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Coaching - Metodologia para conquistar grandes resultados

Jlio Clebsch

Entrevista completa com Roberto V. Ribeiro. A maioria dos gerentes de vendas faz coaching eficazmente? Roberto V. Ribeiro. Ainda h bastante confuso a respeito do que coaching, os resultados que ele pode proporcionar e como pratic-lo de maneira correta. Contribuir para solucionar isso foi um dos motivos para eu ter criado o APRENDA COACHING, wokshop para Lderes e Gestores que est na 11. Edio, em turmas abertas. Ttambm realizado In Company. Percebo que, de maneira geral, os gerentes continuam mais focados em cobrar resultados do que em desenvolver os talentos da equipe. O que compreensvel, na medida em que so pressionados a produzir resultados em ciclos curtos de tempo. Mas um equvoco porque o coaching o mtodo mais eficaz que eu conheo para promover mudanas de comportamentos e, por consequncia, criar as melhores condies para produzir os melhores resultados mais rapidamente e com consistncia. Deve-se definir prioridades para o coacnhing ou ele uma ferramenta genrica que serve para todo mundo? RVR. A abordagem coaching pode ser empregada genericamente, desde que a pessoa aprenda a maneira correta de faz-lo porque um instrumento poderoso para a comunicao eficaz. O que j um grande benefcio, pois a comunicao e seus desdobramentos so um dos maiores desafios para o crescimento dos negcios. Entretanto, um lder bem preparado e que aprenda coaching ir muito alm porque conseguir influenciar na motivao dos liderados, acelerar resultados, atrair e reter talentos, obter maior comprometimento com as metas e desenvolver as habilidades para perguntar, ouvir, compreender, negociar e decidir. A abordagem coaching um grande aliado na comunicao, gerenciamento e liderana. Por outro lado, o processo de coaching exige alguns cuidados antes de ser empregado, iniciando por esclarecer a pessoa do que se trata, se ela est apta a receb-lo e, igualmente importante, se ela quer isso. Ou seja, obrigar algum a receber coaching seria um grande equvoco, maior at do que desconsiderar o emprego dele. Conversar diretamente com o candidato a coaching, seu lder imediato e a pessoa do RH necessrio para esclarecer todos os aspectos envolvidos. O questionrio a seguir faz parte da coleta de informaes que eu realizo antes de iniciar qualquer processo de coaching.

VOC EST PRONTO PARA O COACHING?


Responda com SIM ou NO.
1. 2. 3. Eu estou pronto para investir tempo em mim: Os meus exerccios de coaching faro parte da minha agenda: Estou pronto para fazer o trabalho necessrio para o meu desenvolvimento pessoal e profissional:

4. 5. 6. 7. 8. 9.

Tenho objetivos a atingir que sero meu foco em coaching: Estou pronto a descartar comportamentos que impedem ou limitam o meu sucesso: Entendo que o foco do coaching contribuir para que eu atinja minhas metas, diferentemente de terapia, a qual tem foco em traumas emocionais: Vou me empenhar em ter aes consistentes para atingir meus objetivos, mesmo quando no alcanar resultados imediatos: Estou pronto para testar novos conceitos, mesmo no tendo certeza se eles iro funcionar: Reconheo que existe um gap entre onde estou e onde quero chegar: ao que me possibilitaro expandir minhas habilidades:

10. Estou pronto para trabalhar em colaborao com o meu coach para idealizar metas e planos de 11. Estou pronto para criar o apoio que preciso para gerar mudanas em minha vida: 12. Reconheo que sou totalmente responsvel por minha vida e pelas decises que tomo: Crditos: formulrio criado pelo ICI Integrated Coaching Institute Quando os gestores devem adotar o coaching junto a suas equipes de vendas? RVR. H duas situaes distintas. A primeira o que eu chamo de empregar a Abordagem Coaching para garantir uma comunicao efetiva na promoo de aes que resultaro no atingimento das metas. estimular o pensar para empregar melhor o prprio potencial, saindo da chamada zona de conforto, promovendo o aumen to da conscincia e da responsabilidade. Estimulando atitudes como emponderar, valorizar o risco, reconhecer pontos fortes, valorizar esforo e crescimento, apoiar a busca de solues e engajar os colaboradores. Isso deve ser feito rotineiramente. A segunda situao empregar o Processo de Coaching para desenvolver uma determinada competncia, consistentemente, conforme a necessidade de cada pessoa da equipe. Deve ser empregado pontualmente. comum contratar coaches externos para conduzir esses processos de coaching porque costumam exigir maior experincia e fundamentos do coach (profissional que conduz o processo de coaching), alm do fato de que o coachee (cliente do processo) tende a ficar mais a vontade, uma vez que todas as questes tratadas nas reunies de coaching esto protegidas por sigilo. Porm, em se tratando do chefe ou outra pessoa da empresa, pode haver alguma inconvenincia ou constrangimento. Como as empresas devem se preparar para empregar e utilizar essa ferramenta? H pr-requisitos que devem ser considerados? RVR. O que, absolutamente, no deve ser feito iniciar a implantao do coaching com os profissionais ou reas da empresa considerados problemas, pois isso pode determinar o fracasso antecipado do programa porque ningum quer ser visto como tal. Antes de tudo a empresa deve definir o que ela quer obter atravs do coaching. Se o quepretende desenvolver nas pessoas o uso da sua capacidade de pensar, liderar, criar e empregar da melhor maneira possvel o mximo do potencial que tm, ento, o ideal iniciar o mais alto possvel na hierarquia. No que o presidente da empresa, por exemplo, necessariamente precise de maior desenvolvimento, muito pelo contrrio. justamente para sinalizar que o coaching deve ser direcionado para os maiores talentos, porque se trata de investimento, no de despesa, e como tal aplicado onde maior o potencial de retorno para a empresa.

E, na medida em que essas pessoas tenham incorporado a abordagem coaching sua rotina, os demais lderes da empresa devem ter a oportunidade de contar com este importante apoio, at chegar aos demais executivos, tais como os vendedores com melhores resultados e potencial de crescimento. Como treinar os gerentes para que faam o coaching junto s suas equipes? RVR. As empresas teriam muito a ganhar abrindo um espao de qualidade para inserir a Abordagem Coaching em seus treinamentos para todos os gestores, lderes e outros executivos, incluindo os vendedores. Um bom exemplo o que faz a Fuji AutotechBrazil, empresa sediada em Curitiba, que treinou todos os seus gestores com o APRENDA COACHING em turmas In Company, e quando um novo gestor contratado ele participa do curso em turma aberta. Eu tambm tenho treinado gestores de maneira individual e personalizada, quando temos total liberdade para contextualizar os exemplos e realizar os exerccios de coaching focalizando situaes reais do participante, inclusive aquelas envolvendo sua carreira, pares, superiores, liderados, fornecedores e clientes. Porque assim ele se beneficia em dois aspectos: aprende a empregar a Abordagem Coaching e experimenta o Processo de Coaching em competncias que tem interesse ou necessidade de desenvolver. comum empresas, seus gestores e equipes apresentarem barreiras pratica do coaching? RVR. Eu ainda encontro resistncia prtica do coaching com certa frequncia. E, atribuo isso as seguintes causas: informaes incorretas, posturas equivocadas, processos mal conduzidos, quebra de confiana, expectativas fora da realidade do processo e a exigncia de resultados impossveis. Avalie o depoimento deste Gerente Comercial: Fiz o curso APRENDA COACHING, foi de grande importncia, principalmente por ter sido individual, pudemos trabalhar de forma personalizada. As tcnicas do coaching me trouxeram contedos como ensinar sem fazer por ele, aprendi a fazer os meus liderados pensarem, eu me tornei orientador o apoiador para que eles encontrem a soluo. Percebi que isto faz com que o liderado no incio, na maioria das vezes, no fique muito feliz (pelo hbito de querer encontrar tudo pronto, a mania do ctrl C e ctrl V). Com as habilidades desenvolvidas com o curso eu me obriguei a pensar argumentos para que ele encontre a soluo e faa. Assim, no final o liderado se sente realizado, ele fez. Sou hoje um praticante das tcnicas, dentro de minhas limitaes e pelo pouco tempo de prtica, apenas um ms, mas gostei muito, me sinto um profissional melhor, indiquei para os diretores da empresa que trabalho, e indico para todos os lderes, principalmente os da rea comercial e vendas. Foi e est sendo muito bom. Placido Roberto Parussolo Gerente Comercial Tantus Corretora de Imveis Ltda O coaching ajuda os vendedores a se planejarem melhor? O coaching um processo estruturado, portanto, facilita o planejamento. Toda a conversa coaching gira em torno de alguma meta e por consequncia, leva em conta a situao presente em relao a ela, o caminho a ser percorrido, os possveis obstculos, os recursos necessrios, os que esto disponveis, rotas alternativas, etc. Ou seja, o plano a ser seguido.

Quando o vendedor aprende a abordagem coaching ele inclui o planejamento das suas aes dirias quase sem perceber, porque isso faz parte da estrutura e da linguagem do coaching. E, naturalmente, com planejamento, o tempo melhor aproveitado e as aes so mais certeiras em relao s metas pretendidas. Esse um motivos porque compensa para as empresas treinarem os vendedores na abordagem coaching, alm dos lderes e gestores. Alm disso, costuma proporcionar grande retorno financeiro investir em processos de coaching para os vendedores mais promissores, a fim de que eles ajustem comportamentos e aprimorem determinadas competncias que contribuiro para a realizao de negcios e o cumprimento de metas. Como fornecer, atravs dessa ferramenta, um feedback eficaz? H abordagens estratgicas para isso? RVR. O feedback mal feito tem sido motivo de justa apreenso por quem convocado para essas conversas e de piadas nas salas de cafezinho sobre o ltimo fodeback. Deu pra entender, n? Outro dia mesmo, em uma apresentao do APRENDA COACHING, percebi o desconforto de um gerente ao tratarmos deste assunto porque ele percebeu que o feedback que costumava realizar estava muito parecido com o das piadas. Isso lamentvel porque o feedback realizado corretamente uma tremenda oportunidade para fazer mais do que est certo e corrigir o que for necessrio. O foco na soluo, no desenvolvimento do profissional, o que rea de atuao do coaching. O APRENDA COACHING tem 5 passos e 4 habilidades que apoiam um bom feedback. So eles: Determinar o FOCO, Criar ALTERNATIVAS, Planejar AO, Antecipar OBSTCULOS e Confirmar a COMUNICAO. E, quando associados s habilidades coaching de Ouvir Plenamente, Perguntar Esclarecendo, Comunicar e Reconhecer, proporciona resultados excelentes. Voc pode nos contar o case de uma empresa (no precisa dar o nome, apenas o segmento) que adotou o coaching em vendas e foi bem-sucedida nesse processo? Houve aumento de faturamento e fidelidade? Voc afirma, em seu site, que um programa aplicado proporcionou um ROI de 529%. Fale-nos sobre isso. RVR. Eu atendi uma empresa do segmento de importao e distribuio de peas para motocicletas por aproximadamente 4 anos. Embora eu tambm tenha colaborado prestando consultoria em vendas, alguns treinamentos e palestras foram no atendimento de coaching individual para os diretores, gerentes e supervisores durante os 2 anos que os grandes resultados apareceram. O trabalho de coaching nesta empresa iniciou no melhor ponto possvel, pelo presidente e a partir da atraiu o interesse de todos da organizao. Tanto pelo prestgio que participar deste programa significava como pelos rpidos e importantes ajustes de comportamento percebidos naquele que era reconhecido como um lder inteligente, persuasivo, excelente vendedor e, em alguns momentos, centralizador, agressivo e at intimidador. Modelo esse seguido pelos demais lderes. O que j era muito bom ficou ainda muito melhor! Assim, o programa foi sendo estendido para a diretoria e gerentes e depois os supervisores. Os resultados foram visveis em vrios aspectos porque o coaching atua essencialmente em questes comportamentais. Assim, o que antes era encarado como problema, passou a ser visto como oportunidade para promover melhorias. A concorrncia, por vezes predatria, entre os televendedores e os representantes comerciais em praticamente todos os estados do Brasil, evoluiu para um trabalho de

parceria, na ocorrncia de algum impasse a negociao ocupou o lugar do confronto. O clima organizacional melhorou, as pessoas se relacionaram de maneira mais positiva e no lugar de queixas vieram os projetos para viabilizar as solues. Esta empresa tem milhares de itens em seu portflio e passou por um perodo de grande risco para sua sobrevivncia porque foi atingida em duas frentes vitais, simultaneamente. Iniciando nos Estados Unidos e se espalhando pelo mundo at chegar ao Brasil veio uma crise que elevou o dlar as alturas, e era essa a moeda de compra de todos os produtos da empresa. Para piorar, por questes burocrticas, foi impedida por mais de 6 meses de retirar do porto containers e mais containers das suas importaes. Ou seja, ela comprou e pagou. Vendeu, no entregou e no recebeu. Alm dos problemas de fluxo de caixa decorrentes disso, imagine as consequncias para a rede de distribuidores e lojistas que precisavam das mercadorias? E o que dizer do impacto financeiro para uma centena de vendedores internos e cerca de 30 empresas de representao comercial e suas equipes de vendedores? E quanto a credibilidade da empresa e a realizao de novas vendas? Desnecessrio dizer o quanto eu fiquei satisfeito quando o presidente me convocou para dizer que apesar dos inmeros cortes que estavam acontecendo, o programa de coaching no s estava garantido como seria ampliado! Porque, segundo ele afirmou, eles depositavam total confiana de que as mudanas conquistadas por seus principais lderes nos 6 meses de coaching, se continuadas, seriam vitais na estratgia para criar as solues e virar o jogo. E foi isso o que aconteceu. Ns empregamos o Processo de Coaching durante mais 1 ano e meio, apoiando cada gestor e lder da empresa parar lidar melhor com os inmeros desafios. E, de maneira especial, os executivos de vendas, no sentido de descascar o abacaxi da maneira certa, levando em considerao o ponto de vista dos demais envolvidos e oferecendo alternativas para melhorar as situaes. Bem como, gerar um grande volume de vendas dos itens de menor giro e que por isso estavam estocados em grande quantidade. Ou seja, fizemos do limo uma limonada. O trabalho de todos eles foi durssimo e os resultados altamente compensadores. Observe que a empresa conquistou esses resultados a partir do talento, comprometimento e trabalho de seus lderes e demais colaboradores. Esse mrito 100% deles. O meu, foi o de colocar a servio deles processos de coaching de qualidade. Qual ter sido o ROI deste contrato para a empresa? Algo prximo da sobrevivncia. Um dos representantes comerciais desta empresa me enviou este depoimento: "Tive o privilgio de ter o Roberto Vieira Ribeiro como Coach por quase cinco anos e foi dos melhores investimentos que fiz em minha vida profissional. Desenvolvi uma viso mais ampla das situaes, melhorou a inteligncia emocional e amadureci muiiito." Tudo de bom, Roberto. SUCESSO Paulo Rios POLUSA REPRESENTAES H algum preconceito sobre a prtica de coaching por parte das empresas/gestores?

RVR. Creio que quando isto acontece os motivos so os mesmos que citei na resposta pergunta 6: Informaes incorretas, posturas equivocadas, processos mal conduzidos, quebra de confiana, expectativas fora da realidade do processo e a exigncia de resultados impossveis. Sabe-se que o coaching foca muito nas habilidades individuais, mas como o gestor pode descobrir quais so essas habilidades? H uma tcnica que voc recomenda? RVR. H ferramentas que podem auxiliar nisso, mas deve-se ter grande cuidado ao empreg-las, especialmente com aquelas de autodescoberta e as que mostram o que os outros pensam da pessoa. Acontece quealguns adotam tais ferramentas como verdades absolutas, o que incorreto e pode provocar grande mal estar na pessoa que recebe o feedback dos resultados oriundo da aplicao delas. Embora possam ser teis para avaliar as caractersticas que possivelmente fazem algum estar com menor produtividade ou que a faria render melhor, deposito maior confiana na observao direta do coachee durante a nossa entrevista, com o apoio de um questionrio apropriado, bem como em conversa com o seu chefe imediato que possivelmente tenha conhecimento mais aprofundado do seu liderado.