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MODELOS DE NEGCIOS PARA STARTUPS. Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa
MODELOS DE
NEGCIOS PARA
STARTUPS
Aprenda a aplicar os conceitos
de Business Model Canvas
e Lean Startup na sua empresa
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MODELOS DE NEGCIOS PARA STARTUPS. Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa
MODELOS DE NEGCIOS
PARA STARTUPS
Aprenda a aplicar os conceitos
de Business Model Canvas
e Lean Startup na sua empresa
NDICE
Introduo
Captulo 1 | Business Model Canvas
Captulo 2 | Lean Startup
Concluso
Referncias
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MODELOS DE NEGCIOS PARA STARTUPS. Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa
INTRODUO
Quando falamos sobre o modelo de negcio de uma
startup, no combina listar previses a longo prazo
e outras certezas em relao ao futuro. Alis, sabemos
que justamente o contrrio, esse modelo de empresa
atua sob riscos de mercado, inovadora e, muitas vezes
ningum testou a ideia ainda para saber se d certo.
Se voc um empreendedor ou est pensando em iniciar
uma startup, j deve ter lido muito sobre a importncia
em planejar e mapear detalhadamente o seu negcio.
O desenvolvimento de um Plano de Negcios consistente
ajuda a definir e a entender em detalhes as atividades
e perspectivas de uma empresa. Ele indicar os custos
e as despesas do negcio, investimento inicial,
os recursos necessrios para colocar a empresa em
operao, a estratgia de crescimento e de marketing
e vendas, a projeo de receita e o lucro previsto para
os prximos anos.
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MODELOS DE NEGCIOS PARA STARTUPS. Aprenda a aplicar os conceitos de Business Model Canvas e Lean Startup na sua empresa
No caso das startups, essa rigidez no planejamento, com perspectivas para os prximos cinco anos,
por exemplo, pode no ser a melhor opo a ser aplicada. Assim, uma boa soluo optar por um
Modelo de Negcio.
Desde o final da primeira dcada dos anos 2000, muitas pesquisas com foco em alternativas
ao plano de negcios tm ganhado espao no mercado, destacando-se os conceitos Lean Startup
e Business Model Canvas. Esses modelos permitem uma linguagem simplificada e prtica
ao processo de desenvolvimento de um negcio.
Neste guia, vamos falar das vantagens desses dois conceitos e explicar, visualmente, como voc
pode aplic-los a sua ideia.
Boa leitura!
PLANO
DE
NEGCIOS
E
le a viso objetiva de com
o um
a em
presa
cria, entrega e captura valor.
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CAPTULO 01
Lean Startup
Ser que a minha ideia faz sentido para o mercado?
As pessoas vo querer meus produtos/servios? Uma
das maiores fontes de desperdcio no empreendedorismo
perder tempo, dinheiro e energia produzindo algo
e, no fim, constatar que no h clientes interessados.
O problema que, em muitos casos, isso s descoberto
justamente depois do projeto passar por diversas etapas
de desenvolvimento.
A ideia central do conceito de Lean Startup evitar
o desperdcio. O termo lean, do ingls, quer dizer
enxuto e, aplicado aos negcios, significa uma gesto
focada na reduo de desperdcios.
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A criao do conceito Lean Startup atribuda ao empreendedor norte-americano Eric Ries.
Aps alguns prejuzos como conselheiro, funcionrio e fundador de startups, Ries concluiu
que era como se estivesse trabalhando frente da tecnologia ao invs de trabalhar atrs
dos resultados de negcios que voc est tentando alcanar. A partir dessas experincias,
percebeu que sua viso de negcio era concreta e inflexvel demais, impossibilitando identificar
que seu produto no representava a demanda dos consumidores.
Negcio com o foco do cliente
A Lean Startup parte do princpio que, tanto o problema (necessidade do cliente) quanto a soluo
(produto) so desconhecidos, e que a descoberta de ambos um processo interativo. Steve Blank,
autor de Os quatro passos para a epifania, indica que fugir do modelo linear planejamento,
anlise, desenvolvimento, testes e entrega ao mercado e investir direto em feedback com o mercado
possibilita obter informaes valiosas que refinaro o desenvolvimento da ideia de negcio.
Investigao qualitativa, como entrevistas e testes de usabilidade ou experimentao quantitativa,
durante a produo, com clientes reais, por exemplo, faro com que o produto seja desenvolvido
com o foco do cliente.
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Porm, como sabemos, no existe frmula mgica para o sucesso. A Lean Startup melhor aplicada
a empresas que esto em um cenrio de incertezas. Ou seja, no caso das startups pode funcionar
muito bem. O que diferencia as Lean Startups a abordagem disciplinada para determinar o
momento de gastar o dinheiro, ou seja, depois da validao dos pressupostos mais arriscados.
Na pgina a seguir, veja a tabela desenvolvida por Steve Blank, para a Harvard Business Review,
na qual destaca as principais diferenas entre a Lean Startup e o modelo tradicional de negcios:
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Modelo Lean Startup x Tradicional
LEAN TRADICIONAL
Uma startup enxuta no parte com um plano de negcios, mas com a busca de um
modelo de negcios. O empreendedor s vai se concentrar na execuo depois
de rpidas rodadas de teste e feedback terem revelado um modelo que funciona.
Estratgia
Processo de criao
de produto
Modelo de negcios
Fundado em hipteses
Desenvolvimento com clientes
Testar hipteses de mercado
Plano de negcios
Fundado em implementao
Gesto de produtos
Preparar produto para o mercado
seguindo plano linear, pormenorizado
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Organizao
Resultados
financeiros
Insucesso
Velocidade
Equipes de desenvolvimento gil
e com cliente
Contratar gente gil, veloz, capaz
de aprender
Mtricas que importam
Custo de aquisio de clientes,
valor vitalcio de clientes, perda
(churn), viralidade
Esperado
Soluo promover iterao
e pivotar quando ideia no
funciona
Rpida
Operao com dados bons o
bastante
Departamentos, por funo
Contratar gente experiente e capaz de
executar
Contabilidade
Demonstrao de resultados, balano
patrimonial, demonstrao de fluxo
decaixa.
Exceo
Soluo demitir executivos
Pausada
Operao com dados completos
LEAN TRADICIONAL
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No meio do processo, o empreendedor
poder se deparar com resultados negativos
e, neste caso far o chamado pivotamento.
Este conceito vem do basquete (piv)
e significa, literalmente, girar em outra
posio, para testar novas sadas. Este ciclo
se repete por diversas vezes, at a concepo
do produto pronto. O objetivo conseguir
um modelo de negcio de valor, ou seja,
que deixe o cliente feliz e gere lucro.
CONSTRUIR
MEDIR
APRENDER
IDEIAS
CDIGO
DADOS
Lean Startup
Lao de Aprendizagem
O processo Lean Startup:
A partir das ideias, o empreendedor constri um produto ou servio vivel (cdigo), mede
os resultados, coleta os dados e aprende algumas lies.
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CAPTULO 02
Business
Model Canvas
Conforme conceituado anteriormente, o modelo
de negcios a maneira como a empresa vai criar valor
e entreg-lo aos consumidores, de forma a gerar renda
no processo. E o Business Model Canvas (BMC) uma
ferramenta de gerenciamento estratgico que permite
arquitetar, desenhar e visualizar de forma objetiva
o modelo de negcio de uma empresa em apenas
uma folha de papel.
Ele foi desenvolvido pelo suo Alexander Osterwalder,
expert em Modelos de Negcios. A ferramenta foi
apresentada em seu livro Business Model Generation,
escrito por ele e Yves Pigneur, com a colaborao
de dezenas de autores. Este modelo est sendo adotado
em milhares de startups pelo mundo, e, inclusive,
o prprio Programa Startup Brasil, iniciativa do CNPq
para auxiliar a inovao em empresas nascentes, utilizou
o modelo para submisso dos negcios.
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O diferencial desse modelo que ele extremamente visual. So nove blocos integrados que
formam um panorama completo e detalhado dos aspectos essenciais a um negcio. Alm disso,
uma excelente ferramenta para reunies e discusses posteriores, pois otimiza a visualizao
e a compreenso das informaes. Outra grande vantagem deste modelo o chamado
pivotamento, j citado anteriormente, que nada mais do que adaptar a ideia. Diferente
de um plano de negcio rgido, o Business Model Canvas possibilita que as reas da empresa sofram
alteraes estratgicas sem a necessidade de refazer dezenas de planilhas e outros documentos.
Tudo visual e prtico.
Para completar a planilha, basta imprimi-la e empregar blocos de papeis coloridos adesivos,
muito utilizados para lembretes e recados. Esse quadro funciona melhor quando impresso em uma
superfcie grande, assim grupos de pessoas, em conjunto podem participar e discutir os elementos
do modelo de negcio.
Na prxima pgina, veja o modelo, em portugus, da planilha.
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PARCEIROS-CHAVE
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ESTRUTURA DE CUSTOS
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ATIVIDADES- CHAVE
6
RECURSOS- CHAVE
2
PROPOSIES
DE VALOR
4
RELACIONAMENTO
COM CLIENTES
3
CANAIS
1
SEGMENTOS
DE CLIENTES
5
FONTES DE RECEITAS
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1. Segmentos de Clientes:
Para iniciar a planilha, comece refletindo sobre quem so seus clientes
mais importantes. Lembre-se de dividi-los entre consumidores/usurios com
necessidades e comportamentos em comum, como por exemplo se possuem
necessidades especiais ou canais diferentes pelos quais so alcanados.
2. Proposies de Valor:
Este segundo bloco descreve o pacote de produtos/servios que motivam os clientes
a escolherem sua empresa ao invs da concorrncia. A principal pergunta neste caso
: Quais problemas/necessidades dos seus clientes voc est ajudando a resolver?.
Veja alguns elementos que contribuem com a proposta de valor:
Agora, acompanhe o detalhamento dos nove blocos:
Desempenho
Personalizao
Design
Status da marca
Preo
Reduo de custo
Reduo de risco
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3. Canais:
Por qual canal os seus clientes desejam ser atingidos? Como esto sendo alcanados
no momento? Quais canais funcionam melhor? Quais so mais eficientes em custo?
Os canais servem para divulgar novidades, receber feedback, oferecer produtos
e servios e tambm oferecer suporte aps aquisio, portanto, essencial que
estejam alinhados. Lembre-se tambm que existem fases diferentes dos canais:
Percepo
Como aumentar a percepo do consumidor perante o seu produto ou servio?
Avaliao
Como ajudar o consumidor a avaliar a Proposta de Valor da empresa?
Aquisio
Como permitir que o consumidor adquira produtos e servios especficos?
Entrega
Como entregar a Proposta de Valor aos consumidores?
Ps-venda
Como oferecer o suporte ps-venda?
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4. Relacionamento com clientes:
Nesta quarta etapa voc deve definir o tipo de relacionamento que sua startup
ter com seus segmentos de usurios/consumidores. Esse relacionamento
no segue padres e deve ser alinhado identidade da empresa. Aqui a principal
pergunta : Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera
que voc crie e mantenha com eles?.
5. Fontes de receita:
J passamos a primeira metade da planilha. Agora, questione: Quanto os seus
clientes esto dispostos a pagar pelo seu servio?. Esse item trata da renda
gerada por cada segmento de usurio. Quais so as propostas de valores que cada
segmento de consumidor est disposto a comprar? Por que pagam atualmente?
Como eles pagam atualmente?
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6. Recursos-chave:
Os recursos-chave so os recursos necessrios para fazer a empresa funcionar.
Ou seja, os itens tangveis e intangveis necessrios para oferecer e entregar
os elementos mencionados nos tpicos anteriores. Ao completar esse bloco
voc saber as peas importantes para tocar o seu modelo de negcio.
Os recursos-chave podem ser divididos em: fsicos (ex: galpo, escritrio),
financeiros (ex: emprstimos), intelectuais (ex: patente de produto) e humanos
(ex: equipe de vendas). Quais so os recursos-chave para sua startup funcionar?
7. Atividades-chave:
Quais so as atividades mais importantes que a sua startup deve realizar para
que seu modelo de negcio v para frente? importante que elas ofeream
uma proposta de valor, alcancem mercados, mantenham o relacionamento com
o consumidor e gerem receita. Elas podem ser divididas nas seguintes categorias:
produo, soluo de problemas e plataforma/rede.
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8. Parceiros-chave:
Neste bloco, analise quais parcerias so interessantes para o crescimento do seu
negcio. Elas so essenciais para a otimizao do modelo de negcios, assim como
para reduo de riscos e aquisio de recursos. Veja quatro tipos de parcerias para
lhe ajudar nessa tarefa:
Parcerias estratgicas entre no-concorrentes.
Parcerias estratgicas entre concorrentes.
Joint ventures para desenvolvimento de um novo negcio.
Parceria entre comprador e fornecedor.
9. Estrutura de custos:
Chegamos ao ltimo bloco. Agora estamos uma etapa na qual muitos podem
se surpreender positiva e negativamente. Vamos l: Quais so os gastos para que
sua empresa funcione? Quais so os recursos e atividades mais caros? Aproveite
para descrever os custos mais importantes para que seu modelo de negcio seja
eficiente.
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PARCEIROS-CHAVE
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ESTRUTURA DE CUSTOS
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ATIVIDADES- CHAVE
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RECURSOS- CHAVE
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PROPOSIES
DE VALOR
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RELACIONAMENTO
COM CLIENTES
3
CANAIS
1
SEGMENTOS
DE CLIENTES
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FONTES DE RECEITAS
G
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Varejo
Marketing
massivo
Pessoas
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Receitas de
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sica
s
iTunes
store
Custos de
transferncia
iPod
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Experincia
m
usical
perfeita
iTunes
software
Contedo
e acordos
OEM
s
Lovem
ark
Para ilustrar e provar que esse modelo no nenhum bicho de sete cabeas,
veja o BMC da Apple, se aplicssemos ao iPod:
Via: http://www.slideshare.net/semantia/business-model-generation-part1-canvas-8494245
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PARCEIROS-CHAVE
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ESTRUTURA DE CUSTOS
7
ATIVIDADES- CHAVE
6
RECURSOS- CHAVE
2
PROPOSIES
DE VALOR
4
RELACIONAMENTO
COM CLIENTES
3
CANAIS
1
SEGMENTOS
DE CLIENTES
5
FONTES DE RECEITAS
O
utros
m
ecanism
os
de busca
Construir
e manter
plataforma
G
erenciar
servios
Expanso da plataform
a
Plataform
a
A
lgortm
os de busca e
anncios
google.com
Google.com
Adw
ords
Suporte de
Vendas
Com
isso
de outros
m
otores de
busca
Usurios
de internet
Gratuito Infraestrutura
de TI
Leil
o
d
e
p
a
la
vra
s-
ch
a
ve
Anunciantes
Adwords
Suporte de
Vendas Busca
gratuita
Anncios
direcionados
Infraestrutura
iG
oogle
E, agora, do Google:
Via: http://www.startupper.com.br/2012/09/27/business-model-canvas-passo-a-passo/
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Que tal comear a colocar sua ideia em prtica e elaborar o Business Model Canvas
adaptado a sua startup?
Voc pode encontrar a tabela oficial no site do Business Model Generation:
http://www.businessmodelgeneration.com/
Acesse outros materiais educativos e de apoio gesto de empresas em nossa pgina:
https://contaazul.com/materiais/
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CONCLUSO
Agora que voc conheceu esses dois novos conceitos
de modelos de negcios, separe um tempo para pensar
e mapear os aspectos da sua empresa. Lembre-se que
um modelo no exclui o outro, pelo contrrio, podem ser
aplicados em conjunto para um maior detalhamento
da sua anlise.
O essencial ter controle sobre a estratgia da sua
empresa. No deixe que ela seja levada por ondas
passageiras e modismos empresariais. Conhea muito
bem o seu pblico e esteja atento s oportunidades que
impulsionaro o seu negcio.
E depois de ter estudado os mtodos, visite uma
papelaria, prepare o material e mos obra!
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REFERNCIAS
Baguete
Bizstart
Blog do Nei
Business Model Generation
Endeavor
Harvard Business Review
Jos Dornelas
Manual da Startup
Revista Exame
Startupper
Sua ideia vale 1 milho
Viver sem chefe
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Sobre o ContaAzul
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