Elementos Metodo Negociacion de Harvard

NEGOCIACIN AVANZADA Los 7 Elementos del Mtodo de Negociacin de Harvard.
Negociacin Avanzada.
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Introduccin.
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Qu es NEGOCIAR?
La negociacin es un medio bsico de conseguir de los dems aquello que usted desea. Es una comunicacin de ida y vuelta diseada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre s Roger Fisher Harvard Business School Negociar es un proceso de interaccin potencialmente beneficioso, por el que dos o ms partes con algn conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a travs de acciones decididas conjuntamente David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School
La negociacin es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestin (...). . Howard Raiffa Kennedy School of Government Harvard University
Aparte del sexo, la negociacin es la ms frecuente y problemtica relacin interpersonal y, adems, ambas no son del todo independientes. J.K Galbraith Harvard Business School
En trminos generales, la negociacin es un proceso de mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.. William Ury Harvard Law School
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Estilos de Negociacin?
Negociador Duro
Negociador Suave o Relacional Negociador por Principios
Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo.
Es firme partidario de la creencia de que con una buena relacin es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar una comunicacin amistosa como arma principal.
Afronta la negociacin desde postulados objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en funcin de las caractersticas particulares de la negociacin. Se centra en los intereses separando las personas del problema.
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Caractersticas de un Buen Negociador

Se
Piensa Rpido y Claro
Expresa Bien y con Facilidad
Capacidad de Anlisis y Sntesis
Tiene Buen Humor Se Centra en los Aspectos Objetivos
Tiene Gran Capacidad de Empata
Es Paciente Sabe Controlarse. Tiene Tacto.

Es Impersonal
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Tipos de Estrategia
Crear Valor Reclamar Valor Dirigir el Dilema
Estrategias Distributivas
Ganar a toda costa
Mtodo Harvard
Estrategias Cooperativas
Win to Win Anclaje sobre puntos de partida
Estrategias Posicionales
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Los 7 Elementos del Mtodo Harvard de Negociacin.
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Los 7 Elementos
1. BATNA o MAAN 2. Intereses - Posiciones 3. Opciones
4. Criterios de Legitimidad
5. Relacin 6. Comunicacin 7. Compromiso
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1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo
Ej. Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas

Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo El MAAN me indicar sobre la conveniencia o no de continuar con la negociacin.
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Enumerar las posibles alternativas Nosotros 1. 2. 3.

Mejor MAAN
Ellos 1. 2. 3.
Nosotros
Ellos
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Mejorar nuestro MAAN

1. 2. 3. 4. 5 1. 2. 3. 4. 5
Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociacin, lo ms adecuado ser romper la negociacin y ejecutar el MAAN.
Empeorar su MAAN
Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociacin har todo lo posible por alcanzar un acuerdo.
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2. INTERESES - POSICIONES
Intereses vs. Posiciones Posiciones:
Puntos de partida, motivaciones inciales Se han da convertir en intereses

Intereses:
Pragmticas Motivaciones reales Interiores
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Los intereses son la materia prima de la negociacin. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociacin. Roger Fisher. Harvard Business School
Diferentes Comunes
Priorizacin
Para mi Para la otra parte
Ceder en un interes a cambio de otro
Listado
Intercambio
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Todos los intereses no son opuestos
EMPATIA. Rol contrario
Alejarse de los puntos de conflicto
Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio
Intereses sutiles: reputacin, justicia, estrategia, precedentes
Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la CREACIN DE VALOR y la consecucin de ACUERDOS
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Intereses Diferentes
Nosotros Ellos
1. 2. 3.
1. 2. 3.
Intereses Compartidos
Nosotros
1. 2. 3. 1. 2. 3.
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Ellos
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3. OPCIONES
a) Definicin
Puntos sobre los cuales un acuerdo podra ser posible. Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes Son la traduccin fsica de los intereses
b) Premisas para generar opciones

El pastel siempre se puede agrandar. En las diferencias estn los valores perseguidos. Separar el proceso de generacin de ideas del de toma de decisiones. Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
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ACUERDOS DE CAMP DAVID

Intereses de Egipto
1.Mximo inters: SOBERANIA
Opciones posibles
1. Diferencias intercambiables: - Egipto desmilitarizar la zona - Israel ceder la soberana. 2. Diferencias intercambiables: 3. Diferencias intercambiables:
Intereses de Israel
1. Mximo inters: SEGURIDAD
2. Inters normal: - Obtener la paz - Prestigio de los mandatarios 3. Mnimo inters: Disponer de fuerzas armadas en el Sina
2. Inters normal - Obtener la paz. - Prestigio de los mandatarios 3. Mnimo inters: Soberana en el Sina
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4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del acuerdo alcanzado.
Cada parte debe tener la SENSACIN de haber logrado cubrir sus expectativas.
El acuerdo debe ser JUSTO.
Referentes externos OBJETIVOS: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre.
Escribir el Discurso de la Victoria.
Tratado de Versalles
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5. RELACIN
El Estado nace cuando la organizacin poltica deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales.
Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos.
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Elementos de una buena relacin:

Razn Dialogar Convencer
Confianza
Influencia Aceptacin Emocin Predicar Imponer
Recelo
Coaccin Negacin
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6. COMUNICACIN
La negociacin eficiente requiere de una eficaz comunicacin bilateral. Definir un sistema de comunicacin dominado por ambas partes. Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes pausados y claros. Fondo y Forma
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METODOLOGIA
Que pueden entender ellos
1. 2. 3. 4. 5.
Mis suposiciones 1. 2. 3. 4. 5.
Nuevo planteamiento
1. 2. 3. 4. 5.
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7. COMPROMISO
Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte har o no har
PLANTEAMIENTO
COMPROMISO
ESTRUCTURACIN EJECUCIN
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METODOLOGA
1. Borrador del compromiso final 2. Compromiso final. A. Pasos previos: Autoridad?, Quines y qu har cada uno?, Incentivos para el cumplimiento? B. Redaccin documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes.
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Negociacin Avanzada. Reclamar Valor.
LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIN
1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO VISIBLES Y OCULTOS STAKEHOLDERS DE LAS PARTES

2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
RELACIN Y COMUNICACIN
COMPROMISO
INTERESES OPCIONES CRITERIOS
MAAN
3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
LOS TRAMOS
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El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN e identificar el momento justo para RECLAMAR
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Fernando Igual figual@eficax.com Mvil: +34 687 763 966
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Caractersticas de un Buen Negociador

Expresa Bien y con Facilidad

Capacidad de Anlisis y Sntesis

Tiene Buen Humor Se Centra en los Aspectos Objetivos

Tiene Gran Capacidad de Empata

Es Paciente Sabe Controlarse. Tiene Tacto.

Ganar a toda costa

Win to Win Anclaje sobre puntos de partida

1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

Ej. Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas

Enumerar las posibles alternativas Nosotros 1. 2. 3.

Mejorar nuestro MAAN

Puntos de partida, motivaciones inciales Se han da convertir en intereses

Pragmticas Motivaciones reales Interiores

Ceder en un interes a cambio de otro

Todos los intereses no son opuestos

EMPATIA. Rol contrario

Alejarse de los puntos de conflicto

Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio

Intereses sutiles: reputacin, justicia, estrategia, precedentes

b) Premisas para generar opciones

ACUERDOS DE CAMP DAVID

Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del acuerdo alcanzado.

El acuerdo debe ser JUSTO.

Referentes externos OBJETIVOS: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre.

Escribir el Discurso de la Victoria.

Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos.

Elementos de una buena relacin:

Negociacin Avanzada. Reclamar Valor.

CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO VISIBLES Y OCULTOS STAKEHOLDERS DE LAS PARTES

INTERESES OPCIONES CRITERIOS

3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

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