Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Supervisão de vendas
A função é destinada a profissionais que se destacaram no processo comercial e que ocupam
a coordenação de equipes, graças à experiência que obtiveram em campo.

Nem todo vendedor tem a competência para exercer a atividade, mas todo supervisor com
certeza tem ou deveria ter histórias de sucesso em grandes batalhas de vendas.

Na prática, muitos dos supervisores não supervisionam e delegam parte das carteiras de clientes
a seus vendedores, mantendo-se à frente das negociações dos pedidos mais importantes.

No final do mês, atropelam as equipes na busca da superação das metas, tornando-se “vendedores
especiais”, em detrimento da sua principal atribuição.

Penso que os vendedores devem ser responsáveis pelas suas próprias vendas e que o supervisor
deve cuidar das vendas não realizadas. Trocando em miúdos: o vendedor cuida da penetração
da carteira e o supervisor da ocupação do território.

Como colocar em prática a supervisão de vendas?

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Uma primeira regra é a definição das etapas do processo comercial, estabelecendo as princi-
pais atividades nas fases de pré-venda (diagnóstico, objetivos e estratégias), venda
(apresentação, negociação e reversão) e pós-venda (entrega assistência técnica e satisfação do
cliente).

Como segundo passo, recomenda-se planejar o tipo de zoneamento dos territórios, estabelecer
a segmentação dos clientes e montar a estratégia de programação de visitas para os clientes de
alta, média e baixa atratividade. Para tanto, vale a pena criar os modelos de relatórios de
cobertura, positivação e de objetivos.

Como próxima atividade, torna-se importante o levantamento do potencial de compra por

cliente, organizando a carteira de vendas por território, vendedor e por tipo de cliente.

Lembre-se de que a gestão da equipes não mais permite a figura de um chefe, mas sim de um
líder, responsável pelo treinamento, motivação e acompanhamento profissional de cada colabo-
rador.

Muitos vendedores têm o seu desempenho prejudicado por inúmeros fatores, como a falta de
conhecimento técnico, a ausência de habilidade comercial e até de supervisão inadequada.
A performance da equipe é resultante da competência de quem a supervisiona.

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