Truques Crueis e Secretos de Negociação

TRUQUES CRUEIS E SECRETOS DE NEGOCIAO
(E COMO DEFENDER SE)

Copyright 1998 e 2001. Todos os direitos reservados para ROBERT ABRAHAM ABERGEL. e!h"#a parte desta o$ra pode ser
%opiada o" a&terada. ' per#itido %opiar desde ("e )OC* MATEHA E+TE CABE,ALHO E E+TE+ -A-O+ EM TO-A+ A+
./G0A+. Te&12a34 50116 708192898 : http411;;;.se#i!arios.%o#.$r 9 Lig"e9!os para sa$er %o#o re%e$er se" %at<&ogo GR/T0+.
Negociao
Este relatrio esta escrito numa forma telegrfica e at vaga porque ele deve ser usado
APENAS para acompanhar o programa em fitas cassetes Truques Segredos da Negociao
do !undo "eal# $curso de % horas de gravao& que est dispon'vel na pgina
((()seminarios)com)*r) Tcnicas din+micas divertidas e prticas que vo mudar sua vida)
,igue agora e pea este incr'vel curso $--& ./%-01%23)
4mport+ncia da Negociao
Nada acontece a menos que uma venda se5a feita com lucro6
7m real negociado um real de lucro puro e no um real *ruto6
A negociao atualmente mais dif'cil porque voc8 est tratando com especialistas
ou pessoas astutas que fi9eram alguns cursos)
A negociao do dia0a0dia possui os mesmos princ'pios que a negociao
governamental: grandes empresas: etc)
Propoi!e I"iciai
Aqui temos um resumo de todas as macetes e truques para voc8 aplicar em seus negcios
;oc8 sempre pea mais do que voc8 espera o*ter 0 A lei da <ordura
Por que pedir mais=
-) ;oc8 simplesmente poder consegu'0lo>
1) ;oc8 ter espao para negociao>
.) ?ria um clima no qual a outra pessoa sente que venceu>
@) Eleva o valor perce*ido do que voc8 est oferecendo>
A) Se voc8 est lidando com uma personalidade ego'sta: dar a ela a satisfao de
vencer>
%) Evita que a negociao chegue a um impasse $EBemplo de Sadam 0 Neste cenrio
os americanos pretendiam chegar a um impasse&>
C) Duanto menos voc8 sou*er so*re o produto ou servios: mais deve perguntar
porque est mal informado e quando voc8 pergunta mais e ento fa9 concessEes:
esta*elece rapidamente uma afinidade com o seu oponente)
Duanto mais voc8 tem que pedir= FaiBar# $coloque no faiBa& seu oponente6
;e5a o seguinte eBemploG ;amos di9er que voc8 queira comprar um relgio na lo5a e o
preo da etiqueta "H 1//://) Se voc8 quer pagar "H -C/:// voc8 no vai pedir -C/://
mas voc8 vai pedir a pagar -@/:// $pedindo mais desconto& e na maioria dos casos voc8
vai aca*ar no meio 0 "H -C/://)
FaiBa $IconeGFaiBa vermelha&
Preo 4nicialG "H 1//://
J*5etivoG -C/://
2
Sua PropostaG "H -@/://
S#a propo$a i"icia% &e'e er "o (e(o 'a%or &a &i)ere"a e"$re e# o*+e$i'o e o
preo, Sempre comece mencionando o preo mais alto: indicando que voc8 fleB'velG O
preo do nosso produto X, com esta garantia, caracterstica e benefcios TAL mas
dependendo das suas necessidades e das quantidades necessrias, poderemos ajustar
este preo....
Flinch# espanta se diante de propostas) Por qu8= $IconeG Espantalho&
!inc" # $u%a muito caro& 0 7ma reao visual a uma posio)
Se voc8 no hesitar: o seu oponente poder interpretar isso como um sinal de que
pode pedir para voc8 pagar mais: mas se voc8 demonstrar hesitao: ele paralisa
esse processo)
Se voc8 no hesitar: seu oponente poder pensar que pode conseguir o nKmero que
dese5a) $J primeiro preo que um vendedor lhe pede&)
Se voc8 no hesitar: seu oponente poder pensar que pode pedir mais)
7ma concesso geralmente seguida de uma hesitao) Se voc8 no hesitar: isto
far da outra pessoa um negociador mais infleB'vel)
EBemploG
;endedorG 'sta foto custa () *+,++.
?ompradorG $no parece surpreendente& Sem reao)
;endedorG ' se ,oc- quiser co!orido, () *.,++.
?ompradorG $Ainda no parece surpreendente& sem reao)
;endedorG ' ,oc- precisa a cai%a que custa () /,++.
Ju
;endedorG 'sta foto custa ()*+,++.
?ompradorG 0!inc"ing1 2inte reais3 $u%a&
;endedorG 'u !"e darei uma co!orida sem custo adiciona! por () 4.,++.
?ompradorG 5as ainda muito din"eiro.
;endedorG +6. ,oc- me parece simptico e norma!mente n7o fao isso, mas darei a cai%a
de graa tambm.
Nunca diga sim L primeira oferta $IconeG cimento&
Se voc8 disse S4! na primeira oferta: seu oponente vai achar que voc8 foi fcil#
demais e ele poderia ter pedindo mais e desde que ele no pediu mais: ele vai
tentar em*utir outros custos em cima do preo) ;oc8 nunca diga S4! a primeira
oferta: Porque h um con5unto previs'vel de respostas que v8m L mente de qualquer
pessoa quando voc8 di9 /M) E essas reaEes previs'veis soG $J eBemplo do carro&
-) Algo deve estar errado>
1) NeiBei o dinheiro em cima da mesa
7
Nunca diga sim L primeira oferta
4sto fa9 com que o outro lado ache que venceu $especialmente com advogados&) Se
um advogado disser sim L primeira oferta: achar que perdeu e tender a ser
contrrio L deciso)
Nunca Origue $a menos que voc8 use isto como uma tcnica para desmorali9ar seu
oponente& Evite o confronto $sempre concorde& $IconeG Avio ?oncorde&
No discuta com as pessoas em qualquer negociao) 4sto cria uma parede de
confronto entre voc8s)
?oncorde usando a frmula 8entir 8enti Ac"ei) $8ei e%atamente como ,oc- se
sente, em ,erdade tambm senti da mesma maneira, mas depois de e%periment#!o
ac"ei que...&)
Esta frmula tam*m Ktil quando algum pede a sua opinio> utili9ando0a voc8 se
permite um valioso tempo de racioc'nio)
Niga 8im, e..., no diga 8im, mas ...
7se a eBpressoG
'u entendo ........................... e ao mesmo tempo ............................. 0'u entendo sua
preocupa7o com o preo do X e ao mesmo tempo sei que ,oc- dese9a bai%ar seu n,e! de
risco1
Faa o papel do comprador P vendedor relutante $IconeG "elu9 TanQ&
Sempre fin5a que voc8 no esta interessado) Duanto mais interessado voc8 parece:
quanto mais isto lhe custar) Sempre faa o papel do vendedor relutante)
Preste ateno no comprador relutante)
Faa com que o vendedor gaste uma hora demonstrando seus produtos) Duando
tiver terminado: diga simplesmente muito o*rigado) ;oc8 foi eBtremamente Ktil:
mas no creio que este5a pronto para tomar essa deciso eBatamente agora#)
Agradea0lhe e comece a sair: neste ponto pare: volte e digaG
7se a eBpressoG
8abe, ,oc- foi t7o :ti! e perdeu tanto tempo comigo que apenas para ser 9usto com ,oc-,
pergunto qua! a sua me!"or oferta3
7sar este estratagema uma eBcelente maneira de pressionar o limite de
negociao do outro lado: antes mesmo da negociao comear)
A outra pessoa normalmente revelar metade do seu limite de negociao:
simplesmente porque voc8 utili9ou este mtodo de a*ordagem)
J contra0ataque conseguir que a outra pessoa se comprometa)
; at a autoridade mais alta)
Feche com o *om rapa9: mau rapa9)
7se a tcnica do aperto $IconeG !orsa&
=
"esponda a uma proposta ou contra0proposta com a tcnica do apertoG
7se a eBpressoG
8into muito, mas ,oc- tem que me!"orar isso
No digaG 2oc- pode fa;er me!"or que isso3
Nepois de voc8 di9er a frase de aperto: cale0se))) No diga nada) J prBimo a falar
perde)
7m *om negociador responderG <em, o quanto ainda ten"o que me!"orar3
J encerramento silenciosoG Nar o preo e ento cala0se)
J dlar negociado um dlar de lucro em cima do preo m'nimo: no um dlar
tirado da receita *ruta)
Se for utili9ado com voc8: responda com um contra0ataqueG
EBatamente quanto melhor que isso tenho que fa9er= 4sto far com que a outra
pessoa defina0se especificamente)
No pense em porcentagem: pense em dlares) R a maneira mais rpida de ganhar
dinheiro) ;oc8 no leva a porcentagem ao *anco)
7m dlar negociado um dlar de preo m'nimo) ?onscienti9e0se de quanto vale o
seu tempo em termos de horas)
A prop=sito, este re!at=rio pode ser usado para acompan"ar o programa em fitas cassetes
Truques 8egredos da >egocia7o do 5undo (ea! 0curso de ? "oras de gra,a7o1 que
esta dispon,e! na pgina @@@.seminarios.com.br. Tcnicas dinAmicas di,ertidas e
praticas que ,7o mudar sua ,ida. Ligue agora e pea este incr,e! curso 0441 /+?4.*?BC
Propoi!e I"$er(e&i-ria
Autoridade Superior $IconeG Automvel&
Nunca deiBe o seu oponente sa*er que voc8 aquele que toma as decisEes) !antenha
sempre uma vaga autoridade por detrs de si) $7m comit8: uma diretoria: seu pessoal de
marQeting: etc)&)
No diga ten"o que ,erificar com meu c"efe) Sempre transforme a autoridade
em algo plural)
!esmo que a empresa se5a sua e todos sai*am que voc8 aquele que toma as
decisEes: ainda assim voc8 pode usar este esquema referindo0se L sua organi9ao)
NeiBe o seu ego em casa) No deiBe que a outra pessoa o indu9a a admitir que voc8
tem autoridade)
R um meio eficiente de pressionar as pessoas sem confrontao) 7sando a
autoridade superior)
;oc8 pode pressionar as pessoas sem confrontao)
Equili*ra a sua contrapartida) A pessoa sente0se frustrada)
;oc8 fica protegido contra vendedores ou compradores astutos)
,idando com as pessoas que di9em no possuir autoridade para decidir)
>
Dual o contra0ataque L autoridade superior=
Tente remover o recurso do seu oponente L autoridade superior)
Antes de eBpressar a sua proposta diga: >7o quero fa;er qua!quer tipo de press7o
sobre ,oc- $J que voc8 realmente fe9 foi pedir sua permisso para pression0lo&:
ento digaG
7se a eBpressoG
8e esta proposta atende a todas as suas necessidades, n7o " moti,o para ,oc- n7o
poder tomar uma decis7o "o9e3.
Se ele responder di9endoG 8e esta proposta atender Ds min"as necessidades, posso
dar#!"e uma decis7o imediatamente: voc8 aca*ou de o*ter as seguintes vantagensG
-) Ele no pode di9er0lhe que tem quer verificar com a autoridade superior)
1) Ele no pode di9er0lhe que tem que pensar mais so*re isso)
.) Ele geralmente revela as soas o*5eEes: $uma o*5eo a uma venda: especialmente
uma o*5eo ao preo: sempre deve ser *em rece*ida: porque agora voc8 sa*e qual
o pro*lema que precisa ser sanado a fim de reali9ar a venda&)
Se isso fracassar e a pessoa disserG a despeito do que ,oc- me mostrou "o9e,
ainda ten"o que consu!tar a autoridade superior 0 tente os seguintes truquesG
@) Apele para o egoG 5as e!es sempre seguem a sua recomenda7o, n7o ,erdade3.
A) Faa com que ele se comprometa de que o recomendar L autoridade superior)
7se a eBpressoG
5as ,oc- recomendar a compra a e!es, n7o 2ai3
%) AproBime0se do su5eito a# qualificado: instalando uma condio artificial na sua
proposta) Neste modo voc8 consegue sa*er o momento eBato para a apresentao
da oferta) Escreva na proposta as seguintes palavrasG 'sta proposta est su9eita
para o a9uste do preo depende nas .............................. 0necessidades. e
quantidades etc1....
Se estiverem lhe forando a tomar uma deciso antes de voc8 estar pronto a fa980lo:
oferea0se para decidir: mas deiBe0os cientes de que a resposta ser no#: a menos que
lhe d8em tempo para verificar com o seu pessoal)
Se estiverem usando a autoridade hierrquica em cima de voc8: reverta a sua posio de
a*ertura em cada n'vel e apresente os seus prprios n'veis de autoridade hierrquica)
Nunca oferea dividir a diferena $IconeG Nivisria&
No caia na armadilha de dividir a diferena a coisa correta a ser feita)
8
Nividir a diferena no significa dividir *em no meio: porque voc8 pode fa9er isso
mais de uma ve9)
Nunca oferea dividir a diferena por si mesmo> ao contrrio: incentive a outra
pessoa a oferecer a diviso da diferena)
7se a eBpressoG
$arece que estamos pr=%imos de um acordo e a :nica diferena entre n=s de ()
*++,++. O que ,oc- sugere que faamos3.
Por que no oferecer dividir a diferena por si mesmo= Porque se voc8 oferecer:
estar preso ao preo: no entanto: se ele oferecer: voc8 ainda pode verificar com a
autoridade superior e possivelmente redu9ir o preo ainda mais)
Fa9endo com que eles ofeream dividir a diferena: voc8 os coloca numa posio de
sugesto de compromisso) Ento: voc8 pode relutantemente concordar com a
proposta: fa9endo com que sintam que venceram)
Pea sempre algo em troca $IconeG Troco 0 moedas&
J valor de um o*5eto material pode elevar0se: mas o valor dos servios sempre
parece *aiBar)
No faa uma concesso e confie que o outro lado o agradar posteriormente)
Negocie os honorrios antes do servio ser prestado) D
Duando o outro lado lhe pedir uma pequena concesso: sempre pea algo em retorno)
7se a eBpressoG
8e podemos fa;er isso por ,oc-, o que ,oc- pode fa;er por n=s3.
?om isso voc8 ganha . vantagensG
-) Provavelmente conseguir uma concesso como retorno L sua concesso)
1) Eleve o valor do seu produto ou servio: de modo que voc8 possa us0la como uma
compensao comercial posteriormente)
.) Paralise o processo de hesitao) J seu oponente no lhe pedir mais concessEes
porque sa*e que ter que lhe dar algo de volta)
A colocao da frase muito importante) No digaG 2oc- est me pedindo X ' o por sua
,e; ,oc- tem que me dar E) Poder parecer ofensivo demais: o que poder colocar em
risco o negcio)
E$ra$age(a &e Fi"a%i.ao
Oom rapa9 P mau rapa9 $IconeG An5o&
?
A tcnica mais familiar que voc8 v8 nas estrias policiais na T;) 7m policial rude e
interroga o criminoso tratando0o grosseiramente) Ne repente: rece*e misteriosamente
uma ligao telefSnica e desaparece) 7m novo policial entra) Ele um rapa9 simptico:
agradvel e fcil de lidar) Poder oferecer um cigarro e di9erG
O!"e, sou profundo con"ecedor de tudo por aqui, por que n7o me dei%a fa!ar com o outro
po!icia! e ,eremos o que podemos fa;er... Tudo que e!e rea!mente quer saber onde ,oc-
conseguiu a arma.
Este mtodo realmente utili9ado com maior freqT8ncia do que voc8 pensa)
Provavelmente aconteceu com voc8 de ter0se ouvido di9er a um vendedorG O que
,oc- ac"a que o seu c"efe pode aceitar3.
Sempre que voc8 estiver lidando com duas pessoasG marido e mulher> gerente e seu
chefe> vendedor e seu gerente de vendas: etc) Estar dando o testemunho deste
mtodo)
R uma maneira muito eficiente de pressionar a outra pessoa sem criar um confronto)
A *ele9a desta tcnica est no fato de que funciona: ainda que todos sai*am que
est sendo usada) $EBemplo de ?arter e "eagan&
A tcnica contrria a este mtodo G
-) 4dentificar o mtodo e di9erG 2oc- n7o ,ai bancar o bom rapa; comigo, ,ai3
1) Ju quando voc8 se encontrar sendo vitimado por este mtodo: simplesmente diga a
um delesG O que quer que ,oc- me diga, atribuirei a e!e tambm)
J Oelisco $"ato U quei5o su'o&
Sempre quase antes de fechar qualquer acordo: *elisque $pedir mais uma concesso
pequena&) ?om um *elisco *em cronometrado: voc8 pode conseguir coisas no final da
negociao com as quais voc8 no poderia ter conseguido fa9er com que o outro lado
concordasse antes)
Funciona porque a mente da outra pessoa reverte0se: depois de ter tomado uma
deciso) Ele poderia estar lutando contra o pensamento de comprar de voc8 no
in'cio da negociao) No entanto: depois de ter tomado a deciso de comprar: est
comprometido com voc8 e neste ponto voc8 pode retornar e conseguir aquela
garantia estendida: o produto atuali9ado ou quaisquer servios adicionais)
A diferena entre um *om vendedor e um super vendedor essa tentativa eBtraG
voltar ao seu cliente em perspectiva e fa9er0lhe novas propostas)
No permita que a outra pessoa continue com o *eliscoG
-) !ostrando por escrito o custo de qualquer recurso ou servio adicional)
1) No revelando que voc8 tem autoridade para fa9er qualquer concesso)
R muito mais fcil conseguir mais alguma coisa depois de ter conseguido fa9er com
que a outra parte se comprometa) $J estudo da pista de corrida&) Nepois de ter feito
a venda: o vendedor pode voltar e pedir ao seu cliente para olhar a opo de
garantia) V chances de que possa conseguir)
8
7m outro eBemplo o do comprador que est assinando o cheque para o carro que
aca*ou de comprar e di9G 'ste preo inc!ui um tanque c"eio de combust,e!,
certo3 J vendedor fica numa posio estranha) Ne um lado: aca*ou de fa9er uma
venda e sente0se *em) E quando as pessoas sentem0se *em: tendem a dar mais
facilmente) A ttica contrria ao *elisco fa9er o outro sentir0se inferior di9endoG
Ora ,e9am, ,oc- acabou de fa;er um bom neg=cio. >7o me faa fa;er isto) Evite o
*elisco ps negociao: a*ordando e amarrando todos os detalhes e usando os
estratagemas que fa9em com que sintam que venceram)
A oferta retirada $IconeG ;ara de pescar&
"etirar uma oferta um estratagema: portanto use0o apenas com algum que
estiver dando voltas para longe de voc8)
;oc8 pode fa9er isto recuando para a sua Kltima concesso de preo ou retirando
uma oferta para incluir um detalhe $frete: instalao: treinamento: etc)&)
Para evitar o confronto direto: d8 ao (a# garo$o uma vaga autoridade superior)
?ontinue a posicionar0se como se estivesse do lado da outra pessoa)
A ttica contrria a este esquema simplesmente insistir que o outro lado resolva
seus pro*lemas internos antes de reiniciarem a negociao real) Tam*m: este5a
preparado para afastar0se)
Fait accompli $IconeG Feto&
Esta eBpresso francesa quer di9er Feito#) Significa que um negociador presumir
que a outra pessoa aceitar a soluo presumida: ao invs de enfrentar o pro*lema
de rea*rir a negociao) Oaseado neste princ'pio: muito mais fcil pedir desculpas
que pedir permisso)
Fait accompli no cria um sentimento amistoso entre as partes envolvidas)
No use o tais accompli a menos que voc8 no se preocupe com a maneira pela qual
a outra parte vai reagir: porque no lhe agradaria)
Ws ve9es o tais accompli feito to escandalosamente que voc8 tem que sorrir)
J modo mais sutil do Fait accompli eBercer presso so*re o outro lado) Se voc8
co*rado em eBcesso: enviar0lhes um cheque com o valor correto com pagamento
completo e o endosso no verso do cheque: pode ser muito mais simples que discutir
o ponto de vista com eles)
Se voc8 estiver assinando um contrato e discordar de qualquer um dos pontos: faa
as alteraEes e envie o contrato corrigido de volta para eles) Eles podem muito *em
aceitar as alteraEes: ao invs de assumir o pro*lema de rea*rir a negociao)
Posicionamento para fcil aceitao $IconeG Poste U Fssil &
Se a outra pessoa estiver orgulhosa de sua capacidade de negociar: a sua
necessidade ego'sta de ganhar pode impedi0lo de conseguir um acordo) Posicione a
outra pessoa de modo a sentir0se *em acerca de concordar com voc8: com uma
pequena concesso feita no Kltimo momento)
Suponha que voc8 aca*ou de fa9er uma negociao e est muito prBimo de um
acordo: mas o seu oponente no quer arredar p neste ponto) Faa uma pequena
9
concesso: no importa o quo pequena) A idia fa980lo sentir0se *em: criando
assim uma atmosfera que tornar a aprovao mais fcil)
?onsiderando que o momento mais importante que o tamanho da concesso: esta
pode ser ridiculamente pequena e ainda assim ser eficiente)
Nunca se rego9i5e quando fi9er uma venda e nunca revele seu preo m'nimo: nem
mesmo para um amigo) Eles podero se ressentir disso por muitos anos)
Sempre congratule0se com a outra pessoa quando terminarem a negociao) No entanto:
digaG
7se a eBpressoG
2oc- certamente fe; um bom neg=cio $os advogados fa9em isso) Nas cortes se
enfrentam e fora delas so amigveis e congratulam0se uns com os outros&)
'ste re!at=rio pode ser usado para acompan"ar o programa em fitas cassetesF Truques
8egredos da >egocia7o do 5undo (ea! 0curso de ? "oras de gra,a7o1 que esta
dispon,e! na pagina @@@.seminarios.com.br. Tcnicas dinAmicas di,ertidas e prticas que
,7o mudar sua ,ida. Ligue agora e pea este incr,e! curso 0441 /+?4.*?BC.
Ma"&a(e"$o e regra &e Negociao
Niminuindo concessEes $IconeG Nemi !oore com concha&
J modo pelo qual voc8 fa9 concessEes pode criar um padro de eBpectativas na
mente da outra pessoa)
No faa concessEes de igual tamanho: porque o outro lado continuar a pressionar
para o*ter mais concessEes de preo)
No faa da sua Kltima concesso a maior: porque isto cria hostilidade)
Nunca conceda seu limite inteiro de negociao: porque a outra pessoa pede a sua
Kltima proposta final#: ou reclama que ele ou ela no gosta de negociar#)
Niminua as concessEes para comunicar ao outro lado que est conseguindo o
melhor negcio poss'vel)
;amos di9er que voc8 vende X por "H -@/:// e voc8 tem permisso de conceder "H -/://
de desconto) A maneira que voc8 d# este "H -/:// muito importante: ve5a o seguinte
eBemploG
-
a
) ?oncesso "H A://>
1
a
) ?oncesso "H 1:C/>
.
a
) ?oncesso "H -:./>
@
a
) ?oncesso "H /:C/>
A
a
) ?oncesso "H /:1/)
10
Nunca fale nKmero: sempre deiBe a outra pessoa afirmar sua posio 0 Faa com
que o outro lado comprometa0se primeiro $IconeG Agenda&
Se puder: faa com que o outro lado comprometa0se tomando uma posio primeiro:
por vrios motivosG
-) A primeira oferta deles pode ser muito melhor do que voc8 esperava)
1) 4sto lhe d informao so*re eles antes de voc8 ter que lhes di9er qualquer coisa)
.) 4sto permite que voc8 inclua a proposta deles)
!as: suponha que no funcione) Suponha que voc8 tenha pedido ao vendedor para
esta*elecer a sua posio e ele comea com um preo muito mais alto do que voc8
esperava $R to alto que voc8 no pode sequer incluir a oferta&) Tente este mtodoG
@) Neclare po*re9a)
A) Aplique a presso da autoridade superior $minha esposa vai me matar por at
mesmo perguntar o preo&)
%) 7se o poder da concorr8ncia $...esti,e procurando um produto seme!"ante ao seu
que me parece uma ,erdadeira bargan"a, mas antes de ir em frente, pensei em
,erificar quanto ,oc- pediria pe!o seu&)
Oancar o tolo inteligente $IconeG Tolo&
Duando voc8 estiver negociando: melhor agir como se sou*esse menos que todos
os demais: no mais)
As pessoas tendem a a5udar os outros que no parecem to inteligentes ou
informados)
Ne um lado: os negociadores sofisticados tendem a comprometer0se com os
seguintes enganos: por causa do seu ego ou posioG
-) Pensam estar seguros antes de pensar *em nas coisas>
1) No verificam com ningum mais antes de ir adiante>
.) Algum que no tem que consultar especialistas antes de se comprometer>
@) Algum que se orgulhe de pechinchar ou de pedir uma concesso>
A) Algum que nunca ser atropelado por um supervisor>
%) Algum que no tem que manter notas eBtensas so*re o andamento da negociao
e consult0las freqTentemente)
Por outro lado um negociador de poder: que compreende a import+ncia de *ancar o
tolo: ganha as seguintes vantagensG
C) Pede tempo para pensar mais>
3) Posterga a deciso enquanto consulta um comit8 ou especialistas>
2) Pede concessEes adicionais>
-/) 7sa o *o( rapa./ (a# rapa./ para eBercer presso so*re o outro lado: sem
confront0lo>
--) Pede tempo para pensar com a desculpa de rever suas notas)
11
No eBagere agindo como tolo demais: particularmente na rea de sua
especialidade)
Nemonstrar opEes para voc8 e falta de opEes para ele $IconeG !enu&
As opEes lhe do o poder) Se voc8 puder demonstrar ao seu oponente que tem
opEes: ou de maneira inversa: que ele tem poucas opEes ou nenhuma: voc8 ter
um tremendo poder na negociao)
No realmente importante se voc8 tem as opEes) J que importa que seu
oponente pense que voc8 as tem) A percepo da opo o importante)
J eBemplo Viroshima)
EBemplo Oert ,ance $diretor de oramento federal do presidente YimmZ ?arter&) Ele
foi capa9 de conseguir "H 1/)///:// usando a atitudeG Afaste#se de mim com o
seu din"eiro no9ento: tendo rece*ido .3- emprstimos de @- *ancos)
Nunca mostre quanto voc8 se importa $IconeG Porta&
EBemplo TerrZ AndersonG !antido como refm por %:A anos porque sua irm $PeggZ
Sue& lutou para manter suas fotos em todos os documentos) "ealmente incentivou a
sua import+ncia: ao invs de compreend80la>
"efns em Oeirute>
"efns no 4r)
No deiBe a outra parte redigir o contrato P ,eia o contrato sempre
$IconeG ?ontrato&
No deiBe a outra parte redigir o contrato: porque isto o colocar em desvantagem)
No se trata de tirar vantagem do outro lado) Am*os podem genuinamente pensar
que chegaram a um acordo so*re um ponto: quando verdadeiramente a
interpretao de am*os pode ser su*stancialmente diferente: quando o redigirem)
Se voc8 estiver encarregado de redigir o contrato: uma *oa idia manter
anotaEes e colocar um X ao lado delas: de modo que se atin5a o seguinte
resultadoG
-) ,em*rar de incluir todos os pontos que voc8 queria>
1) Duando voc8 redige o contrato: voc8 pode ficar relutante de incluir um ponto no
contrato: a menos que possa recordar especificamente que o outro lado concordou
com ele) Suas notas lhe do a confiana de inclu'0lo ainda que voc8 no lem*re dele
claramente)
7ma ve9 a negociao ver*al tenha terminado: consiga a assinatura de um memorando de
acordo o mais rapidamente poss'vel) Duanto mais esperam antes de se colocar por escrito:
maiores as chances de esquecerem so*re o que concordaram)
Na era dos contratos gerados por computador: um triste fato da vida que voc8
tenha que rel80lo sempre que for colocado na sua frente)
Se: por eBemplo: voc8 discordar de uma clusula de um contrato: de modo que a
outra pessoa tenha que reescrever o contrato inteiro com os fatos corrigidos: no
entanto: voc8 pode desco*rir $possivelmente anos mais tarde& que o outro lado
12
alterou uma outra clusula de modo a lhe ser vanta5osa) Naturalmente: voc8 pode
acion0lo: mas no ter argumentos para tanto: porque assinou o contrato e
geralmente desco*re que teria provavelmente esquecido de que concordou com
essa clusula)
Ninheiro que*rado 0 Evite a usar nKmeros redondos: mas S4!: use nKmeros
'mpares: fragmentados por que eles possuem mais credi*ilidade $IconeG ?ofre de
Porcelana Due*rado&
Js vendedores adoram que*rar o preo de um produto de modo rid'culoG 8omente
,ai !"e custar .. centa,os por dia, mas quando ,oc- in,estir nesta casa)
Aqui esto alguns outros eBemplos de dinheiro que*radoG
-) TaBas de 5uros eBpressas como porcentagem e no como um valor em dlar>
1) A quantidade do pagamento mensal destacada: ao invs do verdadeiro custo do
item>
.) ?usto por ti5olo: telha: ps quadrados: ao invs do custo total dos materiais>
@) 7m aumento da taBa por hora por pessoa: ao invs do custo anual do aumento para
a empresa>
A) Pr8mios de seguro: como um valor mensal: ao invs do custo anual>
%) J preo da terra eBpresso em pagamentos mensais>
Portanto: quando voc8 negociar> divida o investimento em valores rid'culos: de
modo que parea ser menos dinheiro: mas aprenda a pensar em termos reais de
dinheiro) No deiBe as outras pessoas usarem a tcnica do dinheiro trocado com
voc8)
7se nKmeros e preos impares)
7m nKmero espec'fico possui credi*ilidade)
NKmeros redondos quase sempre convidam a contra0propostas $R por isso que o
sa*onete 4;J"[ tem 22:@\ de pure9a&)
SE!P"E !JST"E 0 As pessoas acreditam no que v8em por escrito ou desenho
$IconeG Jlho&
As palavras impressas t8m um grande poder so*re as pessoas) A maioria delas
acredita no que v8em por escrito)
Portanto: em todas as chances que tiver: coloque as coisas por escrito) Por eBemplo:
se voc8 tiver vendedores tra*alhando para voc8 e tiver que colocar em vig8ncia uma
alterao de preo: certifique0se de que eles a tenham por escrito)
Se voc8 tiver um grande artigo em promoo e no tiver um mtodo de criar uma
proposta gerada por computador 0 pare tudo e imprima todas as suas cotaEes de
preo usando uma listagem de computador)
?onsiderando que as pessoas no questionam o que v8em por escrito: voc8 sempre
deve apresentar evid8ncias de reforo por escrito para dar apoio L sua proposta)
7se o poder da legitimidade quando lhe for vanta5osa) Por outro lado: desafie o
poder da legitimidade quando lhe for vanta5oso $?andid ?amera# de Allen Funt 0
Nela(are&)
17
No deiBe o outro lado usar emoEes e desviar voc8 do assunto principal6
?oncentre0se nos assuntos $IconeG "aqueta de T8nis&
J secretrio de estado ]arren ?hristopher disseG Tudo bem ficar aborrecido na
negocia7o enquanto ,oc- esti,er no contro!e e esti,er fa;endo#a mediante uma
ttica especfica. G quando ,oc- est aborrecido e fora do contro!e que ,oc- sempre
perde)
No fique a*orrecido pelas emoEes que ocorrem durante a negociao 0 a outra
parte o a*andona ou a outra parte grita com voc8: ou usa algumas outras tticas
emocionais) Simplesmente lem*re0se de concentrar0se nos assuntos) ;oc8 deve se
perguntarG Hue progresso fi; desde ontem3.
7m negociador de poder sa*e que a Knica coisa que afeta a negociao o
movimento de concessEes entre os 5ogadores)
7se presso do tempo $IconeG "elgio&
Duando voc8 est negociando com pessoas nunca revele o seu pra9o)
$?onversaEes para pa9 no ;ietn: primavera de -2%3 com ,inden Yohnson: Averel
Varriman&)
Numa situao na qual am*os os lados esto tra*alhando em torno do mesmo
pra9o: qual lado deve usar a presso de tempo e qual lado deve evit0la= A resposta
que o lado que possui a maior fora $mais opEes&: poder usar a presso do
tempo: mas o lado com menos poder $menos opEes&: deve evitar a presso do
tempo e negociar *em antes do pra9o $EBemplo do proprietrio 0 inquilino: ?arter 0
<eneral ?edras&)
Duando mais voc8 mantiver o outro lado envolvido na negociao: mais
provavelmente ele se aproBimar do seu ponto de vista) 4sto funciona de outro
modo tam*m: quanto mais voc8 perder tempo na negociao: mais provavelmente
ter que fa9er concessEes) Por que funciona dessa maneira= Por que sua mente
su*consciente est agora gritandoG 2oc- n7o pode afastar#se de m7os ,a;ias
depois de todo o tempo e esforo que perdeu com isso. 2oc- de,e fa;er a!guma
coisa )
Sempre que voc8 passar do ponto de se retirar do negcio: est na realidade
declarando0se um perdedor)
Nesconsidere qualquer investimento de tempo e dinheiro $5 foi: mesmo que voc8
faa o negcio ou no&) Sempre o*serve os termos da negociao: como eBistem
naquele momento e pergunte0seG Iesconsiderando todo o tempo e din"eiro que
in,esti at agora, de,o ir em frente3.
Nunca se5a relutante para puBar a tomada se o negcio no fi9er qualquer sentido)
No se renda L tentao de correr para a concluso da negociao)
So* a presso do tempo as pessoas tornam0se mais fleB'veis) Duando voc8 no tem
a presso do tempo: provavelmente conseguir um negcio melhor)
No eBemplo $?arterP<eneral Sader&: a presso do tempo foi aplicada so*re ?arter e
no so*re o <eneral Sader) ?omo conseqT8ncia: ?arter concedeu coisas que no
tinha que conceder)
1=
7se informao $IconeG ?omputador&
Por que os pa'ses mandam espiEes para outros pa'ses= Por que os times de fute*ol
enviam pessoas para estudar a estratgia de seus oponentes=
No tenha receio de admitir que no sa*e)
No tenha receio de fa9er a pergunta $Sam Nonaldson 0 <en) Sch(ar9Qopf&)
Faa perguntas a*ertas)
Estratagema -G Estratagemas para perguntas a*ertasG "epita a pergunta ou
afirmao) ElesG 2oc- cobra muito caro) Sua respostaG 2oc- ac"a que cobramos
caro3.
Estratagema 1G Pergunte so*re o que acha e no so*re o que aconteceuG #O que
,oc- ac"a da recusa da nossa proposta3. NotaG O que os !e,ou a recusar nossa
proposta3.
Estratagema .G Pergunte so*re a reaoG ' qua! a sua rea7o a isso3. ' qua! foi
sua resposta a isso3.
Estratagema @G Pea uma reformulaoG 8eu preo muito a!to, >7o entendo,
por que ,oc- di; isso3, >7o ac"o que ,oc-s o consigam at o pra;o, 2oc- n7o
acredita que o faamos at o pra;o3.
Jnde voc8 fa9 a pergunta fa9 a diferena)
Duando as pessoas esto em seu am*iente de tra*alho: so cuidadosas ao partilhar
informaEes) Saia do am*iente de tra*alho e a informao flui muito mais
livremente)
Pergunte a outra pessoa: no com quem voc8 vai negociar)
Pergunte a algum com quem voc8 5 tenha feito negcio no outro lado)
Pergunte Ls pessoas mais a*aiBo na hierarquia corporativa)
Tire vantagem da partilha do grupo de companheiros)
No eBiste uma m negociao: h apenas negociaEes nas quais no sa*emos o
suficiente so*re o outro lado)
Este5a preparado para se afastar $IconeG Pessoa Assinando Tchau&
Ne todos os pontos de presso na negociao: este o mais poderoso) Pro5eta para
o outro lado que voc8 vai se afastar da negociao: se no conseguir o que quer)
Aprenda a desenvolver um poder na hora de se afastar)
V um ponto mental que voc8 transmite quando no vai mais se afastar) J minuto
em que voc8 passa do ponto: quando est querendo di9erG 'stou preparado para
me afastar disto: voc8 perde a negociao $eBemplo do carro&)
J o*5etivo no afastar o que qualquer idiota pode fa9er) PattonG !antenha o
o*5etivo claro) O ob9eti,o n7o para ,oc- morrer pe!o seu pas. G para ,oc-
conseguir que aque!e pobre diabo morra pe!o seu pas.
Numa situao dif'cil: no ameace afastar0se sem a proteo do *o( rapa. (a#
rapa. por trs de si)
1>
;oc8 desenvolve um poder ao se afastar: aumentando suas alternativas) ,em*re0se
das opEes que lhe do o poder) Portanto: se voc8 encontrar a casa dos seus sonhos
e plane5ar fa9er uma oferta por ela: aqui est o que deve fa9er para encontrar
outras casas das quais voc8 tam*m goste) Nessa maneira voc8 ser um negociador
mais duro)
Nunca digaG G pegar ou !argar. Se5a mais sutil que issoG
Lamento, mas tem que ser nosso preo fina!.
>unca nos des,iamos da nossa !ista de preos pub!icada.
7ma eBcelente maneira de ser firme: sem antagoni9ar o outro lado usar a
autoridade superiorG 'u adoraria fa;er me!"or que isso, mas as pessoas da matri;
n7o permitiriam)
?omo voc8 lida com o mtodo do pegar ou largarG
Duando algum usa isso com voc8 $poder ser eBpresso mais sutilmente comoG 'sse
nosso preo, n7o negociamos1.
-) "etire0lhe a mscara) Niga0lhe que a sua autoridade superior insiste em o*ter
concessEes e se permanecerem com essa posio: no h maneira de voc8 poder
entrar num acordo: talve9 voc8 at mesmo se afaste e espere que ele ligue
novamente)
1) Antes de se afastar do negcio: considere primeiro se o outro negociador tem muito
a perder se voc8 se afastar) Se for um funcionrio de vendas de uma lo5a de vare5o
que no ganha comisso: provavelmente tem pouco a perder: se tiver6 E ento o
deiBar ir em*ora)
7. Passar por cima da ca*ea das pessoas nem sempre significa eBigir ver o chefe ou
ligar para o chefe para reclamar) 7ma maneira mais gentil perguntarG Huem tem
autori;a7o para fa;er uma e%ce7o D regra3#: 2oc- se importaria de ,erificar com
o seu super,isor para saber se pode con,enc-#!o a fa;er uma e%ce7o D regra.
Ten"o certe;a de que se a!gum pode con,enc-#!o, este a!gum ,oc-&) At
mesmo mais firmeG 2oc- se importaria se con,ersssemos com o seu super,isor
sobre isso3.
=. Encontre um modo pelo qual a outra pessoa possa modificar a sua posio: ao
mesmo tempo em que livra a cara) Se voc8 estiver lidando com algum que ganha
comissoG $osso entend-#!o perfeitamente, mas certamente se eu esti,esse
pretendendo !"e pagar um bJnus, ,oc- at faria uma e%ce7o D regra, n7o Koe3
Ju voc8 poderia tentarG Koe. Iei%e#me perguntar#!"e uma coisa. O que !"e custa
mudar de posi7o sobre isso, somente um pouquin"o e somente desta ,e;3.
Duando algum tenta passar para voc8 seus pro*lemas: teste os pro*lemas e ve5a
se eles so verdadeiros) A *atata quente $IconeG Oatata Duente&
Duando algum lhe lana seu pro*lema: sempre teste0o para sa*er a sua validade
imediatamente) J motivo para fa9er isso na hora que se voc8 no o fi9er: o seu
oponente presumir que voc8 5 comprou o seu pro*lema e ir tra*alhar nele) Se
algum lhe disser antes de lhe dar o seu folheto de vendas Huero que ,oc- saiba
que min"a empresa n7o pagar um centa,o a mais do que () 4++,++ por metro
18
c:bico) Ju: 'u ten"o apenas () *+.+++,++ como entrada para a casa) ;oc8
poderia responderG 8upon"a que eu ten"a uma bonita propriedade que por acaso
se9a uma e%ce!ente compra, ,oc- fa; qua!quer ob9e7o a !"e mostrar a casa, ou
de,o mostr#!a para meus outros c!ientes3
7ma outra forma de *atata quenteG 8imp!esmente n7o o inc!umos no oramento
;oc8 poderia responderG <em, quem tem autoridade para e%ceder o oramento3.
Ele poder responder que seria o vice0presidente) Ento voc8 dirG <em, ,oc- quer
ir adiante com isto, n7o 3 $or que n7o !iga para o ,ice#presidente e ,erifica se pode
conseguir o +6 de!e para u!trapassar o oramento)
JuG
>7o o inc!umos no oramento. ;oc8 tam*m pode perguntar quando termina o
ano oramentrio) Se a data estiver *em prBima: pode pedir para em*arcar a
mercadoria e faturar do seu cliente no prBimo ano oramentrio)
7se ultimato apenas se voc8 quer uma sa'da do acordo: se no evite0o o ultimato
$IconeG Tomate: l'ngua: *olo: menu&
7ltimatos so afirmaEes de alto perfil que tendem a transmitir medo aos negociadores
ineBperientes) ;oc8 deve usar ultimatos apenasG
No final da negociao) Nunca o use como um estratagema inicial)
Torne um ultimato cr'vel: fa9endo0o por escrito e mostrando0o ao outro lado)
Torne o ultimato agradvel: quando poss'velG No diga: G pegar ou !argar)
Se poss'vel: acompanhe o ultimato de um limitado menu de opEes)
7m ultimato um poderoso ponto de presso: mas tem uma tcnica importanteG Se
voc8 disser que vai encerrar amanh ao meio dia: ento deve realmente estar
preparado para encerrar: caso contrrio Ls -1G/- de amanh: voc8 perder todo o
seu poder de negociao $Achillie ,auro V'5acQ&)
Se voc8 disser a um fornecedor: que a menos que ele possa entregar amanh ao
meio dia: voc8 ir comprar da concorr8ncia> o que melhor que voc8 este5a
preparado para fa9er amanh ao meio dia= ?erto: comprar dos concorrentes) Porque
se o pra9o passar e voc8 no tiver feito o negcio: ter perdido todo o seu poder de
negociao)
;oc8 deve usar a opo do ultimato apenas se estiver preparado para seguir em
frente)
No *lefe ao dar um ultimato: caso contrrio o outro lado simplesmente aguardar o
vencimento do pra9o para sa*er se voc8 estava falando srio)
A ttica contrria ao ultimato *aseia0se na sua fraque9a como um ponto de presso
0 Simplesmente deiBe o pra9o passar)
-) Faa um teste do ultimato: assim que poss'vel) Se lhe disserem que o em*arque
deve ser feito amanh ao meio dia: teste o ultimato perguntando se um em*arque
parcial ao meio dia resolveria o pro*lema)
1) "ecuse0se a aceitar o ultimato) Niga0lhes que voc8 no tem a*solutamente
nenhuma idia se pode cumprir o pra9o: mas que podem estar certos de que far
tudo o que for humanamente poss'vel para conseguir)
1?
.) <anhe tempo) Duanto mais tempo ficarem sem concreti9arem a ameaa: menos
provavelmente o faro no futuro) Portanto: os negociadores terroristas sempre
ganham tempo) Na medida em que o tempo passa: a *alana pesa dramaticamente
em favor do negociadores)
@) Olefe e deiBe o ultimato passar sem tomar provid8ncia)
7m ultimato pode ser usado como uma desculpa para livrar0se de algum: di9endo0
lheG 8e ,oc- n7o fornecer isto para mim at aman"7, usarei os outros
fornecedores: quando na verdade eles v8m plane5ando usar o outro fornecedor:
mas no tinham podido livrar0se de voc8 sem uma desculpa apropriada $sua falta
cometida ao deiBar de entregar os produtos a tempo&)
Sempre congratule0se com o outro lado $IconeG <ong&
Js negociadores de poder sempre querem que a outra parte pense que venceu nas
negociaEes)
Nunca vanglorie0se ao concluir a negociao)
Sempre congratule0se com a outra parte por um espl8ndido tra*alho: no o*stante
o quanto voc8 ache que a outra pessoa tenha se sa'do mal)
,idando com pro*lemas na negociao $IconeG Pro5etor&
,idando com o 4mpasseG
Niscord+ncia total acerca de uma questo que ameaa a negociao inteira) Para lidar com
um impasseG use a tcnica de por de ladoG vamos colocar este pro*lema de lado por ora
para voltarmos a ele posteriormente#) ?rie o momento: resolvendo questEes menores
primeiro: mas no redu9a a negociao a apenas uma questo#)
,idando com o EmpateG
Am*os os lados ainda esto falando: mas no h progresso) Para lidar com um empateG
!ude a din+mica da negociao: alterando um dos elementos)
-) ;oc8 pode mudar uma locali9ao)
1) "etire um dos 5ogadores ou acrescente ou su*stitua um deles)
.) Sugira continuar durante o almoo)
@) EBplore a Possi*ilidade de mudana no financiamento: tal como crdito prolongado:
depsito redu9ido: reestruturao de pagamentos) ,em*re0se de que sua
contrapartida no vai querer admitir a*ertamente uma posio financeira fraca)
A) Alivie a tenso falando so*re ho**ies: 5ogando conversa fora ou contando piadas)
%) Sugira mudanas nas especificaEes: em*alagem: ou entrega)
,idando com o Oeco sem Sa'daG
A falta de andamento frustrou am*as as partes at o ponto de se afastarem das
conversEes) Para lidar com o *eco sem sa'daG 7se um r*itro $que tenha poder para
regular& ou use um mediador $que tenha poder para regular&
18
;antagens de usar o mediadorG
7m mediador ouve melhor>
7m mediador mais persuasivo porque am*os os lados perce*em nele algum
que tem menos a ganhar>
7m mediador pode conseguir fa9er com que as partes conversem novamente:
sem qualquer promessa de concessEes>
7m mediador pode criar competio entre os dois lados di9endoG 8uas posiLes
n7o s7o ra;o,eis. 'u os ,erei aman"7 depois de cada um ter apresentado uma
oferta ra;o,e!. $egarei qua!quer uma das ofertas que me parecer mais
ra;o,e!>
7m mediador pode controlar melhor os 5ogadores: retendo informaEes deles>
No ve5a o fato de ter que recorrer a um terceiro como uma falha sua) V muitos
motivos pelos quais terceiros podem chegar a uma soluo L qual as partes da
negociao no puderam chegar so9inhas>
J terceiro deve ser visto como neutro por am*os os lados) ?aso contrrioG ?omo
tra9er um mediador e fa9er com que o seu oponente confie nele e o aceite como
sendo de certa forma neutro=
Faa com que o mediador digaG >7o sei no que fui en,o!,ido. $or que n7o me
contam suas posiLes e ent7o poderemos ,er o que seria mais 9usto3)
Faa com que o mediador faa uma pequena concesso imediata)
No confunda um impasse com um 0eco e( Sa1&a) Js verdadeiros *ecos sem
sa'da so muito raros: de modo que voc8 provavelmente somente chegou a um
impasse)
,em*re0se tam*m de que sempre eBiste a possi*ilidade de um 0eco e( Sa1&a e se
voc8 no estiver pronto para sair da mesa de negociao: ento estar revelando o seu
poder) Este5a preparado para afastar0se)
E$ra$age(a A"$i23$ico
Estratagemas anti0ticos so freqTentemente utili9ados nos negcios) J motivo pelo qual
voc8 est aprendendo so*re eles aqui apenas para reconhec80los quando forem usados
contra voc8 e proteger0se de suas tristes conseqT8ncias)
A isca
4nventar uma situao falsa para conseguir uma concesso numa situao real) 4nventar
uma condio ou plantar artificialmente uma condio que parea ser vital a fim de fa9er o
negcio) Esta condio artificial a isca) Sua finalidade chamar a ateno da outra parte
para esta questo artificial e pedir uma concesso quando esta situao for retirada)
A ttica contrria para a isca G
-) Permanea concentrado em questEes reais>
1) "econhea este mtodo quando utili9ado com voc8)
19
J arenque vermelho
7ma variao da isca) ?om este esquema a outra pessoa fa9 uma eBig8ncia falsa que
su*seqTentemente retirar: mas apenas em troca de uma concesso da sua parte)
A ttica contrria a esta do arenque vermelho G
-) 4dentificar o esquema>
1) Permanecer concentrado e manter os olhos na negociao real>
.) No deiBe a outra pessoa vincular a sua eBig8ncia falsa a uma concesso)
Procura de vrios oramentos
Empresa A Empresa O Empresa ?
!olduras
-2:1//
A9ule5os
1:.//
Telhado
A:C//
?arpintaria
.:2//
?arpetes
-:2//
Encardenao
-:3//
Pinta
-:1//
Total
.%:///
!olduras
-C:1//
A9ule5os
1:C//
Telhado
A:2//
?arpintaria
.:C//
?arpetes
-:C//
Encardenao
-:2//
Pinta
-:-//
Total
.@:1//
!olduras
-3:1//
A9ule5os
1:3//
Telhado
%:C//
?arpintaria
@:-//
?arpetes
1:-//
Encardenao
-:3//
Pinta
-:.//
Total
.C:///
A procura de vrios oramentos um estratagema que um comprador pode utili9ar contra
o vendedor) Duando um vendedor pede uma cotao de preos discriminada por item para
alguns fornecedores e ento pega a melhor caracter'stica de cada oramento e cria a sua
prpria lista discriminada por itens)
Duando um comprador di9 ao vendedor que vai verificar com a empresa * ou c seus
preos: o vendedor primeiro deve concordar com o comprador $voc8 deve sempre
concordar com a outra parte&) Moncordo p!enamente com ,oc-. 2oc- de,e mesmo
,erificar com as empresas b e c antes de comprar, mas dei%e#me fa;-#!o
economi;ar tempo, di;endo o que e!es t-m)
A outra proteo que voc8 pode usar contra a coleta de preos: considerar o fato
de que a outra pessoa no tem tantas opEes) Duando ela recorre L colheita da
cere5a: realmente tem que comprar B da empresa A) [ da empresa O: etc) 4sto
significa que o comprador voltar a ser seu prprio contratante e isto pode eBigir
mais conhecimento ou ha*ilidade do que ele possui: ou pode criar muito tra*alho
eBtra ou presso que no 5ustifica a economia)
20
J engano deli*erado
"equer uma v'tima que tam*m no tenha tica) J vendedor comete
deli*eradamente um engano e no co*ra um dos itens da lista) J que acontece
que o comprador pensa que est para adquirir algo sem pagar e como
conseqT8ncia: *aiBa sua guarda e negocia sem muito empenho so*re as outras
questEes) No final: o vendedor desco*re o erro# e co*ra do cliente)
A ttica contrria a esta ser honesto) Duando voc8 verifica que o vendedor
cometeu um engano: simplesmente saliente0o di9endoG 8upon"o que ,oc- n7o ,ai
me cobrar o item X porque est tentando me fa;er tomar uma decis7o agora3
J descuido
7ma empresa est enviando um cheque de pagamento: depois de dedu9ir .\) AneBa ao
cheque est uma nota di9endoG Todos os nossos outros fornecedores nos do descontos
para pagamento em -/ dias: portanto: supomos que voc8 tam*m nos dar#) Ju um
vendedor que escreve no seu prospectoG Monsiderando que n7o recebi sua decis7o,
en,iarei o mode!o de !u%o, a menos que receba sua resposta dentro de 4+ dias.
J descuido recai so*re as pessoas ocupadas ou preguiosas> presume0se que ao
invs de tomar uma provid8ncia: o outro lado tomar a sa'da mais fcil e o deiBar
seguir adiante com isso) 7ma ve9 voc8 tenha deiBado de responder: a lei do
precedente se tornar vigente)
A ttica contrria ligar para a outra parte so*re o assunto e eBplicar gentilmente
que voc8 espera deles um n'vel mais alto de tica)
Aumento gradativo
Aumentar as eBig8ncias depois de am*os os lados terem chegado a um acordo)
A ttica contrria a esta G
Proteger0se com a autoridade superior) Ni9er0lhes que voc8 no est ofendido pela
sugesto: mas a diretoria nunca negociaria depois do que foi feito)
Aumente gradativamente suas eBig8ncias em retorno) Niga0lhes que voc8 est feli9
que eles queiram rea*rir as negociaEes: porque o seu lado tam*m repensou o
assunto) Naturalmente: voc8 nunca vai renunciar a um negcio: mas considerando
que depois de terem decidido recusar a proposta: o seu preo tam*m se elevou)
R melhor evitar ao aumento gradativo do que negociar com ele) Evite0oG
-) ?onseguindo grandes depsitos de imediato>
1) Amarrando todos os detalhes) No deiBe nada para ser tratado posteriormente)
DuestEes no resolvidas convidam a aumentos gradativos>
.) ?onstrua um relacionamento pessoal com a outra parte: de modo que se5a dif'cil
para ela ser cruel)
4nformao Plantada
21
Este esquema *aseia0se no fato de que tendemos a acreditar na informao que
o*tivemos de uma maneira anti0tica)
Simplesmente sa*er so*re a informao plantada o a5udar a difundir a ttica)
Sempre que voc8 est negociando com *ase em informao que o outro lado
escolheu para lhe dar: voc8 se torna vulnervel a este esquema)
Na possi*ilidade do outro lado ter plantado a informao para voc8 desco*rir: voc8
deve ficar ainda mais vigilante)
?aracter'sticas pessoais do negociador de poder
Para ser um negociador de poder: voc8 precisa desenvolver estas caracter'sticas pessoaisG
A coragem de sondar na *usca de mais informaEes>
A paci8ncia para so*reviver ao outro negociador>
A coragem de pedir mais do que espera o*ter>
A integridade para pressionar para o*ter soluEes vencedoras>
A disposio de ser um *om ouvinte>
?onsiderando que voc8 possa ouvir @ ve9es mais rpido que o interlocutor pode falar: voc8
tem que ocupar a mente com o conteKdo do que ele est di9endo)
-) ;oc8 pode aumentar a sua compreenso do que est sendo dito: tomando notas
desde o comeo da conversao) 4sto transmite L outra pessoa que voc8 se importa
com o que ela est di9endo)
1) A outra pessoa ento muito mais precisa no que est lhe di9endo)
Atitude dos negociadores de poder
A disposio de conviver com am*igTidadeG
Pessoas que como outras ficam muito mais confortveis com a am*igTidade) Pessoas que
preferem coisas t8m pro*lemas com isso) Por este motivo: engenheiros: contadores: etc)
Enfrentam momentos dif'ceis na negociao) Preferem que tudo se5a colocado em preto e
*ranco) ;amos ver se voc8 pode conviver com a am*igTidade) "esponda Ls seguintes
perguntasG
-) Se voc8 vai a uma festa: primeiro gosta de sa*er quem provavelmente encontrar
l=
1) Se sua esposa o est levando a um 5antar com amigos num restaurante: voc8 gosta
de sa*er eBatamente a qual restaurante esto indo=
.) ;oc8 gosta de plane5ar suas frias nos m'nimos detalhes=
As crenas dos negociadores de poder
Negociar um assunto de duas vias: com presso so*re am*os os ladosG
A presso eBercida sempre so*re a outra pessoa: caso esta se comprometa durante as
negociaEes) eBatamente tanto quanto em voc8) Sempre tendemos a pensar que temos a
22
mo mais fraca na negociao) J motivo para esta concepo errSnea porque no
sa*emos so*re as pressEes que esto sendo feitas do outro lado)
7m negociador de poder sa*e como compensar o fato de que sempre pensamos que
somos a parte mais fraca das negociaEes) Porque alguma coisa trouBe o outro lado at a
mesa de negociao)
?ompreender que a negociao 5ogada mediante um con5unto previs'vel de
regras)
;oc8 deve superar seu em*arao ou timide9 porque numa sociedade ocidental:
somos relutantes a negociar)
Aprender a concentrar0se nas questEes: a despeito das emoEes) J movimento das
concessEes de meta determina o sucesso da negociao)
Para o negociador de poder: a palavra NO nunca uma recusa 0 R simplesmente
uma interessante a*ertura para o posicionamento na negociao)
Poder de negociao vencer ou vencer
No redu9a a negociao a uma Knica questo)
As pessoas no querem a mesma coisa)
PergunteG O que posso conseguir de!es3 O que posso !"es dar que n7o me
des,iaria da min"a posi7o=#)
!esmo quando as posiEes esto a -3/ graus de dist+ncia: o interesse de am*os os
lados pode ser id8ntico)
No tente retirar o Kltimo H da mesa)
?oloque alguma coisa na mesa $Faa mais do que eles *arganharam&)
Nesenvolvendo o poder so*re o outro lado
Poder leg'timo>
Poder de recompensa e de punio>
Poder reverente>
Poder carismtico>
Poder do conhecimento>
Poder de situao>
Poder de informao)
Si"ai &e %i"g#age( corpora%
No se5a levado pela interpretao da linguagem corporal porque eBistem
montanhas de livros que interpretam uma postura como um sinal X quando isto no
verdadeiro6
No *asta que voc8 sa*e todas as tcnicas ver*ais: voc8 tem que sa*er como ler#
seu oponente)
,em*re0se de que somente as mudanas da linguagem corporal so vlidas) No
suponha que se algum cru9a os *raos: hostil) J ponto seria se seus *raos no
estivessem cru9ados enquanto voc8 estivesse falando e de repente quando voc8
27
dissesse alguma coisa: a pessoa os cru9asse) R a' que a linguagem corporal se torna
importante)
Apertos de mo
Aperto de !o 0 Aperto de mo firme comum mas no forte demais)
J aperto de mo dos pol'ticos>
J aperto de mo dos ministros)
Apertar a mo com um *rao so*re o om*ro da outra pessoa)
?uidado com qualquer outra coisa do que o aperto de mo comum)
?uidado com a pessoa que limpa a palma da mo Kmida no palet ao levantar a
mo para apertar a sua 0 Sinal certo de nervosismo)
Apertos de mo de homem e mulher)
Nisposio ao sentar0se
Se voc8 estiver negociando so9inho com duas outras pessoas: tais como marido e
mulher: certifique0se de no sentar0se entre eles: porque se voc8 o fi9er eles podem
trocar sinais entre si: sem que voc8 possa capt0los) Sua melhor aposta fa980los
sentar0se primeiro e ento posicionar0se de frente para eles)
Duando um grande grupo est negociando com um outro grupo: comum
sentarem0se em lados opostos da mesa)
Se os grupos estiverem em nKmeros desiguais: ento o grupo maior tentar manter
a mesma separao de modo que o seu nKmero maior: no seu lado da mesa:
domine o outro lado)
Se voc8 for mem*ro do grupo menor: tente dividir a disposio de modo que fique
disperso dentre os mem*ros do outro grupo: tendendo a eliminar aquele sentimento
de maior poder)
Duando duas pessoas da mesma equipe de negociao sentam0se 5untas: tendem a
ser perce*idas como falando em uma s vo9: enquanto que se ficarem separadas:
tendero a apresentar duas opiniEes: o que lhes d um pouco mais de fora)
Nicionrio dos principais sinais corporais
-) FumarG Ao contrrio de uma opinio popular: as pessoas no fumam quando esto
nervosas) Elas fumam quando esto relaBadas)
1) J *oto do paletG Js homens mant8m o palet fechado at que sintam0se mais
confortveis com voc8) Se voc8 verificar que os mem*ros do outro grupo ainda
esto com os palets fechados: mantenha a conversa amena at que os ve5a
desa*otoar os palets: sinali9ando que esto mais relaBados $eBemplo da recepo
de casamento&)
.) ;elocidade em que pisca os olhosG Ao entrar numa negociao: preste ateno na
velocidade com que o outro lado pisca os olhos) Se voc8 o*servar que durante a
negociao essa velocidade de piscar de olhos muda num ponto espec'fico: voc8
conseguir dedu9ir queG ou a pessoa est muito alerta: desconfortvel: so* grande
tenso ou at mesmo pode no estar lhe di9endo a verdade)
@) ?a*ea inclinadaG ,igeiramente inclinada: especialmente se a mo tocar o queiBo: a
pessoa est prestando ateno)
2=
A) ?a*ea eretaG Provavelmente no est prestando ateno)
%) Oatida no queiBo com o polegar ou dedo indicadorG 4nteressado no que voc8 est
di9endo)
C) Ns dos dedos do*rados em*aiBo do queiBoG !esmo tipo de interesse)
3) DueiBo apoiado pela parte de trs das mosG 7m claro sinal de a*orrecimento)
2) Oatida na lateral do nari9G EBagerando ou mentido para voc8)
-/) Duando uma pessoa pega a orelhaG Est lhe di9endo que quer ouvir mais
so*re o que voc8 di9)
--) ?oando o topo da ca*eaG A pessoa est em*araada ou desconfortvel)
-1) Nedos *atendo na mesaG 4ndicam impaci8ncia)
-.) Torcendo as mosG <rande tenso)
-@) <ranindo $duas mos reunidas: apenas tocando as pontas dos dedos&G um
sinal de confiana)
-A) Vomem coloca uma das mos no peitoG 4ndica sinceridade)
-%) !ulher coloca uma das mos no peitoG ?hoque ou proteo)
-C) Tocar acima do nari9 enquanto os olhos esto fechadosG A pessoa est
realmente se concentrando no que est acontecendo)
-3) !o na parte de trs do pescoo $dedo no colarinho ou palma da mo
esfregando a parte de trs do pescoo&G Sinal certo de a*orrecimento) As pessoas
realmente sentem calor no colarinho ou dor no pescoo Ls ve9es)
-2) !o atrs do pescooG Arrog+ncia)
1/) Jlhando por cima dos culosG Nesaprovo ou no acredito em voc8)
1-) ,impar repetidas ve9es os culos $o mesmo com aquele que fuma cachim*o&G
A pessoa precisa de mais tempo para pensar) Neste ponto: pare de falar ou diga algo
irrelevante enquanto a pessoa cogita aquele ponto)
11) ?olocar alguma coisa na *oca $caneta: lpis: ponta do culos&G <osta do que
ouve: mas quer ouvir mais)
1.) Tirar os culos e os lanar na mesaG Esto a*orrecidos e querem livrar0se de
voc8)
1@) Tirar os culos e coloc0los na mesaG No o ouvem mais)
1A) Espao 0 ProBimidade /cm a @AcmG A 9ona 'ntima)
1%) Espao 0 ProBimidade @Acm a -1/cmG A 9ona pessoal)
1C) Espao 0 ProBimidade -1/cm a 1-/cmG A 9ona social)
13) Espao 0 ProBimidade 1-/cm e acimaG A 9ona pK*lica) Nepende da
eBperi8ncia nacional) Nepende de se a pessoa veio da 9ona rural ou do am*iente da
cidade)
12) Tamanho do corpoG Se voc8 estiver falando com algum consideravelmente
mais *aiBo que voc8: voc8 deve afastar0se consideravelmente mais do que o faria se
estivesse conversando com algum da sua altura: caso contrrio: voc8 tender a
su*5ugar aquela pessoa) 7m outro modo de diminuir este efeito su*5ugante: virar0
se de lado um pouco enquanto conversa com a pessoa de modo que voc8 no
pro5ete uma parede gigante)
Me"age" oc#%$a e i"ai 'er*ai #$i
;oc8 no s precisa conhecer todas as tcnicas: todos os truques: todos os
significados de sinais ocultos da linguagem corporal: voc8 tam*m tem que
conhecer os significados sutis de frases: so*retudo voc8 tem que proteger0se
evitando dar esses sinais de maneira no intencional) ;oc8 no s precisa ser
2>
ha*ilidoso ao analisar seus significados ocultos: mas precisa ser cuidadoso em no
demonstrar seus prprios significados ocultos)
Presidente dos E7AG Niscursos Enviando o secretrio de imprensa)
Jua muito cuidadosamente Ls palavras que o outro lado usa) Se algo lhe soar
estranho: tome nota palavra por palavra para analisar posteriormente)
28
I"$ro&#!e
Palavras que precedem uma parte
importante da conversao) <eralmente
precedem um anKncio monumental)
?onforme voc8 est ciente)
Antes que eu esquea)
A propsito: Eventualmente
0a%!e &e e"aio
Eu ainda no pensei muito so*re isso:
mas)))
Apenas suponha que ns)))
Pensando *em)))
J que aconteceria se ns)))
J outro lado decidiu0se no sentido de que
gostam de eBperimentar algo so*re o qual
tem certe9a se voc8 vai aceitar ou no)
Esto soltando um pequeno Oalo de ensaio)
4sto lhe di9 duas coisasG
4egi$i(a&ore
Francamente>
Vonestamente>
Para di9er a verdade)
Opo$o
Em minha humildade opinio
provavelmente querem di9er
eBatamente o contrrio) No so
humildes e adoram mostrar sua
opinio)
Duando voc8 pergunta a opinio de
algum so*re outra pessoa e esta
respondeG '!a uma e%ce!ente
freqNentadora da igre9a. 4sto
provavelmente quer di9er que o fato
dessa pessoa ir L 4gre5a aos domingos
seu Knico atri*uto)
Se algum lhe di9G $odemos tratar
dos deta!"es mais tarde.: isto
provavelmente significa que voc8 tem
um logo caminho a percorrer) ;oc8
no est to perto de um acordo
quanto quer acreditar)
No se preocupeG Se sua filha ligar
para voc8 Ls /.G// da manh e disser
para no se preocupar: o que voc8
deve fa9er= ?omear a se preocupar)
No estou sugerindoG >7o estou
sugerindo que ,oc- n7o gostou do
meu produto. $7ma eBcelente tcnica
para acusar algum de uma maneira
no acusatria&)
>7o estou ofendidoG J mesmo que
acima) Sua finalidade principal fa9er
com que a outra parte sinta0se
culpada de uma maneira)
Apaga&ore
5as, contudoG Apagam tudo que foi dito
antes: mesmo se algum tiver passado os
Kltimos -/ minutos elogiando o seu produto
e voc8 estiver quase certo de que ir
compr0lo: quando essa pessoa di9 a palavra
mas#: voc8 sa*e que tudo at esta palavra
foi apagado)
Decep!e
7ma afirmao incoci8nte seguida de um
mas# chamada de decepo: porque tem a
finalidade de fa9er eBatamente aquilo:
enganar a outra pessoa)
8ou apenas um rapa; do interior,
mas...
>7o sou estudioso da !ei, porm...
>unca me formei na facu!dade,
mas...
>unca entendi comp!etamente isso,
no entanto...
>7o da min"a conta, mas...
2?
Prepara&ore
>7o quero ser pessoa!>
>7o quero pression#!o>
>7o quero me intrometer)
5#$i)ica&ore
Palavras que do fundamento ou desculpa
para uma falha
Tentarei fa;er o me!"orO
2erei o que posso fa;erO
Tentarei manter o oramento abai%o
de /++ "oras da fo!"a de pagamento
por "ora.
28

Truques Crueis e Secretos de Negociação

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