MDULO 5 TELEVENTAS

Su enfoque es incrementar los porcentajes de renovacin y recuperar la base perdida a travs de la Renovacin va telefnica

Los reportes utilizados son:

1. Reporte de socios borrados y vencidos

2. Reporte de socios vencidos al da

3. Adicionales de status F o R

TRABAJO DE TELEVENDEDORAS
Renovacin de membresas con cargo a una tarjeta de crdito.

Genera trfico dentro del club de tal manera que en lnea de cajas la membresa sea renovada por el cajero.

Renovacin a travs de citas.

PLANTILLA Y PERFIL ADECUADO DEL EQUIPO DE TELEVENTAS

Alto conocimiento de Sams Club Enfocada a exceder retos de venta Altamente Motivada Optimista Alto sentido de Urgencia y Permanencia Organizada buena administracin del tiempo.

Habilidad para comunicarse Voz Agradable Trabajo bajo presin Aptitud para trabajar con nmeros Amabilidad con socios Actitud de Servicio

RESPONSABILIDAD DE LAS TELEVENDEDORAS

Manejar listas de precios, ADAS por SIC, enfocadas a los principales giros de negocios bien a socio individual Tener guiones de manejo de objeciones

Mantener limpieza y organizacin en el rea de televentas

Seguimiento a archivo 1-31

Uso diario de bitcora CBS Usar correctamente cdigos de colores los

Control de citas diario

Conocimiento de mercanca, promover programa de MVPS

Actualizar diariamente su productividad (TIAC)

Conocer a detalle los eventos y hacer difusin

Mantener comentarios explcitos dentro del reporte de llamadas que se manejan

Manejar guiones llamadas telefnicas

de

RENOVAR Implica que un Socio existente decida confirmar mediante la renovacin, su contrato de membresa, adquiriendo por un periodo adicional (1 ao) el derecho a seguir siendo socio de SAMS CLUB

CICLO DE RENOVACIN
Expirados y Cancelados
Los listados deben ser trabajados en Televentas del club.

Afilia la membresa a travs de la Mercanca

Semana
Socios Nuevos de Neg. e Indiv. Debes dar bienvenida al socio. CBS

1 Da Despus de su Vencimiento
Expirados al da MB133-2 Este listado es trabajado directamente en Televentas de cada club.

4 Meses Socios 0 Compras

Ciclo de Renovacin

Socios con compras menores a $ 500: Seguimiento a travs del CASN

30 Das Antes de Vencer

Inicia Renovacin en el Call Center y Continua Renovacin en Lnea de cajas

8 Meses 2da. Vuelta: Rep. 0 Compras

Se vuelven a repetir en este listado todos los socios 0 compras que no hayan generado ms de $500 de Venta.

45 Antes de Vencer 1er. Aviso de Renovacin en cajas.

Inicia la renovacin en Lnea de cajas!!

MECNICA DE COLORES
La televendedora debe trabajar los listados que a continuacin se muestran de la siguiente manera:

Primer llamada
Fecha: 15 ENE Hora: 11:00 Causa: No contestan Fecha: 15 ENE Hora: 13:20 Causa: No le interesa estamos Lejos

2da llamada l

Datos incorrectos / Socio Ilocalizable No Interesado

Membresas Renovada

Cita Visitara

CAUSAS DE NO RENOVACIN En base al correcto trabajo de listados en televentas, es posible conocer las Causas de No Renovacin; por lo que se deben analizar al 100% y aplicar un plan de accin correctivo y/o preventivo Es responsabilidad del Subgerente de Membresas conocer los motivos por los que un socio no quiere RENOVAR

Causas de NO RENOVACION: Reporte Cancelado Mes Cancelado: Base a Renovar:

NO INTERESADOS ILOCALIZABLE

INDIVIDUAL ABRIL 0

Socios
Precio Servicio Distancia COSTCO/CITY otras Desconfianza TOTAL 30 30 4 3 0 20 87

%
34% 34% 5% 3% 0% 23% 100% No contestan No vive ah CBS Fallecio Visitar Otros TOTAL

Socios
20 15 4 7 6 8 60

%
33% 25% 7% 12% 10% 13% 100%

34%

34% 5% 3%

No Interesados

ILOCALIZABLE
33% 25% 7% 12% 10% 13%

23% 0%

No contestan Precio Servicio Distancia COSTCO/CITY otras Desconfianza

No vive ah

CBS

Fallecio

Visitar

Otros

Renovado en otras Area Socios

POS MOSTRADOR OTRO CLUB 30 10 25

%
46% 15% 38% No Intersado Ilocalizable Ren en otra rea TOTAL 87 60 65 41% 28% 31%

212

100%

TOTAL

65

100%

ILOCALIZABLE
41% 28% 31%

Renovado en otra rea

46% 15% 38%

POS

MOSTRADOR

OTRO CLUB

No Intersado

Ilocalizable

Ren en otra rea

Una Plantilla de Televentas se determina de acuerdo al Reporte Neto Grueso y que debern tomar en cuenta los meses; Actual, Expirados 1-2 y Cancelados tanto de Negocio como Individual La frmula para llamadas completas se debe tomar en cuenta para el total que debe realizar al mes una televendedora de tiempo parcial ( 4 horas)
Llamadas Completas al da 40 x Das Laborables del Mes 26 = Total de Llamadas Completas al Mes 1040

Se entiende por una llamada completa cuando se tiene un contacto telefnico con el socio, por lo que slo se tomarn los siguientes motivos: a) Visitar
b) No interesado

c) Citas y Ventas

FORMATO PARA CALCULAR PLATILLA DE TELEVENTAS

Negocio Socios sin Ren. Suma: Act 384 + E-1 238 + E-2 159 + Can 187 968 Socios (A) Individual Socios sin Ren. Suma: Act 1260 + E-1 890 + E-2 682 + Can 727 3559 Socios (B)

Socios sin Renovar = Suma de (A)+(B)

Llamadas completas

Televendedoras Requeridas = 4.3

4527

1040

EL MATERIAL DE APOYO PARA TELEVENTAS

1. Reporte diario de llamadas:

Debe estar supervisado y firmado diario por el subgerente de membresas y de la misma forma debe retroalimentar a la televendedora respecto a su desempeo

2. Tarjeta de citas: Formato en el cual la televendedora anotar las citas generadas durante el da, mismas que sern cubiertas por el Cubre-citas Se deben guardar en el archivo: 1-31 para su correcto control y seguimiento

3. Reporte diario de ventas:

Es en este reporte, en donde la televendedora anotar las ventas de renovacin realizadas durante el da en efectivo (citas) Se cuenta con otro reporte, en el cual se deben desglosar las ventas realizadas con tarjeta de crdito

4. Correccin de base de datos:

Parte del trabajo de una televendedora es el de asegurar y certificar la actualizacin de datos en cada uno de los socios a los cuales llama, esto nos permitir dentro de un ao incrementar los Porcentajes de Renovacin y tener una Base de socios confiable
Esta Bitcora se debe elaborar renueve no el socio, en base al tipo de listado