UNIDAD # 5

ESTUDIO DE MERCADO
MERCADO
DEFINICIN
AREA, LUGAR O AMBITO REAL O VIRTUAL
CONCURREN DOS FUERZAS :
OFERTA: PRODUCTORES Y VENDEDORES
DEMANDA: CONSUMIDORES
DE BIEN O SERVICIO QUE PRODUCIR EL PROYECTO
PARA ESTABLECER EL PRECIO Y CANTIDADES DE LOS
BEIENES O SERVICIOS
ES UNA FORMA DE INTERCAMBIO ORGANIZADO EN LA QUE SE
REALIZAN COMPRAS Y VENTAS DE BIENES Y SERVICIOS POR
CONTACTO ENTRE OFERTANTES Y DEMANDANTES

MERCADO
OBJETIVOS
CORROBAR LA EXISTENCIA O NO DE UNA
DEMANDA
DETERMINAR LA POSIBILIDAD DE BRINDAR UN
PRODUCTO O SERVICIO DE MEJOR CALIDAD Y COSTO
DETERMINAR LA CANTIDAD QUE LA
COMUNIDADMESTARA DISPUESTA A ADQUIRIR
DAR UNA IDEA AL INVSERSIONISTA DEL RIESGO QUE SU
PRODUCTO PUEDA SER ACEPTADO O NO EN EL
MERCADO

MERCADO
FUENTES DE
INFORMACI
N
PRIMARIAS
(CUANDO SE EXTRAEN DIRECTAMENTE DE LA
INVESTIGACIN DE CAMPO, ENCUESTAS, EL
INVESTIGADOR ACTA DIRECTAMENTE SIN
INTERMEDIARIOS
SECUNDARIAS
(SON DATOS GENERADOS POR TERCEROS, SON
PUBLICACIONES QUE YA EXISTEN, LO PRESENTAN
PERSONAS O INSTITUCIONES, POR EJEMPLO, BANCO
CENTRAL DE RESERVA, INEI, BANCOS, INTERNET, OEA,
CEPAL, ILPES)

TIPOS DE MERCADO
MERCADO DE
LIBRE
COMPETENCIA
EXISTEN MUCHOS COMPRADORES Y
VENDEDORES
LOS AGENTES ECONMICOS ESTN PERFECTAMENTE
INFORMADOS DE LAS CONDICIONES DEL MERCADO
EXISTE LIBRE DISPONIBILIDAD DEL PRECIO Y LIBRE
ENTRADA Y SALIDA DE OFERTANTES Y DEMANDANTES
EL MERCADO DETERMINA EL PRECIO Y CADA EMPRESA
ACEPTAR DICHO PRECIO COMO UN DATO FIJO SOBRE
EL QUE NO PUEDE INFLUIR
LA COMPETENCIA OBLIGA A CONQUISTAR LA
PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES POR SU
PRODUCTO
TIPOS DE MERCADO
MERCADO
MONOPOLICO
O DE
COMPETENCIA
IMPERFECTA
EXISTE UN SOLO PROVEEDOR QUE ABASTECE EL
MERCADO
EXISTE UNA FALTA ABSOLUTA DE COMPETENCIA
INFLUYE EN EL PRECIO DEL PRODUCTO
EXISTEN BARRERAS PARA LA ENTRADA DE NUEVAS
EMPRESAS
NO EXISTEN SUSTITUTOS DEL PRODUCTO OFERTADO
ES PROBABLE QUE EL PRECIO DEL PRODUCTO SEA
MAYOR, LA CANTIDAD OFERTADA MENOR, LA CALIDAD
MENOR
TIPOS DE MERCADO
MERCADO
OLIGOPOLICO
PRESENTA ELEVADO NMERO DE COMPRADORES
FRENTE A UN MINIMO DE VENDEDORES
LOS VENDEDORES EJERCEN CONTROL SOBRE LOS
PRECIOS
SUBMERCADO
MERCADO DE PROVEEDORES
MERCADO DE COMPETIDORES
MERCADO DE DISTRIBUIDORES
MERCADO DE CONSUMIDORES
MERCADO EXTERNO
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
DESCRIPCION
LOS PRODUCTOS SE DISEAN PARA SATISFACER
LAS NECESIDADES DEL MERCADO
SE DEBE DEFINIR LA NATURALEZA Y CARACTERISTICAS
DE LOS BIENES Y SERVICIOS QUE SE DESEA PRODUCIR
ESPECIFICACIONES
DEL PRODUCTO
DEFINE SU NATURALEZA Y CARACTERISTICAS
SE DEBE DESCRIBIR EL PRODUCTO EN:
FORMA, MEDIDAS, COLOR, PESO, MODELO,
PROPIEDADES FISICAS, QUMICAS, BIOLOGICAS, ETC.
LA DEFINICIN DEL PRODUCTO PERMITE
DIFERENCIARLO DE OTROS PRODUCTOS EXISTENTES
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
USO DEL
PRODUCTO
SEALAR LOS FINES A QUE SE DESTINA EL
PRODUCTO
QUIENES LO USAN Y COMO LO USAN
ESTO PERMITE CONOCER A LOS CONSUMIDORES
TIPOS DE BIENES
BIENES EN
RELACION AL
MERCADO
BIENES DE CONSUMO FINAL
(SATISFACEN LAS NECESIDADES DEL HOMBRE)
BIENES INTERMEDIOS
(INTERVIENEN EN LA PRODUCCIN DE OTROS BIENES)
BIENES DE CAPITAL O DE INVERSIN
(SON UTILIZADOS POR LAS EMPRESAS PARA LA
OBTENCIN DE OTROS PRODUCTOS)
TIPOS DE BIENES
BIENES EN
RELACIN AL
PROYECTO
BIENES SIMILARES
(PRESENTAN CARACTERTICAS Y USOS QUE LOS
BIENES DEL PROYECTO)
BIENES SUSTITUTOS
(SATISFACEN UNA NECESIDADNSIMILAR, EN
REEMPLAZO A LOS BIENES DEL PROYECTO)
BIENES COMPLEMENTARIOS
(EL CONSUMO DE UNO REQUIERE DEL CONSUMO DE
OTRO)
TIPOS DE BIENES
BIENES POR
SU DURACIN
BIENES FUNGIBLES
(ADMITEN UN SOLO USO)
BIENES NO FUNGIBLES
(SON BIENES DURADEROS, ADMITEN VARIOS USOS
DEMANDA
DEMANDA
CONJUNTO DE PERSONAS, EMPRESAS QUE
REQUIEREN O COMPITEN POR EL USUFRUCTO DE
UN BIEN O SERVICIO Y POR EL CUAL ESTARIAN
DISPUESTOS A PAGAR SU PRECIO
EL ANALISIS DE LA DEMANDA INTENTA EXPLICAR EL
COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Y LA
FORMA COMO GASTAN SU INGRESO ENTRE LOS BIENES
Y SERVICIOS QUE TIENEN A SU DISPOSICIN
LOS FACTORES DE DEMANDA SON:
NIVEL DE INGRESOS
PRECIO DE BIEN
PRECIO DE LOS PRODUCTOS SIMILARES Y
SUSTITUTOS Y
GUSTOS DEL CONSUMIDOR.
OTROS FACTORES DE DEMANDA
DEMANDA
FACTORES ECONOMICOS
ESTUDIA PODER ADQUISITIVO DE LA DEMANDA
NIVELES DE EMPLEO,
NIVEL DE INGRESOS,
DISTRIBUCIN DE LA RENTA,
INFLACIN, ETC.)
FACTORES CLIMATICOS
(INFLUYE EN EL CONSUMO DE MUCHOS PRODUCTOS,
COMO ALIMENTOS, VESTIDO, ETC.)
FACTORES SOCIOCULTURALES
FACTORES SOCIALES
CULTURALES,
CREENCIAS RELIGIOSAS,
TRADICIONES Y COSTUMBRES,
MANERA DE VIVIR DE LA GENTE)
ESTRUCTURA DEL MERCADO
CARACTERISTICAS
NATURALEZA DEL CONSUMIDOR
QUINES SON LOS CONSUMIDORES?, PERSONAS,
EMPRESAS
SU CANTIDAD
CUNTOS SON LOS CONSUMIDORES POTENCIALES?
SU CANTIDAD
(DE QUE CLASE SON , SE ESTUDIA LA DISTRIBUCIN
ESPACIAL, GRUPOS DE EDAD, SEXO, ETC.)
SU UBICACIN
(DONDE ESTN LOS CONSUMIDORES, EN QUE ZONA,
REGIN, SON INSTITUCIONES, ETC.)
TIPOS DE DEMANDA
TIPOS
CONSUMO REAL
(SE EXPRESA MEDIANTE LA SIGUIENTE ECUACIN MATEMTICA
C= P + I E V
C= CONSUMO REAL
P= PROODUCCIN NACIONAL
I= IMPORTACIONES
E= EXPORTACIONES
V = VARIACIN DE INVENTARIOS
DEMANDA INSATISFECHA
(ES LA DEMANDA QUE NO HA SIDO SATISFECHA
DEMANDA EFECTIVA
(ES CUANDO DEJA SATISFECHO AL CONSUMIDOR EN EL
MOMENTO DE SU ADQUISICIN, USO O CONSUMO DE UN
DETERMINADO BIEN)
TIPOS DE DEMANDA
TIPOS
DEMANDA APARENTE
LLAMADA TAMBIN CONSUMO APARENTE
, ES LA DEMANDA QUE CONSIDERA LA PRODUCCIN
NACIONAL ( P), MS LA IMORTACIN (I)MENOS LA
EXPORTACIN)

MATEMTICAMENTE SE REPRESENTA POR:
CA= P + I - E
PROYECCION DE LA DEMANDA
CARACTERISTICAS
OBJETIVO
ESTIMAR EL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
HISTORICA Y FUTURA DEL CONSUMIDOR
LA DEMANDA DEBE SER PROYECTADO PARA EL
HORIZONTE DE PLANEAMIENTO
EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO HISTORICO DE
LA DEMANDA SE BASA EN EL PASADO A TRAVS DE
SERIES HISTORICAS EXISTENTES
EL PROCEDIMIENTO COMN PARA PROYECTAR ES
EL EXAMEN DE UNA SERIE HISTORICA DE VALORES
Y EMPLEAR UNA TCNICA ADECUADA
METODOS DE PROYECCION DE LA
DEMANDA
TIPOS DE
METODOS DE
PROYECCION
METODO DE LA TENDENCIA
(DETERMINA EL COMPORTAMENTO EN EL
PASADO A TRAVES DE PORCENTAJES ANUALES,
SUPONIENDO QUE PERMANACERN LAS MISMAS
CONDICIONES EN EL FUTURO
METODO ECONOMETRICO
SE USA PARA PROYECTAR INDICADORES MACROECNOMICOS,
CRECIMIENTO DE LA POBLACIN, MEDIANTE LA RELACIN DE
DOS O MS VARIABLES ECONOMICAS COMO DEMANDA, EL
CONSUMO, EL INGRESO O EL BIEN ESTUDIADO
C
A
= C
O
( 1 + r )
n
CA = CONSUMO APARENTE
Co = consumo inicial o base
R = tasa de crecimiento
n = nmero de aos
(1 + r) = factor de crecimiento

METODOS DE PROYECCION DE LA
DEMANDA
TIPOS DE
METODOS DE
PROYECCION
METODO DE REGRESION Y CORRELACIN
LA INTERDEPENDENCIA DEL CONSUMO DE UN BIEN
RESPECTO A UNA O MS VARIABLES, IMPLICA LA
BUSQUEDA DE UN MODELO MATEMATICO QUE
EXPLIQUE EN MAYOR MEDIDA ESA RELACIN DE
DEPENDENCIA
SE TRATA DE AJUSTAR LAS VARIABLES A UNA LNEA
RECTA MEDIANTE EL MTODO DE LOS MINIMOS
CUADARADOS
EL GRADO DE RELACION ENTRE DOS VARIABLES SE
MIDE A TRAVS DEL COEFICIENTE DE C0RRELACIN,
QUE INDICA EN QUE MEDIDA VARA UNA DE ELLAS
AL VARIAR LA OTRA
METODOS DE PROYECCION DE LA
DEMANDA
METODO DE
REGRESIN
LINEAL
EL COEFICIENTE r 0SCILA ENTRE 0 Y 1, GENERALMENTE
SE ACEPTA UN VALOR MAYOR A 0.5
EXISTEN TANTO TIPOS DE CORRELACIN COMO
CURVAS MATEMTICAS SE PUEDEN AJUSTAR A LAS
VARIABLES
LA MS USUAL ES: REGRESION LINEAL CUYA
ECUACIN ES:
Y = a + b .x
a= VALOR DE LA ORDENADA CUANDO X = 0
b= PENDIENTE DE LA RECTA
Y = VARIABLE DEPENDIENTE
X = VARIABLE INDEPENDIENTE
OFERTA
PRINCIPIOS
ES LA CANTIDAD DE UN BIEN O SERVICIO QUE LOS
PRODUCTORES ESTN DISPUESTOS A COLOCAR A
DIFERENTES PRECIOS, EN UN TIEMPO Y UN
ESPACIO GEOGRAFICO DETERMINADO
EL COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA ES DIFERENTE
AL DE LOS CONSUMIDORES , UN ALTO PRECIO
SIGNIFICA UN INCENTIVO A PRODUCIR Y TRATAR DE
VENDER MAS SU PRODUCTO
EL ANALISIS DE LA OFERTA ESTUDIA LAS IMPORTACIONES Y
A LOS PRODUCTORES

Valor de coeficiente de
Correlacin r


Interpretacin

valor de coeficiente de
determinacin r
2


0.91 - 1.0
0.71 - 0.9
0.41 - 0.7
0.21 - 0.4
0.0 - 0.2



Correlacin muy alta
Correlacin alta
Correlacin moderada
Correlacin baja
Correlacin muy leve

83. - 1.0
50. - 0.22
17. - 0.49
4. - 0.16
0.00 - 0.04
OFERTA
IMPORTACIONES
ES EL INGRESO O COMPRA DE PRODUCTOS, BIENES O
SERVICIOS A UN MERCADO EXTRANJERO
PERMITE APROVECHAR PRODUCTOS QUE NUNCA PODRAN
SER CONSUMIDOS POR LOS PAIESE QUE NO PUEDEN
PRODUCIRLOS
ES POSIBLE ADQUIRIR PRODUCTOS EXTRANJEROS A MENOR
PRECIO DEL QUE SE PAGARA DE PRODUCIRLOS EN EL PAIS
LAS IMPORTACIONES BUSCA SATISFACER UNA DEMANDA
INSATISFECHA Y DESPLAZA A LA PRODUCIN NACIONAL
FACTORES DE OFERTA
FACTORES
VALOR DE LOS INSUMOS
8INCREMENTA EL PRECIO DE LOS BIENES)
DESARROLLO DE LA TECNOLOGIA
(EL DESARROLLO DE LA TECNOLOGIA PUEDE SIGNIFICAR UN
DISMINUCIN EN LOS COSTOS DE PRODUCCIN)
VARIACIONES CLIMTICAS
(VARIACIONES COMO SEQUIAS, INUNDACIONES , HELADAS,
DISMINUYEN LA OFERTA DE LOS PRODUCTOS)
VALOR DE LOS BIENES COMPLEMENTARIOS O
SUSTITUTOS
(DECRECE LA DEMANDA DEL BIEN SIMILAR Y AUMENTA SU
CONSUMO DEL BIEN SUSTITUTO)
BALANCE DEMANDA OFERTA
BALANCE
LA DIFERENCIA ENTRE LA DEMANDA Y LA OFERTA SE
DENOMINA DEMANDA INSATISFECHA SI LA DEMANDA
ES MAYOR QUE LA OFERTA
EL CONOCIMIENTO DE LA DEMANDA (D
p
) Y LA OFERTA (O
f
)
PROYECTADA NOS PERMITE CONOCER LA CUANTIA DE LA
DEMANDA POR CUBRIR EN EL PERIODO DE VIDA TIL DEL
PROYECTO
ESTA SE DENOMINA DEMANDA INSATISFECHA O
DISPONIBLE PARA EL PROYECTO EN EL FUTURO
FORNULA:
Di = D
p
+ O

f
VIDA UTIL DEL PROYECTO
CARACTERISTICAS
EL PROYECTO TIENE UNA DURACIN LIMITADA VIDA
TIL DEL PROYECTO
PERIODO INICIAL O INTRODUCCIN
(ES LA ETAPA DE UBICACIN EN EL MERCADO Y DE NACIMIENTO DE
LA EMPRESA)
PERIODO DE CRECIMIENTO
(LAS VENTAS SE INCREMENTAN, LA EMPRESA CRECE EN EL
MERCADO)
PERIODO DE MADUREZ
(EL PROYECTO SE ENCUENTRA EN PLENA PRODUCCIN CON
ESCASOS REAJUSTES DE EQUIPOS)
PERIODO DE DECLINACIN O OBSOLECENCIA
(DONDE LAS INSTALACIONES SE HAN DETERIORADO O LAS
TECNOLOGIAS MOEDRNAS HAN SUPERADO A LAS
ANTIGUAS)
PRECIOS
CARACTERISTICAS
PRECIO DE UN BIEN O SERVICIO
ES EL VALOR OTORGADO
POR LOS USARIOS EN UN DETERMINADO MOMENTO
LOS FACTORES DE LA FIJACIN DE PRECIOS SON:
(DEMANDA DEL PRODUCTO, NIVEL DE COMPETENCIA,
CALIDAD DEL PRODUCTO, SITUACIN ECONOMICA DEL PAS,
PRECIOS DE PRODUCTOS SIMILARES IMPORTADOS
FORMAS DE DETERMINAR EL PRECIO DE UN BIEN O
SERVICIO
(EN BASE AL COSTO TOTAL + UTILIDAD
EN BASE A PRECIOS DE LA COMPETENCIA
EN BASE AL PRECIO EN EL MERCADO INTERNO
EN BASE A PRECIO DE PRODUCTOS SIMILARES IMPORTADOS
EN BASE AL PRECIO DEL MERCADO INTERNAIONAL)
COMERCIALIZACION
CARACTERISTICAS
OBJETIVO
ES TRANSFERIR EL PRODUCTO DEL PROYECTO AL
CONSUMIDOR
EL ANALISIS DE COMERCIALIZACION COMPRENDE LOS ESTUDIOS:

POLITICAS DE VENTAS
CANALES DE COMERCIALIZACION
PUBLICIDAD
POLITICAS DE VENTAS
CARACTERISTICAS
PRECIO DE VENTA
POLITICA DE VENTA
CONDICIONES DE PAGO Y DESCUENTOS POR PAGO AL CONTADO
CANALES DE COMERCIALIZACION
CARACTERISTICAS
SON LOS INTERMEDIARIOS QUE TRANSFIEREN LOS
BIENES DESDE LA UNIDAD DE PRODUCCIN HASTA
QUE LLEGUEN A MANOS DE LOS CONSUMIDORES
LA SELECCIN DEL CANAL DEPENDE DE LOS FACTORES
SIGUIENTES:
(MEJOR SERVICIO AL CONSUMIDOR
PRESERVAR LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS,
MENOR COSTO
, GRADO DE ESPECIALIZACION EN EL MERCADO)
REQUERIMIENTOS TECNICOS DE LOS CANALES SON:
ASISTENCIA TECNICA,
EQUIPAMIENTO,
EMPLEOS DE ENVASES ESPECIALES,
ALMACENES, Y
VEHICULOS DE TRANSPORTE)
PUBLICIDAD
CARACTERISTICAS
ES EL ARTE DE LLEGAR AL CONSUMIDOR PARA
HACERLE VER LAS BONDADES DEL PRODUCTO,
MOTIVA E INDUCE A SU CVOMPRA
LOS BIENES DE CONSUMO
REQUIERE DE UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA PERSUASIVA, DEBIDO
A QUE SU COMPRA NO ES RACIONAL(INTERVIENEN EFECTOS
PSICOLOGICOS)
BIENES INTERMEDIOS
REQUIERE DE UN TIPO DE PUBLICIDAD SE ORIENTA A HACER
CONOCER EL PRODUCTO DEBIDO A QUE SU MERCADO
ESTCOMPUESTO POR EL SECTOR PRODUCTIVO.
LOS BIENES DE CAPITAL
SU PUBLICIDAD DEBE LLEGAR AL ESTRATO EMPRESARIAL
CONSUMIDOR
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
CARACTERISTICAS
CADA PRODUCTO PRESENTA UNA VARIABILIDAD EN SU ACEPTACIN,
NO PRESENTAN VENTAS CONSTANTES, ESTE COMPORTAMIENTO
TIENE UN CICLO DE VIDA
ETAPA DE INTRODUCCIN
(ES LA INFANCIA DEL PRODUCTO, LAS VENTAS SE INCREMENTAN POCO
A POCO, LA MARCA ADQUIERE PRESTIGIO, SE HACE CONOCIDO)
ETAPA DE CRECMIENTO
(ES LA ADOLESCENCIA DE UN PRODUCTO, LAS VENTAS DESPEGAN,
TIENE UN ACELERADO CRECIMIENTO
ETAPA DE MADUREZ
(ES LA ADULTEZ DEL PRODUCTO, LAS VENTAS SE ESTABILIZAN DEBIDO A
LA COMPETENCIA Y OTROS FACTORES
ETAPA DE DECLINACION
ES LA VEJEZ DEL PRODUCTO, LAS VENTAS CAEN, AARECEN MEJORES
PRODUCTOS EN EL MERCADO
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTOO