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Como Fazer Uma Empresa de Sucesso Partindo Do Nada

Como Fazer Uma Empresa de Sucesso Partindo Do Nada

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Os empreendedores são pessoas que, com muito pouco ou mesmo a partir do nada,
conseguem realizar planos ambiciosos. Sonham grande e mudam a vida de centenas de
pessoas ao seu redor. Enxergam oportunidades e, junto com suas equipes, trabalham duro para
aproveitá-las, sem se abater com as dificuldades que aparecem.
A seguir, você vai conhecer cinco exemplos de pessoas que construíram, em poucos anos,
empresas de sucesso que geram renda para mais de mil pessoas, pagam seus impostos e
investem no Brasil, cumprindo um importante papel para a sociedade.
Empreender é uma opção de vida. Mas, se você não pretende criar seu próprio negócio, não
tem problema. Temos aqui exemplos que mostram que dá para vencer todos os obstáculos com
uma atitude empreendedora: fazendo a coisa certa, com poucos recursos, mas com muita
vontade e determinação.
Os empreendedores são pessoas que, com muito pouco ou mesmo a partir do nada,
conseguem realizar planos ambiciosos. Sonham grande e mudam a vida de centenas de
pessoas ao seu redor. Enxergam oportunidades e, junto com suas equipes, trabalham duro para
aproveitá-las, sem se abater com as dificuldades que aparecem.
A seguir, você vai conhecer cinco exemplos de pessoas que construíram, em poucos anos,
empresas de sucesso que geram renda para mais de mil pessoas, pagam seus impostos e
investem no Brasil, cumprindo um importante papel para a sociedade.
Empreender é uma opção de vida. Mas, se você não pretende criar seu próprio negócio, não
tem problema. Temos aqui exemplos que mostram que dá para vencer todos os obstáculos com
uma atitude empreendedora: fazendo a coisa certa, com poucos recursos, mas com muita
vontade e determinação.

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SOBRE A ENDEAVOR

O Instituto Empreender Endeavor é uma organização sem fins lucrativos que tem

como missão promover o desenvolvimento sustentável do Brasil, por meio do apoio

a empreendedores inovadores e do incentivo à cultura empreendedora, gerando

postos de trabalho e renda. A Endeavor ajuda a criar e a disseminar exemplos de

empreendedores de sucesso, para inspirar as novas gerações e a sociedade como

um todo. Para ter acesso a este apoio, visite o website e conheça o processo de

seleção. Além disso, a Endeavor oferece gratuitamente mais de 250 vídeos e 10.000

artigos com informações relevantes e as melhores práticas para empreender. Acesse

www.iee.org.br e descubra como você e seu negócio podem chegar bem mais longe.

ÍNDICE
Sonhar grande e chegar longe......................5 Beleza Natural..................................................6 nTime.................................................................10 Mextra...............................................................14 Proteus.............................................................18 DentalCorp......................................................22 Como chegar longe.......................................26

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SONHAR GRANDE E CHEGAR LONGE
A Endeavor é uma organização sem fins lucrativos que acredita que o Brasil pode ser um país desenvolvido e com maior igualdade social. Trabalhamos todos os dias para construir esse futuro. E nosso país só pode avançar com o crescimento das pequenas e médias empresas, dirigidas por líderes dedicados e éticos, os empreendedores.

Os empreendedores são pessoas que, com muito pouco ou mesmo a partir do nada, conseguem realizar planos ambiciosos. Sonham grande e mudam a vida de centenas de pessoas ao seu redor. Enxergam oportunidades e, junto com suas equipes, trabalham duro para aproveitá-las, sem se abater com as dificuldades que aparecem.

A seguir, você vai conhecer cinco exemplos de pessoas que construíram, em poucos anos, empresas de sucesso que geram renda para mais de mil pessoas, pagam seus impostos e investem no Brasil, cumprindo um importante papel para a sociedade.

Contando essas histórias, queremos inspirar você. Vamos mostrar que, apesar dos desafios, é possível empreender no Brasil. Mais que possível, é necessário. Precisamos de milhares de empreendedores assim, com talento, energia e garra para transformar o País e promover o desenvolvimento sustentável, beneficiando milhões de brasileiros.

Empreender é uma opção de vida. Mas, se você não pretende criar seu próprio negócio, não tem problema. Temos aqui exemplos que mostram que dá para vencer todos os obstáculos com uma atitude empreendedora: fazendo a coisa certa, com poucos recursos, mas com muita vontade e determinação.

Desejamos uma boa leitura!

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Beleza Natural

A solução para os cabelos que virou negócio

Jair Conde, Heloísa Helena Assis (Zica), Rogério Assis e Leila Velez, sócios do Beleza Natural

Minha história se confunde com a do Beleza Natural. Nasci no Rio de Janeiro em uma família humilde e numerosa. Comecei a trabalhar logo cedo como babá, virei faxineira, depois empregada doméstica e vendedora. Mesmo sendo muito elogiada pela qualidade do meu trabalho, a aparência do meu cabelo, muito crespo e rebelde, me incomodava profundamente. Nesta época, ter cabelos crespos era sinônimo de baixa auto-estima. Todos os produtos disponíveis no mercado eram para alisar os cachos e não tinham boa qualidade. O resultado ficava falso e as mulheres frustradas. Minha verdadeira vontade era de desarmar

toda aquela rebeldia e ter cachos soltos e com movimento! Foi por isso que, aos 21 anos, resolvi fazer um curso de cabeleireiro na comunidade onde morava - queria conhecer mais o meu cabelo, entender por que ele ficava sempre tão armado e o que poderia fazer para deixá-lo mais natural. Durante o curso, aprendi como era a composição dos fios, tive contato com produtos específicos e técnicas de lavagem e de corte. Resolvi usar os novos conhecimentos e, mesmo sem ser química, passei a misturar produtos e matérias-primas, para criar um creme relaxante que desse um jeito no meu problema. Foram quase 10 anos de experiências, de tentativas e de erros. Minha parceria com meu irmão Rogério começou nessa época: eu lavava roupas para algumas pessoas e ele fazia as entregas. No tempo livre, eu fazia minhas experiências para chegar à fórmula, e o Rogério as testava em seus cabelos (mesmo no início, quando os resultados eram pouco animadores). Em 1992, veio a grande conquista: consegui fabricar em casa um creme que tirava o volume dos meus cabelos; os fios ficaram mais maleáveis e flexíveis, mantendo os cachos bem definidos, brilhosos e macios, do jeito que eu sempre havia sonhado.

complementares criou a força que deu base ao Demorou, mas o momento da descoberta negócio. Eu, sempre apaixonada pela busca de foi fantástico! De uma hora para outra, soluções para os cabelos crespos e ondulados, as pessoas começaram a elogiar meus cabelos. me juntei ao Rogério, Queriam saber o que eu tinha feito, queriam Demorou, mas o momento que aproveitou sua experiência como expegar neles e, quando eu contava, pedi- da descoberta foi fantástico! funcionário da rede McDonald’s para criar am: eu tambémquero! um processo completaBatizamos o produto De uma hora para outra, mente novo para a de Super-Relaxante e as pessoas começaram realização dos serviços, partimos para a idéia semelhante a uma linha de registrá-lo e patena elogiar meus cabelos de produção. Uniramteá-lo, com o auxílio se a nós a Leila, que de uma amiga química. trouxe sua visão de paixão pelo cliente, a preocupação constante com inovação e qualidade e a Transformando inovação visão estratégica de mercado, e o Jair, totalem empreendedorismo mente focado no compromisso com os colaboDepois de desenvolver uma técnica própria de radores. Não tínhamos dinheiro algum para aplicação desse produto, resolvemos abrir um propaganda. O máximo que conseguimos foi salão nosso. Aí surgiu o segundo desafio: de fazer alguns cartazes, que colávamos nos onde viria o dinheiro? Meu marido, Jair, ônibus e que eram arrancados no fim do dia vendeu seu único bem: um Fusca já antigo, (no dia seguinte, colávamos tudo de novo). para apostar no negócio. Rogério, meu irmão, Logo surgiram nossas primeiras clientes e, aos e Leila, que na época era sua noiva, resolvepoucos, a propaganda boca-a-boca foi nossa ram acreditar também no sonho de iniciarmos maior aliada. No terceiro mês de funcionamento, um negócio nosso e juntaram todas suas já havia fila na porta do salão desde as primeiras economias – adiando, inclusive, seu casamenhoras da manhã. Fazíamos o maior esforço to para montarmos nosso primeiro salão. Com o pouco capital que conseguimos, compramos o mobiliário do salão, pintamos nós mesmos as paredes, decoramos e limpamos tudo. Meu coração batia disparado esperando pela entrada de nossa primeira cliente! Abrimos as portas, em julho de 1993, como um pequeno salão no subúrbio do Rio de Janeiro. Nosso sonho era criar uma empresa que, mais do que produtos e serviços, pudesse oferecer uma mudança verdadeira na vida das pessoas por meio da beleza e, principalmente, da elevação da auto-estima. Já nos primeiros dias de atendimento, ficou Visão da fachada do salão Beleza Natural muito claro para nós que a verdadeira missão em Campo Grande (RJ) do Beleza Natural ia muito além de ser um mero salão de beleza: muitas vezes, além de cabelos bonitos, o que nossos clientes iam procurar lá era carinho, um sorriso e um para atender todas aquelas pessoas: abríamos ambiente agradável. E essa é nossa marca o salão às 8h (as primeiras pessoas da fila registrada até hoje. chegavam às 5h) e saíamos de lá à 1h da A união de nossas visões e conhecimentos madrugada. Nessa época, além dos sócios,

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éramos apenas eu e mais quatro colaboradoras no dia-a-dia do trabalho. Expandir, então, foi inevitável: dois anos após a inauguração do salão da Tijuca, o espaço ficou pequeno. Fizemos uma pesquisa para saber de onde vinham nossas clientes. Além da Tijuca, o bairro de Jacarepaguá era a origem de parte significativa de nossa clientela. Lá então, abrimos nossa primeira filial. Continuamos pesquisan-

Visão interna do salão Beleza Natural em Campo Grande (RJ)

do, pois as filas não paravam de crescer. Surgiu, assim, nossa terceira loja, em Duque de Caxias.

Como e por que chegamos até aqui
Naquele momento, percebi que não só o Super-Relaxante mas todos os nossos produtos tinham que ser muito inovadores e eficazes. Sabíamos das necessidades de nossas clientes e que os produtos do mercado não as atendiam bem, mas nenhuma indústria se interessou em mudar suas formulações para atender à nossa demanda, considerada por elas insuficiente. Por isso, resolvemos abrir nossa própria fábrica, e assim nasceu a Cor Brasil. Contratamos uma equipe de químicos para montar nosso laboratório de pesquisa e desenvolvimento. Em seguida, criamos dezenas de outros produtos para atender à real necessidade de nossas clientes. É difícil acreditar, mas depois de 13 anos de trabalho nossa empresa conta hoje com seis filiais, que possuem em média 1000m2 cada uma. A iluminação e a

decoração encantam. No ar, um perfume diferente e uma música alegre ao fundo. O primeiro contato é com uma recepcionista com cabelos lindamente cacheados e um sorriso acolhedor. Hoje, o que surgiu de um sonho meu virou a maior rede brasileira de institutos de beleza especializada em soluções para cabelos crespos e ondulados. Todos os meses, atendemos mais de 30 mil clientes e fabricamos em média 75 toneladas de produtos. A empresa cresceu, mas não abrimos mão de colocar em prática nossos valores: zelo, inovação, competência e ambiente diferenciado, em todas as ações com clientes e colaboradores. Nossa equipe é formada por 500 colaboradores, e todos possuem seus direitos trabalhistas respeitados, salários competitivos, treinamento constante no centro de formação profissional da empresa e chance real de crescimento na organização. Preferimos contratar ex-clientes para garantir o atendimento caloroso e um time que conhece de fato as necessidades do público. Não exigimos experiência anterior, pois preferimos formar profissionais em nossas técnicas exclusivas, o que possibilita contratar pessoas que, muitas vezes, têm no Beleza Natural seu primeiro emprego. O Brasil está cheio de talentos esperando uma oportunidade. No Beleza Natural, aproveitamos essas pessoas e dividimos com elas nosso sonho de crescimento e a visão de fazer as pessoas mais felizes promovendo beleza e auto-estima. Elas percebem que nosso exemplo pode ser seguido com sucesso e que seus sonhos podem se tornar reais, com muito trabalho, garra e competência. Tento oferecer a elas a oportunidade que eu não tive. Somos a prova viva de que é possível vencer quando se juntam coração e mente em busca de um objetivo maior. Há um calendário de ações de treinamento e motivação da equipe para todos os meses do ano. Mas não é nada convencional: para ter total domínio sobre a composição e efeitos dos produtos e serviços, por exemplo, o treinamento em sala de aula é substituído por uma competição nos moldes do programa Show do Milhão, com direito a prêmios. Os sócios também aproveitam esses momen-

um alicerce para um crescimento rápido tos para levar a cultura da empresa à equipe. com segurança. Além disso, participamos Hoje o Beleza Natural possui todos os serviços de um programa em que alunos de uma renopadronizados em processos de qualidade mada universidade rigorosamente acomSomos a prova viva de que é americana, o MIT panhados, para garantir o mesmo nível de possível vencer quando se (Massachusetts Institute of Tecnology), trabaatendimento e eficácia em quaisquer de suas juntam coração e mente em lharam durante três meses para nos ajudar filiais. Uma equipe interna de auditoria busca de um objetivo maior a construir o plano de crescimento. visita as lojas e acomQuando penso no futuro, sei que nosso grande panha o cumprimento dos padrões que desafio é continuar a expandir com solidez. definem o nível de atendimento e limpeza e até Para isso, é necessário melhorar cada vez mais o clima de cada loja. a gestão da empresa, sem perder a qualidade Quero continuar crescendo, mas sem abrir do atendimento e, principalmente, o carinho mão de nossos altos padrões de qualidade e que temos por nossos clientes e colaserviço. Isso porque nosso negócio é baseado boradores, pontos onde o papel da Endeavor puramente na confiança que nossos clientes será sempre fundamental. Hoje, ao olhar para depositam em nossas mãos. E não vamos trás, percebo que muita coisa vem evoluindo decepcioná-los! desde que conhecemos esta organização. Temos atualmente uma gestão cada vez mais estruturada e profissionais experientes atuando O apoio da Endeavor em diversas áreas de nossa empresa. Isso me A Endeavor apareceu em nossas vidas durante dá um grande orgulho! um encontro de empreendedores realizado em Para os que sonham em empreender, algumas Brasília, para o qual a Leila foi convidada coisas são importantes: antes de tudo, corram depois de vencer, com o caso Beleza Natural, atrás de seu sonho, acreditem – vocês são um torneio de casos empresariais do Sebrae – capazes! Depois, procurem se informar, RJ. Quando ela assistiu à palestra do Mário pesquisem, busquem ajuda, conheçam o Chady, co-fundador do Spoleto e empreendemercado em que vão atuar, conheçam seu dor apoiado pelo instituto, ela pensou consigo cliente como a palma de sua mão e não mesma: “Temos que fazer parte deste grupo!”. desistam quando as dificuldades aparecerem. Nesse período, a empresa passava por um Para ajudar quem deseja criar ou desenvolver momento crucial de seu desenvolvimento: preseu negócio, a Endeavor oferece, de forma cisávamos definir o modelo de expansão e gratuita, um rico conteúdo no seu site na decidir se iríamos ou não franquear o negócio. internet. Desafios fazem parte do percurso, e Através do site da Endeavor na internet, cabe a vocês passar por eles sem se abater. fizemos nossa inscrição no processo de Tivemos muitas dificuldades mas mesmo seleção com a intenção de nos tornarmos assim conseguimos seguir em frente, porque "Empreendedores Endeavor”. Queríamos ter nosso objetivo maior nunca foi abandonado: a oportunidade de receber orientação da rede levar mais beleza e auto-estima para as de voluntários da instituição: executivos, pessoas e para o mundo. advogados e investidores de primeira linha do Brasil. Estes, por meio das reuniões de Zica aconselhamento, já nos ajudaram a esclarecer dúvidas e superar grandes obstáculos. A Endeavor também nos ajudou a definir indicadores de desempenho para todas as áreas; indicadores que hoje orientam as nossas ações estratégicas. Colaborou ainda para aprimorarmos a estrutura organizacional, construindo

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nTime

O trabalho de faculdade que virou empresa

Eduardo Bernardes, Marcelo Sales e Rafael Duton, sócios da nTime

Tudo começou em 2000. Eu, o Eduardo e o Rafael éramos amigos, estudantes de computação da PUC-RJ, e assistíamos àquela explosão das empresas de tecnologia que surgiam “em série” em todo o mundo, incluindo o Brasil, que acabou conhecida como “a bolha da internet”. Iniciamos um projeto de final de curso em que montamos uma ferramenta para criação de aplicativos para celulares, junto com um plano de negócios para analisar a viabilidade da empreitada. Como já possuíam alguma experiência na atividade empreendedora, o Rafael e o Eduardo, que haviam fundado a Empresa

Júnior PUC-RJ, ficaram encarregados da elaboração do plano de negócios, enquanto eu, que tinha um conhecimento técnico altamente qualificado, desenvolvi a ferramenta para criar aplicativos. O trabalho ficou muito bom, e nós fomos aprovados no curso. Depois, vimos tanto potencial naquilo, que decidimos iniciar a empresa e apresentá-la para a incubadora da universidade. Como dispúnhamos de pouco dinheiro para pagar salário a funcionários, convidamos colegas de talento para integrar o time em troca de ações da empresa. A estrutura de sócios da nTime aumentou, mas na época era a única forma de atrairmos pessoas-chave para a empresa. Assim nasceu a nTime: sete alunos recém-formados em uma incubadora, o Instituto Gênesis, da PUC-RJ. Como a infra-estrutura da empresa ainda estava sendo montada, os sócios participavam do trabalho utilizando seus computadores domésticos, dos quais, eventualmente, precisavam acessar algum documento ou informação estando na rua. Desse pequeno problema, surgiu a idéia do primeiro grande produto da nTime: o Mobile Desktop. Este

programa para celular permitia que qualquer tante a situação. Só conseguimos superar essas pessoa pudesse acessar remotamente seu barreiras mostrando muita qualidade e inocomputador em casa em busca de arquivos, vação em nossos produtos. E com isso consecontatos, e-mails e agenguimos manter nossos da. Dessa forma, podíapreços competitivos e Começamos a empresa mos, por exemplo, acesfazer bons negócios. com quase nenhum sar um contrato que tíOptamos ainda cedo nhamos esquecido em dinheiro em caixa e com por participar de uma casa e enviá-lo para grande feira de negóenormes dificuldades um fax no escritório do cios no nosso setor, o cliente para obter uma que nos deu muita visipara fechar as cópia impressa do docubilidade, maior confiprimeiras vendas. mento. Tínhamos certeza ança e credibilidade de que se tratava de perante os clientes potenPor outro lado, nunca uma inovação em nível ciais. Em um dos evenduvidamos do potencial tos de aproximação com mundial, o que nos rendeu muita mídia na investidores, promovide nossos produtos época. Mas, apesar de do pela PUC-RJ, atraítermos um excelente produto na mão, o início mos a atenção de um investidor “ANJO” foi bastante hostil: começamos a empresa com (pessoa física que investe e se torna sócia quase nenhum dinheiro em caixa, incubados de uma empresa em estágio inicial de na universidade, onde tínhamos uma pequena desenvolvimento), que nos ajudou a dar sala, e com enormes dificuldades para fechar o primeiro grande passo de crescimento, as primeiras vendas. Por outro lado, nunca duvidamos do potencial de nossos produtos. As reuniões de apresentação do negócio para clientes potenciais eram (e continuam sendo) muito freqüentes, mas só depois de quase um ano e meio é que vendemos nossos primeiros produtos.

Superação
Era difícil fechar negócios rentáveis para a empresa, uma vez que nossos clientes eram gigantes (as operadoras de telefonia) e muito mais fortes na mesa de negociação. O fato de sermos empreendedores jovens e estarmos vivendo um período difícil para empresas de tecnologia (logo depois do estouro da tal “bolha da internet”) também complicava bas-

Escritório da nTime no Rio de Janeiro

no final do segundo ano da empresa. A entrada do investimento foi fundamental para

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conseguirmos manter a operação da empresa e realizarmos as constantes viagens para venda dos nossos produtos. Tão ou mais importante que o dinheiro foi a imagem e o trabalho que esse investidor trouxe para a empresa. Executivo de sucesso no ramo de telecomunicações, ele nos deu a chance de apresentar nossos produtos para diretores e gerentes das operadoras de celular, o que possibilitou as primeiras grandes vendas de nossos produtos. O Mobile Desktop, por se tratar de um produto inovador e sem concorrência no mundo, foi objeto de boas parcerias exclusivas com operadoras de celular do Brasil. E foi o que nos abriu as portas para a venda de aplicações de entretenimento, entre elas um jogo de QUIZ (perguntas e respostas). Produto muito simples e fácil de usar, o QUIZ acabou por se mostrar mais atraente do que esperávamos. Principalmente depois que conseguimos fechar uma parceria com a Editora Abril e utilizar o conteúdo de suas revistas no jogo. O número de usuários aumentou rapidamente, transformando o QUIZ da nTime muito popular no País, com cerca de 10 milhões de mensagens trafegadas em 2005. Depois de fechados os primeiros contratos, começamos a construir uma boa rede de relacionamentos através da PUC-RJ, onde estava a incubadora, e também através dos sócios e de nosso investidor, o que nos ajudou a superar as dificuldades iniciais. Nesse período, tivemos que abrir mão de muita coisa, principalmente de todas as economias que nós, sócios fundadores, possuíamos. Nos dois primeiros anos, praticamente não havia remuneração alguma para nós. As madrugadas e finais de semana viraram períodos de trabalho, dias úteis. Também tivemos

que lutar para manter o foco: muitas vezes, visando uma fonte a mais de receita, pensamos em lançar produtos arriscados, em novos mercados, dos quais pouco entendíamos. Nessa altura, no entanto, já tínhamos estudado muito nosso mercado, incluindo leitura especializada, pesquisa sobre os concorrentes internacionais, acompanhamento total das notícias relacionadas e, obviamente, estudo de novas tecnologias. Para conseguir um grande destaque em relação à s iniciativas concorrentes, tivemos também que colocar toda nossa criatividade à prova, lançando produtos inovadores com bastante freqüência e assim mantendo esse nosso diferencial diante da concorrência. Depois de fecharmos nosso segundo maior contrato até então, um QUIZ sobre a história das Copas do Mundo, durante a Copa de 2002, ganhamos a confiança necessária das operadoras para emplacar grandes projetos e iniciativas. Chegamos à conclusão, então, de que estávamos num mercado realmente promissor e que, com soluções criativas e de alta qualidade, nós teríamos espaço.

O apoio da Endeavor
Foi por esse tempo, meados de 2002, que se deu o contato com a Endeavor. Depois de um profundo processo de seleção, que durou mais de um ano, fomos aprovados, e a ajuda dessa organização tem sido fundamental no crescimento da empresa. A possibilidade de trocar idéias sobre nossos desafios, sucessos e fracassos com executivos experientes desse mercado e participar de eventos especiais de relacionamento e poder conhecer, assim, pessoas-chave para o desenvolvimento do negócio é algo que não tem preço. Desde então, tivemos muito mais do que esperávamos da

que acredito ser mais relevante para quem Endeavor. Com o apoio e a orientação dos voluntários executivos, além dos deseja iniciar um negócio é estudar bem a projetos inovadores que surgiram daqueoportunidade a ser trabalhada. Isso siglas reuniões de aconsenifica levantar, avaliar e lhamento, conseguimos, Caso não dê certo na testar informações que em pouco tempo, dar um indiquem se tratar de salto muito grande de primeira tentativa, não uma oportunidade real, profissionalização. e não apenas de uma A Endeavor participou desista. Outras idéias simples “idéia legal”. ativamente da transforEu diria que, antes de mação da nTime em uma podem aparecer e se iniciar um negócio, é empresa sólida, com potenpreciso “viver” o mercado cial real de crescimento e mostrar grandes onde se pretende atuar. com grandes clientes na Isso demora: os futuros carteira. Tivemos contato, oportunidades empreendedores precisam por exemplo, com grandes ter em mente que podem cabeças do mercado financeiro, que nos levar seis, 12 meses para descobrir que ajudaram a analisar propostas de investiseu plano se tratava sim de uma boa idéia, mento; com executivos de grandes empresas mas não de uma oportunidade real com de telecomunicações, que nos ajudaram a grandes perspectivas de crescimento. estruturar nossa estratégia comercial; e Nesse sentido, o mercado de tecnologia com clientes potenciais, que nos ajudaram pode apresentar muitas armadilhas, pois a aprimorar nossos produtos. Além disso, muitas novidades surgem a todo o momencontratamos alguns ótimos profissionais to e uma delas pode acabar com tudo o que nos foram indicados pela Endeavor. A que se planeja. Sei que é difícil identificar cada passo dado, nosso desafio aumenta e a de antemão uma boa oportunidade. E sei participação da Endeavor ganha relevânque mais difícil ainda é mobilizar os cia na garantia de nosso sucesso. Ter a posrecursos para aproveitá-la. Mas, caso não sibilidade de validar idéias e decisões dê certo na primeira tentativa, não antes de dar qualquer passo em falso é um desista. Outras idéias podem aparecer e se privilégio. Quando paramos para refletir mostrar grandes oportunidades. Em caso sobre o futuro, percebemos que o desafio é de desestímulo, lembre-se de nós, ex-uniainda maior, pois chegamos a um ponto versitários, agora empreendedores, que com em que crescer significa modificar os atupouco dinheiro e muita criatividade e traais patamares de receita. Hoje, nosso prinbalho conseguimos nos firmar como uma cipal desafio é estruturar uma gestão altadas principais empresas de aplicativos mente profissional na companhia. Já conpara telefones celulares do Brasil. tratamos três novos diretores, um finanMarcelo Sales ceiro, um de tecnologia e um comercial, e agora estamos trabalhando para que esta nova equipe de gestão traga os resultados que desejamos, ou seja, um crescimento de 10 vezes em cinco anos. Nosso sonho é tornar a nTime uma companhia reconhecida nacional e internacionalmente como fornecedora de a l t o n í v e l d e entretenimento e interatividade móvel. O

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Mextra

um processo simples e sem grandes investimentos para transformar minérios em pós-metálicos, produtos de alto valor agregado. O mercado se interessou e nasceu a Mextra, em 1978.

De pequena fábrica em Diadema a uma das principais empresas do ramo no mundo

Um começo com muitas dificuldades
Em cinco anos, a empresa cresceu rápido, ocupou espaço no mercado e chegou a ter quase 100 funcionários. Mas os problemas não demoraram a aparecer: Plano Cruzado, abertura do mercado na década de 90, aumento da concorrência, Plano Collor, enfim, diversas adversidades que obrigaram meu pai a reduzir o tamanho da empresa. Diminuiu o número de funcionários para 15, enquanto o faturamento caía 10 vezes. No final da década de 90, a concorrência chinesa aumentava, e a escala de produção reduzida minguava a sustentabilidade do negócio. Meu pai, nessa época, estava decidido a sair do comando da Mextra, enxergando como opções a venda da empresa ou a sucessão para os filhos. Na mesma época, inspirado pela vida do meu pai, eu também queria montar o meu próprio negócio e ser dono do meu destino. Desde cedo, eu acompanhei seus desafios, suas vitórias e derrotas e a determinação com que fazia as coisas acontecerem. Quando me formei em engenharia metalúrgica, exatamente em 1998, não tinha a menor dúvida de que este país era maravi-

Ivan Barchese, empreendedor da Mextra

Em 1978, eu ainda era garoto, e meu pai já me levava para a Mextra. A fábrica ficava num terreno baldio com cerca de 100 m 2 , os telhados da produção eram apoiados nos muros dos vizinhos e o escritório era feito de compensado. A área onde a Mextra começou era alugada de um sucateiro, tipo carroceiro, e ficava no pior lugar de Diadema. Mas era o único espaço barato onde meu pai podia fazer suas experiências metalúrgicas e reações químicas mirabolantes. Foi assim que

começamos: do nada e sem nada. Hoje, a Mextra é uma das principais empresas do mundo em tecnologia de pós-metálicos. Possui, nas duas fábricas (Diadema e Taubaté), 100 funcionários, detém patentes internacionais e exporta para mais de 20 países. Meu avô trabalhou, da infância à adolescência, no Mercado Municipal e não teve dinheiro para pagar os estudos do meu pai, que cursou a escola pública desde o ensino fundamental até o doutorado na Universidade de São Paulo - USP. Diante da falta de recursos, meu pai soube aproveitar muito bem as poucas chances que apareceram, tornando-se um excelente profissional e um grande conhecedor da área de engenharia metalúrgica. Não demorou muito para identificar uma oportunidade ao perceber que alguns metais só eram produzidos fora do País. Por que não fazê-los aqui? Não tinha dinheiro e nem empresa para conseguir um empréstimo, mas bolou

Não existe sorte; cabe a nós preparar a nossa própria sorte

lhoso para mexer com m i n é r i o s e m e t a i s . Ta n t a s oportunidades escondidas e tão poucas pessoas estudando isso! Aproveitei minha paixão pelo assunto para estudar mais a fundo o alumínio. O Brasil começava a reciclar latas de alumínio e eu tinha certeza de que um dia esse mercado iria explodir. Foi uma aposta. Meu pai viu que eu estava animado com essa história e me deu uma idéia: ele conhecia uma empresa que comprava pós-metálicos no mercado, misturava-os com o pó de alumínio e prensava-os em pastilhas, que eram utilizadas na produção de qualquer material feito de alumínio. Já que conhecíamos muito bem a produção de pósmetálicos, por que não aprender mais sobre o processo de prensagem? Foi exatamente o que eu fiz. Com 24 anos de idade e alguns meses para me formar como engenheiro, eu e minha irmã, Valéria, assumimos o comando da Mextra. Sabíamos que a s it ua ç ã o da e mpre s a e r a d i fí c i l ,

Fábrica da Mextra em Taubaté

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mas, com o apoio do nosso pai, buscamos uma nova visão para recuperar o negócio. Precisávamos nos reinventar, investir em pesquisa e desenvolvimento de tecnologias de ponta, crescer em novos segmentos e conhecer o mercado externo, além de dar uma reviravolta nos processos internos da empresa. Minha primeira grande alegria à frente da Mextra foi conseguir um financiamento junto ao BNDES para comprar a prensa para a produção das pastilhas. A grande sorte da Mextra foi ter nascido e crescido com valores sólidos como honestidade, justiça e ética. Como a empresa sempre foi correta e pagou todos os impostos em dia, tínhamos toda a documentação necessária para buscar financiamento em bancos. Nos anos anteriores, os funcionários nunca tinham visto uma máquina nova na Mextra. Demorei praticamente um ano para conseguir produzir uma única pastilha de pó metálico. Os funcionários mais antigos davam risada e brincavam comigo, dizendo que a máquina não funcionava e que eu deveria desistir. Quando consegui produzir o primeiro lote, fizemos uma grande festa! Mas o maior desafio ainda estava por vir: vendê-lo. Não tínhamos contatos no mercado de alumínio e, muito menos, dinheiro para investir em propaganda. A maior oportunidade de marketing que tínhamos eram as feiras metalúrgicas, o n d e nossos futuros clientes se concen-

travam algumas vezes por ano. E lá ia eu. Carregava minhas pastilhas numa sacola plástica e visitava estande por estande da feira. Todos muito bem arrumados e eu, de cabelo comprido e com cara de menino, nem terno tinha. As grandes empresas mal quiseram me receber e fui descartado por todas, mas não desisti. Na saída da feira, abordei um funcionário de uma grande empresa que ouviu meu discurso, gostou de mim e resolveu pegar o meu cartão. Três semanas depois, saiu o primeiro pedido e a Mextra entrou de vez no mercado de alumínio. Dinheiro da empresa tem que ficar na empresa. Toda a receita gerada pelas vendas era reinvestida em novas máquinas, processos de qualidade, contratação de pessoas e pesquisa. Rodei o mundo em busca de novidades que estavam surgindo para trazê-las para a Mextra. Em pouco tempo ganhamos credibilidade no mercado, e novos clientes surgiram. Em 2000, estávamos com uma idéia muito clara de vender não só para o Brasil, mas para o mundo todo. Cabeça nas nuvens e pés no chão. Nosso plano de fornecer para grandes grupos multinacionais nos obrigou a buscar a melhoria contínua, em todos os processos e produtos da empresa.

programa do Governo do Estado de São

e amigos, ainda tenho a satisfação de colaborar com uma causa que admiro muito: Paulo para desenvolvimento de novas o empreendedorismo tecnologias (PIPE, da FAPESP) – cujo Essa história ainda está como fator de mudança, como ferramenvalor de aproximadacomeçando, e lutamos ta de geração de empremente R$ 1 milhão nos permitiu envolver todos os dias para que gos e renda e, sobretudo, para o desenvolvimento diversos pesquisadores ela dure para sempre, sustentável do Brasil. experientes de renomadas Nos últimos anos, a instituições. Com isso, indo muito além da empresa continuou cresfomos capazes de desenminha história ou da cendo a altas taxas. Em volver e patentear um 2005, finalizamos a processo para produção minha família construção de uma da liga ferro-alumínio, moderna fábrica em Taubaté, com área total algo inédito no mercado e de alto valor. de 60.000 m2 e com tecnologia de fabricação Definitivamente, a Mextra começava a ganhar de pós-metálicos exclusiva no Brasil. volume e vantagem competitiva em nosso Atingimos nosso sonho de representar o País setor de atuação. Nessa mesma época, a no exterior com qualidade e competitividade. FAPESP incentivava os empreendedores apoiaOs desafios são grandes e espero que continuem dos pelo PIPE a investir em educação e gestão. sempre assim. Com a ajuda da Endeavor, Foi então que conheci a Endeavor, responsável o apoio da minha família e de todos que na época pela coordenação geral do programa confiam na Mextra, continuarei realizando de empreendedorismo na FAPESP. esse sonho. Fui aprovado no processo de seleção da Essa história ainda está começando, e lutamos entidade no final de 2004 e tornei-me um todos os dias para que ela dure para sempre, Empreendedor Endeavor! Nunca imaginei indo muito além da minha história ou da que pudesse existir uma organização que minha família. Hoje, a Mextra já ganhou vida contasse com a ajuda voluntária de presiprópria, uma mistura de centenas de pessoas dentes e diretores de grandes empresas, que crescem junto com a empresa e dedicam verdadeiramente interessados em orientar suas vidas para construir um futuro melhor empreendedores como eu na construção de para todos, em vez de esperar acontecer. Não negócios. Comecei a contar com o auxílio direto existe sorte; cabe a nós preparar a nossa de pessoas que, até então, apenas admirava ao própria sorte. ver no jornal ou ouvir falar. Com a Endeavor, tive a oportunidade de discutir os desafios do meu negócio com essas pessoas. Tive o apoio para seguir em frente a todo vapor, pensar grande e obter realizações maiores ainda. Além de ter ganhado um grupo de conselheiros Ivan Barchese

O apoio da Endeavor
Perseguindo soluções inovadoras, passamos três anos investindo em pesquisa, com o financiamento de um

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Proteus

Do Ceará para o mundo

Marcelo Romcy e João Mendes, sócios da Proteus

A primeira grande empreitada da minha vida aconteceu durante o segundo ano do meu curso de ciência da computação, na Universidade Federal do Ceará, em 1995. Eu e o João, meu melhor amigo e hoje também sócio, ganhamos uma bolsa de iniciação científica e, necessariamente, tínhamos que publicar uma tese no final do projeto. Busquei a ajuda do meu professor orientador, e ele me deu a idéia de estudar algo relacionado à internet. No Brasil, a internet só existia nas universidades e com recursos

limitados. Ainda desconhecida do público, tinha acesso complicado e demorado. A oportunidade, portanto, era clara: precisávamos facilitar a vida dos usuários de internet. Foi um mês de intenso trabalho até nascer nosso primeiro produto, um kit de acesso facilitado à internet com treinamento incluso. O desafio: vendê-lo! Testamos o produto com nosso professor orientador. Ele gostou tanto que agendou uma reunião com um dos diretores da Secrel, a maior empresa de tecnologia do Ceará na época. Precisamos de menos de 30 minutos para convencê-lo da qualidade do produto. Estimamos um preço, e ele comprou 100 licenças na hora – nossa primeira venda rendeu, na época, R$ 1.500,00. Com o dinheiro, contratamos um contador e abrimos a empresa, que chamamos de Inaccess. Virávamos as noites pensando no negócio e usávamos todo o dinheiro que entrava para comprar livros e computadores. Sabemos que é muito

seus usuários. Apesar do sucesso das vendas, comum misturar o dinheiro da empresa com o não estávamos felizes. Trabalhar com kits de dinheiro dos donos, mas evitamos isso desde o acesso não empolgava, e faltava motivação começo, o que foi fundamental para o crescipara investir todo o nosso tempo e a nossa mento do negócio. Em paralelo à universienergia neste tipo de dade, fazíamos as venJá tínhamos vendido o kit produto. Nessa época, das, para o que não já tínhamos vendido o havia segredo. Pegamos de acesso para mais de kit de acesso para a lista de telefone com 16% dos provedores de mais de 16% dos todos os provedores de provedores de internet acesso à internet do internet do Brasil. Mesmo do Brasil, mas, mesmo Ceará e ligamos para cada um deles.Visitamos, assim, decidimos mudar o assim, decidimos mudar o rumo da empreum a um, todos os que rumo da empresa sa. As revistas da época nos responderam. Com diziam que a internet isso conquistamos boa se tornaria pública e que todos, em breve, parte do pequeno mercado do Ceará. teriam acesso a ela. Ao mesmo tempo, a rede era muito insegura, e existiam riscos de Inovando para enfrentar fraudes e perda de informações. Como eu a concorrência sempre gostei muito de trabalhar com redes, Como tudo que é bom demais na vida dura comecei a me interessar pelo assunto e voltei pouco, sabíamos que a concorrência não a estudar os livros e as publicações recentes. demoraria para aparecer. Precisávamos Descobrimos que esse mercado era bom, melhorar o nosso produto para vencer os tinha potencial e muitas oportunidades. concorrentes. Sem muito dinheiro, mas com a Grandes empresas vendiam produtos de ajuda de muitas pessoas, criamos um CD multimídia chamado Dr. Internet, algo revolucionário na época, e fizemos nosso primeiro material de vendas. Compramos uma impressora e imprimimos as telas mais bonitas do Dr. Internet, com textos explicativos e bem vendedores, num kit muito bem apresentado. Dessa vez, pegamos a lista de todos os provedores de internet espalhados pelo Brasil. Ligamos para cada um, tomando o cuidado de não falar mais de três minutos, já que o interurbano era muito caro. Oferecíamos o kit de demostração do produto a custo zero. Para os clientes que aceitavam, eu preparava o CD, Escritório da Proteus em São Paulo enviava pelo correio e ligava para confirmar o recebimento. Em seguida, tentava vender a licença para o provedor utilizá-lo com todos os

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segurança de informação, como antivírus e firewalls, que custavam uma fortuna para ser atualizados anualmente. Outras empresas vendiam grandes projetos de consultoria que muitas vezes acabavam engavetados e não eram implementados na prática. Queríamos criar algo que fizesse sentido para o cliente. Foi quando nasceu a Proteus, em março de 1999. Criamos uma metodologia exclusiva, que garante a segurança em ambientes de tecnologia, desde a implantação até a manutenção permanente. Novamente criamos um teste gratuito para o serviço. O resultado deste teste sempre foi surpreendente e, até hoje, dificilmente não fechamos um contrato após a sua realização. Toda aquela mesma história do kit de acesso à internet se repetiu: lista de empresas-alvo, material impresso, venda por telefone, teste gratuito e fechamento de contratos. Nosso primeiro grande alvo seria o Cadê, maior site de busca da internet na época. Depois de muita insistência, conseguimos a aprovação do teste gratuito e em seguida fechamos contrato. Sabíamos que, para crescer rápido, não poderíamos ficar só no Ceará e decidimos abrir um escritório em São Paulo, onde estava nosso grande mercado. A grande mudança veio ainda em 1999, quando o Cadê foi comprado pela Starmedia, um dos principais portais de internet da América Latina. Mostramos a eles o que fizemos no Cadê, eles gostaram muito e pediram para examinarmos a rede da Starmedia. O resultado foi tão elogiado que, no

mesmo dia, a empresa nos convidou para apresentar a Proteus em sua matriz, nos EUA. Nunca tínhamos saído do Brasil, nem falávamos uma palavra em inglês. No outro dia, a Starmedia comprou as passagens e lá fomos nós. Achávamos que a apresentação poderia ser em português com tradução, mas estávamos enganados. Minutos antes da reunião, eu estava olhando para o espelho do banheiro e treinando meu discurso. Respirei fundo e entrei na sala. Eu falava, eles pareciam não entender, eles me perguntavam, eu não entendia nada e respondia apenas “sim” em inglês. Foi um horror. Mas no final, apesar da comunicação ruim, aprendemos que não era preciso falar muito. Os riscos de segurança apontados por nossa análise eram suficientes para convencer da necessidade de contratar nossos serviços. Fomos para Nova York e desenvolvemos o projeto mais desafiador da vida da Proteus. Tudo isso aconteceu durante o ano 2000, simultaneamente ao nosso crescimento em São Paulo. Então nos dividimos: eu ficava mais no Brasil e o João nos EUA. Com a empolgação do momento, fomos atrás de um fundo de

anos, abrimos um escritório nos Estados Unidos, contratamos novas pessoas, ampliamos os canais de venda e começamos a colocar a casa em ordem.

O apoio da Endeavor
Em 2002, o fundo de investimento nos

Descobri como é importante aprender com os erros e acertos dos outros. Sempre existe alguém que já passou por algum problema parecido com o nosso
apresentou à Endeavor. Eu mal conseguia pronunciar esse nome e confesso que fiquei desconfiado. Eles nos falavam que apoiavam as empresas sem querer nada em troca, porque, no final das contas, o que fazem é ajudar empreendedores para desenvolver o nosso país. Depois de muita insistência da Endeavor, resolvemos participar do processo de seleção de empreendedores. Foi a decisão mais acertada de nossas vidas: ficamos surpresos com o apoio oferecido, e hoje vejo que a Endeavor foi fundamental para o crescimento da Proteus. Descobri como é importante aprender com os erros e acertos dos outros. Sempre existe alguém que já passou por algum problema parecido com o nosso. Por que não aprender com isso? Uma das coisas mais interessantes da Endeavor é conhecer muitas outras experiências. Seja com empreendedores ou executivos, que doam seu tempo e conhecimento para nos aconselhar, seja através do website da Endeavor, que divulga estas

histórias e lições de graça pela internet. O objetivo é compartilhar experiências e aprender um com o outro. São histórias de sucesso e outras de insucesso, sempre carregadas de lições que podem ser aproveitadas. No início de 2005, aprendemos que sociedade é como casamento e às vezes não dá certo. Nossas visões sobre o futuro da empresa ficaram muito diferentes, e resolvemos recomprar a parte que havíamos vendido para o fundo. Foi o melhor ano da Proteus: fechamos novos negócios nos EUA, no México e no Brasil e, com a ajuda da Endeavor, começamos a repensar o futuro da empresa. Hoje, possuímos escritórios em São Paulo, Fortaleza e EUA, operações no México e Argentina, 50 funcionários e cerca de 40 clientes, incluindo algumas das maiores empresas do Brasil. Continuaremos com humildade e com o sonho de chegar longe. Queremos aprender sempre para melhorar cada vez mais e fazer a empresa crescer muito. Assim, esperamos retribuir o que a Endeavor tem feito por nós.

Marcelo Romcy

investimento que pudesse nos ajudar a crescer. Em janeiro de 2001, fechamos contrato com um fundo, que se tornou sócio da empresa. Começamos uma nova fase do negócio e, em menos de dois

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DentalCorp

Cuidando do sorriso de 200 mil pessoas

Luís Chicani, fundador da DentalCorp.

Sou paulistano e neto de italianos, espanhóis e libaneses. Meus avós todos imigraram para o Brasil no final do século 19, com o sonho de conquistar melhores condições de vida. Chegando por aqui, logo perceberam que os conhecimentos trazidos de suas terras natais poderiam ser empregados na criação de negócios próprios, e foi justamente esse o caminho que seguiram. A “chama empreendedora” trazida pelos meus avós ao Brasil renasceu dentro de mim. Em 1982, aos 16 anos, viajei para um intercâmbio estudantil nos EUA, onde fiquei por quatro meses hospedado em uma casa de família. Como é de praxe neste tipo de pro-

grama, minha família teve depois que receber uma estudante americana por alguns meses. Comecei a namorar essa garota aqui no Brasil em 1985 e, no ano seguinte, fui aos Estados Unidos visitá-la. Nessa viagem, tive a oportunidade de conhecer melhor a sua família, e descobri que sua mãe era uma técnica de higiene dental que, em vez de atender pacientes, dedicava-se a administrar um conjunto de clínicas odontológicas. Fiquei muito impressionado ao ver a autoestima dos dentistas de lá e como eles cuidavam dos seus consultórios como verdadeiras empresas. Algo bem diferente do que se via por aqui naquela época. De volta, fui aprovado no vestibular da Faculdade de Odontologia da USP e, durante os quatro anos de curso, continuei acompanhando o mercado norte-americano. Passei a estudar o funcionamento de uma empresa de planos odontológicos de lá, que oferecia serviços semelhantes aos dos planos de saúde, mas exclusivos para custear os tratamentos com dentistas. Em 1988, repentinamente, minha vida mudou: eu me formei na faculdade, casei e me tornei pai. Entrei em pânico naquele momento, pois via que o mercado de trabalho para dentistas era

de meses negociando, consegui convencê-lo de muito difícil e concorrido e que, com a remuque a DentalCorp seria capaz de garantir neração que obteria, mal conseguiria dar um atendimento odontológico 24h por dia, sete bom padrão de vida para a minha família. dias por semana, aos 6.000 funcionários da Quanto mais realizar os meus sonhos! companhia espalhados por todo o Brasil. Concluí a faculdade e decidi estudar o mercado Como ainda possuíamos de odontologia no uma rede de dentistas Brasil para entender as oportunidades. Começava a ser plantada, pouco desenvolvida, para cumprir o prometido tive Naquela época, já naquele momento, que divulgar para todos os era fácil perceber beneficiados o número do que a maior parte a semente da rede meu BIP/pager pessoal, da população brasique ficava ligado 24h por leira, cerca de quatro credenciada DentalCorp, dia. Eu estava sempre em cada cinco pessoas, não tinha acesque hoje conta com mais preparado para atender a qualquer chamado, onde so a tratamento odonde 12 mil dentistas quer que fosse. Com a tológico adequado. Itaipu satisfeita com o E, por incrível que nosso serviço, aos poucos pareça, o Brasil conta fomos ampliando a cobertura para todo o com mais de 10% de todos os dentistas existerritório nacional. Acionei meus contatos tentes no mundo. Percebendo essa contradição, na Associação Brasileira de Cirurgiões concluí que montar uma operadora de planos Odontológicos para agregar à nossa rede odontológicos poderia ser a ponte entre os profissionais que tivessem consultórios nas dentistas e os pacientes que não tinham acesso aos serviços. Ficou claro para mim que o tamanho da oportunidade de mercado era enorme. Foi então que, em 1989, criei a DentalCorp, empresa especializada em planos de assistência odontológica para funcionários de empresas e pessoas físicas. O funcionamento do negócio é simples: os clientes pagam uma taxa mensal que garante a eles tratamento odontológico especializado, por meio de uma rede credenciada de dentistas.

Jornada tripla
Nos primeiros anos após a criação da empresa, continuei trabalhando também como dentista no serviço público. Matriculei-me num curso noturno de especialização em administração de empresas, o CEAG, da Fundação Getúlio Vargas (SP). Até 1993, a empresa ainda não tinha deslanchado e percebi que era o momento de ousar um pouco mais: precisávamos conquistar um grande cliente para adquirir mais credibilidade e visibilidade no mercado. Indicado por um paciente, fui recebido pelo diretor de recursos humanos da Itaipu Binacional – empresa responsável pela maior usina hidrelétrica do mundo na época. Depois

Central de Atendimento ao Cliente DentalCorp

regiões de cobertura do plano. Começava a ser plantada, naquele momento, a semente da rede credenciada DentalCorp, que hoje conta com mais de 12 mil dentistas. Com boas referências da Itaipu e a estruturação inicial de uma rede de dentistas, a DentalCorp conseguiu contratos com outras grandes companhias. Então pudemos reinvestir na

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instalação de clínicas corporativas, de uma estimulava o aprendizado e a troca de filial no Rio de Janeiro e de uma clínica experiências. Reuníamos todo o nosso time móvel para atendino DentalCoffee, mento em áreas toda 2ª feira às Estávamos felizes pelo que rurais. Mas eu não 7h45, para trocar havíamos construído mas, tinha calculado bem experiências e as necessidades de observando as oportunidades debater as causas caixa para manter dos nossos últium negócio, agora que o mercado oferecia para mos sucessos e de porte maior, fracassos. Mais do a empresa, estava claro que que melhores práfuncionando. Fomos traídos por ticas de negócio, havia muito a conquistar e, uma característica esses encontros própria do mercado serviram como uma também, muito a melhorar de planos odongrande oportunitológicos: assim que o beneficiário contrata dade para desenvolvermos uma postura o plano, já agenda várias consultas com própria da equipe para lidar com as coisas: dentistas. É como vender seguro para carro sempre com agilidade, criatividade, simplibatido: o nível de utilização é bastante alto cidade e humildade. no início e, com muitos novos pacientes Naturalmente, a empresa começou a identibeneficiados em um curto espaço de tempo, ficar os melhores caminhos. Concentramos tivemos que pagar aos dentistas mais do que nossos esforços comerciais em empresas de faturávamos. Foi um duro choque para a médio porte, evitando competição direta empresa e, em 1997, quase nos vimos obricom as empresas que já dominavam o gados a fechar as portas. Consegui “segurar mercado. Aproveitei também para mapear as pontas” a muito custo: vendi meu carro, as regiões do País onde os serviços o da minha esposa e o do meu pai e, em odontológicos fossem mais escassos. Nesses seguida, fui renegociar as dívidas. Viajando mercados, a concorrência era mais fraca, de ônibus no mínimo duas vezes por secomposta por pequenas operadoras mana, passei a alternar meu tempo entre a tradicionais e sem a mesma ambição e sede em São Paulo e a filial no Rio de profissionalismo da DentalCorp. Embora Janeiro para recolocar a empresa nos trilhos. faltasse dinheiro para realizar a expansão O meu desejo de crescer mais rápido do que regional da empresa na velocidade que era possível acabou me ensinando uma desejávamos, tivemos criatividade suficiente dolorosa lição e, depois desse episódio, adopara contornar mais este obstáculo: desentamos uma filosofia que seguimos até hoje: volvemos parcerias com operadoras de “a receita é que gera a despesa, e não o planos de saúde já consolidadas – como, por contrário!” Nessa primeira fase do negócio, exemplo, a Blue Life - fazendo intercâmbio os principais funcionários da empresa eram de conhecimentos e clientes e compartilhando minha família: minha mãe era responsável a estrutura física dos respectivos escritórios pelas finanças, e minha esposa, pelas regionais. operações. Sempre sonhamos em transforPor volta de junho de 2002, o faturamento mar a DentalCorp numa grande empresa, da DentalCorp já tinha crescido sete vezes mas um dos principais obstáculos, além da em relação a dezembro de 1998. Neste falta de dinheiro em caixa para investir, era mesmo período, saltamos de duas para 14 nossa falta de experiência com negócios. filiais regionais. Estávamos felizes pelo que Para compensar, criamos uma rotina que havíamos construído, mas, observando as

oportunidades que o mercado oferecia para a empresa, estava claro que havia muito a conquistar e, também, muito a melhorar. Admirada pela agilidade, eficiência, amplitude de cobertura e excelente atendimento, a empresa ainda carecia de uma gestão mais profissional de pessoas e processos, além de ampliar sua rede de parceiros e acessar outras fontes de capital. A concorrência no mercado de assistência odontológica também vinha se desenvolvendo ao longo desses anos e, para garantir o nosso espaço, não tínhamos tempo a perder!

O apoio da Endeavor
Foi ainda em 2002 que tive, pela primeira vez, contato com o Instituto Empreender Endeavor. Já tinha ouvido falar da organização, mas conhecia muito pouco sobre o trabalho que já fazia com uma série de empreendedores e empresas como eu e a DentalCorp. Fui contatado por um membro da equipe deles na época e resolvi escutar o que ele tinha a dizer. A princípio, imaginei que o que a Endeavor teria a me oferecer limitava-se a um acesso facilitado a investidores que pudessem participar da empresa. Após a primeira conversa, vi que se tratava de algo muito maior! Em março de 2002, tornei-me Empreendedor Endeavor. Com o apoio da organização, obtive a orientação de que precisava para levar a DentalCorp rapidamente para um novo patamar. Implantamos na empresa ferramentas de gestão que nos ajudaram a planejar melhor o futuro e controlar o desempenho do negócio. Iniciamos um trabalho de maior profissionalização do nosso time de funcionários, por meio do recrutamento de executivos do mercado e do desenvolvimento das pessoas formadas na própria empresa. Além disso, participando das atividades da Endeavor, criei relacionamento pessoal com empreendedores e executivos das melhores e maiores empresas brasileiras, com os quais tive a oportunidade de trocar experiências riquíssimas e construir parcerias de

negócios. A Endeavor me apresentou muitas oportunidades que antes não estavam ao meu alcance e abriu meus horizontes como empreendedor. Em 2004, com o apoio técnico de um grupo de quatro estudantes do MIT (Massachussets Institute of Technology), uma das melhores universidades dos Estados Unidos, proporcionado pela Endeavor, avaliamos e adquirimos as carteiras de clientes de duas pequenas concorrentes. Em 2005, demos nosso primeiro passo rumo à internacionalização, inaugurando a filial de Santiago, para atender o mercado chileno. Com o apoio da Endeavor brasileira e da operação no Chile, recrutamos e coordenamos o trabalho de outro estudante do MIT, que preparou uma estratégia detalhada para conquistarmos sucesso nesse país. Com o plano nas mãos, conseguimos minimizar nossos riscos e atrair um sócio investidor para o empreendimento. Em 2006, consolidamo-nos como a 4ª maior operadora do mercado brasileiro, com 22 filiais regionais, 12.000 dentistas afiliados e mais de 200.000 associados espalhados por 500 municípios. Sem falar da DentalCorp Chile. Para o futuro, estabelecemos metas agressivas de crescimento do negócio dentro e fora do Brasil e sabemos que, para chegar lá, os desafios são muitos. Hoje entendo que só seremos bem-sucedidos se conseguirmos ampliar as nossas atividades sem perder nossos valores originais: agilidade, criatividade, simplicidade e humildade. E acredito que estimular o time DentalCorp rumo ao crescimento e zelar pela manutenção da nossa cultura serão as minhas principais responsabilidades de agora em diante. Luís Chicani

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Como chegar longe
Juntos podemos mudar o nosso país. Convidamos você a fazer parte da comunidade Endeavor e a nos ajudar nessa transformação. Visite o nosso website para usufruir gratuitamente de conteúdo para empreendedores, candidatos ao empreendedorismo, profissionais e estudantes que buscam aprimorar suas competências. São mais de 250 vídeos, com palestras de grandes personalidades como Abílio Diniz, Emílio Odebrecht, Luíza Helena Trajano e de empreendedores emergentes como a Zica contando a sua história.

Oferecemos também mais de 10.000 artigos, pesquisas e guias de consulta, entre outros. Você também pode ler o livro da Endeavor: "Como fazer uma empresa dar certo num país incerto", que traz os depoimentos e as experiências de 51 empreendedores brasileiros de sucesso. Além disso, você pode conhecer melhor os critérios para obter um apoio personalizado e inscrever-se no nosso processo de seleção. Se aprovado, você poderá fazer parte do grupo de mais de 62 empreendedores brasileiros apoiados pelo Instituto Empreender Endeavor. Para apoiar essa causa e participar da transformação da sociedade brasileira, você pode ajudar de várias formas: – Fazendo doações para financiar nossas operações, por meio do link “Contribua” do nosso site; – Usufruindo de todo o conteúdo disponível no nosso site; – Assumindo uma postura empreendedora perante a vida. Com a sua ajuda, temos certeza de que conseguiremos ir muito mais longe. Visite www.iee.org.br e faça parte da nossa comunidade! Instituto Empreender Endeavor

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