2004

Histrias de Sucesso
Experincias Empreendedoras

COPYRIGHT 2004, SEBRAE SERVIO DE APOIO S MICRO E PEQUENAS EMPRESAS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS permitida a reproduo total ou parcial, de qualquer forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

SEBRAE Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional Armando Monteiro Neto Diretor-Presidente Silvano Gianni Diretor de Administrao e Finanas Paulo Tarciso Okamotto Diretor Tcnico Luiz Carlos Barboza Gerente da Unidade de Estratgias e Diretrizes Gustavo Henrique de Faria Morelli Gerente da Unidade de Inovao e Acesso Tecnologia Paulo Csar Rezende de Carvalho Alvim Coordenao do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso Renata Barbosa de Arajo Duarte Comit Gestor do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso Cezar Kirszenblatt, SEBRAE/RJ; Daniela Almeida Teixeira, SEBRAE/MG; Mara Regina Veit, SEBRAE/MG; Renata Maurcio Macedo Cabral, SEBRAE/RJ; Rosana Carla de Figueiredo Lima, SEBRAE Nacional Orientao Metodolgica Daniela Abrantes Serpa M.Sc., Sandra Regina H. Mariano D.Sc., Vernica Feder Mayer M.Sc. Diagramao Adesign Produo Editorial Buscato Informao Corporativa

D812h

Histrias de sucesso: experincias empreendedoras / Organizado por Renata Barbosa de Arajo Duarte Braslia: Sebrae, 2004. 292 p. : il. (Casos de Sucesso, v.3) Publicao originada do projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso do Sistema Sebrae. ISBN 85-7333-387-1 1. Empreendedorismo 2. Estudo de caso 3. Tecnologia 4. Inovao I. Duarte, Renata Barbosa de Arajo II. Srie CDU 65.016:001.87

BRASLIA SEPN Quadra 515, Bloco C, Loja 32 Asa Norte 70.770-900 Braslia Tel.: (61) 348-7100 Fax: (61) 347-4120 www.sebrae.com.br

PROJETO DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO

OBJETIVO O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi concebido em 2002 a partir das prioridades estratgicas do Sistema SEBRAE com a finalidade de disseminar na prpria organizao, nas instituies de ensino e na sociedade as melhores prticas de empreendedorismo individual e coletivo observadas no mbito de atuao do SEBRAE e de seus parceiros, estimulando sua multiplicao e fortalecendo a Gesto do Conhecimento do SEBRAE. METODOLOGIA DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO A metodologia adotada pelo projeto uma adaptao do consagrado mtodo de estudos de caso aplicado em Babson College e Harvard Business School, que se baseia na histria real de um protagonista, que, em dado contexto, se encontra diante de um problema ou de um dilema que precisa ser solucionado. Esse mtodo estimula o empreendedor, o aluno ou a instituio parceira a vivenciar uma situao real, convidando-o a assumir a perspectiva do protagonista. O LIVRO HISTRIAS DE SUCESSO Edio 2004 Esse trabalho o resultado de uma das aes do projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso, elaborado por colaboradores do Sistema SEBRAE, consultores e professores de instituies de ensino parceiras. Esta edio composta por trs volumes, em que se descrevem 76 estudos de casos de empreendedorismo, divididos por rea temtica: Volume 1 Artesanato, Turismo e Cultura, Empreendedorismo Social e Cidadania. Volume 2 Agronegcios e Extrativismo, Indstria, Comrcio e Servio. Volume 3 Difuso Tecnolgica, Solues Tecnolgicas, Inovao, Empreendedorismo e Inovao. DISSEMINAO DOS CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE O site Casos de Sucesso do SEBRAE (www.casosdesucesso.sebrae.com.br) visa divulgar as experincias geradas a partir das diversas situaes apresentadas nos casos, bem como suas solues, tornando-as ao alcance dos meios empresariais e acadmicos. O site apresenta todos os estudos de caso das edies 2003 e 2004, organizados por rea de conhecimento, regio, municpios, palavras-chave e contm, ainda, vdeos, fotos, artigos de jornal, que ajudam a compreender o cenrio onde os casos se passam. Oferece tambm um manual com orientaes para instrutores, professores e alunos de como utilizar o estudo de caso na sala de aula. As experincias relatadas ilustram iniciativas criativas e empreendedoras no enfrentamento de problemas tipicamente brasileiros, podendo inspirar a disseminao e aplicao dessas solues em contextos similares. Esses estudos esto em sintonia com a crescente importncia que os pequenos negcios vm adquirindo como promotores do desenvolvimento e da gerao de emprego e renda no Brasil. Boa leitura e aprendizado! Gustavo Morelli Gerente da Unidade de Estratgias e Diretrizes Renata Barbosa de Arajo Duarte Coordenadora do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

HISTRIAS DE SUCESSO EXPERINCIAS EMPREENDEDORAS

EDIO 2004

INOVANDO O PROCESSO PRODUTIVO NA CERMICA SALES

RORAIMA MUNICPIO: BOA VISTA

INTRODUO

orria o ano de 2000. Oderlan da Silva Sales, proprietrio da Cermica Sales, em Boa Vista, Roraima, estava orgulhoso de ver o crescimento de sua empresa durante os 11 anos de sua existncia. A Cermica Sales estava ganhando espao crescente no mercado estadual de telhas e tijolos graas credibilidade e tradio inovadora que foram adquiridas durante esse perodo. As coisas no podiam estar melhores para Oderlan, porm seu esprito empreendedor o convidava para atingir novas alturas: automatizar todo o parque industrial, aumentando a qualidade, a capacidade de produo e a diversificao dos itens produzidos. Com isso, tinha como meta aumentar sua participao no mercado local. Oderlan percebeu que precisava repensar seu negcio. Como continuar o processo de automao da produo e ao mesmo tempo conquistar novos consumidores, mantendo a qualidade que estava tornando a Cermica Sales a maior produtora de tijolos da regio?

Ariosmar Mendes Barbosa, consultor terceirizado da Unidade de Desenvolvimento Local e Setorial Setor de Tecnologia do SEBRAE/RR, elaborou o estudo de caso sob a orientao do professor Marcos Cerqueira Lima, da Sociedade Baiana de Educao Empresarial (FTE), integrando as atividades do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso do SEBRAE.

HISTRIAS DE SUCESSO EXPERINCIAS EMPREENDEDORAS

EDIO 2004

Oderlan da Silva Sales

PRODUTO FINAL

Oderlan da Silva Sales

MQUINAS ADQUIRIDAS PARA REDUO DE CONSUMO

INOVANDO 0 PROCESSO PRODUTIVO NA CERMICA SALES SEBRAE/RR

TORNANDO-SE EMPREENDEDOR

as dcadas de 1980 e 1990, o Estado de Roraima teve um crescimento populacional de cerca de 217%1, em virtude, principalmente, de seu potencial para extrao mineral, que na poca era considerada uma das principais atividades econmicas da regio. Com o crescimento da populao e com a circulao de renda que a atividade mineral proporcionou, vrios outros segmentos produtivos se expandiram, destacando-se entre eles o da construo civil. At 1989, Oderlan da Silva Sales trabalhava como empregado em uma das mais conceituadas lojas de eletrodomsticos de Boa Vista. Mas ele sabia que esse no era seu destino sempre teve vontade de ser dono de seu prprio negcio. S que, como no tinha recursos, nunca pde realizar esse sonho. Quando adolescente, muito pobre, ele sempre procurava alguma forma de ganhar dinheiro. Na floresta encontramos algumas plantas que exalam um perfume muito cheiroso. Ento, o que eu fazia? Pegava essas plantas e misturava com lcool. No final dava um perfume delicioso. A eu pegava frascos de perfume jogado no cho e colocava os perfumes que eu fabricava, depois vendia para os indgenas da regio. Oderlan da Silva Sales Essas lembranas de seus tempos de empreendedor jnior nunca o deixaram. Tanto que, em 1989, no teve dvidas: decidiu montar seu prprio negcio com o dinheiro de sua resciso (o equivalente a R$ 4 mil em moeda atual). Oderlan j vinha analisando o mercado por vrios meses e havia constatado que, com o pleno desenvolvimento do Estado, o setor da construo civil seria um dos que mais cresceria nos anos seguintes. No entanto, como no tinha capital para montar uma loja de materiais de construo, buscou na fabricao de tijolos o caminho para seu prprio negcio.

Fonte: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE).

HISTRIAS DE SUCESSO EXPERINCIAS EMPREENDEDORAS

EDIO 2004

SOLUES TECNOLGICAS

EM BUSCA DO CRESCIMENTO

o mesmo ano passou a ser um empreendedor do ramo cermico. Mas, na vida de um empreendedor, nem tudo transcorre como esperado. Oderlan enfrentou vrias dificuldades no incio de sua carreira como empresrio. Logo no primeiro ms, o ex-vendedor deparou-se com uma situao bastante desagradvel. Tinha com meta fabricar 50 mil tijolos em um ms. Com isso, contratou vrias pessoas para trabalharem na produo. No entanto, ao final do ms, percebeu que tinha uma produo de somente 10 mil tijolos. Fui mal informado com relao s dificuldades desse ramo. Como sabiam que eu no tinha nenhuma experincia, at mesmo meus funcionrios me prejudicaram. As pessoas contratadas por ele para fazer a primeira produo cobravam quase o dobro que os oleiros pagavam na poca. Apesar disso, Oderlan nunca desanimou. Pelo contrrio, sempre procurou ver os problemas e as dificuldades pelo lado positivo e transformar ameaas em oportunidades. Em 1989 j havia algumas empresas do ramo cermico na regio que possuam um parque industrial muito mais avanado que o da Cermica Sales e que dominavam quase todo o mercado roraimense. Entretanto, preocupado em cada vez mais melhorar o processo produtivo de sua empresa, Oderlan usava quase todo o lucro na compra de mquinas mais modernas, enquanto as outras permaneciam tecnologicamente estagnadas. Passados nove anos da abertura de sua empresa, Oderlan finalmente comeou a colher os frutos de seu trabalho. A partir do ano de 1998, em vez de fabricar artesanalmente apenas tijolos de dois furos, passou a fabricar tambm tijolos de seis furos, telhas e lajotas de forma industrial. Para tanto, expandiu sua capacidade de oferta consideravelmente com a compra de uma mquina. Com essa aquisio, sua produo mdia de tijolos aumentou 120%. Um dos fatores que podem comprovar o crescimento da empresa de Oderlan nesses anos o fato de o empresrio ter uma viso diferenciada quanto gesto de sua empresa. Oderlan sempre prezou quanto ao bom atendimento ao cliente. Isso no muito comum em Roraima, onde as empresas, de modo geral, no tm uma cultura de bem servir o cliente. Oderlan, ao contrrio, sempre procurou aplicar sua experincia de vendedor para a fidelizao de seus fregueses.

EDIO 2004

HISTRIAS DE SUCESSO EXPERINCIAS EMPREENDEDORAS

INOVANDO 0 PROCESSO PRODUTIVO NA CERMICA SALES SEBRAE/RR

A exemplo disso, alguns grandes empresrios da cidade, conhecedores da seriedade de Oderlan e do esforo que ele fazia para o crescimento de sua empresa, podendo citar o proprietrio da loja de eletrodomsticos em que ele trabalhava, procuravam tambm ajud-lo. Quando eles precisavam de telhas e tijolos em grande quantidade, pagavam adiantado a Oderlan para ele fornecer os produtos. Oderlan tambm acreditava que para a empresa obter sucesso e credibilidade no mercado necessrio que ela procure atender a todas as suas encomendas no prazo que for estabelecido e que ela venda sempre produtos de alta qualidade. Essas sempre foram suas premissas fundamentais. Apesar das vendas crescentes, Oderlan ainda no estava satisfeito com o desempenho de sua empresa. Estabeleceu como meta automatizar todo o seu parque industrial, para que a empresa aumentasse a diversificao dos produtos fabricados e para que tivesse maior capacidade produtiva, possibilitando a ampliao de sua participao no mercado local. Como viabilizar mais esse sonho visionrio de expanso do mercado da Cermica Sales?

TECNOLOGIA PARA O CRESCIMENTO

derlan estava em busca de informaes que pudessem auxili-lo na concretizao de seu objetivo. Foi quando, em 2002, ele procurou o SEBRAE para obter informaes sobre tecnologias de ltima gerao no ramo de fabricao de tijolos. Verificou-se que, com a aquisio das duas novas mquinas e com a preocupao constante do empresrio quanto ao consumo de energia, a empresa estava obtendo uma reduo significativa em seu consumo mensal de energia. Com isso, a Cermica Sales participou, no ano de 2002, do Prmio Economia de Energia, promovido pelo SEBRAE, que tem como objetivo homenagear as micro e pequenas empresas do Brasil que implantaram medidas adequadas para reduzir os desperdcios de energia sem comprometer a produo e as condies de trabalho. A Cermica Sales foi a empresa vencedora do prmio no Estado de Roraima. Foi constatado, pelas ltimas contas de energia no perodo de anlise, que a empresa tivera uma reduo de 30% no consumo de energia. Como premiao, Oderlan ganhou uma passagem de ida e volta ao Rio de Janeiro para receber, juntamente com os primeiros colocados nos demais

HISTRIAS DE SUCESSO EXPERINCIAS EMPREENDEDORAS

EDIO 2004

SOLUES TECNOLGICAS

Estados, a premiao do programa. Na ocasio, teve tambm a oportunidade de participar de uma feira especfica do setor cermico. Ganhei no s reconhecimento, como tambm conhecimento sobre o que h de mais moderno em equipamentos de fabricao, tanto em telha como em tijolos. S nessa viagem, comprei dois automatismos para a fabricao de telhas, conta. A participao da Cermica Sales no Prmio Economia de Energia foi muito importante devido ao momento que a empresa estava vivendo. Estava sendo alcanada a meta de ampliar seu mercado, graas em parte aos ganhos de imagem associados inovao como fator essencial para o sucesso. A repercusso local da premiao foi muito boa. A premiao possibilitou que a Cermica Sales ganhasse ainda mais credibilidade por parte de seus consumidores e facilitou a conquista de novos clientes. Logo aps a premiao, o empresrio procurou o SEBRAE no sentido de obter um financiamento para a compra de novas mquinas que pudessem aumentar ainda mais a capacidade de produo e a diversificao dos itens produzidos. Por intermdio da Unidade de Crdito e Comercializao, foi elaborado um projeto de financiamento com o Banco da Amaznia (Basa). Alguns meses depois, Oderlan obteve a liberao dos recursos para a compra de novas mquinas. Com as melhorias obtidas pela compra dessa mquina, a Cermica Sales teve um salto de produo da ordem de 150%. Em 2004, a Cermica Sales j era responsvel pela gerao de 46 empregos diretos e 20 indiretos, que faziam parte dos servios terceirizados pela empresa, como a contratao de caminhoneiros e carregadores para a entrega dos produtos. O nmero de itens produzidos pela cermica tambm foi ampliado. Em 2002, a empresa trabalhava com somente trs itens. Em julho de 2004, a empresa passou a trabalhar com 16 itens, que incluam tijolos, telhas e lajotas, que representavam em torno de 60% do faturamento da empresa, e capotas, blocos estruturais, elementos vazados, que representavam o restante das vendas da empresa. Nessa data, Oderlan podia afirmar que era a empresa lder de mercado na venda de telhas e tijolos do Estado de Roraima. Mas ele sabia que ainda tinha muito cho para percorrer, e que, na vida de um empreendedor, h um caminho repleto de obstculos e desafios. E essa jornada s ser estimulante se passar por esses desafios e vencer novas etapas.

EDIO 2004

HISTRIAS DE SUCESSO EXPERINCIAS EMPREENDEDORAS

INOVANDO 0 PROCESSO PRODUTIVO NA CERMICA SALES SEBRAE/RR

CONCLUSO

ara o empresrio, sua maior conquista de 15 anos de atuao em Roraima ser concretizada a partir do ano de 2005, quando instalar um forno de tnel contnuo2, com capacidade para liberar a cada oito horas 50 mil peas queimadas e prontas para a comercializao. Seu objetivo comprar essa mquina quando terminar de quitar o ltimo financiamento que fez pelo SEBRAE em 2003, o que pretende fazer em 2005, quando ser liberado novo financiamento. No entanto, o espao fsico ainda um entrave para a ampliao da produo da empresa. Em 2004, com os maquinrios e com a produo da empresa, praticamente no h mais espao para aumentar o volume de produo. Quanto a essa questo, Oderlan vem desde 2003 se organizando para mudar de local. J adquiriu uma rea em uma cidade vizinha, onde vai instalar a nova mquina e todo o seu parque industrial. Com essa mudana, ele acredita que ser necessrio dobrar o nmero de funcionrios e que, principalmente, seus produtos tero um preo mais baixo devido economia que a mquina oferece. At o ano de 2002, a Cermica Sales produzia em torno de 20 mil tijolos e 12 mil telhas por dia, gerando 30 empregos diretos e 15 empregos indiretos. Em 2004, a empresa tem uma produo mdia de 60 mil tijolos e 18 mil telhas por dia, gerando 46 empregos diretos e 20 empregos indiretos. O empresrio, alm de almejar o mercado do Estado do Amazonas, j est se preparando para conquistar o mercado externo, mais especificamente o da Guiana, para onde pretende exportar. Para tanto, est com um projeto de exportao, que pretende colocar em prtica assim que transferir sua empresa para o outro local. Tambm est estudando qual a melhor forma de vender seus produtos para os mercados a que ele visa atingir. Provavelmente, abrir uma loja de representao nos locais para onde pretende exportar. Para essa nova fase, dever receber apoio do SEBRAE e dos rgos governamentais do Estado para consolidar o projeto. A experincia de Oderlan comprova que, buscando parcerias, e sempre persistindo na busca de objetivos, pode-se ocupar um lugar de destaque na rea em que atua.

2 Mquina que produz de forma contnua. A matria-prima colocada no incio da mquina e ao final j sai o produto pronto para o uso.

HISTRIAS DE SUCESSO EXPERINCIAS EMPREENDEDORAS

EDIO 2004

SOLUES TECNOLGICAS

Se no ano de 2000 Oderlan j podia olhar retrospectivamente para sua empresa e dizer que estava orgulhoso de ver o crescimento que ela obtivera durante aquele perodo de sua existncia, em 2004 ele pode ir mais alm e afirmar que todo aquele seu esprito empreendedor, que o fazia vender os perfumes da floresta para os indgenas da regio, tem algum significado. Foi aquele esprito empreendedor que o tornou lder do mercado local no que se refere fabricao de telhas e tijolos de barro no Estado de Roraima.

QUESTES PARA DISCUSSO:

Na sua opinio, que alternativas Oderlan poderia escolher que pudessem auxili-lo na concretizao de seu objetivo? Quais os desafios que Oderlan poder encontrar para exportar sua produo? Que fatores crticos de sucesso voc apontaria na trajetria do empreendedor? Em sua opinio, Oderlan ter como expandir ainda mais o negcio sem perder a qualidade que o tornou notrio?

AGRADECIMENTOS Diretoria Executiva do SEBRAE/RR: Alberto de Almeida Costa, Armando Freire Ladeira, Paulo Roberto de Oliveira Vasconcelos. Coordenao Tcnica: Alzir Mesquita da Silva, coordenador do Programa de Eficincia Energtica. Colaborao: Oderlan Sales, proprietrio da Empresa Cermica Sales.

EDIO 2004

HISTRIAS DE SUCESSO EXPERINCIAS EMPREENDEDORAS