1

ANALISIS PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP

PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA BATIK PUTRI
KENANGA PEKALONGAN

RESUME SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan dalam Menyelesaikan

Program Sarjana (S1) Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen
Universitas Pekalongan

Oleh :

Fatkhurohman
NPM : 04.3203.A

FAKULTAS EKONOMI MANAJEMEN

UNIVERSITAS PEKALONGAN
2007
 2

BAB I

PENDAHULUAN

Kebijakan dunia internasional dengan dibukanya pasar bebas memicu

semakin derasnya arus globalisasi di segala bidang. Globalisasi yang sangat besar

terhadap banyak hal khususnya perekonomian di suatu negara. Sistem

perekonomian suatu negara akan mengalami pergeseran menuju kepada sistem

terbuka yang sudah diterapkan oleh negara-negara maju. Semakin terbukanya

sistem perekonomian suatu negara, maka akan semakin tinggi pula tingkat

persaingan yang terjadi baik dari sisi ekonomi makro maupun mikro.

Sektor riil sebagai penggerak langsung ekonomi suatu negara akan

merasakan secara signifikan dampak persaingan global sistem perekonomian

terbuka. Sistem ekonomi yang terbuka akan memudahkan pelaku sektor riil yang

berasal dari berbagai penjuru dunia memasuki kawasan pasar di suatu negara,

tidak terkecuali di Indonesia. Berkaca dari hal tersebut mau tidak mau pelaku

sektor riil harus menyiapkan diri menghadapi tingkat persaingan pasar yang

semakin ketat.

Daya saing (competitiveness) yang diambil oleh dunia usaha khususnya

sektor riil harus di jaga dan di tingkatkan jika tidak ingin tergilas roda persaingan,

sebab dengan memiliki daya saing tinggi, sebuah perusahaan akan diperhitungkan

oleh para competitornya, karena memiliki keunggulan bersaing (competitive

advantage). Antisipasi adalah hal mutlak jika sebuah perusahaan menginginkan

semua hal tersebut. Salah satunya adalah melalui kegiatan promosi.

 3

Kegiatan pemasaran yang dilakukan perlu direncanakan agar menjadi efektif

dan efisien. Cara yang ditempuh perusahaan agar kegiatan pemasarannya menjadi

efektif dan efisien yaitu dengan mengatur bagaimana cara menawarkan produk

yang dihasilkan tersebut kepada konsumen melalui kegiatan promosi penjualan.

Melalui promosi penjualan yang dilakukan, agar konsumen menjadi lebih tertarik

dan ingin memiliki produk yang ditawarkan kepadanya.

Kegiatan promosi penjualan ditujukan secara langsung kepada konsumen

dalam memperkenalkan produknya, baik produk baru maupun produk lama agar

dapat diterima oleh konsumen, melalui peragaan (demonstrasi) maupun mengikuti

pameran pada setiap segmen yang ada, dengan memberikan bonus kepada

konsumen yang membeli produknya.

Seperti halnya yang dilakukan oleh Batik Putri Kenanga Pekalongan dalam

menarik minat beli konsumennya, menggunakan media promosi dalam

memperkenalkan produknya. Hal ini ditujukan agar konsumen menjadi tahu akan

produk yang ditawarkan kepadanya, melalui media promosi penjualan. Dari hal

tersebut diharapkan nantinya akan mempengaruhi dan meyakinkan konsumen

untuk membeli produknya sehingga volume penjualan dapat meningkat.

Ketertarikan konsumen akan suatu produk akan mempengaruhi minat beli

dari konsumen yang pada akhirnya akan meningkatkan omset penjualan. Besar

kecilnya minat beli konsumen terhadap suatu produk dipengaruhi oleh tinggi

rendahnya intensitas promosi yang dilakukan. Hal ini terjadi karena promosi akan

mempengaruhi kondisi psikologis konsumen, yang pada akhirnya akan

menghasilkan kesimpulan berupa kebutuhan untuk minat membeli produk yang

ditawarkan.
 4

BAB II

PERMASALAHAN

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka yang menjadi pokok

permasalah dalam penelitian ini adalah :

Apakah ada pengaruh antara promosi penjualan terhadap peningkatan volume

penjualan pada Batik Putri Kenanga Pekalongan ?

 5

BAB III

ANALISIS PEMBAHASAN

3.1. Perkembangan Biaya Promosi Penjualan

Perkembangan dari biaya promosi penjualan Batik Putri Kenanga

Pekalongan tahun terakhir 1997 - 2006 dapat dilihat pada data berikut :
Tabel 3.1
Perkembangan Biaya Promosi Penjualan Batik Putri Kenanga Pekalongan
Tahun 1997 – 2006
(dalam rupiah)
No Periode Jumlah Perubahan (%)
1 Jan – April 1997 1.835.000 -
2 Mei – Agustus 1997 2.125.000 13,65
3 September – Desember 1997 1.661.000 (27,93)
4 Jan – April 1998 2.055.000 19,17
5 Mei – Agustus 1998 1.411.000 (45,64)
6 September – Desember 1998 1.615.000 12,63
7 Jan – April 1999 2.135.000 24,36
8 Mei – Agustus 1999 1.723.000 (23,91)
9 September – Desember 1999 2.142.000 19,56
10 Jan – April 2000 1.213.000 (76,59)
11 Mei – Agustus 2000 1.715.100 29,27
12 September – Desember 2000 2.250.000 23,77
13 Jan – April 2001 2.377.000 5,34
14 Mei – Agustus 2001 1.950.000 (21,90)
15 September – Desember 2001 2.324.800 16,12
16 Jan – April 2002 1.886.000 (23,27)
17 Mei – Agustus 2002 2.421.350 22,11
18 September – Desember 2002 1.722.700 (40,55)
19 Jan – April 2003 2.180.000 20,98
20 Mei – Agustus 2003 2.591.750 15,87
21 September – Desember 2003 1.915.250 (35,32)
22 Jan – April 2004 3.125.000 38,71
23 Mei – Agustus 2004 2.817.000 (10,93)
24 September – Desember 2004 1.955.000 (44,09)
25 Jan – April 2005 2.719.700 28,12
26 Mei – Agustus 2005 3.285.000 17,21
27 September – Desember 2005 3.592.000 8,55
28 Jan – April 2006 3.136.000 (14,54)
29 Mei – Agustus 2006 2.625.000 (19,47)
30 September – Desember 2006 3.850.000 31,82
Sumber data : Batik Putri Kenanga Pekalongan
 6

Dari tabel diatas diketahui besarnya biaya promosi penjualan yang

dikeluarkan rata-rata setiap catur wulanya sebesar Rp 2.278.455 dengan rata-

rata perubahan 1,433 %, biaya promosi penjualan tertinggi terjadi pada

periode Januari – April 2004 sebesar Rp 3.125.000 (38,71 %). Biaya promosi

penjualan terendah terjadi pada periode Januari – April 2001 sebesar Rp

2.377.000 (5,34 %).

3.2. Perkembangan Volume Penjualan

Untuk mengetahui perkembangan dari volume penjualan Batik Putri

Kenanga Pekalongan dalam kurun waktu 10 (sepuluh) tahun terakhir 1997 -

2006 dapat dilihat pada data berikut :

Penjualan pada akhir periode September – Desember 1996 sebesar Rp

196.525.000.
 7

Tabel 3.2
Peningkatan Volume Penjualan Batik Putri Kenanga Pekalongan
Tahun 1996 – 2006
No Periode Vol. Penjualan Peningkatan
1 September - Desember 1996 196.525.000 -
2 Jan – April 1997 182.220.000 -14.305.000
3 Mei – Agustus 1997 255.030.000 72.810.000
4 September – Desember 1997 291.500.000 36.470.000
5 Jan – April 1998 199.725.000 -91.775.000
6 Mei – Agustus 1998 279.615.000 79.890.000
7 September – Desember 1998 319.560.000 39.945.000
8 Jan – April 1999 216.466.250 -103.093.750
9 Mei – Agustus 1999 308.726.250 92.260.000
10 September – Desember 1999 352.987.500 44.261.250
11 Jan – April 2000 257.580.000 -95.407.500
12 Mei – Agustus 2000 360.360.000 102.780.000
13 September – Desember 2000 411.960.000 51.600.000
14 Jan – April 2001 288.177.500 -123.782.500
15 Mei – Agustus 2001 409.355.000 121.177.500
16 September – Desember 2001 468.097.500 58.742.500
17 Jan – April 2002 282.157.500 -185.940.000
18 Mei – Agustus 2002 395.100.000 112.942.500
19 September – Desember 2002 451.505.000 56.405.000
20 Jan – April 2003 320.376.250 -131.128.750
21 Mei – Agustus 2003 447.976.250 127.600.000
22 September – Desember 2003 510.935.000 62.958.750
23 Jan – April 2004 367.230.000 -143.705.000
24 Mei – Agustus 2004 514.072.500 146.842.500
25 September – Desember 2004 587.535.000 73.462.500
26 Jan – April 2005 370.293.750 -217.241.250
27 Mei – Agustus 2005 517.875.000 147.581.250
28 September – Desember 2005 592.065.000 74.190.000
29 Jan – April 2006 356.150.000 -235.915.000
30 Mei – Agustus 2006 498.705.000 142.555.000
31 September – Desember 2006 569.960.000 71.255.000
Sumber data : Batik Putri Kenanga Pekalongan
 8

Dari tabel diatas diketahui besarnya peningkatan volume penjualan rata-rata

setiap catur wulannya sebesar Rp 12.046.290,32, peningkatan volume

penjualan tertinggi terjadi pada periode Mei – Agustus 2005 sebesar Rp

147.581.250. Penurunan volume penjualan tertinggi terjadi pada periode Jan

– April 2006 yaitu sebesar Rp -235.915.000.

3.3. Analisis Regresi Sederhana

Analisis ini digunakan untuk mencari besarnya pengaruh dari promosi

penjualan (X) terhadap peningkatan volume penjualan (Y).

Adapun rumus yang digunakan adalah (Robert D. Masson dan Douglas A.

Lind, 1999 : 64) :

Y = a + bX

Untuk mencari nilai a dan b digunakan persamaan normal sebagai berikut :

n (∑XY) - (∑X) (∑Y)

b =
n (∑X2) - (∑X)2

∑Y ∑X
a = -b
n n

Dimana :

X = adalah nilai variabel bebas (promosi penjualan)

Y = adalah nilai variabel tak bebas (peningkatan volume penjualan)

n = adalah jumlah sampel

 9

Dari persamaan normal diatas diperoleh persamaan regresi

menggunakan program SPSS for windows versi 11.0 sebagai berikut :
Tabel 3.3
Coefficientsa
Model Unstandardized Standardize
Coefficients d t Sig.
Coefficients
B Std. Error Beta
1 (Constant) 16572578 80646676 ,205 ,839

X -1,810 34,120 -,010 -,053 ,958

a. Dependent Variabel : Y

Y = 16.572.578 - 1,810 X
Interpretasi
a = 16.572.578 artinya jika biaya promosi penjualan dianggap tetap, maka
maka rata-rata peningkatan volume penjualan sebesar Rp
16.572.578.
b = -1,810 artinya jika biaya promosi penjualan naik sebesar Rp 1
juta, maka volume penjualan akan turun sebesar Rp
1.810.000.
Biaya promosi penjualan berpengaruh negatif terhadap peningkatan

volume penjualan pada Batik Putri Kenanga Pekalongan, hal ini dikarenakan

biaya promosi penjualan yang dikeluarkan setiap bulannya rata-rata

mengalami kenaikan, sedang volume penjualan yang terjadi setiap bulannya

cenderung mengalami penurunan, hal ini disebabkan karena turunnya

permintaan produk dipasar.

 10

Uji t

Pengujian ini digunakan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh dari

variabel X terhadap variabel Y.

b
t tes =
Sb

Rumusan Hipotesis

Ho : bi = 0 , berarti tidak ada pengaruh antara variabel X dan Y.

Ha : bi ≠ 0 , berarti ada pengaruh antara variabel X dan Y.

Menggunakan df (n-2) α = 0,05 , diperoleh t tabel = 2,048.

Kriteria Pengujian
Jika -t hit > -t tabel atau t hit < t tabel, maka Ho diterima, artinya tidak ada

pengaruh.

Jika -t hit < -t tabel atau t hit > t tabel, maka Ho ditolak, artinya ada pengaruh.

Adapun hasil pengujian t hit menggunakan program SPSS for

windows versi 11.0 dapat dilihat pada tabel berikut :

Tabel 3.4
Coefficientsa
Model Unstandardized Standardize
Coefficients d t Sig.
Coefficients
B Std. Error Beta
1 (Constant) 16572578 80646676 ,205 ,839

X -1,810 34,120 -,010 -,053 ,958

a. Dependent Variabel : Y
 11

Dari tabel diatas uji t yang dilakukan dengan menggunakan (α = 0,05) derajat

kebebasan (n-2), diperoleh hasil sebagai berikut :

Pengujian variabel biaya promosi penjualan diperoleh nilai t tes (tX / -0,530)

> -t tabel -2,048, dengan tingkat signifikansi 0,958 lebih besar dari α = 0,05

maka artinya Ho diterima berarti tidak ada pengaruh yang signifikan antara
variabel biaya promosi penjualan terhadap peningkatan volume penjualan.
Gambar 3.1
Uji t Antara Biaya Promosi Penjualan Terhadap Peningkatan Volume Penjualan

Daerah Daerah Daerah

Penolakan Ho Penerimaan Ho Penolakan Ho

-2,048 -0,530 2,048

Biaya promosi penjualan tidak berpengaruh terhadap peningkatan

volume penjualan pada Batik Putri Kenanga Pekalongan, hal ini dikarenakan
promosi penjualan yang dilakukan kurang tepat sasaran, karena promosi
penjualan yang dilakukan hanya melalui even pameran saja, dalam arti jika
tidak mengikuti pameran, maka tidak ada kegiatan promosi penjualan.
Selain itu even pameran yang pernah diikuti hanya berskala lokal saja,
belum menembus nasional maupun internasional, sehingga walaupun ada
kegiatan promosi penjualan tetapi tidak dapat mendongkrak volume
penjualan, karena produk Batik dari perusahaan kurang dikenal oleh
konsumen serta daerah pemasarannya hanya masih melayani 3 kota di Jawa
Tengah, yakni ; Pekalongan dan sekitarnya, Purwokerto dan Surakarta.
 12

BAB IV

SIMPULAN DAN SARAN

4.1. Simpulan

Dari hasil penelitian yang telah dilakukan dapat ditarik suatu simpulan

sebagai berikut :

1. Analisis regresi sederhana

Dari hasil analisis yang dilakukan diperoleh hasil sebagai berikut :

Y = 16.572.578 - 1,810 X

Interpretasi

a = 16.572.578 artinya jika biaya promosi penjualan dianggap tetap, maka

maka rata-rata peningkatan volume penjualan sebesar Rp

16.572.578.

b = -1,810 artinya jika biaya promosi penjualan naik sebesar Rp 1

juta, maka volume penjualan akan turun sebesar Rp

1.810.000.

2. Pengujian hipotesis

Pengujian hipotesis antara biaya promosi penjualan terhadap peningkatan

volume penjualan diperoleh hasil nilai t tes (tX / -0,530) > -t tabel

2,048, dengan tingkat signifikansi 0,958 lebih besar dari α = 0,05 berarti

Ho diterima yang artinya tidak ada pengaruh yang signifikan antara

variabel biaya promosi penjualan terhadap peningkatan volume penjualan.

 13

3. Dari hasil pengujian yang dilakukan ternyata biaya promosi penjualan

tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada Batik

Putri Kenanga Pekalongan, hal ini dikarenakan promosi penjualan yang

dilakukan kurang tepat sasaran, karena promosi penjualan yang dilakukan

hanya melalui even pameran saja, dalam arti jika tidak mengikuti

pameran, maka tidak ada kegiatan promosi penjualan.

Selain itu even pameran yang pernah diikuti hanya berskala lokal saja,

belum menembus nasional maupun internasional, sehingga walaupun ada

kegiatan promosi penjualan tetapi tidak dapat mendongkrak volume

penjualan, karena produk Batik dari perusahaan kurang dikenal oleh

konsumen serta daerah pemasarannya hanya masih melayani 3 kota di

Jawa Tengah, yakni ; Pekalongan dan sekitarnya, Purwokerto dan

Surakarta.

6.2. Saran-saran

1. Batik Putri Kenanga Pekalongan hendaknya perlu memperhatikan

masalah kegiatan promosi penjualannya, karena promosi penjualan yang

dilakukan selama ini tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume

penjualan.

2. Batik Putri Kenanga Pekalongan hendaknya perlu meningkatkan kegiatan

promosi penjualannya, melalui kegiatan selain pameran antara lain

melalui peragaan busana atau fashion show, karena dengan mengikuti

kegiatan tersebut nantinya produk Batik dari Putri Kenanga akan lebih

dikenal oleh konsumen khususnya pecinta batik, sehingga produk

batiknya akan semakin dikenal luas oleh konsumen dan semakin banyak

diminati konsumen. hal ini tentunya akan berpengaruh terhadap penjualan

yang dapat meningkatkan volume penjualan.

 14

DAFTAR PUSTAKA

Asri Wijaya, 2004, Analisis Promotional Mix Terhadap Volume Penjualan Pada
PT. Mondrian Klaten, Jurnal Penelitian Universitas Muhammadiyah
Surakarta, http// digilib.ums.ac.id

Basu Swasta DH dan Irawan, 2002, Manajemen Pemasaran Modern, BPFE,

Yogyakarta.

Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko, 2000, Manajemen Pemasaran Analisa

Perilaku Konsumen, BPFE, Yogyakarta, Edisi Pertama.

Buyung Abraham, 2004, Pengaruh Promotional Mix Terhadap Volume

Penjualan Kamar Pada Natour Bath Tretes, Jurnal Penelitian Universitas
Gunadarma, http// library.gunadarma.ac.id

Hangesti Indyah Kustanti, 1994, Pengaruh Promosi yang Efektif Pada

Perusahaan Tekstil Robithtex di Ceper Klaten Jawa Tengah, Skripsi
Fakultas Ekonomi Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Mandala, Jember.

Hermawan Endro Sutanto, 2003, Pengaruh Biaya Pemasaran Terhadap

Peningkatan Volume Penjualan Pada PT. Prisatex Wonopringgo
Pekalongan, Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Pekalongan.

Ismanudin, 2004, Pengaruh Harga Jual dan Biaya Distribusi Terhadap Volume
Penjualan Pada Perusahaan Batik dan Jeans Surya Kencana
Pekalongan, Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Pekalongan.

Kotler, Phillip, 2002, Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Prenhalindo, Jakarta, Edisi

Milenium.

Masson, Robert D. dan A. Lind, Douglas, 1999, Teknik Statistika Untuk Bisnis &
Ekonomi, Erlangga, Jakarta.

Radiosunu, 1993, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis, BPFE,

Yogyakarta, Edisi 2.