmiento@adam.org.gt . La fecha lmite para presentacin es el da 4 de octubre del 2013 a las 17:00 horas. Curriculum Vitae Cartas de Referencia o documentacin que respalde la experiencia de trabajo. Copia de ttulo profesional o constancia del ltimo grado de estudios alcanzado. 5