Prospeccao Mercado Mandioca

PROSPE~1.
DOC
PROSPECÇÃO DE MERCADO PARA

MANDIOCA E DERIVADOS DA
REGIÃO DO MÉDIO MEARIM
Elaboração:
Bacabal / MARANHÃO
dezembro / 2006
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PROSPECÇÃO DE MERCADO PARA MANDIOCA E DERIVADOS NA

REGIÃO DO MÉDIO MEARIM
Realização:
SEBRAE/MA
Equipe:
Agência Regional do SEBRAE / Bacabal
John Nunes Santos Jacinto / Gerente Regional
Fernando Aurélio Silva Santos / Gestor Mandiocultura
Elaboração:
OVS EVENTOS EMPRESARIAIS
Coordenação:
Augusto Bento Serra
Economista, Consultor em Empreendimentos Cooperativos e em Gestão Estratégica
e Empresarial, com Especialização em Desenvolvimento Regional e em
Desenvolvimento Rural Integrado.
Equipe Técnica:
Jorge Manuel Rodrigues Cunha
Engenheiro Agrônomo, Expert em Inteligência Comercial.
Anderson Viégas Serra

Administrador de Empresas, responsável pela tabulação e tratamento de
informações estatísticas.
Maria da Graça Viégas Serra

Assistente Social, especialista e Gestão de Recursos Humanos e pesquisadora.
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SUMÁRIO
APRESENTAÇÃO
1. INTRODUÇÃO ................................................................... 4
1.1 CARACTERIZAÇÃO DA MANDIOCULTURA NO CENÁRIO MUNDIAL E NO BRASIL... 4
1.1.1 No Mundo ................................................................................................................................................... 4
1.1.2 No Brasil .................................................................................................................................................... 6
1.1.3 No Nordeste .............................................................................................................................................. 9
1.1.4 Situação no Maranhão ............................................................................................................................. 14
1.1.5 Mão-de-Obra ............................................................................................................................................. 15
1.1.6 Rentabilidade Econômica ......................................................................................................................... 15
2 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ........................................ 15
3 ESTRUTURA DA DISTRIBUIÇÃO E CONSUMO DE ALIMENTOS NO
BRASIL .......................................................................... 16
3.1 ESTRUTURA DO SETOR VAREJISTA NO BRASIL ............................................................... 16
3.2 TENDÊNCIAS DO SETOR VAREJISTA .................................................................................... 17
4 EVOLUÇÃO DOS PREÇOS DE MANDIOCA E DERIVADOS NO
BRASIL: CONSEQUENCIAS SOBRE O MERCADO .............................. 18
4.1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................................... 18
4.2 ALGUNS ESTUDOS SOBRE EVOLUÇÃO E RELAÇÕES DE PREÇOS NO MERCADO
DA MANDIOCA NO BRASIL ........................................................................................................ 20
4.3 EVOLUÇÃO DOS PREÇOS DE RAIZ, FARINHA E FÉCULA: BREVES
CONSIDERAÇÕES .......................................................................................................................... 21
5 ALGUNS ENTRAVES NA COMERCIALIZAÇÃO DA FARINHA DE
MANDIOCA NO BRASIL ...................................................... 22
5.1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 22
5.2 CARACTERIZAÇÃO DO SETOR NAS REGIÕES ..................................................................... 24
5.3 ENTRAVES NA COMERCIALIZAÇÃO DA FARINHA DE MANDIOCA ............................. 24
5.4 ATUAÇÃO DO GOVERNO .............................................................................................................. 24
5.5 INTERAÇÃO ENTRE AS REGIÕES ............................................................................................. 24
5.6 CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE OS ENTRAVES ............................................................. 25
6 DIAGNÓSTICO ESPECÍFICO DE MERCADO PARA DERIVADOS DA
MANDIOCA ..................................................................... 25
6.1 CARACTERÍSTICAS DO MERCADO FORNECEDOR/PRODUTOR ...................................... 25
6.2 CARACTERÍSTICAS DO MERCADO CONSUMIDOR ............................................................. 28
7 AMBIENTE INSTITUCIONAL ................................................ 29
7.1 SEBRAE .............................................................................................................................................. 29
7.2 SEAGRO ............................................................................................................................................. 29
7.3 PREFEITURAS MUNICIPAIS ..................................................................................................... 29
8 RECOMENDAÇÕES ............................................................. 29
9 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................ 31
10 LISTA DE TABELAS .............................................................................................. 33
11 LISTA DE FIGURAS ............................................................................................... 33
12 ANEXOS .................................................................................................................. 34
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1 INTRODUÇÃO
1.1 CARACTERIZAÇÃO DA MANDIOCULTURA NO CENÁRIO MUNDIAL E NO BRASIL
1.1.1 No Mundo
A produção mundial de mandioca vem crescendo, em especial nos países
africanos, onde esta cultura se constitui na principal fonte energética de um grande
contingente populacional. Em 1970, a produção de mandioca em raiz era de 96,9
milhões de toneladas e no ano de 2002 alcançou cerca de 184,7 milhões de toneladas,
significando, portanto, em aumento de 91% no período de 32 anos.
Originária do Brasil, a mandioca foi levada pelos portugueses no final do
século XVI para a África, sendo que atualmente aquele continente detém 50% da
produção mundial. A Nigéria apresenta expressiva contribuição sendo que no último
ano registrou uma produção de 34,5 milhões de toneladas, o que lhe assegura a
primazia no ranking mundial.
Na maioria dos países africanos, praticamente não existem indústrias de
farinha, fécula ou polvilho azedo e a produção é consumida “in natura”. Também a
comercialização se processa em pequenas quantidades, em feiras livres, mercearias e
em regiões produtoras próximas aos centros de consumo. A exemplo da Nigéria,
outros países africanos também vêm aumentando a produção de alimentos e com
destaque a cultura da mandioca, que, aliás, já assumiu o papel de segurança nacional
no combate a fome de mais de 60% da população.
Já no caso da Ásia e da América Latina, a cultura se diferencia justamente
pelo crescente avanço da industrialização. Com uma participação relativa de 30% na
produção mundial, a Ásia tem como principais países produtores, a Tailândia e a
Indonésia, que juntas representaram aproximadamente 65% da produção asiática no
ano de 2002, ou o equivalente a 34 milhões de toneladas de raiz.
A Tailândia, embora seja o 3º país produtor de raiz, sendo precedida pela
Nigéria e pelo Brasil, é o país que detém o maior parque industrial de fécula e de
“pellets”. Sua produção anual de fécula supera 2 milhões de toneladas e de 8 a 10
milhões de toneladas de “pellets”, que são canalizados principalmente ao mercado dos
países da União Européia, cujo volume exportado alcança até 80% do comércio
internacional.
Figura 1
PRODUÇÃO MUNDIAL DE MANDIOCA, POR CONTINENTE E PAIS
2000
AFRICA
2000
1991 Nigéria
1991
1970
2000
1991
2000 Congo
1970 1970
1991 Outros
2000
ÁSIA
1991 1970 Tailândia
2000
1970 1970 1991 Indonésia

1991
2000 Outros
1970 2000
1991
1970
1991 AMÉRICA
LATINA
1970
1970 1970 Brasil
1991 2000
2000
1991
Outros
2000
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As quantidades exportadas pela Tailândia e uma pequena parcela pela

Indonésia, oscilaram em torno de 7 milhões de toneladas, considerando-se os
“pellets” e a fécula. As pequenas variações nas quantidades exportadas para a União
Européia estão diretamente vinculadas à variação dos preços da soja, que também é
um forte componente das rações.
TABELA 1 – PRODUÇÃO MUNDIAL DE MANDIOCA EM RAIZ (EM MILHÕES DE

TONELADAS)
Segundo a FÃO, a produção mundial de mandioca deverá crescer nos

próximos anos a uma taxa média de 1 a 2%. Este incremento será basicamente na
África, América Latina e no Caribe. Na África a cultura da mandioca já começa, em
alguns países, a tomar uma importância comercial, com organização dos produtores
e/ou início de industrialização.
O melhor desempenho da cultura no continente africano justifica-se
basicamente em função de:
a) Ser alimento básico para mais de 60% da população;
b) Ser alimento de segurança nacional;
c) Ter possibilidade de cultivo em solos menos férteis;
d) Dada a instabilidade política e econômica, os produtores preferem
cultivar mandioca porque oferece menor risco agrícola, menor custo de implantação e
requerem menos insumos, comparativamente às demais culturas.
Paralelamente ao aumento registrado nos últimos anos, os governos
africanos estão: Investindo em pesquisas com vistas à melhoria da produtividade
agrícola, solução de problemas relacionados com as condições climáticas e também
começam a dar mais ênfase à organização da comercialização.
Na América Latina e no Caribe, também são esperados aumentos na área a
ser plantada, em especial no Brasil e na Colômbia, estimulados pelos excepcionais
preços verificados na última safra. Já na Ásia, tanto a Tailândia como a Indonésia,
seus principais produtores, não deverão apresentar aumentos significativos, devendo
permanecer próximos aos níveis de produção do ano de 2002. Esta tendência deve-se
principalmente aos baixos preços verificados a partir de 1999.
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Figura 2
PRODUÇÃO
PRODUÇÃO MUNDIAL
MUNDIAL DE DE RAIZ
RAIZ DE
DE MANDIOCA
MANDIOCA
(em
(em milhões de toneladas) // 2002
milhões de toneladas) 2002
AMÉRICA
AMÉRICA Outros; 9,7
Brasil; 23,1 Outros; 9,7
Brasil; 23,1 AFRICA;
AFRICA; 100,7
100,7
LATINA;
LATINA; 32,8
32,8
Outros;
Outros; 17,6
17,6
Indonésia;
Indonésia; 16,7
16,7
Nigéria;
Nigéria; 34,5
34,5
Tailândia;
Tailândia; 16,9
16,9
Congo
Congo ;; 14,9
14,9
Outros;
Outros; 51,3
51,3
ÁSIA;
ÁSIA; 51,2
51,2
1.1.2 No Brasil
A produção brasileira de mandioca apresentou os piores resultados
entre os anos de 1996 e 1999, quando a média oscilou entre 18 milhões e 20 milhões
de toneladas. Após aquele período, as últimas safras apresentaram uma estabilidade
próxima a 23 milhões de toneladas, porém, de qualquer maneira, ainda está bastante
aquém dos 30 milhões alcançados no ano de 1970.
Esta redução é característica de produtos alimentares básicos, que
são voltados basicamente ao mercado interno e por vezes substituídos, como é o caso
de maior consumo de massas em detrimento da farinha de mandioca. Outro exemplo,
não menos importante, é a substituição na alimentação suinícula por rações
balanceadas e ainda a retirada da mistura da farinha de raspa de mandioca à farinha
panificável, utilizada até meados dos anos 80.
Também é notória a mudança do hábito alimentar, principalmente nas
populações de baixa renda das regiões nordestinas que passaram a compor a sua dieta
alimentar com mais massas (mais macarrão) em detrimento ao consumo da farinha de
mandioca. Paralelamente às mudanças, já enumeradas e considerando-se as
freqüentes oscilações nos preços recebidos pelos produtores, justifica-se em parte a
estagnação da produção brasileira de mandioca em raiz.
Apesar das freqüentes secas, a região do Nordeste é responsável por
maior concentração da produção de mandioca. Em média, aquela região participa com
cerca de 40% da produção nacional, destacando-se os estados da Bahia, Maranhão e
Ceará. É a maior produtora e consumidora brasileira dos mais diversos tipos de
farinha e, também, de outros pratos oriundos da raiz de mandioca ou até das folhas
da planta.
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No Nordeste, existem centenas de casas de farinha, cuja exploração

está baseada principalmente na mão-de-obra familiar e a produção dificilmente
alcança 15 sacas do produto por dia. A goma como é conhecida naqueles estados é
produzida em menor escala e para se obter a farinha tapioca, a maioria dos
fabricantes importa a fécula de outras regiões, principalmente do Paraná.
No Norte, o Pará que é o maior produtor brasileiro de mandioca em
raiz, com uma média próxima a 4,2 milhões de toneladas, vem destacando-se como um
dos maiores fabricantes de farinha. Com muita semelhança ao Nordeste, esta região,
e em especial o Estado do Pará, além de grande número de pequenas casas de farinha,
os produtores e os “comerciantes de feiras” já desenvolveram um forte comércio com
polvilho azedo e com as folhas de mandioca, cuja utilização está cada vez mais
presente na culinária daquela população.
Já na região Centro-Oeste, considerada a mais recente em relação á
industrialização começa a despontar o Mato Grosso do Sul, com grandes e modernas
fecularias e também algumas fabricas de farinha. São Paulo, na região Sudeste, além
de destaque na produção de fécula e seus modificados, concentra dois importantes
centros de pesquisa, sendo Instituto Agrônomo de Campinas – IAC e a UNESP de
Botucatu.
A região Sul tem participado com cerca de 20% da produção nacional
e tem como destaque o Rio Grande do Sul que produz mais de um milhão de toneladas
de raiz, mas não a industrializa e a destina somente ao consumo animal. Santa
Catarina já foi importante produtor de fécula, porém grande parte de suas indústrias
foram transferidas para o Paraná, motivadas principalmente pela melhor
produtividade agrícola do estado e pela concessão de algumas vantagens que os
governos municipais ofereciam na época. O Paraná, 3º produtor nacional de raiz, é
líder na produção de 72% da fécula nacional e, através de suas modernas indústrias,
caminha rapidamente na busca de novos produtos a partir da fécula.
Tabela 2 - Área, Produção e Produtividade da Mandioca - principais Estados –

2002/2003
ESTADO ÁREA % PRODUÇÃO % PRODUTIVIDADE
(ha) (t) (kg/ha)
Pará 273.000 16,4 4.273.000 19,1 16.652
Bahia 326.000 19,6 4.088.000 18,3 12.540
Paraná 112.000 6,7 2.400.000 10,7 21.429
R.G.Sul 90.000 5,4 1.336.000 6,0 14.845
Maranhão 165.000 9,9 1.297.000 5,8 7.861
São Paulo 42.000 2,5 975.000 4,4 23.214
Minas Gerais 61.000 3,7 853.000 3,8 13.984
Amazonas 95.000 5,7 945.000 4,2 9.948
Ceará 89.000 5,4 840./000 3,8 9.438
Mato Grosso 40.000 2,4 426.000 1,9 10.650
Sta.Catarina 28.000 1,7 539.000 2,4 19.250
Outros 342.000 20,6 4.419.000 19,7 12.921
BRASIL 1.663.000 100,0 22.391.000 100,0 13.464
Fonte: IBGE, SEAB - DERAL
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Área Cultivada de Mandioca no Brasil

(safra 2002/2003)
Figura 3
0
00
0
00
400.000
2.
6.
34
32
00
350.000
3 .0
27
300.000
0
250.000
00
5.
16
00
200.000
00
2.
00
00
.0
150.000
11
.0
.0
0
95
0
90
89
0
.0
00
100.000
61
.0
.0
.0
42
40
28
50.000
-
á
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rá
o
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G
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M
a.
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St
M
M
Produção (t) de Mandioca/Brasil
0
00
NOS PRINCIPAIS ESTADOS - 2002/2003

0
00
0
9.
00
3.

41
27
8.
4.500.000
4.
Figura 4
08
4.
4.
4.000.000
3.500.000
0
00
3.000.000
0.
40
2.
2.500.000
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00
0
00
2.000.000
6.
7.
33
29
0
1.
00
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1.500.000 00
1.
00
0
5.
00
5.
3.
0
97
94
0.
00
85
0
1.000.000
84
00
9.
53
6.
42
500.000
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ut Pa Ba ra G. Pa Ce ar ro
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C
M Sã Am in
a a. at
o
M St M
Maranhão 7.861 Figura 5
Ceará 9.438 Produtividade da Mandioca

nos Principais Estados
Amazonas 9.948 Produtores, 2002/2003
Mato Grosso 10.650
Bahia 12.540
Outros 12.921
Minas Gerais 13.984
R.G.Sul 14.845
Pará 16.652
Sta.Catarina 19.250
Paraná 21.429
São Paulo 23.214
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1.1.3 No Nordeste
Segundo estudo realizado pelos especialistas José Antonio Gonçalves dos

Santos e Luiz Gonzaga Mendes2 sobre a Estrutura Agroindustrial da Mandioca no
1
Nordeste, a mandioca, cultivada praticamente por micro e pequenos produtores, em

estabelecimentos com menos de 100 hectares, constitui concretamente a principal fonte
básica de carboidratos para uma população mundial de aproximadamente 500 milhões de
pessoas, consumidos, sobretudo nos países em via de desenvolvimento situados nos
trópicos. Estatísticas mostram que 65% da produção mundial de raízes de mandioca são
destinados para o consumo humano (Buitrago, 1990) tanto na forma in natura quanto sob
formas derivadas. É o quarto produto agrícola mais calórico, logo após o arroz, o milho e
a cana-de-açúcar. Assim, a mandioca caracteriza-se como um recurso versátil de grande
valor também para alimentação animal, alternativamente como forragem (parte aérea),
silagem (componentes secos da raiz), raiz integral (fresca ou seca) ou ração balanceada
produzida industrialmente.
Além disso, são mais de noventa países produtores. Pode até ser uma
simples exceção, mas o fato é que a mandioca é um dos produtos alimentares tradicionais
que tem proporcionado a algumas nações ocuparem uma posição favorável no mercado
internacional. Pode-se citar o Brasil como exemplo de insucesso, apesar de ser o segundo
maior produtor de mandioca do mundo atualmente, após a Nigéria, e o terceiro ocupante
da área colhida total. A produção da raiz é efetuada em todas as regiões brasileiras, e é o
sétimo produto em termos de área colhida, correspondente a 49,10 milhões de hectares
(39% da área colhida com diversas culturas, tais como o algodão, o milho, o trigo,
etc.(IBGE/LSPA, 1997). A partir de 1980, a curva de evolução da produção da raiz de
mandioca no Brasil tem sido declinante. Dos 29,46 milhões de toneladas em 1970, a
produção caiu para 26,64 milhões de toneladas em 1996. Registra-se o mesmo
comportamento para a produtividade que, de 14,55 t/ha em 1970, chegou aos 12,64 t/ha
em 1996. O cultivo da mandioca no Brasil é realizado com baixo nível de tecnificação,
mas o peso maior fica por conta ainda das poucas alternativas de distribuição da
produção. Esta se concentra basicamente no abastecimento para o consumo nas formas in
natura, de farinha e de amido.
Tradicionalmente, a Região Nordeste vem confirmando a tendência
concentradora da maior parcela da produção e da área. Entretanto, o otimismo
observado se esvai, na medida em que, a partir de 1990, as contrações daquelas variáveis
permanecem constantes. A modernização da agroindústria mandioqueira poderia mudar
esse quadro, a começar pela adoção de um elevado padrão tecnológico adaptável à
região. É certo também que os efeitos depressivos sobre a produção e a área nordestina
de mandioca podem ser explicados, em maior grau, pela influência da falta de mercado
interno na própria região para o excedente da oferta que ultrapasse os limites do consumo
in natura e da reduzida capacidade industrial de transformação da raiz e seus derivados.
O Brasil não compete no mercado internacional e a capacidade agroindustrial instalada a
rigor carece de melhores condições operacionais para poder enfrentar os mercados
interno e externo. Estes múltiplos fatores também refletem as relações comerciais do
setor. Trata-se de um sistema caracterizado pela ausência de qualquer forma legal de
contrato, convênio de cooperação, etc.. O agricultor é, simultaneamente, agricultor,
fabricante (de farinha), comerciante em fracos pontos de vendas, onde o balcão da
barganha favorece mais ao consumidor. O mau desempenho da comercialização em si
pode ser atribuído à inacessibilidade dos produtores aos instrumentos creditícios (EGF e
AGF)3 que os levam as constituir o intermediário como uma espécie de mal necessário.
1
Economista, Mestre em Agronomia e Professor da Universidade do Estado da Bahia, Campus III – Juazeiro.
2
Doutor em Economia Rural, Professor Titular do DECISA, Escola de Agronomia, UFBA.
3
EGF (Empréstimos do Governo Federal e AGF (Aquisições do Governo Federal)
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Este estudo teve como fundamento básico a competitividade hoje

incorporada à vida cotidiana do capitalismo pela sua manifestação mais visível e mais
próxima, que é a concorrência.
A cadeia agroindustrial da mandioca, que é complexa no sentido da sua
apreensão teórica, encontra-se inserida num mercado concorrencial amplo (interno e
externo), competindo com substitutos oriundos do sorgo, do trigo e do milho. Poder-se-ia
identificá-la como sendo um conjunto interligado de interesses econômicos e sociais
distintos, bem como todos os mecanismos envolvidos nos processos de produção,
transformação e distribuição de mandioca e seus derivados e resíduos. No entanto, a
literatura não reúne informações precisas, necessárias ao entendimento da sua
coordenação interna. A Figura 6 mostra, de maneira simplificada, os atores que atuam no
sistema, a partir do seu desenho constitutivo da cadeia, referenciando apenas a região
Nordeste. Para isso utilizou-se basicamente informações de entrevistas, tendo apoio
auxiliar bibliográfico, sem recorrer a uma metodologia específica. Pretende-se, aqui, uma
visualização a mais próxima possível dos componentes:
a) Indústria de Insumos - este segmento encontra-se antes das fazendas,
incluindo todos os fornecedores de equipamentos, máquinas, fertilizantes, adubos, etc.
Não exerce pressão significativa sobre a cadeia já que normalmente os agricultores não
utilizam muitos insumos, além desta cultura não os exigir em grandes quantidades. O uso
periódico de tais insumos e em dosagens muito pequenas não afetam o preço de oferta da
raiz.
Figura 6 - Sistema
Agroindustrial da Mandioca
no Nordeste do Brasil
b) Produtores de Mandioca - assim como em todo o país, a base agrícola

da cadeia congrega um grande número de produtores que operam no mercado sob
condições literalmente de concorrência. São divididos em três grupos, ou seja:
Pequenos produtores - produzem para subsistência familiar e
comercializam nas feiras livres apenas o excedente;
médios produtores - também produzem visando a sobrevivência,
no entanto em áreas maiores, com mão-de-obra familiar e
contratada (diaristas);
grandes produtores - este grupo age de modo diferente dos
demais, com uma visão mais de mercado. Utiliza tecnologias mais
modernas e dispõem de mão-de-obra assalariada.
c) Associações de Produtores - As associações, todas criadas sob a
orientação de técnicos em extensão rural de empresas públicas dos respectivos estados,
são de natureza comunitária e servem para o apoio mútuo dos associados no que se refere
a mutirões, construção e manutenção de unidades de processamento de raspas e farinha.
São utilizadas como meio institucional para canalização de recursos e realização de
projetos de pesquisa e extensão públicos.
d) Cooperativas de Produtores - Concebidas para facilitarem a
comercialização e escoamento da produção, têm deixado de cumprir a sua função por
conta de fatores culturais e falta de visão empresarial dos produtores.
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e) Segmento Industrial - Constitui o ambiente das atividades econômicas

onde ocorre a transformação das raízes, em farinha de mesa e raspas. Nas chamadas
casas de farinha são produzidos também beijus, tapioca e fécula.
f) Feira Livre - A feira livre é o espaço onde pequenos e médios
produtores congregam para venderem os seus produtos (basicamente farinha de mesa) a
varejo e atacado.
g) Intermediários - Conhecidos também como atravessadores, os agentes
intermediários exercem papel de comprarem farinha e raízes no atacado, no sentido de
revenderem em seguida para outros estados do país. Teoricamente, assumem custos com o
transporte.
h) Indústria de Beneficiamento - A pesquisa não identificou a existência
de indústrias beneficiadoras na região Nordeste. No entanto, parte da farinha de mesa
produzida (não há registro da quantidade) é vendida para ser beneficiada, principalmente
no Paraná.
i) Pecuaristas - São os compradores de raspas, principalmente em época
de seca, quando há escassez de capim para fabricar rações animais através do processo
de silagem. De certo modo, não influenciam os preços, considerando-se a irregularidade
de oferta e os volumes adquiridos da raspa, que são bastante reduzidos.
Analisando a estrutura de competição da indústria mandioqueira do

Nordeste, as evidências revelam um fenômeno tanto de comportamento concorrencial
quanto de ausência de capacitação, a saber:
I) Ameaça de Novos Entrantes - No que se refere às barreiras de entrada
observou-se que, contra a ameaça de novos negócios, não há fortes reações. A começar
pela produção agrícola, um dos fatores é que em todos os segmentos da cadeia os
investimentos de instalação são baixos3, exceto para a indústria de transformação, onde
capital de giro torna-se alto paulatinamente ao longo do tempo. Todos os entrevistados
afirmaram não se opor ao aumento da produção através de novos negócios, mesmo
havendo queda sistemática dos preços e comprometimento da rentabilidade por conta da
elevação dos custos. A redução da parcela de mercado também não é, para eles, razão
preocupante. A nível da indústria de transformação, seja de farinha, ou seja, de raspas, o
acesso às cooperativas e associações comunitárias para uso das fábricas e de
equipamentos é perfeitamente sempre possível. Redução dos investimentos de instalação,
manutenção e prováveis ampliações da planta são algumas das vantagens obtidas. Em
nível da produção primária, áreas disponíveis para o plantio é um dos elementos
facilitadores de futuras entradas. Quanto à tecnologia, mais do que outra fonte, é estéril
de poder restritivo. As máquinas e equipamentos utilizados nas atividades de produção,
embalagem e armazenamento são rudimentares, proporcionando desperdícios e
surgimento de problemas fitossanitários. Em relação ao processo industrial, foram
registradas poucas inovações e isso pode ser explicado pelas características dos
produtores, só para citar a origem da questão, cujos desdobramentos já integraram outras
discussões neste trabalho. As melhorias detectadas são transferidas para os agentes
produtores através dos serviços de extensão rural prestados por empresas públicas,
implantando projetos experimentais. Os canais de distribuição pouco tem influenciado as
entradas. Normalmente, a intermediação é o meio mais prático usado para a primeira
comercialização. Como inexistem marcas definidas de farinha em termos das fábricas,
estas lhe são impressas por empacotadoras em outros estados do país, principalmente no
Sul e no Sudeste. Nesse caso, as exigências por qualidade são complementadas nas
unidades de beneficiamento, onde o produto é acondicionado e, posteriormente,
distribuído para os supermercados. Tais exigências podem ser cumpridas muito bem por
novas empresas dispostas a entrarem no mercado. Entretanto, destacam-se dois pontos
que restringem a ameaça de entradas. Um deles é a queda de preços e o outro é a
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diminuição do consumo de farinha, seguindo a tendência dos hábitos alimentares dos

centros urbanos, fazendo com que a disputa se torne mais acirrada. A situação da raspa é
ainda pior. Nota-se um sistema de comercialização e distribuição que parece ser bastante
frágil, pois o seu consumo está reduzido aos limites das próprias fazendas.
II) Pressão dos Produtos Substitutos - Há produtos agrícolas que
possuem intrínsecas características e propriedades idênticas ou semelhantes às da
mandioca, podendo desempenhar satisfatoriamente a mesma função que esta. Trata-se da
preferência do consumidor pelo uso alternativo do milho, do trigo – principais substitutos
– e outros cereais que contribuem para a formação dos preços máximos recebidos pelos
produtores de mandioca, muitas vezes abaixo do custo de produção, limitando assim os
lucros do setor. Para ilustrar, citam-se as políticas públicas de incentivos, o crescente
grau de atualização tecnológica, qualidade e produtividade como marcas dessa distinção
competitiva.
III) Poder de Negociação dos Fornecedores - Os fornecedores se
mostram incapazes de adquirir vantagens no tocante à negociação de preços da matéria
prima com os fabricantes. De um modo informal e sutil, o preço da mandioca está muito
vinculado ao mercado de farinha comestível da região Centro-Sul, especialmente a do
Paraná. Este estado compra-a do Nordeste não só para o consumo interno, mas também
com o objetivo de abastecer, dentre outros, os próprios estados nordestinos após o
beneficiamento do referido produto.
IV) Poder de Negociação dos Compradores - As motivações competitivas
que induzem os compradores de raspas à negociação com a respectiva indústria em seu
favor, são muito poucas. Referem-se todas elas a aspectos ligados diretamente a preços,
não obstante as causas iniciais sejam os problemas climáticos relativos à seca, atingindo
as pastagens e, em menor proporção, interesses por alimentos balanceados para animais.
O mercado, ainda formalmente desconhecido, de modo geral está dependente de pequenos
compradores, que além de restritos aos criadores de bovinos e concentrados nas
proximidades das agroindústrias da própria região, sofrem da irregularidade no
fornecimento. O fato é que o processamento de mandioca para farinha de mesa absorve
quase 70% da produção total de raízes, ao ano. O grupo comprador de grandes volumes
de raspas no Estado do Ceará, por exemplo, segundo informações do Centro
Internacional de Agricultura Tropical (1992, p.17) consome dois terços do produto.
Porém, isto não é significativo se, numa análise comparativa, considere-se o número
absoluto desses agentes econômicos, que é muito pequeno, e a potencialidade futura do
mercado. Ainda assim, é provável que haja pressões sobre os preços para baixo,
influenciando os resultados com respeito ao lucro dos produtores já que os custos de
fabricação são relativamente altos. Corroborando as constatações de Centro
Internacional de Agricultura Tropical (1992), os aspectos econômicos (demanda, oferta,
preços, etc.) operacionalizados nos mercados da mandioca para farinha de mesa e raspa,
são bastante vulneráveis. As explicações para tal fato podem ser condensadas em oito
pontos bem distintos, mas inter-relacionados: além dos impactos negativos da
configuração geográfica sobre a agroindústria ali estabelecida, apontam-se a ausência de
um sistema de informações seguras e confiáveis, operações em pequena escala, baixa
qualidade dos produtos finais, baixos níveis de organização dos produtores, ausência de
coordenação da cadeia em que pese os fundamentos institucionais do contrato formal,
precariedade dos meios de transporte, estradas vicinais e armazenamento e presença
ativa de intermediários no esquema da comercialização. Assim como a farinha de mesa, a
raspa é um produto padronizado. No entanto por esse fator em si os compradores não
imprimem força que reduza os preços porque na estrutura industrial não existem
fornecedores alternativos em quantidade suficiente e capazes de atender à necessidade de
mudança daqueles, se desejarem usufruir de novos atributos no mercado. Também, o
consumo de raspas não afeta os custos dos criadores no sentido de impulsioná-los à
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negociação aqui colocada por não comporem a parte principal das rações, mesmo em
épocas de seca, quando praticamente não há capim nos pastos. Não foi observado
utilização de raspas para aves e suínos. Finalmente, os compradores de farinha
comestível para uso humano não competem para obter concessões de preços a partir dos
supostos básicos de análise argumentados por Porter (1991, p.40-3).
V) Rivalidade entre os Concorrentes Atuais - Concluiu-se que há
rivalidade por preços entre grupos de produtores rurais de mandioca (pequenos, médios e
grandes). Por outro lado, não existe disputa nas indústrias de farinha de mesa e de
raspas, isto é, a opção pelo sistema coletivo de transformação industrial impede a
concorrência efetivamente. É provável, contudo, que ocorra o contrário entre as
beneficiadoras do estado do Paraná ao defenderem as “suas marcas” atribuídas à farinha
que importam da região Nordeste.
VI) Aparato Político-Institucional - O aparato político-institucional está
definido como uma força muito importante na condução do processo de concorrência em
qualquer indústria. Segundo Porter (1991), o governo pode interferir na indústria, seja
fortalecendo as barreiras à entrada, seja influenciando as pressões dos bens e serviços
substitutos, via regulamentações, subsídios, etc. Aqui, lato sensu, consiste num sistema
que compreende o Estado e suas ações, bem como o conjunto de instituições de
planejamento diretamente vinculado à cadeia produtiva da mandioca. Todavia, isso não
se aplica, senão de forma reduzida, às atividades econômicas relacionadas à mandioca,
em que pese jamais terem sido isentas do apoio governamental desde os meados da
década de 60. O sentido fundamental desse apoio não esgota a complexidade dos
atributos institucionais requeridos para viabilizar o desenvolvimento competitivo no setor.
Do ponto de vista das políticas públicas, a posição da mandioca na agricultura
permanece quase a mesma de antes da constituição dos complexos agroindustriais no
país. Os motivos e os seus correspondentes detalhamentos já são bastante divulgados pela
literatura, não havendo portanto, necessidade de repeti-los. O crescimento da produção
observado ao longo do tempo, decorre da expansão da área plantada por ocupação de
novas fronteiras ou por substituição de outras culturas. A realidade indica que as políticas
públicas não incluem metas e objetivos regentes da modernização, para tornar a cadeia
estruturada e madura o suficiente, dotando- a de capacidade para integrar-se ao novo
circuito produtivo, de modo que possa enfrentar os desafios estratégicos ditados pelo
padrão de concorrência internacional vigente. Isto se refere também à externalidades tais
como relacionamento independente dos produtores com bancos e instituições financeiras
outras, com agências de pesquisa, extensão e desenvolvimento, etc.. De qualquer forma, se
efetivamente ocorreram mudanças, mesmo em seu conjunto foram tênues, não
consubstanciadas em alterações profundas na estrutura da produção como um todo
(técnica, econômica, organizacional e comercial) para evitar o movimento indiscriminado
de produtores, bem como dificultar a pressão vinda da ameaça dos substitutos da
mandioca. Finalmente, considerando os modelos organizacionais alternativos para a
cadeia da mandioca, configura-se uma ação de governo longe da regulamentação dos
tipos protecionistas, que distorcem os preços do mercado interno e não modernizam de
fato. Somam-se aspectos de relações, por exemplo, cooperativistas, que a agroindústria
mantenha com a base rural em termos de incremento de produtividade, eximindo a
natureza extensivo-substitutiva e vulnerável da oferta de matéria-prima, dos preços e da
demanda. Trata-se de um desenho cuja abrangência envolve:
financiamento de agricultores e produtores de raspas e farinhas, selecionados a partir
do tempo de permanência anterior na respectiva atividade. Além de ser contratado
periodicamente, é necessário estar pautado em mecanismos de exigências acerca de
capacitação técnica e empresarial, de qualidade dos produtos e de produtividade
obtida;
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criação de linhas de crédito para custeio, investimentos e comercialização, com taxas

de juro praticadas no mercado, e sem subsídios;
programas de educação formal para agricultores e produtores industriais e mão-de-
obra;
formação e capacitação de mão-de-obra, direcionada para as esferas específicas da
atividade (administração, produção e vendas);
criação de um sistema oficial integrado de informações, de difusão tecnológica e
extensão rural em convênio com as agremiações representativas do setor tais como a
Sociedade Brasileira de Mandioca – SBM;
criação de um sistema não só de controle mas também de orientação voltada para a
qualidade nutricional, fitossanitária, etc. dos produtos e derivados. Ademais, no
tocante às instituições de planejamento representativas dos interesses e decisões
voltadas para o desenvolvimento do complexo agroindustrial, observa-se que as
mesmas também não contribuem para alterações na estrutura da concorrência no
Nordeste. Primeiro, porque não se demonstram como um sistema de abrangência
nacional, à exceção da Sociedade Brasileira de Mandioca, mas que é bastante frágil,
quer em termos de interlocução política e social, administrativos, quer em relação ao
seu desempenho operacional.
VII) Capacidade de Investimento - As atividades de investimento, ao
possibilitar ao sistema produtivo superar restrições a que estejam submetido o seu
crescimento/desenvolvimento, influem fortemente na construção de vantagens
concorrenciais. Sendo assim, permitem às firmas novos delineamentos tecnológicos,
organizativos e estratégicos em termos de ações competitivas que envolvam elementos de
custo, qualidade, descommoditização, garantias e segurança aos usuários, etc., gerando
maior rentabilidade para a respectiva indústria e, consequentemente, causando melhoria
significativa na renda dos seus produtores. Vantagens maiores, ou caracterizadas como
de ordem superior9, geralmente resultam de uma história de investimento constante e
cumulativo em todas as esferas da organização, incluindo não só instalações físicas da
planta mas também aprendizado, comercialização, programa P&D, marketing e
propaganda, enfim, tudo isso contribui, criando produtos concretos e abstratos
(reputação, relações com o cliente e conhecimentos direcionados). Entretanto, não é esse
o perfil econômico da agroindústria mandioqueira no Nordeste.. Concluindo, há
necessidade de investimentos nas indústrias processadoras de raspas e farinhas no
tocante à infra-estrutura, ao controle de qualidade dos produtos, à qualificação da mão-
de-obra e melhoria dos serviços prestados, assumindo duas funções simultâneas, isto é, de
reduzir os custos e de induzir a diferenciação. Pensando só na raspa, vale chamar a
atenção que os respectivos compradores desejam retorno econômico efetivo, e os
fornecedores, por sua vez, se conseguem proporcioná-lo, terão benefícios distintos na
concorrência.
1.1.4 Situação no Maranhão
O Maranhão ocupa o quinto lugar em termos de produção de

mandioca no Brasil, enquanto que é o terceiro em área cultivada e o décimo
segundo em produtividade. Isto é, apesar de grande produtor da raiz, sua
produtividade ainda está bem aquém de outros estados principalmente, os do eixo
sul-sudeste (São Paulo, Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul), que utilizam
tecnologia mais avançada, produzindo em média de duas a três vezes mais que o
Maranhão em espaço equivalente. A média de produtividade do Brasil é de 13,4
kg/ha. A do Maranhão é de 7,8 kg/ha e a de São Paulo, 23,2 kg/ha.
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No Maranhão, o cultivo da mandioca destinado às agro-indústrias

(casas-de-farinha), é praticado em todo o Estado. O principal produto da
mandioca no Maranhão é a farinha, sendo a amarela, a de maior significado,
seguido da branca. A fécula também tem muita importância, mas em menor escala.
Em termos de consumo, a farinha é um dos principais produtos
alimentícios dos maranhenses, com grande índice per capita.
1.1.5 Mão-de-Obra
O cultivo de mandioca no Maranhão continua utilizando técnicas
tradicionais, sem muitas transformações em sua estrutura produtiva, principalmente
com relação ao preparo do solo, plantio e tratos culturais e colheita que são
realizados manualmente, cuja relação de trabalho ainda se baseia no sistema de
mutirão, principalmente quanto à colheita e beneficiamento, bem como no que diz
respeito à fabricação dos derivados da mandioca. É mais comum, entretanto, a
utilização de mão-de-obra familiar.
1.1.6 Rentabilidade Econômica

Este item é um dos principais componentes na decisão dos produtores
sobre o que plantar e quanto produzir. Mas, geralmente, a análise é feita baseando-se
tão somente no passado e como a mandioca é de ciclo longo (18 meses), muitos
produtores, plantam na alta e colhem na baixa dos preços.
Este procedimento tem sido evidenciado, ou seja, em alguns períodos os
preços são altamente compensadores, em outros, o nível de preços caem, com
rentabilidade muitas vezes até negativa.
Cabe ressaltar, que os produtos derivados da mandioca, como a fécula e a
farinha, mesmo com os preços considerados bastante altos, não permitem aos
empresários as mesmas margens de lucros comparados à mandioca em raiz.
2 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Para a elaboração da prospecção de mercado para mandioca e derivados,
foram necessárias várias combinações de estudos, como forma de melhor subsidiar os
interessados.
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Primeiramente foi realizada uma pesquisa de campo, com aplicação de

questionários, para informações quantitativas e qualitativas junto a produtores,
supermercados e outros canais de distribuição, envolvidos na atividade no estado. Foi
realizada por amostragem, com os produtores, devido possuírem características e
problemas semelhantes. Foram pesquisados também clientes potenciais, que serão
identificados durante o estudo.
Outras pesquisas foram necessárias para complemento de informações, tais
como: revisão bibliográfica de estudos já publicados e pesquisa de dados
secundários junto aos principais institutos de pesquisa nacionais.
A identificação de dados primários junto ao mercado regional foi feita
através da aplicação de questionários com questões estruturadas e semi-
estruturadas. Essa etapa teve como principal objetivo identificar questões
qualitativas em relação ao cenário de produção e comercialização atual,
particularmente em relação às dificuldades enfrentadas atualmente pelas
comunidades produtoras para comercializar os produtos oriundos da atividade. Nessa
etapa foram visitados os principais canais de distribuição dos produtos em estudo no
estado, com foco na identificação dos volumes comercializados, na origem dos
produtos, na identificação das empresas processadoras e a estrutura de preços
regionais.
A identificação dos dados quantitativos sobre o mercado no Mundo, no Brasil
e no Nordeste foi feita a partir da pesquisa de dados secundários junto às principais
instituições de pesquisa do Brasil e da revisão bibliográfica de trabalhos já
publicados sobre esses produtos.
O relatório final combina a análise das informações identificadas pela equipe
de pesquisa nessas três fases do estudo.
A tabulação de resultados foi realizada “in office”, bem como a elaboração
de documento do estudo.
3 ESTRUTURA DA DISTRIBUIÇÃO E CONSUMO DE ALIMENTOS NO BRASIL
3.1 ESTRUTURA DO SETOR VAREJISTA NO BRASIL
Segundo estudos realizados pela empresas de consultoria AC Nielsen4 em

2000, a distribuição e o consumo de alimentos no Brasil ocorrem primordialmente
através do setor varejista, que domina a comércio de alimentos no país.
A distribuição varejista pode ser dividida em 3 segmentos: serviços de
alimentação, correspondendo por 15% do mercado; varejo moderno, com 72% e
varejo tradicional com 12% (FARINA e NUNES, 2002). Todos esses canais de
distribuição têm grande interesse para os derivados da mandioca. O varejo
tradicional, embora venha perdendo espaço para os modernos supermercados,
continuará sendo um importante canal de distribuição nas pequenas e médias
cidades que não tem tamanho suficiente para atrair investimentos de redes de
supermercados.
O canal de distribuição de maior volume é o varejo moderno no qual estão
inseridos os super e hipermercados, lojas de conveniência e pequenas lojas que
distribuem vários outros produtos que não só alimentos. As redes de supermercados
constituem o canal de maior escala, porém, tendem a ser aquele de menor
rentabilidade. Os supermercados são extremamente exigentes e impõem diversas
4
AC Nielsen (2000), www.abrasnet.com.br
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condições aos seus clientes. É comum o fornecedor ser obrigado a baixar seus
preços em determinadas épocas, estratégia bastante conhecida no mercado,
chamada de “chamariz”.
Regra geral, a indústria de alimentos vem sofrendo fortes ajustes internos
em decorrência das exigências dos supermercados. Farina e Nunes (2002) mostram
que em função do aumento do custo das matérias-primas e da queda dos preços no
varejo, fortemente determinada pela atuação dos supermercados, as indústrias de
alimentos sofreram forte reestruturação nos últimos anos. Os autores identificaram
que os ajustes foram realizados nos seguintes itens:
a) Redução de postos de trabalho;

b) Realização de investimentos em capital fixo;
c) Redução dos estoques de insumos e produtos;
d) Melhora na qualidade da matéria-prima;
e) Recurso a consultorias especializadas para diagnóstico de processos e
posicionamento estratégico das empresas;
f) Treinamento de pessoal;
g) Melhorias na logística de abastecimento e distribuição.
Destaca-se que o segmento de serviços de alimentos é um canal

extremamente importante para ser explorado pelos mandiocultores.
3.2 TENDÊNCIAS DO SETOR VAREJISTA

As grandes tendências na distribuição varejista são: aumento do poder de
barganha dos supermercados, concentração, consolidação e internacionalização do
capital.
A Tabela 3 mostra a forte tendência de concentração com o aumento do
market share de todos os supermercados nos últimos anos. Enquanto os 10 maiores
representavam cerca de 24,3% do total em 1994, em 2000 esse número alcançava
46,8%.
Os mesmos dados de concentração podem ser observados na Tabela 3. Os

10 maiores seguem ganhando fatias de mercado ao longo do tempo. O Censo
Nielsen de Varejo mostra significativo crescimento no número de supermercados
independentes entre 1994 e 2000. O Censo Nielsen traz resultados muito
significativos sobre o setor de distribuição de alimentos. O número de lojas é
crescente tanto para as cadeias de supermercados (empresas com 5 ou mais lojas)
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quanto para os supermercados independentes (até 4 lojas). Também o varejo

tradicional ampliou o número de lojas, embora em ritmo mais lento.
Apesar do forte movimento de fusões e aquisições ocorrida pós-Real, os
supermercados independentes obtiveram aumento de participação do valor das
vendas de alimentos. Isso indica intensificação da pressão competitiva nesse setor,
ao contrário do que se poderia supor pela simples observação do número de atos de
concentração. Certamente, o segmento de distribuição de alimentos é concentrado:
1% das lojas responde por 43% do volume de vendas de alimentos.
Considerando o número de lojas das dez maiores redes, constata-se
também um movimento de concentração econômica entre 1994 e 2000. Em 1994 as
dez maiores tinham 16% do número de lojas das cadeias de supermercados
chegando a 32% em 2000. No entanto, nesse mesmo período, os supermercados
independentes ampliaram sua parcela de mercado de 40% para 44%. Ao contrário do
que se esperava, o crescimento das grandes redes não eliminou os concorrentes
menores.
Foi um processo que ocorreu, principalmente, entre as maiores empresas.
Somente as lojas tradicionais (lojas de balcão, onde o cliente é atendido por
funcionários) é que sofreram ligeira perda de participação, passando de 15% para
13% do valor das vendas de alimentos.
De todas as mudanças no varejo de alimentos, os serviços de alimentação
estão entre os mais dinâmicos. Embora informações sobre esse segmento sejam
escassas, pode-se ter como base os dados da Associação Brasileira de Franquias
para ter uma idéia do que acontece aí. O número de empregos diretos aumentou
22% entre 1994 e 99, embora o faturamento tenha se reduzido. Como os preços dos
alimentos declinaram desde 94, as redes franqueadas tiveram que acompanhá-los.
O faturamento caiu enquanto aumentavam todos os outros indicadores.
Também nesse segmento da distribuição, a forte concorrência produziu expansão da
oferta e queda de preços.
Existem várias empresas atuando apenas na cadeia de suprimentos dessas
redes fazendo a logística e a entrega das matérias-primas e alimentos. Algumas
empresas fazem a entrega diretamente na loja do franqueado que negocia a compra
com o franqueador.
4 EVOLUÇÃO DOS PREÇOS DE MANDIOCA E DERIVADOS NO BRASIL:

CONSEQUENCIAS SOBRE O MERCADO
4.1 INTRODUÇÃO
Apresentamos breves considerações sobre a evolução dos preços de mandioca e
derivados nos principais estados produtores de mandioca para indústria no Brasil. O período
de análise compreende janeiro de 2000 a setembro de 2005.
A cadeia produtiva da mandioca vem passando por grandes mudanças nos últimos
anos, decorrentes de alterações no consumo do produto, maior utilização do amido de
mandioca, muitas vezes em substituição a outros amidos com preços maiores. A cultura da
mandioca encontra-se difundida em quase todo o mundo (exceção para a Europa, onde não há
plantio), sendo o Brasil o segundo maior produtor. Por ser cultivada em todas as regiões do
Brasil e por apresentar sistemas de produção intensivos em trabalho, a mandioca é grande
empregadora de mão-de-obra, principalmente na colheita. Contudo, ainda há diversos entraves
na produção e na comercialização do produto e seus derivados, decorrentes, dentre outros
problemas, da carência e assimetria de informações quanto a preços. As bruscas oscilações de
preços de um ano para outro, tanto da mandioca quanto de seus derivados, também são
consideradas fator de empecilho ao desenvolvimento do setor.
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As regiões Norte e Nordeste são as principais consumidoras deste produto, sendo

seu uso concentrado na alimentação humana, como, por exemplo, na forma de farinha. Nas
regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste, a principal destinação das raízes é a indústria, onde os
pólos mais importantes de beneficiamento estão no Paraná, Mato Grosso do Sul, São Paulo e
Santa Catarina.
Além de ser um produto de grande versatilidade de utilização, tem importância na
geração de emprego e renda, principalmente na época da colheita e para pequenos e médios
produtores. Segundo Cardoso & Leal (1999), a produção e o processamento de farinha e de
fécula de mandioca no Brasil geram em torno de 1 (um) milhão de empregos diretos. Pelo fato
de a colheita coincidir com a estação de seca no Nordeste, a mandioca atua como empregadora
de mão-de-obra em difíceis períodos da agricultura nordestina, em que, praticamente, não há
nenhuma outra fonte de renda.
Um agravante da dificuldade de harmonizar as relações entre produtores,
farinheiros e feculeiros, reside na ausência de mecanismos para lidar com a assimetria de
informações quanto aos preços. Sempre haverá agentes que serão beneficiados com
informações assimétricas de preço. Esse tipo de comportamento pode representar uma força
importante de resistência a mudanças, e explica, em parte, o porquê do processo de
integração não acontecer, dada a forte interdependência entre os segmentos agrícolas e de
processamento da cadeia de fécula de mandioca.
Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE, 2005), mostram
que produção de raiz de mandioca (Figura 7) encontra-se em fase de faturamento reduzido,
porém é um segmento que vem recebendo atenção de grupos econômicos fortes, inclusive
multinacionais, à medida que se vislumbram possibilidades estratégicas para diversos de seus
derivados.
Figura 7. Valor da Produção da Mandioca - Brasil
Na Figura 8, tem-se a evolução da quantidade produzida da raiz de mandioca no

Brasil e os principais estados produtores. A produção brasileira no ano de 2004 foi de 24,02
milhões de toneladas, 9,38% superior à produção do ano anterior. Os dois principais estados
produtores são o Pará e a Bahia, responsáveis por 18% e 17,6%, respectivamente, da produção
nacional de 2004. O Paraná foi responsável por 13,23% da produção nacional da safra 2004.
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Figura 8 – Quantidade Produzida de Mandioca no Brasil e nos Principais Estados
As regiões Norte e Nordeste são as principais consumidoras de raiz, sendo seu

uso concentrado na alimentação humana, como, por exemplo, na forma de farinha. Esta região
é a maior produtora e consumidora brasileira dos mais diversos tipos de farinha e de outros
pratos oriundos da raiz de mandioca. A região Norte, muito semelhante ao Nordeste, também
vem destacando-se em termos de produção de farinha. Essa região possui grande número de
casas de farinha, sendo que os produtores e “comerciantes de feiras” já desenvolveram um
forte comércio com o polvilho azedo e com as folhas de mandioca, cuja utilização está cada
vez mais presente na culinária daquela população.
Nas regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste, a principal destinação das raízes é a
indústria, onde os pólos mais importantes de beneficiamento estão no Paraná, Mato Grosso do
Sul, São Paulo e Santa Catarina. No Mato Grosso do Sul a industrialização começa a despontar
com grandes e modernas fecularias e algumas fábricas de farinha. Na região Sudeste o
destaque é para o Estado de São Paulo, principalmente na produção de fécula e seus
derivados. Da região Sul, o Estado do Rio Grande do Sul apresenta significativa produção, mas
a industrialização não ocorre naquele estado, sendo o principal destino da raiz o consumo
animal. O estado de Santa Catarina, por sua vez, já foi grande produtor de fécula, mas grande
parte de suas unidades fabris foi transferida para o Estado do Paraná, devido à sua
produtividade e subsídios oferecidos por alguns municípios. O Estado do Paraná é líder na
produção de raiz (em termos regionais) e de fécula (em termos nacionais) e é presente a
busca de novos produtos a partir da fécula.
4.2 ALGUNS ESTUDOS SOBRE EVOLUÇÃO E RELAÇÕES DE PREÇOS NO

MERCADO DA MANDIOCA NO BRASIL
Citam-se, nesta parte do trabalho, alguns estudos que analisaram preços no
mercado de raiz e fécula. Filho; Otsubo (1999) analisaram a estacionariedade e tendência dos
preços de mandioca no estado do Mato Grosso do Sul, considerando dados de 1980 a 1998. Em
termos de variação estacional, concluíram que os maiores preços ocorreram entre os meses de
março e julho, seguido de um período de menores preços entre os meses de agosto e
dezembro.
Também observaram que no período do estudo os preços apresentaram um
movimento descendente ao longo do tempo, associado, entre outros motivos, pelo aumento da
oferta do produto.
Otsubo; Lorenzi (2002) analisaram a variação estacional dos preços de mandioca
pagos pela indústria, em Mato Grosso do Sul, no período de 1998 a 2001. Observaram que o
período de preços mais altos ocorreu entre os meses de outubro e março, dada a escassez do
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produto que normalmente ocorre. O mês de fevereiro foi o que apresentou o maior preço. De
abril a setembro os preços situam-se em patamares mais baixo, sendo a época de maior oferta
do produto. O mês de junho foi o que apresentou o menor preço.
Silva; Ferreira e Assumpção (2003), também verificaram a tendência de preços de
mandioca, mas para os estados de São Paulo e Paraná, no período de 1980 a 2001.
Observaram sazonalidade de preços do produto nos dois estados, tanto no período
total do estudo como em subperíodos. Para o estado do Paraná, no subperíodo de 1980-89 o
maior índice sazonal ocorreu no mês de abril e o menor em julho. De 1990-2001 o maior índice
ocorreu em janeiro. Se considerar apenas o período pós plano Real, o maior índice desloca-se
para o mês de dezembro, sugerindo uma antecipação do período de safra. Para o Estado de
São Paulo, a única diferença em relação aos resultados apresentados para o Paraná refere-se
ao primeiro subperíodo, que apresentou o maior índice no mês de janeiro. Também observaram
uma tendência de preços decrescentes no período total sob análise.
Alves; Vedovoto (2003), estudaram a formação e transmissão, assim como as
margens e relações causais de preços ao longo da cadeia de amido de mandioca (produção de
raiz, fécula e farinha), usando dados mensais e agregados para os estados do Paraná, Bahia e
São Paulo. Observaram que, para toda a região Centro-Sul do Brasil, os preços são menores
entre os meses de maio e agosto, períodos em que é concentrada a oferta de mandioca. Em
termos de margens, para o Estado do Paraná observaram que a margem do atacadista de
farinha foi decrescente de 1982 a 2001, enquanto a margem do varejista foi crescente. Para o
Estado de São Paulo as margens não apresentaram uma tendência definida. Em termos gerais,
observaram que os preços da fécula no atacado acompanham as variações da raiz. O preço da
farinha variou proporcionalmente menos do que os preços da raiz e fécula. Na análise de
causalidade, verificaram relações causais do preço da raiz do Estado da Bahia para o Paraná,
deste para São Paulo e de São Paulo para os Estados da Bahia e Paraná. Analisaram também as
relações causais entre os mercados de fécula e farinha dos três estados citados acima.
4.3 EVOLUÇÃO DOS PREÇOS DE RAIZ, FARINHA E FÉCULA: BREVES

CONSIDERAÇÕES
Algumas mudanças de tendências de preços podem ser observadas, considerando
dados para um período mais recente, quando os preços da raiz e da mandioca apresentaram
fortes oscilações. Tomando como base dados para o período de jan/02 e set/05, observa-se
na Figura 9 a expressiva relação de preços entre as principais regiões produtoras de raiz para
indústria nos estados de São Paulo, Paraná e Mato Grosso do Sul. Os preços reais estiveram
crescentes até o primeiro trimestre de 2004 e decrescentes nos períodos seguintes, que
corresponde ao acréscimo expressivo da oferta de raiz de mandioca nessas regiões e no Brasil
de forma geral. Vale ressaltar que até o início do ano de 2004 havia ligeira diferença de
preços de raiz entre as regiões, mas que se tornaram mais próximas após esta data. Como
neste período havia uma oferta abundante em todas as regiões, pode-se questionar se o preço
de alguma dessas regiões causaram influências sobre as demais.
Como praticamente em toda a região Centro-Sul do Brasil a oferta de mandioca é
concentrada nos meses de abril a agosto, período em que os preços são decrescentes, este se
reflete nos padrões sazonais dos preços da raiz e derivados.
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Figura 9. Evolução semanal dos preços da raiz nas regiões noroeste do Paraná (NOP
Semanal), oeste de São Paulo (ASS Semanal) e sudoeste sulmatogrossensse (SOM
Semanal) – deflacionados pelo Índice Geral de Preços – Disponibilidade Interna
(IGP-DI), base set/05 = 1,00 – jan/02 a set/05
5 ALGUNS ENTRAVES NA COMERCIALIZAÇÃO DA FARINHA DE MANDIOCA

NO BRASIL
5.1 INTRODUÇÃO
A mandioca vem ganhando destaque no cenário agrícola nacional e internacional.
Dentre os principais subprodutos da mandioca, destacam-se a fécula e a farinha.
Do total de mandioca produzida no Brasil, 20% são destinadas para as fecularias e a
quase totalidades dos demais 80% tem seu uso para a fabricação de farinha
(Almeida & Silva, 2004).
Devido à modernização da economia, antigos hábitos alimentares estão sendo
substituídos por outros mais práticos e nutritivos, atingindo negativamente o
consumo de farinha de mandioca.
Nos estados do Norte e Nordeste o processamento da raiz para farinha ocorre nas
chamadas casas-de-farinha, estrutura produtiva representante do método
tradicional.
No Centro-Sul, o processamento ocorre nas farinheiras consideradas agroindústrias,
apresentando uma estrutura de trabalho geralmente mais adequada e profissional.
5.2 CARACTERIZAÇÃO DO SETOR NAS REGIÕES

⇒ A estrutura do mercado de farinha nas regiões Norte e Nordeste é caracterizado
pela atuação das casas de farinha e alta informalidade:
As casas de farinha apresentam uma estrutura pouco profissionalizada, baseada
na mão-de-obra familiar, com característica de produção voltada para
subsistência;
A farinha é vendida, geralmente, no atacado, em feiras livres. Devido a essa
forma de comercialização não é realizado um beneficiamento maior do produto;
A região Centro-Sul possui uma estrutura de mercado mais profissional,
caracterizado por um ambiente contratual mais desenvolvido. Essa característica é
devida, entre outros fatores, pela concorrência com as fecularias;
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Nesta região, as farinheiras podem ser caracterizadas como agroindústrias e

muitas das unidades produtivas possuem marcas próprias, sendo considerado um
diferencial competitivo e forma de agregar valor;
A região apresenta também indústrias beneficiadoras responsáveis por adequar
a farinha produzida em outros lugares aos padrões exigidos pelos consumidores
da região.
Desde 1999 a produção de raiz das regiões Norte/Nordeste são as maiores do país,
seguidos da região Sul (Gráfico 1).
Figura 10 – Participação na produção estimada de raiz de mandioca em 2005
O consumo de farinha apresenta uma trajetória de queda em todas as regiões do

país. Na última edição da Pesquisa de Orçamento Familiar (POF) a soma do consumo
da região Norte e Nordeste corresponde a 92% do consumo nacional (Figura 11).
Figura 11 - Consumo per capita por Região (Kg), 2002-2003
Consumo per capita por Região (Kg)

2002-2003
2,56
Centro-Oeste
1,36
1,96
Sul Representação no
1,04
Consumo Total (%)
Consumo per capita
2,69 (Kg)
Sudeste
1,43
28,94
Nordeste
15,33
63,84
Norte
33,83
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5.3 ENTRAVES NA COMERCIALIZAÇÃO DA FARINHA DE MANDIOCA

A produção de farinha sofre com a oferta irregular de raiz e com as variedades
utilizadas pelos produtores, as quais apresentam características que reduzem a
qualidade da farinha;
A variação nos tipos da farinha, aliada às especificidades de cada região, dificultam a
atuação de uma empresa no âmbito nacional;
Ambiente contratual pouco desenvolvido, grande atuação de intermediários, em especial
na região Norte/Nordeste;
Competição com outros amilícios na forma de farinha e com outros produtos mais
práticos e nutritivos;
Poucos investimentos em qualidade e diferenciação, seja através de marcas ou novos
tipos de farinha;
Entrada facilitada de novos fabricantes, permitindo ações oportunista, nocivas ao
mercado no longo prazo.
5.4 ATUAÇÃO DO GOVERNO

Apesar de ter uma ação ainda considerada pequena, o governo federal atua no mercado
visando garantir um preço mínimo para a farinha, pois além de ser um produto presente
na cesta básica, sua produção emprega um grande número de trabalhadores;
Essa política dava-se principalmente através da Aquisição do Governo Federal (AGF).
Atualmente, o programa mais utilizado é Compra Direta da Agricultura Familiar (CDAF).
Deve-se destacar a tentativa de utilizar outros mecanismos de comercialização como os
Contratos Privados de Opção de entrega (PROP);
A criação da Câmara Setorial da Cadeia Produtiva da Mandioca e Derivados, em nível
nacional, representa um elo de ligação entre os produtores ligados à cadeia e ao governo;
Atua através de algumas poucas entidades públicas, como o IEA em SP, visando o
desenvolvimento de variedades mais aptas à produção de farinha.
5.5 INTERAÇÃO ENTRE AS REGIÕES

As regiões Norte/Nordeste são as maiores produtoras e consumidoras de farinha de
mandioca;
Devido a essa característica, o comportamento desse mercado influencia fortemente
todo o mercado nacional;
Esses ciclos de excesso/escassez de oferta provocados pela seca incitam a atuação de
produtores oportunistas, fortalecendo a figura do intermediário;
Diante disso, as farinheiras do Centro-Sul sofrem ciclos de crescimento ou retração em
decorrência da qualidade da safra de raiz na região Norte/Nordeste;
A indefinição sobre o mercado do Norte/Nordeste afeta também o setor feculeiro, pois
a competição por raiz entre as fecularias e as farinheiras fica mais acirrada quando a
produção do Norte-Nordeste do país não vai bem, provocando alta no preço da raiz.
Essa competição entre fecularia e farinheira, faz com que investimentos em melhorias
do produto (descomoditização) sejam realizados pelas farinheiras;
Indústrias beneficiadoras do Centro-Sul compram farinha do Norte/Nordeste, efetuam
o refinamento e o empacotamento, para depois realizar vendas para os estados da região
Norte/Nordeste.
Essas indústrias beneficiadoras são pouco atingidas pelos problemas de oferta da região
Norte/Nordeste, pois esta região não possui beneficiadoras (Santos, 1997).
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5.6 CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE OS ENTRAVES

No geral, observa-se que o mercado de farinha de mandioca precisa estruturar-se
melhor, adotando uma postura mais profissional. A não informalidade das empresas pode
ser uma saída;
Apesar de ser um setor importante, tanto para a alimentação quanto para geração de
emprego, para as classes menos favorecidas da população, existem poucos dados
disponíveis sobre a quantidade produzida e outros fatores importantes para a
compreensão do setor farinheiro;
Inovações nos produtos ofertados, como é o caso da farofa e/ou farinha temperada,
podem garantir maior rentabilidade para o produtor;
Para melhor desenvolvimento do setor é necessária maior interação do produtor com o
agricultor. A verticalização também pode ser uma solução para este problema.
Para pesquisas futuras mostra-se necessário um aprofundamento nos dados sobre a
produção de farinha e a quantidade de raiz utilizada para produção, podendo
estabelecer uma relação direta entre a seca no Nordeste e a oferta (preço) da farinha
nos mercados.
6 DIAGNÓSTICO ESPECÍFICO DE MERCADO PARA DERIVADOS DA MANDIOCA

6.1 CARACTERÍSTICAS DO MERCADO PRODUTOR (FORNECEDOR)
Este item tem como objetivo analisar o mercado produtor (fornecedor) de

derivados da mandioca.
Para tanto, constou de entrevista junto aos mandiocultores dos municípios
da Região do Médio Mearim, assistidos pelo CR-Mandiocultura de Bacabal, assim
como, nos outros municípios que exercem influência sobre a atividade, de forma a
identificar quais as principais dificuldades enfrentadas por eles na comercialização
dos produtos provenientes da mandioca.
A maioria dos entrevistados, 59% está há mais de 10 anos nessa
atividade, sendo que 38% está há mais de 20 anos.
Figura 12: Tempo de Atividade na Produção de Farinha
Tempo de Atividade na Produção de Farinha
mais de 20 anos menos de 1 ano

38% 26%
de 1 a 5 anos
11 a 20 anos 15%
6 a 10 anos
8% 13%
Os mandiocultores, em sua maioria (47%) adquirem algum tipo de insumo,

como a maniva - haste da planta, no próprio município.
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Figura 13: Locais de Compra dos Insumos

Locais para Aquisição de Insumos
No próprio
3% 1% Municipio
10%
47%
Não utiliza
insumos
Municipios
da região
Outras
Regiões do
Estado
Capital (São
Luis)
39%
Quanto às embalagens, 59% são procedentes de outras regiões do

Estado.
Figura 14: Origem das Embalagens Utilizadas pelos Fabricantes

Origem das embalagens
1% No próprio
19% Municipio
Não utiliza
embalagens
Municipios da
Região
21%
59%
Outras Regiões
do Estado
Identificamos que existe um número muito grande de pontos de venda

para esses produtos. Em todos os locais deste Estado é realizada a comercialização
da tradicional farinha, por ser um item de consumo acentuado na mesa do
maranhense. Nas pequenas localidades, o produto é comercializado em “quitandas”5,
em embalagens de 1 quilograma, pesada no momento da venda e adquiridas no
próprio município. São embalagens não-personalizadas, sem identificação. Mas,
graças ao trabalho que vem sendo realizado pelo SEBRAE, alguns produtores já
utilizam embalagens personalizadas, mas em fase de adaptações ou melhoramentos.
O produtor de farinha, em geral, vende sua produção em sacos de 50 kg,
no próprio local da fabricação ou a entregam nas sedes municipais para
comerciantes / varejistas.
Vejam fotos ilustrativos dessa situação:
5
Pequeno comércio informal, típico de pequenas localidades ou de bairros, onde se comercializa alimentos de primeira necessidade.
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Embalagem do produtor
Embalagem
em feiras
Nos supermercados, os produtos da mandioca, depois de embalados por

empresas especializadas, atacadistas-embaladores, são comercializados em
embalagens personalizadas de 1 kg.
Embalagens em Supermercados
Os principais tipos de compradores da farinha produzida na região do
Médio Mearim são: atravessadores (62%), venda direta em mercados ou feiras
tradicionais (25%), agroindústria (casa-de-farinha) (4%) cooperativas, (1%) e outros
(8%).
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Figura 15: Tipos de Fornecedores de Farinha
Principais compradores de Farinha

Agroindústria
(Casa-de-Farinha)
Cooperativa particular
Outros 1% 4% Venda direta
8% (mercados)
17%
Venda direta
(feiras)
Atravessador 8%
62%
Em termos de gestão, apenas 25% dos produtores adotam algum sistema

de controle que lhe permita gerenciar e conhecer o lucro ou prejuízo mensal do seu
negócio, enquanto que 75% não adotam. Por outro lado, 46% adotam algum tipo de
programa formal para melhorar a qualidade dos seus produtos e 64% não.
A pesquisa indicou também que 86% dos entrevistados acreditam que a
participação em cursos/treinamentos seja muito importante para o crescimento e
modernização do seu negócio, 13% acham apenas importante e 1% acham pouco
importante.
Dos produtores sondados, 60,49% participaram de algum curso sobre
administração do negócio nos últimos 2 anos, 24% sobre tecnologia, 6,17% sobre
outro assunto e 8,64% não participaram de nenhum curso.
Dentre as dificuldades que enfrentam para participar de
cursos/treinamentos, aparecem a falta de cursos na região, com 29,58%, custos
elevados, 12,58%, falta de tempo, 22,54%, nenhuma dificuldade, 33,80%.
Como principal fonte externa de conhecimentos que utilizam para
gerenciar o seu negócio o SEBRAE aparece em primeiro lugar, com 82,89%,
universidades 1,32% e outras fontes, com 15,79%.
6.2 CARACTERÍSTICAS DO MERCADO CONSUMIDOR
De acordo com pesquisa de campo realizada em São Luis e em

municípios da região de Bacabal, onde foram ouvidos 22 empreendimentos que
adquirem os produtos da mandioca, o mercado apresenta uma demanda insatisfeita,
para produtos com qualidade. Apesar de existir uma considerável oferta no mercado,
é certo que, os produtos com maior qualidade, sistema de produção artesanal, se
restringem à comercialização em feiras e mercados de bairros, a preços mais
elevados. Os produtos comercializados em supermercados geralmente são aqueles
industrializados em escala maior. Por isso mesmo, os preços são menores.
A pesquisa indicou que 62,5% dos supermercados de São Luis adquirem
os derivados da mandioca de distribuidores/atacadistas da capital e 37,5% de
distribuidores/atacadistas de outros locais. Por outro lado, 80% dos atacadistas da
capital adquirem os mesmos produtos de intermediários/atravessadores de vários
locais do Estado e os outros 20%, diretamente de produtores.
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No caso dos municípios da região de Bacabal, os supermercados

adquirem 60% dos produtos dos produtores e 40% de intermediários/atravessadores.
Em se tratando de atacadistas/distribuidores da região, seus produtos são adquiridos
diretamente dos produtores da própria região.
O relacionamento entre cliente e fornecedor é feito através de compra por
telefone, por 45,5% dos entrevistados, enquanto 31,8% o fazem através de pedidos,
e 22,7% compram diretamente dos fornecedores no sistema de pronta entrega.
Apenas 9% utilizam contratos formais para aquisição dos produtos.
No caso de comercialização de derivados da mandioca, não foi
evidenciada a prática de parceria entre fornecedores (produtores/distribuidores) e
clientes (supermercados), tipo expositores ou promotores de venda.
7 AMBIENTE INSTITUCIONAL
7.4 SEBRAE
O SEBRAE, através de sua Agência Regional em Bacabal, vem atuando

há vários anos como agente de articulação e mobilização entre os mandiocultores da
Região, envolvidos no CR-Mandiocultura, como uma das principais ações ligadas ao
Agronegócio do Maranhão.
Já foram realizados muitos eventos, entre cursos, palestras, consultorias,
participação em feiras e missões empresariais, no sentido de inserir os parceiros-
produtores no mercado, propiciando a melhoria da qualidade dos produtos, através
de organização das comunidades envolvidas e de estimulo ao empreendedorismo.
7.5 SEAGRO
Os produtores de mandioca vêm recebendo apoio da Secretaria de Estado

de Agricultura, Pecuária e Desenvolvimento Rural objetivando o fortalecimento da
agricultura familiar no contexto do desenvolvimento sustentável do Estado, através
das Casas de Agricultura Familiar.
Apesar dos esforços dos técnicos dessa instituição nos municípios, os
produtores alegam ser muito aquém esse apoio, em função das limitações pela falta
de estrutura para atendê-los.
Em termos de apoio à comercialização da produção, a atuação é
praticamente nula.
7.6 PREFEITURAS MUNICIPAIS
O apoio dos municípios, através de suas Secretarias de Agricultura e/ou

Apoio à Produção, em parcerias com instituições como SEBRAE, tem sido
fundamental para a melhoria na qualidade dos derivados da mandioca.
8 RECOMENDAÇÕES
Os produtos da mandioca têm evoluído em sua estrutura de produção e

até de comercialização, mas para se tornarem mais competitivos, necessitam de
melhorias sensíveis, pois os processos de industrialização desses produtos são mais
intensos em outros estados, possibilitando o ingresso nos mercados locais de
grandes quantidades desses derivados, a preços bem competitivos.
São necessárias definições de estratégias de Marketing, que sejam
indutoras do aumento das vendas de produtos diferenciados, e simultaneamente
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esclarecedora das suas características, das suas propriedades e das suas possíveis
utilidades.
A constituição de Cooperativas ou Centrais de Vendas, de caráter
empresarial, para dar suporte às atividades de produção agrícola e processamento,
assessorando os produtores principalmente através da comercialização e
transferência de conhecimentos e informações sobre o mercado.
Essas entidades devem possibilitar apoio jurídico, médico-hospitalar,
educacional, assistência técnica, capacitação de mão-de-obra regularmente, estímulo
à adoção e adaptação de novas tecnologias, etc. Para alcançar sucesso, essas
entidades devem ser dirigidas por administradores especializados e congregar
principalmente pequenos produtores.
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11 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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COMITÊ ESTADUAL DA MANDIOCA DO CEARÁ. Produção, processamento e
comercialização de mandioca para alimentação animal. Fortaleza, ago. 1992.
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Estado do Ceará, Nordeste do Brasil).
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Tecnologias para o processamento agroindustrial da mandioca. Cruz das Almas,
1997. 139p. (Apostila).
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literatura econômica. 2.ed. Rio de Janeiro, 1992. 458p. p.253-289. ______. Teoria
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LISTA DE TABELAS
Tabela 1 – Produção Mundial de Mandioca em Raiz (em Milhões de Toneladas)
Tabela 2 - Área, Produção e Produtividade da Mandioca - principais Estados – 2002 / 2003
Tabela 3 – Concentração na Distribuição Varejista e Evolução da Participação de Mercado –
1994/2000
LISTA DE FIGURAS
Figura 1 – Produção Mundial de Mandioca por Continente e Pais
Figura 2 – Produção Mundial de Raiz de Mandioca – 2002
Figura 3 – Área Cultivada de Mandioca – safra 2002/2003
Figura 4 – Produção de Mandioca/Brasil nos Principais Estados – safra 2002/2003
Figura 5 – Produtividade da Mandioca nos Principais Estados Produtores – safra 2002/2003
Figura 6 – Sistema Agroindustrial da Mandioca no Nordeste do Brasil
Figura 7 – Valor da Produção da Mandioca – Brasil
Figura 8 – Quantidade Produzida de Mandioca no Brasil e nos Principais Estados
Figura 9 - Evolução semanal dos preços da raiz nas regiões noroeste do Paraná (NOP Semanal),
oeste de São Paulo (ASS Semanal) e sudoeste sulmatogrossensse (SOM Semanal) –
deflacionados pelo Índice Geral de Preços – Disponibilidade Interna (IGP-DI), base
set/05 = 1,00 – jan/02 a set/05.
Figura 10 – Participação na produção estimada de raiz de mandioca em 2005
Figura 11 - Consumo per capita por Região (Kg), 2002-2003
Figura 12 - Tempo de Atividade na Produção de Farinha
Figura 13 - Locais de Compra dos Insumos
Figura 14 - Origem das Embalagens Utilizadas pelos Fabricantes
Figura 15 - Tipos de Fornecedores de Farinha
ANEXOS
Anexo 1 – Modelo de Questionário PRODUTOR .........................................................
Anexo 2 – Modelo de Questionário CLIENTE .............................................................
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Anexo 1: QUESTIONÁRIO CLIENTES
Identificação da Empresa: ____________________________________________________________

Razão Social: ______________________________________________________________________
Endereço:_________________________________________________________________________
Tipo de Estabelecimento:
 Hipermercado / Supermercado
 Loja de conveniência
 Mercearia
 Loja especializada
 Outros estabelecimentos: _________________________________
2
Área (aproximada) :_____________m .
Perfil do Entrevistado:
Nome:_________________________________ ___________________________
Cargo:____________________________ Tel. Contato:______________________
1) Quais os principais problemas/obstáculos ou estímulo à comercialização de derivados da mandioca no

Estado?
Produtos Problemas/Obstáculos Estímulo

Farinha amarela
Farinha branca
Tapioca de bolo
2) Quais os aspectos limitantes ao segmento varejista, ao desenvolvimento do mercado de derivados da mandioca?

 Disponibilidade de produtos
 Relações comerciais com a indústria
 Sistema de distribuição
 Qualidade dos produtos
 Hábitos de consumo
 Divulgação
 Apresentação
 Tributação/governo
 Outros
RELAÇÕES DE MERCADO:
1) As compras dos produtos são realizadas diretamente com:

 Produtores
 Atravessador
Vantagens/desvantagens________________________________________________________
2) Como se relaciona com o fornecedor?
 Compra direta (pronta entrega de mercadorias);
 Compra através de pedido;
 Compras por Internet;
 Compras por Telefone;
 Parcerias;
 Aliança Mercadológica;
 Outros (citar) ___________________________________________________________
3) Compra com que tipo de inspeção?
 SIF;
 SIE;
 Municipal;
 Sem inspeção.
4) Percepções sobre atores do sistema de distribuição: há rivalidade?
 Sim
 Não
5) Utiliza contratos para adquirir os produtos?
 Sim
 Não
Caso Sim, o que estes contratos especificam? (preço, qualidade, fluxo, quantidade, prazos de entrega?)
Qual?(quantificar): _____________________________________________________
6) Parcerias: os fornecedores oferecem alguma vantagem para a venda de seus produtos?
 Sim
 Não
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Caso Sim, Quais?

 Expositores;
 Promotores de venda;
 Outra ________________________________________________________________
7) Existe devolução dos produtos? ________________________________________
 Sim
 Não
Qual a porcentagem de devolução? _______________________________________________
Quais as causas?______________________________________________________________
Que linha de produtos mais ocorre?________________________________________________
TECNOLOGIA
1) Realiza controle de qualidade com os derivados da mandioca?

 Sim
 Não
Caso Sim, Qual o procedimento? __________________________________________________
4) Como avalia as embalagens?
 São adequadas para o transporte;
 Adequadas para a exposição;
 Adequadas para o manuseio;
 São atrativas para os consumidores;
 Precisam de melhorias;
 Não satisfazem os consumidores;
 Outros________________________________________________________________
INSUMOS
1) Dos produtos vendidos no estabelecimento, qual o Estado de procedência (em porcentagem)?

PROCEDÊNCIA (%)
PRODUTOS MA
Farinha amarela
Farinha branca
Tapioca
2) Como avalia os produtos oriundos de Maranhão comparativamente aos de outros Estados, com relação a:
(sabendo-se que as notas 4, 3, 2, 1 e zero estão representadas abaixo)
4 Muito bom
3 Bom
2 Regular
1 Inferior
0 Muito inferior
 Qualidade;
 Embalagem;
 Preço;
 Distribuição (prazo de entrega, prazo de validade na chegada ao ponto de venda...)
 Troca de produtos
 Assistência pós venda
ESTRUTURA DE MERCADO
1) Com quantas marcas trabalha com cada produto? Quais as principais marcas e quais as marcas
de combate ?
Produto Número de marcas Principais marcas Marcas de combate

Farinha amarela
Farinha branca
Tapioca
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2) Como avalia a importância que os consumidores dão às marcas?

 Muita importância
 Média importância
 Regular
 Pouca importância
 Não dão importância
4) Qual é o volume comercializado, preço médio de venda e a participação de cada um dos produtos no
faturamento do estabelecimento por mês?
Produto Volume comercializado / Preço % de Faturamento / mês

mês (R$)
Farinha amarela
Farinha branca
Tapioca
5) Como se relaciona com os concorrentes quanto aos produtos comprados?

 Compete via preço
 Usa propaganda
 Faz promoções
 Outro...________________________________________________________________
GESTÃO
1) Consegue liberar os produtos para a área de vendas no mesmo dia do recebimento?

 Sim
 Não
Caso Não, porque? __________________________________________________________________
2) Como determina o preço dos produtos?
 Segue outros estabelecimentos
 Aplica margens sobre o custo
 Compete via preços
 Diferencia por perfil do consumidor
 Diferencia por produto
 Outro_________________________________________________________________
3) Marketing: qual a estratégia para aumentar as vendas?
 Promoções
 Propaganda via Rádio, TV, Outdoors, Carro de som
 Panfletagem
 Degustação
 Não existe estratégia
 Outra
4) A empresa planeja investir em algum setor ou estratégia de melhoria?
 Sim
 Não
Caso Sim, Qual?_______________________________________________________________
5) Há controle sistemático de estoque?
 Sim
 Não
Caso Sim, que tipo de controle?___________________________________________________
5.1) Existe um acompanhamento de vendas por produto?
 Sim
 Não
5.2) Como é feita a reposição dos produtos vendidos?___________________________________
6) Como é definido o mix (caso haja) de produtos no estabelecimento?
 Demanda do cliente
 Orientação do fornecedor
 Utiliza algum software
 Outro___________________________________________________________________
7) Como monitora a concorrência?
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PROSPE~1.DOC
 Pesquisa preços no estabelecimento concorrente

 Utiliza pesquisa junto aos clientes
 Monitora mix de mercadorias pelos fornecedores
 Faz visitas para observar o estabelecimento concorrente
 Outra_________________________________________________________________
8) Utiliza marcas próprias para produtos?
 Sim
 Não
Caso Sim ou Não, Porque?_______________________________________________________
AMBIENTE INSTITUCIONAL
1) O estabelecimento sofre algum tipo de fiscalização?

 Sim
 Não
Caso Sim, qual? ____________________________________________________________
Como atuam?_______________________________________________________________
Que período é realizada?______________________________________________________
2) Como a regulamentação interfere no desempenho da empresa (código de defesa do consumidor,
rotulagem)? ________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
3) Como funciona o sistema de tributação e como este afeta a empresa?
_________________________________________________________________________
4) Existe incentivo para compra de produtos no Estado
 Sim
 Não
5) Quais as fontes de financiamento disponíveis?
 Bancos
 Factoring (negociação de cheques)
 Cooperativa de crédito
 Associações
 Outras_______________________________________________________________
5.1) Utiliza financiamento para:
 Capital de giro %______
 Investimento (reformas, compra de equipamentos) %_______
 Como isso afeta seu negócio? ____________________________________________
6) É associado a alguma entidade de classe? (Associação Comercial, Sindicato de Supermercados, Rede de
Supermercados, etc)
 Sim
 Não
Caso Sim, qual? _____________________________________________________________
6.1) Como avalia a representatividade das associações de classe?
 Muito eficiente
 Eficiente
 Regular
 Ineficiente
 Muito ineficiente
7) A informalidade do setor afeta as atividades da empresa?
 Sim
 Não
Caso Sim, de que forma?________________________________________________________
CONSUMO
1) Como você avalia a preocupação do consumidor com os principais atributos de qualidade dos produtos em
relação a: (dê nota 1 para “pouca preocupação”, 2 para “sem preocupação” e 3 para “muita preocupação”)
 Aparência
 Conveniência / Praticidade
 Saúde
 Limpeza
 Segurança
2) Quais são as informações consideradas importantes pelo consumidor?
 Preço
 Marca
 Volume/Tamanho
 Qualidade
 Sistema de produção
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 Fidelidade
 Outra___________________________________________________________________
3) Como avalia a disposição dos consumidores de pagar mais pelos tributos desejáveis como: qualidade,
conveniência, praticidade...
 Muito boa
 Boa
 Regular
 Ruim
 Muito ruim
4) Tem como exigência a certificação de qualidade do fornecedor?
 Sim
 Não
Anexo 1: QUESTIONÁRIO CLIENTE
Nome: ____________________________________________________________________________
Endereço: _________________________________________________________________________
Município: _________________________________________________________________________
Tipo de Unidade de Produção: ( ) Própria ( ) Arrendada ( ) Comunitária
Nome do responsável pelas informações: _______________________________________________
Cargo/Função:______________________, Contatos: Fone(s): _______________________________
E-mails(s): ________________________________________________________________________
Entrevistador: ________________________________________Data _____________________

Assunto Pesquisado: Mercado de Derivados da Mandioca
⇒ Esse questionário tem como objetivo identificar as características competitivas da

comercialização de farinha amarela, farinha branca, mandioca, e outros derivados da
mandioca nos municípios da Região do Médio Mearim, selecionadas pelo SEBRAE.
⇒ As informações aqui apresentadas são sigilosas e serão utilizadas exclusivamente para
orientar o desenvolvimento de propostas que promovam o crescimento dessa atividade
no Estado.
⇒ Se você foi selecionado para participar dos trabalhos, certamente sua atividade está
relacionada aos estudos e sua colaboração irá auxiliar na elaboração dessas propostas.
⇒ Caso ache necessário, você poderá confirmar diretamente com o SEBRAE a seriedade
dos trabalhos aqui realizados e a importância desse questionário.
⇒ Desde já, obrigado pela sua valiosa contribuição.
Equipe de Pesquisa
PRODUÇÃO
1- Há quanto tempo desenvolve essa atividade? __________ anos

2- Qual o volume atual de produção da mandioca? _________________ (_________) ton/ano
3- Quais são os principais produtos derivados da sua atividade principal e qual é a importância de cada
um deles sobre o faturamento do seu negócio?
Periodicidade: ( ) semanal ( ) mensal ( ) semestral ( ) anual
PRODUTOS / Quantidade Receita/Vendas Faturamento em
Derivados Produzida (R$) Relação às Vendas
(Kg) Totais (%)
Farinha amarela
Farinha branca
Tapioca
4- Em relação à produção atual, você tem intenção de: ( ) Reduzir ( ) Manter ( ) Ampliar
5- Que outras atividades são desenvolvidas na sua empresa/propriedade? (por importância)
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PROSPE~1.DOC
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
FORNECIMENTO DE INSUMOS
6- Onde você adquire seus principais INSUMOS?

( ) no próprio município ( ) nos municípios da região ( ) na capital (São Luis)
( ) em outras regiões do Estado ( ) em outros estados ( ) não utiliza
7- Onde você adquire suas principais EMBALAGENS?
( ) no próprio município ( ) nos municípios da região ( ) na capital (São Luis)
( ) em outras regiões do Estado ( ) em outros estados ( ) não utiliza
8- Quais são as principais necessidades não atendidas atualmente em relação ao
fornecimento de insumos e embalagens? Quais são suas sugestões para melhoria?
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
MERCADO E CONCORRÊNCIA
9- Quem é o principal comprador de seus produtos?

( ) associação ou cooperativa ( ) agroindústria particular ( )atravessador
( ) venda direta (mercados) ( ) venda direta (feiras) ( ) outros:________________
10- Qual é a região considerada o principal mercado dos seus produtos?
( ) o próprio município ( ) os municípios da região ( ) a capital (São Luis)
( ) outras regiões do Estado ( ) outros estados:____________ ( ) outros países:__________
11- Você se considera um produtor/empresa?
( ) Muito pequeno ( ) Pequeno ( ) Médio ( ) Grande
12- Você considera que seus principais concorrentes são produtores/empresas?
( ) Muito pequenos ( ) Pequenos ( ) Médios ( ) Grandes
13- Em sua opinião, qual é a principal deficiência INTERNA na sua propriedade/empresa que você terá
que superar no futuro para atender o seu mercado e enfrentar seus concorrentes?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
14- Especificamente em relação ao seu negócio, que influência teria a criação de cooperativas e
associações sobre o seu crescimento e a modernização futuros?
( ) Muito importante ( ) Importante ( ) Mais ou menos ( ) Pouco importante
CAPACITAÇÃO E TREINAMENTO
15- Você acredita que a participação em cursos/treinamentos seja importante para o crescimento e
modernização do seu negócio?
( ) Sim, Muito importante ( ) Importante ( ) Mais ou menos ( ) Pouco importante
16- Você participou de algum curso ou treinamento sobre a sua atividade nos últimos 2 anos?
( ) Sim, sobre administração ( ) Sim, sobre tecnologia ( ) Sim, sobre legislação
( ) Outros:_______________________________________ ( ) Nenhum
17- Qual a principal dificuldade que você enfrenta para participar de cursos/treinamentos?
( ) Falta de cursos na região ( ) Custos elevados ( ) Baixa qualidade dos cursos
( ) Falta de tempo ( ) Nenhuma dificuldade ( ) Não tem interesse em participar
18- Qual é a principal fonte de EXTERNA de conhecimentos que você utiliza para gerenciar o seu
negócio?
( ) SEBRAE ( ) Universidades ( ) Consultorias externas ( ) Vizinhos ou parceiros
( ) Livros ou publicações especializadas ( ) Nenhuma ( ) Outras:_______________
19- Se você pudesse escolher apenas uma área para receber treinamentos, qual seria?
( ) Tecnologias de produção ( ) Comercialização ( ) Agro-industrialização
( ) Administração ( ) Controle de pragas ( ) Controle de qualidade ( ) Nenhuma ( ) Outra:
GESTÃO E COMPETITIVIDADE
20- Você adota algum sistema de controle que lhe permita gerenciar e conhecer o lucro ou prejuízo
mensal do seu negócio?
( ) Não ( ) Sim. Qual:__________________________________________________
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21- Você adota algum tipo de controle técnico sobre os principais indicadores de produtividade do seu
negócio (evolução da produtividade, etc.)?
( ) Não ( ) Sim. Qual:__________________________________________________
22- Você adota algum tipo de programa formal para melhorar a qualidade dos seus produtos?
( ) Não ( ) Sim. Qual:__________________________________________________
23- Atualmente você trabalha com algum tipo de empréstimo financeiro para o seu negócio?
( ) Sim, Pronaf-custeio ( ) Sim, Pronaf-investimento ( ) Sim, capital de giro
( ) Outros:___________________________________ ( ) Nenhum
24- Suas prestações estão “em dia”?
( ) Sim ( ) Não
25- Na sua opinião, quais serão os principais desafios para manutenção e crescimento do seu negócio
no futuro?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
26- Você se considera preparado para enfrentar esses desafios?

( ) Sim ( ) Não
27- Por quê?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
Obrigado pela sua valiosa participação !!!

Caso seja de seu interesse, faça observações que você considere importantes para o desenvolvimento
da sua atividade no Estado do Maranhão.
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PROSPE~1.

PROSPECÇÃO DE MERCADO PARA

PROSPECÇÃO DE MERCADO PARA MANDIOCA E DERIVADOS NA

Anderson Viégas Serra

Maria da Graça Viégas Serra

1.1 CARACTERIZAÇÃO DA MANDIOCULTURA NO CENÁRIO MUNDIAL E NO BRASIL

1970 1970 1991 Indonésia

As quantidades exportadas pela Tailândia e uma pequena parcela pela

TABELA 1 – PRODUÇÃO MUNDIAL DE MANDIOCA EM RAIZ (EM MILHÕES DE

Segundo a FÃO, a produção mundial de mandioca deverá crescer nos

No Nordeste, existem centenas de casas de farinha, cuja exploração

Tabela 2 - Área, Produção e Produtividade da Mandioca - principais Estados –

Área Cultivada de Mandioca no Brasil

NOS PRINCIPAIS ESTADOS - 2002/2003

Fonte: IBGE, SEAB - DERAL

Maranhão 7.861 Figura 5

Ceará 9.438 Produtividade da Mandioca

Minas Gerais 13.984

São Paulo 23.214

Segundo estudo realizado pelos especialistas José Antonio Gonçalves dos

Nordeste, a mandioca, cultivada praticamente por micro e pequenos produtores, em

Este estudo teve como fundamento básico a competitividade hoje

b) Produtores de Mandioca - assim como em todo o país, a base agrícola

e) Segmento Industrial - Constitui o ambiente das atividades econômicas

Analisando a estrutura de competição da indústria mandioqueira do

diminuição do consumo de farinha, seguindo a tendência dos hábitos alimentares dos

criação de linhas de crédito para custeio, investimentos e comercialização, com taxas

1.1.4 Situação no Maranhão

O Maranhão ocupa o quinto lugar em termos de produção de

No Maranhão, o cultivo da mandioca destinado às agro-indústrias

1.1.6 Rentabilidade Econômica

Primeiramente foi realizada uma pesquisa de campo, com aplicação de

3 ESTRUTURA DA DISTRIBUIÇÃO E CONSUMO DE ALIMENTOS NO BRASIL

3.1 ESTRUTURA DO SETOR VAREJISTA NO BRASIL

Segundo estudos realizados pela empresas de consultoria AC Nielsen4 em

a) Redução de postos de trabalho;

Destaca-se que o segmento de serviços de alimentos é um canal

3.2 TENDÊNCIAS DO SETOR VAREJISTA

Os mesmos dados de concentração podem ser observados na Tabela 3. Os

quanto para os supermercados independentes (até 4 lojas). Também o varejo

4 EVOLUÇÃO DOS PREÇOS DE MANDIOCA E DERIVADOS NO BRASIL:

As regiões Norte e Nordeste são as principais consumidoras deste produto, sendo

Figura 7. Valor da Produção da Mandioca - Brasil

Na Figura 8, tem-se a evolução da quantidade produzida da raiz de mandioca no

Figura 8 – Quantidade Produzida de Mandioca no Brasil e nos Principais Estados

As regiões Norte e Nordeste são as principais consumidoras de raiz, sendo seu

4.2 ALGUNS ESTUDOS SOBRE EVOLUÇÃO E RELAÇÕES DE PREÇOS NO

4.3 EVOLUÇÃO DOS PREÇOS DE RAIZ, FARINHA E FÉCULA: BREVES

5 ALGUNS ENTRAVES NA COMERCIALIZAÇÃO DA FARINHA DE MANDIOCA

5.2 CARACTERIZAÇÃO DO SETOR NAS REGIÕES

Nesta região, as farinheiras podem ser caracterizadas como agroindústrias e

Figura 10 – Participação na produção estimada de raiz de mandioca em 2005

O consumo de farinha apresenta uma trajetória de queda em todas as regiões do

Figura 11 - Consumo per capita por Região (Kg), 2002-2003

Consumo per capita por Região (Kg)

5.3 ENTRAVES NA COMERCIALIZAÇÃO DA FARINHA DE MANDIOCA

5.4 ATUAÇÃO DO GOVERNO

5.5 INTERAÇÃO ENTRE AS REGIÕES

5.6 CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE OS ENTRAVES

6 DIAGNÓSTICO ESPECÍFICO DE MERCADO PARA DERIVADOS DA MANDIOCA

Este item tem como objetivo analisar o mercado produtor (fornecedor) de

Figura 12: Tempo de Atividade na Produção de Farinha

Tempo de Atividade na Produção de Farinha

Entrevistador: ____________________Data _