Capitalizacao 2013

13
a
edio
Rio de Janeiro
2013
CAPITALIZAO
proibida a duplicao ou reproduo deste volume, ou de partes dele,
sob quaisquer formas ou meios, sem permisso expressa da Escola.
REALIZAO
Escola Nacional de Seguros
SUPERVISO E COORDENAO METODOLGICA
Diretoria de Ensino Tcnico
ASSESSORIA TCNICA
Werner da Silva Frank 2013/2011
Rodrigo Maia Jorge 2013/2011
CAPA
Coordenadoria de Comunicao Social
DIAGRAMAO
Info Action Editorao Eletrnica
Ficha catalogrfica elaborada pela Biblioteca da FUNENSEG.
E73c Escola Nacional de Seguros. Diretoria de Ensino Tcnico.
Capitalizao/Superviso e coordenao metodolgica da Diretoria de Ensino Tcnico;
assessoria tcnica de Werner da Silva Frank e Rodrigo Maia Jorge. 13. ed. Rio de Janeiro:
Funenseg, 2013.
164 p.; 28 cm
O presente manual est dividido em 6 captulos.
O Prof. Werner da Silva Frank elaborou de 1
o
ao 5
o
captulos e o Prof. Rodrigo Maia Jorge
elaborou o 6
o
captulo.
1. Capitalizao. 2. Reservas matemticas. I. Frank, Werner da Silva. II. Jorge, Rodrigo Maia.
III. Ttulo.
0012-1148 CDU 368.027.3(072)
A
Escola Nacional de Seguros promove, desde 1971, diversas
iniciativas no mbito educacional, que contribuem para um
mercado de seguros, previdncia complementar, capitalizao
e resseguro cada vez mais qualificado.
Principal provedora de servios voltados educao continuada, para
profissionais que atuam nessa rea, a Escola Nacional de Seguros
oferece a voc a oportunidade de compartilhar conhecimento e
experincias com uma equipe formada por especialistas que possuem
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A qualidade do nosso ensino, aliada sua dedicao, o caminho
para o sucesso nesse mercado, no qual as mudanas so constantes
e a competitividade cada vez maior.
Seja bem-vindo Escola Nacional de Seguros.
CAPITALIZAO
4
SUMRIO 5
Sumrio
2
1
CAPITALIZAO: HISTRICO E REGULAMENTAO 9
Evoluo Histrica 11
Classificao das Sociedades 12
A Capitalizao no Contexto Econmico do Pas 13
Procon, Fiscalizadores, Reguladores e a Transparncia na Relao de Consumo 14
O Sistema Nacional de Capitalizao 14
CNSP 15
SUSEP 15
Sociedades de Capitalizao 17
Fixando Conceitos 1 19
FUNDAMENTOS TCNICOS BSICOS E NORMAS DE CONTRATAO 21
Ttulo de Capitalizao: Viso Geral 23
Ttulos de Capitalizao Poupana 23
Conceitos de Poupana Programada e Sorteios 23
Caractersticas do Ttulo 25
Contedo do Ttulo 26
Aprovao do Ttulo 27
Ficha de Cadastro 28
Propaganda e Material de Comercializao 29
As Condies Gerais do Ttulo: o Contrato de Capitalizao 30
Informaes Complementares s Condies Gerais 31
Formas de Contratao de um Ttulo de Capitalizao 32
A Contratao de um Ttulo de Capitalizao: Subscritor e Titular 32
Transferncia do Ttulo de Capitalizao: Cedente e Cessionrio 33
Vigncia de um Ttulo de Capitalizao 34
Prazo de Carncia de um Ttulo de Capitalizao 35
Tipos de Ttulo: PU, PP e PM 36
A Composio do Pagamento: as Quotas de Capitalizao, de Sorteio e de Carregamento 36
Quotas de Capitalizao 36
Quotas de Sorteio 37
Quotas de Carregamento 38
A Estruturao de um Ttulo de Capitalizao: o Tamanho da Srie 39
Valor de Pagamento e Sua Atualizao 39
Informaes ao Consumidor 41
CAPITALIZAO
6
4
5
3
CAPITAL, RESGATE E SORTEIO 51
A Proviso Matemtica para Resgate: a Constituio do Capital para Resgate 53
A Proviso Matemtica para Resgate no Ttulo PU 53
A Proviso Matemtica para Resgate no Ttulo PM ou PP 54
A Remunerao do Capital: a Taxa de Juros 55
A Atualizao Monetria da Proviso Matemtica: a Recuperao do Poder de Compra 57
O Resgate de um Ttulo de Capitalizao 58
Resgate Parcial 58
Resgate Total 59
Penalidade 62
A Tabela de Resgate 62
Suspenso e Cancelamento de um Ttulo de Capitalizao 65
A Reabilitao de um Ttulo de Capitalizao 66
Reabilitao sem Prorrogao de Vigncia 66
Reabilitao com Prorrogao de Vigncia 67
Sorteio: o Grande Atrativo do Ttulo de Capitalizao 68
Consideraes Iniciais 68
Efeitos sobre um Ttulo Sorteado 68
Tipos de Sorteio 70
Valores dos Prmios dos Sorteios 71
Limites aos Prmios e s Quotas de Sorteio 72
Pagamento do Prmio do Sorteio e Comunicao ao Titular Sorteado 76
AS MODALIDADES DE UM TTULO DE CAPITALIZAO 83
A Modalidade Tradicional 85
A Modalidade Compra-Programada 87
A Modalidade Popular 89
A Modalidade Incentivo 90
PREVENO LAVAGEM DE DINHEIRO 95
Histrico 97
Histrico da Legislao de Preveno Lavagem de Dinheiro Aplicvel s Sociedades
de Capitalizao 97
Etapas da Lavagem de Dinheiro 98
Pessoas Politicamente Expostas (PPEs) 98
Registro de Operaes e Parmetros para Ttulos de Capitalizao 100
Comunicao das Operaes Suspeitas 101
SUMRIO 7
6
A VENDA DE CAPITALIZAO 105
Por que as Pessoas Compram um Ttulo de Capitalizao? 107
Produtos Tangveis e Produtos Intangveis 108
Processo de Venda 109
Conquistando o Cliente 110
O Vendedor Deve Saber por que o Seu Cliente Compra 111
A Excelncia 113
A Importncia do Planejamento 114
A Prospeco de Clientes 115
Abordagem 117
Afinal, Qual o Objetivo desta Reunio? 117
Descubra as Necessidades do Cliente 118
Escute o Seu Cliente 119
Desenvolvendo uma Soluo para o Seu Cliente 119
Argumentao 120
Caractersticas e Benefcios 121
Lidando com as Objees 122
Concluindo a Venda 125
Como Verificar que Posso Fechar a Venda? 125
Quais as Atitudes de Fechamento da Venda? 126
Ps-Venda Conquistando a Satisfao e Novos Clientes 126
Algumas Dicas 127
O que Voc Nunca Deve Dizer ao Cliente 127
Cuidados que Voc Deve Tomar 127
O que Voc Sempre Deve Fazer 128
Siga os Conselhos dos Clientes! 128
Concluso 129
TESTANDO CONHECIMENTOS 135
ESTUDOS DE CASO 143
ANEXOS 147
Anexo 1 Exemplo de Condies Gerais de um Ttulo de Pagamento Mensal (PM)
Modalidade Tradicional 149
Anexo 2 Normas Fundamentais de Capitalizao 155
Anexo 3 ndices de Atualizao 157
GABARITO 159
REFERNCIA BIBLIOGRFICA 163
CAPITALIZAO
8
UNIDADE 1 9
CAPITALIZAO:
HISTRICO E
REGULAMENTAO
1
Aps ler esta unidade, voc deve ser capaz de:
Demonstrar a evoluo histrica da Capitalizao e seus marcos regulatrios, com as principais
regulamentaes do setor.
Conceituar Capitalizao e situar historicamente sua evoluo e seu surgimento no Brasil.
Classificar as empresas de capitalizao existentes.
Situar a Capitalizao no contexto do Sistema Nacional de Seguros Privados.
Apontar os rgos que integram o Sistema Nacional de Capitalizao e suas respectivas funes.
Destacar as obrigaes das sociedades de capitalizao.
Explicar como se organizam as sociedades de capitalizao.
CAPITALIZAO
10
UNIDADE 1 11
EVOLUO HISTRICA
A
capitalizao uma combinao de economia programada com
aplicao nica ou mensal, vinculada participao em sorteios.
Sua concepo inicial atribuda a Paul Viget, diretor de uma
cooperativa de mineiros da Frana. Seu objetivo inicial foi montar um sistema
que proporcionasse auxlio financeiro aos scios por meio de suas prprias
poupanas. O sistema era baseado em contribuies mensais. O objetivo
tambm era constituir um capital, previamente definido, a ser pago no final
do perodo combinado, ou, por meio de sorteio, de forma antecipada.
No Brasil, a primeira sociedade de capitalizao foi a Sulacap, fundada em
1929, mas a oficializao da autorizao de funcionamento das sociedades
de capitalizao s se deu em 1932.
Quadro Evolutivo
Frana: 1850 Paul Viget
Brasil: 1929 Sulacap. Inexistncia de poupana interna
Dcadas de 1930 e 1940: surgimento de
vrias empresas neste segmento
Formao de poupana e investimento na
construo civil
Dcada de 1950 Inflao ps-guerra, declnio do produto
no mercado
Dcadas de 1960 e 1970 Quase eliminao do negcio. Durante
este perodo foi instituda a correo
monetria
Dcada de 1980 Entrada de conglomerados financeiros
neste setor; o produto volta a expandir
Dcada de 1990 em diante Surgimento de produtos inovadores neste
mercado
Desde a introduo do Plano Real, em 1994, o faturamento das empresas de
capitalizao no pas aumentou. Este crescimento decorreu da estabilizao
econmica, da queda nas taxas de juros e do crescimento da renda dos
brasileiros. O valor total de prmios de Capitalizao (valores pagos
pelos clientes, o que, tecnicamente, na Capitalizao denominado de
pagamentos) tem gerado, aproximadamente, 14 bilhes de reais ao ano.
(2011, fonte SUSEP).
Apesar da crise financeira mundial que teve incio em 2008, o mercado de
Capitalizao continua em expanso na economia brasileira. De acordo com
dados da SUSEP (Superintendncia de Seguros Privados), somente em 2011
o faturamento das sociedades de capitalizao apresentou um crescimento
nominal de 22,64% em relao ao ano anterior. Apesar da expanso num
cenrio de crise, as sociedades de capitalizao tero grandes desafios a
enfrentar.
CAPITALIZAO
12
Atualmente, o mercado de capitalizao conta com 15 sociedades que
comercializam seus ttulos em todo o Brasil.
APLUB CAPITALIZAO S/A
BRADESCO CAPITALIZAO S/A
BRASILCAP CAPITALIZAO S/A
CAIXA CAPITALIZAO S/A
CAPEMISA CAPITALIZAO S/A
CARDIF CAPITALIZAO S/A
CIA ITA DE CAPITALIZAO
HSBC CAPITALIZAO (BRASIL) S/A
ICATU CAPITALIZAO S/A
INVEST CAPITALIZAO S/A
LIDERANA CAPITALIZAO S/A
MAPFRE CAPITALIZAO S/A
PORTO SEGURO CAPITALIZAO S/A
SANTANDER CAPITALIZAO S/A
SULAMRICA CAPITALIZAO S/A SULACAP
Fonte: SUSEP www.susep.gov.br.
CLASSIFICAO DAS SOCIEDADES
As sociedades so classificadas, hoje, em duas categorias de acordo com
o pblico-alvo de seus produtos: as sociedades ligadas a conglomerados
financeiros e as independentes:
conglomerados financeiros essas companhias esto concentradas,
diretamente nos clientes do prprio conglomerado. Em geral, pertencem
a uma holding que liderada por um banco. A sociedade de capitalizao
uma das empresas da holding.
independentes so aquelas que, por no disporem de balco de
distribuio bancrio prprio, utilizam como canal de distribuio
casas lotricas, agncias de correios, corretores de seguros, lojas de
departamentos e o balco de instituies financeiras com quem firmam
parcerias. Em geral, pertencem tambm a uma holding, mas no de origem
ligada a um banco.
Pblico-alvo: parceiros.
Comercialmente, ao longo dos anos, os ttulos de capitalizao acabaram por
se dividir em modalidades diversas, atendendo a focos diferentes de mercado,
cada qual com caractersticas prprias.
A Circular 365, publicada em maio de 2008 pela Superintendncia de Seguros
Privados SUSEP , que estabelece normas para elaborao, operao e
comercializao de ttulos de capitalizao, divide os planos de Capitalizao,
para efeito de comercializao, em quatro modalidades:
Modalidade I Tradicional;
Modalidade II Compra-Programada;
Modalidade III Popular; e
Modalidade IV Incentivo.
UNIDADE 1 13
Essa diviso consequncia da evoluo mercadolgica do ttulo de
capitalizao. Ao longo dos anos, os ttulos de capitalizao foram
se especializando em funo do objetivo que o consumidor buscava.
Essa diviso permite um melhor controle do Estado, j que a legislao em
vigor estabelece regras especficas para cada uma delas.
A CAPITALIZAO NO CONTEXTO
ECONMICO DO PAS
A Capitalizao no integra o Sistema Nacional de Seguros Privados (SNSP), isto
, o ttulo de capitalizao no um plano de seguro a ser comercializado por
uma seguradora. Os ttulos somente podem ser comercializados por sociedades
de capitalizao. No entanto, a fiscalizao e a regulamentao da Capitalizao,
por fora do Decreto-Lei 261, de 28/02/67, que criou o Sistema Nacional de
Capitalizao (SNC), tambm esto a cargo da SUSEP e do CNSP, respectivamente,
da mesma forma que ocorre com as sociedades seguradoras.
Diversos artigos do Decreto-Lei 73/66, que criou o SNSP, so aplicveis
Capitalizao; por isso, muito comum haver laos entre sociedades de
capitalizao e sociedades seguradoras, que so, muitas vezes, ligadas a um
mesmo grupo econmico.
Alm disso, da mesma forma que o SNSP, o Sistema Nacional de Capitalizao
(SNC) possui relevante papel em termos de poltica econmica, j que
desenvolve a captao de poupana, sendo fundamental como alternativa
para o financiamento de grandes projetos de longo prazo, to importantes
para o desenvolvimento autossustentvel de um pas.
Como envolvem captao de poupana popular, as sociedades de capitalizao,
assim como as sociedades seguradoras, devem obedecer s regras estabelecidas
pelo Conselho Monetrio Nacional, conforme previsto no Decreto-Lei 73/66.
Isso, certamente, j demonstraria a relevncia social dessas empresas e a
necessidade de controle e fiscalizao por parte do Estado.
Apesar de o ttulo de capitalizao poder ser comercializado por bancos, as
sociedades de capitalizao no so consideradas instituies financeiras e,
por isso, no sofrem fiscalizao do BACEN Banco Central. Entretanto, o
BACEN publica normas para aplicao das reservas tcnicas das sociedades
de capitalizao, em conformidade com as Resolues do CMN Conselho
Monetrio Nacional.
O mercado de Capitalizao no Brasil est submetido fiscalizao da
Superintendncia de Seguros Privados (SUSEP), autarquia vinculada ao
Ministrio da Fazenda, e acha-se, tambm, submetido poltica traada pelo
Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP).
CAPITALIZAO
14
PROCON, FISCALIZADORES,
REGULADORES E A
TRANSPARNCIA NA
RELAO DE CONSUMO
O produto Capitalizao acaba de completar 80 anos, e, medida que os
rgos fiscalizadores e de proteo aos consumidores criam novas legislaes
e regulamentos, o modelo de Capitalizao vai se adequando s realidades
de mercado.
A atuao desses rgos so de suma importncia para garantir a transparncia
e, consequentemente, a credibilidade e continuidade do produto no mercado
durante todos estes anos.
A criao de novas formas de publicidade, mais transparncia nos sorteios
(com participao do pblico), notificao dos contemplados e atendimento
ao consumidor foram algumas iniciativas das empresas de Capitalizao para
atender a essa realidade.
O SISTEMA NACIONAL
DE CAPITALIZAO
O Sistema Nacional de Capitalizao (SNC), conforme art. 3
o
do Decreto-Lei
261/67, constitudo pelos seguintes componentes:
Conselho Nacional de Seguros Privados CNSP;
Superintendncia de Seguros Privados SUSEP;
sociedades autorizadas a operar em Capitalizao; e
corretores de capitalizao (segundo Resoluo CNSP 15/01, art. 3
o
).
Nos termos do Decreto-Lei 261/67, em seu artigo 2
o
, o controle do Estado,
por meio do CNSP e da SUSEP, deve ser exercido no interesse dos portadores
de ttulos de capitalizao, objetivando:
I. promover a expanso do mercado de Capitalizao e propiciar as condies
operacionais necessrias sua integrao no progresso econmico e social
do pas;
II. promover o aperfeioamento do sistema de Capitalizao e das sociedades
que nele operam;
III. preservar a liquidez e a solvncia das sociedades de capitalizao; e
IV. coordenar a poltica de capitalizao com a poltica de investimentos do
Governo Federal, observados os critrios estabelecidos para as polticas
monetria, creditcia e fiscal, bem como as caractersticas a que devem
obedecer as aplicaes de cobertura das reservas tcnicas.
UNIDADE 1 15
CNSP
Ao CNSP, segundo o Decreto-Lei 261/67, compete, privativamente, fixar as
diretrizes e normas da poltica de Capitalizao e regulamentar as operaes
das sociedades do ramo, relativamente s quais exercer atribuies idnticas
s estabelecidas para as sociedades de seguros. Assim, em relao ao mercado
de Capitalizao, cabe ao CNSP a mesma misso exercida em relao ao
mercado de seguros.
Em dezembro de 1991, o CNSP regulamentou as operaes de Capitalizao
com a publicao da Resoluo 015 que, conforme o art 2
o
, objetiva:
I. promover a defesa dos interesses do consumidor;
II. promover a expanso do mercado de capitalizao e propiciar as
condies operacionais necessrias a sua integrao no progresso
econmico e social do Pas;
III. promover o aperfeioamento do sistema de capitalizao e das sociedades
de capitalizao que nele operem;
IV. zelar pela liquidez e a solvncia das sociedades de capitalizao;
V. coordenar a poltica de capitalizao com a poltica de investimentos do
Governo Federal, observando os critrios estabelecidos para as polticas
monetrias, creditcia e fiscal, bem como as caractersticas a que devem
obedecer as aplicaes de cobertura das provises tcnicas; e
VI. dotar o mercado de capitalizao de mecanismos que estimulem a livre
concorrncia, a disseminao de informaes e uma maior transparncia
de suas operaes.
O CNSP um rgo colegiado formado por representantes de vrios ministrios
e setores do Governo.
SUSEP
Criada em 1966 pelo Decreto-Lei 73, que tambm instituiu o Sistema Nacional
de Seguros Privados, a SUSEP uma autarquia, vinculada ao Ministrio
da Fazenda, que executa a poltica de Capitalizao traada pelo CNSP,
apresentando as seguintes competncias:
a) processar os pedidos de autorizao, para constituio, organizao,
funcionamento, fuso, encampao, grupamento, transferncia de
contrle acionrio e reforma dos Estatutos das Sociedades Seguradoras,
opinar sbre os mesmos e encaminh-los ao CNSP;
b) baixar instrues e expedir circulares relativas regulamentao das
operaes de seguro, de acrdo com as diretrizes do CNSP;
c) fixar condies de aplices, planos de operaes e tarifas a serem utilizadas
obrigatoriamente pelo mercado segurador nacional;
CAPITALIZAO
16
d) aprovar os limites de operaes das Sociedades Seguradoras, de
conformidade com o critrio fixado pelo CNSP;
e) examinar e aprovar as condies de coberturas especiais, bem como fixar
as taxas aplicveis;
f) autorizar a movimentao e liberao dos bens e valores obrigatoriamente
inscritos em garantia das reservas tcnicas e do capital vinculado;
g) fiscalizar a execuo das normas gerais de contabilidade e estatstica
fixadas pelo CNSP para as Sociedades Seguradoras;
h) fiscalizar as operaes das Sociedades Seguradoras, inclusive o exato
cumprimento dste Decreto-Lei, de outras leis pertinentes, disposies
regulamentares em geral, resolues do CNSP e aplicar as penalidades
cabveis;
i) proceder liquidao das Sociedades Seguradoras que tiverem cassada
a autorizao para funcionar no Pas;
j) organizar seus servios, elaborar e executar seu oramento.
k) fiscalizar as operaes das entidades autorreguladoras do mercado de
corretagem, inclusive o exato cumprimento deste Decreto-Lei, de outras
leis pertinentes, de disposies regulamentares em geral e de resolues
do Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP), e aplicar as penalidades
cabveis; e
l) celebrar convnios para a execuo dos servios de sua competncia em
qualquer parte do territrio nacional, observadas as normas da legislao
em vigor.
Adicionalmente, de acordo com a Resoluo CNSP 015/1991 compete
SUSEP:
a) fiscalizar a constituio, organizao, funcionamento e operao das
sociedades seguradoras, de Capitalizao, Entidades de Previdncia Privada
Aberta e Resseguradores, na qualidade de executora da poltica traada
pelo CNSP;
b) processar os pedidos de autorizao para constituio, organizao,
funcionamento, fuso, ciso, incorporao, grupamento, transferncia de
controle acionrio e reforma dos estatutos das Sociedades de Capitalizao,
bem como opinar sobre os mesmos e encaminh-los ao CNSP;
c) baixar instrues e expedir circulares relativas regulamentao das operaes
de capitalizao, de acordo com as diretrizes fixadas pelo CNSP;
d) aprovar os planos das Sociedades de Capitalizao;
e) fiscalizar a execuo das normas gerais de contabilidade, estatstica e
aturia fixadas pelo CNSP para as Sociedades de Capitalizao;
UNIDADE 1 17
f) fiscalizar as operaes das Sociedades de Capitalizao, inclusive o exato
cumprimento destas Normas, de outras leis pertinentes, disposies
regulamentares em geral, resolues do CNSP, bem como aplicar as
penalidades cabveis;
g) proceder liquidao das Sociedades de Capitalizao que tiverem
cancelada a autorizao para funcionar no Pas;
h) opinar sobre o cancelamento da autorizao para funcionamento das
Sociedades de Capitalizao; e
i) proceder a inscrio dos corretores de capitalizao, fiscalizar suas
atividades e aplicar penalidades.
Sociedades de Capitalizao
Embora o sistema de Capitalizao no integre o Sistema Nacional de Seguros
Privados, evolui paralelamente a ele. As sociedades autorizadas a operar em
Capitalizao (sociedades de capitalizao) desempenham funes anlogas
s entidades representativas do setor de seguros (sociedades seguradoras).
Deve-se observar a necessidade de autorizao, atualmente processada pela
SUSEP, para que uma empresa possa iniciar sua operao no mercado
de ttulos de capitalizao.
Sociedades de capitalizao so entidades organizadas sob a forma de
sociedade annima, com a finalidade de constituir capitais, pagveis, em
moeda corrente, aos titulares dos seus ttulos, segundo clusulas e regras
aprovadas pelo Governo Federal, mais especificamente pela SUSEP.
vedada a constituio de sociedades de capitalizao que sejam controladas,
direta ou indiretamente, por pessoa jurdica de direito pblico, empresa
pblica, sociedade de economia mista ou fundao instituda pelo poder
pblico, conforme art. 13 da Resoluo CNSP 15/91.
Essas sociedades esto sujeitas a diversas disposies idnticas s estabelecidas
para as sociedades seguradoras no Decreto-Lei 73/66, de acordo com o previsto
no art. 4
o
do Decreto-Lei 261/67.
A sociedade de capitalizao deve constituir, obrigatoriamente, provises
matemticas para garantia dos ttulos em vigor (Proviso Matemtica para
Resgate) e, caso haja sorteios no ttulo, a Proviso para Sorteios a Realizar,
especfica para essa finalidade. A sociedade de capitalizao deve constituir,
ainda, provises tcnicas para obrigaes a liquidar, como:
Proviso de Sorteios a Pagar;
Proviso para Resgate de Ttulos; e
Proviso para Participao nos Lucros de Ttulos Ativos.
H outras provises facultativas, como a Proviso Administrativa, que pode ser
constituda para cobrir despesas administrativas do plano, e a Proviso para
Contingncias, que pode ser constituda para cobrir eventuais insuficincias
relacionadas aos sorteios realizados e remunerao dos ttulos, alm de
possibilitar a distribuio de bnus.
CAPITALIZAO
18
FIXANDO CONCEITOS 1 19
Anotaes:
Fixando Conceitos 1
MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA
[1] Atualmente, h uma diviso no mercado de Capitalizao entre
sociedades ligadas a conglomerados financeiros e sociedades independentes.
Assinale a opo que apresenta uma caracterstica tpica das sociedades ligadas
a conglomerados financeiros:
(a) No dispem de pblico-alvo para seus ttulos.
(b) Utilizam como canal principal de distribuio as casas lotricas.
(c) Utilizam como canal principal de distribuio as lojas de departamentos
e/ou balco de instituies financeiras com quem firmam parcerias.
(d) O pblico-alvo formado diretamente pelos clientes do prprio
conglomerado.
(e) Emitem ttulos em que somente existe o direito de sorteio.
[2] Pode-se afirmar que a Capitalizao, no Brasil, possui relevante papel em
termos de poltica econmica, uma vez que ela:
(a) Estimula a formao de poupana interna.
(b) Estabiliza a taxa de inflao.
(c) Permite que uma pessoa ganhe prmios elevados em dinheiro.
(d) Aumenta significativamente o fluxo de investimentos estrangeiros.
(e) No colabora para o desenvolvimento autossustentvel de nosso pas.
[3] Qual das opes abaixo apresenta um grupo/rgo que no integra o
Sistema Nacional de Capitalizao, segundo o critrio adotado pelo Conselho
Nacional de Seguros Privados?
(a) CVM.
(b) CNSP.
(c) SUSEP.
(d) Corretores de capitalizao.
(e) Sociedades autorizadas a operar em capitalizao.
[4] Assinale as modalidades de capitalizao comercializadas no mercado
atualmente:
(a) Tradicional, Compra-Programada, Popular e Incentivo.
(b) Tradicional, Compra Financiada e Popular.
(c) Tradicional, Compra Financiada, Popular e Incentivo.
(d) Tradicional, Compra-Programada e Incentivo.
(e) Tradicional, Compra-Programada, Popular e Compra Financiada.
CAPITALIZAO
20
Anotaes:
Fixando Conceitos 1
[5] Assinale os componentes do Sistema Nacional de Capitalizao:
(a) CMN, BACEN, SUSEP e sociedades de capitalizao.
(b) CNSP, SUSEP, sociedades autorizadas a operar em capitalizao e
corretores de capitalizao.
(c) CNSP, SUSEP, BACEN e sociedades de capitalizao.
(d) CNSP, SUSEP, CMN e BACEN.
(e) CNSP, CMN, SUSEP e BACEN.
UNIDADE 2 21
FUNDAMENTOS
TCNICOS BSICOS E
NORMAS DE CONTRATAO
2
Demonstrar a caracterizao tcnica dos ttulos de capitalizao.
Detalhar as caractersticas do ttulo de capitalizao e as formas de aquisio.
Explicar a estruturao dos ttulos em sries.
Destacar legislao que normatiza o mercado de Capitalizao.
Caracterizar o papel do titular e do subscritor.
Destacar como se d a transferncia do ttulo em caso de morte do titular ou do proponente.
Analisar a complementaridade dos componentes poupana e sorteio.
Explicar em que consistem as Condies Gerais e a obrigao das sociedades de capitalizao em relao
a elas.
Destacar os conceitos de vigncia, prazo e carncia dos ttulos de capitalizao.
Examinar os procedimentos de transferncia de ttulos caracterizando as figuras do cedente e do
cessionrio.
Destacar os cuidados e obrigaes relativos a propostas, contratos e material de propaganda e
promoo.
Examinar as diferenas entre os dois tipos de investimento: capitalizao e caderneta de poupana.
CAPITALIZAO
22
UNIDADE 2 23
TTULO DE CAPITALIZAO:
VISO GERAL
Ttulos de Capitalizao Poupana
E xiste uma confuso conceitual entre ttulo de capitalizao e caderneta de
poupana. No entanto, trata-se de produtos distintos:
para os ttulos de capitalizao, existe o aspecto ldico do produto, os
sorteios. No h este componente para as poupanas;
existe prazo mnimo para resgate e prazo para a efetivao do
investimento, diferentemente da poupana, que no exige carncia para
o resgate;
as sociedades de capitalizao so obrigadas a constituir provises tcnicas
por ttulo subscrito;
a parte do valor pago pelo ttulo de capitalizao so destinadas quotas
para a formao do montante capitalizado, quotas de sorteio e quotas
de carregamento para cobrir despesas administrativas, ao contrrio das
poupanas;
as sociedades de capitalizao podem distribuir parte de seus lucros aos
subscritores dos ttulos;
a taxa de juros efetiva mensal utilizada para remunerao do ttulo e/ou
sua equivalente anual, com exceo das modalidades Popular e Incentivo,
dever corresponder a, no mnimo, 90% da taxa de juros aplicada s
cadernetas de poupana e dever constar da Nota Tcnica Atuarial e
das Condies Gerais do ttulo de capitalizao. Segundo, enquanto a
poupana remunera o capital investido pela TR + 6% ao ano; e
os investimentos em poupana so assegurados pelo Fundo Garantidor
de Crditos (FGC), enquanto que as aplicaes em ttulos de capitalizao
no contam com qualquer garantia oficial em caso de irregularidades na
gesto financeira por parte da sociedade de capitalizao. As cadernetas
de poupana tm a garantia dada pelo Governo de at R$ 70.000,00.
Conceitos de Poupana Programada e
Sorteios
O ttulo de capitalizao busca aliar um mecanismo de poupana programada
(a capitalizao em si) com a participao em sorteios.
Os ttulos que apresentam maior receptividade no mercado brasileiro so
aqueles de baixo valor unitrio, cujo principal objetivo justamente o sorteio,
componente ldico bastante apreciado pelo investidor.
O Fundo Garantidor de
Crdito uma entidade sem
ns lucrativos, destinada a
administrar mecanismos de
proteo a titulares de crditos
contra instituies nanceiras,
autorizado em 1995, com a
Resoluo 2.197 do Conselho
Monetrio Nacional CMN.
CAPITALIZAO
24
O termo ttulo de capitalizao possui duplo significado:
capitalizao como objeto do processo administrativo aberto pela
sociedade, que aparece na frase: a SUSEP aprovou o ttulo Cem Milhes
da sociedade de capitalizao XYZ. Significa que as condies gerais
e a nota tcnica foram aprovadas pela SUSEP, e, assim, a sociedade de
capitalizao poder comercializar diversos contratos com aquelas mesmas
condies gerais aprovadas.
ttulo de capitalizao como individualizao do contrato firmado
entre consumidor e sociedade de capitalizao. Por exemplo, na frase
Eu comprei um ttulo da sociedade de capitalizao XYZ.
Assim, a aprovao dada pela SUSEP num processo administrativo (aprovao
do ttulo, do plano, do produto) autoriza a sociedade a comercializar diversos
contratos (ttulos) de capitalizao, sendo que eles devero reproduzir as
condies gerais aprovadas no processo administrativo.
H quem denomine o objeto do processo administrativo de plano de
capitalizao para diferenci-lo dos ttulos (contratos efetivamente
comercializados). No entanto, ressaltamos que a SUSEP prefere a nomenclatura
ttulo de capitalizao para acentuar a sua diferena em relao ao plano
de seguro. Porm, no pargrafo nico do art. 1
o
do Decreto-Lei 261/67, j
h meno tanto ao termo ttulo (o que a sociedade vende ao pblico)
quanto a plano (o que a sociedade aprova junto SUSEP).
Assim, utilizaremos o termo plano de capitalizao para significar o
produto que foi aprovado pela SUSEP num determinado processo.
Em regra, o ttulo de capitalizao, entendido como um contrato, existe
fisicamente, impresso e h um nmero (nmero do ttulo) que o
identifica. Deve trazer, tambm, as condies gerais que foram aprovadas
pela SUSEP.
Atualmente, em funo da parte que mais valorizada no ttulo (se o
resgate ou se o sorteio) e de sua finalidade, os ttulos sero enquadrados em
uma das quatro modalidades existentes, sendo voltados, assim, para nichos
de mercados diferentes e, evidentemente, com caractersticas bem distintas.
Porm, os ttulos atualmente em comercializao, independentemente
da modalidade, apresentam uma parte de poupana programada e,
geralmente, outra de sorteios.
Poupana Programada
A poupana programada faz-se por meio da aplicao de parte dos pagamentos
realizados pelo consumidor, por um perodo estipulado, a uma determinada
taxa de juros. Ao montante presente nessa poupana programada d-se o
nome de capital ou reserva de capitalizao ou, ainda mais tecnicamente,
de Proviso Matemtica para Resgate (PMR). Ao final de cada ms, os juros
decorrentes da remunerao do capital so adicionados ao prprio capital,
passando a fazer parte dessa proviso matemtica para efeito de clculo dos
juros do prximo perodo.
UNIDADE 2 25
Alm disso, o capital vai sendo mensalmente atualizado por um ndice
predefinido, geralmente a TR. A atualizao monetria tem como objetivo a
manuteno do poder de compra do capital, evitando que ele se deteriore
pelos efeitos danosos da inflao.
O saldo desta espcie de conta programada do consumidor (Proviso Matemtica
para Resgate) ser utilizado como base para o valor a que o consumidor ter
direito no momento do resgate (valor de resgate). No se deve confundir ttulo
de capitalizao com caderneta de poupana. A utilizao aqui do termo
poupana busca apenas ilustrar que a evoluo do capital presente na Proviso
Matemtica para Resgate muito semelhante de uma caderneta de poupana.
Na capitalizao, o acompanhamento desse capital feito, porm, por uma
sociedade de capitalizao.
A formao de capital sempre esteve presente na concepo de um ttulo de
capitalizao: as sociedades de capitalizao emitiam certificados em favor dos
respectivos compradores, que nada mais eram do que os prprios ttulos de
capitalizao. Os subscritores dos ttulos efetuavam pagamentos sociedade,
durante um certo tempo correspondentes ao valor dos ttulos, e formavam,
assim, um capital que, acrescido dos juros acumulados, era resgatado pelos
titulares em prazo previamente fixado no ttulo.
Sorteios
Originalmente, o sorteio se constitua em um componente secundrio, uma espcie
de atrativo adicional e acessrio. Era uma mera antecipao do recebimento do
valor que seria formado ao final do prazo estipulado no plano.
Atualmente, o valor do sorteio um mltiplo do pagamento nico ou do
pagamento mensal ou peridico do ttulo, no mais se vinculando ao valor
do ttulo, podendo, inclusive, alcanar somas bastante expressivas, enquanto
a Proviso Matemtica para Resgate (PMR) pode originar um valor de resgate
bem menos atraente.
Tais sorteios contemplam apenas alguns dos consumidores com valores de
prmios que devem ser previamente definidos nos ttulos, sendo, portanto,
do conhecimento de todos os participantes.
Ainda que no seja obrigatrio que um ttulo de capitalizao apresente
sorteios, o que se observa na prtica que quase 100% dos ttulos atualmente
existentes possuem este componente para atrair os consumidores.
Caractersticas do Ttulo
Ttulo de capitalizao um ttulo financeiro do tipo mobilirio e nominativo,
adquirido pelo comprador diretamente de uma sociedade de capitalizao
ou por meio de um corretor. Seu objetivo a formao de capital atravs de
uma aplicao prefixada por um perodo determinado e a uma taxa de juros
previamente conhecida.
Alm de um papel do mercado mobilirio, o ttulo de capitalizao tambm
um papel nominativo, porque possui um proprietrio identificado que poder
transferir seu direito de propriedade a outra pessoa.
Art. 1
o
do Decreto-Lei 261/67:
Art. 1
o
. Todas as operaes das
sociedades de capitalizao cam
subordinadas s disposies do
presente Decreto-Lei.
Pargrafo nico. Consideram-se
sociedades de capitalizao as
que tiverem por objetivo fornecer
ao pblico, de acordo com planos
aprovados pelo Governo Federal, a
constituio de um capital mnimo
perfeitamente determinado em cada
plano, e pago em moeda corrente
em um prazo mximo indicado no
mesmo plano, pessoa que possuir
um ttulo segundo clusulas e
regras aprovadas e mencionadas no
prprio ttulo.
CAPITALIZAO
26
Os ttulos de capitalizao apresentam dois componentes distintos e
complementares, que so:
poupana constituda pela capitalizao (juros compostos) de um
percentual pago pelo ttulo; e
percentual destinado para o sorteio, voltado para uma pequena parte dos
compradores dos ttulos.
Podemos concluir que o ttulo de capitalizao, ento, resulta de uma
associao de poupana programada (conceito) e sorteio, cabendo ao aspecto
ldico antecipar ou ultrapassar os valores desejados com uma poupana
programada.
Contedo do Ttulo
O ttulo de capitalizao tambm pode ser entendido como um contrato
entre a sociedade de capitalizao e o adquirente, sendo composto por um
conjunto de clusulas que do uma forma prpria ao ttulo. Essas clusulas
so denominadas condies gerais do ttulo e estabelecem as regras relativas
formao do capital (reserva matemtica), como tambm as regras para
os sorteios. Em outras palavras, so as condies gerais que individualizam
uma srie de ttulos, havendo, assim, diversos produtos em razo de existirem
condies gerais diferentes.
Essas condies gerais, por possurem uma natureza contratual, devem
observar o Cdigo de Defesa do Consumidor (Lei 8.078, de 11 de setembro
de 1990), sendo que essas condies, por disposio legal, devero ser
disponibilizadas ao subscritor, assim como todas as demais informaes
acessrias ao produto previamente aquisio do ttulo ou ao preenchimento
da ficha de cadastro, quando existente.
Buscando-se uma analogia com o seguro, as condies gerais do ttulo
corresponderiam s condies contratuais do primeiro, e o ttulo de
capitalizao corresponderia prpria aplice de seguros.
De qualquer forma, o ttulo de capitalizao, contendo suas condies
gerais, juntamente com as informaes complementares necessrias, dever
ser disponibilizado ao subscritor ou ao titular em, no mximo, 15 dias aps a
data de incio de vigncia. O documento disponibilizado a verso impressa
do ttulo e das respectivas informaes complementares na cidade de domiclio
do subscritor e do titular, sem custos adicionais que sejam revertidos direta
ou indiretamente para a sociedade de capitalizao.
H, ainda, a Nota Tcnica Atuarial, que consiste na descrio do ttulo por
meio de bases tcnicas, hipteses e formulaes atuariais. Nela, encontram-se
as demonstraes dos clculos dos parmetros tcnicos de um ttulo de
capitalizao, traduzidos em enunciados e frmulas matemticas que o plano
tem que satisfazer. Alm disso, a nota tcnica traz tambm a formulao
matemtica das provises que sero constitudas no plano de capitalizao.
Ela deve ser assinada por um aturio devidamente registrado no Instituto
Brasileiro de Aturia (IBA). Por no possuir natureza contratual e por no
acrescentar novos elementos sobre os direitos ou as obrigaes do consumidor,
a nota tcnica do plano no necessita ser de conhecimento do adquirente
do ttulo de capitalizao.
Subscritor
a pessoa que subscreve
a proposta de aquisio
do ttulo, assumindo o
compromisso de efetuar
o pagamento na forma
convencionada nas
condies gerais.
Titular
o prprio subscritor ou outra
pessoa expressamente indicada
por ele. o proprietrio do
ttulo, a quem devem ser pagos
todos os valores originados
por esse ttulo.
possvel armar que um
ttulo de capitalizao,
tecnicamente, formado
pela unio das condies
gerais do ttulo e da
Nota Tcnica Atuarial.
UNIDADE 2 27
Aprovao do Ttulo
Para que uma sociedade de capitalizao possa comercializar um ttulo,
necessrio que ela obtenha, previamente, uma aprovao especfica,
fornecida pela SUSEP. A sociedade de capitalizao dever encaminhar
SUSEP, para anlise, as condies gerais e a Nota Tcnica Atuarial dos
ttulos de capitalizao a serem por elas comercializados e, caso estejam
em conformidade com os normativos em vigor, deve ocorrer a aprovao.
As condies gerais e a Nota Tcnica Atuarial devem ser encaminhadas por
meio de expediente que contemple, no mnimo:
a razo social da sociedade;
CNPJ;
a respectiva modalidade qual pertena o ttulo;
a assinatura de um diretor da sociedade; e
a assinatura do aturio responsvel pela elaborao da Nota Tcnica
Atuarial, com nmero de identificao profissional perante o rgo
competente.
A aprovao ocorre por meio do processo para aprovao de ttulo de
capitalizao. Existe um nmero de processo administrativo para cada plano,
fornecido pela SUSEP no protocolo. obrigatria a incluso do nmero de
processo SUSEP nas condies gerais, na ficha de cadastro ou em qualquer
veiculao de carter publicitrio, de forma a permitir a imediata identificao
do produto pelo destinatrio.
A nica exceo quando se tratar de propaganda institucional, hiptese em
que no ser necessrio mencionar os nmeros dos processos cadastrados
na SUSEP.
Tanto as condies gerais quanto a nota tcnica precisam ser previamente
aprovadas pela SUSEP para que os ttulos, referentes quele processo
administrativo, possam ser comercializados.
Observaes
A nota tcnica e as condies gerais no precisam ser estticas.
Podem sofrer ajustes ou alteraes, desde que as mudanas em
seus dispositivos sejam aprovadas pela SUSEP previamente sua
implementao. Porm, aps a comercializao do ttulo, qualquer
alterao implementada nas condies gerais ou na Nota Tcnica
Atuarial dever ser previamente encaminhada SUSEP mediante
abertura de novo processo administrativo e, consequentemente,
gerao de um novo nmero. A critrio da sociedade de capitalizao,
pode-se solicitar o arquivamento do processo original.
Excepcionalmente, a SUSEP no exige a abertura de um novo processo
administrativo se as alteraes forem decorrentes de mudanas nas
normas determinadas pela prpria SUSEP ou pelo CNSP, isto , se forem
mudanas apenas para se adaptar a normativos novos.
CAPITALIZAO
28
FICHA DE CADASTRO
A ficha de cadastro obrigatria na modalidade Tradicional e Compra-
Programada, sendo facultativa nas modalidades Popular e Incentivo.
Ainda que no seja obrigatria, a ficha de cadastro pode ser um instrumento
auxiliar tanto na operacionalizao da venda do ttulo quanto na
administrao do ttulo.
A ficha de cadastro, quando existente, dever ser preenchida em momento
anterior ao da aquisio do ttulo, devendo conter alguns requisitos previstos
na legislao em vigor, que so:
os incisos I, II, III, V, VI e VII do artigo 3
o
da Circular 365;
as redaes previstas no 2
o
do artigo 3
o
da Circular 365;
a informao de que a contratao implica automtica adeso s condies
contratuais do ttulo; e
a informao de que o subscritor tomou cincia das condies gerais do
ttulo de capitalizao.
Destaque-se, ainda, que ao subscritor dever ser entregue, mediante
contrarrecibo, uma cpia da ficha de cadastro.
Uma vantagem de se ter a ficha de cadastro a de o subscritor poder informar
quem so os titulares. Exemplo: o pai que compra um ttulo para seus dois filhos.
Ele o subscritor (assumindo a obrigao de pagar), e os filhos sero os titulares
(possuem os direitos de resgate e de sorteio). A ficha de cadastro poder conter
essa informao (com o nome dos filhos), definindo, tambm, qual ser a parte
de cada filho (50% para cada um, por exemplo). No entanto, nada impede
que essa declarao seja feita sociedade num documento apartado.
Assim, a ficha de cadastro pode conter os dados do subscritor e do titular,
bem como outras informaes, como, por exemplo, a autorizao para dbito
em conta corrente dos pagamentos do ttulo, se for o caso.
UNIDADE 2 29
Nota
A ficha de cadastro na capitalizao possui uma funo semelhante
da proposta de subscrio no mercado de seguros.
A proposta de subscrio bastante utilizada no mercado de seguros,
salvo no caso de contratao de seguro via bilhete. por meio dela
que o segurado ou o seu representante, ou ainda o corretor, informa as
caractersticas do bem a ser segurado, permitindo que a seguradora faa
uma melhor avaliao dos riscos para os quais oferecer a cobertura
do seguro, ajustando melhor o prmio a ser cobrado do segurado,
podendo at mesmo recusar, desde que motivadamente, a aceitao
do seguro.
Na capitalizao, a situao um pouco diferente em relao ao
mercado de seguros. No h risco a ser transferido para a sociedade
de capitalizao, nem mesmo o de inadimplncia, j que o valor a
ser resgatado pelo titular ser constitudo a partir dos seus prprios
pagamentos. Quanto aos sorteios, o inadimplemento acarreta a
suspenso do ttulo, isto , afasta o direito de participar dos sorteios; logo,
tambm no acarreta, pelo menos diretamente, prejuzo sociedade.
Deve-se observar que, se aquele ttulo suspenso viesse a ser sorteado, o
prmio, em regra, pertenceria prpria sociedade.
PROPAGANDA E MATERIAL
DE COMERCIALIZAO
A legislao determina que, embora no sejam passveis de aprovao
pela SUSEP, a propaganda e o material de promoo referentes aos ttulos
de capitalizao somente podero ser elaborados com autorizao expressa
e sob superviso da sociedade de capitalizao, respeitadas as condies
gerais dos ttulos e as normas em vigor.
A sociedade de capitalizao responsvel pela fidedignidade das informaes
prestadas no material de promoo e de comercializao dos seus ttulos.
Evidentemente, busca-se alcanar a relao sociedade de capitalizao/corretores.
Como consequncia, a sociedade torna-se tambm responsvel por todo o
contedo de informaes prestadas atravs do material de divulgao.
H alguns requisitos especficos para esse tipo de material, como a incluso
do nmero de processo SUSEP, alm de algumas frases obrigatrias exigidas
pela legislao (Exemplo: A aprovao deste ttulo pela SUSEP no implica,
por parte da Autarquia, em incentivo ou recomendao a sua aquisio,
representando, exclusivamente, sua adequao s normas em vigor.; e,
quando a venda for intermediada por corretor de capitalizao Circular SUSEP
365/08). H um outro requisito bastante importante: qualquer veiculao de
carter publicitrio, independentemente da mdia utilizada, ao mencionar a
faculdade de converso dos valores de resgate e/ou prmios de sorteio em
eventuais bens e/ou servios, dever informar que o consumidor sempre ter
direito ao recebimento em dinheiro, se assim o desejar.
Importante
necessrio extremo cuidado com os
materiais de propaganda e comercializao
que, segundo o Cdigo de Defesa do
Consumidor, tornam-se partes integrantes
do contrato.
CAPITALIZAO
30
AS CONDIES GERAIS DO TTULO:
O CONTRATO DE CAPITALIZAO
As condies gerais so normas que regem o contrato entre a sociedade
e os adquirentes de ttulos de capitalizao.
As clusulas definem os deveres e direitos dos contratantes nas transaes
de compra e venda de ttulos de capitalizao. O ttulo o documento em
que esto previstos todos os direitos e deveres da sociedade de capitalizao
e do consumidor.
Nas condies gerais dos ttulos (modelo no Anexo 1), so apresentados
todos os diferenciais que a sociedade quer imprimir ao seu produto.
As sociedades de capitalizao podem prever, por exemplo, a participao
dos titulares nos lucros da empresa.
Os direitos conferidos pela aquisio de um ttulo de capitalizao variam
de empresa para empresa e at de ttulo para ttulo (aqui entendidos como
planos distintos) de uma mesma empresa, embora haja uma crescente
tendncia de uniformizao das Condies Gerais, em funo da existncia
do Plano Padro de Capitalizao elaborado pela Comisso Tcnica da
FENACAP Federao Nacional de Capitalizao.
De acordo com a legislao em vigor, as condies gerais do ttulo devem
conter, no mnimo e sempre em destaque, os seguintes elementos:
glossrio com as definies de subscritor, titular, capital, capital nominal;
percentuais de sorteio e de carregamento;
tabela que discrimine o percentual de resgate em funo do prazo de
vigncia do ttulo;
informaes sobre se o valor do prmio de sorteio lquido ou bruto
e, nesse caso, que o desconto de imposto de renda ser na forma da
legislao em vigor, explicitando o percentual vigente aplicvel;
denominao e CNPJ da sociedade de capitalizao;
nome fantasia do produto, nmero do processo SUSEP e a modalidade,
facilmente identificveis;
critrio de atualizao de valores, com a indicao do ndice utilizado;
informao sobre a incidncia de juros moratrios, quando o sorteio
e/ou resgate no forem pagos nos prazos estabelecidos pela legislao
em vigor;
informaes relativas participao em excedentes financeiros, nos termos
da legislao especfica, e as condies para obteno de bnus, quando
previstos; e
informaes sobre local do foro para processamento de questes judiciais
e informaes sobre os prazos prescricionais.
indispensvel conhecer o
contedo das condies gerais
de um ttulo, seja para
vend-lo, compr-lo ou, ainda,
para prestar informaes
aos consumidores.
UNIDADE 2 31
Todas as clusulas que implicarem limitaes ou impuserem nus aos titulares
devero ser redigidas em destaque nas condies gerais, permitindo sua fcil
identificao e compreenso.
Alm disso, elas devero apresentar a seguinte redao obrigatoriamente
(Anexo 1, art. 1
o
, 1
o
):
A aprovao deste ttulo pela SUSEP no implica, por parte da
Autarquia, incentivo ou recomendao sua aquisio, representando,
exclusivamente, sua adequao s normas em vigor.;
E, quando a venda for intermediada por corretor de capitalizao, tambm
deve haver a redao abaixo (Anexo 1, art. 1
o
, 2
o
):
O consumidor poder consultar a situao cadastral de seu corretor
de capitalizao, no stio www.susep.gov.br, por meio do nmero de
seu registro na SUSEP, nome completo, CNPJ ou CPF.
As duas redaes acima tambm so aplicveis ficha de cadastro, se existente.
Mas no s: a primeira frase, que aborda a aprovao, tambm dever ser
inserida em material de comercializao e propaganda utilizado pela sociedade
de capitalizao quando este for especfico para um determinado produto ou
grupo de produtos, exceo da propaganda efetuada por mdia eletrnica,
a exemplo de rdio e TV.
INFORMAES COMPLEMENTARES
S CONDIES GERAIS
Alm de todas as informaes que devem estar presentes nas condies
gerais e na ficha de cadastro, a legislao prev, ainda, a obrigatoriedade de a
sociedade prestar outras informaes ao subscritor, podendo tais informaes
estarem apartadas das condies gerais do ttulo. So elas:
valor do capital nominal mnimo, formado ao final do prazo de vigncia,
considerando-se todos os pagamentos previstos efetuados em dia;
nome e nmero de registro do corretor, quando existente;
identificao dos titulares, quando conhecidos previamente, com o
respectivo percentual de cada um sobre os direitos do ttulo, quando for
o caso; e
nmero do ttulo e os nmeros ou cdigos que o ttulo utilizar na
participao dos sorteios.
Importante
Lembramos que as condies gerais
devem estar disponveis ao consumidor no
momento da contratao do ttulo.
Ateno
Para facilitar a sua compreenso, no
Anexo 1, apresentamos um exemplo
de condi es ger ai s de t t ul o de
capi t alizao e nos prximos i tens,
sempre que possvel, ser informado
qual o artigo dessas condies gerais
a que o tpico em estudo se refere.
CAPITALIZAO
32
FORMAS DE CONTRATAO DE
UM TTULO DE CAPITALIZAO
Um ttulo de capitalizao pode ser contratado da forma mais clssica, isto ,
por meio da presena fsica do consumidor e do corretor de capitalizao ou
da contratao por canais remotos: aqueles em que a contratao ocorre
sem a necessria presena conjunta de consumidor e de um corretor de
capitalizao. Por exemplo, podemos citar a contratao do ttulo via terminais
bancrios de autoatendimento ou mesmo pela Internet.
Contudo, a legislao exige requisitos especiais para a contratao por canais
remotos. A sociedade de capitalizao dever:
disponibilizar, imediatamente, a confirmao da contratao ao
consumidor; e
encaminhar, em at 15 dias aps a data do incio de vigncia, o ttulo de
capitalizao ao titular ou disponibilizar, no momento da contratao,
documentao contendo o ttulo de capitalizao e suas condies gerais.
A CONTRATAO DE UM TTULO
DE CAPITALIZAO: SUBSCRITOR
E TITULAR
As pessoas envolvidas na aquisio de um ttulo de capitalizao passam a
possuir uma denominao especial: subscritor e titular.
Subscritor a pessoa fsica ou jurdica que subscreve a proposta de compra,
comprometendo-se a efetuar os pagamentos na forma prevista nas
condies gerais do ttulo. O subscritor tambm pode ser chamado de
proponente, em analogia ao contrato de seguro.
J titular a pessoa, fsica ou jurdica, proprietria do ttulo. Ao titular
cabem os direitos originados pelo ttulo de capitalizao. Esses direitos so,
basicamente, o de recebimento do resgate e dos prmios de sorteio caso seja
contemplado.
O titular poder ser o prprio subscritor ou uma outra pessoa, fsica ou
jurdica, indicada pelo subscritor. Assim, o subscritor, ao adquirir o ttulo
de capitalizao (ou mesmo posteriormente, se no o fez em momento
anterior), pode indicar a quem pertencem os direitos: ao prprio subscritor
ou a algum por ele indicado.
possvel, tambm, a escolha de mais de um titular. Assim, os pagamentos de
resgate e de sorteios devero ser efetuados a cada um dos titulares indicados
na proporo estabelecida pelo subscritor por ocasio da contratao.
Exemplo: uma pessoa pode comprar um ttulo para si mesma ou pode
compr-lo e indicar como titular seu filho. Nesse caso, ela responsvel pelo
pagamento, e o filho ser o titular do direito de resgate e, caso o ttulo seja
sorteado, o filho possui o direito de receber o prmio do sorteio.
Observao
A partir deste momento, seguiremos nosso
estudo com foco nos elementos e requisitos
que as condies gerais do ttulo devem
apresentar, uma vez que tais condies
que so levadas ao conhecimento
do consumidor, def inindo direi tos e
obrigaes tanto para o consumidor
quanto para a sociedade de capitalizao.
Abordaremos a Nota Tcnica Atuarial
apenas quando for necessrio esclarecer
um tpico das condies gerais.
UNIDADE 2 33
Ateno
Em caso de falecimento do titular, o ttulo integrar o seu esplio.
Assim, em regra, aps a concluso do processo de inventrio, sero
distribudos os direitos decorrentes do ttulo aos herdeiros do titular.
Em caso de falecimento do subscritor, a transferncia se d de
acordo com duas situaes:
subscritor e titular eram a mesma pessoa neste caso, os direitos
oriundos do ttulo integraro o esplio do falecido. Quanto
obrigao de realizao dos pagamentos restantes (caso existam),
que cabia ao subscritor falecido, tal obrigao poder ser assumida
por qualquer pessoa legalmente interessada, porm isso no lhe
garantir os direitos do ttulo; e
subscritor e titular eram pessoas diferentes neste caso, qualquer
pessoa legalmente interessada poder assumir o lugar do subscritor.
O titular continuar a deter os direitos originados do ttulo (resgate
da proviso matemtica e prmios de sorteios).
Em qualquer das duas hipteses, no se efetuando os pagamentos, o
ttulo ser cancelado conforme as regras previstas nas condies gerais,
persistindo, no entanto, o direito de resgate.
TRANSFERNCIA DO TTULO
DE CAPITALIZAO: CEDENTE
E CESSIONRIO
Conforme a legislao em vigor, o ttulo de capitalizao indivisvel em
relao sociedade (Anexo 1, art. 2
o
). Isso significa que duas sociedades de
capitalizao no podem se unir para lanar um ttulo, sendo uma responsvel
pelo pagamento dos resgates e a outra responsvel pelo pagamento referente
aos sorteios. No possvel, tambm, mesmo depois de comercializado o
ttulo, uma sociedade transferir a outra a obrigao dos pagamentos referentes
aos sorteios.
Alm disso, uma sociedade de capitalizao no poder comercializar os
direitos relativos ao ttulo separadamente, ou seja, ela no pode, por deciso
sua, vender o direito de resgate de um ttulo para uma pessoa e o direito de
sorteio do mesmo ttulo para outra. Assim, a sociedade de capitalizao no
pode, sozinha, decidir por dividir os direitos de um ttulo de capitalizao.
No entanto, para o subscritor e para o titular, facultada a transferncia
(cesso) de seus papis no ttulo a qualquer momento, mediante comunicao
escrita sociedade, no podendo ser cobrada qualquer taxa para a realizao
dessa transferncia.
A pessoa, fsica ou jurdica, que cede o seu papel no ttulo de capitalizao
chamada de cedente, enquanto a pessoa a quem esse papel est sendo
cedido chamada de cessionrio.
CAPITALIZAO
34
A transferncia de titular mais frequente do que a transferncia entre
subscritores.
Na transferncia do titular, o cessionrio (novo titular) substitui o cedente
(antigo titular) em todos os seus direitos e obrigaes. Assim, o novo titular
assumir o papel do cedente, passando a possuir o direito ao resgate e
participao nos sorteios. Somente o titular ou seu representante legal
podem transferir a titularidade a outra pessoa. vedado ao subscritor este
direito, a no ser que subscritor e titular sejam a mesma pessoa.
J o subscritor pode transferir a outra pessoa a obrigao de efetuar os
pagamentos.
Importante
Cabe ao subscritor e/ou ao titular comunicar sociedade de
capitalizao sobre:
seus dados cadastrais atualizados para efeito de registro e
controle;
a realizao de transferncia (cesso), informando os dados
cadastrais do novo subscritor e do novo titular (cessionrios),
respectivamente, mediante solicitao formal (assinatura) de ambas
as partes ou de seus representantes legais; e
a sociedade de capitalizao dever manter registro atualizado
contendo as informaes sobre o ttulo e os dados cadastrais
do subscritor e titular, de modo a identificar, para aquele ttulo
de capitalizao, a perfeita vinculao entre estas pessoas e a
sociedade de capitalizao, observados, tambm, outros requisitos
de legislao mais especfica.
VIGNCIA DE UM TTULO
DE CAPITALIZAO
O prazo de vigncia o perodo durante o qual o ttulo de capitalizao est
sujeito s regras descritas nas condies gerais do ttulo, sendo administrado
pela sociedade de capitalizao.
Dois fatos podem determinar a data de incio de vigncia: a ocorrncia do
primeiro pagamento (se o ttulo for do tipo PU ser pagamento nico) ou a
aquisio do ttulo. considerada como sendo a data de incio de vigncia a
que ocorrer primeiro entre as hipteses anteriores. Assim, se um consumidor
adquire o ttulo no dia 5 do ms, efetuando o primeiro pagamento no dia
10, considera-se que o ttulo de capitalizao iniciou vigncia no dia 5, por
ser esta a data que ocorreu primeiro (Anexo 1, art. 3
o
).
UNIDADE 2 35
O ttulo permanecer plenamente ativo enquanto no houver atraso nos
pagamentos. A partir da data de incio, e durante o prazo de vigncia,
o titular passa a ter direito a todos os benefcios proporcionados pelo
produto: juros e atualizao da Proviso Matemtica para Resgate, alm de
poder participar dos sorteios.
J vimos que o art. 1
o
do Decreto-Lei 261/67 menciona que o ttulo objetiva a
constituio de um capital mnimo perfeitamente determinado em cada plano, e
pago em moeda corrente em um prazo mximo indicado no mesmo plano.
Dessa forma, o prazo de vigncia exatamente o prazo estabelecido no ttulo
para a formao do capital. Pode-se dizer que o prazo de vigncia aquele
em que esse capital est sujeito remunerao (capitalizao), pela incidncia
da taxa de juros prevista nas condies gerais, e atualizao monetria, por
meio da aplicao do ndice informado tambm nas condies gerais.
O prazo mnimo de vigncia para um ttulo de capitalizao de 12 meses,
conforme legislao em vigor.
PRAZO DE CARNCIA DE UM
TTULO DE CAPITALIZAO
Na capitalizao, alguns ttulos admitem que o titular possa realizar resgates
mesmo antes de encerrada a vigncia do ttulo, o que se denomina resgate
antecipado. No entanto, o ttulo tambm pode estabelecer que o valor a ser
recebido, em funo do resgate antecipado, s poder ocorrer depois de
cumprida uma certa parte da vigncia, denominada prazo de carncia
(Anexo 1 art. 11).
O prazo de carncia o perodo de tempo, contado a partir do incio de
vigncia do ttulo, que o titular ter que aguardar para poder receber o valor
de resgate. Aps a solicitao do resgate total, no mais incidem juros sobre a
Proviso Matemtica para Resgate, havendo apenas atualizao monetria.
O prazo de carncia do ttulo de capitalizao no afeta o direito de
participao nos sorteios, isto , nesse prazo o ttulo concorrer normalmente
aos sorteios, havendo apenas a limitao ao recebimento do valor oriundo
de resgate antecipado.
Situao interessante poder ocorrer em caso de cancelamento do ttulo por
inadimplncia (falta de pagamento). Quando houver este cancelamento, os
recursos presentes na Proviso Matemtica para Resgate sempre podero ser
levantados pelo titular (no obrigatoriamente de forma integral), devendo,
no entanto, aguardar o cumprimento do prazo de carncia do ttulo de
capitalizao, se existente. Assim, se o cancelamento ocorrer durante o prazo
de carncia estabelecido no ttulo, o titular dever aguardar o seu trmino
para, s ento, obter o valor de resgate.

A legislao permite que a sociedade fixe um prazo de carncia para a efetivao
de resgates no superior a 24 meses, contados sempre a partir da data de
incio da vigncia. Se o ttulo tiver um prazo de vigncia inferior a 24 meses,
o prazo mximo de carncia admitido para a efetivao do resgate ser igual
ao perodo de vigncia do ttulo.
Observao
O prazo de vigncia no se confunde com
o prazo de pagamento, que o perodo
durante o qual o subscritor se compromete
a efetuar os pagamentos. Porm, o prazo
de pagamento s poder, no mximo, ser
igual ao prazo de vigncia.
Exemplo
Um ttulo de 12 meses de vigncia pode
prever no mximo um prazo de carncia
de 12 meses. J um ttulo com 72 meses
de vigncia poderia apresentar um prazo
mximo de carncia de 24 meses.
CAPITALIZAO
36
TIPOS DE TTULO: PU, PP E PM
Os tipos de ttulos so classificados com base no nmero de pagamentos que
sero efetuados pelo subscritor. Dividem-se em PU (pagamento nico), PP
(pagamentos peridicos) e PM (pagamentos mensais) (Anexo 1, art. 4
o
).
Como o prprio nome diz, os ttulos do tipo PU se caracterizam por um
pagamento nico.
Os ttulos do tipo PM preveem a realizao de um pagamento para cada ms
de sua vigncia. Assim, exemplificando, se o ttulo PM possuir uma vigncia
de 60 meses, ele exigir que o subscritor realize 60 pagamentos mensais e
consecutivos.
J os ttulos do tipo PP preveem pagamentos peridicos. No h
correspondncia entre o nmero de pagamentos e o nmero de meses de
vigncia, sendo prevista a realizao de mais de um pagamento.
Em geral, esses pagamentos so consecutivos, mas no h correspondncia
entre o nmero de pagamentos e o nmero de meses de vigncia.
Por exemplo, possvel a existncia de um ttulo PP com 12 meses de vigncia
em que haja somente seis pagamentos (do 1
o
ao 6
o
ms, por exemplo).
H diversas aplicaes prticas para os ttulos PP e PM. Em geral,
eles priorizam no s os sorteios, mas tambm o valor de resgate.
Os ttulos PP e PM so os que mais se aproximam da ideia de uma poupana
programada, ou forada, como alguns preferem, em razo de o subscritor
ser obrigado a efetuar os pagamentos mensalmente, sendo o valor de resgate
gradativamente construdo.
A COMPOSIO DO PAGAMENTO:
AS QUOTAS DE CAPITALIZAO,
DE SORTEIO E DE CARREGAMENTO
Cada pagamento a ser realizado pelo subscritor formado por trs
componentes: quota de capitalizao, quota de sorteio e quota de
carregamento (Anexo 1, Glossrio).
Quotas de Capitalizao
Representam o percentual (a parte) de cada pagamento que ser destinado
constituio do capital a ser resgatado.
Importante
Para qualquer tipo de ttulo, proibida
a cobrana de valores do subscri tor
e/ou do titular com nalidade de inscrio,
cadastro ou transferncia. Assim, nada,
alm de valores correspondentes aos
pagamentos, pode ser cobr ado do
subscritor de um ttulo de capitalizao.
UNIDADE 2 37
Os percentuais relativos aos pagamentos a serem utilizados para constituio
da Proviso Matemtica para Resgate quotas de capitalizao devero
obedecer aos seguintes critrios, observados, ainda, os demais requisitos de
cada modalidade:
nos ttulos com pagamento nico (PU) em que haja sorteio, a quota de
capitalizao mnima de 70%, qualquer que seja o prazo de vigncia. Mas
h uma exceo: em ttulos de pagamento nico (PU) com 12 meses de
vigncia e pertencentes s modalidades Incentivo ou Popular, o percentual
destinado formao da Proviso Matemtica para Resgate dever ser,
no mnimo, 50% do valor do pagamento.
PU com Sorteios
Percentual Mnimo destinado Capitalizao
(Quota de Capitalizao Mnima)
Ttulos em geral 70%
Incentivo ou Popular com
12 meses de vigncia
50%

nos ttulos com pagamentos mensais (PM) ou de pagamentos peridicos
(PP), em que haja a realizao de sorteios, os percentuais destinados
formao da Proviso Matemtica para Resgate devero ser, no mnimo,
10% do valor de cada pagamento nos primeiros trs meses de vigncia,
70% a partir do quarto ms de vigncia, e, alm disso, a mdia
aritmtica do percentual de capitalizao de todos os pagamentos, at
o final da vigncia do ttulo, dever corresponder a, no mnimo, 70%,
qualquer que seja o prazo de vigncia do ttulo.
PM ou PP com Sorteios
Percentual Mnimo Destinado Capitalizao
(Quota de Capitalizao Mnima)
1
o
, 2
o
e 3
o
pagamentos 10%
4
o
pagamento em diante 70%
Mdia de todos os
pagamentos
70%
nos ttulos em que no h sorteio, sejam PU, PP ou PM, os percentuais
destinados formao da Proviso Matemtica para Resgate devem
corresponder, no mnimo, a 98% de cada pagamento.
Quotas de Sorteio
Tm como finalidade custear os prmios que so distribudos em cada srie.
Representam a parte lotrica do ttulo, ou seja, aquilo que o consumidor est
jogando. O bolo formado por essas parcelas se destina, exclusivamente,
a bancar os prmios pagos aos clientes sorteados.
H limites existentes na legislao para a quota de sorteio, mas esses limites
variam de acordo com a modalidade do ttulo.
Exemplo
Se, numa srie de 100.000 ttulos com
pagamento nico de valor a, os prmios
de sor teios totalizarem 10.000 vezes
o valor do pagamento (10.000 * a), a
quota de sorteio ser de 10% (10.000 * a
/100.000 * a), isto , cada ttulo colabora
com 10% de seu pagamento para custear
os sorteios.
CAPITALIZAO
38
Quotas de Carregamento
Os percentuais de carregamento devero cobrir os custos de despesas com
corretagem, colocao e administrao do ttulo de capitalizao, emisso,
divulgao, atendimento ao cliente, desenvolvimento de sistema e, claro, o
lucro da sociedade de capitalizao.
Assim, as quotas de carregamento representam a parcela de cada pagamento
que cobrada pela sociedade para administrar o ttulo.
Notas
As quotas de sorteio e de carregamento devero ser apresentadas
sempre em destaque nas condies gerais do ttulo de capitalizao
e ser de conhecimento do subscritor no ato da subscrio.
Como as quotas somadas devem resultar na integralidade de cada
pagamento (100%), evidente que, indiretamente, a quota de
capitalizao tambm pode ser conhecida. Atualmente, no h
um limite expresso quota de carregamento. Os limites quota
de sorteio sero abordados mais frente.
Dentro dos limites estabelecidos pela legislao, cada sociedade
pode fixar suas prprias quotas, de acordo com o objetivo comercial
a ser atingido por cada produto que lanar.
Exemplo: num ttulo com pagamentos mensais no valor de R$ 200,00, cada
um, o quarto pagamento apresenta as seguintes quotas:
quota de capitalizao: 75%
quota de sorteio: 15%
quota de carregamento: 10%
Ento, R$ 150,00 (75%) sero destinados para compor o capital, R$ 30,00
(15%) sero destinados para o custeio dos sorteios e R$ 20,00 (10%) sero
destinados ao carregamento da sociedade de capitalizao.
Observa-se que apenas uma parte do pagamento (oriunda da quota de
capitalizao) efetivamente utilizada na formao do capital, isto , da
Proviso Matemtica para Resgate (PMR).
UNIDADE 2 39
A ESTRUTURAO DE UM
TTULO DE CAPITALIZAO:
O TAMANHO DA SRIE
De acordo com a legislao em vigor, os ttulos de capitalizao que prevejam
sorteio devem ser estruturados em sries, ou seja, em sequncias ou em grupos
de ttulos submetidos s mesmas condies e caractersticas, exceo do
valor do pagamento (Anexo 1, art. 8
o
).
Isso significa que podem ser comercializados, numa mesma srie, ttulos com
valores de pagamento diferenciados, desde que tal hiptese esteja prevista
na Nota Tcnica Atuarial do plano.
O nmero de ttulos (tamanho da srie) que sero emitidos numa mesma
srie dever ser informado nas condies gerais e na Nota Tcnica Atuarial
do ttulo. Assim, o tamanho da srie representa a quantidade mxima de
ttulos que poder ser comercializada nessa mesma srie. Somente os ttulos
relativos a uma mesma srie podem concorrer aos sorteios previstos para
aquela srie.
Porm, possvel que uma sociedade de capitalizao comercialize vrias
sries distintas, observada, no entanto, em cada srie, a quantidade mxima
de ttulos. certo que os sorteios relativos a uma srie no se comunicam a
uma outra, isto , os sorteios e, consequentemente, os ttulos ganhadores
so independentes entre as sries.
A importncia do tamanho da srie est relacionada aos sorteios.
Em primeiro lugar, os sorteios so custeados pelos prprios ttulos, por meio
da quota de sorteio. Assim, para se determinar quanto compete a cada ttulo,
ou seja, para se fazer a diviso do custo dos sorteios pelos ttulos, necessrio
definir quantos ttulos sero colocados venda, isto , necessrio se definir
o tamanho da srie.
O segundo aspecto relevante referente probabilidade de ser sorteado.
Evidentemente, quanto maior o tamanho da srie, mais difcil ser, em tese,
um ttulo ser sorteado.
Uma srie , portanto, um conjunto limitado de ttulos, numerados
sequencialmente, que possuem a mesma probabilidade de serem sorteados
(o que, tecnicamente, denomina-se de equiprobabilidade de contemplao
no sorteio), que concorrem praticamente aos mesmos sorteios e que buscam
garantir o equilbrio entre receitas e despesas relativamente aos sorteios.
VALOR DE PAGAMENTO E SUA
ATUALIZAO
facultada s sociedades de capitalizao a comercializao de ttulos com
valores de pagamentos diferenciados, dentro da mesma srie, ou seja, possvel
que ttulos dentro da mesma srie possuam valores diferentes de pagamento.
Observao
Se no for previsto sorteio (hiptese que,
na prtica, muito difcil de ocorrer), no
necessrio se estruturarem os ttulos
em sries, isto , no havendo sorteio,
a sociedade no precisa definir uma
quantidade mxima de ttulos que ser
comercializada.
CAPITALIZAO
40
Mas h tambm, segundo a legislao em vigor, valor mnimo para cada um
dos pagamentos.
Em termos gerais, a legislao prev que o valor mnimo admissvel para cada
pagamento de R$ 3,00, mas a regra possui duas excees:
ttulos que prevejam a cesso integral da Proviso Matemtica para Resgate
para programas sociais, educacionais, culturais ou esportivos de interesse
do Governo Federal; e
ttulos da modalidade Incentivo que prevejam a cesso gratuita ao
consumidor somente do direito participao nos sorteios.
Possibilidades de mudana do valor pago pelo subscritor durante a
vigncia:
nos planos PU o pagamento nico, no sendo possvel, evidentemente,
a hiptese de atualizao do valor a ser pago pelo subscritor.
nos planos PM e PP os pagamentos so mensais e sucessivos.
Assim, pode ser interessante prever a sua atualizao monetria,
principalmente se o plano tiver um prazo de vigncia longo para que
esses pagamentos no sejam corrodos pelos efeitos inflacionrios, j
que, como o valor de resgate originado a partir de uma parte dos
pagamentos (oriunda da quota de capitalizao), ele tambm sofreria os
efeitos inflacionrios.
Por isso, a norma faculta s sociedades de capitalizao a elaborao de
planos com a previso de atualizao do pagamento. Anualmente, o valor de
pagamento seria corrigido, ou melhor, atualizado monetariamente na forma
definida nas condies gerais do ttulo (Anexo 1, art. 13).
vedada a incluso de clusula de atualizao de pagamento para ttulos
com prazo de pagamento igual ou inferior a 12 meses, uma vez que a
atualizao deve ter, quando prevista, periodicidade anual e dever utilizar
um dos ndices autorizados pela legislao em vigor.
A legislao permite a utilizao de percentual inferior a 100% do ndice
pactuado (Exemplo: 60% da variao do IGP-M), sendo possvel, tambm,
que as sociedades de capitalizao estabeleam, nas condies gerais do
ttulo, a livre pactuao entre as partes do percentual do ndice de atualizao
a ser aplicado aos pagamentos peridicos (PP) ou pagamentos mensais (PM),
a cada perodo de 12 meses.
O ndice de atualizao e a forma de sua apurao, se existentes, devero
constar das condies gerais do ttulo.
Os ttulos que se utilizam da atualizao dos pagamentos adotam,
normalmente, a correo anual pelo IGP-M, o que se tornou, praticamente,
o padro do mercado.
A questo da cesso ser mais bem
abordada na modalidade Incentivo.
No momento, o importante saber
que, para as duas excees ao
lado, no h um valor mnimo de
pagamento imposto pela legislao.
No Anexo 3 ndices de
Atualizao , h a relao
dos ndices de atualizao
possveis de serem utilizados
pelas sociedades de
capitalizao.
UNIDADE 2 41
INFORMAES AO CONSUMIDOR
A contratao de qualquer ttulo de capitalizao estabelece a obrigatoriedade
de a sociedade de capitalizao prestar informaes relativas ao ttulo sempre
que solicitadas pelo subscritor ou titular (Anexo 1, art. 17).
Segundo legislao em vigor, toda e qualquer clusula que implique limitao
ou impuser nus aos titulares dever ser redigida em destaque, permitindo
imediata identificao e compreenso das regras.
Alm disso, a sociedade de capitalizao deve prestar ao titular as informaes
necessrias ao acompanhamento dos valores inerentes ao ttulo ou por
meio da emisso e remessa de extratos individuais, ou por meio da
disponibilizao de informaes atravs da mdia impressa ou eletrnica, ou,
ainda, mediante outro canal de comunicao, devendo conter, no mnimo, o
valor do resgate atualizado.
No caso de optar por extratos, a periodicidade da remessa deve constar das
condies gerais do ttulo, observada a periodicidade mxima semestral, no
caso de ttulos de capitalizao de pagamentos peridicos (PP) ou pagamentos
mensais (PM) com prazo de vigncia de 12 meses e a periodicidade mxima
anual para os demais ttulos.
Existe, tambm, a obrigatoriedade de notificao, por escrito, mediante
correspondncia expedida com Aviso de Recebimento (AR) ou pela mdia
impressa ou eletrnica, ao titular do ttulo contemplado em sorteio no prazo
mximo de 15 dias, contados da data de sua realizao, caso o prmio no
tenha sido pago.
CAPITALIZAO
42
Fixando Conceitos 2
Anotaes:
[1] A economia (ou poupana) programada no ttulo de capitalizao
realizada por meio da aplicao de:
(a) Parte dos pagamentos realizados pelo consumidor, por um perodo de
tempo no previamente definido no ttulo, sem haver a obrigatoriedade
de incidncia de juros.
(b) Todo o montante correspondente aos pagamentos realizados pelo
consumidor, por um perodo estipulado no ttulo, a uma determinada
taxa de juros.
(c) Parte dos pagamentos realizados pelo consumidor, por um perodo
estipulado no ttulo, a uma determinada taxa de juros.
(d) Todo o montante correspondente aos pagamentos realizados pelo
consumidor, por um perodo no previamente definido no ttulo, a
uma determinada taxa de juros.
(e) Todo o montante correspondente aos pagamentos realizados pelo
consumidor, por um perodo no previamente definido no ttulo, mas
sem aplicao de taxa de juros.
[2] Um ttulo de capitalizao pode ser mais bem definido como um:
(a) Ttulo imobilirio.
(b) Ttulo mobilirio que permite o pagamento futuro de uma renda de
aposentadoria.
(c) Ttulo mobilirio, nominativo ou ao portador, que pode ser adquirido
somente vista.
(d) Ttulo mobilirio, nominativo ou ao portador, que conjuga economia
programada e sorteio, podendo ser adquirido apenas por pessoas
fsicas.
(e) Ttulo mobilirio, nominativo, que pode ser adquirido a prazo ou
vista, e que conjuga economia programada com a possibilidade de
sorteios.
[3] Em um ttulo de capitalizao, a nota tcnica pode ser definida como a(o):
(a) Descrio do ttulo por meio de bases tcnicas, hipteses e formulaes
atuariais.
(b) Documento assinado pelo subscritor.
(c) Documento que obrigatoriamente precisa ser entregue ao titular.
(d) Documento que contm os nmeros com os quais o titular concorrer
aos sorteios.
(e) Descrio do ttulo onde esto contidos os direitos e deveres da
sociedade de capitalizao e do titular.
CAPITALIZAO
44
Anotaes:
Fixando Conceitos 2
[4] Para que uma sociedade de capitalizao j autorizada possa comercializar
um ttulo de capitalizao, ainda se faz necessrio que ela obtenha uma outra
aprovao especfica, fornecida pela(o):
(a) CVM.
(b) SUSEP.
(c) Banco Central.
(d) CNSP.
(e) CMN.
[5] Quanto ao material de propaganda referente aos ttulos de capitalizao,
somente pode ser confeccionado com autorizao expressa da (do):
(a) Sociedade de capitalizao.
(b) SUSEP.
(c) Banco Central.
(d) CNSP.
(e) CONAR.
[6] As condies gerais de um ttulo de capitalizao:
(a) So clusulas que definem deveres e direitos somente do titular.
(b) Representam a descrio do ttulo por meio de bases tcnicas,
hipteses e formulaes atuariais.
(c) So normas que regem o contrato celebrado entre a sociedade e os
adquirentes de ttulos de capitalizao.
(d) Nela, encontram-se as demonstraes dos clculos dos parmetros
tcnicos de um ttulo de capitalizao, traduzidos em enunciados e
frmulas matemticas que o plano tem que satisfazer.
(e) Por no possurem natureza contratual e por no acrescentarem
novos elementos sobre os direitos ou as obrigaes do consumidor,
elas no necessitam ser de conhecimento do adquirente do ttulo de
capitalizao.
[7] Sobre os ttulos de capitalizao correto afirmar que:
(a) So papis mobilirios, nominativos ou ao portador, que podem ser
adquiridos somente atravs de pagamentos peridicos.
(b) Srie um conjunto limitado de todos os ttulos de um mesmo plano
de capitalizao, numerados sequencialmente, que podem possuir
probabilidades diferentes de serem sorteados em funo do valor de
pagamento.
(c) Condies gerais so as normas que regem o contrato celebrado entre
a sociedade e os adquirentes de ttulos de capitalizao, definindo
deveres e direitos dos contratantes.
(d) Uma vez suspenso, o ttulo poder ser reabilitado mediante quitao
de metade dos pagamentos vencidos e no pagos.
(e) Ficha de cadastro um formulrio preenchido quando do momento
de solicitao do resgate.
Fixando Conceitos 2
Anotaes:
[8] Sobre as formas de contratao de um ttulo de capitalizao, correto
afirmar que:
(a) Um ttulo somente pode ser contratado via corretor.
(b) Um ttulo de capitalizao no pode ser contratado via terminais
bancrios (caixas eletrnicos).
(c) possvel a contratao via canais remotos, atendidos alguns requisitos
especficos.
(d) Se contratado via Internet, a confirmao da contratao tem que ser
encaminhada ao subscritor em at 15 dias teis.
(e) Se contratado via terminais bancrios, o ttulo de capitalizao tem
que ser imediatamente entregue ao titular.
[9] Entre as opes abaixo, assinale a alternativa que apresenta o conceito
correto de titular:
(a) a pessoa fsica, proprietria do ttulo de capitalizao, a quem devem
ser pagos os direitos originados pelo ttulo.
(b) a pessoa jurdica, proprietria do ttulo de capitalizao, a quem
devem ser pagos os direitos originados pelo ttulo.
(c) a pessoa jurdica, proprietria do ttulo de capitalizao, que deve
indicar a pessoa qual sero pagos os direitos originados pelo
ttulo.
(d) a pessoa fsica, subscritora do ttulo de capitalizao, a quem no
devem ser pagos os direitos originados pelo ttulo.
(e) a pessoa, fsica ou jurdica, a quem devem ser pagos os direitos
originados pelo ttulo.
[10] Sobre a figura do subscritor num ttulo de capitalizao, pode-se
afirmar que:
(a) obrigatoriamente uma pessoa fsica.
(b) Poder ser o prprio titular ou uma outra pessoa, fsica ou jurdica,
indicada pelo titular.
(c) Possui sempre o direito de resgate do ttulo.
(d) Ele se compromete a efetuar os pagamentos na forma prevista nas
condies gerais do ttulo.
(e) obrigatoriamente uma pessoa jurdica.
[11] Em capitalizao, no caso de falecimento do titular, os direitos do ttulo:
(a) Passaro a pertencer ao subscritor.
(b) No sofrem qualquer alterao em relao titularidade.
(c) Passaro a pertencer sociedade de capitalizao.
(d) Devero integrar o esplio do falecido.
(e) Sero encerrados, doando-se sempre o valor para resgate.
CAPITALIZAO
46
Anotaes:
Fixando Conceitos 2
[12] O ttulo de capitalizao indivisvel em relao sociedade. Isso significa
dizer que:
(a) No se admite que duas sociedades de capitalizao se juntem para
lanar um ttulo.
(b) O subscritor pode transferir a propriedade do ttulo a outra pessoa,
independentemente da concordncia da sociedade.
(c) O titular nunca pode transferir a propriedade do ttulo a outra
pessoa.
(d) possvel que uma sociedade fique responsvel pelo pagamento
do resgate e outra seja responsvel pelo pagamento dos prmios
de sorteio.
(e) plenamente possvel que, depois de comercializado o ttulo, uma
sociedade transfira a uma outra a obrigao dos pagamentos referentes
aos sorteios.
[13] A mudana do titular (transferncia de propriedade) em um ttulo de
capitalizao:
(a) Depende somente da solicitao de quem est recebendo o ttulo,
chamado de cessionrio.
(b) Consiste na alterao de quem ser responsvel pelo pagamento
do ttulo.
(c) Depende somente da solicitao da pessoa para a qual o ttulo est
sendo cedido, mas sempre com a concordncia da sociedade de
capitalizao.
(d) S pode ser realizada pelo subscritor.
(e) Transfere os direitos de resgate e de participao nos sorteios para o
cessionrio.
[14] Em um ttulo de capitalizao, prazo de vigncia :
(a) O perodo em que o titular no pode solicitar o resgate.
(b) O perodo durante o qual, ainda que o titular solicite o resgate, no poder
receber o valor, recebendo-o apenas aps o seu encerramento.
(c) O perodo durante o qual o ttulo de capitalizao est sujeito s
condies descritas nas condies gerais, tendo direito a juros e
atualizao da Proviso Matemtica para Resgate, alm de poder
participar dos sorteios.
(d) Um perodo que sempre se inicia na data do primeiro sorteio do ttulo.
(e) O perodo que marca a validade do ttulo, iniciando-se no momento
da solicitao do resgate.
Fixando Conceitos 2
Anotaes:
[15] Sobre o prazo de carncia, correto afirmar que:
(a) o perodo de tempo, contado a partir do incio de vigncia do ttulo,
que o titular ter que aguardar para poder resgatar o ttulo.
(b) Suspende o direito de participao nos sorteios.
(c) Acarreta a perda do direito ao resgate em caso de inadimplncia
durante esse prazo.
(d) o prazo durante o qual no incidem juros na Proviso Matemtica
para Resgate.
(e) o prazo durante o qual no h atualizao monetria na Proviso
Matemtica para Resgate.
[16] O pagamento dos ttulos de capitalizao pode ser:
(a) Somente mensal e aleatrio.
(b) Somente mensal.
(c) Apenas nico.
(d) Apenas mensal e peridico.
(e) nico, peridico ou mensal.
[17] As partes em que se divide o pagamento de um ttulo so:
(a) Parcela destinada ao sorteio, parcela destinada ao carregamento e
parcela a ser capitalizada.
(b) Parcela destinada ao sorteio e parcela a ser capitalizada.
(c) Parcela destinada ao sorteio e parcela destinada ao carregamento,
uma vez que a parcela capitalizada opcional e constituda parte.
(d) Parcela destinada ao carregamento, parcela a ser capitalizada e valores
destinados a cobrir os custos obrigatrios com produtos aderentes aos
ttulos.
(e) Uma nica parte, que a parcela a ser capitalizada, de onde se originam
todas as demais parcelas.
[18] Sobre as quotas de capitalizao correto afirmar que:
(a) Representam a parcela de cada pagamento que ser destinado
constituio do capital.
(b) Podem ser livremente fixadas pela sociedade de capitalizao, uma
vez que a legislao no estabelece valores mnimos.
(c) Correspondem sempre a 100% do valor do pagamento.
(d) Tm como finalidade custear os prmios que so distribudos em cada
srie.
(e) Devero cobrir as despesas operacionais, administrativas e comerciais
da sociedade.
CAPITALIZAO
48
Anotaes:
Fixando Conceitos 2
[19] Para os ttulos da modalidade Popular, com prazo de vigncia superior
a 12 meses e constitudos na modalidade de pagamento nico, o percentual
mnimo destinado capitalizao, estabelecido pela SUSEP, de:
(a) 25%
(b) 50%
(c) 70%
(d) 80%
(e) 90%
[20] Para os ttulos PM que apresentam sorteio, a mdia aritmtica de todas
as quotas de capitalizao dever corresponder a, no mnimo:
(a) 10%
(b) 20%
(c) 30%
(d) 50%
(e) 70%
[21] No valor pago pelo ttulo, a parte relativa ao carregamento pode ser
definida como:
(a) A parte que fica para a companhia custear somente as despesas com
corretagem.
(b) A parte que fica para a companhia custear parte dos valores sorteados.
(c) A parte que fica para a companhia custear despesas administrativas,
operacionais e comerciais, bem como para obter seu lucro.
(d) A parte que fica para a companhia custear somente as despesas de
lanamento do produto.
(e) Correspondente, exatamente, ao lucro da companhia.
[22] Uma srie de ttulos pode ser definida como:
(a) Os nmeros com os quais cada titular concorre aos sorteios.
(b) Uma sequncia de ttulos elaborados de acordo com as mesmas
caractersticas e pertencentes a um mesmo plano de capitalizao.
(c) Um conjunto de ttulos sorteados.
(d) Uma sequncia de diferentes ttulos vendidos por um mesmo
corretor.
(e) Uma quantidade qualquer de ttulos tomada aleatoriamente com o
mesmo valor de pagamento.
Fixando Conceitos 2
Anotaes:
[23] Quanto atualizao do valor de pagamento, correto afirmar que:
(a) Pode ter periodicidade mensal.
(b) Pode ser prevista tanto para os ttulos PU quanto para os PP e PM.
(c) obrigatria se a vigncia for superior a 24 meses.
(d) Poder ser prevista apenas para os ttulos com prazo de pagamento
superior a 12 meses.
(e) obrigatria em todos os ttulos.
[24] O glossrio das condies gerais dever conter as seguintes definies:
(a) Nota tcnica, vigncia, reserva e caducidade.
(b) Vigncia, cedente, cessionrio, reserva e caducidade.
(c) Subscritor, titular, capital, capital nominal.
(d) Titular, cedente, capital nominal e reserva.
(e) Propostas, resgates, subscritor e cessionrio.
[25] Assinale a nica afirmativa que no se aplica s sociedades de
capitalizao:
(a) So garantidas em at R$ 60.000,00 pelo Fundo Garantidor de
Crditos, caso existam irregularidades na gesto financeira.
(b) Exige prazo mnimo de resgate.
(c) As sociedades de capitalizao so obrigadas a constituir provises
tcnicas por ttulo subscritor.
(d) As sociedades de capitalizao podem distribuir parte de seus lucros
aos subscritores dos ttulos.
(e) A taxa de juros efetiva mensal utilizada para remunerao do ttulo
e/ou sua equivalente anual, com exceo das modalidades Popular e
Incentivo, dever corresponder a, no mnimo, 90% da taxa de juros
aplicada s cadernetas de poupana e dever constar da Nota Tcnica
Atuarial e das condies gerais do ttulo.
CAPITALIZAO
50
UNIDADE 3 51
CAPITAL, RESGATE
E SORTEIO
3
Apresentar os conceitos de capital, resgate e sorteio, tipificando-os e detalhando suas caractersticas.
Examinar os casos de suspenso e reabilitao de ttulos.
Examinar as regras e modalidades de resgate de ttulos.
Examinar as regras de regulamentao do sorteio definidas pela Circular 130.
Explicar como remunerado o capital aplicado.
Examinar as regras para formao de provises matemticas de regate.
Examinar as regras de reajuste e atualizao de mensalidades e reservas.
CAPITALIZAO
52
UNIDADE 3 53
A PROVISO MATEMTICA PARA
RESGATE: A CONSTITUIO DO
CAPITAL PARA RESGATE
A quota de capitalizao representa a parte de cada pagamento que ser
destinada formao do capital que servir como base para o clculo do
valor a ser resgatado pelo titular. Esse capital est presente numa espcie
de conta do titular, chamada Proviso Matemtica para Resgate (PMR)
ou Reserva de Capitalizao, que similar a uma caderneta de poupana
(Anexo 1, Glossrio).
A Proviso Matemtica para Resgate do ttulo dever sofrer a incidncia de
atualizao monetria e de juros a partir da data de incio de vigncia do ttulo
de capitalizao. Seu saldo sempre apresentado, considerando-se o fim do
ms de vigncia.
Inicialmente, deve-se compreender o conceito de data de aniversrio como
sendo o dia de incio de vigncia do ttulo, e que ser considerado, tambm,
em todos os meses subsequentes enquanto o ttulo no for resgatado
(ver Glossrio Anexo 1).
Assim, se um ttulo for adquirido no dia 17 de maro, a sua data de aniversrio
ser o dia 17.
A Proviso Matemtica para Resgate no
Ttulo PU
No caso do ttulo PU, como s h um pagamento, a evoluo da proviso
bastante simples:
do pagamento nico realizado, separa-se o valor destinado
capitalizao;
esse valor o depsito inicial da PMR (conta), que sofrer, mensalmente,
a remunerao dos juros e a atualizao monetria;
ao final do primeiro ms de vigncia, na data de aniversrio, o saldo da
proviso ser a soma do depsito inicial com a parcela de remunerao
(juros) e com a parcela da atualizao oriundas desse primeiro ms
de vigncia. Assim, as parcelas oriundas dos juros e da atualizao
monetria passam, tambm, a integrar a proviso para efeito do
prximo perodo de vigncia; e
para os meses seguintes, repete-se a operao anterior, isto , na data de
aniversrio (final do ms de vigncia), devem ser adicionados ao saldo da
proviso matemtica os juros e a atualizao monetria oriundos do ms
de vigncia que se encerra.
fundamental a compreenso
da evoluo da Proviso
Matemtica para Resgate.
CAPITALIZAO
54
Assim, no final de cada perodo de capitalizao (de cada ms de vigncia),
os juros produzidos so adicionados ao capital, passando a fazer parte da
proviso para efeito de clculo dos prximos juros. Logo, estamos diante de
aplicao de juros compostos.
A Proviso Matemtica para Resgate no
Ttulo PM ou PP
Em relao ao ttulos PP e PM, a nica diferena que, a cada incio de
perodo de capitalizao, deve ser acrescida ao saldo existente na proviso
a parcela do novo pagamento destinada capitalizao.
Assim, ao final do primeiro ms de vigncia, o saldo da proviso a soma
do depsito inicial com a parcela de remunerao (juros) e com a parcela
proveniente da atualizao monetria.
Em seguida, deve-se adicionar, ao saldo da PMR do final do primeiro
ms, a parcela originada pela quota de capitalizao do segundo ms.
Assim, ao final do segundo ms, o clculo de juros e da atualizao monetria
incidir sobre a soma do saldo da PMR do primeiro ms, com a parcela a ser
capitalizada decorrente do pagamento realizado no incio do segundo ms.
Justamente pelo fato de o segundo pagamento ocorrer no incio do segundo
ms de vigncia que ele tambm sofrer a incidncia de juros e atualizao
monetria, uma vez que a atualizao monetria e os juros na PMR somente
so calculados ao final do ms de vigncia.
Nos meses seguintes, para o clculo das parcelas provenientes da incidncia
de juros e da atualizao monetria ao final do ms de vigncia, deve-se,
tambm, considerar a parcela originada pela quota de capitalizao
realizada no incio do respectivo ms.
Dessa forma, no regime financeiro que estrutura tais ttulos de capitalizao,
a proviso matemtica formada por acumulao. Os ttulos tm a sua
Proviso Matemtica para Resgate constituda gradativamente ao longo
de sua vigncia, havendo, a cada incio de ms de vigncia, um reforo
ao capital a ser formado.
A diferena existente entre os ttulos PM e PP apenas em relao aos novos
pagamentos. Como no ttulo PM previsto um pagamento para cada ms
de vigncia, sempre haver a entrada de uma nova parcela. J nos ttulos
PP, por preverem menos pagamentos do que meses de vigncia, a partir
de determinado ms cessaro as novas entradas (os pagamentos). Neste
momento, ento, a PMR ser calculada da mesma forma que no ttulo PU, isto
, o clculo de juros e atualizao monetria feito apenas se considerando
o saldo do ms anterior existente na PMR.
UNIDADE 3 55
Notas
possvel que as sociedades definam, na Nota Tcnica Atuarial
do ttulo, que a Proviso Matemtica para Resgate no ser
atualizada na data de aniversrio do ttulo, mas, sim, num dia
preestabelecido (por exemplo, sempre no dia 1
o
de cada ms).
A vantagem que todos os seus ttulos, independentemente da
data de aquisio, so atualizados numa nica data.
Ao trmino do prazo de vigncia, o titular tem direito ao
resgate integral do saldo existente na Proviso Matemtica para
Resgate.
A proviso de sorteios possui uma estruturao semelhante
Proviso Matemtica para Resgate.
A REMUNERAO DO CAPITAL:
A TAXA DE JUROS
Na capitalizao, o capital aplicado remunerado (capitalizado)
mensalmente a uma determinada taxa a taxa de juros (Anexo 1, Reserva
de Capitalizao, no Glossrio, e art. 11). No final de cada perodo de
capitalizao, os juros produzidos so adicionados ao capital, passando a
fazer parte desse capital para efeito do clculo dos prximos juros.
Os juros se destinam remunerao do capital, ou seja, so a forma de se
retribuir ao dono do capital o fato de ele o ter deixado com a sociedade de
capitalizao. Essa operao de remunerao ocorre na conta denominada
Proviso Matemtica para Resgate (PMR).
De acordo com a legislao em vigor, a sociedade pode determinar o percentual
da taxa de juros que ir remunerar o ttulo de capitalizao, devendo, no entanto,
atender aos valores mnimos expressos na legislao em vigor. A taxa de juros
poder ser expressa como uma taxa efetiva mensal ou como um percentual da
taxa de juros que legalmente aplicado s cadernetas de poupana.
Quanto aos requisitos, atualmente a taxa de juros mnima que a sociedade deve
adotar em seu ttulo varia de acordo com a modalidade. Para as modalidades
Tradicional e Compra-Programada, a taxa de juros deve corresponder, no
mnimo, a 90% da taxa de juros aplicada caderneta de poupana, a qual,
em setembro de 2011, representaria 0,45% ao ms (90% de 0,5% a.m. =
0,9 0,5% a.m. = 0,45% a.m.).
J para as modalidades Popular e Incentivo, a taxa mnima de juros de
20% da taxa de juros aplicada caderneta de poupana (setembro de 2011):
0,1% a.m. (20% de 0,5% a.m. = 0,1% a.m.).
Exemplo
Um ttulo da sociedade A pode prever uma
taxa de juros de 0,5% ao ms, enquanto
um ttulo de outra sociedade B pode
prever uma taxa de juros igual a 100% da
taxa de juros da caderneta de poupana.
Atualmente, essas informaes seriam
equivalentes, mas podero acarretar
diferenas futuras.
CAPITALIZAO
56
Normalmente, as sociedades adotam uma taxa efetiva mensal, isto , no
referenciada taxa da poupana (por exemplo, a taxa de juros ser de 0,5%
a.m., e no 100% da taxa de juros da poupana, o que, a princpio, seria a
mesma coisa). Explica-se esta opo em razo de a legislao determinar que
as taxas de juros que porventura sejam definidas a partir de percentuais da
taxa de juros aplicada s cadernetas de poupana devam ser automaticamente
para os ttulos j comercializados sempre que houver mudana na taxa de
juros da poupana.
Assim, por exemplo, um ttulo da modalidade Popular que apresentasse
como taxa de juros 50% da taxa de juros da caderneta de poupana (em
setembro/2011 = 0,25% a.m.) deveria elevar sua taxa de juros para 0,4%
a.m. se a taxa de juros da poupana passasse a ser de 0,8% a.m. Isso poderia
representar um transtorno s sociedades, em razo das imediatas alteraes
em seus sistemas. No entanto, se a sociedade tivesse informado que a taxa de
juros seria de 0,25% a.m. (em vez de 50% da taxa de juros da poupana), ela
no sofreria qualquer alterao, ainda que a taxa da poupana fosse elevada
para 0,8% a.m.
Em caso de aumento da taxa de juros aplicada caderneta de poupana, de
modo que a eventual taxa fixa informada no produto no atenda ao mnimo
estabelecido na legislao em vigor, a comercializao de novos ttulos ficar
automaticamente suspensa at que a sociedade de capitalizao obtenha
nova aprovao, adequando a taxa de juros.
Por exemplo, imaginemos que, num plano da modalidade Popular, a sociedade
informasse que a taxa de juros era de 0,1% a.m. e a taxa de juros da poupana
fosse aumentada para 0,8% a.m. O valor de 0,1% no atenderia mais ao mnimo,
pois 20% de 0,8% a.m. resulta em 0,16% a.m.
Assim, enquanto a sociedade no alterasse a sua taxa de juros a esse novo valor
mnimo de juros, ela no poderia comercializar novos ttulos. Destaque-se que
os ttulos comercializados antes da alterao da taxa de juros da poupana
seriam normalmente remunerados a 0,1% a.m., mesmo com a alterao, uma
vez que j tinham sido comercializados dessa forma.
Se uma outra sociedade tivesse um ttulo da modalidade Popular em que a
taxa de juros informada nas condies gerais fosse de 20% da taxa de juros
da poupana, ela no teria sua comercializao suspensa, uma vez que a
taxa de juros passaria, automaticamente, para 0,16% a.m., tanto para os
ttulos comercializados antes da alterao como para os posteriormente
comercializados.
Seja qual for o critrio adotado pelas sociedades, a taxa de juros deve constar
da Nota Tcnica Atuarial e das condies gerais do ttulo de capitalizao.
As sociedades de capitalizao podero estruturar, ainda, ttulos com taxas
diferenciadas de juros ao longo de sua vigncia, obedecendo aos limites
mnimos j mencionados.
Isso poderia significar, por exemplo, que a remunerao do ttulo poder ser
decrescente ou crescente ao longo dos meses, dependendo dos objetivos
mercadolgicos propostos para o produto. Esta hiptese praticamente
terica, uma vez que tal prtica no est difundida no mercado.
UNIDADE 3 57
A aplicao da taxa de juros na Proviso Matemtica para Resgate se
inicia a partir do incio de vigncia do ttulo e cessa a partir da data do
seu cancelamento por falta de pagamento ou cessa em funo de resgate
antecipado total do ttulo (includa, nesta hiptese, a liquidao antecipada
por sorteio), ou, ainda, cessa a partir da data do trmino de sua vigncia
(Anexo 1, art. 11, 6
o
).
A ATUALIZAO MONETRIA
DA PROVISO MATEMTICA: A
RECUPERAO DO PODER DE
COMPRA
A legislao define a necessidade de atualizao mensal da Proviso
Matemtica para Resgate. A atualizao visa manuteno do poder de
compra do capital, no se confundindo com a remunerao gerada pela
incidncia de juros (Anexo 1, Reserva de Capitalizao, no Glossrio, e
arts. 11 e 12).
A atualizao monetria evita que o valor constitudo na proviso
matemtica sofra os efeitos causados pela desvalorizao da moeda.
Seu papel fundamental em perodos inflacionrios mais significativos. No
entanto, nos perodos de baixa inflao, a atualizao tambm necessria
para que a remunerao obtida pela taxa de juros no seja uma falsa
remunerao, pois seria corroda em parte pela inflao, caso no houvesse
a atualizao.
A legislao atual exige que, nas condies gerais, sejam inseridos o ndice e
o critrio de atualizao da proviso. A Resoluo CNSP 103/2004 estabelece
que a Proviso Matemtica para Resgate deve ser atualizada mensalmente
pelo ndice pactuado no plano.
O ndice pode ser pactuado entre as partes, observadas as normas estabelecidas
pelo Conselho Nacional de Seguros Privados CNSP e pela Superintendncia
de Seguros Privados SUSEP. No entanto, como os contratos relativos aos
ttulos de capitalizao, normalmente, so contratos de adeso e devem ser
previamente aprovados pela SUSEP, o ndice de atualizao da PMR j est
definido. Assim, no facultada ao subscritor a possibilidade de estabelecer
o ndice que atualizar o saldo da PMR. Ele simplesmente adere ou rejeita
(no compra) as condies propostas.
Para melhor esclarecimento do consumidor, quando se utiliza a TR como ndice
de atualizao da Proviso Matemtica para Resgate, a legislao obriga que as
condies gerais e a ficha de cadastro, quando prevista, apresentem a seguinte
mensagem em destaque (Anexo 1, art.11, Obs.):
O capital formado neste ttulo ser atualizado pela Taxa de
Remunerao Bsica aplicada s cadernetas de poupana (TR), que
corresponde ao rendimento das cadernetas de poupana sem a parcela
de juros mensais.
Veja no Anexo 3 ndices
de Atualizao, a relao
dos ndices de atualizao
possveis de serem utilizados
pelas sociedades de
capitalizao, sendo o mais
utilizado deles a TR Taxa de
Remunerao Bsica aplicada
s cadernetas de poupana.
CAPITALIZAO
58
Objetiva-se, com isso, esclarecer que a TR no o mesmo que o rendimento das
cadernetas de poupana, mas apenas uma parte dele ou, melhor explicando,
o rendimento descontado dos juros.
O RESGATE DE UM TTULO DE
CAPITALIZAO
O resgate de um ttulo de capitalizao representa o pagamento, pela
sociedade de capitalizao, de determinada quantia ao titular, extrada da
Proviso Matemtica para Resgate (Anexo 1, art. 11).
A sociedade de capitalizao dever efetuar o pagamento do resgate por
qualquer meio legalmente admitido e disponvel na cidade de domiclio do
titular, sendo vedada a reaplicao do valor de resgate em outro ttulo sem a
prvia concordncia do titular.
Para qualquer modalidade, as condies gerais do ttulo devem assegurar o
direito do titular em optar por receber o valor do resgate em moeda corrente,
independentemente de qualquer vinculao estabelecida poca da subscrio
do ttulo.
Quanto ao momento do resgate, h trs hipteses possveis: poder ser
antecipado em relao ao fim da vigncia (por solicitao do titular), ser
decorrente de contemplao em sorteio (liquidao antecipada por sorteio)
ou, ainda, ocorrer aps o encerramento da vigncia do ttulo.
Quanto ao montante, o resgate poder ser parcial ou total.
Resgate Parcial
aquele que no esgota a totalidade do montante presente na Proviso
Matemtica para Resgate, isto , durante a vigncia do ttulo o titular
solicita o levantamento (resgate) de parte do valor presente na sua proviso
matemtica sem esgotar o saldo dessa proviso. Neste caso, haver a
continuidade normal do ttulo, isto , o resgate parcial no acarreta nem
a suspenso, nem o cancelamento do ttulo, no afetando, tambm, o
direito de participao nos sorteios. Assim, o resgate parcial uma forma
de resgate antecipado.
O resgate parcial s poder ser efetuado caso esteja previsto nas condies
gerais do ttulo. Se previsto, dever seguir as regras impostas nas prprias
condies gerais, como o valor mnimo a ser resgatado e o perodo mnimo
de intervalo entre os resgates.
Observao
No modelo constante
do Anexo 1, no foi
prevista a possibilidade
de resgate parcial.
Observaes
Os valores de resgate e de sorteio tambm
devem ser atualizados monetariamente,
a partir das datas de solicitao ou de
realizao, respectivamente, at a data
do seu efetivo pagamento (Anexo 1,
arts. 14 e 15).
No se deve confundir a atualizao
anual do valor dos pagamentos, que
nem sempre se verica nos ttulos, com
a atualizao monetria mensal da
Proviso Matemtica para Resgate,
que obrigatria.
UNIDADE 3 59
Resgate Total
O resgate total esgota todo o valor constitudo na Proviso Matemtica
para Resgate, podendo o titular ficar com todo esse valor ou no.
O resgate total sempre estar vinculado ao encerramento/cancelamento
do ttulo.
Trs so as formas de resgate total: por liquidao antecipada por sorteio
(obrigatria, quando assim definido), antecipado por solicitao do titular
(facultativo) e por encerramento da vigncia do ttulo (regular).
Resgate Total por Liquidao Antecipada por Sorteio
Quando um ttulo sorteado, dois efeitos podem ocorrer:
1. a continuidade normal da vigncia: o titular recebe o prmio do sorteio,
mas o ttulo tem a sua vigncia mantida, podendo, inclusive, o titular
participar dos demais sorteios (e at ser premiado novamente) (Anexo 1,
art. 10
o
).
O titular poder manter seus pagamentos, fazendo jus ao recebimento da
Proviso Matemtica para Resgate no encerramento do prazo de vigncia,
da mesma forma que os demais ttulos.
Esta uma grande diferena entre o consrcio e o ttulo de capitalizao:
no consrcio, h um vnculo entre a contemplao e o valor a ser recebido,
isto , ser contemplado no consrcio significa receber, antecipadamente,
o valor, devendo o consorciado continuar a pagar as suas mensalidades.
No ttulo, o prmio por sorteio no apresenta qualquer vnculo com o
valor de resgate, ou seja, ser sorteado em nada altera o recebimento do
valor de resgate. Alis, no havendo a previso de liquidao por sorteio,
o sorteado prosseguir no ttulo como se nada tivesse acontecido.
2. a obrigatoriedade de liquidao antecipada. Para que esse efeito ocorra,
as condies gerais devem prever que, se o ttulo for sorteado, ser
automaticamente resgatado e encerrado. Nesse caso, o titular receber
o prmio de sorteio e o valor presente na sua Proviso Matemtica
para Resgate, em razo do encerramento do ttulo. No poder haver
penalidade para esse resgate, provocado pela contemplao em sorteio,
ou seja, o titular dever receber integralmente (100%) o valor presente
na proviso. O valor a receber, proveniente da proviso matemtica,
independente do valor a receber em funo do prmio do sorteio.
Se as condies gerais determinam que certo sorteio apresenta liquidao
antecipada, o ttulo contemplado naquele sorteio ser obrigatoriamente
resgatado, independentemente da vontade de o titular desejar continuar
com seu ttulo, devendo-lhe ser pago, entretanto, o saldo integral (sem
qualquer penalidade) da Proviso Matemtica para Resgate (ainda que
dentro do prazo de carncia), alm, claro, do prprio prmio de sorteio.
Mais tarde, veremos que essa forma de liquidao representa, em termos
fiscais, um benefcio para o consumidor.
CAPITALIZAO
60
Resgate Total Antecipado por Solicitao do Titular
(Anexo 1, art. 11)
O resgate total antecipado por solicitao do titular funciona de forma
semelhante ao resgate parcial, com a diferena de que, ao solicitar o resgate
total antecipado, durante a vigncia do ttulo, ocorrer a baixa integral
do valor constitudo na proviso matemtica e o cancelamento do ttulo.
Assim, uma vez solicitado o resgate total durante a vigncia, o ttulo no
concorrer mais aos sorteios em razo de seu cancelamento.
No entanto, esse resgate, tal qual o parcial, somente ser efetivado aps o
prazo de carncia estabelecido nas condies gerais do ttulo. Assim, durante
o prazo de carncia previsto, o titular no poder exigir o recebimento, nem
total nem parcial, do valor constante da Proviso Matemtica para Resgate.
O resgate antecipado, parcial ou total, pode sofrer a aplicao de uma
penalidade em razo de frustrar a expectativa da sociedade de capitalizao,
j que a vigncia do ttulo no foi observada por vontade exclusiva do titular.
Este percentual de desconto conhecido como penalidade.
Resgate Total por Encerramento da Vigncia do
Ttulo (Anexo 1, art. 11)
Encerrada a vigncia, o valor constitudo na Proviso Matemtica para
Resgate tem que estar integralmente disponvel para o titular.
Esta forma de resgate representa a situao mais normal do ttulo. O consumidor
completa a vigncia definida para o ttulo, fazendo jus ao resgate da PMR, sem
que seja possvel haver qualquer penalidade.
Contudo, deve-se ter cuidado com o significado da afirmao anterior. Dizer
que, ao final da vigncia, o titular receber todo o capital presente na Proviso
Matemtica para Resgate (100% do saldo da Proviso Matemtica para
Resgate) no significa concluir que ele ir resgatar valor igual soma de todos
os pagamentos efetuados pelo subscritor (100% dos valores pagos).
Algumas modalidades, de fato, estabelecem que o saldo final da proviso
dever corresponder, no mnimo, ao total do valor pago (100% do saldo da
proviso 100% dos valores pagos). Contudo, h outras modalidades em
que tal fato no ocorrer. Assim, possvel haver um ttulo de capitalizao
que no restitui ao titular, ao final do prazo de vigncia, o valor total que foi
pago pelo subscritor.
Algumas sociedades de capitalizao, notadamente aquelas ligadas a grupos
bancrios, fazem o depsito correspondente ao valor de resgate diretamente
na conta corrente do titular, quando do encerramento da vigncia, havendo,
ento, uma espcie de resgate automtico quando finda a vigncia do ttulo.
UNIDADE 3 61
Importante
A legislao em vigor estabelece que o pagamento do resgate
dever ser disponibilizado em at 15 dias teis aps o trmino da
vigncia ou aps o cancelamento do ttulo (seja por liquidao
antecipada por sorteio, seja por falta de pagamento) ou, ainda,
aps a solicitao por parte do titular no caso de resgate antecipado
(Anexo 1, art. 11, 3
o
).
O valor do resgate dever ser acrescido de juros moratrios previstos
nas condies gerais do ttulo, caso a sociedade de capitalizao
no cumpra o prazo especificado acima, ressalvados os casos em
que o titular no mantm seus dados cadastrais atualizados (Anexo
1, art. 11, 4
o
).
Tambm haver resgate quando o ttulo for cancelado por
inadimplncia. As condies gerais devem definir o nmero
mximo de meses que o ttulo pode permanecer suspenso em
razo da falta de pagamento. Extrapolado esse prazo mximo, o
ttulo estar rescindido (cancelado). No entanto, a Resoluo CNSP
15/91 estabelece que as sociedades no podem se apropriar do
valor que foi constitudo na Proviso Matemtica para Resgate,
ainda que o cancelamento ocorra dentro do prazo de carncia.
Nesse caso, a sociedade dever colocar disposio do titular o valor
de resgate quando se encerrar a carncia (Anexo 1, art. 11).
Os ttulos que, ao final do prazo de vigncia, estabelecem capital de
resgate de 100% ou mais em relao aos pagamentos efetuados,
alm de atualizao monetria pela TR, no formaro o mesmo
capital comparado ao da caderneta de poupana, pois o capital
formado na caderneta de poupana calculado sobre a totalidade
dos depsitos e incluem a variao da TR, alm da taxa de juros
vigente ao ms. No caso dos ttulos de capitalizao, h tambm
juros mensais e, em geral, variao pela TR e juros mensais, mas
estes no incidem sobre a totalidade dos pagamentos. O ttulo, ao
prever um resgate de 100% (ou mais) ao final da vigncia, j incluiu
a taxa de juros no clculo, restando apenas a atualizao pela TR.
Dizer que h atualizao pela TR no significa dizer que o capital
formado ser igual ao que seria constitudo por meio da caderneta
de poupana.
Dever constar das condies gerais, em destaque, que se aplicar,
quando do pagamento do resgate, tratamento tributrio na forma
da legislao fiscal vigente. H incidncia de imposto de renda
sobre o valor a ser resgatado se este superar o montante dos valores
pagos pelo subscritor ao longo da vigncia do ttulo (Anexo 1,
art. 11, 5
o
).
CAPITALIZAO
62
Penalidade
No caso de resgate antecipado por solicitao do titular, parcial ou total, a
sociedade de capitalizao poder fixar, desde que prevista nas condies
gerais do ttulo, uma penalidade em funo de o titular no respeitar o prazo
de vigncia do ttulo de capitalizao (Anexo 1, art. 11, 2
o
).
Essa penalidade definida como um percentual a ser aplicado sobre o
montante resgatado e ser retida pela sociedade de capitalizao, como uma
espcie de multa.
No entanto, a legislao fixa valores mximos para esse percentual, que varia
de acordo com a vigncia do ttulo:
Ttulos com Prazo de
Vigncia de at 24 Meses
At o sexto ms 10%
A partir do stimo ms 5%
Ao final da vigncia sem penalidade
Ttulos com Prazo de
Vigncia Superior a 24 Meses
At o sexto ms 10%
A partir do stimo ms e at da
vigncia
5%
A partir de da vigncia sem penalidade
Os percentuais anteriores se aplicam a todas as modalidades, com exceo
da modalidade Compra-Programada, que possui regra especfica. Nessa
modalidade, para qualquer prazo de vigncia, a sociedade de capitalizao
poder reter, desde que previsto nas condies gerais do ttulo, percentual
de, no mximo, 10% do valor formado na Proviso Matemtica para Resgate,
a ser aplicada nos casos em que o titular solicitar o resgate antes do fim do
prazo de vigncia do ttulo.
importante lembrar que o resgate originado na liquidao antecipada do
ttulo por sorteio ou o resgate total ao final do prazo de vigncia devero
corresponder sempre a 100% da Proviso Matemtica para Resgate, isto ,
jamais poder haver penalidade em tais casos.
A TABELA DE RESGATE
Nas condies gerais dos ttulos, dever ser includa uma tabela informando
a evoluo da Proviso Matemtica para Resgate ao longo da vigncia,
denominada de Tabela de Resgate (Anexo 1, art. 11, Tabela 1).
UNIDADE 3 63
A Tabela de Resgate discrimina o percentual de resgate em funo do prazo
de vigncia do ttulo, considerando todos os pagamentos devidamente
efetuados e os demais parmetros relevantes para o clculo, como, por
exemplo, os eventuais fatores de reduo (penalidades) para resgates
antecipados.
O percentual apresentado deve incidir sobre o montante dos pagamentos j
efetuados at aquele momento, gerando, assim, um clculo aproximado do
valor a que o titular ter direito se solicitar o resgate.
A elaborao dessa tabela leva em considerao as quotas de capitalizao,
a taxa de juros e a existncia de eventuais penalidades em caso de resgate
antecipado.
O objetivo da Tabela de Resgate permitir ao titular um clculo aproximado,
mas de fcil realizao, do valor que ele poderia resgatar numa determinada
poca durante a vigncia do ttulo.
O clculo aproximado, uma vez que a tabela no considera a atualizao
monetria (Anexo 1, art. 11, Obs.). Assim, a tabela indica, ao final de cada
ms de vigncia, o montante aproximado que poderia ser resgatado pelo
titular. Esta informao apresentada a partir de um percentual que dever
ser aplicado sobre a soma dos valores pagos.
Os percentuais de resgate presentes na tabela so obtidos a partir dos mesmos
dados que servem de auxlio para a formao da Proviso Matemtica para
Resgate (quota de capitalizao e taxa de juros). No entanto, nem sempre o
valor resgatado corresponder ao saldo total dessa proviso, em razo de
a tabela tambm considerar a aplicao de penalidade.
Por exemplo: se num determinado ms de vigncia h uma penalidade de 10%
(o que significa dizer que, do saldo da proviso matemtica, 10% sero retidos
pela sociedade em caso de resgate antecipado), a tabela, ao apresentar o
percentual de resgate, j levou em considerao a aplicao dessa penalidade,
isto , o percentual assinalado na tabela j apresenta o valor lquido a ser
resgatado, tendo sido descontada a penalidade existente, pois seu objetivo
informar ao titular que percentual dos pagamentos ele poderia resgatar
naquele momento.
Assim, Proviso Matemtica para Resgate e Tabela de Resgate no so
sinnimos! H tambm outras diferenas.
A Proviso Matemtica para Resgate algo real que vai sendo construdo
ao longo da vigncia do ttulo, incorporando juros e atualizao monetria,
levando-se em considerao, tambm, o fato de os pagamentos terem sido
ou no efetuados.
J a Tabela de Resgate algo terico. Parte da premissa de que todos os
pagamentos sero realizados corretamente aplica a penalidade prevista
nas condies gerais e considera, antecipadamente, a incidncia de juros.
No entanto, no leva em conta a atualizao monetria, o que seria
tecnicamente impossvel, uma vez que os valores dos ndices de atualizao
somente so conhecidos posteriormente, ou seja, durante a vigncia.
CAPITALIZAO
64
Exemplo de Tabela para Resgate de um ttulo PP, da modalidade Popular,
com 12 meses de prazo de vigncia e que estabelece a realizao de nove
pagamentos mensais e sucessivos, sendo cada pagamento no valor de
R$ 10,00.
Tabela 1
Ms de Vigncia
% de Resgate sobre a Soma
dos Pagamentos Efetuados*
1 9,05
2 27,16
3 43,82
4 52,25
5 57,39
6 60,88
7 66,95
8 69,02
9 74,39
10** 74,76
11** 75,14
12** 75,51
* Esta tabela foi elaborada considerando as seguintes quotas de capitalizao: ms 1 = 10%,
ms 2 = 50%, meses 3 a 9 = 85%. Observe que a mdia aritmtica de todas as quotas
de capitalizao de 72,778%, atendendo a todos os requisitos existentes para as quotas
de capitalizao. Alm disso, foram levados em conta a taxa de juros igual a 0,5% ao ms
e um fator de reduo (penalidade) igual a 10% at o sexto ms de vigncia e de 5% nos
stimo e oitavo meses. No h penalidade a partir do nono ms.
** Observe-se, tambm, que, nos meses 10, 11 e 12, no h mais pagamentos, j que o
plano s prev nove pagamentos.
Exemplo
Se o titular solicitar o resgate aps ter efetuado dois pagamentos
(2 R$ 10,00 = R$ 20,00), ele ter direito a 27,16% do valor que
pagou, resultando, ento, em R$ 5,43 (27,16% de R$ 20,00).
J se o titular permanecer at o final do plano, tendo, portanto,
realizado nove pagamentos (9 R$ 10,00 = R$ 90,00), ele ter direito
a 75,51% do que pagou, ou seja, R$ 67,95 (75,51% de R$ 90,00).
Em ambos os casos, no se levou em considerao a atualizao
monetria, ou seja, os valores encontrados ainda sofrero a atualizao
pelo ndice de atualizao estabelecido no plano (a TR o mais comum)
referente ao perodo de vigncia.
Como no pode haver penalidade uma vez encerrada a vigncia do
ttulo, a ltima linha da Tabela de Resgate (ms final de vigncia) dever
obrigatoriamente representar a integralidade (100%) do saldo da Proviso
Matemtica para Resgate sem considerar a atualizao monetria.
UNIDADE 3 65
SUSPENSO E CANCELAMENTO
DE UM TTULO DE CAPITALIZAO
A suspenso do ttulo de capitalizao uma decorrncia da falta de
pagamento, sendo uma caracterstica dos ttulos de PM pagamento mensal
ou dos ttulos PP pagamento peridico.
No tendo havido o pagamento na data prevista, o ttulo considerado
suspenso a partir daquela data (Anexo 1, art. 6
o
). Com isso, h a suspenso
automtica do direito do titular de participar dos sorteios.
Nesse caso, se o nmero do ttulo suspenso vier a ser sorteado, a sociedade
de capitalizao a detentora do prmio de sorteio por ter sido ela que arcou
com o custeio daquele prmio de sorteio relativamente ao ttulo suspenso
(ou seja, pagou a cota de sorteio do ttulo suspenso durante o prazo de
suspenso).
Um segundo efeito da suspenso iniciar a contagem de prazo para a
resciso (cancelamento) do ttulo. Todo ttulo tem um prazo mximo durante
o qual poder permanecer suspenso. Encerrado tal prazo, sem que tenha
havido pagamento, o ttulo ser cancelado (Anexo 1, art. 7
o
).
No entanto, de acordo com a legislao, a sociedade de capitalizao
no poder se apropriar da proviso matemtica dos ttulos suspensos ou
cancelados (caducos) em razo de inadimplncia. Se houver o cancelamento,
a sociedade dever colocar o valor do resgate disposio do titular, to logo
o perodo de carncia termine (se existente), independentemente do nmero
de pagamentos efetuados. Este direito permanece vlido mesmo nos casos
em que a inadimplncia tenha ocorrido em data anterior ao trmino do prazo
de carncia fixado nas condies gerais do ttulo.
Ateno
Quanto Proviso Matemtica para Resgate do ttulo, h uma diferena
entre suspenso e cancelamento: a suspenso no gera efeitos, isto
, ainda que suspenso, a sua proviso continua a ser, normalmente,
atualizada monetariamente pelo ndice adotado e capitalizada pela
taxa de juros prevista no ttulo. J para um ttulo cancelado, somente
existir incidncia de atualizao monetria at que o resgate seja
pago ao titular, no havendo mais, portanto, a incidncia de juros
aps o cancelamento (Anexo 1, art. 11, 6
o
).
CAPITALIZAO
66
Os pargrafos do art. 34 da Resoluo CNSP 15/91, que tratam da suspenso,
do cancelamento e da reabilitao dos ttulos de capitalizao, para melhor
esclarecimento:
Art. 34.
(...)
1
o
. As Condies Gerais do Ttulo, para o caso de atraso no pagamento
do prmio, devero prever um prazo de suspenso, durante o qual o
ttulo poder ser reabilitado com prorrogao, ou no, dos prazos de
pagamento de prmio e de capitalizao.
2
o
. A reabilitao sem prorrogao implica o pagamento dos prmios
vencidos, acrescido dos juros do plano e da correo monetria.
3
o
. Vencido o prazo de suspenso, o ttulo ficar rescindido,
permanecendo disposio do subscritor o respectivo valor de resgate,
para recebimento do mesmo aps o prazo de carncia.
4
o
. Ao subscritor do ttulo reabilitado no assistir qualquer direito
aos sorteios realizados durante o perodo de suspenso.
Cabe destacar que, nos 3
o
e 4
o
, onde se l subscritor, deve ser lido
titular, por fora do art. 2
o
, pargrafo nico, da Resoluo CNSP 23/2000,
que esclarece que todos os dispositivos da Resoluo CNSP 15, de 1991, que
tratam das obrigaes decorrentes da subscrio de ttulo de capitalizao
se referem ao subscritor e todos os dispositivos da mesma norma que tratam
dos direitos originados do ttulo se referem ao titular.
Alm disso, onde se l prmio, deve ser lido pagamento, como determina
o art. 3
o
da mesma Resoluo.
A REABILITAO DE UM TTULO
DE CAPITALIZAO
A reabilitao o encerramento da suspenso de um ttulo de capitalizao
em razo de ter o subscritor efetuado um ou todos os pagamentos em
atraso, dependendo do caso. Com a reabilitao, o ttulo volta a participar
dos sorteios. Mas s poder haver a reabilitao enquanto durar a suspenso,
isto , uma vez cancelado o ttulo, este no poder mais ser reabilitado
(Anexo 1, art. 6
o
, pargrafo nico).
Conforme exposto no art. 34, 1
o
, duas so as formas possveis de reabilitao:
sem prorrogao do prazo de vigncia ou com a sua prorrogao.
Apesar de o texto da Resoluo CNSP 15/91 falar em prorrogao do prazo
de pagamento e de capitalizao, pensamos ser mais abrangente o termo
prorrogao de vigncia, conforme motivos que sero apresentados no
prximo tpico.
Reabilitao sem Prorrogao de Vigncia
Imaginemos um ttulo PM que preveja 12 pagamentos e, consequentemente,
12 meses de vigncia, adquirido e tendo sido efetuado o primeiro pagamento
em 1
o
de janeiro, e que admita, ainda, um perodo mximo de suspenso de
quatro meses, sendo possvel a reabilitao sem prorrogao de vigncia.
UNIDADE 3 67
Vamos supor que o subscritor tenha deixado de efetuar o segundo e o
terceiro pagamentos, referentes aos meses de fevereiro e maro. O ttulo,
ento, foi suspenso em 1
o
de fevereiro, data em que deveria ter acontecido
o segundo pagamento.
No dia 15 de maro, desejando reabilitar seu ttulo, o subscritor dever
efetuar os pagamentos relativos aos dois meses em atraso, devidamente
atualizados e, ainda, acrescidos de juros. Por fora do 2
o
, transcrito
anteriormente, no havendo prorrogao de vigncia, s ocorrer a
reabilitao se todos os pagamentos em atraso forem devidamente
quitados, acrescidos de juros e atualizao monetria.
A obrigatoriedade de atualizao monetria e de juros busca salvaguardar
o valor final de resgate, j que, se os pagamentos tivessem ocorrido na data
correta, a parte destinada ao capital estaria sujeita atualizao e aos juros
na Proviso Matemtica para Resgate.
Pelo exposto, reabilitao sem prorrogao de vigncia significa que o
ttulo no ter a sua vigncia inicial alterada, ainda que tenha permanecido
suspenso durante um certo perodo. Assim, no exemplo anterior, com vigncia
de 12 meses, em 1
o
de janeiro do ano seguinte, o ttulo completaria sua
vigncia, encerrando-se.
Um outro efeito da no prorrogao da vigncia a perda definitiva dos
sorteios que ocorreram durante o prazo de suspenso.
Exemplo: se o ttulo previa um sorteio mensal, sempre no dia 5, o ttulo
suspenso no participou dos sorteios de 5 de fevereiro e de 5 de maro, no
tendo como recuper-los.
Reabilitao com Prorrogao de Vigncia
A reabilitao com prorrogao de vigncia difere da anterior por no exigir o
pagamento de todos os meses que eventualmente estejam em atraso, bastando,
apenas, a efetivao de um pagamento para reabilitar o ttulo.
No exemplo anterior, se o subscritor, que atrasou em fevereiro e maro,
efetuasse o pagamento de abril no vencimento correto (1
o
de abril), o ttulo
estaria reabilitado, caso estivesse prevista, nas condies gerais, a reabilitao
com prorrogao de vigncia.
Dessa forma, a reabilitao com prorrogao consiste em estender o prazo
normal de vigncia em funo do nmero de parcelas em atraso. Assim, ainda
no mesmo exemplo, o ttulo teria a sua vigncia prorrogada por mais dois meses
(perodo que corresponde ao nmero de pagamentos no realizados).
Alm de facilitar a reabilitao, j que basta apenas um pagamento para afastar
a suspenso e que no h cobrana de juros e atualizao, a reabilitao com
prorrogao de vigncia repercute favoravelmente tambm nos sorteios.
Prorrogada a vigncia, deve tambm ser prorrogada a participao nos sorteios
peridicos. Voltando ao exemplo, o titular participaria de sorteios nos dois meses
de prorrogao de sua vigncia (janeiro e fevereiro do ano seguinte). No h,
assim, a perda definitiva dos sorteios peridicos quando prevista a reabilitao
com prorrogao de vigncia. Este o motivo de optarmos por utilizar a expresso
prorrogao de vigncia e no prorrogao do prazo de pagamento e de
capitalizao, j que no so apenas os prazos de pagamento e capitalizao
que so dilatados, havendo a prorrogao, tambm, da participao em sorteios
peridicos, sendo o termo vigncia mais abrangente.
Observao
No modelo constante do
Anexo 1 (art. 6
o
, pargrafo
nico), utilizou-se essa forma
de reabilitao.
CAPITALIZAO
68
SORTEIO: O GRANDE ATRATIVO
DO TTULO DE CAPITALIZAO
Consideraes Iniciais
O ttulo de capitalizao gera, para o titular, dois direitos distintos: o direito
ao resgate do valor da proviso, formado a partir da capitalizao de um
percentual incidente sobre cada valor pago pelo subscritor do ttulo, e o
direito de participao nos sorteios, que contempla apenas uma parte dos
consumidores.
Muito do sucesso que os ttulos de capitalizao tm feito no Brasil
atribudo existncia do componente sorteio.
Argumenta-se que o consumidor brasileiro culturalmente propenso a aderir
ou adquirir produtos que possuam algum tipo de componente lotrico.
Seria uma espcie de preferncia do mercado brasileiro por esse aspecto ldico.
O sorteio, que a princpio deveria exercer uma funo apenas acessria no
processo, pode significar a antecipao do valor que seria recebido com o
resgate final ou ultrapassar, e muito, o saldo que seria obtido com a poupana
programada ou, ainda, ser inferior a este.
Assim, atualmente, no h qualquer vnculo entre o valor de prmio do
sorteio e o valor do resgate final do ttulo.
As condies gerais do ttulo devero prever a forma de atribuio e apurao
dos nmeros em razo dos sorteios (critrios para determinao dos ttulos
sorteados), alm de definir os mltiplos dos prmios dos sorteios (Anexo 1,
art. 9
o
, 1
o
e 3
o
).
Nos ttulos de capitalizao, o sorteio tem que ser um evento aleatrio
que no dependa de prognsticos, de palpites do consumidor. Alm disso,
o resultado do sorteio deve ser totalmente imprevisvel. Deve-se apurar o
ttulo contemplado seguindo o que determinam as condies gerais do
ttulo de capitalizao. O sorteio tem que garantir a cada ttulo a mesma
chance de ser sorteado.
Efeitos sobre um Ttulo Sorteado
Dois efeitos podem ocorrer quando um determinado ttulo contemplado
em sorteio:
liquidao antecipada por sorteio; e
continuao normal do ttulo (sem liquidao antecipada)
O efeito que efetivamente ocorrer no depende da escolha do titular que foi
sorteado, pois as condies gerais j determinam o que ir ocorrer com o ttulo
que for sorteado: se ser liquidado ou se continuar normalmente em vigor.
Importante
Os ttulos no comercializados, suspensos
ou cancelados, para efeito de sorteio,
pertencem sociedade de capitalizao,
salvo estipulao em contrrio nas condies
gerais e desde que devidamente aprovados
pela SUSEP.
UNIDADE 3 69
Em termos gerais, a legislao tambm no define o efeito. Em regra, a escolha
cabe sociedade, ao elaborar o seu plano. Porm, uma vez definido o critrio
e uma vez que ele foi aceito pela SUSEP por meio da aprovao das condies
gerais do ttulo, ele dever ser aplicado independentemente da vontade do
titular e de haver carncia.
Um sorteio que foi definido com o efeito da liquidao antecipada implicar
que aquele ttulo contemplado nesse sorteio ser automaticamente cancelado,
independentemente da vontade do consumidor sorteado e mesmo que ainda
esteja em curso o prazo de carncia (lembre-se de que prazo de carncia
para resgate antecipado solicitado pelo titular).
J o que foi definido com o efeito da continuidade normal de vigncia no
pode ser cancelado por vontade da sociedade de capitalizao, permanecendo
normalmente em vigor (apenas o consumidor que poder resgat-lo,
observados os prazos de carncia) (Anexo 1, art. 10).
Sobre o prmio de sorteio sempre incidir imposto de renda. Em termos
fiscais, o sorteio com liquidao antecipada representa um benefcio fiscal
em relao ao sorteio sem liquidao antecipada. Isso porque a alquota
de imposto de renda que incide sobre o prmio de sorteio com liquidao
antecipada de 25%, enquanto no sorteio sem liquidao antecipada a
alquota de 30% (Anexo 1, art. 9
o
, 8
o
).
O efeito da liquidao antecipada em sorteio acarretar, para o titular, o
recebimento de trs parcelas:
prmio de sorteio;
saldo integral (100%) da Proviso Matemtica para Resgate; e
valor referente ao custeio dos sorteios j pagos pelo subscritor, mas cuja
realizao se der aps a liquidao antecipada do ttulo.
Todas as parcelas devem ser atualizadas monetariamente at a data do efetivo
pagamento ao titular.
A ltima parcela determina que, se, no momento em que o ttulo for
contemplado (e consequentemente cancelado), o subscritor j tiver custeado
a quota de sorteio relativa a algum sorteio futuro, este valor tem que ser
restitudo ao titular, uma vez que ele no participar mais dos sorteios em
razo da liquidao antecipada.
Imaginemos um ttulo PU, de 12 meses de vigncia, que apresenta um
sorteio por ms, com liquidao antecipada. Como o ttulo prev um nico
pagamento, evidente que o custeio de todos os sorteios ocorre logo no
incio da vigncia. Se um ttulo for contemplado no oitavo ms de vigncia,
ele dever receber o valor da quota de sorteio relativo aos nono e dcimo
segundo meses (alm do prmio de sorteio e do saldo integral de sua Proviso
Matemtica para Resgate), pois no participar desses sorteios, apesar de j
t-los custeado.
Cabe destacar que, num mesmo ttulo, a sociedade poder definir alguns
sorteios com liquidao antecipada e outros sem liquidao antecipada
(continuidade normal da vigncia). Porm, a legislao determina que os
chamados sorteios do tipo Premiao Instantnea no podem ter liquidao
antecipada por sorteio, devendo permanecer em vigor, normalmente, o ttulo
sorteado nesta premiao.
CAPITALIZAO
70
Tipos de Sorteio
Existem dois tipos de sorteios que podem ser previstos no ttulo: o sorteio
comum, que deve ser realizado durante a vigncia do ttulo, e um tipo de
sorteio especial denominado premiao instantnea.
A publicao da Circular 365 determinou as seguintes condies atreladas ao
processo de sorteio para as sociedades de capitalizao:
as sociedades de capitalizao somente podero comercializar ttulos em
que o valor mximo do somatrio de todos os sorteios previstos, por srie
e em cada ms, seja igual ou inferior a 10% do ltimo patrimnio lquido
auditado;
os ttulos de capitalizao que prevejam sorteios devero ser estruturados
em sries;
o critrio matemtico utilizado para o estabelecimento do percentual
dos pagamentos referente ao custeio dos sorteios dever constar
obrigatoriamente da Nota Tcnica Atuarial do ttulo de capitalizao; e
para cada sorteio realizado, as sociedades de capitalizao mantero,
disposio da SUSEP, o relatrio da auditoria independente, onde devero
constar, no mnimo:
a) as regras estabelecidas pela sociedade de capitalizao para determinao
dos resultados de sorteios a serem obtidos;
b) um parecer atestando a aleatoriedade, a equiprobabilidade de
ocorrncia dos possveis resultados e a efetiva distribuio dos prmios
previstos nas condies gerais; e
c) um parecer atestando a garantia de sigilo quanto ao conhecimento
dos ttulos contemplados, no caso de premiao instantnea.
Sorteio do Tipo Premiao Instantnea
Esse sorteio assemelha-se chamada raspadinha. Seria uma forma de
sorteio que se realiza previamente ao incio de comercializao da srie, sendo
seu resultado sigiloso at a aquisio do ttulo, quando, ento, poder ser
desvendado diretamente pelo consumidor.
O sorteio realizado por meio de premiao instantnea dever atender os
seguintes requisitos:
o conhecimento relativo contemplao na premiao instantnea dever
estar disponvel ao titular no momento imediatamente posterior aquisio
do ttulo, dependendo exclusivamente de sua atuao;
os procedimentos que o titular deve utilizar para verificar a contemplao
na premiao instantnea devero estar previstos nas condies gerais
do ttulo;
para cada srie emitida, necessria a realizao de auditoria
independente; e
no poder ser considerado como uma forma de liquidao antecipada do
ttulo de capitalizao, isto , um ttulo sorteado na premiao instantnea
no pode ser automaticamente cancelado.
UNIDADE 3 71
Sorteios Comuns
So aqueles que ocorrem durante a vigncia do ttulo em datas estabelecidas
pela sociedade de capitalizao, ainda que de forma genrica.
Exemplo: sorteio a ser realizado no ltimo sbado de cada ms de vigncia.
Nos sorteios comuns, facultada sociedade de capitalizao a utilizao
dos resultados de loterias oficiais para a apurao dos seus nmeros sorteados
ou a utilizao de processos prprios para esta apurao, devendo a escolha
estar prevista nas condies gerais.
O mais comum a utilizao do resultado das extraes da Loteria Federal.
Na hiptese de os rgos oficiais no realizarem os sorteios ou alterarem a sua
forma de realizao de modo a torn-los incompatveis s condies do ttulo,
a sociedade de capitalizao deve prever, nas condies gerais do ttulo, a
realizao de sorteios prprios substitutivos aos oficiais, precedidos de ampla
divulgao (Anexo 1, art. 9
o
, 5
o
e 7
o
).
Os sorteios obtidos atravs de processos prprios devem garantir o direito de
o titular presenciar a apurao, devendo ser realizados nas sedes, sucursais
ou quaisquer estabelecimentos de livre acesso aos titulares, com a presena
obrigatria de um representante de auditoria independente.
Observaes
Para cada sorteio prprio realizado e nos casos de premiao
instantnea, as sociedades de capitalizao mantero, disposio
da SUSEP, o relatrio da auditoria independente, onde devero
constar, no mnimo:
as regras estabelecidas pela sociedade de capitalizao para
determinao dos resultados de sorteios a serem obtidos;
parecer atestando a aleatoriedade, a equiprobabilidade de
ocorrncia dos possveis resultados e a efetiva distribuio dos
prmios previstos nas condies gerais; e
parecer atestando a garantia de sigilo quanto ao conhecimento
dos ttulos contemplados, no caso de premiao instantnea.
Verificar que, no Anexo 1, no h premiao instantnea e
que, no sorteio comum, utilizou-se o resultado da Loteria Federal
(Anexo 1, art. 9
o
, caput e 2
o
, 4
o
, e 6
o
).
Valores dos Prmios dos Sorteios
Os valores dos prmios dos sorteios so definidos sempre como mltiplos
dos valores dos pagamentos. Esta informao deve estar nas condies gerais
(Anexo 1, art. 9
o
, 3
o
) e na Nota Tcnica Atuarial do ttulo.
Nas condies gerais do ttulo, os prmios no so definidos diretamente em
reais, mas, sim, como um nmero (mltiplo) que dever ser multiplicado pelo
valor de pagamento para se encontrar o prmio de sorteio em reais.
Exemplo
Imagine um sorteio em que o prmio
seja 4.000 vezes o valor do pagamento.
Assim, se o pagamento tiver sido de
R$ 20,00, o prmio de sorteio ser de
R$ 80.000,00 para o ttulo sorteado (4.000
R$ 20,00).
CAPITALIZAO
72
Deve-se lembrar que uma mesma srie de ttulos pode ser comercializada com
valores diferentes de pagamento. Essa a principal razo para que o prmio
seja um mltiplo do pagamento, pois o mltiplo o mesmo para todos, mas
os prmios em reais no. Garante-se, assim, o chamado equilbrio financeiro da
srie, isto , ttulos de pagamentos maiores contribuem mais para o sorteio e,
se sorteados, recebero um prmio maior, apesar de o mltiplo ser o mesmo
para todos.
Atualmente, os sorteios que preveem a liquidao antecipada do ttulo
contemplado apresentam uma alquota de 25% de imposto de renda sobre
o prmio de sorteio, enquanto os sorteios que possibilitam a continuidade do
ttulo contemplado aps o sorteio sofrem a incidncia de 30% de imposto
de renda (Anexo 1, art. 9
o
, 8
o
, e art. 10
o
).
Dever, tambm, ser informado nas condies gerais do ttulo se o valor do
prmio de sorteio bruto (sobre o qual ainda incidir imposto de renda) ou se
j livre de imposto (Anexo 1, art. 9
o
, 3
o
). Sendo informado o valor bruto,
as condies gerais devero informar, tambm, a alquota vigente de IR que
incidir sobre o prmio.
Observao
Como nos ttulos PU o pagamento realizado logo no incio de vigncia e
o prmio de sorteio definido como um mltiplo do valor do pagamento,
poderia ocorrer que, em ttulos PU de prazo de vigncia muito longos,
o prmio de sorteio fosse sendo gradativamente corrodo pela inflao.
Assim, a legislao obriga que os prmios de sorteios, nos casos de ttulo
de pagamento nico (PU) com sorteios aps o dcimo segundo ms
de vigncia, sejam atualizados monetariamente.
Limites aos Prmios e s Quotas de Sorteio
O critrio matemtico utilizado para a determinao da quota de sorteio, ou seja,
o percentual dos pagamentos referente ao custeio dos sorteios, deve constar
obrigatoriamente da nota tcnica do ttulo de capitalizao e um dos fatores
mais relevantes na anlise feita pela SUSEP para a aprovao do ttulo.
A legislao estabelece uma srie de regras para a estipulao dos valores dos
prmios de sorteios e tambm para os valores das quotas de sorteio nos ttulos
de capitalizao que, evidentemente, limitam os prmios a serem distribudos
num ttulo. Algumas regras variam, inclusive, de acordo com a modalidade.
1
a
regra: o valor de cada prmio bruto individual de sorteio dever ser
fixado como um mltiplo do pagamento peridico (PP), pagamento
mensal (PM) ou pagamento nico (PU) do ttulo, sendo esse mltiplo no
inferior a uma unidade, observadas as disposies especficas (Anexo 1,
art. 9
o
, 3
o
).
Ateno
Sobre o valor sorteado
sempre incide IRRF Imposto
de Renda Retido na
Fonte conforme legislao
tributria em vigor.
Exemplo
No possvel um ttulo, em que o valor
de pagamento de R$ 100,00, distribuir
um prmio de sorteio de R$ 80,00, pois
este valor corresponderia a 0,80 do valor
de pagamento (menos que uma vez
o valor do pagamento).
UNIDADE 3 73
H, tambm, quanto ao valor mnimo do prmio de sorteio, uma outra regra
especfica para a modalidade popular. Nessa modalidade, nos ttulos estruturados
na forma de pagamento mensal (PM), o valor de cada prmio bruto individual, que
deve ser garantido a cada ttulo contemplado em sorteio, no poder ser inferior
a 12 vezes o valor dos pagamentos. Assim, para este caso muito especfico, a 1
a

regra sofre esta pequena alterao.
2
a
regra: o percentual para os sorteios de premiao instantnea
estar limitado a 30% do percentual que for adotado pela sociedade de
capitalizao para o custeio de todos os sorteios do ttulo, ou seja, de
todos os prmios de sorteio previstos para uma srie, no mximo 30% desse
total podero ser destinados para a premiao instantnea.
Deve-se ter muito cuidado em observar o limite para a premiao instantnea.
Ele de 30% sobre todos os prmios de sorteio (no exemplo: 30% incidente
sobre 20.000 vezes o valor do pagamento), e no 30% do valor que for
destinado aos sorteios comuns (no exemplo, o clculo no de 30% incidentes
sobre 14.000 vezes o valor do pagamento).
3
a
regra: Os percentuais dos pagamentos destinados aos sorteios
(quotas de sorteio) devero observar os requisitos de cada modalidade
(Anexo 1, Glossrio).
A legislao estabelece sempre um percentual mximo dos pagamentos, que
varia de acordo com a modalidade, que poder ser destinado ao custeio dos
sorteios. O objetivo impedir que o ttulo de capitalizao se transforme num
bilhete de loteria, isto , criam-se limites para o valor do pagamento que ser
destinado ao sorteio.
Nas modalidades Popular e Incentivo, em que a importncia dos sorteios
mais presente, a legislao permite que at 25% do valor dos pagamentos
sejam destinados aos sorteios. J nas modalidades Tradicional e Compra-
Programada, o percentual mximo possvel de 15%.
Na modalidade Popular, que apresenta no sorteio o grande atrativo sua
aquisio, a legislao prev ainda que, no mnimo, 5% do valor total dos
pagamentos sejam destinados ao sorteio.
Modalidade
Percentual Incidente
sobre Todos os Pagamentos
Tradicional No mximo 15%
Compra-Programada No mximo 15%
Popular No mximo 25% e no mnimo 5%
Incentivo No mximo 25%
Exemplo
Se uma sociedade deseja distribuir um
prmio total de 20.000 vezes o valor do
pagamento numa determinada srie,
ela, no mximo, poder destinar para a
premiao instantnea 30% desse valor,
ou seja, 6.000 vezes o valor do pagamento.
Se ela se utilizar do valor mximo de
6.000 vezes o valor do pagamento para a
premiao instantnea, restaro, 14.000
vezes o valor do pagamento para serem
distribudos nos sorteios comuns.
CAPITALIZAO
74
Se o ttulo for do tipo PU, os limites apresentados na tabela acabam se
referindo diretamente quota de sorteio relativa ao pagamento nico.
Assim, um ttulo PU da modalidade Tradicional pode apresentar quota de
sorteio de, no mximo, 15%.
Para ttulos PP ou PM, a regra acaba por se traduzir praticamente
como um limite para a mdia aritmtica de todas as quotas de sorteio.
Assim, num ttulo PM de 12 meses de vigncia da modalidade popular,
a mdia aritmtica de todas as 12 quotas de sorteio dever ser de, no
mximo, 25% e de, no mnimo, 5%.
Exemplo 1
Numa srie de um ttulo de PU composta por 100.000 ttulos so
distribudos os seguintes prmios de sorteio:
trs prmios instantneos de 1.000 vezes o valor do pagamento; e
quatro prmios de 5.500 vezes o valor do pagamento, obtidos a
partir do resultado da Loteria Federal.
Desse modo, o prmio total de sorteio a ser distribudo no ttulo ser de:
(3 1.000) + (4 5.500) = 3.000 + 22.000 = 25.000
Isto : 25.000 vezes o valor do pagamento.
Como o custo dos sorteios dividido pelos ttulos, pode-se calcular a
quota de sorteio (QS) para os ttulos PU atravs da expresso:
QS = custo dos sorteios/tamanho da srie
Onde:
QS = 25.000/100.000 = 25%.
Essa srie obedece ao limite mximo de sorteio para a modalidade
Popular, que justamente o de 25% do total dos pagamentos.
O percentual dos sorteios instantneos, em relao ao total dos
sorteios, de 3.000/25.000 = 12%, o que inferior ao limite mximo
de 30% previsto na norma.
Esses resultados mostram que a quota total de sorteio e o percentual
de sorteio instantneo esto em conformidade com a legislao.
Observao
A modalidade
Compra-Programada no
admite ttulo PU.
UNIDADE 3 75
Exemplo 2
Uma sociedade pretende aprovar uma srie de ttulos PU da modalidade
Tradicional, com 200.000 ttulos, em que sejam previstos trs prmios
instantneos de 4.000 vezes o valor do ttulo e cinco prmios de 2.400
vezes o valor do ttulo, sendo estes ltimos distribudos por meio de
sorteios que sero realizados pela sociedade de capitalizao durante
a vigncia do ttulo (sorteios comuns prprios).
Desse modo, o prmio total de sorteio a ser distribudo no ttulo ser
de:
(3 4.000) + (5 2.400) = 12.000 + 12.000 = 24.000
Esse resultado leva a uma quota total de 12% (24.000/200.000),
estando de acordo, ento, com a legislao em vigor, que estabelece
ser de 15% o custeio mximo para a modalidade Tradicional.
Entretanto, o percentual dos sorteios instantneos em relao aos
sorteios totais ser de 12.000/24.000 = 50%, ultrapassando, portanto,
o limite permitido na legislao, que de 30%. Assim, a aprovao
no seria concedida.
Exemplo 3
Suponha uma srie de ttulos PU da modalidade Popular, com 100.000
ttulos, em que sejam previstos 40 prmios de 100 vezes o valor do
ttulo, que sero distribudos por meio de sorteios realizados pela
sociedade de capitalizao durante a vigncia do ttulo (sorteios comuns
prprios), no havendo premiao instantnea.
A premiao total de sorteio ser:
(40 100) = 4.000
Esse resultado leva a uma quota total de 4% (4.000/100.000), no
estando de acordo, ento, com a legislao em vigor, que estabelece
ser de, no mnimo, 5% o custeio com os sorteios na modalidade
Popular.
Aqueles ttulos em que o custeio dos sorteios no observa os limites
estabelecidos pela legislao no recebero aprovao da SUSEP, no podendo,
obviamente, ser comercializados.
Os limites relativos s quotas de sorteio acabam tambm, indiretamente, por
limitar os valores mximos dos prmios dos sorteios.
CAPITALIZAO
76
4
a
regra: as sociedades de capitalizao somente podero comercializar
ttulos em que o valor mximo do somatrio de todos os sorteios previstos,
por srie e em cada ms, seja igual ou inferior a 10% do ltimo patrimnio
lquido auditado.
Antes da Circular SUSEP 365/2008, o critrio para o clculo do limite dependia
do tamanho da srie, porm, com a nova circular, no se baseia mais nesse
parmetro.
Exemplo 4
Para uma srie emitida por uma sociedade cujo valor do ltimo PL
auditado de R$ 4.000.000,00, o valor mximo mensal do prmio
distribudo por sorteios estar limitado a:
10% PL = 0,1 R$ 4.000.000 = R$ 400.000,00.
Pagamento do Prmio do Sorteio e
Comunicao ao Titular Sorteado
Em relao comunicao ao titular no caso de ele ser sorteado, importante
observar o que diz a legislao em vigor:
O titular contemplado em sorteio dever ser notificado deste fato pela
Sociedade de Capitalizao, por escrito, mediante correspondncia
expedida com Aviso de Recebimento (AR), ou pela mdia impressa ou
eletrnica, caso o pagamento do sorteio no tenha sido efetuado em
at 15 (quinze) dias teis de sua realizao.
Assim, o pagamento do prmio de sorteio dever ser disponibilizado em at
15 dias teis aps a sua realizao (Anexo 1, art. 9
o
, 9
o
).
Caso a sociedade de capitalizao no cumpra o prazo e desde que o titular
tenha mantido seus dados cadastrais atualizados junto sociedade, o valor
do prmio de sorteio dever ser acrescido de juros moratrios, previstos nas
condies gerais do ttulo (Anexo 1, art. 9
o
, 10).
Tal como o valor de resgate, a sociedade de capitalizao dever efetuar o
pagamento do prmio de sorteio por qualquer meio legalmente admitido e
disponvel na cidade de domiclio do titular, sendo vedada a reaplicao do
valor do prmio de sorteio em outro ttulo sem a prvia anuncia do titular.
admitida a previso, nas condies gerais, do parcelamento do pagamento
do prmio de sorteio em, no mximo, 12 meses consecutivos. Neste caso, o
prmio se transforma numa espcie de renda mensal recebida pelo titular.
Anotaes:
Fixando Conceitos 3
[1] Sobre a Proviso Matemtica para Resgate, correto afirmar que:
(a) Constitui a poupana programada do titular do ttulo de capitalizao,
correspondendo a um saldo sobre o qual incidem a atualizao
monetria e os juros.
(b) Constitui a poupana programada do titular do ttulo de capitalizao,
correspondendo a um depsito, mas sobre o qual incide apenas a
correo monetria.
(c) Constitui a poupana programada do titular do ttulo de capitalizao,
bem como aquela parte que financia os sorteios peridicos, mas sobre
o qual incidem apenas os juros, normalmente, de 6% a.a.
(d) Constitui a poupana programada do titular do ttulo de capitalizao,
correspondendo a um valor pago parte e opcionalmente pelo
subscritor, na medida em que somente sobre essa parte incidem a
correo monetria e os juros, normalmente, de 6% a.a.
(e) direcionada ao sorteio e, portanto, no existe sobre ela a incidncia
de correo monetria e de juros.
[2] Assinale a opo que completa, na ordem apresentada, as lacunas contidas
na frase a seguir:
O resgate ao final da vigncia do ttulo _______________ ao saldo da Proviso
Matemtica para Resgate, _____________________ ao total do valor pago
pelo subscritor.
(a) ser sempre igual / mas no obrigatoriamente igual
(b) nem sempre ser igual / mas ser obrigatoriamente igual
(c) ser sempre igual / como tambm ser sempre igual
(d) ser sempre igual / mas ser obrigatoriamente inferior
(e) nem sempre ser igual / como tambm no precisa ser igual
[3] Dois consumidores, Sortudo e Feliz, adquiriram um ttulo de capitalizao
cada, em pocas diferentes, de um mesmo plano emitido pela ESCOLACAP.
O plano apresenta prazo de vigncia de 24 meses, liquidao antecipada por
sorteio e penalidade de 5% para o caso de resgate antecipado solicitado
pelo titular.
Na presente data, as Provises Matemticas para Resgate de Sortudo e
Feliz apresentam saldo de R$ 800,00 e R$ 2.000,00, respectivamente.
Sortudo teve seu ttulo sorteado, e Feliz completou a vigncia do ttulo. Se
os resgates forem pagos exatamente hoje, os valores que Sortudo e Feliz iro
receber, respectivamente, a ttulo somente para resgate, so:
(a) R$ 0 e R$ 2.000,00
(b) R$ 720,00 e R$ 1.800,00
(c) R$ 720,00 e R$ 2.000,00
(d) R$ 800,00 e R$ 1.800,00
(e) R$ 800,00 e R$ 2.000,00
CAPITALIZAO
78
Anotaes:
Fixando Conceitos 3
[4] Assinale a opo que completa a lacuna contida na frase a seguir:
De acordo com a legislao em vigor, a sociedade de capitalizao
______________ se apropriar da proviso matemtica dos ttulos suspensos
ou caducos.
(a) sempre poder
(b) quase sempre poder
(c) raramente poder
(d) somente poder
(e) nunca poder
[5] Sobre a Tabela de Resgate correto afirmar que:
(a) Sua elaborao leva em considerao as quotas de capitalizao, a taxa de
juros, a existncia de eventual penalidade em caso de resgate antecipado
e a atualizao monetria da proviso para resgate.
(b) Objetiva fornecer um clculo aproximado do valor que o titular tem
direito de resgatar.
(c) Indica, para cada incio de ms de vigncia, o valor do pagamento a
ser realizado pelo subscritor.
(d) Representa, a cada ms de vigncia, o valor da quota de capitalizao.
(e) exatamente igual Proviso Matemtica para Resgate.
[6] Assinale a opo que completa a lacuna contida na frase a seguir:
Ttulo ___________ aquele com pagamento em atraso e que ainda no foi
cancelado.
(a) suspenso
(b) caduco
(c) reabilitado
(d) quitado
(e) encerrado
[7] Em caso de inadimplncia em relao s parcelas do ttulo:
(a) O titular continua com direito aos sorteios, mas cessa a incidncia de
juros e a atualizao monetria sobre sua proviso matemtica.
(b) Cessa o direito do titular ao sorteio e ao resgate da proviso
matemtica.
(c) Continua o direito do titular ao sorteio e ao resgate da proviso
matemtica constituda, mas s at o momento em que ocorreu a
inadimplncia.
(d) Fica suspenso o direito de o titular participar dos sorteios, mas continua
a haver a incidncia de juros e a atualizao monetria sobre sua
proviso matemtica.
(e) O ttulo automaticamente cancelado.
Anotaes:
Fixando Conceitos 3
[8] Sobre a reabilitao de um ttulo de capitalizao, correto afirmar que:
(a) Tem como principais efeitos o retorno participao nos sorteios e o
afastamento da possibilidade de cancelamento.
(b) Sempre ser feita sem o pagamento dos meses em atraso.
(c) Uma vez realizada a reabilitao, permite a participao nos sorteios
ocorridos no perodo de suspenso.
(d) Pode ocorrer com ou sem a realizao de pagamentos.
(e) Somente pode ocorrer aps o cancelamento do ttulo.
[9] Sobre os sorteios nos ttulos da capitalizao, assinale a afirmativa correta:
(a) O sorteio pode ocorrer a partir de prognsticos (palpites) do titular.
(b) Os resultados dos sorteios so previsveis, permitindo ao titular adquirir
ttulos com mais chances de serem sorteados.
(c) O valor de prmio do sorteio est limitado ao valor do resgate final
do ttulo.
(d) O valor de prmio do sorteio est limitado ao valor de pagamento do
ttulo.
(e) O sorteio tem que ser elaborado a partir de um evento aleatrio e
tem que ser tambm equiprovvel, isto , todos os ttulos devem ter
a mesma chance de serem sorteados.
[10] Entre as afirmaes abaixo, assinale a alternativa correta sobre os
procedimentos da sociedade de capitalizao para atender aos normativos
em vigor, no que se refere aos sorteios:
(a) Os sorteios, quando prprios, devero ser realizados somente nas
sedes das empresas de capitalizao, mas garantido o livre acesso aos
titulares.
(b) Quando se tratar de sorteio substituto, a sociedade no necessita
proceder sua divulgao, dado o seu carter excepcional.
(c) Quando no realizar o sorteio por meios prprios, a companhia deve
contratar os servios da Loteria Federal, que realizar um sorteio
de acordo com os padres dos ttulos emitidos pela respectiva
companhia.
(d) Os sorteios prprios precisam contar com a presena obrigatria de
um representante de auditoria independente.
(e) No podem ser utilizados os resultados dos sistemas oficiais de
premiao, tais como as extraes da Loteria Federal.
CAPITALIZAO
80
Anotaes:
Fixando Conceitos 3
[11] Em relao aos valores oferecidos para sorteio, cumpre sociedade de
capitalizao, nas condies gerais do ttulo:
(a) Informar apenas o valor do maior prmio de sorteio.
(b) No informar valores.
(c) Informar, ainda que indiretamente, os valores dos prmios de sorteio,
esclarecendo se so lquidos ou brutos.
(d) Comunicar apenas a incidncia do imposto e somente para o titular
que for sorteado.
(e) Comunicar apenas se solicitado pelo titular.
[12] Uma srie de 10.000 ttulos PU apresenta os seguintes prmios de
sorteio:
10 prmios instantneos de 50 vezes o valor do pagamento; e
4 prmios de 500 vezes o valor do pagamento, obtidos pelo sorteio da
Loteria Federal, ao longo da vigncia do ttulo.
A quota de sorteio igual a:
(a) 5%
(b) 10%
(c) 20%
(d) 25%
(e) 2.500%
[13] Na questo anterior, o percentual de prmios relativos premiao
instantnea, em relao ao total de prmios de sorteio, igual a:
(a) 5%
(b) 10%
(c) 20%
(d) 25%
(e) 30%
[14] As sociedades de capitalizao somente podero comercializar ttulos em
que o valor mximo do somatrio de todos os sorteios previstos, por srie e
em cada ms, seja igual ou inferior a 10% do(a)(s):
(a) Faturamento anual da companhia.
(b) Soma das provises matemticas da companhia naquele momento.
(c) ltimo patrimnio lquido auditado da companhia.
(d) Receitas com pagamentos dos ttulos naquele ms.
(e) Seu lucro lquido.
Anotaes:
Fixando Conceitos 3
[15] Um ttulo PM com 12 meses de vigncia, em uma srie de 500.000 ttulos
emitidos por uma empresa cujo ltimo patrimnio lquido auditado igual a
R$ 100.000.000,00, apresentar como valor mximo do somatrio de todos
os sorteios previstos, por srie e em cada ms:
(a) R$ 500.000,00
(b) R$ 1.000.000,00
(c) R$ 2.500.000,00
(d) R$ 10.000.000,00
(e) R$ 100.000.000,00
[16] Considerando a mesma empresa do exerccio anterior, se ela emitir uma
srie de 2.000.000 de ttulos, o maior valor de sorteio possvel, por data e
por srie, ser igual a:
(a) R$ 500.000,00
(b) R$ 5.000.000,00
(c) R$ 10.000.000,00
(d) R$ 20.000.000,00
(e) R$ 100.000.000,00
[17] O titular contemplado em sorteio que ainda no recebeu o seu prmio
deve ser informado:
(a) Pela imprensa escrita, e por isso que os titulares devem ficar atentos
aos jornais nas datas indicadas, pois este o nico mecanismo
disponvel.
(b) Pela televiso, e por isso que os titulares devem ficar atentos aos
sorteios realizados nos programas especializados, pois este o nico
mecanismo disponvel.
(c) Atravs dos jornais e da televiso, ficando a escolha do veculo a critrio
da companhia.
(d) Por escrito, mediante correspondncia expedida com aviso de
recebimento, ou pela mdia impressa ou eletrnica, no prazo mximo
de 15 dias teis a partir da data de realizao do sorteio.
(e) Atravs de uma comunicao direta ao titular e/ou subscritor feita em
at 180 dias, caso o titular no venha a reclamar o prmio.
CAPITALIZAO
82
Anotaes:
Fixando Conceitos 3
[18] Caso a sociedade de capitalizao no disponibilize, ao titular contemplado,
o prmio do sorteio em at 15 dias teis de sua realizao, o prmio:
(a) Dever sofrer apenas atualizao monetria.
(b) Ser reaplicado automaticamente em outro ttulo.
(c) Dever ser acrescido de juros moratrios, conforme previsto nas
condies gerais do ttulo.
(d) Passar para um outro ttulo.
(e) Ficar para a sociedade de capitalizao.
[19] O sorteio realizado por meio de premiao instantnea dever atender a
diversos requisitos, entre eles:
(a) O conhecimento relativo contemplao na premiao instantnea
dever estar disponvel ao titular em at 15 dias teis de sua
aquisio.
(b) Os procedimentos que o titular deve utilizar para verificar a contemplao
na premiao instantnea devero estar previstos na Nota Tcnica
Atuarial do ttulo.
(c) No necessria a realizao de auditoria independente.
(d) O ttulo sorteado na premiao instantnea dever ser automaticamente
cancelado.
(e) A premiao instantnea nunca poder ser considerada como uma
forma de liquidao antecipada do ttulo de capitalizao.
[20] Assinale a alternativa correta, com relao aos limites para as quotas de
sorteio:
(a) Na modalidade Tradicional, no mximo 25% do valor total dos
pagamentos devem ser destinados aos sorteios.
(b) Na modalidade Compra-Programada, no mximo 20% do valor total
dos pagamentos devem ser destinados aos sorteios.
(c) Na modalidade Popular, no mnimo 5% e no mximo 25% do valor
total dos pagamentos devem ser destinados aos sorteios.
(d) Na modalidade Incentivo, no mnimo 5% e no mximo 25% do valor
total dos pagamentos devem ser destinados aos sorteios.
(e) No existe limite para a fixao da quota de sorteio em qualquer
modalidade.
UNIDADE 4 83
AS MODALIDADES
DE UM TTULO DE
CAPITALIZAO
4
Comparar as modalidades de ttulos de capitalizao, demonstrando suas caractersticas e peculiaridades.
Conhecer as caractersticas principais das modalidades dos ttulos de capitalizao.
Apontar as formas de pagamento dos ttulos.
CAPITALIZAO
84
UNIDADE 4 85
A MODALIDADE TRADICIONAL
D efine-se como modalidade Tradicional o ttulo de capitalizao que tem
por objetivo restituir ao titular, ao final do prazo de vigncia, no mnimo, o
valor total dos pagamentos efetuados pelo subscritor, desde que todos os
pagamentos previstos tenham sido realizados nas datas programadas, sendo
vedada qualquer vinculao da Proviso Matemtica para Resgate aquisio
de bem ou servio (Anexo 1, art. 11, Obs. e Tabela 1).
Assim, fica claro que a modalidade Tradicional valoriza o valor final a ser
resgatado pelo titular, uma vez que sua definio parte justamente de que
esse valor, ao final da vigncia, seja, pelo menos, igual ao valor que foi pago
pelo subscritor. Para efeito desta comparao, no valor ao final da vigncia
no devem ser computadas a atualizao monetria da Proviso Matemtica
para Resgate nem tampouco a proviso de bnus.
importante lembrar que a Tabela de Resgate apresenta o valor a ser
resgatado, ao final de cada ms de vigncia, como um percentual dos
valores j pagos pelo subscritor e justamente sem considerar a incidncia de
atualizao monetria. Assim, para os casos em que o ttulo no prev bnus,
afirmar que o ttulo ao final da vigncia ir restituir valor igual ou superior
ao montante pago pelo subscritor o mesmo que afirmar que a ltima linha
da tabela de resgate (referente ao ltimo ms de vigncia) deve apresentar
percentual igual ou superior a 100% (Anexo 1, art. 11, Tabela 1).
Esse ttulo ser considerado, portanto, pertencente modalidade Tradicional
se no vincular a Proviso Matemtica para Resgate aquisio de bem
ou servio.
Observe que a obrigao de que tais ttulos restituam, no mnimo, o valor que foi
pago somente existe para o final da vigncia, isto , para resgates antecipados
(resgates que ocorrem antes do final da vigncia) no obrigatrio que o titular
receba o valor que foi pago at aquele momento.
Justamente por esta razo, a legislao, para maior clareza ao consumidor, exige
que a ficha de cadastro contenha, em destaque, a mensagem abaixo:
Este ttulo poder restituir valor inferior ao total dos pagamentos
efetuados, caso o resgate seja realizado antes do trmino do prazo
de vigncia. A contratao desse ttulo apropriada, principalmente,
na hiptese de o subscritor planejar realizar todos os pagamentos e
permanecer at o final da vigncia.
Na modalidade Tradicional, o preenchimento de ficha de cadastro obrigatrio,
devendo ocorrer em momento anterior aquisio do ttulo.
Ainda sobre a Proviso Matemtica para Resgate, importante lembrar que
ela no pode estar vinculada aquisio de um bem ou servio, mas poder
ser utilizada como instrumento de garantia, isto , a PMR pode ser utilizada,
por exemplo, como garantia do pagamento de aluguel.
O ttulo da modalidade Tradicional poder ser estruturado na forma
de pagamento nico (PU), pagamentos peridicos (PP) ou pagamentos
mensais (PM).
CAPITALIZAO
86
Por haver uma valorizao maior do valor de resgate em detrimento
dos sorteios, a legislao cria um limite para o custeio dos sorteios, determinando
que o custo com sorteios poder corresponder, no mximo, a 15% do total
dos pagamentos. Num ttulo PU, equivaleria a dizer que a quota de sorteio
mxima admissvel de 15%. Nos ttulos PP e PM, esta caracterstica determina
que a quota mdia de sorteio ao longo dos meses de pagamento no pode
superar 15% (Anexo 1, Glossrio).
A legislao prev, ainda, uma espcie de submodalidade dentro da modalidade
Tradicional. Essa submodalidade, sem nome especfico, caracterizada por
permitir a estruturao de ttulos com a possibilidade de pagamentos com
livre escolha por parte do subscritor quanto a quantidade, valor e data de
realizao desses pagamentos.
Assim, o subscritor, a qualquer momento durante a vigncia do ttulo, poderia
realizar um pagamento cujo valor tambm seria livre. Ao permitir aportes
livres, a legislao acabou por criar um produto que guarda certa semelhana
com os fundos de investimentos.
No entanto, esta submodalidade possui diversos requisitos:
os ttulos no sero estruturados em srie;
vedada a previso de sorteios;
os pagamentos devero ser efetuados dentro do prazo de vigncia do
ttulo;
no h Tabela de Resgate;
o capital mnimo do ttulo ser definido com base no valor do primeiro
pagamento efetuado, como se este fosse o nico, considerando-se,
tambm, o prazo de vigncia do ttulo; e
vedada a utilizao da Taxa de Remunerao Bsica aplicada s
cadernetas de poupana (TR) como ndice de atualizao monetria da
Proviso Matemtica para Resgate.
Resumo das Caractersticas Principais da Modalidade Tradicional
Saldo da PMR ao final da vigncia
No mnimo, 100% do valor pago
pelo subscritor (sem considerar
atualizao monetria e bnus)
Utilizao do saldo da PMR
Proibida qualquer vinculao
aquisio de bem ou servio; possvel
como instrumento de garantia
Proviso de bnus Permitida
Ficha de cadastro
Obrigatria, em momento
anterior aquisio do ttulo
Tipos de ttulo PU, PP ou PM
Custo com sorteio
No mximo, 15% dos valores
pagos pelo subscritor
Taxa de juros
No mnimo, igual a 90% da taxa
de juros da poupana
ndice de atualizao da PMR
Sem restrio, com exceo da
submodalidade em que vedada a TR
UNIDADE 4 87
A MODALIDADE COMPRA-
PROGRAMADA
aquela em que a sociedade de capitalizao garante ao titular, ao final
da vigncia, o recebimento do valor total dos pagamentos efetuados pelo
subscritor, desde que todos os pagamentos tenham sido realizados, nas datas
programadas, sendo disponibilizada ao titular a faculdade de optar, sem
qualquer outro custo, pelo recebimento do bem ou servio referenciado na
ficha de cadastro, subsidiado por acordos comerciais celebrados com indstrias,
atacadistas ou empresas comerciais.
Para efeito do clculo do valor final que garantido ao titular, como na
modalidade Tradicional, tambm no se devem considerar a atualizao
monetria e eventual parcela de bnus. Assim, permanece a observao
de que, na ltima linha da Tabela de Resgate, o percentual deve ser de,
no mnimo, 100%, significando que o ttulo, ao final da vigncia, garante
ao titular o recebimento integral do valor pago pelo subscritor, desde que
todos os pagamentos tenham sido realizados nas datas programadas, sem
considerar, ainda, a atualizao monetria. Assim, exige-se que a ficha de
cadastro contenha, em destaque, a seguinte mensagem:
efetuados, caso o resgate seja realizado antes do trmino do prazo
de vigncia.
H, tambm nessa modalidade, a regra de que o custo com sorteios poder
corresponder, no mximo, a 15% do total dos pagamentos.
A diferena para a modalidade Tradicional que nela proibida a vinculao
do saldo da PMR a um bem ou servio; j, na modalidade Compra-Programada,
essa vinculao obrigatria. Entretanto, o titular no obrigado a escolher o
bem ou servio que foi inicialmente pactuado, podendo optar pelo recebimento
em dinheiro do valor de resgate ou, sem qualquer custo adicional, pelo bem
ou servio acordado.
Se pensarmos num ttulo em que o prazo de vigncia muito amplo,
fundamental que a atualizao monetria da Proviso Matemtica para Resgate
(PMR) expresse os aumentos de preo que o bem ou servio apresente ao
longo dos meses, evitando uma diferena expressiva entre o saldo da PMR e
o preo do bem. Este fato poderia onerar muito a sociedade de capitalizao,
eventualmente comprometendo a sua solvncia, uma vez que ela tem a
obrigao de garantir a entrega do bem se for esta a escolha do titular.
A legislao determina que a atualizao monetria da PMR seja feita, em
regra, por ndice de preos e em conformidade com a legislao em vigor.
Em princpio, no poder ser utilizada a TR como ndice de atualizao.
Excepcionalmente, a utilizao de outro ndice (entre eles a TR) poder
ser previamente aprovada pela SUSEP, caso a sociedade de capitalizao
comprove a existncia de contrato firmado com fornecedores, garantindo
que a atualizao dos preos dos bens ou servios ocorrer pelo ndice a ser
utilizado no plano.
CAPITALIZAO
88
As condies relativas ao bem ou servio referenciado devero ser informadas
ao subscritor, em material apartado das condies gerais, no sendo necessrio
o envio desse material para a SUSEP.
Com a existncia de um bem ou servio, inevitvel a comparao entre a
modalidade Compra-Programada e o sistema de consrcio; no entanto, eles
so muito diferentes. Como exemplo, devemos lembrar que, na capitalizao,
o prmio de sorteio no precisa guardar qualquer relao com o valor de
resgate, isto , o ttulo poder ser sorteado, continuar em vigor, sendo
que o prmio de sorteio poder representar ou no o bem que se pretende
adquirir. Mesmo que o prmio represente o bem, caso continue em vigor, o
ttulo continuar participando de sorteios e ter direito, ainda, ao saldo da
PMR no momento do resgate.
possvel, tambm, que o ttulo uma vez sorteado, seja cancelado (liquidao
antecipada por sorteio), no sendo devido mais qualquer pagamento pelo
subscritor. Isso no ocorre com um consumidor contemplado num sorteio
de um consrcio que deve continuar normalmente a realizar os pagamentos.
Alm disso, as sociedades de capitalizao so fiscalizadas pela SUSEP,
enquanto as de consrcio so fiscalizadas pelo Banco Central.
Exatamente por haver a obrigao de a sociedade permitir ao titular a faculdade
de optar por um bem ou servio, a legislao estabelece que somente poder
haver liquidao antecipada por sorteio se este representar uma forma de o
titular adquirir o bem ou servio referenciado na ficha de cadastro, sendo
que, neste caso, o resgate dever corresponder a 100% do saldo da PMR (no
pode haver penalidade). No faria sentido cancelar o ttulo sem que o titular
conseguisse alcanar o objetivo fixado quando da sua aquisio.
Como a sociedade de capitalizao precisa firmar acordos comerciais para
garantir o bem ou o referenciado na ficha de cadastro, h um aumento de suas
despesas administrativas. Dessa forma, na modalidade Compra-Programada,
permite-se a aplicao de penalidade diferenciada para o caso de resgate
antecipado, objetivando manter o equilbrio dessas despesas.
As sociedades podero reter, desde que previsto nas condies gerais do
ttulo, percentual de, no mximo, 10% do saldo da PMR nos casos em que
o titular solicitar o resgate antes do fim do prazo de vigncia do ttulo.
Em relao regra geral aplicada s demais modalidades, essa penalidade
se torna mais grave, uma vez que o percentual de 10% poder ser aplicado
at o dia que anteceder o fim de vigncia.
Ateno
O ttulo somente poder ser estruturado
na forma de pagamento peridico (PP)
ou pagamento mensal (PM). Assim,
no possvel a estruturao na forma
PU. Apenas esta modalidade possui essa
limitao.
UNIDADE 4 89
Resumo das Caractersticas Principais
da Modalidade Compra-Programada
Saldo da PMR ao final da vigncia
No mnimo, 100% do valor pago pelo
subscritor (sem considerar atualizao
monetria e bnus)
Utilizao do saldo da PMR
Vinculada aquisio de bem ou servio,
mas sendo dada ao titular a opo
pelo recebimento em dinheiro
do saldo da PMR
Penalidade em caso de resgate
antecipado
No mximo, 10%, mas para qualquer
momento do resgate antecipado
Proviso de bnus Permitida
Ficha de cadastro
Obrigatria, em momento
anterior compra do ttulo
Tipos de ttulo PP ou PM (no pode ser PU)
Custo com sorteio
Liquidao antecipada por sorteio
Possvel, desde que possibilite ao titular a
aquisio de bem ou servio acordado
Taxa de juros
No mnimo, igual a 90% da
taxa de juros da poupana
ndice de atualizao da PMR
Em regra, por ndice de preo.
Excepcionalmente, pode ser aprovado
outro ndice (TR, por exemplo)
A MODALIDADE POPULAR
o ttulo de capitalizao que propicia a participao do titular em sorteios,
sem que haja devoluo integral dos valores pagos.
clara, nessa modalidade, a importncia dos sorteios, permitindo-se, inclusive,
que o ttulo no devolva, no final da vigncia, ao titular tudo o que foi pago
pelo subscritor. As condies gerais e a ficha de cadastro, quando prevista
(nessa modalidade a ficha facultativa), devero conter, em destaque, a
seguinte mensagem:
Este ttulo restituir, ao final de sua vigncia, valor inferior ao total
dos pagamentos efetuados. A contratao desse ttulo apropriada
principalmente na hiptese de o subscritor estar interessado em
participar dos sorteios. Consulte a Tabela de Resgate para observar a
evoluo do percentual de resgate, de acordo com os meses de vigncia
do ttulo.
Recordamos que a taxa de juros mnima aqui tambm inferior taxa
mnima de juros aplicvel s modalidades Tradicional e Compra-Programada.
Neste caso, a taxa de juros mensal utilizada para remunerao do ttulo
dever corresponder a, no mnimo, 20% da taxa de juros aplicada s
cadernetas de poupana.
Mas, nos ttulos de pagamento nico e com 12 meses de vigncia, o resgate
antecipado da proviso matemtica dever corresponder a, no mnimo, 50%
do valor do pagamento nico, mesmo havendo incidncia de penalidade.
CAPITALIZAO
90
Essa modalidade prioriza os prmios de sorteio em detrimento do valor a ser
resgatado. Por isso ela apresenta requisitos especiais para o sorteio:
h um custeio mnimo para os sorteios, enquanto as demais modalidades
possuem apenas um custeio mximo. A legislao estabelece que o custo
com sorteios dever corresponder a, no mnimo, 5% e, no mximo, 25%
dos pagamentos efetuados. Observe que o limite mximo tambm maior
quando comparado com as modalidades Tradicional e Compra-Programada
(15%).
para os ttulos estruturados na forma de pagamento mensal (PM), o valor
de cada prmio bruto individual que deve ser garantido a cada ttulo
contemplado em sorteio no poder ser inferior a 12 vezes o valor dos
pagamentos.
deve ser prevista a realizao de, no mnimo, 1 (um) sorteio a cada semestre
de vigncia do ttulo.
salvo para as sries que possuam mais do que 1.000.000 (um milho)
de ttulos, os sorteios realizados no segundo semestre de vigncia do
ttulo devem distribuir, no mnimo, 10% do total do valor de prmios
previstos para a srie.
O ttulo poder ser estruturado na forma de pagamento peridico (PP),
pagamento mensal (PM) ou pagamento nico (PU), sendo vedada a previso
de bnus.
Resumo das Caractersticas Principais da Modalidade Popular
Saldo da PMR ao final da vigncia Inferior a 100% do valor pago pelo subscritor
Proviso de bnus Vetada
Ficha de cadastro Facultativa
Custo com sorteio
No mnimo, 5% e, no mximo,
25% dos valores pagos pelo subscritor
Taxa de juros
No mnimo, igual a 20% da
taxa de juros da poupana
ndice de atualizao da PMR ndice de preo ou TR
A MODALIDADE INCENTIVO
o ttulo de capitalizao vinculado a um evento promocional de carter
comercial institudo pelo subscritor. Assim, o subscritor, ou seja, uma
empresa interessada em alavancar a venda de seus produtos (empresa
promotora do evento), adquire ttulos de capitalizao junto a uma sociedade
de capitalizao para permitir que seus consumidores, ao adquirirem seus
produtos, participem de uma determinada promoo comercial a ser realizada
por meio dos sorteios constantes do ttulo.
Ocorrer uma cesso dos direitos do ttulo. A empresa subscritora dos ttulos
e titular original deles ceder os direitos dos ttulos a seus consumidores.
Importante
Destaque-se que esses requisitos so nicos
para essa modalidade.
UNIDADE 4 91
Lembramos que um ttulo acarreta dois direitos: o de recebimento do
resgate e o de participao nos sorteios.
Segundo a legislao, obrigatria a cesso gratuita do direito de participao
nos sorteios, e a cesso do direito de resgate facultativa.
Assim, no evento promocional, as empresas devem ceder aos seus
consumidores, pelo menos, o direito de participao nos sorteios, podendo
reter (ficar para si) o direito de resgate dos ttulos.
O evento promocional deve ser mencionado em material apartado das
condies gerais do ttulo, no sendo necessrio o seu envio SUSEP.
No entanto, a sociedade de capitalizao dever manter disposio da SUSEP,
para fiscalizao, diversos documentos relativos ao acordo firmado pelo prazo
de cinco anos, a contar da data do trmino de cada promoo.
Perante a SUSEP, a sociedade de capitalizao responsvel por eventuais
violaes das normas em vigor ou, ainda, das condies gerais dos ttulos
comercializados, violaes essas verificadas nos acordos comerciais.
Alm disso, a sociedade de capitalizao responsvel pelas obrigaes e
infraes cometidas pelas empresas promotoras do evento, exclusivamente
com relao promoo comercial.
A SUSEP poder, a qualquer tempo, cassar ou suspender a autorizao, no
todo ou em parte, para a utilizao do ttulo de capitalizao em promoes
comerciais, em casos de irregularidades.
Essa modalidade possui diversas caractersticas idnticas da modalidade
Popular: o ttulo poder ser estruturado na forma de pagamento peridico
(PP), pagamento mensal (PM) ou pagamento nico (PU); a taxa de juros mnima
aplicvel PMR 20% da taxa de juros aplicada s cadernetas de poupana;
o custo com sorteios poder corresponder, no mximo, a 25% do custo total
do ttulo (mas no um limite mnimo); no possvel a previso de bnus.
No entanto, alm da vinculao ao evento promocional do subscritor, h duas
outras caractersticas especficas para essa modalidade:
carncia para resgate deve ser de, no mnimo, 1 (um) ms, nos casos
em que no seja prevista a cesso do direito de resgate ao consumidor.
Assim, ttulos em que a empresa cede tambm o direito de resgate
a seus consumidores podem estabelecer ou no prazo de carncia.
Contudo, ttulos que no prevejam a cesso do direito de resgate tm
que apresentar carncia de pelo menos 1 (um) ms; e
comercializao dos ttulos aqueles ttulos que apresentam sorteios
tm que ser estruturados em srie. Lembramos que srie so conjuntos
de ttulos que concorrem aos mesmos sorteios. A legislao exige que,
numa promoo, somente podero ser comercializadas sries exclusivas,
isto , no adquiridas por mais de um subscritor.
A Circular SUSEP 376/2008
estabelece diversos
requisitos para a realizao
de promoes comerciais
envolvendo ttulos de
capitalizao.
CAPITALIZAO
92
Dessa forma, somente a empresa que far a promoo quem pode
adquirir ttulos daquela srie em que ser realizado o sorteio para premiar os
consumidores da empresa, evitando-se, assim que um estranho promoo
seja o ganhador do prmio.
Resumo das Caractersticas Principais da Modalidade Incentivo
Saldo da PMR ao final da vigncia No h limites expressos na legislao
Direito de participao nos sorteios
Obrigatria a cesso gratuita
aos consumidores da empresa
Proviso de bnus Vetada
Ficha de cadastro Facultativa
Custo com sorteio
Taxa de juros
No mnimo, igual a 20%
da taxa de juros da poupana
Carncia para ttulos sem
a cesso do direito de resgate
No mnimo, 1 (um) ms
Comercializao de ttulos Por meio de sries exclusivas
Anotaes:
Fixando Conceitos 4
[1] Assinale a alternativa que melhor define a modalidade Tradicional:
(a) Tem por objetivo restituir ao titular, ao final do prazo de vigncia, no
mnimo, o valor total dos pagamentos efetuados pelo subscritor, sendo
vedada qualquer vinculao aquisio de bem ou servio.
(b) aquela em que se garante ao titular, ao final da vigncia, o recebimento
do valor total dos pagamentos efetuados pelo subscritor, sendo facultada
a opo de recebimento de um bem ou servio.
(c) aquela em que vedada a realizao de sorteios.
(d) Tem por objetivo propiciar a participao do titular em sorteios, sem
que haja devoluo integral dos valores pagos.
(e) aquela que est vinculada a um evento promocional de carter
comercial institudo pelo subscritor.
[2] Sobre a modalidade Compra-Programada correto afirmar que:
(a) Pode apresentar ttulos PU, PP ou PM.
(b) No garante ao titular, ao final da vigncia, o recebimento do valor
total dos pagamentos efetuados pelo subscritor.
(c) No permitida a previso de bnus.
(d) obrigatrio o preenchimento de ficha de cadastro.
(e) possvel a aplicao de penalidade, de, no mximo, 5% para qualquer
caso de resgate antecipado.
[3] Sobre a modalidade Popular correto afirmar que:
(a) Pode apresentar somente ttulos PU.
(b) No restitui ao titular, ao final da vigncia, o valor total dos pagamentos
efetuados pelo subscritor.
(c) Somente h direito de participao em sorteios, uma vez que no
existe o direito ao resgate.
(d) Pode haver ttulo em que no haja sorteios.
(e) A taxa de juros que remunera a PMR deve ser, no mnimo, igual a 90%
da taxa de juros da caderneta de poupana.
[4] ASSINALE A AFIRMATIVA CORRETA:
(a) Cedente a pessoa, fsica ou jurdica, que recebe o ttulo de capitalizao,
tornando-se o novo titular.
(b) Cessionrio a pessoa, fsica ou jurdica, que cede o ttulo para uma
pessoa fsica somente.
(c) Capitalizao uma combinao de economia programada e sorteios;
a economia programada no obrigatria, podendo no existir, mas
os sorteios so sempre obrigatrios.
(d) Nota tcnica o demonstrativo dos clculos matemticos que servem
de base ao ttulo, enviado, obrigatoriamente, a todos os participantes
do ttulo.
(e) O ttulo estar suspenso, automaticamente, se o pagamento no for
realizado at a data de vencimento.
CAPITALIZAO
94
Anotaes:
Fixando Conceitos 4
[5] Assinale as caractersticas que no se aplicam modalidade Tradicional:
(a) A utilizao do saldo da PMR vinculada aquisio de bem ou
servio, porm dada ao titular a opo pelo recebimento em
dinheiro.
(b) Os tipos de ttulos podero ser PU, PM ou PP.
(c) A proviso de bnus permitida.
(d) A taxa de juros mnima igual a 90% da taxa de juros da poupana.
(e) O preenchimento da ficha de cadastro obrigatrio antes da aquisio
do ttulo de capitalizao.
[6] Assinale a modalidade de ttulo em que exigida que a ficha de cadastro
contenha a seguinte frase:
efetuados, caso o resgate seja realizado antes do trmino do prazo de
vigncia.
(a) Tradicional.
(b) Popular.
(c) Compra-Programada.
(d) Incentivo.
(e) Compra Financiada.

[7] Entre as modalidades de ttulo existe uma submodalidade, sem nome
especfico, que permite a estruturao de ttulos com a possibilidade de
pagamentos, com livre escolha por parte do subscritor quanto a quantidade,
valor e data de realizao de pagamentos. Com base nisso, assinale a
submodalidade correta:
(a) Popular.
(b) Compra-Programada.
(c) Incentivo.
(d) Tradicional.
(e) Compra Financiada.
UNIDADE 5 95
PREVENO
LAVAGEM DE DINHEIRO
5
Obter conhecimento sobre o assunto preveno lavagem de dinheiro e suas principais caractersticas.
Conhecer a legislao que trata da preveno lavagem de dinheiro e sua relao com as sociedades
de capitalizao.
Apontar as operaes suspeitas que podem indicar lavagem de dinheiro.
CAPITALIZAO
96
UNIDADE 5 97
HISTRICO
A lavagem de dinheiro o processo de transformao do dinheiro sujo,
captado com atividades ilcitas, em dinheiro lcito. Para a regulamentao
deste tema, o Governo editou, em 1998, a Lei 9.613 e, em 2012, a Lei 12.683,
que tipificam os crimes de lavagem de dinheiro, e, atravs do Decreto 2.799,
tambm de 1998, criou o Conselho de Controle de Atividade Financeiras
COAF , um rgo especial de inteligncia criado no mbito do Ministrio da
Fazenda, com a finalidade de disciplinar, aplicar penas administrativas, receber,
examinar e identificar as ocorrncias suspeitas de atividades ilcitas previstas
em lei, sem prejuzo da competncia de outros rgos e entidades, para, se
for o caso, denunciar os envolvidos ao Ministrio Pblico.
Desde os atentados terroristas de 11 de setembro de 2001, a comunidade
internacional reconheceu que as organizaes criminosas tornaram-se
transnacionais. O avano tecnolgico foi um dos grandes facilitadores da
expanso de atividades criminosas, pois, a qualquer momento, movimentaes
financeiras de volumes considerveis podem migrar para qualquer lugar
do mundo.
A legislao brasileira uma das mais modernas do mundo neste tema,
havendo a obrigatoriedade de identificao de clientes, comunicao de
operaes suspeitas, manuteno de cadastro atualizado e monitoramento
de clientes enquadrados como Pessoas Politicamente Expostas (PPEs).
Com as determinaes legais, o mercado obrigado a adotar aes preventivas,
de forma que as instituies se organizem para conhecer melhor seus clientes
e, com isso, analisar se as evolues patrimoniais esto de acordo com as
informaes cadastrais prestadas para monitorar estes casos. A atualizao
cadastral de clientes essencial, sendo o maior alvo de ateno.
A lavagem de dinheiro foi classificada como o crime dos anos 1990.
A ltima dcada do sculo viveu a internacionalizao do regime antilavagem
de dinheiro, principalmente atravs do Grupo de Ao Financeira contra a
Lavagem de Dinheiro (GAFI), criado em 1989, com o objetivo de reforar a
luta contra o dinheiro sujo atravs do mundo.
Histrico da Legislao de Preveno
Lavagem de Dinheiro Aplicvel s
Sociedades de Capitalizao
Desde o incio da dcada de 1990, leis e normas tm sido emanadas com o
intuito de coibir a prtica de lavagem de dinheiro.
Entre as que afetam o mercado de ttulos de capitalizao, podemos citar:
Lei 9.613, de 1998, alterada pela Lei 12.683 de 2012 dispe sobre os
crimes de lavagem ou ocultao de bens, direitos e valores; a preveno
da utilizao do sistema financeiro para os ilcitos previstos nesta lei; cria
o Conselho de Controle de Atividades Financeiras COAF , e d outras
providncias.
CAPITALIZAO
98
Circular SUSEP 327, de 2006 dispe sobre os controles internos
especficos para o tratamento de situaes relacionadas prtica dos
crimes previstos na Lei 9.613, de 3 de maro de 1998, ou que com
eles possam relacionar-se, comunicao de operaes suspeitas e
responsabilidade administrativa de que trata aquela lei.
Circular SUSEP 341, de 2007 dispe acerca dos procedimentos a
serem observados no relacionamento com clientes, considerados pessoas
politicamente expostas, adicionalmente aos procedimentos estabelecidos
na Circular 327, de 29 de maio de 2006.
Circular SUSEP 380, de 2008 dispe sobre os controles internos
especficos para a preveno e combate dos crimes de lavagem ou
ocultao de bens, direitos e valores, ou que com eles possam relacionar-se,
o acompanhamento das operaes realizadas e as propostas de operaes
com pessoas politicamente expostas, bem como a preveno e coao
do financiamento ao terrorismo.
Circular SUSEP 445/12 dispe sobre os controles internos especficos
para a preveno e combate dos crimes de lavagem ou ocultao de
bens, direitos e valores, ou os crimes que com eles possam relacionar-se,
o acompanhamento das operaes realizadas e as propostas de operaes
com pessoas politicamente expostas, bem como a preveno e coibio
do financiamento ao terrorismo, revogando a circular 380/08.

Etapas da Lavagem de Dinheiro
Para a efetivao do processo de lavagem de dinheiro, so definidas
trs etapas:
colocao primeira etapa do processo de lavagem de dinheiro; a
injeo do dinheiro sujo no sistema bancrio;
ocultao, camuflagem, estratificao ou difuso etapa de mltiplas
transferncias e movimentos de fundos, visando mascarar as origens do
dinheiro sujo, desassociando o recurso ilcito da fonte de origem criminosa; e
integrao fase final do processo de lavagem de dinheiro, que pode
estar interligada ou sobreposta etapa anterior. Nesta fase, o dinheiro
limpo integrado ao sistema econmico financeiro.
Pessoas Politicamente Expostas (PPEs)
Segundo determinao legal da Circular SUSEP 380/08, as sociedades de
capitalizao devero acompanhar operaes realizadas com PPEs.
Como as informaes so dinmicas, clientes que antes no eram enquadrados
como PPEs podem vir a s-lo ao longo dos anos, e, por isso, as sociedades
devem adotar as seguintes providncias:
no cadastro e atualizaes cadastrais, solicitar declarao expressa do
cliente, beneficirio, terceiro ou outras partes relacionadas, a respeito da
sua classificao;
recorrer a informaes publicamente disponveis; e
recorrer a bases de dados eletrnicos comerciais sobre pessoas politicamente
expostas.
UNIDADE 5 99
Consideram-se pessoas politicamente expostas os agentes pblicos que
desempenham ou tenham desempenhado, nos cinco anos anteriores,
no Brasil ou em pases, territrios e dependncias estrangeiras,
cargos, empregos ou funes pblicas relevantes, assim como seus
representantes, familiares e outras pessoas de seu relacionamento
prximo.
As sociedades de capitalizao devem adotar procedimentos que possibilitem:
a identificao da origem de recursos de clientes enquadrados como PPEs;
confrontar se o patrimnio declarado na ficha de cadastro dos clientes
enquadrados como PPEs est compatvel com as operaes realizadas
pelo mesmo; e
a identificao e o enquadramento de clientes, beneficirios, terceiros ou
outra parte relacionada como PPEs.
A manuteno cadastral extremamente importante no processo de conhea
o seu cliente, permitindo monitorar se suas operaes so condizentes com
as informaes declaradas na ficha cadastral.
O artigo 7
o
da Circular 445 determina que as sociedades de capitalizao
devero realizar e manter atualizadas as informaes cadastrais de clientes,
beneficirios, terceiros e outras partes relacionadas, contendo:
Pessoas Fsicas
a) nome completo;
b) nmero nico de identificao (CPF/Identidade/ Habilitao);
c) endereo completo;
d) nmero de telefone e DDD, se houver;
e) profisso;
f) patrimnio estimado ou faixa de renda mensal; e
g) enquadramento, se for o caso, na condio de pessoa politicamente exposta,
na forma do artigo 4
o
.
Pessoas Jurdicas
a) a denominao ou razo social;
b) atividade principal desenvolvida;
c) CNPJ (empresas nacionais) ou CADEMP para empresas estrangeiras;
d) endereo completo;
e) nmero de telefone e DDD;
e) nomes dos controladores at o nvel de pessoas fsicas, principais
administradores e procuradores, bem como meno a seu enquadramento,
se for o caso, na condio de pessoa politicamente exposta, na forma do
artigo 4
o
; e
f) informaes acerca da situao patrimonial e financeira.
Importante
obrigatria a aprovao por alada
superior para o estabelecimento de relao
de negcios com a pessoa politicamente
exposta ou para dar continuidade nas
relaes j existentes com a pessoa que
passar a se enquadrar nessa qualidade.
Observao
Os familiares so os parentes, na linha
direta, at o primeiro grau; o cnjuge,
companheiros, lhos e enteados.
CAPITALIZAO
100
Ateno
Conforme definido no art. 1
o
do anexo IV da Circular 365, de 27 de
maio de 2008, o cadastro de ttulos de capitalizao da modalidade
popular deve ser efetuado no resgate, envolvendo um ou mais ttulos,
de valor total igual ou superior a R$ 2.000,00, e no pagamento de
sorteio, registrando as informaes cadastrais e obtendo cpia da
documentao comprobatria.
Para as demais modalidades de ttulo, o cadastro dever ser realizado:
na contratao, com base no registro de informaes cadastrais
do titular e do subscritor; e
no pagamento de resgate de valor igual ou superior a R$ 10.000,00,
e no pagamento de sorteios, obtendo cpia da documentao
comprobatria do titular.
Os registros e a documentao comprobatria podero ser arquivados na forma
de documentao eletrnica ou impresso e devero ser guardados por, no mnimo,
cinco anos para imediata apresentao SUSEP, quando solicitado.
A documentao comprobatria de pessoas fsicas poder limitar-se ao
documento de identificao e comprovante de residncia, desde que no
implique fragilizao dos controles internos para preveno e combate
lavagem de dinheiro e ao financiamento ao terrorismo.
REGISTRO DE OPERAES E
PARMETROS PARA TTULOS
DE CAPITALIZAO
O dispositivo da Lei 9.613 determina que as sociedades de capitalizao devam
manter organizados e disposio do rgo regulador SUSEP os registros, a
documentao comprobatria e demais documentos pertinentes s operaes
com clientes, beneficirios, terceiros e outras partes relacionadas, inclusive
aqueles referentes a todos os pagamentos realizados, identificando o beneficirio
final dentro do prazo exigido por lei. A exatido das informaes prestadas ao
rgo regulador de responsabilidade das sociedades de capitalizao.
As operaes so divididas em dois grupos:
Operaes mensurveis:
pagamento nico de capitalizao em valor igual ou superior a
R$ 1.000.000,00 no ms civil;
resgate de valor igual ou superior a R$ 1.000.000,00 no ms civil;
pagamento de ttulo de capitalizao fora da rede bancria, em valor
igual ou superior a R$ 50.000,00 no ms civil;
resgate de ttulos de capitalizao da modalidade popular cujo
somatrio seja igual ou superior a R$ 10.000,00 no ms civil; e
titular sorteado para recebimento de valor igual ou superior a
R$ 100.000,00.
UNIDADE 5 101
Operaes subjetivas:
resistncia em fornecer informaes na identificao;
contratao por estrangeiro no residente, sem razo justificvel;
propostas ou operaes incompatveis com o perfil socioeconmico,
capacidade financeira ou ocupao profissional do cliente, beneficirio,
terceiros e outras partes relacionadas;
propostas ou operaes discrepantes das condies normais de mercado;
transaes cujas caractersticas peculiares, no que se refere s partes
envolvidas, valores, forma de realizao, instrumentos utilizados ou pela
falta de fundamento econmico ou legal, mesmo que tragam vantagem
sociedade, possam caracterizar indcio de lavagem de dinheiro, de
financiamento ao terrorismo ou de qualquer outro ilcito; e
operaes de valores inferiores aos limites estipulados, que, por sua
habitualidade e forma, configurem artifcio para a burla de referidos
limites.
COMUNICAO DAS OPERAES
SUSPEITAS
As operaes suspeitas devero ser comunicadas SUSEP, no prazo de 24
horas contadas da operao ou do seu conhecimento, sendo as operaes
mensurveis, independentemente de qualquer anlise, e as operaes subjetivas
aps anlise.
Caso haja a participao ou envolvimento de PPEs na operao suspeita, esta
informao dever ser comunicada SUSEP.
Se, durante o ms calendrio, no forem identificadas operaes atpicas, as
sociedades de capitalizao devero informar, na forma de comunicao
negativa, SUSEP que no tiveram indcios durante o perodo.
Importante
A comunicao dever ser feita atravs do
site do Conselho de Controle de Atividades
Financeiras COAF.
CAPITALIZAO
102
Anotaes:
Fixando Conceitos 5
[1] As etapas do processo de lavagem de dinheiro so:
(a) Colocao, estratificao e difuso.
(b) Colocao, camuflagem e estratificao.
(c) Colocao difuso e camuflagem.
(d) Colocao, ocultao e integrao.
(e) Colocao, ocultao e estratificao.
[2] As operaes consideradas suspeitas devero ser comunicadas SUSEP:
(a) Imediatamente aps a constatao atravs do site da SUSEP.
(b) Imediatamente aps a constatao para as operaes mensurveis
e 24 horas aps anlise das operaes subjetivas atravs do site
do COAF.
(c) Imediatamente aps a constatao atravs do site do COAF.
(d) Em at 72 horas contadas de sua verificao.
(e) Vinte e quatro horas contadas da operao ou do seu conhecimento,
sendo as operaes mensurveis, independentemente de qualquer
anlise, e as operaes subjetivas aps anlise atravs do site
do COAF.
CAPITALIZAO
104
UNIDADE 6 105
6
Destacar os produtos que podem ser adicionados aos ttulos de capitalizao.
Analisar os atributos de um profissional de excelncia.
Explorar as estratgias de apresentao dos produtos e de superao de objees
Examinar prticas de conquista, de avaliao da satisfao e de fidelizao de clientes.
A VENDA DE
CAPITALIZAO
CAPITALIZAO
106
UNIDADE 6 107
G
erenciar relacionamentos uma arte, que se torna ainda mais desafiadora
quando precisamos entender os desejos e necessidades dos nossos
clientes e, depois de conquist-los, manter esse relacionamento.
Fidelizar a carteira de clientes passou a ser fundamental para o corretor que pensa
em prosperar. A melhor forma de fidelizar um cliente manter um relacionamento
prximo com ele, no deixando espao para o concorrente.
fundamental que um corretor tenha a habilidade de identificar se determinada
pessoa possui o perfil ideal para contratar um ttulo de capitalizao.
Algum que gosta de concorrer a sorteios, que tenha dificuldades para guardar
dinheiro ou at mesmo que goste de conhecer novos produtos um cliente
potencial a um ttulo de capitalizao.
H um bom tempo, o perfil do corretor deixou de ser o de um anotador de
pedidos. Hoje, ele atua como um verdadeiro consultor, assessorando seu cliente
na escolha correta dos produtos e servios capazes de satisfazer plenamente s
suas necessidades, alm de fazer todo o acompanhamento necessrio depois
que o negcio efetivado.
Com isso, fundamental que os profissionais de vendas assumam novos
papis, novas atitudes, adquiram novas habilidades. Para tanto, fundamental
que invistam constantemente em aperfeioamento e atualizao com relao
s mudanas do mercado, que se torna cada vez mais gil e competitivo.
O corretor de hoje, para no ficar a reboque das mudanas, precisa ser capaz
de analisar a realidade, definir rumos, estabelecer prioridades, gerenciar
informaes, estreitar relacionamentos, desenvolver parcerias e multiplicar
contatos. Enfim, o corretor de hoje deve ser um verdadeiro estrategista.
POR QUE AS PESSOAS COMPRAM
UM TTULO DE CAPITALIZAO?
Antes de pensarmos em desenvolver uma estratgia para a comercializao de
ttulos de capitalizao, devemos entender o que motiva as pessoas a comprar
um. Alguns so motivados basicamente pela possibilidade de realizar um sonho
atravs do sorteio. Outros ficam interessados pela disciplina de poupar. O fato
que a grande maioria fica seduzida pelos dois, ou seja, por ter um mecanismo
confivel para guardar dinheiro e ainda concorrer a sorteios.
Poupar no gera prazer imediato, mas prazer futuro; algo difcil de ser reconhecido
pela nossa cultura. J na capitalizao, a possibilidade de ser sorteado gera um
grau de satisfao que pode ser comparado ao prazer da compra; por isso, essa
forma de economia bem aceita por grande parte da populao.
CAPITALIZAO
108
Uma pesquisa feita em 2007, por Danilo Angst e Jorge Arantes Pinto de
Abreu, com proprietrios de ttulos de capitalizao de um banco no Estado
do Paran, identificou, entre outros pontos relevantes, o que levou os clientes
desse banco a optar pela capitalizao:
50,48%, por ser uma possibilidade de guardar dinheiro;
16,86%, pelo relacionamento com o gerente;
15,89%, pela possibilidade de sorteios;
5,12%, para obter outros produtos bancrios; e
11,65%, no responderam ou no lembraram.
Podemos dividir o resultado da pesquisa basicamente em dois blocos.
No primeiro, com 66,37%, a maioria dos clientes que comprou um ttulo
de capitalizao pela possibilidade de guardar dinheiro e pelos sorteios.
No segundo, com 21,98%, a minoria que comprou para obter benefcios
com o banco, seja produtos, seja melhora no relacionamento com o gerente.
A maioria dos corretores dizem que no entrar nesse mercado, pois os
bancos agem como predadores e no deixam espao para um bom trabalho.
A pesquisa mostra justamente o contrrio, ou seja, 66,37% dos proprietrios
entrevistados compraram o ttulo pelos benefcios que ele oferece, e no para
obter vantagens junto ao banco onde possuem conta.
Nessa mesma pesquisa, os autores identificaram outro ponto muito relevante
para o corretor. Com base nas informaes coletadas, concluram que os
clientes que adquirem um ttulo de capitalizao consomem, em mdia, maior
quantidade de outros produtos, gerando maior retorno para o banco analisado.
Com isso, podemos concluir que a capitalizao uma tima ferramenta,
apesar de pouqussimo explorada, para o corretor fidelizar seus clientes, a
fim de, posteriormente, trabalhar com a venda cruzada, oferecendo outros
produtos do seu portflio.
PRODUTOS TANGVEIS E
PRODUTOS INTANGVEIS
Os produtos tangveis, aqueles que o cliente pode pegar, olhar e sentir,
possuem estratgias de distribuio variadas.
As lojas, os catlogos, o showroom so formas de vendas dos produtos
tangveis. Nesse caso, o vendedor tem um papel importante, porm mais
simples, porque o cliente v o produto que est comprando, prova, pega,
enfim, v e o utiliza imediatamente. Como exemplo, podemos citar o
automvel, pois o cliente tem a oportunidade de realizar o test drive, ou seja,
testar o produto antes de adquiri-lo.
Os produtos intangveis, ao contrrio, so aqueles que o cliente no pode
pegar, olhar e sentir, como o caso, por exemplo, dos Seguros de Vida,
Previdncia e Capitalizao. Na venda de produtos intangveis, o profissional
de vendas tem um papel decisivo, pois o cliente precisa estar apoiado por uma
pessoa profissional preparada, que utilize estratgias adequadas para assessor-lo
em suas decises de compra. Este relacionamento no termina com a compra
efetuada, pois o profissional de vendas continua prestando auxlio aos seus
clientes durante toda a vigncia do plano.
UNIDADE 6 109
Os profissionais que comercializam produtos intangveis precisam cuidar de
sua preparao profissional e de sua imagem para conquistar a credibilidade
dos prospects e clientes.
Na venda de produtos intangveis, o relacionamento sempre gera bons
negcios. Por isso, o corretor deve buscar sempre a excelncia. Um cliente
satisfeito indica o profissional de vendas para seus amigos e parentes.
Dessa forma, a rede ou networking cresce a cada dia. Essa a nica fonte
ilimitada para a prospeco de clientes.
Sendo assim, importante que, daqui em diante, voc se sinta como um
vendedor, mas no apenas mais um vendedor e sim um vendedor/consultor.
importante que voc crie um processo de vendas e uma estrutura para o seu
trabalho. Fazendo isso, o sucesso ser uma consequncia do seu esforo.
PROCESSO DE VENDA
A conquista da credibilidade dos clientes um dos maiores desafios do
corretor, pois, quando acabamos de conhecer uma pessoa, o dilogo se torna
mais difcil. No trocamos muitas informaes. Falamos, no mximo, sobre
assuntos gerais e, muitas vezes, no olhamos nos olhos desse desconhecido.
medida que o tempo passa, o relacionamento vai ficando mais prximo,
mais amigvel.
Para conquistar um cliente indispensvel:
conquistar a credibilidade;
descobrir necessidades;
desenvolver solues;
concluir a venda; e
obter a satisfao do cliente no ps-venda.
A capacidade de vender muito mais do que simplesmente vender um
produto ou uma ideia. Quando vendemos, estamos tambm vendendo a
nossa imagem. Uma impresso m do cliente pode ocasionar a imediata perda
da venda, mesmo que o seu produto seja melhor do que o do concorrente.
Assim, o impacto pessoal o retrato completo que voc passa por meio do
traje, aparncia, linguagem corporal, escolha de palavras e maneira de falar.
O cliente s entregar o cheque ou dados para uma proposta se conseguir
confiar em voc primeiro. Para isso, voc dever ser claro e seguro ao prestar
as informaes necessrias.
Assim como ns, o cliente procura uma pessoa sincera, gentil e confivel.
Para ser aceito e conquistar a confiana do seu cliente voc deve investir
em conhecimento, ter boa comunicao, boa aparncia, ser educado, tico
e seguro.
Sabemos que, como lidamos com gente, pode ocorrer de o cliente simplesmente
no ter qualquer tipo de afinidade com voc. Se isso acontecer, no permita
que abale sua autoconfiana. Apenas finalize o encontro e procure pensar se
existe algo que possa ter despertado essa insatisfao e utilize esta experincia
como aprendizado.
CAPITALIZAO
110
Uma dica que parece ser simples, porm de extrema importncia: para iniciar
o processo de conquista de credibilidade, procure chamar o cliente pelo nome.
No tenha dvidas: adoramos ser chamados pelos nossos nomes. Acredite: isso
vai fazer com que voc se aproxime muito mais de seu cliente.
No se esquea de escl arecer para o cl i ente quem voc , suas
qualificaes e especializaes, entregando-lhe seu carto de visitas.
Muitos corretores, at pelo nervosismo dos momentos iniciais da venda,
ao se apresentarem, dizem apenas o primeiro nome e mais nada.
Ficam apressados, querendo acabar logo com aquele momento de tenso.
Desta forma, voc no ir conquistar a credibilidade de ningum!
Para reduzir a tenso do contato inicial com o cliente, antes de iniciar a sua
venda e falar de negcios, procure fazer uma quebra de gelo, que nada mais
do que uma conversa inicial sobre um assunto que possa ser de interesse
do seu cliente, algo fundamental para estabelecer uma relao emptica e,
principalmente, quebrar a sensao de desconforto e ansiedade que se tem ao
conhecer e falar com outra pessoa. Por exemplo, caso o cliente trabalhe numa
empresa do ramo de petrleo, comente algo recente que tenha acontecido nesse
mercado; isso mostrar ao seu interlocutor que voc uma pessoa atualizada.
Claro que, para isso, fundamental que voc leia jornais, revistas e acompanhe
as notcias diariamente. Coloque isso na sua rotina de trabalho.
Conquistando o Cliente
Esteja Preparado
Iniciar uma conversa de venda bem preparado excelente para sua
autoconfiana e para sua produtividade. fundamental que se tenha
domnio de, pelo menos, quatro fatores em uma visita de vendas: conhecer
profundamente o produto que voc est vendendo, conhecer seu cliente,
conhecer a empresa que desenvolve os produtos que voc vende e conhecer
os seus concorrentes.
Valorizar suas qualidades e conhecimentos muito bom para a conquista de
credibilidade. No entanto, no se deixe levar pelo entusiasmo e no cometa
erros extrapolando os seus conhecimentos tcnicos de capitalizao, pois, ao
falar em reserva matemtica e proviso para sorteio, o nico objetivo que
voc vai conquistar fazer com que o cliente se sinta um ignorante e incapaz
de entender como funciona um ttulo de capitalizao.
Lembre-se de que o cliente no tem conhecimento tcnico sobre o produto.
Ou seja, ele no sabe o que nota tcnica, mas sabe que um ttulo de
capitalizao ir garantir uma reserva futura. Utilize sempre um vocabulrio
simples e claro, j que, como consultor, seu papel fazer com que o cliente
entenda e se interesse por aquilo que voc est oferecendo.
Conhecer profundamente o produto que voc vende, a empresa que voc
representa e a concorrncia promove e capitaliza a sua imagem. uma
tima sensao saber que nenhuma objeo inesperada pode derrub-lo.
No entanto, caso acontea de voc no saber responder a alguma pergunta do
cliente, apenas diga: No estou bem certo, mas vou me informar e respondo
o mais rapidamente possvel.
importante, tambm, que voc construa
uma ponte entre a quebra de gelo e a
prxima etapa, que o incio da venda,
pois o cliente na quebra de gelo, pode
se estender demais no assunto ou, o que
pior, se voc mesmo se estender demais
na quebra de gelo, o cliente pode car
impaciente, no ouvir mais o que voc est
falando, e sua visita estar totalmente
perdida, pois o cliente ir v-lo como uma
tima pessoa para conversar, e no para
fechar negcios.
UNIDADE 6 111
No entanto, no basta saber as caractersticas dos produtos: voc deve dar
um certo colorido aos seus argumentos quando falar sobre os benefcios
que o produto oferece. Insira exemplos que voc vivenciou para motivar
a necessidade no cliente. Procure sempre demonstrar o que voc est
falando por meio de exemplos, histrias, notcias em jornais e revistas.
Muitos profissionais de vendas se utilizam de grficos e outros aspectos visuais
para demonstrar a rentabilidade dos planos, pois a informao associada a
imagens mais bem percebida pelas pessoas.
Outra boa tcnica investigar casos de pessoas que tenham sido premiadas e,
sem mencionar os nomes, diga aos seus clientes os sonhos que elas realizaram
com o valor do prmio. As pessoas tendem a ficar mais confiantes para fechar o
negcio ao saber que outros j foram premiados e atingiram seus objetivos.
Procure fazer uma lista das perguntas e objees que ocorrem com
mais frequncia sobre o ttulo e a sociedade de capitalizao. Faa a
sua lista individual a partir de experincias em suas visitas, estudando
as caractersticas do produto, procurando sempre transform-las em
benefcios para os clientes. Dessa forma, voc atender s necessidades do
cliente, e ele simplesmente comprar o produto.
Conhea Seu Cliente
O cliente o elemento mais importante no processo de vendas. a pessoa
em quem o profissional de vendas deve concentrar toda a sua ateno e
esforo.
No tenha dvidas: conhecendo antecipadamente seu cliente, voc certamente
encontrar menos resistncia e desconfiana. A conversa ser mais agradvel,
porque o cliente perceber que voc pesquisou e, est preparado para a visita
e apto a identificar suas necessidades. A preparao ir auxili-lo a derrubar a
primeira barreira por parte do cliente: a desconfiana. E lembre-se: se o cliente
j est na sua carteira, isso no ser uma tarefa difcil.
O Vendedor Deve Saber por que o Seu
Cliente Compra
O cliente compra por dois motivos bsicos:
Motivos Afetivos Motivos Racionais
Relacionam-se com os sentimentos do
cliente, suas expectativas, iluses e afetos.
Relacionam-se com a anlise racional
e lgica que o cliente realiza antes de
efetuar uma compra.
CAPITALIZAO
112
Importante
O vendedor deve incluir, em sua apresentao de vendas, argumentos
que influenciam tanto os motivos afetivos quanto os racionais de seus
clientes. Prepare uma lista com os argumentos sobre as vantagens de
um ttulo de capitalizao para utilizar nas suas visitas.
fundamental, tambm, saber qual a atividade profissional que o seu
cliente exerce: se casado, se tem filhos... todas essas informaes sero
utilizadas como futuro argumento para suas vendas.
Voc tem, normalmente, duas formas de conseguir informaes de um
possvel cliente pessoa fsica:
se foi uma pessoa indicada por um cliente ou amigo, seja sincero
com a pessoa que indicou esse cliente e procure levantar o mximo
de informaes sobre ele.
caso no seja possvel consegui-las ou se for uma pessoa totalmente
desconhecida, voc deve formular perguntas bem-estruturadas para
que consiga esse tipo de informao ao longo da conversa com o
cliente no momento da visita.
A partir dessas informaes, voc poder direcionar sua abordagem de
forma mais eficaz.
Devemos observar que a vida das pessoas est sempre mudando:
o casamento, o nascimento de um filho, a compra de um imvel, a
aposentadoria. Em cada uma dessas etapas da vida, o cliente estar mais
suscetvel a um determinado tipo de abordagem. Assim, importante
identificarmos qual o momento atual da vida pessoal e profissional
do cliente.
A sua tarefa transformar os resultados desta anlise em vendas de
produtos adequados s necessidades dos clientes naquele momento.
Ou seja, se um cliente solteiro e no possui filhos, certamente seu
principal objetivo ser poupar para o futuro. Se tem filhos ou casado,
deseja proteger sua famlia contra imprevistos.
A situao econmica de seu cliente determinar quais os produtos adequados.
Um ttulo de capitalizao de pagamento nico mais indicado para quem
no quer se preocupar com pagamentos mensais e dispe de um recurso
que no far falta em seu oramento.
Tal deduo no pode ser aplicada para pessoas que no possuem uma
grande renda ou simplesmente no possuem disciplina financeira para guardar
dinheiro. Nesse caso, um ttulo de pagamento mensal ser o mais indicado,
o qual funcionar tambm como um educador financeiro.
UNIDADE 6 113
Coloque-se no Lugar do Cliente
Veja cada situao, perguntas, preocupaes e objees do ponto de vista
do cliente. Verifique o que mais pode impactar a sua venda e se antecipe
a essas objees. Coloque-se no lugar do cliente e antecipe as respostas.
Dessa forma, voc atender s expectativas do cliente.

Conhea Seus Concorrentes
Com a concorrncia acirrada do mercado de Capitalizao, os produtos
disponveis nas companhias acabam se tornando muito parecidos entre si.
Na prtica, se os ttulos de capitalizao ficam muito parecidos, os benefcios
atrelados a esses produtos tambm sero parecidos. Isso demonstra que o
elemento humano que faz a diferena na hora da venda.
Dessa forma, necessrio que o corretor apresente diferenciais que conquistem
o cliente. necessrio encantar o cliente de tal forma que ele entenda que at
pode comprar o produto do concorrente, mas que jamais ter um atendimento
de excelncia como o seu.
A EXCELNCIA
O que garante o sucesso de um corretor profissional a excelncia com que
realiza o seu trabalho.
conhecimentos sobre:
a empresa: polticas e procedimentos;
suas funes e responsabilidades;
si mesmo (autoconhecimento);
o produto: caractersticas e benefcios;
os clientes: suas necessidades e motivaes;
as tcnicas de vendas: para cada situao que se apresenta;
os produtos concorrentes: para estabelecer comparativos com os
produtos que comercializa;
habilidades para:
projetar uma imagem profissional;
identificar as necessidades dos clientes;
um boa comunicao;
apresentar argumentos convincentes;
persuadir os clientes; e
manter uma atitude sempre positiva e educada.
S assim o corretor ser capaz de apresentar diferenciais, oferecer solues
personalizadas e garantir a fidelizao do cliente. Afinal, manter um cliente
antigo custa cinco vezes menos do que conquistar um novo cliente.
Observao
O prossional deve buscar, constantemente,
atualizao e desenvolvimento atravs
de bastante leitura, cursos, palestras,
congressos e treinamentos.
CAPITALIZAO
114
Q ualquer tipo de venda deve possuir uma estrutura que permita que o corretor
e o cliente cheguem a um consenso quanto contratao de um ttulo de
capitalizao. A venda comea basicamente no planejamento, passa pela
prospeco e chega finalmente na visita, quando o corretor dever fazer uma
abordagem inicial, descobrir as necessidades do cliente e, ento, oferecer o
melhor produto.
Apresentaremos cada etapa da venda para que voc possa estruturar melhor
as suas visitas comerciais.
A IMPORTNCIA DO
PLANEJAMENTO
Quando falamos em planejamento de visita, algumas pessoas dizem: perda
de tempo, Vou trabalhar toa, O que conta a capacidade de improviso,
Corretor bom vende de qualquer jeito, entre outras crenas que acabam
atrapalhando a carreira de um profissional de vendas.
No entanto, em um modelo de mercado baseado na intensa competio,
o profissional de vendas precisa planejar cada visita. O mercado exige
profissionais que planejem como atingir seus resultados, sobretudo que
planejem aumento qualitativo em sua produo.
Dessa forma, para uma pessoa que trabalha com vendas e quer aumentar a
produtividade, s lhe resta uma nica soluo: planejar. O planejamento de
visita uma tarefa que toma algum tempo, mas necessrio e importante
para que voc aumente a sua segurana e as suas chances de sucesso.
Voc sabe que no h nada pior do que, em frente a um cliente ou um diretor
de RH de uma empresa, dar aquele branco, no saber o que responder e
perder uma boa oportunidade de conquistar sua credibilidade.
O bom planejamento do seu trabalho comea com a definio do objetivo que
voc almeja conquistar. a sua meta pessoal e profissional. A partir da, voc
poder organizar o seu cronograma de trabalho, envolvendo a quantidade
de visitas que ir realizar e o tempo mximo necessrio que voc dever ir a
seu escritrio.
Muita gente acredita que, quanto mais clientes visitar na semana, maior a
possibilidade de realizar vendas. No bem assim. O que vai definir as vendas no
a quantidade de clientes visitados, mas a qualidade das visitas. Muitas vezes,
deixamos de vender mais e melhor por no conhecer o cliente, por exemplo.
Para saber como vai o seu desempenho, necessrio que o profissional de
vendas tenha dados suficientes para saber fazer uma relao comparativa
das suas vendas do mesmo perodo do ano anterior em relao ao atual.
Alguns vo mais longe e comparam sempre com os melhores resultados
alcanados na rea de trabalho. Com essas informaes, voc poder fazer
uma anlise imparcial de como anda seu trabalho.

UNIDADE 6 115
Atravs dessa avaliao, voc conseguir identificar se est precisando
conquistar novos clientes ou aumentar a venda de seus produtos para os
clientes com quem j trabalha. Geralmente, os profissionais de vendas tendem a
tentar a venda de vrios produtos numa nica visita para obter o lucro mximo.
preciso que voc tenha calma! Tente determinar as necessidades do cliente e
oferea benefcios compatveis com as necessidades mais importantes dele.
Aps concretizada a venda e desenvolvendo um excelente servio, capitalize
o bom relacionamento que ter com o cliente: nas novas visitas, revele
gradualmente a linha total de produtos com que voc trabalha, pois ele precisa
conhecer o seu ramo de atuao. Pense que o primeiro produto vendido , no
caso, o ttulo de capitalizao , foi apenas o primeiro de muitos, j que o cliente,
certamente, possui outras necessidades que voc poder satisfazer.
importante lembrar que tambm faz parte do planejamento do corretor cuidar
dos seus instrumentos complementares de venda para que voc possa utiliz-los
da melhor forma possvel, o que, certamente, facilitar o fechamento do negcio.
Tais instrumentos so, normalmente, compostos por:
sua pasta esse instrumento faz parte de sua apresentao pessoal e
reflete a sua imagem profissional. Dessa forma, no subestime seu valor.
Esteja certo de que o cliente ir reparar em sua pasta: se organizada, se
limpa, se est gasta, furada etc;
folheto de produtos trata-se de uma ferramenta importante, mas
lembre-se de que o profissional de vendas voc, e no o folheto. um
material complementar para confirmao das informaes prestadas por
voc. O folheto trar as caractersticas do produto. Voc, como excelente
corretor, trar os benefcios que aquele produto produzir na vida do seu
cliente. Seja sempre o diferencial para o seu cliente;
simulaes caso necessrio, voc pode, at mesmo na primeira visita,
efetuar uma simulao, utilizando uma mquina e tabelas do produto.
No faa mais do que trs simulaes, pois muitas opes faro o cliente
se perder em meio a tantas alternativas.
O ideal que voc leve as informaes para seu escritrio e, com base no
seu levantamento de necessidades, desenvolva tranquilamente uma soluo
completa em benefcios para o seu cliente, preparando-se para eventuais
objees, transformando as caractersticas dos produtos em benefcios e
desenvolvendo argumentos para o fechamento da venda; e
proposta de adeso saber como preencher a proposta vital para a sua
vida profissional. Se possvel, procure sempre preench-la pelo cliente.
A PROSPECO DE CLIENTES
Prospectar , de modo geral, iniciar uma conversao com algum para
descobrir a viabilidade dessa pessoa, ou de uma empresa, de adquirir um
produto ou servio que temos para oferecer.
Observao
Procure manter seu arquivo de clientes
em dia, pois so eles os seus maiores
at i vos. At r avs da boa ut i l i za o
dessas informaes, as indicaes viro
automaticamente e, desta forma, voc
ver seu planejamento rendendo bons e
valorosos frutos.
CAPITALIZAO
116
Contudo, a prospeco no apenas voltada para uma nova venda. Voc deve
pensar no valor de se prospectar na sua prpria carteira de clientes. Pense que,
dessa forma, estar aumentando a participao na vida de cada pessoa da
sua carteira, porm no pode ser esquecido que isso exige uma adaptao de
produto ou servio necessidade do cliente. Esse tipo de prospeco comea
com a pergunta: Qual a necessidade do meu cliente?, e no com a oferta
direta de um produto.
a que a prospeco toma um carter investigativo, algo do tipo O que
posso fazer por voc?, e no mais o desgastado Quer comprar?.
A importncia da prospeco de clientes a iniciativa que o corretor deve ter
para aumentar as vendas. Assim, o profissional de vendas deve identificar se
um indivduo ou uma empresa um cliente potencial qualificado:
o cliente potencial tem dinheiro para comprar?
o cliente potencial tem a autoridade para comprar?
o cliente potencial tem necessidade de comprar?
Dificilmente, alguma venda de valor significativo acontece na primeira ligao
ou visita, mas isso no significa que a prospeco esteja no caminho errado.
Vivemos numa era em que os relacionamentos comeam a ser mais valorizados
do que a venda imediata. Comeamos a deixar de lado a venda persuasiva e
predatria praticada no passado. O corretor deve controlar sua ansiedade e
entender que a venda moderna faz parte de um processo de relacionamento,
em que conquistar a confiana do possvel novo cliente primordial.
Para quem j adota essa postura, mesmo que uma prospeco no traga,
inicialmente, resultados visveis, tal prospeco capaz de medir possibilidades
ou, no mnimo, servir para dar incio a um relacionamento. Assim, a primeira
ligao ou visita pode ser simplesmente para marcar uma segunda, que pode
ser apenas para marcar uma terceira, e assim por diante.
A prospeco ativa pode se dar por meio de contatos pessoais, como visitas,
ou usando algum meio de comunicao, como telefone ou e-mail. Mas
importante pensar tambm na prospeco passiva, ou seja, na anlise dos
contatos que hoje so gerados sem a iniciativa do corretor. Saber quem ,
de onde veio, por que razo fez ou solicitou um contato, ou seja, analisar
o terreno e suas possibilidades de encontrar algo de valor.
No passado, o corretor precisava saber apenas como encontrar meios de
chamar a ateno de um possvel comprador e disparar dardos de persuaso
que levassem a uma venda. Esse tempo passou. As pessoas esto mais bem
informadas e cansadas de scripts de prospeco e venda. evidente que a
capacidade de persuaso do corretor ajuda muito, mas esta a camada mais
inferior da venda.
J evolumos para alm desse estgio, embora muitos cursos e treinamentos
de vendas continuem insistindo nessa tcnica de ensinar truques e macetes
de vendas que ajudem um corretor a criar uma situao que impea o
possvel cliente de pensar ou falar at que seja vencido pela exausto e pela
argumentao.
Importante
Uma prospeco que parea ser infrutfera
do ponto de vista de uma venda nica
para um nico cliente pode se tornar a
porta de entrada para toda a rede de
relacionamentos daquele prospectado.
importante enxergar a prospeco como
parte do ciclo de vendas, e no como um
elemento isolado.
UNIDADE 6 117
Estamos no estgio do relacionamento e, principalmente, na nova postura do
corretor como consultor do cliente, que procura descobrir suas necessidades
e apresentar solues. S que esse estgio tambm se encontra saturado, e
ningum conseguir se diferenciar se permanecer nele.
Portanto, o profissional, atualmente, no vende mais. Ele planeja para o cliente.
No apenas o assessora para ajud-lo a descobrir suas necessidades e acatar
as solues que oferece, mas tambm vai mais alm, passando a gerenciar as
prprias expectativas do cliente, ampliando-as. Ele um gestor do negcio
do cliente, ajudando-o a enxergar alm das meras necessidades atuais para
as oportunidades futuras.
Numa poca em que a prospeco e a prpria venda caminham para a
automatizao em suas tarefas mais simples, o corretor que no buscar
conhecimento tambm em estratgia de negcio, comunicao e marketing,
alm do habitual currculo de negociao e venda, acabar desaparecendo
do cenrio.
H trs critrios para o desenvolvimento dos melhores mtodos de
prospeco:
personalizar um mtodo de prospeco que se ajuste s necessidades do
corretor;
concentrar-se primeiro nos clientes de grande potencial; e
sempre visitar novamente os potenciais clientes que no compraram.
Se pararmos para analisar, a carteira do corretor de seguros um lugar
perfeito para explorar a venda de ttulos de capitalizao. O corretor j
possui a confiana dos seus clientes e pode aumentar sua margem de ganho
oferecendo a capitalizao, fazendo a famosa venda cruzada. Para isso, o
corretor precisa apenas identificar, na sua carteira, os clientes que possuem
potencial de poupana, os que apresentam dificuldades em poupar e aqueles
que se sentem atrados pelos sorteios. Feito isso, basta entrar em contato e
marcar um encontro.
ABORDAGEM
Seja sempre positivo, informando algo comercial em argumento de venda,
usando expresses para prender a ateno do cliente.
No momento da abordagem, apresente-se dando boas-vindas:
Sr. Eduardo, que bom que o senhor veio. Vou mostrar-lhe mais uma
tima maneira de economizar, o ttulo de capitalizao.
Afinal, Qual o Objetivo desta Reunio?
Esta a pergunta que o cliente est se fazendo sobre a visita e antes de
conhec-lo. O cliente fica pensando o que ele est fazendo ali, naquela reunio,
com voc: Estou to ocupado no momento, que gostaria de fazer outra
coisa, em vez de escutar esse profissional de vendas tentando me empurrar
um ttulo de capitalizao.
Os clientes so como ns, ou seja, no
esto com vontade de dedicar tempo e
conversa a algum que um desconhecido.
Nos primeiros momentos de um novo
contato, lidamos com a desconana dos
clientes, e, portanto, eles demonstram o
que chamamos tecnicamente de tenso
de relacionamento. Assim, o objetivo
de um corretor prossional, nos primeiros
momentos de seus contatos, diminuir
essa tenso, pois ela sinnimo de falta
de credibilidade.
CAPITALIZAO
118
Eliminar essa resistncia sua tarefa: voc deve, primeiramente, comunicar
a inteno e a razo da visita, alm dos objetivos e resultados que espera
alcanar. No momento do planejamento, h algumas perguntas que no
podem deixar de ser respondidas antes mesmo de voc visitar o cliente.
Se voc no sabe a resposta para essas perguntas, ainda no est preparado
para visit-lo. Por exemplo, porque voc est indo visitar esse cliente?
Como assim, por que estou indo? Estou indo visitar esse cliente para
vender um ttulo de capitalizao e ganhar minha comisso.
claro que esse o objetivo final de sua visita. No entanto, se analisarmos
com mais cuidado a etapa para concretizao desta venda, voc ver que
est indo para conhecer melhor o cliente e suas necessidades, a fim de,
a partir da, apresentar solues que correspondam expectativas dele.
De nada adiantar voc discorrer sobre uma tese a respeito do funcionamento
de um ttulo de capitalizao, pois no isso que o cliente quer ouvir.
No caso da venda de um ttulo de capitalizao, conforme as necessidades
e demanda que seu cliente apresentar, argumente que seu produto agrega
alguns dos seguintes valores:
participao em sorteios semanais, com prmios em dinheiro;
possibilidade de resgate antecipado de parte das contribuies; e
recebimento de todo o valor aplicado, atualizado e corrigido ao final do
plano, se assim for previsto nas condies gerais do ttulo.
Para um outro cliente, se voc observar, por exemplo, que se trata de uma
pessoa com dificuldade em poupar dinheiro, ele ficar estimulado a comprar
pela possibilidade de finalmente conseguir economizar um pouco e por
acreditar que o resgate antecipado o far perder dinheiro; ento, esse cliente
ir pagar o ttulo at o final do prazo.
DESCUBRA AS NECESSIDADES
DO CLIENTE
Como descobrir as necessidades dos clientes? Faa perguntas. A pergunta
um importante instrumento de vendas para determinar as necessidades de
seu cliente. Voc precisa fazer com que a conversa seja fluente, utilizando
perguntas que devem ser preparadas com antecedncia, com o objetivo de
obter informaes sobre o cliente e suas necessidades.
O melhor tipo de pergunta para descobrir as necessidades do cliente so as
perguntas exploratrias perguntas abertas, que no podem ser respondidas
com um simples sim ou no. Voc deve fazer perguntas estratgicas de
modo a descobrir as necessidades do cliente. Alguns dos melhores corretores
comeam suas perguntas com os tradicionais o qu, quando, onde, por
qu, quem e como.
Exemplo:
Quanto voc pretende acumular?
Qual o valor de contribuio mensal que seu oramento permite?
Quais os seus sonhos ou desejos no curto e mdio prazos?
Como voc est se planejando financeiramente para a realizao desses
sonhos?
O que o cliente quer saber o
que ele vai ganhar com a sua
visita e com o que voc est
oferecendo a ele. Saber o que
o cliente pode ganhar atravs
do produto que voc est
oferecendo lhe confere um
poder muito grande.
UNIDADE 6 119
Podemos, inclusive, captar as impresses do cliente, incentivando-o a sonhar
com um novo carro, uma viagem em famlia, a festa de 15 anos da filha etc.
Escute o Seu Cliente
O que voc imagina que deve fazer quando terminar suas perguntas?
claro: escutar a resposta. Parece simples, mas poucas pessoas tomam
conhecimento do verbo escutar. Normalmente, escutamos apenas quando o
cliente diz o que queremos escutar. Mas, quando ele toca em algum assunto
que frustra nossas expectativas, a no conseguimos escutar: preferimos falar
ou at mesmo pensar no que deveremos falar assim que o cliente terminar a
frase. Estamos, ento, deixando de captar informaes preciosas do cliente
que podero ser utilizadas em nossos argumentos de venda e at mesmo no
fechamento da venda.
A maioria dos profissionais de vendas estende-se demais, tornando-se insistente,
focando no conhecimento das caractersticas dos produtos, e no nos benefcios
que o ttulo poder proporcionar especificamente para o seu caso.
Para checar o entendimento do que foi dito pelo cliente, muitos profissionais de
vendas fazem perguntas de confirmao. Esta tcnica, chamada de parfrase, d
a oportunidade de resumir e confirmar a compreenso do que o cliente falou.
Exemplo
O senhor est dizendo ento que no confia nos ttulos de
capitalizao, uma vez que o prazo de vigncia muito longo.
isso mesmo?
DESENVOLVENDO UMA SOLUO
PARA O SEU CLIENTE
Vencemos a etapa de conquista de credibilidade e levantamos as necessidades
do cliente. Agora o momento de propormos uma soluo. Certamente, voc
j conhece algumas dessas dicas e talvez j pratique todas ou algumas delas.
No entanto, nunca demais relembrar algumas tcnicas simples, porm teis.
Quando estamos vendendo, o que estamos oferecendo so solues.
Se para o cliente no tivermos algo que, na compreenso dele, seja uma
soluo, a venda ser muito complicada ou com certeza no ir acontecer.
Ningum compra culos, viagem, apartamento, plano de sade, seguro de
vida ou ttulo de capitalizao pelo produto em si, mas, sim, pela soluo
que o produto traz. Temos que descobrir que soluo oferece o produto que
estamos vendendo. a que a sua venda comea.
Procure identificar em cada cliente o que o produto ir representar como
soluo para sua necessidade especfica. Observe que, para alguns, ir
representar uma tranquilidade, a segurana de uma economia e, para outros,
apenas a oportunidade de participar de um sorteio e ganhar uma bolada
a qualquer momento.
Para poder identicar as
necessidades do cliente, o
prossional de vendas escuta
e observa, com ateno, as
mensagens verbais e no
verbais desse cliente!
CAPITALIZAO
120
Procure indicar suas solues em funo do benefcio que o produto proporcionar
e se essa soluo gera menor custo ou maior lucro para o cliente.
Para verificar se a soluo que voc est propondo est de acordo com a
necessidade do cliente, busque sua participao, utilizando perguntas como:
O que o senhor acha disso?
Isso ajuda especificamente a sua situao?
Estamos no caminho certo? Essa a sua necessidade?
Diferentemente do que ensinaram no passado, o melhor que voc tem a
fazer dar ao cliente a chance de ele expressar a sua opinio e at mesmo
de dizer um no. Se isso acontecer, porque ele ainda no est seguro de
que o ttulo de capitalizao ser bom para ele, e melhor voc tratar dessa
insegurana antes de fechar o negcio. O que importa o relacionamento,
e no a comisso pela venda de um nico produto.
Ao propor uma soluo, no oferea mais do que duas alternativas.
Muitos corretores pensam que a abundncia de opes auxiliar o cliente no
processo de deciso de compra. Pelo contrrio, essa quantidade de informaes
resultar em maior confuso para o cliente, pois, diante de tantas opes, ele
no saber o que fazer. Para livrar-se de tantas dvidas, ele ir certamente
tentar se livrar de voc.
O ideal que voc oferea duas ou, trs alternativas no mximo. Muitas opes
indicam que voc no desenvolveu um bom levantamento de necessidades e
no sabe exatamente do que o seu cliente precisa.

A apresentao da soluo a sua chance de materializar todos os benefcios
de que o cliente precisa. No desperdice essa chance atirando para todos
os lados e fazendo inmeras simulaes. Com certeza, a maioria delas ser
descartada em algum momento.
Este o momento da negociao: devemos conciliar os seus interesses como
corretor e a plena satisfao do cliente. Na relao de negociao, o tipo de
relao ideal aquela chamada de relao ganha-ganha, na qual devemos
verificar no somente nossos interesses como profissionais de vendas,
mas tambm os interesses de nossos clientes, no perdendo de vista os seus
objetivos iniciais. Ou seja, trata-se de uma relao bilateral em que ambas as
partes levam vantagem.
Argumentao
Para oferecer as solues, o ideal que voc prepare muito bem a sua
argumentao. Apresente ideias ou razes com o objetivo de demonstrar a
vantagem do produto:
melhor produto do mercado;
premiaes de at dois milhes de reais;
possibilidade de ser sorteado mais de uma vez;
quanto mais ttulos fizer, mais chances ter;
extrao dos nmeros sorteados pela Loteria Federal; e
economia sem risco, devolvendo 100% do valor aplicado e corrigido no
final do plano (conforme o desenho do ttulo).
Tenha um paneto ou
proposta mo no
momento da abordagem.
UNIDADE 6 121
Caractersticas e Benefcios
Existe um conceito muito importante que far a diferena quando aplicado
em suas reunies com clientes, que a transformao das caractersticas de
seu produto em benefcios. Isso a base de seu estudo de tcnicas de vendas.
Falar de benefcios para o cliente transmitir o que o produto faz para ele ou
como o produto soluciona seu problema.
No caso de um ttulo de capitalizao, por exemplo, falar apenas que o cliente
dever pagar um determinado valor, por um prazo estipulado, no remete,
em nenhum momento, ideia de benefcio. Por outro lado, se falarmos
que, estando previsto no desenho do ttulo adquirido, depois do prazo de
pagamento ele ter de volta todo o valor investido corrigido e assim poder
realizar o seu sonho de trocar de carro, despertar no cliente a vontade de
permanecer no plano at o final. Isso usar um benefcio do produto como
estmulo para a realizao de um desejo.
Demonstre ao seu cliente as caractersticas e benefcios da economia
programada pelo sorteio! Vejamos alguns exemplos disso:
Adquirindo nosso ttulo de capitalizao, o senhor far uma economia
programada de R$ 24.000,00 e ainda participar todo sbado de
sorteios de at um milho e trimestral de dois milhes, podendo
realizar, antecipadamente, aquele sonho de reformar a casa, viajar
de frias com os filhos, trocar de carro etc.
Com o ttulo de capitalizao, o senhor estar economizando uma
quantia mensal para realizar pequenos projetos e, ao mesmo tempo,
estar concorrendo a sorteios aos sbados de at um milho e
trimestrais de at dois milhes. Mesmo sendo contemplado no plano,
ainda resgata todo o dinheiro investido corrigido.
Se aps 12 meses no quiser mais continuar, receber de volta parte
do que aplicou! Mas no vantagem, pois deixar de participar dos
sorteios. Aplicando durante todo esse prazo, voc ter muito mais
chances de ganhar e ainda recebe todo valor de volta corrigido,
mesmo ganhando vrias vezes.
Transforme as Caractersticas Positivas do Produto
em Benefcios
O que satisfaz a necessidade? Quando algum percebe que tem uma
necessidade e precisa comprar, o que vai satisfazer essa necessidade?
Um produto ou servio. Mas a coisa no to simples assim: um erro muito
comum que os profissionais de vendas cometem limitar a apresentao de
vendas a determinadas caractersticas. Compare:
1. Estou aqui para apresentar-lhes nosso mais novo lanamento: Intel Core
Duo; 1 giga de RAM; DVD ROM e 320 gigas de HD. Alm disso, Toshiba
e j vem com o Windows Vista de srie.
2. Estou aqui para apresentar-lhes nosso mais novo lanamento: trata-se
de um computador com muito espao para salvar arquivos, muito rpido
e com os programas mais modernos do mercado.
CAPITALIZAO
122
Qual dos dois ter a maior chance de vender o produto? Sem dvida, o
segundo. O que o cliente compra no so as caractersticas do produto, mas
os benefcios que ele proporciona.
Lidando com as Objees
exatamente na hora de argumentar e apresentar as solues encontradas
por voc que aparecer a maioria das objees. Desenvolva uma filosofia de
trabalho para lidar com as resistncias: descubra com quais objees voc tem
mais dificuldades de lidar e monte estratgias para desarmar essas objees
antes elas surgirem.
Para comear, o profissional de vendas deve mudar a forma como v
uma objeo e, assim, mudar o seu sentimento quando ela surge.
Alguns profissionais de vendas apresentam uma atitude negativa frente s
objees e chegam at mesmo a atacar o cliente para intimid-lo, o que
demonstra um claro sinal de falta de preparo e segurana do vendedor.
Normalmente, a objeo tudo aquilo que um profissional de vendas no
queria que acontecesse. No entanto, trata-se de um momento importante,
pois o corretor tem a opo de ver a objeo como algo a ser superado ou
como um pedido por mais informaes.
O que todo cliente quer, ao comprar, fazer com que voc atenda o mximo
possvel s suas expectativas. A melhor maneira de ele fazer isso criando
objees, esperando que voc lhe oferea informaes suficientes para que
possa se sentir seguro para tomar a deciso de compra.
O maior risco de voc perder a venda no quando surgem objees, mas
justamente o contrrio: quando elas no surgem. Uma venda concretizada
depois de uma srie de objees considerada uma venda segura, j que o
cliente no comprou pela emoo, ou seja, no foi uma venda de impacto,
daquelas que, em pouco tempo, ele deixar de pagar e solicitar o resgate
do ttulo, mas, sim, uma compra racional. O cliente adquiriu o ttulo estando
certo do que estava fazendo.
Uma boa forma de lidar com as objees dos clientes utilizar o que o ttulo
de capitalizao possui de melhor, isto , utilizar os seus benefcios.
Contorne Objees Usando Benefcios!
Como j vimos, benefcio aquilo que o ttulo de capitalizao pode fazer pelo
cliente. Normalmente, os clientes compram pelos benefcios que o produto
possui; por isso, eles so fundamentais na hora de lidar com as objees.
O cliente poderia ser educado e dizer:
O senhor me perdoe, mas minha confuso no momento to grande que
gostaria de obter informaes adicionais sobre o ttulo de capitalizao
que o senhor est tendo a bondade de me oferecer.
UNIDADE 6 123
Infelizmente, os clientes no se expressam dessa maneira, mas sim por meio
de objees:
Mas esse valor de pagamento muito alto; est longe da minha
possibilidade. No quero ficar conferindo os sorteios. Vou ter que pagar
isso durante muito tempo!
Ningum faz objees toa. Ela sempre expressa um sinal de interesse.
E, quando o cliente faz objees sinal de que o processo de venda est indo
muito bem. E o profissional de vendas deve aproveitar esses momentos para
explorar os benefcios do plano e atender s necessidades do cliente:
Muito oportuno voc ter dito isso e mencionado essa questo.
Agora tenho a oportunidade de esclarecer algumas coisas sobre o ttulo.
A seguir, esto relacionadas algumas das mais frequentes objees colocadas
pelo pblico em relao a ttulos de capitalizao. Aproveite o espao abaixo
de cada uma delas e liste os argumentos que voc utilizaria para contorn-las
eficientemente.
Estou tentando cortar despesas; por isso, no quero esse ttulo de capitalizao.
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Vou pesquisar e ver outras opes de ttulos.
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Jamais ganhei nenhum tipo de sorteio, nem mesmo bingo de igreja.
No tenho sorte no jogo; por isso, o ttulo de capitalizao no me interessa.
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Deixe comigo alguns folhetos e depois eu ligo para voc.
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Eu posso investir em um banco, formando a mesma poupana atravs de
investimentos em outros produtos financeiros existentes no mercado.
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CAPITALIZAO
124
Meu tio tinha um ttulo. Depois de 12 meses de pagamento, ele resgatou
apenas um percentual, e o restante ficou com o banco. O que me garante
que isso no vai acontecer com o seu plano?
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J estou com 50 anos. muito tarde para iniciar um ttulo de
capitalizao.
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Eu no preciso de uma poupana. Tenho dinheiro suficiente.
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At penso em contratar um ttulo, mas no sou metdico a ponto de fazer
uma economia mensal.
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Gostei muito, mas vou contratar direto no meu banco, com o meu gerente.
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Uma boa tcnica para lidar com as objees transform-las em razes para o
cliente adquirir o produto, identificando as resistncias como uma ferramenta
positiva para a apresentao do ttulo de capitalizao:
Cliente: Sessenta meses muito tempo!
Corretor: Sessenta meses correspondem a mais de 240 sorteios e mais
de 1.000 chances de ganhar por ms. Alm disso, o senhor pode resgatar
antecipadamente a partir do 12
o
ms (mostrar o percentual de resgate).
Mas no vantagem, pois resgatar parte do valor investido. Ficando at o
final, o resgate ser de 100% mais a correo da TR.
Cliente: J tenho muitas contas para pagar!
Corretor: Entendo a sua preocupao, mas o senhor no paga o ttulo
de capitalizao; o senhor faz uma economia mensal, deixa seu dinheiro
capitalizando e, ficando at o final do plano, alm de ter feito uma grande
economia, concorre a sorteios todos os sbados.
Cliente: Quatrocentos reais por ms muito dinheiro!
Corretor: As mensalidades vo de R$ 400,00 a R$ 40,00 em mltiplo de R$
10,00. Quanto caberia em oramento para um investimento mensal? O senhor
pode iniciar com um valor menor e, assim que puder, poder adquirir outros
ttulos com valores mais altos.
UNIDADE 6 125
Cliente: No acredito na estabilidade econmica do pas.
Corretor: Nosso produto bastante flexvel e lhe permite liberdade de
resgate, alm de fornecer a chance de ser sorteado, pois so 1.111 chances
de sorteio. Alm disso, no final do plano o senhor recebe todo o valor
investido corrigido.
Cliente: Prefiro a poupana, pois, se precisar, retiro a qualquer momento.
Corretor: uma excelente forma de guardar dinheiro para uma eventualidade,
mas, justamente pelo fato de poder fazer retiradas a qualquer momento, no
garante a realizao do seu sonho. O senhor deve diversificar e guardar um
pouco de dinheiro para eventualidades e outra parte para a aquisio de um
bem dos seus sonhos.
Cliente: Qual a garantia que tenho?
Corretor: Em primeiro lugar, a sociedade de capitalizao uma instituio
slida, alm de existir a garantia da SUSEP Superintendncia de Seguros
Privados , que o rgo fiscalizador do Governo.
Cliente: Vou falar com a minha(meu) esposa/marido.
Corretor: Quando o(a) senhor(a) vai dar um presente ()ao esposa/marido,
pergunta se ela(e) quer um presente? Faa uma surpresa para ela(e).
CONCLUINDO A VENDA
O fechamento da venda representa a recompensa por todo o trabalho e
planejamento efetuados. Deve ser a consequncia de um bom trabalho e
no a causa para um bom trabalho. claro que o fechamento pode ocorrer
sem tanto trabalho assim, mas voc viu que as chances para o seu sucesso
aumentam muito com um bom planejamento.
Quando voc sentir que trocou informaes suficientes com o cliente, procure
conduzir a negociao para uma concluso positiva, para a deciso de compra.
importante que, neste momento, voc proceda com rapidez para no deixar
escapar a oportunidade.
Como Verificar que Posso Fechar a Venda?
Certas declaraes dos clientes do claros sinais de que voc pode fazer o
fechamento da venda. Veja:
Em quanto tempo chegaria o meu ttulo?
Acho que minha(meu) esposa/marido vai adorar!
Como que esse plano funciona?
Gostei desse detalhe!
J posso at imaginar o meu cruzeiro pelo Caribe!
CAPITALIZAO
126
Quais as Atitudes de Fechamento da
Venda?
A maneira de obter a ao de fechamento fazer uma pergunta final. Essa
pergunta deve ser feita com uma postura alerta, pois no vai adiantar faz-la
com o olhar para o cho e a voz baixa. Voc deve demonstrar ao cliente que
chegou a hora da deciso. Voc deve ter atitude!
Utilize informaes sutis como se a venda j estivesse concluda. Por exemplo:
O senhor vai receber toda a documentao em casa ou em outro endereo de
sua preferncia. Utilize perguntas que conduzam para o fechamento como:
A melhor opo uma economia mensal ou nica?
A melhor data para o vencimento no dia 1
o
, 5, 10, 15 ou 25?
O senhor deseja colocar um dos seus filhos como titular?
Para onde enviamos o seu ttulo?
PS-VENDA CONQUISTANDO A
SATISFAO E NOVOS CLIENTES
O ps-venda o incio de uma boa relao comercial: quando o cliente sente
se pode ou no contar com voc. Infelizmente, muitos profissionais de vendas
acabam perdendo seus clientes com rapidez, pois simplesmente desaparecem
depois que realizam a venda.
A primeira coisa que um corretor de seguros deve fazer , aps o fechamento
da venda, manter contato com o cliente para informar-lhe de que o
recebimento da documentao por parte da sociedade de capitalizao foi
feito eficientemente e que ele dever receber o ttulo em determinado nmero
de dias.
Esse procedimento serve para reduzir a ansiedade do cliente no ps-venda,
pois voc saiu com o cheque dele, e ele no sabe o que est acontecendo.
Com essa atitude, voc certamente ir tranquiliz-lo. Se possvel, leve o ttulo
e explique toda a documentao que ele recebeu. Coloque outro carto seu
junto ao material e informe que, caso ele necessite de qualquer informao
adicional, basta entrar em contato com voc.
Uma das aes imediatas de ps-venda, em geral, enviar uma carta ao cliente,
agradecendo a venda e reforando os benefcios que lhe sero proporcionados.
Aproveite para informar, nessa carta, os outros produtos que fazem parte do
seu portflio, mostrando que o cliente pode contar sempre com voc para
proteger aquilo que possui de mais importante e para planejar o seu futuro.
O profissional de vendas dever estar apto a reconhecer os problemas
surgidos, resolv-los com rapidez, criar um programa de incentivo a sugestes
e responder a todos os questionamentos. O ideal que voc se antecipe aos
problemas e s preocupaes do cliente antes que cheguem a ele.
UNIDADE 6 127
Ou seja, o trabalho de ps-venda tambm seu: pequenos gestos no dia a
dia faro a diferena para seus clientes. Ganhar um cliente por toda a vida
no resultado de uma ao fantstica como, por exemplo, oferecer a ele um
presente caro. Voc constri relacionamentos duradouros nunca deixando de
atend-lo prontamente, retornando rapidamente todos os telefonemas, alm
de entregar todas as solicitaes. Seja a diferena para os seus clientes.
Agregue valor: desenvolva relatrios, sendo uma fonte de informaes, auxlio,
ideias e soluo de problemas. Com essas informaes bem aplicadas, voc
passar a entender melhor as necessidades de seus clientes e passar
a conhecer o perfil do consumidor, podendo traar metas com maior
possibilidade de serem alcanadas.
Faa um controle de sua carteira de clientes, verificando quem est pagando
o ttulo regularmente. Lembre-se de que voc receber extratos de
comissionamento indicando os seus clientes e quais planos contrataram,
mas importante que voc tenha o seu prprio banco de dados.
Dessa forma, voc poder maximizar seu relacionamento comercial com cada
um deles, futuramente, ao apresentar novos produtos quando efetuar as suas
visitas de rotina.
Tenha um bom banco de dados com as informaes dos seus clientes e
utilize essas informaes para estreitar o relacionamento. Por exemplo, se
seu cliente for mdico, mande um carto ou ligue para ele no dia do mdico.
Nesse contato, no oferea nada e nem fale de negcios, apenas mostre ao seu
cliente o quanto ele importante para voc. Ele jamais se esquecer disso.
ALGUMAS DICAS
O que Voc Nunca Deve Dizer ao Cliente
igual a uma poupana ou um tipo de consrcio. ( um sistema de
economia programada combinada com sorteios.)
Voc pode resgatar tudo o que guardou aps 12 meses. (O cliente
resgata conforme a Tabela de Resgate.)
O percentual de resgate antecipado igual ao percentual de resgate no
final do plano. (Resgates antecipados sofrem penalizaes.)
O prazo de cinco anos! (Sempre devemos falar em meses; mais
suave.)
Resgatando, voc estar perdendo dinheiro! (O cliente no perde; ele
deixa de ganhar.)
Cuidados que Voc Deve Tomar
no usar verbos condicionais: Voc no gostaria...
evitar termos tcnicos: reserva matemtica/proviso matemtica.
no insistir demais: Voc no vai querer mesmo...
Lembre-se
Um bom servio prestado para um cliente
resul tar, mui to provavelmente, em
novas oportunidades de negcios futuros
com seus amigos e familiares. No se
esquea de pedir ao cliente referncias
para outros negcios. Esteja sempre
disponvel para seu cliente, mantendo
uma contnua comunicao pessoal,
visitando-o periodicamente.
CAPITALIZAO
128
O que Voc Sempre Deve Fazer
conduzir o cliente a uma boa deciso;
ser diret o e objetivo;
falar economizar no lugar de pagar;
enfatizar o que o cliente ganha ou recebe (benefcios); e
incentivar seu cliente com palavras de efeito do tipo:
Parabns, foi uma tima escolha!
timo t-lo como cliente!
Estou torcendo por voc!
Siga os Conselhos dos Clientes!
Os seguintes conselhos para o profissional de vendas, originados de uma
pesquisa entre clientes, retirados do livro Back to Basic Selling, de Robert
Taylor, iro ajudar-nos a atrair e manter os clientes:
descubra tudo o que puder sobre minha pessoa antes de me contatar;
quando nos falarmos, no me fale de voc. Comece imediatamente a
falar de mim, meus interesses, meu lucro. Diga-me como poderei ter mais
lucros;
lembre-se de que uma venda feita com a cabea e com o corao;
por isso, cuidado para no me ofender. Descubra como me agradar.
Normalmente, deixo meu corao comandar as minhas decises;
fale-me de seus produtos e servios, mas traduza isso em termos de minhas
necessidades e benefcios. Explique-me que vantagens posso obter e as
caractersticas do produto;
oua atentamente quando eu falar;
se j sou seu cliente, procure necessidades adicionais, e voc certamente
encontrar mais oportunidades para vender seus itens;
d duro para manter o negcio. Lembre-se de que seus concorrentes
batem minha porta diariamente;
quero que voc seja leal e verdadeiro; e
segundo mi nhas regras, uma boa venda para voc deve ser
necessariamente uma boa compra para mim.
UNIDADE 6 129
CONCLUSO
O processo de venda se d em vrias etapas e depende unicamente da
atuao do corretor. Saber sobre o mercado, o produto e conhecer o cliente
no garante a concluso de uma venda e, consequentemente, o recebimento
da comisso. preciso entender que, alm de conhecimento, preciso ter
disciplina e comprometimento com o trabalho. No basta apenas querer
ganhar dinheiro se no tivermos paixo por aquilo que fazemos.
A figura de um corretor deixou de ser a de um vendedor insistente, que quer
fazer o cliente comprar a qualquer custo. Hoje, ele um profissional respeitado,
que depende de suas habilidades para ter sucesso profissional.
As limitaes e dificuldades que surgem no momento da venda de produtos
devem ser encaradas como desafios e aprendizados para novos negcios, pois,
assim como ns, o cliente nunca quer comprar. Na verdade, ele quer ter as
suas necessidades atendidas da forma mais clara e segura possvel.
Esta parte do seu material abordou, de forma abrangente, todos os processos
que envolvem a venda e a conquista do cliente. Utilize-os como base para as
suas conquistas, mas no os considere como o nico caminho a ser seguido.
Criar sua prpria forma de atuao, baseada em conhecimento e dedicao,
o que certamente far voc chegar ao lugar onde poucos profissionais
chegam. nesse lugar, no topo, que nos encontraremos.
Sucesso e boas vendas!
CAPITALIZAO
130
Anotaes:
Fixando Conceitos 6
[1] Das caractersticas listadas abaixo, marque aquela que representa um cliente
com perfil para a contratao de um ttulo de capitalizao:
(a) Gostar de investimentos agressivos com alto grau de rentabilidade.
(b) Desejar guardar dinheiro para a sua aposentadoria.
(c) Ser indisciplinado economicamente e gostar de concorrer a sorteios.
(d) Pretender investir dinheiro para comprar um imvel em um curto
espao de tempo.
(e) Estar altamente endividado e no ter margem no seu oramento para
guardar dinheiro.
[2] Podemos afirmar que o corretor de seguros ideal um:
(a) Profissional altamente dependente da sorte.
(b) Anotador de pedidos.
(c) Vendedor esperto, capaz de vender mesmo produtos de que o cliente
no precisa.
(d) Vendedor e tambm consultor dos seus clientes, que deve atuar com
uma estratgia comercial e administrativa bem definida.
(e) Profissional fadado extino em um curto espao de tempo.
[3] Diferentemente do que muitos imaginam, uma pesquisa de 2007
demonstrou que uma minoria dos proprietrios de um ttulo de capitalizao
contratou seu plano:
(a) Por ser uma possibilidade de guardar dinheiro.
(b) Pela possibilidade de sorteios.
(c) Para obter outros produtos do seu banco.
(d) Pelo relacionamento que possuem com seu gerente.
(e) Pela promessa de ser sorteado nos dois primeiros anos.
[4] Um produto denominado tangvel aquele que:
(a) Ir satisfazer todas as necessidades s quais se prope.
(b) fsico e, por isso, o cliente pode pegar, olhar e sentir.
(c) Est diretamente relacionado indstria de servios.
(d) O cliente no pode tocar fisicamente.
(e) comercializado pelas sociedades de capitalizao.
CAPITALIZAO
132
Anotaes:
Fixando Conceitos 6
[5] A primeira coisa que um corretor deve fazer para que possa realizar um
processo eficiente de venda :
(a) Apresentar os produtos que comercializa.
(b) Deixar claro que ir vender algum produto para o cliente.
(c) Conquistar a credibilidade e a confiana do cliente.
(d) Fazer todas as perguntas que julgar necessrias.
(e) Ouvir o que o cliente tem a dizer.
[6] Uma boa tcnica para conquistar o cliente e despertar o seu interesse por
um ttulo de capitalizao :
(a) Dar exemplos de pessoas que tenham sido premiadas e dos sonhos
que realizaram.
(b) Dizer, mesmo que no seja verdade, que voc e todos os seus familiares
possuem um ttulo.
(c) Falar apenas as caractersticas boas do ttulo.
(d) No deixar com que o cliente faa perguntas.
(e) Forar o fechamento antes que o cliente comece a demonstrar suas
objees.
[7] Em um processo de vendas, o elemento mais importante a(o):
(a) Sociedade de capitalizao.
(b) Ttulo de capitalizao.
(c) Sorteio.
(d) Cliente.
(e) Corretor.
[8] Para poder realizar um bom trabalho, fundamental que o corretor:
(a) Conhea muito bem cada detalhe do produto que comercializa.
(b) Tenha em mente as suas necessidades financeiras.
(c) Esteja sempre focado no fechamento.
(d) Tenha muita experincia em vendas.
(e) Entenda bem do seu negcio, tenha autoconhecimento e conhea
a fundo as necessidades do seu cliente.
[9] A fase da venda em que voc determina o objetivo que deseja alcanar
a (o):
(a) Visita.
(b) Planejamento.
(c) Ps-venda.
(d) Concluso.
(e) Sondagem.
Anotaes:
Fixando Conceitos 6
[10] No pode ser considerado um instrumento complementar de vendas:
(a) A pasta do corretor.
(b) Os folhetos dos produtos.
(c) As simulaes.
(d) As propostas de adeso.
(e) A tabela de comissionamento do produto.
[11] A prospeco de clientes deve ser encarada como um momento que
serve para:
(a) Dar incio a um relacionamento.
(b) Realizar a venda.
(c) Marcar visitas.
(d) Demonstrar produtos.
(e) Fazer o ps-venda.
[12] Um bom lugar para prospectar clientes potenciais :
(a) Nas agncias bancrias.
(b) Em supermercados.
(c) Na rua.
(d) Na prpria carteira de clientes, com o objetivo de fazer uma venda
cruzada.
(e) Em listas telefnicas.
[13] A melhor forma para descobrir as necessidades dos clientes :
(a) Elaborar perguntas estruturadas e utiliz-las durante a visita.
(b) Deduzir com base na experincia do corretor.
(c) Oferecer qualquer produto e ver o que o cliente tem a dizer.
(d) Investigar a vida financeira do cliente sem que ele saiba.
(e) Pesquisar na Internet.
[14] Uma boa metodologia para lidar com as objees dos clientes :
(a) No deixar que elas apaream.
(b) Mudar de assunto assim que o cliente lanar uma objeo.
(c) Fingir que no ouviu e seguir falando.
(d) Utilizar os benefcios do produto.
(e) Mostrar ao cliente que ele no tem razo, uma vez que no
especialista no assunto.
CAPITALIZAO
134
Anotaes:
Fixando Conceitos 6
[15] Um bom ps-venda uma forma de:
(a) Incentivar o cliente a resgatar o ttulo para oferecer um novo.
(b) Estreitar o relacionamento com o cliente.
(c) Gastar o precioso tempo do corretor com aes que no geram
resultados.
(d) Perder novas vendas.
(e) Trabalhar menos.
Anotaes:
Testando Conhecimentos
[1] MARQUE A ALTERNATIVA QUE PREENCHA CORRETAMENTE A(S)
LACUNA(S):
Ttulo de capitalizao um ttulo financeiro do tipo _____________,
______________, adquirido pelo comprador, a partir de uma ________________
estabelecida por uma sociedade de capitalizao.
(a) imobilirio / ao portador / proposta
(b) mobilirio / nominativo / proposta
(c) societrio / ao portador / ficha
(d) mobilirio / ao portador / proposta
(e) imobilirio / nominativo/proposta
[2] ANALISE SE AS PROPOSIES SO VERDADEIRAS OU FALSAS E DEPOIS
MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA:
Entre os objetivos exercidos pelo controle do Estado, de acordo com o Decreto-
Lei 261/67, podemos destacar:
( ) Coordenao da poltica de capitalizao e da poltica de investimentos
do Governo Federal, observados os critrios estabelecidos para as polticas
monetria, creditcia e fiscal, bem como as caractersticas a que devem
obedecer as aplicaes de cobertura das reservas tcnicas.
( ) Promoo do aperfeioamento do sistema de capitalizao e das
sociedades que nele operam.
( ) Preservao da liquidez e a solvncia das sociedades de capitalizao.
( ) Promover a expanso do mercado de capitalizao e propiciar as
condies operacionais necessrias sua integrao no progresso
econmico e social do pas.
Agora assinale a alternativa correta:

(a) V,F,F,V
(b) V,V,V,V
(c) F,V,V,V
(d) F,F,F,V
(e) F,V,V,F
CAPITALIZAO
136
Anotaes:
[3] Segundo o artigo 3
o
do Decreto-Lei 261/67, integram o Sistema Nacional
de Capitalizao (SNC):
(a) CMN, CNSP e SUSEP.
(b) BACEN, CVM e SUSEP.
(c) SPC, CNSP e sociedades autorizadas a operar em capitalizao.
(d) CNSP, SUSEP, sociedades autorizadas a operar em capitalizao e os
corretores de capitalizao.
(e) CNSP, SPC e SUSEP.
[4] Nota Tcnica Atuarial de um ttulo de capitalizao mais bem definida
como sendo o (a):
(a) Documento apartado das condies gerais, mas que deve obrigatoriamente
ser entregue ao titular.
(b) Documento entregue ao titular.
(c) Descrio do ttulo por meio de bases tcnicas, hipteses e formulaes
atuariais.
(d) Documento que contm os nmeros com os quais o titular concorrer
aos sorteios.
(e) Descrio do ttulo onde esto contidos os direitos e deveres da
sociedade de capitalizao e do titular.
[5] ANALISE AS PROPOSIES A SEGUIR E DEPOIS MARQUE A ALTERNATIVA
CORRETA:
Sobre as quotas de carregamento, correto afirmar que:
I) Representam a parte (parcela) de cada pagamento que ser destinada
formao do capital do ttulo.
II) Devero cobrir as despesas operacionais, administrativas e comerciais da
sociedade, como: salrios, aluguis, publicidade, material, correios, entre
outras.
III) Devero ser apresentadas sempre em destaque nas condies gerais do
ttulo de capitalizao e devem ser de conhecimento do subscritor no
ato da subscrio.
IV) Representam o percentual de cada pagamento que tem como finalidade
custear os prmios que so distribudos em cada srie.

(a) Somente I proposio verdadeira.
(b) Somente II proposio verdadeira.
(c) Somente III proposio verdadeira.
(d) Somente I e III so proposies verdadeiras.
(e) Somente II e III so proposies verdadeiras.
Anotaes:
ANALISE AS PROPOSIES E DEPOIS MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA
[6] Sobre a suspenso, cancelamento e reabilitao de um ttulo de
capitalizao, correto afirmar que:
I) O ttulo ser cancelado imediatamente aps a falta de algum
pagamento.
II) Um ttulo de capitalizao estar suspenso quando ocorrer a falta de
algum pagamento.
III) O efeito mais importante da suspenso fazer com que o ttulo no
participe de sorteios.
IV) A reabilitao poder ocorrer aps a suspenso do ttulo de capitalizao,
desde que ele no tenha sido cancelado.

(d) Somente II e III so proposies verdadeiras.
(e) Somente II, III e IV so proposies verdadeiras.
[7] Sobre o resgate de um ttulo de capitalizao, correto afirmar que:
I) O resgate de um ttulo de capitalizao representa o levantamento, pelo
subscritor, de uma quantia que estava guardada na Proviso Matemtica
para Resgate.
II) Resgate parcial o levantamento solicitado, pelo titular, de parte da
quantia existente na Proviso Matemtica para Resgate.
III) Resgate total o ato de zerar o saldo da Proviso Matemtica para resgate
por meio de levantamento do valor pelo titular.
IV) No haver resgate quando o ttulo for cancelado por inadimplncia.

(d) Somente IV proposio verdadeira.
(e) Somente II e III so proposies verdadeiras.
CAPITALIZAO
138
Anotaes:
[8] MARQUE A ALTERNATIVA QUE PREENCHA CORRETAMENTE A(S) LACUNA(S):
A Proviso Matemtica para Resgate contm o _________________ que
ir formar o valor de ______________ do ttulo, e tem que ser remunerada
__________________ por meio da incidncia de juros.
(a) montante / aplicao / mensalmente
(b) capital / resgate / trimestralmente
(c) capital / resgate / mensalmente
(d) recurso / sorteio / semestralmente
(e) capital / sorteio/mensalmente
[9] ANALISE SE AS PROPOSIES SO VERDADEIRAS OU FALSAS E DEPOIS
MARQUE A ALTERNATIVA CORRETA:
Sobre os efeitos sobre o ttulo sorteado, podemos afirmar que:
( ) Cabe sociedade de capitalizao definir nos sorteios comuns se estes
tero ou no liquidao antecipada.
( ) A alquota de 25% de imposto de renda sobre o prmio de sorteio incide
nos casos de sorteios que prevejam a liquidao antecipada do ttulo
contemplado.
( ) As condies gerais do ttulo devem informar se o valor do prmio de
sorteio bruto ou se j lquido de imposto de renda.
( ) A alquota de 30% de imposto de renda sobre o prmio de sorteio
incide nos casos de sorteios que possibilitam a continuidade do ttulo
contemplado.

(a) V,F,F,V
(b) V,V,V,V
(c) V,F,V,V
(d) F,F,V,V
(e) V,F,V,F
[10] O processo de venda de um ttulo de capitalizao deve ser baseado no:
(a) Valor do comissionamento.
(b) Potencial do cliente para adquirir o maior nmero de ttulos.
(c) Relacionamento.
(d) Benefcio dado pela sociedade de capitalizao.
(e) Interesse do corretor.
Anotaes:
[11] A capitalizao pode ser uma excelente ferramenta para:
(a) Conseguir o dinheiro do cliente.
(b) Fidelizar o cliente.
(c) Ganhar um alto comissionamento.
(d) Melhorar a imagem do corretor junto sociedade de capitalizao.
(e) Limpar sua carteira de clientes.
[12] Atualmente, o ideal que o corretor busque ser um:
(a) Tirador de pedidos.
(b) Vendedor.
(c) Consultor.
(d) Representante dos interesses de um grande nmero de empresas.
(e) Vendedor/consultor.
[13] Ordene os passos a seguir para que haja um eficiente processo de vendas:
( ) Concluso de venda.
( ) Desenvolvimento de solues.
( ) Descoberta das necessidades.
( ) Conquista da credibilidade.
( ) Obteno da satisfao do cliente no ps-venda.
(a) 4,3,2,1,5
(b) 3,4,1,5,2
(c) 4,2,3,1,5
(d) 5,2,3,4,1
(e) 3,2,1,5,4
[14] Existem, basicamente, dois motivos que levam uma pessoa a realizar uma
compra. So eles:
(a) Financeiro e moral.
(b) Emocional e financeiro.
(c) Moral e racional.
(d) Afetivo e racional.
(e) Financeiro e racional.
[15] A melhor forma para aumentar a produtividade em vendas :
(a) Oferecer o produto para qualquer pessoa.
(b) Vender a qualquer custo.
(c) Fechar parcerias.
(d) Planejar.
(e) Baixar a comisso.
CAPITALIZAO
140
Anotaes:
[16] Podemos chamar de instrumentos complementares de venda na
capitalizao:
(a) Pasta do corretor, folhetos de produtos, simulaes e proposta de
adeso.
(b) Aplice, Nota Tcnica Atuarial, ttulo ao portador e folhetos dos
produtos.
(c) Proposta de adeso, ttulo ao portador, aplice e certificado.
(d) Folhetos dos produtos, Nota Tcnica Atuarial, certificado de adeso e
tabela de comissionamento.
(e) Pasta do corretor, tabela de comissionamento, simulaes e condies
gerais.
[17] Prospectar consiste em:
(a) Vender um ttulo de capitalizao.
(b) Fazer um levantamento dos clientes j contemplados.
(c) Iniciar a conversao com algum para descobrir a viabilidade da
contratao de um produto ou servio; no nosso caso, um ttulo de
capitalizao.
(d) Auxiliar um cliente no processo de resgate antecipado.
(e) Fazer um levantamento das sociedades de capitalizao que pagam
melhor comissionamento.
[18] Um cliente potencial para a aquisio de um ttulo de capitalizao
deve ter trs caractersticas, que so:
(a) J ter comprado um ttulo alguma vez, conhecer algum que tenha
sido sorteado e ser cliente de um banco.
(b) Ter dinheiro para comprar, ter autoridade para comprar e ter a
necessidade de comprar.
(c) Ter idade para comprar, ter vnculo empregatcio e ter nome limpo
na praa.
(d) Ter algum bem, possuir beneficirios legais e estar em dia com suas
obrigaes fiscais.
(e) Ter necessidade de comprar, ter nome limpo na praa e ser cliente de
um banco.
[19] O ideal que, no incio de uma visita para a venda de um ttulo de
capitalizao, o corretor deixe claro:
(a) Que est ali para vender um ttulo de capitalizao.
(b) O valor mnimo do ttulo.
(c) O prazo de vigncia do ttulo.
(d) O nome da sociedade de capitalizao que representa.
(e) O objetivo da visita.
Anotaes:
[20] A melhor forma para descobrir as necessidades de um cliente :
(a) Conhecer o meio onde se relaciona.
(b) Fazer uma investigao prvia do seu relacionamento bancrio.
(c) Elaborar, previamente, perguntas estruturadas para utilizar durante
a visita.
(d) Convidar o cliente para almoar.
(e) Fazer suposies tendo por base: local de trabalho e endereo.
[21] A parfrase uma tcnica que consiste em:
(a) Intercalar blocos de perguntas fechadas com perguntas abertas.
(b) Questionar o cliente sobre tudo o que possa ser seu ponto de vista.
(c) Utilizar o maior nmero possvel de frases de impacto.
(d) Checar, atravs de uma pergunta, o entendimento do que foi dito pelo
cliente.
(e) Responder ao cliente antes mesmo de ele terminar a pergunta.
[22] Uma boa forma de lidar com as objees do cliente :
(a) No respond-las de imediato.
(b) Utilizar os benefcios do produto, principalmente os mais relevantes
para aquele cliente especfico.
(c) No dar chance para aparecerem.
(d) Mudar de assunto para no entrar em conflito.
(e) Atacar o cliente para mostrar que a objeo sem sentido.
[23] Aps a venda do ttulo para um cliente, o ideal que o corretor:
(a) Preocupe-se em buscar novos clientes: por isso, no deve desperdiar
tempo com os j clientes.
(b) Faa um trabalho consistente de ps-venda para estreitar o
relacionamento com o novo cliente.
(c) Oferea, o mais rpido possvel, os demais produtos do seu
portflio.
(d) Crie um banco de dados para controlar o fim do prazo de carncia do
cliente e, assim, poder orient-lo ao resgate antecipado e contratao
de um novo ttulo.
(e) Visite o cliente todo ms com o objetivo de vender pelo menos um
novo ttulo por ms para o mesmo cliente.
CAPITALIZAO
142
Anotaes:
[24] Na venda de um ttulo de capitalizao, existem frases que nunca devem
ser ditas ao cliente. Entre elas est:
(a) Fazer um resgate antecipado no vantajoso, pois o senhor deixar
de participar dos sorteios e resgatar parte do valor que economizou.
O ideal permanecer at o final.
(b) A sociedade de capitalizao uma instituio slida, fiscalizada
pela Superintendncia de Seguros Privados.
(c) Quanto mais ttulos o senhor fizer, mais chances ter, pois concorrer
a mais sorteios, que, por sinal, so realizados pela Loteria Federal.
(d) O ttulo de capitalizao uma excelente forma de economizar, e o
senhor ainda concorrer a sorteios pela Loteria Federal.
(e) O ttulo de capitalizao que o senhor est adquirindo igual a uma
poupana; funciona como um tipo de consrcio, porm muito mais
rentvel.
ESTUDOS DE CASO 143
Estudos de Caso
Caso 1
Um consumidor, ao examinar as condies gerais de seu ttulo de capitalizao
PM, depara com a seguinte tabela de resgate:
O ttulo apresenta o valor de R$ 100,00 para cada pagamento e prazo de
carncia de trs meses.
Pagamentos Efetuados
% de Resgate sobre a Soma
dos Pagamentos Efetuados
1 20,10
2 20,15
3 41,84
4 52,79
5 59,45
6 63,96
7 67,24
8 69,76
9 71,77
10 73,41
11 74,80
12 76,00
Com base nos dados fornecidos e na tabela, avalie os seguintes questionamentos
do consumidor:
a) J tendo efetuado o pagamento de duas mensalidades, possvel
resgatar ao final do segundo ms de vigncia?
b) O consumidor ter que efetuar mais algum pagamento se desejar resgatar
o ttulo nesse perodo?
c) Quanto o consumidor dever receber se permanecer at o final da vigncia
e efetuar todos os pagamentos na data correta? possvel estabelecer tal
valor com preciso?
d) A que modalidade pertence o ttulo?
CAPITALIZAO
144
Caso 2
Num ttulo de capitalizao PM, de carncia igual a dez meses e em que cada
pagamento era de R$ 20,00, o Sr. Sortudo foi contemplado, no sexto ms
de vigncia, num sorteio em que o prmio bruto correspondia a um mltiplo
de 500 vezes.
O ttulo previa a liquidao antecipada por sorteio em todas as modalidades
de premiao.
No momento do sorteio, a Proviso Matemtica para Resgate do ttulo do Sr.
Sortudo apresentava saldo de R$ 87,00.
O Sr. Sortudo deseja saber:
a) se ele pode continuar, normalmente, com seu ttulo, mesmo tendo sido
sorteado;
b) quais valores ir receber; e
c) para receber o valor de resgate, se ele dever aguardar o fim do prazo de
carncia.
Caso 3
Uma sociedade de capitalizao deseja distribuir um montante total de
R$ 1.200.000,00 em prmios de sorteio de um plano de capitalizao PU
cujo tamanho da srie dever ser de 500.000 ttulos. A quota de sorteio foi
fixada em 10%.
Deseja-se oferecer o maior valor possvel de premiao instantnea e realizar
um sorteio durante cada um dos 12 meses de vigncia do ttulo.
Determine:
a) o valor do pagamento nico;
b) o valor de prmio a ser distribudo na premiao instantnea; e
c) o valor do mltiplo do pagamento referente a cada prmio dos sorteios
mensais.
Caso 4
O Sr. Ambrsio possui vrios seguros com voc. Trata-se de um cliente antigo e
muito importante que recebe sua visita pelo menos duas vezes por ano. Numa
dessas visitas, o Sr. Ambrsio, no auge da sua aposentadoria, mencionou ter
inteno de poupar dinheiro para poder realizar um sonho antigo: fazer uma
longa viagem de navio ao redor do mundo. Qual argumento voc utilizaria
para o Sr. Ambrsio optar pela contratao de um ttulo de capitalizao?
Caso 5
Muito satisfeito com o ttulo de capitalizao que contratou, o Sr. Ambrsio indicou
o nome da sua amiga, Dona Virgnia, para que voc apresentasse as vantagens
da capitalizao. Logo no incio da visita, com algumas frases de Dona Virgnia,
voc percebeu que o melhor argumento seria a quantidade e os altos valores de
sorteio do ttulo. Com esses argumentos, voc comeou a mostrar o produto,
mas foi interrompido por Dona Virgnia, que demonstrou sua preocupao com a
vigncia de 60 meses e com a perda de dinheiro caso precisasse fazer um resgate
antecipado. Contorne essas objees e prepare uma argumentao para que
Dona Virgnia fique segura para fazer um bom negcio.
ESTUDOS DE CASO 145
Caso 6
O Sr. Adalberto, um cliente seu muito antigo, est passando por algumas
dificuldades financeiras e, por isso, est pensando em fazer o resgate do seu
ttulo de capitalizao que adquiriu com voc 18 meses atrs, com vigncia
de 48 meses. Como um verdadeiro consultor que voc , qual a melhor forma
de orientar o Sr. Adalberto?
A seguir, apresentamos algumas situaes que o corretor de seguros pode
encontrar quando oferecer um ttulo de capitalizao aos seus clientes:
Caso 7
Um cliente deseja adquirir um ttulo de capitalizao e procura um corretor
de seguros para obter mais esclarecimentos sobre esta forma de economia.
O corretor, que j possui grande experincia de mercado, mas no tem
muito conhecimento tcnico sobre o produto, atende o cliente e expe as
caractersticas bsicas. A partir da, o cliente o questiona sobre as condies
tcnicas, conforme a seguir:
Corretor: E ento, vamos preencher a proposta?
Cliente: Gostaria de saber como se d a remunerao mensal sobre o
valor aplicado.
Corretor: Ao final do plano, o senhor receber tudo o que aplicou,
corrigido.
Cliente: Sim, mas qual a remunerao garantida? Qual o ndice
utilizado?
Corretor: Realmente eu no sei, mas posso lhe garantir que uma
excelente forma de economizar.
Soluo e anlise: neste caso, percebe-se que o corretor no soube contornar
a objeo do cliente de forma clara e objetiva, criando uma insegurana ainda
maior. O correto seria:
Corretor: Infelizmente, no tenho essa informao, mas vou pesquisar
e logo entrarei em contato para esclarecermos todas as dvidas que
possam surgir.
Caso 8
Um corretor entra em contato com um cliente e oferece um ttulo de
capitalizao:
Corretor: Estou lhe oferecendo um excelente produto, que lhe dar a
oportunidade de ganhar muito dinheiro. Ele melhor do que guardar
dinheiro no banco.
Cliente: Mas ouvi dizer que a capitalizao no considerada um
investimento!
Corretor: Imagina! Vrios clientes meus investem em capitalizao e
resgatam o investimento acrescido de juros e correes.
Soluo e anlise: no correto oferecer um ttulo de capitalizao como
um investimento, pois, em regra, os investimentos so corrigidos por um
determinado ndice, enquanto a capitalizao, na maioria dos casos,
atualizada pelo IGPM. A remunerao mensal aplicada sobre a reserva visa
constituir a parte que destinada proviso para o sorteio e o carregamento.
Esse percentual no repassado ao cliente ao final do plano.
CAPITALIZAO
146
Caso 9
Um corretor de seguros visita um cliente para concretizar a renovao do
seu seguro de automvel. O cliente, que possui um grande patrimnio e
constantemente faz investimentos bancrios, demonstra desconforto com
a insistncia do corretor em lhe apresentar um produto que um excelente
educador econmico e d a oportunidade de participar de sorteios com
prmios em dinheiro. O corretor, por sua vez, s pensa em fechar um novo
negcio e ganhar a sua comisso. Vejamos:
Corretor: Agora que o senhor j protegeu o seu patrimnio, que tal
fazermos um ttulo de capitalizao?
Cliente: Obrigado, mas possuo outros investimentos e no me interesso
por mais este.
Corretor: Deixe-me explicar o funcionamento do produto e o senhor
vai ver como ele vantajoso.
Cliente: Desculpe-me, mas estou sem tempo. Preciso voltar ao
trabalho.
Corretor: Mas s leva alguns minutos.
Cliente: No, obrigado.
Corretor: O senhor no vai querer mesmo? O senhor no quer
comprar?
Soluo e anlise: muitas vezes, o profissional de vendas comete um erro irreparvel,
que pode lhe custar a perda de um cliente. A insistncia em um atendimento que
j foi finalizado no um caminho para uma nova venda. Reconhecer os sinais
dos clientes fundamental para a manuteno de uma carteira saudvel. Neste
caso, seria correto conduzir a reunio da seguinte forma:
Corretor: Agora que o senhor j protegeu o seu patrimnio, gostaria de
lhe apresentar uma opo de economia.
Cliente: Obrigado, mas possuo outros investimentos e no me interesso
por mais esse.
Corretor: Entendo a sua opo. De qualquer forma, vou deixar um folheto
explicativo sobre o assunto e, se o senhor tiver interesse, por favor, entre
em contato.
Concluso: dessa forma, o corretor manteve uma conversa amigvel e no
pressionou o cliente para a compra de um outro produto. Esta tcnica deve
ser sempre utilizada para gerar uma nova oportunidade de atendimento ao
cliente ou simplesmente para demonstrar que o profissional de vendas est
capacitado para oferecer produtos de segmentos variados.
ANEXOS 147
Anexos
1 Exemplo de Condies Gerais de um Ttulo de Pagamento Mensal (PM)
Modalidade Tradicional
2 Normas Fundamentais de Capitalizao
3 ndices de Atualizao
CAPITALIZAO
148
ANEXO 1 149
Anexo 1
EXEMPLO DE CONDIES GERAIS
DE UM TTULO DE PAGAMENTO MENSAL
(PM) MODALIDADE TRADICIONAL
CONDIES GERAIS
TTULO CONSUMIDOR FELIZ MODALIDADE TRADICIONAL
GLOSSRIO
Subscritor a pessoa que subscreve a proposta de aquisio do ttulo, assumindo o compromisso
de efetuar o pagamento na forma convencionada nas condies gerais.
Titular o prprio subscritor ou outra pessoa expressamente indicada por ele. o proprietrio
do ttulo, a quem devem ser pagos todos os valores originados por esse ttulo.
Capital o valor constitudo na reserva de capitalizao.
Capital nominal corresponde ao valor do ttulo ao final do prazo de vigncia, sem considerar a
atualizao monetria.
Reserva de capitalizao ser constituda durante o perodo de vigncia do ttulo, por um
percentual (quota de capitalizao) incidente sobre cada pagamento efetuado pelo subscritor,
conforme tabela abaixo, sendo mensalmente capitalizada pela taxa de juros de 0,5% a.m. e
atualizada pela Taxa de Remunerao Bsica aplicada caderneta de poupana (TR), gerando o
valor de resgate do ttulo.
Sorteios e carregamento os custos de sorteio e de carregamento sero constitudos pelas quotas
percentuais aplicveis aos pagamentos efetuados e destinados, respectivamente, realizao dos
sorteios e s diversas despesas dos ttulos (administrao, operao e comercializao), a seguir
apresentados:
Pagamento Quota de Sorteio % Quota de Carregamento % Quota de Capitalizao %
1
o
1,0 89,0 10
2
o
1,0 6,0 93
3
o
ao 24
o
1,0 1,0 98
Data de aniversrio o dia do incio da vigncia, vlido, tambm, para todos os meses
subsequentes, enquanto o plano estiver em vigor.
CAPITALIZAO
150
I OBJETIVO
Art. 1
o
. A FUNENSEGCAP, CNPJ 99.999.000/0001-99, doravante denominada Sociedade de Capitalizao,
institui o Ttulo de Capitalizao ora descrito e devidamente aprovado pela Superintendncia de Seguros
Privados SUSEP, atravs do processo SUSEP 15414.000000/2009-99, destinado constituio de
um determinado capital, observado o prazo e as condies adiante estabelecidos, que ser pago em
moeda corrente ao Titular.
1
o
. A aprovao deste ttulo pela SUSEP no implica, por parte da Autarquia, incentivo ou recomendao
sua aquisio, representando, exclusivamente, sua adequao s normas em vigor.
2
o
. O consumidor poder consultar a situao cadastral de seu corretor de capitalizao, no stio www.
susep.gov.br, por meio do nmero de seu registro na SUSEP, nome completo, CNPJ ou CPF.
II NATUREZA DO TTULO
Art. 2
o
. O Ttulo indivisvel em relao Sociedade, no podendo seus direitos serem comercializados
separadamente. facultada a cesso parcial ou total dos direitos e obrigaes do Ttulo, a qualquer
momento, mediante comunicao por escrito Sociedade de Capitalizao.
1
o
. Cumpre ao Subscritor e ao Titular comunicar Sociedade de Capitalizao a realizao da
transferncia, informando os dados cadastrais do novo Subscritor ou Titular, respectivamente,
ficando vedada a cobrana de qualquer espcie.
2
o
. Cumpre ao Subscritor ou Titular manter seus dados cadastrais atualizados perante a Sociedade
de Capitalizao, para efeito de registro e controle.
III INCIO DE VIGNCIA
Art. 3
o
. O ttulo entra em vigor na data do primeiro pagamento, sendo sua vigncia de 24 meses.
IV PAGAMENTOS
Art. 4
o
. Este ttulo ser pago pelo Subscritor em 24 meses, nas respectivas datas de vencimento.
Pargrafo nico Caso a data de vencimento coincida com um feriado bancrio, o pagamento dever
ser realizado no primeiro dia til posterior.
Art. 5
o
. Os pagamentos efetuados aps a data de vencimento sero acrescidos da atualizao monetria
na forma do art. 14, e de juros, na mesma forma prevista para a atualizao da reserva de capitalizao,
conforme o art. 11, calculadas pro rata die, desde a data do vencimento at o efetivo pagamento.
Art. 6
o
. A no realizao do pagamento na respectiva data de vencimento determinar a suspenso
do ttulo.
Pargrafo nico. O ttulo com at 3 (trs) pagamentos em atraso poder ser reabilitado, mediante
a quitao dos pagamentos devidos, na forma do art. 5
o
, no sendo devida qualquer importncia
decorrente dos sorteios realizados durante o perodo de suspenso.
V CANCELAMENTO DO TTULO
Art. 7
o
. O ttulo ser cancelado caso complete 4 (quatro) meses em atraso, sendo devido o capital
na forma estabelecida pelo art. 11 destas Condies Gerais.
ANEXO 1 151
VI ORDENAO E IDENTIFICAO DE TTULOS
Art. 8
o
. Os ttulos sero ordenados em sries de 100.000 e numerados sequencialmente de 00.001 a
100.000.
VII SORTEIOS
Art. 9
o
. Durante o prazo de pagamento, o ttulo em vigor concorrer a quatro sorteios mensais, com
apuraes baseadas nos resultados das extraes realizadas nos quatro ltimos sbados de cada ms,
pela Loteria Federal, participando, em cada extrao, com uma possibilidade de sorteio. Tendo efetuado
o pagamento de todas as mensalidades em dia, o ttulo concorrer ao total de 96 sorteios.
1
o
. A cada ttulo ser atribudo um nmero de cinco algarismos, compreendido de 00.001 a 100.000
e distinto dos demais, expresso no campo Combinao para Sorteio.
2
o
. Para efeito de apurao acerca do descrito no caput deste artigo, considerar-se-o os cinco primeiros
prmios da extrao da Loteria Federal, observada a ordem de premiao.
A combinao de cada sorteio ser obtida a partir do nmero, composto de cinco algarismos, extrado
atravs da leitura, de cima para baixo, da coluna formada pelo algarismo da unidade simples dos cinco
primeiros prmios da Loteria Federal.
3
o
. O titular do ttulo sorteado receber um prmio bruto equivalente a 250 (duzentos e cinquenta)
vezes o valor do ltimo pagamento corretamente efetuado.
4
o
. Se, por qualquer motivo, a Loteria Federal no vier a realizar a extrao na data prevista, ser
considerada, para os fins do disposto neste artigo, a primeira extrao que vier a ser por ela realizada
at o dia que anteceder ao sbado seguinte.
5
o
. Se tambm no vier, por qualquer razo, a ser realizada a extrao a que se refere o caput deste
artigo ou se houver alteraes nos referidos sorteios de forma que no mais coincidam com as premissas
fixadas neste contrato, a FUNENSEGCAP obriga-se a promover por meios prprios, no prazo de at 90
dias, para os fins do pargrafo segundo, com a presena de um representante de Auditoria Independente
e o livre acesso dos SUBSCRITORES/TITULARES, o sorteio do nmero a servir como resultado da apurao,
em sua SEDE, divulgando o resultado em jornal de grande circulao. Somente concorrero ao sorteio
previsto neste pargrafo os ttulos em vigor e com os pagamentos em dia na data em que o sorteio
correspondente deveria ter sido realizado.
6
o
. Normalizado, pela Loteria Federal, o processo de extrao, ser restabelecido o procedimento
previsto no pargrafo segundo.
7
o
. No tero qualquer validade, para os fins do disposto neste Captulo, as extraes realizadas pela
Loteria Federal que no se enquadrem nas regras previstas nestas Condies Gerais.
8
o
. O prmio de sorteio, de acordo com a legislao em vigor, ter a incidncia de 30% de Imposto
de Renda.
9
o
. O valor do prmio de sorteio ser colocado disposio do Titular em at 15 dias teis aps a data
de sua realizao e atualizado a partir da data do sorteio at a data do efetivo pagamento pela Taxa
de Remunerao Bsica aplicada caderneta de poupana (TR).
10. Sero devidos juros moratrios de 1% a.m., proporcionalmente ao nmero de dias em atraso,
caso a Sociedade de Capitalizao no disponibilize o valor de sorteio no prazo de 15 dias e desde que
atendidas as obrigaes previstas no art. 2
o
.
Art. 10. O ttulo sorteado continuar em vigor.
CAPITALIZAO
152
VIII RESGATE
Art. 11. O capital formado por parte do pagamento feito periodicamente e ser mensalmente atualizado
e capitalizado, no dia de aniversrio do ttulo, estando disponvel ao titular somente aps o prazo
de carncia de 12 (doze) meses, contados do incio da vigncia. A tabela a seguir apresenta o
clculo do valor mnimo de resgate.
Obs.: os percentuais apresentados na tabela representam o mnimo que ser resgatado, ao
final de cada ms de vigncia, considerando todos os pagamentos efetuados em dia e apenas
a capitalizao taxa de juros iguais a 0,5% a.m. O capital formado neste ttulo ser atualizado
pela Taxa de Remunerao Bsica aplicada caderneta de poupana (TR), que corresponde ao
rendimento das cadernetas de poupana sem a parcela de juros mensais.
Tabela 1
Ms de Vigncia
(Final do Ms)
% de Resgate sobre a
Soma dos Pagamentos
Efetuados
Ms de Vigncia
(Final do Ms)
% de Resgate sobre a
Soma dos Pagamentos
Efetuados
1 9,05 13 93,87
2 46,60 14 94,63
3 60,77 15 95,33
4 67,97 16 95,98
5 72,37 17 96,58
6 75,39 18 97,14
7 81,91 19 97,67
8 83,73 20 98,18
9 85,19 21 98,66
10 86,41 22 99,12
11 87,46 23 99,57
12 88,37 24 100,00
1
o
. O ttulo ser cancelado na data do pagamento do resgate, cessando quaisquer direitos
aps essa data.
2
o
. A tabela anterior considera:
a) um fator de reduo no capital de 10%, quando o resgate ocorrer antes do 7
o
ms de
vigncia;
b) um fator de reduo no capital de 5% quando o resgate ocorrer entre o 7
o
e o 12
o
ms de
vigncia;
c) pagamentos efetuados sem atualizao;
3
o
. O valor de resgate ser colocado disposio do titular em at 15 dias teis aps o trmino
de vigncia ou aps o cancelamento do ttulo, ou, ainda, aps a solicitao de resgate antecipado,
observado o prazo de carncia.
4
o
. Sero devidos juros moratrios de 1% a.m., proporcionalmente ao nmero de dias em atraso, caso
a Sociedade de Capitalizao no disponibilize o valor de resgate no prazo de 15 dias e desde que
atendidas as obrigaes previstas no art. 2
o
.
ANEXO 1 153
5
o
. Caso o valor de resgate seja superior soma das parcelas pagas, haver incidncia de imposto
de renda sobre a diferena entre o valor de resgate e a soma das parcelas pagas, conforme
legislao tributria em vigor.
6
o
. A aplicao da taxa de juros cessar a partir da data do cancelamento do Ttulo por falta de
pagamento, ou por resgate antecipado total, ou, ainda, a partir da data do trmino da vigncia.
IX ATUALIZAO DE VALORES
Art. 12. O capital formado a cada ms ser atualizado mensalmente pela Taxa de Remunerao Bsica
aplicada caderneta de poupana (TR).
Pargrafo nico. No caso de extino do ndice de atualizao, ser utilizado o ndice que vier a ser
considerado para atualizao da caderneta de poupana.
Art. 13. Os valores dos pagamentos sero atualizados, anualmente, com base na variao do IGPM,
referente ao perodo de 12 (doze) meses, apurada com defasagem de 2 (dois) meses em relao
data do reajuste.
Pargrafo nico. No caso de extino do ndice de atualizao, ser utilizado o IPCA-IBGE.
Art. 14. Os valores de sorteio sero atualizados, a partir da data de sua realizao, pela Taxa de
Remunerao Bsica aplicada caderneta de poupana (TR), at a data do efetivo pagamento.
Art. 15. Os valores de resgate sero atualizados, a partir do primeiro dia posterior data da sua
solicitao do resgate, at a data do efetivo pagamento, pela Taxa de Remunerao Bsica aplicada
caderneta de poupana (TR).
Pargrafo nico. No caso de solicitao de resgate posteriormente ao trmino do prazo de vigncia, a
atualizao dar-se- desde o primeiro dia posterior ao trmino desse prazo at o efetivo pagamento.
X IMPOSTOS E TAXAS
Art. 16. Os impostos e taxas incidentes ou que venham a incidir sobre o ttulo estaro a cargo de
quem a lei determinar.
XI INFORMAES
Art. 17. A cada 12 (doze) meses ser enviado extrato ao titular com as informaes atualizadas dos
valores do ttulo.
Pargrafo nico. Independentemente da periodicidade estabelecida no caput, a sociedade de
capitalizao prestar quaisquer informaes ao subscritor/titular sempre que solicitadas.
Art. 18. O titular contemplado em sorteio dever ser notificado deste fato pela Sociedade de
Capitalizao, por escrito, mediante correspondncia expedida com aviso de recebimento AR, ou
pela mdia impressa ou eletrnica, caso o pagamento do sorteio no tenha sido efetuado em at
15 (quinze) dias teis de sua realizao.
CAPITALIZAO
154
XII PRESCRIO
Art. 19. O direito ao recebimento de qualquer importncia devida, relativa ao ttulo, cessar,
automaticamente e de pleno direito, no prazo estabelecido na legislao em vigor.
XIII FORO
Art. 20. O foro competente para dirimir eventuais questes oriundas destas Condies Gerais
ser, sempre, o do domiclio do titular.
ANEXO 2 155
Anexo 2
NORMAS FUNDAMENTAIS
DE CAPITALIZAO
As normas fundamentais que estabelecem as regras do mercado de capitalizao esto relacionadas
abaixo:
Decreto-Lei 73, de 21/11/66 a lei de seguros;
Decreto-Lei 261, de 28/02/67 a lei bsica do sistema de capitalizao;
Resoluo CNSP 15, de 03/12/91, que trata das operaes de capitalizao;
Resoluo CNSP 23, de 17/02/00, que altera dispositivos da Resoluo CNSP 15/91;
Resoluo CNSP 60, de 03/09/01, que estabelece sanes administrativas e disciplina sua aplicao
s pessoas fisicas ou jurdicas que realizem ou intermedeiem operaes de seguro, resseguro,
capitalizao ou Previdncia Complementar, e d outras providncias;
Resoluo CNSP 64, de 03/09/01, que faculta a estruturao de ttulos de pagamentos mensais
sem clusula de atualizao para os respectivos pagamentos;
Resoluo CNSP 86, de 19/08/02, que dispe sobre as normas contbeis a serem observadas
pelas sociedades seguradoras, resseguradoras, de capitalizao e entidades abertas de Previdncia
Complementar, e d outras providncias;
Resoluo CNSP 101, de 06/01/04, que altera a Resoluo CNSP 15, de 03/12/91;
Resoluo CNSP 103, de 09/01/04, que altera e consolida as normas de atualizao e reclculo de
valores relativos s operaes de seguro, Previdncia Complementar Aberta e de Capitalizao;
Resoluo CMN 3.308, publicada no DOU em 05/09/05, que altera e consolida as normas que
disciplinam as aplicaes dos recursos das reservas, das provises e dos fundos das sociedades de
capitalizao, entidades de Previdncia Complementar e sociedades seguradoras;
Resoluo CNSP 135, de 11/10/05, que dispe sobre a obrigatoriedade da elaborao da avaliao
atuarial anual;
Resoluo CNSP 162, de 26/12/06, que institui regras e procedimentos para a constituio das
provises tcnicas das sociedades seguradoras, entidades abertas de Previdncia Complementar e
sociedades de capitalizao;
Circular SUSEP 365, de 27/05/08, que estabelece normas para elaborao, operao e comercializao
de ttulos de capitalizao;
Circular SUSEP 376, de 25/11/08, que regula a operacionalizao, a emisso de autorizaes e
a fiscalizao das operaes de distribuio gratuita de prmios mediante sorteio, vinculadas
doao de ttulos de capitalizao ou cesso de direitos sobre os sorteios inerentes aos ttulos de
capitalizao;
CAPITALIZAO
156
Circular SUSEP 379, de 19/12/2008, que dispe sobre alteraes das Normas Contbeis a serem
observadas pelas sociedades seguradoras, resseguradoras, sociedades de capitalizao e entidades
abertas de Previdncia Complementar, institudas pela Resoluo CNSP 86, de 3 de setembro de
2002;
Circular SUSEP 380, de 29/12/2008, que dispe sobre os controles internos especficos para a
preveno e combate dos crimes de lavagem ou ocultao de bens, direitos e valores, ou que
com eles possam relacionar-se, o acompanhamento das operaes realizadas e as propostas de
operaes com pessoas politicamente expostas, bem como a preveno e coao do financiamento
ao terrorismo; e
Circular SUSEP 396, de 10/12/09, que altera a Circular SUSEP 365, de 27/05/08.
Outras normas de natureza mais operacional, como as Circulares da SUSEP que tratam da divulgao dos
planos de contas das sociedades, tambm integram este conjunto. Existe, ainda, uma outra categoria
de Circulares da SUSEP, que tratam de normas comuns no s capitalizao, mas tambm aos demais
seguros e aos planos de Previdncia Complementar.
Entre as normas listadas anteriormente, destacam-se duas:
Circular SUSEP 365/2008, que define requisitos fundamentais para a elaborao de ttulos
de capitalizao, como o valor mximo de sorteio em relao ao patrimnio lquido da
sociedade de capitalizao, os percentuais mnimos dos pagamentos que sero capitalizados,
os percentuais mnimos e mximos da quota de sorteio e a taxa mnima de juros.
Resoluo CNSP 15/91, que define paradigmas importantes para a capitalizao, como a
impossibilidade de a sociedade de capitalizao se apossar da reserva matemtica, ainda
que o consumidor esteja em atraso, alm de disciplinar a estruturao e o funcionamento
das sociedades de capitalizao.
ANEXO 3 157
Anexo 3
NDICES DE ATUALIZAO
A Circular SUSEP 255, de 04/06/2004, que veio complementar a Resoluo CNSP 103/2004, indica as
opes de ndices a serem utilizados pelas sociedades de capitalizao para a atualizao das provises
matemticas dos ttulos de capitalizao e dos demais planos de seguro e Previdncia Complementar
tratados por tais normas.
Os ndices so os seguintes:
ndice Nacional de Preos ao Consumidor (Fundao Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica
INPC/IBGE);
ndice de Preos ao Consumidor Amplo (Fundao Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica
IPCA/IBGE);
ndice Geral de Preos para o Mercado (Fundao Getulio Vargas IGPM/FGV);
ndice Geral de Preos Disponibilidade Interna (Fundao Getulio Vargas IGP-DI/FGV);
ndice Geral de Preos ao Consumidor (Fundao Getulio Vargas IPC/FGV); e
ndice de Preos ao Consumidor (Fundao Instituto de Pesquisas Econmicas da Universidade de
So Paulo IPC/FIPE).
Embora sejam essas as opes oficiais, a legislao permite, ainda, que sejam utilizados outros ndices,
desde que previamente autorizados pela SUSEP.
Exclusivamente para os ttulos de capitalizao, a atualizao das provises poder ser efetuada,
adotando-se o ndice de atualizao monetria da caderneta de poupana, hoje a TR, conforme previsto
na Circular SUSEP 255/2004.
A exceo autorizada por essa circular , na verdade, a regra praticada pelo mercado, isto , quase 100%
dos ttulos estabelecem a atualizao das provises pela TR (o que, anteriormente Circular 255, era
a nica hiptese possvel). Essa prtica acaba por provocar uma certa perda real (quando comparada
inflao) dos valores de resgate dos ttulos de capitalizao, pois a TR no consegue refletir a inflao,
estando, atualmente, quase sempre abaixo dos ndices inflacionrios.
A Circular SUSEP 365/2008 trouxe algumas inovaes no que se refere ao ndice de atualizao na
Capitalizao, a saber:
1. Relativamente ao ndice a ser aplicado na atualizao anual do valor de pagamento nos ttulos de
pagamentos peridicos (PP) ou pagamentos mensais (PM), facultou-se s sociedades de capitalizao
estabelecerem nas condies gerais do ttulo a livre pactuao entre as partes no que diz respeito
ao percentual do ndice de atualizao a ser utilizado;
CAPITALIZAO
158
2. Proibio de utilizao da TR como ndice de atualizao monetria da Proviso Matemtica
para Resgate (PMR), para os ttulos da modalidade Tradicional que apresentam a possibilidade de
pagamentos com livre escolha por parte do subscritor quanto a quantidade, valor e data de realizao
desses pagamentos;
3. Na modalidade Compra-Programada, h obrigatoriedade de a atualizao da PMR ser necessariamente
feita por ndice de preos, salvo se, mediante aprovao prvia da SUSEP, a sociedade de capitalizao
comprovar a existncia de contrato firmado com fornecedores que garantam a atualizao dos
preos dos bens ou servios por outro ndice pretendido.
Ressalta-se que ainda no houve aprovao de qualquer ttulo que se insira nos casos anteriores.
GABARITO 159
Gabarito
Fixando Conceitos
Unidade 1
1 D
2 A
3 A
4 A
5 B
Unidade 2
1 C
2 E
3 A
4 B
5 A
6 C
7 C
8 C
9 E
10 D
11 D
12 A
13 E
14 C
15 A
16 E
17 A
18 A
19 C
20 E
21 C
22 B
23 D
24 C
25 A
Unidade 3
1 A
2 A
3 E
4 E
5 B
6 A
7 D
8 A
9 E
10 D
11 C
12 D
13 C
14 C
15 D
16 C
17 D
18 C
19 E
20 C
Unidade 4
1 A
2 D
3 B
4 E
5 A
6 C
7 D
Unidade 5
1 D
2 E
Unidade 6
1 C
2 D
3 C
4 B
5 C
6 A
7 D
8 E
9 B
10 E
11 A
12 D
13 A
14 D
15 B
CAPITALIZAO
160
Estudos de Caso 1
Caso 1
a) No possvel obter o valor de resgate no segundo ms de vigncia,
uma vez que o ttulo prev trs meses de carncia.
b) Independentemente do nmero de pagamentos, o resgate somente poder
ocorrer aps completado nos trs meses de vigncia. O consumidor no
necessita efetuar o pagamento da terceira mensalidade para resgatar
o ttulo, bastando, apenas, aguardar o encerramento da carncia
(ao final dos trs meses) para resgatar o ttulo. Se o consumidor efetuar o
pagamento da terceira mensalidade, concorrer aos sorteios durante
o terceiro ms de vigncia e resgatar um valor prximo a 41,84% do
que pagou; se, ao contrrio, no efetuar o pagamento no terceiro ms,
o ttulo estar suspenso, no participando dos sorteios desse ms, mas
o ttulo poder ser resgatado normalmente no final desse perodo.
No entanto, o consumidor no receber o percentual de 41,84%, uma vez
que o terceiro pagamento no foi efetivado (nesse caso, o consumidor
receber um valor bem prximo do percentual de resgate do segundo
ms, j que s efetuou dois pagamentos).
c) Receber, no mnimo, 76% do valor total pago;
Total dos pagamentos efetuados = 12 * R$ 100,00 = R$ 1.200,00;
Assim, o valor mnimo de resgate ser de 76% de R$ 1.200,00, ou seja:
0,76 * R$ 1.200,00 = R$ 912,00.
O valor real de resgate ainda ser um pouco maior do que o apresentado
(da a expresso mnimo), uma vez que a Proviso Matemtica para
Resgate sofre ainda atualizao monetria (geralmente TR, e que
atualmente oscila entre 0,1% a 0,4% ao ms). Essa atualizao no pode ser
calculada antecipadamente, pois depende dos ndices que so divulgados
no decorrer do perodo de capitalizao.
d) Certamente pertence modalidade Popular. No pode ser Tradicional
ou Compra-Programada, pois no restitui, ao final da vigncia, 100% do
valor pago (vide tabela de resgate). No pode ser Incentivo, pois foi um
consumidor pessoa fsica (e no uma empresa) que adquiriu o ttulo.
Testando Conhecimentos
1 B
2 B
3 D
4 C
5 E
6 E
7 E
8 C
9 B
10 C
11 B
12 E
13 A
14 D
15 D
16 A
17 C
18 B
19 E
20 C
21 D
22 B
23 B
24 E
GABARITO 161
Caso 2
a) No. Uma vez que o sorteio era do tipo com liquidao antecipada, ainda
que o consumidor no desejasse, o ttulo foi automaticamente cancelado
em funo de ter sido sorteado.
b) O Sr. Sortudo ir receber tanto o prmio de sorteio quanto o valor de
resgate, ou seja:
Prmio de sorteio: 500 R$ 20,00 = R$ 10.000,00
Imposto de Renda: 25% de R$ 10.000,00 = R$ 2.500,00
Valor lquido a receber de sorteio = R$ 7.500,00
Valor de resgate = R$ 87,00 (ainda que haja penalidade para resgate
antecipado, ela no incidir neste caso, pois no foi o consumidor que
solicitou o resgate. Esse resgate ocorre independentemente da vontade
dele).
Aqui no h incidncia de IR, pois o valor resgatado inferior ao valor
pago (R$ 120,00).
Valor lquido total a receber = R$ 7.587,00
Os valores ainda devero ser atualizados at a data do efetivo pagamento
ao titular.
c) No. Para o recebimento do valor de resgate em funo de liquidao
antecipada por sorteio, o prazo de carncia no observado, devendo
o consumidor receber o resgate ainda que seja dentro do prazo de
carncia.
Caso 3
a) Quota de sorteio = 10% ou 0,1
Valor do pagamento = x
Contribuio de cada ttulo para o sorteio = R$ 1200.000,00 / 500.000
= R$ 2,40
Logo: R$ 2,40 / x = 0,1
Assim, x = R$ 24,00
b) O valor de prmio mximo na premiao instantnea de 30% do total de
prmios. Assim, ser de: 30% * R$ 1200.000,00 = R$ 360.000,00
c) Para os demais sorteios mensais, restar a diferena entre o total de sorteios
e o prmio instantneo, isto :
R$ 1.200.000,00 R$ 360.000,00 = R$ 840.000,00
Como so 12 sorteios (um por ms), o valor de cada prmio mensal de
sorteio ser de:
R$ 840.000,00 / 12 = R$ 70.000,00
Assim, o prmio mensal, como um mltiplo do pagamento, ser de: 70.000
/ 24 = 2.916,66
CAPITALIZAO
162
Caso 4
O ideal para esse cliente uma argumentao baseada na poupana
programada possibilitada pelo ttulo de capitalizao. Oferecendo um ttulo
com valores e vigncia que permitam a ele economizar o suficiente para fazer
a viagem, voc estar dando a certeza de que o sonho ser realizado. Se o
cliente realmente ficar at o final do ttulo, a viagem est garantida. No final
da venda, uma frase de impacto uma atitude positiva, como: Parabns Sr.
Ambrsio, agora o senhor comeou a planejar o seu sonho e logo poder
realiz-lo.
Caso 5
Nesse caso, o melhor trabalhar a objeo com os benefcios, principalmente o
de interesse da cliente. Mostre a ela a quantidade de sorteios que acontecero
ao longo da vigncia, aumentando as chances de ela ser premiada. Ressalte que
o resgate antecipado apenas uma possibilidade para o caso de emergncias,
mas que, fazendo isso, ela deixar de concorrer aos sorteios, o que no o
objetivo, j que ela poder deixar de ganhar o grande prmio.
Caso 6
Se o cliente est passando por dificuldades financeiras, realmente ele precisa
utilizar suas economias nessa hora difcil, porm a pergunta : O ttulo de
capitalizao a nica economia que ele tem?. Isso deve ser esclarecido
em primeira mo, pois os resgates antecipados geram prejuzos ao cliente.
Como consultor, voc deve orient-lo a pensar, primeiramente, em outras
possibilidades de resolver o problema, deixando como ltimo recurso o resgate
do ttulo.
REFERNCIA BIBLIOGRFICA 163
Referncia Bibliogrfica
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BETTGER, Frank. Do fracasso ao sucesso em vendas. Rio de Janeiro: RCB, 2005.
CARVALHO, Marcos Eduardo de; SANTOS, Ryvo Matias Pires dos; SILVA, Edmilson Gama da.
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CASTRO, Luciano Thom; CNSOLI, Matheus Alberto; NEVES, Marcos Fava. Vendas: tcnicas para
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CONTADOR, R. Cludio; FERRAZ, Clarisse B. Mercado de capitalizao: o resgate da histria e os
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FRAZO, Csar. Como formar, treinar e dirigir equipes de vendas. So Paulo: Harbra, 2007.
FUNENSEG. Diretoria de Ensino Tcnico. Capitalizao. Assessoria Tcnica de Werner da Silva Frank e
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MANDINO, Og. O maior vendedor do mundo. Rio de Janeiro: Record, 2004.
SHOOK, Robert L. Como fechar qualquer venda. Rio de Janeiro: RCB, 1990.
TAYLOR, Robert. Back to Basic Selling. New Jersey: Prentice Hall Direct, 1985.
Sites
www.fazenda.gov.br/coaf/
www.jornalocal.com.br/noticias/?id=6156
www.susep.gov.br
www.senado.gov.br

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