Modul Medical Representative

1
www.ayahsafa.blogspot.com
Moh. Bambang
Pamungkas

DEFINISI MEDICAL REPRESENTATIVE

Medical Representative bisa didefinisikan sebagai
duta perusahaan / seseorang yang dipercaya untuk
mewakili perusahaan guna mempromosikan produknya
secara professional, kredibel, dan berintegritas kepada
Dokter sehingga Dokter tersebut yakin dan meresepkan produk perusahaannya
kepada pasien-pasiennya.
Istilah lainnya adalah Detailer, karena dalam melaksanakan tugasnya, seorang
Medical Representative harus mampu menjelaskan seluk beluk produk yang
ditawarkan secara detail kepada customernya.

POLA KERJA

Tugas :
Melakukan kunjungan rutin kepada Dokter
Melakukan promosi secara beretika dan berkomunikasi atas dasar kejujuran
dan ketulusan
Menjalin hubungan dan relasi yang baik dengan Dokter dan seluruh komponen
pendukung, seperti salesman distributor, apoteker, bagian pembelian dan
pengadaan obat di instansi rumah sakit
Mengelola area coveragenya secara profesional sehingga memberikan hasil
yang optimal
Memberikan laporan secara lisan dan tertulis kepada atasannya secara teratur
yang berisi rencana kunjungan, hasil kunjungan, evaluasi kunjungan, aktifitas
competitor, dan sales yang dihasilkan

2

Moh. Bambang
Pamungkas
MedReps
Dokter Praktek
(Pribadi/Swasta, Konsulen, Rumah
Sakit/Institusi)
Pasien

SKEMA KERJA

Profesi Medical Representative adalah seperti seorang konsultan. Ia
menjelaskan mengenai obat-obatan atau pun alat kesehatan yang terbaru kepada
Dokter, sehingga Dokter mendapatkan pengetahuan baru dan mendalam mengenai
teknik pengobatan bagi para pasiennya. Dokter dibantu untuk memutuskan obat yang
mana yang tepat. Medical Representative tidak hanya harus tahu atas benefit atau
kelebihan produknya, namun juga bisa menjelaskan secara jujur efek sampingnya,
dan kepada siapa produk/obat tersebut tidak boleh diberikan.
Medical Representative mengunjungi Dokter secara rutin sesuai potensi
peresepan Dokter tersebut. J umlah Dokter yang harus dikunjungi setiap hari antara 8-
12 orang. Tiap perusahaan farmasi memiliki sistem penggolongan yang berbeda-beda
terhadap Dokter dan sudah ada list-nya (daftarnya). Misalnya, Dokter kelas A, adalah
Distributor
(PBF/Pedagang Besar Farmasi)
Apotek

3

Moh. Bambang
Pamungkas

Dokter yang berpotensi besar, pasiennya banyak, ataupun ia adalah seorang Key
Opinion Leader (KOL) yakni Dokter yang diakui oleh rekan-rekan seprofesinya dan
didengar pendapatnya karena ilmunya, pengalamannya, dan biasanya juga karena
keseniorannya. Dokter kelas A ini bisa dikunjungi seminggu sekali, bahkan lebih.
Sementara itu Dokter kelas B, dikunjungi 2 minggu sekali, dan Dokter kelas C
dikunjungi sekali sebulan.
Setelah Medical Representative mampu meyakinkan Dokter untuk meresepkan
obatnya, maka ia harus memastikan bahwa obat tersebut tersedia di apotek terdekat
dengan tempat praktek Dokter. Untuk itu dibutuhkan komunikasi dan kerja sama yang
baik dengan salesman dari Distibutor ataupun PBF, agar mereka bisa menyediakan
obat tersebut di apotek. Dengan demikian, saat pasien menerima resep obat, pasien
dapat menebusnya di apotek, karena obatnya telah tersedia. Hal ini akan sangat
membantu peningkatan penjualan obat serta brand awarness.
Selain melakukan kunjungan di dalam kota, ada juga kunjungan ke luar kota,
istilah yang dipakai adalah up country. Biasanya dilakukan sekali sebulan, karena
lokasinya jauh. Up country ini harus dilakukan dengan terencana, agar kunjungannya
tidak sia-sia, karena biayanya tidak sedikit. Pastikan bahwa Dokter yang dikunjungi
tidak sedang pergi ke kota lain untuk seminar ataupun kegiatan lainnya. J umlah
Dokter yang harus dikunjungi seharinya sudah ditentukan oleh perusahaan, sekitar
12-15 Dokter. Dalam kunjungan seperti ini, terkadang Dokter langsung order obat,
baik untuk dispensing ataupun untuk di sediakan di apotek tempatnya praktek.
Mintakan SP (Surat Pesanan) dari Dokter, dan setelah kembali dari up country,
berikan SP ini kepada Distributor/PBF untuk segera dikirimkan pesanannya. J angan
lupa untuk memantau apakah obat telah terkirim atau belum sesuai pesanan Dokter
agar tidak mengecewakan mereka.

4

Moh. Bambang
Pamungkas

JAM KERJA

Hari kerja Medical Representative adalah Senin
s/d J umat, adapun bila ada perusahaan yang
memberlakukan hari Sabtu masuk kerja, biasanya
digunakan untuk menyelesaikan tugas administrasi
seperti laporan selama setengah hari. J adwal kerja hariannya bisa dilihat pada tabel di
bawah ini:

Tidak dikenal istilah lembur/over time dalam profesi Medical Representative,
kecuali melaksanakan tugas di hari yang semestinya libur, karena Medical
Representative bisa diterima oleh Dokter setelah pasien habis, yang bisa saja terjadi
pada jam 22.00 ataupun juga pada Dokter tertentu, jam 02.00 dinihari. Sehingga
diperlukan fisik yang prima agar kesehatan tetap terjaga. Namun tidak perlu khawatir,
kasus seperti ini jarang terjadi, kalaupun ada, biasanya terjadi di kota besar, seperti
J akarta, Surabaya, atau Medan.

Pagi J am 08.00 10.00
Morning Session, meeting
Rencana Kunjungan
Siang J am 10.00 - 13.00
Kunjungan ke Dokter, RS,
Instansi, survey apotek
Sore J am 17.00 selesai
Kunjungan Dokter praktek
pribadi atau di RS

5

Moh. Bambang
Pamungkas

SISTEM PENGHASILAN

Selain mendapatkan gaji pokok, seorang
Medical Representative juga mendapatkan tunjangan:

Daily allowance atau uang makan harian, baik untuk penugasan dalam kota
maupun luar kota
Transportasi, bisa berupa sewa motor ataupun MOP (motor cycle ownership
program) termasuk pembelian bensin dan perawatan rutin untuk operasional
kerja
Akomodasi dan transportasi bila melakukan perjalanan luar kota
Pulsa handphone
Parkir
Tunjangan make-up, blazer, hem, dan dasi (tergantung perusahaan tempat
bekerja)

Tunjangan ini diberikan di awal bulan sebagai advance, dan dilaporkan
penggunaannya di akhir bulan sebagai laporan expenses.
Disamping itu juga diberikan insentif sebagai penghargaan atas pencapaian
sales yang diperhitungkan tiap bulan, triwulan, semester, dan tahunan. Besarnya
bervariasi sesuai dengan prestasi yang ditorehkan. Insentif ini biasanya berupa uang
dan di beberapa perusahaan tertentu bisa berupa incentive trip, yakni wisata ke luar
negeri.

6

Moh. Bambang
Pamungkas

SARANA KERJA/TOOLS

Brosur, leaflet
Gimmick, souvenir, gift
Entertain
Sponsorship (profit sharing)
Literatur, jurnal ilmiah
Audio visual

Pelajari dengan dengan baik brosurnya, latihlah secara teratur dengan atasan
ataupun rekan kerja bagaimana cara mempresentasikannya di hadapan Dokter. Cari
tahu poin-poin terpenting yang harus disampaikan pada saat presentasi. Gunakan
ballpoint untuk menunjuk poin-poin tersebut. Kuasai dengan baik literatur yang
mendukung klaim benefit dari produk, agar Dokter bisa diyakinkan dengan baik.
Medical Representative dibekali juga dengan gimmick, sebagai alat pembantu
pengingat bagi Dokter, seperti ballpoint, blocknote, jam meja/dinding, hand soap,
ataupun benda-benda lain yang ada label produk perusahaan farmasi di sana.
Untuk entertain, harus dilaksanakan sesuai persetujuan District Sales
Manager/Area Manager. Entertain ini bisa berupa dinner, lunch, membayarkan biaya
sewa lapangan tenis atau futsal, dan lain sebagainya. Demikian juga dengan
sponsorship, bisa Medical Represntative yang ,menawarkan ataupun Dokter yang
meminta. Sponsorship ini berupa support biaya untuk registrasi, akomodasi, ataupun
transportasi bagi Dokter ketika ada event ilmiah kedokteran, seperti seminar,
simposium, pelatihan, ataupun pada saat Pertemuan Ilmiah Tahunan (PIT).

7

Moh. Bambang
Pamungkas
Product Knowledge Training:
Training biasanya dilakukan setelah dinyatakan lulus seleksi penerimaan (
interview, psikotes, tes kesehatan)
Penguasaan product knowledge
Basic Medical Representative
Review test, General/Comprehensive test, role-play
Biasanya diadakan antara 2-4 minggu, dengan metode karantina, sisitem
gugur, dilakukan review/tes pada setiap materi

Saran di masa product knowledge training :
Kembangkan sikap perilaku positif dan disiplin
J aga kesehatan dan atur waktu belajar dan istirahat sebaik mungkin
Patuhi peraturan dan tata tertib selama training
Pelajari setiap materi training dengan baik, pahami, dan berikan hasil terbaik
dalam setiap ujian tulis, lisan/presentasi, maupun saat role-play. Buat resume
setiap materi product
Pelajari dan praktekkan dengan baik metode role-play
J angan malas untuk berlatih sendiri untuk memperlancar kemampuan
berkomunikasi
J adilah peserta TERBAIK, sebagai tiket awal promosi jabatan/karir

TAHAPAN BEKERJA

Product Knowledge Training
Penempatan area kerja (coverage area)
Probation time (masa percobaan)
Pengangkatan sebagai karyawan tetap

8

Moh. Bambang
Pamungkas
Pengangkatan Sebagai Karyawan Tetap
Setelah dinyatakan lulus masa percobaan, akan diangkat sebagai
karyawan tetap perusahaan
Biasanya komponen penghasilan akan meningkat termasuk skim
penerimaan insentif
Hak karyawan seperti J amsostek dan Asuransi Kesehatan sudah
diberikan

Kinerja Masa Percobaan:
Ditempatkan pada area yang membutuhkan personel ataupun di area
Supervisor berada
Akan diberikan master list Dokter yang harus dikunjungi, batas-batas area
coverage, RS dan apotek yang menjadi tanggung jawab
Lakukan konfirmasi master list Dokter pada senior MR atau Supervisor. Cari
tahu sifat dan kebiasaan Dokter, produk apa yang sudah dan belum diresepkan,
lalu siapkan kunjungan disesuaikan dengan kondisi terkini Dokter tersebut
Awal kunjungan, lakukan perkenalan dan penjajagan secara langsung sifat dan
karakter Dokter
Catat dengan baik biodata Dokter tersebut ( TTL, hobi, tempat praktek yang
lain, jam dan hari kunjungan yang tepat)
Masa percobaan biasanya dilakukan selama 3-6 bulan
Tunjukkan pada Supervisor dan Senior MR, bahwa Anda memang siap bekerja
dan bisa memberikan yang terbaik, selalu bersemangat dan antusias

Kriteria Penilaian oleh Supervisor:
Attitude (sikap, perilaku, kejujuran, mengerjakan tugas tanpa mengeluh)
Skill (pengetahuan produk, kemampuan berkomunikasi, beradaptasi, dan
presentasi)
Knowledge (kecepatan penguasaan area, pola kerja, pola peresepan Dokter,
potensi pengembangan area dan sales yang dicapai)

9

Moh. Bambang
Pamungkas

TERRITORY MANAGEMENT

Penguasaan area adalah hal penting bagi seorang MedReps. Yang dimaksud
penguasaan area adalah tempat praktek Dokter, letak RS, klinik, apotek, Toko Obat,
best-time kunjungan, batas-batas area, populasi Dokter dan jalur distribusi. Termasuk
juga di dalamnya pemahaman karakter, sifat, dan pola peresepan Dokter. Tidak lupa
pengamatan potensi area dan aktifitas kompetitor.

TIME MANAGEMENT

Pengaturan waktu kunjungan sangat
berdampak pada hasil, harus dilakukan di waktu
dan tempat yang paling potensial menghasilkan
kepada Dokter yang memiliki tempat praktek
lebih dari satu. Cari waktu dan tempat di mana Dokter merasa nyaman dikunjungi
(best time, best place).
Susunlah rencana kunjungan sesuai best time dan tempat praktek masing-
masing Dokter dan kunjungilah sesuai rencana yang telah dibuat. Rencana
kunjungan tidak hanya berisi target Dokter, tapi juga subyek materi yang akan
disampaikan serta tools apa yang akan dipergunakan.
Tindaklanjuti hasil kunjungan dengan survey apotek untuk mengetahui apakah
kunjungan kita berhasil ataukah tidak. Bisa juga dengan melihat data penjualan apotek
dari laporan penjualan Distributor.

10

Moh. Bambang
Pamungkas

BREAKDOWN TARGET

Lakukan penilaian potensi Dokter berdasarkan
pola peresepan, berapa resep yang dikeluarkan per-
bulan untuk produk kita dan berapa untuk kompetitor.
Tentukan produk yang paling potensial yang akan
diresepkan oleh Dokter tersebut.
Konfigurasikan target dengan jumlah pasien, contoh: dr. Faisal, SpPD , internist,
pasien perhari rata-rata 50 orang, dalam setiap peresepan kasus selalu menggunakan
antibiotik golongan Amoxilin, perkirakan dan hitung potensi Dokter tersebut apabila
memakai produk kita dan kemungkinan memakai produk kompetitor. Lakukan hal
yang sama dengan Dokter-dokter yang lain untuk mengetahui target Dokter mana
yang menghasilkan resep produk kita agar kita bisa mencapai target.
Lihatlah target keseluruhan per-bulan terlebih dahulu, kemudian pecahlah dalam
target harian. Misalnya, sebulan target Amoxicilin kita sebesar 260 box sebulan, maka
sehari paling tidak kita harus menghasilkan : 260 box dibagi 26 hari ( 30 hari dikurangi
4 hari minggu) = 10 box. Target sehari tersebut kita break lagi dengan potensi Dokter
yang kita cover. Kalau ada 5 Dokter, kita bagi lagi sesuai potensinya. Sehingga 1
Dokter cukup 2 resep sehari untuk produk kita, dengan demikian, pada saat closing
detailing, kita sebenarnya cukup secara tegas request : Dokter cukup meresepkan 2
box Amoxicilin sehari....
Dengan menggunakan metode ini, kita akan mudah memantau pencapaian kita
dibandingkan dengan target.

11

Moh. Bambang
Pamungkas

JENJANG KARIR

National Sales
Manager
Regional Sales
Manager
District Sales
Manager
Supervisor

Medical
Representative
J enjang karir di perusahaan farmasi sangat menjanjikan,
performa individu terhadap pencapaian target serta
attitude yang baik sangat berperan dalam peningkatan
karir. Diawali pada posisi MR, biasanya minimal dalam 1
tahun bisa dipromosikan menjadi Senior MR, yang
nantinya akan dipanel (diikutkan oleh perusahaan
dengan para Senior MR yang lain) untuk mengisi posisi
Supervisor atau koordinator.
Apabila di posisi ini bisa memperlihatkan performa yang
baik pula, minimal dalam 2 tahun bisa dipromosikan
menjadi District Sales Manager (atau bisa juga dengan
sebutan Area Manager). Posisi Regional Sales Manager
sendiri biasanya baru boleh diisi oleh seseorang yang
telah menjadi Senior District Sales Manager. Demikian
hingga seterusnya di tingkat Nasional Sales Manager.
Pada kondisi tertentu, apabila seorang MR bisa
memperlihatkan talenta dan ketrampilan khusus, bisa
dipromosikan menjadi Product Excecutive, Product
Specialist, ataupun Product Manager. Bisa juga diplot di
posisi Training Manager.

12

Moh. Bambang
Pamungkas

MEDICAL REPRESENTATIVE REGULER

Tanggung jawab kerja :
Mengembangkan area yang menjadi tanggung jawabnya
Mengunjungi Dokter sesuai master list dengan standar perusahaan serta
melakukan survey apotek
Pendataan potensi area, RS, Klinik, apotek, Institusi, dsb
Pendekatan pada seluruh komponen sales
Biasanya mempromosikan produk oral

MEDICAL REPRESENTATIVE HOSPITAL

Tanggung jawab kerja :
Mengembangkan instansi Rumah Sakit, baik milik pemerintah maupun swasta
Khusus mengunjungi seluruh Dokter di RS tersebut
Menjalin hubungan yang erat dengan seluruh komponen sales, seperti Direktur
RS, bagian pembelian dan pengadaan obat (Depo farmasi), apoteker, perawat,
dan salesman dari distributor yang melayani RS tersebut
Biasanya yang dipromosikan produk injeksi, cairan infus, oral, dan alat
kesehatan

13

Moh. Bambang
Pamungkas

KUNCI SUKSES MEDICAL
REPRESENTATIVE

1. Mempunyai visi dan misi yang jelas
2. Berorientasi pada hasil (closing atau
dealing)
3. Memahami bisnis pelanggannya
4. Memahami personality style / karakter pelanggannya
5. Mengembangkan solusi yang inovatif bagi pelanggannya (objection handling)
6. Memperlihatkan perhatian yang tulus dan simpatik kepada pelanggannya
7. Menciptakan hubungan baik (business partnerships) jangka panjang
8. Mendapatkan kepercayaan dari pelanggannya dan atasannya
9. Me-manage organisasi penjualannya dengan baik
10. Menjual dengan strategik
11. Berpenampilan menarik
12. Memiliki pengetahuan tentang produk yang mendalam dan mampu
mempresentasikannya dengan baik

14

Moh. Bambang
Pamungkas

SMART DETAILING DAN ROLE PLAY

DETAILING
Adalah proses komunikasi antara MR dengan Dokter, sehingga Dokter bisa yakin
untuk meresepkan produk. Detailing yang baik terjadi komunikasi dua arah.Sebelum
detailing dilakukan, harus dipastikan:
Produk sesuai pola resep Dokter
Kuasai product knowledgenya
Pastikan bahwa produk tersebut tersedia di apotek terdekat
Selain detailing, MR harus bisa melakukan pendekatan informal agar relationship
lebih dekat dan berjangka pangjang (long term).

METODE DETAILING
Proses komunikasi harus dilakukan secara sistematis, dengan suara yang
jelas, tidak terlalu cepat maupun terlalu lambat, agar Dokter bisa segera
paham dan mengingat produk tersebut untuk diresepkan.
Pastikan NAMA PRODUK atau BRAND masuk dalam benak Dokter
Tonjolkan positioning, kelebihan, dan benefit/manfaat produk

TAHAPAN DETAILING
Proses komunikasi antara medical representative dan customer (dokter) untuk
menawarkan produknya biasanya disebut sebagai detailing. Itulah sebabnya maka

15

Moh. Bambang
Pamungkas

Medical Representative disebut juga Detailer. Detailing ini sangat penting, karena
inilah tujuan utama keberadaan seorang Medical Representative. Dilakukan secara
rutin, biasanya untuk customer/dokter yang berpotensi besar (memiliki jumlah pasien
yang banyak, seorang Key Opinion Leader, atau pejabat/pemilik rumah sakit.klinik),
dikunjungi minimal seminggu sekali agar nama produk yang ditawarkan benar-benar
menancap di benak customer. Karena rutin dikunjungi, maka agar customer tidak
jenuh bertemu dengan Medical Representative, diperlukan kemampuan detailing yang
baik dan menarik.
Tahapan detailing itu sendiri adalah sebagai berikut:
1. Opening
Proses opening ini sangat penting, sebab kesan pertama akan menentukan
proses detailing berikutnya. Biasanya di awali dengan greeting, seperti ucapan
salam Assalamualaikum ataupun selamat pagi/sore/malam. Bila perlu, bisa
dilanjutkan dengan jabat tangan. Setelah itu ice breaking, yakni proses agar
seorang medical representative dapat masuk zona nyaman (comfort zone)
sehingga dapat diterima dengan baik dan tangan terbuka.
Ice breaking ini bisa berupa menanyakan kabar, mengucapkan selamat atas
sebuah promosi, menanyakan sesuatu yang menarik yang ada di ruang praktek
dokter yang mungkin benda tersebut sangat berarti dan berkesan bagi dokter,
dll.
2. Probing
Ini adalah proses untuk mengetahui dan mendalami need customer/dokter.
Karena percuma keseluruhan proses detailing apabila tidak sesuai dengan
kebutuhan dokter. Proses ini bisa berupa pertanyaan terbuka yang membuat
dokter menjawab secara panjang lebar. Misalnya: menurut dokter, antibiotik

16

Moh. Bambang
Pamungkas

seperti apakah yang ideal bagi pasien-pasien dokter?. J awaban dokter ini
bisa kita gunakan sebagai entry point untuk masuk mengenalkan produk kita.
3. Presentasi
Sangat dianjurkan untuk presentasi ini membawa brosur produk. Gunakan
ballpoint untuk menunjuk ke brosur, jangan jari tangan. Kuasai betul isi brosur
yang akan disampaikan. Brosur yang kita tunjukkan harus menghadap ke
dokter. Ucapan kita jangan terlalu cepat ataupun lambat. Berikan kesempatan
kepada dokter untuk memberikan tanggapan.
4. Tanya jawab
Setelah presentasi, ungkapan pertanyaan yang bersifat terbuka, misalnya minta
pendapat beliau mengenai produk yang ditawarkan tersebut.
5. Penutup
Apabila dokter telah memberikan buying signal, segera closing agar dokter
segera meresepkannya. Apabila dokter tersebut dispensing obat, tawarkan
agar dokter mau order. Apabila hal tersebut belum muncul, tutuplah dengan
sebuah resume singkat yang menyebutkan 1-2 benefit produk yang ditawarkan.

METODE YANG DIPAKAI
1. Metode AIDDAS
2. Metode SMART DETAILING
3. Feature and benefit product

A. Metode AIDDAS
A : Attention : Menarik perhatian Dokter
I : Interest : Buat Dokter tertarik dan berminat

17

Moh. Bambang
Pamungkas

D : Desire : Timbulkan hasrat Dokter
D : Decision : Dorong Dokter untuk memutuskan
A : Action : Pastikan Dokter mulai menulis resep R/
S : Satisfaction : Ciptakan kepuasan Dokter

MENGENAL TIPE-TIPE DOKTER

Seorang dokter masih sering dalam masyarakat umum dianggap mempunyai
status yang sangat tinggi. Anggapan ini sebenarnya berdasarkan status kedudukan
daalm ilmu pengetahuan yang dimiliki, di mana ilmu tersebut dapat membantu
menolong mengobati seseorang yang menderita sakit. Pada zaman modern saat ini,
di mana masing-masing fungsi/profesi dari seseorang terlihat, maka anggapan
tersebut di atas tidaklah tepat.
Seorang dokter, mungkin tidak memiliki keahlian lain seperti memasak,
menjahit, astronomi, ekonomi, dan lain-lain. J adi setiap profesi memiliki kkeahlian
khusus dari individu yang bersangkutan. Dengan demikian seorang Medical
Representative harus memiliki keahlian profesi tersendiri, sehingga memiliki
kedudukan yang tidak berbeda dengan profesi lainnya di dalam pandangan
masyarakat, yang berbeda hanyalah profesinya.
Sering kali seorang Medical Representative merasa minder dan tidak percaya
diri dalam menghadapi seorang dokter, ini kurang tepat, karena manusia dalam
hubungannya dengan manusia lain adalah sama, tetapi yang berbeda adalah
fungsinya/profesinya. Ada anggapan bahwa seorang dokter sulit untuk didetailing,
untuk itu kita harus tahu faktor-faktor yang menyebabkan kita sulit detailing :

18

Moh. Bambang
Pamungkas

1. Medical Representative salah melakukan approach/pendekatan
2. Medical Representative terlalu memaksa dalam detailing
3. Medical Representative terlalu mengganggu waktu dokter dengan detailing
yang tidak beraturan/ngawur
4. Dokter yang bersangkutan merasa dirinya tidak perlu detailer, karena ia aktif
membaca buku-buku ilmiah kedokteran
5. Dokter telah fanatik dengan perusahaan tertentu atau ada kerja sama

TIPE-TIPE DOKTER
1. Tipe Dokter yang netral/adil/normal
Dokter semacam ini tidak akan pilih kasih terhadap salah satu perusahaan farmasi.
Setiap perusahaan farmasi yang Medical Representativenya aktif detailing
kepadanya akan dipakai/diresepkan obat-obatnya.
Menghadapi dokter seperti ini, yang terbaik adalah:
Aktif detailing kepadanya agar ia selalu ingat obat-obatan kita
Proyeksikan beberapa obat tertentu saja, karena ia secara merata
memakai obat-obat dari perusahaan lainnya
Umumnya mereka ramah, mudah diajak bersahabat. J adikanlah ia
sahabat, sebab bisa jadi ia akan lebih banyak meresepkan obat kita

2. Tipe Dokter yang selalu mengatakan sudah menulis/meresepkan
Dokter semacam ini memiliki kebiasaan atau sifat khas yaitu selalu mengatakan
sudah menulis. Kemungkinan ia mengatakan denikian dengan alasan:
Tidak ingin mengecewakan Medical Representative yang detailing
kepadanya

19

Moh. Bambang
Pamungkas

Trik agar Medical Representative segera mengakhiri detailingnya dan tidak
menyita banyak waktunya
Dokter tersebut asal menjawab atau angin-anginan
Ingin mempermainkan Medical Representative, iseng atau sekedar menguji
apakah Medical Representative tersebut mengadakan survey apotek atau
tidak
Memanfaatkan peluang untuk mendapatkan sponsor

Yang harus dilakukan adalah:
Medical Representative harus berhati-hati, jangan terpancing atau langsung
percaya begitu saja bahwa Dokter telah meresepkan. Lakukan survey
apotek untuk memastikannya. Mungkin benar Dokter telah meresepkan,
namun volumenya tidaklah banyak. Volumenya inilah yang harus
ditingkatkan, karena berarti Dokter telah mengenal dan berpengalaman
dengan produk kita. Ini adalah peluang bagus untuk meningkatkan
penjualan dan mengenalkan obat kita yang lain. Tingkatkan perhatian dan
kunjungan kita terhadap Dokter tersebut.
Perhatikan baik-baik bahasa tubuh Dokter, apakah ia ketika mengatakan
sudah menulis diikuti dengan sikap seolah-olah agar detailing cepat
selesai agar ia tidak terlalu lama diganggu. Hal itu terjadi kemungkinan
karena:
Waktunya sempit, karena harus melakukan operasi ataupun telah
ditunggu pasien di tempat praktek yang lain, sehingga agar tidak
menyinggung perasaan Medical Representative, Dokter mengatakan
telah menulis resep

20

Moh. Bambang
Pamungkas

Dokter sebenarnya telah terikat perjanjian kerja sama dengan
perusahaan lain dan dengan mengatakan sudah menulis agar
Medical Represenative puas dan cepat pergi. Lakukanlah survey ke
apotek dan carilah informasi dari Medical Representative yang lain
apakah memang demikian adanya. Lakukan usaha-usaha untuk
memenuhi kebutuhan Dokter agar Dokter beralih menggunakan obat
kita
Dokter yang seperti ini terkadang pasiennya justru sedikit, dengan
mengatakan demikian ia berharap mendapatkan perhatian dan
sponsor. Untuk itu berhatila-hatilah dan lakukan survey, agar jangan
sampai selain meminta kepada kita, ia juga mmeinta hal yang sama
kepada perusahaan lain

3. Tipe Dokter pendiam tetapi simpatik
Dokter seperti ini hanya diam tanpa memberikan komentar saat
didetailing.Karakter pribadinya mungkin memang pendiam, tidak banyak bicara.
Lakukan penelitian terhadap resep-resepnya, karena meskipun pendiam, tapi
sebenarnya tidaklah sulit untuk diajak bersahapat selama kita mengetahui
kebutuha nnya. Masuklah ke dalam zona nyamannya, cari tahu ice breaking yang
paling tepat untuk mendekatinya. Ajukanlah pertanyaan yang terbuka untuk
meminta pendapatnya.

4. Tipe Dokter angkuh yang diam atau justru banyak bicara
Dokter yang angkuh ini ada yang pendiam tapi ada juga yang banyak banyak
bicara. Pelajari dengan baik karakternya. Apabila kesombongannya hanya luarnya
saja, selama kita mampu menyelami hatinya, Dokter tersebut akan meresepkan

21

Moh. Bambang
Pamungkas

obat kita. Namun bagi Dokter yang benar-benar sombong luar dalam, maka akan
sulit untuk meminta bantuannya untuk meresepkan obat. Bahkan karena
kesombongannya tersebut, maka ia tidak mau dikunjungi lagi.

5. Tipe Dokter pendiam karena pemalu
Menghadapi Dokter semacam ini, pendekatannya adalah dengan cara yang
simpatik dan tenang, sehingga Dokter akan lebih terbuka dalam menerima
kunjungan sehingga mau meresepkan.

6. Tipe Dokter yang scientist/ilmiah
Untuk menghadapi Dokter ini, diperlukan product knowledge yang mendalam serta
pengetahuan terhadap literatur pendukungnya. Penjelasan yang detail, jelas,
meyakinkan dan disertai penjelasan literatur akan sangat dibutuhkan agar Dokter
mau meresepkan obat kita.

7. Tipe Dokter terburu-buru/sibuk
Berbicaralah dengan tepat dan cepat, carilah point-point penting yang akan
disampaikan.

8. Tipe Dokter yang pas-pasan/cenderung sok tahu
Biasanya Dokter seperti ini tidak suka dengan kunjungan Medical Representative,
sebab ia sendiri tidak begitu berhasil dengan praktek dokternya. Biarkan ia
berbicara sampai puas, setelah itu baru masukkan informasi yang ingin kita
sampaikan.

22

Moh. Bambang
Pamungkas

9. Tipe Dokter superior
Dokter ini merasa status maupun ilmu pengetahuannya lebih tinggi daripada
Medical Representative. Ia selalu mengemukakan argumentasi dari setiap point
yang disampaikan. Puaskanlah egonya. Berikan kesempatan agar ia berpendapat
dengan memberikan pertanyaan yang terbuka.

10. Tipe Dokter yang suka meminta macam-macam
Dokter ini terkadang pasiennya banyak sehingga dengan demikian memanfaatkan
situasi tersebut untuk mendapatkan sponsor. Bila kita bisa membuatnya
berkomitmen dengan membuktikan bahwa ia telah menulis, baru kita bisa
mensponsorinya.

11. Tipe Dokter yang hanya menulis bila ada perhatian khusus
Perilakunya tidak ada yang aneh, namun secara diam-diam sebenarnya
menginginkan perlakuan khusus. Perhatikan dengan baik Dokter semacam ini
karena berpotensi meresepkan obat kita.

12. Tipe Dokter fanatik
Cukup sulit menghadapi Dokter yang telah fanatik dengan seseorang ataupun
suatu jenis preparat tertentu. Diperlukan kesabaran dan ketelatenan untuk
merubahnya sehingga ia mau bekerja sama.

13. Tipe Dokter yang tidak mau dikunjungi/didetail
Dokter seperti biasanya sudah merasa cukup pengetahuannya dengan membaca
berbagai literatur dan mengikuti seminar/simposium kedokteran. Ia sangat sibuk

23

Moh. Bambang
Pamungkas

dengan karir dan pasiennya. Bila kita mampu mendekatinya, maka ia sangat
berpotensi banyak menuliskan obat kita.

SURVEY APOTEK

Survey apotek adalah salah satu tugas dari Medical
Representative yang sangat penting. Dengan melakukan
survey apotek, akan didapatkan banyak data yang bermanfaat untuk kemajuan
penjualan. Data tersebut diantaranya adalah pola peresepan dokter, apa obat yang
diresepkan dan berapa jumlah resepnya. Dari situ kita bisa mengetahui apakah dokter
telah meresepkan obat kita ataukah belum. Bila belum, produk kompetitor apa yang
diresepkannya. Dengan demikian detailing kita akan menjadi semakin fokus dan
memberikan peluang keberhasilan yang tinggi.

Teknik survey apotek itu sendiri sangat sederhana. Kita hanya perlu melakukan
pendekatan dengan apoteker, asisten apoteker, penjaga apotek, atau bahkan
pemiliknya langsung. Ada apotek yang memiliki sistem administrasi bagus, sehingga
mereka memiliki catatan yang terperinci mengenai jenis dan jumlah obat yang
diresepkan dokter. Kita bisa meminta data ini dalam bentuk sotfcopy maupun cetakan.
Untuk itu mungkin diperlukan biaya yang harus dikeluarkan.

Agar kita bisa diterima dengan baik oleh apotek, kita harus rajin berkunjung dan sekali
waktu memberikan gift yang bentuknya bermacam-macam, bisa gimmick, snack,
lunch, dan lain sebagainya.

24

Moh. Bambang
Pamungkas

PENUTUP

Modul Medical Representative ini dibuat karena masih banyak para pencari kerja yang
belum mengetahui mengenai profesi ini. Dengan mengetahui lebih dahulu mengenai
profesi ini, saya berharap para pembaca tidak menjadi ragu untuk menjadikan Medical
Representative menjadi salah satu profesi pilihan dalam mencari kerja. Dalam profesi
apapun, selagi kita mampu berkontribusi positif, hasilnya akan kembali kepada kita.

Para pembaca boleh mendistribusikan modul ini kepada siapa saja selama bukan
bertujuan komersil dan mencantumkan sumbernya.

Tentu saja modul ini masih banyak kekurangannya. Untuk itu, apabila para pembaca
memiliki masukan atau pertanyaan, silakan kirimkan melalui email ke :
pria.periang@gmail.com. Atau bisa juga kunjungi www.ayahsafa.blogspot.com untuk
meninggalkan komentar dan pertanyaan.

Semoga sukses!

Moh. Bambang Pamungkas

25

Moh. Bambang
Pamungkas

The Customers Buying Steps (Tahap Pembelian Pelanggan)

Committed
No
Interest
Low Interest
Strong Interest
Convinced
Buying
Steps
Committed
No
Interest
Low Interest
Strong Interest
Convinced
Buying
Steps

26

Moh. Bambang
Pamungkas

Adoption Process (Proses Adopsi)

27

Moh. Bambang
Pamungkas

Awareness
Interest
Evaluation
Trial
Repeat Usage
Advocacy
Usage

28

Moh. Bambang
Pamungkas

Modul Medical Representative

Enviado por

Dados do documento

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Modul Medical Representative

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

1

Você também pode gostar