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Angariação e Técnicas de Venda de Imóveis Aprs Curso UAL

Angariação e Técnicas de Venda de Imóveis Aprs Curso UAL

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Real Estate Sales; Real Estate Marketing
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ANGARIAÇÃO E TÉCNICA DE VENDA DE IMÓVEIS

Da Angariação por Jornal e Portais Imobiliários à Estratégia de Reconhecimento do Território, Postos Avançados e Relações com Aliados
Recursos do Diploma de Especialização Imobiliária da Universidade Autónoma de Lisboa
17 e 18 de Abril de 2007

Copyright © 2007 Professor ÁLVARO MONTEIRO (Doctor), PhD Qualificação de Profissionais Imobiliários Todos os direitos reservados para Portugal e Brasil – reprodução, sistemas ou transmissão e outros.

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Curricula do Animador

Professor Álvaro Monteiro, (Doctor) Ph.D.; ND
19 Maio 1960; 46 anos, Lisboa. Lic. e M.A em Engenharia e Gestão; Doutorado em Administração de Empresas; Especialização em Engineering, Marketing & Business Management – Lond. Univ. (1988) / Certificate MBA Europe – PSU/EUA / Management Advancement Program – AHI/EUA. Médico Naturopata (ND)– ESBS – Lisboa/IIRHB – Canadá – Universidade Medicina Natural – EUA – 2000/2007 Professor Univ. Associado; Coordenador MBA GESTÃO IMOBILIÁRIA – UAL/Esc. Gestão&Negócios; Titular e Regente Marketing da ESAI – Escola Sup. Activ.Imobiliárias (1992 – 2005); Ex. Quadro/Gestor e Assessor Administração e Marketing – Texas Instruments, European Marketing Division; Grupo Sonae (Imobiliária/Distribuição); Consultor Banco Mundial (2006/…); Consultor Sénior Management & Marketing - People&Business. 25 anos de experiência em Marketing e Administração / 20 anos Ensino Universitário e Consultoria/Formação em Management, Marketing e Vendas – Grande Consumo e Imobiliário (desde 1988 a Treinar e Formar Profissionais Imobiliários.) Articulista na Imprensa Especializada – Economia e Gestão desde 1984 ultrapassando a centena e meia de artigos e manuais/trabalhos publicados. Autor do Livro NEGÓCIO IMOBILIÁRIO – Marketing, Gestão de Vendas e Comercialização – Editora VISLIS, 2002 e DOMÍNIO DA VENDA IMOBILIÁRIA – Vislis, 2005. CAP - Certificação de Aptidão de Formador (IEFP) Nº 22356/2001 – Validade: 2012-02-12. Associado 3030 – SNEsup - Sindicato Nacional Ensino Superior

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ANGARIAÇÃO E TÉCNICAS de VENDA DE IMÓVEIS
Angariadores e Técnicos de Mediação Imobiliária de Elevado Rendimento

Programa
Na pessoa do participante
Avaliação dos Objectivos Pessoais e Profissionais e comparação com os resultados até hoje alcançados. Histórico das conquistas e metodologias utilizadas. Reflexão e reconhecimento da mudança.

Treino e Capacitação dos Participantes
Como tirar partido das estratégias militares para angariar imóveis? – abordagem ás estratégias militares de reconhecimento dos territórios, levantamentos e posicionamento. Como obter informações do mercado e traçar estratégias de venda mais lucrativas? – intelligence e criação do sistema de informação do mercado – variáveis demográficas e psicográficos da comunidade. Como chegar às necessidades e motivações ocultas do interessado? – formulação do questionário e reformulação das respostas. Como trabalhar com os proprietários como recurso lucrativo na comunidade que serve? – criação do banco de referências e clubes de clientes satisfeitos. Onde falham as abordagens e os fechos dos comerciais? – apresentações convincentes; Sistema Vendas AIDCA e ficha de registos de “ ocorrências “ e admissões. Como obter o SIM final (o fecho do negócio – a venda do imóvel) dos interessados? Processo de venda imobiliária – a pista de combate. Ensinar a gerar mais contactos e vendas – marketing de relacionamento.

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O PERFIL DO FUTURO ANGARIADOR e TÉCNICO DE MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA

Sessão Prática - DESENVOLVIMENTO Prá PESSOAL
Perseguir os OBJECTIVOS
Tenho OBJECTIVOS que posso alcançar? Sei fazer PLANOS PESSOAIS E DE TRABALHO? Os meus HÁBITOS e COMPORTAMENTOS estão alinhados com os meus OBJECTIVOS? Trabalho com os conceitos de IDENTIDADE, MARCA, CONQUISTA PESSOAL, IMAGEM e VISIBILIDADE AUTÊNTICA? Tenho algo em mim que MARCA A DIFERENÇA no contacto com os clientes? Quais são os Atributos que me diferenciam? Considero-me um BOM COMUNICADOR?

© (Major) Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor), PhD; ND

Sessão Prática - DESENVOLVIMENTO Prá PESSOAL
Perseguir os OBJECTIVOS
Tenho OBJECTIVOS que posso alcançar? Sei fazer PLANOS PESSOAIS E DE TRABALHO? Os meus HÁBITOS e COMPORTAMENTOS estão alinhados com os meus OBJECTIVOS? Trabalho com os conceitos de IDENTIDADE, MARCA, CONQUISTA PESSOAL, IMAGEM e VISIBILIDADE AUTÊNTICA? Tenho algo em mim que MARCA A DIFERENÇA no contacto com os clientes? Quais são os Atributos que me diferenciam? Considero-me um BOM COMUNICADOR?

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Ser Ser Ser Ser

um um um um

excelente excelente excelente excelente

actor de teatro. psicólogo. técnico. sedutor.

Qualidades Críticas para o Sucesso
Honestidade. Integridade Moral e Excelente Carácter. Simpatia Pessoal e Natural. Paciência e Perseverança. Lealdade e Sinceridade. Jovialidade e Elevado Grau de Energia. Elevado Índice de Força e Iniciativa de Trabalho. Organização e Método de Trabalho. Paixão pela actividade de Vendas e Espírito de Sacrifício. Ambição e Necessidade de Resultados Financeiros Sustentáveis. Formalidade QB e Personalidade Contagiante. Capacidade de Negociação. Conhecimento profundo de toda a Técnica da Venda Relacional e dos Produtos Imobiliários.

Assertividade e Comportamento perante o Cliente/Interessado
Comportamento que permite que comunique, com clareza e confiança, os seus pensamentos, sentimentos, desejos e necessidades. Facilita a comunicação das suas ideias e necessidades, de maneira clara e não ofensiva aos outros. Ser assertivo, permite que diga não a um pedido, com o qual não concorda, sem ficar constrangido. Significa estar a meio caminho entre ser passivo (a pessoa não defende suas posições) e ser agressivo (pessoa mandona, agressiva, que abusa e menospreza os outros).

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MARKETING E MARCA PESSOAL
Esta MARCA é o seu próprio nome, e atributos como: aparência, fluidez no falar, higiene, organização, respeito, simpatia, nível de conhecimentos gerais, ética, confiabilidade, estão directamente associados ao seu nome (ou à sua marca), influenciando decisivamente na sua performance presente, e futura.

Competências e Estados Emocionais
Vontade de Vencer – orientação para resultados, com uma vontade inquebrantável de atingir os seus objectivos e padrões. Entrega – adopção da visão e os objectivos da organização ou da equipa. Iniciativa e Optimismo – mobilização para aproveitar oportunidades e ultrapassar imponderáveis e obstáculos. Aprenda a melhorar o seu desempenho.

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Uma Postura de Sucesso
As 10 + Qualidades de Impacto
•Solução de problemas •Credibilidade •Maneiras agradáveis •Amabilidade •Boa vontade •Competência •Atenção total •Resolução •Persistência •Reacções rápidas

Os Factores Adicionais
•Custo do serviço •Benefício •Experiência técnica •Assistência dada pela imobiliária •Produtos de qualidade •Localização •Imagem da empresa

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ESTRATÉGIA MILITAR E ANGARIAÇÃO DE IMÓVEIS

O Actual Estado de Arte na Angariação Angariaç de Imóveis Imó
Descobrir imóveis á venda. Localizar ClientesProprietários. Fazer contacto. Dar ideia de valor. Convencer de que o serviço de mediação imobiliária da empresa para o qual presta serviços de angariação são os que se encontram em condições de oferecer o MELHOR SERVIÇO IMOBILIÁRIO
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A Angariação de Imóveis com Estratégia Angariaç Imó Estraté Militar

Informação As forças no terreno A logística

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Informação
se dominarmos os movimentos do terreno, novas entradas e a actuação dos agentes imobiliários, dominamos o território.

As forças morais no terreno A logística

desmoralização e desacreditação dá a vitória aos adversários (agências concorrentes) excelente organização pessoal, equipamento de registo, criatividade na abordagem, adaptação à mudança e capacidade reactiva a ameaças, a utilização eficaz dos apoios e aplicação e gestão dos meios, constituem pilares do domínio da angariação.

INFORMAÇÃO
– VIGÍLIA (detectar oportunidades a aproveitar – clientes-proprietários) – ACÇÃO OPERACIONAL - BUSCA – surgimento de elementos importantes para a ACÇÃO ESTRATÉGICA utilização para fins de segmentação; utilização final para fins de elaboração da Estratégia de Aproximação e Angariação.
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A INFORMAÇÃO

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Intelligence e Segmentação
SEGMENTAÇÃO Divisão do mercado (território) de referência em subconjuntos de proprietários e/ou interessados potenciais, homogéneos no plano das expectativas e dos comportamentos. Micro-segmentação Segmentação Socio-Demográfica ou Descritiva. Segmentação por Vantagens Procuradas. Segmentação Comportamental. Segmentação por Estilos de Vida.

INTELLIGENCE – Vigilância do Território Territó a quem vender, o que vender e como vender? terão todos os potenciais utilizadores e investidores as mesmas necessidades, desejos, aspirações e expectativas em termos de produto e/ou serviço imobiliário? podemos ou não agrupar em categorias de fácil tratamento? compreendem os diferentes segmentos, riscos comuns possibilitando manter uma oferta básica ou surgem desigualdades nas suas necessidades e expectativas que obriga a oferecer um produto e serviço diferente a cada segmento?

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MICRO-SEGMENTAÇÃO – Retalhar o Território
Análise de Segmentação – repartir o território em quadrantes/segmentos

homogéneos do ponto de vista das características demográficas e vantagens procuradas mas diferentes uns dos outros (heterogeneidade). Escolha dos Quadrantes/Segmentos Alvos – seleccionar um ou mais quadrantes-alvo tendo em conta os objectivos da angariação e da procura bem como das qualidades distintas do serviço imobiliário prestado pela mediadora. Escolha do Posicionamento – de acordo com os dados demográficos, expectativas, procura e posições detidas pela concorrência. Desenvolvimento do Plano de Ataque (Marketing-Alvo) – bem adaptado às características dos quadrantes-alvo.

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Retalhar o Território – localizar e agir Análise das Características Socio-Demográficas dos Proprietários e Interessados – ciclo de vida familiar e exigências por estágio. Vantagens Procuradas nos Imóveis Angariados – por parte dos O Comportamento de Compra nos Diferentes Estágios – segmentação

interessados potenciais.

comportamental –pela mediadora. Estilos de Vida – actividades, interesses, opiniões

Variáveis de Segmento – Estilo de Vida
ACTIVIDADES
Trabalho Passatempos Vida Social Férias Clubes Prazeres Comunidades Compras Desportos

INTERESSES
Família Casa Trabalho Comunidade Divertimentos Moda Alimentação Media Realizações

OPINIÕES
Sobre si próprio Assuntos sociais Política Negócios Economia Educação Produtos Futuro Cultura

PERFIL SOCIODEMOGRÁFICO
Idade Formação Rendimentos Profissão Família Habitat Localização Dimensão da cidade CICLO DE VIDA FAMILIAR (CVF)

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CICLO DE VIDA FAMILIAR e ESTÁGIOS

Intelligence – Os Estágios do CVF por Idades
lares aumentou somente com pai ou mãe solteiros. 35 – 44 – máxima importância para a carreira profissional e a criação dos filhos. Filhos adolescentes. As decisões de mudança são influenciadas pela necessidade adicional de espaço e declinam sistematicamente com o avançar da idade. 45 – 54 – o mais estável de todos. Poucos divórcios e % mortalidade garantem estabilidade. Poucos % casais têm filhos com menos de 18 anos. São mais propensos à reabilitação das casas. 55 – 64 – menor estágio exploração de mercado. + 65 – coincide com a reforma. Casa vazia; características bem distintas e um grande potencial para ofertas de turismo residencial.
25-34 – o mais agitado; possuem filhos com idade menor de 12 anos. A % de

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COMPORTAMENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

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PROCESSO DE MOBILIDADE E ESCOLHA ORGANIZACIONAL

RAZÕES da MUDANÇA HABITACIONAL

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Ciclo de Vida Familiar Moderno

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Ciclo de Vida Familiar Redefinido

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PESQUISA DA PROCURA E AVALIAÇÃO DAS PREFERÊNCIAS

Pesquisa da Procura e Avaliação das Preferências
PESQUISA DA PROCURA Atributos do actual imóvel versus Preferências para o futuro imóvel QUALIFICAÇÃO • Imprescindível – deixo de comprar se não tiver. • Desejável – não é imprescindível mas até pagaria/investiria mais para ter. • Indiferente – não influenciam a decisão de compra

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Matriz Perfil dos Comportamentos
Tom de Voz Constante Gestos pensativos Quer INFORMAÇÃO

+ Razão
PRAGMÁTICO ANALÍTICO

Tom de Voz Forte Gestos impositivos Quer RESPOSTAS

Lento
Tom de Voz Inflexão (B) Gestos suaves Quer CONSELHOS

Rápido
EXPRESSIVO
Tom de Voz Inflexão (A)

AFÁVEL

Gestos largos Quer RELACIONAMENTO

+ Emoção
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