UNIVERSITATEA PETROL-GAZE,PLOIESTI SPECIALIZAREA:A.F.P.

D GRUPA 14

ANALIZA PIEEI VINURILOR DIN ROMANIA

STUDENT:BOCSITAN BOGDAN

CUPRINS:
1. Produ u!. 1.1 Scurt istoric al produsului la nivel mondial i naional. 1.2 Gama sortimental existent pe piaa vinurilor. ". A#$!%&$ o'(r)(%. 2.1 Prezentarea principalilor ofertani prin prisma produselor oferite. 2.2 Volumul produciei, vnzrilor, importurilor sau exporturilor. 2. !valuarea repartiiei vnzrilor pe ofertani precum i a cotelor de pia. *. A#$!%&$ +(r(r%%. .1 "efinirea unitilor de consum, a unitilor de cumprare, a unitii de decizie. .2 #dentificare principalelor se$mente de pia i analiza lor. . Sta%ilirea elementelor de natur cantitativ consum&cumprare, locul de cumprare i consum. le$ate de

.' (apacitatea pieei ) numr de consumatori poteniali i efectivi. .* "ezvoltarea pieei ) extensiv, intensiv, mixt. 4. D% )r%,u-%(. '.1 +ipuri de uniti comerciale prin care se realizeaz vnzarea ctre consumatori. '.2 ,odul de distri%uie pe diferite mrci. .. Pr(-. *.1 Se$mente de pre determinate prin identificare principalelor mrci incluse -n fiecare se$ment. /. Pro0o1$r($ 2rodu u!u%. ..1 ,odaliti prin care se face -n prezent promovarea produselor. ..2 Promovarea vnzrilor.

.. Principalele campanii pu%licitare desfurate de competitori -n prezent i analiza adaptrii mesa/ului la se$mental int vizat. 3. B%,!%o4r$'%(

Produ u!

1.1 S+ur) % )or%+ $! 2rodu u!u% !$ #%1(! 0o#d%$! 5% #$-%o#$!.

0omanii au dus o%iceiul cultivrii viei de vie si a producerii vinului -n intre$a !urop de Vest -n mod special -n valea 0inului ) 1rana, Germania i -n 2ustria, pe cursul "unrii. 2semenea cltoriilor efectuate de (olum% i ali cele%ri exploratori cultivarea viei de vie a a/uns -n ,exic, 2merica de Sud, 2frica de Sud, 2ustralia i (alifornia. 3n zilele noastre vinul este produs pe toate continentele din mai multe soiuri de stru$uri. "e fapt, vinul e rezultatul fermentaiei stru$urilor. "intre miile de soiuri de stru$uri unul sin$ur ) vitis vinifera ) este folosit -n producerea vinului -n aproape toata lumea. "in aceasta specie au fost dezvoltate aproape '444 de alte varieti de stru$uri. (reterea viei de vie i vinificaia pe teritoriul actual al 0omniei a -nceput acum '5 * mii ani -n urm, cnd "acii au descoperit producerea vinului din stru$uri. Vinificaia s5a intensificat odat cu colonitii $reci care au a/uns pe coasta ,rii 6e$re ctre sfritul secolului -. e. n., aducnd cu ei propriile tradiii de producere a vinului pe care le5au

-mprtit cu localnicii. (tre anul 144 al erei noastre, -n timpurile prospere ale dominaiei #mperiului 0oman pe acest teritoriu, vinificaia s5a rspndit i mai mult.

. 1." G$0$ or)%0(#)$!6 (7% )(#)6 2( 2%$-$ 1%#ur%!or.

2m putea -ncepe cu puin teorie prin a defini $ama de produse. 2ceasta reprezint mai multe produse -nrudite prin destinaia lor -n consum i prin caracteristicile eseniale similare cu privire la materia prim din care sunt o%inute, la te7nolo$ia de fa%ricaie. Vinurile sunt catalo$ate de la vinuri comune, cu un $rad alcoolic de minim 8,* $rade, pn la vinuri de soi, care se o%in -n condiii deose%ite. "in cauza diferenierii att de lar$i a consumatorilor i $usturilor, este necesar o clasificare a valorii vinului dupa mai multe criterii. 2m ales pentru clasificare urmatoarele criterii9 $radul alco7olic, acumularea za7arurilor, componena soiurilor de stru$uri, culoare, te7nolo$ia de producie i calitate. "upa $radul alcoolic9 5 vinuri de mas, cu trie alcoolic 8,* $rade 5 vinuri de mas superior cu taria -ntre 8,* i :,* $rade 5 vinuri de calitate superioar cu taria de minim 14 $rade 3n funcie de acumularea za7arurilor9 5 vinuri seci, cu un coninut cuprins pn la ',4$&l inclusiv 5 vinuri demiseci, cu za7ar -ntre ',41$&l si 12$&l 5 vinuri demidulci, cu un coninut de za7aruri -ntre 12,41$&l si *4$&l 5 vinuri dulci, cu za7aruri peste *4$&l 3n funcie de componenta soiurilor de stru$uri9 5 vinuri de soi 5 vinuri cu un soi de %aza 5 vinuri din amestec de soiuri 3n funcie de culoare9 5 vinuri al%e 5 vinuri rosii 5 vinuri rose 3n funcie de te7nolo$ia de producie aplicat9 5 naturale ) seci, demiseci, dulci, demidulci 5 speciale ) tari, de desert;demidulci, dulci, licoroase<, dealcoolizate, peliculare;seci, tari, de desert<, aromatizate;seci, demiseci, demidulci, tari, de desert<, efervescente. 3n funcie de calitate9 5 vinuri de consum curent ) tul%urel, tnr, o%inuit, de mas, rnesc 5 vinuri de calitate ) selectate, mature, mature5rezerva, de colecie, de indicaie $eor$afic recunoscut, cu denumire de ori$ine, cu denumire de ori$ine controlat

A#$!%&$ o'(r)(%

".1 Pr(&(#)$r($ 2r%#+%2$!%!or o'(r)$#-% 2r%# 2r% 0$ 2rodu (!or o'(r%)(.

=ferta reprezint cantitatea dintr5un %un economic pe care un productor sau toi productorii pot i sunt dispui s o vnd -n decursul unei perioade de timp. >tim c -n 0omnia exist foarte muli productori de vinuri, ce ofer o $am sortimental impresionant, crora li se adau$ si importatorii de vinuri. Principalii ofertani romni -n funcie de zona $eo$rafic sunt9 3n Do,ro4($ -ntlnim urmtorii ofertani9 ,urfatlar 0omania, ?arom "rin@s, Vinvicon (onstanta, 1ruvimed, Viticola Sarica, 6iculitel 2lcovin S0A, =vidius ,ercado 3n B$#$) -ntlnim9 (ramele 0ecas, S("VV ,inis. 3n Tr$# %!1$#%$ avem9 Bidvei i Prescon ,ure. 3n O!)(#%$ avem9 (arl 0e7 CinerD, Vie Vin Vn/u ,are, Vinarte, S( Eanu ,rcine, "omeniul (oroanei Se$arcea. 3n Mo!do1$ avem9 Eucium #ai, (otnari, Vinia, S("VV #ai, Vincon Vrancea, Veritas Panciu, Vinuri 6icoreti, ProFine #nternational. 3n Mu#)(#%$ -ntlnim9 Provinum, S.!.0.V.!., Vinterra #nternational, (ramele GaleFood, (arpat7ian CinerD, Videlmar, "V10, #("VV Valea (lu$reasc. 2m ales ' productori naionali de vinuri9 ,urfatlar, Bidvei, Vincon Vrancea i (otnari ce urmeaz a fi prezentai.

,urfatlar 0omnia S.2.

Pod$oria ,urfatlar este amplasat -n zona "o%ro$ei %eneficiind de unul dintre cele mai potrivite amplasamente naturale i acumulnd o experien -ndelun$at -n cei 144 de ani de activitate desfurat -n epoca modern. 2cest productor a devenit renumit prin multiplele premii primite la =scar i la concursuri internaionale i mondiale, 0ai de ,urfatlar Grade 0eserve 2441 fiind premiat cu aur i reprezenta o $am sortimental -ntr5o ediie limitat de *4 444 de sticle. ,urfatlar ofer urmatoarea $am de produse9 5 0ai de ,urfatlar )al%& rosu& roze 5 Sauvi$non Elanc 5 (a%ernet Sauvi$non 5 ,uscat =ttonel 5 Pinot Gris 5 (7ardonnaD

5 ,erlot 5 Aacrima lui =vidiu 5 0ieslin$ 5 1eteasca 6ea$ra

S.(. (otnari S.2. Se spune c denumirea sa provine de la metesu$ul cotitului %utoaielor. Situat la nord5 est de #asi, la fel de %atran ca si ,oldova, sau poate mai %atran, (otnari isi are propriul trecut, la fel de incitant ca si vinul sau. 2proape ca nu este om in 0omania, prieten al vinului care sa nu fi spus cuvinte de lauda la adresa vinului de (otnari. (otnari este unul dintre putinele nume rezonante care a reusit sa traverseze secolele fara sa5si pirda faima. (otnari ofer urmtoarele vinuri9 5 Gras de (otnari 5 1eteasc 2l% 5 +mioas 0omneasc 5 1rncu 5 (7ateau 5 ,uscat =ttonel 5 Sauvi$non 5 Pinot Gris 5 (7ardonnaD Bidvei S.0.A. Situat -n inima pod$oriei +rnave, mai exact pe valea +rnavei mici, -ntre localitile (etatea Ealta i Sona, la limita -ntre /udeele ,ure i 2l%a, Bidvei deine cel mai modern complex de vinificaie din 2rdeal. Pod$oria cuprinde o suprafa de peste 1444 de 7ectare. 2proximativ *4 7a sunt re-noite -n fiecare an. #niial, pod$oria -nfiinat -n anul 1:':, aparine Statului, urmnd o continu dezvoltare pn la suprafaa actual. Bidvei ofer urmtoarele produse9 5 1eteasca 2l%a 5 1eteasca 0e$ala 5 +raminer 5 Sauvi$non Elanc 5 0ieslin$ 5 ,uscat =ttonel 5 Pinot Gris 5 Perla 5 Vinars S.(. Vincon Vrancea S.2. S.(. V#6(=6 V026(!2 S.2. s5a -nfiinat -n anul 1:': i este cea mai mare societate care produce i comercializeaz vin, distilate din vin, %uturi spirtoase i oet. Societatea deine peste 1444 7a cultivate cu vi de vie i este amplasat -n 0e$iunea Viticol

a Piemontului de la (ur%ura (arpailor, -n inima vestitelor pod$orii (=+!S+#, ="=E!>+# i P26(#H, pod$orii ce aparin celei mai mari re$iuni viticole a rii. (ompania ne ofer vinurile9 5 Pinot Gris& Elanc& 6oir 5 1eteasca 2l%a& 6ea$ra& 0e$ala 5 (a%ernet Sauvi$non 5 ,erlot 5 2li$ote 5 ,uscat =ttonel 5 +amaioasa 0omaneasc 5 Gal%ena de =do%esti 5 Eusuioaca de Eo7otin 5 Grasa 5 0ieslin$ 3n ceea ce privete importurile -ntr5un cotidian de afaceri ;Eusiness Standard < =tilia (alioanu declara c pentru prima dat dup ase ani, importurile de vinuri s5au redus cu * .1'I. 2stfel s5a constatat c 0omnia a importat 8,4. milioane de litri de vin -n anul 244J , cu * ,1'I mai puin dect anul anterior, iar pentru anul 2448 se pro$noza c importurile -i vor menine ritmul descendent. "." Vo!u0u! 2rodu+-%(%, 18#&6r%!or, %02or)ur%!or $u (72or)ur%!or. Pentru ,urfatlar avem -n anul 244J urmtoarele date9 Producie9 1. milioane litriiK (2 &244J9 '2 milioane euroK (2&244.9 . milioane euroK Pentru Bidevi avem -n 244J urmtoarele date9 (2&244J9 * milioane euro (2&244.9 4 milioane euro Pentru (otnari in 244J avem datele9 Producie9 . milioane litriiK (2&244J9 2* milioane euroK (2&244. 9 2 milioane euroK Pentru Vincon Vrancea avem in 244J urmatoarele date9 Producie9 1: milioane litrii (2&244J9 : milioane euro (2&244.9 ' milioane euro ".* E1$!u$r($ r(2$r)%-%(% 18#&6r%!or 2( o'(r)$#-% 2r(+u0 5% $ +o)(!or d( 2%$-6. "in cele patru firme prezentate mai sus, liderul pe piata este ,urfatlar, cu o cota de piata de 4I, urmat de (otnari, cu o cota de piata de 21I, Bidvei, cu 1:I si Vincon, cu 14I. (ei patru lideri ai pietei detin impreuna 84I din productia de vinuri a 0omaniei. (u datele de mai sus se poate calcula cota de pia relativ a productorilor. Pentru anul 244.9 (P0 ,urfatlar L .& ' L 1.4* (P0 Vincon L '& . L 4.:' (P0Bidvei L 4& . L 4.8 (P0 (otnari L 2 & . L 4.. Pentru anul 244J9

(P0 ,urfatlar L '2& : L 1.4J (P0 Vincon L :&'2 L 4.:2 (P0Bidvei L *&'2 L 4.8 (P0 (otnari L 2*&'2 L 4.*:

"in punct de vedere al vnzrilor, pentru se$mentul 4,J litri ) 4,J* litri, ,urfatlar este cel mai important productor, el deinnd cea mai mare valoare a vnzrilor, att -n volum ct i -n valoare, dar este urmat -ndeaproape de ceilali trei lideri ai pieei, Bidvei, (otnari i Vincon. 2cest lucru este mai uor de evideniat printr5un $rafic.

Principalii Producatori 0.75lt

30.0% 25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% Murfatlar Jidvei
Vanzarile in Hectolitri

27.8%

27.9%

19.0% 14.5% 13.1% 13.8% 7.8% 7.9%

Cotnari
Valoarea Vanzarilor in ei

Vincon

A#$!%&$ +(r(r%%

*.1 D('%#%r($ u#%)6-%!or d( +o# u0, $ u#%)6-%!or d( +u026r$r(, $ u#%)6-%% d( d(+%&%(.

Vinul este consumat de diferite persoane att de individ ct i de familie. Persoanele care aprecieaz cel mai %ine calitile vinului sunt cele de vrsta a ### a. !xist -ns foarte multe persoane minore care cumpr i consum vin dei acest lucru este interzis prin le$e. Hnitatea de consum este considerata a fi alctuita din persoanele ma/ore, indiferent de vrsta, sex, clas social sau reli$ie. (ate$oria vizat -n principal de productori este cea a tinerilor -ntre 21 i 4 de ani, deoarece conform studiilor efectuate, se pare c aceast $eneraie prezint o preferin ridicat pentru consumul de vinuri. "ecizia de cumprare poate aprea -n diferite situaii, cum ar fi9 5 vinul cumprat la restaurant 5 vinul cumprat pentru a fi fcut cadou 5 vinul cumprat pentru a fi consumat acas Hnitatea de consum, ca i cea de cumprare i decizie este puternic influenat de femei. 1emeile sunt cele care ale$ cu preponderen vinul cu ocazia consumului -n locurile pu%lice. 2stfel, conform uzuanelor de consum, %erea i %uturile spirtoase sunt considerate a fi %uturi -n $eneral masculine, care nu sunt compati%ile -n $eneral cu consumul de ctre persoanele de sex feminin. #at de ce, -n ceea ce privete consumul feminin de %uturi alcoolice, vinul are o poziie privile$iat i aparent de ne-nlturat. Pe de alt parte, femeile sunt cele care iau, ca re$ul $eneral, decizia de ac7izitionare a produselor alimentare i din 7iper5ma$azine, ceea ce o face pe aceasta s fie considerat reprezentantul principal a unitii de cumprare i decizie.

*." Id(#)%'%+$r( 2r%#+%2$!(!or (40(#)( d( 2%$-6 5% $#$!%&$ !or.

Piaa vinurilor este se$mentat -n urmtoarele cate$orii9 -connoisseurs ) reprezint se$mentul de consumatori care cunosc %ine produsul, fiind cea mai important cate$orie de consumatori care cumpra vinurile de calitate superioar. 2ceti consumatori au un spectru lar$ de $usturi i sunt dispui s experimenteze, dei adoptarea unor noi sortimente -n consumul lor poate fi lent. Sunt o cate$orie care prezint fidelitate fa de numele de marc al producatorului, au preferine puternice i iau deciziile de cumprare cu mult -nainte de a cumpra efectiv. Prefer ca i canale de distri%uie ma$azinele specializate, licitaiile, i c7iar direct, de la pod$oriile preferate. 2cest se$ment privete consumul de vin ca pe un 7o%%D, nu este sensi%il la pre i -i place s fie informat;citete /urnale de specialitate<K -butorii aspirationali ;Maspirational drin@ersN< ) sunt acei consumatori care sunt cei mai preocupai de aspectele sociale ale consumului de vin. Sunt cei care cumpr -n principal vinurile care sunt la moda i vd acest produs ca element al unui stil de via. (onsider numele de marc drept sim%oluri a statutului i ca indicatori ai calitii. Sunt o cate$orie care manifest o aversiune ridicat la riscuri i sunt dispui s consume timp i ener$ie -n procesul de cutare. Sunt sensi%ili la sfaturile detailistului i ale$, prin urmare, canalele de distri%uie

-n care au -ncredere cel mai mult i sunt fidelizati. 2cesti consumatori sunt puternic influenai de ctre /urnalitii specializai precum i de liderii de opinie;respectiv sunt sensi%ili la mar@etin$ul care folosete cele%riti<. Sunt c7iar dispui s urmeze cursuri de familiarizare -n vinuriK -consumatorii de vinuri ca i butura;M%evera$e Fine consumersN< ) sunt acei consumatori care sunt puin dispui s aprecieze alte caliti ale vinului -n afar de cele tan$i%ile. "e re$ula, ac7izitioneaz vinul din supermar@et i sunt sensi%ili la pre precum i la promovrile %azate pe reduceri de pre. Sunt loiali numelor de marca cunoscute i prefer un $ust consistent uniform -n timp. -noii consumatori de vin;MneF Fine drin@ersN< ) sunt -n $eneral tineri care sunt atrai de consumul de vin -n principal ca urmare a imitaiei $eneraiilor mai -n vrst. Vinul este de re$ula consumat cu ocazii sociale iar aceti consumatori nu sunt sofisticai si au un set limitat de factori pe care -i iau -n considerare la ale$ere. Sunt sensi%ili la pre. Hnul dintre criteriile relativ noi -n se$mentarea pieei este cel al stilului de via. Bo7nson se$menteaz piaa dupa aa numitele stiluri de via -n funcie de vin. Pornind de la un set mai complex de factori, el identific prin analiza de cluster un numar de * cate$orii de consumatori de vin, acestea fiind9 1. 2. 3. 4. ". Butorul de vin conservator, cu cunotie medii despre vinuri Butorul de vin orientat ctre imagine, care caut cunotine despre vinuri Butorul de vin de baz Butorul de vin e perimentat, cu cunotine apro!undate despre vinuri Butorul de vin social, orientat ctre distracie

*.*. S)$,%!%r($ (!(0(#)(!or d( #$)ur6 +$#)%)$)%16 !(4$)( d( +o# u09+u026r$r(, !o+u! d( +u026r$r( 5% +o# u0. (onform unui raport al Patronatului 6ational al Viei si Vinurilor, pentru ultimii doi ani, vnzrile se$mentului de 4,J litri ) 4,J* litri reprezint /umtate din vnzrile totale ale cate$oriei, att -n volum, ct i -n valoare, ceea ce ne face s spunem c romnii prefer ac7izitionarea vinului -n cantiti mici i $ata -m%uteliat. "in acest se$ment prezentat, 4,Jlitri ) 4,J* litri, sunt preferate vinurile al%e, iar din punct de vedere al tipului, cele demi5dulci dein ponderea cea mai mare. (onsumul de vin -n 0omnia nu este delimitat de un anumit spatiu $eo$rafic, dar acesta se vinde cel mai %ine -n zonele intens populate, situate deopotriv -n mediul ur%an i rural. "iferena dintre cele dou arii de comercializare apare din punctul de vedere al clasei produselor. 2stfel, -n mediul rural sunt comercializare preponderant sortimente de vin din cate$oriile de mas i vrac, care la calitate, $ust sau arom nu se difereniaz foarte mult de vinul produs -n $ospodrii, pentru autoconsum. 3n mediul ur%an -ns, cea mai mare cautare o are vinul -m%uteliat -n sticle, din clasele medie si premium, care domin vnzrile comparativ cu vinul vrac, cu cel -m%uteliat la P!+ sau -n alte tipuri de am%ala/. (antitile de vinuri seci sunt -n uoara cretere -n perioada au$ust 244.5iunie 244J comparativ cu perioada au$ust 244*5 iunie 244., a/un$nd s dein 11,:I din totalul vnzrilor de vin din pia. Pe de alt parte, sortimentele demi5dulci sunt -n scdere, modest ce5i drept, de doar 4,'I, a/un$nd ca -n perioada au$ust 244.5iunie 244J s ai% o cot de '',8I din totalul pieei valorice. >i vinurile dulci sunt -n scdere ca importan, cu 4,8I, i la fel i vinurile licoroase, care acum dein doar 4,*I din pia.

Bumtate sau 'JI din consumatorii de vin %eau la o sin$ura -ntre%uinare cte 244 de $rame, 18I consum mai puin de 244 de $rame, iar ceilali de *I %eau mai mult de 244 de $rame la o sin$ur -ntre%uinare.

*.4 C$2$+%)$)($ 2%(-(%

Vinul este o %utur ce poate fi consumat de toate persoanele ma/ore, aa c sta%ilirea unui numr de consumatori este aproape imposi%il. (onform unor studii, :.I din consumatorii de %uturi alcoolice prefer vinul. (onsumatorii poteniali de vin pot fi persoanele care vor -mplini v-rsta ma/oratului -n perioada urmtoare i care vor avea voie, conform le$ii s consume astfel de %uturi alcoolice. 6umrul consumatorilor de vin se modific de la o perioad la alta, -n funcie de calitatea vinului care se $sete pe piaa i de preul acestuia. 3n aceste condiii, numrul consumatorilor de vin a crescut -n anul 244J, pe fondul comercializrii unor vinuri de o calitate ridicat, comercializate att de productorii interni, dar i de importatorii din ar noastr.

*.. D(&1o!)$r($ 2%(-(%

Piaa vinurilor cunoate o dezvoltare intensiv. 2ceast modificare intensiv are -n vedere nu sporirea cantitii consumate, ci a calitii acesteia i a frecvenei de cumprare i consum. 3n ultimul timp, dar i pe viitor, aa cum afirm productorii, se va pune accentul mai mult pe calitatea vinului i nu neaprat pe cantitile produse. 3n ultimul timp, consumatorii sunt mai educai i ale$ cu mai mare atenie vinul pe care -l consum, pun mai mult accentul pe calitate. "e aceea, productorii se vd nevoii s satisfac cerinele consumatorilor i s fac fa cererii de vin de calitate. 3n plus, vinul de import este de o calitate mai ridicat dect cel comercializat pn acum -n ara noastr. Pentru a putea supravieui, productori au fost nevoii s -i alinieze produsele cu cele din import, att din punct de vedere al calitii, ct i al preului. "in punct de vedere a sporirii frecvenei de cumprare, se mizeaza pe faptul c vinul oferit fiind de o calitate mai ridicat, i consumatorii vor opta pentru ale$erea acestui tip de %utur alcoolic pentru consum.

D% )r%,u-%(

4.1 T%2ur% d( u#%)6-% +o0(r+%$!( 2r%# +$r( ( r($!%&($&6 18#&$r($ +6)r( +o# u0$)or%.

= parte din unitile comerciale prin care se distri%uie vinurile sunt9 M$4$&%#( - :%2(r0$r;() 5 supermar@et 5 %utic 5 c7iosc 5 autoservire 5 cu servire peste te/$7ea E#4ro % )% <or(+$ ) restaurante cu presti$iu ridicat 5 restaurante tradiionale 5 clu%uri i discoteci 5 cafenele i %aruri 2lturi de ma$azinele $eneraliste, de la col de strad, piaa a fcut loc ma$azinelor specializate, care vnd doar produse dintr5o sin$ur $am. ,odul de amena/are, spaiul mic de vnzare, creeaza impresia de intimitate. 2vanta/ul unui ma$azin specializat este c ofer ceea ce orice alt supermar@et, orict de mare ar fi, nu poate s ofere9 o $am complet din articolele pe care este specializat9 vinuri de colecie, ale propriilor pod$orii, vinuri vrac i vinuri scumpe, ac7iziionate -n special pentru a fi oferite cadou. "e la ideea de diversitate au pornit i cei care s5au decis s intre -n comerul cu vinuri. Sunt comercializate vinuri adresate cavitilor, colectii speciale, vinuri de vinoteca ;din 1:2: i pn -n prezent<, private la%els, vinuri de import superpremium, clasice precum i din Aumea 6oua, vinuri de ni, speciale 5 iceFine, fortificate, petillante, madeirizate. Vinotecile se intind pe spaii destul de mici, de pn -n dou sute de metri ptrai, iar clienii sunt fideli i cunosctori. Produsele au un mod special de prezentare ) -n rafturi care pun -n valoare fiecare sticl de vin. Vnzarea este tip autoservire, iar fiecare cumprator are posi%ilitatea s examineze sticla de vin, s citeasc etic7eta i -n cele din urma s se decid aspura produsului. ,arii comerciani de vinuri au renunat la elementele rustice din interiorul vinotecilor. Vinul a fost tot timpul apana/ul claselor sociale ridicate, al celor cu statut social peste medie. Hn om care a evoluat peste medie din punct de vedere social pro%a%il va renuna la consumul de %ere pentru cel de vin. Promovarea ma$azinelor specializate se face de la sine i este rezultatul dintre atenia special la nevoile clienilor, calitatea produsului i modul de prezentare. 2ceasta are drept scop creterea vnzrilor dar i educarea consumatorului pentru a cumpra un vin %un.

4." Modu! d( d% )r%,u-%( 2( d%'(r%)( 06r+%.

#ndiferent de numrul de distri%uitori pe care -l au cele patru firme, cel mai important aspect se refer la transportul vinului din cramele productorului i pn la punctul de vnzare. Vinul tre%uie transportat cu foarte mare $ri/. "aca ne referim la vinul vrac, acesta se transport -n cisterne. (nd vine vor%a de vinul -m%uteliat, lucrurile se complic. Sticlele -n care este -m%uteliat vinul pot fi sparte cu mare uurin, de aceea este necesar am%alarea lor -n cutii de carton special confecionate.+emperatura la care se transport vinul tre%uie sa fie controlat, la fel i umezeala. (ei mai multi productori de vinuri -s ale$ canalele de distri%uie cu mare atenie, deoarece ale$erea unor retaileri care nu prezint -ncredere ar putea afecta ima$inea mrcii. 2tt ,urfatlar, care este liderul pieei, ct i Bidvei, (otnari i Vincon -i distri%uie produsele prin canale de distri%uie si$ure, iar produsele lor se re$sesc pe rafturile ma$azinelor, superma$azinelor, 7iperma$azinelor, -n reteaua Go0e(a, dar i -n vinoteci, care se adereseaz unui pu%lic mai restrns i cu pretenii mai mari.

Pr(..1 S(40(#)( d( 2r(- d()(r0%#$)( 2r%# %d(#)%'%+$r( 2r%#+%2$!(!or 06r+% %#+!u ( =# '%(+$r( (40(#). +ratatele de specialitate incadreaza vinurile -n urmtoarele * se$mente de pre9 5 5 5 5 5 vin vrsat;pre mai mic de *O& litru<5 acopera *4I din pia vin premium;*O 5 JO& litru< ) 'I din pia vin superpremium;JO ) 1'O& litru< ) 14I din pia vin ultrapremium; 1'O 5 *4O& litru< ) *I din pia vin icoana; pret mai mare de *4O& litru< ) 1I din piata Preturile practicate de producatorii romani prezinta diferente nesemnificative.

,a/oritatea vinurilor im%uteliate comercializate pe piata romaneasca se incadreaza in se$mentul premium, cu preturi cuprinse intre *O si JO pe litru. Sin$urele diferente semnificative sunt intalnite la vinurile de colectie, cu o vec7ime mai mare, la acestea preturile fiind mai ridicate, a/un$and si la 1844 de 0=6.

Pro0o1$r($ 2rodu u!u%

/.1 Mod$!%)6-% 2r%# +$r( ( '$+( =# 2r(&(#) 2ro0o1$r($ 2rodu (!or.

#n prezent, concurenta pe piata romaneasca a vinurilor este foarte mare, deoarece exista un numar mare de producatori interni, mai mici sau mai mari, dar si producatorii externi, a/unsi pe piata romaneasca prin intermediul importurilor, au un rol important, deoarece preturile practicate de acestia sunt mai mici fata de cele ale producatorilor interni.

"e aceea, promovarea vinurilor tre%uie sa fie un punct forte pentru fiecare producator. "in pacate, vinurile nu prea sunt promovate pe piata romaneasca, putine companii alocand un %u$et mai mare pentru promovarea produselor sale. #n ultimul timp, se o%serva o tendinta de promovare a vinurilor romanesti mai mult pe piata internationala. "intre -ntreprinderile productoare de vinuri studiate, cea mai intens campanie de promovare o desfaoar ,urfatlar. = te7nic prin care acetia -i promoveaz produsele o reprezint campaniile pu%licitare. (ei de la ,urfatlar sunt mai tot timpul prezeni cu spoturi +V pe canalele de televiziune. "intre aceste spoturi, putem aminti9 MAoc %inecuvantatN, MAacrima lui =vidiuN, M,urfatlar5VinulN, MPestrea ,urfatlarN, MParazaN si MSec de ,urfatlarN.

/." Pro0o1$r($ 18#&6r%!or. 1iecare produs -n parte are un alt mod de promvare. Promovarea produsului se face prin9 pu%licitate media te7nici de promovare a vnzrilor9 reducere de preK vnzri $rupateK promoii. pu%licitate exterioara9 panota/K afie. = te7nic utilizat este promoia pentru restaurante, an$a/atul i an$a/atorul primind la colectionarea de *4 de dopuri ' %axuri de vin. "easemena, (otnari a optat i pentru promovarea vnzrilor prin oferirea mai multor produse la pre mai mic, de exemplu, restaurantele %eneficiau de aceasta reducere9 la * sticle ac7izitionate primeau cadou o sticla. Societatea (otnari ofer deasemenea, produse inscriptionate, realiznd astfel promovarea produselor sale i fcndu5i cunoscut numele de marc, dar stimulnd -n acelai timp i consumatorii. ,aterialele promoionale inscripionate cu (=+620# constau -n9 5 tvi 5 %ric7ete 5 pixuri 5 ste$ulee 5 %relocuri 5 tir%uoane 5 scrumiere, etc 2ceste produse au fost oferite i -n cadrul participrii la tr$uri i expoziii. Vincon Vrancea ofer o atenie deose%it promovrii prin intermediul spoturilor +V. "intre reclamele pentru produsele Vincon, amintim9 MJ pcateN, MEeciul "omnescN, M,ioritaN si MVita 0omaneascaN. "esemenea, MVita 0omneascN i MEeciul "omnescN au %efeficiat i de reclame pe posturile radio. = alt metoda de promovarea a produselor Vincon se refer la panourile pu%licitare stradale. Panota/ul MEeciul "omnescN a putut fi vzut pe strzile din numeroase orase ale arii.

/.* Pr%#+%2$!(!( +$02$#%% 2u,!%+%)$r( d( '65ur$)( d( +o02()%)or% =# 2r(&(#) 5% $#$!%&$ $d$2)6r%% 0( $>u!u% !$ (40(#)$! -%#)6 1%&$). Vincon Vrancea a lansat cel mai curnd, la -nceputul anului 244J, un spot pu%licitar, cel de5al treilea din seria MEeciul "omnesc5 Hn caracter aparteN, intitulat su$estiv M(eilaliN. 2cesta vine -n completarea celor dou producii anterioare, MEeciulN -n 244* i M#nvizi%ilN -n 244., care pe rnd, au poziionat explicit %randul i i5au oferit o identitate proprie -n cate$orie.Hltimul spot urmrete declararea fr du%ii a diferenierii consumatorului de Eeciul "omnesc fa de MceilaliN i prin aceasta, atra$erea ctre valorile %randului a consumatorului mai tnar ce simte cel mai acut nevoia de a iei -n eviden.S5a urmrit aducerea %randului ct mai aproape de consumator, s se arate ct de aproape pot fi valorile %randului de oricine dorete s se identifice cu ele. Productorii au renunat la lucrurile sofisticate i usor metaforice folosite -n spoturile precedente. #deea transmis e c de acum, Eeciul "omnesc face parte din viaa fiecruia, dar transcede limitele unui produs %anal, devine o atitudine, un mod de a fi, de a vedea lumea. Se$mentul int vizat este mai ales cel al tinerilor, nonconformiti, -n cutarea unui mod de a se afirma, iar cei de la Eeciul "omesc transmit un mesa/ puternic de aliniere la acest %rand. Hltimul spot ,urfatlar este MPestrea ,urfatlarN, care tre%uia s continue campania din 244.. S5a apelat la ima$ini frumoase, care s %ucure i oc7iul celor care -i %ucur de/a papilele cu vinul ,urfatlar. 2sadar, campania este adresat consumatorilor de vinuri ,urfatlar, este ca un rasf i ca un %onus pentru calitatea oferit de/a de proprietile vinului. (ea mai recent campanie pu%licitar a celor de la (otnari s5a desfurat -n ultimul trimestru al anului 244J. 2 fost o campanie de ima$ine, care a $ravitat -n /urul ideii M(otnari, vinul care -i inspire pe romniN. Punctual, au fost introduse i +2G5uri pentru produsele 1rancua i "ealul (atalina, deci s5a urmrit att fidelizarea clienilor ct i promovarea unor produse. (ei de la (otnari se axeaza mai mult pe spoturile transmise la radio, si mai putin pe cele televizate.

B%,!%o4r$'%(

1.Po2$ Dor%#, Du56 Cor#(!: Cartea vinulu,i Ed.: E7(4(#) Pro0o)%o#, Or$d($ ".Mo% $ du0%)ru: Piaa vinului, Ed.:A!+or, Bu+ur(5)%,1??/

*.@o)!(r P:%!%2: Principiile Marketingului, Ed.: T(or$, Bu+ur(5)%, 4.@o)!(r P:%!%2: Managementul Marketingului, Ed.: T(or$, Bu+ur(5)% ..Cr%#4$ u, M$r%$#$A Problemele calitatii si igienei vinului in comertul international A ASE, Bu+ur( )%, 1??B :))2:99CCC.0o!do1$C%#(4u%!d.0d9C%#(D%#du )rE9C%#(D:% )orE9ro.:)0! F19Mur'$)!$rG0%&($&$G2(GoG+%'r$Gd(G$'$+(r%Gd(G4"G0%!%o$#(Gd(G(uro CCC.+o)#$r%.ro CCC.>%d1(%.ro CCC.do0(#%%!()o:$#%.ro CCC.1%#+o#1r$#+($.ro CCC.1%#u!.ro