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O Segredo de AIDA
Artigo sobre tcnica de vendas, de autoria de Floriano Ferreira Junior


O brasileiro, por sua criatividade, poder de comunicao e jogo de cintura, apresenta
bem suas idias. Se aliar esse enorme potencial a um embasamento tcnico, a
chance de sucesso aumentar bastante.

Existe um modelo conhecido como AIDA, desenvolvido em 1898 por St. Elmo Lewis,
que at hoje muito utilizado na publicidade, e que tambm pode ser usado no
cotidiano, tanto nos contatos pessoais quanto nas correspondncias, visto que
descreve os passos que a mente humana percorre em um processo de compra de
uma idia, de um produto ou servio.

Ao desenvolver sua teoria, Lewis foi muito feliz porque sempre se focou no vendedor
e em como ele poderia direcionar o comportamento do cliente para efetuar um
negcio, e no simplesmente na ao do consumidor. Muitos anos se passaram, e
inmeras teorias foram desenvolvidas com base no modelo criado por Lewis, mas a
essncia de seu ensinamento ainda continua vlida e seu mtodo, eficaz.

A palavra AIDA composta pelas iniciais das palavras Ateno, Interesse, Desejo e
Ao.
Ateno: Se quero transmitir uma mensagem devo, fazer com que o receptor me
d ateno, caso contrrio ela ser perdida.
Interesse: Devo fazer com que meu interlocutor se mantenha o tempo todo
interessado pelo que estou dizendo.
Desejo: Despertar no cliente o desejo de adquirir o que estou vendendo.
Ao: No adianta chamar a ateno do consumidor, despertar seu interesse,
seduzi-lo se todo o esforo no se converter numa venda. O ltimo passo
fundamental: levar o potencial cliente a adquirir o produto.

importante ressaltar que o vendedor no pode passar para a fase seguinte, sem
ter atravessado a etapa anterior, ou seja, um processo hierrquico sequencial.




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Agora que voc conhece o segredo de AIDA, analise as mensagens anunciadas nas
rdios, TV, revistas, vitrines e outdoors. Identifique os quatro passos. Voc se
surpreender, pois a maioria deles far com que passemos por no mnimo duas das
quatro etapas:
Atraindo sua ateno com uma chamada inteligente ou uma imagem agradvel ou
forte;
Criando interesse por situaes com as quais voc se identifica;
Mostrando o que podem fazer por voc, despertando seu desejo;
Estimulando voc a agir para adquirir o produto ou servio com frases no final da
mensagem tais como: Ligue agora; No perca a oportunidade; Poucas unidades, etc.

Procure aplicar o modelo AIDA no seu dia-a-dia, no somente em todos os seus
contatos profissionais como tambm nos pessoais. Enfim, com todos que voc
conhece. A qualidade de seu relacionamento e o seu nvel de comunicao melhorar
muito.
Outra dica: analise se o material de marketing da empresa na qual voc atua segue
algum modelo. Se no, tente reformular o material seguindo a frmula AIDA. Os
clientes e os vendedores agradecero por meio do aumento do volume de vendas.


Bons negcios!


Cada etapa da metodologia AIDA explicada em detalhes, no livro A Arte de fazer Bons Negcios.

Publicado na edio 92 da revista Vencer