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ADMINISTRAO MERCADOLGICA
Conceitos Bsicos
Mercadologia o estudo do mercado e compreende o exame e conhecimento
das condies e tendncias do mercado para que, em conseqncia, se possa orientar com
acerto a poltica comercial (Guerreiro, administrao mercadolgica Princpios e
mtodos,p.13)
Marketing um sistema integrado de atividades que tem por objetivo identificar
oportunidades de mercado, criar e/ou adaptar produtos e servios aptos a
satisfazerem essas oportunidades, encaminhando-os pelos canais mais adequados de forma
lucrativa. Mercadologia uma orientao da administrao que visa proporcionar a satisfao,
desejos, interesses do cliente e o bem-estar do consumidor e do pblico a longo prazo, como a
soluo para satisfazer os objetivos e as responsabilidades da organizao.
Ambiente Mercadolgico
Anlise de mercado significa usar informaes do consumidor para estimar a
dimenso e o carter de um mercado. Isso feito para determinar quantas transaes esto
sendo feitas no mercado agora e para estimar o comportamento daquele mercado futuro.
Leis do Marketing:
Liderana: Se sua marca for lder em qualquer categoria, ser sempre a 1 na mente dos
consumidores. Se quiser ser lder melhor que seja a primeira.
Categoria: Quando no se a 1 cria-se uma categoria. Pense em como seu produto
diferente dos outros. O nico limite a sua imaginao.
Mente: Se quiser causar impresso no se aproxime devagar: ATAQUE. A percepo a
realidade, o resto iluso!
Enfoque: Seja o dono de uma expresso na mente do cliente. Diminua o seu campo de ao.
Voc no representar nada se quiser representar tudo.
Dualidade: O 3 lugar a posio mais difcil num mercado maduro. Em cada categoria h
espao para apenas 2 marcas na mente do consumidor
Opostos: Faa o oposto da marca lder, descubra suas fraquezas e comece a aprimor-las.
Extenso de linha: Quando se coloca o nome em tudo ele perde o poder. Quanto mais
produtos e mercados uma empresa tiver, menos dinheiro ir ganhar.
Sinceridade: A honestidade a melhor poltica. Quando se admite os aspectos negativos o
cliente concede-lhe os positivos.
Pesquisa de Mercado
A pesquisa de mercado especifica a informao necessria para a resoluo dos
problemas de marketing, projeta o mtodo para coletar essa informao, gerencia e
implementa o processo de coleta de dados, analisa os resultados e comunica as descobertas e
suas implicaes.
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Organizao da Fora de Vendas

Avaliao de Vendedores a maneira de como a empresa comunica o que os vendedores
devem fazer e como motiva a faz-lo, processo que requer feed-back, obter informaes e
avaliao de desempenho.
O vendedor cria necessidade, demonstra como seu produto pode preench-las, tentam fechar a
vendas, e acompanham o desempenho do produto aps as vendas. A funo do vendedor no
acaba no fechamento da venda, manter-se em contato para informar-se da satisfao do
cliente construir um relacionamento slido e duradouro com o mesmo.
Superviso de Vendedores
Mais de que, um territrio, remunerao e treinamento, necessitam de superviso.
atravs dela que a empresa dirige e motiva a fora de vendas na melhor execuo de seu
trabalho. O tipo de superviso depende de todos os elementos que compe uma empresa,
diferenciando porm uma da outra. Dar importncia a inovao, cronograma para eficincia
do tempo, manuteno de arquivos, planos de visitas e rotas, informaes de clientes, novas
tecnologias (telemarketing, computadores...)
Motivao de Vendedores
Para muitos, esse trabalho fascinante, mas envolve frustraes, tempo longe
famlia, confronto de concorrentes, clientes difceis, ... Por essas e outras necessitam
encorajamento, motivao e melhoramentos de nvel de trabalho, atualizao. Quando
valorizao, h menos demisses e melhor desempenho.
O chefe de vendas deve atuar como companheiro, treinador e confessor.
Outros incentivos incluem: reconhecimento, recompensas, viagens, e planos
participao nos lucros.

da
de
h
de

Preo
Preo um valor monetrio, que define as condies bsicas pelas quais o vendedor e
o comprador esto dispostos a realizar a troca. o valor justo pela posse de um bem ou
servio.
Objetivos do preo
O objetivo pode ser remunerar o capital empregado em um negcio, bem como
remunerar a fora de trabalho e gerar lucro para os acionistas.
Mas o preo pode ter objetivo de marketing, como conquistar o mercado base de preos
atrativos em relao ao valor do produto ou aos preos praticados pela concorrncia. O
desempenho de uma empresa tambm esta relacionada com o preo que ela consegue praticar,
ou seja, empresas que possuem produtos de reputao podem eventualmente praticar preos
mais elevados, ou ainda, quando os objetivos de retorno de investimento for de longo prazo,
permitir a prtica de preos mais baixos para conquistar o mercado ou obter vantagens
competitivas, que retardem o crescimento da concorrncia.
A maximizao do lucro, no entanto, no deve esquecer a responsabilidade social de
um negocio perante a comunidade.
A estratgia de marketing de qualquer empresa associa-se sempre ao preo. Um
produto de baixa qualidade, baixo esforo promocional, deve ter sempre preo baixo, a menos
que a demanda esteja reprimida.
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Determinao dos preos
Quando o preo de produtos e servios determinado sem critrios, afeta os lucros da
empresa e tende a aumentar a insatisfao dos consumidores, o preo de um produto causa
impacto direto no lucro, contudo nem sempre as empresas estabelecem os preos de forma
criteriosa.
O preo estruturado e um ajuste entre o que o mercado est disposto a pagar e os
custos de fabricar o produto, armazen-lo e lev-lo at esse mercado.
Estabelecer o preo perto daquilo que o mercado suporta uma poltica de preos altos;
estabelec-los perto do custo de produo uma poltica de preos baixos.
O prprio crescimento de um produto no mercado vai depender de sua poltica de preos.
Com a aceitao do produto, o preo vai sendo ajustado de um preo de penetrao, pr
exemplo, para um nvel que cubra os custos, o capital envolvido, e proporcione uma margem
inicial pequena de lucro. Um dos principais problemas da determinao de preos decidir
em que ponto estabelecer o preo de um produto.
2.6.1 Fixao de Preos
Margem o valor somado ao custo dos produtos para chegarmos ao preo de venda. A
margem sobre o preo de venda uma regra conveniente, geralmente definida como
percentagem do preo de venda. A cadeia de margens estabelece a estrutura de preos de
todo o canal, e deve cobrir os custos de vendas, de administrao e deixar algum lucro.
A Teoria da demanda
A tendncia geral que, quanto mais baixo o preo de um produto, maiores sero as
vendas, no havendo diferena em outros aspectos.
s o preo baixar um pouquinho para haver um aumento considervel nas
quantidades vendidas, esse comportamento conhecido como demanda elstica.
Produto
Um produto qualquer coisa que pode ser oferecida a um mercado para aquisio,
ateno, utilizao ou consumo e que pode satisfazer um desejo ou necessidade.
Classificao dos Produtos
Bens durveis - Bens utilizados durante um perodo extenso de tempo. Ex: automveis,
refrigeradores, mveis, e muitos outros.
bens nao-durveis - Bens de consumo que so consumidos em poucos usos. Ex: alimentos,
produtos de higiene e limpeza, etc.
Servios - So atividades, benefcios ou satisfaes que so oferecidos para venda. Ex:
corte de cabelo, viagens, concertos em geral e outros.
Bens de consumo - So aqueles adquiridos pelos consumidores finais para consumo
pessoal. Que esto subdivididos em:
Bens de convenincia - So de consumo freqente sem muita comparao e esforo de
compra. Ex: cigarros, sabo, jornais e revistas.
Bens de compra comparada - So bens de consumo que o consumidor, no processo de
seleo e compra, geralmente compara em bases tais como adequao, preo, qualidade,
estilo.
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Bens especiais - So bens de consumo que tem caractersticas nicas. Geralmente no so
comparados.Ex: tipos de carros, ternos masculinos, equipamentos caros, eletrodomsticos.
Bens no procurados - Bens cuja existncia o consumidor desconhece ou no pensa
normalmente em comprar. Ex: seguros de vida, enciclopdias, detectores de fumaa e outros.

Bens industriais - So comprados por indivduos ou organizaes para novo

processamento ou para uso na conduo de um negcio. Assim um bem de consumo e um
bem industrial baseiam-se no propsito da compra.Ex: Se um consumidor compra um
cortador de grama para utilizar em sua casa, o produto um bem de consumo, mas se for para
us-lo como instrumento de trabalho, ser considerado um bem industrial.
Componentes do Produto
Componentes de Apresentao Fsica
Desing - Consiste no desenho industrial do produto, atravs dele se fixa seu estilo, e o seu
aspecto exterior. Em alguns casos o desenho industrial a fora bsica do desenvolvimento
do mercado.
Embalagem - O primeiro conceito o de que a embalagem deve proteger o produto. Mas
a embalagem deve vender, e satisfazer o pblico ao mesmo tempo em que o protege e o
contm. Os objetivos da embalagem so: conter, preservar, exibir, refinar, ter mltipla
utilidade e identificar o produto.
Rotulagem - O rtulo e a etiqueta so componentes da embalagem. Serve para identificar
o produto, fabricante ou revendedor, alm de fornecer informaes sobre origem, composio
ou utilizao do produto.
Cor - Esta tem sua atuao psicolgica. Desperta uma reao emocional que pode
proporcionar a rejeio ou a aceitao do produto. Pode ser utilizada para satisfazer as
necessidades estticas, servir de elemento diferenciador, servir como catalisador de ateno,
estabelecer variaes do produto
sabor e Aroma - Estes ltimos atributos fsicos so de aplicao restrita. O sabor afeta
produtos farmacuticos, alimentos e bebidas, enquanto aroma, alem destes, produtos de
limpeza e de diversos bens industriais.
Componentes de Funo Integrativa
Marca - o sinal grfico, figurativo ou de qualquer natureza, isolado ou combinado e que
se destina apresentao do produto no mercado. Por isso deve ser distinta, especial e
inconfundvel. Ela a sntese da mensagem que o produto quer enviar ao mercado. A
lealdade marca um dos pontos de maior interesse na fixao da estratgia mercadolgica e
algo que deve ser procurado.
Logotipo - O logotipo a representao grfica da marca. Rene o nome e elementos
ilustrativos, podendo ou no conter cores. Esta apresentao de suma importncia como
elemento de sensibilizao e identificao.
Plus - um elemento diferenciador que fornece ao produto algo especificamente seu,
individualizando-o. Estas caractersticas-chave, que distinguem estes produtos dos
competidores, invariavelmente so externos ao produto genrico, nos termos arcaicos em que
estamos acostumados a definir ramos de atividades.
Imagem - o conjunto de sensaes, crenas e juzos sobre uma marca e seus resultados,
sublimados atravs de todas as fases de marketing, constituindo-se, em suma, na opinio do
pblico sobre o carter da mesma. A imagem que estabelece o conceito. Um produto com a
imagem arranhada tende a ter suas vendas prejudicadas.
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Componentes Complementares
Prestao de Servios: Que envolve estas atividades:
Entrega domiciliar do produto;
Servios de assistncia tcnica ao produto;
Servios de manuteno;
Servios de reposio de peas;
Servios de troca; e
Servios de treinamento de usurios.
Ciclo de vida do Produto
Ciclo de vida de um produto pode ser considerado como o tempo de permanncia do
produto no mercado a partir de sua introduo at a sua retirada. uma demonstrao do
comportamento das vendas. So vrias as fases:
Estgio Introdutrio - As vendas so lentas e as incertezas so muitas. As despesas
promocionais geralmente so bastante altas em relao s vendas, pois preciso educar o
consumidor, induzindo-o a provar o produto, tentando-se alterar os padres de consumo.
Estgio de Crescimento - Quando o produto obtm sucesso, as vendas comeam a subir,
reduzindo os custos e aumentando as vendas. Assim cresce tambm o volume de propaganda,
sendo o perodo de maior rentabilidade.
Estgio de Maturidade - A taxa de crescimento em vendas tende a se estabilizar quando o
mercado potencial j tomou conhecimento do produto. A competio a nvel de preos tornase mais acirrada. neste estgio, comea o ponto de reverso na sua curva de vendas, ou seja,
h uma taxa decrescente.
Estgio de Saturao - No h mais mercados para serem abertos, os canais de
distribuio j foram maximizados, foram tentadas novas estratgias mas as vendas se limitam
s reposies. neste momento que algumas empresas comeam a se retirar do mercado.
Estgio de Declnio - O produto entre em decadncia, sua curva d3 vendas podem chegar a
zero ou apresentar um nvel muito baixo. As vendas podem declinar por muitas razoes
inclusive avanos tecnolgicos, mudanas nos gostos dos clientes e aumento da concorrncia.
Os preos e as margens de lucros so cada vez menores.

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