Guía de aprendizaje sobre pronósticos estadísticos de ventas

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
GUA DE APRENDIZAJE
Versin: 02
Fecha: 30/09/2013
Cdigo: F004-P006-
GFPI

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Programa de Formacin: Cdigo:122702
TECNLOGO EN NEGOCIACIN INTERNACIONAL Versin: 100
Nombre del Proyecto:
EVALUACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA LA
COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES
DE LAS MIPYMES COLOMBIANAS A TRAVES DE UNA C.I.
SIMULADA
Cdigo: 313317
Fase del proyecto: PLANEACIN
Actividad (es)
del Proyecto:
Establecer la
demanda, para
proyectar la
produccin de
la empresa de
acuerdo con las
polticas
establecidas por
la organizacin.
Actividad (es) de
Aprendizaje:
Realizar pronstico
estadstico de acuerdo a
los histricos de ventas
de la organizacin,
comparndose con su
entorno econmico.
Teniendo en cuenta los
mtodos cuantitativos y
cualitativos.
Ambiente de
formacin
ESCENARIO:
AULA
MATERIALES DE
FORMACIN
DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
Tablero Marcadores
Computador Resma carta
Video Beam Planilleros
Televisor LCD Lpiz HB
Reproductor
de video
Lpiz Rojo
Memoria USB
libreta de
apuntes
Resultados de Aprendizaje: Interpretar los diferentes tipos
de proyecciones en la determinacin de los pronsticos
mediante la aplicacin de simuladores para determinar la
oferta y la demanda del mercado de bienes y servicios
segn los objetivos de la organizacin.
Competencia: PROYECTAR
LAS NECESIDADES Y
REQUERIMIENTOS SEGN
EL PROCESO O UNIDADES
DE NEGOCIO

En la actualidad, la toma de decisiones por parte de las empresas se ve afectada por multitud de
factores que provienen del cambiante estado y comportamiento de la economa y su entorno en
general. La toma de decisiones es una actividad inherente a la gestin de la empresa, y por lo
GUA DE APRENDIZAJE N1
1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
2. INTRODUCCIN

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tanto pronosticar la demanda es una tarea muy importante para cualquier tipo de negocio.
Proyectar con precisin la demanda que tendrn algunos bienes y servicios especficos ayuda a
las compaas a organizar su materia prima y as establecer un calendario para poder producir
esos productos de una manera oportuna, haciendo posible satisfacer las rdenes de los
consumidores en forma rpida y eficiente sin necesidad de almacenar un gran inventario, lo cual
aumenta las cargas fiscales que la compaa debe pagar. La interpretacin de los diferentes
tipos de proyecciones en la determinacin de los pronsticos de la oferta y la demanda
del mercado de bienes y servicios segn los objetivos de la organizacin, reduce el
nivel de incertidumbre del proceso de toma de decisiones de las empresas. Lo anterior y el
anlisis de la relacin entre las polticas de produccin y las proyecciones de la oferta y la
demanda del mercado potencial, real, los inventarios, tipos de stock, ciclos de pedidos y la
capacidad de produccin de la empresa son objetivo fundamental en el desarrollo de la
competencia de Proyectar las necesidades y requerimientos segn el proceso o unidades de
negocio.

3.1 Actividades de Reflexin inicial.
Actividad 0:
Aprendiz, despus de realizar la lectura detallada del texto Pronstico Intuitivo vs Pronstico
cuantitativo, se le pide dar respuesta a los siguientes interrogantes:
Qu es Pronosticar?
Por qu es necesario Pronosticar actualmente? Quines necesitan pronosticar?
Cul es la diferencia entre el enfoque intuitivo del pronstico y el enfoque cuantitativo?
Pronstico Intuitivo vs Pronstico cuantitativo
Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos del futuro. Aunque an se necesita del
juicio personal para pronosticar, los responsables de esta tarea cuentan con el apoyo de
herramientas y mtodos sofisticados. De hecho los pronsticos han recorrido un largo camino,
desde la magia negra, la prediccin de la fortuna por medio de las estrellas, los residuos de caf
o las bolas de cristal.

Por qu es necesario pronosticar? La respuesta es que en cualquier situacin que nos
encontremos, siempre se operar en una atmsfera de incertidumbre y que, a pesar de este
hecho, se deben tomar mltiples decisiones; en ocasiones unas sencillas, como por ejemplo, a
qu resultado le apuesto 1 euro, pero en ocasiones debemos tomar decisiones que incluyen una
fuerte inversin. Para los administradores o empresarios, las conjeturas acadmicas son ms
valiosas que las no acadmicas.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

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Por un lado los Mtodos lgicos de manipulacin de datos que se generan por sucesos histricos
son susceptibles de adaptarse a las necesidades de la informacin actual y a menudo detallada,
tal vez de un gran nmero de conceptos que tengan que pronosticarse. Pero esto tampoco
significa que un pronstico intuitivo sea malo. Al contrario, los sentimientos instintivos de quienes
administran empresas, con frecuencia proporcionan el mejor pronstico disponible; debido a que
el ser humano posee un conocimiento nico e informacin interior que no estn disponibles en los
mtodos cuantitativos.
En los aos recientes, el papel del pronstico con base en el juicio ha cambiado. Antes de la
llegada de las tcnicas modernas de pronstico y del poder de las computadoras, el juicio del
administrador/empresario era la nica herramienta de pronstico disponible. Sin embargo, de
manera sorprendente, estudios empricos y experimentos de laboratorio han demostrado que sus
pronsticos no son ms precisos que los de los mtodos cuantitativos. El ser humano tiende a ser
optimista y subestima en alguna medida la incertidumbre del futuro.

De esta forma, se llega a la conclusin que quien pronostica de manera ms efectiva es capaz de
formular una hbil mezcla de buen juicio y tcnicas de pronstico cuantitativas, as como el evitar
el caso extremo de la total dependencia en alguno de ellos. En un extremo encontramos a la
persona que por ignorancia y miedo a las tcnicas cuantitativas y a las computadoras, se basa
slo en la intuicin y el sentir, en corazonadas. En el otro extremo se encuentra la persona que
pronostica con lo ltimo en tecnologa y manipulacin de datos, pero que no es capaz o no desea
relacionar el proceso de pronstico con las necesidades de la empresa y con quienes toman
decisiones en sta. En este sentido, y tomando en consideracin lo dicho, las tcnicas de
pronstico cuantitativo son slo el punto de partida en el pronstico efectivo de resultados
importantes para la empresa: el anlisis, los juicios, el sentido comn y la experiencia personal
deben aplicarse en el punto donde estas tcnicas importantes han generado sus resultados.

Debido a que siempre ha sido cambiante el mundo en el que operamos todos, siempre ha
existido la necesidad de hacer pronsticos, de saber qu ocurrir en el futuro o cul ser la
tendencia a seguir. Las empresas que no puedan reaccionar con rapidez a las condiciones
cambiantes y prever el futuro con algn grado de precisin, estn condenadas a desaparecer.

Las computadoras, junto con las tcnicas cuantitativas que hacen posible, se han vuelto ms que
recomendables en las organizaciones modernas: se han vuelto esenciales. Otro punto a
destacar, es la cantidad de informacin y datos de los cuales hoy en da disponemos, y que con
el adecuado uso de los programas informticos podemos aprovechar para nuestro beneficio.

Estrategia Metodolgica: El instructor a travs de mesa redonda guiar la exposicin de las
ideas del grupo encaminada a la conclusin del tema en cuestin.
3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el
aprendizaje.
Actividad 1. Exploracin de aprendizajes previos: (Lo que sabemos desde la experiencia,
vivencias propias relacionadas con la actividad de aprendizaje)
Estimado Aprendiz, realice la lectura de los artculos sobre Proyecciones de la economa

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Colombiana y Latinoamericana para el 2014 y responda las preguntas asignadas.
Observe detenidamente la caricatura y analice su contenido con el fin de determinar Cules son
las variables econmicas del mercado presentes en la problemtica desarrollada? Y Qu motiva
el conflicto entre los personajes?

Estrategia Metodolgica: Trabajo escrito, entrega fsica de evidencias. Bajo la orientacin
del instructor se exhorta a los aprendices a la discusin en mesa redonda sobre la temtica
analizada en los diferentes textos, expresando sus respuestas e inquietudes con sus
compaeros.
3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).
Actividad 2: Apropiacin del conocimiento: (lo que debe saber)
Conceptualizacin:
Aprendiz, para la correcta apropiacin de los conocimientos relacionados con las dos principales
fuerzas del Mercado se le pide consulte el video 1 referente a la Demanda y Oferta en el
siguiente link:
http://www.youtube.com/watch?v=e5D6xVOVVv0
Y el video 2 referente a la Elasticidad de la Demanda y la Oferta del Mercado en el siguiente link:
http://www.youtube.com/watch?v=XfNuy90GsEI
A partir de esta informacin, de respuesta al siguiente cuestionario:
1. Defina Oferta y Demanda del Mercado
2. Cules son los principales determinantes de la Oferta y la Demanda?
3. Explique la diferencia entre movimiento a lo largo de la curva de Demanda y
desplazamiento de la Demanda. Refuerce su respuesta grficamente.
4. Explique el efecto de los dems bienes del Mercado en la Cantidad demandada de un
producto.
5. Qu es Elasticidad de la Demanda?
6. Realice un cuadro comparativo donde explique los diferentes tipos de Elasticidad de la
Demanda.
7. Identifique los diferentes tipos de bienes asociados a los tipos de Elasticidad de la
Demanda.
8. Explique el concepto de Elasticidad de la Oferta
9. Cules son los tipos de Elasticidad de la Oferta?
10. Grafique la respuesta anterior.
Estrategia Metodolgica: Entrega fsica de evidencias y desarrollo de Mesa redonda con
orientacin del Instructor para la socializacin y presentacin de las actividades.

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Actividad 3: Apropiacin del conocimiento: (lo que debe saber)
Teorizacin:
1. Estimado Aprendiz, realice la lectura detallada y analtica del ANEXO 1: TALLER SOBRE
LOS DETERMINANTES DE LA DEMANDA Y OFERTA DEL MERCADO. (Disponible en el
Portafolio virtual de la plataforma Sofa), en el cual se presentan ejercicios prcticos sobre
los determinantes de la Oferta y Demanda y la Elasticidad de las mismas.
2. Seguidamente, resuelva las preguntas all planteadas y presente un informe escrito con
las respuestas obtenidas.
Estrategia Metodolgica: Entrega fsica de evidencias. El Instructor escoger al azar los
Aprendices para mostrar y explicar al grupo el procedimiento utilizado en la solucin del taller.
Actividad 4 : Apropiacin del Conocimiento: (Lo que debe saber)
Teorizacin:
Dada la importancia del Anlisis de la Demanda y la Oferta en el Estudio de Mercado para la
realizacin de un proyecto es necesario determinar el comportamiento de las mismas y a su vez,
determinar de qu manera la empresa puede anticipar la tendencia y evolucin de la Demanda y
Oferta del Mercado minimizando as, la prdida de recursos y maximizando la calidad y precisin
de la planeacin de los requerimientos de la empresa y de la construccin de los presupuestos
necesarios relacionados.
Estimado Aprendiz, en concordancia con lo anterior se le pide consulte el video 3 sobre LOS
PRONOSTICOS Y TIPOS DE PRONOSTICOS que encontrara en el siguiente link y construya un
mapa conceptual que resuma y explique su contenido:
http://www.youtube.com/watch?v=xDVQNrVLO-Q
Estrategia Metodolgica: Entrega fsica de evidencias. Mesa redonda con orientacin del
Instructor para la socializacin y presentacin de las actividades.
Actividad 4: Afianzamiento del Aprendizaje: (Lo que debo ejercitar para fortalecer el
aprendizaje)
Estimado Aprendiz, realice la lectura detallada de los ejercicios planteados en el ANEXO 2:
TALLER DE PROYECCION DE DEMANDA y ANEXO 3: TECNICAS DE PRONOSTICO Y
PROYECCION (Disponibles en el Portafolio virtual de la plataforma Sofa). Teniendo en cuenta
los contenidos planteados, calcule las proyecciones solicitadas de acuerdo a las tcnicas
estudiadas.
Estrategia metodolgica: Ejercicio prctico. El Instructor escoger aprendices para resolver los
ejercicios en frente de la clase y socializar las conclusiones respectivas.
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
Teniendo en cuenta los conocimientos adquiridos en esta gua, se solicita que usted con su

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equipo de trabajo:
1. Calcule el Consumo Aparente (Demanda potencial) para el producto de su empresa
proyecto en el mercado local y extendiendo el anlisis a nivel internacional, determine de
igual forma el Consumo Aparente (Demanda Potencial) para el producto a exportar en el
mercado objetivo seleccionado.
2. Realice la proyeccin de la demanda potencial para el producto a exportar utilizando las
tcnicas de proyeccin estudiadas y con un horizonte de tiempo de 5 aos.
3. Elabore un informe en donde consigne el anlisis de las proyecciones realizadas,
relacionndolas con los objetivos comerciales de la empresa proyecto.
Estrategia Metodolgica: Exposicin oral de los resultados obtenidos para la socializacin con
los diferentes equipos de trabajo.
Organice en su portafolio de aprendizaje y realice las evidencias, tenga en cuenta consultar los
instrumentos y criterios de evaluacin relacionados con el objeto de facilitar la elaboracin de
estas.
3.5 Actividades de evaluacin.
Evidencias de
Aprendizaje
Criterios de Evaluacin Tcnicas e
Instrumentos de
Evaluacin
Evidencias de
Conocimiento :
Realizacin de las lecturas
recomendadas y
presentacin de los
documentos solicitados.
Evidencias de
Desempeo:
Realizacin de la
presentacin oral de los
contenidos.
Evidencias de Producto:
Muestra fsica individual
del portafolio de
evidencias con el
instrumento y desarrollo
de las actividades
encomendadas.
Analiza la tendencia del entorno
econmico de acuerdo con el
comportamiento del mercado y el perfil
del consumidor para determinar la oferta
y la demanda del mercado de bienes y
servicios.
Estima la oferta y demanda en unidades
fsicas mediante la aplicacin de
diferentes tcnicas de proyeccin de las
variables relacionadas con el
comportamiento del mercado.
Analiza los efectos de la oferta y la
demanda que condicionan los procesos
de produccin y los niveles de inventarios
segn capacidad y polticas de
produccin definidas por la organizacin.
Determina el comportamiento de la oferta
y la demanda de los productos
comercializados por la empresa mediante
el anlisis de los datos histricos de los
productos que afecten los niveles de
produccin y venta de la compaa.
Tcnica de Evaluacin:
Formulacin de
preguntas

Instrumento de
Evaluacin:
Cuestionario, Trabajo
escrito

Observacin

Instrumento de
Evaluacin:
Lista de Chequeo

Valoracin de producto

Instrumento de
Evaluacin:
Lista de verificacin

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4.1. RECURSOS ESTIMADOS
ACTIVIDADES DEL
PROYECTO
DURACIN
(Horas)
Materiales de
formacin devolutivos:
(Equipos/Herramientas)
Materiales de formacin
(consumibles)
Talento Humano
(Instructores)
AMBIENTES
DE
APRENDIZAJE
TIPIFICADOS
Descripcin Cantidad Descripcin Cantidad Especialidad Cantidad
ESCENARIO
(Aula,
Laboratorio,
taller, unidad
productiva) y
elementos y
condiciones
de seguridad
industrial,
salud
ocupacional y
medio
ambiente
ORGANIZA
PROCEDIMIENTOS
Y ESTABLECE
POLITICAS DE
NEGOCIACIN
INTERNACIONAL
CUATRO
(4) MESES
Tablero 1 Marcadores 10
MERCADEO 3 AULA -
Computador 35 Resma carta 2
Video Beam 1 Planilleros 5
Televisor LCD 1 Lpiz HB 35
Reproductor
de video
1 Lpiz Rojo 35
Memoria USB 1
libreta de
apuntes
35
4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

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DEMANDA: Se refiere uno a la cantidad de bienes o servicios que se solicitan o se desean en un
determinado mercado de una economa a un precio especfico.
LEY DE LA DEMANDA: Indica que existe una relacin inversa entre el precio y la cantidad demandada de
un bien durante un cierto periodo; es decir, si el precio de un bien aumenta, la demanda por ste
disminuye; por el contrario, si el precio del bien disminuye, la demanda tender a subir.
OFERTA: Se hace referencia a la cantidad de bienes, productos o servicios que se ofrecen en un mercado
bajo unas determinadas condiciones.
LEY DE LA OFERTA: Establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la oferta que exista de ese
bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes y servicios tendrn un incentivo mayor para
ofrecer sus productos en el mercado durante un periodo, puesto que obtendrn mayores ganancias al
hacerlo.
ECONOMA DE MERCADO: economa en la que la asignacin de recursos se realiza por medio de las
decisiones descentralizadas de muchas empresas y familias, conforme interactan en el mercado de
bienes y servicios.
EQUILIBRIO: situacin en la que no existe ninguna tendencia al cambio porque se cumplen los planes de
compra y venta de demandantes y oferentes, de modo que el mercado se vaca.
PRECIO DE EQUILIBRIO: precio al que se igualan cantidad demandada y cantidad ofrecida, vacindose
el mercado.
CANTIDAD DE EQUILIBRIO: cantidad ofrecida y demandada cuando el precio se ha ajustado para
equilibrar la oferta y la demanda.
ELASTICIDAD: medida de la sensibilidad de la cantidad ofrecida o de la cantidad demandada, ante
cambios en alguno de sus determinantes. Se expresa en trminos porcentuales.
RESTRICCIN PRESUPUESTARIA: muestra todas aquellas combinaciones de bienes que pueden
comprarse dados la renta del consumidor y los precios de dichos bienes.
MEDIA ARITMETICA: Es el valor obtenido al sumar todos los datos y dividir el resultado entre el nmero
total de datos.
DESVIACIN MEDIA: La desviacin respecto a la media es la diferencia entre cada valor de la variable
estadstica y la media aritmtica.
DESVIACIN TPICA: La desviacin estndar o desviacin tpica es la raz cuadrada de la varianza.
VARIANZA: Es la media aritmtica del cuadrado de las desviaciones respecto a la media de una
distribucin estadstica.
5. GLOSARIO DE TERMINOS

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Bibliografa
Lpez Arrazola, Santiago. Precios y costos en el marketing relacional. Bogot. Ediciones de la
u. 1 ed. 2013. 208p. 24 cms.
Kotler, Philip y Keller, Kevin. Direccin de Marketing. Decimocuarta edicin. PEARSON.
Mxico, 2012. Pginas: 808

Mankiw, Gregory. Principios de Economa. Sexta edicin.
Lind/ Marshal/Wathen. Estadstica aplicada a los negocios y la economa (13edi). Mc Graw Hill
CIBERGRAFIA
Http://biblioteca.sena.edu.co
http://www.youtube.com/watch?v=e5D6xVOVVv0
http://www.youtube.com/watch?v=XfNuy90GsEI
http://www.youtube.com/watch?v=xDVQNrVLO-Q

LORENA VEGA VILLACOB
JUAN PABLO ANGULO FLOREZ
MARLON GRANADOS NIEBLES

Instructores de Comercializacin y Negocios Internacionales.

CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)
6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS

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