PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Sự cần thiết của vấn đề nghiên cứu.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ngành thương mại – dịch vụ
nước ta ngày càng phát triển và đóng vai trò quan trọng, góp phần không nhỏ
vào việc đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của xã hội, nâng cao
chất lượng cuộc sống. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mang
tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, muốn tồn tại và
phát triển trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu
cuối cùng và có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả cuả quá trình sản xuất kinh
doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh
chóng thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh, một mặt góp phần tăng doanh
thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng duy trì và
mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường.

Đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung và với các công ty
Xăng dầu nói riêng, công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đóng vai trò quan
trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty.

Nhận thức rõ được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm,
hàng hóa. Được sự nhất trí của Khoa Kinh tế và QTKD và thầy giáo hướng
dẫn em đã lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu thực trạng và đề xuất một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa tại Công ty xăng
dầu Tuyên Quang”.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.

- Đánh giá khái quát thực trạng tiêu thụ hàng hóa tại Công ty xăng dầu Tuyên
Quang.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa
của Công ty xăng dầu Tuyên Quang.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu: công tác tiêu thụ hàng hóa và hệ thống tiêu thụ tại
Công ty xăng dầu Tuyên Quang.

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về mặt không gian: toàn bộ mạng lưới tiêu thụ của Công ty tức là trên khắp
địa bàn tỉnh Tuyên Quang.

+ Về thời gian: các số liệu liên quan đến công tác tiêu thụ và kết quả kinh
doanh của Công ty trong 3 năm 2006 – 2008.

1.4 Nội dung nghiên cứu

- Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty xăng dầu Tuyên Quang.
+ Thực trạng tổ chức tiêu thụ hàng hóa của Công ty.
+ Kết quả tiêu thụ hàng hóa của Công ty trong ba năm 2006-2007.
+ Đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ của Công ty.
+ Đánh giá chung tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty.
- Đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty xăng dầu Tuyên Quang.

1.5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu

+ Phương pháp nghiên cứu thứ cấp: Nghiên cứu các tài liệu của Công ty như
báo cáo tài chính, báo cáo quản trị… tham khảo tài liệu, luận văn tốt nghiệp
của sinh viên khóa trước; tham khảo sách báo về tình hình xăng dầu và các
sản phẩm hóa dầu.

+ Phương pháp khảo sát thực tế: Chọn địa điểm nghiên cứu là một số địa
điểm bán hàng của Công ty.

+ Phương pháp chuyên gia: Tham khảo ý kiến của nhân viên phòng Kinh
doanh.
- Phương pháp xử lý số liệu: Đề tài sử dụng phương pháp tổng hợp thống kê
phân tích, tổng hợp các số liệu, thông tin.

1.6.Kết cấu chuyên đề

- Phần I: Đặt vấn đề
- Phần II: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
- Phần III: Đặc điểm, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
xăng dầu Tuyên Quang
- Phần IV: Thực trạng công tác tiêu thụ hàng hóa tại Công ty xăng dầu Tuyên
Quang
- Phần V: Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ
hàng hóa tại Công ty xăng dầu Tuyên Quang.
 PHẦN II :CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

2.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

2.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm có thể được hiểu theo hai nghĩa:
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hình thái
hiện vật sang hình thái giá trị của hàng hóa. Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi
khách hàng chấp nhận thanh toán. Theo quan điểm này, qua trình tiêu thụ bắt
đầu từ khi đưa sản phẩm vào lưu thông và kết thúc khi đã bán xong sản phẩm.

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều
khâu: nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng, thực
hiện các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Theo nghĩa này quá trình tiêu
thụ bắt đầu từ khi có ý tưởng kinh doanh đến khi bán được sản phẩm.

2.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1 Đối với nền kinh tế quốc dân

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối
giữa cung và cầu trong nền kinh tế quốc dân, đảm bảo cho quá trình lưu thông
hàng hóa diễn ra một cách trôi chảy, tránh hiện tượng mất cân đối giữa cung
và cầu trong nền kinh tế.

- Tiêu thụ sản phẩm cũng giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu
thị trường, từ đó xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh một cách hợp lý,
mang lại hiệu quả kinh tế cao.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt sẽ thúc đẩy nhanh quá
trình phân phối, lưu thông hàng hóa, thúc đẩy tái sản xuất xã hội.

2.1.2.2 Đối với doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng đối với doanh
nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận
để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện sự uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích
ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ. Hay nói
cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ khả năng và vị trí của doanh
nghiệp.

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người
tiêu dùng. Nó giúp nhà sản xuất hiểu thêm về nhu cầu khách hàng, từ đó có
biện pháp thỏa mãn tốt nhất những nhu cầu đó.

- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp điều tiết, định hướng cho sàn
xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn giản là đem
bán các sản phẩm mà doanh nghiệp có mà phải bán những gì mà xã hội cần
với giá cả thị trường. Để có được điều này doanh nghiệp phải luôn chú trọng
đến việc đảm bảo chất lượng, mẫu mã sản phẩm, giá cả hợp lý…Từ đó buộc
các doanh nghiệp phải tăng cường sức cạnh tranh bằng cách tìm hiểu nhu cầu
thị trường, cải tiến công nghệ, tiết kiệm chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm,
áp dụng các tiến bộ khoa học vào sản xuất.

- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận, thu
hồi vốn để tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

2.1.3 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

- Đối với nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ thúc đẩy quá
trình lưu thông hàng hóa, đảm bảo cho cung và cầu cân bằng, giúp cho nền
kinh tế ngày càng phát triển.

- Đối với doanh nghiệp, có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thu hồi
được vốn, thu lợi nhuận để tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển và
sử dụng vốn.
2.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

2.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định
thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường
nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì, cho ai và sản xuất như thế nào?

Nghiên cứu thị trường phải được tiến hành thường xuyên trong suốt
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp vì thị trường luôn biến động, doanh
nghiệp phải nắm bắt kịp thời và thích ứng với sự biến động đó để tại nên hiệu
quả trong công tác tiêu thụ.

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: thu thập
thông tin về thị trường, xử lý thông tin và ra quyết định.

a) Thu thập thông tin về thị trường

Thu thập thông tin phải được thực hiện một cách cập nhật, nhanh chóng
và chính xác, là bước quan trọng ảnh hưởng đến quá trình xây dựng và thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Thu thập thông tin về thị trường có thể thực hiện qua việc nghiên cứu
khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường.

Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu tổng cầu, tổng cung
hàng hóa, chính sách của chính phủ đối với loại hàng hóa đó.

Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu các đối tượng mua, đối
tượng bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, nghiên cứu số lượng,
chất lượng, mẫu mã và giá cả hàng hóa đó trên thị trường.

b) Xử lý thông tin

Đây là bước quyết định đến kết quả của việc đưa ra các kết luận chính
xác về thị trường. Để xử lý thông tin thông thường người ta tiến hành phân
tích, so sánh, đánh giá, rồi đi tới các bài toán tối ưu. Trên cơ sở các số liệu đã
được phân tích, doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo tiền
đề cho việc xây dựng các kế hoạch tiêu thụ.

c) Ra quyết định

Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra
các quyết định. Khi đưa ra quyết định doanh nghiệp phải xét đến những thuân
lợi, khó khăn, các điều kiện thực hiện và các biện pháp khắc phục khó khăn.

2.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định đến
sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Đó là định hướng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định, kèm
với nó là các biện pháp để thực hiện được mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến
lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm: tăng doanh thu sớm, tăng lợi nhuận
và mở rộng thị trường.

Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm xây
dựng chiến lược về sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và
khuyếch trương sản phẩm.

2.2.2.1 Xây dựng chiến lược về sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống riêng của mình. Nhìn chung,
chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm các giai đoạn: xâm nhập, tăng trưởng, bão
hòa và suy thoái. Mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm đều mang
những đặc điểm riêng, có những đòi hỏi khác nhau đối với công tác tiêu thụ,
do đó các doanh nghiệp phải có chiến lược cho từng giai đoạn.

Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:

-Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào
tiêu thụ trên thị trường .
 -Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới
ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu
hướng cạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch
vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh
tranh. Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đưa ra
tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản
phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ.

2.2.2.2 Xây dựng chiến lược về giá

Chiến lược về giá bao gồm toàn bộ các quyết định về giá mà người
quản trị phải soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu mà Doanh
nghiệp theo đuổi. Nó chứa đựng nhiều vấn đề phức tạp hơn là việc xác định
một mức giá.

Xây dựng chiến lược về giá chính xác, kịp thời có ý nghĩa quyết định
đối với sự thành bại của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Giá cả không chỉ là
một chỉ tiêu hạch toán đơn thuần mà còn là công cụ quản lý được sử dụng
như một nghệ thuật trong kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận, thị trường tiêu
thụ cho Doanh nghiệp.

2.2.2.3 Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm

Xây dựng chiến lược phân phối nhằm tìm ra những kênh phân phối hợp
lý giúp cho hàng hóa hoặc dịch vụ đến với người tiêu dung một cách dễ dàng.
Một chính sách phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong kinh
doanh, thu hut nhiều đối tượng vào lưu thông hàng hóa, tăng hiệu quả trong
quá trinh phân phối hàng hóa. Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều kênh phân
phối khác nhau:

a) Kênh tiêu thụ trực tiếp: là cách tiêu thụ mà người sản xuất bán sản
phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
 Người tiêu dùng

Người sản xuất cuối cùng

Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Do không có kênh trung gian trong khâu trực tiếp nên người sản xuất
phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. Kênh tiêu thụ này có ưu điểm :
Nhà sản xuất thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu
cầu của thị trường và biến động giá cả, từ đó dễ điều chinh chiến lược kinh
doanh của mình. Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là tốc độ bán hàng chậm,
không có được sự chuyên môn hóa, khó mở rộng thị trường.

b) Kênh tiêu thụ gián tiếp : là cách thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán
sản phẩm của mình cho người tiêu dung cuối cùng của mình thông qua các
trung gian.

Vai trò chính của các trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một
cách trật tự và hiệu quả. Sản phẩm có thể được phân phối qua nhiều trung
gian thương mại theo nguyên tăc chuyên môn hóa và phân công lao động xã
hội.

Các căn cứ chung mà Doanh nghiệp cần dựa vào để lựa chon kênh
phân phối tối ưu cho sản phẩm là: mục tiêu của kênh, đặc điểm khách hàng
mục tiêu; đặc điểm của sản phẩm; đặc điểm của trung gian thương mại; đặc
điểm của Doanh nghiệp; các đặc điểm của môi trường Marketing; yêu cầu về
mức độ bao phủ thị trường; quy mô của tổng chi phí phân phối.
Người Người
Người bán lẻ
sản tiêu
xuất Người bán buôn Người bán lẻ dùng
cuối
Đại lý Người bán Người bán cùng
buôn lẻ

Sơ đồ 2.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp

2.2.2.4 Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Thực tế cho thấy, cho dù sản phẩm của Doanh nghiệp có hoàn hảo đến
đâu nhưng không được khách hàng biết đến thì khó có thể tiêu thụ với số
lượng lớn. Thực chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm
và Doanh nghiệp đến khách hàng để thuyết phục họ mua.

Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược xúc tiến hỗn hợp như sau:

-Quảng cáo: bao gồm hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao
về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của
chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.

-Xúc tiến bán hàng: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ.

-Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu về hàng hóa và dịch vụ của người
bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm
mục đích bán hàng.

-Marketing trực tiếp: là việc sử dụng nhiều hoặc một công cụ truyền
thông marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng
và tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi địa điểm.

2.3 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm

2.3.1 Thiết lập mạng lưới tiêu thụ thích hợp

Để tiêu thụ tốt sản phẩm của mình, Doanh nghiệp cần thỏa mãn các yêu
cầu đặt ra từ phía khách hàng. Khách hàng không chỉ cần sản phẩm có chất
lượng tôt, giá cả hợp lý mà còn yêu cầu được đáp ứng đúng thời gian và địa
điểm. Một mạng lưới bán hàng thích hợp sẽ đẩy nhanh doanh số tiêu thụ của
Doanh nghiệp và củng cố vị thế cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thi trường.
Việc thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng phải dựa trên các nguyên tắc sau:
 -Nguyên tắc hiệu quả: đòi hỏi khả năng chiếm lĩnh thị trường một cách
mau lẹ, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều khách hàng đến với Doanh nghiêp,
đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường.

-Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng: Mạng lưới bán hàng phải đáp
ứng được sức mua và yêu cầu thuận tiện cho khách hàng trong việc mua
hàng.

-Nguyên tắc đổi mới và phát triển: đòi hỏi phải có một mạng lưới bán
hàng hoàn chỉnh, luôn được thay đổi và hoàn thiện để có thể đáp ứng nhu cầu
thường xuyên thay đổi của khách hàng.

-Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu
để có giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thi trường.

2.3.2 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng

Trước khi ký kết hợp đồng, bên mua và bên bán phải đàm phán về các
điều kiện của hợp đồng như: giá cả, chất lượng, số lượng, thời gian và địa
điểm giao hàng…Để đàm phán có hiệu quả Doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị
tốt về các điều kiện, có những cán bộ có năng lực, chuyên môn, nhanh nhạy
trong đàm phán. Sau khi đàm phán thành công sẽ đi đến ký kết hợp đồng.

Khi hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, nghĩa vụ và quyền lợi của các
bên đã được xác lập, Doanh nghiệp cần tổ chức thực hiện đúng các điều
khoản trong hợp đồng, kịp thời xử lý các sự cố nếu có để đảm bảo uy tín cho
Doanh nghiệp.

2.3.3 Tổ chức các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng
- Các dịch vụ trước khi bán hàng: giới thiệu, chào hàng, quảng cáo,
tham gia hội chợ triển lãm… nhằm giới thiệu sản phẩm, gợi mở nhu cầu
người tiêu dùng, thuyết phục người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm của
mình.
 - Các dịch vụ trong khi bán hàng: giới thiệu, hướng dẫn lựa chọn hàng
hóa, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, bốc xếp hàng hóa… Các dịch vụ
trong bán hàng tác động vào tâm lý người tiêu dùng, tạo ra sự tin vậy của họ
vào sản phẩm, vào doanh nghiệp.

- Các dịch vụ sau khi bán hàng: lắp đặt sửa chữa, bảo hành, tư vấn tiêu
dùng… Các dịch vụ này nhằm phục vụ tối đa người tiêu dùng, củng cố lòng
tin của họ khi mua và sử dụng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

2.3.4 Tổ chức thanh toán

- Các phương thức thanh toán: thanh toán trực tiếp (người bán nhận
được tiền từ người mua ngay sau khi giao hàng); thanh toán trả chậm (người
bán nhận được tiền hàng sau một khoảng thời gian sau khi giao hàng).

- Các hình thức thanh toán: hình thức thanh toán bằng tiền mặt, ngân
phiếu; hình thức hàng đổi hàng; hình thức thanh toán qua ngân hàng…

2.4 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ

2.4.1 Bằng chỉ tiêu hiện vật

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Khối lượng Khối lượng sản Khối lượng sản Khối lượng sản
tiêu thụ sản = phẩm tồn đầu + phẩm sản xuất - phẩm tồn cuối
phẩm kỳ trong kỳ kỳ
- Kết cấu sản phẩm:
Di = Yi/∑Yi
Trong đó: Di là tỷ trọng sản phẩm loại i
Yi là khối lượng sản phẩm loại i
Thước đo hiện vật chỉ phản ánh đơn thuần về khối lượng bán ra mà
không phản ánh được hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.
2.4.2 Bằng chỉ tiêu giá trị
- Doanh thu tiêu thụ

DT = ∑Qi*Pi
Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ
Qi: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i.
- Chỉ tiêu doanh thu thuần

DTt = ∑DT – Các khoản giảm trừ

Trong đó các khoản giảm trừ bao gồm giảm giá hàng bán, hàng bán bị
trả lại…

- Chỉ tiêu lợi nhuận gộp: LNg

LNg = Dtt – Giá vốn hàng bán

- Chỉ tiêu lợi nhuận thuần: LNt

LNt = [LNg + (DTtc – CPtc) – (CPbh +CPqldn)]

Trong đó: DTtc : Doanh thu từ hoạt động tài chính

CPtc : Chi phí cho hoạt động tài chính

CPbh : Chi phí bán hàng

CPqldn : Chi phí quản lý doanh nghiệp

- Chỉ tiêu lợi nhuận theo doanh thu:

Chỉ số doanh lợi tiêu thụ = LNt/DTt

- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí:

Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên vốn = LNt/Tổng chi phí

- Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu theo chi phí:

Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu theo chi phí = DTt/ Tổng chi phí
 PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA CÔNG TY XĂNG
DẦU TUYÊN QUANG

3.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Công ty xăng dầu Tuyên Quang là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex Việt Nam). Công ty là đơn vị
hạch toán độc lập, có trụ sở chính tại Minh Xuân, Thị xã Tuyên Quang, tỉnh
Tuyên Quang. Công ty hoạt động trên địa bản tỉnh Tuyên Quang, bao gồm 5
huyện, thị xã:

Tiền thân của Công ty xăng dầu Tuyên Quang được thành lập ngày 01
tháng 12 năm 1967 với tên gọi là : cục Vật tư Hà Giang và Tuyên Quang thực
thuộc tổng cục Vật tư.

Quá trình chuyển đổi:

Năm 1967 theo Nghị quyết của Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam
hai tỉnh Hà Giang và Tuyên Quang hợp nhất lại thành tỉnh Hà Tuyên. Để ổn
định tổ chức, Bộ trưởng bộ Vật tư có quyết định số: 46VT/QĐ ngày 13 tháng
1 năm 1976 hợp nhất hai Công ty vật tư tỉnh Hà Giang và Tuyên Quang thành
Công ty vật tư tỉnh Hà Tuyên trực thuộc bộ Vật tư (nay là bộ Công-Thương).
Cuối năm 1991 theo nghị quyết của Quốc hội chia tỉnh Hà Tuyên thành
Tuyên Quang và Hà Giang, nhưng do yêu cầu của SXKD bộ Thương Mại vẫn
để nguyên tổ chức của Công ty và thành lập: Chi nhánh Vật tư tỉnh Hà Giang
trực thuộc Công ty vật tư tổng hợp Hà Tuyên (Bộ Thương Mại).

Cho đến tháng 3 năm 1995 Bộ trưởng Bộ Thương mại ra quyết định
đổi tên thành Công ty vật tư tổng hợp Hà Tuyên thành Công ty Vật tư tổng
hợp tỉnh Tuyên Quang, đồng thời chuyển Công ty về trực thuộc và do Tổng
Công ty Xăng dầu Việt Nam trực tiếp quản lý. Đến tháng 7 năm 2000 Bộ
trưởng bộ Thương Mại ban hành quyết định số: 102/2000/QĐ-BTM đổi tên
Công ty Vật tư tổng hợp Tuyên Quang thành Công ty Xăng dầu Tuyên
Quang.

Công ty hiện có:

- Chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 112738 ngày 18 tháng 08 năm
2000 do Ủy ban Kế hoạch nay là sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh cấp.
-Tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam.

- Tên tiếng Việt: Công ty Xăng dầu Tuyên Quang

- Tên giao dịch quốc tế: Petrolimex Tuyên Quang

- Mã số thuế : 5000118667

- Tài khoản : 4211011001 tại Ngân hàng NN&PTNT Tuyên Quang

- Trụ sở chính Công ty đặt tại: Phường Minh Xuân – TX Tuyên Quang
– Tỉnh Tuyên Quang.

- Điện thoại: 027 3822443

- FAX : 027 3821083

Từ khi thành lập đến nay, trong quá trình tổ chức hoạt động KD cũng
như xây dựng và phát triển Công ty đã trưởng thành lớn mạnh. Thể hiện qua
các năm luôn luôn hoàn thành vượt chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giao. Do đó
Công ty đã được Chủ tịch nước tặng Huân chương lao động hạng III và được
Chính phủ, các cấp các ngành tặng nhiều cờ thi đua xuất sắc và bằng khen.

3.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty:
a) Chức năng của Công ty.

Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng xăng dầu, xăng các loại, dầu
Diesel, dầu hỏa, dầu mazut, các sản phẩm hóa dầu, dầu nhờn, gas… Đáp ứng
nhu cầu kinh tế xã hội, an ninh Quốc phòng và đời sống nhân dân trên địa bàn
tỉnh Tuyên Quang. Tiếp nhận, bảo quản, dự trữ, vận chuyển xăng dầu, khai
thác nguồn hàng vật tư khác, đáp ứng kịp thời đảm bảo hàng hóa lưu thông
liên tục trên thị trường.
Đảm bảo thông suốt quá trình bán hàng cho các cửa hàng bán lẻ trên
địa bàn tỉnh.
b) Nhiệm vụ.
Điều tra, nắm bắt nhu cầu thị trường.
Kinh doanh đúng nghành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Tổng
Công ty về hoạt động kinh doanh của mình.
Thực hiện đúng quy chế nghiệp vụ, quy chế quản lý tài sản, vốn, kế
toán, đầu tư xây dựng cơ bản và các quy chế khác do Tổng Công ty và Nhà
nước quy định
Có nghĩa vụ nộp thuế và các khản phải nộp khác.
Đảm bảo thực hiện tốt vệ sinh môi trường an toàn lao động và phòng
cháy, chữa cháy.
Thực hiện đúng quy định của bộ luật lao động nhằm đảm bảo quyền lợi
cho người lao động; đào tạo đội ngũ quản lý đáp ứng nhu cầu, nhiệm vụ trong
thờ kỳ đổi mới.
Tiếp tục đầu tư xây dựng, nâng cấp, mở rộng một số cửa hàng lớn, thúc
đẩy lưu thông hàng hóa trên địa bàn.
c) Quyền hạn của Công ty.
Đầu tư kinh doanh, mở rộng mạng lưới bán lẻ, có quyền điều động tài
sản, cho thuê, cầm cố và chấp nhận thế chấp của khách hàng theo phân cấp
của Tổng Công ty và theo quy định của Nhà nước ban hành.
Quản lý và sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên chức trong bộ máy
của Công ty theo phân cấp quản lý của Tổng Công ty.
Được mở tài khoản, vay vốn ngân hàng và được sử dụng con dấu riêng.
Quyết định giá kinh doanh các loại hàng hóa dịch vụ trong phạm vi cho
phép, trừ xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu khác.
 3.3 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban của Công ty.
a) Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty

Giám đốc
Phó giám đốc

Phòng Tổ chức Phòng Phòng Kinh Phòng Quản

– Hành chính Kế toán Doanh lý kĩ thuật

Cửa hàng xăng dầu

Chú thích:
Quan hệ chỉ đạo trực tuyến
Quan hệ chức năng
Quan hệ kiểm tra, phối hợp
Trong ban giám đốc Công ty gồm 2 người
+Giám đốc Công ty là người có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao
nhất, có nhiệm vụ quản lý chung mọi hoạt động SX-KD của Công ty và chịu
trách nhiệm trước Nhà nước và cấp trên về kết quả hoạt động KD của Công
ty. Giám đốc trực tiếp phụ trách phòng Tổ chưc – Hành chính, Quản lý kỹ
thuật, và phòng Kế toán – Tài chính.
+Phó giám đốc Công ty là người giúp giám đốc về lĩnh vực KD và điều
hành KD. Mở rộng mạng lưới xây dựng các phương án KD, thực hiện kết quả
KD đem lại hiệu quả cao nhất.
b) Nhiệm vụ của các phòng, ban:
 +Phòng Tổ chức – hành chính: Giúp giám đốc trong lĩnh vực tổ chức
cán bộ; lao động tiền lương, chế độ chính sách đối với người lao động; pháp
chế, thanh tra; bảo vệ, vệ sinh an toàn lao động; thi đua, tuyên truyền; khen
thưởng, kỷ luật...
+Phòng Kinh doanh: Nắm bắt thông tin, nhu cầu thị trường, dự đoán
nhu cầu thị trường từ đó xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hóa. Tổ chức
điều hành tiếp nhận hàng hóa cho các cửa hàng và khách hàng. Khai thác và
mở rộng thị trường kinh doanh.
+Phòng Quản lý kỹ thuật: Xây dựng các chỉ tiêu kỹ thuật, định mức về
vật tư. Xây dựng kế hoạch sửa chữa thay thế thiết bị. Tổ chức theo dõi làm
các thủ tục thi công các công trình phục vụ cho công tác kinh doanh như cửa
hàng bán lẻ xăng dầu, vật tư, kho... Kiểm tra theo dõi chất lượng xăng dầu,
các sản phẩm hóa dầu
+Phòng Kế toán – Tài chính: Lập và cân đối kế hoạch tài chính. Quản
lý và theo dõi mọi hoạt động của Công ty. Đánh giá phân tích hạch toán quản
lý thu chi sử dụng tiền vốn. Hướng dẫn các đơn vị trực thuộc Công ty thực
hiện chế độ quản lý tài chính, kiểm tra tình hình thực hiện thu chi công nợ...
Quyết toán kịp thời, chính xác báo cáo theo đúng quy địng của nhà nước.

3.4 Đặc điểm kinh doanh của Công ty.

a) Kinh doanh hàng hóa.
Hàng hóa của Công ty được chia làm 3 nhóm:

+ Nhóm nhiên liệu: Gồm có xăng Mogas 90, xăng Mogas 92, xăng
Mogas 95, dầu Diesel, dầu hỏa, dầu Mazut...Đây là nhóm hàng chiếm tỷ trọng
cao nhất về doanh thu và sản lượng tiêu thụ.

Giá hàng nhập kho và giá bán ra thị trường được quy định thống nhất
trong ngành theo từng khu vực và theo từng thời kỳ. Công ty thực hiện việc
bán hàng và hưởng chênh lệch giữa giá nhập và giá bán, vì vậy thực chất của
hoạt động kinh doanh chủ yếu là đẩy mạnh quá trình tiêu thụ để tăng sản
lượng bán từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận.

+ Nhóm dầu mỡ nhờn: Công ty làm tổng đại lý cho Công ty cổ phần
Hóa dầu Petrolimex và được hưởng chiết khấu tổng đại lý trên doanh số bán
ra. Nhóm hàng này được đóng gói dưới dạng lon, chai, phuy.

+ Gas và phụ kiện: Công ty làm tổng đại lý cho Công ty cổ phần Gas
Petrolimex và được hưởng chiết khấu tổng đại lý trên doanh số bán ra.

b) Kinh doanh khác:

Công ty làm đại lý bán bảo hiểm cho chi nhánh bảo hiểm của Công ty
cổ phần Bảo hiểm Petrolimex tại Tuyên Quang và được hưởng hoa hồng.

3.5 Thuận lợi và khó khăn của Công ty.

a) Thuận lợi:

- Công ty là đơn vị chuyên kinh doanh cung ứng xăng dầu, có bề dày
kinh nghiệm, đội ngũ cán bộ có trình độ, công nhân lành nghề, có cơ sở vật
chất kĩ thuật và hệ thống máy móc trang thiết bị chuyên ngành , đồng bộ, hiện
đại có khả năng tiếp nhận, cấp phát khối lượng xăng dầu lớn, đảm bảo số
lượng và chất lượng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng.

- Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty
Xăng Dầu Việt Nam, Công ty được cấp một lượng vốn lớn để tổ chức kinh
doanh. Việc tạo nguồn hàng không bị chi phối bởi vốn và những nhà cung
cấp.

- Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam hiện nay đang chiếm 60% thị phần
cả nước, hàng hóa của Tổng Công ty luôn được khách hàng tin dùng. Công ty
đã tạo ra được mối quan hệ với một lượng lớn khách hàng, trong đó bao gồm
cả hệ thống các doanh nghiệp trong và ngoài tỉnh. Hầu hết các khách hàng đã
quen thuộc và tin tưởng vào chủng loại, chất lượng, số lượng xăng dầu và
phương thức kinh doanh của Công ty.

- Xăng dầu là một loại mặt hàng có thị trường ổn định vì nó tham gia
vào mọi quy trình sản xuất, kinh doanh, quốc phòng, tiêu dùng xã hội.

b) Khó khăn:

- Vì giá xăng dầu do Nhà nước quy định nên Công ty luôn bị động
trước những thay đổi về giá trên thị trường, mất thế chủ động trong kinh
doanh.

- Sự cạnh tranh ngày càng lớn của các doanh nghiệp khác như Công ty
thương mại kĩ thuật và đầu tư (Petec), Công ty thương mại dầu khí
(Petechim), Công ty xăng dầu quân đội… đã làm giảm lượng khách hàng của
Công ty. Các hãng Sell, Castrol, BP… liên tục đưa ra các chiến dịch khuyến
mãi làm cho việc tiêu thụ dầu mỡ nhờn và Gas bị ảnh hưởng mạnh.

- Địa bàn hoạt động của Công ty khá rộng dẫn đến khó khăn trong quá
trình quản lý. Đồng thời chi phí vận tải khá lớn do địa hình địa bàn chủ yếu là
đồi núi, đường xá chất lượng không cao và phải vận chuyển từ kho của nơi
khác về.
 PHẦN IV: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI
CÔNG TY XĂNG DẦU TUYÊN QUANG

4.1 Thực trạng tổ chức tiêu thụ hàng hóa của Công ty

4.1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường của Công ty

Để có thể đưa ra những quyết định đúng đắn, Công ty đã thực hiện các
hoạt động nghiên cứu thị trường và công việc này do phòng Kinh doanh đảm
nhận.

Phòng Kinh doanh sẽ tiến hành thu thập các thong tin về nhu cầu tiêu
dùng các hàng hóa của Công ty và tình hình cung cấp các hàng hóa đó của các
nhà cung ứng khác trên địa bàn tỉnh Tuyên Quang. Cụ thể, cán bộ của phòng
được tiến cử đến những khu vực khác nhau trong địa bàn để tìm hiểu các vấn
đề như nhu cầu xăng dầu của người dân, lưu lượng xe cộ qua lại, số lượng các
nhà máy, xí nghiệp, số lượng và quy mô của các cửa hàng, đại lý của nhà
cung ứng khác… Ngoài ra phòng kinh doanh cũng phải thường xuyên nắm
bắt kịp thời những thông tin về các chính sách, các quy định mới của Nhà
nước về kinh doanh xăng dầu.

Khi đã có đủ các thông tin về thị trường, Công ty sẽ đưa ra các quyết
định quan trọng như mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, đưa ra
các biện pháp khuyến mãi…

4.1.2 Quá trình nhập hàng của Công ty

Đối với nhóm xăng dầu chính, Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam là đầu
mối duy nhất chịu trách nhiệm tạo nguồn hàng thông qua nhập khẩu trực tiếp
hoặc khai thác từ các nguồn khác, đảm bảo đủ nguồn xăng dầu cho Công ty
cả về số lượng, chất lượng, chủng loại và tiến độ thời gian.

Hàng tháng Công ty lập đơn hàng trên cơ sở nhu cầu của từng tháng và
gửi đến Tổng Công ty. Tổng Công ty sau khi nhận được đơn hàng sẽ xem xét
và cấp hàng cho Công ty qua kho của Công ty xăng dầu khu vực I để chở
hàng về cung cấp cho các cửa hàng xăng dầu của Công ty.

Đơn hàng
Văn phòng Công Văn phòng Tổng
ty Công ty

Quyết định
xuất hàng

Vận chuyển Công ty Xăng

Các cửa hàng bán
dầu KV I
lẻ cửa Công ty

Sơ đồ 4.1: Quá trình nhập hàng của Công ty

Trong những năm qua Tổng Công ty luôn đáp ứng đầy đủ các đơn hàng
của Công ty một cách nhanh chóng, và đây là một thuận lợi lớn cho hoạt động
kinh doanh của Công ty

Còn đối với nhóm dầu mỡ nhờn và nhóm gas và phụ kiện Công ty lập
đơn hàng và nhận hàng trực tiếp tại kho của Công ty cổ phần hóa dầu
Petrolimex và kho của Công ty cổ phần Gas Petrolimex.

4.1.3 Các phương thức tiêu thụ của Công ty

4.1.3.1 Các phương thức tiêu thụ

Hàng hóa của Công ty được tiêu thụ theo hai kênh: kênh tiêu thụ trực
tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.
a) Kênh tiêu thụ trực tiếp.

Văn phòng Công ty Người

tiêu
dùng
Các cửa hàng bán lẻ

Sơ đồ 4.2: Kênh tiêu thụ hàng hóa trực tiếp

 Công ty thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng tại
văngphòng Công ty, cửa hàng vật tư và các cửa hàng xăng dầu trực thuộc.

Công ty thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách tại các đơn vị trực
thuộc theo hai phương thức chủ yếu sau:

- Bán buôn trực tiếp: Công ty ký hợp đồng với các khách hàng có nhu
cầu sử dụng xăng dầu lớn như Công ty cổ phần Xi măng Tuyên Quang, các
Công ty vận tải, các doanh nghiệp tư nhân, các hộ gia đình…theo giá bán
buôn.

- Bán lẻ: bán trực tiếp cho khách hàng tại các cửa hàng trực thuộc của
Công ty theo giá bán lẻ do Nhà nước quy định.

Kênh tiêu thụ này có ưu điểm là hệ thống phân phối luôn ổn định, Công
ty thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu
cầu của thị trường, từ đó dễ điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình. Tuy
nhiên có cũng có nhược điểm là khó mở rộng thị phần do việc mở thêm các
của hàng gặp nhiều khó khăn về mặt thủ tục, thuê địa điểm, vốn.

b) Kênh tiêu thụ gián tiếp.

Công ty thông qua các đại lý để cung ứng hàng hóa đến người tiêu
dùng. Kênh tiêu thụ này cũng áp dụng hai phương thức bán là:

- Bán buôn đại lý: bán hàng cho các đại lý tại văn phòng Công ty theo
mức giá do Công ty quy định. Giá bán buôn cho đại lý được Công ty quy định
dựa vào giá bán lẻ do Tổng Công ty áp dụng từng thời kỳ và thù lao đại lý.

Thù lao đại lý là khoản tiền do Công ty trả cho đại lý dưới hình thức
chênh lệch giá và đảm bảo cho đại lý bù đắp đủ chi phí, có lợi nhuận hợp lý
và làm nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước. Thù lao đại lý được xác định, thỏa
thuận dựa trên giá giao của Tổng Công ty, giá bán do Nhà nước quy định, tình
hình thị trường và nguồn lực của Công ty.
 Người tiêu
Đại lý
Công ty dùng

Sơ đồ 4.3: Kênh tiêu thụ hàng hóa gián tiếp

4.1.3.2 Sản lượng tiêu thụ xăng dầu qua các kênh

Qua biểu 4.1 ta thấy rằng sản lượng tiêu thụ xăng dầu của Công ty qua
các kênh như sau:

Sản lượng tiêu thụ xăng dầu qua kênh trực tiếp lớn hơn nhiều so với
kênh gián tiếp. Tỉ trọng tiêu thụ qua kênh trực tiếp luôn chiếm 67– 79 so với
tổng sản lượng tiêu thụ, đặc biệt là phương thức bán lẻ có sản lượng tiêu thụ
xăng dầu rất cao (tỉ trọng chiếm 64 – 76%). Sở dĩ có được con số như trên là
do hệ thống cửa hàng trực thuộc của Công ty đã đáp ứng cho hầu hết nhu cầu
của người tiêu dùng. Số đại lý của Công ty ít hơn số cửa hàng trực thuộc khá
nhiều nên sản lượng tiêu thụ qua kênh gián tiếp ít hơn nhiều so với kênh tiêu
thụ trực tiếp.

Biểu 4.1 Sản lượng tiêu thụ xăng dầu theo các kênh

2006 2007 2008

STT Kênh tiêu thụ TT TT TT
Số lượng Số lượng Số lượng
(%) (%) (%)
25.929. 6 30.054. 7 31.258.7 7
I Kênh trực tiếp 059 7 121 5 34 9
24.736. 6 29.080.1 7 7
1 Bán lẻ 473 4 48 2 30.146.267 6
Bán buôn trực
2 tiếp 1.192.586 3 973.973 2 1.112.467 3
3 10.187.26 2 2
II Kênh gián tiếp 12.674.848 3 1 5 8.263.439 1
12.674. 3 10.187.2 2 8.263.43 2
1 Bán buôn đại lý 848 3 61 5 9 1
38.603. 10 40.241.3 10 39.522.17 10
Tổng 907 0 82 0 3 0
4.1.4 Mạng lưới tiêu thụ của Công ty
Dựa trên việc áp dụng cả hai kênh tiêu thụ, Công ty đã tổ chức được
mạng lưới bán hàng trên địa bàn tỉnh Tuyên Quang như sau:

Tổng số Cửa hàng trực thuộc Đại lý

Khu vực
điểm bán Số lượng TT(%) Số lượng TT(%)
TX Tuyên Quang 9 6 67 2 33
H. Sơn Dương 3 2 67 1 33
H. Chiêm Hóa 4 3 75 1 25
H. Hàm Yên 5 3 60 2 40
H. Yên Sơn 4 3 75 1 25
H. Na Hang 1 1 100
Tổng 26 19 73 7 27

Biểu 4.1: Mạng lưới tiêu thụ xăng dầu của Công ty

Qua biểu 4.1 ta thấy phần lớn các điểm bán của Công ty tập trung tại
thị xã Tuyên Quang vì đây là trung tâm kinh tế, chính trị xã hội của tỉnh
Tuyên Quang. Ở đây có nền kinh tế phát triển nhất tỉnh, mật độ dân số tương
đối cao có nhu cầu xăng dầu cao hơn so với các huyện. Hầu hết số lượng
điểm bán là các cửa hàng trực thuộc của Công ty. Số lượng đại lý chỉ chiếm
27% tổng số điểm bán trên toàn tỉnh

4.1.4 Các phương thức thanh toán của Công ty

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, để
đảm bảo thu hút nhiều khách hàng Công ty đã xây dựng các phương thức
thanhtoans linh hoạt, phù hợp với điều kiện nhất định.

- Thanh toán nhanh (thanh toán trực tiếp): áp dụng cho các trường hợp
bán lẻ hoặc bán buôn với khách hàng không thường xuyên, không có quan hệ
công nợ từ trước, nhất là không có hợp đồng mua bán với Công ty.
 - Thanh toán chậm: theo thỏa thuận của hai bên, trong hợp đồng sẽ xác
định thời hạn thanh toán. Việc xác định thời hạn thanh toán này căn cứ vào
yếu tố: uy tín, khả năng tài chính của khách hàng…Phương thức thanh toán
này áp dụng trong trường hợp bán buôn và bán dịch vụ theo giá bán lẻ với
khách hàng thường xuyên, có quan hệ hợp đồng mua bán với Công ty.

Đối với mỗi phương thức thanh toán này, tùy theo điều kiện cụ thể mà
Công ty sử dụng linh hoạt các hình thức thanh toán: thanh toán bằng tiền mặt,
thanh toán không dùng tiền mặt và thông thường hình thức thanh toán bằng
tiền mặt được dùng trong bán lẻ.

4.2 Kết quả tiêu thụ hàng hóa của Công ty trong ba năm 2006-2007

4.2.1 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

Các mặt hàng trong nhóm hàng của Công ty tiêu thụ rất khác nhau do
nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi và do sự cạnh tranh của các doanh
nghiệp kinh doanh xăng dầu. Cụ thể: Xăng Mogas 92, xăng Mogas 95,dầu mỡ
nhờn và bếp Gas và phụ kiện có sản lượng tiêu thụ tăng liên tục qua các năm;
còn các mặt hàng khác như: Xăng Mogas 90, Diesel, dầu hoả, dầu Mazut,
nhựa đường và mỡ phuy thì có sản lượng tiêu thụ giảm và không ổn định.

Xăng dầu chính là nhóm sản phẩm có sản lượng tiêu thụ lớn nhất với
các loại sản phẩm:xăng Mogas 90, xăng Mogas 92, xăng Mogas 95, dầu
Diesel, dầu hoả, dầu Mazút.

Trong nhóm xăng dầu chính, Xăng Mogas 90 chỉ được tiêu thụ trong
năm 2006 với sản lượng 1.406.169 lít. Đến năm 2007 thì loại xăng này không
còn được tiêu thụ trên thị trường nữa. Nguyên nhân là do loại xăng này có
khả năng chống kích nổ thấp hơn so với xăng Mogas 92 và Mogas 95, không
tốt cho các loại phương tiện đời mới, hơn nữa hiện nay các phương tiện giao
thông cũ như xe U-oát, các loại xe máy phân khối thấp đang ngày càng được
sử dụng ít đi.
 Biểu 4.2Sản lượng hàng hóa tiêu thụ tại Công ty

Đơn năm 2006 năm 2007 năm 2008 θlh

STT Chỉ tiêu vị bq
θlh θlh
tính Số lượng Số lượng Số lượng (%)
(%) (%)

A Xăng dầu chính Lít 38.603.907 40.241.382 104 40.315.229 100 102

1 Xăng Mogas 90 Lít 1.406.169 0 0

2 Xăng Mogas 92 Lít 16.418.878 17.136.650 104 17.267.754 101 103

3 Xăng Mogas 95 Lít 438.372 3.181.205 726 3.648.734 115 420

4 Dầu Diesel Lít 18.940.908 19.620.580 104 19.017.314 97 100

5 Dầu hỏa Lít 438.372 221.763 51 235.796 106 78

Dầu Mazut Lít 879.773 81.184 9 145.631 179 94

B Dầu mỡ nhờn 151.791 196.764 130 233.123 118 124

Dầu lon chai 7.846 12.340 157 13.821 112 135

Dầu phuy. dầu rời 143.344 182.743 127 214.971 118 123

Mỡ lon 61 140 230 639 456 343

Mỡ phuy 540 1.541 285 3.692 240 262

C Gas và phụ kiện 56.939 58.438 103 113.928 195 149

1 Khí Gas 56.585 57.887 102 112.655 195 148

2 Bếp Gas và phụ kiện 354 551 156 1.273 231 193

Ngược lại, xăng Mogas 92 và Mogas 95 có sản lượng tiêu thụ ngày
càng tăng do các loại xăng này có chỉ số Ốctan cao hơn, khả năng chống kích
nổ lớn hơn, giúp cho động cơ dễ khởi động, bền và đạt công suất cao nên
được người tiêu dùng lựa chọn nhiều hơn.

Xăng Mogas 92 có sản lượng tiêu thụ lớn nhất, nhưng tốc độ tăng còn
thấp (năm 2008 đạt 17.267.754 lít, tốc độ phát triển bình quân 103%) do loại
xăng này có nhiều ưu điểm như giá cả vừa phải, chỉ số Ốctan cao, phù hợp
với nhiều loại động cơ. Còn xăng Mogas 95 tuy có sản lượng tiêu thụ tăng rất
nhanh (Tốc độ phát triển bình quân là 420%) nhưng số lượng vẫn còn thấp
(năm 2008 đạt 3.648.734 lít) do có giá cao và chỉ nên dùng với các loại xe đời
mới, phân khối lớn.

Dầu Diesel cũng có sản lượng tiêu thụ khá ổn định, tốc độ phát triển
bình quân là 100% với sản lượng trung bình khoảng 19.000.000 lít trong cả
ba năm. Dầu hoả và Mazut lại có sản lượng tiêu thụ giảm đáng kể qua ba năm
với tốc độ phát triển bình quân chỉ đạt khoảng từ 70-90% do các nhu cầu như
thắp sáng, đun nấu… bằng dầu hoả không còn cao như các năm trước đây.

Nhóm xăng dầu chính có sản lượng tiêu thụ với tốc độ rất chậm 102%.
Nguyên nhân là do giá cả xăng dầu trên thị trường thế giới ngày càng tăng lên
nên nhu cầu của người tiêu dùng cũng giảm bớt.

Nhóm dầu mỡ nhờn có sản lượng tiêu thụ tăng đều qua cả ba năm. Sản
lượng tiêu thụ nhóm hàng này gia tăng đáng kể với tốc độ tăng bình quân là
124%. Các mặt hàng: dầu lon, dầu phuy, dầu rời, mỡ lon, mỡ phuy đều có sản
lượng tăng cao. Dầu mỡ nhờn Công ty cung cấp là mặt hàng có chất lượng
tốt, giá cả phù hợp nên được nhiều người tiêu dùng chọn lựa. Tuy nhiên còn
rất nhiều dầu mỡ nhờn không có nguồn gốc, giá rẻ trôi nổi trên thị trường
cũng rất nhiều, ngoài ra còn có sự cạnh tranh của các hãng khác như Sell,
Caltex, Bp…là đối thủ cạnh tranh với Công ty.

Nhóm sản phẩm Gas và phụ kiện được tiêu thụ tương đối tốt do nhu
cầu sử dụng của người tiêu dùng ngày càng cao theo sự tăng lên của mữc
sống xã hội.
4.2.2 Doanh thu tiêu thụ hàng hóa của Công ty
4.2.2.1 Doanh thu tiêu thụ theo hàng hóa, dịch vụ

Doanh thu của Công ty thu được từ hoạt động tiêu thụ xăng dầu chính,
dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện, dịch vụ vận tải và các dịch vụ khác. Trong đó
doanh thu tiêu thụ xăng dầu chiếm tỷ trọng rất lớn (trên 97%), doanh thu tiêu
thụ từ sản phẩm và dịch vụ khác chiếm tỷ trọng rất nhỏ, không đáng kể.

Trong nhóm xăng dầu chính thì xăng và dầu Diesel là loại mặt hàng
mang lại doanh thu chủ yếu cho Công ty: doanh thu tiêu thụ xăng trong ba
năm chiếm tỷ trọng rất lớn, lần lượt là 53,22%, 55,09% và 52,48% so với
tổng doanh thu, năm cao nhất là năm 2008 đã mang lại cho Công ty
275.695.809.619 đồng. Dầu Diesel cũng mang lại doanh thu khá cao với
231.445.667.973 đồng năm 2008 chiếm 44,05% doanh thu của năm. Doanh
thu của dầu hỏa và dầu Mazut là rất nhỏ, chiếm hơn 2% doanh thu.

Dầu mỡ nhờn tuy cũng là mặt hàng kinh doanh chính của Công ty
nhưng doanh thu cũng chỉ chiếm hơn 1% trong tổng số doanh thu. Các nhóm
hàng còn lại bao gồm Gas và phụ kiện, dịch vụ vận tải và các dịch vụ khác chỉ
là những lĩnh vực kinh doanh phụ nên doanh thu từ các lĩnh vực này đều
chiếm tỷ trọng dưới 1%.

Tổng doanh thu của Công ty tăng khá nhanh với tốc độ phát triển bình
quân là 128,41. Tổng doanh thu của Công ty tăng do doanh thu của hầu hết
các mặt hàng đều tăng, đặc biệt là các mặt hàng xăng và dầu Diesel có doanh
thu rất lớn. Doanh thu từ xăng và dầu Diesel đều tăng nhanh với tốc độ tăng
bình quân lần lượt là 127,15% và 131,11%. Tuy sản lượng tiêu thụ hai mặt
hàng này năm 2008 tăng không đáng kể so với năm 2007 nhưng trong quý III
và IV năm 2008 giá xăng dầu tăng đột biến lên mức rất cao đẩy doanh thu của
Công ty tăng lên khá cao.
 Biểu 4.3: Doanh thu tiêu thụ theo hàng hóa dịch vụ

ST
T Loại sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 θlh bq
TT TT θlh TT θlh (%)
Giá trị (%) Giá trị (%) (%) Giá trị (%) (%)

I Xăng dầu 315.089.643.245 98,13 367.618.118.760 97,71 116,67 511.527.896.023 97,37 139,15 127,91

1 Xăng 170.898.305.198 53,22 207.266.489.037 55,09 121,28 275.695.809.619 52,48 133,02 127,15

2 Dầu hỏa 3.143.464.415 0,98 1.795.425.356 0,48 57,12 2.999.244.726 0,57 167,05 112,08

3 Dầu Diezel 136.485.587.040 42,51 158.104.496.591 42,02 115,84 231.445.667.973 44,05 146,39 131,11

4 Dầu Mazut 4.562.286.592 1,42 451.707.776 0,12 9,90 1.378.173.705 0,26 305,10 157,50

II Hóa dầu 3.771.790.612 1,17 5.821.157.113 1,55 154,33 8.437.954.575 1,61 144,95 149,64

III Gas và phụ kiện 1.036.727.306 0,32 1.298.546.129 0,35 125,25 2.286.237.693 0,44 176,06 150,66

IV Dịch vụ khác 1.175.182.136 0,37 1.437.938.722 0,38 122,36 2.970.965.397 0,57 206,61 164,49

V Dịch vụ vận tải 15.572.561 0,005 40.628.411 0,01 260,90 145.143.673 0,03 357,25 309,07

Tổng 321.088.915.860 100 376.216.389.135 100 117,17 525.368.197.361 100 139,65 128,41
 đồng
600.000.000.000
500.000.000.000
400.000.000.000
300.000.000.000
200.000.000.000 N ăm 2006
100.000.000.000 N ăm 2007
0 N ăm 2008
Xăng Dầu mỡGas vàDịch vụDịch vụ
dầu nhờn phụ khác vận tải
kiện

Biểu đồ 4.1: Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng

4.2.2.2 Doanh thu tiêu thụ theo phương thức bán

Như đã trình bày ở trên, theo các phương thức bán hàng chủ yếu theo
hai kênh trực tiếp và gián tiếp bao gồm:

- Kênh trực tiếp: Bán buôn trực tiếp, bán lẻ

- Kênh gián tiếp: Bán buôn đại lý

Dựa vào biểu 4.4 ta có thể thấy rằng bán lẻ luôn là hình thức bán hàng
mang lại doanh thu nhiều nhất cho Công ty vì đây là phương thức giúp cho
Công ty tiêu thụ được nhiều hàng hóa nhất. tỷ trọng doanh thu của phương
thức bán này trong ba năm lần lượt là 66,49%, 73,77% và 76,47%. Các
phương thức còn lại là bán buôn trực tiếp, bán buôn đại lý chiếm tỷ trọng nhỏ
hơn.

Phương thức bán lẻ là một lợi thế rất lớn của Công ty vì chiếm thị phần
rất lớn, do vậy Công ty nên chú trọng phát huy hơn nữa vào phát triển hệ
thống bản lẻ thông qua các cửa hàng bán lẻ. Hơn nữa phương thức này do các
cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty đảm nhận, do đó lợi nhuận trên một đồng
doanh thu cao hơn các phương thức bán khác.
 Biểu 4.4: Doanh thu tiêu thụ theo phương thức bán

Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 θlh

STT Phương thức bán
bq(%)
TT θlh TT θlh
Giá trị (%) Giá trị TT (%) (%) Giá trị (%) (%)
2,0 2,6
1 Bán buôn trực tiếp 6.881.276.574 2,14 7.531.827.718 0 109,45 13.655.861.056 0 181,31 145,38
24,2 19,5
2 Bán buôn cho đại lý 100.730.080.096 31,37 91.140.485.487 3 90,48 102.845.594.964 8 112,84 101,66
73,7 76,7
3 Bán lẻ 213.477.559.190 66,49 277.544.075.930 7 130,01 408.866.741.341 9 147,32 137,39

Tổng 321.088.915.860 100 376.216.389.135 100 117,17 525.368.197.361 100 139,65 128.41
 Phương thức bán buôn cho đại lý chiếm tỷ trọng cao thứ 2 về doanh thu
với tỷ trọng từ 20-30% mỗi năm. Trong phương thức này Công ty ký hợp
đồng và giao hàng cho đại lý, còn đại lý sẽ tự chịu trách nhiệm về kết quả
kinh doanh của mình. Chính vì vậy mà chủ đại lý sẽ tìm mọi cách để tăng sản
lượng bán của mình để hưởng thù lao.

Phương thức bán buôn trực tiếp và xuất bán nội bộ có doanh thu chiếm
tỷ trọng không nhiều (>2%) do lượng khách hàng mua không nhiều. Có tình
trạng này là do khách hàng thường trả tiền vào cuối thàng, cuối quý, cuối năm
nên công nợ cao, mà Tổng Công ty thì ngày càng thắt chặt công nợ đối với
Công ty, và do Công ty có ít các chế độ khuyến mãi, giảm giá.

4.3 Đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ của Công ty
Từ biểu 4.5 ta có thể thấy tổng doanh thu của Công ty qua ba năm đều
tăng và có tốc độ phát triển bình quân là 128,39%. Nguyên nhân là do giá cả
các hàng hóa chính của Công ty tăng rất nhanh.

Giá vốn hàng bán cũng tăng nhanh nhưng ở cả ba năm doanh thu đều
bù đắp được nên lợi nhuận gộp tăng với tốc độ phát triển bình quân là
120,04%.

Trong ba năm qua do giá cả xăng dầu liên tục tăng nên đã làm cho chi
phí vận chuyển tăng, mà trong khoản mục chi phí bán hàng và chi phí quản lý
doanh nghiệp thì chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng rất lớn (trên 40%), bên
cạnh đó một số yếu tố chi phí khác cũng tăng nên đã làm cho khoản mục chi
phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp này có xu hướng tăng khá
nhanh. Tốc độ tăng của chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp năm
2007 so với năm 2006 chỉ là 100,89%, nhưng tốc độ tăng của chi phí đó năm
2008 lại lên tới 143,12%. Thu nhập từ hoạt động tài chính của Công ty trong
ba năm đều không thể bù đắp nổi chi phí đã làm giảm lợi nhuận của Công ty
nhưng không đáng kể. Từ những lý do trên mà lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh của Công ty có xu hướng giảm.
 Biểu 4.5: Hiệu quả kinh doanh của Công ty trong ba năm gần đây

Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

θlh θlh
STT Chỉ tiêu Giá trị Giá trị (%) Giá trị (%) θlh bq(%)
321.156.050.19 139,6
1 Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 0 376.216.389.135 117,14 525.368.197.361 5 128,39
67.134.33
2 Các khoản giảm trừ 0
321.088.915.86 139,6
3 Doanh thu thuần 0 376.216.389.135 117,17 525.368.197.361 5 128,41
303.829.201.02 140,0
4 Giá vốn hàng bán 1 357.613.909.253 117,70 500.757.070.344 3 128,86
17.259.714.83 132,3
5 Lợi nhuận gộp (5 = 3 - 4) 9 18.602.469.882 107,78 24.611.127.017 0 120,04
(488.255.90 (527.755.73 (500.527.29
6 Lợi nhuận từ hoạt động tài chính 5) 8) 105,44 6) 94,84 100,14
13.522.086.72 143,1
7 Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp 2 13.641.788.841 100,89 19.523.505.450 2 122,00
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (8 = 5+6- 3.249.372.16 103,4
8 7) 2 4.432.925.303 136,42 4.587.094.271 8 119,95
0,0102
9 Tỷ suất Lợi nhuận theo chi phí (9 = 8/(7+4) 4 0,01194 116,62 0,00882 73,84 95,23
0,0101 116,4
10 Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (10 = 8/1) 2 0,01178 6 0,00873 74,10 95,28
1,0119 100,1
11 Tỷ suất doanh thu theo chi phí (11 = 1/(7+4) 9 1,01336 4 1,00978 99,65 99,89
 Ta cũng có thể dựa vào những chỉ tiêu sau đây để đánh giá hiệu quả
tiêu thụ của Công ty:

- Chỉ tiêu lợi nhuận theo chi phí: theo chỉ tiêu này khi Công ty bỏ ra 1
đồng chi phí thì sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu cho ta biết 1 đồng doanh thu
sẽ đem lại cho Công ty bao nhiêu đồng lợi nhuận.

- Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu theo chi phí sẽ phản ánh một đồng chi phí
Công ty bỏ ra sẽ thu lại được bao nhiêu đồng doanh thu.

Qua biểu ta thấy cả ba chỉ tiêu này có sự gia tăng ở năm 2007 nhưng
năm 2008 lại bất ngờ giảm một cách đáng kể. Cụ thể như sau: năm 2006 một
đồng chi phí Công ty bỏ ra thu được 0,0104 đồng lợi nhuận, năm 2007 tăng
lên là 0,01194 và năm 2008 giảm xuống còn 0,00882. Hai chỉ tiêu còn lại
cũng mang lại kết quả tương tự. Điều này nói lên rằng hoạt động kinh doanh
của Công ty trong năm 2008 tuy đã mang lại doanh thu khá cao nhưng hiệu
quả mà nó mang lại là còn thấp. Nguyên nhân của sự suy giảm là do cuối năm
2008 Công ty đã xây dựng và hoàn thành đưa vào hoạt động hai cửa hàng bán
lẻ xăng dầu, mặt khác trong quý III và IV năm 2008 giá xăng tăng đột biến
khiến cho nhu cầu của khách hàng cũng không tăng nhiều như những năm
trước.

4.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty

4.4.1 Những kết quả đạt được

- Công ty sử dụng cả hai kênh tiêu thụ là kênh trực tiếp và gián tiếp.
Trong các kênh có tương đối nhiều các phương thức tiêu thụ: bán buôn trực
tiếp, bán lẻ, bán buôn đại lý và xuất bán nội bộ. Hầu hết các phương thức này
đều mang lại kết quả cao, doanh thu tiêu thụ của các phương thức này đều
tăng nhanh, đặc biệt là phương thức bán buôn cho đại lý và bán lẻ.
 - Về phương thức thanh toán hiện nay Công ty đang áp dụng phương
thức thanh toán nhanh và thanh toán chậm. Các phương thức thanh toán này
lại có các hình thức thanh toán khác nhau. Tùy vào từng đối tượng khách
hàng và từng hoàn cảnh cụ thể mà Công ty sử dụng linh hoạt các phương
thức, các hình thức thanh toán nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng cũng như
cho chính Công ty.

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty tương đối tốt, đa số tất cả các
mặt hàng đều có sản lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước trừ hai mặt
hàng là dầu Diesel, dầu hỏa và dầu mazut. Năm 2008 do giá xăng dầu tăng
cao đột biến nên sản lượng tiêu thụ nhiên liệu của Công ty cũng chỉ xấp xỉ
năm 2007.

Mạng lưới cửa hàng, đại lý của Công ty đã trải đều trên toàn tỉnh, đáp
ứng nhu cầu xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu khác cho người dân cũng như
cho các nhà sản xuất. Từ đó doanh thu qua ba năm đều tăng nhanh.

4.4.2 Những hạn chế, tồn tại

Một số mặt hàng tiêu thụ chưa được tốt, đó là mặt hàng dầu hỏa và dầu
Mazut . Nguyên nhân chủ yếu là do người dân có xu hướng giảm tiêu dùng
đối với mặt hàng dầu hỏa, còn dầu Mazut của Công ty có giá bán cao hơn một
số hãng khác.

Địa bàn hoạt động của Công ty tương đối rộng, Tuyên Quang lại là một
tỉnh miền núi, đi lại khó khăn nên mạng lưới đại lý cửa hàng của Công ty
chưa khai thác được hết tiềm năng của các khu vực. Ngoài ra, việc xây mới
cửa hàng xăng dầu cũng còn gặp nhiều khó khăn.

Công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong vấn đề quản lý. Việc theo dõi,
kiểm tra hoạt động của các cửa hàng, đại lý chưa được tiến hành thường
xuyên nên vẫn xảy ra hiện tượng gian lận trong bán hàng, thái độ phục vụ
khách hàng của nhân viên bán hàng đôi khi còn chưa tốt.
 PHẦN V: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY XĂNG
DẦU TUYÊN QUANG

5.1 Tình hình chung về hoạt động kinh doanh của Công ty

5.1.1 Tình hình thị trường xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu trong thời
gian tới.
Trong thời gian sắp tới nhu cầu xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu
khác đều tăng do nền kinh tế của cả nước nói chung và của tình Tuyên Quang
nói riêng đang có tốc độ phát triển khá nhanh. Đặc biệt, nhu cầu đối với các
mặt hàng xăng, dầu Diesel và khí đốt Gas sẽ tăng mạnh do mức sống người
dân ngày càng cao, số lượng xe máy và ôtô đời mới ngày càng nhiều, các nhà
máy, xí nghiệp ngày càng phát triển cao, việc nấu ăn bằng bếp Gas trong các
gia đình ngày càng phổ biến.

Các cửa hàng đại lý của các nhà cung cấp khác cũng sẽ mọc lên nhiều
hơn làm thị phần của Công ty giảm đi nếu Công ty không có những biện pháp
hiệu quả trong việc kinh doanh.

5.1.2 Những kết quả đạt được của Công ty

Kể từ khi thành lập đến nay Công ty đã lớn mạnh không ngừng và quy
mô ngày càng phát triển. Mạng lưới tiêu thụ của Công ty đã phần nào đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng, uy tín của Công ty ngày càng được
khẳng định.

Trong những năm qua tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty tương
đối tốt, doanh thu không ngừng tăng lên, lợi nhuận thu được đã đáp ứng được
nhu cầu, đời sống của người lao động.

5.1.3 Những khó khăn tồn tại của Công ty

Tuy đã đạt được những kết quả đáng mừng nhưng bên cạnh đó Công ty
vẫn còn có những khó khăn, tồn tại nhất định như:
 - Một số mặt hàng như dầu hỏa, dầu mazut, dầu mỡ nhờn có tình hình
tiêu thụ chưa tốt

- Do địa bàn hoạt động tương đối rộng nên công tác nghiên cứu thị
trường cũng như công tác quản lý của Công ty không được thường xuyên,
triệt để.

- Sự cạnh tranh ngày càng tăng của các doanh nghiệp khác làm cho
việc mở rộng thị phần của Công ty gặp nhiều khó khăn.

- Nhà nước mở rộng một số tuyến đường trên địa bàn của Công ty làm
cho một số cửa hàng, đại lý của Công ty bị thu hẹp, thậm chí mất hẳn.

5.2 Đề xuất một số giải pháp

a) Thường xuyên nghiên cứu thị trường.

Công tác nghiên cứu thị trường phải được Công ty tiến hành thường
xuyên vì thị trường xăng dầu luôn biến động và Công ty cần nắm bắt kịp thời
để thích ứng với sự biến động đó và tạo nên hiệu quả trong công tác tiêu thụ.
Đối vơi địa bàn của mình Công ty cần nghiên cứu nhu cầu của người tiêu
dùng khả năng cung ứng của Công ty và khả năng cung ứng của các doanh
nghiệp khác, từ đó có cơ sở để đề ra các chiến lược kinh doanh.

Công ty cũng cần yêu cầu các cửa hàng, đại lý thường xuyên thông tin
về thị trường vì họ là bộ phận trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.

b) Phát triển mạng lưới tiêu thụ

Công ty cần duy trì hệ thống cửa hàng đã có, đồng thời mở thêm nhiều
cửa hàng mới để khai thác. Nếu gặp khó khăn về vốn Công ty có thể huy
động từ nguồn đi vay hoặc các nguồn khác. Công ty phải luôn xác định việc
phát triển các cửa hàng trực thuộc là vấn đề chiến lược mang tính lâu dài và
sống còn của mình.
 Trước khi quyết định địa điểm mở cửa hàng mới Công ty cần xem xét
nhiều yếu tố như mật độ dân cư của vùng, số lượng và chủng loại phương tiện
giao thông qua lại, số lượng điểm bán của các doanh nghiệp khác, quy hoạch
của chính quyền địa phương…Sau khi có đầy đủ các thông tin về các yếu tố
trên Công ty mới tiến hành phân tích và quyết định có nên mở cửa hang tại
địa điểm đó hay không, vì việc mở một cửa hàng mới sẽ mất nhiều thủ tục,
thời gian và đặc biệt là chi phí.

Chú trọng hơn đến việc phát triển hệ thống đại lý. Công ty có thể mở
thêm đại lý hoặc lôi kéo đại lý từ các nhà cung ứng khác bằng chế độ thù lao
hấp dẫn, áp dụng các biện pháp hỗ trợ đại lý như đào tạo nhân viện bán hàng,
cung cấp bảng biển quảng cáo. Cần làm rõ hơn với đại lý về chủ trương,
chính sách của Công ty với tinh thần hợp tác, cùng chia sẻ lợi ích, trách
nhiệm để cùng phát triển và giải thích rõ những lợi ích của đại lý. Chính sách
đại lý phải đảm bảo nhất quán về chủ trương, mục tiêu định hướng trong kinh
doanh, tính đồng bộ trong chính sách đảm bảo không tạo nên xung đột trong
tổng thể các chính sách bán hàng khác của Công ty và Tổng Công ty.

c) Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát

Tăng cường kiểm tra, giám sát quá trình bán hàng của hệ thống tiêu thụ
nhằm tránh gian lận trong quá trình bán hàng, nâng cao thái độ phục vụ khách
hàng, xử lý nghiêm những trường hợp vi phạm, từ đó củng cố lòng tin của
khách hàng đối với Công ty. Việc kiểm tra có thể được tiến hành định kỳ hoặc
đột xuất tùy theo tình hình cụ thể.

Công ty cần chủ động khối kết hợp chặt chẽ với các cơ quan quản lý
chức năng của địa phương nhằm phát hiện kịp thời các hành vi đầu cơ, găm
hàng, bán sai quy định và các hành vi tiêu cực khác để trục lợi.

d) Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng

 Trong quá trình bán hàng yêu cầu các nhân viên bán hàng thực hiện
đúng quy chế bán hàng của Công ty, có thái độ vui vẻ với khách hàng nhằm
tạo ấn tượng tốt đẹp với khách hàng.

Giải đáp các thắc mắc của khách hàng đưa ra và sẵn sang vận chuyển
hàng hóa cho họ nếu được yêu cầu, tổ chức thực hiện tốt dịch vụ sau bán
hàng, bảo vệ quyền lợi của khách hàng thông qua việc giao hàng đúng về thời
gian, đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng.

Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc tạo dựng mối quan hệ với khách
hàng, đặc biệt là việc nắm bắt và xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
Do vậy thông tin phản hồi phải được phản ánh về Công ty một cách chính xác
và kịp thời.

e) Về việc ký kết hợp đồng

Những thỏa thuận giữa Công ty và khách hàng cần phải được thể hiện
đầy đủ và rõ rang trong hợp đồng, tránh xảy ra tranh chấp. Trong quá trình ký
kết hợp đồng phải xác định rõ chủ thể hợp đồng để phát hành đúng hóa đơn
cho chủ thể đó, tránh tình trạng chủ thể trong hợp đồng không trùng với chủ
thể hóa đơn mua hàng.

g) Về phương thức thanh toán

Công ty cần tiếp tục áp dụng một cách linh hoạt các phương thức, các
hình thức thanh toán, tuy nhiên phải đảm bảo công nợ không ở mức quá lớn,
tránh ảnh hưởng đến tình hình tài chính của Công ty. Bên cạnh đó Công ty có
thể yêu cầu khách hàng không thanh toán vào ngày nghỉ hoặc bố trí người
trực để đảm bảo tiến độ thu hồi nợ.

h) Phấn đấu giảm bớt chi phí

Mặt hàng kinh doanh chính của Công ty là xăng dầu, loại mặt hàng do
Nhà nước quản lý, giá mua và bán do Tổng Công ty và Nhà nước quy định,
do đó lợi nhuận trên một đơn vị hàng hóa bán ra phụ thuộc vào chi phí kinh
doanh. Vì vậy, tiết kiệm chi phí là vấn đề có tầm quan trọng chiến lược của
Công ty.

Để tiết kiệm chi phí Công ty cần phải quản lý chặt chẽ các khoản chi
phí, lập kế hoạch kinh doanh hợp lý, khoa học, đặc biệt phải lập kế hoạch chi
tiết với một số khoản mục chủ yếu chiếm tỷ trọng lớn như chi phí vận chuyển,
chi phí lao động tiền lương.
 KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế thị trường gay gắt như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề mang tính chất sống
còn của mọi Công ty. Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện
cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển và tạo ra doanh thu, lợi
nhuận ngày càng cao, giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên chức có mức
thu nhập không ngừng tăng lên và từ đó giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản
xuất kinh doanh có hiệu quả.

Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu vô cùng quan trọng
của các Công ty sản xuất kinh doanh hiện nay, nó ảnh hưởng trực tiếp đến
chiến lược và kế hoạch của Công ty. Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực
tiếp đến chiến lược và kế hoạch của Công ty. Đây là những nhân tố ảnh
hưởng trực tiếp đến sự thành bại của mọi Doanh nghiệp.

Công ty Xăng dầu Tuyên Quang đã có cách nhìn nhận các vấn đề về
tiêu thụ xăng dầu và thị trường xăng dầu một cách toàn diện và từ đó đề ra
các biện pháp để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Qua quá trình thực tập tại
Công ty em đã lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu thực trạng và đề xuất một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa tại Công ty xăng
dầu Tuyên Quang” với mong muốn bài viết sẽ có được đóng góp nhất định
cho công tác tiêu thụ hàng hóa nói riêng và sự phát triển của Công ty nói
chung.

Với thời gian và kiến thức còn hạn chế, báo cáo không thể tránh khỏi
thiếu sót và hạn chế nhất định. Do vậy kính mong được sự giúp đỡ và đóng
góp của các thầy cô giáo để báo cáo được hoàn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Công ty xăng dầu Tuyên Quang - BCTC các năm 2006, 2007, 2008

2. Công ty xăng dầu Tuyên Quang – BC quản trị các năm 2006, 2007, 2008

3. Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Hà Nội.

4. Nguyễn Văn Đệ (2002), Phân tích hoạt động kinh doanh trong Doanh
nghiệp, NXB Nông nghiệp, Hà Nội.

5. Lê Văn Tâm - Ngô Kim Thanh(2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp,
NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội.

6. Nguyễn Văn Tuấn – Trần Hữu Dào (2002) Quản lý doanh nghiệp Lâm
nghiệp, NXB Nông nghiệp Hà Nội.
 MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1
1.1 Sự cần thiết của vấn đề nghiên cứu. 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài. 1
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. 2
1.4 Nội dung nghiên cứu 2
1.5 Phương pháp nghiên cứu 2
1.6.Kết cấu chuyên đề 3
PHẦN II :CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
2.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 4
2.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 4
2.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 4
2.1.3 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 5
2.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 6
2.2.1 Nghiên cứu thị trường 6
2.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 7
2.3 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm 10
2.3.1 Thiết lập mạng lưới tiêu thụ thích hợp 10
2.3.2 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng 11
2.3.3 Tổ chức các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng 11
2.3.4 Tổ chức thanh toán 12
2.4 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ 12
2.4.1 Bằng chỉ tiêu hiện vật 12
2.4.2 Bằng chỉ tiêu giá trị 13
PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA CÔNG TY XĂNG
DẦU TUYÊN QUANG 14
3.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. 14
3.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty: 15
3.3 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban của Công ty. 17
Giám đốc 17
Phó giám đốc 17
3.4 Đặc điểm kinh doanh của Công ty. 18
3.5 Thuận lợi và khó khăn của Công ty. 19
PHẦN IV: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI
CÔNG TY XĂNG DẦU TUYÊN QUANG 21
4.1 Thực trạng tổ chức tiêu thụ hàng hóa của Công ty 21
4.1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường của Công ty 21
4.1.2 Quá trình nhập hàng của Công ty 21
4.1.3 Các phương thức tiêu thụ của Công ty 22
4.1.4 Mạng lưới tiêu thụ của Công ty 25
4.1.4 Các phương thức thanh toán của Công ty 25
4.2 Kết quả tiêu thụ hàng hóa của Công ty trong ba năm 2006-2007 26
4.2.1 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ 26
4.2.2 Doanh thu tiêu thụ hàng hóa của Công ty 29
4.3 Đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ của Công ty 33
4.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty 35
4.4.1 Những kết quả đạt được 35
4.4.2 Những hạn chế, tồn tại 36
PHẦN V: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU
TUYÊN QUANG 37
5.1 Tình hình chung về hoạt động kinh doanh của Công ty 37
5.1.1 Tình hình thị trường xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu trong thời gian
tới. 37
5.1.2 Những kết quả đạt được của Công ty 37
5.1.3 Những khó khăn tồn tại của Công ty 37
5.2 Đề xuất một số giải pháp 38
TÀI LIỆU THAM KHẢO 43