BAB II Tinjauan Pustaka KONSEP DASAR HARGA Ketika sebuah perusahaan memutuskan untuk memasuki dunia pemasaran global

maka harus dapat membangun sebuah system dan kebijakan tertentu penetapan harga. Ada hal yang perlu diperhatikan dalam hal ini, yaitu tingkat persaingan nasional yang terwujud pada factor biaya, perizinan,dan keunikan yang ditawarkan sesuai dengan keadaan nasional sebuah negara. Selain itu ada hal penting lain yang perlu diperhatikan dari pihak internal perusahaan. Tergantung jenis perusahaannya, maka ada berbagai kepentingan kelompok di dalamnya yang terkadang menimbulkan masalah. Tujuan dan Strategi Penetapan Harga Global Ada sejumlah strategi penetapan harga yang tersedia bagi para pemasar global. Meskipun demikian, sasaran secara keseluruhan haruslah berupa kontribusi pada tujuan penjualan dan laba perusahaan di ppasar global. Strategi berorientasi pada pelanggan seprti market skimming, penetrasi, market holding bisa digunakan apabila persepsi konsumen dijadikan sebagai pedomkan utama. arga dalam pasar global harus selalu die!aluasi secara regular dan disesuaikan bilamana diperlukan. Selain itu tujuan penetapan harga bisa ber!ariasi tergantung pada tahap siklus hidup produk dan situasi persaiongan di masing"masing #egara tujuan pemasaran. $. Market Skimming Strategi penetapan harga market skiming merupakan usaha secara sistematis untuk menjangkau dan mealayani segmen pasar yang bersedia membayar harga mahal untuk suatu produk. %roduk harus memiliki nilai yang tinggi bagi para pembeli. &iasanya strategi ini diterapkan dalam tahap perkenalan dalam siklus hidup produk, dimana kapasitas produksi dan persaingan masih sangat terbatas. 'leh karena itu, permintaan terbatas pada early adapters yang bersedia dan mampu membayar harga tersebut. Salah satu tujuan strategi ini adalah memaksimumkan pendapatan pada !olume yang terbatas dan menyesuaikan permintaan dengan penawaran yang tersedia. Selain itu, akan

memperkuat persepsi pelanggan mengenai nilai produk yang tinggi. &ila hal ni terjadi, maka harga menjadi bagian dari strategi positioning produk total. (. %enetrasi %ricing Strategi ini menggunakan harga sebagai senjata bersaing guna meraih posisi pasar. %atut diperhatikan bahwa pengekspor pertama kali kemungkinan besar tidak menggunakan strategi ini. Alasannya bahwa, penetapan harga penetrasi sering berarti produ dijual dengan merugi untuk periode yang cukup lama. ). Market olding THEOR EN!IRON"ENTA# ON PRI$ING DE$ISIONS %luktuasi &ata uang *i pemasaran global tugas menentukan harga sangat komplek dan fluktuatif. Manejemen berbeda dalam menghadapi situasi keputusan harga , ini berbeda situasi ketika perusahaan home country mata uangnya kuat, ini suatu kejadian kurang baik untuk tipikal e+porter,karena pendapatan luar negeri berkurang, ketika dinilai kedalam mata uang home country. Ketika nilai mata uang suatu #egara lemah,produsen dapat harga ekspor untuk meningkatkan market share atau memelihara dan menghasilkan kuentungan margin yang lebih baik. Go'ern&ent (ontrol)subsidies) and regulation* Kebijakan pemerintah dan peraturannya berdampak pada keputusan harga termasuk membuang,mengenyampingkan --,membenahi peraturan harga, flafon harga, dan tinjauan umum dari tingkatan harga. Tindakan pemerintah membatasi pengelolaan kemampuan untuk penyesuaian harga bisa menekan pada margin. $o&petiti'e be+a'iour Keputusan harga tidak terbatas hanya biaya dan permintaan alamiah tetapi jg oleh tindakan kompetitif. .ikana competitor tidak menyesuaiakan harga dalam merespon kenaikan biaya, bahkan jika sangat sadar dampak kenaikan biaya pada operasi margin, maka akan dibatasi penyesuaikan

harga. Sebaliknya, jk competitor manufaktur atau sourcing dalam sebuah #egara low"cost country,ini mungkin perlu untuk memotong harga untk tetap bersaing. In,lationar- en'iron&ent /nflasi dapat disebabkan meningkatnya persediaan uang,inflasi sering direfleksikan dalam harga impor barang ke suatu negara yang nilai mata uang nya de!aluasi. al penting untu harga dalam sebuah inflasi adalah memeliharaoperasi profit margin. Ketika sekarang terjadi inflasi harga harus disesuaikan, misalnya peningktan biaya harus mengco!er peningkatan penjualan margin, hal ini efektif untuk menjaga dampak dari inflasi. K0&/.AKA# %0#0TA%A# A12A 23'&A3

Ada tiga alternati!e kebijakan penetapan harga global, yaitu 4 .* Kebijakan Penetapan Harga E/tention0Et+no(entri( *alam kebijakan ini, harga suatu spoduk akan sama diseluruh dunia dan importer menanggung biaya pengiriman dan bea impor. %endekatan ini memiliki keunggulan yaitu sangat sederhana karena implementasinya tidak membutuhkan informasi mengenai kondisi pasar persaingan. #amun, kelemahan pendekatan ini juga terletak pada kesederhanaannya. %endekatan ini mengabaikan situasi persaningan dan pasar setiap nasional. Akibatnya, laba perusahaan di setiap pasar nasional maupun secara global tidak maksimum. 1* Kebijakan Penetapan Harga Adaptation0Pol-(entri( *alam kebijakan ini, perusahaan memberikan wewenag kepada manajer kantor cabang untuk menetapkan sendiri tingkat harga yang dirasa paling cocok untuk situasi yang mereka hadapi. *alam pendekatan ini, tidak ada kendali atau persyarakatan perusahaan bahwa harga harus dikoordinasikan antar #egara. Satu"satunya kendala dalam pendekatan ini adalah menentukan harga transfer dalam sistem korporasi. %endekatan seperti ini sangat sensiti!e terhadap kondisi lokal, namun disparitas harga pasar lokal melampaui biaya transportasi dan bea cukai antar #egara. &ila situasi seperti ini terjadi, maka ada peluang bagi manajer perusahaan untuk memanfaatkan disparitas harga dengan cara membeli produk di pasar yang lebih murah dan menjualnya di pasar yang harganya lebih mahal. Selain itu, ada pula masalah lain dalam kebijakan penetapan harga adaptasi, yaitu bahwa pengetahuan dan pengalaman berharga dalam system korporasi menyangkut srategi penetapan harga yang

efektif tidak berlaku untuk setiap keputusan penetapan harga lokal.strategi tersebut tidak berlaku karena para manajer local bebas menentukan harga yang menurut mereka paling cocok dan mereke mungkin tidak mengetahui sepenuhnya mengenai pengalaman perusahaan ketika mereka membuat keputusan. 2* Kebijakan Penetapan Harga In'ention0Geo(entri( *alam pendekatan ini perusahaan tidak menetapkan satu harga untuk diberlakukan di seluruh dunia dan juga tidak menyerahkan keputusan penetapan harga kepada cabang perusahaan, namun justru mengambil posisi di antara keduannya. Asumsi yang mendasari penetapan strategi ini adalah bahwa terdapat factor"faktor pasar local yang unik yang harus dpahami dalam membuat keputusan harga. 5actor"faktor tersebut meliputi baiya local, tingkat penghasilan, persaingan, dan strategi pemasaran local. &iaya local ditambah dengan pengembalian in!estasi modal dan personalia menentukan batas bawah harga 6 price floor7 untuk jangka panjang. Akan tetapi, dalam jangka pendek sebuah perusahaan bias memutuskan untuk menetapkan tujuan penetrasi pasar dan menetepkan harga dibawah niali pengembalian cost-plus menggunakan pemasok ekspor untuk membangun pasar. Tujuan jangka pendek lainnya berupa estimasi ukuran pasar pada harga tertentu yang akan mendatangkan laba, sekalipun memakai pemasik local dan skala output tertentu. 5actor terakhir yang mempengaruhi keputusan harga adalah strategi dan bauran pemasaran local. arga harus selaras dengan unsur program pemasaran yang lain. Sebagai tambahan atas factor"faktor lokal ini, pendekatan geosentris mengakui bahwa koordinasi harga dengan kantor pusat diperlukan untuk mengangani para pelanggan internasional dan arbitrase produk. Akhirnya, pendekatan geosentris secara sadar dan sistematik berusaha memastikan bahwa pengalaman penetapan harga nasional yang sudah terakumulasi akan diperkaya dan diterapkan kalau rele!an. GRA "ARKET GOODS &arang"barang Gray market merupakan produk trademarked yang di ekspor dari satu #egara ke #egara lainnya dimana mereka menjual kepada orang atau organisasi secara illegal. %ada prakteknya, parallel importing, jenis yang digunakan ketika suatu produk hanya sedikit tersedia, ketika produsen menggunakan strategi skimming di dalam pasar tertentu, atau ketika produk tunduk kepada kenaikan harga subtansial. al ini telah terjadi pada

sampanye %rancis yang dijual di -S, hal ini juga bisa terjadi pada pasar 0ropa dalam bidang farmasi, ketika harga berubah secara meluas dari suatu #egara ke #egara lainnya. Kadang pemasar gray membawa produk yang diproduksi di suatu #egara contohnya sampanye %rancis yang diimpor kedalam #egara kedua yang bersaing dengan importer yang legal. %emasar barang gray menjual barangnya dengan harga yang murah dibandingkan dengan importer yang diberi hak secara legal. .enis pemasaran lainnya yang digunakan oleh gray yaitu perusahaan home industries manufaktur yang bergabung didalam sebuah perusahaan asing, terkadang produknya dijual oleh distributor asing kepada gray marketers. &elakangan produksi produknya di perusahaan home industries dimana mereka telah melengkapi dengan produk domestik. 8alaupun barang gray market memberi kesamaan trademark seperti produksi aslinya, namun terdapat perbedaan seperti kualitas barang, ramuan, dan yang lainnya. %abrik tidak memberikan garansi pada beberapa produk gray seperti kamera dan peralatan elektronik. 9ontoh kasus diatas menunjukan, pemasaran gray markets memberikan keuntungan harganya lebig murah dibandingkan dengan barang yang dijual oleh distributor yang memiliki hal sacara legal atau dengan produsen dosmestik. %ara pembeli memperoleh harga yang lebih rendah dan meningkat pilihan. *i -S, barang"barang gray market tunduk kepada suatu hukum tua :; tahun, sejak tahun $<)=. &agian ;(> mengenai tindakan yang dengan jelas melarang barang impor barang" barang perusahaan asing tanpa izin dari pemilik trademark. oleh karena permasalahan dihubungkan dengan peraturan gray markets, seorang tenaga ahli tentang undang"undang telah berargumentasi bahwa, atas nama pasar bebas dan perdagangan bebas, konggres AS perlu mencabut bagian ;(>. Suatu hukum baru diperlukan bahwa barang"barang gray markets untuk membawa label yang dengan jelas menjelaskan perbedaan antara produk mereka dengan barang"barang yang melalui saluran yang telah diberi hak secara legal. Tenaga ahli lainnya percaya bahwa, dengan menganti atau mengubah hukum, perusahaan seharusnya dapat mengembangkan strategi proaktif sebagai tanggapan terhadap gray markets. Salah satu strategi yang dapat dilakukan yaitu meningkatkan market segmentation dan differensisasi produk sehingga produk gray markets kurang menarik, cara yang lainnya yaitu untuk lebih agresif dalam mengidentifikasi dan melibatkan distributor akhir dalam menjual kepada gray marketers. Kesulitan mengenai undang"undang melanjut, internet

muncul sebagai alat yang baru dan kuat yang mengijinkan calon gray markets untuk kedua" duanya mengakses informasi harga dan jangkauan pelanggan. D3"PING Dumping merupakan praktik diskriminasi harga yang menjual produk impor dengan harga yang lebih murah daripada untuk produk yang sama di #egara asal. Selain itu, praktik diskrimianasi harga yang menjual produk impor dengan harga yang lebih rendah daripada biaya produksinya juga dikategorikan sebagai dumping. &erbagai begara telah memiliki kebijakan dan prosedur masing"masing untuk melindungi perusahaan nasionalnya dari praktik dumping. Secara garis besar, dumping bias dikelompokan menjadi tiga macam, yaitu 4 $. Dumping spondaris, yaitu dumping yang dilakukan secara temporer dengan tujuan utama mengatasi masalah kelebihan kapasitas. Kelebihan kapasitas dipasarkan ke luar negeri dengan harga berapa pun yang penting dapat terjual. *engan dmeikian, perusahaan bias mendapatkan pemasukan dan terhindar dari perang harga di pasar nasionalnya. (. Dumping predatoris, yaitu praktik dumping dengan menjual produk secara merugi dengan tujuan mendapatkan akses ke suatu pasar dan menyingkirkan para pesaing. &egitu pesaing mulai berguguran dan posisi perusahaan cukup kuat, barulah harga dinaikkan. ). Dunping persisten, yaitu jenis dumping yang paling permanen, di mana perusahaan secara konsisten menjual produknya dengan harga lebih rendah di satu pasar dibandingkan di pasar"pasar lainnya. al ini dimungkinkan dengan penerapan metode penerapan hargainkremental atau marginal untuk pasar luar negeri dan metode penetapan harga penuh untuk pasar dalam negeri. Akibatnya, konsumen dalam negeri harus berkorban dengan membayar harga yang lebih mahal daripada konsumen #egara lain. PRI$E %I4ING &anyak perusahaan, merepresentasikan harga untuk produknya kepada dua atau lebih perusahaan secara rahasia dan itu merupakan hal yang legal untuk dilakukan oleh sebuah perusahaan. %rakteknya, price fixing biasanya digunakan untuk mengambil tindakan anticompetiti!e. 9ara ini biasanya digunakan oleh perusahaan untuk memastikan bahwa harga produk mereka yang lebih tinggi dibandingkan dengan produk yang tersedia dipasar.

*i dalam horizontal price fixing, pesaing yang bergerak di dalam suatu industri yang sama bekerjasama untuk tetap menjaga harga yang tinggi untuk produk mereka. Sedangkan Vertical price fixing terjadi ketika suatu pabrik bekerjasama dengan agen besar atau dengan relaiters untuk memastikan bahwa harga eceran tetap stabil.

TRANS%ER PRI$ING Transfer pricing mengacu pada penetapan harga barang"barang, jasa, dan hak milik tak terukur yang dibeli dan yang dijual oleh di!isi atau unit perusahaan yang sama. *engan kata lain, transfer pricing berkonsentrasi pada pertukaran intracorporate, transaksi yang terjadi antar pembeli dan penjual yang mempunyai induk perusahaan yang sama. Sebagai contoh, Toyota cabang selain untuk menjual tetapi juga bisa membeli barang dari cabang yang lain. Transfer pricing adalah suatu topik penting di dalam pemasaran global sebab barang"barang yang melewati perbatasan nasional akan mengakibatkan suatu penjualan, oleh karena itu transfer pricing mereka adalah kepada otoritas penetapan pajak, mereka juga ingin memberikan pembagian yang adil baik itu pajak pendapatan dan juga customs ser!ice, yang mana ingin menyesuaikan atas barang"barang itu. .oseph ?uinlan, pemimpin strategi pemasaran &ank Amerika, memperkirakan perusahaan AS mempunyai ().=== perusahaan gabungan diluar negeri, sekitar (; persen pengiriman barang ekspor keluar Amerika dilakukan oleh perusahaan cabangnya. *engan kata lain, pengiriman intracorporate adalah pengiriman barang oleh perusahaan cabang diluar amerika ke Amerika yang menghadirkan seperempat barang dagangan. Transfer pricing adalah suatu isu untuk masing"masing pengiriman. *i dalam menentukan harga transaksi ke cabang, perusahaan global harus menunjuk sejumlah isu, mencakup pajak, tarif dan tugas"tugas, perpindahan laba yang diatur oleh pemerintah, berlawanan dengan joint !enture partners dan peraturan pemerintah. Tidak mengherankan jika Kantor pajak Amerika Serikat, *epartement pajak /nggris, kantor pajak jepang sangat tertarik dalam menetapkan kebijakan pajak transer pricing, karena dari transer pricing ini suatu negara akan mendapatkan de!isa yang sangat besar. Transfer pricing sedang membuktikan diri untuk menjadi kunci di 0ropa sebagai suatu kemudahan pengauditan kebijakan pajak dari transfer pricing.

Ada tiga pendekatan alternatif utama untuk memindahkan penetapan harga. %endekatan yang digunakan akan berbeda menurut sifat alami perusahaan, produk, pasar, dan keadaan historis dari tiap kasus. Suatu market"based transfer price diperoleh dari harga yang dibutuhkan agar menjadi suatu harga kompetitif di pasar internasional. *engan kata lain, ini akan menjadi suatu perkiraan dari arm@s"length transaction. &atasan atas harga ini adalah biaya. %erusahaan 2lobal masa kini mempunyai banyak pilihan outsourcing yang tersedia untuk mereka. /ni juga memberikan tekanan tambahan pada intracorporate untuk mengontrol persediaan, menggolongkan persediaan, mengendalikan persediaan dan memotong biaya"biaya disuatu usaha untuk bersaing dengan kompetitor. *alam beberapa kasus, tidak ada pasar yang eksis untuk produk tertentu. &agaimana kemudian, kita dapat memasuki disuatu market"based priceA 9ost"based transfer price dapat mengambil format yang sama sebagai metoda penetapan harga yang mencakup biaya produksi dan memperkirakan biaya yang akan datang. &iaya"&iaya tersebut digambarkan mempunyai suatu dampak atas kebijakan"kebijakan dan tarif penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan cabang dari suatu perusahaan global. Alternatif yang ketiga adalah negotiated transfer prices. Metoda ini mungkin diberlakukan ketika harga pasar sering berubah"ubah. Ta/ Regulations and Trans,er Pri(es *ikarenakan perusahaan global melakukan bisnis di suatu dunia yang ditandai oleh pajak perseroan dengan tingkat tarif yang berbeda, maka ada suatu strategi yang dilakukan perusahaan global untuk memaksimalkan pendapatan di negara"negara dengan tarif pajak yang rendah dan meminimalisasikan pendapatan di negara"negara dengan tarif pajak yang tinggi. %emerintah sungguh sadar akan situasi ini. &eberapa tahun terakhir ini, banyak pemerintah sudah mencoba untuk memaksimalkan hasil pajak nasional dengan mengajak perusahaan"perusahaan global untuk menanamkan in!estasinya ke negara mereka dan mengamanatkan realokasi biaya dan pendapatan. Sales o, Tangible and Intangible PropertSection BC( of the -.S. adalah tentang perbendaharaan peraturan berhadapan dengan perpindahan bahan baku, barang"barang jadi barang"barang setengah jadi yang dikendalikan perusahaan intracompany, seperti intangibles, beban biaya untuk penggunaan teknologi

pabrikasi. Aturan Dang umum yang berlaku untuk menjual hak milik tangibles dikenal sebagai metode Earm@s"lengthE, menggambarkan sebagai harga yang akan dibebankan di dalam transaksi mandiri antara bagian tidak berkaitan di bawah keadaan serupa. $o&petiti'e Pri(ing Sebab Section BC( of the -.S. adalah tempat yang banyak tekanan pada arm@s"length price, seorang manajer pada suatu perusahaan -.S. yang menguji peraturan mungkin ingin tahu apakah inti dari surat ijin peraturan ini yang menetapkan keputusan harga yang dibuat untuk mengenai penjualan dan faktor kompetitif. .elasnya, seandainya standard arm@s"length diterapkan, suatu perusahaan tidak mungkin mampu bereaksi terhadap faktor yang kompetitif yang ada di dalam tiap"tiap pasar global dan domestik. Kebetulan, peraturan menyediakan suatu pembukaan untuk perusahaan untuk mencari harga yang kompetitif disuatu pasar -.S. banyak menginterpretasikan peraturan yang ada berarti bahwa perusahaan mengurangi harga dan meningkatkan biaya pemasaran untuk memperoleh penguasaan pasar, bahkan ketika mereka tidak melakukannya di suatu arm@s"length transaction dengan suatu distributor mandiri. /ni dikarenakan posisi pasar, suatu in!estasi dan suatu asset. Suatu perusahaan akan mengin!estasikan suatu asset jika itu dapat dikontrol oleh pengecer cabang. %eraturan boleh juga ditafsirkan seperti mengijinkan suatu perusahaan untuk menurunkan harga transaksinya untuk kepentingan memasuki suatu pasar baru atau memasuki persaingan di dalam suatu pasar yang ada maupun mendirikan,memulai pengurangan harga atau terus meningkatkan pemasaran usaha di dalam pasar yang ditargetkan. %erusahaan harus mempunyai dan menggunakan garis lintang di dalam pembuatan keputusan harga jika mereka akan mencapai sukses penting di dalam pasar internasional. I&portan(e o, Se(tion 561 Regulations Apapun juga dasar pemikiran penetapan harga, para eksekutif dan para manajer yang dilibatkan dalam kebijaksanaan penetapan harga internasional harus membiasakan diri mereka dengan peraturan Section BC( of the -.S. *asar pemikiran penetapan harga harus sesuai dengan niat dari peraturan ini. *i dalam suatu usaha untuk mengembangkan peraturan tentang transfer pricing agar dapat lebih bekerja, /1S mengeluarkan peraturan temporer pada $) .anuari $<<), yang disebut Econtemporaneous documentation 6dokumentasi serentak,seumur7E yang mendukung

keputusan transfer pricing. *okumentasi seperti itu akan melibatkan manajemen dan personil pemasaran didalam menetapkan transfer pricing, untuk mensiasati strategi dari departemen pajak. %erusahaan harus mempertunjukkan bahwa metode penetapan harga mereka menjadi hasil dari pilihan bukan suatu kekhilafan. %erbendaharaan peraturan dan penyelenggaraan kebijakan /1S sering membingungkan dan tak terduga. &agaimanapun, bukti besar bahwa pemerintah yang sederhananya mencari cara untuk mencegah penghindaran pajak dan untuk memastikan distribusi pendapatan yang adil dari operasi perusahaan perdagangan internasional. Meski demikian, pemerintah tidak selalu berhasil dalam usahanya untuk menyelenggarakan Section BC( of the -.S.dengan merelokasi pendapatan. *idalam long"running battle yang sah, pemerintah -.S. sedang mencoba untuk menunggu pembayaran pajak F (.: milyar lebih dari 2la+osmithkline. Kantor pajak menilai bahwa 2la+o tidak membayar cukup pajak atas laba dari Gantac. Antara tahun $<C< dan $<<<, pendapatan -.S. dari Gantac bernilai total F $> milyar. Secara rinci, /1S sedang membebankan bahwa 2la+o@s cabang Amerika o!erpaid royalti kepada perusahaan induk yang ada di/nggris, dan mengurangi pajak pendapatan yang dikenakan oleh pemerintah AS. &ahkan perusahaan yang membuat suatu usaha yang teliti untuk memenuhi ketentuan peraturan dan dokumen, usaha ini dapat ditemukan di dalam halaman pajak. %erlu suatu pertanyaan kenaikan auditor pajak, para eksekutif harus bisa membuat suatu kasus kuat untuk keputusan mereka. Kebetulan, jasa konsultasi tersedia untuk membantu para manajer untuk berhadapan dengan dunia transfer pricing yang sangat rahasia. Saat itu sangat tidak biasa suatu perusahaan global yang besar mengin!estasikan ratusan bahkan beribu"ribu dolar untuk menyewa perusahaan akuntansi internasional untuk meninjau ulang kebijaksanaan transfer pricing. -ntuk perusahaan dengan anggaran lebih kuat, 8orldwide Transfer %ricing /nstitute di Schaumburg, /llinois, menawarkan suatu paket perangkat lunak, dokumentasi, dan pelatihan kepada para karyawan. $O3NTERTRADE *alam beberapa tahun terakhir, banyak eksportir telah dipaksa untuk membiayai transaksi internasional dengan pengambilan pembayaran parsial atau penuh dalam beberapa format selain dari uang. Sejumlah metode keuangan alternatif, dikenal sebagai countertrade secara luas banyak digunakan pada saat ini. *i dalam suatu transaksi countertrade, suatu penjualan mengakibatkan

produk yang mengalir di dalam satu arah kepada seorang pembeli. Suatu arus produk dan jasa terpisah, sering mengalir didalam arah yang terbalik. 9ountertrade biasanya melibatkan seorang penjual dari 0ropa dan seorang pembeli dari suatu negara yang sedang berkembang, sebagai contoh negara"negara &lok So!iet yang menurut sejarah sudah menjalankan sistem countertrade. Sistem ini mencapai puncak ketenaran di pertengahan C="an, dan digunakan oleh $== negara" negara diseluruh dunia. *i dalam %erserikatan So!iet, countertrade telah menurun di era $<<=Hs, dan kemudian roboh karena sistem perencanaan yang terpusat. Seperti catatan tenaga ahli, countertrade labil ketika kurs uang langka. %engendalian de!isa boleh mencegah suatu perusahaan untuk mencari nafkah dengan meninggalkan negara asal. %erusahaan mungkin dipaksa untuk membelanjakan uang didalam negaranya kemudian mengekspor dan menjual produknya pasar negara ketiga. Menurut sejarah, daya penggerak yang paling utama di belakang perkembangan countertrade adalah kemampuan negara berkembang yang menurun untuk membiayai import melalui pinjaman bank. Kecenderungan ini mengakibatkan pemerintah untuk menyetujui keputusan debt"ridden self"financed. Menurut %ompiliu Ierzariu of the -.S. 9ommerce *epartment4 *i tahun $<<="an, tekanan countertrade dikurangi di banyak negara bagian"bagian didunia khususnya Amerika 3atin, sebagai hasil pengurangan hutang yang prakarsai oleh &rady, merencanakan menurunkan tingkat bunga internasional, kebijakan yang menjadikan rejim perdagangan liberal, dan kemunculan dari ekonomi blok seperti #A5TA dan Mercosur, yang mana mengintegrasikan perdagangan regional berdasarkan pada prinsip"prinsip pasar bebas. ari ini, beberapa kondisi"kondisi mempengaruhi kemungkinan bahwa negara"negara pengimporan akan menuntut countertrade. %ertama adalah memprioritaskan berkait dengan import dari barat. .adi prioritas countertrade akan semakin sedikit diperlukan. Kondisi yang kedua tentang nilai dari transaksi, semakin besar kemungkinan bahwa countertrade akan dilibatkan. Ketiga, ketersediaan produk dari para penyalur lainnya dapat juga menjadi suatu faktor. .ika suatu perusahaan menjadi tapak kaki penyalur suatu produk, maka ia dapat menuntut pembayaran moneter. &agaimanapun, jika pesaing akan menghadapi suatu basis countertrade, suatu perusahaan mungkin punya pilihan yang kecil untuk setuju atau mengambil resiko gagal sama sekali dalam penjualan produknya. Keseluruhan, keuntungan nonmarket dan ekonomi mengembangkan pada akses keahlian pemasaran &arat dan teknologi dalam jangka pendek dan hard currency e+port market jangka panjang AS. pemerintah AS secara resmi menentang mandat

pemerintah tentang countertrade, yang mana menghadirkan jenis perdagangan bilateral yang melanggar sistem perdagangan yang dibentuk oleh 2ATT. *ua kategori countertrade dibahas di sini. Kategori4 format countertrade yang dicampur, mencakup counterpurchase, offset, ganti"rugi perdagangan, dan persetujuan kooperasi menjadi anggota di dalam suatu kategori terpisah. Mereka menyertakan suatu pembedaan riil dari barter sebab kredit atau uang dilibatkan di dalam transaksi itu. Barter /stilah barter sedikit kompleks dan format yang paling tua dari countertrade nonmonetized. Sederhananya Adalah suatu tukar"menukar langsung jasa atau barang"barang antar dua pihak. 8alaupun tidak ada uang yang dilibatkan, kedua"duanya mitra yang saling menghargai untuk produk yang mengalir pada setiap arah. Satu kontrak menyusun transaksi barter sederhana, yang mana biasanya dalam jangka waktu kurang dari $ tahun untuk menghindari permasalahan fluktuasi harga. &agaimanapun juga untuk beberapa transaksi pertukaran boleh memutar tahun atau bulan dengan ketentuan kontrak yang membiarkan penyesuaian ke dalam perbandingan pertukaran untuk menangani fluktuasi harga dunia. %erusahaan kadang"kadang mencari bantuan dari luar barter spesialis. Sebagai contoh, #ew Dork"&ased Atwood 1ichards mulai bekerjasama barter dalam semua bagian"bagian dari dunia . &iasanya distribusi adalah mengarahkan antara perdagangan mitra, dengan tidak ada perantara. 9ontoh lainnya, pada .aman So!iet suatu generator turbin 0lektris -mum dijual ke 1omania. -ntuk pembayaran persekutuan dagang 20 menerima F $;= juta dalam bentuk bahan kimia, batang"batang rel, paku, dan produk lain. Salah satu dari highest"profile perusahaan sukses dilibatkan dalam barter adalah %epsi9o, yang telah mendirikan bisnis di So!iet dan post"So!iet dan berdiri untuk lebih dari (= tahun. *i .aman So!iet, %epsi9o membarterkan minuman berkonsentrasi tanpa alkohol untuk Stolichnaya !odka, yang mana pada nantinya akan diekspor ke Amerika Serikat oleh %epsi9o wines J spirits dan dipasarkan oleh M. dalam post So!iet pasar ekonomi barter tidaklah perlu diperlukan. %39. $ounterpur(+ase enri 8ines. *i ari ini, Stolichnaya diimport

ke dalam Amerika Serikat dan yang dijual oleh 9arillon /mporters, yang merupakan unit *iageo

&entuk ini bagian dari countertrade, juga memasukkan parallel trading atau parallel barter, dibedakan dari format di dalamnya masing"masing penyerahan dalam suatu pertukaran dibayar dengan uang tunai. Sebagai contoh, 1ockwell /nternasional menjual suatu mesin cetak ke Gimbabwe senilai F C juta. bagaimanapun setelah 1ockwell menyetujui pembelian F C juta nikel dan besi"khrom dari Gimbabwe, yang nantinya akan dijual kepasar dunia. 1ockwell"Gimbabwe sukses menggambarkan beberapa aspek counterpurchase. &iasanya produk utama yang ditawarkan oleh asing tidaklah berhubungan dengan barang ekspor perusahaan barat dan tidak bisa digunakan secara langsung oleh perusahaan itu. *ikebanyakan counterpurchase transaksi, dua kontrak ditandatangani. *imana penyalur setuju untuk menjual produk untuk suatu pembayaran tunai 6 kontrak jual yang asli7, lainnya penyalur setuju untuk membeli dan menjual produk yang tidak berkaitan dari pembeli 6 suatu kontrak yang paralel7. *olar !alue dari counterpurchase biasanya menghadirkan seperangkat percentage dan kadang"kadang nilai yang penuh produk yang dijual kepada perusahaan asing. Ketika penyalur barat menjual barang" barang ini maka siklus perdagangan lengkap. O,,set 'ffset adalah suatu pengaturan timbal balik dimana pemerintah negeri pengimpor mencari cara untuk memulihkan jumlahan kurs yang besar dalam membelanjakan atas pembelian mahal seperti pesawat terbang militer atau sistem telekomunikasi. %ada hakekatnya, pemerintah sedang berkata, E.ika kamu ingin kami untuk membelanjakan uang pemerintah atas barang ekspor mu, kamu harus mengimport produk dari negeri kami.E %engaturan offset boleh juga melibatkan kooperasi di dalam pabrikasi, beberapa format teknologi menempatkan kontrak tambahan di tempat itu, atau mengatur pabrikasi atau perakitan lokal sepadan dengan suatu persen tertentu dari nilai kontrak. *i dalam satu sukses terbaru yang melibatkan offset, 3ockheed Martin 9orp. Menjual 5"$> kepada -ni 0mirat Arab senilai F >.B milyar. Sebagai balasan, 3ockheed Martin 9orp setujui mengin!estasikan F $>= juta kedalam Kelompok 'ffset petroleumrelated -A0 'ffset dapat dibedakan dari counterpurchase sebab yang ditandai oleh sukses lebih kecil atas periode waktu lebih pendek. %embeda yang lain antara offset dan countertrade adalah persetujuan tentang sesuai kontrak hanyalah mencerminkan suatu nota pemahaman yang mengedepankan nilai dolar produk untuk offset dan periode waktu untuk melengkapi transaksi itu. Sebagai tambahan, tidak ada hukuman pada penyalur untuk nonperformance. secara khas,

permintaan terbentang dari (=";= persen menyangkut nilai dari produk penyalur. &eberapa penjualan yang sangat kompetitif sudah memerlukan offset yang melebihi $== persen penilaian dari penjualan asli. 'ffset sudah menjadi suatu segi yang kontro!ersial dilingkungan perdagangan masa kini. -ntuk memenangkan penjualan di dalam pasar penting seperti 9hina, perusahaan global sedang menghadapi permintaan untuk offset bahkan ketika transaksi tidak melibatkan pengadaan militer. Sebagai contoh, %emerintah 9ina memerlukan &oeing -ntuk membelanjakan (= )= persen harga masing"masing pesawat terbang pada pembelian &arang"&arang 9ina. 0ksekutif &oeing*ean Thornton menerangkan4 E 'ffset adalah suatu kata"kata buruk dan melawan 2ATT tetapi itu adalah suatu fakta hidup. 'ffset sudah digunakan duapuluh tahun yang lalu seperti di 9anada atau -K, itu secara tegas menuju ke tanda desimal. E Kamu akan membeli (= persen offset dari nilai mu.E Atau ($ persen atau apapun. /tu masih sebagai jalan masuk militer. *engan penjualan dari pesawat terbang komersil ini tidak sah undang"undang menjadi kurang tegas. $o&pensation Trading /ni merupakan suatu bentuk countertrade atau juga disebut buyback, melibatkan dua kontrak paralel dan terpisah. *i dalam satu kontrak, penyalur setuju untuk membangun suatu pabrik atau menyediakan peralatan pabrik, hak paten atau lisensi, atau teknis, managerial, atau distribusi, keahlian untuk pembayaran nilai kontrak. *i dalam kontrak yang lain, perusahaan penyalur setuju untuk mengambil pembayaran dalam wujud produk pabrik yang sepadan dengan in!estasinya untuk jangka waktu sebanyak (= tahun. Dang utama adalah, compensation trading bersandarkan pada kesediaan dari tiap perusahaan untuk menjadi pembeli atau penjual. 1epublik rakyat china telah menggunakan compensation trading secara ekstensif. Mesir juga menggunakan pendekatan ini untuk mengembangkan suatu pabrik aluminum. Suatu %erusahaan swiss, Aluswiss, membangun pabrik dan juga barang ekspor oksid aluminium ke Mesir. Aluswiss memberikan persentasi dari aluminum yang selesai diproduksi dipabrik sebagai pembayaran parsial untuk pembangunan pabriknya. Sebagaimana yang telah dicontohkan, compensation berbeda dengan counterpurchase dalam arti bahwa modal atau teknologi disediakan berhubungan dengan produksi . *alam counterpurchase, seperti dicatat

sebelumnya barang"barang yang diambil oleh penyalur secara khas tidak bisa digunakan secara langsung dalam akti!itas bisnisnya .

S7it(+ Trading *isebut perniagaan segi tiga 6triangular trade7 dan swap 6bertukar7, Switch Trading adalah suatu mekanisme yang dapat diberlakukan bagi barter atau countertrade. *i dalam peraturan ini, suatu profesional, suatu perusahaan switch trading, atau bank masuk ke dalam suatu barter sederhana atau pengaturan countertrade lain ketika salah satu dari pihak tidaklah berkeinginan menerima semua barang"barang yang diterima dalam suatu transaksi. mekanisme pertukaran menyediakan suatu E pasar sekunderE untuk countertraded atau barter barang"barang dan mengurangi kekakuan yang tidak bisa dipisahkan di dalam barter dan countertrade. %embayaran yang dibebankan oleh switch trading terbentang dari ; persen " )= persen untuk materi teknologi tinggi. switch trading mengembangkan jaringan perusahaan mereka sendiri dan kontak pribadi dan biasanya headKuartered di Iienna, Amsterdam, amburg, atau 3ondon. .ika suatu pihak mengantisipasi produk yang diterima dari suatu barter atau countertrade sukses akan dijual secepatnya dengan potongan harga oleh switch trader. praktek yang umum akan menghargai permintaan produksi lebih tinggi, beban biaya khusus untuk gudang penyimpanan, pelabuhan atau berkonsultasi, atau memerlukan pengiriman akan dibebankan oleh pengangkut nasional. Keputusan penetapan harga adalah suatu unsur kritis bauran pemasaran yang harus mencerminkan biaya"biaya, faktor kompetitif, dan persepsi pelanggan mengenai nilai produk itu. *i suatu pasar global, hukum harga akan berlaku. Strategi penetapan harga meliputi market skimming, market penetration, dan market holding. 0ksportir pemula sering menggunakan cost"plus pricing. Terminologi internasional suatu penjualan seperti bekas"pekerjaan, /.A.S., 5'.3, dan 9.3f dikenal sebagai /ncoterms, dan menetapkan pihak yang mana yang bertanggung jawab atas biaya transaksi dan juga biaya"biaya lainnya. &iaya"biaya lain mendorong kearah peningkatan harga jual kembali,

akumulasi biaya"biaya yang terjadi ketika produk dikirimkan dari satu perusahaan,negeri kepada yang lain. arapan mengenai mata uang fluktuasi, inflasi, kendali pemerintah, dan situasi yang kompetitif lebih kepada faktor keputusan penetapan harga. %erusahaan global dapat memelihara harga kompetitif dalam pasar dunia dengan pergeseran sumber produksi ketika kondisi"kondisi bisnis berubah. Keseluruhan, suatu kebijaksanaan harga perusahaan digolongkan kepada faktor etnosentris, polycentric, atau geocentric. &eberapa isu tambahan berhubungan dengan penetapan harga pemasaran global. /su tentag barang"barang grey market muncul sebab !ariasi harga antara negara"negara berbeda mendorong kearah import paralel. %embuangan adalah isu yang lain yang dapat mengakibatkan hubungan tegang antar mitra perdagangan. *i Amerika Serikat, bukti diskriminasi harga dan kerugian diperlukan di dalam kasus pembuangan. %erpindahan penetapan harga adalah suatu isu oleh karena !olume intra"corporate moneter yang menjual belaka dan sebab pemerintah tertarik untuk menghasilkan sebanyak mungkin hasil pajak. Tiga pilihan yang tersedia4 cost"based transfer pricing, market"based transfer pricing, and negotiated transfer pricing. &erbagai format countertrade memainkan suatu peran penting di dalam lingkungan global masa kini. &arter, counterpurchase, offset, compensation trading, and switch trading adalah countertrade options.

Aplikasi Strategi dan Sasaran Penetapan Harga pada Kasus "oet Hennesse- #ouis !uitton

Moet ennessey 3ouis Iuitton, sebuah rumah mode dengan pemasaran produk dan merek mewah terbesar di dunia. %emiliknya &ernard Arnault memimpin bermacam"macam produk dan merek yang penjualan totalnya F$;billion pada tahun (==). Arnault menyimpulkan bisnis barang mewahnya dengan slogan L 8e are here to sell dreams. 8hen you see a couture show on TI around the world you dream. 8hen you enter *ior boutiKue and buy your lipstick, you buy something affordable, but it has the dream in itM *ari sini jelas bahwa perusahaan yang bergerak melintasi berbagai negara seperti Amerika, /tali, .epang, Turkey, Thailand, 9hina, Maroko bahkan korea Selatan dan lain"lain. Ketika sebuah perusahaan memutuskan untuk memasuki dunia pemasaran global maka harus dapat membangun sebuah system dan kebijakan tertentu penetapan harga. Ada hal yang perlu diperhatikan dalam hal ini, yaitu tingkat persaingan nasional yang terwujud pada factor biaya, perizinan,dan keunikan yang ditawarkan sesuai dengan keadaan nasional sebuah negara. Selain itu ada hal penting lain yang perlu diperhatikan dari pihak internal perusahaan. Tergantung jenis perusahaannya, maka ada berbagai kepentingan kelompok di dalamnya yang terkadang menimbulkan masalah. *alam hal ini 3IM hanya menjual produk dengan kualitas mewah dengan merek yang meliki license. Karena itu 3IM menerapkan Strategi %enyaringan %asar dengan sasaran 5inansial. Strategi penetapan harga senganja diterapkan dalam rangka memperluas segmen pasar yang mampu membayar harga yang mahal untuk barang special dengan keunikan tertentu. Strategi %enyaringan arga %asar tepat dilaksanakan pada pase permulaan kemunculan sebuah produk, ketika kapasitas produk dan persaingan masih terbatas. *engan senganja menentukan harga yang tinggi, akan menarik peminat yang mampu membayar dengan harga yang tinggi namun dengan jumlah yang terbatas. Keitika produk mengalami pertumbuhan dengan peminat yang bertambah diiringan munculnya para pesaing maka perusahaan akan mulai memotong harga. %ermasalahan inilah yang terjadi pada 3IM yang berada di negara Thailand, Turki, 9hina, Maroko, Korea Selatan dan /tali. *i negara tersebut 3IM mendapatkan pesaing bukan hanya dari produk yang memilki model atau merek yang bagus tapi juga dari para pemalsu. Karena itu 3IM menghabiskan F$= million untuk dapat berkoordinasi dengan pihak pemerintah setempat untuk mengatasi permasalah tersebut.