Mario Romano Rodríguez Fernández

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Un reto para la profesión

Buenas prácticas en el desarrollo profesional.

U n terremoto de incertidumbres amenaza con romper los

enclaves de acero.

Cuando los tiempos cambian y los clientes exigen nuevas y

comprometidas formas de relación entre sus demandas y las
empresas que las satisfagan, es necesario hacer un alto en las
prácticas y estrategias que hemos venido desarrollando.

Es probable que nuestros clientes se replanteen sus procesos de

compras o demanda de servicios, para abaratar costes, mejorar
sus propios procesos o simplemente prescindir de determinados
productos y servicios que consideran, no imprescindibles. Un
juego de prioridades comienza a jugarse y es muy posible que
nuestros clientes comiencen a pensar en otro tipo de “relaciones
sin ataduras y con la libertad de elegir lo que mejor les
conviene”. Debemos ser conscientes que las personas y la
sociedad cambian por lo que no siempre los factores de interés
y conveniencia se mantienen en el tiempo de forma estática.

Una base estable de consumidores que nos permitan mantener

un equilibrio de ingresos, amerita replanteamientos y quizás
una reingeniería de los conceptos y programas que hasta ahora
daban resultado.

La primicia no es que necesitamos clientes satisfechos, sino que

la satisfacción que podamos proporcionar supere las
expectativas, compita con los mejores y produzca esa sensación
en el cliente que lo relaciona con nosotros más allá de los
números. Lo prioritario es que se establezca un vínculo
emotivo con nuestros clientes habituales y con los prospectos
se produzca: “un amor a primera vista”.

Las tendencias sociales suelen influir radicalmente sobre

aspectos involucrados con la toma de decisiones, mismos que

deben ser estudiados por las empresas

para conocer cuál es el tipo de esquema

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referencial de decisiones predominante en un determinado

contexto y tiempo. Libros Técnicos
% Volumen Ventas
Fidelizar es renovar, innovar, proteger y respetar. Si nos
ponemos a pensar en las distintas formas de relacionarnos, Alto 84%
10%
encontraremos que ante los diferentes roles que asumimos, la
fidelidad forma parte de la demanda de las relaciones humanas. Medio 13% 30%
Es por esto que “ser fiel” no escapa del ambiente empresarial y
de la relación cliente-proveedor, así como el conjunto de Bajo 3% 20%
circunstancias que suelen referirse al deseo de permanecer o no 0%
como cliente de una empresa. 40%

%LECTORES (ESPAÑA)
La rentabilidad es uno de los factores que con mayor peso
suelen influenciar la toma de decisiones en cuanto está
directamente relacionada con las inversiones que suelen hacerse En España el 10% de los lectores de
en estrategias de marketing que intentan cautivar, convencer, libros técnicos generan el 84% de las
enclavar a los clientes no como práctica competitiva, sino como ventas totales.
técnicas persuasivas que poco a poco van perdiendo terreno
ante consumidores informados, con nuevas tecnologías a su
alcance y fronteras sin distancias. Agencia de viajes

La competitividad en este escenario pasa a ser la nueva % Beneficio neto

generación. No vista como hasta ahora, es decir, despedazadora, 35% 9%
Alto
basada en la cantidad de flujo disponible y en una cartera de
crédito que soporta estrategias experimentales y tecnocráticas. Medio 65%
45%

La competitividad en la actualidad tiene que ver con la gestión Bajo 0% 46%

del conocimiento como base de la toma de decisiones de la
empresa. No sólo se trata de procesar datos, sino de % CIIENTES (ESPAÑA)
interpretarlos para generar nuevas y determinantes estrategias
que tomen en consideración a sus clientes a través de la
sociedad de la información y sus comunidades.
No todos los clientes generan los
Hoy en día las empresas obtienen mayor información a través mismos beneficios es por esto que en
de las redes sociales que de las tradicionales investigaciones de España se observa como el extracto
mercado y sus muestreos atemporales. Lo que tenemos hoy es medio es el que genera mayor
un infinito mundo de posibilidades interconectadas en tiempo rentabilidad. El extracto alto siendo tan
real, generando datos al momento. La competitividad de esta sólo el 9% genera más del 50% de
nueva era esta muy lejos de perpetuarse sino de tener la ingresos con respecto al extracto medio.
capacidad de moverse a gran velocidad, reinventándose cada
día y estableciendo un plan de gestión donde el primer socio,
accionista y director, es la inteligencia colectiva de los que hoy
son nuestros clientes y mañana estará por verse.

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