Tcnicas de vendas

15 habilidades que todo

deveria ter

representante

Introduo
Muita gente acredita que saber vender algo inato, ou seja: um talento que j nasce com a pessoa. Ser mesmo? Ningum nasce mdico, advogado ou professor. Todos aprendem as tcnicas e conhecimentos necessrios para desenvolver essas atividades. Ento porque seria diferente com o vendedor? Pode at ser que algumas pessoas j tenham uma certa aptido para a rea comercial, mas no trabalh-las ou contentar-se com o que j sabe meio caminho andado para o fracasso. E mesmo quem nunca imaginou trabalhar com vendas pode adquirir as habilidades necessrias, desde que se dedique prosso e estude sobre o assunto, como em qualquer campo de atuao. Para ser um representante comercial de sucesso preciso desenvolver muitas tcnicas, manter-se atualizado com relao ao mercado de trabalho e procurar usar a criatividade para diferenciar-se dos concorrentes. Portanto, convidamos voc a acompanhar neste ebook uma lista com as 15 habilidades que ajudam (e muito!) os representantes a desenvolver seu trabalho no dia a dia.

Vamos l?
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ndice

habilidades

1 Saber ouvir ................................................................................. 04 2 Saber falar .................................................................................. 05 3 Saber resolver problemas .................................................... 06 4 Saber se relacionar ................................................................. 07 5 Ser organizado ......................................................................... 08 6 Ser motivado ............................................................................. 09 7 Ser persuasivo .......................................................................... 10 8 Ser ntegro ................................................................................. 1 1 9 Ser proativo ............................................................................... 1 2 10 Saiba identicar oportunidades ....................................... 1 3 11 Saber fazer as perguntas corretas ................................... 1 4 12 Ser autodidata ......................................................................... 1 5 13 Acreditar no produto ............................................................ 1 6 14 Manter um bom network ..................................................... 1 7 15 Estar conectado ..................................................................... 1 8

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1 Saber ouvir
A imagem que muita gente tem de um vendedor daquela pessoa que fala sem parar, at que o cliente resolva comprar o produto e se livrar de uma vez daquele chato. Contudo, antes de saber falar, os bons vendedores sabem mesmo ouvir. Nem sempre o cliente deseja aquele produto que voc est ofertando. Alm do mais, entender a real necessidade do cliente permite vericar se o produto atenderia mesmo quela pessoa ou empresa. uma forma tambm de poupar o seu tempo e focar nas vendas para as pessoas certas.

Mas ser que possvel aprender a ouvir? Aqui vo algumas dicas para voc aplicar j na prxima vez em que estiver atendendo um cliente:

, sim!

Olhe nos olhos e mantenha foco em quem est diante de voc. Procure no preparar suas respostas enquanto escuta o que a pessoa est falando. Preste ateno linguagem corporal e ao tom de voz: o que ele est querendo dizer? Conrme o que voc ouviu com a pessoa usando frases como: o que eu compreendi sobre o que voc falou foi... ou voc poderia me contar mais sobre... ou mesmo o que voc quis dizer quando disse que.... No interrompa a pessoa em meio fala dela. Responda adequadamente, de forma dedicada e respeitosa.

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2 Saber falar
Pelo primeiro tpico, j podemos imaginar que saber falar no falar sem parar. se expressar de maneira clara e objetiva, sem causar dvidas, tdio ou desconforto. Ao cumprir o tpico 1 e ouvir o que o cliente realmente precisa, voc se mune de informaes importantes para denir a sua estratgia de abordagem. Assim, poder falar dos pontos principais do seu produto, com ateno especial queles argumentos que faro mais sentido para aquele cliente. Muitos representantes procuram cursos de oratria ou mesmo teatro para desenvolver adequadamente a tcnica da comunicao.

Mas algumas tcnicas podem ajudar a se comunicar melhor com o cliente:

Leve sempre em considerao a pessoa que est do outro lado. De que forma voc conseguir que sua mensagem seja interpretada com facilidade? Procure sempre ser simples. Quanto mais claras, objetivas e curtas as frases que voc usar (verbalmente e por escrito tambm), melhor. Lembre-se que a comunicao vai muito alm do que voc est falando. O tom de voz representa de 35% a 40% da mensagem. Emoo, nfase e mesmo sua postura dizem muito!

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3 Saber resolver problemas

Um bom representante no pode se assustar logo no primeiro no do cliente ou quando este est exaltado. Sangue frio e uma boa dose de pacincia so tcnicas essenciais para o representante, pois ele est sujeito a diversos tipos de situao de conito, em que perder a cabea e entrar no jogo no so opes. Proporcionar satisfao ao cliente deve ser o foco da venda. Sendo assim, trate-o com cordialidade e, se ele elevar a voz, mantenha o seu tom baixo. Ele se ver obrigado a parar de discutir para poder ouvi-lo. Uma vez controlada a situao, volte-se para resolver o problema do cliente. Uma boa tcnica para isso a dos cinco porqus. A cada situao colocada pelo cliente, investigue perguntando por qu?. Pode ser que com trs questes voc j chegue ao cerne da questo e consiga apresentar uma soluo que o cliente nem imaginava.

Quer ver um exemplo?

Dilogo entre cliente e representante:
Cliente: Eu preciso de outra licena do seu software de cobrana? Representante: Por que vocs precisam? Cliente: Ns estamos tendo problemas para cobrar os clientes. Representante: E por que esto tendo problemas? Cliente: A gente usa uma planilha, mas a base de clientes cresceu e acabamos no conseguindo gerar e acompanhar os e-mails de cobrana. Representante: Por que acompanhar os e-mails difcil? Cliente: Temos pelo menos dez campos de informao para preencher a cada cliente, alm de anexar a fatura. Manter isso organizado tem sido um desao. Representante: Parece mesmo que alm da licena do software vocs precisam de um sistema de relacionamento com clientes. Posso mostrar como esse sistema ajudaria o trabalho de vocs?

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4 Saber se relacionar
Esta , sem dvida, a habilidade mais exigida do representante. Ela implica ter empatia, colocar-se no lugar do cliente e construir um relacionamento de longo prazo, com atendimento preferencial e personalizado.

Saber relacionar-se se colocar no lugar da outra pessoa e trat-la como voc gostaria de ser tratado.

Saber se comunicar com clareza, exatido e respeito ajuda muito. Por isso, se voc estiver seguro do que est vendendo, conseguir passar conana ao cliente e ele se sentir mais propenso a fechar a compra. Mantenha-se sempre virado para o cliente, olhando diretamente nos olhos e prestando ateno ao que ele diz. Quando questionado, responda cordialmente e, se no souber a resposta, coloque-se disposio para busc-la e retornar o contato mais tarde, com todas as informaes possveis. Acima de tudo, seja gentil.

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5 Ser organizado
J pensou fazer toda a apresentao da empresa ao cliente, receber uma resposta interessada e, na hora de mostrar o portflio de produtos, no encontr-lo dentro da pasta? Ou esquecer onde cou a agenda e chegar atrasado reunio? Nada mais constrangedor, no mesmo? Claro que essas situaes podem acontecer por algum acaso do destino, mas pessoas organizadas procuram antecipar todo tipo de imprevisto para evitar ao mximos essas surpresas. Com tantas facilidades tecnolgicas, como tablets, smartphones, iphones, ipads, quase impossvel no conseguir manter a agenda sempre consigo. Mas ela precisa estar organizada. Vamos ver algumas dicas simples:

Mantenha compromissos prossionais e pessoais na mesma agenda, para no ter que administrar diversas frentes.

Crie uma lista de afazeres no incio do dia, com tudo que voc precisa fazer e a prioridade de cada uma. As tarefas que surgirem ao longo do dia s podero ser feitas antes dessas se forem realmente mais importantes ou urgentes.

Use um sistema de gerenciamento que permita emitir pedidos com agilidade, pois economizar tempo fundamental na vida de qualquer representante comercial. O sistema tambm deve disponibilizar um histrico completo de cada cliente, para que voc possa agir da melhor forma em relao a cada um deles, prestando as informaes mais adequadas a cada momento.

Seja online ou no papel mesmo, o que voc no pode deixar o cliente esperando at que voc encontre o que precisa para atend-lo da melhor forma possvel.

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6 Ser motivado
Aquela histria de que preciso ter algum que nos motive j deixou de ser um discurso praticado. A pessoa pode motivar a si mesma e essa uma caracterstica dos representantes de sucesso. Eles mesmo impem os desaos, metas e objetivos de acordo com a sua situao pessoal e prossional. Para um representante comercial, a motivao pode ser a delizao de clientes, a conquista de um novo mercado, uma meta de vendas fechadas, o lanamento de um novo produto no mercado, enm... Existe uma gama gigantesca de motivos para que o representante levante todos os dias e saia de casa para superar mais um desao e chegar em casa com mais uma meta a ser cumprida.

Basta conhecer-se e desaar-se!

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7 Ser persuasivo
A persuaso uma habilidade que voc pode aplicar para convencer o cliente de que seu produto ou servio superior aos concorrentes. Ou seja, saber encontrar os argumentos certos para envolver o cliente com o produto. Uma forma de fazer isso , em vez de simplesmente apontar caractersticas, apresentar vantagens, benefcios, solues que o produto pode trazer para o cliente. No venda meias brancas, venda conforto e praticidade, traduzidos em lindas meias brancas de tima qualidade. Ser persuasivo saber utilizar o seu conhecimento acerca do produto para ofert-lo ao cliente como a soluo que ele vinha buscando h tempos. Lembre-se que os clientes esto cada vez melhor informados e mais exigentes. Trazer a comprovao dos benefcios do seu produto, com relatrios, casos de uso e pesquisas comprobatrias tem um peso muito maior do que sedutores adjetivos.

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8 Ser ntegro
Integridade agir de acordo com seus valores. Em uma relao, seja ela pessoal ou de negcios, ser ntegro cumprir com os acordos estabelecidos. Nesse ponto, alguns representantes desenvolvem to bem a habilidade de persuaso, que tm diculdades em entregar tudo que argumentam. Por isso mesmo, a integridade acaba se tornando um diferencial para o representante, que ganha em um quesito que vale mais do que um contrato fechado: a conana do

cliente. Isso signica clientes satisfeitos, seguros e

eis. Ningum quer vender uma nica vez, certo? Nada melhor do que ter clientes sempre retornando para comprar com voc.

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9 Ser proativo
Um representante que no vai em busca de seus clientes no obtm sucesso. Ser proativo tomar a iniciativa e procurar as pessoas, oferecer-se para ajudar no que for preciso. Estar sempre presente na vida dos clientes essencial, pois s assim voc ser lembrado. Parta do princpio que a maioria das pessoas sempre est acomodada. Para tir-las da inrcia, voc precisa moviment-las. Convide pessoas chave para eventos, visite-as e apresente-as a outras pessoas interessantes. Sua motivao tem que ser transmitida em todas as suas aes.

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10 Saiba identicar oportunidades

Alm de identicar clientes em potencial, o bom representante sabe identicar oportunidades. Seja na rua, em eventos, nas redes sociais... Onde quer que voc esteja, tenha a percepo do que pode lhe servir como ponte para estabelecer novos relacionamentos e, consequentemente, novas vendas. Consuma o mximo de informaes a que tiver acesso, para relacion-las e poder inferir suas prprias concluses sobre os rumos do mercado em que voc atua. Converse com pessoas que considere inteligentes e bem informadas, descubra o que elas leem, como se reciclam nesse mundo cada vez mais dinmico e acessvel. Lembre-se: perguntar custa muito pouco. O no voc j tem. O mximo que vai acontecer receber a informao que tanto procurava ou os caminhos para chegar at ela.

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11 Saber fazer as perguntas corretas

A pergunta voc precisa deste produto? no suciente para fechar uma venda. Alis, pode ser a mais insuciente de todas, uma vez que antes de tudo preciso despertar a necessidade do cliente pelo produto ou servio. preciso saber investigar sutilmente as necessidades dele, aliando o saber falar com o saber ouvir. Em vez de perguntar se o cliente usaria o seu produto, pergunte-lhe que problemas ele enfrenta, o que vem lhe tirando o sono, quais solues gostaria de ter para essas questes. Conhecendo a fundo as necessidades do seu cliente, com certeza voc estar mais prximo de apresentar uma soluo adequada para ele, e no momento certo.

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12 Ser autodidata
Assim como em qualquer prosso, o representante precisa manter-se atualizado, lendo livros e ebooks sobre o tema, acompanhar os jornais diariamente, ouvir as notcias mais recentes, conversar com as mais diferentes pessoas. No preciso ir para a escola de novo apesar de que em muitos casos de grande ajuda. Mas necessrio mesmo ter em mente que uma pessoa que no se atualiza, no tem papo para conversar com outras. Com o boom dos cursos distncia e das universidades livres na internet, s no se capacita quem no quer.

Lembre-se: querer poder!

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13 Acreditar no produto
Para ser um excelente representante, no basta conhecer o produto, preciso acreditar nele. Se voc vende um produto que voc mesmo no usaria, talvez seja melhor buscar outra oportunidade. Dicilmente voc vai conseguir vend-lo com paixo. Escolha um nicho de mercado que alimente a sua motivao, que lhe d prazer e vontade de investir mais e mais nele. Voc s vai fazer o seu cliente acreditar no seu produto se voc mesmo conar na capacidade de transformao dele.

Meu Produto

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14 Manter um bom network

Alm de relacionar-se bem com as pessoas, o bom representante tem que manter estes relacionamentos, aliment-los e fazer-se sempre presente. No com ligaes dirias ou mensagens e e-mails inconvenientes, mas sim com lembranas de aniversrio, felicitaes por conquistas obtidas, ligaes esparsas para saber como est o contato e sua famlia... Enm, existe uma innidade de aes que no tm valor monetrio, mas que tm valor sentimental.

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15 Estar Conectado
Em tempos de redes sociais e marketing digital, o bom representante no pode car alheio. Alm da otimizao de recursos, voc ganha em tempo e qualidade de comunicao, uma vez que as mdias digitais permitem uma comunicao gil e ecaz em tempo real. Tenha pers sempre atualizados nas principais redes sociais, mantenha um blog com assuntos interessantes para o seu pblico-alvo e participe de fruns e chats sobre assuntos relacionados ao seu mercado de atuao. Informe-se sobre solues que podem otimizar seu tempo e seu dia a dia. Novidades no param de surgir para tornar todo prossional ainda mais produtivo e ajudar a ter mais resultados. Voc no pode car de fora.

Tablet

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Concluso
Desenvolvendo estas e outras habilidades que contribuam para que o relacionamento com os seus clientes seja duradouro, voc estar no s garantindo a sua fatia de mercado como tambm construindo uma rede de contatos que pode lhe auxiliar em momentos de transio de atividade, por exemplo. A perseverana e a capacitao constantes sero pilares para que voc possa desenvolver competncias cada vez mais especializadas e focadas na satisfao do cliente, aumentando suas chances de sucesso. Alm disso, voc se torna uma pessoa multidisciplinar, podendo atuar em diversos segmentos de mercado sem complicaes, o que um grande diferencial para qualquer vendedor.

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O Meus Pedidos um software que ajuda voc a seorganizare ganhar mais agilidade para que possa focar no que realmente importa: evoluir, desenvolver relacionamentos e vender. Com o Meus Pedidos , voc pode comear a tirar pedidos e oramentos atravs de catlogos com fotos no tablet e smartphone, consultar preos e clientes com alguns cliques, calcular todas as comisses automaticamente e muito mais.

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