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Ejecucin de la Formacin Profesional Integral

Versin: 01 Fecha: 01/04/2013

1. Nombre:______________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 2. Formlese un objetivo grupal de lectura.(Binas) _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ Las tcnicas de venta constituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin de ventas. Las tcnicas en uso varan mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las tcnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicologa para conocer qu motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno. La maestra es la teora sobre determinadas Tcnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este ltimo aspecto se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller.1 El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difcil de manejar emocionalmente, citndose generalmente como la razn ms habitual para dejar la profesin. Debido a esto, las tcnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivacin y la preparacin dada por profesionales de la psicologa o exvendedores adiestrados llamados coachers; stos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a lmites de la prctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor est continuamente rozando la frustracin y el rechazo.1 La llamada "tendencia al NO" se les debe formar tica y formalmente utilizando varios conceptos de la psicologa moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humansticos como la psicologa, la comercializacin, tcnicas de oratoria, la programacin neurolingstica, motivacionales e idiomas.

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Relacin de tcnicas. Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de suscursos por correspondencia.

Mtodo SPIR (Situacin, Problema, Implicacin, Resolucin) desarrollada en 1990 por Rank Xerox. Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Interes, Conviccin, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta". (Traduccin espaola por editorial Omega, Barcelona).

Proceso. Bsicamente todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco comn para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

Preparacin y presentacin.

Presentacin personal Presentacin de su empresa Motivo Referencias Calificacin

Prospeccin.

Indagacin Realizacin de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra presentacin de beneficios gestin de objeciones

Argumentacin y resolucin de objeciones

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Comparacin de dos artculos similares Presentacin de caractersticas favorables Reduccin al mnimo de puntos negativos Apelacin a la marca, distincin y otros

Costeo

Negociacin de las condiciones de Ventas Ofrecimiento de algn incentivo para gestionar el Cierre Determinacin del precio

Cierre.

Preguntas previas al cierre (termmetro) Negociacin Cierres definitivos

El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En funcin de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "entonces realizamos el pedido ya?"

Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.

Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del pedido obligando al cliente a decidir alguna caracterstica del artculo ofertado o de la manera de realizar el pedido.

Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondr la venta pues existe gran demanda del artculo o algn otro cliente est esperando realizar un pedido urgente.1

Existen otras tcnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jos Oate B.,Mg.ED.GE. en su "Manual de Venta Profesional", detalladas a continuacin: (I) Charla estructurada.Cuya finalidad es mantenerse enfocado en el objetivo propuesto. (II)Visualizacin

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Psicomotora.- Entrenamiento de alto nivel para realizar el proceso con xito. (III) Mtodo SIC.- Siempre Intente Cerrar, se desarrolla con 10 tipos de cierres de ventas. (IV) El botiqun del vendedor.- Contiene toda la documentacin necesaria para dar apoyo al vendedor (Preguntas claves, solucin a objeciones, cierres, documentos de soporte a la conviccin para cada tipo de producto o servicio, etc.)

Tipos de venta Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde est el vendedor Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente

Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente va telfono habitualmente y no media un contacto fsico entre ambos.

En las fases iniciales (preparacin y prospeccin) se produce una profunda variacin segn la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres ltimos tipos de venta existe un tiempo de preparacin para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catlogo ms amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qu artculo se adapta mejor a los requerimientos del cliente. Tambin se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podr centrar el objeto de las argumentaciones y se podr optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrn de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genrico.

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Caractersticas de un vendedor. Las caractersticas necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:

Conocimiento del Producto Confianza. Empata. Capacidad de comunicacin: Es muy importante ya que si la persona cree y confa en lo que le estn dando se har mucho ms fcil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, as la venta se har mucho ms fcil.

Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que est dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospeccin, despus el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar segn los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor est mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podra estar nunca y puede ofrecer informacin valiosa as como ayuda al proceso de toma de decisin. Adems, un vendedor tico se cerciorar siempre de que el cliente reciba ms valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.

Ms que las caractersticas tcnicas, tambin se deben tener en cuenta las caractersticas de venta de cada persona, "Vender es cuestin de actitud", sugiere Paulo Felipe Vivas Aguilera, en su Taller de "La venta profesional". Un buen vendedor, que considera que las ventas son su profesin, siempre debe pensar como tal, lo principal es ver lo mejor de su producto en cada momento y de esta forma podr ofrecer sus beneficios de la mejor manera; nunca deje de lado a la competencia, siempre ocuparn un lugar muy importante en cada accin del vendedor, la recomendacin es sacar lo mejor de esta y aprender de ella para, de esta manera, crecer en su negocio. Hay otros aspectos que no debe olvidar un buen vendedor, como lo son la empresa que respalda su trabajo y lo ms importante, los clientes, quienes son la base de su trabajo, ellos merecen toda su atencin y

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dedicacin, no se puede olvidar que los clientes son la razn total de su trabajo. Lo ms importante est en disfrutar el trabajo, sea cual sea, hay que ser agradecidos y tener siempre la mejor actitud, de esta manera ver reflejados los mejores resultados en su venta. Lenguaje no verbal aplicado a vender Algunos psiclogos afirman que el impacto que causas sobre otros depende de lo que dices (el 7 %), de cmo lo dices (el 38 %) y de tu lenguaje corporal (el 55 %). En el proceso de comunicacin entre las personas, est demostrada que ms de la mitad de la comunicacin se efecta por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por educacin, siempre habr seales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos de acuerdo en lo que escuchamos, etc. Esto aplica al vender por que el prospecto sin darse cuenta puede indicarnos cuando no est de acuerdo en algo, le interesa, est listo para comprar, tiene dudas. Por ejemplo:

Si en algn tema se sienten inseguros de una decisin, por acto reflejo tocarn o rozarn su oreja. Si se aburren, miraran al suelo o recargarn su cabeza con sus manos. Cuando no hay sinceridad en lo que dicen o se retractan, se suelen tocar la boca o labios como tapndola o pueden tocarse, rascarse una zona cercana al ojo. Si dan respuestas vagas, con un tono de voz poco convincente, apartan la vista o cierran los puos, hay algo que no les convence o no les gust.

Cuando estn de acuerdo y dispuestos, podran mostrarlo de la siguiente manera:

Si hablan y manejan algo entre sus manos, estn de acuerdo en tu propuesta, Cuando asienten con la cabeza seguido y tienen los ojos expresivos y acercando su cuerpo a ti.

Estrategias de venta. 1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy til pero sin duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede

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hacer y simplemente se habr logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se tenan, pero con menos margen. 2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de sta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho ms difcil de vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguiran ventas corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que significara una prdida muy significativa. 3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor aadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con este mtodo se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algn producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningn caso pueda ser igualado y sea totalmente nico en el mercado. Adems permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos nuevamente por separado. 4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un colchn de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripcin, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que slo suponen un 11% de descuento sobre el total, adems de que se pueden incluir clusulas de penalizacin, para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al 4to o 5to mes y que en lugar de producir ventas traeran prdidas a nuestra empresa. 5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. Esta estrategia puede ser un tanto extraa, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales para clientes adaptndolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envo

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de llamadas automticas de voz que por un bajo precio permitir contactar con todos ellos en muy poco tiempo hacindoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados. Tipos de Clientes: Se hacen muchas descripciones de tipos de clientes en un incontable nmero de libros de ventas y podramos clasificarlos segn la receptividad, temperamento, perfil de compra, etctera. Pero la verdad depende mucho de la situacin y el momento de la presentacin, puede ser que est libre y sin presiones de tiempo o que hayan tenido una mala maana y este poco receptivo. Es decir, una misma persona puede tener distintos perfiles de comprador segn la situacin, pero hay algo que siempre prevalece, la personalidad del individuo a travs de su temperamento. Algunos ejemplos son: el Analtico, es aquel que es calculador e investiga todo, se siente cmodo con las cifras y nmeros, adems que tiene una tendencia a proyectar y analizar framente la informacin que est recibiendo. Otro es el Impulsivo el que quiere respuestas a la brevedad y sin rodeos, pareciera que rpidamente aceptar o negar tu propuesta. Tambin existe el Experimentador es aquel que su trato es muy ameno y le gusta mucho primero conocer al vendedor, primero quiere entrar en confianza, en donde muy probablemente el tiempo de exposicin de tu producto o servicio ser hasta el final. Responda las siguientes preguntas La maestra es la teora sobre determinadas Responda los siguientes interrogantes: 1. Qu es la venta y que tan importante es para las empresas? 2. Qu es una tcnica de ventas? 3. A que le tiene que hacer frente un vendedor. 4. Mencione las tcnicas de ventas aplicadas por los vendedores. 5. Cules son los pasos de una venta? 6. Defina los tipos de venta. 7. Cules son las caractersticas de un vendedor? 8. Cmo incide el lenguaje no verbal en la venta? 9. Que estrategias pueden ayudarle a incrementar las ventas de una empresa. 10. Cmo le puede servir este conocimiento en su entorno laboral?

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