412 - S 09

28 DE JUNIO, 2010

W. EARL SASSE
RBRENT KAZAN

Playa Dorada Tennis Club:

Estrategia de expansin
En febrero de 2007, Douglas Hall, el recin nombrado director de tenis del Club de Tenis Playa Dorada
(PD Tennis), se encontr con una creciente pero estacional demanda de las canchas. PD Tennis formaba
parte de Playa Dorada Beach & Resort (PD Resort) en Florida, el cual consista, en gran medida, de dos partes
integradas: un desarrollo habitacional y una propiedad hotelera con numerosos atractivos. Con la cantidad de
huspedes del complejo vacacional que se esperaba que se duplicara pronto, con la popularidad del tenis
creciendo aceleradamente, y con el limitado espacio para ms canchas de tenis, Hall necesitaba formular una
estrategia de expansin rpidamente.
En sus dos primeras semanas en el puesto, Hall plane emprender un anlisis sistemtico de la utilizacin
en el pasado de las instalaciones de tenis del desarrollo y abordar dos asuntos: la capacidad para ms
canchas y la estructura de precios. Entonces, en una junta con ejecutivos de Playa Dorada en marzo de 2007,
les presentara su informe y les propondra una estrategia para el ao siguiente. Varias unidades de PD Resort
estaban interesados en su decisin: Mercadotecnia y Ventas saban que las facilidades de tenis atraan a
vacacionistas y compradores de casas; la Unidad de Operaciones quera un uso del terreno ptimamente
efectivo; Finanzas quera un satisfactorio retorno de la inversin y un fuerte flujo de efectivo y la lista
continuaba. Al saber que cualquier plan de expansin requerira de una inversin considerable, Hall tena
que satisfacer a todas las partes interesadas y transformar PD Tennis en un centro de utilidades y no solo en
un incentivo para que las personas visitaran o compraran propiedades de PD Resort.

Antecedentes
Playa Dorada Beach & Resort
Con sus oficinas centrales en Deerfield Beach, Florida, Playa Dorada, Inc. (PD Inc.) era una compaa de
propiedad privada establecida en 1970. El primer y ms grande proyecto de la compaa, los 520 acres
de Playa Dorada Beach & Resort, estaba situado en Boca Raton una prspera ciudad de 75.000 habitantes
situada en la costa del Ocano Atlntico, aproximadamente a 45 millas al norte de Miami, en Palm Beach
County. Esta rea de Florida haba sido el destino de una gran cantidad de turismo, especialmente para los
vacacionistas buscando escapar de los fros meses de
El caso de LACC nmero 412-S09 es la versin en espaol del caso de HBP nmero 4221. Los casos de HBS se desarrollan nicamente para su discusin en
clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administracin b uena o deficiente.
Copyright 2006 President and Fellows of Harvard College. No se permitir la reproduccin, almacenaje, uso en planilla de clculo o transmisin en forma
alguna: electrnica, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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invierno en climas norteos (Boca Raton tena una temperatura promedio de 67F en enero, aunque el
calor, combinado con la alta humedad, a menudo era opresivo en el verano).
La propiedad donde se localizaba PD Resort haba formado parte de los bienes races de una antigua
familia de Florida y haba sido vendida a PD Inc. a principios de la dcada de 1990. El desarrollo del
complejo de recreo se hizo en seis etapas. Las primeras unidades se construyeron en
1993. Cuatro etapas (592 casas estilo townhouse que fueron llamadas villas) fueron completadas y totalmente
vendidas para finales de 2006; la quinta etapa (150 villas) estaba en construccin (93 de las unidades planeadas
estaban vendidas bajo contrato), y la sexta y ltima etapa (125 villas) estaba planeada para iniciar en 2008.
Desde febrero de 2007, PD Resort contena 340 villas de 2 recmaras,
180 de 3 y 72 de 4. Cuando haba cupo lleno, las villas podan acomodar hasta 3.000 huspedes.1
Los principales ingresos de PD Inc. provenan de la venta (y reventa) de las villas. Durante el ao fiscal del
2006, el precio de venta de las villas iba de $280.500 hasta $1.020.000 dlares, con un precio de venta
promedio de $620.000 dlares.2 PD Inc. tambin generaba cuotas de manejo al proveer servicios de limpieza
y mantenimiento para las casas cuando no estaban ocupadas por los propietarios y por prestar servicio
como agentes exclusivos para la renta de las casas. La mayora de los compradores de una casa lo hacan con
la intencin de rentar sus propiedades a vacacionistas la
mayor cantidad posible de semanas del ao, obteniendo as un ingreso por renta. Las unidades
privadas en renta eran una parte importante de las operaciones del complejo de recreo de la
compaa, ya que los vacacionistas rentistas eran el objetivo primario para lograr ventas inmobiliarias
adicionales. En febrero del 2007, alrededor de 350 villas privadas estaban en el mercado de rentas dentro del
PD Resort.
Adems de sus residencias, PD Resort incluy un hotel a orillas del mar con 127 unidades (rentado
y operado por una firma que maneja hoteles); una alberca de tamao olmpico; un campo de golf de 18 hoyos
(propiedad de PD Inc.); una marina con 112 lugares para anclar embarcaciones; 23 canchas de tenis, y varias
instalaciones para la venta de comida y bebidas (ver Anexo 1). PD Resort consideraba las reas de recreacin
una parte esencial de su modelo de negocios, ya que atraa personas que queran unas vacaciones activas que
pudieran disfrutarse al aire libre.

Panorama
industria

de

la

La industria hotelera de EE.UU. haba experimentado un rpido crecimiento a mediados de la dcada de

1990 por ejemplo, las utilidades aumentaron de $5.5 miles de millones de dlares, en
1994, a $11.3 miles de millones de dlares, en 1996, y el margen de utilidades de operacin promedio se
increment de 25% en 1995 a 27.3% en 1996. Una economa robusta era parte de la historia. Ms an, el
incremento en la automatizacin de funciones intensivas de mano de obra, como la del registro de
entrada y salida en el hotel, no solo redujo los costos de operacin a largo plazo, sino que adems incremento
la satisfaccin de los clientes, en tanto que el nfasis en las amenidades para el husped, como el acceso a
Internet, correo de voz, fax, spas y centros de acondicionamiento fsico, incrementaban el atractivo de viajar y
extendan las posibilidades para el turismo nacional e internacional.
1
2

Capacidad mxima: dos huspedes por recamara.

La contribucin por dichas ventas (para el ao fiscal) se asume que es de 50%.

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Aunque el crecimiento en complejos vacacionales (resorts) se estanc despus de reventar la

burbuja tecnolgica en 2001 y el subsecuente cambio a la baja de la economa por dos aos, para
2003 las compaas hoteleras ms grandes ya estaban creciendo nuevamente y sedientos de nuevas
oportunidades. Haban comenzado a aplicar su pericia en bienes inmobiliarios y financiamiento al involucrarse
con proyectos de tiempos compartidos y, en algunos lugares, en el desarrollo conjunto de proyectos
habitacionales de ms alto nivel y propiedades hoteleras enfocadas en la recreacin. Los prospectos de clientes
eran atrados para adquirir su segunda casa o casa de retiro en un destino vacacional que tena un hotel en
el sitio; las propiedades con frecuencia eran lujosas y con muchas oportunidades recreativas y de
entretenimiento. Los compradores podran vivir en sus nuevos hogares y disfrutar del golf, tenis, y otras
actividades sin dejar su propiedad, o, como se indic, podran rentar sus casas a vacacionistas. En lugares
de recreacin como estos, los hoteles generalmente reciban a familias pequeas, usualmente parejas. La
disponibilidad de casas en renta le permita al resort atraer a familias grandes tambin.
Aunque el negocio de muchos complejos vacacionales era cclico, fluctuando con cada estacin, el
crecimiento de su demanda segua en aumento y la tasa de ocupacin se mantena ms alta que la del promedio
en la industria hotelera. Los estados en el Atlntico Sur primordialmente Florida haban crecido hasta ser la
regin de complejos vacacionales ms vigorosa del pas. Para mediados del 2000, aun despus de una dcada
de un sustancial crecimiento neto, los complejos vacacionales en Florida todava contaban con la tasa de
ocupacin ms alta de cualquier regin de EE.UU. 3

Vacacionistas
Dorada

de

Playa

Una reciente encuesta de la compaa encontr que los huspedes promedio de PD Resort tenan
una buena educacin (74% graduados de universidades), de edad media (un promedio de edad de 37 aos)
y casados con hijos relativamente jvenes (5 a 10 aos de edad). Las cabezas de familia, en su mayora,
trabajaban como gerentes de negocios y ejecutivos y ganaban ms de $125.000 dlares al ao. La familia
promedio no pasaba en PD la totalidad de sus vacaciones en Florida; el total de tiempo de sus vacaciones
abarcaba de 7 a 30 das con una media de 12.7 das, mientras que el tiempo promedio de estancia en PD era de
4 a 26 das con una media de 9.2 das. Los huspedes de primera ocasin se quedaban un promedio de 7.1
das mientras que los que repetan visita se quedaban un promedio de 11.7 das. El grupo comn consista
de 2.1 adultos y 1.7 nios. Por lo general, los grupos gastaban cuando menos $120 dlares al da en el lugar,
adems de la renta o cuota de ocupacin.
Los huspedes aprovechaban, en promedio, 4.2 actividades al da en PD Resort, incluyendo nadar en el mar,
jugar golf, tenis, as como cenar, ir de compras y caminatas en la naturaleza. Cuando los huspedes viajaban
fuera del lugar, aprovechaban su tiempo visitando lugares de inters, pescando, navegando, practicando
equitacin, tiro al blanco y comprando bienes races.4 Mientras que la mayora de los huspedes que
venan por primera vez indicaban nadar en el mar como su actividad principal, un mayor porcentaje de
huspedes que ya haban venido colocaban al golf (29.2%) o al

3
4

Un 75% en promedio para el ao 2005.

Listados en orden de preferencia.

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tenis (26.6%) a la cabeza de su lista. Finalmente, la cantidad de actividades diferentes que tenan a su
alcance, junto con el encanto del lugar, se indicaban como la razn principal para venir al PD Resort.

Anlisis del tenis en el pasado

Hall estaba especialmente interesado en la informacin que haba recopilado su predecesor sobre el uso que
anteriormente se haca de las instalaciones de tenis en el PD Resort. Actualmente, el complejo vacacional
cuenta con 23 canchas en el lado sur de la propiedad. Ocho de ellas (cuatro de superficie dura y cuatro de
arcilla) fueron construidas en 1993 y renovadas en 1999; nueve adicionales (una de superficie dura y ocho de
arcilla) haban sido completadas en la primavera del 2000, y seis ms (todas de arcilla) se agregaron en enero
de 2004. (Muchos jugadores, especialmente aquellos de Europa, preferan la sensacin ms natural de las
canchas de arcilla a las de superficie de hule duro o de ltex). Lo que en realidad llam la atencin a Hall fue
que el tiempo de uso de canchas se haba ms que duplicado en 2005 y 2006 y la utilizacin de la capacidad de
las canchas haba incrementado de 18.4% a 34.8% (ver Tabla A). Adems, la proyeccin para 2007 mostraba
que el tiempo de uso se duplicara otra vez y que el de capacidad aumentara a ms de 47%.
Tabla A

Estadsticas del uso de canchas, 2004-2007 (2007 proyectado)

Ao
2004
2005
2006
Uso de
cancha
(por
hora)
2.7
6.1
89
01
16.5
10
32.8

% Utilizacin de
capacidad (actual
+
horas potenciales
de18.4
25.9
34.8
47.3

2007

Hall luego examin la proyeccin de la capacidad potencial de las canchas (ver Anexo 2) y el
desglose mensual de noches-husped y horas de cancha para el ao fiscal 2006 (ver Anexo 3).5 Hall
tambin estudi las proyecciones financieras para el ao fiscal 2007 de su predecesor, que incluan tanto los
mejores estimados de ingresos por el uso de canchas, como la venta de equipo y servicios de la tienda de tenis
(ver Anexo 4). Despus de revisar toda esta informacin, Hall reconoci que tendra que acometer con mayor
detalle dos asuntos relacionados: el uso de canchas en general y la estructura de costos.

Capacidad de las canchas

A partir de la dificultad que l y sus amigos con frecuencia experimentaban cuando trataban de reservar el
uso de canchas el mismo Hall era un vido jugador, reconoci el crecimiento de la popularidad del tenis en
Florida del Sur una impresin reforzada por el estudio del mercado que mostraba que el nmero de jugadores,
que practicaban al menos 12 horas por semana en Palm Beach County, donde PD Resort se localizaba, se haba
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incrementado al menos 8.6% por ao en los ltimos

5

De mayo a octubre, debido a la temperatura de medio da y la humedad, las canchas de PD Tennis solo se podan soportar el
80% del tiempo.

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tres aos. Hall confiaba en esperar un incremento general en las horas de uso de canchas por nochehusped en PD Tennis. As, observ que el nmero de horas de uso de cancha por noche-husped
para noviembre de 2006 (0.068), diciembre de 2006 (0.082), y enero de 2007 (0.084) todas haban aumentado
en relacin al ao anterior (0.040, 0.061 y 0.046, respectivamente; ver Anexo 3). Ms an, el suministro de
jugadores potenciales de PD se incrementara significativamente en un corto plazo: muchas de las 287
unidades habitacionales nuevas estaban programadas para ser completadas en los prximos 12 meses,
incrementando el nmero proyectado de noches-husped por casi 50% (ver Anexo 5).
Hall saba que las instalaciones de tenis ya estaban llenas a su mxima capacidad en la temporada alta de
vacaciones en Boca Raton durante los meses de marzo y abril y casi llenos en los meses ligeramente ms
tranquilos de enero y febrero.6 Las recientes encuestas de satisfaccin de los clientes indicaban una creciente
inquietud entre los huspedes sobre la falta de disponibilidad de canchas de tenis durante las horas prime para
jugar de 9 a 11 a.m. y de 4 a 6 p.m.7 Hall concluy que PD Tennis tena que crecer, y rpidamente.
Las seis canchas de arcilla completadas en enero de 2004 haban costado $48.000 dlares cada una, sin
incluir el terreno.8 PD podra construir ms canchas por aproximadamente el mismo costo, pero ya que esas se
utilizaran en su mayor parte durante las vacaciones prime, de enero a abril, su construccin podra causar una
prdida neta a la compaa. Adems, solo haba cupo para cuatro canchas adicionales en la propiedad existente
en el lado sur. Cualquier expansin, adems de las cuatro canchas en las instalaciones de tenis que ya se
encontraban, requerira un sitio completamente nuevo dentro del complejo vacacional, lo cual significaba que
se duplicaran las instalaciones y el personal de servicio, implicando un costo mayor. Sin embargo, detener la
expansin no era una opcin, dado que el complejo vacacional ya haba gastado mucho tiempo, dinero y
esfuerzo desarrollando su imagen de tenis en los medios publicitarios nacionales: Vengan y jueguen en Playa
Dorada! haba sido la base de su mensaje publicitario. La direccin de PD Inc. aborreca la idea de que los
huspedes no regresaran en el futuro porque las instalaciones de tenis no eran adecuadas; ellos perciban una
posible falta de ingresos no solo en el tenis, sino en el hotel y en la renta de las villas y pensaban que esto hara
ms difcil vender casas nuevas.

Estructura de precios
Tras haber examinado el tema de la capacidad, Hall se volvi a enfocar en la estructura actual de precios
en PD Tennis (ver Tabla B). Se preguntaba si podra mover la demanda de las horas pico a periodos fuera de
estas horas a travs de esquemas especiales de precios, promociones y servicios complementarios.

6
7
8

No haba iluminacin en las canchas para incrementar la capacidad de las horas de uso de canchas.
El mantenimiento de las canchas de arcilla se haca cada maana a las 7 a.m. antes de que se comenzara a jugar.
Diez aos es la vida proyectada para las canchas de arcilla.

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Tabla B

Estructura de precios en PD Tennis, febrero de 2007

Huspedes
Alumnos

$20 por hora por las primeras 2 horas. $10 por cada hora adicional.
$10 por hora por las primeras 2 horas. $5 por cada hora adicional.

(de 18 aos o menos)

Renta de cancha
Renta de mquina de
(incluye la cuota de cancha)
Canchas iluminadas

pelotas

(para jugar de noche)

Planes de paquetes para jugar tenis

Paquete para 4 das

Paquete para 7 das

$10 por hora

$ 70 por hora
$40 por hora
(disponibles en todo momento excepto durante marzo y abril)
$130 (Cuatro das para jugar tenis diariamente. Una hora entre las 8
a.m. y 1 p.m. y una hora entre la 1 p.m. y las 8 p.m. Horas adicionales a
$10 por hora.)
$230 (Siete das para jugar tenis diariamente. Una hora entre las 8 a.m. y 1
p.m. y una hora entre la 1 p.m. y las 8 p.m. Horas adicionales a $10 por
hora.)

Costo por cancha (singles/dobles): Hall estuvo de acuerdo con una poltica establecida en PD
Resort, en la que cada husped que quisiera jugar tenis tendra la oportunidad de hacerlo al menos una vez al
da por una hora. l estimaba que si se permita que ms personas jugaran , se incrementaran los ingresos por
el uso de cancha, as como por la venta de mercanca. Los datos demostraban que la combinacin de juego de
singles y dobles era de 72% y 28% a favor de singles. Los huspedes que jugaban una hora de singles por $20
podran interesarse en jugar dos horas de dobles por $25, por ejemplo se doblaba el tiempo de juego por 25%
ms de cuotas de cancha. Aquellos que jugaban una hora de dobles, obviamente reducira el ingreso, pero
se liberaran las canchas para otros.
Canchas de superficie dura: Los datos demostraban que de septiembre de 2004 a abril de 2006, el uso de
las canchas de superficie dura era solo de 15% comparado con 38% por el mismo periodo por el uso de las
canchas de arcilla. De sus das cuando Hall jugaba, saba que las canchas de superficie dura eran menos
deseables y costaba bastante menos mantenerlas, as que le pareca apropiado que se cobrara menos por su
uso.
Tenis y planes de descuento: Descontinuar el uso de tarifas a mitad de precio despus de dos horas de
juego, planes de paquetes de tenis, y mitad de precio para alumnos tambin tena sentido. Una vez que
las canchas alcanzaban niveles ms altos de capacidad, la actual poltica de 50% menos despus de dos
horas de juego no aumentara la disponibilidad de canchas. Adems, con niveles mayores de capacidad, los
ingresos en realidad disminuan en lugar de aumentar al ofrecer paquetes de tenis por semana. Por ltimo, con
la reduccin de tarifas de las canchas de superficie dura, no habra razn para cobrar menos por alumno (de
18 aos o menos) para jugar. A los jugadores ms jvenes quienes seran los menos afectados por la queja
ms grande en contra de las canchas duras: cansancio de piernas se les podra impulsar para usaran estas,
dejando as las canchas de arcilla libres para la clientela de personas mayores que habitualmente evitaban las
de superficie dura.

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El dilema del director de tenis

Hall saba que no estara diseando la estrategia de expansin l solo: varias divisiones de la corporacin
tenan inters en el resultado.
La divisin Operativa del complejo vacacional estaba interesada en una operacin lucrativa
especficamente, en una inversin de base baja y con una operacin fcil de manejar. Sin embargo, las
operaciones de PD Tennis hasta la fecha no haban sido rentables aun sin las canchas agregadas que
requeriran ms fondos para su operacin. De hecho, la operacin de las canchas en comparacin con las de
comercializacin apenas haba cubierto los costos en aos previos.
La divisin de Mercadotecnia y Ventas quera continuar promoviendo los servicios de PD Tennis y
animaba a Hall a construir canchas adicionales. En verdad, ellos queran ms que eso, dicindole a Hall que
dispusiera de un saln gratis de Wii Tennis para alumnos (de 18 ao o menos); que se construyera una tienda
pro shop con un costo de $100.000 de artculos de tenis y una casa club; asimismo, que empleara como
profesores a jugadores de tenis reconocidos, esperando que todos esos cambios generaran un nmero elevado
de clientes satisfechos del complejo vacacional, los que eventualmente estaran interesados en volver y
comprar bienes races.
La divisin de Finanzas estaba interesada en el flujo de efectivo y el retorno de la inversin, que no era
fcil de alcanzar ya que no haba espacio para las canchas adicionales en el lado sur de la propiedad, la
construccin de una casa club y tienda de artculos de tenis adems de las canchas nuevas solo se lograra a
un costo fijo alto. Estos, junto con un porcentaje relativamente bajo de utilizacin, a final de cuentas
impediran que la operacin de las canchas lograra hacer una contribucin significativa de flujo de efectivo en
el futuro prximo.
La divisin de Desarrollo quera que las canchas armonizaran con el medio ambiente y el resto de los
edificios exticos del complejo vacacional. Eso significaba que necesitaran soluciones alternativas como la de
agregar luces de alto poder a un cierto nmero de canchas para que se pudiera continuar jugando tenis despus
del anochecer, o instalando un albergue, que fuese efectivo en relacin al costo, para alojar al personal de
servicio del nuevo sitio, lo que podra constituir un reto.
La direccin corporativa de PD Inc. pensaba que la estrategia de expansin de Hall sera crtica para otras
operaciones del complejo vacacional que enfrentaban una similar demanda creciente pero de temporada por
sus servicios. Por ejemplo, el director del campo de golf del complejo vacacional poda prever un problema
similar con la capacidad del campo. Al resolver el problema del aumento de la capacidad del tenis, la direccin
esperaba desarrollar una metodologa que se pudiera aplicar a las decisiones de planeacin de capacidad a
las que se enfrentaban todos los directores de operaciones de PD.

Nuevos pasos para crear un plan para el 2007

Con el mercado de bienes races de Florida que an era fuerte y la popularidad de PD Tennis que segua
incrementndose, Hall esperaba que el club estara lleno a su capacidad en marzo y abril de
2007. Todo su anlisis hasta el momento haba demostrado que PD Tennis haba estado creciendo a

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una tasa compuesta de ms de 100% por ao y que el club pronto se encontrara rebasado en su
capacidad. l saba que su intento de modificar la demanda, al hacer los cambios en la estructura de
precios existente, no necesariamente lo hara arribar a la meta de contribucin de 25% que la
direccin esperaba. Al mismo tiempo, la nica opcin que tena, que era la de ampliar la capacidad
construyendo canchas adicionales en un sitio nuevo, pareca ser demasiado costosa.
Hall estaba especialmente preocupado de que las operaciones del complejo vacacional no haban sido
rentables hasta la fecha y aun as la gerencia crea que actividades del complejo vacacional, como el tenis,
formaban una parte integral del total del plan de desarrollo y que al mismo tiempo deberan producir ganancias
y beneficiar las actividades de los bienes races de la compaa. Los ejecutivos vean al tenis, en particular,
como una gran oportunidad para producir una contribucin significativa para las operaciones del complejo
vacacional.
En la siguiente junta que se llevara a cabo, Hall planeaba presentar su plan de estrategia de expansin para
el siguiente ao. Pero antes que nada deba tener sus nmeros correctos. Tena un Excel abierto en su laptop,
en la cual estaba jugando con sus nmeros, pero se detuvo para anotar algunas preguntas clave en su libreta
de notas: Cuntas canchas necesitara realmente este ao?
Cuntas necesitara para el siguiente ao? Cul sera la estrategia de expansin ptima? Podra l
realmente transformar PD Tennis en un legtimo centro de utilidades? Todas estas preguntas pesaban sobre su
pensamiento mientras regresaba a su hoja de clculo en su computadora.

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Anexo 1

Playa Dorada Tennis Club (2007)

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Anexo 2

M
es
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo*
Junio*
Julio*
Agosto*
Septiembre*
Octubre
Noviembre
Diciembre

Capacidad mensual de una cancha de PD, 12 meses a diciembre de 2006

Nmero
de
das
31
28
31
30
31
30
31
31
30
31
30
31

Das
perdidos
por mal
tiempo
3
3
2
1
2
2
3
3
2
2
3
3

Total
de
Horas
a

8
8
8
8
8
8
8
8
8
9
9
9

horas
disponible
s para
jugar
252
225
290
319
255
255
255
255
224
290
243
252

Temperatu
ra
al
medio da
(Fahrenhei
66.8
t)
69.7

73.3
78.6

80.4
89.0
91.4

92.0

89.0

83.3
76.4
66.4

Precipitaci
n
(pulgada
s)
2.78
2.76
3.01
3.41
5.73
7.31
5.94
6.91
7.01
5.73
4.24
2.46

diarias

El mantenimiento de las 18 canchas de arcilla se llevaba a cabo cada maana entre las 7-8 a.m.
* Las altas temperaturas al medio da y la alta humedad reducan la capacidad diaria deseada, en un promedio de 20%.

Anexo 3

Horas de uso de cancha y noches-husped, 15 meses finalizando en enero de 2007

Total de uso de
Husped
cancha por horas
por
en PD Tennis
a
noche
Nov 05
8
22.222
Dic 05
1,78
29.450
979
Ene 06
20.390
Feb 06
1,53
35.848
06
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Mes

12

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Mar 06
Abr 06
May 06
Jun 06
Jul 06
Ago 06
Sep 06
Oct 06
Nov 06
Dic 06

2,8
24
2,8
85
1,1
96
1,4
59
1,0
908
4
65
2,42
16
3,4
09

50.434
51.515
20.986
22.798
17.298
9.5
51
9.9
24
16.139
35.526
41.576
Uso de horas de
cancha/husped
por noche
0.040
0.061
0.046
0.042
0.056
0.056
0.057
0.064
0.063
0.088
0.046
0.039
0.068
0.082

Noche-husped: El nmero de residentes/visitantes y el nmero de invitados que son bienvenidos a participar en las actividades
del complejo vacacional.

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Anexo 4

Ingresos y egresos de PD Tennis, 2006 (dlares)

Ingresos
Cuota de canchas
Socios Anuales
Clases
Total de ingresos
Menos costo de venta
Margen bruto

Tienda
395.200
0
0
0
395.200
235.200
160.000

Egresos
Supervisor
Empleados
Mano de obra
Beneficios
Impuestos
Suministros
Reparaciones y mantenimiento
Servicios pblicos
Gastos varios
Renta
Total de gastos
Contribucin

28.000
36.000
12.000
7.600
8.400
7.000
400
6.000
14.000
12.000
131.400
28.600

0
436.000
40.000
40.000
516.000
0
516.000

Total
395.2
436.0
00
0040.0
00
40.0
00
911.2
005.2
23
006.0
67
00

152.000
36.000
40.000
7.600
16.000
3.000
13,200
8.000
14.400
48.000
338200
177.800

180.0
0072.0
00
52.0
00
15.2
00
24.4
00
10.0
00
13.6
00
14.0
00
28.4
00
60.0
46009.6
02006.4

El costo total de las canchas dividido entre 18 canchas de arcilla estimado aproximadamente en $18.800 dlares. (se asume
que no hay mantenimiento para las 5 canchas de superficie dura).

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Canchas

Playa Dorada Tennis Club: Estrategia de expansion | 412-S09

Anexo 5

Pronstico de noches-husped en el Playa Dorada Beach & Resort, 2007-2008

Mes/Ao
Feb 07
Mar 07
Abr 07
May 07
Jun 07
Jul 07
Ago 07
Sep 07
Oct 07
Nov 07
Dic 07
Ene -08
Feb 08
Mar 08
Abr 08
May 08
Jun 08
Jul 08
Ago 08
Sep 08
Oct 08
Nov 08
Dic 08

Pronstico
de husped por noches
59.950
83.887
86.475
34.514
36.221
27.180
18.509
16.293
30.330
57.741
66.462
53.992
95.620
130.696
129.111
53.218
55.197
38.819
24.627
21.717
37.083
73.580
83.773

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