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Os 20 bandidos da venda Era uma vez 20 prisioneiros de alta periculosidade que escaparam da penitenciria OSAC Objees Sossegadas, Adormecidas

s e Calmas. Mas escaparam por qu? Porque voc foi mexer com eles foi provoc-los. Estes prisioneiros so perigosos e no podem ser incitados, porque causam uma rebelio em suas vendas. Em geral, quando voc no vendeu, porque deixou um deles escapar. Deixe de ser o vendedor, para ser o caador de objees evasivas desnecessariamente provocadas. Para deixar esses bandidos bem quietinhos e ter sucesso em vendas, anote o que voc NUNCA deve fazer: 1. Nunca use expresses de baixo astral, do tipo: O problema ..., Nossa dificuldade .... Quando voc diz isso, solta o Bandido da Contestao: Pra a, voc pago para ser parte do problema ou da soluo?. Por isso diga: nosso desafio ... A diferena entre problema e desafio onde voc coloca sua atitude. 2. Nunca use expresses que coloquem em xeque a inteligncia de seu cliente, do tipo: No bem assim..., O senhor no entendeu..., No nada disso... Diga o senhor entendeu muito bem um aspecto da questo, permita-me que lhe mostre outro. D reforo proativo de apoio. Sempre. No provoque o Bandido da Auto-estima (ou do Estou sentindo-me mal por ouvir isso). Ao sentir-se mal, o cliente s objees. 3. Nunca use frases que implicam em ordens: A senhora ter que..., O senhor deve..., Primeiro preciso que.... Deixe calmo o Bandido do Autoritarismo Bobo. 4. Nunca use frases que comprometam a confiana, do tipo: Para ser honesto..., Para dizer a verdade..., Vou ser sincero com a senhora... Quando voc fala assim, voc solta o Bandido do Descrdito: Ento quer dizer que voc honesto apenas algumas vezes?. 5. Nunca use verbos no condicional: Eu gostaria, eu poderia, que queria. Esses verbos soltam o Bandido da Insegurana. O cliente pensa: Ora drogas, esse cara poderia, ou pode?. Diga: Posso lhe mostrar como aumentar o desempenho do seu setor em 17%. 6. Nunca passe incerteza: Eu acho que..., No tenho certeza..., Talvez sim, talvez no.... Diga: Vou verificar agora mesmo e passo-lhe esta informao. Ou: levantarei esse dados para que o senhor obtenha o melhor desse produto. Deixe bem trancadinho o Bandido do Eu Acho. 7. Nunca superestime a inteligncia dos outros. s vezes voc diz a um comprador adolescente: Voc pode pagar por boleto se quiser. Ele pensa: Sei l o que esse treco de boleto, mas tambm no vou perguntar nada para no passar por burro. Diga: Voc pode pagar no banco, se quiser. No provoque o Bandido do Status. 8. Nunca deixe de pensar como Diagosticador de Problemas, Solucio- nador de Necessidades e Apresentador de Alternativas. Pensando assim as objees desaparecero? Claro que no. Mas voc as tratar como amigas, e no como maldies. No faa viver o Bandido Pstumo das tcnicas que funcionavam no tempo das carruagens. 9. Nunca aceite evasivas como respostas. Diga: Compreendo sua dvida. Vou lhe mostrar alguns resultados timos que seus concorrentes vm conseguindo com meu produto/servio. Atenda, e venda. Desative o Bandido do Cozinhamento Dialtico do Galo Filosfico ou, do ns viemos aqui para vender ou para filosofar?

10. Nunca diga Vou provar para o senhor que o meu produto/servio melhor. Quando voc diz isso, voc leva o cliente a uma postura defensiva, do tipo: Ento prove, quero ver se voc mesmo capaz. Ao invs, diga Vou lhe mostrar... Mostrar emptico. J provar acorda objees adormecidas. Prove, sem dizer provar, dizendo tenho aqui alguns dados que.... Solte o mocinho da Harmonia, no o Bandido Adversativo Subconsciente. 11. Nunca diga Desculpe incomod-lo. Essas duas palavras so excelentes para provocar objees! No crebro emocional do cliente, desculpa e incmodo, ditos logo no incio da entrevista, transformam-se no Bandido da Incoerncia, pois levam o cliente a pensar: Que raio de abordagem essa? Afinal, ele veio aqui para resolver minhas necessidades ou para se desculpar? Se o que ele vende bom para mim, porque acha que vou me incomodar? Portanto, diga: Estou aqui para lhe mostrar de que maneira nossa frmula fungicida aumentar em 70% suas chances de ter uma colheita lucrativa. 12. Nunca diga, por exemplo, Vou mostrar uma lancha para o senhor, que precisa se divertir... Esta frase desperta o Bandido do Sentimento de Culpa, pois leva o subconsciente do cliente a criar uma poro de dvidas: Eu, me divertir, numa poca em que est to difcil ganhar dinheiro?. Tecnicamente, isso se chama Dissonncia Cognitiva, isto , ele quer (divertir-se timo), porm tem culpa (mas a vida est to dura...). A soluo dar permisso psquica ao cliente para que compre. Para isso, diga-lhe Vou lhe mostrar um tipo de frias que recarregar as baterias da sua mente, fazendo de voc uma pessoa nova para o dia-a-dia do seu trabalho. 13. Nunca diga Se o produto quebrar ou apresentar defeitos.... Diga: ns temos uma assistncia tcnica altamente eficaz e organizada; ou: O pessoal de nossa assistncia tcnica fica o tempo todo na boa vida a qualidade dos nossos produtos faz com que eles no tenham quase nenhum trabalho.... No use frases ou palavras que abrem as portas do temvel Bandido da Dvida (aquele que pergunta ser que isso bom mesmo?). 14. Nunca diga: Este outro modelo aqui mais caro. Quando voc diz isso, a palavra que vem na cabea do cliente caro sangue, suor e lgrimas. Ao invs disso, diga Este outro modelo aqui tem mais vantagens. No que as pessoas esto mais interessadas em algo caro ou algo vantajoso? Por favor, deixe bem amarrado na cela o Bandido das Imagens Mentais Negativas. 15. Nunca diga O preo esse, fora o frete ou O senhor j est sabendo que cobramos o frete, no?. Ao ouvir isso, o cliente deixa escapar o Bandido da Frustrao, pois pensa: Caramba, tem mais essa! Cobrana? Ainda tem esse negcio de cobrar frete? Fora o frete!. Faa o cliente perceber o frete como parte do Produto Ampliado. Diga: Senhor Fulano, a qualidade de nossas entregas o nosso forte. O seu produto chega em casa em perfeito estado, e na hora que marcarmos. Isso bom, certo? Transforme coisas como o frete em sinnimos de alegria no de frustrao. 16. Nunca diga Nossa empresa nunca deu o cano na praa. O cliente pensa Se cano o que voc tem na cabea, ento pode crer sua empresa j deu sim cano em algum. Alm disso, se eu no lancei nenhuma dvida, porque que voc est se defendendo assim?. Diga Recebemos o prmio Atendimento de Ouro da Associao Internacional de Qualidade em dois itens: garantia e confiabilidade. No desenjaule o Bandido da Lebre, o que pergunta Estou vendo a fumaa? Cad o fogo? 17. Nunca diga Todo ms o senhor vai ter que pagar R$ X por isto.... Diga O seu investimento mensal ser de... Se o produto ou servio tem um benefcio to bom assim como voc argumenta, ento ele no um encargo, e nem um dever um investimento. Para que despertar o Bandido da Obrigatoriedade Pesada? Deixe o cara dormindo l na jaula.

18. Nunca use grias: Manero, T limpo, Tudo em cima, Vou ver se quebro o galho. Quando voc desperta o Bandido da Falao Inculta, ele provoca um grande estrago nas suas vendas, e as objees fazem a festa. Pior que a gria o trocadilho bobo, do tipo do vendedor que chega para o comprador Pereira e diz A seu Pereira, tem plantado muita pra?. E a seu Costa, est com as costas largas hoje?, etc. 19. Nunca inicie uma frase com a negativa no. A senhora no deseja conhecer um detergente que, ao mesmo tempo que limpa, mata os germes e perfuma?. Pior ainda dizer O senhor no quer, no?. Evite usar anzis para fisgar objees ou rejeies. Quando age assim, voc desperta o Bandido da Antecipao Negativa. Diga: Quero que conhea um benefcio trplice para sua indstria que... 20. Nunca use verbos fracos, que fazem a venda ficar desinteressante, do tipo Este produto contm clorofila..., ele contm uma camada que.... O cliente pensa Eu no sei se quero saber o que seu produto contm. Quero saber o que ele faz por mim. Por isso, use verbos fortes, como maximizar, aumentar, minimizar, diminuir, manter, atingir, economizar, lucrar, promover, etc. Exemplos: Estes tnis de corrida aumenta seu desempenho na corrida e vai fazer seus tempos baixarem, este produto vai diminuir o impacto da madeira na mquina e aumentar o nmero de cortes por minuto. No deixe o Bandido do Desinteresse mostrar as armas para voc. Por fim, estude estes 20 bandidos. Mas no trate objees ou clientes como bandidos. O cliente no um bandido: ele quem paga a conta. Objees no so bandidos: so marcos orientadores da venda. O cliente no nunca um chato e uma TOCHA! (Notou que tocha chato invertido?). Na Era do Cliente Consciente, oua tudo com afeto envolvente, anote-lhe as ansiedades, alegrese quando ele objetar, mas por favor para que cutucar o que est adormecido, com vara curta? Venda gerando sintonia inteligente. O contrrio disso se estressar, correndo atrs de objees que no precisavam estar soltas objees essas que, infelizmente, voc mesmo soltou (ou gerou uma situao para que os clientes as deixasse escapar). No jogue pedra em leo adormecido a vtima pode ser voc.