Psicologia Social I

Grupo: Amliz Silva, Brenda Lopes, Ftima Myrcea, Kamila Arajo, Karolina Ribeiro, Kelly Uchoa, Luana Dias,
Stiffanny Bezerra.
Tema: Influncia Social e Persuaso

Principais Conceitos e exemplos relacionados com o filme A ONDA e livros referncia

Persuaso
Segundo Michener e Colaboradores, a influncia social ocorre quando o comportamento de uma
pessoa faz com que outra mude de opinio, ou de comportamento, ou execute uma ao que, de outro
modo, no executaria;
Para que a influncia social ocorra deve haver uma FONTE e um ALVO.

Resultados do exerccio da influncia social:
Mudana de atitude: mudana nas crenas e atitudes do alvo a respeito de algo, situao ou pessoa;
Adeso: quando o comportamento do alvo entra em conformidade com os pedidos ou exigncias da
fonte.

Formas de Influncia Social:
Abertas
Persuaso: utilizao pela fonte de informaes ou argumentos para que haja uma mudana de atitude e
de crenas no alvo a respeito de uma pessoa, algo ou situao;
O uso de ameaas e promessas: influncia por meio do controle de punies ou recompensas;
O uso de ordens com base na autoridade legtima: refere-se a aceitao da legitimidade da autoridade
pelo alvo.
Manipuladoras
Insinuao: baseado em elogios e comportamento amigvel, planta a semente da ideia;
Auto-apresentao ttica: as pessoas buscam transmitir aos demais informaes sobre si mesmas, de
modo a convencer os demais daquilo que elas querem parecer ser.

A Persuaso falha quando o alvo:
Rejeita a mensagem: se recusa a escutar;
Deprecia a fonte: v a fonte como algum mal informado, excessivamente partidrio, ilgico;
Suspende o julgamento a respeito da questo: se o alvo conhece fatos contrrios pode decidir obter mais
informaes para somente depois concluir algo;
Distorce a mensagem: percebe mal ou constri mal o contedo da mensagem;
Contrapersuaso o alvo pode reagir contra-argumentando e tentando mudar as prprias crenas e
atitudes da fonte.

Resistencia persuaso:
Inoculao: ideias que capacitam o alvo a defender-se contra a persuaso;
Advertncia: advertir o alvo de que ele est exposto a persuaso;
Reatncia: o alvo sente que sua liberdade e independncia est ameaada pela persuaso e reage.

Os homens so quase sempre levados a crer no no que provado, mas no que os agrada Blaise Pascal

Referncias

Psicologia Social: Michener e Colaboradores (Captulo 8)
Robert Cialdini: Princpios Base sobre a Persuaso
Filme alemo: A Onda, de Dennis Gansel - 2008
Livros: Persuaso, de Jane Austen e A arte de persuadir, de Blaise Pascal utilizados, tambm, como outra fonte/exemplos