Universiatea PETRU MAIOR Tg.

Mures Facultatea de Stiinte Economice , Juridice si Administrative Catedra Finante - Banci

PRODUSE SI SERVICII BANCARE

Dr. CORNELIU GROSU
2012 - 2013

CUPRINS

CAPITOLUL I
MEDIUL BANCAR SI STRATEGII BANCARE
MEDIUL BANCAR .............................................................................................................................................................................................6 1.1. DEFINIREA SI CONTINUTUL MEDIULUI BANCAR ...............................................................................................................................7 1.2. ANALIZA MEDIULUI BANCAR.................................................................................................................................................................. ..9 STRATEGII BANCARE...............................................................................................................................................................................15 1.3. CONSIDERATII GENERALE PRIVIND STRATEGIA BANCARA............................................................................................................15 1.4. CARACTERISTICILE STRATEGIILOR BANCARE.................................................................................................................................17 1.5. ELABORAREA STRATEGIILOR BANCARE..........................................................................................................................................17 1.6. STRATEGIILE ECONOMICE ( BANCARE) A LUI PORTER........................................................................................................... ......19 1.7. OBIECTIVE IN ACTUALITATE IN STRATEGIILE BANCARE............................................................................ .......... ........................22 1.8. REFORMA STRATEGIILOR SISTEMULUI BANCAR ROMANESC........................................................................................................26

CAPITOLUL II
BANCI SI SISTEME BANCARE
SISTEMUL BANCAR............................................................................................................. .........................................................................28 2.1. DEFINIREA SISTEMULUI BANCAR.......................................................................................................................................................29 2.2. STRUCTURA SISTEMULUI BANCAR ................................................................................................................. ..................................29 2.3. CARACTERISTICILE MODERNE ALE SISTEMELOR BANCARE si ALE TEHNICILOR DE SISTEM .................................................30 2.4.SISTEMUL BANCAR ROMANESC...........................................................................................................................................................32 2.4.1.Scurta perspectiva istorica.................................................................................................................................... .....................32 2.4.2 Indicatori ai sistemului banacar.................................................................... ...................................................................................35 2.4.3.Concluzii.............................................................................................................................................................................. ............40 BANCI - clasificari, roluri, tipuri, structuri, functii ......................................................................................................................................41 2.5. BANCILE CENTRALE..............................................................................................................................................................................41 2.5.1..Principii si tehnici de organizare a bancilor centrale................. .................. ...................................................................................41 2.5.2 .Independenta instutionala a bancilor centrale .................................................................................................................................42 2

2.5.3. Rolul si functiile bancilor centrale....................................................................................................................................................45 2.5.3.1.Politica monetara...................................................................................................................................................................46 2.5.3.2 COMITETUL BASEL..............................................................................................................................................................49 2.6.UNIUNEA EUROPEANA (Repere istorice si de dezvoltare economica si financiar bancara) .........................................................52 2.7.BANCA CENTRALA EUROPEANA..........................................................................................................................................................57 2.8.BANCA NATIONALA A ROMANIEI .........................................................................................................................................................64 2.9.BANCILE COMERCIALE (bancile de rang secundar)...................................................................................................................................64 2.9.1.Tipologie bancara comerciala.................................................................................................................................................................64 2.9.2.Rolul si functiile bancilor comerciale in economia moderna...................................................................................................................69 2.9.3.Functiile clasice ale bancilor in economa moderna..................................................................................................................................71 2.10.MANAGEMENTUL ORGANIZAREA SI FUNCTIONAREA UNEI BANCI COMERCIALE ROMANESTI -Aplicatie la BRD - Groupe Societe Generale.........................................................................................................................................73

CAPITOLUL III
CONSIDERATII GENERALE PRIVIND PRODUSELE SI SERVICIILE BANCARE
3.1. CONSIDERATII CU PRIVIRE LA MUTAIILE N CADRUL PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE.........................................89 PIATA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE....................................................................................................................................91 3.2.CONTINUTUL SI CARATERISTICILE PIEEI PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE...91 3.3. DEFINIREA I PARTICULARITILE OFERTEI DE PRODUSE I SERVICII BANCARE...92 3.4. ORIENTRI ACTUALE PRIVIND DEFINIREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE.....95 3.5. CARACTERISTICILE GENERALE ALE PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE.97

CAPITOLUL IV
PRETUL PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE
4.1. CONSIDERAII GENERALE PRIVIND PREURILE SERVICIILOR BANCARE ..103 4.2. MODALITI DE EXPRIMARE A PREULUI UNUI PRODUS / SERVICIU BANCAR .104 4.3. STRATEGII DE STABILIRE AL PREULUI UNUI PRODUS / SERVICIU BANCAR ..108 4.4. TEHNICI (METODOLOGII)DE STABILIRE A PREULUI UNUI PRODUS SAU SERVICIU BANCAR .112

CAPITOLUL V
ACTIVITATI SPECIFICE PROIECTARII, PROMOVARII SI DISTRIBUTIEI PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE
5.1. CONSIDERENTE GENERALE PRIVIND PROIECTAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE...117 5.2. FLUXUL DE ELABORARE A PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE.118 5.3. DISTRIBUTIA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE.123 5.4. COMUNICAREA - ESENTA RELATIEI BANCA-CLIENT127 3

CAPITOLUL VI
PRODUSE SI SERVICII BANCARE IN SISTEMUL BANCAR ROMANESC CONSIDERATII GENERALE
6.1.PRODUSE SI SERVICII DESTINATE PERSOANELOR FIZICE RETAIL BANCAR.133 6.1.1.Produse si servicii bancare pentru mobilizarea resurselor (produse de economisire).133 6.1.1.1. Contul curent nominativ ...................................................................................................................................................133 6.1.1.2. Contul Escrow ..................................................................................................................................................................134 DEPOZITE 6.1.1.3. Depozite la vedere ..........................................................................................................................................................136 6.1.1.4. Depozite la termen............................................................................................................................................................136 6.1.1.5. Certificatul de depozit140 6.1.1.6. Conturi de economii ........................................................................................................................................................141 6.1.1.7. Depozitele colaterale .142 CREDITE 6.1.2. Produse si servicii bancare pentru finantarea persoanelor fizice - credite retail - ..142 6.1.2.1. Definitii ,rol, continut , caracteristici, tipologie. ..142 6.1.2.2. Credite pentru finantarea nevoilor populatiei...149 6.1.2.2.1 Credite de consum sau credite pentru nevoi personale ( exemplu de credite pe termen scurt ) ...150 6.1.2.2.2.Credite ipotecare/imobiliare ( Exemplu de credite pe termen mediu si lung) .154 6.2. PRODUSE SI SERVICII ASOCIATE 6.2.1.Cardurile bancare.158 6.2.2. Platile programate ..162 6.3.PRODUSE SI SERVICII DESTINATE PERSOANELOR JURIDICE CORPORATE BANCAR 6.3.1. Produse si servicii bancare pentru finantare (produse de tip credit)..162 6.3.1.1.Consideratii privind analiza creditelor corporate ..162 A) Evaluarea clientelei163 B) Stabilirea grupei de credit (clasificarea creditelor) .165 6.3.1.2.Tipologia creditelor corporate............................................................................................................................................167 6.3.1.2.1.Credite pe termen scurt pentru persoanele juridice 169 6.3.1.2.2.Credite pe termen mediu si lung pentru persoanele juridice .171 6.3.2. Produse non credit corporate.175 6.3.2.1.Scrisoarea de garantie bancara .175 6.3.2.2.Scrisoarea de intentie ..180 6.3.2.3.Scrisoarea de confort ...182 4

6.4. INOVAII N DOMENIUL PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 6.4.1. Private banking184 6.4.2. Eurobondurile...186 6.4.3. Smart cardurile..............................................................................................................................................................................186 6.5. SERVICIILE BANCARE LA DISTAN 6.5.1.Home banking....187 6.5.2. Electronic banking ...187 6.5.3.Serviciile de tip cash management ...187 6.5.4. Mobile banking..188 6.5.5. Internet banking191

BIBLIOGRAFIE.....193

CAPITOLUL I

MEDIUL BANCAR SI STRATEGII BANCARE

MEDIUL BANCAR
Banca nu are o existenta izolata , ea isi desfasoara activitatea intr-un context social si economic mai larg si interconditioneaza cu acesta intr-o serie de modalitati complexe. Racordarea activitatii bancii la dinamica mediului este considerata drept mijlocul ( functia) prin care se asigura infaptuirea obiectivelor stategice ale acesteia , deoarece prin cresterea capacitatii de antrenare a tuturor resurselor de care dispune in fiecare moment (resurse materiale, financiatre si umane ) se asigura adaptarea operativa a activitatii desfasurate la cerintele pietei , in fianl ale consumatorului de servicii si produse bancare. Un menegement bancar performant trebuie sa fie generator de initiative eficiente , subordonat satisfacerii clientilor , angajatilor, actionarilor , realizarii obiectivelor bancii in ansamblul lor. De aceea cunoasterea mediului in care banca isi desfasoara activitatea devine un obiectiv principal al managementului bancar 1.1.DEFINIREA SI CONTINUTUL MEDIULUI BANCAR Mediul bancar poate fi inteles ca un complex de factori interni si externi care influenteaza desfasurarea activitatii bancare si implicit si managementul bancar. In teorie dar si in practica se face distinctie intre mediul intern si mediul extern al bancii . Mediul intern al bancii format din ansamblul factorilor interni , vizeaza: - personalul bancii si profesionalismul bancar; - conducerea si organizarea bancii; - cultura organizationala; - logistica bancii , etc Mediul extern cuprinde acele aspecte care nu pot fi controlate direct , reprezentand cele mai importante constrangeri ale activitatii bancare. Mediul extern este un complex de factori extrinseci bancii care asigura contextul desfasurarii activitatii, influenteaza activitatea si interconditioneaza cu banca Factorii externi pot afecta obiectivele urmarite de banca , obtinerea resurselor financiare , materiale si umane , deciziile si modul de desfasurare a activitatii. In analiza mediului extern trebuiesc luati in considerare urmatorii factori: - legislativi :legislatie bancara , normele Bancii centrale , legislatia muncii , legislatie fiscala, etc. - economici : rezultatele generale ale economiei in raport cu unii indicatori macroeconomici cum ar fi cresterea economica, rata inflatiei, cursul de schimb, etc; - politici: politicile guvernamentale ,in fluente care nu se concretizeaza in acte normative: - sociali : nivelul de trai, comportamentul consumatorilor; - etici : onestitatea si confidentialitatea; - tehnologici: progresul tehnologic si informatizarea; - concurentiali: produse si servicii bancare, rata dobanzii si nivelul comisioanelor, notorietatea bancii; 7

Factori legislativi

Factori politici

Factori economici

BANCA

Factori tehnologici

Factori concurentiali Factori sociali

Factori etici

Mediile in care bancile isi pot desfasura activitatea pot fi : - medii stabile , adica relativ neschimbatoare si previzibile; - medii instabile , adica se pot schimba intr-un mod rapid si imprevizibil Cercetarile asupra mediului unei organizatii au descoperit ca rata schimbarii mediului acesteia ( in cazul nostru si al unei banci) are un impact profund asupra multor dintre aspectele sale fundamentale spre exemplu structura bancii, alegerea produselor si serviciilor bancare , volumul si structura retelei,etc . De asemenea aceleasi cercetari au pus in evidenta si faptul ca exista o tendinta generala a mediilor de a deveni mai instabile. Mediile instabile sunt caracterizate de : - un numar mare de factori care afecteaza organizatia; - diferite tipuri de factori de influenta; - interactiunea complexa dintre acesti factori, precum si dintre factorii individuali si organizatie; - imprevizibilitatea; - o rata rapida de schimbare Un mediu instabil poate produce urmatoarele efecte asupra managementului bancar : - constientizarea si intelegerea mai profunda a mediului; 8

- incercarile sporite de a anticipa schimbarile; - un accent mai mare asupra capacitatii managerilor de la toate nivelurile de a invata si de a se adapta; - cresterea capacitatii de a reactiona eficient la schimbare Mediul bancar din Romania este unul instabil , iar bancile trebuie sa tina pasul cu schimbarile rapide din societate. 1.2. ANALIZA MEDIULUI BANCAR In literatura de specialitate sunt cunoscute mai multe metode de analiza a mediului , iar considerate a fi cele mai utile sunt: - analiza SWOT - modelul celor cinci forte a lui Porter Modelul SWOT se impune ca unul dintre instrumentele cele mai importante in managementul bancar si permite conducerii superioare sa analizaze relatia bancii cu mediul sau in raport cu propriile sale : - puncte tari strenghts; - puncte slabe- weaknesses; - oportunitati opportunities; - amenintari - threats Analiza SWOT , utilizand tehnici de chestionare , abordand deci , investigator activitatile analizate , permite: - ordonarea informatiilor nefinanciare si financiare dupa anumite criterii si reguli; - o analiza strategica , si - impune conducerii bancii luarea in considerare si evaluarea fiecarui aspect care influenteaza sau poate influenta activitatea bancara. Se prezinta sub forma unei matrici cu patru cadrane , astfel :

PUNCTE TARI OPORTUNITATI

(S) (O)

PUNCTE SLABE (W) AMENINTARI (T)

Punctele tari Strenghts reprezinta fundamentul care asigura dezvoltarea si expansiunea bancii . In aceasta categorie pot sa intre urmatoarele : - o buna reputatie a bancii; - o cota de piata solida; - o retea bancara dezvoltata; - un portofoliu de clienti diversificat si bine segmentat; - o gama larga de produse si servicii bancare; 9

- rate ale dobanzii competitive; - o politica de creditare sanatoasa cu putine credite neperformante; - un personal bine pregatit, - o retea mare de banci corespondente, etc Punctele slabe Weaknesses evidentiaza dificultatile si disfunctionalitatile activitatii bancare care vor trebui solutionate. Acestea pot fi : - o gama redusa de produse si servicii bancare - o retea de unitati operative slab dezvoltata; - lipsa unei strategii de marketing; - o organizare defectuoasa; - un personal instruit necorespunzator; - o logistica precara, etc Oportunitatile Opportunities reprezinta elementele conjuncturale favorabile pe care banca le poate fructifica pentru a-si consolida si dezvolta activitatea. Aici putem include : - dezvoltarea unei baze de clienti noi ca urmare a dezvoltarii sectorului IMM-urilor; - promovarea unor produse si servicii bancare care pot sa atraga clientii; - aliante strategice si colaborari cu banci corespondente puternice, etc - interventii selective pe o pita emergenta , corect segmentata. Amenintarile Threats sunt , de asemenea elemente conjuncturale , cu o probabilitate mai mica sau mai mare de realizare , care nu trebuiesc ignorate deoarece sunt generatoare de riscuri si de pierderi potentiale. Acestea pot fi: - aparitia unor noi banci; - intensificarea concurentei pentru o anumita parte din clientela; - promovarea unor dobanzi mai avantajoase din partea marilor banci sau a bancilor straine Observam ca factorii S si W ai SWOT pun accent pe aspectele intriseci , provenite din mediul intern , in timp ce componentele matricii O si T pun accent pe aspectele extrinseci , provenite din mediul extern. Importanta analizei SWOT rezida in faptul ca inlatura tendinta unor manageri de a prezenta doar partea pozitiva a activitatii bancare si care considera ca punctele slabe sau amenintarile sunt elemente ce trebuiesc evitate pentru a nu afecta situatia de ansamblu a bancii. Modelul celor cinci forte a lui Porter de diagnosticare strategica a mediului bancar. (Michael Porter , profesor la Scoala de Afaceri Harvard, SUA) . Abordarea strategic a lui Michael Porter aprofundeaz dinamica concurenial a mediului i concepe manevre strategice specifice particularitilor fiecrei firme, inclusiv societatilor bancare.

10

n concepia sa, alegerea unei strategii depinde, n primul rnd, de natura i intensitatea concurenei care se manifest n sectorul de activitate considerat. n acelai timp, Porter definete strategiile generice care constituie puncte de pornire n construcia particular, cu caracter original, a strategiei fiecrei societati bancare. Modelul se bazeaz pe analiza a 5 factori care i exercit influena n mediul concurenial specific fiecrui sector de activitate. Puterea fiecrui factor i combinarea lor caracterizeaz domeniul de activitate sub raportul intensitii concurenei i, n ultim instan, determin rentabilitatea sectorului msurat prin randamentul pe termen lung al capitalului investit. Cei cinci factori care isi exercita influenta in mediul concurential specific sectorului de activitate bancar sunt urmatorii : - concurenta existenta in mediu bancar si intensitatea acesteia; - noii competitori si amenintarile lor pentru banca - substituentii posibili pentru produsele si servicii organizatiei ( ale bancii) - clientii bancii ( consumatori de produse si servicii bancare) - furnizorii bancii (banca devine consumator de produse si servicii - chiar si bancare) Prezentam mai jos cei cinci factori in interconditionalitatea lor si analiza care se face mediului bancar , din perspectiva fortei lor , atunci cand se stabilesc strategii de dezvoltare a activitatii fiecarei societati bancare: Noi poteniali intrai n sector

amenintarea noilor sositi in sectorul bancar puterea de negociere a furnizorilor bancari Furnizori bancari Concurenii din sector rivalitatea ntre concurenii existeni puterea de negociere a clientilor bancari Clienti bancari

amenintarea produselor de substitutie Produse de substituie 11

 Analiza rivalitii ntre bancile existente n cadrul mediului de activitate. Concurena este mai intens atunci cnd: - n domeniu opereaz concureni numeroi, care au fore concureniale sensibil egale nu exist un lider i ocup poziii solide; - se nregistrez un ritm sczut de dezvoltare a sectorului de activitate un domeniu aflat n cretere este mai puin stresant; - costurile fixe ocup o pondere nsemnat n structura costurilor specific domeniului capaciti de producie bancara i logistic bancara mari,- care impun investiii deosebite ,ce pot fi recuperate doar prin volume mari de producie i cote de pia ridicate; - exist o difereniere slab a produselor oferite de concureni atributele de difereniere nu reprezint un criteriu important pentru opiunea de cumprare a clienilor, acetia putnd s migreze uor de la un productor la a ltul; - existena unor bariere mari de ieire din sector, ceea ce nu permite slbirea presiunii concureniale prin prsirea sectorul ui de activitate n caz de declin; - existena la productori a unor capaciti de producie excedentare, care stimuleaz produciile n cretere i mrirea cotelor de pia; - nregistrarea unor mize strategice importante, cum sunt cele de repoziionare pe un domeniu profitabil, de cucerire a unor segmente poteniale de pia, de fuziuni i achiziii cu efecte estimate favorabile Aceste condiii determin declanarea frecvent a unor rzboaie de preuri i de publicitate, necesitatea aplicrii de strat egii de diversificare i nnoire a produselor oferite i creterea costului concurenei. Analiza intrrilor de noi competitori n cadrul domeniului de activitate sub raportul gradului de ameninare pe care l prezint acestea. Un domeniu( de exemplu o tara)nu este atractiv dac n viitor pot ptrunde uor n el noi concureni, care vor aduce capaciti de producie i resurse suplimentare i care vor lupta pentru creterea cotei de pia i mprirea profiturilor. Intrarea n sector va fi uurat dac barierele de intrare i tendina spre relaii concureniale ntre competitorii existeni sunt mai puin evidente sau reduse. O aprofundare a analizei presupune studierea corelat a intrrilor i ieirilor poteniale din cadrul domeniului de activitate, sub raportul nivelului barierelor existente n ambele cazuri. Astfel: - dac ambele bariere de intrare i de ieire sunt mici, veniturile sunt stabile, dar mici pentru c firmele intr i prsesc uor, fr restricii sectorul respectiv, exist un risc ridicat sub raportul gradului de concuren; - dac barierele de intrare sunt mici, iar cele de ieire mari, firmele intr uor atunci cnd conjunctura este favorabil, dar ies greu, n aceste condiii, oferta de produse depete capacitatea de absorbie a pieii, reducndu -se nivelul profiturilor pentru toi competitorii; - cel mai bun i atractiv sector este acela n care barierele de intrare sunt nalte, iar cele de ieire sunt mici; astfel, se intr greu i se prsete uor domeniul n caz de recesiune; - dac ambele bariere sunt nalte, potenialul de profit este ridicat, dar prezint un risc mare deoarece este ngreunat ieirea din sector atunci cnd ritmul de cretere a activitii i posibilitile de obinere de profituri devin stabile sau chiar ncep s scad. 12

Analiza gradului de ameninare a unor produse de substituie. Un domeniu nu este atractiv dac se caracterizeaz prin existena unor nlocuitori actuali sau poteniali ai produselor. Ei determin formarea unor plafoane ale preurilor ce pot fi obinute ca urmare a faptului c o parte din cererea existent migreaz spre produsele substituente. Firma trebuie s urmreasc n permanen evoluia preurilor la produsele nlocuitoare. O scdere a acestora determin o diminuare a cererii i, n funcie de aceasta, a preului i profitului pentru produsele substituite ( de baz ). Analiza capacitii de negociere a clienilor bancari( beneficiari de produse si servicii bancare ) Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci cnd clienii au o putere de negociere mare. Ei vor ncerca s obin preuri de vnzare ct mai mici, produse de calitate superioar cu servicii post-vnzare i faciliti comerciale deosebite. Aceasta determin o concuren puternic n cadrul sectorului i scderea profitabilitii. Puterea de negociere a clienilor este mai mare atunci cnd: - se orienteaz mai bine; - cumpr cantiti importante n raport cu vnzrile productorului; - produsele cumprate dein o pondere nsemnat n valoarea total a cheltuielilor clientului; - produsele oferite sunt standardizate sau slab difereniate; - costurile de transfer la schimbarea furnizorilor sunt mici; - oferta de produse pe pia este mai mare dect cererea existent; - produsul cumprat nu este prea important pentru client, acesta putnd s renune uor la el; - productorii sunt sensibili la pre datorit marjelor unitare de profit mici. Pentru a se apra, productorii pot alege pe acei clieni care au cea mai mic putere de negociere sau de schimbare a furnizorilor. Sau, ei pot oferi produse cu caracteristici superioare, pe care clienii nu le pot refuza prea uor. Analiza capacitii de negociere a furnizorilor bancari Facem precizarea ca in aceasta categorie de furnizori bancari sunt cuprinsi acei clienti ai bancii de la care acestea isi atrag fondurile de care au nevoie desfasurarii activitatii specifice ( persoane fizice si persoane juridice) Un domeniu nu este atractiv dac furnizorii firmei au posibilitatea de a crete preurile resurselor oferite i de a reduce cantitatea livrat. Puterea de negociere a furnizorilor este mai mare atunci cnd: - nu exist produse nlocuitoare; - produsul oferit de furnizor este important pentru client; - costurile de schimbare a furnizorului sunt ridicate; - produsele oferite de furnizor au un grad mare de difereniere; - sunt bine organizai; - exist un numr redus de furnizori; Cel mai bun mod de aprare pentru cumprtori const n stabilirea unor relaii de durat re - ciproc avantajoase cu furnizorii sau utilizarea unor surse multiple de aprovizionare. 13

Supravegherea concurentei pe piata bancara bancara In toate tarile dezvoltate, regimul concurentei este supus unor norme legale bine definite, iar administrare aplicarii lor este incredintata unor institutii eficiente, in masura sa asigure un climat corect si echitabil pentru fiecare agent economic, in sprijinul unei evolutii prospere a tuturor firmelor si in conditiile unei protecti sporite a consumatorilor. O atentie deosebita se acorda luptei impotriva monopolurilor si a tuturor cailor de restrangere si anihilare a concurentei, fenomen parazit pentru economie si distructiv pentru initiativa particulara si de mocratia economica si nociv pentru toti participantii la viata economica. In S.U.A., prin lege, sunt abilitate doua institutii specifice pentru a exercita controlul asupra loialitatii concurentei: controlul monedei O.C.C. (Office of Comptroller of the Currency) pentru bancile comerciale; oficiul de supraveghere a bancilor de economii O.T.S. (Office of Thrift Supervision). Potrinit legilor in vigoare sunt interzise operatiunile de achizitie si fuziune care: ar crea un monopol; ar promova un grup de interese sau o conspiratie vizand sa monopolizeze sau da tinda sa monopolizeze activitatea bancara; ar avea in unele zone influente privind aplanarea concurentei, crearea unui monopol, atingerea libertatii comertului, cu exceptia cazului in care interesul public prevaleaza asupra efectelor anticoruptionale. O situatie speciala o are constituirea holdingurilor(societate care detine participari majore intr-una sau mai multe institutii de credit si are adesea filiale cu vocatie financiara, dar nonbancara) In Anglia, controlul conditiilor de exercitare a concurentei este detinut de un Minister al Comertului si Industriei (D.T.I.), caruia i se supune si aprobarea proiectelor de concentrare bancara. In cazuri deosebite, acesta se poate sprijini pe rezultatele anchetelor de o autoritate administrativ indeoendenta: Monopolles and Merger Comission. In Germania, controlul asupra conditiilor de derulare a concurentei se desfasoara pe doua planuri: pentru controlul activitatii bancare si a respectarii normelor de concurenta actioneaza Oficiul Federal de Control al Bancilor (Bundesaufsichtamt fur das Kreditwesen); pentru controlul operatiunilor de fuziune, Oficiul Federal de Acorduri (Bundes Kartellamt). In Franta, exista numeroase organisme nationale care sunt facute ca sa sprijine buna functionare a sistemului bancar in colaborare cu banca Frantei, unele au abilitari specifice in domeniu. Astfel, Comitetul Institutiilor de Credit (Comite des Etablissements de Credit) are competente cu privire la regimul licentelor, iar Comisia Bancara (Commision Bancaire), prezidata de Guvernatorul Bancii Frantei, are responsabilitatea monitorizarii modului de indeplinire a reglementarilor bancare si impunerea de sanctiuni in cazul nerespectarii lor. In Romania , mediul concurential bancar este supravegheat (controlat) de catre Consiliul concurentei , organism guvernamental de specialitate. Intr-un raport dat publicitatii la finele anului trecut , se arata , printre altele ca : - se constata o evolutie favorabila a indicatorilor care caracterizeaza concurenta in mediul bancar romanesc; - indicii de concentrare arata o distributie concurentiala a cotelor de piata , cu exceptia creditului corporate , unde se constata un grad relativ ridicat de concentrare; - in profil regional sunt semnale ca sectorul bancar romanesc este mai putin competitiv decat sectoarele similare din tarile din regiune; 14

- analiza scoate in relief faptul ca in timp ce in tari vecine (Austria, Polonia, Cehia si Ungaria) se observa o tendinta de convergenta a diferentialului dintre dobanda la depozite si dobanda la creditele imobiliare , Romania ramane tara cu diferenta cea mai mare , aceasta indicand o piata mai putin consolidata , cu un nivel mai scazut decat tarile din esantionul de analiza; - si totusi efectele crizei declansate in 2008 se pare ca nu mai au o influenta atat de mare asupra mediului bancar intrucat la finele anului 2011 se constata un trend descrescator a diferentei de dobanda , atat in raportul dobanda depozite/ credite imobiliare cat si in raportul depozite / credite de consum.. Concluzia este ca se manifesta o concurenta in crestere pe cele doua segmente de piete bancare (imobiliare si de consum) desi nu se atinge nivelul concurential de pe alte piete regionale. TEHNICI BANCARE DE INTERACTIONARE CU MEDIUL BANCAR. Exista doua modalitati importante in care bancile pot interactiona cu mediile lor : - adaptarea la elementele mediului - presupune adaptarea strategiei, structurii , culturii, stilului managerial, tehnologiilor utilizate de catre banca in scopul unei mai bune compatibilitati cu mediul ( exp. restructurarea activitatilor bancilor romanesti, informatizarea, etc.) - influentarea sau controlarea elementelor de mediu procese prin care bancile urmaresc sa influenteze mediul lor pentru a-l schimba intr-o maniera care sa le ajute. Aceasta abordare proactiva poate conduce de multe ori la schimbari mici dar semnificative ale mediului extern de pe urma carora bancile pot profita ( exp. dialogul si cooperarea cu organismele de reglementare, apartenenta la organizatiile profesionale, lobby-ul politic, etc.) Optimizarea interactiunii bancii cu mediul extern se realizeaza prin luarea deciziilor asupra modului in care doresc sa-l influenteze si prin planificarea unor strategii in acest sens.

STRATEGII BANCARE
1.3. CONSIDERATII GENERALE PRIVIND STRATEGIA BANCARA Strategia reprezinta un proces complex care uneste obiective , activitati si decizii privind directia de orientare a eforturilor , cailor de urmat , politicile si instrumentele folosite pentru realizarea unui obiectiv final , intr-o perioada de timp determinata. Atunci cand o banca isi determina strategia pe termen scurt , mediu si lung si , pe aceasta baza, politicile de implementare in activitatea diverselor componente strategice si de promovare a mijloacelor de realizare in mediul extern , baza (obiectivul fundamental) de la care se porneste este nivelul maxim al profitului posibil de realizat in conditiille concrete ale mediului economic si cu conditia minimizarii riscului. (punctul de inflexiune profit risc) Desi criteriul de baza , profitul nu este singurul factor de care bancile trebuie sa tina seama la stabilirea politicii lor pe diverse termene. Ele trebuie sa asigure un echilibru activ intre profitabilitate , lichiditate , solvabilitate si risc . Sa ne reamintim : profitabilitatea bancara este un obiectiv important al strategiei bancare ( a managementului bancar in general) si vizeaza optimizarea raportului dintre veniturile si costurile bancii, cu influenta directa asupra profitului bancar, caile de realizare a profitului , cuantumul acestuia si factorii care actioneaza asupra eficientei,\. In esenta , atunci cand abordam problematica profitabilitatii bancare avem in vedere urmatoarele : 15

- optimizarea resurselor si plasamentelor bancare; - optimizarea decontarilor intra si interbancare; - rationalizarea cheltuielilor de functionare; - incasarea la timp a dobanzilor calculate; - promovarea unor produse si servicii bancare noi; - atragerea de clienti noi , profitabili, etc solvabilitatea (adecvarea capitalului la riscuri ) reflecta capacitatea bancii de a sustine cu ajutorul capitalului propriu intreaga activitate . Mai analitic constatam ca indicatorul de solvabilitate exprima fondurile proprii raportate la totalul activelor si elementelor din afara bilantului (nete de provizioane) ajustate in functie de risc. Controlul solvabilitatii bancare se realizaeaza prin fondurile proprii , care , la nivelul institutiilor financiar bancare , trebuie sa acopere imobilizarile corporale si necorporale precum si o parte variabila a diverselor active financiare , diferentiate dupa gradul de risc. Specialistii apreciaza ca raportul dintre fondurile proprii si angajamentele unei banci constituie un indicator insuficient dar sigur al prudentei bancare. lichiditatea reprezinta capacitatea unei banci de a face fata in mod eficient retragerii de depozite si scadentei altor datorii si de a acoperii necesarul de finantare suplimentar pentru portofoliul de ctredite si investitii. riscul bancar poate fi definit - drept posibilitatea ca intr- o tranzactie sa nu se obtina profitul asteptat si/sau chiar sa apara o pierdere ,sau fenomene care apar pe parcursul derularii operatiunilor bancare si care provoaca efecte negative asupra activitatii , diminuarea profitului sau inregistrarea de pierderi. Pentru conducerea unei B in managementul riscului apare o problema de fond: care este dimensiunea si elasticitatea perfect normala , echilibrul eficient maxim al raportului dintre Riscul bancar si Profitul Bancar ??? stiind ca cei doi indicatori se situeaza in centrul strategiilor fiecarei banci si se poate exprima prin intrebarea : Cat pot sa risc ca sa obtin un profit cat mai mare ????? sau altfel spus Care este maximul expunerii mele pentru un profit maxim ????? Fiind o problema de strategie extrem de importanta bancile elaboreaza planuri strategice , proceduri si tehnici foarte complexe , construiesc scenarii de simulare si control al fenomenelor de risc si organizeaza compartimente de control , monitorizare si combatere a fenomenelor de risc care pot sa apara in activitatea fiecarei unitati centrale si / sau subunitati din retea. Bancile actioneaza in conditii de incertitudine, atat ; - in domeniul resurselor care nu au o stabilitate cuantificabila , - cat mai ales in domeniul plasamentelor care contin un factor de risc prin natura lor. Cu cat un plasament este mai profitabil cu atat el este mai riscant. Si tot aici , in cazul plasamentelor pe termen lung riscul este mai mare. Prin urmare cu cat strategia are un termen mai lung cu atat mai redusa este probabilitatea ca nivelul profitului propus sa se realizeze. (mediul stabil este mai propice realizarii strategiilor de profit tintit). In consecinta in elaborarea unei strategii realiste pe termen lung se iau ca obiective elementele de dezvoltare care sa conduca , pe de o parte , la realizarea unei cresteri rezonabile a profitului , iar pe de alta 16

parte sa se poata cuprinde evolutii variabile , ajustabile in functie de conjunctura viitoare ( punctul de inflexiune intre nivelul maxim al profitului dorit si nivelul maxim al riscului asumat) 1.4. CARACTERISTICILE STRATEGIILOR BANCARE rezida din faptul ca acestea definesc un ansamblu de componente care precizeaza : Locul pe piata , adica pozitia bancii in cadrul sistemului bancar local din punct de vedere al marimii , relatiei cu competitorii , derularii unor proiecte interne sau externe vizibile , si pe baza acestor evolutii efectuindu-se comparatii cu bancile concurente; Relatii cu organismele financiar bancare interne si internationale si relatiile de corespondenta cu bancile straine , pentru derularea unor programe guvernamentale; Produsele si serviciile bancare sunt avute in vedere de la lansare , promovare, perfectiionare si sunt urmarite in corelatie cu principalii clienti , urmarindu-se sa se intareasca relatia bancii cu clientii si realizarea nivelului planificat al profitului. Consolidarea celor patru piloni pe care se bazeaza activitatea bancara : - tehnologia informationala care constituie un obiectiv strategic al bancii prin urmarirea implementarii de sisteme automate de calcul , formarii unui colectiv informatic, prin cultura informationala(exp. BO in BRD!) - investitiile , concretizate in cladiri si modernizari; - reteaua de unitati teritoriale (infrastructura) si referitor la aceasta adaptarea la conditiile economice, financiare si sociale locale; legaturile cu clientii strategici importanti, solutionarea situatiilor atipice(carduri producatori de lapte BRD) - personalul bancar in legatura cu care obiectivele stategiei bancii pot urmarii motivarea si cointeresarea. Managementul ocupa de asemenea un loc central in strategia bancara sub aspectul riscului in activitatile bancare , al riscului financiar si de obtinere a unui nivel dorit al profitului , al managenetului total al calitatii , atragerii de afaceri si penetrarii spre noi operatii. Prevederea unor alternative strategice de dezvoltare, de penetrare pe piata si de contracarare a concurentei. Dezvoltarea componentelor de filozofie si cultura organizationala care devin din ce in ce mai importante pentru creionarea strategiilor moderne , unele entitati bancar-financiare asezandu-le printre factorii definitorii ai strategiilor lor.. De exemplu Strategia BRD Groupe Societe Generale de dezvoltare durabila este fondata pe cele 3 valori comune tuturor entitatilor Grupului Socit Gnrale: profesionalismul, inovatia spiritul de echipa.

1.5. ELABORAREA STRATEGIILOR BANCARE Fara sa intram in amanunte precizam doar faptul ca elaborarea strategiei bancare reprezinta activitatea prin care managerii detemina obiectivele , intervalul in care trebuiesc realizate scopurile, locurile in care planurile vor fi indeplinite , fazele si metodele de atingere a obiectivelor si resursele necesare pentru ca acestea sa poata deveni realitate. Transpunerea in practica , in conditii de eficienta , a procesului strategic presupune parcurgerea mai multor etape : 17

 Etapa initiala care consta in fundamentarea obiectivelor si directiilor strategice ( management , retea , organizare, resurse umane, clienti, produse si servicii bancare, tehnologia informatiei, indicatorii de eficienta , profitabilitate. ) Obiectivele strategice trebuie sa se caracterizeze prin capacitatea de redare cu exactitate a scopului urmarit la nivel departamental sau teritorial , prin coerenta , claritate si printr-o inalta rigoare profesionala; Elaborarea planului strategic pe domenii de activitate bancara etapa unde se realizeaza o stransa colaborare intre compartimentul strategic al bancii si toate celelalte directii sau departamente din banca ; Consolidarea logisticii planului strategic prin practicarea unor politici specifice care urmaresc gasirea de solutii potrivite pentru realizarea obiectivelor strategice, depasirea dificultatilor intervenite, pentru problemele din fazele de diagnosticare si planificare strategica; Implementarea strategiei care consta in mobilizarea resurselor necesare si directionarea acestora spre realizarea scopului propus. Natura implementarii strategiei este relevata sintetic de intrebarile esentiale la care trebuie sa se raspunda la inceputul acestei etape : cine ? , ce?, cum?, trebuie sa faca pentru transpunerea in practica a ceea ce s-a formulat. Raspunsurile vor indica persoanele sau entitatile structurale ale bancii care trebuie sa execute anumite activitati si sa indeplineasca anumite servicii , vor mentiona de asemenea activitatile care sunt necesare pentru obtinerea schimbarilor dorite si cum trebuie actionat. Implementarea strategiei presupune mai multe laturi : - problema comunicarii catre personal a ideilor noi pe care le promoveaza strategia , cu asigurarea confidentialitatii necesare; - adaptarea strategiei tinand cont de conditiile favorabile sau de constrangerile generate de schimbarile intervenite in mediul economic si social , de momentul de timp ( este sau nu momentul sa actionam ?!) , de structurile organizationale si functionale bancare; - elaborarea de proceduri si instrumente cu ajutorul carora se se poata face corectiile necesare ori de cate ori o situatie o impune ( proces laborios la care participa managerii impreuna cu sectoarele de cercetare , marketing, metodologie , etc) Etapa finala a procesului o constituie analizele periodice (trimestriale, semestriale sau anuale ) a stadiului implementarii strategice care se face la nivelul boardului bancii si urmaresc cu predilectie : - monitorizarea realizarii obiectivelor cuprinse in planurile de implementare ( capitole strategice, rezultate posibil cuantificabile, reflectarea realizarilor in normele, instructiunile , procedurile bancare , posibile a fi modificate sau nu, etc) - evaluarea principalelor efecte asupra activitatii bancii - efectuarea unui punctaj (scor) care sa reflecte masura indeplinirii obiectivelor generale strategice ; - realizarea de studii si proiectii determinate de modul in care s-au realizat (au fost atinse)obiectivele inscrise in planul de implementare.

18

1.6. STRATEGIILE ECONOMICE (BANCARE) A LUI PORTER In temeiul analizei mediului economic si bancar prin prisma celor 5 forte (factori) descrise mai sus Michael Porter propune trei tipuri generice de strategii economice care pot fi utilizate de catre firme , inclusiv de catre banci, in conducerea activitatii lor spre profit. Acestea sunt : Strategia celor mai mici costuri ( de dominare prin costuri ). Strategia de difereniere .( marca versus pret n.a) Strategia de concentrare.

Strategia celor mai mici costuri ( de dominare prin costuri ). Activitatea este ndreptat ctre obinerea celor mai sczute costuri de producie i de distribuie, astfel nct preurile produselor si serviciilor bancare s se situeze sub cele ale concurenei i s asigure ctigarea unei cote ct mai mari de pia. Acest tip de strategie se bazeaz pe curba de experien. ceea ce inseamna ca : - societatea bancara care o aplica trebuie s dein un potenial tehnologic, de producie, de aprovizionare i logistic ridicat: - aceasta presupune investiii foarte mari pentru echipamente de producie moderne; - o politic comercial i de distribuie agresiv, care s permit obinerea unei pri mari de pia; - presupune de asemenea acumularea de experien prin creterea produciei cumulate, n vederea reducerii costurilor de producie; - obliga banca la mbuntirea continu a organizrii productiei de produse si servicii bancare , un sistem de distribuie puin costisitor i un control riguros al cheltuielilor indirecte(exp. externalizarea activitatilol conexe ,etc) - se aplic un marketing de mas, bazat pe producerea, distribuirea i comercilizarea pe scar larg a unu i produs n ncercarea de a atrage toate categoriile de utilizatori.(clienti ai bancii persoane fizice si persoane juridice ) Aceast strategie cere descoperirea i exploatarea tuturor surselor posibile de avantaj competitiv de cost, ca de exemplu: folosirea n exclusivitate a tehnologiei de realizare a produselor bancare, , acces preferenial la sursele de lichiditati, , i e vitarea unor caracteristici ale produsului prea costisitoare, care nu sunt neaprat necesare clientelei. Aceasta strategie este avantajoas deoarece apr societatea bancara care o aplic mpotriva: - agresiunii concurenilor deinerea avantajului de cost i permite obinerea unei marje unitare de profit ridicate; - clienilor puternici acetia i pot exercita puterea numai dac reuesc s gseasc concureni ai firmei care s propun preuri de vnzare mai joase; - furnizorilor puternici poate face fa unor preuri mai ridicate ale materiilor prime,( in cazul nostru a lichiditatilor atrase fie la termen fie la vedere) Strategia celor mai mici costuri prezinta insa si unele riscuri , intre care amintim :: - progresul tehnologic, care anihileaz efectul investiiilor trecute i acumularea de experien; - concentrarea puternic asupra reducerii costurilor, ceea ce afecteaz capacitatea i preocuparea de asimilare a unor produse noi i de sesizare a schimbrilor pe pia; 19

- apariia altor banci cu costuri ale produselor mai sczute, ceea ce reprezint un pericol major pentru acele banci care i -a orientat toate preocuprile spre realizarea unor costuri reduse; - manevrele concurenilor, care prin adoptarea unei politici de difereniere reuesc s segmenteze sectorul n care opereaz ( bancile de locuinte , divizia de produse si servicii pentru medici, divizia de produse si servicii pentru studenti si tineret, etc) - inflaia, care erodeaz capacitatea firmei de a se impune pe pia prin preuri mici. Strategia de difereniere .( marca versus pret n.a) Banca vizeaz crearea unui avantaj deosebit, pe baza unui factor unic (!!!) care s fie resimit la nivelul ntregului domeniu i apreciat de o mare parte a clienilor, astfel nct ei sunt dispui s ofere o prim de pre pentru a profita de acest avantaj. n acest sens, firma se va concentra asupra obinerii unei performane superioare, care i asigur poziia de lider n sector, n ceea ce privete unul din urmtoarele atribute: - calitatea produselor oferite, serviciile post-vnzare i facilitile propuse clienilor ; - tehnologia folosit pentru crearea si realizarea produselor si serviciilor bancare; - originalitatea produsului (produselor) si serviciilor bancare; - capacitatea de adaptare la schimbrile mediului i la exigenele clienilor etc. - canalele de distributie a produsului respectiv. Folosirea acestei strategii necesit intuiie i creativitate, capaciti sporite n ceea ce privete valorificarea punctelor forte de care dispune banca respectiv comparativ cu concurenii si. Ea nu este posibil dect atunci cnd caracteristicile produsului, altele dect cele care rspund nevoii de baz, pentru care a fost creat, sau atributele care i asigur firmei poziia de lider sunt determinante n decizia de cumprare a clienilor. Strategia se adapteaz cel mai bine la produsele descoperite sau de reputaie . Banca are nevoie de capaciti de marketing deosebite care s-i permit identificarea i nelegerea cerinelor individuale ale clienilor i elementelor de difereniere fa de concuren i, precum i stabilirea posibilitilor de satisfacere a acestora. Se aplic un marketing int, bazat pe diferenierea categoriilor de cumprtori i crearea de produse i mixuri de marketing corespunztoare fiecrei piee int. O astfel de strategie este avantajoas deoarece protejeaz ntreprinderea care o aplic de: - concureni ca urmare a slabei sensibilti a clienilor la variabila pre i a fidelitii lor fa de marc; - puterea furnizorilor marjele unitare de profit ridicate i acord o protecie asupra creterii preurilor la materii prime ( pretul bonificat al lichiditatilor afluite la termen sau la vedere); - riscul produselor de substituie, care este sczut; - pericolul unor noi intrri n sector, care este sczut. Riscurile strategiei de difereniere: - nu permite obinerea unei pri de pia ridicate; - pericolul de imitare este mare n aceste condiii banca care aplic o astfel de strategie trebuie s fie capabil s ofere regulat caracteristici noi produselor pentru a contracara imitarea; - banalizarea produsului ca urmare a ciclului de via al acestuia, ceea ce anihileaz efectul strategiei de difereniere. 20

 Strategia de concentrare. Const n concentrarea bancii asupra unui segment ngust al pieei ni ( un grup de clieni, un tip de produs comercializat, o zon geografic etc. ) i ocuparea pe acest segment a unei poziii de nenlocuit. Cunoscnd foarte bine nevoile specifice ale acestui segment, banca va opta : - fie pentru o strategie de dominare prin costuri - fie pentru o strategie de dominare prin difereniere. n primul caz, acela in care banca alege sa aplice in activitatea sa o strategie de dominaare prin costuri , aceasta , banca, se specializeaz pe o clientel particular cutnd s obin un avantaj concurenial de cost. Pe o pia unde produsele sunt vndute n cantiti mari, exist un loc pentru o banca capabil s-i asigure un avantaj concurenial prin vnzri n cantiti mici unor clieni marginali. O astfel de firm nu se va putea dezvolta prin mrirea capacitii de producie,ci numai prin deschiderea de noi sucursale dispersate geografic i specializate n vnzri de cantiti mici. (vezi experienta BRD pentru produse si servicii bancare in mediul rural sau in unitatile mici de proximitate) n cel de-al doilea caz , acela in care banca alege sa aplice in activitatea sa o strategie de dominare prin diferentiere , banca respectiba va selecta o clientel exigent sub raportul atributelor de difereniere: calitate, servicii postvnzare, tehnologie folosit etc. Aceasta deoarece n cazul unei producii de mas i serie mare, exist ntotdeauna un segment de pia pe care poate opera o banca (sau o divizie specializata a unei banci) care dorete s evite producia standardizat i s ofere produse mai sofisticate, care asigur o imagine particular proprietarilor lor ( de ex. credite directe sau sindicalizate pentru industria de productie si transport a gazelor naturale Pentru aceasta banca va pretinde clienilor si un adaos la pre care s depeasc costurile suplimentare pentru asigurarea caracteristicilor de difereniere conferite produselor. Deci, banca va alege o strategie de dominare prin costuri pe o pia oreintat spre atribute de difereniere i o strategie de dominare prin difereniere pe o pia orientat ctre costuri reduse ale produselor oferite. Elementul esenial al strategiei de concentrare const n identificarea niei pe care poate opera banca cu succes i n cunoaterea clienilor int. O astfel de strategie poate fi folosit cel mai bine de firma care dorete s intre pe o pia . CONCLUZIE Orice construcie strategic trebuie s aib la baz una din cele trei orientri. Pe baza acesteia banca va adopta un anumit tip de comportament fa de concureni, adaptat condiiilor specifice de mediu i potenial intern, elabornd o strategie particular cu elemente de originalitate. Abordarea lui M. Porter evit comportamentele tip, care risc s devin disfuncionale prin banalizare ( ca urmare a faptului c toate firmele le utilizeaz ). Prin aceasta ea este superioar modelelor bazate pe portofoliu de activiti.

21

1.7. OBIECTIVE IN ACTUALITATE IN STRATEGIILE BANCARE Confruntate cu profundele mutatii care s-au produs in mediul lor de activitate , bancile si-au dezvoltat noi strategii orientate spre o serie de obiective , intre care semnificative sunt : ameliorarea si valorizarea capitalului uman , prin adaptarea politicilor lor de gestionare a resurselor umane; eliminarea si diminuarea riscurilor , prin strategii de gestionare a riscurilor ; internationalizarea activitatii si adaptarea ei la noile conditii create dupa lansarea monedei Euro. modele alternative de dezvoltare strategica

Gestiunea resurselor umane ocupa un loc important in strategiile manageriolr de banci , fiind abordata din urmatoarele coordonate : Numarul de angajati ( componenta cantitativa a strategiei in domeniul RU) care este dimensionat dupa reguli extrem de stricte , concordante cu gradul de automatizare si standardizare a procedurilor si tehnicilor bancare , a performantelor tehnice si de fiabilitate a sistemelor informatice , a parametrizarii de tip industrial a produselor si serviciilor oferite de banca clientilor sai , a circuitelor profesionale si tehnologice a documentelor bancare de orice natura ar fi acestea si in orice directie circula ele. La inceputul anului 2000 personalul angajat in sectorul bancar prezenta o pondere de cca 3% din totalul populatiei ocupate din UE (exceptie Luxemburgul unde cca 9% din populatia ocupata lucreaza in sistemul bancar). Sunt preocupari serioase de ajustari cantitative (dar si calitative ) ale personalului prin actiuni de atragere sau de eliberare a unor categorii de varsta pentru mentinerea in activitate a esaloanelor de varsta considerate performante. Grupa de varsta cea mai numeroasa din activitatea bancara este cea cuprinsa intre 38 si 49 de ani ( exista astazi exceptii foarte numeroase ncare tind sa infirme credibilitatea si reusita unei astfel de strategii !!!!!) . Se constata insa ca din banca nu demisionezi dar nici nu te pensionezi Gestiunea calitativa a capitalului uman are in vedere pe de o parte recrutarea personalului cu pregatire superioara (cca 80% sunt absolventi universitari ) , asigurarea unui raport optim intre acesta categorie de personal si cel cu studii medii sau tehnice si in final o continua pregatire si perfectionare de specialitate (profesionala , etica , comerciala , etc) , care reclama eforturi financiare serioase (cca. 9% din volumul salariilor) In acelasi context exista preocupari si pentru inbunatatirea raportului angajatilor pe sexe si dimensionarea normala a locului si rolului femeilor in cadrul bancii. ( 17% in 1986 , cca 51% astazi ) Ca urmare a acestor strategii de RU bancile au inregistrat castiguri de productivitate , unul dintre indicatorii ptoductivitatii bancare ( alaturi de raportul dintre costuririle de exploatare si activele bancare ) este productivitatea bancara la nivel de salariat.. O concluzie : astazi , prin strategii bancare eficiente resursele umane au scazut cantitativ , au crescut calitativ , o data cu cresterea retributiei muncii. Si totusi ,cheltuielile totale de personal au inregistrat un ritm de crestere inferior celui al productiei bancare .

22

 Strategii de gestionare a riscurilor bancare Strategiile bancare referitoare la riscurile bancare sunt considerate ,in egala masura de teoria dar si de practica bancara , drept centrul strategiilor bancare si reprezinta sursa unor avantaje concurentiale decisive. Sunt semnificative si abordate ca atare , in acivitatea bancara ) 4 strategii fundamentale : - evitarea riscului ; - limitarea riscului ; - transferarea riscurilor; - plata riscurilor Strategia de evitarea riscurilor consta in evitarea totala a unui tip de risc prin renuntarea la anumite operatiuni. (exp. renuntarea la creditarea in franci elvetieni); Strategia limitarii riscului vizeaza acceptarea unui risc prin fixarea unor limite a caror depasire este interzisa :nivelul expunerii pe un client , gradul de asigurare cu garantii imobiliare , etc Transferarea riscurilor , o posibilitate a bancii de a transfera partial sau total un risc daca nu doreste sa-l pastreze. De regula bancile cauta asemenea solutii chiar daca pentru aceste proceduri sunt nevoite sa suporte unele cheltuieli ( exp. plata de prime pentru asigurari , operatiuni de sindicalizare a creditului , cautarea de garantii corespunzatoare , etc.) Plata riscurilor : este strategia care prevede suportarea , in mod direct a costului unui risc prin plati suportate fie pe cheltuielile exercitiului fie prin constituirea de provizioane. In schimbul unui asemenea risc al carui cost este suportat in proporte de 100% de banca , aceasta va inregistra o marja de rentabilitate suplimentara , ramanand intr-o pozitie deschisa pentru a beneficia de o evolutie favorabila a pietei. Banca poate utiliza succesiv si simultan mai multe din aceste strategii ,dar acestea raspund , in mod particular , unui tip de risc definit printr-un cost si o frecventa ( Exp. daca nivelul costului este redus atunci banca accepta sa plateasc in cazul aparitiei riscului. Insa daca acest cost este ridicat banca nu are alta solutie decat evitarea sau transferul riscului.Daca frecventa probabilitatea de manifestare a riscului este redusa banca va accepta costul dar nu si in cazul frecventelor sporite. Strategiile internationale a bancilor vizeaza , in special implantarea lor in strainatate , dezvoltarea operatiunilor in devize si operatiuni in moneda nationala cu rezidentii . In acest context al internationalizarii activitatii lor bancile indeplinesc doua functii : - intermedierea financiara internationala - prin care contribuie activ la circulatia lichiditatilor fara insa a le crea; - fuctia de banci internationale prin care bancile rezidente au oferit nerezidentilor lichiditati exprimate in moneda nationala , contrtibuind astfel la creatia monetara si alimentarea ofertei de lichiditati internationale ( angajamente pe moneda USD , Marca Germana , etc). In contextul internationalizarii si a gradului de diversificare a activitatii bancare raman definitorii doua strategii si modele bancare , si anume : Strategia de banca universala multinationala care este specifica marilor banci . In practica extinderea acestor banci se realizeaza in special prin preluari de participatii sau fuziuni intre marile banci internationale cu marile banci universale nationale (Grupul 23

Societe Generale din Franta are implantari de retea in 80 de tari , de pe toate continentele . La noi in tara a preluat , in anul 1998 , Banca Romana de Investitii ) Strategia de banca specializata multinationala care se aplica mai ales de bancile de talie mica sau mijlocie , desi doar o parte din acestea au capacitatea reala de a dezvolta o astfel de strategie pe plan extern. Ele sunt specializate pe plan extern asupra unui anumit produs sau sarviciu bancar sau a unui segment particular de clientela Din efectele antrenate de moneda Euro si ca urmare a disparitiei monedei nationale se remarca sporirea concurentei intra europene , determinand bancile sa adopte modele alternative de dezvoltare strategica (strategii pe domenii comerciale ) , dintre care doua s-au impus in ultima perioada ; - retail banking (activitatati bancare de retail ) - wholesale banking (activitati bancare en gros) Aceste doua modele de strategii bancare nu se exclud dar presupun abordari diferite in ceea ce priveste operatiunile bancare. bancile cu activitatea en detail ( activitate de retail), actioneaza pe piata persoanelor fizice si IMM-urilor si adopta strategii ofensive de diversificare a gamei de produse si servicii oferite dar si in materie de produse de economisire. Specific pietei de retail este segmentarea contunua si profunda a categoriilor de clienti : persoane active, pensionari , elevi si studenti, liber profesionisti, actori , afiliati ai unor cluburi, sau asociatii profesiionale, zone geografice rurale, urbane, sarace sau mai dezvoltate, etc. Fiecarui segment de clienti i se adreseaza anumite tipuri de servicii sau /si produse bancare , dar existand totodata si servicii si produse ce se adreseaza in egala masura tuturor. In acelasi context in zilele noastre se practica pe scara faoarte larga strategia echiparii clientilor cu pachete si servicii bancare care se concretizeaza in ofertarea si contractarea cu clientul persoana fizica sau persoana juridica a unuia sau doua produse de baza carora li se ataseaza unul sau mai multe produse de pachet. (exp. acordarea unui credit pentru nevoi personale c are va fi gestionat printr-un card . Acelasi card va fi alimentat lunar cu veniturile din salariul titularului , va putea contine o facilitate de genul descoperirii de cont intre unul si trei salarii , si va putea fi utilizat si la plata facturilor privind costurile utilitat ilor casnice livrate de catre furnizorii de servicii de profil , detinatorului de card ) activitatile de gros a bancilor au in vedere marile companii , institutii financiare si guvernele. Aceste activitati se refera preponderent la operatiuni de intermediere si vizeaza un numar mic de tranzactii , dar cu valoare financiara mare. De asemenea , spre deosebire de activitatea de retail nu sunt dependente de existenta unei retele de sucursale. In esenta , activitatea bancara en gros se refera la finantarea pe scara larga si isi are originea in expansiunea industriala si comerciala din tarile occidentale. Dezvoltarea modelului sistemului bancar en gros a aparut initial ca urmare a cerintelor din SUA , Marea Britanie , Germania si Franta pentru furnizarea de fonduri importante , la rate de dobanda competitive. In lume , specific traditiilor, culturilor si specificitatii economiilor macroregiunilor au fost construite modele de strategii din cele mai diverse, care urmaresc obiective complexe ,cu implicatii majore in viata sistemului bancar . Dintre acestea prezentam mai jos , trei alternative , specifice Europei , care formeaza asa numitele modele intriseci si in cadrul carora se remarca un model strategic pur (A) si doua modele strategige impure (B si C) care conduc la solutii mixte. 24

STRATEGII BANCARE EUROPENE

Obiective Strategice
Formulare obiectiv Strategia A Strategia B Strategia C

A deveni o banca nationala specializata

A deveni o banca europeana specializata

A deveni o banca europeana universala Extindere geografica

Implicatii

Banca : - Produs unic - Tara unica

Extindere geografica Banca - produs unic Relatii internationale

Diversificare sectoriala Banca : multi produse Relatii internationale

Punerea in aplicare a strategiei

Consolidarea pietei nationale

Dobandirea de dimensiuni europene

Modalitati de aplicare

Aliante pe piata nationala

Achizitii pe piata nationala

Aliante pe piete straine

Achizitii pe piete straine

Implantari locale

Participatii incrucisate si fuziuni si fuziuni

Participatii incrucisate

25

1.8. REFORMA STRATEGIILOR SISTEMULUI BANCAR ROMANESC Un studiu dat publicitatii de catre oficiali ai Bancii Nationale a Romaniei , constata ca astazi in tara noastra creterile mult prea rapide pe care bncile locale le-au nregistrat n anii de glorie" se ntorc acum mpotriva lor, forndu-le s adopte un model bazat pe pruden. STAREA DE FAPT Pentru a putea relua creditarea i, implicit, pentru a susine creterea economic, bncile trebuie s i schimbe din temelii strategiile de business sustin acesti cercetatori. De ce ? Se stie ca principalul risc pe care i-l asum o banc comercial este cel de nerambursare a creditului de ctre debitori Din aceasta perspectiva se constata in bancile noastre, in perioada 2007 2010, creterea semnificativ a creditelor restante i ndoielnice . fapt ce arat c bncile nu au calculat bine acest risc. Comportamentul bncilor, aa cum l relev analiza evoluiei creditelor neperformante, pare s fi fost condus de ideea economiilor de scal, n sensul n care creterea expansiv a volumului activitii de creditare ar fi permis acceptarea unor pierderi din credite neperformante spun cercetatorii In perioada analizata se constata ca bancile comerciale au abordat acest model de business riscant care nu a fost adecvat conditiilor din Romania , cu strategii mergnd n principal pe volum (creterea volumului creditelor, a numrului clienilor, a activelor, a cardurilor-credit cu buletinul) i mai puin (aproape deloc) pe aspectele calitative (bonitatea clientului, analiza proieciei de cash flow, afacerea, mediul economic intern si extern, mix-ul de politici)". Ce trebuie facut? SCHIMBAREA DE PARADIGMA sugereaza oficialii bancii centrale ! n acest caz, este clar c, n vederea relurii ciclului de cretere economic i de creditare, modelul de business al bnci lor va trebui s se schimbe. Cel mai probabil, se va trece de la modelul economiilor de scal la unul care asigur o cretere solid, ns gradual bazat pe o relaie strns i de lung durat cu clienii", arata autorii studiuluii. CRIZA I BNCILE Studiul subliniaza si explica faptul c apariia crizei este legat i de lrgirea activitii de investment banking, care are la baz o relaie pe termen scurt cu clientul i obinerea unui profit imediat, cu pasarea riscurilor n pia, ct mai departe de emitent i de intermediari 26

Ce trebuie facut? Studiul spune c activitatea tradiional a unei bnci, cea care trebuie s prevaleze imediat n Romnia, este aceea a unei relaii pe termen lung cu clientul, cunoaterea acestuia, a necesitilor lui i a provocrilor care stau n faa clientului, precum i gsirea cilor de a dezvolta i adnci parteneriatul cu clientul. De ce ? Oficialii BNR a artat c un alt risc n activitatea bancar provine din diferena ntre maturitile activelor i pasivelor. Concordana ntre maturiti pe partea de active i pasive permite unei bnci s nu fie supus salturilor din piaa monetar, care pot aprea ca urmare a modificrii factorilor de pe piaa intern i extern. n Romnia, n anul 2010, bncile comerciale i procurau resursele din depozite care erau 95% pe termen scurt, iar creditele acordate erau n proporie de peste 75% pe termen mediu i lung, situaie care se menine i n acest moment. Scderea acestui risc n vederea relurii creditrii presupune schimbarea structurii de instrumente de economisire la nivelul bncilor, astfel nct s atrag mai multe resurse pe termen lung,

27

CAPITOLUL II

BANCI SI SISTEME BANCARE

28

SISTEMUL BANCAR
Din multitudinea de sisteme ce definesc existenta unei natiuni la un moment dat si care se intrepatrund si se interconditioneaza in procesul evolutiei acesteia , sistemul economic are un rol determinant , iar in cadrul acestuia sistemul bancar reprezinta o componenta principala fara de care , practic, economia moderna nu-si poate exercita rolul si functiile 2.1. DEFINIREA SISTEMULUI BANCAR. Sistemul bancar desemneaza ansamblul coerent al diverselor categorii de banci cu capital strain sau autohton , de stat sau privat , precum si combinatiile mixte ale acestora, care isi desfasoara activitatea pe teritoriul unei tari si raspunde necesitatilor unei etape a dezvoltarii social- economice. Astfel el reprezinta veriga de legatura intre detinatorii de capitaluri (persoane fizice si juridice) si economia si societatea reala , care are nevoie de aceste capitaluri pentru functionare si dezvoltare. In acelasi timp sistemul bancar este depozitarul credibil al economiilor care se formeaza in societate si intermediarul principal intre creditori si debitori in nstingerea datoriilor. In contextul economiei de piata , sistemul bancar trebuie sa asigure cadrul care sa dea posibilitate mobilizarii tuturor fondurilor banesti disponibile in economie si orientarea lor temporarara , pe perioade mai lungi sau mai scurte , catre activitatile economice , in mod prioritar spre cele productive. In aceasta viziune sistemul bancar trebuie sa se afle permanent in relatie de parteneriat cu economia si viata reala a societatii in sensul organizarii si stimularii procesului de economisire si a celui de investire. Rolul si importanta bancilor in economie sporesc pe masura amplificarii fluxurilor financiare nationale si mondiale , ca o consecinta a dezvoltatrii generale a societatiiumane. Avantul tehnoliogiei si mijloacelor de comunicatie au amplificat rolul bancilor in circulatia resurselor monetare, pe de o parte si pe de alta parte , pe principalii finantatori ai investitiilor in economie. 2.2.STRUCTURA SISTEMULUI BANCAR aferent unei tari vizeaza : Cadrul institutional format din banca centrala (Banca Nationala) cu rol de cordonare si supraveghere si bancile comerciale si alte institutii financiare asimilate acestora , indeplinind rolul de intermediator principal in relatia economii investitii; Cadrul juridic format din ansamblul reglementarilor care guverneaza activitatea bancara ; Soliditatea sistemului bancar si credibilitatea acesuia depind astfel de o serie de variabile din mediul economic , din economia reala , care sunt sub influenta performantelor structurilor de management statale si care sunt date de factori orientati in doi poli ai vietii economice si sociale: - zona (polul) politicului cu influente asupra calitatii legislatiei si asupra performantelor economiei reale , stabilitatii si competitivitati acesteia; - in zona interna a sistemului bancar , adica in managementul bancar; (observati paralela cu mediuil intern si extern bancar!!) 29

2.3. CARACTERISTICILE MODERNE (PARTICULARITATILE) ALE SISTEMELOR BANCARE si ALE TEHNICILOR DE SISTEM n ultimele decenii bncile i activitatea bancar au suferit ample i importante transformri, determinate de aciunea unor factori cum sunt : - evoluiile economiei contemporane; - mutaiile n comportamentul celor ce beneficiaz de serviciile bncilor; - politicile curente i de perspectiv pe care guvernele le exercit asupra sectorului bancar, prin msuri legislative i prin prghii obinuite ale politicilor monetare i comerciale; - tehnologiile moderne (din domeniul informatic i telecomunicaii) care transform n interior aparatul bancar. Toi aceti factori, acionnd prin interaciune, fac ca sistemele bancare contemporane s capete anumite particulariti car e le caracterizeaz activitatea curent. Una dintre caracteristicile sistemelor bancare din tarile dezvoltate este aceea ca ele sunt eterogene adica cuprind o diversa tipologie de banci , dar manifesta tendinta de uniformizare in contextul procesului de globalizare financiara. Sistemul bancar este format dintr-un numar relativ mic de banci sau grupuri de banci regional asociate , care dezvolta activitati specifice bancilor universale. Acest tip de banca ofera o gama variata si complexa de produse si servicii , acoperind, de regula, cerintele persoanelor fizice si IMM-urilor, dar si pe cele ale organizatiilor mari ,desi acestea utilizeaza propriilr mijloace tehnice pentru serviciile de transmitere a banilor, depozite si retrageri de numerar. O caracteristica de mare noutate o reprezinta comportamentul bancilor in noile conditii ale globalizarii si liberalizarii , comportament definit intermeni de concurenta strategica. Concurenta stategica reprezinta ansamblul masurilor adoptate pentru prevenirea intrarii efective a unor concurenti potentiali , prin impunerea unor costuri nerecuperabile pentru candidati inca din momentul intrarii lor pe piata O trasatura importata a sistemelor bancare moderne o constituie modificarea semnificativ a structurii activelor tuturor bncilor n ultimii ani, constnd n: reducerea ponderii numerarului in relaiile interbancare pn la procente de 7-10% ; sporirea angajamentelor n credite acordate economiei cu ponderi de pn la 65% din total active; reducerea angajrii bancare n deinerea de titluri de plasament. Totusi acum se manifest o cretere a operaiunilor active de plasamente n credite, pe seama restrngerii lichiditii, prin deinerea de numerar i depozite, viznd creterea profitului. n cadrul structurii pasivelor bancare se constat o majorare a depozitelor la termen i de economii n defavoarea depozitelor la vedere, ca urmare a reorientrii clienilor bncii spre depozite care asigur o remunerare mai mare. Totodat bncile se orienteaz spre creterea angajamentelor interbancare care asigur circa 60% din resurse, i scderea resurselor din depozite. : O altlt particularitate o constituie amplificarea forei marilor bnci, corelat cu intensificarea internaionalizrii i dezvoltrii inegale a bncilor pe naiuni. 30

Urmare a unui proces firesc de concentrare a capitalurilor bneti, se manifest o intensificare a puterii marilor bnci, att pe plan intern ct i internaional. Fenomenul este determinat i de faptul c n lupta de concuren, care este din ce n ce mai ascuit, marile bnci, care dis pun de reele ntinse de sucursale i agenii, au, fa de bncile mici i mijlocii, avantaje considerabile sub raportul posibilitilor de atrag ere a depunerilor i realizare a plasamentelor, n condiiile unei profitabiliti ridicate. Cererile tot mai mari de credite ale unor societi din ce n ce mai mari nu pot fi satisfcute dect de bnci tot mai mari, sau prin sindicalizare bancar. n aceste circumstane, la nivelul fiecrei ri, expresie a concentrrii bancare, un numr restrns de bnci desfoar marea majoritate a operaiilor. Tendina de concentrare este foarte evident n rile dezvoltate, cu mare tradiie n domeniul bancar, cum sunt Anglia, SUA, Frana, Germania, dar ea se manifest din ce n ce mai puternic i n rile din spaiul central i est -european. Concentrarea bncilor are loc prin fuziuni i preluri dar i prin falimente i lichidri ale bncilor mai mici . n Anglia, 5 mari bnci dein mpreun peste 90% din depozitele bncilor comerciale, iar n SUA, 10 mari bnci dein 30,8% din totalul activ elor celor circa 12000 de bnci. Concentrarea bancar se manifest puternic i pe plan internaional. n acest domeniu bncile japoneze i franceze nregistreaz mari creteri, acestea, dar n special cele japoneze, nregistrnd ritmuri de cretere deosebite. Cele mai puternice bnci pe plan internaional au devenit n anii '80 bncile japoneze. Faptul este ilustrat prin aceea ca, dac n 1964, din primele 20 de bnci mondiale, 9 erau americane i numai una era japonez, n 2001 japonezii aveau n primele 20 de bnci 12 mari bnci, dintre care 6 ocupau primele poziii, iar americanii nu mai aveau nici una n top. O trasatura a sistemelor bancare contemporane o constituie universalizarea bncilor comerciale, prin substituirea progresiv a specializrii operaiunilor bancare. Dac la nceputul evoluiei activitii bancare, n special n cursul secolului XIX, a predominat specializarea bancar, treptat, i mai accentuat n ultimii ani, tendina s-a schimbat i dominant a devenit cea de universalizare a operaiunilor bancare. Dei specializarea nu dispare i apar nc bnci specializate, tot mai multe bnci trec de la operaiuni specializate la operaiuni multiple, de creditare pe termen mediu i lung a investiiilor, a industriei, emit i cumpr aciuni, concureaz casele de economii n atragerea disponibilitilor populaiei, se implic n creditul de consum. Motivaia universalizrii operaiunilor bancare este aceea a utilizrii mai eficiente a personalului i echipamentelor moderne, o cretere a resurselor atrase i a plasamentelor, o reducere a cheltuielilor i o sporire pe aceast baz a veniturilor i prin consecin a profiturilor. O particularitate o constituie dezetatizarea i liberalizarea bncilor. Dac dup primul rzboi mondial i pn acum 10 -15 ani statul a intervenit puternic n sistemul bancar prin naionalizri de bnci i exercitarea unui control statal n sfera operaiunilor bancare, n ultimii ani tendina s-a inversat. Marile bnci au nceput s fie reprivatizate, iar n activitatea bancar precumpnete liberalizarea activitii, iar dereglementarea acesteia i face din ce n ce mai mult loc. Fara a fi epuizat subiectul incheiem prin a va prazenta o particularitate deosebita care consta in accentuarea modernizrii tehnicilor i informaiilor bancare, care vizeaz dou direcii: asimilarea i introducerea n tehnica bancar propriu-zis a celor mai moderne produse i instrumente bancare, cum sunt: tipuri de depozite, categorii de credite, modaliti i instrumente de plat i evidenier e n conturi; 31

 achiziionarea celor mai perfomante echipamente de informatic i telecomunicaii, pentru a susine ansamblul operaiunilor bancare (evidenieri n conturi, viramente, acordri-rambursari de credite, schimburi valutare, electronic banking, internet banking, telebanking etc.). Bncile sunt sectoarele cele mai informatizate din rile dezvoltate, alocnd o parte nsemnat a resurselor n achiziionare a de sisteme informatice tot mai performante. Sistemele informatice bancare au fcut s creasc ntr-un ritm nemaintlnit productivitatea, sigurana i eficiena serviciilor bancare. Prelucrarea automat a informaiilor bancare, sistemul electronic de transfer al fondurilor, telecomunicaiile bancare, produc mari schimbri structurale n activitatea bncilor. Se estimeaz c banca viitorului este cea fr ghieu, banca la domiciliu, n care operaiile vor putea fi efectuate prin telex, fax, telefon, direct de la domiciliul utilizatorulu i. O asemenea dezvoltare simplific operaiunile, reduce costurile, crete operativitatea i profitul, dar n acelai timp, crete riscul fraudelor i al nstrinrii clientului de banc. 2.4.SISTEMUL BANCAR ROMANESC In orice tara , precizam mai sus, sistemul financiar cat si sistemul bancar in special evolueaza constatnt pe acelesi directii si coordonate de dezvoltare ale activitatii generale economico sociale ale statutului respectiv . Intre activitatea economico sociala vazuta ca sistem si activitatea bancara exista un raport de dependenta ca de la parte la intreg - ele influentandu-se reciproc . Din aceste considerente sistemul bancar trebuie inteles si asimilat ca un element al strategiei generale de dezvoltare a unei tari. 2.4.1.Din perspectiva istorica inceputurile activitatiilor cu caracter bancar, in sensul modern al termenului au fost precedate in tarile romanesti de prezenta , zarafilor , a caror principala ocupatie era, intr-o prima etapa , aceea de cumparari si vanzari de monede in scopul obtinerii unor castiguri. Sa retinem ca activitatea acestora era favorizata de faptul ca in aceea perioada pe teritoriul Romaniei circulau numeroase insemne monetare provenite din Turcia , Austria, Prusia , Rusia , Franta etc (monede de aur : florini , mahmudele, ducati sau galbeni olandezi , imperiali , venetieni ; monede de argint : taleri de diverse proveniente , monede turcesti grosi, piastri ; monede marunte de arama , etc.) Dezvoltarea relatiilor de tip capitalist in economia romaneasca conduce implicit la evolutia relatiilor financiar bancare si la aparitia noii forme de finantare creditul. ( in principal : creditul de consum si creditul politic !!-de cumparare de functii in ierarhia administrativa , inclusiv cumpararea scaunului domnesc de la Inalta Poarta ) Fara a fi reglementata restrictiv prin lege, activitatea de creditare era practicata de zarafi care devin camatari (care desfasoara in paralel si speculatii monetare ) dar si de catre boieri ( a caror surse de capital se constituiau din dijme , claca in bani , arenzi, etc ) si de negustori ( care isi finanteaza activitatea in principal din vanzarea de marfuri pe credite). Consolidarea relatiilor economice si financiare in teritoriile romanesti de la inceputul anilor 1800 si dezvoltarea capitalului romanesc autohton determina evolutii semnificative ale sistemului bancar care se concretizeaza prin doua elemente importante : - specializarea in domeniul bancar si camataresc a unor case comerciale straine care se implanteaza in centrele comerciale romanesti . In perioada 1830 -1836 functionau 10 astfel de case de comert specializate in Braila , 21 la Galati , 20 la Bucuresti ( Halfon , Jacob Marmorosch parintele BRD etc) , cate una la Buzau , Craiova si Iasi . Aceste case au devenit in timp sau au favorizat deschiderea unor succursale ale bancilor straine pe teritoriul tarilor roamnesti - infiintarea unor institutii bancare autohtone care sa reprezinte interesele tinerei economii industriale nationale .

32

Dupa multe si intense initiative , propuneri , chiar acte legislative , demersurile clasei economice capitaliste romanesti , congruente cu interesele nationale de obtinere a independentei fata de marile puteri ( in special Imperiul Otoman) se concretizeaza prin infiintarea , in anul 1864 a Casei de Depuneri si Consemnatiuni , prima institutie romaneasca de credit . Ulterior aveau sa se deschida si alte institutii bancare cu capital autohton : - Banca Romania in 1865 ; - Creditul Funciar Rural si Urban in 1873 75 - Banca Marmorosch Blank in 1874. - Banca Albina , la Sibiu in 1872 Banca Furnica in Fagaras , Economul din Cluj si altele . De mentionat ca in Transilvania in anul 1900 functionau 75 de banci romanesti ca la finele anului 1914 numarul acestora sa creasca la 152 de entitati. Un moment extrem de important in contextul istoric al acelor vremuri este infiintarea in Principate , prin Legea din 17 aprilie 1880 , a Bancii Nationale a Romaniei , a carei norme de organizare si functionare prevedeau atributii extrem de importante , cum sunt ; - privilegiul de a emite bilete de banca la purtator , convertibile in aur sau moneda nationala din argint ; - capitalul bancii era format din 1 treime participatia statului si 2 treimi capital privat , prin subscriptie publica. - operatiunile efectuate de banca se limitau la : - scontarea si cumpararea efectelor de comert precum si a bonurilor de tezaur ; - sa faca comert cu aur si argint - constituirea de depozite din metale , aur si argint , precum si sume de bani in cont curent ; - acordarea de imprumuturi de cont curent sau pe termene scurte ; - sa faca serviciul de caserie a statului . Perioada interbelica se caracterizeaza printr-un avant fara precedent al economiei romanesti , dezvoltarea relatiilor de tip capitalist impunand dezvoltarea , diversificarea si cristalizarea structurala a sistemului bancar romanesc. In anul 1928 , an premergator primei crize economice mondiale de amploare functionau in Romania 1.122 banci comerciale la care se adauga cele 4.743 banci populare ( banci de credit specializate in operatiuni cu amanuntul pentru populatie.) . Recesiunea economica din anii 30 -33 a dus la nenumarate falimente si in industria bancara , in 1933 functionand numai 893 banci comerciale (puternic decapitalizate ca efect devastator al inflatiei) si 4.577 banci populare . Aceasta perioada (perioada interbelica ) , asa cum am afirmat ,va consemna ,un reviriment in sistemul bancar romanesc, care capata coerenta si functionalitate , mai ales prin noua legislatie care acordau atributii noi de reglementare si control in domeniu, Bancii Nationale si nou infiintatului Consiliu Superior al Bancilor . Prin concentrarea capitalului , reglementarea plafoanelor de depozite , restrictiile de creditare , elaborarea bilantului bancar si a contului de profit cum si alte masuri cu efecte benefice asupra sistemului de creditare si implicit asupra nivelului de dezvoltare a economiei in ansamblu s-au creat conditii propice de aparitie a noi banci , care detineau cea mai mare parte a resurselor financiare ale tarii. ( de exemplu : Banca Romaneasca , Banca de Credit Roman si Banca Comerciala Romana detineau in anul 1941 peste 70% din totalul acestor resurse.) dar in acelasi timp aceste masuri au facut sa dispara din peisajul bancar romanesc foarte multe entitati bancare mici care nu mai puteau concura eficient pe aceste piete. Activitatea bancara in perioada 1945 1990 a cunoscut un puternic recul , concentrarea in acest domeniu atingand niveluri nebanuite astfel ca la 31 decembrie 1989 existau in Romania numai 4 banci : 33

Banca Nationala a Romaniei o banca de emisie care avea in atributii si operatiunile comerciale interne din economie , cu predilectie decontari si creditari ; - Banca Agricola devenita BAIA care se ocupa exclusiv de finantarea activitatilor din agricultura si industriile conexe ; - Banca de Investitii care se ocupa de finantarea programelor de investitii ale intreprinderilor de stat ; - Banca Romana de Comert Exterior detinea monopolul operatiunilor de comert exterior al Romaniei. Pentru atragerea de resurse de la populatie s-a mentinut in continuare institutia Casei de Economii si Consemnatiuni CEC -, cu functii bancare atrofiate. O profunda reforma dimensionala, structurala si mai ales calitativa sistemului bancar romanesc , cuprinsa in procesul de transformare radicala a societatii si economiei din tara noastra a demarat in anul 1990 , cu un pas important prin organizarea acestuia pe doua niveluri : infiintarea bancilor comerciale in economia romaneasca , incepand cu Banca Comerciala Romana , care preia toate activitatile si operatiunile comerciale de la BNR . In acest pol al bancilor comerciale mai sunt cuprinse ( intr-un proces rapid si fundamental de transformare in banci comerciale veritabile !!! ) Banca Agricola , Banca de Investitii redenumita Banca Romana pentru Dezvoltare (BRD) si Banca Romana de Comert Exterior (BANCOREX) si CEC-ul . nivelul ocupat de Banca Nationala a Romaniei care este supusa , la randu-i , unor profunde transformari care vizeaza statutul, misiunea , obiectul activitatii , strategiile si tacticile de actiune ale acesteia in economia romanesca. Prin legile activitatii bancare ( Legea nr. 33 / 1991 modificata in 1998 si devenind Legea 58 / 1998 , completata de OU nr.137 / 2001) , Legea nr. 83 / 1998 privind falimentul bancar , completata de Ounr. 138 / 2001 , precum si prin legile privind statutul BNR ( legea 34 / 1991 si Legea 101 / 1998, completata de OU nr. 136 / 2001) s-a creat cadrul institutional si juridic pentru dezvoltarea sistemului bancar romanesc . Trebuie subliniat dinamismul modificarilor si completarilor legislatiei in materie bancara si in perioadele urmatoare determinat de mobilitatea remarcabila a intregilui sistem bancar din Romania, gratie evolutiei societatii si economiei interne dar si sub impulsul benefic al economiei mondiale si in special a celei din UE. Ca raspuns la evolutiile de pe piata creditului si din domeniul utilizarii monedei electronice se remarca armonizarea legislatiei bancare romanesti cu cea din Uniunea Europeana , concretizata in : - implementarea IBAN ului ca element esential al Sistemului Electronic de Plati ( SEP ) - implementarea sistemului RTGS ( Real Time Gross Settlement ) denumit generic ReGIS - infiintarea Biroului de Credit , etc Sistemul bancar romanesc actual este format aproape in exclusivitate din banci comerciale cu vocatie de banci universale , chiar daca in titulatura lor unele banci par a-si limita activitatea la anumite domenii economice sau la o anumita specializare exp. BANC POST , ProCredit Bank, EXIMBANK , etc. Aceasta lipsa a specializarii bancilor pe domenii stricte de activitate este un fenomen normal in conditiile progresului tehnic in informatica , precum si dezvoltarii unor instrumente, servicii si produse bancare moderne , insa pe de alta parte , in cazul Romaniei , este si o consecinta a nivelului extrem de redus al concurentei pe piata bancara comparativ cu alte state cu traditie in economia concurentiala. -

34

2.4.2 Indicatori ai sistemului banacar Prezentam un continuare cativa indicatori care caracterizeaza , sub aspect cantitativ dar mai mult calitatile sistemului bancar din Romania, Reteaua de unitati a bancilor ( reteaua de distributie) joaca un rol din ce in ce mai mare deoarece ea reprezinta principalul canal de distributie a produselor si serviciilor bancare. Desi bancile fac eforturi mari pentru dezvoltarea canalelor de distributie alternative, acestea nu sunt inca in masura sa concureze deocamdata cu canalul de baza unitatea bancara. Reteaua de unitati este considerata un avantaj competitiv pentru cresterea volumului de vanzari si largirea bazei de clienti. Dintre toate bancile BRD a pus in practica planul de expansiune teritoriala cel mai activ din Romania , mai cu seama dupa privatizarea ei prin cumpararea intregului pachet de actiuni de catre grupul financiar francez Societe Generale . In intervalul 2006 - 2007 reteaua institutiei a crescut cu aproape 500 de unitati , strategia fiind axata pe deschiderea de agentii de dimensiuni reduse , dedicate populatiei. Amplasarea acestor unitati s-a realizat pe principiul proximitatii , atat in mediul urban cat si in mediul rural. Este un merit a acestui prestigios grup financiar bancar cu capital integral francez ca a amplasat , pentru prima data in Romania agentii bancare in mediul rural, facilitatnd populatiei accesul , din ce in ce mai mare la produse si servicii bancare de prima calitate. Nici in planul concurentei banca nu a fost mai retinuta. Daca in 2004 banca avea cu 100 de unitati mai putin decat principalul sau rival BCR , la finele anului 2007 depasise reteaua acesteia din urma cu peste 300 de unitati (agentii ) . In tabelul de mai jos sunt evidentiate entitatile bancare si numarul lor de unitati care functionau la finele anului 2007 in tara noastra: Nr.de unitati la nivel national. 704 491 412 340 248 236 184 158 147 88 35

N r. c tr 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 BRD - Groupe Socit Gnrale Banca Comerciala Romana Banca Transilvania Raiffeisen Bank Banca Comerciala CARPATICA BANC POST UniCredit Tiriac Volksbank Romania ING Bank N.V. Banca Romaneasca Banci

0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 Banca Italo Romena ATE BANK EGNATIA Bank MINDBANK Emporiki Bank - Romania ABN AMRO Romania C.R. Firenze Romania Libra Bank Citibank Romania Romanian International Bank ProCredit Bank Leumi Bank Saupaolo Imi Bank Romania ROMEXTERRA Bank Piraeus Bank Romania OTP Bank Credit Europe Bank Alpha Bank Romania 84 81 74 66 64 43 35 30 27 24 20 20 18 16 13 12 12 11 36

8 2 9 3 0 3 1 3 2 3 3 3 4 3 5 3 6 3740 41 HVB Locuinte Alte 5 mici sucursale ale bancilor straine Casa de Economii si Consemnatiuni C.E.C. 6 Anglo Romanian Porche Banc Banca di Roma GarantiBank International NV Romanian Bank Limited Anglia Londra BancadeExport-ImportaRomaniei EXIMBANK BLOM Bank Egypt 7 5 4 2 1 1 1 20 5 140

Tinand cont de planurile de investitii ale bancilor se apreciaza ca expansiunea retelei teritoriale va mai continua ani buni de acum , perioada de criza prin care trece economia romaneasca fiind o conditie de temperare vremelnica a dorintei de cucerire a noi piete si noi clienti persoane fizice si persoane juridice.( consumatori de servicii si produse bancare). Aceasta strategie este justificata si de concluziile care se pot evidentia din analiza urmatorilor indicatori de sistem bancar de la noi. Gradul de bancarizare a economiei si societatii Din tabelul de mai sus constatam ca avem deci un sistem bancar care este compus din 41 de banci din care 31 de banci de sine statatoare si 10 sucursale ale bancilor straine cu un numar de 5110 de unitati , din care 27,6% apartin CEC ului , care inca nu are un statut de banca veritabila. Daca raportam numarul populatiei de cca 22 mil locuitori la numarul de unitati bancare constatam un grad de bancarizare a societatii romanesti de cca 4328 de locuitori pe o unitate bancara . Pentru comparatie, nivelul acestui indicator la inceputul anilor 2000 ,in unele tari vestice era : - Belgia 1.985 locuitori pe o agentie bancara ; - Franta 1.314 // // - Germania 735 // // - Olanda 1.780 // // 37

- Anglia 1.331 // // - Cipru 800 // // O prezentare mai elocventa a indicatorului grad de bancarizare caracteristica anului 2007 o putem face daca raportam numarul de unitati bancare la mia de locuitori. Media la nivelul UE este de 30 40 de unitati la 100.000 de locuitori cele mai dense retele bancare fiind intalnite in sudul si vestul continentului. :Franta, Italia , Spania, si Portugalia, Germania , etc. Merita remarcat faptul ca Bulgaria ocupa locul 3 in UE cu peste 70 de unitati la 100.000 de locuitori. Nivelul gradului de bancarizare din Romania calculat in acest mod a fost de 25 de unitati bancare la 100.000 de locuitori , in crestere fata de anii precedenti , 20 in 2006 si 16 in 2005. Si totusi aceasta valoare ne plaseaza la sfarsitul clasamentului UE alaturi de Polonia , Estonia si Republica Ceha.. Iata cum a evoluat cantitativ si in structura sistemul bancar roamnesc in intervalul 1995 - 2007;
Nr. ctr. 1 INDICATOR 1995 24 1997 33 1998 36 1999 34 2000 33 2002 31 2003 30 2005 33 2006 31 2007 31

BANCI d.c.: Banci cu capit. integral de stat 1.1. sau majoritar de stat, d.c. - capital integral 1.1.1. de stat -capital 1.1.2. majoritar de stat Banci cu capit. majoritar privat,d.c.: -banci cu capital majoritar autohton -banci cu capital majoritar strain Sucursale ale bancilor straine

1 6

1 6

1 6

1 3

1 3

1 2

1 2

1 1

1 1

1 1

1.2. 1.2.1. 1.2.2. 2.

17 9 8 7

26 13 13 10

29 13 16 9

30 11 19 7

29 8 21 8

28 4 24 8

7 6 21 8

31 7 24 6

29 3 26 7

29 3 26 10

38

3.

TOTAL BANCI in Sistemul Bancar

31

43

45

41

41

39

30

39

38

41

Se recunoaste faptul ca aparitia bancilor private sau mixte cu capital autohton sau strain au dat alte valente sistemului bancar din Romania , peisajul bancar din ultima perioada fiind total diferit de cel initial atat din punct de vedere global al sistemului bancar in ansamblu , cat si individual, al fiecarei banci. Sectorul bancar romanesc se caracterizeaza printr-un grad relativ ridicat de concentrare. La finele anului 2006 piata bancara era dominata de cinci mari banci : BRD Groupe Societe Generale, Banca Comerciala Romana (devenita mai apoi ERSTE BANK) Raiffesen Bank, Banca Transilvania si Bancpost , care detineau impreuna 60,3% din totalul activelor sectorului bancar. Spre sfarsitul anului 2007 in ceea ce priveste gradul de concentrare in sectorul bancar se observa o usoara scadere ca urmare a intrarii pe piataa autohtona a unor institutii de credit reputate si a unei acerbe concurente. Evolutia acestui indicator al sistemului bancar romanesc ( gradul de concentrare in primele 5 banci din sistem ) o prezentam mai jos :
N r. c tr. 1 2 3 200 PERIOADA INDICATOR ACTIVE CREDITE DEPOZITE 2002 ( %) ) 62,8 56,2 63,0 63, 9 57, 1 64, 9 59,2 55,7 59,5 3 (% 2004 (%) %) 58, 8 61, 2 57, 0 ,3 ,3 58 1,9 ,3 63 9,1 6 05 ( %) 60 8,0 5 20 06 ( %) 5 20 007 ( 2

Analizand situatia indicatorului cota de piata , evidentiat in tabelul care urmeaza , putem constata ca la mijlocul anului 2007 un numar de 15 banci detineau aproape 90% din activele sistemului bancar , in vreme ce restul de 22 imparteau 10% . Tot o data se mai remarca tendinta manifestarii unui climat competitional in crestere , in ceea ce priveste bancile care detin o cota de piata cuprinsa intre 4% si 6% Evolutia cotei de piata a celor mai importante banci din Romania la nivelul anilor 2006 2007 N r. c INSTITUTIE BANCARA Pondere in total Active in SB iunie 2006 Pondere in total Active in SB dec.2006 Pondere in total Active in SB iunie 2007 39

tr. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 EXIMBANK Credit Europe Bank OTP Bank Banca Romaneasca Piraeus Bank Romania Banca Comerciala Romana BRD-Groupe Socit Gnrale Raiffeisen Bank UniCredit Tiriac Banca Transilvania BANC POST Alpha Bank Romania C.E.C. ING Bank N.V. Volksbank Romania 25,6 15,5 7,9 Na 4,3 4,2 4,2 4,2 4,15 1,8 Na 2,0 1,0 1,2 1,5 26,2 16,3 8,3 6,8 4,7 4,5 4,3 4,1 4,2 2,7 1,1 2,1 1,5 1,4 1,4 26,4 16,2 6,5 6,0 5,2 4,9 4,9 4,2 3,2 2,9 2,9 1,9 1,4 1,3 1,0

Alaturi de concentrare , o alta realitate a sistemului bancar romanesc este segmentarea , atat in privinta depozitelor cat si a creditelor , avand ca si criteriu cota de piata pe active , in acceptiunea BNR fiind considerate: - banci mari , bancile care au o cota de piata pe active de cel putin 5%; - banci medii cu cote de piata pe active cuprinse intre 1% si 5%; - banci mici cu cota de piata pe active de pana la 1 % Intre septembrie 2006 si septembrie 2007 , asa cum se vede cele 5 banci mari (vezi tabelul anterior) si-au intarit dominatia pe piata , ajungand sa concentreza 63,2%din active fata de 56,3%, aceasta evolutie fiind in defavoarea bancilor mici. Bancile medii , 12 la numar si-au diminuat cota de piata cu mai bine de 6 puncte procentuale , de la 35,9% in septembrie 2006 la 29,7% in septembrie 2007 , . Cota cea mai ica de piata a fost impartita de 22 de banci din totalul de 41 cate operau in 2007, si acestea inregistrand o diminuare a indicatorului , in intervalul analizat de 0,7 40

PERIOADA Septembrie 2006 Septembrie 2007

Banci mari 56,3 63,2

Banci medii 35,9 29,7

Banci mici 7,8 7,1

2.4.3. Concluzii Putem sa analizam in final cateva dintre concluziile care se desprind din analiza sistemului bancar din Romania; Romania este deja una dintre tarile cu cea mai mare dominatie a bancilor straine in sistemul bancar .Un procent de peste 88% din activele bancare din Romania ( dupa privatizarea BCR) sunt controlate de catre bancile straine , iar daca privatizarea CEC s-ar fi finalizat atunci activele bancare din tara noastra detinute sau controlate de straini ar fi depasit 92%. Aceasta situatie nu legitimizeaza intr-u totul apreciere ca bancile straine trebuiesc considerate neaparat mai bune data fiind eterogenitatea lor si spun eu a unor impardonabile greseli de mamagement atat la nivel superior cat si in reteaua teritoriala. Implicarea activa pe piata autohtona a institutiilor de credit straine s-a concretizat in cresterea gradului de specializare in sistem si a extinderii retelei bancare . Se observa in acest context o mai buna consolidare a sistemului bancar generata de efectele pozitive ale capitalului strain asupra nivelului tehnologic, a transferului de know how si extinderea portofoliului de produse. Indiferent de natura capitalului bancar , autohton sau strain, in activitatea institutiilor financiar-bancare ce activeaza in Romania criteriile de selectie trebuie sa fie si vor fi cele strict de performanta . Se fac eforturi sustinute de asanare si curatirea proceselor eligibile , cele selective de resurse, umane, de plasamente sau acordarea de credite, de practicile nocive care s-au inradacinat in societatea noastra si inca mai dainuie in diferite sectoare (mai ales in politica si in asa numit ul loby de tip neaos romanesc - trafic de influenta , pile, relatii , etc) Sistemul bancar romanesc este pus in fata unei interesante provocari ( eu spun benefica pentru noi) din partea institutiilor de credit inregistrate in UE care pot oferi in mod direct servicii financiare pe piata romanesca. Multe dintre aceste institutii ofera servicii specializate de investement banking sau private banking. Printre cele 41 de asemenea institutii care la inceputul anului 2007 au notificat Banca Nationala a Romaniei, in vederea furnizarii de servicii in mod direct gasim mari banci europene si americane cu activitate in toata lumea , cum ar fi : Citibank International (membra a Citigroup - cea mai mare companie din lume dupa valoarea cumulata a veniturilor , a profitului, si a valorii de piata clasament Forbes 2006) , J.P. Morgan International Bank Limited , The Royal Bank of Scotland , Merril Lynch International Bank Limited, etc. Ne oprim aici cu scurta noastra incursiune istorica in evolutia sistemului bancar romanesc , remarcand faptul ca dezvoltarea moderna a acestuia are loc intr-un mediu economic competitiv , convergent procesului de liberalizare financiara in contextul integrarii europene. Europa financiara este conceputa pornind de la un grup de trei libertati respectiv : - libertatea circulatiei capitalurilor , - libertatea institutiilor si - libertatea prestarilor de servicii , cadru in care dezvoltarea performanta a sistemului bancar din Romania trebuie sa cunoasca reale rezultate. 41

BANCI clasificari, roluri ,tipuri , structuri , functii

Fara a intra prea adanc in dezbaterea acestui subiect ( dezvoltat de dvs la disciplina Moneda si Credit ) vom sublinia cu precadere trasaturile moderne ale entitatilor bancare si in primul rand a celor de la noi din tara precum si conceptiile actuale de management si evolutie a elementelor sistemului bancar international si implicit cel romanesc. Bancile reprezinta o componenta esentiala a oricarei economii moderne.si aceasta nu numai din punctul de vedere al cifrei de afaceri ( bancile sunt considerate de catre fisc drept contribuabili mari si foarte mari ) , ci mai ales ca rezultat al aplicarii functiilor lor ,( institutiile bancare sunt in fapt principalul finantator dintr-o economie si de asemenea sistemul circulator al acestei economii, pentru transportul oxigenului economiei ,banii ). Studiul sistemelor bancare contemporane evidentiaza faptul ca acestea sunt structurate pe doua nivele : - banca centrala - banci de rang secundar 2.5. BANCILE CENTRALE 2.5.1. Principii si tehnici de organizare a bancilor centrale Bancile centrale ,sunt organizate , aproape peste tot in lume , potrivit principiului unicitatii bancii cetrale (o singura Banca a Angliei, o singura Banca a Frantei , O singura Banca a Germaniei , o singura Banca a Romaniei.) De la o tara la alta denumirea bancii centrale si a conducatorilor ei difera , existand , astfel : - banci care includ in denumirea lor numai numele tarii respective ( Banca Angliei, Banca Frantei, banca Italiei, etc, - banci care poarta denumirea de Banca Nationala ( in special tarile Europei Centrale si de Est : Banca Nationala a Poloniei, Banca Nationala a Ungariei, Banca Nationala a Romaniei,etc) - banci care poarta denumirea de Banci de Rezerva (Federal Rezerves in Statele Unite.) - persoana care conduce aceasta institutie poarta denumiri diferite : de presedinte (Germania, Olanda,) sau de guvernator (Anglia, Belgia, Romania, etc O excepte , aparenta , de la principiul unicitatii o reprezinta Sistemul Rezervelor Federale - FED din Statele Unite care este organizat in forma descentralizata, fiecare din cele 12 districte in care este divizat teritoriul american avand fiecarea o Banca Federala de Rezerve al carei capital este detinut de bancile comerciale membre ale sistemului din districtul respectiv. Si totusi , potrivit legislatiei americane din domeniu, aceste Banci Federale de Rezerva au in aparenta toate caracteristicile bancilor centrale ,atat in ce priveste emisiunea cat si refinantarea celorlalte banci. Spun ca este o aparenta exceptie , intrucat cele 12 banci existente ,asa zise Banci de Rezerva , sunt subordonate unui singur organ central Sistemul Rezervelor Federale care se comporta ca o institutie unica dupa urmatoarele mecanisme : Pentru realizarea emisiunii monetare se apeleaza la Tezaur; 42

 Pentru aplicarea politicii monetare sunt necesare deciziile Consiliului Guvernatorilor compus din 7 membrii numiti de presedintele tarii pentru o perioada de 14 ani. Politica de piata (open market) ca instrument esential al politicii monetare a Bancilor federale de rezerve din cele 12 districte , este coordonata , se afla sub tutela unui Comitet Federal de Piata , compus din 5 presedinti ai bancilor de rezerva si din 7 membrii al Consiliului Guvernatorilor. Aceste aspecte evidentiaza ca , in statele federale, gradul de descentralizare este tot mai limitat. 2.5.2 .Independenta instutionala a bancilor centrale Problema independentei bancii centrale fata de anumiti factori externi si in special fata de cei politici, gradul de independenta precum si pozitia ei fata de alte puteri care se manifesta legiferat intr-un stat , a fost si este subiect de profunde analize, discutii si opinii diferite , adeseori contradictorii. De asemenea exista opinii diferite privind cadrul si limitele de desfasurare a relatiilor bancii centrale cu Ministerul Finantelor Publice si prerogativele pe care trebuie sa le aiba guvernul si parlamentul in domeniul politicii monetare si al controlului activitatii bancare. Pentru a ne clarifica aceste aspecte vom preciza faptul ca in teorie dar si in practica s-a demonstrat ca , independenta bancii centrale conduce la o mai buna realizare si punere in aplicare a politicii monetare si deci la o mai mare stabilktate a preturilor , si din acest motiv multe banci centrale nationale sunt independente . Principalele aspecte in functie de care se defineste gradul de independenta al unei banci centrale sunt : - independenta in formularea si implementarea politicilor monetare (inclusiv libertatea de alegerea instrumentelor); - daca prevederea statutara este ca banca centrala sa urmareasca cu strictete asigurarea stabilitatii monetare; - independenta financiara si independenta bugetara si interdictia finantarii de orice natura a guvernului; - gradul de transparenta si responsabilitate; - statutul guvernatorului si a celorlalti membrii ai consiliului de administratie. Sa analizam succint problema independentei bancii centrale in cateva tari bine dezvoltate economic si social : In Germania este legiferat conceptul de independenta larga a bancii centrale. In acest context BUNDESBANK nu sufere nici o influenta politica directa si asigura in mod real stabilitatea monedei nationale. Durata mandatului guvernatorului este de 8 ani ceea ce demonstraza un grad sporit de independenta in raport cu succesiunea la putere a mai multor formatii politice. In SUA Sistemul Rezervelor Federale dispune de o larga autonomie atat : din punct de vedere legislativ poate avea initiative legislative si primeste iar anual, Guvernatorul , prezinta In numele FED un raport privind politica monetara; din punct de vedere managerial Consiliul de Administratie al FED este ales pe 14 ani la propunerea presedintelui SUA , cu aprobarea Congresului american. Se poate vorbi astfel de o anumita emancipare a a politicii monetare a SUA fata de orientarile politicii fiscale ale administratiei , aceasta din urma trebuind sa tina seama de tendintele impuse de FED. 43

Cu tot acest grad inalt inalt al independentei FED nu este deloc exclusa cooperarea reala care trebuie sa existe in permanenta intre acesta si executiv. In Franta si Marea Britanie o mare perioada de timp s-a putut vorbi de o reala politizare a autoritatilor monetare deci de o independenta redusa a banci centrale in peisajul economic si financiar. In Franta , conform statutului si Legii de functionare a Bancii Frantei in afara guvernatorului si a doi vice guvernatori, Consiliul General al Bancii Frantei cuprinde 10 consilieri din care 9 sunt numititi la propunerea ministrului finantelor De asemenea deciziile Consiliului General cu referire la statutul personalului, repartizarea beneficiului si fixarea dividendelor necesita si aprobarea ministrului finantelor. In ceea ce priveste Banca Angliei ,acesteia , doar dupa 1997 s-a decis acordarea unei mai mari autonomii in domeniul instrumentelor de politica monetara , dar obiectivele in materie de inflatie au ramas in competenta guvernului. Statutar ( real) bancile centrale din cele doua tari au devenit independente prin alinierea la spiritul Tratatului de la Maastrich , in Franta abia in anul 1994 si in Marea Britanie in 1997. Si in Japonia Banca Centrala prezinta anumite particularitati , in sensul ca numirea guvernatorului si a viceguvernatorului este facuta pe o perioada de 5 ani de catre executiv, iar Consiliul de Administratie , care defineste politica monetara este format din 2 viceguvernatori , 6 membrii din care un reprezentant al Ministerului Finantelor, si un altul al Agentiei de Planificare. Astfel se manifesta o subordonare institutionala a bancii fata de guvern , desi cei doi reprezentanti nu au drept de vot. Prezentam in casetele de mai jos cateva aspecte referitoare la perioada pe care sunt numiti guvernatorii si membrii consiliului de administratie din banca centrala din diferite tari.

44

Marea Britanie Guvernatorul este propus de guvern ,numit de seful statului , pentru un mandat de 5 ani, reinnoibil Consiliul de Administratie este format din 16 membrii , numiti de seful statului . Mandat de 4 ani

Franta Guvernatorul este numit de guvern pentru un mandat de 6 ani Consiliul General este format din din guvernator ,2 viceguvernatori si 10 consilieri din care 9 numiti la propunerea ministrului finantelor. Mandat de 3 ani.

Germania Guvernatorul este numit de guvern pe un mandat de 8 ani. Consiliul de administratie este format din 11 presedinti de banci centrale ale landurilor si 10 directori numiti de seful statului , pe un mandat de 8 ani

Italia Guvernatorul este numit de Consiliul Superior al Bancii si validat de guvern si seful statului Consiliul Superior este format din 16 membrii alesi de actionari pe un mandat de 3 ani

BANCA CENTRALA

Spania Guvernatorul este ales pe o perioada de 6 ani. Consiliul de Administratie, este format din 6 consilieri , directorul general al trezoreriei, si vicepresedintele comisiei natioonale a valorilor mobiliare

Romania Guvernatorul este ales pe un mandat de 5 ani de catre Parlamentul Consiliul de Administratie este este compus din 9 membrii alesi de Parlamentul Romaniei pe o perioada 5 ani.

SUA Guvernatorul este numit de seful statului pentru un mandat de 4 ani Consiliul de Administratie al FED are 7 membrii propusi de seful statului si aprobati de Senatul SUA , pe un mandat de 14 ani

Japonia Guvernatorul este numit de guvern pentru un mandat de 5 ani. Consiliul de Administratie cuprinde 2 viceguvernatori si 6 membrii din care unul este reprezentantul Ministerului de Finante si unul al Agentiei de Planificare

45

2.5.3 Rolul si functiile bancilor centrale Vom trata destul de concentrat acest subiect dar in conotatia sa moderna din cel putin doua considerente : a mai fost abordat la disciplinele din anu II , insa transformarile de substanta ale sistemelor bancare,T determinate de evolutiile extrem de rapide si complexe ale globalizarii economiei mondiale , in general si ale celei europene in special , fac din functiile bancilor centrale o chestiune de management modern , chiar daca unii autori considera ca astazi traditionalele functii au fost doar cosmetizate , ele ramanand , in esenta aceleasi. In practica internationala , bancile centrale exercita , in principal cinci functii generale , ocazional , putand indeplini pe anumite perioade si o functie economica specifica. Aceste functii sunt reprezentate de : - functia de emisiune monetara; - functia de banca a bancilor; - functia de supraveghere ; - functia de centru valutar si de gestionare a rezervei valutare; - functia de banca a statului, a administratiei si a serviciilor publice. Functia de emisiune consfinteste monopolul bancii centrale asupra emisiunii monetare . Emisiunea monetara provine din vechiul drept de batere a monedei , care a fost atribuit , de-a lungul timpului, suveranilor , in detrimentul celorlalti demnitari. Obtinerea acestui monopol de catre banca centrala a reprezentat unul dintre momentele esentiale ale constructiei statelor moderne. TEHNIC Banca Centrala emite bancnote al caror curs este legal si care au o putere liberatorie nelimitata. In acest sens , astazi mai mult ca oricand , bancnotele trebuie sa fie rezistente si dificil de imitat , iar volumul emisiunii sa fie foarte bine proportionat nevoilor economice : o insuficienta de emisiune provocand un risc deflationist iar un exces de emisiune determinand un risc inflantionist , banca centrala contribuind deci la creatia monetara. In acesta ordine de idei , intr-o economie deschisa cum sunt economiile statelor moderne , banca centrala are de facut plati atat in moneda pe care si-o creaza , moneda nationala , dar si in unele forme de monede pe care ea insasi nu le poate crea :aur si valuta (devize). Ca urmare , in acest din urma caz, se pune si pentru banca centrala o problema de lichiditate si anume lichiditatea internationala. De aici , necesitatea mentinerii de catre banca centrala a unui anumit stoc de aur si valute (devize) stoc a carui marime depinde ,insa, printre altele de stabilitatea preturilor. Rezulta ca insertia economica in contextul international limiteaza drastic monetizarea operata de banca centrala , care nu poate permite o inflatie superioara celei din tarile care constituie principalii parteneri comerciali ai tarii in cauza. Functia de banca a bancilor , care , va reamintesc, reuneste trei activitati independente pe care Banca Centrala a unui stat le poate desfasura : fiecare banca de rang secundar are un cont deschis la Banca Centrala , pe baza caruia pot fi realizate viramentele si compensarile interbancare; 46

banca centrala alimenteaza piata monetara cu lichiditati daca in procesul compensarii anumite banci au nevoie de refinantare ,furnizorul acestor resurse fiind deci banca centrala. Daca insa se considera ca exista un surplus de lichiditati pe aceasta piata banca centrala poate absorbi aceste lichiditati; banca centrala , in scopul mentinerii masei monetare si a ratei dobanzii in limitele fixate de catre autoritatea monetara , trebuie sa utilizeze instrumentele de interventie pe piata monetara. 2.5.3.1. Politica monetara In contextul celor de mai sus constatam ca banca centrala este in centrul creeri si aplicarii in economia unei tari a politicii monetare , o componenta esentiala a politicii economice a statului respectiv. Sun doua perspective de a privii politica monetara a unei tari (a bancii centrale): - in unele tari politica monetara este considerata , in mod exclusiv, un mijloc de mentinere a stabilitatii preturilor si in particular , de lupta inpotriva inflatiei; - in alte tari se apreciaza ca aceasta trebuie sa completeze politica bugetara in reglementarea cresterii economice TEHNICI In teoria si practica internationala se cunosc si se utiliazeaza o multitudine de categorii de instrumente ale politicii monetare , dintre care banca centrala alege acea combinatie care conduce la promovarea unei politici monetare eficiente . Retinem cateva dintre cele mai utilizate instrumente ale politicii monetare internationale : - politica de open market - politica rezervelor obligatorii - politica de rescont - selectivitatea creditelor - controlul creditelor - pesiunea morala Politica de open market si tehnicile bancare de aplicare practica Eate politica operatiunilor bancare la piata libera deci este de natura contractuala si nu reglementara si se realizeaza pe o anumita piata unde se formeaza un anumit pret si anume pe piata monetara . TEHNIC : pe aceasta piata banca centrala initiaza vanzarea sau cumpararea unor titluri de valoare generand astfel o cerere sau o oferta de moneda legala. Operatiunile de open-market sunt foarte des utilizate de catre bancile centrale si pot imbraca mai multe forme , astfel: - operatiuni de refinantare care constau in vanzarea sau cumpararea de active eligibile ( titluri de stat, certificate de depozit , etc) operatiuni care pot fi definitive cand dreptul de proprietate asupra titlurilor tranzactionate se schimba in urma efectuarii operatiunilor sau repo cand titlurile sunt insotite de acordul de rascumparare, adica proprietarul initial al titlurilor de valoae tranzactionate revine in posesia acestora , dupa derularea tranzactiei. - swap-uri care se folosesc in operatiunile de vanzare si cumparare de valuta. 47

TEHNIC : banca centrala a unei tari vinde la vedere valuta convertibila contra moneda nationala si cumpara la o data ulterioara aceiasi suma de valuta cu moneda nationala , toate acestea in scopul retragerii si respectiv injectarii de lichiditati in moneda nationala pe piata. - atragerea de depozite la banca centrala Se cunosc doua modalitati (TEHNICI ) de punere in practica a acestui instrument (open-market) al politicii monetare : - in prima varianta banca centrala solicita (pentru a injecta lichiditati pe piata monetara) sau ofera (pentru a retrage lichiditati) titluri la preturi fixate anterior ; - in a doua varianta banca centrala isi anunta intentia de a cumpara anumite titluri , pretul de cumparare si cantitatea fiind fixate la momentul tranzactiei, in functie de pozitia bancilor ofertante. De remarcat : - politica de open-market si tehnicile utilizate in punerea ei in practica exercita un efect cantitativ direct asupra lichiditatii bancare. Practic , rezultatul acestor tranzactii este , dupa caz, cresterea cantitatii de moneda legala in circulatie (prin cumpararea de titluri) sau scaderea acestei cantitati (prin vanzare de titluri) . Ca urmare a variatiilor cantitatii de moneda legala , prin jocul multiplicatorului creditelor, se realizeaza variatii ale intregii mase monetare. - este preferata fiind de natura contractuala ( relatii de vanzare si cumparare de titluri , certificate de depozit , swap-uri , etc) si datorita acestui fapt are suplete in timp si spatiu - este instantanee , aceasta politica fiind utilizata pentru a corecta variatii foarte scurte de lichiditati bancare. - avantajul supletii in aplicare ii permite bancii centrale sa tina seama de situatia lichiditatii fiecarei banci in parte. - In plan international aceste tehnici (operatiunile de vanzare si cumparare ferme sau de luare si punere in gaj a titlurilor de stat si de efecte comerciale , pe termen scurt sau mediu, admisibile la rescont) , la ora actuala , constituie principalul instrument de politica monetara utilizat in tarile dezvoltate Politica rezervelor obligatorii si tehnicile bancare de aplicare practica Spre deosebire de politica de open-marchet aceasta este de natura reglementata , bazata pe dispozitii legale (regulamente emise de banca centrala) dar exista si cazul unor acorduri intre banca cantrala si bancile comerciale. In acest context , politica rezervelor obligatorii consta in obligatia bancilor comerciale de a pastra(depune) la banca centrala o parte din activele lor sub forma de moneda de cont , parte dimensionata in cote procentuale. TEHNIC cresterea sau descresterea acestei cote procentuale numita coeficientul rezervelor obligatorii sau rata rezervelor obligatorii influenteaza direct masa monetara existenta la un moment dat in economie. Cresterea ratei rezervelor obligatorii determina reducerea ritmului de crestere a masei monetare in timp ce reducerea ratei rezervelor obligatorii conduce la accelerarea cresterii masei monetare. Desi aceasta politica este foarte eficace in controlul lichiditatii bancilor si a costului finantarii lor , banca centrala nu poate modifica foarte des si brutal coeficientul rezervelor minime deoarece risca sa produca o extrema instabilitate a echilibrului monetar si financiar al economiei . 48

Dezechilibrul monetar si financiar al economiei aparut in conditiile interventiei rapide si dese a bancii centrale asupra coeficientului rezervelor obligatorii se manifesta prin faze rapide de inflatie monetara(cand se reduce cro sau simpla previziune a acestei reduceri) sau de deflatie monetara ( cresterea cro sau simpla anticipare a acestei cresteri. De aceea politica rezervelor obligatorii (care fiind reglementata este lipsita de suplete in timp si spatiu) este mai adecvata pentru corectarea miscarilor masei monetare pe termen madiu si lung , decat pentru eliminarea imediata a tensiunilor conjuncturale. In perioada actuala utilizarea acestor tehnici si instrumente presupune stabilirea unui intreg sistem de coeficienti de rezerve obligatorii diferentiati in functie de tipurile de depozite la care se aplica , de exemplu : - in SUA se cuprind in baza de calcul numai depozitele la vedere , respectiv agregatele monetare in sens restrans; - in Franta , Germania , Spania sunt luate in considerare agregatele monetare in sens larg Exista diferentieri intre state si in ce priveste modul de calcul , in unele tari depozitele fiind considerate in suma efectiva , pentru ca in altele , sa se aiba in vedere doar variatiile de la un nivel la altul. Reglementarea si supravegherea prudentiala se manifesta de fapt ca o necesitate obiectiva determinata , in principal, de asigurarea unei bune functionari a sistemului bancar dar si de protectie a clientilor (care isi incredinteaza veniturile institutiilor financiare pentru economisire si valorificare) In majoritatea tarilor masurile de reglementare si supraveghere prudentiala au fost introduse in valuri provocate de manifestarea unor crize profunde si prelungite. De aceea , de la tara la tara au fost concepute si aplicate sisteme normative de reglementare financiar bancara care vizeaza urmatoarele aspecte : - asigurarea stabilitatii si eficientei sistemului bancar unde se urmareste ca bancile sa dea dovada de soliditate in exercitarea fuctiilor lor , sa fie capabile sa evite riscurile inerente domeniului si in special riscurile in angajarea resurselor, bancile sa ramana solvabile si cu un grad suficient de lichiditate. - protejarea clientilor persoane fizice si juridice ; - asigurarea stabilitatii monetare si implementarea politicii macroeconomice. Fara a intra in amanunte , subliniem doar faptul ca pe plan international , autoritatile monetare din tarile dezvoltate ( si nu numai din aceste tari) au fost preocupate timp de aproape 20 de ani de elaborarea unui cadru juridic , care sa impuna un set de reguli minime de comportament prudential bancar . In acest sens , in anul 1930 la Basel in Elvetia , cinci tari : Belgia, Marea Britanie , Elvetia , Germania si Italia , infiinteaza Banca Reglementelor Internationale , care in prezent are urmatoarele atributii : - poate acorda asistenta unor banci centrale aflate in dificultate; - sustine procesul de cooperare monetara internationala , organizand reuniuni periodice ale guvernatorilor bancilor centrale , apartinand primelor 10 tari industrializate (G10) - participa in calitate de observator , in cadrul Comitetului interimar al Consiliului guvernatorilor Fondului Monetar International; - banca dispune de o serie de comitete insarcinate cu supravegherea sau coordonarea activitatilor internationale

49

Evenimentele din vara anului 1973 cand se consemneaza falimentele unor banci de renume puternic implicate pe piata Londrei , determina pe guvernatorii bancilor centrale apatinand Grupului celor 10 , reuniti la Basel in cadrul Bancii Reglementelor Intern ationale, sa publice un comunicat in baza caruia se declarau in favoarea interventiilor pentru a veni in sprijinul bancilor nationale , in caz de necesitate. 2.5.3.2 COMITETUL BASEL Astfel a luat nastere la 10 septembrie 1974 Comitetul pentru Supraveghere Bancara ( sau Comitetul de control bancar) care reunea tarile Grupului celor 10 plus Luxemburg , cunoscut mai ales sub denumirea Comitetul de la Basel. De la naterea sa n 1974, rolul Comitetului Basel pentru Supraveghere Bancar (BCBC - Basel Committee on Banking Supervision) a fost s promoveze stabilitatea sistemului bancar global. Cnd, n ultimii ani ai deceniului 80, a devenit mai mult dect evident c diferitele practici de reglementare favorizau instituii bancare din anumite zone geografice, Comitetul Basel a lansat Acordul Basel I, menit s reglementeze cerinele de capital minim (1988). Totui, datorit maturizrii metodologiilor de calcul al riscului care au indus un grad de sofisticare a activitii bancare, precum i a ignorrii riscului operaional , s-a impus revizuirea Acordului Basel I i, aa a aprut, la sfritul anului 2003, forma final a Acordului Basel II (care a fost supus unui proces consultativ cu instituiile vizate comerciale i reglementatoare nc din 2001). Din acest moment, practic bncile au la dispoziie trei ani pentru implementarea cerinelor Acordului Basel II. Basel II a fost implementat si se aplica fara nici o abatere in toate bancile si in toate sistemele bancare din Europa dovedindu-si eficienta si justificand masurile transfrontaliere de control si supraqveghere prudentiala , alaturi de controlul si supravegherea autoritatilor monetare exercitat de tara de origine . Modalitatile specifice de control monetar asupra activitatii bancare variaza de la o tara la alta . Acordul conine trei direcii strategice structurate astfel:

50

ACORDUL BASEL II

AXA I Acoperirea cerintelor de capital minim cu metodologie si regulamente specifice pentru risc de credit si risc operational Abordare indicator de baza Abordare standardizata Abordare masuri complexe (AMA).

AXA II Proces de supraveghere prudentiala Posibilitatea autoritatilor de a cere bancilor constituirea de fonduri proprii care sa depaseasca cerintele Axei I

AXA III Disciplina de piata Publicarea informatiilor pentru piete Asigurarea disciplinei de gestionare a riscului de pia, prin promovarea transparenei

51

 Pilonul I ( Axa I): Stabileste : - Acoperirea cerinelor de capital minim, cu metodologie i regulamente specifice pentru risc de credit i risc operaional. - Metoda de evaluare a capitalului propriu pe baza noilor exigene de clasificare a tipurilor de riscuri: risc de credit, risc operaional, risc de pia. n ceea ce privete riscul de credit, fa de Acordul Basel I, Acordul Basel II prezint o rafinare alternativ, cu o detalie re semnificativ a normelor metodologice. Riscul de pia nu face neaprat obiectul unei schimbri, el fiind tratat exhaustiv nc din 1988, la apariia Acordului Basel I. Conform Comitetului Basel II, riscul operaional este riscul de pierderi directe i indirecte rezultate din erori procedurale, sistemice sau umane sau riscuri care pot decurge din evenimente externe. Provocrile aduse de aceste riscuri sunt demne de a fi tratate cu toat atenia: impactul unui astfel de risc se propag n ntreaga banc i poate afecta relaia cu clienii i satisfacia lor, fr ca implicaiile cantitative, valorice s poat fi msurate cu exactitate. ( NOTA : vom relua problematica riscului operational in capitolul care trateaza problema creditarii) Pilonul II (Axa II ): reglementeaza asigurarea supravegherii prudeniale: Asigurarea supravegherii prudentiale reprezint crearea i validarea unui set de proceduri interne fiecrei instituii financiare, prin care se evalueaz adecvat i consistent fondurile proprii corespunztoare profilului de risc de catre organismele tutelare Pilonul III (Axa III) : reglementeaza asigurarea disciplinei de gestionare a riscului de pia, prin promovarea transparenei; Comitetul Basel impune transparena comunicrii informaiilor exacte i detaliate privitoare la gestiunea riscurilor. Informaiile obligatoriu de publicat sunt organizatorice, strategice i metodologice n domeniul riscurilor, financiare (structura i valoarea total a fondurilor proprii i metodologii contabile de gestiune a activelor, pasivelor, provizioanelor), informaii referitoare la riscurile de credit (total, repartizare), informaii despre riscul operaional (evenimente posibil generatoare de pierderi).

52

2.6. UNIUNEA EUROPEANA (Repere istorice si de dezvoltare economica si financiar bancara.) Pentru a intelege rostul ( strategii, rol , functii, obiective) si tehnicile utiizate in activitatea Bancii Centrale Europene recurgem la memoria istoriei procesului de infiintare a Uniunii Europene (UE) din care face parte si Romania , incepand cu anul 2007

Istoria, structura i tratatele Uniunii Europene 1952 1958 1967 Comunitile Europene: CECO, CEE, Euratom Comunitatea European a Crbunelui i Oelului (CECO) Comunitatea European a Energiei Atomice (CEEA sau Euratom) Comunitatea Economic European (CEE) Comunitatea European (CE) Justiie i afaceri interne (JAI) Cooperarea poliieneasc i judiciar n materie penal (CPJMP) 1993 1999 2003 2010

Uniunea European (UE)

Politica extern i de securitate comun (PESC)

Tratatul de la Paris

Tratatele de la Roma

Tratatul de fuziune

Tratatul de la Maastricht

Tratatul de la Amsterdam

Tratatul de la Nisa

Tratatul de la Lisabona

"TREI PILONI" - Comunitile Europene (CE, Euratom), Politica Extern i de Securitate Comun (PESC), Justiie i Afaceri Interne (JAI)

53

Sa retinem deci urmatoarele : Istoric tentative de unificare a naiunilor europene au existat nc dinaintea apariiei statelor naionale moderne. Acum trei mii de ani, Europa era dominat de celi, iar mai trziu a fost cucerit i condus de Imperiul Roman, centrat n Mediteran. Aceste uniuni timpurii au fost create cu fora. Imperiul Franc al lui Carol cel Mare i Sfntul Imperiu Roman au unit zone ntinse sub o singur administraie pentru sute de ani. Uniunea vamal a lui Napoleon i mai recentele cuceriri ale Germaniei naziste din anii 1940 au avut doar o existen tranzitorie. Dat fiind diversitatea lingvistic i cultural a Europei, aceste ncercri au implicat, de obicei, ocupaia militar a naiunilor, conducnd la instabilitate. Unele ncercri, ns, au durat mii de ani i au fost nsoite de progrese economice i tehnologice, aa cum s-a ntmplat cu Imperiul Roman n timpul aa-numitei Pax Romana. Una dintre primele propuneri pentru o unificare panic prin cooperare i egalitatea statutului de membru a fost fcut de Victor Hugo n 1851. n urma catastrofelor provocate de Primul i Al Doilea Rzboi Mondial, necesitatea formrii unei (ce a devenit mai trziu) Uniuni Europene a crescut, din cauza voinei de a reconstrui Europa i de a elimina posibilitatea unui nou rzboi. Acest sentiment a dus, n cele din urm, la formarea urmatoarelor organisme europene: - Comunitatea Europeana a Crbunelui i Oelului (CECO) de ctre Germania (de vest), Frana, Italia i rile din Benelux. Acest lucru a fost posibil prin semnarea, n aprilie 1951, a Tratatului de la Paris, care a intrat n vigoare n iulie 1952. - Comunitatea Europeana a Energiei Atomice (CEEA sau EURATOM) si - Comunitatea Economica Europeana (CEE) (informal chiar Piata Comuna) care este in fapt prima uniune vamal total, creat prin Tratatul de la Roma, n 1957, i implementat la 1 ianuarie 1958. Aceasta din urm s-a transformat n Comunitatea European, care este, n prezent, "primul pilon" al Uniunii Europene. (Belgia, Germania, Fran a, Italia, Luxemburg, Olanda) In anul 1967 cele trei entitati se reunesc sub denumirea de Comunitatile Europene care preced o serie de evenimente economice , financiare , bancare si sociale spectaculoase in Europa. Comunitatile Europene reunite in acest mod au evoluat dintr-un organ comercial ntr-un parteneriat economic i politic. Retinem pentru interesul cursului nostru doua momente importante : - Actului unic european - Milano 1985 , si - Tratatul de la Maastrich 1992

54

 Actul unic european a revizuit Tratatul de la Roma i a introdus Piaa Unic European i Cooperarea Politic European. Dup 1975 cnd a fost reprezentat raportul Tindemans, a rzbucnit o avalan de proiecte de reform a Comunitatii Europene, dar textele care au sprijinit raporturile privitoare la problemele institu iilor au fost ntocmite in 1984-1985. Consiliul European de la Milano a convocat la 9 septembrie 1985 conferina interguvernamental care a durat 6 luni i a adoptat n unanimitate la 17 februarie 1986 textul Actulului unic european, care a intrat n vigoare la 1 iulie 1987. Acesta reprezint prima mare modificare a tratatelor originale, prin care s-a extins competena instituiilor comunitare. Prin el s-a extins votul cu majoritate calificat , s-a recunoscut oficial Comunitatea European, etc. el a stabilit data realizarii definitive a Pietei Unice la 31 decembrie 1992, prevazand libera circulatie a bunurilor, serviciilor,capitalului si persoanelor pe tot cuprinsul comunitatii. Practic , acest document marcheaza inceputurile construirii acestei mari piete unificate a Comunitatii fara frontiere in special in materie bancara si financiara. Acest act constituie un exemplu edificator pentru modul in care poate beneficia o banca in cadrul normativ dintr-o tara straina.. O banca rezidenta a oricarui stat membru a Comunitatii europene , are dreptul sa infiinteze , o sucursala in ori care alt stat stat membru in virtutea licentei unice. Mai explicit , principiul licentei unice numita si pasaportul european pentru afaceri reprezinta cel mai important element si pentru activitatea bancara . O institutie bancara autorizata in una din tarile participante poate actiona in toate celelalte state membre fie prin oferta de servicii si produse bancare fie prin deschiderea unor reprezentante , filiale sau sucursale in diferite tari, Reglementarea activitatii sucursalelor revine tarii de origine ( tara in care a fost acordata licenta unica) Aceasta prevedere a contribuit substantial la liberalizarea activitatii bancare favorizand concurenta.. In consecinta activitatea bancara in cadrul comunitatii Europene a devenit parte a Pietei Unice avand o puternica dimensiune multinationala. Tratatul de la Maastrich Definitivarea si punerea bazei Uniunii Europene (UE) s-a fcut prin ratificarea de ctre ansamblul rilor membre ale Comunitii Europene a Tratatului de la Maastricht (Olanda), pe 7 februarie 1992. Ca preedinte al Conveniei pentru Viitorul Europei, fostul preedinte francez Valry Giscard d'Estaing a propus schimbarea numelui Uniunii Europene n Europa Unit, dar aceast moiune nu a fost aprobat. Dup negocierile din decembrie 1991 de la Maastricht tratatul a fost semnat deja la 7 februarie 1992. Din cauza unor probleme aprute n procesul de ratificare (n Danemarca a fost nevoie de un al II-lea referendum, n Germania s-a naintat o excepie de neconstituionalitate mpotriva acordului parlamentar dat tratatului) Tratatul UE a intrat n vigoare de-abia la 1 noiembrie 1993. Tratatul UE este considerat ca o nou treapt pe calea nfptuirii unei uniuni tot mai strnse a popoarelor Europei. 55

Din punct de vedere economic principalul obiectiv al tratatului este crearea Uniunii Economice i Monetare n trei etape. Conform tratatului moneda unic european urmeaz s fie introdus cel mai devreme la 1 ianuarie 1997 i cel mai trziu la 1 ianuarie1999 Pe lng o serie de modificri aduse Tratatului CE i a Tratatului EURATOM acest document este , ne repetam , actul constitutiv al Uniunii Europene. Acesta a fost un prim pas pe calea adoptrii unei Constituii definitive a UE, care ulterior va nlocui toate tratatele europene. Uniunea European astfel constituit nu nlocuiete ns vechile Comuniti Europene, ci le reunete sub un numitor comun, acela al unei noi politici i forme de colaborare.

mpreun cu celelalte elemente Comunitile Europene alctuiesc cei trei piloni ai Uniunii Europene:

Comunitile Europene Colaborarea n politica extern i de securitate (PESC), Cooperarea poliieneasc i judiciar n materie penal (CPJMP). provenit din organismul Justitie si Afaceri interne JAI (Maastricht 1992) si fundamentat in anul 1999 prin Tratatul de la Amsterdam

56

Uniunea European Primul pilon (supranaionalfederaie) Comunitile Europene (CE)

Al doilea pilon (interguvernamentalconfederaie) Politica extern i de securitate comun (PESC)

Politica extern:

Al treilea pilon (interguvernamentalconfederaie) Cooperarea poliieneasc i judiciar n materie penal (JAI)

Politica agricol comun Uniune vamal i Piaa intern Politica n domeniul conncurenei , Subvenii de stat Politic structural Politic comercial Uniunea Economic i Monetar Cetenia european Educaie i Cultur Cercetare i Mediul nconjurtor Reele transeuropene Sntate Protecia consumatorului Politic social Politica comun de imigraie Politica n domeniul azilului Protecia frontierelor

Cooperare Meninerea pcii Observatorii electorali i Trupele comune de intervenie Drepturile omului Democraie Asistena acordat statelor tere

Trafic de droguri i Trafic de arme Trafic de carne vie Terorismul Infraciuni mpotriva minorilor Crim organizat Corupie, coruptibilitate i nelciune

Politica de securitate:

Politica european de securitate i aprare Dezarmarea Aspectele economice ale dezarmrii Sistemul european de securitate

Uniunea European (UE,) este deci o entitate politic, social i economic, dezvoltat n Europa, ce este compus din 27 state. Este considerat a fi o construcie sui generis, situndu-se ntre federaie i confederaie 57

ncepnd cu 1 decembrie 2009 Uniunea European are personalitate juridic internaional. Sub prevederile Tratatului de la Lisabona, principalele instituii comunitare sunt: Parlamentul European, care este ales direct de ctre cetenii statelor membre ale Uniunii Europene pentru a le reprezenta interesele. Consiliul European, care reprezint guvernele statelor membre. Stabilete politicile principale ale UE. Consiliul Uniunii Europene (Consiliul de Minitrii), este alctuit din 27 de minitrii ai guvernelor reprezentnd fiecare stat membru. Are atribuii legislative i bugetare mpreun cu Parlamentul European. Comisia European, care reprezint n mod independent interesele Uniunii n ansamblu. naltul reprezentant al Uniunii Europene pentru politic extern i securitate al Uniunii Europene, care coordoneaz politica extern i de securitate comun. Curtea de Justiie a Uniunii Europene, care se ngrijete de respectarea legilor europene. Banca Central European, coordoneaz politica monetar european. Curtea European de Conturi, care verific finanarea activitilor UE. 2.7.BANCA CENTRALA EUROPEANA Organizare Banca Centrala Europeana + (impreuna cu ) bancile centrale nationale membre ale UE constituie Sistemul European al Bancilor Centrale Intrucat , pana in prezent ,nu toate statele membre ale Sistemului European al Bancilor Centrale au trecut la stadiul al treilea al Uniunii Economice si Monetare (1ianuarie 1999 data maxim prevazuta de trecere la moneda Euro) a fost nevoit sa se creeze termenul de Eurosistem pentru a descrie Banca Centrala Europeana + bancile centrale nationale a tarilor care au adoptat Euro ca moneda unica. (Belgia , Germania , Italia, Irlanda , Grecia , Spania, Franta, Cipru, Luxemburg, Malta,,Olanda ,Austria, Portugalia, Finlanda , Slovenia si Slovacia) Bancile centrale nationale din tarile UE care nu fac parte din zona Euro sunt membre cu statut special al Sistemului European al Bancilor Centrale (membre cu derogare) nu au anumite drepturi si obligatii in cadrul acestui organism , isi pot conduce propriile lor politici monetare si nu iau parte la procesul de formulare a politicii monetare unice pentru zona Euro si nici la implementarea acestora.(Marea Britanie, Suedia, Danemarca, Romania ,Bulgaria, Cehia ,Polonia , Ungaria , Estonia, Letonia, Lituania) Intr-o prezentare grafica sistemul celor trei institutii financiare internationale europene se prezinta astfel:

58

SISTEMUL BANCII CENTRALE EUROPENE

EUROPEAN

EUROSISTEM

SISTEMUL

BANCA CENTRALA EUROPEANA

AL BANCILOR

EUROSISTEM

CENTRALE

59

Sa sintetizam : - Banca Centrala Europeana + (impreuna cu ) bancile centrale nationale membre ale UE constituie Sistemul European al Bancilor Centrale - Banca Centrala Europeana + (impreuna cu ) bancile centrale nationale membre ale UE care au adoptat moneda EURO constituie organizatia bancara denumita EUROSISTEM Conducere si independenta Sistemul European al Bancilor Centrale cat si Eurosistemul nu au personalitate juridica . In schimb Banca Centrala Europeana ( conform dreptului public international) cum si Bancile centrale nationale ( conform legislatiei nationale din fiecare tara de origine) au personalitate juridica. Cu toate acestea Bancile centrale din Eurosistem , care au adoptat deci ca moneda unica , moneda EURO , executa sarcinile ce le sunt incredintate de catre Banca Centrala Europeana. In acest sens numeroase banci centrale nationale executa operatiuni financiare pe cont propriu si exercita supravegherea prudentiala asupra institutiilor de credit nationale. Eurosistemul si Sistemul European al Bancilor Centrale sunt conduse de organele de decizie ale Bancii Centrale Europene si anume : - Consiliul guvernatorilor - Consiliul director si - Consiliul general care cuprinde reprezentanti ai tuturor tarilor membre ale Uniunii Europene si care va exista atata timp cat anumite state membre ale UE nu vor adopta Euro ca moneda comuna. In teorie si practica ca independenta bancii centrale conduce la o mai buna realizare si punere in aplicare a politicii monetare si deci la o mai mare stabilitate a preturilor din acest motiv multe banci centrale , asa cum am mai aratat, sunt independente. Acest model s-a reflectat in acelasi sens si in construirea institutionala a eurosistemului. Prezentam in continuare o reprezentare grafica a structurii de conducere a Sistemului European al Bancilor centrale cu o sinteza a principalelor atributii pe care le exercita fiecare dintre organele de decizie.

60

Sistemul European al Bancilor Centrale

Banca Centrala Europeana

Bancile centrale nationale

Consiliul General

Consiliul Guvernatorilor

Consiliul Director

Are drept scop de a permite asocierea stransa a statelor membre care nu participa inca pe deplin la Uniunea Monetara Europeana, la deciziile luate in cadrul acesteia. Codus de presedintele si vicepres. BCE si 15 guvern. din zona Euro sau din afara ei

Stabileste orientarile si ia deciziile necesare realizarii obiectivelor Sistemului European al Bancilor Centrale (definirea politicii monetare, dirijarea operatiunilor de schimb valutar, gestionarea rezervei valutare) Ia masuri necesare pentru asigurarea respectarii orientarilor si instructiunilor Bancii Centrale Europene Cuprinde membrii Cons.Director cat si guv. Bancilor centrale din tarile Euro.

Aplica politica monetara conform orientarilor definite de Consiliul Guvernatorilor Compus din 1 pres., un vicepres. si 4 membrii numiti de Guvernele din zona Euro.

Actioneaza conform orientarilor si instructiunilor Bancii Centrale Europene. Exercita activitati proprii : acordare de credite ; colectarea resurselor; gestionarea mijloace lor de plata.

61

 Obiective si atributii ale BCE Obiectivul fundamental al Sistemului European al Bancilor Centrale este mentinerea stabilitatii preturilor in zona Euro , conditie necesara cresterii durabile si sanatoase a economiei tarilor comunitare. Atributiile fundamentale ale BCE care reies din indeplinirea obiectivului mai sus precizat si in conformitatea cu tratatul de la Maastricht , sunt - defineste si implementeaza politica monetara a UE - coordoneaza operatiunile de schimb valutar - detine si gestioneaza rezervele valutare oficiale ale statelor membre ale Uniunii Monetare - asigura buna functioanre a sistemelor de plati (transfer) - contribuie la procesul de supraveghere prudentiala si de stabilitate a sistemului financiar - emite moneda unica - functii consultative si de reprezentatie Cateva precizari in legatura cu atributiile fundamentale ale Bancii Centrale Europene: Stabilirea si implementarea unei politici monetare corelate a statelor membre a UE se realizeaza in doua planuri : - o politica monetara unica care se stabileste de catre Consiliul Guvernatorilor , care se aplica tarilor din Eurosistem , si se conduce de catre fiecare banca centrala nationala din Eurozona , in mod descentralizat si corelat. o politica monetara armonizata pentru statele membre ale UE dar care nu au adoptat moneda europeana unica Euro ( cum de exp Romania) .Aceasta politica monetara deci nu este o politica monetara unica ea se stabileste si se conduce suveran de catre autoritatea monetara nationala ( bancile centrale nationale) care isi pastreaza independenta fata de Banca Centrala Europeana , autoritate care insa , prin Tratat , are obligatia sa adopte cat mai curand posibil acelasi cadru operational standardizat al politicii monetare impus de Banca Centrala Europeana si Practicat in Eurosistem adica cadrul operational al politicii monetare unice. In acest mod Sistemul European al bancilor Centrale are o politica monetara corelata (unica sau armonizata , dupa caz) BCU se comporta in procesul de conducere a operatiunilor valutare si de pastrare si administrare a rezervei valutare oficiale a tarilor membre ca orice banca nationala , cu exceptia faptului ca executa doar politica valutara stabilita de UE. BCE emite o moneda proprie Euro- care se afla in raport valutar atat cu monedele tarilor membre ale UE dar neaderate inca la Eurozona (Marea Britanie, Suedia, Danemarca, Romania ,Bulgaria, Cehia ,Polonia , Ungaria , Estonia, Letonia, Lituania) cat si fata de monedele emise de bancile centrale ale tarilor din afara UE. In ce priveste promovarea functionarii fluente a sistemelor de plati se apreciaza ca functionarea Sistemului European al Bancilor Centrale a fost posibila datorita reglementarii sistemului integrat european propriu de plati si compensare integrat , pentru toate operatiunile interbancare denumit TARGET. Acest sistem asigura trasferul expres, automatizat , in timp real si functioneaza sub supravegherea BCE. Sistemul TARGET implica existenta la nivelul fiecarei tari a unor sisteme de compensari brute in timp real. Acesta reprezinta o implicare directa a bancilor centrale in serviciile de transfer si decontare a activelor financiare (fonduri si valori mobiliare) si este o infrastructura centrala care permite din punct de vedere tehnic conducerea unei politici monetare unice Supravegherea bancara nu cade deocamdata in directa conducere a BCE ( nu cade sub incidenta principiului subsidiaritatii) . 62

Aceasta extrem de importanta functie ramane deocamdata in competenta nationala datorita imposibilitatii delegarii omogene a competentelor tehnice de supraveghere catre bancile centrale nationale , dat fiind faptul ca cadrul institutional actual de supraveghere este deosebit de diferit de la o tar la alta. Insa supravegherea prudentiala bancara devine un obiect de cooperare obligatorie intre bancile centrale nationale din cadrul Sistemului European al Bancilor Centrale. Acest lucru este posibil datorita faptului ca practica pietei concurentiale cat si recomandarile Comitetului de la Bassel pentru supraveghere bancara (care abordeaza problemele capitalului ) au indus un comportament prudential de investitii (investitii in active bancare si financiare) omogen la toate bancile. BCE este singura entitate abilitata se emita bancnote denominate in Euro in timp ce bancile centrale nationale ale tarilor din Eurozona sunt imputernicite sa bata moneda metalica in Euro., in limitele aprobate de BCE BCE indeplineste o serie de functii consultative si de reprezentare cum ar fi : - cu prioritate este consultata in probleme monetare, sisteme de plati si de decontari de interes national stabilitatea institutiilor de credit si a pietelor financiare; - este consultata cu predilectie asupra legislatiei comunitare privitoare la controlul bancar si si stabilitatea sistemului financiar , etc BCE reprezinta Sistemul European al Bancilor Centrale in domeniul cooperarii internationale si colecteaza cu sprijinul bancilor centrale nationale informatii statistice de la autoritatile nationale competente sau direct de la agentii economici din tarile Uniunii Europene. Independenta si principii BCE si Sistemul European al Bancilor Centrale isi mentin independenta actiunilor desfasurate in raport cu factorul politic iar in aplicarea politicii monetare urmaresc respectarea urmatoarelor principii : Descentralizarea care semnifica rolul fiecarei banci centrale nationale in infaptuirea politicii monetare unice; Accesul egal al solicitantilor la moneda bancii centrale ceea ce semnifica eliminarea limitelor in operatiunile de refinantare bilaterala , in conditii avantajoase ale ratei dobanzii si realizarea operatriunilor de open market prin actiunea unui umar mare de parteneri Continuitatea in aplicarea instrumentelor politicii monetare si alegerea celor mai eficiente astfel de instrumente pentru tarile membre, in vederea armonizarii si utilizarii generalizate; Utilizarea unor rate ale dobanzii pe termen scurt unice si unificarea pietei monetare prin conducerea unica a operatiunilor Strategii si tehnici in domeniul politicii monetare Cadrul operational al politicii monetare a Eurosistemului cuprinde o gama larga de instrumente care corespund principiilor : de orientare pe piata;de eficienta operationala, de simplitate , transparenta si de eficacitate in ceea ce priveste costurile . Deciziile luate de organele directoare ale BCE sunt puse in aplicare de catre bancile centrale nationale ale tarilor care fac parte din Eurosistem. BCE nu poate controla nivelul preturilor in mod direct prin utilizarea instrumentelor de politica monetara de care dispune ci se afla in fata unui mecanism complex prin care propriile actiuni de politica monetara determina schimbari in nivelul general al preturilor. Strategia BCE in domeniul politicii monetare este flexibila, avand trei piloni de sustinere : 63

- controlul ofertei de moneda Euro - monitorizarea directa a ratelor inflatiei din zona Euro - examinarea altor indicatori legati de preturi Folosind aceste tehnici Consiliul director stabileste ratele cheie ale inflatiei care conditioneaza ritmul cresterii economiei europene. In mod corespunzator ratele pe termen scurt ale dobanzilor sunt identice pe intreg teritoriul zonei Euro. Instrumentele politicii monetare ale Bancii Centrale Europene se impart in trei categorii : - operatiunile pe piata open-market care se desfasoara la initiativa BCE - facilitatile permanente la initiativa institutiilor de credit adica a bancilor comerciale - rezervele minime obligatorii Cateva scurte precizari privind mecanismele in care sunt activate aceste instrumente : Operatiile de piata (open-market) care sunt la initiativa BCE sunt grupate , la randul lor astfel : - operatiuni principale de refinantare avand scadenta de doua saptamani , iar procedura de efectuare a lor este prin licitatie (procedura standard) - operatiuni de refinantare pe termen lung a caror scadenta este de trei luni , iar frecventa este lunara . - operatiuni de reglaj fin care utilizeaza trei tipuri de instrumente : - operatiuni de cesiune temporara - swap-uri valutare - cumparari sau /si vanzari de titluri - operatiuni structurale ( operatiuni de cesiune temporara si cumparari sau /si vanzari de titluri) Facilitati permanente care sunt acordate in conditii identice in intreaga zona si sunt la randul lor grupate in : - facilitati de refinantare - facilitati de depozit Facilitatile permenente urmaresc sa asigure sau sa absoarba lichiditatea pentru 24 de ore. Ele transmit semnale privind orientarea generala a politicii monetare si delimiteaza coridorul in care se incadreaza ratele dobanzilor din sistem. Rezervele minime obligatorii sub a caror incidenta intra toate institutiile de credit care activeaza in zona Euro ( rezidente sau nerezidente) Acestea sunt obligate sa detina rezerve minime in conturi curente deschise la bancile centrale nationale. Rata rezervelor minime obligatorii se determina de catre BCE conform reglementarilor Consiliului European. Baza de calcul include toate pasivele exigibile pe termen mai mic de doi ani , in valuta sau moneda nationala Nerespectarea cerintei de indeplinire a nivelului prevazut al rezervelor minime obligatorii atrage sanctiuni din partea BCE.

64

2.8. BANCA NATIONALA A ROMANIEI BNR fost intemeitata in anul 1880 si conceputa din punct de vedere organizatoric dupa modelul Bancii Nationale a Belgiei ,aceasta la randul ei folosind ca model Banca Angliei., Legea promulgata in 11/23 aprilie si publicata in Monitorul Ofici al la 17/29 aprilie 1880 pentru infiintarea unei banci de scont si circulatiune sub numele de Banca Nationala a Romaniei instituia privilegiul exclusiv al acestei institutii (aflate pe atun ci in proportie de 2/3 in proprietatea actionarilor privati) de a emite moneda statului roman Este considerata ca fiind una dintre cele mai vechi din lume functionand fara intrerupere de atunci si pana in zilele noastre , Activitatea Bancii Nationale a Romaniei a fost perfectionata permanent ca urmare a schimburilor petrecute in economie si societate . Astfel a fost necesara inlocuirea Statutului BNR adoptat initial prin Legea nr. 34/1991 si ulterior prin Legea 101/1998 cu noul Statut adoptat prin Legea nr.312/2004 Banca Nationala a Romaniei este banca centrala a tarii noastre , are ca obiect fundamental asigurarea si mentinerea stabilitatii preturilor. Principalele atributii ale BNR sunt ; - elaborarea si aplicarea politicii monetare si a politicii de curs de schimb; - autorizarea , reglementarea si supravegherea prudentiala a institutiilor de credit , promovarea si monitorizarea bunei functioanari a sistemului de plati pentru asigurarea stabilitatii financiare; - emiterea bancnotelor si a monedelor ca mijloace legale de plata pe teritoriul Romanieie; - stabilirea regimului valutar si supravegherea respectarii acestuia; In calitate de banca centrala BNR sprijina politica economica generala a statului fara prejudicierea indeplinirii obiectivului sau fundamental privind asigurarea si mentinerea stabilitatii preturilor. In cadrul politicii monetare pe care o promoveaza , Banca Nationala a Romaniei utilizeaza proceduri , tehnici si instrumente specifice pentru operatiuni de piata monetara si de creditare a institutiilor de credit precum si mecanismul rezervelor minime obligatorii. Intr-un cuvant BNR aplica,utilizeaza si indeplineste in Romania functiile si obiectivele ,specifice oricarei banci centrale din Europa. Astazi capitalul bancii Nationale a Romaniei apartine in intregime statului. 2.9. BANCILE COMERCIALE ( bancile de rang secundar) 2.9.1. Tipologie bancara comerciala Este dificil sa definim intr-un concept unitar diversitate tipologiei bancilor din asa numitul rang secundar si de aceea vom prezenta in continuare principalele coordonate definitorii a acestor institutii de credit grupate dupa criterii de ordin practic , marcand legatura fireasca intre banci si mediul economiei reale . Vom particulariza cu exemple geografice diferitele categorii de banci care isi desfasoara activitatea in interiorul tarii de origine dar si a celor care au dezvoltat retele transfrontaliere.

65

 Din punct de vedere al organizarii activitatii si a gradului de specializare distingem : Sisteme bancare si banci din Europa (cum este si cel din tara noastra) , putin specializate si care functioneaza dupa modelul banci universale ( full service bank sau banca , ce face tot ) . Bancile universale s-au impus in a doua jumatate a secolului XIX perioada in care bancherii au angajat bancile in activitati diverse si in special in operatiuni internationale. Banca universala este forma de organizare care ofera un ansamblu de produse si servicii bancare pentru o gama larga de clienti si presupune existenta unei retele bancare de dimensiuni variabile ( de regula o retea mare) care este singura metoda ce permite distribuirea intregii game de produse si servicii bancare. De asemenea reteaua nu este numai o sursa de oportunitati ci si o sursa de creare a costurilor legate de functionarea acestora. Printre oportunitatile existentei unei retele bancare mai amintim : capacitatea de retragere a resurselor financiare la costuri avantajoase; o capacitate mai buna de a raspunde cu promptitudine la nevoile clientilor; o metoda ce permite distribuireaansamblului de produse si servicii bancare. Modelul american al bancilor specializate aplicat si in Japonia , - ( dar in dezvoltare rapida acum si in Europa) - a caror activitate este concentrata pe o gama de operatiuni care acopera o varietate de institutii atat prin marimea cat si prin natura activitatii lor (institutii de credit destinate agriculturii : Credit Agricole Franta ; institutii de credit si de participatie la industrie si comert : Credit National Franta , Industriekreditbank ,AG-Deutsche industriebank Germania , Banca Industriala a Japoniei Japonia ; banci de comert exterior : Banca de Export Import a Romaniei , etc) Dupa specificul activitatii distingem : Banci comerciale sau bancile de depozit , orientate spre activitati pe termen scurt cum sunt : atragerea de depozite , gestionarea mijloacelor de plata , acordarea de credite pe termen scurt si in general toate operatiile , serviciile si produsele bancare care au ca tinta piata persoanelor fizice si IMM-uri. Astfel bancile comerciale sunt exemplul cel mai elocvent al existentei si functionarii bancilor cu caracter universal. In contextul actual activitatea bancilor comerciale (de depozit) universale a suferit o serie de modificari , dintre care amintim ; - modificari accentuate in ceea ce priveste functiile bancii comerciale , care acum este denumita banca globala deoarece realizeaza o extindere in spatiu fara precedent si acumuleaza o putere financiara remarcabila care ii permit o internationalizare a activitatii si tranzactii cu banci din toata lumea. - tendinta bancilor comerciale de a se transforma in banci financiare care sa fie parteneri reali care asigura intr-o masura tot mai mare gestiunea firmelor , care devine din ce in ce mai complexa si necesita intermediere bancara pentru a face fata situatiilor dificile care intervin pe piata. In conditiile in care bancile comerciale universale se indreapta spre domeniul bancilor financiare ele se angajeaza intr-o concurenta acerba cu acele companii nefinanciare , institutii financiare, companii de asigurari fonduri de pensii si investitii care in cautarea unor noi debusee favorizeaza procesul de dezintermediere bancara , respectiv cauta a-si largi aria de servicii spre activitatile financiare. Institutii bancare pentru afaceri pe termen lung , intr-un cuvant : bancile de afaceri ( bancile de investitii) definite a fi acele institutii financiare care se ocupa in principal cu investirea depunerilor pe termen lung , primite de la clienti , in participatii la intreprinderi existente sau in formare , contribuind astfel la creerea si reorganizarea de mari intreprinderi. 66

Ele desfasoara o serie de activitati specifice intre care amintim : activitati cu titluri , activitati specifice bancilor comerciale (in unele tari) ,inginerie financiara (finantarea activelor asset financing ,de regula proiecte plurianuale , deseori internationale , operatiuni bilatiere respectiv de restructurare a intreprinderilor etc) Bancile de afaceri (de investitii) indeplinesc in cadrul sistemului financiar al unei tari , functii esentiale pentru finantarea si restructurarea economiei , precum si pentru echilibrul pietelor financiare. Astfel functiile economice ale bancilor de afaceri se pot sintetiza dupa cum urmeaza : - furnizeaza capital pentru firme si administratia centrala si locala - asigura lichiditate pe pietele de capital , prin rolul lor in tranzactionarea si executarea ordinelor pe piata secundara; - ofera consultanta cu privire la emisiunea , cumpararea si vanzarea valorilor mobiliare. Tipologia bancilor de afaceri difera dupa specificul pietei financiare din diferite tari si dupa operatiunile pe care acestea le efectueaza . Astfel principalele banci de investitii din Europa sunt organizate ca unitati in cadrul bancilor universale iar in Japonia sub forma caselor de titluri financiare In mod traditional , in practica internationala , sectorul bancilor de investitii este format din : - banci de investitii complete (bulge bracket/full service) care opereaza pe mai multe piete, in mai multe sectoare si in mai multe zone geografice cum sunt : Goldman Sachs, Merrill Lynch, Morgan Stanley Dean Witter&Co. , din Statele Unite ale Americii , Barclays Capital , UBS Warburg din Marea Britanie , Nikko Securities si Nomura Securities , etc. - operatori specializati (niche players) activeaza numai pe anumite produse sau sectoare sau in anumite zone geografice. Ele au o pozitie dominanta pe piata , au o reputatie excelenta si sunt foarte profitabile , cum de exemplu Lazard Freres , Thomas Weisel Partners , etc. Singura tara din economia vestica dezvoltata care nu face nici o deosebire intre bancile comerciale si bancile de afaceri este Germania unde dominante sunt bancile universale . Cam aceiasi situatie o intalnim si in Italia si Spania dor ca , in ultima vreme bancile comerciale de aici , profitand de legislatia fiscala care faciliteaza fuziunile si achizitiile , au creat filiale de afaceri Bancile cooperatiste ( denumite si cooperative de credit , banci populare, banci mutuale ) definite in literatura de specialitate ca fiind acele institutii de credit formate prin asocierea unor persoane in scopul organizarii sprijinului financiar reciproc . In general , reteaua bancilor cooperatiste este compusa din urmatoarele segmente : - credit agricol mutual (pentru agricultura) - bancile populare (specializate in artizanat) - credit mutual (orientat catre persoanele fizice , membrii ai cooperativei respective) - credit cooperatist - credit maritim mutual In unele tari bancile cooperatiste au fost in anumite perioade in situatie de monopol ,pozitie care insa, in prezent s-a pierdut datorita procesului de dereglementare (liberalizarea capitalurilor, initiativei , intoarcerea spre piata si concurenta) Astazi devenind banci obisnuite , atat prin clientela cat si prin gama de produse si servicii oferite , bancile mutuale si cooperativele de credit trebuie sa faca fata concurentei puternice de pe piata bancara prin specializarea intr-o anumita activitate. 67

Un exemplu al acestui puternic proces de evolutie a bancilor cooperatiste spre institutii financiare si de credit specializate si mai apoi spre modelul de banca universala il reprezinta cazul Bancii Raiffesen provenita din reteaua rurala a Caisses Raiffesen ( unde principiul de baza a creditului mutual s-a fondat pe ideea solidaritatii religioase ) sau a bancii Volksbanken a carei retea , cu denumirea de banca populara , functiona in mediul urban. Bancile de economii sau casele de economii , care aveau la inceput statutul de institutii de interes local , fara scop lucrativ , pentru colectarea micilor economii, care nu aveau acces la piata financiara si al utilizarii acestora pe destinatii de interes general ( imprumuturi de stat si catre colectivitatile locale , imprumuturi pentru locuinte.) Evolund si concurand cu celelalte institutii de credit , acestea au devenit cu sprijinul puterii publice case nationale de economii , si mai apoi au primit statut de banci de economii. In literatura de specialitate Bancile de economii se pot defini ca fiind acele institutii de credit specializate in colectarea prin diferite instrumente de economisire , pastrarea si valorificarea disponibilitatilor banesti temporare ale populatiei. Valorificarea acestor disponibilitati se poate face fie prin imprumuturi catre bancile centrale si de stat (achizitionarea de bonuri de tezaur si a obligatiilor de stat) fie prin finantarea constructiilor de locuinte sau acordarea de credite propriei clientelei, etc. In sens general aceste institutii se deosebesc de bancile propriu-zise prin natura fondurilor proprii , care nu sunt constituite dintrun capital in sens real ci din rezerve acumulate de-a lungul timpului.. O alta deosebire este data de limitarile marginale ale utilizarii resurselor si de modul de constituire al organelor de conducere (acestea incluzand reprezentanti ai clientilor si ai colectivitatilor locale) Casele de economii sunt structurate , in general , intr-una sau mai multe asociatii nationale in anumite tari cum ar fi Franta si Germania , intalnindu-se o structura piramidala care prezinta la baza casele de economii locale , apoi casele de economii regionale,care centralizeaza trezoreria sau anumite servicii. In general , in fiecare tara , casele de economii detin o parte importanta din totalul depozitelor la termen atrase. Ca exemplificare in urma cu un deceniu aceste ponderi se situau astfel : Germania 42,8% , Statele Unite 11,6% , Austria 31,6% , Suedia 35,8% , Norvegia 46,5% etc. Exemplificam in sfera acestor tipuri de banci in : Italia ( Banche del Monte di Bologna sau Lombardia Cariplo) , in SUA (cca 5000 de asemenea institutii denumite saving and loand banks coordonate de un Birou Federal de imprumuturi pentru locuinte ), in Marea Britanie (Trustee Saving Banks ) , in Germania ( (Landesbanken) , etc. Alte tipuri de institutii de credit specializate : Societile de asigurri sunt instituii nebancare, care atrag imense capitaluri bneti, prin ncasarea i gestionarea primelor de asigurare prin intermediul polielor de asigurare. Fondurile acumulare astfel sunt plasate apoi prin acordare de mprumuturi i alte aranjamente. Numrul i activitile acestor instituii este n continu cretere i diversificare. Ele ofer o gam larg de servicii financiare, de la monitorizare pn la consultan finaciar specializat. Societile de asigurri au un rol activ pe pieele de capital, plasnd banii colectai prin polie n diferite titluri ale acestei piee, n vederea obinerii unui randament superior. Companiile financiare sunt instituii de credit care desfoar activiti specifice stabilite prin lege sau convenie. Principalele operaiuni pe care le efectueaz societile financiare sunt: leasing-ul, factoringul, acordarea i garantarea de credite pe termen mijlociu i lung, creditarea mrfurilor cu plata n rate, garantarea locuinelor pe baz de ipotec, gestiunea mijloacelor de plat. Comapniile financiare au aprut ca filiale ale marilor companii comerciale (General Electric Capital, General Motors Acceptance Company, etc.) sau ca 68

instituii independente ( compania Heller, Fuji Bank) i sunt specializate n susinerea financiar a dezvoltrii unei afacer i (inclusiv n finanarea exporturilor sau investiiilor directe n strintate) dar i n finanarea cumprrii de locuine, autot urisme sau alte bunuri de consum. n practica financiar internaional s-au constituit trei mari tipuri de astfel de companii de finanare: - companii de finanare a vnzrilor - specializate n finanarea utilizatorilor de produse (domeniul auto, utilaje ); - companii de finanare a persoanelor fizice - specializate n finanarea acestora pentru achiziionarea de bunuri de larg consum sau de cumprare de locuine; - companii de finanare a afacerilor - implicate n finanarea companiilor prin acordarea de credite comerciale sau operaiuni de leasing / factoring. Aceste companii de finanare se refinaneaz cu precdere prin emisiuni de hrtii comerciale (comercial papers) pe termen scurt Fondurile de pensii sunt fonduri mutuale ce acumuleaz pasive petermen lung i foarte lung. Sumele atrase din primele pltite de participanii la aceste fonduri sunt reinvestite pe pieele financiare, urmrindu -se o acumulare real de capital pe termen lung. Aceste forme de intermediere s-au dezvoltat ca o alternativ la instituiile depozitare (bncile comerciale) care evit creditarea pe termen lung i foarte lung i constituie una din cele mai importante surse de fonduri pe pia. Fondurile mutuale sunt organizate sub forma unei asocieri mutuale de fonduri, gestionate de o companie specializat. Dup modalitatea de accesare a lor, se ntlnesc dou tipuri de fonduri; fonduri deschise accesibile oricrui investitor i fondur i nchise accesibile numai membrilor fondatori. Aceste fonduri reprezint de asemenea o important surs de resurse financiare pe care le mobilizeaz i le redistribuie. Fondurile cu capital de risc - Venture Capital mobilizeaz resurse i finaneaz companii sau proiecte din domenii cu cu risc ridicat dar cu mare potenial de cretere, oferind o gam diversificat de tehnici de finanare ( aciuni, obigaiuni, credite) de multe ori aceast tehnic de finanare este preferat creditrii bancare din cauza riscului mare, care este evitat de bnci. Modele moderne de organizare bancara Pentru perioada viitoare ,raspunzand intrebarii procesul de globalizare financiara nu va favoriza o tendinta de uniformizare a sistemelor bancare , pe baza unui model dominant de banca ? literatura de specialitate avanseaza doua conceptii si contureaza doua modele de banca noi si anume : - banca de dividende (1995 autor Henry de Carmoy) - banca fragmentata ( 1989 autor L.Bryan) Banca de dividende are ca obiectiv rentabilitatea fondurilor proprii, prin orientarea prudentiala a activitatii spre segmentele de piata cele mai rentabile si cunoasterea detaliata a costurilor si rentabilitatii produselor si serviciilor precum si tarifarea precisa si personalizata a clientelei. Strategia lor impune de asemenea cautarea unei dimensiuni optime in contextul fenomenului de concentrare a industriei bancare.

69

Modelul bancii de dividende propune un prag de rentabilitate de 15% , care in momentul de fata este atins doar de bancile internationale cotate la burse si supuse rating-ului. Din aceasta perspectiva o norma de rentabilitate de 15% este apreciata ca fiind putin realista , desi reusita actuala a bancilor anglo-saxone este rezultatul functionarii pe baza modelului de banca amintit. Deocamdata (pana la impunerea modelului de banca de dividende) obiectivul major al restructurarilor bancare este acela de a imbina avantajele diversificarii , proprie bancilor universale , cu cele ale unei bune specializari , ca factor ce exprima o eficienta sporita a activiatatii. Banca fragmentata este un model conceput ca un mod de regandire asupra notiunii de intermediere clasica , prin separarea completa a activitatii de depozite de cea de creditare. Diferitele functii ale unei banci trebuie sa fie exercitate de entitati juridice distincte care alcatuiesc de sine statator o banca. Autorul apreciaza o mult mai buna performanta bancara daca fiecare functie este luata in considerare de o categorie de operatori specializati si competitivi in domeniul activitatii lor. Facem precizarea ca in activitatea curenta a bancilor universale din zilele noastre se regasesc aspecte circumscrise bancii fragmentate ( oferta de produse si servicii financiare incredintata de banca altor firme din afara ei , intermedierea creditelor, administrarea numerarului propriu , etc) Pentru urmatorul deceniu se estimeaza ca modificarile tehnologiei vor afecta relatia banca clienti , ceea ce s-a produs deja in anumite tari ( Marea Britanie ) o data cu dezvoltarea bancii la distanta. In anul 1989 banca engleza Midland Bank a propus o forma de banca pentru toate operatiunile curente , constituindu-se o filiala independenta First Direct care gestioneaza peste 500 mii de clienti printr-o platforma telefonica. Importanta dobandita de aceasta banca in Europa si succesul obtinut are la baza trei factori - informatica comerciala integrata perfect in platforma telefonica ; - strategii bazate pe calitatea serviciilor - selectia atenta, riguroasa , a clientelei (peste 40% din cererile de deschidere a conturilor sunt refuzate) Sunt evidente avantajele acestui model bancar : un nivel mai scazut al costului relatiei client banca; este un instrument de vanzare bun, permite o marire a frecventei contactelor client banca. 2.9.2. Rolul si functiile bancilor comerciale in economia moderna Vom analiza rolul bancilor in cadrul unei economii apeland la doua considerente de fond : prin utilizarea conceptului de intermediere intre agentii debitori si creditori din economie prin functiile traditionale de finantare , de colectare a depozitelor si de gestiune a mijloacelor de plata.

Intermedierea financiara Pe plan financiar exista , la nivelul unei economii, doua categorii de participanti , a caror preocupari sunt complementare , respectiv cei care au necesitati de finantare si care doresc procurarea de resurse si cei care au capacitati de finantare si doresc plasarea acestora cat mai eficient. Rolul, menirea sistemului financiar bancar este de a asigura interfata dintre agentii excedentari si cei deficitari. Agentii debitori si creditori se intalnesc prin intermediul a doua circuite de finantare : 70

 Finantarea directa sub forma tranzactiilor bilaterale intre agentii excedentari , pe piata titlurilor (in cazul subscrierii directe la actiunile si obligatiunile emise ) Finantarea indirecta sau intermediara situatie in care un intermediar ( exp. O banca) se intercaleaza intre debitori si creditori. Banca (IF) are rolul de a conferii compatibilitate intre cererea si oferta de resurse , transformand caracteristicile datoriilor si creantelor agentilor nefinanciari. Daca se iau in considerare trei caracteristici ale datoriilor sau creantelor ( termenul , rata dobanzii si riscul ) atunci un intermediar financiar ( deci o banca) poate fi definit ca un organism care asigura transformarea a cel putin unaia dintre caracteristicile respective , astfel : - transformarea scadentelor ( sub forma finantarii pe termen lung , pe baza unor resurse lichide) ; - transformarea ratelor de dobanda fixa ( exp. Imprumuturi cu rata variabila finantate pe baza resurselor cu rata fixa a dobanzii ) - transformarea riscurilor (finantarea creditelor pentru investitii la nivelul intreprinderilor cu resurse imediat exigibile si fara risc. Analiza economica moderna explica existenta intermedierii financiare prin motive care sunt specifice si bancilor , respectiv : - reducerea costurilor tranzactiilor ( exp. pe masura ce cantitatea de produse financiare sporeste , costul unitar al productiei se diminueaza ; sau : specializarea IF permite o oferta de servicii mai ieftina si adaptata la nevoile clientelei: sau : diversificarea de produse si servicii a bancilor si capacitatea mare de substituire optimizeaza costul acestora - se explica acum mai bine nevoia de banci universale - ) - reducerea asimetriei informatiilor : se stie ca pe piata financiara creditorii detin mult mai multe informatii decat debitorii si Bacile sunt acelea care reduc aceasta asimetrie sistemul si bazele de informatii ale bancilor depasesc substantiual volumul de date detinute de D sau de C - ; De exemplu daca o intreprindere solicita o cerere de finantare , banca are posibilitatea evaluarii clientului deoarece ii gestioneaza conturile si stie cifra de afaceri, rentabilitate , grad de indatorare , etc.Printr-o astfel de cunoastere banca impiedica disimularea informatiilor inaintea semnarii contractului de creditare si reduce astfel asimetria de informatii ceea ce conduce la selectia adversa , situatie independenta de actiunea contractantilor. Banca garanteaza confidentialitatea informatiilor si nu pune pe debitor intr-o situatie de disconfort informational fata de creditor , deci banca are un avantaj enorm fata de finantarile directe de pe piata. - asigurarea lichiditatii economiei : se cunoaste ca agentii economici au nevoie de detinerea un unor active lichide care intrunesc doua caracteristici : valoare lor sa fie stabila si necontestata si a doua sa fie imediat disponibile pentru a putre fi transformate in bunuri , servicii sau titluri. Singurul activ care poseda aceste doua proprietati este MONEDA iar prin creatia monetara bancile produc moneda de cont , sau moneda scripturala deci furnizeaza lichiditatile necesare bunei functionari a economiei. Noile forme de intermediere Evolutia extraordinara a relatiilor economice intra si interstatale , contextul complexitatii aspectelor noi care caracterizeaza pietele financiare au determinat o transformare a functiilor de intermediere bancara si o partajare a rolurilor dintre diferiti intermediari . Aceasta evolutie a intermedierii bancare imbraca urmatoarele forme principale : 71

 Sporirea rolului operatiunilor cu valori mobiliare care se concretizeaza in : nivelul sporit al operatiunilor cu titluri ( care se poate analiza ca un proces de mobilizare a intermedierii) , ceeace semnifica faptul ca bancile finanteaza economia prin cumpararea de titluri emise de agentii economici deficitari si pe de alta parte , tot ele colecteaza o parte din resursele create prin emiterea de titluri. Titlurile se regasesc in bilantul bancilor : in activ , sub forma de portofolii de titluri care pot fi portofolii de tranzactionare (cu durata de detinere pana la scadenta ) si portofolii de plasament iar in pasivul bilantului bancilor sub forma de obligatiuni si certificate de depozit. Intre 1990 si 1998 volumul acestor titluri a sporit de la 9.5% la 21,8% din total pasiv al bilantului agregat al institutiilor de credit din tarile UE . Concurenta puternica manifestata intre banci. ( schimbarea raportului de forte in favoarea intreprinderilor : acordarea de credite in conditii mai favorabile ; dobanzi mai mici ; orientarea spre surse alternative creditelor ; forme si metode noi privind colectarea de resurse din economie de catre banci, etc.) Dezvoltarea operatiunilor extrabilantiere care se realizeaza printr-un ansamblu de conturi anexate bilantului si care exprima angajamentele viitoare ale unei banci , fara a genera fluxuri de trezorerie Extrabilantul cuprinde operatiuni la termen asupra devizelor si instrumentel financiare la termen in special operatiunile cu derivate financiare . 2.9.3. Functiile clasice ale bancilor in economa moderna Literatura de specialitate arat 4 funcii de baz ale activitii bancare. Ele nu se identific cu enumerarea operaiunilor fcute de bnci. Gestiunea sistemului de pli. Astfel prin creditele care le deschid bncile creeaz moneda .Moneda fiind asa numit ban public, statul are misiunea s exercite un control sever asupra activitii bncii. Prin politic monetar, statul intervine pentru a regla capacitatea de a crea moned de ctre bnci. De aceea, statul intervine pentru a se asigura c bncile nu vor deveni foarte slabe sau n stare s falimenteze i de aceea statul desfoar aceast activitate de control sau supervizare a bncii. Dac totui aceast slbire se produce, pentru a pune la punct unele mecanisme de aprare cel puin parial a intereselor deponenilor Activitate de transfer. Aa cum orice ntreprindere transfer, combin, factori de producie obinnd bunuri i servicii, bncile realizeaz i ele operaii de transfer. Aceasta cu deosebirea c aa zisa materie prim pe care ele o pun n oper o reprezint banii devenind o marf fungibil prin excelen. Astfel, mprumutnd i plasnd fondurile pe care le colecteaz, bncile schimb du rata de funcionare a acestor fonduri schimbnd lichidarea i eficiena lor, transformnd moneda n care sunt exprimai, etc. Mutualizarea (divizarea) riscurilor. Care se sprijin pe evaluarea riscurilor de ctre bnci (Consiliul de administrare a bncilor). Bancherul trebuie s fie prevztor cnd mprumut sumele unor debitori s nu pun aceste sume n pericol. ntruct banca d cu mprumut pe cont propriu, ea este cea care suport costul. Acest cost se repercuteaz asupra debitorilor prin intermediul preului creditului. Bancherul, consiliul de administraie este liber s acopere sau s nu cererea de credite a clienilor si. Banca intervine pe diviziunea pieei monetare exercitnd o funcie de arbitraj. Aceast funcie vizeaz realizarea echilibrului pieelor internaionale, vizeaz ajustarea diferitelor rate ale dobnzilor, ale altor instrumente negociabile. n concluzie aceste genuri de activiti se exercit att n cadrul economiei naionale ct i pe scar internaional. In general , rolul si functiile bancilor se abordeaza din trei perspective , dupa cum urmeaza : 72

 Din perspectiva manageriala bancile au , ca orice societate comerciala , obiectivul maximizarii profitului , in conditii specifice ale activitatii de minimizare a riscurilor. Din aceasta perspectiva , rolul unei banci in sistemul bancar este acela de competitor pe o piata reglementata in care concurenta este extrem de puternica insa usor cuantificabila datorita sistemului general de raportari informationale . Functiile unei banci comerciale constau , in esenta , in : - functia de atragere si protejare a resurselor (colectare a depozitelor) financiare din mediul nebancar(fructificare resurselor prin depozite , plasamente in titluri , pe piata monetara , etc) - functia de intermediere financiara - in esenta obiectul clasic de activitate a bancilor . Piata bancara ofera facilitatea orientarii resurselor temporar disponibile atrase din economie spre zonele economice aflate in deficit temporar de resurse. Intermedierea financiara are ca finalitate creditul (distribuirea de credite) - functia de transfer (operatiunile interbancare si gestionarea mijloacelor de plata), prin care bancile asigura platile intre entitatile economice din interiorul tarii sau pe plan international. Pentru realizarea acestor functii , bancile isi asigura materia prima a activitatii , banii, asumandu-si costurile atragerii de resurse si , pe de alta parte , isi realizeaza veniturile prin efectuarea de plasamente. Din perspectiva politicii monetare a statului bancile au urmatoarele functii : - functia de implementare a masurilor de politica monetara elaborate si controlate de BNR ; - functia de asigurare a procesului investitional . Prin sistemul de creditare bancile asigura finantarea proceselor economice dintr-o tara. - functia de asigurare a fluxurilor financiare in economie . La nivel macro economic bancile reprezinta sistemul circulator al acestuia si de viteza cu care se desfasoara platile in economie depinde in mare masura ritmul de dezvoltare al unei tari . Sa remarcam faptul ca functionarea corecta si coerenta a sistemului bancar este determinanta pentru realizarea macroechilibrelor bugetare . - functia statistica - bancile asigura cea mai coerenta si mai detaliata sursa informationala pentru autoritatile statistice nationale. - functia de dezvoltarea zonei in care isi desfasoara activitatea bancile se duc acolo unde sunt banii , isi deschid unitati , fac investitii , genereaza fluxuri financiare , acorda credite , etc , conduc la dezvoltarea zonei . Din perspectiva relatiilor financiare mondiale , bancile realizeaza urmatoarele functii : - asigura conectarea pe linie financiara a economiilor nationale la circuitul economic mondial ; - participarea la fluxurile financiare mondiale asigura realizarea unei integrari informationale a tarii precum si posibilitati pentru atragerea de resurse de pe piata internationala .

73

2.10. MANAGEMENTU LORGANIZAREA SI FUNCTIONAREA UNEI BANCI COMERCIALE - aplicatie la Banca Romana pentru Dezvoltare - Societe Generale -

ROMANESTI

2.10.1 Structura BRD SOCIETE GENERALE BRD-Groupe Societe Generale S.A. face parte din Grupul SOCIETE GENERALE i, n calitate de persoan juridic romn, se supune reglementrilor emise pe teritoriul Romniei. SOCIETE GENERALE a fost nfiintat n 1864 ca societate bancar nregistrat n Franta. Sediul su social se afl n 29 Boulevard Haussmann, 75009, Paris, Franta, iar actiunile sale sunt listate la Bursa de Valori din Paris. Socit Gnrale este unul dintre principalele grupuri financiare din ilume si a saptea companie francez, ca mrime, dup capitalizarea bursier (59,3 mliarde EUR la 31 decembrie 2006). Socit Gnrale are aproximativ 120.000 de angajati si este prezent n peste 80 de tri. Activitatea se concentreaz pe trei directii complementare, care i asigur un important avantaj competitiv: - Banca de retail si servicii financiare; - Gestionarea activelor si servicii ctre investitori; - Banca de finantare si de invstitiie. Socit Gnrale are peste 22,5 milioane de clienti n ntreaga lume. Si este una din cele mai mari banci din Franta, ca mrime, avnd dou retele de distributie, Socit Gnrale si Crdit du Nord, cu mai mult de 2.800 sucursale si agentii la 31 decembrie 2006. Reteaua Socit Gnrale de retail banking din afara Frantei acoper trei regiuni geografice cheie: - Europa Central si de Est - Zona mediteranean - Africa si fostele teritorii franceze. Socit Gnrale este al patrulea gestionar de active din zona euro, cu un portofoliu de aproximativ 422 miliarde EUR n gestiune la 31 decembrie 2006, si al treilea custode european, cu active n custodie care la 31 decembrie 2006 totalizau 2,262 miliarde EUR. Socit Gnrale este a treia banc de finantare si investitii, ca mrime, din zona euro, dup venitul net bancar. Este prezent n peste 45 de tri din Europa, Asia si de pe continental american. Se situeaz printer primele companii din Europa si din lume, oferind expertiz recunoscut pe pietele de capital, de produse derivate si finantri structurate. La 31 decembrie 2006, Socite Gnrale raporta un venit net bancar de 22,4 miliarde EURO si un profit net de 5,2 miliarde EUR. n prezent, rating-urile date Socit Gnrale de principalele agentii de rating sunt: - Standard and Poor's: AA - Moody's: Aa1 - Fitch IBCA: AA Socit Gnrale este prezent n Romnia din 1980, fiind singura banc semnificativ din Europa de Vest care a fost prezent n Romnia n perioada comunist. Banca face parte din reteaua international a Socit Gnrale, gestionat de Divizia de Retail Banking din afara Frantei Metropolitane (BHFM) - o structur create n martie 1998 pentru a coordona activittile de retail banking 74

ale Socit Gnrale n trei regiuni geografice din afara Frantei. Procedurile operationale si practicile comerciale ale Bncii deriv din cele ale Socit Gnrale. BRD - SOCIETE GENERALE S.A. este societate pe aciuni, admisa la tranzactionare pe o piata reglementata i i desfoar activitatea in conformitate cu legislatia privind societile comerciale, cu reglementarile privind piata de capital, cu legi slatia bancara (si reglementarile Bancii Nationale a Romaniei), precum si cu prevederile Actului Constitutiv si ale documentelor normative interne. Istoria BRD incepe in 1923, odata cu crearea Societatii Nationale pentru Credit Industrial. Obiectivul acestei institutii publice este finantarea industriei romanesti. Conform legii nationalizarii din iunie 1947, Societatea Nationala pentru Credit Industrial devine Banca de Credit pentru Investitii. Activitatea cea mai importanta a bancii este obtinerea de participatii in intreprinderi si acordarea de credite. La sfarsitul anilor 1950 vremurile sunt din nou tulburi pentru sectorul bancar roman si provoaca reorganizarea sistemului financiar. In 1957, Banca de Credit pentru Investitii devine Banca de Investitii. Ea ocupa o pozitie de monopol in domeniul finantarii pe termen mediu si lung din sectorul industrial. In aceasta perioada activitatile principale se reinnoiesc profund, avand ca particularitate specializarea creditelor in functie de obiectul lor. Nasterea BRD ca banca comerciala intervine in 1990. Preluarea activelor si pasivelor Bancii de Investitii constituie baza activitatii, dar autorizarea generala pentru activitatile bancare atribuita acestei entitati stimuleaza constituirea unei importante retele de agentii pe intreg teritoriul tarii. Este vorba de asemenea despre asigurarea prezentei BRD acolo unde se dezvolta activitatea industriala pentru a transmite din experienta in domeniul creditului de investitii. Astfel, unitatile sale se indreapta in special, in afara atragerii depozitelor societatilor comerciale si persoanelor fizice, catre creditele pentru investitii destinate societatilor comerciale. Apar si operatiunile de schimb la vedere. BRD a fost aleasa de guvern pentru a deveni prima banca comerciala privatizata. Aceasta alegere consacra calitatea activelor si a gestiunii BRD. Achizitionarea pachetului majoritar de actiuni al BRD de catre grupul Socit Gnrale a fost finalizata in martie 1999; ea intervine intr-o perioada dificila marcata de falimente bancare rasunatoare. Este de asemenea inceputul bancarizarii masive a persoanelor fizice. BRD profita de imaginea sa favorabila in fata marelui public si de calitatea relatiilor sale cu intreprinderile pentru a dezvolta rapid clientela sa de persoane fizice. Foarte repede, BRD devine lider pe piata noilor produse, cum ar fi cardurile bancare si creditele pentru consum. In prezent, BRD Groupe Socit Gnrale este cea mai importanta banca privata si a doua banca din Romania, avand a doua capitalizare bursiera la Bursa de Valori Bucuresti ( 1,8 miliarde la februarie 2005). Directiile principale de dezvoltare ale Bancii sunt canalizate in banca persoanelor fizice, banca intreprinderilor si banca de investitii. Obiectivul major al BRD este dezvoltarea fondului sau de comert pe aceste piete, in cadrul unei strategii de parteneriat pe termen lung cu clientii sai. Strategia sa de dezvoltare durabila este fondata pe cele 3 valori comune tuturor entitatilor Grupului Socit Gnrale: - profesionalismul, - inovatia - spiritul de echipa. 75

Calitatea servicilor este garantat de cei peste 7500 de profesioniti care formeaz echipa BRD. Ratinguri 2006: - Fitch A si - Moody's Baa3 BRD GSG este o banca comerciala cu vocatie universala care are in componenta ei urmatoarele filiale :

76

( Banca propriuzisa) Structura capitalului Societe Generale : 58,32% SIF uri : 25,26% BERD : 4,99% Alti actionari : 11,43% Acionarul principal al BRD este Socit Gnrale, unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona euro, ale crui servicii sunt utilizate de 22,5 milioane clieni din ntreaga lume. Activitate Banca Universala Banca persoanelor fizice Banca ntreprinderilor Banca de investiii BRD - Groupe Socit Gnrale este a doua banc romneasc, dup activele bancare. Cu o capitalizare de 6 miliarde euro la sfritul lunii iunie 2007, BRD - Groupe Socit Gnrale deine prima poziie, conform acestui indicator, ntre societile din domeniul financiar, listate la Bursa de Valori Bucureti i a doua poziie dup acelai nivel al capitalizrii bursiere dac lum n considerare toate companiile listate la BVB, indiferent de domeniu. BRD - Groupe Socit Gnrale este prezent n toate judeele Romniei printr-o reea de peste 700 de agenii i peste 900 ATM-uri. n luna iunie 2007, BRD numra 2,2 milioane clieni activi individuali i corporativi i peste 2 millioane de carduri . Strategia implementat de BRD din 1999 a combinat cresterea sustinut cu un nivel ridicat de rentabilitate. Sinergia ntre activitti i optimizeaz raportul risc/randament, avnd drept rezultat o pozitie de top pe pietele romnesti de Retail si Corporate Banking. Astzi, Banca mreste ponderea diferitelor sale activitti si continu dezvoltarea lor pe termen lung. Activitatea va continua s se dezvolte ntr-un ritm rapid, prin crestere organic. Tendintele fundamentale care modeleaz industria serviciilor economice si financiare din Romnia determin si strategia Bncii, astfel nct aceasta s fie perfect plasat pentru a profita de oportunittile de crestere pe termen lung BRD - Societe Generale detinne urmtoarele cote de piat :

77

Rezultate 2006 : Produs Net Bancar (PNB) 520 mil euro Rezultat Brut din Exploatare (RBE) 259 mil euro Profit Net (PN) 159 mil euro TOTAL BILANT 8 538mil euro Fonduri proprii 707 mil euro Nr. angajati 7 500

Structura capitalului BRD - Groupe Socit Gnrale : 49% Franfinance : 51 % Activitate :Credite de consum la locul de vnzare Rezultate :Creat n 2004 mpreun cu Franfinance, filiala a devenit rapid liderul pieei creditelor la locul de vnzar e. Baznduse pe platforma Franfinance adaptat pieeiromneti,BRD Finance IFN S.A. i -a consolidat parteneriatele existente cu firme importante din domeniul retail-ului, precum Carrefour, Cora, Praktiker sau Real.

78

Structura capitalului :BRD - Groupe Socit Gnrale 100% Activitate : Finanare n leasing a unui spectru larg de bunuri, aplicndu -se principiul de "full-liner", drept urmare, BRD Sogelease IFN SA are un portofoliu echilibrat: echipamente de construcii i echipamente industriale, autovehicule comerciale uoare i grele, autoturisme, real estate, IT&office, echipamente medicale. Rezultate : Valoarea contractelor semnate s-a ridicat la 174,5 mil euro in 2006 , fata de 122 milioane euro n 2005 (+43%), si de 98 milioane euro n 2004 (+ 79%). La sfritul anului 2005 soldurile au atins 162 milioane euro, fa de 112 milioane euro n 2004 (+45%). BRD Sogelease este, din punct de vedere al valorii bunurilor finanate, printre primele cinci societi de leasing din Romnia, filiale ale unor bnci sau instituii bancare. Cota sa de pia este estimat la 6,1%.

Structura capitalului BRD-Groupe Socit Gnrale : 20% ALD International Gmbh : 80% Activitate : Leasing operaional cu o gam complet de servicii de gestionare a flotei de autovehicule : mentenan, asigurare, asisten tehnic pentru autovehicul i pentru ofer, autovehicul de nlocuire, managementul anvelopelor, reporting i consultan pentru managementul flotei. Leasing-ul operaional cu servicii incluse permite unei companii s utilizeze autovehicule, care nu se afl n proprietatea companiei, pentru o period cuprins ntre 12 i 45 de luni i un kilometraj prestabilit, n schimbul unei rate lunare fixe pe toat durata contractului. Pentru toate companiile ce urmresc externalizarea managementului flotei de autovehicule, ALD Automotive propune soluii adaptate nevoilor acestora. Rezultate : ALD Automotive este una dintre primele companii ce ofer acest serviciu pe piaa romneasc, fiind nfiinat la nceputul an ului 2005. Ea beneficiaz de experiena de peste 40 de ani, n 30 de ri, a filialei Socit Gnrale , ALD Automotive, unul dintre leaderii pieei de nchiriere de flote pe termen lung din Europa.

79

Structura capitalului : BRD -Groupe Socit Gnrale : 99,82% Activitate : Societate de servicii de investiii financiare autorizat s desfoare ntreaga gam de operaiuni prevzute de legea romn , de la tranzacionarea la Bursa de Valori Bucureti - pn la emiterea i plasarea de aciuni i obligaiuni pe piaa local sau internaional. Rezultate : A 4-a societate de brokeraj de pe piaa romneasc cu o cot de pia estimat la 5,21% din totalul tranzaciilor derulate prin Bursa de Valori Bucureti.

Structura capitalului : BRD-Groupe Socit Gnrale : 51,25% Socit Gnrale : 48,75% Activitate : Societate specializat n servicii de consultan financiar n domeniul operaiunilor de fuziuni -achiziii, privatizri, evaluri i consultan strategic. Rezultate : Cu o experien de 8 ani n domeniul consultanei financiare, avnd o bun cunoatere a mediului economic i de afaceri romnesc i beneficiind de expertiza i resursele Grupului Societe Generale, BRD/SG Corporate Finance este asociat regulat cu marile privatizari, fuziuni/achiziii de pe piaa romneasc.

Structura capitalului: Societe Generale Asset Management: 94.5% BRD Securities:5% Activitate: 80

SGAM BRD administreaz prin reeaua BRD 2 fonduri de investiii: Simfonia1 -fond de investiii monetar i Concerto-fond de investiii diversificat. Rezultate: Bazndu-se pe experiena SG ASSET MANAGEMENT, care, cu aproape 327 (la 31 decembrie 2005) de miliarde euro n administrare, este unul din liderii europeni ai gestiunii activelor, BRD-Groupe Socit Gnrale dispune de produse de plasament flexibil, care asigur clienilor o disponibilitate permanent a fondurilor plasate.n Romnia, SGAM-BRD S.A.I. este cea mai important societate de administrare de investiii, ocupnd la 31.12.2005 un segment de 25,8% din piaa organismelor de plasament colect iv n valori mobiliare din punct de vedere al activelor aflate n administrare.

Structura capitalului: BRD Societe Generale :49% SOGECAP : 51 % Activitate: infiintata in iulie august 2007 filiala are ca obiect de activitate administrarea fondului de pensii private pbligatorii. 2.10.2 Structura organizatorica A BRD SOCIETE GENERALE BRD-Groupe Societe Generale S.A. i desfoar activitatea n baza propriilor sale documente normative interne, structurate dup cum urmeaz: - Actul Constitutiv, aprobat de Adunarea General a Acionarilor Bancii; - Norme documente normative aprobate de ctre Comitetul de Direcie, care stabilesc cadrul general de reglementare al fiecrui domeniu de activitate al Bncii; - Directive documente normative aprobate de ctre Comitetul de Direcie, care cuprind reguli cu privire la un anumi t aspect stipulat sau nu ntr-o norm ; - Instruciuni documente normative aprobate de catre Comitetul de Directie care cuprind precizri suplimentare concrete, practice, referitoare la toate produsele i serviciile oferite clienilor sau la activitatea intern a Bncii; Organe de conducere statutare ale bancii sunt ; Adunarea General a Acionarilor Consiliul de Administraie Comitetul de Direcie 81

 Adunarea General a Acionarilor este organ deliberativ i reprezint totalitatea acionarilor Bncii , avand atributii de decizie in problemele fundamentale ale bancii . Consiliul de Administraie al Bncii este format din 11 membri, persoane fizice, alei de ctre Adunarea General a Acionarilor pentru un mandat de 4 ani care poate fi rennoit Consiliul de Administraie alege, din rndul membrilor si, Preedintele Consiliului de Administraie i unul sau mai muli Vicepreedini, i le stabilete competenele Comitetul de Direcie al Bncii asigur conducerea colectiva a Bncii, cu excepia atribuiilor date n competena expres a Adunrii Generale a Acionarilor i a Consiliului de Administrai,
Comitetul de Direcie este format din persoane fizice, salariai ai bncii, alese de ctre Consiliul de Administraie, i anume: PresedinteleDirector General si Directori Generali Adjunci. Comitetul de Direcie este condus de Presedintele-Directorul General.

Alaturi de aceste trei organisme de conducere si prin mandatarea unor atributii specifice lor , conducerea bancii este asigurata si de catre : - Comitetului de Audit - Comitetul de Risc - Comitetul de Credit Principalele responsabilitti ale Comitetului de Audit sunt: analizarea, independent de conducerea general a Bncii, a relevantei metodelor de contabilitate si procedurilor interne de colectare a informatiilor; evaluarea calittii auditului si controalelor interne si, dac este necesar, propunerea de politici si proceduri pentru implementare si efectuarea unor analize specifice solicitate de Consiliul de Administratie. Comitetul de Risc este condus de Directorul General , se ntruneste trimestrial dar si mai des dac circumstantele o impun. Obiectivele sale sunt gestionarea riscurilor majore ale Bncii, cum ar fi riscul de creditare, riscul de piat, riscul operational si riscul de imagine. Comitetul de Credit : intlnirile sptmnale ale acestui Comitet sunt conduse de Directorul General Adjunct care coordoneaz aceasta activitate si se refer la credite (att pentru persoanele fizice, ct si pentru persoanele juridice) care depsesc, ca suma, competentele directorilor executivi. Creditele propuse, neaprobate la aceste ntlniri, sunt supuse aprobrii Comitetului de Directie si Comitetului de Gestiune a Activelor si Pasivelor. Structura organizatorica a bancii asigura desfasurarea activitatii bancii si a filialelor aceteia pe doua nivele : - Centrala bancii - Reteaua teritoriala Centrala Bancii Este structurata in departamente, directii si asimilate acestora, servicii si compartimente. Pe langa structurile din centrala pot functiona diverse comitete si comisii, impuse de legislatia in vigoare sau create pentru activitato specifice, care functioneaza dupa regulamente si instructiuni proprii. 82

Organizarea B.R.D. are la baza principiul autoritatii ierarhice si/sau functionale. Conducatorii structurilor bancii au o autoritate ierarhica asupra personalului direct subordonat. Ei pot de asemenea sa aiba, in masura in care li se atribuie, si o autoritate functionala asupra activitatii prestate de retea, in vederea asigurarii coerentei de actiune a B.R.D. Reteaua teritoriala a B.R.D. Este organizata conform principiului teritorialitatii si cuprinde sucursale si alte tipuri de sedii secundare fara personalitate juridica: -Sucursale MariClienti Corporativi- in Bucuresti - Grupuri organizate pe principil teritorial geografic si care cuprind unitati bancare din 2 sau 3 judete -Sucursala Judeteana; -Sucursale; - Agentii de diferite tipuri ( BRD Express , BRD Blitz , BRD in marile magazine , etc). Prezentam in continuare : - Organigrama consolidata a Centralei BRD Societe Generale - Structura organizatorica (diagrama ) retelei BRD Societe Generale - Structura organizatorica ( diagrama ) unui grup BRD - Organigrama tip a unui Grup BRD - Organigrama tip a unei Agentii BRD Express

83

SUCURSALA JUDETEANA
AGENTII BLITZ

SUCURSALA

GRUP 1
AGENTIA EXPRESS AE1 AGENTIA

GRUP ...

CENTRALA

GRUP 2

GRUP 3
84

SUCURSALA JUDETEANA SJ 1

SUCURSALA JUDETEANA SJ 2

AGENTII BLITZ AB2

SUCURSALA S1

AGENTII BLITZ AB 1

SUCURSALA GRUP

SUCURSALA S2

AGENTII EXPRESS AE3 AGENTII EXPRESS AE2 AGENTIA EXPRESS AE1

AGENTIA AG1

AGENTIA AG2
85

Organigrama tip a unui GRUP BRD

DIRECTOR EXECUTIV GRUP

CONTROL GENERAL CONTROLOR

CONTROL RISC CONTROLOR DE RISC DIRECTOR EXECUTIV DELEGAT GRUP SECRETARIAT SECRETARA RECUPERARE CREDITE NEPERFORMANTE ANALIST RECUPERARE CREDITE DIRECTOR COMERCIAL

DIRECTOR ADMINISTRATIV CONTROLOR DE GESTIUNE RESURSE UMANE

DIRECTOR CLIENTELA RETAIL

PRIMIRE CLIENTI

Operator primire clienti Administrator salarizare/Consilier resurse umane BO MIJLOACE DE PLATA Administrator mijloace de plata
GESTIUNE INTERNA MARKETING

RESPONSABIL ANIMARE PIATA PRO CONSILIERI CLIENTELA COM

ADJUNCT DIRECTOR COMERCIAL

Responsabil marketing/ Asistent Piata Tinerilor

CONSILIERI CLIENTELA PRI

Consilier clientela (Corporate,IMM,Business Pro,Agricultura...) RESPONSABIL ACTIUNI COMERCIALE Responsabil Actiuni Comerciale
GHISEU UNIVERSAL COM

Consilier Clientela (BG, GP)

GHISEU UNIVERSAL PRI

Analist Contabil/Responsabil gestiune numerar

LOGISTICA

Operator ghiseu
SERVICIUL CLIENTI PRI

Operator ghiseu
CASIERIE

Administrator aplicatii informatice/Administrator patrimoniu/Adm.Logistica

ECHIPA TRANSVERSALA SUPORT

Operator BO PRI

Operator casierie
SERVICIUL BANCA

Consilier Tehnico-Comercial CLIPRI

Analist credite/ Operator BO COM/ Consilier Juridic 86

Organizarea tip a unei agenii bancare BRD EXPRESS

Director/Responsabil Agenie

Operator ghieu universal Operaiuni curente

Consilier clientel persoane fizice

87

CAPITOLUL III
CONSIDERATII GENERALE PRIVIND PRODUSELE SI SERVICIILE BANCARE

88

CONSIDERATII CU PRIVIRE LA MUTAIILE N CADRU PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE CONTINUTUL SI CARATERISTICILE PIEEI PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE DEFINIREA I PARTICULARITILE OFERTEI DE PRODUSE I SERVICII BANCARE ORIENTRI ACTUALE PRIVIND DEFINIREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE CARACTERISTICILE GENERALE ALE PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE

89

3.1. CONSIDERATII CU PRIVIRE LA MUTAIILE N CADRUL PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE Progresele nregistrate de sistemul bancar romnesc de-a lungul tranziiei la economia de pia au fost binevenite, bncile mbrind strategii bancare menite s le mbunteasc performanele i adaptndu -se treptat la creterea concurenei. Cu toate acestea, sistemul bancar romnesc mai are mult de parcurs pent ru a ajunge din urm bncile din Uniunea European, din punct de vedere al gradului de dezvoltare i al performanei, dovada fiind indicatorii dezvoltrii sistemului bancar rom nesc, n comparaie cu cei similari ai economiilor europene. n cadrul strategiilor bancare, preocuprile pentru introducerea de noi produse sau servicii bancare urmresc: satisfacerea unor cerine ale clienilor, n condiii de operativitate, cost i calitate superioare fa de cele ale concurenei; asigurarea unei game de produse i servicii, comparabil cu cele prestate de alte uniti bancare din ar sau din strintate; promovarea de ctre banc a unor soluii sau servicii specializate, demne de ncredere n blazonul bncii i care se adreseaz unor anumite categorii de clieni; combinarea, completarea sau adaptarea unor elemente ale produselor sau serviciilor de baz, care s fac posibil o mbuntire a perioadei de timp oferite, a preului de contractare sau a complexitii acestuia. Dezvoltarea sistemului bancar romnesc se ncadreaz, astfel, n tendina de globalizare care a dominat economia mondial n ultimele decenii, cu att mai mult cu ct serviciile financiare reprezint, alturi de informatic, unul din domeniile cu cea mai intens manifestare a acestui fenomen. De altfel, n cazul Romniei mai corect ar fi termenul de regionalizare, n condiiile n care capitalul strin prezent pe piaa bancar romneasc provine cu precdere din rile Uniunii Europene, contribuind la procesul de integrare a ntregii economii romneti n acest bloc comercial. Din aceast perspectiv suntem mai integrai dect ri precum Irlanda sau Suedia, unde mai mult de 50 % din sistemul bancar se afl nc n proprietate naional. Aceasta nu nseamn ns c, n viitor, cnd capitalul privat romnesc va cpta suficient for, noi bnci romneti nu vor putea aprea ca actori importani n sistem. n unele domenii (de exemplu, leasing-ul), bncile comerciale au profitat de mai slaba reglementare i supraveghere pentru a-i maximiza profiturile ntr-o pia insuficient de matur. n privina produselor noi, dup ce ani de zile bncile s-au orientat numai spre clienii instituionali (corporate), n ultimii 10 ani (1999-2009) a avut loc un boom al creditului de consum, urmat la scurt timp de creditul imobiliar i ipotecar, segmentul de retail ncepnd s se apropie de poziia pe care o ocup n ri cu sisteme bancare dezvoltate. Dat fiind acest proces de regionalizare, tendinele care se manifest n sistemul financiar european i pun amprenta i asupra evoluiei pieei bancare interne. Astfel, aa cum pe plan european bncile mari vor s devin i mai mari i n Romnia este n plin desfurare un proces de concentrare, prin achiziii i fuziuni. De asemenea, conexiunea cu practicile bancare moderne, asigurat de bncile cu capital strin, la care se adaug creterea exigenei clienilor au condus la asimilarea rapid i la dezvoltarea unor servicii care implic tehnologie avansat. Sistemul bancar al unei ri reprezint coloana vertebral financiar a economiei de pia. Prin intermediul bncilor sunt redirecionate fluxurile monetare n economie, de la entitile economice ce au acces la resurse la un moment dat i care le plaseaz la

90

bnci sub form de depozite bancare la entitile economice aflate n deficit de resurse i care apeleaz la credite bancare pentru finanarea acestui deficit. Viteza, volumul i preul intermedierilor financiare depind de strategiile de politic monetar ale Bncii Naionale a Romniei i de calitatea i performanele sistemului bancar romnesc. Dezvoltarea sectorului bancar, dinamizarea activitii bncilor vor determina intensificarea concurenei bancare, atitudinea bncilor schimbndu-se radical. Astfel, se renun treptat la ateptarea pasiv a solicitrii clienilor i se promoveaz din ce n ce mai mult strategia de apropriere fa de client. Produsele i serviciile bancare care dein ponderea cea mai mare din activitatea proprie bncilor comerciale sunt: creditele, depozitele bancare, ncasrile i plile n conturi, scrisorile de garanie, efectuarea de operaiuni valutare, acreditive, carduri, certificate de depozit sau carnete de economisire; n schimb, dintre produsele cu o pondere redus fac parte operaiunile de consultan eco nomicofinanciar de specialitate, pstrarea de valori n bnci, transport de numerar la sediul titularilor de cont, verificarea -confirmarea eliberrii de duplicate. Fiecare banc comercial are propria strategie n vederea extinderii paletei de produse i servicii bancare oferite, ceea ce nseamn fidelizarea clienilor deja existeni n baza lor de date, atragerea de noi clieni, creterea rentabilitii bancare i diversificarea resurselor din venituri, prin creterea comisioanelor, taxelor i spezelor bancare. Interferena sistemului bancar cu celelalte segmente ale pieei financiare i chiar cu spaiul economiei reale a condus la apariia unor produse i servicii de grani, cum ar fi: - servicii privind piaa de capital sau n legtur cu aceasta; - produse de tip bancassurance i legate de fondurile de pensii; - consultan i suport n afaceri. Evident c nu toate instituiile de credit practic ntreaga palet de servicii permise, dup cum nu ofer nici ntreg pachet ul de produse bancare. Principalul motiv l reprezint, desigur, specializarea bancar, potrivit strategiilor i politicilor proprii de dezvoltare. Tehnologia i modificrile tot mai dese din timpul anilor 90 au pus la ncercare imaginea tradiional a bncilor. Cel mai d orit lucru n domeniul bancar a fost posibilitatea de a urmri ct mai bine cursul banilor i posibilitatea de a preveni unele situaii de lips a lichiditilor sau de risc bancar. n condiiile economiilor moderne, n activitatea bncilor s -au produs cteva mutaii semnificative: - amplificarea forei marilor bnci corelat cu intensificarea internaionalizrii i dezvoltrii inegale a bncilor pe naiuni; - substituirea progresiv a specializrii operaiunilor bancare cu universalizarea lor; - nregistrarea unor transformri sensibile n relaia dintre stat i bncile private; - accentuarea modernizrii tehnicilor i tehnologiilor de informatic bancar. Apariia internetului a revoluionat aproape toate domeniile de activitate, aducnd un avantaj major: obinerea de informaii n timp foarte scurt, att pentru utilizatorii individuali ct i pentru companii. Dezvoltarea puternic a internetului i telecomunicaiilor mobile nu a ocolit, din fericire, Romnia, astfel c o serie de industrii pot beneficia de avantajele majore ale noilor tehnologii. Astfel, industria bancar a venit n ultimii ani cu o noutate pe pia, lansarea serviciilor bancare electronice, o alternativ viabil la serviciile bancare clasice, care presupun prezena clientului la ghieul bncii. 91

Serviciile bancare electronice sunt mprite n trei categorii: Internet Banking, Home Banking i Mobile Banking. Aceste servicii permit derularea unor tranzacii bancare cu ajutorul calculatorului conectat la internet (Internet Banking i Home Banking) sau al telefonului mobil (Mobile Banking). Totui consumatorii sunt reticeni n privina metodelor alternative de plat oferite de bnci, alegnd varianta clasic a plii cu cec sau cash. Din acest motiv este foarte important modul n care bncile i dezvolt produsele i serviciile, dar n mod special modul n care sunt fcute cunoscute avantajele folosirii acestora: posibilitatea unei erori este tot mai scazut, un foarte bun control asupra plilor i un timp de realizare al acestora ct mai redus. PIATA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE 3.2.CONTINUTUL SI CARATERISTICILE PIEEI PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE Sa ne reamintim ca o banc este o instituie creia i se acord permisiunea de a efectua tranzacii cu bani. Societile bancare sunt persoane juridice al cror obiect principal de activitate l constituie atragerea de fonduri de la persoane juridice i fizice, sub form de depozite sau instrumente negociabile, pltibile la vedere sau la termen, precum i acordarea de credite. n general, bncile reprezint locul n care se realizeaz numeroase relaii, dintre care se detaeaz cele de vnzare-cumprare. Derularea acestora implic existena concomitent a dou pri: clientul, persoana fizica sau juridica, i banca. Privite n toat complexitatea lor, relaiile de vnzare-cumprare se reflect n conceptul de pia bancar. Piaa produselor i serviciilor bancare reprezint totalitatea actelor de vnzare-cumprare desfurate de bnci cu clienii lor, att n postura de furnizori, ct i de beneficiari de disponibiliti bneti. n cadrul schimbului, disponibilitile bneti apar pe pia sub forma unor produse i servicii. Privite de pe poziia vnztorului, acestea exprim oferta de produse i servicii bancare. Nevoia de disponibiliti bneti apare pe pia sub forma de cerere de produse i servicii bancare i se satisface prin cumprarea acestora. n acest context, piaa bancar poate fi definit i ca sfera de confruntare a ofertei de produse i servicii bancare cu cererea pentru acestea. In acest context, elementele structurale ale pieei produselor i serviciilor bancare sunt: Oferta de produse i servicii bancare - reprezint produsele i serviciile destinate s satisfac ateptrile i cerinele clienilor. Decalajele dintre diversele faze ale produselor i serviciilor bancare sunt reprezentate n figura de mai jos: Raportul produs-ofert n cadrul pieei bancare Produse i servicii poteniale Oferta de produse i servicii Produse livrate i servicii prestate 92

Oferta trebuie s reflecte cu fidelitate produsele i serviciile poteniale i s se regseasc perfect n produsele create i serviciile prestate. Cererea de produse i servicii bancare - exprim nevoia de utilizare a unor disponibiliti bneti. Ea se manifest la ntlnirea cu oferta i se reflect n cerere de disponibiliti sau cerere de plasament a unor disponibiliti. Piaa de produse i servicii bancare se caracterizeaz prin: aria pieei - reprezint spaiul geografic unde apare nevoia i din care se nate cererea pentru produse i servicii bancare; piaa bancar apare ca fiind alctuit din puncte fixe de ofert n jurul crora graviteaz cererea pn la o anumit distan denumit aria de atracie a cererii; structura pieei - reprezint dimensiunea care ia n considerare o anumit difereniere a relaiilor de pia. Astfel, se disting urmtoarele categorii: - piaa monetar; - piaa valutar; - piaa propriu-zis a produselor i serviciilor bancare n cadrul creia au loc relaiile cu clienii. De fapt structura pieei se obine prin segmentarea acesteia, adic divizarea pieei utiliznd anumite criterii de segmentare;( exp. piata tinerilor ; ) capacitatea pieei - reprezint mrimea acesteia exprimat prin indicatori specifici, de exemplu: volumul creditelor ipotecare, volumul depozitelor pe termen mediu, etc. 3.3.. DEFINIREA I PARTICULARITILE OFERTEI DE PRODUSE I SERVICII BANCARE Oferta unei bnci ctre clienii si deriv din cele trei funcii principale ale unei bnci: - s atrag depozitele bneti ale clienilor, persoane fizice i juridice; - s acorde credite clienilor care au nevoie de fonduri bneti, folosind depozitele atrase; - s permit clienilor s-i retrag banii sau s-i transfere n alte conturi. Bncile fac parte din sectorul teriar, fiind considerate prestatori de servicii. Ele se plaseaz pe o poziie de intermediari ntre posesorii i solicitanii de disponibiliti bneti. Oferta bancar reprezint totalitatea serviciilor pe care banca le pune la dispoziia clienilor si. Dei activitatea bancar este ncadrat n sfera serviciilor, n practic produsul bancar este o realitate incontestabil. Structura ofertei bancare Unii specialiti structureaz oferta bancar n functie de modul de solicitare a acesteia n: - Produse bancare - oferite de banc clientelei sale i n cadrul lor se include: acordarea de credite, plasamente de obligaiuni emise de stat sau societi particulare pentru procurarea de fonduri, atragerea de economii n depozite pe diferite termene, consultan, gestionarea portofoliului de hrtii de valoare, schimb valutar, etc. - Servicii bancare - solicitate de clieni, cum ar fi: evidena operaiunilor n conturi curente, operaiunile de cas, operaiunile privind instrumentele de plat i de credit, emiterea de scrisori de garanie bancar, etc. 93

Creditele i depozitele sunt produse care pun n joc capitaluri i aceste capitaluri sunt cauza nsi a operaiunilor care le d natere. Banca efectueaz aceste operaiuni att ca intermediar financiar, ct i n nume propriu cand situaia sa patrimonial este imediat afectat prin oferirea acestor produse Pentru produsele bancare se percep sau se bonific dobnzi. Serviciile sunt nscute din operaiunile pe care banca le efectueaz n contul clienilor si. Situaia patrimonial a bncii nu este n mod obligatoriu afectat imediat prin oferirea acestor servicii. Executarea unui ordin de virament, remiterea unui cec spre ncasare, introducerea unui titlu de burs sunt servicii ale cror costuri afecteaz costurile de prelucrare i nu costurile capitalurilor (costul unui virament este independent de suma viramentului). Pentru serviciile bancare se percep comisioane. Vom retine deci, ca o specificitate a pietei bancare , relatia : Produse Operatiuni - Servicii Dei oferite global, serviciile bancare sunt consumate individual. Esenial rmne gruparea ofertei prin luarea n considerare a celor trei categorii de servicii: - de baz nascute in urma creerii , dezvoltarii si retragerii de pe piata a produselor bancare de baza (credite, depozite , etc) cum sunt analiza cererii de creditare , deschiderea , admionistrarea si inchiderea contului curent , etc Aceste servicii au un caracter omogen - complementare efectuate de catre banca in completarea serviciilor de baza si care de regula urmeaza comercializarea de catre banca a produselor sale cu caracter complementar , cum sunt eliberarea unui card atasat unui credit , serviciile debit direct , etc. - suplimentare nu sunt legate neaparat de produsele bancare ci se efectueaza in scopul facilitarii vanzarii produselor bancare , cum de exemplu : servicii de asigurari, servicii de consultanta , etc In opinia unor specialisti serviciile bancare , dupa natura lor se impart in mai multe categorii : - servicii pure obtinute exclusiv prin munca personalului- (consultanta , asistenta de specialitate , inginerie financiar bancara; - servicii mixte imbina munca personalului si utilizarea bunurilor de echipament ( plati , transferuri , comunicatii , etc.) - servicii care au ca suport capitalul ( constituirea de depozite, acordarea de credite , etc.) Este evident interdependena dintre serviciile i produsele bancare, unele fiind aproape simbolice: astfel, contul de depozit pe trei luni pentru persoanele fizice este un produs bancar, dar deschiderea contului i administrarea lui sunt servicii bancare; creditul pe termen scurt pe obiect pentru societi private este un produs bancar n timp ce expertizarea bunurilor aduse n garania acestui cr edit constituie un serviciu bancar. Particularitatile ofertei bancare Oferta bancara prezint o serie de particulariti care vizeaz urmtoarele aspecte: Oferta bancar, naintea apariiei pe pia, este o ofert potenial. n momentul ntlnirii cu cererea, elementele poteniale sunt activate corespunztor i n urma unor procese specifice se transform n ofert real. Aceast transformare este strns legat i de munca prestatorului, motiv pentru care numeroi specialiti consider personalul parte component a ofertei de servicii n general. Bncile ofer servicii bazate pe echipamente i servicii bazate pe personalul de servire. 94

 n principiu, oferta bancar are un caracter omogen, prestaiile sale fiind constituite dintr-o serie de servicii, n special cele de baz, care se afl n relaii de interdependen. n general bncile ofer acelai pachet de servicii. Irepetabilitatea serviciilor imprim ofertei bancare un grad ridicat de unicitate. Din acest motiv, ntre oferta potenial i oferta real exist un anumit grad de difereniere sesizat adesea de clien t. Dei oferite global, serviciile bancare sunt consumate individual. Esenial rmne gruparea ofertei prin luarea n considerare a celor trei categorii de servicii: de baz, complementare i suplimentare. Oferta bancar este propus direct clientelei, nici un intermediar nu se intercaleaz circuitului de distribuie. Reeaua de uniti (sucursale, filiale, agenii) este administrat de ctre banc i acest fapt determin o concordan total pentru client ntre imaginea bncii i imaginea unitii bancare unde are contul. Produsele i serviciile bancare au o via mai lung, mbtrnirea lor este mai lent. Exist anumite produse la fel de vechi ca banca nsi. Oferta bancar nu este protejat i fiecare produs nou poate fi copiat imediat de alte bnci. Bncile care aduc cu regularitate nnoiri serviciilor proprii obin o serie de avantaje competitive temporare, dar renumele ctigat de pe urma inovaiilor con tribuie la atragerea acelor consumatori interesai n achiziionarea serviciilor de cea m ai buna calitate. Oferta de produsele i serviciile bancare poate face obiectul unei diferenieri. Diferenierea cea mai pronunat se obine printr-o calitate nalt a serviciilor. Calitatea serviciilor exprim msura n care acestea satisfac cerinele consumatorilor. n literatura de specialitate s-au identificat caracteristici prin care poate fi definit calitatea serviciilor: prestarea ct mai corect a serviciului prin executarea lui n cele mai bune condiii; responsabilitate maxim din partea prestatorilor; receptivitate; competen asigurat prin cunotine de specialitate i personal calificat; accesibilitatea serviciului, exprimat prin uurina contactrii firmei, orarul de funcionare, timpul de ateptare pentru prestarea serviciului; amabilitatea personalului, politee, respect, consideraie; informarea consumatorului prin folosirea unui limbaj adecvat, adaptat diferiilor clieni; credibilitatea asigurat de regul de numele i reputaia firmei; sigurana, adic lipsa oricrui pericol, risc, ndoieli n privina prestrii serviciului; nelegerea nevoilor specifice consumatorului; elementele tangibile, care trebuie s fie ct mai atractive etc. Oferta bancar este condiionat de ctre un cadru juridic i de anumite reglementri. Acestea sunt stabilite cu scopul de a asigura concurena n sectorul bancar i pentru a limita poziiile de monopol. Bncile nu trebuie s se angajeze ntr-o concuren neloial. Un alt set de limitri au n vedere asigurarea eficienei activitii de supraveghere realizat de B.N.R. Banca exist pentru clienii si. Ca instituie i activitate, ea a aprut pe o anumit treapt de dezvoltare a societii, datorit nevoii oamenilor de a efectua diverse tranzacii.

95

3.4. ORIENTRI ACTUALE PRIVIND DEFINIREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE Serviciile bancare reprezint o categorie aparte de servicii, prin nsi natura i caracteristicile lor. Dei n literatura de specialitate se face o difereniere clar ntre produse i servicii, n practica bancar romneasc, produsele i serviciile bancare nu sunt riguros separate ntruct se consider c orice serviciu bancar este nsoit i de cel puin un anumit produs bancar i, invers, orice produs bancar este conexat cu unul sau mai multe servicii bancare. n general, orice serviciu poate fi abordat din trei perspective: - potenialul prestatorului serviciului - exprimat prin capacitatea, reputaia i performanele bncii; - procesul de prestare a serviciului - activitile angajailor bncii, capacitatea de a satisface toate cerinele clienilor referitoare la calitate; - rezultatul prestrii serviciului - numrul de conturi deschise, valoarea depozitelor, numrul de carduri emise etc. Instituiile bancare ofer n prezent o multitudine de produse i servicii i c acestea cunosc, pe plan mondial, o permanent dezvoltare, diversificare i mbuntire, piaa acestora fiind din ce n ce mai dificil de cunoscut, evaluat i anticipat. De fapt, n condiiile economiei de pia, un anumit produs sau serviciu bancar este oferit clienilor, simultan, de mai multe instituii de credit ce se afl astfel, practic, n concuren unele cu altele dar, dei, de regul acest produs sau serviciu este, n esen, acelai, n practic apar anumite deosebiri de la o banc la alta, datorit unor difereniatori specifici care tind s devin tot mai importani i mai numeroi. De exemplu, informarea clientului cu privire la soldul contului personal prin intermediul extrasului de cont (varianta clasic) sau pri n e-banking (varianta modern) reprezint un serviciu de baz, extrem de simplu, dar foarte important, pe care orice banc l furnizeaz gratuit sau contra cost - eventual zilnic, dup fiecare tranzacie, lunar sau la termene stabilite de comun acord, prin pota obinuit sau electronic sau la prezentare la ghieul bncii Produsele i serviciile bancare se pot clasifica n funcie de diferite criterii: (vezi figura de la fnele capitolului) In funcie de statutul clienilor: - servicii bancare pentru clieni persoane juridice; - servicii bancare pentru clieni persoane fizice; In funcie de caracterul de continuitate al serviciului: - tranzacii singulare, n cadrul crora clientul apeleaz punctual i ocazional la un singur serviciu; - servicii cu caracter de continuitate, n cadrul crora clientul apeleaz la mai multe servicii, concomitent sau succesiv, servicii ce pot fi independente sau interdependente. Dar i clienii bncilor pot fi clasificai n funcie de anumite criterii. Din punct de vedere al dimensiunii i frecventei relaiei pe care clienii o au cu banca, acetia pot fi clasificai astfel: - clienii activi - care sunt susintori ai bncii, satisfcui n mod constant de serviciile i prestaia acesteia; - clienii obinuii - care apreciaz oferta i prestaia bncii n mod pozitiv; - clienii ocazionali - care sunt indifereni la oferta i prestaia bncii; - clienii poteniali - care ar trebui s fie foarte importani, ca obiectiv al strategiei bncii. 96

 Majoritatea bancilor din Romnia si mpart clientela n concordanta cu strategia bancii care stabileste segmentele de clientela prioritare n care banca actioneaza. Astfel pot fi identificate urmatoarele categorii principale de clientela si segmentele aferente fiecarei categorii: - Clienti persoane juridice care se structureaz in : - Clienti persoane juridice corporate (agenti economici de stat sau privati de marime medie sau mare care pot fi organizati sub diverse forme); - Clienti IMM (clientii sunt selectati n functie de legislatie care stabileste 2 criterii de selectie nr. salariati mai mic sau egal cu 250 si cifra de afaceri anuala mai mica sau egala cu echivalentul a 8 milioane EURO) - Microntreprinderi criteriul stabilit de lege este de maxim 9 salariati per agent economic - Clienti persoane fizice -fiecare banca si segmenteaza categoriile principale de clientela n functie de strategie,forma de organizare, gradul de evolutie a managementului clientelei, nsa n literatura de specialitate distingem: - Persoane fizice autorizate (cabinete medicale, case de avocatura, notariate, e.t.c.) - Clienti private banking (clienti persoane fizice cu depozite semnificative) - Clienti persoane fizic Segmentarea clientelei (segmentarea pietii) este o practica cotidiana a bancilor si de mare importanta pentru conceperea ofertei de produse si servicii bancare. Putem ntlni segmentari ce utilizeaza, n principal, urmatoarele criterii: - Criteriul Cifra de afaceri criteriul utilizat n subsegmentarea persoanelor juridice datorita volumelor mari de activitate derulate cu acesti clienti (generatoare de venituri semnificative din dobnzi si comisioane). n general clientii cu cifre de afaceri semnificative (peste 50 milioane EURO anual) sunt tratati cu prioritate si n anumite cazuri au personal bancar dedicat si o gestiune separata a relatiei banca client, diferita de cea a clientilor obisnuiti Clientii corporate mari beneficiaza n general de tarife mai reduse fata de clientii IMM sau microntreprind - Criteriul Profit pe client criteriu utilizat foarte des de bancile internationale n segmentarea clientilor att persoane juridice ct si fizice. Din analizele efectuate de bancile internationale reiese ca aproximativ o treime din clientii bancii sunt profitabili iar identificarea segmentelor de clienti ce pot deveni profitabili este un factor major de influenta pozitiva a profitabilitatii bancii. - Criteriul Volum de depozite atrase criteriu utilizat n segmentarea ndeosebi a persoanelor fizice. Depozitele persoanelor fizice reprezinta o resursa importanta pentru acordarea de credite att pentru activitatea de corporate ct si pentru activitatea de retail, iar stabilitatea acestei resurse este foarte importanta pentru nivelul corespunzator al indicatorilor de lichiditate si solvabilitate a bancilor. Clientii cu volum de resurse foarte ridicat sunt inclusi n categoria clientilor VIP (private banking) si beneficiaza de un tratament diferentiat att din punct de vedere al produselor si serviciilor bancare oferite ct si al tarifelor aplicate acestora (reduse semnificativ fata de cele ale clientilor obisnuiti). Fiecare categorie de clieni are cerine, nevoi, ateptri i percepii subiective specifice, astfel nct, practic, clienii se orienteaz doar spre anumite tipuri de produse i servicii bancare, ce i satisfac prin natur, caracteristici, tarife i modaliti de realizare, respectiv de prestare 97

3.5. CARACTERISTICILE GENERALE ALE PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE Fiecare produs bancar are parametrii referitori la volumul angajarii, cost si randament, conditii de securitate si probleme de fiscalitate si disponibilitati. Potrivit majoritii opiniilor exprimate n literatura de specialitate, caracteristicile generale ale produselor si ale serviciilor bancare, , au n vedere: Imaterialitatea, (intangibilitatea ) - se refer la faptul c orice serviciu este un produs imaterial, dei anumite servicii pot fi nsoite de o component material, ca de exemplu contractul de depozit, contractul de credit etc. O persoana nu poate vedea , auzi , atinge sau mirosii un serviciu . Asa cum aerul pe care il respiram - nu-l putem vedea , auzi , atinge , dar este vital pentru supravietuirea noastra , acelasi lucru se aplica unui serviciu - nu-l putem vedea sau poseda , dar este important pentru facilitatile bancare pe care le cerem . Deoarece serviciile sunt intangibile, poate fi dificil pentru un client s neleag sau s evalueze valoarea lor nainte de cumprare. Valoarea lor adevrat poate fi evaluat numai dup cumprare, atunci cnd clientul folosete serviciul i i sesizeaz beneficiile; Pentru achizitionarea serviciilor , clientul are nevoie de incredere si siguranta in cel care asigura serviciul sau in persoana care furnizeaza consultanta financiara si trebuie sa inteleaga , in mod clar , obligatiile pe care le are. Inseparabilitatea ,(indivizibilitatea) - se refer la faptul c procesul de prestare i cel de achiziionare a serviciului nu pot fi separate. Clientul fiind i el prezent n momentul serviciului, relaia dintre prestator i consumator se constituie ca o particularitate a serviciului i att prestatorul ct i cumprtorul influeneaz rezultatele prestrii serviciului. Serviciile bancare se produc i se consum cu participarea clientului, uneori fiind necesar i integrarea unor produse aflate n proprietatea clientului. Datorit intangibilitii i indivizibilitii ser viciului, este imposibil de evaluat calitatea acestuia nainte de a-l achiziiona, ntruct producerea i consumul serviciului bancar au loc, de regul, simultan. Perisabilitatea, (nestocabilitatea) - se refer la faptul c depozitarea sau producia pe sto c a serviciilor este imposibil. Produsele (bunuri fizice) pot fi ambalate , depozitate pentru a fi vandute . Serviciile nu pot fi create si stocate in vederea unui viitor consum , ele sunt produse si consumate pe loc . Bancile nu au rafturi pline de produse pe care consumatorul poate pur si simplu sa le cumpere si sa le ia cu el . Pentru a obtine unul dintre servicii , clientul trebuie sa viziteze banca . Personalul trebuie sa fie prezent pentru asigurarea formalitatilor necesare , clientul trebuie sa fie disponibil pentru preluarea informatiilor solicitate si sa semneze documentatia relevanta . Deci serviciile sunt produse i vndute n acelai timp, ele nu pot fi depozitate pentru viitor. Serviciile au nevoie de un canal ct mai scurt de distribuie, astfel nct ele s poat fi furnizate la cerere, ceea ce poate reprezenta o problem pentru banc. Dac cererea pentru un serviciu este constant, banca i poate planifica i asigura personalul pentru ca acesta s fie instruit i disponibil pentru prestarea serviciului ( de exemplu se poate angaja personal cu norm parial pentru perioadele aglomerate, se poate instala un bancomat suplimentar etc.); Varietatea - calitatea serviciilor depinde de cine le asigura, cnd, unde i de timpul necesar pentru asigurarea serviciului. De exemplu, un client poate prefera s foloseasc o banc n locul alteia, datorit rapiditii serviciului. Muli oameni sunt contieni de faptul c serviciul poate fi foarte diferit de la o banc la alta, i chiar de la o sucursal la alta; ei ar putea ine cont de opiniile celorlali nainte de alegerea serviciului. 98

 Caracteristicile specifice privesc calitatea serviciilor bancare si provin din caracteristicile deosebite ale acestora, din modul de organizare i funcionare a prestatorului i din modul de prestare a acestor servicii. Calitatea reprezint msura n care, prin ansamblul caracteristicilor serviciilor propriu-zise i a prestrii, sunt satisfcute ateptrile i cerinele clienilor. Altfel spus, calitatea reprezint gradul de adecvare a acestor caracteristici la cerinele clienilor. Aceste caracteristici pot fi obiective i subiective. Caracteristicile obiective ale unui serviciu pot fi evaluate n mod riguros i cu obiectivitate ntruct au asociate anumite uniti de msur. Caracteristicile obiective ale serviciilor bancare se pot grupa n patru categorii: - caracteristici fizice: mrimea slii ghieelor; aspectul agreabil, primitor al slii; - caracteristici funcionale: existena unei uniti bancare n zon; programul de lucru; disponibilitatea serviciului bancar i accesul la acesta n cadrul unitii bancare; - caracteristici economice: speze, tarife i comisioane; termene/scadene; rata dobnzii; - caracteristici ergonomice: accesul n unitatea bancar; securitatea zonei de amplasare a bncii sau bancomatului; interfaa cu programul de operare (internet banking, e-banking etc.); accesul la informaia necesar. Caracteristicile subiective ale unui serviciu sunt cele care se evalueaz mai puin riguros i cu un anumit grad de subiectivitate, cu ajutorul unor calificative (ca de exemplu: foarte bine/ mult, bine/ mult, mediu, ru/ puin, foarte ru/ puin etc.). Caracteristicile subiective ale serviciilor bancare se pot grupa n patru categorii: - caracteristici senzoriale : vizibilitatea documentelor; nivelul zgomotului; - caracteristici relaionale: veridicitatea informaiilor; politee; personalizarea unui contact comercial; - caracteristici temporale: experiena prestatorului; punctualitatea; durata unui contract; timpul de ateptare la ghieu; timpul de rspuns la o reclamaie; - caracteristici socio-culturale: imaginea de marc; stilul i vocabularul folosit de ctre personalul bncii. O serie de autori au analizat factorii care determin calitatea serviciului, semnificaia nevoilor, ateptrilor i percepii lor clientului, precum i msura n care acestea pot fi satisfcute. Exist o serie de criterii utilizate de ctre clieni n evaluarea serviciilor bancare: - acces - uurina abordrii personalului prestator i a meninerii relaiei cu acesta; - tangibilitate - existena fizic a condiiilor i resurselor de prestare a serviciului; - competen - existena aptitudinilor, deprinderilor i cunotinelor necesare la personalul cu care clientul intra n contact; - comunicare - abilitatea personalului de a informa clienii n mod accesibil, clar i inteligibil; - empatie - capacitatea personalului de a cunoate i de a respecta fiecare client i punctul de vedere al acestuia; - nelegere - cunoaterea corespunztoare a clientului i a necesitilor, ateptrilor i cerinelor sale; - credibilitate - existena atitudinilor i comportamentelor previzibile ale personalului; - curtoazie - atitudinea personalului caracterizat prin solicitudine, respect, politee; - capacitate de rspuns - dorina i capacitatea personalului de a servi clientul cu promptitudine; - siguran - abilitatea personalului de a inspira ncredere clienilor, precum i de a asigura confidenialitatea datelor ncredinate. 99

 n plus, pot fi avute n vedere i urmtoarele criterii de evaluare: - calitatea informaiilor furnizate clientului - se refer la claritatea, precizia i pertinena acestora, la calitatea documentelor prezentate clientului; - calitatea sugestiilor fcute clientului - se poate evalua prin pertinena rspunsurilor date clientului, sfaturi privind apelarea la anumite produse i servicii, adaptarea acestora la situaia concret a unui anumit client; - calitatea susinerii satisfaciei clientului - se refer la gsirea de soluii pentru a crete numrul clienilor fideli, deci a acelor clieni care apeleaz cu regularitate la produsele i serviciile bncii. In activitatea institutiilor bancare devine din ce in ce mai accentuata si importanta cunoasterea si chiar anticiparea nevoilor clientilor , depasindu-se etapa ofertei propriu-zise de produse si servicii . Cheia succesului dezvoltarii viitoare a activitatilor bancare o constituie aceasta anticipare a cerintelor potentiale ale clientilor cat si promovarea vanzarilor consultative care li se adreseaza. Produsele si serviciile bancii vor fi prezentate convingator prin metode si forme eficiente de reclama si publicitate , optiunea clientilor pentru serviciile unei anumite banci fiind dovada capacitatii de convingere prin aceste masuri Pentru aceasta , banca va concepe un program de reclama si publicitate care va oferi informatii sistematizate asupra capacitatii de lucru a bancii , produselor si serviciilor oferite , cele mai interesante modalitati de legatura cu clientii avantajele clientilor in urma colaborarii lor cu banca. Banca va actiona pentru promovarea unei imagini distincte atat pe piata bancara interna , cat si pe cea externa . Prin politica sa de imagine,banca isi va asigura o identitate care sa o diferentieze de concurentii sai . De exemplu B.C.R considera ca .se va mentine pe piata pe baza urmatoarelor criterii : - increderea clientilor in stabilitatea bancii si a capacitatii sale financiare; - calitatea produselor si serviciilor oferite; - calitatea personalului; - o buna receptionare a solicitarilor clientilor si ale pietei si implicarea in problemele partenerilor de afaceri; - satisfacerea cerintelor clientilor cu costuri rezonabile; Banca urmareste , pentru promovarea imaginii , o serie de obiective generale : - informarea clientilor ; - convingerea acestora sa achizitioneze servicii ; - reamintirea ofertei ; - repozitionarea serviciului fata de concurenti ; - promovarea imaginii de marca;

100

O imagine grafica a structurii produselor si serviciilor bancare oferite clientelei de catre sistemul bancar din Romania se poate prezenta astfel:

101

CAPITOLUL IV
PRETUL PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE

102

CONSIDERAII GENERALE PRIVIND PREURILE SERVICIILOR BANCARE MODALITI DE EXPRIMARE A PREULUI UNUI PRODUS / SERVICIU BANCAR METODE GENERALE DE CALCUL AL PREULUI UNUI PRODUS / SERVICIU BANCAR STRATEGII DE STABILIRE A PREULUI UNUI PRODuS SAU SERVICIU BANCAR

103

4.1. CONSIDERAII GENERALE PRIVIND PREURILE SERVICIILOR BANCARE n toate domeniile se stabilesc preuri pentru serviciile oferite, preul perceput fiind cea mai important surs de venit pentru organizaia respectiv. Preul este suma de bani pe care un consumator o ofer n schimbul avantajului de a obine sau utiliza un produs sau serviciu. Strategiile de pre sunt determinate n mod special de concurena din mediul nconjurtor. La fel ca n cazul marketingului clasic, preul stabilit pentru produsele financiare si bancare a devenit o problem strategic i cu o importan tot mai mare n cadrul strategiilor de marketing. De aceea decizia de stabilire a unui pret trebuie sa ia in considerare un intreg complex de factori , interni si externi entitatii bancare , sintetizati astfel :

Preul este singurul element din cadrul mix-ului de marketing bancar care aduce venituri, toate celelalte implicnd cheltuieli. Dac unui produs nu i se stabilete corect preul pot aprea dou situaii: - un pre prea mic, sub costuri, atrage dup sine pierderi financiare i diminuarea profitului; -un pre supraestimat, mult peste costuri, d natere unor venituri suplimentare care vor atrage concurena. n momentul n care o alt banc ofer acelai produs la un pre mai mic, se impune reducerea preului i la prima banc. Pe de alt parte, un pre prea mare atrage atenia n mod negativ asupra celui mai important activ al bncii: imaginea i reputaia sa printre alte instituii financiare. Preul pentru produsele i serviciile financiar bancare nu trebuie stabilit n urma lurii n consideraie doar a costurilor i adugarea marjei de profit, adfica pret nu inseamna numai : pret = costuri + ( dobanda activa dobanda pasiva) ci n strns corelaie cu ceilali 3 P din cadrul mix-ului de marketing bancar si anume 104

- produs, - promovare, - plasare. Preul pe care un client este dispus s l plteasc pentru un produs bancar nu este doar n funcie de caracteristicile produsului respectiv, ci i n funcie de valoarea perceput a acelui produs i de celelalte posibiliti de investire a banilor. n mod ideal, venitul obinut din valorificarea unui produs bancar : - acoper costuri directe (dobnda pasiv bonificat la depozite, rata dobnzii pentru depozite atrase de bnci de pe piaa interbancar, etc.) i - costurile indirecte (salariile angajailor, curent, energie, promovare, etc.), - dar asigur i realizarea unui profit. De cele mai multe ori acest deziderat se realizeaz, dar exist i situaii mai puin fericite n care structura costurilor p oate juca un rol predominant. n final, piaa este cea care determin nivelul preului. Din punctul de vedere al clientului costurile nu sunt importante deoarece el nu va plti mai mult pentru un produs bancar doar pentru c banca respectiv a euat n n cercarea ei de a oferi produse competitive la un pre competitiv sau a avut un management defectuos. Bancherii trebuie s fie contieni de reaciile diferitelor segmente de pia la pre i calitate. Apoi trebuie s ajusteze preul i calitatea produsului pe care l ofer la nevoile segmentului vizat. Relaia pre-calitate (mbuntit) trebuie adus la cunotina segmentului vizat prin publicitate, punndu-se accentul pe beneficiile suplimentare pe care produsul mbuntit le aduce clientului, nu neaprat pe reducerea preului. n domeniul financiar bancar, relaia ntre cererea pentru un anumit produs bancar ( ex. depozitul) i preul acestuia (dobnda bonificat) nu este att de strns ca n cazul produselor obinuite. O cretere a ratei dobnzii bonificate poate s nu fie perceput ca o promisiune de venit suplimentar viitor, ci ca un semnal de alarm c banca respectiv se confrunt cu o criz de lichiditi. 4.2. MODALITI DE EXPRIMARE A PREULUI UNUI PRODUS / SERVICIU BANCAR Preul unui produs sau serviciu bancar este reprezentat n primul rnd, cel puin n Romnia, de dobnd. O alt surs important de venit, care n rile occidentale dar in ultimii ani si in tara noastra tinde s devin sursa principal, o reprezint comisioanele, taxele i spezele bancare. Dobnda este suma de bani pltit sau ncasat de ctre banc Dobnda reprezint preul pe care cei care mprumut resurse trebuie s-l plteasc, iar cei care ofer resursele l ncaseaz. Ca orice pre i rata dobnzii se stabilete n funcie de cerere i ofert, doar c se mai iau n considerare i ali factori. Odat ce a fost stabilit un pre de echilibru ntre cerere i ofert, acesta nu rmne neschimbat deoarece cererea i oferta sunt foarte dinamice. 105

n domeniul bancar, se acord o atenie deosebit factorilor care influeneaz cererea pentru un anumit produs/serviciu bancar, factori care pot s nu aib nici o legtur cu preul. De exemplu: dac scade rata dobnzii pentru credite ipotecare un numr tot mai mare de persoane vor dori s locuiasc n propria cas. O rat a dobnzii mai redus le ofer ansa de a plti ratele lunare. Aceast reducere a ratei dobnzii percepu te poate duce la o cretere a cererii pentru produsul respectiv (credit ipotecar). Pe de alt parte, putem presupune c o seam de chiriaii constat c le -au crescut veniturile i i pot permite s locuiasc n propria cas, motiv pentru care apeleaz la un credit ipotecar indiferent dac rata dobnzii a fost redus sau nu. Aceast cretere a cererii pentru creditul ipotecar nu este influenat de decizia de reducere sau cretere a ratei dobnzii. Sursa principal de venit pentru o banc n Romnia este n mod clar diferena ntre dobnda perceput la acordarea de credite (dobnda activ) i dobnda bonificat la depozite (dobnda pasiv). Dobnda activa perceput la credite este, de fapt, preul pltit de un client care se confrunt cu lips de fonduri i care apeleaz pentru completarea acestora la o banc. Dobnda bonificat la depozite este preul pltit de banc pentru atragerea de surse bneti de la cei ale cror surse exced nevoile lor curente. Diferena dintre dobnda activ i cea pasiv poart numele de ecart. Ecart-ul se calculeaz zilnic att pentru active i pasive, ct i pentru surse atrase i plasamente. Aceste calcule se fac pentru scoaterea n evidena a venitului obinut zilnic i au rol important n stabilirea politicii de pre viitoare. Formula de calcul pentru dobnda simpl este: Suma x % dobanda Dobanda =-------------------------Perioada De exemplu : pentru un depozit de 1.000.000 lei pe termen de 1 an i o dobnd bonificat de banc de 12%/an, dobnda ncasat este egal cu 1.000.000 x 12% = 120.000 lei. Aceast formul este din ce n ce mai rar folosit, n locul dobnzii simple calculndu -se dobnda complex (capitalizat). Aceasta presupune ca la scaden dobnda s se calculeze nu doar asupra sumei depus iniial ci i asupra dobnzii bonificat e pe parcurs (se calculeaz dobnd pe dobnd). Aceast modalitate de calcul a dobnzii a atras atenia deponenilor care opteaz acum pentru depozite cu dobnd capitalizat. Formula de calcul a dobnzii capitalizate este: Dobnda capitalizat= [(d% x nr/12+1)^(12/nr)-100] x100, Unde ; d% = dobnda anual nr numrul de luni pe care este constituit depozitul 106

Exemplu: presupunem c o persoan fizic i constituie un depozit cu prelungire automat de 1.000.000 lei pe perioad de 1 lun cu dobnd capitalizat de 12% pe an. Dac ar las depozitul 12 luni i s -ar calcula o dobnd simpl, dup un an venitul lui suplimentar ar fi de 12% x 1.000.000, adica 120.000 lei. Dac ns se calculeaz dobanda complex, la sfritul anului va avea un ctig de 12,7% x 1.000.000, adic de 126.825 lei. Comisioanele i taxele bancare. n rile occidentale dobnda perceput a ncetat de mult s fie sursa principal de ctig pentru banc. Trebuie sa remarcam insa ca si in Rom ania ,in ultimii ani, inregistram aceasta evolutie a indicatorilor de venit al bancilor . Astazi, putem afirma ca aceasta sursa de venituri bancare comisioanele si taxele bancare tind sa devanseze , ca importanta si aport , dobanda , mai precis ecartul dobanzilor si sa se constituie ca principal izvor de profit pentru sistemul bancar modern. Politica de pre este n aa fel stabilit nct comisioanele i taxele bancare percepute pe fiecare tip de operaiune n parte sau global sunt cele care aduc cele mai mari venituri. n practica bancar de astazi se ntlnesc trei categorii de preuri: - comisioanele explicite - sunt cele care sunt prezentate n mod clar clienilor i sunt stipulate n tarifele de comisioane; - comisioanele implicite - sunt comisioanele ascunse (de exemplu, deschiderea unui cont curent este gratuit, dar costurile generate de aceast operaiune sunt acoperite de lipsa dobnzii pentru contul curent); - preul spread - apare ca diferen ntre preul de vnzare i cel de cumprare la schimbul de valut (aceast diferen este de fapt venitul bncii). Se poate trage concluzia c multe din comisioanele percepute nu sunt transparente clientului n momentul achiziionrii unui produs / serviciu bancar. Trebuie sa facem precizarea ca aceasta concluzie este din ce in ce mai putin probabila .Legislatia comunitara in domeniul protectiei consumatorului obliga bancile sa informeze corect , complet si la timp clientii asupra tuturor costurilor pe care le comporta vanzarea unui produs sau prestarea unui serviciu bancar. De exemplu Banca Romana pentru Dezvoltare Groupe Societe Generale , informeaza extrem de amanuntit clientii sai , inca de la primul contact , cu privire la relatiile client banca , inclusiv in ceea ce privesc dobanzile , taxele si comisionele ( intr-un cuvant pretul produselor si serviciilor pe care le comercializeaza) punanu-le la dispozitie urmatoarele documente : - Conditii Generale Bancare (CGB) care se inmaneaza clientului impreuna cu : - Formularul de primire a Conditiilor Generale Bancare - Cerere / Formularul de Intrare in Relatii cu Banca, (FIRB)in vigoare la data inregistrarii Clientului in evidentele Bancii. - Tabelul cu Tarifele si Comisioanele care corespund produselor si serviciilor care fac obiectul Cererii/FIRB Conditiile Generale Bancare impreuna cu Formularul de Intrare in Relatii cu Banca/formularele specifice diferitelor produse si servicii ale Bancii, au natura juridica a unui Contract in conformitate cu legislatia bancara in vigoare, contract care intra in vigoare la data semnarii si presupune adeziunea neconditionata a Clientului la prevederile din cuprinsul lor. Contractul ramane in vigoare pana la data inchiderii tuturor conturilor clientului si incetarea efectului tuturor contractelor specifice incheiate cu acesta. Aceste norme , in cazul exemplului nostru Conditii Generale Bancare, formeaza cadrul general in relatia Client-Banca si sunt completate cu Ghidul principalelor comisioane in lei si valuta pentru persoane fizice si cu Lista de dobanzi, in vigoare la data inregistrarii Clientului in evidentele Bancii, parte integranta a contractului. 107

Banca are dreptul sa modifice CGB , dar are obligatia de a anunta clientul despre aceste modificari fie prin atasament la extrasul de cont fie prin site-ul bancii , modificarile fiind in vigoare de la data inscrisa in documentul de instiintare. Clientul are posibilitatea ca pana la intrarea in vigoare a modificarilor , sa accepte sau sa refuze in scris noile conditii ,in ultimul caz putand sa denunte si Contractul incheiat cu banca. Daca banca nu primeste nici o notificare scrisa de la clientul sau , in termenul precizat mai sus ,se considera o aceptare tacita a modificarilor operate de banca in documentele semnate cu clientul sau. Costurile bancare.(cheltuielile bancare) Banca este vzut att ca un intermediar financiar (atrage surse de la depuntori i le angajeaz n credite pentru cei care vor s i completeze fondurile), ct i ca ofertant de servicii speciale.Din aceasta perspectiva banca inregistreaza o seama de cheltuieli , evidentiate ca si costuri . Costurile pe care le suport o banc sunt de mai multe feluri: - costuri financiare de intermediere (costul atragerii depozitelor reflectat de dobnda bonificat); - costuri curente: costuri cu staff-ul i managementul bncii; - costuri de exploatare a sucursalelor; infrastructura; - costuri variabile (costuri asociate volumului de bani tranzacionat). Sau , intr-o alta claificare , venitul obtinut din valorificarea unui produs bancar , trebuie sa acopere atat : costurile directe cat si costurile indirecte , si sa asigure realizarea unui profit , astfel :

108

 n practica de specialitate se pot identifica trei strategii alternative de stabilire a preului explicit pentru un produs bancar: - perceperea unui comision flat la intervale de timp (de exemplu, trimestrial) indiferent dac contul a fost folosit sau nu, fr a se percepe alte taxe de tranzacionare; - tax pe fiecare tranzacie n parte; - tax fix + tax pe fiecare tranzacie n parte. Indiferent de strategia folosit, impactul asupra consumatorului de produse financiare este diferit n funcie de frecvena de folosire a produsului respectiv. Astfel, dac un client folosete foarte des contul curent i beneficiaz de serviciile oferite de ace sta, este foarte convenabil pentru el s se aleag varianta 1 (perceperea unui comision flat indiferent dac contul a fost folosit sau nu, fr a se percepe alte taxe de tranzacionare). Dac n schimb avem de -a face cu un client care nu folosete att de des contul curent pentru perfectarea afacerilor sale, varianta care l-ar avantaja ar fi desigur 2 (tax pe fiecare tranzacie n parte). Pentru o mai bun nelegere a acestor fenomene vom detalia n continuare fiecare strategie n parte: 4.3. STRATEGII DE STABILIRE AL PREULUI UNUI PRODUS / SERVICIU BANCAR Baza de pornire n stabilirea unui pre trebuie s fie reprezentat de costul acelui produs, urmnd ca piaa i preurile concurenei s stabileasc limita superioar. n figura urmtoare sunt prezentate unele din situaiile care pot s apar n cazul n care preul unui produs sau serviciu b ancar nu este stabilit corect.

109

PRETUL PERCEPUT
- Dobanda credite , comisioane, taxe

PRET PREA MIC - nu se obtine profit: - cere prea mare de credite si banca poate avea probleme cu lichiditatea

PRET PREA MARE - se pot pierde clienti - nu se pot plasa sursele deoarece scad cererile de creditare

Costurile de productie

Preturile concurentilor

Modul in care consumatorul percepe valoarea

PRET PREA MIC - nu se atrag resurse

PRET PREA MARE - se pot atrage prea multe surse fara a se putea plasa in modul cel mai eficient - apar semne de intrebare fata de lichiditatea bancii

PRETUL BONIFICAT
- Dobanda depozite

110

n general, bncile folosesc trei metode de stabilire a preurilor pentru produsele i serviciile bancare: Stabilirea preului n funcie de cost. Este metoda cea mai simpl i const n aplicarea unei cote de profit la costul total al produsului. In cazul produselor clasice, aceast metod este des uzitat deoarece calculul efectuat este foarte simplu i obinerea profitului este sigur. Pe de alt parte este mult mai uor de comensurat costul unui produs dect modificrile care apar n structura pie ei. Si atunci avem : PRE = COST + MARJ DE PROFIT In cazul produselor bancare insa folosirea acestei metode nu se justifica din cauza concurentei foarte puternice si a atentiei indreptate catre consumator ( cumparator). Acesta nu va plati in plus pentru un produs bancar doar pentru ca banca respectiva nu a gasit o modalitate mai ieftina si mai eficienta de creare si implementare a produsului/serviciului repectiv. Banca scoate pe pia un produs sau serviciu pe care ea l consider bun, i evalueaz costul de fabricaie i i stabilete un pre care s-i asigure i o marj rezonabil de profit. Cei care se ocup de marketing n banc trebuie apoi s conving consumatorii c produsul are o valoare care i justific preul. Aceast metod s-ar putea s funcioneze o perioad de timp, dar n cazul n care cererea scade sau consumatorii nu i mai manifest interesul pentru acest produs, preul va trebui redus, ceea ce va conduce la diminuarea profitului. In figura de mai jos prezentam modul de stabilire a costurilor produselor si serviciilor bancare in functie de costurile (cheltuielile ) pe care banca le inregistreaza in creerea si valorificarea produselor sale :

111

 Stabilirea preului n funcie de valoarea perceput de client a serviciului. (cat face??- merita??)(raportul pret calitate) Cu timpul, tot mai multe instituii financiar bancare au pus la baza deciziei de stabilire a preului valoarea perceput de consumator.(valoarea de intrebuintare spun eu) Acest lucru nu este uor de aflat, dar se poate recurge la chestionare prin care clientul este ntrebat ct ar plti pentru un produs de baz i ct ar plti pentru fiecare mbuntire adus acestuia. De asemenea, preurile practicate de bncile concurente sunt un barometru demn de luat n seam. Dup ce valoarea pe care clienii o atribuie unui produs sau serviciu este identificat, banca trece la conceperea produsului respectiv (n funcie de dorinele clienilor) i hotrte costurile care vor putea fi suportate. Preul care va fi stabilit trebuie s corespund valorii atribuite produsului sau serviciului respectiv de ctre consumatori. Dac o banc stabilete un pre prea mare pentru produsul respectiv, peste valoarea atribuit acestuia de ctre consumatori, veniturile obinute din valorificarea lui vor fi mai mici. De asemenea, dac produsul este subevaluat i preul su este mai mic dect ar fi dispui clienii s plteasc, banca pierde din diferena de pre pe care ar putea s o ncaseze. De aceea, cei ce se ocup de stabilirea preului trebuie s ia n calcul toate aceste variabile pentru a asigura prezena pe pia a unor produse de calitatea dorit de client i cu un pre acceptat de acesta, un pre care s asigure i obinerea unui profit pentru banc. Este dificil de identificat preferinele consumatorilor i nivelurile de pre pe care acetia sunt dispui s le plteasc, dar rezultatul final obinut dup identificarea corect a acestora face ca munca prestat s fie recompensat. In figura de mai jos prezentam modul de stabilire a pretului unui produs sau serviciu bancar in functie de valoarea perceputa de catre clienti :

Stabilirea preului n funcie de concuren. Aceast metod const n stabilirea preului unui produs sau serviciu bancar nu n funcie de cerere sau costuri, ci n funcie de preurile practicate de bncile concurente. Preurile i reaciile concurenei la modificrile care au loc pe pia pot fi un barometru foarte bun pentru stabilirea nivelul preului. 112

Compararea costului propriu cu cel al concurenei are o importan deosebit deoarece numai aa banca i poate da seama dac are sau nu un avantaj competitiv. Pentru a afla calitatea i preurile oferite de ctre bncile concurente, cei ce se ocup de marketing pot aduna informaii din mass media (bncile i public n general nivelul dobnzilor bonificate), de la sediul bncii (cursul de schimb valutar) sau se pot deghiza n posibili clieni interesai de preurile oferite de banca respectiv. n bncile mari care au neles importana cunoaterii ofertei concurenilor, exist chiar departament specializat pe analiza concurenei precum i un buget alocat pentru deschiderea de conturi curente, constituirea de depozite, achiziionarea de carduri de ctre angajaii bncii respective la alte bnci. n stabilirea preului trebuie s se in cont neaprat de preurile stabilite de bncile care au o ofert similar de produse i servicii i care se adreseaz relativ aceluiai segment de pia. Metoda se folosete foarte des deoarece n industria bancar concurena este acerb, iar preurile pot fi modificate zilnic (chiar de mai multe ori n cursul aceleiai zile: cursul valut ar). Neexistnd legea copywrite-ului, orice decizie legat de pre (reducerea sau creterea ratei dob nzii la depozite, reducerea sau creterea ratei dobnzii la credite; reducerea sau creterea comisioanelor; eliminarea comisioanelor la retragerile de numera r din contul de depozit n cazul retragerii n termen) poate fi copiat imediat de o alt banc. Aceast metod este relativ sigur. Uneori se pornete de la ideea, greit de altfel, potrivit creia dac banca A poate suporta aceast decizie de pre nseamn c i banca noastr poate. Decizia pe care o banc o ia vis--vis de preul practicat este conform cu politica general a bncii respective. De exemplu, o dat cu introducerea card-urilor, Banca Transilvania nu a perceput nici un comision la retragerile de numerar de la ATM-uri instalate de ea, n condiiile n care retragerile de la alte bnci se comisioneaz cu aproximativ 0,2%. Aceast decizie de practicare a unui pre promoional a fost luat n condiiile n care, n urma unor calcule, s -a demonstrat c banca poate suporta pierderile generate de aceast ofert pe termen scurt din veniturile obinute din exploatarea altor produse i servicii bancare. De aceea, aceast hotrre luat de ctre Banca Transilvania nu trebuia neaprat copiat (chiar dac a avut impact la consumatori) dect n urma unor calcule cla re care ar fi demonstrat c banca ce intenioneaz eliminarea comisioanelor i permite o asemenea decizie i strategia general pe care are o ndreptete s ia asemenea hotrre. 4.4. TEHNICI (METODOLOGII)DE STABILIRE A PREULUI UNUI PRODUS SAU SERVICIU BANCAR O companie nu fixeaz un sigur pre, ci mai degrab o structur a preurilor. Pe msur ce serviciile / produsele respective parcurg diferite etape din cadrul ciclului de via, aceast structur se modific. Vom parcurge , pe scurt, metodologia stabilirii pretului produselor bancare pentru trei situatii distincte : - stabilirea pretului pentru un produs bancar nou; - stabilirea pretului pentru un produs bancar oferit deja pe piata de catre o alta banca ; - stabilirea preturilor pachetului de produse si servicii bancare. Metodologii de stabilire a preului pentru un produs nou. Un produs nou poate fi att un produs care nu are nimic n comun cu produsele i serviciile existente pe pia, ct i un produs care este deja folosit de ctre bncile concurente, dar reprezint un element de noutate pentru banca noastr. n cazul n care produsul are caracteristici i atribute care l difereniaz de produsele existente , apare problema stabilirii preului lui deoarece nu exist nici un calcul prealabil al costului lui. 113

Iata pasii pe care-i parcurge o banca pentru stabilirea pretulu corect: - n primul rnd, se vor studia produsele concurente care ofer clienilor aproximativ aceleai beneficii, att n ceea ce privete calitatea lor, ct i n ceea ce privete preul.

Apoi se va stabili locul pe care produsul l va ocupa pe pia i se va stabili un pre care s reflecte caracteristicile lui deosebite, dar care s fie acceptat i de ctre clienii poteniali. Acest lucru se realizeaz fie prin folosirea unor chestionare n care potenialii clieni exprim suma maxim pe care ar fi dispui s o plteasc pentru avantajul adiional, fie printr-un test de marketing, care este mai costisitor, dar care ofer rezultate mai viabile. Motivul este foarte simplu: atta timp ct nu trebuie efectiv s achiziioneze produsul respectiv, clienii pot s nu exprime exact preul pe care sunt dispui s l plteasc.

n urma acestor etape se stabilete preul i se lanseaz produsul pe o pia test sau la scar general. Dac banca ezit ntre dou preuri este indicat s se stabileasc preul mai mare deoarece este mult mai uor s reduci preul (dac este cazul) dect s-l creti. Un pre mai mare permite discount-uri cu diferite ocazii sau reduceri pentru clienii importani.

- Se impune n final monitorizarea rezultatului efectiv comparativ cu estimrile fcute i reducerea dup caz a preului sau nteirea campaniei promoionale. n cazul n care produsul este oferit deja de ctre bncile concurente, strategia de stabilire a preului difer n funcie de poziia pe pia a bncii respective i n funcie de politica intern. Iata cateva exemple in care o banca poate sa stabileasca un pret corect utilizand diferite metode : - Astfel, banca poate stabili un pre ridicat care s le asigure un venit mare nainte ca bncile concurente s descopere avantajele noului produs i s l introduc n oferta lor. De exemplu, B.C.R. percepe comisioane mari pentru decontrile externe, n calitate de banc intermediar, profitnd de faptul c are cele mai multe bnci corespondente. Aceast strategie poate fi implementat numai n anumite condiii: - calitatea produsului / serviciului i valoare lui (perceput de client) trebuie s fie suficient de mare pentru a justifica preul ridicat; - clienii sunt mulumii de pre i achiziioneaz produsul; 114

- este imposibil/foarte greu pentru alte bnci s ofere aceleai condiii la un pre mai mic. - Se poate stabili de asemenea un pre de penetrare, un pre redus care s asigure intrarea rapid pe pia i ctigarea unui nou segment de pia. Volumul tot mai mare de clieni va duce la scderea costurilor i va permite n continuare meninerea p rodusului la acelai pre sczut, poate chiar la unul mai redus. De exemplu, Banca Transilvania, care a lansat card-ul fr a percepe pentru o anumit perioad nici un comision de retragere de numerar. - Cu ocazia deschiderii unui nou sediu banca poate stabili preuri promoionale pentru produsele sale n scopul atragerii clienilor i n scopul atragerii ateniei tuturor segmentelor vizate asupra apariiei pe piaa financiar-bancar a unei noi bnci. De exemplu, cu ocazia deschiderii unei noi sucursale Volksbank n Cluj, s-au oferit rate ale dobnzii promoionale pentru depozitele constituite n prima luna de la deschiderea sediului. - n anumite perioade ale anului (de exemplu: Srbtori de iarn, Pate) se pot practica preuri speciale pentru atragerea clienilor i pentru a le demonstra interesul bncii vis a vis de modul n care acetia i vor petrece Srbtorile. De exemplu, Volksbank bonific dobnzi mai mari pentru depozite constituite nainte de Crciun, BRD ofer credite mai avantajoase pentru achiziionarea de bunuri de folosin ndelungat sau autoturisme achiziionate n scopul oferirii de cado uri celor dragi. - Se pot de asemenea acorda bonusuri sub diferite forme pentru clienii fideli i pentru cei care au rulaje foarte mari. De exemplu, Eurom Bank ofer clienilor noi un bonus de 0,5% la rata dobnzii la depozite dac acestea sunt retrase la scaden. Clienii cu rulaje mari pe parcursul unei luni pot beneficia de reduceri la comisioanele pltite, iar cei care constituie depozite peste o anumit sum pot negocia dobnda cu persoana responsabil de aceast problem din centrala bncii. Metodologii de stabilire a preului pentru un pachet de produse. Uneori bncile ofer pachete de produse care se adreseaz unei categorii aparte de clieni i pentru care va trebui s stabileasc de asemenea un pre. Dac un client folosete ntregul mix de produse el va fi sensibil la preul total. De exemplu, serviciul homebanking (banca la domiciliu) este un serviciu prin care un client al bncii poate avea acces, folosind telefonul (phone banking) sau terminalul ca mijloc de comunicaie cu centrul de calcul al bncii. Pentru acest pachet de servicii se pltete iniial tax de instalare i apoi un abonament lunar, urmnd ca fiecare operaiune n parte s fie comisionat. Contractarea unui credit este tot un serviciu complex, deoarece cu aceast ocazie se stabilete att rata dobnzii percepute, ct i comisionul de neutilizare (n cazul liniei de credit) i comisionul de facilitare. Stabilirea unui pre sczut al unui produs sau serviciu complex n ideea c acest pre sczut va atrage un numr mai mare de clieni nu este justificat dect n cazul n care clienii existeni i cei noi profit din plin de majoritatea serviciilor disponibile prin produsul respectiv (de exemplu: contul curent). Utilizatorul unui cont curent nu cunoate de cele mai multe ori multiplele ntrebuinri posibile ale contului curent, limitndu-se la retragerile i depunerile de numerar. Dintre serviciile aferente contului curent putem aminti: extrasele de cont, card de debit i/sau credit, faciliti de ncasare a cecurilor, ordine de plat, debitri directe i ordine de plat programate (standing order), credite overdraft, consultan financiar, etc.

115

CAPITOLUL V
ACTIVITATI SPECIFICE PROIECTARII, PROMOVARII SI DISTRIBUTIEI PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE

116

CONSIDERENTE

GENERALE PRIVIND BANCARE

PROIECTAREA

PRODUSELOR

SI

SERVICIILOR

FLUXUL DE ELABORARE A PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE

DISTRIBUTIA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE COMUNICAREA - ESENTA RELATIEI BANCA-CLIENT

117

5.1. CONSIDERENTE GENERALE PRIVIND PROIECTAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE Prin strategiile adoptate, institutiile de credit isi propun atingerea unor obiective generale care includ si imbunatatirea ofertei bancii, pe de-o parte, prin crearea de produse noi, care sa raspunda standardelor tot mai inalte ale clientelei, iar pe de alta parte, imbunatatirea parametrilor produselor si serviciilor existente, in vederea mentinerii lor in oferta. Realizarea noilor produse trebuie sa vina in intampinarea necesitatilor viitoare ale pietei. Produsele de inlocuire a celor existente la un moment dat in oferta unei institutii de credit au rolul de a mentine vanzarile la nivelul dorit, in conditii avantajoase. Activitatea de proiectare considerata drept dezvoltare de produse si servicii bancare , se desfasoara in concordanta cu tintele strategice ale institutiei de credit, tinand cont atat de reglementarile legale aplicabile, cat si de cadrul intern de reglementare al institutiei respective. Terminologie In activitatea de creare/promovare a produselor si serviciilor bancare, termenii prezentati mai jos au urmatoarele semnificatii: - Ciclu de viata defineste etapele intermediare prin care trece un produs sau serviciu bancar, din momentul lansarii pe piata si momentul ajungerii la maturitate si /sau retragerii retragerii de pe piata; - Produs nou este rezultatul unui intreg proces, prin care o institutie de credit vizeaza una dintre situatiile: - crearea unei piete complet noua; - patrunderea (pentru prima data) pe o piata consacrata; - suplimentarea liniei de produse consacrate ale unei companii; - obtinerea unor performante asemanatoare cu costuri mai scazute; - imbunatatirea performantelor sau obtinerea unei valori mai mari si implicit, inlocuirea produselor existente; - directionarea produselor existente spre noi piete/ segmente de piata; - imbunatatirea parametrilor, care sa permita distributia produselor existente prin noi canale de distributie; - Produs major reprezinta produsul bancar, care are un impact deosebit de puternic asupra pietei, banca obtinand cote semnificative de piata, sau are un impact semnificativ in activele sau profitul bancii; - Linia de produse reprezinta grupul omogen de produse strans inrudite, servind aceeasi clasa de nevoi, care sunt destinate, de regula, aceluiasi grup de clienti si care intra in aceeasi categorie de pret; - Produs fezabil este produsul pentru care ar putea exista cerere pe piata si care ar putea fi realizat de catre banca in conditiile infrastructurii deja existente; - Produs viabil este produsul ce ar putea fi realizat de catre banca in viitor, in masura in care posibilitatile tehnico-operationale si cadrul de reglementare vor permite acest lucru; - Comisia de analiza a propunerilor de produse/servicii noi este comisia alcatuita din specialistii diferitelor departamente ale institutiei de credit a caror activitate are legatura cu procesul de creare, testate, implementare, promovare, monitorizare a produselor si serviciilor bancare. Gestionarea si monitorizarea bunei functionari a produselor si serviciilor bancare sunt asigurate de directiile/departamentele responsabile (directii/departamente de produs).

118

- In institutiile de credit, activitatea de reglementare interna in domeniul produselor si serviciilor bancare presupune elaborarea unor proceduri de lucru, in baza carora fortele de vanzare, directiile/departamentele de produs si suport antreneaza, gestioneaza si monitorizeaza produsele si serviciile bancare respective. - Elaborarea unor proceduri de lucru - Documentarea in scris, conform cerintelor etapelor de desfasurare a unui proces, revizuibil in functie de eventualele reglementari legale sau interne ale institutiei de credit in cauza, precum si in functie de practicile in domeniu si cerintele pietei. 5.2.FLUXUL DE ELABORARE A PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE: este un proces extrem de responsabil si exact care inregistreaza cel putin urmatoarele etape si proceduri : 1. Stabilirea elementelor de intrare (imput de informatii) ale proiectarii. Este etapa care are la baza : - surse interne (informaii/sugestii din partea salariatilor, concursuri de idei, date referitoare la produsele existente, politici si obiective, elemente de iesire de la alte procese din institutia de credit etc.), - surse externe (necesitati si asteptari din partea clientilor existenti si potentiali, necesitati ale pietei, analiza ciclului de viata a produselor, modificari in cerintele reglenmentarilor legale si interne ale institutiei de credit, concurenta etc.) In aceasta etapa departamentul de marketing al institutiei de credit are rolul de coordonator, gestionand, totodata si baza de date referitoare la propunerile de produse si servicii noi. 2. Selectia produselor si serviciilor fezabile si/sau viabile In aceasta etapa se sorteaza conceptele definite in etapa anterioara si se aleg (se filtreaza ideile )care corespund cel mai bine situaiei existente, situaie generata de : politica institutiei de credit, dorinele clienilor, tendintele pietei (concurenta) etc. In etapa elaborarii propunerilor, directiile/departamentele de produs si cele support, implicate in procesul de creare de produse si servicii noi, efectueaza filtrarea (votul) ideilor viabile. Criteriile dupa care se va realiza filtrarea ideilor fezabile includ: - avantajul relativ produsul/serviciul trebuie sa incorporeze caracteristici care sa evidentieze beneficii unice sau superioritatea acestuia; - compatibilitatea cu valorile si nevoile pietei tinta, astfel incat riscul de respingere de catre piata sa fie eliminat sau sa fie minim; - complexitatea institutia de credit trebuie sa manifeste prudenta in dezvoltarea fiecarui produs/ serviciu; - divizibilitatea sa permita departajarea clara intre partea de vanzare propriu-zisa (front-office) si partea de gestionare, monitorizare (back-office); - comunicabilitatea gradul in care noul produs/ serviciu poate fi promovat pe piata; Se va intocmi o lista a tuturor ideilor ce vor fi centralizate de catre departamentul de marketing al institutiei de credit. Aceasta va fi supusa trimestrial sau ori de cate ori va fi cazul Comisiei de analiza a propunerilor de produse/servicii noi spre avizare. 3. Definirea caracteristicilor principale ale produsului/ serviciului Directia/departamentul de produs precizeaza necesitatea implementarii produsului/servicului in institutia de credit si defineste caracteristicile principale ale acestuia, impreuna cu directiile/departamentele suport 119

Acum se vor mentiona , se vor preciza, avantajele pe care acest produs le poate oferi atat institutiei de credit, cat si clientilor sai, comparativ cu produsele/serviciile deja existente in portofoliul institutiei de credit sau pe piata bancara. 4. Efectuarea cercetarii de piata si imbunatatirea proiectului de produs / serviciu Departamentul de marketing al institutiei de credit va efectua o cercetare de piata pentru identificarea unor aspecte relevante legate de: - nevoile clientilor, care trebuie satisfacute de noul produs/serviciul; -capacitatea produsului/serviciului de a satisface cerintele si asteptarile clientilor, potentialii concurenti din piata; - inlocuirea unor produse/servicii deja existente prin noul produs; - identificarea profilului segmentului tinta caruia i se adreseaza noul produs/serviciu; - identificarea nivelului optim de pret la care poate fi oferit produsul/serviciul; In functie de rezultatele cercetarii de piata, directia/ departamentul de produs va ajusta caracteristicile noului produs/serviciu, astfel incat acesta sa raspunda cat mai bine cerintelor clientilor existenti si potentiali. 5. Analiza de profitabilitate pe produs In cadrul acestei etape trebuie estimat profitul net pe produs/serviciu, precum si pragul de rentabilitate al produsului, pe baza unui model care va avea ca date de intrare diferite estimari privind pretul si costurile presupuse de respectivul produs/serviciu. Directiile de produs si cele suport vor actiona ca furnizori de informatii si li se va solicita formularea de sugestii. Se vor elabora diferite scenarii pentru determinarea profitului net (scenariu optimist, pesimist, neutru). Suportul pentru aceasta etapa o constituie o aplicatie informatica dedicata analizei de profitabilitate si planificare financiara gestionata de catre departamentul de specialitate al institutiei de credit. 6. Analiza impactului intern pentru noul produs/ serviciu Se vor analiza consecintele pe care implementarea si lansarea unui nou produs /serviciu le va avea asupra sistemului informatic (eventualitatea elaborarii unor noi aplicatii informatice pentru gestionarea produsului/ serviciului), resurselor umane (noi cerinte privind resursele umane, aptitudini, cursuri de pregatire etc.), organizatiei, trezoreriei etc. De asemenea, se vor identifica consecintele juridice precum si cele legate de inregistrarile contabile aferente noului produs/serviciu. 7. Analiza riscului asociat noului produs/serviciu In aceasta etapa vor trebui identificate riscurile majore asociate noului produs/serviciu, precum si modalitatile de diminuare a acestora. De asemenea, este necesara si monitorizarea riscurilor urmata de identificarea masurilor necesare pentru reducerea acestora. Departamentul specializat in managementul riscurilor in institutia de credit furnizeaza directiei/departamentului de produs o nota de analiza a riscului aferent produsului/ serviciului nou. 8. Avizarea/aprobarea produsului/serviciului bancar In urma parcurgerii etapelor anterioare, se va intocmi o nota de fundamentare care va contine, fara a se limita la, prevederi referitoare la caracteristicile principale ale produsului/serviciului, avantajele produsului pentru banca si client, precum si modificarile necesare a fi realizate pentru implementarea acestuia. Aceasta nota de fundamentare va fi supusa avizarii Comisiei de analiza a propunerilor de produse/servicii noi. 120

In urma obtinerii avizului si realizarii eventualelor modificari se va elabora o noua nota ce va fi supusa aprobarii conducerii institutiei de credit. Elementele suplimentare ce vor fi continute in aceasta nota se refera, fara a se limita, la: constituirea unei echipe interdepartamentale care sa realizeze produsul/ serviciul, elaborarea unui grafic cu termenele de realizare, lansare si comercializare ale acestuia. 9. Constituirea unei echipei interdepartamentala In cazul aprobarii realizarii produsului/serviciului, directia/ deprtamentul de produs va colabora cu directiile/departamentele suport implicate si, eventual, cu specialisti din cadrul unitatilor teritoriale, in cadrul unei echipe de lucru interdepartamentala. Echipa interdepartamentala va fi responsabila pentru elaborarea mecanismului de functionare a produsului/ serviciului, definitivarea conditiilor de cost, elaborarea fisei de produs/serviciu, a formularelor si documentelor contractuale aferente produsului/serviciului respectiv. 10.Realizarea documentului care reglementeaza caracterisiticile produsului/serviciului (fisa de produs/serviciu) Fisa de produs/serviciu va fi realizata de catre echipa interdepartamentala. Beneficiarii fisei de produs/serviciu vor fi clientii interni (salariatii institutiei de credit), dar aceasta va contine toate informatiile necesare pentru ca produsul/serviciul sa poata fi vandut clientilor externi. 11. Avizarea documentului care reglementeaza caracterisiticile produsului/serviciului (fisa de produs/serviciu) Fisa de produs/serviciu, insotita de o nota de fundamentare pentru avizarea/aprobarea conditiilor finale de pret, dupa caz, va fi supusa avizarii Comisiei de analiza a propunerilor de produse/servicii noi. 12. Elaborarea strategie de marketing Pentru produsele/serviciile care se afl n perioada de lansare pe piaa, se recomand ntreprinderea de aciuni care s dezvolte brandul, prin prisma asocierii acestuia cu brandul corporativ al institutiei de credit. Clienii din segmentul int trebuie s ajunga s asocieze automat produsul cu valorile brandului corporativ. Obiectivul strategic l reprezint stabilirea poziiei de pia (asigurarea cotei de pia dorite). Pentru atingerea acestui obiectiv este necesara asigurarea unei caliti ireproabile a produsului/serviciului, pentru ca percepia clienilor asupra beneficiilor oferite s nu fie influenat de disfunctionaliti intervenite n procesul de vnzare sau funcionare a produsului/serviciului. n vederea vnzrii produselor/serviciilor nou introduse pe pia, trebuie stabilite acele canale de distribuie care s asigure maxim eficien n interfaarea cu clienii. Exista urmtoarele tipuri de strategii de marketing care pot fi utilizate n etapa de lansare pe pia: strategia de fructificare rapid a avantajului de pia: presupune lansarea noului produs/serviciu la un pre ridicat i cu un efort susinut de promovare; Se recomand n cazul produselor/serviciilor total noi, pentru care nu exist competitori. strategia de fructificare lent a avantajului de pia: presupune lansarea noului produs/serviciu la un pre ridicat i cu un efort redus de promovare; Se recomand n cazul n care piaa produsului/ serviciului are o mrime limitat, concurena potenial nu este iminent i cei mai muli clieni poteniali tiu de existena produsului i sunt dispui s plteasc un pre mare. 121

 strategia de ptrundere rapid pe pia: presupune lansarea noului produs/serviciu la un pre sczut, poziionat sub cel al competiiei i cu un efort susinut de promovare; Se recomand cnd exist o concuren potenial puternic, clienii poteniali sunt sensibili la pre i nu tiu de existena produsului/serviciului. Prin aceast politic se are n vedere atragerea acelor clieni care deja folosesc produsele similare ale concurentei. strategia de ptrundere lent pe pia: presupune lansarea noului produs/serviciu la un pre sczut, poziionat sub cel al competiiei i cu un efort sczut de promovare; Se recomand cnd exist o concuren potenial redus, clienii poteniali sunt sensibili la pre i tiu de existena produsului/ serviciului. 13. Aprobarea, Strategia de marketing, fisa de produs/serviciu si conditiile de pret aferente produsului/serviciului vor fi cuprinse intr-o nota de fundamentare ce va fi supusa aprobarii conducerii institutiei de credit. 14. Testare aplicatie informatica necesara produsului/ serviciului bancar. Departamentul specializat IT va realiza testarea, si implicit validarea, aplicatiei informatice necesara gestionarii noului produs/serviciu, inaintea luarii deciziei de lansare a produsului. 15. Lansarea produsului/serviciului bancar n aceast etap se stabileste cnd i unde se va implementa produsul/serviciul. Astfel, se poate opta pentru: - strategia de lansare gradat lansarea se poate face: ntr-o singur unitate teritoriala a institutiei de credit, in unitatile teritoriale aferente unei regiuni; in unitatile teritoriale aferente mai multor regiuni. (bank-cafee) - strategie de lansare de mas lansarea se realizeaz la nivelul tuturor unitatilor teritoriale ale institutiei de credit. Alegerea uneia dintre strategiile de lansare se va realiza n funcie anumite criterii cum ar fi: - obiectivele institutiei de credit; - potenialul pieei int; - segmentul de clieni int; - concurena; - costurile lansrii (implementare, distribuie, promovare). 16. Implementarea/testarea pe o zona pilot. Aceasta etapa se aplica in urma aprobarii conducerii institutiei de credit si se refera la utilizarea produsului/ serviciului de catre clientii externi ai unitatilor teritoriale din zona pilot de testare. Perioada de implementare/testare pe zona pilot nu va depasi 12 luni. Implementarea/testarea pe zona pilot nu se va aplica atunci cand produsul/serviciul nu a necesitat modificari substantiale din punct de vedere metodologic, informatic, risc, contabil etc. Zona pilot va fi aleasa de catre directia/departamentul de produs. 17. Monitorizarea vanzarilor si imbunatatirea produsului/ serviciului Departamentul de marketing al institutiei de credit va efectua cercetari de piata/produs pentru a determina viabilitatea, din punct de vedere tehnic si commercial, a produsului/serviciului. Se va urmari modul de percepere a produsului/serviciului de catre clientii externi, in ceea ce priveste beneficiile aduse, conditiile de pret, mecanismul de functionare, performantele produsului/serviciului comparativ cu produsele similare pe care acestia deja le utilizeaza etc. 122

Departamentul de marketing al institutiei de credit va cuantifica si vanzarile inregistrate de produsul/serviciul respectiv pe perioada de testare, date care vor fi transmise si catre directia/departamentul de produs. In urma informatiilor primite de la departamentul de marketing al institutiei de credit si unitatile teritoriale din zona pilot, directia/departamentul de produs va lua decizia oportunitatii modificarii/imbunatatirii produsului/ servicului. 18. Implementare produs/serviciu la nivelul intregii retele de unitati teritoriale Noul produs/serviciu va fi implementat la nivelul intregii retele de unitati teritoriale ale institutiei de credit, fiind necesara promovarea lui in special catre segmentul tinta de clienti. In cazul in care un produs prezinta un grad mai mare de complexitate, personalul directiei/departamentului de produs impreuna cu cel al directiei/departamentului specializat in pregatirea profesionala a salariatilor vor efectua instructaje specifice cu fortele de vanzare. 19. Monitorizarea vanzarilor produsului / servicului Periodic, de obicei la fiecare 6 luni de la momentul lansarii produsului/serviciului, departamentul de marketing al institutiei de credit va analiza nivelul vanzarilor inregistrate. Datele vor fi transmise si catre directia/departamentul de produs, pentru a se lua decizia referitoare la oportunitatea modificarii/imbunatatirii produsului/serviciului de catre echipa interdepartamentala. Aceste informatii vor fi corelate si cu cele legate de profitabilitatea pe produs furnizate de aplicatia informatica. 20. Mentinerea/imbunatatirea/inlocuirea/eliminarea produsului In functie de datele obtinute in urma etapei de monitorizare, directia/departamentul de produs va analiza posibilitatea mentinerii, imbunatatirii, inlocuirii sau eliminarii produsului. Decizia imbunatatirii, inlocuirii sau eliminarii produsului va fi luata de catre conducerea institutiei de credit, in baza unei note de fundamentare, care va contine rezultatele analizei comportamentului produsului in piata si propunerile directiei/departamentului de produs si ale directiilor/ departamentelor suport. 21. Monitorizarea si imbunatatirea procesului de proiectare - dezvoltare In cadrul institutiei de credit se pot aproba i aplica masuri de imbunatatire procesului de proiectare/ implementare a propuselor/serviciilor bancare. 22. Indicatori de performan a procesului de proiectare a produselor si serviciior bancare - Indicatorul privind gradul de realizare a obiectivelor referitoare la lansarea de produse/servicii noi. Acest indicator se determina, de regula, anual, dupa urmatoarea formula:

Grob

Numar produse lansate = --------------------------------------- x 100 Numar produse definite

123

- Indicatorul privind evolutia vanzarilor produselor/ serviciilor noi. Acest indicator se determina semestrial, dupa urmatoarea formula:

nr/volum produse/servicii vandute in perioada t2 Ev = ----------------------------------------------------nr/volum produse/servicii vandute in perioada t1

x 100

Unde: t1 si t2 reprezinta perioadele de masurare. Acest indicator se calculeaza pe baza datelor furnizate de departamentul de marketing al institutiei de credit. - Indicatorul privind profitul inregistrat pe produsul/ serviciul nou. Acest indicator se determina periodic, pe baza aplicatiei informatice de determinare a profitabilitatii de catre directia/departamentul de produs. - avantajul relativ produsul/serviciul trebuie sa incorporeze caracteristici care sa evidentieze beneficii unice sau superioritatea acestuia; - acoperirea cerintei pietei tinta, - astfel incat riscul de respingere de catre piata sa fie eliminat sau sa fie minim; - universalitatea aplicabilitatii institutia de credit trebuie sa manifeste prudenta in dezvoltarea fiecarui produs/ serviciu.

5.3. DISTRIBUTIA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE In lamurirea continutului distributiei (dupa V.Olteanu - Marketing Financiar Bancar , Bucuresti 2007), trebuie pornit de la acceptiunea clasica potrivit careia aceasta este constituita din totalitatea activitatilor care au loc in spatiul si timpul care separa productia de consum. Inseparabilitatea si intangibilitatea serviciilor financiar bancare creeaza la prima vedere impresia ca distributia ca si inexistenta. In realitate insa si in servicii , prestatorul si consumatorul , sunt separati in spatiu si timp intalnirea lor presupunand , in multe situatii anumte activitati care preced de regula productia si consumul si care fac posibila realizarea acestora. In consecinta , deci, distributia cuprinde totalitatea activitatilor care au loc in spatiul si timpul care separa prestatorul de consumator. In aceasta acceptiune conceptul de distributie se refera mai intai la reteaua de unitati in care urmeaza a se intalni prestatorul si consumatorul si unde , in cele mai multe cazuri se vor realiza productia si consumul serviciilor . Aceasta componenta Canalele de distribuie sunt grupuri de organizaii interdependente angrenate n procesul de punere la dispoziie, spre utilizare sau consum, a unui produs sau serviciu. 124

Exist o strns interdependen ntre canalele de distribuie i celelalte elemente a le mixului de marketing. Astfel, n sistemul bancar, pe anumite canale de distribuie (agenii speciale sau puncte de lucru) nu se pot contracta cred ite sau nu se pot achiziiona unele produse de investiii; forele de vnzare (inclusiv personal) i publicitatea difer foarte mult de la un tip de canal la altul; relaiile cu clientul pot fi directe (n cazul sucursalelor i ageniilor) sau indirecte (n cazul unitilor selfbanking sau prin ATM, ASV, Internet banking i mobile banking). Specificitatea canalelor de distribuie n sistemul bancar rezid din faptul c dispare, oarecum, nivelul de angrosist sau de depozit. n principal, exist urmtoarele tipuri de canale de distribuie bancar: Centrala. Dei majoritatea cercettorilor de marketing nu o iau n considerare, Centrala este unul dintre cele mai importante canale de distribuie. Practic, de aici pornesc toate produsele i serviciile ctre subuniti, inclusiv softurile de instala re a noilor programe informatice ce faciliteaz desfurarea unor tranzacii (valutare, spre exemplu); tot aici sunt primii i servii marii clieni, n spe reprezentanii marilor corporaii precum i partenerii de afaceri, pe baza colaborrii lor realiznduse noi servicii sau produse bancare (cri de credit personalizate, produse mixte i pachete de servicii). La nivelul Centralei se aprob creditele de valori foarte mari i se desfoar unele activiti valutare speciale (operaiuni derivative, cele de acoperire a riscului valutar, cumprri -vnzri de valut n volum mare de pe pieele financiare internaionale, etc.). Centrele regionale sau grupurile de sucursale reprezint un nivel oarecum nou de canale de distribuie bancare n Romnia; ele au aprut n urm cu cinci ani (2005)i (la Raiffeisen Bank) i sau dezvol tat sub diverse forme la BRD GSG, Bancpost .a. De obicei, sunt nfiinate pentru cele 8 regiuni statistice din Romnia, cu doua exceptii : - Raiffeisen Bank a infiintat birourilor regionale pentru Banca de Locuine, n mari centre urbane: Bucureti, Timioara, Cluj i Constana. - BRD GSG are organizate in tara 20 de astfel tipuri de unitati numite Grupuri regionale , un Grup find format din 2 sau 3 Sucursale Judetene si Sucursale din Municipiul Bucuresti Sucursalele judeene sau ale Municipiului Bucureti dein o pondere nsemnat a afacerilor bancare dintre care retinem: - aici se aprob creditele de valori mari i se practic operaiuni n lei i n valut pentru clieni; - aici se primesc cererile de carduri, de deschidere de depozite i tot aici se fac plile facturilor pentru anumii furnizori de servicii care sunt n parteneriat de afaceri cu banca; - aici se centralizeaz toate vnzrile de produse i servicii la nivelul tuturor unitilor din jude sau din Bucureti, - aici se distribuie materiale promoionale pentru toate unitile din subordine; - aici se implementeaz activitile de merchandising mobilier deosebit, totemuri cu brouri i pliante, ambiana prieteneasc prin etalarea unor tablouri/sculpturi sugestive,biroul ,masa la care clientul poate discuta direct cu angajatul bncii din frontoffice. Sucursalele de sector sau municipale/oreneti sau de sector (n cazul Capitalei) desfoar aproximativ acelai tip de operaiuni, cu meniunea c, anumite credite sunt trimise spre aprobare la un nivel superior, iar anumite operaiuni valutare se efectueaz pna la un anumit plafon; La nivelul acestor sucursale se efectueaz cercetarile de marketing prin metoda interviurilor directe; elemente de merchandisi ng. 125

 Unitile corporate sunt o creaie relativ recent n sistemul bancar romnesc Ele au aprut ca urmare a faptului c, este mai rentabil, cteodat, de a se lucra doar cu clienii corporativi; personalul este mai eficient folosit; BRD GSG i ING au fost primele bnci care au deschis astfel de uniti. Ageniile sunt amplasate, de obicei, n cartierele periferice i pot trimite clienii la sucursalele din centru sau chiar la sucursala judeean dac este vorba de credite mai mari sau operaiuni speciale, dar se evit acest lucru, prin faptul c agenia trimite lucrarea mai departe, la un canal de distribuie superior, urmnd ca, dupa o zi dou,clientul s revin la unitile bncii. Ageniile specializate au n vedere acele uniti de dimensiuni mai mici, care au fost deschise n interiorul unor cldiri guvernamentale sau parlamentare, n incinta universitilor i facultilor ori n interiorul marilor supermarketuri sau hypermarketuri cu care fac afaceri. Astfel de uniti au fost deschise de BRD GSG n toamna anului 2004 i efectueaz operaiuni de interes pentru acest grup de clieni: deschideri de depozite i de carduri, efectuarea de pli sau primirea de sume din strintate prin intermediul serviciului Western Union, operaiuni valutare, completarea cererilor de credite (care se transmit mai departe la sucursalele mari, de sector, de municipiu sau judeene) .a. n cazul unitilor din centrele comerciale (Carrefour, Bricosto re, Kaufland, etc.) creditele de consum pentru achiziii de aparate electronice i electrocasnice sunt aprobate n mod rapid, n circa 30 de minute, datorit unor comunicaii rapide cu Centrala. Este interesant de semnalat c, astfel de uniti care i desfoar activitatea n mari uniti comerciale, inclusiv malluri au un progam special, identic cu cel al marii uniti comerciale unde i desfoar activitatea: de obicei ntre orele 10 22,iar n timpul srbtorilor, pn la ora 23 sau chiar pn la orele 24. Unitile selfbanking aparin Grupului ING Bank i constau n uniti care prezint doua ncperi: una clasic, n care clienii sunt servii de personal de specialiate (de obicei doar 34 persoane) i o ncpere n care clientul poate intra att n timpu l orelor de program cnd funcioneaz cu angajai, ct i peste orele de program sau n weekend cnd, pe baza unei cartele obinute ca urmare a deschiderii unui cont (inclusiv de card) poate ptrunde n acea ncpere pentru a efectua operaiuni specifice: retrageri de sume, efectuarea unor pli ctre o serie de furnizori de utiliti publice care sunt n parteneriat cu banca sau pot chiar achita unele rate de credit sau asigurri ctre grupul financiar ING. Astfel de uniti au fost implementate i de ABN Amro Bank i urmeaz a fi lansate i de ctre Bancpost. Centrele ipotecare sunt de dat mai recent; s-a constatat ca valoarea mai mare a creditului i complexitatea problemei impun deschiderea unor uniti speciale care s discute numai problemele creditelor ipotecare. Prima banc care a deschis o a stfel de unitate este Raiffeisen Bank. Unitile mobile au fost iniiate pentru prima oar n Romnia de ctre Banca Raiffeisen pentru Locuine. ntruct distribuitorii produselor acestei bnci (programe de creditare imobiliar pe baz de depozite efectuate la aceeai banc cu dobnzi reduse) sunt consilierii individuali, s-a luat hotrrea de a iniia un fel de caravan bancar motorizat care sa oprit n zece mari orae ale rii i a iniiat popularizarea i vnzarea acestor servicii specifice ctre populaie. Cafenelele bancare au fost iniiate acum doi ani de ctre Banca Transilvania. Cafeneaua bancar este rezultatul parteneriatului dintre o cafenea (sau un lan de cafenele) i o banc, n sensul c, n incinta cafenelei respective i desfoar activitatea un mini punct de informare bancar care ofer infomaii, pliante i brouri cu produsele i serviciile bncii respective i c are pune la dispoziia clienilor poteniali i reviste sau ziare de profil financiar bancar (inclusiv asigurri). O form mai dezvoltat i mai eficient a cafenelei bancare a adus-o Banca Comercial Romn care a unit,practic, printr-un coridor, cafeneaua bancar de unitatea bncii propriuzise. 126

Aceast idee a fost preluat ulterior i de ING Bank i Volksbank. Astfel de cafenele bancare se gsesc n Bucureti, Constana, Timioara i Sibiu. Pota reprezint o alt modalitate de distribuie a produselor bancare i a instrumentelor de publicitate/promovare. n ultimii ani, una dintre bncile mari din Romnia, Bancpost, a ncheiat un acord de parteneriat prin care desfoar unele activiti bancare (de atragere de disponibiliti, de plat a pensiilor i a alocaiilor i chiar de microcreditare) prin unitile Potei Romne, reuind, n acest fel, s-i dubleze reeaua naional de uniti. ATM-urile (Automatic Teller Machine) sunt binecunoscutele bancomate. Ele au aprut n Romnia anului 1995 i sau dezvoltat constant, ajungnd s depeasc reeaua de uniti ale bncilor. La sfritul anului 2006, numrul bancomatelor din Romnia depea cu peste 1000 de uniti numrul unitilor teritoriale, ajungnd la aproape 5.500 de uniti. Acest lucru se explic prin faptul c, n afara unei chirii lunare de 50 -100 EUR/USD, costurile de ntreinere sunt mult mai mici dect costurile de funcionare ale unitilor, al cror personal fluctueaz de la douatrei persoane, pn la cteva sute n cazul marilor sucursale judeene sau ale sucursalei municipiului Bucureti. Desigur c i serviciile oferite sunt mult mai restrnse, dar i acest inconvenient a nceput, n ultimii doi trei ani s pleasc cnd bncile au introdus posibilitatea plii facturilor ctre furnizorii de utiliti publice direct la bancomat (deci la orice or din zi sau din noapte, 24 de ore din 24) sau achitarea ratelor de credit i a primelor de asigurare prin ATM. Alte tranzacii oferite de bancomat sunt: posibilitatea rencrcrii cartelelor telefonice mobile (BCR) sau chiar depunerea numerarului la bancomate spe ciale (Citibank). ASV- urile (automatele de schimb valutar) au fost introduse n Romnia de ctre Banca Comercial Romn i Raiffeisen Bank. Prin ele, clientul poate schimba direct, la aparat, dolari americani, euro, lire sterline i franci elveieni, n lei. Ele au fost amplasate, la nceput, n punctele nodale din Bucureti de ctre cele dou bnci, dar cea care a dezvoltat o adevrat reea naional este BCR, care la sfritul anului trecut nregistra funcionarea a 146 de aparate (circa 85% din reeaua naional de ASVuri). Internet banking a fost introdus de circa patru ani n Romnia. La nceput, bncile ofereau numai simple informaii despre produsele i serviciile lor, precum i unele date mai importante despre banc. Ulterior, aceste informaii s -au diversificat (inclusiv n domeniul carierei sau a resurselor umane) i au aprut unele tipuri de pli care se pot efectua prin Internet, inclusiv plata uno r impozite ctre stat. Alte tipuri de pli se refer la transferarea unor sume de bani (inclusiv valuta) dintr-un cont bancar n altul, plata unor rate la credite, plata unor prime de asigurare sau plata integral a unor produse cumprate pe Internet cu ajutorul cardurilor virtuale. Mobile banking a aprut n Romnia tot acum patru ani. El oferea iniial informaii despre soldul unor conturi de depozite ale clientului. Ulterior, activitatea de mobile banking sa amplificat, acest canal oferind n prezent infomaii i despre: ultimele 5 tranzacii efectuate, cele mai apropiate sucursale i ATM -uri,cursurile valutare la zi, soldul la conturile de card sau chiar soldul unor credite personale. n prezent, serviciul ofer posibilitatea efecturii unor transferuri intra i interbancare n lei, plata unor facturi de utiliti i a primelor de asigurare, rencrcarea unor cartele telefonice i altele. n prezent peste zece bnci din Romnia ofer un astfel de serviciu bancar. Call center-ul a fost introdus n Romnia de ctre Raiffeisen Bank n 2003. Pn atunci existase posibilitatea contactrii telefonice directe a bncilor, dar contra cost, iar infomaiile centralizate ctre un singur numr de telefon se refereau doar la problemele cu carduri. n rest, bncile ofereau numere de telefon ale sucursalelor unde se transfera 127

problema ctre specialistul din unitatea bancar, clientul pierznd de mlte ori timp preios i achitnd costul conversaiei la finele lunii prin clasica factur Romtelecom. Odat cu introducerea callcenterelor, aceste informaii se obin gratis (prinTelVerde), iar la nceputul convorbirii, clientu l este direcionat ctre gama de servicii care l intereseaz (credite, carduri, pli de facturi, produse noi, campanii promoional e, etc.). n plus, angajaii callcentreului pot iniia scurte cercetri de marketing sau pot prezenta clientului, telefonic, e lemente noi ale unui produs relansat sau ale unui produs nou. n prezent, aisprezece bnci ofer acest serviciu prin numere gratuite iar patru ofer acelai serviciu i prin numere de telefon mobil. Consultanii financiari sunt acei distribuitori specifici care opereaz n bncile care nu au o reea de uniti dezvoltat. Acest lucru se observ mai ales la acele bnci care ofer programe de credite imobiliare pe baz de depuneri preliminare. Ei activeaz att n cadrul unitilor bancare ct i n cadrul unor reele comerciale ale unor firme partenere sau n cadrul unor trguri sau expoziii cu caracter financiarbancar. Dup cum am prezentat anterior, exist i posibilitatea utilizrii acestor consultani financiari n cadrul unor caravane bancare. n Romnia anului 2004, n sistemul bancar se lansase ideea unui supermarket bancar legat de faptul c, n cadrul grupului BCR, se puteau face depozite, contracta credite i lua carduri, se puteau cumpra i vinde aciuni(BCR Securities), se putea cumpra n leasing (BCR Leasing), se putea crea i gestiona un portofoliu de investiii care cuprindea: aciuni, obligaiuni, titluri de stat, participare la fonduri mutuale de investiii, la alte fonduri participative i la societi imobiliare (BCR Asset Management) i se puteau ncheia asigurri (BCR Asigurri). Realitatea a dovedit c este extrem de greu s realizezi toate aceste activiti sub un singur acoperi, deci la o singur sucursal. In incheiere remarcam faptul ca unii specialiti consider, la ora actual, c principale canale de distribuie sunt urmtoarele: - Sucursala (adic primele 8 categorii mentionate mai sus) - ATM - urile - Call centerele - Pota - Minisucursalele - Internetul - Robotul telefonic - Telefonul mobil - Televiziunea digital 5.4. COMUNICAREA - ESENTA RELATIEI BANCA-CLIENT Comunicarea reprezinta transferul unui mesaj de la o parte la cealalta in asa fel ca mesajul sa fie receptionat , inteles si sa se si achizitioneze in consecinta " (Peter Drucker ) . Comunicarea in marketing reprezinta ansamblul semnalelor emise de o intreprindere in directia clientelei sale , a potentialilor cumparatori , a partenerilor intreprinderii (furnizori , distribuitori ) , concurentilor , dar si a personalului sau , in scopul facilitarii relatiilor comerciale ale intreprinderilor respective 128

.Comunicarea , in cadrul bancii , poate fi definita ca reprezentand procesul prin care are loc schimbul de mesaje , informatii , idei , in vederea realizarii obiectivelor individuale si comune ale membrilor bancii .Comunicarea urmareste : - sa fim receptati (auziti sau cititi ) ; - sa fim intelesi ; - sa fim acceptati ; - sa provocam o reactie . Prin politica sa de imagine o banca incearca sa-si faureasca o identitate care sa o diferentieze de concurentii sai . Imaginea bancii rezulta , de obicei , din urmatoarea combinatie : - imaginea interna (cultura bancii ) ; - imaginea de marca ( se refera la notorietate , la perceptia pozitiva sau negativa de catre mediu , pozitia fata de concurenta ) ; - imaginea sociala ( rolul bancii in societate ) .In masura in care grupurile cu care se afla in relatie banca sunt variate , crearea unei imagini unice , cand schimbarile mediului sunt frecvente , reprezinta un factor de reusita . Deoarece asteptarile clientilor cresc si ei devin mai exigenti cu fiecare serviciu primit , banca trebuie sa fie gata sa reactioneze . Clientii vor alege banca in care li se vor asigura toate serviciile la un standard ridicat Departamentului de marketing ii revine un rol important in promovarea imaginii bancii si trebuie sa se asigure ca aceasta este potrivita , si anume " calda si prietenoasa " . Pentru a beneficia de fidelitatea clientilor , banca se va orienta in analiza corelata a factorilor de influenta a comportamentului acestora , dar nu va omite monitorizarea comportamentului concurentei ( respectiv, serviciile oferite de alte institutii bancare ) . Astfel , se vor identifica: - strategiile bancilor concurente obtinandu-se informatii referitoare la caracteristicile si calitatea serviciilor oferite , - mixul de marketing , - standardul de servicii asigurat clientului , - pretul , - modalitatile de sponsorizare - orice campanie de reclama si promovare pe care le desfasoara . Toate aceste elemente determin, pentru fiecare client n parte, o anumit imagine de marc, mai mult sau mai puin subiectiv, a instituiei bancare respective, ca prestator de servicii n final, aceast imagine a bncii conteaz cel mai mult pentru client atunci cnd acesta se decide s revin pentru achizii onarea unui anumit serviciu de la banca respectiv. Astfel, aceast imagine, prin factorii si determinani, poat e constitui un mijloc utilizabil n scopul fidelizrii clienilor.

129

CAPITOLUL VI
PRODUSE SI SERVICII BANCARE IN SISTEMUL BANCAR ROMANESC

130

CONSIDERATII GENERALE PRODUSE SI SERVICII DESTINATE PERSOANELOR FIZICE RETAIL BANCAR - PRODUSE SI SERVICII BANCARE PENTRU MOBILIZAREA RESURSELOR - PRODUSE SI SERVICII BANCARE PENTRU FINANTAREA PERSOANELOR FIZICE (PRODUSE DE TIP CREDIT) CARDURILE BANCARE PRODUSE SI SERVICII DESTINATE PERSOANELOR JURIDICE CORPORATE BANCAR - PRODUSE SI SERVICII BANCARE PENTRU FINANTARE (PRODUSE DE TIP CREDIT) - PRODUSE SI SERVICII BANCARE PENTRU MOBILIZAREA RESURSELOR

131

CONSIDERATII GENERALE Vom incepe prezentarea principalelor servicii si produse bancare existente astazi pe piata bancara din tara noastra pornind de la functiile traditionale ale unei banci comerciale, cu vocatie universala si anume: - s atrag depozitele bneti ale clienilor, persoane fizice i juridice; - s permit clienilor s-i retrag banii sau s-i transfere n alte conturi; - s acorde mprumuturi clienilor care solicit credite, folosind depozitele atrase. In context reamintim ca insasi oferta unei bnci ctre clienii si deriv din aceste trei funcii principale aleBncilor. Pornind de aici vom constata ca bancile pun la dispozitiia clientilor lor o multitudine de produse si servicii bancare pe care le diferentiaza si dupa calitatea pe care acestia o au : - persoane fizice piata de retail (Retail bancar) - persoane juridice piata corporate (Corporate bancar) Readuc in memeoria dvs . plansa de prezentare a structurii produselor si serviciilor bancare pe care o banca cu vocatie universala ( o banca comerciala) le pune la dispozitia sau le presteaza in folosul clientilor sai , aflata la finele Cap. III

132

133

6.1.PRODUSE SI SERVICII DESTINATE PERSOANELOR FIZICE RETAIL BANCAR Fara a fi limitativa prezentarea produslor si serviciilor bancare pentru persoanele fizice piata de retail- se refera la : 6.1.1.PRODUSE SI SERVICII BANCARE PENTRU MOBILIZAREA RESURSELOR (PRODUSE DE ECONOMISIRE) Un rol important in mobilizarea resurselor bancare il joaca procesul de economisire, in baza caruia o fractiune din venitul individual sau national este retinuta de la consumul imediat, fiind pastrata pentru un consum viitor sau pentru constituirea unui plasament. Putem individualiza mai multe tipuri de economisire in functie de destinatie si de suportul economisirii, astfel: - economisire bancara clasica, care isi gaseste o corespondenta directa in bilantul bancar prin conturile clientelei; - economisire financiara ce are la baza tranzactii cu tituri: - economisire in produse de asigurari si sunt avute in vedere in primul rand produsele de asigurari de viata - economisirea pentru pensii se realizeaza sub forma unor produse specifice, precum cele gestionate de fondurile de pensii. In constituirea resurselor bancare, un rol important si direct este jucat de primele doua tipuri de economisire. De remarcat faptul ca pe piata exista produse adaptate celor patru tipuri de procese de economisire (depozite la termen, certificate de depozit), dar exista si produse complexe ce raspund mai multor nevoi (conturi curente, produse de asigurari cu capitalizare). Intr-o succinta prezentare cele mai importante produse de economisire destinate pietei de retail sunt : 6.1.1.1.Contul curent nominativ La baza economisirii bancare clasice se afla contul bancar, cu ajutorul caruia banca mobilizeaza resurse, iar titularul contului isi satisface anumite nevoi legate de securizarea sumelor economisite, valorificarea acestora si utilizarea lor in operatiuni de plati. Putem privi contul bancar ca pe un instrument contabil care evidentiaza operatiunile efectuate de banca pentru clientul sau si anume : - incasarile si platile in numerar ale clientului bancii; - transferul de sume la si de la alte conturi bancare catre acesta. Contul este un cont bifunctionel ,soldul contului determina pozitia clientului in raport cu banca, debitoare sau creditoare. Soldul creditor evidentiaza disponibilitatile din cont iar soldul debitor reflecta platile efectuate de catre client pe credit sau descoperit de cont. Contul curent este , deci, instrumentul ( produsul bancar) prin care se efectueaza toate operatiunile dispuse de client sau imputernicitul pe cont (de exp. plati , incasari, depuneri si retrageri de numerar, viramante intra si interbancare , inclusiv inregistrarea operatiunilor cu carduri , etc) . Acest cont se deschide pe o perioada nedeterminata si pe numele unui singur client, cu varsta minima de 18 ani , cu exceptia contului curent aferent cardului Sprint pentru care varsta minima este de 14 ani impliniti. Clientul are dreptul de a numi imputerniciti pe cont (standard 2 persoane) care pot efectua operatiuni pe respectivul cont in limitele stabilite prin imputernicire. Contul curent este destinat inclusiv inregistrarii operatiunilor cu carduri efectuate conform prezentului contract ( CGB) Vizualizarea soldului curent se poate realiza utilizand diverse servicii bancare, cum sunt : - serbiciul Internet Banking ( cu diverse denumiri de la banca la banca de exemplu Clik 24 Banking BCR) - serviciul Mobile banking (Mobillis la BRD, SmartTel la Bancpost, etc) 134

- prin extras de cont de la banca. Elementul principal de identificare a unui cont curent bancar este Codul IBAN ; ( International Bank Account Number) El reprezinta un sir de caractere alfa numerice care identifica in mod unic la nivel international contul bancar al unui client la o banca in Romania si este utilizat pentru procesarea platilor in cadrul sistemelor de plati sau prin banci de tip corespondent, exprimate in lei sau valute. Caracterele utilizate in structura codurilor IBAN pot fi numai litere majuscule ale alfabetului latin (A la Z) si cifrea arabe ( de la 0 la 9) Un cod IBAN are o structura formata dintr-un sir de 24 de caractere alfanumerice , care, considerate de la stanga la dreapta , au urmatoarea semnificatie: ROXXYYYYZZZZZZZZZZZZZZZZZZ RO64BRDE270SV39382982700 - 2 caractere alfabetice scrise cu majuscule care reprezinta codul de tara ( in cazul nostru Romania) - 2 caractere numerice care reprezinta caracterele de verificare ale codului IBAN; - 4 caractere de identificare a bancii sau a trezoreriei ( Acestea reprezinta primele patru caractere ale codului BIC a bancii sau a trezoreriei BIC inseamna Bank Identifier Code); - 16 caractere alfanumerice care identifica in mod unic unitatea teritoriala a bancii sau a Trezorerieisi contul clientului deschis la respectiva unitate teritorial a bancii. 6.1.1.2. Contul Escrow Contul Escrow este deschis la cererea clientilor titulari platitori, (pf sau pj) in conditiile in care aceste persoane doresc sa puna la dispozitia unui tert beneficiar o anumita suma de bani (lei sau valuta) in anumite conditii. Aceste conditii se refera la transferul banilor de catre banca catre tertul beneficiar si sunt mentionate intr-o conventie incheiata intre banca si cei doi parteneri de afaceri ; platitorul si beneficiarul . Contul Escrow are urmatoarele caracteristici : - titularului platitor ii este garantata de catre banca pastrarea depozitului pana la momentul depunerii de catre beneficiar a documentatiei prevazute in conventie , pe care banca o analizeaza si daca este corespunzatoare dispune efectuarea platii catre beneficiar; - titularul platitor are dreptul recuperarii sumei totale din soldul contului Escrow , daca termenul de depunere a documentatiei de catre baneficiar a expirat sau daca beneficiarul se afla in stare de faliment dovedit legal; - beneficiarului , ii este garantata incasarea drepturilor sale , in limita disponibililui existent in contul Escrow cu indeplinirea conditiilor stipulate in conventia incheiata; - dobanda aferenta contului Escrow este bonificata titularului sau beneficiarului, in functie de clauzele contractuale; - in general rata dobanzii aferenta contului de depozit Escrow este mai mica decat dobanda bonificata de banca la depozitele la termen obisnuite. Exemplu de utilizare a unui cont Escrow: Firma X , furnizoare de apa potabila intr-un oras , achizitioneaza de la firma Y o instalatie complexa de tratare a apei. Ambele au contul curent deschis la banca B. Cei doi parteneri (vanzator si cumparator) convin cu banca B ca firma cumparatoare sa deschida un cont Escrow unde sa se colecteze ( de la consumatorii de apa), in timp de 30 de zile suma necesara 135

pentru plata instalatiei. Banca va imobiliza aceste disponibilitati in timp de 30 de zile si la finele perioadei , daca tranzactia are loc, atunci , pe baza documentatiei convenite in conventie va dispune plata instalatiei. Daca tranzactia de vanzare cumparare a instalatiei nu se realizeaza in perioada de valabilitate a contractului Escrow suma de bani din contul Escrow + dobanda raman la dispozitia firmei care a vrut sa o cumpere. DEPOZITE : Depozitele bancare, sunt produse bancare destinate persoanelor fizice i juridice, i constituie mijloace bneti ncredinate unei bncii spre pstrare, fr specificarea unui termen sau pe un termen anumit fixat, deponentul avnd dreptul s-i retrag conform termenului stabilit mijloacele bneti cu o dobnd stabilit. Dobnda reprezint (la depozite) preul pe care-l primete deponentul, persoana fizic sau juridic, pentru depozitele constituite. poarta denumirea de dobanda pasiva si constituie , pentru banca un element de cheltuiala. Pentru deschiderea unu cont de depozit este necesar deschiderea unui cont de disponibiliti bneti cont curent care se deschide conform normelor bancare care prevd acest lucru. Clientul depune la ghieu ordinul de plat prin care alimenteaz depozitul mpreun cu cererea pentru constituirea depozitului completat cu toate elementele privitoare la sum, termen i dobnda acordat. O data ncheiat negocierea, se ntocmete, n funcie de convenia, contractul care prevede: prile contractante ct i obligaiile dintre acetia cum ar fi: - valoarea depozitului; - perioada i data la care ncepe depozitul; - contul n care este nregistrat depozitul, - dobnda anual; - contul n care este nregistrat dobnda la scaden; - dreptul bncii de a modifica dobnda; - dobnda la vedere pltit de banc n situaia n care se retrage suma nainte de termen; - prelungirea automat a depozitului la expirarea termenului n situaia n care titularul nu se prezint la banc; - ziua n care se nregistreaz dobnda; - comisioanele pe care le aplic banca la depozit Documentatie : Pentru deschiderea acestor conturi de depozite, clientul trebuie s prezinte anumite acte cum sunt: cererea de deschidere de cont; - fia specimenelor de semntur; - hotrrea AGA prin care se desemneaz persoana pentru deschiderea i ridicarea sumelor din cont; - n cazul n care un asociat este persoan fizic strin, n mod obligatoriu, se solicit suplimentar o mputernicire care trebuie tradus i legalizat la notarul public; - certificatul firmei de nmatriculare i n funcie de tipul de depozit folosite exist documente specifice, tipizate pentru f iecare depozit n parte; - convenia de certificat de depozit se ntocmete n 2 exemplare i conine toa te elementele necesare. 136

6.1.1.3 Depozite la vedere se constituie si se evidentiaza in contul curent. In practica bancara depozitele la vedere sunt denumite ,( sunt insasi ) disponibilitatile banesti. Acestea pot fi utilizate in orice moment de titularul contului pentru plati , transferuri sau retargeri de numerar. Normele bancare le definesc ca depozite pana la o zi dar de fapt depozitele la vedere sunt cele care nu au termene si sunt permanent la dispozitia titularului. Datorita volatilitatii lor , adica pot fi cheltuite in orice moment, acestea au un nivel de retribuire foarte scazut , de genul 0,1% sau nu sunt remunerate deloc asa cum se procedeaza in tarile cu un nivel de dobanda scazuta. Volumul depozitelor la vedere este important pentru o banca , practica demonstrand ca daca excludem oscilatiile zilnice , cca 30% din depozitele la vedere raman in conturi pe perioade mai indelungate. (Atentie aici sun incluse si sumele aflate in contul curent si al persoanelor juridice!!!) . Acest sold permanent reprezinta o sursa stabila pentru banci care sunt interesante de a avea o valoare cat mai mare a acestui sold permanent..De aceea sunt vizate ca si clienti cu prioritate companiile mari, supermarketuri, companii de gaz si curent electric, mari angajatori , care vor avea in conturile proprii solduri mari ale conturilor curente deci ale depozitelor la vedere dar pot sa determine angajatii sa-si tina in conturi curente de retail propriile rezerve de lichiditati. Pentru o mai mare atractivitate bancile ofera ca un produs mixt depozite la vedere cu transfer automat in depozite la termen a sumelor ramase in contul curent la finale zilei si care depasesc o anumita limita valorica. 6.1.1.4. Depozite la termen evidentiate in Contul de depozit la termen care este deschis pe o perioada determinata pe numele unui client avand o functie de economisire. O scurta structurare a diferitelor tipuri de depozite la termen poate fi facuta dupa urmatoarele criterii : In functie de modul de plata a dobanzii : - Depozite la termen cu capitalizarea dobnzii . In acest caz , periodic (lunar , la tei luni , etc functie de termenii din contract) dobanda se adauga la suma de bani depusa initial in contul de depozit , iar la noul sold al contului de depozit se aplica din nou rata de dobanda. Depozitele cu capitalizare a dobanzii au in mod obligatoriu clauza de prelungire automata. - Depozite la termen fara capitalizarea dobanzii . In acest caz , la sfarsitul maturitatii initiale a depozitului dobanda se transfera in contul curet , unde deponentul are acces la aceast dobanda. In functie de reinnoire sau prelungire ( pe acelasi termen initial ) a contractului de depozit la termen. - Depozit la termen cu prelungirea automata a depozitului . La sfarsitul maturitatii depozitului , depozitul se prelungeste automat pe un termen egal cu maturitatea initiala a depozitului. Depozitul se va prelungi cu rata dobanzii practicata de banca la data prelungirii indiferent daca rata dobanzii este fixa. . Astfel , rata dobanzii fixe se modifica la expirarea maturitatii initiale a depozitului , pe urmatorul termen , aceasta avand acum alta valoare.. De asemenea , daca depozitul are optiunea de capitalizare a dobanzii , dobanda se adauga la suma depusa initial. . Pentru maturitatea urmatoare , egala cu maturitatea initiala , , rata dobanzii se va aplica la suma initial plasata + dobanda obtinuta pe maturitatea precedenta. 137

- Depozite la termen fara prelungire automata. In acest caz depozitul la termen va avea maturitatea sau scadenta initiala unica si nu va exista capitalizare. De asemenea , la sfarsitul maturitatii initiale a depozitului la termen suma acestui depozit se va transfera in contul curent devenind depozit la vedere (cu dobanda la vedere). Iar depozitul la termen se desfiinteaza. In functie de variabilitatea ratei dobanzii avem : - Depozite la termen cu rata de dobanda variabila . In acest caz banca modifica rata dobanzii pe parcursul maturitatii depozitului in functie de evolutia ratelor dobanzilor pietei interbancare.(cotatiile interbancare) Ratele dobanzilor pietei interbancare (cotatiile interbancare) sunt reprezentate de : - ROBOR pentru depozitele bancare in lei; - EURIBOR pentru depozitele interbancare in EURO - LIBOR pentru depozitele interbancare in USD. - Depozite la termen cu rata de dobanda fixa. La aceste depozite banca asigura o rata de dobanda fixa pe maturitatea din contract a depozitului , indiferent de evolutia ratelor dobanzilor pe piata. Este recomandabil achizitionarea acestor depozite mai ales in cazul in care se anticipeaza scaderea ratei dobanzii pe piata interbancara. In functie de optiunile si scopul de marketing al bancii , exista : - Depozite la termen cu plata periodica a dobanzii . La aceste depozite , la anumite perioade de timp , ( de exemplu lunar ) banca plateste clientului dobanda acumulata pana la intervalul respectiv, astfel ca se primeste dobanda inainte de termenul final ( inainte de data maturitatii) al depozitului la termen. - Depozite la termen cu dobanda platita in avans. In acest caz clientul primeste dobanda calculata pentru perioada aleasa pentru depozitare chiar in momoentul in care deschide depozitul la termen. - Depozite la termen cu optiunea de a retrage o parte din numerar inainte de termenul de maturitate. Pentru acest tip de depozit , indiferent de perioada depozitului, se poate retrage o parte din suma depusa , inainte de scadenta depozitului. De obicei pentru aceste tipuri de depozite , banca bonifica dobanzi mai mici decat ratele dobanzilor oferite la depozitele standard. - Depozite la termen cu dobanda care creste o data cu prelungirea perioadei initiale de constituire. De exemplu : rata obanzii pentru primul trimestru este de 7% , pentru al doilea trimestru este de 7,5% pentru al treilea trimestru este de 8,5% iar pentru ultimul trimestri este de 10% Tipurile de depozite care se pot constitui la BRD- GSG de exemplu sunt : . Depozite la termen: - dobnda variabil - plata dobnzii se face lunar sau la expirarea termenului; Depozitul 1000: - dobnda fix; - plata dobnzii se face la expirarea termenului; Progresso: - dobnda progresiv; - plata dobnzii se face la 180 de zile calendaristice. 138

 Exemplu : calculul dobanzii si a soldului depozitelor bancare Facem precizarea ca in toate contractele produselor de economisire , rata dobanzii este anuala (exprimate in % pe an. Exp. dobanda de 7% este dobada de 7 procente (puncte procentuale) la un depozit cu maturitatea de un an) Fie urmatoarele notatii : - S = suma initiala depusa in contul de depozit la termen. - Sf = soldul contului depozitului la termen ( suma finala a depozitului) dupa mai mult multipli de maturitati (perioade) ale depozitului; - R = rata nominala anuala de dobanda din contractul de depozit bancar; - ri = rata de dobanda , ca fractie zecimala , (puncte procentuale) pe perioada (maturitatea initiala) a depozitului; - T = sfarsitul scadentei depozitului , adica intervalul de timp in care se economisesc banii prin banca. T include unul sau mai multi multiplii de maturitati initiale ale depozitului , daca exista prelungirea automata a depozitului la termen. - Df = dobanda corespunzatoare soldului contului de depozit Sf. Tot timpul , pentru determinarea dobanzii se inmulteste soldul contului de depozit cu rata de dobanda corespunzatoare termenului pe care sunt depusi banii.. Exista urmatoarele situatii practice : a) - r1 = rata anuala de dobanda din contractul de depozit / 12 (impartit la 12 luni) daca maturitatea initiala este de 1 luna . 16:12 Exp. R = 16% , atunci rata la maturitatea de o luna este de r1 = ---------- = 1,33% 100 b) - rt = rata anuala de dobanda din contractul de depozit /4 (impartit la 4 trimestre) daca maturitatea initiala este de 1 trimestru. 16 : 4 Exp. R = 16% , atunci rata la maturitatea de un trimestru este rt = ------------ = 4% 100 c) - rs = rata anuala de dobanda din contractul de depozit / 2 (impartit la 2 semestre) daca maturitatea initiala este de 1 semestru. 16 : 2 Exp. R = 16% , atunci rata la maturitatea de un semestru este rs = ------------ = 8% 100 d) - ra = rata anuala de dobanda din contractul de depozit /1 (impartit la 1 an) daca maturitatea initiala este de 1 an. 16 ; 1 Exp. R = 16% , atunci rata la maturitate de un an este ra = ---------- = 16% 100 139

f) De asemenea , este posibil ca banca sa calculeze pe zi dobanda, utilizand in aces scop rata dobanzii pe zi care se obtine impartind rata anuala a dobanzii din contractul de depozit la 360 zile sau 365 zile dupa caz. 16 : 360 Astfel dz = ------------- = 0,044% 100 Sa vedem cum se calculeaza dobanda in doua cazuri intalnite in practica bancara : a) Sa se calculeze soldul si dobanda aferenta unui depozit la termen , in care suma depusa este de 450 lei , iar scadenta depozitului este unica la o luna. Din enunt constatam ca suntem in cazul unui depozit la termen fara capitalizare a dobanzii. In acest caz , avem R : 12 16 : 12 Df = S x r1 S = 450 lei ; r1 = ---------- = ----------- = 1,33 % ; Df = 450 x 1,33% = 5,98 lei Sf = S + Df 100 100 Sf = 450 + 5,98 = 455,98 lei

b) Sa se calculeze soldul si dobanda aferenta unui depozit la termen ,in care s-a depus initial suma de 450 lei , sfarsitul scadentei depozitului este de un trimestru ,cu capitalizare a dobanzii . cu prelungirea automata a maturitatii initiale de o luna .. In acest caz avem : Sf = S x (1 + r1 ) x ( 1 + r2 ) x (1 + rn) Df = Sf S , si atunci : S = 450 lei ; R = 16% ; T = un trimestru (trei luni) ; n = 3 luni , si calculam :

R :12 16 : 12 16 : 6 16 : 4 r1 = ----------- = ---------- = 1,33% ; r2 = ----------- = 2,66% ; r3 = ---------- = 4% 100 100 100 100 Sf = 450( 1 + 1,33% )x(1 + 2,66%)x(1 + 4%) = 486,98 lei Df = 486,98 450 = 36,98 lei 140

6.1.1.5 Certificatul de depozit Certificatul de depozit este un produs bancar de economisire sub forma unui titlu de valoare emis de banca , care atesta depunerea unei sume de bani. Certificatele de depozit sunt o varianta a depozitelor al termen, cu deosebirea ca acestea au numai dobanda fixa , constituie titluri de credit, se pot rascumpara(vandut bancii de catre client ) si se pot negocia (se pot vinde si se pot cumpara) pe piata secundara. Certificatele de depozit sunt instrumente de risc minim si de lichiditate ridicata , putand fi utilizate de catre detinatorii lor in diferite scopuri : scontare, gaj , garantii pentru diferite credite si pentru scrisorile de garantie bancara. Certificatul de depozit ca titlu de valoare are scadente si valori nominale prestabilite de catre banca . Scadentele ( maturitatile ) certificatelor de depozit sunt de 1 luna,3 luni, 6 luni, 9 luni, si se poate ajunge si pana la 2 ani sau 3 ani in functie de banca. Exista doua tipuri de certificate de depozit : - certificate de depozit cu dobanda (sau cupoane) - certificate de depozit cu discount. Certificatul de depozit cu dobanda (cupoanele) da dreptul titularului, la scadenta , sa i se returneze suma avansata bancii impreuna cu dobanda cuvenita , iar restituirea inainte de scadenta determina remunerarea cu dobanda aferenta depozitelor la vedere. In general pentru achizitionarea acest tip de certificat de depozit nu este necesara deschiderea sau detinerea unui cont curent bancar. Certificatul de depozit cu discount . La achizitionarea unui certificat de depozit cu discount , clientul constituie in banca un depozit mai mic ( pretul de achizitie PA) decat valoarea nominala (VN) a certificatului de depozit cu discount. Discountul este dobanda (D) . La scadenta posesorul acestui tip de certificat va primii valoarea nominala adica valoarea de achizitie + dobanda aferenta acesteia Acest tip de certificat nu poate fi desfiintat inainte de 3 luni de la constituire, dupa care se poate retrage inainte de scadenta cu mentinerea nivelului dobanzii ( dabanda sa calculeaza la valoarea efectiv depusa de titular pe perioada de functionare a depozitului). In general , pentru achizitionarea unui certificat de depozit cu discount ,este necesara detinerea si a unui cont curent si a unui cont pentru certificatele de depozit cu discount. In acest context sunt valabile urmatoarele relatii la certificatul de depozit cu discount : VN = PA + D adica Valoarea Nominala este = cu Pretul de Achizitie + Dobanda VN PA 365 rd = ------------- x--------x.100 PA nz unde : - rd = rata anuala de dobanda aferenta certificatului; - nz = numarul de zile de la momentul achizitionarii certificatului de depozit cu discount , pana la scadenta certificatului. 141

Certificatele de depozit cu discount se pot vinde pe pietele secundare prin cesiune de creanta la o valoare negociata ( in principiu la o valoare mai mica cu dabanda pana la scadenta), dar si in functie de cerere si oferta. In Romania nu s-a format inca o piata secundara pentru titluri de valoare si ca atare acestea se tranzactioaneza numai pe pietele externe. Depozitele la termen si Certificatele de depozit , inclusiv cele cu discount, se evidentiaza in conturi distincte de depozite in care se reflecta creanta bancii fata de deponenti. Pentru dobanzi functioneaza conturi separate in care se evidentiaza zi de zi sumele cuvenite deponentilor iar la perioada de dobanda ( lunar sau la sacdenta depozitului) suma se transfera in contul curent al deponentului . Daca dobanda se capitalizeaza aceasta se transfera in contul de depozit si se formeaza o noua suma pentru reinnoirea depozitului. Datorita faptului ca rata dobanzii la un certificat de depozit este fixa pe perioada de maturitate a acestuia este avantajos a se achizitiona un certificat de depozit in cazul in care ratele dobanzii la moneda in care este denominat certificatul de depozit sunt pe o tendinta descrescatoare 6.1.1.6 Conturi de economii sunt produse de economisire n LEI, EUR sau USD, care mbin avantajele unui cont curent cu cele ale unui depozit la termen. Conturile de economii imbraca diferite denumiri la banci .. In BRD GSG unele conturile de economii au urmatoarele denumiri comerciale : ATUSTART, ATSPRINT, ATUCONT) si prezinta urmatoarele caracteristici esentiale : Atustart: Destinat Clienilor cu vrsta ntre 0 i 14 ani (nemplinii). Atusprint: Destinat Clienilor cu vrsta ntre 14 ani (mplinii) i 18 ani (nemplinii) Atucont: - Cont de economii principal, destinat Clienilor Bncii cu vrsta de 14 ani sau mai mare. In functie de tip, conturile de economii au stabilite o suma minima de mentinut in cont. n calculul plafonului maxim (existent la conturile Atustart i Atusprint) nu sunt incluse dobnzile. Caracteristicile conturilor de economii sunt urmatoarele : - contul de economii se caracterizeaza prin flexibilitatea sumelor incasate si platite prin cont , permitand la orice moment de timp depunerea de sume suplimentare de bani sau retragerea de bani (asemenatoare cu contul curent) fiind necesara de regula , existenta permanenta a unui sold minim. Daca nu este mentinut permanent acest sold minim , atunci contul de economii se desfiinteaza si sumele din el se transfera in contul curent. - contul de economii se constituie pe o perioada (maturitate) nedeterminata sau , cu alte cuvinte nu are scadenta. - rata dobanzii bonificata la acest tip de cont este mai mare decat in cazul contului curent si mai mica (comparabila) cu rata dobanzii la depozitul la termen. - contul de economii ae capitalizare de dobanda. In general in conturile de economii in lei plata dobanzii si capitalizarea dobanzii se fac la sfarsitul fiecarei luni calendaristice. La conturile de economii in valuta plata si capitalizarea dobanzii se fac la sfarsitul fiecarui trimestru. 142

Concluzionand , contul de economii , prin caracterul sau de economisire flexibila , permite unei persoane economisirea lunara pentru o anumita perioada de timp , prin depunerea si gestionarea banilor cu usurinta , beneficiaza de dobanzi neimpozabile mai mari decat la disponibilul din contul curent. 6.1.1.7.Depozitele colaterale reprezint sume depuse ntr-un cont n vederea garantrii unor obligaii contractuale ale clientului, ce de exemplu: - deschiderea de acreditive; - emiterea de scrisori de garanie; - ordine de plat cu scaden; - cecuri certificate; - garanii gestionari 6.1.2 PRODUSE SI SERVICII BANCARE PENTRU FINANTAREA PERSOANELOR FIZICE - CREDITE RETAIL 6.1.2.1. Definitii ,rol, continut , caracteristici, tipologie. Potrivit legii bancare creditul este definit ca : - orice angajament de punere la dispozitie sau acordare a unei sume de bani ori, - prelungirea scadentei unei datorii in schimbul obligatiei sau a altor cheltuieli legate de aceasta suma sau - orice angajament de achizitionare a unui titlu care incorporaeza o creanta ori a altui drept la incasare a unei sume de bani. Rezulta ca in relatiile de credit apar doi parteneri , creditor si debitor, care de regula sunt bancile in pozitie de creditor si agentii economici , populatia sau statul in pozitie de debitori. De aici si constatarea ca creditele reprezinta creante detiute de banca asupra clientelei , creante care au aparut din necesitatea satisfacerii nevoilor de finantare ale persoanelor fizice si ale intreprinderilor. Rolul creditului In economiile moderne creditul joaca un rol foarte important ( Atentie !!!) concretizat in urmatoarele elemente de relevanta: Creditul faciliteaza schiburile acesta reprezentand primul rol jucat de credit care a stat si la baza aparitiei bancilor. Recurgerea la credit , materializata intr-o anticipare de venituri , permite obtinerea unui surplus de putere de cumparare cu influenta directa asupra volumului marfurilor achizitionate. (credite ptr. Finantarea consumului , credite ptr. Cumpararea de bunuri de larg consum, credite pentru locuinte, credite pentru finantarea investitiilor, etc) Creditul stimuleaza productia si sustine cresterea economica Dezvoltarea activitatii de productie depinde in foarte mare masura de posibilitatea in care capacitatile de productie pot fi inlocuite (investitii noi) , modernizate sau extinse. Creditul permite intreprinderilor sa achizitioneze capacitati de productie in stransa legatura cu cantitatea si calitatea productiei de realizat.

143

Pe de alta parte el ofera cumparatorilor resurse financiare , stimulnd astfel consumul ( consum care satisface atat nevoile persoanelor fizice cat si a intreprinderilor investitoare exp. materiale de constructii , , etc) In acest mod creditul creeaza cererea pentru productia oferita. Efectele cerditului asupra productiei nu se manifesta doar la agentul economic beneficiar , ci se extind in direct si la alte intreprinderi ( cum si asupra populatiei ) Creditul joaca un rol important in creatia monetara. Deoarece , in conditiile in care o banca acorda un credit , ea creeaza fluxuri monetare. Sunt astfel folosite resurse din depozite pentru acordarea de credite , fara ca deponentii sa fie privati de utilizarea depozitelor.. Prin creditare , bancile comerciale creaza moneda in economie.(de reamintit ex punerea intitulata Banii bancii din prima zi de curs) Trasaturi caracteristice ale creditului Pentru a evita unele probleme extrem de delicate in utilizarea acestor produse bancare , clientii trebuie sa cunoasca caracteristici ale creditelor , proces care se realizeaza in stransa interactiune cu personalul bancar care isi desfasoara activitatea in front office (consilieri de clientela , ofiteri de credite , consilieri de marketing , etc) Retinem, deci , doar cateva din principalele trasaturi caracteristice ale creditului si in context a activitatii de creditare bancara : In activitatea de creditare exista principii generale de creditare care dac sunt aplicate consecvent permit reducerea gradului de incertitudine i a riscului implicat n creditare: (ATENTIE : aceste principii sunt valabile si creditelor care se acorda si mediului de afaceri corporate !!) Operaiunile de aprobare i acordare a creditelor se bazeaz pe prudena bancar ca principiu fundamental, precum i pe analiza viabilitii i realismului afacerilor n vederea evalurii capacitii debitorului de a rambursa creditul contractat i de a plti dobnda aferent. De asemenea, cu ocazia acordrii unui credit, banca trebuie s in seama de influena factorilor externi asupra proiectelor propuse de solicitanii de credite, adic aspectele nefinanciare care pot avea efecte neprevzute asupra desfurrii afacerilor i rambursrii creditelor. Solicitantul creditului Acceptul unei bnci de a acorda un credit solicitat de catre o persoana fizica sau o persoana juridica reflect punctul ei d e vedere privind capacitatea de rambursare prezent i viitoare a clientului sau. Prin urmare, este esenial ca banca s obin ct mai multe informaii n legtur cu situaia financiar a potenialului client i s fie sigur c se poate baza pe toate informaiile oferite de acesta. n aceast analiz banca trebuie s ia n consider are msura n care l cunoate pe client. Analiza se face difereniat pentru un client nou i pentru un client tradiional. Dac solicitantul este deja un client al bncii, banca va lua n considerare evidenele sale referitoare la acesta (de exemplu, referitor la creditele anterioare: a fost respectat graficul de rambursare a ratelor i dobnzilor). Orice solicitant de rennoire a unui credit se bazeaz pe relaiile anterioare cu client ul. Solicitrile noilor clieni trebuie tratate diferit. Dac cel care solicit creditul nu este un client al bncii, trebuie s se obin referine satisfctoare despre integritatea i situaia financiar a persoanelor care conduc afacerea. 144

Banca va analiza toate actele i documentele solicitantului de credit pe toata perioada in care exista aceasta relatie financiara conform contractului de creditare semnat de cei doi parteneri ( inainte de acordarea creditului , pe parcursul perioadei de creditare si pana la stingerea ultimei datorii a clientului fat de banca) . Acease analize si verificari se fac cu scopul de a evita nregistrarea unor pierderi nsemnate ca urmare a nerambursrii creditului de ctre debitor. Aceasta deoarece operaiunile de creditare se deruleaz pe seama resurselor proprii i a celor atrase, iar obinerea unor pierderi ca urmare a derulrii activitii de creditare afecteaz n mod negativ profitul bancar i ntreaga activitate a bncii. Problemele cheie asupra crora banca trebuie s se concentreze cnd analizeaz situaia unui client care a solicitat un credit se refer la: - natura activitii desfurate, - situaia patrimonial, - rezultatele economico-financiare, - capacitatea managerial, - credibilitatea, - potenialul economic, organizatoric i financiar , n practic, analiza creditului din punct de vedere al solicitantului creditului este cunoscut i sub denumirea de caracterul i capacitatea de rambursare al clientului. Pentru ca o persoana fizica sa poata accesa un produs de natura creditului este nevoie sa indeplineasca o suma de conditii , intre care precizam : - s fie angajat cu contract de munc pe o perioad nedeterminat i s realizeze venituri certe, cu caracter de permanen care s asigure plata lunar a ratelor de credite i a dobnzilor aferente. - pensionar; - salariat cu contract de munc pe perioad determinat, cu condiia rambursrii creditului i achitrii dobnzii pe perioada valabilitii contractului de munc; - persoan fizic care realizeaz venituri, conform declaraiei de venituri, confirmate de administraia financiar. - s deschid la banc un cont curent n care se vor depune iniial, dupa caz, avansul minim solicitat ca surs proprie, iar ulterior ratele lunare totale de rambursat; - s garanteze rambursarea creditelor solicitate i a dobnzilor aferente att cu veniturile ce le realizeaz, ct i cu garanii reale i personale; - s accepte ca plile din contul de credit s fie efectuate prin virament, eliberarea sumelor n numerar din credite fiind acceptata doar pentru anumite categorii de credite; - s nu nregistreze debite sau alte obligaii neachitate la scaden ctre banc i teri, potrivit declaraiei pe propria rspundere din cererea de credit; - s participe la realizarea afacerii (proiectului) cu surse proprii al cror cuantum minim este stabilit de banc pentru categoriile respective de credite. Cererea de creditare - aspectele care vor fi luate n considerare atunci cnd se analizeaz cererea de creditare se refer la: - competena legal a solicitantului, 145

- destinaia creditului (obiectul creditului), - estimarea sumei ce ar fi necesar clientului (valoarea creditului), - durata creditrii, - ealonarea ratelor scadente, - garantarea creditului solicitat, - marja de profit pe care o va ncasa banca din credit (dobnda perceput pentru creditul acordat). De asemenea, banca trebuie s ia n considerare dac mprumutul solicitat se nscrie n politica de ansamblu de creditare al bncii. Destinaia creditului trebuie clar definit i neleas att de ctre client, ct i de banc. Este esenial ca banca i clientul s cunoasc valoarea creditului pentru c riscul de nerambursare a unui credit exist att n situaia n care se solicit un credit prea mic, ct i atunci cnd un client mprumut prea muli bani. Durata de creditare, cuprinde: - Perioada de creditare reprezinta intervalul de timp de la incheierea acorului de imprumut pana la rambursarea totala a acestuia. Exista o mare diversitate in ceeace priveste perioada creditarii, scadentele variind de la cateva zile ( credite de trezorerie sau operatiuni de creditare a creantelor comerciale ) la zeci de ani (credite ipotecare sau de dezvoltare) - Perioada de gratie reprezinta o facilitate , acordata de catre banca pentru anumite situatii ( construirea de locuinte , investitii) pe o perioada bine determinara si presupune plata in aceaste perioada numai a sumelor reprezentand dobanda datorata bancii pentru creditul acordat. Aceasta petriaoda nu prelungeste termenul de rambursare stabilit in contractt . Pentru banca aceasta perioada reprezinta niste venituri amanate si este interesata sa reduca acest interval de timp pentru a nu imobiliza fondurile o perioada indelungata. - Perioda de tragere reprezinta intervalul de timp in care imprumutatul poate sa efectueze trageri din credit . Aceasta incepe de la intrarea in vigoare a acordului de credit pana la un anumit moment cand sa prevede realizarea obiectivului propus pentru creditare. Rambursarea creditului are la baza prognoza fluxului de fonduri disponibile care va indica durata realist a acestuia. Pentru ca o afacere s aib succes, ea trebuie s aib suficiente lichiditi. Dac clientul ncearc s ramburseze creditul prea repede, s-ar putea s rmn fr lichiditi i s nu-i poat desfura corespunztor activitatea n continuare sau chiar s dea faliment. Perioada de rambursare este legat i de durata de via a obiectului creditului. Dac de exemplu un echipament cu o durat de funcionare de cinci ani este achiziionat pe baz de credit, durata rambursrii creditului nu trebuie s depeasc cinci ani. Tipul de finanare trebuie s fie adecvat destinaiei creditului. Rambursarea creditului se poate face prin trei modalitati : - rambursarea in rate egale presupune ca marimea ratei sa fie constanta pe toata perioada de derulare a creditului. Pe masura rambursarii dobanda platita (in suma absoluta) va fi din ce in ce mai mica . - rambursarea totala la scadenta sau in fine cand creditul se ramburseaza la final , iar dobanda se plateste periodic. - rambursarea prin anuitati constante face ca suma platita bancii ( rata + dobanda) sa nu se modifice pe toata perioada de rambursare. Anuitatea de poate stabilii cu ajutorul urmatoarei relatii: 146

d Anuitate = K x ------------------- ; unde : 1 ( 1 + d ) K = creditul ; d = rata anuala a dobanzii ( in puncte procentuale); n = numarul de ani (perioada de creditare) In practica , creditele pe termen scurt se ramburseaza o singura data , la scadenta , iar creditele pe termen mijlociu si lung se ramburseaza in rate egale sau anuitati , in functie de conditiile negociate intre client cu banca creditoare. Pentru creditele care se ramburseaza in rate , banca intocmeste un plan de rambursare (numit si scadentar), care se anexeaza la contractul de credit si in care se prevad datele la care vor avea loc platile si sumele pentru fiecare rata Remunerarea creditului (dobnzi i comisioane) - este foarte important deoarece constituie una dintre modalitile principale prin care banca realizeaz profit. Bncile trebuie s se asigure c percep o rat a dobnzii care s asigure profitabilitatea fiecrei activiti de creditare. Riscul asumat prin acordarea unui credit trebuie reflectat n recompensa pe care o primete banca pentru acest credit acordat. Dac un credit presupune un risc mai mare este normal ca banca s perceap o dobnd mai mare. Cu toate acestea, banca trebuie s-i permit clientului s dispun de suficient numerar pentru a putea s -i desfoare activitatea. n caz contrar, stabilirea unei rate de dobnd prea mare poate determina un risc de credit sporit. Garantarea creditului - pentru a putea stabili o rat de dobnd mai mic i totui s reduc pe ct posibil riscul de credit, banca trebuie s solicite debitorului garanii. Orice decizie privind creditarea unui client trebuie s ia n considerare capacitatea prezent i viitoare a clientului de a rambursa creditul din resurse proprii. Decizia de creditare trebuie s fie luat nainte de a se aduce n discuie garania. Banca va trebui s ia n considerare va loarea care se poate atribui n mod realist oricrei garanii oferite de client i ct de uor va fi s transforme n numerar garania, n cazul c apare necesitatea executrii ei. Costul creditului ( DAE dobanda anuala efectiva) Costul creditului se exprima intr-o rata anuala , si este constituit din urmatoarele cheltuieli : - cheltuielile cu dobanda .( dobanda , in cazul creditelor , remunereaza capitalul efectiv imprumutat .) - cheltuielile cu comisioanele .( comisioanele sunt destinate , in mod normal remunerarii bancii pentru prestarea unor servicii :exp; comisioane de angajament care remunereaza banca pentru serviciile prestate pentru intocmirea dosarului de creditare; comisioane de administrare sau de gestiune care se percep de catre banca pentru gestionarea creditului ; etc) - cheltuieli cu spezele bancare ( spezele bancare sunt destinate remunerarii banci pentru faptul ca ele presteaza in favoarea clientului activitati nebancare dar legate de activitatea de creditare ca de exemplu evaluarea bunurilor aduse in garantie, taxe notariale , etc) Costul total al unui credit se exprima sub forma procentuala si poarta denumirea de Dobanda anuala efectiva (DAE) .Acesta este un concept impus atat in Uniunea europeana cat si in Statele Unite , fiind implementat pentru a permite consumatorilor de resurse imprumutate de la banci sa compare usor costul creditelor. 147

Cel mai usor mod de a intelege ce inseamna DAE este sa analizam un caz concret . De exemplu , daca intregul cost al unui credit ar fi format doar din dobanda , atunci cel mai bun credit se poate alege prin simpla comparare a ratelor de dobanda , urmand sa alegem imprumutul cu dobanda cea mai scazuta. In realitate bancile percep , asa cum am prezentat si mai sus , o serie de comisioane si speze care fac dificila compararea creditelor. Sa presupunem ca o banca acorda un credit , care are o rata a dobanzii de 10% si un comision initial de 3% , in tim ce alta banca practica o dobanda de 11% cu un comision lunar de 0,1% aplicat la soldul creditului. Care este mai scump? Este greu de spus deoarece in aceasta forma datele nu pot fi comparabile. Rolul DAE este tocmai de a aduce la acelasi numitor comun toate costurile unui credit. Mai precis DAE transforma si comisioanele aferente unui imprumut sub forma unei dobanzi anualizate. In acest fel , devine posibila compararea a doua credite , indiferent de tipul comisioanelor percepute. Diferenta dintre DAE si rata dobanzii este in mare parte , tocmai volumul acestor costuri suplimentare : comisioane initiale, lunare , anuale , prime de asigurare de viata , etc. Precizam ca in DAE nu se includ nici o data anumite costuri cum ar fi : - comisionul de rambursare anticipata; - comisionul de penalizare in caz de intarziere; - costuril cu serviciile optionale ; Nu trebuie confundata DAE cu rata dobanzii deoarece ele joaca roluri diferite. DAE este doar un indicator care se exprima sub forma procentuala si nu este folosit in calculul dobanzii platite de catre client . Dar la intocmirea documentatiei de creditare se calculeaza si acest indicator DAE tocmai pentru a putea compara doua credite : un credit cu DAE mic este mai ieftin decat un credit cu DAE mare. Conform legislatiei actuale, bancile sunt obligate sa calculeze DAE pentru toate tipurile de credite oferite: credite imobiliare, credite auto, credite de nevoi personale (cu sau fara ipoteca), precum si la cardurile de credit. Prin urmare, atunci cand solicita o oferta de la orice finantator - fie banca sau institutie financiara nebancara (cum sunt companiile de leasing) - consumatorii au dreptul sa cunoasca nivelul DAE si valoarea acesteia trebuie inscrisa distinct in fisa standard cu informatii despre produs, pe care angajatii bancii sunt obligati sa o inmaneze solicitantilor de credite. Mai mult, nivelul DAE trebuie prezentat de banci in toate ofertele promotionale, astfel incat sa dea posibilitatea clientilor sa compare costul imprumuturilor. In final, nivelul dobanzii anuale efective (DAE)trebuie sa fie inscris si in contractul de credit. O succinta tipologie a creditelor In literatura de specialitate cat si in practica bancara exista o multitudine de criterii dupa care se clasifica produsele de tip creditare , operatie extrem de dinamica , calitate data de insasi dinamica dezvoltarii , in volum si structura , a nevoilor de surse financiare prezente in cererea persoanelor fizice , persoanelor juridice si ale statului. Vom retine doar acele aspecte (criterii) care s-au permanetizat in timp si constituie osatura structurii creditelor bancare din sistemul bancar romanesc. 148

 Dupa perioada pentru care pot fi acordate creditele sunt : - credite pe termen scurt: operaiunile de mprumut a unor sume de bani pe o durat ce nu depeste 12 luni, cu excepia creditelor pentru produse cu ciclu lung de fabricaie; - credite pe termen mediu: a cror durat de rambursare este ntre un an i cinci ani; - credite pe termen lung: creditele a caror perioda de rambursare depese durata de 5 ani. Dupa activitatea finantata: - credite de productie ; - credite de consum ; - credite pentru dezvoltare. Dupa tipul clientilor beneficiari: - credite acordate persoanelor fizice; - credite acordate persoanelor juridice. Dupa destinatie: - credite comerciale ; - credite bancare; - cerdite ipotecare; - credite obligatare. Creditul comercial : reprezinta o amnare la plata pe baza unor instrumente de plata (cambie , bielt la ordin ) sau o amanare a platii , fata de scadenta inscrisa in contract sau documentele de livrare , acordata de furnizori sau de comercianti cumparatorilor. Acest tip de credit a devenit o practica larg raspandita , bunurile si serviciile fiind livrate cu plata la o luna sau mai mult. ( livrarea pe datorie). Creditul comercial a devenit astfel o sursa atrasa , gratuita, care la nivelul unei economii reprezinta 10 % - 20% din resursele totale de finantare. Creditul comercial se deosebeste de creditul bancar prin faptul ca producatorul sau comerciantul imprumuta banii sai in timp ce banca imprumuta banii deponentilor , banii (fondurile proprii) si fondurile obtinute din imprumuturile facute de banca de pe diferite piete monetare pentru completarea propriilor resurse. Ceditul bancar : reprezinta principala forma de credit din economie . Aceasta se bazeaza pe depozitele bancare , imprumuturi de pe piata monetara , imprumuturi de pe piata financiara , si fondurile proprii ale bancilor. Creditele pe termen scurt, in cea mai mare parte au ca sursa principala resursele imprumutate , pe termen scurt , de pe piata monetara. Creditul pe termen mediu si lung are ca sursa principala imprumuturile de pe piata financiara. Am prezentat mai sus principalle caracteristici ale creditului bancar , care-l diferentiaza clar de creditul comercial.

149

6.1.2.2. Credite pentru finantarea nevoilor populatiei. Intr-o clasificare, oricand pasibil de fi imbunatatita si completata , produsele de tip credit ,pe care bancile le pun la dispozitia persoanelor fizice , sun urmatoarele : Credite pe termen scurt: a) pentru populaie: - credite de consum (se mai numesc si credite pentru nevoi personale) - credite de trezorerie - punte (n lei) acordate unui client, proprietar legal al unei locuine, care solicit o finanare temporar n scopul achiziionrii altei proprieti imobiliare, vnznd apoi locuina deinut anterior; - credite de trezorerie pentru plata unor tratamente medicale i a unor forme de colarizare (n lei); - credite de trezorerie, nenominalizate (n lei) maxim 6 salarii sau pensii nete lunare; - credite pentru petrecerea de sejur n strintate (n valut); - credite pentru participarea la simpozioane i conferine n strintate (n valut); - credite pentru cumprarea de produse tehnico-medicale pentru uz personal (n valut). b) pentru persoane fizice autorizate: - credite pe termen scurt pentru finantarea activitatii curente Credite pe termen mediu i lung: a) pentru populaie: - credite pentru cumprarea de bunuri de echipament menajer (n lei); - credite pentru cumprarea de materiale de construcii, obiecte i instalaii sanitare (n lei); - credite pentru cumprarea de autoturisme motociclete i brci cu motor noi (n lei); - credite pentru cumprarea sau construirea de locuine i/sau pentru cumprarea de terenuri n intravilan (n lei); - credite ipotecare (n lei); - credite pentru amenajri i reparaii de locuine (n lei); - credite pentru plata unor forme de colarizare n strintate (n valut); - credite pentru plata unor tratamente medicale n strintate (n valut); - credite pentru achiziionarea din import a unor bunuri de folosin ndelungat (n valut). b) pentru persoane fizice autorizate: - credite pentru achiziionarea de inventar agricol mecanic (n lei); - credite pentru procurarea de animale de producie i reproducie, plantaii pomicole i viticole (n lei); - credite pentru realizarea de investiii autovehicule, spaii, utilaje (n lei); - credite pentru achiziionarea din import de utilaje de strict specialitate (n valut). Vom prezenta in continuare cateva exemple de credite bancare destinate pietei de Retail , produse dintre cele mai des solicitate de catre persoanele fizice.

150

6.1.2.2.1 Credite de consum sau credite pentru nevoi personale ( exemplu de credite pe termen scurt ) Analiza creditelor de consum acordate persoanelor fizice prezinta unele particularitati in sensul ca : - sunt credite nenominalizate, adica aceste credite nu au o destinatie obligatorie , impusa in contractul de creditare. - volumul creditului este mai mic decat la persoanele juridice; - destinatia este predominanta catre consum ; - sursele de rambursare sunt legate in special de veniturile din salarii ; - sunt mai putin sigure , sunt considerate credite cu un risc ridicat, datorita incertitudinii in mentinerea functiei si fluctuatiei fortei de munca; - garantarea creditelor se bazeaza tot pe aceleasi surse, chiar daca provin de la terti garantori. - din aceste motive , creditul de consum este mai scump decat celelalte credite garantate cu garantii reale (ipoteca , etc) Analiza de creditare a persoane fizice se bazeaza pe o fundamentare mai simpla si se poate standardiza , ceeea ce ofera posibilitatea unei descentralizari a deciziei de creditare la nivelul unitatii bancare si deci cresterea operativitatii in acordarea creditului . Putem afirma ca eforturile bancilor ( materiale, de IT , de specializare a resurselor umane , etc) de standardizare a analizei creditelor acordate pietii retail au imprimat acestui proces un caracter de industrie a creditarii extrem de dinamica ,in tara noastra intre anii 2000 si 2008 , si mai temperata in aceasta perioada de creiza. Analistii financiari apreciaza ca finele anului 2011 poate fi considerat momentul reluarii creditarii de catre banci a clientilor persoane fizice , disparand sau atenuandu-se foarte mult riscurile caracteristice perioadelor de criza economica. Analiza creditului se face dupa o anumita tehnica bancar , care , in general cuprinde urmatorii pasi : - incepe cu verificarea informatiilor cuprinse in documentatia de creditare ( contacte telefonice cu angajatorul , informatii suplimentare de la casele de pensii , deplasari la aceste surse de informatii , etc) - continua cu consultarea Biroului de credit , institutie care centralizeaza automat informatii despre clientii cu probleme ( in rambursarea creditelor, datornici, nerespectarea serviciului datoriei , etc) - urmeaza intocmirea unei Fise scoring , care include factorii de risc standard (care difera de la o tara la alta si de la o banca la alta) evaluati dupa o anumita scala in vederea determinarii gradului de risc care trebuie sa se situeze peste sau sub un anumit prag stabilit de banca . Un exemplu de fisa scoring , utilizat in practica bancara din tara noastra este urmatorul:

151

Criterii scoring de apreciere a persoanelor fizice solicitante de credite

Nr. Ctr. 1.

CRITERIUL Tip de locuinta

VARIANTE Vila proprietate personala Apartament proprietate personala Chirie fond locativ Chirie Pana la 1 an 1 - 3 ani 3 - 5 ani Peste 5 ani Salariat studii superioare Salariat studii medii Liber profesionist Muncitor calificat Pensionar Muncitor necalificat Pana la 1 an 1 - 3 ani 3 - 5 ani 5 - 8 ani Peste 8 ani DA NU Celibatar Casatorit Divortat Vaduv 0 persoane 1 persoana 2 - 4 persoane Peste 4 persoane

2.

Durata rezidentei

3.

Profesiunea practicata

4.

Durata la acelasi loc de munca

5. 6.

Telefon Situatia familiala

PUNCTAJ 0 risc minim 5 risc maxim 0 1 2 3 5 3 2 0 0 1 2 3 4 5 5 4 3 2 0 0 4 3 2 4 3 0 1 3 5 152

7.

Nr. de persoane in intretinere

8.

Venit lunar net

9.

Referinte bancare

10.

Garantii

Sub 500 lei 500 - 1000 lei 1000 - 2000lei 2000 - 3000 lei Peste 3000 lei Cont de depozit Credite angajate Fara cont in banca Depozite bancare Garantii bancare Ipoteci Salariu Giranti Gaj Cesiune de creanta

5 4 3 2 0 0 3 5 0 0 1 2 3 4 5 40

TOTAL PRAG

PUNCTAJ maxim

Dupa cum se observa punctajul acordat pentru fiecare factor (criteriu de performanta) este cuprins intre 0 considerat de risc minim si 5 care este riscul maxim. Fiecare dintre aceste criterii sunt importante , dar in practica analiza se concentreaza asupra veniturilor din salarii , inclusiv sumele asimilate ( prime , bonusuri , etc important de stiut care este permanenta lor !!!! anuala , in mai multi ani consecutivi !!??) si alte surse cu caracter de permanenta ( venituri din chirii , venituri din precticarea unor activitati conexe , etc) Din aceste venituri se deduc impozitele , iar din venitul net se deduc , in continuare eventualele obligatii ale solicitantului (personale pensie alimentara , datorii din credite catre alte banci , etc) Important de asemenea este si criteriul care defineste corectitudinea debitorului in achitarea ratelor scadente la creditele precedente. - analiza se incheie printr-o procedura diferentiata, in functie de modul in care aceasta s-a efectuat , si anume : - daca analiza a fost facuta electronic , iar Fisa scorind este rezultatul unui soft (program special , care difera de la abanca la alta ) atunci incheierea acestei etape este data de verdictul programului informatic , care atesta sau nu eligibilitatea clientului si autorizeaza acordarea creditului fara nici o alta conditie suplimentara. - daca analiza a fost efectuata manual , atunci analiza se incheie printr-un referat al analistului de credite prin care acesta propune sau nu acordarea creditului . In ambele modalitati de efectuare a analizei , o data cu aprobarea creditului (suma rezultata din analiza) se stabilesc : durata de creditare , ratele de rambursat , dobanda si comisioanele . 153

 Caracteristicile tehnice ale Creditului de consum sunt urmatoarele : - Beneficiari: persoane fizice care ndeplinesc conditiile de eligibilitate solicitate - Destinatia: se acorda pentru satisfacerea nevoilor personale ale mprumutatului - Moneda de acordare: RON, EUR, USD, - Suma maxima: 10.000 EUR (sau echivalent alte valute) in general, mai mica decat cea aferenta creditului ipotecar/imobiliar - Termen maxim: de regula este un credit pe termen scurt dar in anumite conditii persoanele fizice pot beneficia de o creditare de tipul creditului mediu si in cazuri exceptionale ale crditelor pe termen lung ( chiar 10 ani, ) - Avans: nu este necesar - Dobnda: se stabileste n functie de termenul convenit cu clientul pentru rambursarea creditului - Solicitantul poate opta pentru plata unui nivel de dobnda in urmatoarele forme: - fix, variabil, revizuibil la un anumit interval sau - mix intre variantele precedente - Garantii: - certificat de asigurare (asigurare de viata) - garant - Capacitatea de rambursare se determina pe baza veniturilor certe nete lunare realizate din salarii, pensii, venituri provenite din contracte de nchiriere, dividende, venituri realizate de catre solicitant/ coplatitori,din activitati independente, din depozite si dobnzi bonificate la aceste depozite sau orice alte surse de venit dovedite prin documente legale. - Evaluarea bonitatii solicitantului angajamentele totale de plata lunare ale solicitantului/familiei acestuia sa reprezinte cel mult 40% din veniturile nete lunare ale solicitantului/ familiei sale n plus fata de aceasta conditie, la acordarea creditelor, angajamentele de plata lunare decurgnd din credite pentru nevoi personale precum si din alte contracte de natura creditului pentru investitii imobiliare, indiferent de creditor, nu vor depasi 30% din veniturile nete ale solicitantului/familiei acestuia. - Modalitati de angajare a creditului: sumele se pun la dispozitia clientului prin cont separat de mprumut Platile se efectueaza prin alimentarea din contul separat de mprumut a contului curent, de unde se pot efectua plati catre terti, dispuse prin ordine de plata sau ridicari de numerar Plafonul de credit poate fi pus la dispozitia clientilor si prin cont de card de debit - Modalitati de rambursare a creditului: - la orice sediu al bancii, n numerar - virament in contul curent n lei/valuta - prin internet, din contul curent n lei/valuta, utiliznd serviciul e banking - la ATM din reteaua bancii, din contul de card de debit - prin mobile banking - prin retele mobile de consilieri vanzari/parteneriate - Principalele costuri: - Comision ntocmire si analiza documentatie (de catre forte de vanzare interne/externe) 154

- Comision acordare credit (flat - perceput o singura data la acordarea creditului) - Comision administrare (ncasat si calculat lunar la valoarea creditului acordat/la sold) - Prima de asigurare pentru asigurarea imobilului care constituie garantia creditului - Comision rambursare anticipata - Principale documente necesare: - Cerere de credit si adeverinta salariu (formular tip) - Certificat de casatorie sau hotarre de divort, daca este cazul (copie) - Cartea de munca /contractul individual de munca - Talon de pensie sau decizie de pensionare - BI/CI pentru solicitant/ coplatitor(i) - Documente necesare pentru justificarea veniturilor realizate din alte surse, dupa caz - Avantaje: - Finantarea oricarui proiect personal, rapid si usor, fara a fi necesara justificarea scopului utilizarii banilor - Posibilitatea Refinantarii creditelor angajate la alte banci, inclusiv suplimentarea acestora - Acordarea creditului fara aport propriu, garanti sau ipotecarea unui imobil - Obtinerea preavizarii creditului, n termen scurt si posibilitatea de tragere a acestuia intr-un termen inferior celui ipotecar/imobiliar - Credit nenominalizat garantat cu garantii reale mobiliare/imobiliare, n lei/valuta - Suma maxima: n functie de capacitatea de rambursare si de garantiile constituite, dar nu va putea depasi valoarea de garantie a imobilului (constructie si/sau teren) ce urmeaza a fi admis n garantie sau un procent (ex:90%) din valoarea depozitelor colaterale/certificatelor de depozit etc. - Termen maxim mai mare: ex: 10 ani RETAIL- Produse de tip credit

6.1.2.2.2.Credite ipotecare/imobiliare ( Exemplu de credite pe termen mediu si lung) Analiza creditelor acordate de catre banci populatiei , pe termen mediu sau lung se bazaeza pe urmatoarele particularitati ale acestui tip de credite: - sunt credite nominalizate , adica au o destinatie precisa , de regula pentru satisfacerea nevoilor personale de locuinte noi sau extinderea/modernizarea celor existente. - sursa de rambursare o constituie veniturile care raman disponibile dupa acoperirea cheltuielilor standard (alimentatie , imbracamine , servicii , intretinere , etc ) si a eventualelor datorii ale solicitantului la alte institutii de credit. - si pentru aceste credite se poate folosi analiza pe baza Fisei de scoring. Cresterea rapida din ultimii ani a volumului creditului bancar si in spacial a componentei valutare , precum si criza creditelor ipotecare subprime din SUA a determinat BNR sa ia un set de masuri care sa imbunatateasca cadrul legal de acordare a creditelor ipotecare si imobiliare catre populatie. 155

In acest context a fost emis Regulamentul BNR nr. 11/2008 care vizeaza creditul pe termen mediu si lung si in special creditul ipotecar si imobiliar , care ,printre alte masuri se refera la : - introducerea analizei stress pentru evolutiile neasteptate de dobanda , curs valutar si costuri de administrare - cresterea transparentei privind costurile creditului (DAE , dobanzi, comisioane , speze bancare , etc.) - constientizarea clientelei asupra posibilei majorari a datoriei ca urmare a fenomenelor de pe piata financiara. Analiza stress reprezinta o modalitate de determinare a datoriei din credite si elementele asociate in functie de variatia a trei componente: dobanda , cursul valutar si costurile de administrare a creditelor , luandu-se in calcul (considerare) nivelurile cele mai nefavorabile care ar putea sa apara pe parcursul perioadei de creditare. Aceste niveluri se estimeaza pe baza datoriei istorice din ultimele , rezultate din statistica BNR pentru dobanda si cursul valutar si din statistica bancilor comerciale pentru comisioane si speze bancare. De exemplu : potrivit bancii centrale in luna august 2008 se recomanda o majorare a dobanzii cu doua puncte procentuale si o devalorizare a leului de 15% fata de EURO si 25% fata de francul elvetian, iar cresterea costurilor de administrare a creditului urma sa fie stabilita de catre fiecare banca comerciala. Datoria din credite ,astfel calculata trebuie sa se incadreze in nivelul maxim de indatorare de 65% din venitul lunar disponibil al clientului . Pentru determinarea gradului de indatorare din credite, normele BNR prevad : - o analiza obligatorie de stress minim (scenariul optimist) numai in ce priveste cresterea comisioanelor si a cheltuielilor de administrare a creditelor de catre banca comerciala ; - o alta analiza de stress maxim (scenariul pesimist) care ia in considerare toti cei trei factori , si anume : - cea mai mare majorare a ratei dobanzii; - cel mai inalt nivel de apreciere a valutei fata de leu ( sau altfel spus cel mai mare nivel de depreciere a leului fat de valute); - cea mai mare crestere a comisioanelor si spezelor bancare. Gradul maxim de indatorare , astfel calculat se diferentiaza in functie : - de tipul de credit acordat - valuta in care este acordat ; - si istoricul de plata al clientului . si nu poate fi depasit pe toata perioada de creditare. Caracteristicile tehnice ale Creditului ipotecar / imobiliar sunt : - Beneficiari: persoane fizice rezidente sau nerezidente care au vrsta de cel putin 18 ani - Destinatia: - cumpararea sau construirea de imobile - cumpararea de terenuri aflate n intravilan - amenajari/modernizari/viabilizari/reparatii de locuinte - Moneda: RON, EUR, USD,, etc. 156

- Suma maxima: - maxim 75% din valoarea imobilului/terenului ce urmeaza a fi achizitionat sau - maxim 75% din valoarea devizului estimativ al constructiei , a amenajarilor, modernizarilor - n functie de capacitatea de rambursare a solicitantului si a familiei acestuia, daca este cazul - in functie de garantiile constituite - Termen maxim acordare: 30 ani (si peste) - Avans: minim 25% din valoarea bunului . Confirmarea existentei avansului poate fi facuta astfel: - se depune suma n numerar sau prin virament n contul curent al solicitantului - se prezinta documente care atesta efectuarea platii avansului catre vnzatorul bunului - se prezinta documente care atesta cumpararea de materiale necesare realizarii lucrarilor de amenajare, modernizare efectuare de reparatii - Dobnda: se stabileste n functie de termenul convenit cu clientul pentru rambursarea creditului Solicitantul poate opta pentru plata unui nivel de dobanda: fix variabil (nivel indicativ sau stabilit de banca) revizuibil la un interval de timp (nivel indicativ) mix intre variantele precedente - Perioada de gratie: maxim 12 luni,in general, n cadrul termenului de rambursare n perioada de gratie mprumutatul achita in general numai comisioanele aferente (exista exceptii-comisionul de administrare) Dobnda se calculeaza lunar la soldul creditului si se capitalizeaza la sfrsitul perioadei de gratie, fiind inclusa n valoarea creditului. - Garantiile solicitate de banca sunt : - ipoteca de rang I asupra imobilului cumparat din credit sau alt imobil (proprietatea solicitantului/ tert). n cazul construirii, creditul se garanteaza cu garantii imobiliare apartinnd solicitantului/tert - asigurarea bunurilor imobiliare care constituie garantia creditului si cesionarea politei de asigurare n favoarea bancii - asigurare de viata pentru persoanele care au calitatea de mprumutat (maxim 65 ani) - Capacitatea de rambursare se determina pe baza veniturilor certe nete lunare realizate de catre solicitant/coplatitori,din salarii,pensii venituri provenite din contracte de nchiriere, dividende, venituri realizate n strainatate sau din alte surse - Evaluarea bonitatii: se face luand in considerare angajamentele totale de plata lunare ale solicitantului si ale familiei acestuia, decurgnd din contractul de credit, precum si din alte contracte de aceeasi natura (ex: alte contracte de credit, leasing, contracte de cumparare de bunuri n rate, indiferent de creditor) Aceste angajamentel totale de plata lunare ale solicitantului si ale familiei acestuia trebuie sa reprezinte cel mult 40% din veniturile nete lunare ale solicitantului/familiei n plus fata de aceasta conditie, la acordarea creditelor, angajamentele de plata lunare decurgnd din credite pentru investitii imobiliare, precum si din alte contracte de natura creditului pentru investitii imobiliare, indiferent de creditor, nu vor depasi 35% din veniturile nete ale solicitantului/familiei acestuia. 157

- Forma de decontare este viramentul n contul: - vnzatorului locuintei sau al terenului - societatii de constructii, care va executa lucrarea (esalonat n functie de graficul de executare a lucrarilor) - mprumutatului, n cazul efectuarii lucrarilor n regie proprie - Modalitati de rambursare a creditului: - la orice sediu al bancii, n numerar - virament in contul curent n lei/valuta - prin internet, din contul curent n lei/valuta, utiliznd serviciul ebanking - la ATM din reteaua bancii, din contul de card de debit prin mobile banking - prin retele mobile de consilieri vanzari/parteneriate - Principalele costuri: - Comision ntocmire si analiza documentatie (de catre forte de vanzare interne/externe) - Comision acordare credit (flat - perceput o singura data la acordarea creditului) - Comision administrare (ncasat si calculat lunar la valoarea creditului acordat/la sold) - Prima de asigurare pentru asigurarea imobilului care constituie garantia creditului - Comision rambursare anticipata - Principale documente necesare: - Cerere de credit si adeverinta salariu (formular tip) - Certificat de casatorie/hotarre de divort(eventual) - Cartea de munca /contractul individual de munca - Talon de pensie/decizie de pensionare - BI/CI pentru solicitant/ coplatitor(i) - Documente necesare pentru justificarea veniturilor realizate din alte surse, dupa caz - Actul de proprietate al imobilului/ documentatia cadastrala - Avantajele pe care le ofera acest credit solicitantilor sun multiple , din care retinem: - Finantarea oricarui proiect de investitii imobiliare - Posibilitatea Refinantarii creditelor angajate la alte banci, inclusiv suplimentarea acestora - Acordarea, la cerere, a unei perioade de gratie - Efort financiar redus prin perioada mare de creditare - Accesul la sume mai mari prin luarea n calcul att a veniturilor solicitantului ct si ale familiei sale

158

6.2. PRODUSE SI SERVICII ASOCIATE 6.2.1.CARDURILE BANCARE Definire concept Cardul reprezinta un mijloc de plata electronic, o alternativa la mijloacele de plata clasice (numerarul, cecul,etc) si care poseda avantajul: securitatii si facilitatilor oferite (plata facturilor prin ATM, transferuri in vederea achitarii ratelor de credit). Mai in detaliu, cardul este un unstrument de plata electronica , respectiv un suport de informatie standardizat , securizat si individulizat , care permite detinatorului sau (PF. Sau PJ) sa utilizeze disponibilitatile sale banesti printr-un cont deschis pe numele sau la emitentul cardului ori sa utilizeze o linie de credit in limita unui plafon stabilit in prealabil , deschis de emitent ( de regula o banca,) in favoarea detinatorului cardului , in vederea efectuarii operatiunilor specifice instrumentelor de plata electronice. In functie de emitent cardurile sunt : - carduri bancare emise de banci - carduri private emise de comercianti si alte entitati - cardul co-branded emis de o banca impreuna cu o entitate comerciala - carduri emise de alte institutii sau organizatii (American Express , Diners Club , etc) Principalele operatiuni care se efectueaza cu carduri (enumerare extrem de limitativa)sunt : - retragerea de numerar - plata bunurilor si /sau a serviciilor achizitionate - plata impozitelor , texelor si a altor debite de aceasta natura - transferuri de fonduri intre conturi. Categorii de carduri pe piata romaneasca - Carduri de debit: Visa Clasic, Maestro,Visa Electron, Eurocard Business, Visa Business,Visa International,etc. - Carduri de credit: MasterCard Business, Visa Business Electron, MasterCard, MasterCardGold, American Express, etc Infrastructura Operatiunile cu carduri presupun existenta unei infrastructuri formate din echipamente electromecanice ( ATM = Automated Teller Machine , CD, terminale de tip EFTPOS Electronic Funds Transfer at Point of Sale , uzual POS , ) echipamente de transmisie (modem) si softuri informatice care asigura circulatia informatiei bani. Terminalul POS are incorporat incorporat microprocesor , memorii, modem de telefonie cu puncte de intrare iesire , cititor de carduri si imprimanta pentru chitante, iar in exterior ecran de afisaj, tastatura, fanta pentru carduri cu banda magnetica si separat pentru carduri cu cip , fanta pentru eliberarea chitantei , terminal mobil pentru PIN cu ecran si tastatura.. Terminalele sunt legate prin retele de telecomunicatii (cablu, radio,satelit etc) cu centrul informatic al bancii care le detine unde se realizeaza procesarea datelor, distinct pentru fiecare terminal In raport de functiile specifice operationale , cele mai importante tipuri de carduri sunt : Cardul de debit Cardul de debit cu descoperire de cont (overdraft) Cardul de credit Cardurile preplatite (prepaid cards) 159

 Cardul de debit are atasat un cont de card in care se pastreaza un sold minim permanent care se majoreaza cu transferuri repetate din contul curent in vederea efectuarii platilor. Titularul cardului are obligatia de a alimenta acest cont pana cel putin la soldul minim convenit cu banca sau prevazut in conventia de elaborare a cardului. Pentru disponibilitati , inclusiv soldul permanent ,posesorul cardului primeste dobanda la vedere iar pentru operatiunile de plati si retragere de numerar se percep comisioane. Cardul poate fi utilizat pentru: - plata de marfuri si servicii la comerciantii acceptanti de carduri; - ridicarea de numerar de la ATM-uri si de la ghiseele bancilor care accepta carduri; - plata, prin ATM-uri, a facturilor curente de utilitati/servicii (electricitate, apa, gaze, salubritate, telefonie fixa si mobila, TV cablu etc.), n functie de conventiile care se ncheie cu societatile furnizoare de utilitati/servicii; - transferuri de fonduri, prin ATM-uri, din conturile de card n conturile curente, ca si rambursarea ratelor pentru credite (inclusiv pentru cardurile de credit); - transferuri de fonduri din contul de card de debit n contul de economii prin serviciul oferit de banca la ATM; - rencarcarea cartelelor de telefon mobil (ex:Vodafone) de la ATM-uri accesarea serviciului Mobile Banking) Avantajele pe care le ofera cardul de debit: - se alimenteaza usor ntr-o valuta si se poate utiliza in Romania si n strainatate, n orice valuta; - accesul 24 de ore din 24 la orice ATM din tara si din strainatate pentru obtinerea de numerar (in anumite limite); - eliminarea riscurilor pe care le presupune detinerea numerarului; - virarea n contul de card a dobnzii cuvenite pentru depozitele, la termen sau la vedere; - garantarea disponibilitatilor din contul de card prin Fondul de Garantare a Depozitelor, n limita nivelului stabilit periodic de catre acesta; - parintii pot solicita emiterea de carduri suplimentare pentru copiii cu vrste ntre 14-18 ani; - informatii si ndrumari oferite de catre Serviciul Asistenta detinatori de carduri; - obtinerea extraselor de cont pentru conturile n lei si valuta si pentru cardurile de debit - achitarea ratelor la cardurile de credit si a altor facturi; Cardurile de debit sunt cel mai des utilizate , mai ales in tarile in care rata dobanzii credite este ridicata Cardul de debit cu descoperire de cont (overdraft) Daca plata salariului lunar se face prin card , exista posibilitatea obtinerii unui credit in limita impusa de banca , si astfel cardul de debit devine card de debit cu descoperire de cont (overdraft) . In mod concret banca stabileste impreuna cu clientul ca acesta sa primesca salarul in contul de debit , deci cardul este alimentat cu regularitate lunara , iar banca-i acorda uncredit , sub forma unei descoperiri de cont care se limiteaza la cca. 75% din nivelul salariului lunar . Clientul, daca doreste , poate trage o data o suma egala cu salariul sau virat pe card + o suma egala de pana la 75% din acest salariu , urmand ca la primirea salariului pe luna urmatoare sa acopere descoperirea de 75%.. 160

Garantarea rambursarii este asigurata de catre firma angajatoare cu care banca are incheiata o conventie de virare in conturile de card a salariilor angangajatilor sai. Cardul de credit este destinat persoanelor fizice/juridice care fac dovada ca au capacitatea de a rambursa att sumele utilizate din linia de credit ct si cheltuieli generate de utilizarea cardului (comisioane, dobnzi) Acest tip de card permite posesorului sa folosesca banii pusi la dispozitie de catre banca in limita unui credit solicitat si aprobat in urma unei analize de tip scoring a clientului. De asemenea cardul de credit se caracterizeaza prin perioada de gratie timp in care clientul poate decide daca ramburseaza integral suma folosita fara a platii dobianda sau ramburseaza partial creditul platind dobanda pentru sumele utilizate. Daca perioada de gratie este pana la emiterea extrasului de cont , atunci cardurile sunt de tipul charge card. Cardul poate fi utilizat pentru: - plata de marfuri si servicii la comerciantii acceptanti de carduri - ridicarea de numerar de la ATM-uri si de la ghiseele bancilor care accepta carduri - plata prin ATM-uri a facturilor curente de utilitati/servicii (electricitate, apa, gaze, salubritate, telefonie fixa si mobila, TV cablu etc.), n functie de conventiile care se ncheie cu societatile furnizoare de utilitati/servicii - rencarcarea cartelelor de telefon mobil (ex: Vodafone) de la ATM-uri Documente necesare clientului pentru eliberarea acestui tip de card sunt: - contract de credit (cuprinde cerere privind emiterea si acordarea/ majorarea/diminuarea plafonului, declaratie pe proprie raspundere, acord CRB, acord Biroul de Credite) - copie dupa actul de identitate (BI/CI) - documente care atesta realizarea de venituri de catre solicitant si/sau de catre sot/sotie (adeverinta de salariu, copie dupa carte de munca; din pensii; din cedarea folosintei bunurilor; din dividende; din depozite si dobnzi bonificate; alte surse) Modalitatile de rambursare a creditului primit sunt : - depuneri de numerar la orice unitate teritoriala a bancii - transfer bancar - debitarea directa a contului aferent unui card de debit - serviciul de plata prin intermediul ATM Avantajele pe care le ofera cardul de credit sunt multiple , noi retinund urmatoarele : - achizitionarea de bunuri si servicii, fara a dispune de numerar, de la orice comerciant din tara si strainatate; - accesul 24 de ore din 24 la orice ATM din tara si din strainatate pentru obtinerea de numerar; - eliminarea riscurilor, n tara si n strainatate, pe care le presupune detinerea numerarului de catre angajati; - odata aprobat creditul, clientul beneficiaza de acesta o perioada de timp (in general minim 1 an), n limita plafonului aprobat, fara a mai fi necesara ntocmirea altei documentatii; - este un instrument de plata modern, sigur si rapid, util pe parcursul calatoriilo r n tara si n strainatate; 161

 Cardurile preplatite (prepaid cards) care nu presupun deschiderea unui cont bancar si pot fi utilizate de oricine. Clientul obtine acest card de la banca si il poate incarca periodic la ghiseele acestora. Ele sunt utilizate cu precadere de imigranti sau de persoanele care nu doresc dechiderea unui cont la o banca. Fluxul operational al platilor prin carduri este prezentat in figura de mai jos .. Atunci cand are loc o operatie comerciala (se cumpara un produs , de exp de la un market) fluxul operational al platii acestui produs prin intermediul unui card cuprinde doua etape: - prima etapa, consta din acceptarea si autorizarea platii tranzactiei , etapa ce evidentiaza relatia dintre comerciant si cele doua banci implicate banca emitenta ( banca care a emis cardul si si autorizeaza plata) si banca acceptanta ( care este banca comerciantului ) ; - a doua etapa , se refera la transferul bancar al fondurilor cu care se efectueaza plata prin sistemul de compensare interbancara. Noi vom prezenta fluxul operational din prima etapa , urmand ca intr-o interventie legata special de operatiunile banacare de compensare multilaterala sa dezvoltam si ce-l de al doilea flux operational.

(5) Titular card (1) Comerciant

Centru de autorizare

(2)

(3) (4)

(3) (4)

(5)

Banca emitenta

Banca acceptanta
162

Explicatii : 1.- titularul cardului achizitioneaz bunuri de la comerciant anuntandu-l ca va efectua plata prin card, 2.- comerciantul solicita autorizarea acestei operatiuni prin banca sa (banca acceptanta) 3.- banca comerciantului (banca acceptanta) se adreseaza bancii emitente prin centrul de autorizare solicitandui acordul pentru plata prin card a achizitiilor facute de clientul sau , titularul cardului. 4.- banca emitenta autorizeaza plata si transmite mesajul prin centrul de autorizare catre banca acceptanta 5.- banca acceptanta retransmite mesajul catre comerciant , iar acesta emite chitanta si elibereaza bunurile. 6.2.2. PLATILE PROGRAMATE ( standing order) este o varianta a debitului direct in care banca debitorului accepta sa plateasca , la anumite date (decadal, , chenzinal, lunar) , potrivit mandatului primit o suma fixa in favoarea unui furnizor , fara a mai fi nacesara solicitarea de plata expresa a acesuia. De fapt , plata a fost initiata de furnizor la stabilirea procedeului de plata si intrucat sumele sunt egale , nu mai este necesar sa se repete acesta solicitare de fiecare data , diferentele dintre sumele cuvenite si cele platite urmand sa se reglementeze la finele lunii. In acest sens intre banca si debitor se incheie un contract de mandat in vederea executarii unei instructiuni a debitorului. Prin acest mandat banca mai este autorizata sa constituie disponibilitatile necesare din fondurile debitorului sau sa asigure acestuia creditele necesare platii .In mod practic se realizeaza din parte bancii un management de trezorerie care are ca finalitate constituirea de lichiditati in contul curent al platitorului , debitorului. Un astfel de procedeu se practica , de regula , in cazurile in care sunt livrari zilnice de materii prime cu un volum relativ constant platile avand un caracter de repetabilitate ( exp. aprovizionarea cu materii prime a fabricilor de ciment) 6.3.PRODUSE SI SERVICII DESTINATE PERSOANELOR JURIDICE CORPORATE BANCAR Pentru finantarea clientilor Corporate bancile pun la dispozitiia acestora o gama intreaga de produse din care vom retine pentru acum doar : - Produse de tip credit (Creditele bancare) - Produse non credit 6.3.1. PRODUSE SI SERVICII BANCARE PENTRU FINANTARE (PRODUSE DE TIP CREDIT) 6.3.1.1.Consideratii privind analiza creditelor corporate Creditele pentru persoanele juridice reprezinta peste 70% din volumul creditelor neguvernamentale si sunt de valori mult mai mari decat la persoanele fizice , ceea ce impune o analiza mai laborioasa. Riscurile sunt mari , uneori foarte mari pentru banca si necesita o evaluare mai atenta a companiilor atat sub aspect financiar cat si non financiar. In acest context banca isi fundamenteaza decizia de creditare a unei firme solicitante , pe baza unei analize complexe care vizeaza : 163

A) Evaluarea clientelei B) Stabilirea grupei de credit (clasificarea creditelor) in functie de : - evaluarea clientelei (performana financiar a clientului ) - serviciul datoriei; - iniierea de proceduri judiciare. A) Evaluarea clientelei In cazul clientilor persoane juridice evaluarea se va face diferentiat pentru clienii mari (primii 300 clieni / grupuri de clieni n ordinea descresctoare a angajamentelor), pentru clienii mici i mijlocii, si pentru societati financiare nebancare. Pentru acesta clientela evaluarea performanei financiare se va realiza pe baz de scoring atribuit pentru doua categorii de factori : - factori cantitativi i - factori calitativi. Evaluarea factorilor cantitativi / calcul de indicatori In analiza sunt luate in considerare 5 grupele de indicatori conin un numr total de 14 indicatori. Scoringul minim este de 0 puncte si cel maxim este de 50 de puncte, cte 10 puncte maximum pentru fiecare grup de indicatori, iar calculul se va efectua pentru toi cei 14 indicatori mai jos menionai Grupele de indicatori cantitativi analizate sunt urmatoarele: - indicatori de lichiditate ( lichiditate curenta , lichiditate imediata, etc); - indicatori de solvabilitate sau de indatorare (solvabilitate , grad de indatorare, grad de indatorare operational , etc); - indicatori de profitabilitate (rentabilitatea neta, rentabilitatea operationala, rentabilitatea capitalului , etc) - capacitatea de rambursare a creditelor (gradul de acoperire al dobanzii, serviciul datoriei, gradul de acoperire a riscului valutar , etc) - indicatori de gestiune ( rotatia clientilor, rotatia stocurilor, rotatia furnizorilor, Evaluarea factorilor calitativi Analiza acestei categorii de factori are in vedere , de asemenea 5 grupe de indicatori , care trebuiesc extrem de bine apreciati. Si in acest caz scoringul minim este de 0 puncte si cel maxim este de 50 de puncte, cte 10 puncte maximum pentru fiecare grup de indicatori, Fiind o evaluare cu un grad mai mic de precizie economico matematica si cu o suficienta doza de subiectivism , cunoasterea in profunzime a clientului si a pietei in care acesta isi desfasoara activitatea ,priceperea profesionala si nu in ultimul rand perspicacitatea si obiectivitatea consilierului bancar sunt determinante pentru o cuantificare corecta a performantelor si o incarare reala in grupele de performante calitative. Cele 5 grupe de factori calitativi se refer la: - calitatea managementului (excelenta , standard, satisfacatoare, slaba , etc) 164

- calitatea acionariatului ( cu un foarte bun prestigiu, actionariat principal convergent, actionariat dispersat, etc) - poziia de pia a clientului (leader piata , Top 5 , leader local , etc) - conduita tranzacional (traditionala , foarte buna , buna , fara incidente CIP/CRB , cu incidente, etc) - calitatea garaniilor primite.(foarte lichide cu acoperire de 100% , peste 80% , peste 50%, sub 50%, etc) In concluzie deci factorii cantitativi pot inregistra un scor minim de 0 puncte si un maxim de 50 de puncte iar factorii calitativi pot insuma de asemenea un scor minim de 0 puncte si un scor maxim 50 de puncte asa incat un client poate fi incadrat in una din categoriile de performanta financiara pe o grila de la 0 la 100 de puncte , asa cum se prezinta in tabelul de mai jos: GRILA DE CLASIFICARE A PERFORMANEI FINANCIARE potrivit punctajului obinut Categorie de performanta Punctaj minim financara A B C D E 71 41 21 11 0 100 70 40 20 10 Punctaj maxim

Totalul punctajului obtinut de client il plaseaza pe acesta in una din categoriile de performanta financiara notate de la A la E , in ordinea descrescatoare a calitatii , care au urmatoarea semnificatie : categoria A = client cu performante financiare foarte bune care permit achitarea la scadenta a tuturor obligatiilor asumate fata de banca prin contractul de creditare;

165

categoria B = performantele financiare sunt bune si foarte bune dar nu pot fi mentinute in toata perioada de creditare sau pe perioade de timp indelungate , la aceste nivele ; categoria C = clienti al caror performante financiare sunt satisfacatoare dar inregistreaza evidente tendinte de deteriorare; categoria D = performantele financiare ale clientului sunt modeste si cu evidenta ciclicitate in intervale scurte de timp; categoria E = client cu activitate nonperformanta financiar caz in care exista perspectiva clara ca nu pot fi achitate nici una din obligatiile asumate cu banca prin contractul de crditare,

B) Stabilirea grupei de credit (clasificarea creditelor) n conformitate cu Regulamentele B.N.R. toate creditele i plasamentele se clasific prin aplicarea simultan a urmtoarelor criterii de incadrare : - evaluarea clientelei (performana financiar a clientului ) - am prezentat-o mai sus ! - serviciul datoriei; - iniierea de proceduri judiciare. Clasificarea creditelor potrivit serviciului datoriei Serviciul datoriei reprezinta capacitatea debitorului de a-si onora datoria la scadenta . Acest indicator bancar se exprima ca numar de zile de nintarziere la plata de la data scadentei . In practica bancara serviciul datoriei este structurat si se calculeaza pe cinci intervale de timp astfel - 0 15 zile - 16 - 30 zile - 31 - 60 zile - 61 - 90 zile - peste 91 de zile Pe baza acestor intervale de timp de intarziere la plata se intocmeste si o clasificare a clientelei , asa cum vom prezenta mai jos. Aceast criteriu se aplic angajamentelor, att bilaniere ct i extrabilaniere ale clientului, potrivit principiului declasrii prin contaminare. Acest principiu prevede ca cea mai veche restan nregistrat la un contract de credit (credit restant sau dobnd restant), s determine categoria de clasificare pentru toate celelalte angajamente ale clientului. Trebuie sa remarcam faptul ca banca va fi extrem de prudenta in afacerile cu clientii care s-au dovedit a fi rai platnici si va studia ( prin consultarea bazelor de date de risc nationale CRB sau ale sale proprii ) istoricul corectitudinii acestuia si in relatiile cu alte banci . Tratarea cu superficialitate a serviciului datoriei de catre client ( lasa , ce daca am intarziat cu plata ratei , cateva zile ???!!!!! platesc eu pana la finele lunii conceptie extrem de periculoasa si din pacate inca des intalnita la clientii , mai ales pe rsoane fizice ) obliga banca sa reanalizeze sa reincadreze creditul in alta categorie si evident sa calculeze si sa constituie provizioane. Adica sa nu realizeze venituri ci cheltuieli !!!!!. 166

In cazul in care clientul are mai multe credite si din neglijenta clientului ( sau din alte cauze care trebuiau intuite inainte de acordarea creditului !!!! - principiul prudentialitatii!) ) unul ajunge sa fie incadrat in categoria pierdere , de exemplu , conform principiului declasarii prin contaminare , toate celelalte credite , indiferent de calitatea lor , vor fi declasificate in pierdere iar provizioanele vor fi imense , adica egale cu valoarea expunerii (creditului si dobanzii !!!!!!.) Clasificarea potrivit criteriului procedurilor judiciare In sensul legii initierea de proceduri judiciare are semnificatia , cel putin a unei dintre urmatoarele masuri luate in scopul recuperarii creantelor bancii : Fata de debitor - Acceptarea de catre instanta a cererii introduse de banca , de un tert sau de debitorul insasi pentru declansarea procedurilor de reorganizare judiciara sau , dupa caz a procedurii de faliment; - Declansarea procedurilor de executare silita impotriva patrimoniului in cazul pf. Fata de contractul de creditare - Investirea cu formula executorie a contractului de credit precum si a contractelor de garantie daca este cazul - Investirea cu formula executorie a hotararii judecatoresti ramase definitive care dispune asupra contractului de credit sau/si a contractelor de garantie sau asupra contractului de plasament Vom sistematiza , in tabelul de mai jos, aceste criterii de clasificare a creditelor si vom obtine urmatoarele categorii de credite (clase de credite) : Performana financiar A Serviciul datoriei 0 15 zile 16 30 zile 31 60 zile 61 90 zile Peste 91 zile Standard Pierdere n observaie Pierdere Substandard Pierdere ndoielnic Pierdere Pierdere Pierdere In observaie Pierdere Substandard Pierdere ndoielnic Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Substandard Pierdere ndoielnic Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere ndoielnic Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere B C D E Nu s-au iniiat proceduri judiciare

S-au iniiat proceduri judiciare 167

Observam ca creditele i plasamentele se clasific n urmtoarele categorii: - Standard - In observaie - Substandard - Indoielnic - Pierdere standard = sunt acele credite care nu implica deficiente si riscuri , rambursarea lor facandu-se la timp si la termenele prevazute in contractul de creditare , sunt acordate unor clienti solvabili , sunt destinate afacerilor performante , etc; n observaie = sunt acordate clientilor cu bune rezultate dar care , in anumite perioade de timp, intampina greutati in rambursarea principalului si/sau a creantelor atasate; substandard = sunt credite care prezinta deficiente si riscuri care pericliteaza rambursarea datoriei fata de banca , iar daca deficientele din activitatea debitorilor nu pot si remediate pe parcurs aceste credite nu vor putea fi recuperate in intregime nici dupa sfarsitul perioadei de creditare; ndoielnic = sunt imprumuturile nu pot fi rambursate , sau partial si extrem de greu , iar garantiile lor sunt incerte. pierdere = credite care nu mai pot fi restituite bancii cum nici creantele atasate acestora, creaza bancii pierderi si inregistrarea lor in continuare ca active nu mai este garantata.

Trebuie retinut faptul ca aceasta analiza complexa se efectueaza in mod obligatoriu atat la acordarea initiala a creditelor solicitate de catre client cat si ori de cate ori se constata de catre banca faptul ca alientul inregistreaza abateri nefiresti ale indicatorilor mai sus prezentati. Este foarte important de stiut ca pe baza acestei analize banca va desfasura importantul proces de determinare , constituire , utilizare i regularizare a provizioanelor specifice de risc. 6.3.1.2. Tipologia creditelor corporate Principalele categorii de credite bancare acordate agenilor economici sunt: Credite pe termen scurt: - utilizri din deschideri de credite permanente - linii de credit (n lei i valut) sau credite globale de exploatare (n lei) acordate pentru acoperirea necesarului de fonduri n vederea realizrii produciei programate care are desfacere asigurat prin contracte i 168

comenzi ferme. Aceste credite funcioneaz dup sistemul revolving, fiind acordate n vederea unei utilizri de fonduri n mod fracionat, n funcie de nevoile clientului; - credite pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare (n lei i valut) acordate n condiiile existenei unor cauze economice care au determinat formarea cheltuielilor i stocurilor temporare; - credite pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor sezoniere (n lei) - acordate pentru stocurile de provenien agricol i agroalimentar ce se consum ntr-o perioad cuprins ntre un trimestru i un an pentru crea exist contracte i comenzi ferme; - credite pentru prefinanarea exporturilor (n lei i valut) acordate pentru satisfacerea necesitilor curente sau excepionale ale clienilor ocazionate de fabricarea produselor destinate exportului n cazul unor contracte sau comenzi de e xport ferme; - credite pentru exportul de produse garantate cu creane asupra strintii (n lei i valut) acordate exportatorilor pentru desfurarea corespunztoare a activitii curente pe perioada de la livrarea produselor i pn la ncasarea contrava lorii lor de la partenerii externi; - credite de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaie (n lei i valut) acordate pentru produsele a cror cicluri tehnologice de execuie, de la lansarea n fabricaie i pn la obinerea produsului finit, dureaz mai mult de 12 luni; - credite de scont (n lei i valut) acordate pentru finanarea activitilor comerciale prin cumprarea de ctre banc a efectelor de comer, cu reinerea din valoarea nominal a taxei scontului; - credite pe documente de plat aflate n curs de ncasare (n lei) acordate pe baza prezentrii documentelor de plat aflate n curs de ncasare pentru produsele expediate, serviciile prestate, lucrrile executate, n baza contractelor existente ntre pri; - factoringul (n lei i valut) contractul ncheiat ntre o parte denumit aderent, furnizoare de mrfuri sau prestatoare de servicii, i o societate bancar sau instituie financiar specializat, denumit factor, prin care aceasta din urm asigur finanarea, urmrirea creanelor i protecia riscului de credit, iar aderentul cedeaz factorului, cu titlu de vnzare/gaj, creanele nscute din vnzarea de bunuri sau prestarea de servicii pentru teri; - credite pentru faciliti de cont (n lei i valut) acordate pe perioade scurte (maxim 30 de zile) agenilor economici cu situaii economico-financiare foarte bune, atunci cnd acetia, din anumite cauze justificate economic, nu pot face temporar fa plilor; - credite pe descoperit de cont - overdraft (n lei) acordate pe perioade foarte scurte (maxim 7 zile) pentru achitarea unor obligaii stringente privind aprovizionarea cu materii prime, combustibil, energie, impozite, taxe i alte obligaii curente. Credite pe termen mediu i lung: - credite pentru echipament n completarea surselor proprii (n lei i valut) acordate n completarea surselor proprii, a surselor din bugetul de stat i/sau bugetele locale i din fonduri speciale, necesare acoperirii cheltuielilor prevzute n proiectele de investiii aprobate; - credite pentru cumprarea de aciuni i active (n lei) acordate pentru investiii financiare n valori mobiliare emise de societi comerciale la care statul este acionar; - credite promotori (n lei) acordate persoanelor juridice specializate i autorizate n construcia i vnzarea de locuine, ce poart denumirea de promotori imobiliar, n scopul facilitrii construirii de locuine; - credite ipotecare (n lei) acordate persoanelor juridice romne care au ca obiect de activitate construirea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaie locativ, industrial sau comercial, precum i persoanelor juridice romne care doresc 169

s construiasc locuine de serviciu sau de intervenie salariailor lor; - credite pentru activitatea de leasing (n lei i valut) acordate n scopul achiziionrii de maini, utilaje, mijloace de transport i alte bunuri, n vederea nchirierii lor pe o perioad determinat, contra unei chirii dinainte determinate; - credite de forfetare (n valut) forfetarea este operaiunea derulat ntre banc i clientul su, prin care aceasta vinde bncii creanele n valut pe care le are fa de un cumprtor sau beneficiar, n vederea recuperrii sumelor nainte de scaden, contra unei taxe de forfetare. Prezentam in continuare cateva produse de creditare utilizat foarte des in practica bancara de asigurare cu resurse (lichiditati) a clientilor Corporate : 6.3.1.2.1.Credite pe termen scurt pentru persoanele juridice Linia de credit reprezinta principalul tip de credit folosit de agentii economici pentru activitatea economica pe care acestia o desfasoara. Acest credit a fost denumit in mai multe feluri , astfel: - credit de productie , care reflecta cat se poate de bine destinatia creditului , adica de finantare a activitatii de producere a bunurilor materiale si de prestare a serviciilor. - credit global de exploatare care avea acelasi continut economic , dar era considerat mai adecvat economiei de piata in curs de formare. - credit revolving care permite reinnoirea creditului utilizat pana la nivelul initial aprobat , si mai aproape de realitatea de astazi , permite ca volumul creditului sa evolueze dupa fluctuatia fluxului de lichiditati al companiei cu trageri si rambursari multiple pe parcursul perioadei de creditare , dar in limita plafonului aprobat. Notiunea de credit revolving a fost larg acceptata de comunitatea bancara pentru ca reflecta destul de bine caracteristica creditului care , asa cum am aratat si mai sus, da posibilitatea clientului pentru folosirea unui volum de credite mai mare decat cel aprobat numai ca trebuie sa fie si rambursat atunci cand se creeaza lichiditati, astfel ca acesta sa se incadreze in limita (plafonul) aprobat.. - linia de credit notiune considerata mai adecvata pentru activitatea de creditare si care de fapt reprezinta un credit revolving, Mecanismul liniei de credit este contul curent , care prin functionare , debitare creditare, reflecta fie creditul existent (sold debitor) fie disponibilitatile banesti (sold creditor). - plafon de credit cu acelasi continut si mecanism de functionare ca si linia de credit dar cu o denumire mai putin reprezentativa. Noi vom utiliza , precum si in practica bancara, , notiunea de linie de credit care are urmatoarele coordonate: Destinatie : - creditarea de ansamblu a activitatii curente de aprovizionare, productie, desfacere, prestari servicii (diverse plati inclusiv rambursari de credite, plati de comisioane, plati catre buget, depozite colaterale care se vor constitui n aceeasi valuta n care a fost aprobata linia de credit, cu exceptia platilor pentru investitii); - creditarea unor subactivitati, proiecte, contracte etc., care prin natura lor se evidentiaza distinct 170

- Mecanismul de creditare este contul curent si contul liniei de credit. La aprobarea plafonului Lc , acesta se vireaza in contul Lc si de aici se consuma prin platile efectuate si se reintrgeste cu incasarile din timpol zilei. La finele zilei putem avea un sold al Lc debitor adica am efectuat mai multe plati decat am incasat sau un sold creditor , adica am incasat mai mult decat am platit. In primul caz , banca ne va lua din contul curent , suma necesara acoperirii soldului debitor al Lc , pana la concurenta plafonului stabilit prin contractul de creditare. Daca nu avem bani in contiul curent banca , in anumite conditii ,ne va acorda , pana a doua zi un credit overnight pe care o sa-l rambursam din incasarile celei de a doua zi. Daca , la finele zilei avem un sold creditor , banca ne va lasa in contul LC o suma egala cu plafonul convenit iar diferenta o va dirija in contul curent . Caracteristici - Lc este disponibila n lei si/sau valuta; - functioneaza dupa sistemul revolving ( este un credit revolving) - volumul creditului se determina din analiza cash-flow-ului (fluxul de numerar) pe o anumita perioada; - se acorda pe termene de 3, 6 si 12 luni, iar n cazuri justificate, pe termen de maxim 60 de luni; - Lc poate fi prelungita pe noi perioade de creditare, pe baza de acte aditionale, daca sunt indeplinite conditiile avute in vedere la acordare (ex:ratingul financiar, serviciul datoriei,indicatorii de bonitate rulajul incasarilor si platilor si situatia exporturilor daca este cazul) iar rulajul creditor al liniei (rambursarile din credite ) realizat in perioada de creditare este 1-2 ori mai mare decat plafonul aprobat ; - fondurile provenite din linia de credit se pot utiliza fractionat, in functie de nevoile clientului, cu posibilitatea de a face trageri si rambursari multiple, fara a depasi nivelul stabilit prin contractul de credit ( soldul zilnic al angajamentelor sa nu depaseasca volumul liniei de credit aprobat); Garantii Fiind vorba de un credit banca va lua masurile legale si normale pentru acoperirea riscului de creditare , solicitand beneficiarului un set de garantii care pot sa imbrace urmatoarele forme: - Garantii reale imobiliare :privilegiul, ipoteca; - Garantii reale mobiliare:depozit bancar /cash colateral, certificate de depozit, certificate de depozit cu discount, titlurile la ordin si titlurile nominative, soldul creditor al conturilor curente/subconturilor,actiunile, cesiunea de creanta,echipamente, instalatii, planul de afaceri, fondul de comert; - Garantii personale:scrisori de garantie bancara, titluri de credit avalizate garantii de companie/firma, garantii emise de fonduri de garantare, fidejusiunea /cautiunea, garantii emise de statul romn si de autoritatile administratiei publice locale, asigurare de risc financiar de neplata Principalele costuri care sunt ocazionate de acordare creditului sub forma Lc sunt : - Dobnda poate fi: - fixa; - variabila (nivel indicativ sau stabilit de banca); - revizuibila la un interval de timp functie de cotatiile BUBOR, LIBOR si EURIBOR ( nivel indicativ) - Comision pentru ntocmirea si analiza documentatiei de credit; - Comision de gestiune la acordarea creditelor:( pna la 6 luni si peste 6 luni) 171

- Comision de administrare lunar; - Comision de neutilizare a creditelor aprobate; - Comision de nscriere a avizelor de garantie n Arhiva electronica de garantii reale, mobiliare. Documente necesare acordarii , gestionarii si controlului modului de utilizare a liniei de credit , si pe care banca le solicita , in mod obligatoriu, clientului sau sunt: - Cererea de credite, semnata de persoanele autorizate sa reprezinte legal societatea - Documente care atesta situatia economico-financiara a societatii (bilant, contul de profit si pierdere, balante de verificare). Banca va solicita, dupa caz, raportul auditorilor firmei sau certificarea bilantului conform reglementarilor legale n vigoare - Fluxul de lichiditati (cash flow) si bugetul de venituri si cheltuieli aferent perioadei pentru care se solicita creditul - Garantii propuse, inclusiv acte de proprietate a bunurilor - Acordul de consultare la Centrala Riscurilor Bancare - Certificat de atestare fiscala (la prima solicitare de credit si ori de cte ori este necesar) - Hotarrea organului competent potrivit actelor constitutive si legii, cu privire la contractarea si garantarea creditului; n cazul societatilor pe actiuni, se va solicita si nscrierea la registrul comertului si avansarea spre publicare n Monitorul Oficial Partea a IV-a a hotarrii adunarii generale de contractare a mprumutului - Orice alte documente necesare, solicitate de banca. Avantajele utilizarii acestui produs bancar sunt multiple , intre care se evidentiaza: - flexibilitate prin negocierea dobnzilor; - continuitate n desfasurarea activitatii curente; - fluidizarea platilor; - posibilitatea de a opta pentru dobnda fixa, variabila sau revizuibila; - volumul creditului adaptat necesitatilor de finantare si posibilitatilor de rambursare ale clientului. 6.3.1.2.2.Credite pe termen mediu si lung pentru persoanele juridice Factoringul este o operatiune desfasurata pe baza de contract intre banca si clientii sai care sunt agenti economici, producatori, comercianti de bunuri sau prestatori de servicii la care probabilitatea aparitiei unui litigiu legat de produsele/ serviciile supuse factoringului este redusa. Nu se preteaza derularii prin factoring produsele care necesita grad mare de finisare, produse unicat, o piata de desfacere extrem de restrnsa, precum si activitatea de constructii. Definire concept Factoringul este un contract incheiat intre o parte denumita aderent (furnizoare de marfuri sau prestatoare de servicii) si o societate bancara /institutie financiara, denumita factor, prin care aceasta din urma asigura finantarea, urmarirea creantelor si protectia riscurilor de credit, iar aderentul cedeaza factorului, cu titlul de vanzare sau de gaj, creantele (drepturile , valorile) nascute din vanzarea de bunuri sau prestarea de servicii pentru terti; Serviciile pe care factorul (banca) le asigura clientului sau (aderentului) sunt : - Serviciul de finantare finantarea imediata in proportie de maxim 80% din contravaloarea fiecarei facturi pentru livrari de marfuri/prestari servicii, din care se scad comisioanele factorului, iar restul de 20% se elibereaza in momentul incasarii. 172

- Serviciul de administrare a creantelor evidentierea in contabilitate si gestionarea creantelor preluate in regim de factoring; reflectarea separata a facturilor finantate, a facturilor care depasesc plafonul de acoperire a riscului de neplata, raportarea facturilor aflate in sold la sfarsitul fiecarei luni. - Serviciul de colectare urmarirea incasarii la scadente a facturilor si atentionarea, chiar somarea acelor debitori care nu respecta scadentele. - Serviciul de acoperire a riscului de neplata al debitorilor presupune ca in cazul in care apare riscul, factorul sa acopere contravaloarea creantelor neincasate (20%) in general in termen de 120 zile de la scadenta creantei. In cazul factoringului accentul analizei se pune in primul rand pe bonitatea partenerilor solicitantului (aderent Formele Factoringului sunt : - Intern cu regres si fara regres; - Extern fara regres a) Factoring intern reprezinta un pachet complex de servicii care asigura: finantarea pe baza facturilor provenite din livrari de marfuri, executari de lucrari si prestari de servicii la intern realizand totodata si administrarea creantelor clientilor sai contractuali. Moneda in care se acorda finantare este n lei si/sau valuta pentru creantele comerciale pe care clientul le detine din diverse contracte comerciale n lei si/sau valuta; Nivelul maxim al finantarii este maxim 90% din contravaloarea facturilor n momentul cumpararii creantelor de catre banca iar Perioada de finantare este de pana la 180 de zile de la data emiterii facturilor; Conditiile pe care le contine contractul de factoring sunt in principal urmatoarele : - produsele/ serviciile facturate trebuie sa fie livrate/ prestate efectiv catre clienti; - facturile sa nu fie cesionate n favoarea altor datorii/ obligatii; - scadenta facturilor sa nu depaseasca 180 de zile de la emitere; - daca ncasarile din contractele propuse a fi derulate prin factoring au fost cesionate bancii n baza unor contracte de credit de productie/ investitii, finantarea prin factoring poate fi acordata numai daca sumele respective ramburseaza creditul acordat anterior. - perfectarea tranzactiilor de factoring se concretizeaza prin semnarea de catre client si banca a Acordului-cadru de factoring si a actelor aditionale pentru fiecare client n parte. Principalele costuri ocazionate de aceasta forma de creditare sunt : - comision de factoring: variaza intre 0,5-2% flat, aplicat la valoarea nominala a facturilor, pentru serviciile de factoring intern n lei/ valuta cu regres; - comision de finantare: egal cu nivelul dobnzii la creditele pe termen scurt n lei sau valuta, aplicat la sumele finantate; Documente necesare contractarii Factoringului sunt : pentru aprobarea plafonului de finantare: formularul - cerere de factoring; copie contract comercial/ comanda; situatiile financiare ale solicitantului; situatiile financiare ale debitorului; 173

 pentru finantare: - facturile (original/copie) care sa poarte mentiunea subrogatorie comunicata la ncheierea contractului; - copii ale documentelor care atesta livrarea marfii; - chitanta subrogatorie; - comanda, dupa caz; Principalele avantaje ale Factoringului intern sunt: - plata imediata a facturilor, n ziua prezentarii facturilor la unitatea bancara teritoriala, dupa aprobarea tranzactiilor si semnarea Acordului - cadru de factoring; - plata creantelor nainte de scadenta, ncasarea la termen transformndu-se n ncasare la vedere; - acces la lichiditati ntr-un timp mult mai scurt dect n cazul unui credit, obtinndu-se astfel o mbunatatire a cashflow-ului; - flexibilitate n utilizarea fondurilor obtinute prin finantare, n functie de necesitatile imediate, nefiind necesara justificarea destinatiei platilor; - finantare fara garantii materiale; - flexibilitate n negocierea costurilor; - documentie redusa pentru obtinerea finantarii prin factoring fata de cea pentru acordarea unui credit;

b) Factoring extern reprezinta un pachet complex de servicii care asigura: finantarea pe baza facturilor externe provenite din livrari de marfuri, executari de lucrari si prestari de servicii; administrarea creantelor; colectarea creantelor la scadenta; protectie mpotriva riscului de neplata (ex: insolvabilitatea sau falimentul partenerului extern); Caracteristici Moneda: se acorda finantare n valuta pentru creantele comerciale materializate n facturi externe; Perioada maxima de finantare: 180 de zile de la data emiterii facturilor; Este fara regres, banca asumndu-si riscul direct fata de debitor, risc acoperit de o societate de factoring/ banca din strainatate; Nivelul maxim al finantarii: 90% din contravaloarea facturilor n momentul cumpararii creantelor de catre banca; 100% n cazul n care modalitatea de plata este acreditivul irevocabil la termen sau daca plata este garantata cu scrisoare de garantie bancara; Conditiile care sunt stipulate in contractul pentru acest serviciu sunt : produsele/ serviciile facturate trebuie sa fie livrate/ prestate efectiv catre clienti; facturile sa nu fie cesionate n favoarea altor datorii/ obligatii; 174

 scadenta facturilor sa nu depaseasca 180 de zile de la emitere; daca ncasarile din contractele propuse a fi derulate prin factoring au fost cesionate bancii n baza unor contracte de credit de productie/ investitii, finantarea prin factoring poate fi acordata numai daca sumele respective ramburseaza creditul acordat anterior; contractul comercial de export sau alte documente cu efecte juridice similare, trebuie sa prevada ca modalitate de plata ordinul de plata sau o modalitate de plata asiguratorie (acreditiv sau scrisoare de garantie bancara); Principalele costuri modalitati de plata negarantate si derulate n sistem Compania Internationala de Factoring: comision de factoring: flat, aplicat la valoarea nominala a facturii; comision de finantare: EURIBOR/ LIBOR +marje /an, aplicat la sumele finantate; taxa de administrare, de la caz la caz:/factura; modalitati de plata garantate (acreditiv, scrisoare de garantie bancara): comision de finantare: LIBOR/ EURIBOR+marja (aplicata la sumele finantate pe perioada pentru care se acorda finantarea); modalitati de plata negarantate, dar asigurate la EXIMBANK: comision de finantare: LIBOR/ EURIBOR+marja/an, aplicat la sumele finantate Documente necesare pentru finantare: facturile care sa poarte mentiunea subrogatorie comunicata la ncheierea contractului; copii ale documentelor care atesta livrarea marfii; chitanta subrogatorie; comanda, dupa caz; pentru aprobarea plafonului de finantare: formularul - cerere de factoring; copie contract comercial/ comanda; situatiile financiare ale solicitantului Avantaje - plata imediata a facturilor, n ziua prezentarii facturilor la unitatea bancara teritoriala, dupa aprobarea tranzactiilor si semnarea Acordului - cadru de factoring; - plata creantelor nainte de scadenta, ncasarea la termen transformndu-se n ncasare la vedere; - acces la lichiditati ntr-un timp mult mai scurt dect n cazul unui credit, obtinndu-se astfel o mbunatatire a cash-flowului; - flexibilitate n utilizarea fondurilor obtinute prin finantare, n functie de necesitatile imediate, nefiind necesara justificarea destinatiei platilor; - finantare fara garantii materiale; 175

- flexibilitate n negocierea costurilor; - debitorul (importatorul) plateste contravaloarea creantelor n tara sa, evitnd un transfer valutar extern; totodata, are posibilitatea sa poarte corespondenta cu Factorul de Import n propria limba si sa-si rezolve eventualele litigii n cadrul legislativ si sub competenta jurisdictionala ce-i sunt familiare; - documentie redusa pentru obtinerea finantarii prin factoring fata de cea a acordari unui credit; - protectie mpotriva riscului de nencasare a contravalorii exporturilor realizate (ex: insolvabilitatea sau falimentul partenerului extern); - acces la informatiile referitoare la potentialii clienti externi, prin informatiile obtinute de la societatea de factoring/ banca externa. 6.3.2. PRODUSE NON CREDIT CORPORATE Bancile din Romania ofera clientilor corporate o varietate de produse si servicii de tip non-credit dar care , de regula preced , insotesc sau urmeaza acordarii unui credit . Principalele produse de acest tip intalnite in practica bancara sunt : - Scrisoarea de garantie bancara - Scrisoarea de intentie - Scrisoarea de confort - Incassoul - Avalizarea efectelor de comert - Acreditivul documentar Noi vom detalia problematica refeitoare la : - Scrisoarea de garantie bancara - Scrisoarea de intentie - Scrisoarea de confort si . 6.3.2.1.Scrisoarea de garantie bancara reprezinta o garantie pe care o banca o acorda unui partener de afaceri cu care un anumit client al sau promoveaza si intretine relatii contractuale comerciale . De regula acest client al bancii are calitate de debitor fata de partenerul sau de afaceri. Scrisoarea de garantie bancara este un act unilateral al bancii la care are deschis cont un client corporate , act care, o data acceptat de catre beneficiar ( partenerul de afaceri al clientului sau ) creeaza un raport juridic intre banca , in calitate de garant si beneficiar , debitorul nefiind implicat. Sa recapitulam participantii la un contract de scrisoare de garantie : - clientul bancii ,in calitate de debitor, calitate izvorata dintr-un contract comercial , in care este cumparatorul (beneficiarul) unor produse si/sau servicii; - furnizorul de marfuri si/sau servicii in calitate de creditor al clientului bancii 176

- banca , in calitate de garant, pentru actiunile si/sau angajamentele clientului sau fata de furnizorul de marfuri si/sau servicii , conform contractului comercial. In contextul celor mai sus , definim Scrisoarea de garantie bancara drept un angajament scris , asumat de banca garanta in favoarea unui beneficiar de a plati acestuia o suma de bani in cazul in care o alta persoana ( de regula client al sau) nu a onorat o anumita obligatie asumata printr-un contract sau a onorat-o partial fata de beneficiarul garantiei. Scrisoarea de garantie se bazeaza pe principiile fidejusiunii si pe un anumit standard bancar de elaborare, (Pentru cunostintele dvs va prezint principiile fidejusiunii : potrivit Codului civil , fidejusiunea este mijlocul juridic de garantare a obligatiilor prin care una sau mai multe persoane fizice (fidejusor sau fidejusori),altele decat debitorul principal , se angajeaaza fata de banca sa execute obligatia de plata a debitorului principal izvorata din contractul de credit , in cazul in care caesta nu o va executa. Codul comercial , de aceasta data , instituie raspunderea solidara cu debitorul principal al fidejusorului , iar creditorul va putea urmarii pentru intreaga creanta atat pe fidejusor cat si pe debitorul principal.) Revenind la Scrisoarea de garantie bancara precizam ca aceasta are un caracter irevocabil si prevede modalitatea de executare ( conditionata de anumite documente justificative sau neconditionata , la prima si simpla cerere a beneficiarului , etc) precum si locul unde se depune cererea de executare a garantiei. Scrisoarea de garantie bancara poate imbraca mai multe forme , mai des utilizate fiind : - Scrisoarea de garantie de participare la licitatie , care este solicitata de organizatorul licitatiei pentru acoperirea riscului de neplata a costului licitatiei. In cazul in care contractul de livrari de marfuri sau executari de lucrari nu se finalizeaza de catre castigatorul licitatiei , organizatorul licitatiei va cere executarea scrisorii de garantie. - Scrisoarea de garantie de buna executie care reprezinta in esenta o garantare a respectarii relatiilor contractuale dintre parteneri privind livrarea integrala a bunurilor sau serviciilor , respectarea termenelor de livrare , de punere in functiune a obiectivelor de investitii , a calitatii, etc. - Scrisoarea de garantie de restituire a avansului acordat furnizorului de catre beneficiar si care se restituie integral sau esalonat , potrivit contractului. - Scrisoarea de garantie de buna plata care acopere riscul de neplata de catre cumparator a bunurilor sau serviciilor dobandite prin contractul comercial de vanzare cumparare. - Scrisoarea de garantie de retentie care are ca obiect acoperirea obligatiilor furnizorului pe perioada de garantie tehnica a bunurilor sau lucrarilor. - Scrisoarea de contragarantii bancare . Contragarantiile bancare se acorda de o banca agreata de furnizor pe baza unei scrisori de garantie emisa de banca cumparatorului , in cazul in care partenerii nu se cunosc suficient si bancile lor nu au relatii de corespondent. Emiterea unei Scrisori de garantie bancara presupune analiza capacitatii de plata a debitorului potrivit standardelor pentru acordarea creditelor . Valoarea scrisorii de garantie trebuie sa se incadreze in limita de creditare a debitorului , pentru ca in momentul executarii acesteia sa existe un plafon de fonduri desponibil pentru creditarea platilor care se vor efectua. In acest fel scrisoarea de garantie se transforma in credit care urmeaza regulilor obisnuite de dobanda, rambursare si monitorizare. 177

Pe plan international regimul scrisorilor de garantie bancara este reglementat prin publicatia nr. . 458 /1995 , denumita Reguli uniforme privind garantiile la cerere a Camerei de Comert International de la Paris. Prezentam mai jos un model de Scrisoare de garantie de buna executie , pe care o banca o emite in cadrul unui aranjament comercial al unui clent al sau : MODEL SCRISOARE DE GARANIE BANCARA Banca . Data .. Ctre: (numele i adresa beneficiarului scrisorii de garanie) SCRISOARE DE GARANIE DE BUN EXECUIE Nr Stimai domni, Intelegem c, la data de ati incheiat cu ..(numele i adresa ordonatorului garantiei) .contractul nr. , pentru furnizarea de/executarea de lucrari privind......................, n valoare de total de................................ Ca o garanie pentru buna executie a livrrii/serviciilor, (numele ordonatorului garantiei) trebuie sa prezinte o scrisoare de garantie de buna executie in valoare de ..(valoarea in cifre), reprezentand . .% din valoarea contractului. La solicitarea .....(numele ordonatorului garantiei), noi, (numele i adresa bncii emitente), prin prezenta ne angajam irevocabil s pltim la prima dvs. cerere, fr a ine seama de valabilitatea i efectele contractului mai sus mentionat si renunnd la toate drepturile de obiectiune si de aparare decurgand din contractul mentionat, orice sum pn la maximum............(n cifre si litere), la primirea cererii dvs. de plat, prezentat n scris i semnata de persoane autorizate, precum i a confirmrii dvs. scrise c .(nume le ordonatorului garantiei) nu si-a indeplinit obligatiile contractuale, mentionand care sunt obligaiile neonorate, si c dvs. sunteti indreptatit, ca urmare a acestui fapt, sa solicitati plata acestei sume. n scopul identificrii, cererea dvs. de plat i confirmarea dvs., n baza acestei scrisori de garanie, vor trebui s ne fie prezentate prin intermediul uneia dintre bncile noastre corespondente, care s confirme c semnaturile de pe aceste documente angajeaz legal societatea dvs. Valoarea prezentei scrisori de garantie va fi redusa in mod automat cu orice plata efectuata de catre noi in cadrul acesteia. Aceast scrisoare de garanie este valabil de la data de..i expira la ..(data) n intregime si in mod automat, dac cererea dvs. de plat, prezentat n scris, i confirmarea dvs. scris, mpreun cu confirmarea semnturilor de ctre una din tre bancile noastre corespondente, nu sunt n posesia noastr nainte sau cel mai trziu pn la acea dat.

178

In cazul in care data de expirare a valabilitatii scrisorii de garantie este o zi nebancara, cererea dvs. de plata va fi luata in considerare daca va fi primita cel mai tarziu in urmatoarea zi bancara. Prezenta scrisoare de garanie devine n mod automat nul i neavenit dup expirarea termenului de valabilitate, indiferent dac acest document ne este restituit sau nu. Aceast scrisoare de garanie este supus Regulilor Uniforme pentru Garaniile la Cerere - Publicaia 458 a Camerei Internaionale de Comer Paris. (denumire banc emitent) (semnturi autorizate ale bncii emitente) ANNEX no. TO :.(name and address of the letter of guarantees beneficiary) Date: PERFORMANCE BOND NO. . Dear Sirs, We understand that you have concluded the contract no. ....... dated ..........., wi th ...(name and address of the applicant), for the supply of/execution of the works regarding ..............................................at a total price of..................... As security for the due performance of the delivery/works , ....(name of the applicant) shall present a performance bank guarantee in amount of..(sum in figures), representingpercent of the contract value. At the request of .(name of the applicant), we, (name and address of the issuing bank) hereby irrevocably undertake to pay to you on first demand, irrespective of the validity and the effects of the above mentioned contract and waiving all rights of objection and defense arising from the said contract, any amount up to the maximum of........ (in figures and words) up on receipt of your written and duly signed request for payment and your written confirmation that (name of the applicant) has failed to fulfill its contractual oblig ations, stating which are the unfulfilled obligations and therefore you are entitled to claim the amount. For the purpose of identification, your request for payment and your confirmation hereunder have to be presented through the intermediary of one of our correspondent banks, confirming that the signatures thereon are legally binding on your company. The amount of this letter of guarantee will be automatically reduced by any payment effected by us hereunder.This letter of guarrantee is valid from the date of ............. and expires on .(date) in full and automatically if your written request for payment and your written confirmation together with one of our correspondent banksconfirmation of your signatures are not in our possession on or bef ore that date. 179

In case that the expiry date is a non-banking day, your request for payment will be considered if it is received no later than the next banking day. This letter of guarantee becomes automatically null and void after its expiry, irrespective of whether the present document is returned to us or not. This letter of guarantee is gouverned by ICC Uniform Rules for Demand Guarantees in force Publication 458.

(name of the issuing bank) (authorized signatures of the issuing bank) ANNEXE n Date .. A : (nom et adresse du bnficiaire de la lettre de garantie) LETTRE DE GARANTIE DE BONNE FIN N Messieurs, Le ................. vous avez conclu avec .. (donneur d'ordre pour la garantie) le contrat n ..., afin de fou rnir/executer des travaux concernant ......................, d'un montant de ................................ Comme une garantie pour la bonne excution de la livraison/ des services, il est ncessaire que (donneur d'ordre pour la g arantie) prsente une lettre de garantie bancaire d'un montant de (montant), reprsentant ... % du prix du contrat. A la demande de..... (nom du donneur d'ordre pour la garantie), nous, (nom et adresse de la banque mettrice), nous engageons par la prsente de manire irrvocable et inconditionne payer, lors de votre premire demande, sans tenir compte de la validit et des effets du contrat susmentionn et tout en renonant invoquer le bnfice de discussion et dfense dcoulant du contrat susmentionn, tout montant jusqu'au maximum.............(en chiffres et en toutes lettres ), ds rception de votre demande de paiement, sous forme crite et signe par des personnes habilites, ainsi que de votre confirmation crite que . (nom du donneur d'o rdre pour la garantie) n'a pas rempli ses obligations contractuelles, en prcisant les obligations inobserves, vous pouvant, par consquent, demander de plein droit, le paiement de ce montant. En vue de l'identification, votre demande de paiement et votre confirmation, en vertu de cette lettre de garantie, devront tre prsentes par le biais d'une notre banque correspondante, cette dernire confirmant que les signatures figurant sur ces documents engage votre socit du point de vue lgal. Le montant de cette lettre de contre-garantie sera automatiquement rduit, lors de chaque rglement effectu par nous au titre de celle-ci. 180

La lettre de garantie prend effet le .. et est valable jusqu'au ..........., date laquelle elle expire compltement et a utomatiquement, si votre demande crite de paiement et votre confirmation crite, avec la confirmation des signatures donne par une notre banque correspondante ne nous parviennent pas / avant ce jour-l. Dans le cas o la date d'expiration de la validit de la lettre de garantie correspondrait un jour non bancaire, votre demande de paiement sera prise en compte si elle est reue au plus tard le jour bancaire suivant. La rsente lettre de garantie devient automatiquement nulle et non avenue aprs l'expiration de sa validit, que ce document nous soit restitu ou non. Cette lettre de garantie est rgie par les Rgles Uniformes pour les Garanties sur demande Publication 458 de la Chambre Internationale de Commerce de Paris. (nom de la banque mettrice) (signatures autorises pour la banque mettrice) 6.3.2.2.Scrisoarea de intentie este un document bancar din categoria produselor non-credit pe care banca o elibereaza in sprijinul clientilor existenti carora le este necesara pentru: - ncheierea unei tranzactii comerciale; - obtinerea unei finantari pe plan intern sau international; - adjudecarea unor oferte ,n cazul organizarii de licitatii pentru achizitia de produse, prestari de servicii sau efectuarea unor lucrari. Prin scrisoare de intentie banca isi exprima , fata de partenerii de afaceri contractual comerciale ai clientului sau, intentia , disponibilitatea ei de a acorda clientului sau , in anumite conditii, finantarea necesara sau efectuarea unor servicii bancare, De retinut este faptul ca prin continutul unei scrisori de intentie banca nu isi angajeaza raspunderi de nici un fel , doar are disponibilitatea de a acorda clientului sau finantare pentru desfasurarea in bune conditii a contractului comercial in care acesta este parte .Buna intentie , banca si-o exprima catre partenerul de afaceri al clientului sau ( posibil debitor) , care poate fi un furnizor de produse si/sau servicii , un investitor, etc. si care in contractul comercial sau financiar devine creditor. Scrisoarea de intentie are un real avantaj atat pentru clientul bancii cat si pentru furnizorul de bunuri si servicii , intrucat reflecta poziti bancii , de principiu favorabila , incheierii unei tranzactii comerciale sau financiare In acest context de cordialitate , scrisoarea de intentie se elibereaza anterior incheierii unei tranzactii comerciale sau financiare , facilitand si finalizarea tranzactiei respective. Termenul de valabilitate a unei Scrisori de intentie este de maxim 6 luni. Prezentam in continuare un model de Scrisoare de intentie emis de o banca din Romania in favoarea clientului sau in perspectiva posibilei finantari a unui proiect din cadrul unui Program Operational :

181

MODEL DE SCRISOARE DE INTENTIE

Banca________________________________________ Nr. ____ / _______

C a t r e , _______________________ [beneficiar] In atentia: _______________________ [reprezentantul legal] Subiect: Proiectul _______________________ [numele proiectului] Stimata(e) doamna(domn), Referitor la proiectul _____________________________ [numele proiectului], estimat la aproximativ ________________ [valoarea proiectului], eligibil pentru finantare in cadrul Programului Operational _____________[numele Programului Operational], Axa Prioritara _______________[numele axei], Domeniul de Interventie _______________[numele domeniului], va informam asupra interesului si disponibilitatii BRD Groupe Societe Generale, Suc. ______________________[numele sucursalei], de a analiza posibilitatea asigurarii necesarului de finantare a _____________________ [beneficiar], pentru [se vor elimina dupa caz]: Co-finantarea contributiei proprii aferente cheltuielilor eligibile a proiectului; Pre-finantarea costurilor eligibile aferente proiectului; Finantarea componentei de cheltuieli neeligibile pentru finantare cu fonduri europene. Caracteristicile, termenii si conditiile finantarii vor putea fi stabilite in baza documentatiei finale a proiectului si a nevoii de finantare identificate. Ramanem la dispozitia dvs. pentru a analiza solutia de finantare cea mai potrivita implementarii operative a proiectului Dumneavoastra. In asteptarea informatiilor detaliate despre proiectul _________________ [numele proiectului], va asiguram de interesul bancii de a consolida si dezvolta colaborarea cu Dumneavoastra si de a va pune la dispozitie acele produse si servicii care sa raspunda cel mai bine nevoilor dvs. Pentru orice informatii suplimentare sau clarificari, va rugam sa nu ezitati sa ne contactati, la numarul de telefon __________ [telefonul sucursalei]. Va multumim si va asiguram de intreaga noastra consideratie. Cu deosebita stima, Director sucursala___________________________________ 182

6.3.2.3.Scrisoarea de confort este, de asemenea, un produs bancar din categoria non-credit si se elibereaza de catre banca la solicitarea clientilor ei. Beneficiarul scrisorii de confort este partenerul comercial sau finantatorul inter /extern al clientului bancii; Scrisoarea de confort este un document care reprezinta o confirmare a capacitatii de plata a clientului unei banci, respectiv certificarea existentei si disponibilitatii fondurilor necesare perfectarii tranzactiei comerciale sau financiare. Acesta face ca scrisoareade confort sa poata fi emisa numai cu conditia si in baza resurselor proprii ale clientului, a unor credite aflate n curs de derulare printr-un contract de creditare intre client si banca sau a unor finantari viitoare; Scrisoarea de confort angajeaza raspunderea ferma a bancii privind respectarea conditiilor prevazute n in acest document elaborat de catre ea. De aceea la la baza solicitarii Scrisorii de confort trebuie sa existe intentia ncheierii unui contract comercial pentru cumpararea unui/unor bunuri/servicii de la un/unii furnizori din tara si/sau strainatate si/sau ncheierea altor tipuri de tranzactii. Acest document are avantaje reale pentru partile aflate in contract (forma documentara juridic obligatorie ) intrucat se elibereaza anterior ncheierii unei tranzactii financiare sau comerciale, facilitnd finalizarea tranzactiei respective; Perioada de valabilitate a Scrisorii de confort este pana la incheierea unui contract sau cel mult un an de la data emiterii. Cu alte cuvinte Scrisoarea de confort si nceteaza valabilitatea odata cu ncheierea contractului comercial/tranzactie pentru care a fost solicitata.

MODEL DE SCRISOARE DE CONFORT SPRE TIIN Ministerul .. Autoritate de Management/Organismul Intermediar pentru Programul Operaional . SCRISOARE DE CONFORT ANGAJANT Prin prezenta, Banca, cu sediul n ....... nregistrat cu J/......... i CUI ................ reprezentat prin dl./dna. ... ...... n calitate de ..........., confirmm c pentru ........... [numele firmei solicitante], s-a/s-au aprobat o facilitate/facilitatile de creditare n sum total de ............. RON/EURO [numit n continuare Facilitatea/Facililitile]: a. Credit punte, destinat pre-finantarii nevoilor clientului in vederea acoperirii decalajului existent intre platile catre furnizori efectuate in cadrul proiectului de investitii, si incasarile de la APDRP (aferente componentei de contributie publica ), pe termen de .... luni, in valoare de.......... b. Scrisoare de garantie bancara de restituire a avansului prin care se garanteaza recuperarea pre-finantarii acordate de catre APDRP, conform Contractului de Finantare de acordare de fonduri nerambursabile, in valoare de.......... 183

c. Credit de investitii pentru finantarea componentei de contributie proprie a clientului (componenta de co-finantare) pe termen de.......luni, in valoare de.......... d. Credit pentru acoperirea cheltuielilor neeligibile aferente proiectului. pe termen de.......luni, in valoare de.......... e. Linie de credit pentru finantarea necesarului de trezorerie, generat in urma finalizarii si operarii proiectului de investitii cu componenta fonduri europene nerambursabile in valoare de.......... , pentru realizarea proiectului ..........., propus pentru finantare in cadrul Programului Operational ....., Axa prioritara ......, Dom eniul Major de Interventie ....., Operatiunea1 ....... Facilitatea/Facilitile de creditare va/vor fi puse la dispoziia clientului dup prezentarea de ctre acesta la banc a Contractului de Finanare semnat cu Autoritatea de Management/Organismul Intermediar ............. pentru acordarea asistentei financiare ner ambursabile pentru proiectul anterior mentionat, conform termenilor i condiiilor contractului de credit care se ncheie ntre Banc i Client. n condiiile n care, ntre data emiterii prezentei Scrisori de Confort i data prezentrii de ctre Client a Contractului de Finanare semnat cu Autoritatea de Management/Organismul Intermediar intervin situaiide natura : - schimbri la nivelul situaiei patrimoniale, modificri la nivelul datelor financiare ale societii (nu mai corespund criteriilor de eligibilitate ale Bncii n termeni de rentabilitate / solvabilitate / grad de ndatorare / lichiditate / etc.), - modificri semnificative la nivelul structurii acionariatului sau managementului, etc. - modificri majore n parametrii proiectului, - imposibilitatea constituirii garantiilor agreate initial cu banca si nici a unei alte structuri de garantii agreate de banca,care s fac inacceptabil pentru Banc punerea la dispoziie a Facilitii/Facilitilor, Banca va notifica Autoritatea de Management / Organismul Intermediar ......... si Solicitantul n cel mai scurt timp asupra refuzului acordrii Facilitii / Facilitilor. Prezenta Scrisoare de Confort servete ca document justificativ care atest capacitatea de co -finanare a Solicitantului pentru proiectul anterior mentionat. O copie a Contractului de Finanare semnat cu Autoritatea de Management / Organismul Intermediar ........pentru acordarea asi stentei financiare nerambursabile va fi remis Bncii de ctre Solicitant n termen de cel mult cinci zile lucratoare de la data ncheierii acestuia. Valabilitatea acestei scrisori de Confort este de 90 de zile calendaristice, cu posibilitatea de prelungire. Semnatura Data

184

6.4. INOVAII N DOMENIUL PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 6.4.1. Private banking Private banking n contextul actual desemneaz activitatea de consiliere financiar personalizat i administrare a banilor clienilor cu venituri mari sau care dein active lichide nsemnate. Activitatea de private banking are n vedere nevoile unice ale fiecrui client. n funcie de apetitul de risc, de obiective i de structura dorit are loc selectarea produselor n vederea construirii unui portofoliu coerent i personalizat pentru fiecare client. Obiectivele de investiie privesc riscul/randamentul pe total portofoliu. Globalizarea pieelor financiare a facilitat accesul clienilor private banking la mai multe produse, contribuind astfel la diversificarea eficient a portofoliului n scopul optimizrii randamentului. Clientul de private banking beneficiaz de relaia direct cu un bancher personal ca unic reprezentant al bncii. Bancherul personal are rolul de legtur ntre client i direciile/departamentele din cadrul bncii n scopul ndeplinirii nevoilor financiare ale acestuia n cel mai uor i complet mod. Ca o prim form de private banking, servicii exclusive au fost oferite anumitor clieni nc de la nceputurile activitilor bancare instituionalizate. Concretizarea ntr-un serviciu distinct a activitii de private banking i o dezvoltare nsemnat a serviciului au avut loc n Europa secolului 19, ns denumirea de private banking a fost folosit pentru prima oar n perioada interbelic. Serviciul de private banking este un serviciu de lux pentru clienii de lux. Clienii care au n cont urile lor cel putin 100.000 de euro pot beneficia de toate ofertele unui astfel de serviciu bancar: dobnzi i comisioane mai avantajoase la credite, pachete de produse, carduri n care sunt incluse tot felul de faciliti (includerea unei asigurri sau a unor reduceri) i existena unui bancher personal. I deea unui bancher personal se sprijin pe existena unui angajat specializat din acea banc. Acest angajat trebuie s-i consilieze clienii att n ceea ce privete modalitile de a acumula capital ct i n ceea ce privete modalitile de a -i conserva valoarea. Clientul nu va fi consiliat doar n ceea ce privete direcia pe care ar trebui s o ia sumele investite, banca i va spune chiar ce pondere din capitalul pe care l deine trebuie investit i ce instrumente de plasare a banilor sunt cele mai avantajoase. Active de peste un milliard de euro beneficiaz n Romnia de un tratament VIP, fiind gestionate prin sistemele de pri vate banking. Sunt activele deinute de aproximativ 10.000 de romni sau oameni de afaceri strini care i desfoar activitatea n Romnia i care sunt clienii exclusiviti ai bncilor ce ofer serviciul de private banking la noi (BCR Erste, BRD Groupe Socit Gnrale, ING, Bancpost, Raiffeisen, Credit Europe Bank etc.). Numrul bncilor care ofer acest serviciu este n cretere, deoarece i num rul potenialilor clieni de private banking crete. Pe de alt parte, i avantajele oferite de private banking sunt n cretere. n afara bancherului personal i a posibilitii de a construi portofoliul investiional n funcie de propriul profil de risc, clientul de private banking beneficiaz de comision zero pentru pachetul general, iar comisioanele pentru principalele operaiuni bancare sunt diminuate fa de tariful normal. Acest fapt este posibil tocmai pentru c bncile administreaz volume mari de bani. Datorit tendinei de cretere a activelor, bncile se gndesc s extind compo nentele portofoliului investiional. Pe lng investiiile n instrumentele cu venit fix, cele valutare i ale pieei de capital, instituiile financiare vor s 185

introduc i componenta imobiliar (finanare pentru cumprarea de imobile n New York, Londra, Spania i Grecia, propus de Bancpost), singura condiie impus fiind ca investitorul s aleag un imobil de minimum un milion de euro. Clientul de private banking beneficiaz de bancherul su personal i de o discreie absolut, chiar atunci cnd drumul la banc este de neevitat. Majoritatea instituiilor financiare i-au construit o locaie aparte pentru clienii de top, unde nu intr orice persoan i care este situat n zone de lux sau foarte centrale. Clienii beneficiaz de serviciile dedicate ale unui bancher personal, consilierul de clientel, care are misiunea de a dezvolta relaia banc-client prin adaptarea unor soluii globale de investiii la particularitile fiecrui client. BCR ERSTE Serviciul private-banking al BCR Erste, operaional din 2004, gestioneaz n prezent portofoliile a peste 4.000 de clieni cu peste un miliard de euro n asset under management. Serviciile de private banking sunt oferite clienilor cu un portofoliu de pes te 75.000 euro. BCR Erste a fost desemnat cea mai bun banc din Romnia n private banking de ctre revista Euromoney, premiul fiind decernat la gala premiilor Euromoney de la Londra. OTP BANK OTP Bank Romnia a lansat n anul 2008 serviciul de private banking, adresat clienilor care investesc prin intermediul bnci i minim 50.000 de euro sau care ncaseaz ntr-un cont curent deschis un venit lunar minim de 5.000 de euro. OTP Private Banking se axeaz, n principal, pe performana fondurilor investite, urmat de facilitarea tranzaciilor. Clienii care solicit acest serviciu beneficiaz de consiliere profesional, soluii financiare adaptate riscului i nevoii de lichiditi, precum i de tranzacii personale rapide i confideniale. Acetia au acces la cont de la distan, prin internet, telefon sau fax, banca acordndu -le prioritate n preluarea i analiza tuturor solicitrilor, inclusiv de creditare, i condiii prefereniale pentru afacerile derulate prin intermediul companiilor pe care le dein. RAIFFEISEN Serviciul Raiffeisen Exclusive, lansat de Raiffeisen Bank n 2006, este dedicat clienilor si de top, persoane fizice. Cele mai importante valori care stau la baza acestui serviciu sunt profesionalismul, flexibilitatea, confidenialitatea. Raiffeisen Exclusive adaug o not personal serviciilor de calitate pe care le ofer, dedicnd fiecrui client un bancher personal i locaii dedicate n marile orae ale rii: Bucureti, Braov, Constana, Timioara, Iai. Raiffeisen Exclusive deine deja n portofoliul su peste 700 de clieni, volumul activelor aflate n administrare fiind n jur de 230 milioane de euro. Exist dou pachete distincte de servicii: un pachet pentru clienii ce dispun de sume ntre 40.000 -100.000 euro i un pachet mai atractiv pentru clienii ce dispun de fonduri de peste 100.000 euro. Clienii care dispun de fonduri de peste 1 milion euro i i doresc portofolii mai sofisticate pot beneficia i de instrumente financiare pe pieele externe prin intermediul bncii Kathrein & C o banc de investiii private deinut de Raiffeisen Zentralbank sterreich AG n Austria. Raiffeisen Bank ofer o gam complet de servicii i produse de calitate pentru persoane fizice, IMM-uri i companii mari. Banca are peste 2,2 milioane de clieni persoane fizice, 130.000 IMM -uri i peste 5000 clieni corporaii mari i medii. Raiffeisen Bank deine reele exinse: 338 de uniti, 860 ATM-uri i peste 6.700 POS-uri. ncepnd cu anul 2007, Raiffeisen Bank completeaz conceptul de private banking cu expertiza echipei de Private Lending n domeniul creditrii retail, cu scopul de a sprijini atingerea obiectivelor investiionale ale clienilor si. Grupul Private Lending ofer soluii de creditare personalizate i posibiliti de finanare complexe pentru clienii persoane fizice ce solicit mprumuturi cu valo are de peste 300.000 euro UNICREDIT IRIAC BANK 186

Activele clienilor de private banking ai UniCredit iriac Bank, banc situat ntre primele apte din piaa bancar dup active, au depait 3,1 mld. euro. Numrul clienilor UniCredit iriac Bank care primesc servicii de private banking se ridic la peste 1.000 de persoane, fiecare avnd un portofoliu mediu de 200.000 de euro. Clienii de private banking ai UniCredit iriac Bank sunt persoane fizi ce cu active lichide de minimum 100.000 de euro. n anul 2009, UniCredit iriac Bank schimb strategia pe segmentul de private banking, anunnd triplarea pragului minim pn la 300.000 euro pentru clienii care vor s acceseze acest tip de servicii premium. BRD Suma minim pentru a avea acces la serviciile de private banking oferite de BRD este de 100.000 euro, sum ce ia n calcul valoarea ntregului patrimoniu relativ lichid i potenialul de cretere al acestuia. BRD pune la dispoziia acestor clieni i servicii speciale de consiliere i consultan. Consilierul de clientel are responsabilitatea de a efectua plasamente ct mai avantajoase pentru client, i acest fapt presupune consiliere profesional n domeniul investiiilor i al planificrii financiare precum i recomandri personal e. Valoarea medie a unui portofoliu administrat este de aproximativ 650.000 euro. BANCPOST Eurobank EFG Private Banking asigur administrarea eficient a averii personale a clienilor si care dein n portofoliu sum e ncepnd de la echivalentul a 200.000 euro, folosind resursele investiionale i tehnologice ale grupului internaional din care fac parte. Actualmente, banca deine un numr de 300 de clieni, cu active de peste 100.000 euro 6.4.2. Eurobondurile Eurobondurile suverane sunt lansate pentru a fi folosite la finanarea deficitului bugetar. De asemenea, banii obinui din emisiunea de euroobligaiuni vor fi utilizai i pentru refinanarea datoriei publice, cu att mai mult cu ct va ajunge la scaden o emisiune de obligaiuni n valoare de 600 de milioane de euro, lansat n 2001, pentru care statul pltete un cupon de 10,63%. Romnia mai are n derulare o emisiune din 2002, cu o maturitate de zece ani, n valoare de 700 de milioane de euro i un cupon de 8,5%. 6.4.3. Smart cardurile Cardurile cu cip, sau aa-numitele carduri inteligente, sunt carduri bancare cu un cip ncorporat, cu suficient capacitate de stocare pentru a oferi noi opiuni de plat i servicii i securitate sporit. Cu toate c acest tip de card aduce mult mai multe avantaje fa de cardurile tradiionale, n Romnia, piaa de profil este foarte mic, cardurile cu cip deinnd deocamdat sub 5% din segmentele de acceptare i de emitere. n Romnia, primul pas a fost fcut n aprilie 2005 de ctre BCR, prima instituie de credit care a acceptat carduri cu cip, dei nici o banc romaneasc nu emisese la acea vreme un asemenea instrument de plat. La 6 luni de la prima tranzacie pe un card cu cip efectuat n Romnia, n parteneriat cu BCR, ProCredit Bank a devenit prima banc emitoare de card cu cip din ara noastr. Totodat, i ING Bank a intrat pe piaa cardurilor cu cip. Numrul bncilor din Romnia care emit carduri cu cip a ajuns la patru, BRD fiind cel mai nou membru al acestui club restrns . Securitatea sporit a cardurilor este principalul lor avantaj. ns, pentru a-l fructifica la maxim este nevoie ca tot mai multe bancomate i POS-uri s fie adaptate pentru a recunoate cipul. BRD este prima banc din Top 5 ce a introdus n ofert cardurile cu cip. Aceast tehnologie este disponibil n prezent doar la cardurile Maestro i Cirrus. Oficialii bncii i propun, ns, ca pn la sfritul anului cipul s poat fi ataat la toate cardurile din portofoliul BRD. 187

6.5. SERVICIILE BANCARE LA DISTAN sunt considerate reprezentative pentru noua economie, deoarece constituie unul dintre produsele tipice ale acesteia. La nceput, infrastructura informaional a fost considerat de bncile dezvoltate din lume ca o simpl posibilitate de creare a unor noi canale electronice de distribuie a produselor existente. Din acest motiv, serviciile bancare la distan au primit denumirea de servicii electronice sau e-banking. Cu timpul, investiiile n tehnologie au fost tot mai mari, concomitent cu procesul de inovare a produselor bancare, ceea ce a generat un fenomen de randament cresctor. Bncile i productorii de tehnologii informaionale au nceput s se stimuleze reciproc tot mai mult n procesul de dezvoltare i n crearea de profit. Creterea gamei de servicii bancare electronice a condus la extindere a bazei de clieni, iar satisfacerea cererilor tot mai sofisticate i fidelizarea acestora a impus o cerere continu pentru tehnologii noi. E-banking presupune conectarea utilizatorului n reea cu banca pe o linie de telecomunicaie sigur, autentificarea prin nume i parol i recunoaterea tranzaciei. Singura deosebire important este linia de telecomunicaie, care poate fi de telefonie fix sau mobil, dintr-o reea ATM sau Internet. Serviciile bancare electronice (la distan) sunt clasificate n patru categorii importante: 6.5.1.Home banking - sau banca la domiciliu se adreseaz populaiei i includ n general obinerea unor informaii despre conturile personale prin intermediul unui apel telefonic, rspunsul fiind dat de un sistem vocal automat. Se bazeaz pe existena unei linii telefonice, pe existena unei parole a clientului i a unui cod personal ce-i asigur acestuia accesul la date. Clientul i poate consulta oricnd, contra unui comision, situaia conturilor, poate face regularizri ntre conturile proprii, etc. 6.5.2. Electronic banking - presupun existena unui calculator la client, pe care banca instaleaz o aplicaie software ce permite accesul la serverul bncii, prin intermediul unei linii de telecomunicaie. Datorit acestui aspect, n multe publicaii de specialitate nu se face o distincie clar ntre home banking i electronic banking, ambele fiind considerate servicii bancar e la domiciliul unei persoane sau al unei firme. Serviciile electronic banking sunt utilizate mai mult de ctre firme, datorit facilitilor de procesare rapid a unui numr mare de tranzacii. Aceste servicii au n general funcionaliti extinse de cash management, pot fi adaptate la specificul activitii i permit deopotriv conectarea cu alte aplicaii software utilizate n banc. 6.5.3.Serviciile de tip cash management . Acestea presupun operatiuni bancare electronice cu privire la circuitul de incasariadministrare-plati unui client al bancii ( retail sau corporate ) folosind un suport informatic care inlocuieste necesitatea prezentei fizice a clientului la banca. Astfel cash managementul ofera solutii care sa faciliteze clientilor fectuarea incasarilor si platilor in conditii de eficienta maxima in ceeace priveste momentul si costul la care acestea sunt efectuate , precum si luarea de decizii investitionale corecte si profitabile , asigurand optimizarea administrarii resurselor banesti. De asemenea aceste servicii ofera reconcilierea automata a incasarilor si platilor cu facturile prin crearea de legaturi cu sisteme contabile. Tipurile de operatiuni bancare derulate prin cash management pot fi : - plati intene si internationale; 188

- incasari interne si internationale ; - concentrarea lichiditatilor clientilor corporate, care realizeaza incasari in mai multe conturi curente , deschise la diverse unitati teritoriale; - obtinerea unor informatii de cont; - vanzari si cumparari de valuta; - constituirea de depozite in lei si valuta; - cumpararea / rascumpararea certificatelor de depozit. Contractand si utilizand ub astfel de serviciu , clientul beneficiaza de o serie de avantaje , intre care retinem : - semneaza o simpla Conventie cu banca a carei client este privind efectuarea de operatii bancare prin MultiCash. - trebuie sa dispuna de o dotare tehnica minima , constand din : calculator compatibil IBM, Pentium II , modem/conectare la Internet si sistem de operare WINDOWS 2000, XP. ME , etc. - instalarea programului (doar pentru Multicash) instruirea clientului si asistenta tehnica sunt gratuite; - legatura electronica permanenta cu banca in scopul trimiterii ordinelor de plata si obtinerii informatiilor financiar - bancare; - transfer rapid si securizat al sumelor in valuta spre si dinspre Romania; - siguranta si confidentialitatea tranzactiilor efectuate; - controlul operatiunilor de la distanta prin utilizarea semnaturilor electronice ; - controlul drepturilor de acces si de operare ale utilizatorilor si/sau facilitatea de a decide asupra drepturilor de operare ale utilizatorilor , inclusiv limite de sume pe zi/operatie. 6.5.4. Mobile banking au aprut o dat cu extinderea tehnologiei WAP (Wireless Application Protocol) i sunt considerate de mare viitor, datorit prognozelor cu privire la extinderea n lume a reelelor fr fir (wireless). Aceste aplicatii presupun comunicarea cu banca prin telefonul mobil sau PDA-uri si se bazeaza pe servicii oferite de un operator de telefonie. Posesorul de telefon mobil poate transmte mesaje scrise catre o banca pentru obtinerea de informatii si efectuarea de operatiuni bancare si poate primi mesaje scrise sau sonore de raspuns. De regula , mobile banking-ul se adreseaza persoanelor fizice , posesoare de carduri, care se adreseaza numai bancii emitente a cardului. Tipurile de operatiuni bancare derulate prin mobile banking pot fi : - operatii de informare (soldul conturilor , limita de creditare, produse si servicii bancare oferite, dobanzi, comisioane, cursuri valutare, etc.) - servicii de plati; - obtinere de extrase de cont; - solicitarea blocarii contului de card in cazul pierderii / furtului acestuia; - avertizarea clientului la tranzactiile efectuate din contul sau de card peste o anumita suma; - avertizarea clientului la epuizarea disponibilului sau a limitei de creditare, etc Pentru exemplificare va prezint avantajele pe care le ofera serviciul MOBILIS , serviciu de tipul Mobile banking pus la dispozitia clientilor sai de catre BRD Groupe Societe Generale: 189

- mobilitate ; cu MOBILIS clientul este in legatura cu banca , peste tot in Romania unde operatorii Orange si Vodafone au acoperire, dar si in strainatate , in retelele operatorilor cu care exista acorduri de roaming; - practic : cu MOBILIS nu mai depinzi de orarul de functionare a bancii . 24 de ore din 24, 7 zile din 7 ,MOBILIS ofera clientului sau posibilitatea de a transmite instructiuni bancii sau de a obtine informatii utile desfasurarii activitatii curente. - sigur : cu MOBILIS clientul poate desfasura operatiuni bancare securizate cu ajutorul unui sistem de coduri care il protejeaza impotriva oricarei utilizari frauduloase a serviciului. Clientul este identificat in sistem intr-o maniera unica , fiind singurul purtator al semnaturii bancare. - ergonomic : un meniu simplu conduce clientul direct catre operatiunea pe care o doreste sa o efectueze. Tehnica operationala a platilor la distanta prin telefonl mobil Pentru efectuarea operatiunilor de Mobile banking utilizatorul , clientul bancii trebuie sa posede un telefon mobil WAP (Wireles Aplication Protocol) si un abonament pentru accest serviciu la reteaua de telefonie mobila. In vederea utilizarii serviciilor Mobile banking utilizatorul incheie o conventie cu banca emitenta a cardului in care se prevad drepturile partilor , stabilirea unui user name si a parolei ca elemente de securitate precum si alte elemente de tehnica operativa a serviciului Intrucat ecranul telefonului este destul de mic , mesajele sunt structurate ,folosindu-se simboluri si cifre , ca de exemplu SC = sold cont , CD = card debit, NC = numar cont , S = suma, etc. Lista mesajelor structurate cu instructiunile de folosire se transmite utilizatorului de catre banca emitenta , la semnarea conventiei. Pentru efectuarea operatiunilor se urmareste pas cu pas meniul afisat , se alege produsul/serviciul si prin tasta enter se inregistreaza comanda si instructiunea de plata, dupa care apare pe ecran send to pentru care se tasteaza codul retelei si in final se apasa tasta ok .

190

Scema unei plati prin telefonul mobil se prezinta in continuare :

(9) (10)

(6) Banca Emitenta (7) Retea carduri

(6) Banca Acceptanta (7)

(2)

(3)

(8)

(5)

(1) Telefon mobil (4) Retea telefonie mobila (4)

(4)

191

Cumparator

Comerciant

Explicatii : 1.- cumparatorul proocura un telefon mobil cu splicstii de plata; 2.- cumparatorul incheie cu banca emitenta a cardului o conventie de operare prin telefonul mobil ; 3.- telefonul mobil este personalizat de banca emitenta cu cheile si certificatul de autentificare; 4.- cumparatorul acceseaza site-ul comerciantului prin reteaua de telefonie mobila si emite comanda pentru cumpararea de bunuri ; 5.- comerciantul solicita bancii sale (banca acceptanta) autorizarea platii 6.- banca acceptanta se adreseaza bancii emitente a cardului pentru autorizarea platii; 7.- banca emitenta autorizeaza plata 8.- banca acceptanta comunica autorizarea efectuarii platii catre comerciant; 9.- banca acceptanta solicita bancii emitente decontarea (transferul de fonduri) 10.- banca emitenta transfera fondurile in banca acceptanta. 6.5.5. Internet banking - elimin existena unei componente software instalate la client, acesta putnd s aib acces la serverul bncii prin intermediul unei simple interfee grafice (browser) prin care utilizeaz i celelalte servicii Internet. n acest caz, datorit utilizrii unei reele publice, msurile de securitate pentru protecia datelor transmise trebuie s fie mai severe. Datele sunt stocate direct pe serverul bancii , sub forma unor baze de date , iar accesul clientului se realizeaza prin intermediul unui site web , securizat printr-o cheie de criptare decriptare ( de regula pe 128 biti) prin utilizator si parola de acces , precum si alte modalitati ( security token , tastare nume utilizator si parola pe ecran , tastare cifre din numarul de card atasat eleator, etc) Un alt avantaj al serviciilor de internet banking este acela ca aceste aplicatii nu stocheaza date la nivelul computerului clientului , informatiile curente cat si istoricul fiind accesibile in orice moment , pe perioada accesului la server. Pentru derularea operatiunilor la distanta prin intermediul aplicatiilor internet banking este nevoie de urmatoarele conditii : existenta unui cont deschis la banca; existenta unei conventii incheiate cu banca pentru accesul la produsele si serviciile bancare , cu precizarea drepturilor si obligatiilor partenerilor; existenta unui computer pe care se instaleaza aplicatia soft , un browser de internet . existenta unei conexiuni internet; furnizarea de catre banca a unui cont de utilizator si a unei parole. Tipurile de operatiuni bancare efectuate prin intermediul aplicatiilor de internet banking (cum si de home banking) pot fi; constituirea, reinnoirea si sau desfintarea depozitelor la termen; plati prin cont pentru produse si servicii bancare (plata ratelor la credite, comisioane, prime de asigurare, etc); transferuri inter si intrabancare de fonduri; 192

transferuri de fonduri intre conturile proprii; schimb valutar extrase de cont, stari financiare scadente; informatii privind caracteristicile produselor si serviciilor bancare oferite de banca (rate de dobanda, comisioane, termene, facilitati , cursuri valutare, etc) informatii privind produsele noi, facilitati promotionale, primirea de mesaje publicitare; posibilitatea de a intra in contact cu angajatii bancii pentru primiea unor informatii suplimentare sau rezervarea unor probleme prin intermediul unui formular on-line,etc Datorit rolului deosebit al reelei Internet n dezvoltarea noii economii, o atenie deosebit este acordat serviciilor Internet banking, dei dezvoltarea actual a acestora nu este complet maturizat. n comparaie cu alte canale de distribuie a informaiei, reeaua Internet deine recordul absolut cu privire la ritmul de cretere a numrului de clieni. n Europa, n 2008, cele mai mari rate de utilizare a serviciului internet banking s-au nregistrat n Norvegia - 75%, Finlanda - 72%, Olanda - 69%, Danemarca i Suedia, cu 67%. Pe ultimele locuri, n funcie de ponderea utilizatorilor serviciilor de internet banking, se situeaz Bulgaria 1%, Romnia 2%, Grecia - 5%. Ceea ce se consider ns valoros pentru serviciile Internet banking este faptul c acestea sunt uneori la fel de populare n economiile aflate n tranziie ca i n cele foarte dezvoltate, ceea ce poate reprezenta o prghie important pentru reducere a decalajelor n procesul de globalizare i susinere a societii informaionale. n mod uzual, pe pia exist trei niveluri de utilizare a serviciilor Internet banking: informare - acesta este nivelul de baz al serviciilor Internet, prin care o banc i administreaz informaiile cu privire la produse i servicii, prin intermediul unui site gzduit pe calculatorul bncii sau la un furnizor de servicii Internet; Cea mai mare vulnerabilitate a acestui nivel const n posibilitatea de alterare a coninutului expus de ctre persoane neautorizate, ceea ce induce anumite msuri de securitate; comunicare - permite interaciunea dintre calculatorul bncii i client, care poate fi limitat la pot electronic, interogare de cont sau cerere de credit; n acest caz, riscurile sunt mai mari dect la nivelul precedent, ceea ce impune luarea unor msuri suplimentare de securitate pentru prevenirea accesului neautorizat n reeaua bncii; tranzacionare - clienilor li se permite efectuarea unor tranzacii cu banca, cum ar fi acces la conturi, plata facturilor, transfer de fonduri, etc. In acest caz, msurile de securitate trebuie s fie mult mai severe, cu administrarea riscurilor pe mai multe niveluri din arhitectura sistemului.

193

BIBLIOGRAFIE In acest curs au fost utilizate informatii, exemple , schite si parti din lucrarile de mai jos , pentru care aduc multumire autorilor : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. Basno Cezar, Dardac Nicolae, - Operaiuni bancare. Instrumente i tehnici de plat, - Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2002 Bazno Cezar, Nicolae Dardac Produse, costuri si performante bancare Editura Economica, Bucuresti, 2000 Caprariu Bogdan Mutatii in cadrul produselor si serviciilor bancare Facultatea de economia si administrarea afacerilor Universitatea A.I.Cuza , Iasi , 2009; Cocri Vasile, Chirlean Dan,- Economie bancar,- Ediia a II-a, Editura Universitii Al. I. Cuza, Iai, 2008 Danila Nicolae Produse si servicii bancare Academia de Stiinte Economice , Bucuresti , 2007 Danila Nicolae si colb. Corporate Banking Produse si servicii bancare Corporate , Editura ASE , Bucuresti , 2010 Dedu Vasile si colb, - Produse si servicii bancare Editura ASE , Bucuresti ,2008 Diaconescu Mariana, - Bnci, Sisteme de pli, Riscuri, - Editura Economic, Bucureti, 1999 Grosu Corneliu Tehnica operatiunilor bancare Note de curs , Universitatea Petru Maior , Tg. Mures , 2011 Grosu Corneliu Banking international Note de curs , Universitatea Petru Maior , Tg. Mures , 2007 Ilie Mihai, - Management Financiar-Bancar,- Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007 Ilie Mihai, - Operaiuni de ncasri i pli - instrumente, modaliti, tehnici, - Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2004 Isarescu Mugur ,- Politica monetara a bancii centrale in perioada de criza financiara internationala - Studiul de caz al politicilor monetare ale Bancii Nationale a Romaniei pentru anii 2008 -2011Isarescu,Mugur comunicare cu tema : Criza financiara internationala si provocari pentru politica monetara din Romania mai , 2009. Popescu Mihai Produse si sevicii bancare Facultatea de Stiinte Economice si Administratie Publica , Universitatea Stefan Cel Mare Suceava , 2007 Rodica Tardea - Produse si servicii bancare Suport curs , Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir , Cluj Napoca , 2009. Rosca Teodor Moneda si credit Editura ALTIP , Cluj Napoca, 2002 Simionescu Mihai Considerente privind pretul produselor si serviciilor bancare Suport curs, 2008; Stoica Ovidiu; Cpraru Bogdan; Drago, Filipescu - Efecte ale integrrii europene asupra sistemului bancar romnesc,Editura Universitii Al. I. Cuza, Iai, 2005 Norme, Proceduri, Tehnici , Reglementari bancare ale BNR , BRD Groupe Societe Generale , si alte banci din Romania 194

195