FORA DE VENDAS

O objetivo desta apostila aprestar uma viso geral do contedo a

ser desenvolvido em sala de aula ao longo do semestre, mostrando
a composio do processo de venda, que envolve o vendedor, sua
forma de remunerao e incentivo, o processo da venda, a medio
de resultados e avaliao dos vendedores.

Material desenvolvido por Emanuel Campos
ecampos12@uninove.br

Prof Andr Santos de Carvalho ascarvalho@uninove.br







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os direitos reservados.

FORA DE VENDAS

Todas as empresas vendem os seus produtos/servios, sendo a venda
pessoal a forma mais usual de faz-lo.


A eficcia da fora de vendas desempenha, quase sempre, um papel
essencial no sucesso ou insucesso comercial de uma empresa.


A melhor estratgia de marketing do mundo arrisca-se a falhar se no for
apoiada, no terreno, por vendedores competentes, motivados e
experientes.



O PROCESSO DE VENDAS



Durante dcadas os vendedores foram preparados a exercitar as
tcnicas de venda, atravs das quais deveriam ser capazes de "obrigar"
os clientes a comprar os produtos ou servios propostos. Esta forma de
venda, conhecida com hard selling, era inspirada no velho modelo de
vendas onde a maioria do tempo era consagrada apresentao do
produto e ao fecho da venda.












O NOVO MODELO DE VENDAS
40%
30%
20%
10%
O VELHO MODELO DE VENDAS
10%
20%
30%
40%
TEMPO
TEMPO
CONFIANA
QUALIFICAR
APRESENTAO
FECHAMENTO
RELACIONAR
NECESSIDADES
APRESENTAO
FECHO
Esta postura implica da parte do vendedor o desenvolvimento de uma
atitude de grande ateno para com o cliente e de uma tcnica baseada
nas perguntas, de forma a determinar com exatido no s as
necessidades explcitas, mas tambm o diagnstico emocional do
cliente, j que em toda a venda pessoal h uma transferncia emocional.

Um dos mtodos mais famosos, neste domnio, o designado SPIN:


Perguntas que determinam o contexto


Perguntas sobre problemas, dificuldades e
insatisfao do cliente

Perguntas que aprofundam os problemas
do cliente e revelem todas as suas
conseqncias a curto e longo prazo

ltimas perguntas de um processo de
vendas, aquelas em que as respostas do
cliente conduzem diretamente ao
fechamento da venda


ATITUDE DOS VENDEDORES


Para exteriorizar uma boa atitude, o vendedor precisa de se
sentir bem consigo prprio, para isso so condies
necessrias:

Conhecer bem o produto;
Conhecer bem as tcnicas de venda;
Acreditar em si prprio;
Ter objetivos e metas bem definidos;
Ser capaz de gerir o seu tempo para alcan-los.

Para desenvolver esta autoconfiana so passos fundamentais:
Ver-se a si prprio como o nico responsvel pela venda;
Assumir uma postura de conselheiro com o cliente;
Estar orientado para resultados;
Treinar continuamente;
Procurar sempre o lado positivo das coisas;
Ser persistente;
Manter uma postura de integridade para com os clientes;
Estar sempre comprometido com a excelncia.
Situation
Problem
Implication
Need-payoff
FUNES DOS VENDEDORES





FUNES

DESCRIO


Venda
Toda a apresentao oral, desenvolvida numa entrevista
com um ou vrios compradores potenciais e com o
objectivo de realizar um negcio.

Prospeco
Identificao dos potenciais clientes com interesse, junto
dos quais ser efetuado um esforo de venda pelo prprio
vendedor ou por outro.

A informao e a
comunicao
descendente
A comunicao pessoal do vendedor com o destinatrio ,
geralmente, mais poderosa do que a comunicao atravs
dos mass-media, por ser interativa e, por isso, poder
adaptar-se s caractersticas, aos desejos e s reaes
dos interlocutores. Esta comunicao constitui, em certas
circunstncias, a tarefa principal de um vendedor.
A preparao e
execuo de uma
proposta especfica
Uma das tarefas principais dos vendedores tcnico-
comerciais consiste em identificar as necessidades do
cliente para lhe fazer uma proposta bem adaptada.

A ajuda revenda
Quando o vendedor se dirige, no ao utilizador final do
produto, mas a um intermedirio da distribuio, no se
contenta, geralmente, com uma encomenda, e deve
tambm ajudar o seu comprador a revender o produto ao
cliente final.
Os servios ps-
venda
Servios ps-venda, tais como a formao dos
compradores ou utilizadores ou a manuteno dos
produtos.
A informao e a
comunicao
ascendente
Transmitir sua prpria empresa as informaes com
interesse que possam recolher acerca das necessidades e
desejos da clientela, acerca das aes da concorrncia,
acerca das tendncias do mercado...
Recolher de
informaes sobre
cobranas
Recolha de informaes sobre a capacidade de
pagamento, sobretudo dos novos clientes, bem como, s
vezes, interferir no prprio processo de cobrana,
identificando os circuitos internos de pagamento dos
clientes, eventuais bloqueios e mesmo efetuar cobranas.

ANIMAO, CONTROLE E AVALIAO DOS
VENDEDORES


As condies de trabalho do vendedor comportam,
relativamente s das outras categorias de pessoal
da empresa, algumas caractersticas muito
particulares:

Em primeiro lugar, os vendedores passam mais tempo fora da
empresa que os emprega, no estando, portanto, sob o controle e a
superviso direta e permanente dos seus superiores hierrquicos;
Em segundo lugar, trabalham isoladamente;
Por ltimo, devido s numerosas recusas que enfrentam durante os
seus percursos comerciais, esto particularmente expostos ao
desencorajamento.






necessrio levar a cabo mtodos especficos de fixao dos
objetivos, de animao, de controle e da avaliao de desempenho.



a) A fixao dos objetivos e das "quotas"

Para estimular a atividade dos vendedores, indispensvel fixar-lhes,
periodicamente, objetivos precisos. Tais objetivos podem dizer respeito a
diversos aspectos do seu trabalho: n. de visitas a fazer, n. de clientes
novos a conquistar, n. de "referncias" a obter para um novo produto,
etc.

A atribuio destes objetivos individuais , ao mesmo tempo, uma
excelente forma de estmulo para o vendedor e constitui tambm um
instrumento indispensvel para o controle e avaliao do desempenho da
fora de vendas.







b) Mtodos de estmulo

Para manter a moral e estimular o dinamismo dos vendedores, podem
utilizar-se vrias formas de animao:
Ao exercida sobre os vendedores pelos chefes de zona, diretores
regionais, superiores hierrquicos - estes tm a misso fundamental
de "dar fora" equipa agindo quer como conselheiros, quer como
colegas que apiam a resoluo dos desafios do quotidiano;
Fornecer aos vendedores diversas ajuda para a prospeco e venda:
- Manual de vendas (a parte principal ser a argumentao
sobre a qualidade dos produtos, publicidade, preos,
comparao com produtos concorrentes...);
- Fichas de referncia acerca dos produtos;
- Tabelas de preos;
- Fichas tcnicas de demonstrao ou utilizao dos produtos...
Ajudas tcnicas:
- Dispositivos,
- Mdias com demonstrao do produto,
- Modelos reduzidos do produto,
- Kits de demonstrao...
Incentivos s vendas:
- Circulao de informao,
- Festas anuais,
- Incentivos monetrios,
- Concursos,
- Avaliaes constantes onde os melhores recebem algum tipo
de recompensa, entre muitos outros.

c) Mtodos de controlo

O controle da atividades e dos resultados dos vendedores faz-se em
primeiro lugar, a partir do nmero de encomendas que estes consigam,
do volume de negcios que realizem e da margem obtida. Mas o controle
dos vendedores no se reduz apenas s vendas que efetuam,
importante tambm, avaliar alguns aspectos mais qualitativos,
nomeadamente sobre outras misses dos vendedores: planejamento de
visitas a efetuar, operaes de promoo ou de merchandising a pr em
ao, informaes a transmitir empresa acerca dos clientes, da
concorrncia, etc.




Devem ser pedidos periodicamente aos vendedores relatrios de visita



d) A avaliao dos vendedores

A avaliao dos vendedores absolutamente indispensvel, quer sob o
ponto de vista da empresa, quer dos prprios vendedores.

Avaliao qualitativa:

- Conhecimentos do vendedor;
- Sua personalidade;
- Nvel de motivao;
- Nvel de integrao na equipa;
- Capacidade de satisfazer os clientes;
- Capacidade de formar novos vendedores.

Avaliao quantitativa:

- Rentabilidade das vendas;
- Freqncia das visitas efetuadas;
- N. e dimenso das encomendas conseguidas;
- N. mdio de negcios por visita;
- N. de novos clientes.



Estes resultados s podem ser avaliados de forma relativa:
- Em relao aos dos outros vendedores;
- Em relao aos resultados do exerccio anterior e tendo em conta a
conjuntura econmica e os esforos da concorrncia;

Leituras recomendadas:

- AWAD, Elias; SAMUEL KLEIN E AS CASAS BAHIA; So Paulo, Ed.
Novo Sculo, 2003;

- SARAIVA, Alberto; OS MANDAMENTOS DA LUCRATIVIDADE; Ed.
Campus, So Paulo, 2004;

- LUPPA, Luis Paulo; Vendedor Pit Bull; Vida Melhor Editora; So Paulo,
2005;