CONSULTOR EFETIVO

SETE HABILIDADES
DR. GEORGES KASKANTZIS
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OBJETIVOS
Explicar as
habilidades
necessrias
para se tornar
um consultor
de sucesso
Descrever os
conceitos
que ajudem
a melhorar
habilidades
Discutir as
habilidades
no ambiente
do consultor
e do cliente
TPICOS ABORDADOS
CONSULTORIA
Ser independente
Ser profissional
Ofertar aconselhamento
DIMENSES DA CONSULTORIA EM GESTO
A DIMENSO TCNICA
A natureza do problema gerencial ou de negcios,
enfrentado pelo cliente, e a forma com a qual este
problema pode ser analisado e resolvido.
A DIMENSO HUMANA
As relaes interpessoais na organizao do
cliente, o sentimento das pessoas a respeito do
problema e o interesse delas em melhorar a
condio atual, bem como o relacionamento do
consultor e do cliente em termos interpessoais.
O CONSULTOR EFETIVO
CONSULTORES SO MOLDADOS COM
TREINAMENTO INTENSIVO E COM EXPERINCIA
CONSULTORIA UM
EMPREENDIMENTO
Consultoria visa a qualidade da interao
do consultor com seus clientes
Nenhum computador ou modelo substitui
o consultor para:
Analisar o problema do cliente,
Fazer um diagnstico acurado e
Vislumbrar uma soluo criativa
CONSULTORIA E HABILIDADES
O sucesso ou fracasso de uma consultoria
depende das habilidades multifacetadas
que o consultor apresenta para resolver o
problema do cliente
Se o consultor no perceptivo, no se
comunica com sensibilidade ou no tem
conhecimento suficiente, o problema do
cliente, provavelmente no ser resolvido.
CONSULTORES VS. EXECUTIVOS
SER CONSULTOR MAIS DIFCIL DO QUE SER
EXECUTIVO
CONSULTOR BUSCA SOLUO DE PROBLEMAS
QUE EXECUTIVOS NO SABEM RESOLVER
CONSULTOR NO EXERCE COMANDO
AS SETE REAS DE COMPETNCIA
Habilidade de diagnstico
Habilidade de solucionar e implementar
Habilidade de comunicao
Habilidades em marketing e vendas
Habilidades gerenciais
Conhecimentos tcnicos especializados
Atributos condizentes a consultoria
HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Consultores so detetives, mestres da investigao
que precisam descobrir as evidncias, ler por trs
dos indcios, e apontar os culpados
Eles so os investigadores e os descobridores
das solues de complexos problemas
Raramente o problema do cliente aquele que
foi apresentado na contratao da consultoria
HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Habilidades de diagnosticar incluem:
Objetividade
Intensa curiosidade
Viso conceitual e analtica
Raciocnio indutivo
HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Objetividade:
Ser objetivo muito importante
No se pode acreditar, ao mesmo tempo,
em todas as opinies apresentadas
No se pode adotar partido baseado apenas
na simpatia dos executivos
Deve-se ter uma mentalidade de
independncia
HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Intensa curiosidade
Consultores devem aprofundar-se
curiosamente quando h sintomas e
explicaes superficiais
Solucionadores que devem amar o
desafio de um problema confuso e
mal definido
HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Conceitual e analtico:
Ser capaz de enxergar a existncia de um
padro usando um conjunto de evidncias
Os problemas do cliente raramente so
fceis de explicar; ao contrrio, em geral,
so decorrentes de conjunto complexo de
fatores e causas desconhecidas
HABILIDADES DE DIAGNOSTICAR
Apresentar a soluo clara e sucinta de
problema desordenado sem precisar
escrever pginas e mais pginas para
explicar a soluo
Saber explicar uma habilidade rara,
porque conceitual e analtica
Diagnstico acurado a base para
encontrar as solues efetivas
HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Raciocnio indutivo
O diagnstico diferencia os consultores
Trate cada situao como se fosse nova
Nunca como uma rplica ou continuao
do ltimo trabalho realizado
HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Raciocnio indutivo
Dedues baseadas em experincias
passadas podem induzir solues sem
fundamente do problema do cliente
Os problemas de cada cliente tem as suas
peculiaridades que no existem nos livros
HABILIDADE PARA SOLUCIONAR
Ajudar a resolver o problema metade
do trabalho de um consultor efetivo
Solues imediatas de um problema do
cliente que foi bem diagnosticado no
existem
Consultores devem apresentar respostas
que o cliente aceite e possa implementar
HABILIDADE PARA SOLUCIONAR
Imaginao
Viso e idealismo para encontrar a melhor
soluo para o cliente
Reconhecer o que vivel
Clientes rejeitam solues ideais se eles no
conseguirem vislumbrar como implement-las
Ser paciente e ter compromisso
HABILIDADE PARA SOLUCIONAR
Coragem
Resistncia a mudanas inevitvel
Imponha-se perante um executivo snior
nervoso ou um gerente arrogante
Habilidade para transmitir
treinar clientes para agirem de forma diferente
caso uma mudana esteja por acontecer
CONHECIMENTO
Ser do grupo de frente nas reas de
conhecimento de sua especialidade
Conhecimento em livros no so
exclusividade dos acadmicos
Clientes esperam que os consultores estejam
acima da sua equipe de especialistas
CONHECIMENTO
Ambas as habilidade, generalista e especialista so
necessrias porque ofertam um amplo espectro de
servios para os clientes
O avano do conhecimento obtido atravs de
literatura acadmica
Tcnicas avanadas e aplicadas as cincias, tais
como: modelagem, simulao, cenrios hipotticos
elaborao de questionrios e estatstica.
CONHECIMENTO
Tcnicas conhecidas de gerenciamento, tais como:
gerenciamento matricial, por objetivos.
Conhecimentos gerais de distintas reas possibilitam
ter uma viso macroscpica (mais ampla) dos
problemas
Buscar uma ou duas reas de especializao, para
obter conhecimentos especficos por meio de cursos
funcionais de problemas que afetam vrios clientes
HABILIDADE DE COMUNICAO
A habilidade de comunicar-se efetivamente
com o cliente essencial para o aceite da
proposta de consultoria, e,
Para obter informaes confiveis atravs
de entrevistas, bem como obter a
aprovao das solues recomendadas,
requer o que segue:
HABILIDADE DE COMUNICAO
Saber ouvir fundamental e necessrio
Habilidade de obter informaes confidenciais de
um cliente relutante
O consultor um absorvedor e no conferencista
Habilidade de redigir excepcional
Indica o grau de confidencialidade do consultor
no tocante s informaes dadas pelo cliente
uma arte difcil de se aprimorar
HABILIDADE DE COMUNICAO
Habilidade da apresentao oral
Oportunidade de fazer questionamentos e
expressar as discordncias
Preparao e vesturio so necessrios
Habilidade da interveno
Controle de discusses vagas, resoluo de
conflitos, senso de humor
MARKETING E VENDA
Venda
Erro comum. consultor no precisa vender seus
produtos
Certos clientes tm um viso cptica do consultor
A competio intensa
Estratgia de Marketing
Destaque o seu lado forte dos da concorrncia
Publique e promova sua imagem para os clientes
Mantenha-se em evidncia no mercado, preserve
a sua reputao
MARKETING E VENDA
Mostre que voc conhece o seu cliente
Descubra a causa dos problemas do cliente
Avalie problemas, custos, planos de trabalho, e
resultados esperados so pontos chave
Venda com valor agregado
Ofertar novos elementos devido a familiaridade
com a situao do cliente
Depende da qualidade do seu trabalho anterior
HABILIDADE GERENCIAL
Consultores devem praticar o que recomendam quando
atuam em uma equipe de um projeto
Trabalhando em equipe
Mostrar liderana por meo da incluso e colaborao
Realize reunies frequentes e que sejam efetivas
Postura de liderana da alta administrao
Crie um clima positivo, desafiador e motivador para
todos os membros da equipe de trabalho
HABILIDADE GERENCIAL
Planejamento estratgico
Estabelecer seu nicho em um mercado amorfo
Atrair, treinar, avaliar, recompensar e manter os
melhores consultores juniores
Assegure eficientes sistemas de medio
Estabelea elevados padres de controle de
qualidade sobre os projetos
CARACTERSTICAS DE PERSONALIDADE
Consultoria um trabalho rduo e frustrante
que nunca termina
Certas atitudes implcitas so necessrias
para desenvolver trabalho de excelncia
Nem todo mundo nasce para ser consultor
1. Padres ticos
2. Empatia
confiana
3. Pensamento
Positivo
4. Auto-
Motivao
5. Trabalho em
grupo
6. Auto-
realizao
7. Mobilidade
8. Energia
9.
Conscientizao
CARACTERSTICAS DE PERSONALIDADE
CARACTERSTICAS DE PERSONALIDADE
Auto motivao
iniciativa pessoal essencial para reagir rpido
consultores devem ser seus prprios mentores
Trabalho em equipe
cooperao necessria entre consultores
individualismo no existe na consultoria;
Auto realizao
consultores devem celebrar o sucesso e aprender
com o insucesso
CARACTERSTICAS DE PERSONALIDADE
Mobilidade
mala pronta. Viajar o elemento motor do consultor
60 % do tempo do consultor est longe de casa
Energia
essencial para estar em forma para vencer o desgaste
bons consultores podem ter colapso se no se prevenirem
Auto conscientizao
consultores so os bastidores, atuando com inteligncia
comportamento discreto e atencioso, desejo do cliente
conhecer-se to vital quanto conhecer seu cliente
ADQUIRINDO HABILIDADES
Programas de treinamento de curta
durao ou apenas determinao so
insuficientes para adquirir habilidades
de um efetivo consultor
Muitos anos de experincia como um
executivo de sucesso tambm no o
torna um excelente consultor
ADQUIRINDO HABILIDADES
Consultores adquirem habilidades atravs de:
Educao continuada em instituio pblica
ou particular
Perspectiva generalista no tocante as reas
do conhecimento e disciplinas especficas
Aprendizado de habilidades conceituais,
tcnicas analticas, boa redao e habilidade
verbal
ADQUIRINDO HABILIDADES
Especializao, mestrado e doutorado,
disciplinas especializadas em reas de ponta
seminrios patrocinados por universidades
e associaes profissionais
filiao da equipe junto a entidades
relevantes
ADQUIRINDO HABILIDADES
Experincia de trabalho
Aprendizado dos aspectos intrnsecos de
um negcio ou de indstria em particular
Tomar decises difceis, executar as tarefas
do projeto, funcionar em distintas funes
e enfrentar as polticas das organizaes
ADQUIRINDO HABILIDADES
Aprender com a prtica
Trabalhar sob a superviso de um consultor senior
Executar uma variedade de tarefas sozinho
Fazer anlise crtica e informal de seu desempenho
Aprendizado um processo que nunca termina
Conhecimento est em constante evoluo
VOC O INTERESSADO E O NICO RESPONSVEL