ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Sự cần thiết của đề tài.

Hiện nay, trong nền kinh tế thị trường của nước ta hoạt động sản xuất
và kinh doanh diễn ra rất đa dạng và phong phú. Vì vậy các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh và các doanh nghiệp kinh doanh thương mại muốn đứng
vững trên thị trường thì việc quản lý doanh nghiệp nói chung, công tác tiêu
thụ nói riêng phải hết sức nhanh nhạy nắm bắt thông tin kinh tế cần thiết, bám
sát thị trường và áp dụng nhiều biện pháp để tiêu thụ được hàng hóa một cách
nhanh nhất, nhiều chủng loại nhất, tránh tình trạng ứ đọng vốn. Do đó nâng
cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa là rất cần thiết và không thể thiếu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đối với các doanh nghiệp
thương mại nói riêng.

Chính vì nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản
phẩm, hàng hóa nên trong thời gian thực tập tại Công ty xăng dầu Tuyên
Quang em đã lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu thực trạng và đề xuất một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa tại Công ty xăng
dầu Tuyên Quang”.

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.

- Khái quát một số vần đề về công tác tiêu thụ sản phẩm.

- Đánh giá khái quát thực trạng tiêu thụ hàng hóa tại Công ty xăng dầu Tuyên
Quang.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa
của Công ty xăng dầu Tuyên Quang.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác tiêu thụ hàng hóa và hệ
thống tiêu thụ tại Công ty.
- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu trên phạm vi toàn bộ mạng lưới tiêu
thụ của Công ty tức là trên khắp địa bàn tỉnh Tuyên Quang.

+ Về thời gian: Trong ba năm 2006 – 2008, bao gồm các số liệu liên quan đến
công tác tiêu thụ và kết quả kinh doanh của Công ty.

4. Nội dung nghiên cứu

- Đặc điểm, tình hình cơ bản của Công ty xăng dầu Tuyên Quang

- Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty xăng dầu Tuyên Quang.

- Đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm.

5. Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu

+ Phương pháp nghiên cứu thứ cấp: Nghiên cứu các tài liệu của Công ty như
báo cáo tài chính, báo cáo quản trị…tham khảo tài liệu, luận văn tốt nghiệp
của sinh viên khóa trước; tham khảo sách báo về tình hình xăng dầu và các
sản phẩm hóa dầu.

+ Phương pháp khảo sát thực tế: Chọn địa điểm nghiên cứu là một số địa
điểm bán hàng của Công ty.

+ Phương pháp chuyên gia: Tham khảo ý kiến của nhân viên phòng Kinh
doanh

- Phương pháp xử lý số liệu: Đề tài sử dụng phương pháp tổng hợp thống kê
phân tích, tổng hợp các số liệu, thông tin từ đó đưa ra các phân tích.

6. Kết cấu đề tài

- Chương I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

- Chương II: Đặc điểm, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
xăng dầu Tuyên Quang
- Chương III: Thực trạng công tác tiêu thụ hàng hóa tại Công ty xăng dầu
Tuyên Quang

- Chương IV: Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu
thụ hàng hóa tại Công ty xăng dầu Tuyên Quang.
 CHƯƠNG I :CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong lịch sử phát triển kinh tế xã hội của loài người, trao đổi
sản phẩm hàng hóa đã diễn ra từ rất lâu đời. Sự trao đổi sản phẩm lúc đầu chỉ
mang tính chất giản đơn, hiện vật. Dần dần cùng với sự phát triển mạnh mẽ
của phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa sản xuất, trao đổi sản
phẩm ngày càng phát triển, đặc biệt từ khi tiền tệ xuất hiện.

Đứng trên nhiều góc độ khác nhau, tiêu thụ sản phẩm có thể được hiểu
theo hai nghĩa:

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá
trị của hàng hóa. Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận
thanh toán. Theo quan điểm này, qua trình tiêu thụ bắt đầu từ khi đưa sản
phẩm vào lưu thông và kết thúc khi đã bán xong sản phẩm.

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều
khâu: nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng, thực
hiện các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Theo nghĩa này quá trình tiêu
thụ bắt đầu từ khi có ý tưởng kinh doanh đến khi bán được sản phẩm.

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Đối với nền kinh tế quốc dân

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối
giữa cung và cầu trong nền kinh tế quốc dân, đảm bảo cho quá trình lưu thông
hàng hóa diễn ra một cách trôi chảy, tránh hiện tượng mất cân đối giữa cung
và cầu trong nền kinh tế.
 Tiêu thụ sản phẩm cũng giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị
trường, từ đó xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh một cách hợp lý,
mang lại hiệu quả kinh tế cao.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt sẽ thúc đẩy nhanh quá
trình phân phối, lưu thông hàng hóa, thúc đẩy tái sản xuất xã hội.

1.1.2.2 Đối với doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng đối với doanh
nghiệp, nó quyêt định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dung chấp nhận
để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện sự uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích
ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ. Hay nói
cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đẩy đủ khả năng và vị trí của doanh
nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người
tiêu dùng. Nó giúp nhà sản xuất hiểu thêm về nhu cầu khách hàng, từ đó có
biện pháp thỏa mãn tốt nhất những nhu cầu đó.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp điều tiết, định hướng cho sàn
xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn giản là đem
bán các sản phẩm mà doanh nghiệp có mà phải bán những gì mà xã hội cần
với giá cả thị trường. Để có được điều này doanh nghiệp phải luôn chú trọng
đến việc đảm bảo chất lượng, mẫu mã sản phẩm, giá cả hợp lý…Từ đó buộc
các doanh nghiệp phải tăng cường sức cạnh tranh bằng cách tìm hiểu nhu cầu
thị trường, cải tiến công nghệ, tiết kiệm chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm,
áp dụng các tiến bộ khoa học vào sản xuất.
 Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận, thu hồi
vốn để tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

1.1.3 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

Đối với nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ thúc đẩy quá
trình lưu thông hàng hóa, đảm bảo cho cung và cầu cân bằng, giúp cho nền
kinh tế ngày càng phát triển.

Đối với doanh nghiệp, có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thu hồi được
vốn, thu lợi nhuận để tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển và sử
dụng vốn.

1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành
công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường nhằm
trả lời các câu hỏi: thị trường đang cần những loại sản phẩm gì, đặc điểm kinh
tế kĩ thuật của nó ra sao, ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó.

Nghiên cứu thị trường phải được tiến hành thường xuyên trong suốt
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp vì thị trường luôn biến động, doanh
nghiệp phải nắm bắt kịp thời và thích ứng với sự biến động đó để tại nên hiệu
quả trong công tác tiêu thụ.

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: thu thập
thông tin về thị trường, xử lý thông tin và ra quyết định.

a) Thu thập thông tin về thị trường

Thu thập thông tin phải được thực hiện một cách cập nhật, nhanh chóng
và chính xác, là bước quan trọng ảnh hưởng đến quá trình xây dựng và thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Thu thập thông tin về thị trường có thể thực hiện qua việc nghiên cứu
khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường.

Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu tổng cầu, tổng cung
hàng hóa, chính sách của chính phủ đối với loại hàng hóa đó.

Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu các đối tượng mua, đối
tượng bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, nghiên cứu số lượng,
chất lượng, mẫu mã và giá cả hàng hóa đó trên thị trường.

b) Xử lý thông tin

Đây là bước quyết định đến kết quả của việc đưa ra các kết luận chính
xác về thị trường. Để xử lý thông tin thông thường người ta tiến hành phân
tích, so sánh, đánh giá, rồi đi tới các bài toán tối ưu. Trên cơ sở các số liệu đã
được phân tích, doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo tiền
đề cho việc xây dựng các kế hoạch tiêu thụ.

c) Ra quyết định

Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra
các quyết định. Khi đưa ra quyết định doanh nghiệp phải xét đến những thuân
lợi, khó khăn, các điều kiện thực hiện và các biện pháp khắc phục khó khăn.

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định đến
sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Đó là định hướng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định, kèm
với nó là các biện pháp để thực hiện được mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến
lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm: tăng doanh sớm, tăng lợi nhuận và
mở rộng thị trường.
 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm xây
dựng chiến lược về sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và
khuyếch trương sản phẩm.

1.2.2.1 Xây dựng chiến lược về sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống riêng của mình. Nhìn chung,
chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm các giai đoạn: xâm nhập, tăng trưởng, bão
hòa va suy thoái. Mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm đều mang
những đặc điểm riêng, có những đòi hỏi khác nhau đối với công tác tiêu thụ,
do đó các doanh nghiệp phải có chiến lược cho từng giai đoạn.

1.2.2.2 Xây dựng chiến lược về giá

Chiến lược về giá bao gồm toàn bộ các quyết định về giá mà người
quản trị phải soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu mà Doanh
nghiệp theo đuổi. Nó chứa đựng nhiều vấn đề phức tạp hơn là việc xác định
một mức giá.

Xây dựng chiến lược về giá chính xác, kịp thời có ý nghĩa quyết định
đối với sự thành bại của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Giá cả không chỉ là
một chỉ tiêu hạch toán đơn thuần mà con là công cụ quản lí được sử dụng như
một nghệ thuật trong kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận, thị trường tiêu thụ
cho Doanh nghiệp.

1.2.2.3 Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm

Xây dựng chiến lược phân phối nhằm tìm ra những kênh phân phối hợp
lý giúp cho hàng hóa hoặc dịch vụ đến với người tiêu dung một cách dễ dàng.
Một chính sách phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong kinh
doanh, thu hut nhiều đối tượng vào lưu thông hàng hóa, tăng hiệu quả trong
quá trinh phân phối hàng hóa. Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều kênh phân
phối khác nhau:
 a) Kênh tiêu thụ trực tiếp: là cách tiêu thụ mà người sản xuất bán sản
phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Người tiêu dùng

Người sản xuất cuối cùng

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Do không có kênh trung gian trong khâu trực tiếp nên người sản xuất
phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. Kênh tiêu thụ này có ưu điểm :
Nhà sản xuất thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu
cầu của thị trường và biến động giá cả, từ đó dễ điều chinh chiến lược kinh
doanh của mình. Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là tốc độ bán hàng chậm,
không có được sự chuyên môn hóa, khó mở rộng thị trường.

b) Kênh tiêu thụ gián tiếp : là cách thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán
sản phẩm của mình cho người tiêu dung cuối cùng của mình thông qua các
trung gian.

Vai trò chính của các trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một
cách trật tự và hiệu quả. Sản phẩm có thể được phân phối qua nhiều trung
gian thương mại theo nguyên tăc chuyên môn hóa và phân công lao động xã
hội.

Các căn cứ chung mà Doanh nghiệp cần dựa vào để lựa chon kênh
phân phối tối ưu cho sản phẩm là: mục tiêu của kênh, đặc điểm khách hàng
mục tiêu; đặc điểm của sản phẩm; đặc điểm của trung gian thương mại; đặc
điểm của Doanh nghiệp; các đặc điểm của môi trường Marketing; yêu cầu về
mức độ bao phủ thị trường; quy mô của tổng chi phí phân phối.
 Người Người
Người bán lẻ
sản tiêu
xuất Người bán buôn Người bán lẻ dùng
cuối
Đại lý Người bán Người bán cùng
buôn lẻ

Sơ đồ 1.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp

1.2.2.4 Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Thực tế cho thấy, cho dù sản phẩm của Doanh nghiệp có hoàn hảo đến
đâu nhưng không được khách hàng biết đến thì khó có thể tiêu thụ với số
lượng lớn. Thực chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm
và Doanh nghiệp đến khách hàng để thuyết phục họ mua.

Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược xúc tiến hỗn hợp như sau:

-Quảng cáo: bao gồm hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao
về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của
chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.

-Xúc tiến bán hàng: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ.

-Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu về hàng hóa và dịch vụ của người
bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm
mục đích bán hàng.

-Marketing trực tiếp: là việc sử dụng nhiều hoặc một công cụ truyền
thông marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng
và tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi địa điểm.
1.3 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Thiết lập mạng lưới tiêu thụ thích hợp

Để tiêu thụ tốt sản phẩm của mình, Doanh nghiệp cần thỏa mãn các yêu
cầu đặt ra từ phía khách hàng. Khách hàng không chỉ cần sản phẩm có chất
lượng tôt, giá cả hợp lý mà còn yêu cầu được đáp ứng đúng thời gian và địa
điểm. Một mạng lưới bán hàng thích hợp sẽ đẩy nhanh doanh số tiêu thụ của
Doanh nghiệp và củng cố vị thế cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thi trường.
Việc thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng phải dựa trên các nguyên tắc sau:

-Nguyên tắc hiệu quả: đòi hỏi khả năng chiếm lĩnh thị trường một cách
mau lẹ, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều khách hàng đến với Doanh nghiêp,
đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường.

-Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng: Mạng lưới bán hàng phải đáp
ứng được sức mua và yêu cầu thuận tiện cho khách hàng trong việc mua hàng.

-Nguyên tắc đổi mới và phát triển: đòi hỏi phải có một mạng lưới bán
hàng hoàn chỉnh, luon được thay đổi và hoàn thiện để có thể đáp ứng nhu cầu
thường xuyên thay đổi của khách hàng.

-Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu
để có giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thi trường.

1.3.2 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng

Trước khi ký kết hợp đồng, bên mua và bên bán phải đàm phán về các
điều kiện của hợp đồng như: giá cả, chất lượng, số lượng, thời gian và địa
điểm giao hàng…Để đàm phán có hiệu quả Doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị
tốt về các điều kiện, có những cán bộ có năng lực, chuyên môn, nhanh nhạy
trong đàm phán. Sau khi đàm phán thành công sẽ đi đến ký kết hợp đồng.

Khi hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, nghĩa vụ và quyền lợi của các
bên đã được xác lập, Doanh nghiệp cần tổ chức thực hiện đúng các điều
khoản trong hợp đồng, kịp thời xử lý các sự cố nếu có để đảm bảo uy tín cho
Doanh nghiệp.

1.3.3 Tổ chức các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng
- Các dịch vụ trước khi bán hàng: giới thiệu, chào hàng, quảng cáo,
tham gia hội chợ triển lãm… nhằm giới thiệu sản phẩm, gợi mở nhu cầu
người tiêu dùng, thuyết phục người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm của
mình.

- Các dịch vụ trong khi bán hàng: giới thiệu, hướng dẫn lựa chọn hàng
hóa, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, bốc xếp hàng hóa… Các dịch vụ
trong bán hàng tác động vào tâm lý người tiêu dùng, tạo ra sự tin vậy của họ
vào sản phẩm, vào doanh nghiệp.

- Các dịch vụ sau khi bán hàng: lắp đặt sửa chữa, bảo hành, tư vấn tiêu
dùng… Các dịch vụ này nhằm phục vụ tối đa người tiêu dùng, củng cố lòng
tin của họ khi mua và sử dụng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.1.3.4 Tổ
chức thanh toán

- Các phương thức thanh toán: thanh toán trực tiếp ( người bán nhận
được tiền từ người mua ngay sau khi giao hàng); thanh toán trả chậm (người
bán nhận được tiền hàng sau một khoảng thời gian sau khi giao hàng).

- Các hình thức thanh toán: hình thức thanh toán bằng tiền mặt, ngân
phiếu; hình thức hàng đổi hàng; hình thức thanh toán qua ngân hàng…

1.4 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ

1.4.1 Bằng chỉ tiêu hiện vật

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Khối lượng Khối lượng sản Khối lượng sản Khối lượng sản
tiêu thụ sản = phẩm tồn đầu + phẩm sản xuất - phẩm tồn cuối
phẩm kỳ trong kỳ kỳ
- Kết cấu sản phẩm:
 Di = Yi/∑Yi

Trong đó: Di là tỷ trọng sản phẩm loại i

Yi là khối lượng sản phẩm loại i

Thước đo hiện vật chỉ phản ánh đơn thuần về khối lượng bán ra mà
không phản ánh được hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.

1.4.2 Bằng chỉ tiêu giá trị

- Doanh thu tiêu thụ

DT = ∑Qi*Pi

Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ

Qi: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm.

- Chỉ tiêu doanh thu thuần

DTt = ∑DT – Các khoản giảm trừ

Trong đó các khoản giảm trừ bao gồm giảm giá hàng bán, hàng bán bị
trả lại…

- Chỉ tiêu lợi nhuận gộp: LNg

LNg = Dtt – Giá vốn hàng bán

- Chỉ tiêu lợi nhuận thuần: LNt

LNt = [LNg + (DTtc – CPtc) – (CPbh +CPqldn)]

Trong đó: DTtc : Doanh thu từ hoạt động tài chính

CPtc : Chi phí cho hoạt động tài chính

CPbh : Chi phí bán hàng

 CPqldn : Chi phí quản lý doanh nghiệp

- Chỉ tiêu lợi nhuận theo doanh thu:

Chỉ số doanh lợi tiêu thụ = LNt/DTt

- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí:

Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên vốn = LNt/Tổng chi phí

- Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu theo chi phí:

Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu theo chi phí = DTt/ Tổng chi phí
 CHƯƠNG II: ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA CÔNG TY
XĂNG DẦU TUYÊN QUANG

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Công ty xăng dầu Tuyên Quang là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex Việt Nam). Công ty là đơn vị
hạch toán độc lập, có trụ sở chính tại Minh Xuân, Thị xã Tuyên Quang, tỉnh
Tuyên Quang. Công ty hoạt động trên địa bản tỉnh Tuyên Quang, bao gồm 5
huyện, thị xã:

Tiền thân của Công ty xăng dầu Tuyên Quang được thành lập ngày 01
tháng 12 năm 1967 với tên gọi là : cục Vật tư Hà Giang và Tuyên Quang thực
thuộc tổng cục Vật tư.

Quá trình chuyển đổi:

Năm 1967 theo Nghị quyết của Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam
hai tỉnh Hà Giang và Tuyên Quang hợp nhất lại thành tỉnh Hà Tuyên. Để ổn
định tổ chức, Bộ trưởng bộ Vật tư có quyết định số: 46VT/QĐ ngày 13 tháng
1 năm 1976 hợp nhất hai Công ty vật tư tỉnh Hà Giang và Tuyên Quang thành
Công ty vật tư tỉnh Hà Tuyên trực thuộc bộ Vật tư (nay là bộ Công-Thương).
Cuối năm 1991 theo nghị quyết của Quốc hội chia tỉnh Hà Tuyên thành
Tuyên Quang và Hà Giang, nhưng do yêu cầu của SXKD bộ Thương Mại vẫn
để nguyên tổ chức của Công ty và thành lập: Chi nhánh Vật tư tỉnh Hà Giang
trực thuộc Công ty vật tư tổng hợp Hà Tuyên (Bộ Thương Mại).

Cho đến tháng 3 năm 1995 Bộ trưởng Bộ Thương mại ra quyết định
đổi tên thành Công ty vật tư tổng hợp Hà Tuyên thành Công ty Vật tư tổng
hợp tỉnh Tuyên Quang, đồng thời chuyển Công ty về trực thuộc và do Tổng
Công ty Xăng dầu Việt Nam trực tiếp quản lý. Đến tháng 7 năm 2000 Bộ
trưởng bộ Thương Mại ban hành quyết định số: 102/2000/QĐ-BTM đổi tên
Công ty Vật tư tổng hợp Tuyên Quang thành Công ty Xăng dầu Tuyên
Quang.

Công ty hiện có:

- Chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 112738 ngày 18 tháng 08 năm
2000 do Ủy ban Kế hoạch nay là sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh cấp.
-Tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam.

- Tên tiếng Việt: Công ty Xăng dầu Tuyên Quang

- Tên giao dịch quốc tế: Petrolimex Tuyên Quang

- Mã số thuế : 5000118667

- Tài khoản : 4211011001 tại Ngân hàng NN&PTNT Tuyên Quang

- Trụ sở chính Công ty đặt tại: Phường Minh Xuân – TX Tuyên Quang
– Tỉnh Tuyên Quang.

- Điện thoại: 027 3822443

- FAX : 027 3821083

Từ khi thành lập đến nay, trong quá trình tổ chức hoạt động KD cũng
như xây dựng và phát triển Công ty đã trưởng thành lớn mạnh. Thể hiện qua
các năm luôn luôn hoàn thành vượt chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giao. Do đó
Công ty đã được Chủ tịch nước tặng Huân chương lao động hạng III và được
Chính phủ, các cấp các ngành tặng nhiều cờ thi đua xuất sắc và bằng khen.

2.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty:
a) Chức năng của Công ty.

Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng xăng dầu, xăng các loại, dầu
Diesel, dầu hỏa, dầu mazut, các sản phẩm hóa dầu, dầu nhờn, gas… Đáp ứng
nhu cầu kinh tế xã hội, an ninh Quốc phòng và đời sống nhân dân trên địa bàn
tỉnh Tuyên Quang. Tiếp nhận, bảo quản, dự trữ, vận chuyển xăng dầu, khai
thác nguồn hàng vật tư khác, đáp ứng kịp thời đảm bảo hàng hóa lưu thông
liên tục trên thị trường.
Đảm bảo thông suốt quá trình bán hàng cho các cửa hàng bán lẻ trên
địa bàn tỉnh.
b) Nhiệm vụ.
Điều tra, nắm bắt nhu cầu thị trường.
Kinh doanh đúng nghành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Tổng
Công ty về hoạt động kinh doanh của mình.
Thực hiện đúng quy chế nghiệp vụ, quy chế quản lý tài sản, vốn, kế
toán, đầu tư xây dựng cơ bản và các quy chế khác do Tổng Công ty và Nhà
nước quy định
Có nghĩa vụ nộp thuế và các khản phải nộp khác.
Đảm bảo thực hiện tốt vệ sinh môi trường an toàn lao động và phòng
cháy, chữa cháy.
Thực hiện đúng quy định của bộ luật lao động nhằm đảm bảo quyền lợi
cho người lao động; đào tạo đội ngũ quản lý đáp ứng nhu cầu, nhiệm vụ trong
thờ kỳ đổi mới.
Tiếp tục đầu tư xây dựng, nâng cấp, mở rộng một số cửa hàng lớn, thúc
đẩy lưu thông hàng hóa trên địa bàn.
c) Quyền hạn của Công ty.
Đầu tư kinh doanh, mở rộng mạng lưới bán lẻ, có quyền điều động tài
sản, cho thuê, cầm cố và chấp nhận thế chấp của khách hàng theo phân cấp
của Tổng Công ty và theo quy định của Nhà nước ban hành.
Quản lý và sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên chức trong bộ máy
của Công ty theo phân cấp quản lý của Tổng Công ty.
Được mở tài khoản, vay vốn ngân hàng và được sử dụng con dấu riêng.
Quyết định giá kinh doanh các loại hàng hóa dịch vụ trong phạm vi cho
phép, trừ xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu khác.
 2.3 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban của Công ty.
a) Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng Tổ chức Phòng Phòng Kinh Phòng Quản

– Hành chính Kế toán Doanh lý kĩ thuật

17 cửa hàng xăng dầu

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty

Chú thích:

Chỉ đạo trực tiếp:

Quan hệ phối hợp:

Trong ban giám đốc Công ty gồm 2 người

+Giám đốc Công ty là người có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao
nhất, có nhiệm vụ quản lý chung mọi hoạt động SX-KD của Công ty và chịu
trách nhiệm trước Nhà nước và cấp trên về kết quả hoạt động KD của Công
ty. Giám đốc trực tiếp phụ trách phòng Tổ chưc – Hành chính, Quản lý kỹ
thuật, và phòng Kế toán – Tài chính.
+Phó giám đốc Công ty là người giúp giám đốc về lĩnh vực KD và điều
hành KD. Mở rộng mạng lưới xây dựng các phương án KD, thực hiện kết quả
KD đem lại hiệu quả cao nhất.
b) Nhiệm vụ của các phòng, ban:
 +Phòng Tổ chức – hành chính: Giúp giám đốc trong lĩnh vực tổ chức
cán bộ; lao động tiền lương, chế độ chính sách đối với người lao động; pháp
chế, thanh tra; bảo vệ, vệ sinh an toàn lao động; thi đua, tuyên truyền; khen
thưởng, kỷ luật...
+Phòng Kinh doanh: Nắm bắt thông tin, nhu cầu thị trường, dự đoán
nhu cầu thị trường từ đó xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hóa. Tổ chức
điều hành tiếp nhận hàng hóa cho các cửa hàng và khách hàng. Khai thác và
mở rộng thị trường kinh doanh.
+Phòng Quản lý kỹ thuật: Xây dựng các chỉ tiêu kỹ thuật, định mức về
vật tư. Xây dựng kế hoạch sửa chữa thay thế thiết bị. Tổ chức theo dõi làm
các thủ tục thi công các công trình phục vụ cho công tác kinh doanh như cửa
hàng bán lẻ xăng dầu, vật tư, kho... Kiểm tra theo dõi chất lượng xăng dầu,
các sản phẩm hóa dầu
+Phòng Kế toán – Tài chính: Lập và cân đối kế hoạch tài chính. Quản
lý và theo dõi mọi hoạt động của Công ty. Đánh giá phân tích hạch toán quản
lý thu chi sử dụng tiền vốn. Hướng dẫn các đơn vị trực thuộc Công ty thực
hiện chế độ quản lý tài chính, kiểm tra tình hình thực hiện thu chi công nợ...
Quyết toán kịp thời, chính xác báo cáo theo đúng quy địng của nhà nước.

2.4 Đặc điểm kinh doanh của Công ty.

a) Kinh doanh hàng hóa.
Hàng hóa của Công ty được chia làm 3 nhóm:

+ Nhóm nhiên liệu: Gồm có xăng Mogas 90, xăng Mogas 92, xăng
Mogas 95, dầu Diesel, dầu hỏa, dầu Mazut...Đây là nhóm hàng chiếm tỷ trọng
cao nhất về doanh thu và sản lượng tiêu thụ.

Giá hàng nhập kho và giá bán ra thị trường được quy định thống nhất
trong ngành theo từng khu vực và theo từng thời kỳ. Công ty thực hiện việc
bán hàng và hưởng chênh lệch giữa giá nhập và giá bán, vì vậy thực chất của
hoạt động kinh doanh chủ yếu là đẩy mạnh quá trình tiêu thụ để tăng sản
lượng bán từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận.

+ Nhóm dầu mỡ nhờn: Công ty làm tổng đại lý cho Công ty cổ phần
Hóa dầu Petrolimex và được hưởng chiết khấu tổng đại lý trên doanh số bán
ra. Nhóm hàng này được đóng gói dưới dạng lon, chai, phuy.

+ Gas và phụ kiện: Công ty làm tổng đại lý cho Công ty cổ phần Gas
Petrolimex và được hưởng chiết khấu tổng đại lý trên doanh số bán ra.

b) Kinh doanh khác:

Công ty làm đại lý bán bảo hiểm cho chi nhánh bảo hiểm của Công ty
cổ phần Bảo hiểm Petrolimex tại Tuyên Quang và được hưởng hoa hồng.

2.5 Thuận lợi và khó khăn của Công ty.

a) Thuận lợi:

- Công ty là đơn vị chuyên kinh doanh cung ứng xăng dầu, có bề dày
kinh nghiệm, đội ngũ cán bộ có trình độ, công nhân lành nghề, có cơ sở vật
chất kĩ thuật và hệ thống máy móc trang thiết bị chuyên ngành , đồng bộ, hiện
đại có khả năng tiếp nhận, cấp phát khối lượng xăng dầu lớn, đảm bảo số
lượng và chất lượng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng.

- Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty
Xăng Dầu Việt Nam, Công ty được cấp một lượng vốn lớn để tổ chức kinh
doanh. Việc tạo nguồn hàng không bị chi phối bởi vốn và những nhà cung
cấp.

- Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam hiện nay đang chiếm 60% thị phần
cả nước, hàng hóa của Tổng Công ty luôn được khách hàng tin dùng. Công ty
đã tạo ra được mối quan hệ với một lượng lớn khách hàng, trong đó bao gồm
cả hệ thống các doanh nghiệp trong và ngoài tỉnh. Hầu hết các khách hàng đã
quen thuộc và tin tưởng vào chủng loại, chất lượng, số lượng xăng dầu và
phương thức kinh doanh của Công ty.

- Xăng dầu là một loại mặt hàng có thị trường ổn định vì nó tham gia
vào mọi quy trình sản xuất, kinh doanh, quốc phòng, tiêu dùng xã hội.

b) Khó khăn:

- Vì giá xăng dầu do Nhà nước quy định nên Công ty luôn bị động
trước những thay đổi về giá trên thị trường, mất thế chủ động trong kinh
doanh.

- Sự cạnh tranh ngày càng lớn của các doanh nghiệp khác như Công ty
thương mại kĩ thuật và đầu tư (Petec), Công ty thương mại dầu khí
(Petechim), Công ty xăng dầu quân đội… đã làm giảm lượng khách hàng của
Công ty. Các hãng Sell, Castrol, BP… liên tục đưa ra các chiến dịch khuyến
mãi làm cho việc tiêu thụ dầu mỡ nhờn và Gas bị ảnh hưởng mạnh.

- Địa bàn hoạt động của Công ty khá rộng dẫn đến khó khăn trong quá
trình quản lý. Đồng thời chi phí vận tải khá lớn do địa hình địa bàn chủ yếu là
đồi núi, đường xá chất lượng không cao và phải vận chuyển từ kho của nơi
khác về.
 CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA
TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU TUYÊN QUANG

3.1 Thực trạng tổ chức tiêu thụ hàng hóa của Công ty

3.1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường của Công ty

Để có thể đưa ra những quyết định đúng đắn, Công ty đã thực hiện các
hoạt động nghiên cứu thị trường và công việc này do phòng Kinh doanh đảm
nhận.

Phòng Kinh doanh sẽ tiến hành thu thập các thong tin về nhu cầu tiêu
dùng các hàng hóa của Công ty và tình hình cung cấp các hàng hóa đó của các
nhà cung ứng khác trên địa bàn tỉnh Tuyên Quang. Cụ thể, cán bộ của phòng
được tiến cử đến những khu vực khác nhau trong địa bàn để tìm hiểu các vấn
đề như nhu cầu xăng dầu của người dân, lưu lượng xe cộ qua lại, số lượng các
nhà máy, xí nghiệp, số lượng và quy mô của các cửa hàng, đại lý của nhà
cung ứng khác… Ngoài ra phòng kinh doanh cũng phải thường xuyên nắm
bắt kịp thời những thông tin về các chính sách, các quy định mới của Nhà
nước về kinh doanh xăng dầu.

Khi đã có đủ các thông tin về thị trường, Công ty sẽ đưa ra các quyết
định quan trọng như mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, đưa ra
các biện pháp khuyến mãi…

Nhìn chung, trong các năm vừa qua do đã nhận thấy được tầm quan
trọng của công tác nghiên cứu thị trường nên Công ty đã rất chú trọng đến
công tác này, do đó đã phục vụ tương đối tốt cho việc đưa ra các quyết định
kinh doanh của Công ty.

3.1.2 Quá trình nhập hàng của Công ty

Đối với nhóm xăng dầu chính, Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam là đầu
mối duy nhất chịu trách nhiệm tạo nguồn hàng thông qua nhập khẩu trực tiếp
hoặc khai thác từ các nguồn khác, đảm bảo đủ nguồn xăng dầu cho Công ty
cả về số lượng, chất lượng, chủng loại và tiến độ thời gian.

Hàng tháng Công ty lập đơn hàng trên cơ sở nhu cầu của từng tháng và
gửi đến Tổng Công ty. Tổng Công ty sau khi nhận được đơn hàng sẽ xem xét
và cấp hàng cho Công ty qua kho của Công ty xăng dầu khu vực I để chở
hàng về cung cấp cho các cửa hàng xăng dầu của Công ty.

Đơn hàng
Văn phòng Công Văn phòng Tổng
ty Công ty

Quyết định
xuất hàng

Vận chuyển Công ty Xăng

Các của hàng bán
dầu KV I
lẻ

Sơ đồ 3.1: Quá trình nhập hàn của Công ty

Trong những năm qua Tổng Công ty luôn đáp ứng đầy đủ các đơn hàng
của Công ty một cách nhanh chóng, và đây là một thuận lợi lớn cho hoạt động
kinh doanh của Công ty

Còn đối với nhóm dầu mỡ nhờn và nhóm gas và phụ kiện Công ty lập
đơn hàng và nhận hàng trực tiếp tại kho của Công ty cổ phần hóa dầu
Petrolimex và kho của Công ty cổ phần Gas Petrolimex.

3.1.3 Các phương thức tiêu thụ của Công ty

Hàng hóa của Công ty được tiêu thụ theo hai kênh: kênh tiêu thụ trực
tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.

a) Kênh tiêu thụ trực tiếp.

 Văn phòng Công ty Người
tiêu
dùng
Các của hàng bán lẻ

Sơ đồ 3.2: Kênh tiêu thụ hàng hóa trực tiếp

Công ty thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng tại văng
phòng Công ty, cửa hàng vật tư và các cửa hàng xăng dầu trực thuộc.

Công ty thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách tại các đơn vị trực
thuộc theo hai phương thức chủ yếu sau:

- Bán buôn trực tiếp: Công ty ký hợp đồng với các khách hàng có nhu
cầu sử dụng xăng dầu lớn như Công ty cổ phần Xi măng Tuyên Quang, các
Công ty vận tải, các doanh nghiệp tư nhân, các hộ gia đình…theo giá bán
buôn.

- Bán lẻ: bán trực tiếp cho khách hàng tại các cửa hàng trực thuộc của
Công ty theo giá bán lẻ do Nhà nước quy định.

Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là hệ thống phân phối luôn ổn định, Công
ty thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu
cầu của thị trường, từ đó dễ điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình. Tuy
nhiên có cũng có nhược điểm là khó mở rộng thị phần do việc mở thêm các
của hàng gặp nhiều khó khăn về mặt thủ tục, thuê địa điểm, vốn.

b) Kênh tiêu thụ gián tiếp.

Công ty thông qua các đại lý để cung ứng hàng hóa đến người tiêu
dùng. Kênh tiêu thụ này cũng áp dụng hai phương thức bán là:

- Bán buôn đại lý: bán hàng cho các đại lý tại văn phòng Công ty theo
mức giá do Công ty quy định. Giá bán buôn cho đại lý được Công ty quy định
dựa vào giá bán lẻ do Tổng Công ty áp dụng từng thời kỳ và thù lao đại lý.
 Thù lao đại lý là khoản tiền do Công ty trả cho đại lý dưới hình thức
chênh lệch giá và đảm bảo cho đại lý bù đắp đủ chi phí, có lợi nhuận hợp lý
và làm nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước. Thù lao đại lý được xác định, thỏa
thuận dựa trên giá giao của Tổng Công ty, giá bán do Nhà nước quy định, tình
hình thị trường và nguồn lực của Công ty.

- Xuất bán nội bộ: Bán hàng cho các Công ty tuyến sau theo giá bán nội
bộ do Tổng Công ty quy định.

Người
Đại lý
tiêu
Công ty
dùng
Công ty tuyến sau

Sơ đồ 3.3: Kênh tiêu thụ hàng hóa gián tiếp

3.1.4 Các phương thức thanh toán của Công ty

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, để
đảm bảo thu hút nhiều khách hàng Công ty đã xây dựng các phương thức
thanhtoans linh hoạt, phù hợp với điều kiện nhất định.

- Thanh toán nhanh (thanh toán trực tiếp): áp dụng cho các trường hợp
bán lẻ hoặc bán buôn với khách hàng không thường xuyên, không có quan hệ
công nợ từ trước, nhất là không có hợp đồng mua bán với Công ty.

Thanh toán chậm: theo thỏa của hai bên, trong hợp đồng sẽ xác định
thời hạn thanh toán. Việc xác định thời hạn thanh toán này căn cứ vào yếu tố:
uy tín, khả năng tài chính của khách hàng…Phương thức thanh toán này áp
dụng trong trường hợp bán buôn và bán dịch vụ theo giá bán lẻ với khách
hàng thường xuyên, có quan hệ hợp đồng mua bán với Công ty.
 Đối với mỗi phương thức thanh toán này, tùy theo điều kiện cụ thể mà
Công ty sử dụng linh hoạt các hình thức thanh toán: thanh toán bằng tiền mặt,
thanh toán không dùng tiền mặt và thông thường hình thức thanh toán bằng
tiền mặt được dùng trong bán lẻ.

3.2 Kết quả tiêu thụ hàng hóa của Công ty trong ba năm 2006-2007

3.2.1 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

Sản lượng hàng hóa tiêu thụ được thể hiện trên biểu 3.1. Qua biểu ta có
thể thấy hàng hóa của Công ty gồm 3 nhóm: xăng dầu chính, dầu mỡ nhờn,
gas và phụ kiện.

Các mặt hàng trong nhóm hàng của Công ty tiêu thụ rất khác nhau do
nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi và do sự cạnh tranh của các doanh
nghiệp kinh doanh xăng dầu. Cụ thể: Xăng Mogas 92, xăng Mogas 95,dầu mỡ
nhờn và bếp Gas và phụ kiện có sản lượng tiêu thụ tăng liên tục qua các năm;
c0òn các mặt hàng khác như: Xăng Mogas 90, Diesel, dầu hoả, dầu Mazut,
nhựa đường và mỡ phuy thì có sản lượng tiêu thụ giảm và không ổn định.

Xăng dầu chính là nhóm sản phẩm có sản lượng tiêu thụ lớn nhất với
các loại sản phẩm:xăng Mogas 90, xăng Mogas 92, xăng Mogas 95, dầu
Diesel, dầu hoả, dầu Mazút.

Trong nhóm xăng dầu chính, Xăng Mogas 90 chỉ được tiêu thụ trong
năm 2006 với sản lượng 1.406.169 lít. Đến năm 2007 thì loại xăng này không
còn được tiêu thụ trên thị trường nữa. Nguyên nhân là do loại xăng này có khả
năng chống kích nổ thấp hơn so với xăng Mogas 92 và Mogas 95, không tốt
cho các loại phương tiện đời mới, hơn nữa hiện nay các phương tiện giao

thông cũ như xe U-oát, các loại xe máy phân khối thấp đang ngày càng được
sử dụng ít đi.

Ngược lại, xăng Mogas 92 và Mogas 95 có sản lượng tiêu thụ ngày
càng tăng do các loại xăng này có chỉ số Ốctan cao hơn, khả năng chống kích
 Biểu 3.1: Sản lượng hàng hóa tiêu thụ tại Công ty

năm 2005 năm 2006 năm 2007

Đơn
STT Chỉ tiêu vị
θlh θlh θlh bq
tính Số lượng Số lượng Số lượng
(%) (%) (%)

38.603.90 104,2
A Xăng dầu chính Lít
7 40.241.382 4 40.315.229 100,18 102,21
1 Xăng Mogas 90 Lít
1.406.169 0,00 0,00
16.418.87 104,3
2 Xăng Mogas 92 Lít
8 17.136.650 7 17.267.754 100,77 102,57
725,6
3 Xăng Mogas 95 Lít
438.372 3.181.205 9 3.648.734 114,70 420,19
18.940.90 103,5
4 Dầu Diesel Lít
8 19.620.580 9 19.017.314 96,93 100,26
5 Dầu hỏa Lít
438.372 221.763 50,59 235.796 106,33 78,46
6 Dầu Mazut Kg
879.773 81.184 9,23 145.631 179,38 94,31
129,6
B Dầu mỡ nhờn
151.791 196.764 3 233.123 118,48 124,05
157,2
1 Dầu lon chai
7.846 12.340 8 13.821 112,00 134,64
127,4
2 Dầu phuy, dầu rời
143.344 182.743 9 214.971 117,64 122,56
229,5
3 Mỡ lon
61 140 1 639 456,43 342,97
285,3
4 Mỡ phuy
540 1.541 7 3.692 239,58 262,48
102,6
C Gas và phụ kiện
56.939 58.438 3 113.928 194,96 148,79
102,3
1 Khí Gas
56.585 57.887 0 112.655 194,61 148,46
Bếp Gas và phụ 155,6
2
kiện 354 551 5 1.273 231,03 193,34
nổ lớn hơn, giúp cho động cơ dễ khởi động, bền và đạt công suất cao nên
được người tiêu dùng lựa chọn nhiều hơn.

Xăng Mogas 92 có sản lượng tiêu thụ lớn nhất, nhưng tốc độ tăng còn
thấp (năm 2008 đạt 17.267.754 lít, tốc độ phát triển bình quân 102,57%) do
loại xăng này có nhiều ưu điểm như giá cả vừa phải, chỉ số Ốctan cao, phù
hợp với nhiều loại động cơ. Còn xăng Mogas 95 tuy có sản lượng tiêu thụ
tăng rất nhanh ( Tốc độ phát triển bình quân là 420,19%) nhưng số lượng vẫn
còn thấp ( năm 2008 đạt 3.648.734 lít) do có giá cao và chỉ nên dùng với các
loại xe đời mới, phân khối lớn.

Dầu Diesel cũng có sản lượng tiêu thụ khá ổn định, tốc độ phát triển
bình quân là 100,26% với sản lượng trung bình khoảng 19.000.000 trong cả
ba năm. Dầu hoả và Mazut lại có sản lượng tiêu thụ giảm đáng kể qua ba năm
với tốc độ phát triển bình quân chỉ đạt khoảng từ 70-90% do các nhu cầu như
thắp sang, đun nấu… bằng dầu hoả không còn cao như các năm trước đây.

Nhóm xăng dầu chính có sản lượng tiêu thụ với tốc độ rất chậm
102,21%. Nguyên nhân là do giá cả xăng dầu trên thị trường thế giới ngày
càng tăng lên nên nhu cầu của người tiêu dùng cũng giảm bớt.

Nhóm dầu mỡ nhờn có sản lượng tiêu thụ tăng đều qua cả ba năm. Sản
lượng tiêu thụ nhóm hàng này gia tăng đáng kể với tốc độ tăng bình quân là
124,05%. Các mặt hàng: dầu lon, dầu phuy, dầu rời, mỡ lon, mỡ phuy đều có
sản lượng tăng cao. Dầu mỡ nhờn Công ty cung cấp là mặt hàng có chất
lượng tốt, giá cả phù hợp nên được nhiều người tiêu dùng chọn lựa. Tuy nhiên
còn rất nhiều dầu mỡ nhờn không có nguồn gốc, giá rẻ trôi nổi trên thị trường
cũng rất nhiều, ngoài ra còn có sự cạnh tranh của các hãng khác như Sell,
Caltex, Bp…là đối thủ cạnh tranh với Công ty.

Nhóm sản phẩm Gas và phụ kiện được tiêu thụ tương đối tốt do nhu
cầu sử dụng của người tiêu dùng ngày càng cao theo sự tăng lên của mữc
sống xã hội.

3.2.2 Doanh thu tiêu thụ hàng hóa của Công ty

3.2.2.1 Doanh thu tiêu thụ theo hàng hóa, dịch vụ

Nhìn vào biểu ta thấy, doanh thu của Công ty thu được từ hoạt động
tiêu thụ xăng dầu chính, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện, dịch vụ vận tải và các
 dịch vụ khác. Trong đó doanh thu tiêu thụ xăng dầu chiếm tỷ trọng rất lớn
(trên 97%), doanh thu tiêu thụ từ sản phẩm và dịch vụ khác chiếm tỷ trọng rất

Biểu 3.2: Doanh thu tiêu thụ theo hàng hóa dịch vụ
ST Loại sản
T phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 θlh bq
TT TT θlh TT θlh (%)
Giá trị (%) Giá trị (%) (%) Giá trị (%) (%)
315.089.643.2 367.618.118.7 116,6 511.527.896.0 139,1
I Xăng dầu 45 98,13 60 97,71 7 23 97,37 5 127,91
170.898.305.1 207.266.489.0 121,2 275.695.809.6 133,0
1 Xăng 98 53,22 37 55,09 8 19 52,48 2 127,15
167,0
2 Dầu hỏa 3.143.464.415 0,98 1.795.425.356 0,48 57,12 2.999.244.726 0,57 5 112,08
136.485.587.0 158.104.496.5 115,8 231.445.667.9 146,3
3 Dầu Diezel 40 42,51 91 42,02 4 73 44,05 9 131,11
305,1
4 Dầu Mazut 4.562.286.592 1,42 451.707.776 0,12 9,90 1.378.173.705 0,26 0 157,50
154,3 144,9
II Dầu mỡ nhờn 3.771.790.612 1,17 5.821.157.113 1,55 3 8.437.954.575 1,61 5 149,64
Gas và phụ 125,2 176,0
III kiện 1.036.727.306 0,32 1.298.546.129 0,35 5 2.286.237.693 0,44 6 150,66
122,3 206,6
IV Dịch vụ khác 1.175.182.136 0,37 1.437.938.722 0,38 6 2.970.965.397 0,57 1 164,49
Dịch vụ vận 260,9 357,2
V tải 15.572.561 0,005 40.628.411 0,01 0 145.143.673 0,03 5 309,07
321.088.915.8 100,0 376.216.389.1 100,0 117,1 525.368.197.3 100,0 139,6
Tổng 60 0 35 0 7 61 0 5 128,41
nhỏ, không đáng kể.

Trong nhóm xăng dầu chính thì xăng và dầu Diesel là loại mặt hàng
mang lại doanh thu chủ yếu cho Công ty: doanh thu tiêu thụ xăng trong ba
năm chiếm tỷ trọng rất lớn, lần lượt là 53,22%, 55,09% và 52,48% so với
tổng doanh thu, năm cao nhất là năm 2008 đã mang lại cho Công ty
275.695.809.619 đồng. Dầu Diesel cũng mang lại doanh thu khá cao với
231.445.667.973 đồng năm 2008 chiếm 44,05% doanh thu của năm. Doanh
thu của dầu hỏa và dầu Mazut là rất nhỏ, chiếm hơn 2% doanh thu.

Dầu mỡ nhờn tuy cũng là mặt hàng kinh doanh chính của Công ty
nhưng doanh thu cũng chỉ chiếm hơn 1% trong tổng số doanh thu. Các nhóm
hàng còn lại bao gồm Gas và phụ kiện, dịch vụ vận tải và các dịch vụ khác chỉ
là những lĩnh vực kinh doanh phụ nên doanh thu từ các lĩnh vực này đều
chiếm tỷ trọng dưới 1%.

Tổng doanh thu của Công ty tăng khá nhanh với tốc độ phát triển bình
quân là 128,41%. Cụ thể tổng doanh thu năm 2007 cao hơn 2006 là
55.127.473.275 đồng tương ứng với tốc độ 17,17%. Năm 2008 cao hơn năm
2007 là 149.151.808.226 đồng tương ứng tỷ lệ tăng là 39,65%. Tổng doanh
thu của Công ty tăng do doanh thu của hầu hết các mặt hàng đều tăng, đặc
biệt là các mặt hàng xăng và dầu Diesel có doanh thu rất lớn. Doanh thu từ
xăng và dầu Diesel đều tăng nhanh với tốc độ tăng bình quân lần lượt là
127,15% và 131,11%. Tuy sản lượng tiêu thụ hai mặt hàng này năm 2008
tăng không đáng kể so với năm 2007 nhưng trong quý III và IV năm 2008 giá
xăng dầu tăng đột biến lên mức rất cao đẩy doanh thu của Công ty tăng lên
khá cao.

đồ ng
6 0 0 .0 0 0 .0 0 0 .0 0 0
5 0 0 .0 0 0 .0 0 0 .0 0 0
4 0 0 .0 0 0 .0 0 0 .0 0 0
3 0 0 .0 0 0 .0 0 0 .0 0 0
2 0 0 .0 0 0 .0 0 0 .0 0 0 N ăm 2 0 0 6
1 0 0 .0 0 0 .0 0 0 .0 0 0 N ăm 2 0 0 7
0 N ăm 2 0 0 8
X ă ngD ầu mỡG a s vàD ịc h vụ
D ịch vụ
d ầ u nhờn p hụ k hác vận tả i
k iệ n

Biểu đồ 3.1: Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng

3.2.2.2 Doanh thu tiêu thụ theo phương thức bán
Như đã trình bày ở trên, theo các phương thức bán hàng chủ yếu theo
hai kênh trực tiếp và gián tiếp bao gồm:

- Kênh trực tiếp: Bán buôn trực tiếp, bán lẻ

- Kênh gián tiếp: Bán buôn đại lý, bán nội bộ

Doanh thu tiêu thụ hàng hóa theo các phương thức bán được trình bày
ở biểu 3.3.

Dựa vào biểu 3.3 ta có thể thấy rằng bán lẻ luôn là hình thức bán hàng
mang lại doanh thu nhiều nhất cho Công ty vì đây là phương thức giúp cho
Công ty tiêu thụ được nhiều hàng hóa nhất. tỷ trọng doanh thu của phương
thức bán này trong ba năm lần lượt là 66,49%, 73,77% và 76,47%. Các
phương thức còn lại là bán buôn trực tiếp, bán buôn đại lý, bán nội bộ chiếm
tỷ trọng nhỏ hơn.
 Phương thức bán lẻ là một lợi thế rất lớn của Công ty vì chiếm thị
phần rất lớn, do vậy Công ty nên chú trọng phát huy hơn nữa vào phát triển
hệ thống bản lẻ thông qua các cửa hàng bán lẻ. Hơn nữa phương thức này do

Biểu 3.3: Doanh thu tiêu thụ theo phương thức bán

θlh
ST Phương thức Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
bq(
T bán Giá trị TT Giá trị TT θlh Giá trị TT θlh
%)
(%) (%) (%) (%) (%)

I
Kênh trực tiếp 220.358.83
5.764
68
,63
285.075.90
3.648
75
,77
129
,37 Doanh thu tiê
415.429.25
137
9.726
,55
79
,07
145
,73
Bán buôn trực 6.881.27 2,14 7.531.82 2 109,4 13.655.86 2 181,3 145,3
1 tiếp 6.574 7.718 ,00 5 1.056 ,60 1 8
Bán lẻ 213.477.55 66,4 277.544.07 73 130,0 401.773.39 76 144,7 137,3
2 9.190 9 5.930 ,77 1 8.670 ,47 6 9
Kênh gián tiếp 100.730.08 31đồng 91.140.48 24 90 109.938.93 20 120 105
II
Bán buôn cho 450.000.000.000
0.096 ,37
100.730.08 31,3
5.487
91.140.48
,23
24
,48
90
7.635
102.845.59
,93
19
,63
112
,55
101,6
2 đại lý 0.096 7 5.487 ,23 ,48 4.964 ,58 ,84 6
Xuất bán nội 7.093.34 1
4 bộ
Tổng
400.000.000.000
321.088.91 100, 376.216.38 100 117,1
2.671
525.368.19
,35
100 139,6 128,4
5.860 00 9.135 ,00 7 7.361 ,00 5 1

350.000.000.000
các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty đảm nhận, do đó lợi nhuận trên một
đồng doanh thu cao hơn các phương thức bán khác.
300.000.000.000
Biểu đồ 3.2: Doanh thu tiêu thụ theo phương thức bán năm 2008
Phương thức bán buôn cho đại lý chiếm tỷ trọng cao thứ 2 về doanh thu
250.000.000.000
với tỷ trọng từ 20-30% mỗi năm. Trong phương thức này Công ty ký hợp

đồng và giao hàng cho đại lý, còn đại lý sẽ tự chịu trách nhiệm về kết quả
200.000.000.000
kinh doanh của mình. Chính vì vậy mà chủ đại lý sẽ tìm mọi cách để tăng sản
lượng bán của mình để hưởng thù lao.
150.000.000.000
Phương thức bán buôn trực tiếp và xuất bán nội bộ có doanh thu chiếm
tỷ trọng không nhiều (>2%) do lượng khách hàng mua không nhiều. Có tình
100.000.000.000
trạng này là do khách hàng thường trả tiền vào cuối tháng, cuối quý, cuối năm

50.000.000.000
nên công nợ cao, mà Tổng Công ty thì ngày càng thắt chặt công nợ đối với
Công ty, và do Công ty có ít các chế độ khuyến mãi, giảm giá.

3.3 Đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ của Công ty
Từ biểu 2.2 ta có thể thấy tổng doanh thu của Công ty qua ba năm đều
tăng và có tốc độ phát triển bình quân là 128,39%. Tổng doanh thu năm 2007
là 376,216,389,135 đồng tăng 17,14% so với năm 2006; của năm 2008 là
525.368.197.361đồng tăng 39,65% so với năm 2007. Nguyên nhân là do giá
cả các hàng hóa chính của Công ty tăng rất nhanh.

Giá vốn hàng bán cũng tăng nhanh nhưng ở cả ba năm doanh thu đều
bù đắp được nên lợi nhuận gộp tăng với tốc độ phát triển bình quân là
120,04%.

Trong ba năm qua do giá cả xăng dầu liên tục tăng nên đã làm cho chi
phí vận chuyển tăng, mà trong khoản mục chi phí bán hàng và chi phí quản lý
doanh nghiệp thì chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng rất lớn (trên 40%), bên
cạnh đó một số yếu tố chi phí khác cũng tăng nên đã làm cho khoản mục chi
phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp này có xu hướng tăng khá
nhanh. Tốc độ tăng của chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp năm
2007 so với năm 2006 chỉ là 100,89%, nhưng tốc độ tăng của chi phí đó năm
2008 lại lên tới 143,12%. Thu nhập từ hoạt động tài chính của Công ty trong
ba năm đều không thể bù đắp nổi chi phí đã làm giảm lợi nhuận của Công ty
nhưng không đáng kể. Từ những lý do trên mà lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh của Công ty có xu hướng giảm năm 2007 là 4.432.925.303 đồng tăng
136,42% so với năm 2006 và năm 2008 tăng lên đến 4.587.094.271 đồng,
tăng 103,48% so với năm 2007.

Ta cũng có thể dựa vào những chỉ tiêu sau đây để đánh giá hiệu quả
tiêu thụ của Công ty:
 - Chỉ tiêu lợi nhuận theo chi phí: theo chỉ tiêu này khi Công ty bỏ ra 1
đồng chi phí thì sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu cho ta biết 1 đồng doanh thu
sẽ đem lại cho Công ty bao nhiêu đồng lợi nhuận.
 Biểu 3.4: Hiệu quả kinh doanh của Công ty trong ba năm gần đây

Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

θlh θlh
STT Chỉ tiêu Giá trị Giá trị (%) Giá trị (%) θlh bq(%)
321.156.050.19 139,6
1 Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 0 376.216.389.135 117,14 525.368.197.361 5 128,39
67.134.33
2 Các khoản giảm trừ 0
321.088.915.86 139,6
3 Doanh thu thuần 0 376.216.389.135 117,17 525.368.197.361 5 128,41
303.829.201.02 140,0
4 Giá vốn hàng bán 1 357.613.909.253 117,70 500.757.070.344 3 128,86
17.259.714.83 132,3
5 Lợi nhuận gộp (5 = 3 - 4) 9 18.602.469.882 107,78 24.611.127.017 0 120,04
(488.255.90 (527.755.73 (500.527.29
6 Lợi nhuận từ hoạt động tài chính 5) 8) 105,44 6) 94,84 100,14
13.522.086.72 143,1
7 Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp 2 13.641.788.841 100,89 19.523.505.450 2 122,00
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (8 = 5+6- 3.249.372.16 103,4
8 7) 2 4.432.925.303 136,42 4.587.094.271 8 119,95
0,0102
9 Tỷ suất Lợi nhuận theo chi phí (9 = 8/(7+4) 4 0,01194 116,62 0,00882 73,84 95,23
0,0101 116,4
10 Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (10 = 8/1) 2 0,01178 6 0,00873 74,10 95,28
1,0119 100,1
11 Tỷ suất doanh thu theo chi phí (11 = 1/(7+4) 9 1,01336 4 1,00978 99,65 99,89
 - Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu theo chi phí sẽ phản ánh một đồng chi phí
Công ty bỏ ra sẽ thu lại được bao nhiêu đồng doanh thu.

Qua biểu ta thấy cả ba chỉ tiêu này có sự gia tăng ở năm 2007 nhưng
năm 2008 lại bất ngờ giảm một cách đáng kể. Cụ thể như sau: năm 2006 một
đồng chi phí Công ty bỏ ra thu được 0,0104 đồng lợi nhuận, năm 2007 tăng
lên là 0,01194 và năm 2008 giảm xuống còn 0,00882. Hai chỉ tiêu còn lại
cũng mang lại kết quả tương tự. Điều này nói lên rằng hoạt động kinh doanh
của Công ty trong năm 2008 tuy đã mang lại doanh thu khá cao nhưng hiệu
quả mà nó mang lại là còn thấp. Nguyên nhân của sự suy giảm là do cuối năm
2008 Công ty đã xây dựng và hoàn thành đưa vào hoạt động hai cửa hàng bán
lẻ xăng dầu, mặt khác trong quý III và IV năm 2008 giá xăng tăng đột biến
khiến cho nhu cầu của khách hàng cũng không tăng nhiều như những năm
trước.

3.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty

3.4.1 Những kết quả đạt được

- Công ty sử dụng cả hai kênh tiêu thụ là kênh trực tiếp và gián tiếp.
Trong các kênh có tương đối nhiều các phương thức tiêu thụ: bán buôn trực
tiếp, bán lẻ, bán buôn đại lý và xuất bán nội bộ. Hầu hết các phương thức này
đều mang lại kết quả cao, doanh thu tiêu thụ của các phương thức này đều
tăng nhanh, đặc biệt là phương thức bán buôn cho đại lý và bán lẻ.

- Về phương thức thanh toán hiện nay Công ty đang áp dụng phương
thức thanh toán nhanh và thanh toán chậm. Các phương thức thanh toán này
lại có các hình thức thanh toán khác nhau. Tùy vào từng đối tượng khách
hàng và từng hoàn cảnh cụ thể mà Công ty sử dụng linh hoạt các phương
thức, các hình thức thanh toán nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng cũng như
cho chính Công ty.

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty tương đối tốt, đa số tất cả các
mặt hàng đều có sản lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước trừ hai mặt
hàng là dầu Diesel, dầu hỏa và dầu mazut. Năm 2008 do giá xăng dầu tăng
cao đột biến nên sản lượng tiêu thụ nhiên liệu của Công ty cũng chỉ xấp xỉ
năm 2007.

Mạng lưới cửa hàng, đại lý của Công ty đã trải đều trên toàn tỉnh, đáp
ứng nhu cầu xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu khác cho người dân cũng như
cho các nhà sản xuất. Từ đó doanh thu qua ba năm đều tăng nhanh.

3.4.2 Những hạn chế, tồn tại

Một số mặt hàng tiêu thụ chưa được tốt, đó là mặt hàng dầu hỏa và dầu
Mazut . Nguyên nhân chủ yếu là do người dân có xu hướng giảm tiêu dùng
đối với mặt hàng dầu hỏa, còn dầu Mazut của Công ty có giá bán cao hơn một
số hãng khác.

Địa bàn hoạt động của Công ty tương đối rộng, Tuyên Quang lại là một
tỉnh miền núi, đi lại khó khăn nên mạng lưới đại lý cửa hàng của Công ty
chưa khai thác được hết tiềm năng của các khu vực. Ngoài ra, việc xây mới
cửa hàng xăng dầu cũng còn gặp nhiều khó khăn.

Công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong vấn đề quản lý. Việc theo dõi,
kiểm tra hoạt động của các cửa hàng, đại lý chưa được tiến hành thường
xuyên nên vẫn xảy ra hiện tượng gian lận trong bán hàng, thái độ phục vụ
khách hàng của nhân viên bán hàng đôi khi còn chưa tốt.
 CHƯƠNG IV: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY
XĂNG DẦU TUYÊN QUANG

4.1 Tình hình chung về hoạt động kinh doanh của Công ty

4.1.1 Tình hình thị trường xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu trong thời
gian tới.
Trong thời gian sắp tới nhu cầu xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu
khác đều tăng do nền kinh tế của cả nước nói chung và của tình Tuyên Quang
nói riêng đang có tốc độ phát triển khá nhanh. Đặc biệt, nhu cầu đối với các
mặt hàng xăng, dầu Diesel và khí đốt Gas sẽ tăng mạnh do mức sống người
dân ngày càng cao, số lượng xe máy và ôtô đời mới ngày càng nhiều, các nhà
máy, xí nghiệp ngày càng phát triển cao, việc nấu ăn bằng bếp Gas trong các
gia đình ngày càng phổ biến.

Các cửa hàng đại lý của các nhà cung cấp khác cũng sẽ mọc lên nhiều
hơn làm thị phần của Công ty giảm đi nếu Công ty không có những biện pháp
hiệu quả trong việc kinh doanh.

4.1.2 Những kết quả đạt được của Công ty

Kể từ khi thành lập đến nay Công ty đã lớn mạnh không ngừng và quy
mô ngày càng phát triển. Mạng lưới tiêu thụ của Công ty đã phần nào đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng, uy tín của Công ty ngày càng được
khẳng định.

Trong những năm qua tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty tương
đối tốt, doanh thu không ngừng tăng lên, lợi nhuận thu được đã đáp ứng được
nhu cầu, đời sống của người lao động.

4.1.3 Những khó khăn tồn tại của Công ty

Tuy đã đạt được những kết quả đáng mừng nhưng bên cạnh đó Công ty
vẫn còn có những khó khăn, tồn tại nhất định như:
 - Một số mặt hàng như dầu hỏa, dầu mazut, dầu mỡ nhờn có tình hình
tiêu thụ chưa tốt

- Do địa bàn hoạt động tương đối rộng nên công tác nghiên cứu thị
trường cũng như công tác quản lý của Công ty không được thường xuyên,
triệt để.

- Sự cạnh tranh ngày càng tăng của các doanh nghiệp khác làm cho
việc mở rộng thị phần của Công ty gặp nhiều khó khăn.

- Nhà nước mở rộng một số tuyến đường trên địa bàn của Công ty làm
cho một số cửa hàng, đại lý của Công ty bị thu hẹp, thậm chí mất hẳn.

4.2 Đề xuất một số giải pháp

4.2.1 Đối với Công ty

a) Thường xuyên nghiên cứu thị trường.

Công tác nghiên cứu thị trường phải được Công ty tiến hành thường
xuyên vì thị trường xăng dầu luôn biến động và Công ty cần nắm bắt kịp thời
để thích ứng với sự biến động đó và tạo nên hiệu quả trong công tác tiêu thụ.
Đối vơi địa bàn của mình Công ty cần nghiên cứu nhu cầu của người tiêu
dùng khả năng cung ứng của Công ty và khả năng cung ứng của các doanh
nghiệp khác, từ đó có cơ sở để đề ra các chiến lược kinh doanh.

Công ty cũng cần yêu cầu các cửa hàng, đại lý thường xuyên thông tin
về thị trường vì họ là bộ phận trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.

b) Đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ

Công ty cần duy trì hệ thống cửa hàng đã có, đồng thời mở thêm nhiều
cửa hàng mới để khai thác. Nếu gặp khó khăn về vốn Công ty có thể huy
động từ nguồn đi vay hoặc các nguồn khác. Công ty phải luôn xác định việc
phát triển các cửa hàng trực thuộc là vấn đề chiến lược mang tính lâu dài và
sống còn của mình.
 Trước khi quyết định địa điểm mở cửa hàng mới Công ty cần xem xét
nhiều yếu tố như mật độ dân cư của vùng, số lượng và chủng loại phương tiện
giao thông qua lại, số lượng điểm bán của các doanh nghiệp khác, quy hoạch
của chính quyền địa phương…Sau khi có đầy đủ các thông tin về các yếu tố
trên Công ty mới tiến hành phân tích và quyết định có nên mở cửa hang tại
địa điểm đó hay không, vì việc mở một cửa hàng mới sẽ mất nhiều thủ tục,
thời gian và đặc biệt là chi phí.

Chú trọng hơn đến việc phát triển hệ thống đại lý. Công ty có thể mở
thêm đại lý hoặc lôi kéo đại lý từ các nhà cung ứng khác bằng chế độ thù lao
hấp dẫn, áp dụng các biện pháp hỗ trợ đại lý như đào tạo nhân viện bán hàng,
cung cấp bảng biển quảng cáo. Cần làm rõ hơn với đại lý về chủ trương,
chính sách của Công ty với tinh thần hợp tác, cùng chia sẻ lợi ích, trách
nhiệm để cùng phát triển và giải thích rõ những lợi ích của đại lý. Chính sách
đại lý phải đảm bảo nhất quán về chủ trương, mục tiêu định hướng trong kinh
doanh, tính đồng bộ trong chính sách đảm bảo không tạo nên xung đột trong
tổng thể các chính sách bán hàng khác của Công ty và Tổng Công ty.

c) Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát

Tăng cường kiểm tra, giám sát quá trình bán hàng của hệ thống tiêu thụ
nhằm tránh gian lận trong quá trình bán hàng, nâng cao thái độ phục vụ khách
hàng, xử lý nghiêm những trường hợp vi phạm, từ đó củng cố lòng tin của
khách hàng đối với Công ty. Việc kiểm tra có thể được tiến hành định kỳ hoặc
đột xuất tùy theo tình hình cụ thể.

Công ty cần chủ động khối kết hợp chặt chẽ với các cơ quan quản lý
chức năng của địa phương nhằm phát hiện kịp thời các hành vi đầu cơ, găm
hàng, bán sai quy định và các hành vi tiêu cực khác để trục lợi.

d) Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng

 Trong quá trình bán hàng yêu cầu các nhân viên bán hàng thực hiện
đúng quy chế bán hàng của Công ty, có thái độ vui vẻ với khách hàng nhằm
tạo ấn tượng tốt đẹp với khách hàng.

Giải đáp các thắc mắc của khách hàng đưa ra và sẵn sang vận chuyển
hàng hóa cho họ nếu được yêu cầu, tổ chức thực hiện tốt dịch vụ sau bán
hàng, bảo vệ quyền lợi của khách hàng thông qua việc giao hàng đúng về thời
gian, đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng.

Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc tạo dựng mối quan hệ với khách
hàng, đặc biệt là việc nắm bắt và xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
Do vậy thông tin phản hồi phải được phản ánh về Công ty một cách chính xác
và kịp thời.

e) Về việc ký kết hợp đồng

Những thỏa thuận giữa Công ty và khách hàng cần phải được thể hiện
đầy đủ và rõ rang trong hợp đồng, tránh xảy ra tranh chấp. Trong quá trình ký
kết hợp đồng phải xác định rõ chủ thể hợp đồng để phát hành đúng hóa đơn
cho chủ thể đó, tránh tình trạng chủ thể trong hợp đồng không trùng với chủ
thể hóa đơn mua hàng.

g) Về phương thức thanh toán

Công ty cần tiếp tục áp dụng một cách linh hoạt các phương thức, các
hình thức thanh toán, tuy nhiên phải đảm bảo công nợ không ở mức quá lớn,
tránh ảnh hưởng đến tình hình tài chính của Công ty. Bên cạnh đó Công ty có
thể yêu cầu khách hàng không thanh toán vào ngày nghỉ hoặc bố trí người
trực để đảm bảo tiến độ thu hồi nợ.

h) Phấn đấu giảm bớt chi phí

Mặt hàng kinh doanh chính của Công ty là xăng dầu, loại mặt hàng do
Nhà nước quản lý, giá mua và bán do Tổng Công ty và Nhà nước quy định,
do đó lợi nhuận trên một đơn vị hàng hóa bán ra phụ thuộc vào chi phí kinh
doanh. Vì vậy, tiết kiệm chi phí là vấn đề có tầm quan trọng chiến lược của
Công ty.

Để tiết kiệm chi phí Công ty cần phải quản lý chặt chẽ các khoản chi
phí, lập kế hoạch kinh doanh hợp lý, khoa học, đặc biệt phải lập kế hoạch chi
tiết với một số khoản mục chủ yếu chiếm tỷ trọng lớn như chi phí vận chuyển,
chi phí lao động tiền lương.

4.2.2 Đối với nhà nước

Nhà nước cần để cho các đơn vị kinh doanh xăng dầu nói chung và
Công ty nói riêng chủ động hơn trong hoạt động của mình như việc quyết
định các mạng lưới phân phối, các chính sách đại lý.

Các cơ quan chức năng cần tăng cường kiểm tra giám sát đối với các
đơn vị kinh doanh xăng dầu nhằm hạn chế những hành vi gian lận và hiện
tượng cạnh tranh không lành mạnh.

Cơ quan địa phương cần tạo điều kiện thuận lợi hơn cho Công ty trong
vấn đề cho Công ty thuê hoặc mua đất để mở thêm cửa hàng mới.
 KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường gay gắt như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề mang tính chất sống
còn của mọi Công ty. Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện
cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển và tạo ra doanh thu, lợi
nhuận ngày càng cao, giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên chức có mức
thu nhập không ngừng tăng lên và từ đó giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản
xuất kinh doanh có hiệu quả.

Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu vô cùng quan trọng
của các Công ty sản xuất kinh doanh hiện nay, nó ảnh hưởng trực tiếp đến
chiến lược và kế hoạch của Công ty. Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực
tiếp đến chiến lược và kế hoạch của Công ty. Đây là những nhân tố ảnh
hưởng trực tiếp đến sự thành bại của mọi Doanh nghiệp.

Công ty Xăng dầu Tuyên Quang đã có cách nhìn nhận các vấn đề về
tiêu thụ xăng dầu và thị trường xăng dầu một cách toàn diện và từ đó đề ra
các biện pháp để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Qua quá trình thực tập tại
Công ty em đã lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu thực trạng và đề xuất một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa tại Công ty xăng
dầu Tuyên Quang” với mong muốn bài viết sẽ có được đóng góp nhất định
cho công tác tiêu thụ hàng hóa nói riêng và sự phát triển của Công ty nói
chung.

Với thời gian và kiến thức còn hạn chế, báo cáo không thể tránh khỏi
thiếu sót và hạn chế nhất định. Do vậy kính mong được sự giúp đỡ và đóng
góp của các thầy cô giáo để báo cáo được hoàn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Hà Nội.

2. Nguyễn Văn Đệ (2002), Phân tích hoạt động kinh doanh trong
Doanh nghiệp, NXB Nông nghiệp, Hà Nội.

3. Lê Văn Tâm - Ngô Kim Thanh(2004), Giáo trình Quản trị doanh
nghiệp, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội.

4. Nguyễn Văn Tuấn – Trần Hữu Dào (2002) Quản lý doanh nghiệp
Lâm nghiệp, NXB Nông nghiệp Hà Nội.

5. Tài liệu nội bộ công ty

Báo cáo tài chính các năm 2006, 2007, 2008

Báo cáo quản trị các năm 2006, 2007, 2008

Các tài liệu khác liên quan

 MỤC LỤC
ĐẶT VẤN ĐỀ 1
1. Sự cần thiết của đề tài. 1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài. 1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. 1
4. Nội dung nghiên cứu 2
5. Phương pháp nghiên cứu 2
6. Kết cấu đề tài 2
CHƯƠNG I :CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 4
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 4
1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 4
1.1.3 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 6
1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 6
1.2.1 Nghiên cứu thị trường 6
1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 7
1.3 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm 11
1.3.1 Thiết lập mạng lưới tiêu thụ thích hợp 11
1.3.2 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng 11
1.3.3 Tổ chức các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng 12
1.4 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ 12
1.4.1 Bằng chỉ tiêu hiện vật 12
1.4.2 Bằng chỉ tiêu giá trị 13
CHƯƠNG II: ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA CÔNG TY XĂNG
DẦU TUYÊN QUANG 15
2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. 15
2.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty: 16
2.3 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban của Công ty. 18
BAN GIÁM ĐỐC 18
2.4 Đặc điểm kinh doanh của Công ty. 19
2.5 Thuận lợi và khó khăn của Công ty. 20
CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI
CÔNG TY XĂNG DẦU TUYÊN QUANG 22
3.1 Thực trạng tổ chức tiêu thụ hàng hóa của Công ty 22
3.1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường của Công ty 22
3.1.2 Quá trình nhập hàng của Công ty 22
3.1.3 Các phương thức tiêu thụ của Công ty 23
3.1.4 Các phương thức thanh toán của Công ty 25
3.2 Kết quả tiêu thụ hàng hóa của Công ty trong ba năm 2006-2007 26
3.2.1 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ 26
3.2.2 Doanh thu tiêu thụ hàng hóa của Công ty 28
3.3 Đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ của Công ty 33
3.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty 36
3.4.1 Những kết quả đạt được 36
3.4.2 Những hạn chế, tồn tại 37
CHƯƠNG IV: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY XĂNG
DẦU TUYÊN QUANG 38
4.1 Tình hình chung về hoạt động kinh doanh của Công ty 38
4.1.1 Tình hình thị trường xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu trong thời gian
tới. 38
4.1.2 Những kết quả đạt được của Công ty 38
4.1.3 Những khó khăn tồn tại của Công ty 38
4.2 Đề xuất một số giải pháp 39
4.2.1 Đối với Công ty 39
4.2.2 Đối với nhà nước 42
KẾT LUẬN 43
TÀI LIỆU THAM KHẢO 44