ASPECTOS GENERALES DE LA EXPORTACIN :: Planeacin de la Exportacin Es conveniente que toda empresa que intenta iniciarse en las exportaciones cuente

con un Plan de exportacin, un plan de accin secuencial que defina objetivos, metas, etapas, tiempos, responsables y un presupuesto determinado. La elaboracin de un Plan de Exportacin es parte fundamental de la preparacin de una empresa para participar con xito en el mercado internacional. La planificacin e !n ele"ento indi pen a#le para el $xito El Plan de exportacin sirve a las empresas a focalizar sus objetivos y a definir claramente responsabilidades, les brinda una ayuda efectiva para formular y ajustar su estrategia de exportacin. Provee a las empresas un esquema de monitoreo y evaluacin de las actividades y sus resultados. n Plan de exportacin, tambin puede ayudar a la empresa a obtener financiamiento, porque constituye una clara expresin de que la empresa est! trabajando de una manera seria para poder exportar. El Plan de exportacin de#e er %i to co"o !n in tr!"ento operati%o para encarar lo ne&ocio ' Lo o#(eti%o de#en er co"parado con lo re !ltado ) para "edir el $xito de la e trate&ia e"prendida ' En el desarrollo de un Plan de exportacin, es conveniente tener en cuenta las siguientes consideraciones" #$u productos %an sido seleccionados para exportar& #$u modificaciones %ay que efectuar para adaptar el producto al mercado meta 'si se requiere(& #$u pa)ses %an sido seleccionados como mercado objetivo& #*u!l es el perfil del cliente en cada mercado objetivo& #$u tipo de exportacin es el m!s conveniente 'directo o indirecto(& #$u canales de distribucin son m!s convenientes utilizar& #$u particularidades presentan cada mercado objetivo 'nivel de competencia, diferencias culturales, barreras a la importacin, etc.( y cmo superarlos& #*u!l ser! el precio de exportacin del producto y el precio al consumidor final en el pa)s de destino& #*u!les son las etapas operativas que se emprender!n 'an!lisis de mercados, participacin en ferias, etc.(+ quines lo %ar!n y cu!ndo& #*u!l ser! el costo de cada etapa& #*u!les son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtencin de los primeros resultados& #$u recursos %umanos ser!n dedicados para la actividad exportadora 'al interior de la empresa(& #$uines son los responsables de cada actividad& #*u!l ser! el mtodo seguido para la evaluacin de los resultados& #*mo se utilizar!n los resultados obtenidos para realizar cambios o ajustes al plan, de ser necesario&

n Plan de exportacin es flexible, sujeto a cambios. Las empresas pueden modificar sus planes, %acindolos m!s espec)ficos y ajust!ndolos a la realidad concreta, a medida que vayan obteniendo mayor informacin y vayan ganando

mayor experiencia en el proceso de la exportacin. ,eguidamente, se indican los p!nto principale *!e de#en er conte"plado en !n Plan de exportacin, a-n cuando no existan reglas de cmo debe ser elaborado" .. Re !"en del Plan /. Plan de exportacin /.. An+li i de la it!acin Producto o servicio a ofrecer tilidades0beneficios presentados por el producto Personal y organizacin para la exportacin 1ecursos Estructura del sector, competencia y demanda.

/./ Ele"ento de ,ar-etin& 2dentificacin, evaluacin y seleccin de mercados objetivo ,eleccin del producto y c!lculo del precio 3todos de distribucin 4rminos y condiciones de venta 5rganizacin interna y procedimientos 5bjetivos de ventas+ previsiones de ganancias0prdidas

/.6 Pre !p!e to para la exportacin 7alance provisional Previsiones de entradas0salidas de caja

/.8 Crono&ra"a de i"ple"entacin Participacin en ferias internacionales y viajes de negocios 4oma de contacto con clientes potenciales ,eguimiento de los contactos realizados 1evisin de los resultados 'comparacin de resultados vs. objetivos del Plan(

/.9 Infor"acin de #a e o#re ! "ercado o#(eti%o Estad)sticas b!sicas del mercado" %istrico y proyecciones :spectos sanitarios y fitosanitarios 1equerimientos de certificacin :mbiente competitivo

El Plan de Exportacin El plan de exportacin es una herramienta empresarial muy til pero que sin embargo no es muy utilizada por las empresas. Este documento es una descripcin, anlisis y planificacin detallado de las actividades de exportacin que la empresa planea desarrollar. Por qu hacer un plan de exportacin! Por un lado sirve como herramienta de presentacin de la empresa hacia el exterior. Es til sobre todo para presentar a agentes externos que puedan tener una influencia importante en el proceso de exportacin, por e"emplo a los bancos para obtener apoyo y financiacin. Pero an ms importante, tener un plan de exportacin puede ser muy til para la empresa misma ya que es una herramienta que ayuda al empresario a que se ordene, planifique el futuro y prevea amenazas y oportunidades para la misma. El contenido de un plan de exportacin debe a"ustarse a cada empresa, los ob"etivos de la elaboracin del mismo y el destinatario que lo va a usar. #e todos modos existe una estructura y un contenido bsico que pasamos a detallar$ %ndice &esumen e"ecutivo %ntroduccin$ Por qu la empresa debe exportar. Parte %$ Pol'tica de exportacin de la empresa Parte %%$ (nlisis situacional ) Producto o servicio ) *peraciones ) *rganizacin y personal para la exportacin ) &ecursos de la empresa ) Estructura de la %ndustria, competencia y demanda Parte %%%$ (nlisis de +omercializacin ) %dentificacin, evaluacin y seleccin de mercados ob"etivo ) ,eleccin de productos y precios ) - todos de distribucin ) . rminos y +ondiciones ) *rganizacin y procedimientos internos ) *b"etivos de venta. Proyeccin de resultados. Parte %/$ Estrategias ) Pa'ses ob"etivo primarios ) Pa'ses ob"etivo secundarios Parte /$ (nlisis econmico)financieros ) Proyeccin de estados contables ) Proyeccin de flu"o de fondos

) (nlisis de indicadores Parte /%$ %mplementacin ) Plan de implementacin ) ,eguimiento peridico (nexos$ %nformacin sobre los pa'ses ob"etivo ) %nformacin estad'stica bsica sobre los mercados$ histrica y proyectada Reconocemos que este es un simple esquema de un plan de exportacin y desarrollar cada uno de estos captulos conlleva mucho estudio, anlisis y tiempo. Un plan de exportacin es conveniente realizarlo con un profesional experto en estos temas. Hay que tener en cuenta que a pesar de la inversin en tiempo y recursos que requiere la realizacin de un plan de exportacin, es una herramienta muy til para la estin de empresas. !n futuros artculos desarrollaremos en mayor profundidad cada uno de estos captulos. "uedamos a su disposicin por cualquier consulta o comentario que quiera realizarnos so#re el plan de exportacin. info$eomonia.com