105

1. Cota de piata
Pe piata produselor cosmetice din tara A s-au inregistrat, in anul 1998,
vanzari totale de produse cosmetice in valoare de 360 milioane Euro, cifra in
care se includ si importurile de marfuri, care se ridica la 120 milioane Euro. O
firma straina K, a exportat pe piata tarii respective un volum de produse
cosmetice de 5 milioane Euro.
In anul 1999, volumul total al tranzactiilor pe piata a crescut; cei trei indicatori
mentionati mai sus au reprezentat:
- vanzari totale de produse cosmetice - 378 milioane Euro;
- volumul importurilor de produse cosmetice - 150 milioane Euro;
- volumul vanzarilor firmei K - 5,5 milioane Euro.
Care a fost cota de piata a firmei K in cei doi ani?

REZOLVARE

Pentru a determina cota de piata a unei intreprinderi, este necesara
precizarea pietei de referinta, la care se face raportarea. In cazul firmei K, piata
de referinta poate fi reprezentata fie de intreaga piata a produselor cosmetice,
fie de piata produselor cosmetice importate.
In 1998, cota de piata a firmei K a avut urmatoarele valori:
1,39% in totalul pietei produselor cosmetice din tara A ( 100
360
5
);
4,17% in totalul importurilor de produse cosmetice ale tarii A ( 100
120
5
).
In 1999, cele doua valori ale cotei de piata au fost de 1,46% ( 100
378
5 , 5
) si,
respectiv, de 3,67% ( 100
150
5 , 5
). Aceste valori se puteau stabili si in situatia in
care modificarile in anul anterior ale celor trei indicatori ar fi fost cunoscute doar
in termeni relativi. Cu alte cuvinte, cunoscandu-se ca exporturile firmei K au
crescut cu 10% ( % 110 100
5
5 , 5
), importurile de produse cosmetice ale tarii
A - cu 25% ( % 125 100
120
150
), iar piata totala a produselor cosmetice din tara
106
A - cu 5 % ( % 105 100
360
378
), cota de piata a firmei K in totalul pietei tarii A
a reprezentat % 46 , 1
105
110
39 , 1 , iar in totalul importurilor tarii A -
% 67 , 3
125
110
17 , 4 .

TEMA

In perioada t
0
, in totalul vanzarilor unui produs pe piata Bucurestiului,
firma A detine 9%, iar firma B o cota de 15%. In perioada t
1
, vanzarile
firmei A sunt cu 12% mai mari decat in anul precedent, iar cele ale firmei B
cu numai 5% mai mari. Stiind ca vanzarile totale ale produsului respectiv
pe piata Capitalei sunt, in t
1
, cu 10% mai mari decat in t
0
, la ce nivel se
situeaza cotele de piata ale celor doua firme?
107
2. Concurenta si modificarea
cotelor de piata
Un produs Y este comercializat in perioada t
1
de 4 firme - A, B, C, D;
acestea detin, in ordine, 25,23%, 44,86%, 19,63% si, respectiv, 10,28% din totalul
vanzarilor produsului Y, vanzari care in suma totala reprezinta 1000 miliarde lei.
Fata de perioada t
0
, cele 4 firme au avut urmatoarele modificari ale volumului
vanzarilor: firma A -10%, firma B +20%, firma C +5%, firma D +10%, in
conditiile in care vanzarile totale ale produsului Y au crescut, fata de perioada t
0
,
cu 7%.

TEMA

Pe baza datelor de mai sus, sa se determine proportia in care piata fiecarei
firme si piata produsului Y in ansamblu s-au modificat pe seama
concurentei directe, a concurentei indirecte si a atragerii
noncumparatorilor relativi, stiind urmatoarele:
- firma A a preluat clienti ai unei firme E care avea in fabricatie un produs
Z ce a putut fi inlocuit in consum de produsul Y (+6,9 miliarde lei) si a
cedat clienti firmei B;
- firma B a preluat clienti ai firmei A, ai firmei C (+10,8 miliarde lei) si a
atras in randul clientelei o parte a noncumparatorilor relativi;
- firma C a atras in randul clientelei sale noncumparatori relativi (+10,2 miliarde lei),
precum si cumparatori ai produsului Z, apartinand firmei E.
- firma D si-a realizat modificarea numai pe seama noncumparatorilor
relativi.
108
3. Cota relativa de piata
Potrivit revistei LEXPANSION, primele zece locuri in ierarhia mondiala a
producatorilor de automobile in anul 1997 erau ocupate de:

Nr.
crt.

Intreprinderea

Tara
Cifra de
afaceri 1997
- mld. FF -
Cota relativa
de piata in
1990
1. General Motors S.U.A. 1039 1,39
2. Ford Motor S.U.A. 896 0,72
3. Toyota Japonia 555 0,63
4. Daimler-Benz Germania 417 0,46
5. V.A.G. Germania 381 0,37
6. Chrysler S.U.A. 356 0,24
7. Nissan Japonia 312 0,35
8. FIAT Italia 306 0,38
9. Honda Japonia 285 0,25
10. Renault Franta 207 0,24

Pe baza acestor date, se cere sa se calculeze cota relativa de piata a primilor
cinci producatori mondiali de automobile in anul 1997, cunoscand ca volumul
total al tranzactiilor pe piata mondiala a automobilelor a fost estimat la 8100
miliarde franci francezi.

REZOLVARE

Cota relativa de piata a intreprinderii X reprezinta raportul dintre cota de
piata a acestei intreprinderi si cota de piata a celui mai puternic concurent de pe
piata.
Astfel, pentru o intreprindere aflata in pozitia de lider, cota relativa de piata
va fi data de raportul dintre cota de piata a liderului si cea a intreprinderii plasate
pe locul al doilea; cota relativa de piata a intreprinderii lider este intotdeauna
supraunitara. Pentru oricare alta intreprindere (non-lider), cota relativa de piata
se obtine raportand cota sa de piata la cea a liderului; cota relativa de piata a
intreprinderii non-lider este intotdeauna subunitara.
Intrucat intreprinderile actioneaza pe aceeasi piata, volumul total al
tranzactiilor pe piata respectiva este acelasi, nemaifiind necesar calculul cotei de
109
piata pentru fiecare intreprindere. Este suficient sa se raporteze cifra de afaceri
a intreprinderii respective la cifra de afaceri a celui mai puternic concurent de pe
piata.
In cazul de mai sus, cotele relative de piata ale primilor cinci producatori de
automobile in anul 1997 iau urmatoarele valori:

Nr. crt. Intreprinderea Cota relativa de piata
1. General Motors 1039 : 896 = 1,16
2. Ford Motor 896 : 1039 = 0,86
3. Toyota 555 : 1039 = 0,53
4. Daimler-Benz 417 : 1039 = 0,40
5. V.A.G. 381 : 1039 = 0,37

TEME

1. Sa se determine cota relativa de piata intreprinderilor situate pe pozitiile
6-10 in ierarhia producatorilor mondiali de autoturisme la nivelul anului
1997.

2. Ce concluzii se pot desprinde din analiza comparativa a cotelor relative
de piata in anii 1990 si 1997?

3. Sa se calculeze cota relativa de piata, in anul 1997, a primelor zece
intreprinderi din industria electronica, la nivel mondial, pe baza datelor de
mai jos:

Nr.
crt.

Intreprinderea
Cifra de
afaceri
-mld. FF-
Nr.
crt.

Intreprinderea
Cifra de
afaceri
-mld. FF-
1. Samsung 542 6. Sony 321
2. General Electric 530 7. Toshiba 259
3. Daewoo 417 8. NEC 233
4. Hitachi 400 9. Philips Electronic 228
5. Matsushita Electric 375 10. Mitsubishi Electric 180


110
6. Gradul de concentrare a pietei
In anul 1998, comertul exterior al Romaniei cu tarile Uniunii Europene a
inregistrat valorile cuprinse in tabelul de mai jos (coloanele 3 si 6). Se poate
observa o anumita concentrare atat a exporturilor cat si a importurilor in numai
cateva tari. Astfel, Germania si Italia acopera impreuna peste 60% din
exporturile si importurile Romaniei.
O imagine sintetica asupra distributiei geografice a comertului nostru exterior
o poate sugera coeficientul de concentrare Gini corectat, obtinut din relatia:
1 n
1 p n
C
n
1 i
2
i

Nr.
crt.
Tara
Volumul
exportului
mil. $
FOB
p
i
2
i
p

Volumul
importului
mil. $
CIF
p
i
2
i
p

1 2 3 4 5 6 7 8
1. Austria 249,2 0,0465 0,0022 347,4 0,0509 0,0026
2. Belgia 154,6 0,0289 0,0008 214,8 0,0315 0,0010
3. Danemarca 22,7 0,0042 0,0000 69,7 0,0102 0,0001
4. Franta 491,1 0,0917 0,0084 815,1 0,1194 0,0143
5. Finlanda 10,7 0,0020 0,0000 47,6 0,0070 0,0000
6. Germania 1.628,0 0,3040 0,0924 2.063,3 0,3023 0,0914
7. Grecia 201,4 0,0376 0,0014 204,7 0,0300 0,0009
8. Irlanda 6,5 0,0012 0,0000 34,7 0,0051 0,0000
9. Italia 1.826,9 0,3411 0,1164 2.057,8 0,3015 0,0909
10. Luxemburg 0,5 0,0001 0,0000 11,8 0,0017 0,0000
11. M. Britanie 302,8 0,0565 0,0032 396,6 0,0581 0,0034
12. Olanda 313,1 0,0585 0,0034 277,7 0,0407 0,0017
13. Portugalia 16,9 0,0032 0,0000 15,3 0,0022 0,0000
14. Spania 84,3 0,0157 0,0002 121,3 0,0178 0,0003
15. Suedia 46,9 0,0088 0,0001 147,7 0,0216 0,0005
TOTAL 5.355,6 1,0000 0,2286 6.825,5 1,0000 0,2070

111
REZOLVARE

4165 , 0
1 15
1 2286 , 0 15
C
exp

3878 , 0
1 15
1 2070 , 0 15
C
imp

Din analiza datelor prezentate, se pot desprinde urmatoarele concluzii:
- balanta comerciala a Romaniei inregistra, la nivelul anului 1998, un deficit
foarte mare (circa 1,5 miliarde $) cu tarile Uniunii Europene;
- tari cu care aveam o balanta comerciala excedentara erau doar Olanda si
Portugalia, volumul tranzactiilor cu aceste tari fiind, insa, relativ redus;
- pe primele locuri, in ceea ce priveste volumul tranzactiilor la export, se
situau, in ordine: Italia (peste o treime), Germania si Franta iar la import ordinea
era putin schimbata: Germania, Italia si Franta.
- gradul de concentrare, atat a exporturilor, cat si a importurilor, poate fi
apreciat ca mediu spre redus, ceea ce demonstreaza o situatie mai degraba
favorabila, Romania nefiind dependenta de o singura tara vest-europeana, nici in
privinta pietelor de desfacere, nici a surselor de aprovizionare.

TEMA

Pe baza datelor de mai jos, sa se determine coeficientul de concentrare
a relatiilor de comert exterior ale Romaniei cu tarile membre CEFTA.

- milioane USD -
Nr.
crt.
Tara Exporturi
FOB
Importuri
CIF
1. Cehia 12,7 194,8
2. Polonia 82,3 145,4
3. Slovacia 21,3 106,7
4. Slovenia 33,4 46,2
5. Ungaria 219,1 546,8
Sursa: Buletin Statistic lunar nr.1/1999, Comisia Nationala pentru
Statistica.
112
7. Segmentarea pietei
In urma unei anchete de piata, desfasurata pe baza unui esantion
(reprezentativ la nivelul tarii), de 5000 de persoane, prin care s-a urmarit gradul
de patrundere in consumul populatiei a unui anumit produs alimentar, au fost
obtinute urmatoarele rezultate:

URBAN RURAL
Total
tineri maturi varstnici tineri maturi varstnici
TOTAL PERSOANE 5000 1000 1200 700 700 1000 400
barbati casatoriti 1500 200 450 300 150 300 100
necasatoriti 1000 200 200 100 150 200 150
femei casatorite 1600 250 400 250 200 400 100
necasatorite 900 350 150 50 200 100 50
CONSUMATORI 3050 700 750 300 400 700 200
barbati casatoriti 900 150 250 150 100 200 50
necasatoriti 600 150 150 50 100 100 50
femei casatorite 1000 200 200 50 150 350 50
necasatorite 550 200 150 50 50 50 50
NECONSUMATORI 1950 300 450 400 300 300 200
barbati casatoriti 600 50 200 150 50 100 50
necasatoriti 400 50 50 50 50 100 100
femei casatorite 600 50 200 200 50 50 50
necasatorite 350 150 - - 150 50 -

Pornind de la aceste date, se cere sa se stabileasca segmentele de piata,
utilizand criteriile de segmentare in ordinea stricta a importantei lor.

REZOLVARE

Pentru a stabili ordinea criteriilor de segmentare se foloseste testul
neparametric
2
; calculand valoarea lui
2
c
pentru fiecare din cele patru criterii,
criteriul care segmenteaza piata cel mai bine va fi cel a carui valoare este cea
mai mare.
Distributia, in functie de mediu, a persoanelor care consuma sau nu consuma
produsul alimentar respectiv, este urmatoarea:
113

Mediul
urban rural
Consumatori 1750 (1769) 1300 (1281)
Neconsumatori 1150 (1131) 800 (819)

24 , 1
819
) 819 800 (
1131
) 1131 1150 (
1281
) 1281 1300 (
1769
) 1769 1750 (
2 2 2 2
2
c

Distributia, in functie de sex, a persoanelor care consuma sau nu consuma
produsul alimentar respectiv, este urmatoarea:

Sexul
barbati femei
Consumatori 1500 (1525) 1550 (1525)
Neconsumatori 1000 (975) 950 (975)

10 , 2
975
) 975 950 (
975
) 975 1000 (
1525
) 1525 1550 (
1525
) 1525 1500 (
2 2 2 2
2
c

Distributia, in functie de starea civila, a persoanelor care consuma sau nu
consuma produsul alimentar respectiv, este urmatoarea:

Starea civila
casatoriti necasatoriti
Consumatori 1900 (1891) 1150 (1159)
Neconsumatori 1200 (1209) 750 (741)

29 , 0
741
) 741 750 (
1209
) 1209 1200 (
1159
) 1159 1150 (
1891
) 1891 1900 (
2 2 2 2
2
c

Distributia, in functie de varsta, a persoanelor care consuma sau nu consuma
produsul alimentar respectiv, este urmatoarea:

Varsta
tineri maturi varstnici
114
Consumatori 1100 (1037) 1450 (1342) 500 (671)
Neconsumatori 600 (663) 750 (858) 600 (429)

84 , 143
429
) 429 600 (
858
) 858 750 (
663
) 663 600 (
671
) 671 500 (
1342
) 1342 1450 (
1037
) 1037 1100 (
2 2 2
2 2 2
2
c

+
+

Se observa, din compararea celor patru valori ale lui
2
, ca variabila care
segmenteaza cel mai bine piata este varsta indivizilor.

TEMA

Pe baza modelului de mai sus, sa se continue segmentarea la nivelurile
urmatoare. Astfel, la nivelul al doilea, se va stabili care din cele trei criterii
ramase opereaza diferentieri mai mari in cadrul celor trei segmente create
anterior. La nivelul al treilea, se va stabili care din ultimele doua criterii
ramase segmenteaza cel mai bine fiecare din cele sase segmente create
anterior. Ultimul nivel, al patrulea, presupune inscrierea directa a
segmentelor aferente criteriului de segmentare ramas neutilizat, pentru
fiecare din cele douasprezece segmente create anterior.
Rezultatele procesului de segmentare se vor prezenta grafic.
115
8. Gravitatia comerciala
Legea gravitatiei comerciale, elaborata de Reilly, stabileste ca doua localitati
mari - A si B - atrag cumparatori dintr-o localitate intermediara (T), mai mica, in
raport direct proportional cu numarul locuitorilor acestor localitati si in raport
invers proportional cu patratul distantei dintre localitatea T si localitatile A si B,
respectiv:
2
a
b
b
a
b
a
D
D
P
P
C
C

,
_

, unde:
C
a
, C
b
= cererea atrasa de localitatea A, respectiv, de localitatea B;
P
a
, P
b
= populatia localitatii A, respectiv, a localitatii B;
D
a
, D
b
= distanta de la A la T, respectiv, distanta de la B la T.
De exemplu, pentru a afla daca populatia unei localitati T, aflata la o distanta
de 40 km de localitatea A (2,0 milioane locuitori) si de 20 km fata de localitatea
B (0,25 milioane locuitori), este atrasa, din punct de vedere comercial, mai
puternic de localitatea A sau de localitatea B, se va calcula:
2
40
20
000 . 250
000 . 000 . 2
C
C
2
b
a

,
_

Valoarea obtinuta arata ca localitatea A exercita o atractie de doua ori mai
puternica asupra localitatii T, si anume, rezolvand sistemul de ecuatii:

'

+ 1 C C
b a
2
C
C
b
a
,
rezulta ca C
a
= 0,67 si C
b
= 0,33, ceea ce inseamna ca, din totalul cererii de
marfuri care migreaza din localitatea T, 67% este atrasa de localitatea A si 33%
de localitatea B.
Pornind de la relatia de mai sus, se poate stabili, pe traseul dintre A si B,
pana unde se prelungeste aria de atractie a fiecareia din cele 2 localitati,
respectiv, punctul unde C
a
/ C
b
= 1, prin relatia:
Km 3 , 44
000 . 000 . 2
000 . 250
1
60
P
P
1
D D
D
a
b
b a
a

+

+
+

Rezulta ca aria de atractie comerciala a localitatii A se intinde pana la 44,3
km, diferenta pana la 60 km (15,7 km) acoperind raza de atractie a orasului B.
116

TEME

1. Sa se stabileasca aria de atractie comerciala a unei localitati A,
amplasata astfel:











Distantele, in km, intre localitati sunt:
A - B = 80 km; A - C = 55 km; A - D = 30 km

2. Utilizand legea gravitatiei comerciale, elaborata de Reilly, sa se
calculeze care este aria de atractie comerciala a municipiului Bucuresti,
cunoscand urmatoarele date:

Localitatea Populatia
(mii locuitori)
Distanta fata de
Bucuresti (km.)
Bucuresti 2.067 -
Ploiesti 254 60
Urziceni 19 55
Calarasi 79 115
Oltenita 33 62
Giurgiu 74 65
Alexandria 60 88
Pitesti 183 116

3. Ce alti indicatori se pot folosi, in locul populatiei si al distantei, pentru
stabilirea gravitatiei comerciale ?

C (150.000)
A (320.000)
D (30.000)
B (60.000)
117
9. Migratia cererii de marfuri
Prin folosirea formulei lui Reilly s-a demonstrat ca localitatea Ghimpati
(judetul Giurgiu) se afla in aria de atractie comerciala a municipiului Bucuresti.
Comuna Ghimpati este situata la 39 km de Bucuresti, pe drumul spre
Alexandria, si are o populatie de 7.500 de locuitori.
Aplicand formula lui Converse, se poate calcula ponderea cumparaturilor
efectuate pe plan local si, respectiv, in municipiul Bucuresti.

REZOLVARE
90 , 2
39
4
5 , 7
2067
D
4
P
P
C
C
2
2
a b
a
b
a

,
_

,
_

Raportul fiind supraunitar, cea mai mare parte a cumparaturilor din comuna
Ghimpati se vor efectua in Bucuresti. Pentru a calcula proportiile exacte, se
recurge la urmatorul rationament:
;
1
90 , 2
90 , 2
C
C
b
a
deci C
a
= 2,90 iar C
b
= 1; C
a
+ C
b
= 2,90 + 1 = 3,90
Daca 3,90 = 100, atunci C
a
= 74,4% iar C
b
= 25,6%
Deci, aproximativ trei sferturi din cumparaturile efectuate de locuitorii
comunei Ghimpati se vor realiza in Bucuresti si doar un sfert pe plan local.

TEME

1. Pe baza relatiilor de mai sus, sa se efectueze calculele corespunzatoare
pentru urmatoarele localitati:

Localitatea Populatia Distanta fata de Bucure sti
Calugareni 4.200 31 km.
Budesti 9.500 36 km.
Lehliu-Gara 7.200 67 km.
Movilita 4.300 41 km.
Ciolpani 4.900 35 km.
Gaesti 17.700 73 km.

118
2. Care pot fi considerate principalele inconveniente ale formulei lui
Converse?
15. Redistribuiri in cotele de piata
Piata locala a unui produs P este acoperita integral de 4 firme distribuitoare
(A, B, C si D); in perioada t
0
, cotele de piata ale acestor firme au fost, in ordine,
de 32,8% (A), 30,5% (B), 22,8%(C) si 13,9% (D).
In perioada t
1
, vanzarile totale ale produsului P, realizate de cele 4 firme,
luate impreuna, cresc cu 9,1%; privite in mod distinct, vanzarile firmei A cresc
cu 7,3%, ale firme B - cu 11,6%. Firma C inregistreaza in perioada t
1
o cota de
piata de 23,1%.

TEMA

Pe baza datelor de mai sus, sa se calculeze cota de piata ce revine, in
perioada t
1
, fiecarei firme, precum si evolutia vanzarilor firmelor C si D.
Dupa efectuarea calculelor, se va completa tabelul de mai jos cu
elementele care lipsesc (respectiv, in spatiile marcate cu ).

- in procente -
Firmel
e
Cota de piata
in t
0

Ritmul vanzarilor
in t
1
fata de t
0

Cota de piata
in t
1

A 32,8 7,3 ....................
B 30,5 11,6 ....................
C 22,8 ....... 23,1
D 13,9 ....... ....................