Disponibilizao

Prof. Alcivio Vargas Neto

Administrao de Marketing SantAna do Livramento/RS 2010/1

Marketing

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Canais de Marketing
Conjuntos de organizaes interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar para uso ou consumo produtos e servios
satisfao e estmulo demanda

Os arranjos de contato externo que uma empresa opera para atingir seus objetivos de distribuio
externo: fora da empresa arranjos de contato: empresas envolvidas em compra, venda e transferncia de propriedade de produtos opera: envolvimento da empresa na gesto do canal

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O surgimento dos Canais de Marketing

Intermedirios aumentam a eficincia do processo de distribuio

Intermedirios ajustam discrepncias

Os agentes do canal proporcionam a rotinizao das transaes Os intermedirios facilitam o processo de busca
(Alderson,1954)

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Como um distribuidor aumenta a eficincia

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Funes dos Canais de Distribuio

Funes de troca: compra e venda Funes de distribuio fsica: transporte estocagem Funes facilitadoras: padronizao financiamento risco informao do mercado

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Funes dos Canais de Distribuio

Princpios bsicos:
possvel eliminar ou substituir as instituies de um canal as funes dessas instituies no podem ser eliminadas

a eliminao dessas instituies resulta na transferncia das funes para frente ou para trs no canal

Funes nos canais:

gerao de demanda e venda de produtos/servios estoque de produtos e distribuio fsica servios ps-venda

crdito e financiamento

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Funes dos Canais de Distribuio

Informao Transferncia Comunicao Pagamentos Distribuio Fsica Risco Financiamento

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Negociao

Pedidos

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Fluxos nos Canais de Distribuio

Fluxos so semelhantes a funes, mas descrevem a idia de movimento. Os Fluxos no Canal de Marketing:
fluxo de produto fluxo de negociao fluxo de propriedade fluxo de informao fluxo de promoo

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Estrutura dos Canais de Marketing

Conceito: representa os arranjos e as relaes entre os membros do canal A separao de canais (especializao)
canais de troca (transao) canais de distribuio

Estrutura de apoio (ancilar):

Grupo de instituies que assistem os membros do canal no desempenho de suas funes

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Arranjos dos Canais de Marketing

Participantes da Estrutura

Fabricante Agente Distribuidor Atacadista Varejista Consumidor

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Atacado
Um atacado uma empresa que est envolvida na venda de produtos e servios para revenda ou para utilizao comercial por varejos, indstrias, prestadores de servios, empreendimentos agro-pecurios e outras instituies.

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Varejo

Consiste das atividades empresariais envolvidas na venda de bens e servios aos consumidores para seu uso pessoal, familiar ou domiciliar;

o ltimo estgio do processo de distribuio (Berman & Evans, 1995)

Todas as atividades envolvidas na venda de produtos e servios para o

consumidor final para uso pessoal, no comercial (Kotler, 2000)

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Varejo

Conjunto de atividades empresariais envolvidas na vendas de produtos e servios para o consumidor final (Levy & Weitz, 1992)

Consiste em todas as atividades que englobam o processo de venda de produtos e servios para atender a uma necessidade pessoal do

consumidor final (Parente, 2000)

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Design dos canais de marketing

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Decises de projeto do canal

Anlise das necessidades dos clientes

Estabelecimento dos objetivos do canal

Identificao das principais opes de canal

Avaliao das principais opes

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Anlise das necessidades dos clientes

Tamanho do lote

Tempo de espera

Convenincia espacial

Variedade do produto

Apoio de servio

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Alternativas de Estruturas de Distribuio

Nmero de nveis de intermedirios Tipos de intermedirios Intensidade da distribuio
intensiva (saturao) - para bens de convenincia
seletiva - para bens de compra comparada exclusiva - para especialidades

Grau de controle do canal (mercado)

canais diretos e indiretos sistemas administrados (franquias) e livres

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Decises de gerenciamento do canal

Seleo dos membros do canal Treinamento dos membros do canal

Motivao dos membros do canal

Avaliao dos membros do canal Modificao dos arranjos de canal

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Quebra de Fronteiras nas Empresas

Eliminao de barreiras

Verticais

Horizontais Externas - parcerias e alianas

fornecedores clientes concorrentes

Geogrficas - alianas estratgicas

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