ESTUDO DE CASO

Leia este estudo de caso e determine quais atitudes deveriam ser tomadas. O conjunto te questes vem a seguir. Sandra a nova supervisora do departamento de vendas. Ela est sendo muito bem paga pela empresa por sua experincia em vendas e seus contatos locais. Sua nova empresa gostaria de dobrar as vendas de seu departamento em relao ao ano passado. Esta a primeira designao dela como supervisora. Ela se sente confiante em suas habilidades de gerenciamento e est olhando em direo ao futuro de sua carreira. As pessoas de seu departamento tm trabalhado para a empresa por vrios anos e saber o que esto fazendo. Olhando seus registros individuais, Sandra observou que a grande maioria dos funcionrios tem mdias muito boas em seus desempenhos passados. Sandra determina que s necessria uma pequena direo. Nos poucos meses seguintes, Sandra realiza vrias reunies para conversar sobre a necessidade de incrementar as vendas. Diversas ideias so discutidas, todavia, nenhum plano formal apresentado. Em vez disso, Sandra passa muitas horas tentando fazer vendas adicionais por si mesma. Durante a reviso dos seis meses, o gerente de Sandra, Bruno, apresenta ms notcias: as vendas do departamento caram 5%. Quando Bruno pediu a Sandra uma explicao, ela respondeu: Eu no estou entendendo, eu dei ao grupo diversas ideias novas para conseguir novos clientes, mas eu no sei por que no as esto utilizando. Perguntas para o estudo de caso: 1. O que Sandra negligenciou? 2. Por que voc acha que Sandra resistiu a desenvolver um plano formar para incrementar as vendas? 3. Quais as dificuldades Sandra est encontrando e que muitos supervisores enfrentam? Por qu? 4. O que Sandra deveria ter dito para Bruno neste ponto? 5. O que Sandra deveria ter dito aos seus funcionrios? Como ela poderia ter conseguido que eles se comprometessem? 6. Qual tipo de plano Sandra deveria ter desenvolvido?