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Negociar uma forma de viver. Pode-se viver impondo e exigindo ou concedendo e fugindo. Negociao pode ser uma contraposio a tudo isso. Negociar enfrentar para encontrar a soluo.
uma das formas de exercer a arte das escolhas e suas implementaes. Estamos sempre escolhendo e realizando as nossas escolhas. Para viver bem, precisa negociar bem.
Voc um negociador
(quer queira, quer no)
Quase tudo pode ser objeto de negociao. Compra e venda de produtos e servios, transferncia de tecnologia, dvida externa, pacto social, entretenimento e lazer. Enfim , uma lista interminvel de assuntos.
Prof.: Paulo Alves
preciso cuidado. Ter muita prtica no significa, obrigatoriamente, negociar bem. o que acontece com a comunicao.
So capazes de obter os resultados dentro da margem a que se propem; Sabem que o importante no o que fazem, mas sim as respostas que recebem por aquilo; Consciente ou inconscientemente, desenvolvem seu poder pessoal e sabem como utiliz-lo com propriedade e oportunidade;
Tm uma grande necessidade de realizao e empregam sua energia corretamente, nos pontos que efetivamente so pertinentes e significativos;
So pacientes e determinados;
Correm riscos de forma adequada; Sabem determinar objetivos e fazer escolhas apropriadas;
Pausa Reflexo
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Negociao Total
O que
Negociao?
o processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto ,conflitos, divergncias e antagonismos de interesses, idias e posies.
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Consideraes:
Pausa Reflexo
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H trs coisas que no voltam atrs: A flecha lanada, A palavra pronunciada e A oportunidade perdida.
Provrbio Chins.
Posturas de Negociao
Negociador interessado apenas na satisfao dos seus prprios interesses, mesmo que isso represente danos para o outro lado.
O importante levar vantagem em tudo; S os interesses prprios que contam; O mundo dos mais espertos; um campo de batalha no qual os mais aptos vencem; Quem tem pena do coitado fica no lugar dele; O que vale a curto prazo, pois a longo prazo estaremos todos mortos; No importante estabelecer vnculos positivos ou duradouros com o outro negociador; O segredo a alma do negcio. Informaes falsas fazem parte do negcio; Vale tudo. O importante no ser pego.
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Posturas de Negociao
Os negociadores deste estilo no tem remorso nem princpios ticos. Em suas negociaes utilizam, sobretudo, a barganha de propostas, sem entender mais profundamente as questes que esto sendo negociadas.
Existem duas modalidades de negociadores ganha/perde. A hostil cujo objetivo intimidar a outra parte, e a manipuladora, que procura cativar ou enganar o outro lado, induzindo-o a erros.
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Posturas de Negociao
Negociador parte do princpio de que um bom acordo aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados.
Querem que os seus interesses sejam atendidos; Um bom negcio deve atender os interesses de todos os negociadores envolvidos; O problema do outro no s problema do outro. Ele deve ser identificado e solucionado no processo de negociao; Embora o curto prazo seja relevante, no se pode deixar de levar e considerao as perspectivas de mdio e longo prazos; Em toda negociao, alm do objeto da negociao, deve-se dedicar igual ateno ao relacionamento entre as partes; Para que haja um bom acordo, necessrio que os dois lados estejam verdadeiramente comprometidos com a sua implementao.
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Posturas de Negociao
Eventualmente possvel encontrar a postura perde/perde, que a do negociador que no se importa de perder desde que o outro tambm perca. O mais importante prejudicar o outro, e no obter qualquer vantagem para si prprio. o estilo Kamikaze Vamos todos explodir juntos.
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Posturas de Negociao
Ganha/Perde (2)
Perde/Perde (4)
Perde
Ganha
Negociador B
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Posturas de Negociao
O ganha/ganha (1) ocorre quando os interesses legtimos partes so atendidos, isto , quando um acordo efetivo realizado. Parte do princpio de que a efetividade de um acordo (EA) o produto de sua qualidade (Q) por sua aceitao (A), ou seja: EA=QxA.
Um acordo tem aceitao quando as partes envolvidas esto comprometidas psicologicamente com ele e dispostas a cumpri-lo. Um acordo tem qualidade quando os interesses legtimos das partes foram atendidos. O resultado ganha/ganha, portanto, consequncia de um acordo com alta qualidade e alta aceitao.
O ganha/perde (2 e 3) ocorre quando somente os objetivos e interesses de uma das partes so atendidas e o perde/perde (4) quando as duas fazem acordos nocivos ou chegam a impasse prejudicial para ambas.
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Posturas de Negociao
Existem duas formas de conduzir uma negociao. Uma a barganha de propostas. Outra a soluo de problemas. A relao entre os resultados e as formas de conduo de uma negociao apresentada na figura abaixo:
Desfecho da negociao Formas De negociar
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