MANUAIS COMPACTOS DE GESTO

N 23

OPORTUNIDADES

Ncleo Solues Contbeis Ltda

Belo Horizonte
Junho/2009

Um cientista eminente anunciou que, em sua

opinio, vida inteligente possvel em muitos
planetas, inclusive na Terra. Annimo

Contedo
Introduo:
o Voc sabe identificar uma oportunidade?
o Uma sntese
Compreendendo o conceito
Vises
Garimpando oportunidades
Garimpando oportunidade processo para empresas j
constitudas
Fontes de idias

Introduo: voc sabe identificar uma oportunidade?

Vejamos a seguinte histria, totalmente indita:
Uma fbrica de sapatos, conhecida pela excelncia de seus produtos, resolveu
expandir seu leque de clientes. Para isso efetuou longas pesquisas em
mercados internacionais e resolveu enviar agentes a alguns deles, tidos como
dos mais promissores. Um desses pases escolhidos foi ndia. Para l foi
enviado o Diretor de Vendas. Aps alguns dias enviou de l um telegrama
(essa histria aconteceu antes do advento dos computadores), dizendo
textualmente:
- Mercado pouco promissor. Aqui ningum usa sapatos!
Ao receber o telegrama, os Diretores da empresa entraram em longos debates
e como no se chegou a um acordo, resolveram enviar para l o VicePresidente de Vendas. Ele foi e aps uma semana enviou de l um telegrama,
dizendo, tambm textualmente:
- Mercado fantstico, pois aqui ningum usa sapatos. Mandem milhares de
pares. Vamos vender igual gua.
E assim a empresa fez. Produziu milhares de pares, os quais foram enviados
para a ndia.
Quem, em sua opinio, soube identificar uma oportunidade real?
de praxe responder com um entusiasmado obviamente que o VicePresidente est certo, mas h que se lembrar que na ndia a vaca sagrada portando, possivelmente, sapatos de couro no devem ser bem vindos por l.
Isso merece um estudo mais profundo sobre as conseqncias.
Como v, as coisas nem sempre so o que aparecem. Todo resultado
na vida depende, basicamente, de muito esforo pessoal, mas os resultados
compensam.

Marcelo Pereira da Fonseca

Moacir Rodrigues Reis Filho

Uma sntese

Compreendendo o conceito
Algumas palavras, de tanto serem usadas, ou dependendo da poca,
assumem certas caractersticas quase que mgicas. E alguns felizardos
possuem essas caractersticas, razo pela qual so vistos como bem
sucedidos na vida. Vejamos, porem, alguns conceitos ligados ao nosso
assunto:

1. Grande Enciclopdia Larousse Cultural

Oportunidade: qualidade do que oportuno; ensejo; ocasio

favorvel; convenincia; momento propcio.

Oportunismo: atitudes daqueles que preferem contemporizar, para

atingir um fim, aproveitando-se das circunstncias oportunas.

Oportunista: que ou aquele

circunstncias oportunas.

que

sabe

tirar

proveito

das

2. Pequeno Dicionrio da Lngua Portuguesa

Oportunidade: qualidade de oportuno, ocasio prpria, ensejo.

Oportunismo: acomodao, por sistema, s circunstncias.

Oportunista: relativo ao oportunismo; que

oportunismo; que aproveita as oportunidades.

partidrio

do

3. Sebrae (Guia do empreendedor Identificao das Oportunidades)

Uma idia somente se transforma em oportunidade quando seu

propsito vai ao encontro da necessidade do mercado. Ou seja,
quando existem potenciais clientes.
Uma oportunidade tambm tem seu tempo, isto , seu momento
correto. Por exemplo, um produto que num primeiro momento traduz
o aproveitamento de uma grande oportunidade, um ano depois pode
estar ultrapassado e no ser mais lembrado pelos consumidores. Se
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a empresa que o comercializa no estiver preparada para melhorar,

atualizar ou mesmo substituir o produto, poder estar entrando na
fila das empresas que desaparecero.
Assim, uma empresa somente pode permanecer no mercado se ela
est aproveitando as oportunidades que se apresentam. E fazer isso
exige inicialmente uma postura do empreendedor de sem estar
atento ao que est acontecendo ao redor de seu negcio.
Na prtica, esta postura significa participar de vrias atividades como
feiras, exposies e eventos relacionado ao setor de negcio no qual
a empresa atua, procurar ler revistas do segmento, participar de
reunies e encontros em associaes, conversar com os
concorrentes, clientes, empregados, fornecedores e empresrios de
outros setores. Procurar compreender as tendncias de mercado,
situaes econmicas, polticas, sociais, etc.
Esse hbito se constri com o tempo e ajuda o empreendedor a ter
muitas idias. Quando uma destas idias resulta na constatao de
uma oportunidade, a empresa tem um momento especial para
transformar todo o seu potencial em ouro.

Vises

Mas, vejamos algumas opinies interessantes que se tornaram conhecidas.

Infelizmente, para seus autores, essas opinies, expressas publicamente,
marcaro para sempre seus nomes.

Penso que h, talvez, no mundo, mercado para cinco

computadores. Thomas Watson, presidente da IBM, 1943 algum
(no sei quem), porm, pensou de forma diferente, no sei se felizmente
ou infelizmente.

Mquinas voadoras mais pesadas do que o ar so impossveis.

Lorde Kelvin, presidente da Royal Society, Inglaterra, 1895.

Furar para encontrar petrleo? Voc quer dizer, furar o cho para
encontrar petrleo? Voc louco. Empresrios de perfurao de
solo, convidados por Edwin L. Drake a montar com ele um negcio de
prospeco de petrleo em solo americano, em l859.

Viajei por todos os lados deste pas e posso assegurar-lhes que

processamento de dados uma iluso que perdura at o fim do
ano. Editor encarregado de livros tcnicos da editora Prentice Hall,
1957l

Tudo o que poderia ser inventado, j foi inventado. Charles H.

Duell, diretor do Departamento de Patente dos Estado Unidos 1899.

Ento nos fomos na Atari e dissemos: Ns fizemos essa coisa e

engraada, construda com algumas peas de vocs; o que vocs
acham de nos financiar? Ou ento ns a damos a damos para
vocs. Ns s queremos produzi-la. Paguem nossos salrios e nos
trabalharemos para vocs! E eles disseram no. Ento ns fomos
para a Hewlett-Packard e eles disseram: Ns no queremos vocs.
Vocs nem terminaram a faculdade. Steve Jobs, fundador da Apple
Computer, sobre o computador pessoal projetados por ele e Steve
Wozniaks.

A teoria dos germes de Louis Pasteur uma fico ridcula. Pierre

Pachaet, professor de fisiologia em Toulouse, 1872.

No gostamos do seu som, e a msica de guitarra est acabando.

Argumentos de uma das maiores gravadoras do mundo para recusar os
Beatles, em 1962.

A caixa de msica sem fio no tem nenhum valor comercial

imaginvel. Quem pagaria para ouvir uma mensagem enviada a
ningum em particular? Scio do industrial norte-americano David
Sarnoff em resposta a uma consulta sobre investimentos num aparelho
recm-inventado, chamado rdio, em 1920.

Interessante, mas no serve para nada. Um engenheiro da diviso

de projetos de uma das maiores empresas de informtica do mundo, ao
conhecer o microchip, em 1968.

Esse tal de telefone tem inconvenientes demais para ser

seriamente considerado um meio de comunicao. Essa
geringona no tem nenhum valor para ns. Memorando interno da
Western Union, 1876.

No existe nenhuma razo que justifique uma pessoa ter um

computador em casa. Ken Olson, fundador da Digital Corporation, a
maior concorrente da IBM, em 1997.

OBs.: as frases a acima foram colhidas no livro O Livro das

Revelaes, de Eduardo Castor Borgonovi, Editora Alegro, 4 edio
Hoje, as frases acima so citadas de forma jocosa. Rimos dessas
opinies. Isso muito fcil quando vistas da perspectiva do presente em
relao ao passado, mas ns emitimos opinies desse tipo o tempo todo. E, no
entanto, elas representavam o bom senso de poca e, algumas vezes, a viso
cientfica vigente. Mas algum enxergou frente! Viu alm das aparncias e do
prprio tempo. Viu a oportunidade escondida aos olhos dos outros. E soube
aproveit-la. Imagine, por outro lado, as oportunidades que no foram vistas e,
portanto, perdidas. Ou ser que no estavam em consonncia com a poca?
Imagine que este mundo poderia ser totalmente diferente, seja para melhor ou
para pior, caso outras oportunidades fossem aproveitas ou as que foram no o
fossem. Imaginar que mundo seria esse um bom exerccio para enxergar
alm (e ficar doido).
Mas, por outro lado, temos tambm boas notcias.

H um punhado de homens que conseguem enriquecer

simplesmente porque prestam ateno aos detalhes que a maioria
despreza. Henry Ford, que, infelizmente para ele e felizmente para a
General Motors disse (e, pior ainda, acreditava) que O cliente pode ter
o carro da cor que quiser, contando que sejam preto. Ningum
perfeito.

O encontro da preparao com a oportunidade gera o rebento que

chamamos sorte. Antony Robins

No mundo dos negcios todos so pagos com duas moedas:

dinheiro e experincia. Agarre a experincia primeiro, o dinheiro
vir depois. Harold Geneen, presidente legendrio da ITT.

Se voc est procurando uma grande oportunidade, descubra um

grande problema. Martinho Lutero.

Experincia no o que acontece com voc, mas o que voc fez

com o que lhe aconteceu. Aldous Huxley.

As pessoas que vencem neste mundo so as que procuram as

circunstncias de que precisam e, quando no as encontram, as
criam. Bernard Shaw

Existe um tempo para melhorar, para se preparar e planejar:

igualmente existe um tempo para partir para a ao. Almir Klink

H o que se queixam do vento. Os que esperam que ele mude. E

os que procuram ajustar as velas. Willian G. Gard

Adapte-se ou morra autor desconhecido.

H quem passe pelo bosque e s veja lenha para a fogueira.

Tolstoi

Vencer um hbito. Perder tambm. Bud Hadfield

Da avaliao dos obstculos vem o fracasso, dos meios nasce o

sucesso Tantra sculo VII ou antes.

No h vento favorvel para quem no sabe para onde quer ir.

Sneca h 19 sculos.

A verdadeira viagem de descoberta no consiste em sair procura

de novas paisagens, mas em possuir novos olhos. Proust

Aquilo que guia e arrasta o mundo no so as mquinas, mas as

idias. Victor Hugo

Se voc no se programar, voc ser programado. Ivan Gomes da

Silveira

A primeira responsabilidade de um lder definir a realidade. Max

DePree, Presidente do Conselho da Herman Miller, Inc.

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O futuro tem muitos nomes. Para os fracos, o inatingvel. Para os

temerosos o desconhecido. Para os valentes a oportunidade.
Victor Hugo

Voc decide. Se voc acredita que capaz, ou se acredita que no

capaz, de qualquer forma voc tem razo. Henry Ford

O que cria um verdadeiro empreendedor sua competncia para

intuir, imaginar, farejar um novo negcio. necessrio saber o que
as pessoas vo precisar, antes que elas mesmo saibam. Roberto
Shiniashiki A revoluo dos campees.

O segredo est em no escolher o peixe que voc ir pescar, mas

em estar preparado para fisgar aquele peixe que cruzar o seu
arpo. Revista Pequenas Empresas e Grandes Negcios agosto
de 2005 pg. 59 artigo de Ktia Simes: A arte de descobrir
novas oportunidades.

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Garimpando oportunidades
Abordagem de Ronald Degen (O Empreendedor McGraw-Hill 2
Edio)
Predisposio
A predisposio para identificar oportunidades fundamental para quem
deseja ser empreendedor e consiste em aproveitar todo e qualquer ensejo para
observar negcios. Todas as pessoas so expostas diariamente a centenas de
empreendimentos, mas a grande maioria v somente os anncios e as
fachadas. S os verdadeiros empreendedores identificam as oportunidades
atrs desses anncios e fachadas, seu funcionamento e as razes para seu
sucesso, mediocridade e fracasso.
O empreende de sucesso aquele que no se cansa de observar
negcios, na constante procura de novas oportunidades, seja no caminho de
casa, do trabalho, nas compras, nas frias, lendo revistas, jornais ou vendo
televiso. Ele curioso e est sempre atento a qualquer oportunidade de
conhecer melhor um empreendimento. Sabe que suas chances de sucesso
aumentam com este conhecimento, de que o sucesso s vem para quem
trabalha duro para consegui-lo.
Nenhum empreendedor nasce com o conhecimento e a experincia
necessrios para identificar e avaliar negcios. Assim como qualquer estudante
ou atleta, ele tem que se esforar para desenvolver essa capacidade.
Explorando todo e qualquer ensejo de ver, observar, falar com seus
consumidores, fornecedores, empreendedores e concorrentes, ele, lentamente,
degrau por degrau, desenvolve o conhecimento e a experincia necessrios
para identificar e avaliar os mais diversos empreendimentos. Com o tempo,
observando uma loja ou lendo um anncio, ele capaz de dizer como funciona
o negcio e se ter sucesso, se mais um dos milhares fadados
mediocridade ou, mesmo, se vai fracassar.

Criatividade
Atravs da predisposio, o futuro empreendedor aprende a observar e
avaliar negcios. Mas atravs da criatividade que ele comea a associar as
observaes dos mais diversos tipos e formas de empreendimentos. Ela
decorrente da observao, pelo empreendedor, de inmeras empresas, da
associao de idias, sucessos e fracassos desses empreendimentos. Como
tudo na vida, o mundo dos negcios no difere do mundo dos esportes ou das
artes. O sucesso de um atleta como Joaquim Cruz ou de um pianista como
Arthur Moreira Lima, por exemplo, funo direta do esforo que fizeram em
muitas horas diria de treinamento.

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Frmulas para identificar oportunidades

Identificao de necessidades
Observao de deficincias
Observao de tendncias
Derivao da ocupao atual (identificando um modo melhor
de fazer do que quem faz no momento)
Procura de outras aplicaes
Explorao de hobbies
Lanamento de moda
Imitao do sucesso alheio

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Abordagem de Peter Drucker (Inovao e Esprito Empreendedor

Prticas e Princpios Ed,. Pioneira 2 Edio
Para Peter Drucker as sete fontes da Oportunidade Inovadora so:

O inesperado
o O sucesso inesperado
o O fracasso inesperado
o O evento externo inesperado
Incongruncias (discrepncia, uma dissonncia entre o que
e o que deveria ser, ou entre o que e o que todo mundo
pressupe que seja)
o Realidades econmicas incongruentes
o A incongruncia entre a realidade e os pressupostos
sobre ela
o A incongruncia entre os valores e expectativas
percebidos e concretos do consumidor
o Incongruncias dentro do ritmo ou lgica de um
processo.
Necessidade de processo (aperfeioa processo que j existe).
Estrutura da indstria e do mercado (o que o nosso
negcio?)
Mudanas demogrficas
Mudanas de percepo
O conhecimento novo

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Garimpando oportunidade processo para

constitudas (Sebrae Guia do Empreendedor)

empresas

Anlise para reduzir o risco para aperfeioar a qualidade da

informao sobre os fatores que constituem a potencial
oportunidade:

Realizao de uma pesquisa com cliente em potencial, procurando

entender seus hbitos, preferncias, etc..

Identificao de um setor da cidade que seria atendido pelo

servio\produto em fase de teste.

Verificao de quantas pessoas moravam naquela rea e quantas

tinham telefone.

E, ainda:

Existe uma necessidade de mercado que no suprida ou suprida

com deficincia?

E qual a quantidade de potenciais clientes para este negcio? Qual o

seu perfil? Onde se localizam?

Quais so os principais concorrentes? Quais so os seus pontos fortes e

fracos?

Existem ameaas, como por exemplo, uma nova tecnologia que est
prestes a entrar no mercado?

Existem aspectos legais e fiscais especficos que devem ser

considerados? Converse, nesse caso, com a Ncleo, que est
preparada para responder a tais questes. Ns estamos l para isso.

Quais so os valores que o novo produto\servio agrega para os

clientes?

Quais so as vantagens que a empresa ter ao entrar no negcio?

Ser que o momento correto realmente este?

A oportunidade de negcio condiz com as expectativas de lucro da

empresa?

Qual o investimento necessrio? A empresa tem capacidade para

isso?
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Tenho vontade pessoal de atuar nesse negcio? Se voc, por exemplo,

no gostar de trabalhar noite, no deve investir em boate, a priori.

E outras...

Questes referentes permanncia da empresa no mercado

1. Ateno ao ambiente de negcios.
2. Formulao de diversas idias (alternativas)
3. Constatao de uma oportunidade potencial
4. Coleta de informaes para maior segurana sobre a
oportunidade existente e gerao de aprendizado.
5. Planejamento
dos
recursos
aproveitamento da oportunidade.

necessrios

6. Execuo do planejamento.
7. Anlise dos resultados.
8. Ateno ao novo ambiente de negcios.

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para

Fontes de idias

Negcios atuais
Franquias
Revistas de negcios
Frias e exposies
Empregos (atual ou anteriores)
Pesquisa com clientes de negcios em andamento sobre a
satisfao quanto ao produto, atendimento, etc.
Observao direta
Nossas experincias com nossos fornecedores de produtos
(aqueles que nos satisfaz, o que nos aborrece, o que valor
para ns, etc.)
Alteraes sociais e econmicas
O que funciona bem em empreendimentos em curso e o que
falhou em empreendimento falidos
Conversas com pessoas diversas, etc.
Associaes de classe

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