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Sete dicas para se sair bem em

negociaes
Especialistas ensinam como os profissionais podem tirar
vantagem das interaes, em especial se conseguirem ser
excelentes ouvintes
CSO/EUA
Publicada em 07 de junho de 2013 s 08h23
Quem tem hoje uma funo de gesto nas empresas precisa negociar o tempo todo com outras
pessoas - sejam fornecedores, parceiros, membros da equipe, outras reas da empresas e
superiores. Se isso representa um desafio, por outro lado, pode ser uma excelente oportunidade
para se destacar na organizao e no mercado.
No livro Crisis Intervention: Using Active Listening Skills in Negotiations (Interveno em
momentos de crise: Como usar as habilidades de ouvinte em situaes de negociao em
traduo livre), escrito por Gary Noesner e Mike Webster, especialistas em negociao do FBI
(agncia de inteligncia dos Estados Unidos) apontam que a habilidade de ouvir um dos
requisitos-chave nesse processo de negociao.
A seguir, leia as sete dicas imprescindveis para um bom ouvinte e para garantir um lugar de
destaque:
1. Demonstre interesse: O corpo fala. Assim, importante demonstrar ao interlocutor que est
envolvido na questo, inclusive com a postura corporal e respostas que denotem preocupao e
empenho. Frases curtas, tais como sim, ok ou entendo so sinais claros de que o ouvinte no
est prestando ateno no que dito.
2. Parafraseie: Em outras palavras, d a entender que est acompanhando a mensagem com
breves confirmaes e at repeties do que foi dito.
3. Defina as emoes do outro: Ou seja, tente atribuir ao que dito certa emoo. Alm de,
novamente, demonstrar que est prestando ateno de corpo e alma, atitudes assim mostram que
h empatia por sua parte e ajudam a definir quais as motivaes que embasam atitudes e aes.
4. Reflita sobre o que dito: Repetir as ltimas palavras um indicativo de interesse na
questo. Algum diz, por exemplo, estou cansado de ser pressionado o tempo todo, ao que voc
responde: a presso est grande, ? Sei. Essa resposta especialmente eficaz em estgios
iniciais de negociao, quando o negociador procura estabelecer uma presena livre de confronto,
coletar informaes, e precisa ter uma perspectiva da situao.
5. Incentive o outro a falar: Como? Com perguntas que no sejam do tipo por qu. Usar
questes desse tipo confere negociao um ar de interrogatrio. Se voc falar mais que o outro,
diminui a oportunidade de conhecer seu oponente. Use recursos como fale-me mais sobre isso ou
no compreendo, voc poderia ser mais especfico? e Pode me contar mais sobre o que
aconteceu com voc hoje?
6. Seja Voc: Negociadores devem evitar a todo custo parecer provocativos ao expressar como
se sentem a respeito do que dito. A dica a de usar a palavrinha eu nas frases e respostas,
deixando de lado a imagem institucional que paira sobre sua cabea e atribuir um tom pessoal
conversa.
7. Silncio ajuda: Qualquer bom entrevistador sabe do poder que uma boa e duradoura pausa
tem em uma situao de negociao. As pessoas tm tendncia a preencher os espaos, e, para
tal, falam. Fique atento a isso e crie situaes propositalmente, em que o outro tentado a falar e
acaba por fornecer informaes valiosas.

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