COLEGIUL ECONOMIC ADMINISTRATIV IAI

PROIECT
pentru obinerea certificatuui !e caificare profe"iona# ni$e %
&n!ru'ator(
Profe"or ) Tana"a Gabriea
Can!i!at(
Ee$) Ar*eanu Lucian+Gabrie
Ca"a) ,II -
IAI
2014
COLEGIUL ECONOMIC ADMINISTRATIV IAI
Filiera tehnologic
Profilul : servicii
Domeniul pregtirii de baz : economic
Calificarea profesional :
tehnician n activit!i administrative
"#"$%$ P&'#(C"%$%#
LIM-A.UL TRUPULUI
C%P&#)*
+rgument
Capitou I) $imba,ul nonverbal --------------pag./
Capitou II: "ipuri de comunicare nonverbal -------.pag.0
2.1 Comunicarea tactil------------------.pag.0
2.2 Comunicarea gestual 1 2inezic-----------.-pag.3
2.4Comunicarea prin intermediul obiectelor--------.....pag.3
Capitou III: Func!iile comunicrii nonverbale ------.......pag.10
4.1Comunicarea nonverbal n training --------.--...pag.10
4.2 5ra!ele 6 bariera trainerului fa! de grup ----------pag11
4.4 7esturile de control cu palmele -------------..pag.11
4.4 7esturi de modelare cu palmele -------------.pag.12
4.8*uccesul n afaceri 9i nonverbalul -----------....pag.12
4./ #mportan!a feedbac26ului ---------------....pag.12
4.: Comunicarea nonverbal6 esen!ial n v;nzri-------....pag.12
4.0 Comunicarea nonverbal n conflicte ----.........................pag.14
4.3Comunicarea nonverbal n procesul de recrutare-...................pag.14
4.1+titudinea descifrat din nonverbalul persoanei-------..pag.18
4.2 Conteaz prima impresie<................................................................pag.18
4.4 (=emple mesa,e nonverbale transmise de candida!i------pag.18
4.4 'are ne influen!eaz stilul vestimentar< ----------.pag.1/
4.8 #nteractivitate versus proactivitate------------...pag.1/
4./ #at cheia spre inima candida!ilor ------------...pag.1/
Concluzii
5ibliografie
ARGUMENT
+m ales aceast tem din dorin!a de a atrage aten!ia asupra unicit!ii
individului. ' persoan care ncearc s comunice cu adevrat trebuie s fie
con9tient de problemele celorlal!i> trie9te empatia 9i nu e preocupat doar
de sine. Procesul comunicrii trebuie privit ca un act interpersonal care !ine
seama tocmai de unicitatea individului prin diversele moduri n care el se
manifest. Comunicarea non6verbal poate spune despre un individ mai
multe decat ar dori el s transmit> iar interpretarea ei este un instrument real
pentru cei ce doresc s a,ute la rezolvarea problemelor aprute n via!a
acestuia. Consider c este un subiect cruia nu6i acordm destul aten!ie 9i ar
trebui s ncercm s fim aten!i la tot ceea ce se ntampl n ,urul nostru> la
toate semnele care ni se transmit direct sau indirect de ctre persoana cu care
negociem. +ceste semne transmise au un rol foarte important ntr6o
negociere. Cu a,utorul limba,ului corpului 9i a comunicrii paraverbale
putem descoperi dac persoana de l;ng noi vrea s ne transmit anumite
lucruri> dar nu ndrzne9te s spun sau dac ascunde ceva de noi 9i nu vrea
s descoperim.
Comunicarea este un proces comple= cu care fiin!a uman are
legtur pe parcursul ntregii vie!i deoarece este astfel structurat nc;t s
caute cea mai elocvent si profund form de manifestare care s contribuie
ntr6o mare msur la formarea personalit!ii.
$ucrarea mea este compus din opt capitole> fiecare capitol fiind
impartit la randul lui in subcapitole.
#n primul capitol am vorbit despre limba,ul nonverbal 9i clasificarea
acestuia. $imba,ul nonverbal este alctuit din trei categorii de limba,:
limba,ul corpului> limba,ul mediului 9i limba,ul vocii.
$imba,ul corpului se mparte n: gesturi emblematice> gesturi
ilustrative> gesturi emo!ionale> gesturi regulatoare 9i gesturi de adaptare.
$imba,ul mediului este cea de a doua categorie de limba, nonverbal
9i vizeaz spa!iul de comunicare 9i mbrcmintea.
Capitolul doi face referire la tipurile de comunicare nonverbal.
Comunicarea nonverbal este de trei tipuri: tactil> gestual 1 2inezic 9i
comunicarea prin intermediul obiectelor.
Comunicarea tactil este posibil numai n cadrul comunicrii
interpersonale> aceast form de a transmite un mesa,> semnal este comun 9i
lumii animale. $a fel ca 9i comunicarea tactil> comunicarea prin gesturi
poate s se substituie> pe unele secven!e de multe ori reprezint o
completare> accentuare> contrazicere sau reglare a acesteia. Comunicarea
prin intermediul obiectelor este o form de transmitere a unui mesa,
non6verbal> care folose9te> n afar de resursele corporale> recursul la
obiecte.
?n capitolul trei sunt prezentate func!iile comunicrii nonverbale.
+ceste au mai multe clasificri> dar pentru a analiza func!iile comunicrii
dup prerea mea ar trebui s gsim rspunsul la ntrebarea: De ce apelm la
acest tip de limba, < +r trebui s vedem care sunt inten!iile> motivele 9i
scopurile acestei forme de comunicare.
(lementele de paralimba, constituie capitolul patru. Deoarece mimica
fe!ei ocup un rol foarte important n rela!iile interumane> con9tient sau
incon9tient am pus accent pe prezentarea elementelor ce compun mimica
fetei. +m fcut referire la : pozi!ia capului> frunte> spr;ncene> ochi> privire>
nas 9i gur. @imica acestor elemente au semnifica!ii foarte importante> de
care ar trebui s !inem cont n orice tip de negociere.
"raining6ul este un domeniu foarte important n zilele noastre 9i de
aceea ar trebui s fim si c;t mai aten!i la gesturile noastre. ?n capitolul cinci
am dezvoltat importan!a acestor aspecte."rebuie s acordm c;t mai mult
aten!ie bra!elor> gesturilor de control al palmelor si gesturilor de modelare.
Pentru a avea succes n afaceri> trebuie s 9tim importan!a feedbac26
ului 9i c;t de esen!ial este comunicarea nonverbal n v;nzri. Despre
aceste lucruri am vorbit n capitolul 9ase.
Din capitolul 9apte nv!m cum s folosim comunicarea nonverbal in
cadrul unui conflict. Antr6o confruntare ostil> o persoan poate avea un
limba, al corpului agresiv chiar fr a se g;ndi.
?n capitolul opt am dezvoltat subiecte ce ne vor a,uta in procesul de
recrutare al anga,a!ilor. Pentru a avea anga,a!i c;t mai eficien!i> trebuie s
!inem cont de unele aspecte> cum ar fi: atitudinea descifrat din nonverbalul
persoanei> prima impresie> mesa,ele nonverbale ce pot fi transmise de
candida!i> stilul vestimentar al viitorului anga,at> de interactivitate si
proactivitate si care ar fi cheia spre inima candida!ilor.
?n acest proiect sunt doar c;teva e=emple de comportamente
nonverbale care v pot da feedbac2 9i comunic anumite mesa,e> ideal ar fi
s se BprescrieC un anumit tip de comportament nonverbal pentru fiecare
profesie. P;n atunci> comunica!i nonverbal zi de zi 9i ceas de ceasD
CAPITOLUL I) Li'ba/ non$erba
Prin comunicarea nonverbal n!elegem Ctransmiterea voluntar sau
involuntar de informa!ii 9i e=ercitarea influen!ei prin intermediul
elementelor comportamentale 9i de prezen! fizic a individului sau ale altor
unit!i sociale Egrupuri sau unit!i umaneF> precum 9i percep!ia 9i utilizarea
spa!iului 9i timpului ca 9i artefactelorCE*. Chelcea> 2008>11F
Comunicarea nonverbal este comunicarea fr cuvinte 9i este de dou
feluri: comunicarea paraverbal 9i limba,ul trupului. $imba,ul trupului este
cel mai puternic efect asupra celorlal!i. @ehrabain6cercettor american a
cercetat fenomenul 9i a a,uns la concluzia c un interlocutor este impresionat
de cuvinte n propor!ie de 0G> de intona!ie 24G 9i de lima,ul trupului n
propor!ie de /3G.
$imba,ul trupului imprim 9i nota atmosferei n care are loc
interac!iunea. %n individ cu o mimic z;mbitoare> tonic> dinamic induce o
stare de bine> n opozi!ie cu un individ apatic> lipsit de tonus 9i nengri,it.
An comunicarea interuman 48G reprezint comunicarea verbal 9i
/8G comunicarea nonverbal dup unii autori ponderea fiind chiar de 30G.
An mediul urban> persoanele active nt;lnesc zilnic zeci sau sute de persoane
cu care comunic nonverbal.
An literatura de specialitate se afirm c de cele mai multe ori gesturile spun
mai mult dec;t cuvintele.
*tudiile realizate n domeniu au identificat mai multe sisteme de
clasificare ale limba,elor nonverbale. Ceea ce este esen!ial este faptul c
indiferent de sistem> sunt recunoscute trei categorii de limba,: limba,ul
corpului> limba,ul mediului 9i limba,ul vocii.
%nii speciali9ti au clasificat limba,ul corpului n cinci categorii:
gesturi emblematice> gesturi ilustrative> gesturi emo!ionale> gesturi
regulatoare 9i gesturi de adaptare.
An legtur cu gesturile emblematice> acestea sunt gesturi general acceptate
care e=prim anumite idei> n cadrul unei culturi.
7esturile ilustrative au darul de a ntri mesa,ul verbal 9i sunt realizate
simultan cu acesta. Hi aici trebuie acordat o aten!ie culturii n care se va
face comunicarea.
7esturile emo!ionale nso!esc ntotdeauna mesa,ul> eviden!iind starea
de spirit a celui care realizeaz comunicarea. +ceste gesturi sunt mai greu de
controlat> ele reflect;nd starea emo!ional .
7esturile regulatoare sunt cele realizate prin mi9crile corpului> ale
ochilor sau ale m;inilor n anumite momente ale comunicrii 9i au rolul de a
sublinia aceste momente. (le sunt realizate fie de ctre cel care comunic>
fie de ctre receptori.
7esturile de adaptare sunt gesturi incon9tiente care permit adaptarea la
o anumit situa!ie de moment. (le sunt cunoscute sub numele de ticuri
nervoase .
$imba,ul mediului este cea de a doua categorie de limba, nonverbal 9i
vizeaz spa!iul de comunicare 9i mbrcmintea.
Prin observarea comportamentului cotidian au fost descoperite patru
distan!e practicate de indivizi n func!ie de activitatea desfa9urat sau de
tipul de persoan cu care intr n rela!ie.
+stfel> e=ist o distan! intim de 40 6 80 cm de la care oamenii
vorbesc cu prietenii sau cu cei apropia!i familiei. +ceasta difer n func!ie de
cultura celor care comunic.
Distan!a personal este practicat n rela!iile cu prietenii 9i persoanele
simpatizate. (ste de 80 6 :8 cm pentru prietenii apropia!i> dep9ind un metru
pentru cei indiferen!i nou. Distan!a este influen!at puternic cultural. +stfel>
italienii> grecii> francezii> folosesc un spa!iu personal mai restr;ns dec;t
americanii. 7ermanii> elve!ienii> suedezii 9i britanicii prefer un spa!iu mai
mare comparativ cu nord6americanii.
Distan!a social arat spa!iul necesar confortului psihic n rela!iile
sociale. An raporturile de serviciu> ea se poate situa la 2 6 4 metri n mod
obi9nuit. Distan!a social cre9te pe msur ce rela!iile sunt mai oficiale.
Distan!a public se instaleaz ntre persoanele cu statut managerial 9i
social inegale. "ipul comunicrii acceptat pentru o anumit distan! difer
de la o cultur la alta. De e=emplu> americanii accept distan!a intim doar
pentru comunicarea cu cei foarte apropia!i> n timp ce ,aponezii prefer
aceast distan! intim 9i n cazul unor negocieri .

CAPITOLUL II) Tipuri !e co'unicare non$erba#
2.1 Comunicarea tactil
Posibil numai n cadrul comunicrii interpersonale> aceast form de
a transmite un mesa,> semnal este comun 9i lumii animale. (a se pstreaz
inc 9i n societ!ile cele mai evoluate 9i are un caracter preponderent
instinctual> de9i de la un anumit nivel intervine con9tiin!a. Cercettorii au
stabilit cinci clase de atingeri> dintre care numai patru privesc comunicarea:
atingeri care transmit emo!ii pozitive> m;ng;ierea> atingerea ca
semnifica!ie consolatoare> atingerea de ncura,are Estr;ngerea tcut
de m;n> bti pe umrF> atingerea lini9titoare> comunic afec!iunea>
participarea> aprecierea 9i au un efect pozitiv asupra strii de spirit a
receptorului.
atingeri ludice: acestea pot fi autonome sau n legatur cu
comunicarea verbal Esimularea unei m;ng;ieri sau loviri> ntr6un
anumit conte=t ludicFI asemenea atingeri au un caracter abuziv 9i
presupun un referen!ial comun precum 9i o rela!ie de apropiere.
atingeri Jde controlC> n aceast categorie sunt incluse acele semnale
tactile care au rolul de a orienta comportamentul sau atitudineaI o
asemenea atingere poate aten!iona cu discre!ie> poate sugera un
ndemn sau dimpotriv> o re!inere> n respect cu comunicarea verbal
sau cu alt ac!iune.
atingerea JritualC: din aceast categorie fac parte at;t atingeri cu
semnifica!ie magic> n spa!iul religios> c;t 9i atingeri specifice
spa!iului profund> care 9i6au pierdut vechile sugestii> transmiterea
harului prin atingeri de la preot la preot sau de la preot la credincios>
atingerea cu un obiect sacru> pstreaz caracterul ritualI str;ngerea
m;inii n semn de salut> lovirea palmei drepte a dou persone n semn
de urare de succes sau de felicitare sunt atingeri care transmit
implicarea de9i uneori se golesc de sens 9i devin pur formale.

2.2 Comunicarea gestual kinezic
$a fel ca 9i comunicarea tactil> comunicarea prin gesturi poate s se
substituie> pe unele secven!e de multe ori reprezint o completare>
accentuare> contrazicere sau reglare a acesteia. +duc;nd un spor de
e=presivitate> gestul este folosit cu precdere n comunicarea artistic. An
raport cu destinatarul mesa,ului> gestul poate fi prezentat n comunicarea
interpersonal> de grup 9i de mas.
7esturile cu valoare comunicational pot fi grupate n mai multe
categorii:
(mblemele 6 sunt mi9cri care se substituie comunicrii verbale 9i
formeaz un limba, constituit dintr6un numr mare de gesturi> care semnific
sunete ori cuvinte 9i compenseaz imposibilitatea de e=primare verbal n
anumite situa!iiI e=emplele curente se refer la codurile surdo6mu!ilor> la o
popula!ie australian E+randaF 9i n domeniul artistic> la practican!ii
pantomimei.
#lustratorii 6 sunt gesturi de nso!ire 9i montare a comunicrii verbale
uneori spontane> universale 9i au fost inventariate n cadrul mai multor
categorii: JbastoaneleC> pictografele> 2inetografele> ideografele> mi9crile
deictice> mi9crile spa!iale> mi9crile ritmice> ilustratorii emblematici.
7esturile de regla, 1 mi9crile capului> ale fe!ei> mai rar ale m;inilorI
pentru o sugerare solicitarea de a se vorbi mai tare> mai ncet> mai rar> mai
repede> mai pu!in.
@i9crile afective 6 sunt e=presii ale strii de spirit> sunt folosite
pentru a comunica triri> reac!ii.
+daptorii 6 gesturi de toalet> de corectare a !inutei> de control al
comportamentului n societate.
2.3 Comunicarea prin intermediul obiectelor

(ste o form de transmitere a unui mesa, non6verbal> care folose9te> n
afar de resursele corporale> recursul la obiecte. +socierea gest6obiect poate
interveni n comunicare n unele situa!ii. 7esturile care folosesc batiste>
e9arfe> plrii pentru semn de salut sau despr!ire ori pentru semnalizarea
unei prezen!e.
Capitou III) 0unciie co'unic#rii non$erbae
Pentru a analiza func!iile comunicrii dup prerea mea ar trebui s
gsim rspunsul la ntrebarea: De ce apelm la acest tip de limba, < +r trebui
s vedem care sunt inten!iile> motivele 9i scopurile acestei forme de
comunicare.
Paul (2man a identificat cinci func!ii ale comunicrii non6verbale:
repetarea 6 spunem BdaC 9i dm din cap de sus n ,os 9i de ,os n susI
spunem cuiva c adresa cautat este pe o strad la dreapta 9i n acela9i
timp artm cu m;na ncotro s se ndrepteI
substituirea 6 nlocuirea mesa,elor verbale 6 o fa! posomor;t ne
spune c persoana n cauz nu se simte bineI
completarea 6 colaborarea la transmiterea mesa,elor verbale> ceea ce
duce la o mai bun decodificare a lorI
accentuarea K moderarea 6 punerea n eviden! a mesa,elor verbale>
amplificarea sau dimpotriv diminuarea celor spuse: c;nd scandm
sloganuri> ridicm bra!ul 9i artm pumnulI c;nd admonestm un
prieten e=presia facial poate arta c nu ne6am suprat foarte ruI
contrazicerea 6 transmiterea de semnale n opozi!ie cu mesa,ele
verbaleI spunem c ne bucurm c ne6am nt;lnit cu o persoan
cunoscut> dar privim n alt parte c;nd i ntindem m;na> ne pl;ngem
c nu avem din ce tri> dar ne afi9m cu bi,uterii sau haine foarte
scumpe.

%12 Co'unicarea non$erba# 3n trainin*
+ ne ascunde dup o barier sau obstacol este un rspuns normal> pe
care l6am nv!at nc din frageda copilrie> pentru a ne asigura un plus de
protec!ie. Copiii fiind> ne ascundeam dup obiecte mai mari dec;t noi
precum mese> scaune 9i alte piese de mobilier ori de c;te ori ne aflm ntr6o
situa!ie BpericuloasC sau dificil.
@esa,ul bra!elor ncruci9ate 9i pstreaz sensul 9i semnifica!ia
indiferent de momentul 9i de conte=tul n care acest gest apare. Cu at;t mai
mult n training> unde limba,ul bra!elor poate indica at;t pentru trainer c;t 9i
pentru cursan!i gradul de deschidere 9i de confort fa! de subiectul dezbtut
sau fa! de grup.
3.2 Braele - bariera trainerului fa de grup
+tunci c;nd trebuie s !ii un training la o grup nou de cursan!i sau s
abordezi o tematic nou> n mod total incon9tient vei observa c printre
primele gesturi folosite de tine se va afla 9i cel al Bbra!elor incruci9ateC.
%n motiv ar fi acela c> aparent> ncruci9area bra!elor !i d un plus de
confort fa! de conte=tul nou n care te afli. *incer vorbind> orice gest !i va
prea confortabil dac ai 9i atitudinea congruent cu acesta. +stfel dac ai o
atitudine negativ> defensiv sau agresiv> ncruci9area bra!elor va fi> ntr6
adevr> un gest confortabilI dac ie9i s te distrezi cu prietenii acela9i gest nu
!i se va mai prea deloc necesar 9i deloc confortabil.
+minte9te6!i de fiecare dat c semnifica!ia mesa,elor nonverbale !ine
at;t de Lemi!tor Lc;t> mai ales> de LreceptorM. "e po!i sim!i confortabil cu
bra!ele ncruci9ate ns reac!ia grupului fa! de tine folosind acest gest va fi
una negativ.
*unt traineri care au obiceiuri teribil de BnesntoaseC care pornesc de
la nchiderea 9i deschiderea unui mar2er la ,ocul cu nasturii sau cu prul> ori
cu introducerea 9i scoaterea m;inilor din buzunar. "oate aceste ticuri nu sunt
neaprat n detrimentul trainerului atunci c;nd audien!a este foarte
concentrat asupra mesa,ului 9i informa!iei ns dac e=ist vreun motiv ca
aten!ia audien!ei s fie distras> astfel de gesturi pot fi suprtoare.
3.3 Gesturile de control cu palmele

+tunci c;nd vrei s e=erci!i un control limitat asupra audien!ei este
suficient s folose9ti gesturi care s aib la baz orientarea palmei spre
podea. +cest gest restr;nge sau limiteaz> figurativ> puterea de e=primare
sau de manifestare a audien!ei.
+cest gest poate fi privit de audien! ca fiind autoritar EC'pre9te6te
acumDCF sau ca fiind o solicitare EC"e rog s ncetezi.CF. 7estul ns nu
trebuie folosit e=cesiv de trainerii care nc nu sunt foarte e=perimenta!i n
managementul audien!ei. )u de pu!ine ori astfel de gesturi sunt percepute de
audien! ca fiind mai mult agresive dec;t autoritare.
Palmele orientate cu spatele ctre audien! sunt percepute ca o barier
ntre public 9i trainer av;nd conota!ia de a BimpingeC persoanele din public
c;t mai departe. +cest gest de nchidere 9i distan!are este perceput mult mai
rapid de ctre audien! dec;t cel de orientare a palmei spre podea.
3. Gesturi de modelare cu palmele
Palmele pot fi instrumente foarte eficiente de BmodelareCa aerului. %n
trainer poate reda cu a,utorul palmelor forme geometrice> siluete 9i diverse
metafore vizuale> literalmente> din - nimic. Partea lateral a palmei poate fi
folosit 9i ca un cu!it imaginar> iar mi9carea acestuia n plan vertical sau
orizontal poate sugera oprirea oricrei activit!i sau ntreruperea unei idei. A!i
aminte9ti probabil momentul n care ai hotr;t s pui punct unei runde de
aplauze 9i ai folosit astfel de gesturi.
+ten!ieD B"ieturileC pot indica 9i agresivitate> mai ales atunci c;nd
sunt cuplate cu o mimic agresiv sau cu gesturi care e=prim o oarecare
nervozitate Efrecarea palmelor> pocnirea degetelor> formarea unui pumnF.
+stfel de gesturi pot indica ns 9i hotr;reKdecizie atunci c;nd o
problemKidee este Btran9atC punct cu punct.

3.! "mportana feedback-ului
'are cum putem afla impactul proceselor de comunicare nonverbal
asupra succesului afacerii noastre< Ca un e=emplu al importan!ei primirii
unui feedbac2> persoanele care lucreaz n asigurri trebuie s fie deschise
la acest proces atunci c;nd fac o prezentare. An loc s fie prea implica!i n
procesul livrrii prezentrii n fa!a prospectului> ei ar trebui s descopere
ceea ce g;nde9te acesta.
#ar pentru aceasta> ei trebuie s se opresca din demersul lor> s se uite
9i s asculte. An momentul n care ascult prospectul> este necesar s se uite
la limba,ul corpului acestuia. +tunci trebuie depus un efort suplimentar
pentru a observa ceea ce comunic limba,ul corpului 9i ceea ce nseamn
acel lucru pentru prezentare.
3.# Comunicarea non$erbal- esenial %n $&nzri
(lementele comunicrii nonverbale sunt e=trem de importante n
v;nzri. (le pot s arate dac prospectul este nerbdtor> sceptic sau
entuziast 9i interesat n timpul prezentrii. De unde reiese frumuse!ea
nonverbalului n v;nzri< Prospectul !i furnizeaz toate aceste informa!ii
nonverbale fr a fi con9tient de ele. Dac acesta face frecvent contact
vizual> se las pe spate pentru a asculta 9i se apleac n fa! pentru a vorbi>
probabil va rspunde pozitiv la prezentarea ta de v;nzri. Ans> atunci c;nd
este nerbdtor> se ,oac cu obiectele> dac pare nelini9tit> sigur nu este
interesant de ceea ce i prezin!i.
Cei care lucreaz n domeniul asigurrilor> una dintre provocrile
acestora este s trateze diferen!iat toate persoanele pe care le nt;lnesc. De
aceea> n func!ie de tipurile comportamentele pe care le gse9te> ace9tia
trebuie s fie antrena!i n indentificarea elementelor nonverbale pentru aceste
tipuri 9i mai ales> cum s i abordeze pentru a avea succes.


%14 Co'unicarea non$erba# 3n conficte
?ntr6un minut dintr6o conversa!ie o persoan spune n ,ur de 1006120
de cuvinte. An acela9i minut> aceea9i persoan poate BgandiC cam 000 de
cuvinte. +stfel> comunicarea nonverbal presupune acea totalitate de
g;nduri 9i sentimente care nu sunt spuse.
Antr6o confruntare ostil> o persoan poate avea un limba, al corpului
agresiv chiar fr a se g;ndi. Dar a9a cum o persoan 9i e=prim furia prin
semnale nonverbale> noi ne putem antrena pentru a promova comportamente
pa9nice cunosc;nd aceste semnale 9i interpret;ndu6le corect.
Dintre gesturile care trdeaz conflictul dintre dou sau mai multe
persoane putem aminti bra!ele ncruci9ate> care n aceste condi!ii nseamn
nchiderea canalelor de comunicare cu ceilal!i 9i refuzarea dialogului. De
asemenea> m;inile pe 9olduri indic o pozi!ie ofensiv> de parc persoana
respectiv este pregtit s Bsara la bataieC. Ant;lnim destul de frecvent n
baruri> n discoteci sau chiar pe strad> gestul unor brba!i de a69i !ine
mainele n buzunare> proced;nd> probabil fr s 9i dea seama> la o
prezentare ritualizat a organului genital> fapt care denot o pregnant
agresivitate masculine.
*cr;9netul din!ilor> r;n,etul> plecat pozi!ia BimpungeC> m;inile
ncle9tate> ntoarcerea spatelui> > ncordarea > sc;nteierea a privirii> privirea
partener tot at;tea semne de ostilitate .
#n cadrul vocalicii paralimba,ului> ridicare a vocii este un semn clar
aveam de6a face cu un conflict situa!ie . Dar nu numai ridicatul vocii ne
semnaleaz acest lucru> ci BeC Eun fel de behit> NeheheF dispre!ul>
transmite o amenin!are directa.
Prin mimica fe!ei> 9tim cu to!ii> c putem e=prima at;t de u9or
sentimentele de agresivitate> duritate> ur fa! de ceilal!i. Ca e=emple
concrete de e=presii faciale violente sau care st;rnesc conflictul sunt:
holbarea ochilor 9i scoaterea limbii spre persoana pe care o dezavum> fapte
care e=prim un anumit grad de agresivitate.
An cadrul hapticii nt;lnim acele comportamente de atingere a altor
persoane. #ar n limba,ul nonverbal constituie agresivitate 9i chiar violen!
atingerea corpului altei persoane fr asentimentul acesteia.
%15 Co'unicarea non$erba# 3n proce"u !e recrutare

Cunoa9terea 9i ascultarea comportamentului nonverbal al candida!ilor
vo9tri v pot furniza foarte multe lucruri despre ace9tia la fel ca 9i cuvintele
spuse> referin!ele 9i e=perien!a lor.
O6a!i g;ndit vreodat la impresia pe care v6a creat6o un poten!ial
candidat pe baza felului n care acesta v a9tepta n holul companiei< Oi s6a
confirmat opinia creat n momentul n care acesta a strbtut camera 9i v6a
str;ns m;na< @esa,ele pe care le trimit cei care 9i caut un nou ,ob> precum
9i cunoa9terea semnalelor nonverbale> pot influen!a semnificativ evaluarea
acestora. An afar de caracteristicile evidente> cum ar fi se=ul> ras 9i
greutatea> pute!i afla mult mai multe informa!ii despre poten!ialul anga,at
doar urmrindu6i comunicarea nonverbal.
3.' (titudinea descifrat din non$erbalul persoanei
(ste necesar s urmri!i semnalele nonverbale care v transmit
informa!ii despre atitudinea> interesele 9i abordarea persoanei respective. De
ce ar fi indicat s urmri!i aceste semnale< Pentru c acestea vorbesc mult
mai mult dec;t conversa!ia care va avea loc n momentul recrutrii> iar
comunicarea nonverbal v a,ut s stabili!i caracteristicile candidatului cu
referire la abilit!ile necesare pentru ,ob> caracteristicile comportamentale pe
care voi le6a!i identificat ca fiind necesare pentru succesul ,ob6ului> cultura 9i
mediul din organiza!ia voastr.

.1 Conteaz prima impresie)
Ceea ce ar trebui s re!inem> n primul r;nd> este faptul c primele
impresii conteaz ntr6adevr. Primele c;teva minute din orice interviu
pentru anga,are sunt at;t de importante 9i at;t de critice astfel nc;t aproape
nimic altceva nu conteaz. %ita!i6v la candidatul vostru 9i nota!i toate
mesa,ele nonverbale pe care acestaK aceasta le comunic. Oa pute!i forma
prima impresie urmrind postura> str;ngerea de m;n> mbrcmintea 9i
accesoriile> spa!iul personal pe care acesta l folose9te> aten!ia> contactul
vizual 9i e=presiile faciale. Hi abia apoi> asculta!i cu aten!ia ceea ce
acestaKaceasta rspunde la ntrebrile voastre.
.2 *+emple mesa,e non$erbale transmise de candidai
"rebuie s crede!i ceea ce vede!i> deoarece ac!iunile persoanei
transmit mai multe informa!ii dec;t cuvintele spuseD #at c;teva e=emple de
elemente ale comunicrii nonverbale pe care ar trebui s le auzi!i:
Candidatul st confortabil pe scaun cu spatele drept> nu tolnit<
P9e9te n camer cu o atitudine ncreztoare< +cestea sunt semne c acesta
este ncreztor 9i confortabil cu sine nsu9i. Postura pe care o adopt o
persoan n momentul n care trebuie s traverseze ncperea pentru a v
nt;lni v poate comunica informa!ii despre ncrederea acestuia n abilit!ile
sale. Dac postura sa este inert> lipsit de vlag> atunci vi se va transmite
impresia de energie sczut 9i de negli,en!.
%ita!i6v dac candidatul vostru are o str;ngere de m;n ferm> solid
9i uscat. Din nou> o persoan ncreztoare n for!ele proprii folose9te
str;ngerea de m;n ca pe o interac!iune nonverbal pozitiv. *tr;ngerea de
m;n ar trebui s v conving de dorin!a candidatului de a face o prim
impresie 9i interac!iune pozitiv.
.3 -are ne influeneaz stilul $estimentar)
'ric;t de informal ar fi mediul vostru de munc> un candidat
profesionist trebuie s poarte costum la prima lui nt;lnire pentru interviul de
anga,are. +stfel> costumul pe care acesta l6a ales s6l poarte n acea zi v va
spune c;t de bine va interac!iona acesta 9i va fi perceput de clien!ii vo9trii.
+ccesoriile alese pot transmite profesionalism sau nu. ' serviet> un portofel
de piele> un stilou> o geant de piele pot constitui o apari!ie profesional 9i
v vor comunica faptul c s6a preocupat ndea,uns s69i doreasc s fac o
prima impresie foarte bun. Nainele 9i accesoriile pe care le6a ales
candidatul n ziua interviului pentru anga,are sunt o modalitate foarte
puternic de comunicare nonverbal 9i sfatul ar fi s urmri!i acest lucru
atunci c;nd dori!i s anga,a!i persoana respectiv.

. "nteracti$itate $ersus proacti$itate
De asemenea> trebuie s urmri!i ascultarea 9i comportamentul
interactiv al candidatului vostru. Dori!i s anga,a!i un candidat care 9i6a pus
confortabil carne!elul pe biroul dvs. pentru a lua noti!e> dar nu v6a luat foarte
mult din spa!iul vostru< Dori!i un anga,at care s poat men!ine un contact
vizual confortabil fr s se holbeze sau s aib o aten!ie for!at. Dac acesta
se uit tot timpul prin camera de intervievare> iar la voi se uit foarte rar>
acestea pot fi semnale de lips de ncredere sau mai ru> de nepsare. #ar o
privire lung 9i un contact vizual for!at poate indica o persoan agresiv
creia nu i pas de confortul vostru. Hi dac nu i pas de acest lucru n
timpul interviului> comportamentul acestuia nu se va modifica dup ce a fost
anga,atD
.! "at c.eia spre inima candidailor
Cheia ascultrii comportamentului nonverbal al candida!ilor este aceea
conform creia e=presiile lor faciale 9i limba,ul corpului se potrivesc la
perfec!ie cu cuvintele care sunt spuse. (=presiile faciale care nu se potrivesc
cu vorbele spuse pot indica un disconfort serios sau minciun>
comportamente pe care nu ni le dorim la un candidat. %n candidat care nu
realizeaz contact vizual 9i vorbe9te uit;ndu6se la un punct de pe umrul tu
demonstreaz lipsa ncrederii. #ar voi dori!i s v anga,a!i o persoan ale
crei e=presii faciale sunt consistente si punctate de cuvintele spuseD
CONCLU6IE
An ncercarea de a rspunde la ntrebarea dac este sau nu necesar
cunoa9terea comunicrii non6verbale consider c rspunsul ar trebui s fie
afirmativ. +ceasta vine n spri,inul afirma!iei c un bun consilier trebuie s
aib capacitatea de a fi un fin observator 9i un asculttor activ pentru c nu
e=ist metode mai bune de a evalua nivelul trebuin!ei clientului. De
asemenea prin aceast observare a gesturilor trebuie s6i acceptm pe
oameni a9a cum sunt ei> s trim empatia 9i s facem distinc!ie ntre cauze 9i
simptome.Consilierul are datoria s foloseasc cu n!elepciune ntrebrile dar
s 9i s urmreasc cu mult aten!ie gesturile. #ar n dorin!a de a6l a,uta pe
client s nu se grbeasc s trag concluzii pripite> empatia trebuie s fie
activ 9i s fie transmis celuilalt.
JDac dore9ti s fii gata s n!elegi mai mult> caut s vezi ce este
dincolo de r;s> de z;mbet> de pl;ns> de tcere sau de furie> dincolo de
cuvinteDC
"cerea se leag de ascultarea si de receptionarea corect a
mesa,elor. Folosind6o cu pricepere> putem stimula comunicarea cre;nd
interlocutorului posibilitatea de a6si e=prima ideile sau sentimentele care>
altfel> ar fi rmas ascunse. Ancura,;nd rspunsurile> tcerea se dovede9te a fi
un puternic instrument de comunicare> prin care putem ob!ine un profit
intelectual si social ma=im din fiecare interac!iune comunica!ional> tin;nd
seama si de ponderea pe care o are tcerea n acest tip de interac!iuni.
#ntervievarea 9i selectarea oamenilor care se pot potrivi foarte bine n
organiza!ia voastr este ntr6adevr o provocare. Cunoa9terea 9i ascultarea
comportamentului nonverbal al candida!ilor vo9tri v pot furniza foarte
multe lucruri despre ace9tia la fel ca 9i cuvintele spuse> referin!ele 9i
e=perien!a lor. Fi!i convin9i de faptul c mesa,ele nonverbale conteazD
'amenii de succes se comport ca 9i c;nd ei 9tiu ceea ce au de fcut.
Faptul c deveni!i con9tien!i de anumite aspecte ale comunicrii nonverbale
Ecare este un domeniu e=trem de vast de investigatF v poate a,uta s v
transmite!i mesa,ele mai u9or 9i s preveni!i nen!elegerea lor.
5#5$#'7&+F#(
1.Ooiculescu D. 6 B)egocierea> form de
comunicare n rela!iile
interumaneC> (dit. Htiin!ific>
5ucure9ti> 1331.
2. Puiu )istoreanu 6 B)egocierea in afaceriC>
+*(> 2008.

4. Drago9 Constantin Oasile 6 B"ehnici de negociere n
afaceriC> +*(> 2008
4. Prof. dr. Htefan Prutianu 6 BComunicare 9i negociere n
afaceriC> (d. Polirom> 1330.