ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

PADA USAHA KECIL MENENGAH PAKAIAN MUSLIM

(Studi Kasus pada UKM Pakaian Muslim Galis Design, Bogor, Jawa Barat)






Oleh
PUTRI AGUNG LESTARI
H24066044



















PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
PADA USAHA KECIL MENENGAH PAKAIAN MUSLIM
(Studi Kasus pada UKM Pakaian Muslim Galis Design, Bogor, Jawa Barat)




SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor




Oleh
PUTRI AGUNG LESTARI
H24066044






PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010
Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Pada Usaha Kecil Menengah
Pakaian Muslim (Studi Kasus Pada UKM Pakaian
Muslim Galis Design, Bogor, Jawa Barat)
Nama : Putri Agung Lestari
NIM : H24066044






Menyetujui
Pembimbing





(Ir. Pramono D Fewidarto, MS)
NIP. 19580202 198403 1 003






Mengetahui
Ketua Departemen Manajemen






(Dr. Ir. Jono M Munandar, M.Sc)
NIP. 19610123 198601 1 002







Tanggal Lulus :

ABSTRAK


Putri Agung Lestari. H24066044. Analisis Strategi Pemasaran Pada Usaha Kecil
Menengah Pakaian Muslim (Studi Kasus Pada UKM Pakaian Muslim Galis
Design, Bogor, Jawa Barat). Di bawah bimbingan Pramono D Fewidarto.

Busana muslim sudah menjadi bagian dari gaya berbusana bagi penduduk
yang mayoritas agamanya muslim, yang berarti ada peluang untuk berbisnis
pakaian muslim. Dalam perkembangannya, industri baju muslim tidak didominasi
oleh perusahaan besar saja, namun usaha kecil dan menengah pun memberikan
andil dalam perkembangan perekonomian kota Bogor. Hal ini dapat dilihat dari
perkembangan industri pakaian muslim di kota Bogor yang memiliki kenaikan
setiap tahunnya. Galis Design merupakan salah satu UKM yang berlokasi di kota
Bogor, yang telah berkembang sejak tahun 2004, Galis Design memproduksi
pakaian jadi yaitu pakaian muslim. Umumnya, perkembangan industri pakaian
jadi menunjukan adanya persaingan yang begitu ketat. Sebuah perusahaan mampu
untuk mempertahankan keunggulan kompetitif hanya untuk periode tertentu
karena ditiru pesaing dan melemahkan keunggulan tersebut.
Pemasaran memiliki peranan penting bagi suatu usaha untuk
mengkomunikasikan keberadaan produk dan perusahaan kepada konsumen. Maka
yang perlu diperhatikan adalah penyusunan strategi pemasaran yang efektif dan
handal untuk mencapai sasaran bisnis yang telah ditetapkan. Strategi pemasaran
merupakan suatu alat yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan dan sasaran
suatu usaha dengan cara mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki. Berdasarkan latar belakang dan
permasalahan tersebut, maka tujuan dari penelitian ini adalah (1) Mempelajari
strategi usaha dan pemasaran yang telah dijalankan oleh UKM Galis Design (2)
Mengidentifikasi elemen-elemen yang berpengaruh dan menjadi unsur
penyusunan strategi pemasaran UKM Galis Design (3) Menetapkan strategi
pemasaran yang efektif bagi usaha pakaian muslim Galis Design.
Informasi dan data yang dikumpulkan adalah data primer dan data
sekunder, dimana data primer dilakukan dengan mewawancarai pihak Galis
Design dan pihak terkait lainnya, serta dengan melakukan observasi langsung di
lapangan. Data sekunder berupa studi literatur dan data-data lain yang berkaitan
dengan topik ini diperoleh dari perpustakaan, data UKM Galis Design, buku, dan
internet. Analisis menggunakan metode Proses Hirarki Analitik (PHA).
Strategi yang dilaksanakan Galis Design saat ini yaitu dengan sistem
keagenan yang saat ini terdapat sepuluh agen yang berasal dari berbagai daerah
seperti Jakarta, Surabaya dan Makasar. Sistem pemasaran yang dilakukan dengan
membuat iklan dimedia cetak seperti pembuatan brosur-brosur, pembuatan iklan
di majalah muslimah dan menggunakan fasilitas internet.
Penelitian ini, teridentifikasi enam elemen yang berpengaruh pada
penyusunan strategi pemasaran Galis Design, yaitu elemen kemampuan finansial,
selera konsumen, tingkat persaingan, karakteristik pasar, kualitas produk, dan
saluran distribusi pemasaran. Elemen utama yang dipertimbangkan dalam
penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah kualitas produk dengan bobot
(0,248). Elemen kedua yang berpengaruh adalah saluran distribusi pemasaran
dengan bobot (0,222), selanjutnya selera konsumen menempati prioritas ketiga
dengan bobot (0,220), karakteristik persaingan prioritas keempat (0,115),
kemampuan finansial menempati prioritas kelima (0,103) dan tingkat persaingan
menempati prioritas terakhir dengan nilai bobot sebesar (0,092).
Alternatif strategi pemasaran Galis Design yang diprioritaskan pertama-
tama adalah memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen dengan bobot
sebesar (0,360). Alternatif kedua yang dapat diprioritaskan perusahaan adalah
mengintensifkan dan mengefektifkan promosi dengan bobot (0,335). sementara
alternatif ketiga dan keempat dalam urutan prioritas alternatif yang dapat
dilakukan adalah meningkatkan penjualan langsung dan memantapkan posisi
dalam persaingan, masing-masing dengan bobot sebesar (0,230) dan (0,118).

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Sukabumi pada tanggal 26 Agustus 1985. Penulis
merupakan anak kedua dari dua bersaudara pasangan Teddi Gunawan dan Yunani
Sumiati.
Penulis memulai pendidikan dari TK Dewi Sartika pada tahun 1989, lalu
melanjutkan ke Sekolah Dasar Mardi Yuana 2 Sukabumi. Pada tahun 1996,
penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Mardi
Yuana 2 Sukabumi dan melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Kejuruan
Muhammadiyah 1 Sukabumi dalam program jurusan Sekretaris pada Tahun 1999.
Pada Tahun 2002 penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian
Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor (USMI) di Program Studi Komunikasi
Pembangunan, Fakultas Peternakan. Pada tahun 2006 penulis melanjutkan
pendidikan di Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus,
Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian
Bogor.
Selama kuliah penulis aktif di Extension of Manegement (EXOM) Club
FEM IPB 2006-2007 sebagai anggota pada Divisi Akademik. Selain itu, penulis
juga aktif pada beberapa kegiatan kepanitiaan.














KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah
SWT atas berkat, rahmat, dan karunia yang telah diberikan kepada penulis,
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul Analisis Strategi
Pemasaran Pada Usaha Kecil Menengah Pakaian Muslim (Studi Kasus pada UKM
Pakaian Muslim Galis Design, Bogor, Jawa Barat).
Penulis tertarik untuk mengambil UKM ini sebagai objek dari penelitian
ini secara sengaja dengan melihat industri pakaian muslim yang kian berkembang
sehingga meningkatkan persaingan sehingga menarik untuk diteliti. Penelitian ini
mencoba untuk merumuskan strategi pemasaran perusahaan dengan penggunaan
metode Analytical Hierarcy Process.
Penelitian ini dilaksanakan sebagai upaya dari pengembangan strategi
pemasaran dengan memahami dan mempelajari strategi yang dijalankan serta
permasalahan yang dihadapi perusahaan dalam menghadapi tingkat
persaingannya, melalui penggunaan pendekatan analisis secara tepat. Hasil
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat baik untuk pembaca maupun
bagi pihak UKM dalam usaha meningkatkan kinerja perusahaan.


Bogor, Mei 2010


Penulis








UCAPAN TERIMAKASIH

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang senantiasa
memberikan rahmat dan karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi dengan judul Analisis Strategi Pemasaran Pada Usaha Kecil Menengah
Pakaian Muslim (Studi Kasus pada UKM Pakaian Muslim Galis Design, Bogor,
Jawa Barat)
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1. Ir. Pramono D Fewidarto, MS selaku dosen pembimbing atas bimbingan,
arahan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama
penyusunan skripsi ini.
2. Pemilik Galis Design yang telah memberikan izin kepada penulis untuk
melakukan penelitian.
3. Dra. Siti Rahmawati, M.Pd. dan Ratih Maria Dewi, SP, MM. selaku dosen
penguji yang telah memberikan masukan terhadap penulisan skripsi ini.
4. Keluarga yang telah banyak memberikan motivasi dan doa yang tiada
hentinya di setiap langkah penulis untuk penyelesaian skripsi ini.
5. Seluruh staf pengajar dan karyawan/karyawati Program Sarjana Manajemen
Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, FEM IPB.
6. Teman-teman satu bimbingan yang telah memberikan saran dan semangat
untuk menyelesaikan skripsi.
7. Chandra atas semangat dan kasih sayangnya.
8. Sahabatku (Devi, Nita, Rara, Tyaz, Amoy, Puspa, teh Dina, Pinthor, Imam)
atas dukungan dan perhatiannya serta teman-teman Ekstensi Manajemen
Angkatan I dan semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh sempurna. Oleh karena itu
kritik dan saran yang membangun sangat penulis harapkan. Akhir kata, penulis
berharap semoga skripsi ini dapat berguna bagi kita semua.
Bogor, Mei 2010

Putri Agung Lestari
H24066044

DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ........................................................................................ iii
KATA PENGANTAR .................................................................................... iv
UCAPAN TERIMA KASIH .......................................................................... v
DAFTAR ISI .................................................................................................. vi
DAFTAR TABEL .......................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... ix
DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. x
I. PENDAHULUAN ................................................................................... 1
1.1. Latar Belakang .................................................................................. 1
1.2. Perumusan Masalah .......................................................................... 3
1.3. Tujuan Penelitian .............................................................................. 3
1.4. Manfaat Penelitian ............................................................................ 3
1.5. Ruang Lingkup Penelitian ................................................................. 4

II. TINJAUAN PUSTAKA .......................................................................... 5
2.1. Definisi UKM ................................................................................... 5
2.2. Pemasaran ......................................................................................... 5
2.3. Strategi Pemasaran ............................................................................ 6
2.4. Segmentasi, Targeting, Positioning ................................................... 7
2.5. Konsep Bauran Pemasaran ................................................................ 9
2.5.1 Produk .................................................................................... 10
2.5.2 Distribusi/Tempat .................................................................. 10
2.5.3 Harga ....................................................................................... 11
2.5.4 Promosi ................................................................................... 11
2.6. Proses Hirarki Analitik ..................................................................... 12
2.7. Penelitian Terdahulu ......................................................................... 20

III. METODOLOGI PENELITIAN .......................................................... 23
3.1. Kerangka Pemikiran ........................................................................... 23
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................. 23
3.3. Metode Penelitian ............................................................................... 26
3.4. Pengolahan dan Analisis Data ............................................................ 26

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 27
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ............................................................ 27
4.1.1 Sejarah Singkat Galis Design ................................................... 27
4.1.2 Visi, Misi, dan Tujuan Galis Design ........................................ 28
4.1.3 Struktur Organisasi Galis Design ............................................. 28
4.1.4 Segmentasi, Targeting dan Positioning Galis Design .............. 30
4.1.5 Bauran Pemasaran Galis Design .............................................. 31
4.2. Analisis Struktur Strategi Pemasaran Galis Design ........................... 36
4.2.1 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusunan Strategi
Galis Design ............................................................................. 36
4.2.2 Aktor yang Berperan Dalam Penyusunan Strategi .................. 38
4.2.3 Tujuan Strategi Pemasaran ..................................................... 39
4.2.4 Alternatif Strategi Pemasaran Galis Design ........................... 39
4.3. Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran Galis Design .................... 40
4.3.1 Penilaian Pakar dan Pengolahan Data ...................................... 43
4.3.2 Hasil Pengolahan Penilaian Pakar ........................................... 44
4.4 . Implikasi Manajerial ......................................................................... 49

KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan ........................................................................................ 50
2. Saran .................................................................................................. 50

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 52

LAMPIRAN .................................................................................................... 53























DAFTAR TABEL
No Halaman
1. Daftar UKM pakaian jadi dan muslim di Kota Bogor
Tahun 2005-2008 ..................................................................................... 1
2. Nilai skala banding berpasangan.............................................................. 16
3. Matriks Pendapat Individu(MPI) ............................................................. 17
4. Matriks Pendapat Gabungan (MPG) ........................................................ 17
5. Nilai indeks acak ...................................................................................... 19
6. Jenis produk pakaian wanita yang dipasarkan Galis Design ................... 31
7. Kisaran harga produk Galis Design ......................................................... 33
8. Nilai total penjualan langsung dan penjualan melalui agen periode
2004-2009 ............. ................................................................................... 34
9. Daftar agen, asal, dan kontribusi nilai penjualan yang di hasilkan
dalam periode tahun 2005-2009 .............................................................. 35
10. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi pemasaran
Galis Design ............................................................................................ 44
11. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pemilihan strategi
pemasaran Galis Design ......................................................................... 46
12. Bobot dan prioritas tujuan strategi pemasaran Galis Design ................... 47
13. Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran Galis Design .............. 48


























DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1. Bauran Pemasaran................................................................................ 9
2. Kerangka Pemikiran ........................................................................... 24
3. Diagram Alir Penelitian ..................................................................... 25
4. Struktur Organisasi Galis Design ....................................................... 29
5. Struktur Hirarki Pemilihan Strategi Pemasaran ................................. 41
DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman
1. Kuesioner pemilihan strategi pemasaran Galis Design ...................... 53
2. Matriks pendapat individu ................................................................. 64
3. Pengolahan pendapat individu .......................................................... 69
4. Pengolahan pendapat gabungan ......................................................... 70
5. Pengolahan vertikal ............................................................................ 71
6. Bobot dan struktur hirarki.................................................................... 72
7. Pedoman kaji pustaka .......................................................................... 73



I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang
Kota Bogor merupakan salah satu kota yang banyak dikunjungi wisatawan,
karena Bogor merupakan kota yang strategis dan merupakan penghubung antara
ibukota dengan tempat tujuan wisata, yang berada di sekitar Bogor seperti
Puncak, Sukabumi dan Bandung. Selain itu, Bogor memiliki banyak tempat
pariwisata yang cukup terkenal sehingga menjadikan Bogor sebagai alternatif
liburan bagi keluarga. Kunjungan wisatawan yang datang ke Bogor dapat
mendukung pertumbuhan dan perkembangan usaha-usaha yang menunjang sektor
pariwisata di Bogor. Usaha-usaha yang dapat menunjang pertumbuhan pariwisata
adalah perhotelan, factory outlet, pusat perbelanjaan, restoran dan lain-lain.
Busana muslim merupakan sesuatu yang wajib dikenakan oleh muslimah,
dan saat ini menjadi bagian dari gaya berbusana. Mayoritas penduduk yang
beragama muslim inilah yang merupakan salah satu peluang untuk berbisnis
pakaian muslim. Dalam perkembangannya, industri pakaian muslim tidak hanya
didominasi oleh perusahaan besar saja, namun usaha kecil dan menengah pun
memberikan andil dalam perkembangan perekonomian Kota Bogor. Oleh karena
itu diperlukan adanya pengembangan dan pembinaan yang berkesinambungan
guna meningkatkan kemajuan pada Usaha Kecil dan Menengah (UKM) pakaian
muslim agar mampu mandiri dan menjadi usaha yang tangguh.
Usaha Kecil Menengah, diharapkan juga memiliki keunggulan didalam
memberikan kepuasan konsumen serta dapat menciptakan peluang pasar yang
lebih besar. Hal ini dapat dilihat dari perkembangan industri pakaian muslim di
Kota Bogor yang memiliki kenaikan setiap tahunnya.
Tabel 1. Jumlah UKM Pakaian Jadi dan Muslim di Kota Bogor Tahun 2005-2008
Tahun Jumlah (unit)
2005 333
2006 339
2007 347
2008 377
Sumber : Disperindagkop Kota Bogor (2008)

Pada Tabel 1 dapat dilihat jumlah UKM pakaian muslim di Kota Bogor
selalu meningkat dari tahun 2005-2008. Besarnya peran sektor UKM sebagai
elemen strategis dalam upaya peningkatan kesejahteraan masyarakat kecil
menuntut berbagai kalangan termasuk pemerintah daerah untuk ikut berperan
serta dalam memajukan UKM.
Bogor sangat berpotensi untuk mengembangkan perekonomiannya
disektor perdagangan melalui pengembangan UKM. Pemerintah Kota Bogor juga
mengembangkan perekonomian wilayahnya dengan menyediakan dan
memberikan ijin dalam pemanfaatan lahan untuk pembuatan pasar tradisional
seperti pasar Anyar, pasar Bogor, factory outlet dan swalayan-swalayan, serta
memberikan kesempatan pada pelaku UKM untuk mengikuti pameran-pameran
yang selalu diadakan pemerintah Kota Bogor setiap saat.
Galis Design merupakan salah satu UKM yang berlokasi di Bogor, Jawa
Barat yang telah berkembang sejak tahun 2004, Galis Design memproduksi
pakaian jadi yaitu pakaian muslim beserta aksesorisnya. Dengan jumlah karyawan
10 orang. Dalam menjalankan usahanya Galis Design mendapatkan pembinaan
serta pengembangan dari Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kota Bogor dalam
bidang pemasaran.
Sejak mengawali bisnisnya Galis Design senantiasa dihadapkan dengan
berbagai macam rintangan dan hambatan, banyaknya perusahaan sejenis yang
muncul membuat Galis Design sulit untuk mempertahankan posisi produknya
karena persaingan industri yang semakin ketat. Dalam waktu enam tahun ini,
Galis Design hanya mampu memiliki sepuluh agen dari berbagai wilayah, Galis
Design hanya memprioritaskan pemesanan dari pelanggan yang sama.
Kondisi persaingan yang ketat merupakan masalah yang dihadapi Galis
Design. Untuk itu Galis Design harus dapat merumuskan strategi pemasaran yang
tepat dan sesuai dengan kondisi perusahaan. Umumnya, perkembangan industri
pakaian jadi menunjukan adanya persaingan yang cukup ketat. Sebuah perusahaan
mampu untuk mempertahankan keunggulan kompetitif hanya untuk periode
tertentu karena ditiru pesaing dan melemahkan keunggulan tersebut. Jadi tidaklah
cukup untuk memiliki keunggulan kompetitif. Perusahaan harus berusaha untuk
mencapai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan (sustained competitive
advantage) dengan secara terus menerus beradaptasi dengan tren dan kejadian
ekternal serta efektif. Oleh karena itu harus dapat merumuskan strategi yang tepat
dalam menghadi perubahan lingkungan dan kondisi kompetisi yang ketat.
1.2. Perumusan Masalah
Pemasaran memiliki peranan penting bagi suatu usaha untuk
mengkomunikasikan keberadaan produk dan perusahaan kepada konsumen. Yang
perlu diperhatikan adalah penyusunan strategi pemasaran pakaian muslim UKM
Galis Design, yang efektif dan handal untuk mencapai sasaran bisnis yang telah
ditetapkan. Strategi pemasaran merupakan suatu alat yang dapat digunakan untuk
mencapai tujuan dan sasaran suatu usaha pakaian muslim dengan cara
mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar
yang dimasuki, maka dapat disusun perumusan masalah yang akan diteliti yaitu
bagaimana strategi pemasaran Galis Design agar mampu menghadapi persaingan
yang ketat pada industri pakaian muslim.
1.3. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah :
1. Mempelajari strategi usaha dan pemasaran yang telah dijalankan oleh Usaha
Kecil Menengah Galis Design.
2. Mengidentifikasi elemen-elemen yang berpengaruh dan menjadi unsur
penyusunan strategi pemasaran UKM Galis Design.
3. Menetapkan strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan bagi usaha pakaian
muslim Galis Design.
1.4. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat dan masukan kepada
pihak UKM Galis Design yang menjadi objek penelitian, terutama dalam rangka
penetapan strategi pemasaran yang lebih tepat. Selain itu penelitian ini berguna
bagi penulis untuk mengaplikasikan ilmu-ilmu yang diterima salama
perkuliahan dan dapat mempelajari segala hal dimasyarakat terutama mengenai
UKM. Penelitian ini diharapkan juga dapat menjadi tambahan informasi untuk
pembaca dan menjadi referensi untuk penelitian-penelitian lebih lanjut.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
Ruang Lingkup penelitian ini adalah :
1. Penelitian ini hanya difokuskan pada kegiatan pemasaran UKM Galis Design
yang berlokasi di Jl. Baulevard Blok O III/6 Perumahan Taman Cimanggu
Bogor. Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive), dan tahapan
awal proses strategi pemasaran yaitu tahap perumusan strategi yang
menghasilkan rekomendasi penetapan strategi pemasaran yang efektif.
Pengambilan data dilaksanakan pada bulan November sampai dengan
Desember 2009.
2. Metode Penelitian yang dipakai adalah metode PHA (Proses Hirarki
Analitik).



II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Definisi Usaha Kecil Menengah (UKM)
Pengertian Usaha Kecil menurut Undang-undang No 9 tahun 1995 adalah
usaha produktif yang berskala kecil dan memenuhi kriteria kekayaan bersih paling
banyak 200 juta rupiah tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha atau
memiliki hasil penjualan paling banyak satu milyar rupiah per tahun, serta dapat
menerima kredit dari bank maksimal di atas 50 juta rupiah sampai dengan 500
juta rupiah. Menurut Keputusan Presiden RI No.99 tahun 1998, pengertian Usaha
Kecil adalah kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil dengan bidang usaha
yang secara mayoritas merupakan kegiatan usaha kecil yang perlu dilindungi
untuk mencegah dari persaingan usaha yang tidak sehat.
Usaha Mikro menurut Keputusan Menteri Keuangan N0.
40/KMK.06/2003 yaitu usaha produktif milik keluarga atau perorangan Warga
Negara Indonesia dan memiliki hasil penjualan paling banyak 100 juta rupiah per
tahun. Usaha Mikro dapat mengajukan kredit kepada bank paling banyak 50 juta
rupiah. Sedangkan pengertian Usaha Kecil dan Menengah menurut Inpres No. 10
tahun 1998 adalah usaha bersifat produktif yang memenuhi kriteria kekayaan
usaha bersih lebih besar dari 200 juta rupiah sampai dengan paling banyak sebesar
10 milyar rupiah tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha serta dapat
menerima kedit dari bank sebesar 500 juta rupiah sampai dengan 5 milyar rupiah.
2.2. Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang dengan proses itu individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa
yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005). Asosiasi Pemasaran Amerika
mendefinisikan pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan, barang, dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan
organisasi. Menurut definisi ini, pemasaran bertujuan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen melalui suatu proses pertukaran, di mana
pertukaran tersebut dapat berupa uang dan semua bentuk kombinasi lainnya dari
pertukaran.
Menurut Assauri (2007) pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan
usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai
ke konsumen. Pengertian pemasaran menurut Saladin (2003) adalah suatu sistem
total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan
harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan
keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Pengertian
pemasaran mengandung beberapa konsep pokok, diantaranya:
Kebutuhan, adalah suatu keadaan akan sebagian dari pemuasan dasar yang
dirasakan akan disadari.
Keinginan, adalah hasrat untuk memperoleh pemuas-pemuas tertentu untuk
kebutuhan yang lebih mendalam.
Permintaan, adalah keinginan terhadap produk atau jasa tertentu yang
didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli produk.
Produk, adalah segala sesuatu yang dapat diberikan kepada seseorang untuk
memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan baik berwujud maupun tidak
berwujud.
Pertukaran, adalah penentuan untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhan dan
keinginan seseorang dengan cara tertentu.
2.3. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan
aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dalam
menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah (Assauri,
2007). Menurut David (2006) strategi pemasaran adalah seni dan ilmu untuk
memformulasi, mengimplementasi, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi
yang memungkinkan organisasi dapat mencapai tujuannya. Proses manajemen
strategis terdiri atas tiga tahap : formulasi strategi, implementasi strategi, dan
evaluasi strategi.
Formulasi strategi termasuk mengembangkan visi dan misi,
mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal perusahaan, menentukan
kekuatan dan kelemahan internal, menetapkan tujuan jangka panjang,
merumuskan alternatif strategi, dan memilih strategi tertentu yang akan
dilaksanakan. Implementasi strategi sering kali disebut tahap pelaksanaan dalam
manajemen strategis. Melaksanakan strategi berarti memobilisasi karyawan dan
manager untuk menempatkan strategi yang telah diformulasikan menjadi
tindakan.
Evaluasi strategi adalah tahap final dalam manajemen strategis. Manajer
sangat ingin mengetahui kapan srategi atau tidak dapat berjalan seperti yang
diharapkan, evaluasi strategi adalah alat utama untuk mendapatkan informasi ini.
Menurut McCarthy dalam Kotler (2005) strategi pemasaran adalah strategi yang
disatukan, luas, terintegrasi, dan komperhensif yang dirancang untuk
menghasilkan bahwa tujuan dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan
pemasaran yang tepat oleh organisasi.
2.4. Segmentation, Targeting, Positioning
Produsen pada dasarnya melakukan penciptaan nilai sekaligus penyerahan
nilai. Kotler (2005) menggabungkan proses penciptaan dan penyampaian nilai
kepada konsumen dalam bentuk yang disebut STP, yaitu Segmentation, Targeting
dan Positioning. Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan
ketepatan pemasaran perusahaan. Sebuah perusahaan tidak dapat melayani seluruh
pelanggan di pasar yang sangat luas, dan jika pelanggan terlalu banyak tuntutan
pembelian mereka banyak dan berbeda-beda. Perusahaan perlu mengidentifikasi
segmen pasar yang dapat dilayaninya secara paling efektif.
Menurut Kasali (2001) segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi
untuk memahami struktur pasar. Sedangkan targeting adalah persoalan bagaimana
memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar. Menyeleksi pasar sangat ditentukan
oleh bagaimana pemasar melihat pasar itu sendiri. Dengan demikian pasar yang
dilihat oleh dua orang yang berbeda, yang didekati oleh metode segmentasi yang
berbeda dan menghasilkan peta yang berbeda pula. Segmentasi adalah proses
mengkotak-kotakan pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok potential
costumer yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya.
Apabila segmentasi telah dilakukan, maka perusahaan melakukan pemilihan satu
atau beberapa segmen yang akan dimasuki.
Segmentasi pasar yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok
pembeli menurut jenis produk tertentu dan dengan bauran pemasaran tertentu
(Saladin, 2003). Dasar-dasar utama pengelompokan pasar, yaitu pertama variabel
geografi diantaranya wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, kepadatan iklim.
Kedua variabel demografi diantaranya umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan,
pendidikan dan lain-lain. Ketiga adalah variabel psikologis diantaranya kelas
sosial gaya hidup, kepribadian. Keempat adalah variabel prilaku pembeli,
diantaranya manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status
kesetiaan, siap pada produk.
Targeting merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu
dari segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Menurut Kotler
(2005), bahwa perusahaan dapat memilih segmen mana yang dijadikan sasaran,
perusahaan dapat memilih untuk memusatkan perhatian pada satu segmen,
beberapa segmen produk yang spesifik, pasar yang spesifik, atau seluruh pasar.
Menurut Saladin (2003), targeting adalah kegiatan menilai dan memilih satu arah
atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki.
Setelah pasar sasaran dipilih, maka proses selanjutnya adalah melakukan
positioning. Menurut Kasali (2001) positioning pada dasarnya adalah suatu
strategi untuk memasuki jendela otak konsumen. Positioning biasanya tidak
menjadi masalah dan tidak dianggap penting selama barang-barang yang tersedia
dalam suatu masyarakat tidak begitu banyak, dan persaingan belum menjadi
sesuatu yang penting. Positioning menurut Saladin (2003) adalah kegiatan
merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran
pemasaran yang terinci.
Menurut Wind dalam Saladin (2003), memberikan enam alternatif strategi
dasar penempatan produk (positioning), yaitu :
1. Berdasarkan penampilan produk
2. Berdasarkan manfaat, pemecahan masalah, atau kebutuhan
3. Berdasarkan kategori pemakai
4. Berdasarkan kesempatan khusus
5. Melawan produk lain
6. Pemisahan diri dari kelas produk
2.5. Konsep Bauran Pemasaran
Menurut Kotler (2005), bauran pemasaran (marketing mix) adalah sebagai
seperangkat alat pemasaran digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai
tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari apa saja
yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya.
Mc Carthy dalam Kotler (2005), mengemukakan bahwa bauran pemasaran
dapat diklasifikasikan menjadi empat kelompok yang luas dikenal dengan empat
P, yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion).
Dari masing-masing unsur empat P tersebut terdapat elemen-elemen di dalamnya,
masing-masing unsur P ditunjukan pada Gambar 1.














Keempat komponen pemasaran tersebut dirasakan efektif untuk membantu
menetapkan strategi pemasaran perusahaan yang apabila digunakan secara tepat
agar dapat mencapai tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Perusahaan
mempersiapkan sebuah bauran pemasaran dimulai dari produk, pelayanan, dan
harga serta memanfaatkan bauran promosi yang tediri dari promosi penjualan,
iklan, tenaga penjualan, hubungan masyarakat, surat menyurat secara langsung,
dan telemarketing untuk mencapai saluran distribusi dan pelanggan sasaran.

Produk (product)
Nama Merek,
Keragaman , Produk,
Kemasan, Kualitas,
Desain, Ciri, Ukuran,
Pelayanan, Garansi,
Imbalan
Tempat/ Distribusi
(Place)
Cakupan Pasar, Saluran
Pemasaran, Pengelompokan,
Transportasi, Lokasi,
Persediaan
Harga (price)
Daftar Harga, Rabat,
Potongan Harga, Syarat
Kredit, Waktu
Pembayaran
Promosi (promotion)
Promosi Penjualan, Iklan, Tenaga
Penjualan, Hubungan
Masyarakat, Pemasaran
Langsung
Bauran
Pemasaran
Pasar
Sasaran
Gambar 1. Bauran Pemasaran (Kotler, 2005)
2.5.1 Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar (baik
berwujud atau tidak berwujud) untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan.
Unsur-unsur yang termasuk dalam bauran produk antara lain adalah
keragaman produk, kualitas design, ciri, nama merk, kemasan, ukuran,
pelayanan, garansi dan imbalan.
Kotler (2005), menyebutkan bahwa produk dapat diklasifikasikan
menjadi tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya, yaitu :
1. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang
berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali
penggunaan.
2. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang
biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan beberapa kali. Produk
tahan lama pada umumnya memerlukan penjualan dan pelayanan yang
lebih pribadi, mengenakan marjin yang lebih tinggi, dan memerlukan
lebih banyak dari penjual.
3. Jasa (services) adalah produk yang tidak berwujud, tidak dapat
dipisahkan, dan mudah habis. Produk jenis ini, memerlukan pengendalian
mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih
tinggi. Pada perusahaan yang menghasilkan jasa khususnya pariwisata,
produk-produk yang ditawarkan meliputi kualitas atraksi wisata,
pelayanan dari objek wisata tersebut, kuantitas atau keragaman atraksi
wisata, kemasan wisata yang ditampilkan, dan merek atraksi wisata.
Produk-produk jasa oleh perusahaan haruslah disesuaikan dengan tujuan
dari perusahaan, sehingga produk jasa yang ditawarkan dapat memuaskan
konsumen.
2.5.2 Distribusi/Tempat
Menurut Kotler (2005), saluran pemasaran adalah rangkaian organisasi
yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu
produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran
dapat didefinisikan sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang
mengambil alih hak, atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau
jasa tertentu selama barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke
konsumen.
2.5.3 Harga
Harga adalah satu-satunya unsur bauran pemasaran yang menghasilkan
pendapatan, sedangkan unsur-unsur lainnya menghasilkan biaya. Harga
adalah unsur bauran pemasaran yang paling mudah disesuaikan dan
membutuhkan waktu yang relatif singkat, sedangkan ciri-ciri produk,
saluran distribusi, bahkan promosi membutuhkan lebih banyak waktu. Harga
juga memposisikan nilai yang dimaksudkan perusahaan kepada pasar
tentang produk dan mereknya (Kotler, 2005).
Strategi harga dapat dijadikan perusahaan untuk bersaing dengan
pesaingnya dengan memposisikan produk atau jasanya dari segi mutu
(kualitas) dan harga. Unsur-unsur yang termasuk dalam bauran harga adalah
daftar harga, diskon, potongan harga khusus, periode dan cara pembayaran,
dan syarat kredit.
2.5.4 Promosi
Definisi promosi menurut Kotler (2005) adalah berbagai kegiatan yang
dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari
produknya, membujuk dan mengingatkan para konsumen sasaran agar
membeli produk tersebut. Tujuan utama promosi menurut Tjiptono (1997)
adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran
pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan
sebagai berikut:
1. Menginformasikan, dapat berupa:
Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru
Memperkenalkan cara pemakaian yang baru suatu produk
Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan
Meluruskan kesan yang keliru
Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli
Membangun citra perusahaan
2. Membujuk pelanggan sasaran untuk:
Membentuk pilihan merek
Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
Mengubah persepsi pelanggan tersebut atribut produk
Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga
Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga
3. Mengingatkan, dapat terdiri dari:
Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat
Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan
Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan,
menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan.
2.6. Proses Hirarki Analitik
Proses Hirarki Analitik (PHA) atau yang biasa dikenal Analitycal
Hierarchy Process (AHP) merupakan teknik yang dikembangkan oleh Dr.
Thomas L. Saaty, pada awal tahun 1970-an. PHA telah banyak digunakan oleh
para pengambil keputusan untuk membantu memecahkan masalah yang kompleks
dan telah teruji efektif dalam mengidentifikasi dan menentukan prioritas dalam
suatu pengambilan keputusan. Metode PHA ditujukan untuk memodelkan
problema-problema tidak terstruktur, baik dalam bidang ekonomi, sosial, maupun
sains manajemen.
Menurut Saaty (1991), secara khusus metode PHA dapat digunakan untuk
persoalan keputusan seperti :
1) Menetapkan prioritas
2) Menghasilkan seperangkat alternatif
3) Memilih alternatif kebijakan yang terbaik
4) Menetapkan berbagai persyaratan
5) Mengalokasikan sumber daya
6) Meramalkan hasil dan menaksir resiko
7) Mengukur prestasi
8) Merancang sistem
9) Menjamin kemantapan sistem
10) Mengoptimumkan
11) Merencanakan
12) Memecahkan konflik
Metode Proses Hirarki Analitik yang digunakan dalam penelitian ini,
mencoba menstrukturkan permasalahan yang kompleks dan menunjukan prioritas
untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari hasil komparasi
berpasangan dengan cara menentukan dan menginterpretasikan konsistensi dari
penilaian pendapat kualitatif ke kuantitatif. Kerangka ini akan mempermudah
dalam menstratifikasikan permasalahan dan informasi yang tersedia.
Tiga prinsip dasar Proses Hirarki Analitik (Saaty, 1991) adalah :
1. Menggambarkan dan menguraikan secara hirarki, yang disebut menyusun
secara hirarki, yaitu memecah-mecah persoalan menjadi unsur-unsur terpisah.
2. Perbedaan prioritas dan sintesis, yang kita sebut penetapan prioritas, yaitu
menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif pentingnya.
3. Konsistensi silogis, yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokkan
secara logis dan konsisten sesuai dengan suatu kriteria yang logis.
Terdapat empat kelebihan menggunakan metode PHA, antara lain sebagai
berikut :
1. Struktur yang hirarki, sebagai konsekuensi dari kriteria yang dipilih sampai
kepada sub-sub kriteria yang paling dalam.
2. Memperhitungkan validitas sampai dengan batas toleransi konsistensi
berbagai kriteria dan alternatif yang dipilih oleh para pengambil keputusan.
3. Memperhitungkan validitas dan menganalisis sensitifitas dalam pengambilan
keputusan.
4. Mempunyai kemampuan untuk memecahkan masalah yang multi objektif dan
multi kriteria yang berdasarkan pada perbandingan preferensi dari setiap
elemen hirarki.



Kelemahan dari penggunaan metode PHA ini yaitu :
1. Jika Rasio Indeks (RI) lebih besar dari 0,1, maka mutu informasi harus
diperbaiki dengan revisi penggunaan pertanyaan maupun melakukan
pengisian ulang kuesioner. Jika tindakan ini gagal memperbaiki konsistensi,
ada kemungkinan persoalan ini tidak terstruktur secara tepat.
2. Responden adalah orang-orang yang harus mengetahui, menguasai, dan
mempengaruhi pengambilan kebijakan atau mengetahui informasi yang
dibutuhkan.
Menurut Saaty (1991), keuntungan penggunaan metode PHA antara lain
adalah :
1. Memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes untuk aneka
ragam persoalan tak terstruktur
2. Memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalam
memecahkan persoalan kompleks
3. Dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam suatu sistem
dan tak memaksakan pemikiran linier
4. Mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah-milah elemen-
elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokan
unsur yang serupa dalam setiap tingkat berlainan dan mengelompokan unsur
yang serupa dalam setiap tingkat
5. Memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan wujud suatu metode untuk
menetapkan prioritas
6. Melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan
dalam menetapkan berbagai prioritas
7. Menuntun ke suatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan setiap alternatif
8. Mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan
memungkinkan orang memilih alternatif terbaik berdasarkan tujuan-tujuan
mereka
9. Tidak memaksakan konsensus tetapi mensintesis suatu hasil yang representatif
dari berbagai penilaian yang berbeda-beda
10. Memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu persoalan dan
memperbaiki pertimbangan melalui pengulangan
Langkah-langkah dalam menyelesaikan masalah dengan metode PHA
menurut Saaty (1991), antara lain :
1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan persoalan yang diinginkan.
Pada langkah ini diperlukan penguasaan masalah secara mendalam, perhatian
ditujukan pada pemilihan tujuan, kriteria, dan elemen-elemen yang menyusun
struktur hirarki. Tidak terdapat prosedur pasti dalam mengidentifikasikan
komponen-komponen sistem (tujuan, kriteria, aktifitas) yang akan dilibatkan
dalam sistem hirarki. Komponen sistem dapat diidentifikasikan berdasarkan
kemampuan pada analisis untuk menentukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan
dalam suatu sistem. Identifikasi sistem dapat dilakukan dengan mempelajari
literatur, berdiskusi dengan para pakar, untuk memperkaya ide dan konsep
yang relevan dengan masalah.
2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang Stakeholders secara menyeluruh.
Struktur hirarki ini mempunyai bentuk yang saling berkaitan, tersusun dari
sasaran utama, sub-sub tujuan, faktor-faktor pendorong yang mempengaruhi
sub-sub sistem tujuan tersebut, pelaku-pelaku yang memberikan dorongan,
tujuan-tujuan pelaku dan akhirnya ke alternatif strategi, pilihan, atau skenario.
Pada tingkat puncak hirarki hanya terdiri dari satu elemen yang disebut dengan
fokus, yaitu sasaran keseluruhan yang bersifat luas. Tingkat di bawahnya dapat
terdiri dari beberapa elemen yang dibagi dalam kelompok homogen, agar dapat
dibandingkan dengan elemen-elemen yang berada pada tingkat sebelumnya.
3. Menyusun matriks banding berpasangan
Matriks banding berpasangan untuk kontribusi atau pengaruh setiap elemen
yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh dan berada setingkat di
atasnya. Matriks banding berpasangan dimulai dari puncak hirarki untuk fokus
G, yang merupakan dasar untuk melakukan perbandingan antar elemen yang
terkait dan ada dibawahnya. Perbandingan berpasangan pertama dilakukan
pada elemen tingkat kedua (F1,F2,F3,....,Fn) terhadap fokus G yang ada di
puncak hirarki. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada di sebelah kiri
diperiksa perihal dominasi atas suatu elemen di puncak matriks.
4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk pengembangan
perangkat matriks di langkah 3.
Setelah matriks perbandingan berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan
perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap
elemen baris ke-j. Pembandingan antar elemen dapat dilakukan dengan
pertanyaan seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi atau dipengaruhi oleh
fokus Goal, dibandingkan dengan elemen kolom ke-j. Untuk mengisi matriks
berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 3. Angka
tersebut menunjukkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan dengan
elemen lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu. Pengisian
matriks harus dilakukan untuk bagian di atas garis diagonal dan di bawah garis
diagonal.
5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal
utama, penentuan prioritas dan pengujian konsistensi
Angka 1 sampai 9 digunakan bila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi
sifat fokus puncak hirarki (G) dibandingkan Fj. Sedangkan bila Fi kurang
mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat G dibanding Fj, maka digunakan
angka kebalikannya.
Tabel. 2 Nilai skala banding berpasangan
Tingkat
Kepentingan
Definisi Penjelasan
1
Kedua elemen sama
pentingnya
Dua elemen menyumbangkan sama
besar pada sifat itu
3
Elemen yang satu sedikit
penting daripada yang
lainnya
Pengalaman dan pertimbangan
sedikit menyokong satu elemen atas
yang lainnya
5
Elemen yang satu sangat
penting daripada yang
lainnya
Pengalaman dan pertimbangan kuat
menyokong satu elemen atas yang
lainnya
7
Satu elemen jelas lebih
penting dibanding yang
lainnya
Satu elemen dengan kuat disokong
dan dominannya telah terlibat dalam
praktek
9
Satu elemen mutlak lebih
penting disbanding yang lain
Bukti yang menyokong elemen yang
satu atas yang lainnya memiliki
tingkat penegasan yang kuat
2,4,6,8
Nilai diantara dua penilaian
yang berdekatan
Kompromi diperlukan diantara dua
pertimbangan
Kebalikan
Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan
aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan
dengan i
Sumber : Saaty, 1991
6. Melaksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua elemen pada setiap tingkat
keputusan yang terdapat pada hirarki, berdasarkan kriteria elemen diatas.
Metode pembandingan dalam metode PHA dibedakan menjadi dua, yaitu
Matriks pendapat Individu (MPI) dan Matriks Pendapat gabungan (MPG). MPI
adalah matriks hasil perbandingan yang dilakukan individu. MPI mempunyai
elemen yang disimbolkan dengan aij yaitu elemen matriks pada baris ke-i dan
kolom ke-j. Matriks Pendapat Individu dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Matriks Pendapat Individu (MPI)
G A
1
A
2
A
3
... A
n

A
1
a
11
a
12
a
13
... a
1n

A
2
a
21
a
22
a
23
... a
2n

A
3
a
31
a
32
a
33
... a
3n

... ... ... ... ... ...
A
n
a
n1
a
n2
a
n3
... a
nn

MPG adalah susunan matriks baru yang elemen (g
ij
) berasal dari rata-rata
geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil
atau sama dengan 10 persen, dan setiap elemen pada baris dan kolom yang
sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. MPG
dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4. Matriks Pendapat Gabungan (MPG)
G G
1
G
2
G
3
... G
n

G
1
g
11
g
12
g
13
... g
1n

G
2
g
21
g
22
g
23
... g
2n

G
3
g
31
g
32
g
33
... g
3n

... ... ... ... ... ...
G
n
g
n1
g
n2
g
n3
... g
nn

Rumus yang digunakan untuk memperoleh rata-rata geometrik adalah :

......................................................................................... (1)

Dimana : Gi
j
= Elemen MPG baris ke-i, kolom ke-j
(aij) = Elemen Baris ke-i dan MPI ke-
m = Jumlah MPI yang memenuhi persyaratan
m
1 k
k ij ) (a j Gi
m
k 1
m
n
n
k
ij a Zi
1
n
i
n
n
k
ij
n
n
k
ij
a
a
Vpi
1 1
1
= perkalian dari elemen ke =1 sampai k =m
= akar pangkat dari m

7. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor prioritas
menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor
prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai
prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah
berikutnya dan seterusnya. Pengolahan matriks pendapat terdiri dari dua tahap,
yaitu : (1) pengolahan horizontal dan (2) pengolahan vertikal. Kedua jenis
pengolahan tersebut dapat dilakukan untuk MPI dan MPG. Pengolahan vertikal
dilakukan setelah MPI dan MPG diolah secara horizontal, dimana MPI dan
MPG harus memenuhi Rasio Inkonsistensi
a. Pengolahan horizontal bertujuan untuk melihat prioritas suatu elemen
terhadap tingkat yang berada satu tingkat di atas elemen tersebut, yang
terdiri dari tiga bagian, yaitu penentuan vektor prioritas (Rasio Vektor
Eigen), uji konsistensi, dan revisi MPI dan MPG yang memiliki rasio
inkonsistensi tinggi
Tahapan perhitungan yang dilakukan pada pengolahan horizontal ini adalah:
- Perkalian baris (Z) atau Vektor Eigen (VE) dengan rumus :

(i,j = 1,2,...., n) ......................................................... (2)

- Perhitungan Vektor Prioritas (VP) atau Rasio Vektor Eigen adalah :


..................................................................... (3)


VP = (VPi), untuk i = 1,2,...,n
- Perhitungan nilai Eigen Maks (
maks
), dengan rumus :
VA = (a
ij
) x VA dengan VA = (Va
i
) ............................................. (4)
VB = dengan VB = (Vbi) ................................................. (5)
i
VP
VA

maks
= untuk I = 1,2,3,...,n ...................................... (6)

- Perhitungan Indeks Inkonsistensi (CI) dengan rumus :

........................................................................ (7)

- Untuk mengetahui apakah CI dengan besaran tertentu cukup baik atau
tidak, perlu diketahui rasio yang dianggap baik, yaitu apabila Consistency
Ratio (CR) 0.1.
... (8)

RI = indeks acak (random indeks) yang dikeluarkan oleh Oak Ridge
Laboratory (Saaty, 1991) dari matriks berorde 1 s/d 15 yang menggunakan
sample berukuran 100.
Nilai rasio inkonsistensi (CR) yang lebih kecil atau sama dengan
10 persen merupakan nilai yang mempunyai tingkat konsistensi yang baik
dan dapat dipertanggungjawabkan. Hal ini dikarenakan CR merupakan
tolak ukur bagi konsistensi atau tidaknya suatu hasil perbandingan
berpasangan dalam suatu matriks pendapat.
Tabel 5. Nilai Indeks Acak
Orde (n) Indeks Acak (RI) Orde (n)
Indeks Acak
(RI)
1 0,00 8 1,41
2 0,00 9 1,45
3 0,58 10 1,49
4 0,90 11 1,51
5 1,12 12 1,48
6 1,24 13 1,56
7 1,32 14 1,57
Sumber : Saaty, 1991


Rumus CR adalah :


n
i
i
vb
n
1
1
1

n
n
CI
maks
b. Pengolahan vertikal, yaitu menyusun prioritas pengaruh setiap elemen
pada tingkat hirarki keputusan tertentu terhadap sasaran utama atau fokus.
Apabila Cvij didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen ke-j
pada tingkat ke-i terhadap sasaran utama, maka :
NPpq

= NPHpq

(t ,q-1) x NPTt (q -1) ............................................. (9)
Untuk : p = 1, 2, 3,...,n
t = 1, 2, 3,...,n
dengan : NPpq

= nilai prioritas pengaruh elemen ke-p pada tingkat ke q
terhadap sasaran utama
NPHpq = nilai prioritas pengaruh elemen ke-p pada tingkat ke q
NPTt = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat q-1
8. Mengevaluasi konsistensi untuk seluruh hirarki
Langkah ini dilakukan dengan mengalihkan setiap indeks konsistensi dengan
prioritas kriteria yang bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini
dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks acak, yang sesuai
dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama, setiap indeks
acak dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya
dijumlahkan. Rasio inkonsistensi ini harus bernilai 10 persen atau kurang. Jika
tidak, mutu informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki, antara lain dengan
memperbaiki cara menggunakan pertanyaan pada saat pengisian ulang
kuisioner dan dengan lebih mengarahkan responden pada perbandingan
berpasangan.
2.7. Penelitian Terdahulu
Marsudi (2003) melakukan analisis pengambilan keputusan strategi bauran
pemasaran minyak goreng sawit merk Cap Sendok pada PT. Astra Agro Lestari,
Tbk. Berdasarkan hasil analisis dengan AHP dapat diketahui bahwa sasaran
meningkatkan pangsa pasar sebagai prioritas utama. Prioritas berikutnya adalah
sasaran meningkatkan daya saing. Adapun strategi operasional untuk bauran
pemasaran adalah penetapan harga di bawah market leader (untuk strategi
harga), kualitas (untuk strategi produk) kontinuitas (untuk strategi distribusi) dan
advertising (untuk strategi promosi).
Morina (2004) melakukan analisis strategi pemasaran kecap Cap
Banteng pada PD Putra Banten. Analisa dengan AHP menghasilkan strategi
pemasaran yang paling penting untuk dilakukan oleh PD Putra Banten adalah
strategi harga, yaitu dengan strategi operasional memberikan potongan
kuantitas. Prioritas berikutnya adalah mempertahankan mutu dan kualitas kecap
(bauran produk), distribusi melalui pedagang grosir (bauran distribusi) dan
promosi dengan tenaga penjual (bauran promosi).
Praharsa (2005) melakukan penelitian analisis pengambilan keputusan
strategi bauran pemasaran CV. Aquantic Indonesia. Penelitian tersebut
dilakukan dengan metode PHA. Hasil penelitian tersebut menunjukan elemen
strategi promosi menempati prioritas pertama dalam bauran strategi pemasaran
perusahaan, prioritas kedua dalam bauran strategi pemasaran masing-masing
ditempati oleh strategi harga, prioritas ketiga dan keempat dalam strategi bauran
pemasaran adalah strategi produk dan distribusi. Keempat strategi bauran
pemasaran tersebut kemudian dijabarkan menjadi strategi operasional yang
setelah dilakukan analisis dengan metode PHA dapat diprioritaskan menurut
masing-masing strategi. Prioritas-prioritas utama strategi operasional untuk
masing-masing strategi adalah stratregi pemasaran langsung dengan bobot 0,238
untuk strategi promosi, penetapan harga di bawah pesaing dengan bobot 0,158
untuk strategi harga. Kualitas dengan bobot 0,123 untuk strategi produk dan
distribusi langsung dengan bobot 0,112 untuk strategi distribusi.
Simatupang (2007) melakukan penelitian analisis strategi pemasaran
dengan metode AHP pada RS BMC. Penelitian tersebut membahas kegiatan
pemasaran yang telah dilakukan oleh RS BMC dan merancang formulasi
strategi pemasaran yang memungkinkan untuk dijalankan oleh RS BMC untuk
mencapai tujuannya. Metode yang digunakan adalah PHA (Proses Hirarki
Analitik). Dari hasil penelitian tersebut didapatkan prioritas utama adalah
meningkatkan penjualan, dan bauran pemasaran pada prioritas kedua, produk
strategi operasional yang menjadi prioritas pada masing-masing bauran
pemasaran untuk mencapai tujuan meningkatkan penjualan adalah strategi mutu
(0,465), strategi struktur diskon (0,408), strategi hubungan masyarakat/publikasi
(0,376), strategi lokasi (0,733), strategi pelatihan SDM (0,533), strategi
pelayanan (0,799), strategi realibilitas (0,501) dan strategi brosur (0,593).
Octaviani (2008) melakukan penelitian analisis strategi pemasaran ekspor
tekstil pada PT X, Bandung, Jawa Barat. Metode yang digunakan adalah
PHA. Penelitian tersebut menunjukan bahwa alternatif strategi pemasaran
ekspor yang diprioritaskan adalah membentuk divisi riset pasar dan riset pesaing
agar lebih siap menghadapi persaingan dan mengetahui kondisi pasar, alternatif
kedua yang dapat diprioritaskan perusahaan adalah meningkatkan kualitas dan
mutu produk melalui kegiatan pengontrolan dan pengawasan yang ketat,
alternatif ketiga dan keempat dalam urutan prioritas alternatif strategi yang
dapat dilakukan adalah aktif memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan agen
dan melakukan strategi penetapan harga fleksibel.

III. METODELOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran
Galis Design adalah salah satu Usaha Kecil Menengah (UKM) binaan
Disperindagkop Kota Bogor yang bergerak dalam industri pakaian muslim. Dalam
menghadapi persaingan dan pemasaran yang ketat, maka Galis Design perlu
merumuskan strategi pemasaran yang efektif agar dapat mencapai tujuan
pemasaran yang diinginkan. Perumusan strategi pemasaran tersebut harus
didasarkan pada visi dan misi, karena tanpa adanya visi dan misi akan kehilangan
arah tujuan yang ingin dicapai.
Identifikasi strategi pemasaran yang dilakukan Galis Design, yaitu dengan
menetapkan STP (Segmentation, Targeting dan Positioning), serta bauran
pemasaran yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi (place), dan
promosi (promotion). Setelah melakukan analisis terhadap STP dan bauran
pemasaran, kemudian dilakukan analisis untuk mendapatkan strategi pemasaran
yang tepat.
Penelitian ini ditujukan untuk mengkaji strategi pemasaran yang tepat
dijalankan UKM Galis Design, menyusun alternatif strategi yang akan diberikan
untuk UKM Galis Design guna untuk meningkatkan kinerja pemasarannya
mengingat persaingan akan usaha sejenis meningkat. Selanjutnya upaya dalam
strategi pemasaran ini adalah untuk peningkatan pangsa pasar yang tinggi dan
dengan peningkatan daya saing yang tinggi pula. Berdasarkan uraian tersebut,
maka dibuat kerangka pemikiran yang melandasi penelitian ini (Gambar 2).
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di UKM Galis Design Jl. Baulevard Blok O
III/6 Perumahan Taman Cimanggu Bogor. Penentuan lokasi dilakukan secara
sengaja (purposive) dengan pertimbangan karena Galis Design adalah salah satu
UKM potensial yang menjalankan kegiatan produksi dan pemasaran pakaian
muslim dan merupakan UKM unggulan Disperindag Kota Bogor. Pengambilan
data dilaksanakan pada bulan November sampai dengan Desember 2009.




























Diagram Alir Penelitian
Alir Penelitian (Gambar 3). diawali dengan tahap awal (mulai) yaitu
dengan mengkaji permasalahan yang dihadapi Galis Design dan menentukan
tujuan yang akan diteliti. Untuk mengkaji permasalahan dan tujuan dilakukan
dengan cara wawancara dengan pihak Galis Design. Penentuan teknik dan
pengolahan data, akan diolah dengan Metode PHA. Apabila telah mengetahui
permasalahan dan tujuan, maka dilanjutkan dengan pengumpulan data gambaran
umum perusahaan serta menyusun struktur awal berdasarkan kaji pustaka.
Apabila telah melakukan penyusunan struktur awal dengan baik, maka dilanjutkan
dengan pengolahan data, untuk menyusun struktur berdasarkan masukan dari
pakar.
Tahap penilaian struktur, dilakukan dengan menyusun kuesioner dari
struktur yang ditetapkan, dan dilanjutkan dengan penilaian kuesioner oleh pakar.
Visi dan Misi Galis Design
Identifikasi Strategi Pemasaran
Yang Dilakukan Galis Design
Segmentasi, Targeting,
Positioning
Bauran Pemasaran
Produk
Harga Distribusi Promosi
Strategi Pemasaran yang Tepat Galis Design
Peningkatan Daya Saing
Peningkatan Pangsa Pasar
Gambar 2. Kerangka Pemikiran
Apabila dalam penilaian pakar belum cukup maka dilakukan penilaian ulang
terhadap pakar, tetapi apabila sudah cukup dilanjutkan dengan pengolahan hasil
terhadap penilaian struktur, diharapkan dapat menetapkan alternatif strategi
pemasaran yang sesuai dan akan mempunyai keunggulan tersendiri yang dapat
digunakan dalam usaha memenangkan persaingan industri yang semakin ketat.
















NO


OK







Gambar 3. Diagram Alir Penelitian




Mengkaji Permasalahan dan Menentukan Tujuan
Analisa Pemilihan Alternatif Strategi
Strategi Pemasaran Paling efektif
Mengumpulkan Data :
1. Gambaran Umum Galis Design
2. Penyusunan Struktur awal
Penentuan Teknik dan Pengolahan Data
Melakukan Pengolahan Data :
Menyusun Struktur berdasarkan
Masukan Pakar

Data
Cukup
Penilaian Struktur
1. Penyusunan Kuesioner
2. Penilaian Pakar
Selesai
Pengolahan Hasil Penilaian Struktur
Mulai
3.3. Metode Penelitian
Data yang dikumpulkan adalah data primer dan data sekunder, dimana
data primer diperoleh dari pengamatan langsung di lapangan, wawancara
langsung dengan pihak Galis Design dan penilaian pakar terhadap struktur. Data
sekunder diperoleh dari hasil penelitian terdahulu dan berbagai literatur, baik dari
perpustakaan maupun internet yang berkaitan dengan topik penelitian yang
dilakukan.
Pengumpulan data dilakukan dengan pengisian kuesioner, yaitu
membagikan daftar pertanyaan yang berkaitan dengan topik penelitian kepada
pihak UKM Galis Design dan pihak terkait lainnya seperti konsumen. Data
penunjang lainnya diperoleh dari instansi-instansi terkait, seperti Dinas
Perindustrian dan Perdagangan dan Koperasi (Disperindagkop) Kota Bogor.
3.4. Pengolahan dan Analisis Data
Data yang diperoleh dalam penelitian akan diolah dan dianalisis sehingga dapat
memberikan suatu strategi yang baik untuk dijalankan Galis Design. Metode
yang digunakan untuk pengambilan keputusannya adalah dengan metode PHA.
Dengan PHA akan dirumuskan strategi yang dapat dijadikan masukan bagi
perusahaan dalam merumuskan strategi pemasarannya.
Berdasarkan kerangka kerja PHA, penelitian ini diawali dengan
pengumpulan data dan informasi yang digunakan untuk menyusun struktur dan
kajian pustaka hirarki. Metode PHA didasarkan pada penilaian orang yang ahli
dibidang yang dipermasalahkan atau yang sedang dikaji untuk dicari
pemecahannya. Peralatan utama PHA adalah sebuah hirarki fungsional dengan
input utamanya persepsi manusia. Keahlian, pengalaman dan wawasan yang luas
sangat diperlukan untuk memberikan suatu penilaian yang tepat terhadap variabel
keputusan yang dijadikan kriteria pemilihan.
Data yang diutamakan pada analisis menggunakan PHA adalah kualitas
dari responden, bukan kuantitas respondennya. Kuesioner diberikan untuk
mengetahui pembobotan setiap elemen pada setiap tingkat. Data yang diperoleh
dari responden kemudian diproses dengan menggunakan program komputer
Microsoft Office Excel 2007, serta hasil pengolahannya kemudian dianalisis dan
disajikan dalam bentuk uraian, gambar atau tabel.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Singkat Galis Design
Galis Design merupakan salah satu UKM di Kota Bogor yang
memproduksi dan memasarkan pakaian muslim. Usaha ini didirikan pada
tahun 2001 oleh ibu Miftahul Jannah yang bermula di Jakarta, tahun 2004
usahanya pindah ke Kota Bogor yang berlokasi di Jl. Baulevard Blok O
III/6 Perumahan Taman Cimanggu Bogor. Awal berdirinya usaha ini yaitu
atas dasar hobi dan berdasarkan pendidikan yang dimiliki pemilik semasa
kuliah sehingga menjadikan inspirasi untuk membuat usaha pakaian
muslim, kemudian beliau memanfaatkan hobi dan kemampuannya menjadi
bisnis berskala rumah tangga.
Produk pertama Galis Design adalah memproduksi kerudung untuk
dewasa, dan pada tahun 2004 mulai dipasarkan. Satu tahun kemudian
setelah kerudung, Galis Design mulai memperbesar jenis industrinya
dengan menambah sasaran yaitu pakaian muslim setelan dewasa, anak-
anak dan pakaian muslim untuk pria. Seiring perkembangan akan
wawasan dan pengalaman yang dimiliki oleh pemilik, Galis Design resmi
menjadi salah satu UKM binaan Dekranas (Dewan Kerajinan Nasional)
Kota Bogor. Dekranas merupakan salah satu wadah perkumpulan UKM
yang memproduksi beraneka ragam produk, baik makanan, minuman,
kerajinan tangan maupun tekstil dibawah binaan Ibu Wali Kota Bogor.
Pada pertengahan tahun 2004, Galis Design secara resmi menjadi
salah satu UKM binaan Disperindagkop Kota Bogor. Awal mula
bergabung dengan Disperindagkop Kota Bogor, Galis Design diberikan
penyuluhan mengenai beberapa persyaratan yang harus dipenuhi untuk
mengembangkan suatu usahanya, yaitu berupa izin usaha dengan dinas
terkait. Berikut ini beberapa izin yang telah dimiliki oleh Galis Design :
1. SIUP (Surat Ijin Usaha Perorangan) : No. 517/52/PK/Disperindagkop
2. TDP (Tanda Daftar Perusahaan) : No. 10,04,5,52,05788 dengan nama
perusahaan Omera Shazfa Senada
3. TDI (Tanda Daftar Industri) : No. 534/14.TDI.Disperindagkop
4. HAKI (Hak Atas Kekayaan Intelektual) : No. D-002007027803
Disperindagkop Kota Bogor banyak berperan dalam perkembangan
usaha Galis Design, khususnya dalam bidang pemasaran melalui fasilitas
pameran yang diberikan, baik secara nasional maupun Internasional.
Beberapa pameran yang telah diikuti oleh Galis Design yaitu pameran di
Kota Bogor, Bandung, Jakarta, Batam bahkan telah menembus pasar
Internasional seperti Abudabhi.
4.1.2 Visi, Misi dan Tujuan Galis Design
Visi dan misi dalam sebuah organisasi sangat penting untuk
mengarahkan tujuan organisasi serta langkah-langkah yang harus
dilakukan untuk mencapai suatu tujuan. Visi, misi dan tujuan harus
dikomunikasikan dengan baik kepada seluruh pihak yang terlibat dalam
menjalankan visi dan misi tersebut. Jika dirumuskan dan dijalankan
dengan baik, pernyataan visi, misi dan tujuan akan memiliki dampak yang
positif dalam pencapaian target dan tujuan organisasi.
Galis Design belum memiliki visi, misi dan tujuan yang jelas
secara tertulis. Meskipun demikian, bukan berarti Galis Design tidak
memiliki tujuan yang jelas. Berdasarkan hasil wawancara dengan pemilik
didapatkan bahwa visi Galis Design yaitu membangun dan mengobarkan
semangat berwirausaha dan misi Galis Design yaitu membuka lapangan
kerja seluas mungkin. Tujuan didirikan Galis Design adalah
mengembangkan hobi dan talenta yang dimiliki dan menjadikan suatu
bisnis, serta menyediakan lapangan pekerjaan bagi masyarakat lingkungan
sekitar, sehingga mampu meningkatkan taraf hidup mereka.
4.1.3 Struktur Organisasi Galis Design
Organisasi dapat diartikan sebagai wadah, sistem atau kegiatan
kelompok orang yang saling bekerjasama untuk mencapai satu tujuan
tertentu yang memerlukan suatu struktur dalam pengaturan dan tanggung
jawab. Galis Design merupakan perusahaan kecil yang memiliki struktur
organisasi yang sangat sederhana. Struktur organisasi Galis Design terdiri
dari pimpinan perusahaan, bagian produksi dan bagian pemasaran.
Masing-masing bagian memiliki tugas dan tanggung jawab berbeda.
Struktur organisasi Galis Design dapat dilihat pada Gambar 4.






Gambar 4. Struktur Organisasi Galis Design
1. Pimpinan Perusahaan
Pimpinan Galis Design adalah ibu Miftachul Jannah, yang juga
merupakan pemilik Galis Design, memiliki wewenang dalam
merencanakan strategi dan mengambil keputusan untuk kelangsungan
usaha. Pimpinan usaha memiliki tugas dalam menetapkan rencana
kerja, menentukan produk yang diproduksi, membeli bahan baku,
aksesoris serta peralatan. Selain itu pimpinan Galis Design bertanggung
jawab dalam proses produksi, menetapkan harga produk,
mengkoordinir penjualan, memegang keuangan dan mencatat keuangan
termasuk perhitungan profit laba rugi, memperluas jaringan kerja serta
menjaga hubungan baik dengan tenaga kerja maupun konsumen.
2. Bagian Produksi
Bagian Produksi Galis Design memiliki tugas untuk melakukan
kegiatan produksi sesuai dengan instruksi pimpinan. Tugas bagian
produksi pada Galis Design diantaranya melakukan proses produksi
dari pembuatan pola, memproduksi pakaian, menyiapkan barang yang
telah dipesan konsumen, mengepak hasil produksi sampai selesai dan
siap dijual. Bagian Produksi juga wajib melapor apabila ada kerusakan
pada mesin dan memastikan mesin yang biasa digunakan dalam
keadaan baik.


Pimpinan Perusahaan
Bagian Produksi Bagian Pemasaran
Tenaga kerja pada Bagian Produksi merupakan tenaga kerja
harian yang biasanya upah dari hasil kerja karyawan diambil bulanan.
Penilaian untuk pemberian upah dilihat dari keterampilan dalam
bekerja, tingkat kesulitan pekerjaan dan lamanya bekerja. Ada juga
pembayaran sistem borongan apabila ada kegiatan tertentu seperti
misalnya Galis Design sedang mendapatkan order dari pihak lain untuk
membuat souvenir baik untuk acara pejabat-pejabat ataupun souvenir
haji.
3. Bagian Pemasaran
Bagian Pemasaran Galis Design bertugas untuk menawarkan
produk kepada konsumen, mencatat pesanan, mengantarkan produk
sampai tempat konsumen dan memperluas pemasaran. Tenaga kerja
Bagian Pemasaran Galis Design merupakan tenaga kerja penyalur atau
distributor baik mereka yang memiliki outlet sendiri atau agen eceran
yang menjual pada perorangan. Tenaga kerja bagian pemasaran tidak
diberikan upah, namun memperoleh keuntungan dari selisih harga
antara produsen dan konsumen akhir.
4.1.4 Segmentation, Targeting dan Positioning Galis Design
Galis Design membagi segmen pasarnya berdasarkan pada letak
geografis yaitu wilayah Jakarta, Surabaya dan Makasar. Agen pada setiap
segmen tersebut berperan sebagai tenaga penyalur yang membeli produk
dari Galis Design dalam jumlah yang besar, kemudian menyalurkan
kepada konsumen akhir.
Sasaran konsumen dari produk Galis Design adalah masyarakat
menengah ke atas, karena lingkungan disekitar usaha Galis Design
sebagian besar merupakan golongan menengah ke atas, dan mereka
mampu membayar produk Galis Design secara langsung. Pemilik Galis
Design memberikan produk yang dihasilkannya baik, dan para pelanggan
juga menyadari akan produk Galis Design berkualitas. Sehingga, produk-
produk yang dihasilkan Galis Design dapat berkembang dengan baik.

Sumber : Galis Design, Februari
2010
Target pasar Galis Design adalah pelanggan yang memiliki outlet
atau usaha tetap yang dapat menjual produk Galis Design secara kontinyu
di setiap segmen wilayah. Positioning Galis Design adalah pakaian
muslim yang memiliki khas produk yaitu sulam etnik dan bordir klasik,
dengan produk yang berkualitas tinggi. Sehingga produk Galis Design
dapat dibandingkan dengan produk sejenis lainnya yang lebih dikenal oleh
masyarakat, dan Galis Design mampu bersaing dengan produk tersebut.
4.1.5 Bauran Pemasaran Galis Design
Bauran pemasaran Galis Design meliputi Produk (Product), Harga
(Price), Saluran Distribusi (Place) dan Promosi (Promotion).
1. Produk
Produk-produk yang dipasarkan oleh Galis Design meliputi :
a. Pakaian Muslim Wanita
Pakaian muslim wanita terdiri dari pakaian setelan untuk
anak-anak dan dewasa. Pada Tabel 6. dapat di lihat jenis produk
pakaian wanita yang dipasarkan oleh Galis Design.
Tabel 6. Jenis produk pakaian wanita yang dipasarkan Galis Design
Jenis Produk Bahan
Pakaian Muslim Wanita Dewasa :
- Setelan Tunik
- Blouse
- Gamis
- Rompi
- Pesta (Kebaya, dan Modern)

Cotton Conbed, spandex
Full Cotton
Full Cotton bahan Jourdan
Tule Jepang dan Spandex
Organdi, brokat, tule
Pakaian Muslim Anak-Anak :
- Setelan Tunik

Cotton Conbed, spandex

Jenis bahan yang digunakan untuk produk Galis Design
dipilih secara teliti oleh pemilik, agar mendapatkan kesesuaian
yang pada akhirnya diharapkan kualitas produk menjadi baik. Dan,
dengan model yang elegant dapat menggugah pelanggan, sehingga
pelanggan tersebut ingin memiliki produk yang ditawarkan oleh
Galis Design.

b. Pakaian Muslim Pria
Pakaian muslim pria hanya berupa baju koko yang menggunakan
bahan dari kaos, cotton conbed, full cotton dan tenun.
c. Aksesoris
Aksesoris hasil produk Galis Design meliputi kerudung yang
memiliki aneka ragam model, baik kerudung santai, kerudung
pesta dan masih banyak macam model lainnya. Bahan yang
digunakan adalah spandex, tule, organdi, dan cotton dengan
menggunakan aksesoris lain seperti tenun dan payet.
Produk lain yang dihasilkan Galis Design adalah mukena dengan
beraneka model dan menggunakan bahan seperti menggunakan bahan
full cotton, rayon, polyester dan abutai. Produk-produk yang
dihasilkan Galis Design merupakan produk industri yang memakai
bahan dari produk pilihan dan berkualitas. Model produk yang
dihasilkan Galis Design tidak hanya rancangan pemilik usaha ini saja,
tapi Galis Design juga menerima pesanan berdasarkan rancangan dari
pelanggan, karena kepuasan pelanggan sangat diutamakan oleh Galis
Design.
2. Harga
Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk
memperoleh produk atau jasa. Harga dapat juga dikatakan penentuan
nilai suatu produk dibenak konsumen. Setiap perusahaan harus
menetapkan harganya secara tepat. Penetapan harga jual berfungsi
untuk mengetahui tingkat pendapatan yang akan diperoleh. Selain itu
harga juga mempengaruhi keinginan konsumen untuk menggunakan
produk yang dipasarkan.
Sasaran konsumen dari produk Galis Design adalah menengah
ke atas. Dimana mereka bersedia membayar lebih untuk produk yang
berkualitas. Harga produk Galis Design telah megalami kenaikan dari
awal produksi pertama kali, hal ini dikarenakan pihak perusahaan
harus menyesuaikan dengan bahan baku yang semakin meningkat dari
tiap tahun ketahun.
Galis Design menetapkan harga jual produknya, berdasarkan
biaya bahan baku yang digunakan, pengurangan biaya maintenance,
dan pembayaran pajak 10%. Penetapan penjualan juga tergantung dari
variasi keadaan produk yaitu dari tingkat kesulitan, lama pembuatan
dan juga model yang ditetapkan.
Harga produk Galis Design tidak mengikuti trend kenaikan atau
potongan harga, ketika hari Idul Fitri, hari Idul Adha atau pun hari
besar lainnya, dan Galis Design juga tidak membedakan harga menurut
wilayahnya. Namun, terdapat perbedaan harga yang besarnya
ditentukan oleh banyaknya pemesanan.
Harga yang telah ditetapkan produk Galis Design sampai dengan
saat ini dapat dijelaskan pada Tabel 7.
Tabel 7. Kisaran Harga Produk Galis Design
NO Jenis Produk Harga (RP)
1 Kerudung Rp. 10.000 Rp. 380.000
2 Mukena Rp. 50.000 Rp. 200.000
3 Baju Koko - bahan kaos
- bahan Cotton
Rp. 40.000 Rp. 70.000
Rp. 50.000 Rp. 90.000
4 Setelan Tunik Rp. 50.000 Rp. 130.000
5 Blouse Rp. 40.000 Rp. 150.000
6 Gamis Rp. 60.000 Rp. 200.000
7 Rompi Rp. 50.000 Rp. 100.000
8 Baju Pesta Rp. 150.000 Rp. 750.000
Sumber : Galis Design (Februari, 2010)
Penjualan produk Galis Design yang paling tinggi adalah jenis
produk blouse, karena blouse merupakan produk yang paling banyak
diproduksi oleh Galis Design, serta beragamnya mode dan
rancangannya yang berbeda, sehingga banyak pilihan model dan
diminati oleh pelanggan. Produk kedua yang penjualannya tinggi
adalah kerudung, karena produk kerudung yang dihasilkan oleh Galis
Design memiliki rancangan yang unik dan berbeda dengan banyaknya
produk kerudung dipasaran, sehingga memiliki nilai jual yang tinggi.
Harga penjualan produk Galis Design, tergantung dari jumlah
produk yang diinginkan pelanggan atau agen. Apabila terjadi
pembelian dalam jumlah banyak, maka pihak Galis Design akan
mengurangi harga produk. Pengurangan harga kepada agen, dapat
mencapai antara 30 sampai dengan 40 %.
3. Distribusi
Saluran distribusi merupakan salah satu faktor yang dapat
meningkatkan penjualan. Apabila saluran distribusi yang telah
dibangun bisa digunakan dengan baik, maka akan dapat membantu
perusahaan untuk memasarkan produknya agar sampai ke pihak
konsumen. Galis Design menggunakan dua jenis saluran distribusi
yaitu saluran distribusi langsung, yaitu dari produsen langsung
disampaikan ke tangan pembeli tanpa penyalur, dan saluran distribusi
tidak langsung yang menggunakan perantara agen.
Tabel 8. Nilai total penjualan langsung dan penjualan melalui agen
periode 2004-2009
Tahun
Penjualan Langsung Penjualan Melalui Agen
Total
Nilai Nilai
2004 Rp. 150.000.000,- Rp. 240.000.000,- Rp. 390.000.000,-
2005 Rp. 200.000.000,- Rp. 290.000.000,- Rp. 490.000.000,-
2006 Rp. 225.000.000,- Rp. 330.000.000,- Rp. 555.000.000,-
2007 Rp. 240.000.000,- Rp. 400.000.000,- Rp. 640.000.000,-
2008 Rp. 260.000.000,- Rp. 430.000.000,- Rp. 690.000.000,-
2009 Rp. 280.000.000,- Rp. 480.000.000,- Rp. 760.000.000,-
Sumber : Galis Design (Februari, 2010)
Pada Tabel 8. tampak bahwa pada periode 2004-2009 penjualan
langsung dan penjualan melalui agen yang dilakukan Galis Design
meningkat terus, yang disebabkan oleh volume penjualan yang
meningkat. Hal ini dapat di lihat pada Tabel 9. bahwa agen dari tahun
ke tahun selalu bertambah, tetapi dapat dilihat pula bahwa peningkatan
keuntungan yang di hasilkan oleh Galis Design tidak meningkat stabil
pendapatannya.
Berdasarkan informasi yang di peroleh dari Disperindag Kota
Bogor tahun 2008 terdapat 337 usaha sejenis yang memproduksi
pakaian jadi di Kota Bogor. Bahkan terdapat beberapa pesaing Galis
Design yang tidak masuk dalam daftar Disperindag. Sehingga usaha
tersebut tergolong pada usaha informal atau usaha sejenis yang muncul
pada musim tertentu saja. Selain itu pengusaha sejenis yang lebih
terkenal menjadi hambatan dan memberikan banyak pilihan bagi agen
dalam mengarahkan order dari pembeli. Dan, penjualan Galis Design
mengandalkan pemesanan ulang (re-buy) dari pembeli yang telah
berlangganan sebelumnya.
Tabel 9. Daftar agen, asal, dan kontribusi nilai penjualan yang
dihasilkan dalam periode tahun 2004-2009 (dalam juta, RP)
Agen Asal 2004 2005 2006 2007 2008
2009
Toko
Novie
Jakarta 50,- 60,- 70,- 90,- 80,-
90,-
Toko
Hijrah
Jakarta 40,- 50,- 60,- 60,- 90,-
80,-
Toko
Chaniago
Jakarta 60,- 80,- 90,- 90,- 80,-
100,
Toko
Almas
Surabaya 40,- - - 50,- -
-
Toko
Emey
Makasar 50,- 50,- 30,- 40,- 40,-
50,-
Toko
Rimbi
Makasar - 50,- 40,- 40,- 40,-
30,-
Toko
Silvie
Surabaya - - 40,- 30,- 30,-
40,-
Toko
Erma
Jakarta - - - - 40,-
30,-
Toko
Ellya
Jakarta - - - - 30,-
30,-
Sitie
Colction
Surabaya - - - - -
30,-
Total 240,- 290,- 330,- 400,- 430,-
480,-
Sumber : Galis Design (Februari, 2010)
Agen Galis Design adalah perorangan yang memiliki toko atau
outlet tersendiri. Sampai saat ini, Galis Design telah memiliki sepuluh
agen, yang berasal dari Jakarta, Surabaya, dan Makasar. Untuk menjadi
agen Galis Design tidak ada syarat khusus untuk memulainya, tidak ada
kewajiban dan pembayaran untuk menjadi member. Bagi hasil yang di
terima agen adalah 30% sampai dengan 40% dari harga jual yang
ditetapkan pihak perusahaan.
Proses pengantaran produk khusus agen yang berada di Jakarta
didasarkan pada jumlah pembelian. Apabila pembelian di atas lima belas
juta rupiah akan diberikan fasilitas yaitu pengantaran produk sampai
tujuan. Namun, apabila pembelian di bawah lima belas juta dikenakan
biaya pengiriman. Untuk pengiriman ke Surabaya dan Makasar akan
dikenakan biaya pengiriman.
4. Promosi
Kegiatan promosi pada dasarnya adalah usaha komunikasi yang
diterapkan perusahan untuk memberitahu, mengenalkan dan
mempengaruhi konsumen mengenai produk yang ditawarkannya. Kegiatan
ini dapat dilakukan dengan memanfaatkan pelbagai sarana kegiatan
promosi.
Galis Design memproduksi pakaian muslimah dengan memberikan
label dengan merek Galis dengan font yang menarik diharapkan mampu
menggugah khalayak untuk lebih mengetahui produknya. Galis Design
menyadari akan pentingnya peranan dari kegiatan promosinya sebagai
upaya untuk mendukung kegiatan pemasarannya.
Kegiatan promosi yang ditetapkan saat ini yaitu dengan
pemasangan banner di depan outlet atau rumah produksi, membuat iklan
di majalah muslimah dan memperbanyak leaflet atau brosur-brosur yang
menarik. Pada awal berdirinya, UKM ini belum memanfaatkan kegiatan
promosi langsung dengan cara membangun web pada media internet.
Namun di era teknologi informasi sekarang ini, Galis Design sudah
memulai promosi melalui internet awal Januari 2010 ini.
4.2. Analisis Struktur Strategi Pemasaran Galis Design
4.2.1 Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran
Pernyataan suatu visi, misi dan tujuan pada perusahaan merupakan
dasar untuk menentukan prioritas, strategi dan rencana. Visi merupakan
cita-cita atau keinginan yang ingin dicapai oleh pendiri usaha. Sedangkan
misi merupakan suatu pernyataan yang menggambarkan arah suatu
organisasi dimasa depan dengan penjabaran secara tertulis mengenai visi,
misi, agar visi tersebut menjadi mudah dimengerti bagi seluruh bagian
perusahaan.
Proses identifikasi didasarkan pada segmentasi, targeting dan
positioning (STP) dan bauran pemasaran (Amir, 2005). Dalam proses
segmentasi, pasar dibagi ke dalam beberapa segmen tertentu. Pasar sasaran
yang dilalui oleh Galis Design yaitu masih pasar lokal. Sementara
berdasarkan wilayah geografisnya, segmen pasar sasaran terdiri dari pasar
di wilayah Jakarta, Surabaya dan Makasar. Segmen-segmen pasar tersebut
memiliki karakteristik yang berbeda. Oleh karenanya penting untuk
mengetahui dan memperhatikan karakteristik setiap segmen pasar sasaran
agar tujuan pemasarannya dapat dicapai dengan baik. Target untuk pasar
Galis Design adalah pelanggan yang memiliki outlet atau yang memiliki
usaha tetap yang dapat menjual produk Galis Design secara kontinyu.
Positioning Galis Design adalah sebagai pakaian muslim yang memiliki
kualitas yang baik.
Berdasarkan kaji pustaka dari beberapa sumber dan wawancara
dengan pemilik serta penentuan faktor-faktor dengan pakar, terdapat
beberapa faktor yang di tetapkan, namun berdasarkan kondisi perusahaan
saat ini, maka terdapat enam faktor yang perlu dipertimbangkan dan
teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi pemasaran Galis Design
yaitu karakteristik pasar, tingkat persaingan, selera konsumen, saluran
distribusi, kualitas produk, dan kemampuan finansial. Keenam faktor ini
berpengaruh terhadap tujuan-tujuan yang akan dilakukan selanjutnya
dengan melihat visi, misi dan tujuan yang dimiliki oleh Galis Design.
Secara rinci, keenam faktor penyusunan strategi pemasaran Galis
Design dapat dijabarkan sebagai berikut :
1. Kemampuan Finansial, besarnya anggaran atau dana yang mampu
disediakan oleh perusahaan untuk melakukan promosi/pemasaran
yang menjadi faktor penentu dalam penyusunan strategi pemasaran.
2. Selera Konsumen, adalah keinginan akan produk tertentu baik trend
atau mode dan keinginan konsumen lainnya yang didukung oleh
kemampuan untuk membeli. Pemasar harus berupaya untuk
memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar sasaran.
3. Tingkat Persaingan, perusahaan harus dapat mempertimbangkan
strategi pemasaran yang akan dijalankan dengan memperhatikan
jumlah pelaku industri yang melakukan strategi pemasarannya yang
sama.
4. Karakteristik Pasar, karakteristik pasar dapat dilihat dalam 3 hal, yaitu
luas geografis, konsentrasi pasar, jumlah jenis pembeli potensial.
5. Kualitas Produk, menentukan bagaimana produk tersebut akan disukai
oleh konsumen sehingga memberikan nilai kepuasan kepada pasar
sasaran seperti kualitas bahan, jahitan dll.
6. Saluran Distribusi Pemasaran, terdiri dari seperangkat lembaga yang
melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk
menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen ke
konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan
(jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat yang dibutuhkan).
4.2.2 Aktor yang Berperan dalam penyusunan strategi
Berdasarkan penelitian ini, diketahui bahwa pengambilan
keputusan dalam strategi pemasaran Galis Design tidak hanya dari pihak
internal saja, namun juga dari pihak eksternal yang berperan dalam
pemasaran. Aktor internal terdiri dari pemilik/ pimpinan Galis Design dan
aktor eksternal Galis Design adalah agen/ penyalur, konsumen dan
pesaing. Secara rinci, keempat aktor yang berperan dalam penyusunan
strategi pemasaran Galis Design tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut
:
1. Pemilik/Pimpinan, yang memiliki kewenangan dalam mengatur,
mengkoordinasikan dan memimpin seluruh kegiatan pemasaran dan
kegiatan pada perusahaan, baik produksi, pemasaran ataupun
keuangannya.
2. Agen/Penyalur, sebagai penyalur produk yang dihasilkan/ diproduksi
oleh perusahaan sehingga produk dapat diketahui oleh konsumen dan
memenuhi sasaran konsumen dan tujuannya.
3. Konsumen/Pelanggan, yang ingin merasakan kualitas atau barang
yang dijual oleh produsen dan memiliki hak untuk menilai suatu
kualitas barang tersebut sesuai dengan yang dirasakannya.
4. Pesaing, merupakan tolok ukur dalam suatu industri, dimana industri
dan pesaing membentuk rivalitas yaitu berupa perlombaan di dalam
mendapatkan posisi bersaing. Hal ini dilakukan dengan cara
persaingan harga, perang iklan, pengenalan produk, peningkatan
pelayanan, jaminan purna jual kepada pelanggan dan sebagainya.
Pada kebanyakan industri gerakan persaingan oleh suatu perusahaan
akan mempunyai pengaruh besar terhadap pesaingnya, dengan
demikian dapat mendorong perlawanan untuk menandingi gerakan
tersebut, artinya pola aksi dan reaksi ini akan membentuk pola
ketergantungan satu sama lain.
4.2.3 Tujuan Strategi Pemasaran
Berdasarkan wawancara serta kaji pustaka dari beberapa sumber,
dan mengingat visi, misi Galis Design serta dengan melihat faktor-faktor
yang telah ditetapkan, maka terdapat beberapa tujuan yang harus dicapai
dalam melakukan kegiatan pemasaran yang handal untuk strategi
pemasaran pakaian muslim ini, tujuan tersebut mencakup tiga hal yaitu
meningkatkan penjualan, mempertahankan loyalitas pelanggan/ agen dan
mengembangkan market share. Secara rinci ketiga tujuan strategi
pemasaran Galis Design tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Meningkatkan Penjualan, dengan upaya persaingan yang ketat, maka
penjualan harus ditingkatkan agar mendapatkan lebih banyak uang dan
menghasilkan profit yang maksimal.
2. Mempertahankan loyalitas Pelanggan/Agen, strategi pemasaran yang
tepat diharapkan dapat mempertahankan pelanggan yang telah dimiliki
dan tetap loyal.
3. Mengembangkan Market Share, melalui strategi pemasaran yang tepat
dan fenomena persaingan yang semakin ketat, maka diharapkan
pangsa pasar (cakupan pelanggan/agen) dapat meningkat.
4.2.4 Alternatif Strategi Pemasaran Galis Design
Berdasarkan hasil analisis terhadap Segmentasi, Targeting, dan
Positioning (STP) dan bauran pemasaran (4P) perusahaan, serta melihat
faktor, aktor dan tujuan, maka terdapat empat alternatif strategi pemasaran
yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yang
ditetapkan, yaitu:
1. Memantapkan posisi dalam persaingan, merancang perusahaan
sedemikian rupa agar selalu terdiri dari kegiatan usaha yang cukup sehat
untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.
2. Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen, akan membantu
tercapainya tujuan perusahaan karena agen dapat brfungsi sebagai
perpanjangan tangan dari sebuah perusahaan.
3. Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi, promosi merupakan
salah satu alternatif dalam strategi pemasaran yang sangat menunjang
yang bertujuan mengenalkan suatu produk terhadap khalayak agar
produknya diketahui dan konsumen terbujuk.
4. Meningkatkan penjualan langsung, selain meningkatkan penjualan
langsung kepada konsumen akhir juga dilakukan pada agen, penjualan
langsung juga dapat dengan memperbanyak membuka outlet-outlet/
butik diberbagai daerah yang potensial.
4.3. Pemilihan Alternatif strategi Pemasaran Galis Design
Struktur pemilihan strategi pemasaran berdasarkan uraian terhadap
faktor-faktor yang telah teridentifikasi yaitu faktor kemampuan finansial, selera
konsumen, tingkat persaingan, karakteristik pasar, kualitas produk dan saluran
distribusi. Aktor yang berperan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis
Design adalah pemilik, agen, konsumen dan pesaing. Tujuan strategi
pemasaran Galis Design yaitu meningkatkan penjualan, mempertahankan
loyalitas pelanggan dan mengembangkan market share. Maka tersusun suatu
struktur pemilihan strategi pemasaran Galis Design pada (Gambar 5).
Hubungan antar elemen pada level faktor (tingkat 2) ke elemen pada level
aktor (tingkat 3), dan level aktor ke elemen level tujuan (tingkat 4) bersifat
individual, dan pada level selanjutnya bersifat common. Struktur yang tersaji
pada Gambar 5. adalah struktur akhir setelah mendapatkan masukan dari para
pakar, baik yang menyangkut elemen-elemen maupun hubungan antar elemen
pada level berbeda.






Fokus :
































Gambar 5. Struktur hirarki pemilihan strategi pemasaran




Selera
Konsumen
(trend&mode)
Tingkat
Persaingan
Karakteristik
Pasar
Kualitas
Produk
(design&bahan)
Saluran
Distribusi
Faktor :
Aktor
:
Pemilik/
Pimpinan
Agen/
Penyalur
Konsumen/
Pelanggan
Tujuan :
Meningkatkan
Penjualan
Mempertahankan loyalitas
Pelanggan/ Agen
Mengembangkan
Market Share
Alternatif :
Memperluas
dan
memperkuat
kemitraan
dengan Agen

Mengintensifkan
dan
mengefektifkan
promosi
Memantapkan
posisi dalam
persaingan
(Product & Price)
Meningkatkan
penjualan langsung
Kemampuan
Finansial
Tingkat 1
Tingkat 3
Tingkat 4
Tingkat 5
Analisis Pemilihan Strategi
Pemasaran Galis Design

Pesaing
Keterangan setiap elemen dan hubungan antar elemen :
1. Tingkat 1, Fokus: Goal yang menjadi inti dari permasalahan yang ingin
dipecahkan oleh metode PHA
2. Tingkat 2, Faktor: Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi pemasaran
Galis Design.
a. Kemampuan Finansial
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor kemampuan finansial adalah
pemilik/pimpinan, agen/penyalur, konsumen/pelanggan dan pesaing.
b. Selera konsumen
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor selera konsumen adalah
pemilik/pimpinan, agen/penyalur, konsumen/pelanggan dan pesaing.
c. Tingkat persaingan
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor tingkat persaingan adalah
pemilik/pimpinan, agen/penyalur dan pesaing.
d. Karakteristik pasar
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor karakteristik pasar adalah
pemilik/pimpinan, agen/penyalur, konsumen/pelanggan dan pesaing.
e. Kualitas produk
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor kualitas produk adalah
pemilik/pimpinan, agen/penyalur , konsumen/pelanggan dan pesaing.
f. Saluran distribusi
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor saluran distribusi adalah
pemilik/pimpinan, agen/penyalur dan konsumen/pelanggan.
3. Tingkat 3, Aktor: Aktor-aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan
strategi pemasaran Galis Design.
a. Pemilik/pimpinan
Tujuan yang ingin dicapai pemilik/pimpinan dalam pemilihan strategi
pemasaran Galis Design adalah meningkatkan penjualan, mempertahankan
loyalitas pelanggan/ agen dan mengembangkan market share.



b. Agen/penyalur
Tujuan yang ingin dicapai agen/ penyalur dalam pemilihan strategi
pemasaran Galis Design adalah meningkatkan penjualan, mempertahankan
loyalitas pelanggan/agen dan mengembangkan market share.
c. Konsumen/pelanggan
Tujuan yang dicapai oleh konsumen/ pelanggan dalam pemilihan strategi
pemasaran Galis Design adalah mempertahankan loyalitas pelanggan/
agen dan mengembangkan market share.
d. Pesaing
Tujuan yang dicapai pesaing dalam pemilihan strategi pemasaran Galis
Design adalah meningkatkan penjualan, mempertahankan loyalitas
pelanggan/agen dan mengembangkan market share.
4. Tingkat 4, Tujuan: Tujuan yang ingin dicapat perusahaan dalam kegiatan
pemasaran Galis Design .
a. Meningkatkan penjualan
b. Mempertahankan loyalitass pelanggan/agen
c. Mengembangkan market share
5. Tingkat 5, Alternatif: Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan keputusan
yang dapat direkomendasikan kepada perusahaan.
a. Memantapkan posisi dalam persaingan
b. Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen
c. Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi
d. Meningkatkan penjualan langsung
4.3.1 Penilaian Pakar dan Pengolahan Data
Penilaian struktur dilakukan oleh suatu kelompok pakar, yaitu
pemilik/pimpinan, agen, konsumen, pesaing, dan pembina UKM. Pakar
pertama adalah pemilik/pimpinan. Pimpinan menjadi pakar, karena pimpinan
merupakan pelaku usaha yang mengerti dalam melaksanakan suatu usahanya.
Pakar kedua adalah agen yang memiliki loyalitas terhadap Galis Design,
karena agen merupakan penyalur dalam pemilihan strategi pemasaran Galis
Design untuk meningkatkan penjualan dan mempertahankan loyalitas
pelanggan.
Pakar ketiga adalah konsumen yang loyal, karena konsumen yang loyal
merupakan aset bagi perusahaan untuk memberikan kesan baik untuk
pelanggan lainnya. Konsumen lebih mengerti produk Galis Design, serta akan
memberikan masukan tentang model, trend dan mode. Konsumen juga dapat
merasakan bagaimana pemasaran yang baik karena konsumen adalah orang
yang merasakan adanya promosi dari produk yang ditawarkannya.
Pakar keempat berasal dari pengusaha sejenis yang lebih besar cakupan
pasarnya dari Galis Design atau disebut dengan pesaing. Pesaing yang diminta
memberikan penilaian adalah pengusaha yang memiliki keunggulan posisi
pasar dari pada Galis Design, dan posisi pesaing ini lebih besar cakupan
pasarnya. Pesaing juga menjadi tolok ukur untuk Galis Design dalam
menjalankan usahanya.
Pakar kelima adalah Pembina UKM, dimana posisinya diharapkan lebih
mengerti tentang kegiatan pemasaran yang sebaiknya dijalankan oleh Galis
Design.
4.3.2 Hasil Pengolahan Penilaian Pakar
a. Hasil Pengolahan pada Level Faktor
Pada Tabel 10. dapat dilihat bobot setiap faktor yang berpengaruh
dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design. Faktor-faktor ini,
menunjukan hasil pengolahan vertikal, yang dihitung berdasarkan
pengolahan horizontal.
Tabel 10. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi pemasaran
Galis Design

Faktor Bobot Prioritas
Kemampuan Finansial 0,103 5
Selera Konsumen 0,220 3
Tingkat Persaingan 0,092 6
Karakteristik Pasar 0,115 4
Kualitas Produk 0,248 1
Saluran Distribusi 0,222 2

Faktor kualitas produk dengan bobot 0,248 menjadi prioritas utama
dalam pengolahan penilaian pakar pada level faktor. Kualitas produk
merupakan hal yang penting untuk produk Galis Design. Karena banyaknya
pendatang baru yang memproduksi usaha pakaian muslim kini semakin
berkembang, maka Galis Design harus mampu mempertahankan produknya
dengan menghasilkan produk yang berkualitas agar dapat bertahan di pasar
yang luas.
Kualitas produk sebagai simbol atau ciri dan kombinasi yang
mengidentifikasi suatu produk yang dihasilkan suatu perusahaan.
Identifikasi tersebut juga berfungsi untuk membedakannya dengan produk
yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing. Kualitas produk merupakan
serangkaian manfaat yang ditawarkan kepada para pelanggan guna
memuaskan kebutuhan mereka (Kotler, 2005). Kualitas produk yang baik
akan menjadikan suatu kepuasan pelanggan, dan kepuasan pelanggan akan
menimbulkan loyalitas pelanggan. Sehingga, kualitas produk yang dimiliki
Galis Design harus tetap menjadi hal utama, agar tetap mampu bersaing
terutama terhadap pendatang baru maupun dengan pengusaha sejenis yang
sudah ada.
Saat ini kualitas produk sudah menjadi suatu faktor yang diutamakan
Galis Design, karena dengan menciptakan produk yang berkualias maka
Galis Design akan dapat dipercaya oleh pelanggan, dan akan melekatkan
image baik bagi pelanggan. Kualitas produk yang baik adalah memiliki
kualitas bahan yang baik, design yang unik, kerapihan akan jahitan, dan
kombinasi warna serta mengikuti trend setter yang semakin berkembang.
b. Hasil Pengolahan pada Level Aktor
Pada Tabel 11. dapat dilihat bahwa aktor yang memiliki tingkat
kepentingan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah
pemilik dengan bobot 0,369. Pemilik merupakan pimpinan dari usaha
pakaian muslim Galis Design yang memiliki tanggung jawab sepenuhnya
baik produksi, penjualan, pemasaran, menilai mutu atau kualitas produk
dan sumber daya manusia.

Tabel 11. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pemilihan strategi
pemasaran Galis Design
Aktor Bobot Prioritas
Pemilik 0,369 1
Agen 0,256 3
Konsumen 0,294 2
Pesaing 0,080 4
Pemilik adalah sekaligus seorang pimpinan perusahaan, yang dapat
mengendalikan semua kegiatan usahanya. Dalam melaksanakan usahanya
pemilik dapat menilai kinerja usahanya dengan melihat posisi Galis
Design saat ini. Pemilik harus dapat bekerjasama dengan pihak-pihak
eksternal perusahaan, karena tingkat persaingan di industri pakaian
muslim saat ini begitu ketat. Sehingga pemilik dapat lebih
mempertahankan produknya di pasar sasaran, dan mampu bersaing.
Tujuan yang ingin dicapai pemilik dalam suatu perusahaan adalah
dalam pemilihan strategi pemasaran yang baik, yaitu dengan
mempertahankan loyalitas pelanggan, meningkatkan pangsa pasar serta
menghadapi persaingan. Dengan demikian diharapkan Galis Design dapat
bertahan dan mampu bersaing di pasar yang luas.
c. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan
Pada Tabel 12. dapat dilihat tujuan yang memiliki tingkat
kepentingan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah
mempertahankan loyalitas pelanggan dengan bobot 0,407. Karena
konsumen merupakan pihak yang penting. Menurut Kotler (2005)
mempertahankan pelanggan adalah lebih penting dari pada menarik
pelanggan, dan kunci dari mempertahankan pelanggan adalah kepuasan
pelanggan.
Tabel 12. Bobot dan prioritas tujuan strategi pemasaran Galis Design
Tujuan Bobot Prioritas
Meningkatkan
Penjualan
0,309 2
Mempertahankan
loyalitas
pelanggan/agen
0,407 1
Mengembangkan
Market share
0,284 3
Seorang pelanggan yang puas dapat memberikan beberapa manfaat,
diantaranya memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang dan
terciptanya loyalitas pelanggan. Pelanggan yang puas akan berbicara yang
baik kepada orang lain mengenai produk, perusahaan atau memberikan
komentar yang menguntungkan tentang perusahaan dan produknya.
Pelanggan yang puas juga akan membeli lebih banyak jika perusahaan
memperkenalkan produk baru dan menyempurnakan produk yang sudah
ada.
Terciptanya loyalitas pelanggan, merupakan dampak positif yang
dimiliki perusahaan, karena akan menjadi citra atau image yang baik untuk
sasaran selanjutnya. Pengalaman konsumen dalam menggunakan produk
Galis Design bila berkesan positif, akan memberikan dampak positif yang
diberikan secara baik, dan pelanggan akan kurang memperhatikan merek
perusahaan pesaing dan iklannya, serta pelanggan akan membeli produk
lain di perusahaan yang sama, untuk menjaga kepercayaan para pelanggan
ini perusahaan senantiasa melakukan perbaikan yang berkelanjutan.
d. Hasil Pengolahan pada Level Alternatif
Pada Tabel 13. dapat dilihat tingkat kepentingan masing-masing
alternatif yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran Galis
Design. Alternatif strategi memperluas dan memperkuat kemitraan dengan
agen merupakan prioritas utama dengan bobot 0,343. Hal ini penting untuk
meningkatkan dan memperkuat loyalitas pelanggan atau agen dan juga
untuk memperluas pengguna produk Galis Design dengan tujuan
menambah profit bagi pemilik maupun agen sendiri.

Tabel. 13. Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran Galis Design
Alternatif Bobot Prioritas
Memantapkan Posisi
dalam persaingan
0,115 4
Memperluas dan
Memperkuat
kemitraan dengan
agen
0,343 1
Mengintensifkan dan
mengefektifkan
promosi
0,321 2
Meningkatkan
penjualan langsung
0,222 3
Agen berperan mencari pembeli yang memiliki kebutuhan yang
sesuai dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. maka agen
merupakan salah satu perangkat saluran distribusi dapat membantu upaya
perusahaan dalam mengatasi kondisi persaingan yang semakin ketat.
Strategi yang dilakukan Galis Design saat ini adalah dengan
memperluas kemitraan. Tetapi, dalam enam tahun ini Galis Design hanya
mampu mengembangkan kerjasamanya dengan sepuluh agen. Galis Design
harus berupaya dalam mempertahankan kondisi produk dengan baik. Faktor
yang dihasilkan dari pengolahan ini adalah kualitas produk, maka Galis
Design harus meningkatkan mutu serta kualitas yang diharapkan
pelanggan. Dengan kondisi persaingan yang semakin ketat, pimpinan Galis
Design harus sangat menyadari kondisi ini, dengan tetap mempertahankan
hubungan yang erat dengan agen, konsumen serta calon pembeli potensial
lainnya, agar dapat menimbulkan kerjasama yang baik.
Alternatif lain dalam strategi pemasaran Galis Design, adalah
dengan cara mengintensifkan dan mengefektifkan promosi yang merupakan
prioritas kedua dengan bobot 0.321, karena promosi adalah suatu
komunikasi informasi seorang penjual yang bertujuan untuk merubah sikap
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengingat produk tersebut.
Dengan meningkatkan promosi, maka merek Galis Design akan lebih
dikenal di masyarakat, sehingga masyarakat dapat mengetahui Galis Design
dengan produk-produk yang dihasilkannya.
4.4. Implikasi Manajerial
Berdasarkan hasil pembahasan diatas, implikasi manajerial dari penelitian
ini adalah:
1. Hasil dari penelitian ini adalah faktor kualitas produk sebagai faktor yang
paling berperan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design. Maka
pihak perusahaan harus mempertahankan kualitas produknnya sehingga tetap
mampu bersaing terhadap pendatang baru.
2. Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen adalah alternatif strategi
dengan prioritas utama. Karena, agen berperan mencari pembeli yang memiliki
kebutuhan yang sesuai dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Maka
agen merupakan salah satu perangkat saluran distribusi dapat membantu upaya
perusahaan dalam mengatasi kondisi persaingan yang semakin ketat. Dalam
penerapannya pemilik sebagai pimpinan adalah aktor yang paling mempunyai
peranan penting dalam pelaksanaannya.
3. Didalam penelitian ini juga diperoleh alternatif strategi yaitu mengintensifkan
dan mengefektifkan promosi. Strategi ini dapat dilakukan dengan berbagai
promosi agar produknya lebih diterima oleh masyarakat. Sehingga pelanggan
lebih setia dan perkembangan pangsa pasar akan lebih terbantu oleh adanya
promosi sehingga dapat meningkatkan penjualan. Sebaiknya promosi yang
dilakukan pihak perusahaan dilaksanakan dengan maksimal agar konsumen
akan terdorong oleh adanya produk yang ditawarkan.
Penelitian ini dilakukan untuk membantu perusahaan dalam
mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi penyusun strategi pemasaran
untuk Galis Design.











KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis dari pembahasan penelitian ini, maka dapat diambil
kesimpulan sebagai berikut :
1. Strategi pemasaran yang dilaksanakan Galis Design yaitu dengan memperluas
keagenan. Sistem pemasaran yang dilakukan dengan membuat iklan dimedia
cetak seperti pembuatan iklan di majalah muslimah dan menggunakan fasilitas
internet pada awal tahun 2010 ini.
2. Berdasarkan hasil pengolahan dengan menggunakan metode Analisis Hierarki
Proses (AHP) diketahui bahwa faktor yang memiliki tingkat kepentingan
penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah kualitas produk (0,248).
Aktor yang paling berperan dalam strategi pemasaran ini adalah pemilik
dengan bobot sebesar (0,369), dan tujuan yang memiliki tingkat kepentingan
dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah mempertahankan
loyalitas pelanggan dengan bobot (0,407).
3. Alternatif strategi pemasaran yang utama Galis Design menitikberatkan pada
memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen. Karena agen berperan
mencari pembeli yang memiliki kebutuhan yang sesuai dengan produk yang
ditawarkan oleh perusahaan. maka agen merupakan salah satu perangkat
saluran distribusi dapat membantu upaya perusahaan dalam mengatasi kondisi
persaingan yang semakin ketat.
2. Saran
Beberapa saran yang dapat diajukan sebagai bahan pertimbangan
perusahaan, yaitu :
1. Galis Design dapat lebih memperluas jaringan pemasaran dengan cara
menambah agen atau bekerjasama dengan agen-agen lain sehingga akan
banyak meningkatkan penjualan dan mendapatkan profit yang tinggi.
2. Pemilik merupakan aktor dalam melaksanakan usaha pakaian muslim Galis
Design, maka pemilik harus tetap menjadi kekuatan dalam menjalankan
usahanya, misalnya dengan mempertahankan kualitas produk, dan
mempertahankan loyalitas pelanggan sehingga kegiatan pemasaran dapat
tercapai.
DAFTAR PUSTAKA
Amir, M. T. 2005. Dinamika Pemasaran Jelajahi Dan Rasakan. PT RajaGrafindo
Persada, Jakarta.
Assauri, S. 2007. Manajemen Pemasaran. PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta.
David, F.R, 2006. Manajemen Strategis (Terjemahan). PT. Indeks. Jakarta.
Dinas Perindagkop, 2008. Data Usaha Mikro Kecil menengah. Dinas
Perindagkop. Bogor.
Kasali, R. 2007. Membidik Pasar Indonesia : Segmentasi Targeting Positioning.
PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). Edisi Milenium. PT.
Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta.
Marsudi, E. 2003. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Pemasaran
Minyak Goreng Sawit Cap Sendok pada PT. Astra Agro Lestari, Tbk.
Skripsi pada Jurusan Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Insstitut Pertanian
Bogor. Bogor.
Morina, B.S. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Kecap Cap Banteng. Skripsi pada
Departemen Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut
Pertanian Bogor. Bogor.
Octaviani, V. 2008. Analisis Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil Pada PT X,
Bandung Jawa Barat. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas
Ekonomi dan manajemen. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
Praharsa, N. 2005. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi bauran Pemasaran
CV. Aquantic Indonesia. Skripsi pada Departemen Ilmu Ekonomi
Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
Saaty, T. L. 1991. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin (Terjemaham).
PT. Pustaka Binaman Pressindo. Jakarta.
Saladin, D. 2003. Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran. CV. Linda
Karya. Bandung.
Simatupang, Y. 2007. Perancangan Strategi Pemasaran Dengan Metode Proses
Hirarki Analitik pada RS BMC. Skripsi pada Departemen Manajemen.
Fakultas Ekonomi dan manajemen. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
Tjiptono, F, 1997. Strategi Pemasaran. Edisi Kedua. PT Andi. Yogyakarta.



























Lampiran 1. Kuesioner pemilihan Strategi Pemasaran Galis Design

KUESIONER PENELITIAN

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
PADA USAHA KECIL MENENGAH PAKAIAN MUSLIM







Peneliti :
Putri Agung Lestari
H24066044
























PROGRAM PENYELENGGARAAN KHUSUS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010



ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
PADA USAHA KECIL MENENGAH PAKAIAN MUSLIM

Kepada Responden yang terhormat,
Dalam rangka menyelesaikan studi/ tugas ak hir di Fakultas Ekonomi dan
Manajemen, Institut Pertanian Bogor, diperlukan partisipasi Bapak/ Ibu/ Saudara
untuk mengisi kuesioner ini.
Kuesioner ini dibuat untuk mendukung tugas akhir pengolahan data dalam
rangka pemecahan masalah. Pengisian kuesioner memiliki tujuan untuk
menentukan sejauh mana pengaruh dan tingkat faktor, aktor, tujuan dan
komponen lain dalam memperoleh alternatif strategi pemasaran bagi perusahaan.
Landasan utama pengisian kuesioner ini dengan sebuah hirarki (struktur PHA)
dengan komponen-komponen lengkap yang disusun dengan literatur, hasil
observasi, dan pendapat yang terkait dalam perusahaan.
Kami sangat mengharapkan kesediaan Bapak/Ibu/ Saudara untuk mengisi
kuesioner ini. Terimakasih atas bantuan dan kesediaannya mengisi kuesioner ini.

Januari 2010



Putri Agung L
H24066044

DATA RESPONDEN
1. Nama : .
2. Jenis Kelamin : Pria/ Wanita
3. Usia : ............................... Tahun
4. Pendidikan Terakhir :
a. SMA atau Sederajat c. Sarjana S1
b. Diploma/ Sarjana Muda d. S2 atau lebih
5. Jabatan Dalam Perusahaan : ............
6. Tugas dan Wewenang :
a. ..
b. ..
c. ..
7. Tanggal Pengisian :
8. Tanda Tangan :


Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran Galis Design

A. Faktor

1. Kemampuan Finansial, besarnya anggaran atau dana yang mampu
disediakan oleh perusahaan untuk melakukan promosi/ pemasaran
yang menjadi faktor penentu dalam penyusunan strategi pemasaran.
2. Selera Konsumen, adalah keinginan akan produk tertentu baik trend
atau mode dan keinginan konsumen lainnya yang didukung oleh
kemampuan untuk membeli. pemasar harus berupaya untuk memahami
kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar sasaran
3. Tingkat Persaingan, perusahaan harus dapat mempertimbangkan
strategi pemasaran yang akan dijalankan dengan memperhatikan
jumlah pelaku industri yang melakukan strategi pemasarannya yang
sama.
4. Karakteristik Pasar, karakteristik pasar dapat dilihat dalam 3 hal,
yaitu luas geografis, konsentrasi pasar, jumlah jenis pembeli potensial.
5. Kualitas Produk, menentukan bagaimana produk tersebut akan
disukai oleh konsumen sehingga memberikan nilai kepuasan kepada
pasar sasaran(kualitas bahan, jahitan dll).
6. Saluran Distribusi Pemasaran, terdiri dari seperangkat lembaga yang
melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk
menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen ke
konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan
(jenis, jumlah, harga, tempt, dan saat yang dibutukhan).

B. Aktor

1. Pemilik/Pimpinan, memiliki kewenangan dalam mengatur,
mengkoordinasikan dan memimpin seluruh kegiatan pemasaran dan
kegiatan pada perusahaan
2. Agen/ Penyalur, sebagai penyalur produk yang dihasilkan/ diproduksi
oleh perusahaan
3. Konsumen/Pelanggan, yang ingin merasakan kualitas atau barang
yang dijual oleh produsen dan memiliki hak untuk menilai suatu
kualitas barang tersebut sesuai dengan yang dirasakannya.
4. Pesaing, sebagai pesaing dan tolok ukur bagi pemilik agar lebih
memajukan usahanya dan dapat mengukur sejauh mana yang dimiliki
perusahaan.


C. Tujuan

1. Meningkatkan Penjualan, dengan upaya persaingan yang ketat, maka
penjualan harus ditingkatkan agar mendapatkan lebih banyak uang dan
menghasilkan profit yang maksimal.
2. Mempertahankan loyalitas Pelanggan/Agen, strategi pemasaran
yang tepat diharapkan dapat mempertahankan pelanggan yang telah
dimiliki dan tetap loyal.
3. Mengembangkan Market Share, melalui strategi pemasaran yang
tepat dan fenomena persaingan yang semakin ketat, maka diharapkan
pangsa pasar (cakupan pelanggan/ agen) dapat meningkat.

D. Alternatif

1. Memantapkan posisi dalam persaingan, merancang perusahaan
sedemikian rupa agar selalu terdiri dari kegiatan usaha yang cukup
sehat untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan
meskipun berada diantara kegiatan usahanya mengalami kemerosotan
yang parah, maka perusahaan tersebut harus mampu mempertahankan
posisinya dalam persaingan yang semakin ketat.
2. Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen, kemitraan
dan kerjasama yang dilakukan dengan agen akan membantu
tercapainya tujuan perusahaan karena agen dapat brfungsi sebagai
perpanjangan tangan dari sebuah perusahaan dalam menarik dan
merangkul pembeli untuk membeli produk-produk yang dihasilkan
oleh perusahaan
3. Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi, promosi merupakan
salah satu alternative dalam strategi pemasaran yang sangat menunjang
yang bertujuan mengenalkan suatu produk terhadap khalayak agar
produknya diketahui dan konsumen terbujuk. Melakukan promosi
dengan berbagai media baik cetak, elektronik, atau melakukan promosi
langsung seperti membuka fashion show.
4. Meningkatkan penjualan langsung, selain meningkatkan penjualan
langsung kepada konsumen akhir juga dilakukan pada agen, penjualan
langsung juga dapat dengan memperbanyak membuka outlet-outlet /
butik diberbagai daerah yang potensial.


PETUNJUK PENGISIAN :
1. Pada bagian ini anda diminta untuk membandingkan elem A dan elemen B,
lalu menyilang (x) atau checklist () nilai perbandingannya.
2. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9

Definisi dari skala yang digunakan untuk nilai komparasi ditentukan adalah :

Nilai komparasi (A dibandingkan B) Definisi
1 A dan B sama penting
3 A sedikit lebih penting dari B
5 A lebih penting dari B
7 A sangat jelas lebih penting dari B
9 A mutlak lebih penting dari B
2,4,6,8 Nilai-nilai diantara dua pertimbangan





Instruksi 1
Bandingkanlah besarnya peran masing-masing faktor dibawah ini dengan fokus
Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran
Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri
lebih penting dari kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Kemampuan
Finansial
Selera
Konsumen
Kemampuan
Finansial
Tingkat
persaingan
Kemampuan
Finansial
Karakteristik
Pasar
Kemampuan
Finansial
Kualitas
Produk
Kemampuan
Finansial
Saluran
Distribusi
Pemasaran
Selera
Konsumen
Tingkat
persaingan
Selera
Konsumen
Karakteristik
Pasar
Selera
Konsumen
Kualitas
Produk
Selera
Konsumen
Saluran
Distribusi
Pemasaran
Tingkat
persaingan

Karakteristik
Pasar
Tingkat
persaingan
Kualitas
Produk
Tingkat
persaingan

Saluran
Distribusi
Pemasaran
Karakteristik
Pasar
Kualitas
Produk
Karakteristik
Pasar

Saluran
Distribusi
Pemasaran
Kualitas
Produk

Saluran
Distribusi
Pemasaran

Instruksi 2.1
Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor
lainnya dalam faktor Kemampuan Finansial dalam Pemilihan Strategi
Pemasaran
Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri
lebih penting dari kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Pemilik/
Pimpinan
Agen/
penyalur
Pemilik/
Pimpinan
Konsumen/
pelanggan
Agen/
penyalur
Konsumen/
pelanggan

Instruksi 2.2
Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor
lainnya dalam faktor Selera Konsumen dalam Pemilihan Strategi Pemasaran
Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri
lebih penting dari kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Pemilik/
Pimpinan
Agen/
penyalur
Pemilik/
Pimpinan
Konsumen/
pelanggan
Agen/
penyalur
Konsumen/
pelanggan

Instruksi 2.3
Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor
lainnya dalam faktor Tingkat Persaingan dalam Pemilihan Strategi Pemasaran
Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri
lebih penting dari kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Pemilik/
Pimpinan
Agen/
penyalur

Instruksi 2.4
Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor
lainnya dalam faktor Karakteristik Pasar dalam Pemilihan Strategi Pemasaran
Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri
lebih penting dari kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Pemilik/
Pimpinan
Agen/
penyalur
Pemilik/
Pimpinan
Konsumen/
pelanggan
Agen/
penyalur
Konsumen/
pelanggan

Instruksi 2.5
Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor
lainnya dalam faktor Kualitas Produk dalam Pemilihan Strategi Pemasaran
Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri
lebih penting dari kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Pemilik/
Pimpinan
Agen/
penyalur
Pemilik/
Pimpinan
Konsumen/
pelanggan
Agen/
penyalur

Konsumen/
pelanggan


Instruksi 2.6
Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor
lainnya dalam faktor Saluran Distribusi Pemasaran dalam Pemilihan Strategi
Pemasaran
Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri lebih penting dari
kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Pemilik/
Pimpinan
Agen/
penyalur
Pemilik/
Pimpinan
Konsumen/
pelanggan
Agen/
penyalur
Konsumen/
pelanggan

Instruksi 3.1
Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan
tujuan lainnya bagi Pemilik/Pimpinan dalam menentukan prioritas pemilihan
strategi Pemasaran

Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri lebih penting dari
kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Meningkatkan
Penjualan
Mempertahankan
loyalitas pelanggan
Meningkatkan
Penjualan
Mengembangkan
Market share
Mempertahanka
n loyalitas
pelanggan

Mengembangkan
Market share

Instruksi 3.2
Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan
tujuan lainnya bagi Agen / Penyalur alam menentukan prioritas pemilihan
strategi Pemasaran
Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri lebih penting dari
kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Meningkatkan
Penjualan
Mempertahankan
loyalitas pelanggan
Meningkatkan
Penjualan
Mengembangkan
Market share
Mempertahank
an loyalitas
pelanggan

Mengembangkan
Market share







Instruksi 3.3
Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan
tujuan lainnya bagi Konsumen/ Pelanggan dalam menentukan prioritas
pemilihan strategi Pemasaran
Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri lebih penting dari
kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Mempertahan
kan loyalitas
pelanggan

Mengembangkan
Market share

Instruksi 4.1
Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara alternatif satu dengan alternatif
lainnya untuk mencapai tujuan Meningkatkan Penjualan dalam pemilihan strategi
pemasaran
Kolom
Kiri

Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri lebih penting dari
kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Memantapkan
posisi dalam
persaingan


Memperluas dan
memperkuat
kemitraan
dengan agen
Memantapkan
posisi dalam
persaingan

Mengintensifkan
dan
mengefektifkan
promosi
Memantapkan
posisi dalam
persaingan

Meningkatkan
penjualan
langsung
Memperluas dan
memperkuat
kemitraan
dengan agen

Mengintensifkan
dan
mengefektifkan
promosi
Memperluas dan
memperkuat
kemitraan
dengan agen

Meningkatkan
penjualan
langsung
Mengintensifkan
dan
mengefektifkan
promosi
Meningkatkan
penjualan
langsung


Instruksi 4.2
Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara alternatif satu dengan alternatif
lainnya untuk mencapai tujuan mempertahankan loyalitas pelanggan dalam
pemilihan strategi pemasaran





Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri
lebih penting dari kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Memantapkan
posisi dalam
persaingan
Memperluas dan
memperkuat
kemitraan
dengan agen
Memantapkan
posisi dalam
persaingan
Mengintensifkan
dan
mengefektifkan
promosi
Memantapkan
posisi dalam
persaingan
Meningkatkan
penjualan
langsung
Memperluas dan
memperkuat
kemitraan
dengan agen
Mengintensifkan
dan
mengefektifkan
promosi
Memperluas dan
memperkuat
kemitraan
dengan agen

Meningkatkan
penjualan
langsung
Mengintensifkan
dan
mengefektifkan
promosi

Meningkatkan
penjualan
langsung

Instruksi 4.3
Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara alternatif satu dengan alternatif
lainnya untuk mencapai tujuan Mengembangkan Market Share dalam pemilihan
strategi pemasaran
Kolom
Kiri
Diisi
Bila
Sama
Penting
Bila kolom kiri lebih penting dari
kolom
Kanan
Bila kolom kanan
lebih penting dari kolom
kiri
Kolom
Kanan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 7 8 9
Memantapkan
posisi dalam
persaingan


Memperluas dan mem
perkuat kemitraan
dengan agen
Memantapkan
posisi dalam
persaingan

Mengintensifkan dan
mengefektifkan
promosi
Memantapkan
posisi dalam
persaingan

Meningkatkan
penjualan Langsung
Memperluas dan
memperkuat
kemitraan dengan
agen

Mengintensifkan dan
mengefektifkan
promosi
Memperluas dan
memperkuat
kemitraan dengan
agen

Meningkatkan
penjualan langsung

Mengintensifkan
dan
mengefektifkan
promosi

Meningkatkan
penjualan langsung


Lampiran 2. Matriks Pendapat Individu

Contoh :
Pakar 5



Instruksi 2.6


Pem Ag Kon
Instruksi 1

Pem 1 1/3 5

KF SK TP KPa KPd SDP

Ag 3 1 5

KF 1

1/3
2 1/2 1/3 1/3

Kon 1/5 1/5 1

SK 3 1 1 2 1 1


TP 1/2 1 1 1/3 1/3 1/3

Instruksi 3.1


KPa 2

1/2
3 1 1 1/3

MP MLP MMS

KPd 3 1 3 1 1 1/3

MP 1 1/3 3

SDP 3 1 3 3 3 1

MLP 3 1 3


MMS 1/3 1/3 1

Instruksi 2.1




Pem Ag Kon Ps


Instruksi 3.2


Pem 1 1 1 3

MP MLP MMS

Ag 1 1 1 5

MP 1 5 5

Kon 1 1 1 3

MLP 1/5 1 3

Ps 1/3

1/5
1/3 1

MMS 1/5 1/3 1


Instruksi 2.2

Instruksi 3.3



Pem Ag Kon Ps


MLP MMS


Pem 1 1 1/5 3

MLP 1 7


Ag 1 1 1/5 7

MMS 1/7 1

Kon 5 5 1 7

Ps 1/3

1/7
1/7 1

Instruksi 3.4



MP MLP MMS

Instruksi 2.3

MP 1 1/5
1/6

Pem Ag Ps


MLP 5 1 3

Pem 1 1
3

MMS 6 1/3
1

Ag 1 1
5

Ps 1/3

1/5
1

Instruksi 4.1


MPP MMK PRO MPL
Instruksi 2.4

MPP 1 1/5 1/3 1/5
Pem Ag Kon Ps


MMK 5 1 3 1/4
Pem 1 1 3
3

PRO 3 1/3 1 1/3
Ag 1 1 3
1

MPL
5
4 3 1
Kon 1/3

1/3
1
1/3

Ps 1/3 1 3 1


Lampiran 3. Contoh cara Perhitungan Pengolahan Matriks Individu

Pengolahan Matriks Pendapat Individu
Contoh berikut diambil dari matriks pendapat Individu Pakar 2 (pemilik) untuk
factor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran UKM Galis
Design.

KF SK TP KPa KPd SDP VE VP
KF 1 1/3 3 1/3 1/2 1/3 (1x1/3x3x1/3x1/2x1/3)^1/6 = 0.162
0.162/6.637=0.093
SK 3 1 3 2 1 1
........ = 1.619 1.619/6.637 =0.244
TP 1/3 1/3 1 1/3 1 1/3
. = 0.481 0.481/6.637=0.072
KPa 3 1/2 3 1 3 1
.... = 1.543 1.543/6.637=0.232
KPd 2 1 1 1/3 1 1
. = 0.935 0.935/6.637=0.141
SDP 3 1 3 1 1 1
. = 1.442 1.442/6.637=0.217
Jumlah
6.637

































n
i
n
n
k
ij
n
n
k
ij
a
a
Vpi
1 1
1
Lampiran 4. Pengolahan Pendapat Gabungan

KF SK TP KPa KPd SDP VE VP VA

KF 1 0.488 1.644 0.871 0.305 0.415 0.668 0.103 0.629 6.134
SK 2.049 1 2.667 2.048 0.803 0.951 1.430 0.220 1.322 6.015
TP 0.608 0.375 1 1.108 0.351 0.517 0.598 0.092 0.566 6.161
KPa 1.148 0.488 0.903 1 0.778 0.450 0.750 0.115 0.717 6.220
KPd 3.279 1.245 2.849 1.285 1 1.185 1.615 0.248 1.532 6.173
SDP 2.410 1.052 1.934 2.222 0.844 1 1.447 0.222 1.344 6.042

Tahapannya adalah sebagai berikut :
a. Perkalian baris (g) dengan rumus :





b. Perhitungan Vektor Prioritas (VP) atau Eigen Vektor adalah :








Dengan eVPi = elemen vector prioritas ke i
Aij = elemen MPB pada baris ke-I dan kolom ke-j
n = jumlah elemen yang diperbandingkan
c. Perhitungan nilai eigen Maks dengan rumus :
VA = (a
ij
) x VA dengan VA = (Va
i
)
VB = dengan VB = (Vbi)

maks
=

VA = VB = Vektor Antara
Aij = elemen MPB pada baris ke I dan kolom Ke j
n = Jumlah elemen yang diperbandingkan


m
1 k
k ij ) (a j Gi

i
VP
VA


n
i
i
vb
n
1
1
Lampiran 5. Pengolahan Vertikal

a. Perkalian matriks hasil pengolahan horizontal (faktor-aktor) dengan bobot faktor untuk
menentukan bobot aktor

Aktor/Faktor F1 F2 F3 F4 F5 F6 BF BA
0.103
Pemilik 0.380 0.206 0.473 0.302 0.440 0.439 0.220 0.369
Agen 0.240 0.168 0.323 0.297 0.123 0.451 0.092 0.256
Konsumen 0.292 0.549 0 0.269 0.355 0.110 0.115 0.294
Pesaing 0.088 0.077 0.204 0.132 0.081 0 0.248 0.080
0.222

b. Perkalian matriks hasil pengolahan horizontal (aktor- Tujuan) dengan bobot Aktor untuk
menentukan bobot Tujuan

Tuj/Aktor Pem Agen Kons Pesaing BA BT

T1 0.442 0.508 0 0.197 0.369 0.309

T2 0.303 0.239 0.717 0.288 0.256 0.407

T3 0.256 0.253 0.283 0.514 0.294 0.284

0.080


c. Perkalian matriks hasil pengolahan horizontal (Tujuan-Skenario) dengan bobot Tujuan
untuk menentukan bobot Skenerio

Altrntf/Tuj T1 T2 T3 BT BS

S1 0.099 0.153 0.078 0.309 0.115

S2 0.346 0.304 0.395 0.407 0.343

S3 0.225 0.379 0.341 0.284 0.321

S4 0.331 0.165 0.186 0.222











Lampiran 6. Bobot dan Struktur Hirarki


Fokus :



































Selera
Konsumen
(trend&mode)
0.220
Tingkat
Persaingan
0.092
Karak
teristik Pasar
0.115
Kualitas
Produk
(design&bahan)
0.248
Saluran
Distribusi
0.222
Faktor :
Aktor
:
Pemilik/
Pimpinan
0.369
Agen/
Penyalur
0.256
Konsumen/
Pelanggan
0.294
Tujuan :
Meningkatkan
Penjualan
0.309
Mempertahankan loyalitas
Pelanggan/ Agen
0.407
Mengembangkan
Market Share
0.284
Alternatif :
Memperluas
dan
memperkuat
kemitraan
dengan Agen
0.360

Mengintensifkan
dan
mengefektifkan
promosi
0.335
Memantapkan
posisi dalam
persaingan
(Product & Price)
0.118
Meningkatkan
penjualan langsung
0.230
Kemampuan
Finansial
0,103

Tingkat 1
Tingkat 2
Tingkat 3
Tingkat 4
Tingkat 5
Analisis Pemilihan Strategi
Pemasaran Galis Design

Pesaing
0.080
Lampiran 7.


Pedoman Penyusunan struktur
- Kaji pustaka, dari hasil kaji pustaka harus dapat elemen faktor sekenario buat level,
buat struktur
- Diskusikan, didiskusikan struktur awal hasil kerja pustaka (dengan tim)
- Interview dengan pakar, bisa menambah/mengurangi elemen
- Kaji ulang struktur, konfirmasi pustaka yang dimiliki bila relevan pertahankan lebih
dahulu
- Buat kuesioner awal, setiap elemen yang mendifinisikan
- Uji coba, (format dan definisi elemen) waspada jawaban yang seragam
- Kuesioner
a. Kaji Pustaka
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang dengan proses itu individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa
yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005). Kita melihat manajemen
pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan,
mempertahankan, dan menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan,
penyampaian dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul.
(Faktor-faktor yang menjadi bagian penting dalam pemasaran)
Konsep pemasaran inti, pemasaran dapat dipahami lebih lanjut dengan
mendefinisikan beberapa konsep intinya :
1. Pasar sasaran dan segmentasi, segmen pasar dapat diidentifikasi dengan
mengamati perbedaan demografis, psikografis dan prilaku pembeli.
2. Tempat pasar, ruang pasar, dan metamarket, para pelaku bisnis sering
menggunakan istilah pasar untuk mencakup berbagai pengelompokan
pelanggan. Mereka berbicara tentang pasar kebutuhan, pasar produk, pasar
demografis, pasar geografis.
3. Pemasar dan calon pelanggan, pemasar adalah seseorang yang mencari
tanggapan dari pihak lain, yang disebut calon pelanggan.
Lampiran 7. Pedoman Kaji Pustaka
(sebelum mendapat masukan dari pakar)
4. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan, pemasar harus berupaya untuk
memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar sasaran.
Kebutuhan merupakan tuntutan dasar manusia. Keinginan bila diharapkan
ke objek tertentu yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan tertentu.
Permintaan adalah keinginan akan produk tertentu yang didukung oleh
kemampuan untuk membeli.
5. Produk, tawaran, dan merek, perusahaan memenuhi kebutuhan dengan
mengajukan usulan/proposisi nilai, yaitu serangkaian manfaat yang
ditawarkan kepada para pelanggan guna memuaskan kebutuhan mereka.
6. Nilai dan kepuasan, tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan
kepuasan kepada pembeli sasaran.
7. Pertukaran dan transaksi, adalah proses mendapatkan produk yang
diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai
imbalannya.
8. Relasional dan jaringan kerja, pemasaran relasional mempunyai tujuan
membentuk jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak
yang saling memuaskan
9. Saluran pemasaran, untuk mencapai sasaran pemasar menggunakan tiga
jenis saluran pemasaran, yaitu saluran komunikasi, saluran distribusi,
saluran jasa.
10. Rantai pasokan, menggambarkan saluran yang lebih panjang yang
terentang dari bahan baku komponen, hinggaproduk akhir yang
disampaikan kepada pembeli akhir.
11. Persaingan, mencakup semua tawaran dan barang pengganti yang
bersaing secara actual dan potensial yang bisa dipertimbangkan oleh
pembeli.
12. Lingkungan pemasaran, terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan
luas. Lingkungan tugas, mencakup para pelaku dekat yang terlibat dalam
memproduksi, menyalurkan dan mempromosikan tawaran.
AKTOR (yang termasuk pelaku utama dalam suatu lingkungan tempat
pemasar) adalah :
1. Perusahaan
2. Pemasok
3. Distributor
4. Dealer
5. Pelanggan sasaran
Jaringan kerja pemasaran terdiri dari perusahaan dan pemercaya (stakeholder),
pendukung (pelanggan, karyawan, pemasok, distributor, pengecer, agen
periklanan, ilmuwan universitas, dan lain-lain) yang dengan mereka
perusahaan membangun bisnis timbale balik yang saling menguntungkan.
TUJUAN (Konsep Penjualan) konsep penjualan merupakan orientasi
bisnis umum lainnya. Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen
dan perusahaan bisnis. Konsep juga mengasumsikan bahwa perusahaan
memiliki banyak sekali alat penjualan dan promosi yang efektif yang dapat
merangsang banyak pembelian. Konsep penjualan itu merupakan contoh
umum pemikiran Sergio Zyman, mantan dirut pemasaran Coca-Cola :
Tujuan pemasaran adalah menjual lebih banyak bahan kepada lebih banyak
orang dengan lebih sering membeli sehingga perusahaan mendapatkan lebih
banyak uang dan menghasilkan lebih banyak laba.
Tujuan kedua adalah kebutuhan pelanggan, memahami kebutuhan dan
keinginan pelanggan tidak selalu sederhana. Perusahaan dapat mendefinisikan
pasar sasaran tetapi gagal memahami kebutuhan pelanggan secara akurat.
Tujuan terakhir adalah membantu organisasi mencapai tujuan
organisasinya. Kebanyakan perusahaan mempraktikkan konsep penjualan
ketika mereka mempunyai kapasitas yang berlebih. Tujuan mereka adalah
menjual apa yang mereka hasilkan dan bukannya menghasilkan apa yang
diinginkan pasar, sehingga penjual harus berjuang untuk mendapatkan
pelanggan.
Menurut Siswanto Sutojo (2009) tujuan usaha yang ingin dicapai
perusahaan dengan strategi manajemen dapat beraneka warna bentuknya, sesuai
dengan keinginan masing-masing perusahaan. Dalam bukunya The Practice of
Management pakar ilmu manajemen Peter F Drucker menggunakan contoh tujuh
jenis tujuan usaha yang sering diajukan banyak perusahaan. Empat diantara tujuh
jenis tujuan bisnis tersebut yang lebih erat hubungan dengan strategi manajemen
pemasaran adalah :
1. Mendapatkan keuntungan
2. Mempertahankan / meningkatkan market standing perusahaan
3. Meningkatkan produktivitas usaha
4. Meningkatkan tanggung jawab perusahaan terhadap masyarakat
Faktor-faktor dalam suatu usaha terdapat faktor-faktor intern dan faktor-faktor
ekstern,
Faktor-faktor intern, adalah :
1. Kondisi sarana produksi
2. Sumber daya manusia
3. Sumber pendanaan operasi bisnis
4. Hubungan dengan pemasok
5. Hubungan dengan pelanggan
Faktor-faktor ekstern, adalah :
1. Konsumen
2. Persaingan pasar
3. Perkembangan teknologi
4. Perkembangan hukum
5. Kehidupan sosial
Menurut Angipora (2001) dalam Nurika perusahaan harus
mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran promosinya,
seperti :
1. Anggaran
Besarnya anggaran atau dana yang tersedia untuk keperluan promosi dapat
dianggap sebagai faktor penentu dalam penyusunan strategi promosi.
Semakin banyak dana yang tersedia, maka semakin mudah pihak
manajemen dalam memutuskan bentuk promosi.
2. Karakteristik produk
Strategi promosi yang dilakukan akan berbeda untuk jenis barang yang
berbeda. Promosi untuk barang konsumsi akan lebih banyak menggunakan
dana promosinya untuk periklaanan kemudian promosi penjualan,
penjualan pribadi dan kemudian publisitas. Barang industry akan lebih
banyak mengunakan dananya untuk penjualan pribadi kemudian promosi
penjualan periklanan publisitas
3. Karakteristik pelanggan
Sifat pasar akan mempengaruhi bauran promosi. Karakteristik pasar dapat
dilihat dalam 3 hal yaitu luas geografis pasaran, konsentrasi pasar dan
jumlah jenis pembeli potensial.
4. Pelanggan
Faktor pelanggan meliputi strategi yang digunakan, yaitu strategi dorong
atau tarik, dan tahap kesiapan pembeli. Strategi dorong mencakup
produsen yang menggunakan tenaga penjual dan promosi dagang untuk
membujuk perantara supaya mengambil, mempromosikan dan menjual
produk kepada pemakai akhir.
5. Pesaing
Perusahaan dapat mempertimbangkan strategi promosi yang akan
dijalankan berdasarkan aktivitas promosi yang dijalankan pesaing atau
dapat pula menyesuaikan dengan tingkat persaingan yang ada dalam
industri
6. Tahap siklus hidup produk
Alat-alat promosi juga memiliki efektivitas biaya yang berbeda-beda pada
berbagai tahap daur hidup produk.
7. Bauran pemasaran
Produk dengan harga tinggi biasanya diidentikan dengan mutu baik,
dengan demikian periklanan merupakan kegiatan promosi yang tepat.
Menurut Supriyono, 1998 manajemen harus memahami arah perluasan
yang diinginkan sebelum mulai melangkah menuju arah tersebut. Perencana
strategi dapat menentukan arah tersebut dengan merumuskan tujuan yang dapat
mendorong kemampuan perusahaan mencapai sukses dalam lingkungan kini dan
yang diramalkan untuk masa depan. Tujuan adalah target-target atau hasil-hasil
yang lebih spesifik yang ingin dicapai oleh organisasi dalam kesatuan waktu
tertentu. Beberapa tujuan yang ingin dicapai dapat dinyatakan sebagai berikut :
profitabilitas, produktivitas, pasar, sumber-sumber, inovatif, tanggung jawab
sosial.
Aktor (pihak) yang terlibat dalam penyusunan strategi dapat
dikelompokan : manajer puncak, dewan komisaris, staf perencana corporate, dan
konsultan manajemen dari luar perusahaan. Terdapat bnyak faktor-faktor
lingkungan yang mempengaruhi perusahaan dan faktor-faktor tersebut saling
berinteraksi antara yang satu dengan yang lain. Dari beberapa cara faktor-faktor
lingkungan dapat adalah faktor ekonomi, politik dan pemerintah, faktor pasar
dan persaingan.
Faktor (Elemen) lingkungan pasar meliputi permintaaan pasar, keperluan
pasar, keperluan distribusi. Permintaan pasar meliputi menentukan ukuran pasar,
kemungkinan segmentasi permintaan pasar harus diselidiki, prediksi pertumbuhan
pasar. Keperluan pasar adalah analisis keperluan konsumen atau langganan
mungkin tidak dapat dipuaskan dengan produk dan strategi yang ada sekarang,
kebutuhan-kebutuhan tersebut dapat berubah atau malahan timbul kebutuhan
baru.
Keperluan distribusi, sebagian besar perusahaan harus beroperasi dalam
infrastruktur distribusi. Para penyusun strategi perlu mengetahui pengaruh
struktur distribusi yang dimiliki pada perumusan strategi pertumbuhan, dan juga
perlu mengetahui apakah produk baru atau produk yang sedang bertumbuh
memperoleh saluran distribusi yang mencukupi dan berkualitas.



Struktur
hirarki

Menurut
Kotler, 2005
Menurut
Siswanto, 2009
Menurut
Angipora, 2001
dalam Nurika
Menurut
Supriyono,
1998
Menurut
Venny, 2008
(skripsi)
Faktor
1. Pasar sasaran dan
segmentasi
2. Tempat pasar, ruang
pasar, dan metamarket
3. Pemasar dan calon
pelanggan
4. Kebutuhan, keinginan,
dan permintaan
5. Produk, tawaran, dan
merek
6. Nilai dan kepuasan
7. Pertukaran dan
transaksi
8. Relasional dan jaringan
kerja
9. Saluran pemasaran
10.Rantai pasokan
11.Persaingan
12.Lingkungan pemasaran
Faktor-faktor intern, adalah :
1. Kondisi sarana produksi
2. Sumber daya manusia
3. Sumber pendanaan
operasi bisnis
4. Hubungan dengan pemasok
5. Hubungan dengan
pelanggan
Faktor-faktor ekstern, adalah :
6. 6.Konsumen
7. Persaingan pasar
8. 8.Perkembangan teknologi
9. Perkembangan hukum
10. Kehidupan social
1. Anggaran
2. Karakteristik
produk
3. Karakteristik
pelanggan
4. Pelanggan
5. Pesaing
6. Tahap siklus
hidup produk
7. Bauran pemasaran

1. Permintaan
pasar
2. Keperluan
pasar
3. Distribusi

1. Harga produk
2. Tingkat
persaingan
3. Karakteristik
pasar
4. Saluran
distribusi
5. Teknologi
6. Kebijakan
ekspor
pemerintah

Aktor

1. Perusahaan
2. Pemasok
3. Distributor
4. Dealer
5. Pelanggan sasaran


1. Manajer puncak
2. Dewan
komisaris
3. Staf perencana
corporate
4. Konsultan
manajemen

1. Manajer
pemasaran
2. Manajer
Puncak
3. Asosiasi
Pertekstilan
Indonesia
4. Pemerintah
5. Agen

Tujuan

1. 1 Mendapatkan keuntungan
2. Mempertahankan/
meningkatkan market
standing perusahaan
3. Meningkatkan
produktifitas usaha
4. Meningkatkan tanggung
jawab terhadap masyarakat

1. Profitabilitas
2. Produktivitas
3. Inovatif
4. Tanggungjawab
sosial
1. Mempertahank
an pelanggan
2. Meningkatkan
pangsa pasar
3. Menghadapi
persaingan