PENGARUH DISPLAY, PROMOSI, PELAYANAN, HARGA

DAN FASILITAS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

KONSUMEN MATAHARI DEPARTMENT STORE
PEKALONGAN

Diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan

Program Strata Satu (S1) Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen
Universitas Pekalongan

Disusun Oleh :

Nama : RINA WIDIASIH

NPM : 03.2978.E

Disusun Oleh :
Nama : RINA WIDIASIH
NPM : 03.2978.E
 FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEKALONGAN
2008

BAB I

PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang Masalah

Setiap perusahaan mempunyai tujuan yang sama yaitu keberhasilan

dalam mempertahankan hidup, mendapatkan laba dan berkembang.

Perkembangan dunia usaha yang semakin maju dan kompetitif menuntut

penyesuaian yang harus dilakukan oleh perusahaan. Penyesuaian ini antara

lain bagaimana memahami perilaku konsumen dalam memenuhi

kebutuhannya, perusahaan akan memperoleh petunjuk yaitu bagaimana

memenuhi kebutuhan konsumen yang merupakan landasan bagi

keberhasilan pemasaran dengan memahami kebutuhan dan perilaku

konsumen pasar sasaran. Perkembangan suatu perusahaan tergantung dari

kemampuan mereka dalam memenangkan persaingan.

Persaingan yang semakin ketat dalam pemasaran produk/jasa

menjadikan sebuah perusahaan harus lebih agresif untuk mendekati

konsumen sasaran. Persaingan yang dipicu dengan semakin bertambahnya

permintaan dan merebaknya produsen yang sejenis membuat perusahaan

harus lebih jeli melihat peluang.

 Dimasa sekarang ini dimana persaingan usaha semakin marak, sesuatu

yang menarik dan tampil berbeda tentu akan menjadi perhatian tersendiri

bagi setiap orang, demikian pula halnya dalam berbelanja, orang tentu akan

lebih menyukai dan memilih berbelanja ditempat yang nyaman, tenang,

memberikan kemudahan dalam pemilihan produk, serta dengan penataan

produk yang rapi dan memiliki unsur keindahan. Dari situlah perusahaan

dituntut untuk dapat menciptakan kondisi tersebut.

Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi

konsumen agar mereka dapat mengenal produk yang ditawarkan oleh

perusahaan kepada mereka dan mereka menjadi senang lalu membeli produk

tersebut. Konsumen yang pintar tidak akan membeli suatu produk jika ia

tidak mengetahui dan tidak yakin terhadap produk yang ditawarkan

perusahaan, kenyataan yang ada di pasar menunjukkan suatu keadaan

dimana adanya persamaan tidak sempurna yang meliputi differensiasi

produk yang luas, adanya tingkah laku pembeli yang rasional, dan begitu

minimnya informasi tentang pasar. Hal ini mengakibatkan semakin

pentingnya peranan promosi yang harus dilakukan oleh perusahaan.

Perusahaan selalu menganggap bahwa perusahaan tidak mampu

bertahan hidup tanpa pelanggan, setiap konsumen tidak lagi sekedar

membeli suatu produk tetapi juga segala aspek jasa maupun pelayanan yang

melekat pada produk tersebut, mulai dari tahap pra beli hingga purna beli.

Dengan prinsip ini konsumen selalu ingin dilayani dengan baik. Meskipun

produk yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi jika pelayanan yang
diberikan oleh karyawan penjualan tidak menyenangkan maka pelanggan

dapat beralih pada perusahaan lain, karena mereka merasa tidak dihargai.

Harga merupakan salah satu daya tarik bagi konsumen karena

konsumen seringkali merasa tertarik dengan harga yang ditawarkan, hal ini

menimbulkan keinginan konsumen untuk membeli suatu jenis produk pada

perusahaan yang menawarkan harga yang lebih rendah atau yang

terjangkau, kadangkala produk yang dibeli kurang dibutuhkan oleh

konsumen tetapi karena adanya harga yang lebih rendah maka timbul minat

konsumen untuk membeli produk tersebut.

Fasilitas merupakan salah satu penunjang dalam menciptakan tempat

belanja yang nyaman, karena masih dianggap kurang lengkap apabila

fasilitas-fasilitas yang disediakan kurang memenuhi atau bahkan tidak ada.

Oleh karena itu fasilitas-fasilitas sarana perlu disediakan, seperti mushola,

toilet, tempat parkir, dan sebagainya. Dengan adanya kelengkapan fasilitas,

sarana akan menciptakan kenyamanan dan tentunya lebih banyak diminati

konsumen.

Banyak perusahaan yang menawarkan barang dan jasa yang sejenis

dengan penawaran yang menarik, konsumen tentunya akan memilih

perusahaan yang menjadi pertimbangan konsumen dalam membeli barang

dan jasa untuk memenuhi kebutuhannya, perusahaan perlu mengetahui

faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen untuk membeli barang dan

jasa yang ditawarkan perusahaan. Pengetahuan ini penting bagi perusahaan

untuk meningkatkan omset penjualan. Tanpa keputusan pembelian dari

 konsumen maka tidak akan terjadi permintaan barang dan jasa.

Matahari Department Store Pekalongan merupakan supermarket yang

terletak di Pekalongan. Letaknya strategis karena berada di pusat kota yaitu

di Jalan Nusantara No. 5 Pekalongan. Matahari Department Store

merupakan satu diantara perusahaan retail yang berdiri dan berkembang di

kota Pekalongan yang menyediakan kebutuhan masyarakat sekitar yang

tidak lepas dari persaingan diantara bisnis retail yang sekarang ini sedang

berkembang. Matahari Department Store dituntut untuk mewujudkan

kemampuan terbaik dalam rangka menarik konsumen untuk membeli. Hal

ini bertujuan agar dapat memuaskan konsumen, sekaligus berusaha

memiliki keunggulan agar dapat bersaing dengan perusahaan retail lainnya.

Matahari Department Store harus selalu mengevaluasi setiap kebijakan yang

dilaksanakannya. Hal ini bertujuan agar kebijakan pemasaran tersebut sesuai

dengan situasi dan kondisi serta perkembangan konsumen.

Berdasarkan latar belakang pemikiran diatas, penulis tertarik untuk

mengkaji bagaimana pengaruh Display, Promosi, Pelayanan, Harga dan

Fasilitas terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Matahari

Department Store Pekalongan.

1.2.Identifikasi, Pembatasan dan Perumusan Masalah

1.2.1. Identifikasi Masalah

Tujuan pemasaran adalah memberikan kepuasan terhadap

keinginan dan kebutuhan konsumen. Hal ini dapat dicapai dengan

 usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan

konsumen. Perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan

konsumen harus menyusun kebijaksanaan produk, harga, promosi

dan distribusi yang tepat sesuai dengan keadaan konsumen

sasarannya.

Keputusan konsumen merupakan sikap seseorang untuk

membeli atau menggunakan suatu produk baik berupa barang atau

jasa yang telah diyakini akan memuaskan dirinya dan kesediaan

menanggung resiko yang mungkin ditimbulkannya. Konsumen

mengambil keputusan pembelian setiap hari, pemasar perlu

mengetahui apa yang menjadi bahan pertimbangan konsumen dalam

keputusan pembelian.

Pengelola Matahari Departement Store Pekalongan dalam

memahami berbagai faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

agar pemasaran dapat diterima oleh konsumen, telah melakukan

berbagai upaya dengan melakukan kegiatan pemasaran seperti :

mendesain lay out untuk menjadi suatu display yang bagus, promosi,

kualitas pelayanan, harga dan fasilitas. Namun usaha tersebut

apakah mampu memengaruhi perilaku konsumen untuk melakukan

pembelian di Matahari Departement Store Pekalongan.

1.2.2. Pembatasan Masalah

Berdasarkan indentifikasi masalah diatas dan mengingat

banyaknya faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, serta

 karena peneliti melihat bahwa disamping faktor-faktor lain yang

dianggap berpengaruh, faktor display, promosi, pelayanan, harga dan

fasilitas juga berpengaruh besar terhadap keputusan pembelian

konsumen. Maka penelitian dibatasi pada masalah bagaimana

pengaruh display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas terhadap

keputusan pembelian konsumen Matahari Department Store

Pekalongan.

1.2.3. Perumusan Masalah

Berdasarkan identifikasi masalah dan pembatasan masalah

yang telah disampaikan diatas, maka dapat dirumuskan beberapa

masalah seperti berikut ini :

1. Apakah display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas secara

bersama-sama (Simultan) berpengaruh terhadap keputusan

pembelian konsumen Matahari Department Store Pekalongan ?

2. Apakah display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas secara

individu (Parsial) berpengaruh terhadap keputusan pembelian

konsumen Matahari Department Store Pekalongan ?

1.3.Tujuan Penelitian

Penelitian yang dilakukan terhadap Matahari Department Store

Pekalongan ini memiliki tujuan, yaitu :

1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh display, promosi,

pelayanan, harga dan fasilitas secara bersama-sama (Simultan) terhadap

keputusan pembelian konsumen di Matahari Department Store.

 2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh display, promosi,

pelayanan, harga dan fasilitas secara individu (Parsial), terhadap

keputusan pembelian konsumen Matahari Departement Store.

1.4.Kegunaan Penelitian

Manfaat penelitian mengenai pengaruh display, promosi, pelayanan,

harga dan fasilitas terhadap keputusan pembelian konsumen Matahari

Department Store adalah :

1. Bagi Manajeman Matahari Department Store Pekalongan

Sebagai masukan dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran,

khususnya masalah display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas

kepada konsumen Matahari Department Store Pekalongan.

2. Bagi Peneliti / Penulis

a. Untuk memperdalam pengetahuan peneliti/penulis

dibidang pemasaran khususnya mengenai keputusan

pembelian konsumen terhadap suatu produk.

b. Sebagai implementasi atas teori yang telah didapat pada

perkuliahan dan menambah wawasan akan kasus nyata

dalam dunia bisnis.

3. Bagi Para Peneliti

Dapat dijadikan referensi yang relevan untuk penelitian-penelitian

selanjutnya.

4. Bagi Lembaga Pendidikan

Digunakan sebagai sarana dalam menambah khasanah bacaan

 untuk kajian ilmu dan bahan perbandingan dalam penulisan karya ilmiah

selanjutnya.

BAB II

KAJIAN TEORI

2.1.Hasil Penelitian Terdahulu

Suatu penelitian membutuhkan banyak masukan-masukan dari

beberapa peneliti terdahulu yang dapat mempermudah arahan kerja dari

suatu penelitian.Masukan-masukan tersebut berupa teori-teori yang

digunakan oleh para peneliti terdahulu maupun pendapat-pendapat dari

peneliti tersebut yng telah teruji dalam penelitiannya untuk mendukunng

pendefinisian suatu istilah yang digunakan dalam suatu penelitian,dan juga

dukungan atau perkuatan alat analisis-analisis yang digunakan oleh para

peneliti terdahulu.

Adapun peneliti-peneliti terdahulu yang telah memberikam masukan-

masukan bagi penelitian ini,dapat dijelaskan pada tabel sebagai berikut :


Penelitian Terdahulu
Nama dan Tahun Judul Penelitian
Leonardus Indra Pengaruh Efektifitas Faktor
C, 2003 Desain Stand (Display) dan
Kualitas Penjaga Stand
Terhadap Pengambilan
Keputusan Pembelian dalam
Pameran Komputer di Kota
Yogyakarta
Ida Faizah, 2005 Analisis Faktor - faktor yang
Mempengaruhi Keputusan
Pembelian Produk Avon di
Pekalongan
Hayati Ulya, 2007 Analisis Faktor - faktor
yang Mempengaruhi
Keputusan Pembelian
Produk Batik di Toko Batik
Zayyint Pekalongan
Tabel 2.1
Alat Hasil
- Uji Validitas Uji regresi menunjukkan pengaruh faktor desain
- Uji Reliabilitas penataan stand (display) sebesar 0,755 dan pengaruh
Regresi Berganda kualitas penjaga stand pameran sebesar 0,321
- Uji t terhadap pengambilan keputusan pembelian
- Koefisien konsumen dengan angka R Square 0,475 yang
Determinasi berarti 47,5% pengambilan keputusan pembelian
konsumen dipengaruhi oleh faktor desain penataan
stand (display) dan kualitas penjaga stand pameran.
- Uji Validitas Keputusan pembelian produk Avon di Pekalongan
- Uji Reliabilitas 67,4% dipengaruhi oleh harga, kualitas dan
Regresi Berganda pelayanan, sedangkan 32,6% dipengaruhi oleh faktor
- Uji t lain. Variabel yang lebih berpengaruh terhadap
- Koefisien keputusan pembelian produk Avon di Pekalongan
Determinasi adalah variabel harga.
- Regresi Berganda Variabel harga, kualitas produk dan pelayanan
- Uji t berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena
- Uji F nilai F hitungnya (34,855) > F tabel (2,71) dan
- Koefisien sangat signifikan 5% (0,000 < 0,05). Dari ketiga
Determinasi variabel (harga, kualitas produk dan pelayanan),
variabel harga yang paling berpengaruh terhadap
prestasi keputusan pembelian batik di Toko Batik
Zayyint karena mempunyai nilai beta yang paling
besar
2.2.Landasan Teori

2.2.1. Pemasaran

Perubahan selera konsumen, lingkungan ekonomi dan

persaingan yang semakin tajam membuat peranan pemasaran sangat

penting untuk mempertahankan kelangsungan hidup, berkembang dan

mendapatkan laba bagi setiap perusahaan. Peran pemasaran tidak

hanya untuk menjual produk saja, namun perusahaan harus menyadari

bahwa dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen

menuntut mutu dan pelayananyang tinggi. Banyaknya perusahaan

yang menawarkan barang dan jasa yang sejenis mengakibatkan

konsumen lebih selektif dalam memilih perusahaan yang menyediakan

kebutuhan dan keinginannya. Untuk dapat menjaring konsumen

sebanyak mungkin dan mempertahankannya maka perusahaan harus

melaksanakan kegiatan pemasaran sebaik-baiknya.

1. Definisi Pemasaran

Kotler yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Ronny A.

Rusli (1997 : 8) mendefinisikan pemasaran sebagai berikut :

“Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana masing-

masing individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka

butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan

pertukaran produk yang bernilai bagi pihak lain”.

Pemasaran menurut William J. Stanton dalam Basu Swastha

(2000 : 3) mendefinisikan pemasaran sebagai berikut : “Pemasaran

adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang

ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga dan

mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan

baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.

Kedua definisi tersebut menjelaskan bahwa pemasaran

merupakan suatu proses kegiatan usaha untuk melaksanakan

rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemenuhan

kebutuhan konsumen selain juga untuk meningkatkan volume

penjualan.

2. Definisi Manajemen Pemasaran

Seluruh perusahaan menginginkan bahwa seluruh kegiatan

yang dijalankan berjalan dengan baik, berkembang dan

mendapatkan laba yang maksimal. Mencapai hal tersebut

diperlukan pengelolaan yang baik dalam melaksanakan seluruh

kegiatan pemasaran, pengelolaan dalam rangka melaksanakan

kegiatan tersebut dikenal dengan istilah manajemen pemasaran.

Philip Kotler dalam Basu Swastha (2000 : 4) mendefiniskan

manajemen pemasaran sebagai berikut :

Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan,

pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang
ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan maksud
untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung
pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan
keinginan pasar tersebut serta menentukan harga,
mengadakan pelayanan dan distribusi yang efektif untuk
memberitahu, mendorong serta melayani pasar.
 Definisi ini menjelaskan bahwa manajemen pemasaran

merupakan suatu proses yang menyangkut analisis, perencanaan

dan pelaksanaan serta pengawasan program-program yang

ditujukan untuk melayani pasar sesuai dengan kebutuhan dan

keinginan pasar.

3. Konsep Pemasaran

Pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi

keberhasilan suatu perusahaan. Terdapat falsafah dalam pemasaran

yang disebut sebagai konsep pemasaran. Basu Swastha dan Hani

Handoko (2000 : 6) mendefinisikan konsep pemasaran sebagai

berikut : “Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang

menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan

syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.”

Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa tujuan dari

konsep pemasaran adalah memberikan kepuasan terhadap

keinginan dan kebutuhan konsumen. Hal ini dapat dicapai dengan

usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan

konsumen. Perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan

konsumen harus menyusun kebijaksanaan produk, harga, promosi

dan distribusi yang tepat sesuai dengan keadaan konsumen

sasarannya.

4. Strategi Pemasaran
 Philip Kotler dalam Basu Swastha (1997 : 92)

mendefinisikan strategi pemasaran sebagai berikut :

Strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang

mendasari manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan
bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran.
Strategi pemasaran mengandung putusan dasar tentang
pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran dan alokasi
pemasaran.

Definisi terebut menjelaskan bahwa strategi pemasaran

perusahaan dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat

tiga macam keputusan tentang :

1) Pengeluaran Pemasaran

Manajemen pemasaran harus memutuskan tingkat pengeluaran

pemasaran apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan

pemasaran yang diinginkan dan menetapkan anggaran

pemasaran.

2) Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran atau marketing mix merupakan variabel-

variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk

memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.

3) Alokasi Pemasaran

Pemasaran harus memutuskan alokasi uang yang dihabiskan

untuk macam-macam produk, media promosi dan daerah

penjualan.

2.2.2. Perilaku Konsumen

 Pemahaman perilaku konsumen berkait erat dengan konsep

pemasaran sebagai falsafah bisnis yang berorientasi pada konsumen.

Konsumen yang beraneka ragam dari segi usia, pendidikan maupun

profesinya menimbulkan keinginan dan kebutuhan yang beraneka

ragam. Pada kondisi ini konsumen sangat selektif dalam

membelanjakan uangnya. Konsumen akan mempertimbangkan

berbagai perhitungan misalnya faktor harga, kualitas produk,

penampilan, pelayanan, promosi maupun lokasi untuk berbelanja.

Perusahaan harus benar-benar memperhatikan hal ini agar konsumen

yang berbelanja akan merasa puas dan menjadi langganannya.

1. Definisi Perilaku Konsumen

Basu Swastha dan Hani Handoko (2000 : 10) mendefiniskan

perilaku konsumen sebagai berikut : “Perilaku konsumen adalah

kegiatan-kegiatan yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa,

termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada masa

persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”.

Berdasarkan pengertian ini diketahui bahwa ada dua elemen pokok

dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa yang

dibutuhkan.

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor.

Perusahaan harus memahami faktor-faktor tersebut agar dapat

melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan dan keinginan

konsumen.

2. Faktor-faktor yang

Mempengaruhi Perilaku

Konsumen

Mempelajari perilaku konsumen adalah untuk memahami

berbagai faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen bertujuan

agar kegiatan pemasaran perusahaan dapat diterima oleh

konsumen. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor intern dan

faktor ekstern. Faktor intern dan ekstern yang mempengaruhi

perilaku konsumen dapat diuraikan sebagai berikut :

1) Faktor Intern, terdiri dari :

a. Faktor Kepribadian

(1) Usia dan Tahap Siklus Hidup

Pola konsumsi seseorang akan didasarkan pada usia

dan siklus hidup mereka.

(2) Pekerjaan

Pola konsumsi seseorang dipengaruhi oleh

pekerjaannya. Hal ini berhubungan dengan siapa, apa

yang dikerjakannya dan bagaimana status sosial

pekerjaannya.

(3) Pengetahuan

Pengetahuan merupakan perubahan perilaku dalam

suatu individu yang berasal dari pengalaman.

 Pengalaman seseorang dihasilkan melalui suatu proses

yang saling mempengaruhi dari dorongan, stimuli,

petunjuk, tanggapan dan penguatan.

(4) Keyakinan dan Sikap Kepribadian

Konsumen akan menyukai atau tidak suatu produk

sangat dipengaruhi oleh keyakinan yang ditunjukkan

dengan sikapnya.

2) Faktor Ekstern, terdiri dari :

a) Faktor Kebudayaan

(1) Kebudayaan

Stanton dalam Basu Swastha dan Hani Handoko (2000

59) menyatakan bahwa : “Kebudayaan adalah simbol

dari fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh

manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai

penentu dan pengatur perilaku manusia dalam

masyarakat yang ada”.

Manajemen pemasaran harus memahami dari adanya

perbedaan dalam masing-masing masyarakat, karena

kebudayaan ini memiliki peranan penting dalam

pembentukan sikap konsumen. Perusahaan harus

memahami kebudayaan yang berlaku di mana

perusahaan beroperasi agar kegiatan perusahaan dapat

diterima dalam kebudayaan konsumennya.

 (2) Kelas Sosial

Bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam

suatu masyarakat yang tersusun secara hierarkis dan

anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat dan

perilaku yang mirip”. Pihak manajemen perlu

mengetahui perilaku dari masyarakat yang mempunyai

kedudukan dan peranan yang tinggi, karena perilaku

konsumen tersebut akan ditiru oleh konsumen di

bawahnya.

b) Sosial

(1) Kelompok Acuan

Kelompok acuan terdiri dari sumber kelompok yang

mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung

terhadap pendirian atau perilaku seseorang.

(2) Keluarga

Pengaruh keluarga bervariasi terhadap sub-sub

keputusan yang berbeda-beda. Pemasar harus

mengamati siapa dalam keluarga yang paling dominan

melakukan pembelian.

(3) Peran dan Status

Dalam kehidupan seseorang tidak hanya berpartisipasi

tunggal, maksudnya seseorang berpartisipasi dengan

 banyak kelompok sepanjang hidupnya. Posisi orang

dalam setiap kelompok inilah diistilahkan sebagai

peran dan status. Setiap peran akan membawa status.

Orang-orang memilih produk yang

mengkomunikasikan peran dan status mereka dalam

masyarakat.

2.2.3. Keputusan Pembelian

1. Definisi Keputusan

Pembelian

Keputusan pembelian merupakan sikap seseorang untuk

membeli atau menggunakan suatu produk baik berupa barang atau

jasa yang telah diyakini akan memuaskan dirinya dan kesediaan

menanggung resiko yang mungkin ditimbulkannya. Konsumen

mengambil keputusan pembelian setiap hari. Pemasar perlu

mengetahui apa yang menjadi bahan pertimbangan konsumen

dalam keputusan pembelian.

2. Struktur Keputusan

Pembelian

1) Keputusan tentang jenis

produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah

produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain.

 2) Keputusan tentang bentuk

produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli atau

menggunakan produk tertentu.

3) Keputusan tentang merek

Konsumen akan memilih merek mana yang akan dibeli, setiap

merek memiliki perbedaan dalam kelebihan dan

kelemahannya.

4) Keputusan tentang

penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana akan membeli

produk yang dibutuhkan.

5) Keputusan tentang jumlah

produk

Konsumen akan mengambil keputusan tentang berapa jumlah

produk yang akan dibeli. Pembelian yang dibeli mungkin lebih

dari satu unit.

6) Keputusan tentang waktu

pembelian

Konsumen akan memutuskan kapan ia membeli suatu produk.

Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang

mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu

pembelian, sehingga perusahaan tahu kapan permintaan

puncak dan permintaan sepi.

7) Keputusan tentang cara

pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang bagaimana

cara pembayaran yang akan dilakukan untuk transaksi.

Perusahaan harus mengetahui keinginan konsumen tentang

cara pembayaran.

3. Tahap-tahap dalam Proses

Keputusan untuk Membeli

1) Pengenalan masalah

Proses pembelian dapat dimulai dengan pembeli mengenali

masalah atau kebutuhan. Jika kebutuhan diketahui maka

konsumen akan segera memenuhinya. Jika kebutuhan tersebut

belum diperlukan maka untuk membelinya dapat ditunda

dengan mendahulukan kebutuhan yang harus segera dipenuhi.

2) Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya, mungkin

akan atau mungkin tidak mencari informasi yang lebih banyak

lagi. Jika dorongan konsumen itu kuat dan objek pemuas

kebutuhan itu tersedia, sangatlah mungkin konsumen akan

membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen itu dapat

 digolongkan dalam 4 kelompok yaitu :

a. Sumber personal (keluarga, tetangga, teman, kenalan)

b. Sumber komersil (periklanan, tenaga penjual, kemasan dan

pameran)

c. Sumber publik (media massa, organisasi, penilaian

konsumen)

d. Sumber eksperimental (penanganan, pengujian,

penggunaan produk)

Pengaruh relatif dari sumber informasi ini beraneka ragam

menurut kategori produk dan karakteristik pembeli.

Informasi sebuah produk dari sumber komersial yaitu sumber

yang didominan oleh pemasar. Kebutuhan yang paling efektif

cenderung datang dari sumber informasi. Tiap jenis sumber ini

mempunyai suatu fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi

keputusan pembelian.

3) Evaluasi Alternatif

Evaluasi alternatif tidak dapat dipisahkan dari pengaruh

sumber-sumber yang dimiliki oleh konsumen yaitu waktu,

uang dan informasi maupun resiko keliru dalam pemilihan.

4) Keputusan Membeli

Setelah tahap-tahap diatas dilakukan, konsumen harus

membuat keputusan apakah membeli atau tidak. Jika

konsumen memutuskan untuk membeli maka ia akan

 menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk,

merk, bentuk produk, penjualan, jumlah, waktu pembelian dan

cara pembayaran.

5) Perilaku Purna Pembelian

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami

tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Jika produk sesuai

dengan harapan, konsumen sangat puas. Jika kurang

memenuhi harapan, konsumen tidak puas. Konsumen yang

tidak puas tentu akan memberikan tanggapan yang berbeda.

4. Faktor yang

Mempengaruhi Keputusan

Pembelian

Untuk memasarkan dengan cara yang lebih baik dalam tahap

pembelian, perusahaan perlu mengetahui beberapa jawaban atas

pertanyaan-pertanyaan menyangkut perilaku konsumen dalam

keputusan pembeliannya. Pemilihan penjual didasarkan oleh motif

langganan (patronage motive), yang sering menjadi latar belakang

pembelian konsumen. Dalam hal ini konsumen lebih

mengutamakan untuk membeli pada penjual tertentu. Menurut

Philip Kotler (1997 : 153), titik tolak memahami perilaku pembeli

adalah modal rangsangan-rangsangan seperti dibawah ini :

Gambar 2.1.
Model Perilaku Pembelian
 Proses Keputusan Pembelian
Karakteristik Keputusan
Rangsangan Lain
Pribadi Pembelian
sangan Pemasaran Pengenalan Masalah
Ekonomi
Budaya Pencarian Informasi Pilihan Produk
duk Teknologi
Sosial Evaluasi Pilihan Merek
ga Politik
Pribadi Keputusan Pilihan Penyalur
mpat Budaya
Psikologi Perilaku Pasca Pembelian Waktu Pembelian
mosi Jumlah Pembelian

2.2.4. Display

Display merupakan suatu cara dalam mendesain lay out suatu

toko, cara menempatkan perlengkapan-perlengkapannya, cara menata

barang dagangan (merchandise) untuk menjadi suatu display yang

bagus. (Weisher, 1992)

Display adalah usaha yang dilakukan dalam penataan barang

dagangan di toko dengan memperhatikan unsure pengelompokan jenis

dan kegunaan barang, kerapian dan keindahan. Tujuannya untuk

menarik dan mengarahkan pembeli agar tertarik untuk melihat dan

memutuskan untuk membeli.

Tujuan display adalah menciptakan citra niaga (store image),

memudahkan mencari barang, menonjolkan jenis dan merek barang,

meningkatkan penjualan dan memperkenalkan barang baru. Syarat-

syarat yang harus dipenuhi dalam display barang diantaranya adalah

rapi dan bersih, mudah dicari, mudah dilihat, mudah dijangkau dan

aman.

Suatu desain toko dan penataan barang dagangan akan

mempengaruhi sikap konsumen. Melalui sebuah mekanika

 penerimaan indra, secara random dan acak, pola konsumen akan

membentuk suatu respon. Konsumen telah mempunyai dan

mengembangkan suatu opini dan kesan-kesan mengenai sebuah toko

pada saat mereka belum memasuki toko tersebut. Mereka bisa

membentuk opini-opini dan kesan untuk memasuki toko tersebut,

berdasarkan sinyal-sinyal yang dibuat atau dikirimkan dari manajemen

tersebut. Ketika konsumen pergi berbelanja, kesan mereka mengenai

toko yang dituju sudah terbentuk, kesan tersebut melahirkan beberapa

tahapan atau level mengenai harapan mereka terhadap toko, dimana

konsumen berharap menemukan yang mereka cari dalam toko

tersebut.

2.2.5. Promosi

Kegiatan promosi tidak boleh berhenti hanya pada

memperkenalkan produk pada konsumen saja. Akan tetapi harus

dilakukan dengan upaya untuk mempengaruhinya agar konsumen

tersebut menjadi senang kemudian membeli produknya.

Adapun alat-alat yang dapat digunakan untuk mempromosikan

suatu produk, dapat dipilih beberapa cara yaitu :

1. Iklan

Iklan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi

konsumennya. Iklan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat

surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk

poster-poster yang dipasang di pinggir jalan atau tempat-tempat

yang strategis. Dalam membaca atau melihat iklan ini diharapkan

konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik

untuk membeli produk yang diiklankan tersebut.

2. Promosi Penjualan (Sales

Promotion)

Promosi penjualan adalah kegiatan perusahaan yang ditujukan

untuk meningkatkan. Arus barang atau jasa dari produsen sampai

pada penjualan akhir,promosi terdiri dari brosur, informasi, sheets

dan lain-lain.

Promosi penjualan dapat diberikan kepada :

a Costumer, berupa contoh produk, demonstrasi, kupon, harga.

b. Intermediaries, berupa diskon, kerjasama, periklanan,

penghargaan.

c. Sales force, berupa bonus,penghargaan,hadiah buat tenaga

penjual terbaik.

3. PR (Public Relation)

Public Relation merupakan kiat pamasaran penting lainnya,

dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan

pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga ia harus

berhubungan dengan kumpulan kepentingan pulik yang lebih

besar, PR sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, yaitu

membangun citra, mendukung aktivitas komunikasi,mengatasi

 permasalahan yang ada, memperkuat posisi perusahaan, dan

mempengaruhi produk spesifik. Program PR antara lain berupa

publikasi, event, hubungan dengan investor, pameran,

mensponsori beberapa acara.

4. Personal Selling

Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan

kontak langsung dengan para calon konsumen. Dengan kontak

langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang

positif antara perusahaan dengan calon konsumen itu. Kontak

langsung ini akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para

konsumen, karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui

keinginan dan selera konsumen serta gaya hidupnya dan demikian

pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasi

dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan

konsumen yang bersangkutan, yang termasuk dalam kategori

personal selling ini adalah :

a. Door to door selling

b. Mail order

c. Telephone selling

d. Direct selling

Keempat bentuk tersebut diatas yaitu iklan, promosi penjualan,

publisitas dan personal selling oleh pengusaha haruslan

dikombinasikan sedemikian rupa sehingga akan mampu secara

 27

efektif untuk mempengaruhi konsumen agar menjadi tertarik

untuk membeli produk yang dipasarkannya itu. Berdasarkan

kenyataan inilah maka diperlukan suatu strategi promosi yang

efektif dan efisien sehingga produk akan cepat dikenal dan

disenangi konsumen secara cepat dan murah.

2.2.6. Pelayanan

1. D

efi

ni

si

ua

lit

as

Pe

la

ya

na
 n

Kualitas merupakan hal yang sangat penting dan

berpengaruh terhadap keberhasilan suatu perusahaan untuk

memberikan kepuasan pada pelanggan mereka.

Pelayanan merupakan suatu tindakan yang dilakukan untuk

memenuhi kebutuhan orang lain (konsumen, pelanggan, tamu,

klien dan lain sebagainya) yang tingkat pemuasannya hanya dapat

dirasakan oleh orang yang melayani maupun orang yang dilayani.

(Endar Sugiato, 1999 : 36). Sehingga dapat diperlukan suatu

hubungan timbal balik yang baik dan berkesinambungan antara

konsumen dengan pemberi pelayanan agar kebutuhan dan

keinginan yang diperlukan oleh konsumen tersebut dapat

terpenuhi dengan baik.

2. A

rti

Pe

nt

in

gn

ya

ua

lit
 28

as

Pe

la

ya

na

Kualitas pelayanan dapat diartikan sebagai suatu tindakan

seseorang terhadap orang lain melalui penyajian produk atau jasa

sesuai dengan apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen.

Jika perusahaan dapat memberikan pelayanan sesuai dengan apa

yang diharapkan konsumen maka kualitas pelayanan perusahaan

disebut baik, dimana hal ini akan menimbulkan perasaan senang

pada konsumen dan akan mendorong konsumen untuk melakukan

pembelian ulang. Sebaliknya jika perusahaan tidak dapat

memberikan pelayanan sesuai dengan yang diharapkan konsumen

berarti kualitas pelayanan disebut jelek dan konsumen tidak akan

tertarik lagi mengadakan pembelian ulang.

Dalam peningkatan kualitas pelayanan, diperlukan suatu

peningkatan secara terus menerus yang melibatkan semua orang

untuk meningkatkan hasil yang lebih baik. Pelayanan yang

diberikan seharusnya sesuai dengan kehendak pemakai jasa,

sehingga ukuran keberhasilan pelayanan tidak muncul dari pihak

manajemen, akan tetapi dari pemakai jasa itu sendiri. Perusahaan

 29

seharusnya meminta pendapat dari pemakai jasa mengenai

pelayanan yang diinginkan konsumen.

2.2.7. Harga

Setiap perusahaan selalu berusaha mendapatkan harga jual yang

dapat diterima oleh konsumen karena harga merupakan faktor yang

dapat dikendalikan yang dapat menentukan diterima tidaknya barang

oleh konsumen. Persepsi harga bisa didefinisikan sebagai tanggapan

konsumen dalam hal jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau

mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi

dari barang beserta pelayanannya (Basu Swastha, 2003 : 241).

Berdasarkan harga ditetapkan, konsumen akan mengambil keputusan

apakah jadi membeli barang atau tidak. Pertimbangan tersebut

meliputi daya beli konsumen, kesesuaian harga dengan mutu yang

diberikan, serta perbandingan harga antara perusahaan yang satu

dengan yang lain.

1. Tujuan penetapan harga

Penjual mempunyai beberapa tujuan dalam penetapan harga

suatu produk antara lain sebagai berikut (Basu Swastha 2003 :

241) :

a. Mendapatkan laba

Penjual menetapkan harga tinggi dengan harapan untuk

mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi

 30

yang ada.

b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau

pengembalian pada penjualan bersih

Harga yang dicapai dalam penjualan dimaksudkan untuk

menutup investasi secara berangsur-angsur, Dana yang dipakai

untuk pengembalian investasi hanya bisa diambil dari laba

perusahaan,dan laba hanya diperoleh bilamana harga jual lebih

besar dari jumlah biaya seluruhnya.

c. Mencegah atau mengurangi persaingan

Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan

melalui kebijakan harga, Hal ini dapat diketahui para penjual

menawarkan barang yang sama.

d. Mempertankan atau memperbaiki market share

Memperbaiki market share hanya mungkin dilakukan bila

mana kemampuan dan kepastiasn produksi perusahaan masih

cukuip longgar, disamping kemampuan di bidang lain seperti

pemasaran, keuangan dan sebagainya.

2. Faktor yang mempengaruhi harga

Tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor

sebagai berikut (Basu Swastha 2003 : 242):

a. Keadaan Perekonomian
 Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga

yang berlaku. Pada periode resesi misalnya,merupakan suatu

periode dimana harga berada pada suatu tingkat yang lebih

rendah,karena apabila harga tinggi maka produk tersebut tidak

akan laku.

b. Penawaran dan Permintaan

Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli

pada tingkat harga tertentu. Pada umumnya tingkat harga yang

lebih rendah akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih

besar.

Penawaran merupakan kebalikan dari permintaan, yaitu suatu

jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga

tertentu. Pada umumnya harga yang lebih tinggi mendorong

jumlah yang ditawarkan lebih besar.

c. Elastisitas Permintaan

Faktor lain yang dapat mempengaruhi penetuan harga adalah

sifat permintaan pasar. Sebenarnya sifat permintaan pasar ini

tidak hanya mempengaruhi penentuan harganya tetapi juga

mempengaruhi volume yang dapat dijual.

d. Persaingan

Harga jual beberapa barang sering dipengaruhi oleh keadaan

persaingan yang ada. Dalam persaingan seperti ini penjual

yang berjumlah banyak aktif menghadapi pembeli yang

 32

banyak pula. Banyaknya penjhual dan pembeli ini akan

mempersulit penjualan perseorangan untuk menjual dengan

harga lebih kepada pembeli yang lain.

e. Biaya

Biaya merupakan dasar dalam penetuan harga,sebab suatu

tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan

mengakibatkan kerugian, sebaliknya apabila suatu tingkat

harga melebihi semua biaya baik biaya produksi, biaya

operasi, maupun biaya non operasi akan menghasilkan

keuntungan.

f . Tujuan perusahaan

Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama

dengan perusahaan lainnya. Tujuan-tujuan yang hendak

dicapai tersebut antara lain :

- Laba maksimum

- Volume penjualan

- Penguasaan Pasar

- Kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu

tertentu

g. Pengawasan Pemerintah

Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam

bentuk : penentuan harga maksimum dan minimum,

diskriminasi harga, serta praktek-praktek lain yang mendorong

 atau mencegah usaha-usaha kearah monopoli.

2.2.8 Fasilitas

Fasilitas adalah segala sesuatu yang memudahkan konsumen

dalam melakukan pembelian barang dan jasa juga dalam penyediaan

kebutuhan konsumen selama melakukan pembelian. George Slauss

(1990 : 234) mengemukakan bahwa fasilitas merupakan faktor yang

harus selalu diperhatikan karena merupakan hal yang sangat

berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam melakukan

pembelian, sebab pada dasarnya produk yang ditawarkan sama tetapi

yang membedakan adalah kepuasan dalam memperoleh barang

tersebut.

2.3.Kerangka Pemikiran

Setiap perusahaan selalu berusaha untuk menjual produknya sebanyak

mungkin. Untuk dapat menjual produk secara maksimal, perusahaan harus

menggunakan strategi pemasaran yang tepat agar kebutuhan dan keinginan

dari konsumen dapat terpenuhi. Display produk, promosi, pelayanan, harga

dan fasilitas merupakan bagian atau unsur dari strategi pemasaran.

Keputusan pembelian yang baik terhadap Matahari Department Store akan

dilakukan oleh manajemen dengan cara yang tepat, sehingga akan

meningkatkan omset penjualan untuk menghasilkan keuntungan yang tinggi

dalam rangka pengembangan dan kemajuan perusahaan. Strategi tersebut

dapat dilakukan dengan menggunakan bauran pemasaran (marketing mix)

yang tepat yang tepat, marketing mix tersebut dapat difokuskan baik pada

produk, promosi, harga maupun distribusinya.

Dalam memilih strategi yang baik, Matahari Department Store harus

bisa melihat apa yang diinginkan konsumen. Produk yang ditawarkan

Matahari Department Store harus bisa memenuhi selera konsumen. Untuk

menunjang strategi pemasaran salah satunya yaitu dengan Matahari

Department Store menampilkan display yang menarik agar menimbulkan

minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Disamping

display yang menarik, perusahaan juga harus melakukan promosi yang

gencar untuk mengenalkan produknya kepada konsumen. Banyak cara

promosi yang bisa dipilih Matahari Department Store, tergantung dari jenis

dan spesifikasi yang ditawarkan sehingga promosi akan mengena dan

mendorong konsumen untuk segera membeli produk.

Matahari Department Store juga perlu memperhatikan pelayanan yang

diberikan pada konsumen. Meskipun produk yang ditawarkan berkualitas

tinggi, jika pelayanan yang diberikan tidak memuaskan akan mengakibatkan

konsumen berpindah ke pesaing lain. Konsumen selalu menganggap bahwa

mereka memiliki hak memilih dan dilayani, karena konsumen adalah raja.

Harga merupakan salah satu daya tarik bagi konsumen, Matahari

Department Store tentunya harus dapat menciptakan harga yang dapat

dijangkau oleh konsumen atau dengan menawarkan harga yang lebih rendah
 Harga (X
Display (X4)1)
Promosi (X
Fasilitas (X2))
Pelayanan
splay (X1), Promosi (X (X5 ) Keputusan Pembelian (Y)
2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas (X5) Terhadap Keputusan Pembelian
3

untuk produk yang ditawarkan.

Fasilitas sarana tentunya juga perlu diperhatikan oleh Matahari

Department Store , karena dengan adanya kelengkapan fasilitas sarana akan

membuat konsumen lebih nyaman dalam berbelanja. Matahari Department

Store haruslah membina hubungan yang baik dengan konsumen, karena

hubungan yang baik tersebut akan menimbulkan loyalitas konsumen untuk

melakukan pembelian ulang yang pada akhirnya akan memberikan laba bagi

perusahaan.

Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, maka dapat digambarkan

model sebagai berikut :

2.4.Hipotesis
 Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah :

1. Ada pengaruh yang signifikan antara display, promosi, pelayanan, harga

dan fasilitas secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk

pada Matahari Department Store Pekalongan.

2. Ada pengaruh yang signifikan antara display, promosi, pelayanan, harga

dan fasilitas secara parsial (individu) terhadap keputusan pembelian

produk pada Matahari Department Store Pekalongan.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1.Jenis dan Objek Penelitian

3.1.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian tentang pengaruh Display, Promosi, Pelayanan,

Harga, dan Fasilitas terhadap keputusan pembelian konsumen,

Penelitian ini merupakan penelitian studi kasus menggunakan fokus

pada Matahari Departement store Pekalongan.

3.1.2 Objek Penelitian

 36

Objek dalam penelitian ini adalah Konsumen Matahari

departement store Pekalongan,Lokasi objek penelitian berada di Jl.

Nusantara No. 5 Pekalongan.

3.2.Operasionalisasi Variabel

1 Keputusan Pembelian (Y)

Merupakan sikap seseorang untuk membeli atau menggunakan suatu

produk baik berupa barang atau jasa yang telah diyakini akan

memuaskan dirinya dan kesediaan menanggung resiko yang mungkin

ditimbulkannya. Indikator keputusan pembelian dalam penelitian ini

adalah :

a. Displa

y yang

disajik

an

menari

k.

b. Promo

si

yang

dilaku

kan

gencar
 37

c. Pelaya

nan

yang

diberi

kan

memu

askan.

d. Harga

yang

ditawa

rkan

terjang

kau

e. Fasilit

as

yang

disedi

akan

baik.

2. Display ( X1)

Display adalah usaha yang dilakukan dalam penataan barang dan

tampilan dengan memperhatikan unsur pengelompokan jenis dan

 38

kegunaan barang, kerapian dan keindahan, tujuannya adalah untuk

menarik dan mengarahkan pembeli agar tertarik untuk melihat dan

memutuskan untuk membeli. Indikator dari display :

a. Penataan produk tertata rapi.

b. Penataan produk memberi kemudahan dalam berbelanja.

c. Panataan produk memberikan tampilan yang menarik

3. Promosi (X2)

Promosi merupakan kegiatan mempengaruhi konsumen agar mereka

menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada

mereka. Dengan promosi diharapkan konsumen menjadi semakin dekat

dan memiliki loyalitas dengan perusahaan. Indikator dari promosi :

a. Pemberian Hadiah / Diskon produk

b. Matahari Department Store menjadi sponsor

event tertentu

c. Adanya katalog produk

3. Kualitas Pelayanan (X3)

Kualitas pelayanan merupakan keseluruhan ciri serta sifat dari suatu

produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk

memuaskan kebutuhan yang bersifat ada. Indikator dari kualitas

pelayanan :

a. Kasir yang cepat dalam melayani pembeli

b. Karyawan bersikap membantu pembeli

c. Karyawan memiliki pengetahuan yang baik

 4. Harga (X4)

Persepsi harga bisa didefinisikan sebagai tanggapan konsumen dalam

hal jumlah uang (ditambah berapa barang kalau mungkin) yang

dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta

pelayanannya. Indikator dari harga :

a. Memiliki harga yang bersaing

b. Adanya pemberian potongan harga atau diskon

c. Harga bisa dijangkau konsumen

5. Fasilitas (X5)

Fasilitas merupakan faktor yang harus selalu diperhatikan karena

merupakan hal yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen

dalam melakukan pembelian, sebab pada dasarnya produk yang

ditawarkan sama tetapi yang membedakan adalah kepuasan dalam

memperoleh barang tersebut. Indikator dari fasilitas :

a. Fasilitas umum, seperti toilet, mushola

b. Tempat Parkir

c. Kelengkapan Pendingin atau AC

3.3.Teknik Sampling

3.3.1. Populasi

Populasi adalah jumlah dari keseluruhan objek (satu-satuan /

individu-individu) yang karakteristiknya hendak diduga. (Djarwanto

2000 : 107)
 40

Populasi dalam penelitian ini konsumen yang sedang atau pernah

melakukan pembelian di Matahari Department Store Pekalongan dan

jumlahnya tidak dapat diketahui dengan pasti.

3.3.2. Sampel

Sampel adalah sebagian dari populasi yang karakteristiknya

hendak di selidiki dan dianggap bisa mewakili keseluruhan populasi

(jumlahnya lebih sedikit dari pada jumlah populasinya) (Djarwanto

2000 : 108).

Sampel dalam penelitian ini mencakup sebagian dari konsumen yang

melakukan pembelian di Matahari Department Store, sedangkan

pengambilan sampel dilakukan dengan pertimbangan bahwa

jumlahnya tidak diketahui.

Untuk menentukan ukuran sampel dari suatu populasi dapat digunakan

rumus Paul Leedy (Suharsimi Arikunto 1998 : 123) dimana rumus ini

digunakan jika populasi tidak jelas (jumlahnya tak terbatas atau tidak

diketahui secara pasti). Rumusnya adalah :

2
Z 
 E  .( P )(1 − P )
n =  

Dimana :

n : ukuran sample yang akan diteliti

Z : standar skor untuk kepastian, dimana α = 95% dalam

tabel 1,96

E : sampling error, ditentukan sebesar 0,1

 P : proporsi dalam populasi yang telah ditentukan sebesar

0,5

Jadi perhitungannya
2
1,96 
 0,1  .( 0,5)(1 − 0,5)
n =  

= 96,04

Jadi menurut perhitungan tersebut sampel yang harus diambil adalah

100 responden.

Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah accidental

sampling yaitu cara pengambilan sampel yang dilakukan secara

subyektif sesuai keinginan peneliti karena peneliti bebas memilih

siapa saja yang mereka temui.

3.4.Teknik Pengumpulan Data

Ada beberapa teknik pengumpulan data yang digunakan untuk

memperoleh sejumlah informasi sesuai masalah yang ada, dalam hal ini

penelitin menggunakan beberapa teknik, yaitu :

1. Observasi

Observasi yaitu pengumpulan data yang dilakukan dengan pengamatan

dan pencatatan terhadap segala sesuatu yang berkaitan dengan

mekanisme dan operasional pada lokasi penelitian, observasi digunakan

untuk melengkapi penjelasan atau variable-variabel yang diteliti dan

merupakan sumber data sekunder

 2. Kuesioner

Kuesioner yaitu teknik pengumpulan data dengan menggunakan

seperangkat daftar pertanyaan yang diajukan kepada konsumen

Matahari Departement Store, daftar pertanyaan tersebut sudah

disediakan dalam bentuk pertanyaan terbuka dan merupakan sumber

data primer,dimana teknik digunakan untuk meraih data primer atau

variabel yang diteliti, guna dianalisis secara kuantitatif dengan

mengunakan uji statistik. Dalam menganalisis data digunakan skor.

3. Interview

Intrview yaitu cara yang dipakai untuk memperoleh informasi melalui

kegiatan interaksi sosial anatara peneliti dengan yang diteliti,dengan

teknik ini diharapkan dapat melengkapi data primer yang diperoleh

dalam kuesioner guna menjelaskan variable-variabel yang diteliti dan

merukakan sumber data sekunder yang turut menunjang penelitian ini.

4. Riset Kepustakaan

Riset kepustakaan yaitu mengambil bahan-bahan pustaka yang ada

hubungannya dengan masalah yang diteliti untuk mendapatkan dasar

teoristis dalam penelitian ini,disamping pendataan terhadap dokumen-

dokumen pada objek penelitian.

3.5.Teknik Analisis

Tindakan analisis terhadap hasil pengumpulan data untuk diolah sesuai

metode yang digunakan.

1. Analisis Kualitatif

Analisis ini digunakan untuk menganalisis sejumlah pertanyaan

yang diajukan kepada 100 responden. Data tersebut kemudian disusun

ke dalam bentuk keterangan serta tidak memerlukan perhitungan.

Dalam hal ini digunakan skala 5 tingkat (likert), kelima penilaian

tersebut diberikan skor sebagai berikut :

a. Jawaban sangat setuju diberi skor 5

b. Jawaban setuju diberi skor 4

c. Jawaban cukup setuju diberi skor 3

d. Jawaban tidak setuju diberi skor 2

e. Jawaban sangat tidak setuju diberi skor 1

2. Analisis Kuantitatif

Analisis kuantitatif yaitu analisis data yang diukur secara langsung

atau lebih tepat dalam suatu sakala numerik atau angka.

a. Uji Validitas

Validitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat

pengukuran betul-betul mengukur apa yang perlu diukur (Suharsimi

Arikunto, 1998 : 55)

Cara yang paling banyak dipakai untuk mengetahui validitas suatu

alat pengukuran adalah dengan cara mengkorelasikan antara skor

yang diperoleh pada masing-masing item (pertanyaan-pertanyaan)

dengan skor total (hasil penjumlahan semua skor item). Korelasi

antara skor item dengan skor total haruslah signifikan berdasarkan

ukuran statistik tertentu.

Untuk menguji validitas ( r ) dari daftar pertanyaan, dengan taraf

signifikansi (α) = 5% digunakan rumus koefisien korelasi product

moment dari Karl Pearson sebagai berikut :

n∑ xy − ( ∑ x )( ∑ y )

( )
n∑ x 2 − ( ∑ x ) . n ∑ y 2 − ( ∑ y )
2 2
r =

Keterangan :

r = Koefisien korelasi

x = Skor item

y = Total skor

n = Jumlah responden

Untuk mengetahui apakah nilai korelasi tersebut signifikan atau

tidak maka harus mengecek tabel signifikansi nilai r product

moment, bila angka korelasi yang diperoleh dari item berada diatas

angka kritik signifikansi maka item tersebut adalah signifikan.

Syarat minimum untuk dianggap memenuhi syarat atau valid

adalah :

r hitung > r tabel, maka data Valid

r hitung < r tabel, maka data tidak valid

b. Uji Reliabilitas
Reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang

merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner

dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap

pertanyaan adalah konsisten atau stabil yang ditunjukkan dengan

harga reliabilitas yang diperoleh paling tidak mencapai 0,6.

Pengukuran reliabilitas instrumen pada penelitian ini menggunakan

metode Alpha Cronbach dengan rumus :

 k  1 − ∑ σ b 
2

 k − 1  σ 2 
α =  t 

α = koefisien reliabilitas

k = jumlah butir pertanyaan

σb = varian butir pertanyaan

σt = varian butir skor tes

Kriteria pengujian

r hitung > 0,60 artinya item tersebut dinyatakan reliabel

r hitung < 0,60 artinya item tersebut dinyatakan tidak reliabel

c. Uji Asumsi Klasik

Model regresi linear berganda dapat disebut sebagai model

yang baik jika model tersebut memiliki normalitas data dan terbebas

dari asumsi-asumsi klasik statistik, baik itu multikolineritas,

autokorelasi, dan heteroskesdastisitas.

Proses pengujian asumsi klasik statistik dilakukan bersama-

sama dengan proses uji regresi berganda sehingga langkah-langkah

yang dilakukan dalam pengujian asumsi klasik statistik

menggunakan media kotak kerja yang sama dengan uji regresi

menggunakan SPSS versi 10.0 (Bhuono Agung Nugroho, 2005 : 57)

a. Uji Normalitas

Pengujian asumsi ini bertujuan untuk menguji apakah

dalam model regresi variabel terikat dan variabel bebas,

keduanya mempunyai distribusi normal atau tidak. Model

regresi yang baik adalah memiliki distribusi normal atau

mendekati normal.

Pengujian normalitas dengan melihat nilai skewness yang

digunakan untuk mengetahui bagaimana distribusi normal data

dalam variabel dengan menilai kemiringan kurva. Nilai

skewness yang baik adalah mendekati angka 0 (nol). Jika

kemiringan dilihat dari nilai skewness, nilai skewness bersifat

mutlak (+/-).

b. Multikolineritas

Uji multikolineritas diperlukan untuk mngetahui ada

tidaknya variabel independen yang memiliki kemiripan dengan

variabel independen lain dalam satu model. Kemiripan antar

variabel independen dalam suatu model akan menyebabkan

terjadinya korelasi yang sangat kuat antara suatu variabel

 independen dengan variabel independen yang lain. Selain itu,

deteksi terhadap multikolineritas juga bertujuan untuk

menghindari kebiasan dalam proses pengambilan kesimpulan

mengenai pengaruh pada uji parsial masing-masing variabel

independen terhadap variabel dependen.(Bhuono Agung

Nugroho, 2005 : 58 )

Deteksi multikolineritas pada suatu model dapat dilihat

dari beberapa hal, antara lain :

1). Jika nilai Varian Inflation Factor (VIP) tidak lebih dari 10

dan nilai Tolerance lebih dari 0.1 maka model dapat

dikatakan terbebas dari multikolineritas.

2). Jika nilai koefisien korelasi antar masins-masing variabel

independen kurang dari 0.70 maka model dapat dinyatakan

bebas dari asumsi klasik multikolineritas.

3). Jika nilai koefisien determinan, baik dilihat dari R2

maupun R-Square diatas 0,60 namun tidak ada variabel

independen yang berpengaruh terhadap variabel dependen,

maka ditengahi model terkena multikolineritas.

c. Heteroskesdastisitas

Heteroskesdastisitas menguji terjadinya perbedaan

variance residual suatu perode pengamatan ke periode

pengamatan yang lain, atau gambaran hubungan antara nilai

yang diprediksi dengan Studentized Delete Residual nilai

 tersebut. Model regresi yang baik adalah kodel regresi yang

memiliki persamaan varience residual suatu periode pengamatan

dengan periode pengamatan yang lain, atau adanya hubungan

antara nilai yang diprediksi dengan Studentized Delete Residual

nilai tersebut sehingga dapat dikatakan model tersebut

homokesdastisitas.

Cara memprediksi ada tidaknya heteroskesdastisitas pada suatu

model dapat dilihat dari pola gambar Scatterplot model tersebut.

Analisis pada gambar Scatterplot yang menyatakan model

regresi linier berganda tidak terdapat heteroskesdastisitas jika

(Bhuono Agung Nugroho, 2005 : 62) :

1) Titik-titik data menyebar di atas dan di bawah atau di sekitar

angka 0.

2) Titik-titik data mengumpul hanya di atas atau di bawah saja.

3) Penyebaran titik-titik data tidak boleh membentuk pola

bergelombang melebar kemudian menyempit dan melebar

kembali.

4) Penyebaran titik-titik data sebaiknya tidak berpola.

Langkah-langkah pengujiannya dilakukan bersamaan

dengan uji regresi secara keseluruhan menggunakan SPSS 10.0.

d. Analisis Regresi Berganda

Analisis ini digunakan untuk mengetahui besar kecilnya

pengaruh dari variabel independen terhadap variabel dependen

 dengan asumsi variabel yang lain dianggap tetap (Imam Ghozali,

2003 : 43)

Rumus yang digunakan sebagai berikut :

Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + b4x4 + b5x5

Dimana

Y = Keputusan konsumen dalam pembelian

a = Konstanta

X1 = Display

X2 = Promosi

X3 = Pelayanan

X4 = Harga

X5 = Fasilitas

b = koefisien regresi

3.6.Uji Hipotesis

1. Uji F (Simultan)

Uji F digunakan untuk mengetahui apakah Display (X1), Promosi (X2),

Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas (X5) berpengaruh secara

bersama-sama (simultan) terhadap Keputusan Konsumen dalam

Pembelian (Y), adapun kriteria pengujiannya adalah sebagai berikut :

a. Menentukan hipotesis

Ho : b1 = b2 = b3 = 0, berarti tidak ada pengaruh Display (X1),

 Promosi (X2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan

Fasilitas (X5) berpengaruh secara bersama-

sama (simultan) terhadap Keputusan

Konsumen dalam Pembelian (Y).

Ha : b1 = b2 = b3 ≠ 0, berarti ada pengaruh Display (X1), Promosi

(X2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas

(X5) berpengaruh secara secara bersama-sama

(simultan) terhadap Keputusan Konsumen

dalam Pembelian (Y)

b. Uji sisi kanan pada level of signifikan ( a ) = 0,05 atau 5

Kriteria pengujian :

Ho diterima jika Fhitung ≤ Ftabel atau jika nilai signifikansi > 0,05

artinya tidak ada pengaruh signifikan dan positif antara variabel

display, promosi, pelayanan, harga dan fasilitas (X) terhadap

variabel keputusan pembelian (Y) secara bersama-sama (simultan).

Ho ditolak jika Fhitung > Ftabel atau jika nilai signifikansi < 0,05

artinya ada pengaruh signifikan dan positif antara variabel display,

promosi, pelayanan, harga dan fasilitas (X) terhadap variabel

keputusan pembelian (Y) secara bersama-sama (simultan).

Uji F
  k 
F  a.df 
 n - k - 1

Untuk dapat mengetahui nilai Fhitung dapat dilihat pada tabel Anova

output hasil analisis dengan SPSS 10.00 for Windows.

Sumber Sum of
df Mean Square F test
Variabel Square

Regresi SSR k SSR/(k-1)=MSR MSR/MSE

n–k
Error SSE SSE/(n-1)=MSE
-1
Total SST n–1

Keterangan :

F = MSR/MSE

MSR = Mean Square Regression

MSR = SSR/k-1 (sum square of regression)

MSE = mean square error

MSE = SSE/n-konsumen1

SSE = SST - SSR

SST = Σy2 – (Σy)2/n

2. Uji t (Parsial)

Uji t digunakan untuk mengetahui apakah Display (X1), Promosi (X2),

Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas (X5) berpengaruh secara

individu terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian (Y), adapun

kriteria pengujiannya adalah sebagai berikut :

a. Menentukan hipotesis

Ho : bi = 0, berarti tidak ada pengaruh antara Display (X1), Promosi

(X2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas (X5)

terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian (Y)

secara individu (parsial).

Ha : bi ≠ 0, berarti ada pengaruh antara antara Display (X1),

Promosi (X2), Pelayanan (X3), Harga (X4) dan Fasilitas

(X5) terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian

(Y) secara individu (parsial)

b. Uji dua sisi pada level of significant

(a) = 0,05 atau 5%.

Kriteria pengujian, Uji dua sisi :

Ho diterima jika - ttabel ≤ thitung ≤ ttabel , artinya tidak ada pengaruh

siginifikan dan positif antara variabel display, promosi, pelayanan,

harga dan fasilitas (X) terhadap variabel keputusan pembelian (Y)

secara individu (parsial).

Ho ditolak jika - thitung < - ttabel dan thitung > ttabel artinya ada pengaruh

siginifikan dan positif antara variabel display, promosi, pelayanan,

harga dan fasilitas (X) terhadap variabel keputusan pembelian (Y)

secara individu (parsial).

Uji t