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MANEJAR PREGUNTAS Y DUDAS

(OBJECIONES)
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Responder a Preguntas y Dudas (Objeciones).

El objetivo de responder a preguntas o dudas es lograr que
el prospecto deje atrs eso que aparentemente le est
impidiendo lograr lo que dijo que necesitaba, quera o no
quera.

Algunas definiciones:
Responder o saber manejar: ocuparse de algo con eficacia.
Preguntas: algo que es preguntado.
Objeciones o dudas: oposicin, resistirse o estar en contra de
algo.
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Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Las Objeciones son Autoimpuestas.
Iniciemos con una analoga:
Imagina que vas en tu coche conduciendo, cuando de repente un
animal se estrella en tu parabrisas.
Como sucedi tan rpidamente, te sobresaltas y te le quedas
viendo por un unos segundos.
De pronto te das cuenta que ests tan concentrado en el animal
que dejaste de ver por dnde vas, aunque tienes el camino
enfrente.
Entonces, vuelves rpidamente a concentrarte en el camino
frente a ti y sigues hacia donde quieres ir.
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Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Las Objeciones son Autoimpuestas
Las Preguntas o Dudas (Objeciones) son como el animal
que se estrello en el parabrisas de tu prospecto.
Lo distraen de conseguir lo que quiere.
A veces, el animal es visible, el prospecto lo est mirando
fijamente y te lo seala.
Por lo tanto lo puedes a encarar.
A veces, el animal est ah, el prospecto lo est mirando
fijamente, pero no te dice que lo esta viendo.
Tu tienes que ayudarlo a encararlo.
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Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Las Objeciones son Autoimpuestas.
Mira, durante el paso para Calificar, tu prospecto te expres el
deseo de algo que tu negocio le puede ayudar a obtener.
Entonces lo invitaste para que realmente intente obtener eso
que quiere.
Es muy comn que el prospecto se distraiga de obtener aquello
que quera a las cosas que pueden impedirlo a obtenerlo.

Esto es obvio porque si no fuera as, ya tendra aquello que
desea.
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Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Las Objeciones son Autoimpuestas.
Cmo es que se distrae?.
Es muy sencillo porque se enfoca en otras cosas y no en
lo que quiere.
A eso se le llama animal estrellado en el parabrisas.
Pueden ser enormes o apenas pequeos bichitos.
Pero lo que importa es que es suficientemente
grande para impedirle obtener eso que quiere.
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Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones).
Tu trabajo como Profesional del Multinivel es ser su
compaero de equipo y ayudarle a dejar de ponerles
atencin a esos animales que pueden detenerlo, justo
como lo han hecho en el pasado y lo seguirn haciendo
en el futuro.
Eso es lo primero que tienes que entender bien para
poder ser un Profesional del Multinivel, que debes
manejar positivamente y satisfactoriamente las
preguntas y objeciones.
Este entendimiento tambin te debera de dar una gran
compasin y paciencia con tus prospectos.
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Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
No debes decirle al prospecto que esas objeciones son
autoimpuestas, no lo va a entender.
No puedes hacer como si la objecin o el animal no
existieran, porque SI existen. Lo mejor que puedes
hacer es comunicarle a la persona que entiendes
completamente su preocupacin. Y eso se logra
mirando al mismo animal que el est mirando.
La manera en que te conviertes en su compaero de
equipo y en la persona que lo ayuda a superar su
objecin, es siendo su confidente, su amigo y eso se
logra mirando lo que l est mirando.
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Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Hay dos clases de preguntas y dudas
(objeciones):
Explcita es cuando tu prospecto expresa una
pregunta u objecin.
Sensacional!, Ya sabes que existe!.
Tcita - es cuando tu prospecto se guarda sus
preguntas u objeciones.
Tendrs que irlas averiguando.
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Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Remedio para Preguntas y Dudas
(Objeciones).
Existen 5 pasos para dar respuesta a las
preguntas y dudas (objeciones).
1. Escucha la pregunta u objecin en su totalidad.
2. Confirma la comprensin de su pregunta u objecin.
3. Haz vlida la pregunta u objecin para el prospecto.
4. Responder a la objecin.
5. Regresar al paso anterior del Proceso de Invitar.
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Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Paso 1 Escucha la pregunta o duda
(objecin) en su totalidad.
Especficamente, escucha cada palabra que diga el prospecto,
sin estar pensando en una respuesta.
No interrumpas a tu prospecto cuando est externando su
pregunta u objecin.
La razn por la que haces esto es para estar seguro de que
entiendes la objecin exacta y para que respetes el derecho del
prospecto de comunicar un pensamiento completo sin que t
sientas que tu pensamiento es ms importante.
Cuando escuchas con atencin hasta el final a veces el
prospecto te dir una segunda, tercera y hasta cuarta objecin.
Aprende a hacer una pausa de un par de segundos despus de
que deje de hablar, para ver si te dice otra objecin.
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Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Paso 2 Confirma la comprensin de su
pregunta u objecin.

La razn por la que haces esto es para confirmar que tu
comprendes la pregunta u objecin y que realmente sea la del
prospecto.
De lo contrario, podras intentar responder una objecin que el
prospecto no tiene!, por lo tanto ya le ests dando otro animal
al cual ver.
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Manejar Preguntas y Dudas (Objeciones)
Paso 3 Haz vlida la pregunta u objecin
para el prospecto.

Hacer vlida la pregunta u objecin con la misma o ligeramente
menos intensidad, pero no le des la razn.
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Paso 4 Responder a la objecin
El paso nmero 4 es directamente manejar o facilitar el manejo
de las preguntas y objeciones.
Lo que aadimos es facilitar el manejo. Y facilitar significa
ayudar.
La mayora de los novatos en el Multinivel se saltan
directamente al paso 4.
Quieren responder a la objecin, quieren dar una respuesta
ingeniosa eso no funciona.
Pero los verdaderos profesionales seguirn los tres primeros
pasos para que su respuesta sea efectiva.
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Paso 4 Responder a la objecin
Cuando has seguido los tres primeros pasos, te has asegurado
de que el prospecto se de cuenta de que lo ests escuchando.
No olvides que estas cosas son objeciones autoimpuestas. Las
respuestas ingeniosas rara vez dan resultado.
Lo nico que funciona es entender realmente a la persona,
examinar y ver su objecin, y luego tener compasin por su
objecin.
Eso es lo que da resultado. Ya tambin te aseguraste de responder
a la objecin exacta.
Resulta terrible cuando ofreces tu respuesta y tu prospecto te
dice que no respondiste su pregunta.
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Paso 4 Responder a la objecin
Cuando has seguido los tres primeros pasos, te has asegurado
de que el prospecto se de cuenta de que lo ests escuchando
No olvides que estas cosas son objeciones autoimpuestas. Las
respuestas ingeniosas rara vez dan resultado.
Lo nico que funciona es entender realmente a la persona,
examinar y ver su objecin, y luego tener compasin por su
objecin.
Eso es lo que da resultado. Ya tambin te aseguraste de responder
a la objecin exacta.
Resulta terrible cuando ofreces tu respuesta y tu prospecto te
dice que no respondiste su pregunta.
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Paso 4 Responder a la objecin
Entonces:
LA MANERA MS EFECTIVA DE MANEJAR UNA OBJECIN
ES LOGRAR QUE EL PROSPECTO CREE UNA SOLUCIN
PARA SU OBJECIN. PORQUE SE TRATA DE SU ANIMAL
AUTOIMPUESTO! L CONCENTR SU ATENCIN EN EL
ANIMAL, POR LO TANTO, LA NICA PERSONA QUE LO
PUEDE ELIMINAR ES L!.
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Paso 5 Regresar al paso anterior del
Proceso de Invitar.
Transferir la atencin del prospecto al paso del
Proceso de Invitar anterior a la pregunta u objecin.
Regresas al paso donde surgi la pregunta, duda u
objecin.
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Ejemplo de guion paso por paso:
Paso 1:
Prospecto: Se trata de ventas?.
Paso 2:
Networker: Quiero estar seguro de responder a la pregunta correcta. Me podras decir
qu quieres decir con ventas?.
Prospecto: Tendra que salir a vender productos de puerta en puerta?.
Networker: Ah, ya te entend. Gracias por aclarrmelo. Me ests preguntando si se trata
de vender algo de puerta en puerta. Te has dedicado a ese tipo de ventas alguna
vez? Esto ayudara a aclararlo todava ms.
Prospecto: Ni de broma..
Paso 3:
Networker: Entiendo totalmente tu preocupacin.
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Ejemplo de guin paso por paso:
Paso 4:
Networker: Anteriormente, s han habido personas que utilizan el mtodo de ir de puerta
en puerta para buscar prospectos, pero hay muchas formas de encontrar
prospectos. Con qu mtodos te sentiras cmoda?.
Prospecto: Bueno, pues no me molestara enviar tarjetas postales por correo. Tambin me
gustan los anuncios en el peridico.
Networker: Qu bien, ambas pueden resultar formas muy efectivas para conseguir
prospectos.
Paso 5:
Networker: Bien, Karen, ya que encontraste varias alternativas a las ventas de puerta en
puerta, y ya que s un poco ms de ti, me da la impresin que has tenido experiencia
en mercadeo. Qu has hecho en el campo del mercadeo?.

Regresa al paso de CLASIFICAR.
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