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CONCESSO DE CRDITO A CLIENTES

Objetivo: PONTUALIDADE NO RECEBIMENTO

ANLISE DE CRDITO O objetivo da Anlise de crdito orientar o empresrio na hora de conceder crdito a seus clientes, visando a reduo da inadimplncia em seu negcio e, consequentemente, evitando prejuzos decorrentes do no recebimento, com pontualidade, dos bens, produtos ou servios que so vendidos atravs dessa modalidade (vendas crdito) de comercializao. Serve para instruir o empresrio no uso de prticas corretas de administrao e concesso de crdito e, ainda, para se atingir os seguintes objetivos: Aumentar as vendas; Manter polticas de crdito eficazes; Fornecer crdito com maior segurana e menor risco; Garantir o recebimento; Manter um fluxo de caixa previsvel e confivel; Reduzir custos na liberao de crdito; Reduzir custos na recuperao de crdito. A gesto de crdito e cobrana pressupe uma ao coordenada da anlise e liberao do crdito, e uma eficiente recuperao de parcelas em atraso. Com este instrumento sua empresa pode aumentar a eficincia dos processos de crdito e cobrana, reduzindo riscos e perdas com inadimplncia. quase uma arte equilibrar a concesso de crdito e sua eficiente recuperao. Diversas perguntas precisam de respostas rpidas e precisas: Como conceder crdito sem se arrepender amanh? Como escolher os melhores clientes para fidelizar atravs da concesso de crdito? Como acompanhar o comportamento destes clientes ao longo do tempo? Como acompanhar o comportamento dos clientes que se tornaram inadimplentes? Quais os motivos que levaram bons clientes e tornarem-se inadimplentes? Como antecipar estes problemas e tomar decises prvias, reduzindo a taxa de inadimplncia? Quais os clientes que devem ser acionados primeiro? Os que devem mais ou os que devem h mais tempo? Quais so meus cobradores mais eficientes? Como reduzir o nmero de aes de cobrana aumentando a recuperao de crditos? Quando vale a pena terceirizar a carteira de cobrana? A seguir, apresentamos recomendaes que permitem distinguir os quatro principais fatores de sucesso na implantao de uma poltica de crdito. Esses fatores, que chamamos regras de ouro, so de implementao simples e conseguem resultados significativos, tanto na reduo da inadimplncia, quanto na recuperao de parte ou totalidade da dvida nas situaes mais difceis (falncias, concordatas, liquidaes...). Regra n 1: Informao pertinente sobre os devedores. prefervel no fazer negcios, que arriscar trabalhar com algum sem ter uma ideia sobre a sua capacidade e inteno de pagar. Portanto, obter informaes pertinentes sobre os devedores uma condicionante concesso de credito. Onde obter essas informaes? As fontes de informao devem ser mltiplas e diversificadas.

Consulte o seu banco. Pergunte ao gerente da sua conta se ele conhece elementos que contraindiquem o cliente. Se fizer uma anlise dos balanos, tenha a certeza que os mesmos so verdadeiros (documentos auditados, cpia da declarao de IR ...). No necessrio ser um especialista em anlise financeira para avaliar a situao financeira de uma empresa. Alguns ndices so suficientes (existncia de lucro e ndices de liquidez favorveis, por exemplo). Obtenha dados das agncias de informao comercial (elas fornecem dados sobre pessoas jurdicas ou fsicas). Esses servios so pagos. Se no quiser gastar faa como indicado anteriormente, consulte o seu banco ou faa uma pequena avaliao financeira da empresa. Se o volume de negcio o justificar e, consoante localizao do cliente, visite as instalaes dele (nada como seus prprios olhos para avaliar uma situao). Pea informao ao prprio cliente Se o cliente for pessoa fsica, exija os documentos de identidade, um comprovante de endereo e do contato telefnico. O preenchimento de um formulrio pelo prprio cliente uma condio para a concesso de crdito, quer o cliente seja pessoa jurdica ou fsica. Nessa ficha, reserve um campo onde devem ser indicados os contatos de duas ou trs pessoas que possam fornecer recomendaes. As pessoas indicadas devem ser contatadas para confirmar que recomendam o cliente. Juntar ficha uma copia da identidade do cliente (CNPJ, CPF). Se o cliente for uma empresa, pea o contato dos seus maiores fornecedores. Com o contato com as pessoas indicadas j possvel eliminar clientes sem reputao. Comprometer a rea Comercial O pessoal da rea comercial muitas vezes representa o melhor caminho para saber a verdadeira situao dos clientes. Devem estar interessados na aprovao e manuteno do crdito acordado aos clientes. Para evitar que se faa vendas, apesar da situao de inadimplncia em que se encontra o devedor, as comisses dos comerciais devem estar baseadas, no no faturamento realizado, mas sobre os valores recebidos. Estabelecer um teto de crdito No fim do processo de avaliao do futuro cliente, voc deve estabelecer um teto de crdito. O valor deve corresponder a um volume de compra considerado normal em relao capacidade de pagamento do cliente. Regra n 2: A proteo do fiador ou da garantia bancria. Se o no pagamento da dvida puder colocar em perigo o equilbrio financeiro ou o futuro da sua empresa, exija uma garantia bancria ou um fiador. Conseguir um fiador ou uma garantia bancria j um sinal que o devedor convenceu uma pessoa ou um banco da sua boa f e da sua capacidade em honrar seus compromissos. O fiador ou o banco sabe que, em caso de no cumprimento do devedor, a responsabilidade ser dele, e por isso ter o maior cuidado antes de conceder seu aval. Outro aspecto da garantia que, se o fiador ou o banco erraram na sua avaliao e se o devedor no cumprir o compromisso, podemos nos ressarcir da divida junto a eles. Para que este aspecto seja efetivo, necessrio tomar alguns cuidados que expomos nos pontos seguintes. Fiador

O valor do fiador, tanto quanto preveno, como quanto execuo, reside nas consequncias que o mesmo sofreria em caso de no cumprimento do devedor principal. Consequentemente, a garantia do fiador tem valor se ele tiver algo a perder em caso de inadimplncia do devedor. Por isso ele deve ter bens susceptveis de garantir a divida. Voc deve rejeitar o cliente se suspeitar que ele recorreu a um fiador profissional. Voc deve apurar a ligao entre o fiador e o devedor. Voc deve exigir que o fiador seja proprietrio de um imvel, pref erencialmente no seu Estado. Est situao facilita a verificao e a execuo eventual dos bens. Voc deve ter o contato do fiador, pois ao contat-lo, poder exercer indiretamente uma presso sobre o devedor. As certides do fiador devem ser pedidas e analisadas. Um fiador sem bens ou com os bens comprometidos no serve. Garantias bancrias A garantia deve ser emitida por um banco que voc considera confivel. Privilegie as garantias 1st demand. Este tipo de garantia impede que o devedor bloqueie o pagamento do banco. Assim, voc pode acionar a garantia quando quiser e o banco ter que pagar, independentemente dos argumentos que invoca o devedor. A garantia deve ser confirmada com o banco e o original do documento deve ser guardado num local seguro. Outras garantias Destacamos o fiador e a garantia bancria pela forte segurana que eles oferecem. Obviamente, os outros tipos de garantia (hipoteca, aval, penhora ...) podem deixar mais segura a situao do credor se voc toma o cuidado de verificar a existncia, a situao legal dos bens e direitos objetos de garantia. Regra n 3: Controle contnuo dos seus devedores A reduo das perdas ligadas inadimplncia passa pelo controle da evoluo dos recebimentos e pela previso de um conjunto de aes a implementar quando se verifica um atraso. Controle dos tetos e dos atrasos. Ter um controle permanente dos clientes com uma planilha que indica para cada cliente: o total da dvida, o valor no vencido, o valor vencido (a parte vencida classificada por perodos de antiguidade, < 15 dias, >15 dias e <30 dias,>30 dias e <60 dias ...). Esta planilha deve estar atualizada e analisada semanalmente. Convm ter esta planilha emitida diretamente pelo seu programa financeiro. Com os clientes que ficam com notas fiscais vencidas, devem-se tomar logo providncias. Deve haver uma pessoa encarregada e responsvel deste controle. Negociar um plano de liquidao. O principio de base contatar o devedor inadimplente assim que a dvida estiver com atraso. Com isso, perguntado o motivo do atraso e negociada uma nova data para o pagamento. Anotar as informaes fornecidas pelo cliente, motivo do atraso, nome e cargo das pessoas contatadas, nova data negociada. Pedir que o seu devedor lhe envie, via fax/e-mail, solicitao de novo prazo de pagamento, com indicao do motivo do atraso. Voc est fazendo um favor ao seu devedor ao dar-lhe um novo prazo. O mnimo que ele deve fazer cumprir esta formalidade. Tente obter um cheque pr-datado com o novo vencimento. Se o seu cliente no puder pagar de uma s vez o dbito, procure negociar um novo plano de liquidao da dvida. Avise ao comercial sobre a situao e pondere j a aplicao de juros. melhor cortar o fornecimento ou condicion-lo aos pagamentos previstos.

Regra n 4: Agir rpido No deixar a situao piorar. Se houver descumprimento dos pagamentos, voc deve agir rapidamente. Quem recebe quem ataca primeiro. Tenha um plano de ao. As empresas que conseguem melhor o ressarcimento das quantias devidas so aquelas que j tm pronto um manual de cobrana para agir logo que a inadimplncia fique patente. Este plano de ao relata as etapas e as medidas a serem tomadas consoante evoluo da situao. Se o plano de liquidao (ver regra n 3) que foi negociado com o devedor, no est sendo cumprido ou se a negociao com o devedor no permitiu chegar a um acordo sobre uma nova data de pagamento, devem ser rapidamente tomadas as mais drsticas medidas previstas no plano de ao. Exemplo de plano de cobrana: Algumas das medidas que podem constar num plano de cobrana. Etapa 1: Enviar uma carta registrada, com Aviso de Recebimento, que d um prazo de uma semana para honrar o seu compromisso. Se isso no acontecer, indicado que sero tomadas as aes judiciais adequadas. Etapa 2: Cortar totalmente o fornecimento. Contatar o fiador e as pessoas que deram recomendaes, para comunicar a situao de inadimplncia do devedor. Etapa 3: Divulgar a situao do inadimplente no mercado onde ele atua. Essa medida muita eficaz junto dos devedores mais desonestos. A divulgao da fama de caloteiro impossibilita a continuao da sua atividade e eles costumam liquidar seus compromissos para se livrar de tal fama. Etapa 4: Pressionar, enviando seus funcionrios empresa para pedir explicaes sobre a situao. Etapa 5: Pedir ao seu advogado para entrar em contato com o cliente. Uma ligao feita por um advogado uma clara demonstrao da sua determinao em reaver o que seu. Etapa 6: Protestar as dvidas no cartrio e comunicar ao devedor esta providncia. Etapa 7: Executar as garantias ou responsabilizar os fiadores. Etapa 8: Outras aes judiciais apropriadas : pedido de falncia, execuo ... A cada etapa associado um prazo. Se nesse prazo as medidas previstas no surtirem efeitos, passa-se etapa seguinte. Obviamente, o calendrio estabelecido no rgido. Se o comportamento do devedor demonstrou m f logo de incio, fica caracterizada sua inteno de no pagar. Neste caso tome logo medidas mais drsticas. Tente chegar a um acordo Um mau acordo melhor do que um bom processo. Se voc perceber que a situao do devedor muito complicada, se no tiver garantia ou fiador, e se achar que nunca conseguir reaver a totalidade da dvida, tente um acordo com ele. Tente recuperar uma parte das suas mercadorias. Tente obter bens em troca, ou at abra mo de uma parte da dvida, recebendo algum pagamento imediato parcial. Modelo de ficha cadastral utilizada diretamente ou personalizada/adaptada por sua empresa

CONSIDERAES GERAIS: a ) Ao conceder crdito para seus clientes h que se ter o cuidado de respeitar o Cdigo de Defesa do Consumidor, e ficar atento principalmente aos seus artigos de n 42 e 52 que dispem sobre o seguinte : Art. 42, CDC O Cdigo no permite que o fornecedor, na cobrana de dvida, ameace ou faa o consumidor passar vergonha em pblico. No permite, tambm, que o fornecedor, sem motivo justo, cobre o consumidor no seu local de trabalho. crime ameaar, expor ao ridculo ou, injustificadamente, interferir no trabalho ou lazer do consumidor para cobrar uma dvida (art. 71, CDC).

Se o fornecedor cobrar quantia indevida (o que j foi pago, mais do que o devido, etc.), o consumidor ter direito de receber o que pagou, em dobro, com juros e correo monetria. Art. 52, CDC O fornecedor tem a obrigao de informar: o preo do produto ou servio em moeda nacional, os valores dos juros de mora e a taxa de juros do financiamento; os acrscimos previstos por lei; a quantidade e a data de vencimento das prestaes; o total a ser pago vista ou financiado. A multa por falta de pagamento no pode ser maior do que 2% do valor da prestao. O pagamento da dvida toda ou de parte dela, dar direito a reduo proporcional dos juros e outros acrscimos. b) Outro aspecto que deve ser levado em conta quando sua empresa passa a operar com vendas prazo o gerenciamento de sua carteira de crdito, sobretudo no que diz respeito aos ndices de inadimplncia que ela ir apresentar ao longo do tempo. O ndice histrico medido (percentual) deve ser considerado um custo a mais, que voc dever levar em conta ao calcular sua margem de lucro.

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