Abracomex+ +Promo+Coml+v01+NET

FORMAO DE INTERNATIONAL TRADER
So Paulo, 2010
Prof. Alessandro Saade, MsC
Bibliografia Bsica
2
KEEGAN, W.J.; GREEN, M.C. Princpios de marketing global. So Paulo: Saraiva, 2003. KEEGAN, W. J. Global Marketing Management. , New Jersey: Prentice Hall, 2002. KOTABE, M.; HELSEN, K. Administrao de Marketing Global. So Paulo: Atlas, 2000. SAADE, Alessandro e GUIMARES, Thelma Dominando Estratgias E Negcios, Editora: Prentice-Hall, 2005
www.alessandrosaade.com.br
Avaliao
3
Resenha Crtica Individual Trabalho em Grupo Processo (sala de aula)
3,00 6,00 1,00
Mdulo: Promoo comercial

do curso de formao em international trader
4
Estratgias para Seleo de Mercados Estratgias para Seleo de Parceiros Comerciais.

Participao em Misses e Rodadas de Negcios. Participao em Feiras Internacionais de Negcios. Uso Eficiente da Internet. Organizao e Material de Divulgao.
Alessandro Saade
5
educationstore - Diretor Escola de Negcios especializada em educao corporativa.

Administrador de empresas, Ps-graduado em Marketing e Mestre em Comunicao e Mercados
Empreendedor criao da categoria de cervejas gourmet no Brasil. Planejador estratgico - desenvolvendo novos negcios e reestruturando empresas. Professor - lecionando nos MBAs de escolas como ESPM, FIA-USP, INPG e Anhembi. Consultor em consultorias como SSJ e Right Management.
Top Social ADVB Premiado em 2005 Empreendedor Educacional do Ano ACSP - eleito em 2005
Autor e organizador do livro Dominando Estratgias e Negcios Articulista das revistas Meu Prprio Negcio e Msica & Mercado. Comentarista da BandNews FM de Braslia .
(o que falo) www.twitter.com/Saade_BR (o que penso) www.marketingenegocios.com.br (o que fao) www.educationstore.com.br
Estratgias para Seleo de Mercados e Parceiros Comerciais.

7
O Plano de Promoo
8
PESQUISA DE MARKETING
9
Definio
a identificao, coleta, anlise e disseminao de informaes de forma sistemtica e objetiva e o uso de informaes para melhorar a tomada de decises relacionada com a identificao e soluo de problemas e oportunidades em marketing.
Classificao das Pesquisas

As organizaes realizam pesquisas de marketing por duas razes:
Pesquisa para identificao de problemas: visa ajudar a identificar problemas que talvez no apaream na superfcie, mas que existem ou provavelmente iro existir no futuro. Pesquisa para a soluo de marketing especficos.
de problemas: servem para ajudar a resolver problemas
PESQUISA
10
Desk research / web research Dados primrios / Dados secundrios Quantitativa / Qualitativa Exploratria / Comprobatria
Quem faz? Agncias de Pesquisa

11
O que queremos saber?

12
Qual a participao de mercado da marca X na categoria de produto ?
Qual o perfil demogrfico, socioeconmico e psicolgico do consumidor do produto ?

Qual o grau de satisfao dos usurios com relao aos produtos e servios?
Quais so os pontos fortes e os pontos fracos do produto, na percepo do usurio? Quais as razes de rejeio / no uso do produto?
Quais critrios eu posso utilizar para identificar e compor uma estratgia de segmentao de mercado?
TIPOS DE PESQUISA
Pesquisa de Marketing
Pesquisa Exploratria Pesquisa Conclusiva
Pesquisa Descritiva Pesquisa Causal
PESQUISA EXPLORATRIA
14
informal, flexvel e criativa, sendo realizada a partir de DADOS SECUNDRIOS. Tem como objetivo o primeiro contato com a situao a ser pesquisada, elaborando QUESTES e criando HIPTESES a serem confirmadas. A Pesquisa Exploratria importante para:
Determinar uma situao de mercado; Maior conhecimento do problema de pesquisa; Formulao mais precisa do problema; Formulao de Hipteses e de Questes;
MTODOS DA PESQUISA EXPLORATRIA

15
LEVANTAMENTOS EM FONTES SECUNDRIAS

Levantamentos Bibliogrficos: livros, revistas, dissertaes, teses, jornais, rgos do governo, etc. Levantamentos documentais: pesquisas anteriores, registros de gastos em propaganda ou promoo de vendas, relatrios de produo, estoques, vendas, etc. Levantamentos Estatsticos: FIBGE, FIPE, FGV. Levantamentos pesquisas efetuadas: impresas de pesquisa, universidade, institutos de pesquisas, publicaes especializadas, etc.

2) LEVANTAMENTOS DE EXPERINCIA Objetivo: o de obter e sintetizar todas as experincias relevantes sobre o tema em estudo. As formas compreendem:

16
de
levantamentos
de
experincias
Entrevistas individuais; Entrevistas em grupo.
O prprio ENTREVISTADOR quem deve, de preferncia, realizar as ENTREVISTAS. Uma das maneiras de ganhar conhecimento prvio , pela PESQUISA DOCUMENTAL e da BIBLIOGRFICA.

3) ESTUDOS DE CASOS SELECIONADOS
Objetivo: o de gerar HIPTESES e no verific-las, alm de possibilitam a ampliao dos conhecimentos sobre o problema em estudo.
A experincia indica alguns tipos, por exemplo:
Casos que reflitam comportamentos ou desempenhos extremados;

Casos que reflitam mudanas abruptas
Casos que reconhecidamente houve, ou no, exposies a determinadas condies.
17
4) OBSERVAO INFORMAL
Objetivo: dever ser informal e dirigida, e estar centrada unicamente em observar.
18
Pesquisa Descritivas
PRINCIPAL CARACTERSTICA: a elaborao das QUESTES da pesquisa pressupe profundo conhecimento do problema a ser estudado. OBJETIVO: descrever situaes de mercado a partir de DADOS PRIMRIOS. A Pesquisa Descritiva utilizada quando o propsito for:
Descrever caractersticas de grupos; Estimar a proporo de elementos numa populao especfica que tenham determinadas caractersticas ou comportamentos; Descobrir ou verificar a existncia de relao entre variveis.
19
Pesquisa Qualitativa
20
Para alguns objetivos de Pesquisa, necessitamos compreender em profundidade as motivaes e atitudes das pessoas, no havendo a necessidade de quantificar as respostas.
Para conhecer opinies no-mensurveis, procurando entender os Por qus do comportamento, utilizamos a metodologia de Pesquisa Qualitativa.
Pesquisa Qualitativa X Quantitativa

21
Pesquisa Qualitativa - permite verificar como as pessoas se sentiram a respeito do comercial, porque se sentiram assim e se a imagem transmitida do produto se compatibiliza com sua imagem. Do contrrio, como essa dissonncia pode ser solucionada ou eliminada. Pesquisa Quantitativa - permite avaliar quantas pessoas viram determinado comercial e do que se lembram.
Pesquisa Qualitativa - permite verificar o que significa para as pessoas ir ao parque, como se sentem l, o que acreditam estar obtendo para si mesmas e seus acompanhantes l estando. Pesquisa Quantitativa - permite avaliar quantas pessoas vo ao parque, quando e o que consomem l.
Diplomacia Empresarial
22
Isolacionismo norte-americano Balanca Comercial X Gerao de Riqueza
Proatividade X Reatividade.
Destruio Criativa e Riqueza
Pases X Empresas
23
Fonte:
International Business Johnson, Debra
Turner, Colin
2000
Pases X Empresas
24
Fonte: Banco Mundial Revista Forbes 2005
Matriz de Competio Internacional

25
Orientao Gerencial
Variveis Externas
Cultura Local & Maturidade do Mercado
Disponibilidade De Recursos
Fonte: Prof. Alessandro Saade Competio Globalizada
CULTURA LOCAL & MATURIDADE

26
27
Curva de Adeso a novos Produtos/Servios

28
$
Maduro Emergente (crescimento) BR
Emergente (esttico)
t
Expanso Internacional
29
Por Intermediarios Por Filial Comercial Local Por Producao Local
Tradings
Agentes
Distribuidores
Aquisicao
Crescimento Organico
Franchising
Aliancas
Aquisicao
Crescimento Organico
ORIENTAO
30
Orientao no Gerenciamento
31
Colonialista
Impe aos mercados o padro domstico
Cada Pas nico, com POLICNTRICO suas diferenas culturais.
ETNOCNTRICO
POLICNTRICO
Percebe as similaridades e diferenas por Regies. O resto do mundo POLI ou ETNO
Viso Global
Percebe claramente similares e diferenas de cada Pas
REGIOCNTRICO REGIOCNTRICO
GEOCNTRICO GEOCNTRICO
Fonte: Global Marketing Management Warren Keegan
Exemplos de Orientao
32
PIZZA HUT Gesto pelo Manual ETNOCNTRICO ETNOCNTRICO
SUBWAY POLICNTRICO
Gesto Cega
POLICNTRICO
Mc DONALD S
Convergncia BRA/ARG
Mc DONALD S
Sinergia
REGIOCNTRICO REGIOCNTRICO
FRA / BRA / ENG GEOCNTRICO GEOCNTRICO

Fonte: Global Marketing Management Warren Keegan
Oportunidade de Crescimento (Going Global)

Ativos Globalizveis
Vende Ativos Expande Global Commodity Fortalece Origem Expande Global DELL
Abandona o Negcio
Fortalece Origem
GPA
Olympikus
Ativos Domsticos
33
Competindo por valor

34
Percepo local
Resistncia ao novo
Assimetria de ritmo
GEOCNTRICO
35
Esforo comercial na Educao do mercado

Frutas
Tropicais Roupa (moda) ...
RECURSOS
36
Comoditizao Tecnolgica: Obrigatoriedade da Inovao

37
t Pr-Globalizao (Walkman) Ps-Globalizao

(MP3 Player)
Prazos & Performances Investimento X Retorno

38
MKT / Publicidade
em
maduros mantm Share em emergentes ganha share
Desafios de LP
39
Continuidade (freqncia) Consistncia (volume) Comprometimento (evoluo)
VARIVEIS EXTERNAS
40
Evoluo Para Os 4 Cs
41
Agora com voc

42
Participao em Misses e Rodadas de Negcios.

44
Participao em Feiras Internacionais de Negcios.

45
Por que e como ?
46
Qual a importncia da sua misso ?
J escolheu ?
47
Para onde ir
48
http://tinyurl.com/feiras-saade
49
Antes de participar de uma feira como expositor, importante participar como visitante um ano antes.
Deixa comigo, chefe... Eu sei o caminho.

50
Uso Eficiente da Internet.

52
Evoluo no contato
53
WEB
54
Exposio contnua e barata Necessidade de atualizao instantnea Risco de espionagem Risco de difamao Oportunidade de negcios imediatos Continuidade e frequncia nos contatos
WEB
55
Intercmbio de informaes tcnicas Peso/ Valor documental / formal Co-working / engenharia simultnea Reduo drstica do tempo Onipresena
TENDNCIAS: MERCADO / CONSUMO

56
MOBILIDADE:
Tecnologia
e convergncia
CONVENINCIA
Conforto
e acomodao
COMODITIZAO
Perda
da percepo de valor Competio por preo.

Midias sociais e relacionamento web

57
22% da populao mundial usa a internet com frequncia Reduo dos custos de publicidade e agilidade na comunicao Redes sociais foram apontadas no s como canal de divulgao e gerao de venda, mas como fonte de pesquisa e criao de vnculo entre marcas e consumidores.
Neoconsumidor
58
Neoconsumidor: digital, multicanal, multimdia e conectado, demandar um Neovarejo As novas fronteiras da mobilidade e redes sociais tornam-se canais adicionais que se integram j madura internet
Neoconsumidor
59
A pesquisa, realizada pela GS&MD Gouva de Souza a partir de 5.500 entrevistas com consumidores internautas de 11 pases, revelou: 52% pesquisam online antes de ir para a loja 34% se sentiriam desapontados se sua loja preferida no tivesse um site 40% no existiro no futuro lojas sem site.
O mais surpreendente foi constatar que os ndices dos internautas brasileiros para essas questes foram de 76%, 53% e 57%, respectivamente. Assim, o Brasil tem nveis de adoo da internet superiores a pases como EUA, Canad, Reino Unido, Frana, Alemanha e Dinamarca.
Midias sociais e relacionamento web

60
A mobilidade potencializa a internet: leva a pesquisa em tempo real sobre produtos e preos para dentro das lojas e transforma o grau de informao e velocidade dos consumidores. A exploso de aplicativos e sites mveis abre oportunidades e estimula novos hbitos de consumo
O Walmart lanou um aplicativo para iPhone que permite, tirando uma foto de um produto, indicar a loja que o tem disponvel. Em outro aplicativo, a loja recomenda o tamanho de TV mais adequado a partir de uma foto do ambiente onde ser instalada.
Fique atento :
61
Alguns segmentos roubam demanda!
O que fazem?
62
S O
W T
Instituies
63
APEX
Fomento
SEBRAE
Capacitao
Banco do Brasil
Operao
Correios
Operao
Organizao e Material de Divulgao.

65
Primeiro Organize
66
Objetivo Mensagem Linguagem Mdia Pblico / Audincia Canal Prazo
Agora com voc

67
Educando o prospect
68
Marcas Setoriais
69
Oportunidades Pontuais
70
Flash Mob
71
1. 2. 3. 4. 5.
INTENO INESPERADO INOVADOR
IMPACTANTE
INTERATIVO
6.
7. 8. 9.
IMEDIATO
INTANGVEL IMERSO INTENSO
Quer Competir? Respeite os 3 Cs !

72
CONTINUIDADE
Frequncia
CONSISTNCIA Volume
COMPROMETIMENTO
Evoluo
Praa
73
Promoo
74
Promoo
75
Nem tudo o que parece...

76
Respeito s Diferentes Culturas

77
Criao de um Mito
'A arte uma experincia to fantstica quanto um bom caf.
Este, quando bem feito, pode ser uma expresso da alma humana'.
Ernesto Illy
75 anos dedicados ao caf
Oportunidade na diversidade Foco no Segmento

79
Fonte: APEX / Sebrae Brasil/UK 80

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Prof. Alessandro Saade, MsC

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Mdulo: Promoo comercial

Estratgias para Seleo de Mercados Estratgias para Seleo de Parceiros Comerciais.

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Estratgias para Seleo de Mercados e Parceiros Comerciais.

Classificao das Pesquisas

de problemas: servem para ajudar a resolver problemas

Quem faz? Agncias de Pesquisa

O que queremos saber?

Qual a participao de mercado da marca X na categoria de produto ?

Qual o perfil demogrfico, socioeconmico e psicolgico do consumidor do produto ?

MTODOS DA PESQUISA EXPLORATRIA

LEVANTAMENTOS EM FONTES SECUNDRIAS

MTODOS DA PESQUISA EXPLORATRIA

Entrevistas individuais; Entrevistas em grupo.

MTODOS DA PESQUISA EXPLORATRIA

A experincia indica alguns tipos, por exemplo:

Casos que reflitam comportamentos ou desempenhos extremados;

Casos que reconhecidamente houve, ou no, exposies a determinadas condies.

MTODOS DA PESQUISA EXPLORATRIA

Objetivo: dever ser informal e dirigida, e estar centrada unicamente em observar.

Pesquisa Qualitativa X Quantitativa

Isolacionismo norte-americano Balanca Comercial X Gerao de Riqueza

Fonte: Banco Mundial Revista Forbes 2005

Matriz de Competio Internacional

Cultura Local & Maturidade do Mercado

CULTURA LOCAL & MATURIDADE

Fonte: Prof. Alessandro Saade Competio Globalizada

Curva de Adeso a novos Produtos/Servios

Por Intermediarios Por Filial Comercial Local Por Producao Local

Fonte: Prof. Alessandro Saade Competio Globalizada

Cada Pas nico, com POLICNTRICO suas diferenas culturais.

Percebe as similaridades e diferenas por Regies. O resto do mundo POLI ou ETNO

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PIZZA HUT Gesto pelo Manual ETNOCNTRICO ETNOCNTRICO

FRA / BRA / ENG GEOCNTRICO GEOCNTRICO

Oportunidade de Crescimento (Going Global)

Competindo por valor

Esforo comercial na Educao do mercado

Tropicais Roupa (moda) ...

Fonte: Prof. Alessandro Saade Competio Globalizada

Comoditizao Tecnolgica: Obrigatoriedade da Inovao

t Pr-Globalizao (Walkman) Ps-Globalizao

Prazos & Performances Investimento X Retorno

maduros mantm Share em emergentes ganha share

Continuidade (freqncia) Consistncia (volume) Comprometimento (evoluo)

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Agora com voc

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Participao em Feiras Internacionais de Negcios.

Por que e como ?

Qual a importncia da sua misso ?

Deixa comigo, chefe... Eu sei o caminho.

Uso Eficiente da Internet.

TENDNCIAS: MERCADO / CONSUMO

da percepo de valor Competio por preo.

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Alguns segmentos roubam demanda!

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