Dan POPESCU (coordonator) Marie Paul DOLL Stanislas dEYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE I NEGOCIERE

N AFACERI

Dan POPESCU (coordonator) Marie-Paul DOLL Stanislas dEYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE I NE OCIERE !N A"ACERI

Redactor: #r$%&uni'&dr& Dinu MARIN C$#erta( Adriana Popescu

Revizie: Vasili)a Du*itra+)u Te noredactare co!puterizat": Dan POPESCU, Iulia CHIVU

I&S&-&N& ( . Editura E)$n$*i)/, 0112

EDI5URA ECONOMIC@ 34212, -UCURE5I, se)t$r 2, Calea ri'i6ei nr& 02, eta7 VII-VIII, 5el8"a9( :20&;3&23, :20&00&<4, =>1&3:&<>, =>1&34&01, =>;&<4&:<& C$*en?i la tel8%a9( =>1&3;&01

tuturor celor care au ncurajat i susinut proiectele TEMPUS

CUPRINS
Partea I( COMUNICAREA 22 22

CAPI5OLUL I( De*ersul )$*uni)/rii Al$Bale

CAPI5OLUL II( C$*uni)area Al$Bal/ C $ n$u/ #r$%esie

2&2 #e $a societatea de consu!% $a societatea de co!unicare &&&&&&&&&&&&&&&&&&&'' 2&0 Apari(ia unui nou concept de co!unicare &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&') 2&: Co!unicarea *$o+a$" , -ntre de!ers .i strate*ie &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/'

::

CAPI5OLUL III( StrateAia de )$*uni)are &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&::

:&2 P$ura$itatea strate*ii$or de co!unicare &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&30 :&0 E$e!ente care pot 1i avute -n vedere $a sta+i$irea strate*iei de co!unicare a or*aniza(iei &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&30 :&: E$a+orarea p$anu$ui de co!unicare a$ unei or*aniza(ii &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&30 :&< Principii de co!unicare -n cadru$ or*aniza(iei &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&30

0&2 Area$u$ de ac(iune a$ co!unic"rii *$o+a$e&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&00 0&0 O nou" pro1esie: specia$istu$ -n co!unicare *$o+a$" &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&02

Partea a II-a( NE OCIEREA &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&<: CAPI5OLUL IV( Clientul Dn a%a)eri &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&223

<&2 Tipo$o*ia c$ien(i$or -n a1aceri &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&''4 <&0 #eru$area proiectu$ui unei a1aceri $a c$ient &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'/' <&: 5G idu$6 pre*"tirii vizitei $a c$ient &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'/7 <&:&2 Cu! se conduce vizita $a c$ient 8&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'0' <&:&0 Co!porta!entu$ -n 1a(a unui *rup &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'0/

CAPI5OLUL V( NeA$)ierea( )ara)teristi)i +i eta#e &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&2:;

>&2 Considera(ii *enera$e asupra ne*ocieri$or &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'07 >&0 Etape$e unei ne*ocieri &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/'' >&: Principii .i re*u$i pentru a reu.i -ntr,o ne*ociere &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&//'

CAPI5OLUL VI( A#li)a6ii ale #r$Ara*/rii neur$linA'isti)e Dn neA$)ieri 002

=&2 Considera(ii privind ap$icarea pro*ra!"rii neuro$in*vistice -n a1aceri & & &'3' =&0 9iste!e$e de reprezentare uti$izate de pro*ra!area neuro$in*vistic"&&&&&&'3' =&: 9ta+i$irea o+iective$or &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'3' =&< Uti$izarea propriu$ui poten(ia$ -n re$a(ii$e interpersona$e&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'3' =&> Gestionarea con1$icte$or prin inter!ediu$ pro*ra!"rii neuro$in*vistice&&&&&'3' =&= A$te ap$ica(ii pro1esiona$e a$e pro*ra!"rii neuro$in*vistice&&&&&&&&&&&&&&&&&'3' =&=&2 :;nzarea unui produs sau serviciu&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&<= =&=&0 Conducerea .edin(e$or sau a reuniuni$or&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&<= =&3 Adapta+i$itatea > rezu$tant" a reu.itei ap$ic"rii pro*ra!"rii neuro$in*vistice =&4 ?i!+a@u$ nonver+a$ .i une$e se!ni1ica(ii a$e acestuia&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/0' 3&2 No(iune .i o+iective&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 47 3&0 A$e*erea co!porta!entu$uiA st"ri$e de spirit&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& <= 3&: 9t"ri$e de spirit .i rezo$varea pro+$e!e$or&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 7/

'3'

CAPI5OLUL VII( Utili?area anali?ei tran?a)6i$nale Dn neA$)ieri &&&&&002

3&< Contro$u$ st"ri$or de spirit&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 7) 3&> 5Conta!inarea5 st"ri$or de spirit&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 7< 3&= Tranzac(ii$e co!unicative&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '== 3&3 Ro$u$ individu$ui -n re$a(ii$e cu !ediu$ socia$&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '') 3&4 Te nici$e de co!unicare .i practica ana$izei tranzac(iona$e&&&&&&&&&&&&& '/0 3&4&2 Ascu$tarea&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '/3 3&4&0 ntre+"ri$e&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '/) 3&4&: Re$ans"ri$e&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '/7 3&; Mecanis!e de in1$uen(are -n re$a(ii$e interpersona$e&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '0/ 3&;&2 Mecanis!e de auto!anipu$are&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '0/ 3&;&0 Mecanis!e de !anipu$are a inter$ocutoru$uiA jocurile.... '04 3&;&: Co!porta!ente$e autorestrictive: miniscenariile&&&&&&&&&&&&'30 PAR5EA a III-a ( AR5A DE A REUI S@ @SIM O SLUE-@ -UN@&&&&&&&2>2

CAPI5OLUL VIII( Arta de a reu+i &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&2=>

4&2 Cadru$ conceptua$ .i !ediu$ a!+ienta$ a$ reu.itei &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&')2 4&0 Poten(ia$u$ psi o$o*ic a$ nvingtorului &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'4= 4&: 9trate*ii$e !enta$e a$e reu.itei &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'4< 4&< Or*anizarea siste!u$ui reu.itei -n a1aceri &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'<< CAPI5OLUL IF( Reda)tarea #r$#riului CURRICULUM VI5AE&&&&&&&&&&&&&&23; ;&2 Ce$e '= reguli de aur a$e unui CV ctigtor&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'<= ;&0 Ru+rici$e unui CV ctigtor&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'<) CAPI5OLUL F( Reda)tarea s)ris$rii de *$ti'a6ie&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&002 21&2 Re*u$i$e redact"rii scrisorii de !otiva(ie&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&//' 21&0 Con(inutu$ unei scrisori de !otiva(ie&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&//3 CAPI5OLUL FI( Pre?entarea la inter'iul #entru anAa7are&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&0:2 22&2 Pre*"tirea pentru interviu&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/0/ 22&2&2 E$a+orarea *ri$ei de Bautoeva$uare&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/00 22&2&0 Asi*urarea c" nici un deta$iu a$ C@ocu$ui5 nu a 1ost uitat&&/0) 22&0 Cu! s" 1i! cei !ai +uni $a interviu&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/07 -I-LIO RA"IE&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/<<

CAPI5OLUL I ( DEMERSUL COMUNIC@RII

LO-ALE

9pecia$i.tii' sunt unani!i -n a su+$inia c" p$asarea co!unic"rii *$o+a$e -n 5v;r1u$6 evo$u(iei pie(e$or% -n u$ti!e$e trei decenii% s,a rea$izat prin !ari e1orturi% at;t teoretice% c;t .i% !ai a$es% practice& 2&2 De la s$)ietatea de )$nsu*, la s$)ietatea de )$*uni)are 0 #e!ersu$ co!unic"rii *$o+a$e nu poate 1i disociat de o succint" caracterizare a -ntreprinderii precedente$or trei decenii% !ai a$es din perspectiva strate*iei acesteia& Trans1or!area societ"(ii -n sensu$ trecerii acesteia% tot !ai pre*anante% $a va$ori +azate pe comunicare este un proces at)t de durat"% c;t .i deose+it de co!p$eD% proces care a cunoscut% -n evo$u(ia sa% trei !ari etape% concentrate -n a doua @u!"tate a seco$u$ui trecut% dup" cu! ur!eaz": Anii 60: o societate centrat asupra valorilor de consu ntreprinderi$e ani$or E)= s,au -ncadrat -n 5epoca cre.terii sus(inute6& Ast1e$% produc(ia .i puterea de cu!p"rare au sporit cu re*u$aritate% 1apt ce a deter!inat ca erori$e de po$itic" .i conducere a -ntreprinderi$or s" 1ie% adeseori% !ini!a$izate sau c iar trecute cu vederea& Produc(ia r"spundea va$ori$or pri!are de ec ipa!ente .i de consu!& O dat" descoperit" o pia(" poten(ia$"% 1a+rican(ii $ansau% i!ediat% noi produse% adeseori +az;ndu,se pe 5arti1icii6 ce r"spundeau unor nevoi secundare sau super1$ue& n universu$ concuren(ia$% produse$e se di1eren(iau prin per1or!an(e .iFsau% adeseori eDc$usiv% prin a!+a$a@e care de care !ai tentante .i atr"*"toare& n acest interva$ de ti!p% doi 1actori au devenit deter!inan(i pentru via+i$itatea -ntreprinderi$or: 1or!area unor 5te no,structuri6 din ce -n ce !ai puterniceA apari(ia .i dezvo$tarea !arii distri+u(ii a produse$or& Pentru +ene1iciari% perioada ani$or E)= a constituit o verita+i$" epoc" a ce$e+rei 5societ"(ii de consu!6& Ast1e$% preocuparea predo!inant" a societ"(ii o constituia consu!u$% -n ti!p ce produsu$ na(iona$ +rut 5ri!a6 cu 1ericirea .i +un"starea& Moda$it"(i$e de a fi .i de a tri cuno.teau rapide trans1or!"ri& EDtre! de dina!ic% !odu$ de via(" a!erican , +azat% aproape eDc$usiv% pe a+unden("% a 5invadat6% rapid% .i Europa Boccidenta$"G& Reu.ita socia$" era indiso$u+i$ $e*at" de cre.terea cantitativ" a consu!u$ui% -n ti!p ce ierar ia coduri$or va$orice
'

C& Re*ou+H - La Communication Globale ?es Iditions dEOr*anisation% Paris% '77/A P& Jei$ ! La Communication "blige # ?es Editions dEOr*anisation% Paris% '77= / c1& cu C& Re*ou+H > op& cit&

depindea de accesu$ $a +unuri$e ce$e !ai costisitoare& n consecin("% dac" dispuneai de $ zi$e% % !a.ini% & aine din +$an" etc&% aveai un 5standin*6 e$evat% 5de c$as"6& #ac" nu% K Mode$u$ socia$ era personi1icat% pe p$anu$ 5carierei pro!i("toare6% de 5t;n"ru$ cadru dina!ic6% capa+i$ s" se 5+at"6 cu ardoare pentru propria,i reu.it"% iar sin*ure$e 5raporturi de 1or("6 care -ncepeau s" apar" se !ani1estau -n do!eniu$ concuren(ei -ntre produc"tori .i -n ce$ a$ re$a(ii$or eDistente -ntre 1a+rican(i .i distri+uitori& Tot -n aceast" perioad" au ap"rut .i pri!ii pro1esioni.ti -n co!unicare& Practic% ei erau pro1esioni.ti doar -n pu+$icitate% do!eniu pentru care conteDtu$ socio,econo!ic era eDtre! de 1avorizant% 1aci$it;ndu,i o rapid" dezvo$tare& Feno!enu$ era interactiv% ast1e$ -nc;t pu+$icitatea @uca un ro$ !otor pentru consu!u$ de !as"% dup" cu! pentru 1a+rican(i era vita$ s" -.i in1or!eze consu!atorii despre 5nevoi$e .i enor!e$e $or rea$iz"ri cotidiene6& Cu certitudine% pu+$icitatea sus(inea activ .i dina!iza concuren(a& A*en(ii pu+$icitari tr"iau o 5v;rst" de aur6: nu erau -nc ista(i de re*$e!ent"ri -n do!eniu% nu erau contesta(i de consu!atori% -ncrederea 5oar+"6 nu $"sa se!ne vizi+i$e asupra inco!peten(ei -n do!eniu etc& Totu$ a avut% -ns"% o $i!it"& Iar aceasta avea s" 1ie re$evat" de +ine cunoscute$e 5eDp$ozii de $i+era$is!6 dec$an.ate% -n pri!"vara anu$ui '7)<% -n !u$te ("ri B-ndeose+i europeneG& 9aturarea cantitativ" a unei societ"(i centrate -n !od esen(ia$ pe $u!ea ra(iona$" a 5+unuri$or6 a condus $a apari(ia nevoii de utopie .i de visare K Anii !0: o societate centrat pe valorile de li"erali#are ocu$ 5eDp$ozii$or de $i+era$is!6% .oc resi!(it din p$in -n $una !ai a anu$ui '7)<% a constituit punctu$ de 5p$ecare6 pentru repunerea -n cauz" a $o*icii produc(iei .i consu!u$ui& Practic% -ncep;nd cu a doua @u!"tate a anu$ui '7)<% totu$ a 1ost contestat% at;t -n de!eniu$ produc(iei% c;t .i -n ce$ a$ consu!u$ui& Aceast" criz" a siste!u$ui industria$ avea s",.i cunoasc" puncte$e de !aDi!" a!p$oare -n interva$u$ ani$or '740 B5.ocu$ petro$ier6G .i '742 Bcriza econo!iei !ondia$eG& #in punctu$ de vedere a$ consu!atoru$ui ani$or E4=% 5eDp$ozia $i+ert"(i$or c;.ti*ate6 s,a concretizat% prioritar% -ntr,o serie de $i+ert"(i% cu! au 1ost cea seDua$"% cea a 1e!eii% cea cu$tura$" etc& 5ocu$ petro$ier6 B'740G .i criza econo!ic" !ondia$" B'742G au *enerat o 5rep$iere de sine6% o tendin(" de1ensiv"% dar .i rea$ist"% av;nd drept consecin(" dezvo$tarea individua$is!u$ui% su+ ce$e !ai diverse 1or!e de eDpri!are: 5$i+ertateaL .i 5cu$tura6 propriu$ui corp% *i!nastica .i dansu$ aero+ic% -!+r"c"!intea 5destructurat"6% narcisis!u$ etc& #e.i pu+$icitatea era su1icient de des contestat" .i c iar pus" su+ 5se!nu$ -ndoie$ii6% c"tre 1ine$e deceniu$ui a$ .apte$ea au ap"rut !i@$oace evo$uate de ana$iz" a !enta$it"(ii consu!atori$or% adaptate noi$or condi(ii .i co!porta!ente socia$e% precu! .i dina!icii $or evo$utive& Ast1e$% ce$ !ai i!portant !i@$oc $,a constituit ana$iza pe +aza 5o+iecte$or,se!n6% respectiv cea a e$e!ente$or co!ponente a$e unui $i!+a@ ce de1inea un Larea$L re$ativ o!o*en de !enta$itate .i co!porta!ent -n ter!eni de sti$ de via("& n acest sens% 1iecare !enta$itate *enera un siste! de 5va$ori,re1erin("6% siste! 5dec$inat6 -n 1unc(ie de sensi+i$itatea 1iec"rui 5socio, sti$60&

C& Re*ou+H , op& cit&% p& 0'

n conteDtu$ destu$ de a+stract a$ perioadei a+ordate% !o!ente$e E40 .i E42 au in1$uen(at !a@or at;t strate*ii$e *enera$e a$e -ntreprinderii% c;t .i pe ce$e de !arMetin*% acestea 1iind adaptate 5+u$vers"ri$or6 !ediu$ui a!+ienta$ .i reorient"rii siste!u$ui de va$ori socia$e& Nrusc% -ntreprinderi$e au devenit con.tiente de 1aptu$ c" era i!perios necesar s" -.i inte*reze o !u$titudine de $i!ite a$e cre.terii econo!ice% concretizate -n noi .i noi constr;n*eri: eco$o*iaA in1or!area c$ar" .i c;t !ai co!p$et" a consu!atoru$uiA +un"starea socia$"A dura+i$itatea produsu$uiA etc& A*en(ii pu+$icitari .i,au a!e$iorat% adaptat .i per1ec(ionat dina!ic te nici$e de $ucru& Centra$e$e de ac izi(ii s,au dezvo$tat rapid% 5-n* i(ind6 orice !ic" a*en(ie .iFsau +irou incapa+i$e s" reziste noii dina!ici Badeseori a+eranteG a sti$u$ui de consu!& Investi(ii$e pu+$icitare au cunoscut cre.teri va$orice se!ni1icative% !are parte din e$e 1iind orientate c"tre 'out media(% respectiv spre te nici .i !oda$it"(i ce au avut doar !enirea de a 1avoriza direct .i rapid v;nz"ri$e% cu rezu$tate concrete .i i!ediate& #rept consecin("% a*en(ii$e de !arMetin* direct .iFsau de re$a(ii pu+$ice au -nceput% din anii E4< , E47% s" se dezvo$te considera+i$& O dat" cu trecerea ti!pu$ui% -ntr,un !ediu a!+ienta$ concuren(ia$ din ce -n ce !ai co!p$eD .i dina!ic% pro1esioni.tii -n co!unicare au 1ost constr;n.i s" se adapteze 5universu$ui6 -n *enera$ di1ici$ creat n .i ca urmare a perioadei de criz" econo!ic"& #rept consecin("% rec$a!a pu+$icitar" s,a adaptat 1$eDi+i$ !odi1ic"rii intervenite -n raportu$ de 1or(e dintre produc"tori .i a*en(ii pu+$icitari .i% ast1e$% cei i!p$ica(i -n do!eniu au cu!p"rat% -nainte de orice% creativitatea pu+$icitar"% -n scopu$ de a 5!arca6% prioritar% spiritu$ consu!atoru$ui B-n !od deose+it% !enta$itatea acestuiaG& Anii $0 i %inalului co unicare ileniului &&: o societate centrat asupra valorilor de

Anii E<= sunt cei care ne,au introdus -n 5societatea co!unic"rii6& 5EDp$ozii$e6 audio, vizua$u$ui% te$e!aticii .i +iroticii% 5coneDate6 at;t $a noi$e procese a$e 5!ondia$iz"rii6 .i 5interna(iona$iz"rii6 pie(e$or3% c;t .i $a sc i!+uri$e din ce -n ce !ai rapide .i per1or!ante de in1or!a(ii% au 1ost de natur" s" *enereze nu nu!ai pro1unde trans1or!"ri cu caracter socio, econo!ic% ci .i dep".irea perioadei de criz" .i 5boom,u$6 co!unic"rii& Pu+$icitatea .i i!portan(a acesteia nu au !ai 1ost de$oc contestate& Mai !u$t% au 1ost 5atacate6 noi .i noi do!enii% din ce -n ce !ai co!p$eDe% ca: po$iticu$% ad!inistra(ii$e% co$ectivit"(i$e $oca$e etc& #in punctu$ de vedere a$ co!unic"rii% anii O<= au r"!as 5!arca(i6 de .i )rin puternica acce$erare a concentr"rii acesteia at;t pe p$an na(iona$% c;t .i interna(iona$& Faptu$ se eDp$ic" prin apari(ia !ai !u$tor 1actori 1avorizatori% ca: !ondia$izarea rapid" a produse$or .i a sc i!+uri$or B1apt care a i!p$icat punerea $a punct a unor structuri de co!unicare capa+i$e s" r"spund" nou$ui conteDt% noi$or cerin(eGA intensi1icarea concuren(ei pe toate pie(e$eA trecerea de $a 5co!unicarea *enera$"6 $a cea +azat" pe te no$o*ii din ce -n ce !ai so1isticate .i !ai costisitoareA

ide! ). *+.

dezvo$tarea spectacu$oas" a co!unic"rii de tip 'out media( Bpro!ovare% !arMetin* direct% design% co!unicare intern"% re$a(ii pu+$ice% sponsorizare etc&G% 1apt ce a de!onstrat e$ocvent c" a*en(ii$e pu+$icitare nu !ai puteau revendica% eDc$usiv% !onopo$u$ co!unic"rii& Cea !ai re$evant" tendin(" a co!unic"rii a constat -n 5-nc iderea6 .i 5$i!itarea6 do!eniu$ui& Ast1e$% co!unicarea a devenit apana@u$ unor 5super,ca$i1ica(i6% 5super,specia$i.ti6 etc&% 5p$ini6 de ei -n.i.i .i cu o Buneori% pseudo,G 5i!portan(" inca$cu$a+i$"6 a activit"(ii $or& A*en(ii$e de pu+$icitate s,au $ansat -n noi investi(ii% din ce -n ce !ai costisitoare% iar re$a(ii$e sta+i$ite cu persona$u$ de specia$itate au devenit o cerin(" pri!ordia$" pentru reu.it"& n conteDtu$ creat% situa(ii$e -n care recrut"ri$e se B!aiG 1"ceau din a1ara pro1esiunii au devenit din ce -n ce !ai rare& n acest !od% pu+$icitatea a devenit un 5!ediu -nc is6 .iFsau -n care era 1oarte di1ici$ s" penetrezi% de.i sectoru$ s,a dezvo$tat .i adaptat noi$or condi(ii de !ediu !ai +ine de dou" decenii& #up" eu1oria ani$or E)= .i adapta+i$itatea i!pus" de anii E4=% -ntreprinderi$e ani$or E<= au 1ost puse -n 1a(a unor noi caracteristici a$e !ediu$ui $or a!+ienta$: 5+ana$izarea produse$or6A 5eDp$ozia te no$o*ii$or6A 5individua$izarea consu!u$ui6A cre.terea puternic" a intensit"(ii !ediatiz"rii etc& 9aturarea mass-mediei a i!p$icat necesitatea o+(inerii% de c"tre -ntreprinderi% a unor 5+i$ete de intrare6 din ce -n ce !ai scu!pe& #ar% cu toate e1orturi$e 1inanciare 1"cute% pu+$icitatea a -nceput s" se dovedeasc" insu1icient" pentru a r"spunde necesit"(i$or tot !ai co!p$eDe cu care se con1runtau -ntreprinderi$e -n do!eniu$ at;t de de$icat a$ co!unic"rii& #rept ur!are% c iar .i $a -nceputu$ ani$or E<=% consu!atorii ne*au% co$ectiv% criza dec$an.at" $a !i@$ocu$ precedentu$ui deceniu& A+ia c"tre 1ine$e anu$ui '7</ L+aro!etru$L sti$uri$or de via(" a -nceput s" re$eve con.tientizarea co$ectiv" Buneori +ruta$"G a crizei econo!ice& Evo$u(ii$e de!o*ra1ic" .i socio$o*ic"% 1avorizatoare individua$is!u$ui% au *enerat% prioritar: reorientarea consu!u$ui .i% i!p$icit% a produc"tori$orA noi concep(ii de 1a+ricare a produse$or destinate individu$uiA 5persona$izarea6 a!+a$a@e$or etc& Mediu$ a!+ienta$ !ediatic a incitat $a un 5consu!6 cresc;nd de i!a*ini .i de audio,vizua$% -n ti!p ce interac(iunea dintre !odi1icarea !ediu$ui a!+ienta$ .i cea a co!porta!ente$or era tot !ai des resi!(it"% -ndeose+i $a copii& 9e -ntrevedeau% -n consecin("% noi evo$u(ii a$e -ntre*ii societ"(i& n ace$a.i ti!p% consu!atoru$ nu se !ai !u$(u!ea cu o pu+$icitate sti!u$ativ, su*estiv"% cer;nd o pu+$icitate !ai cur;nd conceptua$"% uneori si!u$atoare de i!a*ini .iFsau creatoare de senza(ii& Prin ur!are% se i!punea crearea unei noi concep(ii asupra co!unic"rii& 2&0 A#ari6ia unui n$u )$n)e#t de )$*uni)are O succint" ana$iz" a noi$or re$a(ii de co!unicare i!p$ic" re$evarea a ce$ pu(in trei aspecte% re1eritoare $a: noi$e re$a(ii ntre)rindere - )ia,A noi$e re$a(ii ntre)rindere - agen,i economiciA

 noi$e tendin(e a$e pie(ei co!unic"rii& n do!eniu$ noi$or re$a(ii ntre)rindere-)ia,% tendin(e$e !ani1estate sunt ce$ pu(in paradoDa$e: evo$u(iei psi o,socio$o*ice acce$erate a consu!atori$or i se 5opun6 co!porta!ente$e acestora% care re$ev" o supraa*$o!erare de i!a*ini .i sunete% sus(inut" .i 1avorizat" de 5eDp$ozia6 te no$o*ii$or din do!eniu$ co!unica(ii$or& Totu$ devine din ce -n ce !ai 51u*itiv6% 5nou$6 se uzeaz" 1oarte repede% iar concepte$e a+ia 5n"scute6 devin% 1oarte cur;nd% vec i &&& Mari$e va$ori a$e consensu$ui socia$ se con1runt" cu presiunea tendin(e$or de contestare .i de $i+ertinis! ap"rute -n anii E4=& n acest conteDt% ce$ !ai 1rapant eDe!p$u -$ constituie !oda& n 1apt% se poate constata c" nu !ai eDist" !ode cu adev"rat do!inante% totu$ 1iind supus unui continuu .i co!p$eD proces de suprapunere .i de @uDtapunere& 5U$trascurtu$6 coeDist" cu roc ia sau 1usta $un*" &&& Aceasta se poart" peste u$trascurt K Fiecare -.i a$e*e !oda dup" cu! consider" c" este !ai avanta@atB"G &&& ntr,o $u!e 5str"$ucind6 1eeric de e1e!er .i -n care individu$ consu!" i!a*ini cu% de 1iecare dat"% un p$us de intensitate% totu$ a devenit .i este mod .i la mod ... Aspira(ia paradoDa$" const" -n c"utarea continu" a identit"(ii .i a perenit"(ii% acesta 1iind punctu$ -n care se eDpri!" nevoia apari(iei de noi coduri de re1erin("& Ast1e$% spre eDe!p$u% nu se !ai poate vor+i despre o popu$a(ie o!o*en" t;n"r"% ci despre !ai !u$te *rupuri% -n cadru$ c"rora 1iecare individ -.i de1ine.te .i -.i a1ir!"% BadeseoriG c iar ostentativ% proprii$e va$ori .i 5teritoriu$ de di1eren(iere6: )un- fun- )o) retro ne. .ave roc- )s%c/edelic manele etc& n ase!enea condi(ii apare% deci% evident 1aptu$ c"% -ntr,un !ediu a!+ienta$ adeseori osti$ .i contradictoriu% consu!atoru$,cet"(ean aspir" $a o nou" re$a(ie de co!unicare cu -ntreprinderea& Pro+$e!a pri!ordia$" a 1iec"rei -ntreprinderi const" -n a ie.i din 5z*o!otu$ co!unica(ii$or6% dar .i din ce$ a$ co!unic"rii cotidiene& Un 5z*o!ot6 capa+i$ s" -i a$tereze% cu 1iecare zi trecut"% i!a*inea vizavi de consu!atori& ntreprinderea% !"rci$e .i produse$e sa$e tre+uie identi1icate .i recunoscute& Mesa@e$e $or tre+uie -n(e$ese .i !e!orizate dura+i$ de c$iente$"& #ar mass-media este% -n *enera$% saturat"& n consecin("% este din ce -n ce !ai di1ici$ a asi*ura o re$a(ie construit" .i per!anent" -ntre -ntreprindere .i cet"(eanu$,consu!ator& A+ord;nd pro+$e!a acestuia% apare din ce -n ce !ai evident 1aptu$ c" -ntreprinderea nu !ai poate vinde produse$e sa$e dezvo$t;nd doar o si!p$" re$a(ie de co!unicare a c"rei unic" ori*ine consta -n 1unc(iunea econo!ic"& Evo$u(ia% -n perspectiv"% a re$a(ii$or cu consu!atoru$,cet"(ean a 1ost .i este condi(ionat" .i de con.tientizarea pro1unde$or !uta(ii ap"rute -n structuri$e .i !etode$e de $ucru& i% -n acest do!eniu% nu!eroase -ntreprinderi au% de@a% 1a(" de o acer+" concuren("% un avans considera+i$& E$e!entu$ centra$ .i !otor a$ acestor trans1or!"ri -$ constituie comunicarea& Ast1e$% pentru a eDista .i a se dezvo$ta dura+i$% -ntreprinderea tre+uie s" ape$eze $a ansa!+$u$ proprii$or !esa@e privind construirea unui verita+i$ teritoriu a$ identit"(ii .i persona$it"(ii sa$e& Funda!ente$e acestui teritoriu -.i au ori*inea -n cu$tura 1iec"rei -ntreprinderi& E$e sunt constituite din .i de *rupu$ psi o,socio,pro1esiona$ care a creat Bsau creeaz"G cu$tura 1iec"rei -ntreprinderi .i 5*aranteaz"6% printr,o !e!orie co$ectiv" .i o 1or!ida+i$" ener*ie% co!unicarea intern" .i cu !ediu$ a!+ienta$& A$t1e$ eDpri!at% acesta este adev"ratu$ 5!otor6 a$ dezvo$t"rii -ntreprinderii% a$ cuceririi de noi pie(e de des1acere a proprii$or produse& Pentru c"% 1ina$!ente% -n 1unc(ie de propriu$ *rup psi o,socio,pro1esiona$ de care dispune% 1iecare -ntreprindere -.i

5propu$seaz"6 cu$tura s)re .i n viitor% 1"c;nd ast1e$ via+i$e% cu 1or(" .i coeren("% concepte$e de marc .i )rodus& n aceste condi(ii% -ncerc;nd s" opti!izeze 1iecare unitate !onetar" investit" .i inc$uz;nd% -n per1ect" siner*ie% consu!atoru$ .i cet"(eanu$% -ntr,o re$a(ie via+i$" .i dura+i$" cu -ntreprinderea% co!unicarea devine *$o+a$"& n ceea ce prive.te noi$e re$a(ii ntre)rindere-agen,i de comunicare% a.a cu! o de!onstreaz" eDperien(a% co!unicarea a devenit% ast"zi% 1actoru$ centra$ .i do!inant a$ supravie(uirii .i dezvo$t"rii 1iec"rei -ntreprinderi& A*en(ii pu+$icitari tradi(iona$i% cei specia$iza(i% ca .i ce$e !ai puternice *rupuri pu+$icitare !u$ti,!edia 5p$on@eaz"6 -ntr,un nou concept de a*ent: a*entu$ de co!unicare% capa+i$ s" r"spund" unor nevoi .i do$ean(e a$e c$iente$ei% *enerate .i ap"rute din !uta(ii$e produse -n +ino!u$ 5-ntreprindere,pia("6& Pentru a 1i credi+i$% dinco$o de aparen(e .i discursuri dec$arative% a*entu$ de co!unicare va tre+ui s" st"p;neasc"% $a per1ec(iune% te nica conceptua$" .i cea ap$icativ" a co!unic"rii *$o+a$e B.i% dup" cu! vo! vedea% !ai a$es pe cea a co!unic"rii inter,persona$eG& Practic% e$ se va trans1or!a -ntr,un consi$ier -n co!unicare , o !eserie a+so$ut nou" .i% -n opinia autoru$ui% de o rea$" perspectiv"& A*en(ii de co!unicare B.i% -ntr,o perspectiv" a1$at" $a $atitudinea 1iec"rei 1ir!e% consi$ierii -n co!unicareG vor tre+ui s" se i!p$ice -n cu$tura -ntreprinderii .i s" ia -n considerare , pre1era+i$% s ajute la , de1inirea proiecte$or acesteia& #e ase!enea% a*entu$ sau consi$ieru$ -n co!unicare va tre+ui s" 5p$aneze6 co!unicarea nu nu!ai -n interioru$% ci .i c"tre eDterioru$ -ntreprinderii% -n cadru$ unui proiect .i a$ unei strate*ii a 5i!a*inii 1ir!ei6 per1ect st"p;nite& #rept ur!are% a*entu$ sau consi$ieru$ -n co!unicare va avea ro$u$ prioritar .i 1unda!enta$ de a opti!iza 1iecare unitate !onetar" investit" -n co!unicare% at;t pentru a r"spunde o+iective$or de v;nz"ri% c;t .i pentru a construi o i!a*ine de !arc" dura+i$" a propriei -ntreprinderi& i% nu -n u$ti!" instan("% sin*uru$ !ana*e!ent e1icient se va dovedi a 1i Bde.i -nc" prea pu(ini o recunoscG managementul )rin comunicare& n 1ine% a+ord;nd pro+$e!atica noi$or tendin,e ale )ie,ei comunicrii% re$ev"!% de $a -nceput% 1aptu$ c" aceasta -nre*istreaz" o dina!ic" sus(inut ascendent" K ?a -nceputu$ ani$or E7=% pia(a !ondia$" a co!unic"rii era esti!at" $a )0= !i$iarde do$ari2% din care Europa de(inea 0=P& nc" din anii E<=% evo$u(ia pie(ei co!unic"rii a cunoscut o serie de tendin(e% su+ in1$uen(a: !uta(ii$or rapide produse -n !ediu$ a!+ienta$ !acroecono!icA !odi1ic"rii nevoi$or .i do$ean(e$or -ntreprinderi$orA apari(iei .i a1ir!"rii nevoi$or !ass,!ediaA intensi1ic"rii concuren(ei -n do!eniu& Noi$e tendin(e a$e pie(ei co!unic"rii constau -n: concentrarea capita$u$ui investit -n co!unicare -n cadru$ *rupuri$or .i co!panii$or pu+$icitare eDtre! de puternice& 9trate*ia de concentrare se 5co!p$eteaz"6 cu cursa pentru interna(iona$izarea co!unic"rii% dar .i cu cea pentru dezvo$tarea acesteia -n teritorii$e na(iona$e a$e 1iec"rei ("ri B-n cadru$ strate*iei de i!p$antare re*iona$" a !ari$or *rupuri .i co!panii pu+$icitareGA

C. 0egoub% - o). cit. ). 1*& n cadru$ acesteia sunt inc$use: c e$tuie$i pu+$icitare .i pro!o(iona$eA !ici anun(uri cotidieneA design,u$ pu+$icitar etc&

specia$izarea a*en(i$or de !"ri!e !i@$ocie& Este vor+a despre a*en(ii$e specia$izate -n: co!unicarea 1inanciar"A pro!ovarea produse$orA !arMetin*u$ directA re$a(ii$e pu+$iceA sponsorizareA !arMetin* te$e1onic etc&A concuren(a dintre !ari$e *rupuri .i co!panii pentru ac izi(ionarea a*en(ii$or specia$izate& Evident% scopu$ const" -n a o1eri -ntreprinderi$or o *a!" c;t !ai co!p$et" de presta(ii -n do!eniu$ co!unic"rii&

2&: C$*uni)area Al$Bal/ - Dntre de*ers +i strateAie Co!unicarea *$o+a$" a se!ni1icat% pentru diver.i specia$i.ti% accep(iuni !ai !u$t sau !ai pu(in apropiate& Ast1e$% unii autori) au prezentat,o ca ' 2 mbinare a dou te/nici3 )ublicitate i rela,ii )ublice(& A$(i autori4% ca '2 reuniunea mai multor societ,i s)eciali&ate fiecare ntr-o disci)lin de comunicare animate de un coordonator central( & n opinia $ui JEI?<% co!unicarea *$o+a$" '2 face a)el la toate mijloacele )osibile de e$)rimare( K i eDe!p$e$e pot continua &&& Conco!itent% autori cu! sunt cei cita(i ape$eaz" .i $a o serie de concepte BaparentG ase!"n"toare% caracteristice co!unic"rii: comunicarea total4 comunicarea /olistic4 comunicarea integral4 comunicarea simbiotic4 bio-comunicarea etc& n consecin("% pentru un concept .i a.a prea pu(in cunoscut B.i ap$icatG -n Ro!;nia% cititoru$ -.i poate pune Bpe +un" dreptateG -ntre+area: ce este co!unicarea *$o+a$" .i ce se!ni1ic" o atare a+unden(" de ter!eni a1eren(i acesteia 8 Co!unicarea *$o+a$" constituie ansa!+$u$ ac(iuni$or ce vizeaz"% -n esen("% conceptua$izarea cuantu!u$ui poten(ia$u$ui de co!unicare a$ unei -ntreprinderi% prin: transpunerea -n practic" a strate*iei de construire .i capita$izare a i!a*inii de !arc"A ap$icarea po$iticii de coeren(" .i a ce$ei de siner*ie a !i@$oace$or disponi+i$eA

conducerea% cu !aDi!u! de e1icacitate% a ansa!+$u$ui !oda$it"(i$or de co!unicare& Co!unicarea *$o+a$" p$eac" de $a un principiu de +az" eDtre! de c$ar: -ntr,o -ntreprindere% totu$ co!unic"& Fiecare eDpresie de co!unicare tre+uie considerat" ca un e$e!ent vita$ a$ identit"(ii .i persona$it"(ii -ntreprinderii& #e ase!enea% co!unicarea *$o+a$" porne.te de $a di!ensiunea istoric" a -ntreprinderii% de $a cu$tura acesteia .i de $a proiec(ia sa -n viitor& Naz;ndu,se% -n construc(ia sa% pe a!+i(ii$e 1iec"rui proiect a$ -ntreprinderii% co!unicarea *$o+a$" identi1ic" .i inte*reaz" va$ori$e 1unda!enta$e ce vor per!ite -ntreprinderii s" se dezvo$te .i s" se adapteze sc i!+"ri$or rapide a$e !ediu$ui s"u a!+iant& 9" ana$iz"!% succint% -n continuare% se!ni1ica(ia .i con(inutu$ ce$or trei co!ponente a$e !oda$it"(i$or de rea$izare a co!unic"rii *$o+a$e&

) 4 <

5. 6. Giordan - 6$)orter 7lus 6conomica 89:: ). 8+. ;. Cat/elat - <t%les de Vie Les 6ditions d="rganisation 89:1 ). >. 7. ?iel - o). cit. ). 8@-81.

Transpunerea -n practic" a strate*iei de construire .i capita$izare a i!a*inii de !arc" a -ntreprinderii se +azeaz" pe $uarea -n considerare a !ai !u$(i 1actori deter!inan(i% ca:
7

a.tept"ri$e proprii$or sa$aria(iA a.tept"ri$e persoane$or din a1ara -ntreprinderiiA !ediu$ a!+ienta$ a$ co!unic"riiA !ediu$ a!+ienta$ a$ pie(e$orA

voin(a strate*ic" a -ntreprinderiiA Ca e$e!ente co!ponente% i!a*inea de !arc" B 'conce)tul sau teritoriul de '= marc( G inc$ude: co!ponente$e de identi1icareA codu$ *ra1icA codu$ co$oristicA codu$ de punere -n pa*in"A codu$ sonorA co!ponente$e de persona$itate: se!n"tura de !arc"A con(inutu$ .i coeren(a !esa@e$orA

sti$u$ .i tonu$ ca!panii$or pu+$icitare& #ac" ast"zi i!a*inea de !arc" constituie sin*ura verita+i$" di1eren(iere .i eDc$usivitate dura+i$" a -ntreprinderii% pentru viitor ea va 1i sin*ura .ans" de supravie(uire% cucerire a pie(e$or .i perenitate& Rezu$t"% deci% -n !od a+so$ut c$ar% i!portan(a ei tota$" pentru 1iecare -ntreprindere& 9c e!atic% con(inutu$ i!a*inii de !arc" a -ntreprinderii poate 1i redat ca -n fig. 8:

'=

I!a*inea de !arc" este reprezentarea pe care o are pu+$icu$ asupra unui 1ir!e sau a unui produs& #rept consecin("% ea este% -ntotdeauna% su+iectiv" , n.a. C. 0egoub% - o). cit. ). >@->+.

CUL5URA !N5REPRINDERII CUL5URA !N5REPRINDERII PROIEC5ELE !N5REPRINDERII PROIEC5ELE !N5REPRINDERII Mediul a*Biental al #ie6el$r de Mediul a*Biental al #ie6el$r de des%a)ere des%a)ere

Mediul a*Biental al )$*uni)/rii Mediul a*Biental al )$*uni)/rii

'odul (ra%ic

'odul punerii n pa(in 'odul coloristic 'odul sonor IMA INEA DE MARC@

'oerena

Se ntura de arc esajelor Stilul i tonul ca paniilor pu"licitare

"iA& 2& C$n6inutul i*aAinii de *ar)/ a Dntre#rinderii A+te#t/rile #ers$anel$r din a%ara A+te#t/rile Dntre#rinderii #ers$anel$r din a%ara ?a nive$u$ unei Dntre#rinderii

1ir!e B-ntreprinderiG% co!ponente$e principa$e a$e i!a*inii de StrateAia Dntre#rinderii

StrateAia Dntre#rinderii

!arc" vizeaz" aspecte: institu(iona$e% date de -ntreprindere $a nive$u$ institu(ii$or din ("ri$e -n care se dezvo$t"A pro1esiona$e% date de pro1i$u$ activit"(ii eDercitate Ba*en(ie de voia@A creator de par1u!A te no$o*ie dezvo$tat" , 1a+ricarea de ordinatoare , A etc&GA co!ponente re$a(iona$e% date de contracte$e *enerate de -ntreprindere% at;t -n a!onte$e c;t .i -n ava$u$ acesteiaA co!ponente a1ective% date de $e*"turi$e -ntreprinderii cu propriii sa$aria(i: capita$u$ de si!patieA ata.a!entu$ e!o(iona$A etc& n ceea ce prive.te ap$icarea po$iticii de coeren(" .i a ce$ei de siner*ie a !i@$oace$or disponi+i$e% preciz"! c" pro+$e!a cea !ai i!portant" const" -n se$ec(ionarea tuturor !i@$oace$or !ediatice posi+i$e% capa+i$e s" serveasc" strate*iei -ntreprinderii& Evident% a$e*erea acestor !i@$oace nu se poate +aza% a )riori% pe o anu!e discip$in" de co!unicare sau pe a$ta Ba$te$eG .i se 1ace 1unc(ie de o+iective$e propuse& Prin ur!are% aprecie! c" de!ersu$ co!unic"rii *$o+a$e tre+uie s" ai+" $a +az" per1ecta st"p;nire a 1iec"rei discip$ine speci1ice B design% pro!ovare% !arMetin* direct etc&G% precu! .i articu$area eDtre! de 1in" a ansa!+$u$ui !i@$oace$or ape$ate pentru atin*erea o+iectivu$ui de coeren(" .i siner*ie Bne re1eri! $a coeren(a .i siner*ia -n spa(iu% ti!p% con(inut .i 1or!"G& n 1ine% conducerea% cu !aDi!u! de e1icacitate% a ansa!+$u$ui !oda$it"(i$or de co!unicare% porne.te de $a pre!isa c" siste!u$ co!unic"rii *$o+a$e este desc is% activ% interactiv .i puternic reactiv& Aceasta i!p$ic" o+servarea% contro$u$ .i ani!area per!anente a$e siste!u$ui .i e$e!ente$or sa$e co!ponente& i% ca rezu$tat% co!unicarea *$o+a$" constituie% -n 1apt% o

verita+i$" revo$u(ie cu$tura$" at;t pentru -ntreprindere% c;t .i pentru consu!atoru$,cet"(ean .i pro1esioni.tii -n co!unicare& Pentru -ntreprindere% 5intrarea6 -n siste!u$ co!unic"rii *$o+a$e i$ustreaz" o 1i$oso1ie de a 1i .i% -n acest conteDt% o a$e*ere Bop(iuneG socio,cu$tura$" .i po$itic"& n consecin("% co!unicarea *$o+a$" -n*$o+eaz" toate rea$it"(i$e -ntreprinderii .i -i deter!in" $o*ica dezvo$t"rii& Pentru consu!atoru$,cet"(ean% co!unicarea *$o+a$" constituie raportoru$ unei noi prezent"ri a -ntreprinderii% c$ar identi1ica+i$" .i puternic interactiv"& Ea *enereaz"% -n ace$a.i ti!p% un siste! de va$ori .i de re1erin(e% construit -n ur!a verita+i$u$ui dia$o* per!anent dintre -ntreprindere .i consu!atoru$,cet"(ean% dia$o* purtat -ntr,un !ediu a!+ienta$ a1$at -ntr,o continu" dina!ic"& Pentru pro1esioni.tii -n co!unicare% e!er*en(a -n co!unicarea *$o+a$"% necesitatea sa vita$" pentru -ntreprindere% !arc eaz" institu(iona$izarea co!unic"rii $a nive$ !acro,socio,econo!ic% -n ur!a c"reia se de1ine.te nu nu!ai un an*a@a!ent etic ci .i% -n pri!u$ r;nd% o nou" !eserie: specia$istu$ -n co!unicare *$o+a$"& 9intetic% de!ersu$ strate*ic .i !ana*eria$% precu! .i transpunerea -n practic" a co!unic"rii *$o+a$e pot 1i reprezentate ca -n fig. A .i fig. *:

CUL5URA !N5REPRINDERII I PROIEC5ELE CUL5URA !N5REPRINDERII I PROIEC5ELE ACES5EIA ACES5EIA CONCEPGIA IN5E RA5OARE A !N5REPRINDERII CONCEPGIA IN5E RA5OARE A !N5REPRINDERII S5RA5E IA DE CONS5RUIRE I CAPI5ALIHARE A S5RA5E IA DE IMA CONS5RUIRE I CAPI5ALIHARE A INII DE MARC@ IMA INII DE MARC@

0A12A3E A45U6AT5 CAPI5AL

IMA INEA DE MARC@ IMA INEA DE MARC@ OPGIUNI S5RA5E ICE PEN5RU OPGIUNI!N5REPRINDERE S5RA5E ICE PEN5RU !N5REPRINDERE C$n)e#erea a n$i #r$duse C$n)e#erea a n$i Cu)erirea de n$i#r$duse #ie6e Cu)erirea de n$i #ie6e Crearea de n$i #ie6e Crearea de n$i #ie6e

0A12A3E A45U6AT5 PRODUC5IVI5A5E

POLI5ICA DE COERENG@ I SINER IE A MIELOACELOR POLI5ICA DE COERENG@ I SINER IE A MIELOACELOR

CAMPANII PU-LICI5ARE CAMPANII PU-LICI5ARE ALE EREA MANA ERIAL@ A ALE EREA MANA ERIAL@ A !N5REPRINDERII !N5REPRINDERII Arti)ularea *i7l$a)el$r dis#$niBile Arti)ularea *i7l$a)el$r dis#$niBile PLANURI DE ACGIUNE PLANURI DE ACGIUNE SELECGIA I ES5IONAREA MIELOACELOR DE SELECGIA I ES5IONAREA MIELOACELOR DE COMUNICARE COMUNICARE

SCHEMA DIREC5OARE A COMUNIC@RII "iA& 0& C$*uni)area Al$Bal/( de*ers strateAi) +i *anaAerial al Dntre#rinderii SCHEMA DIREC5OARE A COMUNIC@RII C$eren6/ +i sinerAie Dn( C$eren6/ +i sinerAie Dn( 5IMP - #lani%i)are 5IMP - #lani%i)are SPAGIU - #lani%i)are SPAGIU - #lani%i)are CONGINU5 - *esa7e CONGINU5 - *esa7e "ORM@IN5ERAC5IVI5A5E - )adrul de identitate ENDO EN@ "ORM@ - )adrul de identitate

COMUNICAREA LO-AL@

Siste* de interde#enden6e )u )ara)ter #er*anent( aG ntre %iecare te)nic i *teritoriul de arc+ ,interdependen pe vertical+G ntre %iecare te)nic i alte te)nici ale co unicrii (lo"ale ,interdependen pe ori#ontalIN5ERAC5IVI5A5E EFO EN@

Siste de interdependene cu caracter per anent ntre %ir i orice client intern i.sau e/tern al acesteia

"iA& :& 5rans#unerea Dn #ra)ti)/ a )$*uni)/rii Al$Bale

CAPI5OLUL II ( COMUNICAREA

LO-AL@ - O NOU@ PRO"ESIE

n cadru$ acestui capito$ ne propune! a+ordarea ur!"toare$or dou" pro+$e!e capa+i$e s" *enereze% prin r"spunsuri$e $or% re$evarea necesit"(ii .i oportunit"(ii apari(iei noii pro1esii a specia$istu$ui -n co!unicare *$o+a$": '& structurarea area$u$ui de ac(iune a co!unic"rii *$o+a$e% -n 1unc(ie de trei !oda$it"(i: cea de eDpresieA cea de destina(ieA cea de trans!itere& /& de1inirea .i apari(ia unei noi pro1esii: specia$istu$ -n co!unicarea *$o+a$"& 0&2 Arealul de a)6iune a )$*uni)/rii Al$Bale 9tructurarea area$u$ui de ac(iune a co!unic"rii *$o+a$e poate 1i e1ectuat" -n 1unc(ie de trei !oda$it"(i% respectiv% de cea de eDpresie BeDpri!areG% de cea de destina(ie .i de cea de trans!itere& COMUNICAREACU CUDES5INAGIE( DES5INAGIE(&7TE375 &7TE375 COMUNICAREA Aceast" structurare vizeaz" c$ari1icarea .i asi*urarea coeren(ei di1erite$or eDpresii .i c$asi1ic"ri uti$izate -n area$u$ de ac(iune a co!unic"rii *$o+a$e& 9c e!atic% !odu$ Co!unicare de eDpri!are a co!unic"rii *$o+a$e poate 1i redat con1or! intern" Co!unicare intern" structur"rii din fig. @:
persona$u$ -ntreprinderii sindicatu$ !ana*erii ac(ionarii COMUNICAREA "IRMEI 1i$ia$e$e *rupuri$e constitutive
IMA INEA DE MARC@

E9#resia 'al$ril$r de '$)a6ie Ias#ira6iil$rJ %ir*ei E9#resia s$)i$-)ultural/ a %ir*ei

E9#resia realit/6ii %i?i)e a COMUNICAREA CUDES5INAGIE DES5INAGIE MA385 COMUNICAREA LA COMUNICAREA CU : :MA385 %ir*ei NIVEL DE PRODUS

"iA& <& M$dalit/6i de e9#resie Ie9#ri*areJ a )$*uni)/rii Al$Bale

ace.tia pot 1i structura(i ast1e$ Bfig. 1G:

consu!atori prescriptori din !are$e pu+$ic

Co!unicarecu cu Co!unicare Co!unicarede de Co!unicare Co!unicare Co!unicare n ceea ce prive.te destinatarii c"rora $i se adreseaz" co!unicarea *$o+a$"% !are$e pu+$ic pro1esiona$" a1aceri !are$e pu+$ic pro1esiona$" a1aceri distri+uitori prescriptori pro1esiona$i -ntreprinderi, c$ient

COMUNICAREACU CUDES5INAGIE( DES5INAGIE(ME4&U1 ME4&U1AM9&E7TA1 AM9&E7TA1 COMUNICAREA

Co!unicare Co!unicare pentrurecrutare recrutare pentru

persoane ce caut" de $ucru .co$i .i universit"(i

Co!unicare Co!unicare 1inanciar" 1inanciar"

!ediu$ 1inanciar !ediu$ +ursier !ediu$ a1aceri$or

Co!unicare Co!unicare po$itic" po$itic"

puterea po$itic" ad!inistra(ie co$ectivit"(i $oca$e

Co!unicare Co!unicare socia$" socia$"

sindicate asocia(ii $o++H

Co!unicarept& pt& Co!unicare opiniapu+$ic" pu+$ic" opinia

cet"(ean

"iA& >& Destinatarii )$*uni)/rii Al$Bale

Moda$it"(i$e de trans!itere $a care ape$eaz" co!unicarea *$o+a$" sunt constituite% $o*otipuri siste!e de identitate vizua$" practic% din te/nicile uti$izate -n acest scop% .i anu!e:
GRAFIC
pacMa*in* editare pu+$icitate $a $ocu$ de v;nzare BP?:G produs industria$ +un de $ar* consu! ar itectur" interioar" structur" de eDpunere a!ena@"ri standuri eDpozi(iona$e pres" cotidian" pres" , !a*azin pres" pro1esiona$" pres" *ratuit" a1i.a@ ur+an a1i.a@ rura$ a1i.a@ rutier a1i.a@ pe !i@$oace$e de transport a1i.a@ prin re(e$e specia$e a1i.a@ !o+i$ Bpanouri varia+i$eG a1i.a@ pe i!o+i$e

Comunicare )rin design

B6<CGD

#E PRO#U9 PENTRU ME#UI? AMNIENTA?

PRIN PRE9T

Comunicare )rin )ublicitate

CAMPANII

PRIN AFIAU

PRIN T: Bpu+$ic"% privat" .i prin ca+$uG PRIN RA#IO Bposturi de stat .i privateG PRIN CINEMA #E :VNQTRI N INTERIOR
sti!u$area 1or(ei de v;nz"ri sti!u$area distri+u(iei pro!ovare pentru !are$e pu+$ic ani!are prin reduceri de pre(uri !erc andisin* po.t" v;nzare prin cata$o* anun(uri -n pres" R cuponu$ de co!and" anun(uri co$ante i!pri!ate 1"r" adres" te$eD te$e!atic" anun(uri a1i.ate -n !i@$ocu$ de transport te$e1on radio

Comunicare 'n teren(

CAMPANII

#E :VNQTRI N EWTERIORU? NTREPRIN#ERII BFIRMEIG

9CRI9E% prin:

Comunicare direct

CAMPANII #IRECTE

AU#IO% prin:

AU#IO , :IQUA?E% prin T: R nr& de te$e1on INTERNE

proiecte a$e -ntreprinderii po$itica .i *estiunea co!unic"rii interne re$a(ii cu !ass,!edia $o++Hin* crearea de eveni!ente cu !ediu$ a!+ienta$ sponsorizare !ecenat

Comunicare socio-rela,ional

RE?ASII

PUN?ICE IN9TITUSIONA?E

"iA& =& 5eKni)i de )$*uni)are Al$Bal/

:;<;< 'o unicarea prin desi(n Besign este un cuv;nt cu eti!o$o*ie en*$ez"% care se!ni1ic" 1ie 5desen6% 1ie 5proiect6 sau 5p$an6''& ntr,o accep(iune !ai $ar*"% designul este o discip$in" de co!unicare ce vizeaz" s" 5st"p;neasc"6 .i s" structureze se!ne$e *ra1ice% ast1e$ -nc;t acestea s" traduc"% pe +aze estetice% o identitate conceptua$" deter!inat" .i eDc$usiv"& Activitatea design% -n conteDtu$ co!unic"rii% s,a dezvo$tat -n trei direc(ii Bdo!eniiG distincte% .i anu!e Bc1& fig. >G: designul *ra1icA designul de produsA designul pentru !ediu$ a!+ienta$& Co!unicarea prin inter!ediu$ designului *ra1ic poate 1i e1ectuat" ape$;nd: aG logoti)urile , ur!"resc eviden(ierea identit"(ii unei -ntreprinderi Bca ra(iune socia$"G sau a unei !"rci& 9pre deose+ire de si!+o$uri , care reprezint" se!ne a$e recunoa.terii , % $o*otipuri$e sunt ansa!+$uri tipo*ra1ice caracteristice desene$or $etrice a$e unei !"rci& Eti!o$o*ia cuv;ntu$ui 5$o*otip6 provine de $a logo B$i!+a@G .i ti) Btipo*ra1ieG& A.adar% -n sens $ar*% se poate constata c" uzitarea cuv;ntu$ui 5$o*otip6 -i con1er" acestuia caracteristica de a -n*$o+a ansa!+$u$ se!ne$or *ra1ice si!+o$ice constitutive a$e unei !"rci pentru un produs .iFsau pentru o -ntreprindere& 9tructura unui $o*otip poate 1i conceput" -n !oda$it"(i di1erite% dup" cu! ur!eaz": tipo*ra1ie persona$izat" si!p$"A tipo*ra1ie persona$izat" cu caractere *ra1ice speci1iceA tipo*ra1ie persona$izat" cu 5cartu.6 speci1icA tipo*ra1ie persona$izat" asociat" unui si!+o$ a+stractA tipo*ra1ie persona$izat" asociat" unui si!+o$ 1i*urativ& ?o*otipu$ se ap$ic" unei ra(iuni socia$e sau unei !"rci% acestea put;nd 1i reprezentate printr,un cuv;nt sau printr,o si*$" Bspre eDe!p$u: CII9A% INM% 9NCFR% NNR etc&G& Men(ion"! 1aptu$ c" $o*otipu$ se deose+e.te nu nu!ai de si!+o$% ci .i de e!+$e!" Baceasta este de1init" ca o 1i*ur" si!+o$ic" -nso(it"% -n *enera$% de o deviz"G& Asociat e!+$e!ei% $o*otipu$ constituie condi(ia de eDisten(" a unei !"rci .i% -n ace$a.i ti!p% condi(ia de identi1icare a unui produs .iFsau -ntreprindere& #e ase!enea% $o*otipu$ constituie +aza e$a+or"rii pro*ra!u$ui Bsiste!u$uiG de identitate vizua$"% 1iind pri!u$ vector de co!unicare pentru orice -ntreprindere& i% dac"% $a acest 1apt -$ ad"u*"! .i pe ce$ con1or! c"ruia peste cinci !i$ioane de !"rci -nre*istrate -n $u!e per!it identi1icarea preponderent vizua$" a tot at;tea -ntreprinderi% este necesar s" su+$inie! c" 1iecare
''

C. 0egoub% - o). cit. ). :A

$o*otip tre+uie , pentru a avea .ansa de a 1i corect perceput , s" r"spund" unor criterii de a$c"tuire 1oarte ri*uroase% respectiv s" 1ie: eDc$usiv% pentru a evita con1uzia cu a$te se!ne% si!+o$uri% $o*otipuri etc&A evocator a$ identit"(ii pro1unde a -ntreprinderiiA dura+i$% -n scopu$ de a capita$iza percep(ia B!e!orizareaG vizua$" a identit"(ii 1iec"rei -ntreprinderiA dec$ina+i$ Buti$iza+i$G pe orice tip de supor(i de co!unicareA

coerent cu rea$itatea eDistent" -n 1iecare -ntreprindere% precu! .i cu proiecte$e de viitor a$e acesteia& +G sistemele de identitate vi&ual , constituie o rezu$tant" a transpunerii -n practic" a $o*icii de $e*"tur" .i coeren(" -ntre to(i supor(ii de identitate a unei -ntreprinderi& Conceperea unui siste! de identitate vizua$" necesit" o ana$iz" -n a!onte a -ntreprinderii .i i!p$ic" $uarea -n considerare a trei aspecte: care sunt e$e!ente$e constitutive a$e identit"(ii vizua$e eDistente Bistoricu$ -ntreprinderii% etape$e evo$u(iei sa$e% precu! .i structuri$e de produc(ie .i !ana*eria$e prezenteGA cu! este perceput"% de c"tre pu+$ic% identitatea Bi!a*ineaG prezent" a -ntreprinderiiA dina!ica strate*ic" -n care -ntreprinderea -.i reproiecteaz" viitoarea evo$u(ie& n *enera$% orice siste! de identitate vizua$" poate ape$a $a 0 e$e!ente: , cartea nor!e$orA aceasta este un docu!ent care de1ine.te re*u$i$e de ap$icare a siste!u$ui de identitate vizua$" pe orice tip de supor(i de co!unicare& Cartea nor!e$or constituie un !i@$oc de re1erin(" pentru orice -ntreprindere% capa+i$ s" asi*ure per1ecta coeren(" .i o!o*enitatea ap$ic"rii coduri$or $o*otipice .i e!+$e!atice% tipo*ra1ice% co$oristice% de structurare -n spa(iu etc& n *enera$% o carte a nor!e$or cuprinde ) p"r(i: conceptu$ de identitate .i de1inirea structurii $o*otipuri$orA ap$ica(ii$e 5sta(ionare6 Bre1eritoare $a supor(ii ad!inistrativiGA ap$ica(ii$e asupra produse$or .iFsau servicii$or -ntreprinderiiA ap$ica(ii$e eDterioare Bse!na$!ente% -nse!ne% 1a(ade etc&GA ap$ica(ii$e interioare Bar itectura interioar" a -ntreprinderiiGA ap$ica(ii$e e1ectuate -n pu+$ica(ii .i prin pu+$icitatea $a $ocu$ de v;nzareA , cartea *ra1ic"A ea este 5a$c"tuit"6 -n a!onte% -nainte de transpunerea -n practic" a siste!u$ui de identitate vizua$"& ntr,un docu!ent sintetic% cartea *ra1ic" Bp$ac eta sau 5!apa6G de1ine.te !ari$e principii a$e conceptu$ui de identitate .i pe ce$e a$e siste!u$ui de identi1icare a -ntreprinderiiA , ap$ica(ii$e directe a$e designului *ra1ic Bc"r(i de vizit"% 1oi cu antet% !ape% p$icuri% dosare% -nse!ne% !arca@e a$e autove icu$e$or% a$e !ateria$e$or% a$e uni1or!e$or etc&GA cG )ac-aging-u$ , 5in1$a(ia6 ter!eni$or de ori*ine +ritanic" .iFsau a!erican" nu 5iart"6 nu!ai Europa de :est% ci .i Ro!;nia& #ar structurarea pro1esiona$" a 5pie(e$or6 cuvinte$or ape$ate .i uzitate r"!;ne% ce$ pu(in pentru !o!ent% con1uz"% -n ti!p ce ter!ino$o*ia 1o$osit" nu 1ace o+iectu$ unor de1ini(ii c$are& n acest sens% se pot -nt;$ni% -n !area !a@oritate a situa(ii$or% cuvinte ca )ac-aging ambalaj condi,ionare design de )rodus design industrial etc&% cuvinte care% -n opinia !u$tor uti$izatori% au aceea.i se!ni1ica(ie& Evident% acest 1apt nu este corect% .i repetarea sa a+uziv" d" na.tere unor re*reta+i$e con1uzii& PacMa*in*,u$ este co!pus din ur!"toare$e 0 e$e!ente: a!+a$a@u$% care de1ine.te !ateria con(inutu$uiA

condi(ionarea% care de1ine.te structura con(inutu$uiA eDpresia *ra1ic"% ce de1ine.te !arca@u$ con(inutu$ui& A!+a$a@u$% ca e$e!ent constitutiv a$ pacMa*in*,u$ui% ur!eaz" o evo$u(ie te no$o*ic" de 1a+rica(ie aDat"% prioritar% c"tre: aspectu$ vizua$ .i senza(ia tacti$" a !ateria$u$ui pentru consu!atorA posi+i$it"(i$e 1izice de 1asonare% -n vederea cre"rii de noi 1or!eA propriet"(i$e de conservare% pentru a asi*ura noi posi+i$it"(i de condi(ionareA caracteristici$e !arca@u$ui pentru eDpresia *ra1ic"A 1eza+i$itatea industria$"A etc&A Besignul de produs intervine -n structura 1or!a$" a oric"rui +un !ateria$% pun;ndu,.i% decisiv% a!prenta asupra e$a+or"rii industria$e a acestuia& n conteDt% cu c;t actu$ cu!p"r"rii este rezu$tanta unei re1$ec(ii !ai +ine 1unda!entate a viitoru$ui +ene1iciar a$ respectivu$ui +un% cu at;t -nsea!n" c" designul produsu$ui .i,a pus !ai !u$t 5a!prenta6 asupra concep(iei 1a+ricantu$ui& n !u$te dintre ("ri$e Uniunii Europene designul produsu$ui% ca discip$in" de studiu% a -nceput s" se dezvo$te a+ia -n a doua @u!"tate a ani$or E<=% e$ ne!aiput;nd 1i Ba.a cu!% din ne1ericire% se !ai -ncearc"% -nc"% .i $a noiG 5apana@u$6 a!atori$or .iFsau a$ ce$or 5specia$iza(i -n i!proviza(ii6& Re$ev"! 1aptu$ c" designul produsu$ui asi*ur"% practic% 5supravie(uirea6 oric"rei -ntreprinderi% de1inindu,i acesteia identitatea .i di1eren(iind,o de concuren("& i% nu -n u$ti!" instan("% designul produsu$ui constituie unu$ dintre ce$e !ai i!portante e$e!ente avute -n vedere $a sta+i$irea strate*iei de dezvo$tare a unei !"rci'/& n ceea ce prive.te designul pentru !ediu$ a!+ienta$% acesta re*rupeaz" toate te nici$e care se re1er" $a a!ena@area spa(ii$or: ar itectura interioar" .i eDterioar" pentru puncte$e de v;nz"ri% structurarea spa(ii$or eDpozi(ii$or Bstanduri% vitrineG etc& Acest tip de design este un e$e!ent constitutiv 1oarte i!portant nu nu!ai a$ identit"(ii !"rcii produsu$ui% ci .i un 5aD centra$6 a$ co!unic"rii -ntreprinderii cu !ediu$ a!+ienta$'0& :;<;: 'o unicarea prin pu"licitate #up" cu! a! re$evat .i -n 1i*&)&% co!unicarea prin pu+$icitate poate 1i e1ectuat" su+ !ai !u$te 1or!e% respectiv prin ca!panii de: pres"A a1i.a@A radioA te$eviziuneA cine!aA etc& Ca!panii$e de pres" pot 1i or*anizate .iFsau e1ectuate prin inter!ediu$:
'/

Iat" .i !otivu$ pentru care ("ri ca Uaponia B-ndeose+iG% Marea Nritanie .i 9&U&A& au -n(e$es s" investeasc" su!e uria.e -n designul produse$or pe care $e 1a+ric" , n.a.

'0

n acest conteDt% nu arareori se 1o$osesc eDpri!"ri de *enu$: 'En ora sunt cldiri mute...sau care vorbesc ... ... care cnt ...( etc&

ziare$or .iFsau reviste$or cotidiene Bna(iona$e% re*iona$e% $oca$e etc&GA presei de tip 5!a*azin6 A presei pro1esiona$e Bde specia$itateGA presei distri+uite *ratuit Bdestinat" preponderent $u!ii a1aceri$or .i se*!ente$or popu$a(iei tinereGA etc& Indi1erent de 1or!a de prezentare% co!unicarea prin pu+$icitate e1ectuat" -n pres" tre+uie s" respecte c;teva re*u$i de +az"% .i anu!e: acorda(i !aDi!" aten(ie a!p$asa!entu$ui -n pa*in" , este reco!anda+i$ ca artico$e$e pu+$icitare ce$e !ai 5percutante6 s" 1ie -nscrise -n pri!a pa*in" .iFsau -n pa*ina a doua BeDperien(a de!onstreaz" c"% psi o$o*ic% aten(ia este !a@orat" pe pa*ina a doua a ziare$orFreviste$orGA uti$iza(i% -nc" de $a de+utu$ 1iec"rui para*ra1% anu!ite eDpresii B1or!u$"riG de tipu$: 5tranzi(ii$or6 Bcu! sunt% spre eDe!p$u: 'Beci 2(A 'Fai mult dect att 2(A '5stfel 2(A 'Bin nou 2(A 'Gi acum 2(A etc&GA 5acro.euri$or6 B'Cat cum 2(A '<ecretul 2(A ' En ce mod 2 H '4 'Du vi s-a ntm)lat s K 86A '< desco)erim m)reun 2(A etc&GA ver+e$or care atra* aten(ia B'Besco)eri,i 2(A 'Beveni,i 2(A '0egsi,i 2(A 'Cncerca,i 2(A I5cce)ta,i s 2(A 'Jtili&a,i 2(A 'Ki,i 2(A '7artici)a,i la 2(A 'Ctiga,i 2(A 'Cmagina,i-v 2(A ';eneficia,i de 2(A '6conomisi,i 2(A '5lege,i 2(A etc&GA -ncerca(i s" uti$iza(i Bap$ica(iG% -n !"sura posi+i$it"(i$or .iFsau a disponi+i$it"(i$or% !etoda 5CB5 BAtra*eA InteresA Dorin("A Ac(iuneGA ape$a(i $a '0egula n L( a a!p$as"rii -n pa*in"& n acest conteDt% .tiut 1iind 1aptu$ c" tendin(a nor!a$" este de a citi 5-n Q6% a!p$asa!entu$ cuvinte$or i!portante -n pa*in" este reco!anda+i$ s" respecte cursu$ acestei $itereA (ine(i cont de zone$e de $ectur" rapid" Bi!ediat"G& n acest sens% ur!"toarea 5zonare6 a priorit"(ii pozi(ion"rii poze$or se dovede.te a 1i% a.a cu! eDperien(a o de!onstreaz"% cea !ai e1icient" Bfig. nr. +):

/ ' 0
"iA& 3& H$nele de le)tur/ ra#id/

Nu!it% nu arareori% verita+i$ 5spectaco$ a$ str"zii6% a1i.a@u$ constituie un !edia 5sup$u6 .i se$ectiv% indi1erent de 1or!a sa de prezentare: a1i.a@ ur+anA a1i.a@ rutierA a1i.a@ rura$A a1i.a@ pe !i@$oace$e de transportA a1i.a@ pe c$"diriA a1i.a@ !o+i$A a1i.a@ prin re(e$e specia$e Bspre eDe!p$u% -n parc"ri% standuri .iFsau -n super!arMet,uriG etc& Anii E<= .i% -ndeose+i% E7= au adus pro*rese spectacu$oase -n ceea ce prive.te te nici$e ape$ate .iFsau uti$izate -n a1i.a@ B5re$ie16% 5cadre per!utante6% 5!i.c"ri a$e actori$or6 etc&G dar% -n Ro!;nia% acest aspect a 1ost .iFsau este% -nc"% insu1icient -n(e$es Ba se vedea 5ca!panii$e6 eDtre! de a*resive eDercitate de PRO T: pe une$e dru!uri pu+$ice de interes na(iona$% uneori 1riz;nd concuren(a ne$ea$" .i nu nu!ai KG&

Ca!panii$e de a1i.a@ sunt% de re*u$"% uti$izate 5-n re(ea6 sau 5individua$6 .i au durate de 5conservare6 de 0 p;n" $a '3 zi$e devenind% din ce -n ce !ai !u$t% o a$ternativ" $a ce$e or*anizate prin inter!ediu$ radiou$ui .iFsau a$ te$eviziunii& :erita+i$ 5media al efemerului6'3% radiou$ per!ite o reac(ie rapid" .i 5sup$"6 asupra co!porta!entu$ui 5actori$or6 $u!ii a1aceri$or% !ai a$es dup" autorizarea 1unc(ion"rii posturi$or $oca$e private Bcare se +ucur" de cea !ai !are audien("G& #ori! s" re$ev"! c" acest 1apt nu a 1ost% -ns"% de natur" s" aduc" 5sa$turi6 spectacu$oase -n e1icien(a pu+$icit"(ii% -ndeose+i datorit" 1ie $ipsei de i!a*ina(ie B1antezieG a rea$izatori$or% 1ie copierii 5!ecanice6 a teDtu$ui unor spoturi pu+$icitare di1uzate prin inter!ediu$ te$eviziunii& Considerat" !u$t ti!p ca un !edia eDcep(iona$ de e1icace .i deose+it de puternic% te$eviziunea nu !ai poate avea ace$a.i i!pact ca -n ur!" cu doi,trei ani% !ai a$es din cauza pro1unde$or !uta(ii a$e 5peisa@u$ui6 audio,vizua$ din Ro!;nia& Ast1e$% de.i sunt ur!"rite ce$ pu(in o dat" pe zi de !area !a@oritate a popu$a(iei% pro*ra!e$e de te$eviziune nu !ai pot avea ace$a.i i!pact psi o$o*ic% at;t din cauza !u$tip$ic"rii pro*resive a nu!"ru$ui posturi$or% c;t !ai a$es din cauza penetr"rii puternice .i c iar 5a*resive6 a te$eviziunii prin ca+$u& Iar dac" $a aceste aspecte ad"u*"! di$etantis!u$ !u$tor 5copiatori6 de rec$a!e pu+$icitare prin T: .i% !ai a$es% 1aptu$ c" te$espectatorii au -nceput s" 5rea$izeze6 c" 1oarte rar ceea ce v"d pe !ici$e ecrane este .i adev"rat B!ai a$es din punct de vedere ca$itativG% pute! avea o eDp$ica(ie asupra di!inu"rii e1icien(ei unui ase!enea tip de pu+$icitate& Ast1e$% $ipsa unui 5ec i$i+ru6 -n 51acerea +ani$or6 a dus $a situa(ii de *enu$ ce$or -nt;$nite -n cazu$ rec$a!e$or pu+$icitare pentru 5Ciocolata XENT6% 5Cafeaua sau telefonul ?UCXY 9TRIXE6 Bc;t de peni+i$" .i ostentativ -!potriva +unu$ui si!( este -ntreruperea i!a*inii T: dup" di1uzarea 5 filmelor ?UCXY 9TRIXE6 ZKG% 5Fonte Carlo )re&int K6 Bce LMLKG% 5Brumul >> , ctre ce = , ?M6% 5Gustul libert,ii K JIN9TON6 etc& Nu pute! o!ite .i 1aptu$ c" $e*is$a(ia ro!;n" -n do!eniu% de a$t1e$ 1oarte intransi*ent" cu corup(ia .i 1"r"de$e*i$e% !ai are 5pa.i de parcurs6 p;n" $a a$inierea $a standarde$e .i nor!e$e ("ri$or civi$izate Bspre eDe!p$u% de $a ' ianuarie '77<% printr,o ot"r;re a Co!isiei de specia$itate a Consi$iu$ui Uniunii Europene '2% orice rec$a!" pu+$icitar"% direct"% indirect" .iFsau 5!ascat"6 pentru (i*"ri este interzis" cu des"v;r.ire p;n" -n anu$ /==)G& Media 1oarte se$ectiv% cine!ato*ra1u$ poate atra*e o audien(" psi o,socio, pro1esiona$" e$evat"% preponderent t;n"r"% !ai a$es din !ediu$ ur+an& 9e$ectivitatea sa se eDercit" nu nu!ai $a nive$ de zon" *eo*ra1ic"% re*iune .iFsau ora.% ci c iar $a nive$ de cartier .i% !ai a$es% de sa$" de spectaco$e& n acest conteDt% condi(ii$e percep(iei !esa@u$ui pu+$icitar sunt eDcep(iona$e: spectatoru$ este tota$ captiv% iar di!ensiunea ecranu$ui -i creeaz" un a!p$u e1ect spectacu$ar .i e!o(iona$% ceea ce 1ace ca !e!orizarea !esa@e$or s" atin*" nive$uri de percep(ie 1oarte ridicate& i% totu.i% -n Ro!;nia% pe 1ondu$ actua$ de acut" criz" eDtins" .i $a do!eniu$ cu$tura$% i!pactu$ pu+$icitar rea$izat prin inter!ediu$ cine!ato*ra1u$ui este -nc" !u$t prea redus% e$ $i!it;ndu,se% prioritar% $a rec$a!e$e pentru (i*"ri% rec$a!e 5p$"tite6 de cei care nu -.i !ai *"sesc de !u$t $ocu$ -n ("ri !e!+re a$e Uniunii Europene& Iar dac" se dore.te a se !er*e -n deta$ii Bpentru c"% 1apt evident de!onstrat de,a $un*u$ ti!pu$ui% acestea 51ac6 -ntre*u$G% vo! putea 1aci$ o+serva c" rea$izatorii de peste ocean% spre eDe!p$u% nu ezit" s" con1ere oric"rui 1i$! a!erican peste 2=P din con(inut pentru pu+$icitate& Orice pri! p$an 5-ncepe6 .iFsau 5se ter!in"6 cu rec$a!a pu+$icitar" !ai !u$t sau !ai pu(in 5!ascat"6 pentru anu!ite 1ir!e
'3 '2

C. 0egoub% - o).cit. ). 8M+ ot"r;re adoptat" $a -nceputu$ $unii dece!+rie '774 , n.a.

produc"toare de auto!o+i$e Bsi*$e$e FOR#% MIT9UNI9[I% C[RY9?ER% RANGE RO:ER etc& 1iind prioritareG% dup" cu! apo*eu$ condi(ii$or do!otice -n care tr"iesc cei !ai 5n"p"stui(i6 ai soartei Ba se vedea interioare$e rea$!ente 5!izera+i$e6 a$e aparta!ente$or -n care tr"iesc s"racii KG .iFsau eDtre! de 1aci$a identi1icare a !"rci$or de +"uturi consu!ate constituie eDe!p$e e$ocvente pentru .tiin(a .i arta de a 1ace pu+$icitate 5din u!+r"6& :;<;> 'o unicarea n teren Acest tip de co!unicare a -nceput s" se dezvo$te -ndeose+i dup" anii \<= .i se re1er"% prioritar% $a ur!"toare$e dou" 1or!e Bte niciG: , sti!u$area v;nz"ri$or% centrat"% ini(ia$% pe o+iective unic cantitative B!otivarea .i dina!izarea 51or(ei de a vinde6 sau a re(e$ei de distri+u(ie -n scopu$ de a o+(ine rezu$tate co!ercia$e preciseG& n preceden(ii ani% de o i!portan(" !a@or" se 5+ucura6 sti!u$area v;nz"ri$or ape$;nd% -n ordine crono$o*ic"% $a une$e e$e!ente de1initorii a$e cu$turii 1iec"rei 1ir!e B-ntreprinderiG: sensi+i$izarea poten(ia$i$or cu!p"r"tori $a i!a*inea de !arc" a respectivei 1ir!e B-ntreprinderiGA ur!"rirea evo$u(iei !"rcii -n ti!p% -n scopu$ de a cre.te dorin(a poten(ia$u$ui pu+$ic de a +ene1icia de respectiva !arc"A 5eDp$oatarea6 a )osteriori a i!a*inii !"rcii% pentru a pro1ita $a !aDi!u! de i!pactu$ creat asupra pu+$icu$ui consu!atorA etc&A , ac(iuni$e pro!o(iona$e% des1".urate B5articu$ate6G% tradi(iona$% -n 5@uru$6 a patru !ari !ecanis!e de +az": ac(iuni asupra pre(uri$orA @ocuri .i concursuriA pre!iiA o1erte de 5-ncercare6& Ca !i@$oc tactic% a$e c"rui e1ecte sunt% -n *enera$% !ai rapide .i !ai 1aci$ de co!ensurat co!parativ cu situa(ia ac(iuni$or pu+$icitare% ac(iuni$e pro!o(iona$e pot 5atin*e6 ce$ pu(in patru o+iective: a te 1ace s" cuno.tiA a te 1ace s" -ncerciA a te deter!ina s" cu!periA a te deter!ina s" cre.ti consu!u$ pentru un anu!it produs .iFsau serviciu& O din ce -n ce !ai !are a!p$oare au do+;ndit,o% de cur;nd% a.a,nu!ite$e 5ani!"ri de ac(iuni pro!o(iona$e6% care presupun .i i!p$ic" te nici de or*anizare a resurse$or u!ane 1oarte per1or!ante& Ast1e$% area$u$ acestor activit"(i de 5ani!are6 este deose+it de +o*at .i co!p$eD% de $a 'eantionaj i distribu,ie de )ros)ecte n sistem )oart-n-)oart(% 'distribu,ie de cu)oane de redac,ie( .i 'animare )rin jocuri )romo,ionale la locul de vn&are a )rodusului(% p;n" $a 'organi&are de degustri( .i trimitere 'accidental( de 'clien,i-mister( BeDtre! de dornici -n a cu!p"ra produsu$ respectiv% toc!ai pe ca$e de a se 5epuiza6 din cauza 5v;nz"ri$or !asive6 KG& Mai !u$t% aceste ac(iuni de ani!are necesit"% pentru a 1i c;t !ai e1iciente% rapiditate% o eDce$ent" or*anizare% per1ecta cunoa.tere a 5terenu$ui6 .i% nu -n u$ti!u$ r;nd% o !are capacitate de seduc(ie -n contactu$ cu consu!atoru$& i% BnuG nu!ai pentru a incita interesu$ cititoru$ui% a!inti! -n conteDt ro$u$ eDtre! de i!portant a$ merc/andising,u$ui% te nic" 5de v;r16 uti$izat" -n vederea deter!in"rii pu+$icu$ui vizitator s" cu!pere K ce vor v;nz"torii din !ari$e supra1e(e a$e super!arMet,uri$or ')K :;<;? 'o unicarea direct

')

9tatistici$e Bstudiu 9EGACE% '77),'774% Cruden NaH% 9co(iaG de!onstreaz" c"% din tota$u$ cu!p"r"tori$or care intr" -ntr,un super!arMet din ("ri !e!+re a$e Uniunii Europene% nu!ai !aDi!u! '2P cu!p"r" ceea ce% ini(ia$% .i,au propus& Restu$% datorit" .tiin(ei merc/andising,u$ui% con1or! 5dorin(ei individua$e $i+er eDpri!ate6% cu!p"r" ceea ce% cu pro1und pro1esiona$is!% au a!p$asat -n standuri responsa+i$ii respectivu$ui !a*azin K

Te nic" viz;nd 5atin*erea6 direct" .i individua$" a scopuri$or propuse de c"tre v;nz"tor% deter!in;ndu,$ pe poten(ia$u$ c$ient s" ac(ioneze .iFsau s" reac(ioneze i!ediat% acest tip de co!unicare per!ite o+(inerea unor rezu$tate concrete Bco!ensura+i$eG .i 1aci$iteaz"% ast1e$% deter!inarea nu!"ru$ui de 5contacte6 *enerate prin ac(iunea eDercitat" ne!i@$ocit asupra poten(ia$u$ui viitor cu!p"r"tor& Metodo$o*ii$e ape$ate .i uti$izate -n co!unicarea direct" se dezvo$t"% se per1ec(ioneaz" .i sunt% din an -n an% din ce -n ce !ai so1isticate& Ast1e$% mailing,u$% cata$o*u$ de v;nz"ri prin coresponden("% anun(u$ -n pres" cu cupon,r"spuns% te$e1onu$% 5i!pri!ate$e 1"r" adres"6 distri+uite direct -n cutii$e po.ta$e% te$e!atica etc&% constituie tot at;tea !i@$oace !oderne .i e1icace care per!it at;t o adaptare !ai rapid" a o1ertei $a cerin(e$e cresc;nde a$e anu!itor se*!ente a$e pie(ei% c;t .i !a@orarea i!pactu$ui psi o$o*ic a$ co!unic"rii directe asupra pu+$icu$ui consu!ator& :;<;@ 'o unicarea socioArelaional Co!unicarea socio,re$a(iona$" vizeaz" ur!"toare$e trei nive$uri distincte: re$a(ii$e interneA re$a(ii$e pu+$iceA re$a(ii$e institu(iona$e& 0ela,iile interne se re1er" $a: proiectu$ -ntreprinderiiA po$itica de .i *estionarea co!unic"rii interne& n conteDtu$ co!unic"rii socio,re$a(iona$e% )roiectul ntre)rinderii constituie 1or!u$area unei viziuni .i a unor principii cu caracter intern asupra voca(iei institu(iona$e a -ntreprinderii% 5acoperind6 toate 5di!ensiuni$e6 acesteia: econo!ic"% socia$"% cu$tura$" .i pu+$ic"& E$a+orarea proiectu$ui -ntreprinderii constituie +aza strate*ic" a oric"rei 1or!e de co!unicare intern"% iar con(inutu$ acestuia este% prioritar% deter!inat de ansa!+$u$ co!unic"rii *$o+a$e adoptate de respectiva -ntreprindere& Proiectu$ -ntreprinderii se e$a+oreaz"% de re*u$"% -n @uru$ a .ase 5puncte,c eie6% respectiv: '& 1unda!ente$e cu$tura$e Bprincipa$e$e etapeF1aze a$e evo$u(iei istorice a -ntreprinderii% -n conteDtu$ 5tr"irii6 acestora de c"tre cu$tura or*aniza(iona$" intern"GA /& 0& 3& 2& )& voca(ia -ntreprinderii Bro$u$ pe care aceasta dore.te s" -$ @oace -n conteDtu$ re$a(iona$ *enerat de !ediu$ a!+ienta$ din ce -n ce !ai concuren(ia$GA ideea centra$" a activit"(ii -ntreprinderii Bce vrea aceasta s" rea$izezeGA !i@$oace$e ape$ate de -ntreprindere -n vederea rea$iz"rii ideii centra$e a activit"(ii sa$eA !ari$e a$e*eri de po$itic" a -ntreprinderii Bcare vor per!ite no!ina$izarea !i@$oace$or ape$ate -n scopu$ rea$iz"rii ideii centraleGA va$ori$e 1unda!enta$e a$e -ntreprinderii B-!p"rt".ite% -n consens% de c"tre to(i 5actorii6 acesteiaG&

Ce$e trei i!portante ro$uri pe care $e are proiectu$ -ntreprinderii pe p$anu$ intern a$ acesteia sunt ur!"toare$e: '& ro$u$ !o+i$izator: sa$aria(ii -ntreprinderii sunt direct i!p$ica(i% at;t prin inter!ediu$ unei viziuni c$are asupra viitoru$ui% c;t .i prin voca(ia .i di!ensiunea etic" atri+uite -ntreprinderii% prin c$ari1icarea tuturor !i@$oace$or necesar a 1i ape$ate -n vederea atin*erii scopuri$or .iFsau o+iective$or propuseA /& ro$u$ uni1icator: proiectu$ contri+uie $a a1ir!area identit"(ii -ntreprinderii .i a co$a+oratori$or acesteia -ntr,un conteDt socia$& Ast1e$% se sta+i$e.te un siste! co!un de re1erin(e $i+er acceptat de c"tre -ntre*u$ persona$% siste! care @oac" ro$u$ unui adev"rat $iant a$ coeziunii interne a sa$aria(i$orA

ro$u$ inte*rator: proiectu$ 1avorizeaz" conver*en(a voin(ei tuturor sa$aria(i$or -n direc(ia atin*erii scopuri$or .iFsau o+iective$or co!une a$e -ntreprinderii% dinco$o de interese$e individua$e speci1ice 1iec"ruia& n acest !od% proiectu$ con1er" 1iec"rui sa$ariat o viziune *$o+a$" asupra -ntreprinderii% 1apt capa+i$ s" *enereze o se!ni1ica(ie pro1und" .i p$in" de sens e1orturi$or individua$e -ndreptate spre atin*erea unui (e$ co!un& Metodo$o*ia *enera$" de e$a+orare a unui proiect a$ -ntreprinderii% de.i co!p$eD" .i% uneori% c iar de$icat" Bnu eDist" un !ode$,tip de e$a+orare a saG% co!port" respectarea ur!"toare$or dou" principii esen(ia$e: $uarea -n considerare a $o*icii *enera$e a respectivei or*aniza(ii% a or*ani*ra!ei .i a sti$u$ui de !ana*e!ent adoptatA 1avorizarea% $a !aDi!u!% a i!p$ic"rii tuturor cate*orii$or de sa$aria(i% precu! .i 1aci$itarea or*aniz"rii 1$uDuri$or .i a circuite$or in1or!a(iona$e& #e ase!enea% constituind un verita+i$ 5!otor6 a$ sc i!+"ri$or care ur!eaz" a 1i adoptate de c"tre -ntreprindere% proiectu$ de co!unicare a$ acesteia per!ite 1iec"rui sa$ariat nu nu!ai s" con1ere un sens !ai $ar* aportu$ui s"u cotidian $a rea$iz"ri$e ec ipei )entru .i n care $ucreaz"% ci .i s" co!ensureze% c;t !ai eDact .i 1ide$% participarea sa $a construc(ia .i rea$izarea co!un" a unor scopuri .iFsau o+iective +ine de1inite& 7olitica de i gestionarea comunicrii interne ur!"resc deter!inarea conver*en(ei tuturor ener*ii$or eDistente -n -ntreprindere -n vederea atin*erii unui scop .iFsau o+iectiv co!un& Unu$ dintre puncte$e 1unda!enta$e a$e po$iticii de co!unicare intern"% dar .i a$e *estiunii acesteia -$ constituie per1ecta cunoa.tere a di1erite$or pro1i$e de activitate reprezentate )rin .iFsau n cadrul unui studiu de specia$itate asupra date$or psi o,socio$o*ice a$e respectivei -ntreprinderi& Ast1e$% uti$izarea din ce -n ce !ai 1recvent" a noi$or te no$o*ii -n co!unicare% precu! .i persona$izarea acesteia , printr,o !ai !are .i e1ectiv" i!p$icare a structuri$or !ana*eria$e , constituie tot at;(ia 1actori care pot 1avoriza dezvo$tarea rapid" a co!unic"rii interne& n acest 1e$% co!unicarea intern" are voca(ia de deveni% destu$ de rapid% o verita+i$" te nic" de !ana*e!ent% constituind% conco!itent% .i 1unda!entu$ strate*iei .i po$iticii de co!unicare *$o+a$" a -ntreprinderii& 0ela,iile )ublice a$e -ntreprinderii% -n conteDtu$ co!unic"rii *$o+a$e% se re1er" $a: , rela,iile cu )resa: acestea constituie un do!eniu care so$icit" !aDi!u! de pro1esiona$is!% -ndeose+i prin inter!ediu$ purt"tori$or de cuv;nt% a+i$ita(i de 1iecare -ntreprindere -n vederea pro!ov"rii i!a*inii acesteia% a produse$or .iFsau servicii$or sa$e% a sa$aria(i$or etc& n

0&

conteDtu$ evocat% purt"toru$ de cuv;nt a$ 1iec"rei -ntreprinderi tre+uie s" cunoasc"% p;n" -n ce$e !ai !ici deta$ii% at;t 1iecare @urna$istFziarist Bsti$u$ .i o+iceiuri$e pro1esiona$e a$e acestuia% centre$e sa$e de interes etc&G% c;t .i ru+rici$e @urna$iere .i tipu$ de in1or!a(ii pe care acestea -$ pro!oveaz" prin inter!ediu$ respectivu$ui reprezentant a$ presei& Nine st"p;nite .i conduse% re$a(ii$e cu presa constituie o 1or(" eDtre! de puternic" a co!unic"rii *$o+a$e .i% de ase!enea% un !u$tip$icator de i!pact psi o,socio,re$a(iona$ cu !ediu$ a!+ienta$A , lobb%ing,u$'4: acesta reprezint" ap"rarea sau pro!ovarea interese$or individua$e .iFsau co$ective% prin uti$izarea unor 5*rupuri de presiune6 asupra deciden(i$or& P"r(i$e i!p$icate -n cadru$ lobb%ing,u$ui sunt: aG co!anditarii& ntr,o situa(ie avanta@oas"% persoane% asocia(ii% -ntreprinderi B1ir!eG etc& se pot *rupa% -n 1unc(ie de un interes co!un% 1apt care reprezint" stadiu$ 1or!"rii 5*rupu$ui de interes6& Respectivu$ *rup -.i va 1ace si!(it" prezen(a prin inter!ediu$ lobb%,u$ui% respectiv a$ ce$or care vor e1ectua presiuni asupra structuri$or deciziona$e% -n scopu$ atin*erii interese$or vizate Bur!"riteGA +G prestatarii& O opera(iune de lobb%ing este% -ntotdeauna% di1ici$ de condus& Ea presupune cuno.tin(e .i co!peten(e a1erente unor specia$i.ti Ba*en(ii specia$izate sau inte*rate unor structuri or*anizatorice !ai $ar*iG& Lobb%,u$ B*rupu$ de presiuneG ac(ioneaz"% de re*u$"% -n ur!"toare$e trei direc(ii: cana$izeaz"% ra(iona$izeaz" .i eDpri!" aspira(ii$e .i nevoi$e *rupu$ui de intereseA -ndep$ine.te ro$ de inter!ediar -ntre respectivu$ *rup .i or*anu$ de putere Becono!ic"% po$itic"% ad!inistrativ" etc&G vizatA cu$e*e .i pre$ucreaz" in1or!a(ii$e provenite din r;ndu$ opiniei pu+$ice .i a$e puterii% -n scopu$ de a $e 1avoriza sau 1r;na ac(iuni$e& Orice lobb%ing se eDercit" -n 1unc(ie de 5regula celor 1 de AMN6% ast1e$: '& :0B drept& Pentru a -ntreprinde lobb%ing,u$% este necesar" cunoa.terea teDte$or $e*is$ative% precu! .i -n(e$e*erea 5!eandre$or6 acestora& Este un principiu 1unda!enta$ pentru a putea 1ace propuneri de $e*i sau de a!enda!ente $a acesteaA /& :0B politic& Un dosar poate 1i prezentat deciden(i$or po$itici -n 1unc(ie de strate*ia adecvat" adoptat"& Cunoa.terea persoane$or B1izice .iFsau @uridiceG c"rora $i se adreseaz" respectivu$ dosar% a puteri$or .i co!peten(e$or acestora sunt e$e!ente indispensa+i$e pentru reu.ita lobb%ing,u$ui& n ace$a.i sens .i pe ace$ea.i principii se constituie .i *rupuri$e par$a!entareA 0& :0B econo ie& Un dosar sau un de!ers este cu at;t !ai pre(ios% cu c;t se 1unda!enteaz" pe date econo!ice so$ide& n consecin("% este o+$i*atoriu ca% pre!er*"tor lobb%ing-u$ui% s" 1ie e1ectuate Bde c"tre -ntreprinz"toriG studii% sonda@e etc& capa+i$e s" convin*" 1actorii deciziona$i 5presa(i6A 3& :0B diplo aie& Pentru a se 1ace !ai receptiv"% o ac(iune de lobb%ing tre+uie s" .oc eze 1actorii deciziona$i& Prin ur!are% este necesar ca ea s" 1ie 5*estionat"6 cu !aDi!u! de dip$o!a(ieA 2& :0B co unicare& 9copu$ lobb%ing-u$ui este s" 1ie so$u(ionate anu!ite revendic"ri% !i@$oace$e uti$izate 1iind% prioritar% de convin*ere B-n sensu$ constrictiv a$ acesteiaG& Prin ur!are% ape$area $a ce$e !ai adecvate .i oportune !oda$it"(i de co!unicare este o+$i*atorie&
'4

lobb%ing,u$ a ap"rut -n 9&U&A& .i este% adeseori% -nt;$nit -n $iteratura de specia$itate din Ro!;nia% su+ denu!irea de lobb% Z K Con1uzia este re*reta+i$"% -ntruc;t lobb%-u$ este nu!ai o co!ponent" a ac(iuni$or speci1ice B-ns".i su1iDu$ ing dese!neaz"% -n $i!+a en*$ez"% aspectu$ continuuG&

Factorii ce$ !ai uzua$ ape$a(i -n cadru$ ca!panii$or de lobb%ing sunt: studii$e de specia$itateA studii$e de opiniiA !i@$oace$e po$iticeA presaA pu+$icitateaA re$a(ii$e pu+$ice etc&A , crearea de 'evenimente(3 aceasta se asea!"n"% oarecu!% cu brainstorming,u$ .i const" -n reunirea 5accidenta$"6 B5-nt;!p$"toare6G a unui *rup de indivizi% -n scopu$ de a,i deter!ina pe ace.tia s" participe% -!preun"% $a un anu!it eveni!ent creat .iFsau 5eDp$oatat6 -ntr, un conteDt de1init& 9pre eDe!p$u% -n sta+i$irea *ri$ei 59ONCN9 , CA#6 '<% cu pri$e@u$ opera(iuni$or pre!er*"toare $ans"rii unor noi produse etc&% se ur!"re.te crearea unei 5e!o(ii *enera$e6 .i c iar a unui 5.oc a1ectiv co!un6% -nscrise -n $o*ica !inu(ios Bpre,Gsta+i$it" a unei verita+i$e strate*ii a co!unic"rii *$o+a$e& n ceea ce prive.te rela,iile institu,ionale% acestea inc$ud% ca e$e!ente esen(ia$e% sponsorizarea% !ecenatu$ .i re$a(ii$e -ntreprinderii Binstitu(ieiG cu a$te 1ir!e& <)onsori&area& Indi1erent de do!eniu$ a+ordat Becono!ic% cu$tura$% socia$ etc& , .i etc.-u$ are% -nc"% adeseori% -n conteDtu$ !en(ionat% se!ni1ica(ii po$itice Z K , n.a.G sponsorizarea institu(iona$izeaz" !arca unui produs .iFsau a unui serviciu% per!i(;nd .i 1aci$it;nd asocierea i!a*inii acestuia ce$ei a1erente unor eveni!ente 5spectacu$oase6 petrecute -n via(a cotidian"& n acest !od% sponsorizarea per!ite crearea unui raport -ntre !arca produsu$ui .iFsau a serviciu$ui .i cet"(ean% raport a1erent unui !od de convivia$itate !a@oritar acceptat& Considerat" nu arareori !ai !u$t sau !ai pu(in 5*ratuit"6% sponsorizarea a -nceput s" c;.ti*e tot !ai !u$t 5teren6 .i -n Ro!;nia% -nscriindu,se at;t -ntr,o eDpresie de co!unicare institu(iona$" pentru -ntreprindere% c;t .i -ntr,o re1$ec(ie strate*ic" de co!unicare *$o+a$" pe ter!ene !ediu .i $un*& Men(ion"!% de ase!enea% 1aptu$ c"% -n conteDtu$ a+ordat% a$e*erea unei po$itici de sponsorizare .i se$ec(ia activit"(i$or Bdo!enii$orG vizate se 1ac -n str;ns" interdependen(" cu di!ensiuni$e .i area$u$ pro!ov"rii i!a*inii de !arc" a unui produs .iFsau serviciu& Fecenatul& Concept re$ativ nou -nt;$nit -n $iteratura de specia$itate '7% !ecenatu$ se!ni1ic" ac(iuni$e de prote@are BocrotireG a .tiin(ei% artei% $iteraturii etc&% constituind un de!ers strate*ic care tre+uie uti$izat cu precizie .i -n str;ns" core$a(ie cu proiectu$ -ntreprinderii& Practic% !ecenatu$ i$ustreaz" .i pro!oveaz" cu$tura -ntreprinderii% $e*iti!;nd,o .i persona$iz;nd,o -n di1erite *rade de intensitate& n acest !od% !ecenatu$ se inte*reaz" activ -n strate*ia de co!unicare *$o+a$" a -ntreprinderii .i constituie o i!portant" !oda$itate de va$orizare .i de i!p$icare pentru ansa!+$u$ co$a+oratori$or acesteia& 0ela,iile ntre)rinderii (institu,iei) cu alte firme se re1er" $a ansa!+$u$ te nici$or speci1ice de atra*ere a 5pu+$icu$ui6 c"tre -ntreprindere: co!unicarea de recrutare% e1ectuat" )rin .i )entru 5c"ut"torii6 de $ocuri de !unc" Binc$usiv -n .co$i .i universit"(iGA co!unicarea 1inanciar" B-n !edii$e 1inanciar,+ancare .i +ursiereGA co!unicarea po$itic" Brespectiv% cea des1".urat" cu autorit"(i$e pu+$ice% ad!inistrative etc& institu(iona$izateGA co!unicarea socia$" Bre$a(ii$e de co!unicare a -ntreprinderii cu sindicate$e% asocia(ii$e% 1unda(ii$e etc&GA co!unicarea de opinie pu+$ic" Bco!unicarea -ntreprinderii cu cet"(eniiG& 9u+$inie!% 1ina$!ente% 1aptu$ c" 1iecare cate*orie de 5pu+$ic6 tre+uie atent .i !inu(ios studiat" .i 5tratat"6% -n 1unc(ie de re1erin(e$e sa$e cu$tura$e .i psi o,socio$o*ice% -n scopu$ de a i se sta+i$i Bdeter!inaG 5coduri$e6 .i te nici$e de co!unicare e1icient a 1i a+ordate&

'< '7

a se vedea capito$u$ W , n.a. C. 0egoub% - o). Cit. ). 88>

0&0 O n$u/ #r$%esie( s#e)ialistul Dn )$*uni)are Al$Bal/ n ("ri$e dezvo$tate% apari(ia .i dezvo$tarea co!unic"rii *$o+a$e a -nse!nat% pe $;n*" 5sa$turi$e6 spectacu$oase -nre*istrate -n do!eniu$ re$a(ii$or inter,institu(iona$e .i interpersona$e Bevident% -n sensu$ 1aci$it"rii acestoraG% conceperea% apari(ia .i dezvo$tarea unei noi pro1esii pasionante .i di1ici$e: specia$istu$ -n co!unicare& Pasionant"% deoarece de!ersu$ s"u este capa+i$ s" +u$verseze un anu!it siste! Bcon1orta+i$G de re*u$i +ine sta+i$ite& Pasionant"% de ase!enea% deoarece specia$istu$ -n co!unicare *$o+a$" este capa+i$ s" r"spund" unor cerin(e cotidiene concrete a$e !ana*e!entu$ui oric"rei -ntreprinderi .iFsau institu(ii& #i1ici$"% deoarece 5pia(a6 co!unic"rii nu este% ce$ pu(in pentru !o!ent% capa+i$" s" r"spund" rea$!ente satis1"c"tor co!p$eDe$or so$icit"ri care -i sunt 1or!u$ate -ntr,un rit! din ce -n ce !i a$ert% -ntruc;t: structuri$e .i !etode$e de co!unicare au 1ost% -n *enera$% e$a+orate .i +azate pe $o*ica vie(ii econo!ice% socia$e% po$itice etc& a ani$or E)= ,E4=& Ast1e$% -n po1ida pro*resu$ui per!anent .i continuu a$ !i@$oace$or .i te nici$or pro!o(iona$e% cercetarea .i inovativitatea pu+$icitar" s,au orientat% prioritar% spre produc(ie .i nu spre restructurarea creativ" .i adaptarea 1unc(ii$or acesteia $a rea$it"(i$e pie(eiA co!unicarea *$o+a$" nu se prezint" ca o nou" oportunitate de a1aceri pe ter!en scurt% ci este conceput" -n vederea 51a+ric"rii6 .i 5*estion"rii6 unui 5produs6 pe ter!en $un*% 5produs6 per1ect coerent% cize$at .i novator& n acest conteDt% pro+$e!a renta+i$it"(ii se pune din ce -n ce !ai 5acut6% !ai a$es -n conteDtu$ -n care e1icien(a co!unic"rii *$o+a$e nu poate rezu$ta din si!p$a 5suprapunere6 a unor te nici .iFsau !ode$e pro!o(iona$e% ci din .i )rin co!+inarea unor structuri .i !etode de $ucru deter!inate de apari(ia noii pro1esii& :;:;< 7oile structuri i etode i plicate de apariia pro%esiei

Apari(ia .i dezvo$tarea co!unic"rii *$o+a$e i!p$ic" studierea .i crearea unor noi structuri de $ucru% adaptate sau adapta+i$e conceptua$iz"rii .i 5st"p;nirii6 acestui de!ers novator de interven(ie -n cotidian% structuri concretizate -n a*en(ii de pu+$icitate% de design% de pro!ovare% de !arMetin* direct% de re$a(ii pu+$ice etc& #e ase!enea% conceperea .i 51a+ricarea6 nou$ui 5produs6 per1or!ant comunicarea global% i!p$ic" crearea% testarea .i 5punerea -n 1unc(iune6 a unor structuri rea$!ente adaptate noii pro1esii% dup" cu! ur!eaz": structuri de natur" *eo*ra1ic" Bpentru a re*rupa% -n ace$a.i $oc% principa$e$e discip$ine constitutive a$e co!unic"rii *$o+a$e& n acest conteDt% unicitatea $ocu$ui de concepere .i rea$izare a noii pro1esii este 1unda!enta$"% deoarece: - per!ite dezvo$tarea rapid" a unei autentice .i rea$e cu$turi co!une% capa+i$" s" inte*reze .i s" va$ori1ice 1iecare discip$in"A -!+o*"(e.te re1$ec(ia conceptua$" asupra do!eniu$ui% prin inter!ediu$ interac(iuni$or ap"rute -n activit"(i$e specia$izate a$e unor oa!eni di1eri(i Bnu nu!aiG ca 1or!are pro1esiona$"A

1avorizeaz" at;t rapiditatea transpunerii -n practic" a tuturor 5para!etri$or6 speci1ici co!unic"rii *$o+a$e% c;t .i !a@orarea su+stan(ia$" a 5vitezei de reac(ie6 a acestora $a sti!u$ii proveni(i din !ediu$ a!+ienta$GA structuri de ordin 1izic Bconcep(ia ar itectura$"% a!ena@area spa(ii$or% a!p$asarea 1iec"rui +irou% a 1iec"rui $oc de !unc"% a s"$i$or de .edin(e etc&% precu! .i 5trasarea6 1$uDuri$or de circu$a(ie% constituie tot at;tea pro+$e!e care necesit" o so$u(ionare i!peca+i$"% -n vederea cre"rii unei i!a*ini adecvate asupra propriei -ntreprinderi sau institu(iiGA structuri pe 1iecare 1unc(iune a -ntreprinderii sau institu(iei de apartenen(" Bpro+$e!a de 1ond% -n acest conteDt% const" -n capacitatea de a inte*ra e1icient% -n via(a 1ir!ei% dua$itatea generalist-s)ecialist% -ntruc;t co!unicarea *$o+a$" tre+uie s" poat" 1ace ape$ $a 1iecare discip$in" specia$izat" , design% pu+$icitate% !arMetin* direct% re$a(ii pu+$ice , % dup" cu! tre+uie s" poat" 5orc estra6 % i!peca+i$% ansa!+$u$A structuri de 1or!are pro1esiona$" Bactua$!ente nu eDist" o 1or!are teoretic" .iFsau practic" 5pur"6 -n do!eniu$ co!unic"rii *$o+a$e% $ucruri$e 1iind 1"cute% !a@oritar .i prioritar% 5dup" urec e6GA structuri de cercetare Bcapa+i$e s" asi*ure ce$ pu(in dou" tipuri de presta(ii% respectiv eDp$orarea poten(ia$e$or sc i!+"ri care pot interveni -n do!eniu .i conceperea unor strate*ii creative% capa+i$e s" *enereze 51a+ricarea6 de noi produse% !"rci% proiecte de dezvo$tare etc&G& Noi$e !etode de e$a+orare a unei strate*ii e1iciente de co!unicare *$o+a$" vizeaz"% -n *enera$% ur!"toare$e aspecte: auditu$ dia*nostic Bana$iza deta$iat" a situa(iei co!unic"rii *$o+a$e -n 1unc(ie de: $o*ica -ntreprinderii sau institu(ieiA $o*ica concuren(eiA $o*ica structurii .i evo$u(iei pie(eiA $o*ica c$ientu$ui 1ina$GA sta+i$irea 5p$at1or!ei6 strate*ice a co!unic"rii *$o+a$e Brespectiv: de1inirea o+iective$or strate*iceA identi1icarea .i ana$izarea structurii co!unic"rii *$o+a$eA identi1icarea .i 5de1inirea6 pozi(iei !"rcii pe pia("A a$e*erea strate*iei .i a p$anuri$or de ac(iuneA etc&G% con1or! reprezent"rii sc e!atice din fig. :& :;:;: Un nou produs Nou$ produs i!p$icat de apari(ia .i dezvo$tarea co!unic"rii *$o+a$e presupune .i i!p$ic" at;t creativitate% c;t .i crea(ie& Creativitatea constituie -ns".i esen(a co!unic"rii *$o+a$e .i -i condi(ioneaz" $e*iti!itatea& n acest !od% co!unicarea *$o+a$"% ca o nou" pro1esie% -.i $"r*e.te aprecia+i$ c;!pu$ creativ& Creativitatea intervine -n cercetarea noi$or structuri .i !etode% a c"ror adapta+i$itate $a rea$it"(i tre+uie s" 1ie activ" .i dina!ic"& #e ase!enea% ea este 1unda!enta$" pentru reu.ita oric"rei ac(iuni ini(iate -n cadru$ st"rii de spirit !arMetin*% per!i(;nd *enerarea unor so$u(ii noi .i ori*ina$e% puternice .i discri!inante 1a(" de ce$e a$e concuren(ei& i% nu -n u$ti!u$ r;nd% creativitatea este vita$" $a 1iecare nive$ a$ e$a+or"rii produsu$ui comunicare global% constituind o 5a1acere6 a 1iec"rui sa$ariat& n de!ersu$ co!unic"rii *$o+a$e% crea(ia nu !ai poate 1i redus" nu!ai $a un si!p$u 5eDerci(iu6 destinat s" !ire .iFsau s" seduc"& Ea constituie va$oarea centra$" .i structurant" a nou$ui

produs .i% -n ace$a.i ti!p% dep".e.te si!p$e$e .i 5tradi(iona$e$e6 no(iuni de +az" ape$ate .i uti$izate -n pu+$icitate& A$t1e$ eDpri!at% crea(ia constituie un su+ansa!+$u esen(ia$ a$ produsu$ui comunicare global .i% pentru a i se asi*ura e1icien(a% este reco!anda+i$" respectarea ur!"toare$or '= principii de +az" B). nr. @>G:

OBie)ti'e ale )$*uni)/rii StrateAia de )$*uni)are Al$Bal/ C$n)e#t de *ar)/

Plat% $r*a
9trate*ie design Concept de identi1icare P$an de ac(iune design

O+iective design

strat eAi)/ 5eKn i)iade )$*u )$*u ni)/r ni)ar ii e Al$Ba utili? leDn ate #lan ul

O+iective )ublicitare

9trate*ie )ublicitar

Concept de ca!panie )ublicitar

P$an de ac(iune )ublicitar

O+iective teren

9trate*ie teren

Concept de ca!panie teren

P$an de ac(iune teren

O+iective !ar-eting direct

9trate*ie de mar-eting direct

Concept de ca!panie de mar-eting direct

P$an de ac(iune mar-eting direct

O+iective sociorela,ionale

9trate*ie sociorela,ional

Concept de ca!panie socio-rela,ional

P$an de ac(iune socio-rela,ional

Plan de a)6iune de )$*uni)are Al$Bal/

"iA& 4& Arti)ularea strateAiei de )$*uni)are Al$Bal/

crea(ia tre+uie s" induc" o percep(ie i!ediat" Bi!portant este nu ce vre! s" spune!% ci ce -n(e$e*e inter$ocutoru$ nostruGA crea(ia tre+uie s" 1ie si!p$" B-ntr,un !ediu a!+ienta$ -n care enor!a !a@oritate a oa!eni$or -nc" sunt prea co!p$ica(i% 51or(a6 indus" de si!p$icitate ne per!ite s" co!unic"! cu !aDi!" e1icien("GA

a)6iu
crea(ia tre+uie s" 1ie $e*iti!" $a nive$: institu(iona$ B$e*iti!itate cu$tura$" .i ideo$o*ic"GA de !arc" B$e*iti!itate i!a*inar" .i si!+o$ic"GA de produs B$e*iti!itate 1unc(iona$" de per1or!an("GA crea(ia tre+uie s" 1ie coerent"A crea(ia tre+uie s" 1ie seduc"toare $a nive$uri: inte$i*en(" Bcreativitatea i!a*inaru$uiGA 1izic B1ru!use(e% estetic" .i puritateGA a1ectiv Binterpe$are e!o(iona$"GA crea(ia tre+uie s" 1ie 1aci$ !e!oriza+i$" Bu.or de 5re(inut6GA crea(ia tre+uie s" 1ie dura+i$" Bs" -.i p"streze 1or(a .i 5persona$itatea6 de,a $un*u$ ti!pu$ui% contri+uind decisiv $a crearea .i pro!ovarea i!a*inii de !arc"GA crea(ia tre+uie s" 5povesteasc"6 ceva -n eDc$usivitate Bs" 1ie 5activ"6 .i nu 5static"6% sti!u$;nd% ast1e$% $a !aDi!u! i!a*inaru$ .i *ener;nd% si!u$tan% 5decuparea6 .i Lde!u$tip$icarea6 a$tor i!a*ini derivate din aceea.i 5poveste6% ast1e$ -nc;t 5spectatoru$6 sau 5auditoriu$6 s" 1ie transpus -ntr,o 5$u!e 1antastic"6 .i si!+o$ic" -n eDc$usivitateGA crea(ia tre+uie s" dezvo$te i!a*inea de !arc" a produsu$uiA

nii de )$*u ni)ar e

crea(ia tre+uie ad"u*at" rea$iz"rii B1a+ric"riiG produsu$ui 1init Bnici nu !ai poate 1i vor+a despre o +un" crea(ie% 1"r" o ca$itate corespunz"toare a produsu$ui 1initG&

Al$Ba l/

:;:;> 7oii oa eniC specialiti n co unicare (lo"al

:a$ori$e u!ane a$e co!unic"rii *$o+a$e au trei di!ensiuni: o di!ensiune pro1esiona$" B5st"p;nirea6 unei noi .i verita+i$e !eserii care -!+in" e$e!ente$e te nice cu eDperien(a .i ta$entu$ 1iec"rui individGA o di!ensiune psi o$o*ic" Bco!porta!entu$ 1iec"ruia dintre noi -n re$a(ii$e interpersona$eGA o di!ensiune cu$tura$" Bviziunea !ai $ar*" a unui !are proiect% -n cadru$ c"ruia se -nscrie 1iecare $o*ic" individua$"G& Pentru 1iecare dintre noi% co!unicarea *$o+a$" presupune .i i!p$ic"% prioritar: di1eren(e persona$e B1iecare individ tre+uie privit ca persoan" unic" -n 1e$u$ s"uGA responsa+i$itate B-ntreprinderea sau institu(ia -n care ne des1".ur"! activitatea nu !ai constituie un $oc de asisten(" socia$"% ci devine un verita+i$ 5creuzet6 a$ noi$or va$ori societa$eGA cinste inte$ectua$" Bverita+i$ $iant a$ 1iec"ruia dintre noi cu sine -nsu.i .i% !ai a$es% cu *rupu$ sau% pre1era+i$% cu ec ipa de apartenen("% cinstea inte$ectua$" i!pune c$ientu$ui raporturi pro1esiona$e .i nu de putere po$itic" .iFsau de 1or("GA !aturitate psi o$o*ic" Btoat" $u!ea are dreptu$ $a erori% dar ni!eni nu are dreptu$ s" $e ascund" sau s" -ncerce s" $e @usti1ice& i% dup" cu! un produs per1or!ant -nsea!n" co!peten("% a 1i pri!ii care ne recunoa.te! erori$e este% -nc" din de+ut% ce$ !ai i!portant !od de a ne dovedi co!peten(a% dup" cu!% tot -n acest 1e$% ne dovedi! !aturitatea% 1or(a .i e$e*an(a propriu$ui caracterGA transparen(" Badev"rata 1or(" a 1iec"ruia dintre noi deriv"% -n specia$% .i din credi+i$itatea pe care o induce! per!anent% ca rezu$tant" a transparen(ei co!unic"rii interpersona$eGA curiozitatea spiritu$ui Bdenotat" de dorin(a de a 5s1rede$i6 !ereu% cu caracter de continuitate% prezentu$ .i% !ai a$es% viitoru$GA re1uzu$ de a re1uza a )riori Bni!eni .i ni!ic nu poate 1i @udecat a )riori% -ntruc;t a )riori este eDpri!area tota$ ne*ativ" at;t a unui *rav% pericu$os% ne@usti1ica+i$ .i

a+so$ut d"un"tor con1ort inte$ectua$% c;t .i a 1ricii de a -n1runta tea!a .i necunoscutu$GA capacitate de a pune !ereu -ntre+"ri Bnu 1o$ose.te% rea$!ente% ni!"nui .i $a ni!ic s" *"si! r"spunsuri% dac" nu .ti! s" pune! .i s" ne pune! -ntre+"riGA capacitate de a ascu$ta Baceasta se 5cu$tiv"6 1oarte rarA iat" de ce tre+uie s" eDers"! 1oarte !u$t% per!anent% ast1e$ -nc;t s" 1i! capa+i$i s" 5a+so$vi! cu +rio6 o verita+i$" 5.coa$" de u!i$in("6GA capacitate de a dia$o*a Bpractic% acesta -nsea!n" a .ti s" sc i!+"! in1or!a(ii% 1apt care se -nva(" .i se eDerseaz"% de ase!enea% -n re*i! de per!anen(" .i cu caracter de continuitateGA -n(e$e*erea $o*icii inter$ocutoru$ui Bascu$tarea .i dia$o*u$ sunt necesare dar nu .i su1iciente pentru o +un" co!unicare& No*"(ia .i per1or!an(a re$a(ii$or u!ane -n cadru$ unui *rup deriv" .i din -na$ta capacitate a 1iec"ruia dintre !e!+rii acestuia de a -.i 5p"r"si6 propria $o*ic" .i de a -n(e$e*e $o*ica se!eni$or s"iGA entuzias! Bener*ia vita$" necesar" at;t 1iec"ruia dintre noi% c;t .i *rupu$ui% -ntreprinderii% institu(iei etc& de apartenen("GA so$idaritate Beste 1oarte adev"rat c" erori$e sunt individua$e% dar e$e tre+uie asu!ate de -ntre*u$ *rup& Ori*inea 1iec"rei erori tre+uie identi1icat"% eDp$icat" c$ar .i 1"r" dra!atizare% ast1e$ -nc;t s" 1ie asi*urate ca$itatea .i succesu$ 1ina$ a$e oric"rui produs .iFsau serviciuGA capacitate de crea(ieA co!peten(" .i deonto$o*ie pro1esiona$"A

disponi+i$itate .i -na$t" capacitate de a $upta pentru rea$izarea unor per1or!an(e de eDcep(ie pentru *rupFec ip" .i pentru 1iecare dintre noiA etc& Aceste rea$e va$ori a$e 1iec"ruia dintre noi nu tre+uie a+ordate B5$uate6G -n sens nor!ativ% deoarece area$u$ $or poate 1i su+stan(ia$ !a@orat% -n 1unc(ie de dorin(e$e% posi+i$it"(i$e% capacit"(i$e .i disponi+i$it"(i$e noastre& Esen(ia$ este s" con.tientiz"! .i s" -n(e$e*e! 1aptu$ c" o co!unicare *$o+a$" e1icient" depinde Beste condi(ionat"G de aportu$ co!unicativ a$ 1iec"ruia dintre noi% de ro$u$ pe care reu.i! s" ni,$ asu!"! -n a!p$u$% co!p$eDu$ .i di1ici$u$ proces a$ dia$o*u$ui cu se!enii no.tri& Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t% -nc" dezar!ant de 1recvent% co!unicarea este !ai !u$t 5o !od"6 .i B-nc"G !u$t prea pu(in o con.tientizare a nevoii noastre de a eDista Bnu oricu!G& 0&: L$BBNinA-ul sau )$*uni)area #$liti)/ OOOOOOO&& OOOOOOO

5ES5 DE VERI"ICARE A CUNO5INGELOR(

'& Pentru o -ntreprindere a comunica e1icient poate deter!ina: aG do+;ndirea unei i!a*ini pozitive .i 1avora+i$eA +G sta+i$irea unor re$a(ii 1oarte +une cu partenerii de a1aceriA cG sc"derea vo$u!u$ui produc(ieiA dG 1ide$izarea c$iente$eiA eG cre.terea c e$tuie$i$or cu pu+$icitatea& /& Printre re*u$i$e de +az" a$e co!unic"rii se nu!"r" .i: aG a ascu$taA +G a respectaA cG a pro!ovaA dG a sc i!+aA eG a anticipaA 0& A co!unica -n toate sensuri$e presupune: aG co!unicarea ver+a$" ascendent"A +G co!unicarea nonver+a$" ascendent"A cG co!unicarea ver+a$" descendent"A dG co!unicarea nonver+a$" descendent"A eG co!unicarea orizonta$"& 3& Co!unicarea co!ercia$" inc$ude .i ur!"toare$e tipuri de co!unicare: aG pu+$icitatea -ntreprinderiiA +G pro!ovarea produse$or sau servicii$orA cG co!unicarea ver+a$"A dG cercetarea pie(iiA eG re$a(ii$e 5pu+$ic,produs sau serviciu6& 2& Co!unicare intern" *enereaz" ac(iuni viz;nd: aG recrutarea persona$u$uiA +G in1or!area persona$u$uiA cG crearea re$a(ii$or interpersona$e .i interco!parti!enta$e din cadru$ -ntreprinderiiA dG dina!izarea persona$u$uiA eG sa$arizarea .i reco!pensarea persona$u$ui& )& Printre e$e!ente$e ce pot 1i avute -n vedere $a sta+i$irea unei strate*ii de co!unicare se nu!"r" .i: aG re$a(ii$e cu !ass,!ediaA +G !arMetin*,u$ .i pu+$icitateaA cG co!unicarea intern"A dG $o++Hin*,u$A eG raporturi$e inter,persona$e& 4& 9trate*ia de co!unicare a unei -ntreprinderi are ca o+iect de1inirea .i a$e*erea% pentru ur!"torii cinci ani% a: aG i!a*inii dorit" a 1i propa*at" despre -ntreprindereA +G !ari$or 5aDe6 de e1ort .i a ierar iz"rii $orA cG te no$o*ii$or de 1a+rica(ieA dG persona$u$ui -ntreprinderii% pe 1unc(ii .i 1unc(iuniA eG se*!ente$or de pia(" pe care ur!eaz" s" $e 5cucereasc"6& <& n $o++Hin*% *rupu$ de presiune ac(ioneaz" -n ur!"toare$e direc(ii: aG cu$e*e .i pre$ucreaz" in1or!a(ii$e provenite din r;ndu$ opiniei pu+$ice .i a$e 1actori$or deciziona$i ai 5puterii6A

+G cG dG eG

cana$izeaz" .i eDpri!" aspira(ii$e nevoi$e *rupu$ui de intereseA -ndep$ine.te ro$ de inter!ediar -ntre *rupu$ de interese .i or*anu$ de putereA e1ectueaz" presiuni asupra structuri$or deciziona$e% -n scopu$ atin*erii interese$or vizateA eDercit" presiuni asupra opiniei pu+$ice&

7& ?o++Hin*,u$ are $a +az" 5re*u$a ce$or 2 de /=P6% respectiv: aG /=P drept% /=P !arMetin*% /=P po$itic"% /=P econo!ie% /=P 1i$oso1ieA +G /=P !edicin"% /=P !arMetin*% /=P po$itic"% /=P eco$o*ie% /=P 1i$o$o*ieA cG /=P drept% /=P econo!ie% /=P po$itic"% /=P dip$o!a(ie% /=P co!unicareA dG /=P co!unicare% /=P !arMetin*% /=P co!er( eDterior% /=P econo!ie% /=P po$ito$o*ieA eG /=Pco!unicare% /=P !arMetin*% /=P po$itic"% /=P econo!ie% /=P psi o$o*ieA '=& Pentru care: aG +G cG dG eG a rea$iza raporturi interpersona$e e1iciente pute! ape$a $a nu!eroase !etode% dintre ana$iza tranzac(iona$"A ana$iza !ate!atic"A ana$iza +io,ener*etic"A pro*ra!area neuro$in*vistic"A pro*ra!area $iniar"&

''& ntreprinderea se de1ine.te at;t prin activitatea de +az"% c;t% !ai a$es% prin persona$itatea sa socia$"& aG adev"rat +G 1a$s '/& Cu c;t este !ai -na$t" capacitatea de a co!unica a unui sa$ariat% cu at;t !ai s$a+" este i!a*inea sa .i a -ntreprinderii -n cadru$ c"reia $ucreaz"& aG adev"rat +G 1a$s '0& Co!unicarea poate 1i ce$ !ai +un sau% deopotriv"% ce$ !ai r"u dintre $ucruri& aG adev"rat +G 1a$s '3& 9trate*ia de co!unicare a unei -ntreprinderi vizeaz" tota$itatea !oda$it"(i$or de co!unicare de care dispune aceasta -n toate direc(ii$e& aG adev"rat +G 1a$s '2& ?o++Hin*,u$ reprezint" ap"rarea sau pro!ovarea interese$or individua$e .iFsau co$ective prin uti$izarea unor *rupuri de presiune asupra deciden(i$or& aG adev"rat +G 1a$s ')& Pentru a -ntreprinde o ac(iune de $o++Hin* nu este necesar" cunoa.terea $e*is$a(iei -n vi*oare& aG adev"rat +G 1a$s '4& Pentru a -ntreprinde o ac(iune de $o++Hin* este necesar ca aceasta s" 1ie 5*estionat"6 cu !aDi!u! de dip$o!a(ie& aG adev"rat +G 1a$s '<& 9copu$ $o++Hin*,u$ui este s" 1ie so$u(ionate pro+$e!e$e par$a!entare& aG adev"rat +G 1a$s

'7& Maniera de a co!unica a inter$ocutoru$ui ne este *enerat" prin o+servarea atitudinii psi o$o*ice a acestuia& aG adev"rat +G 1a$s /=& Co!unicarea -ntreprinderii se rea$izeaz" nu!ai din interior spre eDterior& aG adev"rat +G 1a$s

CAPI5OLUL III( S5RA5E IA DE COMUNICARE

:&2 Pluralitatea strateAiil$r de )$*uni)are 7oiunea *strate(ie+ esteC din ne%ericireC ult prea des u#itat; Anu ite persoane %olosescC n od curentC aceast noiuneC c)iar i atunci cDnd nu este vor"a decDt de o ale(ere te)nic la nivel de ijloace; 2ri(inea noiunii *strate(ie+ provine din do eniul ilitarC do eniu din care i au sor(intea ulte concepte utili#ate de decenii atDt n ana(e entC cDt i n arEetin(; Spre e/e pli%icareC conceptul *cercetare operaional+ a %ost de%init de a ericaniC n perioada celui deAal doilea r#"oi ondialC pentru a ti dac era ai "ine sAi concentre#e navele de transport n Paci%ic i s le proteje#e cu ajutorul unor ari uniti ariti e ilitare sauC di potrivC dac era pre%era"il s le disperse#eC ca# n care navele nu aveau nevoie decDt de o protecie ic; FiC aa cu n do eniul ilitar strate(ia vi#ea# un nivel nalt ,ar ate ce operea# pe anu ite %ronturi-C iar tactica corespunde aciunilor vi#ate la nivel de re(i ent sau divi#ieC n do eniul co unicrii vo u#ita de noiunea *strate(ie+ la nivelul opiunilor principale ale or(ani#aiei i nu la cel al su"divi#iunilor or(ani#atorice ale acesteia; O+iective$e co!unic"rii *$o+a$e deriv" din orient"ri$e 1unda!enta$e a$e or*aniza(iei -n do!enii$e: industria$A socia$A 1inanciar .i co!ercia$& n 1i*ura nr& 7 sunt reprezentate strate*ii$e de co!unicare pe care $e poate adopta o or*aniza(ie&

S5RA5E II DE COMUNICARE ALE UNEI OR ANIHAGII

O-IEC5IVELE o"iective industriale o"iective sociale o"iective %inanciare o"iective co erciale

O-IEC5IVELE COMUNIC@RII

LO-ALE

S5RA5E IA DE COMUNICARE INS5I5UGIONAL@

S5RA5E IA DE COMUNICARE IN5ERN@

S5RA5E IA DE COMUNICARE COMERCIAL@

Kigura nr. 93 <trategiile de comunicare ale unei organi&a,ii:0

Gn sensul celor anterior enionateC preci# c strate(ia de co unicare este (lo"al i ea vi#ea# ntre(ul su"ansa "lu al odalitilor de co unicare de care dispune or(ani#aiaC n toate direciile; Ea ur ea# a %i reali#at n cadrul departa entului de co unicareC dar necesit cola"orarea celorlalte departa ente; AadarC este necesar un de ers care vi#ea# ansa "lul or(ani#aieiC ce re%lect %ilo#o%ia or(ani#aiei n ceea ce privete do eniul co unicriiC al i a(inii or(ani#aieiC al relaiilor acesteia cu alte or(ani#aii; 2"iectivele co unicrii (lo"ale se re(sesc n cadrul di%eritelor strate(ii de co unicare ale unei or(ani#aiiC respectiv: strate*ia de co!unicare institu(iona$"A strate*ia de co!unicare intern"A strate*ia de co!unicare co!ercia$" ; 2r(ani#aia se adresea# unui pu"lic lar(; Aceasta nu nsea n *vDn#area+ produselor sau a rcilor saleC ci pro ovarea or(ani#aiei ca instituie atDt pentru an(ajaii si ,co unicare intern-C cDt i pentru ansa "lul a(enilor econo ici i sociali ,co unicare instituional-; Pentru a reali#a aceste o"iective strate(ia de co unicare a or(ani#aiei se poate desco pune n dou strate(ii distincte iC n acelai ti pC co ple entare: strate*ia de
/=

XEMPF A&% UTAR# U&,M& > Communication d=entre)rise et )ublicitO% Ed& Tec nip$us% '77/% p&00

co!unicare institu(iona$" ,din cadrul creia %ac parte pu"licitatea instituionalC co unicarea %inanciarC ecenatul- i strate*ia de co!unicare intern"; 4e#voltarea co ercial a unei or(ani#aii se poate reali#a prin inter ediul strate(iei de co unicare co ercial; Aceasta vi#ea# consu atorii i distri"uitorii produselor co erciale ale or(ani#aiei; Strate(ia de co unicare co ercial constituie un verita"il instru ent al departa entului de arEetin( din cadrul oricrei ntreprinderiC din cadrul ei %cDnd parte pu"licitateaC arEetin(ul directC co unicarea pro oionalC sponsori#area etc; Su"linie %aptul cC n (eneralC co unicare co ercial a constituitC i constituie ncC sin(ura %or de co unicare a ntreprinderilor ici i ijlociiC ea purtDnd nu ele (eneric de *pu"licitate+; Strate(ia de co unicare co ercial deineC din punctul de vedere al ri ii %ondurilor alocateC cea ai are parte din "u(etul de co unicare ,n special pentru pu"licitate-; 8or ularea i e/istena ai ultor strate(ii de co unicare n cadrul unei or(ani#aii nu tre"uie s antrene#e divi#area strict a acestora n co unicare instituionalC co unicare intern i co unicare co ercial; 2rice aciune ntreprins n acest do eniu tre"uie s ia n considerare ansa "lul strate(iilor dinC cel puinC dou otiveC i anu e: din punct de vedere pra( aticC lor suntC adeseoriC aceleaiH ijloacele te)nice apelate pentru reali#area

din punct de vedere al coerenei lorC c)iar dac *pu"licul+ creia li se adresea# este di%eritC adeseoriC aciunile vi#ea# aceleai persoane;

4iversitatea strate(iilor i a aciunilor de co unicare justi%ic de#voltarea %unciei *director de co unicare+C rolul su constDnd %ie n %or ularea acestor strate(iiC %ie n asi(urarea coe#iunii ntre ele; :&0 Ele*ente )are #$t %i a'ute Dn 'edere la staBilirea unei strateAii de )$*uni)are Strate(ia de co unicare se sta"ilete prin traducerea politicii (enerale a or(ani#aiei n ter eni de co unicareC pe "a#a o"iectivelor sta"ilite n acest do eniu de ctre conducerea or(ani#aiei sau a directorului de co unicare; Ea are ca o"iectiv ale(erea i de%inireaC pentru ur torii >A@ ani ur toarele ele ente: i*aAinea dorit a %i propa(at iC corelat cu aceastC esajul (eneral ce ur ea# a %i trans is despre or(ani#aie; E/e pli%ic C esajul 9ncii 'o erciale 3o Dne: *ave acelai dru +IH #rin)i#alele a9e de e%$rt i ierar)i#area lor; Acestea se concreti#ea# n: deter inarea "inoa elor *pu"licA esaj+H interdependenele dintre co unicarea e/tern a or(ani#aiei i cea internH reparti#area n ti p a e%orturilorH *i7l$a)ele *edia )e ur*ea?/ a %i utili?ate ,ca panii instituionaleC aciuni directe pentru unele se( ente ale pu"liculuiC aciuni orientate ctre pres etc;-; Preci# %aptul c aceste ele ente sunt pre#entate detaliat n cadrul planului de co unicareH

arti)ularea +i )$eren6a di%eritel$r ti#uri de )$*uni)are necesar a %i adoptateC respectiv a co unicrii e/terne nonApu"licitareC pu"licitii instituionaleC pu"licitii produselor sau serviciilorC pro ovriiC co unicrii interne etc;

Ela"orarea strate(iei de co unicare presupune parcur(erea ur toarelor etape :<: 6ta)a C3 5nali&a situa,ieiC respectiv a principalelor ele ente co ponente ale acesteiaC n %uncie atDt de o"iectivele de co unicare sta"iliteC cDt i de te)nicile de co unicare utili#ate; E/e pli%ic ur toarele ele ente care pot %i anali#ate n cadrul ela"orrii unei strate(ii de co unicare: <; co unicarea intern e/istent ,cli atul socialC (radul de participare i de i plicare al %iecrui an(ajatC i a(inea perceput de an(ajai etc;-H :; conte/tul co ercial ,punctele %orte i %ia"ile ale or(ani#aieiC proiectele e/istenteC adecvarea la co unicarea co ercial etc;-H >; acionarii or(ani#aieiC etc;-H ediul %inanciar ,relaiile actualeC evaluarea riscurilor

?; puterea pu"lic ,relaiile actualeC i portana rolului pre#ent i viitor al acesteia-H @; principalii concureni ,di%erena ntre acetia i or(ani#aieC n ceea ce privete i a(inea acestoraC anali#a politicii de co unicare-H 6; proiectele or(ani#aiei ,puncte sla"e i puncte %orte-H !; or(ani#area ,puncte sla"e i puncte %orte n raport cu proiectele or(ani#aiei i cu concurenii-; 6ta)a a CC-a3 5nali&a binomului pu+$ic,!esa@ 1a %inalul pri ei %a#e se sta"ilete #uBli)ul cruia i este adresat strate(ia de co unicare; Pentru %iecare #uBli) tre"uie preci#at o"iectivul parial ur rit i tre"uie deter inat *esa7ulC respectiv coninutul in%or aiilor pe care or(ani#aia dorete s le trans itC in%or aii care au ca scop s sc)i "e atitudinea #uBli)ului %a de or(ani#aie; Ast%elC se reali#ea# o serie de "inoa e #uBli)-*esa7; n cadru$ acestei etape se ana$izeaz" dac" aceast" a+ordare ana$itic" per!ite e$a+orarea unei sinteze coerente a strate*iei de co!unicare& Aceasta presupune de1inirea unui !esa@ *enera$ a$ or*aniza(iei% din cadru$ c"ruia s" se dec$ine !esa@e particu$are destinate di1erite$or tipuri de pu+$ic& #eci% -n cadru$ acestei etape tre+uie ana$izat" coeren(a i!a*inii *enera$e a or*aniza(iei -n raport cu i!a*ini$e particu$are a$e unui pu+$ic& Eta#a a III-a( "$r*ularea *a9i*ului #$siBil de strateAii de )$*uni)are n !a@oritatea cazuri$or nu eDist" o strate*ie posi+i$" de co!unicare% ci !ai !u$te& Mu$te or*aniza(ii 1ac *re.ea$a s" rea$izeze o sin*ur" strate*ie de co!unicare& Este -ns" pre1era+i$ -ntoc!irea !aDi!u$ui posi+i$ de strate*ii de co!unicare .i co!pararea $or% -nainte de a a$e*e una& Op(iunea pentru o anu!it" strate*ie de co!unicare tre+uie s" ia -n considerare ur!"toare$e e$e!ente:
/'

c1& 9C[NEI#ER C& > Communication nouvelle fonction stratOgiPue de l=entre)rise% Ed&Masson% Paris% '77=% p&40,43

'& de1inirea i!a*inii doriteA /& a$e*erea .i ierar izarea pu+$icu$uiA 0& de1inirea +inoa!e$or )ublic-mesajA 3& principa$e$e !i@$oace de rea$izare% interdependen(a .i coeren(a $orA 2& repartizarea e1orturi$or -n ti!pA )& *radu$ de 1eza+i$itate a principa$e$or tipuri de ac(iuni prev"zute .i ceea ce e$e i!p$ic" pentru direc(ii di1eriteA 4& riscuri$e e.ecu$ui sau ce$e de nerea$izare a o+iective$orA <& sup$e(ea% respectiv *radu$ -n care strate*ia de co!unicare poate s" 1ie sc i!+at"% .i consecin(e$e acestei sc i!+"ri& Adeseori strate*ia de co!unicare este e$a+orat" 1"r" ana$izarea ac(iuni$or posi+i$e care pot 1i ini(iate de c"tre concuren(ii or*aniza(ieiA 7& +u*etu$ de c e$tuie$i& Eta#a a IV-a( De%inirea strateAiei de )$*uni)are Faza precedent" se 1ina$izeaz" prin a$e*erea strate*iei de co!unicare cea !ai adecvat" pentru o+iective$e or*aniza(iei& Este reco!anda+i$ ca aceasta s" 1ie 1or!u$at" -n scris pentru a evita orice eroare de -n(e$e*ere a ei .i% de ase!enea% tre+uie apro+at" de c"tre co!itetu$ eDecutiv sau !ana*eru$ *enera$& #up" apro+area acesteia% se e$a+oreaz" p$anu$ de co!unicare& #in punct de vedere practic% directoru$ de co!unicare% -nainte de a prezenta strate*ia de co!unicare direc(iei *enera$e a or*aniza(iei% tre+uie s" se asi*ure c" au 1ost $uate -n considerare toate pro+$e!e$e i!portante a$e tuturor .e1i$or de departa!ente& Aceasta nu -nsea!n" prezentarea strate*iei% !ai -nt;i% 1iec"rui .e1 de departa!ent% ci evitarea e$a+or"rii unei strate*ii neadaptate nevoi$or or*aniza(iei .i% -n ace$a.i ti!p% o ac(iune de sensi+i$izare necesar" pentru rea$izarea ei u$terioar"& Adeseori sunte tentai s con%und co unicarea instituional cu cea co ercial sau cea intern; Gn continuare sunt pre#entate ele entele de "a# pentru ela"orarea %iecrui tip de strate(ie;

<trategia de comunicare institu,ional

O+iecti ve$e co!unic"rii: 8. cunoaterea organi&a,iei ,nu eleC sectorul de activitateC per%or anele acesteia-H A. recunoaterea organi&a,iei ,respectivC punerea n valoare a or(ani#aieiAnsa "lul pu"licului e/tern or(ani#aieiC respectiv partenerii acesteia sau cei care e/ercit o anu it in%luen asupra reali#rii o"iectivelor or(ani#aiei; Spre e/e pli%icare: <; *intele+ co unicrii %inanciare cuprind ansa "lul indivi#ilor sau al instituiilor suscepti"ile s procure resursele %inanciare de care are nevoie or(ani#aiaH *intele+ co unicrii de recrutare cuprind %ie salariaii or(ani#aiei de ori(ine sau cei ai altor or(ani#aiiC %ie eleviiC studenii etc; din coliC liceeC universiti; *intele+ co unicrii de opinie ,tip de co unicare instituional care vi#ea# sc)i "area opiniilor pu"licului despre o or(ani#aie-

Grupu$ 5(int"6:

:;

>;

constituie: instituiileC asociaiileC arele pu"lic; Mi@$oac e$e de co!unicare: $rAani?a6ieiH rela6iile )u #resa ,apariiile n pu"licC con%erinele de presC co unicatul de pres etc;-H *e)enatul ,ansa "lul operaiilor care susin aterial i %inanciar pe care o or(ani#aiei le o%er unei instituiiC asociaii sau unei ani%estri de tip culturalC u anitar sau tiini%ic-: #arti)i#area la *ani%est/ri #r$%esi$nale ,saloaneC tDr(uri i e/po#iii-& %or ularea direct a esajului i pre#entarea %aptelor ,care servesc drept dovad a a%ir rii lor-H %or ularea esajului n anier creativ ,ca o pro isiune-H de#voltarea unui univers si "olic pornind de la coninutul esajului; #uBli)itate Dn *ass-*ediaH di%u?area un$r #la)Kete de #restiAiu ale

Con(in utu$ .i 1or!a !esa@e$or: -

<trategia de comunicare comercial

O+iecti ve$e co!unic"rii: <; :; informare ,cunoaterea consu ator-H rcii sau a produsului de ctre

crearea unei imagini de marc ,respectivC repre#entarea psi)olo(ic sau si "olic a unui produs sau a unei rci n spiritul consu atorului-H )rovocarea unei reac,ii a consumatorului ,respectivC deter inarea unui anu it co porta ent al consu atorului %a de un produs-;

>; Grupur i$e 5(int"6:

Pentru de%inirea unei strate(ii de co unicare co ercial tre"uie speci%icate caracteristicile *intelor+C i anu e: este %or at din persoane %i#iceH tre"uie de%init cantitativ i calitativ; <; :; >; ?; @; pu"licul lar(H %ora de vDn#areH distri"uitorii: an(rositiC detailitiC cooperative de distri"uie etc; pro%esionitii ,te)nicieniC (estionari etc;-; liderii de opinie ,jurnalitiC responsa"ili ai unor or(ani#aii pro%esionale etc;-

Mi@$oac e$e de co!unicare:

'o "inarea inteli(ent a ijloacelor de co unicare are un e%ect de siner(ie ,%iecare aciune tre"uie s ntreasc e%icacitatea celorlalte-; 4e ase eneaC tre"uie respectat coerena i co ple entaritatea acestora; #uBli)itate Dn *ass-*edia ,presC a%iajC radioC televi#iuneC cine ato(ra%-H #uBli)itate dire)t/ , esaje adresate prin potC i pri ate %r adres distri"uite siste atic ntrAo anu it #onC tele%onulC &7TE37ETAul-H *esa7ele adresate )$nsu*at$ril$r la l$)ul de 'Pn?are a #r$dusel$r ,a "alajul produselorC pu"licitatea la locul de vDn#areC de onstraiile la locul de vDn#are-H #r$*$'area 'Pn?/ril$r ,reduceri de preC acordarea unor pri eC eantioaneC participarea la jocuriC concursuriC loterii etc;-H #arti)i#area la *ani%est/ri #r$%esi$nale ,saloaneC tDr(uri i e/po#iii-H )rearea un$r e'eni*ente ,or(ani#area unei ani%estri care s per it punerea n scen a unui esaj-H s#$ns$ri?area ,%inanarea unui eveni ent sportiv sau culturalC susinerea unei e isiuni televi#ate sau radio%onice-H rela6iile de #res/ ,n vederea includerii n articolele jurnalelor sau n e isiunile de televi#iune sau radio-H reali?area un$r d$)u*ente +i $Bie)te #uBli)itare ,cataloa(eC plianteC "rouriC dosare te)niceC e "le e etc;%or ularea direct a esajului i pre#entarea %aptelor ,care servesc drept dovad a a%ir rii lor-H

Con(in utu$ .i 1or!a -

!esa@e$or:

%or ularea esajului n anier creativ ,ca o pro isiune-H de#voltarea unui univers si "olic pornind de la coninutul esajului;

<trategia de comunicare intern

O+iecti ve$e co!unic"rii: 8. cunoaterea orientrilor strategice ale conducerii organi&a,ieiH A. crearea consensului salaria,ilor )entru reali&area obiectivelor organi&a,iei ,aceasta presupune (sirea celor ai adecvate %or e de inte(rare a salariailorAnsa "lul salariailor; Gn %uncie de ri ea or(ani#aieiC structura i cultura sa deter in sau nu se( entarea pu"licului; Br$+ura de #re?entare a $rAani?a6ieiH 7urnalul $rAani?a6ieiH Q)utia )u ideiR ,respectiv orice %or de receptare a su(estiilor salariailor asupra pro"le elor privind or(ani#area uncii lor sau viaa or(ani#aiei-H Aru#urile de e9#ri*are, )er)urile de )alitate et)& ,%avori#ea# sc)i "uri de opinii despre activitatea or(ani#aiei-H #arti)i#area la se*inarii, serB/ri, )/l/t$rii et)& %or ularea esajelor tre"uie s deter ine sti ularea sc)i "urilor de opinii i crearea spiritului de ec)ip

Grupur i$e 5(int"6: Mi@$oac e$e de co!unicare:

Con(in utu$ .i 1or!a !esa@e$or: -

Conc$uzion;nd% pute! a1ir!a c" strate*ia de co!unicare a unei or*aniza(ii este *$o+a$"% -n cadru$ ei re*"sindu,se 1iecare tip de co!unicare& ns"% e$a+orarea ei tre+uie s" (in" cont% -n pri!u$ r;nd% de rea$it"(i$e or*aniza(iei% de siste!u$ or*anizatoric% !isiunea .i o+iective$e acesteia& #irectoru$ de co!unicare nu are co!peten(e de reor*anizator% ci tre+uie s" 1ie rea$ist .i s" adapteze strate*ia de co!unicare structuri$or or*aniza(iei& :&: ElaB$rarea #lanului de )$*uni)are al unei $rAani?a6ii P$anu$ de co!unicare este un docu!ent -n cadru$ c"ruia sunt -nscrise ur!"toare$e e$e!ente: tota$itatea ac(iuni$or pe care or*aniza(ia tre+uie s" $e rea$izeze .i conteDtu$ -n cadru$ c"ruia tre+uie s" ac(ionezeA repartizarea ro$uri$or B5cine% ce 1ace6GA ca$endaru$ ac(iuni$orA +u*etu$ de c e$tuie$iA re$a(ii$e dintre departa!ente$e or*aniza(iei pentru rea$izarea ac(iuni$orA Pro*ra!u$ *enera$ se e$a+oreaz" de c"tre departa!entu$ de co!unicare din cadru$ or*aniza(iei pentru un an .i con(ine reco!and"ri pentru ur!"torii doi ani& Ast1e$% se asi*ur" continuitatea ac(iuni$or -ntreprinse& Acest docu!ent% nu!it .i 5+i+$ia departa!entu$ui de co!unicare6% o1er" posi+i$itatea 1iec"rui departa!ent a$ or*aniza(iei s" cunoasc": - ac(iuni$e pe care $e rea$izeaz" direct departa!entu$ de co!unicareA - ac(iuni$e pe care $e rea$izeaz" ce$e$a$te departa!ente Bacestea pot 1i precizate direct -n cadru$ pro*ra!u$ui sau pot 1i re$evate de -ns".i !isiunea unui departa!ent , spre eDe!p$i1icare% pu+$icitatea produse$or este una dintre !isiuni$e departa!entu$ui de !arMetin*GA - o+staco$e$e ce tre+uie evitateA

persoane$e sau institu(ii$e care intervin -n cadru$ ac(iuni$or Bspre eDe!p$i1icare% re$a(ii$e unei -ntreprinderi industria$e cu !inisteru$ de industrie .i ce$ a$ !ediu$ui i!p$ic" o ac(iune concertat" a departa!entu$ui de cercetare% a ce$ui de produc(ie .i a ce$ui de co!unicareG& Rea$izarea p$anu$ui de co!unicare presupune parcur*erea ur!"toare$or etape B1i*&nr&'=G: O-IEC5IVELE O-IEC5IVELE OR OR ANIHAGIEI ANIHAGIEI staBilirea $Bie)ti'el$r staBilirea $Bie)ti'el$r strateAiei de )$*uni)are strateAiei de )$*uni)are aleAerea Q6intel$rR de aleAerea Q6intel$rR de )$*uni)are )$*uni)are p"trunderea pe o pia("A penetrarea unei 1i$iere etc& cunoa.terea or*aniza(ieiA cunoa.terea produse$or or*aniza(ieiA construirea i!a*inii de !arc"A cre.terea v;nz"ri$or produse$or etc& 5(inte6 1ina$e Bconsu!atori actua$i sau poten(ia$iGA 5(inte6 inter!ediare etc&

aleAerea a9el$r de aleAerea a9el$r de )$*uni)are )$*uni)are

elementul central al comunicrii

elaB$rarea #lanului de elaB$rarea #lanului de )$*uni)are )$*uni)are

)$n)e#erea )$n)e#erea *esa7el$r *esa7el$r

aleAerea *i7l$a)el$r aleAerea *i7l$a)el$r de )$*uni)are de )$*uni)are

co!unicare interpersona$"A pu+$icitate&

"iA& nr& 21( Eta#ele de reali?are a #lanului de )$*uni)are Iada#tat du#/ E&P& "AR ANEL C 'rJateurs dentreprise, Les Editi$ns d$rAanisati$n, 2;;1, #&2>1J

:&< Prin)i#ii de )$*uni)are Dn )adrul $rAani?a6iei ?ee IACCOCA% pre.edinte$e,director *enera$ a$ concernu$ui C rHs$er dec$ara -n anu$ '7<<: 5mi-am )etrecut via,a fcnd :MN management i AMN comunicare. Bac a nce)e din nou a reinversa aceste )ro)or,ii 6& Pornind de $a aceast" a1ir!a(ie% pute! spune c" aspecte$e i!presionante .i totodat" pasionante a$e co!unic"rii rezid" -n o+$i*a(ia ce$ui care o rea$izeaz" de a des1iin(a 1rontiere$e dintre diversitatea !i@$oace$or de co!unicare& Principii$e de co!unicare prezentate -n continuare K 2& Pr$dusul du*nea'$astr/ nu interesea?/ #e ni*eni& Acest principiu poate p"rea ce pu(in +izar& Cu! -ndr"zni! s" vor+i! despre co!unicare .i% -n ace$a.i ti!p% s" pretinde! c" !esa@u$ ce$ !ai e1icient a$ unei or*aniza(ii este ce$ care nu se +azeaz" pe ce$ !ai +un sau ce$ !ai 1ru!os produs pe care aceasta -$ rea$izeaz" 8 Ce ne deter!in" s" deni*r"! ca$it"(i$e produsu$ui .i capacitatea $ui de a se vinde 8 R"spunsu$ este 1oarte si!p$u: ce$ care decide cu!p"rarea sau nu a unui produs nu este interesat de produsu$ -ns".i% ci de cea ce reprezint" e$& #e aceea% co!unicarea tre+uie s" se ocupe% prioritar% de

de1inirea produsu$ui% de rea$izarea unui con(inut eDp$icit a$ produsu$ui ast1e$ -nc;t acesta s" 1ie capa+i$ s" atra*" aten(ia *rupu$ui 5(int"6& 9pre eDe!p$i1icare% atunci c;nd ac izi(iona(i un 1otocopiator% 1ace(i acest $ucru pentru a rea$iza 1otocopii .i nu pentru a avea un ec ipa!ent sup$i!entar -n +irou$ du!neavoastr"& 0& Ori)e $rAani?a6ie treBuie s/ 'eKi)ule?e $ i*aAine institu6i$nal/ de #restat$are de ser'i)ii& Crearea produse$or,prestatoare de servicii constituie verita+i$e instru!ente de $ucru nu nu!ai pentru 1or(a de v;nzare a or*aniza(iei% ci .i pentru c$ien(ii or*aniza(iei% din ce$ pu(in cinci considerente: o1erind c$ien(i$or instru!ente de $ucru > strict dependente de produse$e rea$izate% or*aniza(ia $e de!onstreaz" capacitatea de a -i ajuta .i deci de a -i n,elegeA aceasta constituie un instru!ent de co!unicare speci1ic or*aniza(iei% pe care nici un a$t concurent nu se poate +azaA se de!onstreaz"% prin 1apte% *ri@a or*aniza(iei de a sta+i$i o $e*"tura per!anent" cu c$ien(ii% actua$iz;nd periodic aceste instru!ente de $ucruA se pot concepe cu u.urin(" ca!panii pu+$icitare pe +aza cupoane$or,r"spuns% uti$iz;nd ca aD" de co!unicare aceste instru!enteA se 1ace o invita(ie c$ientu$ui s" perceap" or*aniza(ia ca un specia$ist -n do!eniu$ s"u de activitate& :" reco!and"! deci% s" accentua(i conceptu$ 5serviciu6% c iar denu!ind une$e departa!ente a$e or*aniza(iei 5servicii6& Inte*rarea acestei no(iuni -n po$itica de co!unicare necesit" ana$iza !ai !u$tor tipuri de servicii pe care or*aniza(ia $e o1er" c$ien(i$or s"i% .i anu!e: servicii -nainte de cu!p"rareA servicii -n ti!pu$ cu!p"r"riiA servicii dup" cu!p"rareA servicii post,v;nzare& #eci% servicii$e nu re$ev" nu!ai disponi+i$itatea unei ec ipe de interven(ii dup" actu$ de cu!p"rare a$ produse$or& :& C$*uni)area treBuie s/ in%luen6e?e, nu s/ )$n'inA/& 9e!ni1icativ pentru acest principiu de co!unicare este un eDtras din cartea 5O*i$vH on advertisin*6 pu+$icat" -n editura Cro]n Pu+$is ers% pe care -$ red"! -n continuare: 'Du tiu cine sunte,i. Du tiu nimic des)re ntre)rinderea dumneavoastr. Du tiu nimic des)re )rodusele ntre)rinderii dumneavoastr. Du tiu ceea ce re)re&int ntre)rinderea dumneavoastr. Du tiu nimic des)re clientela ntre)rinderii dumneavoastr. Du tiu nimic des)re re)uta,ia ntre)rinderii dumneavoastr. 5adar ce dorea,i s-mi vinde,i H F"05L53 vn&rile nce) nainte de vi&ita re)re&entatului comercial.( Co!unicarea tre+uie s" devin" un 5sesa! desc ide,te6 a$ v;nz"toru$ui& #e aceea este necesar" rea$izarea unei si!+ioze -ntre e1icien(a pu+$icit"(ii .i cea a v;nz"toru$ui& Acest $ucru se poate rea$iza dac" se iau -n considerare ur!"toare$e e$e!ente: crearea unei atitudini 1avora+i$e despre or*aniza(ie -n cadru$ *rupu$ui 5(int"6 vizat de po$itica de co!unicareA dezvo$tarea unui co!porta!ent a$ *rupu$ui 5(int"6 care s" suscite interesu$ pentru docu!entare re1eritoare $a produse$e v;nduteA crearea senti!entu$ui c" un interviu cu v;nz"toru$ tre+uie s" 1ie% a priori% uti$ pentru c$ientu$ poten(ia$&

Aceste e$e!ente creeaz" un c$i!at indispensa+i$ pentru reu.ita unei ac(iuni co!ercia$e& n !a@oritatea cazuri$or% procesu$ de adoptare a deciziei de cu!p"rare se des1".oar" ast1e$: informare ! interes ! evaluare ! ncercare ! cum)rare & <& P$liti)a de )$*uni)are treBuie s/ #r$)ede?e la $ )er)etare #ri$ritar/ a *esa7el$r-#ie6e +i8sau a *esa7el$r-%un)6ii& nt;$ni! -n practic" !u$te or*aniza(ii a c"ror po$itic" de co!unicare% -n $oc s" su+$inieze caracteristici$e unui produs sau a$tu$% este +azat" pe asocierea or*aniza(iei cu o pia(" sau cu o 1unc(ie anu!e& 9pre eDe!p$i1icare INM sau RANX WEROW% 5-n in1or!atic" ve(i *"si -ntotdeauna o so$u(ie $a INM6& Aceasta constituie ideea de +az" a ca!panii$or pu+$icitare a acestor 1ir!e& 9uccesu$ .i pozi(ia pe pia(" a acestora au $a +az" patru concepte: )ia,a: do!eniu$ in1or!aticA ntotdeauna: cuv;nt care are conota(ii de perenitateA solu,ia: eviden(iaz" servicii$e pe care or*aniza(ia $e pune $a dispozi(ia c$ien(i$or s"iA numele organi&a,iei: INM Bsau RANX WEROWG& Aceste dou" or*aniza(ii .i,au construit puterea .i s,au dezvo$tat pe aceste patru idei .i% evident% au o+(inut .i au dovedit credi+i$itatea c$ien(i$or $or& A.adar% este su1icient s" asocie! presta(ia unei or*aniza(ii pe pia(" cu pu+$icu$ 5(int"6 .i s" i!pune! o idee pentru a deveni un e$e!ent indispensa+i$ a$ activit"(ii acestuia& >& C$*uni)area treBuie s/ A/seas)/ ade?iunea a%e)ti'/ a Q6inteiR )u s)$#ul de a )rea #ers$nalitatea $rAani?a6iei& 5ntre dou" produse co!para+i$e din punctu$ de vedere a$ pre(u$ui% 1unc(iona$it"(ii% ca$it"(ii etc& ce$ !ai +ine se vinde ce$ !ai 1ru!os dintre e$e&6 // No(iunea 51ru!use(e6 este% prin esen("% o caracteristic" a propriei persoane% o o*$ind" a dorin(e$or .i eDpresia e!o(ii$or noastre& A.adar% 51ru!use(ea6 nu are un nu!itor co!un& Percep(ia ei re$ev" o reac(ie a1ectiv" care antreneaz" adeziunea ira(iona$" a i!a*inii unui o+iect% apoi a o+iectu$ui -nsu.i& Pu+$icitatea nu scap" acestei re*u$i% -ns" adau*" o a$t" di1icu$tate: 51ru!use(ea6 nu reiese nu!ai din i!a*inea pe care creatoru$ ei a rea$izat,o% ci ea este asociat" cu -n(e$e*erea !esa@u$ui co!ercia$ a$ acesteia& n pu+$icitate 51ru!use(ea6 se se*!enteaz" -n 1unc(ie de o anu!it" tipo$o*ie% pentru a se adapta diverse$or pie(e sau unor !"rci a$e concuren(i$or& 5Fru!use(ea6 resi!(it" are un avanta@ indiscuta+i$ asupra neutra$it"(ii e!o(iona$e& Ea creeaz" incon.tient o persona$itate distinct" !esa@u$ui trans!is& Aceast" persona$itate poate 1i !ai !u$t sau !ai pu(in -n concordan(" cu con(inutu$ !esa@u$ui% -ns" ea asi*ur" o identitate produsu$ui .i 1ir!ei% di1erit" de cea a concuren(ei& =& C$*uni)area treBuie s/ )ree?e $ stru)tur/ Ara%i)/ )$ntinu/ Dn ti*# Ilinii Ara%i)e de)linaBile, )ul$ri s#e)i%i)e, se*n/tura #er*anent/ a institu6ieiJ& <igla .i numele de marc reprezint" dovada identit"(ii *ra1ice a unei or*aniza(ii& !preun" creeaz" logoti)ul or*aniza(iei& Crearea 1unda!ente$or unei structuri *ra1ice nu este su1icient" pentru co!unicarea or*aniza(iei% iar crearea unei noi si*$e poate avea un e1ect invers ce$ui dorit& #e aceea v" reco!and"! c;teva principii pentru evitarea acestor erori: Modi1icarea unei si*$e tre+uie s" se inte*reze -n e$a+orarea oric"rei po$itici de co!unicare a or*aniza(iei& Asocia(i per!anent si*$a .i se!n"tura institu(iona$" -n cadru$ docu!ente$or ad!inistrative% de $a ;rtii$e pentru scrisori% p;n" $a 1acturi& Aceast" $e*"tur" dintre si*$" .i se!n"tura institu(iona$" constituie +aza pozi(iei or*aniza(iei pe pia("& Ea re$ev" o rea$" reprezentare vizua$" .i redac(iona$" a i!a*inii de !arc" a or*aniza(iei .i nu nu!ai $o*otipu$&

//

de1ini(ie dat" de ?OEJY R&% desi*ner industria$% pentru a eviden(ia i!portan(a esteticii -n actu$ de cu!p"rare&

Carta *ra1ic" tre+uie s" devin" o 5+i+$ie6 o1icia$"% caracteristic" -ntre*ii or*aniza(ii& Carta unei or*aniza(ii *rupeaz" toate constr;n*eri$e *ra1ice pe care o or*aniza(ie .i,i $e i!pune pentru a crea coeziunea vizua$" a tuturor !ass,!edia pe care $e uti$izeaz"& Ea 1iDeaz" re*u$i$e o+$i*atorii care tre+uie ur!ate pentru crearea oric"rui !esa@ -n !ass,!edia&

3& C$*uni)area treBuie s/ sus6in/ a)6iunile %$r6ei de 'Pn?are #rin %$r*are Dn d$*eniile( *arSetinA +i e9#ri*are Dn #uBli), #rin )rearea s#iritului de e)Ki#/, #rin sti*ularea #ers$nalului& Kor,a de vn&are a unei organi&a,ii o constituie to,i colaboratorii acesteia % acesta ar tre+ui s" 1ie deviza oric"rei societ"(i care are ca prioritate pia(a& #e $a te$e1onist" p;n" $a pre.edinte% 1iecare !e!+ru a$ unei or*aniza(ii particip" $a procesu$ de v;nzare& Nu este !ai pu(in adev"rat c" v;nz"torii% respectiv cei care sunt -n contact direct cu c$ien(ii% constituie un *rup 5cu risc ridicat6 deoarece de ei depinde reu.ita 1ina$" sau e.ecu$ oric"rei ac(iuni co!ercia$e& Motivarea acestora re$ev" un siste! coerent de i!pu$suri -n care se intersecteaz" sti!u$i 1inanciari% va$orizarea propriei persoane% spiritu$ de ec ip"% accentu$ pe co!peti(ie etc& For!area v;nz"tori$or este deose+it de i!portant" deoarece ast1e$ ei vor .ti s" in1or!eze% respectiv s" creeze !i@$oace$e ce$e !ai e1iciente pentru a rea$iza o 5circu$a(ie 1$uid"6 -ntre c$ient % v;nz"tor .i departa!entu$ de !arMetin*& 4& C$*uni)area treBuie s/ deter*ine )re+terea e%i)ien6ei )$*er)iale +i a Aestiunii )ir)uitului de distriBu6ie ale $rAani?a6iei& Adeseori -nt;$ni! -ntre+area: 5ce sa 1ace! s" c;.ti*"! !ai !u$t 86& R"spunsu$ este 1oarte si!p$u: 1ace(i ast1e$ -nc;t s" c;.ti*e !ai -nt;i distri+uitoru$ produse$or 1ir!ei du!neavoastr" prin v;nzarea $or& Pe c;t de si!p$u pare aceast" so$u(ie% pe at;t de pu(in este recunoscut" de c"tre or*aniza(ii& Ast1e$% responsa+i$itatea or*aniza(ii$or const" nu nu!ai -n crearea unui produs% ci .i -n i!a*inarea 1e$u$ui -n care acesta este uti$izat de c"tre consu!atorii 1ina$i& A.adar% or*aniza(ia are ca responsa+i$itate crearea ce$or !ai +une condi(ii a$e parteneriatu$ui cu distri+uitorii produse$or sa$e& Pentru a rea$iza acest $ucru% pot 1i uti$izate ur!"toare$e principii: co$a+orarea cu distri+uitorii produse$or pentru a $e vinde !ai -nt;i proprii$or c$ien(iA co$a+orarea cu distri+uitorii produse$or pentru a 1ide$iza c$iente$a proprie .i% -n ace$a.i ti!p% pentru a cunoa.te !ai +ine or*aniza(iaA co$a+orarea cu distri+uitorii -n vederea inte*r"rii $or -n cu$tura .i -n c$i!atu$ or*aniza(ieiA co$a+orarea cu distri+uitorii -n vederea particip"rii $or $a e$a+orarea po$iticii de !arMetin*A acordarea spri@inu$ui distri+uitori$or pentru a deveni un !ana*er !ai +un a$ or*aniza(iei sa$eA 1avorizarea so$idarit"(ii dintre 1or(a de v;nzare a or*aniza(iei .i cea a distri+uitori$orA acordarea spri@inu$ui distri+uitori$or pentru a,.i dezvo$ta po$itica de prospectare a c$iente$eiA vinde(i c$ien(i$or distri+uitori$or noi !etode de $ucru pentru cre.terea v;nz"ri$or de !ateria$e B-n ace$a.i ti!p% este necesar" anun(area distri+uitori$orG& ;& C$*uni)area treBuie s/ se reali?e?e )a un ade'/rat QtaBl$u de B$rdR #rin utili?area #er*anent/ a *i7l$a)el$r de )er)etare +i studiu& n practic"% este destu$ de *reu s" ca$cu$"! i!pactu$ pe care -$ are o ca!panie de pu+$icitate asupra evo$u(iei v;nz"ri$or& Nu eDist" o sin*ur" ecua(ie care s" de1ineasc"% printr,o ana$iz" precis"% re$a(ia co!unicare > v;nz"ri deoarece pu+$icitatea inte*reaz" o !u$titudine de criterii su+iective% supuse $a un !ediu a!+ienta$ *reu de ana$izat& ns"% pentru a putea rea$iza

acest $ucru% pute! ape$a $a un instru!ent cunoscut: ta+$ou$ de +ord& Acesta eviden(iaz" trei priorit"(i a$e activit"(ii de !arMetin* sau co!unicare a$e unei or*aniza(ii% .i anu!e: in1or!a(ii despre pie(e$e 5(int"6A tipo$o*ia c$iente$ei care rea$izeaz" 7=P din ci1ra de a1aceri a or*aniza(ieiA principa$ii concuren(i& n do!eniu$ !arMetin*u$ui% ta+$ou$ de +ord indic"% -ntr,un sin*ur docu!ent% date din +u*ete$e ani$or anteriori .i eviden(iaz" cote$e de pia("% principa$ii c$ien(i .i +u*ete$e de !arMetin* a$ocate B-n continuare sunt redate eDe!p$e a$e ta+$ou$ui de +ord pentru activit"(i$e de !arMetin* .i co!unicareG&
0Dn#ri: 'i%ra de a%aceri: Preul ediu de vDn#are: '772 '77) '774 '77< '777 /=== /==' DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD

3e#ultate: 'ota parte de pia: Porto%oliul de clieni *int+ , atricea produse . pia-: 'lientela: 3eeaua de distri"uie ,vDn#are-: 'oncurenii principali pentru %iecare produs: 9u(etul de arEetin(:

pe pia(a intern" Cei /=P din c$ien(i care rea$izeaz" <=P din ci1ra de a1aceri pe pia(a intern" Cei /=P din c$ien(i care rea$izeaz" <=P din ci1ra de a1aceri pe pia(a eDtern" , pe pia(a intern"A , pe pia(a eDtern" DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD DDDD

'772 '77) '774 '77< '777 /=== /==' KKKKKKKKKKKKKKKKKKK

2"iectivele departa entului:

Bomenii 7roduse

"inan)iar(

MarSetinA

C$*uni)are

DistriBu6ie(

Pr$dusul F

Ci1ra de a1aceri Mar@a +rut" Rate de e1icien("

Pia(a principa$" pentru produsu$ W Bcota de pia("% concuren(i etc&G Pia(a de su+stitu(ie a produsu$ui W Bconcuren(aG Pia(a co$atera$" produsu$ui W Bce 1urnizeaz" e$e!ente pentru rea$izarea acestuiaG

Pozi(ia pe pia(" a produsu$ui WA Pozi(ia pe pia(" a produsu$ui o1erit de concuren("A Investi(ii -n !ass,!edia pentru produsu$ WA Investi(ii -n

Re(eaua de distri+u(ie a produsu$ui WA #istri+uitori i produsu$ui W% care rea$izeaz" <=P din ci1ra de a1aceri&

Pia(a *eneric" a produsu$ui W Bpia(a *$o+a$"% de care depinde evo$u(ia produsu$ui respectiv% inc$usiv tendin(e$e acesteiaG

!ass,!edia pentru produsu$ o1erit de concuren("

Acest ta+$ou de +ord per!ite vizua$izarea a patru !ari e$e!ente a$e unei ac(iuni co!ercia$e B1inan(area% !arMetin*u$% co!unicarea% distri+u(iaG% eviden(iind interac(iuni$e dintre acestea% -n detri!entu$ eventua$e$or inter1eren(a care pot ap"rea& A.adar% uti$izarea unui ta+$ou de +ord constituie un atu co!p$e!entar pentru cei care -$ uti$izeaz" Bec ipa departa!entu$ui de co!unicare din cadru$ or*aniza(ieiG deoarece per!ite crearea unor re1$eDe si!u$tane de ana$iz" a po$iticii de pu+$icitate% reduc;nd su+iectivis!u$ ce$or care o rea$izeaz"& 21& C$*uni)area e9tern/ a $rAani?a6iei treBuie s/ de'in/ )$*uni)are intern/ e9#$rtat/& Ren^ 9AUTIER% pre.edinte$e Grupu$ui 1rancez 9ANOFI% dec$ara% $a -nceputu$ ani$or '77=% c" 5ce$ !ai +un !i@$oc de co!unicare a$ unei or*aniza(ii -$ constituie an*a@a(ii s"i& ntr,o or*aniza(ie co!unicarea eDtern" nu este posi+i$" dec;t dac" aceasta este +ine pus" $a punct pe p$an intern6& A.adar% -nainte de a 1or!u$a un o+iectiv -n do!eniu$ co!unic"rii% este necesar" de1inirea va$ori$or,c eie a$e or*aniza(iei& Pentru aceasta se poate constitui un set de re*u$i a$e or*aniza(iei% care s" speci1ice: 1unc(ia or*aniza(iei% ca actor vita$ a$ !ediu$ui econo!ic na(iona$% european% !ondia$A persona$itatea or*aniza(iei ca inter$ocutor a1ectiv a$ c$ien(i$or .i parteneri$or s"iA c$i!atu$ intern a$ or*aniza(iei% ca re1$ectare a re$a(ii$or interpersona$e dintre an*a@a(i% indi1erent de structura or*anizatoric"& #e ase!enea% -n cadru$ or*aniza(iei se pot de1ini principii$e unei po$itici a ca$it"(ii *$o+a$e Bnu!it" .i 5po$itica zero de1ecte6G sau se poate ap$ica o po$itic" de co!unicare intern" care s" pro!oveze conceptu$ ca$it"(ii tota$e& Ast1e$% co!unicarea intern" -.i poate dovedi e1icacitatea% ea devenind un !i@$oc de trans!itere a i!a*inii or*aniza(iei -n eDterior .i% totodat"% un instru!ent de re1$ectare a an*a@a!entu$ui 1iec"rui an*a@at -n cadru$ po$iticii 5zero de1ecte6& Concret% e$a+orarea acestei po$itici de co!unicare se +azeaz" pe patru ac(iuni redate su+ 1or!a unor ver+e: a in1or!aA a !otivaA a contro$aA a reco!pensa& n para$e$% po$itica de pu+$icitate a or*aniza(iei tre+uie s" cuprind" ur!"toare$e etape: aG etapa de a$ert"% -n cadru$ c"reia to(i !ana*erii de departa!ente sunt in1or!a(i despre conceptu$ de !ana*e!ent a$ ca$it"(ii tota$e .i i!portan(a $ui pentru cu$tura or*aniza(iona$"% iar ace.tia suscit" interesu$ co$a+oratori$or $or cu scopu$ de a,i deter!ina s" adere $a acest conceptA +G etapa de reve$a(ie% care poate 1i rea$izat" prin creare unui eveni!ent !edia o1icia$% destinat tuturor an*a@a(i$or& Prin aceasta se provoac" adeziunea tuturor an*a@a(i$or prin dina!is!u$ ca!paniei de co!unicare& cG etapa de sensi+i$izare per!anent"% presupune crearea unei po$itici de co!unicare -n cadru$ cercuri$or de ca$itate .i eviden(ierea succesu$ui o+(inut prin ap$icarea principii$or 5ca$it"(ii tota$e6& dG etapa de contro$% care const" -n crearea senti!entu$ui de !;ndrie co$ectiv" ca ur!are a apari(iei rezu$tate$or ap$ic"rii 5po$iticii ca$it"(ii tota$e6& n cadru$ acesteia etape se reco!penseaz" ec ipe$e care au o+(inut rezu$tate$e ce$e !ai +une .i se institu(iona$izeaz" eveni!ente speci1ice 5ca$it"(ii tota$e6 inte*r;ndu,$e -n cu$tura or*aniza(iona$"&

Preciz"! c" este necesar crearea unor condi(ii 1avora+i$e% -n cadru$ c"rora ca$itatea produse$or s" 1ie asociat" cu ca$itatea vie(ii rea$e a an*a@a(i$or&

CAPI5OLUL IV( AR5A DE A REUI

5 reui , acesta este visu$ oric"rui co!petitor K Iar a reu.i -n via(" -nsea!n" .iFsau este ec iva$ent cu a nvinge K Ace$ea.i concepte a$e psi o$o*iei reu.itei se ap$ic" at;t per1or!eri$or din !ediu$ sportiv% c;t .i ce$or din -ntreprinderi& n esen("% to(i nvingtorii BctigtoriiG -!p"rt".esc pasiunea de a reu.i .i se -nscriu -n ace$a.i proces de pro*res% ader;nd $a aceea.i $o*ic" a reu.itei% +az;ndu,se pe aceea.i dina!ic"% ur!"rind propria eDce$en(" .i 1iind ani!a(i de aceea.i aspira(ie: opti!izarea proprii$or per1or!an(e& A ne investi -ntr,un proces de reu.it" necesit" sta+i$irea .i respectarea a dou" condi(ii 1unda!enta$e: - a c;.ti*a sau a dispune de un !od !enta$ de 1unc(ionare caracterizat prin per1or!an(" .i co!petitivitate% ceea ce i!p$ic" o 1oarte atent" ana$iz" .i o ri*uroas" autoeva$uare a poten(ia$u$ui psi o$o*ic de care dispune!% 1iecare dintre noiA a ne @usti1ica per1or!an(e$e ini(ia$e% prea$a+i$e de!ersu$ui nostru ctre .i )entru reu.it"&

?;< 'adrul conceptual i ediul a "iental al reuitei:> 'adrul conceptual al reuitei poate 1i sintetizat prin inter!ediu$ unui !ode$% care se +azeaz" pe ur!"toare$e patru concepte 1unda!enta$e: - poten(ia$u$: a fi )erformant i com)etitivA procesu$: reuitaA rezu$tatu$: )erforman,aA

- conteDtu$: mediul ambiental al reuitei& 5 fi )erformant i com)etitiv necesit" a dispune de un poten(ia$ psi o$o*ic .i !enta$ caracteristic Bi$ustrat% spre eDe!p$u% prin capacitatea 1iec"ruia dintre noi de a ne autodep".i% prin -ncrederea -n noi -n.ine% prin co!+ativitate .i a!+i(ieG& Acest poten(ia$ dec$an.eaz" un proces eDpri!at prin c"utarea constant" a a!e$ior"rii proprii$or per1or!an(e& 0euita este un proces dina!ic% orientat spre un anu!it scop& Acest proces i!pune .i necesit"% -n e*a$" !"sur"% inte*rarea .i core$area tuturor para!etri$or spa(ia$i .i te!pora$i% deoarece e$ vizeaz"% prioritar% ter!ene -ndep"rtate& Pentru a atin*e scopu$ propus% nvingtorul tre+uie s" -.i 1iDeze% cu ri*urozitate% o+iective inter!ediare% care vizeaz" orizonturi te!pora$e scurte .i !edii& i% !ai presus de orice% reu.ita necesit" transpunerea 1aptic" a unor !i@$oace speci1ice% ceea ce este ec iva$ent cu ap$icarea a.a,nu!ite$or 5strate*ii a$e eDce$en(ei6& 7erforman,a este un rezu$tat o+iectiv% ur!"rit per!anent .i a c"rui prezen(" sti!u$eaz"% 1"r" -ncetare% procesu$ reu.itei& n cadru$ unei -ntreprinderi% per1or!an(a presupune c;.ti*area anu!itor pie(e% -n ur!a $uptei cu concuren(a% a!e$iorarea proprii$or 5pozi(ii6 c;.ti*ate% cre.terea ci1rei de a1aceri .i% i!p$icit% a pro1itu$ui etc&
/0

c1& cu G& Missou!% U&?& Minard > L=5rt de rOussir Editions dEOr*anisation% '77'% p& '2,0<

n ceea ce prive.te conte$tul% respectiv mediul ambiental al reuitei% prin pris!a unei concep(ii siste!ice% nvingtorul este ce$ care tre+uie s" .tie cu! s" pro1ite% $a !aDi!u!% de pe ur!a in1$uen(ei +ene1ice a structuri$or -n care -.i des1".oar" activitatea& E$e!ente$e constitutive a$e siste!u$ui reu.itei constau -n: )oten,ialul )si/ologic al ctigtorului .i di1erite$e sa$e co!ponente co*nitive% a1ective% e!o(iona$e% re$a(iona$e .i co!porta!enta$eA strategiile mentale ale reuitei% respectiv ace$e strate*ii care -i per!it nvingtorului atin*erea scopu$ui .iFsau a o+iective$or propuse: strate*ia vizua$iz"riiA strate*ia o+iective$orA strate*ia *estion"rii e1icace Bst"p;niriiG a situa(ii$orA strate*ia sc i!+"ri$or rapide .i e1icienteA strate*ia 5in1$uen("rii6A strate*ia re$a(iona$"A strate*ia F6Q5A

mediul ambiental al reuitei .i in1$uen(a di1eri(i$or a*en(i de 5-nt"rire6 a propriei eDce$en(e -n cadru$ structuri$or or*aniza(iona$e eDistente& n scopu$ a!e$ior"rii randa!entu$ui unui anu!it siste! a$ reu.itei% pot 1i rea$izate trei ac(iuni per1ect co!p$e!entare% .i anu!e: '& evaluarea )oten,ialului& Aceasta per!ite a!e$iorarea e1icacit"(ii recrut"rii .i se$ec(iei persona$u$ui -n 1unc(ie de criterii precise .i a$ese cu !aDi!u! de aten(ie& Feed,+acM, u$ eva$u"rii per!ite dezvo$tarea capacit"(i$or .i a disponi+i$it"(i$or individua$e a$e persona$u$ui% precu! .i transpunerea -n practic" a strate*iei sc i!+"ri$or , necesar" cre.terii constante a tuturor per1or!an(e$or .i tendin(ei de opti!izare continu" a propriu$ui poten(ia$ a$ nvingtorului ,A /& nv,area i nsuirea strategiilor mentale ale reuitei& Envingtorul ap$ic"% -n practic"% strate*ii !enta$e caracteristice% a c"ror uti$izare este indispensa+i$" pentru reu.it"& i% -n 1unc(ie de o+iective$e ur!"rite% e$ poate ape$a $a ace$e strate*ii care -i per!it a!e$iorarea proprii$or per1or!an(e& Ceea ce -i i!p$ic" .i i!pune% -n e*a$" !"sur"% un proces de -nv"(are .i acu!u$are continuu .i intensivA 0& modificarea mediului ambiental& Aceasta este nu nu!ai posi+i$"% dar .i rea$iza+i$" prin une$e ac(iuni speci1ice% cu! sunt: transpunerea -n practic" a condi(ii$or propice 1aci$it"rii .i per1ec(ion"rii ap$ic"rii strate*ii$or eDce$en(eiA sti!u$area apari(iei de noi nvingtori BctigtoriGA cre.terea poten(ia$u$ui de a -nvin*e a$ noi$or ctigtori& n conteDtu$ .i accep(iunea adoptate pentru !ode$u$ nvingtorului% concep(ia a+ord"rii ediului a "iental al reuitei este prioritar .i 1unda!enta$ siste!ic"& Ast1e$% nvingtorul% per1or!an(e$e sa$e .i !ediu$ a!+ienta$ a$ reu.itei se intercondi(ioneaz" reciproc& EDperien(a de!onstreaz" 1aptu$ c" !ediu$ a!+ienta$ a$ ac(iuni$or nvingtorului intervine $a un du+$u nive$% respectiv $a ce$ a$: - structurii pro1esiona$e% -n care nvingtorul este opera(iona$ .i per1or!ant B-ntreprindere% 1ir!"% co!panie etc&GA unui spa(iu socia$ din ce -n ce !ai vast% -n care structura co!porta!enta$" a nvingtorului este co!p$et inte*rat" .i adapta+i$"% -n 1unc(ie de scopuri$e .i Fsau o+iective$e vizate& n siste!u$ reu.itei% con1or! concep(iei a+ordate .i prezentate% !ediu$ a!+ienta$ de(ine un ro$ secundar% co!parativ cu ce$ a$ nvingtorului% care de(ine 5pozi(ia,c eie6& #ar% -n ace$a.i -

conteDt% nvingtorul% structura sa co!porta!enta$" .i !ediu$ a!+ienta$ a$ ac(iuni$or sa$e interac(ioneaz" activ .i dina!ic Bfig.nr.88G:
MEDIUL AM-IAN5 S5RUC5URA COMPOR5AMEN5AL@

G70&765T23U1

"iA& nr& 22( Siste*ul reu+itei

MEDIUL AM-IAN5

Ro$u$ centra$ a$ nvingtorului -n cadru$ siste!u$ui reu.itei este *enerat .i eDp$icat prin ur!"toare$e considerente: este necesar a da B-ncredin(aG proprii$or co$a+oratori posi+i$itatea de a se -ntrevedea BanticipaG ca nvingtoriA prepozi(ionarea nvingtorului -n centru$ siste!u$ui reu.itei este con1ir!at" .i veri1icat" de 1aptu$ c"% $a ori*inea oric"rei -ntreprinderi per1or!ante se a1$" un o!% un nvingtor% cu viziunea sa asupra viitoru$ui .i a reu.itei% cu entuzias!u$% capacit"(i$e% posi+i$it"(i$e .i disponi+i$it"(i$e sa$e% 1avora+i$ .i dina!ic -ndreptate spre succesA nvingtorul este ce$ care i!pri!" adoptarea .i dezvo$tarea tuturor strate*ii$or !enta$e a$e reu.itei% so$icit;nd proprii$or s"i co$a+oratori B.i% i!p$icit% !ediu$ui s"u a!+ienta$G un anu!it sens a$ ac(iuni$or% viz;nd per1or!an(a% prin inter!ediu$ rea$iz"ri$or ec ipeiA

nu -n pu(ine cazuri% a1$a(i -ntr,un !ediu a!+iant non- .iFsau c iar contra,per1or!ant% nvingtorii au reu.it trans1or!area acestuia .i pro*resarea spre reu.it" Badeseori% tota$"G& 9tructura co!porta!enta$" B!ani1estat" ca structur" socia$"G in1$uen(eaz"% $a r;ndu$ s"u% at;t per1or!an(e$e nvingtorului% c;t .i ansa!+$u$ !ediu$ui a!+ienta$ -n care acesta -.i des1".oar" activitatea& Fapt de!onstrat% nvingtorul B.i% -n *enera$% o!u$G este ce$ care creeaz" .i *enereaz" dina!ica structurii socia$e .i nu invers Bevident% -n conteDtu$ a+ordat% re1eritor $a siste!u$ reu.iteiG& n concep(ia noastr"% structura socia$"% pe $;n*" interac(iuni$e sa$e cu nvingtorul .i cu !ediu$ a!+iant a$ des1".ur"rii tuturor activit"(i$or acestuia% @oac" ro$u$ unui 5$iant6 eDce$ent pentru ce$e trei co!ponente a$e siste!u$ui reu.itei% o1erind cadru$ propice a$ adapt"ri$or rapide .i e1icace% capa+i$e s" per!it" continuarea% cu succes% a de!ersu$ui c"tre e1icien(" !aDi!"& Mediu$ a!+ienta$% adeseori dovedit a se !ani1esta ca insta+i$% osti$ .i aotic% se a1$" su+ in1$uen(a continu" a ac(iuni$or nvingtorului .i% prin inter!ediu$ acestuia% a structurii socia$e& Ro$u$ !ediu$ui a!+ienta$ nu este% -ns"% nu!ai pasiv% ca ce$ a$ unui 5receptor6 ascu$t"tor% ci .i activ .i !o+i$izator pentru per1or!an(e$e -nre*istrate de ce$e$a$te dou" co!ponente a$e siste!u$ui reu.itei& Prin sc i!+"ri$e acceptate sau nu% -n 1unc(ie de ca$itatea .i cantitatea de!ersuri$or -

-ntreprinse de nvingtor .i de structura socia$"% !ediu$ a!+ienta$ se autotrans1or!" .i% conco!itent sau -n consecin("% !ode$eaz" 5a*en(ii sti!u$atori6% constituen(i ai siste!u$ui reu.itei& Nu !ai pu(in adev"rat .i rea$ este 1aptu$ c"% -n actua$e$e condi(ii a$e !ediu$ui a!+ienta$ socioecono!ic .i po$itic Bre1erindu,ne $a eDe!p$u$ concret a$ Ro!;nieiG% -n care sc i!+"ri$e au tendin(a B!ai $ent" sau !ai accentuat"G de radica$izare% structuri$e devin per1or!ante% -n 1unc(ie de capacitatea de adaptare Badapta+i$itateaG $a siste!& n acest conteDt% 1$eDi+i$itatea capacit"(ii de adaptare $a siste! este condi(ia esen(ia$" a supravie(uirii% structuri$e .i indivizii incapa+i$i s" reziste $a sc i!+"ri disp"r;nd B!ai devre!e sau !ai t;rziuG .i antren;nd% -n consecin("% o per1ec(ionare a cadru$ui re$a(iona$,siste!ic eDistent& n condi(ii$e i!p$icate de un ase!enea conteDt a$ interdependen(e$or active% poten(ia$u$ unei structuri siste!ice per1or!ante inc$ude Bc1& fig.nr.8AG: )oten,ialul cognitiv4 )oten,ialul afectiv i emo,ional4 )oten,ialul rela,ional. #ina!ica structurii este posi+i$" nu!ai -n condi(ii$e -n care toate e$e!ente$e constituente a$e siste!u$ui !ani1est": a!+i(ie .i dorin(" pentru a reu.iA co!+ativitate .i co!petitivitateA capacitate de !o+i$izareA an*a@area tota$" n .i )entru sc i!+"riA adapta+i$itate !aDi!" $a conteDtu$ dat Bsau creatG&

PO5ENGIAL CO NI5IV

DINAMICA S5RUC5URII

PO5ENGIAL EMOGIONAL

IMA INEA DE SINE

PO5ENGIAL RELAGIONAL

"iA& nr& 20( P$ten6ialul unei stru)turi siste*i)e #er%$r*ante

Iar pentru ca toate acestea s" devin" posi+i$e% este necesar ca 1iecare individ% -n perspectiva devenirii sa$e% s" .tie s" co!unice desc is% rapid .i e1icient cu to(i inter$ocutorii s"i% precu! .i cu structuri$e co!ponente a$e !ediu$ui a!+ienta$ -n care -.i des1".oar" activitatea% cre;ndu,.i un poten(ia$ psi o$o*ic adecvat ro$u$ui s"u de verita+i$ nvingtor& ?;: Potenialul psi)olo(ic al nvin(torului Poten(ia$u$ psi o$o*ic a$ nvingtorului BctigtoruluiG este caracterizat de o serie de 1actori% dintre care cei !ai i!portan(i sunt:

a- %actorii co(nitivi Indi1erent de do!eniu Bsportiv% econo!ic etc&G% nvingtorii dispun de anu!ite capacit"(i cu! sunt: ca)acitatea de contienti&are a unor elemente conjuncturale multi)le. Perceperea unui !are nu!"r de in1or!a(ii% inte*rarea .i stocarea $or -n conteDtu$ dat% ur!ate de tratarea acestora% re1$ect" at;t -na$ta capacitate de se$ec(ie% c;t .i 1aci$itatea de a ac(iona e1icient a$e nvingtorului& A$t1e$ spus% capacitatea noastr" de con.tientizare a !u$tip$e$or e$e!ente con@unctura$e situa(iona$e cu care ne con1runt"! este re1$ectat" de posi+i$itatea de tratare% cu !aDi!u! de e1icacitate% a 1iec"rei in1or!a(ii disponi+i$e& n acest conteDt% antrenarea percep(iei unui nu!"r c;t !ai !are de in1or!a(ii tratate prin di1erite$e cana$e senzoria$e Bvizua$e% auditive% Minestezice% odori1ice etc&G de care dispune! se trans1or!" -ntr,o necesitate o+iectiv" pentru 1iecare nvingtor& Iar acestei necesit"(i -i este o+$i*atorie asocierea p$"cerii intense de a descoperi .i a curiozit"(ii de a contacta% 5pe viu6 % !ediu$ a!+ienta$A ca)acitatea de a concentrare a aten,iei n momentele ac,iunilor ntre)rinse& Aceasta este co!p$e!entar indispensa+i$" capacit"(ii de con.tientizare& Aptitudinea de a ne concentra aten(ia per!ite se$ec(ionarea e$e!ente$or pertinente pentru a ac(iona .i tratarea e1icient" a in1or!a(ii$or disponi+i$e& i% a.a dup" cu! a1ir!a C urc i$$ /3% s" nu uit"! c" '...ansa nu e$ist. Ceea ce mul,i numesc ans nu este altceva dect ma$ima aten,ie acordat detaliilor(K Capacitatea de concentrare este str;ns $e*at" de aptitudinea e!o(iona$" de a st"p;ni .i 1o$osi sti!u$ii proveni(i din !ediu$ a!+iant .i% de ase!enea% de a contro$a 1eno!ene$e 5parazite6 ce pot 5pertur+a6 ac(iuni$e -ntreprinseA ca)acitatea de tratare 'conic( a informa,iilor Bfig. nr. 8*G care presupune% dup" cu! rezu$t" .i din sc e!a prezentat" -n 1i*&nr&'0% o du+$" poten(ia$itate a nvingtorului% respectiv: - capacitatea de a $ua -n considerare !u$tip$e$e e$e!ente a$e 1iec"rei in1or!a(ii% -n interconeDiunea .i interdependen(a $orA - capacitatea de a,.i concentra aten(ia -n !o!ente$e decisive a$e trat"rii cuantu!u$ui de in1or!a(ii de care dispune&

5RA5AREA IN"ORMAGIEI

NCA#RARE

"iA& nr& 2:( 5ratarea Q)$ni)/R a in%$r*a6iil$r

Tratarea 5conic"6 a in1or!a(ii$or presupune% a.adar% parcur*erea a patru !o!ente aten(iona$e di1erite% ast1e$: tratarea intern"% pe $ar*% a in1or!a(ii$or% ceea ce i!p$ic" spirit ana$itic .i or*anizarea per1ect" a cuantu!u$ui acestoraA tratarea eDtern"% pe $ar*% a in1or!a(ii$or% adic" eva$uarea 1iec"rei situa(ii co!p$eDe provenind din !ediu$ a!+iantA

/3

G& Missou!% U&?& Minard > op&cit&% p& 34

tratarea intern" concentrat" a in1or!a(ii$or% respectiv ana$izarea 1iec"rei in1or!a(ii% -n deta$iuA

tratarea eDtern" concentrat" a in1or!a(ii$or% adic" reac(ia $a 1iecare sti!u$ eDercitat de !ediu$ a!+iant& Fiecare dintre aceste patru !o!ente corespunde Bcon1or! sc e!ei din fig. nr. 8@ G ur!"toare$or B-n ordineG patru sti$uri aten(iona$e: a ana$izaA a eva$uaA a pre*"tiA a BreGac(iona&
LAR @ A A7A1&KA IN5ERN@ B#irec(ionarea aten(ieiG A A'L&27A A P3E65T&

A E0A1UA EF5ERN@

CONCEN5RA5@
"iA& nr& 2<( M$dalit/6i de tratare a in%$r*a6iil$r

ca)acitatea de a 'comuta( modul de tratare a informa,iilor & Envingtorul dispune de capacitatea de a trece de $a un !od de tratare a in1or!a(ii$or $a a$tu$% 1apt care -i per!ite s" -.i adapteze% dina!ic% aten(ia $a 1iecare ac(iune -ntreprins" .i c iar $a 1iecare deta$iu a$ acesteia% aspect ce poart" denu!irea de fle$ibilitate mental& Capacitatea de 5co!utare6 a !odu$ui de tratare a in1or!a(ii$or este per1ect i$ustrat" de ace$e cadre de conducere per1or!ante care dispun de posi+i$itatea de a 1i 5desc ise6% ascu$t;nd 1iecare co$a+orator B.iFsau su+ordonatG .i trat;nd in1or!a(ii$e at;t se$ectiv .i separat% c;t .i -ntr,o viziune *$o+a$"% tota$izatoareA ca)acitatea de organi&are% concretizat" -n 5desc iderea6 asupra !ai !u$tor centre de interes% precu! .i prin ur!"rirea reu.itei tota$e& n ceea ce prive.te desc iderea asupra !ai !u$tor centre de interes% -nvin*"toru$ Bindi1erent dac" este un cadru de conducere per1or!ant sau un !are ca!pionG -.i 51oca$izeaz"6 Bconcentreaz"G aten(ia% aparent% asupra unui sin*ur o+iectiv dar% -n rea$itate% cuantu!u$ priorit"(i$or sa$e este puternic .i per1ect deter!inat structura$& n acest sens% -nvin*"torii .tiu s" 5atace6 .i s" 5cucereasc"6% cu o !aDi!" e1icacitate% do!enii aparent de$oc ne$e*ate -ntre e$e& i iat" nu!ai c;teva eDe!p$e: 9tep en Canne$$% pre.edinte$e $ui C anne$$ Productions% a a@uns s" dep".easc" 5!arii6 Ja$t #isneH 9tudios% Para!ount .i Jarner Nross% 5cu!u$;nd6 nu !ai pu(in de trei 5!eserii6: scenarist% produc"tor .i proprietar de studiouri cine!ato*ra1iceA Mic ae$ #ou*$as% actor din 5topu$ A6 a$ star,uri$or a!ericane% este interpret% scenarist% produc"tor .i pre.edinte de co!panie cine!ato*ra1ic"A 9i$vester 9ta$one a 5dep".it6 sin*ur"tatea $ui Ra!+o .i% actua$!ente% cu!u$eaz"% .i e$ patru

5!eserii6: actor% produc"tor% o! de a1aceri .i co$ec(ionar de o+iecte de art" B1avori(ii s"i sunt Rodin% #a$i% #e*as .i Mic e$an*e$oG% inc$usiv de pendu$e .i oro$o*iiA etc& Conceptu$ de 5reu.it" tota$"6% str;ns $e*at de 5desc iderea6 asupra !ai !u$tor centre de interes% corespunde unei noi !aniere de a concepe eDisten(a nvingtorilor% prin c"utarea B.i *"sireaG succesu$ui si!u$tan -n trei 5do!enii,c eie6 a$e vie(ii: persona$% pro1esiona$ .i 1a!i$ia$& Mu$(i apreciaz" c" 5reu.ita tota$"6 este un concept ce$ pu(in utopic% -ns" rea$itatea de!onstreaz" c" e$ constituie% cu certitudine% un 5!ode$ a$ viitoru$ui6& Pentru a 1unc(iona pe +aza principiu$ui 5reu.itei tota$e6% nvingtorul -.i asi*ur" .i -.i concentreaz" toate !i@$oace$e pentru a c;.ti*a% at;t -n do!eniu$ pro1esiona$% c;t .i -n ce$e eDtrapro1esiona$e& Acest ec i$i+ru vo$untar ur!"rit se eDpri!"% ce$ !ai des% prin ter!eni de co!p$e!entaritate a unui do!eniu co!parativ cu a$tu$Fa$te$e& 9pre eDe!p$u% reu.ita pro1esiona$" creeaz" con1ort -n via(a 1a!i$ia$" .i -n cea persona$"% dup" cu! succesu$ acestora dina!izeaz" .i sti!u$eaz" per1or!an(e$e vie(ii pro1esiona$e& n conteDtu$ supus ana$izei .i re1$ec(iei% unu$ dintre ce$e !ai i!portante $ucruri const" -n 1aptu$ c" -nvin*"toru$ tre+uie s" previn" .i s" se 1ereasc" de 5po$uarea6 unui do!eniu de c"tre a$tu$ Ba$te$eG% -n caz contrar 5.ansa6 e.ecu$ui pe toate p$anuri$e 1iind su+stan(ia$ !a@orat"& "- %actorii a%ectivi i e oionali Envingtorul -.i !a@oreaz" su+stan(ia$ .anse$e dac" va reu.i s" -.i contro$eze .ocuri$e e!o(iona$e provocate de di1eri(ii 1actori stresan(i% at;t de des prezen(i -n via(a cotidian"& Factorii stresan(i pot interveni -n ti!pu$ di1erite$or etape a$e ac(iuni$or ini(iate% -naintea .iFsau dup" -nc eierea acestora .i so$icit"% din partea oric"rui individ B!ai a$es a nvingtoruluiG% pentru o c;t !ai +un" BautoGadaptare% trei aptitudini di1erite3 controlul an$iet,ii% gestionarea stresului .i controlul suferin,ei& controlul an$iet,ii& naintea oric"rei ac(iuni% stress,u$ poate 1i provocat% -n *enera$% de o situa(ie de *enu$ ce$or de !ai @os: - presiunea datorat" cunoa.terii va$orii concuren(ei sau eva$u"rii puterii adversari$orA - i!inen(a unei ne*ocieri .iFsau a unei -nt;$niri 1oarte i!portante Bc iar decisiv"GA - BautoGo+$i*area% $a un !o!ent dat .i su+ e1ectu$ unor presiuni eDterioare% de a -nvin*e sau de a ne a!e$iora cea !ai recent" per1or!an("& 9itua(ii de aceast" 1actur"% respectiv pro1und stresante% pot ap"rea -naintea unei ac(iuniFactivit"(i de !aDi!" i!portan(" .i *enereaz" a.a,nu!ita anDietate 5preco!petitiv"6& Envingtorii posed" capacitatea de a o contro$a% uti$iz;nd anu!ite te nici .iFsau !etode e!pirice sau -nv"(ate& Pentru a contro$a anDietatea preco!petitiv"% nvingtorul tre+uie% -n esen("% s" se pre*"teasc" -n vederea de!ar"rii ac(iunii pe care o va -ncepe& n acest scop% e$ poate uti$iza di1erite te nici de respira(ie sau !etode de re$aDare& #e ase!enea% nvingtorul poate re$ativiza i!portan(a rezu$tatu$ui% .tiind c" a 1"cut totu$ pentru a reu.i .i consider;nd viitoarea con1runtare ca pe o nou" etap" de -nv"(are .i de dezvo$tare a propriei persona$it"(i& n e*a$" !"sur"% nvingtorul poate vizua$iza .i repeta Brea$ sau !enta$G con(inutu$ viitor BanticipativG a$ ac(iuni$or sa$e% pentru a *enera auto!atis!e co!porta!enta$e adecvate% concentr;ndu,se asupra in1or!a(ii$or esen(ia$e B.i% deci% uti$eG necesare opti!iz"rii rezu$tatu$ui doritA

gestionarea stresului& #ispun;nd% -n !od constant% de voin(a .i dorin(a de a,.i a!e$iora continuu per1or!an(e$e% nvingtorul va c"uta s" se con1runte cu situa(ii din ce -n ce !ai di1ici$e% acestea eDpun;ndu,$ $a stresuri din ce -n ce !ai i!portante& #rept ur!are% nvingtorul va a@un*e -n situa(ia de a c"uta stresu$ dinco$o de ac(iunea dat" .i% -n acest caz% stresu$ va -ndep$ini ro$u$ de puternic 1actor de BautoG!otivare& Incertitudinea .i riscu$ au tendin(a de a opti!iza randa!entu$ nvingtorului% con1erindu,i Bsau% !ai de*ra+"% c iar i!pun;ndu,iG acestuia pri$e@u$ de a,.i !o+i$iza toate resurse$e pentru a c;.ti*a& #e ase!enea% -ntr,un atare conteDt% individu$ -.i va i!pune c" nu are voie s" *re.easc"% 1iind BautoGo+$i*at s" ape$eze $a resurse noi% aparent ineDistente -nainte de !ani1estarea unei situa(ii !ai !u$t sau !ai pu(in anticipate& Acesta este !otivu$ pentru care% spre eDe!p$u% unii studen(i reu.esc !ai +ine dec;t a$(ii& Cei care nu se 1eresc s" ini(ieze .i a$te ac(iuni B-n a1ara -nv"("rii% adeseori 5!ecanice6% a unor cuno.tin(e de a c"ror 1ide$itate a reproducerii depinde% adeseori% K viitoru$ $orG% cu! ar 1i% spre eDe!p$u% o B!ic"G a1acere% vor avea at;t disponi+i$it"(i$e% c;t .i resurse$e !otiva(iona$e pentru a e*a$a .i dep".i per1or!an(e$e tipu$ui de 5student,!ode$% tradi(iona$6& Pentru c" teoretizarea practicii va dep".i% rapid% stadiu$ no(iona$,teoretic% iar stresu$ !otiva(iona$ autoi!pus va *enera e1ecte +ene1ice asupra rezu$tate$or o+(inute& Faptu$ !i,a 1ost con1ir!at .i recon1ir!at -n !ai !u$te cazuri% -n care a! -nt;$nit studen(i ce reu.iser"% pe $;n*" o+(inerea unor note 1oarte +une% .i 5-nre*istrarea6% $a 5activ6% a unor su!e de +ani cu .ase% .apte sau c iar opt zerouri& ?a -ntreprinz"torii sau $a !ana*erii de -na$t nive$% c"utarea stresu$ui @oac" un ro$ ec iva$ent% cu at;t !ai !u$t cu c;t% nu arareori% este rezu$tanta unor deprinderi do+;ndite din anii studen(iei& i% spre deose+ire de (ara noastr"% unde stresu$ ne este 'inoculat( )si/ologic ca un sim)lu factor demotivant i defavori&ant B1iind con1undat% adeseori% cu o+osea$a psi ic" .i c iar cu cea 1izic"G% -n !u$te ("ri occidenta$e viitorii !ana*eri sunt atent -nv"(a(i s" $ucreze su+ stres& Aceasta .i datorit" 1aptu$ui c" viitorii -ntreprinz"tori .i Fsau !ana*eri sunt -nv"(a(i .i .tiu c"% reprezent;nd o reac(ie de autoap"rare a or*anis!u$ui $a !u$tip$ii sti!u$i proveni(i din !ediu$ a!+ienta$% stresu$ este% adeseori% pozitiv .i pro1und !otivant -n de!ersu$ nvingtorului c"tre reu.it"A controlul suferin,ei& Envingtorul accept" ideea c"% uneori% poate 1i pus -n situa(ia de a su1eri& Aceasta% !ai a$es -n condi(ii$e -n care 5dru!u$6 spre reu.it" nu este nici 5neted6 .i nici $ipsit de 5+ariere6 dintre ce$e !ai variate& 9u1erin(a B1"r" a o c"uta% ase!enea !asoc i.ti$or Z&&&G constituie un 1actor poate !ai auto!otivant ca stresu$% iar dep".irea sa% printr,o !o+i$izare psi o$o*ic" des"v;r.it"% con1er" nvingtorului un p$us ca$itativ su+stan(ia$ tentativei spre reu.it"& Este% dac" vre(i% transpunerea per1ect" -n practic" a prover+u$ui 'Dumai cine nu s-a lovit nu crede(K Pentru c"% doar dep".ind cu succes o su1erin("% vo! 1i capa+i$i s" 1i! !ai 5tari6 .i% de ce nu% -n viitor% s" .ti! cu! pute! prevedea .i dep".i e1icient ase!enea situa(ii&

Considera(ii$e anterior eDpuse sunt pe dep$in con1ir!ate de practic"% respectiv de situa(ii -n care eDperien(a 5co!petitiv"6 a ce$or care au avut Bsau auG de su1erit -n de!ersu$ $or spre reu.it"% au -nre*istrat !u$t !ai des succese% co!parativ cu 5copiii cu!in(i .i ascu$t"tori6K c- %actorii relaionali n !"sura -n care posed" o !are -ncredere -n e$ -nsu.i% nvingtorul nu se te!e de ni!eni .i de ni!ic .i este 5desc is6 c"tre !ediu$ a!+iant% c"tre 1iecare se!en a$ s"u& ?a ase!enea indivizi nu se !ani1est" Bce$ pu(in eDteriorizat"G tea!a de a nu *re.i .i% drept consecin("% spiritu$ de ini(iativ" .i de ac(iune este o caracteristic" nor!a$" .i constant" a co!porta!entu$ui $or& Ace.tia vor c"uta noi .i noi situa(ii pentru a !ai -nv"(a Bc;teG ceva% pentru a,.i !ai 5-!+o*"(i6 eDperien(a de via("& Nu re1uz" BaparentG pe ni!eni .i ni!ic .i .tiu 1oarte +ine s" 51ure6 B-n sensu$ -nv"("riiG% de $a 1iecare% c;te ceva& Caracteristici de *enu$ ce$or anterior descrise aduc nvingtorul -n situa(ia de a,.i dezvo$ta anu!ite co!peten(e re$a(iona$e care -i per!it cre.terea e1icacit"(ii ac(iuni$or -ntreprinse -n conteDt pro1esiona$% 1a!i$ia$ .i persona$& Orice -ntreprinz"tor per1or!ant este% -n u$ti!" instan("% considerat ca un 5!are co!unicator6% inspir;nd -ncredere .i 1iindu,i recunoscute ca$it"(i$e u!ane& Mai !u$t% e$ devine adu$at .i ido$atrizat% servind% adeseori% ca !ode$ de re1erin("& #intre capacit"(i$e Bco!peten(e$eG re$a(iona$e caracteristice nvingtorului% ne vo! opri asupra a trei% .i anu!e: desc/iderea fa, de semeni i dis)onibilitatea de a )rivi tot ce l nconjoar& Acestea re$ev" capacitatea nvingtorului de a $ua -n ca$cu$ .i de a (ine cont de !u$tip$e$e e$e!ente ce apar -n !ediu$ s"u a!+ienta$ .i de a trata 1iecare in1or!a(ie receptat"% -n 1ina$ 1unda!ent;ndu,.i% cu !aDi!" ri*urozitate% decizii$e .i BautoG*ener;ndu,.i succesu$& Tratarea 5conic"6 a in1or!a(ii$or este activ" nu nu!ai -n re*istru$ co*nitiv a$ -nvin*"toru$ui% ci .i -n ce$ re$a(iona$& ntr,un conteDt saturat a$ re$a(iona$u$ui .i cu un 5con6 $ar* a$ recept"rii in1or!a(ii$or% nvingtorul va identi1ica .i -n(e$e*e% prioritar% nevoi$e se!eni$or s"i .i% -ntr,un a$ doi$ea 5ti!p6% -.i va crea .i *enera !i@$oace$e de satis1acere a acestora& #ac"% di!potriv"% 5conu$6 recept"rii in1or!a(ii$or este 5str;ns6% propriu$ s"u !ode$ de via(" va 1i i!pus se!eni$or% 1iind privi$e*iate proprii$e preocup"ri -n de!ersu$ de satis1acere a a.tept"ri$or .i nevoi$or inter$ocutori$or& Conco!itent% -n co!peten(e$e re$a(iona$e a$e nvingtorului% desc iderea 1a(" de se!eni .i disponi+i$itatea de a privi tot ce -$ -ncon@oar" Binterpretate ca !ani1est"ri co!porta!enta$e pasive de receptare a in1or!a(ii$or din !ediu$ a!+ienta$G vor constitui capacitatea de +az" .i indispensa+i$" $a care inter$ocutorii vor ape$a pentru a, .i 1unda!enta proprii$e ac(iuniA ca)acitatea de a asculta 'total( i a)titudinea de a )erce)e ct mai corect i ct mai )u,in subiectiv sentimentele semenilor (interlocutorilor). Asupra co!peten(e$or re$a(iona$e interpersona$e de +az" a$e nvingtorului% care constituie 5desc iderea6 1a(" de se!eni .i disponi+i$itatea de a privi .i de a recepta in1or!a(ii$e din !ediu$ a!+ienta$% 5ac(ioneaz"6% uzua$% co!peten(e$e opera(iona$e a$e acestuia% respectiv capacitatea de a ascu$ta .i aptitudinea de a percepe senti!ente$e se!eni$or Binter$ocutori$orG& n acest !od nvingtorul este .i va 1i capa+i$ s" trateze activ

in1or!a(ii$e auditive .i pe ce$e Minestezice percepute% e1ectu$ redundant constituindu,$% ce$ !ai 1recvent% e!patia& n conteDtu$ creat% e!patia se constituie% -n e$e!entu$ de1initoriu .i 1unda!enta$ a$ pozi(iei nvingtorului 1a(" de nvins& Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t un individ nu va putea deveni nvingtor dec;t -n !"sura -n care va 1i capa+i$ s" -.i -n(e$ea*" inter$ocutorii% transpun;ndu,se -n $ocu$ $or .i ac(ion;nd de pe aceast" nou" pozi(ie& Indu+ita+i$% e1ectu$ unui ase!enea co!porta!ent va 1i a+so$ut .i pro1und +ene1ic pentru a!+e$e p"r(i% constituind o +az" a viitoare$or situa(ii re$a(iona$e interpersona$e& n acest sens% Mic ae$ N$u!ent a$% un 1ost director *enera$ a$ UnisHs Corporation dec$ara: '2 5cord minimum 1MN din tim) )entru a gestiona resursele umane. Jnii oameni vin s m vad i s mi )un ntrebri. 5l,ii dim)otriv s ')lng( )e umrul meu. Emi )etrec tim)ul ascultndu-i cu rbdare anali&nd i inter)retnd ceea ce mi s)un astfel nct s )ot lua cele mai o)ortune i eficiente deci&ii. 5m devenit n acest mod )si/ologul nr.8 al 'casei( i sunt convins c acesta trebuie s fie rolul )atronului indiferent crei ntre)rinderi( /2A coo)erarea& Aptitudinea BcapacitateaG de a coopera consacr" u$ti!u$ .i ce$ !ai -na$t nive$ a$ co!peten(e$or re$a(iona$e interpersona$e& Naz;ndu,se% -n vederea a!p$i1ic"rii propriei e1icacit"(i% pe toate capacit"(i$e prezentate% un nvingtor .tie s" coopereze cu se!enii s"i% sta+i$ind interac(iuni pozitive .i !otivante cu partenerii de a1aceri .i de1inind scopuri .i o+iective co!une& n cadru$ -ntreprinderii B1ir!eiG% cooperarea nvingtorului cu inter$ocutorii s"i este i$ustrat" prin participarea acestuia $a *rupuri$e de $ucru specia$ constituite pentru de1inirea unor viitoare direc(ii de ac(iune% nu arareori e$ 1iind so$icitat -n ca$itate de consu$tant& n acest tip de cooperare% !odu$ de co!unicare ape$at de nvingtor este direct si a1ectiv& Ast1e$% acesta 5!er*e drept $a (int"6% a+ordeaz" toate pro+$e!e$e supuse discu(iei 1"r" nici un 1e$ de reticen(" .i .tie cu! s" inc$ud"% -n con(inutu$ $or% e$e!ente$e a1ective indispensa+i$e de!ersu$ui s"u c"tre reu.it"A

d- %actorii co porta entali Cu pri$e@u$ unei con1erin(e de pres" or*anizate $a -nceputu$ ani$or E7=% !a*natu$ Uo n Goosens% 1ost pre.edinte a$ Co!paniei TeDaco pentru Ne$*ia% Fran(a .i ?uDe!+ur*% dec$ara: 'Jn lucru este cert3 eu nu cobor niciodat n aren cu ideea c re&ultatul este li)sit de im)ortan,. " dat ce ntre)rind ceva sco)ul meu este de a ctiga. 5stfel eu nu sunt dect un juctor mediocru de tenis dar o dat ajuns )e teren doresc un singur lucru3 s-mi nving adversarul. C/iar dac din start nu am nici o ans. En lumea n care trim nvingtorii i creea& un loc mai bun sub soare. Bar concomitent doresc i ca to,i colaboratorii mei s fie nvingtori. Ceea ce nu nseamn c nu acce)t nfrngerea # 2 7ur i sim)lu doresc s mi )ot s)une ntotdeauna c am fcut totul )entru a evita eecul(/). A.adar% nvingtorul este caracterizat% adeseori% pe p$an co!porta!enta$% printr,un eDtre! de puternic dina!is! .i o ener*ie incontesta+i$"% care -$ 5pun6 -n !i.care% *ener;ndu,i% ca principa$e caracteristici co!porta!enta$e% a!+i(ia .i dorin(a de a reu.i% co!+ativitatea .i co!petitivitatea .i% -n !od deose+it% dina!is!u$ co!porta!enta$ Brespectiv% an*a@area persona$"% autodeter!inarea% tenacitatea .i autodep".irea de sineG&
/2 /)

G& Missou!% U&?& Minard > op& cit&% p& 3/ G& Missou!% U&?& Minard > op& cit&% p& 27

e- creareaC de#voltarea i i punerea propriei i a(ini I!a*inea de sine% i!a*inea propriei persona$it"(i% constituie o caracteristic" esen(ia$" a oric"rui nvingtor& Acesta .tie s" se autoeva$ueze 1oarte +ine% apreciindu,.i capacit"(i$e% disponi+i$it"(i$e .i posi+i$it"(i$e& Crearea% dezvo$tarea .i i!punerea propriei i!a*ini -n !ediu$ a!+ienta$ de apartenen(" sunt considera+i$ sti!u$ate% $a to(i nvingtorii% de densitatea 5co!peti(ii$or6 $a care particip" .i% de ase!enea% de 5concuren(ii6 -nt;$ni(i .i de perico$e$e cu care se con1runt" per!anent& Fapt de!onstart de practic"% nvingtorul .tie% !ai !u$t ca oricine% s" -.i eva$ueze .i s" -.i sti!u$eze at;t !otiva(ii$e Bpuncte$e 51orte6G% c;t .i aspecte$e de1icitare Bpuncte$e 5s$a+e6G a$e propriei activit"(i& Aceast" aptitudine -i poate 1i caracteristic" su+ 1or!a unei ori*ina$it"(i preeDistente statusu$ui s"u dar% ce$ !ai 1recvent% ea se constituie -ntr,o capacitate -nv"(at"% cu$tivat" .i dezvo$tat"% apoi eDpri!at" .i eDteriorizat"& Envingtorul posed" nu nu!ai -ncredere -n sine% ci .i sti!" 1a(" de propria,i persoan"% 1apt care -i per!ite s" -.i *enereze o *;ndire 1unda!enta$ pozitiv"& n acest sens% ne apare se!ni1icativ" .i i!portant" su+$inierea 1"cut"% cu pro1und u!or% de ce$e+ru$ actor UacM Nic o$son: '... F consider un nvingtor )entru c fac )arte din acei care au reuit s nve,e din via, cel )u,in un lucru3 dac v ve,i anali&a cea mai )roast &i )e care a,i avut-o n via, res)ectiv cea n care a,i cre&ut c ve,i atinge abisul ve,i constata c ea era )lin de mici evenimente minunate(/4K Envingtorul are% -ntotdeauna% si*uran(a c" a putut rea$iza ce$e !ai a!+i(ioase $ucruri Bpe care a$(ii% cu si*uran("% nu $e,ar 1i putut rea$iza -n conteDtu$ datG .i acest 1apt -i creeaz" p$"cere .i o satis1ac(ie individua$" incon1unda+i$e% constituindu,se% practic% -ntr,o con1ir!are o+iectiv" a proprii$or sa$e disponi+i$it"(i .i capacit"(i& Envingtorul este ceea ce 1ace .i face ceea ce prevede% 1iecare per1or!an(" a sa 1iind un nou preteDt de a1ir!are de sine .i o reu.it" ad"u*at" 5pira!idei de succes6 pe care .i,o construie.te% !eticu$os% cu ca$! .i ardoare& ncerc;nd s" caracteriz"!% succint% 5!arca6 nvingtorului% pute! a1ir!a c" aceasta este caracterizat" prin trei e$e!ente esen(ia$e: - cunoaterea )erfect a )ro)riului )oten,ial4 - autoevaluarea com)let i corect a )erforman,elor4 - dimensionarea ct mai )u,in subiectiv a imaginii de sine. n 1ine% su+$inie! 1aptu$ c"% pentru a a@un*e $a construirea% per1ec(ionarea .i dezvo$tarea propriei i!a*ini de !arc"% orice nvingtor este capa+i$ s" ape$eze $a o co!p$eD" .i diversi1icat" *a!" de strategii mentale ale reuitei% pe care $e vo! ana$iza% succint% -n ce$e ce ur!eaz"&& ?;> Strate(iile entale ale reuitei EDperien(a de!onstreaz" c"% adeseori% -n dep$in" concordan(" cu nu!eroase$e ar*u!ente .iFsau atuuri psi o$o*ice de care dispune% orice nvingtor .tie% tinz;nd spre per1ec(iune% cu! s" transpun" -n practic"% activ .i dina!ic% o co!p$eD" .i e1icient" *a!" de strategii mentale ale reuitei& #ac" 1actorii psi o$o*ici ai propriu$ui poten(ia$ caracterizeaz" o stare re$ativ sta+i$" .i -i per!it% oric"rui nvingtor% s" se autodep".easc" .i s" -.i dezvo$te propia persona$itate de,a

/4

ide! p& <0

$un*u$ unui a!p$u proces de !aturizare% strate*ii$e !enta$e a$e reu.itei% prin ap$icarea $or% -i *enereaz" .i -i induc o capacitate psi o!otorie rapid opera(iona$"% care -$ vor conduce $a succes& #e 1apt% -ntre poten(ia$u$ psi o$o*ic a$ nvingtorului .i strate*ii$e !enta$e a$e reu.itei eDist" o re$a(ie de interdependen("& Ast1e$% poten(ia$u$ psi o$o*ic a$ oric"rui nvingtor constituie +aza sta+i$" pe care strate*ii$e !enta$e a$e reu.itei se pot dezvo$ta cu o !are e1icien("& ?a r;ndu$ $or% odat" cunoscute .i 5st"p;nite6% strate*ii$e !enta$e a$e reu.itei contri+uie% decisiv% at;t $a dezvo$tarea anu!itor aspecte a$e poten(ia$u$ui psi o$o*ic a$ nvingtorului% c;t .i $a a1ir!area persona$it"(ii sa$e& #ar s" ana$iz"! succint% -n ce$e ce ur!eaz"% con(inutu$ ce$or .apte strate*ii !enta$e a$e reu.itei& <; Strate(ia vi#uali#rii <trategia vi&uali&rii const ntr-o antici)are a succesului i se e$)rim )rin intermediul unei )roiec,ii n viitor a scenariului acestuia. Ro$u$ vizua$iz"rii este 1unda!enta$% -ntruc;t aceasta are capacitatea de a acce$era 5traiectoria6 individu$ui% actua$iz;nd% -n prezentu$ instantaneu% o rea$itate care nu este percepti+i$" dec;t -n viitor& Practic nvingtorul are capacitatea Bevident% teoretic"G de a co!pri!a ti!pu$% prin inter!ediu$ vizua$iz"rii e$ transpun;ndu,se -ntr,un nou spa(iu .i -ntr,un ti!p di1erit de ce$ actua$& #e ase!enea% pentru orice nvingtor vizua$izarea se constituie -ntr,o verita+i$" 5!a.in"6 de eDp$orare a spa(iu$ui .i a ti!pu$ui% -n concep(ia sa a vedea 1iind ec iva$ent cu a vrea& n acest !od% nvingtorul este capa+i$ s" -.i contro$eze% 1oarte +ine% anDietatea preco!petitiv"% si!u$;nd 5co!peti(ia6 -naintea des1".ur"rii acesteia& #rept consecin("% -n 1aza de -nv"(are a noi te nici .i !etode% vizua$izarea !enta$" este de natur" s" -i per!it" nvingtorului s" acce$ereze procesu$ asi!i$"rii% iar -n cea de BautoGper1ec(ionare s" -.i sporeasc"% decisiv% sta+i$itatea .i a+i$itatea de a ac(ionaA :; Strate(ia o"iectivelor Naz;ndu,se pe o viziune c$ar" .i precis" asupra ac(iuni$or pe care ur!eaz" s" $e ini(ieze .iFsau s" $e dezvo$te% orice -ntreprinz"tor% !ana*er .iFsau sportiv per1or!ant% respectiv% orice nvingtor% posed" capacitatea de a de1ini .i de a transpune -n practic"% -ntre starea prezent" .i cea dorit"% o serie de o+iective inter!ediare .i opera(iona$e& <trategia obiectivelor% care este n fa)t o strategie de )rogramare a ac,iunilor % corespunde unui de!ers ana$itic% 5pas cu pas6% ce se poate e1ectua ape$;nd $a !i@$oace 1ie )re-% 1ie retroactive. #e!ersu$ preactiv ur!"re.te crono$o*ia o+iective$or pro*ra!ate -n ti!p% pornind de $a starea prezent" .i a@un*;nd $a cea dorit"& n sens opus% de!ersu$ retroactiv ape$eaz" $a o 5-ntoarcere6 -n ti!p a o+iective$or pro*ra!ate% p$ec;nd de $a starea dorit" .i a@un*;nd $a cea prezent"A >; Strate(ia (estionrii e%icace ,stpDnirii- a situaiilor Aceast" strate*ie per!ite nvingtorului s" inte*reze proprii$e o+iective -ntr,un de!ers per1ect dina!ic& Ast1e$% strate*ia *estion"rii e1icace Bst"p;niriiG a situa(ii$or se constituie -ntr,un !i@$oc privi$e*iat de a *estiona% -n re*i! de continuitate% o+iective$e% -ntre starea prezent" .i cea dorit"& Mai concret% acest tip de strate*ie presupune .i i!p$ic" a ac(iona -n 1unc(ie de 5articu$area6 di1erite$or etape care conduc $a succes% parcur*;nd% 5pas,cu,pas6% 5!o!ente, c eie6% a c"ror 5atin*ere6 este rea$iza+i$" nu!ai +az;ndu,ne pe eDperien(e$e anterioare&

9c e!atic% strate*ia *estion"rii e1iciente a situa(ii$or poate 1i prezentat" ast1e$: ST3ATE6&E 3E'U3E7T5

S5ARE PREHEN5@

Gestionarea e1icient" a situa(ii$or

S5ARE DORI5@

n fig. nr. 81 este prezentat" strate*ia cea !ai per1or!ant"% respectiv cea recurent"% care inte*reaz" -n procesu$ s"u rezu$tate$e procesu$ui de -nv"(are din eDperien(e$e tr"ite& n cazu$ invers% respectiv -n ce$ -n care construirea reu.itei se 1ace doar pe +aze teoretice% -nt;$ni! o strate*ie $inear" Bnonrecurent"G% dovedit a 1i de1icitar"% deoarece nu ia -n considerare rezu$tate$e .iFsau -nv"("!inte$e eDperien(e$or tr"ite Bfig. nr. 8>G:

!n'/6are )$nse)uti'/ Met$d/ din e+e)uri e)$n$*i)/, de +i su))ese+i staBili?are

Inte*rarea rezu$tate$or -nv"("rii A

_ Ana$izarea e.ecuri$or _ Construirea succese$or "iA&nr& 2>( StrateAia Aesti$n/rii e%i)iente a situa6iil$r _ Pro*ra!area reu.itei

rentaBili?are a reu+itel$r
Gestionarea e1icient" a situa(ii$or

ST3ATE6&E 7273E'U3E7T5 ,1&7EA35-

S5ARE PREHEN5@

S5ARE DORI5@

A+sen(a inte*r"rii -nv"("!inte$or Metode e!pirice Bprin -ncerc"riG% erori% taton"ri% neecono!ice .i !ari consu!atoare de ti!p _ E.ecuri$e se repet" _ 9uccese$e sunt ipotetice _ Reu.ita este a$eatoare "iA& nr& 2=( StrateAia Aesti$n/rii de%i)itare Iine%i)ienteJ a situa6iil$r

#in considerente$e eDpuse se poate conc$uziona 1aptu$ c" strategia gestionrii eficiente (st)nirii) a situa,iilor se ba&ea& )e trei elemente fundamentale% .i anu!e: aG a nv,a din eecuri& n acest conteDt% s" ne rea!inti! c" 5 K este cu mult mai uor s trecem )rintr-un succes dect )rintr-un eec6/<& i% de ase!enea% s" (ine! cont de ceea ce a1ir!au% cu !u$t ti!p -n ur!"% une$e persona$it"(i: 'Du e$ist eecuri ci numai lec,ii( BNietzsc eGA 'Doroc c mai e$ist i eecuri )entru c numai astfel )utem )rogresa( BFrederic ce$ MareGA '6roarea nu este grav n condi,iile n care ea este ire)etabil( BA$eDandru ce$ MareGA etc&

ABsen6a Dn'/6/*intel $r de #e ur*a e+e)uril$r sau su))esel$r DnreAistrate

/<

c1& cu #& Popescu > op& cit&% p& 23

Pentru a putea 5eDp$oata6% $a !aDi!u!% erori$e *enerate de proprii$e e.ecuri% un adev"rat nvingtor va tre+ui s" ape$eze $a di1erite te nici persona$e ca% spre eDe!p$u: - ana$iza c$ar" .i deta$iat" a di!ensiuni$or e.ecu$uiA - re$evarea cauze$or rea$e a$e e.ecu$ui: cauze inten(iona$e Bsu+iectu$ -.i contro$eaz" ac(iuneaGA cauze neinten(iona$e Bsu+iectu$ nu -.i contro$eaz" ac(iuneaGA cauze sta+i$e Bcunoscute .i precizateGA cauze insta+i$e B1$uctuanteGA cauze interne B$e*ate de propria persoan"GA

cauze eDterne B$e*ate de !ediu$ a!+ienta$ psi osocioecono!ic .i sau de ce$ po$iticGA - identi1icarea precis" a erori$or co!ise% reper;nd ceea ce tre+uie sc i!+at% pentru a putea trans1or!a e.ecu$ -n succesA - identi1icarea a ceea ce a 1unc(ionat +ine .i% deci% poate 1i reuti$izat -ntr,o situa(ie viitoare% -n scopu$ de a *aranta succesu$& A -nv"(a din proprii$e e.ecuri Bdar% eventua$% i din ale altora ZG poate 1i rezu!at -ntr,o succint" .i percutant" a1ir!a(ie: < nu comitem niciodat aceeai eroare # 2A +G a st)ni consecin,ele eecului i situa,iile-limit& Aceasta presupune a nu demobili&a niciodat .i% de ase!enea% a avea convingerea c ntotdeauna mai e$ist cel )u,in o ans # Este% evident% o pro+$e!" de ec i$i+ru psi o$o*ic% pentru c" a putea trece peste ce$e !ai BuneoriG 5-n1ior"toare6 situa(ii i!p$ic" t"rie de caracter% voin("% -ncredere -n proprii$e 1or(e% convin*erea c" vo! 1i capa+i$i de reu.it"& 9au% dup" cu! 1or!u$a Nietzsc e% '...tot ce nu m omoar m face mai ca)abil mai )uternic 2(A cG a nv,a din succese& C;t de *reu ne este% uneori% s" -nv"("! din proprii$e reu.ite Z K i% !ai !u$t% de c;te ori nu sunte! tenta(i s" ne 5cu$c"!6 pe 5$aurii victoriei6 intr;nd% ast1e$% -ntr,o stare de $aten(" ce$ pu(in pri!e@dioas"% !ai pri!e@dioas" c iar dec;t e.ecu$ 8Z K Practic% a -nv"(a din proprii$e succese Bdar i din cele ale altora #G presupune parcur*erea ace$ora.i etape B1azeG ca .i -n cazu$ -nv"("rii din e.ecuri% cu o serie de !ici particu$arit"(i: ana$iza ri*uroas" a di!ensiuni$or succesu$uiA re$evarea cauze$or stricte ce au *enerat succesu$A identi1icarea tuturor aspecte$or 1avora+i$e% poten(ia$ reuti$iza+i$e -n situa(ii u$terioare% -n scopu$ rea$iz"rii a noi succeseA

identi1icarea% )ost factum% a tot ceea ce poate 1i a!e$iorat .i a!p$i1icat din punct de vedere a$ e1icacit"(ii succesu$ui& Practic% a1$at -n 1a(a unei situa(ii% un nvingtor poate *;ndi Bevident% eDpri!at -ntr,o 1or!" sintetic"G -n !aniera ur!"toare: , dac am nregistrat un eec3 -!i identi1ic erori$eA descop"r ce tre+uie s" 1ac pentru a,!i corecta proprii$e erori% ast1e$ -nc;t s" nu $e !ai repetA , dac am nregistrat un succes3 identi1ic ceea ce 5!er*e6A

asi!i$ez ceea ce a! -nv"(at pentru a putea reproduce 1apte$e 1avora+i$e% -ncerc;nd s" devin propriu$ !eu !ode$A

re(in 1aptu$ c" a st"p;ni situa(ii$e -nsea!n" a -nv"(a% dup" cu! a -nv"(a -nsea!n" a .ti s" -(i -ndrep(i proprii$e erori .i s" reproduci succesu$& ?; Strate(ia sc)i "rilor rapide i e%iciente 5cest ti) de strategie )ermite nvingtorului s treac e$trem de ra)id de la o stare mental la alta total o)us ('comutare mental()& Iat" c;teva eDe!p$e: de $a ad!ira(ie% $a dispre(A de $a dra*oste% $a ur"A de $a +ucurie% $a triste(eA de $a concentrare% $a re$aDareA etc& 9copu$ Bevident% strate*icG este de a *enera inter$ocutoru$ui anu!ite st"ri de spirit /7% in1$uen(;ndu,i BdecisivG co!porta!entu$% -n sensu$ dorit de noi& Pentru a putea ape$a $a strate*ia sc i!+"ri$or rapide .i e1iciente% orice nvingtor tre+uie s" dea dovad" de !aDi!" 1$eDi+i$itate psi o!otorie .i de !aDi!" adapta+i$itate $a !ediu$ a!+ienta$% 1iind capa+i$ s" co!unice -ntr,o !anier" c$ar" .i e1icace& 9uccesiunea st"ri$or !enta$e caracteristice acestei strate*ii% cu scopu$ de a putea atin*e per1or!an(a% este redat"% sc e!atic% ast1e$ Bfig nr. 8+G:

PERFORMAN
P?TCERE

ATENSIE% CONCENTRARE

AGRE9I:ITATE

L#E9C[I#EREAL FAST #E INTER?OCUTOR

ATENSIE% CONCENTRARE

NCRE#ERE
"iA&nr& 23( E9e*#lu de su))esiune a st/ril$r *entale )$ndu)Pnd la #er%$r*an6/

Envingtorul -.i va 5a$i!enta6 propria 5+anc" de date6 a1erent" st"ri$or !enta$e% +az;ndu, se at;t pe acu!u$"ri$e rezu$tate din eDperien(e$e tr"ite% c;t .i pe trata!entu$ 5ap$icat6 acestor eDperien(e% prin inter!ediu$ strate*iei *estion"rii e1iciente Bst"p;niriiG a situa(ii$or& @; Strate(ia in%luenrii
/7

su+iectu$ va 1i a!p$u a+ordat -n cadru$ su+capito$u$ui )&/% re1eritor $a ana$iza tranzac(iona$"

<trategia influen,rii const n a-l determina )e interlocutor s ado)te o stare mental necesar atingerii sco)ului )e care ni-l )ro)unem& #ac"% -n cazu$ precedent% se recur*e $a auto!anipu$are% -n strate*ia in1$uen("rii accentu$ este pus pe capacitatea de a,i deter!ina pe inter$ocutori s" reac(ioneze $a sti!u$ii !enta$i Barareori .i 1iziciG e!i.i de noi B'noi(% pentru c" a*re"! ideea c" 1iecare cititor este .iFsau va 1i un nvingtorG& 9trate*ia in1$uen("rii poate ape$a $a unu$ dintre ur!"toare$e dou" !i@$oace: , convin*erea .i !o+i$izarea inter$ocutoru$ui% *ener;ndu,i o stare !enta$" pozitiv" .i 1avora+i$" vizavi de propria,i persoan" B-n cazu$ strate*iei ne*ocieriiGA , de!o+i$izarea .i desta+i$izarea inter$ocutoru$ui% *ener;ndu,i o stare !enta$" ne*ativ" B-n cazu$ strate*iei con1runt"riiG& Evident% !i@$ocu$ a$es va 1i -n 1unc(ie de scopu$ ur!"rit de 1iecare dintre noi: 5c;.ti*area6 parteneru$ui -n cazu$% spre eDe!p$u% a$ unei ne*ocieri% respectiv% inti!idarea unui Bpoten(ia$ sau virtua$G concurent& Prin adoptarea pri!u$ui !i@$oc ne pute! 5aduce6 inter$ocutoru$ -n ur!"toare$e st"ri !enta$e: 5desc idere6 1a(" de noiA disponi+i$itate .i predispozi(ie pentru dia$o*A capacitate -na$t" de ascu$tareA aptitudinea de a prevedea .i de a recepta starea pe care o eDterioriz"!A cooperare& Ape$;nd $a ce$ de,a$ doi$ea !i@$oc% vo! putea i!pri!a inter$ocutoru$ui tea!"% con1uzie% -ndoia$"% trac% stres% 1ric" .i c iar o accentuat" stare de nervozitate% ape$;nd $a !i@$oace nonver+a$e Bcontact vizua$% atitudine corpora$"% 5penetrarea6 -n 5spa(iu$6 s"u inti! etc&G .iFsau ver+a$e Banun(area prea$a+i$" a proprii$or noastre per1or!an(eA in1eriorizarea adversaru$ui , spre eDe!p$u% prin inter!ediu$ unei eDpri!"ri de *enu$: 'Fai cunosc )e cineva care aflat n )ostura dumneavoastr a )ierdut( - A ape$area $a te nica con1uziei , spre eDe!p$u% ape$area unei persoane% pe care o cunoa.te! +ine% pe un a$t nu!eFprenu!e .iFsau 1unc(ie ,A etc&GA 6; Strate(ia relaional <trategia rela,ional se ba&ea& )e 'transmiterea( rela,ional a )ro)riilor ca)acit,i asu)ra anturajului din mediul nostru ambiental& EDperien(a de!onstreaz" 1aptu$ c" strate*ia re$a(iona$" *enereaz" o in1$uen(are -n du+$u sens: a inter$ocutoru$ui de c"tre noiA a noastr" de c"tre inter$ocutor Bprin pris!a e1ectu$ui *enerat .i scontat de noiG& Principii$e de +az" ape$ate .i uti$izate de nvingtorii ce recur* $a strate*ia re$a(iona$" pot 1i eDpri!ate prin inter!ediu$ ur!"toare$or dou" postu$ate: 8. 5m nevoie de al,ii )entru a reui4 /& Du )ot reui de unul singur& n 1apt% strate*ia re$a(iona$" se +azeaz" at;t pe nv,are% c;t .i pe comunicare& Ca strategie de nv,are% strate*ia re$a(iona$" ape$eaz" $a o du+$" -nv"(are% at;t de $a propria persoan"% c;t .i de $a inter$ocutori& Principa$a te nic" de -nv"(are ap$icat" prin inter!ediu$ strate*iei re$a(iona$e const" -n !ode$area propriu$ui co!porta!ent .i a propriei persona$it"(i& I!p$icit% -n strate*ia re$a(iona$"% nvingtorul se va !ode$a at;t -n 1unc(ie de ceea ce este% c;t .i -n 1unc(ie de !odu$ -n care inter$ocutoru$ s"u se va eDterioriza co!porta!enta$ Bver+a$ .i nonver+a$G& Pentru ca strate*ia re$a(iona$" s" 1ie co!p$et opera(iona$" .i !ode$area e1icace% este necesar ca nvingtorul s" .tie% prea$a+i$% ce vrea Bdore.teG s" !ode$eze% respectiv de ce e$e!ente are nevoie pentru a putea continua s" pro*reseze&

#e aceea% nvingtorul tre+uie s" se cunoasc" 1oarte +ine .i s" -.i poat" eva$ua% cu !aDi!" ri*urozitate .i cu c;t !ai pu(in su+iectivis!% -n orice !o!ent a$ ac(iuni$or pe care $e -ntreprinde% proprii$e,i ca$it"(i .i de1ecte$e% ast1e$ -nc;t s" poat" 1i capa+i$ s" -.i de1ineasc"% eDtre! de c$ar% ceea ce vrea s" 5-!pru!ute6% s" i!ite .iFsau s" !ode$eze la .i de la inter$ocutor& #e o+icei% pentru a putea pro*resa nvingtorul are $a dispozi(ie dou" !i@$oace% sintetizate -n ur!"toare$e: - sta+i$izarea% -nt"rirea .i dina!izarea puncte$or sa$e 1orte% precu! .i a ceea ce .tie .i este% rea$!ente% capa+i$ s" 1ac"% ape$;nd .iFsau uti$iz;nd strate*ia *estion"rii succesu$uiA 5acoperirea6 proprii$or sa$e de1icien(e Bpuncte 5s$a+e6G% !ode$;ndu,se -n 1unc(ie de co!porta!entu$ .i persona$itatea inter$ocutori$or s"i% respectiv -n 1unc(ie de ceea ce ace.tia posed" .i e$ dore.te s" c;.ti*e de $a ei: .tiin(a $or de 5a 1ace6A te nici$e $or de ne*ociereA !etode$e $or de $ucruA strate*ii$e adoptate -n di1erite$e ac(iuni -ntreprinseA etc& A.adar% !ode$area propriu$ui co!porta!ent% a propriei persona$it"(i% constituie !i@$ocu$ ce$ !ai si*ur% ce$ !ai puternic .i ce$ !ai e1icient pentru a ne 5-!+o*"(i6 strate*ii$e !enta$e adoptate -n de!ersu$ nostru c"tre reu.it"& Ca strategie de comunicare% strate*ia re$a(iona$" ape$eaz" $a o serie de te nici care ne per!it s" pro1it"! de situa(ii$e -n care% ce$ pu(in !o!entan% inter$ocutoru$% prin capacit"(i$e% disponi+i$it"(i$e .i posi+i$it"(i$e sa$e% do!in" re$a(ia eDistent"& Ca rezu$tant"% vo! putea 1i capa+i$i s" -nc$in"! 5+a$an(a6 -n 51avoarea6 noastr"% de $a o re$a(ie de putere% $a una de -nv"(are Ba.a cu!% spre eDe!p$u% este cazu$ re$a(ii$or dintre )rofesor .i elev% dintre conductor .i condus% dintre cam)ion .i 5out sider6 etc&G& i% nu -n u$ti!" instan("% vo! putea rea$iza aceast" 5+ascu$are6 co!porta!enta$" de pe pozi(ii$e create prin inter!ediu$ i!a*inii noastre de !arc"& Ceea ce% 1ina$!ente% -nsea!n" .i este ec iva$ent cu crearea% dezvo$tarea% pro!ovarea .iFsau i!punerea% -n !ediu$ a!+ienta$% a i!a*inii de !arc" a nvingtorului& 9intetic% para!etrii descriptivi ai strate*iei re$a(iona$e pot 1i reda(i con1or! sc e!ei prezentat" -n fig. nr. 8:& -

PARAME5RII DESCRIP5IVI
M$dalit/6i de a#li)are M$delare
nvin*"tor -n *rup nv"(are Ter!en scurt Individua$ Bsin*urG Reduc(ie ProDi!itatea spa(ia$" a !ode$u$ui 9uprapunere Prezent Mo!ent 'Bac vreau s mi o)timi&e& reuita n Actor Proces P$ani1icarea o+iective$or Transpunerea 1aptic" a strate*iei ConteDt spa(ia$

ManaAe*ent
?ider a$ *rupu$ui Co!unicare Ter!en $un* Co$ectiv B-!preun"G EDpansiune Ocuparea spa(iu$ui UuDtapunere :iitor #urat" 'Bac vreau s mi o)timi&e& reuita n viitor conduc(

Cadru te!pora$

)re&ent modele&( Parte EU 9IMI?ITU#INE Base!"nare -n eDpertiz"G Ca$c Ca!e$eon

Re$a(ia cu se!enii F6Q5,pro*ra! F6Q5,pro*ra! Meta1ore

ntre* BtotG A?TU? #IFERENST BeDpert -n *estionarea di1eren(e$orG M"rire Gr"dinar

?ider A$tu$ nvin*"toru$ SCHEMA A$tu$ A$tu$ A$tu$ A$tu$ ECHIPA A$tu$ A$tu$ A$tu$ A$tu$

"iA& nr& 24( Para*etrii des)ri#ti'i ai strateAiei rela6i$nale

!; Strate(ia META EDtre! de puternic" .i% -n ace$a.i ti!p% nu !ai pu(in so1isticat"% strate*ia F6Q5 per!ite nvingtorului s" ocupe o pozi(ie privi$e*iat" -n re$a(ia sa cu !ediu$ a!+ienta$% respectiv aceea de o+servator a$ propriu$ui co!porta!ent& A.adar% a a)lica strategia F6Q5 nseamn a ne observa dinamic n ac,iune de unde rezu$t" .i 1aptu$ c" ap$ica(ii$e acesteia sunt 1oarte diverse& Ast1e$% pozi(ia noastr" de o+servator a$ propriu$ui co!porta!ent ne per!ite% !ai -nt;i% !odi1icarea .i a!e$iorarea proprii$or per1or!an(e rea$iza+i$e .iFsau -n curs de rea$izare& Prin ur!are% strate*ia F6Q5 se constituie -ntr,o e1icient" .i 1oarte renta+i$" surs" de -nv"(are% pe ter!ene 1oarte scurte& n ace$a.i ti!p% aceast" strate*ie !enta$" a reu.itei constituie o eDce$ent" te nic" de *estionare a e!o(ii$or& Introduc;nd o 5distan("6 1a(" de noi -n.ine% un 5recu$6 1a(" de proprii$e noastre ac(iuni% F6Q5 -ndep"rteaz" senza(ii care ar putea 1i% pe !o!ent% tr"ite de noi -ntr,o !anier" deose+it de ne*ativ" .iFsau stresant"& Ca strate*ie de -nv"(are% F6Q5 se apropie% din punct de vedere conceptua$% de principii$e strate*iei *estion"rii e1iciente Bst"p;niriiG a situa(ii$or& #eose+irea const" -n 1aptu$ c"% dac"% -n cazu$ acesteia% strate*ia -nv"("rii opereaz" -n spri@inu$ 1unda!ent"rii ac(iuni$or% F6Q5 intervine pe parcursu$ deru$"rii ac(iunii propriu,zise& 9trate*ia F6Q5 presupune parcur*erea ur!"toare$or patru 1aze: '& declanarea , se produce din !o!entu$ -n care% pe parcursu$ des1".ur"rii unei ac(iuni% nvingtorul -.i d" sea!a B5rea$izeaz"6G c" per1or!an(a sa )oate fi .i trebuie a!e$iorat"& Aceast" con.tientizare este $e*at" de interpretarea unui anu!it nu!"r de se!na$e interne .iFsau eDterne% se!na$e repetate su+ 1or!" de senza(ii% !esa@e etc& .i care indic" 1aptu$ c" per1or!an(a vizat" nu este% -nc"% opti!a$"A /& anali&a conte$tului n care se derulea& ac,iunea% 1apt care i!p$ic" .iFsau presupune 5deta.area6 ce$ui care des1".oar" ac(iunea .i transpunerea sa -n ro$ de 5spectator6 a$ deru$"rii eveni!ente$or% ur!"rind o ana$iz" c;t !ai pu(in su+iectiv" a conteDtu$ui creat .i *enerat& i% 1apt eDtre! de i!portant% -n acest !od% nvingtorul va evita 5i!iDtiunea6 propriu$ui antura@ -n pro+$e!e$e cu care se con1runt" direct% dec$an.;nd un 1eed,+acM capa+i$ s" -i per!it" s" contro$eze .i s" a@usteze% -n per!anen("% prin !icrosc i!+"ri% deru$area propriei ac(iuniA 0& identificarea i atribuirea% )e momente de desfurare a ac,iunii a cau&elor ce )ot genera sau au creat disfunc,ionalit,i& Rezu$tanta direct" a acestei 1aze o constituie sta+i$irea sc i!+"ri$or capa+i$e s" conduc" $a a!e$iorarea proprii$or per1or!an(eA 3& trans)unerea instantanee n )ractic a msurilor de corec,ie im)use i reintegrarea individului n rolul de 'actor(% ac(iunea sa 1iind% de acu!% *estionat" din interior .i condus" spre o e1icien(" rezu$tant" superioar" ce$ei prev"zute ini(ia$& Ca !etod" de *estionare a e!o(ii$or% strate*ia F6Q5 per!ite .i 1aci$iteaz"% su+stan(ia$% di!inuarea intensit"(ii reac(ii$or noastre e!o(iona$e provocate de tea!"% trac% anDietate etc& n acest conteDt% trec;nd din re*istru$ 5e!o(ii,senza(ii6 -n ce$ de 5eva$uare,ana$iz"6% nvingtorul -.i auto*enereaz" 5recu$u$6 care -i va per!ite s" treac"% rapid .i e1icient% peste o+staco$e$e intervenite pe parcursu$ deru$"rii proprii$or ac(iuni& Prin ur!are% deta.area de un conteDt tr"it% eva$uarea situa(iei de 1apt% ana$izarea viitoare$or direc(ii de ac(iune -n vederea a!e$ior"rii proprii$or per1or!an(e% -i *enereaz" nvingtorului

posi+i$itatea de a,.i di!inua% pro*resiv% intensitatea e!o(ii$or ne*ative% de a,.i pre*"ti% cu !aDi!" ri*urozitate .i cu c;t !ai pu(in" su+iectivitate p$anu$ de ac(iune .i% 1ina$!ente% de a,.i 5conserva6 proprii$e !i@$oace .iFsau resurse capa+i$e s" -i 1urnizeze un co!porta!ent pro1und per1or!ant& A$t1e$ eDpri!at% strate*ia F6Q5 -i o1er" nvingtorului posi+i$itatea de a trece% rapid .i e1icient% din 5centru$ aten(iei6% -n eDterioru$ ac(iunii% transpun;ndu,se% -ntr,o !anier" 1$eDi+i$"% -n ro$u$ de ana$ist a$ conteDtu$ui creat& 9copu$ -$ constituie% -n !od evident% a!e$iorarea proprii$or per1or!an(e -n de!ersu$ c"tre reu.it"& ?;? 2r(ani#area siste ului reuitei n a%aceri Fiecare tip de strate*ie are un ro$ +ine de1init% iar adoptarea ansa!+$u$ui ce$or .apte strate*ii !enta$e a$e reu.itei prezentate este de natur" s" -i con1ere nvingtorului eDce$en(" -n ac(iuni$e -ntreprinse& 9pecia$i.tii0= sunt de p"rere c" nu!ai prin 5st"p;nirea6 corect" .i e1icient" a ansa!+$u$ui ce$or .apte strate*ii a$e reu.itei Bs" nu uit"! c" ci1ra ! este asociat" ideii de per1ec(iune Z KG% !ode$u$ nvingtorului devine accesi+i$ .i per1or!ant& Or*anizarea siste!u$ui reu.itei -n a1aceri este posi+i$" prin inter!ediu$ $u"rii -n considerare a conteDtu$ui uti$iz"rii acestor .apte strate*ii .i poate varia% -n 1unc(ie de ur!"toare$e criterii: a) momentul i durata ac,iunii3 , -nainte de de!ararea ac(iunii: strate*ia vizua$iz"rii% pentru a ne 5vedea6 -n ac(iune% -nainte ca aceasta s" de+utezeA strate*ia o+iective$or% pentru a ne putea -nt"ri !otiva(ia 1a(" de de!ersu$ -ntreprinsA strate*ia sc i!+"ri$or rapide .i e1iciente% ast1e$ -nc;t s" pute! adopta% -n 1unc(ie de conteDt% starea !enta$" corespunz"toare% adaptat" scopu$ui .iFsau o+iective$or vizateA strate*ia F6Q5% pentru a ne a!e$iora ca$itatea presta(ieiA strate*ia re$a(iona$"% cu scopu$ de a putea 5trans!ite6% e1icient% inter$ocutoru$ui% proprii$e noastre capacit"(i .iFsau disponi+i$it"(iA strate*ia in1$uen("rii% pentru a putea !anipu$a inter$ocutoru$ -n sensu$ dorit de noi Bdar .i de acesta Z&&&GA

-n ti!pu$ ac(iunii: -

dup" des1".urarea ac(iunii: -

strate*ia *estion"rii e1iciente Bst"p;niriiG a situa(ii$or% ast1e$ -nc;t s" pute! desprinde !aDi!u! de -nv"("!inte Bconc$uziiG din eDperien(a c;.ti*at" .i s" ne 1unda!ent"! viitoare$e direc(ii de ac(iuneA b) natura informa,iilor ce urmea& a fi tratate3 dac" este vor+a de in1or!a(ii re1eritoare $a propriu$ s"u co!porta!ent% nvingtorul poate ape$a $a:

0=

G& Missou!% U&?& Minard > op& cit&% p& ''7

strate*ia F6Q5% pentru a,.i putea adapta co!porta!entu$ $a conteDtu$ dat B!ai a$es prin 5corec(ii6 co!porta!enta$eGA strate*ia *estion"rii e1iciente Bst"p;niriiG a situa(ii$or% -n scopu$ ana$iz"rii eventua$e$or !otive a$e e.ecu$uiA strate*ia o+iective$or% pentru a putea sta+i$i noi di!ensiuni a$e acestoraA strate*ia sc i!+"ri$or rapide .i e1iciente% pentru a ne adapta% 5din !ers6% ac(iuni$e% -n con1or!itate cu de!ersu$ -ntreprins% -n vederea !aDi!iz"rii proprii$or per1or!an(eA strate*ia vizua$iz"rii% pentru a ne putea vedea% at;t pe noi% c;t .i pe concuren(i% -n -ntre*u$ ansa!+$u a$ ac(iuniiA strate*ia re$a(iona$"% pentru a putea 5!ode$a6 co!peten(e$e concuren(i$or .i a 5pre$ua6 puncte$e 1orte !ani1estate de ace.tiaA

dac" este vor+a de in1or!a(ii privind scopuri$e ur!"rite: -

dac" este vor+a de in1or!a(ii privind concuren(a B.iFsau adversariiG: -

strate*ia con1runt"rii Bco!ponent" a strate*iei in1$uen("riiG% cu scopu$ de a di!inua co!petitivitatea concuren(i$or no.tri .i de a spori .anse$e de!ersu$ui spre !aDi!izarea proprii$or noastre per1or!an(eA c) natura ac,iunilor ntre)rinse3 strate*ia F6Q5 .i cea a 5st"p;nirii6 situa(ii$or% pentru corectarea% 5din !ers6 a ac(iuni$or -ntreprinseA strate*ia sc i!+"ri$or rapide .i e1iciente% -n vederea adapt"rii deru$"rii ac(iuni$or $a conteDtu$ datA

strate*ia vizua$iz"rii .i cea a o+iective$or% pentru a anticipa !odu$ de des1".urare a viitoare$or ac(iuniA d) conte$tul rela,ional3 strate*ia re$a(iona$"% pentru a ne conduce 5din u!+r"6 partenerii .iFsau adversarii% eventua$ 5copiindu,$e6 .i pre$u;ndu,$e puncte$e 1orteA

- strate*ia con1runt"rii% pentru a si!u$a co!peti(ia .i a riva$iza cu concuren(iiA e) resursele )ro)riului )oten,ial3 dac" dispune! de un poten(ia$ re$a(iona$ 1oarte dezvo$tat% vo! putea ape$a $a strate*ia re$a(iona$" B!ana*e!ent .iFsau !ode$areGA

dac" dispune! de o puternic" dina!ic" a propriu$ui co!porta!ent B-ncredere -n noi -n.ine% a1ir!area propriu$ui eu etc&G% va 1i eDtre! de e1icace uti$izarea strate*iei in1$uen("riiA f) termenul de reali&are a sc/imbrii3 dac" dispune! de ti!p su1icient% pute! ape$a $a strate*ia *estion"rii e1icace Bst"p;niriiG a situa(ii$or% pentru a ne pre*"ti% cu !aDi!u! de ca$! .i !inu(iozitate% de!ersu$ spre reu.it"A dac" deru$area ac(iunii este i!inent"% va 1i uti$ .i oportun s" adopt"! strate*ia sc i!+"ri$or rapide .i e1iciente% pentru a ne putea transpune% instantaneu% -ntr,o

stare !enta$" adecvat" spiritu$ui per1or!ant reco!anda+i$"% asocierea strate*iei vizua$iz"riiGA g) im)ortan,a sc/imbrii ce urmea& a fi efectuat3 -

B1iind%

de

ase!enea%

-n cazu$ !icrosc i!+"ri$or% pot 1i adoptate strate*ia F6Q5 .i% -n 1unc(ie de conteDt% !ode$area Bca e$e!ent co!ponent a$ strate*iei re$a(iona$eGA

dac" este cazu$ unor !acrosc i!+"ri% strate*ia *estion"rii e1iciente a situa(ii$or .i !ode$area se pot dovedi at;t oportune% c;t .i uti$eA /) conte$tul social3 dac" ac(ion"! sin*uri B5-ntreprinz"tori so$itari6G% pute! adopta strate*ia vizua$iz"rii% strate*ia F6Q5 .i cea a o+iective$orA -n situa(ia -n care sunte! a@uta(i -n de!ersu$ nostru spre reu.ite per1or!ante% ape$area $a strate*ii$e re$a(iona$" B-ndeose+i !ode$areaG .i a in1$uen("rii se poate dovedi eDtre! de e1icient"&

5ES5 DE VERI"ICARE A CUNO5INGELOR(

'& A ne investi -ntr,un proces de reu.it" necesit" sta+i$irea .i respectarea a dou dintre ur!"toare$e condi,ii: aG a avea cuno.tin(e te!einice -n do!eniu$ econo!icA +G a cunoa.te ce$ pu(in trei $i!+i de circu$a(ie interna(iona$"A cG a dispune de un !od !enta$ de 1unc(ionare caracterizat prin per1or!an(" .i co!petitivitateA dG a avea un cont -n +anc" de !ini!u! '=&=== U9#A eG a ne @usti1ica per1or!an(e$e ini(ia$e% prea$a+i$e de!ersu$ui nostru c"tre .i pentru reu.it"& /& Cadru$ conceptua$ a$ reu.itei are $a +az" c;teva concepte 1unda!enta$e% printre care .i: aG poten(ia$u$ -nvin*"toru$uiA +G reu.itaA cG per1or!an(aA dG !ediu$ a!+ienta$ a$ reu.iteiA eG si!patia& 0& E$e!ente$e constitutive a$e !ediu$ui a!+ienta$ a$ reu.itei constau -n: aG capacitatea de con.tientizare a unor e$e!ente con@uctura$e !u$tip$eA +G capacitatea de concentrare a aten(iei -n !o!ente$e ac(iuni$or -ntreprinseA cG -nv"(area .i -nsu.irea strate*ii$or !enta$e a$e reu.iteiA dG transpunerea -n practic" a condi(ii$or propice 1aci$it"rii .i per1ec(ion"rii ap$ic"rii strate*ii$or eDce$en(eiA eG sti!u$area apari(iei de noi c;.ti*"tori& 3& Modi1icarea !ediu$ui a!+ienta$ -n scopu$ opti!iz"rii randa!entu$ui unui anu!it siste! a$ reu.itei este posi+i$" .i rea$iza+i$" prin: aG transpunerea -n practic" a condi(ii$or propice 1aci$it"rii ap$ic"rii strate*ii$or eDce$en(eiA +G sti!u$area apari(iei de noi -nvin*"toriA cG cre.terea poten(ia$u$ui de a -nvin*e a$ noi$or c;.ti*"toriA dG contro$u$ anDiet"(iiA eG *estionarea stressu$ui& 2& Printre capacit"(i$e co*nitive de care dispun -nvin*"torii B-n orice do!eniuG se re*"sesc .i ur!"toare$e: aG capacitatea de con.tientizare a unor e$e!ente con@unctura$e !u$tip$eA +G capacitatea de concentrare a aten(ieiA cG capacitatea de tratare% c;t !ai rapid"% a in1or!a(ii$orA dG capacitatea de or*anizareA eG disponi+i$itatea& )& n vederea st"p;nirii 1actori$or stressan(i care pot interveni -n ac(iuni$e -ntreprinse de 1iecare dintre noi% prioritar% tre+uie s" .ti! s":

aG contro$"! *esturi$eA +G contro$"! anDietateaA cG *estion"! stressu$A dG $u"! !edica!enteA eG contro$"! su1erin(a& 4& Envingtorul este caracterizat% pe p$an co!porta!enta$% de ur!"toare$e tr"s"turi: aG !;ndrieA +G putere 1izic"A cG a!+i(ie .i dorin(" de a reu.iA dG co!+ativitate .i co!petitivitateA eG dina!is! co!porta!enta$& <& <trategia sc/imbrilor ra)ide i eficiente per!ite oa!eni$or de a1aceri s": aG -.i sc i!+e% rapid% co$a+oratorii care $ucreaz" ine1icientA +G treac"% eDtre! de rapid% de $a o stare !enta$" $a a$ta tota$ opus"A cG *enereze% -n inter$ocutor% anu!ite st"ri de spirit% in1$uen(;ndu,i% ast1e$% decisiv% co!porta!entu$A dG descopere% c;t !ai repede% sc i!+"ri$e din cadru$ 1ir!eiA eG treac" de $a o a1acere $a a$ta& 7& Ca strate*ie !enta$" a reu.itei% strate*ia in1$uen("rii const" -n a: aG -nv"(a cu! s" ac(ion"! c;nd sunte! o+osi(i .i sur!ena(iA +G -$ in1$uen(a pe inter$ocutor s" 1ac" ceea ce dori!A cG -$ !anipu$a pe inter$ocutorA dG nu ne per!ite s" 1i! in1$uen(a(i de oa!enii cu care $ucr"!A eG -$ deter!ina pe inter$ocutor s" adopte o stare !enta$" necesar" atin*erii scopu$ui pe care ni,$ propune!& '=& 9trate*ia reu.itei care per!ite -nvin*"toru$ui s" ocupe pozi(ia de o+servator a$ propriu$ui co!porta!ent este: aG strate*ia vizua$iz"riiA +G strate*ia METAA cG strate*ia *estion"rii e1iciente a situa(ii$orA dG strate*ia co!unic"riiA eG strate*ia sc i!+"ri$or rapide .i e1iciente& ''& A reu.i -n via(" este ec iva$ent cu a nvinge& aG adev"ratA +G 1a$sA '/& A 1i per1or!ant .i co!petitiv nu necesit" a dispune de un poten(ia$ psi o$o*ic .i !enta$ caracteristic& aG adev"ratA +G 1a$sA

'0& Reu.ita este un proces dina!ic% 1iind orientat" spre un scop .i av;nd o 1ina$itate& aG adev"ratA +G 1a$sA '3& Poten(ia$u$ -nvin*"toru$ui dec$an.eaz" un proces de c"utare per!anent" a a!e$ior"rii .i opti!iz"rii proprii$or per1or!an(e& aG adev"ratA +G 1a$sA '2& Per1or!an(a este un rezu$tat su+iectiv% a c"rui prezen(" sti!u$eaz"% continuu% procesu$ reu.itei& aG adev"ratA +G 1a$sA ')& C;.ti*"toru$ tre+uie s" .tie cu! s" pro1ite de pe ur!a in1$uen(ei +ene1ice .i a structuri$or -n care -.i des1".oar" activitatea& aG adev"ratA +G 1a$sA '4& Eva$uarea poten(ia$u$ui -nvin*"toru$ui per!ite a!e$iorarea e1icacit"(ii recrut"rii .i se$ec(iei persona$u$ui -n 1unc(ie de criterii precise% a$ese cu !aDi!u! de aten(ei& aG adev"ratA +G 1a$sA '<& nv"(area .i -nsu.irea strate*ii$or !enta$e a$e reu.itei este un proces continuu .i intensiv& aG adev"ratA +G 1a$sA '7& nvin*"toru$ nu -.i !a@oreaz" .anse$e dac" va reu.i s" -.i contro$eze .ocuri$e e!o(iona$e provocate de di1eri(i 1actori stressan(i& aG adev"ratA +G 1a$sA /=& nvin*"toru$% -n !"sura -n care posed" o !are -ncredere -n e$ -nsu.i% nu se te!e de ni!eni .i de ni!ic& aG adev"ratA +G 1a$sA

'AP&T21U1 0: '1&E7TU1 G7 A8A'E3&

Nu pu(ini sunt -ntreprinz"torii care *;ndesc c" este 1oarte u.or s" 1ii c$ient% deoarece nu ai dec;t de a.teptat 1or!u$area o1erte$or% ur!;nd s" a$e*i so$u(ii$e care -(i vor ap"rea ca 1iind Bce$eG !ai avanta@oase& Un ase!enea !od de a *;ndi Bcare% evident% i!p$ic" .i un anu!it !od de a ac(ionaG este% -ns"% a.a cu! eDperien(a o de!onstreaz"% co!p$et 1a$s .i are $a *enez" 1ie ne.tiin(a de a -ntreprinde a1aceri% 1ie co!oditatea% 1ie necunoa.terea co!porta!entu$ui .i a aspira(ii$or c$ientu$ui& Fiecare dintre noi s,a convins de 1aptu$ c" 5!eseria6 de c$ient nu este de$oc si!p$"% ci% di!potriv"% se poate dovedi !u$t !ai co!p$icat" dec;t cea de o1ertant& Pentru c" orice c$ient tre+uie s" -.i cunoasc" per1ect interese$e .i s" 1ie capa+i$ s" decid" a$e*erea o1ertantu$ui Bo1ertan(i$orG capa+i$BiG s" r"spund" ce$ !ai +ine do$ean(e$or sa$e& Mai !u$t dec;t at;t% -n ti!p ce o1ertantu$ se *;nde.te $a a1acere% c$ientu$ vizeaz" rea$izarea unui anu!it proiect% ceea ce este !u$t !ai di1ici$& #e ase!enea% o a1acere rea$izat" de un o1ertant poate r"spunde% -ntr,o !ai !ic" sau !ai !are !"sur" do$ean(e$or c$ientu$ui% acesta 1iind ce$ care risc" !ai !u$t& i% cu toate c" a!+ii parteneri pornesc% -!preun"% -n ceea ce a! denu!it 5aventura6 unei a1aceri% c$ientu$ este ce$ care are de -nt;!pinat% adeseori% !ai !u$(i 1actori a$eatori% de risc% c iar -n condi(ii$e -n care se adreseaz" unui o1ertant ce a !ai rea$izat proiecte de tipu$ ce$ui care -$ intereseaz"& Pe de a$t" parte% c$ientu$ nu cunoa.te% adeseori% dec;t -ntr,o !ic" !"sur"% cu! va reac(iona !ediu$ a!+ienta$ $a proiectu$ s"u& Gi n acest conte$t nu trebuie s uitm fa)tul c numrul o)o&an,ilor la nou este nc suficient de mare#... Ce$ 5c e!at6 s" so$u(ioneze acest co!p$eD 5$a+irint6 de interese% aceast" verita+i$" 5con1runtare6% este -ntreprinz"toru$ 0' a1acerii% respectiv% ce$ capa+i$ s" se transpun" -n ro$u$ 1iec"rui c$ient& Iar acest 1apt i!p$ic"% -n !od evident% necesitatea cunoa.terii tipo$o*iei c$iente$ei& Rezu$t"% a.adar% c" ce$ a1$at -n postura de c$ient este 5e$e!entu$6 deter!inant% 5vita$6 a$ oric"rui *en de a1acere&

>&2 5i#$l$Aia )lien6il$r Dn a%a)eri n 1a(a o1ertantu$ui% deci .i a -ntreprinz"toru$ui% B-n cazu$ -n care acesta nu este .i produc"tor de +unuri .iFsau serviciiG% c$ientu$ poate avea atitudini di1erite% -n 1unc(ie% spre
0'

-n con(inutu$ prezentu$ui capito$% prin ntre)rin&tor de1ini!% de re*u$"% inter!ediatoru$ unei a1aceri

eDe!p$u% de cuantu!u$ capita$u$ui disponi+i$% de nive$u$ cuno.tin(e$or pe care $e posed"% de scopu$ proiectu$ui s"u etc& Iat"% a.adar% nu!ai c;teva dintre considerente$e care @usti1ic" uti$itatea cunoa.terii 1iec"rei tipo$o*ii co!porta!enta$e a c$iente$ei% tipo$o*ie care poate 1i c$asi1icat"% con1or! opiniei specia$i.ti$or0/% dup" cu! ur!eaz": a- clientul care a%ir 3 '6u tiu tot( ,atotcunosctorul-. Adeseori% c$ien(ii% -n $oc s" per!it" inter$ocutoru$ui 1or!u$area unei so$u(ii% .i,o i!pun pe a $or& Este cazu$ ace$ui *en de c$ient care aduce $a cuno.tin(a -ntreprinz"toru$ui decizia sa de a rezo$va -ntr,o anu!it" !anier" propriu$ proiect% 1iind interesat nu!ai de a1$area pre(u$ui tranzac(iei .i% -n 1unc(ie de acesta% ur!;nd a decide pe cine va a$e*e& n situa(ia unei ase!enea atitudini co!porta!enta$e !ani1estat" de c$ient% este 1oarte posi+i$ ca acesta s" st"p;neasc" +ine no(iuni$e te nice .i te no$o*ice a1erente a1acerii& i% -n condi(ii$e -n care -ntreprinz"toru$ dore.te s" -.i asi*ure un c;.ti*% e$ sete ce$ care tre+uie s" accepte servirea interese$or unui ase!enea c$ient& 9itua(ia este 1recvent -nt;$nit" -n une$e industrii% !ai a$es -n ce$e produc"toare de auto!o+i$e .iFsau de +unuri de $ar* consu!% aco$o unde 1a+rican(ii cunosc% de re*u$"% cu! doresc s" arate noi$e $or produse .i% drept consecin("% nu !ai au nevoie nici de consu$tin* eDterior% nici de -ntreprinz"tori creativi& n a$te cazuri% cu! este ce$ a$ ra!urii construc(ii$or Bspre eDe!p$u% -n re$a(ii$e de su+antreprenoriatG% eDist" riscu$ ca% de re*u$"% c$ientu$ s" se cread" doar 5st"p;nu$6 pro*resu$ui .i s" i*nore posi+i$itatea de a 1i a@utat cu Bce$ pu(inG o p"rere re1eritoare $a so$u(ii !ai per1or!ante din punct de vedere econo!ic& n situa(ii$e de *enu$ ce$or !en(ionate% principa$a di1icu$tate cu care se poate con1runta -ntreprinz"toru$ const" -n a se 1ace cunoscut ca aportor de idei% e$ tre+uind s" deter!ine sc i!+area 5opticii6 c$ientu$ui% -n sensu$ de a,$ considera nu un si!p$u eDecutant% ci un rea$izator capa+i$ s" *;ndeasc" constructiv& Iat" nu!ai c;teva dintre !otive$e pentru care specia$i.tii reco!and" ca% -n cazu$ -nt;$nirii unui c$ient de tipu$ 5atotcunosc"toru$ui6% atitudinea co!porta!enta$" a -ntreprinz"toru$ui s" ai+" ur!"toare$e caracteristici: - !odestie% r"+dare .i pruden("& At;t ti!p c;t c$ientu$ este 5p$in de sine6 .i -.i 5ador"6% practic% doar proprii$e idei% !etoda 5v;nz"rii servicii$or6 este ce$ !ai indicat a 1i 1o$osit"& n acest sens% este reco!anda+i$ s" i se satis1ac"% c$ientu$ui% nevoia de a avea% -n serviciu$ s"u% o -ntreprindere co!petent"% 1ia+i$" .i co!petitiv"A - 5a*resivitate6 redus"% !a$ea+i$itate re$a(iona$" .i dovedirea% pro*resiv% a proprii$or ca$it"(i creative& Cu si*uran(" , .i 1apte$e au re$evat @uste(ea acestei opinii , c$ientu$ va constata c" -ntreprinz"toru$ posed" o -na$t" co!peten(" pro1esiona$" .i% nu dup" !u$t ti!p% -.i va pune -ntre+area: '"are c/iar tiu totH( K Iar din !o!entu$ -n care c$ientu$ -.i va pune $a -ndoia$" proprii$e,i ca$it"(i de 5atotcunosc"tor6% e$ poate 1i -ncadrat -ntr,o nou" tipo$o*ie co!porta!enta$": "- clientul care a%ir : 'Cred c tiu des)re ce este vorba dar rmne s mai discutm( ,nencre#torul-

0/

[& Fraisse > op& cit&% p& 04

n situa(ia -n care c$ientu$ *;nde.te c" poate uti$iza% cu !aDi!u! de e1icien("% cuno.tin(e$e 1urnizoru$ui s"u caut"% -n *enera$% s" pro1ite de aceasta B1apt a+so$ut nor!a$G& #e aceea% 1urnizoru$ Beste pre1era+i$ ca acesta s" 1ie c iar -ntreprinz"toru$G tre+uie s" se i!pun" prin co!peten("% iar c$ientu$ va deveni con.tient de proprii$e sa$e $i!ite& Este% spre eDe!p$u% cazu$ societ"(i$or de audit .i consu$an(" care .tiu% -ntr,un !od eDtre! de Bce$ pu(inG inte$i*ent% s" 5pun" pe ro(i6 !u$te -ntreprinderi& n *enera$% 5ne-ncrez"toru$6 este 5desc is6% dar nu are su1icient" -ncredere -n e$ .i caut" s" +ene1icieze Badeseori% *ratuit ZG de ceea ce de@a eDist"% ap$ic;nd deviza: 5 Du cuta s reinvente&i ceea ce a fost deja desco)erit de al,ii # 6& Aceast" cate*orie de c$ien(i este% poate% una dintre ce$e !ai interesante pentru -ntreprinz"tor .i este reco!anda+i$ ca acesta s" (in" sea!a de ur!"toare$e: - c$ientu$ are% de@a% proprii$e idei% s,a *;ndit $a pro+$e!a a c"rei rezo$vare o dore.te% $a so$u(ii$e acesteia% investind +ani .i ti!p pentru studiu$ $orA - prin dia$o*u$ purtat cu c$ientu$% acesta poate aduce .iFsau re$eva idei pe care -ntreprinz"toru$ nu $e areA - nive$u$ e$evat% sincer .i desc is a$ unui dia$o* este va$orizator pentru a!+e$e p"r(i% 1iind !u$t !ai u.or s" creezi .i s" !en(ii raporturi persona$e so$ide cu c$ientu$% dec;t s" te 5$up(i6 cu indivizi care doresc% practic% s" te trans1or!e -ntr,o persoan" -ntreprinz"toare% dar 1"r" aport de ideiA - -n !u$te situa(ii apare riscu$ ca -ntreprinz"toru$ s" co!unice proprii$e sa$e idei unor persoane care se vor servi% individua$ .i K *ratuit de e$e& n acest caz% este% deci% necesar" o !aDi!" aten(ie re1eritor $a !oda$it"(i$e -n care se des1".oar" dia$o*u$ .i are $oc 5sc i!+u$6 de idei% de in1or!a(iiA - at;t ti!p c;t dia$o*u$ a 1ost acceptat de a!+e$e p"r(i% este pre1era+i$ a pune% c$ar% $a punct% toate deta$ii$e a1acerii% !ai a$es -n situa(ii$e -n care eDist" perico$u$ ca re$a(ii$e sta+i$ite s" se de*radeze Bspre eDe!p$u% ca ur!are a pre(uri$or .iFsau tari1e$or practicate% concuren(ei etc&G& Conc$uzion;nd% re$ev"! 1aptu$ c" atitudinea -ntreprinz"toru$ui 1a(" de acest tip de c$ient const"% -n esen("% -n a !en(ine dia$o*u$ -ntr,un spirit de parteneriat $oia$& Fa(" de cazu$ precedent a$ tipo$o*iei c$ientu$ui% -n care se punea pro+$e!a v;nz"rii servicii$or% a 5a@ust"rii6 puncte$or de vedere diver*ente .i a sta+i$irii unui acord 1er! -ntre p"r(i$e i!p$icate -n a1acere& n acest sens% -ntreprinz"toru$ui -i revine sarcina de a si!(i per!anent evo$u(ia B5pu$su$6G situa(iei .i de a pre$ua ini(iativa -n 1iecare !o!ent -n care a1acerea a@un*e -ntr,o nou" 1az" de deru$areA c- clientul care a%ir : '6u nu cunosc mai nimic eu sunt cel care cum)r re&ultate#( ,na"a"ul-. Acest caz apare ca 1iind% rea$!ente% ce$ !ai atr"*"tor pentru !area !a@oritate a -ntreprinz"tori$or% !ai a$es atunci c;nd se caut" so$u(ii ori*ina$e% inovatoare& Este% a.adar% cazu$ poate idea$ pentru un -ntreprinz"tor creativ .i pasionat de inovare .i de $i+ertatea propriei i!a*ina(ii& #ar% -n ace$a.i ti!p% adeseori% acest *en de c$ient este re$ativ di1ici$ de sesizat BperceputG &&& Pentru c" e$ are 5aeru$6 unui o! 1oarte serios% +ine pre*"tit .i eDtre! de ri*uros& #ar K inten(ii$e sa$e sunt sau pot 1i *reu de anticipat& i nu rare sunt cazuri$e -n care 5na+a+u$6 nu are K +ani .i este doar -n c"utarea de noi idei% pe care s" $e va$ori1ice -n a1aceri persona$e &&&

Tipu$ de a1aceri reco!andat a 1i practicat cu acest tip de c$ient este% de re*u$"% ce$ de v;nzare,consu$tan("& Ur!are a succinte$or considerente prezentate este reco!anda+i$ ca% -n cazu$ -nt;$nirii acestui *en de c$ient% -ntreprinz"toru$ s": - a+ordeze .i s" ana$izeze co!p$eD .i co!p$et pro+$e!e$e ridicate de c$ient% pentru a se convin*e de via+i$itatea B1eza+i$itateaG proiectu$ui acestuiaA - -nceap" 5apropierea6 de c$ient c;t !ai cur;nd posi+i$% -nc" din 1aza -n care acestuia i,a 5-nco$(it6 ideea% ast1e$ -nc;t s" se situeze pe pozi(ia eDpertu$ui capa+i$ s" ia pe cont propriu a1acerea% -naintea eventua$i$or concuren(iA - antreneze c$ientu$ -n activitate% a$"turi de .i -!preun" cu e$% *ener;ndu,i dorin(a de con$ucrare .i cooperareA - creeze .i s" !en(in" un contact str;ns .i per!anent cu responsa+i$u$ de proiect% $a c$ient% pentru a sesiza evo$u(ia !enta$it"(i$or acestuia .i a putea reac(iona cu oportunitate% e1icient&

>&0 Derularea #r$ie)tului unei a%a)eri la )lient :;nzarea unei a1aceri nu -ncepe odat" cu ne*ocierea& #e aceea% activitatea -ntreprinz"toru$ui tre+uie de!arat" c;t !ai devre!e posi+i$% -nc" din !o!entu$ apari(iei 5*er!enu$ui6 unei idei re1eritoare $a viitoru$ proiect a$ c$ientu$ui& Proiectu$ de care dispune un c$ient se deru$eaz" -n 1aze care se -n$"n(uiesc -n 1unc(ie de decizii$e adoptate de conduc"torii 5or*aniza(iei,c$ient6& n acest conteDt% -ntreprinz"toru$ care ur!"re.te s" v;nd" nu va avea interesu$ s" r"!;n" un si!p$u 5spectator6 ci% di!potriv"% va tre+ui s" se 1ac" cunoscut% s" se i!pun" .i s" 1ie prezent% cu toat" dip$o!a(ia% -n toate 1aze$e deru$"rii proiectu$ui $a c$ient .i% u$terior% -n ce$e de !ateria$izare a acestuia& Sin;nd cont de 1aptu$ c" 1aza reprezint" o perioad" a proiectu$ui% !arcat" de o rea$izare !ateria$" $a c$ient% s" ana$iz"!% -n continuare% 1iecare 1az" a deru$"rii proiectu$ui $a c$ient .i i!p$ica(ii$e sa$e asupra activit"(ii -ntreprinz"toru$ui: CE SE !N5TMPL@ LA CLIEN5 ACGIUNILE !N5REPRINH@5ORULUI

<; MA7&8ESTA3EA 7E02&& " )ersoan din cadrul 'organi&a,iei client( sesi&ea& o anumit )roblem n legtur cu 'de&voltarea( iRsau creterea re&ultatelor ntre)rinderii )roblem a crei re&olvare necesit c/eltuieli de investi,ii iRsau de e$)loatare. 7ersoana comunic )unctul su de vedere decidentului& aG evit" s" porneasc" pe o pist" 1a$s"% r"spunz;nd $a -ntre+"ri$e: - ce dorete clientul H clientul are o idee sau ntre&rete o solu,ie H )ot gsi c/iar eu o solu,ie viabil )e care s i-o )ro)unH +G -n vederea 1or!u$"rii r"spunsuri$or se in1or!eaz" asupra: originii )roblemei (a indivi&ilor i motiva,iilor acestora)4 sursei de ins)ira,ie n -

formularea )roblemei4 criteriilor care l determina )e decident avanse&e )roiectul& 0e&ultatul va 1i 1avora+i$ nu!ai dac": pro+$e!a corespunde unei posi+i$it"(i de ac(iuneA so$u(ia este rea$iza+i$"A este 1urnizat operativ de -ntreprinz"tor :; 4ETE3M&7A3EA S21UL&&123 P2S&9&1E Becidentul s-a convins de marele interes al res)ectivei idei i va desemna una sau mai multe )ersoane )entru a o re&olva. En acest conte$t se va nce)e )rin anali&a tuturor datelor dis)onibile a)elndu-se la ajutoare interne i e$terne (s)ecialiti consultan,i furni&ori etc.). <co)uri urmrite3 determinarea fe&abilit,ii )roiectului4 sc/i,area celor mai eficiente solu,ii4 evaluarea )rimelor re&ultate scontate. cG r"spunde $a -ntre+"ri$e: -

vor s

5produsu$6

de ce s fac H (idei )lan buget)4 care sunt mijloacele utili&ate de client )entru a se informa H cum sunt )erce)ut eu de client H ce obiceiuri are clientul H de ce resurse (ca)acit,i) dis)une clientul H care este valoarea )reconi&at a fiecrei func,ii a )rodusului iR sau a serviciului com)arativ cu costul su H (anali&a valorii)4 cum i n ce sens va fi necesar s orientm te/nica )entru a limita concuren,a H

0e&ultatul: #escrierea pro+$e!ei rea$e .i a so$u(ii$or a$ese& 9e de1inesc caracteristici$e .i per1or!an(e$e produsu$ui .iFsau serviciu$ui& Este cu adev"rat idea$ ca -ntreprinz"toru$ s" -ntoc!easc"% pentru c$ient% $ista di1icu$t"(i$or cu care acesta se va con1runta .i !oda$it"(i$e concrete -n care e$ -$ va putea a@uta -n de!ersu$ co!un a$ dep".irii o+staco$e$or ap"rute >; 8EKA9&1&TATEA 8&7A7'&A35 7ersoanele desemnate s elabore&e studiul vor face cunoscute decidentului3 - re&ultatul )osibil de reali&at )recum i costul global al )roiectului4 - costul )roiectului com)arativ cu cel al concuren,ei4 - )ersoanele res)onsabile de dG r"spunde $a -ntre+"ri$e: care sunt formulele )osibile de finan,are a )roiectului H ce )roiecte are concuren,a H de ce fonduri financiare dis)une clientul H ce amorti&ri vor fi necesare H -

rambursarea unor eventuale credite angajate. 0e&ultatul: An*a@area psi o$o*ic" a responsa+i$i$or de proiect% precu! .i a -ntreprinz"toru$ui 1a(" de c$ient

?; E0A1UA3EA F& A1E6E3EA 3ESU3SE123 7E'ESA3E Becidentul ncredin,ea& )roiectul unui ef de )roiect acesta urmnd a eviden,ia )rocedurile de solu,ionare. 5legerea consultan,ilor e$terni se va face n func,ie de com)eten,a i re)uta,ia lor n domeniul te/nic al o)erativit,ii al a)titudinilor de coo)erare i al costurilor eG r"spunde $a -ntre+"ri$e: - care sunt criteriile de alegere ale clientului H - cum vor trebui )rotejate aceste criterii H - ce imagine am n fa,a clientului com)arativ cu cea a actualilor iRsau )oten,ialilor concuren,i H - care sunt factorii deciden,iH - asu)ra cror ')rg/ii( de deci&ie )ot ac,iona H

0e&ultatul: 9ta+i$irea eDecutan(i$or B1urnizori$orG $a care se va putea ape$a pentru so$u(ionarea proiectu$ui @; E1A923A3EA APE1U1U& 1A 28E3TE F& '27SU1TA7L5 Conductorul (eful) )roiectului se afl n fa,a a dou riscuri3 8. lsnd ofertan,ilor o mare libertate n elaborarea solu,iilor i variantelor )osibile risc att a)ari,ia unor divergen,e ct i amnarea ofertelor4 A. constrngnd ofertan,ii )rintr-un caiet de sarcini e$trem de )recis risc att s m)iedice inova,iile ct i s im)un solu,ii deficitar ada)tate sau eronate. 7e de alt )arte eful de )roiect tie c ac,iunea sa este evaluat cu unii oc/i critici (c/iar cu invidie # 2). Bre)t urmare )entru a-i )utea 'vinde( ideile din interior va trebui s ac,ione&e ntr-o manier care s i atrag nu numai n,elegerea ci i s)rijinul colaboratorilor. 1G r"spunde $a -ntre+"ri$e: cine conduce afacerea H m-a ndrumat clientul )e calea cea bun H cum s )artici) m)reun cu clientul la elaborarea caietului de sarcini H cum s )roteje& i s 'reliefe&( calit,ile elaboratorului H cine va fi vi&at de )ro)uneri i cum va reac,iona H ce obstacole )oten,iale voi avea de ntm)inat i ce resurse mi vor fi necesare )entru a le )utea de)i H

0e&ultatul: O+(inerea c;torva r"spunsuri e1icace sau o a$e*ere desc is" a priorit"(i$or& #ac" ape$u$ $a o1erte este $ansat prin enun(area tuturor pro+$e!e$or de rezo$vat% -ntreprinz"toru$ are toate .anse$e s" rea$izeze contacte 1avora+i$e& n situa(ii$e -n care c$ientu$ se !ani1est" ca 'atotcunosctor(% -ntreprinz"toru$ are .anse considera+i$ di!inuate de a reu.i 6; STU4&U1 P32PU7E3&123 Geful de )roiect )rimete ofertele (uneori im)acientndu-se) i nce)e s cercete&e n ce msur ofertan,ii i-au n,eles toate dolean,ele. 5nali&ea& )re,ul solu,iei alese. *G so$u(ioneaz" pro+$e!e *enerate de: s)rijinul de care va avea nevoie clientul )entru a )utea n,elege ntregul substrat al ofertei4 modalit,ile concrete n care va fi continuat dialogul cu clientul4 necesitatea de a )utea identifica un interlocutor )rivilegiat care s furni&e&e informa,ii e$terioare i s le vnd n interior& -

0e&ultatul: Ierar izarea o1erte$or -n 1unc(ie de criterii$e adoptate !; AMUSTA3EA F& M24&8&'A3EA P32PU7E3&123 7ro)unerea fcut de ofertant circul 2 Kiecare vrea mai mult )entru acelai )re, iar eful de )roiect este ')resat( de e$igen,e cel )u,in contradictorii uneori c/iar critice. 7e de alt )arte el caut s )rofite de toate iretlicurile la care nu se sfiiete s a)ele&e concuren,a. En ultim instan, va com)ara n urma ajustrii i modificrii ofertelor acele oferte care i )ermit s efectue&e alegerea n cele mai rentabile condi,ii. G r"spunde $a -ntre+"ri$e: ce )ro)un al,ii i cum le )ot eu devansa )ro)unerile H suntem sau nu avantaja,i n urma cererilor de modificri formulate de client H va trebui s arbitre& )unctele de vedere ale deciden,ilor H )ot armoni&a realmente toate interesele astfel nct s )stre& ini,iativa H amnarea influen,ea& costurile H Bac da cu ctH

0e&ultatul: A$e*erea unei o1erte si*ure% precise% 1"r" 1actori de risc

$; A42PTA3EA 4E'&K&E& 4E 3EA1&KA3E A P32&E'TU1U& En acest stadiu eful de )roiect aduce la cunotin,a decidentului ansamblul tuturor iG r"spunde $a -ntre+"ri$e: este )osibil un contact de

elementelor necesare ado)trii deci&iei. Bar de regul a)ar alte urgen,e i multe )roiecte se o)resc n acest stadiu sau sunt re)rogramate.

afaceri la cel mai nalt nivel deci&ional al clientuluiH ce informa,ii trebuie s de,in )entru a )utea influen,a ct mai favorabil deci&ia clientuluiH 5)ortul ntre)rin&torului se )oate concreti&a n garan,ii su)limentare cu )rivire la as)ectele economice ale afacerii inclusiv n relevarea unor ctiguri ob,inute de al,i clien,i n acelai gen de afaceri.

0e&ultatul: Oprirea% !o!entan" sau de1initiv"% a a1acerii& Rede!ararea a1acerii pe noi +aze se 1ace pornind de $a 1aza a 2,a& Este posi+i$" continuarea a1acerii prin ne*ocieri .iFsau co$a+or"ri& N; 7E62'&E3EA F& 3EA1&KA3EA '27T3A'TE123 'U '21A923AT23&& Geful de )roiect va cuta s fie ajutat de un s)ecialist n a)rovi&ionare i unul n contracte. <co)ul su nu va fi acela de a 'strica( )re,ul ci de a )utea ob,ine toate facilit,ile )entru reali&area )roiectului fa)t n func,ie de care va fi a)reciat de efii si ierar/ic su)eriori. @G so$u(ioneaz" ur!"toare$e pro+$e!e: du) ce m-a adus )e drumul cel bun cum m a)recia& clientul com)arativ cu concuren,a H ctigarea i men,inerea ncrederii clientului4 aten,ie la )iedicile ascunse # 2 com)ensea& eventualele costuri su)limentare nevoia de ra)iditate n ac,iuneH st)nirea te/nicii negocierilor

0e&ultatul: Co!anda este% aproape -ntotdeauna% un co!pro!is -ntre dorin(e .i interese di1erite& Ce$ care aduce co!anda apare ca partener .i nu ca adversar

<0; 4E8&7&3EA MA& EOA'T5 A P3291EME123 7E'ES&TATE 4E 3EK210A3EA P32&E'TU1U& Farea majoritate a deciden,ilor se simt din ce n ce mai im)lica,i i doresc mai mult )entru acelai )re,. Be asemenea sunt mai neliniti,i deoarece acum nce)e 2 'marea aventur( # ... MG r"spunde $a -ntre+"ri$e: cum s calme& neliniteaH cum s re&olv nemul,umirileH cum s de)esc unele eventuale 'curse( ntinse H

Beoarece tiu c niciodat n afaceri nu este loc )entru sentimente # 2 Are -n vedere 1aptu$ c": - solu,iile trebuie imaginate #4 - toate 'cadourile( se negocia& #4 - nimic nu se d totul se vinde# 0e&ultatul: #epistarea tuturor 1actori$or a$eatori care pot in1$uen(a rea$izarea proiectu$ui% precu! .i a consecin(e$or acestora asupra decizii$or& Re$a(ia contractua$" nu este su1icient" Z Ea tre+uie co!p$etat" printr,o re$a(ie u!an" per!anent"% care s" creeze un spirit de parteneriat -n 1a(a unui scop co!un Z

<<; A'TE A4&L&27A1EC 1E65TU3& '2MP1EME7TA3E Geful de )roiect nu este )e de)lin contient de im)revi&ibilul unor situa,ii. En acest ca& )oate fi mai mult sau mai )u,in 'desc/is( n rela,iile cu ntre)rin&torul. En general urmrete s3 nu aib ne)lceri4 avanse&e )roiectul ncadrndu-se strict n termenele )romise4 )revin i eventualele erori4 evite (ne)lcute). s nlture financiare $G so$u(ioneaz" ur!"toare$e pro+$e!e: consolidea& legtura cu clientul4 sesi&ea& starea de s)irit a celor desemna,i s reali&e&e )roiectul4 observ cu riguro&itate regulile i )recau,ilie im)use de reali&area )roiectului -

sur)ri&ele

0e&ultatul: Receptarea unor $ucr"ri co!p$eDe .i a +i$an(u$ui acestora% din punct de vedere investi(iona$

<:; E0A1UA3EA 3EKU1TATE123 La 'ora bilan,ului( )ersoanele im)licate att n elaborarea ct i n derularea )roiectului afacerii confrunt a)recierile lor cantitative i calitative. Bac re&ultatele sunt favorabile se uit relativ re)ede eventualele nen,elegeri a)rute )e )arcurs. Entre)rin&torul i va men,ine sau i va am)lifica imaginea favorabil fa, de client n func,ie de reuita afacerii. Be asemenea i va )utea crea m)reun cu clientul su )remise favorabile )entru viitoare afaceri rentabile.

Bar fiecare se ntreab 2 ce )rofit va avea de )e urma )roiectului H# 2 En func,ie de rs)uns l va'judeca( att )e eful de )roiect ct i )e to,i ceilal,i )arteneri. 0e&ultatul: Intrarea -ntr,o situa(ie de rutin"% p;n" $a de!ararea viitoru$ui proiect &&&

A@uns% -n 1ine% $a acest stadiu% -ntreprinz"toru$ -.i poate pune -ntre+area: 'Cum s transform un client oca&ional ntr-un client fidel H(& i% evident% r"spunsu$ a1ir!ativ este va$a+i$ nu!ai -n 1unc(ie de ca$itatea servicii$or o1erite c$ientu$ui% de !odu$ .i de !"sura -n care .i,a c;.ti*at -ncrederea acestuia& #up" cu! a! !ai su+$iniat% de re*u$"% v;nzarea unei a1aceri nu se adreseaz" unei sin*ure persoane BdecidentG% ci unui *rup% -n cadru$ c"ruia 1iecare individ are% -n !od succesiv% un ro$ +ine de1init -n deru$area 1aze$or proiectu$ui& n acest conteDt% un o+iectiv prioritar a$ activit"(ii -ntreprinz"toru$ui tre+uie s" -$ constituie descoperirea% -n pro1unzi!e% -n 1iecare 1az" de deru$are a proiectu$ui% a persona$it"(ii 1iec"rui individ% pentru a putea -n(e$e*e !u$tip$e$e sa$e so$icit"ri .i a e$a+ora o tactic" adecvat" scopu$ui ur!"rit& Av;nd -n vedere care sunt participan(ii $a e$a+orarea .i !ateria$izarea unui proiect Brespectiv: decidentu$% ini(iatoru$% .e1u$ de proiect% or*aniza(ii$e eDterioare% co!anditaru$ >>% responsa+i$ii opera(iona$i% surse$e eDterioare or*aniza(iei , prescriptorii% cu!p"r"toru$% +ene1iciarii viitori% surse$e prestatare consu$tateG% sintetic% sc e!a re$a(iona$" a 1aze$or deru$"rii unui proiect $a c$ient se poate prezenta con1or! date$or din 1i*& nr& '0& Preciz"! 1aptu$ c" siste!u$ interdependen(e$or dintre 1aze$e deru$"rii proiectu$ui $a c$ient este speci1ic -ntreprinderi$or occidenta$e&

DECIDEN5 2 INIGIA5OR 20 3

: COMANDI5AR

4 OR ANIHAGIE EF5ERN@

00

7ersoan care n temeiul unui contract de societate n comandit rs)unde fa, de creditorii societ,ii )entru datoriile acesteia n limitele )r,ii de ca)ital social )e care a adus-o. ! Fic dic,ionar enciclo)edic 6d. Gtiin,ific i 6nciclo)edic 899: ).A8+

E" DE PROIEC5 3 20 RESPONSA-ILI OPERAGIONALI 21 3 20 -ENE"ICIARI VII5ORI 21 CUMP@R@5OR 4, ; =, 4 3, 22 < > : SURSE EF5ERIOARE IPRESCRIP5ORIJ

SURSE PRERS5A5ARE CONSUL5A5E

"iA&nr& 2;( "a?ele derul/rii unui #r$ie)t la )lient

>&: Q KidulR #reA/tirii 'i?itei la )lient Oric;t de !inu(ioas" ar 1i% or*anizarea activit"(i$or va r"!;ne 1"r" e1ect dac" -ntreprinz"toru$ nu va 1i capa+i$ s" sta+i$easc" re$a(ii directe% ne!i@$ocite cu c$ientu$& Iat" de ce nu!ai conversa(ia direct" .i desc is" cu c$ientu$ constituie cea !ai i!portant" 1or!" de co!unicare cu acesta03& A.adar% pentru a putea rea$iza o a1acere e1icient"% este a+so$ut indispensa+i$" prezen(a activ" $a c$ient% ca sin*ur" !oda$itate de a cunoa.te do$ean(e$e .i pro+$e!e$e concrete cu care acesta se con1runt"& Prezen(a $a c$ient% discu(ii$e purtate cu e$ .i cu co$a+oratorii $ui i!p$ic" un co!porta!ent adecvat% deose+it de ri*uros .i supus unor principii .i re*u$i +ine de1inite% a c"ror cunoa.tere constituie o cerin(" esen(ia$" pentru !a@orarea su+stan(ia$" a .anse$or de a reu.i& :o! prezenta% -n continuare% une$e dintre ce$e !ai e1iciente !oda$it"(i de a+ordare .i deru$are a re$a(ii$or interpersona$e% precu! .i o serie de principii .i re*u$i a$e co!porta!entu$ui -ntreprinz"toru$ui -n ce$e dou" situa(ii posi+i$e a$e -nt;$nirii sa$e cu c$ientu$: individua$ .i -n *rup&

03

c1& cu Sarvard ;usiness 0evie. nr& <F'7<4% p& '7% ' 2 <cara eficacit,ii formelor de comunicare n ordine cresctoare este urmtoarea3 8M. distribuirea de )ros)ecte4 9. anun,uri )ublicitare4 :. articole n &iare iRsau reviste4 +. brouri )ublicitare4 >. buletine de informare4 1. scrisori4 @. convorbiri telefonice )rin )ota electronic i fa$uri4 *. discu,ii n gru) lrgit4 A. discu,ii n gru) restrns4 l. conversa,ia direct cu clientul( 2

#ar% !ai -nt;i% pentru a contacta c$ientu$% este necesar" o pre*"tire !inu(ioas"% p;n" -n ce$e !ai !ici deta$ii% a -nt;$nirii cu acesta& n conteDtu$ prezentat% cu c;t so$icitarea va 1i !ai c$ar .i +ine de1init" de c"tre 1iecare dintre noi% cu at;t .anse$e de a 1i pri!it de c$ient vor 1i !ai !ari& Pre*"tirea vizitei $a c$ient se poate 1ace pe +aza unui p$an B5* id6G a c"rui structurare se prezint" ast1e$: A& Interl$)ut$rul( - nu!e .i prenu!e% 1unc(ie .i tit$uA na(iona$itate .i $i!+" de conversa(ieA $ocu$ .i ro$u$ -n structura deciziona$" a c$ientu$uiA eDperien(a anterioar" -n a1aceriA capacitate% co!peten(" .i !i@$oace disponi+i$eA sti$ co!porta!enta$A particu$arit"(i persona$e% pre@udec"(i% pasiuni etc&A !otiva(ii pro1esiona$e .i persona$eA

atitudini !ani1estate 1a(" de concuren("& -& A+te#t/rile interl$)ut$rului de la a)east/ 'i?it/( - este interesat de vizita !ea 8 care sunt !otiva(ii$e sa$e pentru proiect 8 , s" se in1or!eze asupra !eaA , s" se asi*ure de &&&A , s" o+(in" o cooperareA , s" se e$i+ereze de o !unc"A , s" o+(in" un anu!it *en de pro1it Bcare 8GA C& OBie)ti'ele *ele( , !otivu$ viziteiA , $e*"turi cu eventua$e$e vizite precedente: , cu! s" continu"! 8A , -n ce condi(ii s" ne revede! 8A , cu! .i asupra c"rui $ucru s" ac(ion"! i!ediat 8 D& Mi7l$a)ele *ele( , cu! s" -$ deter!in s" ac(ioneze 8 MaDi!" aten(ie $a: , suportu$ inte$ectua$A , suportu$ co!unic"rii 5peda*o*ice6 A , suportu$ u!anA , propunerea $ocu$ui viziteiA , p$anu$ des1".ur"rii ac(iunii: , cu! s" -ncepe! contractu$ 8 - ce va c"uta 8 K

, $ista -ntre+"ri$or pe care i $e voi puneA , prezentarea ar*u!ente$orA E& R/s#unsurile *ele( , cu! s" -i ar"t si!patia !ea 8 , cu! s" -i de!onstrez credi+i$itatea proiectu$ui s"u 8 , cu! s" -$ a@ut .i% eventua$% s" -$ asi*ur 8 , prin ce e$e!ente !" di1eren(iez de poten(ia$ii concuren(i 8 #in ce$e eDpuse apare% deci% evident 1aptu$ c" at;t so$icitarea unei -nt;$niri% c;t .i discu(ii$e purtate -n cadru$ acesteia presupun o -na$t" capacitate de co!unicare din partea oric"rui -ntreprinz"tor& >&:&2 Cu* se )$ndu)e 'i?ita la )lient A studia o pia(" -nsea!n" a .ti s" o 5desc izi6% 1apt care este ec iva$ent cu a,$ cointeresa pe c$ient s" -ntreprind" ac(iuni alturi de .i m)reun cu -ntreprinz"toru$& Fiecare -nt;$nire cu c$ientu$ constituie% prin ea -ns".i% o 5v;nzare6& n acest conteDt% cu pri$e@u$ 1iec"rei vizite $a c$ient% -ntreprinz"toru$ tre+uie s" !ani1este o serie de atitudini co!porta!enta$e adecvate% ast1e$: Dn eta#a de #reA/tire a dial$Aului )u )lientul( aG o1eri(i% -nc" din de+ut% cartea du!neavoastr" de vizit" Z +G nu accepta(i s" 1i(i $uat 5din scurt6 Z cG 1i(i st"p;n pe du!neavoastr" .i denota(i ca$!% si*uran(" .i precizie Z dG 1i(i si!p$u .i direct Z eG -n orice conteDt% s" .ti(i s" z;!+i(i atr"*"tor Z Dn eta#a derul/rii 'i?itei( aG !ani1esta(i a*resivitate c;t !ai redus" Z Nu uita(i c" o re$a(ie de in1$uen(" const"% prioritar% -n a descoperi% .i nu a i!pune% 1apt care i!p$ic" r"+dare .i !u$t" perseveren(" Z +G s" .ti(i s" v" dovedi(i co!peten(a Z& Mai -nt;i% dep".ind rapid 51i$tre$e6 psi o, 1izio$o*ice .i% apoi% dovedind o 1oarte +un" cunoa.tere a do!eniu$ui a+ordat .i .tiind ce .i cum s" vinde(i& i% !are aten(ie Z K C;nd un c$ient a1ir!" despre cineva: '6ste un bun comerciant(% aceasta nu reprezint" -n !od o+$i*atoriu% un co!p$i!ent Z K #in ce -n ce !ai !u$t% etic eta este !ai pu(in 5+ine v"zut"6 de c$ien(i% ace.tia te!;ndu,se ca inter!ediaru$ s" nu 1ie vic$ean .i s" $e o1ere produse de o ca$itate -ndoie$nic"& A.adar% dovedirea co!peten(ei este re$evat"% -n pri!u$ r;nd% de ca$itatea re$a(ii$or u!ane instaurate -n contactu$ direct cu c$ientu$A n a1ara considerente$or eDpuse% -nt;$nirea cu c$ientu$ i!p$ic" .i a$te e$e!ente a$e co!unic"rii cu acesta& Ast1e$% a co!unica nu -nsea!n" nu!ai a .ti s" v" interesa(i de starea de spirit a c$ientu$ui% ci .i a .ti s" v" eDpri!a(i .i s" ascu$ta(i% sti!u$;ndu,v" inter$ocutoru$&

>&:&0 C$*#$rta*entul Dn %a6a unui Aru# Co!porta!entu$ -n 1a(a unui *rup este nu nu!ai eDtre! de de$icat% ci .i% !ai a$es% deter!inant pentru reu.ita !a@orit"(ii ac(iuni$or -ntreprinse& E$ presupune o 1oarte +un" cunoa.tere a re*u$i$or .i principii$or ap$ica+i$e unei ase!enea con@uncturi Bspre eDe!p$u% co!porta!entu$ cu ocazia eDpunerii unei a$ocu(iuni% -ntr,o .edin(" sau reuniuneG% precu! .i o !o+i$izare tota$"% !ai a$es din punct de vedere psi o$o*ic% din partea oric"rui -ntreprinz"tor& Fapt de@a de!onstrat% cu pri$e@u$ $ucru$ui -n *rup% participan(ii $a o dez+atere BreuniuneG eDpri!"% de re*u$"% puncte de vedere di1erite% 1iecare dintre ei 1iind tentat s" -i convin*" pe cei$a$(i c" e$ B.i nu!ai e$G are dreptate &&& n ase!enea condi(ii% este i!perios necesar s" .ti! cnd .i cum s" ne concentrm ideile% mobili&ndu-ne construind argumenta,ii solide .i recurgnd la utili&area celor mai adecvate i eficiente efecte )ersuasive. Concentrarea (mobili&area) ideilor i!p$ic" rea$izarea% -n 1unc(ie de caz% a trei e$e!ente% .i anu!e: - analogia% care sta+i$e.te apropieri .iFsau ase!"n"ri pornind de $a idei de@a via+i$e% dovedite de practic"A contrastul% prin inter!ediu$ c"ruia se ur!"re.te% prioritar% re$evarea unor situa(ii opuse ce$ei prezentate% precu! .i opinii .i idei anta*onisteA

)ro$imitatea% prin care se pun -n va$oare 1apte .iFsau 1eno!ene petrecute conco!itent cu ce$e ana$izate& Construirea argumenta,iilor este rea$iza+i$" prin inter!ediu$: - descrierii situa(iei -n care se -ncadreaz" pro+$e!a ana$izat"A o+serv"rii atente a caracteristici$or acesteiaA co!unic"rii propriei opinii asupra pro+$e!ei discutateA re1$ec(iei% respectiv a eDpunerii ra(iuni$or care au stat $a +aza a$e*erii opiniei prezentateA propunerii decizii$or concrete pentru a ac(iona -n conteDtu$ dat& Jtili&area celor mai adecvate i eficiente efecte )ersuasive presupune: atra*erea aten(iei inter$ocutori$orA inspirarea interesu$ui .i -ncrederii acestoraA dec$an.area dorin(ei de a ac(iona -!preun"A

o+(inerea acordu$ui pentru a ac(iona -!preun"% -n vederea atin*erii% -n co!un% a scopuri$or .iFsau a o+iective$or propuse& Co!porta!entu$ -n 1a(a unui *rup i!p$ic" .i presupune o atent" .i !inu(ioas" or*anizare a eDpunerii% -n acest sens 1iind necesar" parcur*erea ur!"toare$or etape: 2& PRE @5IREA P$anu$ pre*"tirii unei eDpuneri este identic cu ce$ a$ vizitei $a c$ient% 1iind necesar" so$u(ionarea unor pro+$e!e cu! sunt: - cine sunt participan(iiA ce a.teapt" ei de $a eDpunereA care sunt a.tept"ri$e ctre .i din !ediu$ -ncon@ur"torA

ce scop ur!"rescA

ce !i@$oace pot uti$iza pentru a atin*e% c;t !ai e1icient% scopu$ ur!"rit& #e ase!enea% este reco!anda+i$ ca% atunci c;nd p$ani1ica(i .iFsau prevede(i !odu$ de deru$are a unei eDpuneri% s" respecta(i ur!"toare$e re*u$i: - nu convoca(i dec;t persoane$e direct interesate de te!atica a+ordat"A or*aniza(i .edin(e$e% de pre1erin("% c"tre s1;r.itu$ sau -n a1ara ore$or de pro*ra!A respecta(i% cu stricte(e% ora anun(at" B-n acest sens% su+$inie! 1aptu$ c" cea !ai !are punctua$itate este rea$iza+i$" -n cazu$ a$e*erii unor ore de -ncepere !ai pu(in o+i.nuite , spre eDe!p$u: '0%'2A '2%0=A etc& ,GA este reco!anda+i$ ca .edin(e$e de 5+rainstor!in*6% ce$e care ape$eaz" la .i sti!u$eaz" creativitatea participan(i$or% s" ai+" $oc% -ntotdeauna% -n aceea.i sa$" Bspecia$ rezervat" acestui scopG% ur!"rindu,se% ast1e$% dec$an.area unui re1$eD inte$ectua$ 5pav$ovian6 a$ acestoraA e1icacitatea unei .edin(e este% de re*u$"% invers propor(iona$" cu nu!"ru$ participan(i$orA durata unei .edin(e cre.te% de re*u$"% eDponen(ia$ cu nu!"ru$ participan(i$or& Oricu!% ea nu tre+uie s" dep".easc" dou" oreA pentru ca o .edin(" s" reu.easc"% i!pune(i,v" instaurarea ur!"toarei re*u$i: 1iecare idee nou" va constitui o+iectu$ a !ini!u! dou" co!entarii pozitive% -nainte de a putea 1i criticat" Z K sa$a de .edin(e tre+uie s" 1ie c;t !ai incon1orta+i$"& n caz contrar% eDist" riscu$ ca auditoriu$ s" a(ipeasc" sau c iar s" adoar!" Z K 1i(i pre*"tit ca% -n situa(ia -n care unu$ dintre inter$ocutorii du!neavoastr" se arat" sceptic 1a(" de ce$e discutate% s" reac(iona(i eDact invers dec;t acesta se a.teapt" Z K

0& EFPRESIA I'i?ual/ +i $ral/J n enor!a !a@oritate a situa(ii$or% )rivirea constituie e$e!entu$ deter!inant a$ contactu$ui cu *rupu$& n 1a(a acestuia este reco!anda+i$ s" privi!% pe r;nd% 1iecare persoan" Bne1iD;nd,o Z KG .i% ast1e$% vo! reu.i !en(inerea unui +un .i per!anent contact cu to(i inter$ocutorii& n ceea ce prive.te e$)resia oral% eDperien(a de!onstreaz" c" este uti$ s": ape$"! $a 5istorioare6 nosti!eA 1or!u$"! -ntre+"ri 5*$u!e(e6A

provoc"! auditoriu$ s" ne r"spund"& :& CONDUI5A Aceasta tre+uie s" se supun"% practic% ce$or cinci etape a$e unei ne*ocieri 02% respectiv 5legii celor 1 C( (contactarea4 cunoaterea convingerea4 conclu&ionarea4 consolidarea). <& SUPOR5UL MA5ERIAL I AM-IEN5AL
02

su+iectu$ va 1i tratat% pe $ar*% -n capito$u$ ur!"tor

Av;nd ca scop sporirea e1icacit"(ii co!unic"rii% at;t suportu$ !ateria$% c;t .i ce$ a!+ienta$ a$ oric"rei .edin(e BreuniuniG prezint" o -nse!n"tate deose+it" pentru 1iecare participant% 1iind de natur" s" asi*ure un cadru c;t !ai propice trans!iterii .i recept"rii in1or!a(ii$or& n acest sens% re$ev"! 1aptu$ c" nu nu!ai re(eaua de co!unica(ii Binsta$a(ii .i aparatur" audio,video% p$an.e% ta+e$e% pozi(ionarea !o+i$ieru$ui etc&G este i!portant"% ci .i cea de asi*urare a unui con1ort a!+ienta$ c;t !ai ridicat Bc$i!atizare% venti$a(ie etc&G& 9u+$inie! 1aptu$ c"% -n ceea ce prive.te pozi(ionarea !o+i$ieru$ui -n -nc"pere B-n cazu$ eDpus% a !ese$or .i scaune$orG% nu principiu$ esteticii este predo!inant% ci ce$ a$ 1avoriz"rii .i 1aci$it"rii co!unic"rii -ntre participan(ii $a .edin(" BreuniuneG& 9pre deose+ire de un +irou , -n care% de re*u$"% pozi(ionarea !ese$or .i a scaune$or are ro$u$ de a i!pune% adeseori -n !od arti1icia$ 0)% autoritatea .e1u$ui asupra su+ordona(i$or .iFsau c iar .i a invita(i$or ,% -n cazu$ s"$i$or destinate .edin(e$or% !odu$ de a!ena@are a s"$ii per!ite% prioritar% reperarea di1eren(e$or de statut -ntre participan(i .i recunoa.terea $ideru$ui% conco!itent cu !a@orarea sporirii aten(iei acordate acestuia& Iat"% spre eDe!p$u% c;teva dintre !u$tip$e$e posi+i$it"(i de dispunere a !ese$or .i scaune$or -ntr,o sa$" -n care ur!eaz" s" ai+" $oc o .edin(": aJ re6eaua )entrali?at/ Bfig. nr. AM a .i AM bG Aceast" 1or!" de or*anizare a co!unic"rii se caracterizeaz" prin eDisten(a ine*a$it"(ii sc i!+uri$or de in1or!a(ii& Ce$ care conduce .edin(a se a1$" -ntr,o re$a(ie !ai intens" cu to(i !e!+rii *rupu$ui% co!unicarea 1iind e1ectuat"% centra$izat% prin inter!ediu$ s"u& Este eDe!p$u$ unei c$ase 5tradi(iona$e6% -n care toate in1or!a(ii$e trec pe $a pro1esor& A

M A

"iA& nr& 01 a( Mese aliniate

' /

'= 7

0)

< spre eDe!p$u% dac" un +irou .iFsau un scaun Bce$ a$ .e1u$uiG este !ai -na$t .iFsau !ai $uDos dec;t ce$e$a$te 0 eDistente -n -nc"pere% acest 1apt nu denot"% -n !od o+$i*atoriu% pozi(ia ierar ic" a persoanei respective ci% !ai de*ra+"% $ipsa de respect a acesteia 1a(" de inter$ocutori ! n.a& 4 3 2 )

"iA& nr& 01 B( Mese dis#use eli#s$idal

Avanta@u$ acestei structuri B!ai a$es -n situa(ia prezentat" -n 1i*&nr&/= +G% const" -n 1aptu$ c" ea este 1oarte e1icace -n cazu$ -n care tre+uie rea$izate o+iective si!p$e& #ezavanta@u$ principa$ este *enerat de 1aptu$ c" -n acest tip de structur" persist" erori$e de co!pre ensiune& 9pre eDe!p$u% -n 1i*& nr& '3 aG% dac" B nu a -n(e$es% ni!eni -n a1ara $ui 5 nu -$ va 1ace s" -n(e$ea*"% deoarece sc i!+uri$e se 1ac cu acesta& BJ re6eaua Ke9aA$nal/ (fig. nr. A8) ntr,un ase!enea tip de re(ea% sc i!+uri$e sunt de *enu$ de $a vecin $a vecin6% neeDist;nd o re$a(ie transversa$" de co!unicare& Principa$u$ avanta@ const" -n 1aptu$ c"% de re*u$"% erori$e de interpretare sunt rapid corectate prin sc i!+uri$e -ntre vecini% nici o persoan" ne1iind izo$at"& #ezavanta@e$e principa$e rezid" din riscu$ !a@orat a$ distorsion"rii !esa@e$or e!ise .i% de ase!enea% din eDisten(a posi+i$it"(ii pierderii unor in1or!a(ii&
' '/ '' / 0

'=

7 < )

"iA& nr& 02( Re6ea Ke9aA$nal/& Se #$ate $Bser'a )/ nu e9ist/ )$*uni)are trans'ersal/ Is#re e9e*#lu, 2 nu )$*uni)/ de)Pt )u 0 +i 20J

)J re6eaua de ti# Y (fig. nr. AA) Este un tip de re(ea centra$izat" -n @uru$ unui $ider care se a1$" p$asat $a intersec(ia di1erite$or su+*rupuri& Principa$u$ avanta@ a$ re(e$ei const" -n 1aptu$ c" este 1oarte e1icace pentru rea$izarea unor sarcini co!p$eDe% 1rac(ionate -n unit"(i si!p$e& Ca principa$ dezavanta@% !en(ion"! 1aptu$ c" re(eaua de tip Y este pu(in e1icient" pentru o activitate ce necesit" re1$ec(ie .iFsau creativitate% eDist;nd riscu$ ca $ideru$ s" se opun" su*estii$or inter$ocutori$or&

) ' 3

"iA& nr& 00( Re6ea de ti# Y& < )$*uni)/ nu*ai )u :, ? +i 6U @ )$*uni)/ nu*ai )u ?, iar : nu*ai )u >

dJ re6eaua )ir)ular/ ('all c/annel( - fig.nr. A*) Acest tip de re(ea este apreciat ca 1iind ce$ !ai e1icient% deoarece toat" $u!ea co!unic" cu toat" $u!ea& 9in*uru$ inconvenient -$ reprezint" 1aptu$ c" adoptarea decizii$or necesit" un ti!p -nde$un*at de discu(ii&

"iA& nr& 0:( Re6ea )ir)ular/

Evident% !ai pot eDista .i a$te tipuri de re(ea B-n U% -n 5 etc&G% scopu$ ur!"rit const;nd -n rea$izarea ce$ei !ai e1iciente 1or!e de co!unicare cu c$ientu$& >& S5RUC5URAREA EFPUNERII IDISCURSULUIJ n ceea ce prive.te structurarea unei eDpuneri Ba unui discurs% a unui eDpozeu sau a unei a$ocu(iuniG% se apreciaz" c" eDist" ur!"toare$e trei posi+i$it"(i: aG discursul a #ri$ri( n cadru$ acestuia% etape$e necesar a 1i parcurse sunt ur!"toare$e: , enun(area tezeiA , anun(area scopu$ui sau deciziei ur!"riteA , prezentarea 1apte$or capa+i$e s" de!onstreze 1unda!entu$ tezei eDpuseA , eDpunerea conc$uzii$or de sus(inere a scopu$ui ur!"ritA +G discursul a #$steri$ri( Ordinea etape$or ce ur!eaz" a 1i parcurse este: , prezentarea 1apte$orA , eDpunerea conc$uzii$orA

, anun(area scopu$ui ur!"rit& 9u+$inie! 1aptu$ c"% -n cadru$ unui ase!enea tip de discurs% tre+uie s" d"! dovad" de st"p;nire de sine .i s" ave! o eDce$ent" putere de convin*ere asupra auditoriu$ui& cJ discursul a )$ntrari$( #iscursu$ a contrario% speci1ic% !ai a$es% avoca(i$or% i!p$ic" parcur*erea ur!"toare$or trei etape: - prezentarea tezei opuse Bspre eDe!p$u% o 1or!u$are de *enu$: 'Cat ce nu este recomandabil a fi fcut(GA - prezentarea c;t !ai su+iectiv" a 1apte$or% -n scopu$ de a in1$uen(a% decisiv% opinia auditoriu$uiA - anun(area opiniei persona$e a vor+itoru$ui .i a tezei propuse de acesta& #intre ce$e trei tipuri de eDpuneri BdiscursuriG% este reco!anda+i$" adoptarea pri!u$ui% cu condi(ia ca oratoru$ s" -.i 1i creat un ascendent asupra auditoriu$ui B-n caz contrar% eDist;nd riscu$ ca acesta s" pre*"teasc" o+iec(ii privind teza prezentat"G&

5ES5 DE VERI"ICARE A CUNO5INGELOR(

'& n orice *en de a1acere% cred c" este uti$ ca orice c$ient s": aG ai+" c;t !ai !u$(i +ani% indi1erent de *radu$ -n care cunoa.te% -n deta$iu% con(inutu$ respectivei a1aceri Bce ne,a! 1ace dac" toat" $u!ea s,ar pricepe $a a1aceri 8GA +G 1ie% de $a -nceput% 5-ncadrat6 -ntr,o anu!it" tipo$o*ie% pentru a,i cunoa.te% !ai +ine% posi+i$e$e reac(iiA cG coopereze cu noi% neav;nd a$t" .ans" de a reu.iA dG 1ie e$ -nsu.iA dac" vo! .ti s" -$ !anipu$"!% vo! c;.ti*a% cu si*uran("A eG poat" 1i convins c" noi .i nu!ai noi sunte! cei capa+i$i .i -n !"sur" s" -i satis1ace! do$ean(e$e .iFsau eDi*en(e$e& /& C$ientu$ atotcunosctor a1ir!"% -n !a@oritatea cazuri$or: aG eu tiu tot i nimic nu m )oate m)iedica s te nvingA +G )e mine m interesea& modul n care vom reui s nvingem concuren,aA cG faci ce ,i s)un eu dac nu vrei s fii concediatA dG am cea mai bun )regtire te/nico-economic i to,i mi sunt inferioriA eG iat ce am decis c este cel mai bine s faci aa cum ,i s)un eu. 0& n 1a(a unui c$ient atotcunosctor% cred c" este !ai +ine s": aG 1iu a*resiv% dovedindu,i% ast1e$% at;t +una !ea pre*"tire psi o,pro1esiona$"% c;t .i enor!a eDperien(" pe care a! c;.ti*at,o -n lu)ta cu a$(i parteneri .iFsau concuren(i Blu)t din care a! ie.it% -ntotdeauna% nvingtorGA +G 5cedez6% din c;nd -n c;nd% pentru ca% -n 1ina$% s" -$ pot 5pune $a punct6% !ai a$es c" ase!enea co!porta!ente autar e% individua$iste .i e*oiste sunt nu nu!ai d"un"toare% ci .i 1oarte pericu$oaseA cG 1iu eu -nsu!i% 5nea+dic;nd6% niciodat"% de $a principii$e cate*orice de via(" pe care $e a!A -n aceste condi(ii% c$ientu$ tre+uie s" -n(e$ea*" c" ni!eni .i ni!ic nu -!i va putea sc i!+a !odu$ persona$ de a fiA dG dau dovad" de !odestie% r"+dare% ca$!% a*resivitate redus" .i pruden("A -n 1ina$% prin !a$ea+i$itate re$a(iona$" .i e!patie% voi reu.i s" -!i dovedesc% .i eu% indu+ita+i$e$e ca$it"(i pe care $e a!A

eG 1iu circu!spect% precu! .i i!peca+i$ pe p$anu$ te nicii o1ertei% neezit;nd s" re*ur* c iar .i $a !anipu$area inter$ocutoru$uiA pentru c" cine se crede sau se d 5!are6% tre+uie tratat 5ca atare6% 1"r" nici un 1e$ de resenti!ente& 3& C$ientu$ nencre&tor !ani1est"% de re*u$"% ur!"toare$e principa$e caracteristici: aG !a$ea+i$itate co!porta!enta$" redus"% 5du+$at"6 de -ncredere -ndoie$nic"A +G este su1icient de 5desc is6% dar nu are su1icient" -ncredere -n e$ .i caut" s" +ene1icieze de ceea ce% de@a% eDist"A cG este o 1ire !oroc"noas"% 5-nc is"6 c iar .i% !ai a$es% 1oarte circu!spect" cu inter$ocutorii% din tea!a de a nu 1i 5p"c"$it6A dG nu are -ncredere nici c iar -n e$% 1erindu,se de orice noi contacte .iFsau re$a(ii parteneria$e de a1aceriA eG este un tip de c$ient co!pre ensiv% persuasiv c iar% .i a!a+i$ cu toat" $u!eaA -i p$ace c iar s" 1ac" !u$t +ine% pentru a c;.ti*a -ncrederea 1iec"ruia dintre inter$ocutorii s"i& 2& Fa(" de un c$ient nencre&tor% cred c" este !ai uti$ s" dau dovad" de: aG circu!spec(ie tota$"% pentru a evita s" 1iu 51urat6 .i% 1ina$!ente% c iar -n.e$atA +G -ncredere !aDi!"% de!onstr;ndu,i% ast1e$% c" atitudinea sa este Bce$ pu(inG tota$ ne@usti1icat"A sunte! -!preun" pentru a 1ace a1aceri prospere .i nu pentru a ne 5tatona6 $a in1init% c iar dac"% -n ce$e din ur!"% vor eDista un nvingtor .i un nvinsA cG adapta+i$itate !aDi!"% cu scopu$ de a -ntre(ine dia$o*u$ -ntr,o at!os1er" de parteneriat $oia$A dG pruden(" .i spirit de cooperare cu concuren(a% pentru a vedea% de 1apt% care sunt adev"rate$e *;nduri .iFsau inten(ii a$e c$ientu$uiA eG adapta+i$itate $a cerin(e$e sa$e% pentru a,i de!onstra c" nu -!i poate 1i superiorA practic% $a ce i,ar servi aceasta 8 )& Dababul este% cu si*uran("% ce$ !ai interesant tip de c$ient% deoarece: aG poate 1i sedus cu u.urin("% convin*;ndu,$ s" cedeze% pu(in c;te pu(in% din propriu$ 5teritoriuA +G poate o1eri c;!p $i+er de ac(iune 5i!a*ina(iei6 noastre% -n sensu$ c" o !ic" 51avoare6% pe care ne,o 5atri+ui!6 din +anii $ui% va trece tota$ neo+servat"A cG ne poate con1eri autono!ie de 5!i.care6% r"!;n;ndu,i% -ns"% $oia$iA dG ne poate asi*ura statutu$ de nvingtor -n re$a(ii$e cu partenerii s"i Bpe care% de a$t1e$% tre+uie s" -i invin*e! -ntr,un !od 5cop$e.itor6GA eG ne per!ite s" deveni!% -n s1;r.it% adev"ra(i $ideri .i st"p;ni pe orice re$a(ie de tip parteneria$A !ai !u$t% ni!eni .i ni!ic nu ne !ai poate sta -n ca$e% +anii nababului constituind *aran(ia reu.itei tota$e& 4& Fa(" de c$ientu$ de tip nabab este !u$t !ai uti$ s": aG a+ordez .i ana$izez% co!p$eD .i co!p$et% pro+$e!e$e ridicate de c$ient% pentru a !" convin*e de via+i$itatea proiectu$ui s"uA +G 1iu circu!spect .i precaut% 1iindc" ni!eni .i ni!ic nu !" poate cu!p"raA cG nu cedez nici pentru cea !ai 5interesant"6 su!"% pentru c" 5a1aceri$e sunt a1aceri6 .i -n e$e nu este $oc pentru senti!enteA dG 1iu eu -nsu!i% 5@uc;nd6% uneori% teatru% pentru a,$ 5deter!ina6% ast1e$% pe c$ient s" -!i cedeze% c;t !ai repede% o parte din +anii $uiA eG a+andonez orice tip de ini(iativ" persona$"% pentru c"% -ntotdeauna% cine de(ine +anii% co!and"& <& Fina$!ente% indi1erent de tipu$ c$iente$ei cu care a! de,a 1ace% -n cadru$ unei re$a(ii parteneria$e de a1aceri% tre+uie s" .tiu s": aG o+(in +ani% indi1erent de !etode$e .iFsau !i@$oace$e uti$izateA +G dovedesc c" sunt ce$ !ai +un% eDc$uz;nd riscu$ de a pierdeA

cG creez un 5c$i!at6 re$a(iona$ tensionat% 5rezervat6 .i per1ecti+i$ din punct de vedere a$ co!unic"rii inter,persona$e% pentru a putea 1i capa+i$ s" ap$ic% oric;nd .i cu !aDi!u! de e1icien("% principiu$ 5Bivide et Cm)era #6A dG nu !" 5-!piedic6 de nici un tip de c$ient% acesta 1iind% oricu!% 5nevoit6 s" -!i cedeze un !ic co!isionA eG c;.ti* !ai !u$(i +ani dec;t partenerii !ei% dovedindu,$e c" eu .i nu!ai eu pot conduce% co!petent% o a1acere de la 5 la L& 7& Pentru a putea cunoa.te c;t !ai +ine tipu$ de c$ient cu care ave! de,a 1ace% apreciez ca 1iind deose+it de uti$ s": aG o1er% din c;nd -n c;nd% poten(ia$u$ui !eu c$ient% o *a!" c;t !ai co!p$et" de !ici 5aten(ii6A +G !" in1or!ez% c iar .i ape$;nd $a institu(ii specia$izate% asupra 5naturii6 .i 1e$u$ui de a fi proprii inter$ocutoru$ui !euA cG 5atac6% -nc" din 5start6% pro+$e!a +ani$or% pentru a vedea dac" a! .anse de reu.it" -!potriva ce$ui cu care stau de vor+"A dG ape$ez $a !ici 5.iret$icuri6 .i $a 5$upta de cu$ise6% pentru a sc"dea !ora$u$ viitori$or !ei parteneri de a1aceriA eG nu cred n nimeni .i n nimic% ur!"rind s" dau% decisiv% 5!area $ovitur"6A odat" ce a! 5prins6 un c$ient% tre+uie% -n !od cate*oric% s" -i iau +anii Z &&& '=& Pentru orice tip de c$ient% v;nzarea unei a1aceri -nsea!n" .i: aG a c;.ti*a !ai !u$(i +ani dec;t partenerii no.triA pentru c"% 1ina$!ente% 'ce e -al nostru e-al nostru(A +G a -n(e$e*e cine este ce$ !ai puternic dintre participan(ii $a a1acere .i% deci% 1ina$!ente% care va 1i nvingtorulA cG a *enera eDisten(a unui nvingtorA deonto$o*ia .i eDperien(a ne 5o+$i*"6 s" -n(e$e*e! c" nu se poate accepta eDisten(a% -n nici un *en .iFsau tip de a1acere% a 5ro$uri$or6 nvingtor - nvingtorA dG a crea posi+i$itatea sta+i$irii unei viitoare re$a(ii parteneria$e Bde a1aceriG 1ide$e .i repetitiveA -n acest conteDt% su+$inie! 1aptu$ c" ni!ic nu poate 1i !ai i!portant dec;t a avea c$ien(i 1ide$i .i repetitivi% cu eDcep(ia cazu$ui -n care pute! da% decisiv% 5!area $ovitur"6A eG a -ntreprinde c;t !ai !u$te c"$"torii -n str"in"tate% av;nd% .i pe aceast" ca$e% posi+i$itatea de a cunoa.te noi .i noi poten(ia$i parteneri de a1aceri% dispu.i s" investeasc" -n Ro!;niaA ''& 9uccesu$ -n a1aceri este condi(ionat de c$ient& aG adev"rat +G 1a$s '/& Transpunerea -n $ocu$ inter$ocutoru$ui este o condi(ie necesar" .i su1icient" a reu.itei -n a1aceri& aG adev"rat +G 1a$s '0& Principa$a di1icu$tate pe care o -nt;!pin" o!u$ de a1aceri -n 1a(a unui c$ient de tipu$ atotcunosctorului const" -n a se 1ace cunoscut ca aportor de idei& aG adev"rat +G 1a$s '3& Atitudinea co!porta!enta$" reco!anda+i$ a 1i adoptat" de o!u$ de a1aceri -n re$a(ii$e cu tipu$ c$ientu$ui atotcunosctor presupune dovedirea -na$tei co!peten(e pro1esiona$e de care acesta dispune& aG adev"rat +G 1a$s

'2& n re$a(ii$e de a1aceri cu c$ientu$ de tip nencre&tor% o!u$ de a1aceri tre+uie s" (in" sea!a c" nive$u$ e$evat% sincer .i desc is a$ dia$o*u$ui este va$orizator pentru a!+e$e p"r(i& aG adev"rat +G 1a$s ')& Activitatea o!u$ui de a1aceri -n 1a(a c$ientu$ui nencre&tor const" -n a !en(ine dia$o*u$ -ntr, un spirit de parteneriat $oia$% & aG adev"rat +G 1a$s '4& Tipu$ de a1aceri practicat cu c$ientu$ nabab este de v;nzare,consu$tin*& aG adev"rat +G 1a$s '<& In re$a(ii$e de a1aceri cu tipu$ de c$ient care a1ir!" c" 5Eu nu cunosc ni!ic% eu doar cu!p"r rezu$tateZ6% este reco!anda+i$" antrenarea acestuia -n activitate% *ener;ndu,i dorin(a de con$ucrare& aG adev"rat +G 1a$s '7& :;nzarea unei a1aceri se adreseaz" unei sin*ure persoane% cea care are un ro$ +ine de1init -n deru$area 1aze$or proiectu$ui& aG adev"rat +G 1a$s /=& O+iectivu$ prioritar a$ o!u$ui de a1aceri tre+uie s" -$ constituie descoperirea persona$it"(ii 1iec"rui individ% pentru a-n(e$e*e !u$tip$e$e sa$e so$icit"ri .i a e$a+ora o tactic" adecvat" scopu$ui ur!"rit& aG adev"rat +G 1a$s&

'AP&T21U1 0&: 7E62'&E3EA G7 A8A'E3&

Ne*ocierea a constituit .i% cu si*uran("% va !ai constitui% !u$t ti!p% un su+iect 1oarte controversat de discu(ii& Ast1e$% pute! auzi% ce$ pu(in zi$nic% de cutare .iFsau de cutare !are ne*ociator de,a$ :3 nostru % care a reu.it% -n s1;r.it BZZZ KG% ca% dup" $uni 0< de discu(ii tensionante% tensionate .i% adeseori% rea$!ente 5zdro+itoare6% s" o+(in" ceea ce B.i,Ga dorit: un acord stand +H07 Badic" un tip de acord -n ur!a c"ruia% printr,o traducere !ai !u$t sau !ai pu(in $i+er" de *;ndire% ave! voie s" !ai K pute! s" a.tept"! !u$t .i +ine Z KG% un -!pru!ut !ai pu(in cov;r.itor 3=% sau c;teva sute sau% iat"% c iar c;teva !ii de tone din ceea ce !ai puteBaG! produce .i noi 3' .i tot a.a% .i, a.a,.i,a.a% c;t !ai BpeG departe Z K Fina$!ente% e.ti pur,.i,si!p$u .i .ocat .i i!presionat .i perp$eD .i stai .i te -ntre+i c;t de +ine pre*"ti(i este cei care a putut s" ne 1ac" at;t de !u$t .i +ine pe deasupra Z K #ar% de % de ei depinde! Z K C"ci ei este ne*ociatorii no.tri .e1i pe $a ce$e !ai -na$te 1oruri europene .i !ondia$e .i de !i$a .i de BneGpriceperea $or depind su!e$e de +ani care% oricu! .i oric;nd% se !ai produc .i pe $a noi% 1ie 5$a ne*ru6% 1ie pe dedesu+tu$ econo!iei de pia(" -n tranzi(ie Z K 9" a+ord"!% -ns"% c;t !ai serios .i responsa+i$ pro+$e!atica ne*ocierii 3/ K

=&2 C$nsidera6ii Aenerale asu#ra neA$)ierii A! avut ocazia .i p$"cerea B!ai !u$t% sau !ai pu(in disi!u$at"G s" citesc o +o*at" +i+$io*ra1ie -n do!eniu$ ne*ocieri$or& Evident% dreptu$ $a opinia persona$" apar(ine 1iec"ruia dintre noi Z K A.a c" a! c"utat% con.tiincios% s" !" du!iresc% de $a +un -nceput% ce este aceea% o ne*ociere&

04 0<

binen,eles )entru c numai noi )utem avea aa ceva de bun 2 2 i luni i culmea stu)idit,ii c/iar du) ani i ani ### 2 07 sau stend +ai HHH### 2 Cam tot aia n,elege necunosctorul # 2 Gi trebuie s avem ct mai mul,i asemenea ca s ne )utem domina reci)roc de&avantajos ct mai bine # 2 3= )e care binen,eles tot noi l vom )lti du) ce dnii i vor asuma cu mare )om) i senintate cel )u,in declarativ res)onsabilitatea 2 3' dar numai dac suntem cumin,i i cum)rm fabrici i u&ine de la cei care vor s ne ajute s le fie mult mai bine dect nou # 2 3/ K )entru c neserios am v&ut cam ce am )utut ob,ine de )e urma muncii ')rofesionitilor( care ne nva, CE i CUM avem voie s facem dar nu i #E CE3 datorii ')n )este ca)( 'avantajul( de a fi i&ola,i de 'restul( lumii li)sa liberului acces la informa,ie dre)tul de a ne ')rosterna( )rin fa,a consulatelor i multe asemenea 'dre)turi( (care de care mai tentant a fi ra)id uitate # 2) 2 Gi mai )resus de orice )enibilul #REPT #E A NE P?VNGE (de mil) I #E A CERI AUUTORU? celor care au nv,at cu mult naintea noastr c 7&M&' 7U SE 45C '& T2TU1 SE 0&74E P I

Pe c;t de nedu!erit .i dezorientat a! de+utat propria,!i investi*a(ie% pe at;t de .i !ai nedu!erit !i,a! 1ina$izat,o% a+andon;nd s" !" !ai co!p$ic& Pentru c" a! -nt;$nit puncte de vedere con1or! c"rora '2 Degocierea are loc cnd cineva are un lucru )e care vi-l dori,i i )entru care sunte,i dis)us s v tocmi,i ! sau invers. Degocierile au loc &ilnic3 n familie la )ia, i ! a)roa)e incontinuu ! la locul de munc( 30% sau '2 5jungerea la o n,elegere )rin intermediul negocierii nu este doar o )roblem de a)licare a unui re)ertoriu de tactici i te/nici indiferent de natura conflictului. 2 Degocierea este mai degrab similar cu o cltorie ! nu )o,i )re&ice re&ultatul nainte de a face cltoria.( 33& i ce s" -n(e$e* 8 K M,a! *r"+it s" !" uit -n di1erite !anua$e care ne -nva(" cu! s" co!unic"! .i s" ne*ocie! .i a! constatat% cu stupoare c"% spre eDe!p$u% este 1oarte +ine s" ne -ntre+"! K 'trebuie s fim corec,i c/iar dac nu este nevoie H( 32 K sau c" K ' nu este suficient s amenin,a,i #(3)2 nici ur!" .i nici vor+" de ne*ociere Z K #up" care !,a! -ndreptat c"tre a$te $ucr"ri de specia$itate% .i e$e apreciate ca 1iind de re1erin(" K A! constatat% .i -n acest caz% c" !ai de*ra+" po(i ape$a $a +"taie% dec;t $a ne*ociere Z K Pentru c" !u$t prea !u$(i dintre noi a.tept"! 5pi$u$e6 .iFsau re(ete de ne*ociere K #ac" sunt -n situa(ia W% iau o pi$u$" de cu$oare ro.ie .i K *ata Z K ?,a! ne*ociat .i pE"sta Z 9au% dac" sunt -n situa(ii$e : sau Q% iau piu$u$e$e sau co!pri!ate$e verzi .i *a$+ene% dup" care $e co!+in cu pu(in" utopie .i K *ata .i cu ne*ocierea asta Z K A! -nt;$nit .iFsau c iar a! pri!it nu!eroase s1aturi% care de care !ai tentante .i !ai interesante% re1eritoare $a te nici de ne*ociere K K 9pre eDe!p$u% ce,ar 1i s" v" propune(i s" -ncerca(i s" uti$iza(i% cu !aDi!u! de e1icien("% -n ne*ocieri% 'te/nica feliei de salam(% sau pe cea a 'trntitului-uii-n-nas(% sau pe cea a ')iciorului-n-)rag(% sau% .i !ai interesant% pe cea a (stresrii i tracasrii(34 8 K K 9au s" ur!a(i o serie de s1aturi ca 3<: '2 Kolosi,i amnrile )entru a )utea )stra controlul asu)ra ec/i)ei i a discu,iilor #(4 '2 6vita,i i&bucnirile emo,ionale atacurile la )ersoan sau sarcasmul #(4 '2 6$amina,i ce surs de )utere )oseda,i #(4 '2 Betermina,i )o&i,ia dumneavoastr de retragere #(4 '2 Diciodat s nu acce)ta,i )rima )ro)unere #( 8Z888 K K 9au% de ase!enea% s" ap$ica(i o serie de principii pro1und 5.tiin(i1ice6% ca 37: '2 5tunci cnd negocia,i s fi,i )regtit )entru com)romisuri #(4 '2 Ki,i )regtit )entru o eventual agend ascuns a o)o&i,iei #(4 '2 5sigura,i-v c )e )erete se afl un ceas vi&ibil )entru to,i #(4 '2 5rta,i c fiecare concesie )e care o face,i re)re&int o mare )ierdere )entru dvs.2= #(4 '2Cere,i unui ec/i)ier s de)iste&e semnalele emise de adversar #(4 '2 Cuta,i n )ermanen, )unctele slabe ale celuilalt #(4 ' 2 5sigura,i-v c adversarul e mandatat s nc/eie acordul #( K 88Z K Cu si*uran(" c"% dup" 5parcur*erea6 .i dece$area pro1unde$or .i co!p$eDe$or se!ni1ica(ii se!antice inco*nosci+i$e dar% -n e*a$" !"sur"% persuasive .i indu+ita+i$ co!pre ensi+i$e2' a$e acestor c;teva succinte .i nu !ai pu(in 5interesante6 s1aturi% v" ve(i putea
30 33 32 3) 34 3< 37 2= 2'

Q. Sindle ! Cu! s" ne*ocie!% Gru)ul 6ditorial 05" AMMM ).> T.F. Siltro) <. Jdall ! Arta ne*ocierii 6ditura Qeora AMMM ). 8* Kis/er 0. Jrr% ?. 7atton ;. ! 9uccesu$ -n ne*ocieri 6ditura Bacia Cluj-Da)oca 899: ). 8@1 Kis/er 0. Jrr% ?. 7atton ;. ! o). cit. ). +: 7rutianu Gt. Co!unicare .i ne*ociere -n a1aceri 6ditura 7olirom Cai 899: ). A8 -*9 T.F. Siltro) <. Jdall ! o). cit. ). A8 - @: Q. Sindle ! o). cit. ). 8A - 11 nu uita,i c este )osibil ca cineva care vi se adresea& abreviat 2 prescurtare s v considere # 2 2 iar riscm s 'dm( n 'limbajul( unor )arlamentari # 2

pre*"ti pentru K !area +"t"$ie Z K Pentru c" ce a$t1e$ de interpretare a! putea con1eri unor ase!enea -nde!nuri care ne s1"tuiesc s" privi! inter$ocutoru$ 1ie ca pe un opozant% 1ie ca pe un adversar B+a c iar unu$ de te!ut% care tre+uie studiat cu !aDi!" aten(ie .i 5tratat6 ca atare Z KG 8Z K Evident% re$ev"! -nc" odat"% 1iecare dintre noi are dreptu$ $a opinie Z #ar s" ne pune! .iFsau s" 1i! de acord cu re*u$i$e 5@ocu$ui6: )e cine avem de fa)t n fa, la o negociere H Jn duman sau un )oten,ial viitor )artener )e care l vom transforma ntr-un client fidel i re)etitiv H 2 C i n ca&ul dre)tului la o)inia )ersonal este evident c o),iunea 2 ne a)ar,ine # 2 =&0 Eta#ele unei neA$)ieri Ce este% practic% o ne*ociere 8 At;t ti!p c;t accept"! ideea Bde a$t1e$% dovedit a 1i esen(ia$" ZG c" succesu$ -n a1aceri este *enerat .i asi*urat nu!ai de c$ien(i 1ide$i .i repetitivi% nu ave! dreptu$ Bnici ce$ pu(in% !ora$G de a ap$ica tot 1e$u$ de teorii care ne eDp$ic" ce .i cum tre+uie s" 1ace! pentru ca% 1ina$!ente% s" pute! r"su1$a u.ura(i Bde +ani% +ine-n(e$es Z KG .i s" !ai 5+i1"!6 -nc" un succes a$ in1erioriz"rii .i p"c"$irii c$ien(i$or Z K Accept;nd% a.adar% c" ne*ocierea nu -nsea!n" .i nici nu este ni!ic co!p$icat% ci nu!ai o succesiune de etape .iFsau 1aze -n care tre+uie s" 1i! per1ect st"p;ni pe noi -n.ine .i% !ai a$es% pe capacit"(i$e% disponi+i$it"(i$e .i posi+i$it"(i$e noastre persuasive% ne per!ite! s" supune! aten(iei du!neavoastr" .i un a$t punct de vedere& Respectiv% v" propune! s" accepta(i procesu$ ne*ocierii ca pe o succesiune de cinci etape% -n cadru$ c"rora% predo!inant% intervin e$e!ente co!porta!enta$e de rutin"& n acest conteDt% su+scrie! opiniei unor autori 2/% con1or! c"reia ne(ocierea este o succesiune de cinci etapeC care pot %i denu ite QReAula )el$r > CR i constau n: <; 'ontactarea interlocutoruluiH :; 'unoaterea interlocutoruluiH >; 'onvin(erea interlocutoruluiH ?; 'onclu#ionarea asupra pro"le elor sta"ilite n consensH @; 'onsolidarea relaiei parteneriale desc)iseC cu scopul de a ne asi(ura clieni %ideli i repetitivi; 'ontactarea interlocutorului Aceast" pri!" etap" a unei ne*ocieri dureaz"% de re*u$"% 1oarte pu(in: -ntre 0= de secunde .i un !inut Z K #ar c;t de i!portant" .i c iar decisiv" este Z K A.a cu! eDperien(a o de!onstreaz"% pri!e$e zeci de secunde a$e !o!ente$or contact"rii inter$ocutoru$ui sunt de o !aDi!" .i decisiv" i!portan(" Z K Modu$ -n care sa$ut"!% !odu$ -n care ne prezent"!% !odu$ -n care respect"! 5 0egula celor @ $ AM6 Brespectiv% pri!e$e /= de secunde% pri!ii /= de pa.i% pri!e$e /= de priviri .i pri!e$e /= de cuvinte uti$izateG% sunt .iFsau devin e$ocvente pentru inter$ocutor% pentru !odu$ -n care acesta ne va percepe persona$itatea .i% !ai !u$t% inten(ii$e20 Z K Ap$icarea% -n interva$u$ a nu!ai c;teva zeci de secunde% a tuturor e$e!ente$or -nv"(ate% do+;ndite .i eDersate -n ani .i ani de pre*"tire poate 1i de natur" s" decid"% adeseori ireversi+i$% percep(ia% senza(ii$e .i c iar i!presia pe care $e vo! *enera inter$ocutoru$ui K Privirea
2/ 20

<. d=6%rames ! 9tudiu C&R&E&9&A& > Mu$ ouse% '77< evident este )referabil s fie vorba des)re inten,iile reale # 2

5desc is"6 .i 5pri!itoare6% z;!+etu$ 5ca$d6 B.i% evident% neostentativ Z KG% !i!ica 1acia$" destins" Bc iar 5nevinovat"6G% denot;nd !u$t ca$! .i st"p;nire de sine% vo$u!u$% de+itu$% accentu$% intensitatea .i in1$eDiunea vocii% str;n*erea 5ca$d"6 .i 5asi*uratoare6 de !;n"% core$at" cu *estu$ BeDtre! de atent% +ine pre*"tit .i eDersat a$ o1eririi propriei c"r(i de vizit"G% a!p$itudinea respira(iei% !i!ica .i *esturi$e se constituie -n tot at;tea e$e!ente a$e !ecanicii eDpri!"rii capa+i$e s" ne con1ere .anse rea$ !a@orante -n de!ersu$ nostru c"tre reu.it"& n contradic(ie cu aceste c;teva e$e!ente co!porta!enta$e BaparentG si!p$e .i% care% totu.i% necesit" o !aDi!" 5acurate(e6 -n eDecu(ie% ne per!ite! s" v" su*er"! s" nu v" co!p$ica(i .i s" nu recur*e(i% pe c;t posi+i$% niciodat" $a une$e 5trucuri de succes6 reco!andate de !ari 5specia$i.ti6& 9pre eDe!p$u% r"!;ne nu!ai $a $atitudinea du!neavoastr" s" decide(i dac" este% cu adev"rat% 1o$ositor% s" proceda(i a.a cu! ne s1"tuie.te Gi+$in 23 -n 'Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor3 2 7ute,i s lua,i ceea ce v trebuie de la cellalt cu for,a )rin amenin,ri intimidri sau nelndu-l 2 7ute,i deveni un ceretor al rela,iilor interumane adic i )ute,i im)lora )e ceilal,i s v dea lucrurile )e care le dori,i 2 7ute,i o)era )e ba&a unui sc/imb ec/itabil # 2( & #up" cu! v" r"!;ne tot du!neavoastr" dreptu$ s" decide(i dac" ne*ocierea este% -ntr,adev"r% o succesiune a ce$or cinci 1aze prezentate de Ti! [ind$e22% specia$ist -n !ana*e!ent: '7regtirea 7ro)unerea Be&baterea Qocmeala (sic # ! n.a.) .i Enc/eierea(Z K 9au s" 1i(i 5dur6 .i s" 5intra(i6% -nc" din etapa de contactare a inter$ocutoru$ui% a.a cu! pute! vedea at;t de des -n via(a noastr" cea de toate zi$e$e% cu un aer 5de sus6% de net" .i a1i.at" 5superioritate6% 5p$in de sine6% or*o$ios .i +$azat .i denot;nd un ca$! Bce$ pu(in aparentG pe care -$ i!pune(i prin si!p$a du!neavoastr" 5prestan("6% 5e$e*an("6 .i K aro*an(" cu care v" !ani1esta(i -ntr,o prezen(" 5scenic"6 -n care nu uita(i s" ape$a(i $a aproape nici unu$ dintre nu!eroase$e 1i$tre 1izo$o*ice .iFsau psi o$o*ice pe care $e cunoa.te(i din surse$e 5+i+$io*ra1ice6 co!porta!enta$e BatentG studiate Z K 9au s" 1i(i ace$ at;t de 5atent6% 5ri*uros6 .i 5.tiin(i1ic6 persona@ care .tie cu! tre+uie .i este capa+i$ s" a+ordeze proDe!ica -n a1aceri .i% !ai a$es% $e*i$e psi o$o*ice 1unda!enta$e a$e percep(iei .i !anipu$"rii B$e*ea pra*uri$or senzoria$e% $e*ea contrastu$ui% $e*ea interac(iunii senzori$or% $e*ea se!ni1ica(iei% $e*ea reciprocit"(ii .i $e*ea coeren(ei > sau disonan(a co*nitiv"G2)& 'unoaterea interlocutorului Mu$te persoane a1ir!" c" nu po(i cunoa.te un o! -ntr,o via("% dar -n c;teva !inute Z8Z K Per1ect de acord .i cu acest punct de vedere% pe care ave! o+$i*a(ia Bce$ pu(inG !ora$" s" -$ respect"!% dar K Cu! se 1ace c" unii pro1esioni.ti -n a1aceri reu.esc s" -.i 5decodi1ice6% -n nu!ai c;teva !inute% inter$ocutorii 8 i% de ase!enea% cu! se 1ace c"% de re*u$"% si!(i! 5din pri!a6 ca! cu cine ave! de,a 1ace 8Z K n pri!u$ caz este vor+a nu nu!ai de eDperien("% ci .i de !u$t" .tiin(" Ba.a dup" cu! vo! vedeaG% iar -n ce$ de,a$ doi$ea% de instinctu$% de 1$eru$ .i c iar de percep(ii$e 1iec"ruia dintre noi K i toc!ai di1eren(a dintre ce$e dou" cazuri este cea care eDp$ic" enor!a distan(" care eDist" -ntre , aide(i s",i denu!i! , ')rofesori( .i 'diletan,i( K Un ')rofesor( se pre*"te.te% adeseori% cu asiduitate% ani .i ani de zi$e& E$ crede -n eDtraordinara i!portan(" a 1iec"rui deta$iu co!porta!enta$% pe care -$ -nva("% .i,$ i!pune .i -$ eDerseaz" adeseori p;n" $a eDasperare Z i nu arareori recur*e $a 5ro$uri6 !inu(ios co!puse .i pre*"tite% interpretate .i repetate -n 1a(a ca!erei de $uat vederi .i a unui !onitor T:& #up" cu!%
23 22

L. Giblin - Arta dezvo$t"rii re$a(ii$or interu!ane 6d. Curtea Vec/e 7ublis/ing ). 88 Q. Sindle ! o). cit. ). 8M 2) Gt. 7rutianu ! Manua$ de co!unicare .i ne*ociere -n a1aceri 6d. 7olirom AMMM ). 18!>:4 A8:-AA*

de ase!enea% crede -n te nici$e de 1or!are out door .i $i se supune% contra unor su!e de +ani de$oc ne*$i@a+i$e K Iar rezu$tanta o constituie% -ntotdeauna% -na$ta per1or!an(" B-n a1aceri% ca .i -n via(a privat"G K Un 'diletant( -$ pute! vedea% zi$nic K Este persona@u$ care nu are ti!p nici !"car pentru sine% dar pentru 5prostii6 Z K Este% de re*u$"% un o! co!petent din punct de vedere pro1esiona$% con.tiincios% !uncitor .i dornic de a1ir!are& #ar% -n ace$a.i ti!p% este 5poet6 .i parc" a.teapt"% !ereu% ca cineva s" -i arate ce .i cum tre+uie s" 1ac" Z Na !ai !u$t% este c iar dornic ca cineva din antura@ B.e1% co$e*% cunoscut sau prietenG% s" -i 5supervizeze6 ac(iuni$e B.i% -n ce$ !ai 1ericit caz% ini(iative$eG Z K #in ne1ericire% acest 'diletant( se a1$"% cu *rade de intensitate di1erite% c iar -n 5interioru$6 1iec"ruia dintre K noi Z K i parc" -i este tea!" s" cread" c"% -ntr,adev"r% poate .i tre+uie s" -nve(e .i s" dea !ai !u$t% s" 1ie !u$t !ai eDi*ent cu propria,i persoan" .i apoi .i cu antura@u$ din !ediu$ a!+ienta$% pentru c" nu!ai prin i!punerea propriei ri*ori are .anse -n de!ersu$ s"u c"tre reu.it" Z K Fina$!ente% 1ie c" ne convine% 1ie c" nu% di1eren(a eDistent" -ntre ')rofesori( .i 'diletan,i( o si!(i! zi$nic% pe propria noastr" 5pie$e6 Z K At;t $a nive$ !acro% c;t .i $a nive$ de *rup .i de individ Z K #ar oare ce ne -!piedic" s" K pute! .i noi 8 9i!p$u: uneori% incon.tien(a .i% adeseori% co!oditatea .i $ipsa de voin(" Z Pentru c"% dup" cu! vo! vedea% totu$ este at;t si!p$u% c;t .i per1ect posi+i$ Z Cu o sin*ur" condi(ie: s" 1i! convin.i c" pute!% 1iecare dintre noi% !u$t !ai !u$t Z K i% totu.i% cunoa.terea inter$ocutoru$ui este nu nu!ai rapid% ci .i per1ect posi+i$"& Ast1e$% va 1i necesar doar s" .ti! .i s" ave! voin(a de a eDersa .i repeta Beste adev"rat% poate c iar $uni .i ani de zi$e% p;n" $a do+;ndirea re1$eDe$or necesareG% ce$e c;teva dintre considerente$e pe care $e,a! eDpus re1eritoare $a )rogramarea neurolingvistic i anali&a tran&ac,ional. 'onvin(erea interlocutorului Aceast" a treia etap" a unei ne*ocieri ca% de 1apt% .i u$ti!e$e dou"% presupune% -n esen("% ap$icarea unor principii .i re*u$i co!porta!enta$e dovedit a 1i% -n !area $or !a@oritate% eDc$usiv rutiniere& A.adar% eDperien(a .i 5.tiin(a6 noastr" de a 5@uca6 vor avea un ro$ pri!ordia$ -n reu.ita 1ina$"& Evident% eDist" B.i !ai pot eDistaG .i a$te puncte de vedere% care sus(in% -n i!ensa $or !a@oritate% c" este reco!anda+i$ .i 1oarte +ine s" -(i !anipu$ezi Bc iar c;t !ai 5su+ti$6G inter$ocutorii& Cate*oric% deonto$o*ia ne i!pune s" d"! dreptate tuturor ce$or care au sau pot avea un punct de vedere Bce$ pu(inG 1oarte +ine 1unda!entat& O 1ace!% cu cea !ai !are sinceritate .i condescenden("& #ar decizia de a a$e*e 5dru!u$6 de ur!at v" apar(ine Z K Tot a.a cu! apar(ine% 1iec"ruia dintre noi% dreptu$ $a $i+era op(iune K #ac" dori(i s" proceda(i ast1e$ -nc;t s" da(i 5!area $ovitur"6 ave(i% de@a% !u$te !i@$oace disponi+i$ a 1i ape$ate .iFsau uti$izate K Pe $;n*" !ecanis!e$e anterior prezentate% o +o*at" +i+$io*ra1ie v" st" $a dispozi(ie cu s1aturi .i su*estii care de care !ai 5tentante6 .i 5captivante6% cu scopu$ de a ne putea convin*e inter$ocutorii K Ast1e$% pute(i opta% spre eDe!p$u% pentru o serie de 'Qactici te/nici sc/eme i trucuri de negociere(24 care de care !ai atr"*"toare .i tentante% de *enu$: ';iat bun ! biat ru(4
24

cf. cu Gt. 7rutianu - Co!unicare .i ne*ociere -n a1aceri% 6d. 7olirom Cai 899: ). AM -@A

'Qactica erorilor deliberate(4 'Qactica mituirii(4 'Qactica falsei oferte(4 (Qactica intoDic"rii statistice(4 'Qactica toleran,ei(4 'Qactica scurt,circuit"rii(A etc& 9au% dac" dori(i% pute(i ur!a .i o serie dintre -nde!nuri$e pro1und .tiin(i1ice a$e unor specia$i.ti 2< din Occident: 'Ki,i im)revi&ibili #( Bpro+a+i$% pentru a ter!ina% de1initiv% orice re$a(ie parteneria$" cu inter$ocutorii du!neavoastr" Z K > n&a&GA 'Ba,i-le oca&ia adversarilor s i verse 1ocu$ #( B1"r" co!entarii Z K , n&a&GA 'Bac nu vor s intre n @oc folosi,i negocierea @iu,@itsu #( BK , puncte$e autoru$uiGA 'Cteva subterfugii mai obinuite3 -n.e$"toria inten(ionat"% r"z+oiu$ psi o$o*ic% tactici$e de presiune asupra pozi(ii$or i K nu v" $"sa(i p"c"$i(i Z K (. #up" cu!% -n 1unc(ie de persoane$e cu care intra(i -n contact -n cadru$ ne*ocieri$or% pute(i ur!a c;teva dintre s1aturi$e unor 1ini .i aten(i psi o$o*i27 K Iat" c;teva ase!enea s1aturi: dac" ve(i avea de,a 1ace cu persoane )aranoice% '2 lsa,i-le unele mici victorii dar gndi,i-v bine care # 2( A dac" inter$ocutoru$ du!neavoastr" este un tip /istrionic% '2 5te)ta,i-v s trece,i de la statutul unui erou la cel al unui infam i invers # 2 (A dac" vi se -nt;!p$" s" ave(i -n 1a(" un sc/i&oid% ' 2 7une,i-l n situa,ii )e msura lui # 2(A dac" ve(i avea de,a 1ace cu un de)resiv K Bacu! vine 5$ovitura de *ra(ie6 Z K , n&a&G% K 'Endemna,i-l s consulte un s)ecialist # 2(A -n 1ine% dac" ne.ansa v" aduce -n 1aA -n 1ine% dac" ne.ansa v" aduce -n 1a(a unui evitant% ' 2 7ro)une,i-i obiective de dificultate crescnd # 2( .i ' 2 5rta,i-i c acce)ta,i contradic,ia #( K #up" care% 1ina$!ente% cu !u$t ca$!% ' 2 Endemna,i-l a consulte un s)ecialist #( 2 Evident% pute! continua aceast" cert" 5de*rin*o$ad"6 a convin*erii inter$ocutoru$ui cu s1aturi pentru cei care vor s" adopte strategiile fatale $a care se re1er" Naudri$$ard )=% p$ec;nd de $a e$ta& i iner,ie Baceasta se scrie cu r% nu cu # Z K , n&a&G% trec;nd prin 5ce$e+re$e6 figuri ale trans)oliticului ("be&ul "staticul .i "bscenul) .i ape$;nd $a strategiile ironice pentru ca% 1ina$!ente% s" 1i! adep(ii unui )rinci)iu al rului K ?ipsa de ar*u!ente )ro ne deter!in"% -ns"% s" ne opri! aici cu s1aturi$e .i s" a+ord"! pro+$e!atica *enerat" de etapa de convin*ere a inter$ocutoru$ui .i de pe o a$t" pozi(ie% pe care ne per!ite! s" o aprecie! !ai rea$ist" K Ast1e$% dup" cu! a1ir!a!% ne*ocierea i!p$ic"% -n a1ara pri!e$or dou" etape% ap$icarea unor re*u$i .i principii c$are% unani! recunoscute B.i% sper"!% .i cunoscute ZG& n acest conteDt% ape$;nd $a PNL .i $a A5% $a *ri$a de eva$uare SONC-S% precu! .i $a !a@oritatea condi(ii$or esen(ia$e pentru a reu.i% -n etapa de convin*ere a inter$ocutoru$ui vo! recur*e $a ce$e !ai indicate !i@$oace reco!anda+i$ a 1i uti$izate -n ne*ocieri .iFsau v;nz"ri )'& 'onclu#ionarea asupra pro"le elor sta"ilite n consens n aceast" penu$ti!" etap" a unei ne*ocieri a!+e$e 5p"r(i6 vor avea de sta+i$it% -ntr,un !od c;t !ai concret Bde re*u$"% printr,un contractG% considera(ii$e $or privind puncte$e de vedere asupra c"rora s,a reu.it a@un*erea $a consens& Nu ne,a! propus .i nici nu dori! s" insist"! asupra !odai$t"(i$or te nice de e$a+orare a unui contract& Ave!% -ns"% ce$ pu(in o+$i*a(ia !ora$" de a se!na$a c;teva dintre ce$e !ai !ari )ericole pe care tre+uie s" $e evit"!% cu orice pre(& Ast1e$% este reco!anda+i$ s" nu accepta(i% niciodat"% at;t ti!p c;t interese$e nu v,o i!pun% o re$a(ie contractua$" +azat" pe ter!eni 5va*i6% 1aci$ interpreta+i$i& n sensu$ ce$or !en(ionate% s" nu uita(i c"% -nc"% prea !u$(i dintre inter$ocutori% de.i adeseori reco!anda(i ca 5-ntreprinz"tori de e$it"6% doresc s" pro1ite% $a !aDi!u!% !ai a$es -n cazu$ persoane$or tinere% de e!otivitatea% de sinceritatea 5desc is"6 .i% -n specia$% de $ipsa de eDperien(" a acestora& 9u+ se!nu$ unei a!a+i$it"(i !"*u$itoare .i nu arareori eDcesiv"% ace.ti verita+i$i 51"c"tori de +ine6 sunt% poate% cei !ai pericu$o.i& Ei nu se s1iesc s" pro!it"% oricui%
2< 27 )= )'

0. Kis/er ?. Jr% i ;. 7atton ! 9uccesu$ -n ne*ocieri 6d. Bacia Cluj-Da)oca 8991 ). A+ - 8:* K. Lelord i C. 5ndrO ! Cu! s" ne purt"! cu persona$it"(i$e di1ici$e 6d. Qrei Cai 899: ).>A - *@* T. ;audrillard ! 9trate*ii$e 1ata$e 6d. 7olirom Cai 899> ). 9 - A8* )roblematica acestora va fi abordat n con,inutul ca)itolului VCCC

orice% nu!ai pentru a -$ deter!ina pe inter$ocutor s" se!neze Z K Iar consecin(e$e sunt 1aci$ o+serva+i$e K ?a nive$ macro% riscu$ de a ne pierde p;n" .i u$ti!e$e 5r"!".i(e6 de 1actori na(iona$i de produc(ie a atins% de@a% cote pro+a+i$istice 1oarte apropiate de unitate Bdeci% a$ar!anteG% -n ti!p ce% $a nive$ micro% conc$uzii$e continuei 5-ncura@"ri6 a -ntreprinz"tori$or !ici .i !i@$ocii $e pute! percepe cotidian: tot 1e$u$ de asocia(ii .iFsau or*anis!e create .i !en(inute -n 5via("6 pe +anii contri+ua+i$u$ui propa*" ideea necesit"(ii acord"rii unei i!portan(e !u$t !ai !ari% cuvenite sectoru$ui IMM,uri$or Z n sc i!+% cum H% cu ce H% de unde H% n ce domenii H etc&% r"!;n% de peste un deceniu% -ntre+"ri $a care nu s,a r"spuns Z K nc" Z K #ar au 1ost% totu.i% se!nate tot 1e$u$ de contracte% care de care cu c$auze !ai acoperitoare Bpentru uniiG .i !ai de1avora+i$e Bpentru noiG K Evident% nu dori! nici a diva*a .i nici de a 5intra6 -ntr,un do!eniu ce$ pu(in 1oarte sensi+i$% cu! este ce$ a$ contracte$or de privatizare Z K #ar nici nu pute! to$era% $a nes1;r.it% ne.tiin(a% di$etantis!u$ econo!ic )/ .i reaua credin(" de care nu s,au 1erit s" dea dovad" 5persona$it"(i6 de 5!are presti*iu6% capa+i$e s" ap$ice -ntrea*a $or 5.tiin("6 .i% -ndeose+i% -ntre*u$ $or co!p$eD re$a(iona$ interpersona$ pentru a ne putea convinge c" 5Fereasc" #u!nezeu .i de !ai r"u Z6 K A.a c"% -nc" odat"% !"car s" ave! dreptu$ de a ne eDpune proprii$e opinii .iFsau pe ce$e a$e a$tora% cu convingerea c" vo! reu.i% 1ina$!ente% s" v" deter!in"! s" 1i(i 1oarte aten(i $a tot ceea ce scrie(i .i% !ai a$es% se!na(i Z K i tot 5-nc" odat"6% 1eri(i,v" de cei care v" dau tot 1e$u$ de s1aturi despre cu! este !ai +ine s" v" !anipu$a(i Bpardon% convin(eiG inter$ocutoru$ Z K 'onsolidarea relaiei parteneriale desc)ise Conso$idarea re$a(iei parteneria$e desc ise este% 1"r" -ndoia$"% unu$ dintre ce$e !ai i!portante o+iective a$e oric"rui -ntreprinz"tor pro1esionist& Ideea c" 5!area $ovitur"6 este ca$ea cea !ai si*ur" spre K e.ec% nu crede! c" !ai tre+uie re$evat" Z K #e nu!eroase dovezi e$ocvente -n acest sens dispune! .iFsau ave!% 1iecare dintre noi% zi$nic K Enor! de pu(ini dintre cei care .i,au dovedit 5arta .i !"iestria6 de a 5diri@a6 .i 5interpreta6% conco!itent% c iar .i $a !ai !u$te 5instru!ente6% 5partituri6 co!porta!enta$e co!p$et .iFsau tota$ di1erite au reu.it -n a1aceri Z &&& Cu certitudine c" sunte! per1ect con.tien(i de riscu$ enor! pe care ni,$ asu!"!% respectiv ace$a de a 1i 5+$a!a(i6 pentru aceast" a1ir!a(ie Z K #ar !ai +ine a.a% dec;t de a su+scrie $a opinii$e ce$or care nu 5prididesc6 -n a v" -nv"(a cu! s" 1ace(i pentru a reu.i prin tot 1e$u$ de 5.!enuri .i .u.ane$e6 B$i!+a@ pre$uat c iar din pu+$ica(ii de scanda$ .i !are succes% a$ c"ror nu!e nu este +ine pentru noi s" -$ !ai indic"! ZGK Conc$uzion;nd asupra considera(ii$or *enera$e privind etape$e unei ne*ocieri% ne per!ite! s" aprecie!% din nou% c"% n condiiile n care dori C real enteC crearea unui parteneriat dura"il i sta"il cu viitorii notri parteneri de a%aceriC nu crede n via"ilitatea te)nicilor i tacticilor de ne(ociere P Pentru cC practicC nu ai de noi i de a"ilitile noastre pro%esionale depinde cDti(area ncrederii interlocutorilorC cu scopul de a ne crea clieni %ideli i repetitivi P I EDperien(a de!onstreaz" c" procesu$ ne*ocierii i!p$ic"% prioritar% respectarea unor re*u$i .i principii c$are% precise .i% -n *enera$% nu nu!ai 1oarte +ine cunoscute% ci .i recunoscute de ap$ican(ii $or K =&: Prin)i#ii +i reAuli #entru a reu+i Dntr-$ neA$)iere

)/

2 fiindc cel )olitic este de )rea mult tim) de&btut i anali&at de tot felul de 'analiti( 2

Ne*ocierea reprezint" o succesiune de etape% -n cadru$ c"rora a!+e$e p"r(i i!p$icate -n tratative ape$eaz" la .i ap$ic" at;t o variat" *a!" de te nici .i !etode% c;t .i un -ntre* 5repertoriu6 de re*u$i .i principii& #ac" -n ceea ce prive.te ansa!+$u$ te nici$or .i !etode$or uti$iza+i$e -n cadru$ ne*ocieri$or a! 1"cut re1erire% prezent;nd .i une$e puncte de vedere .iFsau considera(ii persona$e% iat"% -n continuare% o serie de )rinci)ii i reguli pe care nu!ero.i specia$i.ti )0 ni $e reco!and" pentru a $e ap$ica: 8. Bac trebuie s negocia,i singur cu mai multe )ersoane face,i astfel nct de&avantajul dumneavoastr numeric s se 'ntoarc( m)otriva res)ectivului gru) # Du e&ita,i s e$)loata,i la ma$imum contradic,iile iRsau de&acordurile care nu vor ntr&ia s a)ar n cadrul res)ectivului gru) #4 A. 0eferitor la (8) aminti,i-v c ntotdeauna numrul membrilor fiecrei ec/i)e de negociatori trebuie s fie egal # En ca& contrar ve,i ti deja cu cine ave,i de-a face # 24 *. Du face,i )ro)uneri ferme i definitive nainte de a calcula cu )reci&ie formularea acestora i consecin,ele im)licate #4 @. Du v lansa,i ntr-o negociere nainte de a v stabili cu )reci&ie lista tuturor )unctelor ce urmea& a fi discutate # Ki$a,i-v nc nainte de negociere un minimum acce)tabil un o)tim i )re,ul de la care )orni,i #4 1. Du )ierde,i niciodat din vedere esen,ialul i mai ales fi,i deosebit de atent la )iedicile ridicate de detalii #4 >. Enainte de negociere studia,i cu ma$im aten,ie tran&ac,iile nefinali&ate de adversar # Ve,i avea astfel un bun )rilej de a v forma o imagine de ansamblu asu)ra modului su de a gndi i de a )rivi lucrurile4 +. 6vita,i s fi,i )rimul care )ro)une un )re, # Car n momentul n care ve,i )ro)une un )re, aminti,i-v c banul este cea mai rar marf din lume #4 :. Bac v afla,i n )ostura de cum)rtor 'desc/ide,i( negocierea comentnd )e un ton dramatic re&ultatele negative din economie i n mod deosebit conte$tul actual conjunctural total nefavorabil i c/iar ostil al economiei euro)ene i mondiale #4 9. Entr-un contract sau scrisoare de acce)tare a unei )ro)uneri te$tele vag formulate servesc numai uneia din )r,i i sunt n detrimentul celeilalte. Be aceea s ti,i nc de la nce)ut dac interesele v vor fi mai bine servite )rintr-un acord vag sau )rintr-un contract 'beton( # 6ste )referabil s a)ela,i la acesta numai n situa,ia n care dis)une,i de resurse limitate iRsau de mai )u,in e$)erien,4 8M. Cnd cele dou ec/i)e se aea& fa, n fa, la masa negocierilor face,i astfel nct s fie re)use n discu,ie anumite )robleme care v interesea& i arta,i-v categoric de ')artea( ec/i)ei adverse mai ales dac a)ar litigii minore # 2 6ste foarte )robabil ca interlocutorii dumneavoastr s deduc ideea c sunte,i 'de-al lor( i dre)t consecin, se vor arta mai dis)ui s v asculte sugestiile )entru a re&olva )unctele esen,iale ale de&acordurilor4

)0

9& Godin% C& Con$eH > ;usiness 0ules of Q/umb Jarner NooMs% Ne] YorM% '7<4A R& Fis er .&a& > op& cit&A #& Popescu > op& cit&:% t& Prutianu > op& cit&A T& [ind$e > op& cit&A U&M& [i$trop% 9& Uda$$ > op& cit&A etc&

88. Ence)e,i ntotdeauna )rin a negocia )unctele minore # 7unctele majore se discut s)re finalul ntlnirii4 8A. Du uita,i c ntotdeauna este mai uor s 'joci( )e 'teren( )ro)riu # Be aceea face,i astfel nct )rimele edin,e ale negocierilor s se derule&e )e 'terenul( adversarului # 5cestuia i se va )rea 'legitim( ca ultimele ntrevederi (cele decisive) s aib loc la dumneavoastr4 8*. Entotdeauna nce)e,i )rin vi&uali&area ctigurilor i nu a )ierderilor # Du v servete la nimic s )rivi,i 'ndoielnic( ntlnirile de afaceri i mai ales s v autocom)timi,i # 24 8@. Crea,i )au&e )entru a )utea reflecta asu)ra tuturor )roblemelor i )entru a ob,ine tim)ul necesar ob,inerii unor eventuale informa,ii su)limentare ca)abile s ofere solu,ii reci)roc avantajoase4 81. <tatisticile demonstrea& c o negociere nseamn +M N )regtire 8M N ')unere n scen(4 AM N e$ecu,ie # 24 8>. 7orni,i de la )rinci)iul c niciodat interlocutorul nu trebuie s v cunoasc slbiciunile # Ceea ce nu nseamn ns c dumneavoastr nu este necesar s vi le cunoate,i foarte bine # 24 8+. Entr-o negociere de cele mai multe ori re&ultatele se dovedesc a fi invers )ro)or,ionale cu gradul de intimidare cruia i sunte,i 'victim( # 24 8:. Bac dori,i continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastr arta,i-v 'fle$ibil( n rela,iile de afaceri i n nici un ca& 'dur( # 2 89. En finalul negocierilor )entru a )utea conclu&iona ct mai eficient n ceea ce )rivete )roblematica abordat iRsau as)ectele convenite de comun acord a)ela,i la reformulri iRsau la re&umarea con,inutului celor discutate.

5ES5 DE VERI"ICARE A CUNO5INGELOR

'& n opinia !ea% este uti$ ca% -n cadru$ unei ne*ocieri% s": aG tratez o anu!it" pro+$e!"% ana$iz;nd,o p;n" -n ce$e !ai !ici a!"nunteA +G ape$ez $a ce$e !ai adecvate 1or!e pentru a,!i in1$uen(a inter$ocutoru$A cG ur!"resc recrutarea a noi co$a+oratori% viitori coec ipieri sau parteneri de a1aceriA dG a+ordez% pe $ar*% .i pro+$e!e 5de via("6% pentru a !ai deconecta at!os1era -nt;$niriiA eG sc i!+ o serie de opinii re1eritoare $a con@unctura econo!iei @aponeze .i recesiunea ce$ei !ondia$e& /& Re1eritor $a or*anizarea cadru$ui oric"rei ne*ocieri% apreciez e1icient s": aG nu o1er !ici 5trata(ii6 Bca1ea% +"uturi r"coritoare etc&G deoarece% ast1e$% inter$ocutoru$ ar putea desprinde conc$uzia c"% prin aceasta% doresc s" -$ 5cu!p"r6A +G a!ena@ez% cu !aDi!" aten(ie% spa(iu$ a!p$as;nd c;t !ai !u$te o+iecte de $uD B+i+e$ouri% vaze% statuete% ta+$ouri etc&G& n acest 1e$ -i voi de!onstra% inter$ocutoru$ui !eu% su+stan(ia$e$e posi+i$it"(i pe care $e a!A cG -n ace$a.i sens ca $a (b)% !" insta$ez -ntr,un 1oto$iu con1orta+i$ .i -!i pun% ast1e$% inter$ocutoru$ -ntr,o pozi(ie de in1erioritate& Aceasta% cu at;t !ai !u$t cu c;t eu sunt or*anizatoru$ -nt;$nirii .i decidentu$ Z K dG 1iu 1oarte preocupat de *"sirea unei -nc"peri dotat" cu insta$a(ie de aer condi(ionat% i$u!inat" corespunz"tor .i dispun;nd de aparatur" audio,video& eG precizez% -nc" din 5start6% 1aptu$ c" dispun de !aDi!u! '=,'2 !inute pentru respectiva -nt;$nire .i c" a! un pro*ra! eDtre! de -nc"rcat -n cursu$ zi$ei& 0& Printre condi(ii$e ce tre+uie respectate -n vederea reu.itei oric"rei ne*ocieri este inc$us" .i ur!"toarea: aG co!unicarea $ocu$ui .i datei ur!"toarei -nt;$niriA +G co!unicarea duratei rezervat" respectivei -nt;$niriA cG 1ructi1icarea pri!ei ocazii ap"rute pentru seducerea inter$ocutori$orA dG sintetizarea conc$uzii$or precedente$or -nt;$niriA eG sc i!+u$ de c"r(i de vizit"A de.i acest $ucru a !ai 1ost 1"cut% este uti$ s" -i rea!inti! inter$ocutoru$ui nostru pozi(ia ierar ic" pe care o ave!& 3& n vederea rea$iz"rii unui sc i!+ de idei c;t !ai e1icient% -n cadru$ -nt;$nirii este eDtre! de uti$ s": aG ape$"! $a orice !i@$oace capa+i$e s" creeze o at!os1er" de !isterA -n acest !od vo! testa% $a inter$ocutor% capacit"(i$e de reac(ie% *;ndire $o*ic" .i intuitiv" etc&A +G de!onstr"! inter$ocutoru$ui c" sunte! 5st"p;ni6 pe noi -n.ine .i% de ce nu% s" -$ do!in"! prin per1ecta noastr" pre*"tire pro1esiona$"A cG adopt"! un ton convin*"tor% 5-n 1or("6% avertiz;ndu,$ ce .i ct are de pierdut dac" nu va -nc eia a1acerea cu noiA dG adopt"! ce$e !ai adecvate te nici de persuasiuneA

eG -nc eie! -ntr,o not" d"t"toare de speran(e% c iar dac" nu ne,a! rea$izat o+iectivu$ propus& 2& A de!onstra c" e.ti 5st"p;n pe tine6 -nsea!n" .i a: aG preciza inter$ocutoru$ui i!portan(a pozi(iei ierar ice pe care o de(ii -n cadru$ 1ir!eiA +G aduce $a cuno.tin(a inter$ocutoru$ui !area putere de decizie cu care e.ti investit -n cadru$ 1ir!eiA cG preciza inter$ocutoru$ui nu!eroase$e .i i!portante$e re$a(ii de care dispui -n econo!ie .i% -n *enera$% -n societateA dG anun(a% -nc" din 5start6% pro1itu$ ur!"rit .i avanta@e$e pe care $e pot avea a!+e$e p"r(i% -n cazu$ -n care vor co$a+oraA eG prezenta% -nc" din 5start6% i!portante$e resurse 1inanciare de care dispui% pro+;nd a1ir!a(ii$e cu eDtrase de cont +ancarA )& Pentru a c;.ti*a ti!p -n cadru$ unei ne*ocieri% este a+so$ut o+$i*atoriu s": aG -ntrerupe!% din c;nd -n c;nd% inter$ocutoru$% pentru a,$ readuce $a te!a discu(ii$orA +G nu ceda% ni!ic 1a(" de o+iective$e 1inanciare !aDi!a$e pe care ni $e,a! propusA cG -i rea!inti! inter$ocutoru$ui c" dispune! de su1iciente re$a(ii pentru a reu.iA dG -i co!unic"! inter$ocutoru$ui c" este% pe a$ocuri% con1uz .i% -n acest !od% nu vo! putea a@un*e $a o -n(e$e*ere co!un"A eG 5aran@"!6 ast1e$ $ucruri$e% -nc;t% dup" !aDi!u! '2 !inute% s" pri!i! ape$uri te$e1onice repetateA -n acest !od% inter$ocutoru$ -.i va da sea!a c" sunte! eDtre! de ocupa(i .i nu ave! tip de pierdut&

4& Printre criterii$e ce constituie 1or(a unui !esa@ se -nscriu .i: aG credi+i$itateaA +G c$aritatea !esa@u$ui trans!isA cG adapta+i$itatea $a conteDtu$ datA dG pertinen(a date$or .i a in1or!a(ii$or ce ur!eaz" .i sunt trans!iseA eG -nc"rc"tura e!o(iona$"& n acest conteDt% de!onstr;nd inter$ocutoru$ui c" sunte! 1oarte preocupa(i de te!a discutat"Fa+ordat"% -$ vo! deter!ina s" con.tientizeze i!portan(a -nt;$nirii& <& Care dintre principii$e enu!erate !ai @os sunt caracteristice persuasiunii 8 aG c;.ti*area -ncrederii inter$ocutoru$uiA +G st"p;nirea corect" a $i!+a@u$uiA cG consisten(a !esa@u$ui trans!is% -n scopu$ test"rii capacit"(ii de -n(e$e*ere a inter$ocutoru$uiA dG eDteriorizarea a$tor senti!ente dec;t ce$e care ne do!in"% pentru a nu ne $"sa 5prin.i6 -n eventua$e$e 5capcane6 -ntinse de inter$ocutorA eG capacitatea de transpunere -n $ocu$ inter$ocutoru$ui& 7& Una dintre principa$e$e co!ponente a$e procesu$ui de persuasiune este: aG crearea unui c$i!at de suspans% c iar de pro1und !ister asupra cotei de pro1it ur!"rit"A +G 1or!u$area de -ntre+"ri care s" suscite interesu$ .i curiozitatea inter$ocutoru$uiA

cG uti$izarea unui sti$ ne*ativist% -n concordan(" cu principii$e non,con1or!is!u$uiA dG 1unda!entarea a1ir!a(ii$or pe in1or!a(ii din 5cu$ise6A eG 1or!u$area de pro!isiuni repetate% cu 5orice pre(6% c iar dac" nu sunte! si*uri c" $e vo! putea respecta& Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t c$ientu$ Binter$ocutoru$G tre+uie convins cu orice pre( Z&&& '=& Reu.ita ac(iuni$or ini(iate de orice -ntreprinz"tor .i rezu$tate$e -nre*istrate depind% -n !are parte% de !odu$ -n care acesta .tie .i este capa+i$ s": aG 1ac" cunoscut o+iectivu$ .i rezu$tatu$ care tre+uie atinsA +G se asi*ure c" 1iecare a -n(e$es at;t o+iectivu$ ur!"rit% c;t .i avanta@e$e .i consecin(e$e -ndep$inirii acestuiaA cG uti$izeze !i@$oace$e ce$e !ai adecvate atin*erii o+iectivu$uiA dG in1or!eze .i s" se in1or!eze asupra rezu$tate$or o+(inuteA eG i!pri!e .iFsau s" !en(in" unui spirit de cooperare -n cadru$ ec ipei& ''& #iscip$ina pe care ne,o i!pune! -n activitatea cotidian"% deter!in" a!e$iorarea su+stan(ia$" a rezu$tate$or -ntre*ii noastre activit"(i& aG adev"ratA +G 1a$s& '/& Munca ne ia tot ti!pu$ pe care i,$ a$oc"!% iar rezu$tate$e depind% -ntr,o !"sur" cov;r.itoare% de or*anizarea propriei activit"(i& aG adev"rat& +G 1a$s& '0& Or*anizarea nu decur*e din co!peten("% dar tre+uie adaptat" oa!eni$or& aG adev"ratA +G 1a$s& '3& Un post tre+uie de1init -n 1unc(ie de rezu$tate$e a.teptate de $a titu$aru$ acestuia .i nu de natura !uncii ce ur!eaz" a 1i prestat"& aG adev"ratA +G 1a$s& '2& Persoane$e de !are va$oare recruteaz" indivizi de !are va$oare& aG adev"ratA +G 1a$s& ')& Nu eDist" $i!ite a$e succesu$ui cuiva c"ruia pu(in -i pas" cui -i vor reveni !erite$e reu.itei Z I!portant este succesu$ ec ipei .i nu ce$ a$ unei anu!ite persoane Z K aG adev"ratA +G 1a$s& '4& n re$a(ii$e cu su+ordona(ii tre+uie s" porni! de $a 1aptu$ c" un $ider de!n de acest nu!e se -ntrea+" ce se a.teapt" de $a e$ .i nu ce tre+uie s" 1ac"& aG adev"ratA +G 1a$s&

'<& n cazu$ -n care apar situa(ii neprev"zute -n re$a(ii$e cu c$ien(ii% o!u$ de a1aceri tre+uie s" 1ie% -ntotdeauna% tran.ant .i 1er!% neaccept;nd nici un co!pro!is& aG adev"ratA +G 1a$s& '7& Or*anizarea este indispensa+i$" pentru orice -ntreprinz"tor% aceasta 1iind necesar" pentru cunoa.terea ce$or !ai +une !etode .i !i@$oace de ac(iune contra su+ordona(i$or& aG adev"ratA +G 1a$s& /=& Or*anizarea activit"(ii unui -ntreprinz"tor -i per!ite acestuia o+servarea rea$it"(ii -ntr,un !od c;t !ai pu(in su+iectiv& aG adev"ratA +G 1a$s&

'AP&T21U1 0&&: P3263AMA3EA 7EU321&760&ST&'5

C iar dac" !a@oritatea 5ne*ociatori$or6 .i unii ne*ociatori se +azeaz" pe 1$er .i pe ceea ce au -nv"(at .iFsau au 1ost -nv"(a(i s" 1ac"% ne per!ite! s" aprecie! c" !u$te dintre e$e!ente$e -!pru!utate din do!eniu$ psi o$o*iei .i ap$ica+i$e -n a1aceri% cu scopu$ de a ne crea ideea B.i nu nu!aiG a necesit"(ii unui parteneriat re$a(iona$ de tip ctigtor ! ctigtor sunt indispensa+i$e oric"rui viitor .iFsau actua$ pro1esionist& n conteDtu$ ce$or a+ordate% re$ev"! c"% printre ce$e !ai e1iciente !i@$oace cu care specia$i.tii opereaz" -n re$a(ii$e interpersona$e se -nscriu .i ana$iza +ioener*etic"% pro*ra!area neuro$in*vistic" .i ana$iza tranzac(iona$"& Cu! $a pri!u$ do!eniu% respectiv% ce$ a$ ana$izei +ioener*etice% pute(i ape$a% zi$nic% B.iG prin inter!ediu$ a nu!eroase !i@$oace media% ne propune! prezentarea% -n continuare% a unor no(iuni teoretice .i practice 1unda!enta$e% a1erente ce$or$a$te dou" do!enii% !ai pu(in a+ordate% p;n" -n prezent% -n (ara noastr"% .i anu!e: pro*ra!area neuro$in*vistic" .i ana$iza tranzac(iona$" K 3&2 C$nsidera6ii #ri'ind a#li)area #r$Ara*/rii neur$linA'isti)e Dn a%a)eri n anu$ '74/% $a Universitatea din 9anta Cruz , Ca$i1ornia% doi cercet"tori a!ericani% respectiv in1or!aticianu$ Ric ard Nand$er .i psi o$in*vistu$ Uo n Grinder au 1or!at o ec ip" care a -nceput s" studieze structura a ceea ce ei nu!eau 5eDce$en(a -n re$a(ii$e interpersona$e6: pro(ra area neuroAlin(vistic BPNLG& Pentru Nand$er .i Grinder eDce$en(a era sinoni!" cu e1icacitatea% de!ersu$ $or 1unda!enta$ 1iind -ndreptat c"tre re$evarea% -n re$a(ii$e interpersona$e% a r"spunsuri$or $a -ntre+area 'cum H( .i% !ai pu(in% $a cea 'de ce H(% a!+e$e -ns" -n $e*"tur" cu un co!porta!ent% o e!o(ie .iFsau o strate*ie& n acest conteDt% Nand$er si Grinder au de1init PNL ca 1iind un ansa!+$u de !i@$oace de studiere a co!unic"rii interpersona$e .i a structurii eDperien(ei su+iective a acesteia& Ter!enu$ de ')rogramare( se re1er" $a aptitudinea 1iec"ruia dintre noi de a putea 5produce6 .i 5transpune6% -n practic"% o eDtre! de variat" .i co!p$eD" *a!" de pro*ra!e co!porta!enta$e& Practic% 1iecare dintre noi sunte! 5pro*ra!a(i6 sau ne 5pro*ra!"!6 s" ac(ion"! ca un verita+i$ 5ca$cu$ator6 -n ceea ce prive.te 5or*anizarea interioar"6& Ast1e$% ave! posi+i$itatea ca% ape$;nd ace$a.i 5pro*ra!6% s" reproduce! ace$a.i co!porta!ent% ace$a.i proces de *;ndire .iFsau ace$ea.i senza(ii% precu! .i s" -nv"("! s" ne $i!it"! .iFsau s" ne dezvo$t"! proprii$e ac(iuni -n de!ersu$ nostru c"tre reu.it"& Practic% a ne 5pro*ra!a6 creieru$ -nsea!n" at;t a,$ -nv"(a s" 1ac" .i Ba$tGceva% c;t .i a,$ 5incita6 s" 5!ear*"6 -n direc(ia dorit" de noi% -n 5acord6 cu i!a*inea pe care o ave! sau pe care ne,a! creat,o asupra unui $ucru sau a unei st"ri de 1apt&

Ter!enu$ 'neuro( se re1er" $a percep(ii$e senzoria$e care ne deter!in" starea interioar" Bneurologic% -n sens propriu .i% respectiv% emo,ional-subiectiv% -n sens 1i*urativG& Aceasta -nsea!n" c" 1iecare dintre noi poate percepe .i interpreta rea$itatea -ncon@ur"toare 5apropiind,o6 eu,$ui s"u% ast1e$ -nc;t s" poat" 1i capa+i$ s" -.i creeze 5!icu$ s"u univers6% -n care s" ac(ioneze cum .i cnd vrea& #e ase!enea% ter!enu$ 5neuro6 se re1er" .i $a !odu$ nostru de a *;ndi% $a co!porta!ente$e noastre .i $a st"ri$e interne pe care $e tr"i!% -n sensu$ deter!in"rii acestora de c"tre activitatea cere+ra$" .i de coneDiuni$e neuroni$or no.tri& n acest conteDt% este evident 1aptu$ c" 5 ardu$6 Bcreieru$G nostru are capacitatea de a re(ine BconservaG ceea ce a! -nv"(at% dar .i de a -.i 5insta$a6% $a 5co!and"6% noi 5e$e!ente6 -nv"(ate Bdo+;nditeG& n conteDt% cu c;t vo! .ti s" nu 1ace! di1eren(a -ntre o eDperien(" tr"it" .i una i!a*inar"% cu at;t !ai !are va 1i puterea noastr" de a acu!u$a toate resurse$e necesare dep".irii oric"rei situa(ii critice Bdi1ici$eG& Este% o dat" -n p$us% unu$ dintre !otive$e 1unda!enta$e pentru a 1i convin.i c" -ntotdeauna% a+so$ut -ntotdeauna% !ai eDist" o .ans"% ni!ic ne1iind 5pierdut6 sau 5irecupera+i$6 cu caracter de1initiv& Ter!enu$ 'lingvistic( 1ace re1erire $a !i@$oace$e de co!unicare ape$ate% respectiv $a co!porta!entu$ nostru ver+a$ .i nonver+a$& Ast1e$% $i!+a@u$ ne structureaz" eDperien(a .i re1$ect" propria noastr" !anier" de a *;ndi .i de a percepe eveni!ente$e% 5tr"d;ndu,ne6 sau re$ev;ndu,ne persona$itatea% co!parativ cu cea a se!eni$or no.tri& PNL re$ev" 1aptu$ c"% -nc" de $a na.tere% 1iecare persoan"% deci 1iecare dintre noi% recur*e $a transpunerea -n practic" a unor co!porta!ente B5pro*ra!e6G% -n vederea atin*erii scopuri$or .iFsau a o+iective$or propuse% precu! .i a so$u(ion"rii aspecte$or Bpro+$e!e$orG cu care se con1runt"& 5[ardu$6 nostru condi(ioneaz"% -n acest !od% orice aspect a$ co!unic"rii .i eDp$ic" ce$e dou )ostulate ale P71: '& Du )utem s nu comunicm orice stare com)ortamental (c/iar i un refu&) fiind semnificativ )entru interlocutorul nostru4 /& Comunicarea nu se efectuea& numai cu i prin cuvinte ci i )rin intermediul tonului vocii al atitudinii noastre al am)litudinii sau locali&rii res)ira,iei al varia,iei coloritului e)idermei (ndeosebi a celei faciale) etc & PNL ne per!ite .i ne 1aci$iteaz" eva$uarea% $a un !o!ent dat% a i!pactu$ui !esa@u$ui sau co!porta!entu$ui nostru asupra inter$ocutoru$ui% precu! .i !odi1icarea 51$eDi+i$"6 a acestuia% -n vederea rea$iz"rii scopuri$or .iFsau a o+iective$or propuse& n ace$a.i ti!p% PNL se 1unda!enteaz" pe !ini!u! trei presupozi(ii% ast1e$: orice 5 art"6 este di1erit" de 5teritoriu$6 pe care -$ reprezint" Buzua$ ape$at" diferen, dintre teorie i )racticGA orice co!porta!ent este orientat c"tre adaptare $a !ediu$ a!+ienta$A -n(e$e*e! !u$t !ai u.or .i !ai +ine ceea ce ne este% de@a% 1a!i$iar& PNL constituie% a.adar% un 1in .i e1icace !i@$oc de co!unicare interpersona$"& i% !ai presus de orice% re$ev"! 1aptu$ c" reu.ita de!ersu$ui nostru co!porta!enta$ este condi(ionat" de PNL: persoana care cunoa.te .i transpune -n practic" te nici$e PNL .tie c" propriu$ co!porta!ent -$ va in1$uen(a% decisiv% pe ce$ a$ inter$ocutoru$ui% !ai a$es -n sensu$ adapt"rii acestuia $a conteDtu$ *enerat .iFsau pro!ovat de ea& 9u+$inie! 1aptu$ c" PNL propune !ode$e .i strate*ii 1aci$ uti$iza+i$e -n co!unicarea interpersona$" .i destinate cre.terii e1icien(ei in1$uen("rii% de c"tre 1iecare uti$izator% a co!porta!entu$ui inter$ocutoru$ui& PNL nu vizeaz" un

tip particu$ar de co!unicare interpersona$" Bcu! ar 1i -nv"("!;ntu$% ne*ocierea% v;nzarea etc&G% ci ansa!+$u$ procese$or co!ponente a$e acesteia% o1erind !i@$oace structura$e de ana$iz"% !i@$oace care sunt de1avora+i$e interpret"rii eDa*erat su+iective B!er*;nd p;n" $a azardG a co!porta!entu$ui inter$ocutoru$ui& Ast1e$% oricare ar 1i tipu$ co!unic"rii% se pot re!arca trei etape a$e ape$"rii .i uti$iz"rii PNL% respectiv : recep(ia .i se$ectarea in1or!a(ii$or: observareaA aportu$ de in1or!a(ii: interven,iaA veri1icarea rezu$tate$or o+(inute .i conc$uzionarea: trans)unerea n )ractic a te/nicilor PNL& Rezu$tant" a parcur*erii ce$or trei etape% PNL ne o1er" posi+i$itatea de a -nv"(a s" dece$"! Bs" descoperi! ceea ce este ascuns -nG cana$u$ de co!unicare do!inant a$ inter$ocutoru$ui% prin inter!ediu$ unei eDtre! de atente .i 1ine ana$ize a cuvinte$or .i 1or!u$"ri$or uti$izate de acesta% ape$;nd $a e$e!ente: vizua$e Ba vedea% a privi etc&GA auditive Ba ascu$ta% a vor+i etc&GA Minestezice Ba si!(i% a atin*e etc&GA odoro,*ustative Bsavoare% dez*ust etc&GA 5neutre6 Ba -n(e$e*e% a -nv"(a% a .ti etc&G& n conc$uzie% pentru a co!unica e1icient% tre+uie s" 1i! capa+i$i s" r"spunde! inter$ocutoru$ui pe 5cana$u$6 acestuia% -n caz contrar risc;nd un 5dia$o* a$ surzi$or6 Buna dintre ce$e dou" p"r(i se 1ace c" 5nu vede6% 5nu aude6% 5nu crede6 etc&G& Iat" de ce se apreciaz" c" PNL poate 1i : o 5terapie6 co!porta!enta$" cunosc;nd 1aptu$ c"% -ndeose+i% incon.tientu$ .iFsau su+con.tientu$ @oac" un ro$ pri!ordia$: ace$a a$ unui 5consi$ier6 co!petent% creativ .i -n(e$eptA o !etodo$o*ie de sc i!+are rapid" .i 5nedureroas"6 a co!porta!entu$ui nostru .i a ce$ui a$ inter$ocutoru$uiA o !etodo$o*ie de .i )entru co!unicare cu noi -n.ine .i cu se!enii no.triA un proces educativ% respectiv o !etodo$o*ie pentru a o+serva .i a -n(e$e*e procesu$ -nv"("rii pe care -$ poate des1".ura orice persoan" -n scopu$ de a 1i !ai per1or!ant"% !ai co!petitiv"& !;: Siste ele de repre#entare utili#ate de pro(ra area neurolin(vistic 9pecia$i.tii>@ a1ir!" c" P71 este 'o a)ro)iere )uternic a e$)erien,ei umane de comunicare i totodat de sc/imbare(& Aceasta per!ite% ce$ui care o st"p;ne.te% s" descopere% -ntr,o !anier" speci1ic"% ndemnarea sa rela,ional .i% de ase!enea% s" .tie s ini,ie&e )rocese generatoare de sc/imbri )rofunde i durabile& O+iective$e ur!"rite de P71 vizeaz" prioritar: a ar"ta 1e$u$ -n care at;t activitatea intern" Bprocese$e !enta$eG% c;t .i activitatea eDtern"% care decur*e din aceasta Bco!porta!ente$eG% sunt -!+inate% ca dou" 51e(e6 a$e ace$eia.i 5!eda$ii6A a o1eri indicatori eDterni% co!porta!enta$i .i $in*vistici% care s" per!it" -n(e$e*erea% c;t !ai corect"% a !oda$it"(ii -n care oa!enii *;ndescA a descoperi .i -nv"(a% pornind de $a cunoa.terea acestor procese .i co!porta!ente% !i@$oace$e care s" per!it":
)3

0.;5DBL60 U T.G0CDB60 - Q/e <tructure of Fagic <cience U ;e/avior ;oo-s 7alo 5lto 899> (remult.) i 0eframing Qrance-Kormation3 t/e Deuro-Linguistic 7rogramming 0eal 7eo)le 7ress 8998(remult.)

adaptarea $a sti$u$ de co!unicare a$ inter$ocutoru$uiA o+(inerea ace$or in1or!a(ii Bver+a$e .i non,ver+a$eG necesare eva$uarea indivizi$or&

dec$an."rii anu!itor ac(iuniA

9iste!e$e 0AQ266@% cu a@utoru$ c"rora P71 descoper" canalul de comunicare predo!inant a$ inter$ocutoru$ui sunt: siste*ul de #er)e#6ie , c;nd aten(ia inter$ocutoru$ui este -ndreptat" prioritar spre activitatea ce -$ -ncon@oar"% spre percep(ii$e sa$e eDterioareA siste*ul de re#re?entare - c;nd aten(ia este -ndreptat" spre 5interioru$6 persoanei Bsenti!ente% *;nduri etc&G& Acesta este siste!u$ prin care individu$ d" un anu!it sens situa(iei prin care treceA siste*ul )$ndu)/t$r , ce$ pe care individu$ -$ 1o$ose.te pentru a a@un*e $a siste!u$ de reprezentare& Ana$iza cuvinte$or .i eDpresii$or uti$izate de inter$ocutor Bcapa+i$" s" re1$ecte con(inutu$ *;nduri$or sa$eG% precu! .i cea a !i.c"ri$or oc i$or acestuia Bcare denot"% se!ni1icativ% 1e$u$ -n care acesta *;nde.teG constituie pri!e$e de!ersuri pentru identi1icarea cana$u$ui de co!unicare predo!inant uti$izat de inter$ocutor& 9c e!a cilor de acces $a cana$u$ de co!unicare a$ inter$ocutoru$ui% -n 1unc(ie de !i.c"ri$e oc i$or acestuia% re$ev":
i!a*ini vizua$e 1a+ricate B:1G sunete .i cuvinte 1a+ricate BA1G senza(ii Minestezice B X G B inc$uz;nd 5O6 .i 5G6 G B:eG i!a*ini vizua$e re!e!orate BAeG sunete .i cuvinte evocate BAG sunete .i cuvinte auditive

Pri!a presupozi(ie pe care se +azeaz" PNL a1ir!"% dup" cu! a! re$evat% c" 5 arta6 este di1erit" de 5teritoriu$6 pe care -$ reprezint"& A$t1e$ spus% nu nu!ai c" teoria este di1erit" de practic"% dar% -n virtutea acestui 1apt% nu ac(ion"! -n 1unc(ie de ceea ce este -n rea$itate ci% de re*u$"% -n 1unc(ie de !odu$ -n care 1iecare dintre noi percepe! rea$itatea -n anu!ite !o!ente a$e vie(ii .iFsau evo$u(iei noastre& Iat" de ce este per1ect eDp$ica+i$" !oda$itatea noastr" di1erit" de a ac(iona -n situa(ii circu!stan(ia$e identice& 9au% -ntr,un a$t caz% iat" de ce este 1aci$ eDp$ica+i$" !oda$itatea co!p$et di1erit" -n care pot BreGac(iona dou" sau !ai !u$te persoane $a un ace$a.i conteDt con@unctura$% -n 1unc(ie de a.tept"ri$e .iFsau percep(ii$e senzoria$e a$e 1iec"reia dintre acestea& 9pre eDe!p$u% $a -ntre+area 'Be unde tii c era ora 9 MM cnd te-a sunat )rietenul tu H( % pot 1i date o !u$titudine de r"spunsuri% de *enu$: 'F sun ntotdeauna la ora 9 MM(A 'F-am uitat la ceas i am v&ut c era e$act ora 9 MM(A etc& #up" cu!% 1apt +ine cunoscut% 1iecare persoan" este di1erit" de ce$e$a$te% tot a.a .i 1iecare percep(ie a rea$it"(ii poate di1eri% pentru 1iecare dintre noi% -n 1unc(ie de $ucruri -nv"(ate .iFsau do+;ndite .i eDersate& Aceasta -nsea!n" c"% 1ina$!ente% ne orient"! c"tre 5construirea6 de a!intiri .i% de ase!enea% c"tre structurarea eDperien(e$or tr"ite de 1iecare dintre noi K i% drept consecin("% suntem sau devenim din ce -n ce !ai !u$t con.tien(i de rea$itatea c"% pro*resiv% recur*e! $a se$ectarea atent" a tuturor in1or!a(ii$or care ne parvin din !ediu$ a!+ienta$% 51i$tr;ndu,$e6 prin
)2

Vi&ual 5uditiv Vineste&ic "dorific i Gustativ

inter!ediu$ proprii$or no.tri 5senzori6% pe +aza eDperien(e$or tr"ite .iFsau -nv"(ate% pentru a 5va$ida6% apoi% respective$e in1or!a(ii% -n 1unc(ie de scopu$ .iFsau o+iective$e ur!"rite -ntr,un anu!it conteDt& Ast1e$% toate ac(iuni$e noastre ne conduc spre e1ectuarea de op(iuni c iar dac"% aparent% ne,a! decis 5s" ne p$i!+"! 1"r" un scop precis6 &&& i% indi1erent dac" o recunoa.te! sau nu% -n !o!entu$ -n care co!unic"!% sunte! 1oarte tenta(i s" adopt"!% prioritar% proprii$e decizii -n 1unc(ie de !odu$ de a fi a$ inter$ocutoru$ui .i !ai pu(in -n 1unc(ie de re*u$i -nv"(ate .iFsau BpreGsta+i$ite de c"tre 1iecare dintre noi n conteDtu$ ce$or prezentate% !i@$ocu$ de +az" ape$at este percep(ia& Ast1e$% nu ne este *reu s" constat"! c" ne a1$"! .i tr"i! -ntr,o $u!e -n care sunte! asa$ta(i% -n 1iecare zi% pro*resiv .i 51"r" !i$"6% de in1or!a(ii B!esa@eG din ce -n ce !ai nu!eroase% !ai diversi1icate .i !ai co!p$eDe& i% ca o consecin(" direct"% BreGac(ion"! $a acestea pe +aza unor reprezent"ri pe care ni $e 5construi!6% cu !eticu$ozitate% -n 1unc(ie de !oda$it"(i$e -n care percepe! rea$itatea& Iar 5!ode$e$e6 de ac(iune 5construite6 ne vor a@uta s" 1i! !ai 1aci$ adapta+i$i unor situa(ii conteDtua$ date .i% -n !od deose+it% ne vor per!ite continua per1ec(ionare a sti$u$ui .iFsau a te nici$or .i !oda$it"(i$or de co!unicare interpersona$"& Iat" de ce se poate conc$uziona c" reac(ii$e noastre $a sti!u$ii proveni(i din !ediu$ a!+ienta$ sunt *enerate .i di!ensionate -n 1unc(ie de siste!u$ predo!inant de percep(ii .i de reprezent"ri senzoria$e pe care -$ de(ine!% 1iecare dintre noi& 5Mesa@e$e6 care ur!eaz" a 1i o+servate .i ana$izate prin inter!ediu$ PNL sunt% drept consecin("% pozi(ia corpora$"% !i!ica .i *esturi$e% 5eDpresia 1e(ei6% privirea% ca$itatea vocii .i cuvinte$e uti$izate de 1iecare persoan" -n co!p$eDu$ proces a$ co!unic"rii interpersona$e& 9pre eDe!p$u% !i!ica 1acia$" a inter$ocutoru$ui Binc$usiv Leta@e$eL sa$e > fig.nr.A@G% precu! .i te!pera!entu$ acestuia pot 1i re$evate B.iG prin ana$izarea date$or *enera$e -nscrise -n ta+e$u$ 5autotest6 din fig.nr. A1.

Cele : eta7e ale *i*i)ii %a)iale CERE-RAL A"EC5IV INS5INC5IV

DILA5A5@ A)ti', realist, s#$ntan Ata+ant, s$)ial, e9tra'ertit Sen?ual, Aur*and, *aterialist, )$*Bati'

RE5RAC5A5@ Prudent, interi$ri?at, nes#$ntan Re?er'at, s$litar, intr$'ertit Orientat )/tre a %i +i nu )/tre a a'ea

"iA& nr& 0<( Inter#retarea *$r%$#siK$l$Ai)/ a )el$r trei Weta7eW ale *i*i)ii %a)iale
5IPUL SAN UIN CARAC5ERIS5ICI %a6/ r$tund/ s#re $'al #red$*inan6a #lanului *edian %a6a larA/ Aura +i nasul as)u6ite %a6/ a#r$a#e #/trat/, retra)tat/ ten, Dn Aeneral, *at Dn Aeneral, tr/s/turile %e6ei sunt lunAi +i den$t/ i*#asiBilitate, )Kiar r/utate #red$*inan6a #lanului su#eri$r al )a#ului, B/rBie as)u6it/ ti#ul intele)tualului #red$*inan6a #lanului in%eri$r al )a#ului, B/rBie #uterni)/ Dn Aeneral, este s)und, QDndesatR, )Kiar Areu PERSONALI5A5E dina*is* s$)iaBilitate e9tra'ertit/ $#ti*is* iritaBilitate enerAie Qre)eR intransiAen6/ aut$ritar/, d$*inat$are si*6 #ra)ti) %iin6/ %$arte e)KiliBrat/ COMPOR5AMEN5UL NOS5RU )al*, r/Bd/t$r, )$*#reKensi', )$rdial a '$rBi des)Kis, atr/APnd si*#atia arAu*ente e*$6i$nale l$Ai), #re)is, )al*, r/Bd/t$r a '$rBi #e Ba?e %unda*entale, 7usti%i)ate l$Ai) arAu*ente #re)ise, )Kiar e9a)te )al*, )$*#reKensi', 'esel a-i stPrni )uri$?itatea +i i*aAina6ia arAu*ente $riAinale Ieste un )ereBral MJ )$n)ret, si*#lu, #ra)ti), )al* a-i '$rBi #e #la)ul s/u, #entru a-l re)$n%$rta a-i %a)e $ arAu*enta6ie si*#l/, asiAurat$are Ieste un instin)ti' MJ

COLERIC

NERVOS

LIM"A5IC

*$Bilitate ner'$?itate #er*anent/ intr$'ertit/ %raAilitate suBie)ti'/ i*aAina6ie #asi'itate latent/ rea)6ii lente inde)i?ie )$nser'at$ris*

PREDICA5E Dn %un)6ie de ti#$l$Aia *$r%$-#siK$l$Ai)/ a interl$)ut$rului PREDICA5E dori! s" 1ace! o re!arc" specia$": c iar dac" dispune! de un siste! senzoria$ do!inant% este
:ERNEF 9UN9TANTI:EF A#UECTI:E: a ne da seama4 a vedea4

#ar% -nainte de a prezenta% succint% ce$e cinci cana$e senzoria$e prioritar ape$ate -n PNL%

"iA& nr& 0>( Rea)6iile n$astre )$*#$rta*entale,

a )revedea4 vi&iune4 )unct de vedere4 imagine4dat& clar 4 reco!anda+i$ s" 1i! adapta+i$i .i s" ne servi! a .intrevedea4 de a$te$e% -n 1unc(ie de conteDtu$ a clarifica4 a )rivi4 a a)rea4 a)ari,ie4 ori&ont4 luminos4 Ast1e$% dac"% s" presupune!% ave! ca predo!inant canalul vi&ual de co!unicare% ni!eni .i strlucitor4 culoare4 colorat4 tent4 etc& VIHUALE ni!ic nu ne -!piedic" s" 51unc(ion"!6% preponderent% ca 5auditivi6 sau 5Minestezici6% -n 1unc(ie EWPRE9II: a )une la )unct4 clar (lim)ede) ca lumina &ilei4 a-,i de conteDt& face o )rere4 din )unctul de vedere4 a face un Itur de ori&ontI4 la o )rim etc& $o*ic% este: cu! recunoa.te! .iFsau cu! n !od evident% -ntre+area care sevedere4 i!pune% identi1ic"! cana$u$ senzoria$ privi$e*iat de co!unicare ape$at de inter$ocutor 8 R"spunsu$ :ERNEF 9UN9TANTI:EF A#UECTI:E: a au&i4 a s)une4 a suna4 sunet4 &gomot4 not4 accentua4 accent4 a vorbi4 a asculta4 const" -n re$evarea 5predicate$or6 Ba ver+e$or .iFsau aaeDpresii$orG pre1eren(ia$ ape$ate .i uti$izate mu&ical4 a dialoga4 oral4 etc& de 1iecare persoan"% -n 1unc(ie de propriu$ cana$ senzoria$ privi$e*iat de co!unicare B fig..nr.A>G& AUDI5IVE EWPRE9II: a fi n Ire&onan,I cu 2 4 a-,i I)ica fisaI4 a )une accentul )e 2 4 a-,i suna fals4 a-,i res)ecta cuvntul4 asta mi s)une ceva 2 4 etc& :ERNEF 9UN9TANTI:EF A#UECTI:E: a sim,i4 a resim,i4 sen&a,ie4 insensibil4 a contacta4 a ,ine4 tensiune4 a atinge4 intangibil4 a agita4 oc4 a sesi&a4 frig4 consistent4 re&istent4 etc& EWPRE9II: a )stra contactul4 a )une degetul )e 2 4 a Ireali&aI o situa,ie4 a fi cu ca)ul )e umerii ti4 a rmne fermi4 a e$ercita )resiune4 Inu-mi vd ca)ul de treab 2I4 etc&

VINES5EHICE

NEU5RE INESPECI"ICEJ

a crede4 a decide4 a gndi4 a motiva4 a sc/imba4 a )lanifica4 a ti4 a sftui4 a nv,a4 a delibera4 a crea4 a antici)a4 a administra4 a gestiona4 a ac,iona4 a anali&a4 etc&

"iA& nr& 0=( WPredi)ateW utili?ate Dn PNL

!;> 'o unicarea e%icient cu interlocutorul Fapt indu+ita+i$% 1iecare dintre noi .tie% de@a% cu! s" o+serve& n acest conteDt% acuitatea noastr" senzoria$" se va dezvo$ta pe !"sur" ce vo! eDersa .i vo! 1i din ce -n ce !ai aten(i $a deta$ii& Pentru c"% de.i pu(ini recunosc% -ntotdeauna% deta$ii$e sunt ce$e care 51ac ansa!+$u$6& i% de $a 5se!ne$e6 percepute de $a inter$ocutorii no.tri% p;n" $a o+iceiuri$e acestora privind ape$area unui cana$ pre1era+i$ senzoria$ de co!unicare nu este dec;t un 5sin*ur pas6&&& Acest 5sin*ur pas6 este nu!it% -n PNL% 5raport6 .i e$ este rezu$tanta direct" a procesu$ui de sta+i$ire a unui contact pozitiv cu inter$ocutoru$& 9" presupune!% spre eDe!p$u% c" ur!"ri! dou" persoane care converseaz"& :o! putea% 1oarte repede% s" re!arc"! 1aptu$ c" respective$e persoane au atitudini si!i$are% !ai precis% pozi(ii$e $or% !i!ica .i *esturi$e sunt -n ar!onie% oarecu! c iar sincronizate& #ac" vo! putea auzi conversa(ia% este 1oarte pro+a+i$ s" re!arc"!% de ase!enea% c" voci$e ace$or persoane Btonu$% vo$u!u$% rit!u$% intona(ia% a$e*erea cuvinte$or etc&G sunt -n acord& Feno!enu$ este cu at;t !ai re!arca+i$% cu c;t totu$ se petrece de parc" una dintre ce$e dou" persoane ar 5* ida,o6 pe cea$a$t"% iar aceasta% $a r;ndu$ s"u% o in1$uen(eaz" pe pri!a etc& #ac" una dintre persoane sc i!+" tonu$% rit!u$ sau 5postura6% cea$a$t" o va ur!a& Este ceea ce -n PNL -nt;$ni! su+ denu!irea de 5conducere a inter$ocutoru$ui6% -n vederea sta+i$irii unui 5raport6 c;t !ai e1icient& Oricare ar 1i su+iectu$ supus conversa(iei% 5raportu$ 5 este a+so$ut necesar% a$t1e$ devenind i!posi+i$" atin*erea o+iectivu$ui ur!"rit& A$t1e$ spus% 1"r" sta+i$irea unui 5raport6 e1icace sau -n a+sen(a acestuia% co!unicarea interpersona$" nu are $oc& #e ase!enea% pentru a sta+i$i un 5raport6 e1icient cu inter$ocutoru$% tre+uie s" p"str"! acea 5zon"6 Bdistan("G care s" ne asi*ure propria si*uran(" Bde re*u$"% aceasta tre+uie s" 1ie e*a$" cu $un*i!ea unui +ra(G& #e c;te ori nu ne,a! si!(it% pur .i si!p$u% 5a*resa(i6 de inter$ocutoru$ care 5se +"*a -n noi6% !ai a$es din dorin(a eDcesiv" de a ne convin*e 5cu orice pre(6& n ase!enea situa(ii% e1ectu$ o+(inut va 1i eDact contrar ce$ui dorit% risc;nd c iar

5-ndep"rtarea6 inter$ocutoru$ui .i !ani1estarea dorin(ei acestuia de a 5sc"pa6 c;t !ai repede% dac" nu c iar 5cu orice pre(6&&& de noi& 9c e!atic% sta+i$irea unui 5raport6 e1icient -ntre doi inter$ocutori este redat" -n fig.nr.A+. #in con(inutu$ acesteia rezu$t"% 1ina$!ente% -nsu.i scopu$ adapt"rii propriu$ui co!porta!ent $a ce$ a$ inter$ocutoru$ui: 5ca$i+rarea6 e$e!ente$or co!ponente a$e co!porta!entu$ui nostru ver+a$ .i a ce$ui nonver+a$ $a 5di!ensiuni$e6 ce$or a$e persoanei cu care co!unic"! ne poate asi*ura o su+stan(ia$" cre.tere a e1icien(ei raporturi$or interpersona$e% precu! .i atin*erea scopuri$or .iFsau a o+iective$or vizate& A.adar% .i -n acest caz% PNL ne asi*ur" o !ai 1aci$" -n(e$e*ere a ceea ce ne este 1a!i$iar% ast1e$ -nc;t s" 1i! capa+i$i% 1ina$!ente% s" -$ 5seduce!6 pe inter$ocutor .i s" -i cre"! dorin(a Bnedisi!u$at"G de a ne revedea c;t !ai cur;nd &&&

COMUNICAREA E"ICIEN5@
ADAP5AREA LA COMPOR5AMEN5UL IN5ERLOCU5ORULUI , i etis i sincroni#are-

re%le/ direct al unei po#iii aproape identice re%le/ direct al unor (esturi aproape identice sincroni#area rit urilor respiraiei sincroni#area tonuluiC a rit ului i a volu ului vocii

adaptarea la siste ul de repre#entare sen#orial ,a RtraduceR-

R'A1&93A3EAR COMPOR5AMEN5ULUI VER-AL I A CELUI NONVER-AL

"iA& nr& 03( StaBilirea Qra#$rtuluiR e%i)a)e Dn P71

3&< StaBilirea s)$#ului +i8sau a $Bie)ti'el$r Dn )$nte9tul #r$Ara*/rii neur$linA'isti)e Indi1erent de 5sti$u$6 de co!unicare pe care -$ ave!% pentru a putea a@un*e $a rezu$tate$e dorite este necesar s" ne cunoa.te!% 1oarte +ine% proprii$e scopuri .iFsau o+iective& Nu pute! s" nu re$ev"!% c iar cu riscu$ de a repeta% un 1apt at;t de BaparentG +ana$ .i uzitat% adeseori% p;n" $a eDasperare: cel mai im)ortant )entru noi n orice moment al ac,iunilor ntre)rinse este s ne cunoatem i s ne urmrim consecvent obiectivul iRsau sco)ul )ro)us(e) # 2 Este !ai !u$t dec;t evident c" persoane$e care reu.esc -n ceea ce -ntreprind au o tr"s"tur" co!un": sunt capa+i$e s" -.i de1ineasc"% 1oarte precis% scopu$ .i o+iective$e& Cu c;t vo! reu.i s" de1ini! !ai +ine .i !ai c$ar ceea ce vre! s" o+(ine!% cu at;t ne vo! putea o1eri% cu !ai !u$t" *enerozitate% !i@$oace$e pentru a avea succes -n de!ersu$ nostru c"tre reu.it"& n acest conteDt% PNL ne arat" c"% pentru a de1ini c;t !ai +ine un o+iectiv% tre+uie s" 1i! capa+i$i s" construi!% a1erent acestuia% o i!a*ine care s" poat" 1i eDpri!at" printr,o sin*ur" !oda$itate& Mai precis% imaginea aferent obiectivului vi&at trebuie s fie clar concret i )o&itiv & 9pre eDe!p$u% dac" ne propune! ca o+iectiv libertatea% va 1i necesar s" ne 1urniz"! r"spunsuri$e a1erente se!ni1ica(iei concrete a ter!enu$ui 5$i+ertate6: avem libertatea de a face ce vrem H A avem libertatea de a ne organi&a cum vrem tim)ul H A avem libertatea de a ne alege )rietenii HA avem libertatea de a s)une c/iar tot ceea ce gndim fr s ne fie team de urmri H A etc& n *enera$% -n de!ersu$ s"u de a ne propune o 5strate*ie a o+iective$or6% PNL ape$eaz" $a .apte -ntre+"ri 1unda!enta$e% pornind de $a ceea ce dori! s" 1ace! Bsau de $a 1apte .iFsau $ucruri asupra c"rora ave! o idee precis"G& Tendin(a *enera$" a acestor -ntre+"ri este de a ne per!ite s" cunoa.te!% prioritar% cum .i% -ntr,o etap" u$terioar"% de ce s" 1ace!& n acest conteDt% este cazu$ s" ne sta+i$i! un o+iectiv -n ter!eni de proces% .i nu de ra(iona$izare sau de @usti1icare& ntre+"ri$e au 1ost se$ec(ionate -n 1unc(ie de e1icacitatea $or% av;ndu,se prioritar -n vedere 1recven(a ape$"rii Buti$iz"riiG $or de c"tre specia$i.tii -n co!unicare& Insist"! asupra 1aptu$ui c" -ntre+"ri$e redate !ai @os au un caracter pur orientativ% -n acest sens propun;ndu,v" nu uti$izarea $or 5copiat"6% ci adaptarea acestora -n 1unc(ie de conteDtu$ dat .iFsau creat& E$e tre+uie% deci% +ine !e!orizate .i sunt destinate s" ne c$ari1ice% prin inter!ediu$ r"spunsuri$or pri!ite% viitoare$e $inii strate*ice de ac(iune: '& Ce dori,i H /& Bu) ce v-a,i dat seama c a,i ob,inut ceea ce dorea,i H 0& Cum va ti o ter, )ersoan c a,i ob,inut ceea ce dorea,i H 3& Ce se va ntm)la acum du) ce a,i ob,inut ceea ce dorea,i H 2& Ce se va ntm)la dac cevaRcineva v va m)iedica s ob,ine,i ceea ce dori,i H )& Cnd dori,i s ob,ine,i re&ultatul dorit H 4& Ce a,i )utea )ierde ob,innd ceea ce dori,i H Este reco!anda+i$ ca aceste -ntre+"ri s" ai+" o du+$" ape$are .iFsau uti$izare% respectiv% s" $e 1or!u$"! at;t propriei noastre persoane% su+ 1or!a unui dia$o* interior% c;t .i inter$ocutoru$ui% -ntr,o 1or!" adecvat"% ast1e$ -nc;t s" eDc$ude! riscu$ oric"rei ne-n(e$e*eri&

Insist"!% de ase!enea% asupra 1aptu$ui c"% -n 1unc(ie de !odu$ -n care .ti! s" ape$"! tipo$o*ia -ntre+"ri$or% este i!perativ s": nu accept"! dec;t r"spunsuri 1or!u$ate 5$a pozitiv6& 9u+$inie!% -n conteDt% 1aptu$ c" ne*area este o crea(ie a+stract" .i% dac" dori! s" ar"t"! c" ceva este interzis% va 1i necesar s" uti$iz"! o reprezentare a ceea ce vre!A s" interzice!% cu un 5se!n6 unani! recunoscut% orice ne*are& Ceea ce este ec iva$ent cu a 1i% -ntotdeauna% direc(i .i si!p$i% ca o condi(ie o+$i*atorie pentru a reu.iA pre1er"! r"spunsuri$e eDpri!ate -n ter!eni concre(i& Ast1e$% cu c;t vo! 1i !ai capa+i$i s" 5co+or;!6 de $a nive$u$ a+stractu$ui% cu at;t vo! di!inua posi+i$it"(i$e de a!+i*uitate care sunt% -n *enera$% surse de 5pro+$e!e6 .iF sau de con1$icte& 9pre eDe!p$u% pun;nd -ntre+area 'Cum ve,i ti c v-a,i atins obiectivul H(% vre! Ba.tept"!G s" o+(ine! r"spunsuri capa+i$e s" ne arate dovezi$e 5pa$pa+i$e6 Bvizi+i$eG de care inter$ocutoru$ are nevoie pentru a 1i si*ur c" .i,a atins% rea$!ente% o+iectivu$ vizat& n situa(ia -n care vo! -nt;$ni% -n con(inutu$ r"spunsuri$or inter$ocutoru$ui nostru% ter!eni va*i .iF sau i!posi+i$ de uti$izat pentru a avea o idee c$ar" asupra se!ni1ica(iei $or% este reco!anda+i$ s" ape$"! $a -ntre+"ri de tipu$ ce$or redate -n continuare: Br"spuns3 Du mi )ot atinge obiectivul din cau&a timidit,ii i a emotivit,ii #G > Fai )recis cum ac,ionea& timiditatea i emotivitatea astfel nct s v m)iedice s v atinge,i obiectivele vi&ateH A Br"spuns3 Boresc s mi asum res)onsabilit,i n munca mea #G , Ce nseamn )entru dumneavoastr s v asuma,i res)onsabilit,i H 7ute,i fi mai concret H A! dat precedente$e dou" eDe!p$e !ai a$es datorit" 1aptu$ui c"% 1recvent% unii tinerii a+so$ven(i de 1acu$tate B.i% -n *enera$% tineriiG ape$eaz" $a aceste tipuri de 5scuze6 sau 5dec$ara(ii 1u$!inante6% sper;nd c" vor o+(ine anu!ite 1aci$it"(i& #ar% a.a cu! eDperien(a o arat"% 5-ntre+"ri$e,tip6 de *enu$ ce$or re$evate 5-n$"tur"6% rapid% orice 5u!+r"6 de -ndoia$" asupra viitoare$or direc(ii de ac(iune& n de!ersu$ $or% -ndreptat spre convin*erea tuturor cititori$or asupra i!portan(ei cunoa.terii deta$iate a proprii$or scopuri .iFsau o+iective% Grinder .i Nand$er s,au +azat pe eDperien(a .i rezu$tate$e activit"(ii $in*vistu$ui a!erican Noa! C o!sMH% insist;nd asupra a trei e$e!ente de !aDi!" uti$itate pentru BautoG!ode$area co!porta!entu$ui% -n 1unc(ie de r"spunsuri$e pri!ite $a -ntre+"ri$e puse de noi inter$ocutoru$ui% respectiv $a omisiuni generali&ri .i distorsiuni. "misiunile constituie un 1eno!en de 5!ode$are a eDperien(ei6 capa+i$ s" ne per!it" i*norarea anu!itor in1or!a(ii% -n detri!entu$ a$tora& A$t1e$ spus% este vor+a despre principiu$ a$e*erii se$ective a in1or!a(ii$or% principiu pe care -$ ap$ic"!% n .i cu *rade di1erite de voin("% cuno.tin(" .i con.tiin("% -n !a@oritatea eDpri!"ri$or 1or!u$ate inter$ocutori$or no.tri& n *enera$% eDist" ur!"toare$e trei cate*orii de omisiuni $a care ape$"! pentru atin*erea scopu$ui .iFsau a o+iectivu$ui vizat: omisiunile sim)le aferente verbelor& Acestea sunt ce$ !ai 1recvent -nt;$nite% deoarece ver+e$e sunt% -ntotdeauna% !ai !u$t sau !ai pu(in precise& 9pre eDe!p$u% c;nd o persoan" ne spune 'Vestea aceasta m-a sur)rins # ...(% -ncerc"! s" d"! 51r;u6 $i+er i!a*ina(iei noastre% pentru c" nu .ti!% nici !"car cu aproDi!a(ie% cu! a 1ost surprins" respectiva persoan"& n acest caz% -n contra,rep$ic"% este oportun .i reco!anda+i$ s" -i pune! o -ntre+are de *enu$ 'Ce nseamn )entru

dumneavoastr s fi,i sur)rins de o anumit veste H( sau 'Cum (n ce sens) v-a sur)rins aceast veste H(K Cu si*uran(" c" r"spunsuri$e 5*enerate6 de un ase!enea tip de -ntre+"ri vor 1i capa+i$e s" ne o1ere i!portante .i uti$e e$e!ente de re1$ec(ie& 9au% pentru a ape$a .i $a a$te eDe!p$e: Br"spuns: 'Brumurile sunt )ericuloase iarna(G , Be ce n mod )articularHA Br"spuns: 'Voi )regti e$amenul n mod foarte serios #(G > Fai e$act cum l vei )regti HA etc&A omisiunile sim)le )rin com)ara,ie& n cazu$ acestora porni! de $a 1aptu$% de a$t1e$ evident% c" orice co!para(ie presupune .i i!p$ic" eDisten(a a doi ter!eni& n situa(ie contrar"% co!para(ii$e nu -.i !ai au nici sensu$ .i nici $ocu$% 1iind necesar"% din partea noastr"% 5readucerea6 inter$ocutoru$ui $a su+iectu$ supus co!para(iei& 9pre eDe!p$u% $a a1ir!a(ia '5m )ltit mai scum) detergentul )e care l-am cum)rat s)tmna trecut(% -ntre+area adecvat" este cea de *enu$ 'Fai scum) com)arativ cu ce H(A sau% $a at;t de 5*eneroasa6 -ntre+are 'Vrei s fii miliardar H(% -ntre+area pe care o pute! pune este: '7e banii cui H(... n *enera$% acest tip de o!isiuni este at;t de 1recvent -nt;$nit -nc;t% nu de pu(ine ori% trece neo+servat $a o pri!" 5audi(ie6% deoarece ave! tendin(a Bevident% su+iectiv"G de a accepta une$e !esa@e a.a cu! ne sunt 5$ivrate6% 1"r" a $e 5+$oca6& Esen(ia$ este% -ns"% s" $e 5contest"!6 c;t !ai repede% pentru a nu $"sa $oc nici unei a!+i*uit"(i% prin -ntre+"ri so$icitatoare de $"!uriri sup$i!entareA omisiunile com)le$e Bo)eratorii modali de necesitate sau de )osibilitateG& i acest tip de omisiune este% de ase!enea% 1recvent -nt;$nit .i este *enerat% aproape -n eDc$usivitate% de uti$izarea% 5din a+unden("6% a unor ver+e ca: a trebui a vrea a )utea a fi necesar s ... B-n cazu$ o)eratorilor modali de necesitateGA dac" ne re1eri! $a o)eratorii modali de )osibilitate% eDe!p$e$e ce$ !ai 1recvent -nt;$nite pot 1i de 1or!a: Emi este im)osibil #4 Du )ot #4 Du suntem ca)abili s ne de)im condi,ia de balcanici #A etc& A.adar% aceste ver+e .iFsau eDpri!"ri introduc o 1or!u$are care indic" o $i!it" sau o i!posi+i$itate% neo1erind% -ns"% nici un e$e!ent sau indica(ie capa+i$B"G s" $"!ureasc" situa(ia de 1apt& 9pre eDe!p$u% -ntr,o propozi(ie de *enu$: 'Du )ot discuta serios cu nici unul dintre colegii mei( ni se indic"% c$ar% o i!posi+i$itate% dar nu ni se o1er"% -n sc i!+% nici o indica(ie capa+i$" s" ne su*ereze !otive$e *eneratoare a$e unei ast1e$ de situa(ii& ntre+;nd% si!p$u% 'Be ce H(% este evident c" vo! putea o+(ine $"!uriri sup$i!entare Bspre eDe!p$u: 'Du )ot s discut serios cu nici unul dintre colegii mei deoarece nu am ncredere n ei(G& Pentru a putea so$u(iona o eventua$" 5capcan"6 B-n sensu$ c" une$e o!isiuni sunt ape$ate -n !od specia$% pentru a ne 1ace s" -ntre+"! $ucruri $a care r"spunsu$ este% de@a% pre*"tit &&&G% este reco!anda+i$ s" 5sup$i!ent"!6 -ntre+area ini(ia$" cu una de *enu$ 'En ce sens nu ai ncredere n ei H( & Evident% -ntre+area poate ap"rea de,a dreptu$ stupid" dar% -n ace$a.i ti!p% poate avea% prin r"spunsu$ i!p$icat% o !are e1icacitate pentru ce$ care o pune& 9au% pentru a o1eri un a$t eDe!p$u de -ntre+are oportun a 1i pus" $a un ase!enea tip de 1or!u$"ri% $a 5p$;n*erea6 de *enu$ 'Du )ot discuta% serios cu nici unul dintre colegii mei(% pute! rep$ica ast1e$ : 'Ce te m)iedic s o faci H( & Ase!enea -ntre+"ri au% nu arareori% 5daru$6 de a 5+$oca6 inter$ocutoru$ .iFsau de a -$ BreGaduce $a o pozi(ie !ai rea$ist" Bsau !ai eDp$icit"G re1eritor $a proprii$e opinii .iFsau 1or!u$"ri&

Generali&rile% -n conteDtu$ PNL% -nsea!n" a 1ace o constant" dintr,un caz particu$ar sau% a$t1e$ spus% presupun a 5ridica $a ran* de $e*e o eDperien("6& ?a nive$u$ $i!+a@u$ui ape$at% 1eno!enu$ *enera$iz"rii este re$evat prin uti$izarea anu!itor cuvinte .iFsau eDpresii% de *enu$: 'V vorbesc n numele tuturor colegilor mei( A '<e ntm)l din ce n ce mai des s ...( A 'Du am fost lsat s vorbesc( A etc& ntre+"ri$e oportun a 1i 1or!u$ate $a ast1e$ de *enera$iz"ri ur!eaz" 5conteDtu$ *enera$6 precizat anteriorA spre eDe!p$u% $a 1or!u$area 'Du am fost lsat s vorbesc(% o -ntre+are de *enu$ 'Fai )recis cine nu v-a lsat s vorbi,i H( poate $"!uri !u$te $ucruri& Ast1e$% -n 1unc(ie de scopu$ ur!"rit% pute! ape$a o atitudine de necontestare% $a una de a nu c"uta s" a1$"! e$e!ente sup$i!entare etc& #ac"% -ns"% dori! e$e!ente sup$i!entare% cu scopu$ de a apro1unda situa(ia% va 1i necesar s" avans"! 5pas,cu,pas6: 'Fai )recis cine nu v-a lsat s vorbi,i H( ... 'Ce l-a determinat )e W s nu v lase s vorbi,i H( ... '7ractic ce vroia,i s s)une,i H( &&& etc& n a$te situa(ii% $a *enera$izarea ini(ia$" se !ai adau*"% treptat% c;te 5ceva6% a@un*;ndu,se% spre eDe!p$u% $a o 1or!u$are de *enu$ 'Dimeni nu m n,elege #(. R"spunsu$ $a aceast" verita+i$" 5tra*edie6 poate avea a$ura: 'Bac v n,eleg bine n nici un moment al e$isten,ei dumneavoastr nu s-a gsit cineva s v n,eleag #H...( & #e.i% din punct de vedere *ra!atica$% eDpri!area nu este cea !ai 51ericit"6% *enera$izarea ini(ia$" se trans1or!" -ntr,una caricaturizat" &&& i% -n !od nor!a$% r"spunsu$ 1iresc ar putea 1i de *enu$: 'Du nu este e$act aa4 vreau s s)un c acum am im)resia c nimeni nu m )oate n,elege(. Iat"% deci% cu!% concentr;ndu,ne asupra unei *enera$iz"ri .i% -ndeose+i% asupra cuvinte$or .iFsau a eDpresii$or uti$izate% pute! ca% printr,o 5re*u$"6 Brespectiv% prin tipu$ -ntre+"riiG i!pus" inter$ocutoru$ui% s" -i 5deter!in"!6 acestuia dorin(a Bsau c iar necesitateaG de a trece de $a ar+itrar .i de $a i!persona$% $a 1apte% $ucruri .iFsau persoane precise& Conc$uzion;nd% su+$inie! c"% a.a cu! practica o dovede.te% este reco!anda+i$ s" ape$"! c;t !ai pu(in $a *enera$iz"ri% -n 1avoarea 5persona$iz"ri$or6% cu eDcep(ia cazuri$or -n care inten(ii$e noastre sunt orientate spre a$te scopuri &&& Bistorsiunile constituie ce$ de,a$ trei$ea e$e!ent ape$a+i$ -n de!ersu$ nostru c"tre BautoG!ode$area co!porta!entu$ui% -n 1unc(ie de r"spunsuri$e pri!ite de $a inter$ocutor& E$e sunt capa+i$e s" e1ectueze 5su+stitu(ii6 de date -n eDperien(a pe care o posed"!% dup" cu! pot 1i *eneratoare de creativitate .i de inventivitate& #ar% -n ace$a.i ti!p% distorsiuni$e ne pot crea !ari andicapuri% !ai a$es -n situa(ii$e -n care iau 1or!a unor presupozi(ii% a unor re$a(ii cauza$e pentru e1ecte ar+itrare% precu! .i a unor interpret"ri .iFsau a unor anticip"ri azardante& Ce$ !ai uzua$ -nt;$nite distorsiuni sunt ur!"toare$e: 'nominali&rile(% respectiv ace$e 51eno!ene6 $in*vistice care trans1or!" un proces -ntr,un eveni!ent Bspre eDe!p$u% adeseori% a iubi este trans1or!at -n dragosteG& n !area !a@oritate a cazuri$or% 5no!ina$iz"ri$e6 sunt indicate de cuvinte a+stracte Bdragoste% libertate% deci&ie% bunstare% creativitate% imagina,ie% bog,ie% srcie% s)eran, etc&G% de unde deriv" .i 1aptu$ c" se!ni1ica(ia $or poate 1i di1erit" de $a un uti$izator $a a$tu$& n acest conteDt% ape$area $a -ntre+"ri capa+i$e s" $"!ureasc"% -ntr, o !anier" c;t !ai c$ar"% a!+ii inter$ocutori% se poate dovedi a 1i de !aDi!" e1icacitate& 9pre eDe!p$u% $a 1or!u$area 'Vreau s ob,in o ameliorare a condi,iilor de lucru(% -ntre+area 'Cum le-a,i vedea dumneavoastr ameliorate H( poate 1i ur!at" de un r"spuns de 1or!a: '7i n )rimul rnd mi-ar mai trebui ceva mai mult s)a,iu un birou mai bine luminat dotat cu mobilier modern i func,ional etc. ...(. #e !en(ionat .i de re(inut 1aptu$ c"% -ntre 5o -!+un"t"(ire6 .i e$e!ente$e

B1oarteG precise care dovedeau respectivei persoane cu! 5vede6 ea 5-!+un"t"(irea6% eDist" o !are .i se!ni1icativ" di1eren(" &&& n *enera$% cu c;t vo! reu.i s" 5epur"!6 conversa(ia de a!+i*uit"(i% cu at;t vo! *enera o co!unicare interpersona$" !ai si!p$"% direct" si e1icient"A 'divini&rile( se +azeaz" pe -nsu.iri$e supranatura$e pe care B-nc" su1icient deG !u$(i oa!eni +"nuiesc c" $e au .i sunt re$evate de eDpri!"ri de *enu$: 'Fda tiu sigur la ce v gndi,i #...(A rep$ica poate 1i: 'Ba dar cum face,i H ... ( A 'Gtiu deja ce-o s s)un cnd se va ntoarce #...(A rep$ica: 'V-a fi recunosctor s nv, i eu cum H# ... (A 'Cu siguran, aceasta o s-i fac mare )lcere #...( A rep$ica: 'Du miam dat nici mcar o dat seama de acest fa)t # ... ( A etc& #up" cu! se poate o+serva% ver+e ca a gndi% a crede% a resim,i a judeca% a estima etc& pot conduce% adeseori% $a 5diviniz"ri6& ntr,un atare conteDt% este e1icient s" ape$"! $a e!patie .i $a in1eriorizare& 9pre eDe!p$u% in1erioriz;ndu,ne% -$ 5aduce!6 pe inter$ocutor B-n 1unc(ie .i de scopu$ ur!"rit de noiG 5cu picioare$e pe p"!;nt6% .i -$ deter!in"! s" 1ie dornic s" ne eDp$ice &&& ce .i cum KA rela,iile 'cau& - efect(& n !od paradoDa$% acestea par a 1i eDtre! de uzua$e% nor!a$e .i $o*ice Z #ar ape$area .i uti$izarea a+uziv" a re$a(ii$or 5cauz",e1ect6 poate provoca% nu de pu(ine ori% situa(ii dintre ce$e !ai contradictorii .i c iar +izare& #e re*u$"% sta+i$irea unei re$a(ii 5cauz" > e1ect6 asi*ur" .i recon1orteaz"% dar aceasta se dovede.te% adeseori% tota$ ineDact"% !ai a$es datorit" 1aptu$ui c"% -n *enera$% este pu(in pro+a+i$ ca un e1ect s" 1ie *enerat de o sin*ur" cauz" Z &&& Cu a$te cuvinte% a reduce eDp$ica(ii$e $a un sin*ur e$e!ent% poate constitui o i!portant" $i!it" B5+arier"6G -n ca$ea op(iuni$or care ar putea eDista .i ar 1i de natur" s" $"!ureasc" !u$t !ai co!p$eD o anu!it" stare de 1apt& Iat" de ce este Bce$ pu(inG reco!anda+i$ s" 5veri1ic"!6 !odu$ -n care inter$ocutoru$ nostru .tie% cu,adev"rat% ce vrea% 5par;ndu,$6% -n 1unc(ie de caz% -n orice situa(ie conteDtua$,speci1ic"& 9pre eDe!p$u% $a 1or!u$area '5 )leca la munte dar nu am i eu o main #( % una dintre rep$ici$e ce$e !ai adecvate poate 1i: '< n,eleg c dac vei avea o main vei )leca i tu la munte #H...(. #in !o!entu$ 1or!u$"rii acestei -ntre+"ri% de.i nu a! sc i!+at% practic% con(inutu$ a1ir!a(iei condi(iona$e a inter$ocutoru$ui% re1or!u$area ape$at" va 1i de natur" s" ne conduc" $a o+(inerea a !ini!u! dou" $ucruri: pri!u$ const" -n veri1icarea re$a(iei 5cauz",e1ect6% iar ce$ de,a$ doi$ea% -n a 5desc ide u.a6 unei contest"ri a precedentei: 'La dre)t vorbind nu este c/iar aa ... Bar c/iar c mi-ar )lcea s )lec la munte cu o main # ...(. #in acest !o!ent% discu(ia este 5re$ansat"6 .i 5desc is"6% !ai a$es c" i,a! de!onstrat inter$ocutoru$ui c" p$ecarea sa $a !unte nu este% de$oc% condi(ionat" de K eDisten(a unei !a.ini &&& 3&> Utili?area #r$#riului #$ten6ial Dn rela6iile inter#ers$nale Fiecare dintre noi a! tr"it% -n anu!ite !o!ente a$ vie(ii% eDperien(e di1ici$e .iFsau 5situa(ii,$i!it"6& ncet,-ncet% ne,a! 5trans1or!at6 -ntr,un verita+i$ 5depozit6 de 5-nv"("!inte6 pe care $e acu!u$"!% cu !ai !ic" sau !ai !are r"+dare% -n decursu$ -ntre*ii vie(i& ncepe! s" -nv"("! -nc" din pri!e$e zi$e a$e eDisten(ei noastre .i continu"! acest proces o perioad" de ti!p varia+i$" K Iar cantitatea de cuno.tin(e acu!u$ate este stocat" .i% totodat"% disponi+i$" -n 5 ardu$6 de care dispune!: -n creier .i -n siste!u$ nervos a$ 1iec"ruia dintre noi&

n re$a(ii$e interpersona$e% pro*ra!area neuro$in*vistic" are $a +az" ur!"toru$ postu$at: orice )ersoan dis)une de resursele de care ar avea nevoie )entru a re&olva o situa,ie c/iar dac nu tie cum s le utili&e&e & A.adar% !a@oritatea dintre di1icu$t"(i$e .i $i!ite$e noastre pot 1i sc i!+ate dac" -nv"("! cum .i cnd s" accede!% de$i+erat% $a resurse$e necesare% pentru a $e rezo$va& n vederea rea$iz"rii acestei sc i!+"ri% pro*ra!area neuro$in*vistic" ne pune $a dispozi(ie o strate*ie care const" nu at;t -n ana$izarea ra(iuni$or psi o$o*ice a$e unei situa(ii di1ici$e .iFsau -n re$evarea ori*inii acesteia% ci -n identi1icarea .i va$ori1icarea !oda$it"(i$or de uti$izare a resurse$or persona$e% cu scopu$ de a rea$iza sc i!+area& Aceast" strate*ie ape$eaz" $a dou" te nici% .i anu!e: uti$izarea proprii$or resurse pentru a dep".i o 5situa(ie,$i!it"6A 5$"r*irea6 propriu$ui nostru 5repertoar6 co!porta!enta$ sau -nsu.irea .i deprinderea unui co!porta!ent nou% cu scopu$ de a 1i cei !ai +uni -n do!eniu$ -n care sunte!% de@a% +uni& 9c i!+area are $a +az" o idee re$ativ si!p$": -n *enera$% 1iecare dintre noi ne 5-nv;rti!6 -n @uru$ unei pro+$e!e ne.tiind cu! s" o rezo$v"!% nu pentru c" ne,ar 1ace p$"cere sau pentru c" a! accepta 1oarte u.or e.ecu$% ci pentru c"% rea$!ente% nu tim s reac,ionm altfel& Utili#area propriilor resurse pentru a depi orice *situaieAli it+ se poate rea$iza printr,o sc/imbare constnd n de&activarea 'ancorrii( noastre sentimentale sau prin disocierea e$)erien,ei& Be&activarea 'ancorrii( noastre sentimentale const"% practic% -n neutra$izarea a!intiri$or despre o eDperien(" ne*ativ"% prin uti$izarea unei eDperien(e pozitive opuse% cu scopu$ de a o -n$"tura& n acest conteDt% este necesar a 1i parcurse ur!"toare$e etape: identi1icarea .i eDperi!entarea 5situa(iei,$i!it"6% respectiv a$e*erea unei ast1e$ de situa(ii% de@a tr"it"% recrearea .i retr"irea ei !enta$"& #escrierea acesteia este -nso(it" de un *est Bstr;n*erea unei !;ini% o +"taie u.oar" pe un u!"r etc&G& Acest *en de situa(ie constituie o 'ancor( -ineste&icA identi1icarea .i eDperi!entarea 5situa(iei,resurs"6% respectiv a unei eDperien(e 1oarte p$"cute .i retr"irea ei intens"& Ca .i -n etapa precedent"% se poate recur*e $a repetarea ace$ora.i *esturiA neutra$izarea senti!entu$ui nep$"cut% respectiv reeDperi!entarea% si!u$tan% a ce$or dou" situa(ii anta*oniste% p;n" $a -n$"turarea senti!entu$ui *enerat de 5situa(ia,$i!it"6A inte*rarea% -n viitor% a acestei noi eDperien(e tr"ite% respectiv proiectarea .i reac(ionarea $a situa(ii si!i$are -n viitor& ?a disocierea e$)erien,ei se ape$eaz" pentru a dep".i o 5situa(ie,$i!it"6 -n care co!ponenta e!o(iona$" este -nc" prezent"& n esen("% disocierea e$)erien,ei se +azeaz" pe !otivarea persoanei care se a1$" -nc" -n 5situa(ia,$i!it"6% cu scopu$ de a -i i!pune Bde a o deter!inaG s" se -ndep"rteze de aceasta .i s" o o+serve ca un si!p$u spectator& Principiu$ disocierii e$)erien,ei 1ace ape$ $a dou" no(iuni% .i anu!e: stare asociat Bstarea tr"it" de persoana a1$at" -n 5situa(ia,$i!it"6G .i stare disociat Bstarea persoanei a1$at" -n a1ara 5situa(iei, $i!it"6G& Etape$e de rea$izare a acestei te nici sunt ana$o*e cu ce$e caracteristice strate*iei F6Q5& 4eprinderea unui co porta ent nou pentru a %i cei sunte C dejaC "uni const" -n parcur*erea ur!"toare$or etape: ai "uni n do eniul n care

se$ec(ionarea propriu$ui co!porta!ent pe care dori! s" -$ !odi1ic"! .i o+servarea acestuia B-n acest sens% a.a cu! eDperien(a o de!onstreaz"% este eDtre! de uti$"

1o$osirea unei ca!ere video .i a unui !onitor T:G& 9copu$ acestei pri!e etape const" -n o+servarea deta$iat" a e$e!ente$or ne*ative a$e co!porta!entu$ui nostru& n !od evident% cu c;t o+servarea se va +aza !ai !u$t pe co!ponente$e senzoria$e a$e siste!u$ui V5V"G% cu at;t ea va 1i !ai e1icient"A a$e*erea co!porta!ente$or sau a reac(ii$or pe care dori! s" $e !ani1est"! -n situa(ii ase!"n"toare& Aceasta presupune a$e*erea co!porta!entu$ui ce$ !ai adecvat atin*erii scopu$ui propus B$i!+a@u$ nonver+a$% con(inutu$ discursu$ui% tonu$ .i rit!u$ vocii etc&GA -nsu.irea .i transpunerea -n practic" a noi$or co!porta!ente .iFsau reac(ii& :izua$izarea u$terioar" a acestora va 1i de natur" s" ne 1aci$iteze 5a@ust"ri$e6 co!porta!enta$e succesive% p;n" $a deprinderea $or eDact"A deprinderea noi$or co!porta!ente% respectiv 5retu.area6 .i 5tr"irea6 $or interioar"& 9pre eDe!p$u% un co!porta!ent care pare a 1i% din eDterior% unu$ entuziast nu este% -n !od i!p$icit% interiorizat ca atareA adoptarea .i inte*rarea viitoare a noi$or co!porta!ente -n !odu$ nostru de a *;ndi .i de a 1i% respectiv 5proiec(ia6 !enta$" a acestora -n c;teva dintre situa(ii$e concrete dorite B-n acest conteDt% su+$inie! 1aptu$ c" si!i$itudinea cu strate*ia vizua$iz"rii% ca strate*ie a reu.itei% este evident"G& n conteDtu$ ana$izat% indi1erent dac" 1ace! ape$ $a te nica utili&rii )ro)riilor resurse )entru a fi ca)abili s de)im orice 'situa,ie-limit( sau $a cea a lrgirii )ro)riului 're)ertoar( com)ortamental )entru a fi cei mai buni n domeniul n care suntem deja buni % sc i!+area depinde% -n !are !"sur"% de capacitatea noastr" de a ne i!p$ica -n 5situa(ii,resurse6 .i de a uti$iza di!ensiunea $or Minstezic"% d;nd dovad" de o !aDi!" adapta+i$itate $a sc i!+"ri$e i!puse de !ediu$ a!+ienta$& Conc$uzion;nd% ne per!ite! s" aprecie! c" ape$area acestor te nici% asociat" uti$iz"rii ce$or .apte strate*ii !enta$e a$e reu.itei% ne per!ite .i% -n e*a$" !"sur"% ne 1aci$iteaz" adoptarea unor sc i!+"ri co!porta!enta$e persona$e se!ni1icative% -ntr,o !anier" a*rea+i$" .i rapid"% cu e1ecte +ene1ice asupra dezvo$t"rii c$i!atu$ui rea$!ente 1avora+i$ unor re$a(ii interpersona$e constructive& 3&= esti$narea )$n%li)tel$r #rin inter*ediul #r$Ara*/rii neur$linA'isti)e O !etod" uzua$ .i e1icient ape$at" -n cadru$ pro*ra!"rii neuro$in*vistice o constituie gestionarea ('arbitrarea() conflictelor& Fapt +ine cunoscut% a interveni% dina!ic .i activ sau 5din u!+r"6 B!ai a$es% -n sensu$ !edieriiG -n 5pro+$e!e$e6 a$tor persoane este ce$ pu(in de$icat .i% !ai a$es% di1ici$& Pentru c"% a.a cu! a! putut de@a constata% 1iecare dintre cei pe care dori!% din ini!"% s" -i a@ut"! are reac(ii Bce$ pu(inG i!previzi+i$e& #up" cu!% nu arareori% risc"! ca tot a@utoru$ pe care a! dorit s" -$ acord"! s" se 5-ntoarc"6 -!potriva noastr"% a@un*;ndu,se c iar $a co!entarii de *enu$: 'Ca uitel .i )=la s-a bgat el s ne strice i mai ru treaba #...(A 'Cic vrea s ne ajute dar este de o indiscre,ie total # ...'A 'Ce ,i-am s)us eu3 i )lac brfele i s)ecula,iile # 2 D-are ce face i se bag numai aa din )lcerea de a deranja # ...(A etc& i% totu.i% *estionarea B5ar+itrarea6G con1$icte$or este per1ect rea$iza+i$" .i ne poate crea .iFsau aduce i!portante avanta@e -n re$a(ii$e interpersona$e B-n sensu$ a!p$i1ic"rii

e1ecte$or pozitive a$e acestora% pentru a!+e$e p"r(i% .tiut 1iind 1aptu$ c" raportu$ de +az" -n a1aceri .i% -ndeose+i% -n re$a(ii$e interpersona$e% este ce$ nvingtor - nvingtorG& 6ta)ele at;t de de$icatu$ui .i nu !ai pu(in co!p$eDu$ui proces a$ gestionrii conflictelor constau% -n esen("% -n: aJ sta"ilirea unui contact po#itiv cu interlocutorul & Aceasta presupune% -n conteDtu$ pro*ra!"rii neuro$in*vistice% rea$izarea apropierii !ode$u$ui dorit de noi de 5rea$itatea inter$ocutoru$ui6& 9au% a$t1e$ eDpri!at% este eDtre! de uti$ s" adopt"!% c;t !ai 1ide$% !i!etis!u$ co!porta!enta$ a$ inter$ocutoru$ui% evit;nd% -ns"% a ne $"sa antrena(i -ntr,o atitudine e!o(iona$" speci1ic" st"ri$or con1$ictua$e% atitudine care poate *enera a*resivitate B$a unu$ sau a$tu$ dintre inter$ocutori sau% -n cazu$ ce$ !ai ne1ericit% c iar $a a!;ndoi Z &&&G& n scopu$ sta+i$irii unui contact pozitiv cu inter$ocutoru$% este reco!anda+i$ s": o+serv"! .i s" ana$iz"!% cu !aDi!u! de aten(ie% 5date$e co!porta!enta$e6 a$e inter$ocutoru$ui Bpozi(ia corpu$uiA !i!ica .i *esturi$eA eDpresia vizua$"F !i.carea pupi$eiA ca$itatea vocii , spre eDe!p$u% tonu$% rit!u$ .i vo$u!u$ acesteia , A siste!u$ de reprezentare senzoria$"A a$e*erea cuvinte$or .iFsau a eDpri!"ri$or etc&GA adopt"! -ntre*u$ !i!etis! co!porta!enta$ a$ inter$ocutoru$ui% respectiv s" -i 5reproduce!6% c;t !ai 1ide$% pozi(ia corpu$ui% !i!ica .i *esturi$e% 5acordarea6 siste!u$ui de reprezentare senzoria$" etc&A veri1ic"! e1icien(a contactu$ui sta+i$it Bsc i!+area pozi(iei corpu$ui nostru .i o+servarea eventua$e$or 5para$e$is!e6 interveniteA !odi1icarea ca$it"(ii vocii .i o+servarea !i!etis!u$ui voca$ a$ inter$ocutoru$uiA etc&G& Aceast" u$ti!" etap" este de !aDi!" i!portan("% deoarece ne va per!ite s" a1$"! p;n" -n ce punct pute! conduce discu(ia Bdez+atereaG& 9pre eDe!p$u% dac" inter$ocutoru$ ne ur!"re.te cu !aDi!" aten(ie% atunci pute! 1i si*uri c" propuneri$e noastre sunt% rea$!ente% ascu$tate% -n $oc de a 1i nu!ai auzite& n acest caz% cu si*uran(" c" a! 1ost capa+i$i s" cre"! un adev"rat c$i!at de -ncredere -ntre noi .i inter$ocutorA BJ * etapo#iionarea+ ne per!ite s" ne situ"! -n a1ara cadru$ui con1$ictua$ .i este% prin eDce$en("% una de asu!are a ro$u$ui de 5ar+itru6 .i% -n consecin("% a ce$ui de 5co!entator6 a tot ceea ce se petrece& 5Metapozi(ionarea6 ne o1er" indu+ita+i$u$ avanta@ a$ 5deta."rii6 de situa(ia con1$ictua$"% ca .i pe ce$ a$ o+serv"rii 5*$o+a$e6 a deru$"rii 5opera(iuni$or6 de pe 5c;!pu$ de $upt"6& Ca principa$ dezavanta@ a$ 5!etapozi(ion"rii6 -$ re$ev"! pe ce$ a$ -ndep"rt"rii noastre de rea$itatea su+iectiv" a st"rii parteneri$or a1$a(i -n situa(ie con1$ictua$"& 9pre eDe!p$u% a vedea lucrurile 'de )rea de)arte( poate 1i ec iva$ent .i cu a nu le n,elege n 's)iritul( celor doi o)o&an,i& Iat" de ce e1icien(a 5ar+itra@u$ui6 depinde de capacitatea 1iec"ruia dintre noi de a !en(ine% $a toate p"r(i$e i!p$icate -n situa(ie con1$ictua$"% convin*erea c" ave! aptitudinea de a -n(e$e*e per1ect tot ceea ce se -nt;!p$" .i% i!p$icit% .i pozi(ii$e $or& Acestor considerente $e ad"u*"! 1aptu$ c" 5!etapozi(ionarea6 este e1icient" nu!ai -n situa(ia -n care devine 5secven(ia$"6& 9pre eDe!p$u% este 1oarte indicat s" adopt"! o pozi(ie de *enu$ : '<unt sigur c dac a fi fost n locul dumneavoastr a fi ac,ionat n mod identic. Bar cum sunt convins c v da,i seama de fa)tul c nu mi )ermit s intervin n conjunctura creat nu )ot accede la totalitatea revendicrilor formulate de dumneavoastr #( & n !aniera de eDpri!are eDe!p$i1icat"% apare evident 1aptu$ c" 5!etapozi(ionarea6 nu intervine dec;t spre 1ina$u$ 1or!u$"rii% o dat" cu pronun(area cuvinte$or 'conjunctur( .i 'revendicri(% 1iind per1ect posi+i$" $"r*irea dez+ateri$or cu inter$ocutorii a1$a(i -n situa(ie con1$ictua$" ca .i cu! a! 1i

studiat% de@a% situa(ii si!i$are% dar -n &&& a$te cazuri% Beventua$G !ai *rave &&& 9e poate o+serva% de ase!enea% c" circa dou" trei!i din 1raza eDpri!at" constau -n a de!onstra inter$ocutoru$ui c" i, a! -n(e$es% per1ect% pozi(ia .iFsau de!ersu$ persona$& Iat" de ce a! ape$at $a o re1or!u$are% ur!at" de o 5divinizare6 B'<unt sigur c ...(G& Acesta constituie% de a$t1e$% unu$ dintre principii$e 1unda!enta$e a$e trat"rii o+iec(ii$or cu pri$e@u$ v;nz"rii unor produse .iFsau servicii: n )rimul rnd l asigurm )e interlocutor c avem acelai obiectiv ca i el du) care 'venim( cu alte elemente ca)abile s i cree&e )uternica dorin, de a cum)ra de la noi i numai de la noi # ... n conteDtu$ a+ordat% un eDe!p$u si!p$u de ape$are .i uti$izare a unor te nici a$e pro*ra!"rii neuro$in*vistice poate avea 5a$ura6 ur!"toare: Du dori,i un mr H 6ste foarte drgu, din )artea dumneavoastr s mi face,i o asemenea )ro)unere # ... n eDe!p$u$ prezentat% inter$ocutoru$ a ape$at $a o 1or!u$are de *enu$ meta% ner"spunz;nd% direct% $a propunerea noastr"% dar 1"c;nd un !ic co!entariu a1erent su+iectu$ui a+ordat& #ac" inter$ocutoru$ nostru ar 1i r"spuns: '7refer o )ortocal( ar 1i 1ost vor+a despre un 5contraeDe!p$u6& Iar dac" r"spunsu$ ar 1i avut 1or!u$area: 'Du merele nu sunt deloc bune #(% r"spunsu$ ar 1i 1ost o i$ustrare a unei atitudini de contrazicere per!anent" B5r"spuns po$arizat6G& Iat"% a.adar% nu!ai une$e dintre !u$tip$e$e posi+i$it"(i de ape$are a te nici$or 5contraeDe!p$e$or6 .i 5!etapozi(ion"rii6 capa+i$e ca% -n conteDtu$ ne*ocierii% s" se constituie -n !i@$oace de creativitate .i s" per!it" $"r*irea area$u$ui op(iuni$or -n caz de situa(ii con1$ictua$eA )J inde/area si ultan a re%erinelor constituie% a$"turi de 5!etapozi(ionare6% o atitudine esen(ia$" n .i )entru *estionarea B5ar+itrarea6G unei situa(ii con1$ictua$e& 9intetic% 5indeDarea si!u$tan" a re1erin(e$or6% a+ordat" -n conteDtu$ pro*ra!"rii neuro$in*vistice% reprezint" ansa!+$u$ constituit din proprii$e noastre re1erin(e .i ce$e a$e inter$ocutori$or no.tri% -n interac(iunea .iFsau -n interdependen(a $or& Or*anizarea 5indeD"rii6% -n conteDtu$ !en(ionat% ne va indica reparti(ia .i uti$izarea re1erin(e$or% de re*u$" -n una dintre ce$e patru situa(ii de !ai @os: 56u i numai eu # 5& Aceast" or*anizare a 5indeD"rii6 se re1er" $a criterii$e persoanei care r"!;ne 5nec$intit"6 -n 1a(a puncte$or de vedere Bcriterii$orG eDpri!ate de inter$ocutori% pentru c" K ea .i nu!ai ea are dreptate% tot ce spune inter$ocutoru$ 1iind 5pe $;n*"6A 'Be)lasarea6& n cazu$ acesteia -ncerc"!% -nc" din 5start6% s" i!pune! proprii$e noastre criterii tuturor inter$ocutori$or% 1"r" -ns" a (ine cont de ceea ce ace.tia *;ndesc% si!t% arat" sau de!onstreaz"& Acest tip de atitudine st" $a +aza co!porta!ente$or a.a, nu!ite 5de divini&are6A 57ermutarea6& n acest caz% sunte! at;t de !u$t in1$uen(a(i de criterii$e inter$ocutori$or -nc;t% pre$u;ndu,$e% acestea devin% 5auto!at6% va$a+i$e .i o+$i*atorii .i pentru noi Z K Ast1e$% dovedi! nu!ai ceea ce .i inter$ocutorii no.tri au dovedit% de@a% *ener;nd Bsu1icient de desG situa(ii 5dezar!ante6 .i 5pro1und dureroase6 pentru noi -n.ine& 9pre eDe!p$u% 1iind prea 5sensi+i$i6 $a dureri$e a$tora% co!p"ti!indu,i% a@un*e! s" su1eri! .i noi% ne!ai1iind -n stare s" -ntreprinde! ni!ic care s" poat" so$u(iona starea de 1apt eDistent"A 5Cnde$area simultan6 constituie -ns".i unu$ dintre scopuri$e esen(ia$e a$e de!ersu$ui pro*ra!"rii neuro$in*vistice Este% a$t1e$ eDpri!at% 1eno!enu$ de e!patie% care ne

per!ite s" ne transpune! .i s" 1i!% -ntotdeauna% -n $ocu$ inter$ocutori$or no.tri% uti$iz;nd criterii$e B+aze$eG de re1erin(" a$e acestora% si!u$tan Bconco!itentG cu ce$e persona$e .i p"str;nd coeren(a necesar" adopt"rii% de re*u$"% a ce$or !ai adecvate .i oportune decizii& Practic% pentru a rea$iza 5indeDarea si!u$tan"6% de!ersu$ nostru tre+uie s" constea -n: cunoa.terea% eDact" .i -n a!"nunt% a proprii$or o+iective% precu! .i a criterii$or de a$e*ere uti$izate -n anu!ite situa(iiA descoperirea proprii$or noastre ca$it"(i de aten(i .i 1ini receptori ai percep(ii$or inter$ocutori$or% cu scopu$ de a identi1ica .i de a cunoa.te o+iective$e .i criterii$e va$orice a$e acestoraA p"strarea a.a,nu!itu$ui 5spirit a$ o+iectivit"(ii6% ast1e$ -nc;t s" pute! 1i capa+i$i s" reveni!% -n orice !o!ent% $a 5!etapozi(ionare6% !ai a$es atunci c;nd sesiz"! c" 5indeDu$ re1erin(e$or6 noastre sau ce$ a$ inter$ocutori$or este di1erit de ce$ BautoGi!pus& 9pre eDe!p$u% dac"% -ntr,o situa(ie con1$ictua$"% a! a@uns -n punctu$ -n care sunte! 5(inta atacuri$or6 inter$ocutori$or% revenirea $a 5!atapozi(ionare6 se poate 1ace printr,o rede1inire a conteDtu$ui% -n !aniera: 5 V reamintesc c ne-am reunit )entru a gsi m)reun o solu,ie ... # ... 5A dJ de%inirea rolurilor& A! a+ordat% p;n" -n prezent% o -ntrea*" *a!" de aspecte re1eritoare $a atitudini co!porta!enta$e& #ar% accept;nd ideea necesit"(ii !edierii unui ipotetic% poten(ia$ sau c iar rea$ con1$ict% -nainte de a studia con(inutu$ acestuia% orice 5ar+itru6 tre+uie s" -.i de1ineasc"% precis% propriu$ rol% precu! .i o+iective$e ur!"rite% co!parativ cu ce$e a$e inter$ocutori$or Boponen(i$orG& Principiu$ ap$icat -n cazu$ definirii rolurilor este% dup" cu! vo! vedea% 1oarte si!p$u &&& Ast1e$% opozan(ii Bsau adversariiG 1ac ape$ $a o ter(" persoan"% aceasta ur!;nd a avea co!p$eDu$ ro$ de conci$iator% 5ar+itru6 .i 5traduc"tor6 a$ 5$i!+a@e$or6 uti$izate de p"r(i$e a1$ate -n con1$ict& Practic% conci$iatoru$ este ce$ care va constitui 5puntea de $e*"tur"6 -ntre p"r(i$e i!p$icate -n con1$ict% ur!;nd s" eDpri!e un punct de vedere c$ar .i 1"r" ec ivoc% -n(e$es .i acceptat de c"tre acestea& Befinirea rolurilor este de !aDi!" i!portan("% deoarece eDist"% cu certitudine% o di1eren(" ierar ic" -ntre oponen(i% cu at;t !ai !u$t% cu c;t ac(ion"! -n raport cu ideea Bevident% su+iectiv"G pe care ne,a! 1"cut,o re1eritor $a ro$u$ .iFsau $a 1unc(ia 1iec"rei persoane i!p$icate -n respectivu$ con1$ict& Este c$ar .i de!onstrat 1aptu$ c" 1iecare dintre noi posed" anu!ite pre@udec"(i% anu!ite idei 5pri!ite6 )) .iFsau -nsu.ite re1eritoare $a co!porta!entu$ oa!eni$or% -n 1unc(ie de pozi(ia $or ierar ic" -n cadru$ unei or*aniza(ii% institu(ii% 1ir!e sau c iar -n cadru$ 1a!i$iei B-n acest caz% vo! 1ace re1erire $a structura or*anizatoric" de tip in1or!a$ Z &&&G& #ac"% spre eDe!p$u% spune!: 'Jn )atron un manager sau un ef trebuie s ac,ione&e ntr-o anumit manier ...(% !oda$itatea practic" de a ac(iona pe care o *;ndi! sau o concepe! provine de $a !ai !u$te surse de inspira(ie dar% prioritar% din propria noastr" eDperien(" .i din in1or!a(ii$e pe care $e,a! recep(ionat .i asi!i$at din !ediu$ a!+ienta$& Aceste re1erin(e di1erite de care dispune! contri+uie $a crearea .i dezvo$tarea unui 51i$tru6 care ne 1aci$iteaz" BdecisivG puterea de a con1eri un anu!it sens 1iec"rei eDperien(e tr"ite sau 5-nv"(ate6

))

du) cum vom vedea n subca)itolul referitor la anali&a tran&ac,ional este vorba des)re o contaminare a Adu$tu$ui de ctre P"rinte$e din noi 2

pe parcursu$ ani$or& i% a.a cu! a! putut constata% 1iecare dintre noi ac(ioneaz" -ntr,o ase!enea !anier"% dar pu(ini sunt aceia care sunt con.tien(i de eDisten(a acestor 51i$tre6& Oricare ar 1i ro$u$ nostru -n or*aniza(ia% institu(ia% 1ir!a etc& -n interioru$ c"reia eDist" .i se !ani1est" un con1$ict .iFsau o stare con1$ictua$"% sunte!% -nainte de orice% 1iecare dintre noi% oa!eni& #eci% sunte!% evident% B!ai !u$t sau !ai pu(inG su+iectivi& #ac" a! 1i 1ost nu!ai ni.te si!p$e roluri% orice !a.in" specia$izat" ne,ar 1i putut -n$ocui Z K Iat" de ce este de o i!portan(" pri!ordia$"% pentru 1iecare dintre noi% s" .ti! cu! .i s" (ine! cont de persona$itatea 1iec"ruia% de tr"iri$e% senza(ii$e% e!o(ii$e% pre@udec"(i$e etc& a$e 1iec"rui inter$ocutor 5participant6 $a un con1$ict .iFsau $a o stare con1$ictua$"& Asu!;ndu,ne di1ici$u$ .i nu !ai pu(in riscantu$ ro$ de ar+itru% -n tentativa de a de1ini cu precizie ro$u$ 1iec"rei p"r(i i!p$icate -n con1$ict% sarcina oric"ruia dintre noi const" -n parcur*erea% cu BeDtre! de !u$tG tact% a+i$itate .i dip$o!a(ie% a ur!"toare$or patru etape esen(ia$e: s" proced"! ast1e$ ca .i cu! oponen(ii nu s,ar cunoa.te K i prezent"!% pe r;nd% unu$ a$tuia% -ntr,o !anier" accepta+i$" pentru to(iA cei prezen(i vor uti$iza% pentru 1iecare dintre ei% ce$e !ai adecvate cuvinte& Aceasta% pentru c" este eDtre! de i!portant s" se .tie cine B.iG cui se adreseaz"% de$i!it;nd 6teritorii$e6 -n 1unc(ie de ro$uri$e @ucate de c"tre 1iecare inter$ocutor& A$t1e$ eDpri!at% tre+uie s" ne adres"! tuturor inter$ocutori$or% .tiind ce dorim .i ce ate)tm de $a 1iecare dintre ei% -n 1unc(ie de ro$u$ con1erit B.iFsau @ucatG de ace.tiaA s" .ti! Bcnd .i% !ai a$es% cumG s" pune! ce$e !ai adecvate -ntre+"ri% -n 1unc(ie de scopu$ ur!"rit& 9pre eDe!p$u% o -ntre+are *enera$izat" poate 1i de *enu$: 'Ce ate)ta,i de la aceast situa,ie iRsau de la acest )rodus (serviciu) H( K n acest !od vo! reu.i s" identi1ic"! .i s" cunoa.te!% eventua$ c iar etapizat% care sunt criterii$e de re1erin(" Bva$oriceG a$e 1iec"rui inter$ocutor .i% -n 1unc(ie de acestea% ce se a.teapt" de $a noi .i% practic% cu! se dore.te rezo$varea Bso$u(ionareaG con1$ictu$ui sau a st"rii con1$ictua$e& Pentru c"% 1ina$!ente% -n !area $or !a@oritate Bdac" nu c iar -n tota$itateG% con1$icte$e provin ca ur!are a di1eren(e$or eDistente -ntre ro$uri$e asu!ate .i ce$e rea$e care revin 1iec"rui inter$ocutorA s" .ti!% -n 1unc(ie de rolurile atri+uite .iFsau -nsu.ite de 1iecare inter$ocutor% s" ne 5apropie!6% pentru -nceput% de B!ini!u!G una dintre p"r(i% prin identi1icarea .i de$i!itarea unui sau unor o+iective Bp"reriG co!une& Odat" ro$uri$e +ine de1inite .i recunoscute de oponen(i% vo! avea posi+i$itatea s" ne ur!"ri! o+iective$e 1iDate .i s" readuce! $a su+iect% $a 1iecare tentativ" de 5-ndep"rtare6 de $a acesta% pe oricare dintre inter$ocutori% !ai a$es c" una dintre p"r(i$e a1$ate -n con1$ict este% de@a% 5de partea noastr"6& Pe de a$t" parte% odat" ro$uri$e de1inite% pute! ape$a .iFsau uti$iza 5eDpri!area,cadru6 de tipu$ '... n acest mod vom reui s ... ' % con.tientiz;nd% pentru 1iecare oponent% pozi(ia .i o+iective$e 1iec"ruia dintre inter$ocutoriA s" ap$ic"!% cu !aDi!" e1icien("% e!patia& n acest sens% pun;nd o -ntre+are de *enu$: 'Bac a,i fi n locul interlocutorului dumneavoastr cum a,i )roceda (ce a,i s)une ce a,i face) H(% vo! crea% 1iec"rui inter$ocutor BoponentG% posi+i$itatea de a o+(ine o !odi1icare a propriu$ui s"u punct de vedere% -n 1avoarea ce$ui co!un ur!"rit& Conc$uzion;nd% ce$e patru etape a$e de!ersu$ui care tre+uie ur!at% de 1iecare dintre noi% -n definirea rolurilor pot 1i sintetizate dup" cu! ur!eaz":

de1inirea 1iec"rei persoane% -n 1unc(ie de ro$u$ acesteia& Pentru a 1i va$idat"% de1inirea tre+uie acceptat" de c"tre ce$ interesatA prezentarea 1iec"rui oponent -ntre*u$ui *rupA deter!inarea a.tept"ri$or 1iec"rei persoane% -n 1unc(ie de ro$u$ s"u .i de ce$e a$e inter$ocutori$orA identi1icarea .i eDp$orarea di1eren(e$or care pot eDista -ntre ro$uri$e atri+uite .i ce$e rea$e& eJ deter inarea o"iectivelor co une ale partenerilor . Aceasta se constituie -n e$e!entu$ 1unda!enta$ a$ oric"rei ne*ocieri .iFsau a oric"rui ar+itra@& #e ase!enea% determinarea obiectivelor comune ale )artenerilor constituie o eDce$ent" strate*ie de v;nz"ri% care const" -n a coordona o+iective$e c$ientu$ui cu ce$e a$e v;nz"toru$ui& Ideea 1unda!enta$" este identic" -n orice situa(ie .i ea const" -n 1aptu$ c" o+iectivu$ esen(ia$ a$ ne*ociatoru$ui este ace$a de a -.i deter!ina inter$ocutorii s" -i 1ie parteneri de dia$o*% .i nicidecu! adversari& #in !o!entu$ -n care a! reu.it s" sta+i$i! un contact pozitiv rea$ pentru to(i oponen(ii B5adversarii6G an*a@a(i -ntr,un con1$ict% indi1erent de resenti!ente .iFsau de pre@udec"(i .i indi1erent de puncte$e de vedere persona$e Ba+so$ut nor!a$eG% cre"! un 5pod6% o 5punte6 de $e*"tur"% un !i@$oc e1icient de a co!unica% 1apt care va per!ite .i 1aci$ita un sc i!+ constructiv de opinii% cu scopu$ de a identi1ica so$u(ii$e co!une a$e 5deza!ors"rii6 respectivu$ui con1$ict .iFsau stare con1$ictua$"& n vederea identi1ic"rii o+iective$or co!une% este necesar" cunoa.terea% c;t !ai deta$iat"% a criterii$or persona$e de ierar izare ape$ate .iFsau uti$izate de c"tre 1iecare inter$ocutor% rezu$tanta acestor in1or!a(ii constituind,o posi+i$itatea pe care o vo! avea de a 1or!u$a propuneri accepta+i$e pentru toate p"r(i$e i!p$icate -n con1$ict& #ar% pentru ca propuneri$e s" 1ie a*reate de c"tre 1iecare inter$ocutor% este necesar ca e$e s" 1ie +ine 1or!u$ate& n acest sens% este o+$i*atoriu s" uit"!% practic% de orice idee de precizie pe care a! ur!"rit s" o i!pri!"! dia$o*u$ui .i re$a(iei dintre inter$ocutori% deoarece nu vo! putea rea$iza un acord ini(ia$ B5de pornire6G dec;t prin inter!ediu$ uti$iz"rii unor ter!eni su1icient de *enera$i .i de a+strac(i& n acest sens% su+$inie! i!portan(a 1o$osirii% -n co!unicarea cu inter$ocutorii i!p$ica(i -n con1$ict% a eDpresii$or neno!ina$izate Bspre eDe!p$u: 'De-am reunit ast&i )entru a ncerca s gsim m)reun o solu,ie constructiv )entru starea conflictual a)rut ...( G& Considerente$or prezentate $e ad"u*"! 1aptu$ c"% -n orice proces de v;nzare% este reco!anda+i$" evitarea uti$iz"rii ter!eni$or a.a,nu!i(i 5catastro1a$i6& 9pre eDe!p$u% dac" vo! spune: '5cest )rodus nu )re&int nici un risc de utili&are(% ave! toate .anse$e ca% ape$;nd ter!enu$ 5risc6% s" -$ deter!in"! pe inter$ocutor s" se -ntre+e ce 1e$ de risc ar putea ap"rea .iFsau eDista 8Z &&& #ac"% -ns"% vo! spune: '5cest )rodus este de ma$im ncredere(% nu vo! 1ace dec;t s" evoc"! un avanta@ capa+i$ s" atra*" interesu$ poten(ia$u$ui cu!p"r"torA .i% evident% -ntre ce$e dou" 1or!u$"ri este o !are di1eren(" Z &&& EDist" o 5te nic"6 de ne*ociere care const" -n a anun(a consecin(a ne*ativ" a unei ac(iuni .iFsau a unui o+iectiv& Ape$area .i uti$izarea ei se poate dovedi eDtre! de e1icace -ntr,o situa(ie con1$ictua$"% deoarece se +azeaz" pe o o+servare *enera$" a co!porta!entu$ui care re$ev" 1aptu$ c" ave! tendin(a de a 5!er*e6 !u$t !ai repede c"tre $ucruri .iFsau 1apte care ne 5aran@eaz"6 B.i nu ne deran@eaz"G& #in !o!entu$ -n care a! sta+i$it .i 1or!u$at o propunere ini(ia$"% este 1oarte uti$ s" o scrie! pe o ta+$" Bpanou sau coa$" !are de ;rtieG a1$at" -n sa$a de con1erin(e& Pentru

c"% -n acest 1e$% de 1iecare dat" c;nd se va !ani1esta tendin(a unor persoane de a se 5a+ate6 B-ndep"rtaG de $a su+iect .iFsau de a adopta un $i!+a@ prea 5pasiona$6% vo! putea a!inti tuturor ce$or prezen(i scopu$ pentru care ne a1$"! -n respectiva sa$"% rea$iz;nd un si!p$u 5acro.a@6 vizua$ c"tre ta+$" &&& Mai !u$t% din !o!entu$ -n care inter$ocutorii a1$a(i -n con1$ict au -nceput s" 1or!u$eze propuneri .i s" e$a+oreze o $ist" a puncte$or care ur!eaz" a 1i tratate Bne*ociateG% scopu$ pe care ni $,a! propus -ncepe s" devin" rea$iza+i$& ntr,o !anier" ase!"n"toare vo! proceda .i -n cazu$ -n care dori! rea$izarea ace$ui at;t de !u$t uzitat 5spirit de ec ip"6 K n conteDt% re$ev"! 1aptu$ c"% niciodat"% nu este reco!anda+i$ s" cere! B.iFsau c iar s" i!pune! Z KG participan(i$or s" creeze B1or!ezeG o ec ip"% ci s" $e propune! s" rea$izeze% -n co!un% o anu!it" sarcin"% repartiz;nd% 1iec"ruia% c;te un ro$ +ine de1init &&& #in !o!entu$ -n care !e!+rii *rupu$ui vor -ncepe s" co$a+oreze .i s" $ucreze -!preun"% cu si*uran(" c" scopu$ nostru B.i% de 1apt% !ai a$es% ce$ al lorG va 1i atins% rea$iz;ndu,se% de@a% o coeziune de ec ip" -ntr,un conteDt deter!inat &&& 6ste indiferent dac )utem sau nu s acce)tm realitatea demersul su)rem al )rogramrii neurolingvistice3 identificarea )osibilit,ilor comune de a comunica )entru a reali&a ntr-un s)irit de ec/i) sco)ul iRsau obiectivele urmrite & 3&3 Alte a#li)a6ii #r$%esi$nale ale #r$Ara*/rii neur$linA'isti)e Adeseori% pro*ra!area neuro$in*vistic" este capa+i$" s" ne o1ere% 1iec"ruia dintre noi% deci .i 1iec"rui -ntreprinz"tor% !i@$oace de ac(iune dintre ce$e !ai adecvate% cu scopu$ de a putea so$u(iona situa(ii$e B!ai !u$t sau !ai pu(inG di1ici$e cu care ne con1runt"!& #intre aceste !i@$oace a1$ate $a dispozi(ia oric"rui -ntreprinz"tor B.i% i!p$icit% a oric"rui ne*ociatorG% v" propune! s" ana$iz"!% -n ce$e ce ur!eaz"% dou"% .i anu!e: vn&area unui )rodus sau serviciu4 conducerea edin,elor (reuniunilor).

Vn&area unui )rodus sau serviciu

Prin 5v;nzare6 -n(e$e*e! o -nt;$nire de a1aceri -n decursu$ c"reia se o1er" un produs .iFsau un serviciu care tre+uie s" se adapteze% c;t !ai +ine% nevoi$or .iFsau do$ean(e$or ce$ui care -$ so$icit"& A.adar% $a +aza oric"rei ac(iuni de v;nzare Bv;nzarea unei idei% sus(inerea unui interviu pentru an*a@are% v;nzarea unui i!o+i$ etc&G stau !ecanis!e$e persuasiunii% capa+i$e s" dec$an.eze actu$ propriu,zis a$ v;nz"rii& #e ase!enea% re$ev"! 1aptu$ c"% -n orice act de v;nzare% indi1erent de procedura ape$at" .iFsau uti$izat" Binterviu% coresponden("% pro!ovare etc&G% ro$u$ principa$ este de(inut de calitatea comunicrii inter)ersonale& Ap$icarea principii$or .i re*u$i$or pro*ra!"rii neuro$in*vistice -n do!eniu$ v;nz"rii i!p$ic" .i presupune dezvo$tarea .i -!+un"t"(irea per1or!an(e$or o+(inute p;n" -n prezent& n acest conteDt% -n ce$e ce ur!eaz"% ne vo! re1eri $a !oda$it"(i$e de ar*u!entare .i $a ce$e de tratare a o+iec(ii$or care pot ap"rea pe parcursu$ unei v;nz"ri& Pentru 1iecare dintre acestea% principa$e$e reco!and"ri constau -n: sti ularea i a(inaiei clientului& Ac izi(ionarea oric"rui produs .iFsau serviciu const" .i -n rea$izarea unei proiec(ii i!a*inare a acestuia -n viitor& 9pre eDe!p$u% atunci c;nd cu!p"r"! un costu!% -$ pro+"! .i% -n ti!p ce ne privi! -n o*$ind"% o parte din o+servare este -ndreptat" spre 1or!a% cu$oarea% croia$a% ca$itatea (es"turii etc& ns"% 1apt de!onstrat% o !are parte a aten(iei noastre este orientat" spre 5proiec(ia6 propriei vesti!enta(ii -n $ocuri di1erite% a$"turi de diverse persoane% precu! .i -n c"utarea reac(ii$or pe care $e,a! putea crea -ntr,un atare conteDt& A.adar% ro$u$ unui

v;nz"tor pro1esionist const" -n a stimula aceast 'reverie(% cu !aDi!" precau(ie .i inte*ritate% ape$;nd $a sincroni&area verbal Bpentru a putea crea .i sta+i$i un contact pozitiv cu inter$ocutoru$G% in1or!;ndu,se cu precizie asupra naturii !otiva(ii$or c$ientu$ui .i asi*ur;ndu,se c" i $e poate satis1ace .i% de ase!enea% ar!oniz;nd .i 5conci$iind6 o+iective$e acestuia cu ce$e persona$eA tratareaC cu a/i ele(anC a o"ieciilor clienilor & n acest sens% cea !ai e1icient" !oda$itate de a trata o+iec(ii$e 1or!u$ate de inter$ocutori const" -n crearea unei a!+ian(e ast1e$ -nc;t acestea s" 1ie e$i!inate -nainte de a K ap"rea& n *enera$% ce$ !ai e1icient !i@$oc pentru a putea a@un*e $a un ase!enea rezu$tat presupune respectarea ur!"toare$or condi(ii: p"strarea sincroni&rii% pe toat" durata -nt;$niriiA re(inerea !otiva(ii$or .i a o+iective$or c$ientu$ui -n 1or!a -n care au 1ost 1or!u$ate de acestaA penetrarea 5universu$ui6 interior a$ c$ientu$ui& Acest de!ers are% ca pre-nt;!pinarea o+iec(ii$or c$ientu$ui& scop%

To(i a*en(ii de v;nz"ri -nva(" .i eDerseaz" !u$t pentru a reu.i s" anticipeze reac(ii$e c$ien(i$or .i% de ase!enea% -.i creeaz" o serie de tactici pentru a 5-nt;!pina6% cu succes% eventua$e$e o+iec(ii a$e acestora& ns" cei !ai +uni dintre ei -ncep prin a considera drept un se!na$ apari(ia o+iec(ii$orA utili#area o"ieciilor i *rencadrarea+ lor& Prin prezentarea proprii$or o+iec(ii% c$ientu$ -.i eDpri!" ceea ce -$ preocup"% -n rea$itate& Acestea sunt% deci% in1or!a(ii$e ce$e !ai i!portante pentru ce$ care este c e!at s .i tre+uie s" r"spund" do$ean(e$or .iFsau nevoi$or eDpri!ate de inter$ocutoru$ s"u& A.adar% utili&area i 'rencadrarea( obiec,iilor const n )re&entarea )ractic a avantajelor )e care le au as)ectele negative sesi&ate de client& arta de a conclu#iona& Aspectu$ ce$ !ai i!portant care poate ap"rea Bsau c iar apareG -n 1ina$u$ actu$ui de cu!p"rare const" -n tea!a c$ientu$ui de a nu se -n.e$a asupra a1acerii propuse& Pentru aceasta este reco!anda+i$" de1inirea unui ca$endar a$ ac(iuni$or viitoare .i% o+$i*atoriu% sta+i$irea datei -nt;$nirii viitoare& n acest !od% aten(ia persoanei va 1i -ndreptat" asupra unui do!eniu !ai pu(in stresant&
C$ndu)erea +edin6el$r sau a reuniunil$r

5#iri@area6 .i conducerea .edin(e$or Breuniuni$orG% a .ti s" $e 1aci +ine .i cu !aDi!u! de e1icacitate% constituie o activitate a oric"rui -ntreprinz"tor .iFsau a oric"rui responsa+i$ de -ntreprindere& n acest conteDt% pro*ra!area neuro$in*vistic" poate 1i uti$izat" cu scopu$ de a spori e1icacitatea $or% ast1e$: nainte de nceperea edinei: A$"turi de pre*"tirea !inu(ioas" a .edin(ei% Bconvocarea participan(i$or% pre*"tirea ordinii de zi% a s"$ii de des1".urare% a tuturor !i@$oace$or te nice audio,video .i a suporturi$or !ateria$eG% pentru reu.ita unei reuniuni este necesar" o !inu(ioas" pre*"tire persona$" a conduc"toru$ui ei% respectiv: 5vizua$izarea6 des1".ur"rii .edin(ei .i a tuturor aspecte$or i!p$icate% uti$iz;nd siste!u$ V5V"G& Ast1e$% ro$uri$e de ani!ator% !oderator etc& vor putea 1i -ndep$inite cu succes de conduc"toru$ .edin(eiA este necesar ca persoana care va conduce .edin(a s" -.i *"seasc" starea spiritua$" opti!a$" Bcaracterizat"% spre eDe!p$u% prin !aDi!" concentrare% desc idere% putere de decizie etc&G -nainte de a -ncepe .edin(aA

rea$izarea 5acordu$ui6 -ntre toate 5di!ensiuni$e interioare6 a$e conduc"toru$ui .edin(ei% respectiv rea$izarea concordan(ei -ntre co!porta!entu$ ver+a$ .i ce$ nonver+a$ a$ acestuia& la nceputul edinei: O reuniune e1icient" -ncepe printr,un sc i!+ de opinii BideiG -ntre participan(i% -n vederea o+(inerii acordu$ui $or asupra o+iective$or co!une& Pentru aceasta% or*anizatoru$ reuniunii poate uti$iza pro*ra!area neuro$in*vistic" prin: eviden(ierea c$ar" a o+iective$or .i 1or!u$area $or eDact"A eDpri!area o+iective$or -ntr,o !oda$itate pozitiv"A uti$izarea% c-t !ai 1recvent"% a ver+e$or de ac(iune B.i nu a nu!e$or participan(i$or Z KG& n conteDtu$ considerente$or prezentate% re$ev"! 1aptu$ c"% spre eDe!p$u% o 1or!u$are de *enu$: '2 <co)ul reuniunii noastre este mutarea sediului ntre)rinderii( reprezint" un o+iectiv 1oarte va* .i i!precis& O .edin(" cu aceea.i te!" are .anse !ai !ari de succes dac" va -ncepe% spre eDe!p$u% ast1e$: '2 <co)ul reuniunii noastre este de a defini eta)ele re)arti&area res)onsabilit,ilor i a calendarului o)era,ional )entru a asigura reuita mutrii sediului ntre)rinderii )rev&ut )entru luna iunie a acestui an(4 n ti pul edinei este necesar" respectarea ur!"toare$or reco!and"ri: acordarea unei aten(ii sporite reac(ii$or tuturor participan(i$orA concentrarea asupra 1or!ei de deru$are a .edin(ei reuniunii .i !ai pu(in asupra con(inutu$ui Bdate$e statistice re$ev" c"% -n cazu$ unei .edin(e dovedit a 1i e1icient"% aten(ia conduc"toru$ui acesteia este concentrat" <=P asupra 1or!ei .i /=P asupra con(inutu$uiGA concentrarea o+serva(ii$or asupra ce$or care ascu$t" .i !ai pu(in asupra persoanei care intervine -n discu(ii& Aceasta% deoarece s,a constatat c" reac(ii$e nonver+a$e a$e auditoriu$ui re$ev" sensu$ rea$ a$ !esa@u$ui trans!isA sincronizarea nonver+a$" cu cei care au o in1$uen(" e1ectiv" -n cadru$ *rupu$ui de participan(iA re1or!u$area ce$or petrecute sau a1ir!ate -n decursu$ reuniuniiA evitarea di*resiuni$or% 1"r" -ns" a deveni autoritari& conclu#ionarea& n cadru$ acestei u$ti!e etape a des1".ur"rii unei .edin(e% sarcina conduc"toru$ui ei este de a 1oca$iza aten(ia tuturor participan(i$or asupra a ceea ce s, a rea$izat pe parcursu$ respectivei .edin(e Bspre eDe!p$u% prin 1or!u$area unei sinteze 1ina$e a discu(ii$orG .i% de ase!enea% asupra a ceea ce a r"!as de -ndep$init BproiecteG& 3&4 Ada#taBilitatea C re?ultant/ a reu+itei a#li)/rii #r$Ara*/rii neur$linA'isti)e #in prezentarea unor te nici uti$izate n .i )rin PNL a! putut o+serva .i constata c" e1icacitatea ape$"rii acestora depinde% prioritar% de aptitudinea 1iec"ruia dintre noi de a,.i !odi1ica propriu$ co!porta!ent& #ac"% -ns"% nu vo! 1i capa+i$i s" ne adapt"!% rapid .i e1icient% $a re$a(ia interpersona$" 5i!pus"6 de inter$ocutoru$ nostru% nu vo! 1i capa+i$i s" sta+i$i! un raport e1icient cu acesta .i% drept consecin("% situa(ia se va putea 5+$oca6& n 1or!area specia$i.ti$or -n v;nz"ri B.i nu nu!aiG se poate auzi% destu$ de 1recvent% uti$izat" eDpri!area : 'Bac ceea ce face,i nu merge face,i altceva #(. #ar% de.i

5*eneros6% acest -nde!n r"!;ne% adeseori% $a nive$ de deziderat , de c;te ori nu a! constatat% 1iecare dintre noi% aceasta 8Z&&& , % deoarece sunte! predispu.i% evident su+ 5presiunea psi icu$ui6 Bpute! s" o nu!i! c iar comoditateG% $a atitudini care ne -!piedic" s" adopt"! a$te$e& A$t1e$ eDpri!at% comoditatea noastr ne )redis)une s lsm lucrurile s 'mearg de la sine( fie )entru a nu 'deranja( fie din team fie din necunoatere fie din alte ... motive. n !o!entu$ -n care ne -ntre+"!% spre eDe!p$u% K 'Care sunt factorii ce au determinat blocarea situa,iei iRsau a dialogului H( a@un*e!% -n *enera$% s" evoc"! 1eno!ene de condi(ionare& Marea !a@oritate a ti!pu$ui% -ns"% repet"! co!porta!ente 1iindc" a! -nv"(at s" 1ace! aceasta .i% pe !"sur" ce 5eDers"!6% deveni! din ce -n ce !ai rutinieri B.i% de ce$e !ai !u$te ori% ave! tenta(ia sau c iar ne p$ace s" crede! c" a 1i rutinier este ec iva$ent cu a 1i specia$istG K Pre1er"!% a.adar% c iar .i Bsub- sau in-G con.tient% s" ape$"! o persoan" preponderent rutinier" ca 1iind un BeDce$entG specia$ist -n do!eniu% o!i(;nd 1aptu$ c" aceast" atitudine este *eneratoare de +$oca@e B51i$tre6G -n re$a(ii$e interpersona$e& Mai !u$t% aceste +$oca@e B51i$tre6G se accentueaz"% pe !"sur" ce convin*erea c" 5a$t1e$ nu se poate6 este din ce -n ce !ai prezent" B-n *rade .i cu intensit"(i di1eriteG -n psi icu$ 1iec"ruia dintre noi& 9pre eDe!p$u% o persoan" care -.i spune K 'Du am avut niciodat ans n via, i nici nu voi avea # ... 5a sunt eu g/inionist() # ... ' % -.i 5construie.te6 ce$e !ai autentice .i speci1ice 51i$tre6% care vor 1i invocate .i c iar !en(inute% !ai a$es -n situa(ii de e.ec& Mai !u$t% respectiva persoan" va evita 1apte .iFsau $ucruri capa+i$e s" -i con1ere .anse -n de!ersu$ spre reu.it"% deoarece *;nde.te Bc iar 1oarte &&& 5coerent6G c" orice !odi1icare a unei situa(ii va a!p$i1ica 5* inionu$ care o ur!"re.te% peste tot% per!anent .i o+sesiv Z &&& 5& 9e poate pune% a.adar% -nc" o dat"% -ntre+area 5 Be ce aceste atitudini H6& Adeseori% r"spunsu$% de.i poate ap"rea 1oarte 5dur6% const" -n 1aptu$ c" PNL ne deter!in" s" *;ndi!% ase!enea a$tor de!ersuri psi o$o*ice Bdup" cu! vo! vedea% spre eDe!p$u% -n cazu$ ana$izei tranzac(iona$eG% c" eternu$ 5* inionist6 Bsau ce$ care pierde -ntotdeaunaG *"se.te un i!portant +ene1iciu Badeseori incon.tientG -n a perpetua propriu$ co!porta!ent 5de e.ec6% !ai a$es su+ puternica BautoG convin*ere c" noi$e sc i!+"ri sunt capa+i$e s" -i accentueze ne.ansa& EDperien(a este cea care de!onstreaz" c" orice co!porta!ent are sens at;t ti!p c;t se studiaz" conteDtu$ s"u re$a(iona$& Pe aceast" +az"% pute! -n(e$e*e -ntre+"ri de *enu$ 'Cum H( .i 'Be ce H(% -n conteDtu$ re$a(iona$ a$ !ediu$ui a!+ienta$% 1iind capa+i$i s" d"! ce$e !ai adecvate r"spunsuri -n 1unc(ie de ceea ce eDist" .iFsau se !ani1est"% .i nu -n 1unc(ie de ceea ce crede! Bsau dori! s" crede!G c" eDist"& #ac" accept"! .iFsau crede! B.i% 1apt de!onstrat% este nor!a$ s" adopt"! o ase!enea stare !enta$" Z KG c" sc i!+area este necesar" .i posi+i$"% -nsea!n" c"% de@a% 1ie a! produs,o% 1ie a! sesizat,o $a inter$ocutorii no.tri& n acest caz% se a1ir!" c" posed"! un anu!it *rad de 5sup$e(e6& n cazu$ contrar% una dintre principa$e$e noastre caracteristici co!porta!enta$e o va constitui rigiditatea& Persoane$e 5ri*ide6 sunt 1aci$ o+serva+i$e K Au atitudini psi ice caracteristice Bpozi(ia corpu$ui% !i!ic" .i *esturi etc&G .i -.i de!onstreaz" 5superioritatea6 printr,o voce tran.ant"% 5seac"6 .i 5rapid"6& Prioritar% $a persoane$e 5ri*ide6 se pot !ani1esta trei atitudini co!porta!enta$e distincte% .i anu!e: s)iritul de contradic,ie4 'mania( contrae$em)lelor4 dorin,a de a avea ntotdeauna 'ultimul cuvnt(.

aG s)iritul de contradic,ie% -n sensu$ evocat -n conteDtu$ actua$ a$ PNL% se !ani1est" prin contrazicerea% siste!atic"% a inter$ocutoru$ui& #ac"% din 5ne1ericire6% statusu$ .iFsau pozi(ia socia$"Fpo$itic"Fecono!ic" nu ne per!it contrazicerea 51"(i."6 a inter$ocutoru$ui% ape$"! $a ce$e !ai 5su*estive6 !ani1est"ri a$e co!porta!entu$ui nonver+a$% rezu$tanta constituind,o% cu caracter de per!anen("% dezacordu$ 1a(" de tot ceea ce vede! .iFsau auzi!& n PNL% ase!enea atitudini sunt denu!ite 5r"spunsuri po$arizate6& Persoane$e care recur* $a ase!enea tipuri de 5pro*ra!e6 opun un 'DJ #( cate*oric $a tot ceea ce aud .iFsau v"d% pentru c" acesta este sin*uru$ r"spuns BinstinctG pri!ar .i% -n conteDtu$ re$a(iona$ a$ oric"rei situa(ii% a deni*ra% a +$a!a etc& devine o autentic" ra(iune de a 1i Z &&& Mai !u$t% cei ce posed" 5daru$ r"spunsuri$or po$arizante6 sunt convin.i c" ni!eni nu este !ai inte$i*ent .iFsau !ai capa+i$ dec;t ei% 5c eia dezvo$t"rii viitoare a o!eniriiFuniversu$ui 1iind -n !;ini$e $or6 Z &&& Frecvent% ase!enea persoane 1o$osesc eDpri!"ri de *enu$ 'Sabar n-ai #(% 'Fai ai multe de nv,at )n s ajungi la nivelul meu #(% '5scult-m )e mine3 nimeni dar absolut nimeni n afar de mine nu este ca)abil de aa ceva #( etc& #in ne1ericire% de $a aceste reac(ii p;n" $a izo$area% de c"tre propriu$ antura@% a respective$or persoane% nu !ai este dec;t un &&& 1oarte !ic 5pas6K i% a.a cu! o de!onstreaz" eDperien(a% este 1oarte 1aci$ a 5ani i$a6 atitudinea persoane$or care au spirit de contradic(ie: este su1icient s" $e propune! contrariu$ .i succesu$ poate deveni% instantaneu% 5pre1a+ricat6K A$t1e$ eDpri!at% este ceea ce uzua$ cunoa.te! su+ denu!irea de 5reac(ii $a fructul o)rit6 &&& #ac" propune! a$tceva Brespectiv% ceea ce nu vre! s" se rea$izezeG% vo! 5-nre*istra6% de re*u$"% tota$u$ dezacord a$ inter$ocutoru$ui .i% -n consecin("% o+iectivu$ nostru va 1i atins Z K Mai !u$t% dac" dori! at;t o adaptare !ai rapid" $a conteDt% c;t .i Bprintre a$te$e KG !anipu$area inter$ocutoru$ui% pute! ape$a $a c;teva -ntre+"ri ne*ative de *enu$: 'Du crede,i c ar fi mai bine s ... H(A 'Cu siguran, c dori,i s ... H#( A etc& Adopt;nd o ase!enea !anier" de a pune -ntre+"ri$e% va 1i 1oarte u.or s" provoc"! con1uzie .i s" ac(ion"! &&& -n consecin(" Z &&& +G 'mania( contrae$em)lelor se !ani1est"% adeseori% prin 1or!u$area unor r"spunsuri de *enu$ 'Ba dar ...'& Acest caz di1er" de precedentu$ prin 1aptu$ c"% -n !area !a@oritate a situa(ii$or% persoana 5st"p;nit"6 de 5!ania6 contra,eDe!p$e$or% dup" ce a+ordeaz" un su+iect% -$ reia .i trece% su+it% $a o a$t" idee , -n *enera$% co!p$e!entar" , sau contrazice ceea ce toc!ai a auzit .iFsau a v"zut& Atitudinea unei ase!enea persoane este% -n !area !a@oritate a cazuri$or% una creativ"% contra,eDe!p$e$e constituind% 1ina$!ente% a$ternative Bop(iuniG& #i!potriv" -ns"% ape$ate eDc$usiv% contra,eDe!p$e$e de!onstreaz" ri*iditatea -n *;ndire% precu! .i i!posi+i$itatea de a adopta decizii !u$ticriteria$e& A.adar% atitudinea de a 1or!u$a r"spunsuri de *enu$ 5Ba dar ... ' poate conduce $a insatis1ac(ii cu caracter per!anent% 1iind speci1ic" 5per1ec(ioni.ti$or6 pe care% adeseori% -i introduce -n verita+i$e 5cercuri vicioase6& Ase!enea situa(ii$or 5r"spunsuri$or po$arizate6% contraeDe!p$e$e nu sunt% -ntotdeauna% eDpri!ate ver+a$% di1erite$e atitudini nonver+a$e a$e inter$ocutoru$ui put;nd 1i re$evante pentru de!onstrarea dezacordu$ui .iFsau a op(iuni$or care ur!eaz" a 1i propuse de acesta& Conc$uzion;nd% re$ev"! 1aptu$ c"% dac" dori! adoptarea unei ase!enea atitudini de c"tre inter$ocutor% este uti$ s" -i adres"!% acestuia% o 1or!u$are de *enu$: 'Conte& )e )rerea dumneavoastr )entru a-mi s)une ce nu merge i n consecin, v rog s m sftui,i ce ar trebui s fac )entru ca lucrurile s intre n normalitate #...(. Evident c"% adopt;nd o ase!enea atitudine% vo! sti!u$a% prioritar% eDteriorizarea unei tr"s"turi rea$!ente pozitiv" a caracteru$ui inter$ocutoru$ui nostru: creativitateaA cG dorin,a de a avea ntotdeauna 'ultimul cuvnt( & Aceast" atitudine este sinoni!" cu co!porta!entu$ ace$or persoane care cred .i c iar sunt convinse c" e$e .i nu!ai e$e

au dreptatea de partea $or& Aparent% nu!ai cei care -.i sc i!+" 1oarte des op(iuni$e .iFsau p"reri$e apar(in acestei cate*orii co!porta!enta$e a 5ri*izi$or6& n rea$itate -ns"% respective$e persoane sunt 1aci$ in1$uen(a+i$e% !ai a$es c" nu BpreaG au puterea de a spune 'DJ #(. E$e au -nv"(at c" a 1i% -ntotdeauna% de acord cu ceea ce se spune B!ai a$es de c"tre &&& .e1i ZG% este una dintre ce$e !ai e1iciente .i si*ure c"i spre K reu.it" Z &&& Fiind% per!anent% 5$a unison6 cu inter$ocutoru$% aceste persoane dovedesc c" nu au capacitatea de a adopta% individua$% decizii% dar% -n contrapondere% au o -na$t" capacitate de a ascu$ta .i de a sta+i$i% rapid .i e1icient% contacte persona$e& i% totu.i% 1ina$!ente% doresc s" !ai &&& adau*e Bc;teG ceva $a ceea ce inter$ocutoru$ a spus .iFsau a 1"cut &&& Ceea ce ne intereseaz" $a acest tip co!porta!enta$ este de a deter!ina respective$e persoane s" adopte pozi(ii c$are% 1"r" ec ivoc% dar% adeseori% con1or!e cu ceea ce &&& dori! s" o+(ine!% c iar dac" u$ti!u$ cuv;nt $e apar(ine Z &&& Pentru a ne 5c;.ti*a6 .iFsau a ne dezvo$ta adapta+i$itatea este necesar ca% -ntotdeauna% -ntr,o pri!" etap"% 5de pornire6% s" ad!ite! c" r"spunsu$ nostru% -n conteDtu$ dat% nu este% o+$i*atoriu% ce$ !ai +un& Aceasta% deoarece respectivu$ r"spuns nu constituie dec;t o eDteriorizare a propriu$ui 5pro*ra!6 Brezu$tant" a co!+in"rii or*aniz"rii *;ndirii% st"ri$or .i tr"iri$or noastreG% 5pro*ra!6 care nu este% o+$i*atoriu% con1or! cu ceea ce inter$ocutoru$ nostru crede& n consecin("% c iar .i cu riscu$ de a ape$a $a co!porta!ente 5ri*ide6% este necesar" adaptarea 5pro*ra!u$ui6 nostru -n 1unc(ie de ceea ce dore.te .iFsau a.teapt" inter$ocutoru$% cre;ndu,i acestuia certitudinea c" a! rea$izat% -n s1;r.it% consensu$ !u$t a.teptat Z &&& Pentru c" ceea ce conteaz"% ce$ !ai !u$t% este s" 1i! capa+i$i s" cunoa.te! cu! 51unc(ion"!6 .i% de ase!enea% s" -nv"("! cu! s" ne servi! .i de a$te 5pro*ra!e6 -n conteDte -n care acestea se dovedesc pertinente& 59up$e(ea6 co!porta!enta$"% -n sensu$ adapta+i$it"(ii 1iec"ruia dintre noi $a conteDtu$ dat% const" -n aptitudinea de a uti$iza nu!ai ace$e 5pro*ra!e6 con1or!e cu scopu$ ur!"rit .i% !ai a$es% de a 1i capa+i$i s" -nv"("! din proprii$e erori& A -nv"(a din proprii$e erori constituie% evident% un 1apt pro1und pozitiv .i% aparent% 1aci$ rea$iza+i$& Adoptarea acestei atitudini !enta$e presupune ap$icarea unei strate*ii co!p$eDe .i precise% respectiv a unei strate*ii -n care orice eroare ne poate costa &&& reu.ita& n conteDtu$ !en(ionat% etape$e necesar a 1i parcurse -n cadru$ strate*iei 5adapta+i$it"(ii6% prin desprinderea conc$uzii$or .i a -nv"("!inte$or din proprii$e erori% sunt ur!"toare$e : identi%icarea erorii const" -n recunoa.terea unui rezu$tat prezent sau trecut a$ unei ac(iuni .iFsau activit"(i% eva$uarea senti!entu$ui ne*ativ *enerat de acesta .i ana$izarea a$tor c"i posi+i$ a 1i 1ost ur!ate -n de!ersu$ nostru c"tre reu.it"A identi%icarea relaiei *cau#Ae%ect+ -ntre ceea ce a! 1"cut .iFsau -ntreprins .i rezu$tatu$ o+(inut& n cazu$ -n care consecin(a nu poate 1i c$ar pus" -n eviden("% pro+$e!a const" -n a putea 1i capa+i$i s" deter!in"! a$te c"i poten(ia$e de ac(iune& Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t% 1"r" -ndoia$"% ac(ion;nd -ntr,o a$t" !anier"% a! 1i putut o+(ine a$te rezu$tate& Iat" de ce este necesar"% dup" 1iecare etap" a ac(iuni$or -ntreprinse% o veri1icare !inu(ioas" a rezu$tate$or -nre*istrate% care s" 1ie -n spri@inu$ co!para(ii$or cu situa(ii si!i$areA sta"ilirea cau#ei (eneratoare a e%ectului *adaptat+ : din !o!entu$ -n care cunoa.te! rezu$tatu$ ne*ativ -nre*istrat% iar responsa+i$itatea unui anu!it co!porta!ent a 1ost sta+i$it"% este necesar" de1inirea precis" a rezu$tatu$ui dorit a se o+(ine% -ntr,o situa(ie co!para+i$"% -n viitor& Pentru aceasta% tot ceea ce ne poate a@uta -n identi1icarea unui poten(ia$ o+iectiv ne este de !aDi!" uti$itate Bspre eDe!p$u: in1or!a(ii eDterioare% prieteni etc&GA dorina de a reali#a ceea ce ne dori : oricare ar 1i o+iectivu$ propus% atin*erea sa nu va 1i posi+i$" dec;t dac" vo! o+(ine avanta@e .i nu vo! !ai repeta eroarea co!is"& n ace$a.i ti!p% BautoGactivarea !otiva(iei se produce .i din dorin(a 1iec"ruia dintre noi de a pro1ita din eDperien(e$e proprii tr"ite& Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t% dac" eDist" o re$a(ie de $a cauz" $a e1ectu$,eroare% eDist" .i una -ntre co!porta!ent .i persoan"& n 1ina$u$ acestui capito$ vo! 1ace une$e preciz"ri re1eritoare $a 5sup$e(ea6 co!porta!entu$ui B5$i!+a@u$ui6G nonver+a$&

n re$a(ii$e cotidiene cu inter$ocutorii no.tri sunte!% din ce -n ce !ai !u$t% -n c"utarea% adeseori c iar o+sesiv"% a senza(iona$u$ui Z &&& C"ut"! senza(iona$u$ cu at;ta ardoare% -nc;t% adeseori% uit"! s" !ai privi!% c;t !ai pu(in su+iectiv% rea$itatea& i% !ai a$es% 5interpret"!6 -n ce$e !ai ciudate% curioase .i c iar neverosi!i$e !oduri !u$tip$e$e .i co!p$eDe$e eDterioriz"ri co!porta!enta$e nonver+a$e a$e persoane$or a1$ate -n i!ediata noastr" apropiere K Foarte !u$(i autori>+ ne dezv"$uie at;t de !u$te deta$ii BadeseoriG contradictorii a$e co!porta!entu$ui nonver+a$ u!an% -nc;t -(i este% pur .i si!p$u% 1ric" s" !ai 5dai oc ii6 cu cei din @uru$ t"u K Na c" dac" stai cu picioare$e -ncruci.ate -nsea!n" c" e.ti nu .tiu c;t de 5-nc is6 BA& PeaseG% +a c" dac" stai cu capu$ ap$ecat spre st;n*a e se!n de r"u BA& Pease% J& Nennis% N& NanusG% +a c" dac" -(i -nc$e.tezi !;ini$e -n pozi(ie ridicat" e.ti 1rustrat B9& Nede$sc i >:G etc& K 9au% ceva cu !u$t !ai nou% -n opinia ace$uia.i 9& Nede$sc i% +ine docu!entat din opera !ai !u$tor doctori psi o$o*i .i pro1esori universitari Ba!ericani% +ine-n(e$es Z KG: -n cazu$ 1e!ei$or% spre eDe!p$u% '2 gestul ncrucirii gle&nelor Bcu! o 1i .i cu pozi(ia asta% nu prea este at;t de u.or de -n(e$es pentru cei care .tiu c" picioare$e !ai au% -n a1ar" de *$ezne% .i 1e!ur .i ti+ie .i peroneu .i niscaiva oscioare pe $a de*ete Z K , n&a&G 2 nseamn e$)rimarea unei atitudini negative 2(. #up" care vine so$u(ia 5sa$vatoare6 .i ori*ina$"% const;nd -n propunerea de 5a!e$iorare6 a acestui ur;t o+icei: '2 6 util e$ersarea gesturilor i )osturilor )o&itive i desc/ise c/iar dac )ar mai )u,in confortabile sau rela$ante )entru cor)( Ba$ cui corp% r"!;ne s" !ai vede! Z > n&a&G K I!a*ina(ia ace$uia.i autor 5!er*e6 at;t de departe% -nc;t 'limbajul tru)ului( devine o '2 sintagm cu )rea multe im)lica,ii erotice( B K citez din 5!e!oria6 de $a te$evizor% 5!ode$at"6 de 1actorii deciziona$i din cadru$ Consi$iu$ui Na(iona$ a$ Audiovizua$u$ui: 5cest )rogram )oate fi vi&ionat de minori numai cu acordul )rin,ilor # KG& Iar '2 dac interlocutorul i ncruciea& minile trebuie s )resu)ui c ai s)us ceva cu care res)ectivul nu este de acord i deci ar fi li)sit de sens s continui )ledoaria 2(. F"c;nd a+strac(ie de 5acurate(ea6 *ra!atica$" a eDpri!"ri$or ape$ate% 1ina$!ente cred c" este pre1era+i$ s" st"! K 5-!pietri(i6 .i 51"r" *rai6% pentru a nu !ai $"sa $oc nici unei suspiciuni asupra persona$it"(ii .i te!pera!entu$ui nostru Z K Mai de!otivant apare 1aptu$ c"% a.a cu! eDperien(a ne de!onstreaz"% din ce -n ce !ai !u$(i B-ndeose+iG tineri e!it% $a adresa proprii$or inter$ocutori% @udec"(i de va$oare ce$ pu(in 5riscante6: cu! c" acela este un o! 5-nc is6% c" cellalt nu .tie s" co!unice K din picioare% -n ti!p ce la este introvertit .i incapa+i$ s" ne -n(e$ea*" .i a.a !ai departe Z K Ase!enea idei se pot dovedi ce$ pu(in pericu$oase% cu at;t !ai !u$t% cu c;t nu prea a! v"zut !u$(i 5e!iten(i6 ai acestora aten(i $a K proprii$e eDterioriz"ri nonver+a$e K 9au% di!potriv"% eDist" riscu$ 5opusu$ui6: po(i -nt;$ni verita+i$i 5ro+o(i6 nonverbali% care se !i.c" aido!a unor !a.in"rii create pentru a st;rni K z;!+etu$ sau c iar r;su$ Z K 5Sapeni6 Bnu ,e)eni% ci !ai cur;nd n,e)eni,iG% cu pieptu$ .i +"r+ia 5-nainte6% cu oc ii 51ic.i6 .i pasu$ 5vioi6 .i% de ase!enea% 1oarte 5 ot"r;(i6 .i a1i.;nd un z;!+et tip 5r;n@et te$enove$istic6 Bde!otivant .i dezar!antG% unor ase!enea 5persona@e6 nu $e !ai $ipse.te Bdar nu -ntotdeaunaG dec;t ecusonu$ cu -nscrisu$ Bautentic Z KG 'Du face,i ca mine #( K Fa(" de aceste eDtre! de succinte considera(ii caracteristice tot co!p$eDu$ui .i incitantu$ui do!eniu a$ 7DL% ne per!ite! s" v" su*er"! s" (ine(i cont de toate deta$ii$e unui nonverbal c;t !ai su*estiv% atent reprodus dup" ce$ a$ inter$ocutoru$ui pe care -$ ave(i& i de ase!enea% s" nu uitati% -n nici un !o!ent .i -n orice con@unctur"% c" ce$ !ai indicat este s" 1i(i K du!neavoastr" -n.iv" Z &&&
)4

?& Na$dri*e , Codul manierelor n afaceri Editura tiin(" .i Te nic" , 9&A&% Nucure.ti% '77)A J& Nennis% N& Nanus , Fanaging t/e <ecrets of t/e ;est Fanager ?es Inter Editions% Paris% '7<2% R& Fis er .&a& , <uccesul n negocieri Editura #acia% C$u@,Napoca% '772A ?& Gi+$in - 5rta de&voltrii rela,iilor interumane Editura Curtea :ec e Pu+$is in*% Nucure.ti% /===A A& Pease > Limbajul tru)ului% Editura Po$i!arM% Nucure.ti% '773A t& Prutianu > Degociere i anali& tran&ac,ional% Editura 9a*ittarius% Ia.i% '77)A t Prutianu > Fanual de negociere i comunicare n afaceri% Editura Po$iro!% Ia.i%/ ===A etc& )< 7uterea gestului limbajul atitudinii > revista Cos!opo$itan% noie!+rie '777% p& 3< , 37

Pentru c"% 1ina$!ente .i adaptarea 5$i!+a@u$ui nonver+a$6 a$ 1iec"ruia dintre noi $a ce$ a$ inter$ocutoru$ui% este tot o dovad" a 5sup$e(ei6 co!porta!enta$e pe care o pute! dovedi -n de!ersu$ nostru c"tre reu.it"& *Supleea+ co porta entului %iecruia dintre noi constituieC aadarC condiia necesar a practicrii te)nicilor PNL; 'u cDt vo ti i vo reui s ne adapt ai repede i ai "ine conte/tului creat sau datC cu atDt vo avea ai ulte anse de a ne atin(eC cu a/i u de e%icienC o"iectivele propuse.

5ES5 DE VERI"ICARE A CUNO5INGELOR(

'& Pro*ra!area neuro$in*vistic" per!ite oric"rui -ntreprinz"tor: aG pro*ra!area activit"(ii sa$e -n decursu$ unei zi$e de $ucruA +G identi1icarea puncte$or s$a+e Bat;t a$e sa$e% c;t .i a$e inter$ocutoru$uiGA cG identi1icarea cana$u$ui de co!unicare do!inant a$ inter$ocutoru$ui s"uA dG pre*"tirea discursuri$or .i% -n *enera$% a -ntre*u$ui co!porta!ent care ur!eaz" a 1i adoptatA eG eva$uarea i!pactu$ui pe care co!porta!entu$ nostru -$ *enereaz" asupra inter$ocutoru$ui pe care -$ ave!&

/& Pro*ra!area neuro$in*vistic" de1ine.te .i opereaz" cu siste!u$: aG vizua$% auditiv% Minestezic% odori1ic% *ustativA +G nero,ve*etativA cG san*uin% co$eric% nervos% $i!1aticA dG cere+ra$% a1ectiv% instinctivA eG circu$ator cere+ra$& 0& #intre ur!"toare$e eDpresii% nu!ai una denot" cana$u$ auditiv de co!unicare a$ inter$ocutoru$ui% .i anu!e: aG a ne da seama de 2A +G la )rima vedere 2A cG a face un tur de ori&ontA dG a )une accentul )e 2A eG a administra& 3& 9ta+i$irea unui raport e1icient -ntre inter$ocutori presupune: aG adaptarea $a co!porta!entu$ inter$ocutoru$uiA +G 5ca$i+rarea6 co!porta!entu$ui ver+a$ .i a ce$ui non,ver+a$A cG seducerea inter$ocutoru$uiA dG co!unicarea cu inter$ocutoru$A eG -n(e$e*erea inter$ocutoru$ui& 2& Ce$e !ai uzua$e 5distorsiuni6 -nt;$nite -n de!ersu$ nostru c"tre BautoG!ode$area propriu$ui co!porta!ent sunt:

aG

nominali&rile% respectiv 1eno!ene$e $in*vistice care trans1or!" un proces -ntr,un eveni!entA

+G divini&rile% respectiv auto,atri+uirea unor -nsu.iri supranatura$eA cG ape$area .i uti$izarea a+uziv" a re$a(ii$or cau& - efectA dG ape$area .i uti$izarea ntrebrilor nc/iseA eG uti$izarea te/nicilor de comunicare% -n specia$% a ascu$t"rii& )& Pro*ra!area neuro$in*vistic" poate 1i: aG o 5terapie6 co!porta!enta$"A +G o !etodo$o*ie de sc i!+are rapid" at;t a co!porta!entu$ui nostru% c;t .i a$ ce$ui a$ inter$ocutoru$uiA cG o !etodo$o*ie de .i )entru co!unicare cu noi -n.ine .i cu se!enii no.triA dG un proces educativA eG 4& un consu! inuti$ de resurse% !ai a$es c" ce$ !ai i!portant $ucru eset s" c;.ti*"! +ani Z

E1icacitatea unei ac(iuni -ntreprins" de 1iecare dintre noi -n scopu$ unei c;t !ai via+i$e BautoGtrans1or!"ri persona$e% pro1esiona$e .iFsau or*aniza(iona$e depinde de aptitudini$e individu$ui -n ceea ce prive.te: aG capacitatea de a e$a+ora +i$an(u$ situa(iei sa$e actua$eA +G de1inirea o+iectivu$ui rea$iza+i$ -n ur!a trans1or!"riiA cG transpunerea -n practic" a !i@$oace$or necesare trans1or!"riiA dG i!punerea ter!ene$or de rea$izare a trans1or!"riiA eG capacitatea de a se transpune -n $ocu$ inter$ocutoru$ui& <& Un $ucru esen(ia$% pe care orice -ntreprinz"tor tre+uie s" -$ -nve(e -$ constituie .i s": aG .tie s" c;.ti*e% eDc$uz;nd riscu$ de a pierdeA +G .tie s" -.i v;nd"% c;t !ai scu!p% 5pie$ea6A cG .tie s" ap$ice pro*ra!area neuro$in*vistic"A dG .tie s" supravie(uiasc"A eG e$i!ine% -nc" de $a -nceput% to(i co$a+oratorii !ai capa+i$i dec;t e$% -ntruc;t ace.tia $,ar putea -n.e$a&

7& Legea celor 1 C presupune: aG co!unicarea .i pro*ra!area neuro$i*vistic"A +G contactarea .i cunoa.terea c$ientu$uiA convin*erea c$ientu$ui .i conc$uzionarea pro+$e!e$or discutate -!preun" cu acestaA eG conso$idarea re$a(ii$or de a1aceri cu c$ien(iiA 1G co!unicarea *$o+a$" a unei -ntreprinderi& '=& Pentru a rea$iza raporturi interpersona$e e1iciente se poate ape$a .i $a une$e dintre ur!"toare$e !etode: aG ana$iza tranzac(iona$"A +G pro*ra!area neuro$in*vistic"A

cG ana$iza +ioener*etic"A dG pro*ra!area $iniar"A eG !etode statistice& ''& 7rogramarea neurolingvistic relev fa)tul c nc de la natere fiecare individ recurge la trans)unerea n )ractic a unor com)ortamente n vederea atingerii sco)urilor vi&ate 2 aG adev"ratA +G 1a$s& '/& Comunicarea se efectuea& numai )rin intermediul cuvintelor i e$)resiilor& aG adev"ratA +G 1a$s& '0& 7entru a comunica trebuie s rs)undem interlocutorului )e 'canalul( acestuia contrar riscnd un 'dialog al sur&ilor(& aG adev"ratA +G 1a$s& '3& "rice com)ortament este orientat ctre ada)tarea la mediul ambiental& aG adev"ratA +G 1a$s& '2& 7entru a stabili un ra)ort eficace cu interlocutorul trebuie s )enetrm ct mai sigur '&ona de siguran,( a acestuia. aG adev"ratA +G 1a$s& ')& 'Calibrarea( com)ortamentelor noastre verbale i nonverbale la dimensiunile celor ale interlocutorului ne )oate asigura o substan,ial cretere a ra)orturilor inter)ersonale. aG adev"ratA +G 1a$s& '4& 5da)tabilitatea constituie att o condi,ie ct i o re&ultant a reuitei a)licrii )rogramrii neurolingvistice& aG adev"ratA +G 1a$s& '<& "rice com)ortament are sens att tim) ct se studia& conte$tul su rela,ional. aG adev"ratA +G 1a$s& '7& 5)licnd em)atia )utem crea interlocutorului )osibilitatea de a reali&a o modificare a )ro)riului su )unct de vedere n favoarea sco)ului comun urmrit. aG adev"ratA +G 1a$s& n ca&

/=&

"rice 'stil( de comunicare am avea )entru a ajunge la re&ultatele dorite este im)erativ necesar s ne cunoatem )ro)riul sco). aG adev"ratA +G 1a$s&

'AP&T21U1 0&&&: UT&1&KA3EA A7A1&KE& T3A7KA'L&27A1E G7 7E62'&E3&

Ne pute! sc i!+a% at;t de des% co!porta!entu$ .i ave!% uneori% atitudini ce$ pu(in i!previzi+i$e& #e $a +ucurie .i eDtaz% ave! 51$eDi+i$itatea6 de a trece% -n nu!ai c;teva secunde% $a triste(e .i a*onie% 5ter!in;nd6 prin a ne 5p$;n*e6 de osti$itatea a tot ceea ce ne -ncon@oar" Z K Evo$u(ia co!porta!entu$ui nostru poate 1i at;t de 1$uctuant"% -nc;t noi% -n.ine% a@un*e! -n situa(ia de a ne pune -ntre+area: '"are c/iar aa sunt eu H# 2( 2 Toate aceste atitudini co!porta!enta$e% *enerate .i 5dezvo$tate6 de sti!u$ii proveni(i din !ediu$ a!+ienta$% pot 1i Ldesco!puseL .i atent studiate prin inter!ediu$ anali#ei tran#acionale IA5J& $;< 7oiune si o"iective Ana$iza tranzac(iona$" a 1ost pus" $a punct -n anii '72=% -n 9UA% de c"tre pro1esoru$ doctor -n psi o$o*ie Eric Nerne .i un *rup restr;ns de psi o$o*i .i terapeu(i% ca o teorie co!p$et" a persona$it"(ii individua$e& Pornind de $a principa$e$e co!porta!ente o+serva+i$e $a o! B!ani1est"ri% cuvinte uti$izate% eDpri!"ri etc&G% Eric Nerne a creat o teorie co!p$e!entar" sensuri$or tradi(iona$e a$e psi o$o*iei& #e!ersu$ A5 const" -n ana$izarea co!porta!ente$or% atitudini$or% eDpri!"ri$or .i reac(ii$or psi ice .i e!o(iona$e prin inter!ediu$ 5*ri$e$or ana$itice6 Bcu! sunt% spre eDe!p$u: starea de s)iritA )o&i,ia de via,A jocurileA simbio&aA etc&G& Aceste concepte ne per!it s" adopt"!% rapid .i 1aci$% conc$uzii re1eritoare $a a$e*erea co!porta!entu$ui -n di1erite situa(ii con@unctura$e .i s" ana$iz"! rezu$tate$e o+(inute& A5 s,a trans1or!at% eDtre! de rapid% -ntr,un do!eniu !u$t c"utat .i studiat de -ntreprinz"tori B.i nu nu!aiG% ace.tia reu.ind s" 5st"p;neasc"6 din ce -n ce !ai !u$t 5re*u$i$e @ocu$ui6 -n a1aceri)7& Punctu$ 1orte a$ A5 -$ constituie 1aptu$ c" ea este un eDce$ent !i@$oc de ana$iz" .i ac(iune -n cadru$ co!unic"rii -n a1aceri& n acest conteDt% su+$inie! 1aptu$ c" A5 nu are ro$u$ de a interpreta co!porta!entu$ individu$ui -n a1aceri% ci -i o1er" acestuia r"spunsuri$e $a -ntre+"ri$e pe care .i $e pune -n $e*"tur" cu viitoare$e direc(ii de ac(iune& 2"iectivele A5 constau n: a- identi%icarea i odelarea propriilor stri de spirit oca#ionate de relaiile de a%aceriH "- crearea celor ai e%iciente ijloace de aciune n cadrul relaiilor interpersonale de a%aceri;

)7

)reci&m c accesul la ItaineleI AT este n "ccident suficient de limitat el fiind Ia)anajulI unui segment restrns de ntre)rin&tori

PracticC scopul A5 l constituie o%erirea celor ai su"tile ijloace pentru a crea i stpDni situaii con%lictuale n raporturile cu partenerii& Cine va cunoa.te .i va .ti cnd .i cum s" ap$ice principii$e .i te nici$e A5% -.i va !en(ine statutu$ de 5partener6% 1iindc" va .ti% practic% cu! s" reac(ioneze B-n cazu$ -n care nu este% e$ -nsu.i% dec$an.atoru$ procedeu$uiG& Cine nu% se va $"sa 5avut6 .i va 1i o 5prad"6 1oarte u.oar" K $;: Ale(erea co porta entuluiH strile de spirit!0 Ne sc i!+"!% uneori% co!porta!entu$ ntr-o .i cu o ase!enea vitez"% -nc;t un o+servator nein1or!at Bsau neavizatG s,ar putea -ntre+a dac" K este vor+a despre una .i aceea.i persoan"& 9pre eDe!p$u% s" ne i!a*in"!% un .e1 de serviciu care% -ntr,o sin*ur" zi% va ap"rea patronu$ui sau directoru$ui *enera$ ca e1icace .i servia+i$% !u$tora dintre su+ordona(i ca nervos .i autoritar% -n ti!p ce secretarei i se va p"rea c" L.e1u$L este dez*ustat .i descura@at& Conceptu$ de stare de s)irit -ncearc" s" dea o eDp$ica(ie acestei 1or!ida+i$e capacit"(i de care dispune!% de a ne sc i!+a atitudini$e co!porta!enta$e cu o !are u.urin("% devenind dintr,un !o!ent -n a$tu$ persona$it"(i tota$ distincte& Strile de spirit constituie siste e de (DndireC de e oii i de co porta ente le(ate de di%eritele etape ale de#voltrii unui individ sau c)iar a unui (rup; Starea de spirit QP/rinteR IPJ Starea de spirit P/rinte se re%er la (DndireaC e oiile i co porta entele pe care orice persoan leAa nvat din surse e/terioare propriei personalitiC prioritar de la prinii si; Ea este re$evat"% spre eDe!p$u% de une$e eDpri!"ri ca: '"amenii de valoare trebuie s aib o di)lom#(4 'Du trebuie s bei s joci cr,i s fume&i etc.#(4 I< nu ai niciodat ncredere n )atroni #I4 etc& Av;nd caracter socia$ .i cu$tura$% ori*inea P este dat" de !oda$it"(i$e -n care 1iecare dintre noi a! -nre*istrat siste!e$e de a *;ndi% inc$usiv pe ce$e de e!o(ii .i de co!porta!ente sesizate $a persoane i!portante cunoscute -n perioade$e copi$"riei .i ado$escen(ei% siste!e care se constituie -n adev"rate .i de!ne !ode$e de ur!at& A.adar% c;nd o persoan" se a1$" -n starea de spirit P% ea reproduce atitudini .i co!porta!ente 5-!pru!utate6 de $a 51i*uri$e6 parenta$e care au !arcat,o% -n trecutu$ !ai !u$t sau !ai pu(in -ndep"rtat: !a!"% tat"% educator% pro1esor% patron etc& 9tarea de spirit P poate avea dou" 1or!e principa$e de !ani1estare% respectiv: Printele 7or ativ IPNJ care% de re*u$"% se eDteriorizeaz" prin atitudini co!porta!enta$e restrictive% i!pun;nd anu!ite nor!e de conduit" .iFsau% -n *enera$% o+$i*a(iiA Printele 6rijuliu IP J care% uzua$% se !ani1est" ca protector% s1"tuitor .i% -n *enera$% ocrotitor .i preocupat ca $ucruri$e s" 5ias" 1oarte +ine6% !ai a$es -n ur!a 5indica(ii$or6 date de e$&

4=

cf. cu 5. Cardon .a. ?Eana$Hse transactionne$$e 6ditions d="rganisation 89:+ ). A* - 19

PN se re1er"% prioritar% $a @udec"(i$e de va$oare .i $a nor!e$e socia$e& Ase!enea ce$or$a$te st"ri de spirit% PN se poate !ani1esta 1ie )o&itiv Bi!pune $i!ite% drepturi .iFsau o+$i*a(ii .i ur!"re.te ap$icarea acestoraG% 1ie negativ Bdeva$orizeaz"% +ana$izeaz"% constr;n*e .i c iar 5reduce $a t"cere6G& Co!porta!entu$ *enera$ a$ PN este prescriptor% do!inator .i protector% av;nd% conco!itent% tendin(a de a e!ite 5@udec"(i de va$oare6& Pute! identi1ica rapid PN dup" o serie de atitudini 1izice speci1ice% cu! sunt: +ra(e -ncruci.ateA o+ra@i sup(iA spr;ncene -ncruntateA cap (inut Lpe spateLA de*etu$ ar"t"tor -ntinsA privire 5de sus6 Beventua$% 5pe deasupra6 oc e$ari$orG& :ocea PN denot" re$ativ" st"p;nire de sine .i% de re*u$"% poate 1i: autoritar"A indi*nat"A critic"A inti!idant"A tran.ant"A dez*ustat"A ener*ic"A 5nervoas"6A etc& Cuvinte$e prioritar uti$izate sunt: bine4 disci)lin4 normal4 im)ortant4 ntotdeauna4 res)onsabil4 valori4 )rost4 bun4 trebuie4 etc& EDpresii$e ver+a$e prioritar ape$ate de un PN sunt prover+e$e% propozi(ii$e .i 1raze$e tenden(ioase% s$o*anuri$e% !aDi!e$e .i 5citate$e !ora$izatoare6& Mono$o*uri$e interioare a$e PN sunt: , -n stare pozitiv": 'Emi )lace ca lucrurile s fie n )erfect ordine bine fcute ca oamenii s se )oarte aa cum trebuie(4 'Cred c orice firm trebuie s se concentre&e )rioritar asu)ra )rofitului(A , -n stare ne*ativ": '<unt considerat ca un )ersecutor i am im)resia c aa c/iar i este #(4 'Fi se s)une c sunt mult )rea sever i e$igent(4 'Jneori am im)resia c sunt singurul om cinstit demn i corect i m ntreb la ce mi servete s fiu aa H( & Principa$e$e avanta@e a$e unui PN constau -n 1aptu$ c" o persoan" a1$at" -n aceast" stare de spirit trans!ite% de re*u$"% e$e!ente va$orizatoare a$e propriei structuri sociopro1esiona$e .i% deci% 1avorizeaz" inte*rarea individu$ui& R"spunsuri$e PN prezint" !are$e avanta@ c" sunt% -n *enera$% nu nu!ai *;ndite% ci .i 5*ata preparate6 Bprioritar se -nt;$nesc $a c$ientu$ de tip atottiutorG% 1iind !a@oritar ad!ise& #e ase!enea% 1iind asi*uratoare .i i!pun;nd anu!ite restric(ii .iFsau $i!ite% r"spunsuri$e PN prote@eaz" de perico$e& Ca dezavanta@% !en(ion"! 1aptu$ c"% dac" este prea 5ri*id6 .i ne*ativist% PN poate in i+a eDpri!area inter$ocutoru$ui% 5cenzur;ndu,I6 creativitatea& P ne o1er" at;t so$u(ii B5re(ete6G $a pro+$e!e$e cu care ne con1runt"!% c;t .i o serie de !oda$it"(i concrete de asu!are a responsa+i$it"(i$or& A1$at -n stare pozitiv"% P din noi s1"tuie.te% prote@eaz"% sus(ine .i -.i d" acordu$& #i!potriv"% un P ne*ativ este neprotector% une$titor .i cu tendin(e vizi+i$e spre a 1r;na orice tentativ" de pro*res& n *enera$% un P este 5s"ritor6 Bc iar -!potriva voin(ei noastre Z KG% 5recon1ortant6 .i per!anent -n c"utarea nou$ui Bpe care s" ni,$ reco!ande Z KG& Gesturi$e sa$e sunt pri!itoare .i de 5desc idere6& Un adev"rat P este% de ase!enea% -ncura@ator Bte 5+ate6 pe u!eri% pentru a,(i da -ncredere Z KG .i are% aproape !ereu% +ra(e$e desc ise .i un sur;s care denot" !u$t" st"p;nire de sine& :ocea P este $ini.titoare% ca$d" .i *ri@u$ie% 5recon1ortant"6 .i protectoare .i% nu !ai pu(in% 5!ieroas"6 .i 5du$ce6& Cuvinte$e pe care $e ape$eaz"% prioritar% un P % sunt: asigurat4 )rotec,ie4 sfat4 ajutor4 s)rijin4 aa4 ncredere4 foarte bine4 etc& n ace$a.i ti!p% eDpresii$e ver+a$e ape$eaz" $a prover+e% propozi(ii .i 1raze 5ca$de6% 5-ncura@atoare6 .i 5asi*ur"toare6 Bspre eDe!p$u 3 'Bac ai nevoie nu e&ita s-mi ceri s)rijinul #4 'Qe asigur c...(4 'Du te neliniti #(4 IF voi ocu)a eu de asta #I4 '6ste bine )entru tine #(4 '5m ncredere n tine # ( A etc& A1$at -n stare pozitiv"% P -.i 1or!u$eaz"% de re*u$"% ur!"toare$e !ono$o*uri interioare: 'Emi )lace s m ocu) de al,ii(4 'Gtiu c fac bine(4 '<unt att de util celorlal,i #(4 '6ste im)ortant s fac aa... (4 'Qrebuie s tii s-i aju,i )e al,ii cu devotament(A etc& Un P a1$at -n stare ne*ativ" -.i va construi !ono$o*uri interioare supraeva$uatoare% de *enu$: '"amenii m tratea& de )arc a fi salvatorul lor(4 '5tt acas ct i la serviciu am ajuns s m ocu) numai de al,ii(4 'Gtiu c

au nevoie de mine(4 'Du este greeala lor i ca atare voi face tot ce )ot )entru a le face numai bine(4 IBu) tot ce-am fcut )entru ei uite cum se )oart cu mine ... I4 etc& Principa$u$ avanta@ o1erit de P const" -n acordarea .i c iar -ncura@area per!isiunii de a 1ace B-ntreprindeG ceva% de a crede -n ceea ce 1aci& n sens contrar% dezavanta@u$ P este *enerat de 1aptu$ c" poate -!piedica dezvo$tarea persona$it"(ii indivizi$or cu care vine -n contact& Prea !u$t" protec(ie poate *enera inac(iune% !ai a$es -n situa(ii$e -n care este i!pus" Z K i% nu arareori% asu!;ndu, .i ro$ de 5sa$vator6% P risc" s" nu a@ute ci% di!potriv"% s" 5-n1unde6 persona$itatea inter$ocutori$or% !ai a$es atunci c;nd 1ace dovada unei 5*enerozit"(i neiert"toare6 Beste% -ndeose+i% cazu$ !a!e$or KG& Starea de spirit QAdultR IAJ Starea de spirit Adult are o %oarte ic le(tur cu vDrsta %iecruia dintre noi 32 i se re%erC prioritarC la odul nostru de a (Dndi; A din noi este orientat% prioritar% asupra rea$it"(ii o+iective .i inc$ude toate !oda$it"(i$e de tratare a in1or!a(ii$or% 1apte$or% idei$or etc& Av;nd o ori*ine $o*ic" .i cu$tura$"% A se +azeaz" pe 1apte% idei% eviden(e sau c iar .i pe 5$ucruri6 pro+a+i$e% eDpri!"ri$e .i ac(iuni$e -ntreprinse 1iind rezu$tanta unor ra(iona!ente +ine structurate& n vederea enun("rii corecte a 1apte$or% preciz"rii o+iective$or de atins% adopt"rii ce$or !ai adecvate decizii .i eva$u"rii rezu$tate$or o+(inute% A pri!e.te% -nre*istreaz" .i uti$izeaz" in1or!a(ii at;t din !ediu$ a!+ienta$% c;t .i din partea proprii$or sa$e tr"iri interioare 4/& 9pre eDe!p$u% 1or!u$"ri$e tipice pentru starea de spirit A pot 1i: IBac vn&rile vor avea ritmul actual vom e)ui&a stocurile n ma$imum o s)tmn #(A ICred c ar fi mai o)ortun s transferm discu,ia noastr )e un alt )lan su)eriorI. n !od evident% dac" A va de(ine in1or!a(ii insu1iciente .iFsau c iar ineDacte din !ediu$ a!+ienta$% e$ nu va putea 1i capa+i$ s" aprecieze% corect% rea$itatea eDterioar"& A1$at -n stare pozitiv"% A so$u(ioneaz" pro+$e!e% prev"z;nd .i i!pu$sion;nd ac(iuni$e -ntreprinse de c"tre respectiva persoan"& Func(ionarea de1icitar" sau eDc$usivist" a A din noi% precu! .iFsau non1unc(ionarea sa pot 1i considerate ca tot at;tea aspecte speci1ice unui A negativ& Adeseori% spre eDe!p$u% acest tip de A ia decizii 1"r" s" dispun" de in1or!a(ii su1iciente sau se pierde -n deta$ii nese!ni1icative% c"ut;nd prea !u$te in1or!a(ii& #in punct de vedere a$ co!porta!entu$ui *enera$% A se !ani1est"% de re*u$"% neutru: ascu$t"% re1or!u$eaz"% caut" in1or!a(ii o+iective .i p"streaz" o anu!it" Ldistan("L% pentru a -n(e$e*e !ai +ine rea$itatea .iFsau situa(ii$e create& Prioritar% atitudini$e 1izice sunt caracterizate printr,o (inut" 5dreapt"6 .i destins"% A din noi 1iind desc is .i 1oarte atent $a toate in1or!a(ii$e parvenite din !ediu$ a!+ienta$& Av;nd A $a contro$% vocea ne este 5e*a$"6% destins"% neutr"% a1ir!ativ"% ca$!"% -ncrez"toare .i c iar d"t"toare de speran(e% iar eDpresii$e ver+a$e uti$izate sunt 1oarte c$are .i concise% 5te nice6% in1or!ative .i $o*ice% av;nd un con(inut precis .i su+stan(ia$ Bspre eDe!p$u: 'En,eleg ce vre,i s s)une,i # 2(4 'Bac n,eleg bine dori,i s ... (4 '6$ist urmtoarele dou solu,ii ... (4 '7e scurt ideea este s ... (4 'En acest ca& vom ... (A etcG& Cuvinte$e prioritar ape$ate sunt: ce4 cnd4 unde4 cine H4 alternativ4 )osibilitate4 'relativ(4 da4 nu4 cred c4 fa)te4 re&ultate4 obiective4 mijloace4 e$act4 i)ote&eA etc& A1$at -n stare pozitiv"% A -.i poate 1or!u$a o serie de !ono$o*uri interioare cu!
4'

persona$itatea .i autono!ia Adultului din noi apar -n @uru$ v;rstei '= , '/ ani .i se vor dezvo$ta .i per1ec(iona tot restu$ vie(ii% -n !"sura -n care !ediu$ a!+iant $e va sti!u$a% a@uta .i -ncura@a& subiectul va fi de&voltat n subca)itolul referitor la conta!inarea st"ri$or de spirit

4/

sunt% spre eDe!p$u: I5m mare ncredere n mineI4 'Cnd m a)uc de ceva nu m las )n nu termin(4 '7ractic n situa,ia dat nu este nici un mister( A etc& n stare ne*ativ" .i 1"r" a 1i -n contact cu ce$e$a$te st"ri de spirit% A se consider" pro1und privat de +o*"(ia u!an" a persona$it"(ii .i% drept ur!are% devine eDc$usivist .i 5!ate!atic6 -n tr"iri$e interioare: 'Begeaba m-am frmntat # ...(4 '5m s le-art eu lor # ...( A 'Ct dre)tate aveam cnd le-am s)us c fr mine nu se )oate # 2( A etc& #ovedindu,se ca un verita+i$ a*ent de trans1or!are% A are capacitatea de a *estiona .i inte*ra poten(ia$u$ ce$or$a$te st"ri de spirit& n sc i!+% -n situa(ii$e -n care nu reu.e.te s" inte*reze nevoi$e P .i pe ce$e a$e 'opilului% A poate p"rea 5rece6% 1"r" siste!e de va$ori .i senti!ente pro1unde& #ezvo$tarea sa interioar" va 1i $ent" .i% drept consecin("% A -i va tre+ui !u$t ti!p pentru a deveni capa+i$ s" 5direc(ioneze6 co!porta!entu$ a$tor persoane& Starea de spirit QC$#ilR ICJ Starea de spirit C$#il se re%er la si urile noastre i include ultitudinea de nevoiC sen#aii i e oii ce aparC n od naturalC la orice persoan & 9pre eDe!p$u: 'Emi este team de ce se va ntm)la(4 IFi-e cald( 4 etc& Aceast" stare de spirit con(ine% -n !a@oritatea situa(ii$or% 5-nre*istrarea6 eDperien(e$or tr"ite de C .i !oda$it"(i$e Be!o(ii$e .i co!porta!ente$eG prin care e$ a reac(ionat& C este pri!a dintre ce$e trei st"ri de spirit care se !ani1est" $a nive$u$ 1iec"ruia dintre noi& Ea dovede.te% su+ 1or!" de senza(ii interne .iFsau eDterne% toate nevoi$e .i dorin(e$e !ani1estate de o persoan" .i $e eDpri!" ca siste!e de co!porta!ente Bre1$ectate -n *;ndiri .i e!o(iiG& Pe de a$t" parte% co!porta!entu$ C eDp$ic" 1aptu$ c"% nu arareori% sunte! -nc$ina(i s" ac(ion"! con1or! dorin(e$or .i p$"ceri$or noastreA -n a$te cazuri% ave! tendin(a de a ne 1eri de $ucruri B1apteG care% -n anu!ite circu!stan(e% ne,au creat rea$e nep$"ceri .iFsau c iar su1erin(e& LRecondi(ionareaL per!anent" a C su+ 5*uvernarea6 $ui A constituie una dintre cerin(e$e 1unda!enta$e a$e dezvo$t"rii persona$it"(ii u!ane& Preciz"! 1aptu$ c"% atunci c;nd este -n starea de C% 1iecare dintre noi poate tr"i senza(ii .iFsau e!o(ii at;t prezente% c;t .i provenind din perioade trecute& Av;nd% prioritar% ori*ine socia$" .i cu$tura$" B.i% rar% +io$o*ic"% nu!ai -n cazu$ 'opilului SpontanG% starea de spirit C$#il apar(ine do!eniu$ui senti!ente$or .i poate avea ur!"toare$e trei 1or!e principa$e de !ani1estare: 'opilul Adaptat ICAJ% care include re%le/ele noastre condiionate .i% $a r;ndu$ s"u% se poate eDterioriza -n dou" !oda$it"(i% ast1e$: 'opil Adaptat Supus BCASJ .i 'opil Adaptat 3e"el BCARG K 'opilul Adaptat Supus ICASJ se +azeaz" pe 5etic et"6% pe 5.tiin(a6 de a tr"i% pe condi(ion"ri .i% !ai a$es% pe senti!ente& n *enera$% CAS din noi reac(ioneaz" cu supunere $a proprii$e,i 1i*uri parenta$e .i $a nor!e$e institu(iona$e i!puse% (in;nd cont% -ntotdeauna% de p"reri$e a$tora& #e ase!enea% c iar dac" se !ani1est" ca 1iind 5rezervat6% CAS respect"% cu stricte(e% uzan(e$e .i nor!e$e co!porta!enta$e .i este% -n ace$a.i ti!p% -nc;ntat de tot ceea ce i se spune& E$ prive.te% !ereu% spre inter$ocutor% a.tept;nd s" sesizeze apro+area acestuia pentru tot ceea ce 1ace& #ar K !are aten(ie Z Acesta este c iar co!porta!entu$ speci1ic e$evi$or .iFsau studen(i$or% atunci c;nd sunt ascu$ta(i sau eDa!ina(i& :ocea $or devine% 5instantaneu6% 5du$cea*"6% *reu percepti+i$"% respectuoas"% rezona+i$"% 5!or!"it"6% 5p$;n*"toare6 .i ezitant" K Cuvinte$e prioritar ape$ate de un CAS sunt: vinovat ruine timid emotiv ncerc asculttor etc&% -n ti!p ce eDpresii$e sa$e ver+a$e uzua$e a+und" -n propozi(ii .iFsau 1raze 5anoni!e6% de *enu$: 'Fi-ar )lcea s ...(4 '5ve,i

dre)tate #(4 'Voi ncerca s ...(4 'V rog s m crede,i a )utea s o fac dar 2 '4 '< facem astfel nct s ... #( A etc& Mono$o*uri$e interioare ape$ate de CAS sunt caracteristice unor st"ri ne*ative B 'Du este corect #(4 'Du trebuie s e$agere& #(4 'Du servete nimnui i la nimic s m afirm #(4 '5l,ii tiu mai bine ca mine aa c nu are nici un rost s ncerc #(4 'Fai ru a strni valurivaluri #(4 'Cm)ortant este ca al,ii s se n,eleag eu ne)utnd face mare lucru n acest sens #(4 etc. #eter!inat s" se inte*reze -n 5auto!atis!e$e6 sociopro1esiona$e cotidiene% CAS se poate dovedi un 1oarte +un eDecutant& n 5contrapartid"6% ca cert dezavanta@% eDcesu$ de supunere B5su)uenia6G poate conduce% adeseori% CAS $a indecizie .i B!areG ne$ini.te interioar"A 'opilul Adaptat 3e"el ICARJ se +azeaz" pe re1$eDe condi(ionate .i pe senti!ente% reac(ion;nd -!potriva 1i*uri$or parenta$e .i a institu(ii$or .i% -n *enera$% -!potriva nor!e$or i!puse propriei persoane& Un CAR este% prioritar% un tip noncon1or!ist K Ia -n considerare a$te persoane dar se 5revo$t"6 Bpoate !er*e p;n" $a vio$en(" ZG .i 5ador"6 s" 5taie6 cuv;ntu$ ce$or care i se adreseaz"% ridic;nd vocea .i sur;z;nd !a$i(ios Beventua$% 5*roso$an6 .i ironic ZG& Este c iar tipu$ copi$u$ui o+raznic% care -nca$c" nor!e$e .i $e*i$e 5nescrise6 a$e +unei cuviin(e .i are un de+it ver+a$ rapid .i% adeseori% incoerent& :ocea sa este 5pro1und"6% puternic"% vio$ent"% ener*ic" .i r"z+un"toare% eDponent" a unor cuvinte care denot" dezacordu$ tota$ a$ uti$izatoru$ui $or Bnu #4 nencredere4 dre)t4 ndr&nete #A etc& EDpresii$e ver+a$e $a care ape$eaz" un CAR% sunt per!anent ne*ativiste% acesta -ncerc;nd s" 5distru*"6 totu$ Bspre eDe!p$u: 'Du ave,i dre)tul #(4 'D-ave,i dect s s)une,i ce vre,i #(4 'Sai s-o vd i )e-asta # 2(4 'Fai termin odat #(4 'Du )ute,i s m obliga,i #(4 '" s vede,i voi #(4 'Du vreau #(G& CAR reprezint" o socia$izare a 'opilului Spontan .i B-n cazuri !ai rareG a CAS% ca reac(ie i!ediat" 1a(" de a+uzuri$e de putere& n raporturi$e cu a$te persoane B!ai a$es cu ce$e a1$ate tot -n starea de spirit CG% CAR se dovede.te un +un protector% dar reac(ioneaz" ast1e$ -nc;t s" -.i asi*ure propria securitate& Mono$o*uri$e sa$e interioare sunt speci1ice st"rii ne*ative de !ani1estare: IEntotdeauna este la fel #I4 'Qrebuie s m feresc )entru c toat lumea ncearc s m aib #(4 IDu au dre)tul s fac aa ceva #I4 I6ste un abu& de )utereI4 '" s le art c tiu s m a)r #(4(Bac al,ii se las mani)ula,i eu trebuie s reac,ione& i s m)iedic asta #(4 etc& Ce$ !ai !are dezavanta@ prezentat de CAR const" -n predispozi(ia sa c"tre *enerarea tensiuni$or Bcare% uneori% pot a@un*e c iar $a vio$en(" Z KG .i a a*ita(iei care% nu o dat"% se pot 5-ntoarce6 -!potriva propriei persoane Z K A 'opilul 'reator ICCJ sau% cu! !ai este nu!it uzua$% 'Ficul 7rofesorI% inc$ude% de re*u$"% intui(ii$e .i idei$e noastre 5!a*ice6 B5sa$vatoare6G& #in punct de vedere a$ co!porta!entu$ui *enera$% CC este tipu$ 5$unatic6% a+sor+it de proprii$e,i vise% dar .i o+servatoru$ prioritar intuitiv% capa+i$ s" 5navi* eze dup" radar6& Privirea sa este 5str"$ucitoare6% inte$i*ent"% activ" .i% uneori% c iar a*itat"& n !u$te situa(ii% *"si! CC st;nd pe scaun .i +a$ans;ndu,se% su+ 5i!periu$6 proprii$or preocup"ri& #in dorin(a de a pri!i r"spunsuri care s",i con1ir!e intui(ii$e sau presupuneri$e% CC pune -ntre+"ri cu capu$ -nc$inat .i parc" 5(in;ndu,.i6 respira(ia K Are o voce 1er!ec"toare% 5s"ritoare6 -n a@utor% cu varia(ii ar!onioase% investi*atoare .i% nu arareori% !anipu$atoare Bcare denot" 5su1erin(a6% capa+i$" s" ne i!presioneze -n !aniera '<racul de el #2 6G& Cuvinte$e ape$ate prioritar 1ac ape$ $a intui(ie% 5aran@a!ente6 .i presupuneri% -n ti!p ce eDpresii$e ver+a$e se caracterizeaz" prin punerea unor 5!ari -ntre+"ri6 re1eritoare $a eviden(e sau $a su+iecte 5ta+u6 Bspre eDe!p$u: 'Gi dac H2 64 '7entru ce s fac H ... 4 '5rat-mi c este aa #2(A '5m ideea c ar trebui s ...( 4 'Cntui,ia mi s)une c...( A etc& #ar K !are aten(ie Z K CC se +azeaz" pe i!a*ina(ie% intui(ii .i K !anipu$area oa!eni$or Z K n acest

conteDt% e$ -.i ur!"re.te scopu$ cu !aDi!" a+i$itate% !ani1est;ndu,se ca interesat sau ne$ini.tit 1a(" de anu!ite pro+$e!e% a!uzat sau indi1erent 1a(" de acestea& n stare pozitiv"% !ono$o*uri$e interioare a$e CC sunt de *enu$: 'Fi-ar )lcea s fac un tur de ori&ont #64 'Emi )lace s aborde& noi )ersoane i noi )robleme i s vd ce se ascunde n ele #64 'Entotdeauna e$ist o mec/erie sau un truc )entru a iei din dificultate6% -n ti!p ce% -n stare ne*ativ"% acestea pot avea ur!"toru$ *en de con(inut: '<imt c lucrurile sunt confu&e #64 'Kor,e oculte mani)ulate de oamenii care m nconjoar m m)iedic s fac ceea ce trebuie s fac # 64 'F ntreb de ce nc nu merge cum trebuie H# 64 'En mod sigur va veni i &iua n care voi fi n sfrit a)reciat #6A etc& Re!arc"! 1aptu$ c"% -n re$a(ii$e interpersona$e% CC poate constitui% !ai a$es pentru A% un * id .i un eDe!p$u pre(ios& n(e$e*e +ine toate ce$e$a$te tipuri de C .i $e sti!u$eaz" activitatea de crea(ie .i pe cea artistic"& Ca principa$ dezavanta@ a$ CC% re!arc"! 1aptu$ c"% adeseori% acesta este super1icia$ .i -ntre(ine .i perpetueaz" situa(ii ipotetice% idea$uri !a*ice .i supersti(ii% antren;ndu,i .i pe se!enii s"i -ntr,o at!os1er" !isterioas"% 5ap"s"toare6A 'opilul Spontan ICSJ are $a +az" nevoi 1izio$o*ice .i +io$o*ice% senza(ii Bp$"cere .i su1erin("G .i e!o(ii B+ucurie% 1or("% nervi% triste(eG& E$ inc$ude senza(ii$e .i e!o(ii$e tr"ite de 1iecare dintre noi .i se !ani1est" ca o persoan" $i+er"% natura$"% ase!"n"toare unui !ic copi$& Sine 1oarte pu(in cont de constr;n*eri$e !ediu$ui socia$ -n care tr"ie.te .i -i p$ace s" se a!uze% s" nu 5ai+" stare6% s" 5eDp$oateze6 .i s" creeze& CS are o privire direct" 1oarte eDpresiv" .i se eDteriorizeaz" 1"r" a se @ena sau a,i p"sa de reac(ii$e antura@u$ui& F"c;nd dovada de+itu$ui s"u ver+a$ +o*at% c iar 5eDcitat6% CS -.i 5tr"ie.te6% 5din p$in6% toate senza(ii$e% av;nd o voce 5-na$t"6% $i+er"% ener*ic"% spontan"% 1$uctuant" .i nein i+at"& $ vo! auzi% 1recvent% ape$;nd $a eDpresii ver+a$e caracteristice% care se eviden(iaz" printr,un $i!+a@ si!p$u% ono!atopeic .i i!itativ& Adeseori% CS vor+e.te 5de unu$ sin*ur6 B5Ca uite-8 i )e sta #6G .i ape$eaz" $a i!perative de *enu$: 'Sei #64'Gata #64 'Du ,ine # 64 '6/ee ce-ar fi dac 2 #H... 64 '"auuu # 2(4 'Saide #(4 '".V. #(A etc& ntrez"rind% rapid% surse de p$"cere .iFsau de su1erin("% CS este capa+i$ s" -.i dec$an.eze proprii$e,i e!o(ii .i senti!ente% *enerate de situa(ii$e concrete !ani1estate -n !ediu$ -ncon@ur"tor& Principa$a $i!it" a CS o reprezint" 1aptu$ c"% uneori% acesta se poate !ani1esta ca un 5s"$+atic6 sau -$ pot n"p"di $acri!i$e K Iar senti!enta$is!u$ s"u -$ poate duce $a 5pierzanie6 ZK Con1or! opiniei specia$i.ti$or% ce$e trei st"ri de spirit B P% A .i CG se constituie -ntr,o e1icient" *ri$" de ana$iz" ce poate 1i ap$icat" nu nu!ai propriei persoane% ci .i unor *rupuri .iFsau co$ectivit"(i Bco!parti!ente% -ntreprinderi .i% -n *enera$% orice tip de or*aniza(iiG& 9pre eDe!p$u% pentru o -ntreprindere B1ir!"G st"ri$e de spirit inc$ud 40:

40

cf. cu 5. Cardon .a. ! o).cit. ). AA

P A C

re*$e!ent"ri$e interioareA re(ete$e de 1a+rica(ieA nor!e$eA etc& procese$e !etode$e !i@$oace$e

uti$izate

!otiva(iaA creativitateaA c$i!atu$ .iFsau a!+ian(aA

"iA& nr& 04( Mani%estarea st/ril$r de s#irit ale unei Dntre#rinderi

P dintr,o -ntreprindere este de1init prin P 1ondatoru$ui acesteia .i a$ sa$aria(i$or s"i% respectiv prin ansa!+$u$ tradi(ii$or% nor!e$or% tipuri$or de strate*ii B5spiritu$ casei6G uti$izate% ca .i prin structuri$e speci1ice de contro$% securitate .i suprave* ere !ani1estate .iFsau prezente $a toate nive$uri$e ierar ice co!ponente a$e structurii sa$e or*anizatorice& A unei -ntreprinderi este dat de A 1ondatoru$ui acesteia .i a$ proprii$or sa$aria(i% respectiv% de ansa!+$u$ e$e!ente$or or*aniza(iona$e de 1or!are% produc(ie% in1or!are% co!unicare .i decizie& C unei -ntreprinderi este de1init prin C 1ondatoru$ui acesteia .i a$ sa$aria(i$or s"i Bpractic% prin 5c$i!atu$6 eDistentG% adic" prin structuri$e psi o$o*ice .i socio$o*ice proprii Bo+iceiuri% tradi(ii% !oda$it"(i speci1ice de co!unicare etc&G& 4&: St/rile de s#irit +i re?$l'area #r$Ble*el$r EDperien(a de!onstreaz" c" nu este reco!anda+i$% niciodat"% s" -i vor+i! inter$ocutoru$ui nostru despre pro+$e!e$e cu care ne con1runt"!% ci nu!ai despre so$u(ii$e pe care toc!ai $e identi1ic"!& Pentru c"% -nc" odat"% ne per!ite! s" pune! -ntre+area eDtre! de si!p$": pe cine intereseaz" proprii$e noastre pro+$e!e 8 K n conteDtu$ acesta% preciz"! 1aptu$ c" 1iecare dintre ce$e trei st"ri de spirit de +az" se poate !ani1esta ast1e$% -n vederea rezo$v"rii Bso$u(ion"riiG pro+$e!e$or 43 cu care se con1runt": PN( Este suprave* etoru$ 5$e*ii6 .i a$ proprii$or siste!e de va$ori% preocup;ndu,se de respectarea acestora% -n cadru$ unor $i!ite .i nor!e pe care -i 1ace p$"cere s" $e i!pun"& #iri@eaz" a$e*erea so$u(ii$or c"tre puncte$e pe care $e consider" ca 1iind ce$e !ai oportune .i con1or!e cu proprii$e sa$e criterii va$orice& Aceast" atitudine .i so$u(ii$e i!puse Bsau i!p$icateG pot 1i structurante .i dina!izante% at;t pentru individ% c;t .i pentru *rup& #e ase!enea% e$e se pot dovedi inadaptate situa(iei de 1apt Bactua$eG% ceea ce este d"un"tor% !ai a$es -n cazu$ -n care sunt i!puse cu autoritate .i ceea ce nu se -ncadreaz" este rapid deva$orizat% +ana$izat& 9pre eDe!p$u% pentru so$u(ionarea pro+$e!e$or cu care se con1runt"% PN poate 1o$osi eDpri!"ri de *enu$: 'Entotdeauna am )rocedat conform o)iniei mele i am nregistrat e$clusiv numai succese. Cat de ce nu ave,i nici un motiv )entru a )roceda altfel #(A '<unt absolut sigur de ceea ce avem de fcut aa c dac voi avea nevoie de )unctul vostru de vedere vi-l voi solicita #(A '5vnd n vedere fondurile de care dis)unem nu )utem )roceda dect aa cum v-am mai s)us #(
43

cf. cu 5. Cardon .a. ! o). cit. .). *+

P ( :a$orizeaz" persoana .i -i 5acord"6 dreptu$ s" *re.easc"& n esen("% -ncura@eaz" individu$ s" ac(ioneze cu +ine% cre;ndu,i un c$i!at 1avora+i$ $ucru$ui -n *rup& n ace$a.i ti!p% dovedindu,se uneori prea asi*ur"tor% P poate -ncura@a at;t 5s$"+iciunea6% c;t .i de$"sarea% dup" cu! poate scuza ine1icien(a% ceea ce% 1ina$!ente% 1avorizeaz" o atitudine prea indu$*ent" .i per!isiv"& n esen("% P poate -ncura@a sau descura@a% -n 1unc(ie de persoan" .i conteDt& n so$u(ionarea pro+$e!e$or cu care se con1runt"% P poate 1i 1aci$ identi1icat% dup" tipo$o*ia 1or!u$"ri$or pe care $e uti$izeaz" ca% spre eDe!p$u: 'Du fi,i descurajat de eroarea comis )entru c n orice ca& e$)erien,a v va fi )rofitabil #(A 'Du sunt c/iar att de sigur c ai dre)tate dar /ai d-i drumul # 7entru c totui am ncredere n tine #(A 'Ba= de unde # 5,i stat toat &iulica la brfe i uete # ...(. A( Are% ca 1unc(ie per!anent"% pe cea de so$u(ionare a pro+$e!e$or Bat;t pe ce$e 5interne6% speci1ice 1iec"rei persoane% c;t .i pe ce$e care pot ap"rea -n re$a(ii$e dintre o persoan" .i !ediu$ a!+ienta$ -n care aceasta -.i des1".oar" activitateaG& A e!ite ipoteze .i eva$ueaz" so$u(ii$e propuse B1iind )ro sau contra acestoraG% 1"r" a e!ite @udec"(i de va$oare .iFsau e!o(ii eDteriorizate& n ace$a.i conteDt% A nu supra$iciteaz" i!portan(a nici unei persoane .i% atunci c;nd consider" oportun% decide& Func(iona$itatea A depinde de ca$itatea in1or!a(ii$or de care dispune& Per1ec(ionarea A este per!anent posi+i$"% dar ea i!p$ic" r"+dare .i o !unc" 5titanic"6 % -n care capcane$e succese$or i$uzorii apar destu$ de des& n *enera$% rit!u$ a$ert a$ vie(ii i!pune A s" 1ac" ape$ $a so$u(ii$e propuse de ce$e$a$te st"ri de spirit: principii$e PN R A 5re(ete$e6 P R A auto!atis!e$e CA R A e!o(ii$e CS R A intui(ii$e CC& ntre+area este dac" A dispune de su1icient" ener*ie pentru a putea cu!u$a 5seria6 precedent" .i a p"stra contro$u$ situa(iei& C;nd reu.e.te% -nsea!n" c" este puternic& Evident% cunosc;nd toate 5taine$e6 ana$izei tranzac(iona$e% cu si*uran(" c" v" ve(i i!pune .i du!neavoastr" acest $ucru Z K CA( 5R"spunde6 pro+$e!e$or cu care se con1runt" ape$;nd% de re*u$"% $a !ode$e$e B!ai !u$t sau !ai pu(inG presta+i$ite% a c"ror e1icacitate conteaz" !ai pu(in -n raport cu autoritatea parenta$" Bde unde .i tipuri$e de CAR .i CASG& Ca autoritate parenta$"% cea !ai i!portant" pentru CA este cea a PN% -ntruc;t acesta este 7rintele care -i *enereaz"% de re*u$"% starea de supunere sau de 5re+e$iune6& A.adar% ca re*u$" *enera$"% co!porta!ente$e CA sunt speci1ice persoane$or care -.i eDteriorizeaz" senti!ente$e -n caz de reu.it" sau de e.ec& Cu totu$ eDcep(iona$% -n situa(ii neo+i.nuite% CA va 1i% poate% in i+at de constr;n*eri .i ezitant& Printre eDpri!"ri$e tipice CA% a!inti!: 'Beci ce vre,i s face,iH Du v da,i seama c )rin aceasta nu ve,i )utea sc/imba nimic H 2(A 'Beoarece nu sunt sigur de re&ultat )refer s m o)resc aici # 2( A '5m fcut bine c am )rocedat aa )entru c am evitat orice ne)lcere #(.

CC( Ocup" un $oc i!portant Badeseori% c iar decisivG -n so$u(ionarea pro+$e!e$or% !ai a$es -n situa(ii$e -n care A este a+sent& Ca$itatea o+serv"ri$or sa$e -n do!eniu$ re$a(ii$or interpersona$e Be1ectuate -n propriu$ !ediu 1a!i$ia$G -i per!ite s" 5inventeze6% de re*u$" cu !u$t succes% so$u(ia cea !ai e$e*ant" .i rapid"& n sc i!+% dispune de un ra(iona!ent !ai pu(in 5e$a+orat6 .i% drept ur!are% eDist" riscu$ su1icient de !are ca e$ s" adopte 5so$u(ii *enia$e6% si!p$iste .i irea$iste& Prin ur!are% este reco!anda+i$ ca intui(ii$e CC s" 1ie $"!urite Bc$ari1icateG de c"tre A& n aceste situa(ii% CC devine un 1e$ de co+ai sau% ce$ !u$t% 5creatoru$ de idei6 at;t de 1o$ositor pentru A Z&&& i% -n !od si*ur% A va .ti cu! s" pro1ite ZK Iat"% -n continuare% c;teva eDe!p$e de eDpri!"ri $a care CC ape$eaz" -n so$u(ionarea pro+$e!e$or cu care se con1runt": '<unt sigur c de=aici va i&bucni scandalul # 2 Ca uit-te la asta2#( A 'En sfrit sunt sigur c m aflu )e drumul cel bun #(A '7oate ar fi bine s ne ba&m )e ... deoarece o s ,in 2 # '. CS( I*nor" prezen(a pro+$e!e$or .i% de 1apt% $as" i!presia c"% pentru e$% nu eDist" nici o pro+$e!"& B#e c;te ori nu a1ir!"! aceasta Z8&&&G& A1$at -n starea de spirit CS% orice persoan" poate spune 5vrute .i nevrute6 .i% c;nd p$"cerea sau su1erin(a sunt prea intense% -.i eDteriorizeaz" puternic Buneori% c iar +ruta$G% e!o(ii$e& #rept consecin("% senza(ii$e .iFsau percep(ii$e vor 1i eDtre! de 1ine .i +o*ate -n in1or!a(ii uti$e pentru CC .i A& 9inteza eDpri!"ri$or uti$izate de CS poate 1i redat" prin c;teva eDe!p$e% ca: - 'Dici o )roblem # 2(A - '6ste e$trem de sim)lu # 2(A - 'Ce banal # 2#(. Conc$uzion;nd% specia$i.tii apreciaz" c"% pentru a putea so$u(iona pro+$e!e$e cu care ne con1runt"!% pornind de $a starea de spirit care ne 5do!in"6 $a un !o!ent dat% este reco!anda+i$ a se ape$a $a ur!"toarea 5*ri$"6: 9e 1or!u$eaz" pro+$e!a -n !aniera: 'Cum s fac )entru a ...H(A 9e r"spunde $a -ntre+"ri$e: P: '6u sunt cel care trebuie s re&olve )roblema H 6ste rs)underea mea H Bac nu cine trebuie s o re&olve H(. n conteDt% !en(ion"! 1aptu$ c"% adeseori% eDist" cadre de conducere supra-nc"rcate cu pro+$e!e care 1ie c" nu intr" -n responsa+i$itatea $or% 1ie c" nu $e privesc% dar pe care $e a+ordeaz" din 5p$"cerea6 de a,.i si!(i K autoritatea Z K i% aten(ie !aDi!"% deoarece aceste pro+$e!e -i -!piedic" pe respectivii s" 1ina$izeze e1icient proprii$e sarcini .iFsau responsa+i$it"(i Z 5adar fi,i (foarte) selectivi # KA A: 'Bis)un de toate mijloacele (te/nice umane financiare etc.) i informa,iile necesare )entru a re&olva aceast )roblem H Bac nu cum le-a )utea dobndi H(A C: '5m c/ef ca )roblema cu care m confrunt s fie re&olvat H Bac nu ce trebuie s fac )entru a-mi veni )ofta(H(& Ne per!ite! s" a!inti! 1aptu$ c"

0&

3&

peste 2=P din ener*ia .i !otiva(ia oric"ruia dintre noi se a1$" -n propriu$ C& Iar aceast" u$ti!" -ntre+are poate 1i cea !ai i!portant" pentru a *"si o so$u(ie e1icaceA 9e r"spunde $a -ntre+area: 'Cum a )utea s m)iedic solu,ionarea unei )robleme cu care m confrunt H(& Ast1e$% pute! veri1ica% a contrario% 1aptu$ c" ape$"! $a C pentru a rezo$va pro+$e!a& i% de aici% poate ap"rea 5sc;nteia6 sa$vatoare& Pentru c"% -n u$ti!" instan("% c iar dac" ave! 5c e1 6 s" 1ace! ceva% un 5sa+ota@6 su+ti$ a$ C din noi poate 1i de natur" s" distru*" totu$ Bca% spre eDe!p$u% -nt;rzierea $a o -nt;$nire de a1aceri% 5strecurarea6 unor erori *ra!atica$e .iFsau de a$t" natur" -ntr,o scrisoare eDpediat" unui c$ient 1oarte eDi*ent etc&GA 9e adopt" starea de spirit A% pre$u;nd ener*ii$e P .i C% activate -n etape$e pre!er*"toare% c iar dac"% aparent% acestea au tendin(a de a 5contra6 sau de a 5para$iza6 ac(iunea de so$u(ionare a respectivei pro+$e!e&

4&< C$ntr$lul st/ril$r de s#irit ntreprinz"torii 1oarte +ine pre*"ti(i .tiu% .i eDperien(a a pro+at aceasta% c" o stare de spirit o poate !asca sau ascunde pe a$ta42& i cu!% -n *enera$% ei .tiu s" 5@oace6% adeseori per1ect% este eDtre! de di1ici$ s" deter!ini cu certitudine starea de spirit -n 1unc(ie de !odu$ -n care se eDpri!" o persoan"& n !od cate*oric% dac" o vo! putea identi1ica% 5serviciu$6 va 1i de partea noastr" Z&&& 9pre eDe!p$u% unui .e1 care pedepse.te Beste cazu$ PG un su+ordonat -ntr,o !anier" vio$ent"% -i poate 1i 1ric" B.i% acu!% e$ se !ani1est" ca un CG de patron -n cazu$ -n care acesta i,a cerut s" 5treac"6 prin +irou$ s"u& ntr,un a$t eDe!p$u% cineva care v" 5-!pin*e6 s" v" r"zvr"ti(i -!potriva cuiva sau a ceva Bcazu$ CARG o 1ace% pro+a+i$% 1iindc" $ui -i este 1ric" s" recur*" $a aceasta Bcazu$ CASG& Mai +una sau !ai di1ici$a 1unc(ionare a st"ri$or de spirit ce do!in" o persoan" depinde% -n !od esen(ia$% de 1aptu$ c" 1iecare stare poate -ndep$ini dou" 1unc(ii: una de direc,ionare i control .i a$ta% de ac,iune i e$)rimare& n 1apt% starea a1$at" $a contro$ deter!in" ac(iunea sau eDpri!area ce$or$a$te& Iat" de ce tre+uie s" ave! Bsau s" ne cre"!G posi+i$itatea de a o+serva o anu!it" persoan" -ntr,un interva$ !ai !are de ti!p% ast1e$ -nc;t s" -i pute! repera tendin(a *enera$" a co!porta!entu$ui& #ac"% spre eDe!p$u% $a contro$ se a1$" A% ac(iuni$e respectivei persoane tind s" -i con1ere acesteia !u$t" st"p;nire de sine .i s" -i asi*ure ce$e !ai +une condi(ii de supravie(uire .i dezvo$tare& Co!porta!entu$ acestei persoane este% -n ansa!+$u$ s"u% sta+i$% deoarece aceasta .tie s" recunoasc" .i s" inte*reze e!o(ii$e C .i @udec"(i$e de va$oare a$e P& 9au% a$t1e$ spus% A a1$at $a contro$ se poate eDpri!a prin e$ -nsu.i% prin P sau prin C:
A se poate eDpri!a prin e$ -nsu.i% prin P sau prin C

42

cf. cu 5. Cardon .a. ! o). cit. ). *: -*9

"iA&nr& 0;( Adultul la )$ntr$l

#ac" $a contro$ se va a1$a P% ac(iuni$e respectivei persoane tind% prioritar% s" pro!oveze .iFsau s" apere va$ori$e% 1"c;nd aceasta -n detri!entu$ propriei supravie(uiri Bdezvo$t"riG sau -!potriva dorin(ei ce$or pentru +ine$e c"rora pretinde c" ac(ioneaz"& Co!porta!entu$ acestei persoane este% -n aparen("% re$ativ sta+i$% dar poate ceda% c iar destu$ de repede% $ocu$ unor crize e!o(iona$e intense% -n *enera$ ascunse% c"ci contro$u$ P i!p$ic"% -ntotdeauna% o anu!it" 5re1u$are6 a nevoi$or .i dorin(e$or C:

P se poate eDpri!a prin A% prin e$ -nsu.i sau prin C

"iA&nr& :1( Printele la )$ntr$l

Av;nd propriu$ C $a contro$% o persoan" este nu nu!ai 5@uc"ria6% ci .i victi!a proprii$or e!o(ii .i senza(ii& Co!porta!entu$ s"u se va dovedi a 1i eDtre! de insta+i$% pro1und e!o(iona$ .i va denota $uarea prea pu(in -n considerare a rea$it"(ii Bcu eDcep(ia unor !ici perioadeG& 9ecuritatea 1izic"% econo!ic" .iFsau socia$" a unei ase!enea persoane este per!anent a!enin(at"% deoarece contro$u$ C i!p$ic"% -ntotdeauna% o anu!it" eDc$udere a A .i P:
C se poate eDpri!a prin e$ -nsu.i% prin A sau prin C

"iA&nr& :2( 'opilul la )$ntr$l

n 1ine% $a -ntre+area: 'Cum s )unem (s 'aducem() A din noi la control H( r"spunsu$ este ur!"toru$: 5Aducerea6 A $a contro$ se poate rea$iza prin so$u(ionarea r"spunsuri$or $a Bde@aG 5pro+$e!e$e6 de *enu$: 'Care mi este de fa)t obiectivul H(4 'Ce vreau H(4 'Ce decid H(& 4&> QC$nta*inareaR, Qe9)ludereaR +i QDn)adrareaQ st/ril$r de s#irit 3= 9in*ura stare de spirit care poate 1i 5conta!inat"6 este cea de A& Ast1e$% A din noi este% -ntotdeauna% !ai !u$t sau !ai pu(in% 5conta!inat6 de P .iFsau de c"tre C& *'onta inarea+ A de c"tre P are $oc atunci c;nd persoana 5(ine6 Brespectiv% actua$izeaz" .i veri1ic"G pentru A% prin inter!ediu$ P% o in1or!a(ie eronat" provenit" de $a P& O ast1e$ de 5conta!inare6 constituie o prejudecat .i poate 1i eDpri!at" dup" cu! ur!eaz":

4)

cf. cu 5. Cardon .a. ! o). cit. ). *9 - @M

aG IKemeile nu tiu s conduc # 2 Be altfel cte femei cadre de conducere cunoate,i HI4 +G IBi)lomele nu sunt suficiente# Bovada3 mul,i absolven,i devin omeri#I

"iA& nr&:0( Prejudecat sau Q)$nta*inareaR A de )/tre P

5Conta!inarea6 A de c"tre C se produce -n !o!ente$e -n care o persoan" 5(ine6% pentru A% o in1or!a(ie care provine% de 1apt% de $a C& Este vor+a% -n *enera$% despre o senza(ie i!precis"% cu o 1oarte puternic" -nc"rc"tur" e!o(iona$"& O ase!enea 5conta!inare6 constituie o ilu#ie .i poate 1i redat" con1or! sc e!ei din fig. nr. **:

aG I5st&i este &iua mea norocoas i nimic nu m )oate m)iedica s ctig #(4
+G I6ste im)osibil toat lumea m vrea #I4 cG I<unt indis)ensabil i nimic nu se va )utea face fr mine#2I
"iA& nr& ::( &lu#ia )$nta*in/rii A de )/tre '

Ori*inea 5conta!in"ri$or6 poate 1i eDpri!at" ast1e$: P .i A constituie adapt"ri sociocu$tura$e create de c"tre C% cu scopu$ de a putea supravie(ui& C -.i ia% din !ediu$ a!+iant% ener*ia necesar" 5vie(ii6 persoanei .i% apoi% o 5investe.te6 Bsau nuG% par(ia$% -n P .i -n A& #ac" A este prea pu(in 5investit6% nu poate e1ectua -ntre*u$ trava$iu necesar 5desci1r"rii6 .i $as" 5-n u!+r"6 nu!eroase zone% 1"r" a avea posi+i$itatea de a e1ectua veri1ic"ri$e de ri*oare& *E/cluderea+ unei st"ri de spirit are $oc -n cazuri$e -n care respectiva stare nu a 1ost de$oc sau a 1ost 1oarte pu(in 5investit"6 Buti$izat"G de o persoan"& Uneori pot 1i 5eDc$use6 c iar .i dou" st"ri de spirit% ceea ce 1ace ca o persoan" s" nu 51unc(ioneze6 dec;t -n stadiu$ de: P BPN sau P G% atunci c;nd individu$ se !ani1est" doar ca 5pov"(uitor6 .i 5predicator6A A% -n situa(ia -n care individu$ nu este dec;t o 5!a.in"6 % un 5ro+ot6 .iFsau un 5ordinator6A C% atunci c;nd individu$ este% co!p$et% deconectat B5rupt6G de rea$itate& #ac" individu$ reu.e.te s" aduc" $a contro$ A% e$ poate uti$iza% cu !aDi!u! de e1icien("% toate ce$e trei st"ri de spirit& *Gncadrarea+ st"ri$or de spirit se !ani1est"% -n *enera$% $a nive$u$ -ntreprinderii B1ir!eiG .i const"% prioritar% -n cu!u$area% $uarea -n considerare .i inte*rarea ce$or trei p$anuri reprezentate prin inter!ediu$ ce$or trei st"ri de spirit: P , p$anu$ va$ori$orA A , p$anu$ !etode$orA C , p$anu$ c$i!atu$ui Ba$ !ediu$ui a!+ienta$G& 5ncadrarea6 1or(at" a ce$or trei p$anuri -ntr,o perspectiv" de ansa!+$u nu va 1i capa+i$" dec;t s" antreneze contradic(ii% 1rustr"ri .i c iar con1$icte& #e aceea% este reco!anda+i$ ca

5-ncadrarea6 s" 1ie e1ectuat" cu !aDi!" pruden(" .i precizie% pentru a asi*ura o core$are ar!onioas" a st"ri$or de spirit% -n 1unc(ie de interesu$ ur!"rit& n conteDtu$ ce$or prezentate% conc$uzion;nd% re$ev"! 1aptu$ c" A5 per!ite: identi1icarea .i acceptarea di1erite$or st"ri de spiritA prevederea 5conta!in"ri$or6 -ntre st"ri$e de spiritA deconta!inarea respective$or st"riA aducerea A $a contro$A cre.terea co!peten(ei AA punerea 1iec"rei st"ri la dis)o&i,ia .i n serviciul persoanei care .tie s" o 5eDp$oateze6 c;t !ai +ine .i e1icient& 4&= 5ran?a)6iile )$*uni)ati'e n *enera$% tranzac(ia interpersona$" este o 1or!" de sc i!+ socia$ -ntre dou" sau !ai !u$te persoane B1izice .iFsau @uridiceG& Ea se poate e1ectua ora$% -n scris% prin *esturi% priviri% o+iecte etc& n conteDtu$ A5% con1or! opiniei specia$i.ti$or44% tran#acia co unicativ este unitatea de sc)i " "ilateral ntre dou stri de spirit& n !o!entu$ -n care dou" persoane se a1$" 1a(" -n 1a("% sunt 5puse -n @oc6 .ase st"ri de spirit% c;te trei pentru 1iecare participant $a dia$o*& Pentru a st"p;ni% c;t !ai +ine% co!unicarea B.i% i!p$icit% tranzac(ia co!unicativ" i!p$icat"G% este eDtre! de i!portant s" identi1ic"! ce stare de spirit este activ"% -n !o!entu$ sc i!+u$ui% pentru 1iecare inter$ocutor& Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t st"ri$e% ca .i indivizii% sunt 1oarte di1erite& A5 1ace posi+i$" at;t ana$izarea deta$iat" .i precis" a sc i!+uri$or% c;t .i 5cana$izarea6 BorientareaG $or .i% ast1e$% 1aci$iteaz" !ai +una -n(e$e*ere a 1eno!ene$or ap"rute pe parcursu$ co!unic"rii& n orice tranzac(ie sunt trans!ise% conco!itent dou" tipuri de in1or!a(ii: in1or!a(ii re1eritoare $a con(inutu$ !esa@u$ui B des)re ce este vorbaGA in1or!a(ii privind re$a(ia eDistent" -ntre persoane Bcine% cui .i cum vorbeteG& n *enera$% tranzac(ii$e co!unicative sunt c$asi1icate dup" cu! ur!eaz": A; Tran#acii si ple% c$asi1icate% $a r;ndu$ $or% -n: a) tran&ac,ii )aralele (com)lementare)3 Acestea apar -n cazu$ -n care o stare de spirit so$icit" a$teia s" r"spund" st"rii a1$ate $a ori*inea tranzac(iei& #rept ur!are% 1iind vizate nu!ai dou" st"ri de spirit% din co!unicare va 1i eDc$us neprev"zutu$& Ce$ !ai des -nt;$nite tranzac(ii para$e$e sunt ce$e de tipu$ P , CA P , PA A A .i C, C& Iat" c;teva eDe!p$e: aG tranzac(ie P , C( - 'Ct cre&i c o s-,i mai tolere& aceast atitudine H(4 , 'V rog mult s m scu&a,i nu se va mai re)eta # 2 ' & +G tranzac(ie P C P( - 'Qinerii din &iua de a&i sunt foarte ne)oliticoi # 2( U , '5a este # 2 7e vremea mea 2 # 'A cG tranzac(ie A - A( - 'Ce avantaje vom avea H( , 'Jn )rofit de )este un miliard de lei #( b) tran&ac,ii ncruciate3
44

5. Cardon .a. ! o). cit. ). @@ - @:

Tranzac(ii$e -ncruci.ate apar atunci c;nd o persoan"% c"ruia i s,a so$icitat o anu!it" stare de spirit% nu r"spunde -n 1unc(ie de aceasta% ci 1urnizeaz" inter$ocutoru$ui s"u un r"spuns nea.teptat& 9pre eDe!p$u% A din noi se adreseaz" A din inter$ocutor: 'Jnde ai fost ieri H Bac ai ti ct nevoie aveam de ajutorul tu # 2( K 9i!(ind partea sa de vin"% inter$ocutoru$ va aduce $a contro$ CAR din e$ .i va ape$a $a P din noi% printr,un r"spuns de 1or!a: 'F agase&i mereu cu tot felul de ntrebri aiurea # Be cte ori s ,i re)et c sunt liber i nu trebuie s-,i dau ra)ortul H# 2'& Este eDtre! de evident% -n acest caz% c" inter$ocutoru$ !izeaz" pe prover+u$ +inecunoscut 'Kereasc de )rin,ii care nu ascult de co)ii #( K 9itua(ia este destu$ de 1recvent -nt;$nit" .i apare% spre eDe!p$u% -n -nt;$niri$e de a1aceri -n care ce$ -ntre+at 1ie c" nu vrea s" r"spund"% 1ie c" dore.te ter!inarea Bc;t !ai ur*ent"G a -ntrevederii& 9; Tran#acii du"le ,ascunse- care se des1".oar"% -n *enera$% $a nive$: aparent Bsau socia$G% eDp$icit% ver+a$ .i o+serva+i$A ascuns Bpsi o$o*icG% i!p$icit .i non,ver+a$& #es1".ur;ndu,se $a !ai !u$te nive$uri% ase!enea tranzac(ii pun -n @oc !ai !u$te st"ri de spirit -n cazu$ 1iec"ruia dintre inter$ocutori& i% at;t ti!p c;t tranzac(ia ascuns" poart" con(inutu$ !esa@u$ui% eDist" riscu$ de a nu -n(e$e*e sau de a -n(e$e*e *re.it pe unu$ dintre cei doi inter$ocutori:
Nu cred c" voi ter!ina $ucrarea p;n" !;ine #ac" ai vrea s",!i dai o !;n" de a@utor% ar 1i eDce$ent Z :rei s" spui c" nu vei veni $a .edin(a de dup",a!iaz" 8

A C

A C
"iA& nr& :<( 5ran?a)6ie as)uns/ I2J

Mi-e %ri)/ s/ */ +e%uM

Nu c iar% darK oric;t Z

#ac"% di!potriv"% tranzac(ia se re1er" $a re$a(ii -ntre persoane% va 1i% pro+a+i$ su+iectu$ unei !anipu$"ri: $ cu!p"r% dar a. dori
Este prea scu!p pentru tine

P A

s",!i eDp$ica(i deta$iat cu! 1unc(ioneaz"

atPt de

A* i*#resia )/ */ )$*#li) Dn rela6ia )u indi'idul /sta M O

A C
"iA& nr& :<( 5ran?a)6ie as)uns/ I0J

'; Tran#acii tan(eniale Tranzac(ii$e tan*en(ia$e au $oc atunci c;nd unu$ dintre inter$ocutori i*nor" ceea ce spune ce$"$a$t .i% 1"r" s" o dovedeasc" Bsau% uneori% 1"r" s",.i dea sea!aG .i sc i!+"% su+it% su+iectu$& EDe!p$e$e -n acest sens sunt nu!eroase .i pot avea a$ura:

'/d )u

A( Jnde ai fost ieri du)-amia& H 9( Be ce ntrebi H A( 7entru )roblema cursurilor de managementul afacerilor va fi necesar s )leci la Jniversitatea '"vidius( din Constan,a& 9( C/iar cum o fi vremea )e litoral H A( 5 fi e$trem de interesat s crem o societate mi$t la ;ucureti ... 9( 5)ro)o # Cum mai este vremea n ca)itala 0omniei H Evident% -n ce$e trei eDe!p$e anterioare este 1oarte c$ar" dorin(a $ui 9 de a nu r"spunde Bsau de a a!;na r"spunsuri$eG $a -ntre+"ri$e puse de A& 9u+$inie! 1aptu$ c" ase!enea tranzac(ii sunt% rea$!ente% deva$orizante% !ai a$es atunci c;nd unu$ dintre inter$ocutori Bsau% poate% c iar a!+iiG nu eDist" s" ape$eze $a 5$ovituri$e6 *enerate de !esa@e$e 5ascunse6 B5$ovituri6 !ai !u$t sau !ai pu(in evidenteG trans!ise ce$ui cu care discut"& 4&3 R$lul indi'idului Dn rela6iile )u *ediul s$)ial Fiecare dintre noi are de 5@ucat6% -n via(a cotidian"% ro$uri !ai !u$t sau !ai pu(in p$"cute& A.adar% sunte!% -ntr,o !ai !ic" sau !ai !are !"sur"% 5actori6 ai propriei vie(i& 4&3&2 N$6iunea de Qr$lR +i se*ni%i)a6ia a)esteia Printre instru!ente$e propuse de A5% no(iunea de 5ro$6 este% 1"r" -ndoia$"% una dintre ce$e !ai +o*ate -n se!ni1ica(ii& Ast1e$% 5ro$u$6 pe care -$ ave! de @ucat tre+uie per1ect -n(e$es% $o*ica sa intern" per!i(;ndu,ne 5!odu$area6 BadaptareaG propriu$ui co!porta!ent $a 1iecare situa(ie& :ia(a de!onstreaz" c" 1iecare dintre noi tr"ie.te patru 5ro$uri6% adic" patru pozi(ii de via(" 1unda!enta$e% respectiv !oda$it"(i de a vedea re$a(ii$e cu a$te persoane Bsau 1apte% $ucruri% -nt;!p$"ri etc&G& Aceste patru 5ro$uri6 au% 1iecare% c;te doi 5po$i6% ce pot 1i percepu(i 1ie pozitiv BRG% 1ie ne*ativ B>G& A$ain Cardon4< a propus reprezentarea acestor 5ro$uri6 su+ 1or!a unui ta+$ou denu!it '".V.-ul )o&i,iilor de via,( Bfig. nr. *1G% pornind de $a rea$itatea c"% -n re$a(ii$e sta+i$ite -ntre ei% inter$ocutorii se pot a1$a -ntr,una din situa(ii$e ur!"toare: O&V& X, O&V& X O&V& X, O&V& C Eu sunt 2;Q& O&V& C, O&V& X 5U EU X, EU X, 5U X Eu !" supraeva$uez Eu !" accept .i te accept .i pe tine O&V& C, O&V& C .i te deva$orizez
ED&: ICare este )roblema H Saide s o re&olvm m)reun #I 9enti!ente: e!o(ii spontane B+ucurie% dorin("% ata.a!ent% triste(e% tea!" de a!+e$e p"r(i etc&G TU nu TU eti 2;Q; eti 2;Q; EU -, 5U EU -, 5U X M" deva$orizez .i te deva$orizez M" deva$orizez .i89:+ te supraeva$uez 5.Cardon .a. - L=5nal%se Qransactionnelle 6ditions d="rganisation ).+1 ED&: I6ste vina noastr # Du suntem ED&: I6u sunt vinovat i este clar c buni de nimic#2I eti cel mai bun #I 9enti!ente: depresiune sau disperare% 9enti!ente: -!i este ru.ine .i a! pentru a!+ii indivizi& ad!ira(ie 1a(" de tine& Eu nu sunt 2;Q& ED: I6ste greeala ta # 6u sunt cel mai bun aa c te-am nvins #I 9enti!ente: EU te dispre(uiesc% SIE -(i este tea!"&

4<

"iA& nr& :>( 2;Q-ul #$?i6iil$r de 'ia6/

Pe +aza acestui ta+$ou% se pot descrie patru 5sti$uri6 de re$a(ii -ntre .e1 .i su+ordonat% caracteristici$e 1iec"rui 5ro$6% ast1e$: aG EU X, 5U X Aceasta este situa(ia cea !ai 1avora+i$" .i% -n ace$a.i ti!p% 1avorizant"& n cadru$ ei% persoana devine con.tient" de proprii$e responsa+i$it"(i .i% -n consecin("% ac(ioneaz" -ntr,o !anier" rea$ist" .i constructiv"& A!+ii inter$ocutori au -ncredere -n proprii$e capacit"(i .i tr"iesc senti!ente de prietenie% unitate% 1or(" .i acord 1a(" de propriu$ eu .i de !ediu$ a!+ienta$& 9tarea de spirit a 1iec"rei persoane o sti!u$eaz" pe aceasta s" -.i actua$izeze .i rea$izeze propriu$ poten(ia$% deter!in;nd,o s" tr"iasc"% cu pasiune% toate senza(ii$e% e!o(ii$e% idei$e .i va$ori$e percepute& n ace$a.i ti!p% inter$ocutorii sunt corec(i at;t cu ei -n.i.i% c;t .i -ntre ei% ac(ion;nd activ% productiv .i cu !aDi!" e1icien("A +G EU C , 5U X Este o so$u(ie 5.tears"6% 5pa$id"6% de 5supra1a("6 .i de co!p$ezen("& Persoana a1$at" -n ro$u$ 5EU > 5 caut"% cu orice pre(% s" se 1ac" iu+it"% p$"cut" .iFsau a*reat" de a$(ii& Re1$ec(ia interioar" este: '5 fi XX dac ... # Gi mi li)sete att de )u,in #...(. 9e supune a$tora .i depinde de ace.tia& A1ec(iunea sa nu este *ratuit"% deoarece respectiva persoan" -.i cu$tiv" B!er*;nd c iar p;n" $a eDa*erareG senti!ente$e de neputin(" .i pro1und" su1erin("% 5poz;nd6% per!anent% -n victi!" Ba soartei .i% !ai a$es% a r"ut"(ii se!eni$or s"i Z KG& 9enti!ente$e ce do!in" ro$u$ 5EU > 5 sunt de net" in1erioritate% nest"p;nire de sine% depresie% stupiditate% c iar sinucidere& n ace$a.i ti!p% ce$ a1$at -n 5EU > 5 ad!ir" !;ndria .i a*resivitatea a$tora .i si!te nevoia de a 1i a@utat Bnevoie pe care nu ezit" s" .i,o eDpri!eG& Nu suport" s" 1ie sin*ur .i interpreteaz" via(a -n ter!eni de iu+ire& Fra*i$ din punct de vedere psi o$o*ic% 5cade6 cu u.urin(" -n !e$anco$ie% dar .i -n K 5p$asa6 a$tor persoaneA cG EU X, 5U C Este situa(ia -n care 5ro$u$ EU R6 se eDteriorizeaz" ca eDpansiv .i do!inator& 9e identi1ic" u.or cu !"re(ia .i *$oria% c"ut;nd ori*ina$itatea% per1ec(iunea .iFsau c iar revan.a 1a(" de cei care% -n a$te situa(ii Bsi!i$are sau nuG% i,au 1ost superiori& Este eDtre! de suscepti+i$ $a critici .i% atunci c;nd acestea i se adreseaz"% devine a*resiv& n ace$a.i ti!p% nu suport" s" 1ie 1"r" nici o va$oare% dup" cu! nu ad!ite c" poate *re.iA -i $ipse.te considera(ia 1a(" de se!eni% deva$oriz;ndu,i .iFsau neav;nd -ncredere -n ei& Interpret;nd via(a -n ter!eni de putere% este dina!ic% dar insensi+i$% prezent;ndu,se de pe pozi(ia unui 7ersecutor47 sau% di!potriv"% de pe cea a unui <alvatorA dG EU C, 5U C

47

asu)ra no,iunii de 'rol( al Persecutoru$ui% 9a$vatoru$ui i :icti!ei vom reveni n subca)itolul +.>.A

Este situa(ia cea !ai trist"<=% a c"rei so$u(ii o constituie a+andonarea 5$uptei6 .i rese!narea& Individu$ se situeaz" pe pozi(ia de spectator pasiv% nei!presion;ndu,' .i neatr"*;ndu,' ni!eni .i ni!ic& Adeseori% se !ani1est" -n*"duitor 1a(" de proprii$e,i s$"+iciuni% $as" totu$ 5pe !;ine6 .iFsau uit" eDtre! de u.or& Pre1er" s" nu cear" ni!ic% dec;t s" 1ie re1uzat% d" dovad" de aversiune 1a(" de sc i!+"ri .i nu este eDc$us s" K !"n;nce .i s" +ea !u$t Bdin $ipsa a$tor preocup"ri Z KG& n ace$a.i ti!p% este incapa+i$ s" 1ie 1ericit .i este distant% evit;nd inconveniente$e speci1ice propriei ipersensi+i$it"(i .i nean*a@;ndu,se niciodat"& Este neproductiv% distructiv .i c iar autodistructiv& 5Ro$uri$e6% ca .i a$te concepte cu care opereaz" A5% constituie un !i@$oc% un instru!ent de *;ndire .i nu au preten(ia de a descrie un adev"r& Prin ur!are% 5ro$u$6 se @usti1ic" -n 1unc(ie de uti$itatea pe care o are ca !ode$ de interpretare .i ac(iune asupra rea$it"(ii din !ediu$ a!+ienta$& n acest conteDt% este 1oarte uti$ .i c iar interesant s" presupune! c" !area !a@oritate a oa!eni$or nu tr"iesc un sin*ur 5ro$6% ci au pozi(ii do!inante% pe care $e a+andoneaz" -n 1unc(ie de situa(ii% de persoane$e vizate .iFsau de *radu$ de ur*en(" a ac(iuni$or -ntreprinse& 9pre eDe!p$u% un 1unc(ionar va putea% $a +irou% s" se situeze -n 5ro$u$6 > X% autoesti!;ndu,se ca 1iind pu(in Bsau de$ocG co!petent 1a(" de .e1u$ s"u% pe care -$ ad!ir" .i c"ruia i se supune& #ar K odat" revenit acas"% va putea co!pensa aceast" deva$orizare tiraniz;ndu,.i% pur .i si!p$u% 1a!i$ia .i trec;nd -n 5ro$u$6 X C& ntr,o situa(ie !ai 51ericit"6% a1$;ndu,se a$"turi de prieteni% se va putea situa pe pozi(ia de e*a$itate .i a!ici(ie i!p$icat" de X X& n 1ine% dac" va 5c"dea6 -n p$anu$ re1$ec(iei *enera$e% se va considera un 5ratat6 -ntr,o 5societate nedreapt" .i -n p$in" putre1ac(ie6&&& 4&3&0 Q!n'inA/t$riiR +i QDn'in+iiR, din #ers#e)ti'a st/ril$r de s#irit #in ce$e prezentate rezu$t"% -n !od evident% !ari$e di1eren(ieri eDistente -ntre 5ro$u$6 X X .i ce$e$a$te 5ro$uri6& n 5ro$u$6 R R% A este% adeseori% $a contro$& C;nd se va a1$a -n di1icu$tate% va c"uta cea !ai +un" so$u(ie pentru a dep".i acest !o!ent B 'Ce este de fcut H(G% antren;ndu,.i inter$ocutorii Bdo!ina(i tot de 5ro$u$6 XG% cu scopu$ de a reu.i B 'Cum trebuie fcut H Cine i ce are de fcut H(G& #rept ur!are% atitudinea adoptat" de c"tre inter$ocutori va 1i de so$u(ionare constructiv" a pro+$e!e$or% de ne*ociere .i de dep".ire a eventua$e$or +$oca@e& n ce$e$a$te 5ro$uri6 BX > % > X .i > >G% deci -n ce$e par(ia$ sau tota$ 5ne*ative6% a1$at -n 1a(a unei pro+$e!e pentru care -ntre+area de +az" este: 'Cine a greit H(% A va -nc$ina B.i este reco!anda+i$ s" recur*" $a aceastaG c"tre o atitudine .i% deci% tranzac(ie si!+iotic"& Ast1e$: -n 5ro$u$6 X C% 1iind vor+a despre *re.ea$a a$tora% va adopta so$u(ia luiA -n 5ro$u$6 > X% va 1i cazu$ *re.e$ii sa$e .i% deci% va adopta so$u(ia ta Bsau a altoraG% -ntruc;t propria so$u(ie este !ai pu(in Bsau de$ocG +un"& At;t -n cazu$ a)% c;t .i -n b)% eva$uarea so$u(ii$or reprezint"% de 1apt% eva$uarea persoane$or& 9pre eDe!p$u% -ntr,o ec ip" de $ucru se va a$e*e so$u(ia $ideru$ui B1or!a$ sau in1or!a$% dup" cazG& A$e*erea respectivei so$u(ii se poate 1ace -n ur!a ap$ic"rii uneia dintre ce$e dou" te nici redate !ai @os:

<=

2 dar i nc cel mai des ntlnit n 0omnia # 2

se de!onstreaz" c" so$u(ia a$eas" este +un"% 1apt care $e e$i!in"% -n !od i!p$icit% pe ce$e$a$teA se respin* toate so$u(ii$e% cu eDcep(ia uneia dintre e$e% aparent a 1i sin*ura +un"& Aceasta eDp$ic" practica eDistent" adeseori -n cadru$ unor *rupuri% practic" -n cadru$ c"reia se eDpri!" nu!ai critici$e& -n 5ro$u$6 > >% !aniere$e de a interpreta situa(ii$e de via(" sunt di1erite .i -n opozi(ie& Ast1e$% anu!ite persoane apreciaz" aceast" situa(ie ca pro1und ne*ativ"% *eneratoare de e.ecuri persona$e .iFsau socia$e& #i!potriv"% a$te$e *;ndesc c" > > este un punct uti$ sau necesar de trecere $a cooperare .i co$a+orare% -n vederea atin*erii 5ro$u$ui6 X X& Aceast" opozi(ie% -ntre 5ro$u$6 X X .i ce$e$a$te 5ro$uri6% poate 1i rezu!at" prin inter!ediu$ raportu$ui 'nvingtor R nvins(& n 1apt% 5ro$uri$e6 antreneaz" anu!ite atitudini .i adoptarea unor 5scenarii6 +ine de1inite& Ast1e$% dup" cu! s,a ar"tat% pozi(ia X X const" -n a accepta rea$itatea a.a cu! este .i% printre a$te$e% de a accepta c iar .i un e.ec& Envingtorul va .ti% -ntotdeauna% ce are de 1"cut -n situa(ia -n care va pierdeA accept" ipoteza e.ecu$ui% (ine cont de ea .i o p"streaz" pentru sine -nsu.i& Cu re*u$aritate% -n via("% -.i va asu!a riscuri 5ca$cu$ate6% pierz;nd uneori 5+"t"$ii6 pentru a c;.ti*a% -n sc i!+% 5r"z+oiu$6& #up" p"rerea noastr"% aceasta este o !are art" -n a1aceri: s" 1ii% uneori% -nvins% dar s" c;.ti*i -n 1ina$ K Envinsul .tie ce va 1ace nu!ai -n cazu$ -n care va c;.ti*a .i anun(" aceasta tuturor& Pentru e$ nu eDist" 5.ansa6 de a se con1runta cu un e.ec .i% ca atare% nu -.i asu!" nici un risc& Aceasta -nsea!n" c" a nu investi niciodat" ec iva$eaz" cu a nu c;.ti*a ni!ic Z #rept consecin(" a 51i$oso1iei6 sa$e de a 1i% din c;nd -n c;nd% nvinsul va risca totu$ .i va pierde -n aceea.i !"sur" K 4&4 Me)anis*e de in%luen6are Dn rela6iile inter#ers$nale #e 1oarte !u$te ori a1ir!"! sau auzi! eDpri!"ri de *enu$: 'F-au mani)ulat i de data asta # 64 ICum de i lsa,i s v mani)ule&e n /alul sta HI4 ICa uite-i i )e ia de la Qele 6uro ;ingo # 2 Ytia c/iar ne cred fraieri H## 2I4 ICe tu)eu au tia de la :rei s" 1ii !i$iardar 83 s iei banii omului fr ca acesta s-i dea seama # 2I etc& n 1iecare dintre situa(ii$e prezentate% un cuv;nt B.i nu nu!aiG este $a !od": anipularea& Oare c iar este posi+i$ a.a ceva 8 C iar at;t de 1aci$" s" 1ie ape$area unor !etode .i te nici de in1$uen(are -n re$a(ii$e interpersona$e 8 R"!;ne s" ne convin*e! K 4&4&2 Me)anis*e de aut$*ani#ulare #intre !ecanis!e$e de auto!anipu$are ne vo! opri $a dou"% apreciate de specia$i.ti <' ca 1iind esen(ia$e: 'rac/etele( .i 'colec,iile de timbre(:

3ac)etele
<'

E&Nerne - Zue dites-vous a)r[s avoir dit bonjourH ?es Editions Tc ou% Paris% '770% p& 0'7

O!u$ este% indu+ita+i$% 1iin(a cea !ai ne!u$(u!it" de .i )rin propria eDisten("& 9pre eDe!p$u% de c;te ori nu se d" dreptate persoane$or% iar acestea -.i !ani1est"% !ai !u$t sau !ai pu(in v"dit .i rapid% B!areaG ne!u$(u!ire 8 9au% de c;te ori nu auzi! ne!u$(u!iri$e% adresate .e1i$or B.i nu nu!ai $orG de cei c"rora% de.i $i s,a !"rit sa$ariu$% nu sunt satis1"cu(i 8 n *enera$% oric;t de !u$te concesii a! 1ace% acestea vor 1i% -ntotdeauna% considerate ca insu1iciente% iar +ene1iciarii $or vor cere tot !ai !u$t& n aceste cazuri sunte!% 1"r" s" ne d"! sea!a% -n contact cu 'rac/etele( respective$or persoane& n A5% *rac)eta+ repre#int su"stituirea e/pri rii unui senti ent i.sau a unei e oiiC pro%unde i autenticeC prin e/pri area unui alt senti ent i.sau e oiiC ai *accepta"il+ din punct de vedere social& Ori*inea unei 'rac/ete( poate 1i c"utat" -n ti!p: CA 1oarte t;n"r% pe de o parte% .i CS din adu$t% pe de a$t" parte% se pot eDpri!a 1"r" a (ine cont de a$te persoane si st"ri$e $or de spirit& Adaptarea se poate produce% -ns"% destu$ de repede% -n 1unc(ie de capacitatea co!pre ensiv" a 1iec"rui individ& 9pre eDe!p$u% c;nd cineva este 1oarte nervos% i se spune% !ai de*ra+" din co!p$ezen("% c" starea sa este cauzat" de o+osea$"& n acest caz% co!porta!entu$ autorizat este !ani1estarea o+ose$ii% iar senti!entu$ sau e!o(ia interzis" o constituie nervozitatea& i% aceea.i persoan"% 3=,32 ani !ai t;rziu% 1iind contrariat"% s" presupune!% de o decizie a .e1u$ui s"u% va eDterioriza respectivu$ senti!ent ca o+osea$" .i nu ca stare nervoas"% 1iind !ai de*ra+" tentat" s" $ase $ucruri$e s" 5!ear*" de $a sine6K Pentru a -n(e$e*e !ai +ine !odu$ de 1unc(ionare a 'rac/etelor(% s" $u"! -n considerare un eDe!p$u !ai co!p$eD: .ase persoane% a1$ate -ntr,o situa(ie identic"% dovedesc senti!ente sau e!o(ii di1erite& Presupune! c" toate ce$e .ase persoane se a1$"% -ntr,un va*on de !etrou% supraa*$o!erat -n ore$e de v;r1: persoana ' se si!te trist" -n 1a(a acestei verita+i$e 5ne+unii6 .i a+ia a.teapt" s" co+oareA persoana a /,a tr"ie.te senti!entu$ de tea!" c" nu va putea co+or- $a sta(ia dorit"A persoana a 0,a este 1ericit" c"% ape$;nd% din nou% $a !etrou% a reu.it s" evite a*$o!era(ia autove icu$e$or de pe strad" .i% -n p$us% are posi+i$itatea de a a@un*e !ai repede $a destina(ieA persoana a 3,a se si!te ata.at" de to(i cei$a$(i c"$"tori% cu care 5-!parte6 ace$ea.i necazuri .i *ri@iA persoana a 2,a este pe punctu$ de a 1ace o criz" de nervi din cauza tuturor ce$or$a$(i c"$"tori care% parc"% au ceva anu!e% cu ea .i nu!ai cu ea% -!+r;ncind,o .i 5pres;nd, o6 -n per!anen("A persoana a ),a este% de@a% -ntr,o stare pro1und co$eric"% pro1er;nd ce$e !ai variate .i 5co!p$eDe6 in@urii $a adresa 0.5.Q.;. .i a *uvernan(i$or% care 1ac% -nc" odat"% dovada $ipsa de respect pentru cet"(enii 5de r;nd6 K 9e poate 1aci$ sesiza c" acest siste! de 5de* izare6 a e!o(ii$or% n"scut ca o adaptare $a !ediu$ ori*inar B1a!i$ia$G% antreneaz"% adeseori% o inadaptare u$terioar"& #in ace$e !o!ente% persoana este constr;ns" s" -.i !anipu$eze% e1ectiv% propriu$ !ediu a!+ienta$% pentru ca acesta s" r"spund"% c;t !ai satis1"c"tor% e!o(ii$or sa$e de* izate& #ac" ac(iunea reu.e.te% respectiva persoana va putea continua s" -.i eDpri!e% cu re*u$aritate% senti!ente$e rea$e -n 1or!a $or de* izat" .i s" -.i !en(in" propriu$ cadru de re1erin(" si!+iotic"&

Acest tip co!porta!enta$ este% adeseori% co!parat cu ce$ a$ K !a1io(i$or care 5o1er"6% co!ercian(i$or% -n sc i!+u$ unor su!e de$oc de ne*$i@at% 5+inecuv;ntarea6 .i 5protec(ia6 $or parenta$" K A.adar% -n accep(iunea A5% 'rac/etele( sunt com)ortamente deg/i&ate )rin intermediul crora o )ersoan sau un gru) urmrete a se face recunoscut & Iar aceste co!porta!ente sunt% $a r;ndu$ $or% cazuri particu$are a$e !ecanis!u$ui *enera$ de adaptare a persoanei B*rupu$uiG $a !ediu$ a!+ienta$& n u$ti!" instan("% $a un !o!ent dat% ave! posi+i$itatea de a a$e*e -ntre !ai !u$te nive$uri de r"spunsuri .i c iar -ntre !ai !u$te r"spunsuri $a 1iecare nive$& Aceste nive$uri di1erite pot 1i redate% sintetic% dup" cu! ur!eaz": Ni'elul 5i#uri de r/s#unsuri Devoi biologice de ba& <omn foame cldur res)ira,ie 2 6mo,ii ;ucurie triste,e fric stri colerice 2 <entimente (emo,ii socialmente Bis)re, mndrie admira,ie ruine mil )rogramate) 2 Gnduri 0a,ionamente )revi&iune reflec,ie anali& 2 <tructura tim)ului 0etragere activitate jocuri intimitate ritual 2 I0ac/eteleI constau% practic% -n 5de* izarea6 unuia dintre aceste r"spunsuri prin inter!ediu$ a$tuia% -ntr,o !anier" distructiv"% rea$!ente .i pro1und deva$orizant" .i de!o+i$izatoare pentru persoane& Ast1e$% -n cazu$ 7ersecutorului% dispre(u$ .i starea co$eric" se constituie -n 1or!e concrete de de* izare a 1ricii% dup" cu!% adeseori% re1$ec(ia serve.te $a evitarea ac(iunii .i nicidecu! pentru a preciza e$e!ente superioare de e1icien("& #e ase!enea% preciz"! 1aptu$ c"% dac" -n cazuri$e nor!a$e% -n$ocuirea unuia dintre aceste r"spunsuri cu a$tu$ poate conduce $a adaptarea pozitiv" a persoanei $a !ediu% -n cazu$ Irac/eteiI !ecanis!u$ va 1i prioritar uti$izat pentru a 5de* iza6 r"spunsu$ ini(ia$ .i% drept ur!are% nu va 1ace posi+i$" rea$a so$u(ionare a pro+$e!ei Bpro+$e!e$orG ap"rute& n 1ina$% ad"u*"! 1aptu$ c" Irac/eteleI uti$izeaz"% -n 1oarte !u$te situa(ii% un verita+i$ 5.anta@ a1ectiv6% ceea ce su*ereaz" ideea Bevident% pro1und 1a$s"G c" nu!ai inter$ocutoru$ este ce$ responsa+i$ de proprii$e noastre senti!ente% $a 1e$ cu! .i noi sunte! r"spunz"tori de a$e sa$e Z &&& #in practic" a reie.it 1aptu$ c"% printre ce$e !ai e1icace posi+i$it"(i de a evita Irac/eteleI% se -nscriu: asu!area responsa+i$it"(ii asupra proprii$or e!o(ii sau ac(iuni -ntreprinse Bspre eDe!p$u: IMAa enervatI% nu IMAa enervatIA IEu a co is aceast greealI% nu IEl Aa deter inat s greescI etc&GA re1uzu$ de a ne asu!a responsa+i$itatea e!o(ii$or .i ac(iuni$or -ntreprinse de a$te persoane Bspre eDe!p$u: IGi este teamI% nu I1Aa deter inat s i %ie teamIG& 'oleciile de ti "re

n A5% *coleciile de ti "re+ constituie un siste de acu ulare a e oiilor pDn la acel punct psi)olo(ic n care si i c situaia devine insuporta"il iC n consecinC ne vo i pune s adopt o alt atitudine %a de aceasta; 9pre eDe!p$u% -n situa(ii$e -n care a1ir!"! Bsau *;ndi!G: I5sta este )ictura care a um)lut )a/arul #2I4 ISai c asta=i )rea de tot # 2I4 I5i )us )aie )e foc # 2I4 IQe-am luat n colimator # I4 I;ineee 2 # I4 etc.% nu este vor+a dec;t despre rezu$tanta acu!u$"rii unor e!o(ii LinterziseL p;n" $a $i!ita !aDi! ad!isi+i$" pentru noi -n.ine% dinco$o de care ur!eaz" s" adopt"! o a$t" atitudine .i% i!p$icit% un a$t co!porta!ent& Foarte apropiate de auto!anipu$are prin Irac/eteI% aceste st"ri sunt denu!ite Icolec,ii de timbreI deoarece se asea!"n" cu un Iclasor n care avem aceleai timbre n numeroase e$em)lare fa)t care ne creea& un sentiment de su)rasatura,ie 2( </. A,(i satis1ace nevoi$e -ntr,o !anier" de* izat" B Irac/etaIG nu este dec;t o !oda$itate de a -ntre(ine o interdic(ie *enerat" printr,o Icolec,ia de timbreI .i de a continua re1u$area respectivei e!o(ii interzise& Pentru un individ% acest proces const" -n acu!u$area su1icient" a unor e!o(ii re1u$ate .i% apoi% -n eDpri!area respectivei st"ri 1"r" un senti!ent de cu$pa+i$itate& 9pre eDe!p$u% dup" cinci ani de 5u!i$in(e -ndurate -n t"cere6 B.i de 5nervi6 acu!u$a(iG% un sa$ariat -.i d" de!isia tr;ntind cu putere u.a +irou$ui .e1u$ui s"u &&& Ace$a.i !o!ent% pro1und tensionat .i tensionant% de 5r"+u1nire6 a proprii$or 5nervi6% -$ poate *enera .i un .e1 care% dup" o perioad" de serioase .i c iar 5cu!p$ite6 di1icu$t"(i 1inanciare cu care s,a con1runtat 1ir!a sa% recur*e $a o 5cur"(enie tota$"6 -n r;ndu$ propriu$ui persona$ &&& #i1erite$e st"ri co!porta!enta$e i!p$icate de 'colec,iile de timbre( au $a +az" c;teva principii Buneori% c iar a!uzanteG% cu! sunt: un individ poate 5co$ec(iona6 1ie nu!ai un sin*ur 'timbru( Bspre eDe!p$u% o accentuat" stare nervoas" .i de ne$ini.teG% 1ie -ntrea*a tipo$o*ie a acestora Bst"ri nervoase% ru.ine% tea!" etc&GA anu!ite persoane 51a+ric"6 !ai !u$te eDe!p$are de 'timbre(% din toate do!enii$e B5timbre variate6G% -n ti!p ce a$te$e se rezu!" doar $a !odi1icarea 5va$ori$or6 a1erente ace$uia.i 'timbru(A ca .i -n cazu$ co$ec(ionari$or% anu!itor indivizi $e p$ace s" -.i eta$eze -ntrea*a proprie 'colec,ie de timbre(% pe c;nd a$(ii o (in +ine 5ascuns"6 Binterioriz;ndu,.i% cu !aDi!" a!+i(ie% senti!ente$e .i st"ri$e e!o(iona$eGA eDist"% de ase!enea% 5co$ec(ii6 co!une eDc$usive ca% spre eDe!p$u% ce$e de 5p$;n*eri6 Brepro.uriG care apar(in% de re*u$"% ace$eia.i persoane .i sunt -ndreptate% !ai !u$t sau !ai pu(in periodic% -!potriva .e1u$ui ierar icA uneori% -nt;$ni! persoane care .i,au creat un Bp$"cutG o+icei de a,i a@uta pe a$(ii% 1iind dispuse ca% oric;nd% s" adau*e propriu$ 'timbru( -n 5co$ec(ia6 acestora Bspre eDe!p$u% persoane$e care -.i -ndea!n"% cu !u$t ap$o!+% anu!i(i prieteni sau cunoscu(i: 'Sai doar nu o s te lai aa cu una cu dou # ... 7e el# ...(GA anu!ite persoane re*"sesc% din c;nd -n c;nd% un 5vec i a$+u!6 uitat -n ti!p% pe care -$ 5reiau6 cu un interes aparte .i parc" tota$ nou K A anu!ite persoane nu !ai au nevoie s" -.i 5a$c"tuiasc"6 propria 5co$ec(ie6% deoarece o 5!o.tenesc6% de@a% pe cea a 1a!i$iei% prieteni$or .iFsau c iar a co$e*i$or &&& A anu!ite persoane% dup" ce au 5r"+u1nit6 .i% ast1e$% 5.i,au 1"cut p$inu$6% -.i p"streaz"% 5co$ec(ia6 -n speran(a de a se !ai r"z+una% !"car o dat" &&& A etc& F"r" a 1i eD austivi% preciz"! c" aceste c;teva principii v" propun o +az" de re1$ec(ie ap$ica+i$" -n via(a cotidian" .i% de ce nu% c;teva !i@$oace e1iciente de ac(iune& n 1ina$ re$ev"! c"% pentru a nu ne $"sa 5prin.i6 -n 5p$asa6 proprii$or 'colec,ii de timbre( ne*ative% este reco!anda+i$ s":
</

5.Cardon .a. - o).cit. ).99

1i! 1oarte aten(i .i precau(i $a tot ceea ce +unu$ si!( a$ 1iec"ruia dintre noi ne -!piedic" s" eDterioriz"!A 1i! con.tien(i de 5co$ec(ii$e6 care sunt pe ca$e de a 5re1u$a6 .i s" $e $ic id"! 5pic"tur" cu pic"tur"6% -ntr,un !ediu a!+ienta$ si*ur Bspre eDe!p$u% prin 5dezvo$tarea6 propriei persona$it"(iGA .ti! cum .i cnd s" ne acord"!% $a interva$e de ti!p re*u$ate% di1erite$e 5supape6 de autosecuritate de care ave! at;ta nevoieA c"ut"! !oda$it"(i$e ce$e !ai in*enioase% si*ure .i pro1ita+i$e de a o+(ine sti!u$ente$e de care ave! nevoie B!ai precis% s" .ti! s" 5cu$tiv"!6 .i s" dezvo$t"! propriu$ 5repertoriu6 de co!porta!ente% senza(ii% e!o(ii etc&GA .ti! s" ne eDterioriz"! resenti!ente$e 1"r" a ne i!pune ter!ene 1iDe .iFsau 5stocuri6 Bevident% nu!ai atunci c;nd conteDtu$ o per!ite Z KG& 4&4&0 Me)anis*e de *ani#ulare a interl$)ut$ruluiU *jocurile+ , 'Cum eti n stare s ne faci asta du) tot ce am fcut )entru tine #H 2( , '6ram sigur i v-am s)us-o # <unt inca)abili # 6ste )entru ultima oar cnd le-am ncredin,at o res)onsabilitate #( Iat" nu!ai dou" eDe!p$e de 1or!u$"ri pe care% cu si*uran("% a! avut B.iFsau vo! !ai aveaG ocazia s" $e auzi!& i nu o dat" Z &&& Pri!a dintre e$e este pronun(at" de un P % iar cea de, a doua% de un PN& Ast1e$% -n pri!a 1or!u$are% P% care% pentru -nceput% s,a dovedit 5disponi+i$6 .i 5*ri@u$iu6% s,a trans1or!at% 1oarte repede% -ntr,o persoan" eDtre! de critic"& n cea de,a doua 1or!u$are% .e1u$% dup" ce a 1"cut o -ncercare de de$e*are a autorit"(ii sau de participare% a redevenit autoritar .i nervos% ner"+d"tor parc" s" -.i reia 6drepturi$e6 .i s" redevin" un PN& Ce$e dou" 1or!u$"ri eDe!p$i1icate sunt reve$atoare pentru ceea ce A5 nu!e.te 'jocuri( sau% -n une$e cazuri% c iar 'jocuri )erverse( Baceasta pentru c"% practic% ce$e dou" 5persona@e6 .i,au sc i!+at% eDtre! de +rusc% 5ro$uri$e6 1a(" de inter$ocutorii $or% iar aceast" sc i!+are a 5ro$uri$or 6 a *enerat apari(ia 'jocului(G. n cadru$ 'jocurilor( se pot identi1ica trei 5ro$uri6 posi+i$e% dup" cu! ur!eaz": Persecutorul, Salvatorul .i 0icti a ISupus sau 3e"elJ& Ansa!+$u$ acestor 5ro$uri6 @ucate de o persoan" B-ntre 5st"ri$e6 sa$eG sau de !ai !u$te% ca .i cu! ar 1i -ntr,o pies" de teatru% constituie a.a,nu!itu$ *triun()i dra atic+ Bfig. nr. *>G:

Persecutor

Salvator

BPN R >G

BP

R >G

'Tocurile( se -nscriu -n raporturi$e de co!peti(ie .i au% deci% un ro$ i!portant 1a(" de BCA > cu! RG se poate vedea -n fig. nr. *8% 7ersecutorul .i pozi(ii$e de via(" a$e @uc"tori$or& Ast1e$% dup" <alvatorul sunt% adeseori% trans1or!"ri a$e situa(ii$or X C pe care $e tr"iesc PN .i% respectiv% P & #e ase!enea% Victima este o transcrip(ie a situa(iei C X pe care o tr"ie.te CA& Aceast" Victim va 1i 0ebel sau <u)us% dup" !odu$ -n care -.i activeaz" propriu$ CAR sau% respectiv% CAS& 9e

0icti 3e"el sau Supus

"iA& nr& :=( Q5riunAKiul dra*ati)R

poate constata c" nici A .i nici CS nu sunt nici prezen(i .i nici activi -n situa(ii$e -n care 'jocul( se des1".oar" -ntre !ai !u$(i inter$ocutori% 1apt va$a+i$ .i pentru situa(ia X C& Ast1e$% so$u(ia (jocurilor( Bsau !aniera de a $e rezo$vaG const"% -n esen("% -n activarea uneia dintre ce$e dou" st"ri de spirit BA sau CSG neuti$izate sau -n trecerea $a situa(ia 5ro$uri$or6 X C & Pentru a 1aci$ita -n(e$e*erea !ecanis!e$or de deru$are a 'jocurilor( .i !odu$ de so$u(ionare a acestora% vo! recur*e $a un eDe!p$u& O t;n"r" student" -nva(" c"% -n re$a(ii$e cu pro1esoru$ s"u% starea co$eric" -i este interzis" B$ucru pe care% de a$t1e$% -$ cuno.tea din copi$"rie% c;nd p"rin(ii o K -ncuiau -n ca!er" dac" avea eDcese de ze$G% -n caz contrar ur!;nd a avea nep$"ceri $a eDa!en& n sc i!+% starea de triste(e -i este per!is"% -n aceast" situa(ie at;t pro1esoru$% c;t .i co$e*ii Beventua$ .i p"rin(iiG s"i -ncerc;nd s" o conso$eze% spun;ndu,i c" via(a nu este c iar at;t de 5nea*r"6 precu! o percepe ea& A.adar% pentru a o+(ine conso$area .i% eventua$% -ncura@"ri$e propriu$ui antura@% respectiva student" pre1er" s" -.i !ani1este triste(ea% .i nu 5nervii6& n acest !od% ea 5intr"6 -n 'triung/iul dramatic( -n pozi(ie de Victim <u)us si 5tr"ie.te6 o !are satis1ac(ie c;nd cineva din antura@u$ s"u Bpro1esor% co$e*% prieten% p"rin(iG reac(ioneaz" de pe pozi(ia <alvatorului .i o conso$eaz"% 1apt care resta+i$e.te starea ini(ia$" Ba se vedea fig. nr. *+G:
Salvator Bpro1esor% co$e*% prieten% p"rin(iG

Persecutor

CAS

0icti a pro1esoru$% co$e*u$% 9tudenta Supus "iA& nr& :3( !n'/6area *rac)etei+ de )/tre student/ prietenu$% p"rin(ii Aceasta este BstudentaG pri!a etap" a 'jocului(% cea -n care studenta -nva(" Irac/etaI% respectiv

senti!entu$ de* izat care devine accepta+i$ pentru inter$ocutori& ntr,o a doua etap"% se va produce e.ecu$ 'rac/etei(& Ast1e$% dup" a+so$virea studii$or% pentru a atra*e 5aten(ia6 .e1u$ui ei% t;n"ra va recur*e $a aceea.i 'rac/et(. 9urprinz"tor% -ns"% .e1u$ nu reac(ioneaz" $a suspine$e 5disperate6 a$e tinerei K Iat" de ce% -ntr,o +un" zi% t;n"ra va a@un*e s" p$;n*" .i s" dea vina nereu.itei sa$e pro1esiona$e pe sea!a K 1acu$t"(ii: 'Du am fcut mai nimic n facultate i i-au btut joc de noi #( &&& Ea se va !ani1esta -n acest !od !ai a$es -n situa(ii$e -n care c;nd .e1u$ -i va 1or!u$a serioase critici $a adresa activit"(ii sa$e -n cadru$ 1ir!ei& #ar% stupoare Z K Co!p$et @enat .i ne.tiind nici cu! s" reac(ioneze% .e1u$ se 5retra*e6 -n propriu$ +irou .i t;n"ra se va re*"si% ast1e$% tota$ sin*ur" .i 5izo$at"6 K Fina$!ente% !ani1estarea propriei 'rac/ete( a condus,o $a e.ec% -ntruc;t .e1u$ nu a r"spuns de$oc so$icit"ri$or sa$e 5ascunse6 .i% deci% nu s,a !ani1estat ca un P & n cea de,a treia etap" se produc esca$adarea .i sc i!+area 5ro$uri$or6& Ast1e$% -n zi$e$e ur!"toare% t;n"ra 5acu!u$eaz"6 .i co!ite din ce -n ce !ai !u$te erori care creeaz" serioase di1icu$t"(i activit"(ii 1ir!ei .i% i!p$icit% .e1u$ui ei& Acesta se si!te K vinovat -n e*a$" !"sur" .i -ncepe s" -.i 5i!pute6 c"% de 1apt% nu t;n"ra este cea care a *re.it% ci c iar e$% deoarece nu i,a -n(e$es 5pro1unde$e6 st"ri e!o(iona$e tr"ite .i% !ai !u$t% i,a atri+uit sarcini di1ici$e .i prea co!p$icate% nu i,a or*anizat e1icient activitatea etc& Este !o!entu$ -n care .e1u$ se trans1or!" -n Victim <u)us a tinerei% aceasta trec;nd% K 5victorioas"6% -n ro$u$ de 7ersecutor Bfig. nr. *:G:

Persecutoru l Bt;n"raG

Salvatorul

0icti a Supus
"iA& &nr& :4( B.e1u$G Es)aladarea +i s)Ki*Barea Qr$luril$rR

n cea de,a patra etap" a 'jocului( Bfig. nr. *9G se resta+i$e.te 'rac/eta( ini(ia$"& Ast1e$% pentru a re!edia situa(ia tota$ ne1avora+i$" .i ine1icace $a care s,a a@uns% .e1u$ o va -ntre+a pe t;n"r" ce nu 5!er*e6& Aceasta -.i va re$ua 'rac/eta( d;nd% din nou% vina pe anii de 1acu$tate .i redevenind Victim dar% de data aceasta% -n 1a(a <alvatorului Bpe care .i $,ar 1i dorit% ca atare% -nc" din 5start6G:
Perse)ut$ru l Salvatorul B.e1u$G T;n"ra e1u$

CAS

0icti a Supus Bt;n"raG

"iA& nr& :;( RestaBilirea *rac)etei+

Ur!eaz" cea de,a cincia etap"% cea -n care apar .i se eviden(iaz" rezu$tate$e ne1avora+i$e a$e 'jocului( K Consecin(" a co!porta!entu$ui tinerei% .e1u$ -i acord" o zi de concediu% pentru a se ca$!a .i a,.i 5reveni6& #in ne1ericire -ns"% acesta a procedat tota$ *re.it pentru c"% 5+ene1iciind6 de !ica 5pauz"6% t;n"ra va tr"i senti!entu$ c" .e1u$ ei% -n $oc s" -i dea aten(ia necesar"% s,a 5de+arasat6 de ea& Acesta este .i !otivu$ pentru care se decide s" -.i adau*e o nou" !;nie% re1u$at"% -n propria,i 'colec,ie de timbre( .i nu va -nt;rzia s" 5iz+ucneasc"6% din nou% cu pri!a ocazie ce i se va ivi% prezent;ndu,.i de!isia& Principa$a caracteristic" ne*ativ" a 'jocului( eDe!p$i1icat o constituie 1aptu$ c" nici unu$ dintre 5actori6 nu a -ncercat s" -$ 5!anipu$eze6 pe ce$"$a$t .i% ast1e$% s" so$u(ioneze starea con1$ictua$"& Cu certitudine% din !o!entu$ -n care unu$ dintre cei doi 5actori6 .i,ar 1i pus -ntre+area 'Ce trebuie s fac )entru a remedia situa,ia H(% turnura 'jocului( ar 1i devenit trans*resiv" c"tre starea X X& EDperien(a de!onstreaz" c" eDist" o !are diversitate de 'jocuri(% denu!ite -n 1unc(ie de situa(ia -n care se des1".oar" sau de o+iectivu$ rea$ B 'rac/eta(G a$ persoanei 5actor6& ntr,o !anier" c;t !ai si!p$"% aceste 'jocuri( pot 1i c$asi1icate -n 1unc(ie de 5ro$u$6 B 7ersecutor%

<alvator sau VictimG pe care ur!"resc s" -$ con1ere 5actoru$ui6& EDe!p$u$ precedent este un caz tipic de '<racul de mine( Bsau 'jocul( VictimeiG% 5interpretat6 de t;n"r"% ca .i de un 'joc( co!p$e!entar a$ .e1u$ui% co,responsa+i$ direct a$ 1ina$it"(ii ne*ative a 5piesei6& Red"!% -n continuare% c;teva dintre posi+i$e$e denu!iri a$e 1iec"rei cate*orii de 'jocuri( 5interpretate6 de: aG 0icti ( 'Lovitur din s)ate(4 '7icior de lemn(4 '5 nu-i vedea ca)ul de treburi(4 'Be ce mi se ntm)l numai mie H(4 '<racul de mine(4 'Du este c/iar att de ns)imnttor #(4 'Encerc s re&olv ct mai bine(4 'Ba dar...(4 etc&A +G Persecutor( 'Befectele(4 '5 ncol,i(4 '6 n mna mea(4 '\i-am s)us s nu faci asta #( 4 '<unt mai bun ca tine(4 'Be ce faci ntotdeauna ceea ce faci H ...(4 ';ate,i-v ntre voi(4 etc&A cG Salvator( 'Encerc numai s te ajut(4 'Las-m s o fac n locul tu #(4 'Kii mndru c m-ai cunoscut #( 4 'Kericit s v stau ntotdeauna la dis)o&i,ie #(4 '7ovestete-mi neca&urile )e care le ai#( 4 'En locul tu a ...( 4 etc& Fiecare tip de 'joc( poate 1i 5interpretat6 -n trei *rade de intensitate% ast1e$: gradul C este ce$ 'jucat( -n societate .i are% drept ur!"ri% nep$"ceri a1ective .iFsau 1iziceA gradul CC: nive$u$ de 5!arcare6 !ora$" cre.te .i% $a un anu!it nive$ dat a$ intensit"(ii 'jocului(% o parte Bc;teva 5scene6G a acestuia se va des1".ura -ntr,un cadru privatA gradul CCC: este ce$ !ai 5ridicat6 din punct de vedere a$ intensit"(ii% -n cadru$ s"u produc;ndu,se trau!e 1izice .i psi o$o*ice i!portate .i dura+i$e& Ase!enea tipuri de 'jocuri( se pot ter!ina% uneori% $a K spita$% -n -nc isoare% -ntr,un azi$ sau c iar $a !or*" Z K i% oric;t vi se va p"rea de 5ciudat6% e$e sunt% totu.i% -nc" 1recvent -nt;$nite -n a1aceri$e deru$ate -ntre 5a!atori6 .i au o 1ina$itate ce$ pu(in dra!atic": -n ti!p ce una dintre p"r(i d" 5!area $ovitur"6% cea$a$t"% din cauza $ipsei de pre*"tire -n do!eniu% pierde totu$ Z K Nine-n(e$es c"% niciodat"% cei doi nu vor !ai deru$a% -!preun"% a1aceri Z K #ar aceasta este o a$t" pro+$e!" Z K n conc$uzie% subliniem fa)tul c att automani)ularea ct i mani)ularea interlocutorului se ba&ea& )e solu,ionarea )roblemelor rela,ionale inter)ersonale )rovocate de 'rac/ete(% 'colec,ii de timbre( .iFsau 'jocuri(% interdependen(a dintre acestea put;nd 1i redat" con1or! sc e!ei din fig. nr. @M<0:
R3ac)etR E!o(ie per!is" E!o(ie interzis" succesu$ Irac/eteiI R'olecii de ti "reR ``` ```````K e.ecu$ Rrac)eteiR Resta+i$irea Rrac)eteiR RMocuriR Persecutor 0icti Salvator

<0

cf. cu 5. Cardon .a. ! o). cit. ). 88M

?ic idarea *$o+a$" a RcolecieiR E!o(ie interzis" ntoarcerea Rrac)eteiR( E!o(ie per!is"
"iA& nr& <1( Interde#enden6a dintre *rac)ete+, *colecii de ti "re+ +i *jocuri+

Ce$e trei !ecanis!e de !anipu$are Bpersona$" sau a a$tor indiviziG% respectiv 'rac/etele(% 'colec,iile de timbre( .i 'jocurile( sunt eDtre! de i!portante -n studiu$ re$a(ii$or de a1aceri B.i nu nu!aiG& Iar A5 per!ite reperarea .i redresarea situa(ii$or con1$ictua$e ap"rute $a orice nive$& Printre a$te$e% -n vederea so$u(ion"rii pro+$e!e$or ap"rute -n procesu$ co!unic"rii% A5 per!ite: perceperea 'rac/etelor(% a 'colec,iilor de timbre( .i a 'jocurilor( -n care sunte! i!p$ica(i at;t ca individ% c;t .i ca !e!+ru a$ unui *rupA perceperea 5ro$uri$or6 su+iacente<3 ap"rute -n 'triung/iul dramatic(A i!a*inarea .i transpunerea -n practic" a ace$or 1or!e re$a(iona$e care sunt !ai e1icace si autono!e& Pentru a .ti dac" ne a1$"! -ntr,un 'joc( sau -ntr,o 'rac/et(% va 1i necesar s" r"spunde! $a -ntre+area: 'Bac ceea ce ntre)rind acum euea& voi mai ncerca sau voi abandona lsndu-m , sau devenind , )rad )entru interlocutor H(& Indi1erent de *enu$ sau 1or!a -ntre+"rii% -n cazu$ -n care r"spunsu$ dat va 1i 'da #(% ne vo! situa% de@a% 1ie -n 'joc(% 1ie -n 'rac/et(% av;nd de 5interpretat6 unu$ dintre ur!"toare$e ro$uri: , 7ersecutor sau <alvator B-n situa(ia -n care% dup" e.ec% vo! !ai -ncercaGA , Victim 0ebel sau <u)us B-n situa(ia -n care% dup" e.ec% vo! deveni o 5prad"6 u.oar" pentru inter$ocutorG& Acu!% -ns"% apare o nou" -ntre+are: Cum s ieim din aceste dou variante ambele nefavorabile H& R"spunsu$ ce$ !ai adecvat poate avea 1or!a: 'Befinindu-ne o adevrat i e$igent cerere i anume )e cea care n fa,a unui )oten,ial eec nu ne va conduce la regrete # K Iar -n cazu$ -n care ne va 1i i!posi+i$% vo! 1i nevoi(i s" re$u"! circuitu$ sc e!ei din fig. nr. *1& 4&4&: C$*#$rta*entele aut$restri)ti'e( iniscenariile

No(iunea de 'joc( descrie o structur" co!porta!enta$" de e.ec% -n care se poate o+serva interdependen(a eDistent" -ntre !ai !u$te persoane% aceasta put;nd dura de $a c;teva !inute% $a c;(iva ani& 9tructuri ana$o*e pot 1i reperate .i pentru durate 1oarte scurte% de $a c;teva secunde $a c;teva !inute sau ore% prioritar -n re$a(ii$e eDistente -ntre o persoan" .i propria,i stare de spirit& Aceste cazuri constituie ceea ce A5 nu!e.te iniscenariu& Ana$iza% studiu$ .i uti$izarea miniscenariilor ca !i@$oace co!porta!enta$e autorestrictive pot 1i centrate asupra 1apte$or o+serva+i$e $a nive$u$ 1iec"ruia dintre noi& Gesturi$e% tonu$ vocii% cuvinte$e a$ese pentru a ne eDpri!a% pozi(ia corpora$"% eDpresia vizua$"

<3

situate dedesubt - n&a&

etc& B-n *enera$% orice e$e!ent co!ponent a$ !ecanicii eDpri!"riiG% sunt tot at;tea deta$ii care re1$ect" rea$itatea noastr" e!o(iona$"& n $ucrarea ';orn to ?in(<2% Ua!es Murie$ .i #orot H Uon*e]ard propun cinci miniscenarii% care se constituie -n cinci secven(e di1erite% o+serva+i$e at;t $a nive$ individua$% c;t .i de *rup .i care sunt% -n !o!entu$ ini(ia$% co!porta!ente de tipu$ non-"V descrise prin pozi(ii$e de via(" BX C% C X sau > >G& #up" cu! se poate o+serva% este eDc$us" situa(ia X X& Aceste miniscenarii poart" denu!iri -n 1unc(ie de ce$e cinci !esa@e cu caracter i!perativ BconstrictivG a1$ate $a ori*inea $or% !esa@e care i$ustreaz" co!porta!ente$e co!pu$sive<) antrenate: , 8ii per%ect PH 8 e%ort PH 8A i plcere PH 6r"eteAte PH 8ii tare P (< nu ,i manifeti niciodat emo,iile#). n cadru$ tuturor ce$or cinci !iniscenarii este vor+a despre directive parenta$e% -nre*istrate -n starea de P tr"it" de 1iecare dintre noi -n copi$"rie .i care in1$uen(eaz"% -n orice !o!ent% -ntr,o !anier" su+ti$" dar o+serva+i$"% propriu$ nostru co!porta!ent& #ar s" vede!% succint% -n ce$e ce ur!eaz"% -n ce const" con(inutu$ 1iec"ruia dintre ce$e cinci !iniscenarii: <; 8ii per%ect P Mi!ica 1acia$" serioas" sau c iar sever"% a$ura so+r"% -ncordat" BinteriorG% capu$ sus .i privirea tru1a."& Postur" dreapt" .i ri*id"% -!+r"c"!inte c$asic"% 1"r" de1ect&&& Aceast" persoan" are tendin(a de a,.i 5sancti1ica6 propriu$ discurs% enu!er;nd di1erite$e puncte a$e eDpunerii .i respect;nd% strict% paranteze$e .i inser(ii$e a1erente 1or!u$"ri$or% p;n" $a 1ine$e eDpozeu$ui& Cu acest co!porta!ent% $as" B.i -.i 5 r"ne.te6G i$uzia c" 1unc(ioneaz" cu A propriu .i crede c" -.i prote@eaz" C -n 1a(a erori$or cu care a$(ii s,ar putea con1runta& EDpresii$e sa$e tipice sunt: ')u,in(4 'ctui de )u,in(4 'ntr-un fel(4 'e$act(4 (fr urmri(4 'inconsecvent(4 'consecvent(4 (desigur(4 (cu siguran,(4 (eficace(4 ')reci&ie(4 (n definitiv(A etc& Cuvinte$e sunt +ine pronun(ate% dar 5sec6 .iFsau cu un ton ap"sat& n *esturi% aceast" persoan" se va ar"ta 5studiat"6% +ine ca$cu$at"% precis" .i ri*uroas"& Uneori% poate ap"rea ca o verita+i$" 5!a.in"6 .i% -n *enera$% $as" o i!presie seduc"toare% de 1or(" .i pro1und pro1esiona$is!& Totu$ Bsau aproape totu$G este studiat cu !aDi!" aten(ie% .i% -n cadru o1icia$% nu -.i per!ite nici cea !ai !ic" 51isur"6 -n co!porta!ent& Acest miniscenariu este tipic -ntreprinz"tori$or 5duri6% precu! .i po$iticieni$or eDperi!enta(i Bce$ pu(in aparent Z KG& :; 8 e%ort P Ori*inea acestui !iniscenariu poate 1i ceea ce A5 nu!e.te un 5episcenariu6: a!+i(ii$e nerea$izate a$e unuia dintre p"rin(i sau a$e -ntre*ii 1a!i$ii sunt 5trecute6 1iicei sau 1iu$ui% care are 5sarcina6 de a reu.i ceea ce 5-nainta.ii6 nu au putut &&& Mani1est"ri tipice: respira(ie 5re(inut"6% *esturi de ascu$tare cu !aDi!" aten(ie% +ust u.or ap$ecat -n 1a("% a.ezat cu coate$e pe *enunc i% pu!nii aproape str;n.i% u!erii ri*izi% privirea
<2 <)

T.Furiel B.Tonge.ard , Norn to Jin 0eading 5dison-?esle% 89:8 ).8*> - 8@M co!pu$sare ] a strnge date a cerceta i aduna informa,ii4 Mic #ic(ionar Encic$opedic% 6ditura Gtiin,ific i 6nciclo)edic ;ucureti 8998 ). 8A*

-ndreptat"% per!anent% c;tre inter$ocutor% !ai tensionat" dec;t strictu$ necesar& ?as" i!presia c" se concentreaz" $a !aDi!u!% pentru a nu pierde nici ce$ !ai !ic deta$iu& n 1ina$% pune -ntre+"ri% 1"r" a a.tepta prea !u$t r"spunsu$ sau poate pune o -ntre+are $a care r"spunsu$ a 1ost% de@a% dat Buneori% nici nu ter!in" -ntre+area Z &&&G& n ace$a.i ti!p% nici respectiva persoan" nu r"spunde $a -ntre+"ri& Adeseori se opre.te $a !i@$ocu$ propriei 1raze sau idei% pentru ca apoi s" o re-nceap"% punct;ndu,.i ono!atopeic discursu$ Bo/% aa &&& Z KG& EDpresii$e curent uzitate sunt: 'ncerc(4 'fac tot ce )ot(4 nu este uor(4 (este dificil(4 'mi-ar )lcea(4 (este o )roblem(4 ( nu tiu(4 (nu )ot(4 (este im)osibil(4 'este dur( A etc& :ocea ca% de a$t1e$% .i atitudinea *enera$" sunt% adeseori% 5p$;n*"cioase6% c iar 5!oroc"noase6 .i ne$ini.tite& >; 8A i plcere P n cazu$ ape$"rii acestui miniscenariu% *esturi$e sunt pri!itoare sau 5desc ise6% postura u.or cur+at"% spr;ncene$e -ncordate .i 5p$ine6 de aten(ie& Co!porta!entu$ *enera$ este seductiv& Privirea este 5a$"turat"6% $"s;nd senza(ia c" individu$ respectiv prive.te undeva% sus& Pa$!e$e sunt% adeseori% una -n a$ta Beventua$ .i $e 51reac"6G& n actu$ co!unic"rii% acest *en de persoan" va avea tendin(a s" -nceap" 1raze pe care $e va ter!ina prin -ntre+"ri% c"ut;nd per!anent B.i% adeseori% c iar cu o insisten(" de!n" de o cauz" !ai +un" Z KG acordu$ .iFsau apro+area inter$ocutoru$ui& i% tot adeseori% va pune -ntre+"ri !anipu$atoare sau diri@ate% ur!"rind s" o+(in" co!p$i!ente& Ascu$t" spun;nd 'da #( Bsau !i!;nd din cap% apro+atorG& Persoane$e a1$ate su+ in1$uen(a acestui !esa@ constr;n*"tor sunt% nu de pu(ine ori% receptate ca 5arti1icia$e6% neautentice& EDpresii$e uzua$e sunt: 'a)roa)e(4 ()u,in ()entru a nu s)une 'nu #()(4 (de acord H(4 (tu )o,i H(4 (tu vrei H(4 (ntr-adevr ... ti,i nu-i aa c...H(4 (nu crede,i c 2 H( B!ai a$es -n 1ina$u$ 1raze$or% ur!"rind apro+areaGA etc& :ocea va 1i% adeseori% 5-na$t"6 sau 5p$"p;nd"6% 5cer.ind6% parc"% aten(ia inter$ocutoru$ui& ?; 6r"eteAte P O per!anent" stare de a*ita(ie st"p;ne.te acest tip de persoan"% a1$at" $a $i!ita supraadapt"rii: are preocup"ri cu di1erite o+iecte ce -i sunt $a -nde!;n"A este stresat"A +ate cu de*etu$ -n !as"A nu -.i 5*"se.te6 $ocu$A aprinde o (i*ar" .i% dup" scurt ti!p% o stin*eA etc& Privirea $as" i!presia c" nu -i scap" ni!ic Bde.i nu este eDc$us s" 1i do+;ndit% de@a% un tic nervos ZG% ur!"rind ostentativ% c iar .i cea !ai !ic" !i.care Z &&& Acest tip de persoan" are -nc$ina(ii spre ne$ini.te eDteriorizat"% precipit;ndu,se per!anent& ntrerupe% adeseori% 1raze$e a$tora pentru a $e ter!ina ea -ns".i% denot;nd o !ini!" capacitate co!pre ensiv" .i *r"+indu,se s" 5tra*"6 conc$uzii Buneori% pripiteG& EDpresii$e sa$e tipice sunt: '/aide /aide odat # 2(4 (trebuie s te grbeti #(4 (bine bine # 2(4 (d-i drumul # ...(A etc& #e+itu$ ver+a$ este rapid% in1$eDiuni$e vocii urc;nd .i descresc;nd continuu% ne$"s;nd nicidecu! i!presia nuan("rii cuvinte$or ci% !ai de*ra+"% a unei ne$ini.ti care o st"p;ne.te& @; 8ii tare P ,S nu i ani%eti niciodat e oiile PGesturi$e speci1ice: +ra(e$e -ncruci.ate sau -ntinse% cu pa$!e$e pe *enunc i% pe scaun sau 1oto$iuA picior peste piciorA corpu$ 5ri*id6 .i !;ini$e spri@inite de p"r(i$e $atera$e a$e 1oto$iu$ui& Mi!ica .i *esturi$e acestei persoane sunt ineDpresive% 5reci6% ca de 5!ar!ur"6&

Respectiva persoan" vor+e.te despre e!o(ii% 1"r" -ns" a .i $e !ani1esta& Nu -.i eDpri!" dec;t rar 1rica% triste(ea% starea co$eric" .iFsau +ucuria& Cuvinte$e uzua$ 1o$osite sunt: 'tocmai vroiam s ...(4 (mi li)sete(4 (fr comentarii # ...(4 (m-am sim,it ...(4 (trebuie s tii s ncase&i #(4 (nu trebuie s fii influen,at de ...(4 (,in=te bine # ...(A etc& #e o+icei% vocea -i este !onoton"% 1"r" in1$eDiuni% dur" .i ina1ectiv"& Aceste tipuri co!porta!enta$e induse prin !esa@e constrictive sunt apreciate de specia$i.ti<4 ca 5K e$treme i caricaturale6& Este !u$t !ai rea$ist s" $e *;ndi! -n ter!eni de 5tendin("6 a unui anu!it miniscenariu% a!intindu,ne c" o persoan" este% adeseori% !arcat" de !ini!u! dou" !esa@e constrictive di1erite% care se conso$ideaz" reciproc& #e ase!enea% este i!portant s" ne a!inti! c" ce$e cinci !esa@e prezentate pot avea consecin(e uti$e ca% spre eDe!p$u: Mesa7ul C$nse)in6a )$nstri)ti' util/ 8ii per%ect P Nun or*anizator 8 e%ort P Perseverent 8A i plcere # F$eDi+i$% adapta+i$ 6r"eteAte # E1icace 8ii tare P Tenace .i rezistent Iat" de ce este uti$ ca% -n uti$izarea miniscenariului -n cadru$ pro1esiona$ Bspre eDe!p$u% -n interviu$ de an*a@are a unui viitor sa$ariatG% s" 1ie 1"cut" o triere eDi*ent" a co!porta!ente$or pozitive .i a ce$or ne*ative antrenate prin !esa@e$e constrictive% aceasta -n raport de !ediu$ a!+ienta$ a$ 1iec"rui inter$ocutor& #e ase!enea% -ntr,un cadru persona$% este di1ici$ de i!a*inat c" un individ va putea s" se 5e$i+ereze6 de toate !esa@e$e constrictive ce stau $a +aza miniscenariilor& E1ortu$ de sc i!+are const"% !ai cur;nd% -n cre.terea aspecte$or pozitive% 1avora+i$e a$e acestora% $"s;ndu,ne c;t !ai pu(in in1$uen(a(i de e$e!ente$e ne*ative speci1ice 1iec"ruia dintre e$e& Pentru a putea ie.i dintr,un miniscenariu este reco!anda+i$ 1ie s" aduce! A $a contro$ Ba.a cu! proced"! spre eDe!p$u% -n cazu$ unui 'joc(G% 1ie s" con.tientiz"! directive$e Bsau !esa@e$e constrictiveG $a care ne supune!& n acest caz% se poate ap$ica a.a,nu!ita 'sc/em a celor 1 )ermisiuni(% ast1e$:: Dire)ti'e QPer*isiuni6 Iai dre#tul s/ O (J Kii )erfect # K faci (comi,i) erori K K efort # K ,i atingi )ro)riile obiective i de asemenea s te limite&i 2 K-mi )lcere # K te g/ide&i du) )ro)riile valori nu du) cele ale altor )ersoane 2 Grbete-te # K ,i )reve&i tim)ul necesar K Kii tare # 2 ai emo,ii i sen&a,ii 2 $;N Alte consideraii asupra utili#rii anali#ei tran#acionale: trans%or area ener(iei po#itive n ener(ie ne(ativH
<4

5. Cardon .a. - o). cit. ). 8A:

ela"orarea Q)$ntra)tuluiR

Fapt de@a de!onstrat% A5 constituie o !etod" eDtre! de e1icient" care -i per!ite% oric"rui -ntreprinz"tor% s" -.i uti$izeze% c;t !ai +ine% poten(ia$u$ psi o$o*ic de care dispune .i% de ase!enea% s" sta+i$easc" o co!unicare e1icient" cu inter$ocutorii s"i& n ace$a.i ti!p% ea constituie un instru!ent a1$at $a -nde!;na oric"ruia dintre noi pentru a ne *estiona c;t !ai e1icient propria ener*ie psi ic"% 1urniz;nd !i@$oace de dia*nosticare .i dezvo$tare a acesteia& Ener*ia psi ic" a unei persoane este uti$izat" 1ie pentru *estionarea propriei vie(i interioare% 1ie pentru *estionarea re$a(ii$or sa$e interpersona$e .i a co!unic"rii cu cei$a$(i se!eni& n acest conteDt% *estionarea e1icient" a propriei persona$it"(i poate deter!ina .i st"p;nirea e1icient" a re$a(ii$or noastre cu cei din @ur% ceea ce poate 1i ec iva$ent cu dezvo$tarea unei autono!ii persona$e pozitive .i se poate traduce printr,un sti$ propriu a$ re$a(ii$or interpersona$e caracterizat% -n esen("% prin s)ontaneitate% realism i ec/ilibru )ermanent& Fiin(a u!an" dispune de capacitatea de a putea stoca ener*ia pozitiv" -naintea unei ac(iuni .i de a asi*ura !en(inerea ei .i dup" rea$izarea ac(iunii respective% prin ana$izarea puncte$or s$a+e a$e acesteia& n acest scop% A5 reco!and" -!+un"t"(irea ener*iei pozitive -nainte .i dup" rea$izarea unei ac(iuni% pentru a o uti$iza e1icient -n ti!pu$ des1".ur"rii ei& E1icien(a tuturor ac(iuni$or -ntreprinse de 1iecare dintre noi -n vederea oper"rii unor BautoGtrans1or!"ri cu caracter persona$% pro1esiona$ .iFsau or*aniza(iona$ depinde% -n !od direct% de aptitudini$e pe care $e ave! -n ceea ce prive.te: capacitatea de a e$a+ora +i$an(u$ situa(iei actua$e B 'care este )roblema H(GA de1inirea% cu !aDi!" precizie% a o+iectivu$ui .iFsau a scopuri$or concrete .i veri1ica+i$e -n ur!a trans1or!"riiA de1inirea .i transpunerea dina!ic"% -n practic" a tuturor !i@$oace$or u!ane .i !ateria$e necesare trans1or!"riiA capacitatea de a i!pune% pentru transpunerea -n practic" a acestor !i@$oace% unu$ sau !ai !u$te ter!ene precise de rea$izare% 1iecare o+iectiv 1iind poten(ia$ rede1ini+i$% -n 1unc(ie de conc$uzii$e +i$an(uri$or par(ia$e& Acest proces co!p$eD de c$ari1icare% -n vederea rea$iz"rii trans1or!"rii% se e1ectueaz"% -n A5% prin inter!ediu$ unui 'contract(. Orice persoan" poate -nc eia respectivu$ 'contract(% -ntr,o !anier" precis" .i e1icace% numai cu ea nsi% r"!;n;nd unicu$ !artor a$ proprii$or reu.ite .iFsau e.ecuri& n procesu$ 5terapiei6% ac(iunea de sc i!+are este% adeseori% dependent" de s1aturi pro1esiona$e pri!ite din eDterior% acestea av;nd ro$ deter!inant at;t -n c$ari1icarea .iFsau 1aci$itarea trans1or!"rii% c;t .i -n eva$uarea corect" a rea$iz"ri$or& Pentru a 1i e1icient% orice 'contract( de trans1or!are tre+uie s": reuneasc" toate persoane$e care dispun de co!peten(e$e te nice% u!ane .i institu(iona$e necesare 1ina$iz"rii ac(iunii -ntreprinse Bpersoane care se pot pune de co!un acord $a nive$u$ st"rii de AJA de1ineasc"% c$ar .i precis% pentru respective$e persoane% ter!enii e1ectivi ai sc i!+"rii% respectiv ec i$i+ru$% co!ensura+i$itatea .i !otiva(ia Bacordu$ $a nive$u$ CGA dispun" .i s" transpun" -n practic"% at;t din punct de vedere !ora$% c;t .i din punct de vedere @uridic% nu!ai ace$e !i@$oace accepta+i$e pentru 1iecare parte i!p$icat" -n trans1or!are% Bacordu$ $a nive$u$ PG&

Pe de a$t" parte% este reco!anda+i$ .i c iar indicat a 1i $uat" -n ca$cu$ nu nu!ai voin(a de trans1or!are% ci .i cea de nontrans1or!are% ast1e$ -nc;t 'contractul( s" 1ie eDp$icit .i s" nu necesite .iFsau s" suporte trans1or!"ri 5ascunse6& n conteDtu$ considerente$or prezentate% a*entu$ de trans1or!are se va a1$a -n situa(ia de a,.i pune% conco!itent% 5serii6 de c;te dou" -ntre+"ri% -n tendin(a de a,.i $"!uri voin(a de sc i!+are .i pe cea de nonsc i!+are& Aceste 5serii6 de -ntre+"ri pot avea% spre eDe!p$u% ur!"toarea a$ur": Ce cum i de ce se dorete a fi sc/imbat H Care sunt mijloacele necesare i )retabile a fi trans)use n )ractic H 7rin ce indicatori va fi )osibil comensurarea reali&rii obiectivuluiH Ct de fideli vor fi aceti indicatori )entru a reflecta transformarea H Ce nu se dorete a fi sc/imbat i din ce motive H (deci&ii deja ado)tate dubii e$istente etc.)4 Care sunt mijloacele a)reciate ca inutile iRsau neavenite neobligatoriu a fi trans)use n )racticH etc& Odat" ce dispune! de aceste r"spunsuri% este per1ect posi+i$ s" apar" o serie de incoeren(e capa+i$e s" deter!ine% -n !u$te cazuri% necesitatea rede1inirii o+iective$or .iF sau a !i@$oace$or de trans1or!are& Toate preciz"ri$e 1"cute re1eritor $a de1inirea 'contractului( .i a caracteristici$or sa$e se constituie% de 1apt% -n etape a$e procesu$ui de c$ari1icare a con(inutu$ui acestuia& Re$ev"! 1aptu$ c"% ase!enea unui o+iectiv opera(iona$% nu este o+$i*atoriu ca un 'contract( s" 1ie rea$izat -n 1or!a sa ini(ia$"% e$ put;nd 1i !odi1icat% re$ativizat .i c iar 5dep".it6 % -n 1unc(ie de circu!stan(e& Ra(iunea de a fi a unui 'contract( este !u$tip$"% deoarece: si!p$a 1or!u$are a 'contractului( ne va per!ite avansarea -n so$u(ionarea pro+$e!ei B5o pro+$e!" +ine pus" este de@a% par(ia$% rezo$vat"6GA 'contractul( per!ite sta+i$irea% -ntre p"r(i$e i!p$icate% a unor re$a(ii c$are .i nete% 1aci$it;nd un contro$ !ai e1icace a$ !ecanis!e$or de !anipu$are .i Fsau auto!anipu$areA 'contractul( este un puternic 5cata$izator 5 de ener*ii& E$ are !eritu$ de a 1i un i!portant !i@$oc de !otivare% disponi+i$ pentru A% care se 5vede6 -n postura de contro$or a$ unui P% spre eDe!p$u% per1ec(ionist sau a$ unui C nu nu!ai 3e"el% ci c iar .i Sa"otor& Pot eDista situa(ii -n care 'contractul( presupune o de1inire 5transparent"6 a o+iective$or trans1or!"rii% ast1e$ -nc;t s" 1ie posi+i$" cunoa.terea acestora at;t de c"tre persoana vizat"% c;t .i de c"tre antura@u$ acesteia B1a!i$ie% !ediu pro1esiona$ a!+ienta$ sau% -n cazu$ persoane$or @uridice% +anc"% sa$aria(i% consu!atori etc&G& Av;nd -n vedere c" nu intereseaz"% e1ectiv% dec;t dou" persoane Brespectiv% a*entu$ de trans1or!are .i su+iectu$G este !u$t !ai u.or s" rea$iz"! un 'contract( $a nive$ de individ& Aceast" 1aci$itate dispare atunci c;nd este vor+a despre persoane$e @uridice% 1iind necesar" o verita+i$" vi*i$en(" pentru a c$ari1ica di1erite$e 5c$auze6 sta+i$ite -ntre 5consi$iu$ consu$tativ6 .i inter$ocutorii acestuia Bcare au% de re*u$"% viziuni co!p$et di1erite% unii 1a(" de a$(iiG& #eparte -ns" de a deveni un !i@$oc inap$ica+i$% 'contractul( este% -ns"% indispensa+i$ .i unei ac(iuni de sc i!+are e1icace $a nive$ or*aniza(iona$& 7entru a transforma energia negativ n energie )o&itiv AT ne )une la dis)o&i,ie trei ti)uri de 'contracte( i anume3 a- *contractul+ personal de per%ecionare , reprezint" un acord pe care -$ 1ace o persoan" cu ea -ns".i% acord prin care aceasta -.i de1ine.te% cu c$aritate% propriu$ o+iectiv de per1ec(ionare rea$iza+i$ -n viitor% inc$usiv !i@$oace$e de atin*ere a $ui&

9pre eDe!p$u% -n do!eniu$ 1or!"rii peda*o*ice% rea$izarea acestui tip de 'contract( vizeaz" sc i!+area co!porta!ente$or .iFsau a atitudini$or unei persoaneA Rea$izarea 'contractului( ur!"toare$or etape: )ersonal de )erfec,ionare i!p$ic" parcur*erea

a.8 definirea obiectivului& Aceasta presupune sta+i$irea concret" a unui o+iectiv% a datei% precu! .i a !i@$oace$or de rea$izare a $ui% indic;nd rezu$tate$e o+serva+i$e .i veri1ica+i$eA a.A asigurarea legitimit,ii 'contractului(& n aceast" etap"% persoana care sta+i$e.te 'contractul( veri1ic" dac" acesta este $e*iti! at;t pentru ea% c;t .i pentru cei din @ur% adopt;nd st"ri$e de spirit PN .iFsau CASA a&* verificarea ca)acit,ii de reali&are a 'contractului( % care presupune eva$uarea .anse$or de reu.it" pentru rea$izarea acestuia% prin adoptarea st"ri$or de spirit P .iFsau CARA a.@ ado)tarea deci&iei de nde)linire a 'contractului(. n aceast" u$ti!" etap"% persoana care a e$a+orat 'contractul( ac(ioneaz" -n $i+ertate .i autono!ie% aduc;nd $a contro$ A& Este reco anda"il ela"orarea ntrAo %or scris a Q)$ntra)tuluiR ,spre e/e pluC n a(enda personal-C deoarece nu ai ast%el (estionarea ener(iei po#itive este considerat la %el de i portant ca i (estionarea e%icient a ti pului; Pentru a %acilita nele(erea odului de ela"orare a unui Q)$ntra)tR personal de per%ecionareC v o%eri ur torul e/e plu( definirea obiectivului3 -n pri!a s"pt"!;n" a $unii !artie a acestui an voi rea$iza un se!inar interna(iona$ de eva$uare a rezu$tate$or unui proiect european% se!inar $a care vor participa 5actorii6 responsa+i$i care au 1ost i!p$ica(i -n respectivu$ proiect& Mi@$oace$e de rea$izare a respectivei ac(iuni constau -n: identi1icarea unei s"$i con1orta+i$e .i izo$ate 1onicA pre*"tirea% pe +aza aspecte$or pro1esiona$e a$e activit"(ii responsa+i$i$or i!p$ica(i -n proiect B1apte .i rezu$tateG% a $ucr"ri$or care vor 1i prezentateA sta+i$irea !oda$it"(i$or concrete de des1".urare a .edin(e$or de eva$uare a per1or!an(e$or& Rezu$tate$e previzionate: -nt;$niri$e pri$e@uite de acest se!inar se vor des1".ura -ntr,o a!+ian(" desc is" .i destins"% ur!;nd a 1i identi1icate !oda$it"(i concrete de per1ec(ionare a activit"(ii viitoare a responsa+i$i$or !e!+rii ai consor(iu$ui ro!;n i!p$icat -n proiectA asigurarea legitimit,ii 'contractului(3 acest se!inar este acceptat at;t de co$a+oratorii !ei% c;t .i de !ine .i se practic" at;t $a nive$u$ A&9&E&% c;t .i $a nive$ na(iona$ .i europeanA verificarea ca)acit,ii de reali&are a 'contractului(3 se anticipeaz" un procenta@ de participare a <2P dintre 1actorii responsa+i$i invita(iA ado)tarea deci&iei de nde)linire a 'contractului(3 -n ca$itatea !ea de coordonator a$ acestui proiect% decizia -!i apar(ine% -n eDc$usivitate& "- *contractul+ peda(o(ic A se de1ine.te -n cadru$ triadei organi&a,ie-cursan,i-formator .i per!ite sta+i$irea unor re$a(ii contractua$e pozitive -n decursu$ unui sta*iu de 1or!are& Triada !en(ionat" va inc$ude trei 'contracte(% .i anu!e: 'contractul( dintre cursan,i i organi&a,ie% ce r"spunde $a -ntre+"ri de *enu$: care este obiectivul urmrit de organi&a,ie vi&avi de cursant H care este obiectivul urmrit de cursant vi&avi de organi&a,ie H care este ca)acitatea de reali&are n

comun de ctre ambele )r,i a obiectivului )ro)us H deci&ional a celor dou )r,iH

care este libertatea

'contractul( dintre formator institu,ia n care acesta este salariat i organi&a,ia de a)artenen, a cursan,ilor. Acesta se concretizeaz" -n pro*ra!u$ de 1or!are% -n con(inutu$ c"ruia sunt precizate% -n specia$: idei$e principa$e% o+iective$e de atins% !etode$e de ac(iune .i su+iecte$e ce vor 1i a+ordate pe parcursu$ perioadei de 1or!areA 'contractul( dintre formator i cursan,i % care precizeaz" toate re*u$i$e co!porta!enta$e a$e cursan(i$or .i 1or!atoru$ui% ast1e$ -nc;t ace.tia s" creeze% -!preun"% o energie )o&itiv capa+i$" s" per!it" 1iec"ruia s" -.i rea$izeze% pe parcursu$ perioadei de 1or!are% 5o+iective6 individua$e ca: discre(ie tota$"A oraru$ de des1".urare a cursuri$or .i prezen(a $a acesteaA $i+ertatea de participare $a 1or!areA interzicerea uti$iz"rii voca+u$aru$ui speci1ic -n a1ara sta*iu$uiA etc& c- *contractul+ de con%runtare , constituie un acord -ntre dou" persoane% pentru con.tientizarea reciproc" a 1eno!ene$or psi o$o*ice capa+i$e s" provoace energie negativ& Ast1e$% 1iecare dintre participan(ii $a 'contract( va putea o+serva .i re$ata co!porta!entu$ .i atitudini$e adoptate de ce$"$a$t& 9pre eDe!pu% pot 1i 1or!u$ate aprecieri de *enu$: 'ac,ione&i ca un PN # (4 'nu reali&e&i deloc im)ortan,a )roblemei #(4 'aborde&i )roblema ca i cum ai fi un atotcunosctor #(4 'm simt jenat cnd mi s)ui asemenea lucruri #( A etc& #up" cu! se poate 1aci$ o+serva% con1runtarea se poate rea$iza pe +aza uneia dintre ce$e trei st"ri de spirit: P, A .i C& n 1ina$% !en(ion"! 1aptu$ c" orice tip de 'contract( per!ite sta+i$irea unei re$a(ii de responsa+i$itate parta@at"% dar care poate 1i u.or eviden(iat" pentru su+iectu$ supus trans1or!"rii .i% de ase!enea% 1aci$iteaz" sta+i$irea raportu$ui agent - subiect% raport -n cadru$ c"ruia A dispune de toate !i@$oace$e pentru a se a1$a $a contro$&

5ES5 DE VERI"ICARE A CUNO5INGELOR

Ana$iza tranzac(iona$" o1er" -ntreprinz"toru$ui: !i@$oace pentru a *enera .i st"p;ni situa(ii con1$ictua$eA !i@$oace pentru a interpreta co!porta!entu$ individu$ui -n re$a(ii$e de a1aceriA !i@$oace sup$i!entare pentru e1ectuarea unei ana$ize,dia*nostic -n cadru$ 1ir!eiA si*uran(" de sineA noi siste!e de *;ndire% e!o(ii .i co!porta!ent& <trile de s)irit% -n conteDtu$ ana$izei tranzac(iona$e% reprezint": siste!e de *;ndire% e!o(ii .i co!porta!ent $e*ate de di1erite$e etape de dezvo$tare a$e unui individ sau *rupA cana$e de co!unicare cu inter$ocutoru$ nostruA *ri$e de ana$iz" a co!porta!entu$ui o!u$ui de a1aceriA st"ri psi o$o*ice care apar -n cadru$ co!unic"rii inter,persona$eA !i@$oace de ac(iune -n cadru$ re$a(ii$or co!porta!enta$e -n a1aceri& Mono$o*u$ interior: 'trebuie s tii s i aju,i )e al,ii cu devotament( apar(ine: 7rintelui DormativA 7rintelui Grijuliu 5dultuluiA Co)ilului 5da)tat 0ebelA Co)ilului <)ontan& A1ir!a(ia 'Ei vom da afar )e to,i vom introduce automati&area i informati&area i nu vom mai avea )robleme #2( apar(ine: Co)ilului CreatorA Co)ilului 5da)tat 0ebelA 5dultuluiA 7rintelui DormativA 7rintelui Grijuliu& Care dintre ur!"toare$e 1or!u$"ri constituie% din perspectiva ana$izei tranzac(iona$e% o )rejudecat 8 '5m fcut bine c am )rocedat aa )entru c am evitat ne)lcerile(A 'Du fi,i descurajat de eroarea comis )entru c n orice ca& e$)erien,a v va fi )rofitabil(A '5vnd n vedere bugetul de care dis)unem nu )utem )roceda dect aa cum v-am s)us.(A '6ste e$trem de sim)lu #2(A '7entru a ajunge cineva trebuie s ai o di)lom #2(.

Care dintre ur!"toare$e propozi(ii constituie e$e!ente deva$orizante a$ tranzac(iei ocazionate de a1ir!a(ia: '5ceast ac,iune este nedemn de firma noastr #( : '2 5dic ce vre,i s s)une,iH2(A 'Du v )ltesc )entru a gndi ci )entru a-mi e$ecuta ordinele #2(A '<cu&a,i-m nu se va mai re)eta 2(A '5a este# 5ve,i )erfect dre)tate #2(A '< vedem #2 Ba este o ac,iune nedemn2(. A acorda sti!u$ente i!p$ic"% -n !od cate*oric .i a: ne o1eri% din c;nd -n c;nd% !ici p$"ceri& nu da sti!u$ente cu $ar* e(eA nu cere sti!u$ente atunci c;nd nu ave! nevoie de acesteaA nu pri!i sti!u$ente atunci c;nd nu ave! nevoie de e$eA nu re1uza sti!u$ente care nu ne p$acA Printre co!porta!ente$e auto,restrictive se -nscriu .i: Kii )erfect # Kii tare # Kii tu nsu,i # K efort # Kii )regtit #

Miniscenariu$ 'Kii tare #( i!pune s": nu ne !ani1est"!% niciodat"% e!o(ii$eA 1i! 1oarte +ine pre*"ti(i din punct de vedere pro1esiona$A .ti! s" nu pierde!A nu accept"! nici ce$ !ai !ic riscA ne cunoa.te! at;t puncte$e s$a+e% c;t .i pe ce$e 1orte a$e persona$it"(ii noastre& E$a+orarea unui contract% -n ter!eni de uti$izare a ana$izei tranzac(iona$e% presupune: un acord +i$atera$ prin care se pun +aze$e unei noi a1aceriA un acord 1"cut -ntre o persoan" .i ea -ns".i% -n vederea sc i!+"rii co!porta!entu$ui .i a atitudini$or acesteiaA e$a+orarea unui nou contract individua$ de !unc"A uti$izarea ana$izei tranzac(iona$e -n !o!entu$ se!n"rii oric"rui contractA ape$area st"ri$or de spirit -ntr,una dintre c$auze$e contractu$ui& Ana$iza tranzac(iona$" este un eDce$ent !i@$oc de ana$iz" .i ac(iune -n cadru$ co!unic"rii -n a1aceri& adev"ratA

1a$s& Ana$iza tranzac(iona$" o1er" o!u$ui de a1aceri !i@$oace eDtre! de su+ti$e pentru a crea .i st"p;ni situa(ii con1$ictua$e -n raporturi$e cu partenerii& adev"ratA 1a$s& Tranzac(ii$e co!unicative apar per!anent -ntre st"ri$e de spirit& adev"ratA 1a$s& 9i!+ioza apare -n re$a(ii$e interpersona$e atunci c;nd inter$ocutorii sunt independen(i unu$ 1a(" de ce$"$a$t% dar -.i reunesc resurse$e pentru atin*erea unui scop co!un& adev"ratA 1a$s& 9ti!u$entu$ reprezint" un un se!n de recuno.tin(" sc i!+at -ntre dou" st"ri de spirit% persoane% *rupuri etc& adev"ratA 1a$s& A -nv"(a s" spune! DJ B-n spiritu$ respectu$ui 1a(" de sine .i 1a(" de a$te persoaneG constituie unu$ dintre !i@$oace$e pentru a evita sti!u$"ri$e ne*ative necondi(ionate& adev"ratA 1a$s& Trans!iterea sti!u$ente$or poate 1i 1"cut" oric;nd .i oricu!& adev"ratA 1a$s& A st"p;ni te nica punerii -ntre+"ri$or -nsea!n" a pune ace$ tip de -ntre+"ri pentru care ur!"ri! o+(inerea unui anu!it tip de r"spuns& adev"ratA 1a$s& 5Rac eta6 reprezint" su+stituirea eDpri!"rii unui senti!entFe!o(ii pro1undFe .i autenticFe prin eDpri!area unui a$t senti!entFe!o(ii% !ai 5accepta+i$"6 din punct de vedere socia$& adev"ratA 1a$s& 5Co$ec(ii$e de ti!+re6 constituie un siste! de acu!u$are a e!o(ii$or 5interzise6 p;n" $a $i!ita !aDi! ad!isi+i$" pentru noi -n.ine& adev"ratA 1a$s&

CAPI5OLUL IF( REDAC5AREA PROPRIULUI 'U33&'U1UM 0&TAE

Oare de ce ave! tendin(a de a 1i% -nc" su1icient de des% super1icia$i 8 Poate din ne.tiin("% poate din co!oditate% poate din tea!a de nou% poate din K Indi1erent de !otiv% !ai a$es $a 5-nceput de dru!6% tre+uie s" dovedi! c" ceea ce a! -nv"(at .i cunoa.te! sunt principa$e$e noastre atu,uri 1a(" de concuren(ii no.tri Bpoten(ia$i .iFsau virtua$iG $a ocuparea unui post -n vederea an*a@"rii& #ar% pentru a dovedi c" .ti! 1oarte +ine ceea ce a! -nv"(at% tre+uie s" cunoa.te!% printre !u$te a$te $ucruri% .i cu! s" ne redact"! propriu$ curriculum vitae BC:G& Cuvinte$e curriculum vitae provin din $i!+a $atin" .i -nsea!n"% -ntr,o 1or!" $iterar"% 5cursu$ vie(ii6 sau 5o scurt" istorie a carierei autoru$ui6& A.a cu! este cunoscut% adeseori se ape$eaz" .i este uzitat" a+revierea '0& #ac" ve(i auzi pe cineva c" v" spune: '5m muncit &ile i no),i ntregi )entru a-mi redacta un CV care m face invincibil # 2(A 'Bac tii cum s ,i redacte&i )ro)riul CV vei )utea s ctigi o slujb fr un efort )rea mare # 2( A '0edactea&-,i CV-ul a)elnd la un s)ecialist # 7ltete-l bine i vei vedea c succesul ,i va fi garantat # 2( A '5scult-m )e mine3 un CV )re&entat ca o )lac/et )ublicitar ,i creea& o imagine unic i de neuitat n fa,a recrutorului # 2(A 'Jn CV bine aran@at ,i )ermite s ascun&i defectele )e care le ai i n )lus ,i confer certitudinea reuitei # 2(A etc&% s" 1i(i 1oarte circu!spec(i .i% -ntotdeauna% rezerva(i Z Pentru c"% 1i(i convin.i% $a r;ndu$ s"u% ec ipa de se$ec(ie Brecrutoru$G .tie !u$t !ai +ine ca du!neavoastr" ce tre+uie .i ce nu tre+uie s" apar" -n cadru$ unui dosar de candidatur" .i% i!p$icit% -n ce$ a$ unui C:& #up" cu! .tie s" 5citeasc"6% 1oarte repede% 5ansa!+$u$6 1iec"ruia dintre candida(i K Iat" de ce ne per!ite! s" aprecie! c" enu!erarea c;torva dintre ce$e !ai evidente .i i!portante adev"ruri re1eritoare $a con(inutu$ unui C: v" poate 1aci$ita pre*"tirea de!ersu$ui 1iec"ruia dintre du!neavoastr" c"tre reu.it": 8. Cel mai bun CV nu este nimic altceva dect cel mai bun re&umat al carierei fiecruia dintre noi4 A. Diciodat un CV nu ne )oate asigura ob,inerea )ostului (mult) dorit ci numai acce)tarea )re&entrii noastre la interviul (interviurile) )entru angajare4 *. Enscrierea unor neadevruri n cadrul CV-ului este ec/ivalent cu amorsarea i detonarea unei grenade (sau c/iar bombe #2) care ne va e$)loda n )lin fa, c/iar n &iua interviului4 @. Du e$ist re,ete-miracol )entru un CV. 5 gsi o slujb bun este re&ultanta a +MN investi,ie )ersonal (i) de energie i a numai *MN trans)unere n )ractic a unor metode de cercetare i cunotin,e de s)ecialitate 24 1. 2 Gi totui e$ist dou re,ete-miracol3 2 cantitatea de ental al reuitei de care dis)une fiecare dintre noi. unc investit i cadrul

i% tot a.a cu! erori$e sunt% adeseori% $a 1e$ de edi1icatoare ca .i !ode$e$e% -ncerc"! s" v" o1eri!% prin a+ordarea pro+$e!aticii care ur!eaz"% posi+i$itatea de a !ai ad"u*a ceva $a acu!u$"ri$e 1iec"ruia dintre du!neavoastr"& Pentru c" nu dori! s" v" o1eri! !ode$e% re(ete% indica(ii pre(ioase etc&% ci .i o a$t" !anier" Bsper"!% ri*uroas"G de a v" concepe .i redacta propriu$ du!neavoastr" C:& N;< 'ele <0 re(uli de aur ale unui '0 cDti(tor n ur!" cu /2 , 0= ani% c;nd !o+i$itatea pro1esiona$" era B-nc"G sc"zut" .i siste!u$ econo!ic o1erea% prin 1unc(ionarea sa% indi1erent de (ar" .iFsau de zon" *eo*ra1ic"% posi+i$itatea cre"rii de noi $ocuri de !unc"% un C: putea 1oarte +ine s" se rezu!e $a prezentarea unui 5parcurs pro1esiona$6 a$ candidatu$ui& Ast"zi% -ns"% -n condi(ii pe care nu dori! s" $e !ai invoc"! .i nici s" $e !ai BreGeDp$ic"!% C:,u$ a devenit un !i@$oc de !arMetin* persona$ 1oarte co!p$eD .i co!p$icat Bso1isticatG& E$ tre+uie s" corespund" unor anu!ite standarde B1oarte eDi*enteG care nu sunt i!puse de nici o autoritate superioar"% ci de concuren(a eDtre! de Bdin ce -n ce !aiG acer+" care se !ani1est" pe pia(a !uncii .i a 1or(ei de !unc"& Un C: redactat necorespunz"tor ne poate e$i!ina din 5r;nduri$e6 concuren(ei -n !ai pu(in ti!p dec;t ce$ necesar $ectur"rii sa$e& Iat" de ce ne per!ite! s" aprecie! c" re$evarea ur!"toare$or <0 re(uli de aur poate 1i de natur" s" v" -ncadreze -n r;ndu$ ce$or dec$ara(i c;.ti*"tori Bad!i.i $a interviuG& Evident% nu ave! % nicidecu!% preten(ia c" aceste re*u$i sunt eD austive% 5i!p$aca+i$e6% vita$e etc&% ci doar capa+i$e Ba.a cu! eDperien(a o de!onstreaz"G s" v" con1ere .anse su+stan(ia$ !a@orante .i !a@orate pentru reu.it"& 0egula 83 Un '0 cDti(tor tre"uie s %ie concis & Aprecie! c" este inuti$ s" v" eDp$ic"! reac(ia pe care o poate avea cineva pus -n situa(ia de a citi C:,u$ unui candidat care .i, a povestit% -n con(inutu$ unei 5+ro.uri6 cu !ini!u! '=,'/ pa*ini% -ntrea*a Bpa$pitant"G via(" .i% !ai !u$t% a ad"u*at 5dosaru$ui6 persona$ 2,) scrisori de re1erin("% inc$usiv o 5succint"6 ana$iz" a co!p$eDei activit"(i a do!niei sa$e -n do!eniu$ !ana*e!entu$ui% !arMetin*u$ui% in*ineriei *enetice% cercet"rii,dezvo$t"rii% sMi$$suri$or .i co!unic"rii interpersoan$e .i cu un +acM*round de nu s,a !ai v"zut nic"ieri -n $u!e etc&% p$us direc(ii$e previzi+i$e a$e evo$u(iei Be drept% eDtre! de 1$uctuanteG a pie(ei unor produse .iFsau servicii -n Ro!;nia .i -n Europa Centra$" .i de Est -n conteDtu$ inte*r"rii -n structuri$e europene .i euro,at$anticeKBZZZGK #ac" C:,u$ du!neavoastr" dep".e.te dou" pa*ini% este 1oarte pro+a+i$ c" e$ nu va atra*e B-n sensu$ dorit .i 1avora+i$G aten(ia& 9" nu uit"! c" un C: nu este o auto+io*ra1ie% ci tre+uie s" re$eve ceea ce a! rea$izat .iFsau ave! !ai +un pe p$an pro1esiona$ .i nicidecu! eventua$e andicapuri Bde1ecteG capa+i$e s" ne e$i!ine a )riori& n ace$a.i conteDt% su+$inie! 1aptu$ c"% -n nici un caz% 5concis6 nu -nsea!n" 5$apidar6& Un C: care arat" ca o 1i." persona$" ce -ncepe cu +ana$u$ 5CURRICU?UM :ITAE6 nu reu.e.te% dec;t 1oarte rar% s" 5supravie(uiasc"6 etapeiFetape$or e$i!inatorii a$e unui concurs or*anizat -n vederea ocup"rii uni post& n ace$a.i conteDt a+so$ut de1avora+i$ se -ncadreaz" .i situa(ii$e -n care C:,u$ con(ine o $un*" $ist" a 1ir!e$or .iFsau a societ"(i$or prin care a! trecut sau cu ai c"ror oa!eni a! vor+it sau ne,a! B.iG -nt;$nit& n 1ine% dar nu -n ce$e din ur!"% so+rietatea este o condi(ie sine Pua non a poten(ia$ei reu.ite a unui C: concis& Evita(i% -n acest sens% 5-!+ro+odirea6 C:,u$ui pe pa*ini de cu$ori care de care !ai 5(ip"toare6 .i care% !ai de*ra+"% -$ au pe 'du-te=ncolo #( .i nu pe 'vino=ncoace #(% cu 5e$ocvente6 reprezent"ri co!puterizate Ba$e unor 5oa!eni -n ac(iune6% a$e unor 51erestre desc ise spre viitor6% a$e unor stic$e care inc$ud su$u$ de ;rtie etc&G .iFsau care re$ev"% 51"r" tea!a de a *re.i6% c" redactantu$ 5arde6 .i c iar 5!oare de ner"+dare s" $ucreze pentru 1ir!a ce reprezint" .ansa unic" a unei

vie(i p;n" acu! ne1ericite6 BZKG& Ase!enea i!a*ini nu pot constitui dec;t tot at;tea e$ocvente eDe!p$e a ceea ce specia$i.tii<< au de1init prin 5Oscaruri de!ne de un C:6 K 0egula A3 Un '0 cDti(tor tre"uie s i (enere#e cititorului ,recrutoruluiardenta dorin de a v ntDlni& Atunci c;nd ne uit"! $a cuprinsu$ unei c"r(i sau% !ai a$es% $a pa*ini$e unui ziar% anu!ite tit$uri ne atra* aten(ia .i% ast1e$% dori! s" $e citi! prioritar Bsau% -n une$e cazuri% c iar -n eDc$usivitateG& Tot a.a va tre+ui s" proced"! .i noi cu cititorii C:,u$ui prezentat -n dosaru$ de candidatur"& Ast1e$% cititoru$ tre+uie 5deter!inat6 s" ai+" re1$eDe pav$oviene -n ur!a $ectur"rii C:,u$ui% neav;nd posi+i$itatea de a ne cunoa.te toate 5secrete$e6K #orin(a inter$ocutoru$ui de a ne -nt;$ni tre+uie s" 1ie din ce -n ce !ai a!p$"% !ai co!p$eD"% !ai ardent" ZK i% evident% ea tre+uie creat" de noi% spre eDe!p$u% printr,o 1or!u$are de *enu$: 'Cu siguran, c un interviu mi va oferi o)ortunitatea i ansa de a v releva motiva,iile a)titudinile i abilit,ile mele 2( & Nu ape$a(i niciodat" $a 5!i$a6 cititoru$ui prin inter!ediu$ unor 1raze de tipu$: 'Bac )rin /a&ard m ve,i convoca la interviu voi )utea veni s v vorbesc des)re mine 2(% pentru c" acest *en de candidat nu are ni!ic particu$ar .iFsau specia$& n 5traiectoria6 pro1esiona$" a unui ase!enea 5persona@6 este *reu de crezut c" vo! putea -nt;$ni dovezi de voin("% a!+i(ie% 5rit!6% !i.care dina!ic" etc& #e ase!enea% nu ape$a(i $a 1or!u$"ri de *enu$: '6u vreau 2(% '6u caut 2(% 'Boar eu )ot s 2( etc&% -ntruc;t este evident c"% pun;nd pe pri! p$an Badeseori% ostentativG 'eu(-u$ du!neavoastr"% acestea risc" s" re$eve spiritu$ 5acaparator6% individua$ist .i c iar e*oist de care dispune(i& Cititoru$ C:,u$ui tre+uie s" sesizeze% s" -n(e$ea*" .i s" 1ie convins de 1aptu$ c" du!neavoastr" .i nu!ai du!neavoastr" sunte(i persoana care dore.te s" serveasc" interese$e 1ir!ei pentru care ap$ic" Bcandideaz" pentru a ocupa un postG .i% -n nici un caz% nu vede(i n .i )rin aceasta o Bnou"G oportunitate de a parveni &&&& 0egula *3 Un '0 cDti(tor tre"uie s %ie tonic i %orti%iant& Ap"r;nd% a )riori% -n 1a(a cititoru$ui% doar ca o si!p$" 5episto$"6 a$ c"rei autor este necunoscut% un CV ctigtor 5@oac"6% pentru 1iecare dintre noi% un ro$ de 5avocat6 .i de 5a!+asador6% re$ev;nd co!peten(e% a+i$it"(i% poten(ia$% ener*ie creatoare etc& pe care dori! s" $e va$ori1ic"! -n cadru$ viitoru$ui nostru $oc de !unc"& #ac"% -ns"% spre eDe!p$u% un C: 5cere6 Binsistent% a!a+i$% i!perativ etc&G cititoru$ui: 'Ba,i-mi cteva minute din )re,iosul Bumneavoastr tim) 2#( '5sculta,i-m am ceva im)ortant s v s)un #2( .i a$te$e ase!enea% e$ va avea su1icient de pu(ine .i reduse .anse de a 5r"z+ate6 printre a$te contracandidaturi& n opozi(ie cu acest 5sti$6% CV,uri$e ctigtoare de*a@" o puternic" ener*ie co!unicativ"% re$ev;nd eDperien(a .i poten(ia$u$ ap$icantu$ui% rezu$tate$e nota+i$e -nre*istrate de acesta% precu! .i puncte$e sa$e 1orte& #e ase!enea% re$ev"! 1aptu$ c" aceste C:,uri sunt opti!iste Binc$uz;nd% -n con(inutu$ $or% cuvinte care su*ereaz" ac(iune% va$orizarea re$a(iona$u$ui interpersona$ de care dispune! etc&G& i% !ai presus de orice% CV-uri$e ctigtoare sunt pro1und 5co!ercia$e6 din punct de vedere pro1esiona$A e$e au ca scop s" v;nd" ce$ !ai i!portant .i pre(ios +un: pe noi -n.ineZK 0egula @3 Un '0 cDti(tor tre"uie s %ie pertinent& Interzice(i,v" prezentarea in1or!a(ii$or care nu au nici o $e*"tur" cu postu$ pentru care candida(i Z Ast1e$% nu v" va servi $a ni!ic Bdi!potriv" Z KG s" descrie(i 1ir!e$e .i persoane$e pentru care% eventua$% a(i !ai $ucrat& Toate eDperien(e$e pro1esiona$e precedente este uti$ a 1i prezentate Bre$evateG doar -n !"sura -n care au tan*en(" cu postu$ pentru care aspira(i& #ac"% spre eDe!p$u% este vor+a despre un post -n do!eniu$ co!ercia$% nu ezita(i s" inc$ude(i -n C:,u$ du!neavoastr"% o ru+ric" intitu$at" 5EDperien(" co!ercia$"6% ru+ric" -n care s" inc$ude(i toate rezu$tate$e du!neavoastr" nota+i$e -n do!eniu& n tota$" contradic(ie cu aceast" situa(ie% unu$ dintre ce$e !ai d"un"toare 1apte B.i% totu.i% -nc" incon.tient de 1recvent uzitatG -$ constituie ace$a de a v" 5p$;n*e6 de 1ostu$ $oc de !unc"% de 'mi&eria )e care v-o creau efii iRsau colegii 2( % de 'incom)eten,a i li)sa de )rofesionalism a managerilor din economia romneasc a )oliticienilor )ui (nu numai) )e
<<

P& 9a noun% C& Go$dstein ! Le Guide du CV Editions FIR9TFAWI9% '77/% p& 3/&

furate.2( etc& etc& etc& K Eventua$% pute(i ape$a $a aceste !otive -n spri@inu$ rec$a!e$or pu+$icitare e1ectuate pentru aparate$e de ras 5Gi$$ette6 .iFsau 59c icM6 B.ocu$ vine de $a sine ZKG K Ni!eni .i ni!ic nu v" va crea o i!a*ine !ai de1avora+i$" dec;t ape$area $a acest *en de 5tertipuri ie1tine6% nu$e .i tota$ neavenite Z K Fina$!ente% dac" cititoru$ -.i va pune -ntre+area: 'Bar ce vrea de fa)t autorul acestui CV s fac i )ractic )entru ce )ost candidea& H#H2( % rezu$tanta Bre1uzu$ de a v" convoca $a interviuG v" va 1i% indu+ita+i$% de1avora+i$" K 0egula 13 Un '0 cDti(tor tre"uie s pre#inte re#ultate concrete & C:,u$ du!neavoastr" este un !i@$oc idea$ pentru a v" re$eva% -ntr,o !oda$itate dintre ce$e !ai active .i co!pre ensi+i$e% rezu$tate$e pe care $e,a(i o+(inut p;n" -n prezent& Cu 1iecare pri$e@ care vi se ive.te -n cadru$ C:,u$ui% este reco!anda+i$ s" nu ezita(i -n a da o di!ensiune re$ativ" $ucr"ri$or pe care $e,a(i rea$izat% 1aci$it;nd sarcina cititoru$ui de a sta+i$i o 5scar"6 prin inter!ediu$ c"reia s" v" co!ensureze per1or!an(e$e& n acest sens% s" $u"! eDe!p$u$ unei tinere candidate care -.i descrie ast1e$ cea !ai i!portant" responsa+i$itate anterioar": Gef Com)artiment 'Vn&ri(la <.C. 'FC05T( - <.5.3 res)onsabil cu )olitica comercial a firmei inclusiv cu coordonarea comunicrii )ublicitare n &ona Ca)italei dar i n ,ar. ;une cunotin,e de o)erare 7C - C;F. 5m condus un colectiv de > )ersoane. Apare evident 1aptu$ c" aceast" persoan" s,a !u$(u!it s" descrie% -n cadru$ propriu$ui C:% !odu$ -n care .i,a petrecut ti!pu$ $a 1ir!"% 5$ist;nd6 , $apidar .i de$oc e$ocvent , sarcini$e care i,au revenit& Ea a 5trecut6 pe $;n*" ceea ce era ce$ !ai i!portant: re$evarea proprii$or rea$iz"ri o+(inute -n cadru$ 1ir!ei& Ast1e$% deter!inat" s" rescrie% -n ur!a unei ana$ize a proprii$or rea$iz"ri% acest 5pasa@6% t;n"ra candidat" a redactat ur!"toru$ teDt: Gef com)artiment 'Vn&ri( n cadrul <.C. 'FC05T( - <.5.3 am fost numit n acest )ost )entru a redinami&a activitatea de desfacere a firmei. 5m avut oca&ia s recrute& s forme& s conduc i s motive& o ec/i) de > )ersoane. 0e&ultatul l-a constituit creterea cifrei de afaceri a societ,ii comerciale cu 8+N n cursul )rimului meu an de activitate. Evident% nu -ntotdeauna ave! posi+i$itatea de a eDpri!a va$oric rea$iz"ri$e noastre% !ai a$es c;nd sunte! $a 5-nceput de dru!6& #ar% a+so$ut -ntotdeauna% pute! o1eri inter$ocutoru$ui un !i@$oc de a $e eva$ua .iFsau aprecia& 9pre eDe!p$u% s" presupune! c" a(i pu+$icat% de@a% o carte re1eritoare $a studii de caz% teste .i ap$ica(ii -n do!eniu$ !ana*e!entu$ui resurse$or u!ane& Cu! ar tre+ui s" 1ie prezentat" o ase!enea rea$izare8 Pute(i scrie: '5utor al unei culegeri de )robleme n domeniul managementului resurselor umane( sau: '5utor al unei lucrri de 89M )agini cu titlul Cum s comunicm eficient(& Toate acestea sunt per1ect adev"rate% dar nu .i su1iciente .i e1iciente pentru eviden(ierea ca$it"(i$or du!neavoastr"& I!a*ina(i,v"% pentru c;teva !o!ente% ce a.teapt" inter$ocutoru$ de $a ap$icant .i ve(i a@un*e% ast1e$% $a situa(ia -n care s" pute(i re1or!u$a pasa@u$ respectiv -n ur!"toarea !anier": '5m conce)ut i reali&at )n n cele mai mici amnunte o lucrare a)licativ de s)ecialitate n domeniul managementului resurselor umane ceea ce )ermite ameliorarea )erforman,elor recrutorilor de for, de munc (6ditura 6conomic ;ucureti AMMM 89M ).)( & n !od evident% aceast" versiune este cu !u$t !ai satis1"c"toare .i re$evant" pentru inter$ocutor& Introducerea este 1"cut" prin inter!ediu$ a dou" ver+e de ac(iune B a conce)e .i a reali&aG .i% -n ansa!+$u$ s"u% teDtu$ v" con1er" i!a*inea unei persoane -n care po(i avea -ncredere& Iar 1aptu$ c"% 5din *re.ea$"6% a(i o!is indicarea tit$u$ui c"r(ii nu va putea s" *enereze dec;t curiozitatea .i% i!p$icit%

dorin(a cititoru$ui de a v" -ntre+a acest $ucru cu pri$e@u$ interviu$ui Ba se vedea con(inutu$ 0egulii de aur nr& /G& 0egula >3 Un '0 cDti(tor tre"uie s re%lecteC n od cDt ai %idelC e/periena du neavoastr pro%esional& Indi1erent c" este sta+i$" sau 5 aotic"6% $o*ic" sau 5-n zi*,za*6% eDperien(a pro1esiona$" a 1iec"ruia dintre noi tre+uie pus" -n va$oare& n acest sens% spre eDe!p$u% este inuti$ s" a$e*e(i un C: cronologic dac" a(i sc i!+at '/ $ocuri de !unc"% dup" cu! $a 1e$ de inuti$ este s" a$e*e(i un C: func,ional -n situa(ia -n care a(i $ucrat nu!ai -n do!eniu$ co!ercia$& Pentru c"% a.a dup" cu! o indic" -nsu.i tit$u$% C:,u$ cronologic atra*e aten(ia asupra date$or .i a $o*icii 5itinerariu$ui6 parcurs de du!neavoastr"% -n ti!p ce ce$"$a$t tip de C: re$ev" 1unc(ii$e pe care $e,a(i ocupat de,a $un*u$ ti!pu$ui Baten(ie% aceasta -n str;ns" core$a(ie cu un o+iectiv precis .i c$ar sta+i$it de du!neavoastr" .i ur!at cu 1ide$itate pe parcursu$ carierei pro1esiona$e ZG& A$te dou" tipuri de C: $e constituie ce$ )e domeniu de activitate% respectiv ce$ care 5vinde6 eDperien(a pe care o ave! -ntr,un anu!it do!eniu Bin1or!atic"% econo!ie% in*inerie% !edicin"% avocatur" etc&G .i ce$ flas/<7 Bnu!it .i micro-CVG% respectiv ce$ care are -nscrise succint% -ntr,o sin*ur" pa*in"% co!peten(e$e% a+i$it"(i$e% disponi+i$it"(i$e .i posi+i$it"(i$e 1iec"ruia dintre noi& 0egula +3 Un '0 cDti(tor tre"uie s %ie coerent i s ur e#e strate(ia du neavoastr de cutare a postului dorit& EDperien(a de!onstreaz" c" -nc" su1icient de !u$(i c"ut"tori B5v;n"tori6G de $ocuri de !unc" -.i redacteaz" propriu$ C: independent de !u$te aspecte se!ni1icative a$e con(inutu$ui postu$ui de $ucru c"utat Buneori de ani .i aniG& n acest sens% e$e!ente$e pe care $e vo! -nscrie -n C:% precu! .i structura con(inutu$ui acestuia vor in1$uen(a decisiv -ntre+"ri$e pe care ur!eaz" s" $e pri!i! -n cadru$ interviu$ui& #ac" dori(i% spre eDe!p$u% un post -n do!eniu$ co!ercia$% C:,u$ du!neavoastr" tre+uie structurat -n acest sens% do!eniu$ respectiv constituind 51iru$ ro.u6 care v" 5c"$"uze.te de,o via("6 Bcuvinte$e nu sunt de$oc 5!ari6 sau 5din trecut6 Z KG& Nu ezita(i% -n acest sens% s" re$eva(i orice eDperien(" avut" -n do!eniu$ co!ercia$% insist;nd asupra rea$iz"ri$or avute -n cadru$ .i pentru 1ir!a B1ir!e$eG -n care a(i $ucrat& #ac"% -ns"% a(i ocupat !ai !u$te 1unc(ii distincte% redacta(i un C: func,ional $a care ad"u*a(i scrisori de reco!andare concepute -n str;ns" interdependen(" cu postu$ din do!eniu$ vizat& i% !ai presus de orice% evita(i s" tri!ite(i Bdirect .iFsau% !ai a$es% indirect% prin inter!ediu$ unor prieteni% cuno.tin(e etc&G !ai !u$te C:,uri $a K una .i aceea.i 1ir!"7= Z K 0egula :3 Un '0 cDti(tor tre"uie s ai" *relie%+ B1or!" 1aci$ 5pa$pa+i$"6G& Un C: pe care privirea 5a$unec"6 nu va suscita .i nu va i!p$ica% cu pri$e@u$ interviu$ui% dec;t -ntre+"ri 5tradi(iona$e6% 1apt rea$!ente dezavanta@os pentru ap$icant& n sc i!+% un C: cu 5re$ie16% respectiv ce$ care co!port" 5asperit"(i6% 5puncte denive$ate6 .i 5de r"scruce6% va 1i capa+i$ s" st;rneasc" .i s" atra*" interesu$ cititoru$ui .i% -n consecin("% s" -$ deter!ine ca% $a interviu% s" v" pun" -ntre+"ri$e $a care% prin r"spunsuri% s" v" pute(i re$eva puncte$e 1orte .iFsau rea$iz"ri$e du!neavoastr" deose+ite& n acest sens% s" presupune! c" a(i $ucrat% de@a% un an $a Nursa de :a$ori .i a$te c;teva $uni $a Co!isia Na(iona$" de :a$ori Mo+i$iare BCN:MG& ?a aceast" eDperien(" se adau*" .i o +urs" de studii .i de sta*iu practic -n str"in"tate% $a Institutu$ 9uperior de Gestiune din Paris .i% respectiv% $a Co!pania 76JG6"Q% +urs" de care a(i +ene1iciat -n cadru$ unui Pro*ra! 1inan(at de Uniunea European"& Iat"% a.adar% 5asperit"(i6 care
<7 7=

Aten(ieZ A nu se con1unda cu r^su!^Z > n.a. 9,a C-nt;!p$at5% spre eDe!p$u% ca o 1ir!" s" pri!easc"% pe nu!e$e ace$uia.i candidat% dou" C:,uri B+ine-n(e$esG di1erite: unu$ eDpediat de candidat% a$tu$ adus de un prieten co!un a$ directoru$ui .i a$ candidatu$ui& Iat" cu! dorin(a de a 1ace +ine poate avea ur!"ri i!previzi+i$eZ&&& , n.a&

vor atra*e% cu si*uran("% aten(ia cititoru$ui .i -$ vor deter!ina ca% pe +aza unor rea$iz"ri deose+ite a$e du!neavoastr"% s" v" pun" -ntre+"ri -n consecin(" cu pri$e@u$ interviu$ui& 0egula 93 Un '0 cDti(tor tre"uie s ai" o %or de pre#entare i peca"il & ?a -ntre+area: 'Ce urmri,i )entru nce)ut la un CV H(% su1icient de !u$(i intervieva(i r"spund -n !aniera ur!"toare: 'Ence) )rin a )i)i /rtia )entru a sesi&a calitatea acesteia. Bac greutatea /rtiei este sub :M gr&7' nseamn c autorul CV-ului are nc un a priori negativ adic )ierde din vedere elemente esen,iale # 2( & A.adar% C:,u$ du!neavoastr" creeaz" o pri!" i!presie asupra a ceea ce sunte(i% iar dac" aceast" i!presie de de+ut nu v" este 1avora+i$"% ve(i avea pu(ine .anse de a reu.i& 9u+$inie!% deci% -n conteDt% necesitatea acord"rii unei i!portan(e 5vita$e6: ca$it"(ii ;rtiei uti$izate pentru te noredactarea C:,u$uiA 1or!ei .i di!ensiunii caractere$or a$ese pentru te noredactareA corectitudinii *ra!atica$e a eDpri!"rii Borto*ra1ieiGA 1or!ei de prezentare a con(inutu$ui Ba$inierea .i de$i!itarea spa(ia$" a para*ra1e$orGA etc& 0egula 8M: Un '0 cDti(tor tre"uie s %ie "ine *aco paniat+ Bs" ai+" ata.ate% -ntotdeauna% scrisori de reco!andare eDtre! de 1avora+i$e% precu! .i copii a$e atestate$or de cunoa.tere a $i!+i$or str"ine% a$e unor dip$o!e% certi1icate etc& o+(inuteG& #ac" scrisoarea Bscrisori$eG de re1erin(" au un con(inut 5su+(ire6 .iFsau de1avora+i$ du!neavoastr"% dup" pri!a $ecturare% ave(i !ini!u! 77%7P .anse s" 1i(i e$i!inat din co!peti(ie& i -nc" un $ucru% aparent nu -n sarcina du!neavoastr": o scrisoare de reco!andare cu *re.e$i orto*ra1ice% de1icitar conceput" .iFsau c iar cu eDpri!"ri *ra!atica$e *reoaie% eronate etc& v" va e$i!ina a )riori Z K #up" cu! -n orice a1acere c$ientu$ nu este r"spunz"tor de proprii$e,i erori% tot a.a .i o scrisoare de reco!andare de o ase!enea 1actur"% indi1erent de cine va 1i se!nat"% va 5proiecta6 o 5$u!in"6 i!p$aca+i$ de1avora+i$" du!neavoastr"& i s" 1i(i convin.i c" *re.ea$a nu apar(ine se!nataru$ui% ci ce$ui care o accept" Z K n ace$a.i conteDt% ne per!ite! s" v" su*er"! s" evita(i acceptarea uti$iz"rii% -n con(inutu$ scrisori$or de reco!andare pe care $e so$icita(i% a unor eDpri!"ri -n !aniera: 'W este un talent nedisimulat. Com)eten,a sa )rofesional indubitabil marcat de reuite de e$ce),ie este de natur s v confere garan,ia unei reuite totale. 7entru c aa cum firma noastr a constatat ()rin re&ultate admirabile )use la dis)o&i,ia sa de ctre W) este evident c numai i numai )rin angajarea unor )ersonalit,i de factura lui W )roductivitatea i generalmente eficien,a activit,ii cresc e$)onen,ial. 7roeminenta i marcanta )ersonalitate a lui W dublate de ardoarea )asiunii i devo,iunii cu care abordea& culmile reuitei fac din aceast minune a contem)oraneit,ii un idol )e care orice firm cu i de renume i l-ar dori )rintre salaria,ii si # 2 ### 2( & Ase!enea a+ord"ri i$are% panta*rue$ice% a+sconse Bsau sconse 8Z KG% ridico$e% @enante% peni+i$e etc& etc& etc&% nu 1ac dec;t s" v" deserveasc" interese$e& Ca s" nu !ai ad"u*"! 1aptu$ c"% dac" cineva ar 1i o ase!enea persona$itate de eDcep(ie% nu crede! c" vreun patron% !ana*er% director% .e1 etc& ar 1i dispus s" -$ cedeze a$tei 1ir!e Z K Ad"u*"! 1aptu$ c" .i prin +ana$itate B '2 W este un real talent# <ocietatea Bumneavoastr caut valoarea i com)eten,a H 5ngaja,i-l # 2( G% $iris! B'<ocietatea Bumneavoastr este cea mai fascinant i mai bun din lume # 2( G% e*ocentris! B'2Cum nc nu a,i au&it de W H Ful,i se bat )ur i sim)lu s l angaje&e # 2( G etc&% o scrisoare de reco!andare nu 1ace dec;t s" anu$eze rapid .i de1initiv .anse$e candidatu$ui 7/& Iat" de ce consider"! uti$ s" su+$inie! .i i!portan(a acestor aspecte a$e con(inutu$ui scrisori$or de
7' 7/

Este vor+a despre *reutatea ;rtiei tip WEROW co!ercia$izat" -n Ro!;nia% respectiv <= *rF!p& > n.a. Ace$ea.i considerente% re*"site -n scrisoarea de !otiva(ie% vor 1i de natur" s" *enereze e$i!inarea oric"rui candidat > n.a.

reco!andare care% prin rea$u$ pro1esiona$is! a$ e$e!ente$or inc$use% a$ 1or!u$"ri$or uzitate etc&% este de natur" s" con1ere un p$us ca$itativ su+stan(ia$ C:,u$ui .i dosaru$ui de candidatur"& N;: 3u"ricile unui '0 cDti(tor ?a ce .iFsau )entru ce ne serve.te un C: 8 Mu$(i dintre noi ar 1i tenta(i s" cread" c" C:,u$ este docu!entu$ necesar a 1i prezentat nu!ai -n situa(ia depunerii unui dosar de candidatur" -n vederea ocup"rii unui post& n rea$itate -ns"% un C: este e$a+orat pentru a servi ce$ pu(in ur!"toare$or .ase destina(ii: an*a@are te!porar" pe perioada vacan(e$orA prezentarea $a a*en(ii BcentreG de recrutare% -n vederea antren"rii unor viitoare poten(ia$e an*a@"riA aide-mOmoire Bmemor%-joggerG% -n situa(ii$e -n care co!p$et"! o ap$ica(ie Ba))lication formG de candidatur" pentru o+(inerea unei +urse pentru un cic$u de pre*"tire tip master .iFsau studii a)rofundateR s)eciali&ate doctorat etc&A prezentarea propriei persoane -n scopu$ propunerii unor viitoare poten(ia$e Boportunit"(i deG a1aceri% consu$tan(e etc&A e$a+orarea p$anu$ui de a1aceri% -n scopu$ o+(inerii unui creditA

e$a+orarea dosaru$ui de candidatur" pentru ocuparea unui post scos $a concurs& Iat"% a.adar% conteDtu$ -n care% -n ce$e ce ur!eaz" vo! a+orda% Bsper"!G c;t !ai deta$iat% 1iecare ru+ric" a unui C:% ape$;nd c iar $a prezentarea unor e$e!ente co!parative -ntre di1erite 5sti$uri6 de concep(ie% redactare .i prezentare a acestei 5c"r(i de vizit"6 1unda!enta$" pentru acceptarea .i 1avorizarea de!ersu$ui spre reu.it" a$ oric"ruia dintre noi& 'U33&'U1UM 0&TAE& Este% cu caracter i!perativ% necesar" !en(ionarea acestui tit$u 8 n *enera$% nu70& Aceasta% -ntruc;t% a.a cu! eDperien(a o de!onstreaz"% unii cititori B.i nu nu!aiG de C:,uri sunt% adeseori% a*asa(i de respectiva !en(iune& n acest conteDt% date 1iind condi(ii$e de uti$izare a unui C: .i prezentarea con(inutu$ui s"u73% eDist" 1oarte pu(ine riscuri ca cineva s" se -n.e$e asupra naturii docu!entu$ui -n cauz"& n !od evident% nu -nsea!n" c" dac" cineva -nscrie% -nc" din de+ut% tit$u$ -n cauz"% este% a )riori% e$i!inat& #ar% con1or! uzan(e$or% este pre1era+i$ Bc iar reco!anda+i$G s" nu se -nscrie% -n antetu$ pa*inii de de+ut% titu$atura Curriculum Vitae& Pri!a 5caset"6 Bru+ric"G a unui C: este% 1recvent% -nt;$nit" su+ denu!irea *4ATE PE3S27A1E+; Acestea inc$ud Bse re1er" $aG: numele i )renumele autorului4 adresa4 numrul )ostului telefonic4 vrsta iRsau data naterii4 na,ionalitatea i cet,enia4 starea civil i situa,ia familial4 (eventual func,ie de solicitri) starea snt,ii4 situa,ia militar A etc& 7u ele i prenu ele& Acestea tre+uie s" 1i*ureze -n antetu$ C:,u$ui& Este reco!anda+i$ Bat;t -n siste!u$ 1rancez% spre eDe!p$u% c;t .i -n ce$e an*$o,saDon .i a!ericanG ca ordinea s" 1ie )renume - nume& 9pre eDe!p$u% este pre1era+i$ s" co!p$eta(i -n C: Ban 7"76<CJ% -n $oc de 7"76<CJ Ban& EDperien(a de!onstreaz" c" este reco!anda+i$ ca ini(ia$a
70

#ac" este vor+a despre un r^su!^ Bo prezentare sintetic" a activit"(ii du!neavoastr" pro1esiona$eG% !en(ionarea tit$u$ui se poate dovedi uti$" pentru cititor& n *enera$% ce$e dou" nu pot 1i con1undate dec;t prin&&& Cvoin(a5 autoru$ui $or&&& > n.a. 73 n *enera$% un C: cuprinde ur!"toare$e ru+rici: ^Bate )ersonale'4 ^Kormare )rofesional'4 ^6$)erien, )rofesional'4 ^Limbi strine'4 ^5bilit,i'4 ^7asiuni e$tra)rofesionale'4 ^0eferin,e'.

prenu!e$ui s" se scrie cu !a@uscu$"% restu$ $itere$or cu !inuscu$eA -n cazu$ nu!e$ui% este reco!anda+i$ ca acesta s" 1ie redactat cu !a@uscu$e& 9u+$inie! 1aptu$ c" este ce$ pu(in 5nepo$iticos6 s" scrie!% spre eDe!p$u% nu!e$e .i prenu!e$e -ntr,o 1or!" a+reviat" B B. 7"76<CJ sau B. 7. 7"76<CJG% -ntruc;t cititoru$ nu va putea avea nici o 5i!a*ine6 asupra a ceea ce -nsea!n" 5B6 sau 5B.7&6K n situa(ia -n care ce$ care redacteaz" C:,u$ are un prenu!e ce poate 1i interpretat ca 5!iDt6 , indi1erent de na(iona$itate , Bspre eDe!p$u% Ani% Ne+e% C$aude% Cristop e% #anH% #o!iniaue% T eo etc&G% este pre1era+i$ s" se precead" -nscrierea acestuia Bca .i a nu!e$ui% de a$t1e$G cu $itere$e: Bl.% B-na sau B-ra B-n $i!+a ro!;n"GA F. Fme sau F-elle B-n $i!+a 1rancez"GA Fr.% Frs. sau Fs.B-n $i!+a en*$ez"G& 9u+$inie!% -ns"% c" aceste cazuri sunt destu$ de rare .i% drept consecin("% nu au caracter uzua$& #ac" redactantu$ C:,u$ui este de seD 1e!inin% este reco!anda+i$ s" se -nscrie nu!e$e ce$ !ai recent uzitatA spre eDe!p$u% nu serve.te ni!"nui .i $a ni!ic s" scrie(i Baniela-"ana 7"76<CJ (C"D6<CJ-0"<CC5DJ)& #ac"% -nainte de c"s"torie% v,a(i nu!it 7"76<CJ .i% de $uni sau ani 1i*ura(i -nscris" -n acte C"D6<CJ0"<CC5DJ Bsau inversG% nu!e$e do+;ndit de $a na.tere nu !ai necesit" a 1i -nscris& #ac"% -ns"% a(i $ucrat% p;n" -n prezent% su+ nu!e$e avut -nainte de c"s"torie% acesta va tre+ui -nscris -n C:,u$ du!neavoastr"& i -nc" un a!"nunt de$oc $ipsit de i!portan(": nu 5-n1$ori(i6 B5-!+ro+odi(i6G% nu 5dante$a(i6% nu 5-n*ro.a(i6% nu su+$inia(i etc& nu!e$e .i prenu!e$e du!neavoastr"% deoarece risca(i s" $"sa(i o i!presie ce$ pu(in du+ioas" asupra 5*usturi$or6 du!neavoastr"& 9pre eDe!p$u% este !ai oportun s" scrie(i% pur,.i,si!p$u% Dan POPESCU% dec;t Dan POPESCU, DAN POPESCU sau DAN POPESCU. Adresa. Indica(i adresa du!neavoastr" -ntr,o !anier" c;t !ai co!p$et" posi+i$ .i evita(i a+revieri$e& Precizarea codu$ui po.ta$ a$ str"zii% a$ ce$ui a$ $oca$it"(ii% precu! .i a$ o1iciu$ui po.ta$ $a care sunte(i arondat constituie tot at;tea 5se!ne6 de respect sup$i!entar 1a(" de cititor% -ndeose+i prin 1aci$itarea contact"rii du!neavoastr" prin inter!ediu$ unei eDpedi(ii po.ta$e& 9pre eDe!p$u% o adres" co!p$et" poate avea ur!"toarea structur" Bcon1i*ura(ieG: +8 @:A - <tr. Com)o&itorilor nr. +* ;l. ;.8: <c.* 6t.> 5).8M9 ".7. 81 <ector 8 + MMM ;ucureti 0omnia. Este uti$ s" re!arca(i 1aptu$ c" -nscrierea !a@uscu$e$or .i a !inuscu$e$or este constant uni1or!" Bspre eDe!p$u% nu scrie(i: str. Com)o&itorilor Dr. +* bl.;.8: <c.* et.> a).8M9 <ect.8 + MMM ;ucuretiG& #e ase!enea% -n conteDtu$ ce$or !en(ionate% rea!inti! c"% -n 1or!e$e de prezentare a C:,u$ui -n $i!+i$e 1rancez" .i en*$ez" 72% nu!"ru$ de re1erin(" a$ i!o+i$u$ui situat pe strada unde $ocui(i se -nscrie -naintea denu!irii str"zii% dup" care ur!eaz" speci1icarea codu$ui Ba$1a,Gnu!eric po.ta$ .i denu!irea $oca$it"(ii% -n ordinea .i 1or!a redate -n eDe!p$e$e ur!"toare: 8M8 rue ;lomet +188A 7arisA +*9-; <omerfield <treet London <?9 @LS G% iar denu!iri$e 5strad"6 .i 5+u$evard6% -n $i!+a 1rancez"% nu -ncep cu !a@uscu$e B rue des 6colesA bvd. du 7rintem)sG& #e ase!enea% este reco!anda+i$ ca denu!iri$e str"zi$or .i% respectiv% ce$e a$e $oca$it"(i$or% a$"turate coduri$or a$1a,nu!erice a1erente% s" 1ie -nscrise pe ace$a.i r;nd& 7u rul postului tele%onic (Qelefon Ka$ 6-mail etc.). Acesta se va -nscrie% $a 1e$ ca .i adresa% c;t !ai co!p$et posi+i$7)% ne$"s;nd inter$ocutoru$ui 5ocazia de neuitat6 BZZZ KG de a presupune B* iciG .iFsau de a se in1or!a asupra codu$ui ("rii .i $oca$it"(ii du!neavoastr" de

72

EDe!p$i1ic"ri deta$iate re1eritoare $a 1or!e$e de prezentare a unor C:,uri vor 1i redate -n 1ina$u$ su+capito$u$ui > n.a& 7) Ace$a.i $ucru este va$a+i$ .i pentru nu!"ru$ postu$ui du!neavoastr" de te$e1on !o+i$% 1aD B1r& > t^$^copieurG% te$eD% precu! .i pentru codu$ e,!ai$&

re.edin("& 9pre eDe!p$u% pute(i scrie: X@M.8. *AA.@9.1M 9+ .i nu: B8)*AA.@9.1M9:. Men(ion"! 1aptu$ c" se!nu$ 5R6 reprezint" si!+o$izarea accesu$ui codu$ui nu!eric a$ ("rii din care sunte(i ape$at $a te$eco!unica(ii$e interna(iona$e& #ac" C:,u$ du!neavoastr" 1ace ape$ .i $a adresa pro1esiona$"% -nsea!n" c" sunte(i 5de *"sit6% pe durata -ntre*ii zi$e% $a serviciu% respectiv crea(i i!a*inea unui poten(ia$ an*a@at a1$at !ereu -n activitate% ceea ce este de natur" s" v" poat" o1eri certe avanta@e asupra contracandida(i$or77& n situa(ia -n care nu ave(i o+$i*a(ia Bde nici o natur"G de a -nscrie nu!"ru$ postu$ui du!neavoastr" te$e1onic pro1esiona$ -n C:% este pre1era+i$ s" 5ac(iona(i6 -n consecin(" .i s" nu $"sa(i 5 azardu$ui6 B.i nu nu!ai Z KG ocazia s" 1i(i deran@at% $a 1iecare interva$ de '2,0= !inute% de 5v;n"tori de capete6 !ai !u$t sau !ai pu(in pro1esioni.ti '== K i% 1apt eDtre! de i!portant% -n acest caz% nepreciz;nd nu!"ru$ postu$ui te$e1onic pro1esiona$% ve(i con1eri C:,u$ui du!neavoastr" o 5$on*evitate6 B-n sensu$ 5va$a+i$it"(ii6 -n ti!pG se!ni1icativ sporit"'='& 0Drsta i.sau data naterii& Foarte !u$te 1ir!e pre1er"% pentru an*a@are% persoane cu v;rsta cuprins" -ntre /2 .i 02 ani& ?i!itarea +are!u$ui !aDi!a$ a$ v;rstei este% spre eDe!p$u% interzis" prin $e*e -n 9&U&A& Pre@udec"(i$e re1eritoare $a v;rsta !aDi!a$" a candida(i$or tre+uie 5-nvinse6 cu !u$t tact .i dip$o!a(ie% deoarece ni!eni nu v" o+$i*" s" -nscrie(i% -n C:% v;rsta pe care o ave(i Z Eventua$% pute(i -nscrie v;rsta sau data na.terii du!neavoastr" -n 1ina$u$ C:,u$ui% -n ru+rica 5#iverse6& C:,u$ are% ca scop prioritar% acceptarea accesu$ui du!neavoastr" la .i )entru interviu& n ace$a.i conteDt% su+$inie! 1aptu$ c" este deose+it de riscant s" inc$ude(i% -n aceast" ru+ric"% o 1or!u$are de *enu$: '7este *M ani e$)erien, n domeniul financiar-contabil( sau '" via, ntreag n slujba medicinei( K Bse poate c iar crede c" este vor+a despre un epita1 Z KG& A.adar% dac" aprecia(i c" nu sunte(i avanta@at B.iG din acest punct de vedere% nu -nscrie(i v;rsta sau data na.terii -n C:,u$ du!neavoastr" .i $"sa(i pentru interviu de!onstrarea rea$e$or capacit"(i .iFsau disponi+i$it"(i pro1esiona$e de care dispune(i& Iar dac"% totu.i% v" decide(i s" -nscrie(i -n C: data na.terii du!neavoastr"% 1ace(i acest $ucru in e$tenso% -n !aniera: /) 1e+ruarie '747 Beste !ai 5re$evant6 dec;t A>.MA.89+9 sau A>RMAR+9G& 7aionalitatea i cetenia. Este inuti$ s" indica(i na(iona$itatea .i cet"(enia du!neavoastr" -n situa(ia -n care ap$ica(i pentru un post $a o 1ir!" persoan" @uridic" ro!;n" .iFsau a1$at" pe teritoriu$ ("rii noastre& Ca re*u$" *enera$"% este reco!anda+i$ s" !en(iona(i na(iona$itatea .i cet"(enia du!neavoastr" nu!ai dac" acest 1apt v" poate con1eri un atu pentru postu$ $a care aspira(i& Starea civil i situaia %a ilial. EDist" situa(ii -n care% din necunoa.tere% anu!i(i candida(i sunt% de@a% 5specia$iza(i6 -n a se 5autodistru*e6 prin inter!ediu$ acestei ru+rici% ape$;nd $a 1or!u$"ri de *enu$: 'Vduv tat a )atru co)ii afla,i n ntre,inerea subsemnatului( sau 'Bivor,at mam a a)te co)ii( K Evident% eDa*er"! pu(in Z K #ac" aprecia(i c" situa(ia du!neavoastr" 1a!i$ia$" constituie un atu pentru o+(inerea postu$ui !u$t dorit% !en(iona(i,o& 9pre eDe!p$u% situa(ia 1a!i$ia$" poate
74 7<

sau: RB3=G B'G &&& n situa(ia -n care eDpedia(i C:,u$ du!neavoastr" -n Ro!;nia% este su1icient s" -nscrie(i% -ntre paranteze% codu$ nu!eric pentru ape$u$ te$e1onic Bpre1iDu$G a$ $oca$it"(ii du!neavoastr" de re.edin("A spre eDe!p$u: B='GA B=2)GA etc& 77 Pute(i Ca!p$i1ica5 i!a*inea pozitiv" asupra persoanei du!neavoastr" -nscriind% spre eDe!p$u% -n C:% o adnotare de *enu$: CEvit% ca re*u$" *enera$"% s" uti$izez ape$uri$e te$e1onice private -n ti!pu$ pro*ra!u$ui !eu de $ucru% dar% cu tit$u strict con1iden(ia$% !" pute(i contacta $a nu!"ru$&&&5 '== Ca s" nu !ai 1ace! re1erire $a rea$a Cnenorocire5 care ar putea rezu$ta din -nscrierea% -n C:% a nu!"ru$ui postu$ui te$e1onic !o+i$ pe care -$ de(ine!Z&&& '=' Cu eDcep(ia cazuri$or -n care .e1u$ nostru nu -nscrie% -n scrisoarea de re1erin(e% respectivu$ nu!"r de post te$e1onic&

in1$uen(a decizia an*a@"rii pe posturi de *enu$: reprezentant co!ercia$A pi$otA consi$ier -n cadru$ unei 1ir!e de asisten(" .iFsau de p$ani1icare con@u*a$"A etc& Nu este !ai pu(in adev"rat 1aptu$ c"% din !otive re$ativ 1aci$ de eDp$icat% anu!ite 1ir!e pre1er" an*a@a(i c"s"tori(i B.i% de re*u$"% +"r+a(i '=/G .iFsau cu do!ici$iu$ -n $oca$itatea de re.edin("& A$te 1ir!e i!pun restric(ii -n ceea ce prive.te v;rsta !aDi!a$" a candida(i$or% pro1i$u$ studii$or a+so$vite etc& Cert este 1aptu$ c" .i acestei ru+rici% aparent 5+ana$e6% tre+uie s" i se acorde% ase!enea tuturor ce$or$a$te% o i!portan(" !a@or"& Ast1e$% este ce$ pu(in i$ar s" cite.ti% -n C:,u$ unui candidat: ' Cstorit cu un co)il de treis)re&ece ani(% '0ecstorit de trei ori cu cinci co)ii minori( sau 'Bivor,at cu trei co)ii(ZZZ K #ac" sunte(i divor(atB"G% risca(i ur!"toarea 5interpretare6 Bevident% 1a$s"G: 'K eecul sentimental este o reflectare fidel a instabilit,ii caracterului 2(Z Ceea ce% -n !od 5nor!a$6% se poate dovedi a 1i -n dezavanta@u$ du!neavoastr" &&& n consecin("% aprecie! c" este !u$t !ai uti$ .iFsau oportun s" -nscrie(i -n C:,u$ du!neavoastr"% -ntr,o ase!enea con@unctur" 'Celibatar()( .i% ast1e$% ve(i e$i!ina !u$te a$te posi+i$e 5interpret"ri6& #ac" sunte(i desp"r(itB"G% 1"r" a 1i divor(atB"G% este pre1era+i$ s" -nscrie(i -n C: 'Cstorit()(& ntr,un a$t caz% dac" ave(i% spre eDe!p$u% peste 2= ani% este reco!anda+i$ ca% -n ru+rica destinat" situa(iei du!neavoastr" 1a!i$ia$e% s" ad"u*a(i% st"rii civi$e% 1aptu$ c" ave(i doi copii !a@ori Beventua$% c"s"tori(iG .i -ncadra(i -n !unc"& Aceasta poate constitui o dovad" -n p$us asupra disponi+i$it"(ii du!neavoastr" -ntruc;t nu ave(i% $e*a$% o+$i*a(ia de a v" !ai ocupa de cre.terea .iFsau de -n*ri@irea respectivi$or copii .i dispune(i% sup$i!entar% de o situa(ie 1inanciar" sta+i$" B1apt care% $a r;ndu$ s"u% poate re$eva c" nu ve(i so$icita% prea cur;nd% !a@or"ri sa$aria$eZ KG& i -nc" BaparentG un a!"nunt: nu descrie(i% $a 5situa(ia 1a!i$ia$"6% nu!"ru$ aparta!ente$or% case$or% vi$e$or% autoturis!e$or etc& a1$ate -n proprietate privat" .iFsau a$ su!e$or Bpoten(ia$G a1$ate -n conturi$e du!neavoastr" +ancare Z K n conc$uzie% este reco!anda+i$ s" re(ine(i c" ni!eni .i ni!ic nu v" poate o+$i*a s" descrie(i% -n cuprinsu$ C:,u$ui% cu !aDi!u! de deta$ii% aspecte con1iden(ia$e a$e situa(iei du!neavoastr" 1a!i$ia$e& n cadru$ interviu$ui ve(i avea oportunitatea de a re$eva% -n 1unc(ie de interese$e ur!"rite% anu!ite e$e!ente care pot constitui atu,uri pentru via(a B.iFsau !o+i$itateaG du!neavoastr" pro1esiona$" &&& Starea sntii& nscrie(i aceast" ru+ric" $a 5#ate persona$e6 sau $a 5#iverse6% nu!ai dac" vi se so$icit" .iFsau dac" ea este -n avanta@u$ du!neavoastr"& Este reco!anda+i$ s" nu scrie(i 'foarte bun(% ci 'e$celent(% di1eren(a de nuan(" 1iind percepti+i$ -n avanta@u$ du!neavoastr"& #e ase!enea% nu 1ace(i eroarea de a -nscrie% $a aceast" poten(ia$" ru+ric" din C:% $ucruri de *enu$: '")erat la stomac de )atru ori(% 'Cardio)atie isc/emic nedureroas( sau 'Se)atit cronic evolutiv cu sim)tom neuro-vegetativ distrofic )e )artea occi)ital stng(ZZZK C iar dac" unii candida(i recur* $a aceste !en(iuni din dorin(a de a i!presiona 1avora+i$ Badeseori% !ai !u$t -n sens de !i$"% dec;t de -n*"duin("G% reac(ia rezu$tant" $e va 1i tota$ de1avora+i$" K Situaia ilitar. Este de o !are i!portan(" ca inter$ocutoru$ du!neavoastr" s" cunoasc" dac" a(i e1ectuat sau nu sta*iu$ !i$itar& Evident% -n cazu$ -n care nu ave(i -nc" e1ectuat sta*iu$ !i$itar% 1ir!a care v" -ncadreaz" va tre+ui s" adopte !"suri -n consecin(" .i adecvate situa(iei de Beventua$"G -ntrerupere te!porar" a $ucru$ui& n cazu$ -n care a(i e1ectuat sta*iu$

'=/

Mare aten(ieZ n situa(ia -n care% cu pri$e@u$ interviu$ui pentru an*a@are vi se repro.eaz"% -ntr,o 1or!" !ai !u$t sau !ai pu(in C!ascat"5% 1aptu$ c" sunte(i 1e!eie Bsau c" sunte(i nec"s"torit" sau c" ave(i sau nu copiiG% o si!p$" ac(iune @udiciar" intentat" respectivei 1ir!e pentru discri!inare -n a$e*erea candida(i$or > 1e!ei va putea 1i de natur" s" v" aduc"% u$terior reu.itei procesu$ui -n 1avoarea du!neavoastr"% o su!" de +ani de$oc ne*$i@a+i$"Z&&&

!i$itar% este necesar s" -nscrie(i -n C: perioada a1erent" acestuia% precu! .i ar!a '=0 .i *radu$ pe care -$ de(ine(i ca rezervist& A doua 5caset"6 a C:,u$ui'=3 se re1er" $a 823MA3EA P328ES&27A15 .i are% dup" cu! arat" .i denu!irea% i!portantu$ ro$ de a re$eva .co$i$e B-n sensu$ *eneric a$ cuv;ntu$uiG pe care $e,a(i a+so$vit% precu! .i dip$o!e$e Beventua$% inc$usiv tit$uri$eG a1erente o+(inute& Este reco!anda+i$ ca etape$e 1or!"rii du!neavoastr" pro1esiona$e s" 1ie -nscrise -n C: -n ordinea crono$o*ic" invers"& n cazu$ -n care a(i a+so$vit cursuri$e universitare 1"r"% -ns"% a o+(ine .i dip$o!a de $icen("% nu v" co!p$ica(i .i -nscrie(i -n C: doar 1i$iera ur!at" Bspre eDe!p$u% AMMM - 5bsolvent al Jniversit,ii 7olite/nice din ;ucureti Kacultatea 'Qe/nologia Construc,iilor de Faini(G& Pentru a !en(iona studii$e a+so$vite% !ai a$es -n cazu$ ce$or postuniversitare% este per!is" uti$izarea a+revieri$or uzua$ -nt;$nite -n via(a cotidian" Bspre eDe!p$u: F;5 B6<< B65 etc&G& #ac"% eventua$% ave(i .i tit$uri .tiin(i1ice% ne ezita(i s" $e eDpune(i c;t !ai 5estetic6 Bspre eDe!p$u: Boctor n economie al Jniversit,ii SarvardA F;5 al Cndiana Jniversit%A B6<< n finan,e )ublice i gestiune Jniversitatea din "rlOansA etc&G& Evita(i s" descrie(i% cu $uD BeDa*eratG de a!"nunte% toate cursuri$e% specia$iz"ri$e% se!inarii$e% sta*ii$e etc& de scurt" durat" a+so$vite Bspre eDe!p$u% nu recur*e(i $a p$ictisirea% a*asarea .i c iar enervarea cititoru$ui% -nscriind -n C:% $a 'Kormare )rofesional(% deta$ii de *enu$: curs de managementul resurselor umane 1 &ile se)tembrie AMMMA seminar de gestiune a ba&elor de date A &ile a)rilie AMM8A colocviu 'So. to ma-e )resentations in 6nglis/( +-8A martie AMM8 etc&G& n 1ina$u$ acestei 5casete6 sau !arcat" distinct% pute(i -nscrie o ru+ric" intitu$at" '"biective )rofesionale(& 9pre eDe!p$u% -ntr,o ase!enea ru+ric" Beste reco!anda+i$ s" reda(i tot ceea ce ave(i de re$evat -n cuprinsu$ a !aDi!u! dou",trei 1or!u$"riG pute(i scrie: 'Fanager al Be)artamentului de resurse umane din cadrul unei firme de )restigiu(A 'Gef Be)artament te/nic de calcul ntr-o societate de asigurri(A 'Gef com)artiment rela,ii cu )ublicul ntr-o banc(A etc& Acorda(i% -ns"% o !aDi!" aten(ie B-n sens de rezerv" Z KG -nscrierii% din dorin(a de 5a ar"ta c" .ti(i ce vre(i6% a unor o+iective pro1esiona$e !u$t prea precise% deoarece acest 1apt ar putea *enera% ce$ pu(in% 1ie 5-nc iderea u.i$or6 Brecrutoru$ va ezita s" propun" posturi $a care nu dori(i s" accede(i Z KG% 1ie 5deprecierea6 du!neavoastr" B-n cazu$ -n care un C: este 5ar ivat6 de c"tre respectiva 1ir!" pentru c;teva $uni sau c iar un an% -n a.teptarea unui !o!ent 51avora+i$6% dac" a(i evo$uat% -ntre ti!p% pe p$anu$ o+iective$or pro1esiona$e% risca(i s" nu !ai corespunde(i cu persoana pe care a(i descris,o Z KG& EOPE3&E7LA P328ES&27A15; n !a@oritatea cazuri$or% acest adev"rat 5capito$6 a$ '=2 C:,u$ui -i 5-nsp"i!;nt"6 .i -i 1ace s" Ltre!ureL pe tineri% -ndeose+i pe recen(ii a+so$ven(i ai studii$or universitare& ntr,un ase!enea conteDt% printre ce$ !ai 1recvent -nt;$nite$e -ntre+"ri pe care tinerii B.iG $e pun atunci c;nd tre+uie s" co!p$eteze date$e re1eritoare $a eDperien(a $or pro1esiona$"% !en(ion"!: 'Ce )ot s scriu eu aici dac abia acum am terminat facultatea H# 2( A 'Cum trebuie s )rocede& )entru a-i arta interlocutorului c dei nu am o (bogat) e$)erien, )rofesional tiu s fac multe lucruri H# 2'A 'Du este mai bine s 2 s"ri! )este aceast rubric de 1oc a CV-ului
'=0

9pre eDe!p$u% dac" sunte(i o1i(er B-n rezerv" , R ,G de intenden(" .i a+so$vent a$ studii$or superioare econo!ice% ve(i 1i avanta@at din punct de vedere a$ eDperien(ei pro1esiona$e > n.a. '=3 n situa(ia -n care a(i a+so$vit una sau !ai !u$te .co$i de renu!e .iFsau dispune(i de o !ai redus" eDperien(" pro1esiona$"% -nscrie(i aceast" caset" i!ediat dup" cea re1eritoare $a date$e persona$e& n caz contrar% este reco!anda+i$ s" o reda(i spre 1ina$u$ C:,u$ui du!neavoastr"% $"s;nd 5$oc6 pentru re$evarea +o*atei B.i i!portanteiG eDperien(e pro1esiona$e pe care o ave(i& n !od $o*ic% pe !"sur" ce do+;ndi(i eDperien(" pro1esiona$"% 1or!area du!neavoastr" va 5trece pe p$anu$ doi6 Bcu eDcep(ia cazuri$or -n care pro1esia pe care o ave(i este de natur" s" v" in1$uen(eze pro1und cariera: !edicin"% actorie% arte p$astice etc&G '=2 CEDperien(a pro1esiona$"5 constituie cea de,a treia Ccaset"5 a unui C:&

nostruH# 2'A 'Bar dac am s scriu altceva H Ce c/iar tie cineva tot ce am fcut eu )n acum H# 2'A 'Du este oare mai util i bine )entru noi s nce)em CV-ul )rin a reda un moto care ne clu&ete )aii n e$)erien,a )rofesional H# 2(8M>A etc& n consecin("% aprecie! ca 1iind eDtre! de uti$" prezentarea unor deta$ii re1eritoare $a !odu$ de co!p$etare a e$e!ente$or caracteristice acestei 5ru+rici6 a C:,u$ui& EDperien(a du!neavoastr" pro1esiona$" ur!eaz" a 1i -nscris" -n 1unc(ie de tipu$ C:,u$ui e$a+orat Bcrono$o*ic% 1unc(iona$% crono,1unc(iona$% sectoria$% 51$as 6 etc&G& Ast1e$% dac" ape$a(i $a C:,u$ crono$o*ic% este pre1era+i$ s" -nscrie(i 1ir!e$e .i posturi$e -n care a(i $ucrat -n ordinea invers" a perioade$or a1erenteA dac" ape$a(i $a un C: 1unc(iona$% -ncepe(i cu 1unc(ii$e ce$e !ai i!portante pe care $e,a(i de(inut p;n" -n prezentA etc& n nici un caz s" nu descrie(i .iFsau s" nu co!enta(i cauze$e eventua$e$or du!neavoastr" e.ecuri sau !otive$e pentru care a(i sc i!+at $ocuri$e de !unc" anterioare& Acestea sunt pro+$e!e care v" privesc strict persona$ .i pot 1i% eventua$% $"!urite B$a nive$ in1or!ativG cu pri$e@u$ interviu$ui& Este reco!anda+i$ s" -nscrie(i .i principa$e$e sarcini .iFsau atri+u(ii de serviciu pe care $e,a(i avut -n decursu$ carierei du!neavoastr" pro1esiona$e .i% -n cazuri re$evante% rezu$tate$e o+(inute Bevident% 1"r" a a*asa inter$ocutoru$ prin per1or!an(e$e 5eDcep(iona$e6 pe care $e ave(i Z K G& Nu -nscrie(i .i activit"(i$e du!neavoastr" sezoniere dec;t -n situa(ii$e -n care sunte(i -n c"utarea unui pri! $oc de $ucru& #e ase!enea% nu o!ite(i s" -nscrie(i perioade$e -n care a(i $ucrat .i evita(i Bp;n" $a nive$ de K interdic(ie ZG s" !en(iona(i cazuri$e B-nc" destu$ de 1recventeG de *enu$ '2 omer ntre 2 i 2 AMM8( sau '2 dat afar )entru motive disci)linare la 2 AMMM2 '& #e.i unii autori'=4 reco!and" -nscrierea sa$arii$or avute $a precedente$e $ocuri de !unc"% aprecie! c" aceast" Bde$icat"G 5pro+$e!"6 nu poate 1i 5so$u(ionat"6 dec;t -n cadru$ interviu$ui& n 1ine% nu e!ite(i preten(ii BeDi*en(eG -n cadru$ C:,u$ui% cu eDcep(ia situa(ii$or -n care anun(u$ 1ir!ei Bv"G so$icit" acest $ucru'=<& #ac" ave(i .i pu+$ica(ii% nu o!ite(i -nscrierea acestora -n C:% !ai a$es -n situa(ia -n care sunte(i B.iG autoru$ unor c"r(i .iFsau $ucr"ri de specia$itate .iFsau de re1erin("& Eventua$% pute(i crea o ru+ric" B5caset"6G specia$ destinat" !en(ion"rii tit$uri$or pu+$ica(ii$or du!neavoastr"& Ne per!ite! s" Bv"G reco!and"! 5o!iterea6 tota$" a oric"ror 5a1init"(i6 .iFsau 5rea$iz"ri6 po$itice& Acestea nu pot constitui dec;t apana@u$ ce$or 5s$a+i6% respectiv a$ ce$or care 5a$ear*"6 dup" 1unc(ii .iFsau pozi(ii i!portante prin inter!ediu$ e$e!entu$ui po$itic& Iar dac" vi se condi(ioneaz"'=7 ocuparea unui post de apartenen(a $a un anu!it partid sau *rupare po$itic"% decizia v" apar(ine Z K Mai a$es c" ur!eaz" cea de,a patra 5caset"6 a C:,u$ui du!neavoastr" K 1&M9& ST35&7E; Teoretic% BaproapeG toat" $u!ea este de acord: cine nu st"p;ne.te% $a nive$u$ ce$ pu(in 5+ine6% dou" $i!+i str"ine% are eDtre! de pu(ine .anse s" reu.easc" -n a1aceri B.i nu
'=)

'=4 '=<

'=7

9u+$inie!% -n conteDt% 1aptu$ c" !u$(i redactan(i ai C:,uri$or ape$eaz" $a 5acro.euri6 Buna sau dou" 1raze de de+ut% care s" re$eve principa$e$e $or rea$iz"riG& 9pre eDe!p$u: 5#irector co!ercia$A 7 ani de eDperien(" -n !ana*e!entu$ unei ec ipe co!ercia$e $a 9&C& 5MIRAU6,9&A& Cuno.tin(e te!einice -n do!eniu$ te nici$or de 1or!are .i !otivare a persona$u$ui&6A 5In*iner de siste! din anu$ '77/& Responsa+i$ a$ siste!u$ui de date din cea !ai puternic" 1ir!" K ro!;neasc" din sud, estu$ Europei& EDperien(" -n !ana*e!entu$ ec ipe$or inc$uz;nd de $a ) $a /2= persoane&6A 5Responsa+i$ Pu+$ic Re$ations .i cu o eDperien(" de peste .ase ani -n !arMetin*% @urna$is! .i $o++Hin*& 9unt un adev"rat pro1esionist -n co!unicarea interpersona$" ver+a$" .i non, ver+a$"&6A etc& Evident% !en(ionarea acestor e$e!ente se poate dovedi a 1i Bce$ pu(inG 1oarte riscant" Z K , n.a. 7. <a/noun C.Goldstein - Le Guide du CV 6ditions KC0<QR5WC< 899A ). 19. #ac" vi se so$icit" s" 5e!ite(i6 .i preten(ii sa$aria$e% o pute(i 1ace& A$t1e$% este ce$ pu(in tota$ 5nepotrivit6 s" -nt;$ne.ti% -n cadru$ unor C:,uri% 1or!u$"ri de *enu$: 'Boresc s lucre& n firma dvs. numai dac este serioas #( sau 5<)er c anun,ul Bvs. a fost serios i nu sunte,i braconieri sau vntori de ca)ete # 2'& #ac" vre(i s" ape$a(i $a ase!enea 5a+ord"ri6 este reco!anda+i$ s" K renun(a(i a v" !ai e$a+ora C: ,u$ Z K , n.a. Inuti$ s" !ai preciz"! consecin(e$e ne1aste a$e di$etantis!u$ui po$itic .iFsau econo!ic asupra situa(iei a su1icient de !u$te 1ir!e din Ro!;nia &&&

nu!aiG& Practic% -ns"% B-nc"G pu(ini tineri con.tientizeaz" i!portan(a pe care o prezint" cunoa.terea .i uti$izarea $i!+i$or str"ine& Mai !u$t% con1or! unor 5s1aturi6 Buneori% c iar 5indica(ii de +az"6G pri!ite de $a rude% prieteni .iFsau% adeseori , 1apt eDtre! de *rav ,% c iar de $a pro1esori% unii redactan(i ai C:,uri$or -.i K autoapreciaz" cuno.tin(e$e de $i!+i str"ine ''=& n consecin("% responsa+i$itatea asupra oric"rei BautoGapreceri tre+uie s" 1ie !aDi!"% pentru c" poten(ia$u$ interviu va 1i .i ce$ pu(in o oportun" pri!" ocazie de a vi se veri1ica sinceritatea dec$ara(ii$or -nscrise -n C:& Iat" conteDtu$ -n care su+$inie! 1aptu$ c" din ce -n ce !ai !u$(i recrutori au do+;ndit 5o+iceiu$6 de a rezerva o parte a interviu$ui pentru un dia$o* -n $i!+i$e str"ine indicate ca 1iind cunoscute de autorii C:,uri$or& Este reco!anda+i$ s" se renun(e $a 51or!u$a6 des -nt;$nit" '<cris4 citit4 vorbit(% ape$;ndu,se $a eDpri!"ri de *enu$: ';ilingv Krance&R6ngle&4 Germana - curent4 Ctaliana cunotin,e medii4 Do,iuni de <)aniol (debutant)( & #e ase!enea% este pre1era+i$" evitarea 1or!u$e$or de tipu$ 'Limbi strine nv,ate(% pentru c" !u$te din $ucruri$e pe care $e,a! -nv"(at odat" $e,a! K uitat Z K A9&1&T5L&; n cadru$ acestei 5casete6 este reco!anda+i$ s" -nscrie(i c;teva dintre co!peten(e$e de care dispune(i .i pe care $e aprecia(i ca 1iind re$evante pentru caracterizarea persona$it"(ii du!neavoastr" Bspre eDe!p$u: a+i$it"(i de co!unicare interpersona$" .i pentru $ucru$ -n ec ip"A -na$t" capacitate .i disponi+i$itate pentru e1ort inte$ectua$ sus(inutA voin(a .i puterea de a 1ina$iza cu succes toate ac(iuni$e ini(iateA etc&G '''& n situa(ia -n care nu a(i rezervat o ru+ric" specia$" -n cadru$ eDperien(ei du!neavoastr" pro1esiona$e pentru cuno.tin(e$e de operare PC''/% inc$usiv pentru $i!+a@e$e de pro*ra!are cunoscute B$a nive$ de redactareFe$a+orare .iFsau de uti$izare a pro*ra!e$orG% este reco!anda+i$ s" e1ectua(i !en(iuni$e de ri*oare -n cadru$ 5casetei6 5bilit,i& #e ase!enea% nu ezita(i ca% eventua$% -n 1unc(ie de capacit"(i% s" preciza(i .i 1aptu$ c" .ti(i s" 5navi*a(i6 pe Cnternet& n eventua$itatea -n care st"p;ni(i 1oarte +ine do!eniu$ in1or!aticii% nu ezita(i s" preciza(i .i eventua$e$e per1or!an(e nota+i$e pe care $e,a(i -nre*istrat de, a $un*u$ carierei du!neavoastr" Bspre eDe!p$u: '5m condus > ani o ec/i) de )rogramatori 7C i de asemenea am fost administrator de re,ea n cadrul firmei W. 5m redactat / )rograme care facilitea& eviden,a financiar-contabil a)elnd sistemele informatice )recum i un )rogram de gestiune a stocurilor de materiale(G& PAS&U7& EOT3AP328ES&27A1E ,S299TAU3&-22:& Av;nd ocazia s" citesc% p;n" -n prezent% c;teva !ii de C:,uri% a! 1ost ce$ pu(in surprins s" constat c" !u$(i tineri nu !ai .tiu s" K tr"iasc" &&& C;nd% $a 5caseta6 7asiuni e$tra)rofesionale cite.ti $ucruri ca% spre eDe!p$u: 'Ki&ica nuclear3 fu&iune i fisiune nuclear(A '5strologia(A 'Calculatoarele - <istemul de o)erare F< B"<(A 'C/imia macromolecular i genetica(A '0eligia /indus i absconsul subcontientului n microsistemica divini&rii )ersonalit,ii n cultura neo)aleolitic(A etc&% ezi(i s" continui $ecturarea C:,u$ui pentru c;teva !inute K Mai !u$t% te -ntre+i dac" nu e.ti prea K 5!ic6 .i c iar nede!n pentru a purta o discu(ie cu un ase!enea t;n"r Bce$ pu(inG supradotatK 9u+$inie! 1aptu$ c" pasiuni$e eDtrapro1esiona$e a$e candida(i$or re$ev" !u$te dintre poten(ia$e$e tr"s"turi de1initorii a$e caracteru$ui acestora& Ast1e$% un candidat care are% ca pasiuni eDtrapro1esiona$e% c"$"ria% natura
''=

Nu arareori a! -nt;$nit situa(ii de *enu$: 5En*$eza: scris b 3F2A citit b 2F2A vor+it b 2F26 Z K ntre+;nd autoru$ unui ase!enea teDt pe ce +az" a 1ost 1"cut" respectiva apreciere% r"spunsu$ a 1ost 5sec6 .i invaria+i$: 5A.a ne,a -nv"(at $a .coa$"F1acu$tate s" scrie!6 Z K ?a pro+e$e practice -ns" K F"r" co!entarii Z K ''' Aceste a+i$it"(i pot 1i inc$use .i -n scrisoarea de !otiva(ie& ''/ n 1ina$u$ Ccasetei5 EDperien(" pro1esiona$" pute(i inc$ude o ru+ric" intitu$at" Cunotin,e o)erare 7C ''0 Pot 1i -nt;$nite .i su+ denu!iri ca: [o++iesA InterestsA Ot ersA etc& Eventua$% 5caseta6 poate 1i ur!at" de o ru+ric" intitu$at" Cnforma,ii adi,ionale B!ai a$es -n C:,uri$e de tip an*$o,saDonG

.i .a u$% este B1oarte pro+a+i$G un tip vis"tor% nosta$*ic .i Baten(ie $a perico$ Z &&&G individua$ist Bnu -i p$ace $ucru$ .iFsau activitatea -n cadru$ unei ec ipeG& #i!potriv"% un candidat c"ruia -i p$ac eDcursii$e !ontane -!preun" cu prietenii% vo$eiu$ .i 1ot+a$u$ Bdeci% sporturi de ec ip" ''3G% poate denota un caracter 1oarte socia+i$ .i co!unicativ& Un candidat c"ruia -i p$ace !uzica c$asic" poate 1i B.iG vis"tor dar% dac" -i speci1ic"% -n ordine% printre co!pozitorii pre1era(i% pe Neet oven% Nac % Nra !s% [aHdn .i c iar Mozart% risc" s" denote pesi!is!& #i!potriv"% pre1era(i ca :iva$di% Rave$ .i Ra !aninov pot re$eva un Bce$ pu(inG poten(ia$ opti!is! a$ redactantu$ui C:,u$ui& n do!eniu$ !uzicii pop .i rocM% PinM F$oHd% :an*e$is% Uean Mic e$ Uarre% MiMe O$d1ie$d .i Yes% spre eDe!p$u% sunt de natur" s" ne indice un poten(ia$ persona@ 5-nc$inat6 spre co!p$eDitate% unicitate .i cize$area 1ru!osu$ui% dar .i 1oarte vis"tor B-n anu!ite !o!ente Z KG% -n ti!p ce N$acM 9a++at % ACF#C% .i c iar Non Uovi pot indica un te!pera!ent 5*reoi6% 5co!p$eD6% 5co!p$icat6 .i 5dur6 B-n sens de di1ici$G& Rit!uri$e 5si!p$e6% 5c$asice6 Bca nu!"r de !"suri !uzica$e standardG% 51ou6% 5deat 6 etc& a$e unor LtrupeLca T e Prodi*H% Erasure% #ou+$e :ision% Mano$o etc& indic" poten(ia$a -nc$inare spre 5necunoscut6 dar .i spre K necunoa.tere .i super1icia$itate& 9au% pentru a o1eri .i a$te eDe!p$e% sunte! convin.i c" persoane care iu+esc Bc iar cu pasiuneG 5*reii6 de ta$ia $ui cueen% T e Nee Gees% Uria [eep% Forei*ner% 9!oMie% Ce$ine #ion% ?isa 9tans1ie$d% #ire 9traits Binc$usiv MarM Xnop1$erG% C ris de Nur* % 91inD Bcu #an Andrei A$dea ZG''2% P oeniD Bdin anii \42G etc&'') sunt Bce$ pu(inG di1erite% ca te!pera!ent% de ad!iratorii $ui #&U& No+o% A$eDia% / Un$i!ited% 9ar!a$e$e Reci% 9tr"c ini$e cu Orez Bcu La)te de $a Enac eG% C i1teaua de ?ut% #irec(ia 2 B+ine c" nu doi i un sfert Z KG% Ci!itiru$ Ne$$u% Cappe$$a .i a$te c;te .i !ai c;te !ane$e% $a$e$e .i pane$e Bsau )ameleG auzite .i ne!aitr"ite Z K''4& n do!eniu$ $iteraturii% ad!iratorii $ui #ostoievsMi% Ce ov .iFsau Pu.Min vor avea% cu si*uran("% te!pera!ente .i tr"s"turi de caracter di1erite de ce$e a$e ad!iratori$or $ui Na$zac% ?a NruHdre sau Racine& n conc$uzie% este !ai !u$t dec;t 1oarte uti$ a acorda o !aDi!" aten(ie pasiuni$or eDtrapro1esiona$e% deoarece e$e re$ev"% a.a cu! a! su+$iniat% !u$te dintre poten(ia$e$e tr"s"turi de persona$itate a$e redactantu$ui C:,u$ui& i% c iar dac" a(i auzit .iFsau a(i 1ost B5apri*6G s1"tui(i 5K ca! cu! tre+uie s" arate pasiuni$e eDtrapro1esiona$e K6% 1i(i du!neavoastr" -n.iv"% deci 1i(i ori*ina$i .i scrie(i eDact ceea ce v" p$ace .iFsau v" .i atra*e Z #ar% -n ace$a.i ti!p% evita(i 1or!u$"ri$e 5va*i6 de *enu$ 'Emi )lac s)ortul mu&ica i dansul(% indic;nd cititoru$ui toate deta$ii$e de ri*oare Bce ra!uri sportive v" p$ac% ce autori% co!pozitori .i interpre(i pre1era(i ave(i etc&G& Pentru si!p$u$ !otiv c"% indi1erent de voin("% !ai devre!e sau !ai t;rziu% tr"s"turi$e 1unda!enta$e a$e caracteru$ui du!neavoastr" vor 1i depistate Z K 3E8E3&7LE; n *enera$% este de dorit evitarea -n.iruirii a !ai !u$t de dou" nu!e de persoane care pot da re1erin(e despre du!neavoastr" Beste 1oarte pro+a+i$ c"% -n etapa C:,u$ui% ni!eni nu va so$icita re1erin(e$e respectiveG& Pute(i -nscrie% pur .i si!p$u% '0eferin,e - dis)onibile la cerere( iar dac" no!ina$iza(i dou" persoane% este 1oarte uti$ s" $e a$e*e(i cu !aDi!" precau(ie .i *ri@"& n acest sens% evita(i s" 1i(i pu.i -n situa(ii de *enu$ 'K tu scrisoarea i eu ,i-o semne& #(& #eci% a$e*e(i persoane dispuse s" -.i consu!e /=,0= !inute din ti!pu$ propriu pentru a redacta o scrisoare cu 5*reutate6% poate c iar decisiv" pentru viitoarea du!neavoastr" carier" K n 1ine% dar nicidecu! -n u$ti!u$ r;nd:
''3

''2 '') ''4

Un studiu e$a+orat $a -nceputu$ ani$or E7=% -n 9&U&A&% a re$evat c" persoane$e care au !en(ionat% -n C&:&,u$ $or% un sport co$ectiv% c;.ti*"% -n !edie% -n p$us% 0=== e pe an& ca .i 91inD EDperience sper c" nu a! o!is prea !u$te sute de a$te nu!e .i nu a! sup"rat pe ni!eni Z &&& > n.a& ide! &&&

nu uita(i s" ata.a(i Beventua$% 1unc(ie de so$icitareG o poz" co$or -n partea din st;n*a sus a C:,u$ui du!neavoastr"''<A nu uita(i s" se!na(i ceea ce a(i scris Bc iar dac" destu$ de !u$te persoane spun c" nu este cazu$% v" pute! de!onstra c" .i noi pute! 1ace un C: )entru .i n numele du!neavoastr" Z KGA dac" C:,u$ este depus $a o !are 1ir!" B.i este posi+i$ a 1i 5conservat6 -n a.teptarea unei oportunit"(i viitoareG sau $a o a*en(ie de recrutare% este reco!anda+i$ s" -$ data(i& #ac"% -ns"% e$ este rezu$tanta unui anun( pu+$icat -ntr,un cotidian sau -ntr,o revist"% datarea redact"rii sa$e poate deveni inoportun"& n continuare vo! prezenta c;teva posi+i$it"(i ''7 de a redacta con(inutu$ unui C:% cu variante a$e 5!ode$e$or6 -n $i!+i$e ro!;n"% 1rancez" .i en*$ez"& Evident% op(iunea a$e*erii v" apar(ine% -n 1unc(ie de interese .iFsau scopuri vizate& Oricu!% re*u$i$e de +az" .i considerente$e anterior prezentate r"!;n va$a+i$e pentru oricare tip de variant" .iFsau de 5!ode$6 B-n *enera$% evita(i copierea !ode$e$or ZKG&

''<

''7

.i aici% p"reri$e sunt -!p"r(ite: cu sau 1"r" poz" 8 Nor!a$ este ca -n anun( s" se speci1ice dac" este sau nu necesar" ata.area pozei $a C:& #ac" aceast" precizare nu este 1"cut"% este pre1era+i$ s" nu ezita(i .i s" v" interesa(i direct $a 1ir!"& Iar pentru a 1i !ai si*uri% inc$ude(i .i poza Z K Oricu! nu ave(i ni!ic de pierdut Bdec;t c;teva !ii $ei KG , n.a. preciz"! c"% !ai a$es -n 9&U&A&% te noredactarea unui C: poate 1i 1aci$ ape$at" .i e1ectuat" prin inter!ediu$ unor pro*ra!e in1or!atice ca% spre eDe!p$u% un so1t din Jindo]s /===% nu!it 0ecruitment Bata ;ase ce inc$ude pro*ra!u$ CV 5ut/or

CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic 201 BeDe!p$u$ nr& 'G : &; 0ladAAndrei P2PES'U
4= 2)<,Nd& Uverturii nr& )<,4=% N$& M '0% 9c& 2% Et& <% Ap& '74 O&P& 73% 9ector )% =4=== Nucure.ti Te$&FFaD: R 3=&'&444&27&30& /4 aniA nec"s"toritA sta*iu$ !i$itar: nee1ectuat E9#erien6/ #r$%esi$nal/( S&C& QMIRAER - S&A& - -u)ure+ti - I2;;;-#re?entJ ( Gef ;irou 'Far-eting - Besfacere((a)r.8999 - )re&ent)3 A! or*anizat '4 reuniuniFse!inarii itinerante -n '3 dintre ce$e !ai i!portante ora.e din Ro!;nia% -n vederea prezent"rii produse$or FC05T .i a desc iderii unor reprezentan(e -n respective$e zone& ?a aceste reuniuni au participat peste )== persoane care -.i des1".oar" activitatea -n do!eniu& Principa$e$e rezu$tate o+(inute: 20 contracte B3 40< !i$& $eiGA desc iderea a '/ reprezentan(e co!ercia$e FC05T -n '/ re.edin(e de @ude(A Fanager vn&ri 'Com)o&i,ii 7arfumare((ian.899: - mar.8999)3 A! conceput% rea$izat .i i!p$e!entat un nou siste! in1or!atic de *estionare B9IGCPG a co!pozi(ii$or de par1u!are produse .i co!ercia$izate pentru peste '4= +ene1iciari din (ar" .i str"in"tate& Mode$u$ acestui siste! a 1ost ac izi(ionat de a$te /< 1ir!e din Ro!;nia .i 0 1ir!e din Fran(a% Austria .i Nu$*aria Bva$oarea tota$" a contracte$or rea$izate a 1ost de 7<= !i$&$ei .i% respectiv% de 02 === U9#G S&C& Q EROCOSSENR - S&A& - -u)ure+ti - I2;;= - 2;;;J ( 5sistent al Fanagerului General (* luni de stagiu iun.-aug. 899>) 6conomist stagiar - <erviciul 'Kinanciar -Contabilitate - 7re,uri( (oct.899> - se)t.899+) 3 A! e$a+orat docu!enta(ii$e .i ana$ize$e de pre( pentru *a!a produse$or de par1u!erie A !e!+ru a$ unui co$ectiv care a e$a+orat .i i!p$e!entat un siste! in1or!atic de *estiune a costuri$or de produc(ieA Gef ;irou '7re,uri( (oct.899+ - dec.899:)3 A! condus ec ipa de 0 persoane care a e$a+orat un nou siste! in1or!atic de ur!"rire a costuri$or de produc(ie% pe +aza !etodei <tandard Cost& U$terior% siste!u$ a 1ost v;ndut $a 4 1ir!e de pro1i$ din Ro!;nia Bva$oarea tota$" a contracte$or rea$izate a 1ost de <3 !i$& $eiG& "$r*are #r$%esi$nal/ ( 5bsolvent3 F;5 - Cnstitutul 0omno -Canadian - 5<6 - ;ucureti AMMM 5bsolvent3 Kacultatea 'Fanagement( - 5<6 - ;ucureti 899: ;acalaureat3 Colegiul Da,ional '<f. <ava( - ;ucureti 899@ ABilit/6i ( Limbi strine3 Krance&a-6ngle&a (bilingv)4 <)aniola - debutant Cunotin,e o)erare 7C3 ?"0B 6WC6L K"W 70" 7rinci)ale trsturi de caracter3 dinamism4 fidelitate4 nalt ca)acitate de efort4 comunicativitate Pasiuni e9tra#r$%esi$nale ( Kotbalul rugb%-ul literatura i filmele <K 7in- Klo%d Zueen ;eet/oven Fo&art Vivaldi e$cursiile n gru) Re%erin6e202 ( Ion CON9TANTINE9CU , Mana*er Te nic% 9&C& 5MIRAU6 , 9&A& .i #anie$ PANAIT , e1 Nirou 5Pre(uri6% 9&C& 5GEROCO99EN6 , 9&A&

CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic BeDe!p$u$ nr& / , !u$te $ocuri de !unc"G :

D$ina VASILESCU 4= ')7,Nd& Ana Ip"tescu% nr&32 O&P& //% 9ector'% =4=== Nucure.ti Te$&: R 3=&'&)27&2<&24& #ata .i $ocu$ na.terii: =2&=0&'7)7% :"$eni de Munte 9tarea civi$": c"s"torit"A doi copii "$r*are #r$%esi$nal/ ( 89+9-89:* 89:*-89:+
'/=

Liceul teoretic 'Fatei ;asarab( - ;ucureti4 Kacultatea '6conomia 7roduc,iei( - 5<6 - ;ucureti4

'/'

este unu$ dintre ce$ !ai des -nt;$nite tipuri de C:& C1& $ui 7. <a/noun C.Goldstein - Le Guide du CV 6ditions KC0<QR5WC< 899A ).+A acest tip de C: este reco!anda+i$ persoane$or care: nu .i,au sc i!+at des $ocu$ de !unc"A nu au r"!as% prea !u$t ti!p% 1"r" un $oc de $ucruA pot ar"ta un parcurs pro1esiona$ pro*resiv& n sc i!+% nu este reco!anda+i$ tineri$or a+so$ven(i ai studii$or universitare Bevident% nu!ai dac" nu au ce s" re$ateze% crono$o*ic% $a eDperien(a pro1esiona$"G .i nici persoane$or care doresc s" -.i sc i!+e cariera sau do!eniu$ de activitate Bacest tip de prezentare $e,ar 5va$oriza6 $ipsa de eDperien(" -n nou$ sectorG , n.a eventua$% se poate -nscrie: ^Bis)onibile la cerere' > n.a.

89:+-89:: E9#erien6/ #r$%esi$nal/

200

Cursuri de calculatoare3 limbaj C";"L (

oct.89:: - se)t.8998- Cnstitutul 'Cantacu&ino(- ;ucureti - 6conomist stagiar - ;iroul 'Kinanciar-Contabilitate( oct.8998 - mai 899* - Centrala Cndustrial de Faini-Jnelte Fecanic Kin i <cule (CCFJFK<) - ;ucureti <erviciul 'Kinanciar-7re,uri-CKC( iunie 899* - oct.8991 - CCFJFK< - ;ucureti - <erviciul '7lan( nov.8991 - dec.899+ - Entre)rinderea 'Vulcan( - ;ucureti - ;iroul 'Contabilitate( ian.899: - dec.899: - Entre)rinderea '<uveica( - ;ucureti - ;iroul 'Besfacere( ian.8999 - dec.8999 - <.C. 'Fetalica( <.0.L. - ;ucureti - <erviciul 'Far-eting-Vn&ri( ian.AMMM - iul. AMMM - <.C. 'Karme$im( - <.5. - ;ucureti - <erviciul 88 aug.AMMM - mar.AMM8 - omer a)r.AMM8 - )re&ent ABilit/6i ( Limbi strine3 Krance&a-6ngle&a (bilingv)4 <)aniola - debutant - <.C. '0"FF6BCC5( - <.0.L. - ;iroul '0esurse umane(

Cun$+tin6e $#erare PC( YORD, EFCEL, "OF PRO

7rinci)ale trsturi de caracter3 dinamism4 fidelitate4 nalt ca)acitate de efort4 comunicativitate Pasiuni e9tra#r$%esi$nale ( buctria france& i c/ine&easc Re%erin6e ( Aure$ CON9TANTINE9CU , Mana*er Econo!ic% 9&C& 5FINREW6 , 9&A& #anie$ PORUMNACU , e1 Nirou 5Pre(uri6% 9&C& 5NT?UCA6 , 9&R&?&

CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic BeDe!p$u$ nr& 0G'/0:

-ernard OURAUD /)% rue de #unMeraue 42='= PARI9 T^$&: R 00&'&3/&/2&0=&37'/3 0/ ans EFPERIENCE E5 SAVOIR "AIRE

YDH- A-H C$nsultinA

r$u#

B9eatt$e '77= , pr^sentG 7roject Fanager 3 Cr^ation et or*anisation de '3 s^!inaires itin^rants B$earnin* @ourneHsG dans $E^tat de Jas in*ton pour cadres et diri*eants sur $es t d!es du $eaders ip% du c an*e!ent% de $a aua$it^ des services% de $a p i$osop ie et cu$ture dEentreprise% du d^ve$oppe!ent personne$ et de $a vision et p$ani1ication strat^*iaue en ^auipe& P$us de ' 3== participants% r^su$tant en 32 contrats 5intra6 B) MFG& Tunior Consultant et formateur en Fanagement 3 Ani!ation de s^!inaires auprds dEentreprises 1ranfaises BN9N% TOTA?% AERO9PATIA?EG et r^a$isation de !issions de consei$ auprds dEentreprises a!^ricaines te$$es NEATRICE FOO# Bartic$e pu+$i^ dans 5Con@oncture 9ocia$e6% nr&2F'77)% ParisG& ETIC BUouH,en,Uosas% '7<7,'77=G C/argO de mission sur la Ligne J<5 3
'//

'/0

*reu de a1$at ce .tie s" 1ac" !ai +ine doa!na :asi$escu Z K 9c i!+area at;tor $ocuri de !unc" nu este de$oc 1avora+i$"& n p$us% din C: rezu$t" tota$a $ips" de preocupare -n direc(ia per1ec(ion"rii pro1esiona$e& Rezu$tanta apare destu$ de t;rziu% c;nd doa!na :asi$escu a r"!as K .o!er"& c1& P& 9a noun% C& Go$dstein > Le Guide du CV% Editions FIR9TFAWI9% '77/% p& 4' .i 4/&

#^ve$oppe!ent de 3 nouveau produits de 1or!ationA pr^parations dEinterventions% con1^rences et ani!ations sur $es orientations actue$$es du !ana*e!ent a!^ricain&

NOUYGUE9
BParis% 0 !ois de sta*eG : 5ssistant au Birecteur de l=5dministration et des 0essources Sumaines 3 9uivi de dossiers et !is en p$ace dEun sHstd!e de co!!unication en te!ps de crise&

9IRPA
B Paris% '7<<,'7<7% '= !ois% 9ervice Mi$itaireG :

1aurJat du concours 023AC dotJ dun pri/ de <00 000 8C pour la rJalisation de la ca pa(ne pro otionnelle de 3Jussir 8M; Evaluation des points %orts et des points %ai"les de la radioC c)oi/ dune stratJ(ie pro otionnelle et dun plan de co unicationH suivi de cet audit par la conception da%%ic)esC la crJation dune "ande annonceC lor(anisation dun concours et lJvaluation des reto "Jes audio JtriUues;
"ORMA5ION ( Etudiant en M9A ,Master o% 9usiness Ad inistration-C 4allas SM UniversitVC <N$$ 4iplW J &8A6 ,6roupe &nstitut 8ranXais de 6estion A &86-C <N$! Etudes JdicalesC 8acultJ de MJdecineC ParisC <N$>A<N$? 9ac 'C <N$> E5 AUSSI ( ;ilingue 5nglaisRKran_ais 0OfOrences communiPuOes sur demande

CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic BeDe!p$u$ nr& 3 , varianta : College leaverG'/2 :

CURRICULUM VI5AE NAME: A##RE99: TE?EP[ONE: #ATE OF NIRT[: NATIONA?ITY: MARITA? 9TATU9: E#UCATION: '7<4 , '77/ '77/ , '773 '773 , '774 Xin*s!ere 9econdarH 9c oo$ ?ondon E2 9out Jest ?ondon Co$$e*e ?ondon 9J'2 Pee$e UniversitH Pee$e Nort ants 1 le'els( En*$is C% Mat s N% P Hsics N% Geo*rap H N% C e!istrH C% Nio$o*H N% 9ocio$o*H N% Frenc E A le'els( Mat s A% Nio$o*H C% P Hsics E -A S$)ial S)ien)e( 9tudied econo!ics% istorH% po$itics% p i$osop H% *eo*rap H and statistics S#e)ialised in( #eve$op!ent studies% MH t esis ]as on Q/ird ?orld debt R$Bin "OS5ER /// Upper 9treet% ?ondon N' 2#U =4',/4< ===='/) '< Uune '74) Nritis 9in*$e

EMP?OYMENT: Not !H @o+s ave +een part ti!e% and tooM p$ace durin* vacations and evenin*s ] i$e at co$$e*e& '77) Pee$e UniversitH Union -ar Attendant '77) Pee$e UniversitH Caterin* CaterinA Assistant OT[ER 9XI??9: I can use a co!puter and I a! 1a!i$iar ]it severa$ ]ord,processin* pacMa*es
'/3

adeseori% nu!"ru$ postu$ui te$e1onic se poate -nscrie .i -n 1or!a: B'G 3/&/2&0=&37& n acest caz% tre+uie s" ne interes"! care este pre1iDu$ te$e1onic interna(iona$ a$ Fran(ei& '/2 c1&0.Corfield , 706750CDGD `"J0 "?D CV - So. to Cm)rove `our C/ances of Getting t/e Tob `ou ?ant V"G5D 75G6< 899> ).*9R@M. n eDe!p$u$ dat% Ro+in% neav;nd o +o*at" eDperien(" practic"% insist" asupra deta$ii$or 1or!"rii sa$e -n co$e*iu&

INTERE9T9: Xeep 1it BI ]as a !e!+er o1 severa$ sports societies'/4 ] i$e at co$$e*eG% readin*% trave$% !usic A##ITIONA? INFORMATION: [avin* success1u$$H co!p$eted !H course at Pee$e UniversitH% I a! $ooMin* to *ain e!p$oH!ent in an ad!inistrative capacitH% *enera$ o11ice ]orM% or ]orM invo$vin* 1i*ures% I a! Meen to start !H career and ]ou$d +e a'/< $oHa$ and dependa+$e e!p$oHee REFERENCE9: Pro1essor 9& Je$t% Pee$e UniversitH% Pee$e% Nort ants NT2 2NG% Te$&: =44/ ===== #r& ?&M& Cas % 74 T e Crescent% ?ondon J2 /PN% Te$&: =<'&302 ====

CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic BeDe!p$u$ nr& 2 , varianta : Graduate , versiunea AG'/7 :

NAME: A##RE99: TE?EP[ONE: #ATE OF NIRT[: MARITA? 9TATU9: E#UCATION: '7<0 , '77= '77= , '770 '77) , '774 FranM]e$$ 9econdarH 9c oo$ 1 le'els( 9even su+@ects inc$udin*: En*$is % ?iterature and Mat 9 re]s+urH , 9 rops ire A le'els( Mat s N% Geo*rap H C ?o]ston Po$Htec nic -A IH$nsJ -usiness Studies( 9pecia$ised in MarMetin* and ?o]ston , 9urreH Financia$ Mana*e!ent ?ondon Massa*e 9c oo$ I5EC C$urse in MassaAe, Anat$*N and PKNsi$l$AN( ?ondon 9J'< Trainin* in tec niaues to *ive pro1essiona$% t erapeutic treat!ent% a$$ied ]it a sound Mno]$ed*e o1 t e sHste!s o1 t e +odH and t eir re$evance to !assa*e '774 , ?ondon Massa*e 9c oo$ Inter*ediate MassaAe 5raininA C$urse( Continued date ?ondon 9J'< trainin* +H studHin* s iatsu% !edica$ !assa*e% re1$eDo$o*H and +reat in* and re$aDation tec niaues EMP?OYMENT: '772 , '774 '770 , '772 Private ]orM in t e ?ondon area E!p$oH!ent a*encies in t e ?ondon area C$nsultant Masseur( Re$aDin*% pro1essiona$ t erapeutic !assa*e ]it essentia$ oi$s Vari$us )leri)al #$siti$ns( Genera$ o11ice ]orM and dea$in* ]it t e pu+$ic Mi)Kael SMI5H 702 Main Road% Manc ester M') < AP =)',)70 ==== /4 Au*ust '74/ Married

A##ITIONA? INFORMATION: I ave a$]aHs used !H ands in a creative ]aH% and 1ound !assa*e a natura$ pro*ression% ] ic is i!!ense$H re]ardin* and 1u$1i$$in*& I a! a 1riend$H% out*oin* person% and I a! a+$e to *et on ]it peop$e in a$$ situations& I a! re$ia+$e% trust]ort H% punctua$ and !eticu$ous& I ave t e a+i$itH to ]orM ]e$$ as a part o1 a tea!% can dea$ co!petent$H ]it ad!inistrative duties and particu$ar$H en@oHed t e 1inancia$ aspects o1 !H +usiness course& OT[ER 9XI??9: I ave a ]orMin* Mno]$ed*e o1 aro!at erapH% re1$eDo$o*H and s iatsu& I ave a current% c$ean drivin* $icence and ave recent$H acauired +asic MeH+oard sMi$$s& REFEREE9: Nernadette NecMet BPrincipa$G , ?ondon Massa*e 9c oo$% Jestc$i11e Road% ?ondon 9J'< /[N% Te$&:=<',007 ==== C$aire Ma$edH BCourse TutorG , NA Nusiness 9tudies% ?o]ston Po$Htec nic% ?ee 9treet%
'/) '/4

Pre1iDu$ corect a$ ?ondrei tre+uia -nscris% pentru ape$uri$e din Ro!;nia: ==33&'K& ,n.a. !en(ionarea activit"(ii deose+ite -n sport re$ev" ca$it"(i$e de spirit de ec ipa a$e $ui Ro+in% inc$usiv varietatea centre$or sa$e de interes , n.a '/< eDtre! de i!portant" aceast" tr"s"tur" de caracterZ &&& > n.a. '/7 c1&0.Corfield , 706750CDGD `"J0 "?D CV - So. to Cm)rove `our C/ances of Getting t/e Tob `ou ?ant V"G5D 75G6< 899> ). @AR@*. n eDe!p$u$ dat% Mic ae$ -ncearc" s" uti$izeze ca$i1icarea sa -n !asa@ pentru a *"si o s$u@+" -n do!enii$e sportu$ui .iFsau a$ san"t"(ii& #ar% 1iind con.tient .i de va$oroasa sa pre*"tire -n do!eniu$ econo!ic BNusiness 9tudiesG% Mic ae$ va e$a+ora .i o a doua versiune BNG a C:,u$ui s"u&

?o]ston% 9urreH XT0 /MN% Te$&:=<',33< ====

CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic BeDe!p$u$ nr& ) , varianta: Graduate , versiunea NG'0=:

NAME: A##RE99: TE?EP[ONE: #ATE OF NIRT[: MARITA? 9TATU9: E#UCATION: '7<0 , FranM]e$$ 9econdarH 9c oo$ 1 le'els( 9even su+@ects inc$udin*: En*$is % ?iterature and Mat '77= 9 re]s+urH , 9 rops ire A le'els( Mat s N% Geo*rap H C '77= , ?o]ston Po$Htec nic '770 ?o]ston , 9urreH '77) , ?ondon Massa*e 9c oo$ '774 ?ondon 9J'< EMP?OYMENT: '772 , 9e$1,e!p$oHed in t e '774 ?ondon area '770 , E!p$oH!ent a*encies '772 in t e ?ondon area A##ITIONA? INFORMATION: I en@oHed !H de*ree course ] ic introduced !e to t e +usiness ]or$d& I specia$ised in 1inancia$ ana$Hsis and t e !arMetin* 1unction% and co!p$eted !H t esis on t e di11erent tHpes o1 +usiness trainin* across Europe& I a! a 1riend$H% out*oin* person% and I a! a+$e to *et on ]it peop$e in a$$ situations& I a! re$ia+$e% trust]ort H% punctua$ and !eticu$ous& I ave t e a+i$itH to ]orM ]e$$ as a part o1 a tea!% can dea$ co!petent$H ]it ad!inistrative duties and I a! Meen to esta+$is !H career in a c$erica$ or ad!inistrative capacitH& OT[ER 9XI??9: I a! a Meen !asseur% and ave a ]orMin* Mno]$ed*e o1 aro!at erapH% re1$eDo$o*H and s iatsu& I ave a current% c$ean drivin* $icence and ave recent$H acauired +asic MeH+oard sMi$$s& REFEREE9: C$aire Ma$edH BCourse TutorG , NA Nusiness 9tudies% ?o]ston Po$Htec nic% ?ee 9treet% ?o]ston% 9urreH XT0 /MN% Te$&:=<',33< ==== Nernadette NecMet BPrincipa$G ,?ondon Massa*e 9c oo$% Jestc$i11e Road% ?ondon 9J'< /[N% Te$&:=<',007 ==== C$nsultant Masseur( Re$aDin*% pro1essiona$ t erapeutic !assa*e ]it essentia$ oi$s Vari$us )leri)al #$siti$ns( #ea$in* ]it t e pu+$ic% ans]erin* p one ca$$s% ]ritin* $etters% tHpin*% Meepin* pettH cas account -A IH$nsJ -usiness Studies( 9pecia$ised in MarMetin* and Financia$ Mana*e!ent& T esis on European +usiness trainin*& I5EC C$urse in MassaAe, Anat$*N and PKNsi$l$AN( Trainin* in tec niaues to *ive a$$ tHpes o1 !assa*e% current$H studHin* at inter!ediate $eve$ Married Mi)Kael SMI5H 702 Main Road% Manc ester M') < AP =)',)70 ==== /4 Au*ust '74/

'0=

c1.0.Corfield - 706750CDGD `"J0 "?D CV - So. to Cm)rove `our C/ances of Getting t/e Tob `ou ?ant V"G5D 75G6< 899> ).@1R@>& n aceast" a doua versiune a C:,u$ui s"u% Mic ae$ insist" !ai !u$t asupra studii$or sa$e econo!ice .i o1er" deta$ii sup$i!entare a1erente capacit"(i$or .i disponi+i$it"(i$or sa$e -n do!eniu&

CJ00CCJLJF VCQ56 func,ional8*8 BeDe!p$u$ nr& 4G :

e$rAe S5ANCIULESCU 42 4)7,Nd& Meta$ur*iei nr& 0/ % N$& CY0% 9c& /% Et& 4% Ap& 40 O&P& <0% 9ector 0% =4=== Nucure.ti Te$&FFaD: R 3=&'&)3<&2=&0'& /7 aniA nec"s"toritA sta*iu$ !i$itar: nee1ectuat 76<Q6 CCDCC 5DC 6W760C6D\Y ED B"F6DCJL 06<J0<6L"0 JF5D6 06<7"D<5;CLCQ5Q65 C"DBJC60CC JD6C 6CSC76 B6 *1 760<"5D6 COMPETENSE I REA?IQTRI: Re)rutare( ManaAe*ent( crearea .i dezvo$tarea unor !etode ori*ina$e de recrutare .i se$ec(ie pentru sectoru$ te no$o*ii$or de v;r1& Peste / 2== de in*ineri .i te nicieni recruta(iA responsa+i$ direct a$ unei ec ipe de 3= consu$tan(i specia$iza(i -n do!eniu$ v;nz"ri$or .i ad!inistrativF*estiune% precu! .i -n ce$ a$ recrut"rii persona$u$uiA transpunerea -n practic" a unor !etode peda*o*ice de dezvo$tare a aptitudini$or pro1esiona$e po$iva$ente a$e persona$u$uiA conceperea unui siste! de pre!iere pentru persona$u$ care -.i des1".oar" activitatea -n do!eniu$ recrut"rii% siste! care a di!inuat cu 4=P rata de!isii$or $a acest nive$ ierar icA prospectarea pie(e$or .i *"sirea de noi c$ien(i pentru 1ir!" Bnoi contracte% de cca& 0== !i$ $eiFanGA co!ercia$izarea unor pro*ra!e de testare a aptitudini$or pro1esiona$e a$e v;nz"tori$or din re(e$e$e de super!a*azine ap"rute -n Ro!;niaA e$a+orarea unor rapoarte s"pt"!;na$e .i tri!estria$e

VPn?/ri(

"inan6e(

EWPERIENST PROFE9IONA?T: '77/ , '7<7 , '77/ FORMARE : A&9&E& , Facu$tatea 5Econo!ia Industriei% Construc(ii$or .i Transporturi$or6 F '7<7 REFERINSE'0/( Ion CON9TANTINE9CU , Mana*er Te nic% 9&C& 5MIRAU6 , 9&A& #anie$ PANAIT , e1 Nirou 5Pre(uri6% 9&C& 5GEROCO99EN6 , 9&A& 9&C& 5GEROCO99EN6 , 9&A& , Consi$ier pro+$e!e de recrutare .i responsa+i$ cu -n prezent per1ec(ionarea pro1esiona$" a sa$aria(i$or 9&C& 5MIRAU6 , 9&A& , 9erviciu$ 5#es1acere6 , Responsa+i$ !a*azine prezentareA 9erviciu$ 5Persona$,nv"("!;nt,Retri+uire6 , econo!ist

'0'

Uti$izarea sa este reco!anda+i$"% -n *enera$% persoane$or care: au o carier" pro1esiona$" 1"r" un 5re$ie16 deose+itA revin pe pia(a 1or(ei de !unc" dup" o perioad" de $un*" a+sen("A au acu!u$at% de@a% o vast" eDperien(" pro1esiona$" .i se a1$" spre 1ina$u$ cariereiA doresc sc i!+area cariereiA etc& '0/ sau: Cdisponi+i$e% $a cerere5 > n.a.

CJ00CCJLJF VCQ56 func,ional 2:: BeDe!p$u$ nr& < , $i!+a 1rancez"G :

e$rAes MALAVAL /)% rue du :iei$$e,du,Te!p$e 42 ==3 Paris T^$&: B'G 30 =7 '< )W T^$^copieur: B'G 34 22 )3 'W P?U9 #E #IW AN9 #EEWPIRIENCE #AN9 ?E9 RE99OURCE9 [UMAINE9 RE9PON9ANI?ITI TOTA?E #EUNE IcUIPE #E 3= PER9ONNE9 COMPITENCE9 ET RIA?I9ATION9 : Re)rute*ent Cr^ation et d^ve$oppe!ent de !^t odes ori*ina$es de recrute!ent et de s^$ection pour $e secteur des autes tec no$o*ies& P$us de / 2== in*^nieurs et tec niciens recrut^s ManaAe*ent #irecte!ent responsa+$e dEune ^auipe de 3= consu$tants sp^cia$is^s dans $es 1onctions de vente% service c$ient% recrute!ent% ad!inistrationF*estionA Mise en p$ace dEouti$s p^da*o*iaues aHant a+outi g une po$iva$ence co!p$dte du personne$A Conception dEun sHst d!e de pri!es pour $e personne$ dEencadre!ent aui a directe!ent r^duit de 4=P $e tauD de d^!ission g ce niveau i^rarc iaue Ventes Prosepection de nouveauD c$ients aHant *^n^r^ 0 !i$$ions de 1rancs de ne] +usiness $a I,dre ann^eA Co!!ercia$isation de pro*ra!!es de 1or!ation g $a 1onction 5aua$it^ de service6 dans $e secteur de $a *rande distri+ution B?ec$erc% Auc an% Inter!arc ^G "inan)es Pr^paration des reporta*es !ensue$s et tri!estrie$s PARCOUR9 PROFE99IONNE? '77/ g CE UOUR [OJAR#% TU??E% ?OUI9% Paris Consei$ en recrute!ent et 1or!ation Vi)e-PrZsident [I,TEC[ CON9EI? CA 20= MF Consei$ en recrute!ent Dire)teur

'7<2 , '77/

FORMATION : #ip$h!e #EEtudes Appro1ondies B#& E& A&G Gestion% '7<3 REFERENCE9 : #isponi+$es sur de!ande

CJ00CCJLJF VCQ56 func,ional 2:< BeDe!p$u$ nr& 7 , $i!+a en*$ez"G:

NAME: A##RE99: TE?EP[ONE: #ATE OF NIRT[: MARITA? 9TATU9: NATIONA?ITY:
'00 '03

Melanie RANDALL 2 9o!er1ie$d 9treet% ?ondon 9J7 3?[ =4',<<7 ==== /0 9epte!+er '7)/ #ivorced Nritis

cf. 7. <a/noun C. Goldstein ! Le Guide du CV 6ditions KC0<QR5WC< 899A ). +* i +@. c1. R&Cor1ie$d , PREPARINGN YOUR OJN C: , [o] to I!prove Your C ances o1 Gettin* t e Uo+ You Jant% XOGAN PAGE9%'77)% p& )0F)3

E#UCATION: '740 , TrinitH 9c oo$ '747 ?ondon 9E< EMP?OYMENT: '77< , Popu$ar Pizzas '7<4 ?ondon EC/ Seni$r Assistant( In c ar*e o1 seven sta11% or*anisin* ]orM rotas% orderin* stocM% cas in*,up% recruit!ent and trainin* o1 sta11% dea$in* ]it sa$es representatives CaterinA Assistant( [e$pin* to prepare 1ast 1ood% *enera$ Mitc en ]orM% ]aitin* at ta+$e and and$in* cas Vit)Ken Su#er'is$r( In c ar*e o1 +usH Mitc en% !enu p$annin*% cooMin*% c$eanin*% stocM contro$% +ooMMeepin*% +anMin* and sta11 supervision Vit)Ken Assistant( [e$pin* out ]it servin*% preparin* 1ood% and runnin* specia$ events CSEs( En*$is % Mat e!atics% Art% Geo*rap H% #o!estic 9cience

'7<3 , Popu$ar Pizzas '7<4 ?ondon EC/ '7<' , Ne]*ate Inn '7<0 ?ondon E0 '747 , Ne]*ate Inn '7<' ?ondon E0 INTERE9T9:

?istenin* to !usic% readin*% cooMin* and entertainin*% and p$aHin* poo$ and darts& I arran*e C aritH #arts and Poo$ !atc es 1or t e Mu$tip$e 9c$erosis 9ocietH& A##ITIONA? INFORMATION: I a! punctua$% re$ia+$e and a+$e to ]orM ent usiastica$$H under pressure% eit er ]it in a tea! or a$one& I a! strai* t1or]ard% positive and a 1air person ]it a 1riend$H disposition and a *ood sense o1 u!our& T is as aided !e in t e supervision o1 sta11 and in eDtensive dea$in*s ]it c$ients and t e pu+$ic& I ave +een in positions o1 trust% and$in* !oneH on +e a$1 o1 ot ers& I ave i* !ora$ standards and a! ]e$$, +a$anced and contro$$ed& MH ai! is to 1ind e!p$oH!ent in an environ!ent ]it i* standards and productivitH& REFERENCE9: C$aire Ma$edH BCourse TutorG , NA Nusiness 9tudies% ?o]ston Po$Htec nic% ?ee 9treet% ?o]ston% 9urreH XT0 /MN% Te$&:=<',33< ==== Nernadette NecMet BPrincipa$G ,?ondon Massa*e 9c oo$% Jestc$i11e Road% ?ondon 9J'< /[N% Te$&:=<',007 ====

CJ00CCJLJF VCQ56 crono - func,ional 2:> BeDe!p$u$ nr& '= , $i!+a 1rancez"G :
Pierre DALEVILLE 3% rue Au*uste,Co!te 7/ 0'= 9dvres T^$&: B'G 3) 7/ ') 0W O-EEC5I" F=intOgrer dans l=OPui)e de direction d=une sociOtO industrielle ou de service )our )artici)er a son e$)ansion et a sa rOussite en )renant )lus )articuli[rement en c/arge les as)ects tec/niPues et o)Orationnels COMPE5ENCES MANAGEMENT : 5nimation et conduite d=une e$)loitation occu)ant AMM )ersonnes dont : ingOnieurs et cadres et A: agents de matrise et tec/niciens4 5ugmentation rOguli[re de la )roductivitO de l=entre)rise )assOe en @ ans de :1 QR/omme-)oste )ar l=amOlioration de lborganisation et des tec/niPues et )ar la gestion et la motivation du )ersonnel4 5mOlioration de la sOcuritO sur les c/antiers avec une rOduction en @ ans de >1N du tau$ de frOPuence et de +1N de tau$ de gravitO. ANA?Y9E FINANCIERE : 5 travers la res)onsabilitO du rOsultat brut d=e$)loitation suivi anal%tiPue de l=ensemble des c/arges GE9TION #U PROUET : 6tude et ouverture d=une nouvelle e$)loitation dont les rOserves )ermettent l=e$traction de * FQ de bau$ite sur 8A annOes mo%ennant la dOviation d=une route le dOtournement d=une rivi[re et l=enl[vement de *M FQ de stOrile CURSUS 9&M&P& B9oci^t^ des Mines PA?MIERG , E11ecti1 : /== personnes , CA 7= MF B'77/Fpr^sentG #IRECTEUR #EEWP?OITATION B'772 , pr^sentG: j=ai dOfini les crit[res de recrutement et de formation du )ersonnel de )roduction et d=encadrement. T=ai mis en )lace une )rocOdure gOnOrale )our les Otudes )rOalables Pui fait rOfOrence dans le secteur (article L=Jsine Douvelle du 81-M>-899+) et crOO un dO)artement 'ZualitOR<OcuritO(. T=ai gOrO et rOglO sans /eurts une situation sociale dOlicate en 899>. Les rOsultats3 croissance constante de la )roduction (X AMN )ar an) et de la )roductivitOR/omme. La contribution du site au$ rOsultats du grou)e est )assO de 8AN en 8991 a A: 1N en 899:4 )rOservation de l=Oco-s%stOme )ar une mOt/ode d=e$)loitation en 'roulement(. A#UOINT AU #IRECTEUR #EEWP?OITATION B'77/ , '772G: 6n tant Pue adjoint au directeur d=e$)loitation j=ai )rO)arO l=ensemble des documents financiers d=e$)loitation et re)rOsentO le directeur d=e$)loitation dans ses relations avec la direction financi[re du si[ge. Les rOsultats3 mise en )lace d=une com)tabilitO )ar site d=e$traction ainsi Pue d=un s%st[me de tableau$ de bord Pui a )ermis d=antici)er et d=Oviter une )erte de A FK sur l=e$)loitation d=un site OloignO. "ORMA5ION In*^nieur , Eco$e Centra$e% '77' , An*$ais courant E5A5 CIVIL 0= ans , Mari^ , 0 en1ants

CJ00CCJLJF VCQ56 crono - func,ional 2:= BeDe!p$u$ nr& '' , $i!+a en*$ez"G :
NAME: A##RE99: TE?EP[ONE: #ATE OF NIRT[: MARITA? 9TATU9: NATIONA?ITY:
'02

MarilNn -ROYNE <=) Tiverton P$ace , ?ondon N2 /[W =<',7/< ==== /= MaH '724 #ivorced Nritis

c1& 7. <a/noun C.Goldstein - Le Guide du CV 6ditions KC0<QR5WC< 899A ).+1 acest tip de C: este o rezu$tant" a co!+in"rii precedente$or& Nine rea$izat% este un C: u$tra,per1or!ant% per1ect adaptat candida(i$or care au o carier" de succes .i care doresc sc i!+area 1ir!ei $a care $ucreaz" pentru a accede pe sc"ri$e ierar ic, 1unc(iona$e& Acest tip de C: uti$izeaz" 5acro.euri6 1oarte 5co!ercia$e6 .i o $ist" a 'savoir faire(,u$ui candidatu$ui% -n str;ns" interdependen(" cu o+iectivu$ carierei sau a$ postu$ui& c1& R&Cor1ie$d , PREPARINGN YOUR OJN C: , [o] to I!prove Your C ances o1 Gettin* t e Uo+ You Jant% XOGAN PAGE9%'77)% p&32F3)

'0)

[EA?T[:

EDce$$ent

ONUECTI:E: To use !H pro1essiona$ sMi$$s in co!+ination ]it !H !ain interest% ]ic is carin* 1or ani!a$s& I 1ee$ !H nursin* sMi$$s to*et er ]it !H trust]ort H% ard,]orMin* and de$icated c aracter% ]ou$d !aMe !e idea$$H suited to a career as an ani!a$ nurse&

9XI??9 i ANI?ITIE9: State Enr$lled Nurse ( teac in* student nurses% co!p$etin* appropiate paper]orM% $iaisin* +et]een ospita$ depart!ents% taMin* p one ca$$sA $ooMin* a1ter !edica$ and sur*ica$ patients% doin* ]ard rounds ]it doctors% !aMin* sure t at patientsE notes ]ere up to date% trans1errin* patients to t eatre% dea$in* ]it enauiries% dispensin* dru*s A##ITIONA? INFORMATION: MH ]orMin* $i1e to date as +een !ain$H carin* 1or peop$e& T is as !ade !e patient and to$erant ] en dea$in* ]it t e pu+$ic& In ospita$% patients and t eir re$atives are o1ten scared and distressed% even an*rH% and t eH need ca$! +ut 1ir! and$in*& As a resu$t o1 !H 9tate Enro$$ed Nurse trainin*% I a! a 1a!i$iar ]it t e studH o1 +io$o*H% c e!istrH and dru*s% and ave ad '0 HearsE eDperience as a aua$i1ied nurse ]orMin* in a varietH o1 di11erent !edica$ esta+$is !ents& REFERENCE9: Mr& 9i!on [o]art BT eatre Mana*erG cueenEs [ospita$ ?ondon 9E 0 /[U Te$&: =4',007 ==== Mrs& U& Mic ae$s /' Green :a$e ?ondon 9E') /XY Te$&: =4',/0' ====

CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial 2:3 BeDe!p$u$ nr& '/ , varianta Birector de 7roduc,ieG :
Eduard IAYORSVI 9tr& C$u@ nr&2% ' 7== Ti!i.oara Te$&: R =2) '74 2WY BprivatG A+so$vent C i!ie Ind&% Ti!i.oara% '74= N"scut $a =7&=7&'73<% Ti!i.oara C"s"torit% 0 copii Ni$in*v En*$ez"FFrancez"

DIREC5OR DE PRODUCGIE COMPETENSE PROFE9IONA?E #e $a $a+orator $a sec(ie de produc(ie% parcursu$ !eu pro1esiona$ !i,a adus co!peten(e -n 3 do!enii principa$e: De?'$ltare teKni)/ Cunosc procesu$ trans1or!"rii cauciucu$ui .i a$ unor !aterii pri!e p$astice prin inter!ediu$ unor te nici speci1ice& tiu s" rea$izez inser(ii !eta$ice prin uzina@ sau a!+utisa@ Binc$usiv proceduri$e te no$o*ice de turnareG& estiunea #r$du)6iei A! avut responsa+i$itatea *estion"rii unei sec(ii de produc(ie cu '2= sa$aria(i B')4 === !i$& $eiF'774G& 9unt specia$ist -n or*anizarea .i pro*ra!area operativ" a eDecu(iei produc(iei Binc$usiv uti$izare PC,INMG& ManaAe*ent A! condus .i a! ani!at ec ipe de !unc" Bde $a cadre de conducere% p;n" $a nive$ de eDecutantG& tiu s" !otivez oa!enii prin ap$icarea principii$or de$e*"rii autorit"(ii .i responsa+i$it"(ii% asi*ur;nd coeren(a actu$ui !ana*eria$& 5[M Ca responsa+i$ a$ unui serviciu de TcM% a! pro!ovat o ca!panie de reducere a cantit"(ii de.euri$or rezu$tate -n ur!a procesu$ui de 1a+rica(ie& Cunosc ce$e !ai recente te nici .i !etode de i!p$e!entare a TcM& E:O?USIA CARIEREI PROFE9IONA?E #in '770% p;n" -n prezent: '7<2 , '770:
'04

#irector de produc(ie $a 9&C& 6L6CQ0QCFC< , 9&A& : Fa+rica(ie !otoare e$ectriceA 02= sa$aria(iA CA b 020 === !i$& $eiF'774A 9&C& L5Q6W,9&A& : Industria cauciucu$uiA '2 === sa$aria(iA 4 sec(ii produc(ie

c1& P& 9a noun% C&Go$dstein , ?e Guide du C:% Editions FIR9TFAWI9% '77/% p&4) acest tip de C: este 1oarte des -nt;$nit .i este reco!anda+i$ persoane$or care au eDperien(" .iFsau doresc ocuparea unui post -ntr,un anu!it do!eniu

'740 , '7<2:

'7<<,'770: #irector de produc(ie: #eparta!ent 5Cauciuc Industria$6F'2= sa$aria(iA O+iective: , produc(ia de !ateria$e izo$ante pe +az" de cauciuc natura$ .iFsau sintetic pe co!enzi .i cu $ivrare -n ter!ene 1oarte scurteA , a!e$iorarea nive$u$ui ca$itativ a$ produse$orA , conceperea .i rea$izarea de noi produse R opti!izarea ce$or eDistenteA Rezu$tate : , cre.terea productivit"(ii cu <2P -n < aniA , reducerea cu )=P a cantit"(ii de de.euri de 1a+rica(ieA , a!e$iorarea i!a*inii !"rcii noastre% datorit" sporirii ca$it"(ii produse$orA , an*a@area de persona$ -na$t ca$i1icat% t;n"r .i dina!ic% ata.at 1ir!ei noastre& ntreprinderea C5JCCJCJL , Arad: Fa+rica(ie produse din cauciuc .i !eta$F7== sa$aria(iA '7<0 , '7<2: Responsa+i$ produc(ieA '740 , '7<0: e1 Nirou 5Pre(uri6A '74= , '740: In*iner sta*iar

AL5E AC5IVI5@GI

Tenis de c;!p .i co!peti(ii de *o$1A in1or!atic"% !usic" c$asic"A eDcursii$e !ontane -n *rupA via(a asociativ"

CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '0 , varianta Birector KinanciarG :

Antal MIHALLY-"ARVAS 9tr& C$o.ca nr&'4% C$u@,Napoca Te$&: perso : BRG 30/ <QWA serv&: BRG 2)7 7:Y I&9&E& , Finan(e% C$u@% '7<7 0' ani% c"s"torit% / copii

DIREC5OR "INANCIAR

6$)erien,a mea n domeniul financiar-contabil ( 9 ani) mi-a )ermis nsuirea i de&voltarea unor abilit,i i com)eten,e (ndeosebi) n cadrul ntre)rinderilor mici i mijlocii )rioritar n urmtoarele * domenii3 estiune ad*inistrati'/ +i %inan)iar/ Per1ecta cunoa.tere a do!eniu$ui ad!inistrativ .i a ce$ui 1inanciar din cadru$ unei 1ir!e !ici .i !i@$ocii Bde $a eviden(a conta+i$" pri!ar"% p;n" $a +i$an( R contro$ 1inanciar preventivGA OrAani?are +i in%$r*ati)/ Or*anizare intern" R concepere% rea$izare% i!p$e!entare .i per1ec(ionare siste! in1or!a(iona$A ManaAe*ent Iin)lusi' *anaAe*entul resursel$r u*aneJ Responsa+i$ a$ unui departa!ent cu /0 sa$aria(i R .e1 co!parti!ent 1inanciar,conta+i$A e1 persona$ a$ unei -ntreprinderi cu 30= sa$aria(i& Posed cuno.tin(e B1oarte +uneG -n do!enii$e: $e*is$a(ia !unciiA $e*is$a(ia sa$ariz"riiA $e*is$a(ia protec(iei .i securit"(ii !uncii& Par)urs #r$%esi$nal '772 , : prezent 9&C& G6KCD , s&r&$& , C$u@,Napoca #irector Financiar,Ad!inistrativ , Conta+i$itate *enera$" , transpunere -n siste! in1or!atic B-n '= $uniGA , Reor*anizarea eviden(ei 1inanciar,conta+i$e B0 $uniGA , Trezorerie: previziuni anua$e .i ur!"rireA , ?e*is$a(ie -n do!eniu R consu$tan(" de specia$itate pentru a$te 1ir!e 9&C& C"D<6WCF , 9&A& , C$u@,Napoca e1 9erviciu 5Financiar , Conta+i$itate6 , 9tudii patri!onia$e% 1isca$e .i 1inanciareA , In1or!atizare eviden(" 1urnizori F c$ien(i 9&C& B5DQ6W C"F , 9&R&?& , Apa ida Nirou 5Persona$6 B.e1: '77= , '77'G: , recrutare% 1or!are% ani!are .i sa$arizare persona$A , re$a(ii cu parteneri socia$iA , p$an de restructurare !ana*e!ent resurse u!ane& Di'erse ?i!+i str"ine: 9port: C$u+: Ma* iara .i 9panio$a , scris% citit% vor+itA En*$eza , de+utant Fot+a$A tenis de c;!pA patina@ artisticA RotarH

'77' ,: '772

'7<7 ,: '77'

A+i$it"(i: persona$e

co!unicativitateA co!pre ensiuneA dorin(" .i capacitate de $ucru -n ec ipe tinere .i dina!iceA adapta+i$itate 1aci$" $a condi(ii de stress

CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '3 , varianta : 5dministrator re,eaG :

Aurelia Diana DRA OMIR Ca$ea Nuzia.u$ui nr&/),/<% N$& I )% 9c&'% Et&0% Ap& '2% Ti!i.oara Te$&: BR G 3=&2)/3&0/&27 #ata na.terii: '/ !artie '74' Studii '7<7 , '773 '772 '77) Facu$tatea de Auto!atic" .i Ca$cu$atoare% Ti!i.oara Curs de ini(iere -n conta+i$itate BDoul sistem contabilG Curs de $i!+a en*$ez" BInternationa$ [ouseG

E/perien pro%esional '773 '773 , prezent E$a+orarea proiectu$ui de $icen(" cu te!a '<istem informatic de gestiune a ba&elor de date ntro re,ea local de calculatoare. <tudiul interac,iunilor(4 Asistent 1inanciar,conta+i$ $a FIMAN BFunda(ia Interna(iona$" de Mana*e!entG , Fi$ia$a Ti!i.oara: , deru$area opera(iuni$or cu nu!erar% -nre*istrarea artico$e$or conta+i$e a1erente opera(iuni$or de cas" .i deconturi% asi*urarea re$a(ii$or cu +anca% *enerarea de rapoarte .i situa(ii conta+i$e% ana$iza +u*ete$orA

- *-a* i*#li)at Dn D*Bun/t/6irea a)ti'it/6ii s#e)i%i)e "unda6iei, atPt la ni'elul De#arta*entului %inan)iar-)$ntaBil, )Pt +i la )el al "ilialei, reali?Pnd un s$%t s#e)iali?at +i a)$rdPnd, #er*anent, s#ri7in tutur$r )$leAil$r *eiU
'772 ,'77) Co$a+orare -n cadru$ unei ec ipe,co$ectiv de $a A*en(ia de #ezvo$tare Econo!ic" Ti!i. BA#ETIMG% -n vederea rea$iz"rii suportu$ui *ra1ic pentru proiecte de interes re*iona$ BG idu$ Investitoru$ui% EnduroManiaG

'unotine in%or

atice ?i!+a@e de pro*ra!are: C% Per$% :isua$ Nasic% [TM? Naze de date: dNase% C$ipper% FoDpro% d+Fast% Access% M9 9c? Re(e$e de ca$cu$atoare: Nove$$ Net]are / /% 0&''% 3&=% Jindo]s 74% Jindo]s NT% UniD% TCPFIP% siste! e,!ai$ BPOP0F9MTPG 9iste!e de operare: M9,#O9% Jindo]s% UniD Uti$itare: M9 EDce$% M9 Jord #esMtop pu+$is in*: Core$#ra]% P otos op 1i "i strine cunoscute En*$eza: 1$uent Franceza: 1$uent

CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '2 , varianta : Gef Be)artament 708*:G : Daniel DRA OMIR
9tr& Circu!va$a(iunii nr&4) 9c&N% Ap&3=% ' 7== TIMIOARA Te$&: B3=G 2) '3 24 <4
'0<

Pu+$ic Re$ations > n.a.

#ata na.terii: 7 iunie '743 S5UDII 2;;: - 2;;3 ( Eurnalisti)/ +i EnAle?/ $a "a)ultatea de Litere, Ist$rie +i "il$s$%ie - UV5 !edia *enera$" : 7%0'A !edia $icen(" : 7%2= $ucrarea de $icen(": '7rogramele F6BC5 ale Kunda,iei )entru o <ocietate Besc/is i nv,mntul universitar din Qimioara( ''&=0 , =0&=)&'77) : 5V E$urnalis* \ Multi*edia $a T e UniversitH o1 Centra$ ?ancas ire% Preston% UX 2;4; - 2;;: ( Li)eul de In%$r*ati)/ Q riA$re M$isilR - 5i*i+$ara !edia de a+so$vire : 7%2)A !edia $a +aca$aureat : 7%3=A '77/ : Di#l$*/ atestat operator calculator =0&=/ , =3&=4&'77/ : Curs ?i!+a En*$ez" , Internationa$ [ouse din Ti!i.oara , A+so$vent [? B[i* ?eve$G LIM-I S5R@INE ( En*$eza , eDce$ent Franceza , accepta+i$ EFPERIENG@ Dn C$*uni)are, Eurnalisti)/ +i PuBli) Relati$ns !ai , iunie '77< : Festiva$u$ Interna(iona$ de Art" 9tuden(easc" , 9TU#ENTFE9TE74 , purt"tor de cuv;ntA dece!+rie '77) , apri$ie '774 : \PROMO9E:EN6 , PR i MarMetin* #esi*n A*encH , #eparta!entu$ 5Re$a(ii cu Presa6A oct& , dec& '77) : GA??UP INTERNATIONA? , Ti!i.oara , operator de interviuA '772 : Qiaru$ 5Foru! 9tuden(esc6 , Ti!i.oara , Responsa+i$ te!atic 5To$eran(" , Into$eran("6A 1e+r& '773 , oct&'772 : RA#IO TIMIOARA , post $oca$ re*iona$ de radio , reporter prezentator $a Redac(ia 59ocia$ , Tineret6A oct&'770 , ian&'773 : Qiaru$ 5Ti!i.oara6 , reporter% #eparta!entu$ 5Eveni!ente ?oca$e6& AL5E IN"ORMAGII

, Participarea $a Con*resu$ European a$ 9tuden(i$or -n Re$a(ii Pu+$ice , CERP , Ro!a% apr&'77<A

- Pre!ii$e I B9inaia% '774G .i III BPoiana Pinu$ui% '77)G $a Co!peti(ii$e Na(iona$e pentru DeBate& HO--Y - uri ( #a$i% Nac % Tori A!os% tiri$e PRO T: RE"ERINGE ( Ioana CERCE? , dr&socio$o*% 9pita$u$ Uude(ean Ti!i.% Nd& ') #ece!+rie '7<7 nr&<4% ap& /4% te$&: =2< 24 <3 7= Ti!i.oaraA Anca PRO#AN , pro1& univ&dr& U:T% Fac& ?itere , Nd& I P;rvan nr& <% te$F1aD: /<2 YQ) A e,!ai$ A&PRO#ANjU:T&?IF&TIM% ' 7==Ti!i.oara

CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& ') , varianta : Gef <erviciu <"CC5L8*9G : I$ana Adelina CHIVU
Address ( // #ece!+rie 9t& Nr& 24 ') #ece!+rie 9t& Nr& 37 N$& 2 Y NC% 9c&0% Ap& '40 N$& 42 Y% 9c& A% Et& '% Ap& 2 0 3== C?UU , NAPOCA ' 7== TIMIOARA 5ele#K$ne ( =)3 F 3'= W)Q =2) F /=0 ):0 Marital Status ( un!arried EDUCA5ION ( ';abe-;ol%ai(Jniversit% , MA9TER Pro*ra! in 5Mana*e!ent and Ad!inistration in 9ocia$ JorM6 , C$u@,Napoca% Ro!ania% *raduated in MaH '77<A ?est Jniversit% , Ti!i.oara% #epart!ent o1 9ocia$ JorM , Ti!i.oara% Ro!ania% *raduated in Uune '774A ?est Jniversit% , Ti!i.oara% #epart!ent o1 PsHc o$o*H , Ti!i.oara% Ro!ania% '770 F '772A ';abe-;ol%aiI Jniversit%% #epart!ent o1 PsHc o$o*H , C$u@,Napoca% Ro!ania% *raduated in Uune '774A CDQ60D5QC"D5L S"J<6 , En*$is ?an*ua*e Courses , Ti!i.oara% Ro!ania% Certi1ied at ?eve$ IWA 'Fi/ai 6minescu( Sig/ <c/ool , 9atu Mare% Ro!ania% #ip$o!a , Uune '770
'07

autoarea C:,u$ui Bredactat -n en*$ez"% c1& so$icit"riiG candideaz" pentru un post -n cadru$ unei Institu(ii Centra$e > n.a.

YORV PLACE ( ANT[ONY C[RI9TIAN 9ER:ICE9 BAC9G , ROMANIA% C$u@,Napoca% 9epte!+er '77) , present: coordinatin* AC9 in C$u@,NapocaA representin* AC9 in C$u@,Napoca areaA co$$a+oratin* ]it $oca$ GOs and NGOs BC i$d Protection #epart!ent% C i$dren Po$ic$inic% Jor$d :ision% etc&GA socia$ ]orM intervention& SOCIAL YORV IN5ERNSHIP 9&C& 5CO9OC6 , 9&A&% Ti!i.oara% Ro!ania% Marc ,MaH '774: !acro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* t e pro!otion o1 socia$ ]orMA AC9 , Ti!i.oara% Ro!ania% Octo+er,#ece!+er '77): !acro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* 1undraisin*% pu+$icitH% ]orMin* ]it !ediaA [OPE RE[ANI?ITATION CENTER FOR MENTA? AN# P[Y9ICA? #I9OR#ER , Arad% Ro!ania% MaH,Uu$H '772: !acro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* non,pro1it or*anization ad!inistrationA RU#O?P[ JA?TER ORP[ANAGE , Ti!i.oara% Ro!ania% Octo+er,#ece!+er '773: !icro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* case]orM and ]orM ]it individua$sA C[RI9TIANA C[RI9TIAN 9ER:ICE9 , Ti!i.oara% Ro!ania% Octo+er '770,MaH '773: !icro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* socia$ istoriesA #EPARTMENT OF ?ANOR AN# 9OCIA? PROTECTION , Ti!i.oara% Ro!ania% Marc ,MaH '770: !icro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* socia$ istoriesA COUNTY AUT[ORITY OF PROTECTION , Ti!i.oara% Ro!ania% Octo+er,#ece!+er '77/% !icro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* socia$ istories& RESEARCH PRESEN5A5ION AND SCHOLAR AC5IVI5IES 0eligious 5s)ects in <ocial ?or- - Con1erence% Jest UniversitH , Ti!i.oara% MaH '772A Q/e Cmages of t/e Some in <treet C/ildren Bra.ings - European Con1erence% Nase$% Au*ust% '77)A 5s)ects of <ocial ?or- Cntervention at t/e ?or-)lace - Con1erence% Ia.i% Apri$ '77)A Cndustrial Conflict3 <ocial Cntervention at t/e ?or-)lace - Graduation T esis% Ti!i.oara% Uune '774& CON"ERENCE \ YORVSHOPS A55ENDED (

ROMANIAN FOUN#ATION FOR AN OPEN 9OCIETY : 7ublic 0elation Courses Ti!i.oara% Ro!ania > MaH i Uune '77) UNICEF AN# JE9T UNI:ER9ITY , TIMIOARA : Qraining for Kield 7ractice <u)ervisors in <ocial ?orTi!i.oara% Ro!ania > MaH '77) JE9T UNI:ER9ITY , TIMIOARA : Fanagement of Suman 0esources in t/e Cndustrial Qransition in 0omania Ti!i.oara% Ro!ania > Fe+ruarH '77) NET[ANY 9OCIA? 9ER:ICE9 : 6ffective Communication Ti!i.oara% Ro!ania > Fe+ruarH '77) MINI9TRY OF YOUT[ AN# 9PORT : Sot-line Qrading Ti!i.oara% Ro!ania > #ece!+er '772 UNICEF CONFERENCE : C/ild 7rotection in <ocial ?orTi!i.oara% Ro!ania > MaH '772 9UPPORT CENTER9 INTERNATIONA? : So. to ?rite Grant 7ro)osal Ti!i.oara% Ro!ania > MaH '772 9UPPORT CENTER9 INTERNATIONA? : Q/e Leading Communit% Ti!i.oara% Ro!ania > MaH '772 ROMANIAN FOUN#ATION FOR AN OPEN 9OCIETY :

<u))ort Q/era)% for 7ost-abortion <%ndromes I$ieni% Ro!ania > Apri$ '772 VOLUN5EER YORV ( TaMe Our #au* ters to JorM% Peace Corps :o$unteer Pro*ra!% Ti!i.oara% Ro!ania > Apri$ '77) Good [eart Fund,raiser% Net anH C ristian 9ervices% Ti!i.oara% Ro!ania > #ece!+er '772% '770% '77/ 9ocia$ JorM JeeM in C$u@ Napoca C$u@ Napoca% Ro!ania% Marc '774 !acro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* ]orMin* ]it !edia A-ILI5IES drive $icense PC Mno]$ed*e

CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '4 , varianta'3=: 0es)onsabil Comunicare CnternG :
RenZ LEVE[UE
3 +is% rue Andr^ Ma$rauD 7/3== COURNE:OIE T^$& B'G 3) '< /= 0W Br^pondeurG

C^$i+ataire N^ $e ) @uin '72/

COMMUNICA5ION INS5I5U5IONNELLE 21 ans d]e9#Zrien)e au si^Ae d]un Ar$u#e de di*ensi$n internati$nale& EOPE3&E7'E P328ESS&277E11E Grou)e ;0C50B direction des 0essources /umaines et de la communication De#uis 2;44 CKe% du dZ#arte*ent PuBli)ati$ns PZri$di_ue I)in_ #ers$nnesJ #irection et r^daction en c e1 de I;0C50B CnformationI% revue de presti*e tri!estrie$$e ^ditt^e en 1ranfais et en an*$ais& Tira*e : /= === eDe!p$aires& #^1inition dOune 1or!u$e ^ditoria$e ori*ina$e% co ^rente avec $a po$itiaue de co!!unication institutionne$$e% donnant de NRIAR# $Oi!a*ine dOun *roupe internationa$ en prise sur $es pro+$d!es ^cono!iaues% cu$ture$s% scienti1iaue ou tec niaues de son te!ps& Ma-trise et r^duction des cokts de production: r^or*anisation par cat^*ories socio,pro1essionne$$es du 1ic ier des a+onn^sA travai$ direct dO^diteur avec tous $es prestataires de service Bdirecteur artistiaue% auteurs% 1a+ricant de papier% a*ences% co!positeur% *raveur% etc&G& Nud*et de 1a+rication ra!en^ de / MF g ' MF& Res#$nsaBle de )$**uni)ati$n interne Cr^ation% r^a$isation et di11usion en France et g $O^tran*er de I;0C50B 6$)ressI% 1eui$$e dOin1or!ation en 1ranfais et en an*$ais per!ettant de d^crire Lg c audL et de situer dans $eur conteDte ^cono!iaue% *^o*rap iaue ou strat^*iaue des ^v^ne!ents i!portants dans $a vie du Groupe& #^1inition et pi$ota*e du @ourna$ !ensue$ interne de NRIAR#% I5venirsI Res#$nsaBle et, de#uis 2;;1, AZrant de -RIARD Editi$n Presse S&a&r&l& Edition dOouvra*es tec niaues ou *rand pu+$ic re$evant par $eur su@et de $a sp dre dOint^rlt du *roupe NRIAR# et contri+uant g sa notori^t^ Bsciences de $a Terre% istoire industrie$$e% in*^nierie p^tro$idreKG& Gestion co!!ercia$e de $a soci^t^ en $iaison% se$on $es ouvra*es% avec $es partenaires de co,^dition& Op^rations de !arMetin* direct& Restauration de $a renta+i$ir^& 2;4>82;44 CKarAZ d]etudes au dZ#arte*ent Etudes et d$)u*entati$n #^1inition et 1or!u$ation des aDes de co!!unication institutionne$$e de NRIAR# assurant $a co ^rence des actions de co!!unication !en^es par $es di11^rentes entites du Groupe et 1ournissant $es ^$^!ents dOune i!a*e *$o+a$e% d^c$ina+$e en eDterne co!!e en interne& Conduite dOun +i$an i!a*e du Groupe a!enant $a direction *^n^ra$e et $es di11^rentes entit^s g prendre en co!pte $Oi!portance des auestions de co!!nunication eDterne et interne Conception et r^action dOune *rade vari^t^ de support dOin1or!ation interne ou eDterne: +roc ures de notori^t^% artic$es% notes de sHnt dse& 2;4<82;4> Ad7$int au )Ke% du dZ#arte*ent CinZ*a-VidZ$

'3=

varianta -n $i!+a 1rancez"% c1& P& 9a noun% C& Go$dstein > ?e Guide du C:% Editions FIR9TFAWI9% '77/% p& '3)&

 ?ance!ent du !a*azine vid^o tri!estrie$% en 1ranfais et en an*$ais% destin^ g 1aire $e $ien entre $e sid*e et no!+reuses 1i$ia$es g $O^tran*er& 2;4282;4: 5KF6 (5ssociation Kran_aise de la Fatrise de lb6nergie) #^tac ^ par $e !inistdre de $OEducation auprds de cette association dOuti$it^ pu+$iaue& Cr^ation et r^daction en c e1 de $a revue I7ers)ectivesI B+i,annue$$e% tira*e : 0= === eDe!p$airesG& 2;4182;42 <tage dbagrOgation Pro1esseur de ?ettres B9aint,Ger!ain en ?aHeG 2;3;82;41 <ervice national Pro1esseur de Franfais g $OEco$e des O11iciers de Tou$on& 823MAT&27 5itres et di#l`*es Ancien ^$dves de $OEco$e Nor!a$e 9up^rieure B?ettres% '742F'747G A*r^*^ de ?ettres B'744G #ip$h!^ de $OI&E&P& de ?i$$e B9ervice pu+$ic% '7<=G "$r*ati$n #er*anente #roit de $a propri^t^ $itt^raire et artistiaue BAs1oredG& Micro,in1or!atiaue: traite!ent de teDte BJord 3G% !essa*erie BPro1sG& An*$ais intensi1 BInstitut NritanniaueG 1A76UES An*$ais B$u% ^crit% par$^G Russe BnotionsG

CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '< , varianta'3' : Birector ComercialG :

e$rAes LECAS '=% avenue X$e+er 04=== TOUR9 T^$ : 3/ 3' '< /W Bpersonne$G 3) '< /3 0W B+ureauG

DIREC5EUR COMMERCIAL IN INIEUR AR5S E5 ME5IERS E9#Zrien)es Industrie LanAues ZtranA^res ( AnAlais et Alle*and
EWPERIENCE RECENTE DIREC5EUR COMMERCIAL #epuis '7<< BGroupe MAEJE9T Internationa$ , ToursG Activit^ du *roupe : Production et vente de !ac ines dOe!+a$$a*e , Conditionne!ent , Pa$ettisation , Manutention Conception et r^a$isation de sHstd!es&
'3'

varianta -n $i!+a 1rancez"% c1& P& 9a noun% C& Go$dstein > ?e Guide du C:% Editions FIR9TFAWI9% '77/% p& '/)F'/4&

C$ientd$e : ?es industries a*ro,a$i!entaires% c i!iaues% du papier,carton% des e!+a$$a*es% des produits du +;ti!ent% de $a verrerie& Missions : Conduire $a strat^*ie co!!ercia$e #iri*er une 1orce de vente de uit in*^nieurs tec nico,co!!erciauD en France G^rer $es re$ations avec $es 1i$ia$es et $es a*ents co!!erciauD ^tran*ers% contrh$er et orienter $eur activit^ ?ancer une activit^ dOin*^nierie de Groupe pour eDp$oiter et va$oriser $es sHner*ies entre $es soci^t^s du *roupe Co!!unication interne et eDterne R^a$isations : Pro*ression du c i11re dOa11aires de 2=P en 3 ans Conception et !ise en p$ace dOun 1ic ier co!!ercia$ in1or!atis^ servant au !arMetin*% g $a vente% g $a *estion de $Oencours devis% et g $O^va$uation *$issante des pr^visions de co!!andes R^vision du sHstd!e de r^nu!^ration des co!!erciauD Etudes !arMetin* Co!!unication interne et eDterne ?ance!ents de nouveauD produits A11aires dOense!+$e& 9ITUATION9 ANTERIEURE9 DIREC5EUR COMMERCIAL B'7<2 , '7<4G B9oci^t^ :&A&?& : CA environ 7= MF% e11ecti1 ''=G BGroupe MOP 9OMER9ET% ?E MAN9G Activit^s : Production et vente dOapparei$s de $eva*e C$ientd$e : Toute $Oindustrie en *^n^ra$% $OE&#&F&% $OAr!^e R^a$isations : Cr^ation dOun r^seau de vente co!!un B) a*entsG #^1inition dOune nouve$$e *a!!e dOapparei$s #^1inition dOun tari1% et r^a$isation dOun cata$o*ue 9uivi direct des *rands co!ptes et des a*ents ^tran*ers RESPONSA-LE DE SEC5EUR #uis RESPONSA-LE EFPOR5 B'742 , '7<3G B9oci^t^ AR:I9T% TOUR9G Activit^s : Mat^rie$s t er!iaue et !ac ines dOe!+a$$a*e sous 1i$! Qone dOaction : 9ecteur ?oire et r^*ion parisienne puis R^pu+$iaue F^d^ra$e A$$e!ande% N^ne$uD% 9uisse% Man* re+% A1riaue du 9ud% MeDiaue Missions : Ani!ation% suivi et appui tec nico,co!!ercia$ de trois vendeurs nationauD% et dOa*ents ^tran*eres Responsa+i$it^ dOune 1i$ia$e en RFA Etude de nouveauD !arc ^s eDport ERAN5 DE SOCIE5E B'74/ , '742G Activit^ : Pro!otion i!!o+i$idre% sHdnic de copropri^t^ R^a$isations : Construction de 3 pro*ra!!es i!!o+i$iers B'4= $o*e!entsG 9Hdnic de 0= co,propri^t^s IN INEUR DE PRODUC5ION #uis DIREC5EUR D]USINE B'7)7 ,'74/G B9OCIETE A&O&E&M MINIEREG ?ieuD de travai$ : ' , 9ENEGA?% / , GUINEE% 0 , CONGO Missions :

Int^ri! de direction dOune usine eDistante #iri*er $a construction dOune nouve$$e usine de 1a+rication% $e recrute!ent du personne$ $oca$ et $a !ise en route de $a production

#I:ER9 9ervice Mi$itaire : In*^nieur !^canicien de $a Marine

CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '7 , varianta'3/: Birector GeneralG :

-run$ ROMANI
00% Grande Rue 7/00= 9CEAUW T^$& 30 )/ '= /W Bpersonne$G 33 '/ == )W B+ureauG

UOai d^ve$op^ et !is en oeuvre avec succ^s des pro@ets de c a-nes de points de vente pour des produits et services *rand pu+$ic et g 1orte co!posante !arMetin*&
#epuis '740% dans $e Groupe [I?O Bdistri+uteur p^tro$es et car+urantsG #IRECTION #U MARXETING , :ENTE #U RE9EAU FRANmAI9 Mission: MoVens: #epuis '77=

#^1inir une strat^*ie% per!ettant dOar*u!enter $es !ar*es de distri+ution& #^ve$opper $es activit^s de diversi1ication B!a*asin% $ava*e% $ocation autoKGA Au*!enter $es revenus du patri!oine 1oncier et co!!ercia$A Eta+$ir une nouve$$e po$itiaue contractue$$eA Ren1orcer $es ca!pa*nes nationa$es de pro!otion pu+$icit^&

3Jsultats:

UOai r^ussi g: Accro-tre de '/ P $a part des !ar*es de diversi1icationA A!^$iorer de /= P $Oindice aua$it^ du r^seauA A+aisser de '/ P $es cokts co!!erciauD par $e re1onte des contrats&

3esponsa"le de :0 cadres: Pro!otion Pu+$icit^% C e1 de produits% Merc andisers Contrats% Recrute!ent% For!ation% Mana*e!ent direct& #IRECTEUR GENERA? I5CC6< 057CB6I , 9&A& Fi$ia$e autono!e de [I?O France: CA 7<= MF% 32 !a*asins% 4== sa$ari^s Missions : MoVens : Cr^er% diri*er cette soci^t^% c ar*^e de d^ve$opper et dOeDp$oiter en direct un nouveau tHpe de !a*asin de proDi!it^A Participer g $a pr^paration dOun r^seau europ^en& '7<4,'77=

Trois priorit^s a+so$ues: Ouvrir $e !aDi!u! de !a*asins $e p$us rapide!ent possi+$eA Assurer et conserver $a !a-trise des r^su$tatsA Recruter et 1or!er $es o!!es& En deuD ans% @Oai re$ev^ $e d^1i de: Ouvrir 32 !a*asinsA Atteindre des r^su$tats 1inanciers superieurs de <P auD o+@ecti1sA

3Jsultats :

'3/

varianta -n $i!+a 1rancez"% c1& P& 9a noun% C& Go$dstein > ?e Guide du C:% Editions FIR9TFAWI9% '77/% p& '2/F'20&

E!+auc er% int^*rer et !o+i$iser 4== co$$a+orateurs de tous niveauD& '7<),'7<4

? colla"orateurs principau/: Far-eting 5c/at Vente 5dministratif et financier RE9PON9AN?E MARXETING LACTI:ITE9 NOU:E??E9L Missions: MoVens: 3Jsultats: #^1inir et proposer $a po$itiaue de diversi1ication du reseau

Etudier et $ancer des activit^s nouve$$es trds renta+$es% en sHner*ie avec $Oactivit^ Lcar+urantL et va$orisantes pour $Oi!a*e de !araue UOai r^ussi g: Adapter un tHpe a!^rican de !a*asin de proDi!it^ et i!a*iner $a c a-ne de points de vente I5cc[s ra)ideI , 9&A&A Convaincre $a direction internationa$e dOinvestir 3== MF pour $a !ise en oeuvre de ce pro@etA Etudier d^ve$opper et contrh$er $a !ise en neuvre dOune c a-ne de $ava*e auto aui a d^*a*^ '2 MF de !ar*e dds $a pre!idre ann^e&

3esponsa"le de ! cadres A99I9TANT #U #IRECTEUR LRE9EAU ROUTIERL '7<2

En '/ !ois @Oai r^ussi g: Cr^er une !^t odo$o*ie aui !Oa per!is de 1aire ^va$uer $es 1orces et 1ai+$esses ainsi aue $a p^rennit^ de '2== stations du reseauA Identi1ier et !ener g +ien $a 1er!eture de /0= stationsA Re1ondre entidre!enet $a po$itiaue contractue$$e% $a structure co!!ercia$e% ad!inistrative% co!pta+$e et in1or!atiaue du r^seau& RE9PON9AN?E EWPAN9ION LI?E #E FRANCEL Missions: 3Jsultats: Rec erc er des e!p$ace!ents et cr^er de nouve$$es station services& #^tecter des e!p$ace!ents trds int^ressantsA N^*ocier avec succds des autorisations r^put^es Li!possi+$esLA Concr^tiser deuD 1ois p$us dOa11aires aue $es o+@ecti1s 1iD^sA O+tenir des renta+i$it^s sup^rieurs de /= g 2= P au seui$ reauis& '7<','7</ '74<,'7<= '740,'744 '7<0,'7<3

CONTRO?EUR #E GE9TION G&T&E& L:ENTE PAR CATA?OGUEL CONTRO?E #E GE9TION LP?AN A 4 AN9L #IRECTEUR REGIONA? LTOTA? GANONL LAN UES An*$ais BcourantG et A$$e!and Bd^+utantG

"ORMA5ION #ip$h!^ E&9&C&A&E&% Option: MarMetin* B'74'G ?icence sciences econo!iaues B'74'G ERCA : Contrh$e de *estion B/ sta*esG 9ta*es internationauD en $an*ue an*$aise: MarMetin* B0 sessions de '2 @oursG IN"ORMA5IONS PERSONNELLES N^ $e =0F=7F'73) Mari^% 3 en1ants ?oisirs : tennis% *o$1% peinture Cr^ateur et pr^sident du Club 7einture Funici)al

CAPI5OLUL F( REDAC5AREA SCRISORII DE MO5IVAGIE2<:

9crisoarea de !otiva(ie este un e$e!ent decisiv n .i )entru se$ectarea% -n vederea sus(inerii interviu$ui% a oric"rui candidat $a ocuparea unui post& Practic% scrisoarea de !otiva(ie 5$anseaz" pe or+it"6 CV,u$ .i ne asi*ur" c" !u$te dintre e$e!ente$e necesare poten(ia$ei reu.ite $a interviu vor 1i atent studiate de cititorBiG& #e ase!enea% scrisoarea de !otiva(ie este cea care va putea re$eva% cu o !are putere de nuan(are% at;t disponi+i$itatea% c;t .i% !ai a$es% capacitatea noastr" de a 1i per1or!an(i .i co!petitivi .i% -n u$ti!" instan("% de a ne dovedi rea$!ente uti$i 1ir!ei pentru care dori! s" $ucr"!& 9crisoarea de !otiva(ie tre+uie s" constituie rezu$tanta reu.itei de!ersu$ui nostru pentru un !arMetin* direct& Ast1e$% 5c$ientu$6 Bcititoru$G va putea sesiza% 1aci$% !otiva(ii$e de +az" capa+i$e s" sus(in" candidatura noastr"% -n ti!p ce noi% -n ca$itate de 5prestatari6% vo! 1ace 5pasu$6 esen(ia$% respectiv trecerea de $a 5 KC , 'Cat cine sunt eu i ce am reuit s fac )n acum( B-n CVG , % $a 5 K5C6 - 'Cat cum )ot eu s contribui la solu,ionarea )roblemelor cu care se confrunt firma dumneavoastr(B-n scrisoarea de !otiva(ieG - & i -nc" un a!"nunt esen(ia$: ni!eni% -n a1ar" de 1iecare dintre noi% nu ne va putea sus(ine !ai +ine candidatura '33& Pentru c"% o dat" ce a! reu.it s" 5asi!i$"!6 re*u$i$e si!p$e a$e redact"rii scrisorii de !otiva(ie Bre*u$i pe care $e vo! reda -n ce$e ce ur!eaz"G% vo! 1i capa+i$i s" ne prezent"! a.a cu! sunte!% convin*"tor .i pertinent K 21&2 ReAulile reda)t/rii s)ris$rii de *$ti'a6ie 0egula 83 7re&enta,i-v ct mai elocvent (convingtor) # Aici% cuv;ntu$,c eie este 'im)ecabil( .i i!p$ic" respectarea ur!"toare$or e$e!ente 1unda!enta$e: cu!p"ra(i /rtia de cea mai bun calitate % $a 1e$ ca .i pentru CV,u$ du!neavoastr"&A dac" r"spunde(i unui anun, de scoatere a postu$ui $a concurs '32% scrisoarea de motiva,ie trebuie redactat manual% pentru c"% 1apt si*ur% ea va putea constitui .i o+iectu$ unei ana$ize *ra1o$o*ice '3) B-nc$inarea .i caracteru$ $itere$or% distan(e$e dintre acestea% cursivitatea scrisu$ui% 5ap$ecarea6 acestuia% 5-n"$(i!ea6 .iFsau 5ad;nci!ea6 5codi(e$or6 $itere$or b d f etc&GA dac" r"spunde(i unei candidaturi solicitate 's)ontan(8@+ sau unei discu,ii telefonice% scrisoarea de motiva,ie )oate fi te/noredactat Bde ase!enea% este o+$i*atorie uti$izarea unei i!pri!ante $aser ZG& -n acest !od% ve(i 1ace dovada i!a*inii pro1esiona$is!u$ui du!neavoastr"% pus $a dispozi(ia unei 1ir!e pro1esioniste Be$e!ente$e de 1$atare nu sunt -nt;!p$"toare Z KG& Aceasta% cu at;t !ai !u$t cu c;t nu ve(i crea i!a*inea unui si!p$u 5c"ut"tor Bv;n"torG de job,uri6%
'30

Mai este -nt;$nit" Bc iar dac" are un con(inut di1eritG .i su+ denu!iri$e: scrisoare de 'acom)aniament(A scrisoare de )re&entareA scrisoare de introducere (cf. S.Deuman - 5rta de a gsi o slujb bun ;usiness Qec/ Cnternational 7ress <.0.L. ;ucureti 899@ ).1> - de.i traducerea 'scrisoare de introducere( ne apare ca% ce$ pu(in% 1or(at" ZGA etc& Ne per!ite! s" aprecie! c" scrisoare de motiva,ie este !u$t !ai convin*"tor Z K , n.a. '33 Nici c iar Cpi$e$e5 .iFsau Cre$a(ii$e5&&& > n.a. '32 Nu o!ite(i s" indica(i tit$u$ ziaru$ui BrevisteiG .i data apari(iei anun(u$uiZ&&& > n.a. '3) Nu vo! intra -n deta$ii% deoarece eDper(ii -n *ra1o$o*ie sunt 1oarte *reu de *"sit .i% !ai a$es% cost"Z&&& > n&a& '34 spre eDe!p$u% ur!are a unor C$ucruri5 auzite .iFsau discutate cu cineva&&& > n.a.

ci a unei persoane care% prin an*a@area sa% va putea aduce so$u(ii 1ir!ei -n care -.i va des1".ura activitateaA -n orice situa(ie% te$tul scrisorii de motiva,ie nu trebuie s de)easc o )agin cre;nd% -n ace$a.i ti!p% un aspect 'business(% deci respect;nd protoco$u$ redact"rii oric"rei scrisori de a1aceriA nu e$)edia,i niciodat scrisori-ti) scrisori fotoco)iate iRsau im)rimate #A

0egula A3 7ersonali&a,i con,inutul scrisorii dumneavoastr de motiva,ie # 9" nu o!ite(i un aspect esen(ia$: scrisoarea de !otiva(ie nu este adresat" nici unei persoane @uridice B1ir!a W 9ocietatea ` etc&G .i nici unei 1unc(ii BMana*eru$ui Genera$% #irectoru$ui de Persona$ etc&G% ci unei persoane 1izice Z K -n acest conteDt% nu ezita(i s" ape$a(i $a orice 1e$ de !i@$oace pentru a identi1ica persoana care v" va citi at;t CV,u$% c;t .i scrisoarea de !otiva(ie Z K .i% de ase!enea% evita(i% -ntotdeauna% ape$area .iFsau uti$izarea eDpri!"ri$or i!persona$e Bde tipu$: '2 se )oate reali&a 2(A '2 trebuie s fie fcute 2(A etc&G .iFsau condi(iona$e B'2 s-ar )utea reali&a lucrul2(A '2 cred c a )utea face 2(A etc&GA 0egula *3 Be la nce)ut sublinia,i fa)tul c ti,i care sunt activit,ile i obiectivele firmei )entru care candida,i i c de asemenea cunoate,i re&ultatele de ansamblu ale acesteia. Proced;nd -ntr,o ase!enea !anier"% -i ve(i de!onstra cititoru$ui% cu puterea 1apte$or% c" nu eDpedia(i o 5scrisoare,tip6 .i nici una 5standard6& 9pre eDe!p$u% pute(i ape$a $a 1or!u$"ri de *enu$: '0ecent m-am interesat asu)ra ntre)rinderilor care domin )ia,a )roduselor 2 i am constatat c firma Bumneavoastr Beventua$% no!ina$iza(i Z G de,ine un segment im)ortant n &ona 2(A '5ctivitatea societ,ii de consulting managerial )e care o conduce,i este e$trem de util i interesant i )entru mine mai ales c am luat cunotin, de re&ultatele )e care le ave,i nscrise n fiierele informatice ale Camerei de Comer, i Cndustrie a 0omniei( A 'F-am familiari&at cu activit,ile firmei Bumneavoastr nc din anii studen,iei cu )rilejul stagiilor )ractice )e care le-am desfurat n anii 899>-899: n cadrul com)artimentelor W ` i L 2( etc&A 0egula @3 0eleva,i fa)tul c formarea i e$)erien,a dumneavoastr )rofesionale cores)und nevoilor firmei )entru care candida,i. -n acest conteDt% un para*ra1 distinct a$ scrisorii de !otiva(ie tre+uie s" -$ in1or!eze pe cititor c" 'bac-ground(,u$ de care dispune(i reprezint" o poten(ia$" va$oare pentru 1ir!a sa% -n str;ns" core$a(ie cu o pro+$e!" sau nevoie pe care toc!ai a(i a+ordat, o& Ast1e$% o si!p$" re1erire $a trecutu$ du!neavoastr" pro1esiona$ .iFsau $a capacit"(i$e de care dispune(i Bre$evate -n con(inutu$ CV,u$ui ZKG va 1i su1icient" Bspre eDe!p$u: 'Lund n considerare )regtirea i e$)erien,a mea n domeniu mi )ermit s a)recie& c voi reui s contribui la ameliorarea re&ultatelor firmei Bumneavoastr(A 'CV-ul ane$at )re&entei scrisori ilustrea& att dis)onibilitatea ct i mai ales ca)acitatea de a mi asuma sarcinile im)licate de )roblematica activit,ilor s)ecifice firmei Bumneavoastr(A etc&A 0egula 13 <olicita,i o ntlnire Bdeci% practic% interviulG # -n 1ina$u$ scrisorii de !otiva(ie% nu ezita(i s" su*era(i inter$ocutoru$ui Bcititoru$uiG c" o -nt;$nire cu do!nia sa Bc iar prea$a+i$" interviu$uiG va 1i de natur" s" c$ari1ice !u$te Bsau uneleG dintre puncte$e co!une pe care dori(i s" $e so$u(iona(i& -n conteDt% precizarea unei date se poate dovedi a 1i eDtre! de oportun" Baceea.i !oda$itate de a+ordare poate 1i uti$izat" .i pentru a a1$a c;nd vor 1i 1"cute cunoscute rezu$tate$e se$ec(ieiG& 9pre eDe!p$u% se poate ape$a $a 1or!u$"ri de *enu$: 'mi )ermite,i s v contacte& la nce)utul s)tmnii viitoare )entru a )utea stabili de comun acord cu dumneavoastr data unei ntrevederi H(A '5m reflectat asu)ra unor )osibilit,i de am)lificare a efectelor strategiilor de mar-eting ca)abile s contribuie la de&voltarea noilor Bumneavoastr activit,i. n acest conte$t s)er Bsau cu siguran,G'3< c ve,i fi de acord s ne ntlnim n s)tmna a doua a lunii 2 astfel nct s )utem discuta des)re )roblema res)ectiv(A etc&
'3<

&&& depinde de *radu$ de Ci!punere5 pe care dori(i s" -$ Ci!pri!a(i5 inter$ocutoru$ui&&& > n.a.

0egula >3 5)ela,i atunci cnd considera,i o)ortun n finalul scrisorii de motiva,ie la un )ost-scri)tum (7.<.). Acesta constituie un u$ti! posi+i$ K truc% a c"rui uti$izare ne per!ite! s" v,o su*er"!& #eci% ape$a(i% cu -ncredere !aDi!"% $a un 7.<. deoarece% -n *enera$% a.a cu! eDperien(a o de!onstreaz"% pri!u$ para*ra1 .i 7.<.,uri$e sunt ce$ !ai atent B.i de toat" $u!eaG citite Z K A.adar% nu ezita(i s" !ai re(ine(i% c;teva !o!ente% aten(ia inter$ocutoru$ui% printr,un 7.<. care s" dea un eDe!p$u ci1ric a$ unei BunorG rea$iz"ri persona$e Bspre eDe!p$u: 'n urm cu dou s)tmni am nc/eiat negocierile )entru ac/i&i,ionarea )rodusului W valoarea contractului semnat cu re)re&entan,ii Concernului (Qrustului sau Kirmei) ` fiind de 8 1MM mil. lei(A 'n urma a)licrii celor trei msuri te/nico-organi&atorice )e care le-am )ro)us )e ba& de contract la firma L )roductivitatea muncii )e un salariat a nregistrat un s)or mediu lunar de > 9 mil. lei reflectndu-se totodat ntr-o majorare cu *+N a volumului valoric al desfacerilor ctre ter,i(A etc& G& Practic% este at;t uti$% c;t .i% !ai a$es% reco!anda+i$ ca% $a 1ine$e oric"rei scrisori% printr,un 7.<.% s" !ai re(ine(i% pu(in% aten(ia cititoru$ui% re$ev;nd% 5-n treac"t6 '37 BZ KG% unu$ dintre ce$e !ai i!portante aspecte pe care $,a(i supus ana$izei Z -n acest !od% ve(i reu.i s" deveni(i nu nu!ai !ai convin*"tor% ci .i un c;t !ai 1ide$ eDponent a$ tr"s"turi$or unei persoane care acord" !aDi!u! de aten(ie deta$ii$or ce$e !ai K se!ni1icative K 21&0 C$n6inutul unei s)ris$ri de *$ti'a6ie n *enera$% scrisoarea de !otiva(ie nu tre+uie s" repete in1or!a(ii$e inc$use -n con(inutu$ CV,u$ui% dar% cu si*uran("% a$"turi de acesta% este de o !aDi!" i!portan(" pentru recrutor '2=& Redactarea con(inutu$ui scrisorii de !otiva(ie tre+uie s" re1$ecte% -ntr,o !anier" c;t !ai convin*"toare% e$e!ente$e 1unda!enta$e care $,au deter!inat pe candidat s" ap$ice pentru postu$ scos $a concurs& n *enera$% este reco!anda+i$ ca orice scrisoare de !otiva(ie s" 1ie structurat" '2'% prin con(inutu$ s"u% -n trei p"r(i% dup" cu! ur!eaz": 8. succinta 'introducere( a autorului n conte$tul creat iRsau dat4 A. e$)unerea motiva,iilor care stau la ba&a de)unerii candidaturii4 *. )re&entarea elementelor cunoscute des)re firma )entru care a)lic autorul81A& <uccinta introducere a autorului n conte$tul dat iRsau creat este uti$ s" inc$ud"% a$"turi de re1erirea $a anun(u$ pu+$icitar de scoatere a postu$ui $a concurs% de!onstrarea interesu$ui pentru viitoru$ poten(ia$ $oc de !unc"& -n conteDt% su+$inie! 1aptu$ c" orice prezentare% re1erire $a post% !otiva(ie etc& ape$ate tre+uie s" re$eve% i!perativ% 1aptu$ c" 'job(,u$ dorit .i do!eniu$ de activitate -n care se circu!scrie acesta constituie 51iru$ ro.u6 '20 care 5c"$"uze.te e1orturi$e 5de,o via("6 depuse de candidat pentru reu.ita carierei sa$e& En .i )rin e$)unerea motiva,iilor care stau la ba&a de)unerii candidaturii autoru$ scrisorii de !otiva(ie nu tre+uie s" recur*" $a nici un 1e$ de eDa*er"ri Bspre eDe!p$u% este tota$ ne- .iFsau contra-indicat s" ape$a(i $a 1or!u$"ri de *enu$: 'Cnteresul meu )entru firma Bumneavoastr este enorm. nc din fraged co)ilrie mi-am dorit s )ot lucra n firma Bumneavoastr des)re care )rin,ii i )rietenii aveau numai cuvinte de laud # 2( A '5m au&it , aten(ie $a 5capcane$e6 pro*ra!"rii neuro,$in*vistice Z K , c firma Bumneavoastr este cea mai im)ortant n &ona 6uro)ei Centrale i de 6st ofer salarii e$trem de atractive
'37 '2=

&&& .i tota$ neinten(ionatZ &&& > n.a. Nu pute! 1i de acord cu u.urin(a cu care unii autori Bspre eDe!p$u% S.Deuman o).cit& ). 1>->+G trateaz" pro+$e!atica 5scrisorii de introducere6& #e ase!enea% ne per!ite! s" aprecie! c" asupra uti$it"(ii% necesit"(ii .i i!portan(ei scrisorii de !otiva(ie se insist" !u$t prea pu(in -n $iteratura de specia$itate , n.a. '2' Face! re1erire $a scrisori$e de !otiva(ie e$a+orate% -n *enera$% -n ur!a unui anun( -ntr,un ziar B@urna$G > n.a. '2/ Practic% este vor+a despre e$e!ente de 1$atare Bne*ratuit"Z&&&G a inter$ocutoru$ui > n.a. '20 EDpresia este eDtre! de des uzitat" -n OccidentZ&&& > n.a.

(actualmente ctig net ec/ivalentul n lei a *:1 J<BRlun 81@ i consider c a)ortul meu va fi de natur s i confere o i mai )uternic )o&i,ie )e )ia, # 2( A etc&G& #escrierea !otiva(ii$or tre+uie s" 1ie si!p$"% succint" .i $a o+iect .i s" re$eve% c;t !ai nuan(at Bdar .i K 51in6G% principa$e$e tr"s"turi a$e caracteru$ui candidatu$ui Bspre eDe!p$u: 'Ca)acitatea de a lucra n ec/i) alturi de )uternica mea ambi,ie de a reui n toate ac,iunile ntre)rinse constituie tot attea motive care m determin s doresc cu ardoare ocu)area )ostului scos la concurs( A 'nalta ca)acitate i dis)onibilitate )entru efort ada)tabilitatea la condi,iile im)use de un mediu ambiental din ce n ce mai concuren,ial alturate dorin,ei mele de a reui - dorin, creat format i de&voltat n s)iritul mentalit,ii s)ecifice nvingtorului - constituie doar cteva dintre motiva,iile care m determin s cred c m voi )utea integra cu succes n cadrul unei ec/i)e tinere dinamice i com)etitive(A etc&G& 7re&entarea elementelor cunoscute des)re firma )entru care a)lic autorul 5vine6 s" -nc eie o scrisoare dina!ic"% o1ensiv" .i re$evant" pentru crearea unei i!a*ini co!p$eDe .i co!p$ete asupra persona$it"(ii .i !otiva(ii$or acestuia& Este% a.adar% o+$i*atoriu ca redactantu$ scrisorii de !otiva(ie s" se in1or!eze asupra unor date de +az" a$e activit"(ii 1ir!ei pentru care ap$ic" .i s" re$eve% -n conteDtu$ creat% posi+i$it"(i$e .i disponi+i$it"(i$e persona$e% -n scopu$ de!onstr"rii at;t a unei -na$te adapta+i$it"(i% c;t .i a capacit"(ii sa$e de a se inte*ra% rapid .i e1icient% -n ec ipa viitori$or s"i co$e*i& -n contradic(ie cu unii autori '22% ne per!ite! s" aprecie! c" teDtu$ scrisorii de !otiva(ie tre+uie s" 1ie dina!ic% incisiv .i o1ensiv% ne$"s;nd $oc nici unei interpret"ri de1avora+i$e $a adresa redactantu$ui'2)& Mai !u$t% cu c;t !ai !ari vor 1i 5desc iderea6 .i sinceritatea autoru$ui% cu at;t !ai 1avora+i$e vor 1i conc$uzii$e re1eritoare $a persona$itatea acestuia& Rea!inti! '24% -n acest conteDt% perico$u$ -nscrierii% -n scrisoarea de !otiva(ie% a unor Bpentru a 1i !ai nuan(a(i -n eDpri!are Z KG 5para+o$e6% 5 iper+o$e6 etc& *ra!atica$e .iFsau caracteristice propriei persona$it"(i Bca% spre eDe!p$u: '<)er s fie vorba des)re o ofert serioas )entru c a)titudinile mele nu )ot fi relevate dect n cadrul unei firme de )restigiu )uternic i dinamic # 2( A 'Cunotin,ele mele solide n domeniul )ara)si/ologiei i astronomiei coroborate cu )uternica i solida )regtire te/nico-economic de s)ecialitate mi vor )utea )ermite s-mi aduc a)ortul81: din )lin la reuita afacerilor de )restigiu ale firmei dvs. # 2(A etc&G& Pe +aza e$e!ente$or inc$use -n considera(ii$e eDpuse% vo! prezenta% -n continuare% c;teva dintre !oda$it"(i$e posi+i$e de redactare a con(inutu$ui unei scrisori de !otiva(ie Bevident% nu pute! e!ite preten(ia de a o1eri !ode$e% 5c$i.ee6 .iFsau 5tipare6,standard capa+i$e s" 5asi*ure succesu$ incontesta+i$ a$ autoru$ui teDtu$ui6% ci doar variante a$ternative de puncte de vedere re$evate ca ur!are a unor eDperien(e tr"ite .iFsau do+;nditeG& <C0C<"506 B6 F"QCV5,C6 - e$em)lul819 nr.83 adresantul este cunoscut iar te$tul constituie re&ultanta unei ntlniri (reuniuni) cu solicitatorul3

Daniela POPESCU Str. Mrgeanului nr.78, Bl. A 53, Sc.1, Et.2, Ap. 13, Se)t$r <, -u)ure+ti
'23

Contrar p"rerii $ui S.Deuman Bo).cit. ). 1:G% !en(ionarea% -n con(inutu$ scrisorii de !otiva(ie% a preten(ii$or sa$aria$e% se poate dovedi a 1i o *rav" eroare& Aceasta% cu at;t !ai !u$t cu c;t% de re*u$"% cuantu!u$ sa$ariu$ui nu poate constitui o+iectu$ unei BunorG ne*ocieri prin K coresponden(" , n.a '22 7. <a/noun C. Goldstein ! o). cit. ). AMA-A884 S. Deuman ! o). cit. ). 1>->+4 etc. '2) spre eDe!p$u% autorii !ai sus cita(i opteaz" .i pentru 'scrisori e$)loratorii( B a se vedea .i eDe!p$u$ nr&3 de $a p& /0'G 'scrisori de a)ro)iere direct( BZ8Z K , n.a.G 'scrisori-CV( (scrisori-oglind( 'scrisori de introducere ca urmare a unui anun, or+( BZ8Z K , n.a.G .i a$te c;te .i !ai c;te B!ai de*ra+"% traduse eronat Z K , n.a.G& i tot spre eDe!p$u: un autor care% prin scrisoarea sa de !otiva(ie% 5eDp$oreaz"6 viitoru$ $oc de !unc"% va avea% aproape si*ur% di1icu$t"(i -n aprecierea sa de c"tre inter$ocutori Z K ,n.a. '24 A! !ai e1ectuat o re1erire $a aceste aspecte $a cap& )&'% -n con(inutu$ 0egulii de aur nr. 8M% , n.a. '2< ZZZ&&& c;t de a*ra!at apare Bat;t de des uzitatu$Z&&&G asAi aduci aportul*PPP;;; > n.a. '27 su+$inie! 1aptu$ c" toate eDe!p$e$e redate Bcu eDcep(ia% uneori% a nu!e$or autori$orG sunt autentice > n.a.

n amabila atenie a D mnului ! n "eneral

PAULESCU, Manager

Stimate D mnule Manager "eneral, #rmare a $ntre%e&erii a%ute cu Dumnea% a'tr1() $n &ata &e 1*'eptembrie 1**8, $mi permit ' % pre+int, $n cele ce urmea+, 'cri' area mea &e m ti%aie, ane,at curriculumului %itae ' licitat. n calitatea mea, &e ab' l%ent a -acultii .Management/ &in ca&rul Aca&emiei &e Stu&ii Ec n mice &in Bucure0ti, caut un l c &e munc capabil ' $mi permit %al ri1icarea aptitu&inil r 0i &i'p nibilitil r mele $n & meniul managementului re'ur'el r umane. !at m ti%ul pentru care 'unt c n%in' c intere'ul meu ma2 r pentru & meniul meni nat, &ublat &e puternica & rin &e a reu0i $n ca&rul unei ec3ipe tinere 0i &inamice, c n'tituie t t at4tea premi'e ale unei %iit are c lab rri bene1ice. n timpul anil r &e 'tu&enie am lucrat, 'e+ nier, pe peri a&a %acanel r &e %ar, $n mai multe 1irme &e c n'ulting 0i & meniul managementului re'ur'el r umane, $n m & &e 'ebit cel al relaiil r inter5per' nale, m 1a'cinea+ prin c mple,itate, &i%er'itate 0i e1ecte ec n mic 5' ciale implicate. Mai mult, & b4n&irea unei e,periene $n & meniu, prin interme&iul unei bur'e TEMPUS !! &e 'tu&ii 0i 'tagiu practic $n & meniul te3nicil r &e c municare, $n inter%alul 1ebruarie 5 iulie 1**8, $n ca&rul S cietii .AKARIS/ &in Mul3 u'e, mi5a c n1erit 0i mai puternic m ti%aie pentru a m implica $n pr blematica managementului re'ur'el r umane. 6entru c, a0a cum am putut c n'tata, e'te mult mai imp rtant, util 0i e1icient ' $n%ei 0i de la i prin e,perien, &ec4t &in au+ite. E,perienei 1irmei pe care c n&ucei, &inami'mului 0i c mpetiti%itii ace'teia, c n'i&er c le putem a&uga nu numai 1i&elitatea mea 1a &e ec3ipa &e apartenen, entu+ia'mul 0i puternica & rin &e a1irmare, ci 0i $nalta a&aptabilitate 0i capacitate &e e1 rt &e care &i'pun, inclu'i% cun 0tinele &e 'pecialitate & b4n&ite ca urmare a 'tagiil r &e per1eci nare e1ectuate $n unele uni%er'iti 0i $ntreprin&eri &in ri membre ale #niunii Eur pene. 7u 'perana c % i primi, c4t mai cur4n&, un r'pun' &in partea Dumnea% a'tr, precum 0i cu c n%ingerea c am reu0it ' % rein atenia prin can&i&atura mea, % mulume'c pentru intere'ul 0i timpul ac r&ate 0i % r g ' agreai, Stimate D mnule Manager "eneral, e,pre'ia $ntregii mele c n'i&eraii. Daniela POPESCU,

')=

se poate ape$a .i $a ini(ia$a cu !inuscu$"Z &&& #epinde de 1iecare dintre noiZ &&& > n.a.

<C0C<"506 B6 F"QCV5\C68>8 - e$em)lul nr.A3 adresantul este necunoscut iar te$tul constituie re&ultanta unui anun, )ublicitar ntr-un cotidian (revist) de mare tiraj3
Doamnelor, Domnilor, Subsemnatul, Vlad-Andrei POPESCU, am luat cunotin cu interes de anunul publicat n iarul !"om#nia $iber% din &' octombrie &(()* Animat de puternica dorin de a reui, precum i de ambiie, perse+eren i reale posibiliti de a,irmare, propun ateniei Dumnea+oastr candidatura mea pentru ocuparea postului de economist la S*C* !-*P*E.im% - S*A* /ene,iciind de o pre0tire uni+ersitar adec+at, inclusi+ de o diplom de absol+ent n 1/A al 2nstitutului "om#no-Canadian i de o e.perien c#ti0at n cadrul ,irmelor !-erocossen% i !1ira3% 4aa dup cum re ult i din CV-ul alturat5, sunt pre0tit pentru a pune la dispo iia ,irmei pentru care candide a+anta3ele ,ormrii mele teoretice i pe cele ale scurtei, dar semni,icati+ei e.periene de care dispun 4ndeosebi n domeniul ,inanciar-contabil i n cel comercial5* Document#ndu-m asupra acti+itilor derulate de ,irma Dumnea+oastr, am constatat, cu nedisimulat satis,acie, c pro,ilul i reali rile acesteia corespund pe deplin aspiraiilor mele* 2at de ce mi permit s aprecie c dorina mea de a,irmare, entu iasmul, adaptabilitatea, ,idelitatea i pasiunea pentru reuita total sunt numai c#te+a dintre trsturile de caracter pe care +oi ,i onorat s le pot pune la dispo iia unei ec6ipe tinere i dianmice* n acelai conte.t, sublinie ,aptul c e.periena acumulat de mine pe parcursul anilor de studii uni+ersitare poate constitui do+ada suplimentar a unui su,lu nou, noncon,ormist, care, adu0at principiilor de simpli,icare a aciunilor ntreprinse i dorinei de ,inali are e,icient pe care se ba ea ntrea0a mea acti+itate, i poate do+edi din plin utilitatea i aportul bene,ic la creterea re ultatelor ,irmei n cadrul creia doresc s m inte0re rapid, o,erind, i pe aceast cale, ma.imum de satis,acii celor care mi-au acordat ncrederea lor* Cu con+in0erea c atenia Dumnea+oastr +a ,i reinut de candidatura mea, + mulumesc pentru timpul acordat i, ,iind con+ins c un inter+iu +a ,i de natur s rele+e aspecte suplimentare a,erente personalitii, capacitilor i disponibilitilor mele, + ro0 s primii, stimate Doamne, stimai Domni, e.presia sentimentelor mele cele mai distinse* Al Dumnea+oastr, Vlad-Andrei POPESCU

')'

corespunde C:,u$ui crono$o*ic nr& '% de $a p& '74 > n.a.

<C0C<"506 B6 F"QCV5\C6 - e$em)lul nr.*3 adresantul este cunoscut iar te$tul redactat n limba france& este re&ultanta unei ntlniri cu coordonatorul local 605<FJ< n vederea ob,inerii unei burse n strintate (n ca&ul n s)e, n 0omnia)3
M5elle 8e 6E99E7 S p3ie, ::, A%. De 8a1a;ette *3 23) 9E#!88< S#= SE!9E M n'ieur &>E<=AMES,

Suite a la rOuni n &>in1 rmati n' a la?uelle 2>Otai' prO'ente, 2e % u' 2 in' ma lettre &e m ti%ati n' ain'i ?ue m n curriculum %itae et la pla?uette &>in1 rmati n' relati%e a la M.@.S. -inance. Ae 'ui' Otu&iante en premi[re annOe &e Ma$tri'e &e Science' et @ec3ni?ue' &e -inance a BrlOan' et 2e rec3erc3e actuellement un 'tage5 entrepri'e a e11ectuer &urant la pOri &e e'ti%ale. 8e' mati[re' Otu&iOe' en M.S.@. -inance c rre'p n&ent par1aitement a un 'tage en entrepri'e u en ban?ue, c mme l>in&i?ue la pla?uette &>in1 rmati n', c>e't p ur?u i 2e 'ui' t u2 ur' tr[' intOre''Oe par le' 'tage' ?ue % u' pr p 'e+ en = umanie, et cela p ur plu'ieur' rai' n'C 2>ai tra%aill O plu'ieur' m i' en entrepri'e en -rance et 2>aimerai' & Oc u%rir le' entrepri'e' u le' ban?ue' r umaine'. De plu', le 1ait &>ac?u Orir une premi[re e,pOrience a l>Otranger e't, 2e pen'e, plu' bOnO1i?ue ?ue &>ac?uerir pr[' &e c3e+ ' i. Et en1in, la prO'ence &>Otu&iant' r umain' au 'ein &e l>#ni%er'itO &>BrlOan' O%eille la curi 'itO et le &O'ir &e &Oc u%rir leur pa;' et ' n &O%el ppement. 6armi le' ?uatre' %ille' &>accueil ?ue % u' pr p 'e+ a1in &>; e11ectuer le 'tage, ma prO1Orence '>accentuerait %er' Bucare't et "alat+i, mai' bien 'cr ?ue ce n>e't ?u>une prO1Orence ?u>il 1aut peut5 dtre ign rer 'el n le' p ''ibilitO' &>accueil &e l>entrepri'e. Dan' l>attente &>une pr c3aine rOp n'e, et &an' l>e'p ir ?ue ma &eman&e retien&ra % tre attenti n, 2e % u' prie &>agrOer, M n'ieur &>E<=AMES, l>e,pre''i n &e me' 'entiment' &i'tinguO'. Le PENNEC Sophie, P.S.: Cursus scolaire: 1995: AC C !en"ion: passa#le $1%,&'( 1995)9*: 1+dre ann^e Sciences Econo,i-ues $1.,51( 199*)9/: .+d,e ann^e Sciences Econo,i-ues $11,*9( 199/)9': 1+dre ann^e !.S.0. 1inance

<C0C<"506 B6 F"QCV5\C68>A - e$em)lul nr.@3 adresantul este cunoscut iar te$tul redactat n limba france& este re&ultanta unui anun, ntr-un jurnal de mare tiraj ('Le KCG50" 6C"D"FCZJ6)3
Bernar& "B#=A#D 2(, rue &e Dun?uer?ue 75 )1) 6A=!S
')/

corespunde C:,u$ui crono$o*ic nr& 0% de $a p& '77 > n.a.

M n'ieur

7A9DE8B=B@,

Suite a % tre ann nce publiO &an' .8e -igar Ec n mi?ue/ &u 2( ct bre 1**8, 2e %ien' &e % u' pr p 'er ma can&i&ature p ur le p 'te .=e'p n'able MarDeting/. Ae 'ui' &ipl mO &e l>!-A" Ea % ir le 7F annO,OG ain'i ?ue &ipl mO en MBA E1*88G &e l>#ni%er'itO SM &e Dalla' 5 Etat' #nie'. "r4ce a m n e,pOrience pr 1e''i nnelle &an' ?uatre entrepri'e', 2>ai ac?ueri un 'a% ir51aire re& utable ?ui c rre'p n&ent par1aitement a % ' atteint'. Fi%ement annimO par un tr[' 1 rt &O'ir p ur rOu''ir, 2e 'ui' un e'prit &;nami?ue, ent3 u'ia'te et c mpre3en'i%, capable a acc mplir beauc up &e t4c3e'. De plu', le 1ait &>ac?uOrir une ric3e e,pOrience &an' le' & maine' &u marDeting, &e la c mmunicati n inter5per' nnelle et &e l>au&it5entrepri'e c n'tituent, 2e pen'e, &e' p int' e,trOmement bOnO1i?ue' p ur % tre 7 mpagnie. A>aimerai' O% ?uer au''i m n 'a% ir51aire et e,pOrience &an' le & maine &e la prOparati n et &e l>animati n &e' &i%er' rOuni n' ain'i ?ue m n gran& intOrdt p ur le' 'Ominaire' internati nnau, p rtant 'ur le t3[me &u management &e' a11aire'. Ae 'ui' per'ua&O ?u>en inter%ieH 'era une e,cellente cca'i n p ur rOali'er une appr c3e &an' n tre &Omarc3e p ur la rOu''ite. Dan' l>attente &>une pr c3aine rOp n'e, et &an' l>e'p ir ?ue ma &eman&e retien&ra % tre attenti n, 2e % u' prie &e cr ire, M n'ieur &>E<=AMES, a l>e,pre''i n &e me' 'entiment' le' plu' &i'tinguO'. ernard 2OU3AUD,

<C0C<"506 B6 F"QCV5\C68>* - e$em)lul nr.13 adresantul este cunoscut iar te$tul redactat n limba engle& este re&ultanta unei ntlniri cu acesta n s)eran,a gsirii unui )oten,ial 'job(8>@3
8 n& n, t3e 1*5t3 1 -ebruar; 1**8

Dear

M' 73arnle;

! encl 'e& m; curriculum %itae 1 r ; ur attenti n. ! am 22 ;ear'5 l& 1at3er 1 a b ;. A' ; u can 'ee 1r m m; 7F, ! 3a%e tH ;ear'> e,perience 1 bar an& catering H rD in 6eele #ni%er'it; 5 9 rt3ant' an& 3a%e recentl; c mplete& a H r&5pr ce''ing c ur'e at a l cal training center. ! am 3ig3l; &ea&line'. m ti%ate&, ambiti u', l ;al an& en2 ; H rDing t

! 3a%e e,cellent re1erence' an& H ul& reli'3 t3e c3ance t part r t3e team at I3ite Br t3er' J 7 .

H rD a'

! '3 ul& be grate1ul i1 ; u H ul& c ntact me i1 ; u 3a%e an; %acancie' in ; ur c mpan;, r Deep m; in1 rmati n n 1ile in ca'e 1 1uture pening'. @3anD ; u %er; muc3 1 r ; ur attenti n in t3i' matter. ! l D 1 rHar& t 3earing 1r m ; u.

< ur' Sincerel;, = bin -BS@E=

')0 ')3

corespunde C:,u$ui crono$o*ic nr& 3% de $a p& /== > n.a. Este vor+a despre eventua$u$ tip de scrisoare CeDp$oratorie5 de !otiva(ie > n.a.

CAPI5OLUL FI( PREHEN5AREA LA IN5ERVIUL PEN5RU AN AEARE

Interviu$ constituie% cu si*uran("% etapa cea !ai i!portant" pe care tre+uie s" o 5dep".easc"6 B5pro!oveze6G% cu succes% orice candidat $a ocuparea unui post& Aceasta cu at;t !ai !u$t cu c;t e$ nu !ai poate 1i% eDc$usiv% rezu$tanta 5contactu$ui6 scriptic cu ap$icantu$ Bur!are a ana$iz"rii .i accept"rii CV , u$ui% scrisorii de !otiva(ie .i scrisori$or de re1erin(eG% ci se +azeaz"% prioritar% pe atenta .i eDtre! de eDi*enta interpretare a co!porta!ente$or ver+a$ .i non,ver+a$ a$e candidatu$ui& -n acest conteDt% -nv"(area% p;n" -n ce$e !ai !ici deta$ii% a tuturor 5!ecanis!e$or6 uti$ a 1i uzitate cu pri$e@u$ unui interviu% este de o i!portan(" capita$" pentru orice candidat& Con1or! unor autori')2% '2 interviul este o ntrevedere ntre doi oameni '))3 re)re&entantul com)aniei i candidatul 2( sau')4 '2 o discu,ie ntre dou )ersoane n sco)ul de a ajunge la o n,elegere(& -n $iteratura de specia$itate din Ro!;nia ')<% interviu$ este su!ar a+ordat .iFsau tratat% apreciindu,se% spre eDe!p$u ')7% c" '2 i )ro)une dou sco)uri3 s informe&e )e candidat asu)ra ntre)rinderii )ostului vacant i cerin,elor acestuia4 s dea )osibilitatea candidatului s )re&inte informa,ii ct mai am)le )rivind trecutul su )rofesional i as)ira,iile sale n )ers)ectiv(& #inco$o de de1ini(ii .i orice 1e$ de interpret"ri% un $ucru esen(ia$ nu poate trece neo+servat: di$etantis!u$ ap$ican(i$or Bprovocat% adeseori% de in1or!a(ii 1ra*!entare% 1ra*!entate .iFsau c iar de $ipsa de in1or!a(iiG -n ceea ce prive.te pre*"tirea .i sus(inerea unui interviu )rofesional constituie cauza pri!ordia$" a e.ecu$ui -nre*istrat $a an*a@are& Nu de pu(ine ori% eDperien(a !i,a dovedit c" 1oarte !u$te persoane B.i cu$!ea% !ai a$es tineri Z KG nici nu -ndr"znesc s" cread" c" pot eDista at;t de !u$te deta$ii re1eritoare $a re*u$i$e necesar a 1i respectate -n co!unicarea ver+a$" .i non,ver+a$" interpersona$" .i% -n caz particu$ar% cu pri$e@u$ unui interviu& Mai !u$t% su1icient de des% a! pri!it c iar repro.uri pentru 5duritatea6 .i incisivitatea o1ensiv" cu care a! 5tratat6 candida(ii% pentru -ntre+"ri$e 5interpreta+i$e .i neavenite6 pe care !i,a! per!is s" $e pun% precu! .i pentru 5v"ditu$ su+iectivis!6 Buneori% !ani1estat prin K 5cea !ai cras" indi1eren("6 Z KG pe care $,a! de!onstrat 1a(" de unii candida(i% -n detri!entu$ a$tora& Ast1e$% a! 5reu.it6 s" pierd% rea$!ente% re$a(ii B.i nu nu!ai Z KG cu oa!eni pe care -i aveam ca .i -i considera! ca 1iindu,!i% ce$ pu(in aparent% cei mai buni )rieteni'4=& Pentru ce 8 Pentru si!p$u$ !otiv c"% atunci c;nd au avut nevoie de pro1esiona$is!% au 1ost 1oarte desc i.i K #up" care% -n condi(ii i!puse .iFsau c iar autoi!puse% au $"sat s" se a.tearn" cea !ai cu!p$it" .i ne1ireasc" t"cere Z K Mai a$es c" scopuri$e $or 1useser" Boare 888G -ndep$inite Z K n eDtre! de dura $u!e a a1aceri$or B.i nu nu!ai Z KG% 1apt cunoscut .i recunoscut% o dat" ce oa!enii nu !ai au nevoie de tine% ri.ti s" devii un si!p$u 5o+iect6 .iFsau a!intire Z K A.a c" $upta este per!anent" .i% adeseori% 5co!+atan(ii6 nu au nici un 1e$ de scrupu$e Z K
')2 '))

[& Neu!an% op& cit&% p& 47 c;t de i$ar" ne apare eventua$itatea des1".ur"rii interviu$ui .i -ntre a$te 1iin(e Z &&& > n.a. ')4 c1& U& F$etc er ! Conducting 6ffective Cntervie.s XOGAN PAGE9% '774% p& 7 ')< eDtre! de Cs"rac"5 -n do!eniu .i% !ai a$es% Cz*;rcit"5 -n 1urnizarea in1or!a(ii$or > n&a& ')7 :& ?e1ter% A& Mano$escu ! Fanagementul resurselor umane Editura #idactic" .i Peda*o*ic"% Nucure.ti% '772% p& 0) '4= din 1ericire% interviuri$e des1".urate -n une$e ("ri occidenta$e !i,au dovedit contrariu$Z&&& > n.a.

Iat" unu$ dintre !u$tip$e$e !otive care !" deter!in" ca% -n ce$e ce ur!eaz"% s" -ncerc s" re$ev% direct .i desc is% nu!ai c;teva dintre ce$e !ai i!portante aspecte necesar a 1i so$u(ionate -n conteDtu$ pre*"tirii .i sus(inerii unui interviu pentru an*a@are& Evident% scopu$ -$ constituie at;t eDpunerea% c;t .i B!ai a$esG eDe!p$i1icarea unor principii reco!anda+i$ Ba se citi K5ON?IGATORIU6 Z KG a 1i respectate -n pre*"tirea .i prezentarea $a un interviu% ast1e$ -nc;t *re.e$i$e datorate necunoa.terii 5ritua$u$ui interviu$ui6 s" poat" 1i% $a !aDi!u!% evitate& Pentru c"% -n u$ti!" instan("% !enta$itatea pe care tre+uie s" o cre"!% s" o ave! .i s" o dezvo$t"! -n 1iecare dintre noi nu poate 1i dec;t cea speci1ic" nvingtorului Z K Cu toate riscuri$e i!p$icate Z K 9copuri$e principa$e ur!"rite cu pri$e@u$ interviu$ui de recrutorBiG% -n cazu$ 1iec"rui candidat% constau -n: veri1icarea posi+i$it"(i$or% disponi+i$it"(i$or .i per1or!an(e$or individua$eA 5co!ensurarea6 .iFsau testarea pro1i$u$ui !ora$% !otiva(iei .i atitudini$or Binc$usiv -n situa(ii,$i!it"GA testarea capacit"(ii .i a !oda$it"(i$or speci1ice de a 1urniza .i de a recepta in1or!a(ii n .i din !ediu$ a!+ienta$A o1erirea posi+i$it"(ii de a de!onstra capacitatea de a $ucra B.i% -ndeose+i% de a comunica eficientG cu .e1ii .i cu su+ordona(iiA testarea disponi+i$it"(i$or .i a aptitudini$or de a introduce noul -n activitatea curent" .i de perspectiv"A testarea capacit"(ii .i a !oda$it"(i$or de a so$u(iona eventua$e$e 5distorsiuni6 .iFsau con1$icte intervenite -n activit"(i$e cotidieneA testarea 5suporta+i$it"(ii6 e.ecu$ui .i a victoriei% !ai a$es prin pris!a interpret"rii B5decodi1ic"rii6G co!porta!ente$or eDteriorizateA etc&

22&2 PreA/tirea #entru inter'iu F"r" nici un 1e$ de eDcep(ii% pre*"tirea -n vederea prezent"rii $a interviu tre+uie eDtre! de atent% !inu(ios .i deta$iat pre*"tit"& Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t statistici$e '4' arat" c"% dintre cei /== candida(i care ap$ic"% -n ("ri$e Europei Occidenta$e% -n !edie% pentru un post scos $a concurs printr,un anun( pu+$icitar% nu!ai /= Brespectiv% '=P ZG a@un* $a interviu& A te prezenta $a un interviu pentru 2 'a vedea des)re ce este vorba( sau '2 )entru a ctiga e$)erien,( se poate dovedi% uneori% c iar !ai de!otivant dec;t e.ecu$ propriu,zis& i% totu.i% ce poate 1i% adeseori% !ai de!otivant dec;t e.ecu$ 8Z K Iat" de ce este necesar s" ne asi*ur"!% -nainte de a porni pe dru!u$ spre K a1ir!are% c" nu a! uitat ni!ic% a+so$ut ni!ic Z K Mai a$es c"% o dat" convoca(i pentru interviu% tre+uie s" ne 1ie c$ar c" pro+$e!a co!peten(ei pro1esiona$e are o i!portan(" !inor" sau% de re*u$"% nu !ai prezint" nici o i!portan(" Z Etapa CV,u$ui% o dat" dep".it"% este ur!at" de testarea noastr"% prioritar% din punct de vedere a$ reac(ii$or a1ectiv, !otiva(iona$e B.i nu nu!ai Z KG& Practic% pre*"tirea pentru interviu este reco!anda+i$ s" co!porte parcur*erea ur!"toare$or dou" etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare4 asigurarea c nici un detaliu al 'jocului( nu a fost uitat. Ela"orarea (rilei de ,auto-evaluare
'4'

9& dEEHra!es% studiu C&R&E&9&A& > Mu$ ouse% '77)

nainte de a intra -n contact cu orice tip de inter$ocutor% 1iecare dintre noi este perceput de acesta B.i e$% $a r;ndu$ s"u% de noiG% -n 1unc(ie de !or1otipo$o*ia sa& Ast1e$% con1or! studii$or $ui Cornan'4/% e1ectuate de,a $un*u$ ani$or asupra a peste 2== === su+iec(i% 1iecare persoan" este caracterizat" de o !or1otipo$o*ie distinct"% 1or!a capu$ui 5reu.ind6 s",i 5tr"deze6% p;n" -n ce$e !ai !ici deta$ii% o -ntrea*" *a!" de caracteristici psi te!pera!enta$e .i co!porta!enta$e% dup" cu! ur!eaz" Ba se vedea .i sc e!a din fig. 2G: 6tajul C% reprezentat de 1runte% este caracteristic inteligen,ei .i% deci% gndirii 1iec"ruia dintre noi& Este de@a +inecunoscut 1aptu$ c" persoane$e cu 1runtea $at" sunt apreciate ca 1iind% prioritar% !ai inte$i*ente dec;t !edia& #e re*u$"% 1runtea $at" este 5asociat"6 cu inte$i*en(a Z K Evident% se eDc$ud situa(ii$e -n care 1eno!enu$ ca$vi(iei este% de@a% insta$at $a 5+ene1iciar6 K 6tajul C 6tajul CC
6tajul CCC
"iA& O & M$r%$ti#$l$Aia indi'i?il$r ,dup 'ornan-

6tajul al CC-lea apar(ine% prioritar% domeniului sentimentelor% deci emotivit,ii 1iec"ruia dintre noi& Cate*oric% este 1oarte posi+i$ ca 5cei cu nasu$ !are6 s" 1ie .i ni.te senti!enta$i 5convin.i6% capa+i$i s" cedeze% cu *rade di1erite de intensitate% c;te ceva din propriu$ 5teritoriu6& n 1ine% etajul al CCC-lea este speci1ic instinctivului B/otrrii .iFsau dr&enieiG .i apare ca atare% prioritar% $a persoan$e cu +"r+ie proe!inent"& Cei care au redat% cu !are 1ide$itate% !or1otipo$o*ia u!an" sunt creatorii de desne ani!ate& Ast1e$% ne a!inti! Bsper"!G cu !are p$"cere de 5epoca6 copi$"riei% c;nd ad!ira! savan(ii cu 1runtea $at"% $una cea 5vis"toare6% cu 5dita!ai6 nasu$% sau so$da(ii .i *enera$ii d;rzi% cu +"r+ia B.i p$ete$eG 5-n v;nt6 .i ot"r;(i s" !ear*"% cu orice pre(% p;n" $a 5cap"tu$ dru!u$ui6 K A.adar% -ncep;nd cu !o!entu$ -n care ave! -n 1a(a noastr" un inter$ocutor% !or1otipo$o*ia acestuia -i tr"deaz"% 5din start6% o serie de tr"s"turi Bposi+i$G de1initorii a$e propriu$ui caracter& Ur!eaz" s" 5a+ord"!6 dia$o*u$ cu acesta% ape$;nd $a di1erite te nici de co!unicare .i% prioritar% $a -ntre+"ri .i ascu$tare& Una dintre 5-ntre+"ri$e,c eie6 $a care va tre+ui s" BneG r"spunde! este: 'Care sunt motiva,iile )rinci)ale )e care le are interlocutorul )entru a discuta cu noi H '40 Bar motiva,iile mele H(& R"spunsuri$e $a acest *en de -ntre+"ri nu pot 1i @udicios e$a+orate dec;t dup" ce a! so$u(ionat% cu !aDi!u! de ri*oare% aspecte$e se!ni1icative care caracterizeaz" *6rila S27'9S.'A4+K ?itere$e inc$use -n pri!a parte a a+revieri$or prezentate BSONC-SG au% practic% se!ni1ica(ia ce$or .ase !otiva(ii esen(ia$e pe care $e de(ine 1iecare dintre noi -n de!ersu$ spre reu.ita -n orice *en de a1acere% dup" cu! ur!eaz": S - securitateA O - or(oliuA N - noutateA C con%ortA - - "aniA S - si patie& A.adar% dori! B.i c iar ne p$aceG s" *"si! B5identi1ic"!6G% $a inter$ocutoru$ nostru B.iFsau $a produse$e pe care ur!eaz" s" $e cu!p"r"!G% aspecte BcaracteristiciG care s" ne asi*ure% $a !aDi!u!% asupra 1ia+i$it"(ii% ori*ina$it"(ii% nout"(ii .iFsau con1ortu$ui persona$& 9pre eDe!p$u% pute! ur!"ri% prioritar% $a inter$ocutor% !"sura -n care ne asi*ur" si*uran(aFsecuritatea BSG re$a(iei parteneria$e de a1aceri% dup" cu! pute! ur!"ri desc iderea unei
'4/

c1& cu M&P& #o$$^% doctor -n psi o$o*ie > studiu Universitatea 0obert <c/uman > I&U&T& 9tars+our*, 9ud > A&9&E& , Nucure.ti% C0JK"C% '777 .i /=== '40 ace$ea.i !otiva(ii stau $a +aza cu!p"r"rii unui produs .iFsau serviciu > n.a.

re$a(ii parteneria$e de a1aceri B.iFsau ac izi(ionarea unui produs .iFsau serviciuG din or*o$iu B OG% din dorin(a de noutate BNG sau cu convin*erea c" ne vo! crea% -n acest !od% un con1ort B CJ sporit& Evident B.i nu% -ntotdeauna% -n u$ti!u$ r;nd Z KG% pute! pre1era s" discut"! cu o persoan" pentru c" are B1oarteG !u$(i +ani B-G% dup" cu! pute! pre1era un produs sau a$tu$% -n 1unc(ie de pre(uri$e acestora& 9au% pur,.i,si!p$u% ne pute! a$e*e% -n une$e situa(ii% inter$ocutoru$ .iFsau produsu$ Bserviciu$G prin pris!a si!patiei BSG pe care i,o B$e,oG purt"!& n ceea ce prive.te cea de,a doua parte a a+revieri$or B CADG% pentru 1iecare dintre ce$e .ase !otiva(ii prezentate dispune! de anu!ite caracteristici B CG% pe care va tre+ui nu nu!ai s" $e ar*u!ent"! BAG% ci .i s" $e dovedi! BDG% ast1e$ -nc;t s" 1i! credi+i$i Bat;t 1a(" de inter$ocutor% c;t .i 1a(" de propria persoan"G& Toate aceste aspecte )ot fi .i trebuie so$u(ionate nu!ai ape$;nd $a te nica -ntre+"ri$or% ast1e$ -nc;t s" pute! 1i capa+i$i s" ne 1or!"! .i de1initiv"! o p"rere c;t !ai re$evant" asupra inter$ocutoru$ui% a propriei persoane% .iFsau a produsu$uiFserviciu$ui pe care dori! s" -$ ac izi(ion"!& 9pre eDe!p$u% re1erindu,ne $a un inter$ocutor% testarea .iFsau veri1icarea !otiva(ii$or prioritare a$e acestuia -n re$a(ii$e cu ter(ii pot 1i e1ectuate ast1e$ B5si!+o$izarea6 ce$or doi 5actori6 va 1i 1"cut" cu E , eu , .i% respectiv% cu I , inter$ocutoru$ , G: E: Care a)recia,i c sunt att )entru dumneavoastr ct i )entru noi n )ers)ectiva unei viitoare )oten,iale rela,ii )arteneriale de afaceri )riorit,ile esen,iale )e care va trebui s le urmrim H Bpractic% dori! s" test"! priorit"(i$e !otiva(iona$e a$e inter$ocutoru$ui KGA I: n )rimul rnd va fi im)erios necesar s fim foarte aten,i la )robitatea moral i la cea financiar ale )oten,ialilor notri clien,i Beste evident 1aptu$ c" inter$ocutoru$ nostru dore.te s" -.i asi*ure !aDi!a protec(ie .iFsau securitate% deci S KG& En al doilea rnd n func,ie de )rimele as)ecte enun,ate mi )ermit s a)recie& ba c/iar sunt convins de fa)tul c o rela,ie )artenerial cu un asemenea ti) de clien,i va fi de natur s ne confere un )lus de )restigiu n lumea afacerilor din Ca)ital i nu numai # 2 Enc/i)uie-,i ce-o s s)un lumea cnd o s aud c ne-am creat o rela,ie cu W # Fai ales c este i o )ersoan foarte sim)atic c/iar cu mult umor #2 Bacu! intervine% decisiv% or*o$iu$ , O , inter$ocutoru$ui% dar .i si!patia sa , S , pentru poten(ia$u$ viitor partener de a1aceriGA E: < n,eleg din cele s)use de dumneavoastr c banii de care dis)un )oten,ialii notri clien,i sunt mai )u,in im)ortan,i dect )robitatea moral iRsau serio&itatea acestoraH Bdori! s" test"!% ast1e$% dac" +anii , - , constituie% de ase!enea% o !otiva(ie esen(ia$" pentru inter$ocutor KGA I: 6vident c nu. Bar totui cred c o dat )rimele dou as)ecte verificate )roblema banilor trece )e locul secund. "ricum ,innd cont i de marile dis)onibilit,i financiare )robate )rin conturile bancare e$istente vom avea garan,ia c nu vom )utea fi nela,i # 2. Bprincipa$e$e dou" !otiva(ii sunt% deci% S .i O, dar% ca un aspect care ne poate da de *;ndit re1eritor $a anu!ite tr"s"turi de1initorii a$e caracteru$ui inter$ocutoru$ui% ipoteza .iFsau suspiciunea acestuia c" a! putea 1i -n.e$a(i de c$ien(i ne asi*ur"% sup$i!entar% c" orice risc se poate dovedi tota$ inoportun Z KG& n continuare% -n vederea co!p$et"rii grilei <"DC;<RC5B% va 1i necesar s" continu"! dia$o*u$% spre eDe!p$u% -n !aniera ur!"toare: E: 5adar dac am n,eles corect afirma,i c )robitatea moral a clien,ilor dumneavoastr i ntr-un viitor a)ro)iat de ce nu ai notri este unul dintre as)ectele caracteristice care v confer satisfac,ie siguran, i securitate ma$ime #H# 2 Bur!"ri!% -n continuare% ca aspect prioritar% trans1or!area unei caracteristici , C , -n ar*u!ent , A , KGA

I: Cu certitudine # Fai mult n situa,ia - fie ntre noi de dorit # 2 - n care sumele aflate n conturile bancare ale clientului nu sunt blocate vom avea garan,ia i c/iar dovada c solvabilitatea sa este imediat # sta da client serios # 2 Bcaracteristica a 1ost% -n acest !od% trans1or!at" -n ar*u!ent .i% u$terior% dovedit" , D ,& -n ace$a.i conteDt% +anii , - , r"!;n% pentru inter$ocutoru$ nostru% ce$ pu(in deoca!dat"% $a nive$ de caracteristic" .i de ar*u!ent% iar si!patia , S ,% un poten(ia$ viitor ar*u!ent pentru eDtinderea re$a(iei parteneria$e de a1aceriG& A.adar% grila <"DC;<RC5B speci1ic" inter$ocutoru$ui din eDe!p$u$ prezentat% va putea avea ur!"toarea con1i*ura(ie Bfig. @MG: C , caracteristici S C securitate O C or*o$iu N > noutate C > con1ort - > +ani S > si!patie F F F
"iA& <1& E9e*#lu de Aril/ S27'9S.'A4

A , ar*u!ente F F

D > dovezi F F

F F

Ace$ea.i tipuri de -ntre+"ri B-n *enera$% desc/ise neutre orientate reformulri i 'ntoarcere cu flori(G pot 1i uzitate .i -n cazu$ unui anu!it produs .iFsau serviciu& 9pre eDe!p$u% -n cazu$ unui pu$over din $;n"% dorin(a noastr" de a,$ cu!p"ra poate 1i deter!inat"% prioritar% de necesitatea de a ne asi*ura un con1ort ter!ic superior B CG% dar .iFsau de or*o$iu$ nostru B OG% 5r"nit6 de 1aptu$ c" o prieten" Bun prietenG .i,a cu!p"rat ceva ce !ai avea! .i noi& ?a 1e$ de posi+i$ este s" pre1er"! respectivu$ pu$over pentru c" 5ni!eni nu !ai are a.a ceva6 B N% dar .i un eventua$ OG .i% -n p$us% pre(u$ s"u este 1oarte avanta@os B-G& Grila <"DC;<RC5B este de !aDi!" i!portan(" Bne per!ite! s" aprecie! c/iar decisivG nu nu!ai pentru orice candidat $a ocuparea unui post% ci .i pentru 1iecare dintre noi& Aceasta% deoarece nu!ai -n 1unc(ie de !otiva(ii$e pe care a! depistat c" $e ave!% at;t noi% c;t .i inter$ocutoru$% pute! contri+ui $a crearea .i dezvo$tarea unei re$a(ii interpersona$e Binc$usiv parteneria$" de a1aceriG so$ide .i si*ure& A.adar% -n !o!entu$ -n care sunte! -n 1a(a unui inter$ocutor% este necesar s" recur*e!% c;t !ai rapid .i e1icient% $a cunoa.terea acestuia% 5ap$ic;ndu,i6 ce$e !ai adecvate -ntre+"ri% -n scopu$ de a,i deter!ina% -n 1unc(ie de con(inutu$ .i co!p$eDitatea r"spunsuri$or 1or!u$ate% grila <"DC;<RC5B& Practic% oricare dintre noi poate 1i privit B5citit6G% sintetic% din punct de vedere a$ !otiva(ii$or persona$e% ca un 5om cu ase fire de )r6% ast1e$ Bfig. @8G: S O N C - S

"iA& <2& Re#re?entarea s)Ke*ati)/ a )el$r +ase *$ti'a6ii #ri$ritare

Evident% esen(ia$ este s" depist"! care 1ire tre+uie 5trase6 .i care 5scurtate6% ast1e$ -nc;t co!unicarea s" 1ie uti$" .i e1icient" pentru a!+e$e p"r(i& 9pre eDe!p$u% dac" vo! avea un inter$ocutor de natura ce$ui descris anterior% va 1i necesar .i oportun s" 5ac(ion"!6% prioritar% asupra 1ire$or S .i O23<& A$t1e$ eDpri!at% cu c;t vo! vor+i !ai !u$t despre si*uran(a pe care ne,o pot con1eri re$a(ii$e cu poten(ia$ii c$ien(i serio.i .i cu o -na$t" pro+itate !ora$" .i 1inanciar"% cu at;t vo! reu.i o co!unicare !ai e1icient" cu acesta& Mai a$es c" .i or*o$iu$ s"u va 1i satis1"cut K

Asi(urarea c nici un detaliu al *jocului+ nu a %ost uitat O dat" ce a! reu.it s" ne sta+i$i! propria gril% respectiv% o dat" cunoscute !otiva(ii$e persona$e% pute! -ncepe pre*"tirea ce$or$a$te deta$ii a$e 5@ocu$ui6% ceea ce presupune s" ne: de1initiv"!% cu !aDi!u! de precizie% ce ne propune! prin inter!ediu$ interviu$ui& -n acest sens% va 1i tota$ inoportun s" : -ncerc"! o+(inerea Bc iar 1or(at"G a unor pro!isiuni .iFsau *aran(ii care ne,ar putea 1i o1erite de inter$ocutor -ntr,un cu totu$ a$t cadru B.edin("% -nt;$nire% adres" etc&GA 1or!u$"! propuneri nerea$iste .iFsau i!posi+i$ de transpus -n practic" -n ti!p uti$A e!ite! ipoteze .iFsau puncte de vedere -n care nici noi nu crede!% cu,adev"rat Baceasta (ine .i de o anu!it" discip$in" autoi!pus"GA pre*"ti! 1oarte +ine 5te!e$e6% -nc" 5de acas"6% respectiv% s" 1i! capa+i$i s": o1eri! intervievatoru$ui% $a cea !ai BaparentG 5nese!ni1icativ"6 so$icitare din partea acestuia% orice in1or!a(ii .iFsau deta$ii re1eritoare $a pre*"tirea noastr" pro1esiona$" .i eDperien(a pe care a! acu!u$at,o p;n" -n ace$ !o!entA pune! $a dispozi(ia intervievatoru$ui orice eventua$e noti(e persona$e capa+i$e s" re$eve punctu$ nostru de vedere asupra anu!itor pro+$e!e eDpuse B5ridicate6G -n ti!pu$ discu(ii$orA ne ur!"!% cu ardoare .i 1ide$itate !aDi!e% 1"r" riscu$ de 1i -ntrerup(i% p$anu$ unei eDpuneri Ba$ocu(iuniG i!peca+i$e% capa+i$" s" ne trans1or!e din )oten,iali% -n virtuali nvingtori'42 -n $upta cu concuren(a Brespectiv% cu contracandida(ii no.triGA ne sta+i$i! o $ist" eDact" cu toate pro+$e!e$e pe care dori! s" BniG $e $"!uri! cu pri$e@u$ interviu$uiA anticip"!% c;t !ai co!p$et .i co!p$eD posi+i$% orice poten(ia$e -ntre+"ri% 5a*resiuni6% con1$icte .i sau !otive invocate .iFsau *enerate de c"tre intervievator% ast1e$ -nc;t s" 5ie.i!6% cu brio% din situa(ii$e con@unctura$e createA

'43

&&& practic% va 1i necesar .i oportun s" -$ Ctra*e!5 pe inter$ocutor de 1ire$e de p"r $a care (ine ce$ !ai !u$t% pentru a,$ sti!u$aZ&&& > n.a. '42 &&& ne re1eri! $a sensu$ 1i*urativ a$ cuv;ntu$uiZ&&& ! n.a.

ne studie! .i pre*"ti!% p;n" -n ce$e !ai !ici a!"nunte% 5intrarea6 $a interviu'4) .i% !ai a$es% !odu$ -n care +ate! $a u."% intr"!% parcur*e! distan(a p;n" $a scaun .i ne a.ez"! pe acestaA p$ani1ic"!% cu precizie .i ri*urozitate !aDi!e% ti!pu$ a1erent eDpunerii noastre% 1iind capa+i$i s": Ba$ocu(iuniiG

ne a$oc"! su1icient ti!p pentru a putea dep".i eventua$e$e 5+ara@e6 .iFsau 5+$oca@e6 BneGinten(ionat *enerateA ie.i!% cu brio% din eventua$e 5+re.e6 B-ntreruperiG create de intervievator% pentru a ne putea continua% cursiv% 51iru$6 eDpunerii Ba$ocu(iuniiG noastreA ave!% per!anent% su+ o+serva(ie direct"% un K ceas Z KA sta+i$i!% cu eDactitate% reac(ii$e pe care $e vo! avea de 5-n1runtat6% ast1e$ -nc;t s" pute!: r"spunde inter$ocutoru$ui din orice 5pozi(ie6 .iFsau situa(ie con@unctura$" creat"A -ntrevedea co!porta!ente$e Bver+a$e .i nonver+a$eG pe care vo! considera oportun s" $e cre"! .iFsau *ener"! inter$ocutoru$ui nostruA 5etapiza6 1or!u$area .i a!p$oarea r"spunsuri$or noastreA revizui cauze$e rea$e a$e eventua$e$or pro+$e!e ap"rute% .i nicidecu! a$e si!pto!e$or pe care +"nui! c" $e,a! putea *eneraA anticipa reac(ia 1ina$" a inter$ocutoru$ui% -n 1unc(ie de !odi1ic"ri$e pe care $e,a! i!pus B.iFsau ne,au 1ost i!puse Z KG pe parcursu$ des1".ur"rii interviu$uiA -ntrevedea orice i!p$ica(ii u$terioare des1".ur"rii interviu$uiA avea 5spiritu$ treaz6 B5!intea $i!pede6G pe tot parcursu$ deru$"rii -ntrevederii .i% !ai a$es% dup" interviu% ast1e$ -nc;t s" pute! 1i B.i c iar s" 1i! Z KG capa+i$i s" suport"! orice situa(ie cu care ne vo! con1runta Bc iar .i un K succes Z KG

asi*ur"! (inuta vesti!entar" cea !ai adecvat"% respectiv% s": nu a$e*e! o -!+r"c"!inte prea $uDoas"% capa+i$" s" de!otiveze .i Bc iar .iG s" in1eriorizeze auditoriu$'44A nu cre"!% B.iG prin inter!ediu$ vesti!enta(iei% eventua$e$e 51i$tre6 psi o$o*ice capa+i$e s" *enereze senti!ente de !i$"% co!pasiune etc& a$e intervievatoru$ui'4<A 1i! noi -n.ine% !ode.ti nu nu!ai prin co!porta!ent% ci .i prin (inut" Bc;teva dintre 5tr"s"turi$e6 de +az" a$e acesteia tre+uie s" 1ie +unu$ *ust% cu$ori$e neeDcentrice% discre(ia etc&GA

'4)

K statistic Bstudiu C.0.6.<.5& .i <6G5C6 , op&cit.G% nu!ai 2 dintre candida(ii accepta(i pentru interviu sunt e$i!ina(i -n pri!e$e 0= secunde% respectiv -ntre !o!entu$ -n care +at $a u." .i ce$ a$ K a.ez"rii pe scaun Z #eta$ii$e p;n" $a care se !er*e sunt eDtraordinare Z K '44 eDperien(a de!onstreaz" c" nu este de$oc reco!anda+i$ s" epat"! .iFsau s" .oc"! prin (inuta noastr" vesti!entar" B.i nu nu!ai ZG% deoarece BaproapeG ni!eni nu are nevoie de co$a+oratori !ai +uni ca e$ Z Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t% uneori% este +ine s" nu 1i! BaparentG cei !ai +uni Z K '4< eDist" cazuri -n care unii candida(i apreciaz" c" dovada unei s"r"cii&&& C$ucii5 $e este 1avora+i$" Z &&&

22&0 Cu* s/ %i* )ei *ai Buni la inter'iu23; O dat" sta+i$ite .i aceste Bdoar aparentG u$ti!e deta$ii% iat",ne% -n s1;r.it% *ata s" 5-n1runt"!6 orice o+staco$% pentru c" a sosit K 5ziua cea !are6% respectiv% ziua -n care tre+uie s" ne prezent"! $a interviu K Q;!+etu$'<=% tonusu$ vioi% 5po1ta6 per!anent" de via("% opti!is!u$% privirea 5$i!pede6 .i desc is"% postura dreapt" Bc iar 5se!ea("6% dar nu cu K 5nasu$ pe sus6 Z K .iFsau ri*id"G a corpu$ui% cu a$te cuvinte 5aeru$6 proasp"t .i s"n"tos% d"t"tor de speran(e .i denot;nd -ncredere de sine B.i% nicidecu!% ace$ tip de 5-ncrezut6 at;t de 51a!i$iar6 .i K deza*rea+i$ Z KG% constituie tot at;tea cerin(e de +az" a$e 5prezen(ei6 noastre 5scenice6 atunci c;nd va tre+ui s" 5atac"!6 !o!ente$e interviu$ui K -n ace$a.i conteDt% va 1i i!perativ necesar .i s" .ti! s": 1i! 5curtenitori6 Bdar nu K $in*u.itoriG% a!a+i$i .i !ereu $a dispozi(ia inter$ocutoru$ui% $"s;ndu,ne% uneori% !ai a$es atunci c;nd si!(i! c" situa(ia o i!pune% c iar pu(in K BaparentG eDp$oata(i Z K A ape$"! .i uti$iz"!% e1icient% at;t te nici$e de co!unicare '<' B-ntre+"ri$e% ascu$tarea activ"% re1or!u$"ri$e .i re$ans"ri$e etc&G% c;t .i ce$e '= e$e!ente de +az" a$e mecanicii e$)rimrii'</ Bvo$u!u$A de+itu$A articu$areaA in1$eDiuneaA intona(iaA accentu$A rit!u$A !i!ica .i *esturi$eA privireaA pauze$eGA vor+i! cu !aDi!u! de seriozitate% ne$"s;nd $oc nici unor nec$arit"(i% con1uzii% .iFsau 5interpret"ri6A spune!% -ntotdeauna% adev"ru$ .i s" 1i! c;t se poate de sinceri '<0% 1"r" tea!a de a risca .iFsau de a pierde ceva Z KA ne contro$"! stressu$% anDietatea% e!o(ii$e etc& '<3A co!unic"! non,ver+a$ B!are aten(ie $a !i!ica 1acia$"% $a postura corpu$ui .i% -n !od deose+it% $a cea a +ra(e$or '<2 .i a picioare$or% $a sensu$ .i se!ni1ica(ia dep$as"rii privirii'<) , etc&GA accept"! c" decizia 1ina$" apar(ine% -n eDc$usivitate% intervievatoru$ui .i nu nou" Z K #ecizia noastr" poate -ncepe s" ai+" caracter de va$a+i$itate nu!ai dup" ce ne,a 1ost co!unicat punctu$ de vedere a$ intervievatoru$ui .i a! pri!it o1erta de an*a@are& 9u+$inie! acest $ucru deoarece% nu -n pu(ine situa(ii% candida(ii respin.i recur* $a ce$e !ai 5neortodoDe6% 5ne,cato$ice6% du+ioase etc& 5!etode6 pentru a rein1$uen(a deciden(ii .iFsau Bc iarG pentru a se r"z+una pe cei care au 1"cut parte din co!isie '<4&

'47

'<=

'<' '</ '<0 '<3 '<2 '<) '<4

su+$inie! c" nu sunte! de acord cu autorii care ne -nva(" ce -ntre+"ri s" pune! co!isiei .i ce 5r"spunsuri, standard6 s" o1eri! intervievatori$or Z Evident% se pot 1or!u$a reco!and"ri% dar nu cu caracter de o+$i*ativitate Z Oricu!% asupra pro+$e!aticii vo! reveni cu a!"nunte K a nu se con1unda cu sur;su$ ironic .iFsau cu ce$ de tip 5*ri!as"6 pe care B-nc"G prea !u$(i candida(i -$ 5a1i.eaz"6 cu o non.a$an(" adeseori K dezar!ant" Z K #& Popescu% op& cit&% p& '2<,')) ide!% p& )3 a -ncerca s" induce! -n eroare inter$ocutoru$ se poate dovedi ceva 1ata$ pentru viitoarea noastr" carier" Z &&& &&& #A% tre+uie s" ave! Cnervi de o(e$5Z&&& Pentru c" nu!ai cei !ai +uni .i cei !ai Ctari5 reu.esc Z &&& &&& !are aten(ie $a !i.c"ri$e !;ini$or Z &&& -n conteDt% acorda(i o !aDi!" aten(ie e$e!ente$or speci1ice pro*ra!"rii neuro,$in*vistice Z &&& &&& c;t de !u$t a! avut% uneori% de su1erit% din aceast" cauz" Z&&& P"cat de prietenii$e Bsper% nu!ai aparentG distruse Z &&&

Indi1erent de 1aptu$ c" este vor+a despre una sau !ai !u$te runde a$e interviu$ui '<<% durata 1iec"rei -ntrevederi se -ncadreaz"% de re*u$"% -n !aDi!u! 0= , 3= !inute& n 1a(a noastr" se vor putea a1$a% BtotG de regul% trei persoane'<7% care vor avea ca sarcin" inter)retarea urmtoarelor trei roluri89M (atitudini) esen,iale: rolul amabiluluiA rolul agresivuluiA rolul indiferentului& #e ase!enea% din !otive strict su+iective% este reco!anda+i$ ca din co!isia de intervievatori s" 1ac" parte at;t 1e!ei% c;t .i +"r+a(i% pentru a se e$i!ina eventua$e$e B.i% pe a$ocuri% normaleleG suspiciuni $e*ate de a$e*erea unei candidate !ai 5oac e.e6 .iFsau a unui candidat !ai 5c ipe.6 Z K -n acest conteDt% este reco!anda+i$ ca% prioritar% -ntre+"ri$e !ai 5de$icate6 s" 1ie 1or!u$ate -n +ino! 51e!eie,1e!eie6 .i 5+"r+at,+"r+at6% !ai a$es -n situa(ii,$i!it" i!puse candida(i$or .iFsau -n 5!o!ente,c eie6 a$e interviu$ui& 5mabilul din co!isia de intervievatori va 1i% -ntotdeauna% sur;z"tor% +inevoitor .i -ntru, totu$ de acord cu tot ceea ce vo! spune K Nu ne va contrazice su+ nici un !otiv .i ne va -ncura@a% -ntotdeauna% apro+ator% denot;nd un pozitivis! adeseori a$ar!ant Z K Reac(ii$e sa$e ver+a$e vor 1i% de re*u$"% eDe!p$i1icate prin eDpri!"ri de *enu$: '5ve,i indubitabil )erfect dre)tate # 2(A '5a este sunt total de acord cu )unctul dumneavoastr de vedere # 2(A 'Constat cu ma$im satisfac,ie c avem )uncte de vedere comune i adeseori identice # 6ste c/iar im)resionant s mai )o,i ntlni i astfel de oameni #2(& -n ceea ce prive.te co!porta!entu$ s"u nonver+a$% 5mabilul va da% per!anent% apro+ator din cap '7'% 1iecare e$e!ent constituent a$ !i!icii .i *esturi$or sa$e trans1or!;ndu,se -ntr,un verita+i$ i!+o$d pentru a continua s" vor+i! Bc" de % K 5zice! +ine ce zice! Z K6G K Ne va -ntrerupe 1oarte rar% eventua$ pentru a su+$inia c" K nici e$% ca .i noi% nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere% iar noi ave! per1ect" dreptate atunci c;nd ne eDpri!"! dezacordu$ 1a(" de ase!enea situa(ii ce$ pu(in inad!isi+i$e% trenante .i c iar peni+i$e Z K Nu vo! putea o+serva nici cea !ai !ic" .iFsau se!ni1icativ" 5u!+r"6 de dezacord pe c ipu$ sau n .i )rin vor+e$e .i atitudini$e sa$e% totu$ re$ev;ndu,ne% 1ina$!ente% succesu$ tota$ pe care -$ -ntrez"ri! Z K -ntre+"ri$e $a care va ape$a% prioritar% vor 1i de tip orientat% pentru a pri!i r"spunsuri 1avora+i$e .i% de re*u$"% cu caracter a1ir!ativ K -n 1a(a acestui 5persona@6 va tre+ui s" d"! dovad"% constant% de !aDi!u! de 5st"p;nire de sine6% dovedind% !ai presus de orice% c" .ti! 5$ec(ia6 .i ni!ic% dar a+so$ut ni!ic nu ne va putea a+ate de $a dru!u$ nostru 5triu!1a$6 viz;nd -ndep$inirea scopuri$or .iFsau a o+iective$or propuse& ?a a!a+i$itate vo! r"spunde% -n !od o+$i*atoriu% cu a!a+i$itate Baten(ie% -ns"% $a eDcese$e de a!a+i$itate Z KG% 1iind capa+i$i s" r"spunde!% ast1e$% pe oricare dintre cana$e$e pre1era+i$e de co!unicare '7/ a$e inter$ocutoru$ui Z K 5gresivul este% cu si*uran("% ce$ !ai interesant% dar .i ce$ !ai K contestat .i 5nesu1erit6 ro$ Bce$ pu(in pentru intervievatG& 5gresivul ne va putea pune B.i are dreptu$% prin statusul .i ro$u$ care i,au 1ost con1erite ZG ce$e !ai indiscrete -ntre+"ri% dup" cu! va putea adopta ce$e !ai 5o1ensive6 atitudini co!porta!enta$e K 9pre eDe!p$u% ne poate pune -ntre+"ri de *enu$: 'Ce crede,i c v diferen,ia& de ceilal,i candida,i H( Br"spunsu$ reco!anda+i$ a 1i uti$izat poate
'<<

'<7

'7=

'7'

'7/

eDist" situa(ii , !ai a$es $a !ari$e 1ir!e .iFsau co!panii , -n care% datorit" pozi(iei ierar ice superioare a postu$ui scos $a concurs% interviuri$e se des1".oar" -n ) , 4 runde Binc$usiv cu 1iecare !ana*er sau .e1 de departa!ent .i cu !ana*eru$ *enera$G c iar dac" nu!"ru$ acestora este in1erior sau superior ci1rei :% ro$uri$e care ur!eaz" a 1i 5interpretate6 de c"tre !e!+rii co!isiei r"!;n tot K 0 Z K de re*u$"% este reco!anda+i$ ca !e!+rii co!isiei s" 5a$terneze6 ro$uri$e pe care ur!eaz" s" $e interpreteze Z K Ra(iuni$e sunt evidente Z K este at;t de peni+i$u$ co!porta!ent a$ unor reporteri care% atunci c;nd intervieveaz" pe cineva% dau% apro+ator% din cap% de parc" inter$ocutoru$ $or ar 1i Bce$ pu(inG incom)etent .i nu s,ar putea eDpri!a Z din nou% uti$itatea .tiin(ei de a ap$ica pro*ra!area neuro,$in*vistic" ne va 1i de !aDi!" i!portan(" Z &&&

avea 1or!a: '7oate doar mai )uternica dorin, de a reui i ncrederea n mine # Bar deoarece nu i cunosc nu )ot formula un rs)uns e$act la aceast ntrebare # 0mne ca diferen,ierile s fie fcute de dumneavoastr urmare a testrii fiecruia dintre noi # 2( GA 'Du crede,i c sunte,i )rea tnr )entru a ocu)a un )ost de o asemena im)ortan, H## 2 Fai mult dac sunt mai atent Bsic ZZZK , n.a.G constat c sunte,i i fat i necstorit # 2 7este un an sau doi v ve,i cstori ve,i face unul sau doi co)ii i 2 adio # 2 Cred mai degrab c dori,i s v juca,i cu noi i s v gsi,i )rin intermediul firmei noastre o ram) de lansare )entru viitoarele activit,i # 2(B-ntr,o ast1e$ de situa(ie% este reco!anda+i$" adoptarea ur!"toru$ui co!porta!ent: ca$!% st"p;nire de sine .i per1ect" uti$izare a te nici$or de co!unicare& S nu uit c la o a(resiune nu se rspundeC niciodatC cu o a(resiune P I #rept ur!are% pute! r"spunde% spre eDe!p$u% -n !aniera ur!"toare: 'Cred c am greit venind la interviu # 2 <unt realmente sur)rins s constat c abia acum reali&a,i fa)tul c sunt fat i absolut sincer nu mi amintesc im)unerea )rin anun,ul dumneavoastr a vreunei restric,ii referitoare la se$ul candida,ilor. Fai mult cstoria i co)iii constituie )robleme e$tra)rofesionale i strict )rivate aa c nu vd de ce i mai ales cu asemenea situa,ii )ot im)ieta asu)ra re&ultatelor mele )rofesionale # 2 Bar )entru a reveni la subiectul desc/is de dumneavoastr referitor la 2 , K .i se continu" cu pro+$e!atica supus" ini(ia$ discu,iei )rofesionale K , GA 'Cam ce salariu a,i ate)ta de la noi H# 2( B$a o ase!enea -ntre+are% !u$(i candida(i co!it eroarea 1unda!enta$" de a preciza o anu!it" su!"% 1ie -n va$ut"% 1ie > ca! rar , -n $ei Z K Un r"spuns de *enu$: '*1M eRlun( sau 'A 8 milioane leiRlun( du+$at de !otiva(ia '2 Ba cred c mi-ar fi suficient )entru a duce un trai decent # 2( nu poate dec;t s" *enereze K 5ava$an.a6 de -ntre+"ri care ur!eaz": 'Be ce att i nu mai mult sau mai )u,in H#( A 'Du crede,i c v suba)recia,i cernd doar att H#H 2 'A etc& Prin ase!enea *enuri de r"spunsuri% candida(ii vor re$eva accentu$ prioritar pe care -$ acord" satis1acerii do$ean(e$or persona$e% -n detri!entu$ interese$or 1ir!ei so$icitatoare& Iar interpret"ri$e care vor ur!a sunt 1aci$ previzi+i$e Z K n sc i!+% dac" vo! 1or!u$a un r"spuns -n 1or!a: '7entru nce)ut sunt convins c ve,i fi de acord cu suma de 2 - se precizeaz" nive$u$ orientativ eDistent pe pia(a 1or(ei de !unc" -n !o!entu$ respectiv , sum care s )oat cores)unde nde)linirii sarcinilor mele de serviciu i care ulterior s se transforme dintr-un cost ntr-o investiie )entru firma dumneavoastr # 6vident c du) o )erioad de )rob a crei durat o a)recia,i o)ortun n func,ie de a)ortul meu la reali&area obiectivelor ec/i)ei din care voi face )arte vom )utea renegocia termenii salariali # 2 Fai ales c sunt convins din acel moment transformarea costului salarial n investi,ie se va fi )rodus de mult # 2(% .anse$e noastre de reu.it" vor 1i indu+ita+i$ .i su+stan(ia$ !a@orate KG& -n conc$uzie% 5gresivul tre+uie 5tratat6 cu ca$!% c iar cu 1oarte !u$t ca$! .i st"p;nire de sine% r"spunsuri$e noastre respect;ndu,ne% 1ide$% persona$itatea .i 1iind 1or!u$ate 1unc(ie de e$e!ente$e certe pe care $e cunoa.te! a1erent condi(ii$or de des1".urare a concursu$ui pentru ocuparea postu$ui& 9i*uran(a denotat" prin r"spunsuri$e noastre va 1i de natur" s" K !odi1ice% 1oarte cur;nd% atitudinea a*resiv" a inter$ocutoru$ui nostru K Evident% totu$ va 1i% 1ina$!ente% -n avanta@u$ nostru Z K Cndiferentul este% uneori% ro$u$ ce$ !ai K in*rat Z K Acest 5persona@6 va avea% per!anent% cu totu$ a$te preocup"ri K -.i va .ter*e $enti$e$e oc e$ari$or% va r"s1oi o a*end" sau c iar un ziar Brevist"G% -.i va 5studia6 un* ii$e% va privi spre Bsau )eG 1ereastr"% va sta de vor+" cu unu$ dintre co$e*i% va !;z*"$i ceva pe ;rtii$e a1$ate -n 1a(" .i% !ai a$es% nu K va 1i de$oc atent $a ceea ce spune! Z K 5Ro$u$6 Cndiferentului va 1i i!peca+i$ interpretat de un !e!+ru a$ co!isiei .i va avea% -n eDc$usivitate% scopu$ de a ne de!otiva'70K #ar% -n 1ina$u$ interviu$ui% nu va tre+ui s" 1i! de$oc !ira(i dac" Cndiferentul va 1i persoana care K ne va pune ce$e !ai !u$te -ntre+"ri% rea!intindu,ne% cu !aDi!" 1ide$itate% eDpri!"ri pe care $e,a! 1or!u$at pe parcursu$ deru$"rii -ntrevederii& Reac(ii$e sa$e% BaparentG a+so$ut spontane% vor 1i% -n !area $or !a@oritate% de *enu$ relansrilor % !ai a$es a$ ce$or ur!ate de t"cere: '2 Ce s)unea,i des)re 2 H# 2(A '2 < n,elegem c sunte,i unica )ersoan ca)abil s demonstre&e c 2 H# 2(A etc& Fa(" de un ase!enea co!porta!ent% va tre+ui s" d"!% din nou% dovad" de tact .i% !ai a$es% de K 5nervi de o(e$6 .i st"p;nire de sine K
'70

&&& ce poate 1i !ai de!otivant ca% -n ti!p ce vor+i!% s" nu 1i! ascu$ta(i 8Z &&&

R"spunsuri$e noastre vor tre+ui strict orientate c"tre 5su+stan(a6 e$e!ente$or so$icitate de intervievator% neoco$ind% su+ nici o 1or!"% scuz" .iFsau preteDt% 5!iezu$6 pro+$e!ei& Toate aceste 5ro$uri6 sunt interpretate% adeseori p;n" $a K per1ec(iune de c"tre !e!+rii co!isiei% din ce$ pu(in trei considerente: -n via(a cotidian"% ne -nt;$ni!% prioritar% cu aceste trei tipuri de oa!eni: amabili Bpentru c"% nu,i a.a% 1iecare are un scop de ur!"rit .i vrea s" 5se pun" +ine cu .e1u$6 Z KGA agresivi Bc iar foarte% pentru c"% -n *enera$% !ai to(i se!enii no.tri au c;te ceva de revendicat% iar eventua$u$ succes a$ unor co$e*i% su+a$terni .iFsau .e1i -i 1ace s" 5eDp$odeze6 de invidie% *e$ozie etc& K Mai a$es dac" a! repurtat un succes% va tre+ui s" 1i! 1oarte aten(i% pentru c" pri!e$e reac(ii% interiorizate .iFsau eDteriorizate vor 1i de tipu$: 'Ca uite-l )e 7o)escu iar )leac n strintate # Qoat &iua st )rin avioane i mai e i )lin de valut # 7recis c are i vreo trei vile la <nagov 7redeal i Costineti # 2(A '<igur iar s-a )us bine cu eful i-a dat )ag'73 i-acu= uite-l3 se d mare # 2 Fai mult am au&it c e omul lu= 2 # ;a c/iar dac stau s mi amintesc bine e sau a fost securist '72 i nomenclaturist'7) # 2(A 'Car 7o)escu dom=le H## 2 Las= s mai )lece i al,ii s vad '74 i ei Vestul #2 i ce dac nu tiu deloc limbi strine H Bac )e vremea lor se fcea numa= romna '7< #(A etc&GA indiferen,i B!ai a$es dac" nu !ai au ni!ic de pierdut Z K n *enera$% indiferen,ii sunt din ce -n ce !ai des -nt;$ni(i% !ai a$es din !otive K po$itice B.i nu nu!ai Z KG& .i cu! ave! de,a 1ace% -n cotidian% cu ast1e$ de 5persona@e6% co!isia dore.te s" veri1ice dac .i cum .ti! s" reac(ion"! pentru 1iecare tip de 5ro$6 -nt;$nit% 5ap$ic;ndu,i6% 1iec"ruia% ce$ !ai oportun .i e1icace 5trata!ent6A -n 1a(a ce$or trei tipuri co!porta!enta$e !en(ionate% 5orientarea6 noastr" va tre+ui s" 1ie !aDi!" Z K E$e!ente$e studiate% prioritar% de c"tre !e!+rii co!isiei% vor 1i disponi+i$itatea .i dina!is!u$ nostru co!porta!enta$% spontaneitatea .i capacitatea de a ie.i% rapid .i e1icient% din 5situa(ii,$i!it"6 .i% !ai a$es% !odu$ *enera$ de a ne 5rep$ia6 .i 5contraataca6 decisiv KA -ndep"rtarea de $a su+iect% diva*a(ii$e Badeseori% inter!ina+i$e .i inoportuneG% 5pierderea6 -n a!"nunte nese!ni1icative% 5ta$entu$6 de a ne co!p$ica Bc iar c;t !ai !u$t% c"% de/% $ucruri$e +ana$e .i si!p$e sunt $a -nde!;na oricui Z KG etc& sunt tot at;tea cauze care pot *enera insuccesu$ -n a1aceri B.i nu nu!aiG& Iat" de ce intervievatorii doresc s" ne 5si!t"6 .i s" ne vad" 5-n ac(iune6% 5pe teren6% 1"r" nici un 5spri@in din a1ar"6% ast1e$ -nc;t s" ne poat" aprecia% c;t !ai pu(in su+iectiv% adapta+i$itatea $a un !ediu din ce -n ce !ai concuren(ia$ .i% din ce -n ce !ai des% osti$ Z K O dat" interviu$ ter!inat% nu va 1i de$oc nici oportun .i nici 5po$iticos6 s" -i -ntre+"! pe !e!+rii co!isiei dac" ne pot spune ceva B '2 5 fost bine H## 2 Cum m-am )re&entat H# 2( G sau dac"% -n !aDi!u! dou",trei zi$e vo! .ti rezu$tatu$ B 'V rog frumos'77 s mi da,i mcar un rs)uns de )rinci)iu )entru c mai am i alte oferte ###( 2 HHH 2G& :a 1i% -n sc i!+% po$iticos .i uti$ s" ascu$t"! BactivG tot ceea ce ni se va spune .i% eventua$% dac" nu ni se va preciza o proDi!" dat" pentru contactare% s" pune! o -ntre+are alternativ Bspre eDe!p$u: 'Fi-a,i )ermite fr nici cea mai mic inten,ie de v deranja s v sun s)re sfritul s)tmnii viitoare eventual vineri ntre orele 88 @1 i 8A *M )entru a stabili )roblemele )e care urmea& s le solu,ionm n continuare H 2(G& #e ase!enea% este uti$ s" !u$(u!i! intervievatori$or pentru ti!pu$ acordat .i s" nu recur*e! $a nici un e$e!ent 51$atant6 Bde *enu$: '6$)erien,a dumneavoastr demonstrat de )rofesionalismul grandios cu care m-a,i tratat ast&i la interviu se constituie ntr-un moment crucial al activit,ii i vie,ii mele #(A 'Dimic i nimeni
'73 '72 '7) '74 '7< '77

K ce @ar*on Z K B1oarte des uti$izat& Mu$(i% de@a% -ntrea+"% a )riori% K 'ct m cost s 2 H(G un @enant% peni+i$ .i ori+i$ *est: vrei s" 5scapi5 de cineva% -$ Ccata$o* ezi5 -n !aniera descris" Z K &&& pro+a+i$ din ta+$ou$ $ui&&& Mende$eev Z &&& &&& adic" s" &&& viziteze &&& &&& .i nici pe aceea nu o .tiu% uneori% +ine Z &&& &&& parc" po(i ru*a&&& ur;t% pe cineva% ceva Z &&&

nu m-ar fi )utut convinge cu atta elocven, de mre,ia i relevan,a unor asemenea momente # 7arc totul a fost des)rins dintr-un basm # 2'A etc& n ace$a.i conteDt% de.i unii autori/== ne,o reco!and"% aprecie! c" eDpedierea unor scrisori de K 'vie i etern recunotin, i mul,umire )entru aten,ia s)rijinul i coo)erarea acordate cu )rilejul interviului din data de 2( nu poate 1i dec;t ce$ pu(in K @enant" .i peni+i$" prin ridico$u$ situa(iei *enerate .i% !ai a$es% i!p$icate Z K n conc$uzie% este a+so$ut reco!anda+i$ s" 1i! .i s" r"!;ne! noi -n.ine% +ine-n(e$es% -ns"% 1"c;nd dovada unei adapta+i$it"(i !aDi!e% $a orice *en de situa(ie K Aceasta% cu at;t !ai !u$t cu c;t% o dat" an*a@a(i% -ntrea*a noastr" viitoare activitate va 1i des1".urat" pentru unu$ .i ace$a.i inter$ocutor: '1&E7TU1&

/==

[&Neu!an , op&cit&% pa*&//7A M& Fee$ ! op& cit& XOGAN PAGE9% '774% p& 40A etc.