Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Dan Popescu Comunicare Si Negociere in Afaceri
Dan Popescu Comunicare Si Negociere in Afaceri
(coordonator)
Marie Paul DOLL Stanislas dEYRAMES Iulia CHIVU
COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI
Dan POPESCU
(coordonator)
Marie-Paul DOLL Stanislas dEYRAMES Iulia CHIVU
COMUNICARE I NEOCIERE
!N A"ACERI
Redactor: #r$%&uni'&dr& Dinu MARIN
C$#erta( Adriana Popescu
Revizie: Vasili)a Du*itra+)u
Tenoredactare co!puterizat": Dan POPESCU, Iulia CHIVU
I.S.B.N. :
- Editura E)$n$*i)., /001
23101, 4UCURE5I, se)t$r 1,
Calea ri'i6ei nr& /1, eta7 VII-VIII,
5el8"a9( :1/&;2&12, :1/&//&<3, =>0&2:&<>,
=>0&23&/0, =>;&<3&:<&
C$*en?i la tel8%a9( =>0&2;&/0
EDI5URA ECONOMIC@
tuturor celor care au ncurajat i susinut
proiectele TEMPUS
CUPRINS
Partea I( COMUNICAREA 11
CAPI5OLUL I( De*ersul )$*uni).rii Al$Bale 11
1&1 #e $a societatea de consu!% $a societatea de co!unicare &&&&&&&&&&&&&&&&&&&''
1&/ Apari(ia unui nou concept de co!unicare &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&')
1&: Co!unicarea *$o+a$" , -ntre de!ers .i strate*ie &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/'
CAPI5OLUL II( C$*uni)area Al$Bal. C $ n$u. #r$%esie ::
/&1 Area$u$ de ac(iune a$ co!unic"rii *$o+a$e&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&00
/&/ O nou" pro1esie: specia$istu$ -n co!unicare *$o+a$" &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&02
CAPI5OLUL III( StrateAia de )$*uni)are &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&::
:&1 P$ura$itatea strate*ii$or de co!unicare &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&30
:&/ E$e!ente care pot 1i avute -n vedere $a sta+i$irea strate*iei
de co!unicare a or*aniza(iei &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&30
:&: E$a+orarea p$anu$ui de co!unicare a$ unei or*aniza(ii &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&30
:&< Principii de co!unicare -n cadru$ or*aniza(iei &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&30
Partea a II-a( NEOCIEREA &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&<:
CAPI5OLUL IV( Clientul Dn a%a)eri &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&112
<&1 Tipo$o*ia c$ien(i$or -n a1aceri &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&''4
<&/ #eru$area proiectu$ui unei a1aceri $a c$ient &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'/'
<&: 5Gidu$6 pre*"tirii vizitei $a c$ient &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'/7
<&:&1 Cu! se conduce vizita $a c$ient 8&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'0'
<&:&/ Co!porta!entu$ -n 1a(a unui *rup &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'0/
CAPI5OLUL V( NeA$)ierea( )ara)teristi)i +i eta#e &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&1:;
>&1 Considera(ii *enera$e asupra ne*ocieri$or &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'07
>&/ Etape$e unei ne*ocieri &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/''
>&: Principii .i re*u$i pentru a reu.i -ntr,o ne*ociere &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&//'
CAPI5OLUL VI( A#li)a6ii ale #r$Ara*.rii neur$linA'isti)e Dn neA$)ieri //1
=&1 Considera(ii privind ap$icarea pro*ra!"rii neuro$in*vistice -n a1aceri & & &'3'
=&/ 9iste!e$e de reprezentare uti$izate de pro*ra!area neuro$in*vistic"&&&&&&'3'
=&: 9ta+i$irea o+iective$or &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'3'
=&< Uti$izarea propriu$ui poten(ia$ -n re$a(ii$e interpersona$e&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'3'
=&> Gestionarea con1$icte$or prin inter!ediu$ pro*ra!"rii neuro$in*vistice&&&&&'3'
=&= A$te ap$ica(ii pro1esiona$e a$e pro*ra!"rii neuro$in*vistice&&&&&&&&&&&&&&&&&'3'
=&=&1 :;nzarea unui produs sau serviciu&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&<=
=&=&/ Conducerea .edin(e$or sau a reuniuni$or&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&<=
=&2 Adapta+i$itatea > rezu$tant" a reu.itei ap$ic"rii pro*ra!"rii neuro$in*vistice '3'
=&3 ?i!+a@u$ nonver+a$ .i une$e se!ni1ica(ii a$e acestuia&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/0'
CAPI5OLUL VII( Utili?area anali?ei tran?a)6i$nale Dn neA$)ieri &&&&&//1
2&1 No(iune .i o+iective&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 47
2&/ A$e*erea co!porta!entu$uiA st"ri$e de spirit&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& <=
2&: 9t"ri$e de spirit .i rezo$varea pro+$e!e$or&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 7/
2&< Contro$u$ st"ri$or de spirit&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 7)
2&> 5Conta!inarea5 st"ri$or de spirit&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 7<
2&= Tranzac(ii$e co!unicative&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '==
2&2 Ro$u$ individu$ui -n re$a(ii$e cu !ediu$ socia$&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '')
2&3 Tenici$e de co!unicare .i practica ana$izei tranzac(iona$e&&&&&&&&&&&&& '/0
2&3&1 Ascu$tarea&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '/3
2&3&/ ntre+"ri$e&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '/)
2&3&: Re$ans"ri$e&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '/7
2&; Mecanis!e de in1$uen(are -n re$a(ii$e interpersona$e&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '0/
2&;&1 Mecanis!e de auto!anipu$are&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& '0/
2&;&/ Mecanis!e de !anipu$are a inter$ocutoru$uiA jocurile. . . . '04
2&;&: Co!porta!ente$e autorestrictive: miniscenariile&&&&&&&&&&&&'30
PAR5EA a III-a ( AR5A DE A REUI S@ @SIM O SLUE4@ 4UN@&&&&&&&1>1
CAPI5OLUL VIII( Arta de a reu+i &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&1=>
3&1 Cadru$ conceptua$ .i !ediu$ a!+ienta$ a$ reu.itei &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&')2
3&/ Poten(ia$u$ psio$o*ic a$ nvingtorului &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'4=
3&: 9trate*ii$e !enta$e a$e reu.itei &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'4<
3&< Or*anizarea siste!u$ui reu.itei -n a1aceri &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'<<
CAPI5OLUL IF( Reda)tarea #r$#riului CURRICULUM VI5AE&&&&&&&&&&&&&&12;
;&1 Ce$e '= reguli de aur a$e unui CV ctigtor&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'<=
;&/ Ru+rici$e unui CV ctigtor&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'<)
CAPI5OLUL F( Reda)tarea s)ris$rii de *$ti'a6ie&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&//1
10&1 Re*u$i$e redact"rii scrisorii de !otiva(ie&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&//'
10&/ Con(inutu$ unei scrisori de !otiva(ie&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&//3
CAPI5OLUL FI( Pre?entarea la inter'iul #entru anAa7are&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/:1
11&1 Pre*"tirea pentru interviu&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/0/
11&1&1 E$a+orarea *ri$ei de Bautoeva$uare&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/00
11&1&/ Asi*urarea c" nici un deta$iu a$ C@ocu$ui5 nu a 1ost uitat& &/0)
11&/ Cu! s" 1i! cei !ai +uni $a interviu&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/07
4I4LIORA"IE&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&/<<
CAPI5OLUL I ( DEMERSUL COMUNIC@RII LO4ALE
9pecia$i.tii
'
sunt unani!i -n a su+$inia c" p$asarea co!unic"rii *$o+a$e -n 5v;r1u$6
evo$u(iei pie(e$or% -n u$ti!e$e trei decenii% s,a rea$izat prin !ari e1orturi% at;t teoretice% c;t .i% !ai
a$es% practice&
1&1 De la s$)ietatea de )$nsu*, la s$)ietatea de )$*uni)are
/
#e!ersu$ co!unic"rii *$o+a$e nu poate 1i disociat de o succint" caracterizare a
-ntreprinderii precedente$or trei decenii% !ai a$es din perspectiva strate*iei acesteia&
Trans1or!area societ"(ii -n sensu$ trecerii acesteia% tot !ai pre*anante% $a va$ori +azate
pe comunicare este un proces at)t de durat"% c;t .i deose+it de co!p$eD% proces care a cunoscut%
-n evo$u(ia sa% trei !ari etape% concentrate -n a doua @u!"tate a seco$u$ui trecut% dup" cu!
ur!eaz":
Anii 60: o societate centrat asupra valorilor de consu
ntreprinderi$e ani$or E)= s,au -ncadrat -n 5epoca cre.terii sus(inute6& Ast1e$% produc(ia .i
puterea de cu!p"rare au sporit cu re*u$aritate% 1apt ce a deter!inat ca erori$e de po$itic" .i
conducere a -ntreprinderi$or s" 1ie% adeseori% !ini!a$izate sau ciar trecute cu vederea&
Produc(ia r"spundea va$ori$or pri!are de ecipa!ente .i de consu!& O dat" descoperit"
o pia(" poten(ia$"% 1a+rican(ii $ansau% i!ediat% noi produse% adeseori +az;ndu,se pe 5arti1icii6 ce
r"spundeau unor nevoi secundare sau super1$ue& n universu$ concuren(ia$% produse$e se
di1eren(iau prin per1or!an(e .iFsau% adeseori eDc$usiv% prin a!+a$a@e care de care !ai tentante .i
atr"*"toare&
n acest interva$ de ti!p% doi 1actori au devenit deter!inan(i pentru via+i$itatea
-ntreprinderi$or: 1or!area unor 5teno,structuri6 din ce -n ce !ai puterniceA apari(ia .i
dezvo$tarea !arii distri+u(ii a produse$or&
Pentru +ene1iciari% perioada ani$or E)= a constituit o verita+i$" epoc" a ce$e+rei
5societ"(ii de consu!6& Ast1e$% preocuparea predo!inant" a societ"(ii o constituia consu!u$% -n
ti!p ce produsu$ na(iona$ +rut 5ri!a6 cu 1ericirea .i +un"starea& Moda$it"(i$e de a fi .i de a tri
cuno.teau rapide trans1or!"ri& EDtre! de dina!ic% !odu$ de via(" a!erican , +azat% aproape
eDc$usiv% pe a+unden("% a 5invadat6% rapid% .i Europa Boccidenta$"G& Reu.ita socia$" era
indiso$u+i$ $e*at" de cre.terea cantitativ" a consu!u$ui% -n ti!p ce ieraria coduri$or va$orice
'
C& Re*ou+H - La Communication Globale ?es Iditions dEOr*anisation% Paris% '77/A P& Jei$ ! La
Communication "blige # ?es Editions dEOr*anisation% Paris% '77=
/
c1& cu C& Re*ou+H > op& cit&
depindea de accesu$ $a +unuri$e ce$e !ai costisitoare& n consecin("% dac" dispuneai de $ zi$e% %
!a.ini% & aine din +$an" etc&% aveai un 5standin*6 e$evat% 5de c$as"6& #ac" nu% K
Mode$u$ socia$ era personi1icat% pe p$anu$ 5carierei pro!i("toare6% de 5t;n"ru$ cadru
dina!ic6% capa+i$ s" se 5+at"6 cu ardoare pentru propria,i reu.it"% iar sin*ure$e 5raporturi de
1or("6 care -ncepeau s" apar" se !ani1estau -n do!eniu$ concuren(ei -ntre produc"tori .i -n ce$ a$
re$a(ii$or eDistente -ntre 1a+rican(i .i distri+uitori&
Tot -n aceast" perioad" au ap"rut .i pri!ii pro1esioni.ti -n co!unicare& Practic% ei erau
pro1esioni.ti doar -n pu+$icitate% do!eniu pentru care conteDtu$ socio,econo!ic era eDtre! de
1avorizant% 1aci$it;ndu,i o rapid" dezvo$tare& Feno!enu$ era interactiv% ast1e$ -nc;t pu+$icitatea
@uca un ro$ !otor pentru consu!u$ de !as"% dup" cu! pentru 1a+rican(i era vita$ s" -.i
in1or!eze consu!atorii despre 5nevoi$e .i enor!e$e $or rea$iz"ri cotidiene6& Cu certitudine%
pu+$icitatea sus(inea activ .i dina!iza concuren(a& A*en(ii pu+$icitari tr"iau o 5v;rst" de aur6:
nu erau -ncista(i de re*$e!ent"ri -n do!eniu% nu erau contesta(i de consu!atori% -ncrederea
5oar+"6 nu $"sa se!ne vizi+i$e asupra inco!peten(ei -n do!eniu etc&
Totu$ a avut% -ns"% o $i!it"& Iar aceasta avea s" 1ie re$evat" de +ine cunoscute$e 5eDp$ozii
de $i+era$is!6 dec$an.ate% -n pri!"vara anu$ui '7)<% -n !u$te ("ri B-ndeose+i europeneG&
9aturarea cantitativ" a unei societ"(i centrate -n !od esen(ia$ pe $u!ea ra(iona$" a 5+unuri$or6 a
condus $a apari(ia nevoii de utopie .i de visare K
Anii !0: o societate centrat pe valorile de li"erali#are
ocu$ 5eDp$ozii$or de $i+era$is!6% .oc resi!(it din p$in -n $una !ai a anu$ui '7)<% a
constituit punctu$ de 5p$ecare6 pentru repunerea -n cauz" a $o*icii produc(iei .i consu!u$ui&
Practic% -ncep;nd cu a doua @u!"tate a anu$ui '7)<% totu$ a 1ost contestat% at;t -n de!eniu$
produc(iei% c;t .i -n ce$ a$ consu!u$ui& Aceast" criz" a siste!u$ui industria$ avea s",.i cunoasc"
puncte$e de !aDi!" a!p$oare -n interva$u$ ani$or '740 B5.ocu$ petro$ier6G .i '742 Bcriza
econo!iei !ondia$eG&
#in punctu$ de vedere a$ consu!atoru$ui ani$or E4=% 5eDp$ozia $i+ert"(i$or c;.ti*ate6 s,a
concretizat% prioritar% -ntr,o serie de $i+ert"(i% cu! au 1ost cea seDua$"% cea a 1e!eii% cea cu$tura$"
etc& 5ocu$ petro$ier6 B'740G .i criza econo!ic" !ondia$" B'742G au *enerat o 5rep$iere de sine6%
o tendin(" de1ensiv"% dar .i rea$ist"% av;nd drept consecin(" dezvo$tarea individua$is!u$ui% su+
ce$e !ai diverse 1or!e de eDpri!are: 5$i+ertateaL .i 5cu$tura6 propriu$ui corp% *i!nastica .i
dansu$ aero+ic% -!+r"c"!intea 5destructurat"6% narcisis!u$ etc&
#e.i pu+$icitatea era su1icient de des contestat" .i ciar pus" su+ 5se!nu$ -ndoie$ii6%
c"tre 1ine$e deceniu$ui a$ .apte$ea au ap"rut !i@$oace evo$uate de ana$iz" a !enta$it"(ii
consu!atori$or% adaptate noi$or condi(ii .i co!porta!ente socia$e% precu! .i dina!icii $or
evo$utive& Ast1e$% ce$ !ai i!portant !i@$oc $,a constituit ana$iza pe +aza 5o+iecte$or,se!n6%
respectiv cea a e$e!ente$or co!ponente a$e unui $i!+a@ ce de1inea un Larea$L re$ativ o!o*en de
!enta$itate .i co!porta!ent -n ter!eni de sti$ de via("& n acest sens% 1iecare !enta$itate *enera
un siste! de 5va$ori,re1erin("6% siste! 5dec$inat6 -n 1unc(ie de sensi+i$itatea 1iec"rui 5socio,
sti$6
0
&
0
C& Re*ou+H , op& cit&% p& 0'
n conteDtu$ destu$ de a+stract a$ perioadei a+ordate% !o!ente$e E40 .i E42 au in1$uen(at
!a@or at;t strate*ii$e *enera$e a$e -ntreprinderii% c;t .i pe ce$e de !arMetin*% acestea 1iind
adaptate 5+u$vers"ri$or6 !ediu$ui a!+ienta$ .i reorient"rii siste!u$ui de va$ori socia$e&
Nrusc% -ntreprinderi$e au devenit con.tiente de 1aptu$ c" era i!perios necesar s" -.i
inte*reze o !u$titudine de $i!ite a$e cre.terii econo!ice% concretizate -n noi .i noi constr;n*eri:
eco$o*iaA in1or!area c$ar" .i c;t !ai co!p$et" a consu!atoru$uiA +un"starea socia$"A
dura+i$itatea produsu$uiA etc&
A*en(ii pu+$icitari .i,au a!e$iorat% adaptat .i per1ec(ionat dina!ic tenici$e de $ucru&
Centra$e$e de acizi(ii s,au dezvo$tat rapid% 5-n*i(ind6 orice !ic" a*en(ie .iFsau +irou
incapa+i$e s" reziste noii dina!ici Badeseori a+eranteG a sti$u$ui de consu!& Investi(ii$e
pu+$icitare au cunoscut cre.teri va$orice se!ni1icative% !are parte din e$e 1iind orientate c"tre
'out media(% respectiv spre tenici .i !oda$it"(i ce au avut doar !enirea de a 1avoriza direct .i
rapid v;nz"ri$e% cu rezu$tate concrete .i i!ediate& #rept consecin("% a*en(ii$e de !arMetin* direct
.iFsau de re$a(ii pu+$ice au -nceput% din anii E4< , E47% s" se dezvo$te considera+i$&
O dat" cu trecerea ti!pu$ui% -ntr,un !ediu a!+ienta$ concuren(ia$ din ce -n ce !ai
co!p$eD .i dina!ic% pro1esioni.tii -n co!unicare au 1ost constr;n.i s" se adapteze 5universu$ui6
-n *enera$ di1ici$ creat n .i ca urmare a perioadei de criz" econo!ic"& #rept consecin("%
rec$a!a pu+$icitar" s,a adaptat 1$eDi+i$ !odi1ic"rii intervenite -n raportu$ de 1or(e dintre
produc"tori .i a*en(ii pu+$icitari .i% ast1e$% cei i!p$ica(i -n do!eniu au cu!p"rat% -nainte de
orice% creativitatea pu+$icitar"% -n scopu$ de a 5!arca6% prioritar% spiritu$ consu!atoru$ui B-n !od
deose+it% !enta$itatea acestuiaG&
Anii $0 i %inalului ileniului &&: o societate centrat asupra valorilor de
counicare
Anii E<= sunt cei care ne,au introdus -n 5societatea co!unic"rii6& 5EDp$ozii$e6 audio,
vizua$u$ui% te$e!aticii .i +iroticii% 5coneDate6 at;t $a noi$e procese a$e 5!ondia$iz"rii6 .i
5interna(iona$iz"rii6 pie(e$or
3
% c;t .i $a sci!+uri$e din ce -n ce !ai rapide .i per1or!ante de
in1or!a(ii% au 1ost de natur" s" *enereze nu nu!ai pro1unde trans1or!"ri cu caracter socio,
econo!ic% ci .i dep".irea perioadei de criz" .i 5boom,u$6 co!unic"rii& Pu+$icitatea .i i!portan(a
acesteia nu au !ai 1ost de$oc contestate& Mai !u$t% au 1ost 5atacate6 noi .i noi do!enii% din ce -n
ce !ai co!p$eDe% ca: po$iticu$% ad!inistra(ii$e% co$ectivit"(i$e $oca$e etc&
#in punctu$ de vedere a$ co!unic"rii% anii O<= au r"!as 5!arca(i6 de .i )rin puternica
acce$erare a concentr"rii acesteia at;t pe p$an na(iona$% c;t .i interna(iona$& Faptu$ se eDp$ic" prin
apari(ia !ai !u$tor 1actori 1avorizatori% ca:
!ondia$izarea rapid" a produse$or .i a sci!+uri$or B1apt care a
i!p$icat punerea $a punct a unor structuri de co!unicare capa+i$e s" r"spund"
nou$ui conteDt% noi$or cerin(eGA
intensi1icarea concuren(ei pe toate pie(e$eA
trecerea de $a 5co!unicarea *enera$"6 $a cea +azat" pe teno$o*ii din ce -n ce !ai so1isticate .i
!ai costisitoareA
3
ide! ). *+.
dezvo$tarea spectacu$oas" a co!unic"rii de tip 'out media( Bpro!ovare% !arMetin* direct% design%
co!unicare intern"% re$a(ii pu+$ice% sponsorizare etc&G% 1apt ce a de!onstrat e$ocvent c" a*en(ii$e
pu+$icitare nu !ai puteau revendica% eDc$usiv% !onopo$u$ co!unic"rii&
Cea !ai re$evant" tendin(" a co!unic"rii a constat -n 5-nciderea6 .i 5$i!itarea6
do!eniu$ui& Ast1e$% co!unicarea a devenit apana@u$ unor 5super,ca$i1ica(i6% 5super,specia$i.ti6
etc&% 5p$ini6 de ei -n.i.i .i cu o Buneori% pseudo,G 5i!portan(" inca$cu$a+i$"6 a activit"(ii $or&
A*en(ii$e de pu+$icitate s,au $ansat -n noi investi(ii% din ce -n ce !ai costisitoare% iar re$a(ii$e
sta+i$ite cu persona$u$ de specia$itate au devenit o cerin(" pri!ordia$" pentru reu.it"& n
conteDtu$ creat% situa(ii$e -n care recrut"ri$e se B!aiG 1"ceau din a1ara pro1esiunii au devenit din
ce -n ce !ai rare&
n acest !od% pu+$icitatea a devenit un 5!ediu -ncis6 .iFsau -n care era 1oarte
di1ici$ s" penetrezi% de.i sectoru$ s,a dezvo$tat .i adaptat noi$or condi(ii de !ediu !ai +ine de
dou" decenii&
#up" eu1oria ani$or E)= .i adapta+i$itatea i!pus" de anii E4=% -ntreprinderi$e
ani$or E<= au 1ost puse -n 1a(a unor noi caracteristici a$e !ediu$ui $or a!+ienta$: 5+ana$izarea
produse$or6A 5eDp$ozia teno$o*ii$or6A 5individua$izarea consu!u$ui6A cre.terea puternic" a
intensit"(ii !ediatiz"rii etc&
9aturarea mass-mediei a i!p$icat necesitatea o+(inerii% de c"tre -ntreprinderi% a
unor 5+i$ete de intrare6 din ce -n ce !ai scu!pe& #ar% cu toate e1orturi$e 1inanciare 1"cute%
pu+$icitatea a -nceput s" se dovedeasc" insu1icient" pentru a r"spunde necesit"(i$or tot !ai
co!p$eDe cu care se con1runtau -ntreprinderi$e -n do!eniu$ at;t de de$icat a$ co!unic"rii&
#rept ur!are% ciar .i $a -nceputu$ ani$or E<=% consu!atorii ne*au% co$ectiv%
criza dec$an.at" $a !i@$ocu$ precedentu$ui deceniu& A+ia c"tre 1ine$e anu$ui '7</ L+aro!etru$L
sti$uri$or de via(" a -nceput s" re$eve con.tientizarea co$ectiv" Buneori +ruta$"G a crizei
econo!ice&
Evo$u(ii$e de!o*ra1ic" .i socio$o*ic"% 1avorizatoare individua$is!u$ui% au
*enerat% prioritar: reorientarea consu!u$ui .i% i!p$icit% a produc"tori$orA noi concep(ii de
1a+ricare a produse$or destinate individu$uiA 5persona$izarea6 a!+a$a@e$or etc&
Mediu$ a!+ienta$ !ediatic a incitat $a un 5consu!6 cresc;nd de i!a*ini .i de
audio,vizua$% -n ti!p ce interac(iunea dintre !odi1icarea !ediu$ui a!+ienta$ .i cea a
co!porta!ente$or era tot !ai des resi!(it"% -ndeose+i $a copii& 9e -ntrevedeau% -n consecin("%
noi evo$u(ii a$e -ntre*ii societ"(i&
n ace$a.i ti!p% consu!atoru$ nu se !ai !u$(u!ea cu o pu+$icitate sti!u$ativ,
su*estiv"% cer;nd o pu+$icitate !ai cur;nd conceptua$"% uneori si!u$atoare de i!a*ini .iFsau
creatoare de senza(ii&
Prin ur!are% se i!punea crearea unei noi concep(ii asupra co!unic"rii&
1&/ A#ari6ia unui n$u )$n)e#t de )$*uni)are
O succint" ana$iz" a noi$or re$a(ii de co!unicare i!p$ic" re$evarea a ce$ pu(in
trei aspecte% re1eritoare $a:
noi$e re$a(ii ntre)rindere - )ia,A
noi$e re$a(ii ntre)rindere - agen,i economiciA
noi$e tendin(e a$e pie(ei co!unic"rii&
n do!eniu$ noi$or re$a(ii ntre)rindere-)ia,% tendin(e$e !ani1estate sunt ce$ pu(in
paradoDa$e: evo$u(iei psio,socio$o*ice acce$erate a consu!atori$or i se 5opun6
co!porta!ente$e acestora% care re$ev" o supraa*$o!erare de i!a*ini .i sunete% sus(inut" .i
1avorizat" de 5eDp$ozia6 teno$o*ii$or din do!eniu$ co!unica(ii$or&
Totu$ devine din ce -n ce !ai 51u*itiv6% 5nou$6 se uzeaz" 1oarte repede% iar concepte$e a+ia
5n"scute6 devin% 1oarte cur;nd% veci &&& Mari$e va$ori a$e consensu$ui socia$ se con1runt" cu
presiunea tendin(e$or de contestare .i de $i+ertinis! ap"rute -n anii E4=& n acest conteDt% ce$ !ai
1rapant eDe!p$u -$ constituie !oda& n 1apt% se poate constata c" nu !ai eDist" !ode cu adev"rat
do!inante% totu$ 1iind supus unui continuu .i co!p$eD proces de suprapunere .i de @uDtapunere&
5U$trascurtu$6 coeDist" cu rocia sau 1usta $un*" &&& Aceasta se poart" peste u$trascurt K Fiecare
-.i a$e*e !oda dup" cu! consider" c" este !ai avanta@atB"G &&& ntr,o $u!e 5str"$ucind6 1eeric de
e1e!er .i -n care individu$ consu!" i!a*ini cu% de 1iecare dat"% un p$us de intensitate% totu$ a
devenit .i este mod .i la mod ...
Aspira(ia paradoDa$" const" -n c"utarea continu" a identit"(ii .i a perenit"(ii% acesta 1iind
punctu$ -n care se eDpri!" nevoia apari(iei de noi coduri de re1erin("& Ast1e$% spre eDe!p$u% nu
se !ai poate vor+i despre o popu$a(ie o!o*en" t;n"r"% ci despre !ai !u$te *rupuri% -n cadru$
c"rora 1iecare individ -.i de1ine.te .i -.i a1ir!"% BadeseoriG ciar ostentativ% proprii$e va$ori .i
5teritoriu$ de di1eren(iere6: )un- fun- )o) retro ne. .ave roc- )s%c/edelic manele etc&
n ase!enea condi(ii apare% deci% evident 1aptu$ c"% -ntr,un !ediu a!+ienta$ adeseori
osti$ .i contradictoriu% consu!atoru$,cet"(ean aspir" $a o nou" re$a(ie de co!unicare cu
-ntreprinderea&
Pro+$e!a pri!ordia$" a 1iec"rei -ntreprinderi const" -n a ie.i din 5z*o!otu$
co!unica(ii$or6% dar .i din ce$ a$ co!unic"rii cotidiene& Un 5z*o!ot6 capa+i$ s" -i a$tereze% cu
1iecare zi trecut"% i!a*inea vizavi de consu!atori& ntreprinderea% !"rci$e .i produse$e sa$e
tre+uie identi1icate .i recunoscute& Mesa@e$e $or tre+uie -n(e$ese .i !e!orizate dura+i$ de
c$iente$"&
#ar mass-media este% -n *enera$% saturat"& n consecin("% este din ce -n ce !ai di1ici$ a
asi*ura o re$a(ie construit" .i per!anent" -ntre -ntreprindere .i cet"(eanu$,consu!ator& A+ord;nd
pro+$e!a acestuia% apare din ce -n ce !ai evident 1aptu$ c" -ntreprinderea nu !ai poate vinde
produse$e sa$e dezvo$t;nd doar o si!p$" re$a(ie de co!unicare a c"rei unic" ori*ine consta -n
1unc(iunea econo!ic"& Evo$u(ia% -n perspectiv"% a re$a(ii$or cu consu!atoru$,cet"(ean a 1ost .i
este condi(ionat" .i de con.tientizarea pro1unde$or !uta(ii ap"rute -n structuri$e .i !etode$e de
$ucru& i% -n acest do!eniu% nu!eroase -ntreprinderi au% de@a% 1a(" de o acer+" concuren("% un
avans considera+i$&
E$e!entu$ centra$ .i !otor a$ acestor trans1or!"ri -$ constituie comunicarea& Ast1e$%
pentru a eDista .i a se dezvo$ta dura+i$% -ntreprinderea tre+uie s" ape$eze $a ansa!+$u$ proprii$or
!esa@e privind construirea unui verita+i$ teritoriu a$ identit"(ii .i persona$it"(ii sa$e&
Funda!ente$e acestui teritoriu -.i au ori*inea -n cu$tura 1iec"rei -ntreprinderi& E$e sunt
constituite din .i de *rupu$ psio,socio,pro1esiona$ care a creat Bsau creeaz"G cu$tura 1iec"rei
-ntreprinderi .i 5*aranteaz"6% printr,o !e!orie co$ectiv" .i o 1or!ida+i$" ener*ie% co!unicarea
intern" .i cu !ediu$ a!+ienta$& A$t1e$ eDpri!at% acesta este adev"ratu$ 5!otor6 a$ dezvo$t"rii
-ntreprinderii% a$ cuceririi de noi pie(e de des1acere a proprii$or produse& Pentru c"% 1ina$!ente%
-n 1unc(ie de propriu$ *rup psio,socio,pro1esiona$ de care dispune% 1iecare -ntreprindere -.i
5propu$seaz"6 cu$tura s)re .i n viitor% 1"c;nd ast1e$ via+i$e% cu 1or(" .i coeren("% concepte$e de
marc .i )rodus&
n aceste condi(ii% -ncerc;nd s" opti!izeze 1iecare unitate !onetar" investit" .i
inc$uz;nd% -n per1ect" siner*ie% consu!atoru$ .i cet"(eanu$% -ntr,o re$a(ie via+i$" .i dura+i$" cu
-ntreprinderea% co!unicarea devine *$o+a$"&
n ceea ce prive.te noi$e re$a(ii ntre)rindere-agen,i de comunicare% a.a cu! o
de!onstreaz" eDperien(a% co!unicarea a devenit% ast"zi% 1actoru$ centra$ .i do!inant a$
supravie(uirii .i dezvo$t"rii 1iec"rei -ntreprinderi&
A*en(ii pu+$icitari tradi(iona$i% cei specia$iza(i% ca .i ce$e !ai puternice *rupuri
pu+$icitare !u$ti,!edia 5p$on@eaz"6 -ntr,un nou concept de a*ent: a*entu$ de co!unicare%
capa+i$ s" r"spund" unor nevoi .i do$ean(e a$e c$iente$ei% *enerate .i ap"rute din !uta(ii$e
produse -n +ino!u$ 5-ntreprindere,pia("6&
Pentru a 1i credi+i$% dinco$o de aparen(e .i discursuri dec$arative% a*entu$ de co!unicare
va tre+ui s" st"p;neasc"% $a per1ec(iune% tenica conceptua$" .i cea ap$icativ" a co!unic"rii
*$o+a$e B.i% dup" cu! vo! vedea% !ai a$es pe cea a co!unic"rii inter,persona$eG& Practic% e$ se
va trans1or!a -ntr,un consi$ier -n co!unicare , o !eserie a+so$ut nou" .i% -n opinia autoru$ui% de
o rea$" perspectiv"&
A*en(ii de co!unicare B.i% -ntr,o perspectiv" a1$at" $a $atitudinea 1iec"rei 1ir!e%
consi$ierii -n co!unicareG vor tre+ui s" se i!p$ice -n cu$tura -ntreprinderii .i s" ia -n considerare
, pre1era+i$% s ajute la , de1inirea proiecte$or acesteia& #e ase!enea% a*entu$ sau consi$ieru$ -n
co!unicare va tre+ui s" 5p$aneze6 co!unicarea nu nu!ai -n interioru$% ci .i c"tre eDterioru$
-ntreprinderii% -n cadru$ unui proiect .i a$ unei strate*ii a 5i!a*inii 1ir!ei6 per1ect st"p;nite&
#rept ur!are% a*entu$ sau consi$ieru$ -n co!unicare va avea ro$u$ prioritar .i
1unda!enta$ de a opti!iza 1iecare unitate !onetar" investit" -n co!unicare% at;t pentru a
r"spunde o+iective$or de v;nz"ri% c;t .i pentru a construi o i!a*ine de !arc" dura+i$" a propriei
-ntreprinderi& i% nu -n u$ti!" instan("% sin*uru$ !ana*e!ent e1icient se va dovedi a 1i Bde.i -nc"
prea pu(ini o recunoscG managementul )rin comunicare&
n 1ine% a+ord;nd pro+$e!atica noi$or tendin,e ale )ie,ei comunicrii% re$ev"!%
de $a -nceput% 1aptu$ c" aceasta -nre*istreaz" o dina!ic" sus(inut ascendent" K
?a -nceputu$ ani$or E7=% pia(a !ondia$" a co!unic"rii era esti!at" $a )0=
!i$iarde do$ari
2
% din care Europa de(inea 0=P&
nc" din anii E<=% evo$u(ia pie(ei co!unic"rii a cunoscut o serie de tendin(e% su+
in1$uen(a: !uta(ii$or rapide produse -n !ediu$ a!+ienta$ !acroecono!icA !odi1ic"rii nevoi$or .i
do$ean(e$or -ntreprinderi$orA apari(iei .i a1ir!"rii nevoi$or !ass,!ediaA intensi1ic"rii concuren(ei
-n do!eniu&
Noi$e tendin(e a$e pie(ei co!unic"rii constau -n:
concentrarea capita$u$ui investit -n co!unicare -n cadru$ *rupuri$or .i co!panii$or
pu+$icitare eDtre! de puternice& 9trate*ia de concentrare se 5co!p$eteaz"6 cu cursa
pentru interna(iona$izarea co!unic"rii% dar .i cu cea pentru dezvo$tarea acesteia -n
teritorii$e na(iona$e a$e 1iec"rei ("ri B-n cadru$ strate*iei de i!p$antare re*iona$" a
!ari$or *rupuri .i co!panii pu+$icitareGA
2
C. 0egoub% - o). cit. ). 1*& n cadru$ acesteia sunt inc$use: ce$tuie$i pu+$icitare .i pro!o(iona$eA !ici
anun(uri cotidieneA design,u$ pu+$icitar etc&
specia$izarea a*en(i$or de !"ri!e !i@$ocie& Este vor+a despre a*en(ii$e
specia$izate -n: co!unicarea 1inanciar"A pro!ovarea produse$orA !arMetin*u$ directA
re$a(ii$e pu+$iceA sponsorizareA !arMetin* te$e1onic etc&A
concuren(a dintre !ari$e *rupuri .i co!panii pentru acizi(ionarea
a*en(ii$or specia$izate& Evident% scopu$ const" -n a o1eri -ntreprinderi$or o *a!" c;t
!ai co!p$et" de presta(ii -n do!eniu$ co!unic"rii&
1&: C$*uni)area Al$Bal. - Dntre de*ers +i strateAie
Co!unicarea *$o+a$" a se!ni1icat% pentru diver.i specia$i.ti% accep(iuni !ai !u$t sau
!ai pu(in apropiate&
Ast1e$% unii autori
)
au prezentat,o ca ' 2 mbinare a dou te/nici3 )ublicitate
i rela,ii )ublice(& A$(i autori
4
% ca '2 reuniunea mai multor societ,i s)eciali&ate fiecare ntr-o
disci)lin de comunicare animate de un coordonator central(& n opinia $ui JEI?
<
%
co!unicarea *$o+a$" '2 face a)el la toate mijloacele )osibile de e$)rimare(K i eDe!p$e$e
pot continua &&&
Conco!itent% autori cu! sunt cei cita(i ape$eaz" .i $a o serie de concepte
BaparentG ase!"n"toare% caracteristice co!unic"rii: comunicarea total4 comunicarea /olistic4
comunicarea integral4 comunicarea simbiotic4 bio-comunicarea etc& n consecin("% pentru un
concept .i a.a prea pu(in cunoscut B.i ap$icatG -n Ro!;nia% cititoru$ -.i poate pune Bpe +un"
dreptateG -ntre+area: ce este co!unicarea *$o+a$" .i ce se!ni1ic" o atare a+unden(" de ter!eni
a1eren(i acesteia 8
Co!unicarea *$o+a$" constituie ansa!+$u$ ac(iuni$or ce vizeaz"% -n esen("%
conceptua$izarea cuantu!u$ui poten(ia$u$ui de co!unicare a$ unei -ntreprinderi% prin:
transpunerea -n practic" a strate*iei de construire .i capita$izare a i!a*inii de !arc"A
ap$icarea po$iticii de coeren(" .i a ce$ei de siner*ie a !i@$oace$or disponi+i$eA
conducerea% cu !aDi!u! de e1icacitate% a ansa!+$u$ui !oda$it"(i$or de co!unicare&
Co!unicarea *$o+a$" p$eac" de $a un principiu de +az" eDtre! de c$ar: -ntr,o
-ntreprindere% totu$ co!unic"& Fiecare eDpresie de co!unicare tre+uie considerat" ca un e$e!ent
vita$ a$ identit"(ii .i persona$it"(ii -ntreprinderii&
#e ase!enea% co!unicarea *$o+a$" porne.te de $a di!ensiunea istoric" a
-ntreprinderii% de $a cu$tura acesteia .i de $a proiec(ia sa -n viitor& Naz;ndu,se% -n construc(ia sa%
pe a!+i(ii$e 1iec"rui proiect a$ -ntreprinderii% co!unicarea *$o+a$" identi1ic" .i inte*reaz"
va$ori$e 1unda!enta$e ce vor per!ite -ntreprinderii s" se dezvo$te .i s" se adapteze sci!+"ri$or
rapide a$e !ediu$ui s"u a!+iant&
9" ana$iz"!% succint% -n continuare% se!ni1ica(ia .i con(inutu$ ce$or trei
co!ponente a$e !oda$it"(i$or de rea$izare a co!unic"rii *$o+a$e&
Transpunerea -n practic" a strate*iei de construire .i capita$izare a i!a*inii de
!arc"
7
a -ntreprinderii se +azeaz" pe $uarea -n considerare a !ai !u$(i 1actori deter!inan(i% ca:
)
5. 6. Giordan - 6$)orter 7lus 6conomica 89:: ). 8+.
4
;. Cat/elat - <t%les de Vie Les 6ditions d="rganisation 89:1 ). >.
<
7. ?iel - o). cit. ). 8@-81.
7
I!a*inea de !arc" este reprezentarea pe care o are pu+$icu$ asupra unui 1ir!e sau a unui produs&
#rept consecin("% ea este% -ntotdeauna% su+iectiv" , n.a.
a.tept"ri$e proprii$or sa$aria(iA
a.tept"ri$e persoane$or din a1ara -ntreprinderiiA
!ediu$ a!+ienta$ a$ co!unic"riiA
!ediu$ a!+ienta$ a$ pie(e$orA
voin(a strate*ic" a -ntreprinderiiA
Ca e$e!ente co!ponente% i!a*inea de !arc" B'conce)tul sau teritoriul de
marc(
'=
G inc$ude:
co!ponente$e de identi1icareA
codu$ *ra1icA
codu$ co$oristicA
codu$ de punere -n pa*in"A
codu$ sonorA
co!ponente$e de persona$itate:
se!n"tura de !arc"A
con(inutu$ .i coeren(a !esa@e$orA
sti$u$ .i tonu$ ca!panii$or pu+$icitare&
#ac" ast"zi i!a*inea de !arc" constituie sin*ura verita+i$" di1eren(iere .i
eDc$usivitate dura+i$" a -ntreprinderii% pentru viitor ea va 1i sin*ura .ans" de supravie(uire%
cucerire a pie(e$or .i perenitate& Rezu$t"% deci% -n !od a+so$ut c$ar% i!portan(a ei tota$" pentru
1iecare -ntreprindere&
9ce!atic% con(inutu$ i!a*inii de !arc" a -ntreprinderii poate 1i redat ca -n fig.
8:
'=
C. 0egoub% - o). cit. ). >@->+.
"iA& 1& C$n6inutul i*aAinii de *ar). a Dntre#rinderii
?a nive$u$ unei 1ir!e B-ntreprinderiG% co!ponente$e principa$e a$e i!a*inii de
!arc" vizeaz" aspecte:
institu(iona$e% date de -ntreprindere $a nive$u$ institu(ii$or din ("ri$e -n care se dezvo$t"A
pro1esiona$e% date de pro1i$u$ activit"(ii eDercitate Ba*en(ie de voia@A creator de par1u!A teno$o*ie
dezvo$tat" , 1a+ricarea de ordinatoare , A etc&GA
co!ponente re$a(iona$e% date de contracte$e *enerate de -ntreprindere% at;t -n a!onte$e c;t .i -n
ava$u$ acesteiaA
co!ponente a1ective% date de $e*"turi$e -ntreprinderii cu propriii sa$aria(i: capita$u$ de si!patieA
ata.a!entu$ e!o(iona$A etc&
n ceea ce prive.te ap$icarea po$iticii de coeren(" .i a ce$ei de siner*ie a !i@$oace$or
disponi+i$e% preciz"! c" pro+$e!a cea !ai i!portant" const" -n se$ec(ionarea tuturor !i@$oace$or
!ediatice posi+i$e% capa+i$e s" serveasc" strate*iei -ntreprinderii&
Evident% a$e*erea acestor !i@$oace nu se poate +aza% a )riori% pe o anu!e
discip$in" de co!unicare sau pe a$ta Ba$te$eG .i se 1ace 1unc(ie de o+iective$e propuse&
Prin ur!are% aprecie! c" de!ersu$ co!unic"rii *$o+a$e tre+uie s" ai+" $a +az"
per1ecta st"p;nire a 1iec"rei discip$ine speci1ice Bdesign% pro!ovare% !arMetin* direct etc&G%
precu! .i articu$area eDtre! de 1in" a ansa!+$u$ui !i@$oace$or ape$ate pentru atin*erea
o+iectivu$ui de coeren(" .i siner*ie Bne re1eri! $a coeren(a .i siner*ia -n spa(iu% ti!p% con(inut .i
1or!"G&
n 1ine% conducerea% cu !aDi!u! de e1icacitate% a ansa!+$u$ui !oda$it"(i$or de
co!unicare% porne.te de $a pre!isa c" siste!u$ co!unic"rii *$o+a$e este descis% activ%
interactiv .i puternic reactiv&
Aceasta i!p$ic" o+servarea% contro$u$ .i ani!area per!anente a$e siste!u$ui .i
e$e!ente$or sa$e co!ponente& i% ca rezu$tat% co!unicarea *$o+a$" constituie% -n 1apt% o
verita+i$" revo$u(ie cu$tura$" at;t pentru -ntreprindere% c;t .i pentru consu!atoru$,cet"(ean .i
pro1esioni.tii -n co!unicare&
'odul punerii
n pa(in
'odul (ra%ic 'odul coloristic
'odul sonor
IMAINEA
DE MARC@
Sentura de arc
'oerena esajelor Stilul i tonul
capaniilor pu"licitare
CUL5URA !N5REPRINDERII
PROIEC5ELE !N5REPRINDERII
CUL5URA !N5REPRINDERII
PROIEC5ELE !N5REPRINDERII
Mediul a*Biental al #ie6el$r de
des%a)ere
Mediul a*Biental al #ie6el$r de
des%a)ere
Mediul a*Biental al )$*uni).rii
Mediul a*Biental al )$*uni).rii
StrateAia Dntre#rinderii
StrateAia Dntre#rinderii
A+te#t.rile #ers$anel$r din a%ara
Dntre#rinderii
A+te#t.rile #ers$anel$r din a%ara
Dntre#rinderii
Pentru -ntreprindere% 5intrarea6 -n siste!u$ co!unic"rii *$o+a$e i$ustreaz" o
1i$oso1ie de a 1i .i% -n acest conteDt% o a$e*ere Bop(iuneG socio,cu$tura$" .i po$itic"& n consecin("%
co!unicarea *$o+a$" -n*$o+eaz" toate rea$it"(i$e -ntreprinderii .i -i deter!in" $o*ica dezvo$t"rii&
Pentru consu!atoru$,cet"(ean% co!unicarea *$o+a$" constituie raportoru$ unei
noi prezent"ri a -ntreprinderii% c$ar identi1ica+i$" .i puternic interactiv"& Ea *enereaz"% -n ace$a.i
ti!p% un siste! de va$ori .i de re1erin(e% construit -n ur!a verita+i$u$ui dia$o* per!anent dintre
-ntreprindere .i consu!atoru$,cet"(ean% dia$o* purtat -ntr,un !ediu a!+ienta$ a1$at -ntr,o
continu" dina!ic"&
Pentru pro1esioni.tii -n co!unicare% e!er*en(a -n co!unicarea *$o+a$"%
necesitatea sa vita$" pentru -ntreprindere% !arceaz" institu(iona$izarea co!unic"rii $a nive$
!acro,socio,econo!ic% -n ur!a c"reia se de1ine.te nu nu!ai un an*a@a!ent etic ci .i% -n pri!u$
r;nd% o nou" !eserie: specia$istu$ -n co!unicare *$o+a$"&
9intetic% de!ersu$ strate*ic .i !ana*eria$% precu! .i transpunerea -n practic" a
co!unic"rii *$o+a$e pot 1i reprezentate ca -n fig. A .i fig. *:
"iA& /& C$*uni)area Al$Bal.( de*ers strateAi) +i *anaAerial al Dntre#rinderii
IN5ERAC5IVI5A5E ENDOEN@
Siste* de interde#enden6e )u )ara)ter
#er*anent(
aG ntre %iecare te)nic i *teritoriul de
arc+ ,interdependen pe vertical-
+G ntre %iecare te)nic i alte te)nici ale
counicrii (lo"ale ,interdependen
pe ori#ontal-
IN5ERAC5IVI5A5E EFOEN@
Siste de interdependene cu caracter
peranent ntre %ir i orice client
intern i.sau e/tern al acesteia
COMUNICAREA
LO4AL@
CUL5URA !N5REPRINDERII I PROIEC5ELE
ACES5EIA
CUL5URA !N5REPRINDERII I PROIEC5ELE
ACES5EIA
CONCEPGIA IN5ERA5OARE A !N5REPRINDERII
CONCEPGIA IN5ERA5OARE A !N5REPRINDERII
S5RA5EIA DE CONS5RUIRE I CAPI5ALIHARE A
IMAINII DE MARC@
S5RA5EIA DE CONS5RUIRE I CAPI5ALIHARE A
IMAINII DE MARC@
IMAINEA DE MARC@
IMAINEA DE MARC@
OPGIUNI S5RA5EICE PEN5RU
!N5REPRINDERE
C$n)e#erea a n$i #r$duse
Cu)erirea de n$i #ie6e
Crearea de n$i #ie6e
OPGIUNI S5RA5EICE PEN5RU
!N5REPRINDERE
C$n)e#erea a n$i #r$duse
Cu)erirea de n$i #ie6e
Crearea de n$i #ie6e
POLI5ICA DE COERENG@ I SINERIE A MIELOACELOR
POLI5ICA DE COERENG@ I SINERIE A MIELOACELOR
CAMPANII PU4LICI5ARE
CAMPANII PU4LICI5ARE
ALEEREA MANAERIAL@ A
!N5REPRINDERII
Arti)ularea *i7l$a)el$r dis#$niBile
ALEEREA MANAERIAL@ A
!N5REPRINDERII
Arti)ularea *i7l$a)el$r dis#$niBile
PLANURI DE ACGIUNE
SELECGIA I ES5IONAREA MIELOACELOR DE
COMUNICARE
PLANURI DE ACGIUNE
SELECGIA I ES5IONAREA MIELOACELOR DE
COMUNICARE
SCHEMA DIREC5OARE A COMUNIC@RII
C$eren6. +i sinerAie Dn(
5IMP - #lani%i)are
SPAGIU - #lani%i)are
CONGINU5 - *esa7e
"ORM@ - )adrul de identitate
SCHEMA DIREC5OARE A COMUNIC@RII
C$eren6. +i sinerAie Dn(
5IMP - #lani%i)are
SPAGIU - #lani%i)are
CONGINU5 - *esa7e
"ORM@ - )adrul de identitate
0A12A3E A45U6AT5
CAPI5AL
0A12A3E A45U6AT5
PRODUC5IVI5A5E
"iA& :& 5rans#unerea Dn #ra)ti). a )$*uni).rii Al$Bale
CAPI5OLUL II ( COMUNICAREA LO4AL@ - O NOU@ PRO"ESIE
n cadru$ acestui capito$ ne propune! a+ordarea ur!"toare$or dou" pro+$e!e
capa+i$e s" *enereze% prin r"spunsuri$e $or% re$evarea necesit"(ii .i oportunit"(ii apari(iei noii
pro1esii a specia$istu$ui -n co!unicare *$o+a$":
'& structurarea area$u$ui de ac(iune a co!unic"rii *$o+a$e% -n 1unc(ie de trei !oda$it"(i:
cea de eDpresieA cea de destina(ieA cea de trans!itere&
/& de1inirea .i apari(ia unei noi pro1esii: specia$istu$ -n co!unicarea *$o+a$"&
/&1 Arealul de a)6iune a )$*uni).rii Al$Bale
9tructurarea area$u$ui de ac(iune a co!unic"rii *$o+a$e poate 1i e1ectuat" -n 1unc(ie de
trei !oda$it"(i% respectiv% de cea de eDpresie BeDpri!areG% de cea de destina(ie .i de cea de
trans!itere&
Aceast" structurare vizeaz" c$ari1icarea .i asi*urarea coeren(ei di1erite$or
eDpresii .i c$asi1ic"ri uti$izate -n area$u$ de ac(iune a co!unic"rii *$o+a$e&
9ce!atic% !odu$ de eDpri!are a co!unic"rii *$o+a$e poate 1i redat con1or!
structur"rii din fig. @:
"iA& <& M$dalit.6i de e9#resie Ie9#ri*areJ a )$*uni).rii Al$Bale
n ceea ce prive.te destinatarii c"rora $i se adreseaz" co!unicarea *$o+a$"%
ace.tia pot 1i structura(i ast1e$ Bfig. 1G:
E9#resia 'al$ril$r de '$)a6ie
Ias#ira6iil$rJ %ir*ei
COMUNICAREA "IRMEI
E9#resia s$)i$-)ultural. a
%ir*ei
E9#resia realit.6ii %i?i)e a
%ir*ei
COMUNICAREA LA
NIVEL DE PRODUS
COMUNICAREA CU DES5INAGIE( &7TE375
COMUNICAREA CU DES5INAGIE( &7TE375
Co!unicare intern"
Co!unicare intern"
persona$u$ -ntreprinderii
sindicatu$
!ana*erii
ac(ionarii
1i$ia$e$e
*rupuri$e constitutive
COMUNICAREA CU DES5INAGIE: MA385
COMUNICAREA CU DES5INAGIE: MA385
COMUNICAREA CU DES5INAGIE( ME4&U1 AM9&E7TA1
COMUNICAREA CU DES5INAGIE( ME4&U1 AM9&E7TA1
Co!unicare de
a1aceri
Co!unicare de
a1aceri
Co!unicare
pro1esiona$"
Co!unicare
pro1esiona$"
Co!unicare cu
!are$e pu+$ic
Co!unicare cu
!are$e pu+$ic
-ntreprinderi,
c$ient
distri+uitori
prescriptori
pro1esiona$i
consu!atori
prescriptori din
!are$e pu+$ic
Co!unicare pt&
opinia pu+$ic"
Co!unicare pt&
opinia pu+$ic"
Co!unicare
socia$"
Co!unicare
socia$"
Co!unicare
po$itic"
Co!unicare
po$itic"
Co!unicare
1inanciar"
Co!unicare
1inanciar"
Co!unicare
pentru recrutare
Co!unicare
pentru recrutare
cet"(ean
sindicate
asocia(ii
$o++H
puterea
po$itic"
ad!inistra(ie
co$ectivit"(i
$oca$e
!ediu$
1inanciar
!ediu$ +ursier
!ediu$ a1aceri$or
persoane ce
caut" de $ucru
.co$i .i
universit"(i
IMAINEA DE MARC@
"iA& >& Destinatarii )$*uni).rii Al$Bale
Moda$it"(i$e de trans!itere $a care ape$eaz" co!unicarea *$o+a$" sunt constituite%
practic% din te/nicile uti$izate -n acest scop% .i anu!e:
proiecte a$e -ntreprinderii
po$itica .i *estiunea co!unic"rii interne
re$a(ii cu !ass,!edia
$o++Hin*
crearea de eveni!ente
cu !ediu$ a!+ienta$
sponsorizare
!ecenat
AU#IO% prin:
CAMPANII
#IRECTE
Comunicare
direct
AU#IO , :IQUA?E% prin T: R nr& de te$e1on
INTERNE
PUN?ICE
RE?ASII
Comunicare
socio-rela,ional
IN9TITUSIONA?E
$o*otipuri
siste!e de identitate vizua$"
pacMa*in*
editare
pu+$icitate $a $ocu$ de v;nzare BP?:G
produs industria$
+un de $ar* consu!
aritectur" interioar"
structur" de eDpunere
a!ena@"ri standuri eDpozi(iona$e
pres" cotidian"
pres" , !a*azin
pres" pro1esiona$"
pres" *ratuit"
a1i.a@ ur+an
a1i.a@ rura$
a1i.a@ rutier
a1i.a@ pe !i@$oace$e de transport
a1i.a@ prin re(e$e specia$e
a1i.a@ !o+i$ Bpanouri varia+i$eG
a1i.a@ pe i!o+i$e
sti!u$area 1or(ei de v;nz"ri
sti!u$area distri+u(iei
te$e1on
radio
pro!ovare pentru !are$e pu+$ic
ani!are prin reduceri de pre(uri
!ercandisin*
po.t"
v;nzare prin cata$o*
anun(uri -n pres" R cuponu$ de co!and"
anun(uri co$ante
i!pri!ate 1"r" adres"
te$eD
te$e!atic"
anun(uri a1i.ate -n !i@$ocu$ de transport
GRAFIC
Comunicare )rin
design
#E PRO#U9 B6<CGD
PENTRU ME#UI?
AMNIENTA?
PRIN PRE9T
Comunicare )rin
)ublicitate
PRIN AFIAU
CAMPANII
PRIN RA#IO Bposturi de stat .i privateG
PRIN T: Bpu+$ic"% privat" .i prin ca+$uG
PRIN CINEMA
#E :VNQTRI N INTERIOR
Comunicare
'n teren(
CAMPANII
#E :VNQTRI N EWTERIORU?
NTREPRIN#ERII BFIRMEIG
9CRI9E% prin:
"iA& =& 5eKni)i de )$*uni)are Al$Bal.
:;<;< 'ounicarea prin desi(n
Besign este un cuv;nt cu eti!o$o*ie en*$ez"% care se!ni1ic" 1ie 5desen6% 1ie 5proiect6
sau 5p$an6
''
&
ntr,o accep(iune !ai $ar*"% designul este o discip$in" de co!unicare ce vizeaz" s"
5st"p;neasc"6 .i s" structureze se!ne$e *ra1ice% ast1e$ -nc;t acestea s" traduc"% pe +aze estetice%
o identitate conceptua$" deter!inat" .i eDc$usiv"&
Activitatea design% -n conteDtu$ co!unic"rii% s,a dezvo$tat -n trei direc(ii Bdo!eniiG
distincte% .i anu!e Bc1& fig. >G:
designul *ra1icA
designul de produsA
designul pentru !ediu$ a!+ienta$&
Co!unicarea prin inter!ediu$ designului *ra1ic poate 1i e1ectuat" ape$;nd:
aG logoti)urile , ur!"resc eviden(ierea identit"(ii unei -ntreprinderi Bca ra(iune
socia$"G sau a unei !"rci&
9pre deose+ire de si!+o$uri , care reprezint" se!ne a$e recunoa.terii , %
$o*otipuri$e sunt ansa!+$uri tipo*ra1ice caracteristice desene$or $etrice a$e unei !"rci&
Eti!o$o*ia cuv;ntu$ui 5$o*otip6 provine de $a logo B$i!+a@G .i ti) Btipo*ra1ieG&
A.adar% -n sens $ar*% se poate constata c" uzitarea cuv;ntu$ui 5$o*otip6 -i con1er" acestuia
caracteristica de a -n*$o+a ansa!+$u$ se!ne$or *ra1ice si!+o$ice constitutive a$e unei !"rci
pentru un produs .iFsau pentru o -ntreprindere&
9tructura unui $o*otip poate 1i conceput" -n !oda$it"(i di1erite% dup" cu!
ur!eaz":
tipo*ra1ie persona$izat" si!p$"A
tipo*ra1ie persona$izat" cu caractere *ra1ice speci1iceA
tipo*ra1ie persona$izat" cu 5cartu.6 speci1icA
tipo*ra1ie persona$izat" asociat" unui si!+o$ a+stractA
tipo*ra1ie persona$izat" asociat" unui si!+o$ 1i*urativ&
?o*otipu$ se ap$ic" unei ra(iuni socia$e sau unei !"rci% acestea put;nd 1i
reprezentate printr,un cuv;nt sau printr,o si*$" Bspre eDe!p$u: CII9A% INM% 9NCFR% NNR etc&G&
Men(ion"! 1aptu$ c" $o*otipu$ se deose+e.te nu nu!ai de si!+o$% ci .i de
e!+$e!" Baceasta este de1init" ca o 1i*ur" si!+o$ic" -nso(it"% -n *enera$% de o deviz"G& Asociat
e!+$e!ei% $o*otipu$ constituie condi(ia de eDisten(" a unei !"rci .i% -n ace$a.i ti!p% condi(ia de
identi1icare a unui produs .iFsau -ntreprindere&
#e ase!enea% $o*otipu$ constituie +aza e$a+or"rii pro*ra!u$ui Bsiste!u$uiG de
identitate vizua$"% 1iind pri!u$ vector de co!unicare pentru orice -ntreprindere& i% dac"% $a acest
1apt -$ ad"u*"! .i pe ce$ con1or! c"ruia peste cinci !i$ioane de !"rci -nre*istrate -n $u!e per!it
identi1icarea preponderent vizua$" a tot at;tea -ntreprinderi% este necesar s" su+$inie! c" 1iecare
''
C. 0egoub% - o). cit. ). :A
$o*otip tre+uie , pentru a avea .ansa de a 1i corect perceput , s" r"spund" unor criterii de a$c"tuire
1oarte ri*uroase% respectiv s" 1ie:
eDc$usiv% pentru a evita con1uzia cu a$te se!ne% si!+o$uri% $o*otipuri etc&A
evocator a$ identit"(ii pro1unde a -ntreprinderiiA
dura+i$% -n scopu$ de a capita$iza percep(ia B!e!orizareaG vizua$" a identit"(ii 1iec"rei
-ntreprinderiA
dec$ina+i$ Buti$iza+i$G pe orice tip de supor(i de co!unicareA
coerent cu rea$itatea eDistent" -n 1iecare -ntreprindere% precu! .i cu proiecte$e de viitor a$e
acesteia&
+G sistemele de identitate vi&ual , constituie o rezu$tant" a transpunerii -n
practic" a $o*icii de $e*"tur" .i coeren(" -ntre to(i supor(ii de identitate a unei -ntreprinderi&
Conceperea unui siste! de identitate vizua$" necesit" o ana$iz" -n a!onte a
-ntreprinderii .i i!p$ic" $uarea -n considerare a trei aspecte:
care sunt e$e!ente$e constitutive a$e identit"(ii vizua$e eDistente Bistoricu$
-ntreprinderii% etape$e evo$u(iei sa$e% precu! .i structuri$e de produc(ie .i
!ana*eria$e prezenteGA
cu! este perceput"% de c"tre pu+$ic% identitatea Bi!a*ineaG prezent" a -ntreprinderiiA
dina!ica strate*ic" -n care -ntreprinderea -.i reproiecteaz" viitoarea evo$u(ie&
n *enera$% orice siste! de identitate vizua$" poate ape$a $a 0 e$e!ente:
, cartea nor!e$orA aceasta este un docu!ent care de1ine.te re*u$i$e de ap$icare a
siste!u$ui de identitate vizua$" pe orice tip de supor(i de co!unicare& Cartea nor!e$or
constituie un !i@$oc de re1erin(" pentru orice -ntreprindere% capa+i$ s" asi*ure per1ecta coeren("
.i o!o*enitatea ap$ic"rii coduri$or $o*otipice .i e!+$e!atice% tipo*ra1ice% co$oristice% de
structurare -n spa(iu etc& n *enera$% o carte a nor!e$or cuprinde ) p"r(i: conceptu$ de identitate
.i de1inirea structurii $o*otipuri$orA ap$ica(ii$e 5sta(ionare6 Bre1eritoare $a supor(ii ad!inistrativiGA
ap$ica(ii$e asupra produse$or .iFsau servicii$or -ntreprinderiiA ap$ica(ii$e eDterioare Bse!na$!ente%
-nse!ne% 1a(ade etc&GA ap$ica(ii$e interioare Baritectura interioar" a -ntreprinderiiGA ap$ica(ii$e
e1ectuate -n pu+$ica(ii .i prin pu+$icitatea $a $ocu$ de v;nzareA
, cartea *ra1ic"A ea este 5a$c"tuit"6 -n a!onte% -nainte de transpunerea -n practic" a
siste!u$ui de identitate vizua$"& ntr,un docu!ent sintetic% cartea *ra1ic" Bp$aceta sau 5!apa6G
de1ine.te !ari$e principii a$e conceptu$ui de identitate .i pe ce$e a$e siste!u$ui de identi1icare a
-ntreprinderiiA
, ap$ica(ii$e directe a$e designului *ra1ic Bc"r(i de vizit"% 1oi cu antet% !ape% p$icuri%
dosare% -nse!ne% !arca@e a$e autoveicu$e$or% a$e !ateria$e$or% a$e uni1or!e$or etc&GA
cG )ac-aging-u$ , 5in1$a(ia6 ter!eni$or de ori*ine +ritanic" .iFsau a!erican" nu
5iart"6 nu!ai Europa de :est% ci .i Ro!;nia& #ar structurarea pro1esiona$" a 5pie(e$or6
cuvinte$or ape$ate .i uzitate r"!;ne% ce$ pu(in pentru !o!ent% con1uz"% -n ti!p ce ter!ino$o*ia
1o$osit" nu 1ace o+iectu$ unor de1ini(ii c$are& n acest sens% se pot -nt;$ni% -n !area !a@oritate a
situa(ii$or% cuvinte ca )ac-aging ambalaj condi,ionare design de )rodus design industrial
etc&% cuvinte care% -n opinia !u$tor uti$izatori% au aceea.i se!ni1ica(ie& Evident% acest 1apt nu este
corect% .i repetarea sa a+uziv" d" na.tere unor re*reta+i$e con1uzii&
PacMa*in*,u$ este co!pus din ur!"toare$e 0 e$e!ente:
a!+a$a@u$% care de1ine.te !ateria con(inutu$uiA
condi(ionarea% care de1ine.te structura con(inutu$uiA
eDpresia *ra1ic"% ce de1ine.te !arca@u$ con(inutu$ui&
A!+a$a@u$% ca e$e!ent constitutiv a$ pacMa*in*,u$ui% ur!eaz" o evo$u(ie
teno$o*ic" de 1a+rica(ie aDat"% prioritar% c"tre:
aspectu$ vizua$ .i senza(ia tacti$" a !ateria$u$ui pentru consu!atorA
posi+i$it"(i$e 1izice de 1asonare% -n vederea cre"rii de noi 1or!eA
propriet"(i$e de conservare% pentru a asi*ura noi posi+i$it"(i de condi(ionareA
caracteristici$e !arca@u$ui pentru eDpresia *ra1ic"A
1eza+i$itatea industria$"A
etc&A
Besignul de produs intervine -n structura 1or!a$" a oric"rui +un !ateria$%
pun;ndu,.i% decisiv% a!prenta asupra e$a+or"rii industria$e a acestuia& n conteDt% cu c;t actu$
cu!p"r"rii este rezu$tanta unei re1$ec(ii !ai +ine 1unda!entate a viitoru$ui +ene1iciar a$
respectivu$ui +un% cu at;t -nsea!n" c" designul produsu$ui .i,a pus !ai !u$t 5a!prenta6 asupra
concep(iei 1a+ricantu$ui&
n !u$te dintre ("ri$e Uniunii Europene designul produsu$ui% ca discip$in" de
studiu% a -nceput s" se dezvo$te a+ia -n a doua @u!"tate a ani$or E<=% e$ ne!aiput;nd 1i Ba.a cu!%
din ne1ericire% se !ai -ncearc"% -nc"% .i $a noiG 5apana@u$6 a!atori$or .iFsau a$ ce$or 5specia$iza(i
-n i!proviza(ii6&
Re$ev"! 1aptu$ c" designul produsu$ui asi*ur"% practic% 5supravie(uirea6 oric"rei
-ntreprinderi% de1inindu,i acesteia identitatea .i di1eren(iind,o de concuren("& i% nu -n u$ti!"
instan("% designul produsu$ui constituie unu$ dintre ce$e !ai i!portante e$e!ente avute -n vedere
$a sta+i$irea strate*iei de dezvo$tare a unei !"rci
'/
&
n ceea ce prive.te designul pentru !ediu$ a!+ienta$% acesta re*rupeaz" toate
tenici$e care se re1er" $a a!ena@area spa(ii$or: aritectura interioar" .i eDterioar" pentru
puncte$e de v;nz"ri% structurarea spa(ii$or eDpozi(ii$or Bstanduri% vitrineG etc&
Acest tip de design este un e$e!ent constitutiv 1oarte i!portant nu nu!ai a$
identit"(ii !"rcii produsu$ui% ci .i un 5aD centra$6 a$ co!unic"rii -ntreprinderii cu !ediu$
a!+ienta$
'0
&
:;<;: 'ounicarea prin pu"licitate
#up" cu! a! re$evat .i -n 1i*&)&% co!unicarea prin pu+$icitate poate 1i e1ectuat"
su+ !ai !u$te 1or!e% respectiv prin ca!panii de:
pres"A
a1i.a@A
radioA
te$eviziuneA
cine!aA
etc&
Ca!panii$e de pres" pot 1i or*anizate .iFsau e1ectuate prin inter!ediu$:
'/
Iat" .i !otivu$ pentru care ("ri ca Uaponia B-ndeose+iG% Marea Nritanie .i 9&U&A& au -n(e$es s" investeasc" su!e
uria.e -n designul produse$or pe care $e 1a+ric" , n.a.
'0
n acest conteDt% nu arareori se 1o$osesc eDpri!"ri de *enu$: 'En ora sunt cldiri mute...sau care
vorbesc ... ... care cnt ...( etc&
ziare$or .iFsau reviste$or cotidiene Bna(iona$e% re*iona$e% $oca$e etc&GA
presei de tip 5!a*azin6 A
presei pro1esiona$e Bde specia$itateGA
presei distri+uite *ratuit Bdestinat" preponderent $u!ii a1aceri$or .i se*!ente$or popu$a(iei
tinereGA
etc&
Indi1erent de 1or!a de prezentare% co!unicarea prin pu+$icitate e1ectuat" -n
pres" tre+uie s" respecte c;teva re*u$i de +az"% .i anu!e:
acorda(i !aDi!" aten(ie a!p$asa!entu$ui -n pa*in" , este reco!anda+i$ ca
artico$e$e pu+$icitare ce$e !ai 5percutante6 s" 1ie -nscrise -n pri!a pa*in" .iFsau -n
pa*ina a doua BeDperien(a de!onstreaz" c"% psio$o*ic% aten(ia este !a@orat" pe
pa*ina a doua a ziare$orFreviste$orGA
uti$iza(i% -nc" de $a de+utu$ 1iec"rui para*ra1% anu!ite eDpresii B1or!u$"riG de tipu$:
5tranzi(ii$or6 Bcu! sunt% spre eDe!p$u: 'Beci 2(A 'Fai mult dect att 2(A '5stfel
2(A 'Bin nou 2(A 'Gi acum 2(A etc&GA 5acro.euri$or6 B'Cat cum 2(A '<ecretul 2(A
' En ce mod 2 H '4 'Du vi s-a ntm)lat s K 86A '< desco)erim m)reun 2(A etc&GA
ver+e$or care atra* aten(ia B'Besco)eri,i 2(A 'Beveni,i 2(A '0egsi,i 2(A 'Cncerca,i
2(A I5cce)ta,i s 2(A 'Jtili&a,i 2(A 'Ki,i 2(A '7artici)a,i la 2(A 'Ctiga,i 2(A
'Cmagina,i-v 2(A ';eneficia,i de 2(A '6conomisi,i 2(A '5lege,i 2(A etc&GA
-ncerca(i s" uti$iza(i Bap$ica(iG% -n !"sura posi+i$it"(i$or .iFsau a disponi+i$it"(i$or%
!etoda 5CB5 BAtra*eA InteresA Dorin("A Ac(iuneGA
ape$a(i $a '0egula n L( a a!p$as"rii -n pa*in"& n acest conteDt% .tiut 1iind 1aptu$ c"
tendin(a nor!a$" este de a citi 5-n Q6% a!p$asa!entu$ cuvinte$or i!portante -n pa*in"
este reco!anda+i$ s" respecte cursu$ acestei $itereA
(ine(i cont de zone$e de $ectur" rapid" Bi!ediat"G& n acest sens% ur!"toarea
5zonare6 a priorit"(ii pozi(ion"rii poze$or se dovede.te a 1i% a.a cu! eDperien(a o
de!onstreaz"% cea !ai e1icient" Bfig. nr. +):
"iA& 2& H$nele de le)tur. ra#id.
Nu!it% nu arareori% verita+i$ 5spectaco$ a$ str"zii6% a1i.a@u$ constituie un !edia
5sup$u6 .i se$ectiv% indi1erent de 1or!a sa de prezentare: a1i.a@ ur+anA a1i.a@ rutierA a1i.a@ rura$A
a1i.a@ pe !i@$oace$e de transportA a1i.a@ pe c$"diriA a1i.a@ !o+i$A a1i.a@ prin re(e$e specia$e Bspre
eDe!p$u% -n parc"ri% standuri .iFsau -n super!arMet,uriG etc&
Anii E<= .i% -ndeose+i% E7= au adus pro*rese spectacu$oase -n ceea ce prive.te
tenici$e ape$ate .iFsau uti$izate -n a1i.a@ B5re$ie16% 5cadre per!utante6% 5!i.c"ri a$e actori$or6
etc&G dar% -n Ro!;nia% acest aspect a 1ost .iFsau este% -nc"% insu1icient -n(e$es Ba se vedea
5ca!panii$e6 eDtre! de a*resive eDercitate de PRO T: pe une$e dru!uri pu+$ice de interes
na(iona$% uneori 1riz;nd concuren(a ne$ea$" .i nu nu!ai KG&
'
/
0
Ca!panii$e de a1i.a@ sunt% de re*u$"% uti$izate 5-n re(ea6 sau 5individua$6 .i au
durate de 5conservare6 de 0 p;n" $a '3 zi$e devenind% din ce -n ce !ai !u$t% o a$ternativ" $a ce$e
or*anizate prin inter!ediu$ radiou$ui .iFsau a$ te$eviziunii&
:erita+i$ 5media al efemerului6
'3
% radiou$ per!ite o reac(ie rapid" .i 5sup$"6
asupra co!porta!entu$ui 5actori$or6 $u!ii a1aceri$or% !ai a$es dup" autorizarea 1unc(ion"rii
posturi$or $oca$e private Bcare se +ucur" de cea !ai !are audien("G& #ori! s" re$ev"! c" acest
1apt nu a 1ost% -ns"% de natur" s" aduc" 5sa$turi6 spectacu$oase -n e1icien(a pu+$icit"(ii% -ndeose+i
datorit" 1ie $ipsei de i!a*ina(ie B1antezieG a rea$izatori$or% 1ie copierii 5!ecanice6 a teDtu$ui unor
spoturi pu+$icitare di1uzate prin inter!ediu$ te$eviziunii&
Considerat" !u$t ti!p ca un !edia eDcep(iona$ de e1icace .i deose+it de
puternic% te$eviziunea nu !ai poate avea ace$a.i i!pact ca -n ur!" cu doi,trei ani% !ai a$es din
cauza pro1unde$or !uta(ii a$e 5peisa@u$ui6 audio,vizua$ din Ro!;nia& Ast1e$% de.i sunt ur!"rite
ce$ pu(in o dat" pe zi de !area !a@oritate a popu$a(iei% pro*ra!e$e de te$eviziune nu !ai pot
avea ace$a.i i!pact psio$o*ic% at;t din cauza !u$tip$ic"rii pro*resive a nu!"ru$ui posturi$or%
c;t !ai a$es din cauza penetr"rii puternice .i ciar 5a*resive6 a te$eviziunii prin ca+$u& Iar dac"
$a aceste aspecte ad"u*"! di$etantis!u$ !u$tor 5copiatori6 de rec$a!e pu+$icitare prin T: .i%
!ai a$es% 1aptu$ c" te$espectatorii au -nceput s" 5rea$izeze6 c" 1oarte rar ceea ce v"d pe !ici$e
ecrane este .i adev"rat B!ai a$es din punct de vedere ca$itativG% pute! avea o eDp$ica(ie asupra
di!inu"rii e1icien(ei unui ase!enea tip de pu+$icitate& Ast1e$% $ipsa unui 5eci$i+ru6 -n 51acerea
+ani$or6 a dus $a situa(ii de *enu$ ce$or -nt;$nite -n cazu$ rec$a!e$or pu+$icitare pentru
5Ciocolata XENT6% 5Cafeaua sau telefonul ?UCXY 9TRIXE6 Bc;t de peni+i$" .i ostentativ
-!potriva +unu$ui si!( este -ntreruperea i!a*inii T: dup" di1uzarea 5filmelor ?UCXY
9TRIXE6 ZKG% 5Fonte Carlo )re&int K6 Bce LMLKG% 5Brumul >> , ctre ce = , ?M6% 5Gustul
libert,ii K JIN9TON6 etc& Nu pute! o!ite .i 1aptu$ c" $e*is$a(ia ro!;n" -n do!eniu% de
a$t1e$ 1oarte intransi*ent" cu corup(ia .i 1"r"de$e*i$e% !ai are 5pa.i de parcurs6 p;n" $a a$inierea
$a standarde$e .i nor!e$e ("ri$or civi$izate Bspre eDe!p$u% de $a ' ianuarie '77<% printr,o ot"r;re
a Co!isiei de specia$itate a Consi$iu$ui Uniunii Europene
'2
% orice rec$a!" pu+$icitar"% direct"%
indirect" .iFsau 5!ascat"6 pentru (i*"ri este interzis" cu des"v;r.ire p;n" -n anu$ /==)G&
Media 1oarte se$ectiv% cine!ato*ra1u$ poate atra*e o audien(" psio,socio,
pro1esiona$" e$evat"% preponderent t;n"r"% !ai a$es din !ediu$ ur+an& 9e$ectivitatea sa se
eDercit" nu nu!ai $a nive$ de zon" *eo*ra1ic"% re*iune .iFsau ora.% ci ciar $a nive$ de cartier .i%
!ai a$es% de sa$" de spectaco$e& n acest conteDt% condi(ii$e percep(iei !esa@u$ui pu+$icitar sunt
eDcep(iona$e: spectatoru$ este tota$ captiv% iar di!ensiunea ecranu$ui -i creeaz" un a!p$u e1ect
spectacu$ar .i e!o(iona$% ceea ce 1ace ca !e!orizarea !esa@e$or s" atin*" nive$uri de percep(ie
1oarte ridicate& i% totu.i% -n Ro!;nia% pe 1ondu$ actua$ de acut" criz" eDtins" .i $a do!eniu$
cu$tura$% i!pactu$ pu+$icitar rea$izat prin inter!ediu$ cine!ato*ra1u$ui este -nc" !u$t prea redus%
e$ $i!it;ndu,se% prioritar% $a rec$a!e$e pentru (i*"ri% rec$a!e 5p$"tite6 de cei care nu -.i !ai
*"sesc de !u$t $ocu$ -n ("ri !e!+re a$e Uniunii Europene& Iar dac" se dore.te a se !er*e -n
deta$ii Bpentru c"% 1apt evident de!onstrat de,a $un*u$ ti!pu$ui% acestea 51ac6 -ntre*u$G% vo!
putea 1aci$ o+serva c" rea$izatorii de peste ocean% spre eDe!p$u% nu ezit" s" con1ere oric"rui 1i$!
a!erican peste 2=P din con(inut pentru pu+$icitate& Orice pri! p$an 5-ncepe6 .iFsau 5se
ter!in"6 cu rec$a!a pu+$icitar" !ai !u$t sau !ai pu(in 5!ascat"6 pentru anu!ite 1ir!e
'3
C. 0egoub% - o).cit. ). 8M+
'2
ot"r;re adoptat" $a -nceputu$ $unii dece!+rie '774 , n.a.
produc"toare de auto!o+i$e Bsi*$e$e FOR#% MIT9UNI9[I% C[RY9?ER% RANGE RO:ER etc&
1iind prioritareG% dup" cu! apo*eu$ condi(ii$or do!otice -n care tr"iesc cei !ai 5n"p"stui(i6 ai
soartei Ba se vedea interioare$e rea$!ente 5!izera+i$e6 a$e aparta!ente$or -n care tr"iesc s"racii
KG .iFsau eDtre! de 1aci$a identi1icare a !"rci$or de +"uturi consu!ate constituie eDe!p$e
e$ocvente pentru .tiin(a .i arta de a 1ace pu+$icitate 5din u!+r"6&
:;<;> 'ounicarea n teren
Acest tip de co!unicare a -nceput s" se dezvo$te -ndeose+i dup" anii \<= .i se re1er"%
prioritar% $a ur!"toare$e dou" 1or!e BteniciG:
, sti!u$area v;nz"ri$or% centrat"% ini(ia$% pe o+iective unic cantitative
B!otivarea .i dina!izarea 51or(ei de a vinde6 sau a re(e$ei de distri+u(ie -n scopu$ de a o+(ine
rezu$tate co!ercia$e preciseG& n preceden(ii ani% de o i!portan(" !a@or" se 5+ucura6 sti!u$area
v;nz"ri$or ape$;nd% -n ordine crono$o*ic"% $a une$e e$e!ente de1initorii a$e cu$turii 1iec"rei 1ir!e
B-ntreprinderiG: sensi+i$izarea poten(ia$i$or cu!p"r"tori $a i!a*inea de !arc" a respectivei 1ir!e
B-ntreprinderiGA ur!"rirea evo$u(iei !"rcii -n ti!p% -n scopu$ de a cre.te dorin(a poten(ia$u$ui
pu+$ic de a +ene1icia de respectiva !arc"A 5eDp$oatarea6 a )osteriori a i!a*inii !"rcii% pentru a
pro1ita $a !aDi!u! de i!pactu$ creat asupra pu+$icu$ui consu!atorA etc&A
, ac(iuni$e pro!o(iona$e% des1".urate B5articu$ate6G% tradi(iona$% -n 5@uru$6
a patru !ari !ecanis!e de +az": ac(iuni asupra pre(uri$orA @ocuri .i concursuriA pre!iiA o1erte de
5-ncercare6& Ca !i@$oc tactic% a$e c"rui e1ecte sunt% -n *enera$% !ai rapide .i !ai 1aci$ de
co!ensurat co!parativ cu situa(ia ac(iuni$or pu+$icitare% ac(iuni$e pro!o(iona$e pot 5atin*e6 ce$
pu(in patru o+iective: a te 1ace s" cuno.tiA a te 1ace s" -ncerciA a te deter!ina s" cu!periA a te
deter!ina s" cre.ti consu!u$ pentru un anu!it produs .iFsau serviciu& O din ce -n ce !ai !are
a!p$oare au do+;ndit,o% de cur;nd% a.a,nu!ite$e 5ani!"ri de ac(iuni pro!o(iona$e6% care
presupun .i i!p$ic" tenici de or*anizare a resurse$or u!ane 1oarte per1or!ante& Ast1e$% area$u$
acestor activit"(i de 5ani!are6 este deose+it de +o*at .i co!p$eD% de $a 'eantionaj i distribu,ie
de )ros)ecte n sistem )oart-n-)oart(% 'distribu,ie de cu)oane de redac,ie( .i 'animare )rin
jocuri )romo,ionale la locul de vn&are a )rodusului(% p;n" $a 'organi&are de degustri( .i
trimitere 'accidental( de 'clien,i-mister( BeDtre! de dornici -n a cu!p"ra produsu$ respectiv%
toc!ai pe ca$e de a se 5epuiza6 din cauza 5v;nz"ri$or !asive6 KG& Mai !u$t% aceste ac(iuni de
ani!are necesit"% pentru a 1i c;t !ai e1iciente% rapiditate% o eDce$ent" or*anizare% per1ecta
cunoa.tere a 5terenu$ui6 .i% nu -n u$ti!u$ r;nd% o !are capacitate de seduc(ie -n contactu$ cu
consu!atoru$& i% BnuG nu!ai pentru a incita interesu$ cititoru$ui% a!inti! -n conteDt ro$u$ eDtre!
de i!portant a$ merc/andising,u$ui% tenic" 5de v;r16 uti$izat" -n vederea deter!in"rii pu+$icu$ui
vizitator s" cu!pere K ce vor v;nz"torii din !ari$e supra1e(e a$e super!arMet,uri$or
')
K
:;<;? 'ounicarea direct
')
9tatistici$e Bstudiu 9EGACE% '77),'774% Cruden NaH% 9co(iaG de!onstreaz" c"% din tota$u$
cu!p"r"tori$or care intr" -ntr,un super!arMet din ("ri !e!+re a$e Uniunii Europene% nu!ai !aDi!u!
'2P cu!p"r" ceea ce% ini(ia$% .i,au propus& Restu$% datorit" .tiin(ei merc/andising,u$ui% con1or!
5dorin(ei individua$e $i+er eDpri!ate6% cu!p"r" ceea ce% cu pro1und pro1esiona$is!% au a!p$asat -n
standuri responsa+i$ii respectivu$ui !a*azin K
Tenic" viz;nd 5atin*erea6 direct" .i individua$" a scopuri$or propuse de c"tre v;nz"tor%
deter!in;ndu,$ pe poten(ia$u$ c$ient s" ac(ioneze .iFsau s" reac(ioneze i!ediat% acest tip de
co!unicare per!ite o+(inerea unor rezu$tate concrete Bco!ensura+i$eG .i 1aci$iteaz"% ast1e$%
deter!inarea nu!"ru$ui de 5contacte6 *enerate prin ac(iunea eDercitat" ne!i@$ocit asupra
poten(ia$u$ui viitor cu!p"r"tor&
Metodo$o*ii$e ape$ate .i uti$izate -n co!unicarea direct" se dezvo$t"% se
per1ec(ioneaz" .i sunt% din an -n an% din ce -n ce !ai so1isticate& Ast1e$% mailing,u$% cata$o*u$ de
v;nz"ri prin coresponden("% anun(u$ -n pres" cu cupon,r"spuns% te$e1onu$% 5i!pri!ate$e 1"r"
adres"6 distri+uite direct -n cutii$e po.ta$e% te$e!atica etc&% constituie tot at;tea !i@$oace
!oderne .i e1icace care per!it at;t o adaptare !ai rapid" a o1ertei $a cerin(e$e cresc;nde a$e
anu!itor se*!ente a$e pie(ei% c;t .i !a@orarea i!pactu$ui psio$o*ic a$ co!unic"rii directe
asupra pu+$icu$ui consu!ator&
:;<;@ 'ounicarea socioArelaional
Co!unicarea socio,re$a(iona$" vizeaz" ur!"toare$e trei nive$uri distincte:
re$a(ii$e interneA
re$a(ii$e pu+$iceA
re$a(ii$e institu(iona$e&
0ela,iile interne se re1er" $a:
proiectu$ -ntreprinderiiA
po$itica de .i *estionarea co!unic"rii interne&
n conteDtu$ co!unic"rii socio,re$a(iona$e% )roiectul ntre)rinderii constituie
1or!u$area unei viziuni .i a unor principii cu caracter intern asupra voca(iei institu(iona$e a
-ntreprinderii% 5acoperind6 toate 5di!ensiuni$e6 acesteia: econo!ic"% socia$"% cu$tura$" .i
pu+$ic"&
E$a+orarea proiectu$ui -ntreprinderii constituie +aza strate*ic" a oric"rei 1or!e
de co!unicare intern"% iar con(inutu$ acestuia este% prioritar% deter!inat de ansa!+$u$
co!unic"rii *$o+a$e adoptate de respectiva -ntreprindere& Proiectu$ -ntreprinderii se e$a+oreaz"%
de re*u$"% -n @uru$ a .ase 5puncte,ceie6% respectiv:
'& 1unda!ente$e cu$tura$e Bprincipa$e$e etapeF1aze a$e evo$u(iei istorice a
-ntreprinderii% -n conteDtu$ 5tr"irii6 acestora de c"tre cu$tura or*aniza(iona$"
intern"GA
/& voca(ia -ntreprinderii Bro$u$ pe care aceasta dore.te s" -$ @oace -n conteDtu$
re$a(iona$ *enerat de !ediu$ a!+ienta$ din ce -n ce !ai concuren(ia$GA
0& ideea centra$" a activit"(ii -ntreprinderii Bce vrea aceasta s" rea$izezeGA
3& !i@$oace$e ape$ate de -ntreprindere -n vederea rea$iz"rii ideii centra$e a activit"(ii
sa$eA
2& !ari$e a$e*eri de po$itic" a -ntreprinderii Bcare vor per!ite no!ina$izarea
!i@$oace$or ape$ate -n scopu$ rea$iz"rii ideii centraleGA
)& va$ori$e 1unda!enta$e a$e -ntreprinderii B-!p"rt".ite% -n consens% de c"tre to(i
5actorii6 acesteiaG&
Ce$e trei i!portante ro$uri pe care $e are proiectu$ -ntreprinderii pe p$anu$ intern
a$ acesteia sunt ur!"toare$e:
'& ro$u$ !o+i$izator: sa$aria(ii -ntreprinderii sunt direct i!p$ica(i% at;t prin inter!ediu$
unei viziuni c$are asupra viitoru$ui% c;t .i prin voca(ia .i di!ensiunea etic" atri+uite
-ntreprinderii% prin c$ari1icarea tuturor !i@$oace$or necesar a 1i ape$ate -n vederea
atin*erii scopuri$or .iFsau o+iective$or propuseA
/& ro$u$ uni1icator: proiectu$ contri+uie $a a1ir!area identit"(ii -ntreprinderii .i a
co$a+oratori$or acesteia -ntr,un conteDt socia$& Ast1e$% se sta+i$e.te un siste! co!un
de re1erin(e $i+er acceptat de c"tre -ntre*u$ persona$% siste! care @oac" ro$u$ unui
adev"rat $iant a$ coeziunii interne a sa$aria(i$orA
0& ro$u$ inte*rator: proiectu$ 1avorizeaz" conver*en(a voin(ei tuturor sa$aria(i$or -n
direc(ia atin*erii scopuri$or .iFsau o+iective$or co!une a$e -ntreprinderii% dinco$o
de interese$e individua$e speci1ice 1iec"ruia& n acest !od% proiectu$ con1er"
1iec"rui sa$ariat o viziune *$o+a$" asupra -ntreprinderii% 1apt capa+i$ s" *enereze o
se!ni1ica(ie pro1und" .i p$in" de sens e1orturi$or individua$e -ndreptate spre
atin*erea unui (e$ co!un&
Metodo$o*ia *enera$" de e$a+orare a unui proiect a$ -ntreprinderii% de.i
co!p$eD" .i% uneori% ciar de$icat" Bnu eDist" un !ode$,tip de e$a+orare a saG% co!port"
respectarea ur!"toare$or dou" principii esen(ia$e:
$uarea -n considerare a $o*icii *enera$e a respectivei or*aniza(ii%
a or*ani*ra!ei .i a sti$u$ui de !ana*e!ent adoptatA
1avorizarea% $a !aDi!u!% a i!p$ic"rii tuturor cate*orii$or de sa$aria(i% precu! .i
1aci$itarea or*aniz"rii 1$uDuri$or .i a circuite$or in1or!a(iona$e&
#e ase!enea% constituind un verita+i$ 5!otor6 a$ sci!+"ri$or care ur!eaz" a 1i
adoptate de c"tre -ntreprindere% proiectu$ de co!unicare a$ acesteia per!ite 1iec"rui sa$ariat nu
nu!ai s" con1ere un sens !ai $ar* aportu$ui s"u cotidian $a rea$iz"ri$e ecipei )entru .i n care
$ucreaz"% ci .i s" co!ensureze% c;t !ai eDact .i 1ide$% participarea sa $a construc(ia .i rea$izarea
co!un" a unor scopuri .iFsau o+iective +ine de1inite&
7olitica de i gestionarea comunicrii interne ur!"resc deter!inarea
conver*en(ei tuturor ener*ii$or eDistente -n -ntreprindere -n vederea atin*erii unui scop .iFsau
o+iectiv co!un&
Unu$ dintre puncte$e 1unda!enta$e a$e po$iticii de co!unicare intern"% dar .i a$e
*estiunii acesteia -$ constituie per1ecta cunoa.tere a di1erite$or pro1i$e de activitate reprezentate
)rin .iFsau n cadrul unui studiu de specia$itate asupra date$or psio,socio$o*ice a$e respectivei
-ntreprinderi& Ast1e$% uti$izarea din ce -n ce !ai 1recvent" a noi$or teno$o*ii -n co!unicare%
precu! .i persona$izarea acesteia , printr,o !ai !are .i e1ectiv" i!p$icare a structuri$or
!ana*eria$e , constituie tot at;(ia 1actori care pot 1avoriza dezvo$tarea rapid" a co!unic"rii
interne& n acest 1e$% co!unicarea intern" are voca(ia de deveni% destu$ de rapid% o verita+i$" tenic"
de !ana*e!ent% constituind% conco!itent% .i 1unda!entu$ strate*iei .i po$iticii de co!unicare
*$o+a$" a -ntreprinderii&
0ela,iile )ublice a$e -ntreprinderii% -n conteDtu$ co!unic"rii *$o+a$e% se re1er" $a:
, rela,iile cu )resa: acestea constituie un do!eniu care so$icit" !aDi!u! de
pro1esiona$is!% -ndeose+i prin inter!ediu$ purt"tori$or de cuv;nt% a+i$ita(i de 1iecare -ntreprindere
-n vederea pro!ov"rii i!a*inii acesteia% a produse$or .iFsau servicii$or sa$e% a sa$aria(i$or etc& n
conteDtu$ evocat% purt"toru$ de cuv;nt a$ 1iec"rei -ntreprinderi tre+uie s" cunoasc"% p;n" -n ce$e
!ai !ici deta$ii% at;t 1iecare @urna$istFziarist Bsti$u$ .i o+iceiuri$e pro1esiona$e a$e acestuia% centre$e
sa$e de interes etc&G% c;t .i ru+rici$e @urna$iere .i tipu$ de in1or!a(ii pe care acestea -$ pro!oveaz"
prin inter!ediu$ respectivu$ui reprezentant a$ presei& Nine st"p;nite .i conduse% re$a(ii$e cu presa
constituie o 1or(" eDtre! de puternic" a co!unic"rii *$o+a$e .i% de ase!enea% un !u$tip$icator de
i!pact psio,socio,re$a(iona$ cu !ediu$ a!+ienta$A
, lobb%ing,u$
'4
: acesta reprezint" ap"rarea sau pro!ovarea interese$or individua$e
.iFsau co$ective% prin uti$izarea unor 5*rupuri de presiune6 asupra deciden(i$or& P"r(i$e i!p$icate -n
cadru$ lobb%ing,u$ui sunt:
aG co!anditarii& ntr,o situa(ie avanta@oas"% persoane% asocia(ii% -ntreprinderi B1ir!eG
etc& se pot *rupa% -n 1unc(ie de un interes co!un% 1apt care reprezint" stadiu$
1or!"rii 5*rupu$ui de interes6& Respectivu$ *rup -.i va 1ace si!(it" prezen(a prin
inter!ediu$ lobb%,u$ui% respectiv a$ ce$or care vor e1ectua presiuni asupra
structuri$or deciziona$e% -n scopu$ atin*erii interese$or vizate Bur!"riteGA
+G prestatarii& O opera(iune de lobb%ing este% -ntotdeauna% di1ici$ de condus& Ea
presupune cuno.tin(e .i co!peten(e a1erente unor specia$i.ti Ba*en(ii specia$izate sau
inte*rate unor structuri or*anizatorice !ai $ar*iG& Lobb%,u$ B*rupu$ de presiuneG
ac(ioneaz"% de re*u$"% -n ur!"toare$e trei direc(ii:
cana$izeaz"% ra(iona$izeaz" .i eDpri!" aspira(ii$e .i nevoi$e *rupu$ui de intereseA
-ndep$ine.te ro$ de inter!ediar -ntre respectivu$ *rup .i or*anu$ de putere Becono!ic"% po$itic"%
ad!inistrativ" etc&G vizatA
cu$e*e .i pre$ucreaz" in1or!a(ii$e provenite din r;ndu$ opiniei pu+$ice .i a$e puterii% -n scopu$
de a $e 1avoriza sau 1r;na ac(iuni$e&
Orice lobb%ing se eDercit" -n 1unc(ie de 5regula celor 1 de AMN6% ast1e$:
'& :0B drept& Pentru a -ntreprinde lobb%ing,u$% este necesar" cunoa.terea teDte$or $e*is$ative%
precu! .i -n(e$e*erea 5!eandre$or6 acestora& Este un principiu 1unda!enta$ pentru a putea
1ace propuneri de $e*i sau de a!enda!ente $a acesteaA
/& :0B politic& Un dosar poate 1i prezentat deciden(i$or po$itici -n 1unc(ie de strate*ia adecvat"
adoptat"& Cunoa.terea persoane$or B1izice .iFsau @uridiceG c"rora $i se adreseaz" respectivu$
dosar% a puteri$or .i co!peten(e$or acestora sunt e$e!ente indispensa+i$e pentru reu.ita
lobb%ing,u$ui& n ace$a.i sens .i pe ace$ea.i principii se constituie .i *rupuri$e par$a!entareA
0& :0B econoie& Un dosar sau un de!ers este cu at;t !ai pre(ios% cu c;t se 1unda!enteaz" pe
date econo!ice so$ide& n consecin("% este o+$i*atoriu ca% pre!er*"tor lobb%ing-u$ui% s" 1ie
e1ectuate Bde c"tre -ntreprinz"toriG studii% sonda@e etc& capa+i$e s" convin*" 1actorii deciziona$i
5presa(i6A
3& :0B diploaie& Pentru a se 1ace !ai receptiv"% o ac(iune de lobb%ing tre+uie s" .oceze
1actorii deciziona$i& Prin ur!are% este necesar ca ea s" 1ie 5*estionat"6 cu !aDi!u! de
dip$o!a(ieA
2& :0B counicare& 9copu$ lobb%ing-u$ui este s" 1ie so$u(ionate anu!ite revendic"ri% !i@$oace$e
uti$izate 1iind% prioritar% de convin*ere B-n sensu$ constrictiv a$ acesteiaG& Prin ur!are% ape$area
$a ce$e !ai adecvate .i oportune !oda$it"(i de co!unicare este o+$i*atorie&
'4
lobb%ing,u$ a ap"rut -n 9&U&A& .i este% adeseori% -nt;$nit -n $iteratura de specia$itate din Ro!;nia% su+
denu!irea de lobb% Z K Con1uzia este re*reta+i$"% -ntruc;t lobb%-u$ este nu!ai o co!ponent" a
ac(iuni$or speci1ice B-ns".i su1iDu$ ing dese!neaz"% -n $i!+a en*$ez"% aspectu$ continuuG&
Factorii ce$ !ai uzua$ ape$a(i -n cadru$ ca!panii$or de lobb%ing sunt: studii$e de specia$itateA
studii$e de opiniiA !i@$oace$e po$iticeA presaA pu+$icitateaA re$a(ii$e pu+$ice etc&A
, crearea de 'evenimente(3 aceasta se asea!"n"% oarecu!% cu brainstorming,u$
.i const" -n reunirea 5accidenta$"6 B5-nt;!p$"toare6G a unui *rup de indivizi% -n scopu$ de a,i
deter!ina pe ace.tia s" participe% -!preun"% $a un anu!it eveni!ent creat .iFsau 5eDp$oatat6 -ntr,
un conteDt de1init& 9pre eDe!p$u% -n sta+i$irea *ri$ei 59ONCN9 , CA#6
'<
% cu pri$e@u$ opera(iuni$or
pre!er*"toare $ans"rii unor noi produse etc&% se ur!"re.te crearea unei 5e!o(ii *enera$e6 .i ciar a
unui 5.oc a1ectiv co!un6% -nscrise -n $o*ica !inu(ios Bpre,Gsta+i$it" a unei verita+i$e strate*ii a
co!unic"rii *$o+a$e&
n ceea ce prive.te rela,iile institu,ionale% acestea inc$ud% ca e$e!ente esen(ia$e%
sponsorizarea% !ecenatu$ .i re$a(ii$e -ntreprinderii Binstitu(ieiG cu a$te 1ir!e&
<)onsori&area& Indi1erent de do!eniu$ a+ordat Becono!ic% cu$tura$% socia$ etc& ,
.i etc.-u$ are% -nc"% adeseori% -n conteDtu$ !en(ionat% se!ni1ica(ii po$itice Z K , n.a.G
sponsorizarea institu(iona$izeaz" !arca unui produs .iFsau a unui serviciu% per!i(;nd .i
1aci$it;nd asocierea i!a*inii acestuia ce$ei a1erente unor eveni!ente 5spectacu$oase6 petrecute
-n via(a cotidian"& n acest !od% sponsorizarea per!ite crearea unui raport -ntre !arca
produsu$ui .iFsau a serviciu$ui .i cet"(ean% raport a1erent unui !od de convivia$itate !a@oritar
acceptat& Considerat" nu arareori !ai !u$t sau !ai pu(in 5*ratuit"6% sponsorizarea a -nceput s"
c;.ti*e tot !ai !u$t 5teren6 .i -n Ro!;nia% -nscriindu,se at;t -ntr,o eDpresie de co!unicare
institu(iona$" pentru -ntreprindere% c;t .i -ntr,o re1$ec(ie strate*ic" de co!unicare *$o+a$" pe
ter!ene !ediu .i $un*& Men(ion"!% de ase!enea% 1aptu$ c"% -n conteDtu$ a+ordat% a$e*erea unei
po$itici de sponsorizare .i se$ec(ia activit"(i$or Bdo!enii$orG vizate se 1ac -n str;ns"
interdependen(" cu di!ensiuni$e .i area$u$ pro!ov"rii i!a*inii de !arc" a unui produs .iFsau
serviciu&
Fecenatul& Concept re$ativ nou -nt;$nit -n $iteratura de specia$itate
'7
% !ecenatu$
se!ni1ic" ac(iuni$e de prote@are BocrotireG a .tiin(ei% artei% $iteraturii etc&% constituind un de!ers
strate*ic care tre+uie uti$izat cu precizie .i -n str;ns" core$a(ie cu proiectu$ -ntreprinderii&
Practic% !ecenatu$ i$ustreaz" .i pro!oveaz" cu$tura -ntreprinderii% $e*iti!;nd,o .i
persona$iz;nd,o -n di1erite *rade de intensitate& n acest !od% !ecenatu$ se inte*reaz" activ -n
strate*ia de co!unicare *$o+a$" a -ntreprinderii .i constituie o i!portant" !oda$itate de
va$orizare .i de i!p$icare pentru ansa!+$u$ co$a+oratori$or acesteia&
0ela,iile ntre)rinderii (institu,iei) cu alte firme se re1er" $a ansa!+$u$
tenici$or speci1ice de atra*ere a 5pu+$icu$ui6 c"tre -ntreprindere: co!unicarea de recrutare%
e1ectuat" )rin .i )entru 5c"ut"torii6 de $ocuri de !unc" Binc$usiv -n .co$i .i universit"(iGA
co!unicarea 1inanciar" B-n !edii$e 1inanciar,+ancare .i +ursiereGA co!unicarea po$itic"
Brespectiv% cea des1".urat" cu autorit"(i$e pu+$ice% ad!inistrative etc& institu(iona$izateGA
co!unicarea socia$" Bre$a(ii$e de co!unicare a -ntreprinderii cu sindicate$e% asocia(ii$e%
1unda(ii$e etc&GA co!unicarea de opinie pu+$ic" Bco!unicarea -ntreprinderii cu cet"(eniiG&
9u+$inie!% 1ina$!ente% 1aptu$ c" 1iecare cate*orie de 5pu+$ic6 tre+uie atent .i !inu(ios studiat"
.i 5tratat"6% -n 1unc(ie de re1erin(e$e sa$e cu$tura$e .i psio,socio$o*ice% -n scopu$ de a i se sta+i$i
Bdeter!inaG 5coduri$e6 .i tenici$e de co!unicare e1icient a 1i a+ordate&
'<
a se vedea capito$u$ W , n.a.
'7
C. 0egoub% - o). Cit. ). 88>
/&/ O n$u. #r$%esie( s#e)ialistul Dn )$*uni)are Al$Bal.
n ("ri$e dezvo$tate% apari(ia .i dezvo$tarea co!unic"rii *$o+a$e a -nse!nat% pe
$;n*" 5sa$turi$e6 spectacu$oase -nre*istrate -n do!eniu$ re$a(ii$or inter,institu(iona$e .i
interpersona$e Bevident% -n sensu$ 1aci$it"rii acestoraG% conceperea% apari(ia .i dezvo$tarea unei
noi pro1esii pasionante .i di1ici$e: specia$istu$ -n co!unicare&
Pasionant"% deoarece de!ersu$ s"u este capa+i$ s" +u$verseze un anu!it siste!
Bcon1orta+i$G de re*u$i +ine sta+i$ite& Pasionant"% de ase!enea% deoarece specia$istu$ -n
co!unicare *$o+a$" este capa+i$ s" r"spund" unor cerin(e cotidiene concrete a$e
!ana*e!entu$ui oric"rei -ntreprinderi .iFsau institu(ii&
#i1ici$"% deoarece 5pia(a6 co!unic"rii nu este% ce$ pu(in pentru !o!ent%
capa+i$" s" r"spund" rea$!ente satis1"c"tor co!p$eDe$or so$icit"ri care -i sunt 1or!u$ate -ntr,un
rit! din ce -n ce !i a$ert% -ntruc;t:
structuri$e .i !etode$e de co!unicare au 1ost% -n *enera$% e$a+orate .i +azate pe
$o*ica vie(ii econo!ice% socia$e% po$itice etc& a ani$or E)= ,E4=& Ast1e$% -n po1ida
pro*resu$ui per!anent .i continuu a$ !i@$oace$or .i tenici$or pro!o(iona$e%
cercetarea .i inovativitatea pu+$icitar" s,au orientat% prioritar% spre produc(ie .i nu
spre restructurarea creativ" .i adaptarea 1unc(ii$or acesteia $a rea$it"(i$e pie(eiA
co!unicarea *$o+a$" nu se prezint" ca o nou" oportunitate de a1aceri pe ter!en scurt% ci este
conceput" -n vederea 51a+ric"rii6 .i 5*estion"rii6 unui 5produs6 pe ter!en $un*% 5produs6
per1ect coerent% cize$at .i novator& n acest conteDt% pro+$e!a renta+i$it"(ii se pune din ce -n ce
!ai 5acut6% !ai a$es -n conteDtu$ -n care e1icien(a co!unic"rii *$o+a$e nu poate rezu$ta din
si!p$a 5suprapunere6 a unor tenici .iFsau !ode$e pro!o(iona$e% ci din .i )rin co!+inarea unor
structuri .i !etode de $ucru deter!inate de apari(ia noii pro1esii&
:;:;< 7oile structuri i etode iplicate de apariia pro%esiei
Apari(ia .i dezvo$tarea co!unic"rii *$o+a$e i!p$ic" studierea .i crearea unor noi
structuri de $ucru% adaptate sau adapta+i$e conceptua$iz"rii .i 5st"p;nirii6 acestui de!ers novator
de interven(ie -n cotidian% structuri concretizate -n a*en(ii de pu+$icitate% de design% de
pro!ovare% de !arMetin* direct% de re$a(ii pu+$ice etc&
#e ase!enea% conceperea .i 51a+ricarea6 nou$ui 5produs6 per1or!ant
comunicarea global% i!p$ic" crearea% testarea .i 5punerea -n 1unc(iune6 a unor structuri
rea$!ente adaptate noii pro1esii% dup" cu! ur!eaz":
structuri de natur" *eo*ra1ic" Bpentru a re*rupa% -n ace$a.i $oc% principa$e$e
discip$ine constitutive a$e co!unic"rii *$o+a$e& n acest conteDt% unicitatea $ocu$ui
de concepere .i rea$izare a noii pro1esii este 1unda!enta$"% deoarece:
- per!ite dezvo$tarea rapid" a unei autentice .i rea$e cu$turi co!une% capa+i$" s" inte*reze .i s"
va$ori1ice 1iecare discip$in"A -!+o*"(e.te re1$ec(ia conceptua$" asupra do!eniu$ui% prin
inter!ediu$ interac(iuni$or ap"rute -n activit"(i$e specia$izate a$e unor oa!eni di1eri(i Bnu nu!aiG
ca 1or!are pro1esiona$"A
- 1avorizeaz" at;t rapiditatea transpunerii -n practic" a tuturor 5para!etri$or6 speci1ici
co!unic"rii *$o+a$e% c;t .i !a@orarea su+stan(ia$" a 5vitezei de reac(ie6 a acestora $a sti!u$ii
proveni(i din !ediu$ a!+ienta$GA
structuri de ordin 1izic Bconcep(ia aritectura$"% a!ena@area spa(ii$or% a!p$asarea 1iec"rui +irou%
a 1iec"rui $oc de !unc"% a s"$i$or de .edin(e etc&% precu! .i 5trasarea6 1$uDuri$or de circu$a(ie%
constituie tot at;tea pro+$e!e care necesit" o so$u(ionare i!peca+i$"% -n vederea cre"rii unei
i!a*ini adecvate asupra propriei -ntreprinderi sau institu(iiGA
structuri pe 1iecare 1unc(iune a -ntreprinderii sau institu(iei de apartenen(" Bpro+$e!a de 1ond% -n
acest conteDt% const" -n capacitatea de a inte*ra e1icient% -n via(a 1ir!ei% dua$itatea generalist-
s)ecialist% -ntruc;t co!unicarea *$o+a$" tre+uie s" poat" 1ace ape$ $a 1iecare discip$in"
specia$izat" , design% pu+$icitate% !arMetin* direct% re$a(ii pu+$ice , % dup" cu! tre+uie s" poat"
5orcestra6 % i!peca+i$% ansa!+$u$A
structuri de 1or!are pro1esiona$" Bactua$!ente nu eDist" o 1or!are teoretic" .iFsau
practic" 5pur"6 -n do!eniu$ co!unic"rii *$o+a$e% $ucruri$e 1iind 1"cute% !a@oritar .i
prioritar% 5dup" urece6GA
structuri de cercetare Bcapa+i$e s" asi*ure ce$ pu(in dou" tipuri de presta(ii% respectiv eDp$orarea
poten(ia$e$or sci!+"ri care pot interveni -n do!eniu .i conceperea unor strate*ii creative%
capa+i$e s" *enereze 51a+ricarea6 de noi produse% !"rci% proiecte de dezvo$tare etc&G&
Noi$e !etode de e$a+orare a unei strate*ii e1iciente de co!unicare *$o+a$"
vizeaz"% -n *enera$% ur!"toare$e aspecte:
auditu$ dia*nostic Bana$iza deta$iat" a situa(iei co!unic"rii *$o+a$e -n 1unc(ie de:
$o*ica -ntreprinderii sau institu(ieiA $o*ica concuren(eiA $o*ica structurii .i evo$u(iei
pie(eiA $o*ica c$ientu$ui 1ina$GA
sta+i$irea 5p$at1or!ei6 strate*ice a co!unic"rii *$o+a$e Brespectiv: de1inirea
o+iective$or strate*iceA identi1icarea .i ana$izarea structurii co!unic"rii *$o+a$eA
identi1icarea .i 5de1inirea6 pozi(iei !"rcii pe pia("A a$e*erea strate*iei .i a p$anuri$or de
ac(iuneA etc&G% con1or! reprezent"rii sce!atice din fig. :&
:;:;: Un nou produs
Nou$ produs i!p$icat de apari(ia .i dezvo$tarea co!unic"rii *$o+a$e presupune
.i i!p$ic" at;t creativitate% c;t .i crea(ie&
Creativitatea constituie -ns".i esen(a co!unic"rii *$o+a$e .i -i condi(ioneaz"
$e*iti!itatea& n acest !od% co!unicarea *$o+a$"% ca o nou" pro1esie% -.i $"r*e.te aprecia+i$
c;!pu$ creativ& Creativitatea intervine -n cercetarea noi$or structuri .i !etode% a c"ror
adapta+i$itate $a rea$it"(i tre+uie s" 1ie activ" .i dina!ic"& #e ase!enea% ea este 1unda!enta$"
pentru reu.ita oric"rei ac(iuni ini(iate -n cadru$ st"rii de spirit !arMetin*% per!i(;nd *enerarea
unor so$u(ii noi .i ori*ina$e% puternice .i discri!inante 1a(" de ce$e a$e concuren(ei& i% nu -n
u$ti!u$ r;nd% creativitatea este vita$" $a 1iecare nive$ a$ e$a+or"rii produsu$ui comunicare
global% constituind o 5a1acere6 a 1iec"rui sa$ariat&
n de!ersu$ co!unic"rii *$o+a$e% crea(ia nu !ai poate 1i redus" nu!ai $a un si!p$u
5eDerci(iu6 destinat s" !ire .iFsau s" seduc"& Ea constituie va$oarea centra$" .i structurant" a nou$ui
produs .i% -n ace$a.i ti!p% dep".e.te si!p$e$e .i 5tradi(iona$e$e6 no(iuni de +az" ape$ate .i uti$izate -n
pu+$icitate& A$t1e$ eDpri!at% crea(ia constituie un su+ansa!+$u esen(ia$ a$ produsu$ui comunicare
global .i% pentru a i se asi*ura e1icien(a% este reco!anda+i$" respectarea ur!"toare$or '= principii
de +az" B). nr. @>G:
Plat%
$r*a
strat
eAi).
a
)$*u
ni).r
ii
Al$Ba
le
5eKn
i)i de
)$*u
ni)ar
e
utili?
ate Dn
#lan
ul
a)6iu
nii de
)$*u
ni)ar
e
Al$Ba
l.
"iA& 3& Arti)ularea strateAiei de )$*uni)are Al$Bal.
crea(ia tre+uie s" induc" o percep(ie i!ediat" Bi!portant este nu ce vre! s" spune!% ci ce
-n(e$e*e inter$ocutoru$ nostruGA
crea(ia tre+uie s" 1ie si!p$" B-ntr,un !ediu a!+ienta$ -n care enor!a !a@oritate a oa!eni$or
-nc" sunt prea co!p$ica(i% 51or(a6 indus" de si!p$icitate ne per!ite s" co!unic"! cu !aDi!"
e1icien("GA
crea(ia tre+uie s" 1ie $e*iti!" $a nive$: institu(iona$ B$e*iti!itate cu$tura$" .i ideo$o*ic"GA de
!arc" B$e*iti!itate i!a*inar" .i si!+o$ic"GA de produs B$e*iti!itate 1unc(iona$" de per1or!an("GA
OBie)ti'e ale
)$*uni).rii
StrateAia de
)$*uni)are Al$Bal.
C$n)e#t de *ar).
O+iective design 9trate*ie design Concept de
identi1icare
Concept de
identi1icare
P$an de ac(iune
design
O+iective
)ublicitare
9trate*ie
)ublicitar
Concept de ca!panie
)ublicitar
P$an de ac(iune
)ublicitar
O+iective
teren
9trate*ie
teren
Concept de ca!panie
teren
P$an de ac(iune
teren
O+iective !ar-eting
direct
9trate*ie de
mar-eting direct
Concept de ca!panie
de mar-eting direct
P$an de ac(iune
mar-eting direct
O+iective socio-
rela,ionale
9trate*ie socio-
rela,ional
Concept de ca!panie
socio-rela,ional
P$an de ac(iune
socio-rela,ional
Plan de a)6iune de
)$*uni)are Al$Bal.
Plat%
$r*a
strat
eAi).
a
)$*u
ni).r
ii
Al$Ba
le
5eKn
i)i de
)$*u
ni)ar
e
utili?
ate Dn
#lan
ul
a)6iu
nii de
)$*u
ni)ar
e
Al$Ba
l.
crea(ia tre+uie s" 1ie coerent"A
crea(ia tre+uie s" 1ie seduc"toare $a nive$uri: inte$i*en(" Bcreativitatea i!a*inaru$uiGA 1izic
B1ru!use(e% estetic" .i puritateGA a1ectiv Binterpe$are e!o(iona$"GA
crea(ia tre+uie s" 1ie 1aci$ !e!oriza+i$" Bu.or de 5re(inut6GA
crea(ia tre+uie s" 1ie dura+i$" Bs" -.i p"streze 1or(a .i 5persona$itatea6 de,a $un*u$ ti!pu$ui%
contri+uind decisiv $a crearea .i pro!ovarea i!a*inii de !arc"GA
crea(ia tre+uie s" 5povesteasc"6 ceva -n eDc$usivitate Bs" 1ie 5activ"6 .i nu 5static"6% sti!u$;nd%
ast1e$% $a !aDi!u! i!a*inaru$ .i *ener;nd% si!u$tan% 5decuparea6 .i Lde!u$tip$icarea6 a$tor
i!a*ini derivate din aceea.i 5poveste6% ast1e$ -nc;t 5spectatoru$6 sau 5auditoriu$6 s" 1ie transpus
-ntr,o 5$u!e 1antastic"6 .i si!+o$ic" -n eDc$usivitateGA
crea(ia tre+uie s" dezvo$te i!a*inea de !arc" a produsu$uiA
crea(ia tre+uie ad"u*at" rea$iz"rii B1a+ric"riiG produsu$ui 1init Bnici nu !ai poate 1i vor+a despre
o +un" crea(ie% 1"r" o ca$itate corespunz"toare a produsu$ui 1initG&
:;:;> 7oii oaeniC specialiti n counicare (lo"al
:a$ori$e u!ane a$e co!unic"rii *$o+a$e au trei di!ensiuni: o di!ensiune
pro1esiona$" B5st"p;nirea6 unei noi .i verita+i$e !eserii care -!+in" e$e!ente$e tenice cu
eDperien(a .i ta$entu$ 1iec"rui individGA o di!ensiune psio$o*ic" Bco!porta!entu$ 1iec"ruia
dintre noi -n re$a(ii$e interpersona$eGA o di!ensiune cu$tura$" Bviziunea !ai $ar*" a unui !are
proiect% -n cadru$ c"ruia se -nscrie 1iecare $o*ic" individua$"G&
Pentru 1iecare dintre noi% co!unicarea *$o+a$" presupune .i i!p$ic"% prioritar:
di1eren(e persona$e B1iecare individ tre+uie privit ca persoan" unic" -n 1e$u$ s"uGA
responsa+i$itate B-ntreprinderea sau institu(ia -n care ne des1".ur"! activitatea nu !ai constituie
un $oc de asisten(" socia$"% ci devine un verita+i$ 5creuzet6 a$ noi$or va$ori societa$eGA
cinste inte$ectua$" Bverita+i$ $iant a$ 1iec"ruia dintre noi cu sine -nsu.i .i% !ai a$es% cu *rupu$ sau%
pre1era+i$% cu ecipa de apartenen("% cinstea inte$ectua$" i!pune c$ientu$ui raporturi pro1esiona$e
.i nu de putere po$itic" .iFsau de 1or("GA
!aturitate psio$o*ic" Btoat" $u!ea are dreptu$ $a erori% dar ni!eni nu are dreptu$ s" $e ascund"
sau s" -ncerce s" $e @usti1ice& i% dup" cu! un produs per1or!ant -nsea!n" co!peten("% a 1i
pri!ii care ne recunoa.te! erori$e este% -nc" din de+ut% ce$ !ai i!portant !od de a ne dovedi
co!peten(a% dup" cu!% tot -n acest 1e$% ne dovedi! !aturitatea% 1or(a .i e$e*an(a propriu$ui
caracterGA
transparen(" Badev"rata 1or(" a 1iec"ruia dintre noi deriv"% -n specia$% .i din credi+i$itatea pe care
o induce! per!anent% ca rezu$tant" a transparen(ei co!unic"rii interpersona$eGA
curiozitatea spiritu$ui Bdenotat" de dorin(a de a 5s1rede$i6 !ereu% cu caracter de continuitate%
prezentu$ .i% !ai a$es% viitoru$GA
re1uzu$ de a re1uza a )riori Bni!eni .i ni!ic nu poate 1i @udecat a )riori% -ntruc;t a )riori este
eDpri!area tota$ ne*ativ" at;t a unui *rav% pericu$os% ne@usti1ica+i$ .i a+so$ut d"un"tor con1ort
inte$ectua$% c;t .i a 1ricii de a -n1runta tea!a .i necunoscutu$GA
capacitate de a pune !ereu -ntre+"ri Bnu 1o$ose.te% rea$!ente% ni!"nui .i $a ni!ic s" *"si!
r"spunsuri% dac" nu .ti! s" pune! .i s" ne pune! -ntre+"riGA
capacitate de a ascu$ta Baceasta se 5cu$tiv"6 1oarte rarA iat" de ce tre+uie s" eDers"! 1oarte !u$t%
per!anent% ast1e$ -nc;t s" 1i! capa+i$i s" 5a+so$vi! cu +rio6 o verita+i$" 5.coa$" de u!i$in("6GA
capacitate de a dia$o*a Bpractic% acesta -nsea!n" a .ti s" sci!+"! in1or!a(ii% 1apt care se
-nva(" .i se eDerseaz"% de ase!enea% -n re*i! de per!anen(" .i cu caracter de continuitateGA
-n(e$e*erea $o*icii inter$ocutoru$ui Bascu$tarea .i dia$o*u$ sunt necesare dar nu .i su1iciente
pentru o +un" co!unicare& No*"(ia .i per1or!an(a re$a(ii$or u!ane -n cadru$ unui *rup deriv" .i
din -na$ta capacitate a 1iec"ruia dintre !e!+rii acestuia de a -.i 5p"r"si6 propria $o*ic" .i de a
-n(e$e*e $o*ica se!eni$or s"iGA
entuzias! Bener*ia vita$" necesar" at;t 1iec"ruia dintre noi% c;t .i *rupu$ui% -ntreprinderii%
institu(iei etc& de apartenen("GA
so$idaritate Beste 1oarte adev"rat c" erori$e sunt individua$e% dar e$e tre+uie asu!ate de -ntre*u$
*rup& Ori*inea 1iec"rei erori tre+uie identi1icat"% eDp$icat" c$ar .i 1"r" dra!atizare% ast1e$ -nc;t s"
1ie asi*urate ca$itatea .i succesu$ 1ina$ a$e oric"rui produs .iFsau serviciuGA
capacitate de crea(ieA
co!peten(" .i deonto$o*ie pro1esiona$"A
disponi+i$itate .i -na$t" capacitate de a $upta pentru rea$izarea unor per1or!an(e de eDcep(ie
pentru *rupFecip" .i pentru 1iecare dintre noiA
etc&
Aceste rea$e va$ori a$e 1iec"ruia dintre noi nu tre+uie a+ordate B5$uate6G -n sens
nor!ativ% deoarece area$u$ $or poate 1i su+stan(ia$ !a@orat% -n 1unc(ie de dorin(e$e% posi+i$it"(i$e%
capacit"(i$e .i disponi+i$it"(i$e noastre& Esen(ia$ este s" con.tientiz"! .i s" -n(e$e*e! 1aptu$ c" o
co!unicare *$o+a$" e1icient" depinde Beste condi(ionat"G de aportu$ co!unicativ a$ 1iec"ruia
dintre noi% de ro$u$ pe care reu.i! s" ni,$ asu!"! -n a!p$u$% co!p$eDu$ .i di1ici$u$ proces a$
dia$o*u$ui cu se!enii no.tri& Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t% -nc" dezar!ant de 1recvent%
co!unicarea este !ai !u$t 5o !od"6 .i B-nc"G !u$t prea pu(in o con.tientizare a nevoii noastre
de a eDista Bnu oricu!G&
/&: L$BBNinA-ul sau )$*uni)area #$liti).
OOOOOOO&&
OOOOOOO
5ES5 DE VERI"ICARE A CUNO5INGELOR(
'& Pentru o -ntreprindere a comunica e1icient poate deter!ina:
aG do+;ndirea unei i!a*ini pozitive .i 1avora+i$eA
+G sta+i$irea unor re$a(ii 1oarte +une cu partenerii de a1aceriA
cG sc"derea vo$u!u$ui produc(ieiA
dG 1ide$izarea c$iente$eiA
eG cre.terea ce$tuie$i$or cu pu+$icitatea&
/& Printre re*u$i$e de +az" a$e co!unic"rii se nu!"r" .i:
aG a ascu$taA
+G a respectaA
cG a pro!ovaA
dG a sci!+aA
eG a anticipaA
0& A co!unica -n toate sensuri$e presupune:
aG co!unicarea ver+a$" ascendent"A
+G co!unicarea nonver+a$" ascendent"A
cG co!unicarea ver+a$" descendent"A
dG co!unicarea nonver+a$" descendent"A
eG co!unicarea orizonta$"&
3& Co!unicarea co!ercia$" inc$ude .i ur!"toare$e tipuri de co!unicare:
aG pu+$icitatea -ntreprinderiiA
+G pro!ovarea produse$or sau servicii$orA
cG co!unicarea ver+a$"A
dG cercetarea pie(iiA
eG re$a(ii$e 5pu+$ic,produs sau serviciu6&
2& Co!unicare intern" *enereaz" ac(iuni viz;nd:
aG recrutarea persona$u$uiA
+G in1or!area persona$u$uiA
cG crearea re$a(ii$or interpersona$e .i interco!parti!enta$e din cadru$ -ntreprinderiiA
dG dina!izarea persona$u$uiA
eG sa$arizarea .i reco!pensarea persona$u$ui&
)& Printre e$e!ente$e ce pot 1i avute -n vedere $a sta+i$irea unei strate*ii de co!unicare se nu!"r" .i:
aG re$a(ii$e cu !ass,!ediaA
+G !arMetin*,u$ .i pu+$icitateaA
cG co!unicarea intern"A
dG $o++Hin*,u$A
eG raporturi$e inter,persona$e&
4& 9trate*ia de co!unicare a unei -ntreprinderi are ca o+iect de1inirea .i a$e*erea% pentru
ur!"torii cinci ani% a:
aG i!a*inii dorit" a 1i propa*at" despre -ntreprindereA
+G !ari$or 5aDe6 de e1ort .i a ierariz"rii $orA
cG teno$o*ii$or de 1a+rica(ieA
dG persona$u$ui -ntreprinderii% pe 1unc(ii .i 1unc(iuniA
eG se*!ente$or de pia(" pe care ur!eaz" s" $e 5cucereasc"6&
<& n $o++Hin*% *rupu$ de presiune ac(ioneaz" -n ur!"toare$e direc(ii:
aG cu$e*e .i pre$ucreaz" in1or!a(ii$e provenite din r;ndu$ opiniei pu+$ice .i a$e 1actori$or
deciziona$i ai 5puterii6A
+G cana$izeaz" .i eDpri!" aspira(ii$e nevoi$e *rupu$ui de intereseA
cG -ndep$ine.te ro$ de inter!ediar -ntre *rupu$ de interese .i or*anu$ de putereA
dG e1ectueaz" presiuni asupra structuri$or deciziona$e% -n scopu$ atin*erii interese$or vizateA
eG eDercit" presiuni asupra opiniei pu+$ice&
7& ?o++Hin*,u$ are $a +az" 5re*u$a ce$or 2 de /=P6% respectiv:
aG /=P drept% /=P !arMetin*% /=P po$itic"% /=P econo!ie% /=P 1i$oso1ieA
+G /=P !edicin"% /=P !arMetin*% /=P po$itic"% /=P eco$o*ie% /=P 1i$o$o*ieA
cG /=P drept% /=P econo!ie% /=P po$itic"% /=P dip$o!a(ie% /=P co!unicareA
dG /=P co!unicare% /=P !arMetin*% /=P co!er( eDterior% /=P econo!ie% /=P po$ito$o*ieA
eG /=Pco!unicare% /=P !arMetin*% /=P po$itic"% /=P econo!ie% /=P psio$o*ieA
'=& Pentru a rea$iza raporturi interpersona$e e1iciente pute! ape$a $a nu!eroase !etode% dintre
care:
aG ana$iza tranzac(iona$"A
+G ana$iza !ate!atic"A
cG ana$iza +io,ener*etic"A
dG pro*ra!area neuro$in*vistic"A
eG pro*ra!area $iniar"&
''& ntreprinderea se de1ine.te at;t prin activitatea de +az"% c;t% !ai a$es% prin persona$itatea sa
socia$"&
aG adev"rat
+G 1a$s
'/& Cu c;t este !ai -na$t" capacitatea de a co!unica a unui sa$ariat% cu at;t !ai s$a+" este
i!a*inea sa .i a -ntreprinderii -n cadru$ c"reia $ucreaz"&
aG adev"rat
+G 1a$s
'0& Co!unicarea poate 1i ce$ !ai +un sau% deopotriv"% ce$ !ai r"u dintre $ucruri&
aG adev"rat
+G 1a$s
'3& 9trate*ia de co!unicare a unei -ntreprinderi vizeaz" tota$itatea !oda$it"(i$or de co!unicare
de care dispune aceasta -n toate direc(ii$e&
aG adev"rat
+G 1a$s
'2& ?o++Hin*,u$ reprezint" ap"rarea sau pro!ovarea interese$or individua$e .iFsau co$ective
prin uti$izarea unor *rupuri de presiune asupra deciden(i$or&
aG adev"rat
+G 1a$s
')& Pentru a -ntreprinde o ac(iune de $o++Hin* nu este necesar" cunoa.terea $e*is$a(iei -n
vi*oare&
aG adev"rat
+G 1a$s
'4& Pentru a -ntreprinde o ac(iune de $o++Hin* este necesar ca aceasta s" 1ie 5*estionat"6 cu
!aDi!u! de dip$o!a(ie&
aG adev"rat
+G 1a$s
'<& 9copu$ $o++Hin*,u$ui este s" 1ie so$u(ionate pro+$e!e$e par$a!entare&
aG adev"rat
+G 1a$s
'7& Maniera de a co!unica a inter$ocutoru$ui ne este *enerat" prin o+servarea atitudinii
psio$o*ice a acestuia&
aG adev"rat
+G 1a$s
/=& Co!unicarea -ntreprinderii se rea$izeaz" nu!ai din interior spre eDterior&
aG adev"rat
+G 1a$s
'adrul conceptual al reuitei poate 1i sintetizat prin inter!ediu$ unui !ode$% care se
+azeaz" pe ur!"toare$e patru concepte 1unda!enta$e:
- poten(ia$u$: a fi )erformant i com)etitivA
- procesu$: reuitaA
- rezu$tatu$: )erforman,aA
- conteDtu$: mediul ambiental al reuitei&
5 fi )erformant i com)etitiv necesit" a dispune de un poten(ia$ psio$o*ic .i !enta$
caracteristic Bi$ustrat% spre eDe!p$u% prin capacitatea 1iec"ruia dintre noi de a ne autodep".i% prin
-ncrederea -n noi -n.ine% prin co!+ativitate .i a!+i(ieG& Acest poten(ia$ dec$an.eaz" un proces
eDpri!at prin c"utarea constant" a a!e$ior"rii proprii$or per1or!an(e&
0euita este un proces dina!ic% orientat spre un anu!it scop& Acest proces i!pune .i
necesit"% -n e*a$" !"sur"% inte*rarea .i core$area tuturor para!etri$or spa(ia$i .i te!pora$i%
deoarece e$ vizeaz"% prioritar% ter!ene -ndep"rtate& Pentru a atin*e scopu$ propus% nvingtorul
tre+uie s" -.i 1iDeze% cu ri*urozitate% o+iective inter!ediare% care vizeaz" orizonturi te!pora$e
scurte .i !edii& i% !ai presus de orice% reu.ita necesit" transpunerea 1aptic" a unor !i@$oace
speci1ice% ceea ce este eciva$ent cu ap$icarea a.a,nu!ite$or 5strate*ii a$e eDce$en(ei6&
7erforman,a este un rezu$tat o+iectiv% ur!"rit per!anent .i a c"rui prezen(" sti!u$eaz"%
1"r" -ncetare% procesu$ reu.itei& n cadru$ unei -ntreprinderi% per1or!an(a presupune c;.ti*area
anu!itor pie(e% -n ur!a $uptei cu concuren(a% a!e$iorarea proprii$or 5pozi(ii6 c;.ti*ate% cre.terea
ci1rei de a1aceri .i% i!p$icit% a pro1itu$ui etc&
/0
c1& cu G& Missou!% U&?& Minard > L=5rt de rOussir Editions dEOr*anisation% '77'% p& '2,0<
n ceea ce prive.te conte$tul% respectiv mediul ambiental al reuitei% prin pris!a unei
concep(ii siste!ice% nvingtorul este ce$ care tre+uie s" .tie cu! s" pro1ite% $a !aDi!u!% de pe
ur!a in1$uen(ei +ene1ice a structuri$or -n care -.i des1".oar" activitatea&
E$e!ente$e constitutive a$e siste!u$ui reu.itei constau -n:
- )oten,ialul )si/ologic al ctigtorului .i di1erite$e sa$e co!ponente co*nitive% a1ective%
e!o(iona$e% re$a(iona$e .i co!porta!enta$eA
- strategiile mentale ale reuitei% respectiv ace$e strate*ii care -i per!it nvingtorului atin*erea
scopu$ui .iFsau a o+iective$or propuse: strate*ia vizua$iz"riiA strate*ia o+iective$orA strate*ia
*estion"rii e1icace Bst"p;niriiG a situa(ii$orA strate*ia sci!+"ri$or rapide .i e1icienteA strate*ia
5in1$uen("rii6A strate*ia re$a(iona$"A strate*ia F6Q5A
- mediul ambiental al reuitei .i in1$uen(a di1eri(i$or a*en(i de 5-nt"rire6 a propriei eDce$en(e -n
cadru$ structuri$or or*aniza(iona$e eDistente&
n scopu$ a!e$ior"rii randa!entu$ui unui anu!it siste! a$ reu.itei% pot 1i rea$izate trei
ac(iuni per1ect co!p$e!entare% .i anu!e:
'& evaluarea )oten,ialului& Aceasta per!ite a!e$iorarea e1icacit"(ii recrut"rii .i
se$ec(iei persona$u$ui -n 1unc(ie de criterii precise .i a$ese cu !aDi!u! de aten(ie&
Feed,+acM,u$ eva$u"rii per!ite dezvo$tarea capacit"(i$or .i a disponi+i$it"(i$or
individua$e a$e persona$u$ui% precu! .i transpunerea -n practic" a strate*iei
sci!+"ri$or , necesar" cre.terii constante a tuturor per1or!an(e$or .i tendin(ei de
opti!izare continu" a propriu$ui poten(ia$ a$ nvingtorului ,A
/& nv,area i nsuirea strategiilor mentale ale reuitei& Envingtorul ap$ic"% -n practic"%
strate*ii !enta$e caracteristice% a c"ror uti$izare este indispensa+i$" pentru reu.it"& i%
-n 1unc(ie de o+iective$e ur!"rite% e$ poate ape$a $a ace$e strate*ii care -i per!it
a!e$iorarea proprii$or per1or!an(e& Ceea ce -i i!p$ic" .i i!pune% -n e*a$" !"sur"% un
proces de -nv"(are .i acu!u$are continuu .i intensivA
0& modificarea mediului ambiental& Aceasta este nu nu!ai posi+i$"% dar .i rea$iza+i$"
prin une$e ac(iuni speci1ice% cu! sunt: transpunerea -n practic" a condi(ii$or propice
1aci$it"rii .i per1ec(ion"rii ap$ic"rii strate*ii$or eDce$en(eiA sti!u$area apari(iei de noi
nvingtori BctigtoriGA cre.terea poten(ia$u$ui de a -nvin*e a$ noi$or ctigtori&
n conteDtu$ .i accep(iunea adoptate pentru !ode$u$ nvingtorului% concep(ia a+ord"rii
ediului a"iental al reuitei este prioritar .i 1unda!enta$ siste!ic"& Ast1e$% nvingtorul%
per1or!an(e$e sa$e .i !ediu$ a!+ienta$ a$ reu.itei se intercondi(ioneaz" reciproc&
EDperien(a de!onstreaz" 1aptu$ c" !ediu$ a!+ienta$ a$ ac(iuni$or nvingtorului intervine
$a un du+$u nive$% respectiv $a ce$ a$:
- structurii pro1esiona$e% -n care nvingtorul este opera(iona$ .i
per1or!ant B-ntreprindere% 1ir!"% co!panie etc&GA
- unui spa(iu socia$ din ce -n ce !ai vast% -n care structura
co!porta!enta$" a nvingtorului este co!p$et inte*rat" .i adapta+i$"% -n 1unc(ie de
scopuri$e .i Fsau o+iective$e vizate&
n siste!u$ reu.itei% con1or! concep(iei a+ordate .i prezentate% !ediu$ a!+ienta$ de(ine un
ro$ secundar% co!parativ cu ce$ a$ nvingtorului% care de(ine 5pozi(ia,ceie6& #ar% -n ace$a.i
conteDt% nvingtorul% structura sa co!porta!enta$" .i !ediu$ a!+ienta$ a$ ac(iuni$or sa$e
interac(ioneaz" activ .i dina!ic Bfig.nr.88G:
"iA& nr& 11( Siste*ul reu+itei
Ro$u$ centra$ a$ nvingtorului -n cadru$ siste!u$ui reu.itei este *enerat .i eDp$icat prin
ur!"toare$e considerente:
- este necesar a da B-ncredin(aG proprii$or co$a+oratori posi+i$itatea de a se -ntrevedea
BanticipaG ca nvingtoriA
- prepozi(ionarea nvingtorului -n centru$ siste!u$ui reu.itei este con1ir!at" .i veri1icat" de
1aptu$ c"% $a ori*inea oric"rei -ntreprinderi per1or!ante se a1$" un o!% un nvingtor% cu
viziunea sa asupra viitoru$ui .i a reu.itei% cu entuzias!u$% capacit"(i$e% posi+i$it"(i$e .i
disponi+i$it"(i$e sa$e% 1avora+i$ .i dina!ic -ndreptate spre succesA
- nvingtorul este ce$ care i!pri!" adoptarea .i dezvo$tarea tuturor strate*ii$or !enta$e a$e
reu.itei% so$icit;nd proprii$or s"i co$a+oratori B.i% i!p$icit% !ediu$ui s"u a!+ienta$G un
anu!it sens a$ ac(iuni$or% viz;nd per1or!an(a% prin inter!ediu$ rea$iz"ri$or ecipeiA
- nu -n pu(ine cazuri% a1$a(i -ntr,un !ediu a!+iant non- .iFsau ciar contra,per1or!ant%
nvingtorii au reu.it trans1or!area acestuia .i pro*resarea spre reu.it" Badeseori% tota$"G&
9tructura co!porta!enta$" B!ani1estat" ca structur" socia$"G in1$uen(eaz"% $a r;ndu$ s"u%
at;t per1or!an(e$e nvingtorului% c;t .i ansa!+$u$ !ediu$ui a!+ienta$ -n care acesta -.i des1".oar"
activitatea& Fapt de!onstrat% nvingtorul B.i% -n *enera$% o!u$G este ce$ care creeaz" .i *enereaz"
dina!ica structurii socia$e .i nu invers Bevident% -n conteDtu$ a+ordat% re1eritor $a siste!u$
reu.iteiG& n concep(ia noastr"% structura socia$"% pe $;n*" interac(iuni$e sa$e cu nvingtorul .i cu
!ediu$ a!+iant a$ des1".ur"rii tuturor activit"(i$or acestuia% @oac" ro$u$ unui 5$iant6 eDce$ent pentru
ce$e trei co!ponente a$e siste!u$ui reu.itei% o1erind cadru$ propice a$ adapt"ri$or rapide .i e1icace%
capa+i$e s" per!it" continuarea% cu succes% a de!ersu$ui c"tre e1icien(" !aDi!"&
Mediu$ a!+ienta$% adeseori dovedit a se !ani1esta ca insta+i$% osti$ .i aotic% se a1$" su+
in1$uen(a continu" a ac(iuni$or nvingtorului .i% prin inter!ediu$ acestuia% a structurii socia$e&
Ro$u$ !ediu$ui a!+ienta$ nu este% -ns"% nu!ai pasiv% ca ce$ a$ unui 5receptor6 ascu$t"tor% ci .i activ
.i !o+i$izator pentru per1or!an(e$e -nre*istrate de ce$e$a$te dou" co!ponente a$e siste!u$ui
reu.itei& Prin sci!+"ri$e acceptate sau nu% -n 1unc(ie de ca$itatea .i cantitatea de!ersuri$or
-ntreprinse de nvingtor .i de structura socia$"% !ediu$ a!+ienta$ se autotrans1or!" .i% conco!itent
sau -n consecin("% !ode$eaz" 5a*en(ii sti!u$atori6% constituen(i ai siste!u$ui reu.itei&
MEDIUL AM4IAN5
S5RUC5URA
COMPOR5AMEN5AL@
G70&765T23U1
MEDIUL AM4IAN5
Nu !ai pu(in adev"rat .i rea$ este 1aptu$ c"% -n actua$e$e condi(ii a$e !ediu$ui a!+ienta$
socioecono!ic .i po$itic Bre1erindu,ne $a eDe!p$u$ concret a$ Ro!;nieiG% -n care sci!+"ri$e au
tendin(a B!ai $ent" sau !ai accentuat"G de radica$izare% structuri$e devin per1or!ante% -n 1unc(ie
de capacitatea de adaptare Badapta+i$itateaG $a siste!& n acest conteDt% 1$eDi+i$itatea capacit"(ii
de adaptare $a siste! este condi(ia esen(ia$" a supravie(uirii% structuri$e .i indivizii incapa+i$i s"
reziste $a sci!+"ri disp"r;nd B!ai devre!e sau !ai t;rziuG .i antren;nd% -n consecin("% o
per1ec(ionare a cadru$ui re$a(iona$,siste!ic eDistent&
n condi(ii$e i!p$icate de un ase!enea conteDt a$ interdependen(e$or active% poten(ia$u$
unei structuri siste!ice per1or!ante inc$ude Bc1& fig.nr.8AG: )oten,ialul cognitiv4 )oten,ialul
afectiv i emo,ional4 )oten,ialul rela,ional.
#ina!ica structurii este posi+i$" nu!ai -n condi(ii$e -n care toate e$e!ente$e
constituente a$e siste!u$ui !ani1est":
- a!+i(ie .i dorin(" pentru a reu.iA
- co!+ativitate .i co!petitivitateA
- capacitate de !o+i$izareA
- an*a@area tota$" n .i )entru sci!+"riA
- adapta+i$itate !aDi!" $a conteDtu$ dat Bsau creatG&
"iA& nr& 1/( P$ten6ialul unei stru)turi siste*i)e #er%$r*ante
Iar pentru ca toate acestea s" devin" posi+i$e% este necesar ca 1iecare individ% -n
perspectiva devenirii sa$e% s" .tie s" co!unice descis% rapid .i e1icient cu to(i inter$ocutorii s"i%
precu! .i cu structuri$e co!ponente a$e !ediu$ui a!+ienta$ -n care -.i des1".oar" activitatea%
cre;ndu,.i un poten(ia$ psio$o*ic adecvat ro$u$ui s"u de verita+i$ nvingtor&
Ne*ocierea a constituit .i% cu si*uran("% va !ai constitui% !u$t ti!p% un su+iect 1oarte
controversat de discu(ii&
Ast1e$% pute! auzi% ce$ pu(in zi$nic% de cutare .iFsau de cutare !are ne*ociator de,a$
nostru
:2
% care a reu.it% -n s1;r.it BZZZ KG% ca% dup" $uni
0<
de discu(ii tensionante% tensionate .i%
adeseori% rea$!ente 5zdro+itoare6% s" o+(in" ceea ce B.i,Ga dorit: un acord stand +H
07
Badic" un tip
de acord -n ur!a c"ruia% printr,o traducere !ai !u$t sau !ai pu(in $i+er" de *;ndire% ave! voie
s" !ai K pute! s" a.tept"! !u$t .i +ine Z KG% un -!pru!ut !ai pu(in cov;r.itor
3=
% sau c;teva
sute sau% iat"% ciar c;teva !ii de tone din ceea ce !ai puteBaG! produce .i noi
3'
.i tot a.a% .i,
a.a,.i,a.a% c;t !ai BpeG departe Z K Fina$!ente% e.ti pur,.i,si!p$u .i .ocat .i i!presionat .i
perp$eD .i stai .i te -ntre+i c;t de +ine pre*"ti(i este cei care a putut s" ne 1ac" at;t de !u$t .i
+ine pe deasupra Z K #ar% de% de ei depinde! Z K C"ci ei este ne*ociatorii no.tri .e1i pe $a
ce$e !ai -na$te 1oruri europene .i !ondia$e .i de !i$a .i de BneGpriceperea $or depind su!e$e de
+ani care% oricu! .i oric;nd% se !ai produc .i pe $a noi% 1ie 5$a ne*ru6% 1ie pe dedesu+tu$
econo!iei de pia(" -n tranzi(ie Z K
9" a+ord"!% -ns"% c;t !ai serios .i responsa+i$ pro+$e!atica ne*ocierii
3/
K
=&1 C$nsidera6ii Aenerale asu#ra neA$)ierii
A! avut ocazia .i p$"cerea B!ai !u$t% sau !ai pu(in disi!u$at"G s" citesc o +o*at"
+i+$io*ra1ie -n do!eniu$ ne*ocieri$or& Evident% dreptu$ $a opinia persona$" apar(ine 1iec"ruia
dintre noi Z K A.a c" a! c"utat% con.tiincios% s" !" du!iresc% de $a +un -nceput% ce este aceea%
o ne*ociere&
04
binen,eles )entru c numai noi )utem avea aa ceva de bun 2
0<
2 i luni i culmea stu)idit,ii c/iar du) ani i ani ### 2
07
sau stend +ai HHH### 2 Cam tot aia n,elege necunosctorul # 2 Gi trebuie s avem ct mai mul,i
asemenea ca s ne )utem domina reci)roc de&avantajos ct mai bine # 2
3=
)e care binen,eles tot noi l vom )lti du) ce dnii i vor asuma cu mare )om) i senintate
cel )u,in declarativ res)onsabilitatea 2
3'
dar numai dac suntem cumin,i i cum)rm fabrici i u&ine de la cei care vor s ne ajute s le fie
mult mai bine dect nou # 2
3/
K )entru c neserios am v&ut cam ce am )utut ob,ine de )e urma muncii ')rofesionitilor( care ne nva,
CE i CUM avem voie s facem dar nu i #E CE3 datorii ')n )este ca)( 'avantajul( de a fi i&ola,i de
'restul( lumii li)sa liberului acces la informa,ie dre)tul de a ne ')rosterna( )rin fa,a consulatelor i multe
asemenea 'dre)turi( (care de care mai tentant a fi ra)id uitate # 2) 2 Gi mai )resus de orice )enibilul
#REPT #E A NE P?VNGE (de mil) I #E A CERI AUUTORU? celor care au nv,at cu mult naintea
noastr c 7&M&' 7U SE 45C '& T2TU1 SE 0&74E P I
Pe c;t de nedu!erit .i dezorientat a! de+utat propria,!i investi*a(ie% pe at;t de .i !ai
nedu!erit !i,a! 1ina$izat,o% a+andon;nd s" !" !ai co!p$ic& Pentru c" a! -nt;$nit puncte de
vedere con1or! c"rora '2 Degocierea are loc cnd cineva are un lucru )e care vi-l dori,i i
)entru care sunte,i dis)us s v tocmi,i ! sau invers. Degocierile au loc &ilnic3 n familie la
)ia, i ! a)roa)e incontinuu ! la locul de munc(
30
% sau '2 5jungerea la o n,elegere )rin
intermediul negocierii nu este doar o )roblem de a)licare a unui re)ertoriu de tactici i
te/nici indiferent de natura conflictului. 2 Degocierea este mai degrab similar cu o
cltorie ! nu )o,i )re&ice re&ultatul nainte de a face cltoria.(
33
& i ce s" -n(e$e* 8 K M,a!
*r"+it s" !" uit -n di1erite !anua$e care ne -nva(" cu! s" co!unic"! .i s" ne*ocie! .i a!
constatat% cu stupoare c"% spre eDe!p$u% este 1oarte +ine s" ne -ntre+"! K'trebuie s fim
corec,i c/iar dac nu este nevoie H(
32
K sau c" K ' nu este suficient s amenin,a,i #(
3)
2 nici
ur!" .i nici vor+" de ne*ociere Z K #up" care !,a! -ndreptat c"tre a$te $ucr"ri de specia$itate%
.i e$e apreciate ca 1iind de re1erin(" K A! constatat% .i -n acest caz% c" !ai de*ra+" po(i ape$a $a
+"taie% dec;t $a ne*ociere Z K Pentru c" !u$t prea !u$(i dintre noi a.tept"! 5pi$u$e6 .iFsau
re(ete de ne*ociere K #ac" sunt -n situa(ia W% iau o pi$u$" de cu$oare ro.ie .i K *ata Z K ?,a!
ne*ociat .i pE"sta Z 9au% dac" sunt -n situa(ii$e : sau Q% iau piu$u$e$e sau co!pri!ate$e verzi .i
*a$+ene% dup" care $e co!+in cu pu(in" utopie .i K *ata .i cu ne*ocierea asta Z K
A! -nt;$nit .iFsau ciar a! pri!it nu!eroase s1aturi% care de care !ai tentante .i !ai
interesante% re1eritoare $a tenici de ne*ociere K
K 9pre eDe!p$u% ce,ar 1i s" v" propune(i s" -ncerca(i s" uti$iza(i% cu !aDi!u! de
e1icien("% -n ne*ocieri% 'te/nica feliei de salam(% sau pe cea a 'trntitului-uii-n-nas(% sau pe
cea a ')iciorului-n-)rag(% sau% .i !ai interesant% pe cea a (stresrii i tracasrii(
34
8 K
K 9au s" ur!a(i o serie de s1aturi ca
3<
: '2 Kolosi,i amnrile )entru a )utea )stra
controlul asu)ra ec/i)ei i a discu,iilor #(4 '2 6vita,i i&bucnirile emo,ionale atacurile la
)ersoan sau sarcasmul #(4 '2 6$amina,i ce surs de )utere )oseda,i #(4 '2 Betermina,i
)o&i,ia dumneavoastr de retragere #(4 '2 Diciodat s nu acce)ta,i )rima )ro)unere #( 8Z888
K
K 9au% de ase!enea% s" ap$ica(i o serie de principii pro1und 5.tiin(i1ice6% ca
37
: '2
5tunci cnd negocia,i s fi,i )regtit )entru com)romisuri #(4 '2 Ki,i )regtit )entru o
eventual agend ascuns a o)o&i,iei #(4 '2 5sigura,i-v c )e )erete se afl un ceas vi&ibil
)entru to,i #(4 '2 5rta,i c fiecare concesie )e care o face,i re)re&int o mare )ierdere
)entru dvs.
2=
#(4 '2Cere,i unui ec/i)ier s de)iste&e semnalele emise de adversar #(4 '2
Cuta,i n )ermanen, )unctele slabe ale celuilalt #(4 ' 2 5sigura,i-v c adversarul e
mandatat s nc/eie acordul #( K 88Z K
Cu si*uran(" c"% dup" 5parcur*erea6 .i dece$area pro1unde$or .i co!p$eDe$or
se!ni1ica(ii se!antice inco*nosci+i$e dar% -n e*a$" !"sur"% persuasive .i indu+ita+i$
co!preensi+i$e
2'
a$e acestor c;teva succinte .i nu !ai pu(in 5interesante6 s1aturi% v" ve(i putea
30
Q. Sindle ! Cu! s" ne*ocie!% Gru)ul 6ditorial 05" AMMM ).>
33
T.F. Siltro) <. Jdall ! Arta ne*ocierii 6ditura Qeora AMMM ). 8*
32
Kis/er 0. Jrr% ?. 7atton ;. ! 9uccesu$ -n ne*ocieri 6ditura Bacia Cluj-Da)oca 899: ). 8@1
3)
Kis/er 0. Jrr% ?. 7atton ;. ! o). cit. ). +:
34
7rutianu Gt. Co!unicare .i ne*ociere -n a1aceri 6ditura 7olirom Cai 899: ). A8 -*9
3<
T.F. Siltro) <. Jdall ! o). cit. ). A8 - @:
37
Q. Sindle ! o). cit. ). 8A - 11
2=
nu uita,i c este )osibil ca cineva care vi se adresea& abreviat 2 prescurtare s v considere # 2
2'
2 iar riscm s 'dm( n 'limbajul( unor )arlamentari # 2
pre*"ti pentru K !area +"t"$ie Z K Pentru c" ce a$t1e$ de interpretare a! putea con1eri unor
ase!enea -nde!nuri care ne s1"tuiesc s" privi! inter$ocutoru$ 1ie ca pe un opozant% 1ie ca pe un
adversar B+a ciar unu$ de te!ut% care tre+uie studiat cu !aDi!" aten(ie .i 5tratat6 ca atare Z
KG 8Z K
Evident% re$ev"! -nc" odat"% 1iecare dintre noi are dreptu$ $a opinie Z #ar s" ne pune!
.iFsau s" 1i! de acord cu re*u$i$e 5@ocu$ui6: )e cine avem de fa)t n fa, la o negociere H Jn
duman sau un )oten,ial viitor )artener )e care l vom transforma ntr-un client fidel i
re)etitiv H 2 C i n ca&ul dre)tului la o)inia )ersonal este evident c o),iunea 2 ne
a)ar,ine # 2
=&/ Eta#ele unei neA$)ieri
Ce este% practic% o ne*ociere 8 At;t ti!p c;t accept"! ideea Bde a$t1e$% dovedit a
1i esen(ia$" ZG c" succesu$ -n a1aceri este *enerat .i asi*urat nu!ai de c$ien(i 1ide$i .i repetitivi%
nu ave! dreptu$ Bnici ce$ pu(in% !ora$G de a ap$ica tot 1e$u$ de teorii care ne eDp$ic" ce .i cum
tre+uie s" 1ace! pentru ca% 1ina$!ente% s" pute! r"su1$a u.ura(i Bde +ani% +ine-n(e$es Z KG .i s"
!ai 5+i1"!6 -nc" un succes a$ in1erioriz"rii .i p"c"$irii c$ien(i$or Z K
Accept;nd% a.adar% c" ne*ocierea nu -nsea!n" .i nici nu este ni!ic co!p$icat% ci nu!ai
o succesiune de etape .iFsau 1aze -n care tre+uie s" 1i! per1ect st"p;ni pe noi -n.ine .i% !ai a$es%
pe capacit"(i$e% disponi+i$it"(i$e .i posi+i$it"(i$e noastre persuasive% ne per!ite! s" supune!
aten(iei du!neavoastr" .i un a$t punct de vedere& Respectiv% v" propune! s" accepta(i procesu$
ne*ocierii ca pe o succesiune de cinci etape% -n cadru$ c"rora% predo!inant% intervin e$e!ente
co!porta!enta$e de rutin"&
n acest conteDt% su+scrie! opiniei unor autori
2/
% con1or! c"reia ne(ocierea este o
succesiune de cinci etapeC care pot %i denuite QReAula )el$r > CR i constau n:
<; 'ontactarea interlocutoruluiH
:; 'unoaterea interlocutoruluiH
>; 'onvin(erea interlocutoruluiH
?; 'onclu#ionarea asupra pro"leelor sta"ilite n consensH
@; 'onsolidarea relaiei parteneriale desc)iseC cu scopul de a ne asi(ura clieni %ideli
i repetitivi;
'ontactarea interlocutorului
Aceast" pri!" etap" a unei ne*ocieri dureaz"% de re*u$"% 1oarte pu(in: -ntre 0= de
secunde .i un !inut Z K #ar c;t de i!portant" .i ciar decisiv" este Z K
A.a cu! eDperien(a o de!onstreaz"% pri!e$e zeci de secunde a$e !o!ente$or contact"rii
inter$ocutoru$ui sunt de o !aDi!" .i decisiv" i!portan(" Z K Modu$ -n care sa$ut"!% !odu$ -n
care ne prezent"!% !odu$ -n care respect"! 50egula celor @ $ AM6 Brespectiv% pri!e$e /= de
secunde% pri!ii /= de pa.i% pri!e$e /= de priviri .i pri!e$e /= de cuvinte uti$izateG% sunt .iFsau
devin e$ocvente pentru inter$ocutor% pentru !odu$ -n care acesta ne va percepe persona$itatea .i%
!ai !u$t% inten(ii$e
20
Z K
Ap$icarea% -n interva$u$ a nu!ai c;teva zeci de secunde% a tuturor e$e!ente$or -nv"(ate%
do+;ndite .i eDersate -n ani .i ani de pre*"tire poate 1i de natur" s" decid"% adeseori ireversi+i$%
percep(ia% senza(ii$e .i ciar i!presia pe care $e vo! *enera inter$ocutoru$ui K Privirea
2/
<. d=6%rames ! 9tudiu C&R&E&9&A& > Mu$ouse% '77<
20
evident este )referabil s fie vorba des)re inten,iile reale # 2
5descis"6 .i 5pri!itoare6% z;!+etu$ 5ca$d6 B.i% evident% neostentativ Z KG% !i!ica 1acia$"
destins" Bciar 5nevinovat"6G% denot;nd !u$t ca$! .i st"p;nire de sine% vo$u!u$% de+itu$%
accentu$% intensitatea .i in1$eDiunea vocii% str;n*erea 5ca$d"6 .i 5asi*uratoare6 de !;n"% core$at"
cu *estu$ BeDtre! de atent% +ine pre*"tit .i eDersat a$ o1eririi propriei c"r(i de vizit"G%
a!p$itudinea respira(iei% !i!ica .i *esturi$e se constituie -n tot at;tea e$e!ente a$e !ecanicii
eDpri!"rii capa+i$e s" ne con1ere .anse rea$ !a@orante -n de!ersu$ nostru c"tre reu.it"&
n contradic(ie cu aceste c;teva e$e!ente co!porta!enta$e BaparentG si!p$e .i% care%
totu.i% necesit" o !aDi!" 5acurate(e6 -n eDecu(ie% ne per!ite! s" v" su*er"! s" nu v"
co!p$ica(i .i s" nu recur*e(i% pe c;t posi+i$% niciodat" $a une$e 5trucuri de succes6 reco!andate
de !ari 5specia$i.ti6& 9pre eDe!p$u% r"!;ne nu!ai $a $atitudinea du!neavoastr" s" decide(i
dac" este% cu adev"rat% 1o$ositor% s" proceda(i a.a cu! ne s1"tuie.te Gi+$in
23
-n 'Cele trei metode
fundamentale de abordare a oamenilor3 2 7ute,i s lua,i ceea ce v trebuie de la cellalt cu
for,a )rin amenin,ri intimidri sau nelndu-l 2 7ute,i deveni un ceretor al rela,iilor
interumane adic i )ute,i im)lora )e ceilal,i s v dea lucrurile )e care le dori,i 2 7ute,i
o)era )e ba&a unui sc/imb ec/itabil # 2(& #up" cu! v" r"!;ne tot du!neavoastr" dreptu$ s"
decide(i dac" ne*ocierea este% -ntr,adev"r% o succesiune a ce$or cinci 1aze prezentate de Ti!
[ind$e
22
% specia$ist -n !ana*e!ent: '7regtirea 7ro)unerea Be&baterea Qocmeala (sic # !
n.a.) .i Enc/eierea(Z K 9au s" 1i(i 5dur6 .i s" 5intra(i6% -nc" din etapa de contactare a
inter$ocutoru$ui% a.a cu! pute! vedea at;t de des -n via(a noastr" cea de toate zi$e$e% cu un aer
5de sus6% de net" .i a1i.at" 5superioritate6% 5p$in de sine6% or*o$ios .i +$azat .i denot;nd un ca$!
Bce$ pu(in aparentG pe care -$ i!pune(i prin si!p$a du!neavoastr" 5prestan("6% 5e$e*an("6 .i K
aro*an(" cu care v" !ani1esta(i -ntr,o prezen(" 5scenic"6 -n care nu uita(i s" ape$a(i $a aproape
nici unu$ dintre nu!eroase$e 1i$tre 1izo$o*ice .iFsau psio$o*ice pe care $e cunoa.te(i din surse$e
5+i+$io*ra1ice6 co!porta!enta$e BatentG studiate Z K 9au s" 1i(i ace$ at;t de 5atent6% 5ri*uros6 .i
5.tiin(i1ic6 persona@ care .tie cu! tre+uie .i este capa+i$ s" a+ordeze proDe!ica -n a1aceri .i% !ai
a$es% $e*i$e psio$o*ice 1unda!enta$e a$e percep(iei .i !anipu$"rii B$e*ea pra*uri$or senzoria$e%
$e*ea contrastu$ui% $e*ea interac(iunii senzori$or% $e*ea se!ni1ica(iei% $e*ea reciprocit"(ii .i $e*ea
coeren(ei > sau disonan(a co*nitiv"G
2)
&
'unoaterea interlocutorului
Mu$te persoane a1ir!" c" nu po(i cunoa.te un o! -ntr,o via("% dar -n c;teva !inute Z8Z
K Per1ect de acord .i cu acest punct de vedere% pe care ave! o+$i*a(ia Bce$ pu(inG !ora$" s" -$
respect"!% dar K Cu! se 1ace c" unii pro1esioni.ti -n a1aceri reu.esc s" -.i 5decodi1ice6% -n
nu!ai c;teva !inute% inter$ocutorii 8 i% de ase!enea% cu! se 1ace c"% de re*u$"% si!(i! 5din
pri!a6 ca! cu cine ave! de,a 1ace 8Z K n pri!u$ caz este vor+a nu nu!ai de eDperien("% ci .i
de !u$t" .tiin(" Ba.a dup" cu! vo! vedeaG% iar -n ce$ de,a$ doi$ea% de instinctu$% de 1$eru$ .i ciar
de percep(ii$e 1iec"ruia dintre noi K i toc!ai di1eren(a dintre ce$e dou" cazuri este cea care
eDp$ic" enor!a distan(" care eDist" -ntre , aide(i s",i denu!i! , ')rofesori( .i 'diletan,i( K
Un ')rofesor( se pre*"te.te% adeseori% cu asiduitate% ani .i ani de zi$e& E$ crede -n
eDtraordinara i!portan(" a 1iec"rui deta$iu co!porta!enta$% pe care -$ -nva("% .i,$ i!pune .i -$
eDerseaz" adeseori p;n" $a eDasperare Z i nu arareori recur*e $a 5ro$uri6 !inu(ios co!puse .i
pre*"tite% interpretate .i repetate -n 1a(a ca!erei de $uat vederi .i a unui !onitor T:& #up" cu!%
23
L. Giblin - Arta dezvo$t"rii re$a(ii$or interu!ane 6d. Curtea Vec/e 7ublis/ing ). 88
22
Q. Sindle ! o). cit. ). 8M
2)
Gt. 7rutianu ! Manua$ de co!unicare .i ne*ociere -n a1aceri 6d. 7olirom AMMM ). 18!>:4 A8:-AA*
de ase!enea% crede -n tenici$e de 1or!are out door .i $i se supune% contra unor su!e de +ani
de$oc ne*$i@a+i$e K Iar rezu$tanta o constituie% -ntotdeauna% -na$ta per1or!an(" B-n a1aceri% ca .i
-n via(a privat"G K
Un 'diletant( -$ pute! vedea% zi$nic K Este persona@u$ care nu are ti!p nici !"car
pentru sine% dar pentru 5prostii6 Z K Este% de re*u$"% un o! co!petent din punct de vedere
pro1esiona$% con.tiincios% !uncitor .i dornic de a1ir!are& #ar% -n ace$a.i ti!p% este 5poet6 .i
parc" a.teapt"% !ereu% ca cineva s" -i arate ce .i cum tre+uie s" 1ac" Z Na !ai !u$t% este ciar
dornic ca cineva din antura@ B.e1% co$e*% cunoscut sau prietenG% s" -i 5supervizeze6 ac(iuni$e B.i%
-n ce$ !ai 1ericit caz% ini(iative$eG Z K #in ne1ericire% acest 'diletant( se a1$"% cu *rade de
intensitate di1erite% ciar -n 5interioru$6 1iec"ruia dintre K noi Z K i parc" -i este tea!" s"
cread" c"% -ntr,adev"r% poate .i tre+uie s" -nve(e .i s" dea !ai !u$t% s" 1ie !u$t !ai eDi*ent cu
propria,i persoan" .i apoi .i cu antura@u$ din !ediu$ a!+ienta$% pentru c" nu!ai prin i!punerea
propriei ri*ori are .anse -n de!ersu$ s"u c"tre reu.it" Z K
Fina$!ente% 1ie c" ne convine% 1ie c" nu% di1eren(a eDistent" -ntre ')rofesori( .i
'diletan,i( o si!(i! zi$nic% pe propria noastr" 5pie$e6 Z K At;t $a nive$ !acro% c;t .i $a nive$ de
*rup .i de individ Z K
#ar oare ce ne -!piedic" s" K pute! .i noi 8 9i!p$u: uneori% incon.tien(a .i% adeseori%
co!oditatea .i $ipsa de voin(" Z Pentru c"% dup" cu! vo! vedea% totu$ este at;t si!p$u% c;t .i
per1ect posi+i$ Z Cu o sin*ur" condi(ie: s" 1i! convin.i c" pute!% 1iecare dintre noi% !u$t !ai
!u$t Z K
i% totu.i% cunoa.terea inter$ocutoru$ui este nu nu!ai rapid% ci .i per1ect posi+i$"& Ast1e$%
va 1i necesar doar s" .ti! .i s" ave! voin(a de a eDersa .i repeta Beste adev"rat% poate ciar $uni
.i ani de zi$e% p;n" $a do+;ndirea re1$eDe$or necesareG% ce$e c;teva dintre considerente$e pe care
$e,a! eDpus re1eritoare $a )rogramarea neurolingvistic i anali&a tran&ac,ional.
'onvin(erea interlocutorului
Aceast" a treia etap" a unei ne*ocieri ca% de 1apt% .i u$ti!e$e dou"% presupune% -n esen("%
ap$icarea unor principii .i re*u$i co!porta!enta$e dovedit a 1i% -n !area $or !a@oritate% eDc$usiv
rutiniere& A.adar% eDperien(a .i 5.tiin(a6 noastr" de a 5@uca6 vor avea un ro$ pri!ordia$ -n reu.ita
1ina$"&
Evident% eDist" B.i !ai pot eDistaG .i a$te puncte de vedere% care sus(in% -n i!ensa $or
!a@oritate% c" este reco!anda+i$ .i 1oarte +ine s" -(i !anipu$ezi Bciar c;t !ai 5su+ti$6G
inter$ocutorii&
Cate*oric% deonto$o*ia ne i!pune s" d"! dreptate tuturor ce$or care au sau pot avea un
punct de vedere Bce$ pu(inG 1oarte +ine 1unda!entat& O 1ace!% cu cea !ai !are sinceritate .i
condescenden("&
#ar decizia de a a$e*e 5dru!u$6 de ur!at v" apar(ine Z K Tot a.a cu! apar(ine%
1iec"ruia dintre noi% dreptu$ $a $i+era op(iune K
#ac" dori(i s" proceda(i ast1e$ -nc;t s" da(i 5!area $ovitur"6 ave(i% de@a% !u$te !i@$oace
disponi+i$ a 1i ape$ate .iFsau uti$izate K Pe $;n*" !ecanis!e$e anterior prezentate% o +o*at"
+i+$io*ra1ie v" st" $a dispozi(ie cu s1aturi .i su*estii care de care !ai 5tentante6 .i 5captivante6%
cu scopu$ de a ne putea convin*e inter$ocutorii K
Ast1e$% pute(i opta% spre eDe!p$u% pentru o serie de 'Qactici te/nici sc/eme i trucuri
de negociere(
24
care de care !ai atr"*"toare .i tentante% de *enu$: ';iat bun ! biat ru(4
24
cf. cu Gt. 7rutianu - Co!unicare .i ne*ociere -n a1aceri% 6d. 7olirom Cai 899: ). AM -@A
'Qactica erorilor deliberate(4 'Qactica mituirii(4 'Qactica falsei oferte(4 (Qactica intoDic"rii
statistice(4 'Qactica toleran,ei(4 'Qactica scurt,circuit"rii(A etc& 9au% dac" dori(i% pute(i ur!a .i
o serie dintre -nde!nuri$e pro1und .tiin(i1ice a$e unor specia$i.ti
2<
din Occident: 'Ki,i
im)revi&ibili #( Bpro+a+i$% pentru a ter!ina% de1initiv% orice re$a(ie parteneria$" cu inter$ocutorii
du!neavoastr" Z K > n&a&GA 'Ba,i-le oca&ia adversarilor s i verse 1ocu$ #( B1"r" co!entarii Z
K , n&a&GA 'Bac nu vor s intre n @oc folosi,i negocierea @iu,@itsu #( BK , puncte$e autoru$uiGA
'Cteva subterfugii mai obinuite3 -n.e$"toria inten(ionat"% r"z+oiu$ psio$o*ic% tactici$e de
presiune asupra pozi(ii$or i K nu v" $"sa(i p"c"$i(i Z K (. #up" cu!% -n 1unc(ie de persoane$e
cu care intra(i -n contact -n cadru$ ne*ocieri$or% pute(i ur!a c;teva dintre s1aturi$e unor 1ini .i
aten(i psio$o*i
27
K Iat" c;teva ase!enea s1aturi: dac" ve(i avea de,a 1ace cu persoane
)aranoice% '2 lsa,i-le unele mici victorii dar gndi,i-v bine care # 2(A dac" inter$ocutoru$
du!neavoastr" este un tip /istrionic% '2 5te)ta,i-v s trece,i de la statutul unui erou la cel al
unui infam i invers # 2 (A dac" vi se -nt;!p$" s" ave(i -n 1a(" un sc/i&oid% ' 2 7une,i-l n
situa,ii )e msura lui # 2(A dac" ve(i avea de,a 1ace cu un de)resiv K Bacu! vine 5$ovitura de
*ra(ie6 Z K , n&a&G% K 'Endemna,i-l s consulte un s)ecialist # 2(A -n 1ine% dac" ne.ansa v"
aduce -n 1aA -n 1ine% dac" ne.ansa v" aduce -n 1a(a unui evitant% ' 2 7ro)une,i-i obiective de
dificultate crescnd # 2( .i ' 2 5rta,i-i c acce)ta,i contradic,ia #( K #up" care%
1ina$!ente% cu !u$t ca$!% ' 2 Endemna,i-l a consulte un s)ecialist #( 2 Evident% pute!
continua aceast" cert" 5de*rin*o$ad"6 a convin*erii inter$ocutoru$ui cu s1aturi pentru cei care
vor s" adopte strategiile fatale $a care se re1er" Naudri$$ard
)=
% p$ec;nd de $a e$ta& i iner,ie
Baceasta se scrie cu r% nu cu # Z K , n&a&G% trec;nd prin 5ce$e+re$e6 figuri ale trans)oliticului
("be&ul "staticul .i "bscenul) .i ape$;nd $a strategiile ironice pentru ca% 1ina$!ente% s" 1i!
adep(ii unui )rinci)iu al rului K
?ipsa de ar*u!ente )ro ne deter!in"% -ns"% s" ne opri! aici cu s1aturi$e .i s" a+ord"!
pro+$e!atica *enerat" de etapa de convin*ere a inter$ocutoru$ui .i de pe o a$t" pozi(ie% pe care
ne per!ite! s" o aprecie! !ai rea$ist" K
Ast1e$% dup" cu! a1ir!a!% ne*ocierea i!p$ic"% -n a1ara pri!e$or dou" etape% ap$icarea
unor re*u$i .i principii c$are% unani! recunoscute B.i% sper"!% .i cunoscute ZG&
n acest conteDt% ape$;nd $a PNL .i $a A5% $a *ri$a de eva$uare SONC4S% precu! .i $a
!a@oritatea condi(ii$or esen(ia$e pentru a reu.i% -n etapa de convin*ere a inter$ocutoru$ui vo!
recur*e $a ce$e !ai indicate !i@$oace reco!anda+i$ a 1i uti$izate -n ne*ocieri .iFsau v;nz"ri
)'
&
'onclu#ionarea asupra pro"leelor sta"ilite n consens
n aceast" penu$ti!" etap" a unei ne*ocieri a!+e$e 5p"r(i6 vor avea de sta+i$it% -ntr,un
!od c;t !ai concret Bde re*u$"% printr,un contractG% considera(ii$e $or privind puncte$e de vedere
asupra c"rora s,a reu.it a@un*erea $a consens&
Nu ne,a! propus .i nici nu dori! s" insist"! asupra !odai$t"(i$or tenice de e$a+orare
a unui contract& Ave!% -ns"% ce$ pu(in o+$i*a(ia !ora$" de a se!na$a c;teva dintre ce$e !ai !ari
)ericole pe care tre+uie s" $e evit"!% cu orice pre(&
Ast1e$% este reco!anda+i$ s" nu accepta(i% niciodat"% at;t ti!p c;t interese$e nu v,o
i!pun% o re$a(ie contractua$" +azat" pe ter!eni 5va*i6% 1aci$ interpreta+i$i&
n sensu$ ce$or !en(ionate% s" nu uita(i c"% -nc"% prea !u$(i dintre inter$ocutori% de.i
adeseori reco!anda(i ca 5-ntreprinz"tori de e$it"6% doresc s" pro1ite% $a !aDi!u!% !ai a$es -n
cazu$ persoane$or tinere% de e!otivitatea% de sinceritatea 5descis"6 .i% -n specia$% de $ipsa de
eDperien(" a acestora& 9u+ se!nu$ unei a!a+i$it"(i !"*u$itoare .i nu arareori eDcesiv"% ace.ti
verita+i$i 51"c"tori de +ine6 sunt% poate% cei !ai pericu$o.i& Ei nu se s1iesc s" pro!it"% oricui%
2<
0. Kis/er ?. Jr% i ;. 7atton ! 9uccesu$ -n ne*ocieri 6d. Bacia Cluj-Da)oca 8991 ). A+ - 8:*
27
K. Lelord i C. 5ndrO ! Cu! s" ne purt"! cu persona$it"(i$e di1ici$e 6d. Qrei Cai 899: ).>A - *@*
)=
T. ;audrillard ! 9trate*ii$e 1ata$e 6d. 7olirom Cai 899> ). 9 - A8*
)'
)roblematica acestora va fi abordat n con,inutul ca)itolului VCCC
orice% nu!ai pentru a -$ deter!ina pe inter$ocutor s" se!neze Z K Iar consecin(e$e sunt 1aci$
o+serva+i$e K ?a nive$ macro% riscu$ de a ne pierde p;n" .i u$ti!e$e 5r"!".i(e6 de 1actori
na(iona$i de produc(ie a atins% de@a% cote pro+a+i$istice 1oarte apropiate de unitate Bdeci%
a$ar!anteG% -n ti!p ce% $a nive$ micro% conc$uzii$e continuei 5-ncura@"ri6 a -ntreprinz"tori$or !ici
.i !i@$ocii $e pute! percepe cotidian: tot 1e$u$ de asocia(ii .iFsau or*anis!e create .i !en(inute
-n 5via("6 pe +anii contri+ua+i$u$ui propa*" ideea necesit"(ii acord"rii unei i!portan(e !u$t !ai
!ari% cuvenite sectoru$ui IMM,uri$or Z n sci!+% cum H% cu ce H% de unde H% n ce domenii H
etc&% r"!;n% de peste un deceniu% -ntre+"ri $a care nu s,a r"spuns Z K nc" Z K #ar au 1ost%
totu.i% se!nate tot 1e$u$ de contracte% care de care cu c$auze !ai acoperitoare Bpentru uniiG .i
!ai de1avora+i$e Bpentru noiG K
Evident% nu dori! nici a diva*a .i nici de a 5intra6 -ntr,un do!eniu ce$ pu(in 1oarte
sensi+i$% cu! este ce$ a$ contracte$or de privatizare Z K #ar nici nu pute! to$era% $a nes1;r.it%
ne.tiin(a% di$etantis!u$ econo!ic
)/
.i reaua credin(" de care nu s,au 1erit s" dea dovad"
5persona$it"(i6 de 5!are presti*iu6% capa+i$e s" ap$ice -ntrea*a $or 5.tiin("6 .i% -ndeose+i%
-ntre*u$ $or co!p$eD re$a(iona$ interpersona$ pentru a ne putea convinge c" 5Fereasc" #u!nezeu
.i de !ai r"u Z6 K
A.a c"% -nc" odat"% !"car s" ave! dreptu$ de a ne eDpune proprii$e opinii .iFsau pe ce$e
a$e a$tora% cu convingerea c" vo! reu.i% 1ina$!ente% s" v" deter!in"! s" 1i(i 1oarte aten(i $a tot
ceea ce scrie(i .i% !ai a$es% se!na(i Z K
i tot 5-nc" odat"6% 1eri(i,v" de cei care v" dau tot 1e$u$ de s1aturi despre cu! este !ai
+ine s" v" !anipu$a(i Bpardon% convin(eiG inter$ocutoru$ Z K
'onsolidarea relaiei parteneriale desc)ise
Conso$idarea re$a(iei parteneria$e descise este% 1"r" -ndoia$"% unu$ dintre ce$e !ai
i!portante o+iective a$e oric"rui -ntreprinz"tor pro1esionist&
Ideea c" 5!area $ovitur"6 este ca$ea cea !ai si*ur" spre K e.ec% nu crede! c" !ai
tre+uie re$evat" Z K
#e nu!eroase dovezi e$ocvente -n acest sens dispune! .iFsau ave!% 1iecare dintre noi%
zi$nic K Enor! de pu(ini dintre cei care .i,au dovedit 5arta .i !"iestria6 de a 5diri@a6 .i
5interpreta6% conco!itent% ciar .i $a !ai !u$te 5instru!ente6% 5partituri6 co!porta!enta$e
co!p$et .iFsau tota$ di1erite au reu.it -n a1aceri Z &&& Cu certitudine c" sunte! per1ect con.tien(i
de riscu$ enor! pe care ni,$ asu!"!% respectiv ace$a de a 1i 5+$a!a(i6 pentru aceast" a1ir!a(ie Z
K #ar !ai +ine a.a% dec;t de a su+scrie $a opinii$e ce$or care nu 5prididesc6 -n a v" -nv"(a cu!
s" 1ace(i pentru a reu.i prin tot 1e$u$ de 5.!enuri .i .u.ane$e6 B$i!+a@ pre$uat ciar din pu+$ica(ii
de scanda$ .i !are succes% a$ c"ror nu!e nu este +ine pentru noi s" -$ !ai indic"! ZGK
Conc$uzion;nd asupra considera(ii$or *enera$e privind etape$e unei ne*ocieri% ne
per!ite! s" aprecie!% din nou% c"% n condiiile n care doriC realenteC crearea unui
parteneriat dura"il i sta"il cu viitorii notri parteneri de a%aceriC nu crede n via"ilitatea
te)nicilor i tacticilor de ne(ociere P Pentru cC practicC nuai de noi i de a"ilitile noastre
pro%esionale depinde cDti(area ncrederii interlocutorilorC cu scopul de a ne crea clieni
%ideli i repetitivi P I
EDperien(a de!onstreaz" c" procesu$ ne*ocierii i!p$ic"% prioritar% respectarea unor
re*u$i .i principii c$are% precise .i% -n *enera$% nu nu!ai 1oarte +ine cunoscute% ci .i recunoscute
de ap$ican(ii $or K
=&: Prin)i#ii +i reAuli #entru a reu+i Dntr-$ neA$)iere
)/
2 fiindc cel )olitic este de )rea mult tim) de&btut i anali&at de tot felul de 'analiti( 2
Ne*ocierea reprezint" o succesiune de etape% -n cadru$ c"rora a!+e$e p"r(i i!p$icate -n
tratative ape$eaz" la .i ap$ic" at;t o variat" *a!" de tenici .i !etode% c;t .i un -ntre*
5repertoriu6 de re*u$i .i principii&
#ac" -n ceea ce prive.te ansa!+$u$ tenici$or .i !etode$or uti$iza+i$e -n cadru$
ne*ocieri$or a! 1"cut re1erire% prezent;nd .i une$e puncte de vedere .iFsau considera(ii
persona$e% iat"% -n continuare% o serie de )rinci)ii i reguli pe care nu!ero.i specia$i.ti
)0
ni $e
reco!and" pentru a $e ap$ica:
8. Bac trebuie s negocia,i singur cu mai multe )ersoane face,i astfel nct
de&avantajul dumneavoastr numeric s se 'ntoarc( m)otriva res)ectivului
gru) # Du e&ita,i s e$)loata,i la ma$imum contradic,iile iRsau de&acordurile
care nu vor ntr&ia s a)ar n cadrul res)ectivului gru) #4
A. 0eferitor la (8) aminti,i-v c ntotdeauna numrul membrilor fiecrei ec/i)e de
negociatori trebuie s fie egal # En ca& contrar ve,i ti deja cu cine ave,i de-a face
# 24
*. Du face,i )ro)uneri ferme i definitive nainte de a calcula cu )reci&ie formularea
acestora i consecin,ele im)licate #4
@. Du v lansa,i ntr-o negociere nainte de a v stabili cu )reci&ie lista tuturor
)unctelor ce urmea& a fi discutate # Ki$a,i-v nc nainte de negociere un
minimum acce)tabil un o)tim i )re,ul de la care )orni,i #4
2& Du )ierde,i niciodat din vedere esen,ialul i mai ales fi,i deosebit de atent la
)iedicile ridicate de detalii #4
>. Enainte de negociere studia,i cu ma$im aten,ie tran&ac,iile nefinali&ate de
adversar # Ve,i avea astfel un bun )rilej de a v forma o imagine de ansamblu
asu)ra modului su de a gndi i de a )rivi lucrurile4
+. 6vita,i s fi,i )rimul care )ro)une un )re, # Car n momentul n care ve,i )ro)une
un )re, aminti,i-v c banul este cea mai rar marf din lume #4
<& Bac v afla,i n )ostura de cum)rtor 'desc/ide,i( negocierea comentnd )e
un ton dramatic re&ultatele negative din economie i n mod deosebit conte$tul
actual conjunctural total nefavorabil i c/iar ostil al economiei euro)ene i
mondiale #4
7& Entr-un contract sau scrisoare de acce)tare a unei )ro)uneri te$tele vag formulate
servesc numai uneia din )r,i i sunt n detrimentul celeilalte. Be aceea s ti,i
nc de la nce)ut dac interesele v vor fi mai bine servite )rintr-un acord vag
sau )rintr-un contract 'beton( # 6ste )referabil s a)ela,i la acesta numai n
situa,ia n care dis)une,i de resurse limitate iRsau de mai )u,in e$)erien,4
8M. Cnd cele dou ec/i)e se aea& fa, n fa, la masa negocierilor face,i astfel
nct s fie re)use n discu,ie anumite )robleme care v interesea& i arta,i-v
categoric de ')artea( ec/i)ei adverse mai ales dac a)ar litigii minore # 2 6ste
foarte )robabil ca interlocutorii dumneavoastr s deduc ideea c sunte,i 'de-al
lor( i dre)t consecin, se vor arta mai dis)ui s v asculte sugestiile )entru a
re&olva )unctele esen,iale ale de&acordurilor4
)0
9& Godin% C& Con$eH > ;usiness 0ules of Q/umb Jarner NooMs% Ne] YorM% '7<4A R& Fiser .&a& > op& cit&A
#& Popescu > op& cit&:% t& Prutianu > op& cit&A T& [ind$e > op& cit&A U&M& [i$trop% 9& Uda$$ > op& cit&A etc&
88. Ence)e,i ntotdeauna )rin a negocia )unctele minore # 7unctele majore se discut
s)re finalul ntlnirii4
'/& Du uita,i c ntotdeauna este mai uor s 'joci( )e 'teren( )ro)riu # Be aceea
face,i astfel nct )rimele edin,e ale negocierilor s se derule&e )e 'terenul(
adversarului # 5cestuia i se va )rea 'legitim( ca ultimele ntrevederi (cele
decisive) s aib loc la dumneavoastr4
8*. Entotdeauna nce)e,i )rin vi&uali&area ctigurilor i nu a )ierderilor # Du v
servete la nimic s )rivi,i 'ndoielnic( ntlnirile de afaceri i mai ales s v
autocom)timi,i # 24
'3& Crea,i )au&e )entru a )utea reflecta asu)ra tuturor )roblemelor i )entru a ob,ine
tim)ul necesar ob,inerii unor eventuale informa,ii su)limentare ca)abile s ofere
solu,ii reci)roc avantajoase4
81. <tatisticile demonstrea& c o negociere nseamn
+M N )regtire
8M N ')unere n scen(4
AM N e$ecu,ie # 24
')& 7orni,i de la )rinci)iul c niciodat interlocutorul nu trebuie s v cunoasc
slbiciunile # Ceea ce nu nseamn ns c dumneavoastr nu este necesar s vi le
cunoate,i foarte bine # 24
8+. Entr-o negociere de cele mai multe ori re&ultatele se dovedesc a fi invers
)ro)or,ionale cu gradul de intimidare cruia i sunte,i 'victim( # 24
8:. Bac dori,i continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastr arta,i-v
'fle$ibil( n rela,iile de afaceri i n nici un ca& 'dur( # 2
'7& En finalul negocierilor )entru a )utea conclu&iona ct mai eficient n ceea ce
)rivete )roblematica abordat iRsau as)ectele convenite de comun acord a)ela,i
la reformulri iRsau la re&umarea con,inutului celor discutate.
5ES5 DE VERI"ICARE A CUNO5INGELOR
'& n opinia !ea% este uti$ ca% -n cadru$ unei ne*ocieri% s":
aG tratez o anu!it" pro+$e!"% ana$iz;nd,o p;n" -n ce$e !ai !ici a!"nunteA
+G ape$ez $a ce$e !ai adecvate 1or!e pentru a,!i in1$uen(a inter$ocutoru$A
cG ur!"resc recrutarea a noi co$a+oratori% viitori coecipieri sau parteneri de a1aceriA
dG a+ordez% pe $ar*% .i pro+$e!e 5de via("6% pentru a !ai deconecta at!os1era -nt;$niriiA
eG sci!+ o serie de opinii re1eritoare $a con@unctura econo!iei @aponeze .i recesiunea
ce$ei !ondia$e&
/& Re1eritor $a or*anizarea cadru$ui oric"rei ne*ocieri% apreciez e1icient s":
aG nu o1er !ici 5trata(ii6 Bca1ea% +"uturi r"coritoare etc&G deoarece% ast1e$% inter$ocutoru$ ar
putea desprinde conc$uzia c"% prin aceasta% doresc s" -$ 5cu!p"r6A
+G a!ena@ez% cu !aDi!" aten(ie% spa(iu$ a!p$as;nd c;t !ai !u$te o+iecte de $uD
B+i+e$ouri% vaze% statuete% ta+$ouri etc&G& n acest 1e$ -i voi de!onstra% inter$ocutoru$ui !eu%
su+stan(ia$e$e posi+i$it"(i pe care $e a!A
cG -n ace$a.i sens ca $a (b)% !" insta$ez -ntr,un 1oto$iu con1orta+i$ .i -!i pun% ast1e$%
inter$ocutoru$ -ntr,o pozi(ie de in1erioritate& Aceasta% cu at;t !ai !u$t cu c;t eu sunt
or*anizatoru$ -nt;$nirii .i decidentu$ Z K
dG 1iu 1oarte preocupat de *"sirea unei -nc"peri dotat" cu insta$a(ie de aer condi(ionat%
i$u!inat" corespunz"tor .i dispun;nd de aparatur" audio,video&
eG precizez% -nc" din 5start6% 1aptu$ c" dispun de !aDi!u! '=,'2 !inute pentru respectiva
-nt;$nire .i c" a! un pro*ra! eDtre! de -nc"rcat -n cursu$ zi$ei&
0& Printre condi(ii$e ce tre+uie respectate -n vederea reu.itei oric"rei ne*ocieri este inc$us" .i
ur!"toarea:
aG co!unicarea $ocu$ui .i datei ur!"toarei -nt;$niriA
+G co!unicarea duratei rezervat" respectivei -nt;$niriA
cG 1ructi1icarea pri!ei ocazii ap"rute pentru seducerea inter$ocutori$orA
dG sintetizarea conc$uzii$or precedente$or -nt;$niriA
eG sci!+u$ de c"r(i de vizit"A de.i acest $ucru a !ai 1ost 1"cut% este uti$ s" -i rea!inti!
inter$ocutoru$ui nostru pozi(ia ieraric" pe care o ave!&
3& n vederea rea$iz"rii unui sci!+ de idei c;t !ai e1icient% -n cadru$ -nt;$nirii este eDtre! de
uti$ s":
aG ape$"! $a orice !i@$oace capa+i$e s" creeze o at!os1er" de !isterA -n acest !od vo!
testa% $a inter$ocutor% capacit"(i$e de reac(ie% *;ndire $o*ic" .i intuitiv" etc&A
+G de!onstr"! inter$ocutoru$ui c" sunte! 5st"p;ni6 pe noi -n.ine .i% de ce nu% s" -$
do!in"! prin per1ecta noastr" pre*"tire pro1esiona$"A
cG adopt"! un ton convin*"tor% 5-n 1or("6% avertiz;ndu,$ ce .i ct are de pierdut dac" nu
va -nceia a1acerea cu noiA
dG adopt"! ce$e !ai adecvate tenici de persuasiuneA
eG -nceie! -ntr,o not" d"t"toare de speran(e% ciar dac" nu ne,a! rea$izat o+iectivu$
propus&
2& A de!onstra c" e.ti 5st"p;n pe tine6 -nsea!n" .i a:
aG preciza inter$ocutoru$ui i!portan(a pozi(iei ierarice pe care o de(ii -n cadru$ 1ir!eiA
+G aduce $a cuno.tin(a inter$ocutoru$ui !area putere de decizie cu care e.ti investit -n
cadru$ 1ir!eiA
cG preciza inter$ocutoru$ui nu!eroase$e .i i!portante$e re$a(ii de care dispui -n econo!ie
.i% -n *enera$% -n societateA
dG anun(a% -nc" din 5start6% pro1itu$ ur!"rit .i avanta@e$e pe care $e pot avea a!+e$e p"r(i%
-n cazu$ -n care vor co$a+oraA
eG prezenta% -nc" din 5start6% i!portante$e resurse 1inanciare de care dispui% pro+;nd
a1ir!a(ii$e cu eDtrase de cont +ancarA
)& Pentru a c;.ti*a ti!p -n cadru$ unei ne*ocieri% este a+so$ut o+$i*atoriu s":
aG -ntrerupe!% din c;nd -n c;nd% inter$ocutoru$% pentru a,$ readuce $a te!a discu(ii$orA
+G nu ceda% ni!ic 1a(" de o+iective$e 1inanciare !aDi!a$e pe care ni $e,a! propusA
cG -i rea!inti! inter$ocutoru$ui c" dispune! de su1iciente re$a(ii pentru a reu.iA
dG -i co!unic"! inter$ocutoru$ui c" este% pe a$ocuri% con1uz .i% -n acest !od% nu vo! putea
a@un*e $a o -n(e$e*ere co!un"A
eG 5aran@"!6 ast1e$ $ucruri$e% -nc;t% dup" !aDi!u! '2 !inute% s" pri!i! ape$uri
te$e1onice repetateA -n acest !od% inter$ocutoru$ -.i va da sea!a c" sunte! eDtre! de ocupa(i .i
nu ave! tip de pierdut&
4& Printre criterii$e ce constituie 1or(a unui !esa@ se -nscriu .i:
aG credi+i$itateaA
+G c$aritatea !esa@u$ui trans!isA
cG adapta+i$itatea $a conteDtu$ datA
dG pertinen(a date$or .i a in1or!a(ii$or ce ur!eaz" .i sunt trans!iseA
eG -nc"rc"tura e!o(iona$"& n acest conteDt% de!onstr;nd inter$ocutoru$ui c" sunte! 1oarte
preocupa(i de te!a discutat"Fa+ordat"% -$ vo! deter!ina s" con.tientizeze i!portan(a -nt;$nirii&
<& Care dintre principii$e enu!erate !ai @os sunt caracteristice persuasiunii 8
aG c;.ti*area -ncrederii inter$ocutoru$uiA
+G st"p;nirea corect" a $i!+a@u$uiA
cG consisten(a !esa@u$ui trans!is% -n scopu$ test"rii capacit"(ii de -n(e$e*ere a
inter$ocutoru$uiA
dG eDteriorizarea a$tor senti!ente dec;t ce$e care ne do!in"% pentru a nu ne $"sa 5prin.i6
-n eventua$e$e 5capcane6 -ntinse de inter$ocutorA
eG capacitatea de transpunere -n $ocu$ inter$ocutoru$ui&
7& Una dintre principa$e$e co!ponente a$e procesu$ui de persuasiune este:
aG crearea unui c$i!at de suspans% ciar de pro1und !ister asupra cotei de pro1it ur!"rit"A
+G 1or!u$area de -ntre+"ri care s" suscite interesu$ .i curiozitatea inter$ocutoru$uiA
cG uti$izarea unui sti$ ne*ativist% -n concordan(" cu principii$e non,con1or!is!u$uiA
dG 1unda!entarea a1ir!a(ii$or pe in1or!a(ii din 5cu$ise6A
eG 1or!u$area de pro!isiuni repetate% cu 5orice pre(6% ciar dac" nu sunte! si*uri c" $e
vo! putea respecta& Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t c$ientu$ Binter$ocutoru$G
tre+uie convins cu orice pre( Z&&&
'=& Reu.ita ac(iuni$or ini(iate de orice -ntreprinz"tor .i rezu$tate$e -nre*istrate depind% -n !are
parte% de !odu$ -n care acesta .tie .i este capa+i$ s":
aG 1ac" cunoscut o+iectivu$ .i rezu$tatu$ care tre+uie atinsA
+G se asi*ure c" 1iecare a -n(e$es at;t o+iectivu$ ur!"rit% c;t .i avanta@e$e .i
consecin(e$e -ndep$inirii acestuiaA
cG uti$izeze !i@$oace$e ce$e !ai adecvate atin*erii o+iectivu$uiA
dG in1or!eze .i s" se in1or!eze asupra rezu$tate$or o+(inuteA
eG i!pri!e .iFsau s" !en(in" unui spirit de cooperare -n cadru$ ecipei&
''& #iscip$ina pe care ne,o i!pune! -n activitatea cotidian"% deter!in" a!e$iorarea su+stan(ia$"
a rezu$tate$or -ntre*ii noastre activit"(i&
aG adev"ratA
+G 1a$s&
'/& Munca ne ia tot ti!pu$ pe care i,$ a$oc"!% iar rezu$tate$e depind% -ntr,o !"sur" cov;r.itoare%
de or*anizarea propriei activit"(i&
aG adev"rat&
+G 1a$s&
'0& Or*anizarea nu decur*e din co!peten("% dar tre+uie adaptat" oa!eni$or&
aG adev"ratA
+G 1a$s&
'3& Un post tre+uie de1init -n 1unc(ie de rezu$tate$e a.teptate de $a titu$aru$ acestuia .i nu de
natura !uncii ce ur!eaz" a 1i prestat"&
aG adev"ratA
+G 1a$s&
'2& Persoane$e de !are va$oare recruteaz" indivizi de !are va$oare&
aG adev"ratA
+G 1a$s&
')& Nu eDist" $i!ite a$e succesu$ui cuiva c"ruia pu(in -i pas" cui -i vor reveni !erite$e reu.itei Z
I!portant este succesu$ ecipei .i nu ce$ a$ unei anu!ite persoane Z K
aG adev"ratA
+G 1a$s&
'4& n re$a(ii$e cu su+ordona(ii tre+uie s" porni! de $a 1aptu$ c" un $ider de!n de acest nu!e se
-ntrea+" ce se a.teapt" de $a e$ .i nu ce tre+uie s" 1ac"&
aG adev"ratA
+G 1a$s&
'<& n cazu$ -n care apar situa(ii neprev"zute -n re$a(ii$e cu c$ien(ii% o!u$ de a1aceri tre+uie s"
1ie% -ntotdeauna% tran.ant .i 1er!% neaccept;nd nici un co!pro!is&
aG adev"ratA
+G 1a$s&
'7& Or*anizarea este indispensa+i$" pentru orice -ntreprinz"tor% aceasta 1iind necesar" pentru
cunoa.terea ce$or !ai +une !etode .i !i@$oace de ac(iune contra su+ordona(i$or&
aG adev"ratA
+G 1a$s&
/=& Or*anizarea activit"(ii unui -ntreprinz"tor -i per!ite acestuia o+servarea rea$it"(ii -ntr,un
!od c;t !ai pu(in su+iectiv&
aG adev"ratA
+G 1a$s&
'AP&T21U1 0&&: P3263AMA3EA 7EU321&760&ST&'5
Ciar dac" !a@oritatea 5ne*ociatori$or6 .i unii ne*ociatori se +azeaz" pe 1$er .i pe ceea
ce au -nv"(at .iFsau au 1ost -nv"(a(i s" 1ac"% ne per!ite! s" aprecie! c" !u$te dintre e$e!ente$e
-!pru!utate din do!eniu$ psio$o*iei .i ap$ica+i$e -n a1aceri% cu scopu$ de a ne crea ideea B.i nu
nu!aiG a necesit"(ii unui parteneriat re$a(iona$ de tip ctigtor ! ctigtor sunt indispensa+i$e
oric"rui viitor .iFsau actua$ pro1esionist&
n conteDtu$ ce$or a+ordate% re$ev"! c"% printre ce$e !ai e1iciente !i@$oace cu care
specia$i.tii opereaz" -n re$a(ii$e interpersona$e se -nscriu .i ana$iza +ioener*etic"% pro*ra!area
neuro$in*vistic" .i ana$iza tranzac(iona$"&
Cu! $a pri!u$ do!eniu% respectiv% ce$ a$ ana$izei +ioener*etice% pute(i ape$a% zi$nic% B.iG
prin inter!ediu$ a nu!eroase !i@$oace media% ne propune! prezentarea% -n continuare% a unor
no(iuni teoretice .i practice 1unda!enta$e% a1erente ce$or$a$te dou" do!enii% !ai pu(in a+ordate%
p;n" -n prezent% -n (ara noastr"% .i anu!e: pro*ra!area neuro$in*vistic" .i ana$iza tranzac(iona$"
K
Ne pute! sci!+a% at;t de des% co!porta!entu$ .i ave!% uneori% atitudini ce$ pu(in
i!previzi+i$e& #e $a +ucurie .i eDtaz% ave! 51$eDi+i$itatea6 de a trece% -n nu!ai c;teva secunde%
$a triste(e .i a*onie% 5ter!in;nd6 prin a ne 5p$;n*e6 de osti$itatea a tot ceea ce ne -ncon@oar" Z K
Evo$u(ia co!porta!entu$ui nostru poate 1i at;t de 1$uctuant"% -nc;t noi% -n.ine% a@un*e!
-n situa(ia de a ne pune -ntre+area: '"are c/iar aa sunt eu H# 2( 2
Toate aceste atitudini co!porta!enta$e% *enerate .i 5dezvo$tate6 de sti!u$ii
proveni(i din !ediu$ a!+ienta$% pot 1i Ldesco!puseL .i atent studiate prin inter!ediu$ anali#ei
tran#acionale IA5J&
$;< 7oiune si o"iective
Ana$iza tranzac(iona$" a 1ost pus" $a punct -n anii '72=% -n 9UA% de c"tre pro1esoru$
doctor -n psio$o*ie Eric Nerne .i un *rup restr;ns de psio$o*i .i terapeu(i% ca o teorie co!p$et"
a persona$it"(ii individua$e&
Pornind de $a principa$e$e co!porta!ente o+serva+i$e $a o! B!ani1est"ri% cuvinte
uti$izate% eDpri!"ri etc&G% Eric Nerne a creat o teorie co!p$e!entar" sensuri$or tradi(iona$e a$e
psio$o*iei&
#e!ersu$ A5 const" -n ana$izarea co!porta!ente$or% atitudini$or% eDpri!"ri$or .i
reac(ii$or psiice .i e!o(iona$e prin inter!ediu$ 5*ri$e$or ana$itice6 Bcu! sunt% spre eDe!p$u:
starea de s)iritA )o&i,ia de via,A jocurileA simbio&aA etc&G& Aceste concepte ne per!it s"
adopt"!% rapid .i 1aci$% conc$uzii re1eritoare $a a$e*erea co!porta!entu$ui -n di1erite situa(ii
con@unctura$e .i s" ana$iz"! rezu$tate$e o+(inute&
A5 s,a trans1or!at% eDtre! de rapid% -ntr,un do!eniu !u$t c"utat .i studiat de
-ntreprinz"tori B.i nu nu!aiG% ace.tia reu.ind s" 5st"p;neasc"6 din ce -n ce !ai !u$t 5re*u$i$e
@ocu$ui6 -n a1aceri
)7
&
Punctu$ 1orte a$ A5 -$ constituie 1aptu$ c" ea este un eDce$ent !i@$oc de ana$iz" .i ac(iune
-n cadru$ co!unic"rii -n a1aceri& n acest conteDt% su+$inie! 1aptu$ c" A5 nu are ro$u$ de a
interpreta co!porta!entu$ individu$ui -n a1aceri% ci -i o1er" acestuia r"spunsuri$e $a -ntre+"ri$e
pe care .i $e pune -n $e*"tur" cu viitoare$e direc(ii de ac(iune&
2"iectivele A5 constau n: a- identi%icarea i odelarea propriilor stri de spirit
oca#ionate de relaiile de a%aceriH "- crearea celor ai e%iciente ijloace de aciune n cadrul
relaiilor interpersonale de a%aceri;
)7
)reci&m c accesul la ItaineleI AT este n "ccident suficient de limitat el fiind Ia)anajulI unui segment
restrns de ntre)rin&tori
PracticC scopul A5 l constituie o%erirea celor ai su"tile ijloace pentru a crea i
stpDni situaii con%lictuale n raporturile cu partenerii&
Cine va cunoa.te .i va .ti cnd .i cum s" ap$ice principii$e .i tenici$e A5% -.i va
!en(ine statutu$ de 5partener6% 1iindc" va .ti% practic% cu! s" reac(ioneze B-n cazu$ -n care nu
este% e$ -nsu.i% dec$an.atoru$ procedeu$uiG& Cine nu% se va $"sa 5avut6 .i va 1i o 5prad"6 1oarte
u.oar" K
$;: Ale(erea coportaentuluiH strile de spirit
!0
Ne sci!+"!% uneori% co!porta!entu$ ntr-o .i cu o ase!enea vitez"% -nc;t un
o+servator nein1or!at Bsau neavizatG s,ar putea -ntre+a dac" K este vor+a despre una .i aceea.i
persoan"& 9pre eDe!p$u% s" ne i!a*in"!% un .e1 de serviciu care% -ntr,o sin*ur" zi% va ap"rea
patronu$ui sau directoru$ui *enera$ ca e1icace .i servia+i$% !u$tora dintre su+ordona(i ca nervos
.i autoritar% -n ti!p ce secretarei i se va p"rea c" L.e1u$L este dez*ustat .i descura@at&
Conceptu$ de stare de s)irit -ncearc" s" dea o eDp$ica(ie acestei 1or!ida+i$e capacit"(i
de care dispune!% de a ne sci!+a atitudini$e co!porta!enta$e cu o !are u.urin("% devenind
dintr,un !o!ent -n a$tu$ persona$it"(i tota$ distincte&
Strile de spirit constituie sistee de (DndireC de eoii i de coportaente le(ate
de di%eritele etape ale de#voltrii unui individ sau c)iar a unui (rup;
Starea de spirit QP.rinteR IPJ
Starea de spirit P.rinte se re%er la (DndireaC eoiile i coportaentele pe care
orice persoan leAa nvat din surse e/terioare propriei personalitiC prioritar de la prinii
si;
Ea este re$evat"% spre eDe!p$u% de une$e eDpri!"ri ca: '"amenii de valoare trebuie s
aib o di)lom#(4 'Du trebuie s bei s joci cr,i s fume&i etc.#(4 I< nu ai niciodat
ncredere n )atroni #I4 etc&
Av;nd caracter socia$ .i cu$tura$% ori*inea P este dat" de !oda$it"(i$e -n care 1iecare
dintre noi a! -nre*istrat siste!e$e de a *;ndi% inc$usiv pe ce$e de e!o(ii .i de co!porta!ente
sesizate $a persoane i!portante cunoscute -n perioade$e copi$"riei .i ado$escen(ei% siste!e care
se constituie -n adev"rate .i de!ne !ode$e de ur!at&
A.adar% c;nd o persoan" se a1$" -n starea de spirit P% ea reproduce atitudini .i
co!porta!ente 5-!pru!utate6 de $a 51i*uri$e6 parenta$e care au !arcat,o% -n trecutu$ !ai !u$t
sau !ai pu(in -ndep"rtat: !a!"% tat"% educator% pro1esor% patron etc&
9tarea de spirit P poate avea dou" 1or!e principa$e de !ani1estare% respectiv:
Printele 7orativ IPNJ care% de re*u$"% se eDteriorizeaz" prin atitudini
co!porta!enta$e restrictive% i!pun;nd anu!ite nor!e de conduit" .iFsau% -n
*enera$% o+$i*a(iiA
Printele 6rijuliu IPJ care% uzua$% se !ani1est" ca protector% s1"tuitor .i% -n *enera$%
ocrotitor .i preocupat ca $ucruri$e s" 5ias" 1oarte +ine6% !ai a$es -n ur!a
5indica(ii$or6 date de e$&
4=
cf. cu 5. Cardon .a. ?Eana$Hse transactionne$$e 6ditions d="rganisation 89:+ ). A* - 19
PN se re1er"% prioritar% $a @udec"(i$e de va$oare .i $a nor!e$e socia$e& Ase!enea
ce$or$a$te st"ri de spirit% PN se poate !ani1esta 1ie )o&itiv Bi!pune $i!ite% drepturi .iFsau
o+$i*a(ii .i ur!"re.te ap$icarea acestoraG% 1ie negativ Bdeva$orizeaz"% +ana$izeaz"% constr;n*e .i
ciar 5reduce $a t"cere6G& Co!porta!entu$ *enera$ a$ PN este prescriptor% do!inator .i
protector% av;nd% conco!itent% tendin(a de a e!ite 5@udec"(i de va$oare6& Pute! identi1ica rapid
PN dup" o serie de atitudini 1izice speci1ice% cu! sunt: +ra(e -ncruci.ateA o+ra@i sup(iA spr;ncene
-ncruntateA cap (inut Lpe spateLA de*etu$ ar"t"tor -ntinsA privire 5de sus6 Beventua$% 5pe deasupra6
oce$ari$orG& :ocea PN denot" re$ativ" st"p;nire de sine .i% de re*u$"% poate 1i: autoritar"A
indi*nat"A critic"A inti!idant"A tran.ant"A dez*ustat"A ener*ic"A 5nervoas"6A etc& Cuvinte$e
prioritar uti$izate sunt: bine4 disci)lin4 normal4 im)ortant4 ntotdeauna4 res)onsabil4 valori4
)rost4 bun4 trebuie4 etc& EDpresii$e ver+a$e prioritar ape$ate de un PN sunt prover+e$e%
propozi(ii$e .i 1raze$e tenden(ioase% s$o*anuri$e% !aDi!e$e .i 5citate$e !ora$izatoare6&
Mono$o*uri$e interioare a$e PN sunt: , -n stare pozitiv": 'Emi )lace ca lucrurile s fie n
)erfect ordine bine fcute ca oamenii s se )oarte aa cum trebuie(4 'Cred c orice firm
trebuie s se concentre&e )rioritar asu)ra )rofitului(A , -n stare ne*ativ": '<unt considerat ca
un )ersecutor i am im)resia c aa c/iar i este #(4 'Fi se s)une c sunt mult )rea sever i
e$igent(4 'Jneori am im)resia c sunt singurul om cinstit demn i corect i m ntreb la ce
mi servete s fiu aa H(& Principa$e$e avanta@e a$e unui PN constau -n 1aptu$ c" o persoan"
a1$at" -n aceast" stare de spirit trans!ite% de re*u$"% e$e!ente va$orizatoare a$e propriei structuri
sociopro1esiona$e .i% deci% 1avorizeaz" inte*rarea individu$ui& R"spunsuri$e PN prezint" !are$e
avanta@ c" sunt% -n *enera$% nu nu!ai *;ndite% ci .i 5*ata preparate6 Bprioritar se -nt;$nesc $a
c$ientu$ de tip atottiutorG% 1iind !a@oritar ad!ise& #e ase!enea% 1iind asi*uratoare .i i!pun;nd
anu!ite restric(ii .iFsau $i!ite% r"spunsuri$e PN prote@eaz" de perico$e& Ca dezavanta@%
!en(ion"! 1aptu$ c"% dac" este prea 5ri*id6 .i ne*ativist% PN poate ini+a eDpri!area
inter$ocutoru$ui% 5cenzur;ndu,I6 creativitatea&
P ne o1er" at;t so$u(ii B5re(ete6G $a pro+$e!e$e cu care ne con1runt"!% c;t .i o serie de
!oda$it"(i concrete de asu!are a responsa+i$it"(i$or& A1$at -n stare pozitiv"% P din noi
s1"tuie.te% prote@eaz"% sus(ine .i -.i d" acordu$& #i!potriv"% un P ne*ativ este neprotector%
une$titor .i cu tendin(e vizi+i$e spre a 1r;na orice tentativ" de pro*res& n *enera$% un P este
5s"ritor6 Bciar -!potriva voin(ei noastre Z KG% 5recon1ortant6 .i per!anent -n c"utarea nou$ui
Bpe care s" ni,$ reco!ande Z KG& Gesturi$e sa$e sunt pri!itoare .i de 5descidere6& Un adev"rat
P este% de ase!enea% -ncura@ator Bte 5+ate6 pe u!eri% pentru a,(i da -ncredere Z KG .i are%
aproape !ereu% +ra(e$e descise .i un sur;s care denot" !u$t" st"p;nire de sine& :ocea P este
$ini.titoare% ca$d" .i *ri@u$ie% 5recon1ortant"6 .i protectoare .i% nu !ai pu(in% 5!ieroas"6 .i
5du$ce6& Cuvinte$e pe care $e ape$eaz"% prioritar% un P% sunt: asigurat4 )rotec,ie4 sfat4 ajutor4
s)rijin4 aa4 ncredere4 foarte bine4 etc& n ace$a.i ti!p% eDpresii$e ver+a$e ape$eaz" $a prover+e%
propozi(ii .i 1raze 5ca$de6% 5-ncura@atoare6 .i 5asi*ur"toare6 Bspre eDe!p$u3 'Bac ai nevoie nu
e&ita s-mi ceri s)rijinul #4 'Qe asigur c...(4 'Du te neliniti #(4 IF voi ocu)a eu de asta #I4
'6ste bine )entru tine #(4 '5m ncredere n tine # (A etc& A1$at -n stare pozitiv"% P -.i
1or!u$eaz"% de re*u$"% ur!"toare$e !ono$o*uri interioare: 'Emi )lace s m ocu) de al,ii(4
'Gtiu c fac bine(4 '<unt att de util celorlal,i #(4 '6ste im)ortant s fac aa... (4 'Qrebuie s
tii s-i aju,i )e al,ii cu devotament(A etc& Un P a1$at -n stare ne*ativ" -.i va construi
!ono$o*uri interioare supraeva$uatoare% de *enu$: '"amenii m tratea& de )arc a fi
salvatorul lor(4 '5tt acas ct i la serviciu am ajuns s m ocu) numai de al,ii(4 'Gtiu c
au nevoie de mine(4 'Du este greeala lor i ca atare voi face tot ce )ot )entru a le face
numai bine(4 IBu) tot ce-am fcut )entru ei uite cum se )oart cu mine ... I4 etc& Principa$u$
avanta@ o1erit de P const" -n acordarea .i ciar -ncura@area per!isiunii de a 1ace B-ntreprindeG
ceva% de a crede -n ceea ce 1aci& n sens contrar% dezavanta@u$ P este *enerat de 1aptu$ c" poate
-!piedica dezvo$tarea persona$it"(ii indivizi$or cu care vine -n contact& Prea !u$t" protec(ie
poate *enera inac(iune% !ai a$es -n situa(ii$e -n care este i!pus" Z K i% nu arareori% asu!;ndu,
.i ro$ de 5sa$vator6% P risc" s" nu a@ute ci% di!potriv"% s" 5-n1unde6 persona$itatea
inter$ocutori$or% !ai a$es atunci c;nd 1ace dovada unei 5*enerozit"(i neiert"toare6 Beste%
-ndeose+i% cazu$ !a!e$or KG&
Starea de spirit QAdultR IAJ
Starea de spirit Adult are o %oarte ic le(tur cu vDrsta %iecruia dintre noi
21
i se
re%erC prioritarC la odul nostru de a (Dndi;
A din noi este orientat% prioritar% asupra rea$it"(ii o+iective .i inc$ude toate !oda$it"(i$e
de tratare a in1or!a(ii$or% 1apte$or% idei$or etc& Av;nd o ori*ine $o*ic" .i cu$tura$"% A se +azeaz"
pe 1apte% idei% eviden(e sau ciar .i pe 5$ucruri6 pro+a+i$e% eDpri!"ri$e .i ac(iuni$e -ntreprinse
1iind rezu$tanta unor ra(iona!ente +ine structurate& n vederea enun("rii corecte a 1apte$or%
preciz"rii o+iective$or de atins% adopt"rii ce$or !ai adecvate decizii .i eva$u"rii rezu$tate$or
o+(inute% A pri!e.te% -nre*istreaz" .i uti$izeaz" in1or!a(ii at;t din !ediu$ a!+ienta$% c;t .i din
partea proprii$or sa$e tr"iri interioare
4/
& 9pre eDe!p$u% 1or!u$"ri$e tipice pentru starea de spirit A
pot 1i: IBac vn&rile vor avea ritmul actual vom e)ui&a stocurile n ma$imum o
s)tmn #(A ICred c ar fi mai o)ortun s transferm discu,ia noastr )e un alt )lan
su)eriorI. n !od evident% dac" A va de(ine in1or!a(ii insu1iciente .iFsau ciar ineDacte din
!ediu$ a!+ienta$% e$ nu va putea 1i capa+i$ s" aprecieze% corect% rea$itatea eDterioar"& A1$at -n
stare pozitiv"% A so$u(ioneaz" pro+$e!e% prev"z;nd .i i!pu$sion;nd ac(iuni$e -ntreprinse de
c"tre respectiva persoan"& Func(ionarea de1icitar" sau eDc$usivist" a A din noi% precu! .iFsau
non1unc(ionarea sa pot 1i considerate ca tot at;tea aspecte speci1ice unui A negativ& Adeseori%
spre eDe!p$u% acest tip de A ia decizii 1"r" s" dispun" de in1or!a(ii su1iciente sau se pierde -n
deta$ii nese!ni1icative% c"ut;nd prea !u$te in1or!a(ii& #in punct de vedere a$ co!porta!entu$ui
*enera$% A se !ani1est"% de re*u$"% neutru: ascu$t"% re1or!u$eaz"% caut" in1or!a(ii o+iective .i
p"streaz" o anu!it" Ldistan("L% pentru a -n(e$e*e !ai +ine rea$itatea .iFsau situa(ii$e create&
Prioritar% atitudini$e 1izice sunt caracterizate printr,o (inut" 5dreapt"6 .i destins"% A din noi 1iind
descis .i 1oarte atent $a toate in1or!a(ii$e parvenite din !ediu$ a!+ienta$& Av;nd A $a contro$%
vocea ne este 5e*a$"6% destins"% neutr"% a1ir!ativ"% ca$!"% -ncrez"toare .i ciar d"t"toare de
speran(e% iar eDpresii$e ver+a$e uti$izate sunt 1oarte c$are .i concise% 5tenice6% in1or!ative .i
$o*ice% av;nd un con(inut precis .i su+stan(ia$ Bspre eDe!p$u: 'En,eleg ce vre,i s s)une,i # 2(4
'Bac n,eleg bine dori,i s ... (4 '6$ist urmtoarele dou solu,ii ... (4 '7e scurt ideea este
s ... (4 'En acest ca& vom ... (A etcG& Cuvinte$e prioritar ape$ate sunt: ce4 cnd4 unde4 cine H4
alternativ4 )osibilitate4 'relativ(4 da4 nu4 cred c4 fa)te4 re&ultate4 obiective4 mijloace4 e$act4
i)ote&eA etc& A1$at -n stare pozitiv"% A -.i poate 1or!u$a o serie de !ono$o*uri interioare cu!
4'
persona$itatea .i autono!ia Adultului din noi apar -n @uru$ v;rstei '= , '/ ani .i se vor dezvo$ta .i per1ec(iona
tot restu$ vie(ii% -n !"sura -n care !ediu$ a!+iant $e va sti!u$a% a@uta .i -ncura@a&
4/
subiectul va fi de&voltat n subca)itolul referitor la conta!inarea st"ri$or de spirit
sunt% spre eDe!p$u: I5m mare ncredere n mineI4 'Cnd m a)uc de ceva nu m las )n nu
termin(4 '7ractic n situa,ia dat nu este nici un mister(A etc& n stare ne*ativ" .i 1"r" a 1i -n
contact cu ce$e$a$te st"ri de spirit% A se consider" pro1und privat de +o*"(ia u!an" a
persona$it"(ii .i% drept ur!are% devine eDc$usivist .i 5!ate!atic6 -n tr"iri$e interioare: 'Begeaba
m-am frmntat # ...(4 '5m s le-art eu lor # ...(A 'Ct dre)tate aveam cnd le-am s)us c
fr mine nu se )oate # 2(A etc& #ovedindu,se ca un verita+i$ a*ent de trans1or!are% A are
capacitatea de a *estiona .i inte*ra poten(ia$u$ ce$or$a$te st"ri de spirit& n sci!+% -n situa(ii$e -n
care nu reu.e.te s" inte*reze nevoi$e P .i pe ce$e a$e 'opilului% A poate p"rea 5rece6% 1"r"
siste!e de va$ori .i senti!ente pro1unde& #ezvo$tarea sa interioar" va 1i $ent" .i% drept
consecin("% A -i va tre+ui !u$t ti!p pentru a deveni capa+i$ s" 5direc(ioneze6 co!porta!entu$
a$tor persoane&
Starea de spirit QC$#ilR ICJ
Starea de spirit C$#il se re%er la siurile noastre i include ultitudinea de nevoiC
sen#aii i eoii ce aparC n od naturalC la orice persoan& 9pre eDe!p$u: 'Emi este team de
ce se va ntm)la(4 IFi-e cald( 4 etc& Aceast" stare de spirit con(ine% -n !a@oritatea situa(ii$or%
5-nre*istrarea6 eDperien(e$or tr"ite de C .i !oda$it"(i$e Be!o(ii$e .i co!porta!ente$eG prin care
e$ a reac(ionat& C este pri!a dintre ce$e trei st"ri de spirit care se !ani1est" $a nive$u$ 1iec"ruia
dintre noi& Ea dovede.te% su+ 1or!" de senza(ii interne .iFsau eDterne% toate nevoi$e .i dorin(e$e
!ani1estate de o persoan" .i $e eDpri!" ca siste!e de co!porta!ente Bre1$ectate -n *;ndiri .i
e!o(iiG& Pe de a$t" parte% co!porta!entu$ C eDp$ic" 1aptu$ c"% nu arareori% sunte! -nc$ina(i s"
ac(ion"! con1or! dorin(e$or .i p$"ceri$or noastreA -n a$te cazuri% ave! tendin(a de a ne 1eri de
$ucruri B1apteG care% -n anu!ite circu!stan(e% ne,au creat rea$e nep$"ceri .iFsau ciar su1erin(e&
LRecondi(ionareaL per!anent" a C su+ 5*uvernarea6 $ui A constituie una dintre cerin(e$e
1unda!enta$e a$e dezvo$t"rii persona$it"(ii u!ane& Preciz"! 1aptu$ c"% atunci c;nd este -n starea
de C% 1iecare dintre noi poate tr"i senza(ii .iFsau e!o(ii at;t prezente% c;t .i provenind din
perioade trecute&
Av;nd% prioritar% ori*ine socia$" .i cu$tura$" B.i% rar% +io$o*ic"% nu!ai -n cazu$ 'opilului
SpontanG% starea de spirit C$#il apar(ine do!eniu$ui senti!ente$or .i poate avea ur!"toare$e
trei 1or!e principa$e de !ani1estare:
'opilul Adaptat ICAJ% care include re%le/ele noastre condiionate .i% $a r;ndu$ s"u% se
poate eDterioriza -n dou" !oda$it"(i% ast1e$: 'opil Adaptat Supus BCASJ .i 'opil
Adaptat 3e"el BCARG K
'opilul Adaptat Supus ICASJ se +azeaz" pe 5eticet"6% pe 5.tiin(a6 de a tr"i% pe
condi(ion"ri .i% !ai a$es% pe senti!ente& n *enera$% CAS din noi reac(ioneaz" cu
supunere $a proprii$e,i 1i*uri parenta$e .i $a nor!e$e institu(iona$e i!puse% (in;nd
cont% -ntotdeauna% de p"reri$e a$tora& #e ase!enea% ciar dac" se !ani1est" ca 1iind
5rezervat6% CAS respect"% cu stricte(e% uzan(e$e .i nor!e$e co!porta!enta$e .i este%
-n ace$a.i ti!p% -nc;ntat de tot ceea ce i se spune& E$ prive.te% !ereu% spre
inter$ocutor% a.tept;nd s" sesizeze apro+area acestuia pentru tot ceea ce 1ace& #ar K
!are aten(ie Z Acesta este ciar co!porta!entu$ speci1ic e$evi$or .iFsau studen(i$or%
atunci c;nd sunt ascu$ta(i sau eDa!ina(i& :ocea $or devine% 5instantaneu6%
5du$cea*"6% *reu percepti+i$"% respectuoas"% rezona+i$"% 5!or!"it"6% 5p$;n*"toare6
.i ezitant" K Cuvinte$e prioritar ape$ate de un CAS sunt: vinovat ruine timid
emotiv ncerc asculttor etc&% -n ti!p ce eDpresii$e sa$e ver+a$e uzua$e a+und" -n
propozi(ii .iFsau 1raze 5anoni!e6% de *enu$: 'Fi-ar )lcea s ...(4 '5ve,i
dre)tate #(4 'Voi ncerca s ...(4 'V rog s m crede,i a )utea s o fac dar 2
'4 '< facem astfel nct s ... #(A etc& Mono$o*uri$e interioare ape$ate de CAS
sunt caracteristice unor st"ri ne*ative B'Du este corect #(4 'Du trebuie s
e$agere& #(4 'Du servete nimnui i la nimic s m afirm #(4 '5l,ii tiu mai bine
ca mine aa c nu are nici un rost s ncerc #(4 'Fai ru a strni valuri-
valuri #(4 'Cm)ortant este ca al,ii s se n,eleag eu ne)utnd face mare lucru n
acest sens #(4 etc. #eter!inat s" se inte*reze -n 5auto!atis!e$e6 sociopro1esiona$e
cotidiene% CAS se poate dovedi un 1oarte +un eDecutant& n 5contrapartid"6% ca cert
dezavanta@% eDcesu$ de supunere B5su)uenia6G poate conduce% adeseori% CAS $a
indecizie .i B!areG ne$ini.te interioar"A
'opilul Adaptat 3e"el ICARJ se +azeaz" pe re1$eDe condi(ionate .i pe senti!ente%
reac(ion;nd -!potriva 1i*uri$or parenta$e .i a institu(ii$or .i% -n *enera$% -!potriva
nor!e$or i!puse propriei persoane& Un CAR este% prioritar% un tip noncon1or!ist
K Ia -n considerare a$te persoane dar se 5revo$t"6 Bpoate !er*e p;n" $a vio$en(" ZG
.i 5ador"6 s" 5taie6 cuv;ntu$ ce$or care i se adreseaz"% ridic;nd vocea .i sur;z;nd
!a$i(ios Beventua$% 5*roso$an6 .i ironic ZG& Este ciar tipu$ copi$u$ui o+raznic% care
-nca$c" nor!e$e .i $e*i$e 5nescrise6 a$e +unei cuviin(e .i are un de+it ver+a$ rapid .i%
adeseori% incoerent& :ocea sa este 5pro1und"6% puternic"% vio$ent"% ener*ic" .i
r"z+un"toare% eDponent" a unor cuvinte care denot" dezacordu$ tota$ a$ uti$izatoru$ui
$or Bnu #4 nencredere4 dre)t4 ndr&nete #A etc& EDpresii$e ver+a$e $a care ape$eaz"
un CAR% sunt per!anent ne*ativiste% acesta -ncerc;nd s" 5distru*"6 totu$ Bspre
eDe!p$u: 'Du ave,i dre)tul #(4 'D-ave,i dect s s)une,i ce vre,i #(4 'Sai s-o vd
i )e-asta # 2(4 'Fai termin odat #(4 'Du )ute,i s m obliga,i #(4 '" s vede,i
voi #(4 'Du vreau #(G& CAR reprezint" o socia$izare a 'opilului Spontan .i B-n
cazuri !ai rareG a CAS% ca reac(ie i!ediat" 1a(" de a+uzuri$e de putere& n
raporturi$e cu a$te persoane B!ai a$es cu ce$e a1$ate tot -n starea de spirit CG% CAR
se dovede.te un +un protector% dar reac(ioneaz" ast1e$ -nc;t s" -.i asi*ure propria
securitate& Mono$o*uri$e sa$e interioare sunt speci1ice st"rii ne*ative de !ani1estare:
IEntotdeauna este la fel #I4 'Qrebuie s m feresc )entru c toat lumea ncearc
s m aib #(4 IDu au dre)tul s fac aa ceva #I4 I6ste un abu& de )utereI4 '"
s le art c tiu s m a)r #(4(Bac al,ii se las mani)ula,i eu trebuie s
reac,ione& i s m)iedic asta #(4 etc& Ce$ !ai !are dezavanta@ prezentat de CAR
const" -n predispozi(ia sa c"tre *enerarea tensiuni$or Bcare% uneori% pot a@un*e ciar
$a vio$en(" Z KG .i a a*ita(iei care% nu o dat"% se pot 5-ntoarce6 -!potriva propriei
persoane Z K A
'opilul 'reator ICCJ sau% cu! !ai este nu!it uzua$% 'Ficul 7rofesorI% inc$ude% de
re*u$"% intui(ii$e .i idei$e noastre 5!a*ice6 B5sa$vatoare6G& #in punct de vedere a$
co!porta!entu$ui *enera$% CC este tipu$ 5$unatic6% a+sor+it de proprii$e,i vise% dar
.i o+servatoru$ prioritar intuitiv% capa+i$ s" 5navi*eze dup" radar6& Privirea sa este
5str"$ucitoare6% inte$i*ent"% activ" .i% uneori% ciar a*itat"& n !u$te situa(ii% *"si!
CC st;nd pe scaun .i +a$ans;ndu,se% su+ 5i!periu$6 proprii$or preocup"ri& #in
dorin(a de a pri!i r"spunsuri care s",i con1ir!e intui(ii$e sau presupuneri$e% CC
pune -ntre+"ri cu capu$ -nc$inat .i parc" 5(in;ndu,.i6 respira(ia K Are o voce
1er!ec"toare% 5s"ritoare6 -n a@utor% cu varia(ii ar!onioase% investi*atoare .i% nu
arareori% !anipu$atoare Bcare denot" 5su1erin(a6% capa+i$" s" ne i!presioneze -n
!aniera '<racul de el #2 6G& Cuvinte$e ape$ate prioritar 1ac ape$ $a intui(ie%
5aran@a!ente6 .i presupuneri% -n ti!p ce eDpresii$e ver+a$e se caracterizeaz" prin
punerea unor 5!ari -ntre+"ri6 re1eritoare $a eviden(e sau $a su+iecte 5ta+u6 Bspre
eDe!p$u: 'Gi dac H2 64 '7entru ce s fac H ... 4 '5rat-mi c este aa #2(A '5m
ideea c ar trebui s ...( 4 'Cntui,ia mi s)une c...( A etc& #ar K !are aten(ie Z K
CC se +azeaz" pe i!a*ina(ie% intui(ii .i K !anipu$area oa!eni$or Z K n acest
conteDt% e$ -.i ur!"re.te scopu$ cu !aDi!" a+i$itate% !ani1est;ndu,se ca interesat
sau ne$ini.tit 1a(" de anu!ite pro+$e!e% a!uzat sau indi1erent 1a(" de acestea& n
stare pozitiv"% !ono$o*uri$e interioare a$e CC sunt de *enu$: 'Fi-ar )lcea s fac
un tur de ori&ont #64 'Emi )lace s aborde& noi )ersoane i noi )robleme i s vd
ce se ascunde n ele #64 'Entotdeauna e$ist o mec/erie sau un truc )entru a iei
din dificultate6% -n ti!p ce% -n stare ne*ativ"% acestea pot avea ur!"toru$ *en de
con(inut: '<imt c lucrurile sunt confu&e #64 'Kor,e oculte mani)ulate de oamenii
care m nconjoar m m)iedic s fac ceea ce trebuie s fac #64 'F ntreb de
ce nc nu merge cum trebuie H#64 'En mod sigur va veni i &iua n care voi fi n
sfrit a)reciat #6A etc& Re!arc"! 1aptu$ c"% -n re$a(ii$e interpersona$e% CC poate
constitui% !ai a$es pentru A% un *id .i un eDe!p$u pre(ios& n(e$e*e +ine toate
ce$e$a$te tipuri de C .i $e sti!u$eaz" activitatea de crea(ie .i pe cea artistic"& Ca
principa$ dezavanta@ a$ CC% re!arc"! 1aptu$ c"% adeseori% acesta este super1icia$ .i
-ntre(ine .i perpetueaz" situa(ii ipotetice% idea$uri !a*ice .i supersti(ii% antren;ndu,i
.i pe se!enii s"i -ntr,o at!os1er" !isterioas"% 5ap"s"toare6A
'opilul Spontan ICSJ are $a +az" nevoi 1izio$o*ice .i +io$o*ice% senza(ii Bp$"cere .i
su1erin("G .i e!o(ii B+ucurie% 1or("% nervi% triste(eG& E$ inc$ude senza(ii$e .i e!o(ii$e
tr"ite de 1iecare dintre noi .i se !ani1est" ca o persoan" $i+er"% natura$"%
ase!"n"toare unui !ic copi$& Sine 1oarte pu(in cont de constr;n*eri$e !ediu$ui
socia$ -n care tr"ie.te .i -i p$ace s" se a!uze% s" nu 5ai+" stare6% s" 5eDp$oateze6 .i
s" creeze& CS are o privire direct" 1oarte eDpresiv" .i se eDteriorizeaz" 1"r" a se @ena
sau a,i p"sa de reac(ii$e antura@u$ui& F"c;nd dovada de+itu$ui s"u ver+a$ +o*at% ciar
5eDcitat6% CS -.i 5tr"ie.te6% 5din p$in6% toate senza(ii$e% av;nd o voce 5-na$t"6% $i+er"%
ener*ic"% spontan"% 1$uctuant" .i neini+at"& $ vo! auzi% 1recvent% ape$;nd $a
eDpresii ver+a$e caracteristice% care se eviden(iaz" printr,un $i!+a@ si!p$u%
ono!atopeic .i i!itativ& Adeseori% CS vor+e.te 5de unu$ sin*ur6 B5Ca uite-8 i )e
sta #6G .i ape$eaz" $a i!perative de *enu$: 'Sei #64'Gata #64 'Du ,ine # 64 '6/ee
ce-ar fi dac 2 #H... 64 '"auuu # 2(4 'Saide #(4 '".V. #(A etc& ntrez"rind% rapid%
surse de p$"cere .iFsau de su1erin("% CS este capa+i$ s" -.i dec$an.eze proprii$e,i
e!o(ii .i senti!ente% *enerate de situa(ii$e concrete !ani1estate -n !ediu$
-ncon@ur"tor& Principa$a $i!it" a CS o reprezint" 1aptu$ c"% uneori% acesta se poate
!ani1esta ca un 5s"$+atic6 sau -$ pot n"p"di $acri!i$e K Iar senti!enta$is!u$ s"u -$
poate duce $a 5pierzanie6 ZK
Con1or! opiniei specia$i.ti$or% ce$e trei st"ri de spirit BP% A .i CG se constituie -ntr,o
e1icient" *ri$" de ana$iz" ce poate 1i ap$icat" nu nu!ai propriei persoane% ci .i unor *rupuri
.iFsau co$ectivit"(i Bco!parti!ente% -ntreprinderi .i% -n *enera$% orice tip de or*aniza(iiG& 9pre
eDe!p$u% pentru o -ntreprindere B1ir!"G st"ri$e de spirit inc$ud
40
:
40
cf. cu 5. Cardon .a. ! o).cit. ). AA
A
P
C
re*$e!ent"ri$e interioareA
re(ete$e de 1a+rica(ieA
nor!e$eA
etc&
procese$e
!etode$e uti$izate
!i@$oace$e
!otiva(iaA
creativitateaA
c$i!atu$ .iFsau a!+ian(aA
"iA& nr& /3( Mani%estarea st.ril$r de s#irit ale unei Dntre#rinderi
P dintr,o -ntreprindere este de1init prin P 1ondatoru$ui acesteia .i a$ sa$aria(i$or s"i%
respectiv prin ansa!+$u$ tradi(ii$or% nor!e$or% tipuri$or de strate*ii B5spiritu$ casei6G uti$izate% ca
.i prin structuri$e speci1ice de contro$% securitate .i suprave*ere !ani1estate .iFsau prezente $a
toate nive$uri$e ierarice co!ponente a$e structurii sa$e or*anizatorice&
A unei -ntreprinderi este dat de A 1ondatoru$ui acesteia .i a$ proprii$or sa$aria(i%
respectiv% de ansa!+$u$ e$e!ente$or or*aniza(iona$e de 1or!are% produc(ie% in1or!are%
co!unicare .i decizie&
C unei -ntreprinderi este de1init prin C 1ondatoru$ui acesteia .i a$ sa$aria(i$or s"i
Bpractic% prin 5c$i!atu$6 eDistentG% adic" prin structuri$e psio$o*ice .i socio$o*ice proprii
Bo+iceiuri% tradi(ii% !oda$it"(i speci1ice de co!unicare etc&G&
3&: St.rile de s#irit +i re?$l'area #r$Ble*el$r
EDperien(a de!onstreaz" c" nu este reco!anda+i$% niciodat"% s" -i vor+i!
inter$ocutoru$ui nostru despre pro+$e!e$e cu care ne con1runt"!% ci nu!ai despre so$u(ii$e pe
care toc!ai $e identi1ic"!& Pentru c"% -nc" odat"% ne per!ite! s" pune! -ntre+area eDtre! de
si!p$": pe cine intereseaz" proprii$e noastre pro+$e!e 8 K
n conteDtu$ acesta% preciz"! 1aptu$ c" 1iecare dintre ce$e trei st"ri de spirit de +az" se
poate !ani1esta ast1e$% -n vederea rezo$v"rii Bso$u(ion"riiG pro+$e!e$or
43
cu care se con1runt":
PN(
Este suprave*etoru$ 5$e*ii6 .i a$ proprii$or siste!e de va$ori% preocup;ndu,se de
respectarea acestora% -n cadru$ unor $i!ite .i nor!e pe care -i 1ace p$"cere s" $e i!pun"&
#iri@eaz" a$e*erea so$u(ii$or c"tre puncte$e pe care $e consider" ca 1iind ce$e !ai oportune .i
con1or!e cu proprii$e sa$e criterii va$orice&
Aceast" atitudine .i so$u(ii$e i!puse Bsau i!p$icateG pot 1i structurante .i dina!izante%
at;t pentru individ% c;t .i pentru *rup& #e ase!enea% e$e se pot dovedi inadaptate situa(iei de 1apt
Bactua$eG% ceea ce este d"un"tor% !ai a$es -n cazu$ -n care sunt i!puse cu autoritate .i ceea ce nu
se -ncadreaz" este rapid deva$orizat% +ana$izat&
9pre eDe!p$u% pentru so$u(ionarea pro+$e!e$or cu care se con1runt"% PN poate 1o$osi
eDpri!"ri de *enu$:
'Entotdeauna am )rocedat conform o)iniei mele i am nregistrat e$clusiv numai succese. Cat
de ce nu ave,i nici un motiv )entru a )roceda altfel #(A
'<unt absolut sigur de ceea ce avem de fcut aa c dac voi avea nevoie de )unctul vostru de
vedere vi-l voi solicita #(A
'5vnd n vedere fondurile de care dis)unem nu )utem )roceda dect aa cum v-am mai
s)us #(
43
cf. cu 5. Cardon .a. ! o). cit. .). *+
P(
:a$orizeaz" persoana .i -i 5acord"6 dreptu$ s" *re.easc"& n esen("% -ncura@eaz" individu$
s" ac(ioneze cu +ine% cre;ndu,i un c$i!at 1avora+i$ $ucru$ui -n *rup&
n ace$a.i ti!p% dovedindu,se uneori prea asi*ur"tor% P poate -ncura@a at;t
5s$"+iciunea6% c;t .i de$"sarea% dup" cu! poate scuza ine1icien(a% ceea ce% 1ina$!ente%
1avorizeaz" o atitudine prea indu$*ent" .i per!isiv"&
n esen("% P poate -ncura@a sau descura@a% -n 1unc(ie de persoan" .i conteDt&
n so$u(ionarea pro+$e!e$or cu care se con1runt"% P poate 1i 1aci$ identi1icat% dup"
tipo$o*ia 1or!u$"ri$or pe care $e uti$izeaz" ca% spre eDe!p$u:
'Du fi,i descurajat de eroarea comis )entru c n orice ca& e$)erien,a v va fi
)rofitabil #(A
'Du sunt c/iar att de sigur c ai dre)tate dar /ai d-i drumul # 7entru c totui
am ncredere n tine #(A
'Ba= de unde # 5,i stat toat &iulica la brfe i uete # ...(.
A(
Are% ca 1unc(ie per!anent"% pe cea de so$u(ionare a pro+$e!e$or Bat;t pe ce$e 5interne6%
speci1ice 1iec"rei persoane% c;t .i pe ce$e care pot ap"rea -n re$a(ii$e dintre o persoan" .i !ediu$
a!+ienta$ -n care aceasta -.i des1".oar" activitateaG&
A e!ite ipoteze .i eva$ueaz" so$u(ii$e propuse B1iind )ro sau contra acestoraG% 1"r" a
e!ite @udec"(i de va$oare .iFsau e!o(ii eDteriorizate& n ace$a.i conteDt% A nu supra$iciteaz"
i!portan(a nici unei persoane .i% atunci c;nd consider" oportun% decide&
Func(iona$itatea A depinde de ca$itatea in1or!a(ii$or de care dispune&
Per1ec(ionarea A este per!anent posi+i$"% dar ea i!p$ic" r"+dare .i o !unc" 5titanic"6 %
-n care capcane$e succese$or i$uzorii apar destu$ de des&
n *enera$% rit!u$ a$ert a$ vie(ii i!pune A s" 1ac" ape$ $a so$u(ii$e propuse de ce$e$a$te
st"ri de spirit: principii$e PN R A 5re(ete$e6 P R A auto!atis!e$e CA R A e!o(ii$e CS R A
intui(ii$e CC& ntre+area este dac" A dispune de su1icient" ener*ie pentru a putea cu!u$a 5seria6
precedent" .i a p"stra contro$u$ situa(iei& C;nd reu.e.te% -nsea!n" c" este puternic& Evident%
cunosc;nd toate 5taine$e6 ana$izei tranzac(iona$e% cu si*uran(" c" v" ve(i i!pune .i
du!neavoastr" acest $ucru Z K
CA(
5R"spunde6 pro+$e!e$or cu care se con1runt" ape$;nd% de re*u$"% $a !ode$e$e B!ai !u$t
sau !ai pu(inG presta+i$ite% a c"ror e1icacitate conteaz" !ai pu(in -n raport cu autoritatea
parenta$" Bde unde .i tipuri$e de CAR .i CASG& Ca autoritate parenta$"% cea !ai i!portant"
pentru CA este cea a PN% -ntruc;t acesta este 7rintele care -i *enereaz"% de re*u$"% starea de
supunere sau de 5re+e$iune6&
A.adar% ca re*u$" *enera$"% co!porta!ente$e CA sunt speci1ice persoane$or care -.i
eDteriorizeaz" senti!ente$e -n caz de reu.it" sau de e.ec& Cu totu$ eDcep(iona$% -n situa(ii
neo+i.nuite% CA va 1i% poate% ini+at de constr;n*eri .i ezitant&
Printre eDpri!"ri$e tipice CA% a!inti!:
'Beci ce vre,i s face,iH Du v da,i seama c )rin aceasta nu ve,i )utea
sc/imba nimic H 2(A
'Beoarece nu sunt sigur de re&ultat )refer s m o)resc aici # 2(A
'5m fcut bine c am )rocedat aa )entru c am evitat orice ne)lcere #(.
CC(
Ocup" un $oc i!portant Badeseori% ciar decisivG -n so$u(ionarea pro+$e!e$or% !ai a$es
-n situa(ii$e -n care A este a+sent&
Ca$itatea o+serv"ri$or sa$e -n do!eniu$ re$a(ii$or interpersona$e Be1ectuate -n propriu$
!ediu 1a!i$ia$G -i per!ite s" 5inventeze6% de re*u$" cu !u$t succes% so$u(ia cea !ai e$e*ant" .i
rapid"&
n sci!+% dispune de un ra(iona!ent !ai pu(in 5e$a+orat6 .i% drept ur!are% eDist" riscu$
su1icient de !are ca e$ s" adopte 5so$u(ii *enia$e6% si!p$iste .i irea$iste&
Prin ur!are% este reco!anda+i$ ca intui(ii$e CC s" 1ie $"!urite Bc$ari1icateG de c"tre A&
n aceste situa(ii% CC devine un 1e$ de co+ai sau% ce$ !u$t% 5creatoru$ de idei6 at;t de 1o$ositor
pentru A Z&&& i% -n !od si*ur% A va .ti cu! s" pro1ite ZK
Iat"% -n continuare% c;teva eDe!p$e de eDpri!"ri $a care CC ape$eaz" -n so$u(ionarea
pro+$e!e$or cu care se con1runt":
'<unt sigur c de=aici va i&bucni scandalul # 2 Ca uit-te la asta2#(A
'En sfrit sunt sigur c m aflu )e drumul cel bun #(A
'7oate ar fi bine s ne ba&m )e ... deoarece o s ,in 2 # '.
CS(
I*nor" prezen(a pro+$e!e$or .i% de 1apt% $as" i!presia c"% pentru e$% nu eDist" nici o
pro+$e!"& B#e c;te ori nu a1ir!"! aceasta Z8&&&G&
A1$at -n starea de spirit CS% orice persoan" poate spune 5vrute .i nevrute6 .i% c;nd
p$"cerea sau su1erin(a sunt prea intense% -.i eDteriorizeaz" puternic Buneori% ciar +ruta$G%
e!o(ii$e& #rept consecin("% senza(ii$e .iFsau percep(ii$e vor 1i eDtre! de 1ine .i +o*ate -n
in1or!a(ii uti$e pentru CC .i A&
9inteza eDpri!"ri$or uti$izate de CS poate 1i redat" prin c;teva eDe!p$e% ca:
- 'Dici o )roblem # 2(A
- '6ste e$trem de sim)lu # 2(A
- 'Ce banal # 2#(.
Conc$uzion;nd% specia$i.tii apreciaz" c"% pentru a putea so$u(iona pro+$e!e$e cu care ne
con1runt"!% pornind de $a starea de spirit care ne 5do!in"6 $a un !o!ent dat% este
reco!anda+i$ a se ape$a $a ur!"toarea 5*ri$"6:
9e 1or!u$eaz" pro+$e!a -n !aniera: 'Cum s fac )entru a ...H(A
9e r"spunde $a -ntre+"ri$e:
P: '6u sunt cel care trebuie s re&olve )roblema H 6ste rs)underea mea H Bac
nu cine trebuie s o re&olve H(. n conteDt% !en(ion"! 1aptu$ c"% adeseori%
eDist" cadre de conducere supra-nc"rcate cu pro+$e!e care 1ie c" nu intr" -n
responsa+i$itatea $or% 1ie c" nu $e privesc% dar pe care $e a+ordeaz" din
5p$"cerea6 de a,.i si!(i K autoritatea Z K i% aten(ie !aDi!"% deoarece
aceste pro+$e!e -i -!piedic" pe respectivii s" 1ina$izeze e1icient proprii$e
sarcini .iFsau responsa+i$it"(i Z 5adar fi,i (foarte) selectivi # KA
A: 'Bis)un de toate mijloacele (te/nice umane financiare etc.) i informa,iile
necesare )entru a re&olva aceast )roblem H Bac nu cum le-a )utea
dobndi H(A
C: '5m c/ef ca )roblema cu care m confrunt s fie re&olvat H Bac nu ce
trebuie s fac )entru a-mi veni )ofta(H(& Ne per!ite! s" a!inti! 1aptu$ c"
peste 2=P din ener*ia .i !otiva(ia oric"ruia dintre noi se a1$" -n propriu$ C&
Iar aceast" u$ti!" -ntre+are poate 1i cea !ai i!portant" pentru a *"si o
so$u(ie e1icaceA
0& 9e r"spunde $a -ntre+area: 'Cum a )utea s m)iedic solu,ionarea unei )robleme
cu care m confrunt H(& Ast1e$% pute! veri1ica% a contrario% 1aptu$ c" ape$"! $a C
pentru a rezo$va pro+$e!a& i% de aici% poate ap"rea 5sc;nteia6 sa$vatoare& Pentru
c"% -n u$ti!" instan("% ciar dac" ave! 5ce1 6 s" 1ace! ceva% un 5sa+ota@6 su+ti$ a$
C din noi poate 1i de natur" s" distru*" totu$ Bca% spre eDe!p$u% -nt;rzierea $a o
-nt;$nire de a1aceri% 5strecurarea6 unor erori *ra!atica$e .iFsau de a$t" natur" -ntr,o
scrisoare eDpediat" unui c$ient 1oarte eDi*ent etc&GA
3& 9e adopt" starea de spirit A% pre$u;nd ener*ii$e P .i C% activate -n etape$e
pre!er*"toare% ciar dac"% aparent% acestea au tendin(a de a 5contra6 sau de a
5para$iza6 ac(iunea de so$u(ionare a respectivei pro+$e!e&
3&< C$ntr$lul st.ril$r de s#irit
ntreprinz"torii 1oarte +ine pre*"ti(i .tiu% .i eDperien(a a pro+at aceasta% c" o stare de
spirit o poate !asca sau ascunde pe a$ta
42
& i cu!% -n *enera$% ei .tiu s" 5@oace6% adeseori per1ect%
este eDtre! de di1ici$ s" deter!ini cu certitudine starea de spirit -n 1unc(ie de !odu$ -n care se
eDpri!" o persoan"& n !od cate*oric% dac" o vo! putea identi1ica% 5serviciu$6 va 1i de partea
noastr" Z&&&
9pre eDe!p$u% unui .e1 care pedepse.te Beste cazu$ PG un su+ordonat -ntr,o !anier"
vio$ent"% -i poate 1i 1ric" B.i% acu!% e$ se !ani1est" ca un CG de patron -n cazu$ -n care acesta i,a
cerut s" 5treac"6 prin +irou$ s"u& ntr,un a$t eDe!p$u% cineva care v" 5-!pin*e6 s" v" r"zvr"ti(i
-!potriva cuiva sau a ceva Bcazu$ CARG o 1ace% pro+a+i$% 1iindc" $ui -i este 1ric" s" recur*" $a
aceasta Bcazu$ CASG&
Mai +una sau !ai di1ici$a 1unc(ionare a st"ri$or de spirit ce do!in" o persoan" depinde%
-n !od esen(ia$% de 1aptu$ c" 1iecare stare poate -ndep$ini dou" 1unc(ii: una de direc,ionare i
control .i a$ta% de ac,iune i e$)rimare&
n 1apt% starea a1$at" $a contro$ deter!in" ac(iunea sau eDpri!area ce$or$a$te& Iat" de ce
tre+uie s" ave! Bsau s" ne cre"!G posi+i$itatea de a o+serva o anu!it" persoan" -ntr,un interva$
!ai !are de ti!p% ast1e$ -nc;t s" -i pute! repera tendin(a *enera$" a co!porta!entu$ui&
#ac"% spre eDe!p$u% $a contro$ se a1$" A% ac(iuni$e respectivei persoane tind s" -i con1ere
acesteia !u$t" st"p;nire de sine .i s" -i asi*ure ce$e !ai +une condi(ii de supravie(uire .i
dezvo$tare& Co!porta!entu$ acestei persoane este% -n ansa!+$u$ s"u% sta+i$% deoarece aceasta
.tie s" recunoasc" .i s" inte*reze e!o(ii$e C .i @udec"(i$e de va$oare a$e P& 9au% a$t1e$ spus% A
a1$at $a contro$ se poate eDpri!a prin e$ -nsu.i% prin P sau prin C:
42
cf. cu 5. Cardon .a. ! o). cit. ). *: -*9
A se poate
eDpri!a prin e$
-nsu.i% prin P
sau prin C
"iA&nr& /;( Adultul la )$ntr$l
#ac" $a contro$ se va a1$a P% ac(iuni$e respectivei persoane tind% prioritar% s" pro!oveze
.iFsau s" apere va$ori$e% 1"c;nd aceasta -n detri!entu$ propriei supravie(uiri Bdezvo$t"riG sau
-!potriva dorin(ei ce$or pentru +ine$e c"rora pretinde c" ac(ioneaz"&
Co!porta!entu$ acestei persoane este% -n aparen("% re$ativ sta+i$% dar poate ceda% ciar
destu$ de repede% $ocu$ unor crize e!o(iona$e intense% -n *enera$ ascunse% c"ci contro$u$ P
i!p$ic"% -ntotdeauna% o anu!it" 5re1u$are6 a nevoi$or .i dorin(e$or C:
"iA&nr& :0( Printele la )$ntr$l
Av;nd propriu$ C $a contro$% o persoan" este nu nu!ai 5@uc"ria6% ci .i victi!a proprii$or
e!o(ii .i senza(ii&
Co!porta!entu$ s"u se va dovedi a 1i eDtre! de insta+i$% pro1und e!o(iona$ .i va
denota $uarea prea pu(in -n considerare a rea$it"(ii Bcu eDcep(ia unor !ici perioadeG& 9ecuritatea
1izic"% econo!ic" .iFsau socia$" a unei ase!enea persoane este per!anent a!enin(at"% deoarece
contro$u$ C i!p$ic"% -ntotdeauna% o anu!it" eDc$udere a A .i P:
"iA&nr& :1( 'opilul la )$ntr$l
n 1ine% $a -ntre+area: 'Cum s )unem (s 'aducem() A din noi la control H( r"spunsu$
este ur!"toru$: 5Aducerea6 A $a contro$ se poate rea$iza prin so$u(ionarea r"spunsuri$or $a Bde@aG
5pro+$e!e$e6 de *enu$: 'Care mi este de fa)t obiectivul H(4 'Ce vreau H(4 'Ce decid H(&
3&> QC$nta*inareaR, Qe9)ludereaR +i QDn)adrareaQ st.ril$r de s#irit
2=
9in*ura stare de spirit care poate 1i 5conta!inat"6 este cea de A& Ast1e$% A din noi este%
-ntotdeauna% !ai !u$t sau !ai pu(in% 5conta!inat6 de P .iFsau de c"tre C&
*'ontainarea+ A de c"tre P are $oc atunci c;nd persoana 5(ine6 Brespectiv%
actua$izeaz" .i veri1ic"G pentru A% prin inter!ediu$ P% o in1or!a(ie eronat" provenit" de $a P& O
ast1e$ de 5conta!inare6 constituie o prejudecat .i poate 1i eDpri!at" dup" cu! ur!eaz":
4)
cf. cu 5. Cardon .a. ! o). cit. ). *9 - @M
P se poate
eDpri!a prin A%
prin e$ -nsu.i
sau prin C
aG IKemeile nu tiu s conduc # 2 Be
altfel cte femei cadre de conducere
cunoate,i HI4
+G IBi)lomele nu sunt suficiente# Bovada3
mul,i absolven,i devin omeri#I
C se poate
eDpri!a prin e$
-nsu.i% prin A
sau prin C
"iA& nr&:/( Prejudecat sau Q)$nta*inareaR A de ).tre P
5Conta!inarea6 A de c"tre C se produce -n !o!ente$e -n care o persoan" 5(ine6% pentru
A% o in1or!a(ie care provine% de 1apt% de $a C& Este vor+a% -n *enera$% despre o senza(ie
i!precis"% cu o 1oarte puternic" -nc"rc"tur" e!o(iona$"& O ase!enea 5conta!inare6 constituie o
ilu#ie .i poate 1i redat" con1or! sce!ei din fig. nr. **:
"iA& nr& ::( &lu#ia )$nta*in.rii A de ).tre '
Ori*inea 5conta!in"ri$or6 poate 1i eDpri!at" ast1e$: P .i A constituie adapt"ri
sociocu$tura$e create de c"tre C% cu scopu$ de a putea supravie(ui& C -.i ia% din !ediu$ a!+iant%
ener*ia necesar" 5vie(ii6 persoanei .i% apoi% o 5investe.te6 Bsau nuG% par(ia$% -n P .i -n A& #ac" A
este prea pu(in 5investit6% nu poate e1ectua -ntre*u$ trava$iu necesar 5desci1r"rii6 .i $as" 5-n
u!+r"6 nu!eroase zone% 1"r" a avea posi+i$itatea de a e1ectua veri1ic"ri$e de ri*oare&
*E/cluderea+ unei st"ri de spirit are $oc -n cazuri$e -n care respectiva stare nu a 1ost
de$oc sau a 1ost 1oarte pu(in 5investit"6 Buti$izat"G de o persoan"&
Uneori pot 1i 5eDc$use6 ciar .i dou" st"ri de spirit% ceea ce 1ace ca o persoan" s" nu
51unc(ioneze6 dec;t -n stadiu$ de:
P BPN sau PG% atunci c;nd individu$ se !ani1est" doar ca 5pov"(uitor6 .i 5predicator6A
A% -n situa(ia -n care individu$ nu este dec;t o 5!a.in"6 % un 5ro+ot6 .iFsau un
5ordinator6A
C% atunci c;nd individu$ este% co!p$et% deconectat B5rupt6G de rea$itate&
#ac" individu$ reu.e.te s" aduc" $a contro$ A% e$ poate uti$iza% cu !aDi!u! de e1icien("%
toate ce$e trei st"ri de spirit&
*Gncadrarea+ st"ri$or de spirit se !ani1est"% -n *enera$% $a nive$u$ -ntreprinderii B1ir!eiG
.i const"% prioritar% -n cu!u$area% $uarea -n considerare .i inte*rarea ce$or trei p$anuri
reprezentate prin inter!ediu$ ce$or trei st"ri de spirit:
P , p$anu$ va$ori$orA
A , p$anu$ !etode$orA
C , p$anu$ c$i!atu$ui Ba$ !ediu$ui a!+ienta$G&
5ncadrarea6 1or(at" a ce$or trei p$anuri -ntr,o perspectiv" de ansa!+$u nu va 1i capa+i$"
dec;t s" antreneze contradic(ii% 1rustr"ri .i ciar con1$icte& #e aceea% este reco!anda+i$ ca
aG I5st&i este &iua mea norocoas i
nimic nu m )oate m)iedica s
ctig #(4
+G I6ste im)osibil toat lumea m vrea #I4
cG I<unt indis)ensabil i nimic nu se va
)utea face fr mine#2I
5-ncadrarea6 s" 1ie e1ectuat" cu !aDi!" pruden(" .i precizie% pentru a asi*ura o core$are
ar!onioas" a st"ri$or de spirit% -n 1unc(ie de interesu$ ur!"rit&
n conteDtu$ ce$or prezentate% conc$uzion;nd% re$ev"! 1aptu$ c" A5 per!ite:
identi1icarea .i acceptarea di1erite$or st"ri de spiritA
prevederea 5conta!in"ri$or6 -ntre st"ri$e de spiritA
deconta!inarea respective$or st"riA
aducerea A $a contro$A
cre.terea co!peten(ei AA
punerea 1iec"rei st"ri la dis)o&i,ia .i n serviciul persoanei care .tie s" o 5eDp$oateze6
c;t !ai +ine .i e1icient&
3&= 5ran?a)6iile )$*uni)ati'e
n *enera$% tranzac(ia interpersona$" este o 1or!" de sci!+ socia$ -ntre dou" sau !ai
!u$te persoane B1izice .iFsau @uridiceG& Ea se poate e1ectua ora$% -n scris% prin *esturi% priviri%
o+iecte etc&
n conteDtu$ A5% con1or! opiniei specia$i.ti$or
44
% tran#acia counicativ este unitatea
de sc)i" "ilateral ntre dou stri de spirit&
n !o!entu$ -n care dou" persoane se a1$" 1a(" -n 1a("% sunt 5puse -n @oc6 .ase st"ri de
spirit% c;te trei pentru 1iecare participant $a dia$o*& Pentru a st"p;ni% c;t !ai +ine% co!unicarea
B.i% i!p$icit% tranzac(ia co!unicativ" i!p$icat"G% este eDtre! de i!portant s" identi1ic"! ce stare
de spirit este activ"% -n !o!entu$ sci!+u$ui% pentru 1iecare inter$ocutor& Aceasta% cu at;t !ai
!u$t% cu c;t st"ri$e% ca .i indivizii% sunt 1oarte di1erite&
A5 1ace posi+i$" at;t ana$izarea deta$iat" .i precis" a sci!+uri$or% c;t .i 5cana$izarea6
BorientareaG $or .i% ast1e$% 1aci$iteaz" !ai +una -n(e$e*ere a 1eno!ene$or ap"rute pe parcursu$
co!unic"rii&
n orice tranzac(ie sunt trans!ise% conco!itent dou" tipuri de in1or!a(ii:
in1or!a(ii re1eritoare $a con(inutu$ !esa@u$ui Bdes)re ce este vorbaGA
in1or!a(ii privind re$a(ia eDistent" -ntre persoane Bcine% cui .i cum vorbeteG&
n *enera$% tranzac(ii$e co!unicative sunt c$asi1icate dup" cu! ur!eaz":
A; Tran#acii siple% c$asi1icate% $a r;ndu$ $or% -n:
a) tran&ac,ii )aralele (com)lementare)3
Acestea apar -n cazu$ -n care o stare de spirit so$icit" a$teia s" r"spund" st"rii a1$ate $a
ori*inea tranzac(iei& #rept ur!are% 1iind vizate nu!ai dou" st"ri de spirit% din co!unicare va 1i
eDc$us neprev"zutu$& Ce$ !ai des -nt;$nite tranzac(ii para$e$e sunt ce$e de tipu$ P , CA P , PA A -
A .i C, C& Iat" c;teva eDe!p$e:
aG tranzac(ie P , C( - 'Ct cre&i c o s-,i mai tolere& aceast atitudine H(4
, 'V rog mult s m scu&a,i nu se va mai re)eta # 2 '&
+G tranzac(ie P C P( - 'Qinerii din &iua de a&i sunt foarte ne)oliticoi # 2( U
, '5a este # 2 7e vremea mea 2 # 'A
cG tranzac(ie A - A( - 'Ce avantaje vom avea H(
, 'Jn )rofit de )este un miliard de lei #(
b) tran&ac,ii ncruciate3
44
5. Cardon .a. ! o). cit. ). @@ - @:
Tranzac(ii$e -ncruci.ate apar atunci c;nd o persoan"% c"ruia i s,a so$icitat o anu!it"
stare de spirit% nu r"spunde -n 1unc(ie de aceasta% ci 1urnizeaz" inter$ocutoru$ui s"u un r"spuns
nea.teptat&
9pre eDe!p$u% A din noi se adreseaz" A din inter$ocutor: 'Jnde ai fost ieri H Bac ai
ti ct nevoie aveam de ajutorul tu # 2(K 9i!(ind partea sa de vin"% inter$ocutoru$ va aduce
$a contro$ CAR din e$ .i va ape$a $a P din noi% printr,un r"spuns de 1or!a: 'F agase&i mereu
cu tot felul de ntrebri aiurea # Be cte ori s ,i re)et c sunt liber i nu trebuie s-,i dau
ra)ortul H# 2'& Este eDtre! de evident% -n acest caz% c" inter$ocutoru$ !izeaz" pe prover+u$
+inecunoscut 'Kereasc de )rin,ii care nu ascult de co)ii #( K
9itua(ia este destu$ de 1recvent -nt;$nit" .i apare% spre eDe!p$u% -n -nt;$niri$e de a1aceri
-n care ce$ -ntre+at 1ie c" nu vrea s" r"spund"% 1ie c" dore.te ter!inarea Bc;t !ai ur*ent"G a
-ntrevederii&
9; Tran#acii du"le ,ascunse- care se des1".oar"% -n *enera$% $a nive$:
aparent Bsau socia$G% eDp$icit% ver+a$ .i o+serva+i$A
ascuns Bpsio$o*icG% i!p$icit .i non,ver+a$&
#es1".ur;ndu,se $a !ai !u$te nive$uri% ase!enea tranzac(ii pun -n @oc !ai !u$te st"ri de
spirit -n cazu$ 1iec"ruia dintre inter$ocutori& i% at;t ti!p c;t tranzac(ia ascuns" poart" con(inutu$
!esa@u$ui% eDist" riscu$ de a nu -n(e$e*e sau de a -n(e$e*e *re.it pe unu$ dintre cei doi
inter$ocutori:
"iA& nr& :<( 5ran?a)6ie as)uns. I1J
#ac"% di!potriv"% tranzac(ia se re1er" $a re$a(ii -ntre persoane% va 1i% pro+a+i$ su+iectu$
unei !anipu$"ri:
"iA& nr& :<( 5ran?a)6ie as)uns. I/J
'; Tran#acii tan(eniale
Tranzac(ii$e tan*en(ia$e au $oc atunci c;nd unu$ dintre inter$ocutori i*nor" ceea ce spune
ce$"$a$t .i% 1"r" s" o dovedeasc" Bsau% uneori% 1"r" s",.i dea sea!aG .i sci!+"% su+it% su+iectu$&
EDe!p$e$e -n acest sens sunt nu!eroase .i pot avea a$ura:
Nu cred c" voi
ter!ina $ucrarea
p;n" !;ine
A
:rei s" spui c" nu
vei veni $a .edin(a
de dup",a!iaz" 8
C
Mi-e
atPt de
%ri).
s. *.
'.d )u
+e%uM
O
C
A
#ac" ai vrea s",!i
dai o !;n" de a@utor%
ar 1i eDce$ent Z
Este prea scu!p
pentru tine
A
$ cu!p"r% dar a. dori
s",!i eDp$ica(i deta$iat
cu! 1unc(ioneaz"
C
Nu ciar% darK
oric;t Z
A
A* i*#resia ). *.
)$*#li) Dn rela6ia
)u indi'idul .sta M
O
P
A( Jnde ai fost ieri du)-amia& H
9( Be ce ntrebi H
A( 7entru )roblema cursurilor de managementul afacerilor va fi necesar s )leci la
Jniversitatea '"vidius( din Constan,a&
9( C/iar cum o fi vremea )e litoral H
A( 5 fi e$trem de interesat s crem o societate mi$t la ;ucureti ...
9( 5)ro)o # Cum mai este vremea n ca)itala 0omniei H
Evident% -n ce$e trei eDe!p$e anterioare este 1oarte c$ar" dorin(a $ui 9 de a nu r"spunde
Bsau de a a!;na r"spunsuri$eG $a -ntre+"ri$e puse de A&
9u+$inie! 1aptu$ c" ase!enea tranzac(ii sunt% rea$!ente% deva$orizante% !ai a$es atunci
c;nd unu$ dintre inter$ocutori Bsau% poate% ciar a!+iiG nu eDist" s" ape$eze $a 5$ovituri$e6
*enerate de !esa@e$e 5ascunse6 B5$ovituri6 !ai !u$t sau !ai pu(in evidenteG trans!ise ce$ui cu
care discut"&
3&2 R$lul indi'idului Dn rela6iile )u *ediul s$)ial
Fiecare dintre noi are de 5@ucat6% -n via(a cotidian"% ro$uri !ai !u$t sau !ai pu(in p$"cute&
A.adar% sunte!% -ntr,o !ai !ic" sau !ai !are !"sur"% 5actori6 ai propriei vie(i&
3&2&1 N$6iunea de Qr$lR +i se*ni%i)a6ia a)esteia
Printre instru!ente$e propuse de A5% no(iunea de 5ro$6 este% 1"r" -ndoia$"% una dintre
ce$e !ai +o*ate -n se!ni1ica(ii& Ast1e$% 5ro$u$6 pe care -$ ave! de @ucat tre+uie per1ect -n(e$es%
$o*ica sa intern" per!i(;ndu,ne 5!odu$area6 BadaptareaG propriu$ui co!porta!ent $a 1iecare
situa(ie&
:ia(a de!onstreaz" c" 1iecare dintre noi tr"ie.te patru 5ro$uri6% adic" patru pozi(ii de
via(" 1unda!enta$e% respectiv !oda$it"(i de a vedea re$a(ii$e cu a$te persoane Bsau 1apte% $ucruri%
-nt;!p$"ri etc&G&
Aceste patru 5ro$uri6 au% 1iecare% c;te doi 5po$i6% ce pot 1i percepu(i 1ie pozitiv BRG% 1ie
ne*ativ B>G&
A$ain Cardon
4<
a propus reprezentarea acestor 5ro$uri6 su+ 1or!a unui ta+$ou denu!it
'".V.-ul )o&i,iilor de via,( Bfig. nr. *1G% pornind de $a rea$itatea c"% -n re$a(ii$e sta+i$ite -ntre ei%
inter$ocutorii se pot a1$a -ntr,una din situa(ii$e ur!"toare:
O&V& X, O&V& X
O&V& X, O&V& C
O&V& C, O&V& X
O&V& C, O&V& C
4<
5.Cardon .a. - L=5nal%se Qransactionnelle 6ditions d="rganisation89:+ ).+1
EU X, 5U -
Eu !" supraeva$uez .i te deva$orizez
ED: I6ste greeala ta # 6u sunt cel mai
bun aa c te-am nvins #I
9enti!ente: EU te dispre(uiesc% SIE -(i
este tea!"&
EU X, 5U X
Eu !" accept .i te accept .i pe tine
ED&: ICare este )roblema H Saide s o
re&olvm m)reun #I
9enti!ente: e!o(ii spontane B+ucurie%
dorin("% ata.a!ent% triste(e% tea!" de
a!+e$e p"r(i etc&G
EU -, 5U -
M" deva$orizez .i te deva$orizez
ED&: I6ste vina noastr # Du suntem
buni de nimic#2I
9enti!ente: depresiune sau disperare%
pentru a!+ii indivizi&
EU -, 5U X
M" deva$orizez .i te supraeva$uez
ED&: I6u sunt vinovat i este clar c
eti cel mai bun #I
9enti!ente: -!i este ru.ine .i a!
ad!ira(ie 1a(" de tine&
Eu sunt 2;Q&
TU nu
eti 2;Q;
TU
eti 2;Q;
Eu nu sunt 2;Q&
"iA& nr& :>( 2;Q-ul #$?i6iil$r de 'ia6.
Pe +aza acestui ta+$ou% se pot descrie patru 5sti$uri6 de re$a(ii -ntre .e1 .i su+ordonat%
caracteristici$e 1iec"rui 5ro$6% ast1e$:
aG EU X, 5U X
Aceasta este situa(ia cea !ai 1avora+i$" .i% -n ace$a.i ti!p% 1avorizant"& n cadru$ ei%
persoana devine con.tient" de proprii$e responsa+i$it"(i .i% -n consecin("% ac(ioneaz" -ntr,o
!anier" rea$ist" .i constructiv"& A!+ii inter$ocutori au -ncredere -n proprii$e capacit"(i .i tr"iesc
senti!ente de prietenie% unitate% 1or(" .i acord 1a(" de propriu$ eu .i de !ediu$ a!+ienta$& 9tarea
de spirit a 1iec"rei persoane o sti!u$eaz" pe aceasta s" -.i actua$izeze .i rea$izeze propriu$
poten(ia$% deter!in;nd,o s" tr"iasc"% cu pasiune% toate senza(ii$e% e!o(ii$e% idei$e .i va$ori$e
percepute& n ace$a.i ti!p% inter$ocutorii sunt corec(i at;t cu ei -n.i.i% c;t .i -ntre ei% ac(ion;nd
activ% productiv .i cu !aDi!" e1icien("A
+G EU C , 5U X
Este o so$u(ie 5.tears"6% 5pa$id"6% de 5supra1a("6 .i de co!p$ezen("& Persoana a1$at" -n
ro$u$ 5EU > 5 caut"% cu orice pre(% s" se 1ac" iu+it"% p$"cut" .iFsau a*reat" de a$(ii& Re1$ec(ia
interioar" este: '5 fi XX dac ... # Gi mi li)sete att de )u,in #...(. 9e supune a$tora .i depinde
de ace.tia& A1ec(iunea sa nu este *ratuit"% deoarece respectiva persoan" -.i cu$tiv" B!er*;nd
ciar p;n" $a eDa*erareG senti!ente$e de neputin(" .i pro1und" su1erin("% 5poz;nd6% per!anent%
-n victi!" Ba soartei .i% !ai a$es% a r"ut"(ii se!eni$or s"i Z KG& 9enti!ente$e ce do!in" ro$u$
5EU > 5 sunt de net" in1erioritate% nest"p;nire de sine% depresie% stupiditate% ciar sinucidere& n
ace$a.i ti!p% ce$ a1$at -n 5EU > 5 ad!ir" !;ndria .i a*resivitatea a$tora .i si!te nevoia de a 1i
a@utat Bnevoie pe care nu ezit" s" .i,o eDpri!eG& Nu suport" s" 1ie sin*ur .i interpreteaz" via(a -n
ter!eni de iu+ire& Fra*i$ din punct de vedere psio$o*ic% 5cade6 cu u.urin(" -n !e$anco$ie% dar .i
-n K 5p$asa6 a$tor persoaneA
cG EU X, 5U C
Este situa(ia -n care 5ro$u$ EU R6 se eDteriorizeaz" ca eDpansiv .i do!inator& 9e
identi1ic" u.or cu !"re(ia .i *$oria% c"ut;nd ori*ina$itatea% per1ec(iunea .iFsau ciar revan.a 1a("
de cei care% -n a$te situa(ii Bsi!i$are sau nuG% i,au 1ost superiori& Este eDtre! de suscepti+i$ $a
critici .i% atunci c;nd acestea i se adreseaz"% devine a*resiv& n ace$a.i ti!p% nu suport" s" 1ie
1"r" nici o va$oare% dup" cu! nu ad!ite c" poate *re.iA -i $ipse.te considera(ia 1a(" de se!eni%
deva$oriz;ndu,i .iFsau neav;nd -ncredere -n ei& Interpret;nd via(a -n ter!eni de putere% este
dina!ic% dar insensi+i$% prezent;ndu,se de pe pozi(ia unui 7ersecutor
47
sau% di!potriv"% de pe
cea a unui <alvatorA
dG EU C, 5U C
47
asu)ra no,iunii de 'rol( al Persecutoru$ui% 9a$vatoru$ui i :icti!ei vom reveni n subca)itolul +.>.A
Este situa(ia cea !ai trist"
<=
% a c"rei so$u(ii o constituie a+andonarea 5$uptei6 .i
rese!narea& Individu$ se situeaz" pe pozi(ia de spectator pasiv% nei!presion;ndu,' .i
neatr"*;ndu,' ni!eni .i ni!ic& Adeseori% se !ani1est" -n*"duitor 1a(" de proprii$e,i s$"+iciuni%
$as" totu$ 5pe !;ine6 .iFsau uit" eDtre! de u.or& Pre1er" s" nu cear" ni!ic% dec;t s" 1ie re1uzat%
d" dovad" de aversiune 1a(" de sci!+"ri .i nu este eDc$us s" K !"n;nce .i s" +ea !u$t Bdin
$ipsa a$tor preocup"ri Z KG& n ace$a.i ti!p% este incapa+i$ s" 1ie 1ericit .i este distant% evit;nd
inconveniente$e speci1ice propriei ipersensi+i$it"(i .i nean*a@;ndu,se niciodat"& Este
neproductiv% distructiv .i ciar autodistructiv&
5Ro$uri$e6% ca .i a$te concepte cu care opereaz" A5% constituie un !i@$oc% un instru!ent
de *;ndire .i nu au preten(ia de a descrie un adev"r& Prin ur!are% 5ro$u$6 se @usti1ic" -n 1unc(ie
de uti$itatea pe care o are ca !ode$ de interpretare .i ac(iune asupra rea$it"(ii din !ediu$
a!+ienta$&
n acest conteDt% este 1oarte uti$ .i ciar interesant s" presupune! c" !area !a@oritate a
oa!eni$or nu tr"iesc un sin*ur 5ro$6% ci au pozi(ii do!inante% pe care $e a+andoneaz" -n 1unc(ie
de situa(ii% de persoane$e vizate .iFsau de *radu$ de ur*en(" a ac(iuni$or -ntreprinse&
9pre eDe!p$u% un 1unc(ionar va putea% $a +irou% s" se situeze -n 5ro$u$6 > X%
autoesti!;ndu,se ca 1iind pu(in Bsau de$ocG co!petent 1a(" de .e1u$ s"u% pe care -$ ad!ir" .i
c"ruia i se supune& #ar K odat" revenit acas"% va putea co!pensa aceast" deva$orizare
tiraniz;ndu,.i% pur .i si!p$u% 1a!i$ia .i trec;nd -n 5ro$u$6 X C& ntr,o situa(ie !ai 51ericit"6%
a1$;ndu,se a$"turi de prieteni% se va putea situa pe pozi(ia de e*a$itate .i a!ici(ie i!p$icat" de X
X& n 1ine% dac" va 5c"dea6 -n p$anu$ re1$ec(iei *enera$e% se va considera un 5ratat6 -ntr,o
5societate nedreapt" .i -n p$in" putre1ac(ie6&&&
3&2&/ Q!n'inA.t$riiR +i QDn'in+iiR, din #ers#e)ti'a st.ril$r de s#irit
#in ce$e prezentate rezu$t"% -n !od evident% !ari$e di1eren(ieri eDistente -ntre 5ro$u$6 X
X .i ce$e$a$te 5ro$uri6&
n 5ro$u$6 R R% A este% adeseori% $a contro$& C;nd se va a1$a -n di1icu$tate% va c"uta cea
!ai +un" so$u(ie pentru a dep".i acest !o!ent B'Ce este de fcut H(G% antren;ndu,.i
inter$ocutorii Bdo!ina(i tot de 5ro$u$6 XG% cu scopu$ de a reu.i B'Cum trebuie fcut H Cine i ce
are de fcut H(G& #rept ur!are% atitudinea adoptat" de c"tre inter$ocutori va 1i de so$u(ionare
constructiv" a pro+$e!e$or% de ne*ociere .i de dep".ire a eventua$e$or +$oca@e&
n ce$e$a$te 5ro$uri6 BX > % > X .i > >G% deci -n ce$e par(ia$ sau tota$ 5ne*ative6% a1$at -n
1a(a unei pro+$e!e pentru care -ntre+area de +az" este: 'Cine a greit H(% A va -nc$ina B.i este
reco!anda+i$ s" recur*" $a aceastaG c"tre o atitudine .i% deci% tranzac(ie si!+iotic"& Ast1e$:
-n 5ro$u$6 X C% 1iind vor+a despre *re.ea$a a$tora% va adopta so$u(ia luiA
-n 5ro$u$6 > X% va 1i cazu$ *re.e$ii sa$e .i% deci% va adopta so$u(ia ta Bsau a altoraG%
-ntruc;t propria so$u(ie este !ai pu(in Bsau de$ocG +un"&
At;t -n cazu$ a)% c;t .i -n b)% eva$uarea so$u(ii$or reprezint"% de 1apt% eva$uarea
persoane$or& 9pre eDe!p$u% -ntr,o ecip" de $ucru se va a$e*e so$u(ia $ideru$ui B1or!a$ sau
in1or!a$% dup" cazG& A$e*erea respectivei so$u(ii se poate 1ace -n ur!a ap$ic"rii uneia dintre ce$e
dou" tenici redate !ai @os:
<=
2 dar i nc cel mai des ntlnit n 0omnia # 2
se de!onstreaz" c" so$u(ia a$eas" este +un"% 1apt care $e e$i!in"% -n !od i!p$icit% pe
ce$e$a$teA
se respin* toate so$u(ii$e% cu eDcep(ia uneia dintre e$e% aparent a 1i sin*ura +un"& Aceasta
eDp$ic" practica eDistent" adeseori -n cadru$ unor *rupuri% practic" -n cadru$ c"reia
se eDpri!" nu!ai critici$e&
-n 5ro$u$6 > >% !aniere$e de a interpreta situa(ii$e de via(" sunt di1erite .i -n opozi(ie&
Ast1e$% anu!ite persoane apreciaz" aceast" situa(ie ca pro1und ne*ativ"% *eneratoare
de e.ecuri persona$e .iFsau socia$e& #i!potriv"% a$te$e *;ndesc c" > > este un punct
uti$ sau necesar de trecere $a cooperare .i co$a+orare% -n vederea atin*erii 5ro$u$ui6 X
X&
Aceast" opozi(ie% -ntre 5ro$u$6 X X .i ce$e$a$te 5ro$uri6% poate 1i rezu!at" prin
inter!ediu$ raportu$ui 'nvingtor R nvins(& n 1apt% 5ro$uri$e6 antreneaz" anu!ite atitudini .i
adoptarea unor 5scenarii6 +ine de1inite&
Ast1e$% dup" cu! s,a ar"tat% pozi(ia X X const" -n a accepta rea$itatea a.a cu! este .i%
printre a$te$e% de a accepta ciar .i un e.ec& Envingtorul va .ti% -ntotdeauna% ce are de 1"cut -n
situa(ia -n care va pierdeA accept" ipoteza e.ecu$ui% (ine cont de ea .i o p"streaz" pentru sine
-nsu.i& Cu re*u$aritate% -n via("% -.i va asu!a riscuri 5ca$cu$ate6% pierz;nd uneori 5+"t"$ii6 pentru
a c;.ti*a% -n sci!+% 5r"z+oiu$6& #up" p"rerea noastr"% aceasta este o !are art" -n a1aceri: s" 1ii%
uneori% -nvins% dar s" c;.ti*i -n 1ina$ K
Envinsul .tie ce va 1ace nu!ai -n cazu$ -n care va c;.ti*a .i anun(" aceasta tuturor&
Pentru e$ nu eDist" 5.ansa6 de a se con1runta cu un e.ec .i% ca atare% nu -.i asu!" nici un risc&
Aceasta -nsea!n" c" a nu investi niciodat" eciva$eaz" cu a nu c;.ti*a ni!ic Z #rept consecin("
a 51i$oso1iei6 sa$e de a 1i% din c;nd -n c;nd% nvinsul va risca totu$ .i va pierde -n aceea.i !"sur"
K
3&3 Me)anis*e de in%luen6are Dn rela6iile inter#ers$nale
#e 1oarte !u$te ori a1ir!"! sau auzi! eDpri!"ri de *enu$: 'F-au mani)ulat i de data
asta # 64 ICum de i lsa,i s v mani)ule&e n /alul sta HI4 ICa uite-i i )e ia de la Qele 6uro
;ingo # 2 Ytia c/iar ne cred fraieri H## 2I4 ICe tu)eu au tia de la :rei s" 1ii !i$iardar 83 s
iei banii omului fr ca acesta s-i dea seama # 2I etc& n 1iecare dintre situa(ii$e prezentate%
un cuv;nt B.i nu nu!aiG este $a !od": anipularea& Oare ciar este posi+i$ a.a ceva 8 Ciar at;t
de 1aci$" s" 1ie ape$area unor !etode .i tenici de in1$uen(are -n re$a(ii$e interpersona$e 8
R"!;ne s" ne convin*e! K
3&3&1 Me)anis*e de aut$*ani#ulare
#intre !ecanis!e$e de auto!anipu$are ne vo! opri $a dou"% apreciate de specia$i.ti
<'
ca
1iind esen(ia$e: 'rac/etele( .i 'colec,iile de timbre(:
3ac)etele
<'
E&Nerne - Zue dites-vous a)r[s avoir dit bonjourH ?es Editions Tcou% Paris% '770% p& 0'7
O!u$ este% indu+ita+i$% 1iin(a cea !ai ne!u$(u!it" de .i )rin propria eDisten("& 9pre
eDe!p$u% de c;te ori nu se d" dreptate persoane$or% iar acestea -.i !ani1est"% !ai !u$t sau !ai
pu(in v"dit .i rapid% B!areaG ne!u$(u!ire 8 9au% de c;te ori nu auzi! ne!u$(u!iri$e% adresate
.e1i$or B.i nu nu!ai $orG de cei c"rora% de.i $i s,a !"rit sa$ariu$% nu sunt satis1"cu(i 8
n *enera$% oric;t de !u$te concesii a! 1ace% acestea vor 1i% -ntotdeauna% considerate ca
insu1iciente% iar +ene1iciarii $or vor cere tot !ai !u$t& n aceste cazuri sunte!% 1"r" s" ne d"!
sea!a% -n contact cu 'rac/etele( respective$or persoane&
n A5% *rac)eta+ repre#int su"stituirea e/pririi unui sentient i.sau a unei
eoiiC pro%unde i autenticeC prin e/priarea unui alt sentient i.sau eoiiC ai
*accepta"il+ din punct de vedere social&
Ori*inea unei 'rac/ete( poate 1i c"utat" -n ti!p: CA 1oarte t;n"r% pe de o parte% .i CS
din adu$t% pe de a$t" parte% se pot eDpri!a 1"r" a (ine cont de a$te persoane si st"ri$e $or de spirit&
Adaptarea se poate produce% -ns"% destu$ de repede% -n 1unc(ie de capacitatea
co!preensiv" a 1iec"rui individ& 9pre eDe!p$u% c;nd cineva este 1oarte nervos% i se spune% !ai
de*ra+" din co!p$ezen("% c" starea sa este cauzat" de o+osea$"& n acest caz% co!porta!entu$
autorizat este !ani1estarea o+ose$ii% iar senti!entu$ sau e!o(ia interzis" o constituie
nervozitatea& i% aceea.i persoan"% 3=,32 ani !ai t;rziu% 1iind contrariat"% s" presupune!% de o
decizie a .e1u$ui s"u% va eDterioriza respectivu$ senti!ent ca o+osea$" .i nu ca stare nervoas"%
1iind !ai de*ra+" tentat" s" $ase $ucruri$e s" 5!ear*" de $a sine6K
Pentru a -n(e$e*e !ai +ine !odu$ de 1unc(ionare a 'rac/etelor(% s" $u"! -n considerare
un eDe!p$u !ai co!p$eD: .ase persoane% a1$ate -ntr,o situa(ie identic"% dovedesc senti!ente sau
e!o(ii di1erite& Presupune! c" toate ce$e .ase persoane se a1$"% -ntr,un va*on de !etrou%
supraa*$o!erat -n ore$e de v;r1:
persoana ' se si!te trist" -n 1a(a acestei verita+i$e 5ne+unii6 .i a+ia a.teapt" s" co+oareA
persoana a /,a tr"ie.te senti!entu$ de tea!" c" nu va putea co+or- $a sta(ia dorit"A
persoana a 0,a este 1ericit" c"% ape$;nd% din nou% $a !etrou% a reu.it s" evite a*$o!era(ia
autoveicu$e$or de pe strad" .i% -n p$us% are posi+i$itatea de a a@un*e !ai repede $a
destina(ieA
persoana a 3,a se si!te ata.at" de to(i cei$a$(i c"$"tori% cu care 5-!parte6 ace$ea.i
necazuri .i *ri@iA
persoana a 2,a este pe punctu$ de a 1ace o criz" de nervi din cauza tuturor ce$or$a$(i
c"$"tori care% parc"% au ceva anu!e% cu ea .i nu!ai cu ea% -!+r;ncind,o .i 5pres;nd,
o6 -n per!anen("A
persoana a ),a este% de@a% -ntr,o stare pro1und co$eric"% pro1er;nd ce$e !ai variate .i
5co!p$eDe6 in@urii $a adresa 0.5.Q.;. .i a *uvernan(i$or% care 1ac% -nc" odat"%
dovada $ipsa de respect pentru cet"(enii 5de r;nd6 K
9e poate 1aci$ sesiza c" acest siste! de 5de*izare6 a e!o(ii$or% n"scut ca o adaptare $a
!ediu$ ori*inar B1a!i$ia$G% antreneaz"% adeseori% o inadaptare u$terioar"& #in ace$e !o!ente%
persoana este constr;ns" s" -.i !anipu$eze% e1ectiv% propriu$ !ediu a!+ienta$% pentru ca acesta
s" r"spund"% c;t !ai satis1"c"tor% e!o(ii$or sa$e de*izate& #ac" ac(iunea reu.e.te% respectiva
persoana va putea continua s" -.i eDpri!e% cu re*u$aritate% senti!ente$e rea$e -n 1or!a $or
de*izat" .i s" -.i !en(in" propriu$ cadru de re1erin(" si!+iotic"&
Acest tip co!porta!enta$ este% adeseori% co!parat cu ce$ a$ K !a1io(i$or care 5o1er"6%
co!ercian(i$or% -n sci!+u$ unor su!e de$oc de ne*$i@at% 5+inecuv;ntarea6 .i 5protec(ia6 $or
parenta$" K
A.adar% -n accep(iunea A5% 'rac/etele( sunt com)ortamente deg/i&ate )rin
intermediul crora o )ersoan sau un gru) urmrete a se face recunoscut& Iar aceste
co!porta!ente sunt% $a r;ndu$ $or% cazuri particu$are a$e !ecanis!u$ui *enera$ de adaptare a
persoanei B*rupu$uiG $a !ediu$ a!+ienta$&
n u$ti!" instan("% $a un !o!ent dat% ave! posi+i$itatea de a a$e*e -ntre !ai !u$te
nive$uri de r"spunsuri .i ciar -ntre !ai !u$te r"spunsuri $a 1iecare nive$& Aceste nive$uri di1erite
pot 1i redate% sintetic% dup" cu! ur!eaz":
Ni'elul 5i#uri de r.s#unsuri
Devoi biologice de ba&
6mo,ii
<entimente (emo,ii socialmente
)rogramate)
Gnduri
<tructura tim)ului
<omn foame cldur res)ira,ie 2
;ucurie triste,e fric stri colerice 2
Bis)re, mndrie admira,ie ruine mil
2
0a,ionamente )revi&iune reflec,ie anali&
2
0etragere activitate jocuri intimitate
ritual 2
I0ac/eteleI constau% practic% -n 5de*izarea6 unuia dintre aceste r"spunsuri prin
inter!ediu$ a$tuia% -ntr,o !anier" distructiv"% rea$!ente .i pro1und deva$orizant" .i
de!o+i$izatoare pentru persoane&
Ast1e$% -n cazu$ 7ersecutorului% dispre(u$ .i starea co$eric" se constituie -n 1or!e
concrete de de*izare a 1ricii% dup" cu!% adeseori% re1$ec(ia serve.te $a evitarea ac(iunii .i
nicidecu! pentru a preciza e$e!ente superioare de e1icien("&
#e ase!enea% preciz"! 1aptu$ c"% dac" -n cazuri$e nor!a$e% -n$ocuirea unuia
dintre aceste r"spunsuri cu a$tu$ poate conduce $a adaptarea pozitiv" a persoanei $a !ediu% -n
cazu$ Irac/eteiI !ecanis!u$ va 1i prioritar uti$izat pentru a 5de*iza6 r"spunsu$ ini(ia$ .i% drept
ur!are% nu va 1ace posi+i$" rea$a so$u(ionare a pro+$e!ei Bpro+$e!e$orG ap"rute&
n 1ina$% ad"u*"! 1aptu$ c" Irac/eteleI uti$izeaz"% -n 1oarte !u$te situa(ii% un
verita+i$ 5.anta@ a1ectiv6% ceea ce su*ereaz" ideea Bevident% pro1und 1a$s"G c" nu!ai
inter$ocutoru$ este ce$ responsa+i$ de proprii$e noastre senti!ente% $a 1e$ cu! .i noi sunte!
r"spunz"tori de a$e sa$e Z &&&
#in practic" a reie.it 1aptu$ c"% printre ce$e !ai e1icace posi+i$it"(i de a evita
Irac/eteleI% se -nscriu:
asu!area responsa+i$it"(ii asupra proprii$or e!o(ii sau ac(iuni -ntreprinse Bspre
eDe!p$u: IMAa enervatI% nu IMAa enervatIA IEu a cois aceast greealI% nu
IEl Aa deterinat s greescI etc&GA
re1uzu$ de a ne asu!a responsa+i$itatea e!o(ii$or .i ac(iuni$or -ntreprinse de a$te
persoane Bspre eDe!p$u: IGi este teamI% nu I1Aa deterinat s i %ie teamIG&
'oleciile de ti"re
n A5% *coleciile de ti"re+ constituie un siste de acuulare a eoiilor pDn la
acel punct psi)olo(ic n care sii c situaia devine insuporta"il iC n consecinC ne vo
ipune s adopt o alt atitudine %a de aceasta;
9pre eDe!p$u% -n situa(ii$e -n care a1ir!"! Bsau *;ndi!G: I5sta este )ictura care a
um)lut )a/arul #2I4 ISai c asta=i )rea de tot # 2I4 I5i )us )aie )e foc # 2I4 IQe-am luat n
colimator # I4 I;ineee 2 # I4 etc.% nu este vor+a dec;t despre rezu$tanta acu!u$"rii unor e!o(ii
LinterziseL p;n" $a $i!ita !aDi! ad!isi+i$" pentru noi -n.ine% dinco$o de care ur!eaz" s"
adopt"! o a$t" atitudine .i% i!p$icit% un a$t co!porta!ent&
Foarte apropiate de auto!anipu$are prin Irac/eteI% aceste st"ri sunt denu!ite Icolec,ii
de timbreI deoarece se asea!"n" cu un Iclasor n care avem aceleai timbre n numeroase
e$em)lare fa)t care ne creea& un sentiment de su)rasatura,ie 2(
</
.
A,(i satis1ace nevoi$e -ntr,o !anier" de*izat" BIrac/etaIG nu este dec;t o !oda$itate de
a -ntre(ine o interdic(ie *enerat" printr,o Icolec,ia de timbreI .i de a continua re1u$area
respectivei e!o(ii interzise& Pentru un individ% acest proces const" -n acu!u$area su1icient" a
unor e!o(ii re1u$ate .i% apoi% -n eDpri!area respectivei st"ri 1"r" un senti!ent de cu$pa+i$itate&
9pre eDe!p$u% dup" cinci ani de 5u!i$in(e -ndurate -n t"cere6 B.i de 5nervi6 acu!u$a(iG% un
sa$ariat -.i d" de!isia tr;ntind cu putere u.a +irou$ui .e1u$ui s"u &&& Ace$a.i !o!ent% pro1und
tensionat .i tensionant% de 5r"+u1nire6 a proprii$or 5nervi6% -$ poate *enera .i un .e1 care% dup" o
perioad" de serioase .i ciar 5cu!p$ite6 di1icu$t"(i 1inanciare cu care s,a con1runtat 1ir!a sa%
recur*e $a o 5cur"(enie tota$"6 -n r;ndu$ propriu$ui persona$ &&&
#i1erite$e st"ri co!porta!enta$e i!p$icate de 'colec,iile de timbre( au $a +az" c;teva
principii Buneori% ciar a!uzanteG% cu! sunt:
un individ poate 5co$ec(iona6 1ie nu!ai un sin*ur 'timbru( Bspre eDe!p$u% o accentuat"
stare nervoas" .i de ne$ini.teG% 1ie -ntrea*a tipo$o*ie a acestora Bst"ri nervoase% ru.ine%
tea!" etc&GA
anu!ite persoane 51a+ric"6 !ai !u$te eDe!p$are de 'timbre(% din toate do!enii$e
B5timbre variate6G% -n ti!p ce a$te$e se rezu!" doar $a !odi1icarea 5va$ori$or6
a1erente ace$uia.i 'timbru(A
ca .i -n cazu$ co$ec(ionari$or% anu!itor indivizi $e p$ace s" -.i eta$eze -ntrea*a proprie
'colec,ie de timbre(% pe c;nd a$(ii o (in +ine 5ascuns"6 Binterioriz;ndu,.i% cu !aDi!"
a!+i(ie% senti!ente$e .i st"ri$e e!o(iona$eGA
eDist"% de ase!enea% 5co$ec(ii6 co!une eDc$usive ca% spre eDe!p$u% ce$e de 5p$;n*eri6
Brepro.uriG care apar(in% de re*u$"% ace$eia.i persoane .i sunt -ndreptate% !ai !u$t sau
!ai pu(in periodic% -!potriva .e1u$ui ieraricA
uneori% -nt;$ni! persoane care .i,au creat un Bp$"cutG o+icei de a,i a@uta pe a$(ii% 1iind
dispuse ca% oric;nd% s" adau*e propriu$ 'timbru( -n 5co$ec(ia6 acestora Bspre
eDe!p$u% persoane$e care -.i -ndea!n"% cu !u$t ap$o!+% anu!i(i prieteni sau
cunoscu(i: 'Sai doar nu o s te lai aa cu una cu dou # ... 7e el# ...(GA
anu!ite persoane re*"sesc% din c;nd -n c;nd% un 5veci a$+u!6 uitat -n ti!p% pe care -$
5reiau6 cu un interes aparte .i parc" tota$ nou K A
anu!ite persoane nu !ai au nevoie s" -.i 5a$c"tuiasc"6 propria 5co$ec(ie6% deoarece o
5!o.tenesc6% de@a% pe cea a 1a!i$iei% prieteni$or .iFsau ciar a co$e*i$or &&& A
anu!ite persoane% dup" ce au 5r"+u1nit6 .i% ast1e$% 5.i,au 1"cut p$inu$6% -.i p"streaz"%
5co$ec(ia6 -n speran(a de a se !ai r"z+una% !"car o dat" &&& A
etc&
F"r" a 1i eDaustivi% preciz"! c" aceste c;teva principii v" propun o +az" de re1$ec(ie
ap$ica+i$" -n via(a cotidian" .i% de ce nu% c;teva !i@$oace e1iciente de ac(iune&
n 1ina$ re$ev"! c"% pentru a nu ne $"sa 5prin.i6 -n 5p$asa6 proprii$or 'colec,ii de
timbre( ne*ative% este reco!anda+i$ s":
1i! 1oarte aten(i .i precau(i $a tot ceea ce +unu$ si!( a$ 1iec"ruia dintre noi ne -!piedic"
s" eDterioriz"!A
</
5.Cardon .a. - o).cit. ).99
1i! con.tien(i de 5co$ec(ii$e6 care sunt pe ca$e de a 5re1u$a6 .i s" $e $icid"! 5pic"tur"
cu pic"tur"6% -ntr,un !ediu a!+ienta$ si*ur Bspre eDe!p$u% prin 5dezvo$tarea6
propriei persona$it"(iGA
.ti! cum .i cnd s" ne acord"!% $a interva$e de ti!p re*u$ate% di1erite$e 5supape6 de
autosecuritate de care ave! at;ta nevoieA
c"ut"! !oda$it"(i$e ce$e !ai in*enioase% si*ure .i pro1ita+i$e de a o+(ine sti!u$ente$e de
care ave! nevoie B!ai precis% s" .ti! s" 5cu$tiv"!6 .i s" dezvo$t"! propriu$
5repertoriu6 de co!porta!ente% senza(ii% e!o(ii etc&GA
.ti! s" ne eDterioriz"! resenti!ente$e 1"r" a ne i!pune ter!ene 1iDe .iFsau 5stocuri6
Bevident% nu!ai atunci c;nd conteDtu$ o per!ite Z KG&
3&3&/ Me)anis*e de *ani#ulare a interl$)ut$ruluiU *jocurile+
, 'Cum eti n stare s ne faci asta du) tot ce am fcut )entru tine #H 2(
, '6ram sigur i v-am s)us-o # <unt inca)abili # 6ste )entru ultima oar cnd le-am
ncredin,at o res)onsabilitate #(
Iat" nu!ai dou" eDe!p$e de 1or!u$"ri pe care% cu si*uran("% a! avut B.iFsau vo! !ai
aveaG ocazia s" $e auzi!& i nu o dat" Z &&& Pri!a dintre e$e este pronun(at" de un P% iar cea de,
a doua% de un PN& Ast1e$% -n pri!a 1or!u$are% P% care% pentru -nceput% s,a dovedit 5disponi+i$6 .i
5*ri@u$iu6% s,a trans1or!at% 1oarte repede% -ntr,o persoan" eDtre! de critic"& n cea de,a doua
1or!u$are% .e1u$% dup" ce a 1"cut o -ncercare de de$e*are a autorit"(ii sau de participare% a
redevenit autoritar .i nervos% ner"+d"tor parc" s" -.i reia 6drepturi$e6 .i s" redevin" un PN&
Ce$e dou" 1or!u$"ri eDe!p$i1icate sunt reve$atoare pentru ceea ce A5 nu!e.te
'jocuri( sau% -n une$e cazuri% ciar 'jocuri )erverse( Baceasta pentru c"% practic% ce$e dou"
5persona@e6 .i,au sci!+at% eDtre! de +rusc% 5ro$uri$e6 1a(" de inter$ocutorii $or% iar aceast"
sci!+are a 5ro$uri$or 6 a *enerat apari(ia 'jocului(G.
n cadru$ 'jocurilor( se pot identi1ica trei 5ro$uri6 posi+i$e% dup" cu! ur!eaz":
Persecutorul, Salvatorul .i 0ictia ISupus sau 3e"elJ& Ansa!+$u$ acestor 5ro$uri6 @ucate de
o persoan" B-ntre 5st"ri$e6 sa$eG sau de !ai !u$te% ca .i cu! ar 1i -ntr,o pies" de teatru% constituie
a.a,nu!itu$ *triun()i draatic+ Bfig. nr. *>G:
"iA& nr& :=( Q5riunAKiul dra*ati)R
'Tocurile( se -nscriu -n raporturi$e de co!peti(ie .i au% deci% un ro$ i!portant 1a(" de
pozi(ii$e de via(" a$e @uc"tori$or& Ast1e$% dup" cu! se poate vedea -n fig. nr. *8% 7ersecutorul .i
<alvatorul sunt% adeseori% trans1or!"ri a$e situa(ii$or X C pe care $e tr"iesc PN .i% respectiv% P&
#e ase!enea% Victima este o transcrip(ie a situa(iei C X pe care o tr"ie.te CA& Aceast" Victim
va 1i 0ebel sau <u)us% dup" !odu$ -n care -.i activeaz" propriu$ CAR sau% respectiv% CAS& 9e
poate constata c" nici A .i nici CS nu sunt nici prezen(i .i nici activi -n situa(ii$e -n care 'jocul(
se des1".oar" -ntre !ai !u$(i inter$ocutori% 1apt va$a+i$ .i pentru situa(ia X C& Ast1e$% so$u(ia
Persecutor
BPN R >G
Salvator
BP R >G
0icti 3e"el sau Supus
BCA > RG
(jocurilor( Bsau !aniera de a $e rezo$vaG const"% -n esen("% -n activarea uneia dintre ce$e dou"
st"ri de spirit BA sau CSG neuti$izate sau -n trecerea $a situa(ia 5ro$uri$or6 X C &
Pentru a 1aci$ita -n(e$e*erea !ecanis!e$or de deru$are a 'jocurilor( .i !odu$ de
so$u(ionare a acestora% vo! recur*e $a un eDe!p$u&
O t;n"r" student" -nva(" c"% -n re$a(ii$e cu pro1esoru$ s"u% starea co$eric" -i este interzis"
B$ucru pe care% de a$t1e$% -$ cuno.tea din copi$"rie% c;nd p"rin(ii o K -ncuiau -n ca!er" dac" avea
eDcese de ze$G% -n caz contrar ur!;nd a avea nep$"ceri $a eDa!en& n sci!+% starea de triste(e -i
este per!is"% -n aceast" situa(ie at;t pro1esoru$% c;t .i co$e*ii Beventua$ .i p"rin(iiG s"i -ncerc;nd
s" o conso$eze% spun;ndu,i c" via(a nu este ciar at;t de 5nea*r"6 precu! o percepe ea&
A.adar% pentru a o+(ine conso$area .i% eventua$% -ncura@"ri$e propriu$ui antura@%
respectiva student" pre1er" s" -.i !ani1este triste(ea% .i nu 5nervii6& n acest !od% ea 5intr"6 -n
'triung/iul dramatic( -n pozi(ie de Victim <u)us si 5tr"ie.te6 o !are satis1ac(ie c;nd cineva
din antura@u$ s"u Bpro1esor% co$e*% prieten% p"rin(iG reac(ioneaz" de pe pozi(ia <alvatorului .i o
conso$eaz"% 1apt care resta+i$e.te starea ini(ia$" Ba se vedea fig. nr. *+G:
"iA& nr& :2( !n'.6area *rac)etei+ de ).tre student.
Aceasta este pri!a etap" a 'jocului(% cea -n care studenta -nva(" Irac/etaI% respectiv
senti!entu$ de*izat care devine accepta+i$ pentru inter$ocutori&
ntr,o a doua etap"% se va produce e.ecu$ 'rac/etei(& Ast1e$% dup" a+so$virea studii$or%
pentru a atra*e 5aten(ia6 .e1u$ui ei% t;n"ra va recur*e $a aceea.i 'rac/et(. 9urprinz"tor% -ns"%
.e1u$ nu reac(ioneaz" $a suspine$e 5disperate6 a$e tinerei K Iat" de ce% -ntr,o +un" zi% t;n"ra va
a@un*e s" p$;n*" .i s" dea vina nereu.itei sa$e pro1esiona$e pe sea!a K 1acu$t"(ii: 'Du am fcut
mai nimic n facultate i i-au btut joc de noi #( &&& Ea se va !ani1esta -n acest !od !ai a$es -n
situa(ii$e -n care c;nd .e1u$ -i va 1or!u$a serioase critici $a adresa activit"(ii sa$e -n cadru$ 1ir!ei&
#ar% stupoare Z K Co!p$et @enat .i ne.tiind nici cu! s" reac(ioneze% .e1u$ se 5retra*e6 -n
propriu$ +irou .i t;n"ra se va re*"si% ast1e$% tota$ sin*ur" .i 5izo$at"6 K Fina$!ente% !ani1estarea
propriei 'rac/ete( a condus,o $a e.ec% -ntruc;t .e1u$ nu a r"spuns de$oc so$icit"ri$or sa$e
5ascunse6 .i% deci% nu s,a !ani1estat ca un P&
n cea de,a treia etap" se produc esca$adarea .i sci!+area 5ro$uri$or6& Ast1e$% -n zi$e$e
ur!"toare% t;n"ra 5acu!u$eaz"6 .i co!ite din ce -n ce !ai !u$te erori care creeaz" serioase
di1icu$t"(i activit"(ii 1ir!ei .i% i!p$icit% .e1u$ui ei& Acesta se si!te K vinovat -n e*a$" !"sur" .i
-ncepe s" -.i 5i!pute6 c"% de 1apt% nu t;n"ra este cea care a *re.it% ci ciar e$% deoarece nu i,a
-n(e$es 5pro1unde$e6 st"ri e!o(iona$e tr"ite .i% !ai !u$t% i,a atri+uit sarcini di1ici$e .i prea
co!p$icate% nu i,a or*anizat e1icient activitatea etc& Este !o!entu$ -n care .e1u$ se trans1or!" -n
Victim <u)us a tinerei% aceasta trec;nd% K 5victorioas"6% -n ro$u$ de 7ersecutor Bfig. nr. *:G:
Persecutor
Salvator
Bpro1esor% co$e*%
prieten% p"rin(iG
0ictia
Supus
BstudentaG
CAS P
pro1esoru$% co$e*u$%
prietenu$% p"rin(ii
9tudenta
"iA& &nr& :3( Es)aladarea +i s)Ki*Barea Qr$luril$rR
n cea de,a patra etap" a 'jocului( Bfig. nr. *9G se resta+i$e.te 'rac/eta( ini(ia$"& Ast1e$%
pentru a re!edia situa(ia tota$ ne1avora+i$" .i ine1icace $a care s,a a@uns% .e1u$ o va -ntre+a pe
t;n"r" ce nu 5!er*e6& Aceasta -.i va re$ua 'rac/eta( d;nd% din nou% vina pe anii de 1acu$tate .i
redevenind Victim dar% de data aceasta% -n 1a(a <alvatorului Bpe care .i $,ar 1i dorit% ca atare%
-nc" din 5start6G:
"iA& nr& :;( RestaBilirea *rac)etei+
Ur!eaz" cea de,a cincia etap"% cea -n care apar .i se eviden(iaz" rezu$tate$e ne1avora+i$e
a$e 'jocului( K
Consecin(" a co!porta!entu$ui tinerei% .e1u$ -i acord" o zi de concediu% pentru a se
ca$!a .i a,.i 5reveni6& #in ne1ericire -ns"% acesta a procedat tota$ *re.it pentru c"% 5+ene1iciind6
de !ica 5pauz"6% t;n"ra va tr"i senti!entu$ c" .e1u$ ei% -n $oc s" -i dea aten(ia necesar"% s,a
5de+arasat6 de ea& Acesta este .i !otivu$ pentru care se decide s" -.i adau*e o nou" !;nie%
re1u$at"% -n propria,i 'colec,ie de timbre( .i nu va -nt;rzia s" 5iz+ucneasc"6% din nou% cu pri!a
ocazie ce i se va ivi% prezent;ndu,.i de!isia&
Principa$a caracteristic" ne*ativ" a 'jocului( eDe!p$i1icat o constituie 1aptu$ c" nici
unu$ dintre 5actori6 nu a -ncercat s" -$ 5!anipu$eze6 pe ce$"$a$t .i% ast1e$% s" so$u(ioneze starea
con1$ictua$"& Cu certitudine% din !o!entu$ -n care unu$ dintre cei doi 5actori6 .i,ar 1i pus
-ntre+area 'Ce trebuie s fac )entru a remedia situa,ia H(% turnura 'jocului( ar 1i devenit
trans*resiv" c"tre starea X X&
EDperien(a de!onstreaz" c" eDist" o !are diversitate de 'jocuri(% denu!ite -n 1unc(ie
de situa(ia -n care se des1".oar" sau de o+iectivu$ rea$ B'rac/eta(G a$ persoanei 5actor6& ntr,o
!anier" c;t !ai si!p$"% aceste 'jocuri( pot 1i c$asi1icate -n 1unc(ie de 5ro$u$6 B7ersecutor%
<alvator sau VictimG pe care ur!"resc s" -$ con1ere 5actoru$ui6& EDe!p$u$ precedent este un
Persecutoru
l
Bt;n"raG
Salvatorul
0ictia Supus
B.e1u$G
Perse)ut$ru
l
Salvatorul
B.e1u$G
0ictia Supus
Bt;n"raG
T;n"ra
CAS
e1u$
P
caz tipic de '<racul de mine( Bsau 'jocul( VictimeiG% 5interpretat6 de t;n"r"% ca .i de un 'joc(
co!p$e!entar a$ .e1u$ui% co,responsa+i$ direct a$ 1ina$it"(ii ne*ative a 5piesei6&
Red"!% -n continuare% c;teva dintre posi+i$e$e denu!iri a$e 1iec"rei cate*orii de
'jocuri( 5interpretate6 de:
aG 0icti( 'Lovitur din s)ate(4 '7icior de lemn(4 '5 nu-i vedea ca)ul de treburi(4
'Be ce mi se ntm)l numai mie H(4 '<racul de mine(4 'Du este c/iar att de
ns)imnttor #(4 'Encerc s re&olv ct mai bine(4 'Ba dar...(4 etc&A
+G Persecutor( 'Befectele(4 '5 ncol,i(4 '6 n mna mea(4 '\i-am s)us s nu faci
asta #( 4 '<unt mai bun ca tine(4 'Be ce faci ntotdeauna ceea ce faci H ...(4
';ate,i-v ntre voi(4 etc&A
cG Salvator( 'Encerc numai s te ajut(4 'Las-m s o fac n locul tu #(4 'Kii mndru
c m-ai cunoscut #( 4 'Kericit s v stau ntotdeauna la dis)o&i,ie #(4 '7ovestete-mi
neca&urile )e care le ai#( 4 'En locul tu a ...( 4 etc&
Fiecare tip de 'joc( poate 1i 5interpretat6 -n trei *rade de intensitate% ast1e$:
gradul C este ce$ 'jucat( -n societate .i are% drept ur!"ri% nep$"ceri a1ective .iFsau 1iziceA
gradul CC: nive$u$ de 5!arcare6 !ora$" cre.te .i% $a un anu!it nive$ dat a$ intensit"(ii
'jocului(% o parte Bc;teva 5scene6G a acestuia se va des1".ura -ntr,un cadru privatA
gradul CCC: este ce$ !ai 5ridicat6 din punct de vedere a$ intensit"(ii% -n cadru$ s"u
produc;ndu,se trau!e 1izice .i psio$o*ice i!portate .i dura+i$e&
Ase!enea tipuri de 'jocuri( se pot ter!ina% uneori% $a K spita$% -n -ncisoare% -ntr,un
azi$ sau ciar $a !or*" Z K i% oric;t vi se va p"rea de 5ciudat6% e$e sunt% totu.i% -nc" 1recvent
-nt;$nite -n a1aceri$e deru$ate -ntre 5a!atori6 .i au o 1ina$itate ce$ pu(in dra!atic": -n ti!p ce una
dintre p"r(i d" 5!area $ovitur"6% cea$a$t"% din cauza $ipsei de pre*"tire -n do!eniu% pierde totu$ Z
K Nine-n(e$es c"% niciodat"% cei doi nu vor !ai deru$a% -!preun"% a1aceri Z K #ar aceasta este o
a$t" pro+$e!" Z K
n conc$uzie% subliniem fa)tul c att automani)ularea ct i mani)ularea
interlocutorului se ba&ea& )e solu,ionarea )roblemelor rela,ionale inter)ersonale )rovocate
de 'rac/ete(% 'colec,ii de timbre( .iFsau 'jocuri(% interdependen(a dintre acestea put;nd 1i
redat" con1or! sce!ei din fig. nr. @M
<0
:
<0
cf. cu 5. Cardon .a. ! o). cit. ). 88M
R3ac)etR
E!o(ie per!is"
E!o(ie interzis"
succesu$
Irac/eteiI
e.ecu$
Rrac)eteiR
R'olecii de
ti"reR ```
```````K
Resta+i$irea
Rrac)eteiR
RMocuriR
Persecutor Salvator
0icti
"iA& nr& <0( Interde#enden6a dintre *rac)ete+, *colecii de ti"re+ +i *jocuri+
Ce$e trei !ecanis!e de !anipu$are Bpersona$" sau a a$tor indiviziG% respectiv
'rac/etele(% 'colec,iile de timbre( .i 'jocurile( sunt eDtre! de i!portante -n studiu$ re$a(ii$or
de a1aceri B.i nu nu!aiG& Iar A5 per!ite reperarea .i redresarea situa(ii$or con1$ictua$e ap"rute $a
orice nive$& Printre a$te$e% -n vederea so$u(ion"rii pro+$e!e$or ap"rute -n procesu$ co!unic"rii%
A5 per!ite:
perceperea 'rac/etelor(% a 'colec,iilor de timbre( .i a 'jocurilor( -n care sunte!
i!p$ica(i at;t ca individ% c;t .i ca !e!+ru a$ unui *rupA
perceperea 5ro$uri$or6 su+iacente
<3
ap"rute -n 'triung/iul dramatic(A
i!a*inarea .i transpunerea -n practic" a ace$or 1or!e re$a(iona$e care sunt !ai e1icace si
autono!e&
Pentru a .ti dac" ne a1$"! -ntr,un 'joc( sau -ntr,o 'rac/et(% va 1i necesar s"
r"spunde! $a -ntre+area: 'Bac ceea ce ntre)rind acum euea& voi mai ncerca sau voi
abandona lsndu-m , sau devenind , )rad )entru interlocutor H(& Indi1erent de *enu$ sau
1or!a -ntre+"rii% -n cazu$ -n care r"spunsu$ dat va 1i 'da #(% ne vo! situa% de@a% 1ie -n 'joc(% 1ie
-n 'rac/et(% av;nd de 5interpretat6 unu$ dintre ur!"toare$e ro$uri:
, 7ersecutor sau <alvator B-n situa(ia -n care% dup" e.ec% vo! !ai -ncercaGA
, Victim 0ebel sau <u)us B-n situa(ia -n care% dup" e.ec% vo! deveni o 5prad"6
u.oar" pentru inter$ocutorG&
Acu!% -ns"% apare o nou" -ntre+are: Cum s ieim din aceste dou variante ambele
nefavorabile H& R"spunsu$ ce$ !ai adecvat poate avea 1or!a: 'Befinindu-ne o adevrat i
e$igent cerere i anume )e cea care n fa,a unui )oten,ial eec nu ne va conduce la regrete #
K Iar -n cazu$ -n care ne va 1i i!posi+i$% vo! 1i nevoi(i s" re$u"! circuitu$ sce!ei din fig. nr.
*1&
3&3&: C$*#$rta*entele aut$restri)ti'e( iniscenariile
No(iunea de 'joc( descrie o structur" co!porta!enta$" de e.ec% -n care se poate
o+serva interdependen(a eDistent" -ntre !ai !u$te persoane% aceasta put;nd dura de $a c;teva
!inute% $a c;(iva ani&
9tructuri ana$o*e pot 1i reperate .i pentru durate 1oarte scurte% de $a c;teva secunde $a
c;teva !inute sau ore% prioritar -n re$a(ii$e eDistente -ntre o persoan" .i propria,i stare de spirit&
Aceste cazuri constituie ceea ce A5 nu!e.te iniscenariu&
Ana$iza% studiu$ .i uti$izarea miniscenariilor ca !i@$oace co!porta!enta$e
autorestrictive pot 1i centrate asupra 1apte$or o+serva+i$e $a nive$u$ 1iec"ruia dintre noi&
Gesturi$e% tonu$ vocii% cuvinte$e a$ese pentru a ne eDpri!a% pozi(ia corpora$"% eDpresia vizua$"
etc& B-n *enera$% orice e$e!ent co!ponent a$ !ecanicii eDpri!"riiG% sunt tot at;tea deta$ii care
re1$ect" rea$itatea noastr" e!o(iona$"&
<3
situate dedesubt - n&a&
ntoarcerea Rrac)eteiR(
E!o(ie interzis"
E!o(ie per!is"
?icidarea *$o+a$" a RcolecieiR
n $ucrarea ';orn to ?in(
<2
% Ua!es Murie$ .i #orotH Uon*e]ard propun cinci
miniscenarii% care se constituie -n cinci secven(e di1erite% o+serva+i$e at;t $a nive$ individua$% c;t
.i de *rup .i care sunt% -n !o!entu$ ini(ia$% co!porta!ente de tipu$ non-"V descrise prin
pozi(ii$e de via(" BX C% C X sau > >G& #up" cu! se poate o+serva% este eDc$us" situa(ia X X&
Aceste miniscenarii poart" denu!iri -n 1unc(ie de ce$e cinci !esa@e cu caracter
i!perativ BconstrictivG a1$ate $a ori*inea $or% !esa@e care i$ustreaz" co!porta!ente$e
co!pu$sive
<)
antrenate:
, 8ii per%ect PH
8 e%ort PH
8Ai plcere PH
6r"eteAte PH
8ii tare P (< nu ,i manifeti niciodat emo,iile#).
n cadru$ tuturor ce$or cinci !iniscenarii este vor+a despre directive parenta$e%
-nre*istrate -n starea de P tr"it" de 1iecare dintre noi -n copi$"rie .i care in1$uen(eaz"% -n orice
!o!ent% -ntr,o !anier" su+ti$" dar o+serva+i$"% propriu$ nostru co!porta!ent& #ar s" vede!%
succint% -n ce$e ce ur!eaz"% -n ce const" con(inutu$ 1iec"ruia dintre ce$e cinci !iniscenarii:
<; 8ii per%ect P
Mi!ica 1acia$" serioas" sau ciar sever"% a$ura so+r"% -ncordat" BinteriorG% capu$ sus .i
privirea tru1a."& Postur" dreapt" .i ri*id"% -!+r"c"!inte c$asic"% 1"r" de1ect&&&
Aceast" persoan" are tendin(a de a,.i 5sancti1ica6 propriu$ discurs% enu!er;nd di1erite$e
puncte a$e eDpunerii .i respect;nd% strict% paranteze$e .i inser(ii$e a1erente 1or!u$"ri$or% p;n" $a
1ine$e eDpozeu$ui& Cu acest co!porta!ent% $as" B.i -.i 5r"ne.te6G i$uzia c" 1unc(ioneaz" cu A
propriu .i crede c" -.i prote@eaz" C -n 1a(a erori$or cu care a$(ii s,ar putea con1runta&
EDpresii$e sa$e tipice sunt: ')u,in(4 'ctui de )u,in(4 'ntr-un fel(4 'e$act(4 (fr
urmri(4 'inconsecvent(4 'consecvent(4 (desigur(4 (cu siguran,(4 (eficace(4 ')reci&ie(4
(n definitiv(A etc& Cuvinte$e sunt +ine pronun(ate% dar 5sec6 .iFsau cu un ton ap"sat&
n *esturi% aceast" persoan" se va ar"ta 5studiat"6% +ine ca$cu$at"% precis" .i ri*uroas"&
Uneori% poate ap"rea ca o verita+i$" 5!a.in"6 .i% -n *enera$% $as" o i!presie seduc"toare% de 1or("
.i pro1und pro1esiona$is!&
Totu$ Bsau aproape totu$G este studiat cu !aDi!" aten(ie% .i% -n cadru o1icia$% nu -.i
per!ite nici cea !ai !ic" 51isur"6 -n co!porta!ent&
Acest miniscenariu este tipic -ntreprinz"tori$or 5duri6% precu! .i po$iticieni$or
eDperi!enta(i Bce$ pu(in aparent Z KG&
:; 8 e%ort P
Ori*inea acestui !iniscenariu poate 1i ceea ce A5 nu!e.te un 5episcenariu6: a!+i(ii$e
nerea$izate a$e unuia dintre p"rin(i sau a$e -ntre*ii 1a!i$ii sunt 5trecute6 1iicei sau 1iu$ui% care are
5sarcina6 de a reu.i ceea ce 5-nainta.ii6 nu au putut &&&
Mani1est"ri tipice: respira(ie 5re(inut"6% *esturi de ascu$tare cu !aDi!" aten(ie% +ust u.or
ap$ecat -n 1a("% a.ezat cu coate$e pe *enunci% pu!nii aproape str;n.i% u!erii ri*izi% privirea
-ndreptat"% per!anent% c;tre inter$ocutor% !ai tensionat" dec;t strictu$ necesar& ?as" i!presia c"
se concentreaz" $a !aDi!u!% pentru a nu pierde nici ce$ !ai !ic deta$iu& n 1ina$% pune
<2
T.Furiel B.Tonge.ard , Norn to Jin 0eading 5dison-?esle% 89:8 ).8*> - 8@M
<)
co!pu$sare ] a strnge date a cerceta i aduna informa,ii4 Mic #ic(ionar Encic$opedic% 6ditura
Gtiin,ific i 6nciclo)edic ;ucureti 8998 ). 8A*
-ntre+"ri% 1"r" a a.tepta prea !u$t r"spunsu$ sau poate pune o -ntre+are $a care r"spunsu$ a 1ost%
de@a% dat Buneori% nici nu ter!in" -ntre+area Z &&&G&
n ace$a.i ti!p% nici respectiva persoan" nu r"spunde $a -ntre+"ri& Adeseori se opre.te $a
!i@$ocu$ propriei 1raze sau idei% pentru ca apoi s" o re-nceap"% punct;ndu,.i ono!atopeic
discursu$ Bo/% aa &&& Z KG&
EDpresii$e curent uzitate sunt: 'ncerc(4 'fac tot ce )ot(4 nu este uor(4 (este dificil(4
'mi-ar )lcea(4 (este o )roblem(4 ( nu tiu(4 (nu )ot(4 (este im)osibil(4 'este dur(A etc&
:ocea ca% de a$t1e$% .i atitudinea *enera$" sunt% adeseori% 5p$;n*"cioase6% ciar
5!oroc"noase6 .i ne$ini.tite&
>; 8Ai plcere P
n cazu$ ape$"rii acestui miniscenariu% *esturi$e sunt pri!itoare sau 5descise6% postura
u.or cur+at"% spr;ncene$e -ncordate .i 5p$ine6 de aten(ie& Co!porta!entu$ *enera$ este seductiv&
Privirea este 5a$"turat"6% $"s;nd senza(ia c" individu$ respectiv prive.te undeva% sus& Pa$!e$e
sunt% adeseori% una -n a$ta Beventua$ .i $e 51reac"6G&
n actu$ co!unic"rii% acest *en de persoan" va avea tendin(a s" -nceap" 1raze pe care $e
va ter!ina prin -ntre+"ri% c"ut;nd per!anent B.i% adeseori% ciar cu o insisten(" de!n" de o
cauz" !ai +un" Z KG acordu$ .iFsau apro+area inter$ocutoru$ui&
i% tot adeseori% va pune -ntre+"ri !anipu$atoare sau diri@ate% ur!"rind s" o+(in"
co!p$i!ente& Ascu$t" spun;nd 'da #( Bsau !i!;nd din cap% apro+atorG& Persoane$e a1$ate su+
in1$uen(a acestui !esa@ constr;n*"tor sunt% nu de pu(ine ori% receptate ca 5arti1icia$e6%
neautentice&
EDpresii$e uzua$e sunt: 'a)roa)e(4 ()u,in ()entru a nu s)une 'nu #()(4 (de acord H(4
(tu )o,i H(4 (tu vrei H(4 (ntr-adevr ... ti,i nu-i aa c...H(4 (nu crede,i c 2 H( B!ai a$es
-n 1ina$u$ 1raze$or% ur!"rind apro+areaGA etc& :ocea va 1i% adeseori% 5-na$t"6 sau 5p$"p;nd"6%
5cer.ind6% parc"% aten(ia inter$ocutoru$ui&
?; 6r"eteAte P
O per!anent" stare de a*ita(ie st"p;ne.te acest tip de persoan"% a1$at" $a $i!ita
supraadapt"rii: are preocup"ri cu di1erite o+iecte ce -i sunt $a -nde!;n"A este stresat"A +ate cu
de*etu$ -n !as"A nu -.i 5*"se.te6 $ocu$A aprinde o (i*ar" .i% dup" scurt ti!p% o stin*eA etc&
Privirea $as" i!presia c" nu -i scap" ni!ic Bde.i nu este eDc$us s" 1i do+;ndit% de@a% un tic nervos
ZG% ur!"rind ostentativ% ciar .i cea !ai !ic" !i.care Z &&&
Acest tip de persoan" are -nc$ina(ii spre ne$ini.te eDteriorizat"% precipit;ndu,se
per!anent& ntrerupe% adeseori% 1raze$e a$tora pentru a $e ter!ina ea -ns".i% denot;nd o !ini!"
capacitate co!preensiv" .i *r"+indu,se s" 5tra*"6 conc$uzii Buneori% pripiteG&
EDpresii$e sa$e tipice sunt: '/aide /aide odat # 2(4 (trebuie s te grbeti #(4 (bine
bine # 2(4 (d-i drumul # ...(A etc&
#e+itu$ ver+a$ este rapid% in1$eDiuni$e vocii urc;nd .i descresc;nd continuu% ne$"s;nd
nicidecu! i!presia nuan("rii cuvinte$or ci% !ai de*ra+"% a unei ne$ini.ti care o st"p;ne.te&
@; 8ii tare P ,S nu i ani%eti niciodat eoiile P-
Gesturi$e speci1ice: +ra(e$e -ncruci.ate sau -ntinse% cu pa$!e$e pe *enunci% pe scaun sau
1oto$iuA picior peste piciorA corpu$ 5ri*id6 .i !;ini$e spri@inite de p"r(i$e $atera$e a$e 1oto$iu$ui&
Mi!ica .i *esturi$e acestei persoane sunt ineDpresive% 5reci6% ca de 5!ar!ur"6&
Respectiva persoan" vor+e.te despre e!o(ii% 1"r" -ns" a .i $e !ani1esta& Nu -.i eDpri!"
dec;t rar 1rica% triste(ea% starea co$eric" .iFsau +ucuria&
Cuvinte$e uzua$ 1o$osite sunt: 'tocmai vroiam s ...(4 (mi li)sete(4 (fr
comentarii # ...(4 (m-am sim,it ...(4 (trebuie s tii s ncase&i #(4 (nu trebuie s fii influen,at
de ...(4 (,in=te bine # ...(A etc&
#e o+icei% vocea -i este !onoton"% 1"r" in1$eDiuni% dur" .i ina1ectiv"&
Aceste tipuri co!porta!enta$e induse prin !esa@e constrictive sunt apreciate de
specia$i.ti
<4
ca 5K e$treme i caricaturale6& Este !u$t !ai rea$ist s" $e *;ndi! -n ter!eni de
5tendin("6 a unui anu!it miniscenariu% a!intindu,ne c" o persoan" este% adeseori% !arcat" de
!ini!u! dou" !esa@e constrictive di1erite% care se conso$ideaz" reciproc& #e ase!enea% este
i!portant s" ne a!inti! c" ce$e cinci !esa@e prezentate pot avea consecin(e uti$e ca% spre
eDe!p$u:
Mesa7ul
)$nstri)ti'
C$nse)in6a
util.
8ii per%ect P Nun or*anizator
8 e%ort P Perseverent
8Ai plcere # F$eDi+i$% adapta+i$
6r"eteAte # E1icace
8ii tare P Tenace .i rezistent
Iat" de ce este uti$ ca% -n uti$izarea miniscenariului -n cadru$ pro1esiona$ Bspre eDe!p$u%
-n interviu$ de an*a@are a unui viitor sa$ariatG% s" 1ie 1"cut" o triere eDi*ent" a co!porta!ente$or
pozitive .i a ce$or ne*ative antrenate prin !esa@e$e constrictive% aceasta -n raport de !ediu$
a!+ienta$ a$ 1iec"rui inter$ocutor&
#e ase!enea% -ntr,un cadru persona$% este di1ici$ de i!a*inat c" un individ va putea s" se
5e$i+ereze6 de toate !esa@e$e constrictive ce stau $a +aza miniscenariilor& E1ortu$ de sci!+are
const"% !ai cur;nd% -n cre.terea aspecte$or pozitive% 1avora+i$e a$e acestora% $"s;ndu,ne c;t !ai
pu(in in1$uen(a(i de e$e!ente$e ne*ative speci1ice 1iec"ruia dintre e$e&
Pentru a putea ie.i dintr,un miniscenariu este reco!anda+i$ 1ie s" aduce! A $a contro$
Ba.a cu! proced"! spre eDe!p$u% -n cazu$ unui 'joc(G% 1ie s" con.tientiz"! directive$e Bsau
!esa@e$e constrictiveG $a care ne supune!& n acest caz% se poate ap$ica a.a,nu!ita 'sc/em a
celor 1 )ermisiuni(% ast1e$::
Dire)ti'e QPer*isiuni6 Iai dre#tul s.
O (J
Kii )erfect # K faci (comi,i) erori K
K efort # K ,i atingi )ro)riile obiective i de
asemenea s te limite&i 2
K-mi )lcere # K te g/ide&i du) )ro)riile valori nu
du) cele ale altor )ersoane 2
Grbete-te # K ,i )reve&i tim)ul necesar K
Kii tare # 2 ai emo,ii i sen&a,ii 2
$;N Alte consideraii asupra utili#rii anali#ei tran#acionale:
trans%orarea ener(iei po#itive n ener(ie ne(ativH
ela"orarea Q)$ntra)tuluiR
<4
5. Cardon .a. - o). cit. ). 8A:
Fapt de@a de!onstrat% A5 constituie o !etod" eDtre! de e1icient" care -i per!ite% oric"rui
-ntreprinz"tor% s" -.i uti$izeze% c;t !ai +ine% poten(ia$u$ psio$o*ic de care dispune .i% de ase!enea%
s" sta+i$easc" o co!unicare e1icient" cu inter$ocutorii s"i&
n ace$a.i ti!p% ea constituie un instru!ent a1$at $a -nde!;na oric"ruia dintre noi pentru a ne
*estiona c;t !ai e1icient propria ener*ie psiic"% 1urniz;nd !i@$oace de dia*nosticare .i dezvo$tare a
acesteia&
Ener*ia psiic" a unei persoane este uti$izat" 1ie pentru *estionarea propriei vie(i
interioare% 1ie pentru *estionarea re$a(ii$or sa$e interpersona$e .i a co!unic"rii cu cei$a$(i se!eni&
n acest conteDt% *estionarea e1icient" a propriei persona$it"(i poate deter!ina .i
st"p;nirea e1icient" a re$a(ii$or noastre cu cei din @ur% ceea ce poate 1i eciva$ent cu dezvo$tarea
unei autono!ii persona$e pozitive .i se poate traduce printr,un sti$ propriu a$ re$a(ii$or
interpersona$e caracterizat% -n esen("% prin s)ontaneitate% realism i ec/ilibru )ermanent&
Fiin(a u!an" dispune de capacitatea de a putea stoca ener*ia pozitiv" -naintea unei
ac(iuni .i de a asi*ura !en(inerea ei .i dup" rea$izarea ac(iunii respective% prin ana$izarea
puncte$or s$a+e a$e acesteia& n acest scop% A5 reco!and" -!+un"t"(irea ener*iei pozitive
-nainte .i dup" rea$izarea unei ac(iuni% pentru a o uti$iza e1icient -n ti!pu$ des1".ur"rii ei&
E1icien(a tuturor ac(iuni$or -ntreprinse de 1iecare dintre noi -n vederea oper"rii unor
BautoGtrans1or!"ri cu caracter persona$% pro1esiona$ .iFsau or*aniza(iona$ depinde% -n !od direct%
de aptitudini$e pe care $e ave! -n ceea ce prive.te:
capacitatea de a e$a+ora +i$an(u$ situa(iei actua$e B'care este )roblema H(GA
de1inirea% cu !aDi!" precizie% a o+iectivu$ui .iFsau a scopuri$or concrete .i veri1ica+i$e
-n ur!a trans1or!"riiA
de1inirea .i transpunerea dina!ic"% -n practic" a tuturor !i@$oace$or u!ane .i !ateria$e
necesare trans1or!"riiA
capacitatea de a i!pune% pentru transpunerea -n practic" a acestor !i@$oace% unu$ sau
!ai !u$te ter!ene precise de rea$izare% 1iecare o+iectiv 1iind poten(ia$ rede1ini+i$% -n
1unc(ie de conc$uzii$e +i$an(uri$or par(ia$e&
Acest proces co!p$eD de c$ari1icare% -n vederea rea$iz"rii trans1or!"rii% se e1ectueaz"% -n
A5% prin inter!ediu$ unui 'contract(.
Orice persoan" poate -nceia respectivu$ 'contract(% -ntr,o !anier" precis" .i e1icace%
numai cu ea nsi% r"!;n;nd unicu$ !artor a$ proprii$or reu.ite .iFsau e.ecuri&
n procesu$ 5terapiei6% ac(iunea de sci!+are este% adeseori% dependent" de s1aturi
pro1esiona$e pri!ite din eDterior% acestea av;nd ro$ deter!inant at;t -n c$ari1icarea .iFsau 1aci$itarea
trans1or!"rii% c;t .i -n eva$uarea corect" a rea$iz"ri$or&
Pentru a 1i e1icient% orice 'contract( de trans1or!are tre+uie s":
reuneasc" toate persoane$e care dispun de co!peten(e$e tenice% u!ane .i institu(iona$e
necesare 1ina$iz"rii ac(iunii -ntreprinse Bpersoane care se pot pune de co!un acord $a
nive$u$ st"rii de AJA
de1ineasc"% c$ar .i precis% pentru respective$e persoane% ter!enii e1ectivi ai sci!+"rii%
respectiv eci$i+ru$% co!ensura+i$itatea .i !otiva(ia Bacordu$ $a nive$u$ CGA
dispun" .i s" transpun" -n practic"% at;t din punct de vedere !ora$% c;t .i din punct de
vedere @uridic% nu!ai ace$e !i@$oace accepta+i$e pentru 1iecare parte i!p$icat" -n
trans1or!are% Bacordu$ $a nive$u$ PG&
Pe de a$t" parte% este reco!anda+i$ .i ciar indicat a 1i $uat" -n ca$cu$ nu nu!ai voin(a
de trans1or!are% ci .i cea de nontrans1or!are% ast1e$ -nc;t 'contractul( s" 1ie eDp$icit .i s" nu
necesite .iFsau s" suporte trans1or!"ri 5ascunse6&
n conteDtu$ considerente$or prezentate% a*entu$ de trans1or!are se va a1$a -n situa(ia de
a,.i pune% conco!itent% 5serii6 de c;te dou" -ntre+"ri% -n tendin(a de a,.i $"!uri voin(a de
sci!+are .i pe cea de nonsci!+are& Aceste 5serii6 de -ntre+"ri pot avea% spre eDe!p$u%
ur!"toarea a$ur":
Ce cum i de ce se dorete a fi sc/imbat H
Care sunt mijloacele necesare i )retabile a fi trans)use n )ractic H
7rin ce indicatori va fi )osibil comensurarea reali&rii obiectivuluiH
Ct de fideli vor fi aceti indicatori )entru a reflecta transformarea H
Ce nu se dorete a fi sc/imbat i din ce motive H (deci&ii deja ado)tate dubii e$istente
etc.)4
Care sunt mijloacele a)reciate ca inutile iRsau neavenite neobligatoriu a fi trans)use
n )racticH
etc&
Odat" ce dispune! de aceste r"spunsuri% este per1ect posi+i$ s" apar" o serie de
incoeren(e capa+i$e s" deter!ine% -n !u$te cazuri% necesitatea rede1inirii o+iective$or .iF sau a
!i@$oace$or de trans1or!are&
Toate preciz"ri$e 1"cute re1eritor $a de1inirea 'contractului( .i a caracteristici$or sa$e se
constituie% de 1apt% -n etape a$e procesu$ui de c$ari1icare a con(inutu$ui acestuia&
Re$ev"! 1aptu$ c"% ase!enea unui o+iectiv opera(iona$% nu este o+$i*atoriu ca un
'contract( s" 1ie rea$izat -n 1or!a sa ini(ia$"% e$ put;nd 1i !odi1icat% re$ativizat .i ciar 5dep".it6
% -n 1unc(ie de circu!stan(e&
Ra(iunea de a fi a unui 'contract( este !u$tip$"% deoarece:
si!p$a 1or!u$are a 'contractului( ne va per!ite avansarea -n so$u(ionarea pro+$e!ei
B5o pro+$e!" +ine pus" este de@a% par(ia$% rezo$vat"6GA
'contractul( per!ite sta+i$irea% -ntre p"r(i$e i!p$icate% a unor re$a(ii c$are .i nete%
1aci$it;nd un contro$ !ai e1icace a$ !ecanis!e$or de !anipu$are .i Fsau
auto!anipu$areA
'contractul( este un puternic 5cata$izator 5 de ener*ii& E$ are !eritu$ de a 1i un
i!portant !i@$oc de !otivare% disponi+i$ pentru A% care se 5vede6 -n postura de
contro$or a$ unui P% spre eDe!p$u% per1ec(ionist sau a$ unui C nu nu!ai 3e"el% ci
ciar .i Sa"otor&
Pot eDista situa(ii -n care 'contractul( presupune o de1inire 5transparent"6 a
o+iective$or trans1or!"rii% ast1e$ -nc;t s" 1ie posi+i$" cunoa.terea acestora at;t de c"tre persoana
vizat"% c;t .i de c"tre antura@u$ acesteia B1a!i$ie% !ediu pro1esiona$ a!+ienta$ sau% -n cazu$
persoane$or @uridice% +anc"% sa$aria(i% consu!atori etc&G&
Av;nd -n vedere c" nu intereseaz"% e1ectiv% dec;t dou" persoane Brespectiv% a*entu$ de
trans1or!are .i su+iectu$G este !u$t !ai u.or s" rea$iz"! un 'contract( $a nive$ de individ&
Aceast" 1aci$itate dispare atunci c;nd este vor+a despre persoane$e @uridice% 1iind
necesar" o verita+i$" vi*i$en(" pentru a c$ari1ica di1erite$e 5c$auze6 sta+i$ite -ntre 5consi$iu$
consu$tativ6 .i inter$ocutorii acestuia Bcare au% de re*u$"% viziuni co!p$et di1erite% unii 1a(" de
a$(iiG& #eparte -ns" de a deveni un !i@$oc inap$ica+i$% 'contractul( este% -ns"% indispensa+i$ .i
unei ac(iuni de sci!+are e1icace $a nive$ or*aniza(iona$&
7entru a transforma energia negativ n energie )o&itiv AT ne )une la dis)o&i,ie trei
ti)uri de 'contracte( i anume3
a- *contractul+ personal de per%ecionare , reprezint" un acord pe care -$ 1ace o
persoan" cu ea -ns".i% acord prin care aceasta -.i de1ine.te% cu c$aritate% propriu$
o+iectiv de per1ec(ionare rea$iza+i$ -n viitor% inc$usiv !i@$oace$e de atin*ere a $ui&
9pre eDe!p$u% -n do!eniu$ 1or!"rii peda*o*ice% rea$izarea acestui tip de 'contract(
vizeaz" sci!+area co!porta!ente$or .iFsau a atitudini$or unei persoaneA
Rea$izarea 'contractului( )ersonal de )erfec,ionare i!p$ic" parcur*erea
ur!"toare$or etape:
a.8 definirea obiectivului& Aceasta presupune sta+i$irea concret" a unui o+iectiv% a
datei% precu! .i a !i@$oace$or de rea$izare a $ui% indic;nd rezu$tate$e o+serva+i$e
.i veri1ica+i$eA
a.A asigurarea legitimit,ii 'contractului(& n aceast" etap"% persoana care sta+i$e.te
'contractul( veri1ic" dac" acesta este $e*iti! at;t pentru ea% c;t .i pentru cei din
@ur% adopt;nd st"ri$e de spirit PN .iFsau CASA
a&* verificarea ca)acit,ii de reali&are a 'contractului(% care presupune eva$uarea
.anse$or de reu.it" pentru rea$izarea acestuia% prin adoptarea st"ri$or de spirit P
.iFsau CARA
a.@ ado)tarea deci&iei de nde)linire a 'contractului(. n aceast" u$ti!" etap"%
persoana care a e$a+orat 'contractul( ac(ioneaz" -n $i+ertate .i autono!ie%
aduc;nd $a contro$ A&
Este recoanda"il ela"orarea ntrAo %or scris a Q)$ntra)tuluiR ,spre
e/epluC n a(enda personal-C deoarece nuai ast%el (estionarea ener(iei
po#itive este considerat la %el de iportant ca i (estionarea e%icient a tipului;
Pentru a %acilita nele(erea odului de ela"orare a unui Q)$ntra)tR
personal de per%ecionareC v o%eri urtorul e/eplu(
definirea obiectivului3 -n pri!a s"pt"!;n" a $unii !artie a acestui an voi rea$iza un
se!inar interna(iona$ de eva$uare a rezu$tate$or unui proiect european% se!inar $a
care vor participa 5actorii6 responsa+i$i care au 1ost i!p$ica(i -n respectivu$
proiect& Mi@$oace$e de rea$izare a respectivei ac(iuni constau -n: identi1icarea unei
s"$i con1orta+i$e .i izo$ate 1onicA pre*"tirea% pe +aza aspecte$or pro1esiona$e a$e
activit"(ii responsa+i$i$or i!p$ica(i -n proiect B1apte .i rezu$tateG% a $ucr"ri$or care
vor 1i prezentateA sta+i$irea !oda$it"(i$or concrete de des1".urare a .edin(e$or de
eva$uare a per1or!an(e$or& Rezu$tate$e previzionate: -nt;$niri$e pri$e@uite de acest
se!inar se vor des1".ura -ntr,o a!+ian(" descis" .i destins"% ur!;nd a 1i
identi1icate !oda$it"(i concrete de per1ec(ionare a activit"(ii viitoare a
responsa+i$i$or !e!+rii ai consor(iu$ui ro!;n i!p$icat -n proiectA
asigurarea legitimit,ii 'contractului(3 acest se!inar este acceptat at;t de
co$a+oratorii !ei% c;t .i de !ine .i se practic" at;t $a nive$u$ A&9&E&% c;t .i $a nive$
na(iona$ .i europeanA
verificarea ca)acit,ii de reali&are a 'contractului(3 se anticipeaz" un procenta@ de
participare a <2P dintre 1actorii responsa+i$i invita(iA
ado)tarea deci&iei de nde)linire a 'contractului(3 -n ca$itatea !ea de coordonator
a$ acestui proiect% decizia -!i apar(ine% -n eDc$usivitate&
"- *contractul+ peda(o(ic A se de1ine.te -n cadru$ triadei organi&a,ie-cursan,i-formator
.i per!ite sta+i$irea unor re$a(ii contractua$e pozitive -n decursu$ unui sta*iu de
1or!are& Triada !en(ionat" va inc$ude trei 'contracte(% .i anu!e:
'contractul( dintre cursan,i i organi&a,ie% ce r"spunde $a -ntre+"ri de *enu$: care
este obiectivul urmrit de organi&a,ie vi&avi de cursant H care este obiectivul
urmrit de cursant vi&avi de organi&a,ie H care este ca)acitatea de reali&are n
comun de ctre ambele )r,i a obiectivului )ro)us H care este libertatea
deci&ional a celor dou )r,iH
'contractul( dintre formator institu,ia n care acesta este salariat i organi&a,ia de
a)artenen, a cursan,ilor. Acesta se concretizeaz" -n pro*ra!u$ de 1or!are% -n
con(inutu$ c"ruia sunt precizate% -n specia$: idei$e principa$e% o+iective$e de atins%
!etode$e de ac(iune .i su+iecte$e ce vor 1i a+ordate pe parcursu$ perioadei de
1or!areA
'contractul( dintre formator i cursan,i% care precizeaz" toate re*u$i$e
co!porta!enta$e a$e cursan(i$or .i 1or!atoru$ui% ast1e$ -nc;t ace.tia s" creeze%
-!preun"% o energie )o&itiv capa+i$" s" per!it" 1iec"ruia s" -.i rea$izeze% pe
parcursu$ perioadei de 1or!are% 5o+iective6 individua$e ca: discre(ie tota$"A oraru$
de des1".urare a cursuri$or .i prezen(a $a acesteaA $i+ertatea de participare $a
1or!areA interzicerea uti$iz"rii voca+u$aru$ui speci1ic -n a1ara sta*iu$uiA etc&
c- *contractul+ de con%runtare , constituie un acord -ntre dou" persoane% pentru
con.tientizarea reciproc" a 1eno!ene$or psio$o*ice capa+i$e s" provoace energie
negativ& Ast1e$% 1iecare dintre participan(ii $a 'contract( va putea o+serva .i re$ata
co!porta!entu$ .i atitudini$e adoptate de ce$"$a$t& 9pre eDe!pu% pot 1i 1or!u$ate
aprecieri de *enu$: 'ac,ione&i ca un PN # (4 'nu reali&e&i deloc im)ortan,a
)roblemei #(4 'aborde&i )roblema ca i cum ai fi un atotcunosctor #(4 'm simt
jenat cnd mi s)ui asemenea lucruri #(A etc& #up" cu! se poate 1aci$ o+serva%
con1runtarea se poate rea$iza pe +aza uneia dintre ce$e trei st"ri de spirit: P, A .i C&
n 1ina$% !en(ion"! 1aptu$ c" orice tip de 'contract( per!ite sta+i$irea unei re$a(ii de
responsa+i$itate parta@at"% dar care poate 1i u.or eviden(iat" pentru su+iectu$ supus trans1or!"rii
.i% de ase!enea% 1aci$iteaz" sta+i$irea raportu$ui agent - subiect% raport -n cadru$ c"ruia A
dispune de toate !i@$oace$e pentru a se a1$a $a contro$&
5ES5 DE VERI"ICARE A CUNO5INGELOR
Ana$iza tranzac(iona$" o1er" -ntreprinz"toru$ui:
!i@$oace pentru a *enera .i st"p;ni situa(ii con1$ictua$eA
!i@$oace pentru a interpreta co!porta!entu$ individu$ui -n re$a(ii$e de a1aceriA
!i@$oace sup$i!entare pentru e1ectuarea unei ana$ize,dia*nostic -n cadru$ 1ir!eiA
si*uran(" de sineA
noi siste!e de *;ndire% e!o(ii .i co!porta!ent&
<trile de s)irit% -n conteDtu$ ana$izei tranzac(iona$e% reprezint":
siste!e de *;ndire% e!o(ii .i co!porta!ent $e*ate de di1erite$e etape de dezvo$tare a$e unui
individ sau *rupA
cana$e de co!unicare cu inter$ocutoru$ nostruA
*ri$e de ana$iz" a co!porta!entu$ui o!u$ui de a1aceriA
st"ri psio$o*ice care apar -n cadru$ co!unic"rii inter,persona$eA
!i@$oace de ac(iune -n cadru$ re$a(ii$or co!porta!enta$e -n a1aceri&
Mono$o*u$ interior: 'trebuie s tii s i aju,i )e al,ii cu devotament( apar(ine:
7rintelui DormativA
7rintelui Grijuliu
5dultuluiA
Co)ilului 5da)tat 0ebelA
Co)ilului <)ontan&
A1ir!a(ia 'Ei vom da afar )e to,i vom introduce automati&area i informati&area i nu vom mai avea
)robleme #2( apar(ine:
Co)ilului CreatorA
Co)ilului 5da)tat 0ebelA
5dultuluiA
7rintelui DormativA
7rintelui Grijuliu&
Care dintre ur!"toare$e 1or!u$"ri constituie% din perspectiva ana$izei tranzac(iona$e% o )rejudecat 8
'5m fcut bine c am )rocedat aa )entru c am evitat ne)lcerile(A
'Du fi,i descurajat de eroarea comis )entru c n orice ca& e$)erien,a v va
fi )rofitabil(A
'5vnd n vedere bugetul de care dis)unem nu )utem )roceda dect aa cum
v-am s)us.(A
'6ste e$trem de sim)lu #2(A
'7entru a ajunge cineva trebuie s ai o di)lom #2(.
Care dintre ur!"toare$e propozi(ii constituie e$e!ente deva$orizante a$ tranzac(iei ocazionate de
a1ir!a(ia: '5ceast ac,iune este nedemn de firma noastr #( :
'2 5dic ce vre,i s s)une,iH2(A
'Du v )ltesc )entru a gndi ci )entru a-mi e$ecuta ordinele #2(A
'<cu&a,i-m nu se va mai re)eta 2(A
'5a este# 5ve,i )erfect dre)tate #2(A
'< vedem #2 Ba este o ac,iune nedemn2(.
A acorda sti!u$ente i!p$ic"% -n !od cate*oric .i a:
ne o1eri% din c;nd -n c;nd% !ici p$"ceri&
nu da sti!u$ente cu $ar*e(eA
nu cere sti!u$ente atunci c;nd nu ave! nevoie de acesteaA
nu pri!i sti!u$ente atunci c;nd nu ave! nevoie de e$eA
nu re1uza sti!u$ente care nu ne p$acA
Printre co!porta!ente$e auto,restrictive se -nscriu .i:
Kii )erfect #
Kii tare #
Kii tu nsu,i #
K efort #
Kii )regtit #
Miniscenariu$ 'Kii tare #( i!pune s":
nu ne !ani1est"!% niciodat"% e!o(ii$eA
1i! 1oarte +ine pre*"ti(i din punct de vedere pro1esiona$A
.ti! s" nu pierde!A
nu accept"! nici ce$ !ai !ic riscA
ne cunoa.te! at;t puncte$e s$a+e% c;t .i pe ce$e 1orte a$e persona$it"(ii noastre&
E$a+orarea unui contract% -n ter!eni de uti$izare a ana$izei tranzac(iona$e% presupune:
un acord +i$atera$ prin care se pun +aze$e unei noi a1aceriA
un acord 1"cut -ntre o persoan" .i ea -ns".i% -n vederea sci!+"rii co!porta!entu$ui .i a
atitudini$or acesteiaA
e$a+orarea unui nou contract individua$ de !unc"A
uti$izarea ana$izei tranzac(iona$e -n !o!entu$ se!n"rii oric"rui contractA
ape$area st"ri$or de spirit -ntr,una dintre c$auze$e contractu$ui&
Ana$iza tranzac(iona$" este un eDce$ent !i@$oc de ana$iz" .i ac(iune -n cadru$ co!unic"rii -n a1aceri&
adev"ratA
1a$s&
Ana$iza tranzac(iona$" o1er" o!u$ui de a1aceri !i@$oace eDtre! de su+ti$e pentru a crea .i st"p;ni
situa(ii con1$ictua$e -n raporturi$e cu partenerii&
adev"ratA
1a$s&
Tranzac(ii$e co!unicative apar per!anent -ntre st"ri$e de spirit&
adev"ratA
1a$s&
9i!+ioza apare -n re$a(ii$e interpersona$e atunci c;nd inter$ocutorii sunt independen(i unu$ 1a(" de
ce$"$a$t% dar -.i reunesc resurse$e pentru atin*erea unui scop co!un&
adev"ratA
1a$s&
9ti!u$entu$ reprezint" un un se!n de recuno.tin(" sci!+at -ntre dou" st"ri de spirit% persoane%
*rupuri etc&
adev"ratA
1a$s&
A -nv"(a s" spune! DJ B-n spiritu$ respectu$ui 1a(" de sine .i 1a(" de a$te persoaneG constituie unu$
dintre !i@$oace$e pentru a evita sti!u$"ri$e ne*ative necondi(ionate&
adev"ratA
1a$s&
Trans!iterea sti!u$ente$or poate 1i 1"cut" oric;nd .i oricu!&
adev"ratA
1a$s&
A st"p;ni tenica punerii -ntre+"ri$or -nsea!n" a pune ace$ tip de -ntre+"ri pentru care ur!"ri!
o+(inerea unui anu!it tip de r"spuns&
adev"ratA
1a$s&
5Raceta6 reprezint" su+stituirea eDpri!"rii unui senti!entFe!o(ii pro1undFe .i autenticFe prin
eDpri!area unui a$t senti!entFe!o(ii% !ai 5accepta+i$"6 din punct de vedere socia$&
adev"ratA
1a$s&
5Co$ec(ii$e de ti!+re6 constituie un siste! de acu!u$are a e!o(ii$or 5interzise6 p;n" $a $i!ita !aDi!
ad!isi+i$" pentru noi -n.ine&
adev"ratA
1a$s&
CAPI5OLUL IF( REDAC5AREA PROPRIULUI 'U33&'U1UM 0&TAE
Oare de ce ave! tendin(a de a 1i% -nc" su1icient de des% super1icia$i 8 Poate din
ne.tiin("% poate din co!oditate% poate din tea!a de nou% poate din K Indi1erent de !otiv% !ai
a$es $a 5-nceput de dru!6% tre+uie s" dovedi! c" ceea ce a! -nv"(at .i cunoa.te! sunt
principa$e$e noastre atu,uri 1a(" de concuren(ii no.tri Bpoten(ia$i .iFsau virtua$iG $a ocuparea unui
post -n vederea an*a@"rii&
#ar% pentru a dovedi c" .ti! 1oarte +ine ceea ce a! -nv"(at% tre+uie s" cunoa.te!%
printre !u$te a$te $ucruri% .i cu! s" ne redact"! propriu$ curriculum vitae BC:G&
Cuvinte$e curriculum vitae provin din $i!+a $atin" .i -nsea!n"% -ntr,o 1or!"
$iterar"% 5cursu$ vie(ii6 sau 5o scurt" istorie a carierei autoru$ui6& A.a cu! este cunoscut%
adeseori se ape$eaz" .i este uzitat" a+revierea '0&
#ac" ve(i auzi pe cineva c" v" spune: '5m muncit &ile i no),i ntregi )entru a-mi
redacta un CV care m face invincibil # 2(A 'Bac tii cum s ,i redacte&i )ro)riul CV vei )utea
s ctigi o slujb fr un efort )rea mare # 2(A '0edactea&-,i CV-ul a)elnd la un s)ecialist #
7ltete-l bine i vei vedea c succesul ,i va fi garantat # 2(A '5scult-m )e mine3 un CV
)re&entat ca o )lac/et )ublicitar ,i creea& o imagine unic i de neuitat n fa,a recrutorului #
2(A 'Jn CV bine aran@at ,i )ermite s ascun&i defectele )e care le ai i n )lus ,i confer
certitudinea reuitei # 2(A etc&% s" 1i(i 1oarte circu!spec(i .i% -ntotdeauna% rezerva(i Z Pentru c"% 1i(i
convin.i% $a r;ndu$ s"u% ecipa de se$ec(ie Brecrutoru$G .tie !u$t !ai +ine ca du!neavoastr" ce
tre+uie .i ce nu tre+uie s" apar" -n cadru$ unui dosar de candidatur" .i% i!p$icit% -n ce$ a$ unui C:&
#up" cu! .tie s" 5citeasc"6% 1oarte repede% 5ansa!+$u$6 1iec"ruia dintre candida(i K
Iat" de ce ne per!ite! s" aprecie! c" enu!erarea c;torva dintre ce$e !ai
evidente .i i!portante adev"ruri re1eritoare $a con(inutu$ unui C: v" poate 1aci$ita pre*"tirea
de!ersu$ui 1iec"ruia dintre du!neavoastr" c"tre reu.it":
8. Cel mai bun CV nu este nimic altceva dect cel mai bun re&umat al
carierei fiecruia dintre noi4
A. Diciodat un CV nu ne )oate asigura ob,inerea )ostului (mult) dorit ci
numai acce)tarea )re&entrii noastre la interviul (interviurile) )entru angajare4
*. Enscrierea unor neadevruri n cadrul CV-ului este ec/ivalent cu
amorsarea i detonarea unei grenade (sau c/iar bombe #2) care ne va e$)loda n
)lin fa, c/iar n &iua interviului4
@. Du e$ist re,ete-miracol )entru un CV. 5 gsi o slujb bun este
re&ultanta a +MN investi,ie )ersonal (i) de energie i a numai *MN trans)unere n
)ractic a unor metode de cercetare i cunotin,e de s)ecialitate 24
2& 2 Gi totui e$ist dou re,ete-miracol3 2 cantitatea de unc
investit i cadrul ental al reuitei de care dis)une fiecare dintre noi.
i% tot a.a cu! erori$e sunt% adeseori% $a 1e$ de edi1icatoare ca .i !ode$e$e%
-ncerc"! s" v" o1eri!% prin a+ordarea pro+$e!aticii care ur!eaz"% posi+i$itatea de a !ai ad"u*a
ceva $a acu!u$"ri$e 1iec"ruia dintre du!neavoastr"& Pentru c" nu dori! s" v" o1eri! !ode$e%
re(ete% indica(ii pre(ioase etc&% ci .i o a$t" !anier" Bsper"!% ri*uroas"G de a v" concepe .i redacta
propriu$ du!neavoastr" C:&
N;< 'ele <0 re(uli de aur ale unui '0 cDti(tor
n ur!" cu /2 , 0= ani% c;nd !o+i$itatea pro1esiona$" era B-nc"G sc"zut" .i
siste!u$ econo!ic o1erea% prin 1unc(ionarea sa% indi1erent de (ar" .iFsau de zon" *eo*ra1ic"%
posi+i$itatea cre"rii de noi $ocuri de !unc"% un C: putea 1oarte +ine s" se rezu!e $a prezentarea
unui 5parcurs pro1esiona$6 a$ candidatu$ui& Ast"zi% -ns"% -n condi(ii pe care nu dori! s" $e !ai
invoc"! .i nici s" $e !ai BreGeDp$ic"!% C:,u$ a devenit un !i@$oc de !arMetin* persona$ 1oarte
co!p$eD .i co!p$icat Bso1isticatG& E$ tre+uie s" corespund" unor anu!ite standarde B1oarte
eDi*enteG care nu sunt i!puse de nici o autoritate superioar"% ci de concuren(a eDtre! de Bdin ce
-n ce !aiG acer+" care se !ani1est" pe pia(a !uncii .i a 1or(ei de !unc"&
Un C: redactat necorespunz"tor ne poate e$i!ina din 5r;nduri$e6 concuren(ei
-n !ai pu(in ti!p dec;t ce$ necesar $ectur"rii sa$e& Iat" de ce ne per!ite! s" aprecie! c"
re$evarea ur!"toare$or <0 re(uli de aur poate 1i de natur" s" v" -ncadreze -n r;ndu$ ce$or
dec$ara(i c;.ti*"tori Bad!i.i $a interviuG& Evident% nu ave! % nicidecu!% preten(ia c" aceste re*u$i
sunt eDaustive% 5i!p$aca+i$e6% vita$e etc&% ci doar capa+i$e Ba.a cu! eDperien(a o de!onstreaz"G
s" v" con1ere .anse su+stan(ia$ !a@orante .i !a@orate pentru reu.it"&
0egula 83 Un '0 cDti(tor tre"uie s %ie concis& Aprecie! c" este inuti$ s" v"
eDp$ic"! reac(ia pe care o poate avea cineva pus -n situa(ia de a citi C:,u$ unui candidat care .i,
a povestit% -n con(inutu$ unei 5+ro.uri6 cu !ini!u! '=,'/ pa*ini% -ntrea*a Bpa$pitant"G via(" .i%
!ai !u$t% a ad"u*at 5dosaru$ui6 persona$ 2,) scrisori de re1erin("% inc$usiv o 5succint"6 ana$iz" a
co!p$eDei activit"(i a do!niei sa$e -n do!eniu$ !ana*e!entu$ui% !arMetin*u$ui% in*ineriei
*enetice% cercet"rii,dezvo$t"rii% sMi$$suri$or .i co!unic"rii interpersoan$e .i cu un +acM*round de
nu s,a !ai v"zut nic"ieri -n $u!e etc&% p$us direc(ii$e previzi+i$e a$e evo$u(iei Be drept% eDtre! de
1$uctuanteG a pie(ei unor produse .iFsau servicii -n Ro!;nia .i -n Europa Centra$" .i de Est -n
conteDtu$ inte*r"rii -n structuri$e europene .i euro,at$anticeKBZZZGK #ac" C:,u$ du!neavoastr"
dep".e.te dou" pa*ini% este 1oarte pro+a+i$ c" e$ nu va atra*e B-n sensu$ dorit .i 1avora+i$G
aten(ia& 9" nu uit"! c" un C: nu este o auto+io*ra1ie% ci tre+uie s" re$eve ceea ce a! rea$izat
.iFsau ave! !ai +un pe p$an pro1esiona$ .i nicidecu! eventua$e andicapuri Bde1ecteG capa+i$e
s" ne e$i!ine a )riori& n ace$a.i conteDt% su+$inie! 1aptu$ c"% -n nici un caz% 5concis6 nu
-nsea!n" 5$apidar6& Un C: care arat" ca o 1i." persona$" ce -ncepe cu +ana$u$ 5CURRICU?UM
:ITAE6 nu reu.e.te% dec;t 1oarte rar% s" 5supravie(uiasc"6 etapeiFetape$or e$i!inatorii a$e unui
concurs or*anizat -n vederea ocup"rii uni post& n ace$a.i conteDt a+so$ut de1avora+i$ se
-ncadreaz" .i situa(ii$e -n care C:,u$ con(ine o $un*" $ist" a 1ir!e$or .iFsau a societ"(i$or prin
care a! trecut sau cu ai c"ror oa!eni a! vor+it sau ne,a! B.iG -nt;$nit& n 1ine% dar nu -n ce$e din
ur!"% so+rietatea este o condi(ie sine Pua non a poten(ia$ei reu.ite a unui C: concis& Evita(i% -n
acest sens% 5-!+ro+odirea6 C:,u$ui pe pa*ini de cu$ori care de care !ai 5(ip"toare6 .i care% !ai
de*ra+"% -$ au pe 'du-te=ncolo #( .i nu pe 'vino=ncoace #(% cu 5e$ocvente6 reprezent"ri
co!puterizate Ba$e unor 5oa!eni -n ac(iune6% a$e unor 51erestre descise spre viitor6% a$e unor
stic$e care inc$ud su$u$ de ;rtie etc&G .iFsau care re$ev"% 51"r" tea!a de a *re.i6% c" redactantu$
5arde6 .i ciar 5!oare de ner"+dare s" $ucreze pentru 1ir!a ce reprezint" .ansa unic" a unei
vie(i p;n" acu! ne1ericite6 BZKG& Ase!enea i!a*ini nu pot constitui dec;t tot at;tea e$ocvente
eDe!p$e a ceea ce specia$i.tii
<<
au de1init prin 5Oscaruri de!ne de un C:6 K
0egula A3 Un '0 cDti(tor tre"uie s i (enere#e cititorului ,recrutorului-
ardenta dorin de a v ntDlni& Atunci c;nd ne uit"! $a cuprinsu$ unei c"r(i sau% !ai a$es% $a
pa*ini$e unui ziar% anu!ite tit$uri ne atra* aten(ia .i% ast1e$% dori! s" $e citi! prioritar Bsau% -n
une$e cazuri% ciar -n eDc$usivitateG& Tot a.a va tre+ui s" proced"! .i noi cu cititorii C:,u$ui
prezentat -n dosaru$ de candidatur"& Ast1e$% cititoru$ tre+uie 5deter!inat6 s" ai+" re1$eDe
pav$oviene -n ur!a $ectur"rii C:,u$ui% neav;nd posi+i$itatea de a ne cunoa.te toate
5secrete$e6K #orin(a inter$ocutoru$ui de a ne -nt;$ni tre+uie s" 1ie din ce -n ce !ai a!p$"% !ai
co!p$eD"% !ai ardent" ZK i% evident% ea tre+uie creat" de noi% spre eDe!p$u% printr,o 1or!u$are
de *enu$: 'Cu siguran, c un interviu mi va oferi o)ortunitatea i ansa de a v releva
motiva,iile a)titudinile i abilit,ile mele 2(& Nu ape$a(i niciodat" $a 5!i$a6 cititoru$ui prin
inter!ediu$ unor 1raze de tipu$: 'Bac )rin /a&ard m ve,i convoca la interviu voi )utea veni
s v vorbesc des)re mine 2(% pentru c" acest *en de candidat nu are ni!ic particu$ar .iFsau
specia$& n 5traiectoria6 pro1esiona$" a unui ase!enea 5persona@6 este *reu de crezut c" vo!
putea -nt;$ni dovezi de voin("% a!+i(ie% 5rit!6% !i.care dina!ic" etc& #e ase!enea% nu ape$a(i $a
1or!u$"ri de *enu$: '6u vreau 2(% '6u caut 2(% 'Boar eu )ot s 2( etc&% -ntruc;t este evident
c"% pun;nd pe pri! p$an Badeseori% ostentativG 'eu(-u$ du!neavoastr"% acestea risc" s" re$eve
spiritu$ 5acaparator6% individua$ist .i ciar e*oist de care dispune(i& Cititoru$ C:,u$ui tre+uie s"
sesizeze% s" -n(e$ea*" .i s" 1ie convins de 1aptu$ c" du!neavoastr" .i nu!ai du!neavoastr"
sunte(i persoana care dore.te s" serveasc" interese$e 1ir!ei pentru care ap$ic" Bcandideaz"
pentru a ocupa un postG .i% -n nici un caz% nu vede(i n .i )rin aceasta o Bnou"G oportunitate de a
parveni &&&&
0egula *3 Un '0 cDti(tor tre"uie s %ie tonic i %orti%iant& Ap"r;nd% a )riori%
-n 1a(a cititoru$ui% doar ca o si!p$" 5episto$"6 a$ c"rei autor este necunoscut% un CV ctigtor
5@oac"6% pentru 1iecare dintre noi% un ro$ de 5avocat6 .i de 5a!+asador6% re$ev;nd co!peten(e%
a+i$it"(i% poten(ia$% ener*ie creatoare etc& pe care dori! s" $e va$ori1ic"! -n cadru$ viitoru$ui nostru
$oc de !unc"& #ac"% -ns"% spre eDe!p$u% un C: 5cere6 Binsistent% a!a+i$% i!perativ etc&G
cititoru$ui: 'Ba,i-mi cteva minute din )re,iosul Bumneavoastr tim) 2#( '5sculta,i-m am
ceva im)ortant s v s)un #2( .i a$te$e ase!enea% e$ va avea su1icient de pu(ine .i reduse .anse de
a 5r"z+ate6 printre a$te contracandidaturi& n opozi(ie cu acest 5sti$6% CV,uri$e ctigtoare de*a@"
o puternic" ener*ie co!unicativ"% re$ev;nd eDperien(a .i poten(ia$u$ ap$icantu$ui% rezu$tate$e
nota+i$e -nre*istrate de acesta% precu! .i puncte$e sa$e 1orte& #e ase!enea% re$ev"! 1aptu$ c"
aceste C:,uri sunt opti!iste Binc$uz;nd% -n con(inutu$ $or% cuvinte care su*ereaz" ac(iune%
va$orizarea re$a(iona$u$ui interpersona$ de care dispune! etc&G& i% !ai presus de orice% CV-uri$e
ctigtoare sunt pro1und 5co!ercia$e6 din punct de vedere pro1esiona$A e$e au ca scop s" v;nd"
ce$ !ai i!portant .i pre(ios +un: pe noi -n.ineZK
0egula @3 Un '0 cDti(tor tre"uie s %ie pertinent& Interzice(i,v" prezentarea
in1or!a(ii$or care nu au nici o $e*"tur" cu postu$ pentru care candida(i Z Ast1e$% nu v" va servi $a
ni!ic Bdi!potriv" Z KG s" descrie(i 1ir!e$e .i persoane$e pentru care% eventua$% a(i !ai $ucrat&
Toate eDperien(e$e pro1esiona$e precedente este uti$ a 1i prezentate Bre$evateG doar -n !"sura -n
care au tan*en(" cu postu$ pentru care aspira(i& #ac"% spre eDe!p$u% este vor+a despre un post -n
do!eniu$ co!ercia$% nu ezita(i s" inc$ude(i -n C:,u$ du!neavoastr"% o ru+ric" intitu$at"
5EDperien(" co!ercia$"6% ru+ric" -n care s" inc$ude(i toate rezu$tate$e du!neavoastr" nota+i$e -n
do!eniu& n tota$" contradic(ie cu aceast" situa(ie% unu$ dintre ce$e !ai d"un"toare 1apte B.i%
totu.i% -nc" incon.tient de 1recvent uzitatG -$ constituie ace$a de a v" 5p$;n*e6 de 1ostu$ $oc de
!unc"% de 'mi&eria )e care v-o creau efii iRsau colegii 2(% de 'incom)eten,a i li)sa de
)rofesionalism a managerilor din economia romneasc a )oliticienilor )ui (nu numai) )e
<<
P& 9anoun% C& Go$dstein ! Le Guide du CV Editions FIR9TFAWI9% '77/% p& 3/&
furate.2( etc& etc& etc& K Eventua$% pute(i ape$a $a aceste !otive -n spri@inu$ rec$a!e$or
pu+$icitare e1ectuate pentru aparate$e de ras 5Gi$$ette6 .iFsau 59cicM6 B.ocu$ vine de $a sine ZKG
K Ni!eni .i ni!ic nu v" va crea o i!a*ine !ai de1avora+i$" dec;t ape$area $a acest *en de
5tertipuri ie1tine6% nu$e .i tota$ neavenite Z K Fina$!ente% dac" cititoru$ -.i va pune -ntre+area:
'Bar ce vrea de fa)t autorul acestui CV s fac i )ractic )entru ce )ost candidea& H#H2(%
rezu$tanta Bre1uzu$ de a v" convoca $a interviuG v" va 1i% indu+ita+i$% de1avora+i$" K
0egula 13 Un '0 cDti(tor tre"uie s pre#inte re#ultate concrete& C:,u$
du!neavoastr" este un !i@$oc idea$ pentru a v" re$eva% -ntr,o !oda$itate dintre ce$e !ai active .i
co!preensi+i$e% rezu$tate$e pe care $e,a(i o+(inut p;n" -n prezent& Cu 1iecare pri$e@ care vi se
ive.te -n cadru$ C:,u$ui% este reco!anda+i$ s" nu ezita(i -n a da o di!ensiune re$ativ" $ucr"ri$or
pe care $e,a(i rea$izat% 1aci$it;nd sarcina cititoru$ui de a sta+i$i o 5scar"6 prin inter!ediu$ c"reia
s" v" co!ensureze per1or!an(e$e& n acest sens% s" $u"! eDe!p$u$ unei tinere candidate care -.i
descrie ast1e$ cea !ai i!portant" responsa+i$itate anterioar":
Gef Com)artiment 'Vn&ri(la <.C. 'FC05T( - <.5.3 res)onsabil cu )olitica
comercial a firmei inclusiv cu coordonarea comunicrii )ublicitare n &ona Ca)italei
dar i n ,ar. ;une cunotin,e de o)erare 7C - C;F. 5m condus un colectiv de >
)ersoane.
Apare evident 1aptu$ c" aceast" persoan" s,a !u$(u!it s" descrie% -n cadru$ propriu$ui
C:% !odu$ -n care .i,a petrecut ti!pu$ $a 1ir!"% 5$ist;nd6 , $apidar .i de$oc e$ocvent , sarcini$e
care i,au revenit& Ea a 5trecut6 pe $;n*" ceea ce era ce$ !ai i!portant: re$evarea proprii$or
rea$iz"ri o+(inute -n cadru$ 1ir!ei& Ast1e$% deter!inat" s" rescrie% -n ur!a unei ana$ize a
proprii$or rea$iz"ri% acest 5pasa@6% t;n"ra candidat" a redactat ur!"toru$ teDt:
Gef com)artiment 'Vn&ri( n cadrul <.C. 'FC05T( - <.5.3 am fost numit n acest
)ost )entru a redinami&a activitatea de desfacere a firmei. 5m avut oca&ia s recrute&
s forme& s conduc i s motive& o ec/i) de > )ersoane. 0e&ultatul l-a constituit
creterea cifrei de afaceri a societ,ii comerciale cu 8+N n cursul )rimului meu an de
activitate.
Evident% nu -ntotdeauna ave! posi+i$itatea de a eDpri!a va$oric rea$iz"ri$e
noastre% !ai a$es c;nd sunte! $a 5-nceput de dru!6& #ar% a+so$ut -ntotdeauna% pute! o1eri
inter$ocutoru$ui un !i@$oc de a $e eva$ua .iFsau aprecia& 9pre eDe!p$u% s" presupune! c" a(i
pu+$icat% de@a% o carte re1eritoare $a studii de caz% teste .i ap$ica(ii -n do!eniu$ !ana*e!entu$ui
resurse$or u!ane& Cu! ar tre+ui s" 1ie prezentat" o ase!enea rea$izare8 Pute(i scrie: '5utor al
unei culegeri de )robleme n domeniul managementului resurselor umane( sau: '5utor al unei
lucrri de 89M )agini cu titlul Cum s comunicm eficient(& Toate acestea sunt per1ect
adev"rate% dar nu .i su1iciente .i e1iciente pentru eviden(ierea ca$it"(i$or du!neavoastr"&
I!a*ina(i,v"% pentru c;teva !o!ente% ce a.teapt" inter$ocutoru$ de $a ap$icant .i ve(i a@un*e%
ast1e$% $a situa(ia -n care s" pute(i re1or!u$a pasa@u$ respectiv -n ur!"toarea !anier": '5m
conce)ut i reali&at )n n cele mai mici amnunte o lucrare a)licativ de s)ecialitate n
domeniul managementului resurselor umane ceea ce )ermite ameliorarea )erforman,elor
recrutorilor de for, de munc (6ditura 6conomic ;ucureti AMMM 89M ).)(& n !od evident%
aceast" versiune este cu !u$t !ai satis1"c"toare .i re$evant" pentru inter$ocutor& Introducerea
este 1"cut" prin inter!ediu$ a dou" ver+e de ac(iune Ba conce)e .i a reali&aG .i% -n ansa!+$u$
s"u% teDtu$ v" con1er" i!a*inea unei persoane -n care po(i avea -ncredere& Iar 1aptu$ c"% 5din
*re.ea$"6% a(i o!is indicarea tit$u$ui c"r(ii nu va putea s" *enereze dec;t curiozitatea .i% i!p$icit%
dorin(a cititoru$ui de a v" -ntre+a acest $ucru cu pri$e@u$ interviu$ui Ba se vedea con(inutu$
0egulii de aur nr& /G&
0egula >3 Un '0 cDti(tor tre"uie s re%lecteC n od cDt ai %idelC
e/periena duneavoastr pro%esional& Indi1erent c" este sta+i$" sau 5aotic"6% $o*ic" sau 5-n
zi*,za*6% eDperien(a pro1esiona$" a 1iec"ruia dintre noi tre+uie pus" -n va$oare& n acest sens%
spre eDe!p$u% este inuti$ s" a$e*e(i un C: cronologic dac" a(i sci!+at '/ $ocuri de !unc"%
dup" cu! $a 1e$ de inuti$ este s" a$e*e(i un C: func,ional -n situa(ia -n care a(i $ucrat nu!ai -n
do!eniu$ co!ercia$& Pentru c"% a.a dup" cu! o indic" -nsu.i tit$u$% C:,u$ cronologic atra*e
aten(ia asupra date$or .i a $o*icii 5itinerariu$ui6 parcurs de du!neavoastr"% -n ti!p ce ce$"$a$t tip
de C: re$ev" 1unc(ii$e pe care $e,a(i ocupat de,a $un*u$ ti!pu$ui Baten(ie% aceasta -n str;ns"
core$a(ie cu un o+iectiv precis .i c$ar sta+i$it de du!neavoastr" .i ur!at cu 1ide$itate pe
parcursu$ carierei pro1esiona$e ZG& A$te dou" tipuri de C: $e constituie ce$ )e domeniu de
activitate% respectiv ce$ care 5vinde6 eDperien(a pe care o ave! -ntr,un anu!it do!eniu
Bin1or!atic"% econo!ie% in*inerie% !edicin"% avocatur" etc&G .i ce$ flas/
<7
Bnu!it .i micro-CVG%
respectiv ce$ care are -nscrise succint% -ntr,o sin*ur" pa*in"% co!peten(e$e% a+i$it"(i$e%
disponi+i$it"(i$e .i posi+i$it"(i$e 1iec"ruia dintre noi&
0egula +3 Un '0 cDti(tor tre"uie s %ie coerent i s ure#e strate(ia
duneavoastr de cutare a postului dorit& EDperien(a de!onstreaz" c" -nc" su1icient de !u$(i
c"ut"tori B5v;n"tori6G de $ocuri de !unc" -.i redacteaz" propriu$ C: independent de !u$te aspecte
se!ni1icative a$e con(inutu$ui postu$ui de $ucru c"utat Buneori de ani .i aniG& n acest sens%
e$e!ente$e pe care $e vo! -nscrie -n C:% precu! .i structura con(inutu$ui acestuia vor in1$uen(a
decisiv -ntre+"ri$e pe care ur!eaz" s" $e pri!i! -n cadru$ interviu$ui& #ac" dori(i% spre eDe!p$u%
un post -n do!eniu$ co!ercia$% C:,u$ du!neavoastr" tre+uie structurat -n acest sens% do!eniu$
respectiv constituind 51iru$ ro.u6 care v" 5c"$"uze.te de,o via("6 Bcuvinte$e nu sunt de$oc 5!ari6
sau 5din trecut6 Z KG& Nu ezita(i% -n acest sens% s" re$eva(i orice eDperien(" avut" -n do!eniu$
co!ercia$% insist;nd asupra rea$iz"ri$or avute -n cadru$ .i pentru 1ir!a B1ir!e$eG -n care a(i $ucrat&
#ac"% -ns"% a(i ocupat !ai !u$te 1unc(ii distincte% redacta(i un C: func,ional $a care ad"u*a(i
scrisori de reco!andare concepute -n str;ns" interdependen(" cu postu$ din do!eniu$ vizat& i% !ai
presus de orice% evita(i s" tri!ite(i Bdirect .iFsau% !ai a$es% indirect% prin inter!ediu$ unor prieteni%
cuno.tin(e etc&G !ai !u$te C:,uri $a K una .i aceea.i 1ir!"
7=
Z K
0egula :3 Un '0 cDti(tor tre"uie s ai" *relie%+ B1or!" 1aci$ 5pa$pa+i$"6G&
Un C: pe care privirea 5a$unec"6 nu va suscita .i nu va i!p$ica% cu pri$e@u$ interviu$ui% dec;t
-ntre+"ri 5tradi(iona$e6% 1apt rea$!ente dezavanta@os pentru ap$icant& n sci!+% un C: cu
5re$ie16% respectiv ce$ care co!port" 5asperit"(i6% 5puncte denive$ate6 .i 5de r"scruce6% va 1i
capa+i$ s" st;rneasc" .i s" atra*" interesu$ cititoru$ui .i% -n consecin("% s" -$ deter!ine ca% $a
interviu% s" v" pun" -ntre+"ri$e $a care% prin r"spunsuri% s" v" pute(i re$eva puncte$e 1orte .iFsau
rea$iz"ri$e du!neavoastr" deose+ite& n acest sens% s" presupune! c" a(i $ucrat% de@a% un an $a
Nursa de :a$ori .i a$te c;teva $uni $a Co!isia Na(iona$" de :a$ori Mo+i$iare BCN:MG& ?a
aceast" eDperien(" se adau*" .i o +urs" de studii .i de sta*iu practic -n str"in"tate% $a Institutu$
9uperior de Gestiune din Paris .i% respectiv% $a Co!pania 76JG6"Q% +urs" de care a(i
+ene1iciat -n cadru$ unui Pro*ra! 1inan(at de Uniunea European"& Iat"% a.adar% 5asperit"(i6 care
<7
Aten(ieZ A nu se con1unda cu r^su!^Z > n.a.
7=
9,a C-nt;!p$at5% spre eDe!p$u% ca o 1ir!" s" pri!easc"% pe nu!e$e ace$uia.i candidat% dou" C:,uri
B+ine-n(e$esG di1erite: unu$ eDpediat de candidat% a$tu$ adus de un prieten co!un a$ directoru$ui .i a$ candidatu$ui&
Iat" cu! dorin(a de a 1ace +ine poate avea ur!"ri i!previzi+i$eZ&&& , n.a&
vor atra*e% cu si*uran("% aten(ia cititoru$ui .i -$ vor deter!ina ca% pe +aza unor rea$iz"ri deose+ite
a$e du!neavoastr"% s" v" pun" -ntre+"ri -n consecin(" cu pri$e@u$ interviu$ui&
0egula 93 Un '0 cDti(tor tre"uie s ai" o %or de pre#entare ipeca"il&
?a -ntre+area: 'Ce urmri,i )entru nce)ut la un CV H(% su1icient de !u$(i intervieva(i r"spund -n
!aniera ur!"toare: 'Ence) )rin a )i)i /rtia )entru a sesi&a calitatea acesteia. Bac greutatea
/rtiei este sub :M gr
&7'
nseamn c autorul CV-ului are nc un a priori negativ adic )ierde
din vedere elemente esen,iale # 2(& A.adar% C:,u$ du!neavoastr" creeaz" o pri!" i!presie
asupra a ceea ce sunte(i% iar dac" aceast" i!presie de de+ut nu v" este 1avora+i$"% ve(i avea pu(ine
.anse de a reu.i& 9u+$inie!% deci% -n conteDt% necesitatea acord"rii unei i!portan(e 5vita$e6:
ca$it"(ii ;rtiei uti$izate pentru tenoredactarea C:,u$uiA 1or!ei .i di!ensiunii caractere$or a$ese
pentru tenoredactareA corectitudinii *ra!atica$e a eDpri!"rii Borto*ra1ieiGA 1or!ei de prezentare a
con(inutu$ui Ba$inierea .i de$i!itarea spa(ia$" a para*ra1e$orGA etc&
0egula 8M: Un '0 cDti(tor tre"uie s %ie "ine *acopaniat+ Bs" ai+" ata.ate%
-ntotdeauna% scrisori de reco!andare eDtre! de 1avora+i$e% precu! .i copii a$e atestate$or de
cunoa.tere a $i!+i$or str"ine% a$e unor dip$o!e% certi1icate etc& o+(inuteG& #ac" scrisoarea
Bscrisori$eG de re1erin(" au un con(inut 5su+(ire6 .iFsau de1avora+i$ du!neavoastr"% dup" pri!a
$ecturare% ave(i !ini!u! 77%7P .anse s" 1i(i e$i!inat din co!peti(ie& i -nc" un $ucru% aparent
nu -n sarcina du!neavoastr": o scrisoare de reco!andare cu *re.e$i orto*ra1ice% de1icitar
conceput" .iFsau ciar cu eDpri!"ri *ra!atica$e *reoaie% eronate etc& v" va e$i!ina a )riori Z K
#up" cu! -n orice a1acere c$ientu$ nu este r"spunz"tor de proprii$e,i erori% tot a.a .i o scrisoare
de reco!andare de o ase!enea 1actur"% indi1erent de cine va 1i se!nat"% va 5proiecta6 o
5$u!in"6 i!p$aca+i$ de1avora+i$" du!neavoastr"& i s" 1i(i convin.i c" *re.ea$a nu apar(ine
se!nataru$ui% ci ce$ui care o accept" Z K n ace$a.i conteDt% ne per!ite! s" v" su*er"! s"
evita(i acceptarea uti$iz"rii% -n con(inutu$ scrisori$or de reco!andare pe care $e so$icita(i% a unor
eDpri!"ri -n !aniera: 'W este un talent nedisimulat. Com)eten,a sa )rofesional indubitabil
marcat de reuite de e$ce),ie este de natur s v confere garan,ia unei reuite totale. 7entru
c aa cum firma noastr a constatat ()rin re&ultate admirabile )use la dis)o&i,ia sa de ctre
W) este evident c numai i numai )rin angajarea unor )ersonalit,i de factura lui W
)roductivitatea i generalmente eficien,a activit,ii cresc e$)onen,ial. 7roeminenta i
marcanta )ersonalitate a lui W dublate de ardoarea )asiunii i devo,iunii cu care abordea&
culmile reuitei fac din aceast minune a contem)oraneit,ii un idol )e care orice firm cu i
de renume i l-ar dori )rintre salaria,ii si # 2 ### 2(& Ase!enea a+ord"ri i$are%
panta*rue$ice% a+sconse Bsau sconse 8Z KG% ridico$e% @enante% peni+i$e etc& etc& etc&% nu 1ac dec;t
s" v" deserveasc" interese$e& Ca s" nu !ai ad"u*"! 1aptu$ c"% dac" cineva ar 1i o ase!enea
persona$itate de eDcep(ie% nu crede! c" vreun patron% !ana*er% director% .e1 etc& ar 1i dispus s" -$
cedeze a$tei 1ir!e Z K Ad"u*"! 1aptu$ c" .i prin +ana$itate B'2 W este un real talent#
<ocietatea Bumneavoastr caut valoarea i com)eten,a H 5ngaja,i-l # 2(G% $iris!
B'<ocietatea Bumneavoastr este cea mai fascinant i mai bun din lume # 2(G% e*ocentris!
B'2Cum nc nu a,i au&it de W H Ful,i se bat )ur i sim)lu s l angaje&e # 2(G etc&% o
scrisoare de reco!andare nu 1ace dec;t s" anu$eze rapid .i de1initiv .anse$e candidatu$ui
7/
& Iat"
de ce consider"! uti$ s" su+$inie! .i i!portan(a acestor aspecte a$e con(inutu$ui scrisori$or de
7'
Este vor+a despre *reutatea ;rtiei tip WEROW co!ercia$izat" -n Ro!;nia% respectiv <= *rF!p& > n.a.
7/
Ace$ea.i considerente% re*"site -n scrisoarea de !otiva(ie% vor 1i de natur" s" *enereze e$i!inarea oric"rui
candidat > n.a.
reco!andare care% prin rea$u$ pro1esiona$is! a$ e$e!ente$or inc$use% a$ 1or!u$"ri$or uzitate etc&%
este de natur" s" con1ere un p$us ca$itativ su+stan(ia$ C:,u$ui .i dosaru$ui de candidatur"&
N;: 3u"ricile unui '0 cDti(tor
?a ce .iFsau )entru ce ne serve.te un C: 8 Mu$(i dintre noi ar 1i tenta(i s"
cread" c" C:,u$ este docu!entu$ necesar a 1i prezentat nu!ai -n situa(ia depunerii unui dosar de
candidatur" -n vederea ocup"rii unui post& n rea$itate -ns"% un C: este e$a+orat pentru a servi
ce$ pu(in ur!"toare$or .ase destina(ii:
an*a@are te!porar" pe perioada vacan(e$orA
prezentarea $a a*en(ii BcentreG de recrutare% -n vederea antren"rii unor viitoare
poten(ia$e an*a@"riA
aide-mOmoire Bmemor%-joggerG% -n situa(ii$e -n care co!p$et"! o ap$ica(ie
Ba))lication formG de candidatur" pentru o+(inerea unei +urse pentru un cic$u de
pre*"tire tip master .iFsau studii a)rofundateR s)eciali&ate doctorat etc&A
prezentarea propriei persoane -n scopu$ propunerii unor viitoare poten(ia$e
Boportunit"(i deG a1aceri% consu$tan(e etc&A
e$a+orarea p$anu$ui de a1aceri% -n scopu$ o+(inerii unui creditA
e$a+orarea dosaru$ui de candidatur" pentru ocuparea unui post scos $a concurs&
Iat"% a.adar% conteDtu$ -n care% -n ce$e ce ur!eaz" vo! a+orda% Bsper"!G c;t !ai deta$iat%
1iecare ru+ric" a unui C:% ape$;nd ciar $a prezentarea unor e$e!ente co!parative -ntre di1erite
5sti$uri6 de concep(ie% redactare .i prezentare a acestei 5c"r(i de vizit"6 1unda!enta$" pentru
acceptarea .i 1avorizarea de!ersu$ui spre reu.it" a$ oric"ruia dintre noi&
'U33&'U1UM 0&TAE& Este% cu caracter i!perativ% necesar" !en(ionarea
acestui tit$u 8 n *enera$% nu
70
& Aceasta% -ntruc;t% a.a cu! eDperien(a o de!onstreaz"% unii cititori B.i
nu nu!aiG de C:,uri sunt% adeseori% a*asa(i de respectiva !en(iune& n acest conteDt% date 1iind
condi(ii$e de uti$izare a unui C: .i prezentarea con(inutu$ui s"u
73
% eDist" 1oarte pu(ine riscuri ca
cineva s" se -n.e$e asupra naturii docu!entu$ui -n cauz"& n !od evident% nu -nsea!n" c" dac"
cineva -nscrie% -nc" din de+ut% tit$u$ -n cauz"% este% a )riori% e$i!inat& #ar% con1or! uzan(e$or% este
pre1era+i$ Bciar reco!anda+i$G s" nu se -nscrie% -n antetu$ pa*inii de de+ut% titu$atura Curriculum
Vitae&
Pri!a 5caset"6 Bru+ric"G a unui C: este% 1recvent% -nt;$nit" su+ denu!irea
*4ATE PE3S27A1E+; Acestea inc$ud Bse re1er" $aG: numele i )renumele autorului4 adresa4
numrul )ostului telefonic4 vrsta iRsau data naterii4 na,ionalitatea i cet,enia4 starea civil
i situa,ia familial4 (eventual func,ie de solicitri) starea snt,ii4 situa,ia militarA etc&
7uele i prenuele& Acestea tre+uie s" 1i*ureze -n antetu$ C:,u$ui& Este
reco!anda+i$ Bat;t -n siste!u$ 1rancez% spre eDe!p$u% c;t .i -n ce$e an*$o,saDon .i a!ericanG ca
ordinea s" 1ie )renume - nume& 9pre eDe!p$u% este pre1era+i$ s" co!p$eta(i -n C: Ban
7"76<CJ% -n $oc de 7"76<CJ Ban& EDperien(a de!onstreaz" c" este reco!anda+i$ ca ini(ia$a
70
#ac" este vor+a despre un r^su!^ Bo prezentare sintetic" a activit"(ii du!neavoastr" pro1esiona$eG% !en(ionarea
tit$u$ui se poate dovedi uti$" pentru cititor& n *enera$% ce$e dou" nu pot 1i con1undate dec;t prin&&& Cvoin(a5
autoru$ui $or&&& > n.a.
73
n *enera$% un C: cuprinde ur!"toare$e ru+rici: ^Bate )ersonale'4 ^Kormare )rofesional'4 ^6$)erien,
)rofesional'4 ^Limbi strine'4 ^5bilit,i'4 ^7asiuni e$tra)rofesionale'4 ^0eferin,e'.
prenu!e$ui s" se scrie cu !a@uscu$"% restu$ $itere$or cu !inuscu$eA -n cazu$ nu!e$ui% este
reco!anda+i$ ca acesta s" 1ie redactat cu !a@uscu$e& 9u+$inie! 1aptu$ c" este ce$ pu(in
5nepo$iticos6 s" scrie!% spre eDe!p$u% nu!e$e .i prenu!e$e -ntr,o 1or!" a+reviat" BB.
7"76<CJ sau B. 7. 7"76<CJG% -ntruc;t cititoru$ nu va putea avea nici o 5i!a*ine6 asupra a
ceea ce -nsea!n" 5B6 sau 5B.7&6K n situa(ia -n care ce$ care redacteaz" C:,u$ are un prenu!e
ce poate 1i interpretat ca 5!iDt6 , indi1erent de na(iona$itate , Bspre eDe!p$u% Ani% Ne+e% C$aude%
Cristope% #anH% #o!iniaue% Teo etc&G% este pre1era+i$ s" se precead" -nscrierea acestuia Bca .i
a nu!e$ui% de a$t1e$G cu $itere$e: Bl.% B-na sau B-ra B-n $i!+a ro!;n"GA F. Fme sau F-elle B-n
$i!+a 1rancez"GA Fr.% Frs. sau Fs.B-n $i!+a en*$ez"G& 9u+$inie!% -ns"% c" aceste cazuri sunt
destu$ de rare .i% drept consecin("% nu au caracter uzua$& #ac" redactantu$ C:,u$ui este de seD
1e!inin% este reco!anda+i$ s" se -nscrie nu!e$e ce$ !ai recent uzitatA spre eDe!p$u% nu serve.te
ni!"nui .i $a ni!ic s" scrie(i Baniela-"ana 7"76<CJ (C"D6<CJ-0"<CC5DJ)& #ac"% -nainte
de c"s"torie% v,a(i nu!it 7"76<CJ .i% de $uni sau ani 1i*ura(i -nscris" -n acte C"D6<CJ-
0"<CC5DJ Bsau inversG% nu!e$e do+;ndit de $a na.tere nu !ai necesit" a 1i -nscris& #ac"% -ns"%
a(i $ucrat% p;n" -n prezent% su+ nu!e$e avut -nainte de c"s"torie% acesta va tre+ui -nscris -n C:,u$
du!neavoastr"& i -nc" un a!"nunt de$oc $ipsit de i!portan(": nu 5-n1$ori(i6 B5-!+ro+odi(i6G% nu
5dante$a(i6% nu 5-n*ro.a(i6% nu su+$inia(i etc& nu!e$e .i prenu!e$e du!neavoastr"% deoarece
risca(i s" $"sa(i o i!presie ce$ pu(in du+ioas" asupra 5*usturi$or6 du!neavoastr"& 9pre eDe!p$u%
este !ai oportun s" scrie(i% pur,.i,si!p$u% Dan POPESCU% dec;t Dan POPESCU, DAN
POPESCU sau DAN POPESCU.
Adresa. Indica(i adresa du!neavoastr" -ntr,o !anier" c;t !ai co!p$et" posi+i$ .i evita(i
a+revieri$e& Precizarea codu$ui po.ta$ a$ str"zii% a$ ce$ui a$ $oca$it"(ii% precu! .i a$ o1iciu$ui po.ta$
$a care sunte(i arondat constituie tot at;tea 5se!ne6 de respect sup$i!entar 1a(" de cititor%
-ndeose+i prin 1aci$itarea contact"rii du!neavoastr" prin inter!ediu$ unei eDpedi(ii po.ta$e& 9pre
eDe!p$u% o adres" co!p$et" poate avea ur!"toarea structur" Bcon1i*ura(ieG: +8 @:A - <tr.
Com)o&itorilor nr. +* ;l. ;.8: <c.* 6t.> 5).8M9 ".7. 81 <ector 8 + MMM ;ucureti 0omnia.
Este uti$ s" re!arca(i 1aptu$ c" -nscrierea !a@uscu$e$or .i a !inuscu$e$or este constant uni1or!"
Bspre eDe!p$u% nu scrie(i: str. Com)o&itorilor Dr. +* bl.;.8: <c.*et.> a).8M9 <ect.8 + MMM
;ucuretiG& #e ase!enea% -n conteDtu$ ce$or !en(ionate% rea!inti! c"% -n 1or!e$e de prezentare
a C:,u$ui -n $i!+i$e 1rancez" .i en*$ez"
72
% nu!"ru$ de re1erin(" a$ i!o+i$u$ui situat pe strada
unde $ocui(i se -nscrie -naintea denu!irii str"zii% dup" care ur!eaz" speci1icarea codu$ui
Ba$1a,Gnu!eric po.ta$ .i denu!irea $oca$it"(ii% -n ordinea .i 1or!a redate -n eDe!p$e$e ur!"toare:
8M8 rue ;lomet +188A 7arisA +*9-; <omerfield <treet London <?9 @LSG% iar denu!iri$e
5strad"6 .i 5+u$evard6% -n $i!+a 1rancez"% nu -ncep cu !a@uscu$e Brue des 6colesA bvd. du
7rintem)sG& #e ase!enea% este reco!anda+i$ ca denu!iri$e str"zi$or .i% respectiv% ce$e a$e
$oca$it"(i$or% a$"turate coduri$or a$1a,nu!erice a1erente% s" 1ie -nscrise pe ace$a.i r;nd&
7urul postului tele%onic (Qelefon Ka$ 6-mail etc.). Acesta se va -nscrie% $a 1e$ ca .i
adresa% c;t !ai co!p$et posi+i$
7)
% ne$"s;nd inter$ocutoru$ui 5ocazia de neuitat6 BZZZ KG de a
presupune B*iciG .iFsau de a se in1or!a asupra codu$ui ("rii .i $oca$it"(ii du!neavoastr" de
72
EDe!p$i1ic"ri deta$iate re1eritoare $a 1or!e$e de prezentare a unor C:,uri vor 1i redate -n 1ina$u$
su+capito$u$ui > n.a&
7)
Ace$a.i $ucru este va$a+i$ .i pentru nu!"ru$ postu$ui du!neavoastr" de te$e1on !o+i$% 1aD B1r& >
t^$^copieurG% te$eD% precu! .i pentru codu$ e,!ai$&
re.edin("& 9pre eDe!p$u% pute(i scrie: X@M.8. *AA.@9.1M
9+
.i nu: B8)*AA.@9.1M
9:
. Men(ion"! 1aptu$
c" se!nu$ 5R6 reprezint" si!+o$izarea accesu$ui codu$ui nu!eric a$ ("rii din care sunte(i ape$at $a
te$eco!unica(ii$e interna(iona$e& #ac" C:,u$ du!neavoastr" 1ace ape$ .i $a adresa pro1esiona$"%
-nsea!n" c" sunte(i 5de *"sit6% pe durata -ntre*ii zi$e% $a serviciu% respectiv crea(i i!a*inea unui
poten(ia$ an*a@at a1$at !ereu -n activitate% ceea ce este de natur" s" v" poat" o1eri certe avanta@e
asupra contracandida(i$or
77
& n situa(ia -n care nu ave(i o+$i*a(ia Bde nici o natur"G de a -nscrie
nu!"ru$ postu$ui du!neavoastr" te$e1onic pro1esiona$ -n C:% este pre1era+i$ s" 5ac(iona(i6 -n
consecin(" .i s" nu $"sa(i 5azardu$ui6 B.i nu nu!ai Z KG ocazia s" 1i(i deran@at% $a 1iecare interva$
de '2,0= !inute% de 5v;n"tori de capete6 !ai !u$t sau !ai pu(in pro1esioni.ti
'==
K i% 1apt
eDtre! de i!portant% -n acest caz% nepreciz;nd nu!"ru$ postu$ui te$e1onic pro1esiona$% ve(i con1eri
C:,u$ui du!neavoastr" o 5$on*evitate6 B-n sensu$ 5va$a+i$it"(ii6 -n ti!pG se!ni1icativ sporit"
'='
&
0Drsta i.sau data naterii& Foarte !u$te 1ir!e pre1er"% pentru an*a@are% persoane cu v;rsta
cuprins" -ntre /2 .i 02 ani& ?i!itarea +are!u$ui !aDi!a$ a$ v;rstei este% spre eDe!p$u% interzis" prin
$e*e -n 9&U&A& Pre@udec"(i$e re1eritoare $a v;rsta !aDi!a$" a candida(i$or tre+uie 5-nvinse6 cu !u$t
tact .i dip$o!a(ie% deoarece ni!eni nu v" o+$i*" s" -nscrie(i% -n C:% v;rsta pe care o ave(i Z Eventua$%
pute(i -nscrie v;rsta sau data na.terii du!neavoastr" -n 1ina$u$ C:,u$ui% -n ru+rica 5#iverse6& C:,u$
are% ca scop prioritar% acceptarea accesu$ui du!neavoastr" la .i )entru interviu& n ace$a.i conteDt%
su+$inie! 1aptu$ c" este deose+it de riscant s" inc$ude(i% -n aceast" ru+ric"% o 1or!u$are de *enu$:
'7este *M ani e$)erien, n domeniul financiar-contabil( sau '" via, ntreag n slujba
medicinei( K Bse poate ciar crede c" este vor+a despre un epita1 Z KG& A.adar% dac" aprecia(i c" nu
sunte(i avanta@at B.iG din acest punct de vedere% nu -nscrie(i v;rsta sau data na.terii -n C:,u$
du!neavoastr" .i $"sa(i pentru interviu de!onstrarea rea$e$or capacit"(i .iFsau disponi+i$it"(i
pro1esiona$e de care dispune(i& Iar dac"% totu.i% v" decide(i s" -nscrie(i -n C: data na.terii
du!neavoastr"% 1ace(i acest $ucru in e$tenso% -n !aniera: /) 1e+ruarie '747 Beste !ai 5re$evant6
dec;t A>.MA.89+9 sau A>RMAR+9G&
7aionalitatea i cetenia. Este inuti$ s" indica(i na(iona$itatea .i cet"(enia
du!neavoastr" -n situa(ia -n care ap$ica(i pentru un post $a o 1ir!" persoan" @uridic" ro!;n"
.iFsau a1$at" pe teritoriu$ ("rii noastre& Ca re*u$" *enera$"% este reco!anda+i$ s" !en(iona(i
na(iona$itatea .i cet"(enia du!neavoastr" nu!ai dac" acest 1apt v" poate con1eri un atu pentru
postu$ $a care aspira(i&
Starea civil i situaia %ailial. EDist" situa(ii -n care% din necunoa.tere% anu!i(i candida(i
sunt% de@a% 5specia$iza(i6 -n a se 5autodistru*e6 prin inter!ediu$ acestei ru+rici% ape$;nd $a 1or!u$"ri de
*enu$: 'Vduv tat a )atru co)ii afla,i n ntre,inerea subsemnatului( sau 'Bivor,at mam a a)te
co)ii( K Evident% eDa*er"! pu(in Z K #ac" aprecia(i c" situa(ia du!neavoastr" 1a!i$ia$" constituie
un atu pentru o+(inerea postu$ui !u$t dorit% !en(iona(i,o& 9pre eDe!p$u% situa(ia 1a!i$ia$" poate
74
sau: RB3=G B'G &&&
7<
n situa(ia -n care eDpedia(i C:,u$ du!neavoastr" -n Ro!;nia% este su1icient s" -nscrie(i% -ntre
paranteze% codu$ nu!eric pentru ape$u$ te$e1onic Bpre1iDu$G a$ $oca$it"(ii du!neavoastr" de re.edin("A
spre eDe!p$u: B='GA B=2)GA etc&
77
Pute(i Ca!p$i1ica5 i!a*inea pozitiv" asupra persoanei du!neavoastr" -nscriind% spre eDe!p$u% -n
C:% o adnotare de *enu$: CEvit% ca re*u$" *enera$"% s" uti$izez ape$uri$e te$e1onice private -n ti!pu$
pro*ra!u$ui !eu de $ucru% dar% cu tit$u strict con1iden(ia$% !" pute(i contacta $a nu!"ru$&&&5
'==
Ca s" nu !ai 1ace! re1erire $a rea$a Cnenorocire5 care ar putea rezu$ta din -nscrierea% -n C:% a
nu!"ru$ui postu$ui te$e1onic !o+i$ pe care -$ de(ine!Z&&&
'='
Cu eDcep(ia cazuri$or -n care .e1u$ nostru nu -nscrie% -n scrisoarea de re1erin(e% respectivu$ nu!"r de
post te$e1onic&
in1$uen(a decizia an*a@"rii pe posturi de *enu$: reprezentant co!ercia$A pi$otA consi$ier -n cadru$ unei
1ir!e de asisten(" .iFsau de p$ani1icare con@u*a$"A etc& Nu este !ai pu(in adev"rat 1aptu$ c"% din !otive
re$ativ 1aci$ de eDp$icat% anu!ite 1ir!e pre1er" an*a@a(i c"s"tori(i B.i% de re*u$"% +"r+a(i
'=/
G .iFsau cu
do!ici$iu$ -n $oca$itatea de re.edin("& A$te 1ir!e i!pun restric(ii -n ceea ce prive.te v;rsta !aDi!a$" a
candida(i$or% pro1i$u$ studii$or a+so$vite etc& Cert este 1aptu$ c" .i acestei ru+rici% aparent 5+ana$e6%
tre+uie s" i se acorde% ase!enea tuturor ce$or$a$te% o i!portan(" !a@or"& Ast1e$% este ce$ pu(in i$ar s"
cite.ti% -n C:,u$ unui candidat: ' Cstorit cu un co)il de treis)re&ece ani(% '0ecstorit de trei ori
cu cinci co)ii minori( sau 'Bivor,at cu trei co)ii(ZZZ K #ac" sunte(i divor(atB"G% risca(i ur!"toarea
5interpretare6 Bevident% 1a$s"G: 'K eecul sentimental este o reflectare fidel a instabilit,ii
caracterului 2(Z Ceea ce% -n !od 5nor!a$6% se poate dovedi a 1i -n dezavanta@u$ du!neavoastr" &&& n
consecin("% aprecie! c" este !u$t !ai uti$ .iFsau oportun s" -nscrie(i -n C:,u$ du!neavoastr"% -ntr,o
ase!enea con@unctur" 'Celibatar()( .i% ast1e$% ve(i e$i!ina !u$te a$te posi+i$e 5interpret"ri6& #ac"
sunte(i desp"r(itB"G% 1"r" a 1i divor(atB"G% este pre1era+i$ s" -nscrie(i -n C: 'Cstorit()(&
ntr,un a$t caz% dac" ave(i% spre eDe!p$u% peste 2= ani% este reco!anda+i$ ca% -n ru+rica destinat"
situa(iei du!neavoastr" 1a!i$ia$e% s" ad"u*a(i% st"rii civi$e% 1aptu$ c" ave(i doi copii !a@ori Beventua$%
c"s"tori(iG .i -ncadra(i -n !unc"& Aceasta poate constitui o dovad" -n p$us asupra disponi+i$it"(ii
du!neavoastr" -ntruc;t nu ave(i% $e*a$% o+$i*a(ia de a v" !ai ocupa de cre.terea .iFsau de -n*ri@irea
respectivi$or copii .i dispune(i% sup$i!entar% de o situa(ie 1inanciar" sta+i$" B1apt care% $a r;ndu$ s"u%
poate re$eva c" nu ve(i so$icita% prea cur;nd% !a@or"ri sa$aria$eZ KG& i -nc" BaparentG un a!"nunt: nu
descrie(i% $a 5situa(ia 1a!i$ia$"6% nu!"ru$ aparta!ente$or% case$or% vi$e$or% autoturis!e$or etc& a1$ate -n
proprietate privat" .iFsau a$ su!e$or Bpoten(ia$G a1$ate -n conturi$e du!neavoastr" +ancare Z K n
conc$uzie% este reco!anda+i$ s" re(ine(i c" ni!eni .i ni!ic nu v" poate o+$i*a s" descrie(i% -n cuprinsu$
C:,u$ui% cu !aDi!u! de deta$ii% aspecte con1iden(ia$e a$e situa(iei du!neavoastr" 1a!i$ia$e& n cadru$
interviu$ui ve(i avea oportunitatea de a re$eva% -n 1unc(ie de interese$e ur!"rite% anu!ite e$e!ente care
pot constitui atu,uri pentru via(a B.iFsau !o+i$itateaG du!neavoastr" pro1esiona$" &&&
Starea sntii& nscrie(i aceast" ru+ric" $a 5#ate persona$e6 sau $a 5#iverse6% nu!ai
dac" vi se so$icit" .iFsau dac" ea este -n avanta@u$ du!neavoastr"& Este reco!anda+i$ s" nu scrie(i
'foarte bun(% ci 'e$celent(% di1eren(a de nuan(" 1iind percepti+i$ -n avanta@u$ du!neavoastr"&
#e ase!enea% nu 1ace(i eroarea de a -nscrie% $a aceast" poten(ia$" ru+ric" din C:% $ucruri de *enu$:
'")erat la stomac de )atru ori(% 'Cardio)atie isc/emic nedureroas( sau 'Se)atit cronic
evolutiv cu sim)tom neuro-vegetativ distrofic )e )artea occi)ital stng(ZZZK Ciar dac" unii
candida(i recur* $a aceste !en(iuni din dorin(a de a i!presiona 1avora+i$ Badeseori% !ai !u$t -n
sens de !i$"% dec;t de -n*"duin("G% reac(ia rezu$tant" $e va 1i tota$ de1avora+i$" K
Situaia ilitar. Este de o !are i!portan(" ca inter$ocutoru$ du!neavoastr" s"
cunoasc" dac" a(i e1ectuat sau nu sta*iu$ !i$itar& Evident% -n cazu$ -n care nu ave(i -nc" e1ectuat
sta*iu$ !i$itar% 1ir!a care v" -ncadreaz" va tre+ui s" adopte !"suri -n consecin(" .i adecvate
situa(iei de Beventua$"G -ntrerupere te!porar" a $ucru$ui& n cazu$ -n care a(i e1ectuat sta*iu$
'=/
Mare aten(ieZ n situa(ia -n care% cu pri$e@u$ interviu$ui pentru an*a@are vi se repro.eaz"% -ntr,o 1or!"
!ai !u$t sau !ai pu(in C!ascat"5% 1aptu$ c" sunte(i 1e!eie Bsau c" sunte(i nec"s"torit" sau c" ave(i
sau nu copiiG% o si!p$" ac(iune @udiciar" intentat" respectivei 1ir!e pentru discri!inare -n a$e*erea
candida(i$or > 1e!ei va putea 1i de natur" s" v" aduc"% u$terior reu.itei procesu$ui -n 1avoarea
du!neavoastr"% o su!" de +ani de$oc ne*$i@a+i$"Z&&&
!i$itar% este necesar s" -nscrie(i -n C: perioada a1erent" acestuia% precu! .i ar!a
'=0
.i *radu$ pe
care -$ de(ine(i ca rezervist&
A doua 5caset"6 a C:,u$ui
'=3
se re1er" $a 823MA3EA P328ES&27A15 .i are% dup" cu!
arat" .i denu!irea% i!portantu$ ro$ de a re$eva .co$i$e B-n sensu$ *eneric a$ cuv;ntu$uiG pe care $e,a(i
a+so$vit% precu! .i dip$o!e$e Beventua$% inc$usiv tit$uri$eG a1erente o+(inute& Este reco!anda+i$ ca
etape$e 1or!"rii du!neavoastr" pro1esiona$e s" 1ie -nscrise -n C: -n ordinea crono$o*ic" invers"& n
cazu$ -n care a(i a+so$vit cursuri$e universitare 1"r"% -ns"% a o+(ine .i dip$o!a de $icen("% nu v"
co!p$ica(i .i -nscrie(i -n C: doar 1i$iera ur!at" Bspre eDe!p$u% AMMM - 5bsolvent al Jniversit,ii
7olite/nice din ;ucureti Kacultatea 'Qe/nologia Construc,iilor de Faini(G& Pentru a !en(iona
studii$e a+so$vite% !ai a$es -n cazu$ ce$or postuniversitare% este per!is" uti$izarea a+revieri$or uzua$
-nt;$nite -n via(a cotidian" Bspre eDe!p$u: F;5 B6<< B65 etc&G& #ac"% eventua$% ave(i .i tit$uri
.tiin(i1ice% ne ezita(i s" $e eDpune(i c;t !ai 5estetic6 Bspre eDe!p$u: Boctor n economie al Jniversit,ii
SarvardA F;5 al Cndiana Jniversit%A B6<< n finan,e )ublice i gestiune Jniversitatea din "rlOansA
etc&G& Evita(i s" descrie(i% cu $uD BeDa*eratG de a!"nunte% toate cursuri$e% specia$iz"ri$e% se!inarii$e%
sta*ii$e etc& de scurt" durat" a+so$vite Bspre eDe!p$u% nu recur*e(i $a p$ictisirea% a*asarea .i ciar
enervarea cititoru$ui% -nscriind -n C:% $a 'Kormare )rofesional(% deta$ii de *enu$: curs de
managementul resurselor umane 1 &ile se)tembrie AMMMA seminar de gestiune a ba&elor de date A
&ile a)rilie AMM8A colocviu 'So. to ma-e )resentations in 6nglis/( +-8A martie AMM8 etc&G& n
1ina$u$ acestei 5casete6 sau !arcat" distinct% pute(i -nscrie o ru+ric" intitu$at" '"biective
)rofesionale(& 9pre eDe!p$u% -ntr,o ase!enea ru+ric" Beste reco!anda+i$ s" reda(i tot ceea ce
ave(i de re$evat -n cuprinsu$ a !aDi!u! dou",trei 1or!u$"riG pute(i scrie: 'Fanager al
Be)artamentului de resurse umane din cadrul unei firme de )restigiu(A 'Gef Be)artament
te/nic de calcul ntr-o societate de asigurri(A 'Gef com)artiment rela,ii cu )ublicul ntr-o
banc(A etc& Acorda(i% -ns"% o !aDi!" aten(ie B-n sens de rezerv" Z KG -nscrierii% din dorin(a de 5a
ar"ta c" .ti(i ce vre(i6% a unor o+iective pro1esiona$e !u$t prea precise% deoarece acest 1apt ar putea
*enera% ce$ pu(in% 1ie 5-nciderea u.i$or6 Brecrutoru$ va ezita s" propun" posturi $a care nu dori(i s"
accede(i Z KG% 1ie 5deprecierea6 du!neavoastr" B-n cazu$ -n care un C: este 5arivat6 de c"tre
respectiva 1ir!" pentru c;teva $uni sau ciar un an% -n a.teptarea unui !o!ent 51avora+i$6% dac"
a(i evo$uat% -ntre ti!p% pe p$anu$ o+iective$or pro1esiona$e% risca(i s" nu !ai corespunde(i cu
persoana pe care a(i descris,o Z KG&
EOPE3&E7LA P328ES&27A15; n !a@oritatea cazuri$or% acest adev"rat 5capito$6 a$
C:,u$ui
'=2
-i 5-nsp"i!;nt"6 .i -i 1ace s" Ltre!ureL pe tineri% -ndeose+i pe recen(ii a+so$ven(i ai
studii$or universitare& ntr,un ase!enea conteDt% printre ce$ !ai 1recvent -nt;$nite$e -ntre+"ri pe care
tinerii B.iG $e pun atunci c;nd tre+uie s" co!p$eteze date$e re1eritoare $a eDperien(a $or pro1esiona$"%
!en(ion"!: 'Ce )ot s scriu eu aici dac abia acum am terminat facultatea H# 2(A 'Cum trebuie
s )rocede& )entru a-i arta interlocutorului c dei nu am o (bogat) e$)erien, )rofesional tiu
s fac multe lucruri H# 2'A 'Du este mai bine s 2 s"ri! )este aceast rubric de 1oc a CV-ului
'=0
9pre eDe!p$u% dac" sunte(i o1i(er B-n rezerv" , R ,G de intenden(" .i a+so$vent a$ studii$or superioare
econo!ice% ve(i 1i avanta@at din punct de vedere a$ eDperien(ei pro1esiona$e > n.a.
'=3
n situa(ia -n care a(i a+so$vit una sau !ai !u$te .co$i de renu!e .iFsau dispune(i de o !ai redus" eDperien("
pro1esiona$"% -nscrie(i aceast" caset" i!ediat dup" cea re1eritoare $a date$e persona$e& n caz contrar% este
reco!anda+i$ s" o reda(i spre 1ina$u$ C:,u$ui du!neavoastr"% $"s;nd 5$oc6 pentru re$evarea +o*atei B.i
i!portanteiG eDperien(e pro1esiona$e pe care o ave(i& n !od $o*ic% pe !"sur" ce do+;ndi(i eDperien("
pro1esiona$"% 1or!area du!neavoastr" va 5trece pe p$anu$ doi6 Bcu eDcep(ia cazuri$or -n care pro1esia pe care o
ave(i este de natur" s" v" in1$uen(eze pro1und cariera: !edicin"% actorie% arte p$astice etc&G
'=2
CEDperien(a pro1esiona$"5 constituie cea de,a treia Ccaset"5 a unui C:&
nostruH# 2'A 'Bar dac am s scriu altceva H Ce c/iar tie cineva tot ce am fcut eu )n
acum H# 2'A 'Du este oare mai util i bine )entru noi s nce)em CV-ul )rin a reda un moto care
ne clu&ete )aii n e$)erien,a )rofesional H# 2(
8M>
A etc& n consecin("% aprecie! ca 1iind eDtre!
de uti$" prezentarea unor deta$ii re1eritoare $a !odu$ de co!p$etare a e$e!ente$or caracteristice
acestei 5ru+rici6 a C:,u$ui& EDperien(a du!neavoastr" pro1esiona$" ur!eaz" a 1i -nscris" -n 1unc(ie
de tipu$ C:,u$ui e$a+orat Bcrono$o*ic% 1unc(iona$% crono,1unc(iona$% sectoria$% 51$as6 etc&G& Ast1e$%
dac" ape$a(i $a C:,u$ crono$o*ic% este pre1era+i$ s" -nscrie(i 1ir!e$e .i posturi$e -n care a(i $ucrat -n
ordinea invers" a perioade$or a1erenteA dac" ape$a(i $a un C: 1unc(iona$% -ncepe(i cu 1unc(ii$e ce$e
!ai i!portante pe care $e,a(i de(inut p;n" -n prezentA etc& n nici un caz s" nu descrie(i .iFsau s" nu
co!enta(i cauze$e eventua$e$or du!neavoastr" e.ecuri sau !otive$e pentru care a(i sci!+at $ocuri$e
de !unc" anterioare& Acestea sunt pro+$e!e care v" privesc strict persona$ .i pot 1i% eventua$%
$"!urite B$a nive$ in1or!ativG cu pri$e@u$ interviu$ui& Este reco!anda+i$ s" -nscrie(i .i principa$e$e
sarcini .iFsau atri+u(ii de serviciu pe care $e,a(i avut -n decursu$ carierei du!neavoastr" pro1esiona$e
.i% -n cazuri re$evante% rezu$tate$e o+(inute Bevident% 1"r" a a*asa inter$ocutoru$ prin per1or!an(e$e
5eDcep(iona$e6 pe care $e ave(i Z K G& Nu -nscrie(i .i activit"(i$e du!neavoastr" sezoniere dec;t -n
situa(ii$e -n care sunte(i -n c"utarea unui pri! $oc de $ucru& #e ase!enea% nu o!ite(i s" -nscrie(i
perioade$e -n care a(i $ucrat .i evita(i Bp;n" $a nive$ de K interdic(ie ZG s" !en(iona(i cazuri$e B-nc"
destu$ de 1recventeG de *enu$ '2 omer ntre 2 i 2 AMM8( sau '2 dat afar )entru motive
disci)linare la 2 AMMM2 '& #e.i unii autori
'=4
reco!and" -nscrierea sa$arii$or avute $a precedente$e
$ocuri de !unc"% aprecie! c" aceast" Bde$icat"G 5pro+$e!"6 nu poate 1i 5so$u(ionat"6 dec;t -n cadru$
interviu$ui& n 1ine% nu e!ite(i preten(ii BeDi*en(eG -n cadru$ C:,u$ui% cu eDcep(ia situa(ii$or -n care
anun(u$ 1ir!ei Bv"G so$icit" acest $ucru
'=<
& #ac" ave(i .i pu+$ica(ii% nu o!ite(i -nscrierea acestora -n
C:% !ai a$es -n situa(ia -n care sunte(i B.iG autoru$ unor c"r(i .iFsau $ucr"ri de specia$itate .iFsau de
re1erin("& Eventua$% pute(i crea o ru+ric" B5caset"6G specia$ destinat" !en(ion"rii tit$uri$or
pu+$ica(ii$or du!neavoastr"& Ne per!ite! s" Bv"G reco!and"! 5o!iterea6 tota$" a oric"ror
5a1init"(i6 .iFsau 5rea$iz"ri6 po$itice& Acestea nu pot constitui dec;t apana@u$ ce$or 5s$a+i6% respectiv
a$ ce$or care 5a$ear*"6 dup" 1unc(ii .iFsau pozi(ii i!portante prin inter!ediu$ e$e!entu$ui po$itic& Iar
dac" vi se condi(ioneaz"
'=7
ocuparea unui post de apartenen(a $a un anu!it partid sau *rupare
po$itic"% decizia v" apar(ine Z K Mai a$es c" ur!eaz" cea de,a patra 5caset"6 a C:,u$ui
du!neavoastr" K
1&M9& ST35&7E; Teoretic% BaproapeG toat" $u!ea este de acord: cine nu st"p;ne.te% $a
nive$u$ ce$ pu(in 5+ine6% dou" $i!+i str"ine% are eDtre! de pu(ine .anse s" reu.easc" -n a1aceri B.i nu
'=)
9u+$inie!% -n conteDt% 1aptu$ c" !u$(i redactan(i ai C:,uri$or ape$eaz" $a 5acro.euri6 Buna sau dou" 1raze de
de+ut% care s" re$eve principa$e$e $or rea$iz"riG& 9pre eDe!p$u: 5#irector co!ercia$A 7 ani de eDperien(" -n
!ana*e!entu$ unei ecipe co!ercia$e $a 9&C& 5MIRAU6,9&A& Cuno.tin(e te!einice -n do!eniu$ tenici$or de
1or!are .i !otivare a persona$u$ui&6A 5In*iner de siste! din anu$ '77/& Responsa+i$ a$ siste!u$ui de date din
cea !ai puternic" 1ir!" K ro!;neasc" din sud, estu$ Europei& EDperien(" -n !ana*e!entu$ ecipe$or
inc$uz;nd de $a ) $a /2= persoane&6A 5Responsa+i$ Pu+$ic Re$ations .i cu o eDperien(" de peste .ase ani -n
!arMetin*% @urna$is! .i $o++Hin*& 9unt un adev"rat pro1esionist -n co!unicarea interpersona$" ver+a$" .i non,
ver+a$"&6A etc& Evident% !en(ionarea acestor e$e!ente se poate dovedi a 1i Bce$ pu(inG 1oarte riscant" Z K , n.a.
'=4
7. <a/noun C.Goldstein - Le Guide du CV 6ditions KC0<QR5WC< 899A ). 19.
'=<
#ac" vi se so$icit" s" 5e!ite(i6 .i preten(ii sa$aria$e% o pute(i 1ace& A$t1e$% este ce$ pu(in tota$ 5nepotrivit6 s"
-nt;$ne.ti% -n cadru$ unor C:,uri% 1or!u$"ri de *enu$: 'Boresc s lucre& n firma dvs. numai dac este
serioas #( sau 5<)er c anun,ul Bvs. a fost serios i nu sunte,i braconieri sau vntori de ca)ete # 2'& #ac"
vre(i s" ape$a(i $a ase!enea 5a+ord"ri6 este reco!anda+i$ s" K renun(a(i a v" !ai e$a+ora C: ,u$ Z K , n.a.
'=7
Inuti$ s" !ai preciz"! consecin(e$e ne1aste a$e di$etantis!u$ui po$itic .iFsau econo!ic asupra situa(iei a
su1icient de !u$te 1ir!e din Ro!;nia &&&
nu!aiG& Practic% -ns"% B-nc"G pu(ini tineri con.tientizeaz" i!portan(a pe care o prezint" cunoa.terea .i
uti$izarea $i!+i$or str"ine& Mai !u$t% con1or! unor 5s1aturi6 Buneori% ciar 5indica(ii de +az"6G
pri!ite de $a rude% prieteni .iFsau% adeseori , 1apt eDtre! de *rav ,% ciar de $a pro1esori% unii
redactan(i ai C:,uri$or -.i K autoapreciaz" cuno.tin(e$e de $i!+i str"ine
''=
& n consecin("%
responsa+i$itatea asupra oric"rei BautoGapreceri tre+uie s" 1ie !aDi!"% pentru c" poten(ia$u$ interviu
va 1i .i ce$ pu(in o oportun" pri!" ocazie de a vi se veri1ica sinceritatea dec$ara(ii$or -nscrise -n C:&
Iat" conteDtu$ -n care su+$inie! 1aptu$ c" din ce -n ce !ai !u$(i recrutori au do+;ndit 5o+iceiu$6 de a
rezerva o parte a interviu$ui pentru un dia$o* -n $i!+i$e str"ine indicate ca 1iind cunoscute de autorii
C:,uri$or& Este reco!anda+i$ s" se renun(e $a 51or!u$a6 des -nt;$nit" '<cris4 citit4 vorbit(%
ape$;ndu,se $a eDpri!"ri de *enu$: ';ilingv Krance&R6ngle&4 Germana - curent4 Ctaliana -
cunotin,e medii4 Do,iuni de <)aniol (debutant)(& #e ase!enea% este pre1era+i$" evitarea
1or!u$e$or de tipu$ 'Limbi strine nv,ate(% pentru c" !u$te din $ucruri$e pe care $e,a! -nv"(at
odat" $e,a! K uitat Z K
A9&1&T5L&; n cadru$ acestei 5casete6 este reco!anda+i$ s" -nscrie(i c;teva dintre
co!peten(e$e de care dispune(i .i pe care $e aprecia(i ca 1iind re$evante pentru caracterizarea
persona$it"(ii du!neavoastr" Bspre eDe!p$u: a+i$it"(i de co!unicare interpersona$" .i pentru
$ucru$ -n ecip"A -na$t" capacitate .i disponi+i$itate pentru e1ort inte$ectua$ sus(inutA voin(a .i
puterea de a 1ina$iza cu succes toate ac(iuni$e ini(iateA etc&G
'''
& n situa(ia -n care nu a(i rezervat o
ru+ric" specia$" -n cadru$ eDperien(ei du!neavoastr" pro1esiona$e pentru cuno.tin(e$e de operare
PC
''/
% inc$usiv pentru $i!+a@e$e de pro*ra!are cunoscute B$a nive$ de redactareFe$a+orare .iFsau
de uti$izare a pro*ra!e$orG% este reco!anda+i$ s" e1ectua(i !en(iuni$e de ri*oare -n cadru$
5casetei6 5bilit,i& #e ase!enea% nu ezita(i ca% eventua$% -n 1unc(ie de capacit"(i% s" preciza(i .i
1aptu$ c" .ti(i s" 5navi*a(i6 pe Cnternet& n eventua$itatea -n care st"p;ni(i 1oarte +ine do!eniu$
in1or!aticii% nu ezita(i s" preciza(i .i eventua$e$e per1or!an(e nota+i$e pe care $e,a(i -nre*istrat de,
a $un*u$ carierei du!neavoastr" Bspre eDe!p$u: '5m condus > ani o ec/i) de )rogramatori 7C
i de asemenea am fost administrator de re,ea n cadrul firmei W. 5m redactat / )rograme care
facilitea& eviden,a financiar-contabil a)elnd sistemele informatice )recum i un )rogram de
gestiune a stocurilor de materiale(G&
PAS&U7& EOT3AP328ES&27A1E ,S299TAU3&-
11:
& Av;nd ocazia s" citesc% p;n" -n
prezent% c;teva !ii de C:,uri% a! 1ost ce$ pu(in surprins s" constat c" !u$(i tineri nu !ai .tiu s"
K tr"iasc" &&& C;nd% $a 5caseta6 7asiuni e$tra)rofesionale cite.ti $ucruri ca% spre eDe!p$u: 'Ki&ica
nuclear3 fu&iune i fisiune nuclear(A '5strologia(A 'Calculatoarele - <istemul de o)erare F<
B"<(A 'C/imia macromolecular i genetica(A '0eligia /indus i absconsul subcontientului
n microsistemica divini&rii )ersonalit,ii n cultura neo)aleolitic(A etc&% ezi(i s" continui
$ecturarea C:,u$ui pentru c;teva !inute K Mai !u$t% te -ntre+i dac" nu e.ti prea K 5!ic6 .i ciar
nede!n pentru a purta o discu(ie cu un ase!enea t;n"r Bce$ pu(inG supradotatK 9u+$inie! 1aptu$
c" pasiuni$e eDtrapro1esiona$e a$e candida(i$or re$ev" !u$te dintre poten(ia$e$e tr"s"turi de1initorii
a$e caracteru$ui acestora& Ast1e$% un candidat care are% ca pasiuni eDtrapro1esiona$e% c"$"ria% natura
''=
Nu arareori a! -nt;$nit situa(ii de *enu$: 5En*$eza: scris b 3F2A citit b 2F2A vor+it b 2F26 Z K ntre+;nd autoru$
unui ase!enea teDt pe ce +az" a 1ost 1"cut" respectiva apreciere% r"spunsu$ a 1ost 5sec6 .i invaria+i$: 5A.a ne,a
-nv"(at $a .coa$"F1acu$tate s" scrie!6 Z K ?a pro+e$e practice -ns" K
F"r" co!entarii Z K
'''
Aceste a+i$it"(i pot 1i inc$use .i -n scrisoarea de !otiva(ie&
''/
n 1ina$u$ Ccasetei5 EDperien(" pro1esiona$" pute(i inc$ude o ru+ric" intitu$at" Cunotin,e o)erare 7C
''0
Pot 1i -nt;$nite .i su+ denu!iri ca: [o++iesA InterestsA OtersA etc& Eventua$% 5caseta6 poate 1i ur!at"
de o ru+ric" intitu$at" Cnforma,ii adi,ionale B!ai a$es -n C:,uri$e de tip an*$o,saDonG
.i .au$% este B1oarte pro+a+i$G un tip vis"tor% nosta$*ic .i Baten(ie $a perico$ Z &&&G individua$ist Bnu -i
p$ace $ucru$ .iFsau activitatea -n cadru$ unei ecipeG& #i!potriv"% un candidat c"ruia -i p$ac
eDcursii$e !ontane -!preun" cu prietenii% vo$eiu$ .i 1ot+a$u$ Bdeci% sporturi de ecip"
''3
G% poate
denota un caracter 1oarte socia+i$ .i co!unicativ& Un candidat c"ruia -i p$ace !uzica c$asic" poate
1i B.iG vis"tor dar% dac" -i speci1ic"% -n ordine% printre co!pozitorii pre1era(i% pe Neetoven% Nac%
Nra!s% [aHdn .i ciar Mozart% risc" s" denote pesi!is!& #i!potriv"% pre1era(i ca :iva$di% Rave$
.i Ra!aninov pot re$eva un Bce$ pu(inG poten(ia$ opti!is! a$ redactantu$ui C:,u$ui& n do!eniu$
!uzicii pop .i rocM% PinM F$oHd% :an*e$is% Uean Mice$ Uarre% MiMe O$d1ie$d .i Yes% spre eDe!p$u%
sunt de natur" s" ne indice un poten(ia$ persona@ 5-nc$inat6 spre co!p$eDitate% unicitate .i cize$area
1ru!osu$ui% dar .i 1oarte vis"tor B-n anu!ite !o!ente Z KG% -n ti!p ce N$acM 9a++at% ACF#C% .i
ciar Non Uovi pot indica un te!pera!ent 5*reoi6% 5co!p$eD6% 5co!p$icat6 .i 5dur6 B-n sens de
di1ici$G& Rit!uri$e 5si!p$e6% 5c$asice6 Bca nu!"r de !"suri !uzica$e standardG% 51ou6% 5deat6 etc&
a$e unor LtrupeLca Te Prodi*H% Erasure% #ou+$e :ision% Mano$o etc& indic" poten(ia$a -nc$inare
spre 5necunoscut6 dar .i spre K necunoa.tere .i super1icia$itate& 9au% pentru a o1eri .i a$te eDe!p$e%
sunte! convin.i c" persoane care iu+esc Bciar cu pasiuneG 5*reii6 de ta$ia $ui cueen% Te Nee Gees%
Uria [eep% Forei*ner% 9!oMie% Ce$ine #ion% ?isa 9tans1ie$d% #ire 9traits Binc$usiv MarM Xnop1$erG%
Cris de Nur*% 91inD Bcu #an Andrei A$dea ZG
''2
% PoeniD Bdin anii \42G etc&
'')
sunt Bce$ pu(inG
di1erite% ca te!pera!ent% de ad!iratorii $ui #&U& No+o% A$eDia% / Un$i!ited% 9ar!a$e$e Reci%
9tr"cini$e cu Orez Bcu La)te de $a EnaceG% Ci1teaua de ?ut% #irec(ia 2 B+ine c" nu doi i un sfert Z
KG% Ci!itiru$ Ne$$u% Cappe$$a .i a$te c;te .i !ai c;te !ane$e% $a$e$e .i pane$e Bsau )ameleG auzite .i
ne!aitr"ite Z K
''4
& n do!eniu$ $iteraturii% ad!iratorii $ui #ostoievsMi% Ceov .iFsau Pu.Min vor
avea% cu si*uran("% te!pera!ente .i tr"s"turi de caracter di1erite de ce$e a$e ad!iratori$or $ui
Na$zac% ?a NruHdre sau Racine& n conc$uzie% este !ai !u$t dec;t 1oarte uti$ a acorda o !aDi!"
aten(ie pasiuni$or eDtrapro1esiona$e% deoarece e$e re$ev"% a.a cu! a! su+$iniat% !u$te dintre
poten(ia$e$e tr"s"turi de persona$itate a$e redactantu$ui C:,u$ui& i% ciar dac" a(i auzit .iFsau a(i
1ost B5apri*6G s1"tui(i 5K ca! cu! tre+uie s" arate pasiuni$e eDtrapro1esiona$e K6% 1i(i
du!neavoastr" -n.iv"% deci 1i(i ori*ina$i .i scrie(i eDact ceea ce v" p$ace .iFsau v" .i atra*e Z #ar% -n
ace$a.i ti!p% evita(i 1or!u$"ri$e 5va*i6 de *enu$ 'Emi )lac s)ortul mu&ica i dansul(% indic;nd
cititoru$ui toate deta$ii$e de ri*oare Bce ra!uri sportive v" p$ac% ce autori% co!pozitori .i interpre(i
pre1era(i ave(i etc&G& Pentru si!p$u$ !otiv c"% indi1erent de voin("% !ai devre!e sau !ai t;rziu%
tr"s"turi$e 1unda!enta$e a$e caracteru$ui du!neavoastr" vor 1i depistate Z K
3E8E3&7LE; n *enera$% este de dorit evitarea -n.iruirii a !ai !u$t de dou" nu!e
de persoane care pot da re1erin(e despre du!neavoastr" Beste 1oarte pro+a+i$ c"% -n etapa C:,u$ui%
ni!eni nu va so$icita re1erin(e$e respectiveG& Pute(i -nscrie% pur .i si!p$u% '0eferin,e - dis)onibile la
cerere( iar dac" no!ina$iza(i dou" persoane% este 1oarte uti$ s" $e a$e*e(i cu !aDi!" precau(ie .i *ri@"&
n acest sens% evita(i s" 1i(i pu.i -n situa(ii de *enu$ 'K tu scrisoarea i eu ,i-o semne& #(& #eci% a$e*e(i
persoane dispuse s" -.i consu!e /=,0= !inute din ti!pu$ propriu pentru a redacta o scrisoare cu
5*reutate6% poate ciar decisiv" pentru viitoarea du!neavoastr" carier" K
n 1ine% dar nicidecu! -n u$ti!u$ r;nd:
''3
Un studiu e$a+orat $a -nceputu$ ani$or E7=% -n 9&U&A&% a re$evat c" persoane$e care au !en(ionat% -n
C&:&,u$ $or% un sport co$ectiv% c;.ti*"% -n !edie% -n p$us% 0=== e pe an&
''2
ca .i 91inD EDperience
'')
sper c" nu a! o!is prea !u$te sute de a$te nu!e .i nu a! sup"rat pe ni!eni Z &&& > n.a&
''4
ide! &&&
- nu uita(i s" ata.a(i Beventua$% 1unc(ie de so$icitareG o poz" co$or -n partea din
st;n*a sus a C:,u$ui du!neavoastr"
''<
A
- nu uita(i s" se!na(i ceea ce a(i scris Bciar dac" destu$ de !u$te persoane spun
c" nu este cazu$% v" pute! de!onstra c" .i noi pute! 1ace un C: )entru .i n numele
du!neavoastr" Z KGA
- dac" C:,u$ este depus $a o !are 1ir!" B.i este posi+i$ a 1i 5conservat6 -n
a.teptarea unei oportunit"(i viitoareG sau $a o a*en(ie de recrutare% este reco!anda+i$ s" -$ data(i&
#ac"% -ns"% e$ este rezu$tanta unui anun( pu+$icat -ntr,un cotidian sau -ntr,o revist"% datarea
redact"rii sa$e poate deveni inoportun"&
n continuare vo! prezenta c;teva posi+i$it"(i
''7
de a redacta con(inutu$ unui
C:% cu variante a$e 5!ode$e$or6 -n $i!+i$e ro!;n"% 1rancez" .i en*$ez"& Evident% op(iunea
a$e*erii v" apar(ine% -n 1unc(ie de interese .iFsau scopuri vizate& Oricu!% re*u$i$e de +az" .i
considerente$e anterior prezentate r"!;n va$a+i$e pentru oricare tip de variant" .iFsau de
5!ode$6 B-n *enera$% evita(i copierea !ode$e$or ZKG&
''<
.i aici% p"reri$e sunt -!p"r(ite: cu sau 1"r" poz" 8 Nor!a$ este ca -n anun( s" se speci1ice dac" este sau nu
necesar" ata.area pozei $a C:& #ac" aceast" precizare nu este 1"cut"% este pre1era+i$ s" nu ezita(i .i s" v"
interesa(i direct $a 1ir!"& Iar pentru a 1i !ai si*uri% inc$ude(i .i poza Z K Oricu! nu ave(i ni!ic de pierdut
Bdec;t c;teva !ii $ei KG , n.a.
''7
preciz"! c"% !ai a$es -n 9&U&A&% tenoredactarea unui C: poate 1i 1aci$ ape$at" .i e1ectuat" prin inter!ediu$
unor pro*ra!e in1or!atice ca% spre eDe!p$u% un so1t din Jindo]s /===% nu!it 0ecruitment Bata ;ase ce
inc$ude pro*ra!u$ CV 5ut/or
CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic
1/0
BeDe!p$u$ nr& 'G :
&; 0ladAAndrei P2PES'U
4= 2)<,Nd& Uverturii nr& )<,4=% N$& M '0% 9c& 2% Et& <% Ap& '74
O&P& 73% 9ector )% =4=== Nucure.ti
Te$&FFaD: R 3=&'&444&27&30&
/4 aniA nec"s"toritA sta*iu$ !i$itar: nee1ectuat
E9#erien6. #r$%esi$nal.(
S&C& QMIRAER - S&A& - 4u)ure+ti - I1;;;-#re?entJ (
Gef ;irou 'Far-eting - Besfacere((a)r.8999 - )re&ent)3
A! or*anizat '4 reuniuniFse!inarii itinerante -n '3 dintre ce$e !ai i!portante ora.e din Ro!;nia% -n vederea
prezent"rii produse$or FC05T .i a desciderii unor reprezentan(e -n respective$e zone& ?a aceste reuniuni au
participat peste )== persoane care -.i des1".oar" activitatea -n do!eniu& Principa$e$e rezu$tate o+(inute: 20
contracte B3 40< !i$& $eiGA desciderea a '/ reprezentan(e co!ercia$e FC05T -n '/ re.edin(e de @ude(A
Fanager vn&ri 'Com)o&i,ii 7arfumare((ian.899: - mar.8999)3
A! conceput% rea$izat .i i!p$e!entat un nou siste! in1or!atic de *estionare B9IGCPG a co!pozi(ii$or de
par1u!are produse .i co!ercia$izate pentru peste '4= +ene1iciari din (ar" .i str"in"tate& Mode$u$ acestui siste!
a 1ost acizi(ionat de a$te /< 1ir!e din Ro!;nia .i 0 1ir!e din Fran(a% Austria .i Nu$*aria Bva$oarea tota$" a
contracte$or rea$izate a 1ost de 7<= !i$&$ei .i% respectiv% de 02 === U9#G
S&C& QEROCOSSENR - S&A& - 4u)ure+ti - I1;;= - 1;;;J (
5sistent al Fanagerului General (* luni de stagiu iun.-aug. 899>)
6conomist stagiar - <erviciul 'Kinanciar -Contabilitate - 7re,uri( (oct.899> - se)t.899+) 3
A! e$a+orat docu!enta(ii$e .i ana$ize$e de pre( pentru *a!a produse$or de par1u!erie A !e!+ru a$ unui co$ectiv care
a e$a+orat .i i!p$e!entat un siste! in1or!atic de *estiune a costuri$or de produc(ieA
Gef ;irou '7re,uri( (oct.899+ - dec.899:)3
A! condus ecipa de 0 persoane care a e$a+orat un nou siste! in1or!atic de ur!"rire a costuri$or de produc(ie%
pe +aza !etodei <tandard Cost& U$terior% siste!u$ a 1ost v;ndut $a 4 1ir!e de pro1i$ din Ro!;nia Bva$oarea
tota$" a contracte$or rea$izate a 1ost de <3 !i$& $eiG&
"$r*are #r$%esi$nal. (
5bsolvent3 F;5 - Cnstitutul 0omno -Canadian - 5<6 - ;ucuretiAMMM
5bsolvent3 Kacultatea 'Fanagement( - 5<6 - ;ucureti 899:
;acalaureat3 Colegiul Da,ional '<f. <ava( - ;ucureti 899@
ABilit.6i (
Limbi strine3 Krance&a-6ngle&a (bilingv)4 <)aniola - debutant
Cunotin,e o)erare 7C3 ?"0B 6WC6L K"W 70"
7rinci)ale trsturi de caracter3 dinamism4 fidelitate4 nalt ca)acitate de efort4 comunicativitate
Pasiuni e9tra#r$%esi$nale (
Kotbalul rugb%-ul literatura i filmele <K 7in- Klo%d Zueen ;eet/oven Fo&art Vivaldi e$cursiile n gru)
Re%erin6e
1/1
(
Ion CON9TANTINE9CU , Mana*er Tenic% 9&C& 5MIRAU6 , 9&A& .i #anie$ PANAIT , e1 Nirou
5Pre(uri6% 9&C& 5GEROCO99EN6 , 9&A&
CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic BeDe!p$u$ nr& / , !u$te $ocuri de !unc"G :
D$ina VASILESCU
4= ')7,Nd& Ana Ip"tescu% nr&32
O&P& //% 9ector'% =4=== Nucure.ti
Te$&: R 3=&'&)27&2<&24&
#ata .i $ocu$ na.terii: =2&=0&'7)7% :"$eni de Munte
9tarea civi$": c"s"torit"A doi copii
"$r*are #r$%esi$nal. (
89+9-89:* Liceul teoretic 'Fatei ;asarab( - ;ucureti4
89:*-89:+ Kacultatea '6conomia 7roduc,iei( - 5<6 - ;ucureti4
'/=
este unu$ dintre ce$ !ai des -nt;$nite tipuri de C:& C1& $ui 7. <a/noun C.Goldstein - Le Guide du CV
6ditions KC0<QR5WC< 899A ).+A acest tip de C: este reco!anda+i$ persoane$or care: nu .i,au sci!+at des
$ocu$ de !unc"A nu au r"!as% prea !u$t ti!p% 1"r" un $oc de $ucruA pot ar"ta un parcurs pro1esiona$ pro*resiv&
n sci!+% nu este reco!anda+i$ tineri$or a+so$ven(i ai studii$or universitare Bevident% nu!ai dac" nu au ce s"
re$ateze% crono$o*ic% $a eDperien(a pro1esiona$"G .i nici persoane$or care doresc s" -.i sci!+e cariera sau
do!eniu$ de activitate Bacest tip de prezentare $e,ar 5va$oriza6 $ipsa de eDperien(" -n nou$ sectorG , n.a
'/'
eventua$% se poate -nscrie: ^Bis)onibile la cerere' > n.a.
89:+-89:: Cursuri de calculatoare3 limbaj C";"L
E9#erien6. #r$%esi$nal.
1//
(
oct.89:: - se)t.8998- Cnstitutul 'Cantacu&ino(- ;ucureti - 6conomist stagiar - ;iroul
'Kinanciar-Contabilitate(
oct.8998 - mai 899* - Centrala Cndustrial de Faini-Jnelte Fecanic Kin i <cule (CCFJFK<) - ;ucureti -
<erviciul 'Kinanciar-7re,uri-CKC(
iunie 899* - oct.8991- CCFJFK< - ;ucureti - <erviciul '7lan(
nov.8991 - dec.899+ - Entre)rinderea 'Vulcan( - ;ucureti - ;iroul 'Contabilitate(
ian.899: - dec.899: - Entre)rinderea '<uveica( - ;ucureti - ;iroul 'Besfacere(
ian.8999 - dec.8999 - <.C. 'Fetalica( <.0.L. - ;ucureti - <erviciul 'Far-eting-Vn&ri(
ian.AMMM - iul. AMMM - <.C. 'Karme$im( - <.5. - ;ucureti - <erviciul 88
aug.AMMM - mar.AMM8 - omer
a)r.AMM8 - )re&ent - <.C. '0"FF6BCC5( - <.0.L. - ;iroul '0esurse umane(
ABilit.6i (
Limbi strine3 Krance&a-6ngle&a (bilingv)4 <)aniola - debutant
Cun$+tin6e $#erare PC( YORD, EFCEL, "OF PRO
7rinci)ale trsturi de caracter3 dinamism4 fidelitate4 nalt ca)acitate de efort4 comunicativitate
Pasiuni e9tra#r$%esi$nale ( buctria france& i c/ine&easc
Re%erin6e (
Aure$ CON9TANTINE9CU , Mana*er Econo!ic% 9&C& 5FINREW6 , 9&A&
#anie$ PORUMNACU , e1 Nirou 5Pre(uri6% 9&C& 5NT?UCA6 , 9&R&?&
CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic BeDe!p$u$ nr& 0G
'/0
:
4ernard OURAUD
/)% rue de #unMeraue
42='= PARI9
T^$&: R 00&'&3/&/2&0=&37
'/3
0/ ans
EFPERIENCE E5 SAVOIR "AIRE
YDH4 A4H C$nsultinA r$u#
B9eatt$e '77= , pr^sentG
7roject Fanager 3
Cr^ation et or*anisation de '3 s^!inaires itin^rants B$earnin* @ourneHsG dans $E^tat de Jasin*ton
pour cadres et diri*eants sur $es td!es du $eadersip% du can*e!ent% de $a aua$it^ des services% de $a
pi$osopie et cu$ture dEentreprise% du d^ve$oppe!ent personne$ et de $a vision et p$ani1ication strat^*iaue en
^auipe& P$us de ' 3== participants% r^su$tant en 32 contrats 5intra6 B) MFG&
Tunior Consultant et formateur en Fanagement 3
Ani!ation de s^!inaires auprds dEentreprises 1ranfaises BN9N% TOTA?% AERO9PATIA?EG et r^a$isation de
!issions de consei$ auprds dEentreprises a!^ricaines te$$es NEATRICE FOO# Bartic$e pu+$i^ dans 5Con@oncture
9ocia$e6% nr&2F'77)% ParisG&
ETIC
BUouH,en,Uosas% '7<7,'77=G
C/argO de mission sur la Ligne J<5 3
'//
*reu de a1$at ce .tie s" 1ac" !ai +ine doa!na :asi$escu Z K 9ci!+area at;tor $ocuri de !unc" nu este de$oc
1avora+i$"& n p$us% din C: rezu$t" tota$a $ips" de preocupare -n direc(ia per1ec(ion"rii pro1esiona$e& Rezu$tanta
apare destu$ de t;rziu% c;nd doa!na :asi$escu a r"!as K .o!er"&
'/0
c1& P& 9anoun% C& Go$dstein > Le Guide du CV% Editions FIR9TFAWI9% '77/% p& 4' .i 4/&
#^ve$oppe!ent de 3 nouveau produits de 1or!ationA pr^parations dEinterventions% con1^rences et ani!ations sur
$es orientations actue$$es du !ana*e!ent a!^ricain&
NOUYGUE9
BParis% 0 !ois de sta*eG :
5ssistant au Birecteur de l=5dministration et des 0essources Sumaines 3
9uivi de dossiers et !is en p$ace dEun sHstd!e de co!!unication en te!ps de crise&
9IRPA
B Paris% '7<<,'7<7% '= !ois% 9ervice Mi$itaireG :
1aurJat du concours 023AC dotJ dun pri/ de <00 000 8C pour la rJalisation de la
capa(ne prootionnelle de 3Jussir 8M; Evaluation des points %orts et des points %ai"les de
la radioC c)oi/ dune stratJ(ie prootionnelle et dun plan de counicationH suivi de cet
audit par la conception da%%ic)esC la crJation dune "ande annonceC lor(anisation dun
concours et lJvaluation des reto"Jes audioJtriUues;
"ORMA5ION (
Etudiant en M9A ,Master o% 9usiness Adinistration-C 4allas SM UniversitVC <N$$
4iplWJ &8A6 ,6roupe &nstitut 8ranXais de 6estion A &86-C <N$!
Etudes JdicalesC 8acultJ de MJdecineC ParisC <N$>A<N$?
9ac 'C <N$>
E5 AUSSI (
;ilingue 5nglaisRKran_ais
0OfOrences communiPuOes sur demande
CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic BeDe!p$u$ nr& 3 , varianta : College leaverG
'/2
:
CURRICULUM VI5AE
NAME: R$Bin "OS5ER
A##RE99: /// Upper 9treet% ?ondon N' 2#U
TE?EP[ONE: =4',/4< ====
'/)
#ATE OF NIRT[: '< Uune '74)
NATIONA?ITY: Nritis
MARITA? 9TATU9: 9in*$e
E#UCATION:
'7<4 , Xin*s!ere 9econdarH 9coo$ 0 le'els(
'77/ ?ondon E2 En*$is C% Mats N% PHsics N% Geo*rapH N%
Ce!istrH C% Nio$o*H N% 9ocio$o*H N% Frenc E
'77/ , 9out Jest ?ondon Co$$e*e A le'els(
'773 ?ondon 9J'2 Mats A% Nio$o*H C% PHsics E
'773 , Pee$e UniversitH 4A S$)ial S)ien)e(
'774 Pee$e 9tudied econo!ics% istorH% po$itics%
Nortants pi$osopH% *eo*rapH and statistics
S#e)ialised in(
#eve$op!ent studies%
MH tesis ]as on Q/ird ?orld debt
EMP?OYMENT:
Not !H @o+s ave +een part ti!e% and tooM p$ace durin* vacations and evenin*s ]i$e at co$$e*e&
'77) Pee$e UniversitH Union 4ar Attendant
'77) Pee$e UniversitH Caterin* CaterinA Assistant
OT[ER 9XI??9: I can use a co!puter and I a! 1a!i$iar ]it severa$ ]ord,processin* pacMa*es
'/3
adeseori% nu!"ru$ postu$ui te$e1onic se poate -nscrie .i -n 1or!a: B'G 3/&/2&0=&37& n acest caz% tre+uie s" ne
interes"! care este pre1iDu$ te$e1onic interna(iona$ a$ Fran(ei&
'/2
c1&0.Corfield , 706750CDGD `"J0 "?D CV - So. to Cm)rove `our C/ances of Getting t/e Tob `ou ?ant
V"G5D 75G6< 899> ).*9R@M. n eDe!p$u$ dat% Ro+in% neav;nd o +o*at" eDperien(" practic"% insist" asupra
deta$ii$or 1or!"rii sa$e -n co$e*iu&
INTERE9T9: Xeep 1it BI ]as a !e!+er o1 severa$ sports societies
'/4
]i$e at co$$e*eG% readin*% trave$%
!usic
A##ITIONA? INFORMATION: [avin* success1u$$H co!p$eted !H course at Pee$e UniversitH% I a!
$ooMin* to *ain e!p$oH!ent in an ad!inistrative capacitH% *enera$ o11ice ]orM% or ]orM
invo$vin* 1i*ures% I a! Meen to start !H career and ]ou$d +e a
'/<
$oHa$ and dependa+$e e!p$oHee
REFERENCE9:
Pro1essor 9& Je$t% Pee$e UniversitH% Pee$e% Nortants NT2 2NG% Te$&: =44/ =====
#r& ?&M& Cas% 74 Te Crescent% ?ondon J2 /PN% Te$&: =<'&302 ====
CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic BeDe!p$u$ nr& 2 , varianta : Graduate , versiunea AG
'/7
:
NAME: Mi)Kael SMI5H
A##RE99: 702 Main Road% Mancester M') < AP
TE?EP[ONE: =)',)70 ====
#ATE OF NIRT[: /4 Au*ust '74/
MARITA? 9TATU9: Married
E#UCATION:
'7<0 , FranM]e$$ 9econdarH 9coo$ 0 le'els( 9even su+@ects inc$udin*: En*$is% ?iterature and Mat
'77= 9re]s+urH , 9ropsire A le'els( Mats N% Geo*rapH C
'77= , ?o]ston Po$Htecnic 4A IH$nsJ 4usiness Studies( 9pecia$ised in MarMetin* and
'770 ?o]ston , 9urreH Financia$ Mana*e!ent
'77) , ?ondon Massa*e 9coo$ I5EC C$urse in MassaAe, Anat$*N and PKNsi$l$AN(
'774 ?ondon 9J'< Trainin* in tecniaues to *ive pro1essiona$% terapeutic
treat!ent% a$$ied ]it a sound Mno]$ed*e o1 te sHste!s
o1 te +odH and teir re$evance to !assa*e
'774 , ?ondon Massa*e 9coo$ Inter*ediate MassaAe 5raininA C$urse( Continued
date ?ondon 9J'< trainin* +H studHin* siatsu% !edica$ !assa*e% re1$eDo$o*H
and +reatin* and re$aDation tecniaues
EMP?OYMENT:
'772 , Private ]orM in te C$nsultant Masseur(
'774 ?ondon area Re$aDin*% pro1essiona$ terapeutic !assa*e ]it essentia$ oi$s
'770 , E!p$oH!ent a*encies Vari$us )leri)al #$siti$ns(
'772 in te ?ondon area Genera$ o11ice ]orM and dea$in* ]it te pu+$ic
A##ITIONA? INFORMATION:
I ave a$]aHs used !H ands in a creative ]aH% and 1ound !assa*e a natura$ pro*ression% ]ic is i!!ense$H
re]ardin* and 1u$1i$$in*& I a! a 1riend$H% out*oin* person% and I a! a+$e to *et on ]it peop$e in a$$ situations& I a! re$ia+$e%
trust]ortH% punctua$ and !eticu$ous& I ave te a+i$itH to ]orM ]e$$ as a part o1 a tea!% can dea$
co!petent$H ]it ad!inistrative duties and particu$ar$H en@oHed te 1inancia$ aspects o1 !H +usiness course&
OT[ER 9XI??9:
I ave a ]orMin* Mno]$ed*e o1 aro!aterapH% re1$eDo$o*H and siatsu& I ave a current% c$ean drivin*
$icence and ave recent$H acauired +asic MeH+oard sMi$$s&
REFEREE9:
Nernadette NecMet BPrincipa$G , ?ondon Massa*e 9coo$% Jestc$i11e Road%
?ondon 9J'< /[N% Te$&:=<',007 ====
C$aire Ma$edH BCourse TutorG , NA Nusiness 9tudies% ?o]ston Po$Htecnic% ?ee 9treet%
'/)
Pre1iDu$ corect a$ ?ondrei tre+uia -nscris% pentru ape$uri$e din Ro!;nia: ==33&'K& ,n.a.
'/4
!en(ionarea activit"(ii deose+ite -n sport re$ev" ca$it"(i$e de spirit de ecipa a$e $ui Ro+in% inc$usiv varietatea
centre$or sa$e de interes , n.a
'/<
eDtre! de i!portant" aceast" tr"s"tur" de caracterZ &&& > n.a.
'/7
c1&0.Corfield , 706750CDGD `"J0 "?D CV - So. to Cm)rove `our C/ances of Getting t/e Tob `ou ?ant
V"G5D 75G6< 899> ). @AR@*. n eDe!p$u$ dat% Micae$ -ncearc" s" uti$izeze ca$i1icarea sa -n !asa@ pentru a
*"si o s$u@+" -n do!enii$e sportu$ui .iFsau a$ san"t"(ii& #ar% 1iind con.tient .i de va$oroasa sa pre*"tire -n
do!eniu$ econo!ic BNusiness 9tudiesG% Micae$ va e$a+ora .i o a doua versiune BNG a C:,u$ui s"u&
?o]ston% 9urreH XT0 /MN% Te$&:=<',33< ====
CJ00CCJLJF VCQ56 cronologic BeDe!p$u$ nr& ) , varianta: Graduate , versiunea NG
'0=
:
NAME: Mi)Kael SMI5H
A##RE99: 702 Main Road% Mancester M') < AP
TE?EP[ONE: =)',)70 ====
#ATE OF NIRT[: /4 Au*ust '74/
MARITA? 9TATU9: Married
E#UCATION:
'7<0 , FranM]e$$ 9econdarH 9coo$ 0 le'els( 9even su+@ects inc$udin*: En*$is% ?iterature and Mat
'77= 9re]s+urH , 9ropsire A le'els( Mats N% Geo*rapH C
'77= , ?o]ston Po$Htecnic 4A IH$nsJ 4usiness Studies( 9pecia$ised in MarMetin* and
'770 ?o]ston , 9urreH Financia$ Mana*e!ent& Tesis on European +usiness trainin*&
'77) , ?ondon Massa*e 9coo$ I5EC C$urse in MassaAe, Anat$*N and PKNsi$l$AN(
'774 ?ondon 9J'< Trainin* in tecniaues to *ive a$$ tHpes o1 !assa*e% current$H
studHin* at inter!ediate $eve$
EMP?OYMENT:
'772 , 9e$1,e!p$oHed in te C$nsultant Masseur( Re$aDin*% pro1essiona$ terapeutic
'774 ?ondon area !assa*e ]it essentia$ oi$s
'770 , E!p$oH!ent a*encies Vari$us )leri)al #$siti$ns( #ea$in* ]it te pu+$ic% ans]erin*
'772 in te ?ondon area pone ca$$s% ]ritin* $etters% tHpin*% Meepin* pettH cas account
A##ITIONA? INFORMATION:
I en@oHed !H de*ree course ]ic introduced !e to te +usiness ]or$d& I specia$ised in 1inancia$ ana$Hsis and te !arMetin*
1unction% and co!p$eted !H tesis on te di11erent tHpes o1 +usiness trainin* across Europe& I a! a 1riend$H% out*oin* person%
and I a! a+$e to *et on ]it peop$e in a$$ situations& I a! re$ia+$e% trust]ortH% punctua$ and !eticu$ous& I ave te a+i$itH to
]orM ]e$$ as a part o1 a tea!% can dea$ co!petent$H ]it ad!inistrative duties and I a! Meen to esta+$is !H career in a
c$erica$ or ad!inistrative capacitH&
OT[ER 9XI??9:
I a! a Meen !asseur% and ave a ]orMin* Mno]$ed*e o1 aro!aterapH% re1$eDo$o*H and siatsu& I ave a current% c$ean drivin*
$icence and ave recent$H acauired +asic MeH+oard sMi$$s&
REFEREE9:
C$aire Ma$edH BCourse TutorG , NA Nusiness 9tudies% ?o]ston Po$Htecnic% ?ee 9treet%
?o]ston% 9urreH XT0 /MN% Te$&:=<',33< ====
Nernadette NecMet BPrincipa$G ,?ondon Massa*e 9coo$% Jestc$i11e Road%
?ondon 9J'< /[N% Te$&:=<',007 ====
'0=
c1.0.Corfield - 706750CDGD `"J0 "?D CV - So. to Cm)rove `our C/ances of Getting t/e Tob `ou ?ant
V"G5D 75G6<899> ).@1R@>& n aceast" a doua versiune a C:,u$ui s"u% Micae$ insist" !ai !u$t asupra
studii$or sa$e econo!ice .i o1er" deta$ii sup$i!entare a1erente capacit"(i$or .i disponi+i$it"(i$or sa$e -n do!eniu&
CJ00CCJLJF VCQ56 func,ional
8*8
BeDe!p$u$ nr& 4G :
e$rAe S5ANCIULESCU
42 4)7,Nd& Meta$ur*iei nr& 0/ % N$& CY0% 9c& /% Et& 4% Ap& 40
O&P& <0% 9ector 0% =4=== Nucure.ti
Te$&FFaD: R 3=&'&)3<&2=&0'&
/7 aniA nec"s"toritA sta*iu$ !i$itar: nee1ectuat
76<Q6 CCDCC 5DC 6W760C6D\Y ED B"F6DCJL 06<J0<6L"0 JF5D6
06<7"D<5;CLCQ5Q65 C"DBJC60CC JD6C 6CSC76 B6 *1 760<"5D6
COMPETENSE I REA?IQTRI:
Re)rutare( crearea .i dezvo$tarea unor !etode ori*ina$e de recrutare .i se$ec(ie pentru sectoru$
teno$o*ii$or de v;r1& Peste / 2== de in*ineri .i tenicieni recruta(iA
ManaAe*ent( responsa+i$ direct a$ unei ecipe de 3= consu$tan(i specia$iza(i -n do!eniu$ v;nz"ri$or .i
ad!inistrativF*estiune% precu! .i -n ce$ a$ recrut"rii persona$u$uiA
transpunerea -n practic" a unor !etode peda*o*ice de dezvo$tare a aptitudini$or
pro1esiona$e po$iva$ente a$e persona$u$uiA
conceperea unui siste! de pre!iere pentru persona$u$ care -.i des1".oar" activitatea -n
do!eniu$ recrut"rii% siste! care a di!inuat cu 4=P rata de!isii$or $a acest nive$ ieraricA
VPn?.ri( prospectarea pie(e$or .i *"sirea de noi c$ien(i pentru 1ir!" Bnoi contracte% de cca&
0== !i$ $eiFanGA co!ercia$izarea unor pro*ra!e de testare a aptitudini$or pro1esiona$e a$e v;nz"tori$or
din re(e$e$e de super!a*azine ap"rute -n Ro!;niaA
"inan6e( e$a+orarea unor rapoarte s"pt"!;na$e .i tri!estria$e
EWPERIENST PROFE9IONA?T:
'77/ , 9&C& 5GEROCO99EN6 , 9&A& , Consi$ier pro+$e!e de recrutare .i responsa+i$ cu
-n prezent per1ec(ionarea pro1esiona$" a sa$aria(i$or
'7<7 , 9&C& 5MIRAU6 , 9&A& , 9erviciu$ 5#es1acere6 , Responsa+i$ !a*azine prezentareA
'77/ 9erviciu$ 5Persona$,nv"("!;nt,Retri+uire6 , econo!ist
FORMARE :
A&9&E& , Facu$tatea 5Econo!ia Industriei% Construc(ii$or .i Transporturi$or6 F '7<7
REFERINSE
'0/
(
Ion CON9TANTINE9CU , Mana*er Tenic% 9&C& 5MIRAU6 , 9&A&
#anie$ PANAIT , e1 Nirou 5Pre(uri6% 9&C& 5GEROCO99EN6 , 9&A&
'0'
Uti$izarea sa este reco!anda+i$"% -n *enera$% persoane$or care: au o carier" pro1esiona$" 1"r" un 5re$ie16
deose+itA revin pe pia(a 1or(ei de !unc" dup" o perioad" de $un*" a+sen("A au acu!u$at% de@a% o vast"
eDperien(" pro1esiona$" .i se a1$" spre 1ina$u$ cariereiA doresc sci!+area cariereiA etc&
'0/
sau: Cdisponi+i$e% $a cerere5 > n.a.
CJ00CCJLJF VCQ56 func,ional
1::
BeDe!p$u$ nr& < , $i!+a 1rancez"G :
e$rAes MALAVAL
/)% rue du :iei$$e,du,Te!p$e
42 ==3 Paris
T^$&: B'G 30 =7 '< )W
T^$^copieur: B'G 34 22 )3 'W
P?U9 #E #IW AN9 #EEWPIRIENCE #AN9 ?E9 RE99OURCE9 [UMAINE9
RE9PON9ANI?ITI TOTA?E #EUNE IcUIPE #E 3= PER9ONNE9
COMPITENCE9 ET RIA?I9ATION9 :
Re)rute*ent
Cr^ation et d^ve$oppe!ent de !^todes ori*ina$es de recrute!ent et de s^$ection pour $e
secteur des autes tecno$o*ies& P$us de / 2== in*^nieurs et tecniciens recrut^s
ManaAe*ent
#irecte!ent responsa+$e dEune ^auipe de 3= consu$tants sp^cia$is^s dans $es 1onctions de vente%
service c$ient% recrute!ent% ad!inistrationF*estionA
Mise en p$ace dEouti$s p^da*o*iaues aHant a+outi g une po$iva$ence co!p$dte du personne$A
Conception dEun sHstd!e de pri!es pour $e personne$ dEencadre!ent aui a directe!ent r^duit de 4=P $e tauD
de d^!ission g ce niveau i^rarciaue
Ventes
Prosepection de nouveauD c$ients aHant *^n^r^ 0 !i$$ions de 1rancs de ne] +usiness $a I,dre ann^eA
Co!!ercia$isation de pro*ra!!es de 1or!ation g $a 1onction 5aua$it^ de service6 dans $e secteur
de $a *rande distri+ution B?ec$erc% Aucan% Inter!arc^G
"inan)es
Pr^paration des reporta*es !ensue$s et tri!estrie$s
PARCOUR9 PROFE99IONNE?
'77/ g CE UOUR [OJAR#% TU??E% ?OUI9% Paris
Consei$ en recrute!ent et 1or!ation
Vi)e-PrZsident
'7<2 , '77/ [I,TEC[ CON9EI?
CA 20= MF
Consei$ en recrute!ent
Dire)teur
FORMATION :
#ip$h!e #EEtudes Appro1ondies B#& E& A&G Gestion% '7<3
REFERENCE9 :
#isponi+$es sur de!ande
CJ00CCJLJF VCQ56 func,ional
1:<
BeDe!p$u$ nr& 7 , $i!+a en*$ez"G:
NAME: Melanie RANDALL
A##RE99: 2 9o!er1ie$d 9treet% ?ondon 9J7 3?[
TE?EP[ONE: =4',<<7 ====
#ATE OF NIRT[: /0 9epte!+er '7)/
MARITA? 9TATU9: #ivorced
NATIONA?ITY: Nritis
'00
cf. 7. <a/noun C. Goldstein ! Le Guide du CV 6ditions KC0<QR5WC< 899A ). +* i +@.
'03
c1. R&Cor1ie$d , PREPARINGN YOUR OJN C: , [o] to I!prove Your Cances o1 Gettin* te Uo+ You
Jant% XOGAN PAGE9%'77)% p& )0F)3
E#UCATION:
'740 , TrinitH 9coo$ CSEs(
'747 ?ondon 9E< En*$is% Mate!atics% Art% Geo*rapH% #o!estic 9cience
EMP?OYMENT:
'77< , Popu$ar Pizzas Seni$r Assistant(
'7<4 ?ondon EC/ In car*e o1 seven sta11% or*anisin* ]orM rotas% orderin* stocM%
casin*,up% recruit!ent and trainin* o1 sta11% dea$in* ]it sa$es
representatives
'7<3 , Popu$ar Pizzas CaterinA Assistant(
'7<4 ?ondon EC/ [e$pin* to prepare 1ast 1ood% *enera$ Mitcen ]orM% ]aitin* at
ta+$e and and$in* cas
'7<' , Ne]*ate Inn Vit)Ken Su#er'is$r(
'7<0 ?ondon E0 In car*e o1 +usH Mitcen% !enu p$annin*% cooMin*% c$eanin*%
stocM contro$% +ooMMeepin*% +anMin* and sta11 supervision
'747 , Ne]*ate Inn Vit)Ken Assistant(
'7<' ?ondon E0 [e$pin* out ]it servin*% preparin* 1ood% and runnin* specia$
events
INTERE9T9:
?istenin* to !usic% readin*% cooMin* and entertainin*% and p$aHin* poo$ and darts& I arran*e CaritH #arts and Poo$
!atces 1or te Mu$tip$e 9c$erosis 9ocietH&
A##ITIONA? INFORMATION:
I a! punctua$% re$ia+$e and a+$e to ]orM entusiastica$$H under pressure% eiter ]itin a tea! or a$one& I a!
strai*t1or]ard% positive and a 1air person ]it a 1riend$H disposition and a *ood sense o1 u!our& Tis as aided
!e in te supervision o1 sta11 and in eDtensive dea$in*s ]it c$ients and te pu+$ic&
I ave +een in positions o1 trust% and$in* !oneH on +ea$1 o1 oters& I ave i* !ora$ standards and a! ]e$$,
+a$anced and contro$$ed& MH ai! is to 1ind e!p$oH!ent in an environ!ent ]it i* standards and productivitH&
REFERENCE9: C$aire Ma$edH BCourse TutorG , NA Nusiness 9tudies% ?o]ston Po$Htecnic%
?ee 9treet% ?o]ston% 9urreH XT0 /MN% Te$&:=<',33< ====
Nernadette NecMet BPrincipa$G ,?ondon Massa*e 9coo$% Jestc$i11e Road%
?ondon 9J'< /[N% Te$&:=<',007 ====
CJ00CCJLJF VCQ56 crono - func,ional
1:>
BeDe!p$u$ nr& '= , $i!+a 1rancez"G :
Pierre DALEVILLE
3% rue Au*uste,Co!te
7/ 0'= 9dvres
T^$&: B'G 3) 7/ ') 0W
O4EEC5I"
F=intOgrer dans l=OPui)e de direction d=une sociOtO industrielle ou de service )our )artici)er a son e$)ansion et a
sa rOussite en )renant )lus )articuli[rement en c/arge les as)ects tec/niPues et o)Orationnels
COMPE5ENCES
MANAGEMENT : 5nimation et conduite d=une e$)loitation occu)ant AMM )ersonnes dont : ingOnieurs et cadres
et A: agents de matrise et tec/niciens4 5ugmentation rOguli[re de la )roductivitO de l=entre)rise )assOe en @ ans
de :1 QR/omme-)oste )ar l=amOlioration de lborganisation et des tec/niPues et )ar la gestion et la motivation du
)ersonnel4 5mOlioration de la sOcuritO sur les c/antiers avec une rOduction en @ ans de >1N du tau$ de frOPuence
et de +1N de tau$ de gravitO.
ANA?Y9E FINANCIERE : 5 travers la res)onsabilitO du rOsultat brut d=e$)loitation suivi anal%tiPue de
l=ensemble des c/arges
GE9TION #U PROUET : 6tude et ouverture d=une nouvelle e$)loitation dont les rOserves )ermettent
l=e$traction de * FQ de bau$ite sur 8A annOes mo%ennant la dOviation d=une route le dOtournement d=une rivi[re et
l=enl[vement de *M FQ de stOrile
CURSUS
9&M&P& B9oci^t^ des Mines PA?MIERG , E11ecti1 : /== personnes , CA 7= MF B'77/Fpr^sentG
#IRECTEUR #EEWP?OITATION B'772 , pr^sentG: j=ai dOfini les crit[res de recrutement et de formation du
)ersonnel de )roduction et d=encadrement. T=ai mis en )lace une )rocOdure gOnOrale )our les Otudes )rOalables
Pui fait rOfOrence dans le secteur (article L=Jsine Douvelle du 81-M>-899+) et crOO un dO)artement
'ZualitOR<OcuritO(. T=ai gOrO et rOglO sans /eurts une situation sociale dOlicate en 899>. Les rOsultats3 croissance
constante de la )roduction (X AMN )ar an) et de la )roductivitOR/omme. La contribution du site au$ rOsultats du
grou)e est )assO de 8AN en 8991 a A:1N en 899:4 )rOservation de l=Oco-s%stOme )ar une mOt/ode
d=e$)loitation en 'roulement(.
A#UOINT AU #IRECTEUR #EEWP?OITATION B'77/ , '772G: 6n tant Pue adjoint au directeur d=e$)loitation
j=ai )rO)arO l=ensemble des documents financiers d=e$)loitation et re)rOsentO le directeur d=e$)loitation dans ses
relations avec la direction financi[re du si[ge. Les rOsultats3 mise en )lace d=une com)tabilitO )ar site
d=e$traction ainsi Pue d=un s%st[me de tableau$ de bord Pui a )ermis d=antici)er et d=Oviter une )erte de A FK
sur l=e$)loitation d=un site OloignO.
"ORMA5ION
In*^nieur , Eco$e Centra$e% '77' , An*$ais courant
E5A5 CIVIL
0= ans , Mari^ , 0 en1ants
CJ00CCJLJF VCQ56 crono - func,ional
1:=
BeDe!p$u$ nr& '' , $i!+a en*$ez"G :
NAME: MarilNn 4ROYNE
A##RE99: <=) Tiverton P$ace , ?ondon N2 /[W
TE?EP[ONE: =<',7/< ====
#ATE OF NIRT[: /= MaH '724
MARITA? 9TATU9: #ivorced
NATIONA?ITY: Nritis
'02
c1& 7. <a/noun C.Goldstein - Le Guide du CV 6ditions KC0<QR5WC< 899A ).+1 acest tip de C: este o
rezu$tant" a co!+in"rii precedente$or& Nine rea$izat% este un C: u$tra,per1or!ant% per1ect adaptat candida(i$or
care au o carier" de succes .i care doresc sci!+area 1ir!ei $a care $ucreaz" pentru a accede pe sc"ri$e ieraric,
1unc(iona$e& Acest tip de C: uti$izeaz" 5acro.euri6 1oarte 5co!ercia$e6 .i o $ist" a 'savoir faire(,u$ui
candidatu$ui% -n str;ns" interdependen(" cu o+iectivu$ carierei sau a$ postu$ui&
'0)
c1& R&Cor1ie$d , PREPARINGN YOUR OJN C: , [o] to I!prove Your Cances o1 Gettin* te Uo+ You
Jant% XOGAN PAGE9%'77)% p&32F3)
[EA?T[: EDce$$ent
ONUECTI:E: To use !H pro1essiona$ sMi$$s in co!+ination ]it !H !ain interest% ]ic is carin* 1or ani!a$s& I
1ee$ !H nursin* sMi$$s to*eter ]it !H trust]ortH% ard,]orMin* and de$icated caracter% ]ou$d !aMe !e idea$$H
suited to a career as an ani!a$ nurse&
9XI??9 i ANI?ITIE9:
State Enr$lled Nurse ( teacin* student nurses% co!p$etin* appropiate paper]orM% $iaisin* +et]een
ospita$ depart!ents% taMin* pone ca$$sA $ooMin* a1ter !edica$ and sur*ica$
patients% doin* ]ard rounds ]it doctors% !aMin* sure tat patientsE notes ]ere
up to date% trans1errin* patients to teatre% dea$in* ]it enauiries% dispensin* dru*s
A##ITIONA? INFORMATION:
MH ]orMin* $i1e to date as +een !ain$H carin* 1or peop$e& Tis as !ade !e patient and to$erant ]en dea$in*
]it te pu+$ic& In ospita$% patients and teir re$atives are o1ten scared and distressed% even an*rH% and teH need
ca$! +ut 1ir! and$in*&
As a resu$t o1 !H 9tate Enro$$ed Nurse trainin*% I a! a 1a!i$iar ]it te studH o1 +io$o*H% ce!istrH and dru*s% and
ave ad '0 HearsE eDperience as a aua$i1ied nurse ]orMin* in a varietH o1 di11erent !edica$ esta+$is!ents&
REFERENCE9:
Mr& 9i!on [o]art BTeatre Mana*erG Mrs& U& Micae$s
cueenEs [ospita$ /' Green :a$e
?ondon 9E 0 /[U ?ondon 9E') /XY
Te$&: =4',007 ==== Te$&: =4',/0' ====
CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial
1:2
BeDe!p$u$ nr& '/ , varianta Birector de 7roduc,ieG :
Eduard IAYORSVI
9tr& C$u@ nr&2% ' 7== Ti!i.oara N"scut $a =7&=7&'73<% Ti!i.oara
Te$&: R =2) '74 2WY BprivatG C"s"torit% 0 copii
A+so$vent Ci!ie Ind&% Ti!i.oara% '74= Ni$in*v En*$ez"FFrancez"
DIREC5OR DE PRODUCGIE
COMPETENSE PROFE9IONA?E
#e $a $a+orator $a sec(ie de produc(ie% parcursu$ !eu pro1esiona$ !i,a adus co!peten(e -n 3 do!enii principa$e:
De?'$ltare teKni).
Cunosc procesu$ trans1or!"rii cauciucu$ui .i a$ unor !aterii pri!e p$astice prin inter!ediu$ unor tenici speci1ice& tiu s"
rea$izez inser(ii !eta$ice prin uzina@ sau a!+utisa@ Binc$usiv proceduri$e teno$o*ice de turnareG&
estiunea #r$du)6iei
A! avut responsa+i$itatea *estion"rii unei sec(ii de produc(ie cu '2= sa$aria(i B')4 === !i$& $eiF'774G& 9unt specia$ist -n
or*anizarea .i pro*ra!area operativ" a eDecu(iei produc(iei Binc$usiv uti$izare PC,INMG&
ManaAe*ent
A! condus .i a! ani!at ecipe de !unc" Bde $a cadre de conducere% p;n" $a nive$ de eDecutantG& tiu s" !otivez oa!enii
prin ap$icarea principii$or de$e*"rii autorit"(ii .i responsa+i$it"(ii% asi*ur;nd coeren(a actu$ui !ana*eria$&
5[M
Ca responsa+i$ a$ unui serviciu de TcM% a! pro!ovat o ca!panie de reducere a cantit"(ii de.euri$or rezu$tate -n ur!a
procesu$ui de 1a+rica(ie& Cunosc ce$e !ai recente tenici .i !etode de i!p$e!entare a TcM&
E:O?USIA CARIEREI PROFE9IONA?E
#in '770% #irector de produc(ie $a 9&C& 6L6CQ0QCFC< , 9&A& : Fa+rica(ie !otoare e$ectriceA
p;n" -n prezent: 02= sa$aria(iA CA b 020 === !i$& $eiF'774A
'7<2 , '770: 9&C& L5Q6W,9&A& : Industria cauciucu$uiA '2 === sa$aria(iA 4 sec(ii produc(ie
'04
c1& P& 9anoun% C&Go$dstein , ?e Guide du C:% Editions FIR9TFAWI9% '77/% p&4) acest tip de C: este 1oarte des
-nt;$nit .i este reco!anda+i$ persoane$or care au eDperien(" .iFsau doresc ocuparea unui post -ntr,un anu!it do!eniu
'7<<,'770: #irector de produc(ie: #eparta!ent 5Cauciuc Industria$6F'2= sa$aria(iA
O+iective: , produc(ia de !ateria$e izo$ante pe +az" de cauciuc natura$ .iFsau sintetic
pe co!enzi .i cu $ivrare -n ter!ene 1oarte scurteA
, a!e$iorarea nive$u$ui ca$itativ a$ produse$orA
, conceperea .i rea$izarea de noi produse R opti!izarea ce$or eDistenteA
Rezu$tate : , cre.terea productivit"(ii cu <2P -n < aniA
, reducerea cu )=P a cantit"(ii de de.euri de 1a+rica(ieA
, a!e$iorarea i!a*inii !"rcii noastre% datorit" sporirii ca$it"(ii produse$orA
, an*a@area de persona$ -na$t ca$i1icat% t;n"r .i dina!ic% ata.at 1ir!ei noastre&
'740 , '7<2: ntreprinderea C5JCCJCJL , Arad: Fa+rica(ie produse din cauciuc .i !eta$F7== sa$aria(iA
'7<0 , '7<2: Responsa+i$ produc(ieA
'740 , '7<0: e1 Nirou 5Pre(uri6A
'74= , '740: In*iner sta*iar
AL5E AC5IVI5@GI
Tenis de c;!p .i co!peti(ii de *o$1A in1or!atic"% !usic" c$asic"A eDcursii$e !ontane -n *rupA
via(a asociativ"
CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '0 , varianta Birector KinanciarG :
Antal MIHALLY-"ARVAS
9tr& C$o.ca nr&'4% C$u@,Napoca I&9&E& , Finan(e% C$u@% '7<7
Te$&: perso : BRG 30/ <QWA serv&: BRG 2)7 7:Y 0' ani% c"s"torit% / copii
DIREC5OR "INANCIAR
6$)erien,a mea n domeniul financiar-contabil ( 9 ani) mi-a )ermis nsuirea i de&voltarea unor abilit,i
i com)eten,e (ndeosebi) n cadrul ntre)rinderilor mici i mijlocii )rioritar n urmtoarele * domenii3
estiune ad*inistrati'. +i %inan)iar.
Per1ecta cunoa.tere a do!eniu$ui ad!inistrativ .i a ce$ui 1inanciar din cadru$ unei 1ir!e !ici .i !i@$ocii Bde $a
eviden(a conta+i$" pri!ar"% p;n" $a +i$an( R contro$ 1inanciar preventivGA
OrAani?are +i in%$r*ati).
Or*anizare intern" R concepere% rea$izare% i!p$e!entare .i per1ec(ionare siste! in1or!a(iona$A
ManaAe*ent Iin)lusi' *anaAe*entul resursel$r u*aneJ
Responsa+i$ a$ unui departa!ent cu /0 sa$aria(i R .e1 co!parti!ent 1inanciar,conta+i$A
e1 persona$ a$ unei -ntreprinderi cu 30= sa$aria(i& Posed cuno.tin(e B1oarte +uneG -n do!enii$e:
$e*is$a(ia !unciiA $e*is$a(ia sa$ariz"riiA $e*is$a(ia protec(iei .i securit"(ii !uncii&
Par)urs #r$%esi$nal
'772 , : 9&C& G6KCD , s&r&$& , C$u@,Napoca
prezent #irector Financiar,Ad!inistrativ
, Conta+i$itate *enera$" , transpunere -n siste! in1or!atic B-n '= $uniGA
, Reor*anizarea eviden(ei 1inanciar,conta+i$e B0 $uniGA
, Trezorerie: previziuni anua$e .i ur!"rireA
, ?e*is$a(ie -n do!eniu R consu$tan(" de specia$itate pentru a$te 1ir!e
'77' ,: 9&C& C"D<6WCF , 9&A& , C$u@,Napoca
'772 e1 9erviciu 5Financiar , Conta+i$itate6
, 9tudii patri!onia$e% 1isca$e .i 1inanciareA
, In1or!atizare eviden(" 1urnizori F c$ien(i
'7<7 ,: 9&C& B5DQ6W C"F , 9&R&?& , Apaida
'77' Nirou 5Persona$6 B.e1: '77= , '77'G:
, recrutare% 1or!are% ani!are .i sa$arizare persona$A
, re$a(ii cu parteneri socia$iA
, p$an de restructurare !ana*e!ent resurse u!ane&
Di'erse
?i!+i str"ine: Ma*iara .i 9panio$a , scris% citit% vor+itA En*$eza , de+utant
9port: Fot+a$A tenis de c;!pA patina@ artisticA
C$u+: RotarH
A+i$it"(i: co!unicativitateA co!preensiuneA dorin(" .i capacitate de $ucru -n ecipe tinere .i
persona$e dina!iceA adapta+i$itate 1aci$" $a condi(ii de stress
CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '3 , varianta : 5dministrator re,eaG :
Aurelia Diana DRAOMIR
Ca$ea Nuzia.u$ui nr&/),/<% N$& I )% 9c&'% Et&0% Ap& '2%
Ti!i.oara
Te$&: BR G 3=&2)/3&0/&27
#ata na.terii: '/ !artie '74'
Studii
'7<7 , '773 Facu$tatea de Auto!atic" .i Ca$cu$atoare% Ti!i.oara
'772 Curs de ini(iere -n conta+i$itate BDoul sistem contabilG
'77) Curs de $i!+a en*$ez" BInternationa$ [ouseG
E/perien pro%esional
'773 E$a+orarea proiectu$ui de $icen(" cu te!a '<istem informatic de gestiune a ba&elor de date ntr-
o re,ea local de calculatoare. <tudiul interac,iunilor(4
'773 , prezent Asistent 1inanciar,conta+i$ $a FIMAN BFunda(ia Interna(iona$" de Mana*e!entG ,
Fi$ia$a Ti!i.oara:
, deru$area opera(iuni$or cu nu!erar% -nre*istrarea artico$e$or conta+i$e a1erente opera(iuni$or de
cas" .i deconturi% asi*urarea re$a(ii$or cu +anca% *enerarea de rapoarte .i situa(ii conta+i$e% ana$iza
+u*ete$orA
- *-a* i*#li)at Dn D*Bun.t.6irea a)ti'it.6ii s#e)i%i)e "unda6iei,
atPt la ni'elul De#arta*entului %inan)iar-)$ntaBil, )Pt +i la )el al
"ilialei, reali?Pnd un s$%t s#e)iali?at +i a)$rdPnd, #er*anent,
s#ri7in tutur$r )$leAil$r *eiU
'772 ,'77) Co$a+orare -n cadru$ unei ecipe,co$ectiv de $a A*en(ia de #ezvo$tare Econo!ic"
Ti!i. BA#ETIMG% -n vederea rea$iz"rii suportu$ui *ra1ic pentru proiecte de interes
re*iona$ BGidu$ Investitoru$ui% EnduroManiaG
'unotine in%oratice
?i!+a@e de pro*ra!are: C% Per$% :isua$ Nasic% [TM?
Naze de date: dNase% C$ipper% FoDpro% d+Fast% Access% M9 9c?
Re(e$e de ca$cu$atoare: Nove$$ Net]are / /% 0&''% 3&=% Jindo]s 74% Jindo]s NT%
UniD% TCPFIP% siste! e,!ai$ BPOP0F9MTPG
9iste!e de operare: M9,#O9% Jindo]s% UniD
Uti$itare: M9 EDce$% M9 Jord
#esMtop pu+$isin*: Core$#ra]% Potosop
1i"i strine cunoscute
En*$eza: 1$uent
Franceza: 1$uent
CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '2 , varianta : Gef Be)artament 70
8*:
G :
Daniel DRAOMIR
9tr& Circu!va$a(iunii nr&4)
9c&N% Ap&3=% ' 7== TIMIOARA
Te$&: B3=G 2) '3 24 <4
'0<
Pu+$ic Re$ations > n.a.
#ata na.terii: 7 iunie '743
S5UDII
1;;: - 1;;2 ( Eurnalisti). +i EnAle?. $a "a)ultatea de Litere, Ist$rie +i "il$s$%ie - UV5
!edia *enera$" : 7%0'A !edia $icen(" : 7%2=
$ucrarea de $icen(": '7rogramele F6BC5 ale Kunda,iei )entru o <ocietate
Besc/is i nv,mntul universitar din Qimioara(
''&=0 , =0&=)&'77) : 5V E$urnalis* \ Multi*edia $a Te UniversitH o1 Centra$
?ancasire% Preston% UX
1;3; - 1;;: ( Li)eul de In%$r*ati). QriA$re M$isilR - 5i*i+$ara
!edia de a+so$vire : 7%2)A !edia $a +aca$aureat : 7%3=A
'77/ : Di#l$*. atestat operator calculator
=0&=/ , =3&=4&'77/ : Curs ?i!+a En*$ez" , Internationa$ [ouse
din Ti!i.oara , A+so$vent [? B[i* ?eve$G
LIM4I S5R@INE ( En*$eza , eDce$ent Franceza , accepta+i$
EFPERIENG@ Dn C$*uni)are, Eurnalisti). +i PuBli) Relati$ns
!ai , iunie '77< : Festiva$u$ Interna(iona$ de Art" 9tuden(easc" , 9TU#ENTFE9TE74 , purt"tor de
cuv;ntA
dece!+rie '77) , apri$ie '774 : \PROMO9E:EN6 , PR i MarMetin* #esi*n A*encH , #eparta!entu$ 5Re$a(ii cu
Presa6A
oct& , dec& '77) : GA??UP INTERNATIONA? , Ti!i.oara , operator de interviuA
'772 : Qiaru$ 5Foru! 9tuden(esc6 , Ti!i.oara , Responsa+i$ te!atic 5To$eran(" , Into$eran("6A
1e+r& '773 , oct&'772 : RA#IO TIMIOARA , post $oca$ re*iona$ de radio , reporter
prezentator $a Redac(ia 59ocia$ , Tineret6A
oct&'770 , ian&'773 : Qiaru$ 5Ti!i.oara6 , reporter% #eparta!entu$ 5Eveni!ente ?oca$e6&
AL5E IN"ORMAGII
, Participarea $a Con*resu$ European a$ 9tuden(i$or -n Re$a(ii Pu+$ice , CERP , Ro!a%
apr&'77<A
- Pre!ii$e I B9inaia% '774G .i III BPoiana Pinu$ui% '77)G $a Co!peti(ii$e Na(iona$e pentru
DeBate&
HO44Y - uri ( #a$i% Nac% Tori A!os% tiri$e PRO T:
RE"ERINGE (
Ioana CERCE? , dr&socio$o*% 9pita$u$ Uude(ean Ti!i.% Nd& ') #ece!+rie '7<7 nr&<4% ap& /4%
te$&: =2< 24 <3 7= Ti!i.oaraA
Anca PRO#AN , pro1& univ&dr& U:T% Fac& ?itere , Nd& I P;rvan nr& <% te$F1aD: /<2 YQ) A
e,!ai$ A&PRO#ANjU:T&?IF&TIM% ' 7==Ti!i.oara
CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& ') , varianta : Gef <erviciu <"CC5L
8*9
G :
I$ana Adelina CHIVU
Address ( // #ece!+rie 9t& Nr& 24 ') #ece!+rie 9t& Nr& 37
N$& 2 Y NC% 9c&0% Ap& '40 N$& 42 Y% 9c& A% Et& '% Ap& 2
0 3== C?UU , NAPOCA ' 7== TIMIOARA
5ele#K$ne ( =)3 F 3'= W)Q =2) F /=0 ):0
Marital Status ( un!arried
EDUCA5ION (
';abe-;ol%ai(Jniversit% , MA9TER Pro*ra! in 5Mana*e!ent and Ad!inistration in 9ocia$ JorM6 ,
C$u@,Napoca% Ro!ania% *raduated in MaH '77<A
?est Jniversit% , Ti!i.oara% #epart!ent o1 9ocia$ JorM , Ti!i.oara% Ro!ania% *raduated in Uune '774A
?est Jniversit% , Ti!i.oara% #epart!ent o1 PsHco$o*H , Ti!i.oara% Ro!ania% '770 F '772A
';abe-;ol%aiI Jniversit%% #epart!ent o1 PsHco$o*H , C$u@,Napoca% Ro!ania% *raduated in Uune '774A
CDQ60D5QC"D5L S"J<6 , En*$is ?an*ua*e Courses , Ti!i.oara% Ro!ania% Certi1ied at ?eve$ IWA
'Fi/ai 6minescu( Sig/ <c/ool , 9atu Mare% Ro!ania% #ip$o!a , Uune '770
'07
autoarea C:,u$ui Bredactat -n en*$ez"% c1& so$icit"riiG candideaz" pentru un post -n cadru$ unei Institu(ii
Centra$e > n.a.
YORV PLACE (
ANT[ONY C[RI9TIAN 9ER:ICE9 BAC9G , ROMANIA% C$u@,Napoca% 9epte!+er '77) , present:
coordinatin* AC9 in C$u@,NapocaA
representin* AC9 in C$u@,Napoca areaA
co$$a+oratin* ]it $oca$ GOs and NGOs BCi$d Protection #epart!ent% Ci$dren Po$ic$inic% Jor$d :ision%
etc&GA
socia$ ]orM intervention&
SOCIAL YORV IN5ERNSHIP
9&C& 5CO9OC6 , 9&A&% Ti!i.oara% Ro!ania% Marc,MaH '774: !acro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* te pro!otion
o1 socia$ ]orMA
AC9 , Ti!i.oara% Ro!ania% Octo+er,#ece!+er '77): !acro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* 1undraisin*% pu+$icitH%
]orMin* ]it !ediaA
[OPE RE[ANI?ITATION CENTER FOR MENTA? AN# P[Y9ICA? #I9OR#ER , Arad% Ro!ania% MaH,Uu$H
'772: !acro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* non,pro1it or*anization ad!inistrationA
RU#O?P[ JA?TER ORP[ANAGE , Ti!i.oara% Ro!ania% Octo+er,#ece!+er '773: !icro $eve$
responsi+i$ities inc$udin* case]orM and ]orM ]it individua$sA
C[RI9TIANA C[RI9TIAN 9ER:ICE9 , Ti!i.oara% Ro!ania% Octo+er '770,MaH '773: !icro $eve$
responsi+i$ities inc$udin* socia$ istoriesA
#EPARTMENT OF ?ANOR AN# 9OCIA? PROTECTION , Ti!i.oara% Ro!ania% Marc,MaH '770:
!icro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* socia$ istoriesA
COUNTY AUT[ORITY OF PROTECTION , Ti!i.oara% Ro!ania% Octo+er,#ece!+er '77/% !icro
$eve$ responsi+i$ities inc$udin* socia$ istories&
RESEARCH PRESEN5A5ION AND SCHOLAR AC5IVI5IES
0eligious 5s)ects in <ocial ?or- - Con1erence% Jest UniversitH , Ti!i.oara% MaH '772A
Q/e Cmages of t/e Some in <treet C/ildren Bra.ings - European Con1erence% Nase$% Au*ust% '77)A
5s)ects of <ocial ?or- Cntervention at t/e ?or-)lace - Con1erence% Ia.i% Apri$ '77)A
Cndustrial Conflict3 <ocial Cntervention at t/e ?or-)lace - Graduation Tesis% Ti!i.oara% Uune
'774&
CON"ERENCE \ YORVSHOPS A55ENDED (
ROMANIAN FOUN#ATION FOR AN OPEN 9OCIETY :
7ublic 0elation Courses
Ti!i.oara% Ro!ania > MaH i Uune '77)
UNICEF AN# JE9T UNI:ER9ITY , TIMIOARA :
Qraining for Kield 7ractice <u)ervisors in <ocial ?or-
Ti!i.oara% Ro!ania > MaH '77)
JE9T UNI:ER9ITY , TIMIOARA :
Fanagement of Suman 0esources in t/e Cndustrial Qransition in 0omania
Ti!i.oara% Ro!ania > Fe+ruarH '77)
NET[ANY 9OCIA? 9ER:ICE9 :
6ffective Communication
Ti!i.oara% Ro!ania > Fe+ruarH '77)
MINI9TRY OF YOUT[ AN# 9PORT :
Sot-line Qrading
Ti!i.oara% Ro!ania > #ece!+er '772
UNICEF CONFERENCE :
C/ild 7rotection in <ocial ?or-
Ti!i.oara% Ro!ania > MaH '772
9UPPORT CENTER9 INTERNATIONA? :
So. to ?rite Grant 7ro)osal
Ti!i.oara% Ro!ania > MaH '772
9UPPORT CENTER9 INTERNATIONA? :
Q/e Leading Communit%
Ti!i.oara% Ro!ania > MaH '772
ROMANIAN FOUN#ATION FOR AN OPEN 9OCIETY :
<u))ort Q/era)% for 7ost-abortion <%ndromes
I$ieni% Ro!ania > Apri$ '772
VOLUN5EER YORV (
TaMe Our #au*ters to JorM% Peace Corps :o$unteer Pro*ra!%
Ti!i.oara% Ro!ania > Apri$ '77)
Good [eart Fund,raiser% NetanH Cristian 9ervices%
Ti!i.oara% Ro!ania > #ece!+er '772% '770% '77/
9ocia$ JorM JeeM in C$u@ Napoca
C$u@ Napoca% Ro!ania% Marc '774
!acro $eve$ responsi+i$ities inc$udin* ]orMin* ]it !edia
A4ILI5IES
drive $icense
PC Mno]$ed*e
CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '4 , varianta
'3=
: 0es)onsabil Comunicare CnternG :
RenZ LEVE[UE
3 +is% rue Andr^ Ma$rauD
7/3== COURNE:OIE
T^$& B'G 3) '< /= 0W Br^pondeurG
COMMUNICA5ION INS5I5U5IONNELLE
10 ans d]e9#Zrien)e au si^Ae d]un Ar$u#e de di*ensi$n internati$nale&
EOPE3&E7'E P328ESS&277E11E
Grou)e ;0C50B direction des 0essources /umaines et de la communication
De#uis 1;33
CKe% du dZ#arte*ent PuBli)ati$ns PZri$di_ue I)in_ #ers$nnesJ
#irection et r^daction en ce1 de I;0C50B CnformationI% revue de presti*e tri!estrie$$e ^ditt^e en
1ranfais et en an*$ais& Tira*e : /= === eDe!p$aires&
#^1inition dOune 1or!u$e ^ditoria$e ori*ina$e% co^rente avec $a po$itiaue de co!!unication
institutionne$$e% donnant de NRIAR# $Oi!a*ine dOun *roupe internationa$ en prise sur $es pro+$d!es
^cono!iaues% cu$ture$s% scienti1iaue ou tecniaues de son te!ps&
Ma-trise et r^duction des cokts de production: r^or*anisation par cat^*ories socio,pro1essionne$$es
du 1icier des a+onn^sA travai$ direct dO^diteur avec tous $es prestataires de service Bdirecteur
artistiaue% auteurs% 1a+ricant de papier% a*ences% co!positeur% *raveur% etc&G&
Nud*et de 1a+rication ra!en^ de / MF g ' MF&
Res#$nsaBle de )$**uni)ati$n interne
Cr^ation% r^a$isation et di11usion en France et g $O^tran*er de I;0C50B 6$)ressI% 1eui$$e
dOin1or!ation en 1ranfais et en an*$ais per!ettant de d^crire Lg caudL et de situer dans $eur
conteDte ^cono!iaue% *^o*rapiaue ou strat^*iaue des ^v^ne!ents i!portants dans $a vie du
Groupe&
#^1inition et pi$ota*e du @ourna$ !ensue$ interne de NRIAR#% I5venirsI
Res#$nsaBle et, de#uis 1;;0, AZrant de 4RIARD Editi$n Presse S&a&r&l&
Edition dOouvra*es tecniaues ou *rand pu+$ic re$evant par $eur su@et de $a spdre dOint^rlt du *roupe
NRIAR# et contri+uant g sa notori^t^ Bsciences de $a Terre% istoire industrie$$e% in*^nierie p^tro$idreKG&
Gestion co!!ercia$e de $a soci^t^ en $iaison% se$on $es ouvra*es% avec $es partenaires de co,^dition&
Op^rations de !arMetin* direct& Restauration de $a renta+i$ir^&
1;3>81;33
CKarAZ d]etudes au dZ#arte*ent Etudes et d$)u*entati$n
#^1inition et 1or!u$ation des aDes de co!!unication institutionne$$e de NRIAR# assurant $a
co^rence des actions de co!!unication !en^es par $es di11^rentes entites du Groupe et
1ournissant $es ^$^!ents dOune i!a*e *$o+a$e% d^c$ina+$e en eDterne co!!e en interne&
Conduite dOun +i$an i!a*e du Groupe a!enant $a direction *^n^ra$e et $es di11^rentes entit^s g
prendre en co!pte $Oi!portance des auestions de co!!nunication eDterne et interne
Conception et r^action dOune *rade vari^t^ de support dOin1or!ation interne ou eDterne: +rocures
de notori^t^% artic$es% notes de sHntdse&
1;3<81;3>
Ad7$int au )Ke% du dZ#arte*ent CinZ*a-VidZ$
?ance!ent du !a*azine vid^o tri!estrie$% en 1ranfais et en an*$ais% destin^ g 1aire $e $ien entre $e
sid*e et no!+reuses 1i$ia$es g $O^tran*er&
'3=
varianta -n $i!+a 1rancez"% c1& P& 9anoun% C& Go$dstein > ?e Guide du C:% Editions FIR9TFAWI9%
'77/% p& '3)&
C^$i+ataire
N^ $e ) @uin '72/
1;3181;3: 5KF6 (5ssociation Kran_aise de la Fatrise de lb6nergie)
#^tac^ par $e !inistdre de $OEducation auprds de cette association dOuti$it^ pu+$iaue& Cr^ation et
r^daction en ce1 de $a revue I7ers)ectivesI B+i,annue$$e% tira*e : 0= === eDe!p$airesG&
1;3081;31 <tage dbagrOgation
Pro1esseur de ?ettres B9aint,Ger!ain en ?aHeG
1;2;81;30 <ervice national
Pro1esseur de Franfais g $OEco$e des O11iciers de Tou$on&
823MAT&27
5itres et di#l`*es
Ancien ^$dves de $OEco$e Nor!a$e 9up^rieure B?ettres% '742F'747G
A*r^*^ de ?ettres B'744G
#ip$h!^ de $OI&E&P& de ?i$$e B9ervice pu+$ic% '7<=G
"$r*ati$n #er*anente
#roit de $a propri^t^ $itt^raire et artistiaue BAs1oredG&
Micro,in1or!atiaue: traite!ent de teDte BJord 3G% !essa*erie BPro1sG&
An*$ais intensi1 BInstitut NritanniaueG
1A76UES
An*$ais B$u% ^crit% par$^G
Russe BnotionsG
CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '< , varianta
'3'
: Birector ComercialG :
e$rAes LECAS
'=% avenue X$e+er
04=== TOUR9
T^$ : 3/ 3' '< /W Bpersonne$G
3) '< /3 0W B+ureauG
DIREC5EUR COMMERCIAL
ININIEUR AR5S E5 ME5IERS
E9#Zrien)es Industrie
LanAues ZtranA^res ( AnAlais et Alle*and
EWPERIENCE RECENTE
DIREC5EUR COMMERCIAL
#epuis '7<<
BGroupe MAEJE9T Internationa$ , ToursG
Activit^ du *roupe :
Production et vente de !acines dOe!+a$$a*e ,
Conditionne!ent , Pa$ettisation , Manutention
Conception et r^a$isation de sHstd!es&
C$ientd$e :
?es industries a*ro,a$i!entaires% ci!iaues% du papier,carton% des e!+a$$a*es% des produits
du +;ti!ent% de $a verrerie&
'3'
varianta -n $i!+a 1rancez"% c1& P& 9anoun% C& Go$dstein > ?e Guide du C:% Editions FIR9TFAWI9%
'77/% p& '/)F'/4&
Missions :
Conduire $a strat^*ie co!!ercia$e
#iri*er une 1orce de vente de uit in*^nieurs tecnico,co!!erciauD en France
G^rer $es re$ations avec $es 1i$ia$es et $es a*ents co!!erciauD ^tran*ers% contrh$er et orienter $eur
activit^
?ancer une activit^ dOin*^nierie de Groupe pour eDp$oiter et va$oriser $es sHner*ies entre $es soci^t^s
du *roupe
Co!!unication interne et eDterne
R^a$isations :
Pro*ression du ci11re dOa11aires de 2=P en 3 ans
Conception et !ise en p$ace dOun 1icier co!!ercia$ in1or!atis^ servant au !arMetin*% g $a vente% g $a
*estion de $Oencours devis% et g $O^va$uation *$issante des pr^visions de co!!andes
R^vision du sHstd!e de r^nu!^ration des co!!erciauD
Etudes !arMetin*
Co!!unication interne et eDterne
?ance!ents de nouveauD produits
A11aires dOense!+$e&
9ITUATION9 ANTERIEURE9
DIREC5EUR COMMERCIAL
B'7<2 , '7<4G
B9oci^t^ :&A&?& : CA environ 7= MF% e11ecti1 ''=G
BGroupe MOP 9OMER9ET% ?E MAN9G
Activit^s :
Production et vente dOapparei$s de $eva*e
C$ientd$e :
Toute $Oindustrie en *^n^ra$% $OE&#&F&% $OAr!^e
R^a$isations :
Cr^ation dOun r^seau de vente co!!un B) a*entsG
#^1inition dOune nouve$$e *a!!e dOapparei$s
#^1inition dOun tari1% et r^a$isation dOun cata$o*ue
9uivi direct des *rands co!ptes et des a*ents ^tran*ers
RESPONSA4LE DE SEC5EUR #uis RESPONSA4LE EFPOR5
B'742 , '7<3G
B9oci^t^ AR:I9T% TOUR9G
Activit^s :
Mat^rie$s ter!iaue et !acines dOe!+a$$a*e sous 1i$!
Qone dOaction :
9ecteur ?oire et r^*ion parisienne puis
R^pu+$iaue F^d^ra$e A$$e!ande% N^ne$uD% 9uisse% Man*re+% A1riaue du 9ud% MeDiaue
Missions :
Ani!ation% suivi et appui tecnico,co!!ercia$ de trois vendeurs nationauD% et dOa*ents ^tran*eres
Responsa+i$it^ dOune 1i$ia$e en RFA
Etude de nouveauD !arc^s eDport
ERAN5 DE SOCIE5E
B'74/ , '742G
Activit^ :
Pro!otion i!!o+i$idre% sHdnic de copropri^t^
R^a$isations :
Construction de 3 pro*ra!!es i!!o+i$iers B'4= $o*e!entsG
9Hdnic de 0= co,propri^t^s
ININEUR DE PRODUC5ION #uis DIREC5EUR D]USINE
B'7)7 ,'74/G
B9OCIETE A&O&E&M MINIEREG
?ieuD de travai$ :
' , 9ENEGA?% / , GUINEE% 0 , CONGO
Missions :
Int^ri! de direction dOune usine eDistante
#iri*er $a construction dOune nouve$$e usine de 1a+rication% $e recrute!ent du personne$ $oca$ et $a !ise
en route de $a production
#I:ER9
9ervice Mi$itaire :
In*^nieur !^canicien de $a Marine
CJ00CCJLJF VCQ56 sectorial BeDe!p$u$ nr& '7 , varianta
'3/
: Birector GeneralG :
4run$ ROMANI
00% Grande Rue
7/00= 9CEAUW
T^$& 30 )/ '= /W Bpersonne$G
33 '/ == )W B+ureauG
UOai d^ve$op^ et !is en oeuvre avec succ^s des pro@ets de ca-nes
de points de vente pour des produits et services *rand pu+$ic
et g 1orte co!posante !arMetin*&
#epuis '740% dans $e Groupe [I?O Bdistri+uteur p^tro$es et car+urantsG
#IRECTION #U MARXETING , :ENTE #U RE9EAU FRANmAI9 #epuis '77=
Mission: #^1inir une strat^*ie% per!ettant dOar*u!enter $es !ar*es de distri+ution&
MoVens: #^ve$opper $es activit^s de diversi1ication B!a*asin% $ava*e% $ocation autoKGA
Au*!enter $es revenus du patri!oine 1oncier et co!!ercia$A
Eta+$ir une nouve$$e po$itiaue contractue$$eA
Ren1orcer $es ca!pa*nes nationa$es de pro!otion pu+$icit^&
3Jsultats: UOai r^ussi g:
Accro-tre de '/ P $a part des !ar*es de diversi1icationA
A!^$iorer de /= P $Oindice aua$it^ du r^seauA
A+aisser de '/ P $es cokts co!!erciauD par $e re1onte des contrats&
3esponsa"le de :0 cadres: Pro!otion Pu+$icit^% Ce1 de produits% Mercandisers Contrats% Recrute!ent%
For!ation% Mana*e!ent direct&
#IRECTEUR GENERA? I5CC6< 057CB6I , 9&A& '7<4,'77=
Fi$ia$e autono!e de [I?O France: CA 7<= MF% 32 !a*asins% 4== sa$ari^s
Missions : Cr^er% diri*er cette soci^t^% car*^e de d^ve$opper et dOeDp$oiter en direct un
nouveau tHpe de !a*asin de proDi!it^A
Participer g $a pr^paration dOun r^seau europ^en&
MoVens : Trois priorit^s a+so$ues:
Ouvrir $e !aDi!u! de !a*asins $e p$us rapide!ent possi+$eA
Assurer et conserver $a !a-trise des r^su$tatsA
Recruter et 1or!er $es o!!es&
3Jsultats : En deuD ans% @Oai re$ev^ $e d^1i de:
Ouvrir 32 !a*asinsA
Atteindre des r^su$tats 1inanciers superieurs de <P auD o+@ecti1sA
E!+aucer% int^*rer et !o+i$iser 4== co$$a+orateurs de tous niveauD&
? colla"orateurs principau/: Far-eting 5c/at Vente 5dministratif et financier
RE9PON9AN?E MARXETING LACTI:ITE9 NOU:E??E9L '7<),'7<4
'3/
varianta -n $i!+a 1rancez"% c1& P& 9anoun% C& Go$dstein > ?e Guide du C:% Editions FIR9TFAWI9%
'77/% p& '2/F'20&
Missions: #^1inir et proposer $a po$itiaue de diversi1ication du reseau
MoVens: Etudier et $ancer des activit^s nouve$$es trds renta+$es% en sHner*ie avec $Oactivit^ Lcar+urantL et
va$orisantes pour $Oi!a*e de !araue
3Jsultats: UOai r^ussi g:
Adapter un tHpe a!^rican de !a*asin de proDi!it^ et i!a*iner $a ca-ne de points de vente
I5cc[s ra)ideI , 9&A&A
Convaincre $a direction internationa$e dOinvestir 3== MF pour $a !ise en oeuvre de ce
pro@etA
Etudier d^ve$opper et contrh$er $a !ise en neuvre dOune ca-ne de $ava*e auto aui a d^*a*^
'2 MF de !ar*e dds $a pre!idre ann^e&
3esponsa"le de ! cadres
A99I9TANT #U #IRECTEUR LRE9EAU ROUTIERL '7<2
En '/ !ois @Oai r^ussi g:
Cr^er une !^todo$o*ie aui !Oa per!is de 1aire ^va$uer $es 1orces et 1ai+$esses ainsi aue $a
p^rennit^ de '2== stations du reseauA
Identi1ier et !ener g +ien $a 1er!eture de /0= stationsA
Re1ondre entidre!enet $a po$itiaue contractue$$e% $a structure co!!ercia$e% ad!inistrative%
co!pta+$e et in1or!atiaue du r^seau&
RE9PON9AN?E EWPAN9ION LI?E #E FRANCEL '7<0,'7<3
Missions: Recercer des e!p$ace!ents et cr^er de nouve$$es station services&
3Jsultats: #^tecter des e!p$ace!ents trds int^ressantsA
N^*ocier avec succds des autorisations r^put^es Li!possi+$esLA
Concr^tiser deuD 1ois p$us dOa11aires aue $es o+@ecti1s 1iD^sA
O+tenir des renta+i$it^s sup^rieurs de /= g 2= P au seui$ reauis&
CONTRO?EUR #E GE9TION G&T&E& L:ENTE PAR CATA?OGUEL '7<','7</
CONTRO?E #E GE9TION LP?AN A 4 AN9L '74<,'7<=
#IRECTEUR REGIONA? LTOTA? GANONL '740,'744
LANUES An*$ais BcourantG et A$$e!and Bd^+utantG
"ORMA5ION #ip$h!^ E&9&C&A&E&% Option: MarMetin* B'74'G
?icence sciences econo!iaues B'74'G
ERCA : Contrh$e de *estion B/ sta*esG
9ta*es internationauD en $an*ue an*$aise:
MarMetin* B0 sessions de '2 @oursG
IN"ORMA5IONS PERSONNELLES
N^ $e =0F=7F'73)
Mari^% 3 en1ants
?oisirs : tennis% *o$1% peinture
Cr^ateur et pr^sident du Club 7einture Funici)al
CAPI5OLUL F( REDAC5AREA SCRISORII DE MO5IVAGIE
1<:
9crisoarea de !otiva(ie este un e$e!ent decisiv n .i )entru se$ectarea% -n vederea
sus(inerii interviu$ui% a oric"rui candidat $a ocuparea unui post& Practic% scrisoarea de !otiva(ie
5$anseaz" pe or+it"6 CV,u$ .i ne asi*ur" c" !u$te dintre e$e!ente$e necesare poten(ia$ei reu.ite
$a interviu vor 1i atent studiate de cititorBiG& #e ase!enea% scrisoarea de !otiva(ie este cea care
va putea re$eva% cu o !are putere de nuan(are% at;t disponi+i$itatea% c;t .i% !ai a$es% capacitatea
noastr" de a 1i per1or!an(i .i co!petitivi .i% -n u$ti!" instan("% de a ne dovedi rea$!ente uti$i
1ir!ei pentru care dori! s" $ucr"!&
9crisoarea de !otiva(ie tre+uie s" constituie rezu$tanta reu.itei de!ersu$ui nostru pentru
un !arMetin* direct& Ast1e$% 5c$ientu$6 Bcititoru$G va putea sesiza% 1aci$% !otiva(ii$e de +az" capa+i$e
s" sus(in" candidatura noastr"% -n ti!p ce noi% -n ca$itate de 5prestatari6% vo! 1ace 5pasu$6 esen(ia$%
respectiv trecerea de $a 5 KC , 'Cat cine sunt eu i ce am reuit s fac )n acum( B-n CVG , % $a 5
K5C6 - 'Cat cum )ot eu s contribui la solu,ionarea )roblemelor cu care se confrunt firma
dumneavoastr(B-n scrisoarea de !otiva(ieG - & i -nc" un a!"nunt esen(ia$: ni!eni% -n a1ar" de
1iecare dintre noi% nu ne va putea sus(ine !ai +ine candidatura
'33
& Pentru c"% o dat" ce a! reu.it s"
5asi!i$"!6 re*u$i$e si!p$e a$e redact"rii scrisorii de !otiva(ie Bre*u$i pe care $e vo! reda -n ce$e
ce ur!eaz"G% vo! 1i capa+i$i s" ne prezent"! a.a cu! sunte!% convin*"tor .i pertinent K
10&1 ReAulile reda)t.rii s)ris$rii de *$ti'a6ie
0egula 83 7re&enta,i-v ct mai elocvent (convingtor) # Aici% cuv;ntu$,ceie este
'im)ecabil( .i i!p$ic" respectarea ur!"toare$or e$e!ente 1unda!enta$e:
cu!p"ra(i /rtia de cea mai bun calitate% $a 1e$ ca .i pentru CV,u$
du!neavoastr"&A
dac" r"spunde(i unui anun, de scoatere a postu$ui $a concurs
'32
% scrisoarea de
motiva,ie trebuie redactat manual% pentru c"% 1apt si*ur% ea va putea constitui .i
o+iectu$ unei ana$ize *ra1o$o*ice
'3)
B-nc$inarea .i caracteru$ $itere$or% distan(e$e
dintre acestea% cursivitatea scrisu$ui% 5ap$ecarea6 acestuia% 5-n"$(i!ea6 .iFsau
5ad;nci!ea6 5codi(e$or6 $itere$or b d f etc&GA
dac" r"spunde(i unei candidaturi solicitate 's)ontan(
8@+
sau unei discu,ii
telefonice% scrisoarea de motiva,ie )oate fi te/noredactat Bde ase!enea% este
o+$i*atorie uti$izarea unei i!pri!ante $aser ZG& -n acest !od% ve(i 1ace dovada
i!a*inii pro1esiona$is!u$ui du!neavoastr"% pus $a dispozi(ia unei 1ir!e
pro1esioniste Be$e!ente$e de 1$atare nu sunt -nt;!p$"toare Z KG& Aceasta% cu at;t
!ai !u$t cu c;t nu ve(i crea i!a*inea unui si!p$u 5c"ut"tor Bv;n"torG de job,uri6%
'30
Mai este -nt;$nit" Bciar dac" are un con(inut di1eritG .i su+ denu!iri$e: scrisoare de 'acom)aniament(A
scrisoare de )re&entareA scrisoare de introducere (cf. S.Deuman - 5rta de a gsi o slujb bun ;usiness Qec/
Cnternational 7ress <.0.L. ;ucureti 899@ ).1> - de.i traducerea 'scrisoare de introducere( ne apare ca% ce$
pu(in% 1or(at" ZGA etc& Ne per!ite! s" aprecie! c" scrisoare de motiva,ie este !u$t !ai convin*"tor Z K , n.a.
'33
Nici ciar Cpi$e$e5 .iFsau Cre$a(ii$e5&&& > n.a.
'32
Nu o!ite(i s" indica(i tit$u$ ziaru$ui BrevisteiG .i data apari(iei anun(u$uiZ&&& > n.a.
'3)
Nu vo! intra -n deta$ii% deoarece eDper(ii -n *ra1o$o*ie sunt 1oarte *reu de *"sit .i% !ai a$es% cost"Z&&& >
n&a&
'34
spre eDe!p$u% ur!are a unor C$ucruri5 auzite .iFsau discutate cu cineva&&& > n.a.
ci a unei persoane care% prin an*a@area sa% va putea aduce so$u(ii 1ir!ei -n care -.i
va des1".ura activitateaA
-n orice situa(ie% te$tul scrisorii de motiva,ie nu trebuie s de)easc o )agin
cre;nd% -n ace$a.i ti!p% un aspect 'business(% deci respect;nd protoco$u$ redact"rii
oric"rei scrisori de a1aceriA
nu e$)edia,i niciodat scrisori-ti) scrisori fotoco)iate iRsau im)rimate #A
0egula A3 7ersonali&a,i con,inutul scrisorii dumneavoastr de motiva,ie # 9" nu o!ite(i
un aspect esen(ia$: scrisoarea de !otiva(ie nu este adresat" nici unei persoane @uridice B1ir!a W
9ocietatea ` etc&G .i nici unei 1unc(ii BMana*eru$ui Genera$% #irectoru$ui de Persona$ etc&G% ci unei
persoane 1izice Z K -n acest conteDt% nu ezita(i s" ape$a(i $a orice 1e$ de !i@$oace pentru a identi1ica
persoana care v" va citi at;t CV,u$% c;t .i scrisoarea de !otiva(ie Z K .i% de ase!enea% evita(i%
-ntotdeauna% ape$area .iFsau uti$izarea eDpri!"ri$or i!persona$e Bde tipu$: '2 se )oate reali&a
2(A '2 trebuie s fie fcute 2(A etc&G .iFsau condi(iona$e B'2 s-ar )utea reali&a lucrul2(A '2
cred c a )utea face 2(A etc&GA
0egula *3 Be la nce)ut sublinia,i fa)tul c ti,i care sunt activit,ile i obiectivele
firmei )entru care candida,i i c de asemenea cunoate,i re&ultatele de ansamblu ale
acesteia. Proced;nd -ntr,o ase!enea !anier"% -i ve(i de!onstra cititoru$ui% cu puterea 1apte$or%
c" nu eDpedia(i o 5scrisoare,tip6 .i nici una 5standard6& 9pre eDe!p$u% pute(i ape$a $a 1or!u$"ri
de *enu$: '0ecent m-am interesat asu)ra ntre)rinderilor care domin )ia,a )roduselor 2 i
am constatat c firma Bumneavoastr Beventua$% no!ina$iza(i Z G de,ine un segment im)ortant
n &ona 2(A '5ctivitatea societ,ii de consulting managerial )e care o conduce,i este e$trem de
util i interesant i )entru mine mai ales c am luat cunotin, de re&ultatele )e care le ave,i
nscrise n fiierele informatice ale Camerei de Comer, i Cndustrie a 0omniei(A 'F-am
familiari&at cu activit,ile firmei Bumneavoastr nc din anii studen,iei cu )rilejul stagiilor
)ractice )e care le-am desfurat n anii 899>-899: n cadrul com)artimentelor W ` i L 2(
etc&A
0egula @3 0eleva,i fa)tul c formarea i e$)erien,a dumneavoastr )rofesionale cores)und
nevoilor firmei )entru care candida,i. -n acest conteDt% un para*ra1 distinct a$ scrisorii de !otiva(ie
tre+uie s" -$ in1or!eze pe cititor c" 'bac-ground(,u$ de care dispune(i reprezint" o poten(ia$"
va$oare pentru 1ir!a sa% -n str;ns" core$a(ie cu o pro+$e!" sau nevoie pe care toc!ai a(i a+ordat,
o& Ast1e$% o si!p$" re1erire $a trecutu$ du!neavoastr" pro1esiona$ .iFsau $a capacit"(i$e de care
dispune(i Bre$evate -n con(inutu$ CV,u$ui ZKG va 1i su1icient" Bspre eDe!p$u: 'Lund n
considerare )regtirea i e$)erien,a mea n domeniu mi )ermit s a)recie& c voi reui s
contribui la ameliorarea re&ultatelor firmei Bumneavoastr(A 'CV-ul ane$at )re&entei scrisori
ilustrea& att dis)onibilitatea ct i mai ales ca)acitatea de a mi asuma sarcinile im)licate de
)roblematica activit,ilor s)ecifice firmei Bumneavoastr(A etc&A
0egula 13 <olicita,i o ntlnire Bdeci% practic% interviulG # -n 1ina$u$ scrisorii de !otiva(ie%
nu ezita(i s" su*era(i inter$ocutoru$ui Bcititoru$uiG c" o -nt;$nire cu do!nia sa Bciar prea$a+i$"
interviu$uiG va 1i de natur" s" c$ari1ice !u$te Bsau uneleG dintre puncte$e co!une pe care dori(i s" $e
so$u(iona(i& -n conteDt% precizarea unei date se poate dovedi a 1i eDtre! de oportun" Baceea.i
!oda$itate de a+ordare poate 1i uti$izat" .i pentru a a1$a c;nd vor 1i 1"cute cunoscute rezu$tate$e
se$ec(ieiG& 9pre eDe!p$u% se poate ape$a $a 1or!u$"ri de *enu$: 'mi )ermite,i s v contacte& la
nce)utul s)tmnii viitoare )entru a )utea stabili de comun acord cu dumneavoastr data
unei ntrevederi H(A '5m reflectat asu)ra unor )osibilit,i de am)lificare a efectelor strategiilor
de mar-eting ca)abile s contribuie la de&voltarea noilor Bumneavoastr activit,i. n acest
conte$t s)er Bsau cu siguran,G
'3<
c ve,i fi de acord s ne ntlnim n s)tmna a doua a lunii
2 astfel nct s )utem discuta des)re )roblema res)ectiv(A etc&
'3<
&&& depinde de *radu$ de Ci!punere5 pe care dori(i s" -$ Ci!pri!a(i5 inter$ocutoru$ui&&& > n.a.
0egula >3 5)ela,i atunci cnd considera,i o)ortun n finalul scrisorii de motiva,ie la
un )ost-scri)tum (7.<.). Acesta constituie un u$ti! posi+i$ K truc% a c"rui uti$izare ne per!ite!
s" v,o su*er"!& #eci% ape$a(i% cu -ncredere !aDi!"% $a un 7.<. deoarece% -n *enera$% a.a cu!
eDperien(a o de!onstreaz"% pri!u$ para*ra1 .i 7.<.,uri$e sunt ce$ !ai atent B.i de toat" $u!eaG
citite Z K A.adar% nu ezita(i s" !ai re(ine(i% c;teva !o!ente% aten(ia inter$ocutoru$ui% printr,un
7.<. care s" dea un eDe!p$u ci1ric a$ unei BunorG rea$iz"ri persona$e Bspre eDe!p$u: 'n urm cu
dou s)tmni am nc/eiat negocierile )entru ac/i&i,ionarea )rodusului W valoarea
contractului semnat cu re)re&entan,ii Concernului (Qrustului sau Kirmei) ` fiind de 8 1MM mil.
lei(A 'n urma a)licrii celor trei msuri te/nico-organi&atorice )e care le-am )ro)us )e ba&
de contract la firma L )roductivitatea muncii )e un salariat a nregistrat un s)or mediu lunar
de >9 mil. lei reflectndu-se totodat ntr-o majorare cu *+N a volumului valoric al
desfacerilor ctre ter,i(A etc& G& Practic% este at;t uti$% c;t .i% !ai a$es% reco!anda+i$ ca% $a 1ine$e
oric"rei scrisori% printr,un 7.<.% s" !ai re(ine(i% pu(in% aten(ia cititoru$ui% re$ev;nd% 5-n treac"t6
'37
BZ KG% unu$ dintre ce$e !ai i!portante aspecte pe care $,a(i supus ana$izei Z -n acest !od% ve(i
reu.i s" deveni(i nu nu!ai !ai convin*"tor% ci .i un c;t !ai 1ide$ eDponent a$ tr"s"turi$or unei
persoane care acord" !aDi!u! de aten(ie deta$ii$or ce$e !ai K se!ni1icative K
10&/ C$n6inutul unei s)ris$ri de *$ti'a6ie
n *enera$% scrisoarea de !otiva(ie nu tre+uie s" repete in1or!a(ii$e inc$use -n con(inutu$
CV,u$ui% dar% cu si*uran("% a$"turi de acesta% este de o !aDi!" i!portan(" pentru recrutor
'2=
&
Redactarea con(inutu$ui scrisorii de !otiva(ie tre+uie s" re1$ecte% -ntr,o !anier"
c;t !ai convin*"toare% e$e!ente$e 1unda!enta$e care $,au deter!inat pe candidat s" ap$ice
pentru postu$ scos $a concurs&
n *enera$% este reco!anda+i$ ca orice scrisoare de !otiva(ie s" 1ie structurat"
'2'
% prin
con(inutu$ s"u% -n trei p"r(i% dup" cu! ur!eaz":
8. succinta 'introducere( a autorului n conte$tul creat iRsau dat4
A. e$)unerea motiva,iilor care stau la ba&a de)unerii candidaturii4
*. )re&entarea elementelor cunoscute des)re firma )entru care a)lic autorul
81A
&
<uccinta introducere a autorului n conte$tul dat iRsau creat este uti$ s" inc$ud"% a$"turi
de re1erirea $a anun(u$ pu+$icitar de scoatere a postu$ui $a concurs% de!onstrarea interesu$ui
pentru viitoru$ poten(ia$ $oc de !unc"& -n conteDt% su+$inie! 1aptu$ c" orice prezentare% re1erire
$a post% !otiva(ie etc& ape$ate tre+uie s" re$eve% i!perativ% 1aptu$ c" 'job(,u$ dorit .i do!eniu$
de activitate -n care se circu!scrie acesta constituie 51iru$ ro.u6
'20
care 5c"$"uze.te e1orturi$e
5de,o via("6 depuse de candidat pentru reu.ita carierei sa$e&
En .i )rin e$)unerea motiva,iilor care stau la ba&a de)unerii candidaturii autoru$
scrisorii de !otiva(ie nu tre+uie s" recur*" $a nici un 1e$ de eDa*er"ri Bspre eDe!p$u% este tota$
ne- .iFsau contra-indicat s" ape$a(i $a 1or!u$"ri de *enu$: 'Cnteresul meu )entru firma
Bumneavoastr este enorm. nc din fraged co)ilrie mi-am dorit s )ot lucra n firma
Bumneavoastr des)re care )rin,ii i )rietenii aveau numai cuvinte de laud # 2(A '5m au&it
, aten(ie $a 5capcane$e6 pro*ra!"rii neuro,$in*vistice Z K , c firma Bumneavoastr este cea
mai im)ortant n &ona 6uro)ei Centrale i de 6st ofer salarii e$trem de atractive
'37
&&& .i tota$ neinten(ionatZ &&& > n.a.
'2=
Nu pute! 1i de acord cu u.urin(a cu care unii autori Bspre eDe!p$u% S.Deuman o).cit& ). 1>->+G trateaz"
pro+$e!atica 5scrisorii de introducere6& #e ase!enea% ne per!ite! s" aprecie! c" asupra uti$it"(ii% necesit"(ii .i
i!portan(ei scrisorii de !otiva(ie se insist" !u$t prea pu(in -n $iteratura de specia$itate , n.a.
'2'
Face! re1erire $a scrisori$e de !otiva(ie e$a+orate% -n *enera$% -n ur!a unui anun( -ntr,un ziar B@urna$G >
n.a.
'2/
Practic% este vor+a despre e$e!ente de 1$atare Bne*ratuit"Z&&&G a inter$ocutoru$ui > n.a.
'20
EDpresia este eDtre! de des uzitat" -n OccidentZ&&& > n.a.
(actualmente ctig net ec/ivalentul n lei a *:1 J<BRlun
81@
i consider c a)ortul meu va fi
de natur s i confere o i mai )uternic )o&i,ie )e )ia, # 2(A etc&G& #escrierea !otiva(ii$or
tre+uie s" 1ie si!p$"% succint" .i $a o+iect .i s" re$eve% c;t !ai nuan(at Bdar .i K 51in6G%
principa$e$e tr"s"turi a$e caracteru$ui candidatu$ui Bspre eDe!p$u: 'Ca)acitatea de a lucra n
ec/i) alturi de )uternica mea ambi,ie de a reui n toate ac,iunile ntre)rinse constituie tot
attea motive care m determin s doresc cu ardoare ocu)area )ostului scos la concurs(A
'nalta ca)acitate i dis)onibilitate )entru efort ada)tabilitatea la condi,iile im)use de un
mediu ambiental din ce n ce mai concuren,ial alturate dorin,ei mele de a reui - dorin,
creat format i de&voltat n s)iritul mentalit,ii s)ecifice nvingtorului - constituie doar
cteva dintre motiva,iile care m determin s cred c m voi )utea integra cu succes n cadrul
unei ec/i)e tinere dinamice i com)etitive(A etc&G&
7re&entarea elementelor cunoscute des)re firma )entru care a)lic autorul 5vine6 s"
-nceie o scrisoare dina!ic"% o1ensiv" .i re$evant" pentru crearea unei i!a*ini co!p$eDe .i
co!p$ete asupra persona$it"(ii .i !otiva(ii$or acestuia& Este% a.adar% o+$i*atoriu ca redactantu$
scrisorii de !otiva(ie s" se in1or!eze asupra unor date de +az" a$e activit"(ii 1ir!ei pentru care
ap$ic" .i s" re$eve% -n conteDtu$ creat% posi+i$it"(i$e .i disponi+i$it"(i$e persona$e% -n scopu$
de!onstr"rii at;t a unei -na$te adapta+i$it"(i% c;t .i a capacit"(ii sa$e de a se inte*ra% rapid .i
e1icient% -n ecipa viitori$or s"i co$e*i&
-n contradic(ie cu unii autori
'22
% ne per!ite! s" aprecie! c" teDtu$ scrisorii de !otiva(ie
tre+uie s" 1ie dina!ic% incisiv .i o1ensiv% ne$"s;nd $oc nici unei interpret"ri de1avora+i$e $a adresa
redactantu$ui
'2)
& Mai !u$t% cu c;t !ai !ari vor 1i 5desciderea6 .i sinceritatea autoru$ui% cu at;t
!ai 1avora+i$e vor 1i conc$uzii$e re1eritoare $a persona$itatea acestuia& Rea!inti!
'24
% -n acest
conteDt% perico$u$ -nscrierii% -n scrisoarea de !otiva(ie% a unor Bpentru a 1i !ai nuan(a(i -n
eDpri!are Z KG 5para+o$e6% 5iper+o$e6 etc& *ra!atica$e .iFsau caracteristice propriei persona$it"(i
Bca% spre eDe!p$u: '<)er s fie vorba des)re o ofert serioas )entru c a)titudinile mele nu )ot
fi relevate dect n cadrul unei firme de )restigiu )uternic i dinamic # 2(A 'Cunotin,ele
mele solide n domeniul )ara)si/ologiei i astronomiei coroborate cu )uternica i solida
)regtire te/nico-economic de s)ecialitate mi vor )utea )ermite s-mi aduc a)ortul
81:
din )lin
la reuita afacerilor de )restigiu ale firmei dvs. # 2(A etc&G&
Pe +aza e$e!ente$or inc$use -n considera(ii$e eDpuse% vo! prezenta% -n continuare% c;teva
dintre !oda$it"(i$e posi+i$e de redactare a con(inutu$ui unei scrisori de !otiva(ie Bevident% nu pute!
e!ite preten(ia de a o1eri !ode$e% 5c$i.ee6 .iFsau 5tipare6,standard capa+i$e s" 5asi*ure succesu$
incontesta+i$ a$ autoru$ui teDtu$ui6% ci doar variante a$ternative de puncte de vedere re$evate ca
ur!are a unor eDperien(e tr"ite .iFsau do+;nditeG&
<C0C<"506 B6 F"QCV5,C6 - e$em)lul
819
nr.83 adresantul este cunoscut iar te$tul constituie
re&ultanta unei ntlniri (reuniuni) cu solicitatorul3
Daniela POPESCU
Str. Mrgeanului nr.78, Bl. A 53, Sc.1, Et.2, Ap. 13,
Se)t$r <, 4u)ure+ti
'23
Contrar p"rerii $ui S.Deuman Bo).cit. ). 1:G% !en(ionarea% -n con(inutu$ scrisorii de !otiva(ie% a
preten(ii$or sa$aria$e% se poate dovedi a 1i o *rav" eroare& Aceasta% cu at;t !ai !u$t cu c;t% de re*u$"%
cuantu!u$ sa$ariu$ui nu poate constitui o+iectu$ unei BunorG ne*ocieri prin K coresponden(" , n.a
'22
7. <a/noun C. Goldstein ! o). cit. ). AMA-A884 S. Deuman ! o). cit. ). 1>->+4 etc.
'2)
spre eDe!p$u% autorii !ai sus cita(i opteaz" .i pentru 'scrisori e$)loratorii( B a se vedea .i eDe!p$u$ nr&3 de $a
p& /0'G 'scrisori de a)ro)iere direct( BZ8Z K , n.a.G 'scrisori-CV((scrisori-oglind( 'scrisori de
introducere ca urmare a unui anun, or+( BZ8Z K , n.a.G .i a$te c;te .i !ai c;te B!ai de*ra+"% traduse eronat Z K
, n.a.G& i tot spre eDe!p$u: un autor care% prin scrisoarea sa de !otiva(ie% 5eDp$oreaz"6 viitoru$ $oc de !unc"%
va avea% aproape si*ur% di1icu$t"(i -n aprecierea sa de c"tre inter$ocutori Z K ,n.a.
'24
A! !ai e1ectuat o re1erire $a aceste aspecte $a cap& )&'% -n con(inutu$ 0egulii de aur nr. 8M% , n.a.
'2<
ZZZ&&& c;t de a*ra!at apare Bat;t de des uzitatu$Z&&&G asAi aduci aportul*PPP;;; > n.a.
'27
su+$inie! 1aptu$ c" toate eDe!p$e$e redate Bcu eDcep(ia% uneori% a nu!e$or autori$orG sunt autentice >
n.a.
n a!a"ila aten#ie a D$!nului %$n PAU&ESCU, Manager 'eneral
Sti!ate D$!nule Manager 'eneral,
Ur!are a (ntre)e*erii a)ute cu Du!nea)$a+tr
1,-
(n *ata *e
1.+epte!"rie 1..8, (!i per!it + ) pre/int, (n cele ce ur!ea/,
+cri+$area !ea *e !$ti)a#ie, ane0at curriculu!ului )itae +$licitat.
n calitatea !ea, *e a"+$l)ent a 1acult#ii 2Manage!ent3 *in
ca*rul Aca*e!iei *e Stu*ii Ec$n$!ice *in Bucure4ti, caut un l$c *e
!unc capa"il + (!i per!it )al$ri5icarea aptitu*inil$$r 4i
*i+p$ni"ilit#il$r !ele (n *$!eniul !anage!entului re+ur+el$r u!ane.
%at !$ti)ul pentru care +unt c$n)in+ c intere+ul !eu !a6$r pentru
*$!eniul !en#i$nat, *u"lat *e puternica *$rin# *e a reu4i (n ca*rul
unei ec7ipe tinere 4i *ina!ice, c$n+tituie t$t at8tea pre!i+e ale unei
)iit$are c$la"$rri "ene5ice.
n ti!pul anil$r *e +tu*en#ie a! lucrat, +e/$nier, pe peri$a*a
)acan#el$r *e )ar, (n !ai !ulte 5ir!e *e c$n+ulting 4i *$!eniul
!anage!entului re+ur+el$r u!ane, (n !$* *e$+e"it cel al rela#iil$r
inter9per+$nale, ! 5a+cinea/ prin c$!ple0itate, *i)er+itate 4i e5ecte
ec$n$!ic$9+$ciale i!plicate. Mai !ult, *$"8n*irea unei e0perien#e (n
*$!eniu, prin inter!e*iul unei "ur+e :EMPUS %% *e +tu*ii 4i +tagiu
practic (n *$!eniul te7nicil$r *e c$!unicare, (n inter)alul 5e"ruarie 9
iulie 1..8, (n ca*rul S$ciet#ii 2A;A<%S3 *in Mul7$u+e, !i9a c$n5erit $
4i !ai puternic !$ti)a#ie pentru a ! i!plica (n pr$"le!atica
!anage!entului re+ur+el$r u!ane. Pentru c, a4a cu! a! putut
c$n+tata, e+te !ult !ai i!p$rtant, util 4i e5icient + (n)e#i 4i de la i
prin e0perien#, *ec8t *in au/ite.
E0perien#ei 5ir!ei pe care $ c$n*uce#i, *ina!i+!ului 4i
c$!petiti)it#ii ace+teia, c$n+i*er c le pute! a*uga nu nu!ai
5i*elitatea !ea 5a# *e ec7ipa *e apartenen#, entu/ia+!ul 4i
puternica *$rin# *e a5ir!are, ci 4i (nalta a*apta"ilitate 4i capacitate
*e e5$rt *e care *i+pun, inclu+i) cun$4tin#ele *e +pecialitate *$"8n*ite
ca ur!are a +tagiil$r *e per5ec#i$nare e5ectuate (n unele uni)er+it#i
4i (ntreprin*eri *in #ri !e!"re ale Uniunii Eur$pene.
Cu +peran#a c )$i pri!i, c8t !ai cur8n*, un r+pun+ *in
partea Du!nea)$a+tr, precu! 4i cu c$n)ingerea c a! reu4it + )
re#in aten#ia prin can*i*atura !ea, ) !ul#u!e+c pentru intere+ul 4i
ti!pul ac$r*ate 4i ) r$g + agrea#i, Sti!ate D$!nule Manager
'eneral, e0pre+ia (ntregii !ele c$n+i*era#ii.
Daniela POPESCU,
<C0C<"506 B6 F"QCV5\C6
8>8
- e$em)lul nr.A3 adresantul este necunoscut iar te$tul constituie
re&ultanta unui anun, )ublicitar ntr-un cotidian (revist) de mare tiraj3
D$a!nel$r, D$!nil$r,
Su"+e!natul, =la*9An*rei POPESCU, a! luat cun$4tin>? cu intere+ *e anun>ul
pu"licat (n /iarul 2<$!8nia &i"er?3 *in 13 $ct$!"rie 1..8.
')=
se poate ape$a .i $a ini(ia$a cu !inuscu$"Z &&& #epinde de 1iecare dintre noiZ &&& > n.a.
')'
corespunde C:,u$ui crono$o*ic nr& '% de $a p& '74 > n.a.
Ani!at *e puternica *$rin>? *e a reu4i, precu! 4i *e a!"i>ie, per+e)eren>? 4i
reale p$+i"ilit?>i *e a5ir!are, pr$pun aten>iei Du!nea)$a+tr? can*i*atura !ea
pentru $cuparea p$+tului *e ec$n$!i+t la S.C. 2'.P.E0i!3 9 S.A.
Bene5iciin* *e $ preg?tire uni)er+itar? a*ec)at?, inclu+i) *e $ *ipl$!? *e
a"+$l)ent (n MBA al %n+titutului <$!8n$9Cana*ian 4i *e $ e0perien>? c84tigat? (n
ca*rul 5ir!el$r 2'er$c$++en3 4i 2Mira63 @a4a *up? cu! re/ult? 4i *in C=9ul al?turatA,
+unt preg?tit pentru a pune la *i+p$/i>ia 5ir!ei pentru care can*i*e/ a)anta6ele
5$r!?rii !ele te$retice 4i pe cele ale +curtei, *ar +e!ni5icati)ei e0perien>e *e care
*i+pun @(n*e$+e"i (n *$!eniul 5inanciar9c$nta"il 4i (n cel c$!ercialA.
D$cu!ent8n*u9!? a+upra acti)it?>il$r *erulate *e 5ir!a Du!nea)$a+tr?, a!
c$n+tatat, cu ne*i+i!ulat? +ati+5ac>ie, c? pr$5ilul 4i reali/?rile ace+teia c$re+pun*
pe *eplin a+pira>iil$r !ele. %at? *e ce (!i per!it +? aprecie/ c? *$rin>a !ea *e
a5ir!are, entu/ia+!ul, a*apta"ilitatea, 5i*elitatea 4i pa+iunea pentru reu4ita t$tal?
+unt nu!ai c8te)a *intre tr?+?turile *e caracter pe care )$i 5i $n$rat +? le p$t pune
la *i+p$/i>ia unei ec7ipe tinere 4i *ian!ice.
(n acela4i c$nte0t, +u"linie/ 5aptul c? e0perien>a acu!ulat? *e !ine pe
parcur+ul anil$r *e +tu*ii uni)er+itare p$ate c$n+titui *$)a*a +upli!entar? a unui
+u5lu n$u, n$nc$n5$r!i+t, care, a*?ugat principiil$r *e +i!pli5icare a ac>iunil$r
(ntreprin+e 4i *$rin>ei *e 5inali/are e5icient? pe care +e "a/ea/? (ntreaga !ea
acti)itate, (4i p$ate *$)e*i *in plin utilitatea 4i ap$rtul "ene5ic la cre4terea
re/ultatel$r 5ir!ei (n ca*rul c?reia *$re+c +? !? integre/ rapi*, $5erin*, 4i pe
acea+t? cale, !a0i!u! *e +ati+5ac>ii cel$r care !i9au ac$r*at (ncre*erea l$r.
Cu c$n)ingerea c? aten>ia Du!nea)$a+tr? )a 5i re>inut? *e can*i*atura !ea,
)? !ul>u!e+c pentru ti!pul ac$r*at 4i, 5iin* c$n)in+ c? un inter)iu )a 5i *e natur?
+? rele)e a+pecte +upli!entare a5erente per+$nalit?>ii, capacit?>il$r 4i
*i+p$ni"ilit?>il$r !ele, )? r$g +? pri!i>i, +ti!ate D$a!ne, +ti!a>i D$!ni, e0pre+ia
+enti!entel$r !ele cele !ai *i+tin+e.
Al Du!nea)$a+tr?,
=la*9An*rei POPESCU
<C0C<"506 B6 F"QCV5\C6 - e$em)lul nr.*3 adresantul este cunoscut iar te$tul redactat n limba
france& este re&ultanta unei ntlniri cu coordonatorul local 605<FJ< n vederea ob,inerii unei
burse n strintate (n ca&ul n s)e, n 0omnia)3
M9elle &e PEBBEC S$p7ie,
CC, A). De &a5aDette
.3 23- BEU%&&E SU< SE%BE
M$n+ieur *FEE<AMES,
Suite a la rOuni$n *Fin5$r!ati$n+ a laGuelle 6FOtai+ prO+ente, 6e )$u+ 6$in+ !a
lettre *e !$ti)ati$n+ ain+i Gue !$n curriculu! )itae et la plaGuette *Fin5$r!ati$n+
relati)e a la M.:.S. 1inance.
He +ui+ Otu*iante en pre!i[re annOe *e Ma(tri+e *e Science+ et :ec7niGue+ *e
1inance a OrlOan+ et 6e rec7erc7e actuelle!ent un +tage9entrepri+e a e55ectuer
*urant la pOri$*e e+ti)ale. &e+ !ati[re+ Otu*iOe+ en M.S.:. 1inance c$rre+p$n*ent
par5aite!ent a un +tage en entrepri+e $u en "anGue, c$!!e lFin*iGue la plaGuette
*Fin5$r!ati$n+, cFe+t p$urGu$i 6e +ui+ t$u6$ur+ tr[+ intOre++Oe par le+ +tage+ Gue )$u+
pr$p$+e/ en <$u!anie, et cela p$ur plu+ieur+ rai+$n+I 6Fai tra)aillO plu+ieur+ !$i+ en
entrepri+e en 1rance et 6Fai!erai+ *Oc$u)rir le+ entrepri+e+ $u le+ "anGue+
r$u!aine+. De plu+, le 5ait *FacGuOrir une pre!i[re e0pOrience a lFOtranger e+t, 6e
pen+e, plu+ "OnO5iGue Gue *FacGuerir pr[+ *e c7e/ +$i. Et en5in, la prO+ence
*FOtu*iant+ r$u!ain+ au +ein *e lFUni)er+itO *FOrlOan+ O)eille la curi$+itO et le *O+ir *e
*Oc$u)rir leur paD+ et +$n *O)el$ppe!ent.
Par!i le+ Guatre+ )ille+ *Faccueil Gue )$u+ pr$p$+e/ a5in *FD e55ectuer le +tage,
!a prO5Orence +Faccentuerait )er+ Bucare+t et 'alat/i, !ai+ "ien +cr Gue ce nFe+t
GuFune prO5Orence GuFil 5aut peut9dtre ign$rer +el$n le+ p$++i"ilitO+ *Faccueil *e
lFentrepri+e.
Dan+ lFattente *Fune pr$c7aine rOp$n+e, et *an+ lFe+p$ir Gue !a *e!an*e
retien*ra )$tre attenti$n, 6e )$u+ prie *FagrOer, M$n+ieur *FEE<AMES, lFe0pre++i$n *e
!e+ +enti!ent+ *i+tinguO+.
Le PENNEC Sophie,
P.S.:
Cursus scolaire:
1995: AC C !en"ion: passa#le $1%,&'(
1995)9*: 1+dre ann^e Sciences Econo,i-ues $1.,51(
199*)9/: .+d,e ann^e Sciences Econo,i-ues $11,*9(
199/)9': 1+dre ann^e !.S.0. 1inance
<C0C<"506 B6 F"QCV5\C6
8>A
- e$em)lul nr.@3 adresantul este cunoscut iar te$tul redactat n
limba france& este re&ultanta unui anun, ntr-un jurnal de mare tiraj ('Le KCG50"
6C"D"FCZJ6)3
Bernar* 'OU<AUD
2,, rue *e DunGuerGue
75 -1- PA<%S
M$n+ieur CABDE&O<O:,
')/
corespunde C:,u$ui crono$o*ic nr& 0% de $a p& '77 > n.a.
Suite a )$tre ann$nce pu"liO *an+ 2&e 1igar$ Ec$n$!iGue3 *u 2, $ct$"re
1..8, 6e )ien+ *e )$u+ pr$p$+er !a can*i*ature p$ur le p$+te 2<e+p$n+a"le
MarJeting3.
He +ui+ *ipl$!O *e lF%1A' @a )$ir le C= annO0OA ain+i Gue *ipl$!O en MBA
@1.88A *e lFUni)er+itO SM *e Dalla+ 9 Etat+ Unie+.
'r8ce a !$n e0pOrience pr$5e++i$nnelle *an+ Guatre entrepri+e+, 6Fai acGueri
un +a)$ir95aire re*$uta"le Gui c$rre+p$n*ent par5aite!ent a )$+ atteint+.
=i)e!ent anni!O par un tr[+ 5$rt *O+ir p$ur rOu++ir, 6e +ui+ un e+prit
*Dna!iGue, ent7$u+ia+te et c$!pre7en+i), capa"le a acc$!plir "eauc$up *e
t8c7e+.
De plu+, le 5ait *FacGuOrir une ric7e e0pOrience *an+ le+ *$!aine+ *u
!arJeting, *e la c$!!unicati$n inter9per+$nnelle et *e lFau*it9entrepri+e
c$n+tituent, 6e pen+e, *e+ p$int+ e0trO!e!ent "OnO5iGue+ p$ur )$tre C$!pagnie.
HFai!erai+ O)$Guer au++i !$n +a)$ir95aire et e0pOrience *an+ le *$!aine *e
la prOparati$n et *e lFani!ati$n *e+ *i)er+ rOuni$n+ ain+i Gue !$n gran* intOrdt p$ur
le+ +O!inaire+ internati$nnau0 p$rtant +ur le t7[!e *u !anage!ent *e+ a55aire+.
He +ui+ per+ua*O GuFen inter)ieK +era une e0cellente $cca+i$n p$ur rOali+er une
appr$c7e *an+ n$tre *O!arc7e p$ur la rOu++ite.
Dan+ lFattente *Fune pr$c7aine rOp$n+e, et *an+ lFe+p$ir Gue !a *e!an*e
retien*ra )$tre attenti$n, 6e )$u+ prie *e cr$ire, M$n+ieur *FEE<AMES, a lFe0pre++i$n
*e !e+ +enti!ent+ le+ plu+ *i+tinguO+.
ernard 2OU3AUD,
<C0C<"506 B6 F"QCV5\C6
8>*
- e$em)lul nr.13 adresantul este cunoscut iar te$tul redactat n
limba engle& este re&ultanta unei ntlniri cu acesta n s)eran,a gsirii unui )oten,ial 'job(
8>@
3
&$n*$n, t7e 1.9t7 $5 1e"ruarD 1..8
Dear M+ C7arnleD
% encl$+e* !D curriculu! )itae 5$r D$ur attenti$n. % a! 22 Dear+9$l* 5at7er $5 a
"$D. A+ D$u can +ee 5r$! !D C=, % 7a)e tK$ Dear+F e0perience $5 "ar an*
catering K$rJ in Peele Uni)er+itD 9 B$rt7ant+ an* 7a)e recentlD c$!plete* a
K$r*9pr$ce++ing c$ur+e at a l$cal training center.
% a! 7ig7lD !$ti)ate*, a!"iti$u+, l$Dal an* en6$D K$rJing t$ *ea*line+.
% 7a)e e0cellent re5erence+ an* K$ul* reli+7 t7e c7ance t$ K$rJ a+ part $r t7e
tea! at L7ite Br$t7er+ M C$.
% +7$ul* "e grate5ul i5 D$u K$ul* c$ntact !e i5 D$u 7a)e anD )acancie+ in D$ur
c$!panD, $r Jeep !D in5$r!ati$n $n 5ile in ca+e $5 5uture $pening+.
:7anJ D$u )erD !uc7 5$r D$ur attenti$n in t7i+ !atter.
% l$$J 5$rKar* t$ 7earing 5r$! D$u.
E$ur+ SincerelD,
<$"in 1OS:E<
')0
corespunde C:,u$ui crono$o*ic nr& 3% de $a p& /== > n.a.
')3
Este vor+a despre eventua$u$ tip de scrisoare CeDp$oratorie5 de !otiva(ie > n.a.
CAPI5OLUL FI( PREHEN5AREA LA IN5ERVIUL PEN5RU ANAEARE
Interviu$ constituie% cu si*uran("% etapa cea !ai i!portant" pe care tre+uie s" o
5dep".easc"6 B5pro!oveze6G% cu succes% orice candidat $a ocuparea unui post& Aceasta cu at;t
!ai !u$t cu c;t e$ nu !ai poate 1i% eDc$usiv% rezu$tanta 5contactu$ui6 scriptic cu ap$icantu$
Bur!are a ana$iz"rii .i accept"rii CV , u$ui% scrisorii de !otiva(ie .i scrisori$or de re1erin(eG% ci
se +azeaz"% prioritar% pe atenta .i eDtre! de eDi*enta interpretare a co!porta!ente$or ver+a$ .i
non,ver+a$ a$e candidatu$ui& -n acest conteDt% -nv"(area% p;n" -n ce$e !ai !ici deta$ii% a tuturor
5!ecanis!e$or6 uti$ a 1i uzitate cu pri$e@u$ unui interviu% este de o i!portan(" capita$" pentru
orice candidat&
Con1or! unor autori
')2
% '2 interviul este o ntrevedere ntre doi oameni
'))
3
re)re&entantul com)aniei i candidatul 2( sau
')4
'2 o discu,ie ntre dou )ersoane n sco)ul
de a ajunge la o n,elegere(& -n $iteratura de specia$itate din Ro!;nia
')<
% interviu$ este su!ar
a+ordat .iFsau tratat% apreciindu,se% spre eDe!p$u
')7
% c" '2 i )ro)une dou sco)uri3 s
informe&e )e candidat asu)ra ntre)rinderii )ostului vacant i cerin,elor acestuia4 s dea
)osibilitatea candidatului s )re&inte informa,ii ct mai am)le )rivind trecutul su )rofesional
i as)ira,iile sale n )ers)ectiv(&
#inco$o de de1ini(ii .i orice 1e$ de interpret"ri% un $ucru esen(ia$ nu poate trece
neo+servat: di$etantis!u$ ap$ican(i$or Bprovocat% adeseori% de in1or!a(ii 1ra*!entare%
1ra*!entate .iFsau ciar de $ipsa de in1or!a(iiG -n ceea ce prive.te pre*"tirea .i sus(inerea unui
interviu )rofesional constituie cauza pri!ordia$" a e.ecu$ui -nre*istrat $a an*a@are& Nu de pu(ine
ori% eDperien(a !i,a dovedit c" 1oarte !u$te persoane B.i cu$!ea% !ai a$es tineri Z KG nici nu
-ndr"znesc s" cread" c" pot eDista at;t de !u$te deta$ii re1eritoare $a re*u$i$e necesar a 1i
respectate -n co!unicarea ver+a$" .i non,ver+a$" interpersona$" .i% -n caz particu$ar% cu pri$e@u$
unui interviu& Mai !u$t% su1icient de des% a! pri!it ciar repro.uri pentru 5duritatea6 .i
incisivitatea o1ensiv" cu care a! 5tratat6 candida(ii% pentru -ntre+"ri$e 5interpreta+i$e .i
neavenite6 pe care !i,a! per!is s" $e pun% precu! .i pentru 5v"ditu$ su+iectivis!6 Buneori%
!ani1estat prin K 5cea !ai cras" indi1eren("6 Z KG pe care $,a! de!onstrat 1a(" de unii
candida(i% -n detri!entu$ a$tora& Ast1e$% a! 5reu.it6 s" pierd% rea$!ente% re$a(ii B.i nu nu!ai Z KG
cu oa!eni pe care -i aveam ca .i -i considera! ca 1iindu,!i% ce$ pu(in aparent% cei mai buni
)rieteni
'4=
& Pentru ce 8 Pentru si!p$u$ !otiv c"% atunci c;nd au avut nevoie de pro1esiona$is!%
au 1ost 1oarte desci.i K #up" care% -n condi(ii i!puse .iFsau ciar autoi!puse% au $"sat s" se
a.tearn" cea !ai cu!p$it" .i ne1ireasc" t"cere Z K Mai a$es c" scopuri$e $or 1useser" Boare 888G
-ndep$inite Z K n eDtre! de dura $u!e a a1aceri$or B.i nu nu!ai Z KG% 1apt cunoscut .i
recunoscut% o dat" ce oa!enii nu !ai au nevoie de tine% ri.ti s" devii un si!p$u 5o+iect6 .iFsau
a!intire Z K A.a c" $upta este per!anent" .i% adeseori% 5co!+atan(ii6 nu au nici un 1e$ de
scrupu$e Z K
')2
[& Neu!an% op& cit&% p& 47
'))
c;t de i$ar" ne apare eventua$itatea des1".ur"rii interviu$ui .i -ntre a$te 1iin(e Z &&& > n.a.
')4
c1& U& F$etcer ! Conducting 6ffective Cntervie.s XOGAN PAGE9% '774% p& 7
')<
eDtre! de Cs"rac"5 -n do!eniu .i% !ai a$es% Cz*;rcit"5 -n 1urnizarea in1or!a(ii$or > n&a&
')7
:& ?e1ter% A& Mano$escu ! Fanagementul resurselor umane Editura #idactic" .i Peda*o*ic"% Nucure.ti%
'772% p& 0)
'4=
din 1ericire% interviuri$e des1".urate -n une$e ("ri occidenta$e !i,au dovedit contrariu$Z&&& > n.a.
Iat" unu$ dintre !u$tip$e$e !otive care !" deter!in" ca% -n ce$e ce ur!eaz"% s" -ncerc s"
re$ev% direct .i descis% nu!ai c;teva dintre ce$e !ai i!portante aspecte necesar a 1i so$u(ionate
-n conteDtu$ pre*"tirii .i sus(inerii unui interviu pentru an*a@are& Evident% scopu$ -$ constituie
at;t eDpunerea% c;t .i B!ai a$esG eDe!p$i1icarea unor principii reco!anda+i$ Ba se citi
K5ON?IGATORIU6 Z KG a 1i respectate -n pre*"tirea .i prezentarea $a un interviu% ast1e$ -nc;t
*re.e$i$e datorate necunoa.terii 5ritua$u$ui interviu$ui6 s" poat" 1i% $a !aDi!u!% evitate& Pentru
c"% -n u$ti!" instan("% !enta$itatea pe care tre+uie s" o cre"!% s" o ave! .i s" o dezvo$t"! -n
1iecare dintre noi nu poate 1i dec;t cea speci1ic" nvingtorului Z K Cu toate riscuri$e i!p$icate Z
K
9copuri$e principa$e ur!"rite cu pri$e@u$ interviu$ui de recrutorBiG% -n cazu$ 1iec"rui
candidat% constau -n:
veri1icarea posi+i$it"(i$or% disponi+i$it"(i$or .i per1or!an(e$or individua$eA
5co!ensurarea6 .iFsau testarea pro1i$u$ui !ora$% !otiva(iei .i atitudini$or Binc$usiv -n
situa(ii,$i!it"GA
testarea capacit"(ii .i a !oda$it"(i$or speci1ice de a 1urniza .i de a recepta in1or!a(ii n .i
din !ediu$ a!+ienta$A
o1erirea posi+i$it"(ii de a de!onstra capacitatea de a $ucra B.i% -ndeose+i% de a comunica
eficientG cu .e1ii .i cu su+ordona(iiA
testarea disponi+i$it"(i$or .i a aptitudini$or de a introduce noul -n activitatea curent" .i de
perspectiv"A
testarea capacit"(ii .i a !oda$it"(i$or de a so$u(iona eventua$e$e 5distorsiuni6 .iFsau con1$icte
intervenite -n activit"(i$e cotidieneA
testarea 5suporta+i$it"(ii6 e.ecu$ui .i a victoriei% !ai a$es prin pris!a interpret"rii
B5decodi1ic"rii6G co!porta!ente$or eDteriorizateA etc&
11&1 PreA.tirea #entru inter'iu
F"r" nici un 1e$ de eDcep(ii% pre*"tirea -n vederea prezent"rii $a interviu tre+uie eDtre! de
atent% !inu(ios .i deta$iat pre*"tit"& Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t statistici$e
'4'
arat" c"% dintre
cei /== candida(i care ap$ic"% -n ("ri$e Europei Occidenta$e% -n !edie% pentru un post scos $a
concurs printr,un anun( pu+$icitar% nu!ai /= Brespectiv% '=P ZG a@un* $a interviu& A te prezenta $a
un interviu pentru 2 'a vedea des)re ce este vorba( sau '2 )entru a ctiga e$)erien,( se
poate dovedi% uneori% ciar !ai de!otivant dec;t e.ecu$ propriu,zis& i% totu.i% ce poate 1i%
adeseori% !ai de!otivant dec;t e.ecu$ 8Z K Iat" de ce este necesar s" ne asi*ur"!% -nainte de a
porni pe dru!u$ spre K a1ir!are% c" nu a! uitat ni!ic% a+so$ut ni!ic Z K Mai a$es c"% o dat"
convoca(i pentru interviu% tre+uie s" ne 1ie c$ar c" pro+$e!a co!peten(ei pro1esiona$e are o
i!portan(" !inor" sau% de re*u$"% nu !ai prezint" nici o i!portan(" Z Etapa CV,u$ui% o dat"
dep".it"% este ur!at" de testarea noastr"% prioritar% din punct de vedere a$ reac(ii$or a1ectiv,
!otiva(iona$e B.i nu nu!ai Z KG&
Practic% pre*"tirea pentru interviu este reco!anda+i$ s" co!porte parcur*erea
ur!"toare$or dou" etape:
elaborarea grilei de (auto)evaluare4
asigurarea c nici un detaliu al 'jocului( nu a fost uitat.
Ela"orarea (rilei de ,auto-evaluare
'4'
9& dEEHra!es% studiu C&R&E&9&A& > Mu$ouse% '77)
nainte de a intra -n contact cu orice tip de inter$ocutor% 1iecare dintre noi este perceput
de acesta B.i e$% $a r;ndu$ s"u% de noiG% -n 1unc(ie de !or1otipo$o*ia sa&
Ast1e$% con1or! studii$or $ui Cornan
'4/
% e1ectuate de,a $un*u$ ani$or asupra a peste 2==
=== su+iec(i% 1iecare persoan" este caracterizat" de o !or1otipo$o*ie distinct"% 1or!a capu$ui
5reu.ind6 s",i 5tr"deze6% p;n" -n ce$e !ai !ici deta$ii% o -ntrea*" *a!" de caracteristici
psite!pera!enta$e .i co!porta!enta$e% dup" cu! ur!eaz" Ba se vedea .i sce!a din fig. 2G:
6tajul C% reprezentat de 1runte% este caracteristic inteligen,ei .i% deci% gndirii 1iec"ruia
dintre noi& Este de@a +inecunoscut 1aptu$ c" persoane$e cu 1runtea $at" sunt apreciate ca 1iind%
prioritar% !ai inte$i*ente dec;t !edia& #e re*u$"% 1runtea $at" este 5asociat"6 cu inte$i*en(a Z K
Evident% se eDc$ud situa(ii$e -n care 1eno!enu$ ca$vi(iei este% de@a% insta$at $a 5+ene1iciar6 K
6tajul C
6tajul CC
6tajul CCC
"iA& O & M$r%$ti#$l$Aia indi'i?il$r ,dup 'ornan-
6tajul al CC-lea apar(ine% prioritar% domeniului sentimentelor% deci emotivit,ii 1iec"ruia
dintre noi& Cate*oric% este 1oarte posi+i$ ca 5cei cu nasu$ !are6 s" 1ie .i ni.te senti!enta$i
5convin.i6% capa+i$i s" cedeze% cu *rade di1erite de intensitate% c;te ceva din propriu$ 5teritoriu6&
n 1ine% etajul al CCC-lea este speci1ic instinctivului B/otrrii .iFsau dr&enieiG .i apare
ca atare% prioritar% $a persoan$e cu +"r+ie proe!inent"&
Cei care au redat% cu !are 1ide$itate% !or1otipo$o*ia u!an" sunt creatorii de desne
ani!ate& Ast1e$% ne a!inti! Bsper"!G cu !are p$"cere de 5epoca6 copi$"riei% c;nd ad!ira!
savan(ii cu 1runtea $at"% $una cea 5vis"toare6% cu 5dita!ai6 nasu$% sau so$da(ii .i *enera$ii d;rzi%
cu +"r+ia B.i p$ete$eG 5-n v;nt6 .i ot"r;(i s" !ear*"% cu orice pre(% p;n" $a 5cap"tu$ dru!u$ui6 K
A.adar% -ncep;nd cu !o!entu$ -n care ave! -n 1a(a noastr" un inter$ocutor%
!or1otipo$o*ia acestuia -i tr"deaz"% 5din start6% o serie de tr"s"turi Bposi+i$G de1initorii a$e
propriu$ui caracter& Ur!eaz" s" 5a+ord"!6 dia$o*u$ cu acesta% ape$;nd $a di1erite tenici de
co!unicare .i% prioritar% $a -ntre+"ri .i ascu$tare&
Una dintre 5-ntre+"ri$e,ceie6 $a care va tre+ui s" BneG r"spunde! este: 'Care sunt
motiva,iile )rinci)ale )e care le are interlocutorul )entru a discuta cu noi H
'40
Bar motiva,iile
mele H(& R"spunsuri$e $a acest *en de -ntre+"ri nu pot 1i @udicios e$a+orate dec;t dup" ce a!
so$u(ionat% cu !aDi!u! de ri*oare% aspecte$e se!ni1icative care caracterizeaz" *6rila
S27'9S.'A4+K
?itere$e inc$use -n pri!a parte a a+revieri$or prezentate BSONC4SG au% practic%
se!ni1ica(ia ce$or .ase !otiva(ii esen(ia$e pe care $e de(ine 1iecare dintre noi -n de!ersu$ spre
reu.ita -n orice *en de a1acere% dup" cu! ur!eaz": S - securitateA O - or(oliuA N - noutateA C -
con%ortA 4 - "aniA S - sipatie& A.adar% dori! B.i ciar ne p$aceG s" *"si! B5identi1ic"!6G% $a
inter$ocutoru$ nostru B.iFsau $a produse$e pe care ur!eaz" s" $e cu!p"r"!G% aspecte BcaracteristiciG
care s" ne asi*ure% $a !aDi!u!% asupra 1ia+i$it"(ii% ori*ina$it"(ii% nout"(ii .iFsau con1ortu$ui
persona$& 9pre eDe!p$u% pute! ur!"ri% prioritar% $a inter$ocutor% !"sura -n care ne asi*ur"
si*uran(aFsecuritatea BSG re$a(iei parteneria$e de a1aceri% dup" cu! pute! ur!"ri desciderea unei
'4/
c1& cu M&P& #o$$^% doctor -n psio$o*ie > studiu Universitatea 0obert <c/uman > I&U&T& 9tars+our*,
9ud > A&9&E& , Nucure.ti% C0JK"C% '777 .i /===
'40
ace$ea.i !otiva(ii stau $a +aza cu!p"r"rii unui produs .iFsau serviciu > n.a.
re$a(ii parteneria$e de a1aceri B.iFsau acizi(ionarea unui produs .iFsau serviciuG din or*o$iu BOG%
din dorin(a de noutate BNG sau cu convin*erea c" ne vo! crea% -n acest !od% un con1ort BCJ sporit&
Evident B.i nu% -ntotdeauna% -n u$ti!u$ r;nd Z KG% pute! pre1era s" discut"! cu o persoan" pentru
c" are B1oarteG !u$(i +ani B4G% dup" cu! pute! pre1era un produs sau a$tu$% -n 1unc(ie de pre(uri$e
acestora& 9au% pur,.i,si!p$u% ne pute! a$e*e% -n une$e situa(ii% inter$ocutoru$ .iFsau produsu$
Bserviciu$G prin pris!a si!patiei BSG pe care i,o B$e,oG purt"!&
n ceea ce prive.te cea de,a doua parte a a+revieri$or BCADG% pentru 1iecare dintre ce$e
.ase !otiva(ii prezentate dispune! de anu!ite caracteristici BCG% pe care va tre+ui nu nu!ai s"
$e ar*u!ent"! BAG% ci .i s" $e dovedi! BDG% ast1e$ -nc;t s" 1i! credi+i$i Bat;t 1a(" de inter$ocutor%
c;t .i 1a(" de propria persoan"G&
Toate aceste aspecte )ot fi .i trebuie so$u(ionate nu!ai ape$;nd $a tenica -ntre+"ri$or%
ast1e$ -nc;t s" pute! 1i capa+i$i s" ne 1or!"! .i de1initiv"! o p"rere c;t !ai re$evant" asupra
inter$ocutoru$ui% a propriei persoane% .iFsau a produsu$uiFserviciu$ui pe care dori! s" -$
acizi(ion"!& 9pre eDe!p$u% re1erindu,ne $a un inter$ocutor% testarea .iFsau veri1icarea !otiva(ii$or
prioritare a$e acestuia -n re$a(ii$e cu ter(ii pot 1i e1ectuate ast1e$ B5si!+o$izarea6 ce$or doi 5actori6
va 1i 1"cut" cu E , eu , .i% respectiv% cu I , inter$ocutoru$ , G:
E: Care a)recia,i c sunt att )entru dumneavoastr ct i )entru noi n )ers)ectiva
unei viitoare )oten,iale rela,ii )arteneriale de afaceri )riorit,ile esen,iale )e care
va trebui s le urmrim H Bpractic% dori! s" test"! priorit"(i$e !otiva(iona$e a$e
inter$ocutoru$ui KGA
I: n )rimul rnd va fi im)erios necesar s fim foarte aten,i la )robitatea moral i la
cea financiar ale )oten,ialilor notri clien,i Beste evident 1aptu$ c" inter$ocutoru$
nostru dore.te s" -.i asi*ure !aDi!a protec(ie .iFsau securitate% deci S KG& En al
doilea rnd n func,ie de )rimele as)ecte enun,ate mi )ermit s a)recie& ba c/iar
sunt convins de fa)tul c o rela,ie )artenerial cu un asemenea ti) de clien,i va fi de
natur s ne confere un )lus de )restigiu n lumea afacerilor din Ca)ital i nu
numai # 2 Enc/i)uie-,i ce-o s s)un lumea cnd o s aud c ne-am creat o rela,ie
cu W # Fai ales c este i o )ersoan foarte sim)atic c/iar cu mult umor #2 Bacu!
intervine% decisiv% or*o$iu$ , O , inter$ocutoru$ui% dar .i si!patia sa , S , pentru
poten(ia$u$ viitor partener de a1aceriGA
E: < n,eleg din cele s)use de dumneavoastr c banii de care dis)un )oten,ialii
notri clien,i sunt mai )u,in im)ortan,i dect )robitatea moral iRsau serio&itatea
acestoraH Bdori! s" test"!% ast1e$% dac" +anii , 4 , constituie% de ase!enea% o
!otiva(ie esen(ia$" pentru inter$ocutor KGA
I: 6vident c nu. Bar totui cred c o dat )rimele dou as)ecte verificate )roblema
banilor trece )e locul secund. "ricum ,innd cont i de marile dis)onibilit,i
financiare )robate )rin conturile bancare e$istente vom avea garan,ia c nu vom
)utea fi nela,i # 2. Bprincipa$e$e dou" !otiva(ii sunt% deci% S .i O, dar% ca un aspect
care ne poate da de *;ndit re1eritor $a anu!ite tr"s"turi de1initorii a$e caracteru$ui
inter$ocutoru$ui% ipoteza .iFsau suspiciunea acestuia c" a! putea 1i -n.e$a(i de c$ien(i
ne asi*ur"% sup$i!entar% c" orice risc se poate dovedi tota$ inoportun Z KG&
n continuare% -n vederea co!p$et"rii grilei <"DC;<RC5B% va 1i necesar s" continu"!
dia$o*u$% spre eDe!p$u% -n !aniera ur!"toare:
E: 5adar dac am n,eles corect afirma,i c )robitatea moral a clien,ilor
dumneavoastr i ntr-un viitor a)ro)iat de ce nu ai notri este unul dintre
as)ectele caracteristice care v confer satisfac,ie siguran, i securitate ma$ime #H#
2 Bur!"ri!% -n continuare% ca aspect prioritar% trans1or!area unei caracteristici , C , -n
ar*u!ent , A , KGA
I: Cu certitudine # Fai mult n situa,ia - fie ntre noi de dorit # 2 - n care sumele aflate
n conturile bancare ale clientului nu sunt blocate vom avea garan,ia i c/iar dovada
c solvabilitatea sa este imediat # sta da client serios # 2 Bcaracteristica a 1ost% -n
acest !od% trans1or!at" -n ar*u!ent .i% u$terior% dovedit" , D ,& -n ace$a.i conteDt%
+anii , 4 , r"!;n% pentru inter$ocutoru$ nostru% ce$ pu(in deoca!dat"% $a nive$ de
caracteristic" .i de ar*u!ent% iar si!patia , S ,% un poten(ia$ viitor ar*u!ent pentru
eDtinderea re$a(iei parteneria$e de a1aceriG&
A.adar% grila <"DC;<RC5B speci1ic" inter$ocutoru$ui din eDe!p$u$ prezentat% va putea
avea ur!"toarea con1i*ura(ie Bfig. @MG:
C , caracteristici A , ar*u!ente D > dovezi
S C securitate F F F
O C or*o$iu F F F
N > noutate
C > con1ort
4 > +ani F F
S > si!patie F
"iA& <0& E9e*#lu de Aril. S27'9S.'A4
Ace$ea.i tipuri de -ntre+"ri B-n *enera$% desc/ise neutre orientate reformulri i
'ntoarcere cu flori(G pot 1i uzitate .i -n cazu$ unui anu!it produs .iFsau serviciu& 9pre eDe!p$u%
-n cazu$ unui pu$over din $;n"% dorin(a noastr" de a,$ cu!p"ra poate 1i deter!inat"% prioritar% de
necesitatea de a ne asi*ura un con1ort ter!ic superior BCG% dar .iFsau de or*o$iu$ nostru BOG%
5r"nit6 de 1aptu$ c" o prieten" Bun prietenG .i,a cu!p"rat ceva ce !ai avea! .i noi& ?a 1e$ de
posi+i$ este s" pre1er"! respectivu$ pu$over pentru c" 5ni!eni nu !ai are a.a ceva6 BN% dar .i un
eventua$ OG .i% -n p$us% pre(u$ s"u este 1oarte avanta@os B4G&
Grila <"DC;<RC5B este de !aDi!" i!portan(" Bne per!ite! s" aprecie! c/iar
decisivG nu nu!ai pentru orice candidat $a ocuparea unui post% ci .i pentru 1iecare dintre noi&
Aceasta% deoarece nu!ai -n 1unc(ie de !otiva(ii$e pe care a! depistat c" $e ave!% at;t noi% c;t .i
inter$ocutoru$% pute! contri+ui $a crearea .i dezvo$tarea unei re$a(ii interpersona$e Binc$usiv
parteneria$" de a1aceriG so$ide .i si*ure&
A.adar% -n !o!entu$ -n care sunte! -n 1a(a unui inter$ocutor% este necesar s" recur*e!%
c;t !ai rapid .i e1icient% $a cunoa.terea acestuia% 5ap$ic;ndu,i6 ce$e !ai adecvate -ntre+"ri% -n
scopu$ de a,i deter!ina% -n 1unc(ie de con(inutu$ .i co!p$eDitatea r"spunsuri$or 1or!u$ate% grila
<"DC;<RC5B& Practic% oricare dintre noi poate 1i privit B5citit6G% sintetic% din punct de vedere a$
!otiva(ii$or persona$e% ca un 5om cu ase fire de )r6% ast1e$ Bfig. @8G:
S O N C 4 S
"iA& <1& Re#re?entarea s)Ke*ati). a )el$r +ase *$ti'a6ii #ri$ritare
Evident% esen(ia$ este s" depist"! care 1ire tre+uie 5trase6 .i care 5scurtate6% ast1e$ -nc;t
co!unicarea s" 1ie uti$" .i e1icient" pentru a!+e$e p"r(i& 9pre eDe!p$u% dac" vo! avea un
inter$ocutor de natura ce$ui descris anterior% va 1i necesar .i oportun s" 5ac(ion"!6% prioritar%
asupra 1ire$or S .i O
12<
& A$t1e$ eDpri!at% cu c;t vo! vor+i !ai !u$t despre si*uran(a pe care ne,o
pot con1eri re$a(ii$e cu poten(ia$ii c$ien(i serio.i .i cu o -na$t" pro+itate !ora$" .i 1inanciar"% cu
at;t vo! reu.i o co!unicare !ai e1icient" cu acesta& Mai a$es c" .i or*o$iu$ s"u va 1i satis1"cut
K
Asi(urarea c nici un detaliu al *jocului+ nu a %ost uitat
O dat" ce a! reu.it s" ne sta+i$i! propria gril% respectiv% o dat" cunoscute !otiva(ii$e
persona$e% pute! -ncepe pre*"tirea ce$or$a$te deta$ii a$e 5@ocu$ui6% ceea ce presupune s" ne:
de1initiv"!% cu !aDi!u! de precizie% ce ne propune! prin inter!ediu$ interviu$ui& -n
acest sens% va 1i tota$ inoportun s" :
-ncerc"! o+(inerea Bciar 1or(at"G a unor pro!isiuni .iFsau *aran(ii care ne,ar
putea 1i o1erite de inter$ocutor -ntr,un cu totu$ a$t cadru B.edin("% -nt;$nire%
adres" etc&GA
1or!u$"! propuneri nerea$iste .iFsau i!posi+i$ de transpus -n practic" -n ti!p
uti$A
e!ite! ipoteze .iFsau puncte de vedere -n care nici noi nu crede!% cu,adev"rat
Baceasta (ine .i de o anu!it" discip$in" autoi!pus"GA
pre*"ti! 1oarte +ine 5te!e$e6% -nc" 5de acas"6% respectiv% s" 1i! capa+i$i s":
o1eri! intervievatoru$ui% $a cea !ai BaparentG 5nese!ni1icativ"6 so$icitare din
partea acestuia% orice in1or!a(ii .iFsau deta$ii re1eritoare $a pre*"tirea noastr"
pro1esiona$" .i eDperien(a pe care a! acu!u$at,o p;n" -n ace$ !o!entA
pune! $a dispozi(ia intervievatoru$ui orice eventua$e noti(e persona$e capa+i$e s"
re$eve punctu$ nostru de vedere asupra anu!itor pro+$e!e eDpuse
B5ridicate6G -n ti!pu$ discu(ii$orA
ne ur!"!% cu ardoare .i 1ide$itate !aDi!e% 1"r" riscu$ de 1i -ntrerup(i% p$anu$ unei
eDpuneri Ba$ocu(iuniG i!peca+i$e% capa+i$" s" ne trans1or!e din )oten,iali% -n
virtuali nvingtori
'42
-n $upta cu concuren(a Brespectiv% cu contracandida(ii
no.triGA
ne sta+i$i! o $ist" eDact" cu toate pro+$e!e$e pe care dori! s" BniG $e $"!uri! cu
pri$e@u$ interviu$uiA
anticip"!% c;t !ai co!p$et .i co!p$eD posi+i$% orice poten(ia$e -ntre+"ri%
5a*resiuni6% con1$icte .i sau !otive invocate .iFsau *enerate de c"tre
intervievator% ast1e$ -nc;t s" 5ie.i!6% cu brio% din situa(ii$e con@unctura$e
createA
'43
&&& practic% va 1i necesar .i oportun s" -$ Ctra*e!5 pe inter$ocutor de 1ire$e de p"r $a care (ine ce$ !ai
!u$t% pentru a,$ sti!u$aZ&&& > n.a.
'42
&&& ne re1eri! $a sensu$ 1i*urativ a$ cuv;ntu$uiZ&&& ! n.a.
ne studie! .i pre*"ti!% p;n" -n ce$e !ai !ici a!"nunte% 5intrarea6 $a interviu
'4)
.i% !ai a$es% !odu$ -n care +ate! $a u."% intr"!% parcur*e! distan(a p;n" $a
scaun .i ne a.ez"! pe acestaA
p$ani1ic"!% cu precizie .i ri*urozitate !aDi!e% ti!pu$ a1erent eDpunerii Ba$ocu(iuniiG
noastre% 1iind capa+i$i s":
ne a$oc"! su1icient ti!p pentru a putea dep".i eventua$e$e 5+ara@e6 .iFsau
5+$oca@e6 BneGinten(ionat *enerateA
ie.i!% cu brio% din eventua$e 5+re.e6 B-ntreruperiG create de intervievator% pentru a
ne putea continua% cursiv% 51iru$6 eDpunerii Ba$ocu(iuniiG noastreA
ave!% per!anent% su+ o+serva(ie direct"% un K ceas Z KA
sta+i$i!% cu eDactitate% reac(ii$e pe care $e vo! avea de 5-n1runtat6% ast1e$ -nc;t s" pute!:
r"spunde inter$ocutoru$ui din orice 5pozi(ie6 .iFsau situa(ie con@unctura$" creat"A
-ntrevedea co!porta!ente$e Bver+a$e .i nonver+a$eG pe care vo! considera
oportun s" $e cre"! .iFsau *ener"! inter$ocutoru$ui nostruA
5etapiza6 1or!u$area .i a!p$oarea r"spunsuri$or noastreA
revizui cauze$e rea$e a$e eventua$e$or pro+$e!e ap"rute% .i nicidecu! a$e
si!pto!e$or pe care +"nui! c" $e,a! putea *eneraA
anticipa reac(ia 1ina$" a inter$ocutoru$ui% -n 1unc(ie de !odi1ic"ri$e pe care $e,a!
i!pus B.iFsau ne,au 1ost i!puse Z KG pe parcursu$ des1".ur"rii interviu$uiA
-ntrevedea orice i!p$ica(ii u$terioare des1".ur"rii interviu$uiA
avea 5spiritu$ treaz6 B5!intea $i!pede6G pe tot parcursu$ deru$"rii -ntrevederii .i%
!ai a$es% dup" interviu% ast1e$ -nc;t s" pute! 1i B.i ciar s" 1i! Z KG capa+i$i
s" suport"! orice situa(ie cu care ne vo! con1runta Bciar .i un K succes Z
KG
asi*ur"! (inuta vesti!entar" cea !ai adecvat"% respectiv% s":
nu a$e*e! o -!+r"c"!inte prea $uDoas"% capa+i$" s" de!otiveze .i Bciar .iG s"
in1eriorizeze auditoriu$
'44
A
nu cre"!% B.iG prin inter!ediu$ vesti!enta(iei% eventua$e$e 51i$tre6 psio$o*ice
capa+i$e s" *enereze senti!ente de !i$"% co!pasiune etc& a$e
intervievatoru$ui
'4<
A
1i! noi -n.ine% !ode.ti nu nu!ai prin co!porta!ent% ci .i prin (inut" Bc;teva
dintre 5tr"s"turi$e6 de +az" a$e acesteia tre+uie s" 1ie +unu$ *ust% cu$ori$e
neeDcentrice% discre(ia etc&GA
'4)
K statistic Bstudiu C.0.6.<.5& .i <6G5C6 , op&cit.G% nu!ai 2 dintre candida(ii accepta(i pentru interviu sunt
e$i!ina(i -n pri!e$e 0= secunde% respectiv -ntre !o!entu$ -n care +at $a u." .i ce$ a$ K a.ez"rii pe scaun Z
#eta$ii$e p;n" $a care se !er*e sunt eDtraordinare Z K
'44
eDperien(a de!onstreaz" c" nu este de$oc reco!anda+i$ s" epat"! .iFsau s" .oc"! prin (inuta noastr"
vesti!entar" B.i nu nu!ai ZG% deoarece BaproapeG ni!eni nu are nevoie de co$a+oratori !ai +uni ca e$ Z
Aceasta% cu at;t !ai !u$t% cu c;t% uneori% este +ine s" nu 1i! BaparentG cei !ai +uni Z K
'4<
eDist" cazuri -n care unii candida(i apreciaz" c" dovada unei s"r"cii&&& C$ucii5 $e este 1avora+i$" Z &&&
11&/ Cu* s. %i* )ei *ai Buni la inter'iu
12;
O dat" sta+i$ite .i aceste Bdoar aparentG u$ti!e deta$ii% iat",ne% -n s1;r.it% *ata s"
5-n1runt"!6 orice o+staco$% pentru c" a sosit K 5ziua cea !are6% respectiv% ziua -n care tre+uie s"
ne prezent"! $a interviu K
Q;!+etu$
'<=
% tonusu$ vioi% 5po1ta6 per!anent" de via("% opti!is!u$% privirea 5$i!pede6
.i descis"% postura dreapt" Bciar 5se!ea("6% dar nu cu K 5nasu$ pe sus6 Z K .iFsau ri*id"G a
corpu$ui% cu a$te cuvinte 5aeru$6 proasp"t .i s"n"tos% d"t"tor de speran(e .i denot;nd -ncredere de
sine B.i% nicidecu!% ace$ tip de 5-ncrezut6 at;t de 51a!i$iar6 .i K deza*rea+i$ Z KG% constituie tot
at;tea cerin(e de +az" a$e 5prezen(ei6 noastre 5scenice6 atunci c;nd va tre+ui s" 5atac"!6
!o!ente$e interviu$ui K -n ace$a.i conteDt% va 1i i!perativ necesar .i s" .ti! s":
1i! 5curtenitori6 Bdar nu K $in*u.itoriG% a!a+i$i .i !ereu $a dispozi(ia inter$ocutoru$ui%
$"s;ndu,ne% uneori% !ai a$es atunci c;nd si!(i! c" situa(ia o i!pune% ciar pu(in K
BaparentG eDp$oata(i Z K A
ape$"! .i uti$iz"!% e1icient% at;t tenici$e de co!unicare
'<'
B-ntre+"ri$e% ascu$tarea activ"%
re1or!u$"ri$e .i re$ans"ri$e etc&G% c;t .i ce$e '= e$e!ente de +az" a$e mecanicii
e$)rimrii
'</
Bvo$u!u$A de+itu$A articu$areaA in1$eDiuneaA intona(iaA accentu$A rit!u$A
!i!ica .i *esturi$eA privireaA pauze$eGA
vor+i! cu !aDi!u! de seriozitate% ne$"s;nd $oc nici unor nec$arit"(i% con1uzii% .iFsau
5interpret"ri6A
spune!% -ntotdeauna% adev"ru$ .i s" 1i! c;t se poate de sinceri
'<0
% 1"r" tea!a de a risca
.iFsau de a pierde ceva Z KA
ne contro$"! stressu$% anDietatea% e!o(ii$e etc&
'<3
A
co!unic"! non,ver+a$ B!are aten(ie $a !i!ica 1acia$"% $a postura corpu$ui .i% -n !od
deose+it% $a cea a +ra(e$or
'<2
.i a picioare$or% $a sensu$ .i se!ni1ica(ia dep$as"rii
privirii
'<)
, etc&GA
accept"! c" decizia 1ina$" apar(ine% -n eDc$usivitate% intervievatoru$ui .i nu nou" Z K
#ecizia noastr" poate -ncepe s" ai+" caracter de va$a+i$itate nu!ai dup" ce ne,a 1ost
co!unicat punctu$ de vedere a$ intervievatoru$ui .i a! pri!it o1erta de an*a@are&
9u+$inie! acest $ucru deoarece% nu -n pu(ine situa(ii% candida(ii respin.i recur* $a
ce$e !ai 5neortodoDe6% 5ne,cato$ice6% du+ioase etc& 5!etode6 pentru a rein1$uen(a
deciden(ii .iFsau BciarG pentru a se r"z+una pe cei care au 1"cut parte din co!isie
'<4
&
'47
su+$inie! c" nu sunte! de acord cu autorii care ne -nva(" ce -ntre+"ri s" pune! co!isiei .i ce 5r"spunsuri,
standard6 s" o1eri! intervievatori$or Z Evident% se pot 1or!u$a reco!and"ri% dar nu cu caracter de o+$i*ativitate
Z Oricu!% asupra pro+$e!aticii vo! reveni cu a!"nunte K
'<=
a nu se con1unda cu sur;su$ ironic .iFsau cu ce$ de tip 5*ri!as"6 pe care B-nc"G prea !u$(i candida(i -$
5a1i.eaz"6 cu o non.a$an(" adeseori K dezar!ant" Z K
'<'
#& Popescu% op& cit&% p& '2<,'))
'</
ide!% p& )3
'<0
a -ncerca s" induce! -n eroare inter$ocutoru$ se poate dovedi ceva 1ata$ pentru viitoarea noastr" carier" Z &&&
'<3
&&& #A% tre+uie s" ave! Cnervi de o(e$5Z&&& Pentru c" nu!ai cei !ai +uni .i cei !ai Ctari5 reu.esc Z &&&
'<2
&&& !are aten(ie $a !i.c"ri$e !;ini$or Z &&&
'<)
-n conteDt% acorda(i o !aDi!" aten(ie e$e!ente$or speci1ice pro*ra!"rii neuro,$in*vistice Z &&&
'<4
&&& c;t de !u$t a! avut% uneori% de su1erit% din aceast" cauz" Z&&& P"cat de prietenii$e Bsper% nu!ai aparentG
distruse Z &&&
Indi1erent de 1aptu$ c" este vor+a despre una sau !ai !u$te runde a$e interviu$ui
'<<
%
durata 1iec"rei -ntrevederi se -ncadreaz"% de re*u$"% -n !aDi!u! 0= , 3= !inute&
n 1a(a noastr" se vor putea a1$a% BtotG de regul% trei persoane
'<7
% care vor avea ca sarcin"
inter)retarea urmtoarelor trei roluri
89M
(atitudini) esen,iale:
rolul amabiluluiA
rolul agresivuluiA
rolul indiferentului&
#e ase!enea% din !otive strict su+iective% este reco!anda+i$ ca din co!isia de
intervievatori s" 1ac" parte at;t 1e!ei% c;t .i +"r+a(i% pentru a se e$i!ina eventua$e$e B.i% pe a$ocuri%
normaleleG suspiciuni $e*ate de a$e*erea unei candidate !ai 5oace.e6 .iFsau a unui candidat !ai
5cipe.6 Z K -n acest conteDt% este reco!anda+i$ ca% prioritar% -ntre+"ri$e !ai 5de$icate6 s" 1ie
1or!u$ate -n +ino! 51e!eie,1e!eie6 .i 5+"r+at,+"r+at6% !ai a$es -n situa(ii,$i!it" i!puse
candida(i$or .iFsau -n 5!o!ente,ceie6 a$e interviu$ui&
5mabilul din co!isia de intervievatori va 1i% -ntotdeauna% sur;z"tor% +inevoitor .i -ntru,
totu$ de acord cu tot ceea ce vo! spune K Nu ne va contrazice su+ nici un !otiv .i ne va -ncura@a%
-ntotdeauna% apro+ator% denot;nd un pozitivis! adeseori a$ar!ant Z K Reac(ii$e sa$e ver+a$e vor
1i% de re*u$"% eDe!p$i1icate prin eDpri!"ri de *enu$: '5ve,i indubitabil )erfect dre)tate # 2(A
'5a este sunt total de acord cu )unctul dumneavoastr de vedere # 2(A 'Constat cu ma$im
satisfac,ie c avem )uncte de vedere comune i adeseori identice # 6ste c/iar im)resionant s
mai )o,i ntlni i astfel de oameni #2(& -n ceea ce prive.te co!porta!entu$ s"u nonver+a$%
5mabilul va da% per!anent% apro+ator din cap
'7'
% 1iecare e$e!ent constituent a$ !i!icii .i
*esturi$or sa$e trans1or!;ndu,se -ntr,un verita+i$ i!+o$d pentru a continua s" vor+i! Bc" de% K
5zice! +ine ce zice! Z K6G K Ne va -ntrerupe 1oarte rar% eventua$ pentru a su+$inia c" K nici e$%
ca .i noi% nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere% iar noi ave! per1ect" dreptate
atunci c;nd ne eDpri!"! dezacordu$ 1a(" de ase!enea situa(ii ce$ pu(in inad!isi+i$e% trenante .i
ciar peni+i$e Z K Nu vo! putea o+serva nici cea !ai !ic" .iFsau se!ni1icativ" 5u!+r"6 de
dezacord pe cipu$ sau n .i )rin vor+e$e .i atitudini$e sa$e% totu$ re$ev;ndu,ne% 1ina$!ente%
succesu$ tota$ pe care -$ -ntrez"ri! Z K -ntre+"ri$e $a care va ape$a% prioritar% vor 1i de tip orientat%
pentru a pri!i r"spunsuri 1avora+i$e .i% de re*u$"% cu caracter a1ir!ativ K -n 1a(a acestui
5persona@6 va tre+ui s" d"! dovad"% constant% de !aDi!u! de 5st"p;nire de sine6% dovedind% !ai
presus de orice% c" .ti! 5$ec(ia6 .i ni!ic% dar a+so$ut ni!ic nu ne va putea a+ate de $a dru!u$
nostru 5triu!1a$6 viz;nd -ndep$inirea scopuri$or .iFsau a o+iective$or propuse& ?a a!a+i$itate vo!
r"spunde% -n !od o+$i*atoriu% cu a!a+i$itate Baten(ie% -ns"% $a eDcese$e de a!a+i$itate Z KG% 1iind
capa+i$i s" r"spunde!% ast1e$% pe oricare dintre cana$e$e pre1era+i$e de co!unicare
'7/
a$e
inter$ocutoru$ui Z K
5gresivul este% cu si*uran("% ce$ !ai interesant% dar .i ce$ !ai K contestat .i 5nesu1erit6
ro$ Bce$ pu(in pentru intervievatG& 5gresivul ne va putea pune B.i are dreptu$% prin statusul .i ro$u$
care i,au 1ost con1erite ZG ce$e !ai indiscrete -ntre+"ri% dup" cu! va putea adopta ce$e !ai
5o1ensive6 atitudini co!porta!enta$e K 9pre eDe!p$u% ne poate pune -ntre+"ri de *enu$: 'Ce
crede,i c v diferen,ia& de ceilal,i candida,i H( Br"spunsu$ reco!anda+i$ a 1i uti$izat poate
'<<
eDist" situa(ii , !ai a$es $a !ari$e 1ir!e .iFsau co!panii , -n care% datorit" pozi(iei ierarice superioare a
postu$ui scos $a concurs% interviuri$e se des1".oar" -n ) , 4 runde Binc$usiv cu 1iecare !ana*er sau .e1 de
departa!ent .i cu !ana*eru$ *enera$G
'<7
ciar dac" nu!"ru$ acestora este in1erior sau superior ci1rei :% ro$uri$e care ur!eaz" a 1i 5interpretate6 de c"tre
!e!+rii co!isiei r"!;n tot K 0 Z K
'7=
de re*u$"% este reco!anda+i$ ca !e!+rii co!isiei s" 5a$terneze6 ro$uri$e pe care ur!eaz" s" $e interpreteze Z
K Ra(iuni$e sunt evidente Z K
'7'
este at;t de peni+i$u$ co!porta!ent a$ unor reporteri care% atunci c;nd intervieveaz" pe cineva% dau%
apro+ator% din cap% de parc" inter$ocutoru$ $or ar 1i Bce$ pu(inG incom)etent .i nu s,ar putea eDpri!a Z
'7/
din nou% uti$itatea .tiin(ei de a ap$ica pro*ra!area neuro,$in*vistic" ne va 1i de !aDi!" i!portan(" Z &&&
avea 1or!a: '7oate doar mai )uternica dorin, de a reui i ncrederea n mine # Bar
deoarece nu i cunosc nu )ot formula un rs)uns e$act la aceast ntrebare # 0mne ca
diferen,ierile s fie fcute de dumneavoastr urmare a testrii fiecruia dintre noi # 2(GA 'Du
crede,i c sunte,i )rea tnr )entru a ocu)a un )ost de o asemena im)ortan, H## 2 Fai
mult dac sunt mai atent Bsic ZZZK , n.a.G constat c sunte,i i fat i necstorit # 2 7este un
an sau doi v ve,i cstori ve,i face unul sau doi co)ii i 2 adio # 2 Cred mai degrab c
dori,i s v juca,i cu noi i s v gsi,i )rin intermediul firmei noastre o ram) de lansare
)entru viitoarele activit,i # 2(B-ntr,o ast1e$ de situa(ie% este reco!anda+i$" adoptarea
ur!"toru$ui co!porta!ent: ca$!% st"p;nire de sine .i per1ect" uti$izare a tenici$or de
co!unicare& S nu uit c la o a(resiune nu se rspundeC niciodatC cu o a(resiune P I
#rept ur!are% pute! r"spunde% spre eDe!p$u% -n !aniera ur!"toare: 'Cred c am greit venind
la interviu # 2 <unt realmente sur)rins s constat c abia acum reali&a,i fa)tul c sunt fat
i absolut sincer nu mi amintesc im)unerea )rin anun,ul dumneavoastr a vreunei restric,ii
referitoare la se$ul candida,ilor. Fai mult cstoria i co)iii constituie )robleme e$tra-
)rofesionale i strict )rivate aa c nu vd de ce i mai ales cu asemenea situa,ii )ot
im)ieta asu)ra re&ultatelor mele )rofesionale # 2 Bar )entru a reveni la subiectul desc/is de
dumneavoastr referitor la 2 , K .i se continu" cu pro+$e!atica supus" ini(ia$ discu,iei
)rofesionale K , GA 'Cam ce salariu a,i ate)ta de la noi H# 2( B$a o ase!enea -ntre+are% !u$(i
candida(i co!it eroarea 1unda!enta$" de a preciza o anu!it" su!"% 1ie -n va$ut"% 1ie > ca! rar , -n
$ei Z K Un r"spuns de *enu$: '*1M eRlun( sau 'A8 milioane leiRlun( du+$at de !otiva(ia '2
Ba cred c mi-ar fi suficient )entru a duce un trai decent # 2( nu poate dec;t s" *enereze K
5ava$an.a6 de -ntre+"ri care ur!eaz": 'Be ce att i nu mai mult sau mai )u,in H#(A 'Du crede,i
c v suba)recia,i cernd doar att H#H 2 'A etc& Prin ase!enea *enuri de r"spunsuri% candida(ii
vor re$eva accentu$ prioritar pe care -$ acord" satis1acerii do$ean(e$or persona$e% -n detri!entu$
interese$or 1ir!ei so$icitatoare& Iar interpret"ri$e care vor ur!a sunt 1aci$ previzi+i$e Z K n
sci!+% dac" vo! 1or!u$a un r"spuns -n 1or!a: '7entru nce)ut sunt convins c ve,i fi de acord
cu suma de 2 - se precizeaz" nive$u$ orientativ eDistent pe pia(a 1or(ei de !unc" -n !o!entu$
respectiv , sum care s )oat cores)unde nde)linirii sarcinilor mele de serviciu i care
ulterior s se transforme dintr-un cost ntr-o investiie )entru firma dumneavoastr # 6vident c
du) o )erioad de )rob a crei durat o a)recia,i o)ortun n func,ie de a)ortul meu la
reali&area obiectivelor ec/i)ei din care voi face )arte vom )utea renegocia termenii salariali # 2
Fai ales c sunt convins din acel moment transformarea costului salarial n investi,ie se va fi
)rodus de mult # 2(% .anse$e noastre de reu.it" vor 1i indu+ita+i$ .i su+stan(ia$ !a@orate KG& -n
conc$uzie% 5gresivul tre+uie 5tratat6 cu ca$!% ciar cu 1oarte !u$t ca$! .i st"p;nire de sine%
r"spunsuri$e noastre respect;ndu,ne% 1ide$% persona$itatea .i 1iind 1or!u$ate 1unc(ie de e$e!ente$e
certe pe care $e cunoa.te! a1erent condi(ii$or de des1".urare a concursu$ui pentru ocuparea
postu$ui& 9i*uran(a denotat" prin r"spunsuri$e noastre va 1i de natur" s" K !odi1ice% 1oarte cur;nd%
atitudinea a*resiv" a inter$ocutoru$ui nostru K Evident% totu$ va 1i% 1ina$!ente% -n avanta@u$
nostru Z K
Cndiferentul este% uneori% ro$u$ ce$ !ai K in*rat Z K Acest 5persona@6 va avea% per!anent%
cu totu$ a$te preocup"ri K -.i va .ter*e $enti$e$e oce$ari$or% va r"s1oi o a*end" sau ciar un ziar
Brevist"G% -.i va 5studia6 un*ii$e% va privi spre Bsau )eG 1ereastr"% va sta de vor+" cu unu$ dintre
co$e*i% va !;z*"$i ceva pe ;rtii$e a1$ate -n 1a(" .i% !ai a$es% nu K va 1i de$oc atent $a ceea ce
spune! Z K 5Ro$u$6 Cndiferentului va 1i i!peca+i$ interpretat de un !e!+ru a$ co!isiei .i va avea%
-n eDc$usivitate% scopu$ de a ne de!otiva
'70
K #ar% -n 1ina$u$ interviu$ui% nu va tre+ui s" 1i! de$oc
!ira(i dac" Cndiferentul va 1i persoana care K ne va pune ce$e !ai !u$te -ntre+"ri% rea!intindu,ne%
cu !aDi!" 1ide$itate% eDpri!"ri pe care $e,a! 1or!u$at pe parcursu$ deru$"rii -ntrevederii& Reac(ii$e
sa$e% BaparentG a+so$ut spontane% vor 1i% -n !area $or !a@oritate% de *enu$ relansrilor % !ai a$es a$
ce$or ur!ate de t"cere: '2 Ce s)unea,i des)re 2 H# 2(A '2 < n,elegem c sunte,i unica
)ersoan ca)abil s demonstre&e c 2 H# 2(A etc& Fa(" de un ase!enea co!porta!ent% va tre+ui
s" d"!% din nou% dovad" de tact .i% !ai a$es% de K 5nervi de o(e$6 .i st"p;nire de sine K
'70
&&& ce poate 1i !ai de!otivant ca% -n ti!p ce vor+i!% s" nu 1i! ascu$ta(i 8Z &&&
R"spunsuri$e noastre vor tre+ui strict orientate c"tre 5su+stan(a6 e$e!ente$or so$icitate de
intervievator% neoco$ind% su+ nici o 1or!"% scuz" .iFsau preteDt% 5!iezu$6 pro+$e!ei&
Toate aceste 5ro$uri6 sunt interpretate% adeseori p;n" $a K per1ec(iune de c"tre !e!+rii
co!isiei% din ce$ pu(in trei considerente:
-n via(a cotidian"% ne -nt;$ni!% prioritar% cu aceste trei tipuri de oa!eni: amabili Bpentru c"%
nu,i a.a% 1iecare are un scop de ur!"rit .i vrea s" 5se pun" +ine cu .e1u$6 Z KGA agresivi
Bciar foarte% pentru c"% -n *enera$% !ai to(i se!enii no.tri au c;te ceva de revendicat% iar
eventua$u$ succes a$ unor co$e*i% su+a$terni .iFsau .e1i -i 1ace s" 5eDp$odeze6 de invidie%
*e$ozie etc& K Mai a$es dac" a! repurtat un succes% va tre+ui s" 1i! 1oarte aten(i% pentru
c" pri!e$e reac(ii% interiorizate .iFsau eDteriorizate vor 1i de tipu$: 'Ca uite-l )e 7o)escu
iar )leac n strintate # Qoat &iua st )rin avioane i mai e i )lin de valut # 7recis
c are i vreo trei vile la <nagov 7redeal i Costineti # 2(A '<igur iar s-a )us bine cu
eful i-a dat )ag
'73
i-acu= uite-l3 se d mare # 2 Fai mult am au&it c e omul lu=
2 # ;a c/iar dac stau s mi amintesc bine e sau a fost securist
'72
i nomenclaturist
'7)
#
2(A 'Car 7o)escu dom=le H## 2 Las= s mai )lece i al,ii s vad
'74
i ei Vestul #2 i
ce dac nu tiu deloc limbi strine H Bac )e vremea lor se fcea numa= romna
'7<
#(A
etc&GA indiferen,i B!ai a$es dac" nu !ai au ni!ic de pierdut Z K n *enera$% indiferen,ii
sunt din ce -n ce !ai des -nt;$ni(i% !ai a$es din !otive K po$itice B.i nu nu!ai Z KG& .i
cu! ave! de,a 1ace% -n cotidian% cu ast1e$ de 5persona@e6% co!isia dore.te s" veri1ice
dac .i cum .ti! s" reac(ion"! pentru 1iecare tip de 5ro$6 -nt;$nit% 5ap$ic;ndu,i6%
1iec"ruia% ce$ !ai oportun .i e1icace 5trata!ent6A
-n 1a(a ce$or trei tipuri co!porta!enta$e !en(ionate% 5orientarea6 noastr" va tre+ui s" 1ie
!aDi!" Z K E$e!ente$e studiate% prioritar% de c"tre !e!+rii co!isiei% vor 1i
disponi+i$itatea .i dina!is!u$ nostru co!porta!enta$% spontaneitatea .i capacitatea de a
ie.i% rapid .i e1icient% din 5situa(ii,$i!it"6 .i% !ai a$es% !odu$ *enera$ de a ne 5rep$ia6 .i
5contraataca6 decisiv KA
-ndep"rtarea de $a su+iect% diva*a(ii$e Badeseori% inter!ina+i$e .i inoportuneG% 5pierderea6 -n
a!"nunte nese!ni1icative% 5ta$entu$6 de a ne co!p$ica Bciar c;t !ai !u$t% c"% de/%
$ucruri$e +ana$e .i si!p$e sunt $a -nde!;na oricui Z KG etc& sunt tot at;tea cauze care pot
*enera insuccesu$ -n a1aceri B.i nu nu!aiG& Iat" de ce intervievatorii doresc s" ne 5si!t"6
.i s" ne vad" 5-n ac(iune6% 5pe teren6% 1"r" nici un 5spri@in din a1ar"6% ast1e$ -nc;t s" ne
poat" aprecia% c;t !ai pu(in su+iectiv% adapta+i$itatea $a un !ediu din ce -n ce !ai
concuren(ia$ .i% din ce -n ce !ai des% osti$ Z K
O dat" interviu$ ter!inat% nu va 1i de$oc nici oportun .i nici 5po$iticos6 s" -i -ntre+"! pe
!e!+rii co!isiei dac" ne pot spune ceva B'2 5 fost bine H## 2 Cum m-am )re&entat H# 2(G sau
dac"% -n !aDi!u! dou",trei zi$e vo! .ti rezu$tatu$ B'V rog frumos
'77
s mi da,i mcar un rs)uns de
)rinci)iu )entru c mai am i alte oferte ###( 2 HHH 2G& :a 1i% -n sci!+% po$iticos .i uti$ s" ascu$t"!
BactivG tot ceea ce ni se va spune .i% eventua$% dac" nu ni se va preciza o proDi!" dat" pentru contactare%
s" pune! o -ntre+are alternativ Bspre eDe!p$u: 'Fi-a,i )ermite fr nici cea mai mic inten,ie de v
deranja s v sun s)re sfritul s)tmnii viitoare eventual vineri ntre orele 88@1 i 8A*M )entru
a stabili )roblemele )e care urmea& s le solu,ionm n continuare H 2(G& #e ase!enea% este uti$ s"
!u$(u!i! intervievatori$or pentru ti!pu$ acordat .i s" nu recur*e! $a nici un e$e!ent 51$atant6 Bde
*enu$: '6$)erien,a dumneavoastr demonstrat de )rofesionalismul grandios cu care m-a,i tratat
ast&i la interviu se constituie ntr-un moment crucial al activit,ii i vie,ii mele #(A 'Dimic i nimeni
'73
K ce @ar*on Z K B1oarte des uti$izat& Mu$(i% de@a% -ntrea+"% a )riori% K 'ct m cost s 2 H(G
'72
un @enant% peni+i$ .i ori+i$ *est: vrei s" 5scapi5 de cineva% -$ Ccata$o*ezi5 -n !aniera descris" Z K
'7)
&&& pro+a+i$ din ta+$ou$ $ui&&& Mende$eev Z &&&
'74
&&& adic" s" &&& viziteze &&&
'7<
&&& .i nici pe aceea nu o .tiu% uneori% +ine Z &&&
'77
&&& parc" po(i ru*a&&& ur;t% pe cineva% ceva Z &&&
nu m-ar fi )utut convinge cu atta elocven, de mre,ia i relevan,a unor asemenea momente # 7arc
totul a fost des)rins dintr-un basm # 2'A etc&
n ace$a.i conteDt% de.i unii autori
/==
ne,o reco!and"% aprecie! c" eDpedierea unor scrisori de
K 'vie i etern recunotin, i mul,umire )entru aten,ia s)rijinul i coo)erarea acordate cu )rilejul
interviului din data de 2( nu poate 1i dec;t ce$ pu(in K @enant" .i peni+i$" prin ridico$u$ situa(iei
*enerate .i% !ai a$es% i!p$icate Z K
n conc$uzie% este a+so$ut reco!anda+i$ s" 1i! .i s" r"!;ne! noi -n.ine% +ine-n(e$es% -ns"%
1"c;nd dovada unei adapta+i$it"(i !aDi!e% $a orice *en de situa(ie K Aceasta% cu at;t !ai !u$t cu
c;t% o dat" an*a@a(i% -ntrea*a noastr" viitoare activitate va 1i des1".urat" pentru unu$ .i ace$a.i
inter$ocutor: '1&E7TU1&
/==
[&Neu!an , op&cit&% pa*&//7A M& Fee$ ! op& cit& XOGAN PAGE9% '774% p& 40A etc.