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Captulo 4

Estratgias e Tticas da Negociao Integrativa

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas h duas formas de ganhar. A primeira, s custas da outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Esta a negociao eficaz, ou seja, a negociao ganha/ganha. E, nos dias de hoje, com a maior interdependncia entre pessoas, empresas e instituies, a busca de parcerias e outras formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociao eficaz , no somente "uma boa idia", mas sobretudo uma necessidade.