Atestat Comunicarea in Afaceri

Grupul Scolar Agricol Scornicesti 1 | P a g e
MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETRII,

TINERETULUI I SPORTULUI
GRUPUL COLAR AGRICOL SCORNICETI

LUCRARE PENTRU OBINEREA CERTIFICATULUI DE
COMPETENE PROFESIONALE
NIVEL III

DOMENIUL: SERVICII
SPECIALIZAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI
ECONOMICE
TEMA: SATISFACEREA CERINELOR CONSUMATORILOR

COORDONATOR: ELEV SUSINTOR:
Prof. Tolo Mihaela Topal Robert

2012

Cuprins

Argument......................................................................................................................
.....3

Capitolul 1 Noiuni generale privind comunicarea n afaceri....4

Ce este comunicarea?......................................................................................4
1.2 Caracteristicile unui proces de comunicare.....5
1.2.1 EMITORUL...5
1.2.2 MESAJUL...5
1.2.3 MIJLOCUL DE COMUNICARE....6
1.2.4 LIMBAJUL DE COMUNICARE.6
1.2.5 RECEPTORUL...6
1.2.6 CONTEXTUL..6
1.3 Funciile comunicrii manageriale...6
1.3.1 INFORMAREA..7
1.3.2 TRANSMITEREA DECIZIILOR....7
1.3.3 INFLUENAREA RECEPTORULUI.7
1.3.4 INSTRUIREA ANGAJAILOR..7
1.3.5 CREAREA DE IMAGINE.8
1.3.6 MOTIVAREA ANGAJAILOR...8
1.3.7 PROMOVAREA CULTURII ORGANIZAIONALE...8
1.4 Comunicarea scrisa...10
1.5 Documente oficiale folosite n activitatea managerial.10
1.5.1 Procesul verbal...10
1.5.2 Minuta.10
1.5.3 Scrisoarea de afaceri..10
1.5.4 Referatul..11
1.5.5 Raportul...11
1.5.6 Memoriul.11
1.5.7 Darea de seama...12
1.6 Comunicarea grafic...12
1.7 Cunoaterea individului prin scris..13

ARGUMENT

Negocierea este unul dintre cei mai importani pai atunci cnd se pune
baza unei afaceri. Pentru a negocia avem nevoie de comunicare i de aceea este
foarte important s cunoatem toate informaiile refetoare la acest subiect.
Personal am ales aceast tem din dorina de a-mi aprofunda cunotinele n ceea
ce privete comunicarea n cadrul unei afaceri.
n primul capitol am abordat mai multe teme n ceea ce privete rolul
comunicarea n afaceri. Prima ntrebare la care am dorit s caut rspuns este Ce
este comunicarea? . Din experiena de via de pn acum tiam c procesul
de comunicare este foarte important att n viaa de zi cu zi ct i n cadrul unei
afaceri. Importana acesteia rezult i din strdania specialitilor din toate
domeniile de o dezvolta necontenit, acordndu-i o amploare din ce n ce mai
mare, cu scopul obinerii succesului n toate domeniile de activitate.
n a doua tema a acestui capitol am prezentat att elementele necesare
procesului de comunicare ct i subiecii ntre care se poate stabili aceast relaie.
Comunicarea nu se poate realiza fr un emitor (persoana care transmite
informaia), un receptor (persoana care primete informaia), mesaj (informaia
propriu-zis), canal i un cod. Comunicarea se poate realiza ntre dou persoane,
ntre o persoan i un grup sau ntre dou grupuri.
n cea de-a treia parte a primului capitol am punctat funciile
comunicrii manageriale. Indiferent de sistemul social, ntr-o organizaie
comunicarea ndeplinete opt funcii: informarea, socializarea, motivaia,
dialogul, educaia, promovarea culturii distracia, integrarea. Funcia de baz a
comunicrii manageriale este INFORMAREA. Conducerea organizaiei primete i
selecteaz informaiile primite de la surse numeroase, pe care le interpreteaz i le
transform n ndrumri sau decizii i le transmite mai departe.
n cel de-al treilea capitol am abordat Comunicarea scris.
Comunicarea scris, alturi de cea verbal, reprezint o component a comunicrii
umane.
Comunicarea scris se poate realiza prin diferite documente oficiale cum
ar fi: procesul verbal, raportul, darea de seam, proiectul, referatul, scrisoarea
de afaceri, memorial. n cadrul comunicrii scrise folosim cuvintele, dar putem
folosi i unele semen sau desene. Acest tip de comunicare se numete comunicare
grafic. Grafica managerial urmrete ordonarea i prezentarea unui ansamblu
de date referitoare la o anumit problem ntr-o manier sintetic, uor de
perceput. Nu ntotdeauna este indicat s apelm la comunicarea grafic dar
utilizarea ei mbuntete comunicarea i trezete interesul i atenia receptorului.
Imaginile folosite trebuie s fie relevante, clare i n concordan cu coninutul
mesajului.

Capitolul 1
Noiuni generale privind comunicarea n
afaceri

1.1 Ce este comunicarea?

Comunicarea este o caracteristic fundamental a existenei.

Toate funciile manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicrii, ca un
proces de nelegere ntre oameni cu ajutorul transferului de informaie.
De aici rezult cele trei aspecte semnificative ale comunicrii:

* IDEE: adic ideea care trebuie transmis receptorului.

* EMITOR- RECEPTOR: comunicarea implic prezena a cel puin dou
persoane fr de care nu are sens.
* CUVNT-NELEGERE: utilizarea cuvintelor astfel nct s fie neles
de ctre participanii la procesul comunicrii.
Comunicarea este procedeul prin care se transmite un mesaj de la
emitor la receptor prin intermediul unui canal. Toate activitile organizate de
oameni n prezent i au izvorul n comunicare. A comunica nu nseamn numai
a vorbi , ci i a scrie , a citi, a asculta sau a privi.
Comunicarea esta caracteristic tuturor vieuitoarelor deoarece a
relaiona presupune a comunica cu cei din jur. Comunicarea implic ascultare,
de aceea pentru a comunica eficient trebuie s ne dezvoltm abilitile de
ascultare activ. Uneori comunicarea poate duce la conflict pentru c a
comunica deschis presupune a accepta puncte de vedere diferite i a exprima
deschis propriile puncte de vedere.
n cadrul relaiilor interumane, comunicarea a fost i rmne de o
importan covritoare, frecvent abordat n mass-media, n mediul universitar
i preuniversitar, n mediul afacerilor, dar i n viaa de zi cu zi. Importana

acesteia rezult i din strdania specialitilor din toate domeniile de o dezvolta
necontenit, acordndu-i o amploare din ce n ce mai mare, cu scopul obinerii
succesului n toate domeniile de activitate.

1.2 Caracteristicile unui proces de comunicare
Procesul de comunicare cuprinde urmtoarele elemente:

1. Emitorul

2. Mesajul

3. Mijlocul de comunicare
4. Linbajul comunicrii

5. Receptorul

6. Contextul

1.2.1 EMITORUL este iniiatorul comunicrii, cel care elaboreaz
mesajul. El alege mijlocul de comunicare i limbajul astfel nct
receptorul si neleag masajul formulat. Emitorul are dreptul de a alege
receptorul cu care dorete s comunice.
1.2.2 MESAJUL este forma fizica n care emitorul codific informaia, poate fi
un ordin, o idee, un gnd. Mesajul are ca obiectiv informarea,
convingerea, impresionarea, amuzarea, obinerea unei aciuni.
Mesajul este supus unui proces de codificare i decodificare dintre cele dou
persoane, emitorul codific mesajul trimis iar receptorul decodific mesajul
primit. Mesajul este elementul care conine simbolurile verbale i non-verbale
are un text care este vizibil i are muzic care poate conine o ameninare
nedorit.

Exemplu: Te rog s treci pe la mine cnd te ntorci!

1.2.3 MIJLOCUL DE COMUNICARE sau canalul de comunicare este
drumul parcurs de mesaj dinspre emitor spre receptor.
Poate fi formal comunicare ce urmeaz structura ierarhic a organizaiei i
informal

cnd comunicarea provine din interaciunile sociale i legturile informate
din cadrul organizatei. Aceasta din urm poate mbrca forme : idei, opinii,
zvonuri.
Mijlocul de comunicare cuprinde discuia de la om la om corespondena
oficial, sedine ,telefon , fax, internet.
1.2.4 LIMBAJUL DE COMUNICARE poate fi:

# verbal cu cuvinte,

# non-verbal prin limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor, mbrcmintelor

# paraverbal-prin folosire tonalitii, accenturii ritmului de vorbire

1.2.5 RECEPTORUL este persoana care primete mesajul, dar ascultarea
mesajului este la fel de important ca i transmiterea ei.
1.2.6 CONTEXTUL este foarte important pentru c aceleai cuvinte vor suna
altfel ntr-un birou dect pe strad. Orice comunicare are contextul ei.

1.3 Funciile comunicrii manageriale

Indiferent de sistemul social, ntr-o organizaie comunicarea
ndeplinete opt funcii: informarea, socializarea, motivaia, dialogul,
educaia, promovarea culturii distracia, integrarea.
Funciile comunicrii manageriale sunt:


1.3.1 INFORMAREA

* asigurarea accesului la infomaii;

* furnizarea informaiilor necesare desfurrii unei activiti care s permit
realizarea obiectivelor;
* furnizarea informaiilor nesesare implementrii deciziilor .

1.3.2 TRANSMITEREA DECIZIILOR

* comunicarea operativ a deciziilor;

* crearea unui climat care s stimuleze asumarea responsabilitii pentru
ndeplinirea deciziei.

1.3.3 INFLUENAREA RECEPTORULUI

* organizarea de dialoguri cu angajaii cu asigurarea de feedback;

* stimularea comunicrii dintre angajai.

1.3.4 INSTRUIREA ANGAJAILOR

* tranmiterea cunotinelor necesare perfecionrii pregtirii profesionale,
dezvoltrii spirituale;
* dobndirea aptitudinilor i competenelor necesare exercitrii profesiei

* amplificarea capacitii de a percepe i interpreta fenomenele, de a aborda i
soluiona eficint problemele.

1.3.5 CREAREA DE IMAGINE

* asigurerea informaiilor necesare crerii de imagene personal i organizaional;

* formarea unei cunotine de apartenen la organizaie ;

1.3.6 MOTIVAREA ANGAJAILOR

* furnizare informaiilor menite s consolideze interesul i participarea
angajailor la realizarea sarcinilor;
* recunoaterea realizrilor performante;

* evaluarea corect a angajailor;

* stimularea ncrederii n sine;

1.3.7 PROMOVAREA CULTURII ORGANIZAIONALE

* transmiterea elementelor culturii organizaionale (sloganuri, norme, sisteme de
valori);

* lrgirea orizontului cultural al angajailor;

* dezvoltarea imaginaiei i creativitii;

* stimularea nevoilor etice i estetice.

Funcia de baz a comunicrii manageriale este INFORMAREA.

Conducerea organizaiei primete i selecteaz informaiile primite de la surse
numeroase, pe care le interpreteaz i le transform n ndrumri sau decizii i le
transmite mai departe.


Procesul de comunicare managerial este un proces decizional.

Proces decizional Comunicare
Etape caracteristici Etape caracteristici
Pregtirea deciziei Analiza situaiei

Stabilirea
obiectivelor
Culegerea
informaiei
Pregtirea

comunicrii
Alegerea formei de

comunicare
Stabilirea scopului
comunicrii
Stabilirea locului i
momentului comunicrii

Cunoaterea receptorilor
Luarea deciziei Eleborarea unor

variante de decizii

Analiza avantajelor
i dezavantajelor

Alegerea variantei
optime
Comunicarea

mesajului
Formulare de masaje

concise i la obiect
Urmrirea indicilor din
care s rezulte dac este
neles
Utilizarea cu grij a
limbajului non-verbal i
folosirea vocii n mod
corespunztor
Implementarea i

controlul aplicrii
Aplicarea deciziei

Controlul aplicrii

Corecia necesar
Controlul
nelegerii
mesajului
Realizarea de feed-back

Funciile comunicrii manageriale trebuie privite i nelese n
unitataea i intercondiionarea lor, sistemul managerial i sistemul operaional
au legatur constrns
ntre ele.


1.4 Comunicarea scris

Comunicarea scris ,alturi de cea verbal, reprezint o component a
comunicrii umane.Caracteristicile mesajului scris sunt:
- are anumite restricii de utilizare;

- s fie conceput explicit;

- implic un control exigent privind informaiile, faptele i argumentele folosite ;

- poate fi exprimat sub diferite forme ;

- este judecat dup fondul i forma textului.

Un indicator care caracterizeaz comunicarea scris este lizibilitatea.
Pentru msurarea lui se recomand metoda Flesch, care const n calculul
lungimii medii a propoziiei sau al numrului mediu de silabe pentru fiecare 100
de cuvinte. Pentru textele normale care trebuie citite i nelese de 83% dintre
oameni, media lungimii propoziiei trebuie s fie de 15-17 civinte, cu 147 silabe
la 100 de cuvinte.

1.5 Documente oficiale folosite n activitatea managerial

1.5.1 Procesul verbal este un document oficial n care se
nregistreaz o anumit constatare sau se consemneaz pe scurt discuiile i
hotrrile unei anumite adunri. (ANEXA1)

1.5.2 Minuta este un document care consemneaz anumite lucruri,
asemndu-se cu procesul verbal de constatare. Se deosebete de acesta prin
faptul c nregistreaz o propunere sau aciune intreprins la un moment dat care
urmeaz a fi completat ulterior.
1.5.3 Scrisoarea de afaceri n lumea afacerilor, scrisoarea este nca

unul din cele mai eficiente moduri de transmitere a informaiei.
* O scisoare de afacere trebuie:

s ctige ATENIA cititorului;

s-i trezeasc i s-i capteze INTERESUL;

s-i aprind DORINA pentru ceea ce-i propune scrisoarea;

s-l ndemne la ACIUNE n direcia sugerat de scrisoare.

* O scrisoare de afaceri trebuie ntocmit cu multa grij, respectndu-se anumite
reguli:

redactare ingrijit i estetic;

limbaj simplu, fr a exagera n acest sens;

stilul energic pentru a sugera sigurana i ncrederea n sine;

evitarea amnuntelor neimportante;

evitarea promisiunilor ce nu pot fi respectate;

1.5.4 Referatul este documentul scris n care sunt prezentate aspecte
concrete, date i aprecieri n legtura cu o anumit problem, precum i
propuneri de modificare a situaiei existente.
Structura sa este compus din:

prezentarea succint a problemei abordate;

concluzii i propuneri;

semntura.

1.5.5 Raportul cuprinde o relatare a unei activiti (pesonale sau de
grup). Se face din oficiu sau la cererea unui organ ierarhic. Se bazeaz pe
cercetri amnunite, schimburi de experien, documentari.

1.5.6 Memoriul este o prezentare amnunit i documentat a unei
probleme, a unei situatii.

Forma unui memoriu este:

formula de adresare;

numele, prenumele, funcia i adresa celui care l-a intocmit;

prezentarea i analiza problemei;
soluii preconizate;

semnatura;

funcia adresantului i organizaia.

1.5.7 Darea de seama este documentul care cuprinde prezentarea i
analiza activitii unei organizaii, ntr-o anumit etapa sau justificarea unei
gestiuni. Se prezint lunar, trimestrial, semestrial sau anual de ctre conducere
n faa salariailor sau a acionarilor. Materialul prezentat este critic, evideniind
dificultile i cauzele lor i propunnd soluii de remediere.

1.6 Comunicarea grafic

Grafica managerial urmrete ordonarea i prezentarea unui ansamblu
de date referitoare la o anumit problem ntr-o manier sintetic, uor
de perceput. Nu ntotdeauna este indicat s apelm la comunicarea grafic dar
utilizarea ei mbuntete comunicarea i trezete interesul i atenia
receptorului. Imaginile folosite trebuie s fie relevante, clare i n concordan cu
coninutul mesajului.

Comunicarea grafica este utilizat de ctre manageri ca element auxiliar:

pentru a scoate n eviden anumite aspecte;

pentru a pune n eviden anumite corelaii;

pentru a oferi o cantitate mai mare de informaii;

pentru a facilita nelegerea mesajului;


pentru a evita ambiguitile.

Comunicarea managerial grafic solicit spiritul de observare i
informare fcnd apel la capacitatea de gndire concret i abstract.
Grafica folosit de manager trebuie s cuprind toate datele necesare unei
informri corecte indicate prin simboluri, legende, cuvinte, cifre i s fie expresiv
i estetic.
Este recomandabil s se apeleze la comunicare vizual numai atunci
cnd este nevoie i n acest caz s fie pe nelesul auditoriului, nsoind-o cu un
comentariu adecvat.

1.7 Cunoaterea individului prin scris

Grafologia permite s citim cu ajutorul scrisului personalitatea celui care
scrie:
Interpretarea grafologic:

Elemente ale scrisului
Interpretarea
Liniile:
ascendente
descendente
drepte
numeroase
ondulate

ambiie
oboseal
ordine
economie
viclenie
Cuvinte:
ngroate
spaiate
numeroase
ascendente
descendente

ncredere
buntate
economie
ardoare
fatalitate

Se poate interpreta caracterul unui om i fcnd analiza grafologic a
semnturii sale. Aa de exemplu:
iscalitura simpla i citea indic un spirit sincer i drept;

iscalitura dreapt este specific celor echilibrai fizic i psihic;

iscalitura oblic indic o persoan valoroas, cu simul realitii, iar cea cu
ntorsturi un tip fr valoare;
iscalitura necitea exprim un om ascuns, iar cea deosebit o persoan
care-i face multe iluzii.
n practic, alturi de identificarea grafologic, se ine seama de
particularitile hrtiei, ale cernelii, tocului.
Comunicarea scris ofer mai puin libertate dect cea verbal, deoarece comport
un stil personal i solicit ntr-o msur mai mare creativitatea i imaginaia. Dintre
mijloacele de comunicare prin mesaje, cele mai frecvent folosite sunt urmatoarele:
cererea i oferta;
scrisorile i contractele;
Curriculum Vitae;
scrisorile i mesajele adresate celor din afara instituiei (informri, scrisori de
mulumire, telegrame, faxuri etc.);
rapoarte (cu regim intern sau extern);
norme de organizare i de funcionare interne sau externe (brouri, cataloage,
pliante i alte forme de mesaje promoionale ale organizaiei).
Comunicarea scris este folosit mai ales n stadiile preliminare ale
negocierilor ntre companiile care intr pentru prima dat n contact. Treptat, dup
ce ncrederea reciproc s-a dobndit, importana comunicrii scrise se diminueaz,
contractele care se incheie devin tot mai succinte datorit cresterii n importan a
comunicrii i negocierii orale.

Specificul cultural i pune i el amprenta asupra eficienei comunicrilor
scrise. De exemplu, dac ntr-o cultur este acordat o atenie special politeii,
atunci chiar i comunicrile interne ctre niveluri ierarhice inferioare trebuie s fie
politicoase i mai puin imperative dect s-ar putea astepta reprezentanii din alte
culturi.
Iar dac fiecare limb are stilul ei se va ine seama i de acest aspect. Limba
araba este o limb ,,poetic", impregnat de exagerari, adjective i metafore, iar
oamenii de afaceri arabi nu le evit atunci cnd comunic n scris cu alii. La polul
opus se situeaz germanii care evit n comunicarea scris exagerarile i
hiperbolizarile. Ei consider c cei care apeleaza la superlative exagereaz, dovedind
egocentrism. Rezult c n comunicarea cu germanii se recomand stilul pasiv,
impersonal.

1.8 Comunicarea verbala scris Curriculum Vitae
Comunicarea verbala scrisa ridica unele probleme specifice legate de faptul ca
are n cea mai mare parte un caracter formal, nu beneficiaza de avantajele
feed-backului imediat, este o comunicare ce ramne nregistrata si poate
ajunge la destinatarii neintentionati de emitent. Acest gen de comunicare
abordeaza n general problematica documentelor specifice:
note si circulare care sunt documente ce transmit instructiuni n interiorul unei
organizatii ;
rapoarte si propuneri scrise care sunt documente cu standarde proprii fiecarei
organizatii privind forma acestora ;
scrisoarea ca document managerial folosit n comunicarea cu exteriorul
organizatiei ;
documente caracteristice procesului de evaluare si
procesului de angajare

CURRICULUM VITAE

C.V.-ul este un fel de carte de identitate personala, o sinteza
completa a formatiei
pe care o aveti, a experientei dobndite si a proiectelor viitoare.El va
nsoti scrisorile prin care va anuntati eventuala candidatura la un post,
propria oferta sau
raspunsurile la diverse anunturi
aparute n presa. Obiective:

trebuie sa evidentieze n primul rnd punctele dumneavostra tari (exemplu:
daca nivelul de competenta corespunde cerintelor solicitantului);
sa trezeasca interesul celui care l citeste si care mai are de parcurs, mai mult
ca sigur, o multime de asemenea texte n fiecare zi ;
trebuie sa dovedesca ca sunteti persoana cea
mai potrivita . Conceperea unui CV.
Ca sa atrageti atentia celui care l citeste, textul trebuie sa fie pozitiv si direct iar
pentru a-l face usor de citit si de nteles, clar si precis, e nevoie sa folositi un
stil simplu. Puneti n evidenta elementele esentiale ale profilului dumneavoastra
n asa fel nct cel care le citeste sa le poata retine cu usurinta.
Acestea trebuie sa poata fi argumentate si dovedite, ceea ce impune sa fiti
pregatit oricnd sa aduceti probe pentru sprijinirea afirmatiilor pe care le faceti.
C.V.-ul trebuie sa contina esenta informatiilor, deci nu este nevoie sa furnizati
absolut tot, detaliile fiind furnizate ulterior la cerere. Este important sa acordati
atentie nu numai fondului (date personale, realizari, cifre), ci si formei (mod de
prezentare, stil, ortografie).
Erori de evitat
nu puneti niciodata titlul Curriculum vitae la un astfel de document; oricum, se
stie despre ce este vorba ;
nu semnati un CV ;
nu expediati un CV fara o scrisoare de nsotire ;
nu folositi dect un prenume n cazul n care aveti mai multe;
nu trimiteti o fotografie nu trimiteti o fotografie care va dezavantajeaza. Daca se
cere si o fotografie mpreuna cu un
CV, alegeti una de calitate, n care sa aveti o tinuta corecta ;
anii, diverse alte date exprimate numeric nu trebuie scrise n litere, ci numai n
cifre ;
nu mentionati niciodata n CV perioadele de somaj ;
nu mentionati studiile elementare sau liceale daca aveti diploma universitara.
Referirile se fac numai la cel mai nalt nivel al studiilor.
Forma unui CV
Dimensiuni: pentru un tnar absolvent, cu putina experienta, este suficient o
pagina. Pentru persoanele cu vechime n munca n-ar trebui sa depaseasca doua
pagini. Dactilografiere: textul trebuie sa fie dactilografiat corect si bine asezat n
pagina. Fotocopiile sa fie clare si de buna calitate. Hrtia: alegeti o hrtie de
calitate, de culoare alba, format A4 (21x29,7 cm). Acelasi tip de hrtie trebuie
folosit si pentru scrisoarea care nsoteste CV-ul. Marginile: respectati
marginea de 4 cm la ambele parti (stnga pentru o eventuala ndosariere iar
partea dreapta pentru a face o serie de observatii sau mentiuni).
Scheme de prezentare:
Un CV poate fi elaborat n diferite feluri:
cronologic: veti cita n ordine cronologica informatiile referitoare la studii de

pregatire sau specializare, locurile de munca ocupate anterior;
anticronologic: veti ncepe mentionnd experientele profesionale cele mai
recente sau cele mai importante, revenind ulterior asupra celorlalte informatii;
functional: veti prezenta sub forma de titluri diferitele functii pe care le-ati
ocupat. Aceasta formula este recomandata celor care au experiente
profesionale variate si prefera sa evite mentionarea cronologica a datelor.
Redactarea propriu zisa ncepe cu datele de identitate, care trebuie scrise nu n
continuare, ci unele sub altele. Ele pot fi scrise si n centrul paginii, dar cel mai
bine arata cnd sunt trecute n partea stnga sus.
Continutul unui CV variaza inevitabil de la o persoana la alta, dar
are n general urmatoarele componente:
date de identitate;
formatie;
experienta profesionala;
diverse.
Identitate: Nu este nevoie sa mentionati dect datele strict necesare: nume si
prenume, adresa, numarul de telefon (trebuie precizate orele la care sunteti de
gasit de obicei, sau daca aveti robot telefonic).
Data de nastere: nu mentionati data nasterii, ci mai degraba vrsta, iar aceasta
doar n cazul n care este ceruta sau cnd reprezinta principalul dumneavoastra
atu; altfel acest lucru poate fi mentionat la diverse.
Situatia familiala: prezentarea situatiei familiale nu este necesara, dact
eventual la rubrica diverse. Pentru femei care au copii, este recomandabil sa
mentioneze vrsta acestora doar daca sunt destul de mari.
Starea sanatatii nu va figura printre capitolele importanta ale unui C.V., ci, in cel
mai bun caz, tot la diverse si numai daca i puneti calificativele foarte buna
sau excelenta. Nationalitatea: de obicei nu se indica apartenenta etnica; puteti
face exceptie daca stiti ca originea dumneavoastra ar constitui un atu. Si n
acest caz mentiunea respectiva se va face tot la rubrica diverse.
Formatia: daca nu aveti prea multa experienta insistati pe perioada de studii.
Daca aveti studii superioare, puteti mentiona si perioada liceului, dar nu mai
departe de bacalaureat. Puteti face referiri la rezultatele bune obtinute la diferite
materii sau la domenii care v-au impresionat n anii de studii, mai ales daca au
vreo tangenta cu cerintele solicitantului. Daca aveti experienta profesionala, nu
este nevoie sa prezentati n detaliu perioada studiilor, fiind suficienta
mentionarea lucrurilor importante.
Diplome: mentionati la acest capitol diplomele obtinute,data si institutia
de nvatamnt care a eliberat fiecare diploma n parte. Studii
suplimentare: dupa prezentarea datelor referitoare la studiile de baza,
mentionati stadiile de pregatire suplimentara, de specializare, cursurile
intensive, seminariile si toate celelalte forme de pregatire postuniversitara,
sau postliceala pe care le-ati urmat. Este bine sa fie mentionate perioadele,

forurile organizatoare, diplomele sau calificativele ce atesta absolvirea
acestor cursuri. Limbile straine: n cazul n care cunoasteti una sau mai
multe limbi straine, precizati la fiecare nivelul-scris, citit, vorbit, ct de
bine le stapniti sau daca e limba materna.
Informatica: mentionati nivelul cunostiintelor n domeniul informaticii, inclusiv
sistemele de operare ce va sunt familiare.
Experienta profesionala: citati numele organizatiilor unde ati lucrat, perioada,
postul ocupat. Exemplu:
1981-1985-economist la intreprinderea Electra
1996-prezent-asistent social la Primaria comunei.
descrieti fiecare activitate sub forma de paragrafe n care accentul sa cada pe
sarcinile pe care le-ati avut de ndeplinit, pe raspunderile ce va reveneau, pe
deciziile luate n initiativele pe care le-ati avut, pe obiectivele concretizate.
este contraindicat sa mentionati ntr-un C.V. motivele pentru care ati parasit un
loc de munca. Referinte: daca citati nume de persoane care ar putea sa dea
referinte despre dumneavoastra, e bine sa va asigurati ca aceste persoane se mai
afla n posturile pe care le mentionati n C.V. si ca le-ati lasat o impresie buna n
timpul ct ati lucrat mpreuna.
Diverse: la noi, n mod obisnuit, sunt rubrici care nu se completeaza dect la
solicitare expresa. In aceste situatii, ele permit intuirea unor caracteristici legate
de personalitate: dinamism sau comoditate, individualism sau spirit de echipa,
etc. n functie de pregatirea si experienta profesionala pe care le aveti puteti
apela la un anumit model de CV sau puteti combina mai multe modele.
Important este sa va puneti n evidenta calitatile si sa va individualizati ct mai
bine.
1.9 Comunicarea scris este un vector important al comunicrii interne.
O bun utilizare a comunicrii scrise permite organizaiei s transforme
obligaiile de comunicare (difuzarea informaiilor, transmiterea instruciunilor
etc.) n ocazii de contacte interumane. Comunicarea scris ridic unele probleme
specifice legate de faptul c are, n cea mai mare parte, un caracter formal i
prezint un feedback ntrziat.
Comunicarea scris utilizeaz o diversitate de supori de comunicare. n
general, suporii de comunicare scris sunt grupai n trei categorii:
supori de informare curent;
presa organizaiei;
aciunile de informare.
Suporii de informare curent servesc pentru difuzarea unor informaii brute
i sunt utilizai n permanen de toate organizaiile. Din categoria suporilor de
informare fac parte:
documentele de lucru;
instrumentele de dialog.

Documentele de lucru se refer la:
nota de informare;
raportul scris;
foile de legtur;
fia de informare.

Nota de informare
Nota de informare conine directivele, instruciunile, explicaiile sau
informaiile difuzate de ierarhie ctre un public bine determinat. Nota de
informare este considerat un mijloc de comunicare operaional i este utilizat n
cadrul funcionrii normale a unei organizaii n orice circumstan. Cuvintele vor
fi simple i ferme i vor indica direcia de urmat.
Nota de informare indic ntotdeauna care sunt
destinatarii. Se poate adresa ntregului personal sau numai
unei pri.
Principalul interes al notei de infomare este de a
informa n mod precis i rapid un destinatar. Nota de
informare devine un act de referin.
Costul notei de informare se compune din costul
muncii pentru redactare i din cheltuielile de duplicare i
transmitere.
n cele mai multe cazuri, organizaiile prevd un
repertoar cu toate notele de informare emise. Ca urmare,
organizaiile confer notelor de informare o anumit
omogenitate i coeren. Unele organizaii opereaz la
cuprinderea notelor de informare n mesageria electronic.
Raportul scris descrie faptele implicate ntr-un subiect
sau rezum o reuniune. Raportul scris se poate referi la o
decizie ipotetic sau la o decizie deja luat. Raportul scris
poate face referire la demersul care a stat la baza deciziei;
responsabilitatea de a angaja sau responsabilitatea deja
angajat.
Problema prezentat n raport trebuie s fie sesizat
rapid. O bun structurare a raportului faciliteaz lecturarea sa.
De regul, organizaiile utilizeaz un plan tipic de raport.
Acest plan poate conine:
titlul (tema notei, aciunea recomandat);
introducere (rezumatul contextului);
expunerea problemei (sintetic);
analiza soluiilor posibile (avantajele i dezavantajele,
menionarea evalurilor de luat n considerare);
soluiile preconizate (punctul de vedere al autorului i
enunarea problemei rmase n suspensie);
concluzii (propuneri ferme, prevederea unui mod de
aplicare).

Un raport scris poate conine mai multe documente:

diagrame, grafice, ilustrate i anexe. Acestea susin
demonstraia i amelioreaz confortul cititorului. Plasarea n
anexe a diagramelor, graficelor i ilustraiilor nu sporete
gradul de dificultate al textului. Raportul rmne ntotdeauna
suplu i cu for de convingere.
Exist i rapoarte necorespunztoare. Trei tipuri de
astfel de rapoarte sunt mai frecvente: rapoarte umbrel, raport
lapidar i raport fluviu.
Raportul umbrel prezint dou caracteristici: autorul
(emitorul) raportului are misiunea s nnegreasc hrtia
fr a-i asuma vreo responsabilitate, iar cititorul (receptorul)
constat c raportul nu i-a furnizat informaia dorit.
Raportul lapidar este foarte scurt. Autorul surprinde
situaia, dar nu ofer suficiente date justificative pentru a
convinge cititorul.
Raportul fluviu este o lucrare stufoas care conine
multe pagini i numeroase anexe. n ansamblu, documentul
este un sistem confuz i extrem de complicat. Cititorul
ntmpin dificulti majore n descifrarea coninutului i este
dominat de ntrebarea: Voi avea curajul s merg pn la
capt?
Foile de legtur sunt supori de comunicare care
difuzeaz informaia rapid, sub prisma actualitii
(conjunctur, decizii recente, afaceri n curs, perspective).
Foile de legtur prezint un mare interes deoarece sunt
supori care se bazeaz pe capacitatea lor de adaptabilitate.
Aceti supori de comunicare livreaz o informaie de ultim
or, fr restricii de form. Foile de legtur nu au o
periodicitate fix.
Fia de informare este considerat i fi de
semnalare (de atenionare). Este un suport care ocup un
spaiu minim. Fia de informare rezum un ansamblu de
informaii majore despre o tem particular. Interesul pentru
acest suport de comunicare ine de supleea sa. O fi de
informare poate dura, n medie, un an fr a exista riscul
deteriorrii i alterrii datorit numeroaselor manipulri. Fia
de informare prezint forme variate: foaia tiprit fa-verso,
pagin dubl, pliant, brour etc.
Westphalen (2004, p. 98) propune ca fia de
informare s se prezinte sub forma unei coli de hrtie cu patru
cadrane (tabelul 3.1.).


Tabelul 3.1. Coninutul fiei de informare
Cartea de identitate a organizaiei
Data infiinrii i numele fondatorului
Talia
Organigrama
Domeniul de activitate
Rezultate
Cifr de afaceri, rezultate financiare, pri de
pia
Procente semnificative
Perspective i obiective
Activitile
Activitile organizaiei
Importana activitii (%)
Lista principalelor produse i game
Mediul social
Efectiv
Repartiie (dup vrst, sex etc.)
Evoluia angajailor
Avantaje sociale (opional)

Instrumentele de dialog sunt supori care se disting de documentele de lucru
deoarece sunt pri mai suple i mai interactive. Rolul instrumentelor de lucru este
nu numai de a transmite un mesaj, ci i de a genera (direct sau indirect) un dialog.
Principalele instrumente de dialog sunt:
tabelul de afiaj;
cutia cu idei;
sondajele interne i ntrebrile deschise;
scrisoarea adresat personalului.

Tabelul de
afiaj
Tabelul de afiaj este un suport de comunicare puin
costisitor, uor de implementat i de administrat. Conine
informaii punctuale, simple care nu sunt comandate i
argumentate cu dificultate i nici privite n perspectiv.
Tabelul de afiaj este un suport modulabil care vehiculeaz
toate tipurile de mesaje. Coninutul tabelului de afiaj este
structurat pe trei categorii de informaii: legale, ierarhice i
salariale.
Informaiile legale se refer la legea impus
organizaiei de a afia anumite informaii referitoare la
sntate, securitate, drepturile i responsabilitile
fundamentale ale salariailor.
Informaiile ierarhice au ca scop difuzarea de date
profesionale, structurale, economcie, sociale i practice. n
aceast categorie se includ i informaiile extraprofesionale
(ajutoare de locuit, regim de fiscalitate etc.).
Informaiile salariale confer tabloului de afiaj
caracterul de loc de exprimare a opiniilor salariailor (mici
anunuri, mesaje de la om la om).
Tabloul de afiaj ofer numeroase posibiliti de
comunicare intern. Pentru aceasta, cei care gestioneaz
afiajul trebuie s urmreasc alimentarea continu cu
informaii de interes. Un astfel de obiectiv poate fi atins prin
plasarea unui sistem de campanii tematice: n fiecare lun o
parte a tabloului de afiaj este consacrat unui subiect
specific (este util alternana subiectelor profesionale i a
subiectelor de ordin general).
Cutia cu idei se adreseaz ntregului personal pentru a
scrie anunuri sau sugestii. Subiectele pot fi de natur tehnic
(ameliorarea metodelor de lucru, echilibrarea timpului de
lucru etc.), uman (perfecionarea sistemului de igien i
securitate, aranjarea orarelor etc.) i administrativ
(reorganizarea procedurilor, normelor i circuitelor,
accelerarea legturilor dintre departamente etc.).
Interesul fa de o cutie de idei este dublu:
amelioreaz procesul de producie (prin formularea unor
propoziii care in de realitatea produciei) i favorizeaz un
climat intern. Cutia cu idei este un instrument de comunicare
ascendent, de emulaie i ncurajare a iniiativelor i de
dezvoltare a creativitii. Avantajul cel mai important al
cutiei cu idei deriv din cadrul favorabil al exprimrii libere a
tuturor angajailor i nu din receptarea unor idei miraculoase.

Ca urmare,
comunicarea
scris
(ncurajat de
cutia cu idei)
contribuie la
dezvoltarea
schimbului de
opinii dintre
angajai i
manageri,
permite
dezvoltarea
unor relaii de
apreciere, de
mai bun
cunoatere
dintre
personalul de
execuie i
manageri.

Sondajele interne i ntrebrile deschise sunt dou
mijloace de cunoatere a opiniilor angajailor unei organizaii
pe baz de chestionare i prin promovarea interviurilor. Cele
dou instrumente sunt considerate drumuri inverse:
sondajul merge ctre angajai, iar ntrebrile deschise
stimuleaz un drum ctre sine. Ambele mijloace sunt
subordonate aceluiai imperativ: anonimatul (pentru a
favoriza libertatea de exprimare).
Lansarea unui sondaj i colectarea rspunsurilor
constituie instrumente de amorsare a dialogului i de
formulare rapid a rspunsurilor.
Organizaiile promoveaz, n general, trei tipuri de
sondaje: ferme (directe), semideschise (orientate) i deschise
(libere). Pentru primul tip de sondaj, rspunsurile sunt: Da,
Nu, Nu tiu. n cel de-al doilea tip de sondaj, respondentul
alege o variant de rspuns din mai multe variante de
rspuns. n cazul sondajelor deschise, respondenii
formuleaz propriile rspunsuri.


Scrisoarea
adresat
personalului
n ceea ce privete organizarea sondajelor nu se poate
considera c sunt formule tip. Totul este posibil: o frecven
variabil i un mod de investigare suplu. Frecvena poate
nsemna o campanie punctual, o aciune periodic sau un
proces permanent. Ca mod de investigare, se poate recurge la
o campanie general sau la o operaiune tematic.
Orice sondaj impune respectarea unor reguli, trei sunt
eseniale: pregtirea terenului, alegerea unui mod adecvat i
prezentarea rezultatelor. Pregtirea terenului const n a
explica de ce se efectueaz sondajul. Exist o varietate de
moduri de efectuare a sondajelor: la postul de munc, la
domiciliu, printr-un apel telefonic etc.
Referitor la prezentarea rezultatelor cei
anchetai sunt doritori s afle concluziile. De aceea,
difuzarea rezultatelor reprezint o obligaie care trebuie
onorat de organizatorii sondajului.
Periodic sau ocazional,
managerul general al organizaiei
adreseaz direct o scrisoare personalului cu scopul de a
facilita transmiterea unui mesaj (prezentarea bilanului,
prezentarea orientrilor strategice). n cele mai multe
cazuri, managerul general al organizaiei folosete
scrisoarea cu scopul de a adresa personalului mulumiri
pentru contribuia la rezultatele economico-
financiare obinute ntr-o anumit perioad. Impactul
scrisorii este mult mai puternic dect adresarea
mulumirilor la sfritul unei reuniuni. Prin scrisoare,
managerul general se adreseaz fiecrui angajat al
organizaiei.
Un alt suport important de comunicare scris este presa organizaiei. n cadrul
acestei categorii de supori de comunicare se includ: jurnalul intern i suporii
paraleli.

Jurnalul intern
Jurnalul intern este unul dintre cei mai importani supori de
comunicare scris. Westphalen (2004, p. 105) menioneaz c 95% din
organizaiile franceze folosesc jurnalul intern.
Un jurnal intern este rezultatul unei concepii progresiste i
raionale, nu al unei improvizaii de pe o zi pe alta. n multe cazuri, jurnalul
intern nseamn un adevrat exerciiu de echilibrism. Un bun jurnal intern
rspunde conjuncturii proiectului de organizaie i ateptrilor legitime ale
cititorilor. Echilibrul nu este uor de gsit.
Jurnalul intern exist pentru i prin cititorii si. Primul demers al celui care creeaz
un titlu de jurnal este de a se asigura c prezint interes pentru salariaii
organizaiei aceasta, cei care rspund de jurnal caut s afle: Care sunt cititorii?
Care sunt lecturile lor preferate? Ce subiecte i preocup n organizaie i n afara
acesteia? n conformitate cu rspunsul la cele trei ntrebri, jurnalul intern se
adapteaz continuu. Firete, cercetarea cititorilor contribuie, n mod natural, la
diversificarea suporilor de comunicare. Vocaia unui jurnal intern este de a
vorbi despre organizaie. De aici ideea: Cum se poate vorbi ct mai
concret? Desigur, rspunsul este: vorbind despre activitile i rezultatele
organizaiei, dar i despre conflictele, incidentele, treburile i zvonurile sale.
Un spirit deschis nseamn capacitatea organizaiei de a-i administra
propriile probleme.
Un jurnal intern nu poate fi rezumat doar la o afacere a specialitilor,
deoarece jurnalul depinde de sarcinile de realizat. Se pare c cel mai indicat
este s funcioneze un sistem hibrid rezultat dintr-o colaborare a
specialitilor externi cu responsabilii de comunicare din interiorul
organizaiei. n exterior trebuie repartizat tot ceea ce este mai costisitor n timp i
necesit competene tehnice (secretariat de redacie, imprimerie etc.). n
interior pot fi concepute marile linii ale jurnalului i, eventual, redactarea
ctorva articole.
Suporii paraleli de comunicare se compun din flashul informaional i
revista de pres.


Flashul informaional
Flashul informaional este o varietate a jurnalului intern. Este un suport de
comunicare suplu fr a avea pretenia la o anumit periodicitate. Apariia lui, aa cum
rezult din denumire, este asemnat luminii produse de un blitz. Flashul informaional
trateaz mesaje urgente i importante (n general trateaz un singur subiect ntr-un
numr).
Flashul informaional se integreaz perfect n media intern. n cadrul flashului este
cuprins o informaie sumar care se consum imediat. Flashul informaional trebuie
utilizat ntruct ofer caliti de difuzare a informaiei: rapiditate, facilitate i precizie.

Revista de pres
Revista de pres este un decupaj rezultat din fotocopierea informaiilor,
ilustraiilor coninute n jurnalele interne. Este un suport de comunicare specific micilor
organizaii. Organizaiile recurg la diferite reviste de pres, fiecare revist fiind destinat unui
grup specific de cititori de pres poate aprea zilnic, sptmnal i lunar. Revista de pres
cotidian este de actualitate i permite informarea cititorilor n mod regulat. Uneori se
dovedete greoaie pentru ceea ce face i las. O revist de pres sptmnal asigur un
echilibru ntre exigenele de informaie i disponibilitile (relativ mici) cititorilor.
Revista de pres lunar permite prezentarea unei informaii consistente, pres n
perspectiv. Pentru articolele de actualitate, revista de pres lunar trebuie secondat de
revista de pres cotidian.

Pentru ca o comunicare scrisa sa fie nteleasa si receptata, trebuie ca autorul ei sa evite
argoul si jargonul, ntruct pot aparea confuzii n procesul negocierilor cu parteneri straini. Se
ntelege ca toti partenerii, pentru reusita discutiilor, pretind claritate si precizie.
n asemenea situatii este, uneori, nevoie si de un translator autorizat care sa supervizeze
comunicarile scrise dintre parteneri. Corespondenta n limba partenerului nu trebuie considerata
o insulta, ci o dovada de bunavointa, de real interes pentru chestiunea n discutie si de pricepere
n domeniul afacerilor.
Desigur, angajarea translatorului necesita unele cheltuieli, nsa rezultatele pozitive vor fi
semnificative: o corespondenta exacta, precisa, cu un grad de acuratete lingvistica ridicat si bine
receptata de partenerii de afaceri.


Capitolul 2
Prezentarea companiilor ce iau parte la desfasurarea negocierii
2.1 Prezentarea retelei YORK International din Europa si a filialei
YORK Romnia
YORK International dispune de 7 fabrici n Europa, destinate n special dezvoltarii unor
produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene.
Centrele de vnzare si service YORK sunt plasate n principalele orase ale Europei pentru
a realiza expertize tehnice locale, precum si pentru a oferi sprijin si consultanta n vnzari.
Compania YORK International detine 62 de astfel de centre, filiale si reprezentante, nu
numai n Europa, ci n ntreaga lume.
York Romnia

Nr
Denumirea
cerintei U/M 2005 2006

1 Cifra de afaceri mii USD 9020 15072

2 Numar angajati om 37 42

3 Productivitate mii USD/om 244 358

4
Profit nainte de
taxe mii USD 814 1077

5
Sellling
expenses mii USD 827 1130

6
Administrativ
expenses miiUSD 331 354
Anul 1989 a marcat si pentru YORK International momentul deschiderii unei noi piete:
Europa de Est. Filiala YORK Austria a fost nsarcinata de YORK International Corporation sa
asigure extinderea companiei pe aceasta piata.
Pna n anul 1993, Romnia constituia pentru YORK International o piata pasiva. n
urma studiului de fezabilitate efectuat de companie, privind extinderea pe piata romneasca, n
martie 1994 este nregistrata la Oficiul Registrului Comertului Bucuresti ntreprinderea YORK
Romnia - Tehnica frigului - Aer conditionat S.R.L. sub numarul J40/6135/1994.

Compania este persoana juridica romna, cu capital privat integral american oferind un
vast program n domeniul frig-climatizare:
T proiectare de sisteme complexe;

T solutii de inginerie tehnologica si tehnologizari;
T livrare de instalatii, aparatura si componente inclusiv sisteme energetice si
pompe de caldura;
T lucrari la cheie;
De asemenea, YORK Romnia participa la montarea echipamentelor, colaboreaza cu
firme de instalatii si antreprenori agreati n domeniu si asigura service garantie si post garantie pe
toata perioada de viata a echipamentelor.
Filiala YORK Romnia beneficiaza de know-how-ul si experient 12112o1411m a de
peste 100 de ani n domeniu ale companiei-mama din Statele Unite ale Americii, oferind, de
asemenea, ntreaga gama de produse pe care aceasta o realizeaza.
ntregul personal al filialei YORK Romnia este instruit si asistat n activitate de catre specialisti
n domeniu din cadrul filialei YORK Austria, asigurndu-se astfel garantia standardului de
calitate oferit de compania YORK International Corporation.

Filiala YORK Romnia este structurata pe mai multe departamente:
Aer Conditionat - cu sectiunile: Air Conditioning si Engeneering System
Refrigerare - cu sectiunile: Industrial, Comercial si Naval
Service
Financiar
Comenzi, Facturari si Administrativ.
Departamentul Service functioneaza 24 de ore din 24, beneficiind de persoane
specializate pe tipuri de aparate. YORK Romnia este singura ntreprindere care actioneaza n
domeniul tehnicii frigului si a aerului conditionat si ale carei produse vndute sunt instalate de
catre oameni angajati ai filialei din Romnia.
ncepnd cu anul 2001, reteaua YORK din Romnia s-a extins, cuprinznd doua puncte
de lucru noi la Suceava si la Trgu Mures. Biroul local din Trgu Mures are doi angajati
permanenti, respectiv un agent comercial care se ocupa de ncheierea contractelor pentru zona
Ardealului si un angajat care se ocupa de partea de service pentru acesta regiune, dar numai
pentru probleme urgente sau pentru defectiuni de o gravitate redusa - pentru celelalte tipuri de
defectiuni, o echipa de tehnicieni se deplaseaza de la biroul central din Bucuresti. Referitor la
personalul punctului de lucru din Suceava se poate spune ca acesta este alcatuit dintr-un
colaborator care se ocupa de ncheierea contractelor cu diferite ntreprinderi, n timp ce pentru
montaj si service nu s-a mai apelat la un angajat al firmei, ci la o ntreprindere care executa
montajul si service-ul produselor YORK - Refrigent Suceava.
Pe lnga aceste puncte de lucru locale nou nfiintate, reteaua companiei YORK din
Romnia mai cuprinde si dealeri si contractori ai produselor YORK raspnditi pe ntreaga
suprafata a tarii, asa cum se poate observa si n Anexa 1. Pentru aceste doua tipuri de
ntreprinderi, filiala YORK Romnia practica discount-uri si preturi preferentiale. Diferenta
dintre dealeri si contractori este ca primii au semnat o ntelegere ("agreement") cu YORK
Romnia pentru dreptul de a vinde produsele YORK unor terte organizatii, n timp ce
contractorii sunt firme angajate de compania YORK sa execute lucrari n numele acesteia.
Dealerii companiei YORK nu se ocupa numai de furnizarea instalatiilor si a
echipamentelor acesteia, ci ofera si servicii de proiectare clientului final. Desi produsele YORK
au prioritate n contractele ncheiate de dealeri, exista cazuri n care acestia ofera clientilor
produse ale unor ntreprinderi concurente. Aceste situatii se datoreaza fie cererii clientului pentru
produse care n mod obisnuit nu constituie o preocupare pentru compania YORK, cum ar fi

instalatii de aer conditionat pentru spatii mici cum sunt apartamentele (desi YORK Romnia are
n lista de echipamente si instalatii si astfel de produse, dimensiunea redusa a contractelor face ca
aceasta zona a comercializarii sa nu prezinte interes), fie duratei de livrare a instalatiilor. Cea din
urma situatie apare datorita lipsei de spatiu pentru depozitare a filialei YORK Romnia; cum
numai produse strict necesare sunt pastrate n stoc, livrarea catre clienti se face n general pe
baza de comanda si de aceea unele ntreprinderi prefera sa cumpere produsele aflate n stoc ale
altor companii de aer conditionat sau frig industrial, care pot fi platite pe loc si integral.
n ceea ce priveste contractorii, colaborarea cu acestia se realizeaza prin intermediul unui
contract de subantrepriza, firmele contractoare avnd statutul de subantreprenori. La rndul lor,
aceste ntreprinderi se mpart n functie de tipul de prestatie pe care o executa n firme de montaj
si firme care se ocupa de instalatiile electrice. Garantarea calitatii montajului si a echipamentelor
este realizata de filiala YORK Romnia, iar verificarea prestatiei contractorilor este facuta de o
echipa de la departamentul Service al filialei. Prin urmare, toate instalatiile sunt montate de
subantreprenor, dar echipa instruita n cadrul companiei YORK este cea care finalizeaza
montarea prin pornirea instalatiilor. n acest fel este verificata executia lucrarii, iar viciile
ascunse care nu pot fi observate de tehnicienii YORK n momentul acestei verificari sunt
cuprinse n prevederile contractuale.
n final trebuie precizat ca ntreprinderile care furnizeaza instalatii si echipamente YORK
pe ntreg cuprinsul tarii se pot ocupa si de partea de montaj, devenind astfel contractori ai filialei
YORK Romnia.

Prezentarea produselor oferite de filiala YORK Romnia
Instalatii frigorifice
Procesele frigorifice, agentii frigorifici si echipamentele, inclusiv modulele de sistem,
sunt selectate dupa criteriul cost-eficienta, lund n considerare conditiile locale si, desigur,
reglementarile ecologice.
Sistemele frigorifice YORK sunt prezente n ntreaga lume n industria chimica,
farmaceutica, petrochimica, miniera, a maselor plastice si n cea nucleara. Se utilizeaza agenti
care nu contin CFC (clorflorcarboni), avnd n vedere ca mediul nconjurator este una din
preocuparile majore ale companiei.
YORK poate proiecta si furniza:
T Instalatii frigorifice
T Sisteme de racire pentru temperaturi scazute - pna la -100C - n cascada si booster
T Sisteme de racire pentru agenti frigorifici secundari (saramuri)
T Sisteme de condensare si racire a gazelor
T Sisteme de vaporizare
T Pompe de caldura
T Compresoare frigorifice reciproce, centrifugale si cu surub (pentru freon si amoniac)
T Sisteme de stocaj pentru aplicatii industriale
T Schimbatoare de caldura

T Module preasamblate
T Solutii specifice fiecarui client, incluznd sisteme de legatura pentru ncalzire si racire
mpreuna cu sistemul programabil de control.

Instalatii frigorifice navale
YORK Marine proiecteaza si furnizeaza sisteme navale de racire pentru toate domeniile.
Departamentul YORK-Echipamente navale are sediul central n Hamburg, iar activitatile sale
sunt concentrate pe cinci linii:
T constructia de nave comerciale, incluznd industria de pescuit;
T nave de croaziera;
T constructia de nave comerciale, incluznd industria de pescuit;
T nave de croaziera;
T nave si submarine militare;
T service, lucrari de reparatii si montaj;
Prezentarea clientilor actuali si potentiali
Dupa cum am mai amintit, compania YORK se ocupa de contracte de mare anvergura,
pentru sectorul industrial sau cel al serviciilor. Legatura cu clientii se pastreaza pe o durata
ndelungata, care de multe ori coincide cu durata de viata a produselor vndute clientului
respectiv. Acest lucru se datoreaza faptului ca YORK asigura service profesionalist pe toata
aceasta durata.
Clientii multumiti de prestatia companiei YORK doresc adesea sa ncheie noi contracte
pentru filiale, reprezentante si alte sedii secundare ale firmelor lor, astfel nct legatura
companiei YORK cu clientii sai devine si mai profunda.
Cei mai importanti clienti ai YORK Romnia, cu care a colaborat nca de la nfiintarea
filialei la noi n tara, sunt: Coca-Cola, McDonald's, BNR, European Drinks, centrele comerciale
METRO etc.
Segmentarea pietei
Pietele sunt formate din cumparatori care difera ntr-un mod sau altul. Ei pot diferi n
ceea ce priveste dorintele lor, pozitionarea, atitudinea de cumparare si practicile de cumparare.
Fiecare dintre aceste variabile poate segmenta o piata. Alegnd anumite segmente, si nu ntreaga
piata, compania are o sansa mai mare sa ofere produse de valoare catre consumatori si sa
primeasca rasplata maxima pentru atentia acordata nevoilor acestora.
Un prim criteriu de segmentare este ramura industriala ce urmeaza a fi deservita. Filiala
YORK Romnia se adreseaza, prin varietatea produselor sale, mai multor astfel de ramuri:

T pe partea de refrigerare este vizata:
- industria alimentara
- industria chimica
- industria petrochimica
- industria farmaceutica
- industria miniera

- industria maselor plastice

T pentru aer conditionat, sunt avute n vedere:
- sectorul de servicii (cladiri de birouri, aviatie, magazine si alte centre de desfacere)
- industria alimentara
- industria navala
- sectorul de cercetare
- industria automobilelor etc.
Odata aleasa ramura industriala catre care se face livrarea, compania poate realiza
segmentarea n functie de marimea clientului sau de pozitia sa n teritoriu.

Nivelul cererii primare
Acest factor are o influenta deosebita, n special n cazul industriei romnesti, care se afla
n plin proces de restructurare si dezvoltare. O data cu cresterea nivelului cererii dintr-un anumit
sector al economiei pentru care YORK Romnia poate fi furnizor de echipamente, cum ar fi
industria automobilelor, va fi necesara si o dezvoltare a capacitatilor de productie, inclusiv o
dotare superioara cu echipamente si instalatii de aer conditionat si de refrigerare, implicate direct
n procesul productiei.
innd cont de aceasta tendinta, filialala YORK Romnia are interesul sa se ndrepte n
special catre acele industrii care au un potential mare de dezvoltare si unde se preconizeaza ca
cererea primara va creste ntr-un viitor apropiat, industrii care vor oferi oportunitatea ncheierii
unor contracte de mare valoare.

Nivelul pretului produselor
Acest ultim factor pe care l luam n considerare nu are aceeasi putere de a influenta
decizia de cumparare a clientilor filialei YORK comparativ cu factorii prezentati anterior. Totusi,
n situatia economiei instabile care afecteaza activitatea ntregului sector productiv din Romnia,
pretul produselor nu trebuie ignorat.
Desi o ntreprindere nu va alege colaborarea cu un anumit furnizor numai pentru ca
acesta practica preturile cele mai mici de pe piata, exista posibilitatea ca anumite firme sa refuze
contractarea produselor unui furnizor tocmai datorita preturilor prea mari ale acestuia, chiar daca
toate celelalte elemente ale colaborarii sunt acceptate si eventual favorabile clientului (calitatea,
termenele de livrare etc.).
Acesta este motivul pentru care YORK Romnia trebuie sa analizeze foarte detaliat
situatia economica unui client potential si avantajele viitoare care pot decurge din stabilirea unei
colaborari cu acesta, iar n urma analizei sa conceapa o oferta care sa poata fi acceptata, n
termeni valorici, de ntreprinderea respectiva, permitndu-i astfel o crestere a cotei de piata si
contracte viitoare mai profitabile.

Analiza concurentei ntreprinderii
Potrivit conceptiei de marketing, firmele care doresc sa aiba succes trebuie sa satisfaca
nevoile si dorintele consumatorilor mai bine dect concurentii lor. Astfel, specialistul de
marketing nu trebuie sa se limiteze la simpla adaptare a produselor n functie de nevoile
consumatorilor vizati, ci trebuie sa se informeze permanent n legatura cu concurentii si sa-si

creeze un avantaj strategic, pozitionndu-si produsele n asa fel nct sa se diferentieze net de
oferta concurentilor n mintea consumatorilor.
Pentru a-si elabora eficient strategiile de marketing, firmele trebuie sa afle ct mai multe
informatii despre concurentii lor. Conducerea ntreprinderii trebuie sa compare permanent
propriile produse, preturi, canale de distributie si promovare cu cele ale concurentilor. n acest
fel, ntreprinderea poate descoperi zone de avantaj si dezavantaj concurential. Ea se poate lansa
n campanii de marketing eficiente mpotriva concurentilor proprii si poate pregati actiuni
defensive puternice pentru contracararea actiunilor acestora.
Concurentii directi
Multi manageri identifica firmele concurente din punctul de vedere al ramurii de
activitate. O ramura de activitate este formata dintr-un grup de firme care ofera un produs sau o
gama de produse care pot fi usor nlocuite unele cu altele. Specialistii de marketing ai
ntreprinderii trebuie sa determine care sunt produsele de substitutie din cadrul industriei n care
opereaza, pentru a putea concura cu succes pe piata. n cazul filialei YORK din Romnia, au fost
luati n considerare concurentii directi la nivelul gamei de produse. Prin urmare, companiile
identificate apar pe piata romneasca prin echipamentele pe care le fabrica si care sunt
comercializate doar prin intermediul distribuitorilor si nu prin filiale sau alte birouri locale
proprii.

YORK Romnia a identificat principalii concurenti directi de pe piata romneasca
diferentiat, n functie de unitatile strategice de afaceri pe care le-a delimitat: instalatii frigorifice
si instalatii de aer conditionat. n domeniul aerului conditionat, au fost identificate urmatoarele
firme: TRANE, CARRIER, Mc QUAY, CIAT, AIRMEC, CLIMA VENETA, CLIVET, ROSS,
GEA.

n tabelul de mai jos este prezentata o structura a pietei aerului conditionat din Romnia,
fiind mentionate numai ntreprinderile cele mai importante din domeniu:


Tabelul nr. 2.1. Concurentii principali York Romnia (aer conditionat)
ntreprinderea Cota de piata (%)
YORK 23
TRANE 9
CARRIER 15
Mc QUAY 7
CIAT 7
AIRMEC 8
CLIMA VENETA 5
CLIVET 3
ROSS 6
GEA 11
Alte ntreprinderi 6
TOTAL 100

Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York Romnia

n domeniul refrigerarii, principalii concurenti ai filialei YORK Romnia, luati n
considerare dupa acelasi criteriu, al gamei de produse existente pe piata, sunt: GEA, LINDE,
CARRIER.

Cotele de piata ale principalelor ntreprinderi care concureaza pe piata refrigerarii se mpart
astfel:


Tabelul nr. 2.2. Concurentii principali York Romnia (refrigerare)
ntreprinderea Cota de piata
(%)
YORK 48
CARRIER 6
LINDE 17
GEA 15
Alte ntreprinderi 14
TOTAL 100%


Nu sunt necesare alte referiri la concurentii directi mentionati, pentru ca
acestia produc echipamente si instalatii asemanatoare cu cele ale YORK-ului, dar
de o calitate mai scazuta, desi comparabila, si la capacitati mai mici.

Pozitionarea filialei YORK Romnia
Dupa ce au fost adunate informatiile necesare despre concurenti, compania trebuie sa
determine factorii critici de succes care o pot ajuta sa aleaga pozitionarea cea mai potrivita
pentru a-si ndeplini obiectivele de marketing. Prin urmare, o sarcina importanta a conducerii
companiei este determinarea factorilor critici de succes ai fiecarui cmp strategic de afaceri.
Asa cum remarca si Philip Kotler, o buna perceptie a pozitionarii se obtine prin utilizarea
unui numar restrns de factori care determina avantaje importante fata de concurentii directi. Prin
urmare, se recomanda folosirea a cel mult trei atribute de pozitionare, deoarece, pe masura ce
numarul acestora creste, ncrederea consumatorilor n activitatea ntreprinderii respective tinde sa
scada, reducndu-se n acelasi timp si claritatea pozitionarii realizate.
n ceea ce priveste filiala YORK Romnia, aceasta poate alege doua avantaje
concurentiale care sa i permita o diferentiere de celelalte firme concurente de pe piata, respectiv
calitatea produselor si pozitia detinuta pe piata. Deoarece imaginea de piata a filialei n
Romnia este sustinuta de imaginea pe care o detine la nivel mondial YORK International,
ncrederea clientilor n performantele si calitatea produselor YORK este foarte mare, chiar
nainte ca acestia sa fi avut ocazia sa utilizeze echipamentele companiei. De asemenea, pozitia de
lider n domeniul aerului conditionat si al refrigerarii face ca filiala din Romnia sa fie avuta n
vedere de orice client potential.
Pozitionarea astfel realizata caracterizeaza nivelul filialei n ansamblu, deoarece
avantajele concurentiale identificate se pastreaza pentru amndoua unitatile strategice de
activitate.
Reprezentarea grafica a pozitiei detinute de o ntreprindere la un moment dat, n raport cu
concurentii sai directi, permite identificarea posibilitatilor viitoare de actiune n vederea
mbunatatirii acestei pozitii si se poate realiza prin trasarea diagramei de pozitionare. Aceasta

diagrama are n vedere doua atribute de pozitionare si seamana cu reprezentarea functiilor
matematice, utiliznd sistemul de axe rectangulare, pe fiecare axa fiind evidentiate nivelurile cte
unui atribut.
n continuare, vor fi trasate diagramele de pozitionare pentru fiecare dintre unitatile
strategice de activitate ale filialei, respectiv aer conditionat si refrigerare, deoarece, desi
atributele de pozitionare se pastreaza neschimbate, concurentii directi ai YORK Romnia sunt
reprezentati n fiecare situatie de alte firme.
Fig. 2.4. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK Romnia
(aer conditionat)

Fig. 2.5. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK
Romnia (refrigerare)

Analiznd diagramele de pozitionare de mai sus, se poate afirma ca, desi YORK Romnia
detine o pozitie foarte buna pe piata aerului conditionat si pe cea a refrigerarii, n primul caz
poate fi avuta n vedere o mbunatatire a pozitiei detinute pe piata, iar n cel de-al doilea, o
crestere a calitatii produselor comercializate, care poate fi realizata si prin mbunatatirea
nivelului serviciilor asociate produsului.
2.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria
Societatea Mirelta Holding S.R.L. este o societate pe actiuni cu capital privat care a fost
nfiintata n anul 1930, avnd ca obiect principal de activitate fabricarea, exportul si instalarea de
echipamente de ventilatie si climatizare cu diverse aplicatii: spatii rezidentiale, sedii de firme,
cladiri de birouri, hoteluri, apartamente, hale industriale, etc. MIRELTA HOLDING a debutat pe
piata din Romnia ca distribuitor al concernului american YORK International pentru toata
gama de produse ''Unitare'', devenind una dintre cele mai active companii n domeniul
antreprenoriatului, managementului cladirilor, distributiei, proiectarii, instalarii si ntretinerii
echipamentelor de aer conditionat. MIRELTA HOLDING are peste 30 de mari fabrici pe toate
continentele globului, dispunnd de 4 fabrici n Ungaria, destinate n special dezvoltarii unor
produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene n ultimii opt ani
MIRELTA HOLDING a realizat vnzari ce i-au asigurat n fiecare an locul nti ntre
distribuitorii lui YORK International din Europa Centrala si de Est. Compania a fost clasata de
revista Fortune ntre primele 75, avnd o cifra de afaceri de 32 miliarde dolari, cu peste 120 ani
de experienta n managementul cladirilor si peste 40 de ani experienta n domeniul proiectarii,

instalarii si ntretinerii echipamentelor de aer conditionat. De asemenea gestioneaza peste 100
milioane de metri patrati de spatii n cladiri n ntreaga lume. Deoarece dispune de 125 de
reprezentante n toata lumea, asistenta tehnica locala este disponibila la un simplu apel telefonic.
Dupa acumularea unei experiente valoroase n domeniul echipamentelor de aer conditionat
si ncalzire/ventilatie, MIRELTA HOLDING si-a largit sfera de activitate prin preluarea
distributiei exclusive a produselor altor companii de prestigiu. Misiunea firmei, ca si furnizori de
sisteme de climatizare si aer conditionat, este sa aduca satisfactie clientilor prin produse de
calitate si prin servicii cu adevarat profesioniste, ntr-o maniera simpla si accesibila, sa fie
recunoscuti ca furnizori de produse si servicii de aer conditionat de nalta calitate care permit
consumatorului modern sa se bucure de bunuri tehnologice n viata privata si cea profesionala.
Compania Mirelta Holding se remarca prin productia si vnzarea instalatiilor si
componentelor tehnice de frig si climatizare n domeniile:
* industrie (chimie, petrochimie, farmaceutica si industrie alimentara);
* simulari de mediu (pentru cercetare, dezvoltare si productie);
* sisteme de racire maritime;
* climatizare ambientala si tehnologica;
* componente energetice;
* congelatoare si racitoare alimentare, tunele de congelare si refrigerare;
* congelatoare si racitoare industriale;
* compresoare pentru uz casnic, comercial si industrial;
* echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale;
* service n perioada de garantie si post garantie.
* sisteme de ventilatie, purificatoare, ncalzire prin pardoseala, case, vile;
* montaj aparate aer conditionat, ntretinere si reparatii pe baza de abonament pentru
sedii de firme, spatii comerciale, hoteluri si pensiuni turistice;
MIRELTA HOLDING are o cultura a mbunatatirii continue. Sisteme ca Six Sigma, diversitatea
furnizorilor, diversitatea fortei de munca, mpartasirea cunostintelor, interesul pentru dezvoltarea
pe termen lung - toate aceasta fac din Mirelta o companie din ce n ce mai puternica.
Firma ofera si un ajutor real n achiztionarea strtegica a sistemelor la costuri unitare mai mici si
n cunoasterea celor mai noi legi si reglementari, toate acestea, exercitnd si un efect pozitiv
asupra mediului si asupra bugetului clientilor.
Contractarea tehnologiei
Compania si asuma responsabilitatea pentru proiectarea, instalarea, punerea n functiune,
service si operarea pe termen lung a tuturor sistemelor. Aceasta asigura sisteme tehnologice
integrate la un cost initial mai mic si o operare mai eficienta pe termen lung. Tehnologia pentru
realizarea lucrarilor este o tehnologie de vrf, componentele sunt moderne, foarte adaptabile,
eficiente si care protejeaza mediul. Printre oferte se numara chillere si unitati de tratare a aerului
YORK, sisteme de reglare pentru cladiri METASYS si solutii de siguranta a persoanelor marca
Johnson Controls.
Indiferent daca este vorba de sisteme de refrigerare, echipament sau servicii, Johnson
Controls satisface cerintele clientilor n domeniul comercial, industrial si marin. Solutiile
companiei acopera ntregul glob, cuprinznd marci cum sunt Penn, YORK, Frick si
Sabroe.
Resursele umane ale firmei sunt asigurate de persoane competente, cu pregatire si numeroase
specializari, oricnd la dispozitia clientilor.

Acestia dau dovada de profesionalism, oferind ntotdeauna informatii, optiuni si
respectnd cladirea si procesele clientului.
In privinta disponibilitatii si promptitudinii, compania asigura forta de munca necesara,
facnd fata rapid si eficient situatiilor de urgenta. MIRELTA HOLDING propune cate o solutie
pentru fiecare tip de aplicatie. Oferta vasta permite satisfacerea necesitatilor n domeniul
rezidential si comercial.
Exista o gama ntreaga de produse bazate pe cea mai recenta tehnologie pentru a oferi
ce e mai bun din punct de vedere al esteticului, nivelului de zgomot si eficientei energetice.
Invertorul de clasa A DC asigura operarea eficienta, folosind refrigerent R410A pentru sisteme
simple si split.
Firma produce si ntretine o gama larga de produse pentru aer conditionat, inclusiv chillere racite
cu apa si aer, aeroterme, plus sisteme de comanda. MIRELTA HOLDING ofera o paleta larga de
solutii pentru a satisface toate cerintele clientilor si a asigura ca utilizatorii finali sunt multumiti
de solutiile sofisticate puse la dispozitie.
O gama completa de sisteme de aer sunt proiectate, produse si integral testate n fabrica,
n Europa. Aceasta asigura produse de nalta calitate cu timpi de regim excelenti si solutii cu
consum redus de energie si caracteristici performante. Placa de comanda YKlon, montata la
ntreaga gama, ofera acces pentru monitorizare la distanta, nlesnind activitatile de service si
ntretinere, astfel nct unitatile sa fie mentinute n conditii optime de functionare.
Fiind cea mai flexibila solutie pentru sistemele de racire si ncalzire, gama de produse
VRF va satisface cerintele specifice pentru toate proiectele comerciale. Seria "YMA" de unitati
pentru tratarea aerului AHU sunt produse de vrf ale tehnologiei cu care firma opereaza.
O gama de unitati pentru tratarea aerului ofera flexibilitate pentru adaptare la orice spatii si
aplicatii, de la instalatii comerciale mici, la cele pentru industria farmaceutica si spitale.
Compania dispune de o gama extinsa de aeroterme pentru a acoperi toate cerintele tehnice si
economice ale tuturor aplicatiilor, cu o paleta larga de conditii si optiuni, de exemplu zgomot
redus si consum mic de energie pentru unitati montate pe pardoseala sau pe tavan, cu sau fara
carcasa.
Toate produsele Mirelta pot fi livrate cu sisteme SmartPac de comanda integrate, testate si
puse n functiune din fabrica, cu protocoale de standard industrial sau solutii de retea pentru a
reduce radical costurile si perioadele de instalare pe teren.
MIRELTA HOLDING ofera un sortiment cuprinzator de tehnologii si servicii de securitate si
protectie concepute pentru siguranta, confortul si eficienta cladirilor.
MIRELTA HOLDING asigura o abordare globala pentru a crea si oferi solutii de siguranta si
securitate adaptate la necesitati specifice. Acestea includ detectarea focului si fumului, controlul
accesului, supravegherea video, protectia perimetrului, reactii n situatii de urgenta si planificarea
centrala. Echipele de Servicii de Integrare a Sistemelor sunt la ndemna pentru a ajuta alte
companii de echipamente sau software sa se conecteze la platforma MIRELTA HOLDING. Ce
diferentiaza MIRELTA HOLDING de alti furnizori de siguranta si securitate este capacitatea de
a oferi o gama completa de servicii proprii directe pentru a satisface necesitatile clientilor.
Solutii complete de securitate si service
Datorita celor doua linii de produse - Security Management System P2000, pentru
controlul accesului si Digital Vision Network (DVN) - si integrarii lor, MIRELTA HOLDING va
poate oferi o solutie completa de securitate ce raspunde tuturor nevoilor dumneavoastra. Ambele
sisteme au posibilitati integrate de acces WEB, permitnd controlul si monitorizarea de la
distanta.

MIRELTA HOLDING are capacitatea de a instala, integra si ntretine sisteme de la diversi
producatori.
Temperatura, umiditatea, lumina si debitul de aer trebuie masurate cu precizie pentru
controlul eficient al confortului. Echipamentul de ncalzire, ventilatie, aer conditionat si
refrigerare trebuie comandate n mod fiabil pentru o functionare eficienta si sigura. MIRELTA
HOLDING ofera dispozitivele de detectare, actionare, valve care se conecteaza la sistemele de
comanda locale pentru a permite controlul complet al sistemului astfel nct sa depaseasca
asteptarile clientului privind confortul si managementul energiei n cladire. Toate produsele
MIRELTA HOLDING garanteaza instalarea rapida, simpla, cu nivel redus de ntretinere si deci
un cost total redus al instalatiei. Avantaje:
eficiente n functionare verificate de Eurovent & Ari pentru toate conditiile;
costuri economice de operare;
fiabilitate intrinseca;
costuri reduse de instalare si ntretinere;
pachete de atenuare a zgomotului pentru a pastra linistea n zona.
Angajata n procesul de retehnologizare si business reengineering, compania are
implementat sistemul calitatii si este prima companie din Ungaria care a folosit un regim de
productie 5 module ale sistemului informatic pentru administratie si management, integrat.
Prioritatea si interesul firmei n momentul de fata o reprezinta calitatea deosebita a
produselor si serviciilor sale, crearea si pastrarea unor relatii parteneriale solide, realizarea unui
dialog deschis cu clientii si beneficiarii sai, grija pentru mediul nconjurator si pentru diminuarea
poluarii determinate fie de procesele tehnologice, fie de folosirea produselor.
Pentru desfasurarea activitatilor comerciale, sunt organizate compartimente pentru:
-Marketing produse si echipamente;
-Export produse si echipamente;
-Importuri de piese de schimb, utilaje si licente;
-Consulting si eficienta.
Prin aceste compartimente se realizeaza un contact direct cu piata externa pentru import
si export, facilitnd cresterea vitezei operatiunilor financiar-comerciale cu efecte favorabile
asupra eficientei activitatii societatii.


CAPITOLUL 3
Studiu de caz. Derularea procesului de negociere ntre societatea York
International si societatea Mirelta Holding Ungaria n vederea ncheierii unui
contract de import de 500 de sisteme de ncalzire,ventilatie si aer conditionat
Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta n afacerile economice n general, si n
cele internationale, n mod special, acestea reprezentnd n fond luarea deciziei n afaceri.
Negocierea contractului de vnzare - cumparare internationala reprezinta n practica
confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vnzare a exportatorului si oferta
de cumparare (comanda) a importatorului1[24].
Oferta are doua dimensiuni, pe de o parte, una economica ce contine componentele
comerciale si financiare, pe de alta parte una juridica. Oferta comerciala trateaza marfa si
conditiile ei de livrare, n timp ce oferta financiara are n vedere pretul si conditiile de plata.
Astfel, n acest capitol voi analiza utiliznd un contract de vnzare-cumparare specificul
negocierilor acestui tip de contracte externe, cele mai frecvente n cadrul contractelor economice
externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei
patrimoniale, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor ncepe negocierile,
determinarea obiectivului contractului, reflectarea n contract a parametrilor tehnico-calitativi ai
marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare si marcare a marfurilor, stabilirea termenului
de livrare, fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de
plata, precum si a valutei n care aceasta se va efectua etc.
Pregatirea negocierii presupune cteva componente distincte, respectiv :
ntocmirea unor studii macro si microeconomice, prin culegerea de informatii pentru
situarea ct mai corecta a viitoarei afaceri economice n contextul real al pietei;
delimitarea si definirea ct mai exacta a obiectivelor proprii;
identificarea ct mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;
alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate;
ntocmirea documentatiei necesare nceperii tratativelor.
nruct partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, este evident
ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. n acest sens, faptic, n
momentul n care partea romna, York S.R.L, a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta,
cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat n
comanda.
La rndul ei, partea straina, Mirelta Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului n care a
indicat ca se afla n posesia marfii dorite, n speta 500 de sisteme de ncalzire, ventilatie si aer
conditionat, precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro / buc.
ntruct pretul propus de partea straina a fost considerat de partea romna ca fiind destul
de apropiat de posibilitatile sale, partea romna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru
negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007.


n data de 10 ianuarie 2007, firma romna, dnd dovada de pragmatism managerial,
formnd doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, a realizat urmatoarele:
prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor, transportul
acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru
servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice nainte de nceperea
negocierii. n acelasi timp, aceasta echipa a fost nsarcinata si cu pregatirea salii de negociere,
sala aflata n Bucuresti, la sediul firmei.
a doua echipa, formata n principal din membri echipei de negociere, precum si din
personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum si dosarul
negocierii.
Planul negocierii a inclus:
definirea si sustinerea scopului negocierii;
obiectivele maxime si minime ale negocierii;
modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de
divergenta;
variante de formulari, argumente si contraargumente;
posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere, n totalitate si
individuale.
Firma romna a cerut mai multe informatii de natura comerciala, tehnica, despre situatia
conjuncturala a pietei si, de asemenea, cteva detalii despre concurenta. Informatiile de natura
comerciala au cuprins att elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului
exportat, ct si caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vnzare, cerere, oferta) ale
pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit si o fisa comerciala, fisa ce contine
cele mai importante clauze contractuale.
Nefiind la prima afacere ncheiata, cele doua parti avnd o relatie economica de prietenie,
firma romna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind bonitatea
partenerului, situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta.
Dupa realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. Aceasta
contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activitatilor pentru negocierile
propriu-zise, selectarea prioritatilor, cunoasterea succesiunii activitatilor, calendarul negocierii.
Urmatorul pas a fost stabilirea de catre departamentul de conducere a bugetului negocierii.
Apoi, acest department mpreuna cu negociatorul sef, Dl. Mihai Popescu, si ntreaga lui echipa
de negociere, a elaborat proiectul de contract.
Aspectul pe care l voi trata n continuarea acestui capitol se refera la desfasurarea
negocierii. n general, n cazul negocierilor complexe, la prima ntlnire a echipelor de negociere
se va elabora planul comun de tratative.
Acest document vizeaza cel putin sase genuri de activitati privind negocierea, aspecte pe
care le voi trata, n conformitate cu aplicabilitatea lor practica, n cele ce urmeaza:
negocierea conditiilor tehnice si de calitate. Problematica complexa pe care o presupun
conditiile tehnice si de calitate trebuie sa faca obiectul negocierii purtate ntre specialistii n
domeniu, dar care sa aiba si o buna pregatire n domeniul comertului exterior n general. n cazul
de fata, partea straina a prezentat dosarul tehnic pregatit special pentru aceasta situatie. ntruct
firma romna nu era la prima afacere de acest gen, ea cumparnd si n trecut asemenea sisteme
de la firma Mirelta Holding, aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificatii tehnice,
subliniind n principiu ca ar fi interesata de un numar de 500 de sisteme.

negocierea conditiilor comerciale. Un element important al negocierii conditiilor comerciale
l constituie problema ambalajului si al marcajului acestuia.
negocierea pretului si a conditiilor de plata. Pretul constituie unul dintre cele mai importante
elemente ale contractului si, n general, al vnzarii internationale, asupra caruia se concentreaza
n principal negocierea, avnd o mare putere de influenta n determinarea gradului de
competitivitate a produselor si serviciilor. Pretul are un rol principal n determinarea eficientei
afacerilor economice, reprezentnd ,,domeniul principal asupra caruia se concentreaza atentia
negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori sunt, ntr-o masura mai mare sau mai
mica, contradictorii: exportatorul tinde, de regula, sa obtina preturi ct mai mari iar importatorul
sa achizitioneze marfurile la preturi ct mai joase2[25]". ntruct n cazul de fata, vnzatorul si
propusese pretul unitar de 1000 euro/buc., iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un
pret de 990 euro/buc., este evident ca nici contractul n cauza nu a facut exceptie de la regula.
Negocierea si fundamentarea pretului a pornit de la metoda pretului specific, pretul pe piata
internationala variind ntre 995 si 999 euro. Astfel, partea straina a nceput aceasta negociere,
aplicnd tehnica solicitarii interne a pretului. Teoretic, aceasta tehnica urmareste obtinerea unor
informatii referitoare la costurile reale de productie si comercializare. Considernd ca pretul le
depaseste capacitatile materiale, echipa romna a ncercat sa blocheze oarecum negocierea
contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba. Aceasta tehnica consta n solicitarea unor
preturi ,,speciale" pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai
substantiale. Negociatorul sef romn nu a fost foarte inspirit n alegerea acestei tehnici, ntruct
relatiile dintre cele doua parti aveau ,,n spate" nu una, ci mai multe contracte anterioare, toate
ncununate cu succes deplin. Dndu-si seama ca partea romna vrea sa ncheie n realitate
contractul pentru cele 500 aparate, dar din punct de vedere financiar, ct si din puncte de vedere
al unor creante de negociere ale negociatorului romn, negociatorul sef strain a aplicat tehnica
mpartirii egale a diferentei. Aceasta tehnica consta n faptul ca unul dintre negociatori vine cu o
solutie de compromis prin mpartirea diferentei n doua parti egale. Aceasta oferta a fost admisa
de catre echipa romna, cu mentiunea ca plata sa se faca prin acreditiv documentar irevocabil
deschis n termen de 15 zile de la data anuntarii de catre partea straina, ca marfa este pregatita de
expediere. Neavnd nimic de adaugat si fiind de acord cu propunerea romnilor, partenerii
unguri au propus urmatorii pasi:
negocierea problemelor juridice;
negocierea altor aspecte privind contractul extern de vnzare-cumparare. Receptia
cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata ntr-un proces verbal de livrare/receptie,
certificndu-se eventualele lipsuri. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control
emis de catre o organizatie neutra.
arbitrajul. Aparitia unor eventuale litigii rezultnd din contract sau n legatura cu acesta si pe
care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate n final prin arbitraj, cu
excluderea instantelor ordinare. n acest sens, partile au ales ca Instanta arbitrala competenta,
Comisia de Arbitraj de pe lnga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti. Aceasta, conform
ntelegerii, va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli.


Stabilind toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie 2007, sa
finalizeze negocierile prezentului contract, ncununnd cu succes munca de echipa a celor doua
firme, precum si a negociatorilor sefi.
Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vnzare-cumparare extern,
corelate cu echivalentele lor ce se regasesc n contractul semnat ntre York International (filiala
romna) si Mirelta Holding (partea straina):
Firma importatoare YORK Romnia - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul n
Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, nregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994, a
fost reprezentata prin Dl. Mihai Popescu iar firma straina/ exportatoare, Mirelta Holding S.R.L.,
cu sediul n Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata, Budapesta, Ungaria, nregistrata la Registrul
Comertului sub numarul 2000/1988, a fost reprezentata prin Dl. Johnson C. Obiectul contractului
l reprezinta importul de sisteme de incalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si
industrial. Vnzatorul se obliga sa livreze marfa n cantitatea si calitatea stipulata n contract,
data livrarii fiind considerata 20 mai 2007.
Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata n maxim 5 zile de la data
sosirii marfii la cumparator, conform contractului. Aceasta va fi mentionata ntr-un proces verbal
de livrare/receptie, certificndu-se starea marfii si defectele (lipsurile) de catre reprezentantii
cumparatorului si cei ai vnzatorului. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de
control emis de catre o organizatie neutra. Controlul calitatii va fi efectuat n functie de conditiile
de calitate stipulate n contract. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespuzatoare la
receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vnzatorului n maxim 7 zile de la data receptiei, pe
cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al
vnzatorului.
Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vnzatorului, dupa cum urmeaza: reclamatiile
cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia
finala, pe baza procesului verbal. Reclamatiile calitative pot fi adresate timp de 30 de zile de la
data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie
neutra. Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute pe durata perioadei de
utilizare normala a marfurilor, reclamatiile vor fi prezentate n termen de 15 zile de la data
aparitiei lor si vor fi nsotite de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie
autorizata: certificatul de inspectie, certificatul de control sau buletinul de analiza, fotografii si
mostre dupa caz. n maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vnzatorul are obligatia sa-
si notifice punctul de vedere facnd cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului. n
cadrul aceluiasi interval, vnzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate, iar n
acest caz, inspectia va fi facuta n intervalul n care marfurile sunt tinute la dispozitia sa.
Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata, iar
stingerea reclamatiei va consta fie n acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate, fie n
nlocuirea acestor marfuri, fie n restituirea contravalorii cantitatii livrate n minus, fie prin alte
cai de stingere convenite de parti. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe vnzator asupra
reclamatiei sale, n perioada stabilita prin contract, acesta va fi ndreptatit la reclamatii ca si n
cazul unei ncalcari neesentiale a contractului. n afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate,
cumparatorul va fi ndreptatit la compensatii pentru daune - interese, si la penalizari. Cantitatea
marfii este reprezentata n acest caz de un total de 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz
casnic. Aparatele ce fac obiectul contractului sunt produse n Ungaria. Certificatul de calitate
emis de Mirelta Holding S.R.L.(unitatea producatoare) va nsoti marfa la destinatie. Certificatul
de calitate va fi emis n 3 exemplare, dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la

documentele de plata, un exemplar se va anexa la documentele ce nsotesc transportul, un
exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana n momentul n care
marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vnzatorului,
controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia n
fabrica producatorului, n functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii
respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vnzatorului pentru calitatea
necorespunzatoare a marfii livrate. n privinta ambalajului, vnzatorul trebuie sa ia toate masurile
si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul trebuie sa asigure integritatea si
protectia marfii pe toata durata transportului, pna la utilizatorul final. Marfurile vor fi
transportate pe cale rutiera cu mijloacele de transport care apartin vnzatorului.Pretul unui sistem
n urma negocierii este de 1000 euro, iar valoarea totala este de 500.000 euro, incluznd
ambalajul.
n cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata, acestea reprezentnd
un aspect foarte important n derularea tranzactiei. Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv
documentar irevocabil deschis n termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vnzator prin fax
sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data
deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor
aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi
platit la vedere , contra prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala, completata n 5
exemplare n favoarea YORK Romnia - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L; specificatia
marfurilor livrate; lista de ambalaj n 5 exemplare; certificatul de calitate emis de catre
producator, n copie; fotocopia licentei de export, sau mentiunea vnzatorului pe factura
comerciala ca nu este necesara licenta de export n original; confirmarea vnzatorului prin care
acesta atesta ca la data ncarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului cte un exemplar dupa
factura si certificatul de calitate; copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat n 48 de ore de
la livrare. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vnzator.
Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca ntrzierea se
datoreaza unei deschideri gresite sau n cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. Toate
celelalte conditii vor fi n conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993,
referitoare la acreditiv. Asigurarea marfurilor intra n atributia cumparatorului. Acesta si va
asigura marfa pe tot parcursul transportului. Un alt aspect foarte important n cadrul contractului
de import este reprezentat prin clauza fortei majore. Forta majora reprezinta toate evenimentele
si/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile,
de nenlaturat si apar dupa ce contractul a fost ncheiat, mpiedicnd sau ntrziind total sau
partial ndeplinirea obligatiilor contractuale. n contractul n cauza, clauza fortei majore, avnd
un caracter standardizat, va respecta prevederile conventiilor internationale ce reglementeaza
relatiile comerciale internationale. Conventia ONU asupra contractelor de vnzare-cumparare de
bunuri ( Viena 1980) si Practicile si uzante pentru creditul documentar (1983). Toate eventualele
litigii rezultnd din prezentul contract sau n legatura cu acesta si pe care partile nu le pot
solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate n final prin arbitraj, cu excluderea instantelor
ordinare. Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lnga Camera de Comert
si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia
cazurilor n care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). Decizia Comisiei
de Arbitraj este obligatorie si definitiva. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de
legea romna si se obliga sa execute fara amnare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. Alte
clauze care au fost discutate n cadrul amplului proces de negociere au fost: obtinerea licentei de

export de catre vnzator pe spezele sale, licenta care sa-i permita ndeplinirea la timp si n bune
conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. Contractul poate fi
modificat n scris nainte sau n timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti. Cumparatorul are
dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract. Acest contract intra
n vigoare numai dupa confirmarea sa de catre cumparator n decurs de 15 zile de la semnarea sa.
Toate negocierile si corespondenta purtata nainte de data semnarii contractului si care sunt
contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite. Toata corespondenta dintre parti, ulterioara
ncheierii contractului va fi purtata n limba contractului sau, n cazuri speciale, ntr-o limba
uzuala comertului international. Contractul a fost ncheiat n 3 exemplare, toate avnd aceeasi
valabilitate la Bucuresti, Romnia. Complexitatea realitatilor contemporane n care se desfasoara
negocierile n afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra
comportamentului negociatorilor si a performantei n tratative. O asemenea complexitate duce la
necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor, asemenea actiune nefiind deloc simpla.
Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile
cotidiene, numeroase i obliga, de cele mai multe ori, pe cei destinati sa negocieze fara sa
dispuna de timpul necesar pentru informarea si documentarea necesara, ci si de reticenta, cel
putin rezerva, manifestata fata de nsusi oportunitatea pregatirii negocierilor.


BIBLIOGRAFIE

1. Blnic, Silviu Comunicarea n afaceri, Editura ASE, Bucureti

2. Batra, Promod ; Batra, Vijai Idei i sfaturi pentru manageri
competitivi, Editura Niculescu, Bucureti.
3. Chiriacescu, Adriana Comunicare interuman. Comunicare n
afaceri. Negociere, Editura ASE, Bucureti.
4. Dinu, Mihai Comunicarea, Editura tiinific, Bucureti,1997.

5. Ionescu, Gheorghe Dimensiunile cultutale ale managementului,

Editura Economic, Bucureti.

6. Mohanu, Florina Comunicarea scris eficient n afaceri, Editura

ASE, Bucureti.

7. Plcintar, Angela Comunicare i relaionare interpersonal pozitiv,
Editura Universitii Aurel Vlaicu, Arad, 2008
8. Rogojeanu, Angela Comunicare i limbaj economic, Editura ASE,
Bucureti.
9. Streiu, Anca Dicionar de economie, Editura Niculescu, Bucureti.

10. Vasiliu, Cristinel Tehnici de negociere i comunicare n afaceri,
Editura ASE, Bucureti.

Atestat Comunicarea in Afaceri

Enviado por

Dados do documento

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Atestat Comunicarea in Afaceri

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Grupul Scolar Agricol Scornicesti 1 | P a g e

MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETRII,

Você também pode gostar